27. بيع الاستعارات من أقوى أدوات التعامل مع الاعتراضات الاستعارة ، فكل زعيم ديني عظيم علم أتباعه من خلال القصص والاستعارات. أولياء الأمور من ذوي الخبرة والمهنيين في مجال المفاوضات والمبيعات أيضًا.

رسائل المبيعات وكتابة الإعلانات (Andrey Parabellum) تعد الكتابة ببساطة ووضوح أمرًا صعبًا مثل الصدق واللطف. سومرست موغام كيف تكتب خطاب مبيعات قاتل لندوة الويب الخاصة بك مما تتكون؟ أولاً ، يجب أن تكون مختبرك في الأعلى

بيع ندوات عبر الإنترنت Marketing هي لعبة تحدث في العقل عميل محتمل. من أجل اختراق الوعي ، تحتاج إلى المال. وتحتاج إلى المال لتظل واعيًا بعد أن اخترقته. جاك تراوت لنبدأ مع

بيع مقاطع الفيديو الحقيقة القاسية هي أن الناس يقرؤون أقل ويشاهدون مقاطع الفيديو أكثر. حجم الزيارات إلى موقع YouTube يزيد بمقدار الضعف عن زيارات محرك بحث Google. تشير هذه الحقيقة إلى أنه من المفيد تعلم كيفية البيع من خلال الفيديو ، والخبر السار هو أنه يتم استخدام نفس المبادئ هنا كما في

• ماذا أكتب في صفحة عني؟
• لماذا لا يجب على المشتري أن يحبك من النظرة الأولى
• كيف قصة جيدةالمدرب مثل المكياج
• كيف تكتب عن نفسك "تبيع!"
• صورة يمكن أن تقتل المبيعات

مؤخرًا ، في إحدى ندواتي عبر الإنترنت ، تناولت موضوعًا مثيرًا للجدل مثل قصة بيع مدرب. ما اقترحته على أنه القصة ذاتها وكل ما يتعلق بها تسبب في رفض قوي بين بعض المشاركين في الندوة عبر الإنترنت. دعنا نحاول فهم قصة بيع المدرب (رجل أعمال ، إلخ) وكيف يمكن أن تؤثر على المبيعات.

لماذا التاريخ؟

بادئ ذي بدء ، فقط بضع كلمات حول حقيقة أن شخصية الشخص الذي يمثل عملاً معينًا مهمة جدًا. اليوم ، في عصر التسويق المتساهل ، يأتي العامل البشري في المقدمة. من بين عدد كبير من المنظمات المتنافسة ، نختار شركة واحدة أو أخرى (متجر ، تدريب) للتعاون. وخيارنا في معظم الحالات لا يعتمد فقط على قيمة المنتج أو الخدمة المقدمة ، ولكن أيضًا على التعاطف مع مشروع معين (مدرب ، بائع).

كم مرة تشتري شيئًا ما في متجر لأنه خدمة مريحة؟ أو بالعكس ، تجاوز تلك البوتيكات حيث تقيسك النساء الصارمات بنظرة رافضة؟ أنا هنا ، لأكون صادقًا ، يمكنني شراء شيء حتى لست بحاجة إليه حقًا ، إذا تم بيعه بشكل جميل ، ولن أنظر أبدًا إلى المنتج من بائع غير متعاطف معي.

ما الذي يحدث على الإنترنت الآن؟ الق نظرة على مشروعكفي الواقع ، فقط إذا كان موقعك غير اجتماعي ، فهو نفس المتجر. أنت لا تشارك المعلومات بسخاء مع الأشخاص فحسب ، بل تبيعها أيضًا. في هذا ، والحمد لله ، لا أحد يرى شيئًا خاطئًا ، والقارئ في حالة رعب لن يهرب من موقعك ، معتبراً أنه ليس كل شيء بالمجان هناك.

والآن نصل إلى غاية حقيقة مثيرة للاهتمام:هناك عدد هائل من المشاريع الجيدة والقوية ، حيث لا يتضح على الإطلاق من الذي يتولى القيادة.هذه المشاريع تتطور وتنمو. ولكن على قدم وساق ، فهم يلحقون بهم وسرعان ما ستتفوق عليهم تلك المشاريع التي ، إلى جانب الاهتمام بجودة المعلومات والخدمات المقدمة ، تضع حصة كبيرة على شخصية الشخص الذي أنشأ هذا المشروع.

المنافسة ، سيداتي سادتي) ماذا أردتم؟ ما كان بإمكانك استخدامه بنجاح بالأمس ، يصبح اليوم ، بعبارة ملطفة ، غير كافٍ.

ما هي قصة البيع على أي حال؟

بادئ ذي بدء ، دعنا نحدد مفهوم هذه العبارة. ما هي القصة ولماذا يتم بيعها؟

لأكون واضحًا قدر الإمكان ، سأقدم مثالاً. قارن بين وصفين لمؤلف الموقع في علامة التبويب "نبذة عني" (الأسماء والقصص وهمية ، والصدف عشوائية))
من فضلك لا تحكم على هاتين القصتين بدقة ، لأن يتم توفيرها على سبيل المثال فقط.

القصة رقم 1."أهلاً بكم! اسمي إيرينا بيلوفا ، أنا مسوق ، عملت كرئيسة لقسم المبيعات في ماكسيل. انا اعيش في موسكو. لدي طفلان - دانيا وليزا. لقد أنشأت هذه المدونة لمساعدتك على فهم تعقيدات بيع منتجاتك أو خدماتك. اليوم ، تقوم العديد من الأمهات في إجازة أمومة بإنشاء مشاريعهن الخاصة ، ولكن من الصعب عليهن كسب المال بسبب قلة الوقت والمعرفة. لن تساعد مدونتي الأمهات في إجازة الأمومة فحسب ، بل ستساعد أيضًا جميع رجال الأعمال المبتدئين في مجال المعلومات لفهم تعقيدات الإعلان وكسب المال بشكل أسرع في أعمالهم المفضلة.

سأكون سعيدا لرؤيتك على مدونتي!

صورة لإرينا مبتسمة مع طفلين مبتهجين على خلفية المساحات الخضراء في الحديقة. ستارة)

القصة رقم 2. "تحياتي لكل من اطلع على مدونتي! اسمي إيرينا بيلوفا وأنا أهدي هذا الموقع لجميع رجال الأعمال المبتدئين عبر الإنترنت.

ربما لم يكن هذا المشروع لي يولد لو لم يسبقه قصة حزينة واحدة.

في عام 2008 ، عملت كرئيسة لقسم المبيعات في شركة Maxell ، وقد تم تكليفنا بالترويج لمشروع جاد للغاية ، والذي ، مع التنفيذ الناجحوعدتنا بعمولات جيدة. لقد عملت أنا ومرؤوسي بشكل حرفي على مدار الساعة. نجاح حملة إعلانيةكان هذا المشروع مذهلاً. اغتسلنا في أشعة المجد وانتظرنا مكافأة جديرة.

ومع ذلك ، مع المكافأة ، تبين أن كل شيء صعب للغاية. فشلت بعض المشاريع الأخرى ، واضطرت الإدارة إلى إعادة توجيه الأموال ، ولم يتقاضينا سوى خُمس ما وعدنا به. بعد شهر ، استدعاني الجنرال إلى مكتبه وقال للأسف إنه سيطردني بسبب ذلك. يتقدم أحد أقارب "شخص ضروري للغاية" للحصول على مكاني.

بالنسبة لي كانت ضربة. لقد فقدت وظيفتي. كما أنني لم أحصل على المال الذي كنت أعتمد عليه أيضًا ، فقد أصابني ظلم الحياة تمامًا.

لكن الصعوبات تبين لنا أين تعيش قيمنا الحقيقية. لقد دعمني الشخص المقرب والمحبوب لي وقال إنه بما أن القدر قد تقرر ، فقد حان الوقت لأخذ قسط من الراحة وأخذ استراحة من حياتك المهنية. كأنما يؤكد صحة قرار زوجي ، أرسل لنا الله هديته السحرية - حمل طال انتظاره.

تبين أن الهدية كانت مفاجأة - كنت أتوقع توأمان.

في عام 2009 ، ولدت توأمي الجميل ، دانيا وليزا. بالطبع ، انفصلت عنهم دون أن يتركوا أثراً ، ولأول مرة بعد ولادتهم لم أتمكن من التفكير في أي شيء آخر.

في عام 2011 ، انهارت أعمال زوجي. أصبح المال ينقص بشدة. وقررت استئناف أنشطتي التسويقية. كل يوم ، بين الفصول الدراسية مع الأطفال والتدبير المنزلي ، قرأت ودرس الاتجاهات الجديدة في الإعلان. تذكرت - كيف أحب كل هذا!

حرفيًا بعد شهر من عودتي إلى "التيار" ، إذا جاز التعبير ، فقد طورت حملة إعلانية لزوجي ، والتي لم تسحب شركته من المأزق المالي فحسب ، بل استأنفتها أيضًا بنجاح لدرجة أن زوجي قال ذلك سيدفع لي الآن راتبا)))

فكرت في هدفي ، أن الشيء المفضل لدي يمكن أن يكون مفيدًا ليس فقط لزوجي ، ولكن أيضًا للعديد من الأشخاص الآخرين ، وبعد ذلك قمت بإنشاء هذه المدونة ، حيث لا يمكنك قراءة الكثير من الأشياء المفيدة والمثيرة للاهتمام حول الإعلان ، ولكن اسألني أيضًا عن أفضل السبل للترويج لمنتجك أو خدمتك.

تم تخفيف النص بصور إيرينا (ليست صورة واحدة ، بل عدة صور) ، تمت إضافة المزيد أوصاف موجزةهواياتها وتتمنى لكم مبيعات جيدة.

والسؤال الآن: أيرينا أجمل بالنسبة لك؟ أو بالأحرى ، لن أسأل هكذا - ما الذي تفضل إيرينا أن تعهد بتطويره لإعلانك: الأول أم الثاني؟

أنا الثاني. لأن الأولى أخبرت عن نفسها للأسف ، والثانية باعت نفسها بشكل غير ملحوظ.

ما الذي سيبيعك بشكل أفضل؟

دعنا ننتقل إلى أفضل ممارسات كبار رجال الأعمال في مجال المعلومات.في إحدى التدريبات في IB2.ru ، شارك Maxim Kryuchkov أسلوبًا مثيرًا للاهتمام لإنشاء قصة بيع للمدرب - لكتابة شخص "تحت الشخصية". يمكنك اختيار أي شخصية أقرب إليك. يمكن أن تكون سندريلا أو الأم تيريزا (إذا كنا نتحدث عن النساء ، على سبيل المثال). كل شيء هنا فردي للغاية ويعتمد على صفاتك الشخصية وعلى العمل الذي تمثله.

تظل المتطلبات الأساسية لإنشاء الشخصية فقط شائعة:

يجب أن يتعاطف العملاء معك ويشعروا بمشاعرك (يجب أن تتعلم كيف تنقلها)

يجب ان تكون:

• أَخَّاذ
• موثوق
• هي فريدة من نوعها
• إيجابي
• كفؤ

سيكون من الجيد أن يتم تقليد عاداتك أو أسلوبك في التحدث.

لا يجب "تجميد" صورتك ، يجب أن يهتم الناس بتطويرك

في ندوتي التعليمية على الويب المذكورة أعلاه ، كان عدم رغبة الفتيات في "التكيف مع بعض الشخصيات" هو الذي تسبب في أكبر عاصفة من المشاعر)

لذلك لا داعي للتكيف ، يا أعزائي) ابتكر شخصيتك الخاصة ، ولكن حتى تكون مثيرة للاهتمام للناس.

بعد كل شيء ، لماذا يوجد مثل هذا التشابه مع الشخصية؟ انظر ، في كثير كتب مثيرة للاهتماموتظهر الأفلام صراع الإنسان (مع الشر ، مع اناس سيئونوالظروف مع نفسك). والنهاية السعيدة تثير مشاعر الفرح فينا.

لا يريد الناس مضغ محتوى لا طعم له. حتى في صفحة "نبذة عني". تعمق في ذكرياتك. أنا متأكد من أنك ستجد أكثر من قصص كافية بنهايات سعيدة عن نفسك.

وأيضًا بالنسبة لأولئك الذين لا يريدون تجميل أنفسهم بالقصص ، حيث اعتادوا على حقيقة أنهم "سيحبونها كما هي".

سأقول ، أولاً وقبل كل شيء ، بصفتي امرأة. زوجي يحبني على ما أنا عليه - مع وبدون مكياج ، في فستان المساءوبدلة رياضية بسيطة. حسنًا ، وماذا في ذلك؟ هذا ليس سببًا الآن للتوقف عن الاهتمام بنفسك والبقاء "كما هي" غير مهذب.

ربما لا يكون القياس مناسبًا تمامًا ، لكن ، مع ذلك ، لا يقدم المدرب عمله مجانًا ، ولا يزال يبيع نفسه. ولكن لسبب ما ، فإن تحويل منتجك أو خدمتك من زاوية جيدة للمشتري لا يثير تساؤلات. وإثبات أفضل صفاتهم البشرية على الموقع يثير تناقضات داخلية لدى بعض الناس ..

إذن ما الذي يمنعك ، بعد أن فكرت في جهاز النداء الفردي الخاص بك بأدق التفاصيل ، لتعزيز تأثير تعاطف الناس معك بنص جيد عنك؟

"ماذا اكتب؟! حياتي عادية ، لا يوجد فيها شيء من هذا القبيل.

سؤال قياسي. سأجيب ببساطة: إذا لم تجد شيئًا مثيرًا للاهتمام في حياتك ، فهذا يعني أنك لم تبدو جيدًا)

كل شخص لديه قصة نجاحه في المتجر. لا يهم ما إذا كان انتصارًا صغيرًا أو صغيرًا - لكنه موجود. شاركنا مثل هذه القصة - صدقنا ، إنها ممتعة للغاية بالنسبة لنا!

لتسهيل العمل على أسطورة البيع الخاصة بك ، سأطرح عليك بعض الأسئلة ، من خلال الإجابة التي سيكون من الأسهل عليك تكوين العمود الفقري لصورتك:

اكتب عن نفسك:

مكان الميلاد
الأحداث في الطفولة التي أثرت في الحياة ، ألهمت شيئًا ما
تعليم
عائلة
طموح
المغامرة ، أحداث الحياة الهامة
نجاحات
الفشل
المعتقدات الأساسية
السلوك الباثولوجي ، اللامركزية ، الغرابة ، الغرابة
ما هو أفضل ما لديك - المواهب والمهارات
ما هو أسوأ ما أنت فيه - عدم الكفاءة
ماذا / من يحب ماذا / من لا يحب
ما لا يمكنك تحمله
المعتقدات السياسية
دِين
الهوايات والهوايات

فكر فيما يمكنك تقديمه لعملائك كمعلومات عنك نقطة تلو الأخرى:
سوف يفاجأ الناس بمعرفة أن ...
سوف يندهش الناس لمعرفة ذلك ...
سيشعر الناس بالغيرة عندما يعرفون ...

بعد أن تقرر الصورة المختارة ، ابدأ في نقلها إلى الأشخاص. ماذا يعني ذلك؟ هذا لا يعني أنه يجب عليك إلقاء كل هذه المعلومات دفعة واحدة على قراء مدونتك. دعونا نجرعها.

لا تدون أو وسائل التواصل الاجتماعي عن عملك فقط.
الأشخاص الذين يقفون وراء هذا الموقف لا يرون شخصًا على قيد الحياة. حاول تحميل ملاحظات مثيرة للاهتمام من الحياة بشكل دوري ، وصور من الباقي ، تصريحات مثيرة للاهتمامأطفالك. في إطار الصورة المختارة بالطبع.

كم هو محزن أحيانًا على Facebook على صفحات بعض اللاعبين المثيرين للاهتمام حقًا أن يروا فقط إعادة نشر روابط لنوع من حشود الفلاش للحصول على أرباح أو تقارير عن مهام التدريب التالي. الناس ، نحن بشر ، أولاً وقبل كل شيء.

وآخر جدا نقطة مهمةالتي كنت أرغب في مناقشتها. يشير إلى صورة المدرب على المدونة أو في نص البيع.

أتوسل إليك ، لا تقتل قصتك عن نفسك بصور خاطئة!

دعني أخبرك قصة قصيرة من حياتي.

في إحدى الدورات التدريبية ، تم تكليفنا نحن المشاركين بمهمة تدقيق النصوص. للقيام بذلك ، قام مدربنا بتجميع على موقعه على الإنترنت أولئك الذين يرغبون في الخضوع لمثل هذا التدقيق السريع المجاني. ونحن ، الطلاب ، بكل سرور ، بدأنا هذه المهمة.

لقد جذبتني رسالة واحدة حيث اشتكى شخص ما من أنه طلب رسالة نصية من مؤلف إعلانات مشهور جدًا ، وخسر الكثير من المال مقابل ذلك. كان الأمر يتعلق بالنص الموجود في الصفحة الرئيسية ، وكان عدد مرات الارتداد (مغادرة الصفحة) محبطًا. كان الرجل منزعجًا جدًا وطلب مراجعة هذا النص.

كان من المثير للاهتمام للغاية إجراء مراجعة لنص مؤلف الإعلانات X نفسه (دعنا نسميه ذلك).

سأقول على الفور - كان النص جيدًا جدًا. حملت تخطيط الصفحة ..

لكن الآن أريد أن أتحدث عن شيء آخر. ذهبت إلى أبعد من ذلك ، كنت مهتمًا بمعرفة سبب فشل النص الجيد الذي يحتوي على اقتراح رائع(كان الأمر يتعلق بالعقارات ، كان مؤلف الموقع سمسار عقارات ، وعلى ما يبدو سمسار عقارات جيد) تم التفكير في كل شيء بأدق التفاصيل - الإستراتيجية ، العرض ، الخبرة ..

عندما رأيت صورة رجل الأعمال في علامة التبويب "نبذة عني" ، ابتسمت.نظر إليّ شاب يبلغ من العمر حوالي 16 عامًا. كانت الصورة عالية الجودة - احترافية. كان الشاب يرتدي بدلة جيدة.

لكن اللقطة تم التقاطها من زاوية فاشلة - عبّر وجه رجل الأعمال عن بعض الارتباك. ويبدو أن هذا الرجل لم يفهم على الإطلاق - كيف انتهى به الأمر في هذه الدعوى في هذه الصورة وبشكل عام - ما الذي يفعله على هذا الموقع ، فهو ببساطة لا يعرف.

بالنسبة لي كان مثل البصيرة. بعد ذلك ، بدأت أنظر بدقة إلى صور العديد من المدربين في بيع النصوص وتوصلت إلى الاستنتاج - تفكر الوحدات في الكيفية التي ينظرون بها في الصورة التي يقومون بإدراجها في نص البيع الخاص بهم.

ولا يتعلق الأمر بما إذا كان الشخص يبدو جميلًا أم قبيحًا. هنا أود أن أتحدث عن حقيقة أن المدرب ببساطة ملزم بالتفكير في أي شيء الجمهور المستهدفيحاول ، وما هو الانطباع الذي يجب أن يتركه عليها حتى ينجح في عمله.

إذن ، كيف تلتقط صورة لموقع ويب أو لصفحة بيع بشكل صحيح؟

بادئ ذي بدء ، يجب أن تسأل نفسك السؤال: كيف يجب أن يبدو الخبير في مجال تخصصك. انظر الآن إلى صورتك ، قد ترغب في تغييرها.

أود أن أقول بضع كلمات عن التصوير الفوتوغرافي الاحترافي. شخصيًا بالنسبة لي صورة احترافيةليس بالشيء الذي يحدد اختياري للمدرب. لكني أرى احترامًا للقراء في مثل هذه الصورة. هذا رأيي الشخصي أنا لا أفرضه على أحد.

أحب النظر إلى الملامح النظيفة لوجه الشخص أكثر من النظر إلى الخطوط الباهتة لإطار رديء الجودة.

وبضع كلمتين عن الملابس في الصورة. هذا مهم جدا جدا. سأشير إلى هذا لك عدة مرات.

يوجد فصل رائع عن الملابس في كتاب "علم نفس التأثير" لروبرت سيالديني. لأي شخص لم يقرأ هذا الكتاب ، أوصي به بشدة.

لذا ، هل تعلم أن المحتالين المشهورين يستخدمون ملابس معينة لخداع ضحيتهم - بدلة طبيب ، زي حارس أمن ، بدلة عمل .. ونحن ، من أجل كسب ثقة جمهورنا ، لا نفكر حتى في ما لدينا تقول الملابس عنا.

هناك العديد قواعد بسيطة . إذا كان جمهورك عملاً جادًا أو كنت تقدم نفسك كخبير في الأعمال التجارية ، فيجب أن ترتدي بدلة عمل أو مكتبًا صارمًا. من المستحسن إزالة شعرك بدقة. إذا كنت تضع نفسك كطبيب ، أو قريبًا من هذا الموضوع ، فدع صورتك تُلتقط في المكتب وفي ملابس قريبة من زي الطبيب. ليس بالضرورة معطفًا أبيض - لديهم شكل ملون جميل.

إذا كان جمهورك من الأمهات ، فيجب أن تكون صورتك في دائرة أسرة سعيدة ، بابتسامات وفرح. لكن يفضل ألا يكون ذلك على خلفية السجادة السوفيتية.

بالنسبة للتصوير الفوتوغرافي ، من المهم جدًا اختيار البيئة. لا تلتقط الصور في المنزل. الاستثناء هو إذا كان منزلك يبدو وكأنه فيلا باهظة الثمن بالداخل. من المهم أن تتذكر ذلك صور ذات جودة عالية- أحد العوامل التي تؤثر بشكل مباشر على قيمتك في السوق. لهذا السبب أحثك ​​على عدم استخدام الصور الملتقطة على عجل في مبيعاتك.

هذا هو أساسًا جميع النقاط الساخنة الرئيسية لإنشاء قصة بيع جيدة.

____________________________________________________________________

ملاحظة. إذا كان لا يزال من الصعب عليك معرفة ذلك ، فأنا أقدم لك مساعدتي - مراجعة قصة البيع الخاصة بك. سأخبرك بما يجب إزالته من هناك ، وما يجب إضافته ، وكيفية إعادة الصياغة إذا لزم الأمر ، والأهم من ذلك ، كيفية التقوية.

عندما يكتب مؤلف الإعلانات قصة البيع الخاصة بك من نقطة الصفر ، فهذا ليس هو الحال. هذا النص لن يكون له شخصيتك على الإطلاق. ولكن لصقل قصتك المنتهية بالفعل إلى الكمال والجاذبية الاجتماعية - هذا موضع ترحيب!

تكلفة هذه الخدمة 1000 روبل.

ارسل لي بريد الكتروني [بريد إلكتروني محمي]خطاب مكتوب عليه "مراجعة قصة البيع" مع مرفق بالنص النهائي الخاص بك.