लक्षित दर्शकों को कैसे समझें। लक्षित दर्शकों के चयन में कौन सहायता कर सकता है? आपकी कंपनी के प्रतिनिधियों से ग्राहक अपेक्षाएं

किसी कंपनी को बाजार में स्थापित करने में न केवल एक आला या खंड चुनना शामिल है, बल्कि संभावित खरीदारों का अध्ययन भी शामिल है। एक विपणन अभियान उन लोगों के समूह की पहचान करने पर आधारित होता है जो प्रश्न में सेवा या उत्पाद में रुचि रखते हैं।

इसके बिना, अधिक ग्राहकों को आकर्षित करना, बिक्री स्तर और उत्पाद की लोकप्रियता बढ़ाना असंभव है।

आज हम बात करेंगे कि लक्षित दर्शक क्या हैं। कहानी के दौरान, विचार करें विशेषताएँप्रक्रियाओं, उद्देश्य, प्रकार, लक्ष्य और ग्राहकों के साथ बातचीत के तरीके।

लक्षित दर्शक - उपभोक्ता, जिसकी समग्रता अंतिम उत्पाद की विशेषताएं और उद्देश्य बनाती है। खरीदार की इच्छाओं और आवश्यकताओं पर निर्भर करता है:

• कारखाने के उत्पादन की मात्रा;
• मूल्य नीति;
• विपणन अभियान की दिशा;
• उत्पाद के प्रचार और लोकप्रियकरण के तरीके;
• प्रदान की गई सेवा की विशेषताएं और विशेषताएं।

विशेषज्ञों ने दर्शकों के एक अस्पष्ट वर्गीकरण को अपनाया है, जिसे निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार विभाजित किया गया है:

• आयु;
• शिक्षा की उपस्थिति / अनुपस्थिति;
• भलाई का स्तर;
• वैवाहिक स्थिति।

यह दृष्टिकोण हमें छिपी हुई इच्छाओं को प्रकट करने के लिए प्रत्येक ग्राहक की जरूरतों को सटीक रूप से निर्धारित करने की अनुमति देता है।

सीए क्या है? आसान शब्दों मेंआप यहाँ सीखेंगे:

लक्षित दर्शकों की विशेषता विशेषताएं

1. किसी उत्पाद या सेवा की पेशकश में रुचि दिखाना। एक व्यक्ति जिसके पास कार नहीं है उसके पास मूल "जूता" बाजार में दिलचस्पी लेने का कोई कारण नहीं है।
2. वित्तीय क्षमता - महंगे उत्पाद शायद ही किसी छोटे शहर में रखने लायक हों।
3. विपणन दबाव के प्रति संवेदनशीलता - उपभोक्ता एक ब्रांड का समर्थन करने की कोशिश करता है, और उपयोग किए गए विपणन अभियान दृश्यमान परिणाम नहीं लाते हैं।

यदि कोई वाणिज्यिक संगठन किसी विशिष्ट खरीदार का चित्र जानता है, तो वह:

• ग्राहक वफादारी बढ़ाने वाले तंत्र को समझता है। वही उपलब्ध क्षमता का उपयोग करके सक्रिय रूप से अंतिम उत्पाद का विज्ञापन करते हैं;
• नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आरक्षित भौतिक संसाधनों को बचाता है। हित के समाज के वर्गों पर लक्षित प्रभाव एक एकीकृत दृष्टिकोण की तुलना में अधिक प्रभावी है;
• एक प्रस्ताव बनाने में सक्षम है जो पूरी तरह से उपभोक्ता की इच्छाओं को पूरा करता है।

उपयोग किए गए दृष्टिकोण के आधार पर लक्षित दर्शक व्यापक या संकीर्ण हो सकते हैं। कोई फर्क नहीं पड़ता कि वाणिज्यिक संगठन बाजार की संपूर्णता पर कब्जा करने की कोशिश कैसे करते हैं, कब्जा कर लिया गया स्थान व्यापक नहीं होगा।

पर खुदरालक्षित दर्शकों की खोज तकनीक का भी उपयोग किया जाता है। एक नियम के रूप में, ऐसी "कंपनियां" स्थिर वित्तीय कल्याण वाले सक्रिय मध्यम आयु वर्ग के नागरिकों पर केंद्रित हैं।

जानना ज़रूरी है! कोई भी मार्केटिंग रणनीति प्राथमिकता वाले लक्षित दर्शकों की परिभाषा के साथ शुरू होती है, और फिर उत्पादों को औसत ग्राहक (चित्र के आधार पर) की जरूरतों के अनुकूल बनाया जाता है।

लक्षित दर्शक समूह।

लक्षित दर्शकों को परिभाषित क्यों करें

वर्तमान विपणन अभियान में बाजार और उसकी जरूरतों, प्रस्तावित उत्पाद की लाभप्रदता का अध्ययन करना शामिल है।

लक्षित दर्शकों के लिए परिभाषित किया गया है:

• विज्ञापन की प्रभावशीलता में वृद्धि (अधिक प्रभावी ग्राहक अधिग्रहण);
• गुणवत्ता समायोजन, मूल्य निर्धारण नीति, दिखावटऔर व्यावहारिक कार्यान्वयन की विधि;
• बिक्री में वृद्धि। आप सीखेंगे कि निष्क्रिय बिक्री क्या है और उनकी विशेषताएं क्या हैं;
• मानकीकरण।

किए गए गतिविधियों के उद्देश्य का निर्धारण एक योग्य विशेषज्ञ के समय का शेर का हिस्सा लेता है। हालांकि, व्यवहार में कई हैं चलाने वाले बलजो मस्तिष्क की गतिविधि को उत्तेजित करते हैं:

1. मौजूदा दर्शकों और बेचे गए सामानों का विश्लेषण।
2. एक नई उत्पाद लाइन शुरू करने, ग्राहक आधार, बिक्री बाजार का विस्तार करने के चरण में लक्षित दर्शकों का निर्धारण।

लक्षित दर्शकों की पहचान या तो औसत खरीदार का चित्र बनाने के लिए, या उत्पादन सुविधाओं के शुभारंभ के दौरान बाजार और उसकी जरूरतों का अध्ययन करने के लिए आवश्यक है।

मौजूदा हितधारक समूह का अध्ययन करने की प्रक्रिया के लिए निम्नलिखित प्रक्रिया की आवश्यकता होती है:

• अंतिम उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता का विश्लेषण;
• संगठनात्मक संरचना के प्रति वफादार नागरिकों के समूहों की पहचान;
• संभावित खरीदारों की पहचान करना और उन्हें आकर्षित करना;
• एक पूर्ण विपणन का गठन।

प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, एक ही नाम की रणनीति बनाई जाती है, जो एक वाणिज्यिक संगठन की गतिविधि के सभी क्षेत्रों को कवर करती है।

नए दर्शकों को आकर्षित करना अनुसरण करना है चरण-दर-चरण निर्देशनीचे:

• मुख्य बिक्री बाजार की स्थितियों का विश्लेषण;
• सबसे आशाजनक खंड या आला की पहचान करना;
• एक औसत खरीदार के चित्र का निर्माण;
• विपणन प्रौद्योगिकियों के आधार पर एक पूर्ण रणनीति का विकास। आप सीखेंगे कि स्पिन बेचने की तकनीक क्या है और इसका उपयोग कैसे करना है।

जानना ज़रूरी है! रिलीज से पहले तैयार उत्पादउन उपभोक्ताओं की पहचान करना महत्वपूर्ण है जिनकी सामाजिक स्थिति घोषित के अनुरूप होगी मूल्य निर्धारण नीतिऔर गुणवत्ता स्तर।

व्यवहार में, सीए कई प्रकार के होते हैं:

1. प्राथमिक - नागरिकों का एक समूह जो माल की खरीद के आरंभकर्ता हैं। अधिकांश कंपनियों के लिए, सेवाओं या उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए यह मुख्य दर्शक वर्ग है।
2. माध्यमिक - एक व्यक्ति अधिग्रहण में अधिक निष्क्रिय रूप से भाग लेता है, पहल नहीं दिखाता है।

उदाहरण के लिए, आलीशान खिलौना बाजार दो प्रकार के लक्षित दर्शकों को दर्शाता है: मुख्य हितधारक समूह बच्चे हैं, और व्यापार लेनदेन में अधिक निष्क्रिय प्रतिभागी उनके माता-पिता हैं।

लक्षित दर्शकों को कैसे परिभाषित करें

विपणक हाइलाइट निम्नलिखित क्रियाएं, समय पर और लगातार कार्यान्वयन जिसका सकारात्मक परिणाम होगा (अंतिम उत्पाद से):

• उत्पाद विश्लेषण - किया गया तुलनात्मक विशेषताएंएक ही प्रकार के उत्पादों के मौजूदा नमूने। प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, मजबूत और कमजोर पक्षकंपनी का अंतिम उत्पाद;
• मौजूदा ग्राहकों का सर्वेक्षण - एक सर्वेक्षण करें, इसका उद्देश्य आकर्षक सुविधाओं, अतिरिक्त लाभों की पहचान करना है;
• SWOT विश्लेषण - विश्लेषण ताकतउत्पाद, उत्पाद दोषों की एक सूची, जिसके उन्मूलन में निर्माता की क्षमताओं का अभाव है;
• बाजार विभाजन - नागरिकों को कई श्रेणियों में विभाजित करना: नियमित ग्राहक, संभावित खरीदार, उपभोक्ता जो कभी भी प्रश्न में उत्पाद नहीं खरीदेंगे;
• लक्षित दर्शकों के साथ काम की योजना - नए चेहरों को आकर्षित करने के लिए एक रणनीति का विकास, मौजूदा दल की वफादारी के स्तर को बढ़ाना, सेवा या उत्पाद की गुणवत्ता के मौजूदा स्तर में सुधार करना।

बाजार से एक होनहार दर्शकों की परिभाषा उत्पादों की बिक्री के लिए साइट की विशेषताओं और क्षमताओं के विश्लेषण पर आधारित है। इस दृष्टिकोण का उपयोग उन कंपनियों द्वारा किया जाता है जिनके पास अंतिम उत्पाद को बढ़ावा देने का व्यावहारिक अनुभव नहीं है।

अंग्रेजी भाषा के संसाधनों में, अक्सर कुछ अलग तरीके पाए जाते हैं, अर्थात् इसका उपयोग:

• प्रश्नों के प्रारंभिक अध्ययन के साथ प्रश्नावली;
• पूछताछ;
• वर्तमान समय अवधि के लिए प्राप्त सांख्यिकीय जानकारी;
• एक साक्षात्कार जो आपको रुचि के विषयों के उत्तर सुनने के लिए "जीवित" करने की अनुमति देता है।

एक ऑनलाइन स्टोर के लक्षित दर्शकों का एक उदाहरण।

यह समझना भी महत्वपूर्ण है कि उत्पाद खरीदने के लिए कौन तैयार है, जिसके लिए उपभोक्ताओं की समग्रता को कई श्रेणियों में वर्गीकृत किया गया है:

1. वित्तीय स्थिति, आयु और लिंग।
2. शौक और सबसे आम शौक।
3. एक तकनीकी और मनोवैज्ञानिक प्रकृति की समस्याएं।
4. स्वीकार्य संचार शैली।

जानना ज़रूरी है! आवश्यक जानकारी एकत्र करने की प्रक्रिया किसी विशिष्ट स्थान से बंधी नहीं है - प्रभारी व्यक्ति व्यक्तिगत संचार, एक इंटरनेट कनेक्शन, पूर्व-संकलित प्रश्नावली का उपयोग करता है।

लक्षित दर्शकों की पहचान के स्तर पर, खोज गतिविधियों के संचालन में व्यावहारिक कौशल की कमी के कारण समस्याओं और त्रुटियों से बचा नहीं जा सकता है।

संभावित टीए प्रतिभागियों की गलतफहमी के कारण की गई गलतियों की सूची नीचे दी गई है:

• ग्राहकों के साथ बदसलूकी - समान के साथ भी परिचित होने की अनुमति नहीं है सामाजिक स्थितिग्राहक (कई लोग इससे पीछे हटते हैं);
• लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों द्वारा देखी गई जगहों का गलत चुनाव - उपहार प्रमाण पत्र की प्रथा व्यापक है, उन्हें हर नाई या निजी पुस्तकालय में छोड़ दिया जाता है। हालांकि, उपरोक्त संस्थानों का दौरा करने वाले दल की विशेषताओं का अनुमान लगाना महत्वपूर्ण है;
• लक्षित दर्शकों का एकल निर्धारण - पहले की गई प्रक्रिया बाद में सकारात्मक परिणाम के संरक्षण की गारंटी नहीं देती है। ग्राहक आधार की जरूरतें बदल रही हैं, जो जिम्मेदार व्यक्तियों के काम को प्रोत्साहित करना चाहिए;
• लक्षित दर्शकों की जरूरतों पर पूर्ण निर्भरता - ग्राहकों की बहुत सारी राय एक असंगत कोरस के रूप में प्रस्तुत की जाती है, जहां रचनात्मक प्रस्तावों या जरूरतों को खोजना मुश्किल होता है। जॉब्स के मुताबिक आम जनता के सामने कुछ नया पेश करने के लिए हिम्मत की जरूरत होती है।

जानना ज़रूरी है! लक्षित दर्शकों की खोज किसी भी प्रकार के व्यवसाय के लिए एक मांग की गई प्रक्रिया है: लघु, मध्यम, बड़े पैमाने पर। न केवल एक विपणन अभियान की सफलता विश्लेषण की सटीकता पर निर्भर करती है, बल्कि यह भी आगामी विकाशविनिर्माण कंपनी।

एक चित्र की परिभाषा और लक्षित दर्शकों का विश्लेषण

शब्द "पोर्ट्रेट" एक अद्वितीय उपभोक्ता की सटीक विशेषताओं को संदर्भित करता है, जो आदर्श ग्राहक की आम तौर पर स्वीकृत दृष्टि के अनुरूप होता है।

यह एक काल्पनिक व्यक्ति है जिसका उपयोग औसत ग्राहक की कल्पना करने के लिए किया जाता है। निम्नलिखित एक आरेख है जो आपको उपरोक्त नामित "वर्चुअल" ऑब्जेक्ट बनाने की अनुमति देता है:

• व्यक्ति, आयु, वैवाहिक और सामाजिक स्थिति का व्यक्तिगत डेटा;
• शौक, शौक के बारे में जानकारी;
• प्रस्तावित उत्पाद प्रश्न में उपभोक्ता के जीवन को कैसे बेहतर बना सकता है;
• कंपनी के अंतिम उत्पाद को खरीदने वाले ग्राहक में क्या भावनाएँ प्रबल होंगी;
• एक नागरिक को किस कारण से विचाराधीन संगठन का चयन करना चाहिए, न कि प्रत्यक्ष प्रतियोगी को।

लक्षित दर्शकों की परिभाषा को प्रभावित करने वाले कई पैरामीटर हैं:

1. भौगोलिक स्थिति (भौगोलिक स्थान)।
2. सामाजिक-आर्थिक स्थिति।
3. मनोविज्ञान।
4. व्यवहार की व्यक्तिगत विशेषताएं।

निष्कर्ष

लक्षित दर्शकों की परिभाषा - प्रभावी उपकरण, आपको बेचे गए माल की गुणवत्ता बढ़ाने, एक बड़े ग्राहक आधार को आकर्षित करने और वर्तमान उत्पादों को लोकप्रिय बनाने की अनुमति देता है।

कोई भी मार्केटिंग कंपनी बाजार में प्रतिस्पर्धा के प्रारंभिक विश्लेषण, दर्शकों की क्रय शक्ति के आकलन पर आधारित होती है। प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, व्यावसायिक योजनाओं को चयनित बिक्री बाजार की बारीकियों के अनुकूल बनाया जाता है।

लक्षित दर्शकों के चित्र को निर्धारित करने की प्रक्रिया इस वीडियो में है:

हर व्यवसाय कहाँ से शुरू होता है? क्लाइंट से। क्या आप पहले से ही जानते हैं कि कौन आपका उत्पाद खरीदना चाहेगा या आपकी सेवाओं का उपयोग करना चाहेगा? यह लेख आपको दिखाएगा कि कैसे निर्धारित किया जाए लक्षित दर्शक.

लक्षित दर्शक: यह क्या है और कब है

टार्गेट ऑडियंस (TA) उपयोगकर्ताओं का एक समूह है जिसका उद्देश्य कुछ प्रचार गतिविधियाँ हैं, जिनमें विज्ञापनदाता रुचि रखते हैं और/या जो किसी भी जानकारी में रुचि रखते हैं।

लक्षित दर्शक वे लोग होते हैं जो आपके उत्पाद या सेवा द्वारा हल की जाने वाली आवश्यकता को पूरा करते हैं।

कल्पना कीजिए कि आपने मिट्टी का विश्लेषण करने से पहले घर बनाना शुरू कर दिया था। तो यह लक्षित दर्शकों के विश्लेषण के साथ है:

आपके लक्षित दर्शकों की अज्ञानता या तो बाजार पर उत्पाद की पूर्ण विफलता पर जोर देती है, या, जो अक्सर व्यवहार में पाया जाता है, उत्पाद के निर्माण और प्रचार के लिए बजट में उल्लेखनीय वृद्धि होती है।

उदाहरण:व्यवसाय के स्वामी ने पत्रक और व्यवसाय कार्ड पर बहुत पैसा खर्च किया, जो मूर्खतापूर्ण तरीके से क्षेत्र में या प्रवेश द्वारों पर बिखरे हुए थे। कुछ फोन कॉल्स थे। विज्ञापन लागत उचित नहीं थी।

पता करें कि दूसरों की तुलना में सड़क पर मेकअप आर्टिस्ट की सेवाओं की किसे अधिक आवश्यकता होती है।

लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करने के बाद, ग्राहकों के ऐसे चित्र दिखाई दिए:

• दुल्हन और उनकी मां
• मातृत्व अवकाश पर महिलाएं
• शहर के बाहरी क्षेत्रों के निवासी

प्रमुख के साथ स्थापित संबंध शादी के सैलून, शिक्षकों और अभिभावकों के लिए किंडरगार्टन और स्कूलों में छोड़ी गई जानकारी, में एक सैलून समूह खोला सामाजिक जाल"संपर्क में"।

अपने लक्षित दर्शकों के साथ बातचीत करने के लिए सैलून को बढ़ावा देने के लिए चुनी गई रणनीति ने इंटरनेट पर उच्च गुणवत्ता वाली प्रतिक्रिया में योगदान दिया।

कुछ महीनों के काम के बाद, यह पता चला कि Vkontakte सोशल नेटवर्क पर सैलून समूह अधिकांश ग्राहकों को लाता है। बाहर निकलने पर, ग्राहकों के उत्तरों को ठीक करते हुए, स्वामी ने स्वयं इसकी पुष्टि की। सामाजिक नेटवर्क "Vkontakte" पर केंद्रित प्रासंगिक विज्ञापन छोड़ दिया।

सैलून व्यवस्थापक के लिए एक अलग पृष्ठ बनाने का भी निर्णय लिया गया था, क्योंकि संचार की इस पद्धति को ग्राहकों के लिए अधिक सुविधाजनक माना जाता था।

लक्षित दर्शकों के प्रकार

आधुनिक विपणन अभ्यास में, निम्न प्रकार के लक्षित दर्शकों को प्रतिष्ठित किया जाता है:

1. मुख्य और अप्रत्यक्ष।मुख्य दर्शक खरीदने का निर्णय लेते हैं, यह अप्रत्यक्ष के विपरीत, कार्रवाई का आरंभकर्ता है। स्वाभाविक रूप से, यह हमारे लिए प्राथमिकता होगी।

उदाहरण:बच्चों के खिलौनों के मुख्य दर्शक बच्चे हैं, और उनकी माताएँ अप्रत्यक्ष दर्शक हैं। हालांकि माताएं उत्पादों में दोषों या उपयोग की सुरक्षा के लिए सावधानीपूर्वक जांच करती हैं, इसके अलावा, वे खरीद के लिए भुगतान करती हैं और इसके आरंभकर्ता हैं।

2. चौड़ा और संकरा सीए।नाम से ही स्पष्ट है। उदाहरण:चाय प्रेमी - एक व्यापक दर्शक वर्ग, सफेद फलों की चाय के प्रेमी - एक संकीर्ण।

3. खैर क्लासिक उदाहरण – लक्षित समूह के प्रकार के अनुसार दर्शक. व्यवसाय में लक्षित दर्शक (बी2बी) और व्यक्तिगत खपत (बी2सी)।

आप साइट पर जाने के उद्देश्य से लक्षित दर्शकों का चयन भी कर सकते हैं:

• साइट की सामग्री में रुचि रखने वाले लक्षित दर्शक (आगंतुक जानकारी के लिए आते हैं),
• आगंतुक जो बाद में खरीदारी के लिए साइट के उत्पादों और सेवाओं में रुचि रखते हैं।

कहाँ खोदना है? हमें जानकारी मिलती है

आप लक्षित दर्शकों के बारे में डेटा प्राप्त कर सकते हैं:

• पूछताछ;
• साक्षात्कार;
• सर्वेक्षण

अधिक से अधिक उत्तरदाताओं का साक्षात्कार करने का प्रयास करें या राय नेताओं का सर्वेक्षण करें।

याद रखें कि मंचों और ब्लॉगों पर "आवाज करने वाले अल्पसंख्यक" हैं, उनकी राय को सावधानीपूर्वक एकत्र करने और विश्लेषण करने की आवश्यकता है: वे उत्पाद की छवि बनाते हैं। हालांकि, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि "मुखर अल्पसंख्यक" के बयान "मूक बहुमत" की खरीद के सामान या सेवाओं की राय से मेल नहीं खा सकते हैं।

मामले में मामला: डियाब्लो 3 की कार्टून-शैली की रिलीज़ खेल के दिग्गजों के लिए अपमानजनक थी, लेकिन अगस्त 2015 में, एक्टिविज़न ब्लिज़ार्ड ने घोषणा की कि गेम की 30 मिलियन से अधिक प्रतियां बिक चुकी हैं।

लाभ:

• अपने दर्शकों को आसानी से विभाजित करें
• साक्षात्कारकर्ताओं के बहुत सारे उत्तर
• न्यूनतम निवेश,
• इसमें ज्यादा समय नहीं लगता है।

डेटा माइनिंग करते समय, हमेशा किसी उत्पाद के उपभोग के कारणों और कारणों की तलाश करें। अपने उपभोक्ता की प्रकृति का सटीक रूप से प्रतिनिधित्व करना आवश्यक है।

उदाहरण:स्नैक खाने के संभावित कारणों के बारे में एक सर्वेक्षण ने नेस्ले को लक्षित दर्शकों के ऐसे वर्ग में "उदास चॉकलेट प्रेमी" के रूप में अलग करने में मदद की, जो महंगे बक्से में मिठाई खरीदना पसंद करते हैं। नई कैंडी प्रचार रणनीति ने दर्शकों को कम करके बिक्री में वृद्धि की और प्रचार लागत को कम किया।

तथाकथित "खरीदारों" का साक्षात्कार करना महत्वपूर्ण है: उदाहरण के लिए, बच्चों के फर्नीचर, पुरुषों की पतलून या शर्ट खरीदते समय, महिलाओं को भी लक्षित दर्शकों में शामिल किया जाता है, क्योंकि वे अक्सर वही होते हैं जो खरीदने का निर्णय लेते हैं।

क्लाइंट पोर्ट्रेट: उपयोग क्या है

ग्राहक प्रोफ़ाइल के आधार पर, आप निम्न में सक्षम होंगे:

1. मार्केटिंग अभियान (विज्ञापन, वाणिज्यिक ऑफ़र, सामग्री, आदि) बनाएं जो एक विशिष्ट लक्षित दर्शकों की आवश्यकताओं के अनुरूप हों।

2. एक सक्षम प्रस्ताव तैयार करें: ग्राहकों की समस्या का पता लगाएं और उसे हल करने का वादा करें।

3. उपभोक्ता के लाभों का पता लगाएं, एक यूएसपी तैयार करें।

4. क्लाइंट को प्रभावित करने और प्रेरित करने के लिए ट्रिगर्स की पहचान करें।

5. इंटरनेट पर प्रचार के मुख्य चैनलों का पता लगाएं, उदाहरण के लिए, मिलान सूचकांक (उस पर बाद में और अधिक) का उपयोग करके।

कैसे अधिक जानकारीएक पोर्ट्रेट में, जितनी अधिक विशेषताओं को ध्यान में रखा जाता है, उतना ही अधिक एक ऐसा प्रस्ताव बनाने का मौका मिलता है जो आपके लक्षित दर्शकों की आवश्यकताओं को सर्वोत्तम रूप से पूरा करता हो।

लक्ष्य बाजार को 5W . के साथ विभाजित करना

1. क्या (क्या) - वस्तुओं / सेवाओं के विशिष्ट गुणों का विवरण;

2. कौन (कौन) - एक संभावित ग्राहक की विशेषता;

3. क्यों (क्यों) - उत्पाद या सेवा चुनते समय उपभोक्ता का क्या मार्गदर्शन होता है;

4. कब (कब) - खरीद का समय;

5. कहाँ (कहाँ) - माल/सेवाओं की बिक्री का स्थान।

उदाहरण:

दर्शकों को विभाजित करना:

• टर्नकी हाउस निर्माण,
• घर की आंतरिक और बाहरी सजावट,
• होल्डिंग जल आपूर्ति प्रणाली,
• नलसाजी स्थापना,
• हीटिंग उपकरण की स्थापना,
• छत वाले मकान।

• एक परिवार अपने घर का सपना देख रहा है
• रहने की स्थिति में सुधार के इच्छुक परिवार
• एक युवा परिवार जो अपने माता-पिता से अलग रहना चाहता है
• बच्चों के साथ परिवार,
• परिवार शहर से बाहर जाना चाहता है
• कार्यरत पेंशनभोगियों का परिवार।

क्यों?

• निर्माण की गति या संबंधित सेवाओं का प्रावधान,
• पैसे बचाने का मौका
• खोजने का अवसर अच्छे निर्माता,
• परियोजना प्रलेखन और प्रारंभिक गणना देखने का अवसर,
• कॉम्प्लेक्स (टर्नकी) में सेवाएं प्राप्त करने का अवसर,
• प्रदर्शन किए गए कार्य (पोर्टफोलियो) का मूल्यांकन करने की क्षमता,
• काम के लिए गारंटी की उपलब्धता,
• एक अनुबंध का निष्कर्ष।

कब?

• सुनने के बाद अच्छी प्रतिक्रियादोस्तों से,
• छूट और प्रचार के मौसम के दौरान,

• वेबसाइट,
• Vkontakte समुदाय",
• अवतरण।

एकाधिक विभाजन की तकनीक का उपयोग करें - पूरे बाजार के साथ काम करें, लेकिन खंडों के बीच के अंतर को ध्यान में रखते हुए।

सेवा या उत्पाद खरीदते समय आपके पास वास्तविक ग्राहकों के कुछ प्रकार के व्यवहार के चित्र होने चाहिए।

उदाहरण:

Vkontakte समूह के सभी सदस्यों के विश्लेषण के आधार पर, कॉपीराइटर के समूह-समुदाय में क्लाइंट का चित्र:

मैन्युअल रूप से या स्वचालित रूप से एकत्रित, लक्षित दर्शकों का डेटा आपको सही प्रचार रणनीति निर्धारित करने की अनुमति देगा। आइए विभाजन के बुनियादी मापदंडों पर करीब से नज़र डालें।

लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के लिए विशेषताएं

लक्षित दर्शकों की परिभाषा निम्नलिखित मापदंडों पर निर्भर हो सकती है:

• भौगोलिक,
• जनसांख्यिकीय,
• सामाजिक-आर्थिक,
• मनोवैज्ञानिक,
• व्यवहार की विशेषताएं।

जियोलोकेशन: आप किस क्षेत्र से हैं, बच्चे?

स्थान की जानकारी हमें केवल निर्दिष्ट स्थान के निवासियों को उत्पाद दिखाने की अनुमति देती है। जियोलोकेशन हमें ग्राहकों की जरूरतों का अनुमान लगाने की भी अनुमति देता है।

उदाहरण: नोवोसिबिर्स्क में ठंड है, इसलिए डाउन जैकेट की मांग सर्फबोर्ड की तुलना में स्पष्ट रूप से अधिक होगी।

आप किसके होंगे, सर्फ़? जनसांख्यिकीय विशेषताएं

जरूरतें और प्राथमिकताएं, साथ ही साथ वस्तुओं की खपत की तीव्रता, अक्सर जनसांख्यिकीय विशेषताओं के साथ निकटता से संबंधित होती हैं।

अन्य विभाजन मानदंडों के विपरीत, जनसांख्यिकीय विशेषताओं को आसानी से मापा जा सकता है।

चर: आयु, लिंग, राष्ट्रीयता, बच्चों की उपस्थिति और वैवाहिक स्थिति।

साथ ही, जनसांख्यिकीय विशेषताओं के अनुसार बाजार को विभाजित करते समय, उस क्षेत्र पर विचार करना उचित है जिसमें एक व्यक्ति काम करता है।

उदाहरण:

टीए: मुख्य - 6-12 साल की लड़कियां, छात्र प्राथमिक स्कूल, माध्यमिक - उनकी माताएँ, आमतौर पर विवाहित, सभी राष्ट्रीयताओं की।

स्टूडियो स्कूल में भर्ती की घोषणा का प्रारंभिक रूप:

काफी चर्चा के बाद बदला

यह समझाना संभव नहीं था कि Vkontakte पते की आवश्यकता नहीं है। हालाँकि, प्रतिक्रियाएँ दिखाई दीं, गुब्बारों के लिए धन्यवाद!

सामाजिक-आर्थिक: क्या आपके पास पैसा है? और अगर मुझे मिल जाए

उपभोक्ता की विशेषताओं पर विचार किया जाता है: उसका रोजगार, शिक्षा, स्रोत और आय की मात्रा, जो क्रय शक्ति के आधार के रूप में कार्य करती है।

उदाहरण:किशोर - स्कूली बच्चे या छात्र, माता-पिता पर निर्भर, कम आय। स्कूली बच्चों के लिए उपहार प्रचार या छूट छात्र कार्ड. मार्केटिंग चाल के रूप में "ट्रिपल के बिना डायरी दिखाएं और उपहार प्राप्त करें"।

लिंग अंतर, उम्र और उपभोक्ताओं की क्षमताएं खरीदी गई वस्तुओं या सेवाओं के प्रकार को प्रभावित करती हैं।

हालांकि, उपभोक्ता गतिविधि मनोवैज्ञानिक विशेषताओं पर निर्भर करती है, जिसे उपभोक्ता चित्र बनाते समय भी ध्यान में रखा जाना चाहिए।

साइकोग्राफी विभाजन

मध्य एशिया की खोज के लिए एक वास्तविक क्लोंडाइक: जीवन शैली (एक घर का व्यक्ति या अपने सिर पर एक साहसी), मूल्य, जीवन सिद्धांतनिर्णय लेने की गति, अनुसरण करने के लिए मूर्तियों की उपस्थिति, भय, समस्याएं और सपने।

किसी व्यक्ति की निरंतर परिवर्तन की प्रवृत्ति, या इसके विपरीत, उसकी रूढ़िवाद के बारे में जानने के बाद, आप प्रकाशन के पाठ को उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह के लिए आकर्षक बना सकते हैं।

प्रशंसक समुदायों में किसी उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने की ख़ासियत को समझना बहुत महत्वपूर्ण है।

हम अक्सर सकारात्मक भावनाओं के प्रभाव में भावनात्मक स्तर पर खरीदारी करते हैं, जैसे कोमलता, पुरानी यादों की भावना, मान्यता की खुशी। पता करें कि आपके ग्राहक किस बारे में सपने देखते हैं या चूक जाते हैं।

जो विश्वास करते हैं, उड़ जाते हैं, जो लालची होते हैं, वे भाग जाते हैं: व्यवहार संबंधी विशेषताएं

बाजार का व्यवहार विभाजन उन मापदंडों का चयन है जो किसी उत्पाद को चुनने, खरीदारी करने और उपयोग करने के क्षण का वर्णन कर सकते हैं।

उनमें से कुछ:

• खरीद के पीछे प्रेरक शक्ति क्या है: सेवा का स्तर, स्थिति की पुष्टि, पैसे बचाने का अवसर, मूल्य, सेवा की गति, आदि;
• किसी उत्पाद को खरीदने/सेवा का उपयोग करने का क्या कारण है: दैनिक खरीदारी या विशेष अवसर;
• किसी उत्पाद या सेवा की खरीद से ग्राहक की अपेक्षाओं की प्रकृति;
• समस्या को हल करने के लिए आपको कितनी तत्काल आवश्यकता है - खरीद में भागीदारी की डिग्री।

यहां ब्रांड रवैया- यह उत्पाद से कैसे संबंधित है: वफादार, शत्रुतापूर्ण, उदासीन, आदि:

1. वफादार उपयोगकर्ता: वे ब्रांड को जानते हैं, वे ब्रांड खरीदते हैं, वे ब्रांड के प्रति पूरी तरह से वफादार होते हैं और प्रतिस्पर्धियों पर स्विच नहीं करते हैं;

2. वफादार उपयोगकर्ता: ब्रांड को जानें, ब्रांड खरीदें, लेकिन कभी-कभी अन्य ब्रांड खरीदें;

3. कमजोर रुचि: ब्रांड को जानें लेकिन इसे न खरीदें;

4. रुचि नहीं: उपयोग न करें और न जानें।

एक अन्य संकेतक है आप कितनी बार कोई उत्पाद/सेवा खरीदते हैं, अर्थात्, उत्पाद की खपत की तीव्रता का स्तर (आवृत्ति, उपयोग का अनुभव, उत्पाद का अनुकूलन)।

समूह के सदस्यों द्वारा माल की खपत की तीव्रता की तालिका का एक उदाहरण

निशाना लगाओ और गोली मारो: लक्षित दर्शकों के साथ काम करना

यूएसपी का निर्माण

लक्ष्य समूहों के चित्र बनाने के बाद, प्रत्येक लक्ष्य समूह के लिए अलग-अलग विज्ञापन, बैनर या लैंडिंग पृष्ठ बनाने के लिए समय और प्रयास करें। अपना खुद का अनूठा बनाएं व्यापार का प्रस्ताव. यह बैल की आंख पर सटीक प्रहार होगा।

यदि आप लक्षित दर्शकों के एक संकीर्ण वर्ग के लिए यूएसपी बनाते हैं, तो लक्ष्य कार्रवाई में रूपांतरण अधिक होगा!

उदाहरण:

हीटिंग उपकरण, पानी की आपूर्ति और सीवरेज बेचने वाली कंपनी।

सैलून "गिड्रोमोंटाज़" थोक करता है और खुदरा बिक्रीहीटिंग उपकरण।

"अभिनय करना अधिष्ठापन काम, किसी भी जटिलता, हीटिंग सिस्टम, पानी की आपूर्ति और सीवर नेटवर्क. परियोजनाओं को तैयार करना, उपकरणों का चयन और मुफ्त में परामर्श करना।

प्रमुख मापदंडों को सिर से लिया जाता है और वास्तविक पात्रों और खरीदने के लिए उनकी प्रेरणा को ध्यान में नहीं रखा जाता है।

सीए का विश्लेषण करने के बाद। परिकल्पना - मध्यम वर्ग और ऊपर, वे कुलीन घरों में रहते हैं, एक असीमित बजट, उनका समय समाप्त हो रहा है, पुष्टि की गई है। आसन्न समूहों के लक्षित दर्शकों का अध्ययन करने के बाद, हम गारंटी और त्वरित स्थापना पर सार्वभौमिक उच्चारण करते हैं:

"इतालवी निर्माताओं से एक हीटिंग बॉयलर कई जल आपूर्ति बिंदुओं वाले घर के लिए एक उत्कृष्ट समाधान है।"

सैलून "गिड्रोमोंटाज़" - केवल प्रमाणित उपकरण और उच्च गुणवत्ता वाले घटक।

सेवा बाजार में 15 साल। एक निजी घर में जल आपूर्ति प्रणालियों की त्वरित स्थापना: तीन दिनों में अपने उपकरणों के साथ इंस्टॉलरों की एक अनुभवी टीम।

आत्मीयता सूचकांक

मिलान सूचकांक यह निर्धारित करने में मदद करता है कि एक विशेष विज्ञापन चैनल आवश्यक लक्षित दर्शकों से कैसे मेल खाता है। यह एक विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता और लक्षित दर्शकों के साथ संपर्क की लागत को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है।

"एफ़िनिटी इंडेक्स" की अन्य संकेतकों - विज़िट्स, बाउंस, रूपांतरणों के साथ तुलना करके - आप उन विज़िटर्स की प्राथमिकताएं निर्धारित कर सकते हैं जो सर्वश्रेष्ठ रूपांतरित होते हैं।

से कुल गणना 10% वेबसाइट विज़िटर ने आपका वीडियो देखा, और महिलाओं में से 11% ने इस वीडियो को देखा, और पुरुषों में केवल 7% ने देखा। महिलाओं के लिए, मिलान सूचकांक है: 11/10*100=110। पुरुषों के लिए 7/10*100=70. ऐसे में हम कह सकते हैं कि ये वीडियो फीमेल ऑडियंस पर ज्यादा फिट बैठता है.

लक्षित दर्शक और प्रचार चैनल

लक्षित दर्शक - रोबोट खोजें। खोज इंजनों की आवश्यकताओं के अनुरूप साइट को लाने के लिए खोजशब्दों और वाक्यांशों का चयन।

गलत तरीके से परिभाषित लक्षित दर्शक खोज प्रचार के लिए प्रमुख प्रश्नों की सूची में त्रुटियों का कारण बनेंगे।

विषयवस्तु का व्यापार

आपकी सामग्री के विषय लक्षित दर्शकों के लिए रुचिकर होने चाहिए और उन विषयों में से होने चाहिए जिनमें आप विशेषज्ञ हैं।

एक सफल रणनीति का मतलब यह नहीं है कि आपको वायरल सामग्री का उत्पादन करना है। आपको बस अपने ग्राहकों के साथ सुसंगत और ईमानदार रहना होगा।

लक्ष्यीकरण आपको केवल उन लक्षित दर्शकों के साथ काम करने की अनुमति देता है जिनके पास कुछ विशेषताएं, और केवल चुनिंदा लोगों के समूह को विज्ञापन दिखाएं।

न्यू नील्सन अध्ययन: मोबाइल विज्ञापन लक्ष्यीकरण 60% मामलों में अपने लक्ष्य तक पहुँचता है, 2016 में अप्रैल से जून तक आधे से अधिक मोबाइल विज्ञापन छापों को उनके लक्षित दर्शक मिले। 2015 में, कवरेज केवल 49% थी।

विभिन्न सामाजिक नेटवर्क के लिए बनाई गई सामग्री को अनुकूलित करें।

यदि आप अपने ग्राहकों के दर्द को समझते हैं और सूचना के प्रवाह में आप उनका ध्यान आकर्षित कर सकते हैं और उनकी रुचि ले सकते हैं, तो आप इंटरनेट पर सब कुछ बेच सकते हैं - यहां तक ​​​​कि कई मिलियन रूबल के लिए घर भी।

यह तालिका आपके प्रतिस्पर्धियों की तुलना में आपके व्यवसाय के फायदे और नुकसान को स्पष्ट करती है। आप स्पष्ट रूप से देखते हैं कि कैसे निर्माण करना है, किस पर ध्यान देने योग्य है, और क्या बेहतर है जिसका उल्लेख नहीं करना है। यह जानकारी आपको अपने उत्पाद या सेवा को प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उपभोक्ता के लिए अधिक लाभदायक प्रस्तुत करने में मदद करेगी।

तुलना तालिका के साथ, विभिन्न अभियानों के लिए कई यूएसपी बनाना और टेक्स्ट लिखना समझना आसान हो जाता है। पश्चिम में, इसे SWOT विश्लेषण कहा जाता है।

SWOT विश्लेषण - के लिए संक्षिप्त

एस : ताकत, ताकत;

वू : कमजोरियों, कमजोरियों;

हे : अवसर, संभावनाएं और

टी : धमकियाँ, धमकियाँ।

SWOT एक व्यवसाय के बाहरी और आंतरिक कारकों का विश्लेषण करने में मदद करता है - अपने स्वयं के और प्रतिस्पर्धी - और, प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, रणनीतिक निर्णय लेते हैं।

गुप्त एजेंट

फिर मज़ा शुरू होता है - आप गुप्त एजेंटों में बदल जाते हैं और खरीदार के व्यक्तित्व पर प्रयास करते हैं। उदाहरण के लिए, हमारे फिटनेस क्लब के ग्राहकों में से एक 25-30 साल की स्टाइलिश लड़की है जो उभरा हुआ पेट और स्वस्थ होने का सपना देखती है सुंदर शरीर. वह वार्षिक सदस्यता पर क्लब जाती है - सुबह या शाम को काम के बाद। अब आपको यह लड़की बनना है और इसके मुखौटे के नीचे जाना है - कॉल करने और कार्ड खरीदने से लेकर पहला पाठ तक।

ऐसा "गेम" आपको व्यवसाय में पूरी तरह से डूबने में मदद करेगा। लक्षित दर्शकों के सभी वर्गों के प्रतिनिधियों के विस्तृत चित्र बनाने और ऑनलाइन सर्वेक्षण करने के लिए पर्याप्त नहीं है, यह देखने के लिए "सार्वजनिक रूप से बाहर जाना" आवश्यक है कि दर्शक कैसे व्यवहार करते हैं, वे कौन सी भाषा बोलते हैं और वे क्या चाहते हैं।

मौके पर, आप आसानी से अतिरिक्त लाभ देखेंगे और नए विचारों से भर जाएंगे - यहां तक ​​\u200b\u200bकि सबसे विस्तृत तुलना तालिका भी इसमें आपकी मदद नहीं करेगी।

हम ब्रांड अवतार निर्धारित करते हैं

लक्षित दर्शकों के साथ काम करने के लिए एक और उपयोगी तकनीक ब्रांड अवतारों का निर्माण है। एक अवतार लक्षित दर्शकों की एक औसत छवि है।

उदाहरण के लिए, हमारी एजेंसी के लिए, यह मास्को से एक मध्यम आकार के व्यवसाय का मालिक है, चलो उसे एंड्री सर्गेइविच कहते हैं। 40 साल के, हाई-एंड रेस्तरां की एक श्रृंखला के मालिक हैं, उनके दो बच्चे और एक पत्नी है जो इन रेस्तरां में अकाउंटिंग करती हैं। एंड्री सर्गेइविच को गैजेट्स, कारों से प्यार है, महंगे कपड़ेऔर यात्रा और अचल संपत्ति में निवेश करता है। चीजें ठीक चल रही हैं, लेकिन अब व्यवसायी नए प्रचार चैनलों की तलाश में है और सोशल नेटवर्क में रेस्तरां के पन्नों को साफ करना चाहता है।

वास्तव में, लक्षित दर्शकों के कई खंड हो सकते हैं, लेकिन अगर आपको किसी एक व्यक्ति पर ध्यान केंद्रित करने या सामूहिक छवि देने की आवश्यकता है, तो अवतार काम में आता है। जैसे, उदाहरण के लिए, व्यक्तिगत उन्नति के पाठ्यक्रम मेंडिजिटल बैंडिटो ईवा और पावेल ने तीन पात्र प्रस्तुत किए: कॉपीराइटर पेट्या, हलवाई माशा और कार्यक्रम आयोजक वास्या। पाठ्यक्रम केवल इन व्यवसायों के प्रतिनिधियों के लिए नहीं बनाया गया है, बल्कि छात्रों के लिए उनमें से किसी एक के साथ खुद को पहचानना स्पष्ट और आसान है।

जब आप ब्रांड अवतार लेकर आते हैं, तो आप वास्तविक लोगों का निर्माण करते हैं। विशिष्ट साशा, कात्या और नास्त्य जिन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता है। आप सोचते हैं कि ये लोग कैसे रहते हैं, उन्हें क्या समस्याएँ हैं, और वे किस समाधान के लिए आपके पास आएंगे। आप विज्ञापन ग्रंथों में अवतारों को संबोधित करते हैं, दिखाते हैं कि उनकी समस्याओं को कैसे हल किया जाए। और यही आपको उन प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है जो लक्षित दर्शकों की दुनिया से बंधे बिना किसी उत्पाद या सेवा की पेशकश करते हैं। आप एक अमूर्त स्मार्टफोन बेच सकते हैं, या आप किसी संस्कृति से संबंधित बेच सकते हैं सफल व्यक्तिजो Apple से अलग सोचते हैं।

विशिष्ट लोगों को लक्षित करें - इस प्रकार आप अपने विज्ञापन अभियानों में सुधार करते हैं और बिक्री बढ़ाते हैं।

दर्शकों के नक्शे बनाना

अगला चरण सेगमेंटेशन और ऑडियंस मैप बनाना है। आइए एक फिटनेस क्लब के उदाहरण का उपयोग करके इसका फिर से विश्लेषण करें।

आगंतुक सेवा, यात्रा का समय और सदस्यता का प्रकार चुनता है जो उसके लिए उपयुक्त है। उदाहरण के लिए, कई व्यवसायी और कार्यालय कर्मचारी केवल शाम को ही अध्ययन कर सकते हैं; और युवा माताओं के लिए सुबह आना अधिक सुविधाजनक होता है। फिटनेस क्लब के दर्शकों के विभिन्न वर्गों में अलग-अलग प्रेरणाएँ होती हैं। आइए महिलाओं को लें: किसी का वजन कम हो रहा है, कोई ऊर्जावान है, और किसी को लय में नाचना और चलना पसंद है। पुरुषों पर भी यही बात लागू होती है - फिटनेस क्लब में जाने का प्रत्येक का अपना मकसद होता है।

सेगमेंटेशन आपको लक्षित दर्शकों के प्रत्येक उपसमूह की जरूरतों की सटीक गणना करने और निकटतम विज्ञापन संदेश का चयन करने में मदद करेगा।

संदर्भ, एसएमएम और एसईओ के लिए लक्षित दर्शक

प्रासंगिक विज्ञापन, एसएमएम और एसईओ के लिए एक व्यवसाय या परियोजना के भीतर लक्षित दर्शक समान होंगे। लेकिन आप चयनित सेगमेंट को कैसे लक्षित करेंगे यह विशिष्ट टूल पर निर्भर करता है। सही तरीकेलक्ष्यीकरण आपको प्रत्येक माध्यम (सामाजिक नेटवर्क और खोज इंजन) में ग्राहक व्यवहार को समझने में मदद करेगा और विज्ञापन अभियान बनाने में मदद करेगा जो लोगों को बाहर खड़ा करेगा और डिजिटल कचरे के बीच आपके उत्पाद पर ध्यान देगा।

SEO के लिए लक्ष्यीकरण के तरीके

एसईओ में लक्ष्यीकरण का सिद्धांत लक्षित दर्शकों के खंडों का विभाजन है। प्रत्येक खोज क्वेरी के लिए एक अलग लैंडिंग पृष्ठ विकसित करें - फिर खोज इंजन आपके पृष्ठों को अच्छी तरह से अनुक्रमित करेगा और उपयोगकर्ता को सही जगह पर ले जाएगा।

प्रासंगिक विज्ञापन के लिए लक्ष्यीकरण विधियां

प्रासंगिक विज्ञापन में, हम खेलते हैं खोज यन्त्रऔर नेटवर्क, और यहां उपयोगकर्ता उसी के पास जाएगा जिसका विज्ञापन अधिक आकर्षक लगता है। लेकिन संभावित ग्राहक को सावधानी से बहकाएं - लोगों को घुसपैठ पसंद नहीं है।

SMM के लिए लक्ष्यीकरण विधियां

एसईओ और पीपीसी विशेषज्ञ गर्म दर्शकों के साथ काम करते हैं जो जानते हैं कि वे क्या चाहते हैं और सक्रिय रूप से इसकी तलाश कर रहे हैं। लेकिन लक्षित दर्शकों में ठंड है - लोग सोशल नेटवर्क पर "चलते हैं" और कुछ भी खरीदने नहीं जा रहे हैं। यहां आपके पास छेड़खानी और गर्मजोशी के लिए समय नहीं है - पाठ और चित्र को पहले वाक्य से लक्ष्य को हिट करना चाहिए। आपका काम: अपने लक्षित दर्शकों के प्रत्येक वर्ग के दर्द का पता लगाना और इतना अच्छा समाधान देना कि एक व्यक्ति जो आपके उत्पाद के बारे में एक मिनट पहले नहीं जानता था, वह दिलचस्पी लेता है और लिंक पर क्लिक करता है, या कम से कम खरीदने और याद रखने के बारे में सोचता है तुम।

नकारात्मक टिप्पणियों से अंदरूनी सूत्रों के साथ काम करना

नकारात्मक समीक्षाओं से प्यार करें - वे आपको नई यात्राओं के लिए अंतर्दृष्टि देंगे, ग्राहकों के डर और आपत्तियों को देखने और काम करने और उत्पाद को बेहतर बनाने में आपकी सहायता करेंगे। नकारात्मकता का जवाब कैसे दें:

• पर्याप्त लोगों से ट्रोल और नफरत करने वालों को अलग करें। पहले को प्रतिबंध के लिए भेजें, दूसरे की टिप्पणियों को काम पर लें।
• रचनात्मक आलोचना से, आपत्तियों को उजागर करें और उन्हें विस्तार से हल करें। न केवल नकारात्मक समीक्षा का सही उत्तर दें, बल्कि समस्या को स्वयं ठीक करें। उदाहरण के लिए, आपके कूरियर ने दो घंटे देरी से खरीदारी की। विचार करें: आप इस प्रक्रिया को कैसे अनुकूलित कर सकते हैं ताकि ऐसा दोबारा न हो?
• लोगों को दिखाएं कि आपको क्या समाधान मिला। इसके बारे में एक पोस्ट लिखें ताकि उन्हें कोई संदेह न हो।

ईवा काट्ज़ो , 5 बजे एजेंसी के प्रबंध भागीदार:

"संतुष्ट ग्राहकों की टिप्पणियों को नहीं सुनना हमेशा बेहतर होता है, लेकिन उन लोगों के लिए जिन्होंने खरीदारी नहीं की या किसी कारण से नकारात्मक अनुभव हुआ - वे प्रशंसनीय समीक्षाओं की तुलना में बहुत अधिक अंतर्दृष्टि देते हैं। इसलिए हम हमेशा पाने की कोशिश करते हैं प्रतिक्रियाउन लोगों से जो खरीदार नहीं बने। जिन लोगों ने सामग्री और टिप्पणियों में आगे काम करने के लिए संदेह और आपत्तियों को देखने के लिए मदद नहीं खरीदी।

एजेंसी के अभ्यास से, मैं एक उदाहरण के रूप में डोंस्कॉय का हवाला दूंगा। यह नया है, वहां पेड़ लगाए जा रहे हैं, लेकिन सोशल नेटवर्क पर हमारी तस्वीरें ग्राहकों को यह समझने के लिए पर्याप्त नहीं थीं कि गांव में बहुत हरियाली है। टिप्पणियों में उन्होंने लिखा कि सड़कें नंगी थीं और पेड़ नहीं थे, इसलिए हम ग्राहक के पास आए और तस्वीरें लेने के लिए कहा जिससे गांव की हरियाली दिखे। उसके बाद, उन्होंने सामग्री की एक श्रृंखला जारी की, जहाँ उन्होंने गाँव के भूनिर्माण पर काम के बारे में बात की, लोगों की गलियों और आंगनों को दिखाया और देखने के लिए एक ग्राहक मिला।

यह पता चला कि वह आदमी बहुत संदिग्ध था, लेकिन नए पदों ने उसकी शंकाओं को दूर कर दिया। नतीजतन, देखने के बाद, उन्होंने एक घर खरीदा। और ऐसे कई उदाहरण हैं। हम दर्शकों के नकारात्मक अनुभव के बारे में बहुत सावधान हैं, हम इसके साथ काम करते हैं और अपना लाभ प्राप्त करते हैं।"

नकारात्मक ग्राहक अनुभव बिक्री चक्र के सभी चरणों में नए विचारों और सामग्री और सेवा सुधार के लिए ईंधन है। जब तक, निश्चित रूप से, यह विशिष्ट और उचित दावों के साथ पर्याप्त आलोचना नहीं है। संतुष्ट खरीदार टिप्पणियों में आपत्तियों के सक्षम प्रबंधन और "अवांछनीय" के रचनात्मक टिप्पणियों और प्रतिबंधों को हटाने की तुलना में ब्रांड के विकास से बहुत अधिक प्रभावित होते हैं।

उन ग्राहकों का साक्षात्कार करें जो खरीदार नहीं बने हैं

लोग कई कारणों से खरीदार नहीं बनते: कोई इसे वहन नहीं कर सकता, कोई सेवा, उत्पाद या सेवा से असंतुष्ट है, किसी की खरीदारी अल्पकालिक योजनाओं में शामिल नहीं है। एक बार में सब कुछ सुधारने के लिए संसाधनों का अनुमान लगाने और फेंकने के बजाय, उन ग्राहकों का सर्वेक्षण करें जो खरीदार नहीं बने। लोग इसे पसंद करते हैं जब ब्रांड उनकी राय पूछते हैं। उत्तर आपको नई अंतर्दृष्टि देंगे, नकारात्मकता को प्रकट करेंगे और लक्षित दर्शकों की पहले से अनजान आशंकाओं, आपत्तियों, पीड़ाओं और इच्छाओं को प्रकट करेंगे। आप विज्ञापन अभियानों में सुधार करने और रूपांतरण बढ़ाने में सक्षम होंगे।

हम विचार उत्पन्न करते हैं: मंथन, एक कैफे में लाइव बातचीत और एक विचार बादल

डॉक्टरों और पुलिसकर्मियों के बारे में अमेरिकी टीवी श्रृंखला में, एक बड़ा सफेद बोर्ड अक्सर दिखाई देता है, जहां पात्र लिखते हैं निदान या, तदनुसार, अनसुलझे मामले। हमारे पास एक भी है - हम विचारों के बादल या टैग के बादल को "अपलोड" करते हैं। यह काफी अजीब लगता है - हम एक कमरे में बैठते हैं और मन में आने वाली हर चीज को आवाज देते हुए असंगत शब्द फेंकते हैं। लेकिन फिर इससे अच्छे विचार निकलते हैं, जिन्हें और विकसित किया जा सकता है।

अरेंज टीम बुद्धिशीलता. जब आप स्विच करते हैं और बॉक्स से बाहर निकलते हैं, तो नए विचार तुरंत सामने आते हैं। कभी-कभी पूरी तरह से भ्रमित हो जाते हैं, लेकिन उनमें से कुछ सार्थक जरूर होंगे। एक कार्य पर घंटों गहन काम के दौरान रचनात्मकता मर जाती है - ऐसे क्षणों में आंख धुंधली हो जाती है, और नीरस काम से थक गया मस्तिष्क नए तरीके नहीं देखता है।

लेकिन विचार केवल विचार-मंथन और टैग क्लाउड से नहीं आते हैं। कभी-कभी यह एक पुराने स्कूल के दोस्त के साथ बातचीत या दोस्तों के साथ एक आकस्मिक शाम हो सकती है। आराम की स्थिति में, आप कार्य को एक अलग कोण से देखने में सक्षम होते हैं। और एक व्यक्ति जो आपके पेशेवर वातावरण से नहीं है, एक दिलचस्प गैर-मानक समाधान सुझा सकता है। लोगों की कहानियों और उनके आसपास की दुनिया की छापों को एकत्रित करना एक बाज़ारिया के लिए एक उपयोगी अभ्यास है। कहानी कहने के बारे में कैसे याद नहीं किया जा सकता है, जिसने सोशल नेटवर्क और उपयोगकर्ताओं के दिलों पर कब्जा कर लिया है।

हेइडी साइकिल के साथ नए विचारों का परीक्षण

हेइडी चक्र आपको नए विचारों का परीक्षण करने में मदद करते हैं। परीक्षण का उद्देश्य, वांछित परिणाम, समय अवधि निर्धारित करें और तय करें कि आप डेटा की व्याख्या कैसे करेंगे।

परिकल्पना के परीक्षण के लिए हेइडी चक्र एक आदर्श उपकरण है। उनका सार क्या है: लगभग हर क्रिया मेट्रिक्स में से एक को प्रभावित करती है। यदि आप कुछ परिकल्पनाएँ बनाते हैं, परिवर्तन की योजना बनाते हैं और अनुमानित योग की गणना करते हैं, तो आप प्रक्रिया को नियंत्रित कर सकते हैं। हेइडी चक्रों की सहायता से, आप समझेंगे कि क्रियाएँ परिणाम को कैसे प्रभावित करती हैं, और सभी विचारों का शीघ्रता से परीक्षण करें। गैर-कार्यशील परिकल्पनाओं को त्यागें और मूल्यवान परिकल्पनाओं को छोड़ दें।

प्रत्येक परीक्षण में, एल्गोरिथम का पालन करें: परिकल्पना → क्रिया → विश्लेषण → निष्कर्ष। उदाहरण के लिए, क्या होता है यदि सामाजिक नेटवर्क पर विज्ञापन अभियानों में तर्कसंगत ग्रंथों के बजाय भावनात्मक और आलंकारिक लोगों पर जोर दिया जाता है?

परिकल्पना (परिकल्पना)

तो, हमारी परिकल्पना है: "एक फेसबुक विज्ञापन अभियान में भावनात्मक पाठ रूपांतरण बढ़ाएंगे।" यहां आप परियोजना के किसी भी प्रमुख संकेतक को बदल सकते हैं जिसे बदलने या सुधारने की आवश्यकता है। और सिद्धांत के अनुसार एक परिकल्पना सामने रखें "यदि मैं इसे बदल देता हूं, तो मुझे आउटपुट पर ऐसा और ऐसा परिणाम मिलेगा।"

क्रिया (क्रिया)

डेटा (डेटा संग्रह)

विज्ञापन अभियान के पूरा होने के बाद, हम सभी डेटा एकत्र करते हैं और लीड की गणना करते हैं। इस स्तर पर, आपके पास विश्लेषणात्मक उपकरण होने चाहिए जो आपको प्रक्रिया को शुरू से अंत तक नियंत्रित करने में मदद करेंगे और "कार्रवाई → परिणाम" श्रृंखला के चरणों को स्पष्ट रूप से ट्रैक करेंगे।

अंतर्दृष्टि (निष्कर्ष)

प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, हम एक विस्तृत विश्लेषण करते हैं और निष्कर्ष निकालते हैं कि हमारी परिकल्पना काम करती है या नहीं। क्या भावनात्मक पाठ वास्तव में हमें और अधिक लीड लाए? पिछले विज्ञापन अभियान की तुलना में कितना अधिक है? प्रयोग से पहले चल रहे सभी विज्ञापन अभियानों की तुलना में? फिर हम या तो परिकल्पना का खंडन करते हैं या पुष्टि करते हैं, और एक नया चक्र शुरू करते हैं।

मनोवैज्ञानिक ट्रिगर: हम स्पष्ट और निहित उद्देश्यों पर दबाव डालते हैं

किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए प्रत्येक व्यक्ति का अपना उद्देश्य होता है। हमारा काम उन्हें विज्ञापन अभियानों में निभाना है।

निहित उद्देश्य

एक एसयूवी के लिए एक विज्ञापन की कल्पना करो। वीडियो में, कार ऑफ-रोड ड्राइव करती है, प्रभावी रूप से कठिन वर्गों को पार करती है, और वॉयस-ओवर विशाल इंजन शक्ति, ऑल-व्हील ड्राइव के बारे में बात करता है, स्टाइलिश डिजाइनऔर यह कि मशीन किसी भी प्रकार की सड़क के लिए उपयुक्त है। और अब एक संभावित ग्राहक पहले से ही कल्पना करता है कि वह सप्ताहांत पर दोस्तों के साथ या पहाड़ों पर कैसे जाता है, और सप्ताह के दिनों में वह शहर में घूमता है। विज्ञापन में इस बारे में एक शब्द नहीं है, लेकिन मानव मस्तिष्क सबटेक्स्ट को पढ़कर सब कुछ अपने आप सोच लेता है।

मनोवैज्ञानिक तरकीब: हमारा अवचेतन मन इन एन्क्रिप्टेड संदेशों को स्पष्ट रूप से देखता है और बिना किसी पुष्टि और सबूत की आवश्यकता के उन्हें सकारात्मक रूप से मानता है। आखिरकार, वास्तव में, हम खुद सब कुछ सोचते हैं, जिसका अर्थ है कि हम इसका विश्लेषण नहीं करते हैं।

निहित जानकारी प्रदान की जाती हैनिहितार्थ- अस्पष्ट अर्थ (सिद्धांत के लेखक - अंग्रेजी दार्शनिकऔर भाषाविद् हर्बर्ट पॉल ग्राइस)। आप लक्षित दर्शकों को सबटेक्स्ट देते हैं, शाब्दिक जानकारी से महकते हैं, और स्वतंत्र निर्णय लेने का भ्रम पैदा करते हैं।

स्पष्ट मकसद

स्पष्ट जानकारी विशिष्ट और प्रत्यक्ष है - जीवन के अनुभव, चरित्र और वरीयताओं के आधार पर इसे सोचने, प्रकट करने और व्याख्या करने की आवश्यकता नहीं है। यह कॉल टू एक्शन, प्रचार या मुफ्त उत्पाद नमूना हो सकता है।

विशिष्टता निहित जानकारी को पुष्ट करती है। इसकी मदद से हम मस्तिष्क को धोखा देते हैं - यह एक स्पष्ट संदेश देखता है और सोचता है कि यह एक तर्कसंगत निर्णय लेता है।

स्पष्ट और निहित रूपांकनों को सही अनुपात में मिलाएं

तब ग्राहक का मस्तिष्क आपके लिए सब कुछ करेगा - यह शाब्दिक संदेश देखेगा और अनजाने में इसे छिपा हुआ मानेगा। इस छिपे हुए संदेश में सबसे महत्वपूर्ण जानकारी डालें: भावनाओं और दर्द पर दबाव डालें, ट्रिगर जोड़ें - अवचेतन मन उस छवि पर विश्वास करेगा जिसकी आपको आवश्यकता है और उसे प्रमाण की आवश्यकता नहीं होगी। एक व्यक्ति अभी तक कुछ भी खरीदे बिना नई संवेदनाओं पर "आच्छादित" हो जाएगा, और मस्तिष्क आनंद की प्रत्याशा से डोपामाइन का उत्पादन करना शुरू कर देगा। इस हार्मोन के प्रभाव में, ग्राहक खरीदारी का निर्णय लेगा। तर्कसंगत मानदंड फिर से भावनाओं से हार गए।

एक अच्छा उदाहरण नाइके के शक्तिशाली अभियान हैं, जो लड़कियों को खेल खेलने के लिए प्रोत्साहित नहीं करते हैं, लेकिन मजबूत, सुंदर और स्वतंत्र होने की उनकी इच्छा को अपील करते हैं। नाइके महिला एक आत्मविश्वासी महिला है जो अपनी कीमत जानती है, किसी पुरुष पर निर्भर नहीं है और अपनी मर्जी से जीती है। यह छवि कई लड़कियों के साथ गूंजती है।

वही वीडियो "हमारी लड़कियां किस चीज से बनी हैं", जिसे भारी प्रतिक्रिया मिली:

कोई उत्पाद या सेवा नहीं, बल्कि एक सपना बेचो

अपने लक्षित दर्शकों के सपनों, इच्छाओं, मूल्यों और आंतरिक उद्देश्यों को जानकर, आप इसे सही छवियों से प्रभावित करते हैं। दरअसल, हमें परफ्यूम की नहीं, बल्कि खूबसूरत और सेक्सी होने की भावना की जरूरत होती है; कार नहीं, बल्कि स्थिति, आराम और गतिशीलता।

शुभारंभ प्रचार अभियान, आप ग्राहकों को उनके सपनों की पूर्ति बेच रहे हैं। और किसी व्यक्ति के सपने को कैसे पूरा किया जाए, यह न जाने कि वह क्या चाहता है, कैसे रहता है और किस तरह की जीवन शैली के लिए प्रयास करता है? इसीलिए पूरा विश्लेषणटीए हृदयहीन "25-40 वर्ष की महिला, विवाहित, दो बच्चे, औसत आय, मास्को" से बहुत आगे निकल जाता है। ये पुतले हैं, और हम जीवित लोगों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। अवतार, कस्टम परिदृश्य और विभाजन बनाने में कुछ दिन बिताने से न डरें और गुप्त एजेंटों की भूमिका निभाने का प्रयास करें। यह भुगतान करेगा, ग्राहक निश्चित रूप से आपको चुनेगा।

और अंत में: 5 बजे से सफल विज्ञापन अभियान शुरू करने के लिए एक चेकलिस्ट

हमने लेख से सभी जानकारी को एक छोटे से अंश में जोड़ दिया है। इस चेकलिस्ट का उपयोग करें और सफल विज्ञापन अभियान शुरू करें जिससे आपकी बिक्री बढ़ेगी!

1. वेबसाइटों और सामाजिक नेटवर्क के लिए सर्वेक्षण और विश्लेषणात्मक सेवाओं का उपयोग करके अपने लक्षित दर्शकों के बारे में डेटा एकत्र करें।
2. अपने डेटा सेट को वास्तविक लोगों में बदलें: ब्रांड अवतार और ग्राहक व्यक्तित्व बनाएं।
3. अपने प्रतिस्पर्धियों और अपने व्यवसाय का विश्लेषण करें और सभी डेटा को एक तुलना तालिका में दर्ज करें।
4. उपयोगकर्ता परिदृश्य लिखें और पहली बातचीत से खरीदारी तक ग्राहकों के मार्ग का अनुसरण करें।
5. विस्तृत लक्षित दर्शकों को संकीर्ण खंडों में विभाजित करें और लक्षित दर्शकों का मानसिक मानचित्र बनाएं। माइंड मैप में, आपके पास संभावित ग्राहकों के इरादे, दर्द और इच्छाएँ होनी चाहिए जिनका उपयोग आप विज्ञापन क्रिएटिव में करेंगे।
6. सामाजिक नेटवर्क और खोज इंजन में अपने दर्शकों के व्यवहार का निर्धारण करें और प्रासंगिक और लक्षित विज्ञापन के लिए कई अलग-अलग विज्ञापन बनाएं।
7. नियमित रूप से मंथन करें, नए विचार उत्पन्न करें और हेइडी साइकिल के साथ उनका परीक्षण करें।
8. उन ग्राहकों की नकारात्मक टिप्पणियों और सर्वेक्षणों से अंतर्दृष्टि के साथ काम करें जो खरीदार नहीं बने।
9. ट्रिगर, निहित और स्पष्ट जानकारी के साथ अपने विज्ञापन अभियानों को मजबूत करें।

यदि आप इस लेख को पढ़ रहे हैं, तो इसका मतलब है कि आप उन उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करते हैं जिन्हें हर संभव तरीके से प्रचारित और विज्ञापित करने की आवश्यकता है। और जिस तरह थिएटर एक हैंगर से शुरू होता है, उसी तरह सफल विज्ञापन प्रचार की शुरुआत सर्वोपरि महत्व के मामले से होनी चाहिए - आपके लक्षित दर्शकों की सही परिभाषा। यह मार्केटिंग, विज्ञापन और किसी भी व्यवसाय का अल्फा और ओमेगा है। आखिरकार, विज्ञापन संदेश भेजना और कैसे सही है यदि आप स्वयं नहीं जानते कि आपका संदेश किसके लिए है? अपने लक्षित दर्शकों को सही तरीके से कैसे परिभाषित करें?

लक्षित दर्शकों को चरण दर चरण कैसे निर्धारित करें

मुख्य सच्चाई याद रखें: किसी भी व्यवसाय का विज्ञापन बिना लक्षित दर्शकों का चित्र बनाए, तोप से गौरैया को गोली मारने जैसा है। यही है, यदि आप एक संकीर्ण रूप से केंद्रित सेवा या उत्पाद को सभी को बेचने की कोशिश करते हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप किसी को बिल्कुल भी नहीं बेच पाएंगे।

आइए जानें कि चरण दर चरण अपने लक्षित दर्शकों को आसानी से कैसे परिभाषित किया जाए।

लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए कई मुख्य चरण हैं:
- बुनियादी कारक।
- रुचि का क्षेत्र।
- वित्तीय अवसर।
- कार्य या समस्याएं।

अब प्रत्येक आइटम पर अलग से विचार करें।

मूल कारकजनसांख्यिकीय और भौगोलिक मानदंड - लिंग, आयु, निवास स्थान।
उदाहरण के लिए, कीव में एक कॉस्मेटोलॉजिस्ट की सेवाएं मुख्य रूप से कीव में रहने वाली 14 से 65 वर्ष की लड़कियों और महिलाओं के लिए डिज़ाइन की गई हैं। यह मुख्य लक्षित दर्शक होंगे।

द स्टडी आपके लक्षित दर्शकों के लिए रुचि के क्षेत्रइसमें अधिक श्रमसाध्य प्रक्रिया शामिल है, लेकिन परिणामस्वरूप, आप न केवल काल्पनिक ग्राहकों को, बल्कि वास्तविक लोगों को भी देख पाएंगे, जिनसे विज्ञापन में संपर्क करना आसान होगा।

दर्शकों के हितों का अध्ययन करने के कई तरीके हैं:
- अन्वेषण करना विषयगत समूह(समुदाय) सामाजिक नेटवर्क में, इस बात पर ध्यान देते हुए कि कौन से प्रकाशन प्रतिभागियों की सबसे अधिक गतिविधि एकत्र करते हैं - पसंद, टिप्पणी, रेपोस्ट। वैसे, भविष्य में आप इन समूहों का उपयोग अपने विज्ञापन प्रकाशनों के लिए उन दर्शकों के लिए कर सकते हैं जो आपके विषय पर पहले से ही गर्म हैं।
- परिभाषित करना कीवर्डसोशल मीडिया की तलाश में। आपको सोशल नेटवर्क सर्च बार में अपने विषय पर सबसे सामान्य वाक्यांशों और शब्दों को दर्ज करने की आवश्यकता है - और आपको उन लोगों की सूची प्राप्त होगी जिन्होंने उनका उल्लेख किया है। अब यह आप पर निर्भर है कि आप अपने संभावित ग्राहकों की प्रोफाइल देखें।

दर्शकों की वित्तीय संभावनाएंदूसरे शब्दों में, आपके संभावित ग्राहकों की शोधन क्षमता है। इस कदम पर, आप ठोकर खा सकते हैं और जड़ों की ओर लौट सकते हैं।

यदि, उदाहरण के लिए, पिछले चरणों के बाद, आपके पास एक युवा छात्र का चित्र है, और आप विलासिता सेवाओं को बढ़ावा दे रहे हैं, तो यह स्पष्ट हो जाता है कि आप लक्षित दर्शकों के साथ स्पष्ट रूप से चूक गए हैं, क्योंकि सदस्यों का केवल एक छोटा प्रतिशत है परिणामी दर्शकों के पास आपके व्यवसाय के लिए पर्याप्त वित्तीय अवसर हैं। फिर हम पहचान की गई त्रुटियों को ध्यान में रखते हुए, शुरुआत से ही निर्धारण की पूरी प्रक्रिया शुरू करते हैं।

कार्य या समस्या- बिंदु सबसे अधिक समझ में आता है, लेकिन साथ ही यह निर्धारित करना सबसे कठिन है।

उदाहरण के लिए, आप एक कॉस्मेटोलॉजिस्ट हैं और आप पहले की तुलना में कम उम्र के दर्शकों को आकर्षित करना चाहते हैं। आपने निर्धारित किया है कि इस मामले में आपके लक्षित दर्शक 13-14 से 18 वर्ष की लड़कियां और लड़कियां हैं, जो उस शहर में रहती हैं जिसमें आप प्राप्त कर रहे हैं। ऐसी लड़कियां विषयगत जनता में सामाजिक नेटवर्क में सक्रिय हैं, जहां कॉस्मेटोलॉजिस्ट की सेवाओं को बढ़ावा देना आसान है। मूल रूप से, वे यौवन में निहित त्वचा की समस्याओं से लड़ते हैं - तैलीय चमक, बढ़े हुए छिद्र, सूजन, चकत्ते और मुँहासे। दर्शकों की सॉल्वेंसी औसत है (यहां आपको माता-पिता की आय पर ध्यान देना होगा)। ऐसे लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए अब आप आसानी से सवालों के जवाब दे सकते हैं कि विज्ञापन प्रकाशन में आपको किन सेवाओं पर ध्यान देने की आवश्यकता है।

आप अपने लक्षित दर्शकों को जितना अधिक स्पष्ट और गहराई से परिभाषित करेंगे, विज्ञापन का परिणाम उतना ही बेहतर होगा। हम आपको सेवा या उत्पाद में कुछ उत्साह खोजने की सलाह भी देते हैं, जो ग्राहकों की नजर में बन जाएगा टर्नकी समाधानउनकी समस्याएं या चुनौतियां।

और यदि आप नई परियोजनाओं, उत्पादों या सेवाओं को लॉन्च करते हैं तो लक्षित दर्शकों के चित्र की समय-समय पर समीक्षा करना न भूलें - यह प्रत्येक उप-प्रजाति के लिए अलग हो सकता है!

साइट टीम के पास चिकित्सा और कॉस्मेटोलॉजी क्षेत्र में पेशेवरों को बढ़ावा देने का व्यापक अनुभव है, प्रत्येक के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण का उपयोग करके और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कई चैनलों के माध्यम से एक साथ व्यापक विज्ञापन प्रचार।

हमें उम्मीद है कि हमारे सुझाव आपके लिए मददगार थे!

आरंभ करने से पहले, चाहे वह कुछ भी हो: एकल उपकरण का परिचय या पूर्ण रूप से .

हम एक सरल और तार्किक प्रश्न पूछते हैं - "आपका लक्षित दर्शक कौन है?", और सबसे अधिक बार इसका उत्तर शैली में होता है: "हमारे लक्षित दर्शक सभी हैं। हम सभी को बेचते हैं! छोटे से बड़े तक!"।

अब शायद मैं किसी को शॉक दूं, लेकिन ऐसा नहीं होता। और इस वजह से, बहुत बार मार्केटिंग स्तर पर आपके सभी कार्य बुरी तरह विफल हो जाते हैं।

अप्रत्याशित विफलता...बहुत अप्रत्याशित

इसलिए, आज हम व्यापार में एक बहुत ही महत्वपूर्ण और मौलिक बात के बारे में बात करेंगे - किसी साइट, सेवा, उत्पाद, उत्पाद और यहां तक ​​कि एसएमएम के लक्षित दर्शकों का निर्धारण कैसे करें, स्पष्ट रूप से, संक्षिप्त रूप से और बिना पानी के, जैसा आप चाहते हैं ;-)

इसकी आवश्यकता क्यों है?

अब "बटन अकॉर्डियन" या "थकाऊपन" का क्षण होगा, यह भी एक सिद्धांत है। लेकिन चूंकि हमने लक्षित दर्शकों (बाद में लक्षित दर्शकों के रूप में संदर्भित) को छांटना शुरू किया है, इसलिए हमें यह उल्लेख करने की आवश्यकता है कि यह क्या है। ज्यादातर उन लोगों के लिए जिन्होंने पहली बार इस तरह की अवधारणा का सामना किया।

लक्षित समूह (लक्षित दर्शक)- लोग एकजुट आम सुविधाएं, या एक सामान्य लक्ष्य या कार्य के लिए एकजुट।

सामान्य विशेषताओं को किसी भी विशेषता के रूप में समझा जा सकता है, उदाहरण के लिए, गैर-कामकाजी विवाहित स्त्री 25 से 35 वर्ष की आयु तक, गोरे लोग।

महत्वपूर्ण।संभावित ग्राहकों के सर्कल को विभाजित करने और कम करने से डरने की जरूरत नहीं है। इस तरह के कार्यों से लाभ तभी बढ़ेगा जब सही तरीके से किया जाए।

विपणन के क्षेत्र में एक और अवधारणा है -। लक्षित दर्शकों का उन्नत संस्करण।

अंतर यह है कि अब आप लोगों के समूह को नहीं, बल्कि विशिष्ट व्यक्तियों को परिभाषित कर रहे हैं। यानी आप किसी खास व्यक्ति के लिए अपनी विज्ञापन कंपनी विकसित करते हैं।

इसलिए उन्नत स्तर। आखिरकार, बहुत से लोग एक समूह को अलग नहीं कर सकते हैं, लेकिन यहां हम विशिष्ट पात्रों के बारे में बात कर रहे हैं।

और स्पष्ट सवाल यह है कि "लक्षित दर्शकों का चयन करने में मुझे समय क्यों बर्बाद करना चाहिए, क्या यह एक सिद्धांत है?"। मैं आपको अब मुझ पर नाराज होने की अनुमति देता हूं, लेकिन ज्यादातर मामलों में, इस लेख को पढ़ने के बाद भी, आप अभी भी नहीं समझ पाएंगे कि यह सब कितना मूल्यवान है।

आप यह नहीं समझेंगे कि यह लगभग सबसे अधिक है मुख्य हिस्सामार्केटिंग इसका शुरुआती बिंदु है।

महत्वपूर्ण।"यदि आप नहीं जानते कि आप किसे बेच रहे हैं, तो आप नहीं जानते कि कहाँ, कब, या क्या।"

मेरा सिग्नेचर स्टेटमेंट। और इसमें सब कुछ है। आखिरकार, यदि आप नहीं जानते कि आपका लक्षित ग्राहक कौन है, वह सबसे लोकप्रिय आगंतुक है, वह भी अक्सर खरीदने वाले लोगों का एक समूह है, तो आप नहीं जानते कि उसके लिए क्या महत्वपूर्ण है, उसे क्या दर्द है और वह क्या है प्यार करता है।

उदाहरण 1एक छोटा सा उदाहरण, लेकिन समझने में आसान। अब हम एक थोक कंपनी के लिए कर रहे हैं।

और अगर हमने ग्राहकों का विश्लेषण नहीं किया होता, तो हमें नहीं पता होता कि आदर्श और सबसे अधिक अनुरोधित प्रदर्शन ऊंचाई 1.6 मीटर के स्तर पर है।

और सभी क्योंकि इस कंपनी के ग्राहक छोटे कद के वयस्क हैं। इसका मतलब है कि गणना की क्लासिक ऊंचाई अब उपयुक्त नहीं है।

उदाहरण 2एक अधिक जटिल, लेकिन कोई कम महत्वपूर्ण उदाहरण नहीं। हम के लिए विज्ञापन विकसित करते हैं।

पहले चरण में हमारा काम लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करना है। और हम इसे दर्द के माध्यम से करना चाहते हैं। और हर कोई अलग तरह से दर्द करता है। यहां तक ​​​​कि "मम्मियों" के भी अलग-अलग दर्द होते हैं।

किसी को समस्या है कि उसके पास दोस्तों के साथ घूमने का समय नहीं है, किसी को समस्या है कि उसके पास हमेशा पर्याप्त पैसा नहीं होता है, और किसी को आमतौर पर समस्या होती है कि उनके पास पर्याप्त नहीं है स्टाइलिश कपड़े. तार्किक प्रश्न है "हम क्या लिखने जा रहे हैं?"। मुझे यकीन है कि मैंने पहले ही अपने प्रश्न का उत्तर दे दिया है।

लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए कैसे और कहाँ से शुरू करें?

अस्तित्व विभिन्न तरीकेलक्षित दर्शकों की परिभाषा, विभिन्न तरीकेऔर तकनीकें।

वे सभी, एक नियम के रूप में, एक समग्र तस्वीर बनाने के लिए आवश्यक प्रश्नों की संख्या और फोकस में भिन्न होते हैं।

इस लेख के उदाहरण उस पद्धति पर आधारित हैं जिसे हमने अपने लिए चुना है। समय-समय पर हम इसे जटिल बनाते हैं, लेकिन हम इसे केवल जटिल परियोजनाओं के मामले में ही करते हैं। साथ ही, नीचे लिखा "मूल बातें" बनी हुई हैं।

अपने आप से प्रश्न पूछें

लक्ष्य के आधार पर, लक्षित दर्शकों का निर्धारण करते समय, कार्यों का परिणाम निर्भर करता है। इसलिए, आगे की गति के वेक्टर को निर्धारित करने के लिए, कई बिंदुओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए:

सीए का चयन किसके तहत किया जाता है?

1. मौजूदा उत्पाद के लिए;
2. उत्पाद को "लाभदायक" लक्षित दर्शकों के लिए चुना गया है।

आप किस मार्केट सेगमेंट से ताल्लुक रखते हैं?

1. बी 2 बी खंड;
2. बी 2 सी खंड।

किस समस्या को हल करने की आवश्यकता है?

1. कहाँ बेचना है;
2. कब बेचना है;
3. क्या बेचना है।

अब सब कुछ क्रम में है, अन्यथा पहली नज़र में सब कुछ पहले से ही समझ से बाहर और जटिल लगता है। लेकिन ऐसा नहीं है। अब आप खुद ही देख लीजिए।

1. पीओडी सीए द्वारा क्या चुना जाता है?

मौजूदा उत्पाद के लिए लक्षित दर्शक।क्लासिक योजना। आपके पास एक मौजूदा व्यवसाय है, एक अच्छी तरह से स्थापित सेवा या उत्पाद है जिसे बदलना मुश्किल है या जिसे बदलने की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि बड़ी संख्या में ग्राहक खरीद रहे हैं।

उदाहरण के लिए, आप पहले से ही मॉल में बच्चों के खिलौने बेच रहे हैं। इस मामले में, हमें पहले से मौजूद उत्पाद के लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने की आवश्यकता है।

और आदर्श रूप से, उन लक्षित दर्शकों पर विचार करें जो पहले से खरीद रहे हैं और जो आगे खरीद सकते हैं (या आप इसे खरीदना चाहते हैं)।

"लाभदायक" लक्षित दर्शकों के लिए एक उत्पाद।इस मामले में, सब कुछ अधिक दिलचस्प है, आपके पास कोई व्यवसाय नहीं है और आप केवल अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने की योजना बना रहे हैं। या कोई व्यवसाय है, लेकिन दिशा में परिवर्तन/विस्तार की आवश्यकता है।

यहाँ हमारे अभ्यास से एक उदाहरण है। एक ग्राहक हमारे पास आया जो कॉफी थोक और खुदरा बेचता है।

और वह बिक्री बढ़ाने के काम के साथ आया था, लेकिन उसे नहीं पता था कि किस दिशा में विकास करना है, उसे नहीं पता था कि क्या बेहतर है - खुदरा, थोक या यहां तक ​​​​कि कॉफी मशीन किराए पर लेना।

इसलिए, हम चयनित एक से गए - हमने सभी लक्षित समूहों को अलग-अलग दिशाओं में पहचाना और फिर निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार उनमें से सबसे "लाभदायक" का चयन किया:

1. बड़ा चेक;
2. लघु लेनदेन चक्र;
3. लेनदेन की उच्च आवृत्ति;
4. लीड को आकर्षित करने की कम लागत (चेक के सापेक्ष)।

परिणामस्वरूप, जैसा कि आपने अनुमान लगाया होगा, हमने HoReCa सेगमेंट में थोक को चुना। और पहले से ही इस लक्ष्य समूह के लिए, हमने एक उत्पाद बनाना शुरू कर दिया है। अर्थात्, कॉफी का एक विशेष मिश्रण लाने और देने के लिए अतिरिक्त सेवाएंकॉफी मशीन की रोकथाम के रूप में।

2. आप किस बाजार खंड से संबंधित हैं?

B2B सेगमेंट (बिजनेस टू बिजनेस - बिजनेस फॉर बिजनेस)।यदि आपके अंतिम ग्राहक B2B हैं, तो अपने आप को थोड़ा भाग्यशाली समझें।

तथ्य यह है कि संकट के क्षणों के अपवाद के साथ, बी 2 बी क्षेत्र को अधिक स्थिर और मांग में तेजी से बदलाव के अधीन कम माना जाता है।

इसके अलावा, उत्पाद आमतौर पर एक जिम्मेदार व्यक्ति द्वारा खरीदा जाता है जिसके पास बहुत छोटा होता है विशिष्ट सुविधाएंअन्य कंपनियों में निर्णय निर्माताओं से।

इसका मतलब है कि कई लक्षित समूह नहीं होंगे। इस मामले में लक्षित दर्शकों की परिभाषा एक बार की जा सकती है, और बिना किसी समायोजन के अगले कुछ वर्षों में उनके साथ काम करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें।

B2C सेगमेंट (बिजनेस टू कस्टमर - कंज्यूमर बिजनेस)।बी 2 सी के लिए, यहां सब कुछ बहुत अस्थिर है, इसलिए परिभाषा के अलावा, आपको लगातार परिवर्तनों की निगरानी करने की आवश्यकता होगी। मांग और खरीदार का व्यवहार इसके आधार पर बदल सकता है:

• राजनीतिक और आर्थिक स्थिति;
• नई वस्तुओं/सेवाओं का उदय;
• फैशन के रुझान और रुझान;
• मांग में मौसमी उतार-चढ़ाव;
• और भी बहुत कुछ।

इस सब से यह इस प्रकार है कि B2C क्षेत्र में दो सबसे आम गलतियाँ हैं:

• बहुत व्यापक लक्षित दर्शक;
• जीवन के लिए लक्षित दर्शकों का एकमुश्त चयन।

इस गलती से बचने के लिए, आपको अपने आप को एक साथ खींचने और लक्षित दर्शकों को छोटे समूहों में विभाजित करने और हर 1-2 साल में (क्षेत्र के आधार पर) ऐसा करने की आवश्यकता है।

3. किस समस्या को हल करने की आवश्यकता है?

अक्सर, आपको तीनों प्रश्नों को एक साथ हल करने की आवश्यकता होती है, लेकिन यदि आप "पहली बार विवाहित" नहीं हैं, तो आप उनमें से कुछ के उत्तर पहले से ही जान सकते हैं।

कहां बेचना है।आपका ग्राहक कहां रहता है, यह समझने के लिए आपको यह जानने की जरूरत है कि लक्षित दर्शकों को सही तरीके से कैसे परिभाषित किया जाए।

उसे कहां देखना है, या यों कहें कि विज्ञापन अभियान को कहां लागू करना है ताकि वह इसे ठीक से देखे और यह निश्चित रूप से काम करे। लक्ष्य परिभाषा है।

कब बेचना है।अपना विज्ञापन संदेश दिखाने का समय भी महत्वपूर्ण है। यह विशेष रूप से सच है यदि हम विज्ञापन नहीं चलाते हैं स्थाई आधारलेकिन एक निश्चित समय पर।

क्या बेचना है।क्या आप जानते हैं कि कहां और कब संभावित ग्राहकसमय व्यतीत करें, जिसका अर्थ है कि केवल एक ही प्रश्न शेष है - उन्हें क्या बताने की आवश्यकता है।

यानी कौन सा ऑफर उन्हें बांधे रखेगा। आखिरकार, हम सभी के अलग-अलग दर्द, भय, मानदंड, रुचियां हैं। लक्ष्य सबसे कुशल प्रस्ताव निर्धारित करना है और .

थ्योरी पास, प्रैक्टिस शुरू

अपने लिए उपरोक्त सभी प्रश्नों के उत्तर देने के बाद (या उन्हें अनावश्यक मानते हुए, उन्हें छोड़ दिया), आप स्वयं आरंभीकरण प्रक्रिया के लिए आगे बढ़ सकते हैं, जिसे तीन चरणों में विभाजित किया जा सकता है:

चरण 1 - वे कौन हैं

सबसे स्पष्ट कदम वह है जहां हमें ग्राहकों की पहचान करने और उन्हें समूहों में विभाजित करने की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, जितना अधिक समझने योग्य और महत्वपूर्ण भाषा आप उनका वर्णन करेंगे, उतना ही बेहतर होगा।

मैं इस तरह के विवरणों के बारे में बात कर रहा हूं जैसे "90 वें स्तर का योगिनी", "गांव से मैकेनिक इवान इवानोविच", "एक अमीर पति के साथ ग्लैमरस फीफा"।

यहां कार्य किसी व्यक्ति का उपहास करना नहीं है, बल्कि उसकी विशेषताओं का संक्षेप में वर्णन करना है। छोटी टिप्पणियों के साथ पूरक, ताकि चर्चा की गई बातों को न भूलें। और यहाँ आपके लिए एक उदाहरण है:

लक्षित दर्शक

इस तरह के विभाजन के बाद, हम सभी संभावित दर्शकों को जानते हैं और पहले से ही तय कर सकते हैं कि हमारे लिए सबसे दिलचस्प कौन है।

श्रृंखला से आपकी आवश्यकताओं के आधार पर: सौदा चक्र, क्रय शक्ति, विषय विसर्जन, आदि।

इसलिए, किसी भी सुविधाजनक तरीके से, अपने लिए सबसे दिलचस्प लक्षित दर्शकों को चिह्नित करें। उदाहरण में, हमने इसे हरा बनाया।

चरण 2 - कहाँ देखना है?

आपके संभावित लक्षित दर्शकों के जीवन के कुछ दिन. यदि आवश्यक हो तो एक अलग कार्यदिवस, एक अलग दिन की छुट्टी और छुट्टी का समय निर्धारित करें।

तो आप देखेंगे कि एक व्यक्ति सामान्य जीवन में कहाँ जाता है और हम उसे कहाँ पकड़ेंगे।

ग्राहक दिवस

यदि आप आवेग मांग के उत्पाद बेचते हैं (अपनी आत्मा के साथी, संगीत कार्यक्रम के टिकट, सामान के लिए उपहार), तो इस मामले में आपको उन जगहों पर विज्ञापन देने की आवश्यकता है और उस समय जब चयनित चरित्र के पास कुछ मिनट का खाली समय हो।

यदि आवश्यक हो तो ग्राहक कैसे कार्य करता है।इस घटना में कि आप उन उत्पादों को बेचते हैं जो आवश्यकतानुसार खरीदे जाते हैं (कार टायर, वेबसाइट विकास, घर के लिए फर्नीचर), तो ग्राहक का सामान्य दिन हमारे लिए इतना महत्वपूर्ण नहीं है।

हमारे लिए यह महत्वपूर्ण है कि हम उसे उस समय पकड़ें जब उसे हमारे उत्पाद की जरूरत हो। यहां एक उदाहरण दिया गया है, यदि आपको किसी कंपनी के लिए 30 कंप्यूटर खरीदने की आवश्यकता है।

ग्राहक क्रियाएं

व्यक्ति कहां है / जरूरत से कुछ समय पहले वह क्या करता है।प्रो स्तर। मैं उन्हें नास्त्रेदमस भी कहूंगा। इसे लागू करने के लिए आपको अपने ग्राहकों को अच्छी तरह से समझने की जरूरत है।

क्योंकि आपको उस क्षण को निर्धारित करने की आवश्यकता है जब आवश्यकता उत्पन्न होती है और अपने उत्पाद को पहले से प्रचारित करना शुरू कर देते हैं।

उदाहरण के लिए, आप खिंचाव छत बेचते हैं और, चूंकि उन्हें मरम्मत के अंत में लिया जाता है, आप मरम्मत की शुरुआत के चरण से अपनी कंपनी के बारे में जानकारी देना शुरू करते हैं।

चरण 3 - संदेश क्या है

क्या आपने पहले ही तय कर लिया है कि आपका वांछित चरित्र कौन है और खरीद के समय वह कहाँ और कब रहता है?! फिर हम चरण 3 पर जाते हैं।

मेरा पसंदीदा मंच। मैंने इस ज्ञान को कई सेमिनारों में प्रसारित किया। इसलिए, मैं चाहता हूं कि आप मामले के सार में उतरें और इन कार्यों के महत्व की सराहना करें।

इस चरण के आधार पर, आप एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने में सक्षम होंगे।

1. जरूरत है।ग्राहक आपके उत्पाद के साथ किस समस्या/समस्या का समाधान करना चाहता है? ग्राहक के तथाकथित "दर्द" (यह एक अच्छा बनाने में मदद करेगा)।

2. ग्राहक का डर।आशंकाओं के आधार पर आपत्तियां पैदा होती हैं, जिन्हें, जैसा कि आप जानते हैं, हल किया जा सकता है और किया जाना चाहिए।

3. चयन मानदंड(प्राथमिक और माध्यमिक)। ग्राहक अपने लिए सही कंपनी या प्रस्ताव चुनते समय किस पर निर्भर करता है।

4. भावनाएं।भावनाओं को प्रभावित करने वाले उत्पादों के लिए प्रासंगिक। हो सकता है कि वे अपनी स्थिति बढ़ाएँ, उन्हें स्वस्थ और पुष्ट महसूस कराएँ (यह नीचे स्क्रीनशॉट में नहीं है)। अधिक विस्तार से, वीडियो में बिक्री पर भावनाओं के प्रभाव का विश्लेषण किया गया था:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. कारण।वास्तव में, ये प्राथमिक और माध्यमिक चयन मानदंडों की प्रतिक्रियाएँ हैं। यही है, हम प्रत्येक चयन मानदंड के लिए एक समाधान निर्धारित करते हैं।

उदाहरण के लिए, "समय पर वस्तु की डिलीवरी" मानदंड के लिए, हम "प्रत्येक अतिदेय दिन के लिए 2,000 रूबल" लिखते हैं (यह नीचे स्क्रीनशॉट में नहीं है)।

लक्षित दर्शक - संदेश

संक्षेप में मुख्य . के बारे में

इससे पहले कि आप अपनी शानदार विज्ञापन चालें लागू करें, आलसी न हों और अपने लक्षित दर्शकों को परिभाषित करें। मेरा यह भी सुझाव है कि आप इस विषय पर एक वीडियो देखें:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

यह सब सैकड़ों या लाखों रूबल बचाने के लिए है, जो मुझे यकीन है, आप जानते हैं कि आप अधिक बुद्धिमानी से कहां निवेश कर सकते हैं।

एक बार जब आप WHO को जान लेते हैं, तो आपको पता चल जाएगा कि कहां, कब और क्या। और लक्षित दर्शकों और ग्राहक अवतार की परिभाषा को भ्रमित न करें।

दुर्भाग्यपूर्ण विपणक के लिए धन्यवाद, हर कोई मानता है कि लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए, एक दर्जन प्रश्नों के साथ लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए एक संपूर्ण प्रश्नावली की आवश्यकता होती है।

जब वास्तव में, यह जानने के लिए कि कंपनी के लक्षित दर्शकों का निर्धारण कैसे किया जाए, यह उपरोक्त चरणों को करने के लिए पर्याप्त है।