وزارة العلوم والتعليم في جمهورية كازاخستان

كلية أكتوبي للاقتصاد والإحصاء

عمل الدورة
حسب الموضوع

"الإدارة في التجارة"
حول هذا الموضوع

"طرق البيع وأنواعه ومميزاته"

اكتمل بواسطة:___________

فحص بواسطة:__________

أكتوبي، 2011

مقدمة ……………………………………………………………………….3

1 ميزات الأساليب البيع بالتجزئةالبضائع ……………………… 4

1.1 مفهوم وأهداف استخدام الأساليب المختلفة
بيع البضائع ………………………………………….4

1.2 طرق البيع التقليدية ……………………………………………… 5

1.3 طرق البيع الحديثة ........................................ 16

2 تحليل مبيعات متجر أكتوبي نان وطرق تحسينها..19

2.1 وصف موجز لمتجر أكتوبي نان .......................... .19

2.2 تنظيم المبيعات في المتجر ………………………………20

2.3 طرق تحسين الخدمة .......................... 22

3 طرق تحسين المبيعات ........................................ 24

3.1 تنظيم عملية البيع.................................................................................24

3.2 عوامل فعالية البيع ........................... 28

الخلاصة ……………………………………………………………….31

المراجع ………………………………………………… 32

الملحق 1. طرق بيع البضائع .......................................... 33

مقدمة

تجارة التجزئة هي صناعة تنافسية للغاية. أصبح من المهم لكيانات الأعمال إيجاد الطرق المثلى للترويج، وتطوير البرامج التي من شأنها أن تسمح للمنظمات الفردية بالتميز عن مثيلاتها، لزيادة قدرتها التنافسية وكفاءتها التشغيلية.

تجارة التجزئة – التجارة في السلع الاستهلاكية، وعادة ما تكون مقابل نقد من خلال شبكة تجارة التجزئة لتلبية الاحتياجات الشخصية للسكان. في تجارة التجزئةتكتمل عمليات التداول، حيث تصبح البضائع ملكًا للمستهلك، وتخرج من نطاق التداول. يتم استهلاكها أو تشكيل صندوق المستهلك.

تهدف تجارة التجزئة إلى بيع البضائع للجمهور. الأهداف الرئيسية لمؤسسة تجارة التجزئة هي: تلبية طلب السكان، سواء من حيث تنوع وجودة السلع؛ تنظيم مستوى مناسب من خدمة العملاء مع تقديم مجموعة متنوعة من الخدمات.

تجارة التجزئة هي صناعة تنافسية للغاية. وأصبح من المهم لكيانات الأعمال إيجاد الطرق المثلى لترويج السلع، وتطوير البرامج التي من شأنها أن تسمح للمنظمات الفردية بالتميز عن مثيلاتها، وزيادة قدرتها التنافسية وكفاءتها التشغيلية.

ولذلك، فإن دراسة أساليب بيع البضائع ذات صلة باقتصاد السوق.

هدف العمل بالطبع– النظر في طرق البيع وأنواعها وميزاتها.

يتضمن هيكل الدورة مقدمة وثلاثة فصول وخاتمة وقائمة المراجع وملحق.

1 ميزات أساليب بيع البضائع بالتجزئة

1.1 مفهوم وأهداف استخدام الأساليب المختلفة لبيع البضائع

يعد بيع البضائع أهم مرحلة نهائية في الأنشطة التجارية للمنظمات والمؤسسات التجارية. تعتمد فعالية عملهم، فضلاً عن الإمداد المتواصل بالسلع إلى شبكة توزيع البيع بالتجزئة، على مدى نجاح إتمام العمليات التجارية المتعلقة ببيع البضائع.
جميع عمليات العملية التكنولوجية في المتجر، بما في ذلك المبيعات، مترابطة، ويتم تنفيذها بتسلسل واضح ولها تأثير مباشر على النتيجة النهائية للمتجر.

تعد أساليب وأشكال البيع من العوامل الرئيسية التي تحدد محتوى وتسلسل عمليات العملية التكنولوجية. ويعتمد على ذلك عدد وطبيعة العمليات وتخطيط المباني الوظيفية والحاجة إلى المساحة والتجارة والمعدات التكنولوجية.

يحدد إدخال الأساليب التقدمية لتسليم وبيع البضائع متطلبات خاصة لتنظيم العملية التكنولوجية في المتجر وبنيته: تخطيط وتخطيط المناطق التكنولوجية، ومناطق التفريغ، ومراحل الهبوط، وقوة أغطية الأرضيات و العناصر الهيكلية الأخرى. إن إدخال الحلول التكنولوجية الحديثة في مؤسسات تجارة التجزئة يضمن تكثيف عملية التجارة بأكملها.

يعتمد اختيار أشكال وأساليب بيع البضائع على عدة عوامل. ويأخذ ذلك في الاعتبار تنوع البضائع، ونوع المتجر وحجمه، وحجم المبيعات، وإمكانية إمداد المتجر دون انقطاع، وعدد الروابط في توزيع المنتجات، وسرعة الدوران، وما إلى ذلك. أهداف الاستخدام أساليب البيع المختلفة هي راحة خدمة الزوار، وتغطية أكبر، وإنتاجية عالية، وزيادة إنتاجية موظفي الخدمة، وسرعة الخدمة للزوار، وما إلى ذلك. يتم استخدام الطرق التالية لبيع البضائع في تجارة التجزئة:

دون وصفة طبية؛

مع شاشة عرض مفتوحة ووصول مجاني للعملاء إلى البضائع؛

خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك؛

وفقا للعينات.

بالطلب المسبق؛

عبر الإنترنت؛

بالبريد؛

من خلال الآلات وغيرها.

ويرد تصنيف طرق البيع في الملحق 1.

1.2 طرق البيع التقليدية

بيع البضائع دون وصفة طبية. تشمل التجارة التقليدية، أو التجارة من العداد، العمليات التالية:

مقابلة المشتري والتعرف على نواياه؛

عرض وعرض البضائع؛

المساعدة في اختيار المنتجات والتشاور؛

عرض المنتجات ذات الصلة والجديدة؛

تنفيذ العمليات التكنولوجية المتعلقة بالقطع والوزن والقياس؛

عمليات التسوية

التعبئة والتغليف وتسليم المشتريات.

عندما يأتي المشتري إلى المتجر، يجب أن يتم الترحيب به بموقف ودي من قبل موظفي المبيعات. وبنفس الوقت مرتب مظهرموظفي المتجر والنظام والنظافة في منطقة المبيعات. إن تحديد نوايا المشترين يعني تحديد موقفهم تجاه أنواع البضائع وأصنافها وخصائصها الأخرى. يجب أن يتم تنفيذ هذه العملية من قبل موظفي المبيعات بشكل مخفي وبطريقة مهذبة.

وبعد التعرف على نية المشتري، يقوم البائع بعرض البضائع ذات الصلة. وفي الوقت نفسه، ينتبه إلى خصائص السلع الفردية ويقدم سلعًا أخرى مماثلة لتحل محل السلع المفقودة. إذا لزم الأمر، يلتزم البائع بتقديم المشورة المؤهلة للمشتري، والتي قد تتضمن معلومات حول الغرض من البضائع وطرق استخدامها، ومعايير الاستهلاك، وامتثال البضائع المعروضة للأزياء الحديثة، وما إلى ذلك. يجب أن تساهم الاستشارة في الترويج للمنتجات الجديدة وتثقيف الأذواق الجمالية بين المستهلكين. تشمل مسؤوليات البائع أيضًا تقديم المنتجات ذات الصلة إلى المشتري.

يتم إنفاق الكثير من العمل والوقت في تنفيذ العمليات التكنولوجية المتعلقة بالقطع والوزن والقياس. تتأثر جودة تنفيذها، وبالتالي مستوى خدمة العملاء بشكل كبير بمؤهلات موظفي المبيعات، وكذلك تنظيم وصيانة مكان عمل البائع. يتم الانتهاء من بيع البضائع عن طريق التسوية مع المشترين وتسليم المشتريات لهم. يمكن إجراء هذه العمليات في مكان عمل البائع أو أمين الصندوق.

عند بيع البضائع المعقدة تقنيا مع فترة الضمان، بالإضافة إلى العمليات المدرجة، يلتزم البائع بوضع علامة في جواز سفر المنتج، والكتابة إيصال المبيعاتواعطاء نسخة منه للمشتري.

البيع مع الوصول المفتوح إلى المنتج. يتمتع المشترون بفرصة مراجعة واختيار البضائع المعروضة في مكان عمل البائع بشكل مستقل. يتم وضعها على العدادات، والحوامل، والشرائح، ومعلقة على الشماعات، وما إلى ذلك. تقتصر وظائف البائع في طريقة البيع هذه على تقديم المشورة للمشترين، والمساعدة في اختيار البضائع، ووزن، وتغليف، وتوزيع البضائع التي يختارونها. يمكن إجراء معاملات الدفع في مكاتب النقد المثبتة في منطقة المبيعات أو في مكان عمل البائع.

يعد بيع البضائع بشاشة مفتوحة أكثر ملاءمة، حيث أن العديد من المشترين لديهم الفرصة للتعرف في نفس الوقت على عينات البضائع المعروضة، دون تشتيت انتباه البائعين عن أداء الوظائف المتعلقة بعرض البضائع والمعلومات حول مجموعتهم. يتيح لك استخدام هذه الطريقة تسريع عمليات بيع البضائع وزيادةها الإنتاجيةتخزين وزيادة إنتاجية مندوب المبيعات.

وتستخدم هذه الطريقة عند بيع الملابس والخردوات والأطباق وأدوات الكتابة. عند بيع البضائع باستخدام هذه الطريقة، ينبغي إيلاء اهتمام خاص لوضعها وعرضها في مكان عمل البائع: بحيث تكون البضائع مرئية بوضوح. عند وضع البضائع، يتم تجميعها حسب الأنواع والأسعار. يجب ألا تكون البضائع المعروضة مغطاة بالزجاج أو مثبتة ببعضها البعض. يجب أن تكون المنتجات مجهزة ببطاقات الأسعار المرفقة بخلايا الكاسيت بمشابك خاصة.

البيع مع إمكانية الوصول المفتوح إلى البضائع - لا تزال هذه الطريقة سائدة في التجارة من أي نوع، بغض النظر عن طبيعة البضائع المباعة. تتمثل الفكرة في استبدال المراحل الفردية لعملية البيع التقليدية بعرض خاص للسلع وتصميم خاص للمتجر. لذلك، يتم التمييز بين البيع بطريقة الاختيار الأولي والحرة والبيع بطريقة الخدمة الذاتية، وهو الشكل الأكثر تطورًا للتجارة ذات الوصول المفتوح، والذي يصبح معقدًا بشكل متزايد مع تطور شبكة المتاجر الكبيرة.

يمكن تعريف الاختيار المسبق بأنه الطريقة التي يبدأ فيها فعل الشراء بالاختيار الذاتي وينتهي بمساعدة البائع. وهكذا، فإن المرحلة الأولية "التلقائية" تتبعها مرحلة "إنسانية". نظرًا لأن مراحل استلام وإعلام وإقناع المشتري موكلة إلى المتجر والمنتج، فإن ترتيب البضائع ووضع العلامات عليها وتسعيرها يصبح أمرًا بالغ الأهمية. ولتسهيل عملية الشراء على المشتري، يتم ترتيب المنتجات وفق معايير تصنيف مختلفة: نوع المنتج (الأصلي أو التقليدي)، الدرجة، الحجم، السعر.

تختلف طريقة الاختيار المسبق، والتي يتم فيها عرض عينة واحدة فقط من كل منتج على الرف، عن طريقة الاختيار الحر، التي تكون فيها جميع المنتجات المعروضة مخصصة للبيع. عند استخدام الطريقة الأولى، يجب على البائع الذهاب إلى الغرفة الخلفية للمنتج المحدد، بينما عند استخدام الطريقة الثانية، يأخذ المشتري المنتج المحدد مباشرة من الرف، وبالتالي إزالته من التشكيلة.

الخدمة الذاتية هي تتويج لتطور طريقة البيع ذات الوصول المفتوح. وفي الوقت نفسه يتم عرض أكبر مجموعة ممكنة من البضائع في المتجر من أجل إثارة الرغبة لدى المشتري الذي يعاين المنتج بشكل مباشر في شرائه، مما يسهل عملية البيع ويزيد حجم المبيعات. هذا نظام مبيعات بدون مندوب مبيعات: يختار المشتري البضائع ويأخذها من الرف ويحملها بنفسه إلى ماكينة تسجيل النقد الموجودة عند مخرج المتجر، حيث يدفع ثمن جميع مشترياته مرة واحدة.

تحت طريقة البيعفهم مجموعة من التقنيات والأساليب لبيع البضائع للعملاء.

اعتمادًا على درجة مشاركة البائع في الخدمة وتكنولوجيا اختيار البضائع، يتم استخدام نظامين رئيسيين للخدمة في ممارسة مؤسسات تجارة التجزئة: التقليدية والتقدمية.

ويتمثل النظام التقليدي في بيع البضائع من خلال عداد الخدمة.

التقدمية تشمل:

• · خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك؛
• · بيع البضائع مع العرض المفتوح.
• · بيع البضائع بالعينات

يتم تحديد مدى تقدم هذه الأساليب من خلال العوامل التالية:

• 1. الاستقلال الواسع للمشترين في عملية اختيار البضائع وخلق أقصى قدر من الراحة لهم في عملية التعرف والإفراج والدفع؛
• 2. تسريع عملية تداول الخدمات للعملاء.
• 3. يصبح البائعون مستشارين ومساعدين في اختيار البضائع و"المشترين المشاركين"؛
• 4. زيادة سعة المتجر دون توسيع مساحة البيع بالتجزئة؛
• 5. تحسين الثقافة التجارية وخفض تكاليف التوزيع.

يتم تقليل الوقت الذي يقضيه العملاء في المتاجر باستخدام أساليب البيع التقدمية بنسبة 30-50٪، ويزيد الإنتاجية بمقدار 1.5-2 مرات. مع التنظيم العقلاني للعملية التجارية والتكنولوجية في متاجر الخدمة الذاتية، تزداد إنتاجية العمل بنسبة 15-20٪، ويتحسن استخدام الموارد المادية والتقنية، وتنخفض تكاليف التوزيع بنسبة 10-15٪. تظهر الدراسات الاجتماعية أن إدخال الخدمة الذاتية يتيح لك توفير ما لا يقل عن 10 ساعات أسبوعيًا لكل أسرة.

نشأ تقليد بيع البضائع من خلال مكتب الخدمة منذ ظهور عمليات تبادل السلع وما زال مستمراً في عصرنا. إن تعدد استخدامات عملية تنظيم البيع بالتجزئة للسلع يجعل الطريقة التقليدية مقبولة لبيع المواد الغذائية ومجموعة واسعة من المنتجات غير الغذائية. ومع ذلك، مع مرور الوقت، مع توسيع مساحة المتجر والحصول على أرباح أكبر في التجارة، بدأوا في استخدام الأساليب التقدمية لبيع البضائع.

الطريقة التقليدية لتجارة التجزئة للسلع(البيع بدون وصفة طبية) - طريقة لبيع البضائع بالتجزئة حيث يقوم البائع بتزويد المشتري بفحص واختيار البضائع وتعبئتها وإصدارها. توفر هذه الطريقة كافة أشكال الدفع للعملاء وخدمة ما بعد البيع.

يتم استخدام خدمة العملاء التقليدية إذا لم يكن المنتج معداً للبيع ويتطلب عمليات إضافية، أي القياس والوزن وغيرها من العمليات التي يقوم بها البائع. يوصى بخدمة البائع في المقام الأول عند بيع العناصر التي تتطلب مشورة وشرحًا أكثر تفصيلاً.

وبالتالي، فإن عملية الخدمة تستغرق الكثير من الوقت، وإنتاجية المتجر منخفضة، وتكاليف الموظفين كبيرة، واحتمال تشكيل قائمة الانتظار مرتفع. بالإضافة إلى ذلك، يقوم البائع بتنفيذ عملية الخدمة بأكملها ويجب أن يتمتع بمستوى احترافي عالٍ. هو مطلوب معرفة جيدةالتنوع والتنفيذ الكفء والسريع للدورة الكاملة للعمليات التكنولوجية والالتزام بالعلاقات الأخلاقية مع العملاء.

وبطبيعة الحال، لا يستوفي كل موظف متطلبات المهارة المهنية، مما يسبب صعوبات إضافية في تنظيم الخدمة ويتطلب اهتماما خاصا ومراقبة من مدير طابق المبيعات. وفي هذا الصدد، إذا سمحت الظروف بذلك، فمن المستحسن استخدام طريقة الخدمة الذاتية.

خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك- طريقة لبيع البضائع بالتجزئة بناءً على الفحص المستقل والاختيار والتسليم من قبل المشتري للسلع المحددة إلى مركز الدفع.

في متجر الخدمة الذاتية، يتم تقليل الوقت الذي يقضيه المشتري في شراء البضائع بشكل كبير. وبما أن المستهلك يخدم نفسه، يتم ضمان الشراء السريع للسلع بغض النظر عن تدفق العملاء.

تتطلب متاجر الخدمة الذاتية عددًا أقل من الموظفين، وبالتالي تقليل تكاليف التشغيل. أجور. يتم استخدام مساحة المتجر بشكل أكثر كفاءة، حيث يتم تحرير المساحة التي كانت تشغلها العدادات والممرات للبائعين في السابق.

يتم توفير جميع المنتجات مع بطاقات الأسعار. كما يمكن تركيب لوحات خاصة في منطقة المبيعات توضح الغرض وطرق استخدام المنتج.

يمكن للمشتري التعامل مع جميع المنتجات المتوفرة في المتجر، وفحص واختيار المنتج الذي يحتاجه بشكل مستقل. بعد أخذ المنتج المحدد، يذهب المشتري إلى مكان عمل أمين الصندوق، والذي يقع عادة عند مخرج المتجر. يتم تثبيتها في مكان عمل مراقب الصندوق الات المحاسبه. يقوم أمين الصندوق المدقق بإخراج الشيك، ويحزم البضائع ويسلمها مع الشيك إلى المشتري.

تتطلب عملية بيع البضائع في متجر الخدمة الذاتية تنظيمًا واضحًا:

• · من الضروري أن يكون لديك دائمًا مجموعة واسعة من البضائع في طابق المبيعات. يجب أن تكون جميع المنتجات المتوفرة في المتجر معروضة للبيع؛
• · لا ينبغي أن يكون هناك معدات لعرض وعرض البضائع الحلي الزخرفية. يجب أن توفر الشاشة للمشتري حرية الاختيار المنتج المطلوب;
• · يجب دائمًا ملء المعدات اللازمة لعرض البضائع وعرضها، ولهذا الغرض، يجب تجديد مخزونات العرض والعمل بشكل منهجي؛
• · عند شراء منتج ما، ينبغي منح المشتري أقصى قدر من الاستقلالية.

تسريع عملية بيع البضائع يجعل من الممكن زيادة إنتاجية المتجر عدة مرات. وتشير التقديرات إلى أن تحويل ألف متجر قائم إلى الخدمة الذاتية يعادل بناء 200 متجر تقليدي جديد يوفر كل منها 4-5 وظائف.

وتتمثل فعالية الخدمة الذاتية كأسلوب للبيع فيما يلي:

• · تحرير المشترين من الحاجة إلى التواصل مع البائع، وإجراء الاستفسارات، وطلب إظهار البضائع، ثم الدفع في ماكينة تسجيل النقد، والعودة إلى البائع بإيصال وانتظار إعداد البضاعة للإفراج عنها؛
• · إتاحة الفرصة للعملاء لاختيار أي سلع معدة مسبقًا ومجهزة بالمعدات المناسبة بحرية. يتعين على المشتري مقابلة أحد موظفي المتجر مرة واحدة فقط لدفع ثمن المنتج المحدد؛
• · يسمح لك بإزالة جميع العدادات والأقسام والأقسام الأخرى في منطقة المبيعات، مما يجعلها موحدة ومجانية للعملاء. تتم الإشارة إلى مواقع كل مجموعة منتجات في السطور بواسطة علامات كبيرة يمكن قراءتها بسهولة عند مدخل المتجر؛ يتم تنظيم حركة مريحة لتدفقات العملاء.

يتم استخدام أسلوب الخدمة الذاتية عند بيع معظم المنتجات الغذائية وغير الغذائية، مثل الأحذية وأغطية السرير ولعب الأطفال والمنتجات الورقية وورق الحائط والورنيش والدهانات والأدوات المنزلية والقمصان الرجالية ومفارش المائدة والمناديل وأدوات المطبخ والمائدة. والاستثناءات هي الأجهزة الكهربائية المنزلية والسيارات والثلاجات والسجاد والموكيت والدراجات والدراجات النارية والقوارب والخيام وأجهزة الراديو والتلفزيون والهدايا التذكارية الإذاعية وبعض السلع الأخرى.

هناك خدمة ذاتية كاملة وجزئية (محدودة).

ممتلىءيتم أخذ الخدمة الذاتية في الاعتبار إذا تم بيع جميع البضائع الموجودة في المتجر باستخدام هذه الطريقة. جزئيالخدمة الذاتية هي عندما يتم بيع بعض البضائع مباشرة من قبل البائعين. عادةً ما تصل هذه البضائع إلى المتجر بدون عبوات، ولا يُنصح بتعبئتها مسبقًا. يجب أن لا تقل حصة البضائع المباعة من خلال الخدمة الذاتية عن 70% من إجمالي مبيعات التجزئة في المتجر.

ومع ذلك، تجدر الإشارة. أن طريقة الخدمة الذاتية لا تظهر مزاياها إلا في حالة مراعاة عدد من الأحكام الأساسية:

• · تطوير الحل التخطيطي الأمثل لقاعة التداول.
• · دخول غير محدود للعملاء وحرية الوصول إلى البضائع المعروضة على المعدات؛
• · استخدام سلال وعربات المخزون من قبل العملاء عند اختيار البضائع.
• · القدرة على تلقي المشورة أو المساعدة من مستشار المبيعات في أي وقت.
• · التوجيه الحر للعملاء في منطقة المبيعات، والذي يضمنه نظام عقلاني للعلامات ووسائل المعلومات الأخرى؛
• · هيمنة مبيعات الخدمة الذاتية (70%) على الأقل من إجمالي حجم الأعمال.

تزداد كفاءة الخدمة الذاتية نوعياً عند استخدام الباركود للسلع. يعد الترميز الشريطي مبررًا اقتصاديًا إذا كان يغطي 85٪ على الأقل من البضائع. وفي الوقت نفسه، تنخفض المتاجر، بغض النظر عن حجمها النفقات الجاريةلبيع البضائع، مع مراعاة النطاق المحدد، يصبح من الممكن تسريع وقت التسويات مع العملاء.

إلى جانب استخدام بطاقات الدفع المصرفية البلاستيكية، تم إدخال بطاقات المتجر بنجاح في بعض المتاجر. لا يسمح استخدامها بتبسيط معاملات الدفع فحسب، بل يتيح أيضًا "تعيين" العملاء لمتجرك. يمنح الحصول على البطاقة المشتري الحق في الحصول على خدمات إضافية (معلومات حول المنتجات الجديدة، والطلب عبر الهاتف، وما إلى ذلك).

بيع البضائع بالعينات -هذه طريقة للبيع بالتجزئة تعتمد على حرية الوصول واختيار البضائع من قبل المشتري بناءً على العينات المعروضة في طابق المبيعات، ودفع ثمنها واستلام البضائع المطابقة للعينات مع إمكانية التوصيل إلى المنزل (بناءً على طلب المشتري). يتم منح المشتري الفرصة، بشكل مستقل أو بمساعدة البائع، للتعرف على العينات الموضحة أو الأوصاف المقترحة للبضائع واختيار ودفع ثمن البضائع الضرورية، والتي يتم نقلها إلى المشتري بعد تسليمها إلى المكان المحدد من طرفه. عند التداول بالعينة، يمكن للبائع أن يقدم للمشتري خدمات تسليم البضائع عن طريق إرسالها بالبريد أو النقل بأي وسيلة نقل، وكذلك لتجميع البضائع وتركيبها وتوصيلها وإعدادها وصيانتها.

قد تستخدم المتاجر التي تبيع بالعينة أيضًا طرق بيع أخرى (الخدمة الذاتية، بيع البضائع مع الخدمة الفردية).

يتم ضمان الكفاءة الاقتصادية لبيع البضائع على أساس العينات من خلال:

• · مركزية تخزين المخزون في مستودعات الجملة، المؤسسات الصناعية;
• · الاستخدام الفعالمساحة المستودع
• · تقليل الحاجة إلى غرف تخزين خلفية وتوسيع مساحة البيع بالتجزئة.
• · ضمان ظروف التخزين المناسبة للبضائع والحد من خسائرها.
• · تقليل حصة العمالة اليدوية في عمليات التحميل والتفريغ في شبكة البيع بالتجزئة.

عند بيع البضائع باستخدام طريقة الخدمة الذاتية، يلتزم البائع بذلك على الفور نموذج يمكن الوصول إليهلفت انتباه المشتري إلى المعلومات الضرورية والموثوقة حول البضائع والشركات المصنعة لها، مما يضمن إمكانية الاختيار الصحيح للبضائع. يجب أن تحتوي معلومات المنتج على:

• · اسم المنتج؛
• · معلومات عن خصائص المستهلك الرئيسية للمنتج
• · سعر وشروط الدفع للسلع.
• · فترة الضمان، إذا تم تحديدها؛
• · تاريخ الصنع و (أو) مدة الخدمة، و (أو) تاريخ انتهاء الصلاحية، و (أو) مدة صلاحية البضائع، وبيان ظروف تخزين البضائع؛
• · اسم الشركة المصنعة وموقعها وكذلك إذا كان هناك مستورد أو ممثل، منظمة الإصلاح;
• · كمية أو اكتمال البضائع.
• · المعلومات الضرورية حول قواعد وشروط الاستخدام الفعال والآمن للمنتجات، بما في ذلك العناية بها.

يجب إرسال المعلومات المتعلقة بالبضائع إلى المشتري باللغة البيلاروسية أو الروسية.

تتيح لك هذه الطريقة تقديم عينات من مجموعة واسعة إلى حد ما من المنتجات في منطقة صغيرة نسبيًا من طابق المبيعات. بعد فحص المنتج واختياره بشكل مستقل، يدفع المشتري ثمنه ويستلم الشراء. يمكن تكوين المخزون العامل في مكان عمل البائع، في مخازن المتجر، في مستودعات الشركة المصنعة أو تاجر الجملة.

عند التداول حسب العينة، يتم عرض عينات من البضائع في علب العرض، على العدادات، والمنصات، والمدرجات وغيرها من المعدات، والتي يسمح وضعها للمشترين بالتعرف على البضائع. لتعريف المشترين، يتم تقديم عينات من البضائع المعروضة لجميع المواد والعلامات التجارية والأصناف والمكونات والأجهزة والملحقات والمنتجات الأخرى ذات الصلة. يجب أن تزود كل عينة ببطاقة سعر وتعليق توضيحي يوضح ذلك المعايير الفنيةوغيرها من خصائص المنتج.

يتم عرض عينات من البضائع التي تتطلب من المشترين التعرف على هيكلها وتشغيلها بمشاركة موظفي البائع.

يستخدم بيع البضائع بالعينات على نطاق واسع في بيع الأثاث كبير الحجم الأجهزة المنزليةوالأقمشة ومواد البناء والآلات الموسيقية.

يمكن إجراء النقل إلى المشتري للمنتج الذي تم شراؤه بناءً على العينة عن طريق إرساله طريق البريدأو النقل بأي نوع من وسائل النقل مع تسليم البضاعة إلى المكان الذي يحدده المشتري في العقد.

يلتزم البائع بأن ينقل إلى المشتري البضائع التي تتوافق مع عينته أو وصفه، والتي تتوافق جودتها مع المعلومات المقدمة إلى المشتري عند إبرام العقد، وكذلك المعلومات التي تم لفت انتباهه إليها عند نقل البضائع . إلى جانب البضائع، يلتزم البائع بنقل المستندات المتعلقة به إلى المشتري (جواز السفر الفني وتعليمات التشغيل وما إلى ذلك).

بيع البضائع في شكل خدمة فردية، بما في ذلك العرض المفتوح -هذه طريقة بيع يتم من خلالها تعريف المشترين بنطاق البضائع المتاح بشكل مستقل أو بمساعدة البائع، ويتم مراقبة الجودة والتشاور من قبل البائع.

في العرض المفتوح، يتم وضع البضائع في مكان عمل البائع. يقوم المشترون بفحص المنتجات المطلوبة واختيارها بشكل مستقل، وإذا لزم الأمر، استشارة البائع. يتم الإفراج عن البضائع من قبل البائع.

إذا كانت البضاعة مغطاة بالزجاج أو السيلوفان ويتم تنظيم الوصول إليها من قبل البائع، فلا يمكن اعتبار طريقة البيع هذه عرضًا مفتوحًا.

يجب أن يتم عرض البضائع للتفتيش من قبل العملاء على الجزيرة والمعدات المثبتة على الحائط (الشرائح، والحوامل، والمنصات، وحالات العرض الزجاجية مع الإضاءة، وحالات العرض، والعدادات، وما إلى ذلك). يتم عرض المنتجات من قبل البائعين. كما يقدم البائع المشورة للمشتري حول ميزات كل نوع من المنتجات وميزاتها المميزة وقواعد الاستخدام. يتم تزويد كل منتج ببطاقة سعر وتعليق توضيحي يشير إلى المعلمات التقنية والخصائص الأخرى لخصائص المستهلك للبضائع. يتم الدفع مقابل الشراء من خلال ماكينة تسجيل النقد الموجودة في منطقة المبيعات أو في مكان عمل البائع مع أو بدون إصدار إيصال المبيعات.

تستخدم هذه الطريقة في بيع الجوارب والعطور والخردوات والمجوهرات والأقمشة وغيرها من المنتجات غير الغذائية وبعض المنتجات الغذائية (الخضار والفواكه وغيرها). يمكن أن يتم الدفع مقابل البضائع مباشرة من خلال سجلات النقد المثبتة في مكان عمل البائع.

تتجلى فعالية استخدام أساليب البيع التقدمية بشكل جيد من خلال مثال المتجر متعدد الأقسام OJSC TSUM Minsk.

OJSC "TSUM Minsk" هي واحدة من أكبر شركات البيع بالتجزئة في جمهورية بيلاروسيا، والتي تعمل منذ أكثر من 40 عامًا. تخدم الشركة يوميا رقم ضخميحاول المستهلكون إدخال أشكال تقدمية لبيع البضائع في ممارسة العمل. في الوقت نفسه، يكون نائب مدير شركة TSUM Minsk OJSC مسؤولاً عن إدخال أشكال وأساليب التجارة التقدمية في ممارسة المؤسسة. بشكل عام، في عام 2010، تطورت مؤسسة JSC TSUM Minsk بشكل مطرد، لأنه على الرغم من الزيادة في حجم المبيعات والدخل، زادت تكاليف المبيعات أيضًا، وبوتيرة أبطأ من دخل المبيعات. وأدى ذلك إلى زيادة أرباح المبيعات.

في TSUM Minsk OJSC، في 6 أقسام أو 17 قسمًا من أصل 40، يتم بيع البضائع باستخدام طريقة الخدمة الذاتية. بشكل عام، في جميع أنحاء المتجر جاذبية معينةمن هذه الطريقة التقدمية 42.5%. ومع ذلك، لا تزال شركة TSUM Minsk OJSC لديها أقسام يتم فيها بيع البضائع بالطريقة التقليدية. على سبيل المثال، في قسم "المنتجات الموسمية"، سيكون تنفيذ المبيعات باستخدام طريقة الخدمة الذاتية أكثر فعالية، حيث يقضي العملاء في هذا القسم الكثير من الوقت في عمليات الشراء.

في JSC TSUM Minsk، يتم تنفيذ 35% من إجمالي المبيعات على أساس الخدمة الفردية مع شاشة عرض مفتوحة و8% عبارة عن مبيعات على أساس العينات. بشكل عام وباستخدام هذه الأساليب يقوم المتجر بتشغيل 16 قسم من أصل 40 أي 40% من جميع الأقسام.

في OJSC TSUM Minsk، يتم تنفيذ المبيعات بكفاءة أكبر باستخدام طريقة الخدمة الذاتية، لأن مع هذا النوع من المبيعات، يتم تحقيق مستوى أعلى من معدل الدوران وإنتاجية العمل. أما بالنسبة للمبيعات بالعينات، فهذه الطريقة هي الأكثر فعالية في الحالات التي يكون فيها من الضروري توسيع منطقة المبيعات. يعد بيع البضائع ذات العرض المفتوح أقل فعالية، لأنه عند استخدامها، تزيد تكاليف العمالة بشكل كبير.

بعد تحليل الأساليب التقدمية لبيع البضائع، يمكننا أن نستنتج أنها تجعل من الممكن حل واحدة من أهم المشاكل الاجتماعية والاقتصادية للتجارة - خفض تكاليف الاستهلاك، والتي تزداد أهميتها مع الانتقال إلى علاقات السوق. ويرجع ذلك إلى زيادة إيقاع الحياة، وبالتالي تقدير أعلى لكل ساعة. ولذلك، أصبحت أساليب البيع هذه واسعة الانتشار بشكل متزايد في ممارسة الشركات في سوق التجزئة. ومع ذلك، يتم تحديد فعاليتها من خلال تنفيذ مجموعة كاملة من المتطلبات والمبادئ.

جداً أهمية عظيمةبالنسبة للمبيعات، لديها أيضًا خيار أساليب البيع العقلانية والصديقة للعملاء. يساهم اختيار الأساليب الفعالة لبيع البضائع بالتجزئة في نمو معدل دوران المتجر، وتحسين تلبية الطلب العام ويضمن التشغيل المربح للمنظمة.

ويفهم أسلوب البيع على أنه مجموعة من التقنيات والأساليب المستخدمة في عملية بيع البضائع؟2.7، ص34؟.

العمل التجاري في بيع البضائع في منظمات تجارة الجملة والتجزئة له تفاصيله الخاصة. منظمات البيع بالجملةبيع السلع بكميات بالجملة، وكعملاء - المشترين بالجملةتوجد متاجر وخيام ووسطاء بيع بالجملة وما إلى ذلك هنا. تبيع منظمات تجارة التجزئة البضائع، كقاعدة عامة، للمستهلكين النهائيين - المشترين (الجمهور). لا تحدد الطريقة المستخدمة لبيع البضائع في المتجر نوع المتجر فحسب، بل تحدد أيضًا محتوى الجزء الرئيسي والهام من العمليات التجارية والتكنولوجية المساعدة. بالنسبة للعملاء، فإنه يحدد إلى حد كبير راحة التسوق في المتجر ومقدار الوقت الذي يقضيه في الخدمة.

تشمل العمليات الرئيسية لبيع البضائع في المتجر ما يلي:

تعريف العملاء بمجموعة المنتجات المباعة.

تشكيل الدافع لاختيار المشتري للسلع.

اختيار البضائع المختارة (وزنها إذا لزم الأمر).

الدفع مقابل البضائع المختارة واستلام الشراء.

تتقلب طرق تنفيذ العمليات المدرجة المتعلقة بالبيع المباشر للبضائع للعملاء ضمن نطاق معين - من خدمة العملاء الكاملة من قبل موظفي المتجر إلى الخدمة الذاتية الكاملة للعملاء. وضمن هذا النطاق يمكن أيضًا تمييز الخدمة الذاتية الجزئية للعملاء (أو خدمة العملاء الجزئية من قبل موظفي المتجر).

مع الأخذ بعين الاعتبار هذه المبادئ المحددة لتشكيل تقنيات تنفيذ العمليات الأساسية المتعلقة بالبيع المباشر للبضائع للعملاء، يتم التمييز بين أساليب البيع، والتي تتلخص بشكل أساسي في أربعة أنواع:

بيع البضائع مع خدمة العملاء الفردية؛

بيع البضائع مع حرية الوصول إليها للمشترين؛

بيع البضائع للعملاء على أساس العينات؛

بيع البضائع مع الخدمة الذاتية الكاملة للعملاء

دعونا نلقي نظرة فاحصة على طرق بيع البضائع:

1. بيع البضائع مع الخدمة الشخصية للمشترين ("الخدمة الشخصية") هي طريقة بيع يتم من خلالها تنفيذ جميع المعاملات الرئيسية بمشاركة البائع.

هذه هي الطريقة الأكثر كثافة في العمالة لبيع البضائع، ومع ذلك، فهي تسمح لك بتخصيص عملية خدمة العملاء إلى أقصى حد ومساعدتهم على تحفيز اختيار البضائع.

من أجل تقليل تكلفة عملية البيع، هناك ميل في جميع البلدان لتقليل حجم مبيعات البضائع باستخدام هذه الطريقة. إن استخدام هذه الطريقة فعال فقط بالنسبة للسلع التي تتطلب قدرًا كبيرًا من الاستشارة وإجراءات أمنية خاصة عند اختيارها. ومع ذلك، فهذه هي الطريقة التقليدية للبيع التي يتم استخدامها حاليًا على نطاق واسع.

2. بيع البضائع مع حرية الوصول إليها من قبل المشترين ("الوصول المجاني") هي طريقة بيع يتم من خلالها وضعها بشكل علني في مكان العمل أو في منطقة خدمة البائع، مما يسمح للمشترين بفحصها واختيارها بحرية العمليات اللاحقة (الوزن والحساب والتعبئة والتغليف) من قبل البائع.

هذه الطريقة أكثر ملاءمة من الطريقة التقليدية للبيع من خلال عداد الخدمة، حيث أن المشترين لديهم الفرصة للتعرف في وقت واحد على عينات البضائع المعروضة، دون تشتيت انتباه البائعين عن طريق عرض البضائع. هذه الطريقة مناسبة لبيع الملابس والأقمشة والأحذية والكتان والخردوات والأدوات المنزلية وما إلى ذلك.

طريقة البيع هذه هي الأكثر انتشارًا في بيع الفواكه والخضروات.

3. بيع البضائع للمشترين بالعينات ("البيع بالعينة") هو طريقة بيع يتم من خلالها تمثيل البضائع بعينات فردية يتم توفير الوصول إليها مجانًا. بعد فحص المنتج بشكل مستقل وتشكيل الدافع لاختياره، يدفع المشتري ثمنه ويتلقى الشراء من المخزون المشكل من البضائع المماثلة (يمكن تكوين هذا المخزون في مكان عمل البائع، في مخازن المتجر، في مستودعات الشركة). الصانع أو تاجر الجملة). أحد أشكال هذه الطريقة هو بيع البضائع من خلال الكتالوجات.

هذه الطريقة ملائمة لأنه في منطقة صغيرة نسبيًا من طابق المبيعات يمكنك عرض عينات من مجموعة واسعة من المنتجات. تستخدم هذه الطريقة لبيع الثلاجات، غسالة ملابسوأجهزة التلفزيون وأجهزة الراديو وغيرها من السلع المعقدة تقنيًا، وكذلك الأقمشة والأثاث وما إلى ذلك.

4. بيع البضائع مع الخدمة الذاتية الكاملة للعملاء ("الخدمة الذاتية") هي طريقة بيع يتمتع العملاء من خلالها بحرية الوصول إلى جميع السلع المعروضة بشكل مفتوح في طابق المبيعات، واختيارها بشكل مستقل وتسليمها إلى نقاط الدفع والدفع لهم في خطوط الشرائح أو في مركز الدفع المركزي عند مغادرة المتجر (الطابق). يمكن استخدام هذه الطريقة لبيع الغالبية العظمى من مجموعات المنتجات.

يُعتقد أن هذه هي الطريقة الأكثر تقدمًا لبيع البضائع في المتاجر. يعتمد على خلق أقصى قدر من الراحة للعملاء في عملية التعرف على البضائع واختيارها في طابق المبيعات، والتنظيم العقلاني لعملية إصدار البضائع ومعاملات التسوية. تشمل تكنولوجيا مبيعات الخدمة الذاتية ما يلي:

استكمال الإعداد الأولي للسلع المعروضة للبيع وعرضها في منطقة المبيعات؛

حرية وصول المشترين إلى البضائع، واستقلالهم في الاختيار؛

الدفع مقابل البضائع المختارة في مراكز الدفع.

يتم استخدام هذه الطريقة عند بيع معظم المنتجات الغذائية وغير الغذائية. ويستثنى من ذلك الأجهزة الكهربائية المنزلية والسيارات والثلاجات والسجاد والموكيت والأطقم والكريستال وأجهزة الراديو والتلفزيون والمجوهرات والساعات والهدايا التذكارية وبعض السلع الأخرى التي تتطلب طرق بيع أخرى.

تقتصر وظائف موظفي طابق المبيعات بشكل أساسي على تقديم المشورة للعملاء وعرض البضائع ومراقبة السلامة وإجراء معاملات التسوية. يجب على موظفي الخدمة التأكد من الالتزام الصارم بقواعد التداول المعمول بها.

يتم تحقيق الكفاءة الاقتصادية لأسلوب الخدمة الذاتية من خلال زيادة إنتاجية المتجر وزيادة معدل الدوران وزيادة إنتاجية العمل.

في أدبيات السنوات الأخيرة، تتضمن طرق بيع البضائع، إلى جانب تلك المذكورة أعلاه، أيضًا بيع البضائع عند الطلب المسبق. هذا النهج، وفقا للأستاذ أ. بلانكا مثيرة للجدل.

بيع البضائع بالطلب المسبق ليس أسلوباً لبيعها، بل هو أحد أنواعها فقط خدمات إضافيةالمقدمة للعملاء في المتاجر بأي طرق بيع. لم تكتسب محاولة إنشاء أنواع مستقلة من المتاجر التي تبيع البضائع بناءً على الطلبات المسبقة في الممارسة المحلية شعبية (كانت تعتمد على إدراج عدد من السلع النادرة التي تشكل أساسًا لطلب قياسي أو فردي في مجموعة هذه المتاجر ).

في نظام تصنيف طرق بيع البضائع في المتجر، يتم تصنيف الطريقة الأولى من الطرق المذكورة أعلاه على أنها تقليدية، ويتم تصنيف الثلاثة الباقية على أنها تقدمية.

يتم تحديد تقدمها فيما يتعلق بالطريقة التقليدية من خلال حقيقة أنها، أولاً، توفر للعملاء حرية أكبر في اختيار البضائع وتقليل وقت انتظار الخدمة، وثانيًا، فهي أكثر اقتصادا وأقل كثافة في العمالة بالنسبة للموظفين، أي. السماح للمتجر بالحصول على تأثير اقتصادي معين من خلال استخدامها.

في السنوات الاخيرةبدأ استخدام أساليب جديدة لبيع البضائع بالتجزئة: الطلب عبر البريد؛ التجارة الإلكترونية – من خلال أجهزة الكمبيوتر باستخدام بطاقات الائتمان الخاصة. ?2.18, ص.113?

تتمثل المهمة الرئيسية لإدارة التجارة في عملية تنظيم الخدمات التجارية للعملاء في اختيار طرق البيع الأكثر اتساقًا مع خصائص مجموعات البضائع المباعة وخصائص مجموعات العملاء التي يتم تقديمها.

خلاصة

أشكال وأساليب بيع البضائع في تجارة التجزئة

مقدمة

عداد الخدمة الذاتية لمعرض البيع

يعد تنظيم وتكنولوجيا بيع البضائع بالتجزئة هو الشيء الأكثر أهمية نشاطات تجاريةمؤسسة تجارية.

يسبق البيع المباشر للسلع بالتجزئة مرحلة تسويقية من العمل مرتبطة بإيجاد سوق لسلع محددة، أي. تحديد مكانة السوق للمؤسسة.

هناك أربعة جوانب كلاسيكية للتسويق ذات أهمية أساسية لتجارة التجزئة، وفي شكل معدل قليلاً، يبدو المزيج التسويقي لتجارة التجزئة كما يلي:

سياسة تشكيلة

سياسة الأسعار

التجارة

الترويج لعلامتك التجارية الخاصة

في الوقت نفسه، الشيء الأكثر أهمية للبيع بالتجزئة هو تشكيلة مختصة و سياسة الأسعار. لتشكيله، من الضروري إجراء تحليل تشغيلي بانتظام للوضع في سوق استهلاك التجزئة.

تعتبر التجارة الداخلية من أهم مجالات دعم الحياة للسكان من خلال القدرة على شراء السلع الضرورية في المكان المناسب وفي أقصر وقت ممكن.

تعتمد الاتجاهات الحديثة في تطوير تجارة التجزئة بشكل أساسي على نسبة أشكال مبيعات البضائع داخل المتجر وغير المتجر. وفي السنوات الأخيرة، فقدت هذه النسبة ديناميكياتها الإيجابية. وفقا لتقديرات مختلفة، يتم تحقيق أكثر من نصف مبيعات التجزئة اليوم على أساس المبيعات غير المتجرية. هذا الظرف له عواقب سلبية معينة. في الوقت نفسه، يجب أن يعتمد تطوير أشكال البيع في المتجر على مجموعة متنوعة نموذجية واسعة من مؤسسات تجارة التجزئة. المبادئ العامةيجب أن يصبح تطوير شبكة تجارة التجزئة:

تعميم تجارة الأغذية، باستثناء السلع النادرة والطلب العرضي؛

تطوير متاجر غير غذائية متخصصة وعالية التخصص في المراكز السكنية؛

تشكيل سلاسل البيع بالتجزئة، ومؤسسات البيع بالتجزئة العالمية الكبيرة، ومراكز التسوق ومجمعات التسوق؛

تشكيل نظام ما يسمى بالمتاجر المريحة التي تقع على مسافة قريبة وتبيع مجموعة واسعة من المنتجات الغذائية وغير الغذائية؛

تخصيص مناطق خاصة للمعارض والبازارات في الشوارع؛

تشكيل مناطق خدمات تجارية مستقلة على طول الطرق السريعة؛

استعادة تجارة التجزئة من خلال آلات البيع؛

تطوير التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت.

يجب أن تلبي مجموعة متنوعة من أشكال الخدمات التجارية احتياجات أوسع شرائح السكان ويتم تنفيذها من خلال أنواع مختلفة من المتاجر.

إن تطور أشكال بيع البضائع غير المتجرية، من ناحية، يتحدد من خلال تطور الممارسة التجارية نفسها، ومن ناحية أخرى، يتم إعداده من خلال الاختراق المتزايد على نطاق واسع لمختلف وسائل العملية التقنية في السوق. الحياة اليومية للمشتري العادي. تُظهر ممارسات التجارة العالمية أنه حتى في أنظمة الخدمات التجارية الأكثر تنظيماً، توجد أسواق للملابس وتجارة متنقلة في الشوارع. يجب أن تركز آفاق تطوير أسواق الملابس على المبيعات الموسمية، وبيع السلع المستعملة، وبيع الحرف اليدوية، وتوفير الواردات الخاصة من السلع.

يجب أن تشهد تجارة الطرود تطوراً كبيراً، التسوق الالكتروني. حيث العامل الحاسمتحفيز تقدمها هو تقليل التكاليف التي تضمن عملية جلب البضائع إلى المشتري.

إن تطور التكنولوجيا الإلكترونية والاتصالات السلكية واللاسلكية يخلق المتطلبات الأساسية لتوسيع أشكال التجارة التي يتعرف فيها المستهلك على المجموعة عبر الإنترنت (التجارة الافتراضية).

1. أشكال وأساليب بيع البضائع

أشكال وطرق البيع هي مجموعة من التقنيات والأساليب التي تبيع بها مؤسسات تجارة التجزئة البضائع للعملاء.

يشمل فعل البيع بالتجزئة مجموعة كاملة من الجوانب القانونية والاقتصادية والثقافية والتكنولوجية والتجارية.

وبالتالي، فإن فعل البيع موجود دائمًا في العملية التكنولوجية وهو رابطها النهائي. يتم تحديد تقنية تنفيذها من خلال الطريقة (الطرق) المستخدمة لبيع البضائع.

اعتمادًا على درجة مشاركة البائع في الخدمة وتكنولوجيا اختيار البضائع، يتم استخدام نظامين رئيسيين للخدمة في ممارسة مؤسسات تجارة التجزئة: التقليدية والتقدمية.

ويتمثل النظام التقليدي في بيع البضائع من خلال عداد الخدمة. وتشمل تلك التقدمية: الخدمة الذاتية، وبيع البضائع مع عرض مفتوح وبيع البضائع على أساس العينات.

يتم تحديد مدى تقدم هذه الأساليب من خلال العوامل التالية:

الاستقلالية الواسعة للمشترين في عملية اختيار البضائع وتوفير أقصى قدر من الراحة لهم في عملية التعريف والإفراج والدفع.

تسريع عملية خدمة التجارة للعملاء؛

يصبح البائعون مستشارين ومساعدين في اختيار البضائع و"المشترين المشاركين"؛

زيادة سعة المتجر دون توسيع مساحة البيع بالتجزئة؛

تحسين الثقافة التجارية وخفض تكاليف التوزيع.

يتم تقليل الوقت الذي يقضيه العملاء في المتاجر باستخدام أساليب البيع التقدمية بنسبة 30-50٪، ويزيد الإنتاجية بمقدار 1.5-2 مرات. مع التنظيم العقلاني للعملية التجارية والتكنولوجية في متاجر الخدمة الذاتية، تزداد إنتاجية العمل بنسبة 15-20٪، ويتم تحسين استخدام الموارد المادية والتقنية، وتقليل تكاليف التوزيع.

تتيح أساليب البيع التقدمية حل إحدى أهم المشكلات الاجتماعية والاقتصادية للتجارة - تقليل تكاليف الاستهلاك، والتي تزداد أهميتها مع الانتقال إلى علاقات السوق.

خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك

يعد البيع بالخدمة الذاتية أحد أكثر الطرق ملاءمة للعملاء لبيع البضائع. تتيح لك الخدمة الذاتية تسريع عمليات بيع البضائع وزيادة إنتاجية المتاجر وتوسيع حجم مبيعات البضائع.

توفر هذه الطريقة للمشتري حرية الوصول إلى البضائع الموضوعة في طابق المبيعات، والقدرة على فحصها واختيارها بشكل مستقل دون مساعدة البائع، مما يسمح بتوزيع أكثر عقلانية للوظائف بين موظفي المتجر. يتم دفع ثمن البضائع المختارة في مراكز الدفع التي يخدمها الصرافون.

مع الخدمة الذاتية، يتغير التخطيط التكنولوجي لطابق المبيعات ومباني المتجر الأخرى، وتنظيم المسؤولية المالية، وتوريد المنتجات، وكذلك وظائف موظفي المتجر.

يتم استخدام هذه الطريقة عند بيع معظم المنتجات الغذائية وغير الغذائية. الاستثناءات هي الأجهزة الكهربائية المنزلية والسيارات والثلاجات والسجاد والموكيت والأطقم والكريستال والدراجات والدراجات النارية والمحركات والقوارب والخيام وأجهزة الراديو والتلفزيون ومكونات الراديو والمجوهرات والساعات والهدايا التذكارية وبعض السلع الأخرى التي تتطلب طرقًا أخرى مبيعات. لأنه عند اختيار هذه السلع، يحتاج المشترون، كقاعدة عامة، إلى ذلك المساعدة الفرديةومشاورات البائع.

يتم بيع العناصر التي تتطلب القطع والتعبئة وما إلى ذلك في متاجر الخدمة الذاتية من خلال مكتب الخدمة الشخصية.

في متاجر الخدمة الذاتية، تقتصر وظائف موظفي طابق المبيعات بشكل أساسي على تقديم المشورة للعملاء وعرض البضائع ومراقبة سلامتها وإجراء معاملات التسوية. تتكون عملية البيع هنا من العمليات الرئيسية التالية:

استلام المشتري لسلة مخزون أو عربة لاختيار البضائع؛

الاختيار المستقل للبضائع من قبل المشتري وتسليمها إلى مركز الدفع؛

حساب تكلفة البضائع المختارة والحصول على إيصال؛

دفع ثمن البضائع المشتراة؛

تعبئة البضائع المشتراة ووضعها في حقيبة المشتري؛

إعادة سلة المخزون أو عربة اختيار البضائع إلى المكان الذي تتركز فيه.

هناك خدمة ذاتية كاملة وجزئية (محدودة).

الخدمة الذاتية الكاملة - الخدمة الذاتية إذا تم بيع جميع البضائع في المتجر باستخدام هذه الطريقة.

جزئي - الخدمة الذاتية إذا تم بيع بعض البضائع مباشرة من قبل البائعين. عادةً ما تصل هذه البضائع إلى المتجر غير معبأة ولا يُنصح بتعبئتها مسبقًا. يجب أن لا تقل حصة البضائع المباعة من خلال الخدمة الذاتية عن 70% من إجمالي مبيعات التجزئة في المتجر.

خبرة في بيع البضائع باستخدام الخدمة الذاتية القرار الصائبيظهر عدد من القضايا التنظيمية والتكنولوجية مزاياها الكبيرة مقارنة بالطرق التقليدية. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن طريقة الخدمة الذاتية لا تظهر مزاياها إلا في حالة مراعاة عدد من الأحكام الأساسية:

تطوير حل التخطيط الأمثل لقاعة التداول؛

دخول غير محدود للعملاء وحرية الوصول إلى البضائع المعروضة؛

استخدام سلال وعربات المخزون من قبل العملاء عند اختيار البضائع؛

القدرة على تلقي المشورة في أي وقت بمساعدة مستشار المبيعات؛

التوجيه الحر للعملاء في منطقة المبيعات، والذي يضمنه نظام عقلاني للعلامات ووسائل المعلومات الأخرى؛

هيمنة مبيعات الخدمة الذاتية (70٪ على الأقل) في إجمالي حجم الأعمال.

بيع البضائع بالعينات

تتضمن طريقة البيع هذه وضع عينات من البضائع في طابق المبيعات وتقديمها للمشترين بشكل مستقل (أو بمساعدة البائع). بعد اختيار البضائع ودفع ثمن الشراء، يقوم البائع بتسليم المشتري البضائع المقابلة للعينات. العملية التكنولوجية هذه الطريقةالواردة في الملحق أ.

في طريقة البيع هذه، يتم وضع مخزون العمل بشكل منفصل عن العينات. هذه الطريقة ملائمة لأنه في منطقة صغيرة نسبيًا من طابق المبيعات، يمكنك عرض عينات من مجموعة واسعة إلى حد ما من البضائع. كقاعدة عامة، يتم استخدام هذه الطريقة عند بيع البضائع المعقدة تقنيًا وكبيرة الحجم، وكذلك تلك البضائع التي تتطلب القياس والقطع قبل إصدارها للمشتري.

يجب أن تكون عينات البضائع المعروضة في طابق المبيعات مصحوبة بملصقات واضحة تشير إلى اسم المنتج ورقم المنتج والدرجة واسم الشركة المصنعة والسعر. إذا لزم الأمر، يقدم البائعون المساعدة الاستشارية للمشترين.

يتم الجمع بين بيع البضائع كبيرة الحجم بناءً على العينات وتسليمها إلى منازل العملاء من مستودعات المتاجر أو مستودعات البيع بالجملة أو مؤسسات التصنيع الصناعية. وهذا يسمح لنا بتقليل حاجة تجار التجزئة إلى ذلك المستودعاتوتقليل إجمالي تكاليف النقل وتخليص المشترين من المتاعب المرتبطة بتسليم البضائع المشتراة.

بيع البضائع بناء على الطلبات

يعد التداول بناءً على الطلبات المسبقة أمرًا مناسبًا للمشترين، حيث يتيح لهم توفير الوقت في شراء البضائع. حسب الطلب المسبق، يبيعون المنتجات الغذائية بشكل أساسي، بالإضافة إلى المنتجات غير الغذائية ذات النطاق المعقد. يمكن قبول الطلبات في متجر أو وكالة سيارات أو مكان عمل أو في منزل العملاء. ويمكن تقديمها شفويا أو كتابيا. يتم الدفع عن طريق الدفع المسبق في مكتب النقد بالمتجر أو عن طريق التحويل البريدي (لبيع الوقود ومواد البناء)، وكذلك عن طريق دفع تكلفة البضائع في وقت الاستلام. يمكن توصيل العناصر المطلوبة مسبقًا إلى منزلك أو استلامها من المتجر. يجب إكمال طلبات الطعام خلال 4-8 ساعات. بالنسبة للمنتجات غير الغذائية، يتم تحديد زمن تنفيذ الطلب حسب نوع السلعة وإمكانية تنفيذها.

بيع البضائع مع الخدمة الفردية، بما في ذلك العرض المفتوح

طريقة تتيح للمشترين الفرصة لفحص واختيار البضائع المعروضة في مكان عمل البائع بشكل مستقل. تقتصر وظائف البائع في طريقة البيع هذه على تقديم المشورة للمشترين، والمساعدة في اختيار البضائع، ووزن، وتغليف، وتوزيع البضائع التي يختارونها. يمكن إجراء معاملات الدفع في سجلات النقد المثبتة في منطقة المبيعات أو في مكان عمل البائع. يتم عرض العملية التكنولوجية لهذه الطريقة في الملحق ب.

وتستخدم هذه الطريقة في بيع الجوارب والعطور والخردوات وأدوات الكتابة المدرسية والهدايا التذكارية والأقمشة، بالإضافة إلى غيرها من المنتجات غير الغذائية وبعض المنتجات الغذائية (الخضار والفواكه وغيرها).

في الوقت نفسه، يمكن للعديد من المشترين التعرف على البضائع الموضوعة بشكل علني دون تشتيت انتباه البائع بعمليات العرض والمعلومات. عندما يتم تنظيم مبيعات العرض المفتوحة بشكل عقلاني، فإنها تعمل على تسريع عمليات بيع البضائع وزيادة إنتاجية المتجر وزيادة إنتاجية مندوبي المبيعات.

بيع البضائع دون وصفة طبية

الطريقة التقليدية للبيع بالتجزئة هي الطريقة التي يقدم فيها البائع للمشتري فحص واختيار البضائع وتغليفها وإصدارها. توفر هذه الطريقة كافة أشكال الدفع للعملاء وخدمة ما بعد البيع.

يتم استخدام الخدمة التقليدية عندما يصل المنتج غير جاهز للبيع ويتطلب الوزن والقياس وغيرها من العمليات التي يقوم بها البائع. ويرد المخطط التشغيلي لطريقة البيع هذه في الملحق ب.

في المتاجر التي تبيع بدون وصفة طبية، تكون عملية البيع أكثر تكلفة وتتضمن العديد من العمليات، معظمها يتطلب عمالة كثيفة. وبالتالي فإن تحديد الطلب يصاحبه عرض وعرض السلع. بعد ذلك، يتم تقديم المساعدة في الاختيار وتقديم الاستشارات حول المنتجات المقترحة ذات الصلة والمنتجات الجديدة. وفقط بعد ذلك يتم إجراء عمليات الوزن والقياس؛ تتم المدفوعات للبضائع. يتم تعبئة البضائع وتسليمها إلى المشتري.

وبالتالي، تستغرق عملية الخدمة الكثير من الوقت، وإنتاجية المتجر منخفضة، وتكاليف الموظفين كبيرة، واحتمال تشكيل قائمة الانتظار مرتفع. بالإضافة إلى ذلك، يقوم البائع بتنفيذ عملية الخدمة بأكملها، وبالتالي يجب أن يتمتع بمستوى احترافي عالٍ.

بيع البضائع عبر الإنترنت

يتضمن هذا النوع من التجارة بدون متاجر إجراء عمليات شراء في المنزل باستخدام أجهزة الكمبيوتر الشخصية. يتم أيضًا دفع ثمن البضائع المشتراة من خلال جهاز كمبيوتر باستخدام بطاقات ائتمان خاصة.

ترجع آفاق هذه التجارة إلى التطور التدريجي للإنترنت في البلاد، فضلاً عن الاستعداد العالي إلى حد ما لدى العديد من المستخدمين من الشركات والأفراد لاستخدام تكنولوجيات المعلومات والاتصالات في التجارة.

وعادة ما تخدم التجارة الإلكترونية هذه الأهداف، أي. متجر على الانترنت. إن تطوير أنواع التجارة الإلكترونية سيجعل من الممكن إدراج روسيا بنشاط في العصر المتقدم للعملية العلمية والتكنولوجية، وهو أمر مميز للغاية في القرن الحادي والعشرين. - عصر التجارة الإلكترونية.

بيع البضائع عن طريق الكتالوج

يمكن للكتالوجات "الورقية" اليوم أن تحل محل الإنترنت بنجاح. بالنسبة للمشتري فإن طلب البضائع عبر البريد له مميزات عديدة مقارنة بالمتاجر التقليدية. أولاً، هناك وقت لاختيار المنتج الأكثر جاذبية من المجموعة الكاملة المعروضة في الكتالوج، والنظر بعناية في جدوى الشراء. ثانيا، الأسعار الواردة في الكتالوج صالحة طوال فترة صلاحيتها وعادة ما تكون أرخص بنسبة 20-30٪، لأن لا يحتاج البائع إلى استئجار مساحات بيع بالتجزئة باهظة الثمن.

الراحة الرئيسية لتجارة الطلبات عبر البريد للسكان هي بيع البضائع بالائتمان مع الدفع بالتقسيط. عند شراء المنتج يطلب من المشتري دفع 5% من تكلفة المنتج (يتم إرسال المنتج في اليوم السابع بعد تقديم الطلب)، ويتم سداد المبلغ المتبقي خلال 5-9 أشهر، حسب النوع من المنتج.

بيع البضائع في المعارض والبازارات

يتيح لك هذا النوع من المبيعات تقريب أماكن بيع البضائع من العملاء وتوسيع نطاق بيع البضائع. المعارض عبارة عن مزادات كبيرة دورية. يتم عقدها بشكل تقليدي وتشارك فيها العديد من المؤسسات والمنظمات التجارية والمؤسسات الثقافية والتعليمية. البازارات هي أيضًا مزادات دورية تنظمها المؤسسات والمنظمات التجارية عشية أي أحداث مهمة.

يسبق إقامة المعارض والبازارات الكثير من العمل: يتم اختيار المكان وتحديد وقت عقده، وتجميل المنطقة، وإنشاء الهياكل اللازمة، وتنفيذ الأعمال الإعلانية، وتخزين مجموعة متنوعة من السلع ، ويتم اختيار الموظفين المناسبين. ومن الضروري أيضًا توفير إمكانية زيارة المعارض والبازارات لسكان القرى والنجوع النائية.

التداول من خلال الآلات

بالإضافة إلى أساليب البيع بالتجزئة للسلع التي تمت مناقشتها أعلاه، أصبح البعض الآخر منتشرا على نطاق واسع في الممارسة الأجنبية، تماما طرق فعالةمبيعات السلع. على سبيل المثال، وجد اتجاه تقريب خدمات البيع بالتجزئة من المستهلك تعبيرًا عنه في آلات البيع. وهو الأكثر انتشارًا في الولايات المتحدة، حيث يتم بيع أكثر من 1.5% من مبيعات التجزئة سنويًا من خلال آلات البيع. توجد متاجر آلية بالكامل حيث يتم التداول على مدار الساعة.

بيع البضائع من خلال شبكة من مؤسسات البيع بالتجزئة الصغيرة

يتم تمثيل شبكة تجارة التجزئة الصغيرة من خلال الأجنحة التجارية والأكشاك وآلات البيع والمتاجر المنزلية، بالإضافة إلى وسائل التوزيع المتنقلة والتجارة بالجملة (محلات السيارات والعربات والصواني وما إلى ذلك).

لا توجد مؤسسات تجارة التجزئة الصغيرة في الأسواق ومحطات القطارات ومناطق الترفيه وغيرها من الأماكن ذات التركيز الأكبر من السكان فحسب، بل أيضًا في المستوطنات الصغيرة. عند وضعها، يتم أخذ ملف تعريف مؤسسة البيع بالتجزئة الصغيرة في الاعتبار، ووجود مؤسسات تجارية أخرى وعوامل أخرى.

تعتمد كفاءة مؤسسات تجارة التجزئة الصغيرة إلى حد كبير على تنظيم توريد سلعها وطريقة التشغيل المعمول بها. يجب أن يكون إمدادهم بالسلع إيقاعيًا، نظرًا لأن معظمهم ليس لديهم شروط لتخزين مخزونات كبيرة من البضائع.

لبيع البضائع في مكان عمل سكان الريف، وكذلك لسكان المستوطنات حيث لا توجد شبكة بيع بالتجزئة ثابتة، يستخدمون وسائل التجارة المتنقلة - محلات السيارات. يتم عرض العملية التجارية والتكنولوجية في متجر السيارات في الملحق د.

بيع البضائع باستخدام "طريقة A.V.S."

وتعتمد الطريقة على توزيع الأدوار ومكانة كل مجموعة منتجات في العملية التجارية والتكنولوجية للمتجر، مع مراعاة ميزاتها المحددة ودرجة أهميتها بالنسبة للمستهلك. على عكس أسلوب "المشتريات الاندفاعية"، حيث تركز مجموعات المنتجات الأخرى وسلوك الزائر وعوامل أخرى على زيادة مبيعات المشتريات الاندفاعية، بحسب "ABS". يتم إنشاء موقف يتم فيه استخدام إمكانات "بائعي المنتجات" وسلوك الزوار لبيع "سلع الطلب السلبي" و "المنتجات التكميلية" و "المنتجات ذات الصلة" و "المشتريات المترابطة".

جوهر الطريقة هو أن البضائع يتم دمجها في ثلاث مجموعات اعتمادًا على موقف المستهلكين تجاهها وخصائصها التسويقية ومكانتها في توليد الربح وتنظيم العملية التكنولوجية لمؤسسة تجارية وخصائص أخرى.

ويتم وضعهم في طابق المبيعات بحيث يساعد "بيع المنتجات" على زيادة مبيعات تلك المنتجات التي تحتاج إلى دعم ولا يمكن بيعها بشكل مستقل، ولكنها ذات أهمية كبيرة بالنسبة لنا. عمل ناجحالشركات.

تتكون منتجات المجموعة "أ" بشكل رئيسي من "السلع اليومية" والتي تتميز بتكرار شرائها، وتتميز بالحد الأدنى من مشاركة المشتري ووجود خريطة التفضيلات للعلامات التجارية وأماكن ووقت البيع (الجدول 1 من الملحق هـ).

تتكون منتجات المجموعة "ب" من:

تتميز "سلع الاختيار المسبق"، التي يتم شراؤها بشكل أقل تكرارًا نسبيًا، بدرجة عالية من مشاركة المشتري، ويكون لدى الزائر خريطة محددة بشكل غامض للعلامات التجارية وأماكن وأوقات الشراء، وما إلى ذلك. (الجدول 1، الملحق د)؛

"سلع الاختيار الخاصة" ("السلع الخاصة")، والتي يتم شراؤها نادرًا جدًا، تتميز بدرجة عالية من مشاركة المشتري وغياب خريطة التفضيلات للعلامات التجارية ومكان ووقت الشراء، جدًا أحجام كبيرةالأسعار والمخاطر المالية والتنافر المعرفي، وما إلى ذلك.

تشمل منتجات المجموعة "ج" ما يلي:

“سلع الطلب السلبي” هي سلع استهلاكية لا يعلم المستهلك بوجودها أو لا يفكر في شرائها في الظروف العادية، ولا يكون لدى المشتري فكرة واضحة عنها؛

"السلع التكميلية" و"السلع ذات الصلة" و"المشتريات المترابطة" هي السلع التي تعمل كإضافات إلى المشتريات الرئيسية أو هي مجموعات مستقلة من السلع، وما إلى ذلك.

2. تنظيم مبيعات البضائع

بيع البضائع هو المرحلة الأخيرة من العملية التجارية والتكنولوجية في المتجر. تعتبر العمليات التي يتم إجراؤها في هذه المرحلة هي الأكثر أهمية، لأنها تتعلق بخدمة العملاء المباشرة. تعتمد طبيعة هذه العمليات وخصوصيتها على أشكال تنظيم التجارة وأساليب البيع وخصائص التشكيلة وطبيعة طلب المستهلك.

دور البائع عند بيع البضائع

اعتمادًا على أساليب البيع، يقوم البائع بالوظائف التالية:

مقابلة المشتري وتزويده معلومات ضروريةحول البضائع المباعة والخدمات المقدمة وما إلى ذلك؛

حساب تكلفة البضائع المختارة وإصدار إيصال؛

تغليف البضائع المشتراة.

البائع هو حلقة الوصل بين المتجر والمشتري. يعتمد المزاج العام للمشتري ورغبته في زيارة مؤسسة البيع بالتجزئة هذه أكثر من مرة على عمل البائع المؤهل تأهيلاً عاليًا.

ثقافة التجارة

تعد ثقافة الخدمة أحد المعايير الرئيسية في تقييم أداء الموظف. تشمل العوامل الرئيسية التي تحدد ثقافة الخدمة في المؤسسات التجارية: وجود قاعدة مادية وتقنية حديثة، وأنواع وطبيعة الخدمات المقدمة، ومجموعة السلع والخدمات المباعة، وإدخال أساليب وأشكال الخدمة التقدمية، مستوى العمل الإعلاني والمعلوماتي، والمهارات المهنية لموظفي المؤسسة، والحالة الصحية للمباني، ودرجة الراحة والراحة في القاعات، وما إلى ذلك.

تحول كبير في حل مسألة ضمان مستوى عاليمكن تحقيق خدمة المشتري من قبل البائع باستخدام نظام العقدتوظيف مندوبي المبيعات، حيث يجب أن تحتل ثقافة الخدمة العالية مكانة رائدة، إن لم تكن حاسمة، في تقييم جودة عملهم ودوافعه.

عالي المستوى المهنييتم تحديد البائع من خلال المكونات الرئيسية التالية:

موقف مهذب ويقظ تجاه المشتري.

حيازة مجموعة كاملة من المعرفة حول البضائع المباعة، وتجديدها وتحديثها في الوقت المناسب؛

تزويد المشتري بجميع المعلومات اللازمة عن السلع والخدمات؛

الامتثال لمظهر البائع القواعد المعمول بها(النظافة، وجود الزي الرسمي، وما إلى ذلك)؛

معرفة علم النفس التجاري.

القدرة على خلق والحفاظ على مزاج جيد.

إذا كان في المتاجر التي تستخدم أساليب البيع التقدمية، يلعب "البائعون الصامتون" دورًا خاصًا في عملية اتخاذ القرار (الإعلان، اللافتات، العرض، وما إلى ذلك). ثم مع الخدمة التقليدية يكون دور البائع أساسيًا. يجب أن يتم تحديد الطلب ببراعة خاصة. عند تحديد الطلب، يجب ألا تستخدم أساليب "البيع الصعب".

تظهر ممارسة الخدمات التجارية أن الفرض، أي. غالبًا ما يؤدي العرض المفرط للسلع والخدمات إلى نتيجة عكسية: "رفض" الرغبة في الشراء وزيارة متجر معين.

العملية النهائية لعملية البيع هي دفع ثمن المنتج الذي تم شراؤه وتغليف وتسليم الشراء. يتم الدفع من خلال سجلات النقد في متاجر الخدمة الذاتية - من خلال مركز دفع واحد. يؤدي تحسين عمليات التسوية النقدية والكفاءة المهنية العالية لموظفي مركز الدفع إلى تقليل الوقت المستغرق في خدمة عميل واحد بشكل كبير وزيادة إنتاجية المتجر.

3. تنظيم وأهمية الخدمات الإضافية

خدمة التداول هي نشاط محدد يشكل عملية خدمات التداول أو يرتبط بتنظيم شروط التنفيذ الناجح لعملية البيع.

يتم تحديد جودة الخدمات التجارية إلى حد كبير من خلال كمية ونوعية الخدمات التجارية الإضافية التي تقدمها المتاجر لمشتري البضائع. في التجارة المتقدمة، حصتها عالية جدا. يرتبط تنفيذ أعمال شراء وبيع البضائع ذات التنظيم التجاري عالي الجودة ارتباطًا وثيقًا بمجموعة متنوعة من عمليات خدمة العملاء. هذه الخدمات الإضافية هي التي تصبح بطبيعتها هي المهيمنة من حيث حجم العمل الذي يتم إنفاقه عليها (قطع الأقمشة المشتراة، وقبول طلبات الخياطة، وتسليم البضائع إلى منازلهم، وتركيب البضائع المعقدة تقنيًا في منازل العملاء، وقبول طلبات العملاء للحياكة وإصلاح الأقمشة المحيكة).المنتجات والتعديلات الطفيفة والتعديلات على الملابس، إصلاحات طفيفةالسلع المعقدة تقنيًا، وتغليف وتسجيل الهدايا، وما إلى ذلك).

يمكن تقسيم خدمات التداول الإضافية إلى ثلاثة أنواع:

المتعلقة بشراء البضائع؛

المتعلقة بتقديم المساعدة للعملاء في استخدام البضائع المشتراة؛

تتعلق بتهيئة بيئة مناسبة لزيارة المتجر.

يتم عرض تصنيف خدمات تجارة التجزئة ومجموعة الخدمات المقدمة للعملاء في المتجر بمزيد من التفصيل في الملحقين E وG.

تتضمن المجموعة الأولى من الخدمات قبول الطلبات المسبقة للسلع غير المتوفرة للبيع مؤقتًا، وتغليف البضائع، وتوصيل البضائع الكبيرة إلى منزل المشتري، وما إلى ذلك.

نطاق الخدمات المقدمة للعملاء بعد شراء البضائع واسع جدًا. وتشمل هذه قطع الأقمشة التي يتم شراؤها من المتجر؛ تعديلات وتعديلات طفيفة على طول وشكل مشتري الفستان الجاهز الذي تم شراؤه من المتجر؛ قبول طلبات خياطة أغطية السرير والطاولة والملابس المصنوعة من القماش المشتراة في المتجر؛ التثبيت في منزل المشتري للثلاجات والثلاجات الكهربائية و مواقد الغازإلخ.

تتضمن المجموعة الثالثة خدمات مثل تنظيم كافتيريا أو بوفيه في متجر متعدد الأقسام أو متجر كبير آخر؛ إصلاح البضائع المعقدة تقنيا؛ ترتيب غرف الأطفال أو الزوايا في المتاجر، وغرف تخزين البضائع المشتراة في المتاجر وممتلكات العملاء، وتجهيز مواقف السيارات بالقرب من المتاجر عربةو المناطق المغطاةلعربات الأطفال، الخ.

الخدمات التي تقدمها المتاجر قد تكون مدفوعة أو مجانية. تشمل الخدمات المجانية الخدمات المرتبطة مباشرة ببيع البضائع (استشارات من البائعين والمتخصصين، والمعلومات الإعلانية، وما إلى ذلك).

الخدمات الأخرى التي يرتبط توفيرها بالمتاجر تكاليف اضافية، يجب أن يتم تنفيذها مقابل رسوم وفقا للتعريفات المعتمدة محليا. على الرغم من أن العديد من المتاجر "المقاتلة" للمشتري في الآونة الأخيرة تقدم بعض هذه الخدمات مجانًا (على سبيل المثال، توصيل الثلاجات إلى منزل المشتري).

توجد الظروف الأكثر ملاءمة لتقديم خدمات إضافية في المتاجر الكبيرة: محلات السوبر ماركت والمتاجر الكبرى ومحلات السوبر ماركت والمتاجر المتخصصة الكبيرة. وفي الوقت نفسه، أصبحت أنواع الخدمات مثل قطع الأقمشة سائدة؛ قبول طلبات تفصيل وتفصيل الملابس حسب شخصية المشتري؛ تسليم البضائع إلى المنزل؛ تركيب السلع المعقدة تقنيًا والتي تم شراؤها من متجر بمنزل العميل؛ افتتاح الكافيتريات في المتاجر الكبيرة؛ تنظيم رحلات جماعية لسكان المستوطنات النائية، حيث لا توجد شبكة تجارة التجزئة لبيع السلع المعقدة، إلى المدن والكبيرة المستوطناتلشراء البضائع في المتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة التي لديها مجموعة واسعة من المنتجات.

يتم قطع الأقمشة المشتراة من المتجر بواسطة قاطعة. ولهذه الأغراض، يتم تخصيص جزء من مساحة البيع بالتجزئة (حتى 12 مترًا مربعًا) في منطقة المبيعات (بعيدًا عن تدفق العملاء وخارج منطقة الخدمة الذاتية). 2)، والتي تم تجهيزها مكان العملالقاطع غرفة قياس مع مرآة، طاولة للتقطيع، خزانة لتخزين الأقمشة ومنتجات القطع المقبولة للتقطيع، كراسي للمشتري، شماعات للقطع ملابس خارجيةإلخ.

يتم قطع القماش حسب الأسلوب الذي يختاره المشتري وبحضوره إن أمكن. بناء على طلب المشتري، يقدم له القاطع النصيحة. هنا يمكن للمشتري شراء ملحقات مختلفة للقطع والخياطة. يمكن لآلة القطع السفر إلى المناطق النائية من خلال متجر سيارات وقطع الأقمشة التي يشتريها المشتري من متجر السيارات الموجود في الموقع.

تقبل المتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة طلبات خياطة الملابس من المواد المشتراة منها. لتلقي الطلبات وتنفيذها، تقوم المنظمات التجارية بدعوة الحرفيين من ورش العمل المحلية أو ورش الخياطة.

لتناسب شكل المشتري من الملابس التي تم شراؤها في هذا المتجر، في المتاجر الكبرى حيث يتم تخصيص 200 متر مربع على الأقل للملابس الجاهزة 2مساحة للبيع بالتجزئة، يجب تخصيص غرفة بمساحة لا تقل عن 8 م للورشة المقابلة 2وتجهيزها ماكينة الخياطةوطاولة الكي وغيرها من الأثاث والمعدات الضرورية.

البضائع الكبيرة والثقيلة (الأثاث، أجهزة التلفاز، الثلاجات، مواد بناءإلخ.). يجب قبول طلبات هذه الخدمة خلال ساعات عمل المتجر. ويجب الاتفاق على يوم ووقت التسليم مع المشتري. لتوصيل البضائع، يمكن للمتاجر الكبرى استخدام وسائل النقل الخاصة بها أو وسائل النقل في المدينة أو مكاتب شحن البضائع الإقليمية أو التعاونية. يتم توفير خدمة مثل تركيب البضائع المعقدة تقنيًا والتي تم شراؤها في متجر بمنزل المشتري بشكل أساسي من خلال المتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة الكبيرة.

يتم تنظيم الكافيتريات بشكل رئيسي في المتاجر الكبيرة والمتاجر متعددة الأقسام والمتاجر المتخصصة. وهي تقع خارج منطقة الخدمة ومجهزة بمعدات التبريد وآلة صنع القهوة ومعدات بيع العصائر وكاونتر كافتيريا وعداد خاص طاولات الطعاموغيرها من المعدات. تبيع الكافيتريات الشاي والقهوة والحليب المخفوق والسندويشات والمعجنات وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى الخدمات الإضافية المدرجة، قد توفر المتاجر أيضًا خدمات أخرى ملائمة للعملاء. على سبيل المثال، يُنصح بالمتاجر الكبرى بتقديم خدمات مثل تجميع مجموعات العطلات من السلع الموجودة؛ بيع الزهور، الدوريات، الأدويةإلخ.؛ في محلات البقالة - قبول الأواني الزجاجية في المنزل، واستشارة العملاء بشأن تعليب الطعام في المنزل، وتنظيم أقسام الخدمة للمعاقين وكبار السن والعائلات الكبيرة (مع توصيل البضائع إلى المنزل).

تتيح لنا مجموعة واسعة من الخدمات التجارية المقدمة للسكان جذب المزيد من العملاء إلى المتاجر وزيادة الدخل.

الأدب

1. القوانين الفدرالية.

2. القوانين المحلية.

3. Dashkov L.P.، Pambukhchiyants V.K. تنظيم وتقنية وتصميم المؤسسات التجارية: كتاب مدرسي لطلاب التعليم العالي المؤسسات التعليمية.- الطبعة الخامسة، المنقحة. وإضافية - م: مؤسسة النشر والتجارة "داشكوف وشركاه". "، 2013.-520ص.

4. Dashkov L.P.، Pambukhchiyants V.K. التجارة وتكنولوجيا التجارة: كتاب مدرسي لطلاب مؤسسات التعليم العالي. - الطبعة الرابعة، المنقحة. وإضافية - م: مؤسسة النشر والتجارة "داشكوف وشركاه". "، 2012.-596 ص.

5. تنظيم الأنشطة التجارية، دليل مرجعي. س.ن. فينوجرادوفا ، إس.بي. Gurskaya، O. V. Pigunova وآخرون، تحت التحرير العام. إس إن فينوجرادوفا. مينيسوتا، المدرسة العليا، 2010-464ص.

6. حقوق المستهلك. - م: "أوميغا-إل"، 2014. - 128 ص - (كتاب التشريع الروسي).

تحليل طرق البيع الرئيسية للسوبر ماركت المركزي

بيع البضائع هو المرحلة الأخيرة من العملية التجارية والتكنولوجية في المتجر. العمليات التي يتم إجراؤها في هذه المرحلة هي الأكثر مسؤولية، لأنها ترتبط بخدمة العملاء المباشرة.

تعتمد طبيعة وهيكل عمليات بيع البضائع بشكل أساسي على نطاق البضائع المباعة وطرق بيعها. وبالتالي، يقضي المشتري وقتًا أقل بكثير في اختيار السلع ذات الطلب اليومي مقارنةً بالسلع ذات الطلب الدوري أو النادر. محتوى عمليات بيع البضائع في المتاجر التي تستخدم أساليب مختلفةالمبيعات، والتي تُفهم على أنها مجموعة من التقنيات والأساليب لبيع البضائع للعملاء.

طريقة البيع بالتجزئة للسلع المستخدمة في السوبر ماركت المركزي هي طريقة البيع دون وصفة طبية (الطريقة التقليدية).

جميع مراحل العملية التكنولوجية في المتجر معروضة في الشكل 2 التالي.

لا يشير هذا المخطط الانسيابي إلى العمليات المساعدة، والتي تشمل: التفريغ والتحضير للبيع وتنظيم التخزين وتسليم الحاويات.

بيع البضائع من خلال كاونتر الخدمة يشمل: مقابلة المشتري والتعرف على نواياه؛ عرض وعرض البضائع؛ المساعدة في اختيار المنتجات والتشاور؛ تقديم المنتجات ذات الصلة والجديدة؛ عمليات الاستيطان؛ تسليم المشتريات.

الشكل 2

يتم الترحيب بالعميل الذي يأتي إلى المتجر بحرارة، ويترك انطباعًا إيجابيًا بالمظهر الأنيق لموظفي المتجر والنظام والنظافة في منطقة المبيعات. تحديد نية المشترين يتم ذلك من قبل موظفي المبيعات بشكل غير مخفي وبطريقة مهذبة.

وبعد التعرف على نية المشتري، يقوم البائع بعرض البضائع ذات الصلة. وفي الوقت نفسه، ينتبه إلى خصائص السلع الفردية ويقدم سلعًا أخرى مماثلة لتحل محل السلع المفقودة. إذا لزم الأمر، يلتزم البائع بتقديم المشورة المؤهلة للمشتري، والتي قد تتضمن معلومات حول الغرض من البضائع وطرق استخدامها، ومعايير الاستهلاك، وما إلى ذلك. وتشمل مسؤوليات البائع أيضًا تقديم المنتجات ذات الصلة إلى المشتري.

يتم الانتهاء من بيع البضائع عن طريق التسوية مع المشترين وتسليم المشتريات لهم. يمكن إجراء هذه العمليات على مكتب أمين الصندوق.

يتم عرض مخطط تدفق العملية لطريقة البيع التقليدية في الشكل 3.

الشكل 3

دعونا نحلل مزايا وعيوب طريقة البيع هذه في الجدول 3، والتي تم تحديدها خلال أنشطة السوبر ماركت المركزي.

جدول 3 - مزايا وعيوب أسلوب البيع التقليدي المستخدم في السوبر ماركت المركزي

وبالتالي، فإن طريقة البيع هذه تتميز ببعض العزلة بين المشتري والبائع، وهو ما يمكن أن يسمى "الأثر المضاد". يبدو أن العداد يفصل بين البائع والمشتري ويجعل اتصالاتهما غير فعالة بما فيه الكفاية. يرغب المشتري في السؤال عن المنتج، ولكن عندما يرى قائمة الانتظار وانشغال البائع، لا يفعل ذلك، مما يقلل من احتمالية الشراء. هذا ليس نموذجيًا لكل مشتري، ولكن وفقًا للاستطلاعات، يحدث هذا كثيرًا.