Как работи дистрибуционната система и как да се организират продажбите на продукта. Канали за разпространение

Терминът „дистрибутор“, който дойде при нас сравнително наскоро от английския език, вече стана познат. Това е името на предприемач, който купува големи количества стоки директно от техния производител и след това ги препродава на едро или дребно.

Изглежда, че всичко е съвсем просто. Но понятието дистрибуция включва и други видове дейности, които превръщат обикновения продавач в дистрибутор.

Разпределение в търговията и нейните видове

IN английски езикДумата "разпределение" идва от латински, където distributio означава разпространение.

Дистрибуцията в търговията е целият комплекс от логистични процеси, съпътстващи продажбата на стоки. Това е един от основните елементи на стратегията 4P или „маркетингов микс“. В по-тесен смисъл това е най-ефективното разпределение на стоките в дистрибуторската мрежа.

Има две гледни точки за дистрибуцията: от гледна точка на производителя (доставчика) и на самия дистрибутор. За първи процесът се състои в създаване на система от канали за продажба и тяхното управление. От друга страна, дистрибуцията се състои от разпространение на продукта на територията му и в крайна сметка довеждането му до купувача. И двата подхода са правилни и взаимно се допълват.

В зависимост от това коя характеристика е взета за основа, могат да се разграничат следните видове разпределение:

1. Дължина на разпределителния канал

• кратко - един посредник;
• дълъг - създадена е многостепенна система от посреднически канали.

1. Взаимодействие на дистрибутора с клиентите

• директно, тоест стоките се прехвърлят директно на купувача;
• индиректно, чрез препродажба на други посредници.

1. Тип разпределение

• масовост - могат да участват всички желаещи дистрибутори;
• селективен - производителят доставя стоки само на посредници, които отговарят на определени критерии;
• изключителен - само един дистрибутор на определена територия или група купувачи.

1. Територия

• местни (регионални);
• национален (една държава);
• транснационални (група държави в един географски регион).

Фирма дистрибутор

Дистрибуторът може да бъде индивидуален предприемач, но най-често тази роля изпълняват юридически лица – разпределителни фирми. Тяхната основна функцияе да задоволи нуждите на купувача от продукта, произведен от доставчика. В този случай такава компания може да действа от свое име, но най-често това се случва от името на производителя и доставчика.

Между дистрибуторската фирма и производителя се сключва договор, според който той става представител на доставчика при дистрибуцията на стоките. В този случай производителят определя следните параметрисътрудничество:

• цена на стоките;
• размера на надценките върху цената на едро или отстъпките;
• пазар, тоест регион или кръг от купувачи;
• условия за продажба на прехвърлените стоки;
• процедура за сетълмент.

Приходите на дистрибуторската компания се състоят основно от надценки, които по споразумение с производителя се определят върху цената на продукта на едро. Тяхната стойност обикновено е гъвкава, т.е. зависи от времето на продажбите, обемите на доставките, формата на плащане и т.н. Дистрибуторските компании също покриват разходите си от получените надценки и отстъпки.

Как се изгражда дистрибуторска мрежа

Всяка дистрибуторска компания е независима от други привлечени от производителя посредници. Въпреки това, за да се увеличи ефективността собствени дейностии, съответно, печалби, такива компании могат да се обединят, създавайки дистрибуторска мрежа. По правило дистрибуторската мрежа е многостепенна организация, която обхваща голяма територия със своите канали за дистрибуция.

Ползата от изграждането на мрежа е увеличаването на доходите на всеки участник. Той получава средства не само за собствените си продажби, но и за продажби, извършени от привлечени от него дистрибутори на по-ниско ниво. На този принцип е изграден така разпространеният днес мрежов маркетинг.

За да създадете ефективно работеща дистрибуторска мрежа, е необходимо последователно да изпълнявате редица задачи, които могат да бъдат разделени на три нива:

1. Стратегически. Първо, трябва да вземете решение за планове за увеличаване на обема на продажбите и изграждане на нова или модернизиране на съществуваща мрежа. Резултатът от стратегическото планиране трябва да бъде разработването на мрежов модел и схема за управление.
2. тактически. На това ниво се създава система за документооборот и други процедури за управление, създават се модели на подмрежи от по-ниски нива, дефинират се системи за планиране, логистика и др.
3. Оперативен. Изграждат се планирани складове, сключват се договори с дистрибутори и дилъри, въвеждат се развити системи за управление и документооборот и др.

За оценка на ефективността на дистрибуторските мрежи се използва връзката между постижимото (желаното) ниво на обслужване на клиентите и разходите за постигането му. Очевидно е, че колкото по-висок е първият показател и колкото по-нисък е вторият, толкова по-ефективно работи мрежата, толкова по-голяма печалба ще получат дистрибуторите и производителят на продукта.

Кои са дистрибуторите и с какво се занимават?

На пръв поглед схемата на работа на дистрибутора е доста проста:

• сключи споразумение с доставчик, който притежава добре позната марка;
• закупете от него партида стоки на намалена цена;
• реализирани чрез собствени усилия, като зададете максимална надценка;
• реализират печалба и я инвестират в разширяване на дистрибуторската мрежа.

Но в действителност всичко далеч не е толкова просто. Дистрибуторът е активен посредник между производителя и купувача. Неговите отговорности включват не само сключване на договори с доставчика на стоки и клиенти, но и извършване на цял набор от маркетингови дейности:

• изучаване на пазара и неговите тенденции;
• реклама на самия продукт и неговия производител;
• осигуряване на необходимата наличност от стоки в складове и търговски обекти;
• предпродажбено и следпродажбено обслужване;
• поддръжка на продукта;
• определяне на продажната цена и др.

В допълнение, дистрибуторът е отговорен за създаването и постоянното разширяване на стабилни дистрибуторски канали и мрежи, за да покрие цялата територия или сегмент от потребителския пазар. Всичко това прави дистрибутора не само зависим от производителя на продукта, но и отговорен за печалбата си.

Освен отговорност, дистрибуторът носи и рисковете, свързани с повреда или загуба на предадените му стоки.

Официален

Всеки предприемач може да закупи и препродаде стоки от известен производител. Но той не придобива правото да се нарича дистрибутор. Въпреки че може да изпълнява всички свои присъщи функции, по-специално да рекламира продукт на съществуващия пазар, да разработва нови и т. Официалният характер на отношенията между доставчика и дистрибутора се определя от сключеното между тях споразумение.

Може да има няколко официални дистрибутора, напр. големи компании. В този случай всеки от тях представлява определен продуктов сегмент или оперира в определен регион. Между тях няма конкуренция, освен може би конкуренция в обемите на продажбите.

Получаването на статут на официален дистрибутор е доста изгодно. В зависимост от условията на споразумението, такава компания има възможност да използва марката на производителя, за да увеличи продажбите, да участва в съвместни рекламни кампании и да получи друга подкрепа. Производителят, като заинтересована страна, може да помогне за популяризиране на своите дистрибутори на пазара.

Как да станеш такъв

Да станеш официален дистрибутор на известна компания е доста трудно. За да направите това, ще трябва да имате собствено, макар и не толкова популярно име и репутация, потвърждаващи вашата надеждност като партньор. Да не говорим за изградените и стабилни канали за продажба, по които ще се реализира новият продукт.

Преди да подпишете желаното споразумение за разпространение, ще трябва последователно да извършвате редица действия. Всички те могат да бъдат разположени на седем етапа:

1. Избор на сфера на дейност. Дистрибуцията на всеки продукт има своите специфики. Продажбите на козметика се различават значително от дистрибуцията на стоки на автомобилния пазар, алкохолния пазар, IT пазара и т.н. Това трябва да се има предвид.
2. Оценка на пазара в избрания регион. Може би има незаети ниши или потенциал за популяризиране на нов продукт, който все още не е широко разпространен.
3. Регистрация на фирма и първоначална инвестиция. За да могат производителите на продукти да приемат сериозно потенциален дистрибутор, е необходимо да има не само офис, но и складове, транспорт и най-важното - персонал, който ще решава проблеми с логистиката, ще води счетоводство и др.
4. Търсене на производител. Интернет значително опростява тази работа. Почти всяка компания, която иска да продава продуктите си, има уебсайт, от който можете да получите необходимата информация.
5. Изготвяне на търговско предложение. Това е най важен етап, което най-често се проваля. За да привлечете вниманието на известна компания, трябва много убедително да опишете собствените си възможности.
6. Получаване на положителен отговор и лична среща. Тук е уместно да се прояви интерес не само към продуктите, които ще се разпространяват, но и към условията за бъдещо сътрудничество.
7. Сключване на споразумение. От момента на подписването му, дистрибуторът става официален, с всички предимства на този статут.

Изключително

Още по-привлекателен от официалния е статутът на изключителен дистрибутор. Това означава, че правото да внася и продава стоки в избрания регион принадлежи само на една компания. Липсата на конкуренция позволява на такъв изключителен дистрибутор да получи максимални печалби. В замяна той се задължава не само да разпространява стоките, но и да защитава представената марка от фалшификати.

Най-големите дистрибутори в Русия

Тъй като дейността на дистрибутора се състои в продажба на стоки от известни марки, имената на такива компании често се появяват „зад кулисите“.

Като пример можем да вземем Apple компания. Всеки е запознат с неговите продукти, но малко хора знаят, че три компании ги разпространяват в Русия: Merlion, DiHous и OCS. Преди година четвъртата компания - Marvel, отказа да сътрудничи. Дистрибуторските офиси са съвсем логично разположени в Москва и Санкт Петербург. Е, доставката на оборудване до рафтовете в регионите се извършва от мрежа от регионални дилъри.

В челната десетка на класацията на Forbes влиза групата компании Megapolis. Това е официален дистрибутор на компанията Baltika, както и на редица чуждестранни компании, производители на тютюн, кафе и енергийни напитки Red Bull.

Третата десетка в списъка се отваря от друг голям дистрибутор - Протек. Сферата му на дейност е фармацевтиката.

Вече споменатата компания Merlion е класирана на 35-то място. Това е най-големият дистрибутор на цифрово оборудване и електроника в Русия.

Нюансите на такъв бизнес

Не е достатъчно дистрибуторът да намери производител, който желае да си сътрудничи с него. Също така е необходимо да се продадат стоките, а за това имаме нужда от купувачи. Проблемът с намирането им е може би основният за начинаещите дистрибутори. Има няколко начина за решаване на това:

• директен контакт със собственици на търговски обекти във вашия регион;
• създаване на група в социалните мрежи;
• отваряне на собствен онлайн магазин;
• търсене на партньори на специализирани изложения, конференции и др.

Работата на дистрибутора изглежда проста и лесна само на пръв поглед. Всъщност трябва да притежавате определени качества, сред които на първо място е способността да изграждате комуникация с хората. Защото това всъщност е основната дейност на дистрибутора.

Вторият важен аспект на бизнес успеха ще бъде желанието да се инвестира в развитието на бизнеса. Не е тайна, че ставайки дистрибутор на един от мрежова компанияВъзможно е и без начален капитал. Но първоначалните финансови инвестиции ще ви позволят да развиете бизнеса си по-бързо.

Видео - кой е дистрибутор:

Дистрибуцията дава възможност за бързо получаване на пълна информация за продажбите. По този начин дистрибуцията помага да се създаде план за маркетинг на произведения продукт, което в крайна сметка води до увеличаване на печалбата на предприятието.

Според речниците правилната форма на думата е - което на латински означава - разпространявам.

Тази дума има три значения: математическо, лингвистично и маректологично.

Първоначално той влезе в руския език със значението - да разпределя, следователно имаше съответното произношение - разпространение. Но наскоро се появи такава професия като дистрибутор и точно поради името на настоящата професия възникна объркване относно правилното произношение на думата.

В маркетинга дистрибуцията означава логистични дейности, т.е. как ще се осъществи прехвърлянето на продукти от производителя към потребителя.

Ако анализираме тази дейност по-подробно, тогава това е организацията на разпространение на продукти до различни търговски обекти, а именно това включва:

• Организиране на ефективно транспортиране на продукта от една точка до друга.
• Създаване на складове и дистрибуция на произведените продукти в тях.
• Създаване на база данни, посочваща къде, какво и в какво количество се намира даден продукт в склада.
• Дистрибуция на направени поръчки и създаване на бърза обработка на товари.
• Анализ на разходите за логистични дейности.
• Осигуряване и ефективно управление на разпределителната инфраструктура.
• Изграждане на комуникационна мрежа.

Организиране на канал за продажби и изграждане на мрежа

Каналът за дистрибуция е система от компании или лица, пряко участващи в движението на конкретен продукт от производителя до крайния потребител. По принцип каналите се състоят от определен размер връзки, които са пряко включени в процеса на разпространение.

Веригата включва:

• Производители— създаване на продукт, който ще бъде изпратен директно до потребителя.
• Посредници- извършва прехвърляне на всеки произведен артикул от предприятието на купувача.
• Потребител- закупете необходимия артикул за продажба от продавачи.

Видове канали за дистрибуция

• Директен. В този случай предприятието емитент действа като продавач, тъй като сключва сделка с купувача без използването на посредници. Това обикновено се случва, когато производителите имат собствени магазини, в койтои продава произведени продукти.
• Косвени. Този тип е разделен на още два подвида: къси и дълги канали за продажба. При късите вериги участва само един посредник, докато при дългите са два или повече.

Видове разпределение

Тотално разграничение два вида дистрибуторски дейности:

1. Численвид или както там се нарича количествен

Показва стойност, която описва процента на търговските обекти, които продават конкретен продукт. Например, от 1000 магазина, покупката, от която се нуждаете, е налична само в сто от тях, в този случай численото разпределение ще бъде равно на 10%.

Dn = брой магазини, които имат продукта, разделен на общото количество налични магазини на пазара и умножен по 100%.

2. Претеглениили качественизглед

Използва се за отразяване на дела на необходимите продукти в пълния обем на всички покупки, направени за конкретен продукт. Например, млякото в магазин се продава за 50 хиляди рубли на месец, а млякото от определена марка се продава за 10 хиляди рубли, в този случай претегленото разпределение ще бъде равно на 20%. Освен това количеството продадени продукти може да бъде измерено във всякакви единици.

Dn = сумата от всички продадени продукти, разделена на броя продажби на определена продуктова категория и умножена по 100%.

Значението на тези икономически изчисления

Такива индикатори се използват за създаване на ясна картина на случващото се на пазара на стоки. Ако численото разпределение намалее, това означава, че броят на търговските обекти, в които се продава определен продукт, е намалял. Ако качествената дистрибуция е намаляла, това означава, че определен продукт е станал по-малко търсен сред купувачите.

По този начин, като изчислите и двата вида разпределение, можете да вземете правилното решение за по-нататъшни действия за производство на стоки.

Как да разберете OGRN по TIN на организация, да намерите датата на регистрация, адреса на индивидуалния предприемач, да проверите плащането на данъци, ви казваме в.

Как да привлечете инвеститори за реализиране на вашата идея? Направете го автоматично! Прочетете за най-големите платформи за групово финансиране в Русия:

Как да създадете план за увеличаване на продажбите?

За да създадете най-ефективния и печеливш план за продажби, следвайте тези указания:

• Анализ на макроикономически и политически показатели на пазара на стоки — прогнозирайте плана за продажби за годината в края на есента. За анализ използвайте информация за политическата ситуация в страната, за да прогнозирате възможно най-точно различни промени в икономиката. На първо място е необходимо да се вземат предвид фактори като цената на петрола, нивото на БВП в страната, нивото на производство и годишните данни за продажбите на конкретни стоки.
• Анализ на ситуацията на конкретен пазар - тук трябва да получите цялата информация за продуктите, които ще продавате. Първо, разберете колко конкуренти има на пазара, след това вземете информация за стоките, продадени за текущата година от вашата компания и всички останали. Получете информация за действията на вашите конкуренти и от получената информация направете подходящи заключения.
• Събиране на пълна информация за всички продажби на определен продукт — трябва да получите подробна статистика за всички продадени стоки, да разберете регионите, в които са били продадени повече продуктипрез последните няколко години и също трябва да сравните статистическите данни за растежа или спада на търсенето от купувачи за този продукт.
• Определете през кой сезон продуктът е по-популярен — за това трябва да се обърнем отново към статистиката. Проверете колко продукта са продадени всеки месец.

Веднага след като всички точки от текущия план бъдат изпълнени, ще бъде получена необходимата информация за произвеждания продукт и следователно може да се направи подходящо заключение за по-нататъшни действия за увеличаване на печалбата на предприятието.

Системата за директна дистрибуция някога се е наричала едностранна дистрибуторска система, която се състои в продажба на продукта директно на потребителите от производителя (Фигура 82). И така, това е най-краткият канал за дистрибуция във вертикален контекст (канал на нулево ниво, канал за директен маркетинг). Този вид дистрибуция се използва от въздушни, железопътни, автобусни, водни транспортни предприятия, хотели, ресторанти и др. Широкото разпространение на директните продажби идва от факта, че туристическите услуги могат да бъдат консумирани само в процеса на тяхното създаване.

Директните продажби имат значителни предимства, когато става въпрос за единични услуги, които са много търсени. По-сложните мерки (например екскурзии в чужбина) с оферта за закупуване на пакет от лични услуги изискват като правило използването на услугите на посредници (туристически агенции, туристически агенции). Повечето световни производители имат държавни или регионални офиси за продажби (особено съюзи на въздушни превозвачи, корабни линии, големи хотелски вериги). Точките за продажба на техните продукти (собствени, споделени с други дистрибутори или на лизинг) са разположени на летища, жп гари,

автогари, бизнес центрове и други места на задръствания. Клиентите могат да закупят услугите, от които се нуждаят, с намерение за незабавна употреба или да поръчат за последваща употреба. Много услуги се купуват чрез билети.

През последните години автоматизираните методи за директно разпространение са широко разпространени. Вендинг машини за различни билети са инсталирани на летища, автобуси и железопътни гарии в централната ча. Астин градове. Автоматизацията обхваща готвене, обмяна на валута и получаване на пари в брой от банкови сметки чрез банкомати. За получаване на информация за разписанията на самолетите, както и часовете на пристигане и заминаване на различни превозни средства, се използват различни компютърни мрежи и бази данни. Компютърните мрежи са проектирани за различни цели, включително резервация (телепазаруване).

Голямото предимство на директната дистрибуция е нейната простота, тъй като пътуващият директно комуникира с доставчика и избягва ненужна информация, а често се възползва и от допълнителни предимства (например много превозвачи намаляват цените за двупосочни билети, авиокомпаниите сменят местата от икономична класа в туристическа категория седалки). В същото време, ако са изпълнени условията на корпоративните транзакции, директната дистрибуция осигурява високи доходи на производителите. Както вече споменахме, цената на такъв туристически продукт за купувача изобщо не зависи от покупката му.

832 Индиректни разпределителни системи

Възможностите за развитие на директна дистрибуция са ограничени поради две основни причини: първо, за много производители продажбата на продукт чрез собствената им мрежа е неефективна, и второ, за много туристи е по-изгодно да купуват от посредник, отколкото от производителя.

Понятието посредник обхваща различни институции от посредници, които се занимават изключително или предимно с пряко обслужване на потребителите; в научната литература те обикновено се наричат ​​търговци на дребно. Основната група търговци на дребно са туристическите агенции, представляващи интересите на различни производителикато продават услугите си. В някои страни производителите използват социални (синдикални) канали за дистрибуция в предприятията и корпорациите. Супермаркетите и търговските обекти все повече действат като посредници за продажба на услуги.

Туристическите компании могат да се считат за „чисти“ търговци на дребно. Те също така разкриват функциите на производителите, тъй като, независимо от посредника, те се занимават с формирането на собствени продуктови предложения (например ад, екскурзии с богата културна програма), продавайки ги директно на потребителите. Големите агенции, когато продават своите композиции, използват множество други посредници, действащи като търговец на едро за търговеца на едро.

Представянето и доставката на продукти от производителя до потребителя е само една от многото задачи на канала за дистрибуция, тъй като неговата роля е да улесни притока както на материални потоци (пари, продукт), така и на информационни потоци (преговори, поръчки, популяризиране.

Предимствата, свързани с функционирането на посредниците в каналите за дистрибуция, могат да се разглеждат от гледна точка на производителя на туристическия продукт и от гледна точка на неговия потребител

Сътрудничеството между производителя и посредниците увеличава възможностите за разширяване на допълнителни пазари. Създаването на собствена търговска мрежа може да бъде нерационално решение за производителя, особено в условията на малък обем предоставяни услуги и малък капацитет на местния пазар. След това трябва да дадете правото да продавате продукта на посредник, който вече се занимава с подобни дейности с други продукти на тази територия. Използването на мрежа от специализиран посредник, който разполага с информация за формирането на търсенето в различни пазарни сегменти и широки контакти с различни институции, изградена дистрибуторска мрежа в региона и чужбина, често е по-ефективен продукт за производителя.

Посредническите фирми също предоставят много различни удобства на самите туристи. Вземането на решение за пътуване включва необходимостта от търсене на различна информация, получаването на която от много производители изисква значителна инвестиция на време и пари (кореспонденция, телефонни разговори и др.). Добрата почивка изисква усилия за избор на интересен район, осигуряване на настаняване, храна, екскурзионни програми и допълнителни услуги. Свързването с агенцията улеснява получаването на различна информация, намалявайки честотата на контактите между производителя и потребителя и е от особено значение и за двете страни (Фигура 83)8.3):

б) честота на контактите = 3 3 = 6. Фигура 83. Влиянието на посредниците върху честотата на контактите

Достъпът до широк набор от туристическа информация (брошури, ценови листи, устна информация), която е собственост на посредници в мястото на постоянно пребиваване на потребителя, ви позволява не само да спестите време и разходи, но и да направите правилен избормясто и време и начин на пътуване. Агенцията предлага алтернативни композиции и стандарти на обслужване в различни държавии в различни територии. По този начин посредническите вериги в каналите за дистрибуция сближават териториите, където се създават и потребяват услугите, като същевременно предизвикват икономическа и предприемаческа активизация на местното население.

С нарастването на ролята и икономическия потенциал на посредниците се променят отношенията между участниците в канала за дистрибуция. Ако по-рано производителят самостоятелно избра посредник, тогава в пазарни условия големите световни туристически агенции се формират като независими субекти, които изпълняват функциите на интегратори на канали. Те самостоятелно избират сътрудници и изпълнители, които предлагат определени афтър-ги, съобразявайки се с тях компонентиразпределителен механизъм, използван по различни начини.

Многостепенната система за разпространение позволява на два или повече посредника да работят (Фигура 84). Такива канали са типични за продажба на пакети услуги. Някои производители продават продуктите си на търговци на едро (търговци на едро или туроператори), както и на туроператори, които ги пакетират в пакети за услуги и предлагат продажба на дребно. Понякога в процеса на дистрибуция се включват и допълнителни организации с определена специализация: организатори на конгреси, събори, състезания, туристически консултанти, обществени организации, краеведски дружества, ловни дружинки и др. За да организира туристическа агенция например научен конгрес, е необходимо да се установи не само набор от основни услуги, като настаняване, храна и транспорт, както и вида и оборудването на местата за провеждане на кръгли маси, информационна поддръжка, подбор на екип от преводачи, организация на пресконференция и т.н. Втората част от подобни събития е познаването на културните и местни исторически особености на околността, което изисква сътрудничество туристическа агенцияс различни организационни комитети.

Фиг. 84. Малки канали за дистрибуция на туристически продукт: a - директен канал за дистрибуция b - канал за дистрибуция a с един посредник (едноетапен) c - канал за дистрибуция с два посредника (двуетапен) d - канал за дистрибуция с три посредника ( тристепенен)

Многостепенна разпределителна система (виж Фигура 84, b, c, d) предоставя на потребителите подобни удобства като двустепенната. Допълнителни ползи произтичат от участието на търговци на едро в канала, които, закупувайки заедно продукти от производители, разширяват предлагането за потребителите. Продажбата на едро позволява на търговците на едро да прилагат ниски цени. Трябва да се отбележи, че за разлика от търговията на дребно, търговецът на едро не получава пари от приходите от продажбата на услуги, а източникът на неговия доход е дял в цената на продукта.

Изборът на канал за дистрибуция е решение, което ще окаже влияние върху бъдещата дейност на предприятието и промяната му може да бъде трудна. Изборът на канали за дистрибуция е свързан с удобството, което носят постоянните контакти с определени пазарни партньори (кратки преговори, познаване на нуждите и стратегиите, познаване на обичаите, по-голямо взаимно доверие и др.). Въпреки това, в различни периоди (както и по едно и също време), придобиването може да използва различни канали за разпространение. Всеки канал може също да насърчава продажбата на продукт на други системи за продажби, които не са свързани с конкретна компания. Участниците в канала също продават продукти от други производители на същото ниво като техните собствени. Много въздушни и автобусни компании, както и някои железопътни превозвачи, продават билети от други превозвачи, предлагат не само определени маршрути за любителите на морски екскурзии, но и билети за въздушен транспорт, коли под наем и хотелски резервации. Търговци на едро и дребно и не само транспортни услугии настаняване, както и услугите на екскурзоводи и организатори на развлекателни мероприятия, които туристът може да закупи при повод, докато е в определен район. Така всички услуги и техните пакети са достъпни в една връзка на канала за разпространение.

Етап 1 - до 1993г

• Спад в производствените обеми в Русия
• Голям брой фирми за търговия на едро внасят от чужбина всичко - от масло до компютри
• Огромен оборот, пазарът не е структуриран

Етап 2 - 1993-95

• Родните производители все още са слаби
• Чуждестранни компании отварят представителства в Русия
• Конкурси за изключителни права за разпространение, структуриране на пазара

Етап 3 - 1995-98г

• Започват да се появяват силни местни производители
• Експанзия на чуждестранни производители в региони с помощта на дистрибутори
• Отказ от услугите на един изключителен дистрибутор, създаване на система от няколко дистрибутора

Етап 4 - 1998 -2001г

• Развитие на местните производители, оттегляне на много чужди компании от пазара
• Намаляване на броя на дистрибуторите, развитие на останалите
• Създаване на собствена дистрибуторска система
• Създаване на взаимоотношения с търговски вериги

Увеличаването на дела на продажбите чрез онлайн търговия на дребно и увеличаването на тяхната пазарна мощ ще изисква от производителите да разработят нови дистрибуторски стратегии

Днес на пазара на потребителски стоки настъпват следните промени:

Насищането на пазара и местните кризи на свръхпроизводство водят до превръщането на системата за дистрибуция в един от решаващите фактори за успех.

3. Повишена конкуренция, консолидация на играчите

На пазара се появиха национални лидери, които до голяма степен определят стратегията на своите по-малки партньори и конкуренти.

• Пазар на прах за пране
  P&G, Henkel
• Пазар на сокове
  VBD, Multon, Lebedyansky
• Пазар на мляко
  VBD, Petmol, Danone, Parmalat, Ostankino

4. Ръст на акциите продажби на дребночрез мрежи

Делът на продажбите чрез онлайн търговия на дребно в Русия ще се увеличи

Основни предизвикателства на пазара на потребителски стоки

Промяната и адаптирането на системата за дистрибуция се превръща в един от основните фактори за конкурентоспособност производители

Ключовият въпрос в областта на дистрибуцията: какво да правите в областта на дистрибуцията сами и какво да изнесете?

Изборът на бизнес става ключов въпрос за дистрибутори: да промените качествено текущия бизнес или да развиете други области на дейност?

Отговори на предизвикателствата на времето

Отговорите на производителите

1. Намаляване на броя на дистрибуторите

• Sun Interbrew от 430 на 12
• American Tobacco до 3
• Очаково от 300 до 6
• P&G - от 3 на 1

2. Създаване на дистрибуторска система

• Калина изоставя собствените си регионални складове и развива дилъри
• Бейкър създава мрежа от дилъри

• "Марс" създаде позиция мениджър по набиране на персонал по продажбите в Санкт Петербург
• Liggett-Ducat изостави московския дистрибутор Мегаполис
• Wrigley независимо работи с 30 - 40% по-ефективно от всеки от своите дистрибутори
• За WBD развитието на собствен канал за дистрибуция и укрепването на независимата работа с търговията на дребно е стратегически приоритет

4. Създаване на търговски апарат за работа с ключови клиенти

• "Бейкър" - създава КАМ апарат
• P&G - работа само с ключови клиенти, отделно направление за работа с мрежи
• "Градиент" - развива направление КАМ като основно стратегическо направление

Отговорите на дистрибуторите

1. Създаване на собствени търговски мрежи

• Temp First - верига магазини на дребно едро "Находка" 2002 -17 магазина, 2003 - 36 магазина
• Thunder - около 400 магии. Южна и Централна Русия, изместване на акцента от търговията на едро
• Модни магазини: Парфюм - "Perfume", Gradient - "Beauty"k
• Uniland - 3 формата на дребно: Dixie, Unisam, Megamart

2. Маркетинг или производство на собствена марка

• Производство на масло Анна Мария
• MBK - "Трите прасенца"

3. Укрепване на логистиката, изграждане на собствени терминали

• "ТД Ера" собствен логистичен център

4. Създаване на звена за работа с професионалисти

• "Парфюм" - хигиенен отдел

5. Създаване на персонал от мърчандайзери и промоутъри

• "Союз - Куадро" и "Парфюм" - създават отдели за промоция

II. Алтернативни модели на разпространение в чужбина и Русия

Руската икономика се развива в непазарни условия до 1991 г. Сега в Русия се появи бизнес и пазар. По света бизнесът и пазарите са се развили природни условия. От това следва, че развитието на бизнеса, организацията на индустриите, както и практиката за правене на бизнес и управление на компании ще имат тенденция да приемат същите форми и да се развиват според същите закони, както в други страни. В същото време дългосрочното конкурентно предимство може да бъде само „уникални активи“ или „умения“, които са трудни за копиране. Това означава, че желанието за въвеждане на нови продукти, технологии или методи на управление, използвани от чуждестранни лидери, не винаги е подходящо или оправдано.

Пазар на бързооборотни стоки в чужбина: модели на производители

Логистична компания Excel

Excel – пълен набор от услуги за управление на веригата за доставки

1. Складови услуги и дистрибуция
2. Автомобилен транспорт
3. Международни операции и митници
4. Интегрирани ИТ решения за управление на веригата за доставки
5. Услуга за електронен бизнес (е-изпълнение)
6. Допълнителни услуги
   - Сглобяване и опаковане
   - Доставка до дома
   - Контрол на качеството
   - Обработка на връщания
   - Център за обслужване на клиенти

• Годишен оборот (2001) 6,5 милиарда долара.
• 60 000 служители
• Операции в 120 държави

Access Business Group - национална логистична и дистрибуторска компания

Supervalu е най-големият дистрибутор в САЩ

Брой служители: 54 700 души.

Модели на развитие

3 двигатели на промяната в Китай

1. С присъединяването към СТО стана възможно чуждестранните компании да придобият местни дистрибутори
2. Увеличаване дела на мрежовата търговия на дребно. Появата на "клубове".
3. Ръст в дела на директната дистрибуция, развитие на 3PL компании.

Специфика на дистрибутора

Основният компонент на бизнеса на руските дистрибутори и търговци на едро е търговията, докато на Запад това е логистиката.

III. Логика на идентифициране и избор на алтернативи за развитие

Алтернативи за производителя

• Пускане на продукт с по-високо качество
• Популяризиране на марката
• Навлизане на националния и международния пазар
• Производство на частна марка за търговска верига

• Отказ от дистрибутори и самостоятелна работа с търговия на дребно
• Промени в качеството и количеството на дистрибуторите, както и в тяхната мотивация
• Създаване на собствени дистрибуторски центрове
• Създаване на собствена търговска мрежа

Алтернативи за развитие на дистрибутора

Стратегии на корпоративно и бизнес ниво

• Друга дейност: производство, търговия на дребно
• Маркетинг на вашата собствена марка

Ниво на продуктово-пазарна стратегия и стратегия за дистрибуция

• Логистика: движение и съхранение, управление на запасите на дребно
• Отдалечени и труднодостъпни райони
• Ексклузивна дистрибуция на стоки от чуждестранни производители, желаещи да навлязат на руския пазар
• Специализирани клиенти (авиокомпании, ресторанти и др.)
• Специфични продуктови групи (замразени храни и др.)
• Разширяване на гамата извън бързооборотните стоки
• Съюзи с национални дистрибутори и търговци на едро: консолидация
• Съюзи с производители и търговци на дребно
• Прехвърляне на контрола на международни компании

Актуални проблеми

Обща логика на развитие на стратегията

Стратегически анализ: вътрешни фактори

• Как е структурирано търсенето?
• Как работи индустрията?
• Как са структурирани компаниите?

Създаване на бизнес в чужбина: модел на разпространение

1. Как са структурирани каналите за дистрибуция?
2. Какви играчи има на пазара?
3. Какви са принципите на взаимоотношенията между играчите?
4. Как са структурирани играчите?

Стратегическа прогноза: продуктово-пазарна и дистрибуторска стратегия

1. Прогнози за развитие на търсенето

• Как ще се промени потребителското ни поведение?
• Как ще се промени структурата на търсенето на пазара като цяло и в конкретен сегмент?
• Как ще се промени количествено търсенето на пазара?

2. Прогноза за развитието на каналите за дистрибуция

• Как ще се променят дяловете на продажбите в различните канали?
• Кои канали ще бъдат приоритетни за нас?

3. Прогнози за промени в моделите на дистрибуция

• Как ще се развиват преките ни конкуренти?
• Как ще се променят производителите, дистрибуторите и търговията на дребно?
• Как ще се променят отношенията между участниците в дистрибуционната система?

Формулиране и избор на алтернативи

Формулирането на стратегически алтернативи е по-скоро изкуство, отколкото ясно формализирана процедура

1. Предпоставки за формулиране на алтернативи

• КАКВО ДА ПРОДАВАМ?
• НА КОГО ДА ПРОДАМ?
• КЪДЕ ДА ПРОДАВАМ?

2. Формулиране на алтернативи за разпространение

3. Формулиране на критерии за избор на стратегическа алтернатива

• РЕСУРСИ
• ВЪЗМОЖНОСТИ
• ТОКОРАЗПРЕДЕЛИТЕЛНА СИСТЕМА

Пример: дърво на решенията

Подход за решаване на проблема „себе си - не себе си“

Пример: Стратегически избор

Подробности за избраната алтернатива

Организация

• Отдели за продажби, промоция и логистика на компанията и контрагенти: търговска къща, отдел продажби, VS
• Организация на логистиката: регионални складове, дистрибуторски центрове, собствена доставка на дребно
• Позиции: КАМ, търговски представители, мърчандайзери, ХОРЕКА търговски представители

Правила на играта

• Правила за ценообразуване
• Правила за взаимоотношения с посредници. Мотивация на участниците в канала: споразумение за разпространение
• Правила за вътрешни продажби

Персонал

• Критерии за набиране на персонал
• Принципи за обучение на вашите служители и партньорски служители

Типични проблеми

На етап стратегически анализ:

1. Руските и чуждестранните пазари и конкуренти са строго диференцирани и оценени по различен начин („двоен стандарт“). Доминира анализът на руския пазар.
2. Състезателите са подценени. Конкурентоспособността и пазарните перспективи на собствените ни продукти са надценени.
3. Не се вземат предвид слаби сигнали (заплахи и възможности), които в бъдеще могат да играят решаваща роля в развитието на компанията.

На етапа на стратегическо прогнозиране:

1. Безкритична екстраполация на настоящата ситуация и тенденции към дългосрочна перспектива, по-специално подходът на формалната тенденция.
2. Несъответствие на прогнозите с ограниченията и тенденциите, идентифицирани на етапа на анализ
3. Отказ от "лоши" прогнози. Например, ако се окаже, че ставаме нерентабилни, тогава прогнозата е неправилна и трябва да се „подобри“

На етапа на формулиране на стратегически алтернативи:

1. Формулираните алтернативи нямат качествени разлики; обхватът на разглежданите алтернативи е първоначално стеснен
2. Алтернативите са безкритично отражение на мненията на лидерите на компанията
3. Алтернативите са трудни за сравнение, техните предимства и недостатъци не са формулирани

На етапа на изпълнение на стратегията:

1. Несъответствие на крайната програма за развитие на компанията с избраната стратегическа алтернатива - избягване на най-фундаменталните решения в полза на оперативни подобрения
2. Декларативност на програмата за развитие, липса на строги срокове, измерими резултати и конкретни отговорности
3. Обявяване на разработената стратегия за остаряла поради възникване на нови обстоятелства и преминаване към оперативен режим на управление

© Изследователска и консултантска компания "АЛТ"

КАНАЛИ ЗА РАЗПРОСТРАНЕНИЕ канали за дистрибуция, COD) - структури, свързващи вътрешните подразделения на производствената организация с потребителите, вкл. с участието на външни търговци на едро и дребно, чрез които се продават продукти и услуги. Д.К. изпълняват три групи функции: организиране на покупко-продажба; физическа дистрибуция - транспортиране и съхранение на материални запаси; поддръжка на продажбите - финансиране, застраховане, информационна поддръжка, пред- и следпродажбено обслужване. Участници в ДК - организации, подразделения и отделни работници, обединени в търговски вериги и ангажирани в процеса на дистрибуция - създаване на потребителска стойност на продуктите („вериги на стойността“, верига на стойността). С тяхна помощ се определят пространствената, организационно-времевата, обслужващата и финансови условияналичност. Синоними на термина „участници на Д.К. - „съдружници в Д.К.“, „членове на Д.К.“ (членове на канала). Организационната форма на дистрибуционния канал е набор от характеристики на дистрибуционния канал, които определят вида и стабилността на партньорските отношения между участниците в канала, естеството и вектора на тяхното взаимодействие.

В конкурентна среда печели този, чиято система за разпространение е в състояние да осигури необходимото ниво на интензивност и качество на разпространение. Един от най-важните фактори, влияещи върху тези параметри на ефективността на дистрибуцията, е организационната форма на каналите, която зависи от нивото на канала за дистрибуция, вида и вектора на интеграция на неговите участници и други параметри. Тяхното съчетаване определя разнообразието от организационни форми на банката и е важно стратегическо решение. Под влияние на това решение се формират мощни и стабилни партньорства в канала, развиват се мрежови форми на канали, позволяващи управление на дистрибуцията, предотвратяване на конфликти и на тази основа постигане на стратегически пазарни цели. Всички канали за дистрибуция могат да бъдат разделени на два вида: директни и индиректни канали за дистрибуция. Тази типология на каналите дава представа за дължината (или нивото) на канала - броят на участниците в канала от различни поръчки, разположени между производителя и потребителя, които, изпълнявайки характерните си функции на едро или дребно, „донасят продукта по-близо до потребителя.” Нивото на дистрибуционния канал отразява формалната му вертикална структура, която може да бъде представена като канал на нулево ниво, къси и дълги канали, в зависимост от броя на междинните връзки от различен ред. Директните канали за дистрибуция са канали на нулево ниво. Те биват два вида: канали за директен маркетинг и канали за лични продажби и се формират от търговския персонал на производителя и нетърговските посредници. Структурата на този канал може да включва посредници на услуги, които предоставят услуги за доставка, изпращане по пощата, кредитиране и застраховане на транзакции и др. Дистрибуторите не са включени в тази структура. В каналите за директен маркетинг продажбите на продукти и услуги се извършват с помощта на средствамасови комуникации

В личните канали за продажби персоналът по продажбите (продажбите) представя продукти директно по време на директен контакт с купувача. За целта производителят на продукта (компания, предоставяща услуги) може да използва своя търговски персонал или да използва услугите на независима търговска група от специалисти (агенция) като изпълнители. Непреките канали за дистрибуция включват независими дистрибутори - компании, които купуват и препродават продукти (услуги) за своя сметка, както и подпомагат прехвърлянето на правата на собственост от производителя на купувача (потребителя). В зависимост от това кой е основният им краен клиент, дистрибуторите се делят на едро и дребно. Посредниците на едро и дребно формират индиректни (посреднически) канали за дистрибуция. Посредниците на едро (виж) са два вида: търговци на едро и агенти на едро. Посредниците на дребно (вижте) (търговци на дребно) по собствена инициатива извършват покупка и продажба за сметка на собствени и заемни средства за последваща препродажба на продукти главно на индивидуални клиенти за крайно потребление. Индиректните канали за дистрибуция имат едно, две, три или повече нива и могат да бъдат къси или дълги. Краткият канал по правило се състои от производител, един търговски (на едро или дребно) посредник и краен потребител. Дългият канал е представен от производителя, търговците на едро (дистрибутор, търговец) и посредниците на дребно (хипермаркет), както и крайните клиенти. В зависимост от стабилността на партньорствата могат да се разграничат три вида канали: канали за единични транзакции, традиционни канали и интегрирани канали/системи. Каналът за дистрибуция за единични транзакции се характеризира с минимална взаимозависимост на участниците, т.к бизнес отношенията между участниците в канала са еднократно явление. Единственият инструмент за управление на такъв канал е правната рамка, която регулира транзакциите на различни продуктови пазари, както и задълженията на страните, управляващи процеса на покупко-продажба. Такива канали са търсени на пазарите на недвижими имоти, ценни книжа, дълготрайно промишлено оборудване и в други ситуации, когато нуждата на купувача е еднократна и несистематична.

Традиционният канал за дистрибуция се състои от един или повече дистрибутори, всеки от които се стреми да максимизира печалбите, без да отчита възможностите за максимизиране на печалбите за канала като цяло. При такава организация участниците в сделката не се възползват от потенциалните ползи от стабилни партньорства и взаимоотношения с клиенти, давайки приоритет на запазването на автономността в ущърб на ефективната интеграция в интерес на крайния потребител. При традиционните D. k. възниква най-голяма вероятност от конфликти. В условията на стабилизиране на партньорските отношения в канала и когато се установи доминиращата (ключова) позиция на един от участниците, участниците в ДК стигат до необходимостта от контролирано взаимодействие или формирането на интегрирани канали/системи. Интегрирана система за канал/дистрибуция - организационна форма на канал за дистрибуция, в която производителите, посредниците на едро и дребно, представляващи различни нива на канала, и техните сервизни партньори си взаимодействат в рамките на една система под егидата на капитана на канала, който определя вектора на интеграция, тип власт и характер партньорства. Капитанът или интеграторът на канала е един от участниците в канала (може да бъде не само каналът, но и производителят, а понякога), който има необходимата власт да осигури сътрудничеството и взаимодействието на всички участници. Интеграционният вектор в канала за дистрибуция дава представа за приоритетната посока на формиране на партньорства. По правило се прави разлика между вертикална и хоризонтална интеграция на участниците в маркетингова кампания, което води до вертикални и хоризонтални интегрирани маркетингови системи или вертикални и хоризонтални маркетингови системи (съответно VMS и HMS). Вертикален интегриран канал за дистрибуция - VMC се състои от производител, посредници на едро и дребно, представляващи различни нива на канала, които си взаимодействат като единна система за създаване на потребителска стойност на продуктите под егидата на капитана на канала. Типът власт на капитана във ВМС определя характера на партньорствата във ВМС и начините, по които участниците в него си взаимодействат.

Силата в маркетинга е способността на един участник в канала да контролира вземането на решения в маркетинговата стратегия на друг участник, работещ на различно ниво. В маркетинговата практика е прието да се разграничават най-малко три вида власт във веригата на доставки: 1) властта на собственика, който притежава цялата верига на доставки в канала; 2) власт, дължаща се на договор, споразумение или лицензионно споразумение на участниците в канала; 3) мощност, дължаща се на доминиращата пазарна позиция на един от участниците в канала. Характерът на партньорствата при първия тип управление е корпоративен. Договорният характер на отношенията се формира в съответствие с правната основа (споразумение, договор и т.н.), установяваща правата, задълженията и мотивационната система на участниците в договора. Обективно зависимият характер на отношенията в договора възниква под влияние на пазарни условия, когато обемът на продукцията заема Пазарният дял и/или марковият капитал на един от участниците в канала му осигурява господстващо положение, а останалите участници в канала се оказват в обективно зависимо положение. Типът власт и характерът на партньорството определят организационните форми на ВМС, които традиционно се делят на корпоративни, договорни и управлявани. Corporate Navy координира усилията и управлението на канала въз основа на това, че всички нива на канала всъщност принадлежат към една интегрирана структура (холдинг, корпорация, група компании и т.н.). Инструментът за влияние и взаимодействие между участниците в канала на всички нива в този случай е пряката действителна собственост. Договорните IUD предполагат, че взаимодействието на участниците в канала на различни нива се постига въз основа на договорно партньорство на участниците, образуващи договорна верига за доставки. В същото време договорните VMS се организират на различни нива на търговската верига (на едро, на дребно) под формата на дистрибуторски мрежи. Дистрибуторската мрежа е интегрирана канална структура, в която има най-малко две нива: дистрибуционен център за търговия на едро и търговски партньори (на дребно едро и/или дребно) от различни видове, взаимодействащи под егидата на капитана на дистрибуционния център под единна програма (договор). Видът на мрежовия канал зависи от нивото, на което се осъществява интеграцията на неговите партньори (например нивото на дистрибутор, дилър, търговец на дребно). Традиционните видове мрежови канали са дистрибуторски, дилърски, агентски, търговски мрежи, работещи под егидата на капитана на канала, който формира дистрибуционния център, определя броя на неговите партньори, условията за тяхното взаимодействие с дистрибуционния център и помежду си, и управлява техните търговски дейности. В този случай капитанът на канала, например производител, има способността бързо да управлява инвентара на търговски партньор, който работи директно с крайните потребители. Това всъщност управлява състоянието на наличностите в складовете на своя клиент и самостоятелно извършва всички необходими операции, свързани с доставките от името на последния. Доставчикът се ръководи от информация за продажбата или използването на конкретен продукт. Клиентите плащат на доставчика за стоки само когато са продадени или използвани. Договорните военноморски сили позволяват формирането на съвременни интегрирани логистични системи. Ефективните и най-често срещаните форми на договорни IUDs са франчайз системи/франчайз мрежи. В този случай сравнително малки участници в DC - франчайзополучателите взаимодействат с франчайзодателя (производител - капитан на канала и притежател на лиценз), който им е предоставил изключителното право да продават продукти, да използват тяхната търговска марка, да възпроизвеждат технологията, бизнес формата, стандарта, т.е. предмет на лицензиране и покупко-продажба.

В практиката са широко разпространени две основни форми на франчайзинг системи: - система от франчайзополучатели на дребно под егидата на производителя. Последният предоставя на посредниците на дребно лиценз за изключителното право да продават техните продукти или работи под егидата на компания за услуги, която предоставя на посредниците на дребно лиценз за предоставяне на услуги съгласно стандарти, ноу-хау технологии и под търговската марка на франчайзодателя;

Система от франчайзополучатели на едро под егидата на компания (производител). Производителят предоставя на посредниците на едро изключителни лицензионни права за сглобяване, пакетиране, бутилиране на продукти и последващата им продажба под търговската марка на франчайзодателя. Управляваните IMC се характеризират с факта, че координацията и взаимодействието на участниците в канала се осигуряват благодарение на изключителното влияние на един участник, който има значителен капитал на марката, добре известна търговска марка, изключителна технология ноу-хау или друг ключов фактор при формирането на добавена потребителска стойност на продаваните продукти. Хоризонтална маркетингова система, HMS - споразумение между няколко участници в бизнес транзакция на едно от нейните нива около съвместни дейностивърху използването на съществуващи и нови маркетингови възможности. Участниците в канала обединяват своите маркетингови усилия и финансови ресурси, за да създадат съвместно най-голямата добавена стойност на продуктите (услугите) за потребителя, което радикално разширява пазарния потенциал, подобрява качеството на продаваните продукти и разширява гамата от услуги, предоставяни на потребителя. Една от ефективните съвременни форми на управление на ВМС е така наречената компания „черупка“ (свята корпорация). За разлика от корпоративния Navy, където цялата верига за доставки всъщност принадлежи на един собственик, „фирмата черупка“, действаща като интегратор, всъщност притежава марката, както и системата от партньорства и взаимоотношения с клиентите. Това означава, че в такава почти виртуална компания не само спомагателни функциивъв веригата на стойността (доставка, доставки и т.н.), но също така и самия процес на производство. Въпреки добре известните недостатъци на фирмите „черупки“ (висока степен на зависимост от доставчици и изпълнители, нестабилно ниво на качество на труда, възможността за поява на фалшиви стоки на пазара), тази форма на управлявана IUD става все по-търсена сред руски пазар. Високата степен на гъвкавост на този бизнес формат позволява на компанията „черупка“ бързо да актуализира, заобикаляйки инвестициите в основните производствени активи, както и да концентрирате маркетинговите усилия върху формирането на ключови конкурентни предимства, включително вашите собствени. Съвременната организационна форма на хоризонтална маркетингова система е кръстосаният маркетинг, при който една компания използва своите производствени мощности, маркетингови ресурси и търговска мрежа, за да предлага и продава продуктите на друга компания.

Руски и чуждестранни застрахователни компании активно използват възможностите за крос-маркетинг, когато формират своите партньорски програми, например заедно с автокъщи, бензиностанции, сервизни и ремонтни компании и власти държавна регистрацияавтомобили и с други участници, заинтересовани от партньорство. Това им позволява да увеличат добавената потребителска стойност на основния продукт чрез разширяване на набора от допълнителни свързани услуги, които купувачът може да закупи наведнъж на мястото на продажба (например автомобили). Според различни експертни оценки руската дистрибуторска практика все още е доминирана от корпоративни и управлявани вертикални маркетингови системи. По-малко динамично се развиват договорните военноморски и граждански застраховки, които изискват максимална отговорност, стабилност на партньорствата, договорна дисциплина и качество на доставките от участниците в договора. Това обстоятелство, което ограничава потенциала за регионален растеж на местната индустрия, е обещаваща посокаформирането на управлявани маркетингови системи, основани не на финансови инвестиции във веригата за доставка, производство и дистрибуция, а на маркетинга на партньорства и взаимоотношения с клиенти. Л.Н. Мелниченко, В.В. Nikishkin Bowersox D. J., Kloss D. J. Логистика: интегрирана верига за доставки. М .: Olimp-Business, 2001. Дойл П. Управление: стратегия и тактика. Санкт Петербург: Питър, 1999. Мелниченко Л.Н. Основи на маркетинговия мениджмънт на каналите за дистрибуция на продукта. М.: ВНИИТЕ, 2001. Мелниченко Л.Н., Никишкин В.В. Маркетингов речник на дистрибуцията // Управление на каналите за дистрибуция. 2005. № 1; № 3. Соловьов Б. А. Маркетинг: учебник. М.: ИНФРА-М, 2005. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник. 6-то изд. М.: ОмегаЛ, 2007. Гл. 10. Фуколова Ю. Празен бизнес // Тайната на компанията. 2005. № 23 (110). С. 13. Стърн Л., Ел-Ансари А., Кофлан Е. Маркетингови канали. 5-то изд., М.: Williams, 2002. Rolincki K. Канали за управление на дистрибуция. AMACOM, Американска маркетингова асоциация, 1998 г. Международната енциклопедия на маркетинга. Европейска маркетингова конфедерация. Бътъруърт-Хайнеман. Linacre House, Jordan Hill, Oxford OX2 8DP, 1997 г.

Маркетинг: голям тълковен речник. - М.: Омега-Л. Изд. А. П. Панкрухина. 2010 .

Вижте какво е „КАНАЛИ ЗА РАЗПРОСТРАНЕНИЕ“ в други речници:

канали за продажба- Начин на разпространение на продуктите на пазара. [Отдел за лингвистични услуги на Организационния комитет на Сочи 2014 г. Речник на термините] EN канал за продажба Средства за разпространение на продукти на пазара. [Отдел за лингвистични услуги на Организационния комитет... ... Ръководство за технически преводач