27. بيع الاستعارات: إحدى أقوى أدوات التعامل مع الاعتراضات هي الاستعارة، فقد قام كل زعيم ديني عظيم بتعليم أتباعه من خلال القصص والاستعارات. الآباء والأمهات ذوو الخبرة والمهنيون في مجال المفاوضات والمبيعات أيضًا.

رسائل المبيعات وكتابة النصوص (أندريه بارابيلوم) إن الكتابة ببساطة ووضوح أمر صعب مثل الصدق واللطف. سومرست موغام كيف تكتب خطاب مبيعات قاتلًا للندوة عبر الإنترنت الخاصة بك مما تتكون؟ أولا، في الأعلى يجب أن يتم اختبارك

بيع الندوات عبر الإنترنت التسويق هو لعبة تحدث في العقل العميل المحتمل. من أجل اختراق الوعي، تحتاج إلى المال. وتحتاج إلى المال لتظل واعيًا بعد أن تخترقه. جاك تراوت لنبدأ بـ

بيع مقاطع الفيديو الحقيقة القاسية هي أن الناس يقرأون أقل ويشاهدون مقاطع الفيديو أكثر. حجم الزيارات إلى موقع YouTube أكبر مرتين من محرك بحث Google. تشير هذه الحقيقة إلى أنه من المفيد تعلم كيفية البيع من خلال الفيديو، والخبر السار هو أنه يتم استخدام نفس المبادئ هنا كما في

• ماذا يجب أن أكتب في صفحة "نبذة عني"؟
• لماذا لا يجب على المشتري أن يحبك من النظرة الأولى؟
• كيف قصة جيدةالمدرب مثل المكياج
• كيف تكتب عن نفسك "للبيع"!
• الصورة التي يمكن أن تقتل المبيعات

مؤخرًا، في إحدى ندواتي عبر الإنترنت، تناولت موضوعًا مثيرًا للجدل مثل قصة بيع المدرب. ما اقترحته على أنه القصة ذاتها وكل ما يتعلق بها تسبب في رفض شديد بين بعض المشاركين في الندوة عبر الإنترنت. دعونا نحاول أن نفهم ما هي قصة بيع المدرب (رجل أعمال، وما إلى ذلك) وكيف يمكن أن تؤثر على المبيعات.

لماذا التاريخ؟

لتبدأ، بضع كلمات فقط حول حقيقة أن شخصية الشخص الذي يمثل شركة معينة مهمة للغاية. واليوم، في عصر التسويق المتساهل، يأتي العامل البشري في المقدمة. من بين عدد كبير من المنظمات المتنافسة، نختار هذا العمل أو ذاك (المتجر، التدريب) للتعاون. واختيارنا في معظم الحالات لا يعتمد فقط على قيمة المنتج أو الخدمة المقدمة، بل أيضًا على التعاطف مع مشروع معين (مدرب، بائع).

كم مرة تشتري شيئًا ما من المتجر لأنه خدمة مريحة؟ أو العكس، تجاوز تلك المحلات حيث تقيسك النساء الصارمات بنظرة رافضة؟ أنا هنا، لأكون صادقًا، يمكنني شراء شيء لا أحتاجه حقًا، إذا تم بيعه بشكل جميل، ولن أنظر أبدًا إلى المنتج من بائع غير متعاطف معي.

ماذا يحدث على الإنترنت الآن؟ ألق نظرة على مشروعك.في الواقع، فقط إذا لم يكن موقعك اجتماعيًا، فهو نفس المتجر. أنت لا تشارك المعلومات بسخاء مع الناس فحسب، بل تبيعها أيضًا. في هذا، والحمد لله، لا أحد يرى أي شيء خاطئ، والقارئ في حالة رعب لن يهرب من موقعك، ويرى أنه ليس كل شيء مجاني هناك.

والآن نأتي إلى جدا حقيقة مثيرة للاهتمام:هناك عدد كبير من المشاريع الجيدة والقوية، حيث ليس من الواضح على الإطلاق من هو الذي يقودها.هذه المشاريع تتطور وتنمو. ولكنهم يلحقون بهم بسرعة فائقة، وسرعان ما ستتفوق عليهم تلك المشاريع التي، إلى جانب الاهتمام بجودة المعلومات والخدمات المقدمة، تضع أهمية كبيرة على شخصية الشخص الذي أنشأ هذا المشروع.

المنافسة أيها السيدات والسادة) ماذا تريدون؟ ما يمكنك استخدامه بنجاح بالأمس، يصبح اليوم، بعبارة ملطفة، غير كاف.

ما هي قصة البيع على أية حال؟

في البداية، دعونا نحدد مفهوم هذه العبارة. ما القصة ولماذا يتم البيع؟

ولكي أكون واضحا قدر الإمكان، سأقدم مثالا. قارن بين وصفين لمؤلف الموقع في علامة التبويب "نبذة عني" (الأسماء والقصص وهمية، والصدف عشوائية))
من فضلك لا تحكم بدقة على هاتين القصتين، لأن. يتم تقديمها على سبيل المثال فقط.

القصة رقم 1."أهلاً بكم! اسمي إيرينا بيلوفا، أنا مسوقة، عملت كرئيسة قسم المبيعات في ماكسيل. انا اعيش في موسكو. لدي طفلان - دانيا وليزا. لقد أنشأت هذه المدونة لمساعدتك على فهم تعقيدات بيع منتجاتك أو خدماتك. اليوم، تقوم العديد من الأمهات في إجازة الأمومة بإنشاء مشاريعهن الخاصة، لكن من الصعب عليهن كسب المال منها بسبب ضيق الوقت والمعرفة. لن تساعد مدونتي الأمهات في إجازة أمومة فحسب، بل ستساعد أيضًا جميع رجال الأعمال المبتدئين في مجال المعلومات على فهم تعقيدات الإعلان وكسب المال بشكل أسرع من أعمالهم المفضلة.

سأكون سعيدا برؤيتك على مدونتي!

صورة لإيرينا مبتسمة مع طفلين مبتهجين على خلفية المساحات الخضراء في الحديقة. ستارة)

القصة رقم 2. "تحية لكل من نظر إلى مدونتي! اسمي إيرينا بيلوفا وأخصص هذا الموقع لجميع رجال الأعمال المبتدئين على الإنترنت.

ربما لم يكن لمشروعي هذا أن يولد لو لم يسبقه قصة حزينة واحدة.

في عام 2008، عملت كرئيس لقسم المبيعات في شركة ماكسيل، وتم تكليفنا بالترويج لمشروع جاد للغاية، والذي، بمواصفاته التنفيذ الناجحوعدنا بالعمولات الجيدة. عملت أنا ومرؤوسي حرفيًا على مدار الساعة. نجاح لدينا حملة إعلانيةلقد كان هذا المشروع مذهلاً. استحمنا في أشعة المجد وانتظرنا المكافأة المستحقة.

ومع ذلك، مع المكافأة، تبين أن كل شيء صعب للغاية. وفشلت بعض المشاريع الأخرى، واضطرت الإدارة إلى إعادة توجيه الموارد المالية، ولم يُدفع لنا سوى خمس ما وعدنا به. وبعد شهر، استدعاني الجنرال إلى مكتبه وقال لي للأسف أنه سيضطر إلى طردي، لأنه. أحد أقارب "الشخص الضروري جدًا" يتقدم بطلب للحصول على مكاني.

بالنسبة لي كانت ضربة. لقد فقدت وظيفتي. ولم أحصل على المال الذي كنت أعتمد عليه أيضًا.. ظلم الحياة أوقعني تمامًا.

لكن الصعوبات تبين لنا أين تعيش قيمنا الحقيقية. لقد دعمني الشخص المقرب والمحبوب وقال إنه بما أن القدر قد قرر ذلك، فقد حان الوقت لأخذ قسط من الراحة وأخذ استراحة من حياتك المهنية. وكأنه يؤكد صحة قرار زوجي أرسل الله لنا هديته السحرية - الحمل الذي طال انتظاره.

تبين أن الهدية كانت مفاجأة - كنت أتوقع توأمان.

في عام 2009، وُلد توأمي الجميلان، دانيا وليزا. بالطبع انحلت فيهم دون أن يترك أثراً ولأول مرة بعد ولادتهم لم أستطع التفكير في أي شيء آخر.

في عام 2011، انهارت أعمال زوجي. أصبح المال يفتقر إلى حد كبير. وقررت استئناف أنشطتي التسويقية. كل يوم، بين الفصول الدراسية مع الأطفال والتدبير المنزلي، قرأت، ودرست الاتجاهات الجديدة في الإعلان. تذكرت - كيف أحب كل هذا!

حرفيًا، بعد شهر من عودتي إلى "الدفق"، إذا جاز التعبير، قمت بتطوير حملة إعلانية لزوجي، والتي لم تسحب شركته من الأزمة المالية فحسب، بل استأنفتها أيضًا بنجاح كبير لدرجة أن زوجي قال ذلك سيدفع لي الآن راتبا)))

فكرت في هدفي، وهو أن الشيء المفضل لدي يمكن أن يكون مفيدًا ليس فقط لزوجي، ولكن أيضًا للعديد من الأشخاص الآخرين، ثم أنشأت هذه المدونة، حيث لا يمكنك فقط قراءة الكثير من الأشياء المفيدة والمثيرة للاهتمام حول الإعلانات، ولكن اطرح عليّ أيضًا أسئلة حول أفضل السبل للترويج لمنتجك أو خدمتك.

تم تخفيف النص بصور إيرينا (وليس واحدة، ولكن عدة)، تتم إضافة المزيد أوصاف قصيرةهواياتها وتتمنى لكم مبيعات جيدة.

والآن السؤال: أي إيرينا أجمل بالنسبة لك؟ أو بالأحرى، لن أسأل حتى - ما الذي تفضل إيرينا تكليف إعلاناتك بتطويره: الأول أم الثاني؟

أنا الثاني. لأن الأولى تحدثت للأسف عن نفسها، والثانية باعت نفسها بشكل غير ملحوظ.

ما الذي سيبيعك بشكل أفضل؟

دعنا ننتقل إلى أفضل ممارسات رجال الأعمال المعلوماتيين.في إحدى الدورات التدريبية في IB2.ru، شارك مكسيم كريوتشكوف نهجًا مثيرًا للاهتمام لإنشاء قصة بيع للمدرب - لكتابة شخص "تحت الشخصية". يمكنك اختيار أي شخصية أقرب إليك. يمكن أن تكون سندريلا أو الأم تيريزا (إذا كنا نتحدث عن النساء، على سبيل المثال). كل شيء هنا فردي للغاية ويعتمد على صفاتك الشخصية وعلى العمل الذي تمثله.

فقط المتطلبات الأساسية لإنشاء الشخصية هي التي تظل شائعة:

يجب أن يتعاطف العملاء معك ويشعروا بمشاعرك (يجب أن تتعلم كيفية نقلها)

يجب ان تكون:

• أَخَّاذ
• موثوق
• هي فريدة من نوعها
• إيجابي
• كفؤ

سيكون من الجيد أن يتم تقليد عاداتك أو طريقة حديثك.

لا يجب عليك "تجميد" صورتك، يجب أن يكون الناس مهتمين بتطورك

في ندوتي عبر الإنترنت المذكورة أعلاه، كان عدم رغبة الفتيات في "التكيف مع بعض الشخصيات" هو الذي تسبب في أكبر عاصفة من المشاعر)

لذلك ليس عليك التكيف يا أعزائي) قم بإنشاء شخصيتك الخاصة، ولكن بحيث تكون مثيرة للاهتمام للناس.

بعد كل شيء، لماذا يوجد مثل هذا التشبيه مع الشخصية؟ انظر، في كثير كتب مثيرة للاهتماموالأفلام تظهر صراع الإنسان (مع الشر، مع اناس سيئونوالظروف مع نفسك). والنهاية السعيدة تثير فينا مشاعر الفرح.

لا يريد الناس مضغ المحتوى الذي لا طعم له. حتى على صفحة "نبذة عني". حفر في ذكرياتك. أنا متأكد من أنك ستجد ما يكفي من القصص ذات النهايات السعيدة عن نفسك.

وأيضا بالنسبة لأولئك الذين لا يريدون تجميل أنفسهم بالقصص، لأنهم معتادون على حقيقة أنهم "سيحبونها كما هي".

سأقول، أولا وقبل كل شيء، كامرأة. زوجي يحبني كما أنا، بالمكياج وبدونه فستان المساءوبدلة رياضية بسيطة. حسنا، ماذا في ذلك؟ هذا ليس سببًا الآن للتوقف عن الاعتناء بنفسك والبقاء "كما هو" غير مهذب.

ربما ليس هذا التشبيه مناسبا تماما، ولكن، مع ذلك، فإن المدرب لا يعطي عمله مجانا، ولا يزال يبيع نفسه. ولكن لسبب ما، فإن تحويل منتجك أو خدمتك من زاوية جيدة للمشتري لا يثير تساؤلات. وإظهار أفضل صفاتهم الإنسانية على الموقع يثير تناقضات داخلية لدى بعض الناس ..

إذًا ما الذي يمنعك، بعد أن فكرت في صفحتك الواحدة بأدق التفاصيل، من تعزيز تأثير تعاطف الناس معك بنص جيد عنك؟

"ماذا اكتب؟! حياتي عادية، لا يوجد شيء من هذا القبيل فيها.

سؤال قياسي. سأجيب ببساطة: إذا لم تجد أي شيء مثير للاهتمام في حياتك، فهذا يعني أنك لم تبدو جيدًا)

كل شخص لديه قصة نجاحه في المتجر. لا يهم إذا كان انتصارًا صغيرًا أو صغيرًا، لكنه موجود. شاركنا بهذه القصة - صدقنا، إنها مثيرة للاهتمام للغاية بالنسبة لنا!

لتسهيل الأمر عليك في تحديد أسطورة البيع الخاصة بك، سأطرح عليك بعض الأسئلة، من خلال الإجابة عليها سيكون من الأسهل عليك تشكيل العمود الفقري لصورتك:

أكتب عن نفسك:

مكان الميلاد
الأحداث في مرحلة الطفولة التي أثرت على الحياة ألهمت شيئًا ما
تعليم
عائلة
طموح
المغامرة، أحداث الحياة الهامة
النجاحات
الفشل
المعتقدات الأساسية
السلوك المرضي، الانحراف، الانحراف، الغرابة
ما الذي تجيده - المواهب والمهارات؟
ما هو أسوأ شيء لديك - عدم الكفاءة
ماذا/من يحب ماذا/من لا يحب
ما لا يمكنك تحمله
المعتقدات السياسية
دِين
الهوايات، الهوايات

فكر فيما يمكنك تقديمه لعملائك كمعلومات عنك نقطة بنقطة:
وسيفاجأ الناس بمعرفة ذلك..
وسوف يندهش الناس عندما يعرفون ذلك..
سيشعر الناس بالغيرة عندما يعلمون...

بعد أن قررت الصورة المختارة، ابدأ في نقلها إلى الأشخاص. ماذا يعني ذلك؟ هذا لا يعني أنه يجب عليك تفريغ كل هذه المعلومات مرة واحدة على قراء مدونتك. دعونا جرعة ذلك.

لا تقم بالتدوين أو وسائل التواصل الاجتماعي إلا عن عملك.
الأشخاص الذين يقفون وراء هذا الوضع لا يرون شخصًا حيًا. حاول بشكل دوري تحميل ملاحظات مثيرة للاهتمام من الحياة، وصور من البقية، تصريحات مثيرة للاهتمامأطفالك. في إطار الصورة المختارة بالطبع.

كم هو محزن أحيانًا على صفحات بعض الأشخاص المثيرين للاهتمام حقًا على Facebook رؤية إعادة نشر الروابط إلى نوع ما من حشود الفلاش للحصول على أرباح أو تقارير عن مهام التدريب التالي. أيها الناس، نحن الناس أولا وقبل كل شيء.

وآخر جدا نقطة مهمةالذي أردت مناقشته. يشير إلى صورة المدرب على المدونة أو في نص البيع.

أتوسل إليك ألا تقتل قصتك عن نفسك بصور خاطئة!

دعني أخبرك بقصة صغيرة من حياتي.

في إحدى الدورات التدريبية، تم تكليفنا نحن المشاركين فيها بمهمة تدقيق النصوص. للقيام بذلك، جمع مدربنا على موقعه الإلكتروني أولئك الذين يرغبون في الخضوع لمثل هذا التدقيق السريع المجاني. ونحن، الطلاب، بكل سرور، شرعنا في هذه المهمة.

لقد انجذبت إلى إحدى الرسائل التي اشتكى فيها أحد الأشخاص من أنه طلب رسالة نصية من مؤلف إعلانات مشهور جدًا، وخسر الكثير من المال مقابل ذلك. كان الأمر يتعلق بالنص الموجود على الصفحة الرئيسية، وكان عدد الارتدادات (مغادرة الصفحة) محبطًا. انزعج الرجل كثيراً وطلب مراجعة هذا النص.

كان من المثير للاهتمام للغاية إجراء مراجعة لنص مؤلف الإعلانات X نفسه (دعنا نسميه ذلك).

سأقول على الفور - كان النص جيدًا جدًا. تم تحميل تخطيط الصفحة..

ولكن الآن أريد أن أتحدث عن شيء آخر. وذهبت إلى أبعد من ذلك، وكنت مهتمًا بمعرفة سبب فشل النص الجيد مع الاقتراح الرائع(كان الأمر يتعلق بالعقارات، وكان مؤلف الموقع سمسار عقارات، ويبدو أنه سمسار عقارات جيد) تم التفكير في كل شيء بأدق التفاصيل - الإستراتيجية والعرض والخبرة ..

عندما رأيت صورة رجل الأعمال في علامة التبويب "نبذة عني"، ابتسمت.نظر إليّ شاب يبلغ من العمر حوالي 16 عامًا. كانت الصورة ذات جودة عالية - احترافية. كان الشاب يرتدي بدلة جيدة.

لكن اللقطة تم التقاطها من زاوية غير ناجحة - حيث أظهر وجه رجل الأعمال بعض الارتباك. ويبدو أن هذا الرجل لم يفهم على الإطلاق - كيف انتهى به الأمر بهذه البدلة في هذه الصورة وبشكل عام - ما يفعله على هذا الموقع، فهو ببساطة لا يعرف.

بالنسبة لي كان بمثابة البصيرة. بعد ذلك، بدأت أنظر بدقة إلى صور العديد من المدربين في بيع النصوص وتوصلت إلى الاستنتاج - تفكر الوحدات في كيفية ظهورها في الصورة التي تقوم بإدراجها في نص البيع الخاص بها.

ولا يتعلق الأمر بما إذا كان الشخص يبدو جميلًا أم قبيحًا. أود هنا أن أتحدث عن حقيقة أن المدرب ملزم ببساطة بالتفكير في سبب ذلك الجمهور المستهدفيحاول، وما هو الانطباع الذي يجب أن يتركه عليها لكي ينجح في عمله.

إذًا، كيف تلتقط صورة لموقع ويب أو صفحة بيع بشكل صحيح؟

في البداية، يجب أن تسأل نفسك السؤال التالي: كيف يجب أن يبدو شكل الخبير في مجال تخصصك؟ انظر الآن إلى صورتك، قد ترغب في تغييرها.

أود أن أقول بضع كلمات عن التصوير الفوتوغرافي الاحترافي. شخصيا بالنسبة لي صورة احترافيةليس الأمر الذي يحدد اختياري للمدرب. لكني أرى احترام القراء في مثل هذه الصورة. وهذا رأيي الشخصي لا أفرضه على أحد.

أنا فقط أحب النظر إلى الملامح النظيفة لوجه الشخص أكثر من النظر إلى الخطوط العريضة الباهتة لإطار رديء الجودة.

وبضع كلمات عن الملابس في الصورة. هذا مهم جدا جدا. سأشير فقط إلى هذا لك عدة مرات.

هناك فصل رائع عن الملابس في كتاب سيكولوجية التأثير لروبرت سيالديني. لمن لم يقرأ هذا الكتاب، أنصح به بشدة.

فهل تعلم أن المحتالين المشهورين يستخدمون ملابس معينة لخداع ضحيتهم - بدلة طبيب، زي حارس أمن، بدلة عمل.. ونحن، من أجل كسب ثقة جمهورنا، لا نفكر حتى في ما لدينا الملابس تقول عنا.

هناك العديد قواعد بسيطة . إذا كان جمهورك يمثل عملاً جادًا أو كنت تضع نفسك كخبير في مجال الأعمال، فيجب أن ترتدي بدلة عمل أو شيئًا مكتبيًا وصارمًا. من المستحسن إزالة شعرك بدقة. إذا كنت تضع نفسك كطبيب، أو قريب من هذا الموضوع، فلتلتقط صورتك في المكتب وبملابس قريبة من زي الطبيب. ليس بالضرورة معطفًا أبيضًا - فهو ذو شكل جميل وملون.

إذا كان جمهورك من الأمهات، فيجب أن تكون صورتك في دائرة عائلة سعيدة تبتسم وتفرح. ولكن من الأفضل ألا يكون ذلك على خلفية السجادة السوفيتية.

بالنسبة للتصوير الفوتوغرافي، من المهم جدًا اختيار البيئة. لا تلتقط الصور في المنزل. الاستثناء هو إذا كان منزلك يشبه فيلا باهظة الثمن بداخله. ومن المهم أن نتذكر ذلك صورة عالية الجودة- أحد العوامل التي تؤثر بشكل مباشر على قيمتك في السوق. ولهذا السبب أحثك ​​على عدم استخدام الصور الملتقطة على عجل في مبيعاتك.

هذه هي في الأساس جميع النقاط الساخنة الرئيسية لإنشاء قصة بيع جيدة.

____________________________________________________________________

ملاحظة. إذا كان هذا لا يزال من الصعب عليك فهمه، فأنا أعرض عليك مساعدتي - مراجعة قصة البيع الخاصة بك. سأخبرك بما يجب إزالته من هناك، وما يجب إضافته، وكيفية إعادة الصياغة إذا لزم الأمر، والأهم من ذلك، كيفية التعزيز.

عندما يكتب مؤلف الإعلانات قصة البيع الخاصة بك من الصفر، فهذا ليس هو الحال. هذا النص لن يكون له شخصيتك على الإطلاق. لكن صقل قصتك المنتهية بالفعل إلى الكمال والجاذبية الاجتماعية هو أمر مرحب به!

تكلفة هذه الخدمة 1000 روبل.

ارسل لي بريد الكتروني [البريد الإلكتروني محمي]خطاب يحمل علامة "تدقيق قصة البيع" مع إرفاق النص النهائي عنك.