ما هو مسار تحويل المبيعات وكيف هو مفيد لعملك. قمع التحويل. ما هو ولماذا هو مطلوب

علامات الحمل بعد زرع الأجنة

سنجري هنا برنامجًا تعليميًا صغيرًا حول مسارات تحويل المبيعات: ما هو، وما هي المستويات التي يجب أن يتكون منها مسار تحويل المبيعات الجيد، وما هي تحويلات مسار تحويل المبيعات التي يجب أن تستهدفها، وما هي الأخطاء التي يتم ارتكابها عند إنشاء مسار تحويل المبيعات. وبالطبع النظر في بعض الأمثلة.

ما هو قمع المبيعات؟

عادةً ما يشير مسار تحويل المبيعات إلى المسار الذي يمر به عميلك المحتمل إلى عميل فعلي. على سبيل المثال: شاهد 1000 شخص إعلانك في Yandex Direct، ونقر 100 منهم على الإعلان، وترك 10 منهم طلبًا لمنتجك، ودفع 7 منهم أموالًا بالفعل.

هذا هو مسار تحويل المبيعات الكلاسيكي:

ومن الناحية المثالية، لا ينبغي أن ينتهي مسار التحويل بالمال الأول. لقد نظرنا فقط في مسار التحويل الأساسي. ولكن بعد الانتخابات التمهيدية، لا يزال من الممكن الاستمرار في المرحلة الثانوية. لقد بدأنا هنا بالفعل في حساب عدد العملاء الذين عادوا إلينا لاحقًا.

على سبيل المثال، من بين السبعة الذين دفعوا ثمن منتجنا، عاد ثلاثة منهم بعد شهر وقاموا بعملية شراء أخرى. يعد هذا بالفعل مسارًا للمبيعات المتكررة (الثانوية).

إن معرفة مقاييس مسار التحويل الخاص بك هو أول شيء عليك القيام به إذا كنت تريد تنمية أعمالك بشكل جدي. نعم، لا تدع هذا يفاجئك - فالكثير من الشركات في روسيا اليوم تعمل "بشكل عشوائي". إنهم لا يعرفون المؤشرات، ولا يفهمون من أين يأتي العملاء.

إذا سألتهم بنفسك، في أغلب الأحيان لا يمكنهم إلا أن يقولوا بشكل تقريبي مقدار الأموال التي يستثمرونها في الإعلان. كل شيء آخر هو لغزا بالنسبة لهم. وبعبارة أخرى، فإنهم لا يعرفون كم من المال يكلفهم عميل واحد، وكم من المال يكسبون لكل عميل.

وبناء على ذلك، فإنهم لا يعرفون مقدار الأموال التي يمكنهم استثمارها في الإعلانات لجعل مسار مبيعاتهم مربحًا. وهذا ما يسبب خراب العديد من الشركات.

لذا يرجى اتخاذ الخطوة الأولى - قبول أن لديك بالفعل مسار تحويل مبيعات (إذا دفع لك شخص ما مقابل شيء ما). الخطوة الثانية هي معرفة تحويلات مسار التحويل وتعظيمها.

بالمناسبة، قد تصادف أيضًا عبارة "نفق المبيعات". من كلمة انجليزيةقمع. بشكل عام، يبدو لي أن اسم مسار تحويل المبيعات هذا أكثر تحفيزًا. الحقيقة هي أن "القمع" يضيق دائمًا من الأعلى إلى الأسفل (من المرحلة الأولى إلى المرحلة الأخيرة، هناك عدد أقل وأقل من الأشخاص).

و"النفق" واسع بنفس القدر على طوله. ستكون هذه مهمتنا - التأكد من وصول أكبر عدد ممكن من الأشخاص من المرحلة الأولى إلى المرحلة الأخيرة. بعد ذلك سيكون تحويل مسار مبيعاتنا 100%.

ودعونا، بالمناسبة، نحلل ما يجب أن تكون عليه تحويلات مسار تحويل المبيعات في مراحل مختلفة.

ما ينبغي أن يكون تحويلات مسار المبيعات

التحويل هو النسبة المئوية لعدد الأشخاص الذين انتقلوا إلى المرحلة التالية من مسار مبيعاتك، وعدد الأشخاص الذين سقطوا. على سبيل المثال، من أصل 100 زائر لموقعك، 7 تركوا طلبا، مما يعني أن نسبة التحويل لموقعك هي 7% ((7/100) * 100%)

كلما زاد مسار تحويل المبيعات لديك، زاد عدد التحويلات:

  • شاهدت الإعلان - نقرت عليه (التحويل 1)
  • تم النقر على الإعلان - ترك التطبيق (التحويل 2)
  • ترك التطبيق - دفع ثمن التطبيق (التحويل 3)
  • مدفوع مقابل التطبيق - مدفوع مرة أخرى (التحويل 4)

كما قلت أعلاه، من الناحية المثالية يجب أن يكون لديك تحويل بنسبة 100٪ في جميع مراحل مسار تحويل المبيعات. ولكن هذا يكاد يكون من المستحيل تحقيقه. إذًا ما هي التحويلات "الجيدة" في مسار تحويل المبيعات؟

الجواب الصحيح الوحيد هو أيا كان. خلاصة القول هي أن مفهوم "التحويل" هو في الواقع وهم كبير. على سبيل المثال، يقول أحد رجال الأعمال أن نص البيع الخاص به على الموقع يعطي تحويلاً بنسبة 9٪. ويقول آخر أن نسبة التحويل لديه 3% فقط. هل هذا يعني أن موقع رجل الأعمال الأول أصبح أفضل بثلاث مرات؟

بالطبع لا! يجب مشاهدتة. كم يكسب كل منهم من عميل واحد. إذا كان رجل الأعمال الأول يبيع المنتجات مقابل 500 ريال. لكل قطعة، ثم يكسب 45 روبل من زائر واحد للموقع. والثاني، دعنا نقول، يبيع المنتجات مقابل 5000 روبل. قطعة. وبعد ذلك يكسب ما يصل إلى 150 ريالاً. من أحد زائري الموقع.

أي أن مسار التحويل الثاني أكثر فعالية بثلاث مرات (على الرغم من أن التحويل أقل بثلاث مرات). وللتوضيح سأكتبها مرة أخرى على اللوحة:

لذلك، أحثك ​​على عدم قياس التحويلات أبدًا وعدم الثقة في أي شخص عندما يحاول "إخافتك" بالتحويلات في مسار مبيعاته. في أغلب الأحيان يكون مجرد كلام فارغ. شاهد الأرقام الحقيقية "في المال".

بعد قليل، سنقوم بتحليل مفهوم خاطئ شائع آخر يتعلق بتحويلات مسار المبيعات.

الأخطاء الشائعة عند بناء مسار تحويل المبيعات

الأول والأكثر خطأ عامعند إنشاء مسار تحويل للمبيعات هو أنك ببساطة لا تملك مسار تحويل للمبيعات. أي أنك تفتقد خطوة رئيسية واحدة أو أكثر. ربما كنت تحاول فقط جعل مسار التحويل "مثاليًا" قبل وضعه في مرحلة الإنتاج.

أي أنك تريد أولاً إنشاء صفحة مقصودة رائعة جدًا وإعدادها بشكل مثالي الإعلانات السياقية، يلتقط أفضل الأسعارللمنتجات، وهكذا دواليك. ولكن هنا أريدك أن تفهم شيئًا مهمًا - إن وجود جميع عناصر مسار التحويل أهم بكثير من جودة كل عنصر على حدة.

إذا كان لديك كل العناصر، فإن العملاء يأتون إليك بالفعل، وأنت تتلقى بالفعل بعض المال. حتى لو كان مسار تحويل المبيعات الخاص بك مصنوعًا حرفيًا "على الركبة". وإذا لم تعرض إعلانات أو لم يكن لديك صفحة مقصودة، بغض النظر عن مدى إتقانها، فلن يكون لديك عملاء ولا أموال.

لذلك، أول شيء يجب فعله هو وضع جميع عناصر مسار تحويل المبيعات موضع التنفيذ.

الخطأ الثاني يتبع من الأول. رجال الأعمال المهووسون بالكمال، يبذلون قصارى جهدهم لجعل مسار التحويل الخاص بهم مثاليًا على الفور. وبعد ذلك، عندما لا يزالون يضعونها في العمل، فإنهم يتوقفون عن القيام بذلك، لأنهم لا يملكون القوة الكافية لذلك.

في الواقع، يعد تعزيز مسار تحويل المبيعات خطوة ضرورية بعد أن بدأ العمل بالفعل. ولا يمكنك القيام بذلك على الفور. يجب عليك أولا الحصول على تعليقمن العملاء، راجع المؤشرات الحقيقية - فقط بعد ذلك يمكنك البدء بوعي في تحسين مسار التحويل الخاص بك. لذلك، نقوم أولا بتشغيل "كما هو"، وضبط التغيير على الفور.

الخطأ الشائع الثالث هو "مشاركة جلد الدب". ربما أتيت أيضًا إلى هذه الصفحة بحثًا عن إجابة حول مقدار الأموال التي يمكنك كسبها من مسار تحويل المبيعات، وما هي الأرباح التي يمكنك توقعها.

لكن الحياة الواقعية فقط هي التي يمكنها إظهار ذلك. حتى بعد إطلاق مسار التحويل في العمل، والحصول على معدلات تحويل محددة تمامًا لجميع مراحله، لا ينبغي أن تكون سعيدًا جدًا (أو منزعجًا). هذا هو المفهوم الخاطئ الثاني للتحويل الذي أردت إخبارك عنه.

إذا حصلت، على سبيل المثال، على تحويل بنسبة 10% (للتبسيط، لنفترض أن لديك تحويلاً واحدًا فقط في مسار تحويل المبيعات الخاص بك)، فهذا لا يعني أن مثل هذا التحويل سيستمر إلى الأبد. كلما زادت حركة المرور (الواردة العملاء المحتملين) سوف تنجذب إلى مسار التحويل - كلما انخفض تحويلك.

وهذا أمر طبيعي تمامًا لأن الزائرين المستهدفين والمستهدفين سيحققون دائمًا تحويلات أعلى. المشكلة الوحيدة هي أن هناك عددًا قليلاً جدًا منهم - ساخنون ومستهدفون. مع زيادة حركة المرور، سوف تضطر إلى الوصول إلى جماهير أكثر برودة. وبعد ذلك سوف ينخفض ​​تحويلك. ولكن من الأفضل أن تحصل على تحويل بنسبة 3% من 100000 شخص بدلاً من الحصول على تحويل بنسبة 100% من 5 أشخاص، أليس كذلك؟

بالمناسبة، من الممكن بالفعل الحصول على تحويل بنسبة 100%. فقط ضع في اعتبارك على الفور أن هناك عددًا قليلاً جدًا من حركة المرور (وبالتالي الأموال) في مسار التحويل هذا.

أخيرًا، اسمحوا لي أن أوضح لك كيف يتم كل ذلك باستخدام مسار تحويل المبيعات الخاص بي كمثال.

مثال على مسار تحويل المبيعات أثناء العمل

لدي العديد من مسارات تحويل المبيعات، وكلها تعمل بشكل مختلف. على سبيل المثال، لنأخذ بعض المسارات التي أبيع من خلالها الدورات التدريبية. هذا ما تبدو عليه مسارات تحويل المبيعات الخاصة بي:

أقوم بجذب حركة المرور إلى مسارات تحويل المبيعات هذه من مصادر مختلفة. في مكان ما يكون SEO (يجدني الناس من خلال محركات البحث)، وفي مكان ما من خلال الإعلانات السياقية Yandex Direct. ثم يشتركون في، وهناك أعرض شراء دوراتي حول موضوعات معينة قد تكون ذات فائدة للناس.

الشيء الرئيسي هو أنني أعرف بالضبط مقدار الأموال التي أكسبها في المتوسط ​​من كل مشترك. إذا كان هذا الرقم 200 روبل، فيمكنني "شراء" المشتركين بأمان مقابل 30-50 روبل. وحتى أكثر تكلفة.

إذا كنت تقوم ببناء مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك، فأنت بحاجة إلى تتبع كل هذه المؤشرات أيضًا. أفعل ذلك تلقائيًا من خلال CRM، ولكن من الممكن تمامًا الاحتفاظ بالسجلات يدويًا من خلال برنامج Excel.

قم بإحصاء مسار المبيعات وسوف ينمو عملك.

آمل أن تكون هذه المقالة مفيدة لك. لا تنسى تحميل كتابي. هناك أعرض لكم أسرع طريقة من الصفر إلى المليون الأول على الإنترنت (المضغوطة من خبرة شخصيةلمدة 10 سنوات =)

أراك لاحقًا!

دميتري نوفوسيلوف الخاص بك

يعد تحسين مسار التحويل، حتى مع انخفاض عدد الزيارات، عامل النجاح الأكثر أهمية لأي استراتيجية تسويق. حتى لو كان هدفك هو مجرد اشتراك عميل في النشرة الإخبارية، فهناك أيضًا "نفق تحويل" هنا.

باختصار، هذه طريقة لتصور عملية انتقال العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين. في الأعمال الحديثةهذا الانتقال معقد وطويل إلى حد ما. البيع المباشر "منشار - اشترى" يعمل فقط في بيع بالتجزئةوحتى ذلك الحين في شريحة رخيصة الثمن.

يتم بيع منتج أو خدمة ذات قيمة أكبر أو أقل بلمسات قليلة. بادئ ذي بدء، ينطبق هذا على المجالات الفكرية (الاستشارات، خدمات تكنولوجيا المعلومات، وما إلى ذلك)

في هذه المقالة سوف تتعلم المبادئ العامةبناء مسار تحويل: كيفية تحويل الاهتمام إلى ربح بشكل أكثر فعالية الجمهور المستهدف.

تعرف أيضًا على بعض الحالات المتعلقة بالتخصيص:

الأحكام الأساسية

إذا تحدثنا عن المصطلح بالمعنى العام، فإن القمع هو جهاز مخروطي الشكل يعمل على صب السائل في الأوعية ذات الرقبة الضيقة.

وإليك كيفية العمل في المبيعات:

نعم، هذه هي صيغة AIDA الشهيرة (الانتباه - الاهتمام - الرغبة - العمل).

  • أولاً، يتعرف المستهلكون على منتجك.
  • ثانيًا، يتم إنشاء الفائدة فيه (لاحظ أن قطر القمع يصبح أصغر، حيث لن يظهر كل من يعرف عن منتجك اهتمامًا).
  • بعد ذلك، تقوم بتحفيز رغبة العميل في طلب منتجك أو خدمتك.
  • أخيرًا، ننتقل إلى الإجراء (عنق الزجاجة في مسار التحويل هو أن نسبة صغيرة فقط من جمهور البداية ستصل إلى عملية الشراء).

يمكن أن يكون مسار التحويل أكثر تعقيدًا اعتمادًا على الخطوات التي تريد تحليلها.

وفقا للإحصاءات، يعتبر التحويل بنسبة 2-3٪ جيدا. أين ذهب الباقي؟ المشكلة هي أنه على كل مستوى هناك ثقوب تخرج من خلالها الخيوط.

ما يجب القيام به؟ السماح لهؤلاء العملاء المحتملين بالذهاب؟ سهل جدا. هل عملت بجد للحصول عليها، أو ربما دفعت الكثير؟

أسهل طريقة هي المرور عبر مسار تحويل آخر بعرض بديل. على سبيل المثال، بدلا من المنتج مقابل 1000 روبل، تقدم شيئا مقابل 450.

إعداد 4 مستويات لمسار التحويل

معرفة

اسأل نفسك: "من أين يأتي عملائي؟ كيف يعرفون عن المنتج؟ انظر إلى النسبة المئوية للمستخدمين الذين نجحوا في اجتياز الخطوة الأولى وأجب عن الأسئلة التالية:

  • ما هي نسبة النقر إلى الظهور لإعلاناتك؟
  • هل تحصل على حركة المرور العضوية من محركات البحث؟ إذا كان الأمر كذلك، ما هو المحتوى الذي يجذب المزيد من العملاء؟
  • هل يعرف الناس عنك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي؟ ما هو سلوكهم الإضافي على الموقع؟

القاعدة الأساسية للمستوى الأول هي العمل مع جمهورك المستهدف. أي مع هؤلاء الأشخاص الذين قد يكونون أكثر اهتمامًا بمنتجك. بالمناسبة، استهداف في الشبكات الاجتماعية(بادئ ذي بدء، فكونتاكتي) يسمح لك بإعداد الإعلانات بدقة شديدة حسب الهوايات والجغرافيا، الحالة الاجتماعيةمن الناس. من العامة.

اهتمام

بمجرد دخول العملاء إلى مسار التحويل، تحتاج إلى تحفيز اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك. أفضل الأدوات هي الموقع الإلكتروني والمجتمعات على الشبكات الاجتماعية.
أنشئ عناوين تجذب الانتباه. قم بإنشاء محتوى يجذب هذا الاهتمام.

كيف تتحقق مما إذا كان العميل مهتمًا بك؟

دراسة العوامل السلوكية التي يمكن إصلاحها. على سبيل المثال، قم بإنشاء نموذج اشتراك على الموقع باستخدام نوع من الطعم. الطعم "اللذيذ" - طريقة جيدةاطلب من العميل أن يترك بريده الإلكتروني، ثم قم بتتبع أي منهم مهتم حقًا بعرضك.

يتمنى

حان الوقت لجعل المستخدمين أكثر شغفًا بمنتجك. الناس يبحثون عن حلول لمشاكلهم. ما هي المشكلات التي يمكنك حلها باستخدام منتجك أو خدمتك؟ اجعل العملاء يريدون مساعدتك. ليس من السهل تحليل مستوى الرغبة. نحن نأخذ عدد المستخدمين الذين أكملوا الإجراء المستهدف على موقع الويب أو الصفحة المقصودة كأساس للمقياس.

فعل

ربما ترك المستخدمون معلومات الاتصال، لكنك بحاجة إلى المبيعات. وكما ترون فإن نسبة قليلة جدًا من الجمهور المستهدف تصل إلى هذا المستوى. ولهذا السبب من المهم جدًا تحليل أسباب الفشل واختبار العناصر الأساسية لصفحة البيع.

بمجرد أن يقوم شخص ما بعملية شراء، لا تتوقف. أفضل العملاء — الزبائن الدائمين. فكر في مسار تحويل آخر يمكنك سحبهم إليه.

مبيعات عالية لك!

دعونا أولا نفهم ما هو عليه.

لذا فإن مسار التحويل هو عدد زوار المورد من مرحلة دخولهم إلى الموقع وحتى شراء منتج أو خدمة. يتغير هذا الرقم في كل مرحلة من مراحل عملية التحويل، لأن النصف فقط سيصل إلى منتصف العملية، وحتى أقل من ذلك سوف يملأ النموذج. وقليل جدًا من الناس سيصبحون مشترين حقيقيين. إذا قمت بتمثيل العملية برمتها بالرسومات، فستحصل على مسار تحويل (ومن هنا الاسم). وفقًا لأبحاث التسويق، يتم التخلص من حوالي 70-80 بالمائة من المستخدمين عند المرور بجميع المراحل. أي أن 20-30 بالمائة فقط يشترون منتجًا أو خدمة. ويتم إرجاع عدد أقل لعمليات الشراء المتكررة.

للتحقق من البيانات الموجودة على مسار التحويل، تحتاج إلى إنشاء حساب Google، وتسجيل الدخول، وتحديد "التحويلات" - "الأهداف" (للحصول على بيانات للتحليل، تحتاج إلى تحديد أهداف التحويل - كيفية القيام بذلك، اقرأ أدناه) - “تصور التسلسل”.

تحليلات كوكل. تحديد أهداف التحويل

1. ندخل إلى الحساب ونجد عنصر "الإعدادات" في القائمة؛

3. نجد النقش "عنوان URL المقصود". في قسم "معلومات حول الهدف"، أدخل عنوان URL للصفحة (لا تكتب المجال) لإجراء معين (على سبيل المثال، رابط التسجيل أو الدفع). لا تكتب أي شيء آخر.

4. قسم مهم"تسلسل التحولات إلى الهدف." فيما يلي جميع الخطوات لتحليلنا. قم بصياغة الخطة الكاملة للخطوات التي، بتسلسل واضح، تقود مستخدم الصفحة إلى الإجراء النهائي.

للتحليل، يكفي استخدام أربع خطوات. سوف تتلقى النتائج في غضون 24 ساعة.
عند عرض البيانات، الجانب الأيمنيمكنك رؤية عدد المستخدمين الذين يتركون المورد في خطوة معينة. حتى تتمكن من العثور على الخطوة التي تمنع العملاء المحتملين من إجراء عملية شراء وتحديدها.

ما هي بيانات مسار التحويل؟

يوفر تحليل مسار التحويل البيانات التي ستساعدك على تحسين الصفحة: تقليل معدل الارتداد، وفهم سبب قضاء المستخدم وقتًا قصيرًا على الصفحة.

بفضل البحث في مسارات التحويل، يمكنك فهم الحالة النفسية للزوار بشكل أفضل، وفهم ما الذي يدفعهم للشراء. إذا غادر الزوار بمجرد دخولهم الموقع، فعليك الانتباه إلى التنقل. ربما هي غامضة للغاية.
نصيحة: في مثل هذه الحالة، يمكنك وضع الطلب أو نموذج التسجيل في صفحة مقصودة منفصلة. سوف تكون قادرا على الاختبار متغيرات مختلفةصفحة البيع واختيار الخيار الأفضلنموذج الاشتراك أو نموذج الشراء.

إذا أدركت بعد التحليل أن تحويل الموقع أقل من 1 بالمائة، فعليك الانتباه إلى جميع الخطوات التي يمر بها المستخدم. نحن بحاجة إلى تطوير استراتيجية مبيعات جديدة.

لا تنس أيضًا الانتباه إلى حركة المرور: PPC أو SEO. يزداد التحويل عند استخدام صفحات المبيعات لحركة PPC.

تحليل أخطائك وتصحيحها. بعد كل شيء، من خلال التصحيح، سوف تزيد من التحويل. وهذا هو الهدف الرئيسي لصفحات البيع.

مرحبًا، إيجور زويفيتش على اتصال.تركز هذه المقالة على مصطلح غالبًا ما يُساء فهمه في عالم المبيعات والتسويق...

قمع المبيعات

ينطبق على أي عمل تجاري، وليس فقط التسويق عبر الإنترنت أو التجارة الإلكترونية. إذا كان لدى مؤسستك عملاء، فهذا يعني أن لديك بالفعل متغيرًا محددًا لمسار التحويل (حتى لو كان اسمه يبدو مختلفًا: "قمع التسويق", "قمع المبيعات", "عمليات البيع", "دورة المبيعات"... كل هذه المصطلحات تصف نفس الشيء).

خلاصة القول هي أنه إذا كان لديك عمل تجاري، فلديك عملية معينة تسمح لك ...

  • جذب العملاء المحتملين والعملاء المحتملين...
  • تحويل العملاء المتوقعين إلى مشترين...
  • شجع العملاء على الشراء أكثر فأكثر...

قد لا تكون هذه عملية محسنة بالكامل، ولكن كل شركة تحقق ما تمت مناقشته أعلاه بطريقة ما. كل عمل تجاري لديه مسار مبيعات خاص به.

ما هو قمع المبيعات؟

  • مسار التحويلهي حملة تتكون من خطوات أو مراحل معينة تنقل العميل المحتمل بسلاسة إلى الإجراء المطلوب.
  • مراحل– يمكنك في نفس الوقت تحويل الجمهور البارد إلى عملاء محتملين، والعملاء الجدد إلى عملاء متكررين. في مسار التحويل الفعال، كل خطوة لها وظيفتها الخاصة وهي ضرورية لقيادة المشتري المحتمل إلى إجراء التحويل المطلوب.
  • حملة– اعتمادًا على تفاصيل العمل وما تريد بيعه، قد تكون هناك حاجة إلى جميع أنواع مسارات تحويل المبيعات العناصر المكونة…مناقشات المبيعات، الاستشارات، الصفحات المقصودة، اشتراكات البريد الإلكتروني، المكالمات الهاتفية، زيارات المتجر، والمزيد مما يساهم في تحقيقه الهدف الأسمى. ومن المهم أن نتذكر أن هذه عملية وليست حدثًا منفردًا.

في مسار التحويل الذي يعمل بشكل جيد، لا توجد عوائق أمام المشتري المحتمل في طريقه إلى التحويل.

مسار التحويل ليس بعضًا الحل الأصلي. إن بناءها ليس بالأمر السهل، ولكن في هذه المقالة سنتحدث عن العديد من الحيل التي تبسط هذه المهمة إلى حد كبير.

3 أنواع من مسار التحويل

هناك 3 أنواع فقط من مسارات التحويل التي يمكن للمؤسسات التجارية استخدامها دائمًا... ربما لا تكون كلمة type هي الكلمة الصحيحة تمامًا، يمكنك استخدام مصطلح الفئة.

كل من هذه الأصناف يؤدي وظيفة محددة.

  • قمع للجذبتم تصميمه لمساعدة الأعمال التجارية على جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين والوصول إلى نقطة التعادل أو أن تصبح ميزة إضافية ...
  • قمع التنشيطتم تصميمه لمساعدة الشركات على تحويل أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين...
  • … مسار تحقيق الدخلتم تصميمه للاستفادة من المشترين النشطين والمشتركين المألوفين.

ربما تتساءل عن نوع مسار التحويل المطلوب للأعمال التجارية؟

ولكن هذا هو السؤال الخطأ. فكر في نوع مسار التحويل الذي تحتاجه الآن. تحتاج جميع الشركات إلى استخدام كل نوع من أنواع مسارات التحويل هذه وقت مختلفولأشخاص مختلفين.

لن يكون مسار التنشيط مناسبًا عند الحاجة إلى تحقيق الدخل. كما أن مسار تحويل الأموال غير مناسب للتنشيط. إلخ.

يتم استخدام كل مسار تحويل مبيعات لمهمة محددة.

حاول إنشاء مسار تحويل يكون الأكثر فعالية لعملك. بعد إنشاء مسار تحويل واحد، انتقل إلى المسار التالي، وهكذا.

  • إذا كنت بحاجة إلى تحويل حركة المرور الباردة إلى عملاء محتملين- إنشاء مسار الاستحواذ.
  • إذا كنت بحاجة إلى تحويل العملاء المتوقعين الحاليين إلى عملاء- قم أولاً ببناء مسار التنشيط.
  • إذا كنت ترغب في حث العملاء على الشراء أكثر فأكثر،إنشاء مسار تحويل الأموال.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل خيار من الخيارات.

نوع المسار رقم 1: الاستحواذ

الهدف هو جذب عملاء جدد.

مثال:مسار الاستحواذ: جزء من العرض الرئيسي.

يمكن استخدام مسارات التحويل التالية لتوليد عملاء محتملين جدد:

  • كتاب مجاني
  • التحديث التجريبي
  • الخيار الأكثر تنوعًا هو جزء من العرض

أولاً، يتم اختيار العرض الأعلى سعراً، والذي يمكن تقسيمه إلى مكونات صغيرة وتقديمه لجمهور بارد.

لماذا تحتاج العروض الصغيرة؟

العرض الباهظ يشبه الدخول إلى حانة، وتقديم نفسك لأول امرأة تقابلها وتقديم يدك وقلبك لها على الفور.

أولاً، إنه أمر مثير للسخرية. ثانيا، معدل تحويل هذه العروض منخفض للغاية.
عادة، يتم التعامل معهم أولاً بفنجان من القهوة، وبعد سلسلة من العروض اللاحقة، لم يعد العرض الرئيسي يبدو صادمًا للغاية. لكن العرض الأول يجب أن يكون معادلاً لفنجان من القهوة.

عرض منخفض المخاطر.

قد يكون الهدف النهائي هو حفل زفاف، ولكن هناك تسلسل معين يجب اتباعه. و أبسط طريقةأنشئ عرضًا منخفض المخاطر - افصله عن العرض الرئيسي.

كمثال…

العرض الرئيسي لـ Digital Marketer هو الاشتراك في دورات التسويق عبر الإنترنت مقابل 38.60 دولارًا. لكن لن يكون من السهل بيعها للجمهور البارد. ولذلك، يتم إنشاء اقتراح صغير.

شاهد الفيديو- كيفية كتابة أفضل منشورات على الانستقرام

من مميزات دورة Digital Marketer Lab وجود أكثر من 30 خطة عمل تصف بالتفصيل جميع تعقيدات التسويق عبر الإنترنت. واحدة من هذه الخطط هي "محرك المحتوى"– تدريب أصحاب منظمات الأعمال على المدونات.

هذا المحتوى التعليمي منفصل عن الدورة العامة ويباع بمبلغ 7 دولارات، في حين أن السعر الكامل هو 47 دولارًا. (-85%)…

ولكن هذا ليس كل شيء. تشتمل خطة Content Engine على 7 تخطيطات لمنشورات المدونة لمساعدتك في إنشاء المحتوى ذي الصلة بسرعة.

يتم توفير أحد هذه التخطيطات مقابل تفاصيل الاتصال الخاصة بالمستخدم...

تتميز تقنية المبيعات هذه بمعدل تحويل أعلى مما لو عُرض على المستخدم شراء حق الوصول المدفوع إلى الموقع مقابل 38.60 دولارًا شهريًا.

يحتوي عرض 7 دولارات أيضًا على معدل تحويل أعلى من عرض 38.60 دولارًا.

في هذه الحالة، يكون عرض الـ 7 دولارات بمثابة جزء صغير من العرض الرئيسي. وفي المقابل، يعد العرض المجاني (مغناطيس الرصاص) جزءًا من عرض بقيمة 7 دولارات.

تبدو هكذا...

سوف يجذب مسار التحويل هذا الكثير من العملاء المحتملين، حيث تعوض هذه العروض المتوسطة تكلفة حركة المرور.

لكن مسار التحويل هذا لا يحقق الدخل من العملاء المتوقعين أو العملاء. وأيضا غير مناسب لتفعيل عملاء جدد.

هذا هو الهدف التالي الذي تحتاج من أجله إلى مسار تحويل مبيعات منفصل...

مسار التحويل رقم 2: التنشيط

هدف.تحويل عدد كبير من العملاء المحتملين إلى مشترين. هنا، على عكس مسار الاكتساب وتحقيق الدخل، هناك حاجة إلى القليل من الشرح. لماذا نهتم بـ "تفعيل" العملاء؟

بعد صفقة ناجحة، يكون احتمال الشراء التالي (الثاني والثالث والرابع وما إلى ذلك) أعلى بكثير.

الهدف من مسار التنشيط هو اكتساب العملاء، وليس الإيرادات. سيأتي الربح لاحقًا عندما ينتقل هؤلاء المشترون المنشطون إلى مسار تحويل الأموال.

مثال على مسار التنشيط هو Fresh Sale.

تستخدم العديد من الشركات مسارات تحويل متعددة لتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين، بما في ذلك. التالي…

  • قمع الاستبيان
  • إطلاق المدونة
  • أحد أكثر الطرق فعالية هو مسار البيع الطازج.

لتنشيط المستخدمين، يجدر طرح الأسئلة التالية...

  • لماذا تشتري الآن؟
  • هل سيرتفع السعر؟
  • هل الكمية محدودة؟
  • هل الخصومات متاحة؟

يستخدم مسار البيع الطازج اثنين من مشغلات التحويل لتنشيط المشترين...

  • خصم كبير
  • وقت محدود

خذ Groupon، أو الجمعة السوداء، على سبيل المثال. تذكر أن الهدف ليس الربح بل التنشيط. تقديم أقصى قيمة بأقل سعر.

ماذا يحدث إذا قمت بإزالة مغناطيس الرصاص من القمع وقدمت عرضًا محدود المدة (خلال 3-5 أيام) مقابل 7 دولارات؟

يمكنك استخدام جميع الأصول نفسها (المنتجات/صفحات المبيعات، وما إلى ذلك) التي تم استخدامها لمسار الاستحواذ، وبدلاً من إعادة توجيه حركة المرور إلى مغناطيس رئيسي مجاني، قم بدمج حركة المرور مباشرة إلى صفحة البيع...

وعلى الرغم من أنه من غير المرجح أن يؤدي عرض البيع الجديد إلى تحويل حركة المرور الباردة بشكل جيد، فمن المرجح أن يؤدي هذا الخصم قصير المدى إلى توليد قدر كبير من العملاء المحتملين.

وبالتالي، بسبب إعادة ترتيب العروض في مسار التنشيط، تم إنشاء مسار مبيعات جديد تمامًا، والذي يخدم بالفعل هدفًا تجاريًا آخر - التنشيط.

لكننا لم نحقق الدخل من العملاء المتوقعين والعملاء بعد. للقيام بذلك، تحتاج إلى مسار تحويل الأموال...

مسار التحويل رقم 3: تحقيق الدخل

هدف– تحقيق أقصى قدر ممكن من الربح.

مثال - "سؤال سحري"

يمكن استخدام مسارات تحويل متعددة لتحقيق الدخل من العملاء الحاليين...

  • دعوة مجانية للندوة عبر الإنترنت
  • إطلاق "فئة صغيرة"
  • مسار ندوة عبر الإنترنت مدفوع الأجر
  • مسار التحويل "مغادرة الحدث"

أحد أكثر مسارات تحويل الأموال تنوعًا هو السؤال السحري.

عندما تطلب من العملاء والعملاء المتوقعين (اقرأ العملاء "المثيرين") في مسار التحويل الخاص بك الاتصال والتفاوض بشأن بيع المنتجات والخدمات ذات القيمة العالية، استخدم تقنية السؤال السحري.

وهنا السؤال...

"هل هناك حاجة للمساعدة؟"

وهذا ينطبق على أي مجال تقريبًا…

  • "هل تحتاج إلى مساعدة في خطط التقاعد؟"
  • "هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء موقع على شبكة الإنترنت؟"
  • "هل تحتاج إلى مساعدة في إصلاح السقف؟"

أنشئ صفحة مثل هذه المستخدمة لبيع Done-For-Me مقابل 25000 دولار...

تقوم هذه الصفحة بإعادة توجيه المستخدمين إلى مقطع فيديو يحتوي على وصف مختصر لعرضك أو خدمتك الرئيسية...

1. اطلب إيداعًا لحجز مقعدك كمشارك في الاستشارة.

بشكل عام، ابدأ بنوع مسار التحويل الأكثر أهمية في الوقت الحالي. أضف مساري التحويل الآخرين إلى قائمتك المختصرة للمستقبل.

بمجرد تحقيق أقصى استفادة من كل نوع من مسارات التحويل، يمكنك توليد عملاء محتملين جدد، وتنشيط العملاء، وتحويلهم إلى عملاء متكررين.

المنشورات ذات الصلة