عند بدء عمل تجاري في أي مجال، من المهم العثور على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من خلال الاتصال بك وصياغتها (سيكون هذا هو USP - عرض بيع فريد). إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت لا تختلف عن الشركات الأخرى. في هذه الحالة، سيتعين عليك التنافس على السعر - الإغراق وخسارة الأرباح.

والمثير للدهشة أن أداة الترويج البسيطة والمجانية هذه لا يستخدمها معظم رجال الأعمال. هناك فرصة لتجاوزهم بالفعل في البداية! لإلهامك، اخترنا 13 USPs من روسيا و شركات اجنبيةالذين كانوا قادرين على التميز من بين الحشود والنجاح.

وكيف هم؟ أعلى 5 USPs الغربية

خدمة تأجير السيارات أفيس

"نحن رقم 2. نحن نعمل بجد أكبر"

("نحن رقم اثنين. نحن نبذل قصارى جهدنا").

مثال رائع لكيفية تحويل العيب إلى ميزة. لسنوات عديدة، تعمل شركة Avis في ظل منافس أكثر نجاحًا - Hertz، الذي وضع نفسه في المرتبة الأولى في السوق.

خدمة التوصيل فيديكس

"متى يجب أن يتم تسليمها صباح الغد"

("عندما يكون الأمر بالتأكيد، وبشكل إيجابي، يجب أن يكون هناك بين عشية وضحاها").

لم تعد الشركة تستخدم هذا الشعار، ولكن لا يزال يتم الاستشهاد به باعتباره عرضًا مميزًا مناسبًا. تضمن FedEx للعملاء أن شحنتهم ستصل سليمة وفي الوقت المحدد.

تجمع هذه العبارة بين ميزتين: الوعد بسلامة البضائع وسرعة التسليم العالية (بين عشية وضحاها). ولسوء الحظ، تخلت إدارة الشركة بعد ذلك عن هذا الشعار، واستبدلته بشعار أقل "قوة" ولا يحتوي على مزايا تنافسية.

إم آند إمز

"يذوب في فمك، وليس في يديك"

("شوكولاتة الحليب تذوب في فمك، وليس في يدك").

الأصل: فليكر

مثال على الكيفية التي يمكن بها لـ USP غريب الأطوار أن يجذب العملاء. وبالتفكير في مدى أهمية عدم الاتساخ عند تناول الشوكولاتة، ابتكرت M&Ms الحلوى في غلاف كثيف خاص.

الخلاصة - إذا كانت هذه الخاصية أو تلك مهمة لعملائك، فلا تتردد في استخدامها ميزة تنافسية. بغض النظر عن مدى غباءه أو عدم أهميته قد يبدو.

شركة دي بيرز

"الماس إلى الأبد"

("الماس إلى الأبد").

وقد استخدم هذا الشعار منذ عام 1948 وحتى يومنا هذا، واعترفت به مجلة Advertising Age كأفضل شعار في القرن العشرين. الفكرة هي أن الماس الخالد هو الرمز المثالي حب ابدي(ليس من قبيل الصدفة أنهم يتباهون بالعديد من خواتم الزفاف).

سلسلة بيتزا دومينوز بيتزا

"سوف تحصل على بيتزا ساخنة طازجة خلال 30 دقيقة أو مجاناً"

("تحصل على بيتزا طازجة وساخنة يتم توصيلها إلى باب منزلك خلال 30 دقيقة أو أقل أو تكون مجانية").

هذا شعار طويل إلى حد ما، لكنه يمكن أن يكون بمثابة مثال على USP الجيد، لأنه. يحتوي على ضمان. يتم وصف الشروط بشكل واضح للغاية، ويفهم العملاء ما يمكن توقعه من الشركة.

لسوء الحظ، توقفت دومينوز عن استخدام هذا الشعار بسبب السائقون الذين حاولوا الوفاء بوقت التسليم المخصص انتهكوا القواعد مروروأثارت حوادث أدت إلى نتائج مأساوية.

كيف تسير الأمور مع USP في روسيا؟

نحن مشتركون نادي المديرينعلى سبيل المثال، نحن لا نبيع الإعلانات فقط. نحن نضمن اكتساب العملاء المحتملين من خلال استخدام الإعلانات المحلية. يحتوي USP هذا على حجتين قاتلتين في وقت واحد: ضمان النتيجة وشرح لكيفية تحقيقها.

خدمة سيارات الأجرة

قامت إحدى الشركات في موسكو بزيادة مبيعاتها بنسبة 380% من خلال توظيف سائقات. تفضل العديد من السيدات ركوب السيارة التي تقودها امرأة، بل سيقررن إرسال طفل إلى الفصول الدراسية معها. بالإضافة إلى ذلك، فإن النساء أقل عرضة للتدخين وانتهاك قواعد المرور، والتي تبين أنها أساسية للعديد من العملاء.

الناقل

إعلان "لدينا دائمًا محملون رصينون"(وتمشيا مع هذا الشعار)، قامت الشركة بزيادة تدفق عملائها بشكل كبير. أولئك الذين كانوا يخشون إسناد أشياء هشة أو ثمينة إلى "العم فاسيا" المخمور اتصلوا بكل سرور بعدد العمال المسؤولين. كان ذلك في أوائل التسعينيات، ومنذ ذلك الحين اعتمدت العديد من الشركات هذه "الحيلة"، لكن روادها تمكنوا من الاستفادة من فكرتهم.

حاجِز

قامت إحدى مؤسسات الشرب في سانت بطرسبرغ بزيادة عدد الزوار منها الحد الأدنى من التكلفة. وتم تعليق شاشة في القاعة بدأوا ببث المباريات الرياضية عليها مقابل كل هدف سجله الفريق الروسي أو زينيت، تم سكب كوب من الفودكا مجانًا لجميع الحاضرين.

ونتيجة لذلك، بدأ أولئك الذين اعتادوا تشجيع فريقهم المفضل في المنزل بالذهاب إلى الحانة وجلب الأصدقاء معهم. تكلفة شراء الفودكا والشاشة تؤتي ثمارها عدة مرات.

مغسلة

عثرت إدارة المغسلة على خياطة تحتاج إلى طلبات للخياطة المخصصة. عند إعادة الملابس النظيفة إلى العميل، أشار المسؤول إليه إلى أوجه القصور الموجودة (كسر السوستة، وخروج الزر، وما إلى ذلك) وعرض إصلاحها مجانًا.

وقد وافق معظمهم بالطبع. تم إرجاع العناصر بعد الإصلاحات في حقيبة تحتوي على بطاقة عمل الخياطة وكتالوج الملابس التي يمكن طلبها منها. تبين أن التعاون كان مفيدًا لكلا الطرفين: حيث قام العملاء بتمرير معلومات حول خدمات غسيل الملابس الإضافية لبعضهم البعض، وقدمت الخياطة الطلبات لنفسها.

شركة بناء

أحد الفرق التي بدأت في سوق تنافسي بدون ميزانية توصل إلى عرض مميز رائع. تم نشر الإعلانات على: "سنزيل ورق الحائط القديم مجانًا!". قام 80٪ من العملاء الذين طلبوا هذه الخدمة بدعوة البنائين لاحقًا لإصلاح شقتهم. لقد أثبت هؤلاء الأشخاص بالفعل دقتهم ودقتهم وموثوقيتهم - فلماذا نضيع الوقت في البحث عن شخص آخر؟

أمثلة على USPs من B2B

مطبعة

الشركة من نيزهني نوفجورودافتتح في مكتبي متحف بطاقة العمل ناس مشهورين . لقد لعب رجال الأعمال على المصلحة العامة في حياة الأثرياء والمشاهير. بمجرد انتشار المعلومات حول المعرض، زاد تدفق الطلبات 5 مرات!

أصبحت وسائل الإعلام مهتمة بالمتحف، وبدأت في نشر تقارير عنه، واختفت الحاجة إلى الإعلانات المدفوعة.

شركة تجنيد

فكرت الإدارة في كيفية التميز عن خلفية العديد من المنافسين. وقدمت خدمة فريدة من نوعها - إيجار الموظف.هل تحتاج إلى ساعي لبضعة أشهر؟ لا مشكلة! مصمم لبضعة أسابيع؟ دعونا نلتقطه!

ونتيجة لذلك، فقد انهالت الطلبات المقدمة من رجال الأعمال الذين لا يرغبون في قضاء الوقت في البحث عن العاملين لحسابهم الخاص أو التوظيف / الفصل اللاحق للمتخصص المطلوب لفترة قصيرة من الزمن.

وشركة توظيف أخرى

دعونا نتحدث عن الاحتياجات الخفية للعميل. اعتقد أحد رجال الأعمال المكلفين بالتوظيف أن بعض المديرين التنفيذيين الذكور يحتاجون إلى سكرتيرة لأكثر من مجرد فحص المكالمات الهاتفية غير الضرورية وتقديم القهوة في الوقت المحدد. لقد اعتمد على البحث عن فتيات "ذوات فضيلة سهلة" لم تكن العلاقة الحميمة مع رئيسه أمرًا خارجًا عن المألوف بالنسبة لهن.

جامعة جنوب المحيط الهادئ (عرض المبيعات الحصري, جامعة جنوب المحيط الهادئ) هو عرض بيع فريد من نوعه، وهو أحد مفاهيم التسويق الرئيسية.

USP - مفهوم طوره روسر ريفز، المؤسس المشارك لوكالة الإعلان تيد بيتس، الذي يرى أن الإعلان يجب أن يزود المستهلك بأساس منطقي لشراء منتج يختلف بشكل واضح عن منتج المنافسين.

الغرض من صياغة USP. وفقًا لمفهوم العرض المميز الخاص بـ R. Reeves، استندت جميع الحملات الإعلانية الناجحة إلى تفرد العرض المقدم للعميل. بالإضافة إلى ذلك، فإن مفهوم USP مهم لكل موظف في الشركة، والذي يجب أن يفهم بوضوح ما الذي يعملون من أجله، حيث يتم توجيه جهودهم، وكيف تتطور أعمال الشركة.

مفهوم عرض البيع الفريد (USP)يقوم على ثلاثة مبادئ رئيسية:

• يجب أن يقدم كل إعلان فائدة معينة للمستهلك؛
• يجب أن تكون هذه الميزة فريدة للمنتج المُعلن عنه؛
• يجب أن تكون هذه الفائدة كبيرة بما يكفي لإجبار المستهلك على اللجوء إلى هذا المنتج.

USP في التسويق. في التسويق، تعتبر استراتيجية USP واحدة من الاستراتيجيات العقلانية الرئيسية للتواصل مع المشترين المحتملين، وهي استراتيجية للإعلان عن السلع.

ويشير تعريف USPأن R. Reeves أكد على استراتيجية تسويقية إبداعية لا يمكن تجاوزها.

1. يتم تحديد USP ليس فقط من خلال ما هو متأصل في المنتج نفسه؛
2. يتم تحديد USP من خلال ماذا وكيف يُقال عن هذا المنتج في الإعلانات.

من أجل استخدام استراتيجية USP بمهارة في الظروف الحديثة، من المهم بالنسبة للمسوقين أن يفهموا الادعاءات المتعلقة بالمنتج والتي يُنظر إليها على أنها فريدة من نوعها، وأن يكونوا قادرين على التنبؤ بخصائص تصور مثل هذه الإعلانات.

مهمة المسوق فيما يتعلق بـ USP، مهم:

• تقييم مدى توافق العرض التسويقي مع أفكار المستهلك الراسخة حول الجودة المعقدة للمنتج.
• توقع ردود الفعل غير المرغوب فيها من المستهلكين المحتملين ومحاولة تحييدها؛
• تقييم تفرد عرض المنافسين واستخدام عرض مضاد في التواصل أو الكشف عن تفرد آخر؛

قارن R. Reeves المفهوم المقترح لـ USP مع إعلانات "العرض" التقليدية، والتي، خلف وفرة العبارات المصاغة بشكل جميل حول المنتج، لا يوجد أي أساس على الإطلاق، ولا شيء يمكن أن يفصل ويرفع العلامة التجارية المعلن عنها عن عدد من العلامات التجارية المماثلة والسلع ذات الخصائص الاستهلاكية المماثلة.

سأحاول تقديم تفسيري الخاص لأفكار ر. ريفز: التفرد ليس مثل القول بأن منتجًا ما أفضل من منتج آخر. يجب أن يكون المسوق الذي يقوم بتطوير استراتيجية منتج تعتمد على USP قادرًا على التحدث عن المنتج بطريقة تفاجئ المستهلك بحيث ينظر إليه بطريقة جديدة - بطريقة غير معتاد على النظر إلى المنتجات فيها نفس الفئة. يجب على المسوق معرفة ما إذا كان المستهلك يعتبر هذه الميزة مهمة ومفيدة. يجب على المسوق، الذي يقوم بصياغة الإستراتيجية، أن يضمن الاعتراف والتذكر والثقة في صياغتها خصائص مميزةعروض.

صاغ الباحث الأمريكي في مجال الإعلان ألفريد بوليتز، مؤسس شركة ألفريد بوليتز للأبحاث: " حملة إعلانيةوالذي يؤكد على الاختلاف المجهري للمنتج، والذي لا يستطيع المستهلك استيعابه، يعجل بفشل المنتج." وبعبارة أخرى، إذا كانت المنفعة خاصية فريدة من نوعهاليس واضحا، فيجب أن تهدف الجهود الإعلانية الرئيسية إلى شرح أهميتها، وإلا فإن فشل الاتصالات التسويقية والمنتج نفسه أمر لا مفر منه.

عدد مرات الظهور: 47822

عروض مثل "الدورات التدريبية الأكثر إثارة للاهتمام" و"الندوات عبر الإنترنت الأكثر فائدة" لم تجذب المشترين لفترة طويلة. لجذب الخاص بك الجمهور المستهدفعلى الإنترنت، تحتاج إلى إظهار أنك أفضل من البقية ولماذا يجب على الشخص الاتصال بك. دعونا معرفة ذلك كيفية إنشاء عرض بيع فريدمن شأنها أن تضرب العميل في القلب!

ما هو UTP؟

كان المعلن الأمريكي روسر ريفز، مؤلف شعار M&Ms - "يذوب في فمك، وليس بين يديك" - متأكدًا من أن الإعلان يجب أن يفعل شيئًا واحدًا فقط - البيع. وقد صاغ هذه الفكرة في كتاب "الواقع في الإعلان" الذي أصبح من أكثر الكتب مبيعا بين المسوقين في جميع أنحاء العالم. في ذلك، حدد لأول مرة مفهوم USP من أجل تخليص المشترين إلى الأبد من الكلمات التي لا معنى لها مثل "الأفضل"، "الأفضل"، "المتميز".

عرض البيع الفريد أو USP هو ما سيحبه العملاء فيك، حيث يختارونك من بين العديد من الشركات الأخرى. وفقًا لريفز، فإن USP عبارة عن رسالة إعلانية توضح الفرق الرئيسي بينك وبين المنافسين سبب رئيسيلشراء البضائع منك. يتم استخدامه في اللافتات الإعلانات السياقية، في القائمة البريدية أو على بطاقات المنتجات، وكذلك في وصف المتجر على الموقع.

إن عرض البيع المميز (USP) المكتوب بشكل جيد يجعل من السهل البيع، لأن العميل يرى على الفور سبب كون العرض مناسبًا له. يتجنب عرض البيع الفريد الجيد المنافسة السعرية ويزيد من عمليات الشراء المتكررة.

ومع ذلك، لا تنس أنه إذا تم إرجاع الحديد من متجرك عبر الإنترنت باستمرار مع الأعطال، فلن يحتفظ USP بالعملاء غير الراضين.

خوارزمية لإنشاء USP؟

لذلك قررت إنشاء عرض بيع فريد لبيع منتجاتك عبر الإنترنت. من أين نبدأ؟

الخطوة 1. قم بتحليل نقاط قوتك

من أجل الوضوح، قم بإعداد جدول ووضع علامة فيه على جميع الخصائص التنافسية التي تتمتع بها شركتك: الخبرة الواسعة، والسعر، والموظفين المؤهلين، وما إلى ذلك. اكتب أكبر عدد ممكن من النقاط - حدد تواريخ وأرقام محددة. الآن قم بشطب كل ما يقدمه منافسوك. ونتيجة لذلك، سوف تحصل على مجموعة من المزايا الفريدة التي لا يمكن أن يتباهى بها سوى شركتك ومنتجك. وضعها في قلب USP الخاص بك.

سيسمح لك تحليل البيئة التنافسية بالعثور على مزاياك الفريدة - وهذا ما تحتاج إلى بيعه للعملاء المحتملين.

سوف تكتسب فهمًا أفضل لعملك إذا أجبت ببساطة على هذه الأسئلة:

• ماذا نفعل؟
• ما هي لدينا نقاط القوة?
• ما هي نقاط ضعفنا؟
• كيف نختلف عن الشركات الأخرى؟
• ماذا يقول المنافسون عن أنفسهم؟
• أين توجد مجالات نمونا، ما الذي يمكن تحسينه أيضًا؟

من المهم الإجابة على الأسئلة بموضوعية قدر الإمكان. حدث؟ تفضل!

الخطوة الثانية: تحديد من تعمل لصالحه

تخيل أنك ستذهب إلى حفلة عيد ميلاد أحد أصدقائك المقربين وقررت أن تمنحه سترة. كيف ستختار؟ كنت اتناول الحجم المناسبتذكري لونه المفضل، ولا تنسي أنه يحب الأقمشة الصوفية الرقيقة وطول الفخذ. بمعرفة الشخص جيدًا، ستمنحه بالتأكيد الهدية المرغوبة حقًا. تخيل الآن أنك تهنئ زميلًا تعمل معه في مكاتب مختلفة. سيكون من الصعب الاختيار، لأنك لست على دراية بإدمانه.

إن الفهم الصادق لمن هو عميلك سيسمح لك بأن تقدم له ما يحتاج إليه بالضبط. لذلك - قم بالتخصيص قدر الإمكان العميل المحتمل. للبدء، أجب عن هذه الأسئلة:

• هل هذا رجل أم امرأة؟
• ما هو عمر المشتري الخاص بك؟
• ما هو مهتم به؟
• ما الذي يرضيه؟
• ما الذي يقلقك؟

أكمل قائمة الأسئلة بموضوعات ذات صلة بعملك حتى يكون أمامك شخصية شمولية.

الدورات المفتوحة باللغة الإنجليزية؟ إذًا من المهم بالنسبة لك أن تعرف المدة التي قضاها العميل المحتمل في دراسة اللغة وما هو مستوى إتقانه للغة بايرون.

يجب أن ينتهي بك الأمر بوصف مثل هذا:

عميلتنا ربة منزل وأم لطفلين تحب الطبخ وشغلت سابقًا منصبًا قياديًا فيها شركة كبيرة. إنها تستريح مرتين سنويًا في الخارج، وتقود سيارة أجنبية فاخرة، ومولعة باليوغا، ولديها حساسية تجاه القطط.

ستساعد الصورة الرمزية في وصف العميل من ثلاثة جوانب: بناءً على الموقف والتركيز على النمط النفسي والانتماء إلى الجيل. لذلك سيظهر جمهور مستهدف بلا روح بدلاً من ذلك رجل حقيقيمع خصوصيات الإدراك والشخصية وظروف الحياة.

الآن أنت تعرف بالضبط من الذي تقدم منتجك إليه.

قام سكان ACCEL، مؤسسو مدرسة العلاقات "Happiness Is" إيفان وماريا لياشينكو، بجمع تعليقات مفصلة من مستمعيهم وتمكنوا من رسم صورة دقيقة للعميل المحتمل. لذلك تمكنوا من جذب طلاب جدد وجعل المواد التدريبية أكثر فائدة لجمهور ضيق.

إليكم ما يقوله رواد الأعمال أنفسهم عن هذا: "لقد قمنا بزيادة حصة المحتوى التعليمي بشكل كبير، وخفضنا جزء البيع وجعلناه أكثر قابلية للفهم ومبررًا سياسة التسعير. نشرح بالتفصيل سبب تقديمنا لهذا المنتج وكيف سيساعد في تلبية احتياجات الحاضرين في الندوات عبر الإنترنت.

الخطوة 3: أخبرنا عن مدى استعدادك للمساعدة

تبادل الأماكن مع المشتري الخاص بك. ما الذي يجب الانتباه إليه عند الاختيار: السعر والضمانات والموثوقية، مظهر؟ هل ستشتري شخصيًا ما تحاول بيعه؟

من المؤكد أن بعض عملائك المحتملين يذهبون لسبب ما إلى المنافسين. حاول أن تفهم ما لديهم، لكنك لا تفعل ذلك. حاول التأكيد على نقاط القوة في USP الخاص بك، واعمل على الأماكن "الفاشلة".

وفقًا لفلاديمير تورمان، الخبير في تسويق الابتكارات، في جامعة جنوب المحيط الهادئ، يجدر الحديث عن سبب قرارك، بصفتك المالك، بدء عمل تجاري. يكتب عن هذا في مقالته "كيف تزيد الطلب على منتجاتك دون الدخول في حرب مع المنافسين". من المحتمل أن تكون مشكلتك، التي قمت بحلها من خلال بدء عمل تجاري، ذات صلة أيضًا بأشخاص آخرين. يجب التأكيد على الحل الذي تم العثور عليه في USP.

الخطوة 4: صياغة USP

الآن بعد أن قمت بدراسة جمهورك واحتياجاتهم ومنافسيك، فقد حان الوقت لصياغة عرض فريد من نوعه.

لإنشاء نص غير إبداعي للغاية، ولكن العمل، يمكنك استخدام صيغة مؤلف الإعلانات جون كارلتون. استبدل بيانات شركتك بدلاً من المسافات - وسيكون USP جاهزًا:

مع _______ (الخدمة، المنتج) نساعد ______ (الجمهور المستهدف) على حل ____ (المشكلة) مع __ (المنفعة).

على سبيل المثال: من خلال تدريب الكرة الطائرة للبالغين عبر الإنترنت، سنساعد جميع النساء فوق سن 18 عامًا على تعلم كيفية اللعب لموسم الشاطئ.

يمكن التعامل مع نص USP بشكل أكثر إبداعًا. القاعدة الرئيسية - الكتابة إلى هذه النقطة. العبارات الشائعة والجمال الأدبي والأرقام التقريبية والمعممة تترك العملاء المحتملين غير مبالين. هل تقدمون خصم 26%؟ تحدث عن الأرقام الدقيقة، وليس عن "الخصومات الكبيرة" و"الصفقات الرائعة".

وفيما يلي بعض أكثر نقاط مهمةيستحق الاهتمام بـ:

• اكتب ببساطة كما هو الحال مع صديق. يجب أن يكون عرضك واضحا من المرة الأولى. اترك عبارات غامضة ومصطلحات محددة لـ الأعمال العلمية. يجب على العميل أن يفهم ما يشتريه ولماذا.
• ركز على نقاط قوتك. اذكر في عرض البيع المميز (USP) شيئًا يجب أن يرغب العملاء في القدوم إليك من أجله، وليس إلى المنافسين. إذا في الخاص بك المركز التعليميعمل أطباء العلوم، لا يجب أن تخبرنا بمدى ملاءمة التنقل على الموقع - بهذه الطريقة ستحول تركيز الاهتمام من المهم إلى الثانوي.
• اكتب باختصار. هدفك هو إثارة اهتمام العميل المحتمل في دقيقة واحدة. USP - رسالة قصيرة، من جملة إلى ثلاث جمل.

استخدم ورقة الغش الخاصة بنا حتى لا تنسى أي شيء:

• من يمكنه الاستفادة من هذا المنتج/الخدمة؟
• ما الذي سيحصل عليه الشخص عندما يصبح عميلك؟
• لماذا أنت أفضل من منافسيك ولماذا لا يمكنك شراء نظير لمنتجك؟

أخطاء في تجميع USP

لا يمكنك الكذب بشأن عرض البيع الفريد الخاص بك. إذا وعدت بخصم 50% وأعطيت 25% فقط، فسيشعر العميل بالغش. سوف تفقد سمعتك، ومعها عملائك.

بالإضافة إلى ذلك، لا ينبغي عليك تضمين المزايا التي يتلقاها العميل افتراضيًا في USP، على سبيل المثال، القدرة على إعادة الأموال خلال 14 يومًا (وهذا ما يضمنه قانون حماية المستهلك). وغني عن القول أن لديك " الحرفيين المحترفينعمله." لو لم يكن الأمر كذلك، هل ستتمكن من تقديم الخدمات؟

يجب التحقق من صحة الحجج وقائع حقيقية. لا يكفي أن نقول أن خدمتك ليس لها نظائرها في السوق - أخبرنا ما هو الشيء الفريد في عملك، وقدم المزيد من التفاصيل.

الخلاصة: كيفية اختبار فعالية USP الخاص بك

لذلك، قمت بدراسة مزاياك والمنافسين، وقدمت الجمهور المستهدف وأعدت أساس مبيعاتك - نص USP. تحقق الآن من صلاحيتها - تأكد:

• لا يمكن للمنافسين استخدام عرض البيع الفريد الخاص بك. لا يقدمون نفس الخدمات، ولا يستخدمون نفس المواد، أو لا يستطيعون التنافس على السعر. فقط معك سيتمكن العميل من الحصول على هذه المزايا.
• يمكن صياغة USP الخاص بك في الاتجاه المعاكس. على سبيل المثال، رجل أعمال يبيع "أحذية نسائية". أحجام كبيرة"، فمن الممكن أن نتخيل أن هناك شركة تبيع الأحذية الصغيرة. فقط مثل هذا USP هو القادر على المنافسة. وهنا مثال على USP السيئ: "لا يوجد سوى موسيقى جيدة في نادينا". من الصعب أن نتخيل أن شخصًا ما يمكنه أن يقدم للعملاء موسيقى سيئة.
• USP الخاص بك لا يبدو سخيفًا. من غير المحتمل أن يعتقد العملاء أنه في مدرسة X عبر الإنترنت يمكنك تعلم اللغة الإنجليزية في ساعة واحدة.
• لقد قمت باختبار USP الخاص بك على العملاء. ترسل عن طريق البريد الإلكتروني متغيرات مختلفةالاقتراحات واختيار الاقتراح الذي يحصل على أكبر عدد من الردود.
• تأكد من أن عرض البيع الفريد (USP) الخاص بك هو الإجابة على السؤال: "لماذا أختار هذا العرض من بين جميع العروض المماثلة؟".

إن صياغة عرض البيع الفريد (USP) هو عمل تحليلي شاق سيستغرق وقتًا. ولكن بمجرد استثمار الوقت فيه، سينتهي بك الأمر بالوصول إلى قلوب جمهورك المستهدف على المدى الطويل.

هل تريد إنشاء الخاص بك المدرسة على الانترنت، تنتج نفسك أو الخبير الخاص بك؟ سجل الآن للحصول على ندوة مجانية عبر الإنترنت واحصل على خطة PDF الخلق خطوة بخطوةمدرستك على الانترنت في هذا الشأن

مرحبا عزيزي القراء. سنتحدث اليوم عن عنصر مهم جدًا في أي عمل تجاري، والذي ينساه 90٪ دائمًا. هذا هو USP (عرض البيع الفريد). هذا هو أساس الأساسيات، هذا ما يجب أن يبدأ به أي مشروع تجاري، هذا ما يميزك عن المنافسين، ما يدفع عملك إلى الأعلى أو على العكس يسحبك إلى الأسفل. سنتحدث عن ماهية USP وكيفية تشكيلها لعملك في هذه المقالة.

ستعطيك هذه المقالة فكرة عن كيفية حل مشكلة العميل بدقة، وتحويل رغبته إلى واقع وإقناعه بالشراء منك.

ما هو عرض البيع الفريد (USP)

إن USP هو تعريف لميزات عملك الفريدة بطريقتها الخاصة لمنتجك أو خدمتك. علاوة على ذلك، فإن هذه الخصائص السمات المميزةمنتجك، وبطبيعة الحال، غير متوفر من المنافسين. وهذا ما يميزك بشكل أساسي عن المنافسين ويظهر نقاط قوتك ويحل مشكلة العملاء المحتملين.

لماذا يحتاج العمل التجاري إلى البدء بتطوير USP

لنأخذ التسوق عبر الإنترنت كمثال (إذا كان هذا هو الأقرب لي). تحاول الغالبية العظمى من المتاجر عبر الإنترنت الحديثة، حتى في بداية عملها، إتقان كل شيء مرة واحدة. كقاعدة عامة، مبدأ عملهم هو أن يكونوا مشهورين بالجودة الممتازة، أسعار معقولة، التسليم الفوري للبضائع، والسعاة المهذبين، ومستوى عال من جودة الخدمة، وكذلك طويل الأمدضمانات. ولكن هذا ليس كل شيء.

ولكن في كثير من الأحيان يتبين أن محاولة تغطية الكثير من الأشياء، لا يمكنك تغطية أي شيء.

لقد أحضرته بالفعل. على سبيل المثال، لديك سيارة أودي. هناك شيء مكسور وسيارتك بحاجة إلى الإصلاح. تجد خدمتين للسيارات: خدمة سيارات تقوم بإصلاح العديد من ماركات السيارات وخدمة سيارات متخصصة تحديدًا في ماركة أودي. لصالح أي من الخيارات المذكورة أعلاه هل ستظل تختار؟

وبطبيعة الحال، فإن القرار الصحيح سيكون محطة الخدمة المتخصصة في ماركة أودي.

ولكن ليس كل شيء بهذه البساطة، هناك استثناءات. قد تتمتع الشركة الأولى أيضًا بخبرة واسعة في خدمة سيارتك وسوف تتعامل مع المهمة بسرعة وكفاءة. ولكن، إذا أجريت استطلاعًا، فمن الواضح أن الأغلبية ستكون لمحطة الخدمة المتخصصة في علامة تجارية معينة.

ما الاستنتاج الذي يمكن استخلاصه من هذا؟ عند تطوير عرض البيع المميز (USP) الخاص بك، فإنك تحتاج إلى تغطية جزء فقط من السوق، ولكن تغطيته بنسبة 100%. على سبيل المثال، ليس بيع ملابس الأطفال، ولكن ملابس الأطفال حديثي الولادة. ويمكن الاستشهاد بالعديد من الأمثلة. الشيء الرئيسي هو نقل الجوهر. ابدأ بقطاع أضيق، وكن رائدًا فيه، وبعد ذلك فقط قم بالتوسع.

كيفية إنشاء USP الخاص بك

ستساعدك الخوارزمية التي تتكون من خمس خطوات فقط في إنشاء USP الخاص بك، والذي سيصبح ملكك. بطاقة اتصاللكل مشتري محتمل.

قم بوصف وتقييم جمهورك

قبل أن تبدأ مشروعًا تجاريًا، حدد من هو جمهورك المحتمل. حاول أن تفكر بشكل أضيق ومن ثم ستصل إلى الهدف مباشرة. على سبيل المثال، إذا كنت تريد فتح متجر لأغذية الحيوانات الأليفة، فكر في التواصل مع أصحاب القطط أو الكلاب فقط. لا تحتاج في البداية إلى تغطية جميع الحيوانات. صدقني، إذا كان لديك خدمة رائعة ومجموعة كبيرة من طعام الكلاب، فسيكون لديك عدد كافٍ من العملاء في مواجهة مربي الكلاب. وبسبب التنوع في الاختيار والتركيز عليها، فإن جميع مربي الكلاب سيكونون لك.

البحث عن مشاكل العملاء

حاول أن تضع نفسك مكان عميلك. ما هي المشاكل التي قد تكون لديه؟ عندما افتتحنا متجر حقائب اليد، أدركنا على الفور أن غالبية العملاء من بين النساء سيكونون من النساء اللواتي لديهن أطفال صغار. ولم نكن مخطئين. عند تسليم البضائع، في كثير من الأحيان تم شكرنا على التسليم، لأنه لا يمكنك الذهاب للتسوق وترك طفل صغير بمفرده. لقد فهمنا أيضًا أننا سنحتاج في كثير من الأحيان إلى تسليم البضائع إلى مكان العمل، لأنه ليس لدى الجميع الوقت الكافي للذهاب للتسوق بعد العمل. كما جلبنا بضائع تصل إلى 10 قطع للاختيار من بينها، لأننا علمنا أن الاختيار في هذه الحالة مهم للغاية وهذه إحدى مشاكل العميل الذي يطلب في متجر إلكتروني دون رؤية السلعة ودون لمسها بإصبعه. بأيدينا.

تسليط الضوء على أهم الصفات الخاصة بك

تتضمن هذه الخطوة البحث ووصف 3-5 الصفات المميزةمما سيساعد على ضمان اختيار العميل لك وليس منافسًا. من المهم أن ننقل للجمهور أن كل هذه المكافآت لا يمكن الحصول عليها إلا من خلال العمل معك! ما هي المزايا التي لديك، وليس منافسيك؟

فكر مثل المستهلك الخاص بك. ما هي المنافع أعلى قيمةلعملائك؟ كيف يحلون مشكلتهم؟ قارن أيضًا عرضك مع عرض المنافسين. من هي الفوائد الأكثر إغراء؟

ما هي الضمانات التي يمكنك تقديمها

هذا جدا عنصر مهمجامعة جنوب المحيط الهادئ. يجب أن تمنح الناس ضمانًا لخدماتك ومنتجاتك. لكن ليس مجرد ضمان، بل ضمان من نوع «أجيب برأسي». أمثلة:

"سوف تقوم شركة البريد لدينا بتسليم طلبك في مدة لا تزيد عن 25 دقيقة. وإلا فسوف تحصل عليه مجانًا!

- "إذا لم تساعدك طريقتنا في فقدان الوزن، فسنقوم برد المبلغ مرتين المزيد من المالمما دفعته مقابل ذلك."

إذا لم تكن واثقًا من منتجاتك وخدماتك بنفسك، فلن يكون العملاء واثقين من ذلك.

نحن نؤلف جامعة جنوب المحيط الهادئ

الآن اجمع كل ما حصلت عليه من النقاط الأربع الأولى وحاول دمجها كلها في جملة أو جملتين صغيرتين. نعم، من الممكن أن يستغرق هذا الأمر الكثير من التفكير لفترة طويلة، لكن الأمر يستحق ذلك! بعد كل شيء، هذا العرض، كقاعدة عامة، هو أول ما يلفت انتباه العميل الذي زار موقعك أو شاهد إعلانك.

ما هو المفتاح لنجاح USP؟

1. يجب أن يكون عرض البيع الفريد (USP) واضحًا وموجزًا؛
2. لا تعقد الأمر، فهذا سيجعل من الصعب على العملاء فهمه؛
3. وعد فقط بما يمكنك تحقيقه؛
4. ضع نفسك مكان العميل وقم بتقييم كل شيء من جانبه.

فقط لا تتعجل في ذلك. امنح USP بضعة أيام. صدقني، الأمر يستحق ذلك. بعد ذلك، سيكون من الأسهل عليك إجراء الإعلانات، وسوف تكون أكثر ثقة للمضي قدمًا.

إذا كان هدفك هو إنشاء مشروع ناجح و تجارة مربحةلا تحاول مطاردة كل منتج وخدمة في مجال تخصصك. تضييق عليه قدر الإمكان. بالإضافة إلى ذلك، حاول أن تفعل كل شيء بجودة عالية، فهذا سيسمح لك باكتساب سمعة طيبة وكسب المال مراجعات إيجابيةرضا العملاء والتميز عن المنافسة.

أمثلة على عروض البيع الفريدة

أدناه سنقوم بتحليل USPs الشائعة وإجراء التعديلات. ستكون النتيجة أكثر استهدافًا وإغراءً.

"لدينا أدنى الأسعار!"

هل هذا UTP؟ نعم، الأسعار مهمة، ولكن يمكن لأي شخص أن يكتب بهذه الطريقة. من خلال تضمين الضمان، يمكنك الحصول على USP أكثر برودة. وكما فعل متجر M-Video: “إذا وجدت سعرًا أقل من سعرنا، فسوف نبيع بهذا السعر ونعطي خصمًا على الشراء القادم". هذا ما أفهمه بواسطة UTP. لقد استخدمت هذه المرة بنفسي، حيث قمت بإلقاء رابط لمنتج في متجر آخر عبر الإنترنت واستلمت منتجًا في M-Video بهذا المبلغ، بالإضافة إلى قسيمة خصم بقيمة 1000 روبل. لعملية الشراء القادمة.

"لدينا اعلى مستوىجودة!"

وأيضا بلا بلا بلا. "إذا لم يساعدك جهاز المحاكاة الخاص بنا، فسوف نعيد لك 2 من تكلفته." وإليك كيف لا يمكنك شراء، وقراءة مثل هذه السطور؟

""حصرياً معنا فقط""

الأمر أكثر تعقيدًا هنا، ولكن بما أنك تكتب هذا، قم بالتأكيد بضمان. "إذا وجدت هذا المنتج في مكان آخر، اعرضه لنا واحصل على هدية مع مشترياتك."

"لدينا أفضل خدمةوالدعم"

كذلك ما هو عليه؟ شيء آخر: "إذا لم نقم بالتوصيل خلال 40 دقيقة، فسوف تتلقى الطلب مجانًا". أو مثال من Virgin Airlines: "إذا لم يرد مشغلنا خلال 10 ثوانٍ، فستحصل على رحلة مجانية." هذا ما أعنيه بالخدمة!

خاتمة

أعتقد أن هذه المقالة كانت مفصلة قدر الإمكان ويمكنك إنشاء عرض فريد لعملك بناءً عليها. إذا كان لديك أي أسئلة، اسأل في التعليقات. لكن لا تطلب إنشاء عرض مميز لك أو إعطاء مثال مخصص لعملك. هذه ليست عملية سريعة ولن أكتفي بالجلوس وتبادل الأفكار. أنت مؤسس عملك وأنت من يجب أن يأتي بـ USP.

الخطوة الأولى في تطوير عرض بيع فريد هي اختيار خصائص المنتج أو المعايير التي تؤثر على قرار العميل.

هذه الخطوة هي الأكثر أهمية (على الرغم من تخطيها غالبًا)، حيث تحدد الخصائص المختارة مصير USP: ما إذا كان سيُظهر حقًا فوائد منتجك أو سيعادلك "مع الباقي".

لذلك فإن مهمتنا في المرحلة الأولى هي تحليل منتجاتنا أو خدماتنا وتحديد أهم 10 خصائص لكل منها بالنسبة للعملاء. أفضل طريقةللقيام بذلك، عليك اختيار أفضل 10 عملاء يحققون لشركتك أكبر قدر من الأرباح، والسؤال عن ميزات المنتج الأكثر أهمية بالنسبة لهم وما هي المعايير/العوامل التي تؤثر على قرار الشراء.

إذا قمت بالإخراج منتج جديدإلى السوق، ولا يوجد عملاء بعد، يمكنك الإنفاق العصف الذهنيوتحديد بشكل مستقل أكثر خصائص مهمة. أو قم بإجراء مقابلة مع الأشخاص الذين من المرجح أن يصبحوا مشتريًا لمنتجك. بعد ظهور العملاء الحقيقيين، يمكنك تكرار التحليل وتحديد الخصائص بناءً على البيانات الحقيقية.

وينبغي تسجيل جميع الردود الواردة من المستجيبين في ملف منفصل.

2. تصفية البيانات وتصنيفها

بعد تعليقالمستلمة من العملاء أو العصف الذهني، مهمتنا هي اختيار 10 خصائص وترتيبها حسب الأهمية.

اجعله بسيط. من بين الإجابات التي تلقيناها، نختار الخيارات الأكثر تكرارًا. مميزة مع أكبر عددالتكرار سيتصدر القائمة، والباقي يوضع تحتها وفق نفس المبدأ.