التقرير الشخصي لمدير المبيعات. نموذج لتحليل المبيعات والأرباح في الشركة

التقرير الأول الذي يجب تعبئته هو "خطة الدفع للأسبوع". نظرًا لأن الأسبوع يعد فترة حرجة حقًا في التوقعات الشهرية لإغلاق الصفقات، فيجب أن تتعلم على الفور كيفية التحكم في العمل في هذا السياق المحدد.

1. تشكل على هذا الشكل

2. التأكد من وجود عملية منتظمة يقوم فيها المديرون بملء تقرير إدارة علاقات العملاء (CRM) هذا على أساس أسبوعي. من الأفضل أن يفعلوا ذلك في نهاية الدورة الأسبوعية، عندما يكون هناك بالفعل بعض التطورات و"الوعود" من العملاء.

3. تنزيل النموذج أعلاه من النظام ومناقشته في اجتماع أسبوعي، صباح يوم الاثنين مثلاً. لذا فإنك تؤكد "علنًا" خطط كل مدير، مما يزيد بشكل كبير من فرص تنفيذها.

العنصر الأكثر أهمية في الجدول أعلاه "متى سيتم الدفع" هو المفتاح الموجود في النموذج. إن ملئه يشجع البائعين على تحمل المسؤولية والقيام بكل شيء من أجل الوفاء بالموعد النهائي.

من المهم أن نفهم أن أسبوع عمل "سيئًا" واحدًا - والآن تواجه الشركة أرباحًا ضائعة وفجوات نقدية ومشاكل مع الدائنين. تؤثر خطة الدفع الأسبوعية، من بين أمور أخرى، بشكل غير مباشر على منع مثل هذه المواقف.

تقرير مدير المبيعات: حقيقة المدفوعات لهذا اليوم

يؤدي تقرير "حقيقة المدفوعات في اليوم الماضي" في الغالب وظيفة إعلامية. وبفضله يقوم المدير بمراقبة الوضع بشكل يومي.

يرجى ملاحظة أنه يمكنك إدخال ما يلي في عمود حالة الدفع:

• مدفوع؛
• المدفوعة جزئيا؛
• حساب الدفع.

السمة الرئيسية لتقرير المدير هذا هو أنه يتم ملؤه عدة مرات في اليوم. يقوم الرئيس بتعيين نقاط مرجعية للتحكم اليومي في تنفيذ الخطة. يمكنك تتبع المدفوعات بناءً على ملء "حقيقة المدفوعات لهذا اليوم" 2-3 مرات يوميًا. على سبيل المثال، الساعة 12:00 و16:00 و18:00. مثل هذه المراقبة على مدار الساعة لا توفر فهمًا للموقف فحسب، بل تحفز البائعين أيضًا.

تقرير مدير المبيعات: خطة السداد للغد

تقرير المدير "خطة الدفع للغد" عبارة عن توقعات مفصلة للأسبوع، ولكن فقط مع إمكانية المراقبة اليومية.

يتم ملء هذا النموذج مرة واحدة في نهاية يوم العمل الذي يسبق اليوم المخطط له. وفي نهاية اليوم الماضي، يتم فحصها مع المدير وربطها بـ "خطة الدفع الأسبوعية".

مثل هذا التحليل يجعل من الممكن تحقيق الكفاءة اللازمة في تصرفات رئيس القسم، الذي يمكنه، على أساسه، ضبط استراتيجية البائع في الوقت المناسب.

تقرير مدير المبيعات: جدول ملخص للمؤشرات حسب القسم

هناك شكل أساسي آخر من أشكال التقرير - تقرير ملخص من نوع "اللوحة"، والذي يتغير ديناميكيًا ويعرض مؤشرات الخطة لكل موظف في القسم. والغرض الرئيسي منه هو المعلومات والتوضيح.

وفي هذا النموذج، يمكن تقديمه على شاشة كبيرة، أو الرسم عليه يدويًا لوحة عادية. يجب ملء "اللوحة" تلقائيًا في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، والذي يعكس جميع المؤشرات الضرورية لكل بائع.

انتبه بشكل خاص إلى العمود الثاني من اليسار "% من الخطة لليوم الحالي". ويتطلب مزيدا من التوضيح. هذه ليست نسبة فعلية، مما يعكس مدى نجاح الخطة الشهرية. وفي الواقع، يشير هذا المؤشر إلى "سرعة" تنفيذه. أي إلى أي مدى سيتم تنفيذ الخطة من قبل كل موظف إذا استمر في بذل نفس الجهود كما في الوقت الحالي.

يتم حساب "النسبة المئوية للخطة لليوم الحالي" باستخدام الصيغة:

الحقيقة في الوقت الحالي: (الخطة الشهرية: إجمالي عدد أيام العمل في الشهر × عدد أيام العمل في الشهر) × 100

وبالتالي، إذا كانت النتيجة في هذا التقرير لمدير المبيعات أقل من 100%، فهذا يعني أنه ليس لديه الوقت لإنجاز الخطة بحجم الجهد المبذول والاستراتيجيات التي يستخدمها.

يهدف "المجلس" بشكل رئيسي إلى توفير التأثير النفسيعلى البائعين من أجل دفعهم إلى اتخاذ خطوات أكثر نشاطًا، ولكن في نفس الوقت معقولة لتصحيح الوضع.

تقرير مدير المبيعات: خط الأنابيب

خط الأنابيب هو مصطلح جاء إلينا من ممارسة المبيعات الغربية. فهو يصف ويفصل حالة جميع المعاملات الجارية مراحل مختلفةفي محفظة الموظف. يعد العمل مع خط الأنابيب عملية تفاعل مستمرة بين المدير وكل موظف حول القرارات التي ستؤدي في النهاية إلى الدفع.

من أجل تفاعل فعال من هذا النوع، هناك شرطين ضروريين:

1. يتم تنفيذ جميع أعمال وتقارير مديري المبيعات من خلال CRM
2. يقوم المدير بتصنيف الصفقات في إدارة علاقات العملاء (CRM) باستخدام المرشحات ويقوم بتحميل النموذج التالي.

المقاييس الرئيسية لإغلاق الصفقة في هذا الجدول هي "مرحلة الصفقة" و"الاحتمالية". وهم يرتبطون مع بعضهم البعض.

في البداية، يتم تعديل مقياس الاحتمالية اعتمادًا على المرحلة التي تقع فيها الصفقة حاليًا. يتم تحديد درجات هذا الاحتمال بناءً على ممارسة الأعمال الفردية المعمول بها. كما أنها تعتمد على الصناعة ومستوى الشخص الذي يتفاعل معه البائع: المدير الأوسط أو رئيس القسم أو المدير. دعونا نحضر مثال حقيقيمثل هذا النطاق.

• تم إرسال عرض تجاري - احتمالية الدفع تصل إلى 50%
• أرسل العقد - 50−70%
• تم توقيع العقد - 70−90%
• مفوتر - 90−100%

إن خط الأنابيب والنتائج الواردة في تقارير كل مدير هي أشياء يمكن التحكم فيها تمامًا. كل ما عليك فعله هو الاسترشاد بأربعة مبادئ.

1. تتم مراقبة الحالة العامة لمحفظة كل بائع بشكل منتظم، وأحيانًا يوميًا. من المهم بشكل خاص القيام بذلك مع القادمين الجدد والموظفين الذين يعانون من "الاكتئاب" المهني. من أجل تغيير حالة خط أنابيب بائع معين، يمكنك التحكم فيه من خلال النقاط المرجعية المذكورة خلال يوم واحد.

2. يجب ألا نسمح بأن يكون خط الأنابيب "مسدودًا" أو على العكس من ذلك أن يكون "فارغًا" للغاية. التحكم في عملية إغلاق الصفقات في الوقت المحدد حسب تقارير المديرين. وقم بتجديد مسار التحويل الشخصي للموظف في الوقت المناسب بمهام الصفقات الجديدة. من الناحية المثالية، يجب أن يتم "الملء" تلقائيًا عند الانتهاء من المهام القديمة، مع مراعاة مؤشر متوسط ​​طول الصفقة. وبهذه الطريقة يمكن تحقيق التوازن اللازم.

3. يجب تكوين العمل مع خط الأنابيب مع القدرة على التحكم في متوسط ​​الشيك. إذا لم يصل هذا المؤشر إلى المستوى المطلوب، والذي تم تحديده في لوائح العمليات التجارية، فمن الضروري جدولة اجتماعات إضافية مع الموظفين وإجراء التدريبات على المراحل الإشكالية.

4. لا ينبغي أن ننسى أن مقدار الإيرادات لا يعتمد فقط على جهود البائعين، بل يعتمد أيضًا على دعم التسويق. يجب أن تتضمن كل مرحلة من مراحل الصفقة عنصرًا يدفع المشتري حرفيًا إلى الدفع. لذلك، إلى جانب العرض التجاري، هدية في شكل تدريب الكتاب الاليكترونيمع معلومات مفيدة. لإجراء الدفع بشكل أسرع، يمكنك توفير فرصة محدودة المدة للحصول على مكافآت إضافية بموجب العقد.

نظرنا إلى 5 عناصر عمل فعالمع تقارير الإدارة. ويتضمن إعداد النظام بأكمله، والذي سيشير إلى حالة كل معاملة على حدة في الوقت المناسب.

تتكون عملية العمل من تحديد المهام من قبل المدير وتنفيذها من قبل موظف الشركة. من وقت لآخر، يقوم كل موظف بإعداد تقرير عن العمل المنجز. التردد يعتمد على القواعد الداخليةالشركات، وكذلك الشكل. لا ينبغي التقليل من أهمية هذه الوثيقة للإدارة.

في هذه المقالة، سننظر في كيفية تنسيق تقرير عن العمل المنجز بشكل صحيح، وعينة من ملء المستند وبعض النصائح لتجميعه.

لماذا تحتاج إلى أن تكون قادرًا على تقديم تقرير صحيح عن العمل

يمكن تمثيل سير العمل على أنه آلية معقدةحيث يكون كل موظف في الشركة بمثابة ترس. في هذا المثال، يعمل رئيس المنظمة كمهندس ملزم بالتأكد من أن جميع الآليات تعمل بسلاسة وبأسرع وقت ممكن.

في الحياه الحقيقيهمن الصعب جدًا على الرؤساء تقييم مدى جودة أداء الموظفين لعملهم إذا لم يروا نتائج عملهم. لذلك، في جميع المؤسسات تقريبا، تلزم الإدارة كل موظف بإعداد تقرير منتظم عن العمل المنجز. غالبًا ما يتم إنشاء هذا المستند بتكرار لمدة أسبوع واحد. وبالتالي، يمكن للسلطات معرفة ما كان يفعله الموظفون، وكذلك مدى فائدتهم للمؤسسة.

مثال خاطئ

الوثيقة في شكل حر. وربما هذا هو سبب حدوثه عدد كبير منالتقارير التي لا تقول شيئًا للإدارة أو تجعلها تعتقد أن العامل لا يتعامل مع المهام الموكلة إليه. في الوقت نفسه، يمكن لموظف معين أن يكون عاملاً مجتهدًا حقيقيًا وأن يفرط في تنفيذ خطته. والسبب في ذلك هو التقرير الذي تم إعداده بشكل غير صحيح عن العمل المنجز. فيما يلي مثال على مثل هذا المستند.

نوع الوثيقة: تقرير عن العمل المنجز خلال الفترة من 15 فبراير 2016 إلى 19 فبراير 2016.

وقد تم ما يلي:

• تم تنفيذ توقيت عمل ورشة الإنتاج؛
• متضمن في برنامج العملنتائج التوقيت؛
• يتم حساب معايير جديدة للوقت؛
• والردود على طلبات مفتشيات العمل، فضلاً عن العديد من العملاء؛
• شارك في مؤتمر حول تحسين كفاءة العمل في المؤسسة.

تاريخ التجميع: 19/02/16

التوقيع: يو آر بيتروف.

إذا كتب الموظف تقريرا عن العمل المنجز بهذه الطريقة، فسوف تعتبر الإدارة أنه مثقل.

ما هي الأخطاء؟

المثال أعلاه يظهر بوضوح الأخطاء القياسيةعند إعداد مثل هذه الوثائق.

أهمها هي:

يجب استخدام المتطلبات المذكورة أعلاه عند تجميع النماذج الأسبوعية وعند إنشاء تقرير عن العمل المنجز لهذا العام.

خيار مناسب

من المحتمل أن المرة الأولى التي تقوم فيها بإعداد تقرير الجودة لن تنجح. لتسهيل القيام بذلك، إليك مثال على كيفية كتابة تقرير إلى المدير عن العمل المنجز، المشار إليه في المثال الأول:

"لمن: رئيس قسم التخطيط إيفانوف ب.م.

منهم: اقتصادي من الفئة الأولى في قسم التخطيط بيتروف يو آر.

تقرير نتائج العمل للفترة (15.02.16-19.02.16)

بالنسبة لأسبوع إعداد التقارير، تم تعيين المهام التالية بالنسبة لي:

تم الانتهاء من جميع المهام وهي:

• تم تنفيذ 5 توقيتات وتم وضع نفس العدد من المعايير الجديدة لعمل ورشة الإنتاج؛
• شارك في المؤتمر، ومرفق مذكرة بالمقترحات.

تم العمل أيضًا بالوثائق الواردة وهي:

• تم تجميع استجابتين لطلبات IOT.
• ردود على رسائل السيد. يورييفا أ. أ.، زاكوفا إس. آي.، ميليفا ك. ب.

تم التخطيط لرحلة عمل في الفترة من 22 فبراير 2016 إلى 26 فبراير 2016 للتحقق من أعمال التقسيم الهيكلي لفرع بيشيرسك.

تاريخ التجميع: 19/02/16

التوقيع: بيتروف يو آر."

توافق على أن هذا الإصدار من التقرير يقرأ بشكل أفضل، ويمكن للإدارة معرفة مدى جودة عمل أحد الموظفين.

كيف تكتب التقارير لفترات أطول؟

بالطبع، مدة أسبوع واحد ليس من الصعب الرسم بشكل جميل على الورق. من الصعب تقديم تقرير عن العمل المنجز لمدة نصف عام أو حتى عام. ومع ذلك، فإن القيام بذلك أسهل مما قد يبدو للوهلة الأولى. على سبيل المثال، إذا كان لديك للفترة المطلوبة التقارير الاسبوعية، ثم يمكنك استخدامها بأمان.

الحد الأقصى للحجم - ورقة واحدة مقاس A4

في الوقت نفسه، يستحق محاولة زيادة المعلومات إلى حد ما بحيث تناسب النتيجة 1-2 صفحات. في حالة عدم إجراء النتائج الأسبوعية في المنظمة، لكنك ملزم بإنشاء تقرير عن العمل المنجز لهذا العام، فلا داعي للذعر والقتال في حالة هستيرية.

جميع المعلومات موجودة حولك: انظر إلى تاريخ الرسائل في سجلات المستندات أو في البريد الإلكتروني، وافتح المجلد الذي يحتوي على تقاريرك، وادرس أوراق السفر. كل هذا سيساعد على تذكر الأعمال البطولية التي قمت بها خلال عام العمل.

تلخيص لما سبق

لقد قدمنا ​​أعلاه بعض الأمثلة حول كيفية كتابة تقرير مرحلي. الشيء الرئيسي هو ذكر العمليات التي تم إجراؤها، مع الإشارة إلى الخصائص الكمية (مرات عديدة أو كذا وكذا عدد من القطع، وما إلى ذلك). وبالتالي، سوف تقوم بإبلاغ الإدارة بحجم العمل الذي تمكنت من إنجازه.

يجب ألا ننسى أن نشير في بداية التقرير إلى قائمة المهام المحددة التي تم إحضارك لإكمالها. جزء مهم هو الانتهاء من التقرير. تأكد من كتابة ما تريد تنفيذه في العمل في المستقبل القريب. ستُظهر بهذا أنك تبدو أوسع من مجرد مجال واجباتك ووظائفك المباشرة التي يجب القيام بها وفقًا للوصف الوظيفي.

يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على المثال أعلاه.

من أجل تسهيل تجميع هذه التقارير، يمكنك أيضًا استخدام دفتر ملاحظات وثيقة إلكترونيةسجل العمل اليومي المنجز. سوف تقضي 3-5 دقائق فقط يوميًا في هذا التافه. ليس هذا بكثير. ومع ذلك، وبفضل هذه السجلات، يمكنك بسهولة إنشاء تقرير عن عملك لأي فترة في المستقبل دون أي مشاكل.

واحدة من أكثر المستندات المطلوبةيكون تقرير عن عمل قسم المبيعات.سنعرض لك تقريرًا من أحد عملائنا الذين نعمل معهم حول زيادة المبيعات وأتمتة العمليات التجارية حتى تتمكن من فهم كيفية إنشاء هذا المستند.

دعونا نتحدث عن كيفية السيطرة على قسم المبيعات. هيكلها مختلف. ربما لديك قسم مبيعات واحد أو أكثر مع قائدهم الخاص. إذا كانت لديك شركة صغيرة، فقد يكون هناك اثنان فقط من مديري المبيعات، الذين لا تزال تتحكم بهم بنفسك وتوكل إليهم المهام، ويعملون في نفس الوقت كرئيس للقسم.

أهم شيء يجب أن تفهمه هو أن التقرير الخاص بعمل القسم يجب أن يوضح حالة المبيعات لكل يوم، ولكن ليس فقط المبيعات أو الأرباح، ولكن المؤشرات الرئيسية. إن التقرير عن عمل قسم المبيعات يشبه لوحة القيادة في السيارة. أثناء القيادة، تنظر بشكل دوري إلى عداد السرعة، إلى مقياس البنزين، إلى بعض المؤشرات الأخرى التي توضح لك ما يحدث مع السيارة ومع حركتك (مدى جودة حركتك، إذا حدث خطأ ما).

تقريبا نفس الوضع مع التقرير عن عمل قسم المبيعات. وينبغي أن تظهر بالضبط ما يحدث في القسم.

لنأخذ مثالا عندما يكون لدى شركة البيع بالجملة العديد من أقسام المبيعات، كل منها يتكون من مديرين ويقدم تقاريره إلى قائد واحد. وفيما يلي تقرير من أحد هذه الأقسام، والذي يضم مديرين، فاسيلي وبيتر (انظر الجدول 7).

ماذا يظهر الجدول؟ حجم المبيعات والأرباح والدخل كنسبة مئوية (ما هي نسبة الربح في حجم المبيعات المضمنة في هذا اليوم بالذات). هذه الشركة لديها منتجات منتجاتناوالتي تحقق ربحًا أكبر من سلع الآخرين المتوفرة أيضًا. وهذا هو السبب وراء عدم تكافؤ الدخل.

يأخذ الجدول في الاعتبار عدد العملاء الجدد، وعدد جميع الطلبات المقدمة، وحجم مبيعات البضائع من الإنتاج الخاص. تعد المعلمة الأخيرة مهمة للغاية بالنسبة لهذه الشركة، حيث تسعى إلى زيادة مبيعات هذه المنتجات لتكون أقل اعتمادا على أهواء الموردين، وتعزيز علامتها التجارية وتحقيق المزيد من الأرباح.

لذلك، هناك العديد من المعايير الهامة التي تنعكس في التقرير. بالطبع، سيكون لديك معلمات مختلفة تماما - تلك التي تهمك. يمكن أن يكون حجم المبيعات، أو الربح، أو عدد العملاء الجدد، أو متوسط ​​الفاتورة، أو أي شيء آخر.

خلاصة القول هي أنك تحتاج إلى تحديد المقاييس التي تهمك بالضبط ومن ثم مراقبتها بانتظام. لهذا، تم ذلك الجدول العاموالتي توضح الوضع في قسم المبيعات (انظر الجدول 7 أ)، بالإضافة إلى الجداول التي تعكس عمل كل مدير (انظر الجدولين 7 ب و 7 ج).

لدينا موظفين فاسيلي وبيتر. ويقومون بإدخال بياناتهم في جداول، ثم يتم تلخيصها في جدول عام. يرى رئيس قسم المبيعات على الفور جميع المؤشرات: كل مدير فردي والقسم بأكمله.

يمكننا أن نرى أداء كل مدير على حدة ونسبة إنجاز الخطة (يتم عرضها في نهاية الجدول): الخطة الشهرية للمبيعات، الخطة الشهرية للربح، خطة الربح للسلع من إنتاجنا الخاص. نرى أيضًا نتائج كل مدير (مدى نجاحه في تنفيذ الخطة) ومدى تنفيذ الخطة ككل. من المهم جدًا أن نتمكن من مقارنة الأيام المختلفة.

في النهاية نحن رؤية النتيجة ككل.أنجز المدير بيتر الخطة بنسبة 49%. لقد مر خمسة عشر يومًا (نصف شهر). يبدو أن كل شيء في النظام. ولكن دعونا ننظر إلى كل يوم على حدة. خلال الأسبوع الماضي، كان لديه متوسط ​​المبيعات اليومية 110 ألف روبل. وهذا الأسبوع الربح أقل بكثير من متوسط ​​الأسبوع الماضي.

وهذا سبب وجيه للتفكير وفهم ما هو الخطأ. لماذا انخفضت مبيعات بيتر بشكل حاد؟ ربما هناك أسباب موضوعية: تم نقل المدير إلى وظيفة أخرى أو أخذ إجازة لأسباب شخصية، لكن من الممكن أنه بدأ العمل بشكل أسوأ، ومن ثم يجب تصحيح الأمر. يمكنك مقارنة المديرين مع بعضهم البعض وفهم كيفية عمل كل منهم فيما يتعلق بالآخر. نرى أن أحدهما قد أنجز ما يقرب من نصف الخطة والآخر - 40٪ فقط. والثاني يعمل ما يقرب من الربع أسوأ من الأول. وهذا سبب للتفكير.

من الواضح كيف ينفذ القسم ككل الخطة. ينبغي أن يكون لديك مكافآت مخصصة لكل شخص محدد للوفاء بالخطة والإفراط في تنفيذها، وللخطة الخاصة بالقسم ككل. سنتحدث عن هذا عندما نناقش نظام التحفيز.

يقوم كل مدير بإكمال تقريره الخاص. ويتم تمريرها إلى رئيس قسم المبيعات، الذي يقوم بجمع البيانات في تقرير واحد. رئيس القسم يجب تحليله كل يوم.

في حالة وجود شيء ما خارج الجدول الزمني بشدة (سواء كان للخير أو للشر)، فيجب الرد عليه على الفور. إذا كان في جانب جيد- اكتشف ما الذي جعل من الممكن المضي قدمًا (من الممكن تطبيق ذلك على جميع الموظفين). إذا كان الأمر سيئًا، فيجب توبيخ المدير حتى يصحح نفسه.

رئيس قسم (أو تجاري أو المدير التنفيذي) مرة واحدة على الأقل في الأسبوع (ويفضل يوميا) تنظر إلى هذا الجدول لمعرفة ما يحدث في المبيعات. يعد التقرير الخاص بعمل قسم المبيعات مؤشرًا رئيسيًا لنشاطك، حيث يُظهر ديناميكيات تطور الشركة.

إذا حدث خطأ ما، بمساعدة التقرير، ستفهم الأمر على الفور. ترى الأنشطة والديناميكيات اليومية: أي مدير بدأ العمل بشكل أسوأ، أي واحد بدأ ينسى العملاء القدامى ويعمل بشكل سيء معهم، أو العكس - لا يعمل على الإطلاق مع العملاء الجدد، وما إلى ذلك.

الجدول 7تقرير عن عمل قسم المبيعات

في هذه الحالة، لدى بيتر شيكًا متوسطًا قدره 12700 روبل، وفاسيلي لديه حوالي 8000 روبل. الفرق هو 50% وهذا فرق كبير. لماذا يحدث هذا؟ قد تكون هناك أسباب موضوعية: فاسيلي هو مدير مبتدئ ويعمل مع عملاء أبسط، وأصغر حجمًا يشترون بكميات أصغر. وبناء على ذلك، لديه شيك أصغر، لكنه يؤدي كمية كبيرةالعملاء (97 طلبًا). ويعمل المدير الثاني مع عدد أقل من العملاء (77)، لكنهم أكبر، ولديه إجمالي مبيعات أكبر.

إذا كان شخصان يعملان مع عملاء بنفس الجودة والكمية، ولكن مؤشراتهما مختلفة، فهذا يعني أن أحدهما يعمل بشكل أسوأ من الآخر. هذا يحتاج إلى تصحيح. من الضروري أن نفهم ما يفعله المدير الذي تكون نتائجه أفضل، وأن نسحب الآخرين من بعده.

تحديد المؤشرات المهمة لشركتك، وإنشاء تقرير عن عمل قسم المبيعات والاحتفاظ به بشكل منتظم. اطلب تعبئتها من رئيس القسم، ودعه يطلب ذلك من المديرين ويراقب التنفيذ. جداً الدافع الجيد: إذا لم يكن اليوم ممتلئًا، فسيخسر المديرون أجرهم عليه.

بالضرورة تتبع التقدم مقابل الخطة.من المهم ألا تهاجم موظفيك في نهاية الشهر وتقول لهم: "لماذا لم تكمل الخطة؟ ماذا كنت تفعل طوال الشهر؟" وخلال الأسبوعين الأولين رأوا ما كان يحدث في القسم واتخذوا الإجراءات اللازمة. إذا تم تنفيذ الخطة بشكل زائد بسهولة، فهذا بمثابة جرس إنذار - يجب مراجعته بشكل عاجل. حوله نحن سوف نتكلمفي وقت لاحق عندما نصل إلى التخطيط.

مراقبة نظام المبيعات

تعليمات خطوة بخطوةكتابة مقترح تجاري

سنتحدث في هذا القسم عن كيفية كتابة العروض التجارية بشكل فعال. لا يهم من أنت - صاحب عمل أو موظف. في كثير من الأحيان دور مدير المبيعات أو مخرج تجاري(ليس جوهر ما هو مكتوب في الخاص بك دفتر العمل) هو ل التواصل بشكل فعال مع العميلمعلومات عن القيم التي سيحصل عليها إذا عمل معك.

سنخبرك بما يجب أن يتكون منه العرض التجاري المكتوب جيدًا، ثم سنقدم مثالاً على عرض تجاري حقيقي.

لكي يتم بيع رسالتك وفي نفس الوقت لا تنتهي في السلة، مثل معظم العروض التجارية التي تأتي إلى العميل في يوم واحد، يجب أن تكون قادرًا على تنظيم المعلومات وكتابتها بشكل صحيح.

دعونا نتوقف عند هيكل العرض.

أول شيء يجب أن يكون في اقتراحك هو وصف مشاكل العملاء.قبل الانتقال إلى عرض معين، تحتاج إلى أن يجيب العميل على الأسئلة: نعم، هذا لي؛ في الواقع، لدي مثل هذه المشاكل وأواجه هذه الأسئلة. لكي يكون مهتماً، عليه أن يراها. وبناء على ذلك، عليك أن تخبر العميل عن مشاكله وتبين له كيف يمكنك حلها.

على سبيل المثال، يواجه عميلك مشاكل في تسليم المنتجات، ويخذله الموردون باستمرار. لقد وصفت هذه المشكلة، ثم قلت إنك أنشأت الخدمات اللوجستية. السائقون ودودون، والمحركون دائمًا رصينون، وما إلى ذلك. ل دليلهذا هو الأفضل للاستخدام أمثلة ملموسة- شهادات من عملائك.

الشيء التالي الذي يمكنك تضمينه في عرضك التجاري هو سعر.من الضروري القيام بذلك حتى لا يخاف المستهلك من رؤية السعر. من الضروري أن تتغلب القيمة التي يحملها عرضك على تكلفة خدماتك.

بعد ذلك، علينا أن نظهر ذلك السعر ليس كبيرا جداكما يبدو للوهلة الأولى. وهنا عملية حسابية رياضية بسيطة. على سبيل المثال، إذا قمت بالإضافة إلى ذلك بتزويد عميلك بمحركات (لقد أحضرت البضائع وعرضت على العميل شخصين أو ثلاثة أشخاص مجانًا للمساعدة في تفريغ البضائع وترتيبها)، فإنك تظهر ذلك.

تشير إلى أنك تقوم بتوفير العمالة مجاناً تماماً وبالتالي يقوم العميل بالتوفير نقديلدفع رواتب موظفيهم. وفي عملية التوريد (إذا كنت تعمل بشكل مستمر)، سينتج عن ذلك مبلغ معين بالنسبة له، يمكنه توفيره وإنفاقه على شيء أكثر ضرورة.

ضروري للاستخدام موعد التسليم(الموعد النهائي، الحد الزمني). يمكنك وضع حدود زمنية محتملة للعميل أو عدد المشاركين. يمكنك، على سبيل المثال، عرض تقديم واحد أو آخر خدمة اضافيةمجانًا في حالة قبول العميل لعرضك قبل نهاية الأسبوع. هذا يعمل بشكل رائع.

والشيء التالي الذي يجب القيام به هو دعوة للعملأي إقناع العميل باتخاذ الخطوة الأولى نحو الصفقة. أخبره بما يجب القيام به الآن: "اتصل بنا على الهاتف ..."، "اترك طلبًا على الموقع ..."، "ارفع الهاتف واطلب الرقم ...". وكلما أسرع في القيام بذلك، كلما كان التعاون معك أكثر ربحية.

دعونا نحضر مثال على اقتراح الأعمالوالتي قمنا بتجميعها لشركة خدمات تخزين (انظر النموذج 2).

في الأعلى يجب أن يكون هناك غطاء يحتوي على تفاصيل المنظمة. ثم يتم الإشارة لمن ومن هذا العرض التجاري.

العنصر التالي هو عنوان جذاب. لقد جعلنا الأمر على هذا النحو: "الجميع على استعداد لمشاركة الأرباح معك، لكننا على استعداد لمشاركة التكاليف معك!".

الكتلة الأولى هي الكتلة التي نعد فيها العميل بحل مشاكله أو إعطاء فرص جديدة. ذلك يعتمد على ما تقدمه. في هذه الحالة، ركزنا على ما يلي: “يمثل تخزين المواد صداعًا لأي مؤسسة. نحن على استعداد لتحمل جميع التكاليف والمسؤولية الكاملة لتخزين منتجاتك.

فيما يلي قائمة بهذه المشاكل نفسها: "... السقف يتسرب، الغرفة لا تحمل المطلوب. " نظام درجة الحرارة" وما إلى ذلك وهلم جرا. ثم نعزز: "بالإضافة إلى ذلك، في كثير من الأحيان يحدث أن هناك حاجة إلى أشخاص ومعدات إضافية للتفريغ / التحميل، وكل هذا يتطلب تكاليف إضافية." في النهاية، نركز على حقيقة أن العميل سيكون قادرًا على توفير المال والاستثمار في تطوير شركته، إذا عهد إلينا بالعناية بمنتجاته.

في الجزء التالي، سنشرح كيف وبأي وسيلة يمكننا الوفاء بالوعد. "شركتنا رائدة في مجال التخزين في منطقة تفير. وبالإضافة إلى خدمات التخزين، فإننا نزود عملائنا بالقوى العاملة والموارد التقنية اللازمة لتفريغ المواد بشكل أكثر راحة وأسرع.

توفير اضافية خدمات مجانيةهو ما يميز الشركة عن غيرها من الشركات التي تقدم نفس خدمات التخزين. هذا فريد من نوعه عرض تجاريهذه الشركة. علاوة على ذلك، يتم تعزيز ذلك من خلال حقيقة أن الشركة، من بين أمور أخرى، تعرض استخدام الأسطول بشروط خاصة. إنها تحرر العملاء المحتملينمن المشاكل المرتبطة بنقل بضائعهم.

في المقطع التالي، نثبت أن وعودنا ليست فارغة: "لقد تم اختبار جودة خدماتنا بمرور الوقت. منذ أكثر من عشر سنوات ونحن نساعد عملائنا في مجال تخزين ونقل المنتجات. نحن نعمل مع شركات البيع بالجملة مثل..." (إذا كنت تعمل مع أي من كبار الموردين أو العملاء المعروفين في السوق الخاص بك في منطقتك، فقم بالإشارة إليهم).

التالي: "يتم تأكيد موثوقية وجودة خدماتنا من خلال حقيقة أن جميع العملاء يعملون معنا قواعد دائمةعلى مدى ثلاث سنوات. يمكنك قراءة بعض التقييمات أدناه. هذا هو المكان الذي تقوم فيه بإدراج رأي أحد عملائك، الذي تعتبره الأكثر قيمة والذي تعمل معه لفترة أطول.

عن الكفاءة الاقتصاديةتقول إحصاءات التعاون: "... بالتعاون معنا، يقل عدد العملاء نفقات إضافيةلتحميل وتفريغ المواد بمعدل 50%.

بعد أن حددنا المدخرات للمشتري، نسمي السعر. من الجيد جدًا القيام بذلك في السياق التالي: "من السهل تقييم هذه المدخرات، نظرًا لأن تكلفة الإيجار شهريًا تبلغ N روبل لكل متر مربع."

بعد ذلك، نظهر أن السعر ليس مرتفعا كما قد يبدو. يمكنك أن تقول ذلك بشيء من هذا القبيل: "لقد قمنا مع عملائنا بحساب تكاليف صيانة وتنظيم عمل مستودعات المجمعات الأخرى وتوصلنا إلى استنتاج مفاده أن عرضنا أكثر ربحية من استئجار مستودع، بالإضافة إلى الصيانة المستمرة العاملين وصيانة المعدات اللازمة لعمليات التفريغ والتحميل.

هنا تؤكد أنك أجريت البحث اللازم ووجدت أن تكلفة خدماتك معقولة وأن التعاون معك أكثر ربحية من التعاون مع الشركات الأخرى.

بالتأكيد تسأل: "كيف تثبت ذلك؟" نوصيك بإجراء هذا البحث مع عملائك والعثور على القيمة التي يجلبها عرضك.

العرض الذي ندرسه هو لأغراض إعلامية، أي أنه يجب على المشتري المحتمل أن يتعرف على ما تقدمه، ويفهم كيف تختلف عن المنافسين. والأهم من ذلك أنه يجب أن يفهم أنه مستعد لإعطائك الوقت. وبالفعل في الاجتماع سوف تتحدث بشكل محدد، بالأرقام والنسب المئوية، موضحًا قيمة اقتراحك.

الكتلة المطلوبة التالية هي الضغط من أجل اتخاذ إجراءات فورية.بالإضافة إلى ذلك، نقدم لأول ثلاثة عملاء خصمًا بنسبة 20% على أول شهرين. إذا أبرمت عقدًا معنا يصل إلى N، فستكون تكلفة الإيجار في أغسطس وسبتمبر هي N روبل لكل متر مربع بالنسبة لك.

يستطيع تعزيز العرض(اختبرناه في الشركات). بالإضافة إلى شروط معينة للشركة ككل، يمكنك تقديم عرض خاص خصيصًا للشخص المسؤول في هذا الأمر. على سبيل المثال، إذا كان مدير معين يبحث عن مساحة مستودع في شركة، فيمكنك تحديد: “إذا كنت من بين العملاء الثلاثة الأوائل الذين وقعوا عقدًا معنا قبل الرقم N، فسنمنحك جهاز كمبيوتر محمولًا جديدًا كجهاز”. هدية للشخص المسؤول عن هذه الشركة."

نفذت، حصلت على ما يكفي نتيجة عظيمةلأن المديرين الذين يبحثون عن مستودعات أو موردين ليسوا في عجلة من أمرهم للذهاب إلى إدارتهم. إنهم يفكرون ببطء في جميع الخيارات، ويزنونها بعناية. هدفك هو إظهار أقصى فائدة ودفع الشخص إلى العمل حتى يقبل عرضك ويبدأ الحديث عنك مبكرًا وأفضل من الباقي. الخصومات والهدايا تعمل بشكل جيد هنا.

في الكتلة الأخيرة، نشجع العميل على اتخاذ الخطوة الأولى نحو إغلاق الصفقة. يبدو الاقتراح قيد النظر كما يلي: "نعتقد أن التعاون معنا سيكون مفيدًا جدًا لمؤسستك، ولهذا السبب اتصل بمتخصصنا الآن عن طريق الاتصال بـ N لتحديد موعد ومناقشة المزيد من الإجراءات. موظفونا على استعداد للحضور إلى مكتبك وتقديم جميع المعلومات اللازمة.

أنت تدفع الشخص لالتقاط الهاتف الآن والاتصال وترتيب لقاء معك. لا تتهرب، بل قل مباشرة ما تريده منه. عادةً ما تعمل مثل هذه الخطوة النفسية بشكل جيد، ويتصل بك الأشخاص ويسألونك عما أثار اهتمامهم.

علاوة على ذلك، فإن مهارة مديرك مهمة من أجل تحديد موعد والتحدث شخصيًا. يتم البيع عند تحديد موعد. إذا قام العميل بتحديد موعد، فهو مهتم. وهذا يعني أنه على استعداد للدفع.

القالب 2.عرض تجاري

مدير الشركة ذات المسؤولية المحدودة "التحالف"

إيفانوف أ.س.

من رئيس قسم التأجير في شركة Mega-group LLC

سيدوروفا دي.

الجميع على استعداد لمشاركة الأرباح معك، ولكننا على استعداد لمشاركة التكاليف معك!

يعد تخزين المواد بمثابة صداع لأي مؤسسة. نحن على استعداد لتحمل جميع التكاليف والمسؤولية الكاملة لتخزين منتجاتك.لا بد أنك واجهت مواقف حيث مساحة المستودعلا يناسبك ظروف مختلفة: السقف يتسرب، والغرفة لا تحتفظ بدرجة الحرارة المطلوبة، وهكذا.

بالإضافة إلى ذلك، غالبا ما يحدث أن هناك حاجة إلى أشخاص ومعدات إضافية لتفريغ / تحميل المواد، وكل هذا يتطلب تكاليف إضافية.

معلومات مماثلة.

في كثير من الأحيان يطلب المديرون من المدرب كتابة تقرير بعد التدريب. لا تعامل هذا على أنه نزوة من الإدارة. يعد تقرير ما بعد التدريب أداة ممتازة لبيع نتائج التدريب، وزيادة قيمة عمل المدرب، وزيادة قيمة التدريب كأداة عملية للشركات. في كثير من الأحيان، يُنظر إلى عمل المدرب على أنه شيء "سريع الزوال"، يصعب قياسه، "حسنًا، نعم، لقد تم القيام بشيء ما في التدريب، لقد كان ممتعًا وربما مفيدًا". غالبا ما يطرح المشاركون رد فعل عاطفي، ومهمة المدرب هي إظهار الإدارة ليس فقط العواطف، ولكن أيضا "البقايا الجافة".

لإعداد تقرير رائع، يحتاج المدرب إلى استخدام بعض الحيل.

1. قم بتصوير أكبر عدد ممكن من المشاركين أثناء التمارين

"أعمال جارية!"

2. قم بتصوير نتائج العمل الجماعي على اللوح القالبمن أجل معالجة جميع الأفكار ونتائج العمل الاستخدام العمليفى الشركه. يمكن أن تكون هذه تصنيفات وعروض تقديمية ونتائج معتدلة - ويمكن استخدامها بشكل منفصل كتشخيص.

3 . استخدام الاختبارات في التدريب للإبلاغ عن نتائج الاختبار. المديرين يحبون الأرقام والنسب المئوية و"التقدم". بالإضافة إلى ذلك، تظهر نتائج الاختبار المواضيع التي "تغرق" والمواضيع التي أتقنها المشاركون. وبالتالي، فمن الممكن تقديم توصيات بشأن دعم ما بعد التدريب. وبالنسبة للمدرب فهذه علامة - ما هي المواضيع التي ربما لم يكشف عنها بالكامل.

الجدول باستخدام نتيجة الاختبار. يمكنك أن تفعل الترتيب.

4. ما الذي يجب تضمينه في التقرير؟فيما يلي فحص تفصيلي - ورقة (خطة) للتقرير. يمكنك قطع بعض النقاط. أستخدم نموذجي تقرير - موسع - للتدريبات الفردية، وتقرير مختصر - لـ 5-10 تدريبات، عندما نضع مهارة جديدة، وقياس اختبار المعرفة عند الإخراج.

تقرير عن التدريب "المبيعات الاستشارية في البنك"

مدينة موسكو

1. أحكام عامة.

أهداف وغايات التدريب.

منهجية التدريب.

خصائص المجموعة.

2. مسار التدريب.

توقعات المشاركين.

عملية التدريب.

صور شخصية للمشاركين.

ديناميكيات المجموعة.