كيفية بناء نظام مبيعات فعال. كيفية بناء نظام مبيعات عبر الهاتف من البداية: خطة بسيطة خطوة بخطوة. بناء قسم مبيعات جاهز: مسؤوليات شرطة عمان السلطانية

لا يوجد هيكل إدارة مثالي ويعتمد بناؤه على تفاصيل عملك. تخصصك ، نطاق عملك ، تمثيلك الإقليمي ، توزيع الوظائف بين البائعين. كل هذا يؤثر على بناء نظام عمل موظفيك.

عند التقديم إلى رئيس قسم المبيعات (ROP) ، يجب ألا يزيد عدد البائعين عن 6-7 بائعين. هذا هو العدد الأمثل من المرؤوسين الذين يمكنه مساعدتهم وتوجيههم وتدريبهم نوعياً. إذا كان لديك المزيد ، فابحث عن شرطة عمان السلطانية الثانية.

بناء قسم المبيعات: فصل الوظائف

عند إنشاء قسم ، من الضروري إبراز المبادئ الأساسية التي ستساعد في تنظيم عمل موظفيك بشكل صحيح. يمكن تقسيم الواجب:

1. حسب وظائف المديرين (صياد ، أقرب ، مزارع)
2. عن طريق قنوات البيع
3. من قبل الجمهور المستهدف
4. ثانوية
5. على أساس إقليمي

أيضًا ، يمكن ربط إنشاء القسم بنوعين من الهيكل التنظيمي.

1. الهيكل الخلوي (الفصل حسب قاعدة العميل).يتم البناء على أساس دورة التنفيذ بأكملها داخل خلية واحدة من المديرين (صياد ، أقرب ، مزارع).

2. الهيكل الخطي (الفصل حسب الوظائف).يتم البناء على أساس الرابط الرئيسي - الرئيس ، ثم يتم تقسيم جميع الموظفين حسب الوظيفة.

بناء فريق المبيعات: الجنود أو المتخصصون العالميون

تعتبر المسؤوليات الوظيفية للبائع واحدة من أهم اللكنات في بناء القسم.

نوعان من بناء نظام عمل للمديرين:

1. جنود عالميون
2. مدراء لكل مرحلة

جنود عالميون

غالبًا ما يوجد هذا النهج في الشركات الصغيرة التي بدأت للتو. عندما يكون شخص واحد مسؤولاً عن دورة المبيعات بأكملها ، بدءًا من العثور على عميل وانتهاءً بدعمه الإضافي في المعاملات المتكررة. بالإضافة إلى ذلك ، قد يشارك هذا الموظف أيضًا في الخدمات اللوجستية والمشتريات وما إلى ذلك.

الإيجابيات والسلبيات الرئيسية لهذا النهج عند بناء القسم.

الايجابيات

1. لا تحتاج إلى صيانة العديد من البائعين. لديك وحدة موظفين مستقلة تكمل دورة المبيعات بأكملها وتؤدي وظائف إضافية.

سلبيات

1. يعتمد الهيكل على الشخصيات. إذا غادر هذا الموظف ، يمكنه أن يأخذ عميلاً مرتبطًا به تمامًا.
2. يمكن أن يؤدي التحميل الزائد لمندوب المبيعات في إحدى مراحل الصفقة ، مثل التفاوض ، إلى حدوث تعطل في دورة مبيعات أخرى. على سبيل المثال ، عند العمل مع قاعدة عملاء باردة.
3. فكلما قلَّ قيام البائع بواجباته المباشرة ، قلَّت قدرته على البيع.

مديرو كل مرحلة

عند إنشاء قسم ، يكون اختيار الموظفين لثلاثة مجالات أكثر فاعلية. يعمل هذا النهج بشكل جيد في كل من الشركات الصغيرة والكبيرة.

1. إيجاد وجذب المشترين (صياد)
2. (أقرب)
3. الحفاظ على العلاقات مع قاعدة العملاء الحالية (المزارع)

الإيجابيات والسلبيات الرئيسية لهذا الأسلوب عند بناء القسم:

الايجابيات

1. يتم تنفيذ كل مرحلة من مراحل المبيعات بشكل أسرع وأفضل عدة مرات
2. الباعة يتبادلون بسهولة وسرعة
3. خطر فقدان العميل مع الموظف ضئيل للغاية (تُبنى العلاقات فقط في إحدى مراحل المعاملة)

سلبيات

1. قد يكون هناك دوران صغير للموظفين بسبب البحث المستمر عن أفضل الموظفين

بناء قسم المبيعات: أنواع المديرين

عند إنشاء قسم مبيعات يركز على المسؤوليات الوظيفية للبائعين ، من الضروري التمييز بين 3 أنواع رئيسية.

سيعتمد أيضًا على نوعه ووظائفه.

1. صياد

الصياد (الصياد) - هؤلاء هم الموظفون الذين تتمثل مهمتهم الرئيسية في العثور على عملاء مؤهلين وجذبهم إلى الشركة.

الصيادون الرئيسيون للشركة:

• مشغلي مركز الاتصال
• مديري المرور
• المتخصصين في تحسين محركات البحث
• مندوبي المبيعات

إنهم مشغولون بشكل أساسي بحركة المرور الباردة وقليلًا من القابلية للتحويل. لهذه المهام ، حتى الموظفين الذين ليس لديهم خبرة والذين يمكن توظيفهم للعمل عن بعد مناسبون. بالطبع ، سيتعين عليك إجراء تدريب داخل الشركة والتأكد من أن هؤلاء الموظفين يعرفون كيفية البيع باستخدام البرامج النصية.

أجر الصيادين ليس الأعلى ، لأنه مشغول بالروتين. عادة ما يكون من السهل استبدالها. لكن بالنسبة لهذه الفئة من البائعين ، تحتاج إلى إنشاء جزء بسيط من الراتب ، والذي يعتمد على نسبة كفاءتهم. بالإضافة إلى مكافآت الحوافز.

عند بناء نظام تحفيز صياد ، قم بتقييم كل من عدد المكالمات وجودتها. يتم التعبير عن هذا في عدد التعيينات حيث يعمل أقرب بالفعل.

2. أقرب

بعد تحديد المصلحة المحتملة للمشتري ، يتم نقل تفاصيل الاتصال الخاصة به إلى أقرب.

أقرب (أقرب) - البائع الذي يحقق المبيعات الرئيسية في الشركة. هم الذين يحولون العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين ، ويزيدون متوسط ​​الشيك ومقدار الإيرادات.

تتفاعل أجهزة التقريب مع الخيوط الدافئة. يعمل في هذا المنصب أكثر المتخصصين المؤهلين ، لأن المعاملة الأولى هي الأصعب.

في هذه الحالة ، يجب أن تقتصر المكافأة على رقم أو نسبة معينة. يجب ألا يعتاد المقربون على الدخول التي تكون أعلى بعدة مرات من المستوى المتوسط ​​في السوق.

3. مزارع

Fermer (المزارع) هي فئة من الموظفين الذين يخدمون العملاء الحاليين. مهمتهم الرئيسية هي زيادة ولاء قاعدة العملاء ، وتحفيز المبيعات المتكررة ، وزيادة دورة حياة العميل من خلال البيع الإضافي (بيع المزيد من نفس المنتج) والبيع المتبادل (بيع منتج آخر).

إذا كنت تبيع خدمة لمرة واحدة ، فيرجى ملاحظة أنك لا تحتاج إلى مزارعين عند إنشاء قسم.

يجب أن يتكون راتب المزارعين الذين يرافقون المشتري بعد الشراء الأول بشكل أساسي من الراتب. لأن هذه الوظيفة تتضمن العمل مع العملاء المخلصين بالفعل الذين اشتروا منتجاتك. يجب أن يعتمد بناء نظام المكافآت لتحفيز المزارعين على نتائج فترة خدمة العملاء ، ومدة العلاقة.

هذا النهج لبناء قسم يجعل كل موظف قابلاً للتبادل. من الأسهل بكثير العثور على متخصص لقطعة معينة من العمل. بالإضافة إلى ذلك ، يتفاعل عملاؤك مع الشركة ككل ، وليس مع بائع معين ، وبالتالي تقل احتمالية انتقاله إلى موقع جديد مع قاعدة عملائه عدة مرات.

بناء قسم مبيعات جاهز: مسؤوليات شرطة عمان السلطانية

لكي تكون فعالة ، يحتاج قسم المبيعات إلى قائد. يجب أن تكون مهامه ومسؤولياته واضحة ومفهومة. تتضمن وظيفة شرطة عمان السلطانية 5 مجالات رئيسية:

• تخطيط،
• منظمة
• تحفيز
• تعلُّم
• يتحكم

التخطيط يعني ظهور وثيقة ذات أهداف مشتركة متحللة. يجب أن يكون هناك تفصيل لنشاط المديرين في سياق اليوم ، والأسبوع ، والشهر ، والربع ، وما إلى ذلك. أي أنه من الضروري تحديد المؤشرات التي يجب أن يقوم بها مندوب مبيعات عادي واحد في القسم على أساس يومي.

تشمل مسؤوليات رئيس قسم المبيعات تنظيم نظام للاجتماعات. وهذا من عناصر الرقابة ، حيث يتم تسجيل جميع وعود الموظفين في الاجتماعات ، وتناقش النتائج المحققة في الاجتماع القادم.

أيضًا ، تحتاج شرطة عمان السلطانية إلى وضع وتنفيذ نظام لتحفيز وتدريب موظفيها.

درسنا المبادئ الأساسية لبناء قسم المبيعات. راجع هيكلها في عملك وأعد توزيع أدوار المديرين. تذكر أن كلاً من عدد العملاء المتوقعين الذين يجب معالجتهم والإيرادات المستلمة يعتمدان على الإنشاء الصحيح للقسم.

في هذه المقالة ، سننظر في المبادئ الأساسية الأساسية لبناء نظام مبيعات.

فخ للعملاء

العملاء هم دماء أي عمل تجاري. إذا لم يكن لديك عملاء ، فلن يستمر العمل. هؤلاء الأشخاص هم الذين يصوتون كل يوم بالروبل لمنتجك أو منتج منافس.

كما قلنا أعلاه ، من أجل جذب العملاء ، عليك أن تفهم من الذي ستجذب إليه ، وما هو الطُعم ، والمكان الذي ستصطاد منه هذه الأسماك.

بمجرد أن نقوم بإعداد حركة المرور على 5-10 قنوات (سأعرض القنوات أدناه) ، فإننا نحتاج إلى تحديد مراحل اتخاذ قرار الشراء.

وفقًا للإحصاءات ، يشتري معظم العملاء بعد 7 لمسات لمنتج أو نشاط تجاري. لكن 90٪ من الشركات والبائعين لا يحققون أكثر من 3.

اللمسة الشرطية هي اتصال مع عميل من خلال إعلان أو مكالمة أو بريد إلكتروني أو شخصيًا.

الحل هنا هو إنشاء سلسلة من اللمسات والتحكم فيها.

عندما قمت بترقية مركز وكيل UAZ في فلاديفوستوك من الصفر ، عمل نظام اللمس الخاص بنا بطريقة تجعلنا أثناء تفريغ عربة بالسيارات الجديدة ، كان العملاء الذين لديهم أموال يذهبون بالفعل إلى مركز الوكيل وينتظروننا هناك.

هذا على الرغم من حقيقة أننا اشترينا 100 سيارة شهريًا للتخزين. لم يكن لدينا منتج.

أصعب شيء هو رفع العميل من صفر إلى 1 كوبك. ثم تنشأ الثقة ، ويكون العميل مستعدًا للدفع لك لفترة طويلة حتى تخيب ظنك أو تنسى أمره (60٪ من العملاء يتوقفون عن الشراء لأن الشركة غير مبالية بهم).

لذلك ، سيسمح لك نظام اللمس 10-12 بتحويل أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى مشترين.

لكي تتمكن من الاتصال بالعميل بشكل متكرر ، من الضروري إيجاد طريقة لأخذ جهات اتصال من كل عميل مهتم.

نقطة مهمة في وقت كل معاملة هي قيمة الصفقة.

يجب أن يكون لدى الشركة منتجات عالية البيع ويجب تدريب مندوبي المبيعات على تقديم عرض بكفاءة وإقناع لكل مشتر اشترى.

الكلمة الأساسية هنا هي كل عميل.

نزيد الكفاءة بمقدار 5 مرات.

الرابط الأخير في أجهزتنا والذي يتجاهله أكثر من 80٪ من متاجر البيع بالتجزئة هو خدمة العملاء.

لدى العديد من الشركات نظام خصم ، لكنهم لا يعرفون كيفية العمل مع قاعدة عملائهم على الإطلاق.

ولكن وفقًا للإحصاءات ، يكون البيع لعميل قديم أسهل بخمس مرات من البيع لعميل جديد. فلماذا تجعل الحياة صعبة على نفسك؟

هذه هي الطريقة التي تبدو بها "الضربات الكبيرة" ببساطة كنظام مبيعات يمكنه مضاعفة كفاءة وربحية الأعمال عدة مرات.

بالطبع ، من أجل التشغيل السلس للنظام بأكمله ، هناك حاجة إلى نظام إدارة يسمح لك بالتحكم في جميع عمليات لمس العملاء والعمل معهم.

هناك حاجة لنظام تدريب للموظفين يقوم بتدريبهم على العمل في هذا النظام.

عند تنفيذ نظام جديد للعمل مع العملاء وإدارة الموظفين ، ستواجه حتمًا مقاومة من فريق الشركة وحتى تقاوم بعض الأشياء بنفسك.

ولكن هناك أيضًا أخبار جيدة.

الأول - بعد تنفيذ جميع المراحل ، تتم أتمتة معظم العمليات من خلال الخدمات الحديثة بتكلفة تنفيذ بحد أدنى (من 500 روبل إلى 1000 روبل شهريًا).

والثاني هو أنه بمجرد أن يبدأ كل هذا في العمل بسلاسة ، سيكون لديك قدر كبير من الوقت للعمل في عملك وحياتك الخاصة.

وستكون لديك الموارد اللازمة لتنفيذ أي من مشاريعك ، حيث يمكنك التنبؤ بالمبيعات حتى عند الاستلقاء على أرجوحة شبكية في بالي باستخدام هاتف ذكي أو كمبيوتر محمول.

على سبيل المثال ، لا أزور المكتب أبدًا تقريبًا ، لكن يمكنني دائمًا معرفة عدد العملاء الجدد الذين دخلوا إلى آلة المبيعات لدينا ، وماذا وكم اشتروا ، ومن باعهم ، وكم عدد المكالمات الواردة والصادرة لدينا في مكتبنا ، وما إذا كان عالج المديرون هذه المكالمات وماذا كانت النتيجة ، وكم عدد التطبيقات التي أتت من الموقع ، والإيرادات الشهرية ، والإيرادات في الأسبوع ، والإيرادات في السنة ، والمنتج ، ومقدار الإيرادات ، وما إلى ذلك.

إذا كان لدينا فجأة "انسداد" في أي من المؤشرات ، فسأرد في غضون 24 ساعة بقرار إداري.

لا يفهم العديد من أصحاب الأعمال منذ شهور ما يحدث لأعمالهم ، وعندما يفعلون ذلك ، غالبًا ما يحدث أن حان وقت الإغلاق.

مبدأ البارثينون في الأعمال

صاغ هذا التعريف جاي أبراهام ، المسوق الأعلى أجراً في الولايات المتحدة.

لذلك ، استنتج جاي نمطًا تزيد فيه كل استراتيجية في العمل من تأثير الآخرين بشكل كبير.

وبالتالي ، فإن النتائج المالية التي تم الحصول عليها لا يتم جمعها بل تتضاعف.

لذلك ، على سبيل المثال ، إذا أخذنا المقاييس الرئيسية في شركة ما ، فسيكون إجمالي ربحك مساويًا لـ:

الربح = عدد العملاء المتوقعين * التحويل من العملاء المحتملين * متوسط ​​مبلغ الشراء * عدد المشتريات لكل فترة * الهامش

يمكنك رسم صورة برموز قصيرة لمكونات الصيغة ، على سبيل المثال:

الربح = # يقود *السيرة الذاتية* #Receipt * # المشتريات *٪ الهامش

أين:

عدد الخيوط- هؤلاء عملاء محتملون ، أشخاص زاروا متجرك أو تركوا جهات اتصال لمزيد من العمل معهم.

تحويل- معامل يوضح عدد العملاء المتوقعين الذين أصبحوا مشترين.

متوسط ​​مبلغ الشراء- يوضح مقدار الأموال التي يتركها العملاء من حيث الإيرادات مقسومًا على عدد العملاء

عدد المشتريات لكل فترةكم عدد المرات التي يشتري فيها عملاؤك شهريًا أو سنويًا.

هامِش- رقم يوضح حصة الهامش في الشيك (يجب عدم الخلط بينه وبين الهامش التجاري)

إذا قمت بزيادة كل من المعامِلات الخمسة للصيغة بنسبة 15٪ ، فستحصل على ربح مضاعف.

وبالتالي ، إذا كنت تعمل باستخدام مكون واحد من صيغتنا ، فستحتاج إلى جهود كبيرة لمضاعفتها ، والتي لن تؤتي ثمارها في أغلب الأحيان.

مثال على الحساب:

100 عميل * 10٪ تحويل * 1000 روبل * زيارة واحدة * 100٪ هامش = 10000 روبل

كثيرا ما يسألني السؤال: "كيف تبدأ في بناء نظام مبيعات في شركة"؟ قررت أن أكتب ملاحظة مقالة قصيرة حول هذا الموضوع. وسأحدد بإيجاز الخطوات الرئيسية لبناء نظام مبيعات. من أين تبدأ وكيف تتطور وأين تنتقل.

في هذه المقالة ، لن أخوض في تقنية المبيعات النشطة والمكالمات الباردة والعمل مع الاعتراضات والمكونات الأخرى لتقنية البيع. النظر في نظام المبيعات من وجهة نظر استراتيجية. وهي ضربات كبيرة.

دعونا نتخيل للحظة أنك رائد أعمال! ولديك منتج (منتج أو خدمة) قررت بيعه. بينما لا تزال لا تفهم تمامًا كيف ستفعل ذلك ، فأنت تعلم بالتأكيد أن أول شيء تحتاجه هو العملاء. بدونهم لن يكون هناك ربح ولا مال للتنمية.

مسلحًا بتقنيات فعالة للمبيعات واكتساب العملاء ، يتصل رائد الأعمال بالهاتف ويبدأ في إجراء المكالمات الأولى. بعد فترة ، يظهر العملاء والأرباح الأولى. كل يوم وأسبوع وشهر هناك المزيد والمزيد من العملاء ، ورائد الأعمال لديه وقت أقل لاجتذابهم وحل المشكلات التي تتطلب مزيدًا من التطوير.

في هذه المرحلة ، ظهرت الفكرة لتوظيف عدد قليل من مندوبي المبيعات للقيام بعمل رائد أعمال: إجراء "مكالمات باردة" وجذب العملاء بنشاط.

لقد قيل! صنع! يتم توظيف الناس. عليهم العمل مع العملاء. وهي جذب عملاء جدد وإجراء مبيعات متكررة للعملاء الحاليين (إذا كانت تفاصيل العمل تنص على تكرار المبيعات). وهنا تبرز صعوبة صغيرة: يعمل المديرون وفقًا لتقنياتهم الخاصة ، والتي غالبًا ما لا تكون الأكثر فاعلية. وبعد فترة ، توقفوا عمليا عن العمل مع "المكالمات الباردة" ، ويعملون فقط مع المكالمات الموجودة.

العملاء الحاليون مهمون بالطبع ، فهم في المراحل اللاحقة من تطور الشركة هم أهم العملاء. ولكن في حين أن العمل جديد ، فإنه يحتاج إلى وقود - عملاء جدد. في كثير من الأحيان ، يصاب رواد الأعمال هؤلاء بخيبة أمل من مديري المبيعات ويتوقفون عن العمل نحو بناء قسم المبيعات. وهذا طريق مباشر لتأخير الإفلاس.

بعد أن اخترت الاستمرار في بناء نظام مبيعات ، أي قسم مبيعات كامل وفعال ، فهذا هو القرار الصحيح لقائد حقيقي. وهي تشكيل أول قسم مبيعات من 4-5 تجار و 1-2 رئيس قسم (يمكن أن يكون أحدهم مديرًا مساعدًا).

إذا تم تشكيل فريق المبيعات وتطور كل شيء بشكل إيجابي ، يبدأ التجار في جذب عملاء جدد للشركة. ويبدأ حجم مبيعات الشركة في النمو بمرور الوقت.

بعد فترة ، عندما يكون هناك المزيد والمزيد من العملاء المنتظمين ، ينخفض ​​النشاط في قسم المبيعات. وبدأ التجار في تكريس المزيد من الوقت لتحصيل الطلبات المتكررة من القاعدة الحالية. حان الوقت لفتح قسم جديد للعمل مع العملاء الحاليين.

علاوة على ذلك ، يجب أن يكون دافع قسم المبيعات (OP) وقسم العملاء (CO) مختلفًا. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن معدل قسم المبيعات النشط يجب أن يكون أقل بنسبة 40-50٪ تقريبًا من معدل قسم العملاء. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون النسبة المئوية لقسم المبيعات أعلى من نسبة قسم العملاء. ويجب أن يكون راتب موظفي OP أعلى من رواتب موظفي CO. نظرًا لأن جذب عملاء جدد يتطلب احترافية أكثر من العمل مع قاعدة عملاء موجودة بالفعل. الآن لن نتعمق في نظام التحفيز.

في مرحلة معينة من تطور الشركة ، يكون لكل قسم درجة من الأهمية الخاصة به. ومع ذلك ، أي قسم أكثر أهمية؟ قسم المبيعات أو قسم العملاء. والجواب على هذا السؤال بسيط جدا. تخيل أنه بعد فترة شكلت جهود قسم المبيعات قاعدة ضخمة من العملاء الحاليين ، وتحصيل المدفوعات المتكررة التي تجلب الشركة منها حوالي 10 ملايين شهريًا. ويستقطب قسم المبيعات حوالي 1-2 مليون شهريًا لأمين الصندوق من العملاء الجدد.

تخيل الآن أنك بحاجة إلى إزالة أحد الأقسام بالكامل. أي واحد سوف تزيله؟ سأقوم بتصفية قسم المبيعات. نظرًا لأنه فقط بسبب قسم العملاء والمبيعات المتكررة ، ستكون الشركة قادرة على الوجود لفترة طويلة.

دعنا نعود إلى نظام المبيعات لدينا. لذلك ، هناك قسمان يعملان بشكل كامل: OP و KO. لكل فرد مهامه الخاصة. ولكن هناك مهام لا يستطيع موظفو هذه الأقسام حلها بفعالية. وهي تحسين وتطوير العلاقات مع "السمكة الكبيرة" من القاعدة القائمة. للقيام بذلك ، من الضروري إما إنشاء قسم تطوير آخر ، أو تكليف العديد من موظفي CO للعمل بشكل كامل في هذا المجال.

بادئ ذي بدء ، يجب أن يتم تطوير القاعدة الحالية من أجل:

1. زيادة المبيعات لكل عميل

2. تقوية العلاقات لجعل من الصعب ، أو الأفضل ، من المستحيل على المنافسين أن يصطادوا عملائك

3. ربما هناك شيء آخر. اكتب في التعليقات على هذه المقالة إذا كنت تعرف أسبابًا إضافية لتطوير القاعدة الحالية.

ميزات إنشاء أقسام المبيعات

على الرغم من أن أنظمة المبيعات في الشركات المختلفة متشابهة بنسبة 80٪ ، إلا أنه لا تزال هناك بعض ميزات البناء.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك شركة تصنيع ، فإن أول شيء يجب عليك فعله في المرحلة الأولى من تطوير الأعمال هو الاهتمام بالتكنولوجيا لإنتاج المنتجات النهائية. يعد هذا ضروريًا حتى لا يتم كسر العقود التي ستبرمها OP الخاص بك نظرًا لعدم وجود منتجات في المخزون أو عدم وجود طلب على هذه المنتجات في السوق.

إذا أخذنا كمثال بناء نظام مبيعات في شركة تجارية B2B. سيكون القرار الصحيح هنا هو إنشاء قسم مبيعات في البداية. هذا يعني بعد الركض في نفس التكنولوجيا للحصول على العملاء ، على سبيل المثال ، من قبل رواد الأعمال أنفسهم. بالإضافة إلى تعيين الموظفين ، وتدريبهم على تقنيات المبيعات النشطة ، وتطوير استراتيجيات وتكتيكات البيع.

ملاحظة. كيف ترى نظام مبيعات فعال؟ اترك تعليقاتك أدناه.

“كيفية بناء نظام مبيعات الهاتف من الخدش: خطة خطوة بسيطة”

لقد شاركت بشكل احترافي في مبيعات الهاتف لأكثر من أربع سنوات: أولاً كمندوب مبيعات عادي ، ثم كرئيس لقسم المبيعات. الآن ، عند بيع خدمات وكالتي ، أستخدم هذه الطريقة أيضًا.

لماذا هو مشهور جدا؟ الجواب بسيط جدا. يمكن تلخيص الفوائد في ثلاث كلمات:

1) سريع

2) رخيصة

3 متاح.

هذه ليست كلمات فارغة. بصفتك رائد أعمال مبتدئ وبدون نقود كافية لحملة إعلانية كبيرة أو حتى موظفيك الأوائل ، لا يزال بإمكانك تحقيق مبيعاتك الناجحة الأولى باستخدام مبيعات الهاتف.

حتى أنني أود أن أطلق على المكالمات "الباردة" طريقة للمبتدئين ، لأن هذه هي بالضبط الطريقة التي ستساعد على فتح الطريق أمامك إلى عالم الأعمال التجارية الكبيرة. صحيح ، يجب ألا تستخدمه في الأماكن التي لا ينبغي أن يكون فيها. الأسباب التي تجعل هذا النظام مثاليًا للشركات الناشئة هي أيضًا عقبة أمام تطوير الأعمال. في كثير من الأحيان ، يقترب المسؤولون التنفيذيون من تنظيم نظام المبيعات هذا دون الكثير من التفكير ، معتقدين أن كل شيء واضح ولا يتطلب أي زخرفة.

دعونا نرى لماذا 99٪ من الشركات في روسيا (أولاً وقبل كل شيء ، دعونا ننتبه إلى المجال b-2-b) تستخدم المكالمات "الباردة"؟ هناك العديد من الأسباب. نسرد أهمها:

يمكن لأي شخص إجراء مكالمته الأولى دون تدريب مسبق ؛

من الجهاز ، هناك حاجة إلى جهاز هاتف فقط ؛

قاعدة العملاء موجودة بالفعل في دليل الصفحات الصفراء.

بطبيعة الحال ، من خلال هذه الحجج فقط ، من المستحيل بيع الكثير. ومع ذلك ، للأسف ، العديد من الشركات لا تتجاوز هذا.

لأوضح للقراء من أين تم الحصول على المواد أدناه ، أريد أن أتحدث قليلاً عن تجربتي في العمل. عندما جئت لأول مرة إلى شركة حيث استخدمنا المكالمات الباردة كطريقة مبيعات ، كان النظام نفسه بسيطًا ومتواضعًا: تم عرض مكانه على الوافد الجديد ، مع إعطاء قاعدة عملاء شخصية (لا تزال هي نفسها الصفحات الصفراء) وطلب منه أن يبدأ العمل .

على الرغم من بساطة النهج ، كان لدينا عملاء. بالطبع ، ليس بنفس القدر في المستقبل ، ولكن لا يزال هذا النهج يعمل. بشكل عام ، كلما زادت مبيعاتي ، كلما فهمت بشكل أوضح: الشيء الوحيد الذي لم يتم بيعه هو أنه لا أحد يحاول البيع.

مع مرور الوقت ، سئمنا العمل بالطريقة القديمة ، وبدأنا في تحديث النظام. أولاً ، على خلفية الأخطاء والإنجازات الشائعة ، تم بناء خوارزمية المكالمة الباردة. كان الأمر مختلفًا بعض الشيء بالنسبة لكل موظف ، ولكنه سهّل بالفعل عمل المديرين ذوي الخبرة والمبتدئين على حدٍ سواء. ثم كتبنا كتاب المبيعات الخاص بنا ، والذي قدمنا ​​فيه في شكل موجز كل ما قد نحتاجه في عملية البيع: إجابات على الاعتراضات ، وعروض المبيعات الأكثر فاعلية ، وتخطيطات الاجتماعات ، وطرق تمرير السكرتارية ، وما إلى ذلك.

كل هذا أدى إلى حقيقة أن المبيعات زادت بنحو الضعف. ثم كان هناك نظام متناغم للتدريب وتوظيف الوافدين الجدد. لم أشارك بعد في التوظيف ، لكنني غالبًا ما دربت الوافدين الجدد. من الناحية العملية ، اختبرنا نظامًا سمح لنا بإعداد شخص ما من الصفر إلى أول عملية بيع له في مدة أقصاها خمسة أيام عمل. ومن الغريب أن النظام نجح على الرغم من حقيقة أننا كنا نبيع خدمة بسيطة ولكنها جديدة إلى حد ما لمعظم الناس.

بالإضافة إلى ذلك ، كان هناك نظام إبلاغ موحد يسمح بتتبع خطوط أساس المبيعات في الوقت الفعلي تقريبًا ولم يكن من الصعب إتقانها.

نتيجة لذلك ، عندما تركت هذه الشركة كرئيس للمبيعات ونظمت عملي الخاص ، كنا نبيع حوالي 5-6 مرات أكثر من أربع سنوات. أعتقد أن الخبرة التي اكتسبناها خلال تلك الفترة لا تقدر بثمن. الآن يبدو النظام الذي أنشأناه بسيطًا ومتواضعًا بالنسبة لي ، لكن في كل مرة أقوم فيها بتحليل أعمال عملائي ، أرى أن عددًا قليلاً جدًا من المديرين ما زالوا يستخدمون ما لا يقل عن 50٪ مما عملنا معه يوميًا.

أعتقد أن هذه المقالة ستكون مفيدة للممارسين. على الأرجح ، كان المنظرون على دراية بهذه المعلومات منذ فترة طويلة. السؤال الوحيد هو ما إذا كان الجميع يتبع هذه النصائح في عملهم اليومي ومدى نجاحهم في القيام بذلك.

ما الذي سيتم مناقشته أدناه؟ في هذه المقالة ، أريد أن أقدم للقراء مخططًا لبناء قوة مبيعات من الألف إلى الياء من خلال الاتصال البارد. هناك طرق أخرى ، لكنها ليست مناسبة لبدء الممارسة. بالإضافة إلى مخطط نظام المبيعات ، سأقدم بعض النصائح حول عدد من المشكلات الأساسية وأتحدث عن طرق لحلها.

لذلك ، في المقالة سوف نولي اهتماما للأسئلة التالية.

خوارزمية خطوة بخطوة لبناء المبيعات على المكالمات الهاتفية الواردة.

خوارزمية خطوة بخطوة لبناء المبيعات على المكالمات الهاتفية الصادرة.

حل المشاكل الأساسية التي تنشأ.

لذلك ، نبني المبيعات على المكالمات الهاتفية الواردة.

للوهلة الأولى ، يبدو النظام بسيطًا. ما عليك سوى القيام بما يلي:

إنشاء تدفق وارد للعملاء المحتملين ؛

تحويل هذا التدفق إلى مشترين.

يتوقف معظم المديرين التنفيذيين وأصحاب الأعمال الصغيرة عند هذا الحد. هذا هو السبب في أن نظام المبيعات يعمل بشكل غير منتظم وغير متوقع. أنت تستثمر في الإعلانات ، ونتيجة لذلك تحصل على تحويل بنسبة 0.5-1٪. هناك سببان رئيسيان لمثل هذه الإخفاقات:

2) نظام تحويل العملاء غير الفعال.

الخطوة الأولى: إنشاء مصدر للمكالمات الواردة.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كلتا القضيتين. من أجل بناء حملة إعلانية فعالة ، لا يكفي أن يكون لديك ميزانية كافية فقط. بالمال ، يمكنك فقط إنشاء دفق من المكالمات الواردة ، لا أكثر. من سيتصل بك؟ هل أنت متأكد من أن هؤلاء هم عملاؤك - الأشخاص المهتمون بشراء منتجك / خدمتك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن كل جهودك ستؤدي فقط إلى ازدهار قسم الإعلان ووكالات الإعلان و "تضخيم" ميزانية الإعلان. سيكون الجميع سعداء ، باستثناء رئيس الشركة وصاحبها.

أنت تدفع المال للإعلان ، والجميع يتقنونها. هذا التكتيك هو الذي يؤدي إلى عدم فعالية الإعلان. لبناء حملة إعلانية من شأنها "تفجير" السوق وجلب المئات من المشترين إليك ، يجب أن يكون لديك:

منتج يريد الجميع شرائه ؛

المهنيين الذين "يروجون" لهذا المنتج ؛

المتخصصين الذين سيبيعون هذا المنتج ؛

ميزانية تغطي العمل المشار إليه في الفقرتين السابقتين.

مهامنا أكثر تواضعا: لا نريد "تفجير" السوق. نحتاج فقط إلى بيع المنتج وتحقيق ربح. اترك الأسلوب الإبداعي لعمالقة مثل Microsoft أو Coca-Cola. ليس لديك ملايين الدولارات لبعض الإعلانات التجارية.

هناك اعتقاد خاطئ شائع بأن الإعلان تبيعمنتجك. هذا هو الوهم الذي يجعل الكثيرين ينفقون عشرات ومئات الآلاف من الروبلات "لتغذية" ميزانية الإعلان.

يؤدي الإعلان فقط إلى تدفق العملاء المحتملين ، ولكنه لا يبيع لهم. لجعلها فعالة ، تحتاج إلى تحديد المهمة التي ستحلها. فيما يلي بعض الأسئلة والأجوبة التي يمكنك استخدامها لبناء حملة فعالة.

1. من هو بالضبط جمهور إعلانك؟

مجموعة إجتماعية.

المركز المالي.

2. ما هي المشكلة التي يحلها إعلانك؟ 3. من أنت تجتذب؟

العملاء المحتملون (لم يستخدموا منتجًا مشابهًا أبدًا).

العملاء الحاليون لمنافسيك.

عملائك.

4. ماذا ستفعل مع العملاء الذين تم جذبهم؟

شكل قائمة بالعملاء المحتملين لمزيد من العمل معهم.

بيع المنتجات الأمامية.

بيع المنتجات الخلفية.

تستحق الفقرتان الفرعيتان الأخيرتان النظر فيهما بمزيد من التفصيل. اعتمادًا على مدى تعقيد منتجك وشعبيته وتكلفته ، يمكنك اختيار خيارين للمبيعات: 1) المنتج الرئيسي والمكلف (النهاية الخلفية) ؛ 2) منتج صغير ورخيص (أمامي).

اسمحوا لي أن أشرح بأمثلة. قام أحد أصحاب متجر الحيوانات الأليفة بعمل: أخذ الأطفال المحليين في جولة وقدم لهم سمكة ذهبية في كيس من الماء. بمجرد عودة الأطفال السعداء إلى المنزل ، واجه والديهم مشكلة: ماذا يفعلون بهذه السمكة؟ إذا لم تضعها في حوض مائي ، فسوف تموت قريبًا وسيغضب الطفل. وبالتالي ، من أجل معالجة الموقف ، كان على العديد من الآباء العودة إلى متجر الحيوانات الأليفة هذا وشراء حوض أسماك وطعام ومنتجات أخرى ذات صلة. بالإضافة إلى ذلك ، أصبحوا على الأرجح عملاء منتظمين لهذا المتجر ، لأن. كان لابد من العناية بالأسماك.

هذا مثال واضح على بيع منتج أمامي. تكلفة السمكة نفسها منخفضة.

المال الرئيسي الذي يجنيه المتجر من بيع المنتجات ذات الصلة.

مثال آخر. يعد بيع حلول النظام المتكاملة التي تتراوح تكلفتها من 10000 دولار إلى 500000 دولار خدمة معقدة معقدة. هذه خلفية نموذجية. تتطلب هذه المبيعات عدة أشهر من العمل التحضيري مع العميل. في هذه الحالة ، يجب أن يكون إعلانك شديد التخصص ، حيث أن 99٪ من المستهلكين غير مهتمين به ، ومن غير الحكمة ببساطة رش ميزانيتك في هذه الحالة.

لذلك ، قررنا ما الذي ستبيعه ولمن. دعنا ننتقل إلى الخطوة التالية.

من أجل عدم اللجوء إلى خدمات المحترفين باهظة الثمن ، استخدم طريقة بسيطة: تقسيم تدفق العملاء القادمين.

إذا كنت تستخدم الطرق التالية ، على الأرجح ، فلن تضطر إلى إنفاق الكثير من الأموال الإضافية.

أعط إعلانات مختلفة أرقام هواتف مختلفة لا يتم استخدامها في أي مكان آخر. كرقم هاتف في إعلانك ، استخدم تلك الأرقام غير الموجودة على موقعك ، في بطاقات العمل ، والنشرات - في أي مكان آخر. من الناحية المثالية ، لا ينبغي استخدام هذا الرقم من قبل. إذا لم يكن لديك أموال للشراء الدائم لأرقام الهواتف ، فاستخدم الأرقام "8-800- ..." لهذا الغرض. يمكنك شراء هذا الرقم فقط طوال مدة حملتك الإعلانية.

نصيحة.عند شراء رقم برمز 8-800 لحملة إعلانية معينة ، حاول ألا تركز على مظهره ("الجمال") - من الأفضل معرفة ما إذا كان قد تم استخدامه من قبل. كما تبين الممارسة ، لا يؤثر نوع الرقم على المبيعات بأي شكل من الأشكال ، وحقيقة أنه لم يتم استخدامه من قبل سيوفر عليك من المكالمات الواردة التي لا تتعلق بحملتك الإعلانية.

عند إنشاء النشرات ، استخدم عدة قوالب (تخطيطات).

باستخدام مكالمة بسيطة "أحضر هذا المنشور إلى مكتبنا وستتلقى ..." ، يمكنك بسهولة تتبع فعالية الإعلان ببساطة من خلال عدد النشرات التي تم جمعها مرة أخرى.

لا تستخدم خيارات النشرات المتعددة في نفس الوقت. أولاً ، قم بتشغيل واحد ، بعد ذلك بقليل - التالي. سيسمح لك ذلك بتقييم فعالية نص كل قالب وعدم إرباك مجموعات العملاء المحتملين.

بمجرد إنشاء نظام تتبع أداء الإعلان ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية.

الخطوة الثالثة: الفوائد والمزايا.

العميل مهتم ، لكنه ليس مستعدًا بعد لإجراء عملية شراء ، لذلك فهو بحاجة إلى القليل من المساعدة - ادفع في الاتجاه الصحيح بالنسبة لك.

من الأدوات المفيدة جدًا في هذه الحالة قائمة مسبقة التجميع لمزايا وفوائد المنتج للعميل.

يركز معظم البائعين في ممارساتهم فقط على خصائص المنتج وفوائده. كم مرة تسمع شعارات إعلانية مثل "لدينا أرخص منتج" ، "لدينا أفضل عرض في السوق" ، "ستجد كل شيء أكثر تكلفة / أسوأ بكثير في منافسينا"؟ هذه كلها عبارات البيع الأكثر شيوعًا ، لكن لا يجيب أي منها على السؤال الأكثر أهمية بالنسبة للعميل: بالضبط ما هو جيد بالنسبة لي شخصيا؟ قد يكون منتجك أغلى ثمناً ، أو يحتوي على عبوات أقل تلونًا ، أو يكون تمامًا مثل عشرات المكاتب الأخرى في المدينة ، ولكن إذا تلقى العميل إجابة منك توضح بوضوح كيف يمكنه استخدام عرضك لمصلحته الخاصة ، إذن يمكن اعتبار عملية الشراء مكتملة.

لمنع الارتجال من جانب مندوبي المبيعات لديك ، يجب إعداد إجابات لهذه الأسئلة مسبقًا. قم بعمل قائمة ، مثل تلك الموجودة في الجدول.

المبدأ بسيط للغاية ، وأعتقد أنه مفهوم.

في العمود الأول ، تكتب خصائص المنتج / الخدمة (الخصائص المادية ، واللون ، والحجم ، والمعلمات الأساسية ، وما إلى ذلك). في الثانية - كل ما سيسمح لك بالتميز عن منافسيك: تحتاج إلى الإشارة إلى الاختلاف في خصائص منتجك ومنتجات أقرب منافس. ثم نأخذ الفوائد من العمود الثاني ونحولها إلى فوائد: ما سيحصل عليه العميل من خلال شراء منتجك / خدمتك. كما ترى ، يمكن أن يكون للعقار الواحد مزايا متعددة.

عند تجميع قائمة الفوائد ، حدد أكبر عدد ممكن من العوامل التي ستكون مفيدة وملائمة وممتعة للعميل شخصيًا. أثناء محاولتك القيام بذلك ، تأكد من طرح الأسئلة التالية على نفسك.

ما هو المبلغ الذي سأدخره عن طريق شراء هذا العنصر؟

هل سيكون لدي المزيد من وقت الفراغ إذا استخدمته؟

هل سيكون لدي مسؤوليات أقل عند استخدام هذا المنتج؟ بالطبع ، يمكن أن يكون هناك أي عدد من الأسئلة. قم بتوسيع القائمة بالشكل الذي تراه مناسبًا.

مثال. "تتمتع المكنسة الكهربائية Turbo-2000 الجديدة بقوة 150 كيلو واط. هذا يعني أنها أقوى بنسبة 30٪ من جميع المنافسين في فئتها. ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ بالإضافة إلى جعل سجادك أكثر نظافة (وتقليل إصابة أطفالك بالمرض والسعال) ، يمكنك توفير ما يصل إلى نصف ساعة في كل عملية تنظيف. نصف ساعة مرتين في الأسبوع تقريبًا أربعة أيام في السنة يمكنك تخصيصها لأطفالك وأحبائك.

هذا يعني أنك ستكون أقرب إلى عائلتك ، بدلاً من القيام بالتنظيف الممل والبغيض. من الخصائص المجهولة لـ 150 كيلوواط ، انتقلنا إلى قيم الأسرة ووقت الفراغ. توافق على أن تخيل العطلات الملونة مع الأطفال والأحباء أكثر متعة من مقارنة قوة النماذج المختلفة ومحاولة فهم ما ستقدمه في النهاية. ابتكر قصة مماثلة مسبقًا ليستخدمها مندوبو المبيعات عندما يتصل بهم أحد العملاء.

قم بعمل قائمة بسبع ميزات على الأقل لمنتجك أو خدمتك واكتب الفوائد والفوائد المرتبطة بها.

كيف يجب استخدام القائمة الناتجة؟ في بداية المحادثة ، من الملائم جدًا استخدام عرض كامل. في سياق المحادثة ، من المرجح ألا يرغب عميلك في الاستماع إلى مثل هذا الخطاب في كل مرة ، لذلك عليك أن تقصر نفسك على الإعلان عن الفوائد والحقائق: فأنت تذكر أي فائدة سيحصل عليها وتعزز فكرتك بالمعلومات ذات الصلة حقيقة. في هذه الحالة ، سيبدو الأمر مقنعًا.

بالإضافة إلى سهولة البيع ، ستسهل هذه القائمة بشكل كبير عملية تدريب الموظفين الجدد. هذا ، بالطبع ، ليس كتاب مبيعات كامل ، ولكنه بالفعل مستند يمكن تقديمه لأي مبتدئ.

لتحسين عملية المبيعات ، قم بإنشاء نص استدعاء كامل.

الخطوة الرابعة: نص المكالمة الواردة.

ما الذي يجب أن يكون في نص مكتوب جيدًا؟ دعنا نسرد النقاط.

1. التحية.

2. معرفة ما يهم العميل على وجه التحديد.

3. عرض الشراء.

4. التعامل مع الاعتراضات (في حالة الشك من جانب العميل).

5. إتمام البيع (البيع نفسه أو جمع جهات الاتصال للمكالمات اللاحقة).

اعتمادًا على تفاصيل العمل ، يمكنك أن تقرر بنفسك ما إذا كنت بحاجة إلى اتباع نص المكالمة بدقة ، أو ما إذا كان سيكون بمثابة نموذج للبيع فقط.

في هذه الحالة ، كل هذا يتوقف على احترافية موظفيك: فكلما زادت خبرتهم ، زاد تراجعهم عن السيناريو.

لماذا النص مفيد ولماذا يفعل؟ دعنا نسرد الأسباب الرئيسية.

إنها أداة التدريب المثالية للموظفين الجدد. ساعتان فقط - ويمكن للشخص الجديد المشاركة بالفعل في عملية البيع.

يمنح النص المكتوب موظفيك القدرة على البيع وليس ابتكار طرق بيع جديدة أثناء التنقل.

العمل على خطة حالية يجعل من السهل اتخاذ القرارات في عملية البيع.

بالطبع ، الأمر متروك لك لكتابة نص مكالمة أم لا ، لكني أنصحك بذلك. حتى إذا لم يتبع مندوبو المبيعات هذه الخطة بشكل مثالي ، فستظل لديك أداة رائعة لتمرير التجربة. كما تظهر ممارسة التوظيف الخاصة بي ، من الأسهل تطوير مندوب مبيعات جيد من مبتدئ بدلاً من العثور على متخصص مبيعات في السوق الخاص بك. هناك عدد قليل من المتخصصين الجيدين ، وخدماتهم باهظة الثمن ، ويبذل أرباب العمل قصارى جهدهم للحصول على مثل هؤلاء الأشخاص. وبالتالي ، يمكنك توفير المزيد.

الخطوة الخامسة: استقبال المكالمات الواردة.

في هذه المرحلة ، تكون قد أكملت بالفعل مهمتين: إنشاء مصدر إعلان ونظام لتتبع فعالية حملة إعلانية.

بالطبع ، كل هذا يمكن القيام به على مستوى أكثر احترافًا ، لكن هذا جيد كبداية.

عدد كبير جدًا من أصحاب الأعمال الصغيرة والمديرين ورجال الأعمال لا يفعلون ذلك أيضًا.

الآن يجب أن تركز على استقبال المكالمات الواردة. لكي تكون عملية البيع فعالة ، عليك أن تتذكر القواعد البسيطة للبيع بهذه الطريقة.

تذكر أنك تتلقى مكالمات من عملاء شبه جاهزين للشراء.

ركز على المنتج المحدد الذي تم تسجيله في عرضك الترويجي.

الآن دعنا نتحدث عن هذا بمزيد من التفصيل. العميل الذي اتصل بك مهتم ويطلب منك مساعدتك في فهم فوائد منتج معين / خدمة معينة.

في حالة وجود مثل هذه الحملة الإعلانية ، فأنت تبيع عنصر واحد فقط. لا تحاول أن تقدم للعميل شيئًا خارج العرض الترويجي حتى تكتمل عملية الشراء الرئيسية. لهذا السبب يجب عليك التخلي عن الأسئلة القياسية "ما الذي يثير اهتمامك؟" و "كيف يمكنني مساعدتك؟" إذا اتبعت نصيحتنا وخصصت رقم هاتف منفصل لحملتك الإعلانية ، فستعرف على الفور ما يهتم به عميلك. سيسمح لك ذلك بتحقيق عدة أهداف في نفس الوقت:

أظهر احترافك ؛

تصفية طلبات العميل ؛

التركيز على بيع منتج معين.

في هذه الحالة ، يمكنك تركيز كل طاقتك على البيع. لن تحتاج إلى محاولة معرفة المنتج من خطك الذي يهتم به من العميل ، وبناء عرض ، وما إلى ذلك.

لكي تكون العملية أكثر نجاحًا ، من الضروري التحضير. لديك بالفعل قائمة بالمزايا والفوائد ، برنامج نصي للمكالمات الباردة سيسمح لك ببدء البيع تلقائيًا تقريبًا. من خلال الفوائد والفوائد والحقائق لدعم ما يقولونه ، سيتمكن مندوبو المبيعات لديك من إبرام العديد من الصفقات أكثر من أي وقت مضى.

إذا كان الشخص لا يزال لا يجرؤ على شراء منتجك في المكالمة الأولى ، فمن الضروري إنهاء المحادثة بكفاءة حتى لا يفوتك عميل محتمل ، عن جذب من تم إنفاق أمواله بالفعل.

الخطوة السادسة: قم بإنهاء المحادثة.

في نهاية المحادثة ، هناك شيئان على الأقل يجب القيام بهما.

1. مرة أخرى ، صِف بإيجاز عرضك للعميل. لا تجعل حديثك طويلاً - يكفي 15-20 كلمة. خلاف ذلك ، يمكن للشخص ببساطة إنهاء المكالمة. تذكر أن تركز على الفوائد.

2. حدد للعميل موعدًا نهائيًا محددًا لإكمال العرض الترويجي. يجب أن يفهم أن هذا العرض الترويجي محدود للغاية في الوقت المناسب ، وإذا لم يسرع في اتخاذ قرار ، فقد لا يكون في الوقت المناسب.

حاول عمل العديد من الأشكال المختلفة لاقتراح "الإغلاق". ربما يكون أحدهما أكثر فعالية من الآخر. لا تنس اختبارها عمليًا: يمكن أن تختلف أفكارك وآراء العملاء بشكل كبير.

أثناء عملية البيع ، لا تنسَ أخذ تفاصيل الاتصال من العميل. اعتمادًا على قنوات البيع التي تستخدمها ، يمكن أن تكون هذه أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني وحتى العناوين البريدية الفعلية. إذا كان العميل لا يريد تقديم هذه البيانات ، فقدم نوعًا من المكافأة في المقابل تسمح لك بالنظر في معاملتك ذات المنفعة المتبادلة.

الخطوة السابعة: بعد البيع.

إذا لم تكن هناك نتيجة في المحادثة الأولى مع العميل ، فلا تتوقف عن المحاولة. تذكر مقدار الأموال التي أنفقتها لجذبه: تكلفة القنوات الإعلانية ، ورواتب الموظفين ، وما إلى ذلك. إن ترك العميل لمجرد رفضه سيكون ذروة التهور.

بمجرد أن تأخذ تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل ، تبدأ عملية ما بعد البيع. بعد ثلاثة إلى خمسة أيام من مكالمته الأولى ، اتصل به بنفسك. اكتشف ما الذي دفعه لرفض الشراء في المرة الأولى ، وقدم له عرضًا جديدًا. يمكنك منحه خصمًا ومكافآت وهدايا ومجموعة من الخدمات (إرفاق شيء ما بالمنتج الرئيسي بسعر منافس) - الاحتمالات لا حصر لها حقًا.

أرخص خيار هو تجاهل اعتراضاته ببساطة ، لكن هذا ليس مفيدًا دائمًا. كقاعدة عامة ، فإن عروض "الحزمة" هي الأفضل.

لاحظ أنه لا ينبغي أبدًا إجراء المكالمات الباردة من قبل الموظفين الداخليين فقط.

إذا لم يكن هناك بيع لاحق ، فقم بنقل العميل إلى قائمة خاصة (أطلق عليها ، على سبيل المثال ، "شهر واحد"). اتصل بجميع العملاء الموجودين فيه في نهاية كل شهر. عادة 15-20٪ من الأشخاص المدرجين في هذه القائمة يمكنهم شراء شيء منك. بالإضافة إلى ذلك ، قم بإعداد قائمة بـ "الربع الأول" ونقل إلى هناك أولئك الذين رفضوا مرة أخرى. وبالتالي ، لن يتم ترك أي عميل من أولئك الذين جذبتهم بدون اهتمام. سيحصل البائعون على قاعدة جيدة للعمل معها ، وسيكتسب المشترون المحتملون بانتظام وضع المشترين.

في هذه المقالة ، قمت بمشاركة سبع خطوات بسيطة تحتاج إلى اتباعها لبدء البيع على المكالمات الهاتفية الواردة. لم يسمح لنا حجم المقال بالنظر في كل منها بتفصيل كبير ، لكن في رأيي المعلومات كافية لبدء البيع.

تبدو الحيل بسيطة جدًا ، لكن هذا لا يجعلها أقل فاعلية.

في ممارستي ، نادراً ما صادفت شركات تم فيها تنفيذ جميع الخطوات السبع.

لا تماطل في الأشياء. إذا كنت مهتمًا بشيء ما ، فضع علامة عليه في خطتك وابدأ في حل المشكلة على الفور.

دروس خصوصية

بحاجة الى مساعدة في تعلم موضوع؟

سيقوم خبراؤنا بتقديم المشورة أو تقديم خدمات التدريس حول الموضوعات التي تهمك.
قم بتقديم طلبمع الإشارة إلى الموضوع الآن لمعرفة إمكانية الحصول على استشارة.

في الشركة ، هناك شيء ما هو شاغلك الأساسي. من أجل البيع الناجح لمنتجات الشركة ، من الضروري تطوير نظام تسويق احترافي. ما هو نظام المبيعات؟ هذا تطور يتضمن خوارزمية متسقة من الإجراءات المتعلقة بقسم المبيعات الخاص بك.

1. تحليل قسم المبيعات الخاص بك.قم بتقييم كيفية عمل الموظفين المحترفين في قسمك وما إذا كانوا بحاجة إلى تدريب مؤسسي. نظام المبيعات الفعال أمر مستحيل بدون متخصصين مدربين تدريباً جيداً وأكفاء ، وإلا فإنك ستفعل كل شيء في "الوضع اليدوي". ما هي دوافعهم؟ حدد مجموعات العملاء ومجموعات المنتجات التي تحقق أعلى نسبة ربح. تحليل ما إذا كانت هناك مشاكل في تفاعل قسم المبيعات مع الوحدات الهيكلية الأخرى التي تقلل من فعالية نظام المبيعات.

2. تطوير استراتيجية.إذا كانت شركتك قادرة على تقديم ميزة تنافسية جذابة للعميل ، فقم ببناء استراتيجية لتطويرها. إذا كان السوق الذي تعمل فيه مقسمًا بشدة بالفعل ، فاعمل على استراتيجية حرب تسويقية.

4. بعد تحليل أنشطة قسم المبيعات ، ابدأ في تحسينها.حدد العدد الأمثل للموظفين في قسمك ، بالإضافة إلى هيكله. قم بإنشاء أو تعديل التوصيفات الوظيفية لموظفيك. يجب أن تكون التعليمات واضحة قدر الإمكان. إنشاء أو تحديث قواعد بيانات العملاء. يجب أن تكون جميع معلومات المبيعات متاحة لتحليلها من قبل المتخصصين المعنيين. يجب أن يكون لديك دائمًا مؤشرات لديناميكيات فعالية مديري المبيعات لديك. يجب أن يعمل القسم باستمرار لجذب عملاء جدد. إذا تم تحديد مشاكل مع تدفق المستندات داخل القسم والأقسام المجاورة ، فاضبط تدفق المستند. تذكر ذلك نظام المبيعاتدائما نهج متكامل لمشاكل المبيعات في الشركة. إنها تلعب دورًا مهمًا في تحسين كفاءة قسم المبيعات لديك. يجب أن تحدد بوضوح حجم وتكرار المكافآت الدائمة والمتغيرة للموظفين. كما أنه من الضروري وضع برنامج للتشجيع الأخلاقي للموظفين المتميزين.

5. أيضا بناء نظام مبيعاتيتضمن تدريبًا مستمرًا وتدريبًا متقدمًا للموظفين ، وتكييف الوافدين الجدد مع الفريق ، ومنح الشهادات الدورية للموظفين. يجب أن يطور قسمك معايير للعمل مع العملاء ، والتي بدونها يصعب تخيل بناء نظام مبيعات. المعايير هي وثيقة تصف بالتفصيل خوارزمية العمل مع العميل.

6. بحوث التسويق.يجب أن يبدأ بناء نظام مبيعات بدراسة بيانات السوق المتاحة. أنت بحاجة إلى معرفة العملاء الذين ستعمل معهم شركتك بالضبط وأي العملاء لن تعمل معهم. لا ينبغي أن يؤسس بناء نظام مبيعات، تشد انتباه كل عميل أبدى اهتمامًا بالمنتج. من الضروري مراقبة مبيعات منتجات الشركة باستمرار. إذا كانت هناك حالات مغادرة العملاء للمنافسين ، فمن الضروري معرفة الأسباب. يجب عليك دراسة السوق المتغير باستمرار من أجل الاستجابة في الوقت المناسب للتغيرات في طلب العملاء وعروض المنافسين. تأكد من الحصول على تعليقات من العميل لمعرفة متطلباته ورغباته ، بالإضافة إلى تجميع المعلومات بشكل منهجي حول المنظمات المنافسة. يجب أن يكون لديك معلومات عن اللاعبين الرئيسيين في السوق من وجهة نظر المشتري وأن تفهم بوضوح مكان شركتك في السوق. تحديد المركز المطلوب للشركة بين "اللاعبين" الآخرين. خطط لأساليب "تدمير" المنافسين وجذب عملائهم إلى شركتك. فعالية نظام المبيعاتيعتمد بشكل مباشر على مدى دقة دراستك لطلب المستهلك وعرض الشركات المنافسة.

7. البحث عن مزاياها عن المنافسين وتطويرها.من الضروري تحديد شريحة السوق التي لا يستطيع المنافسون إرضائها بعرضهم ووضع خطة عمل تستهدف هذه النسبة المئوية من المستهلكين.

8. تقييم القنوات والطرق لتسويق منتجاتك.اختر أفضل الظروف للعمل مع تجار الجملة وتجار التجزئة. تطوير سياسة التسعير والتشكيلة. ابحث باستمرار عن قنوات توزيع جديدة للمنتجات. نظام مبيعات فعاليتضمن وجود العديد من العروض الترويجية التي تهدف إلى زيادة مبيعات المنتجات. هناك العديد من الأفكار حول كيفية جذب انتباه المشتري لمنتجك. من الخصومات العادية لمجموعات مختلفة من السلع ، إلى خصومات المصمم - بيع البضائع "بالوزن" ، إلخ.

9. إذا كنت ترغب في تطوير مناطق جديدة ، يمكنك بدء مدير إقليمي.سيبدو بناء نظام مبيعات في مكان جديد كما يلي: بعد أن تحدد منطقة مسؤولية مديرك الجديد ، تحتاج إلى دراسة الوضع في سوق العمل في هذه المنطقة وتقديم اقتراح للعثور على جديد موظف. أثناء الاختيار وفقًا لمعايير معينة ، تقوم بتعيين موظف. يجب أن تكون الأوصاف الوظيفية المناسبة ومكان العمل معدة له بالفعل. بعد ذلك ، تحتاج إلى تطوير نظام للمساءلة والتحفيز لموظفك ، وكذلك تقديمه للعميل. تذكر أنه يجب عليك تدريب موظفيك بانتظام ولا تغادر دون رقابة ، بما في ذلك الفروع الإقليمية.

10. بالإضافة إلى كل ما سبق، يتطلب بناء نظام مبيعات مناقشة مستمرة لمشاكل كل مدير على حدة. من الضروري مراقبة عمل الموظف وتحديد نقاط الضعف في عمله. تتمثل مهمة رئيس القسم في أن يوجه للموظف أخطائه ويقترح طرق التخلص منها. ضع أهدافًا من شأنها تحسين أداء مبيعات المدير.

كما ترون بناء نظام مبيعات فعالهي مهمة معقدة تتطلب الكثير من الوقت والجهد والقدرة على إدارة الموظفين بكفاءة.