كيف تبدأ تجارة الجملة تنظيم تسليم البضائع من الموردين إلى مستودعات تجار الجملة

الآن تزود الصين نصف العالم بمنتجاتها. ربما، أثناء قراءة هذه السطور، تجلس على طاولة صينية، تشرب القهوة من فنجان صيني وتقلب الصفحات بالماوس الصيني.

إنهم ينتجون مجموعة متنوعة من السلع الرخيصة - من الملابس إلى التكنولوجيا المتطورة. ويشهد الاقتصاد الصيني نموا أسرع يوما بعد يوم، مما يجذب المزيد والمزيد من رجال الأعمال الأجانب إلى شبكات التعاون الصينية.

لذا، هناك ثلاث طرق رئيسية لترتيب عمليات التسليم من الصين: من خلال شركة وسيطة روسية، أو من خلال إحدى الشركات التجارية الصينية، أو من خلال التعاون المباشر مع المصانع في هذا البلد الواقع في أقصى الشرق.

العمل المباشر مع الشركات المصنعة

يتطلب هذا النوع من التعاون معرفة اللغة الإنجليزية للأعمال، كما أن معرفة اللغة الصينية أمر مرغوب فيه بشكل عام.

سيتعين عليك تعلم كيفية تحديد موثوقية الشركة المصنعة، وفحص البضائع المقدمة بشكل مستقل، وإبرام عقود التجارة الدولية، وإعداد جميع المستندات المصاحبة والجمركية للمشتريات، والأهم من ذلك، اكتساب ذوق جيد حتى لا تقع في فخ رجال الأعمال الصينيين الماكرين.

بالإضافة إلى ذلك، في حالة القوة القاهرة، والتي ستظهر بالتأكيد (على الأقل في البداية)، يجب أن تكون جاهزًا في أي لحظة لحزم أمتعتك والسفر إلى المصنع.

تختلف ثقافة الأعمال الصينية إلى حد ما عن ثقافتنا وتتطلب مشاركة شخصية مستمرة ومباشرة. إن ممارسة الأعمال التجارية عبر الإنترنت أو عبر الهاتف لن تعمل بشكل فعال. لإقامة علاقات مع أصحاب المصنع، من الضروري التفاوض وجهاً لوجه.

الشركات التجارية الصينية

سوف تكلف بضائعهم أكثر من تكلفة الشراء مباشرة من الشركة المصنعة. ومع ذلك، في هذه الحالة، يتركز نطاق واسع إلى حد ما في مكان واحد. جميع ممثلي الشركة يجيدون اللغة الإنجليزية ومستعدون لممارسة الأعمال التجارية في إطار نموذج الأعمال الغربي.

وبالمناسبة، تقدم هذه الشركات التجارية أيضًا الحد الأدنى لكميات الطلب للشراء.

والآن عن الصعوبات المحتملة.

في البداية، لن تكشف الشركة التجارية عن بيانات الشركة المصنعة. أي أنك لن تعرف أبدًا جودة المعدات في المؤسسة وكيف تتم عملية إنتاج البضائع.

ولكن أسوأ شيء هو أنك لن تعرف ما هو الترميز. والنسبة المضافة من قبل شركة التداول لا يمكن أن تكون 5% فقط بل كلها 35%.

السلبيات لا تنتهي عند هذا الحد.

وما لا يقل إزعاجًا هو الافتقار إلى السيطرة على جودة البضائع من قبل الشركات. لا يعد الفحص جزءًا من خطة التكلفة الخاصة بهم، لذا يمكن أن تكون معدلات الخردة كبيرة. بعد ذلك، يمكنك محاولة تقديم مطالبة إلى شركة التداول، وهو أمر من غير المرجح أن يكون له تأثير ويساهم في إعادة الأموال.

بالمناسبة، من وقت لآخر يتم تقديم الشركات التجارية مباشرة كإنتاج. من السهل جدًا كشفها - اطلب القيام بجولة في المصنع. شركة تجاريةلن أذهب لذلك أبدًا.

وسطاء من روسيا

لبدء عمل تجاري في هذا المجال، هذا الخيار هو الأسهل. هناك العديد من هذه الشركات في روسيا. لديهم مكاتب ومكاتب تمثيلية خاصة بهم في الصين.

لدى معظمهم مخططات راسخة لنقل البضائع عبر الحدود، وقد أقاموا اتصالات مع الشركات المصنعة، ولديهم مستودعاتهم وقواعدهم الخاصة في الصين. للعمل مع شركة وسيطة، لا تحتاج إلى السفر خارج وطنك وتعلم اللغات الأجنبية.

يقدم الوسطاء الجيدون خدمات ليس فقط لتسليم البضائع، ولكن أيضًا للعثور على الشركات المصنعة المناسبة لها، والدعم القانوني الكامل للمعاملات، وتفتيش المصانع، والتخليص الجمركي، والتسليم الموثوق للبضائع مباشرة إلى مكتب البريد الخاص بك.

وفي كل حالة، يتم حساب تكلفة الخدمات على أساس فردي. يمكنك تقدير السعر مسبقًا بمساعدة المستشارين على المواقع الرسمية.

متوسط ​​الأسعار - سيكلف دعم المعاملات ما يصل إلى 10% من المبلغ الإجمالي للعقد المبرم.

ماذا سيفعلون بهذا المبلغ؟

سوف نجد صانع جيد، إبرام صفقة، ومراقبة تنفيذ الطلب، وإعداد المستندات الجمركية للبضائع المستلمة وشحنها.

بالطبع، يمكنك طلب بعض الخدمات الفردية بدون باقة مشتركة. على سبيل المثال، مقابل حوالي 100 دولار، من الممكن تمامًا طلب البحث عن مصنع مناسب للإنتاج. سوف تتلقى العنوان والمعلومات حول عمل المؤسسة وقوائم الأسعار والقائمة الكاملة لجهات الاتصال مع هذه الشركة المصنعة.

ستكلف الزيارة الأولية للمصنع والتفتيش اللاحق ما يصل إلى 500 دولار. سيكلف فحص الدفعة بحثًا عن العيوب قبل الشحن نفس المبلغ تقريبًا.

ما هو التفتيش؟

يقوم مندوب شركة وسيطة بمراقبة عمل المصنع من الداخل لمدة يوم عمل واحد، ثم يقوم بإعداد تقرير بالصور الفوتوغرافية وإرساله إلى العميل.

بالإضافة إلى ذلك، يقدم الوسطاء أيضًا خدمات الترجمة التجارية مقابل حوالي 100 دولار يوميًا. لذلك، إذا كنت لا تزال ستعمل مباشرة مع الشركة المصنعة، ولكنك لا تعرف اللغة الصينية، فلا يزال من الممكن أن تكون الشركة الوسيطة في متناول يديك.

قبل اختيار مثل هذه الشركة، اقرأ المراجعات، ليست كل هذه الشركات ضميرية. بالنسبة لنسبة معينة من الشركات المصنعة، يمكن لهذه الشركات أن تمثل مصالحها مباشرة، أي دون إجراء بحث في جميع المصانع المناسبة، فسوف تنزلق نسختك على الفور.

ومكافأة صغيرة - مثال على عرض تجاري على موقع ويب لتوريد البضائع من الصين:

تتطلب أنشطة العديد من الشركات استخدام معدات خاصة. كما تعلمون، فإن شراء المعدات يمثل تكلفة مادية كبيرة تواجهها المنظمات. ولهذا السبب يبحثون عن طرق ووسائل يمكن أن ينقذ اختيارها.

أحد هذه الحلول هو التوجه إلى وجهة تتضمن شحنات من الصين. تقدم شركتنا لجميع العملاء ظروفًا مواتية للغاية لتنفيذ عمليات التسليم.

الاستفادة من الإمدادات من الصين

وأهم ميزة يمكن الحصول عليها في هذه الحالة هي التوفير. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن السعر المقترح ل أنواع مختلفةسوف ترضي المعدات جميع عملاء الشركة بتوافرها. إنه بسعر منخفض البضائع الصينيةهو سبب هذا الطلب الكبير الذي يلاحظ عليها في السوق.

من المهم أن نلاحظ أن عمليات التسليم من الصين تمثل فرصة ليس فقط لتوفير المال، ولكن أيضًا لشراء المنتجات التي تلبي جميع المتطلبات. هكذا، هذا القرارسيسمح لك بشراء منتجات عالية الجودة بأسعار في متناول الجميع. سعر مربحوالجودة العالية للمعدات المطلوبة هي معايير الاختيار الرئيسية للعملاء.

في كتالوجات المنتجات المقدمة الشركات المصنعة الصينية، يمكنك رؤية عدد كبير من عناصر المعدات. ونتيجة لهذا، سيكون المشتري قادرا على اختيار تلك العناصر التي سوف تكون مطلوبة له.

تجدر الإشارة إلى أن الكتالوج يقدم معدات حديثة، لديها وظائف محسنة. باستخدام هذه التقنية، سيكون من الممكن إكمال جميع الأعمال المطلوبة بنجاح.

وفي الوقت نفسه، فإن شراء المعدات من الصين سيكلف عدة مرات أرخص. ونتيجة لذلك، يتم تحقيق فائدة اقتصادية واضحة لكل عميل اختار مثل هذا الحل.

التعاون مع شركة متخصصة

بالتعاون مع شركتنا، يتم تنفيذ عمليات التسليم من الصين بسرعة وبشروط مواتية للغاية للعميل. بفضل الخبرة الطويلة في هذا المجال، سيكون المتخصصون لدينا قادرين على حل أي مشكلة تنشأ من العميل.

وفي نفس الوقت يتم تلبية جميع رغبات العميل فيما يتعلق بالتسليم بالكامل. شركتنا عبارة عن فريق من المحترفين الذين يقومون على الفور بحل جميع المشكلات المتعلقة بتوريد المعدات في كل مرحلة من المراحل المتعلقة بهذه العملية. ونتيجة لذلك، يمكن للعميل، الذي يتصل بنا، ملاحظة التنفيذ الواضح لجميع التزامات المنظمة تجاه العميل خلال الإطار الزمني المتفق عليه.

تتضمن عملية توريد المعدات من الصين عدة مراحل. في البداية، تحتاج إلى تحديد الشركة المصنعة التي سيتم شراء المعدات منها. النقل شيء آخر منعطف، والتي يتم تقديم قائمة المتطلبات لها.

من أجل تنفيذ النقل المتخصصة شركات النقل. آخر سؤال مهميتعلق بإتمام جميع الإجراءات اللازمة في السلطات الجمركية.

تنفيذ الطلب الفوري

إن الخبرة الطويلة لشركتنا تتيح لنا تنفيذ جميع هذه المراحل في أسرع وقت ودون أي تأخير. تسليم المعدات الحديثة والفعالة - نقطة مهمةلعملائنا.

وبالتالي، يحصل العملاء على الوفاء بجميع الالتزامات في الوقت المناسب. هناك فائدة إضافية مهمة تتعلق بالادخار. بمعنى آخر، يتم تقليل تكاليف المواد المطلوبة لشراء المعدات بشكل كبير.

وبالإضافة إلى ذلك، تتعلق الوفورات أيضًا بالتكاليف اللازمة لتسليم المعدات المشتراة. تشير كل هذه الميزات مجتمعة إلى فائدة للعميل، وهو ما يصبح واضحًا في كل حالة على حدة.

الجملة هي بيع وشراء البضائع. يوفر العاملون في هذا النشاط حلقة وصل بين المنتجين والمستهلكين. في بعض الأحيان تصبح المنظمة بأكملها عميلاً لمؤسسة البيع بالجملة. إنه في الأساس مشتري ومستهلك. ولكن في أغلب الأحيان يكون هناك رابط وسيط واحد أو أكثر. في حين أن المنتج قد أكمل رحلته بالكامل من تاجر الجملة إلى المستهلك، فإنه عادة ما يمر عبر 2-3 وسطاء (تجار التجزئة).

يشمل التسويق بالجملة أي نوع من النشاط المتعلق ببيع الخدمات والمنتجات للأشخاص الذين سيعيدون بيعها أو يستخدمونها لأغراض شخصية أو تجارية.

ما هي الجملة؟

تعتبر تجارة الجملة أحد أنواع النشاط الاقتصادي الذي يساهم في إقامة الروابط بين الموردين والمشترين. خلال تفاعلهم، لكل منهم مصلحته الخاصة. يحصل المشترون على منتج بأسعار معقولة، ويحصل البائعون على الربح.

في الوقت الحالي، تتطور تجارة الجملة بسرعة كبيرة، ويتوسع الموردون ومجال نشاطهم يومًا بعد يوم. ويرجع ذلك إلى الربح المستمر والدخل الجيد. بالإضافة إلى ذلك، فإن ظهور موردين جدد يعد مفيدًا أيضًا للمشترين، حيث يتزايد النطاق والمنافسة بينهم. وهذا يؤدي دائمًا إلى انخفاض تكلفة الإنتاج، ونتيجة لذلك، انخفاض الأسعار في المنافذ النهائية.

ليس لدى البيع بالجملة أي كمية ثابتة من البضائع المسلمة. يتم إبرام اتفاقية بين المورد والمشترين توضح كمية المنتجات وعددها. لا يمكن إلا أن نقول بشكل لا لبس فيه أن التجارة تتم على دفعات. عادةً ما يركز التسليم على إعادة البيع اللاحقة للمشتري النهائي.

تجار الجملة وكيف يختلفون عن تجار التجزئة

تاجر الجملة هو شركة أو فرد يقوم بنشاط ذي صلة. وهي تقدم خدماتها ليس فقط للمنظمات بيع بالتجزئة، ولكن أيضًا للمصنعين ومكاتب مبيعاتهم.

يختلف مركز البيع بالجملة والأشخاص الذين يقومون بهذا النشاط عن مراكز البيع بالتجزئة في بعض الخصائص:

• التقليل من الإعلانات. يتعامل تاجر الجملة مع العملاء المحترفين الذين يجمعون معلومات المنتج بأنفسهم. المستخدمون النهائيون فقط هم من يهتمون بالإعلان.
• الحد الأقصى لحجم المعاملات، فضلا عن منطقة تداول كبيرة. بالمقارنة مع تجار التجزئة، فإن هذه المعلمات أعلى بعشرات (أو حتى مئات) المرات.
• مواقف مختلفة فيما يتعلق بالأعراف القانونية والضرائب من قبل الدولة.

في بعض الأحيان يتجاوز المصنعون تجار الجملة ويبيعون البضائع بأنفسهم. لكنها تركز بشكل رئيسي على الشركات الصغيرة. تفضل الشركات المصنعة الكبرى عدم إضاعة الوقت في البحث عن العملاء.

تجارة الجملة وجوهرها

يتفاعل مركز تجارة الجملة في البداية مع الشركات المصنعة. يذهب إلى مكتب المبيعات، حيث "يلتقط" كمية معينة من المنتجات (في بعض الأحيان جميع السلع). ثم يذهب إلى تجار التجزئة، ونوزع الدفعة بينهم. مرة أخرى، في بعض الأحيان يتم أخذ جميع البضائع من قبل ممثل أو شركة واحدة. بعد ذلك، يتم تسليم المنتجات مباشرة إلى مجال الاستهلاك الشخصي.

وأهم مهمة لهذا النوع من النشاط الاقتصادي هي تنظيم العرض والطلب. في الواقع، يمكن للمراكز التجارية التعامل معها بنجاح، لأنها ما يسمى بالرابط الوسيط. بعض البضائع التي بحوزتهم سيزداد الطلب عليها. أيضًا، من أجل زيادة العرض، يتم توريد المنتجات إلى السوق بكثرة.

تجدر الإشارة إلى أن نشاط تجارة الجملة محدود بشكل كبير. يمكنه العمل فقط مع البيانات المقدمة له. لا يمكن أن تؤثر على مجال الإنتاج أو التسويق النهائي. ومن المؤكد أنها لا تقدم أي شيء تأثير مباشرعلى المستهلكين.

وظائف البيع بالجملة

تعد مؤسسات تجارة الجملة مصادر اتصال بين المناطق الفردية في البلاد، وأيضًا بالمعنى العالمي، فهي تساهم في التفاعل بين الدول المجاورة والبعيدة. هذه هي وظيفتهم الرئيسية. ولكن هناك أيضًا أشياء بسيطة:

• تنشيط شركات التصنيعفيما يتعلق بإنشاء منتجات جديدة وتحديث النماذج القديمة وإدخال التقنيات الحديثة على نطاق واسع.
• المشاركة في إنشاء مجموعة من السلع والخدمات ومراقبة حالة السوق.
• تحمل مخاطر الأعمال. قد تصبح بعض العناصر غير قابلة للتسويق. ولذلك، لن يكون هناك طلب عليها بين تجار التجزئة. لن يكون من الممكن إعادة الأموال المستثمرة.
• تنظيم عمليات المستودعات وتوفير كافة شروط تخزين بعض المنتجات.

وأخيرا، لا بد من الإشارة إلى أن تجارة الجملة في المنتجات تهدف إلى وظيفة أخرى. إنها تقوم بتسليم البضائع إلى شبكة البيع بالتجزئة. وإلا فلن يتمكنوا من رؤية المستخدم النهائي.

مستويات البيع بالتجزئة وخدمة العملاء

تجارة الجملة والتجزئة متشابهة جدا. يشير كلا المفهومين إلى أنه سيتم تنفيذ الأنشطة المتعلقة بالبيع. لكن مبيعات التجزئة هي بيع المنتجات للمستهلكين النهائيين الذين سيستخدمونها لأغراض شخصية، بعيدًا عن التجارة.

في النشاط قيد النظر هناك عدة مستويات من الخدمة:

1. خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك. إنه يعني ضمناً أن الشخص سيختار بشكل مستقل البضائع وأسمائها.
2. اختيار مجاني للمنتجات. يشير إلى أنه سيتم عرض العديد من السلع لنفس الغرض على المستهلك، ومن بينها سيختار تلك التي يفضلها.
3. خدمة محدودة.
4. خدمة كاملة (كما هو الحال في المطعم على سبيل المثال).

هناك عدد كبير من شركات البيع بالتجزئة. وتشمل هذه المحلات التجارية المختلفة ومؤسسات تقديم الطعام وغيرها.

المصدر: مجلة Svoi biznes

ينمو السوق الروسي لتسليم المنتجات بالجملة إلى مؤسسات HoReCa (الفنادق والمطاعم والمقاهي) بنسبة 30-40٪ سنويًا. ومن الممكن أن يفتح تطويرها رياحًا ثانية أمام الشركات الصغيرة التي تخسر في المنافسة أمام مراكز البيع بالجملة الصغيرة وسلاسل المتاجر الكبرى.

العملاء أولاً

يعمل حوالي 30 لاعبًا في سوق توريد المطاعم بالعاصمة اليوم. وثلثها شركات كبيرة، تضم كل منها حوالي 500-1000 عميل. هناك مجموعة كبيرة إلى حد ما من الشركات المتخصصة في العمل مع HoReCa في سانت بطرسبرغ. لكن في مدن أخرى في روسيا، بدأت أعمال توريد المنتجات الغذائية في الظهور للتو، والمنافسة لا تزال منخفضة. يؤكد أندري هارتلي، الشريك الإداري لشركة جلوبال فودز: "هناك ما يكفي من العمل للشركات الناشئة حديثًا".

ومع ذلك، فإن القادمين الجدد فقط القادرين على بناء نظام العلاقات مع العملاء والمصنعين بشكل صحيح سيكونون قادرين على تحقيق الربح باستمرار. يبدأ إنشاء مشروع توريد مطاعم ومقاهي بدراسة احتياجاتهم: لن ينجح العمل إذا لم تكن هناك طلبات كافية. والخطوة التالية فقط هي اختيار الشركات المصنعة أو المستوردين للمنتجات الضرورية. الطريقة الأكثر ملاءمة ومربحة للعمل معها الشركات الروسيةج: وتكلفة النقل أقل بكثير، والعرض مستقر. يقول أندريه هارتلي: "من الغباء إحضار مكعبات المرقة من الخارج إذا كان بإمكانك شراؤها هنا دون أي مشاكل". ومن "الوطن التاريخي" يتم استيراد فقط تلك المنتجات التي لا يمكن العثور عليها في روسيا، على سبيل المثال، لحم الكنغر.

بعد أن شكلت شركة خدمات HoReCa مجموعة من العملاء والموردين، تقوم بتسليم المنتجات إلى مستودعاتها ثم تسليمها إلى العنوان النهائي بمركباتها الخاصة، أو، وهو أمر أقل شيوعًا، تلتقطها المطاعم والمقاهي.

في أسعار الأطباق الشهية

عادةً ما تحتوي مجموعة الشركات الكبيرة التي تقوم بتوريد المنتجات إلى مؤسسات HoReCa على حوالي 1000 عنصر. معظمها، حوالي 60%، عبارة عن منتجات عادية ذات جودة قياسية مثل الزبدة أو المعكرونة أو الأطعمة المعلبة. يتكون حوالي 40٪ من المجموعة من الأطعمة الشهية التي يتم شراؤها من الشركات المصنعة أو الموزعين على أساس حصري. وأخيرًا، 2% مشغولة بالمنتجات ذات الصلة التي يتم توفيرها للمطاعم "للشركة". وتشمل هذه، على سبيل المثال، المواد الكيميائية المنزلية لتنظيف المطبخ أو ورق التواليت. ويبلغ هامش التجارة في المتوسط ​​حوالي 25٪. ومع ذلك، فإنه يختلف تبعا لتطور وتفرد منتج معين. تعتبر المنتجات "القياسية" مربحة باستمرار بسبب سرعة دورانها. العلامات عليها عادة ما تكون ضئيلة. يمكن للعملاء شراؤها في أي مكان، ولا يمكنك رفع السعر.

شيء آخر هو المأكولات البحرية الغريبة وكبد الأوز الطازج ولحوم البيسون والكمأ. لقد تمكنوا من كسب المزيد، خاصة أنهم المورد الحصري لهذه المنتجات في المنطقة. ولأن المطاعم ترفع أسعار أطباقها بنسبة 100% إلى 300%، فإن الفارق الذي يتراوح بين 10 إلى 15 دولاراً عن كل كيلوغرام من الأطعمة الشهية لا يهم بالنسبة لها. ومع ذلك، لا ينبغي أن تذهب أبعد من ذلك: لقد ولت أوقات السوق الجامحة منذ فترة طويلة، والمنافسون أيضًا في حالة تأهب. يعتبر رواد الأعمال ذوو الخبرة أن القدرة على تكوين "مجموعة منتجات" بشكل صحيح هي مفتاح نجاح الشركة. والكثير هنا يعتمد على خبرة قائدها. يقول: "قبل مجيئي إلى موسكو، عملت في هذا القطاع لمدة ثلاثين عامًا. لذلك، أعرف الكثير عن المنتجات". المدير التنفيذيشركة "جروسيتو يورو فود" الإيطالية فاسكو سوتشي.

مفتاح آخر للنجاح هو التخصص. يمكنك التعامل فقط مع المأكولات البحرية أو الأطباق الفرنسية أو على سبيل المثال المنتجات المجمدة. تكون هذه في بعض الأحيان الفرصة الوحيدة للحصول على موطئ قدم في السوق للشركات الصغيرة غير القادرة على الحصول على كميات كبيرة من الإمدادات والأسعار المنخفضة. التخصص جيد لأسباب أخرى أيضًا. أولا، في هذا العمل، كما هو الحال في أي مكان آخر، يعمل مبدأ باريتو، عندما يجلب 20٪ من النطاق 80٪ من الربح. ثانياً، تتمتع الشركات المتخصصة بفرصة تحديد هامش أعلى على المنتجات. وأخيرا، يمكن أن يصبح العمل في مكانة ضيقة هو الشيء الرئيسي ميزة تنافسيةالشركات. يقول ديمتري أونيشتشينكو، رئيس قسم مدير العلامة التجارية Friko-M: "نحن نميز أنفسنا عن المنافسين من خلال تقديم الأطباق الشهية لعملائنا بشكل أساسي". – بالطبع يتم بيع هذه المنتجات بكميات أقل من المعتاد. ولكن بشكل عام، اتضح أنه مفيد.

القوة السحرية للاتصالات

يستخدم الموردون في HoReCa قنوات مختلفة للعثور على العملاء. الطريقة التقليدية- إنشاء قسم مبيعات يتخطى مديروه بشكل منهجي جميع المطاعم والمقاهي والفنادق ويقدمون خدماتهم. في أغلب الأحيان يتعين عليهم التعامل مع الموردين، وفي كثير من الأحيان مع المديرين، وحتى في كثير من الأحيان مع الطهاة. على الرغم من أن المعارف من النوع الأخير هم الأكثر واعدة. أولاً، الشيف على دراية جيدة بالمنتجات ويعرف بالضبط المكونات المطلوبة لإعداد الطبق. ثانيا، إنه يقدر سمعته، لذلك لن يستبدل مكونات الأطباق باهظة الثمن بمكونات أرخص وأقل جودة. ثالثا، عند مغادرة مطعم إلى آخر، عادة ما "يسحب" الشيف شريكه المعتاد معه. والأسوأ من ذلك كله، عندما يتم اتخاذ قرار اختيار المورد من قبل موظفي قسم التوريدات أو قسم المحاسبة في المطعم.

بالنسبة لهم، الحجة الرئيسية هي انخفاض الأسعار. وفي الوقت نفسه، تتلاشى جودة المنتجات وتفردها في الخلفية. وفقًا لفاسكو سوتشي، لكي تكتسب الشركة سمعة طيبة بين أصحاب المطاعم ومديري الفنادق، من الضروري إنشاء مبيعات مباشرة والتأكد من زيارة العملاء شخصيًا. انها ليست بسيطة. ولكن بعد مرور بعض الوقت، يحقق هذا التكتيك النجاح، وتبدأ السمعة في العمل لصالحك. يؤكد أندريه هارتلي: "نحن معروفون بالفعل في السوق، لأن شركتنا موجودة منذ ثماني سنوات، والعديد من العملاء الجدد يطلقون على أنفسهم اسم". هناك طريقة أخرى للعثور على العملاء وهي الإعلان في المنشورات المتخصصة والمشاركة في المعارض. وفي الوقت نفسه، يدرك العديد من المشاركين في السوق أن الاتصالات الشخصية مع أصحاب المطاعم والمقاهي ضرورية لنجاح تشغيل الشركة.

- عالم المطاعم ضيق للغاية، والكثير هنا يقرره المعارف، - يعتقد ديمتري أونيشتشينكو. لقد استغرق معظم موردي مطاعم موسكو عدة سنوات لتشكيل قاعدة عملاء. يدعي أندري هارتلي أن 70٪ من عملائه يستخدمون خدمات شركته باستمرار، وفقط من بين الـ 30٪ المتبقية هناك تناوب من وقت لآخر. على المدى القصير، من المربح بالطبع خدمة المطاعم أو الفنادق الكبيرة: فهم يطلبون المنتجات بانتظام مقابل مبالغ كبيرة، وتنفق الشركة الموردة أقل على النقل - فمن الأسهل تقديم طلب كبير واحد بدلاً من عشرات الطلبات الصغيرة . ومع ذلك، فإن الرهان "الكبير" يرتبط بخطر واحد واضح: يمكنك "الإرهاق" حتى بسبب رحيل عميل واحد فقط.

- يعتبر النظام المبني على العمل مع العملاء الصغار أكثر استقرارًا، - يعتقد أندري هارتلي. – بالإضافة إلى ذلك، يطالب العملاء الكبار دائمًا بخصومات كبيرة وتأجيل الدفع. لا يعمل دائما بالنسبة لنا. ومع ارتفاع التكاليف الشهرية، يمثل الخصم بنسبة 10% ضربة كبيرة لدخل الشركة الموردة. ولذلك لا يمكن أن ينخفض ​​السعر بأكثر من 1-2%. كما يمكن للعميل أن يطلب أن يتناسب حجم الخصومات مع مستوى الشركات الأخرى التي تبيع المنتجات الغذائية.

هل يجب أن تخاف من المترو؟

يصف الخبراء عدم ولاء العملاء بالمشكلة الرئيسية في أعمال الإمدادات الغذائية. العميل متقلب. للحفاظ عليه، عليك إجراء خصومات، وإدخال نظام دفع مرن وتشكيل برنامج ولاء. لكن في النهاية قد تذهب كل الجهود سدى. يمكن للعميل في أي وقت الذهاب إلى منافس أو تغيير نظام شراء المنتجات. يشتكي أندري هارتلي قائلاً: "يسعى العديد من العملاء إلى تحقيق أرباح قصيرة الأجل ويمكنهم بسهولة تغيير الموردين لمجرد أن "مكان ما أرخص". - انخفاض الولاء مضر جداً لنا ولهم، إذ يؤثر على استقرار الإمدادات.

من أجل "ربط" العميل بأنفسهم لفترة طويلة، تشرح له الشركات الموردة بشق الأنفس أنهم لا يبيعون المنتجات فحسب، بل الخدمات أيضًا. تشمل هذه الخدمة توصيل الطلب "إلى الباب" في وقت مناسب، وتوفير الدفع المؤجل، وإرجاع المنتجات واستبدالها، وتوفير عينات المنتجات للشيف، والفعاليات الترويجية التي يتم تنظيمها بالاشتراك مع المطاعم، وورش العمل المخصصة لتعلم كيفية العمل مع المنتجات النادرة. وعليه، لا يمكن أن يكون السعر هو نفس سعر شركات البيع بالجملة العاملة في تجارة المنتجات "للجميع". تأخرت نسبة معينة من العملاء من شركات موسكو المشاركة في توريد المواد الغذائية للمطاعم بسبب ظهور مراكز البيع بالجملة الصغيرة الحجم، في المقام الأول مترو كاش آند كاري. يفضل مديرو منافذ تقديم الطعام الصغيرة إجراء عمليات شراء هناك.

ومع ذلك، فإن هذا لا يتعارض مع الشركات التي لديها منتجات حصرية في مجموعتها. إنهم لا ينظرون إلى مترو كمنافس جدي لأنهم لا يستطيعون العثور على المنتجات المتوفرة لديهم هناك. بالإضافة إلى ذلك، تتمتع الشركات العاملة بشكل مقصود في خدمة المؤسسات من قطاع HoReCa بعدد من المزايا على متاجر البيع بالجملة الصغيرة. في المترو أو سوق الجملة الصغيرة، يجب على مشتري المطعم أن يأتي بنفسه، ويدفع ثمن البضائع نقدًا، وفي نفس الوقت لا تتاح له الفرصة لإرجاع المنتجات غير المناسبة. لذلك تفضل العديد من المطاعم الاستعانة بخدمات الشركات المتخصصة. يقول يوري روجكوف، رئيس الطهاة في مشروع مقهى فوغ: "المورد المعتمد هو المسؤول عن جودة المنتجات". "علاوة على ذلك، لا يمكنك العثور على أطعمة شهية في شركة بيع بالجملة صغيرة الحجم.

وأخيرا، فإن تسليم الطلب إلى المطعم مريح للغاية. يمكنني طلب مجموعة معينة من المنتجات بحلول تاريخ معين. وفي الوقت نفسه، أنا متأكد من أن كل شيء سيكون عالي الجودة وجديدًا. يعتقد أندريه هارتلي: "من غير المرجح أن تدخل شركات البيع بالجملة الصغيرة سوقنا وتتنافس معنا". - بعد كل شيء، سوف يفقدون ميزتهم الرئيسية - انخفاض الأسعار. تتطلب الخدمة عالية الجودة للمطاعم والفنادق تكاليف عامة عالية. لا يمكن لتنسيق النقد والحمل تحمل هذا. مشكلة أخرى تواجهها الشركات التي تزود المطاعم بالطعام هي صعوبة التخليص الجمركي.

- قلة من الناس يقدمون المنتجات بشكل قانوني "بطريقة بيضاء" - ديمتري أونيشتشينكو مقتنع. الشركات الكبيرة فقط هي التي تستطيع تحمل ذلك. سبب رئيسي- ارتفاع الرسوم الجمركية. يقول أندريه هارتلي: "من الصعب جدًا علينا العمل في ظروف عدم الاستقرار". - القواعد الجمركية تتغير باستمرار، وهذا النظام ليس شفافا. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما تتأخر إجراءات التخليص الجمركي. وهذا يؤذينا ويقلل الدخل.

ورقة العمل

يجب على الشركات الجديدة التي تدخل سوق خدمات HoReCa أن تدرك أن صناعة المواد الغذائية لديها نظام صارم لإصدار شهادات المنتج. الحصول على الشهادات هو صداع خطير. يقول أندريه هارتلي: "هناك الكثير من التناقضات في تعليمات رأس المال والمنظمات التنظيمية الإقليمية". - غالبًا ما لا يتم قبول تلك الشهادات الصادرة في موسكو في المناطق. الشرط الضروري الآخر للعمل هو الشهادة الشهرية لعينات المنتج. مع كميات استيراد صغيرة من الذواقة وجدا منتجات باهظة الثمن، "نصف كيلو" شهريًا للعينات يكلف الشركات "فلسًا كبيرًا".

ومع ذلك، على الرغم من العقبات التي تعتبر نموذجية بشكل عام الأعمال الروسيةيعد تسليم المنتجات بالجملة إلى قطاع HoReCa عملاً مربحًا. وخاصة في الأسواق الإقليمية "الفارغة". يعد تنظيم العمل في المنطقة غير مكلف نسبيًا. سيتطلب الأمر 50 ألف دولار فقط لتنظيم شركة صغيرة، نصف هذه الأموال ستذهب لشراء المنتجات، والنصف الآخر لشراء المركبات واستئجار ومعدات المستودع. عادةً ما يتم قضاء الأشهر الستة الأولى في بناء قاعدة العملاء والبحث عن الموردين. ومن ثم تبدأ الشركة في تحقيق الربح. في ظل ظروف مواتية، يمكن إرجاع الأموال المستثمرة في غضون بضعة أشهر.

كيف يمكنك أن تكسب الكثير؟

يفحص دولار أمريكي، راجع. كل شهر النسبة المئوية، راجع. كل شهر إجمالي الإيرادات مشتمل: - تأجير المساحات المكتبية – للإيجار مستودع (400 متر مربع) – لرواتب الموظفين (10 أشخاص) - لشراء المنتجات من مورد أجنبي، وتسليمها إلى روسيا و"التخليص الجمركي" - على مرافق عامة، الاتصالات، النقل - لدفع ثمن الشهادات إجمالي الربح (باستثناء الضرائب)

هذا هو المبلغ الذي يمكن أن تكسبه شركة مقرها موسكو متخصصة في توريد منتجات الذواقة للمطاعم. تم الحساب على أساس الدراسات الاستقصائية لرواد الأعمال.

نعلم جميعًا أن هياكل البيع بالجملة هي التي تساعد على توفير مجموعة واسعة من السلع التي نراها على الرفوف اليوم. متاجر البيع بالتجزئة. إذا كنت تفكر في التنظيم تجارة مربحةفي تجارة الجملة، ستخبرك مقالتنا من أين تبدأ وكيف تتجنب الصعوبات التي تنتظرك على طول الطريق.

قم بتنزيل نماذج المستندات الخاصة بمحاسبة البضائع:

تجارة الجملة: ما هي الفوائد؟

تجارة الجملة هي شراء البضائع بكميات كبيرة من الشركة المصنعة أو المورد لإعادة بيعها بكميات صغيرة. بمعنى آخر، لا يتم شراء المنتج من قبل المستهلك النهائي، ولكن من قبل ممثلي الأعمال بغرض إعادة بيعه أو استخدامه لاحتياجات الإنتاج.

وبطبيعة الحال، تلعب تجارة الجملة دورا هاما في نظام العلاقات الاقتصادية بين مناطق البلاد والصناعات والمصنعين والمنظمات. بيع بالتجزئة.

في كثير من الأحيان، يواجه رواد الأعمال الطموحون مشكلة الاختيار بين أشكال الأنشطة التجارية مثل البيع بالجملة والتجزئة. كلاهما لديه عدد من المزايا والعيوب. من خلال مقارنتها، يمكنك اتخاذ خيار واحد أو آخر.

على سبيل المثال، لتنظيم تجارة التجزئة، تحتاج إلى:

• العثور على مساحة للبيع بالتجزئة تقع في موقع مناسب بحيث يكون المتجر "تنافسيًا"؛
• يملك كافٍأموال لاسترداد المبنى أو إيجاره الشهري وشراء البضائع؛
• توفير الموارد المالية لدفع أجور موظفي المتجر؛
• توفير تكلفة الإعلان عن المتجر والترويج له.

من أجل تنظيم الأعمال التجارية في تجارة الجملة، سوف تحتاج إلى النظر في مكونات مثل:

• اختيار مورد موثوق (واحد أو أكثر)؛
• اختيار المتاجر لبيع البضائع (قد يكون عددها مختلفا)؛
• طرق نقل البضائع (الإيجار أو الشراء الشاحنات. سيعتمد عددهم على حجم عملك)؛
• توظيف.

يلاحظ الخبراء عددًا من مزايا تجارة الجملة:

• وفي مجال تجارة الجملة، ليست هناك حاجة إلى "الإعلان" عن مؤسستك، بعد تكوين قاعدة العملاء في قطاع التجزئة؛
• لا حاجة إلى إيلاء الكثير من الاهتمام للموقع، لأنه سيكون ضروريًا لسلسلة متاجر البيع بالتجزئة؛
• حجم مشتريات ومعاملات البيع بالجملة أكبر من حجم مشتريات ومعاملات البيع بالتجزئة؛
• منطقة التجارة لتاجر الجملة أوسع.
• الشركات المصنعة الكبيرة، بما في ذلك الإقليمية، أكثر استعدادًا لاستخدام خدمات منظمات البيع بالجملة؛
• تتمتع منظمات البيع بالجملة بفرصة اختيار نوع البضائع الأكثر ربحية للتجارة، على سبيل المثال، الكحول أو التبغ أو المنتجات شبه المصنعة أو المواد الكيميائية المنزلية. تحاول المتاجر إنشاء أوسع تشكيلة ممكنة، تلبي جميع رغبات العملاء؛
• عند شراء البضائع بكميات كبيرة، هناك وفورات كبيرة، مما يعني أنه عند تنظيم تجارة الجملة، يمكن لرجل الأعمال تحديد سعر التجزئة الخاص به للمنتجات؛
• يتم تنظيم جميع شروط شراء / بيع البضائع بين تجار الجملة ومحلات البيع بالتجزئة بموجب العقد. هذا يلغي الصراعات المحتملة وسوء الفهم والخلافات. غالبًا ما يتم الدفع مقابل المنتجات التي يتم تسليمها على الفور - عند التداول بالجملة، ليست هناك حاجة لانتظار تنفيذها من قبل المستخدمين النهائيين؛

وبالإضافة إلى ذلك، ينص تشريع بلدنا قواعد مختلفةالضرائب على الجملة والتجزئة. وبالتالي، تخضع مؤسسات تجارة التجزئة لضريبة الدخل المقدرة الموحدة، وتدفع مؤسسات تجارة الجملة الاشتراكات بموجب نظام الضرائب العام أو المبسط (OSN أو STS). هذه المخططات أكثر بساطة.

البيع بالتجزئة له أيضًا عدد من المزايا:

• توفر تجارة التجزئة عددا أكبر من المعاملات ومنافذ بيع البضائع؛
• كما لا توجد تكاليف لصيانة المستودعات الكبيرة؛
• يمكن أن يكون سعر التجزئة أعلى بكثير من سعر الجملة، مما يعني جني الأموال من "التجزئة" باتباع نهج كفؤ و هامش التجارة، يمكن أن يكون أكثر من ذلك.

ولكن بشكل عام، فإن مزايا تجارة الجملة في واقع الاقتصاد الحديث واضحة.

يجب الاحتفاظ بمحاسبة البضائع بغض النظر عما إذا كنت تعمل بالجملة أو التجزئة. سيساعدك برنامج أتمتة Business.ru في ذلك. اجمع في مخطط واحد جميع عمليات الشركة - بدءًا من الطلب إلى المورد وحتى الشحن إلى العميل. تنظيم التشغيل السلس لعدة أقسام في قاعدة بيانات واحدة.

أنواع تجارة الجملة

أولاً، حدد نوع وشكل تجارة الجملة الذي يناسب عملك. الشكلان الرئيسيان لتجارة الجملة هما العبور والمستودعات:

في الحالة الأولى، يتم تسليم المنتجات إلى شبكة البيع بالتجزئة مباشرة من الشركة المصنعة أو منظمة البيع بالجملة، دون تسليم البضائع إلى المستودعات. ميزتها هي أن سلامة البضائع أعلى، ودوران التجارة أسرع.

في نموذج المستودع، يتم بالفعل بيع البضائع مباشرة من المستودعات. هذا النوع من تجارة الجملة هو الأكثر شيوعا اليوم، حيث أن هناك إمكانية إعداد البضائع قبل البيع وتزويد متاجر البيع بالتجزئة بدفعات صغيرة من البضائع من التشكيلة المطلوبة.

كما يتميز تجار الجملة باتساع نطاق البضائع - من 1 إلى 100 ألف صنف "يعتبر" نطاقًا واسعًا، وأقل من ألف صنف يعد نطاقًا "محدودًا" لشركة في مجال تجارة الجملة، و أقل من مائتي عنصر هو بالفعل نطاق "ضيق" أو "متخصص". من حيث حجم المبيعات، يتم تمييز تجار الجملة الكبار والمتوسطة والصغيرة.

كما يمكن أن تختلف المنظمات العاملة في مجال تجارة الجملة في طريقة التسليم - عندما يتم تسليم البضائع من قبل موظفي شركة البيع بالجملة وعلى مركبات الشركة، أو عندما يتم إصدار البضائع إلى متاجر البيع بالتجزئة مباشرة من المستودع.

كما يتضمن تنظيم تجارة الجملة أنظمة مختلفة لبيع البضائع التي ستستند إليها أعمالك بالجملة - "حصرية" أو "انتقائية" أو "مكثفة":

في الحالة الأولى، يصدر الصانع ترخيصاً بالتجارة وفقاً لشروط الامتياز. سيكون عدد الوسطاء هنا محدودًا.

يتضمن التسويق "الانتقائي" إبرام اتفاقيات تاجر أو توزيع بين الشركة المصنعة وتجار الجملة. كقاعدة عامة، يعمل سوق مبيعات المنتجات المعقدة تقنيا في هذا النظام.

مع نظام المبيعات "المكثف"، يتم العمل في وقت واحد مع عدد كبير من الوسطاء وتجار الجملة.

كيف تبدأ تجارة الجملة من الصفر

كيف تبدأ تجارة الجملة؟

تحتاج أولاً إلى تحديد أنواع البضائع والصناعة التي تخطط لمزاولة أعمال البيع بالجملة فيها. ادرس بعناية هذه المنطقةوتجربة تجار الجملة الآخرين، وتحليل تفاصيل أنشطة اللاعبين الرئيسيين - الشركات الكبيرة.

بادئ ذي بدء، انتبه إلى السلع أو المنتجات التي يتم إنتاجها في منطقتك. ما الذي يشتهر به؟ اختر السلع المخصصة لتجارة الجملة والتي يزداد الطلب عليها بغض النظر عن الموسم، ولكن في نفس الوقت حاول اختيار المجالات "غير المشغولة" من قبل المنافسين وتلك المجالات التي يمكنك "اللعب" فيها بالأسعار.

يثير الكثير من الجدل بين رواد الأعمال المبتدئين السؤال - ما هي السلع الأكثر ربحية للتجارة بالجملة وأيها للبيع بالتجزئة؟ القانون الرئيسي للأعمال في تجارة الجملة هو الاختيار المختص للتشكيلة. يمكنك اختيار المنتجات الأكثر ربحية لتجارة الجملة بشكل مستقل.

لتبدأ، اسأل نفسك: ما هي المنتجات التي ستكون مطلوبة دائمًا بين المشترين؟ على سبيل المثال، يعتبر الكحول والتبغ والمنتجات الغذائية هي الأكثر شعبية بين عملاء متاجر البيع بالتجزئة.

ولكن هنا ينبغي إيلاء اهتمام خاص لحقيقة أن المنتجات الغذائية لها مدة صلاحية محدودة وقصيرة أو ظروف تخزين خاصة في المستودع. هناك أيضًا طلب كبير على المواد الكيميائية المنزلية ومستحضرات التجميل بين المستهلكين - فهذه المنتجات مطلوبة في أي وقت من السنة وبغض النظر عن الوضع الاقتصادي في البلاد.

من المرجح أيضًا أن يكون تنظيم بيع المنتجات الزراعية بكميات كبيرة مباشرة من الشركة المصنعة ناجحًا - فالطلب على سلع مثل الحليب والبطاطس والدقيق والحبوب والسكر والخضروات والفواكه مرتفع باستمرار على مدار السنة.

عند تنظيم تجارة الجملة، انتبه إلى سهولة وتفاصيل نقل البضائع. من الواضح أن تسليم الأثاث أسهل وأكثر أمانًا من توصيل المشروبات في عبوات زجاجية إلى المتاجر.

سيساعدك برنامج Business.Ru على إدارة المجموعة بشكل فعال والتحكم في المستحقات والمدفوعات وتقديم الطلبات بناءً على بيانات المبيعات.

والخطوة التالية هي اختيار مساحة التخزين. قبل البدء في تجارة الجملة، انتبه إلى هذا الجانب: قد يكون العثور على مستودع مشكلة كبيرة.

اليوم، يلاحظ العديد من رواد الأعمال عدم وجود مساحة للمستودعات مدن أساسيهوصغيرة المستوطنات. يمكن أن يكون استئجارها مكلفًا، اعتمادًا على حجم المستودع وموقعه.

مهم!من الضروري استئجار أو شراء مساحة المستودع فورًا بعد أن تقرر نوع المنتج الذي ستعيد بيعه.

فكر فيما إذا كان بناء مستودعك الخاص سيكون أكثر ربحية بالنسبة لك من استئجار مبنى جاهز كل شهر؟ توجد الآن العديد من الفرص لبناء المستودعات الجاهزة - فهي مبنية في وقت قصير وهي مناسبة لأنواع معينة من البضائع للبيع بالجملة.

ضع في اعتبارك أيضًا شراء أو استئجار معدات المستودعات، غرف باردة، رفوف.

قم بتعيين قيمة التداول المستهدفة لأعمال البيع بالجملة الخاصة بك. يمكن القيام بذلك بناءً على تحليل عدد وحجم طلبات مشتري الجملة ومسحهم المباشر، كما يمكنك تقييم الإحصائيات المتعلقة ببيع البضائع وظروف السوق.

اليوم، لا يمكن تصور تنظيم تجارة الجملة دون وجود شرط مهم مثل وجود مورد موثوق. البحث عن المورد هو المرحلة الرئيسية لتنظيم الأعمال التجارية.

الخيار الأفضل هو العثور على الشركة المصنعة في منطقتك للعمل معهم مباشرة. أي العثور على أولئك الذين ينتجون السلع أو المنتجات بشكل مباشر ويهتمون بتنفيذها المبكر في السوق.

يمكن أن يكون مصنع ألبان أو مصنع أثاث. هذه أسعار أقل مسبقًا ولن تواجه أيضًا مشاكل في التسليم عند تنظيم تجارة الجملة.

في كثير من الأحيان، يتعامل المصنعون، وخاصة الشركات الفيدرالية الكبيرة، مع عدد كبير من تجار الجملة أو التجار المختلفين في المناطق، بحيث يمكن أن تكون "سلسلة" إعادة البيع طويلة و"تمر" عبر العديد من تجار الجملة وإعادة البيع في وقت واحد.

يعتمد ذلك على الطلب على المنتجات وحجم سوق التجزئة في منطقتك وعدد الشركات المتنافسة في تجارة الجملة. على أية حال، تصل المنتجات إلى متاجر البيع بالتجزئة من خلال تجارة الجملة، حيث يتم شراؤها من قبل المستهلكين النهائيين.

عند بدء عمل تجاري بالجملة، فكر في حقيقة أنه كلما اتسع نطاق البضائع المعاد بيعها في مؤسسة البيع بالجملة الخاصة بك، كلما زاد الربح. ومن الواضح أن "تراكم" الأحجام والعقود مع الموردين سيحدث تدريجياً.

من الصعب حقًا العثور على شركة تصنيع كبيرة ليس لديها بعد شركة تشتري البضائع بكميات كبيرة في منطقتك. لكن كبار الموردين والمصنعين مهتمون بالتعاون مع تجارة الجملة، مما يعني أنه سيتم تقديم نظام للخصومات والمكافآت.

وبطبيعة الحال، من خلال العمل مباشرة مع الشركات المصنعة، يمكنك توفير الكثير.

تعتبر تجارة الجملة مجالًا خاصًا للنشاط له خصائصه الفريدة. لتحقيق نتيجة ممتازة والحصول على دخل ثابت، عليك أن تعرف هذه التفاصيل بشكل مثالي. ينظر العديد من رواد الأعمال إلى تجارة الجملة على أنها فرصة لكسب أموال جيدة دون بذل الكثير من الجهد، وهم على حق تمامًا.

سوف تتعلم:

• ما هي تجارة الجملة
• ما هي مزايا وعيوب تجارة الجملة
• ما هي أنواع البيع بالجملة
• كيفية تنظيم تجارة الجملة
• هل أحتاج إلى استثمارات لبدء تجارة الجملة؟
• ما هي الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها الأشخاص عند بدء تجارة الجملة؟

ما هي تجارة الجملة

البيع بالجملة كعمل تجاري هو شراء المنتجات بكميات كبيرة من المورد أو الشركة المصنعة (في كثير من الأحيان) لبيعها لاحقًا بكميات صغيرة. أي أن المنتج لا يتم شراؤه من قبل المستهلك النهائي، بل من قبل ممثل الأعمال من أجل إعادة بيعه لاحقًا أو استخدامه لتلبية احتياجات الإنتاج. وبطبيعة الحال، فإن تجارة الجملة ليست في المركز الأخير في مسألة العلاقات الاقتصادية بين مناطق الإنتاجومصنعي المنتجات وتجار التجزئة.

غالبًا ما يواجه رواد الأعمال الطموحون مشكلة الاختيار بين تجارة الجملة وتجارة التجزئة. كل صناعة لها مزاياها وعيوبها. لا يمكن الاختيار إلا من خلال التحليل الدقيق لكل واحد منهم.

للوصول إلى المرتفعات في تجارة التجزئة، تحتاج إلى:

• للعثور على المبنى المناسب، من أجل ضمان القدرة التنافسية للمؤسسة، يجب أن يكون الموقع "مربحا"، مقبولا.
• أن يكون لديك نقود كافية لشراء/دفع الإيجار وشراء السلع.
• الحصول على الموارد المالية اللازمة لدفع تكاليف عمل الموظفين بشكل مناسب.
• تخصيص الأموال للإعلان ومواصلة الترويج للمؤسسة.

لتنظيم تجارة الجملة، يجب عليك:

• اختر واحدًا أو أكثر من الموردين الموثوقين.
• إبرام اتفاقيات مع المتاجر التي سيتم بيع البضائع فيها.
• اختر طريقة نقل البضائع (يمكنك استئجار أو شراء الشاحنات بالكمية المطلوبة).
• البحث عن الموظفين.

كيفية زيادة الأرباح لتجارة الجملة

تقع شركات البيع بالجملة بين الموردين والمشترين، الذين يواجهون هم أنفسهم جميع مشاكل فترة الأزمة. كيف نبني المبيعات بحيث يرضي الأطراف المقابلة وهذا يفيد الشركة فقط؟ تعرف على الحلول السبعة التي ساعدت تجار الجملة ليس فقط على الحفاظ على الجودة، بل رفع المستوى أيضًا. تجدونها في مقال مجلة "المدير التجاري".

ما هي أنواع البيع بالجملة

الشكلان الرئيسيان لتجارة الجملة هما:

• لا داعي للإعلان عن الشركة - يكفي بناء قاعدة العملاءشركاء البيع بالتجزئة.
• إمكانية عدم التركيز على موقع مستودع الجملة أو المؤسسة، على عكس متاجر البيع بالتجزئة. يمكن وضع قاعدة البيع بالجملة في أي مكان مناسب لك.
• إن مبالغ معاملات وعقود البيع بالجملة أعلى بكثير من معاملات وعقود البيع بالتجزئة.
• منطقة مبيعات واسعة.
• فرصة لإبرام العديد من العقود مع الشركات المصنعة الكبرى، بما في ذلك الشركات الإقليمية، لأنها غالبا ما تلجأ إلى خدمات تجار الجملة.
• فرصة بيع أنواع المنتجات الأكثر ربحية، مثل منتجات التبغ، والكحول، والمنتجات نصف المصنعة؛ يجب على تجار التجزئة إنشاء مجموعة واسعة من المنتجات، بهدف تلبية جميع احتياجات المستهلكين.
• شراء المدخرات بضائع بالجملة- يتيح لك ذلك تحديد سعر التجزئة لمنتجاتك.
• التنظيم الصارم لشروط بيع البضائع من خلال اتفاق بين تجار الجملة وتجار التجزئة؛ بفضل الاتفاقية الموضوعة، يتم استبعاد إمكانية الخلافات والصراعات بين المنظمات عمليا.
• احصل على دفع ثمن البضائع مباشرة بعد التسليم - لا ينتظر مورد الجملة حتى يتم بيعها.
• القواعد الضريبية لتجارة الجملة، وفقا لتشريعات الاتحاد الروسي، بسيطة للغاية. تجار التجزئة يخضعون ل ضريبة واحدةعلى الدخل المؤقت، في حين يتعين على شركات البيع بالجملة دفع مساهمات بموجب DST أو STS (نظام الضرائب العام أو المبسط)، وهو أكثر ملاءمة.
• التعاون المباشر مع المشترين ذوي الخبرة المهتمين بالسعر المنخفض للمنتجات ويحاولون باستمرار تقليل التكلفة.
• طلبات المشترين للحد الأقصى للمدفوعات المؤجلة.
• الديون التي لا نهاية لها من جانب المشترين، ونتيجة لذلك، زيادة في المتأخرات الحسابات المستحقة.
• يقوم المنافسون بانتظام ببيع البضائع بأسعار مخفضة، مما يؤثر على جودة المنتجات.
• الطلبات الواردة من العملاء لتحقيق شروطهم (على سبيل المثال، وضع علامات على المنتجات بملصقات خاصة، وجلب المنتجات في وقت معين على دفعات صغيرة، واستخدام منصات اليورو للتسليم، وغيرها الكثير).
• عدم وجود نقاط رقابية على عمل المديرين في قسم المبيعات.
• تعطل الاتصالات في أقسام الشركة مما يسبب تعطيل العمل وتأخير عمليات التسليم.
• غياب تأثير الإعلان الذي لا يساهم في ترويج المنتجات.
• إدخال غرامات ضخمة لعدم الالتزام بشروط معينة بموجب عقود التوريد.
• "التقلب" الدوري للعملاء ، الذين يفلس بعضهم والبعض الآخر - يختارون لصالح الموردين الآخرين.

1. عبور. وينص على تسليم المنتجات إلى منافذ البيع بالتجزئة مباشرة دون التصدير إلى مستودع البيع بالجملة. الميزة الرئيسية لهذا النموذج هي السرعة العالية لدوران التجارة وسلامة المنتجات.
2. مستودع. تباع المنتجات من المخزون. يسمح لك النموذج، وهو الأكثر شيوعًا، بتحضير البضائع قبل البيع وتزويد منافذ البيع بالتجزئة بدفعات صغيرة من المنتجات المطلوبة في الوقت الحالي

يتم تمييز نقاط البيع بالجملة أيضًا من خلال اتساع نطاق السلع:

• تتضمن المجموعة المتخصصة (الضيقة) وجود أقل من 200 عنصر.
• تعتبر المجموعة "المحدودة" هي أسماء البضائع التي تقل قيمتها عن 1000.
• تشكيلة واسعة من 1 إلى 100 ألف عنصر.

من حيث حجم التداول، تجار الجملة صغيرة ومتوسطة وكبيرة.

حسب طريقة التسليم: يتم تسليم البضائع إلى النقاط عن طريق سيارات الشركة أو موظفي الشركة. يمكن أيضًا إصدار المنتجات مباشرة من المستودع.

هناك العديد من أنظمة التسويق - الحصرية والانتقائية والمكثفة. على أحد هذه الأنظمة سيتم تنظيم عملك.

إذا كان النشاط يعتمد على النظام الحصري، فيجب على الشركة المصنعة إصدار ترخيص بالتجارة، حسب الشروط حق الامتياز. عدد الوسطاء هو الحد الأدنى. في النظام الانتقائي، والذي يشمل أيضًا تجارة الجملة، تدخل المنظمة والشركة المصنعة في اتفاقيات التوزيع. في هذه الحالة، عادة ما تكون البضائع المعقدة تقنيا عرضة للبيع. نظام التسويق المكثف يعني التواجد عدد كبيرالوسطاء وتجار الجملة.

هل من الممكن بدء تجارة الجملة بدون استثمارات؟

تجارة الجملة بدون استثمارات حقيقية. الدخول إليه ممكن في الغياب التام مال. كل ما يحتاجه الشخص الذي يريد العمل وكسب المال هو الاتصال الهاتفي والوصول المفتوح إلى الإنترنت والتركيز على النتائج. ويمكن للمرء أن يتعامل مع هذه القضية بقدر من الشك، قائلًا إن جميع المنافذ مشغولة بالفعل، ولكن لا يوجد رأس مال لبدء التشغيل. لكن ميزة تجارة الجملة تكمن في أنها لا تحتاج إلى ضخ مالي. يجب أن تكون شخصًا اجتماعيًا وواثقًا وسريع البديهة.

هذا الخيار سوف يروق للقادمين الجدد إلى العمل.

3 خرافات حول تجارة الجملة

1. "يمكن لمشتري التجزئة العثور على مورد بنفسه." ليس من غير المألوف ألا تحصل المؤسسة على الربح بالكامل من خلال التشغيل الفعال بدرجة كافية. قد يكمن السبب في عدم قدرة المورد أو عدم رغبته في الإعلان عن نفسه. معظم فئة الأشخاص الذين ينكرون الإنترنت وYandex.Direct والقنوات الإعلانية الأخرى هم رجال تزيد أعمارهم عن 50 عامًا وبدأوا أعمالهم التجارية في التسعينيات. وبطبيعة الحال، يمكن للمشتري العثور على المورد بنفسه. لكن الأمر يستحق النظر مساحة كبيرةبلدنا وكميات كبيرة من المنتجات بالجملة المستهلكة. على أية حال، لا يتمكن كل رجل أعمال من بيع أكبر قدر ممكن من المنتجات. تتمثل المهمة الرئيسية لتجارة الجملة في مساعدة الموردين على بيع البضائع على نطاق واسع.
2. "إذا جمعت المورد والعميل معًا، فسيفعلون كل شيء بأنفسهم، وسوف يرمونني". يمكنك القضاء على مثل هذا الموقف غير السار من خلال إبرام اتفاقية وكالة. سيتم تقليل احتمالية "إلقائك" إلى الصفر. جوهر الاتفاقية هو أنه عندما تجد عملاء للمورد، سوف تحصل على نسبة مئوية من حجم البضائع المباعة. في هذا السيناريو، من غير المربح للمورد إنهاء العلاقات التجارية معك، لأنه من مصلحته بيع المنتجات التي تساعده فيها بانتظام.
3. "إن الحصول على عملاء للبيع بالجملة أمر صعب للغاية." غالبًا ما يجد رواد الأعمال في تجارة الجملة العملاء من خلال الإعلانات المبوبة عبر الإنترنت. يعد الإعلان السياقي Yandex.Direct أيضًا أداة عمل فعالة جدًا. بفضل خوارزمية بسيطة، يمكن حتى لرجل الأعمال المبتدئ إنشاء إعلان بيع جيد يساعد في جذب العملاء. حاليا، عدد من المقتنيات و الشركات الكبيرةيبحثون عن الموردين على شبكة الإنترنت. ومع ذلك، فإن العديد من رواد الأعمال يرفضون هذا الخيار، وهو "مفيد" جدًا للوسطاء الأذكياء المبتدئين. ليس الدور الأخير في مسألة جذب العملاء هو الذي تلعبه المكالمات الباردة وعمل مديري المبيعات رفيعي المستوى.

كيف تبدأ تجارة الجملة

المرحلة 1.تحليل السوق وتحديد السلع الأكثر سيولة (سريعة البيع). لتحديد خيارات البيع بالجملة الأكثر شيوعًا والتنبؤ بها، ليس من الضروري على الإطلاق التعمق في دراسة عميقة لجميع العروض الحالية. انتبه إلى المنتجات الغذائية: الدقيق والسكر والزبدة وأغذية الأطفال والأغذية المعلبة. تتيح لك كل هذه المنتجات بدء عمل تجاري دون الحاجة إلى استثمارات في تجارة الجملة. فقط أتفق على التعاون مع شركة تصنيع غير مكلفة، والأمر صغير.

المرحلة 2.اختيار المتخصصة. فكر في المجال الذي ترغب في شغله. الخيار الأسهل هو العمل مع مجموعات صغيرة بالجملة. إذا قررت فتح مشروع تجاري بالجملة من الصفر، فسيتيح لك ذلك اكتساب مهارات قيمة في إبرام العقود وتحديد كيفية تحقيق الربح.

المرحلة 3.اختيار مجموعة المنتجات. عند اختيار المنتجات المعروضة للبيع، ضع في اعتبارك عدة مكونات مهمة:

• أعط الأفضلية لمجموعة المنتجات التي لديك خبرة جيدة فيها. على سبيل المثال، إذا تلقيت تعليمك في معهد للغابات، ركز على المنتجات في مجال النجارة. في الوقت نفسه، بالنسبة للشخص الذي لديه رغبة كبيرة في التطور، لا توجد حدود. حتى بدون التعليم المناسب، من الممكن تمامًا فهم منتجات أي صناعة.
• قم بتحليل المنتجات المعروضة في السوق المحلية، وما هي المنتجات الأكثر طلبًا، وانتبه لعملية التسعير، واكتشف المناطق التي تعمل كموردين. بعد ذلك، ابحث عن الشركة المصنعة حيث يمكنك بيع منتجات مماثلة بأسعار مخفضة وتقديم منتجاتها بالجملة للمستهلكين المحتملين.
• عند اختيار المنتجات حسب الفئة، قم بالاختيار لصالح تلك المنتجات التي لا تعتمد مبيعاتها على الموسم، احوال الطقسوعوامل أخرى مماثلة. شراء المنتجات القابلة للتلف لا يستحق كل هذا العناء أيضًا. عند بدء عمل تجاري، لا تأخذ في الاعتبار المنتجات الحصرية التي تحظى بشعبية كبيرة في دائرة محدودة من المشترين.

المرحلة 4.اختيار المستودعات. قبل تنظيم تجارة الجملة، حدد مساحة المستودع. يمكن أن يكون غيابها مشكلة كبيرة. يتحدث العديد من رواد الأعمال الآن عن نقص المستودعات في المدن الكبرى والبلدات والقرى الصغيرة. ولهذا السبب فإن الإيجار يترتب عليه مبلغ كبير، خاصة إذا كانت المساحة كبيرة وموقع المبنى جيد. عند تنظيم تجارة الجملة، تذكر أنك تحتاج إلى استئجار أو شراء مستودعات بعد اختيار المنتجات المعروضة للبيع. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن ظروف التخزين، على سبيل المثال، للأجهزة المنزلية تختلف بشكل كبير عن مبادئ تخزين منتجات الألبان.

فكر في شراء وتأجير مساحة. ربما يكون بناء المستودع مهمة أكثر ربحية من مدفوعات الإيجار الشهرية. لم يعد بناء مستودع جاهز منذ فترة طويلة مهمة صعبة - فهناك كل الشروط لتنظيم مثل هذا المبنى. فكر أيضًا في شراء أو استئجار الرفوف والثلاجات وغيرها من المعدات للحفاظ على سير العمل في المستودع الخاص بك بسلاسة.

المرحلة 5.يعد البحث عن المورد لحظة أساسية في تنظيم تجارة الجملة. بالطبع، من الأفضل أن تعمل الشركة المصنعة على مقربة منك. ابحث عن الأشخاص الذين يصنعون المنتجات ويهتمون ببيعها بسرعة. يمكن أن تكون مثل هذه المؤسسة أو الشركة مصنعًا للأثاث أو مصنعًا للألبان بأسعار معقولة. في هذه الحالة، يجب ألا تواجه أي صعوبات في التسليم - وهذه أيضًا إضافة كبيرة.

في كثير من الأحيان المنتجين على نطاق واسع المستوى الاتحاديالعمل مع العديد من تجار الجملة أو التجار الإقليميين. ونتيجة لذلك، تمر "سلسلة" طويلة من المبيعات عبر العديد من منافذ البيع بالجملة. كل هذا يتوقف على عدد الشركات المتنافسة في مجال التجارة، ومستوى الطلب على المنتج وحجم سوق التجزئة. تصل البضائع دائمًا إلى نقاط البيع بالتجزئة من خلال البيع بالجملة، وعندها فقط تبدأ المبيعات.

تحميل المواد:

عند اختيار مجموعة من المنتجات للبيع بالجملة، تذكر أن مجموعة واسعة من المنتجات تساهم دائمًا في توليد الدخل. إن الزيادة في حجم عمليات التسليم والعقود مع الشركاء هي عملية تدريجية.

إن العثور على شركة مصنعة ليس لديها حاليًا شركة يمكنك من خلالها شراء البضائع بكميات كبيرة ليس بالمهمة السهلة. ولكن في مصلحة الشركات المصنعة والموردين الكبار - التعاون طويل الأمد مع تجارة الجملة، وبالتالي يتم تقديم مكافآت وخصومات لممثليها دائمًا. التعاون المباشر مع الشركات المصنعة دون وسطاء يمكن أن يوفر المال بشكل كبير.

المرحلة 6.توظيف. يلعب التفاعل مع مندوبي المبيعات دورًا مهمًا في تنظيم تجارة الجملة. تتمثل المهمة الرئيسية للممثلين في العثور على أكبر عدد من منافذ البيع بالتجزئة التي تتولى بيع منتجات معينة. يتعين عليك عادةً دفع ثمن البضائع إما فورًا أو بعد بيعها في المتجر. في بعض الأحيان، يعمل مندوبو المبيعات أيضًا كوكلاء، حيث يقومون بتسليم المنتجات إلى نقاط البيع والقيام بالأعمال الورقية وإصدار البضائع. يعد مندوب المبيعات رابطًا رئيسيًا في أي سلسلة، لأنه هو الذي يجد العملاء المحتملين، ويبرم عقود التوريد ويعمل مباشرة مع موظفي المتجر.

في عمل منظمة البيع بالجملة، ليس فقط مندوب المبيعات هو المهم. يجب عليك إقامة تعاون مع مشغل الكمبيوتر الذي سيقوم بمعالجة الطلبات، ومحاسب، وأمين متجر، وأمين صندوق، وسائق.

المرحلة 7.شراء وسائل النقل. من الناحية المثالية، يجب عليك شراء سيارة. ولكن إذا لم تتح لك مثل هذه الفرصة بعد، فيمكنك استئجار سيارة أو العثور على سائقين لديهم بالفعل شاحنة شخصية. إذا كنت تخطط لبيع المنتجات في صوت عاليشراء رافعة شوكية.

كيفية فتح فرع لتجارة الجملة في المنطقة

قبل كل تاجر جملة، عاجلا أم آجلا، يطرح السؤال حول بناء نظام مبيعات في المناطق. كيف يمكنك الترويج لمنتجاتك بشكل أكثر فعالية على بعد مئات الكيلومترات من المكتب الرئيسي؟ كيفية تقليل مخاطر وتكاليف الخدمات اللوجستية؟ كيف تحافظ على سمعة العلامة التجارية تحت السيطرة؟ مجلة المدير التجاري تجيب على كل هذه الأسئلة في مقالها.

ما العقد الذي يجب إبرامه مع المورد؟

يتم إبرام اتفاقية وكالة بين رجل أعمال يعمل في تجارة الجملة ومورد. وهو ينص على مسؤوليات كل طرف ويضمن علاقة المنفعة المتبادلة بينهما. وبموجب الاتفاقية، يبحث تاجر الجملة عن عملاء للمورد، ويقوم الأخير بدوره بدفع الفائدة عن كل معاملة من المعاملات المنجزة.

عند إبرام العقد، انتبه إلى عدة جوانب:

• وتتمثل المهمة الرئيسية للوكيل في البحث عن المشترين.
• يتم توقيع العقد من قبل الوكيل والمورد.
• يمكن وضع التوقيع فرديالذي ليس لديه شركة ذات مسؤولية محدودة أو IP.
• يجب أن يحتوي المستند على النسبة المئوية التي تتلقاها مقابل المعاملة.
• قد يحتوي العقد على أحجام المبيعات وطرق الدفع (تحويل بنكي، نقدي) وجدول العمل وتفاصيل أخرى.
• يحتوي العقد على المعلومات المتوفرة في القانون المدني. وجاء في العقد أن الوكيل يلزم، مقابل أجر، بالتصرف قانونيا نيابة عن الموكل نيابة عن نفسه، ولكن على حساب الطرف الآخر، إما على نفقته الخاصة أو نيابة عن الموكل.

هناك عدد من الخيارات التي يجب مراعاتها هنا:

• أنت، أي الوكيل، تتصرف نيابة عن المورد وعلى نفقته.
• أنت تتصرف نيابة عن المورد، ولكن على نفقتك الخاصة.
• تتصرف من الاسم الخاصوعلى نفقتك الخاصة.

وبالطبع فإن وجود اتفاقية وكالة لا يعطي ضمانًا بنسبة 100٪ في حالة التعاون مع مورد غير أمين. تهدف هذه الوثيقة إلى تزويدك بالسلام العاطفي والثقة بأنك تتصرف وفقًا للقانون. يعد وجود اتفاقية وكالة سببًا لثقة المورد في حشمتك ومحو الأمية القانونية. والأهم من ذلك بكثير، بالطبع، الاتفاق مع الطرف الثاني بطريقة إنسانية، وإقامة علاقات جيدة والسماح للمورد بأن يفهم أنه من خلال العمل معك، سيكون دائمًا واقفا على قدميه.

1. قبل تنفيذ خطة أعمال البيع بالجملة، اختر القطاع الذي تريد ملؤه وتحليل السوق.
2. ادرس خصائص المنتج الذي ترغب في العمل معه، وتعرف على المزيد حول سوق المبيعات ولا تغفل عن موسمية المنتج.
3. في بداية العمل، ركز دائمًا على التراكم (المال، العملاء، بقايا المنتجات).
4. في عملية تطوير الأنشطة، سيقوم الموظفون بالتوسع، وبالتالي حساب كل خطوة بعناية، فكر في مدى استصواب توظيف متخصصين جدد.
5. البداية دائمًا هي الأصعب، وبالتالي سيكون هناك الكثير من العمل؛ لفترة غير محددة، يمكنك نسيان العطلات وعطلات نهاية الأسبوع والإجازات.
6. إذا لم تتمكن من الحصول على قرض وفرض التزامات مالية أخرى، فقم بالتخلي عنها، على الأقل حتى تتأكد من أنك لست في خطر.

الأخطاء النموذجية للمبتدئين في تجارة الجملة

1) لا توجد خطة عمل واضحة. لا توجد ارتجالات في الأعمال التجارية، وهذا، لسوء الحظ، ينسى العديد من رجال الأعمال المبتدئين. يكمن الفرق بين العمل والحياة اليومية في حقيقة أن الأشياء التي تُركت للصدفة يتبين أنها غير قابلة للحل ولا تحقق نتائج جيدة. العديد من رواد الأعمال ليس لديهم خطة عمل أو مشروع. يجب أن ترافقك خطة العمل (مبيعات الجملة) منذ بداية النشاط. وفي وقت لاحق، ببساطة لن يكون هناك وقت لتجميعها.

إذا أردت الربح من العمل، اكتب كل عمل وعوضه لمدة عام. فكر فيما تحتاجه لتوسيع قاعدة عملائك، وكيفية تحويل العملاء العشوائيين إلى عملاء عاديين، واكتب الإجراءات على الورق. العمل على نظام البحث عن الموظفين، واختيار الموظفين، والعثور على الموردين. إن وضع خطة واضحة سيأخذ منك الحد الأدنى من الوقت، ولكنه سيوفر لك أكبر قدر ممكن في المستقبل.

2) رأس المال المبدئي الموزع بشكل غير صحيح. معظم المبتدئين الذين يطرحون السؤال التالي: "كيفية فتح مشروع تجاري بالجملة؟" يريدون كل شيء دفعة واحدة، وبالتالي يهدرون أموالهم لبدء المشروع بشكل غير عقلاني. تشمل النفقات غير العقلانية شراء معدات حديثة للغاية ومرتفعة إيجارلمستودع وكبير أجورالمتخصصين. تذكر أن الأعمال المالية تجلب المبيعات في المقام الأول. ولذلك فمن الأفضل توجيه الأموال إلى تطوير المبيعات وسلاسل التوريد والتوزيع.

عند وضع خطة عمل، انتبه إلى العناصر الأكثر تكلفة. قم بتحليلها وفهم أنك لن تحتاجها في بداية العمل. يمكنك شطب قائمة المعدات المكتبية الجديدة باهظة الثمن وإنشاء موقع شخصي حديث - ستتعامل مع هذه المشكلات لاحقًا. إذا كنت لا تستطيع العمل في المكتب، ولكن في أي غرفة أخرى، فرفض الإيجار. سيكون لديك دائمًا الوقت للانتقال إلى مكتب جديد.

3. سوء فهم الأهمية الجمهور المستهدف. غالبًا ما لا يكون لدى رجال الأعمال المبتدئين أي فكرة عن الجمهور المستهدف وتجزئة السوق. وفي الوقت نفسه، هذه هي القيم الأساسية في الأعمال التجارية. إذا لم تحدد الجمهور المستهدف ولم تفهم من تستهدفه منتجاتك حتى قبل بيعها، فقم بإعدادها خطة فعالةوتنفيذه سيكون صعبا للغاية.

تكون الحملة الإعلانية فعالة عندما تكون واضحة لمن صممت. فكر في من هو منتجك؟ ما عمر هؤلاء الناس؟ ما هو المبلغ الذي يتلقونه في المتوسط ​​شهريًا؟ بعد التأكد من أن مفهومك مثير للاهتمام لأي فئة من السكان، لا ينبغي عليك توجيه الإعلانات للجميع - فسوف تضيع الوقت. يعتمد نجاح عملك على مدى دقة تمثيلك للعميل المحتمل.

4. سوء فهم الفرق بين البيع والتسويق. لا يفهم عدد من رواد الأعمال كيف تختلف المبيعات عن التسويق، وهم متأكدون من أن هذه المفاهيم مرادفة تقريبًا. لكنها ليست كذلك. لنأخذ مثالا. يقوم البائع بإنشاء وتنفيذ أفكار تجارية بالجملة، ويتخذ عددًا من الإجراءات حتى يشتري الشخص المنتجات. هذه هي المبيعات. إجراءات من جانب المسوق تهدف إلى جعل المشتري يتصل بك - التسويق.

إذا كنت تعرف بالضبط عن جمهورك المستهدف، فلن تكون هناك مشكلة في الإعلان. سوف تفهم بوضوح كيف وأين يكون من الأفضل تقديمها. هناك مليون طريقة لجذب العميل، حيث يتم الترويج لأحد الأعمال بشكل فعال باستخدام حملة إعلانية واحدة، بينما يعتمد الترويج لآخر على مفهوم مختلف تمامًا.

5. توقع الربح الفوري. كثير من رواد الأعمال لا يفهمون: لا يوجد دخل فوري في العمل. هذا ينطبق بشكل خاص على أولئك الذين لم يسبق لهم إجراء مثل هذه الحالات. وإذا لم يكن من الممكن تحقيق الربح خلال الأشهر الأولى، يترك الأشخاص العمل. وعليك فقط التحلي بالصبر.

عند حساب أي خطة عمل، يتم أخذ حقيقة أن السنة الأولى من التشغيل لا تعطي أي ربح تقريبًا. علاوة على ذلك، يمكن أن يكون مكلفًا للغاية. وعندها فقط تصبح الخسائر ضئيلة، ثم يتم تخفيضها إلى الصفر، وبعد بضع سنوات، تبدأ تجارة الجملة الجاهزة في توليد الدخل. الصبر هو أساس أي مشروع تجاري.

كيفية زيادة المبيعات في تجارة الجملة

هناك طرق يمكنك من خلالها جذب العملاء وزيادة المبيعات. على سبيل المثال:

• تبسيط نظام إدارة المبيعات.
• تفاعل العملاء المنتظمين ومشاركتهم في العمل.
• إنشاء وتنفيذ حملة إعلانية عالية الجودة.
• زيادة في قاعدة العملاء.
• تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.
• زيادة في الربح الحدي.
• نظام مختص لتحفيز متخصصي المبيعات.
• العمل بكفاءة مع المستحقات.

يمكن تنفيذ كل هذه التلاعبات في إطار مؤسسة صغيرة باستخدام تقنيات أعمال خاصة.

كيفية تحويل عملاء تجارة الجملة من عملاء محتملين إلى عملاء عاديين

إن كيفية تنظيم تجارة الجملة وما هي تفاصيلها أمر غير مهم على الإطلاق. الشيء الرئيسي هو المبيعات المنتظمة والمستمرة. في هذا الصدد، النقطة الأساسية في النظام هي تطوير مسار تحويل المبيعات. علاوة على ذلك، فإن عرض مسار التحويل هذا ليس مهمًا بقدر ما هو مهم عمل فعالمعها. في الأساس، يمر تجار الجملة بستة مراحل من المبيعات، في كل منها من المهم التفاوض مع العملاء.

الكتلة الأولى هي عدد العملاء الذين يتم الاتصال بهم من قبل المديرين.

الكتلة الثانية هي عدد العملاء المهتمين الذين تلقوا عرضًا تجاريًا.

الكتلة الثالثة هي عدد العملاء المطلوب مقابلتهم.

الكتلة الرابعة هي عدد الأشخاص الذين تم عقد الاجتماعات معهم بالفعل.

الكتلة الخامسة هي عدد المشترين الذين وقعوا العقد.

الكتلة السادسة هي عدد المشترين الذين استلموا البضائع من الشحنة الأولى.

من يمكن الوثوق به للقيام بهذا العمل؟ القسم التجاري بالشركة. إذا تحدثنا عن قسم مبيعات من ثلاثة مستويات، فإن القسم الموجود في المستوى الأول يقوم بإنشاء تدفق وإجراء مكالمات باردة. لا يشارك في المفاوضات والأعمال الورقية.

المزيد من المديرين المؤهلين يغلقون المبيعات. في الوقت نفسه، عادةً ما لا يرغب المحترفون رفيعو المستوى في التعامل مع "المكالمات الباردة"، فهم أكثر استعدادًا للتحدث معهم الزبائن الدائمينتجهيز الأوراق وتلقي الطلبات. وهذا يؤدي إلى وقف تدفق الوجوه الجديدة إلى العمل مبيعات الجملة. لهذا الخيار الأفضل- إنشاء قسم مبيعات من ثلاثة مستويات، حيث سيتم توزيع المسؤوليات بشكل واضح بين الموظفين.

بعد تصور مسار التحويل، تحتاج إلى وصف المؤشرات الموجودة على كل مستوى. إذا لم يكن هناك قياس منهجي للمؤشرات، فابدأ بالقياس الآن، وبعد ذلك ستتمكن في أي وقت من تقييم أسباب عدم زيادة الإيرادات وعدم زيادة المبيعات.

كيفية تحديد "نقاط الضعف" في مسار تحويل المبيعات

غالينا كوستينا,

رئيس الوكالة الاستشارية "ProfBusinessConsulting"

بعد قطع مسار التحويل، ستفهم عدد العملاء المحتملين الذين ينتقلون إلى المستوى التالي. على سبيل المثال، في مرحلة معينة، لوحظ تضييق القمع. لذلك فمن المنطقي أن نتحدث عنه نقطة ضعفالخامس النظام المشتركويمكنك التدخل بسرعة وتصحيح الوضع.

مثال 1تشمل الواجبات اليومية للمديرين 50 مكالمة باردة، وهو ما ينعكس في القائمة المرجعية. ومع ذلك، لا يوجد تدفق للمشترين الجدد. قد يكون السبب هو عدم فعالية المكالمة الباردة، أو عدم قدرة المدير على التفاوض على المستوى المناسب، أو الرسم الأولي غير الصحيح لصورة المشتري.

مثال 2من خلال المكالمات الباردة، يهتم العديد من العملاء بشركتك. لقد أرسلت لهم عرضًا تجاريًا (وبالتالي الانتقال إلى الكتلة الثانية). وهنا ضاقت قناة التحويل فجأة لأن العميل لم يرغب في اللقاء. والسبب هو الإعداد غير الصحيح للعرض التجاري الذي لم يهتم به المستهلك المحتمل. والحقيقة هي أن المشترين في هذه الحالة هم مشترين ذوي خبرة ولا ينتبهون إلا للأرقام، وليس للسلع التي يمكن أن تكون ذات جودة عالية. لذلك فكر في كيفية تقديم العرض التجاري الأكثر جاذبية.

مثال 3يعقد موظفوك اجتماعات بانتظام، وترسل متخصصين في رحلات عمل، ولكن دون جدوى - لم يتم إبرام العقود. مراجعة نموذج التفاوض وتنظيم ندوات أو دورات للموظفين حيث يمكنهم اكتساب المهارات اللازمة. بعد التدريب، قم بتقييم الوضع.

مثال 4تم إبرام العقود، لكن في هذه المرحلة يتوقف المشتري عن العمل معك: فهو لا يقدم طلبات، ولا يتم إجراء أي شحنات. ستحتاج إلى مساعدة المديرين المؤهلين الذين يعرفون كيفية التعامل مع الاعتراضات ويجيدون مهارات الاتصال.

معلومات عن الخبراء والشركة

غالينا كوستينا، رئيس الوكالة الاستشارية "ProfBusinessConsulting". مستشار أعمال، خبير في زيادة المبيعات والأرباح للشركات الصغيرة والمتوسطة. يتمتع بخبرة 18 عامًا كمدير أعلى في شركات التصنيع الكبرى. شقت طريقها من كبير المحاسبين (بما في ذلك في Wimm-Bill-Dann) ومديرة الاقتصاد والتنمية إلى تأسيس وكالتها الاستشارية الخاصة. لديه خبرة ناجحة في تنفيذ مشاريع التطوير الداخلي، والتخطيط الاستراتيجي، وتوسيع الإنتاج، وجذب التمويل الاستثماري. مؤلف مقالات للمنشورات الفيدرالية المهنية ومقدم الدورات التدريبية والدروس الرئيسية.

الوكالة الاستشارية "ProfBusinessConsulting"هو فريق من المهنيين المتخصصين في تقنيات النمو وتحقيق النتائج للشركات الصغيرة والمتوسطة.