كيفية فهم الجمهور المستهدف. من يمكنه المساعدة في اختيار الجمهور المستهدف؟ توقعات العملاء من ممثلي شركتك

إن وضع الشركة في السوق لا يتضمن اختيار مجال أو شريحة فحسب، بل يشمل أيضًا تطوير المشترين المحتملين. تعتمد الحملة التسويقية على تحديد مجموعة من الأشخاص الذين سيكونون مهتمين بالخدمة أو المنتج المعني.

بدون ذلك، من المستحيل جذب المزيد من العملاء، وزيادة مستويات المبيعات وزيادة شعبية المنتج.

اليوم سنتحدث عن ماهية الجمهور المستهدف. في سياق القصة سننظر صفاتالإجراءات والغرض وأنواع وأهداف وطرق التفاعل مع العملاء.

الجمهور المستهدف هو المستهلكون، الذين يشكل مجموعهم ميزات المنتج النهائي والغرض منه. تعتمد رغبات ومتطلبات المشتري على:

• حجم إنتاج المصنع؛
• سياسة الأسعار؛
• محور الحملة التسويقية؛
• طرق الترويج للمنتج وتعميمه؛
• مميزات وخصائص الخدمة المقدمة.

وقد اعتمد الخبراء تصنيفًا غير معلن للجمهور، مقسمًا وفقًا للمعايير التالية:

• عمر؛
• وجود/غياب التعليم؛
• مستوى الرفاهية؛
• الوضع العائلي.

يسمح لنا هذا النهج بتحديد احتياجات كل عميل بدقة شديدة والكشف عن الرغبات الخفية.

ما هو الجمهور المستهدف بكلمات بسيطةسوف تجد هنا:

خصائص ممثلي الجمهور المستهدف

1. إظهار الاهتمام بالمنتج الذي يتم بيعه أو الخدمة المقدمة. الشخص الذي ليس لديه سيارة ليس لديه سبب للاهتمام بسوق "الأحذية" الأصلية.
2. القدرة المالية - لا تستحق المنتجات باهظة الثمن وضعها في منطقة صغيرة.
3. القابلية للضغط التسويقي - يحاول المستهلك، كقاعدة عامة، دعم علامة تجارية واحدة، والحملات التسويقية المستخدمة لا تحقق نتائج واضحة.

إذا كانت منظمة تجارية تعرف الملف التعريفي للمشتري النموذجي، فإنها:

• يفهم الآليات التي تزيد من ولاء العملاء. كما يقومون أيضًا بالإعلان بنشاط عن المنتج النهائي، باستخدام الإمكانات الحالية؛
• يوفر الموارد المادية المخصصة لجذب عملاء جدد. إن التأثير المستهدف على شرائح المجتمع محل الاهتمام أكثر فعالية من اتباع نهج متكامل؛
• قادر على إنشاء عرض يتوافق تمامًا مع رغبات المستهلك.

يمكن أن يكون الجمهور المستهدف واسعًا أو ضيقًا، اعتمادًا على النهج المستخدم. بغض النظر عن الطريقة التي تحاول بها المنظمات التجارية تغطية السوق بالكامل، فإن المكانة التي تشغلها لن تكون شاملة.

في تجارة التجزئةيتم أيضًا استخدام تقنية البحث عن الجمهور المستهدف. كقاعدة عامة، تستهدف هذه "الشركات" المواطنين النشطين في منتصف العمر الذين يتمتعون برفاهية مالية مستقرة.

من المهم أن تعرف! تبدأ أي استراتيجية تسويقية بتحديد الجمهور المستهدف ذي الأولوية، ثم يتم تكييف المنتجات مع احتياجات العميل العادي (استنادًا إلى صورة مجمعة).

فئات الجمهور المستهدف.

لماذا تحديد الجمهور المستهدف

تتضمن الحملة التسويقية الحالية دراسة السوق واحتياجاته وربحية المنتج المعروض.

يتم تحديد الجمهور المستهدف من أجل:

• زيادة فعالية الإعلان (جذب العملاء بشكل أكثر فعالية)؛
• تعديلات على الجودة وسياسة التسعير، مظهروطريقة التنفيذ العملي؛
• زيادة حجم المبيعات. سوف تتعلم ما هي المبيعات السلبية وما هي ميزاتها؛
• التوحيد

إن تحديد الغرض من الأنشطة يأخذ نصيب الأسد من وقت المتخصص المؤهل. ومع ذلك، في الممارسة العملية هناك عدة القوى الدافعةتحفيز نشاط الدماغ:

1. تحليل الجمهور الحالي والمنتج الذي يتم بيعه.
2. تحديد الجمهور المستهدف في مرحلة طرح خط إنتاج جديد، وتوسيع قاعدة العملاء، وسوق المبيعات.

مطلوب تحديد الجمهور المستهدف إما لإنشاء صورة للمشتري العادي، أو لدراسة السوق واحتياجاته أثناء إطلاق مرافق الإنتاج.

يتطلب إجراء دراسة مجموعة أصحاب المصلحة الحالية الإجراء التالي:

• تحليل القدرة التنافسية للمنتج النهائي؛
• تحديد مجموعات المواطنين الموالين للهيكل التنظيمي؛
• تحديد وجذب المشترين المحتملين؛
• تشكيل التسويق المكتمل.

بناء على البيانات التي تم الحصول عليها، يتم تشكيل استراتيجية تحمل نفس الاسم، وتغطي جميع مجالات نشاط المنظمة التجارية.

إن جذب جماهير جديدة يتعلق بالمتابعة تعليمات خطوه بخطوهالواردة أدناه:

• تحليل ظروف سوق المبيعات الرئيسي؛
• تحديد القطاع أو القطاع الواعد؛
• تشكيل صورة للمشتري العادي؛
• تطوير استراتيجية كاملة تعتمد على تقنيات التسويق. سوف تتعلم ما هي تقنية البيع SPIN وكيفية استخدامها.

من المهم أن تعرف! قبل الافراج المنتجات النهائيةمن المهم تحديد المستهلكين الذين تتوافق حالتهم الاجتماعية مع ما تم الإعلان عنه سياسة التسعيرومستوى الجودة.

من الناحية العملية، هناك عدة أنواع من الجمهور المستهدف:

1. الأساسي - مجموعة من المواطنين الذين هم المبادرون بشراء البضائع. بالنسبة لمعظم الشركات، هذا هو الجمهور الرئيسي للترويج للخدمات أو المنتجات.
2. ثانوي - يشارك الشخص في عملية الاستحواذ بشكل أكثر سلبية ولا يظهر أي مبادرة.

على سبيل المثال، يعكس سوق الألعاب الفاخرة نوعين من الجمهور المستهدف: المجموعة الرئيسية من الأطراف المهتمة هي الأطفال، والمشاركين الأكثر سلبية في الصفقة التجارية هم آباؤهم.

كيفية تحديد جمهورك المستهدف

تسليط الضوء على المسوقين الإجراءات التالية، والتي سيكون للتنفيذ المتسق وفي الوقت المناسب نتيجة إيجابية (من المنتج النهائي):

• يتم إجراء تحليل المنتج الخصائص المقارنةالعينات المتاحة من المنتجات المماثلة. وبناء على البيانات التي تم الحصول عليها، قوية و الجوانب الضعيفةالمنتج النهائي للشركة؛
• مسح للعملاء الحاليين - إجراء مسح، والغرض منه هو تحديد الميزات الجذابة والمزايا الإضافية؛
• تحليل SWOT – تحليل نقاط القوةالمنتج، وهي قائمة عيوب المنتج التي تفتقر الشركة المصنعة إلى القدرة على إزالتها؛
• تجزئة السوق - تقسيم المواطنين إلى عدة فئات: العملاء الدائمين، والمشترين المحتملين، والمستهلكين الذين لن يشتروا المنتج المعني أبدًا؛
• خطة العمل مع الجمهور المستهدف - تطوير استراتيجية لجذب أشخاص جدد، وزيادة مستوى ولاء الوحدة الحالية، وتحسين المستوى الحالي لجودة الخدمة أو المنتج المقدم.

تحديد الجمهور الواعد من السوق يعتمد على تحليل مميزات وإمكانيات الموقع لبيع المنتجات. يتم استخدام هذا النهج من قبل الشركات التي ليس لديها بعد خبرة عملية في الترويج للمنتج النهائي.

في موارد اللغة الإنجليزية، غالبا ما توجد طرق مختلفة قليلا، وهي استخدام:

• استبيانات مع إعداد أولي للأسئلة؛
• الدراسات الاستقصائية؛
• المعلومات الإحصائية التي تم الحصول عليها للفترة الزمنية الحالية؛
• مقابلة تتيح لك سماع إجابات حية للموضوعات التي تهمك.

مثال على الجمهور المستهدف لمتجر عبر الإنترنت.

من المهم أيضًا فهم من هو المستعد لشراء المنتج الذي يتم من خلاله تصنيف المستهلكين إلى عدة فئات:

1. الوضع المالي والعمر والجنس.
2. الهوايات والاهتمامات الأكثر شيوعا.
3. مشاكل ذات طبيعة فنية ونفسية.
4. أسلوب التواصل المقبول.

من المهم أن تعرف! لا ترتبط عملية جمع المعلومات المطلوبة بمكان محدد - يستخدم الشخص المسؤول الاتصالات الشخصية والاتصال بالإنترنت والاستبيانات المجمعة مسبقًا.

في مرحلة تحديد الجمهور المستهدف، لا يمكن تجنب المشاكل والأخطاء بسبب نقص المهارات العملية في إجراء أنشطة البحث.

فيما يلي قائمة بالأخطاء التي حدثت بسبب سوء الفهم بين المشاركين المحتملين من الجمهور المستهدف:

• المعاملة غير الصحيحة للعملاء - لا يُسمح بالمعاملة المألوفة حتى مع المتساوين الحالة الاجتماعيةالمشترين (كثير من الناس ينفرون من هذا) ؛
• الاختيار غير الصحيح للأماكن التي يزورها ممثلو الجمهور المستهدف - ممارسة شهادات الهدايا منتشرة على نطاق واسع، ويتم تركها في كل مصفف شعر أو مكتبة خاصة. ومع ذلك، فمن المهم التنبؤ بخصائص السكان الذين يزورون المنشآت المذكورة أعلاه؛
• تحديد الجمهور المستهدف لمرة واحدة - لا يضمن الإجراء الذي تم تنفيذه مسبقًا الحفاظ على نتيجة إيجابية لاحقًا. إن احتياجات قاعدة العملاء تتغير، مما ينبغي أن يحفز عمل المسؤولين؛
• الاعتماد الكامل على احتياجات الجمهور المستهدف - يتم تقديم العديد من آراء العملاء في شكل جوقة متنافرة، حيث يصعب العثور على اقتراحات أو احتياجات بناءة. وفقًا لجوبز، يتطلب الأمر الشجاعة لتقديم شيء جديد لعامة الناس.

من المهم أن تعرف! يعد العثور على جمهور مستهدف إجراءً شائعًا لأي نوع من أنواع الأعمال: الصغيرة والمتوسطة والجماعية. لا يعتمد نجاح الحملة التسويقية فقط على دقة التحليل، بل أيضًا مزيد من التطويرشركة تصنيع.

تحديد الصورة وتحليل الجمهور المستهدف

يُفهم مصطلح "صورة" على أنه وصف دقيق للمستهلك الفريد الذي يتوافق مع الرؤية المقبولة عمومًا للعميل المثالي.

هذا شخص وهمي يستخدم لتصور المشتري العادي. يوجد أدناه رسم تخطيطي يسمح لك بإنشاء الكائن "الافتراضي" أعلاه:

• البيانات الشخصية للفرد والعمر والحالة الاجتماعية والاجتماعية؛
• معلومات عن الاهتمامات والهوايات؛
• كيف يمكن للمنتج المقترح أن يحسن حياة المستهلك المعني؛
• ما هي المشاعر التي ستسود لدى العميل الذي اشترى المنتج النهائي للشركة؛
• لأي سبب يجب على المواطن اختيار المنظمة المعنية بدلاً من المنافس المباشر.

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على تعريف الجمهور المستهدف:

1. الموقع الجغرافي (تحديد الموقع الجغرافي).
2. الوضع الاجتماعي والاقتصادي.
3. علم النفس.
4. الخصائص الفردية للسلوك.

خاتمة

تحديد الجمهور المستهدف – أداة فعالة، والذي يسمح لك بزيادة جودة البضائع المباعة، وجذب قاعدة كبيرة من العملاء، ونشر المنتجات الحالية.

تعتمد أي شركة تسويق على تحليل أولي للقدرة التنافسية في السوق وتقييم القوة الشرائية للجمهور. واستنادا إلى البيانات التي تم الحصول عليها، يتم تكييف خطط العمل مع تفاصيل سوق المبيعات المحدد.

الإجراء الخاص بتحديد صورة الجمهور المستهدف موجود في هذا الفيديو:

أين يبدأ أي عمل؟ من العميل. هل تعرف بالفعل من سيرغب في شراء منتجك أو استخدام خدماتك؟ في هذه المقالة سوف تتعلم كيفية تحديد الجمهور المستهدف.

الجمهور المستهدف: ما هو ومتى يكون

الجمهور المستهدف (TA) هو مجموعة من المستخدمين يتم توجيه بعض الأنشطة الإعلانية إليهم، والتي يهتم بها المعلنون و/أو يهتمون بأي معلومات.

الجمهور المستهدف هو الأشخاص الذين يلبون الحاجة التي يلبيها منتجك أو خدمتك.

تخيل أنك بدأت في بناء منزل قبل إجراء اختبار التربة. هذا هو الحال مع تحليل الجمهور المستهدف:

إن جهل جمهورك المستهدف يستلزم إما الفشل التام للمنتج في السوق، أو، وهو ما يحدث غالبًا في الممارسة العملية، زيادة كبيرة في ميزانيات إنشاء المنتج والترويج له.

مثال:أنفق صاحب العمل الكثير من المال على المنشورات وبطاقات العمل، التي كانت متناثرة بغباء في جميع أنحاء المنطقة أو في المداخل. كانت هناك مكالمات قليلة إلى الموقع. تكاليف الإعلان لم تكن مبررة.

اكتشف من يحتاج إلى خدمات فنان الماكياج في الموقع أكثر من غيره.

وبعد تحليل الجمهور المستهدف ظهرت صور العملاء التالية:

• العرائس وأمهاتهم
• النساء في إجازة أمومة
• سكان المناطق النائية من المدينة

التعاون القائم مع الكبرى صالونات الزفاف، ترك المعلومات في رياض الأطفال والمدارس للمعلمين وأولياء الأمور، افتتح مجموعة صالون في شبكة اجتماعية"في تواصل مع".

ساهمت الإستراتيجية المختارة للترويج للصالون للتفاعل مع الجمهور المستهدف في الحصول على تعليقات عالية الجودة على الإنترنت.

بعد بضعة أشهر من العمل، اتضح أن مجموعة الصالون على شبكة التواصل الاجتماعي فكونتاكتي تجذب غالبية العملاء. عند الخروج، تم تأكيد ذلك من قبل السادة أنفسهم، وتسجيل إجابات العملاء. لقد تخلينا عن الإعلانات السياقية وركزنا على شبكة التواصل الاجتماعي فكونتاكتي.

وتقرر أيضًا إنشاء صفحة منفصلة لمدير الصالون، حيث لوحظ أن طريقة الاتصال هذه أكثر ملاءمة للعملاء.

أنواع الجمهور المستهدف

في الممارسة التسويقية الحديثة، يتم تمييز الأنواع التالية من الجمهور المستهدف:

1. الأساسية وغير المباشرة.الجمهور الرئيسي هو الذي يتخذ قرار الشراء، وهو البادئ بالإجراء، وليس الجمهور غير المباشر. وبطبيعة الحال، سيكون هذا أولوية بالنسبة لنا.

مثال:الجمهور الرئيسي لألعاب الأطفال هو الأطفال، وأمهاتهم جمهور غير مباشر. على الرغم من أن الأمهات يقومن بفحص المنتجات بعناية بحثًا عن العيوب أو سلامة الاستخدام، إلا أنهن يدفعن ثمن الشراء ويكونن المبادرين به.

2. جمهور مستهدف واسع وضيق.واضح من الاسم. مثال:محبي الشاي – جمهور واسع، محبي شاي الفواكه البيضاء – جمهور ضيق.

3. حسنًا المثال الكلاسيكي – الجمهور حسب نوع الفئة المستهدفة. الجمهور المستهدف في مجال الأعمال (B2B) وفي مجال الاستهلاك الفردي (B2C).

كما يمكنك تحديد جمهورك المستهدف بناءً على الغرض من زيارة الموقع:

• الجمهور المستهدف المهتم بمحتوى الموقع (يأتي الزوار للحصول على معلومات)،
• الزوار المهتمين بمنتجات وخدمات الموقع لشرائها لاحقًا.

أين تحفر؟ الحصول على المعلومات

يمكنك الحصول على بيانات حول جمهورك المستهدف باستخدام:

• الدراسات الاستقصائية؛
• إجراء المقابلات؛
• الدراسات الاستقصائية.

حاول إجراء مقابلات مع أكبر عدد ممكن من المشاركين أو إجراء استطلاع لقادة الرأي.

تذكر أن هناك "أقلية عالية" في المنتديات والمدونات، ويجب جمع آرائهم وتحليلها بعناية: فهم يشكلون صورة المنتج. لكن يجب الأخذ في الاعتبار أن تصريحات “الأقلية الصاخبة” قد لا تتطابق مع رأي “الأغلبية الصامتة” في شراء المنتج أو الخدمة.

على سبيل المثال: إصدار الجزء الثالث من لعبة Diablo بأسلوب الرسوم المتحركة أثار غضبًا شديدًا من قبل قدامى اللعبة، لكن في أغسطس 2015، أعلنت Activision Blizzard أن اللعبة باعت أكثر من 30 مليون نسخة.

مزايا:

• قم بتقسيم جمهورك بسهولة
• عدد كبير من الردود من الذين أجريت معهم المقابلات،
• الحد الأدنى من استثمار الأموال،
• لا يتطلب الكثير من الوقت.

عند الحصول على البيانات، ابحث دائمًا عن أسباب وأسباب استهلاك المنتج. تحتاج إلى تمثيل طبيعة عميلك بدقة.

مثال:ساعدت دراسة استقصائية حول الأسباب المحتملة لتناول وجبة خفيفة شركة نستله على تحديد شريحة من جمهورها المستهدف على أنهم "عشاق الشوكولاتة المكتئبون" الذين يفضلون شراء الحلويات في علب باهظة الثمن. أدت استراتيجية ترويج الحلوى الجديدة إلى زيادة المبيعات وخفض تكاليف الترويج من خلال تضييق نطاق الجمهور.

من المهم إجراء مقابلات مع ما يسمى "المبادرين بالشراء": على سبيل المثال، عند شراء أثاث للأطفال أو سراويل أو قمصان رجالية، يتم تضمين النساء أيضًا في الجمهور المستهدف، لأنهن في أغلب الأحيان هن من يصنعن الأثاث. قرار بشأن الحاجة للشراء.

صورة العميل: ما هي الفائدة

بناءً على صورة العميل، يمكنك:

1. إنشاء حملات تسويقية (إعلانات، عروض تجارية، محتوى، إلخ) مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات جمهور مستهدف محدد.

2. قم بصياغة عرض كفؤ: اكتشف مشكلة العملاء ووعد بالحل.

3. حدد فوائد المستهلك، وقم بإعداد عرض فريد.

4. تحديد محفزات تأثير العميل وتحفيزه.

5. تعرف على القنوات الرئيسية للترويج على الإنترنت، على سبيل المثال، باستخدام مؤشر الامتثال (المزيد عن هذا لاحقًا).

كيف المزيد من التفاصيلفي الصورة، كلما زادت الخصائص التي تأخذها في الاعتبار، زادت فرصة إنشاء عرض يناسب احتياجات جمهورك المستهدف.

تجزئة السوق المستهدف باستخدام 5W

1. ماذا (ماذا) – وصف لخصائص محددة للمنتج/الخدمات؛

2. من – خصائص العميل المحتمل؛

3. لماذا (لماذا) - ما الذي يرشد المستهلك عند اختيار المنتج أو الخدمة؛

4. متى (متى) – وقت الشراء؛

5. أين (أين) – مكان بيع السلع/الخدمات.

مثال:

دعونا نقسم الجمهور:

• بناء منزل جاهز,
• الديكور الداخلي والخارجي للمنزل،
• تنفيذ أنظمة إمدادات المياه,
• تركيب السباكة,
• تركيب معدات التدفئة،
• تسقيف المنازل.

• عائلة تحلم بمنزلها الخاص
• عائلة ترغب في تحسين ظروفها المعيشية
• عائلة شابة تريد أن تعيش منفصلة عن والديها،
• عائلة مع الأطفال
• عائلة ترغب بالهجرة خارج المدينة
• عائلة من المتقاعدين العاملين.

لماذا؟

• سرعة البناء أو تقديم الخدمات المرتبطة به،
• فرصة لتوفير المال
• فرصة للعثور بناة جيدة,
• فرصة لرؤية وثائق التصميم والحسابات الأولية،
• فرصة الحصول على الخدمات في مجمع (تسليم المفتاح)،
• فرصة لتقييم العمل المنجز (المحفظة)،
• توافر ضمان للعمل،
• إبرام العقد.

متى؟

• بعد أن سمعت ردود فعل طيبةمن الأصدقاء،
• في موسم التخفيضات والعروض الترويجية

• موقع إلكتروني،
• مجتمع فكونتاكتي"،
• الهبوط.

استخدم تقنيات تجزئة متعددة - اعمل مع السوق بأكمله، ولكن مع مراعاة الاختلافات بين القطاعات.

يجب أن يكون لديك صور لعملاء حقيقيين لديهم أنواع معينة من السلوك عند شراء الخدمات أو السلع.

مثال:

بناءً على تحليل جميع أعضاء مجموعة فكونتاكتي، صورة العميل في مجتمع مجموعة مؤلفي الإعلانات:

ستسمح لك البيانات المتعلقة بجمهورك المستهدف، التي يتم جمعها يدويًا أو تلقائيًا، بتحديد استراتيجية الترويج الصحيحة. دعونا نلقي نظرة فاحصة على المعلمات الأساسية للتجزئة.

خصائص لوصف الجمهور المستهدف

قد يعتمد تحديد الجمهور المستهدف على المعلمات التالية:

• جغرافية،
• السكانية،
• الاجتماعية والاقتصادية،
• رسم نفسي,
• ملامح السلوك.

تحديد الموقع الجغرافي: من أي منطقة أنت يا فتى؟

تسمح لنا معلومات الموقع بعرض المنتج فقط للمقيمين في منطقة محددة. يتيح لنا تحديد الموقع الجغرافي أيضًا توقع احتياجات العملاء.

على سبيل المثال: الجو بارد في نوفوسيبيرسك، وبالتالي فإن الطلب على السترات الواقية من الرصاص سيكون أعلى بشكل واضح من ألواح ركوب الأمواج.

لمن ستكون أيها العبد؟ الخصائص الديموغرافية

غالبًا ما ترتبط الاحتياجات والتفضيلات، فضلاً عن كثافة استهلاك المنتجات، ارتباطًا وثيقًا بالخصائص الديموغرافية.

من السهل قياس الخصائص الديموغرافية، على عكس معايير التجزئة الأخرى.

المتغيرات: العمر والجنس والجنسية ووجود أطفال والحالة الاجتماعية.

أيضا، عند تقسيم السوق حسب الخصائص الديموغرافية، فإن الأمر يستحق مراعاة المنطقة التي يعمل فيها الشخص.

مثال:

الجمهور المستهدف: الرئيسي – الفتيات من 6 إلى 12 سنة، الطلاب مدرسة إبتدائية، ثانوي - أمهاتهم، متزوجات عادة، من جميع الجنسيات.

معاينة أولية لإعلان التوظيف لاستوديو مدرسة:

تم التغيير بعد نقاش طويل:

لم يكن من الممكن إقناعه بعدم الحاجة إلى عنوان فكونتاكتي. إلا أن الردود ظهرت بفضل البالونات!

الاجتماعية والاقتصادية: هل لديك المال؟ ماذا لو وجدت ذلك

تؤخذ في الاعتبار الخصائص التالية للمستهلك: عمله، وتعليمه، ومصدره ومقدار دخله، الذي يشكل أساس القوة الشرائية.

مثال:المراهقون - تلاميذ المدارس أو الطلاب الذين يعتمدون على الوالدين وذوي الدخل المنخفض. عروض ترويجية للهدايا لأطفال المدارس أو خصومات عليها بطاقات الطلاب. "اعرض يومياتك بدون درجات واحصل على هدية" كأسلوب تسويقي.

تؤثر الاختلافات بين الجنسين وعمر المستهلكين وقدراتهم على نوع السلع أو الخدمات المشتراة.

ومع ذلك، يعتمد نشاط المستهلك على الخصائص النفسية، والتي يجب أيضًا أخذها في الاعتبار عند رسم صورة المستهلك.

التقسيم النفسي

كلوندايك حقيقي لدراسة الجمهور المستهدف: نمط الحياة (شخص في المنزل أو مغامر بمفرده)، والقيم، مبادئ الحياةوسرعة اتخاذ القرار ووجود القدوة والمخاوف والمشاكل والأحلام.

من خلال معرفة ميل الشخص إلى التغيير المستمر أو على العكس من ذلك، عن نزعته المحافظة، يمكنك جعل نص المنشور جذابًا لمجموعة معينة من المستهلكين.

من المهم جدًا فهم تفاصيل الترويج لمنتج أو خدمة في مجتمعات المعجبين.

غالبًا ما نقوم بالشراء على المستوى العاطفي، تحت تأثير المشاعر الإيجابية، مثل الحنان، والشعور بالحنين، وفرحة الاعتراف. اكتشف ما يحلم به عملاؤك أو يفتقدونه.

الذين آمنوا يطيرون، والذين طمعوا يهربون: صفات سلوكية

تجزئة السوق السلوكية هي تحديد تلك المعلمات التي يمكن أن تصف لحظة اختيار المنتج وإجراء عملية الشراء واستخدامه.

بعض منهم:

• ما هي القوة الدافعة وراء الشراء: مستوى الخدمة، تأكيد الحالة، فرصة التوفير، السعر، سرعة الخدمة، وما إلى ذلك؛
• ما هو سبب شراء منتج/استخدام خدمة: عملية شراء يومية أو مناسبة خاصة؛
• طبيعة توقعات العميل من شراء المنتج أو الخدمة؛
• ما مدى الحاجة إلى حل المشكلة بشكل عاجل - درجة المشاركة في الشراء.

هنا الموقف تجاه العلامة التجارية- كيف يشعر المرء تجاه المنتج: مخلص، معادٍ، غير مبالٍ، وما إلى ذلك:

1. المستخدمون المخلصون: يعرفون العلامة التجارية، ويشترون العلامة التجارية، ويكونون مخلصين تمامًا للعلامة التجارية ولا يتحولون إلى المنافسين؛

2. المستخدمون المخلصون: تعرف على العلامة التجارية، واشترِ العلامة التجارية، ولكن في بعض الأحيان اشترِ علامات تجارية أخرى؛

3. قليل الاهتمام: يعرفون العلامة التجارية، لكنهم لا يشترونها؛

4. غير مهتم: لا يستخدم ولا يعرف.

مؤشر آخر - كم مرة يشتري منتج/خدمة؟أي مستوى كثافة استهلاك المنتج (التكرار، تجربة الاستخدام، التكيف مع المنتج).

مثال على جدول كثافة استهلاك السلع من قبل أفراد المجموعة

الهدف واطلاق النار: العمل مع الجمهور المستهدف

إنشاء جامعة جنوب المحيط الهادئ

بمجرد إنشاء صور لمجموعاتك المستهدفة، خذ الوقت والجهد لإنشاء إعلانات أو لافتات أو صفحات مقصودة منفصلة لكل مجموعة مستهدفة. اصنع شيئًا فريدًا لهم اقتراح التجارة. ستكون هذه ضربة دقيقة في عين الثور.

إذا قمت بإجراء عرض مميز لشريحة ضيقة من الجمهور المستهدف، فسيكون التحويل إلى الإجراء المستهدف أعلى!

مثال:

شركة بيع معدات التدفئة وإمدادات المياه والصرف الصحي.

يقوم صالون Gidromontazh بتنفيذ البيع بالجملة و البيع بالتجزئةمعدات التدفئة.

"ستفي أعمال التركيب، أي تعقيد، وأنظمة التدفئة، وإمدادات المياه و شبكة الصرف الصحي. إن إعداد المشاريع واختيار المعدات والاستشارات مجانية.

يتم أخذ المعلمات الأساسية من الرأس ولا تأخذ في الاعتبار الشخصيات الحقيقية ودوافعها للشراء.

بعد تحليل الجمهور المستهدف. تم تأكيد الفرضية - الطبقة المتوسطة وما فوقها، تعيش في منازل فاخرة، وميزانية غير محدودة، والمواعيد النهائية ينفد. بعد دراسة الجمهور المستهدف من المجموعات ذات الصلة، فإننا نركز عالميًا على الضمان والتركيب السريع:

"تعد غلاية التدفئة من الشركات المصنعة الإيطالية حلاً ممتازًا لمنزل به العديد من نقاط إمداد المياه."

"يقدم صالون Gidromontazh فقط المعدات المعتمدة والمكونات عالية الجودة.

15 عاما في سوق الخدمات. تركيب سريع لأنظمة إمدادات المياه في منزل خاص: فريق من ذوي الخبرة من التركيبات مع معداتهم في ثلاثة أيام.

مؤشر التقارب

يساعد مؤشر الملاءمة في تحديد مدى توافق قناة إعلانية معينة مع الجمهور المستهدف المطلوب. يؤثر بشكل كبير على فعالية الحملة الإعلانية وتكلفة الاتصال بالجمهور المستهدف.

من خلال مقارنة مؤشر التقارب مع المؤشرات الأخرى - الزيارات، والارتداد، والتحويلات، يمكنك تحديد تفضيلات الزوار الذين يقومون بالتحويل بشكل أفضل.

من الرقم الإجماليشاهد 10٪ من زوار الموقع الفيديو الخاص بك، وبين النساء 11٪ شاهدوا هذا الفيديو، وبين الرجال - 7٪ فقط. أما بالنسبة للنساء فمؤشر المراسلة هو: 11/10*100=110. للرجال 7/10*100=70. في هذه الحالة يمكننا القول أن هذا الفيديو مناسب أكثر للجمهور النسائي.

الجمهور المستهدف وقنوات الترويج

الجمهور المستهدف: روبوتات البحث. اختيار الكلمات الرئيسية والعبارات، مما يجعل الموقع متوافقًا مع متطلبات محرك البحث.

سيؤدي الجمهور المستهدف المحدد بشكل غير صحيح إلى حدوث أخطاء في قائمة الاستعلامات الرئيسية للترويج بمحرك البحث.

تسويق المحتوى

يجب أن تكون موضوعات المحتوى الخاص بك محل اهتمام جمهورك المستهدف وأن تكون من بين الموضوعات التي أنت خبير فيها.

لا تعني الإستراتيجية الناجحة أن عليك إنتاج محتوى سريع الانتشار. عليك فقط أن تكون متسقًا وصادقًا مع عملائك.

يتيح لك الاستهداف العمل فقط مع الجمهور المستهدف الذي لديه خصائص معينة، وعرض الإعلانات فقط على مجموعة محددة من الأشخاص.

بحث جديد لشركة Nielsen: يحقق استهداف إعلانات الهاتف المحمول هدفه في 60% من الحالات؛ وقد وجد أكثر من نصف مرات ظهور إعلانات الهاتف المحمول في الفترة من أبريل إلى يونيو في عام 2016 جمهورها المستهدف. وفي عام 2015، كانت التغطية 49% فقط.

تكييف المحتوى الذي تم إنشاؤه ليناسب شبكات التواصل الاجتماعي المختلفة.

إذا فهمت ألم عملائك، وفي تدفق المعلومات، يمكنك لفت انتباههم واهتمامهم، فيمكنك بيع كل شيء على الإنترنت - حتى المنازل بعدة ملايين روبل.

يوضح هذا الجدول مميزات وعيوب عملك مقارنة بمنافسيك. ترى بوضوح كيفية البناء وما يجب التركيز عليه وما الأفضل عدم ذكره. ستساعدك هذه المعلومات على تقديم منتجك أو خدمتك بشكل أفضل للمستهلك مقارنة بمنافسيك.

باستخدام جدول المقارنة، يكون من الأسهل تكوين عدة عروض فريدة لحملات مختلفة وفهم كيفية كتابة النصوص. في الغرب يسمى هذا تحليل SWOT.

تحليل SWOT هو اختصار لـ

س : نقاط القوة، نقاط القوة؛

دبليو : نقاط الضعف، نقاط الضعف؛

يا : الفرص والإمكانيات و

ت : تهديدات، تهديدات.

يساعدك SWOT على تحليل عوامل العمل الخارجية والداخلية - الخاصة بك وعوامل منافسيك - واتخاذ قرارات استراتيجية بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها.

عملاء سريين

ثم تبدأ المتعة - تتحول إلى عملاء سريين وتجرب شخصية المشتري. على سبيل المثال، إحدى عملاء نادي اللياقة البدنية لدينا هي فتاة أنيقة يتراوح عمرها بين 25 و30 عامًا وتحلم بالحصول على عضلات بطن منحوتة وصحية. جميلة الجسم. تذهب إلى النادي باشتراك سنوي - في الصباح أو في المساء بعد العمل. الآن عليك أن تصبح هذه الفتاة وتذهب تحت قناعها طوال الطريق - بدءًا من الاتصال وشراء البطاقة وحتى الدرس الأول.

ستساعدك هذه "اللعبة" على الانغماس الكامل في العمل. لا يكفي رسم صور تفصيلية لممثلي جميع شرائح الجمهور المستهدف وإجراء استطلاعات عبر الإنترنت، بل يجب عليك "الخروج إلى الجمهور" لترى كيف يتصرف الجمهور، وما هي اللغة التي يتحدثون بها وماذا يريدون.

على الفور، ستلاحظ بسهولة مزايا إضافية وستكون مشبعًا بأفكار جديدة - حتى جدول المقارنة الأكثر تفصيلاً لن يساعدك في ذلك.

نقوم بتسجيل الصور الرمزية للعلامة التجارية

أسلوب آخر مفيد للعمل مع الجمهور المستهدف هو إنشاء صور رمزية للعلامة التجارية. الصورة الرمزية هي صورة متوسطة للجمهور المستهدف.

على سبيل المثال، بالنسبة لوكالتنا، هذا هو صاحب شركة متوسطة الحجم من موسكو، دعنا نسميه أندريه سيرجيفيتش. يبلغ من العمر 40 عامًا، يمتلك سلسلة مطاعم راقية، وله طفلان وزوجة تقوم بمحاسبة هذه المطاعم. أندري سيرجيفيتش يحب الأدوات والسيارات، ملابس باهظة الثمنوالسفر والاستثمار في العقارات. تسير الأمور على ما يرام، لكن رجل الأعمال الآن يبحث عن قنوات ترويج جديدة ويريد تنظيم صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بالمطاعم.

في الواقع، قد يكون لدى جمهورك المستهدف عدة شرائح، ولكن إذا كنت بحاجة إلى استهداف شخص واحد أو إعطاء صورة جماعية، فإن الصورة الرمزية تكون مفيدة جدًا. مثل، على سبيل المثال، في دورة حول الترويج الشخصيبانديتو الرقمية قدمت إيفا وبافيل ثلاث شخصيات: مؤلف الإعلانات بيتيا، وصانعة الحلويات ماشا، ومنظم الأحداث فاسيا. الدورة ليست مخصصة فقط لممثلي هذه المهن، ولكن من الأسهل والأكثر وضوحًا للطلاب التعرف على أنفسهم مع أحدهم.

عندما تقوم بإنشاء صور رمزية للعلامة التجارية، فإنك تقوم بإنشاء أشخاص حقيقيين. ساشا وكاتيا وناستيا المحددة التي تحتاج إلى منتجك. تفكر في الطريقة التي يعيش بها هؤلاء الأشخاص، وما هي المشكلات التي يواجهونها، وما هو الحل الذي سيأتون إليك من أجله. تقوم بمعالجة الصور الرمزية في النصوص الإعلانية وإظهار كيف ستحل مشاكلها. وهذا ما يميزك عن المنافسين الذين يقدمون منتجًا أو خدمة دون الرجوع إلى عالم الجمهور المستهدف. يمكنك بيع هاتف ذكي مجرد، أو يمكنك بيع انتماء ثقافي أشخاص ناجحونالذين يفكرون بشكل مختلف، كما تفعل أبل.

استهدف أشخاصًا محددين لتحسين حملاتك الإعلانية وزيادة المبيعات.

عمل خرائط للجمهور

المرحلة التالية هي التجزئة وإنشاء خريطة الجمهور. دعونا ننظر إليها مرة أخرى باستخدام مثال نادي اللياقة البدنية.

يختار الزائر الخدمة ووقت الزيارة ونوع الاشتراك الذي يناسبه. على سبيل المثال، لا يستطيع العديد من رجال الأعمال والعاملين في المكاتب الدراسة إلا في المساء؛ ومن الملائم للأمهات الشابات أن يأتين في الصباح. لدى شرائح مختلفة من جمهور نادي اللياقة البدنية دوافع مختلفة. لنأخذ النساء: البعض يفقد الوزن، والبعض يكتسب الطاقة، والبعض يحب الرقص والتحرك على الإيقاع. الأمر نفسه ينطبق على الرجال - كل شخص لديه دوافعه الخاصة لزيارة نادي اللياقة البدنية.

سيساعدك التقسيم على حساب احتياجات كل مجموعة فرعية من الجمهور المستهدف بدقة واختيار أقرب رسالة إعلانية.

الجمهور المستهدف للسياق وSMM وتحسين محركات البحث

سيكون الجمهور المستهدف في عمل أو مشروع واحد هو نفسه بالنسبة للإعلانات السياقية، وSMM، وتحسين محركات البحث. لكن كيفية استهداف الشريحة التي اخترتها تعتمد على الأداة المحددة. الطرق الصحيحةسيساعدك الاستهداف على فهم سلوك العملاء في كل بيئة (الشبكات الاجتماعية ومحركات البحث) وبناء حملات إعلانية من شأنها أن تجعل الناس ينتقيون منتجك من بين طوفان القمامة الرقمية وينتبهون إليه.

طرق الاستهداف لتحسين محركات البحث

مبدأ الاستهداف في SEO هو تقسيم شرائح الجمهور المستهدف. قم بتطوير صفحة مقصودة منفصلة لكل استعلام بحث - ثم سيقوم محرك البحث بفهرسة صفحاتك جيدًا وسيقود المستخدم إلى المكان الذي يريد الذهاب إليه.

طرق الاستهداف للإعلانات السياقية

في الإعلانات السياقية نلعب محركات البحثوالشبكات، وهنا سينتقل المستخدم إلى الشخص الذي يبدو إعلانه أكثر جاذبية. لكن قم بإغواء عميلك المحتمل بعناية - فالناس لا يحبون التطفل.

طرق الاستهداف لـ SMM

يعمل متخصصو تحسين محركات البحث (SEO) والإعلان السياقي مع الجماهير الساخنة التي تعرف ما تريد وتبحث عنه بنشاط. ولكن في Target، يكون الجمهور باردًا - فالناس "يمشون" على الشبكات الاجتماعية ولن يشتروا أي شيء. هنا ليس لديك وقت للمغازلة والإحماء - يجب أن يصل النص والصورة إلى الهدف من الجملة الأولى. وظيفتك: ابحث عن معاناة كل شريحة من جمهورك المستهدف وقدم حلاً رائعًا بحيث يصبح الشخص الذي لم يكن يعرف شيئًا عن منتجك قبل دقيقة واحدة فقط مهتمًا وينقر على الرابط، أو على الأقل يفكر في الشراء ويتذكر أنت.

العمل مع الأفكار من التعليقات السلبية

أحب المراجعات السلبية - فهي ستمنحك رؤى حول الأساليب الجديدة، وتساعدك على رؤية مخاوف العملاء واعتراضاتهم والتغلب عليها وتحسين المنتج. كيفية الرد على السلبية:

• فصل المتصيدون والكارهين عن الأشخاص العاديين. أرسل الأول للحظر، خذ تعليقات الثاني في العمل.
• من النقد البناء، تسليط الضوء على الاعتراضات والعمل عليها بالتفصيل. لا تكتفي بالرد على المراجعة السلبية بشكل صحيح، بل أصلح المشكلة نفسها. على سبيل المثال، قامت شركة البريد الخاصة بك بتسليم مشترياتك متأخرة ساعتين. فكر: كيف يمكنك تحسين العملية حتى لا يحدث هذا مرة أخرى؟
• أظهر للناس الحل الذي وجدته. اكتب منشورًا حول هذا الموضوع حتى لا يكون لديهم أي شك.

إيفا كاتز ، الشريك الإداري لوكالة 5 o'click:

"من الأفضل دائمًا الاستماع ليس إلى تعليقات العملاء الراضين، ولكن إلى أولئك الذين لم يشتروا أو لسبب ما لديهم تجربة سلبية - فهم يقدمون رؤية أكثر بكثير من المراجعات الثناءية. ولهذا السبب نحاول دائمًا الحصول عليه تعليقمن هؤلاء الأشخاص الذين لم يصبحوا مشترين. أولئك الذين لم يشتروا يساعدون في رؤية الشكوك والاعتراضات من أجل معالجتها بشكل أكبر في المحتوى والتعليقات.

من ممارسة الوكالة سأعطي مثال دونسكوي. إنها جديدة، يتم زرع الأشجار هناك، لكن صورنا على الشبكات الاجتماعية لم تكن كافية لكي يفهم مشتركونا أن هناك الكثير من المساحات الخضراء في القرية. وكتبوا في التعليقات أن الشوارع كانت عارية ولا توجد أشجار، لذلك أتينا إلى العميل وطلبنا التقاط صور تظهر خضرة القرية. بعد ذلك، أصدروا سلسلة من المواد تحدثوا فيها عن العمل على تنسيق الحدائق في القرية، وعرضوا الشوارع وأفنية الناس وطلبوا من العميل مشاهدتها.

وتبين أن الرجل كانت لديه شكوك كبيرة، لكن المنشورات الجديدة بددت شكوكه. وانتهى به الأمر بشراء منزل بعد مشاهدته. وهناك العديد من هذه الأمثلة. نحن نحرص بشدة على تجربة الجمهور السلبية، ونعمل معها ونستفيد منها”.

تجارب العملاء السلبية هي الوقود للأفكار الجديدة وتحسين المحتوى والخدمة في جميع مراحل دورة المبيعات. إذا كان هذا بالطبع نقدًا كافيًا بادعاءات محددة ومبررة. ينبهر العملاء الراضون بالتعامل بكفاءة مع الاعتراضات في التعليقات وتطوير العلامة التجارية أكثر من إعجابهم بإزالة التعليقات البناءة وحظر التعليقات "غير المرغوب فيها".

قم بإجراء مقابلة مع العملاء الذين لم يصبحوا مشترين

لا يصبح الناس مشترين لأسباب عديدة: البعض لا يستطيع تحمل تكاليفه، والبعض الآخر غير راضٍ عن الخدمة أو المنتج أو الخدمة، والبعض الآخر ليس لديه عملية شراء في خططه قصيرة المدى. بدلاً من التخمين وإنفاق الموارد لتحسين كل شيء دفعة واحدة، قم بإجراء مسح للعملاء الذين لم يصبحوا مشترين. يحب الناس عندما تهتم العلامات التجارية برأيهم. ستمنحك الإجابات رؤى جديدة، وتكشف عن السلبية والمخاوف والاعتراضات والآلام والرغبات التي لم يلاحظها أحد من قبل لدى الجمهور المستهدف. يمكنك تحسين حملاتك الإعلانية وزيادة التحويلات.

توليد الأفكار: العصف الذهني، والمحادثات الحية في المقاهي، وسحابة من الأفكار

غالبًا ما تحتوي المسلسلات التليفزيونية الأمريكية التي تتحدث عن الأطباء وضباط الشرطة على لوحة بيضاء كبيرة حيث تكتب الشخصيات التشخيصات أو الحالات التي لم يتم حلها وفقًا لذلك. لدينا أيضًا واحدة - نقوم "بتفريغ" سحابة من الأفكار أو سحابة من العلامات عليها. يبدو الأمر غريبًا تمامًا - نجلس في الغرفة ونرمي كلمات غير متماسكة، ونعبر عن كل ما يتبادر إلى ذهننا. ولكن بعد ذلك تظهر أفكار رائعة يمكن تطويرها بشكل أكبر.

عقد اجتماعات الفريق العصف الذهني. عندما تغير الأمور وتخرج من الصندوق، تظهر أفكار جديدة على الفور. في بعض الأحيان يكونون مجانين تمامًا، ولكن من المحتمل أن يكون بينهم العديد من الأشياء الجديرة بالاهتمام. يموت الإبداع خلال ساعات العمل المكثفة في مهمة واحدة - في مثل هذه اللحظات تصبح العين غير واضحة، والدماغ، الذي سئم العمل الرتيب، لا يرى مسارات جديدة.

لكن الأفكار لا تأتي فقط من العصف الذهني وسحب العلامات. في بعض الأحيان يمكن أن يكون ذلك محادثة مع أحد أصدقاء المدرسة القديمة أو أمسية غير رسمية مع الأصدقاء. في حالة الاسترخاء، يمكنك النظر إلى المهمة من زاوية مختلفة. ويمكن لأي شخص ليس من بيئتك المهنية أن يقترح حلاً مثيرًا للاهتمام وغير تقليدي. يعد جمع قصص الأشخاص وانطباعاتهم عن العالم من حولهم ممارسة مفيدة للمسوق. كيف لا نتذكر رواية القصص التي استحوذت على شبكات التواصل الاجتماعي وقلوب المستخدمين.

اختبار الأفكار الجديدة باستخدام حلقات هايدي

يمكن أن تساعدك حلقات هايدي على اختبار الأفكار الجديدة. حدد الغرض من الاختبار، والنتائج المرجوة، والفترة الزمنية، وقرر كيف ستفسر البيانات التي تم الحصول عليها.

تعتبر حلقات هايدي أداة مثالية لاختبار الفرضيات. ما هو جوهرها: يؤثر كل إجراء تقريبًا على أحد المقاييس. إذا قمت بصياغة فرضيات معينة، والتخطيط للتغييرات وحساب المؤشرات النهائية التقريبية، فيمكنك التحكم في العملية. بمساعدة حلقات هايدي، سوف تفهم كيف تؤثر الإجراءات على النتائج وتختبر جميع الأفكار بسرعة. تخلص من الفرضيات غير القابلة للتطبيق واحتفظ بالفرضيات القيمة.

في كل اختبار، اتبع الخوارزمية: الفرضية → الإجراء → التحليلات → الاستنتاجات. على سبيل المثال، ماذا سيحدث إذا ركزنا بدلاً من النصوص العقلانية في الحملات الإعلانية على الشبكات الاجتماعية على النصوص العاطفية والمجازية؟

الفرضية (الفرضية)

لذا، فإن فرضيتنا هي: "النصوص العاطفية في حملة إعلانية على فيسبوك ستزيد من التحويلات". هنا يمكنك استبدال أي مؤشر رئيسي للمشروع الذي يحتاج إلى تغيير أو تحسين. وطرح فرضية على مبدأ «إذا غيرت هذا فسيكون الناتج نتيجة كذا وكذا».

فعل

البيانات (جمع البيانات)

بعد اكتمال الحملة الإعلانية، نقوم بجمع كافة البيانات وإحصاء العملاء المحتملين. في هذه المرحلة، يجب أن يكون لديك أدوات تحليلية تساعدك على التحكم في العملية من البداية إلى النهاية وتتبع مراحل سلسلة "الإجراء → النتيجة" بوضوح.

أفكار

بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها، نقوم بإجراء تحليل مفصل واستخلاص النتائج حول ما إذا كانت فرضيتنا ناجحة أم لا. هل جلبت لنا النصوص العاطفية المزيد من الخيوط حقًا؟ كم هو أكثر مقارنة بالحملة الإعلانية السابقة؟ مقارنة بجميع الحملات الإعلانية التي تم إطلاقها قبل التجربة؟ ثم نقوم إما بدحض الفرضية أو تأكيدها، ونبدأ دورة جديدة.

المحفزات النفسية: الضغط على الدوافع الصريحة والضمنية

كل شخص لديه دوافعه الخاصة لشراء منتج أو خدمة. مهمتنا هي اللعب عليهم في الحملات الإعلانية.

الدوافع الضمنية

تخيل إعلانًا عن سيارة دفع رباعي. وفي الفيديو، تسير السيارة على الطرق الوعرة، وتجتاز المقاطع الصعبة بشكل فعال، ويتحدث التعليق الصوتي عن القوة الهائلة للمحرك، والدفع الرباعي، تصميم حديثوأن السيارة مناسبة لأي نوع من الطرق. والآن يتخيل العميل المحتمل بالفعل كيف يذهب في عطلة نهاية الأسبوع مع الأصدقاء أو إلى الجبال، وفي أيام الأسبوع يتباهى في المدينة. لا توجد كلمة حول هذا الأمر في الإعلان، لكن العقل البشري يكتشف كل شيء من تلقاء نفسه، ويقرأ النص الفرعي.

الخدعة النفسية: يرى عقلنا الباطن هذه الرسائل المشفرة بوضوح ويتصورها بشكل إيجابي، دون الحاجة إلى مبرر أو دليل. ففي الواقع، نحن نكتشف كل شيء بأنفسنا، مما يعني أننا لا نحلله.

يتم إعطاء معلومات ضمنيةالآثار المترتبة- معاني غامضة (مؤلف النظرية هو الفيلسوف الإنجليزيواللغوي هربرت بول جريس). أنت تعطي للجمهور المستهدف نصًا فرعيًا، مملوءًا بالمعلومات الحرفية، وتخلق الوهم باتخاذ قرار مستقل.

دوافع صريحة

المعلومات الصريحة محددة ومباشرة - ولا تحتاج إلى التفكير فيها والكشف عنها وتفسيرها اعتمادًا على تجربة الحياة والشخصية والتفضيلات. يمكن أن يكون هذا عبارة عن عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، أو عرض ترويجي، أو عينة مجانية من المنتج.

الخصوصية تعزز المعلومات الضمنية. بمساعدتها نخدع الدماغ - فهو يرى رسالة واضحة ويعتقد أنه يتخذ قرارًا عقلانيًا.

امزج الدوافع الصريحة والضمنية بالنسب الصحيحة

بعد ذلك، سيفعل عقل العميل كل شيء من أجلك - سيرى الرسالة الحرفية ويفكر دون وعي في الرسالة المخفية. ضع أهم المعلومات في هذه الرسالة المخفية: اضغط على المشاعر والألم، وأضف المحفزات - سيؤمن العقل الباطن بالصورة التي تحتاجها ولن يحتاج إلى دليل. سوف يصبح الشخص مدمن مخدرات على أحاسيس جديدة، دون شراء أي شيء بعد، وتحسبا للمتعة، سيبدأ الدماغ في إنتاج الدوبامين. وتحت تأثير هذا الهرمون، سيتخذ العميل قرار الشراء. فقدت المعايير العقلانية مرة أخرى أمام العواطف.

ومن الأمثلة الجيدة على ذلك حملات نايكي القوية، التي لا تشجع الفتيات أبدًا على ممارسة الرياضة، ولكنها تثير رغبتهن في أن يصبحن قويات وجميلات ومستقلات. امرأة نايكي هي امرأة واثقة من نفسها وتعرف قيمتها ولا تعتمد على الرجل وتعيش بالطريقة التي تريدها. هذه الصورة يتردد صداها مع العديد من الفتيات.

نفس الفيديو "مما تتكون فتياتنا" والذي لاقى تفاعلاً كبيراً:

لا تبيع منتجًا أو خدمة، بل حلمًا

من خلال معرفة الأحلام والرغبات والقيم والدوافع الداخلية لجمهورك المستهدف، يمكنك التأثير عليهم بالصور الصحيحة. بعد كل شيء، في جوهر الأمر، نحن لا نحتاج إلى عطر، بل إلى الشعور بالجمال والمثير؛ ليست سيارة، ولكن المكانة والراحة والتنقل.

إطلاق حملة إعلانية، أنت تبيع للعملاء تحقيق أحلامهم. كيف يمكنك تحقيق حلم الإنسان دون أن تعرف ماذا يريد وكيف يعيش وما نوع الحياة التي يسعى من أجلها؟ لهذا تحليل كامليتجاوز الجمهور المستهدف مجرد "امرأة، 25-40 سنة، متزوجة، لديها طفلان، متوسط ​​الدخل، موسكو". هذه عارضات أزياء، ونحن نركز على الأشخاص الأحياء. لا تخف من قضاء بضعة أيام في إنشاء صور رمزية ونصوص مخصصة وتجزئة وتجربة دور العملاء السريين. سوف تؤتي ثمارها؛ العميل سوف يختارك بالتأكيد.

وأخيرًا: قائمة مرجعية لإطلاق حملات إعلانية ناجحة من الساعة الخامسة

لقد قمنا بدمج جميع المعلومات الواردة في المقالة في ملخص قصير. استخدم قائمة التحقق هذه وأطلق حملات إعلانية ناجحة من شأنها زيادة مبيعاتك!

1. اجمع بيانات حول جمهورك المستهدف باستخدام الاستطلاعات والخدمات التحليلية لمواقع الويب والشبكات الاجتماعية.
2. قم بتحويل مجموعة البيانات الخاصة بك إلى أشخاص حقيقيين: قم بإنشاء صور رمزية للعلامة التجارية وشخصيات المشتري.
3. قم بتحليل منافسيك وأعمالك وأدخل جميع البيانات في جدول المقارنة.
4. قم بتدوين سيناريوهات المستخدم وتابع رحلة العميل منذ التفاعل الأول وحتى الشراء.
5. قم بتقسيم الجمهور المستهدف الواسع إلى شرائح ضيقة وقم بإنشاء خريطة ذهنية لجمهورك المستهدف. في خريطتك الذهنية، يجب أن يكون لديك دوافع وآلام ورغبات العملاء المحتملين التي ستستخدمها في تصميمات الإعلانات.
6. حدد سلوك جمهورك على الشبكات الاجتماعية ومحركات البحث وأنشئ عدة إعلانات مختلفة للإعلانات السياقية والمستهدفة.
7. قم بتنظيم العصف الذهني بانتظام، وتوليد أفكار جديدة واختبارها باستخدام دورات هايدي.
8. استخدم الرؤى المستمدة من التعليقات والاستطلاعات السلبية للعملاء الذين لم يصبحوا مشترين.
9. قم بتعزيز حملاتك الإعلانية باستخدام المحفزات والمعلومات الضمنية والصريحة.

إذا كنت تقرأ هذا المقال، فهذا يعني أنك تقدم منتجات أو خدمات تحتاج إلى الترويج والإعلان عنها بكل الطرق الممكنة. وكما يبدأ المسرح بشماعات، يجب أن يبدأ الترويج الإعلاني الناجح بمسألة ذات أهمية قصوى - وهي تحديد الجمهور المستهدف بشكل صحيح. هذا هو ألفا وأوميغا للتسويق والإعلان وأي عمل تجاري. ففي نهاية المطاف، كيف يمكنك إرسال رسالتك الإعلانية بشكل صحيح إذا كنت لا تعرف بالضبط الجهة التي تستهدفها رسالتك؟ كيف تحدد جمهورك المستهدف بشكل صحيح؟!

كيفية تحديد جمهورك المستهدف خطوة بخطوة

تذكر الحقيقة الأساسية: الإعلان عن أي عمل تجاري دون رسم صورة للجمهور المستهدف أولاً يشبه إطلاق العصافير من مدفع. أي إذا حاولت بيع خدمة أو منتج مستهدف بشكل ضيق للجميع، فمن المرجح أنك لن تتمكن من البيع لأي شخص على الإطلاق.

دعنا نتعرف على كيفية تحديد جمهورك المستهدف بسهولة خطوة بخطوة.

هناك عدة خطوات رئيسية لتحديد الجمهور المستهدف:
- العوامل الأساسية.
- مجال الاهتمام.
- الفرص المالية.
- المهام أو المشاكل.

الآن دعونا نتناول كل نقطة على حدة.

العوامل الأساسيةتتضمن المعايير الديموغرافية والجغرافية - الجنس والعمر ومكان الإقامة.
على سبيل المثال، تم تصميم خدمات أخصائي التجميل في كييف بشكل أساسي للفتيات والنساء الذين تتراوح أعمارهم بين 14 إلى 65 عامًا والذين يعيشون في كييف. سيكون هذا هو الجمهور المستهدف الرئيسي.

دراسة مجالات اهتمام جمهورك المستهدفيتضمن عملية أكثر صعوبة، ولكن نتيجة لذلك، لن تكون قادرًا على رؤية العملاء الافتراضيين فحسب، بل أيضًا الأشخاص الحقيقيين الذين سيكون من الأسهل الاتصال بهم في الإعلانات.

هناك عدة طرق لدراسة اهتمامات جمهورك:
- يستكشف المجموعات المواضيعية(المجتمعات) على الشبكات الاجتماعية، مع الانتباه إلى المنشورات التي تجمع أكبر قدر من النشاط من المشاركين - الإعجابات والتعليقات وإعادة النشر. بالمناسبة، في المستقبل، ستتمكن من استخدام هذه المجموعات لمنشوراتك الإعلانية لجمهور متحمس بالفعل لموضوعك.
- يُعرِّف الكلمات الدالةبحثا عن الشبكات الاجتماعية. كل ما عليك فعله هو إدخال العبارات والكلمات الأكثر شيوعًا حول موضوعك في شريط بحث الشبكة الاجتماعية - وستحصل على قائمة بالأشخاص الذين ذكروها. الآن كل ما تبقى عليك فعله هو إلقاء نظرة على الملفات الشخصية لعملائك المحتملين.

القدرات المالية للجمهور- هذا، بمعنى آخر، هو ملاءة عملائك المحتملين. في هذه الخطوة، يمكنك التعثر والعودة إلى الأساسيات.

على سبيل المثال، إذا كان لديك بعد الخطوات السابقة صورة لطالب شاب، وتقوم بالترويج للخدمات الفاخرة، فمن الواضح أنك أخطأت الهدف مع جمهورك المستهدف، لأن نسبة صغيرة فقط من المشاركين في لدى الجمهور الناتج موارد مالية كافية لعملك. ثم نبدأ عملية التحديد بأكملها من البداية مع مراعاة الأخطاء التي تم تحديدها.

المهام أو المشاكل- النقطة الأكثر مفهومة، ولكن في نفس الوقت الأصعب في التحديد.

على سبيل المثال، أنت خبير تجميل وترغب في جذب جمهور أصغر سنًا من الجمهور الذي عملت معه سابقًا. لقد حددت أن جمهورك المستهدف في هذه الحالة هو الفتيات من سن 13 إلى 14 إلى 18 عامًا، اللاتي يعشن في المدينة التي تستضيفينها. تنشط هؤلاء الفتيات على الشبكات الاجتماعية في الصفحات العامة المواضيعية، حيث يسهل الترويج لخدمات أخصائي التجميل. إنهم يحاربون بشكل أساسي مشاكل الجلد النموذجية في سن البلوغ - اللمعان الدهني والمسام الواسعة والالتهابات والطفح الجلدي وحب الشباب. ملاءة الجمهور متوسطة (هنا عليك الاعتماد على دخل والديك). يمكنك الآن بسهولة الإجابة على الأسئلة المتعلقة بالخدمات التي تحتاج إلى التركيز عليها في منشورك الإعلاني لجذب انتباه هذا الجمهور المستهدف.

كلما قمت بتحديد جمهورك المستهدف بشكل أكثر وضوحًا وعمقًا، كلما كانت نتائج إعلاناتك أفضل. ننصحك أيضًا بإيجاد بعض الحماس في الخدمة أو المنتج، والذي سيصبح في نظر العملاء حل جاهزمشاكلهم أو تحدياتهم.

ولا تنس مراجعة صورة جمهورك المستهدف بشكل دوري إذا قمت بإطلاق مشاريع أو منتجات أو خدمات جديدة - فقد تكون مختلفة لكل نوع فرعي!

يتمتع فريق الموقع بخبرة واسعة في الترويج للمهنيين الطبيين والتجميليين، وذلك باستخدام نهج فردي لكل منهم والترويج الإعلاني المعقد في وقت واحد من خلال عدة قنوات لجذب العملاء.

نأمل أن تكون نصائحنا مفيدة لك!

قبل أن تبدأ، بغض النظر عن الأمر: تنفيذ أداة واحدة أو أداة كاملة.

نطرح سؤالاً بسيطًا ومنطقيًا - "من هو جمهورك المستهدف؟"، وغالبًا ما تكون الإجابة بأسلوب: "جمهورنا المستهدف هو الجميع. نبيع للجميع! من الصغير إلى الكبير!".

الآن قد أصدم شخصًا ما، لكن هذا لا يحدث. ولهذا السبب، فإن جميع أفعالك على مستوى التسويق غالبًا ما تفشل فشلاً ذريعًا.

فشل غير متوقع...غير متوقع للغاية

لذلك، سنتحدث اليوم عن شيء مهم وأساسي للغاية في مجال الأعمال التجارية - كيفية تحديد الجمهور المستهدف لموقع الويب أو الخدمة أو المنتج أو المنتج وحتى SMM، بشكل واضح ومختصر وبدون ماء، كما تريد؛-)

لماذا هذا ضروري؟

الآن سيكون هناك "أكورديون" أو لحظة "ملل"، والمعروفة أيضًا باسم النظرية. ولكن بما أننا بدأنا ننظر إلى الجمهور المستهدف (المشار إليه فيما بعد بالجمهور المستهدف)، فلابد أن نذكر ما هو. بشكل رئيسي لأولئك الذين واجهوا هذا المفهوم لأول مرة.

الفئة المستهدفة (الجمهور المستهدف)- الناس متحدون السمات المشتركةأو متحدين من أجل هدف أو غرض مشترك.

يمكن فهم الأعراض العامة على أنها أي خصائص، على سبيل المثال، عدم الأداء النساء المتزوجاتمن 25 إلى 35 سنة الشقراوات.

مهم.لا داعي للخوف من التجزئة وتقليص دائرة العملاء المحتملين. مثل هذه الإجراءات لن تؤدي إلا إلى زيادة الأرباح إذا تم تنفيذها بشكل صحيح.

وهناك مفهوم آخر في مجال التسويق -. نسخة متقدمة للجمهور المستهدف.

الفرق هو أنك لم تعد تحدد مجموعة من الأشخاص، بل أفرادًا محددين. أي أنك تقوم بتطوير حملتك الإعلانية لشخص معين.

ولهذا السبب فهو مستوى متقدم. بعد كل شيء، لا يستطيع الكثير من الناس تخصيص مجموعة، لكننا هنا نتحدث عن شخصيات محددة.

والسؤال البديهي هو: لماذا يجب أن أضيع الوقت في اختيار الجمهور المستهدف، هذه نظرية؟ أعطيك الإذن بالإهانة مني الآن، ولكن في معظم الحالات، حتى بعد قراءة هذه المقالة، لا تزال لا تفهم مدى أهمية كل هذا.

لن تفهم أن هذا هو الأكثر تقريبًا الجزء الرئيسيالتسويق هو نقطة البداية.

مهم."إذا كنت لا تعرف لمن تبيع، فأنت لا تعرف أين أو متى أو ماذا."

توقيعي يقول . وكل شيء يكمن فيه. بعد كل شيء، إذا كنت لا تعرف من هو عميلك المستهدف، فهو الزائر الأكثر شعبية، وهو أيضًا مجموعة من الأشخاص الذين يشترون بشكل متكرر، فأنت لا تعرف ما هو المهم بالنسبة له، وما هي آلامه وما يحبه .

مثال 1.مثال تافه، ولكن من السهل أن نفهم. الآن نحن نصنع لشركة بالجملة.

ولو لم نقم بتحليل عملائنا، لما عرفنا أن ارتفاع العرض المثالي والأكثر شيوعًا هو 1.6 متر.

وكل ذلك لأن عملاء هذه الشركة هم من البالغين وقصر القامة. وهذا يعني أن ارتفاع الشاشة الكلاسيكي لم يعد مناسبًا.

مثال 2.مثال أكثر تعقيدا، ولكن ليس أقل حيوية. نقوم بتطوير الإعلانات بناءً على .

مهمتنا في المرحلة الأولى هي جذب انتباه الجمهور المستهدف. ونريد أن نفعل ذلك من خلال الألم. لكن آلام الجميع مختلفة. حتى "الأمهات" لديهم آلام مختلفة.

يعاني بعض الأشخاص من مشكلة عدم توفر الوقت لديهم للتسكع مع الأصدقاء، ويواجه بعض الأشخاص مشكلة عدم توفر المال الكافي دائمًا، ويواجه بعض الأشخاص مشكلة عدم توفر المال الكافي لديهم. ملابس أنيقة. السؤال المنطقي هو "ماذا سنكتب؟" أنا متأكد من أنني قد أعطيت إجابتي بالفعل على سؤالي.

كيف وأين نبدأ في تحديد الجمهور المستهدف؟

يخرج طرق مختلفةتحديد الجمهور المستهدف، طرق مختلفةوالأساليب.

كلهم، كقاعدة عامة، يختلفون في عدد وتركيز الأسئلة اللازمة لإنشاء صورة شاملة.

تعتمد الأمثلة الواردة في هذه المقالة على المنهجية التي اخترناها لأنفسنا. من وقت لآخر نقوم بتعقيد الأمر، لكننا نفعل ذلك فقط في حالة المشاريع المعقدة. ومع ذلك، تبقى "الأساسيات" المكتوبة أدناه.

اسأل نفسك الأسئلة

اعتمادا على الهدف، عند تحديد الجمهور المستهدف، تعتمد نتيجة الإجراءات. لذلك، لتحديد ناقل مزيد من الحركة، من الضروري مراعاة عدة نقاط:

ما هو الجمهور المستهدف الذي تم اختياره له؟

1. لمنتج موجود؛
2. يتم اختيار المنتج لجمهور مستهدف "مربح".

إلى أي شريحة من السوق تنتمي؟

1. قطاع B2B؛
2. قطاع B2C.

ما هي المشكلة التي تحتاج إلى حل؟

1. مكان البيع؛
2. متى البيع؟
3. ماذا تبيع.

الآن دعونا نتحدث عن كل شيء بالترتيب، وإلا للوهلة الأولى يبدو أن كل شيء غير مفهوم ومعقد. ولكن هذا ليس صحيحا. الآن انظر لنفسك.

1. صما الذي يختاره الجمهور المستهدف؟

الجمهور المستهدف لمنتج موجود.المخطط الكلاسيكي. لديك عمل تجاري قائم، أو خدمة أو منتج قائم يصعب تغييره أو غير مطلوب على الإطلاق، حيث يقوم عدد كبير من العملاء بالشراء.

على سبيل المثال، أنت تبيع بالفعل ألعاب الأطفال في مركز التسوق. في هذه الحالة، نحتاج إلى تحديد الجمهور المستهدف لمنتج موجود بالفعل.

ومن الناحية المثالية، ضع في اعتبارك الجمهور المستهدف الذي يشتري بالفعل والذي يمكنه الاستمرار في الشراء (أو تريد منهم الشراء).

منتج لجمهور مستهدف "مربح".في هذه الحالة، كل شيء أكثر إثارة للاهتمام، ليس لديك عمل تجاري وتخطط فقط لبدء نشاطك. أو هناك عمل تجاري، ولكن هناك حاجة إلى تغيير/توسيع الاتجاه.

هنا مثال من ممارستنا. جاء إلينا عميل يبيع القهوة بالجملة والتجزئة.

وقد جاء بمهمة زيادة المبيعات، لكنه لم يكن يعرف الاتجاه الذي يجب تطويره، ولم يعرف ما هو الأفضل - البيع بالتجزئة أو البيع بالجملة أو حتى تأجير آلات القهوة.

لذلك، انطلقنا من الفئات المختارة - حددنا جميع الفئات المستهدفة في اتجاهات مختلفة ثم اخترنا الأكثر "ربحية" منها وفقًا للمعايير:

1. شيك كبير؛
2. دورة المعاملات القصيرة؛
3. ارتفاع وتيرة المعاملات.
4. انخفاض تكلفة جذب العميل المتوقع (بالنسبة للشيك).

نتيجة لذلك، كما خمنت بالفعل، اخترنا البيع بالجملة في قطاع HoReCa. وبدأنا في إنشاء منتج لهذه المجموعة المستهدفة. وهي استيراد خليط خاص من القهوة وإعطاء خدمات إضافيةفي شكل منع آلة القهوة.

2. ما هو قطاع السوق الذي تنتمي إليه؟

قطاع B2B (أعمال لأعمال – أعمال لأعمال).إذا كان المستهلكون النهائيون لديك هم B2B، فاعتبر نفسك محظوظًا بعض الشيء.

والحقيقة هي أن مجال B2B يعتبر أكثر استقرارا وأقل عرضة للتغيرات السريعة في الطلب، باستثناء لحظات الأزمات.

بالإضافة إلى ذلك، عادة ما يتم شراء المنتج من قبل شخص مسؤول لديه القليل جدًا السمات المميزةمن صناع القرار في الشركات الأخرى.

وهذا يعني أنه لن يكون هناك العديد من المجموعات المستهدفة. في هذه الحالة، تحديد الجمهور المستهدف يمكن أن يتم مرة واحدة، ويمكنك العمل معهم بشكل آمن أكثر في السنوات القليلة المقبلة، دون أي تعديلات.

قطاع B2C (الأعمال التجارية للعملاء - الأعمال الاستهلاكية).أما بالنسبة لـ B2C، فكل شيء هنا غير مستقر للغاية، لذلك بالإضافة إلى التعريف، ستحتاج إلى مراقبة التغييرات باستمرار. قد يتغير سلوك الطلب والمشتري اعتمادًا على:

• الوضع السياسي والاقتصادي.
• ظهور منتجات/خدمات جديدة؛
• اتجاهات الموضة والاتجاهات.
• التقلبات الموسمية في الطلب.
• وأكثر بكثير.

ويترتب على كل هذا أن الخطأين الأكثر شيوعًا في قطاع B2C هما:

• جمهور مستهدف واسع جدًا؛
• اختيار الجمهور المستهدف لمرة واحدة مدى الحياة.

لتجنب هذا الخطأ، عليك أن تجمع نفسك وتقسم جمهورك المستهدف إلى مجموعات صغيرة وتفعل ذلك كل سنة أو سنتين (حسب المنطقة).

3. ما هي المشكلة التي تحتاج إلى حل؟

في أغلب الأحيان، تحتاج إلى حل جميع الأسئلة الثلاثة مرة واحدة، ولكن إذا لم تعد "متزوجًا للمرة الأولى"، فربما تعرف بالفعل إجابة بعضها.

أين للبيع.أنت بحاجة إلى معرفة كيفية تحديد جمهورك المستهدف بشكل صحيح حتى تتمكن من فهم المكان الذي يعيش فيه عميلك.

أين تبحث عنه، أو بالأحرى مكان تنفيذ حملة إعلانية حتى يراها بالتأكيد ويعمل بالتأكيد. الهدف هو التعريف.

متى البيع.اللحظة التي تظهر فيها رسالتك الإعلانية مهمة. هذا صحيح بشكل خاص إذا قمنا بتشغيل إعلانات على مواقع أخرى غير قواعد دائمةولكن في وقت معين.

ماذا تبيع.أنت تعرف أين ومتى الخاص بك العملاء المحتملينقضاء بعض الوقت، مما يعني أنه لم يتبق سوى سؤال واحد - ما الذي يجب نقله إليهم.

أي العرض الذي سيجذبهم. بعد كل شيء، لدينا جميعًا آلام ومخاوف ومعايير واهتمامات مختلفة. الهدف هو تحديد الاقتراح الأكثر فعالية و.

مرت النظرية، وبدأت الممارسة

بعد الإجابة على جميع الأسئلة الموضحة أعلاه (أو تخطيها ببساطة، مع الأخذ في الاعتبار أنها غير ضرورية)، يمكنك المتابعة إلى إجراء التهيئة نفسه، والذي يمكن تقسيمه إلى ثلاث مراحل:

المرحلة 1 - من هم

الخطوة الأكثر وضوحًا هي حيث نحتاج إلى تحديد العملاء وتقسيمهم إلى مجموعات. علاوة على ذلك، كلما استخدمت لغة أكثر قابلية للفهم وواقعية لوصفهم، كلما كان ذلك أفضل.

أنا أتحدث عن أوصاف مثل "المستوى 90 العفريت"، "ميكانيكي إيفان إيفانوفيتش من القرية"، "فيفا براقة مع زوج ثري".

المهمة هنا ليست السخرية من الشخص، ولكن وصف خصائصه بإيجاز. إضافة بعض التعليقات الصغيرة حتى لا ننسى ما تمت مناقشته. وهذا مثال:

الجمهور المستهدف

بعد هذا التقسيم، أصبحنا نعرف جميع الجماهير المحتملة ويمكننا بالفعل أن نقرر من هو الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لنا.

بناءً على متطلباتك من السلسلة: دورة المعاملات، القوة الشرائية، الانغماس في الموضوع، إلخ.

لذلك، بأي طريقة مناسبة، حدد الجمهور المستهدف الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لك. في المثال، جعلناها باللون الأخضر.

المرحلة 2 - أين تنظر

بضعة أيام في حياة جمهورك المستهدف المحتمل. اكتب يومًا منفصلاً من أيام الأسبوع وعطلة نهاية أسبوع منفصلة وعطلة، إذا لزم الأمر.

بهذه الطريقة سترى أين يتحرك الشخص في الحياة اليومية وأين سنقبض عليه.

يوم العميل

إذا كنت تبيع منتجات ذات طلب دافع (هدايا لشريكك المهم، وتذاكر الحفلات الموسيقية، والإكسسوارات)، ففي هذه الحالة تحتاج إلى الإعلان في تلك الأماكن وفي الوقت الذي تتمتع فيه الشخصية المحددة ببضع دقائق من وقت الفراغ.

كيف يتصرف العميل إذا دعت الحاجة.إذا كنت تبيع منتجات يتم شراؤها عند الضرورة (إطارات السيارات، تطوير مواقع الويب، أثاث للمنزل)، فإن يوم العميل العادي ليس مهمًا جدًا بالنسبة لنا.

من المهم بالنسبة لنا أن نمسك به في اللحظة التي يحتاج فيها إلى منتجنا. فيما يلي مثال، إذا كنت بحاجة إلى شراء 30 جهاز كمبيوتر لشركة ما.

تصرفات العميل

مكان تواجد الإنسان/ماذا يفعل قبل الحاجة بفترة معينة.المستوى الاحترافي. حتى أنني سأدعوه نوستراداموس. لتنفيذه، عليك أن تفهم عملائك جيدًا.

لأنك تحتاج إلى تحديد متى ستظهر الحاجة قريبًا والبدء في الترويج لمنتجك مسبقًا.

على سبيل المثال، أنت تبيع الأسقف المعلقة، وبما أنه تم أخذها في نهاية عملية التجديد، فإنك تبدأ في نقل معلومات حول شركتك، بدءًا من بداية عملية التجديد.

المرحلة 3 - ما هي الرسالة؟

هل قررت بالفعل من هي شخصيتك المرغوبة وأين ومتى يعيش وقت الشراء؟! ثم ننتقل إلى المرحلة 3.

المرحلة المفضلة لدي. أنقل هذه المعرفة في العديد من الندوات. لذلك أريد منكم أن تتعمقوا في جوهر الأمر وأن تقدروا أهمية هذه التصرفات.

بناءً على هذه المرحلة، ستتمكن من إنشاء عرض تجاري فعال.

1.الاحتياجات.ما هي المشكلة/المهمة التي يريد العميل حلها بمنتجك؟ ما يسمى بـ "ألم" العميل (وهذا سيساعد على خلق الخير).

2. مخاوف العميل.تولد الاعتراضات بناءً على المخاوف، والتي، كما تعلم، يمكن ويجب التعامل معها.

3. معايير الاختيار(ابتدائي وثانوي). ما الذي يعتمد عليه العميل عند اختيار الشركة أو العرض المناسب له.

4. العواطف.ذات صلة بالمنتجات التي تؤثر على العواطف. ربما تزيد من حالتك وتجعلك تشعر بصحة جيدة ورياضية (هذا لا يظهر في لقطة الشاشة أدناه). تتم مناقشة حقيقة تأثير العواطف على المبيعات بمزيد من التفصيل في الفيديو:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. الأسباب.في الواقع، هذه إجابات لمعايير الاختيار الأولية والثانوية. أي أننا نصف حلاً لكل معيار اختيار.

على سبيل المثال، بالنسبة لمعيار "تسليم الكائن في الوقت المحدد"، نكتب "لكل يوم تأخير 2000 روبل" (لا يظهر هذا في لقطة الشاشة أدناه).

الجمهور المستهدف - الرسالة

باختصار عن الشيء الرئيسي

قبل تنفيذ خطواتك الإعلانية الرائعة، خذ الوقت الكافي لتحديد جمهورك المستهدف. أنصحك أيضًا بمشاهدة مقطع فيديو حول هذا الموضوع:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

كل هذا من أجل توفير مئات، أو حتى ملايين الروبلات، وأنا متأكد من أنك تعرف أين يمكنك الاستثمار بحكمة أكبر.

بمجرد أن تعرف من، ستعرف أين ومتى وماذا. ولا تخلط بين تعريف الجمهور المستهدف والصورة الرمزية للعميل.

بفضل المسوقين المحتملين، يعتقد الجميع أنه لتحديد الجمهور المستهدف، فأنت بحاجة إلى استبيان كامل لتحديد الجمهور المستهدف يتضمن عشرات الأسئلة.

في حين أنه في الواقع، لمعرفة كيفية تحديد الجمهور المستهدف للشركة، يكفي القيام بالخطوات الموضحة أعلاه.