الفوز بتسويق B2B: الأفكار الرئيسية لكريستوفر رايان الأكثر مبيعًا. تسويق B2B - فرص جديدة لجذب عملاء الشركات والاحتفاظ بهم

مع مرور الوقت وتوسيع آفاق الإدارة وحجم الشركة ، يتم نقل المزيد والمزيد من وظائف تطوير الأعمال إلى المديرين. ومع ذلك ، من أجل الاستفادة الكاملة من الفرص المتاحة ، ورؤية آفاق جديدة ، وتحديد العقبات في منتج أو خدمة والقضاء عليها ، فأنت بحاجة إلى مسوق يدير هذه المشكلات بشكل مدروس ومهني وهادف.

ما الذي يجب الانتباه إليه؟ كيف تتعامل مع إعداد خدمة التسويق؟ كيف يمكن دمجها مع خدمة تجارية وتقديم الدعم للقضايا الاستراتيجية؟ أسئلة كثيرة. وكما تبين الممارسة ، يمكن أن يكون هناك العديد من الإجابات.

كيف تعرف التسويق؟

كل هذا يتوقف على الأهداف متوسطة المدى للشركة. حدد الأهداف ، وحدد الميزات ، وقم ببناء التسويق الخاص بك لبنة تلو الأخرى. يمكن استخدام تعريف التسويق كنقطة بداية.

التسويق مهارة انظر إلى كل شيء من خلال عيون العميل ،
(القدرة التسويقية)
ل تحضير العميل للشراء ،
(مهمة عملية)
ل تقليل جهود المبيعات.
(الهدف العملي)
بيتر دراكر.

متى نتوقع النتائج الأولى من تسويق B2B؟

موقف شائع: العميل ، بعد استثمار أمواله ، يتوقع تأثيرًا فوريًا. ومع ذلك ، تقريبا كل شيء أحداث التسويقيعطي تأثيرًا متأخرًا. هذا ينطبق بشكل خاص على أسواق B2B.

تم تنفيذ المشروع ، الذي نجح في تحقيق نمو في المبيعات بنسبة 300٪ (زيادة الحصة السوقية من حوالي 20٪ إلى 60٪) في غضون 9 أشهر. كان هذا هو السوق منتجات النقانق، حيث تكون دورة الإنتاج قصيرة ، يكون المنتج شائعًا ويتم شراؤه بانتظام يحسد عليه.

بدأت النتائج الأولى وأول نمو ملموس بعد 6 أشهر من بدء العمل. عمل في المشروع فريق من المتخصصين المؤهلين تأهيلا عاليا. تم إنشاء خدمة تجارية ، خدمة تسويق كاملة ، تم تغيير التشكيلة بالكامل تقريبًا ، وتم تنفيذ عمل جاد لتحسين الجودة ، وتم الحفاظ على حوار مستمر مع سلاسل البيع بالتجزئة، تم تنفيذ مجموعة من الأنشطة الترويجية.

من المنطقي التحدث عن النتائج الأولى التي يمكن حسابها بعد 6 أشهر على الأقل من بداية العمل.

من المهم جدًا أن يتعامل المصنع مع التسويق بشكل منهجي ومتسق وهادف.

فقط النظام يعطي نتائج جيدة. إن استخدام أي تدابير منفصلة "متعددة التعريف" لا يحل المهام. وظيفة التسويق هي استثمار في مستقبل الشركة.

دور ووظائف تسويق B2B. نحن نقيم الاحتياجات ونشكل خدمة تسويقية

التسويق في المؤسسة ، من ناحية ، يدعم عددًا من وظائف استراتيجيةمن ناحية أخرى ، فإنها تخلق بيئة لإجراء عمليات الشراء.

اتجاهات الكفاف الاستراتيجي التي تتطلب دعمًا تسويقيًا:

• الشركة تقرر مزيد من التطوير . يمكن أن يكون هذا تطوير إستراتيجية تنمية متوسطة المدى وتقييم البدائل الإستراتيجية الممكنة.
• تدرس الشركة إمكانية تطوير وإطلاق منتج جديد(منتج جديد تقنيًا).
• تفكر الشركة في دخول سوق جديد بعيد جغرافيًا ،الأمر الذي يتطلب بعض التعديلات في الاقتراح.
• تحتاج الشركات إلى العمل على الابتكار: جمع الأفكار وتقييمها وتطويرها وإطلاقها. قد ينطبق هذا على كل من المشاريع الجديدة والتحسينات في الأعمال الحالية.

تتطلب إمكانية تنفيذ واحدة على الأقل من المجالات المشار إليها إدراج محلل تسويق في فريق العمل (اقرأ عن التحليلات الشاملة في شبكات b2b وشبكات الوكلاء).

ملامح استراتيجية وتشغيلية للتسويقبالإضافة إلى ذلك ، من المهم تقديم ملاحظات للعملاء بشكل منتظم عندما يقوم اختصاصي التسويق / مدير المنتج بإجراء عدة مكالمات / زيارات للعميل: عند الشراء ، بعد شهر من بدء التشغيل ، بعد 6 أشهر من تاريخ شراء.

يلعب هذا النوع من التفاعل والاستطلاعات دورًا كبيرًا في العمل على الجودة ، وكما تظهر الممارسة ، يمكن في كثير من الأحيان فتح أسواق جديدة ، ومنافذ ، خدمات إضافيةأو الحاجة إلى تعزيز دعم الشراء (تدريب إضافي ، وتشخيص أجهزة العملاء ، وما إلى ذلك). حماية تعليقيسمح لك بالحصول على معلومات موضوعية عن الجودة ومقارنة مواقفك مع تلك الخاصة بالمنافسين. يرتبط التسويق في مؤسسة B2B ارتباطًا وثيقًا بالمبيعات. هو ، باستخدام أدوات مختلفةوتشكل بيئة التسوق وتحافظ عليها وتطورها بنشاط.

العلاقة بين المبيعات والتسويق

وظائف المسوق

بالإضافة إلى مهام المخطط الاستراتيجي المذكورة أعلاه ، هناك أيضًا أعمال على المراقبة المنتظمة للمنافسين ، وهذا ، جنبًا إلى جنب مع التعليقات والتحليلات والبحث الاستراتيجي ، هو وظيفة كاملة للمتخصص مؤسسة صناعيةالأعمال المتوسطة. إذا جمعت شركة ما بين العديد من الشركات أو المنتجات التي تختلف تمامًا عن بعضها البعض في العقارات ، فستكون هناك حاجة إلى العديد من مديري المنتجات رفيعي المستوى.

بالإضافة إلى إدارة المنتجات والتحليلات ، هناك العديد من الكتل الوظيفية الأكثر أهمية:

• كتابة المقالات وإعداد المحتوى للشبكات الاجتماعية والمواقع المواضيعية

تتطلب كتلة العمل هذه متخصصًا في الكتابة ، يخرج قلمه نصوصًا وعناوينًا جذابة ، يمكنه كتابة مقالات حسب الطلب في نصف ساعة وفي أي موضوع. في هذه الحالة ، تكون العلاقات الحالية أقل أهمية: يتم حل هذه المشكلة بسرعة كبيرة ، وكذلك العمل فيها في الشبكات الاجتماعية. مع ثبات العوامل الأخرى ، فإن الأولوية في هذا الأمر هي القدرة على كتابة النصوص. يمكن التعاقد مع هذه الكتلة من الباطن إلى مترجم مستقل أو شركة تعمل في ترويج معقد على الإنترنت (ليس فقط تحسين محركات البحث و الإعلانات السياقيةولكن أيضا العلاقات العامة).

• موقع الويب: المحتوى ، تحسين محركات البحث ، سهولة الاستخدام ، إلخ.

هذه كتلة مهمة من العمل ، تلعب فيها الخبرة المتراكمة دورًا رئيسيًا ، وليس الموهبة ، كما في الحالة الأولى. الموقع يحتاج إلى اهتمام مستمر. يجب العمل باستمرار على المحتوى وسهولة الاستخدام. يُعد تحسين محركات البحث (SEO) أحد مجالات التسويق حيث لن تظهر النتائج الأولى عالية الجودة إلا بعد 6 أشهر. يتم الاستعانة بمصادر خارجية على النحو الأمثل لهذه الكتلة من العمل لشركة متخصصة.

• المعارض والمؤتمرات ووسائل الإعلام المطبوعة وغيرها من الوظائف "التقليدية»المسوقون.

هذه وحدة منفصلة متوفرة في جميع المؤسسات دون استثناء.

• مركز الاتصال.

وحدة تحتاجها كل مؤسسة ، والتي يجب تشكيلها والتي ستجري استطلاعات الرأي للعملاء ، وإجراء مكالمات دون انقطاع ، وجمع معلومات التغذية الراجعة.

ما قد تبدو وكأنها الهيكل التنظيميتسويق

كيف تقترب من البحث عن متخصص؟ هل من الضروري الجمع بين غير المتوافق؟

عند تجميع قائمة بالمتطلبات وإعداد خطة عمل لمتخصص ، من الضروري مراعاة أهداف الشركة متوسطة المدى في السوق (لمدة 3-5 سنوات).

هل الأشخاص الرئيسيون في شركتك على دراية بهذه الأهداف؟

• إذا كانت مهمة التطوير والتحليل والدعم - اصطحب شخصًا لديه خبرة في العملوإعطاء التصميم لشركة متخصصة.
• لو بحاجة إلى تصميم - ابحث عن متخصص لديه تعليم التصميمومحفظة. المصمم والمسوق شخصان مختلفان تمامًا.

عادة ، يقوم المسوق العادي بعمل تخطيطات سيئة ، ولا يعرف كيفية تنظيم مؤتمر مبيعات ، ولا يمكنه التعامل مع كتابة مقال مبهرج ، وعلى الأرجح لن يساعد في التحليلات. هذا هو المساعد الذي سينفذ مهامًا صغيرة ويحل المشكلات التنظيمية البسيطة.

ما هو الاختصاصي الجيد ذو الخبرة؟

في كثير من الأحيان ، يتم اختيار اختيار أخصائي التسويق من وجهة نظر تقييم معرفته النظرية في مجال التسويق. ومع ذلك ، فإن المصفوفات والمخططات هي مجرد وصف للمؤلف للنهج الممكنة لتقييم المؤسسات / الأسواق / المواقف. إنها ذات صلة وهامة ، ولكن مع مراعاة الوضع المحدد والسوق المحدد ، من المهم تحديد مجموعة أدوات العمل "الخاصة بك". لتحديد اتجاه تطوير الأعمال ، يحتاج المسوق المختص إلى وقت للتعرف على الشركة - حوالي شهر.

خلال هذا الوقت ، يمكن للأخصائي المؤهل تأهيلا عاليا القيام بما يلي:

• تحليل مبيعات الشركة بعناية.

الموسمية ، وديناميكيات النمو ، وهيكل المجموعة ، والديناميكيات في القطاعات ، والمناطق ، وديناميكيات القنوات ، وإحصاءات الارتداد ، ومتوسط ​​المبيعات ، والعميل الرئيسي ، ومتوسط ​​تردد المبيعات ، وشكل ABC وعدد من المؤشرات الأخرى. قد تختلف المجموعة من صناعة إلى أخرى. في السلع الاستهلاكية ، تسمى هذه المؤشرات بشكل مختلف ، لكن الجوهر هو نفسه: تحتاج إلى فهم ما تكسبه الشركة وما تخسره.

• تحليل بالتفصيل فعالية الأنشطة الترويجية.

الموقع الإلكتروني ، والترويج عبر الإنترنت ، والمؤتمرات ، والمعارض ، وما إلى ذلك ، بالإضافة إلى مواقع الويب والفعاليات للترويج لأقرب المنافسين.

كيفية تطوير موقع على شبكة الإنترنت لشركة B2B باستخدام نهج النظم، يقرأ .

• دردش وتعرف على جميع كبار المديرين، تعرف على رؤيتهم للوضع.

• التواصل مع كبار عملاء الشركة، وأيضًا (بشكل مفضل) مع العملاء الرئيسيينالمنافسين.

التسلسل مهم هنا: التواصل أولاً مع الإدارة ، ثم مع العملاء.

• اجمع معلومات مفصلةعلى الإنترنت ومصادر المعلومات الأخرى.

• قم بإعداد تحليل مفصل وقصير.

صياغة مناهج تنفيذ المهام وخطة العمل.

وهكذا تحصل على صورة موضوعية ، وربما تتغير بعض استنتاجاتك. غالبًا ما تختلف آراء الخبراء والوضع الموضوعي.

هل ترغب في تلقي عرض منا؟

خلاصة القول: حول التسويق للشركات متوسطة الحجم من B2B

من المهم أن تتذكر إعداد التسويق في مؤسسة B2B:

• يتم إنشاء التسويق للأهداف والغايات الحقيقية للشركة

من المهم للغاية أن يتم فهمهم بشكل متساوٍ من قبل جميع الموظفين. إذا كانت شركتك تواجه تحديات النمو النشط، تطوير أسواق جديدة - فأنت بحاجة إلى متخصص جاد ، ومحلل استراتيجي.

• تحتاج كل شركة تقريبًا إلى "حد أدنى للتسويق"

أخصائي تسويق (وظائف التغذية الراجعة والتحكم في عمل الموقع والتحليلات) + متخصص في المعارض / الإعلان / الفعاليات.

• يتم الاستعانة بمصادر خارجية على النحو الأمثل لجزء من العمل للمهنيين

على سبيل المثال ، تطوير تخطيطات التصميم والترويج في الشبكة. الاتجاه الأول يتطلب خبرة ومعرفة وذوق عالي التخصص ، والثاني يتطلب خبرة ومهارات عمل متطورة. كقاعدة عامة ، الترويج المعقد على الإنترنت هو عمل فريق من المتخصصين في المناطق الضيقة.

• ردود الفعل على حقيقة المبيعات -أداة جيدة

يسمح لك بتحسين الخدمة وجودة المنتج وتلقي معلومات موضوعية عن السوق. هذا ليس أقل أهمية من الوقت المناسب و تدريب عالي الجودةللمعارض وكذلك إنتاج المواد المطبوعة.

• لا يمكنك توقع المعجزات من التسويق

في B2B ، تعتبر المبيعات المباشرة هي الأداة "الأقصر" من حيث الوقت. يحتاج العملاء الذين يأتون من خلال قنوات التسويق إلى مزيد من الوقت. ستظهر نتيجة مستقرة وجيدة بعد 9-12 شهرًا ، وستظهر النتائج الأولى بعد 6 أشهر.

اقرأ كيفية تطوير استراتيجية تسويق بريد إلكتروني منهجية لشركة B2B.

(وزار 6238 مرات، 1 عدد زيارات اليوم)

تقليديا ، مديرو المبيعات ، إدارات الدعم وخدمة العملاء مسؤولون عن العلاقات مع العملاء الحاليين. ما هي مشكلة هذا النهج؟

1. بالنسبة للمتخصصين في هذه الأقسام ، تكون المهمة ثانوية ، وكقاعدة عامة ، تُمنح "على شكل عبء". نتيجة لذلك ، لم يتم تنفيذ مبادرات الحفاظ على العلاقات وتطويرها مع العملاء أو يتم تنفيذها على أساس متبقي.
2. إذا تم تعيين العشرات من العملاء لمدير مبيعات ، فمن المستحيل العمل بشكل كامل مع كل موظف شخصيًا.
3. من أجل إدارة علاقات العملاء بشكل فعال ، من الضروري وجود استراتيجية اتصال موحدة وتنسيق الأنشطة بين الإدارات المعنية. عادة ما تكون هناك مشكلة في هذا - يتصرف موظفو الإدارات المختلفة بشكل مستقل وغير متسق.
4. عند العمل مع عملاء كبار ، فإن مهام بناء العلاقات مع موظفي العميل هي مسؤولية مديري الحسابات الرئيسيين. ومع ذلك ، هناك فجوات في هذا النهج أيضا. أولاً ، قد يكون هناك العشرات من الموظفين المعنيين من جانب العميل ، كل منهم لا يمكن أن يعمل بشكل فردي ، وثانيًا ، لا يمتلك مدير الحساب الكفاءات التسويقية المطلوبة للتواصل مع العملاء باستخدام قنوات مختلفة.

تسويق B2B - جذب أو احتفظ

يبدو أنه يجب على جهات التسويق في B2B أن تولي اهتمامًا جادًا للعمل مع العملاء الحاليين والعمل عن كثب مع أقسام المبيعات وخدمة العملاء. ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أنه في معظم الشركات ، يكون لقسم التسويق مشاركة قليلة أو معدومة في تجربة العملاء. هذا الموقف هو نتيجة لعدد من الأسباب النظامية والظروف الذاتية. دعونا نلقي نظرة فاحصة عليهم.

• نظام التحفيز غير المتوازن. في كثير من الأحيان ، يتم إنشاء نظام KPI للمسوقين بطريقة تعطي الأولوية لجذب عملاء جدد ، و كرر المبيعاتتعتبر شيئًا مفروغًا منه أو كمجال لمسؤولية البائعين. وفقًا للاستطلاعات ، يتم قياس فعالية قسم التسويق بشكل أساسي من خلال عدد العملاء المتوقعين الجدد والصفقات المحتملة ، متجاوزًا فعالية العمل مع العملاء الحاليين. نتيجة لذلك ، يتم إنفاق معظم ميزانية التسويق على جذب عملاء جدد وتعزيز العلامة التجارية - الإعلان والعلاقات العامة والمعارض ورعاية الشركات. لا يمكن مقارنة تكاليف التسويق للعمل مع العملاء الحاليين بتكاليف جذب عملاء جدد.
• عدم نضج العمليات والتكامل بين الأقسام.يمثل التعامل مع العملاء الحاليين تحديًا ويتطلب عمليات إدارة علاقات العملاء لتنسيق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء. بالنسبة للعديد من الشركات ، أصبح هذا أحد العقبات الرئيسية لبناء عمليات إدارة علاقات العملاء الفعالة.

في جميع أنحاء العالم ، يمر تسويق B2B بمرحلة من التحول النشط. تم تعزيز دورها بشكل كبير. يؤثر ظهور مفاهيم مثل الإدارة القائمة على الحسابات (ABM) بشكل خطير على أساليب جذب عملاء B2B والاحتفاظ بهم ، مما يوفر إدارة نشطة لعلاقات العملاء - من مرحلة توليد العملاء المحتملين إلى خدمة ما بعد البيع.

يرتبط هذا الاختراق إلى حد كبير بظهور أدوات ومفاهيم جديدة. دعونا ننظر في أهمها.

نظام CRM

أتمتة التسويق

أتمتة التسويق هي نموذج جديد لإدارة الأنشطة التسويقية باستخدام جميع قنوات الاتصال المتاحة مع العملاء. يمكن للمسوقين تنفيذ سيناريوهات آلية للعمل مع كل موظف في مؤسسة العميل بناءً على التجزئة الديناميكية وتحليل نشاطها. يتيح لك ذلك تقليل العبء الواقع على مديري المبيعات بشكل كبير ، و "إحماء" الاهتمام بحلول الشركة ، وزيادة ولاء موظفي العملاء وتحفيز المبيعات.

يعتمد على برمجةيمكن أن تكون أدوات الأتمتة مختلفة جدًا. في سياق العمل مع العملاء الحاليين ، أولاً وقبل كل شيء ، يتم استخدام إمكانيات إدارة قاعدة العملاء. لقد حددنا ثلاث وظائف رئيسية هي الأكثر طلبًا في سياق عمليات إدارة علاقات العملاء.

تجزئةقواعد تستند إلى معايير محددة مسبقًا وسجل التفاعل لتحقيق أقصى قدر من التخصيص للتفاعل مع العملاء.

التهديف(تسجيل) - تقييم كمي للعميل من حيث اهتماماته. يعتمد على الملف الشخصي والنشاط على موقع الشركة والعديد من المعلمات الأخرى. يسمح لك تسجيل النقاط بتحديد احتياجات العملاء ومجالات اهتمامهم ، واستعدادهم لعقد صفقة ، وميلهم إلى التغيير ، وما إلى ذلك.

تكوين المصالح(رعاية) - عملية تكوين وتطوير مصلحة ممثل الشركة من خلال تسويق المحتوى ، والقوائم البريدية ، و SMM ، والحملات التسويقية.

تشبه مواقع الويب الخاصة بالعديد من شركات B2B المدرجات في معرض صناعي: هناك بعض التصميمات ، وهناك بعض المعلومات ، وهناك منتج ، لكن العميل لا يزال يبحث بشغف عن اهتمام المدير. ببساطة لا يتم توفير تحقيق العميل لأي أهداف في الوضع التلقائي. يشير هذا إلى أن التسويق عبر الإنترنت لقطاع B2B ليس فعالًا على الإطلاق.
التسويق عبر الإنترنت لـ B2B - الرقص مع الدف. من الواضح أن المواقع أصبحت واجهات مغبرة مع الأخبار من العام السابق لسبب بسيط ومفهوم - تعتبر منتجات B2B التي يمكن إغلاقها باستخدام الموقع فقط استثناءً نادرًا.

القيود على ذلك هي:

• تعقيد المنتج
• تكلفة عالية للمعاملة ؛
• متعدد المراحل صنع القرار ، والاتفاق على تفاصيل العقد ؛
• فترة طويلة من لحظة ظهور الحاجة إلى الشراء ؛
• غالبًا نهج فردي للتسعير ؛
• ومليون مشكلة أخرى بعيدة المنال.

ولكن إذا كان الموقع لا يبيع ، فما هي المهام التي سيؤديها في التسويق عبر الإنترنت لـ B2B؟

في كثير من الأحيان ، عند الإجابة على هذا السؤال ، يتذكرون "صورة" و "موقع الشركة" و "المنافسين لديهم". يضيف البائعون كتالوج السلع والخدمات الخاص بهم.

وما هي المهام الأخرى التي يمكن وينبغي أن يؤديها التسويق عبر الإنترنت لـ B2B في سياق إقناع العميل والاحتفاظ به؟

سنترك مسألة الجاذبية الجمهور المستهدفإلى الموقع خارج نطاق هذه المراجعة والتركيز على التفاعل مع هؤلاء الزوار الذين تغلبوا على المسار غير المعروف لموردك. علاوة على ذلك ، فيما يتعلق بأعمال B2B ، تتم مناقشة قضايا تحسين محرك البحث والحملات السياقية والجذب من خلال منصات الصناعة في كثير من الأحيان أكثر من عمل فعالمع حركة المرور.
التسويق عبر الإنترنت لـ B2B - من عميل محتمل إلى عميل. الموقع هو نقطة الانطلاق الرئيسية لإجراء حملة تسويقية على الإنترنت ، لكن التسويق عبر الإنترنت لا يقتصر عليها.

ما هي الأهداف التي يمكن لشركة B2B وينبغي أن تحددها للتسويق عبر الإنترنت؟

الحصول على العملاء المحتملين

الموقع هو مصدر قيم للتجديد قاعدة العملاء. عرف أوستاب بندر 400 طريقة صادقة نسبيًا لأخذ المال من السكان. نقدم لك أفضل 5 (في الواقع هناك المزيد) فرصًا صادقة تمامًا لإقناع زائر الموقع بترك بريده الإلكتروني:

• استمارة الاشتراك في القائمة البريدية ؛
• نموذج التعليقات (تشمل هذه الفئة أيضًا المراجعات والتعليقات والأسئلة المحتملة) ؛
• حساب المشروع مع الإرسال اللاحق للنتائج عن طريق البريد الإلكتروني ؛
• استمارة طلب وثيقة (أعط الزائر المحتوى الضروري والمفيد عن طريق طلب معلومات عنه في المقابل) ؛
• نموذج التسجيل (عرض خيارات إضافية للمستخدمين المسجلين).

يمكن ويجب تحليل واختبار مدى توافق الموقع مع مهمة الحصول على عملاء متوقعين باستمرار ، والبحث عن طرق لزيادة التحويل وتنفيذها على الفور. يمكن للتغييرات في حجم الزر أو لونه ، وعدد الحقول المراد تعبئتها وعرضها ، زيادة التحويل بنسبة عشرات بالمائة.

تسخين الرصاص

المهمة الثانية المهمة للتسويق عبر الإنترنت لـ B2B هي الحصول على زمام المبادرة في حالة ساخنة.

لذا ، تم ضبط الشبكات ، وتم القبض على العملاء المتوقعين ، وماذا بعد؟ نقل قاعدة البيانات بالكامل تلقائيًا إلى قسم المبيعات والسماح لهم بفصل القمح عن القشر هناك؟ لا ، إنه غير فعال.

بالطبع ، سيكون من الأفضل أن يدخل المديرون في مفاوضات عندما يكون العميل جاهزًا بالفعل لمناقشة إشباع حاجته بمساعدة منتج تبيعه الشركة. ولكن ماذا لو تم القبض علينا الرصاص البارد؟ حرارة.

يتطلب بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل مستوى معينًا من الثقة يمكن تحقيقه باستخدام أدوات التسويق عبر الإنترنت. يتعرف العميل تدريجياً على الشركة ، ويتعرف على خدماتها ، وخدمتها ، ويتلقى معلومات مفيدة.

يعتمد اختيار نقاط الاتصال مع العميل وأدوات الإقناع المحددة على تفاصيل العمل. يمكن أن يكون:
موقع إلكتروني. كلما زاد تعقيد المنتج الذي تقدمه ، زادت المعلومات التي يحتاجها العميل لاتخاذ قرار. يجب أن يكون لدى عميلك فهم شامل للشركة والمنتجات والخدمات. علاوة على ذلك ، يجب أن يتحدث بشكل مقنع عن فوائد اقتراحك للزملاء والشركاء الذين يعتمد عليهم القرار.

يضع هذا متطلبات معينة للمحتوى على موقع B2B - يجب أن يكون محددًا ومفهومًا وواسعًا قدر الإمكان. تجاوز المقالات ، فغالبًا ما يمكن تحقيق المزيد باستخدام الرسوم البيانية والعروض التقديمية ومقاطع الفيديو.

يمكن أن يتسبب وضع محتوى مفيد وجيد التنفيذ على الموقع في إحداث تأثير فيروسي عندما يقوم أعضاء الجمهور المستهدف أنفسهم بالترويج للمعلومات التي يهتمون بها. لا تنس تضمين شعارك ورابط إلى موقعك للاستفادة من توزيع المحتوى الخاص بك.
النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني:

• مراجعات المعلومات المنتظمة ؛
• الرد الآلي - سلاسل الرسائل التي يتم إطلاقها تلقائيًا عندما يستوفي العميل أي شروط ؛
• رسائل خاصة (عروض ترويجية ، أحداث ، استطلاعات رأي).

المدونات. يتيح لك التدوين حول مواضيع مهنية إظهار الكفاءة واهتمام العميل وإشراكه في حوار. إذا كان المحتوى المنشور على المدونة يلبي بالفعل احتياجات الجمهور المستهدف ، تصبح المدونة مصدرًا إضافيًا لاكتساب العملاء. يمكن استخدام مواد المدونة بالإضافة إلى ذلك في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

وصفة النجاح في العمل الصعب المتمثل في كسب الثقة هي الصدق والاحتراف والاتساق. يجب أن تتم عملية إنشاء محتوى مفيد للعميل بشكل منتظم. قد يستغرق الأمر الكثير من الجهد لإقناع الشركة بأخذ الوقت الكافي لكتابة مقال جيد أو عمل فيديو تدريبي. مطلوب قرار سياسي من القيادة - نعم ، سيرى المنافسون هذا ، هذه معرفة قيمة ، لكننا سنكتب ونشارك.

لكن في النهاية ، إنها تعمل!
التوصيات. عند إبرام الاتفاقيات الرئيسية ، فإن أحد أهم معايير اتخاذ القرار هو سمعة الشركة. يوفر الإنترنت لعميلك فرصة كبيرة للتحصيل معلومات إضافيةحول نجاحاتك وإخفاقاتك السابقة.

يجب أن تتضمن استراتيجية التسويق عبر الإنترنت لـ B2B بالضرورة العمل مع الآراء المنشورة على الشبكة.

لفهم مدى فعالية استخدامك لجميع إمكانيات التوصيات ، أجب عن بعض أسئلة الاختبار:

في هذا النص ، قمنا بتغطية بعض جوانب التسويق الناجح عبر الإنترنت لشركات B2B. سيزيد العمل المنهجي في هذه المجالات من فعالية التسويق عبر الإنترنت ويسمح لك بإعداد الشبكات المناسبة لعملائك. ومع ذلك ، من أجل بناء علاقات طويلة الأمد ومفيدة للطرفين مع العملاء ، فإن هذا لا يكفي.

تحيات،

اليوم سأكون مدرسيًا جافًا سيئًا وأشرح فقط خطوة بخطوة كيفية القيام بذلك بشكل صحيح الاكثر فعاليه أداة تسويق عند العمل في B2B. بالإضافة إلى ذلك ، في النهاية ، سأخبرك عن العرض ، والذي أفضل مما لم أقم بتقديمه للمشتركين في قناتي خلال الأشهر الستة الماضية.

في المبيعات باهظة الثمن والمعقدة (خاصة في الوضع الراهن) المعيار الرئيسي في اتخاذ القرار هو الثقة في المورد. ذلك هو السبب عمل حقيقيفقط تلك الأدوات القادرة على إنشاء هذه الثقة بالذات.

وهذه أولاً وقبل كل شيء دراسة حالة - قصص نجاح - وصف تفصيلي لمشاريعك الناجحة.

لماذا تحتاج إلى دراسة حالة

أظهر أن العملاء يثقون بك

أظهر أن العملاء راضون عن عملنا

أظهر أنك تقترب من المشروع بشكل منهجي وأخذ في الاعتبار العديد من العوامل المختلفة في عملك بلاه بلاه بلاه بلاه ... باختصار ، يمكنك إزالة المشكلة من على أكتاف العميل

أين يمكنك استخدام CASE Study؟

• في حملات البريد المباشر ، كداعم للمصداقية.

  في الصدقات في المعرض

  أرسل إلى العملاء ملف PDF أو PowerPoint مع عرض تقديمي للمشروع

  وبشكل عام ، حيثما يمكنك العطاء صوت عاليمحتوى.

هيكل دراسة الحالة وكيفية كتابتها

يجب تنظيم دراسة الحالة المثالية على النحو التالي

1. معلومات عن الشركة العميلة

لا قدر الله نسخ المعلومات من موقع الشركة. فقط ضغط جاف للحقائق: مجال النشاط ، كم عدد في السوق ، أي نوع من العملاء.

2. وصف المشكلة

أخبرنا لماذا شعر عميلك فجأة وكأنه يبحث عن ما تبيعه ، وكيف وتحت أي ظروف أدرك الحاجة.

3. وصف عملية اختيار المورد

لا يمنعك الله إلا من صب الأوساخ على المنافسين - من الأفضل عدم ذكر الأسماء في نص دراسة الحالة على الإطلاق. حدد نفسك بشيء مثل "تم النظر في أكثر من 20 اقتراحًا ، ولكن في النهاية اخترنا الحل من الشركة X"

4. لماذا تم اختيارك في النهاية؟

ما هو مدمن مخدرات؟ خبرة؟ الأسعار؟ مبلغ التراجع؟صداقة المديرين؟

5. وصف مفصلمشروع

كلما كان ذلك أفضل ، كلما كان ذلك أفضل. مهمتك هي إظهار أن كل شيء مدروس ومنظم ومفهوم. كلما زادت التفاصيل كان ذلك أفضل. الكتالوجات المطبوعة - ارسم جدولًا زمنيًا للمشروع ، وما تم إنجازه ومتى. التدريبات التي تم إجراؤها - صف ما هي المجموعات وما هي سمات العمل.

6. ما حدث (الصور ، تحديد، المخططات ، إلخ.)

عامل مجتهد راضٍ في جهاز جديد ، ومسؤول سعيد في خادم جديد ، ومدير مبيعات لا يكاد يحد من تدفق الزوار الذين يسعون جاهدين للحصول على كتالوج منتج مشرق تم إعداده وطباعته في وكالة الإعلانات الخاصة بك بأيديهم الصغيرة. بشكل عام ، اعرض المنتج شخصيًا.

7. نتيجة المشروع القابلة للقياس (إن وجدت :))

بعد التدريب على المبيعات ، بدأ المديرون بإغلاق صفقات أكثر بنسبة 17٪ ، وبعد المعرض بالكتالوج الجديد ، جاء 30٪ المزيد من العملاء المحتملين ، وبعد تثبيت برامج جديدة ، انخفض البريد العشوائي بنسبة 50٪ ، إلخ. قس شيئًا على الأقل واكتب عنه.

ملاحظة: يمكنك حذف هذا العنصر إذا كانت النتيجة مرئية للعين المجردة. إذا كان الشعار مخيفًا ولكنه أصبح جميلًا - فهذا مفهوم وهكذا.

8. ملاحظات العملاء

يجب أن تحتوي المراجعة على شيئين - المشكلة والنتيجة. حسنًا ، من الأفضل ألا يحتوي على كليشيهات مؤسسية مبتذلة بأسلوب "نأمل في تعاون متبادل المنفعة" ، ولكن لا يجب عليك الانتقال إلى "رجال حقيقيون ، لا يزال لديهم موقع ويب" :)

9. حظر الاتصال الخاص بك والدعوة إلى العمل

هل تريد بيع شيء أم ماذا؟ لذلك ، في نهاية المستند ، لا تنس الإشارة إلى من يمكنك الاتصال به.

ملاحظة مهمة

الهيكل ليس صلبًا ، يمكن إزالة بعض العناصر ، ويمكن تبديل بعضها. الشيء الرئيسي هو أن المستند يحل المهمة الرئيسية - أظهر أنه يمكن الوثوق بك.

أوه ، وانظر؟

حسنًا ، سأقدم الآن مثالاً.

فقط يرجى قراءة هذا أولاً:

في كثير من الأحيان ، عندما أعطي عينات من المستندات والمواد التي طورتها أنا أو زملائي في توزيع دوراتي (أو ببساطة في القوائم البريدية) ، فإنني أكتشف بطريقة سحرية أن العملاء والمشتركين الأعزاء قاموا بإزالتها "مقابل فلس واحد".

يا رفاق ، أنا حقًا لا أمانع :)

لكن هناك فارق بسيط. في نسخ غبيالنمذجة ، يرجى تذكر شيء واحد:

لا تعمل رسائل المبيعات الخاصة بي لأنني أكتب كلمة "اللعنة" بعلامة "o" أو وضعها في بريد مباشر مستهدف ، على سبيل المثال ، في المديرين التجاريين شركات البناءكلمة "مر".

بيت القصيد هو فهم السوق واحتياجات العميل (آسف على التفاهة ، لكن هذا صحيح). إذا قدمت عرضًا عندما يكون مناسبًا وللشخص الذي يؤثر حقًا على القرار النهائي ، فلا تلعب الأسلوب وكتابة الإعلانات ، بالله ، مثل هذا الدور الكبير.

لذلك ، ليس من الضروري نسخ المظاهر الخارجية دون فهم جوهر ما تم القيام به. استخدم المواد التي قدمتها كمثال قرار جيدالمهام ، وليس "كملف تحتاج فيه إلى تغيير بضع عبارات ووضع جهات اتصالنا في النهاية". إذا كان هناك شيء غير واضح ، فمن الأفضل أن أسأل (على الأقل في التعليقات على هذه المشاركة ، لا أقوم بالعض ، على الرغم من أنني قد لا أجيب لفترة طويلة ، فهذا يحدث).