Клиентска база: как да създадете и как да я поддържате правилно. Създаване на база данни в Excel за клиенти с примери и шаблони

Много потребители активно използват Excel за генериране на отчети и тяхното последващо редактиране. За удобно разглеждане и получаване на информация пълен контролпри управление на данни по време на работа с програмата.

Външният вид на работното пространство на програмата е таблица. Релационна база данни структурира информацията в редове и колони. Въпреки факта, че стандартният пакет MS Office има отделно приложение за създаване и поддържане на бази данни - Microsoft Access, потребителите активно използват Microsoft Excelза същите цели. В крайна сметка възможностите на програмата ви позволяват да: сортирате; формат; филтър; редактиране; систематизира и структурира информацията.

Тоест всичко, което е необходимо за работа с бази данни. Единственото предупреждение: Excel е универсален аналитичен инструмент, който е по-подходящ за сложни изчисления, изчисления, сортиране и дори за съхраняване на структурирани данни, но в малки обеми (не повече от милион записа в една таблица, за версия 2010).

Структура на базата данни - Excel таблица

База данни – набор от данни, разпределени в редове и колони за лесно търсене, систематизиране и редактиране. Как се прави база данни в Excel?

Цялата информация в базата данни се съдържа в записи и полета.

Записът е низ в база данни (DB), който включва информация за един обект.

Поле е колона в базата данни, съдържаща един и същи тип данни за всички обекти.

Записите и полетата в базата данни съответстват на редове и колони стандартна маса Microsoft Excel.

Ако знаете как да правите прости таблици, тогава създаването на база данни няма да е трудно.



Създаване на база данни в Excel: инструкции стъпка по стъпка

Стъпка по стъпка създаване на база данни в Excel. Нашата задача е да създадем клиентска база данни. За няколко години работа компанията е придобила няколко десетки редовни клиенти. Необходимо е да се следят условията на договорите и областите на сътрудничество. Познайте лица за контакт, подробности за комуникация и др.

Как да създадете клиентска база данни в Excel:

Основната работа - въвеждане на информация в базата данни - е завършена. За да направите тази информация удобна за използване, трябва да изберете това, от което се нуждаете, да филтрирате и сортирате данните.

Как да поддържате клиентска база данни в Excel

За да улесним намирането на данни в базата данни, нека я организираме. Инструментът за сортиране е подходящ за тази цел.

Данните в таблицата са разпределени според периода на сключване на договора.

Сега мениджърът вижда с кого е време да поднови договора. И с кои компании продължаваме да си сътрудничим?

В хода на дейността на компанията базата данни нараства до невероятни размери. Намирането на необходимата информация става все по-трудно. За да намерите конкретен текст или числа, можете да използвате един от следните методи:

През филтриране на даннипрограмата скрива цялата информация, която не представлява интерес за потребителя. Данните остават в таблицата, но са невидими. Те могат да бъдат възстановени по всяко време.

В Excel най-често се използват 2 филтъра:

• Автофилтър;
• филтър по избран диапазон.

Autofilter подканва потребителя да избере опция за филтриране от готов списък.

Нека експериментираме с филтриране на данни по избрани клетки. Да кажем, че трябва да оставим в таблицата само тези компании, които работят в Беларус.

Ако базата данни съдържа финансова информация, можете да намерите сумата, като използвате различни параметри:

• сума (данни за сумата);
• преброяване (преброяване на броя клетки с числови данни);
• средна стойност (изчислява се средноаритметично);
• максимум и минимални стойностив избрания диапазон;
• продукт (резултат от умножение на данни);
• стандартно отклонение и дисперсия на извадката.

Процедурата за работа с финансова информация в базата данни:

Инструментите в раздела Данни ви позволяват да сегментирате вашата база данни. Групирайте информацията по отношение на релевантността към целите на компанията. Идентифицирането на групи от купувачи на услуги и стоки ще помогне за маркетинговата промоция на продукта.

Готови примерни шаблони за поддържане на клиентска база по сегменти.

Шаблоните могат да бъдат персонализирани, съкращавани, разширявани и редактирани.

Кой и какво храни мениджъра по продажбите? Краката, както всички знаят, и клиентска база.Бих добавил и UM, честно казано. Без ума и краката си не знаете къде да отидете и няма да можете да създадете печеливша база. Оказва се, че интелигентността е на първо място, клиентската база е на второ, а бързите и пъргави крака са на трето, но не и на последно място.

Кой изпитва трудности при създаването на клиентска база днес? Разбира се, малък бизнес. В големия бизнес тази работа е основно вече структурирана, клиентските записи се съхраняват в надеждни CRM системи и дейностите на мениджърите могат да бъдат анализирани и планирани.

Спомням си събитията отпреди 5-7 години: създавах търговски отдел в клон на рекламна компания. За всичко има един компютър с ниска мощност, веднага става ясно, че ще бъде трудно да се вземат предвид клиентите. Но, както се казва, нуждата от изобретателство е хитра и какво правят мениджърите с клиентите или обратното - клиентите с мениджърите, трябваше да се наблюдава в дълбоките и късни вечери, когато листовете хартия с ежедневните задачи на мениджърите падна на масата. Имаше време...

Вземете готов шаблон - Клиентска база

Най-ценното, което компанията направи за служителите и за мен, беше да направи възможно присвояването и отписването на фирми на мениджър в корпоративната програма. Това ни позволи да избегнем традиционните скандали с клиенти. Знам какво е щастието и сега не всички компании могат да си го позволят. Затова разбирам, че за мнозина регистрирането на клиенти и създаването на база данни е главоболие. Запазете подарък от мен - изтеглете шаблон за поддържане на клиентска база и отчитане на работата:

Мисля, че тази опция ще задоволи много хора - тук е създаден оптималният брой колони за обаждане на потенциални клиенти, въпреки че, разбира се, можете свободно да променяте таблицата в зависимост от вида и сферата на дейност, в която работите.

Тъй като не трябваше да работя в професионална CRM система, исках да изучавам програми за счетоводство и създаване на клиентска база в Интернет и да предложа на читателите си най-оптималните опции от всички гледни точки. Такава, че да е удобно да работят както на мениджъри, така и на ръководители на търговски отдели.

Не е тайна, че днес Интернет предоставя отлична възможност за много специалисти да работят в реално време. Стана възможно да се решат огромен брой проблеми без инсталиране на софтуер. За целта е важно да имате постоянен и надежден достъп до интернет, уеб браузър и познания.

Онлайн услуга за създаване на клиентска база

Правило на онлайн услугите! Услугите за управление на клиентски бази данни вършат отлична работа за управление на потенциални клиенти. Нашата задача е да изберем този, който най-оптимално ще отговори на нашите задачи и ще ни позволи да автоматизираме този много трудоемък процес.

Нека да разгледаме услугата днес "Онлайн CRM система". Доста интересно и ми хареса. Ще изброя предимствата:

Можете да работите безплатно. В безплатния план 2 служители могат да работят едновременно. Да, не е достатъчно. Съгласен съм. Но за да изпробвате как взаимодейства на повече от един компютър, това е добра възможност.

1. Ако имате малко служители и имате достатъчно безплатни опции за план, можете да работите безплатно през цялото време.
2. След като разгледах демо версията, разбрах, че е лесна за навигация и въвеждане на клиентски данни. Простотата и удобството са важно предимство.
3. Достъп до клиентска база извън офиса – в командировка например или у дома.
4. Добър преглед на взаимодействията с клиенти: история на обаждания, преговори и действия на мениджъра.
5. Добър преглед на плащанията и дълговете.
6. Работна статистика!!! - това липсва на много мениджъри по продажбите. За да свърже двата края, екранът на монитора понякога не е достатъчен.
7. Те обещават да напомнят на клиенти и служители за техните рождени дни, като изпращат напомняния чрез SMS и имейл.
8. Възможно е да се изпращат масови писма до адресна база данни.
9. От съображения за сигурност данните могат да се качват в Excel. Това е много важно, защото във всеки случай трябва да се погрижите за сигурността на данните.

Е, как ви харесва списъкът с предимства? Впечатляващо? Аз - да! Особено фактът, че можете да имате цялата история на взаимодействие с клиенти на една ръка разстояние и да не се страхувате, че когато следващият мениджър напусне, ще бъде почти невъзможно да възстановите историята му на работа с клиенти от бележници.

Мисля, че вече ви заинтересувах и вече изучавате услугата сами. Той е лек и лесен за работа. Основното нещо е да не забравяте, че вашата клиентска база е като препис на студент: първо вие работите за нея, а след това тя работи за вас. Но ще ви кажа как да работите с базата данни в следващите статии. Внимавайте да не загубите важна информация.

Ако се изгубите в сайта, разгледайте и изберете това, което ви интересува. Пожелавам ти успех!

Сега можете да гледате кратко видео за това как можете да ON.CRM

Как да наблюдаваме ефективността на търговския отдел?

Продажбите изискват око и око. Какво да направите, ако нямате достатъчно очи? Обадете се на помощниците си за помощ! Но само тези, които знаят как да го направят лесно и красиво. Ако услуги като Polytell.ru,бяха преди около 5 години, по времето, когато работех активно в продажбите, без съмнение бих го тествал в моя търговски отдел.

Много мениджъри знаят, че работата по съставянето на текущи резултати започва, след като мениджърите се приберат у дома, тъй като отнема няколко часа, за да консолидирате различни данни в Excel и да ги прехвърлите на по-високо ръководство сутрин.

Но ако имах POLYTELL, тогава всички процеси щяха да се преместят от таблици в Excel към обобщение на няколко стойности на екрана на монитор или телефон. И нямаше да се налага постоянно да съм в офиса, а в реално време да виждам какво правят мениджърите.

Публикация за създаване на малка клиентска база на предишната ви работа.
Снимките могат да се кликват

Първо, кратко въведение за това как работата е била изпълнена преди. Заявленията бяха изпратени по имейл от уебсайтове. След това главният мениджър (да го наречем куратор) разпределя приложения на други мениджъри. По същество им препращах имейли чрез Outlook. Мениджърът се обади и разбра от какво точно се нуждае клиента. След известно време в пощата на мениджъра се натрупа планина от писма. Факт е, че едно приложение може да работи няколко месеца, тъй като изпълнението на поръчката отнема много време (това е спецификата на работата). В същото време кураторът трябва постоянно да следи напредъка на процеса за всички приложения. Мениджърът е научил нещо от клиента - той трябва да информира ръководителя за това. На практика това означава още куп писма, прикачени файлове, Re:Re:Re и т.н.

Но основният проблем е, че не можем да получим статистика. Имаме куп писма в пощата на всеки мениджър и не знаем колко услуги е имало през последния месец, колко приложения са били на етап подписване на договора и т.н. Разбира се, можете да тичате и да броите с ръце, но това е като ръчно да преброите броя на знаците в една дума (да, има такива хора!)

Възникна идеята за въвеждане на клиентска база. Единичен Excel документ не е много удобен в смисъл, че всеки мениджър трябва да вижда само своите заявки, докато един потребител може да има достъп за редактиране в даден момент.

Нещо готово не беше напълно подходящо, тъй като управлението изискваше доста специфични задачи.

Внедряване
Стандартен набор: PHP, MySQL, Smarty, jQuery, диаграми на amcharts

Роли

• Директорът вижда всичко
• Куратор – вижда заявките от своя отдел
• Мениджър – вижда само своите заявки
• Асистент – вижда само заявките на своя висш ръководител, а мениджърът вижда заявките на своя помощник. В този случай всички действия върху приложенията се извършват от името на всеки акаунт.

Как работи

Заявленията се въвеждат автоматично в базата данни от нашите уебсайтове. Кураторът има мигащ плик за известия в горната част (като в Контакт или Facebook). Той възлага заявката на управителя. Веднага се появява мигащ плик с известия за мениджъра. Започва да звъни на клиента. Въз основа на резултатите от обаждането мениджърът поставя някакъв статус или коментар.

Състояния на приложението

• Отказ от отговорност (изобщо не е необходимо)
• Отказ (влизат сами)
• Отказ (скъпо, отиде при конкуренти)
• Отказ (те ще ви се обадят обратно)
• Отказ (няма пари, но има лихва)
• Нов
• Събиране на информация за клиента
• Изпратено от К.П
• интерес
• Предстои одобрение на споразумението
• Подписано споразумение
• Договорът е платен
• В изпълнение
• Завършена поръчка

Ето как изглежда нова формаза създаване на ново приложение (ако приложението не е дошло през уебсайта, но клиентът се е обадил).

Ето как изглежда приложението

Можете да прикачвате файлове

Можете да зададете напомняне за обратно обаждане.

Съответно напомняне ще се появи в точното време

Има избор на цвят по вид

За да видите бързо приложение в списъка, можете да щракнете върху реда и ще се появи iframe с това приложение

Има „важни“ искания. Например много скъпа поръчка, важен клиент и т.н. За да направите това, приложението е маркирано с червен флаг (подобно на Outlook).

По приложение можете да видите историята на промените (кой какво е променил и кога)

Филтри и търсене

Направено е гъвкаво търсене с различни параметри.
Работи чрез Ajax

Статистика на мениджъра
Сега ръководството вижда всички статистики и всички действия на мениджърите

Можете да видите какво е правил мениджърът през последната седмица

Можете да сравните дейността на мениджърите.

Кол център

Друга лидерска идея. Сега има 2 телефона за 2 отдела. Клиентът се обажда на определен телефон, обаждането отива в отдела и там, който го е управлявал, го приема. Ако клиент се обади на определен мениджър, тогава някой вдига телефона и след това превключва към правилният мениджърръчно. Всъщност това е стандартна схема на работа в много компании.

Смисълът на Call Center е, че обажданията са автоматизирани. Например има обаждане от клиент, с когото работи някакъв мениджър. Системата автоматично намира приложението в базата данни по телефонния номер на клиента и го прехвърля на мениджъра, който работи с това приложение. В същото време това приложение се появява в отделен прозорец. Мениджърът вдига телефона и вижда информация за този клиент.

Обажданията се записват. Това означава, че можем не само да видим цялата история на работа с това приложение, но и да слушаме всички разговори.

Какво друго. Мениджърът прекарва време в набиране на номера. Сега той може просто да кликне върху номера и да се осъществи обаждане (подобно на Skype). За да направите това, трябва да оградите номера във връзка като href=”infinity:phone_number” (подобно на mailto)

Как се прилага това на практика?
Има готов софтуер на Infinity. Защо е избран точно този софтуер е въпрос на ръководството.
Работи с помощта на технология клиент-сървър. На компютрите на потребителите се инсталира клиент, подобен на Skype. Нямате нужда от телефон - имате нужда от слушалки, по същество всичко е същото като в Skype.

На сървъра обработваме разговорите и ги записваме.

Обаждането се обработва според скрипта. Скриптът изглежда като блок-схема. Има условни оператори, превключващи блокове и т.н. Вместо код създаваме блокове, в които записваме елементарни операции (сравняване на променливи, http заявки)

При обаждане определяме номера, на който се обаждат (номер на отдел). Помним този номер на отдела. След това правим http заявка към клиентската база данни. В тази заявка предаваме телефонния номер на клиента. В клиентската база данни търсим приложение с такъв телефонен номер. Ако има заявление, тогава в отговора даваме номера на заявлението и вътрешния номер на мениджъра. Отговорът идва на сървъра на Infinity, който превключва на вътрешния номер на мениджъра и когато той вдигне телефона, отваря заявка за него с неговия номер
http://www.site.com/order.php?id=номер_на_поръчка

Ако такова приложение не е намерено в базата данни, тогава преминаваме към общия телефонен номер на отдела (познаваме отдела от първата стъпка, когато определихме номера, на който клиентът се обажда).

Ако този мениджър не е там, тогава можем да превключим на неговия мобилен телефон или да превключим на отдела, или да дадем на клиента някакво гласово съобщение.

Ако мениджърът напусне, тогава той задава статус като в ICQ или Skype.

Има много повече в този Call Center, но засега се използва само горната функционалност.

Базата данни Infinity работи на Firebird, защото е безплатна. Така че, за да разберем всички обаждания за това приложение, трябва да направим заявка до базата данни на Infinity. И тъй като клиентската база работи на php-mysql и се намира на съвсем различен сървър, е необходим някакъв междинен слой за прехвърляне на данни към клиентската база. Накратко нищо не е направено.

Универсални клиентски бази

В момента на пазара готови решенияза бизнес. Но в действителност те са подходящи само за определен вид бизнес (пристигна заявление за продукт, мениджърът го обработи, продуктът беше изпратен, доставен и това е).

Например клиентската база на компанията Специалист (компютърни курсове)
Как да има готово решение за това?

Един от най-важните етапи в работата на мениджъра по директни продажби е намирането на клиент. Защо е най-важното, ще попитате? Е, поне защото е първият! И ако не преминете през първия етап, тогава няма с кого да работите. Няма клиенти.
Сега повече подробности. Нека да определим кого можем да наречем Клиент. Първо, ние използваме някакъв солиден източник, например, EDI-Press Glossary: ​​​​„Клиент - в широк смисъл - юридически или индивидуаленизползване на услугите на друго лице или юридическо лицевлизайки в бизнес отношения с него..."

Макар че това определениенапълно ни обяснява значението на понятието „клиент“, но това е определението за абстрактен клиент. И ние трябва да определим кой е той, точно нашият клиент. За целта ще направим определена диференциация между всички клиенти и ще изберем точно тези, от които имаме нужда.

Избор на посока на клиента

Първото нещо, което трябва да направим, е да определим кой по принцип би могъл да бъде наш клиент. Това означава - не конкретни фирми или физически лица, а - какви категории фирми (или физически лица) могат да се нуждаят от стоките и услугите, които предлагате - от гледна точка на техния вид дейност и нужди. В тази връзка е необходимо да се направи подходящ списък на тези, на които е препоръчително да се предлагат продаваните продукти. Списъкът може да бъде повече или по-малко дълъг - в зависимост от това какво продавате.

Например, ако продавате офис оборудване, тогава вероятно почти всяка организация може да стане ваш клиент. Друг въпрос са различните категории клиенти (например търговска банка и гимназия) ще се интересуват от съвсем различна гама офис оборудване, но в този случай и двамата имат всяко праводо квартал от вашия списък. Съответно, той може да съдържа елементи като:

• Търговски учебни заведения;
• Държавни институции (включително областни управи, инспекторати и др.);
• Търговски предприятия (магазини, пазарни администрации и др.);
• Търговски организации (препоръчително е да ги изброите по профил - туризъм, реклама и др.);
• банки;
• и т.н.

В същото време; ако предметът на дейност на вашата фирма е например високоспециализирано промишлено оборудване, тогава клиенти могат да станат например заводи, които може да са само няколко в цялата страна - в този случай няма да имате друг избор, освен да просто посочете името на самата индустрия.

И накрая, ако продавате нещо, което хората купуват за лична употреба - козметика, дрехи, съдове и т.н. - тогава в този случай би било подходящо да опишете подробно кои сегменти от населението са най-интересни за вас и къде се намират най-вероятно ще бъдат намерени. Например, ако артикулът, който продавате, е скъп френски парфюм, тогава това вероятно са продукти за доста платежоспособни клиенти - следователно трябва да опишете къде могат да бъдат намерени големи количества- например сред служители на банки, търговски фирми и др.

Съставянето на такъв списък е изключително важно, защото... позволява ви в бъдеще да не губите времето и енергията си за неперспективни клиенти, които поради естеството на дейността си не се нуждаят от вашия продукт или не са достатъчно платежоспособни, за да си позволят да го закупят.

Източници на информация за клиента

И така, имаме определен списък с профили - в кои области са нашите клиенти. Сега трябва да превърнем този общ списък в конкретен, т.е. трябва да съставим списък с имената на съвсем реални компании, като посочим най-малко номера за контакт и най-много пощенски адрес, имейл и, ако е възможно, дори някои лица за контакт да получите информация за клиенти Има много опции, като основните са:

1. Интернет ( търсачкии собствени уебсайтове)
2. Директории (жълти страници, прайс линия и др.)
3. Готови бази данни
4. Лични запознанства
5. Препоръки от приятели
6. Реклама в медиите (вестници, списания, телевизия, радио, обществен транспорти т.н.)
7. Профилни изложби
8. Улични табели, рекламни стойки
9. Опаковане на стоки и продукти, опаковки с реклама
10. Собствени превозни средства на компанията с нейните реклами и данни за контакт

Невъзможно е да не забележите, че тези източници не са еквивалентни. Например Price Line веднага ни дава хиляди телефонни номера на компании, но колко информация за тези компании можем да съберем от този източник? И обратното - личният уебсайт на всяка компания ще ви разкаже много за него, но стриктното проучване на различни сайтове е много усърдна работа, която отнема много време. Затова се препоръчва използването на поне три различни източника на информация.

Изготвяне на списък

Една от най-големите грешки на мениджъра за директни продажби е да определи посоката на клиентелата и след като отвори всяка база данни, в която има няколкостотин телефонни номера, вдигне телефона и започне да се обажда. Преди да се обадите, първо трябва внимателно да планирате на кого да се обадите. Трябва да започнете, като съставите и обработите по определен начин списък с потенциални клиенти, с които планирате да се свържете. Опитът показва, че времето, прекарано в предварителен анализ и подготовка, се изплаща с лихва и е по-добре да загубите малко време в предварителния етап, отколкото огромно количество време и усилия за неправилно насочени действия.

Ето защо, преди да започнете да се свързвате с клиенти, трябва да направите списък от поне 100 клиенти (ако вече сте работещ мениджър и имате определена клиентска база; за начинаещ тази цифра трябва да бъде поне 500). Списъкът трябва да се обновява и попълва непрекъснато - когато определена част от него се обработи, тя трябва да бъде заменена с координатите на други потенциални клиенти. По-удобно е, ако списъкът е направен по електронен път.

Сегментиране на пазара на клиентите

В зависимост от това доколко всеки от клиентите ни е интересен като потенциален купувач на нашия продукт, всички те могат да бъдат разделени на три групи:

1. (Голяма
2. (B) - "среден"
3. (C) - "малък"

Първата група са гигантите: има много малко такива организации - те могат да се преброят на едната ръка и това е най-платежоспособната категория потенциални купувачи. Последният, напротив, е най-малко богат; Има много повече такива клиенти. И накрая, „златната среда“ по правило е най-голямата група клиенти.

От каква гледна точка може да ни бъде полезно това разделение? Първо, това ще позволи да се оцени потенциалът на клиента по отношение на неговата платежоспособност - просто за да се прецени грубо на кого каква гама от стоки/услуги да предложи.

Второ, препоръките могат да ни добавят допълнителна тежест в очите на клиента. И ако определен клиент, с когото вече си сътрудничим, ни позволи да се свържем с него или ни даде препоръчителни писма, тогава това със сигурност ще бъде нашето огромно предимство. Но: не можете да впечатлите клиент от една група, като работите с клиент от друга група. Например, ако кажете на потенциален клиент като Zoo, че работим с Газпром, това по-скоро ще го отблъсне, отколкото ще го приближи: той може да каже нещо като: „Виждам, вие работите само с богати клиенти, а ние работим с бедни клиенти” и - обратно.

Въпреки това, когато използвате препоръки от която и да е от тези групи, също трябва да бъдете внимателни. Ако например се похвалим на някаква супер готина организация, например петролния гигант Славнефт, че работим с Dark-Tarakan Oil Company (много богата в сравнение с всички останали, но бедна в сравнение със Славнефт), тогава представителите на Славнефт може да се обиди сериозно - "С кого ни сравнявате? За кои ни взимате?" Ето защо във всяка група също има смисъл да се извърши своеобразно разделение на така наречените „лидери“ (от които другите членове на тази група вземат пример), „средни селяни“ и „изоставащи“.

Така трябва да имаме не по-малко от девет групи клиенти: първата - най-богатите, последната - най-скромните. Възниква справедлив въпрос - как правилно да съчетаем работата с големи и малки клиенти? Заслужава ли си да работите с всеки клиент? Не си ли струва да насочите всичките си усилия само към най-платежоспособния клиент, а не да губите енергията си за малък?

Структура на клиентела

Безспорното предимство на големите клиенти е, че един такъв клиент може веднага да донесе много приходи. В същото време рискът от загуба на такъв клиент също е голям. Освен това такива клиенти в повечето случаи отлежават дълго време, преговорите с тях могат да продължат с месеци, а в някои случаи и с години. И изискват много внимание. И най-важното, няма ни най-малка сигурност, че той няма да се „счупи“.

С малките в този смисъл е много по-спокойно и по-стабилно: те изискват много по-малко внимание към себе си и загубата им не е толкова страшна - един по-малко, един повече - и дори няма да забележите. В допълнение, малките клиенти могат да се „издигнат“ и по този начин да се преместят в групата на първите средни, а след това и на големи, така че работата с такъв клиент може да се счита за обещаваща. Те имат може би само един недостатък: в момента те носят малък доход.

Как да бъдем? Как трябва да бъдат избрани клиентите, за да се гарантира постоянен доход?

За да отговорим на този въпрос, можем лесно да използваме известното правило на Парето. IN оригинална версия, звучи така: „20% усилия и време са достатъчни, за да получите 80% от резултата.“ Това правило е напълно приложимо за нашия случай: 20% от клиентите предоставят 80% финансов резултат. Така, завършвайки обсъждането на въпроса - с кои клиенти е по-изгодно да работим, стигаме до извода: в идеалния случай мениджърът трябва да работи еднакво и с двамата. Големият клиент е пай в небето, малкият клиент е птица в ръката. Голям клиент означава светло бъдеще, малък означава сиво, но проспериращо ежедневие. Затова нашите усилия трябва да бъдат разпределени съответно: 80% от усилията ни трябва да бъдат насочени към големите клиенти и само 20% към останалите! Упражнение. Използвайки цялата информация, създайте списък с потенциални клиенти и го разделете на девет групи. Списъкът трябва да съдържа поне 100 клиента, ако вече сте работещ мениджър, и поне 500 клиента, ако току-що започвате дейността си.

Планиране

След като списъкът е съставен, трябва да го прехвърлите в календара на обажданията. За да направите това, трябва да решите колко разговора трябва да извършвате дневно. Ако тепърва стартирате бизнеса си и все още нямате установена клиентска база, тогава броят на дневните обаждания не може да бъде по-малък от 50. След това с течение на времето ще се обаждате все по-малко и по-малко - в крайна сметка огромна част от потенциалните клиенти ще се превърнат в съвсем реални клиенти и нуждата от намиране на нови клиенти, ако не отпадне, то поне няма да бъде толкова актуална. Но в същото време броят на дневните обаждания не трябва да пада под 10.