أين يوجد عملاؤك المحتملين؟ كيف تعمل مع العملاء المحتملين

مولد المبيعات

سوف نرسل لك المواد:

في نظرية وممارسة المبيعات ، يعد التواصل مع العملاء المحتملين أحد أهم الموضوعات التي يتم طرحها بشكل متكرر. ومع ذلك ، قلة من الناس يفهمون سبب وجوب تعريفهم من قبل رجل أعمال عادي.

من خلال معرفة عملائك المحتملين ، ستتمكن من تحديد احتياجات جمهورك المستهدف بدقة ، والتنبؤ بأسئلتهم واعتراضاتهم ، وتقديم أفضل الظروف للتعاون والعروض الترويجية. نتيجة لذلك: سيزداد عدد العملاء ، وستزيد أرقام المبيعات.

من هذه المقالة سوف تتعلم:

1. معايير لمن هم العملاء المحتملين
2. كيف يمكنك البحث عن العملاء المحتملين؟
3. كيفية الاتصال بالعملاء المحتملين بالطريقة الصحيحة
4. كيف تعمل مع العملاء المحتملين
5. دور التسويق عبر الإنترنت في التواصل مع العميل المحتمل

4 معايير لتحديد العملاء المحتملين

المعيار 1. يجب أن يحتاج العميل إلى منتجك

إذا كنت تريد أن يترك المشتري المحتمل هذه الفئة يومًا ما ويتحول إلى فئة حقيقية ، فمن المهم بالنسبة له أن يلائم هذا الشرط. ليس من المنطقي أن تضيع طاقتك وأعصابك ووقتك على شخص لا يحتاج إلى منتجك وقد لا يكون بحاجة إليه. فلماذا تضع حامل سجائر في مقهى للأطفال؟ أو تقديم لحم المتن الطازج إلى نباتي؟

لكن هناك أيضًا حالة أخرى. عندما لا يكون العميل المحتمل على دراية بحاجته إلى الخدمة. ثم من المهم أن يخبره البائع بأدب.

لنفترض أنه لم يخطر ببال أحد المسؤولين التنفيذيين في البنك مدى تحسن إنتاجية مسؤولي القروض إذا تعلموا كيفية لمس الكتابة بعشرة أصابع على لوحة المفاتيح. تخيل بنفسك كيف ستنخفض في هذه الحالة نسبة العملاء القلقين الذين سئموا من مجرد رؤية فتاة تطبع المستندات بإصبعين ببطء.

ومع ذلك ، إذا كنا نحاول بيع منتج لا يمكن لأي شخص أن يهتم به بالتأكيد ، فنحن لدينا ماء نقيفرض. ومن المهم للغاية أن يظل البائع مثابرًا ، دون أن يتحول إلى هوس أثناء المفاوضات مع العملاء المحتملين.

المعيار 2. يجب أن تكون لديه الرغبة في شراء منتجك

هل تعتقد أن الحاجة وحدها يمكن أن تكون أساس الصفقة؟ إذا فكرت في الأمر ، يميل كل واحد منا تقريبًا إلى تجاهل العديد من احتياجاتنا طوال حياتنا. والرغبات تساهم بجدية في ذلك.

موقف بسيط: حان الوقت لتغيير سترتك الشتوية ، لكن الشخص يريد الذهاب إلى تركيا ، وينفق كل الأموال المتبقية على رغبته.

الشركة تحتاج تكنولوجيا جديدةولكن تم شراء سيارة لكزس جديدة لكبير المحاسبين.

أو حتى أكثر عبثية: الموظفون لا يحصلون على راتب ، ويبدأون في المطالبة به ، لكن أصحاب الشركة خسروا أموالهم في لعبة الروليت.

كل ما سبق يحدث على مستوى اندفاعي ومألوف لجميع الآباء والأمهات الجدد. حتى أربع سنوات ، يصرخ العديد من الأطفال: "أريد!" - ومن الصعب إيقافهم.

لكن عد إلى حديثنا الجاد. متى يجب أن يتم البيع المباشر ، من الذي يجب أن يكون البادئ الرئيسي؟ تأتي إلى شخص تعتقد أنه يناسب صورة عميل محتمل وتريده أن يشتري منتجك. يجب أن تكون الرغبة في تلقي هذا الشيء فيه من البداية ، أم أنك ستسبب هذا الشعور؟

المعيار 3. يجب أن يكون لدى العميل الأموال اللازمة لشراء منتجك

من المؤكد أن أجهزة كمبيوتر Apple المحمولة الأكثر حداثة وعملية وجميلة ستبدو رائعة في مباني أي شركة. لكن عرض مثل هذا المنتج على محرر صحيفة إقليمية هو أمر سخيف. وليس بسبب عدم رغبته في الجلوس عند أحد ، ولا يستطيع الصحفيون العمل على لوحة مفاتيح كهذه. كل شيء أبسط بكثير - لا توجد أموال لمثل هذه الأشياء.

عند الذهاب إلى اجتماع عمل مع شخص ما ، فكر في ما إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون أثرياء بما يكفي لدفع ثمن عرضك. ولكن ، هنا من الضروري إجراء حجز ، فقد تم التحقق منه أكثر من مرة: في ظل وجود رغبة قوية ، سيجد الشخص في أي موقف تقريبًا فرصة لتحقيق ذلك.

المعيار 4: يجب أن يتمتع العميل بالسلطة ليقرر ما إذا كان سيشتري منتجك أم لا

قد يكون موقفًا غامضًا للغاية حيث ستبني فيه حوارًا مع عميل محتمل لفترة طويلة وبإصرار ، وبعد ذلك ستكتشف أنه لا يمكنه اتخاذ قرار بشأن هذه المشكلة على الإطلاق. عندما يكون لنائب رئيس الأمن عدة مساعدين ونوابه ، فإن هذا ممكن تمامًا.

عادة ، تتطور مثل هذه المواقف عند العمل مع عملاء الشركات. أنت تتواصل مع الناس ، وتنظم عروض تقديمية رائعة حقًا ، ولا نعدك إلا بمعاودة الاتصال والتفكير والتشاور. هذا يعني أن هؤلاء الأشخاص ليس لديهم كل الصلاحيات اللازمة لإعطائك إجابة فيما يتعلق بشراء خدماتك / منتجاتك. ولكن كيف يمكنك الاعتراف بذلك لمدير مبيعات بسيط؟

كيفية كتابة ملف تعريف عميل محتمل

صورة العميل هي وصف رمزي للمستهلك. في التسويق ، يخفي مفهوم "صورة العميل المثالي" الجمهور المستهدف المهتم بعرضك. عند اشتقاق هذه الصورة ، يتم استخدام قدر كبير من المعلومات حول الطلب.

من خلال تحليل صورة العملاء المحتملين ، ستتمكن من جذب الزوار. بدون هذه الأداة ، ستكون جميع أنشطتك التسويقية ذات تأثير ضئيل.

يجب أن تعرض الصورة التي تريدها: أهداف ، مشاكل ، اهتمامات ، خصائص ديموغرافية ، رغبات مجموعة صغيرة من الناس.

قبل عمل مثل هذه الصورة ، من المهم أن تعرف من أنت الجمهور المستهدف. فيما يلي مثال واضح على مشتري موقع تعليمي:

• عمر. 18 - 42 سنة 43 - 65 سنة. المجموعة الثانية تضم أكثر المستهلكين هدفاً ، لقد أدركوا بالفعل أن الوقت قد حان لكسب دخلهم ، وليس العمل من أجل شخص ما. في البداية - الأشخاص الذين يعتبر النمو الشخصي مهمًا بالنسبة لهم ، والذين يرغبون في معرفة المزيد ، ويكسبون أموالاً إضافية لإعالة أسرهم.
• أرضية. الرجال والنساء هم نفس العدد تقريبًا.
• الموقف في المجتمع- اجتماعي. الفصل متوسط ​​أو أعلى قليلاً.
• المركز المالي. دخل الأسرة متوسط ​​، ولكن يفضل أكثر.
• منصب في الأسرة. 65٪ متزوجون والباقي 35٪ غير متزوجين أو غير متزوجين.
• تعليم.ثانوي خاص أعلى - 80٪.
• مكان الإقامة.سكان الحضر - 85٪ ، الريف - 15٪.
• مشكلة العميل.تدني الأجور أو التأخير أو الرغبة في كسب المزيد.
• مخاوف العميل. خداع. ومع ذلك ، على أي حال ، من المهم أن نفهم أن كل شخص لديه رغبة في التطور والنمو. للتغلب على الخوف ، لدينا الفخر والرغبة في المعرفة.

عند تقييم عميل محتمل ، لا يمكن للمرء أن يأخذ في الاعتبار المؤشرات السلوكية والاجتماعية والديموغرافية فحسب ، بل أيضًا المؤشرات الاجتماعية والنفسية والآراء الدينية والجنسية وما إلى ذلك. سيكون لإجراء حملة علاقات عامة لاحقة.

ابدأ بتحليل المعلومات وتوليد الأفكار وسرد احتياجات المشتري المحتمل.

هناك مصادر حيث يمكنك أخذ البيانات لوصف الصورة الشخصية:

• مسح الخبراء
• البحث عن العملاء الحاليين ؛
• البحث عن استعلامات البحث من Yandex.Wordstat ؛
• دراسة الإحصائيات الموجودة في المناطق ؛
• دراسة سلوك زوار مصدرك على الويب استنادًا إلى Yandex.Metrica ؛
• النظر في المجال الاجتماعي.

أثناء قيامك ببناء صورة العميل المحتمل ، اسأل نفسك هذه الأسئلة الأربعة:

• ما "المشكلة" التي يحلها المنتج عند الشراء؟

مثال: عند شراء أداة ثقب ، لا يريد الناس الحصول على جهاز بحد ذاته ، بل الحصول على ثقوب في الحائط. ثم الثقب هو الحل ، والثقب هو الخدمة. وبالتالي ، من الضروري تقديم حل محدد وليس خدمة. عادة ما لا يكون المستهلك مهمًا جدًا فيما يتعلق باسم المنتج ، فهو يحتاج إلى فهم أي المشاكل ستنقذه منها.

• من هو مشتري منتجك أو خدمتك؟

افترض أن مدير IP المبتدئ يحتاج إلى خدمات محاسبية. من أجل عدم إنفاق المال على راتب المحاسب الدائم ، ودفعات الضرائب ، والأثاث الخاص بمكان عمل الشخص ، فإنه يذهب إلى المقاول. في حالة الإبلاغ غير الصحيح ، يمكن لرجل الأعمال تقديم مطالبة.

تقديم طلبك

• أين يقع العميل؟

من أجل الإعلانات الموضوعة ، وهي منصة تداول محددة لتوليد الدخل ، من المهم اختيار موقع مناسب لها. على سبيل المثال ، من خلال منصات إعلانية مثل Yandex.Direct ، إعلانات مستهدفة على فكونتاكتي ، ستتمكن من الترويج لمنتج المعلومات الخاص بك.

• مع ماذا قضايا إشكاليةيواجه العميل في كثير من الأحيان؟

عادة هذا السؤال هو: "من أين تشتري؟". بالطبع من الممكن البيع "على الجبهة" مباشرة من خلال موقع البيع. لكن هناك طريقة أخرى هي الأفضل: فهي أكثر راحة بالنسبة إلى الشخص للشراء ، بعد قراءة محتوى مفيد ، والانتقال إلى صفحة المقالة ، إلى الموقع الذي يحتوي على رابط لصفحة البيع.

إن أبسط طريقة لتشكيل صورة مجموعة من العملاء المحتملين تتكون من ثلاث نقاط:

• حدد فئة العميل. لنفترض أننا أخذنا أولئك الذين يريدون تعلم كيفية كسب المال على الويب. قم بتقييم ذلك من حيث الأثر الاقتصادي المحقق. للقيام بذلك ، أجب عن الأسئلة التالية: "هل هناك عدد كافٍ من العملاء الذين يمكنهم الدفع مقابل عروضك؟" ، "هل يمكنك تلبية احتياجاتهم؟". في المرحلة الأولى من التسويق عبر البريد الإلكتروني ، اعمل على مجموعة واحدة من المستهلكين ، ثم قم بإضافة آخرين.
• جمع معلومات العملاء المتاحة.
• في خريطة الاحتياجات ، صِف صورة المستهلك. دعنا نتناول هذه النقطة بمزيد من التفصيل.

خطوات تعيين مشترٍ محتمل:

1. وصف العميل(موقعها ، وضعها الاقتصادي ، سلوكها ، إلخ).
2. نحن نعتبر مهامه وتطلعاته - العوامل الداخلية. لنأخذ رائد الأعمال كمثال. مثل هذا الشخص لديه الأهداف التالية: زيادة الربحية وتطوير شركته. ثم من المهم النظر في عدد المنافسين لديه ، وما هي أفعالهم ، وما هي الصعوبات التي يواجهونها مع المستهلكين والموردين وغيرهم.
3. الحوافز والأهداف - العوامل الخارجية. هدف رجل الأعمال هو زيادة المبيعات بنسبة 15٪ في السنة ، و 20٪ في غضون عامين ، وبعد 5 سنوات لبيع الشركة من أجل الخوض في اتجاه واعد أكثر. هنا ، تعمل تطلعات الشخص الخاصة كحافز لتحقيق أهدافه.
4. مشاعره ومعرفته. ما هي المشاكل التي يواجهها العميل في عمله؟ ما هي الخيارات للتخلص منها هل أنت مستعد لتقديمها له؟ كيف سيشعر المستهلك عندما يحقق أهدافه؟ ما هي المعلومات التي يجب أن تكون بحوزته من أجل اختيار عرضك وعدم الذهاب إلى المنافسين؟

من أين تحصل على بيانات العملاء المحتملين

بادئ ذي بدء ، دعنا نحلل من أين نحصل على المعلومات من أجل تكوين قاعدة بيانات للعملاء المحتملين:

1. قائمة المواقع الصادرة عن محركات البحث(ياندكس ، جوجل ، رامبلر). تتضمن محركات البحث TOP-30 لمختلف الاستعلامات تلك الموارد التي يتم فيها تحديث المعلومات بشكل متكرر.

2. الإعلان.فكر في قائمة الوسائط الإعلانية التي يستخدمها العملاء المحتملون للشركة للترويج الخاص بهم ، حيث سيساعدنا ذلك في الإجابة على السؤال "كيفية العثور على العملاء المحتملين". أسهل طريقة للعمل مع الإعلانات السياقية ومجموعة متنوعة من الكتالوجات والإعلانات والصحف والمجلات التجارية. أيضا ، الراديو والتلفزيون والإعلانات الخارجية سوف تساعدك.

3. منصات التداول الإلكترونية.فهي عالمية (متنوعة) ، قطاعية ، بقالة. هنا تقوم الشركات بنشر طلباتها الحقيقية ، ولكن لرؤيتها ، عليك التسجيل أو الدفع مقابل الوصول.

فيما يلي العديد من الخيارات لهذه الموارد: UseTender.com ، Tender.su (عالمي) ، www.tradecable.ru (الكابلات ، المنتجات الكهربائية) ، www.nge.ru (المنتجات البترولية) ، www.lke.ru ( الدهانات والورنيشات) ، www.polypipe.ru (أنابيب البوليمر) ، www.cislink.ru (المواد الغذائية والسلع الاستهلاكية الأخرى) ، eMatrix.ru (معدات الكمبيوتر ، المكونات) ، b2b-energo.ru (صناعة الطاقة).

4. أدلة أعمال المعلومات.يجب أن نكون مهتمين أكثر بالدلائل التي تحتوي على بيانات في جميع أنحاء البلاد وفي جميع المجالات. يسمى:

• صفحات صفراء؛
• عنوان العمل؛
• بطاقة العمل؛
• Allinform.ru ؛
• بوصلة روسيا
• Biz-Info.Ru ؛

5. موارد الإنترنت الإقليمية. ومن الأمثلة على ذلك بوابة المعلومات والأعمال لمدينة إيجيفسك ، ALL-BIZ.INFO: خادم روسيا ، مركز إعلانات رأس المال على الإنترنت. هذه القائمة تكاد لا تنتهي ، لأن بلادنا ليست صغيرة!

6. لوحات الإعلانات.على سبيل المثال ، "Avito" ، "من يد ليد" ، "Yula" ، إلخ.

ما هي الطرق الأخرى التي يمكن استخدامها للبحث عن العملاء المحتملين

بمجرد تحديد ملف تعريف العميل المحتمل الخاص بك ، يصبح من الواضح من الذي تبحث عنه. أدناه سوف نتحدث عن الطرق التي يمكن من خلالها البحث عن المستهلكين.

هناك العديد من الخيارات لتحديد العملاء المحتملين التي يمكن أن تقلل من الوقت الذي يقضيه بشكل جيد. ومع ذلك ، نلاحظ أن إحدى الطرق وحدها لن تكون قادرة على تزويدك بعدد كبير من المشترين المحتملين. فقط مجموعتهم ستكون فعالة. حاول تشغيل كل طريقة من الطرق المقدمة ، ثم ستجد مجموعة مناسبة.

• اختيار بارد

هذه الطريقة هي الأكثر قابلية للتطبيق والفعالية. يشير استخدامه إلى أن لديك القليل جدًا من البيانات. يتجنب بعض مندوبي المبيعات الفحص البارد لأنهم يخافون من التطفل ويعتبرونه مضيعة للوقت. لذلك ، تحتاج إلى البحث عن سادة حقيقيين.

لنفترض أنك تبيع منصة إعلانية وتذهب إلى مركز أعمال كبير لعقد اجتماع. فقط فكر في أن العديد من الشركات التي لا تعرفها تعمل في هذا المبنى. لماذا لا تذهب إلى البعض وتعرض خدماتك؟ يمكنك قتل عصفورين بحجر واحد: حدد الحاجة ، وإذا كنت محظوظًا ، تفاوض على صفقة.

لكن لا تخبر المستهلك أنك كنت مجرد عابر سبيل وقررت الاجتماع. بعد ذلك سوف تتلقى إجابة من المحاور بأنه مشغول ، ولا يمكنه التواصل معك الآن وسيكون على حق. لديه يوم كامل مجدول ، وأنت تغزو خططه ، فلماذا يريد العمل معك؟

تتمثل مهمة "الاختيار البارد" في توضيح للعميل المحتمل أن عمله مهم جدًا بالنسبة لك ، أي أنك أتيت إلى هنا فقط من أجله. يمكنك القول أنك سمعت فقط أفضل الاستعراضاتعن شركته وستكون سعيدًا بالتعاون.

• كلمة إيجابية

طريقة راسخة. ما عليك سوى أن تسأل المشترين عما إذا كان هناك عملاء محتملون آخرون في السوق. فقط اسأل ما إذا كان أي شخص آخر يرغب في شراء منتجك. لذلك سوف تكون قادرًا على زيادة عدد العملاء المحتملين أضعافًا مضاعفة.

تذكر أن الكلام الشفهي سيكون أكثر إنتاجية إذا ركزت جهودك على إيجاد خيارات جديدة بمساعدة أولئك الذين اشتروا منك. وعندها فقط انتقل إلى الفئة التي ليست على دراية بعرضك عن كثب.

إذا كان العميل راضيًا عما تلقاه منك ، فسوف يسرد لك أصدقاءه ومعارفه دون أي مشاكل. على الرغم من وجود أولئك الذين يرفضون مشاركة هذه المعلومات ، حيث يمكن تقييم هذا السلوك من قبل المعارف على أنه غزو. عندما تسمع: "لكن لا تقل إنني أعطيتك الهاتف" ، فاعلم أن هذا الشخص لا يثق بك. إذا كان أصدقاؤه غير سعداء ، فسيشعر بالذنب.

• الرأي العام

تسمى هذه الطريقة أيضًا "مركز التأثير". يتم بناء الرأي العام من قبل المتخصصين ، أصحاب السلطة. هم أنفسهم لا يستثمرون في عرضك ، لكنهم قادرون على تقديم المشورة لك ، شركتك لأصدقائهم. لنفترض أنك تبيع أجهزة كمبيوتر ، فيمكن للمبرمج الجيد أن يخبر من يخدمهم عنك ، وبمساعدته ، من الممكن زيادة حقيقية في عدد العملاء المحتملين.

بهذه الطريقة ، يتعرف العملاء المحتملون على منتجك ، بينما لا يكونون على دراية شخصية بك. ستظهر الثقة فيك ، حيث تحدث شخص موثوق جيدًا عنك. صحيح ، ليس من السهل العثور على هؤلاء الأشخاص ، لكن إذا نجحت ، فلا تفوت فرصتك! أخبرنا عن مزايا ومزايا منتجك ، وتأكد من البقاء على اتصال في المستقبل.

• البريد المباشر

يتمتع هذا الخيار بمستوى أداء منخفض ولا يناسب الجميع. ربما تكون الميزة الرئيسية هنا هي أنه من الممكن نقل معلومات عنك إلى مثل هذا العدد من العملاء المحتملين بحيث يكون ذلك مستحيلًا شخصيًا.

ميزة أخرى لهذه الطريقة هي أن البريد المباشر لا يتدخل مع المستلم في وقت غير مناسب. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن الوصول إليه عدة مرات أكثر من المكالمات الباردة أو العلاقات العامة. إذا تلقيت ردًا ، فقد تمكنت من إثارة اهتمام عميلك المحتمل. لكن ، للأسف ، مثل هذه الإعلانات تزعج الكثيرين ، ولا يستجيب لها الجميع.

• البحث عن العملاء المحتملين عن طريق الهاتف

هذه الطريقة لها العديد من المزايا. على سبيل المثال ، يجعل الاتصال الهاتفي من الممكن التصرف بمرونة ، ويمكن تعديل الردود على الاعتراضات مع محاور معين. علاوة على ذلك ، في نهاية محادثة هاتفية ، يمكن إتمام المعاملة ، مما سيوفر عليك الكثير من الوقت.

• العملاء السابقين والحاليين

قال بوبليوس سير: "يثير الناس اهتمامنا عندما نرى أنهم مهتمون بنا". بناءً على هذا الرأي ، تذكر أنه من المهم البقاء على اتصال مع المشترين السابقين من وقت لآخر ، حتى لو لم يكن عرضك مطلوبًا في الوقت الحالي. بينما تفكر في كيفية جذب عملاء محتملين جدد ، يقوم المنافسون بمعالجة ماضيك وحاضرك.

بمكالمة هاتفية واحدة فقط ، يمكنك معرفة احتياجات المشتري القديم ، وإخباره أنك تتذكره ، وبالطبع تذكرك بنفسك. نظرًا لأنه إذا شعر المستهلك أنه قد تم نسيانه ، فإنه يغادر بسهولة إلى شركة أخرى ، والتي ، في رأيه ، تعامله باهتمام أكبر.

لا يهم المنتج الذي تقدمه. في أي حال ، من الضروري الاحتفاظ بسجل تفصيلي للمعلومات لكل مشتر. اكتب متى اشترى الشخص المنتج ، وكم. جميع البيانات التي تم جمعها ضرورية لتمثيل متى سيحتاج المشتري الحالي إلى خدماتك مرة أخرى ، ومتى يجب عليك الاتصال به.

• ابحث عن عملاء على الإنترنت

من السهل العثور على مستهلكين جدد ومعلومات حول العملاء المحتملين على الويب. بعد كل شيء ، لديهم ، مثلك ، مواقع على الإنترنت (موقع ويب رسمي ، صفحات على الشبكات الاجتماعية) ، لذلك ما عليك سوى كتابة عبارة رئيسية في محرك البحث. ثم لا تتردد في إرسال عرضك إلى البريد الإلكتروني الخاص بالعميل ، ولكن من الأفضل الاتصال شخصيًا.

• ندوات

يعد إجراء ندوة فرصة لإخبار الجمهور بمنتجك. لكن تذكر أن مثل هذا الحدث ليس مخصصًا للمعاملات. بمجرد الانتهاء ، وزع استبيانًا قصيرًا (بالنسبة لك ، سيكون استبيانًا للعميل المحتمل) للزوار ، حيث يمكنهم وصف كيفية استفادتهم من مناقشة اقتراحك. بعد تلقي هذه البيانات ، ستتمكن من تحديد مجموعة من المشترين المحتملين وبناء المزيد من التواصل معهم.

• أخبار

تعد الوسائط طريقة رائعة للعثور على مشترين محتملين ، ما عليك سوى معرفة كيفية استخدام هذا المورد. هنا تحصل على البيانات التي تتيح لك الوصول إلى عميل مستقبلي. بفضل وسائل الإعلام ، سيكون من الأسهل عليك التواصل معه ، لأنك بالفعل مألوف بشكل غير مباشر من المقالات في الصحف والمقابلات على القنوات التلفزيونية المحلية.

• اتصالات العمل

تعمل هذه التقنية وفق مخطط بسيط للغاية: "صديق صديقي صديقي". في عملية البحث عن مشترين محتملين ، حاول أن تتذكر جميع أصدقائك ومعارفك. سيقومون بمشاركة بيانات موثوقة حول عملائك المحتملين معك.

كيفية إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين

الآن دعنا نتحدث عن كيفية جمع البيانات المستلمة مباشرة في قاعدة بيانات العملاء المحتملين.

قم بإنشاء نموذج جدول لقاعدة العملاء

تحتاج أولاً إلى فهم نوع المعلومات حول العميل المحتمل الذي تحتاجه في قاعدة البيانات. عادة كل شيء يبدأ برقم تسلسلي ("No. p / p"). أعمدة أخرى تحت اسم الشركة ، الاسم الكامل للرئيس ، جهات الاتصال الخاصة به. بعد ذلك ، توجد أعمدة بها علامات حول الطلبات المدفوعة / المشاريع المكتملة ، الطلبات المسبقة (التي هي قيد المناقشة).

اجعل حقل "التعليقات" لتحديد اسم الشخص المسؤول عن التفاعل وصعوبات العمل مع عميل معين: ما الذي يجب الانتباه إليه ، وأفضل طريقة للتواصل معه. بمعنى ، يمكن أن يحتوي الجدول على جميع الأعمدة التي تجدها مفيدة.

أعط مهمة للمديرين

لذلك ، لقد وجدت كل البيانات اللازمة. الآن يجب إحضار جميع المعلومات في نموذج واحد. لتبسيط مهمتك ، وزع نموذج الجدول على المديرين وأخبرهم بكيفية ملئه.

دمج الوثائق الواردة من المديرين في قاعدة بيانات واحدة

في هذه الحالة ، تنتظرك عملية نسخ ولصق بسيطة للغاية ، وبعد ذلك ستتلقى قاعدة بيانات جاهزة لجميع العملاء المحتملين لشركتك. من الضروري وضع الجدول الناتج على الخادم ، وفتح الوصول لجميع المديرين بحيث يتم إجراء التغييرات دون تأخير. لذلك سوف تكون قادرًا على مراقبة جودة عمل المرؤوسين باستمرار.

كيفية جذب العملاء المحتملين

• البريد المباشر.

نؤكد أنه لا يجب أن تملق نفسك ، فهذه ليست الطريقة الأكثر موثوقية للعثور على العملاء المحتملين. على الرغم من بذل جهد معين ، إلا أنه يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا. أفضل استراتيجية هي إرسال حوالي 10 رسائل بريد إلكتروني يوميًا والاتصال بنفس الأشخاص بعد يومين.

• من خلال الإعلان.

سيكون الإعلان في منطقتك مفيدًا في جذب العملاء المحتملين ، ولكن من المهم تقديمه بشكل صحيح. للقيام بذلك ، أولاً وقبل كل شيء ، تعرف على المشكلات التي يقلق المشتري المحتمل لديك وقدم له حلاً. لا تنس تضمين معلومات الاتصال بشركتك في هذه الإعلانات.

• المعارض والمؤتمرات والمعارض.

تتيح لك مثل هذه الأحداث جمع قاعدة بيانات كاملة للعملاء المحتملين في يوم واحد والعمل بشكل منتج على جذب. في الواقع ، ليس من الضروري أن تكون مشاركًا في الأحداث ، يمكنك الذهاب كضيف.

• التفاعل الكلاسيكي.

هنا سيكون عليك اتباع عدة خطوات. أولاً ، يشكل مديرو المبيعات قائمة بالعملاء المحتملين ويقومون بزيارات لهم جميعًا من أجل إقامة اتصال وإقناعهم بتوقيع العقود. يمكن تسمية هذه الطريقة بأنها مثمرة للغاية ، من المهم فقط أن يتم العمل عليها بشكل منهجي.

كيف تكتب رسالتك الأولى إلى عميل محتمل

يجب أن يكون البريد الإلكتروني الأول إلى عميلك المحتمل قصيرًا ، ولكن بطريقة سهلة لتؤدي إلى الاتصال اللاحق. تذكر أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ضرورية لبناء تواصل مع العملاء المحتملين ، فهي ليست مثل قائمة بريدية عادية. خلاصة القول هي أن العلاقة مع المرسل إليه لم يتم بناؤها بعد ، مما يعني أنه لا يمكنك المطالبة باهتمام كامل منه.

غالبًا ما يشتكي القادة من عدم إجابة الرسائل. لا يوجد شيء غير عادي في هذا ، لأن مثل هذه الرسائل غالبًا ما تكون معقدة بشكل غير ضروري وغير مفهومة. كما تظهر التجربة ، يتم إنشاء أي بريد إلكتروني تقريبًا حول هذا الموضوع:

• موضوع: ABC (لذلك سنقوم بتعيين الشركة على سبيل المثال) ؛
• جاذبية:تحية + اسم + كلاسيك كيف حالك؟
• فقرة على الجدارةشركات ABC
• وصف البضائع والعروضشركات ABC
• عملاءشركات ABC (قائمة الأسماء المعروفة) ؛
• محاولة التفاعلبحجة محادثة هاتفية مدتها 20 دقيقة: "نود التحدث إليك لنخبرك بالمزيد عن خدماتنا" ؛
• بيانات المتصل:"إذا كان لديك أي أسئلة ، يسعدنا الرد على هذا الرقم (الهاتف) + رابط الموقع ؛
• تحيات + معلومات الاتصال.

الآن دعونا نلقي نظرة على سبب إرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه إلى البريد العشوائي. للقيام بذلك ، سنحاول النظر في النشرة الإخبارية من خلال عيون العميل المحتمل:

1. سطر الموضوع لا يخبرني بأي شيء - لماذا يجب أن أفتحه؟
2. لا نعرف بعضنا البعض ، لذا فإن القلق بشأن حالتي يبدو مزيفًا.
3. لست مهتمًا بشركتك ، فلماذا أقرأ هذا؟
4. أي مما سبق يجب أن يبدو ممتعًا بالنسبة لي؟
5. إذا تعاونت مع مثل هذه المنظمات الجادة ، فسوف تعاملني بازدراء.
6. هل تعتقد حقًا أن لدي وقتًا للاستماع إليك لمدة 20 دقيقة؟
7. يبدو أنك تعتقد أنني أحمق ، غير قادر على العثور على رقم هاتفك وموقع الويب الخاص بك في نهاية الرسالة إذا لزم الأمر. وأنت تعتقد حقًا أنني أحلم بلقائك ، بعد أن أمضيت بالفعل ثلاث دقائق من وقت فراغي في كتابة هذه الرسالة.
8. آخر كذبة. ما هو الاحترام في رسالتك؟

بشكل عام ، حقيقة أن مديري المبيعات يحصلون أحيانًا على نوع من الإجابات على الأقل أمر مدهش. مثل هذه الرسالة تشبه طلب الإدراج في القائمة السوداء.

لنتحدث الآن عن مخطط البريد الإلكتروني للمبيعات ، والذي من المرجح أن تحصل على رد عليه والذي يمكن أن يؤدي إلى اجتماع مع العملاء المحتملين:

• موضوع:شيء يمكن أن يثير اهتمام المستهلك المحتمل ؛
• جاذبية:عزيزي + الاسم ؛
• حصر الفوائد:"أنا أكتب إليكم لأن ..." (اذكر جميع الأشياء المفيدة التي يمكنك تقديمها للعميل) ؛
• "فيما يلي قائمة بالشركات المشابهة لشركتك (القائمة) التي ساعدناها بالفعل" (كاملة مع عدد من الفوائد المحتملة) ؛
• "بمجرد الرد على هذه الرسالة ، سأرسل لك جميع التفاصيل اللازمة حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان عرضنا يستحق وقتك" ؛
• اسمك جهات الاتصال.

الآن دعنا نوضح سبب عمل اللوحة القماشية المعدلة بشكل أفضل:

1. يشجع سطر الموضوع المستلم على فتحه.قد يكون الخيار الجيد لبدء الاتصال هو ذكر التغييرات الأخيرة في مجال نشاط عميل محتمل لخدمتك ، إلخ.
2. بالطبع ، تستخدم معظم الشركات اليوم أسلوب اتصال غير رسمي ، ولكن لا يزال من الأفضل أن تبدأ الرسالة باحترام. الشكليات تسيء إلى قلة من الناس.
3. يقدر الناس دائمًا ما إذا كان بإمكانك الوصول إلى هذه النقطة بسرعة كافية.. بالنسبة للعميل المحتمل ، فإن الجوهر هو الفائدة التي يمكن أن يستمدها من التعاون معك. لذا دعه يعرف عنها.
4. هذا هو خطاب المبيعات الذي يبدأ بربح المشتري.يجب أن تتوافق الشركات المدرجة من حيث مستوى شركة المستهلك المحتمل. لكن يحدث أنه لا توجد مثل هذه القائمة ، فابدأ بعبارة: "عملاؤنا وظفونا من أجل ...".
5. من الحماقة توقع أن البريد الإلكتروني الأول سيجبر العميل على الاتفاق على موعد لقاء معك.لذلك ، ستنتقل به إلى الخطوة التالية ، والتي ستكون مؤشرًا على اهتمام الشخص بالتواصل.
6. العميل المحتمل ذكي بما يكفي للاتصال بك أو زيارة موقع الويب الخاص بك ،إذا كان في حاجة إليها.

كيفية إجراء المكالمة الأولى لعميل محتمل

إذا قررت فقط الاتصال بالعملاء المحتملين ، فتذكر: يتم إجراء المكالمة الأولى فقط وفقًا لخطة واضحة. سيسمح لك الاتصال المنظم وغير المزعج بالفوز على الفور بالمحاور. الهدف الرئيسي هو تحديد سبب التعاون معك بشكل أفضل. ما الصعب في هذا؟ فقط في حالة حدوث ذلك ، تذكر بعض المبادئ الأساسية للعمل أثناء المكالمات الباردة:

1. أنت بحاجة إلى تعلم كيفية التناسخ على الفور.

سيقول العديد من مديري المبيعات: "لكنني لست فنانًا!". إذا كنت تهتم بالبيع ، عليك أن تصبح واحدًا! شغّل التلفاز ، حيث لا تجد معظم المسلسلات شخصيات حقيقية ، فيستخدمون خدمات الممثلين المحترفين ، ويصدقهم المشاهد. هذه الحيل تزيد من التصنيفات بسرعة لا تصدق. تذكر دائمًا هذا ، لأن المستهلكين هم نفس الأشخاص.

2. تكون قادرة على جذب انتباه المحاور الخاص بك بشكل كامل.

تعلم كيفية استخدام الأسئلة البلاغية الصحيحة. العمل على الصياغة الصحيحة التي يمكن أن توجه العميل في اتجاه معين. اجعله يقول "نعم" أولاً. السهولة والسهولة - مفتاح نجاحك في التواصل مع العملاء المحتملين.

3. اشرح الغرض من المكالمة الباردة.

دع الشخص يعرف سبب اختيارك له. قدم منظمتك بإيجاز ولكن بإيجاز. من المهم الإسهاب في الأحكام الرئيسية ، فلا داعي لـ "صب الماء" ، حيث يكون الشخص متعبًا ويمكنه إنهاء المكالمة.

4. ابذل قصارى جهدك واحصل على المركز الأول اجتماع عمل (معرفة).

• من المهم معرفة كيفية صياغة إجابات شاملة لجميع الأسئلة المطروحة أثناء المفاوضات مع العملاء المحتملين. أنت محدود الوقت ، وتحتاج إلى وقت لنقل كمية كبيرة من المعلومات. في هذه الحالة ، سيصبح التخطيط الاستراتيجي للأعمال هو المنقذ ، أي أنك تحتاج إلى التفكير في خطة محادثة مع عميل محتمل مسبقًا.
• إذا كنت ترغب في إقناع المحاور ، فخلق بيئة عاطفية يشعر فيها بالثقة الكاملة في مدى أهمية أن يلجأ إلى مساعدتك.
• في أغلب الأحيان ، يتم شرح حالات الرفض بطريقة مبتذلة: تم إنشاء السؤال بشكل غير صحيح ، لذا كانت الإجابة السلبية هي الأكثر منطقية. تخيل أنك وكيل تأمين. تقول لشخص غريب: "مرحبًا! هل ترغب في تأمين حياتك ضد المواقف غير المتوقعة؟ تأكد من أنه في 90٪ من الحالات سوف تسمع: "لا ، لا نريد ذلك". السبب هو أن سؤالك القاطع يطرح إجابة قاطعة بنفس القدر.

خطاب العمل الصحيح:مرحبًا! نقدم لك تأمين حياتك ضد جميع أنواع الحوادث من خلال الحصول على بوليصة تأمين من شركة التأمين الخاصة بنا (فيما يلي وصف موجز لمزاياك).

• يعتمد السؤال التالي للمتخصص على رد فعل العميل المحتمل على عرض الخدمة. إذا صادفت رفضًا تامًا فجأة ، فلا يجب أن تكون متطفلًا - فقد يصبح هذا سببًا لتكوين رأي حول المستوى المنخفض للاحتراف بين موظفي شركتك. تذكر أنه من غير المحتمل أن يتذكر أي شخص اسم المتصل وستظل العلامة التجارية في جلسة الاستماع.
• يجب أن يكون كل شيء تخبره للمستهلكين المحتملين صادقًا وواقعيًا قدر الإمكان. يجب أن يكون لدى العميل صورة عن من سيتعامل معه. سمعتك الرائعة هي ضمان نجاح الشركة!
• لا تنسى قاعدة بسيطة: كل شيء عبقري بسيط. يمكن لأي شخص أن يشعر بالعاطفة تجاهك عندما يسمع اسمه: "مرحبًا ، إيرينا نيكولاييفنا (إيرينا)!". في هذه الحالة ، تعمل آلية نفسية ، والتي تعني حقيقة التعارف ، وهو موقف إيجابي ، على الرغم من حقيقة أنك تسمع بعضكما البعض لأول مرة.
• يعد الحفاظ على نبرة ودية أثناء المحادثة فرصة إضافية لتجنب الوقاحة من جانب المحاور. من غير المحتمل أن يقوم الشخص بإنهاء المكالمة دون الاستماع إليك. لكن حتى لو فعل ذلك ، فلا داعي لليأس: رد الفعل هذا هو أيضًا رد فعل.
• ستعتمد نتيجة كل العمل على كيفية تقديم نفسك أثناء التواصل مع عميل محتمل عبر الهاتف. فقط تخيل ، اتصل بك تمامًا شخص غريبويتحدث عن لا شيء لأكثر من نصف ساعة. كيف سيكون رد فعلك؟ على الأرجح ، أغلق الخط ، وإذا استمعت إلى النهاية ، فلن تفهم تمامًا جوهر كلماته. لا تريد أن تكون في وضع هذا المتحدث؟ ثم تعلم كيفية تقديم نفسك:

"مرحبا إيرينا! أنا ممثل شركة "X". تقع شركتنا في مدينة "U" وهي الرائدة ... ". لذا فأنت على الأقل تمنح العميل المحتمل الفرصة لفهم ما تفعله شركتك. بفضل هذه الخطوة البسيطة ، ستكون بقية الاتصالات أسهل.

• شرط مهم آخر للنجاح هو موضوع مناقشة جيد التحديد. يجب أن يظهر خلال اتصالك مع عميل محتمل بحيث يمكن تتبع الاتصال إلى أول محادثة هاتفية.
• ضع في اعتبارك أن كل مكالمة هاتفية تقربك خطوة واحدة من إتمام الصفقة. التركيز باستمرار على احترام جميع الاتفاقات والحلول الوسط التي تم التوصل إليها في عملية المفاوضات.

5 طرق للاتصال بالعملاء المحتملين بالطريقة الصحيحة

طريقة # 1. نحن نعرفك عزيزي العميل.

المعنى هنا بسيط للغاية: أظهر للشخص أنك تعرفه ، علامته التجارية ، نوع النشاط. إذا كانت لديك خبرة في استخدام منتجاته ، فأخبره بذلك ، وأخبره أنك سعيد بالشراء. سيكون هذا الوصف ممتعًا لأي عميل محتمل! في هذه الحالة ، من المحتمل جدًا أن يحدث كل شيء مع هذا الشخص كما تريد. لا عجب يقولون: "الوقواق يمدح الديك لأنه يمدح الوقواق!". هل توافق؟

مهمتك هي التركيز على الإيجابي وعلى وعيك. ما هو المطلوب لهذا؟ هذا صحيح ، استعد للتواصل ، تعرف على أنشطتها وخصائصها.

دعنا نعطي مثالاً من الحياة الواقعية - دعوة لمتجر مستحضرات التجميل النسائية النخبة:

وعد المدير بزيارة المتجر ثم معاودة الاتصال. انتهى هذا الحوار.

الاستنتاج بسيط: يجب أن يعرف المدير أساسيات عملائه ، وإلا فلن يتمكن من مساعدتهم بأي شكل من الأشكال.

بعد أن ذهبنا إلى هذا المتجر ، نعاود الاتصال ونبني محادثة بشكل مختلف قليلاً:

- ناديجدا إيفانوفنا؟

- تحيات! هذا اتصال مارينا من وكالة البريد السريع. تذكرنى؟

نعم ، نعم ، مارينا. أنا أسمعك.

- زرت متجرك!

- وما هو انطباعك؟

- انطباع؟ نعم ، مجرد بحر من العواطف! كما تعلم ، لم أستطع تحديد أي عطر أختار: Dolche and Cabbana أو Marina de Burbon. كلاهما له رائحة كان من الصعب علي التوقف عند أي واحد. بماذا تنصحني؟

بعد ذلك ، بدأت مناقشة العطور والمصنعين والتفضيلات.

"هل فكرت في اقتراحي؟"

"أوه ، هل يمكنك أن تذكرني؟

- ناديجدا إيفانوفنا! دعني لا أتحمل تفسيرات طويلة. ربما سنلتقي ، سأخبرك بكل شيء بالتفصيل وأريك !؟ متى تكون غير مشغول؟

كانت نتيجة هذا الاتصال اجتماعًا و (لا تتفاجأ!) توقيع عقد طويل الأجل. بالإضافة إلى ذلك ، حصل المدير على بطاقة خصم بوتيك. مكافأة لطيفة ، أليس كذلك؟

الطريقة رقم 2. وأنا أعلم أن لديك أخبارًا لي!

يشير اسم التكنولوجيا ذاته إلى أن الجوهر هنا هو مراقبة ما يحدث باستمرار. هل يقدم عميلك خصمًا موسميًا؟ اتصل به على الفور! هل يعمل كراعى للمعرض؟ اركض ولا تفوت اللحظة! تحتاج إلى مواكبة التغييرات والمتطلبات وأذواق عميلك دائمًا.

أي ، حتى قبل المكالمة ، حاول العثور على جميع المعلومات المتاحة عن الشخص والشركة. أين؟ للقيام بذلك ، لا تحتاج إلى إجراء مسح لعميل محتمل. ابدأ بموقع ويب ، وانظر كيف يتم الإعلان عن عميلك ، وستفهم الكثير.

ربما فكرت: "لإنشاء فكرة المؤلف ، تحتاج إلى العمل لبعض الوقت. كيف يمكن مناقشة هذا في أول اتصال لشخص ما؟ لكنك على حق جزئيا فقط. لتوضيح الأمر ، دعنا نعطي مثالًا مرة أخرى - دعوة لعيادة الأسنان:

- مساء الخير ايلا بتروفنا! اسمي مارينا ، أنا أمثل وكالة Courier.

- مرحبًا!

هل هذه النشرات في علب البريد؟

- حسنًا ... نعم ، جزئيًا.

- نعم ، يتم طردهم دائمًا ، حتى أنهم لا ينقلونهم إلى الشقة.

تعرضت المديرة لموقف صعب لأنها لم تكن مستعدة لمثل هذا الموقف.

لكن ليس الجميع يرميهم بعيدًا!

آسف ، هذا لا يعمل لدينا.

- آسف ، وداعا ، إيلا بتروفنا!

فكر المدير لفترة طويلة في كيفية إصلاح الموقف ، وهذا ما حدث في النهاية:

مرحبا ايلا بتروفنا! هذه مارينا مرة أخرى ، وكالة البريد السريع. تذكرنى؟ نحن في أعمال التوزيع.

- نعم ، مارينا ، بالطبع ، أتذكر.

- لدي عرض حصري لك ، أنا متأكد من أنك ستحبه! فلنلتقي؟

- حسنًا ، أنا هنا حتى السادسة ، قود السيارة!

تم قبول الفكرة بسرور ، وانتهى التواصل وجهًا لوجه مع عميل محتمل بتوقيع اتفاقية.

الطريقة رقم 4. أنت فلفل بارد ، لكننا أيضًا فلفل.

يبدو مضحكا؟ التقنية نفسها أكثر جدية. النقطة المهمة هي: السماح للمستهلكين بفهم أهمية شركتهم. دعنا ننتقل مباشرة إلى الأمثلة:

- صباح الخير فيكتور الكسندروفيتش! اسمي أوكسانا ، أنا أمثل بكين ، نحن أكبر مورد للشاي الصيني في المدينة.

مرحبا بيتر ميخائيلوفيتش! اسمي اليكسي. تعمل شركتنا في سوق الصناعات الكيميائية منذ ثماني سنوات. نريد أن نقدم لكم مشروع تجاري مشترك.

بمجرد أن يدرك العميل مدى أهميتك ، سيكون موقفه تجاهك ، كممثل المنظمة ، أكثر احترامًا ، أي أن لديك فرصًا أكبر في الاستماع إليك والموافقة على النظر في المشروع.

الطريقة رقم 5. هل تعلم؟ حسنًا ، بالطبع أنت تفعل!

هنا تحتاج إلى تقديم محادثة مع عميل محتمل للحقائق المسلمة التي سيوافق عليها الشخص. بعد ذلك ، تؤدي إلى تصريح واضح بنفس القدر بأنه لا يمكنه الاستغناء عن خدماتك. على سبيل المثال:

بهذه الطريقة يمكنك التواصل مع أشخاص ليسوا من عملائك بعد.

كيفية العمل مع العملاء المحتملين على الإنترنت

في بعض الحالات ، يؤدي الترويج العدواني للمنتج إلى تدمير التحويل ، أو قد يكون السبب هو تطفل البائع المفرط. يمكن للأشخاص الحضور إلى "مجرد إلقاء نظرة" ، ويُعرض عليهم على الفور التسجيل / الشراء الآن.

لقد حدث أن ليس كل عميل مستعدًا نفسياً لإنفاق الأموال على الفور ، في حين أن مالكي موارد الإنترنت لا يفهمون دائمًا ما هو الشيء الصحيح الذي يجب فعله في هذه الحالة. كلما كان عرضك أكثر تكلفة وأكثر تعقيدًا ، زاد طويل الأمدسيحتاج الشخص إلى أن يكون مستعدًا أخلاقياً للاستثمار.

في حالة منتجات البرامج ذات المواصفات والأسعار والوظائف المختلفة ، لا تحاول بيع "خنزير في كزة" على الإطلاق. أنشئ إصدارًا تجريبيًا محدودًا حتى يتمكن المستخدمون من تجربة القيمة الحقيقية للعرض.

هنا لا يجب أن تدخل في تسجيل طويل ، فخطوتان بسيطتان تكفيان. خلاف ذلك ، قد يتم الخلط بين العميل المحتمل ويفقد بقايا الولاء للخدمة والشركة. بعد كل شيء ، تبيع ما لا تستطيع حتى تجربته قبل الشراء.

لهذا السبب ، من الضروري التعامل مع مسار تحويل المبيعات بحكمة ، والعمل ليس فقط على التحويل ، ولكن أيضًا تحفيز سلوك المستخدم المخلص من أجل الحفاظ على تواصلك.

لنفترض أننا نبيع منتجًا إعلاميًا شائعًا حول الإصلاحات التي تقوم بها بنفسك. إليك كيفية بناء العمل مع العميل المحتمل:

1. ماذا يريد الشخص؟ - تعلم كل شيء عن تجديد المنزل.

2. ماذا تريد؟ - احصل على عميل.

3. كيف نفعل ذلك؟

• قدم استشارة مجانية وأضفها كمكافأة لمنتجك فيديو أصلي، وتقديم تقارير مجانية ، وتقديم الأوراق الرسمية.
• هدفك هو جعل المستخدم ينظر إليك كمستشار حكيم يستحق رأيه الاعتماد عليه.
• امنح عملائك بعض الأسباب الوجيهة للاشتراك في رسالتك الإخبارية.
• قدم دورة فيديو مجانية "تجريبية" حول نوع واحد من الإصلاح.

بين المسوقين المحترفين ، هناك رأي مفاده أن المستخدم يحتاج إلى الاتصال بالمورد 10 مرات للموافقة على الشراء. صحيح أن هذه الأرقام لا تدعمها نتائج الدراسات. ومع ذلك ، يسلط هذا المؤشر الضوء على حقيقة أنه كلما طالت مدة التواصل مع العميل المحتمل وأعمقه ، زادت احتمالية الشراء.

في الوقت نفسه ، هناك دائمًا أدوات لتأسيس علاقات دافئة وموثوقة. من الضروري فقط إيجاد طرق للتأثير على مجموعة معينة من المستخدمين والبدء في العمل معهم.

ما الدور الذي يلعبه التسويق عبر الإنترنت في التواصل مع عميل محتمل؟

التسويق عبر الإنترنت (التسويق عبر الإنترنت) عبارة عن مجموعة من الإجراءات ، وتتمثل مهمتها في الترويج لمورد أو منتج على الويب ، وكذلك في التفاعل مع العملاء المحتملين. يمكن أن يؤدي هذا النوع من العلاقات العامة ، مثل التسويق غير المتصل بالإنترنت ، إلى زيادة شعبية الشركة وولاء العملاء لأنشطتها وعرضها.

ما معنى ومزايا هذا النوع من التسويق؟ مثل الأنواع الأخرى ، فإنه يشمل المكونات الرئيسية التالية:

• منتج / خدمةالترويج على الإنترنت من خلال أدوات معينة.
• يعرض- سمة فريدة لمنتجك ، أو عرض ترويجي ، أو خصم ، أو مكافأة ، أو خدمة مجانية - كل ما قد يكون ذا أهمية لمجموعة من العملاء المحتملين.
• - الأشخاص الذين تقدم لهم منتجك. خلاصة القول هي أنهم يبحثون جميعًا عن معلومات حول منتجك على الويب. بادئ ذي بدء ، سيتعين عليك جذبهم إلى موقعك ، وبعد ذلك فقط سيكونون قادرين على أن يصبحوا عملاء لك.
• تحويل- تحويل زوار الموقع إلى عملاء حقيقيين.
• ترقية- تلك الأساليب التي تستخدمها لجذب الجمهور المستهدف ، والحصول على أفضل نتيجة ممكنة.

هذا العمل مع العملاء المحتملين يفسح المجال لقياس دقيق للغاية. من السهل التحقق من إحصائيات مرات الظهور والنقرات على الروابط أو اللافتات والمشتريات. تتيح أحدث الأدوات للحفاظ على البيانات الإحصائية إمكانية معرفة الروابط من البحث والسياق والإعلان الإعلامي الذي يجذب المزيد من الأشخاص إلى الموقع. وهذا يعني أنه يمكنك تتبع جميع عمليات حملتك الإعلانية.

السمة الرئيسية هي خصوصية الجمهور على الإنترنت. إنه يختلف اختلافًا جوهريًا عن الموجود في وضع عدم الاتصال ، وبالتالي فهو يتطلب نهجًا منفصلاً. هذا هو المكان الذي تقابل فيه مستخدمين نشطين ومتفاعلين. إنهم يجرون بحثًا عن معلومات محددة عن قصد ويمكنهم في أي وقت حماية أنفسهم من الإعلانات المزعجة.

لا يمكن أن تستمر نظرة على الإعلان أكثر من ثانية. في مثل هذا الوقت القصير ، تحتاج إلى التعبير عن عرضك بأكبر قدر ممكن من الوضوح والاهتمام وتشجيع مجموعة من العملاء المحتملين على مواصلة استكشاف الموقع. من الضروري ببساطة التواصل مباشرة مع مثل هذا الجمهور: شجعهم على النقر على اللافتات والروابط والمشاركة في الاستطلاعات والتعليق والتقييم ثم تقديم طلب أو الاتصال بك.

ما هي أدوات التسويق عبر الإنترنت التي يمكن استخدامها لبناء التواصل مع العملاء المحتملين:

تحسين محركات البحث والترويج (SEO)

مثال على ترويج البحث لعملائنا من شركة "De Jure De Facto"

هذه مجموعة من التدابير تهدف إلى تعزيز مورد في محركات البحث لطلبات بحث معينة. بادئ ذي بدء ، هذا هو تحسين الموقع - تغيير الهيكل ، ورمز HTML ، والتنقل ، والمحتوى ، مما سيسمح للمورد بأن يصبح أكثر ملاءمة ، ويحمل المزيد من المعلومات للعملاء المحتملين ، وأن تتم فهرسته جيدًا بواسطة محركات البحث.

يتكون الترويج نفسه من زيادة كتلة الارتباط الخارجي ، والتحليل المستمر ، ومراجعة الاستعلامات الرئيسية ، والتي يتم من خلالها تنفيذ التحسين. وبالتالي ، فإن مُحسّنات محرّكات البحث منخفضة التكلفة من الناحية المالية ، وتوفر نتيجة إيجابية طويلة الأجل ومستقرة ، على الرغم من أنها تتطلب موارد وقتًا وجهدًا جادًا.

نوع خاص من الإعلانات يظهر بالقرب من نتائج البحث أو أعلاها إذا تم إدخال الكلمة الرئيسية المقابلة. يتم تكوين جميع مرات الظهور وفقًا لعدد من الخصائص: الكلمات الرئيسية ، والمنطقة ، والوقت ، وأيام الأسبوع. يعد هذا النوع من الإعلانات خيارًا مربحًا للجانبين عندما تحتاج إلى جذب انتباه مجموعة معينة من العملاء المحتملين لفترة زمنية محددة.

بالمقارنة مع مُحسّنات محرّكات البحث ، يبدأ الإعلان حسب المحتوى بسرعة كبيرة ، ويسهل التحكم فيه ، لكنه يتوقف عن العمل فور تعطيله. من الأفضل محاولة توزيع الأموال المتاحة بالتساوي بين هذا الخيار وترويج البحث.

يمكن عرضها على أي موقع ، على شكل لافتات ، إعلانات تشويقية ، مخبرين ، إلخ. الهدف الرئيسي هو الإبلاغ مبدئيًا عن منتج موجود ، وإنشاء صورة مواتية لمنتج أو شركة. يمكن للافتات القابلة للنقر جذب العملاء المحتملين لموردك ، وهي صفحة تحتوي على منتج معين ، مما يزيد من تحفيز الشراء.

سيحقق إطلاق "Medical" أفضل نتيجة خلال فترة أعلى مستوى طلب أو أثناء الخصومات والعروض الترويجية. لكن هذا النوع من الترويج على الإنترنت مكلف للغاية.

النشرة البريد الإلكتروني

هذه مجموعة متنوعة من رسائل البريد الإلكتروني ، بما في ذلك مناشدة لشخص معين أو شركة معينة لأي مناسبة إعلامية. لذلك يمكنك إخبار العملاء المحتملين والحقيقيين عن عرض ترويجي أو منتج جديد أو عرض أو افتتاح متجر جديد. هنا سوف تحتاج إلى قاعدة العملاء المتراكمة وجهات اتصال الأشخاص الذين اشتركوا في النشرة الإخبارية للموقع.

حملة العلاقات العامة

هذا هو الخيار المجاني الوحيد الذي يتضمن نشر المقالات والإصدارات على المواقع الإخبارية والترفيهية. أفضل نتيجة ممكنة إذا لم تدفع ثمنها ، ولكنك تفاوض على إقامة مجانية ، مما يوفر مناسبة إعلامية شيقة.

مثال على تحدي دلو الثلج

نحن نتحدث عن نشر مقاطع فيديو وألعاب فلاش وتطبيقات وصور وقصص على الشبكات الاجتماعية التي لا تحتوي على إعلانات مفتوحة ، ولكن هناك إشارة غير مباشرة لمنتجك أو شركتك. يجب أن يكون شيئًا جذابًا حقًا. يعمل التسويق الفيروسي بفضل التغطية الشاملة: القراء أنفسهم مستعدون لإبداء الإعجاب / إعادة نشر مقطع فيديو أو صورة أو تطبيق.

مثال في الصورة هو Zhdun meme الذي فجّر الإنترنت في عام 2017.

يجب أن يكون اختيار أداة التسويق عبر الإنترنت مرتبطًا بنوع المنتج الذي يتم الترويج له والمهام التي تحددها لنفسك. يحدث أن تكون قناتان أو قناتان كافية ، ولكن في أغلب الأحيان يتم تحقيق أفضل نتيجة باستخدامها المعقد. ونعرض بدء العمل على الترويج الشامل لموقعك من أهم شيء - تدقيق احترافي.

إن مندوبي المبيعات المتمرسين لا يستمعون فقط إلى ما يقوله العملاء المحتملون ، بل يصلون إلى حقيقة ما يقال ، لأن الناس ليسوا أبدًا صادقين بنسبة 100٪ مع مندوبي المبيعات.

هل يمكن لوم العملاء المحتملين على هذا؟ بالكاد ، لأن إحدى أهم مهام مندوب المبيعات الجيد هي التعرف على النوايا الحقيقية للشخص الذي يريد بيع شيء له. لفهم عملائك بشكل أفضل ، دعنا نلقي نظرة على بعض العبارات الشائعة جنبًا إلى جنب مع المعنى الحقيقي وخيارات الاستجابة.

1. "اتصل بي في غضون أسبوعين"

قد يفسر مدير المبيعات هذه العبارة على أنها "أنا مهتم ، لكنني مشغول بعض الشيء في الوقت الحالي." ومع ذلك ، فإن ما تعنيه حقًا هو "لا أريد أن أقول لك لا على الهاتف في الوقت الحالي ، وسأقول لا في غضون أسبوعين عبر البريد الإلكتروني."

إذا كان العميل المحتمل واثقًا من أن عرضك سيساعد شركته في توفير المال أو التميز عن المنافسة ، فسوف يرغب في استخدام خدماتك الآن ، وليس في وقت ما في المستقبل.

ما هي أفضل طريقة للإجابة؟

"حسنًا ، سأتصل بك. وحتى أتمكن من تزويدك بالمعلومات الأكثر صلة ، هل يمكن أن تخبرني [سؤال توضيحي]؟ " سيسمح لك هذا ليس فقط بمعرفة المزيد من المعلومات حول عميل محتمل ، ولكن أيضًا لإشراكه في محادثة كاملة.

هناك إجابة أخرى ممكنة أيضًا ، مثل: "أفهم أنك مشغول. هل لديك وقت لمحادثة مدتها خمس دقائق؟ أود التأكد من أن حديثنا الإضافي منطقي.

2. "ليس لدي وقت"

وفقًا لمدير المبيعات في شركة Listen Current ، سوزان هارون ، يجب فهم هذه العبارة على النحو التالي: "لا أفهم سبب أهمية منتجك بالنسبة لي". في النهاية ، حتى الشخص المشغول جدًا سيجد دائمًا وقتًا لشيء سيساعده حقًا.

ما هي أفضل طريقة للإجابة؟

"لا مشكلة. سأكون سعيدًا بالاتصال بك في غضون أيام قليلة (أسبوع ، شهر ، وما إلى ذلك) ، ولكن إذا كان لديك بضع دقائق لتجنيبها الآن ، يمكنني إخبارك كيف سيساعدك منتجنا في [حالة العميل]. "

يشرح هارون: "المفتاح هنا هو أن تنقل للشخص كيف سيساعده منتجك في حل مشاكله الملحة المحددة". بمجرد أن يدرك الشخص أهمية اقتراحك ، سيكون لديه الوقت على الفور للاستماع إلى جميع التفاصيل.

3. "أنا جديد في هذا المنصب لاتخاذ قرارات الشراء"

غالبًا ما يذكر العملاء المحتملون أنهم اتخذوا للتو مركزًا ولا يرغبون في اتخاذ قرار بشراء منتج معين. ما تعنيه حقًا هو "أخشى كسر الوضع الراهن وتحمل مسؤولية شراء منتج جديد."

ما هي أفضل طريقة للإجابة؟

في مثل هذه الحالة ، يجب عليك معرفة ما إذا كان هناك أي شخص أكثر موثوقية مسؤولاً عن اتخاذ مثل هذه القرارات. يمكنك أن تقول ما يلي: "أنا أفهم. هل يمكنك توصيلني بشخص ما في إدارتك؟ أود أيضًا أن أرسل إليك مستندًا يشرح بالتفصيل كيف سيساعدك منتجنا في التعامل مع [وصف المشكلة]. "

ومع ذلك ، إذا كنت متأكدًا من أن الشخص الذي تتحدث معه لديه السلطة لاتخاذ القرارات ، فيمكنك أن تقول ما يلي: "أنا أفهمك - وأريد فقط أن أقدم لك المعلومات. أود أن أرسل إليكم دراسة حالة توضح بالتفصيل كيف تستخدم الشركات الأخرى منتجنا بالفعل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنني إرسال عينة إليك [رابط للإصدار التجريبي ، فترة تجريبية] حتى تتمكن من دراسة منتجنا بعناية قبل اتخاذ أي قرار. "

4. "ليس لدينا الأموال اللازمة لذلك"

وفقًا لموظفي المبيعات ، عادةً ما يكمن الشك التالي في الميزانية المنخفضة: "لسنا متأكدين من أن منتجك فعال."

ما هي أفضل طريقة للإجابة؟

ولكن إذا كان الشخص في مراحل لاحقة من إجراء عملية شراء ، فركّز على عائد الاستثمار لمنتجك واشرح له كيف أن خسارة هذا الاستحواذ القيّم ستؤثر سلبًا على أرباح الشركة.

5. "يبدو أن هذا مناسب لنا."

عندما يصف عميلك المحتمل منتجك بأنه "خيار جيد" ، فإن المدير يحتفل عقليًا بالنصر. ومع ذلك ، يحذر مارك جيبسون ، مدير المبيعات في Centrify ، من القفز إلى الاستنتاجات: "غالبًا ما تعني هذه العبارة أن العميل قد أحب منتجك حقًا ، لكنه يفكر أيضًا في خيارين أو ثلاثة خيارات أخرى تبدو جيدة له أيضًا". وبالتالي ، في حين أن المشتري المحتمل لم يوقع العقد ، يجب ألا تفرح بانتصارك.

ما هي أفضل طريقة للإجابة؟

إذا كنت قد اكتشفت بالفعل ما الذي يمنع العميل المحتمل من إجراء عملية شراء ، فقد حان الوقت لتبديد هذه الشكوك. في هذه الحالة ، يجب استبدال الجملة الأخيرة من الإجابة السابقة بـ: "أعلم أن لديك شكوكًا بشأن X و Y. هل هذا ما يمنعك من إجراء عملية شراء؟"

6. "سيكون منتجك مفيدًا لنا ، لكننا نحتاج إلى الميزة X"

في بعض الحالات ، لا يختلق العملاء المحتملون الأعذار فقط - إن منتجك يفتقد حقًا بعض الميزات المهمة جدًا بالنسبة لهم. ومع ذلك ، يعتقد خبراء المبيعات أن مثل هذه العبارة غالبًا ما تعني: "لم تُظهر لي كيف سيساعد منتجك في حل مشكلاتنا."

ما هي أفضل طريقة للإجابة؟

"شكرا لإعلامي. لماذا تعتبر هذه الميزة من أولويات شركتك؟ بمجرد معرفة سبب أهميته ، استمر في المحادثة على غرار "أنا أفهم بالتأكيد سبب حاجتك إلى الميزة س. نظرًا لعدم وجود ميزة لدينا ، يمكنك تحقيق نفس النتائج باستخدام الميزة Y."

من خلال هذا الرد ، يمكنك أن تثبت للعميل المحتمل أنك على علم باحتياجاته ، وهذا يحسن كفاءة المبيعات بنسبة 69٪. بالإضافة إلى ذلك ، فإنك تُظهر اهتمامك ونهجك المسؤول من خلال تقديم حلول بديلة لمشكلته للمشتري.

7. "متى يمكنني البدء في استخدام منتجك؟"

إذا طلب منك أحد العملاء المحتملين تاريخ التسليم أو وقت البدء لمنتج ما ، فعادةً ما تكون هذه علامة جيدة. وفقًا لمارك جيبسون ، فإن مثل هذا السؤال يعني أن الشخص مهتم على الأرجح ويفكر: "متى يمكنني استخدام الخدمة المقترحة؟"

ما هي أفضل طريقة للإجابة؟

يجب أن ترد هكذا: "ما هو أفضل موعد لك؟ سأبذل قصارى جهدي لضمان استلامك لطلبك في ذلك اليوم ". حتى إذا اتضح في النهاية أنه لا يمكنك تقديم مثل هذا الوعد ، فسوف تظهر رغبتك التي لا حدود لها في المساعدة.

في حال لم تكن متأكدًا تمامًا من استعداد العميل المحتمل لإجراء عملية شراء ، اطرح السؤال التالي: "هل هناك أي سبب وراء حاجتك إلى منتجنا الآن؟" سيساعدك هذا في معرفة احتياجات العميل التي لم يذكرها بعد.

مقدمة لمفهوم "المشتري المحتمل"

المشتري المحتمل هو الشخص الذي يريد شراء شيء منك.

المشترون المحتملون هم أشخاص قد يعرفون عن شركتك أو عنك ، لكنهم لم يشتروا منك أبدًا أي شيء. كيف تدرجهم في فلك عملك؟

إنه ليس بالأمر السهل على الإطلاق. تفشل العديد من الشركات الصغيرة في التوسع حقًا على وجه التحديد لأنها فشلت في جذب انتباه المشترين المحتملين وتحويلهم إلى زوار.

لسنوات عديدة ، اعتقد رجال الأعمال أن الطريقة الرئيسية لتحمل المنافسة هي زيادة التشكيلة والحفاظ على الأسعار أقل من أسعار المنافسين. مع بعض السخرية ، يمكننا القول أن الكثير من التنوع وانخفاض الأسعار هما السببان الرئيسيان لانهيار الشركات!

دعونا نشرح هذه الفكرة.

يمكن أن يؤدي التنوع الكبير إلى مخزونات كبيرة ، مما سيؤثر على الربحية. فكر في مكان وجود السوق المتخصصة بالنسبة لك وما الذي ستبيعه بالفعل.

يمكن أن تكون الأسعار المنخفضة جدًا للعديد من الشركات الصغيرة وحتى الكبيرة نذيرًا للانهيار. إذا لم تتمكن من التنافس مع Wal-Mart على الكفاءة ، فلا يمكنك التنافس على السعر أيضًا. أكد على نقاط قوتك: التخصص ، وخدمة العملاء ، وكفاءة الموظفين ، وخدمة الضمان ، والتوصيل للمنازل ، وخدمات الإصلاح ، وتغليف الهدايا ، وما إلى ذلك. أكد على اختلافك عن أي شركة Wal-Mart إذا لم تكن قادرًا على مطابقة الأسعار من حيث الأسعار. تنافس معهم .

دعنا نتحدث أكثر عن النطاق.

يواجه الشخص العادي مئات العروض التجارية كل يوم: على التلفزيون والراديو والصحف واللوحات الإعلانية وسيارات الأجرة وحتى ، كما هو الحال في سيدني ، أستراليا ، في حمامات غرف الفنادق.

أكثر من 15000 منتج جديد يدخل السوق كل عام ، و 90٪ منها يفشل في البيع!

ضع في اعتبارك هذا: يمكن لمالكي أجهزة الكمبيوتر الاختيار من بين أكثر من 30000 برنامج معروض ؛

يمكن لمشتري السيارات الاختيار من بين 572 نوعًا وطرازًا ؛

إذا كان لديك بطاقة ائتمان ، فستحصل على أكثر من 300 كتالوج بين سبتمبر وعيد الميلاد ؛

هناك 138 نوعًا مختلفًا من معجون الأسنان (هذه ليست علامات تجارية ، ولكن أنواع مختلفة: في الأنابيب ، في عبوات فردية ، ألوان مختلفة، للمدخنين ، غير المدخنين ، للأشخاص الذين يعانون من أسنان سيئة ، من يشربون الشاي أو القهوة ، للأشخاص الذين يعانون من اصفرار الأسنان ...).

كتب David Pittle في تقارير المستهلك ، "نسمع مرارًا وتكرارًا عن أشخاص يواجهون صعوبة في تحديد ما يشترونه."

ومع ذلك ، في بعض مجالات الأعمال ، تعمل مجموعة واسعة. يقول تشارلز لازاروس ، مؤسس شركة الألعاب المعروفة "تويز آي أس": "عندما لا يعرف الآباء ما يشترونه لأطفالهم ، فإنهم يذهبون إلى المتجر حيث يكون لديهم أوسع الخيارات". هذا جيد لشركة مثل Toys I Us ، لكنه ليس جيدًا لمتجر زاوية صغير. وبطبيعة الحال ، سوف تخسر في مجموعة متنوعة للشركات الكبيرة.

ماذا تفعل في هذه الحالة لجذب مشترٍ محتمل؟

بالنسبة إلى رائد أعمال صغير ، نادراً ما تكون مجموعة متنوعة كبيرة مربحة بسبب ارتفاع تكلفة المخزون.

دعونا نلقي نظرة على سبب آخر لفشل الشركات الصغيرة. إنهم يحاولون التنافس مع الشركات الكبرى على الأسعار.

ستقدم الشركات الكبيرة بالتأكيد أسعارًا أفضل. لديهم قوة شرائية أكبر ونفقات عامة أقل مقارنة بحجم المبيعات ، وبالتالي يمكن أن يكونوا ناجحين بتكلفة منخفضة للغاية. هوامش التجارة. لقد قاموا بالفعل بضخ مليارات الدولارات من المستهلك الأمريكي بقولهم ، "لا أحد يستطيع أن يضاهي أسعارنا!" أو شيء من هذا القبيل. في عام 1993 ، ولأول مرة ، باع هؤلاء المضاربون في الأسعار ملابس جاهزة أكثر من المتاجر المتخصصة. لأول مرة في تاريخها الممتد على مدى 116 عامًا ، قامت شركة بدويايزر بتخفيض سعر البيرة. للحفاظ على مكانتها في سوق التبغ ، خفضت شركة فيليب موريس سعر سجائر مارلبورو بنسبة 40٪.

هل يمكن أن تعمل؟ ربما - ولكن للشركات الكبيرة! حتى بالنسبة لعمالقة مثل "فيليب موريس" ، يمكن أن تكون النتيجة مختلفة تمامًا. سيتم التعبير عن التأثير قصير المدى في زيادة المبيعات ، ولكن في انخفاض الأرباح. في اليوم الذي تم فيه الإعلان عن تخفيض سعر سجائر مارلبورو ، انخفض سعر أسهم الشركة في البورصة. لم يعتبر المستثمرون أن زيادة عدد المشترين المحتملين لمارلبورو ستؤدي إلى زيادة الحد الأدنى لسعر السهم. حتى بعد مرور أكثر من عام ، يحاول المحللون الماليون إيجاد تفسير لما يسمى الآن الجمعة السوداء لمارلبورو. زادت الحصة السوقية التي تمتلكها هذه الشركة ، لكن المنافسين لا يتراجعون ، مما يقلل بدوره من سعر السجائر. نتيجة لذلك ، يشعر المدخنون بالسعادة لانخفاض الأسعار ، ولكن بشكل عام أصبحت صناعة السجائر أقل ربحية.

خذ الخطوط الجوية الأمريكية كمثال. وعامًا بعد عام ، تم تصنيف شركة الطيران هذه على رأس استطلاعات المسافرين جواً. في مرحلة ما ، قررت زيادة حجم حركة المرور عن طريق خفض أسعار التذاكر. بدت هذه الفكرة في وقتها المناسب. بعد كل شيء ، تمتلك شركات الطيران المختلفة أسعارًا مختلفة جدًا اعتمادًا على الوقت من العام (وأحيانًا اعتمادًا على الوقت من اليوم). لماذا لا تحل محل اللغز مثل "بأي ثمن يجب أن أطير؟" إدخال قواعد سهلة الفهم؟ تبين أن المشكلة هي أن شركات الطيران الأخرى اتبعت الخطوط الجوية الأمريكية. تمكنت بعض الشركات الأصغر ، مثل ساوثويست إيرلاينز وألاسكا إيرلاينز ، من القيام بعمل جيد لأنها لم تكن تعاني من مشاكل الضرائب الفيدرالية والعلامات التجارية التي كان يتعين على شركة أمريكان إيرلاينز حسابها. وسرعان ما عادت إلى الأساليب والمعدلات القديمة المتقنة.

يعرف المستهلكون اليوم جيدًا من يفعل ماذا. سيضعون شركتك في "مقياسهم" العقلي ، حيث "يضعون علامة" على مكان شراء ماذا. يسمي المؤلفان المشهوران Jack Trout و Ol Reis هذا "الموضع" - العملية التي يتخيل المستهلكون من خلالها "مكانًا" لمنتجك في أذهانهم.

وكما يقول خبير التنبؤات الشهير لوريل كاتلر ، "المستهلكون في التسعينيات هم المستهلكون الأكثر ذكاءً وذكاءً. لقد علمنا الناس أن يفكروا ".

تكمن مشكلة تخفيضات الأسعار في أنها يمكن أن تؤدي إلى "حرب أسعار". ستجد نفسك قريبًا في موقع كروجر سوبر ماركت في سينسيناتي ، الذين زادوا من خصوماتهم على الأطعمة الجديدة لدرجة أن مزارعي الخنازير أتوا إليهم لشراء حليب الخنازير بخمسة سنتات للربع ، لأنه أرخص من الخنازير العادية. يٌطعم.

لذلك ، فإن الرغبة في خفض الأسعار وزيادة النطاق قد لا تكون أفضل طريقة لجذب مشترٍ محتمل.

ما يجب القيام به؟

سنقدم أدناه بعض الأمثلة على استخدام تقنيات معينة لجذب انتباه المشتري المحتمل إلى عملك. لتسهيل فهم ما يجب عليك فعله ، سنخبرك قصة كيف بدأنا العمل لأول مرة.

كنا قادرين على المنافسة تمامًا من حيث الأسعار والتشكيلة ، ولكن في متجرنا قصرنا هذه المنافسة على فئة معينة من السلع.

عندما بدأنا ، كان متجر الأطفال الصغير الخاص بنا يبلغ حجم مبيعاته السنوية حوالي 25000 دولار. ما الذي يجعل المشتري المحتمل يأتي إلينا ، مروراً بمتجر ضخم وعدد من المتاجر المتخصصة الكبيرة؟ جاء والد زوجي بفكرة: "دعك تحصل على سلع رخيصة الثمن ، ولكن بأوسع تشكيلة في المدينة!"

كان الخريف ، وكنا نفكر فيما قد يحتاجه الإنسان لفصل الشتاء ، وليس باهظ الثمن في ذلك؟

ماذا لو حاولت مبادلة الأشياء الصغيرة التي تدفئ الأطفال - القفازات والأوشحة والأغطية؟ اتضح أنه ما نحتاجه - بسعر رخيص ، ويمكننا تقديم أكبر مجموعة من هذه السلع في المدينة!

قمنا بتزيين النوافذ بأنفسنا:

"أفضل مجموعة من قفازات الأطفال والأوشحة والأوشحة في مدينتنا!"

سرعان ما بدأ الناس في القدوم والتساؤل عن أفضل مجموعة من القفازات والقفازات. أثناء تواجدهم في المتجر ، تمكنا من تقديم ملابس العمل لهم (ربما كان لدينا ، ربما ، في أفقر تشكيلة) - بعد كل شيء ، كان بيع رداء واحد مساويًا لتكلفة ثلاثين زوجًا من القفازات.

كنا في بعض الأحيان قادرين على بيع إما بذلة ، أو بدلة ، أو فستان بناتي - كل هذا لأن لدينا ما يريده مشتر معين ، وفي أوسع نطاق.

لذلك ، على الرغم من أنه لم يكن لدينا أكبر مجموعة من جميع المنتجات ، فقد تمكنا من تحقيق ذلك في بعض ما يطلبه عملاؤنا.

ماذا حققنا؟ لقد نقلنا المشتري المحتمل إلى رتبة زائر.

عليك أن تترك انطباعًا إيجابيًا أولًا عن الزائر ، ويتحقق ذلك من خلال جو هادئ ودافئ ومهتم. إذا نجحت ، فإنك بذلك تكسب عملاء في المستقبل. إذا تجاهلت هؤلاء الزوار ، أو حتى أسوأ من ذلك ، أزعجتهم ، فستفقدهم إلى الأبد. وأحيانًا ، الأسوأ من ذلك كله ، سيخبرون قصتهم عن زيارة فاشلة لمتجرك لعشرات أو أكثر من أصدقائهم وأصدقائهم.

منذ وقت ليس ببعيد ، فقد سوبر ماركت عائلتنا بهذه الطريقة ... ربما إلى الأبد. وبما أننا كنا ننفق حوالي 100 دولار كل أسبوع في قسم البقالة (وهو ما يعني حوالي 5000 دولار في السنة ، أو حوالي 100000 دولار على مدى العشرين سنة القادمة) ، فإن هذه الخسارة كبيرة جدًا حتى بالنسبة لمشروع كبير.

هنا كيف كان. ذهبنا إلى الكاونتر لشراء بعض الأشياء الصغيرة. نظر البائع وقال:

احصل على رقم!

ماذا؟ سألنا.

احصل على رقم! - كرر البائع ، وجّهنا إلى آلة كاتبة مثل آلة تسجيل المدفوعات النقدية ، وأصدر أرقامًا ورقية مقطوعة. لذا سأعرف دوره.

لكن سامحني ، لأنه لا يوجد أحد في القاعة إلا نحن!

إذا كنت تريد أن يتم تقديمك ، فيجب أن يكون لديك رقم! هذه هي قواعدنا! - كرر البائع مرة أخرى ، لهجة منزعجة بالفعل.

ذهبنا إلى الآلة ومزقنا الرقم - واحد وستون.

نظر الكاتب إلى لوحة الحائط وصرخ ، "التالي! واحد وستون! "

هذا نحن - كان علينا الرد ، وعندها فقط تم خدمتنا.

ماذا حدث؟ الأشخاص الذين حاولوا الاعتناء بنا ، في محاولة لخلق انطباع عن الاحتراف والكفاءة ، نسوا العامل البشري. لقد تذكروا فقط أنه يتعين على الجميع "الدفع بالأرقام". هذه هي طريقة عمل الروبوتات وليس البشر. على أي حال ، يجب ألا يتصرف الأشخاص بهذه الطريقة إذا كانوا يريدون أن يرتقي المشتري المحتمل إلى الخطوة التالية ويصبح زائرًا.

كم تجمع لكل هكتار؟

يقوم Stan Golomb بتطوير برامج تسويقية للمنظفات الجافة والمطاعم وأطباء الأسنان والخدمات الطبية ومحلات البيتزا والعديد من الشركات الأخرى. عندما يتعامل مع عملاء جدد ، يطلب منهم دائمًا التفكير بجدية والإجابة على سؤال رئيسي واحد للنشاط التجاري ، وهو "كم تجمع لكل هكتار؟"

يوضح ستان: "يحسب المزارعون دائمًا الغلة لكل هكتار". إذا كان متوسط ​​العائد ، على سبيل المثال ، 50 سنتًا لكل هكتار ، فإن عائد 30 سنتًا يخبره على الفور أن هناك خطأ ما ".

فلماذا لا يقارن رائد الأعمال نتائج أنشطته بـ "العائد لكل هكتار"؟ في الأعمال التجارية ، يتم حساب هذا "العائد" بالنسبة لبقية السوق. "المساحة بالهكتار" في هذه الحالة يمكن أن تكون عدد المعاملات في قطاع معين من السوق يتم إبرامها وتنفيذها من قبل مؤسسة واحدة. هل تريد أن تعرف كيف حالك؟ انتبه إلى "عائدك".

ابدأ بتحديد السوق الخاص بك. سوقك الأساسي هو المكان الذي يعيش فيه ثمانون بالمائة من المشترين المحتملين. تعرف على عناوين 300 من عملائك الحاليين. بناءً على هذه البيانات ، يمكنك تقدير المكان الذي تعيش فيه الغالبية العظمى من عملائك. إذا كنت تمثل نشاطًا تجاريًا صغيرًا نموذجيًا ، فإن أكثر من 80٪ من عملائك يعيشون ضمن دائرة نصف قطرها ثلاثة إلى خمسة أميال من عملك.

ثم احسب عدد العائلات التي تعيش في منطقتك من السوق. اذهب إلى مكتب البريد - هناك بيانات عن عدد سعاة البريد وعدد المنازل التي يخدمها كل منهم. لنفترض أن لديك 5000 منزل في قطعة أرضك. أنت تتعامل مع 1000 عميل. هذا يعطي "عائدًا" بنسبة 20٪ ، مما يعني أنك تخدم 20٪ من السوق المحتمل. مهمتك: أن تجد طريقة لزيادة "العائد"!

هناك طريقتان لزيادته:

1. زيادة عدد العائلات التي يخدمها عملك.

2. اقنع تلك العائلات التي تتعامل معك بالفعل أن تنفق معك المزيد من المال.

عندما يكون لديك فكرة عن حصتك في السوق ، يمكنك البدء في زيادتها بشكل منهجي. حتى إذا تمت تغطية جميع العملاء في السوق الخاص بك بالفعل ، فلا يزال لديك فرصة لزيادة المبيعات بشكل كبير من خلال تطبيق الحوافز المناسبة بحيث ينفق كل منهم 50٪ أكثر.

يعتمد حجم مبيعاتك على عدد من العوامل:

1. الموقع الجغرافيالجزء الخاص بك من السوق.

2. الكثافة السكانية.

3. مستوى دخل السكان في هذا الجزء من السوق.

4. نوع النشاط الذي يمارسه السكان.

5. صورة وأسلوب الحياة المعتمد هنا.

6. الخصائص العرقية للسكان.

7. متوسط ​​عمر السكان.

8. الأحوال الجوية المعتادة في المنطقة.

9. عدد المنافسين في سوق معين.

10. نوع المنافسة.

11. طبيعة أنشطتك لتحسين قدرتك التنافسية.

تحدد مجموعة هذه العوامل لماذا يبلغ معدل دوران أحد الأعمال 5000 دولار في الأسبوع ، في حين أن شركة أخرى ، مماثلة ، بالكاد تمكنت من الوصول إلى ألفي دولار. مهما كانت العوامل التي يتعين عليك التعامل معها ، يمكنك دائمًا زيادة "العائد".

فكر في كيفية زيادة المزارعين للغلة لكل هكتار؟ شخص ما يزيد الري ، ويضيف شخص ما الأسمدة ، ويبدأ شخص ما في استخدام المبيدات لمكافحة الآفات ، ويطور شخص ما أنواعًا هجينة. إنهم يزرعون ويزرعون ويخصبون حقولهم ، ويحاولون القيام بكل شيء حتى يدفع العائد لكل هكتار تكاليفهم قدر الإمكان. ماذا يمكنك أن تفعل بعملك؟

تجبرك الحياة على حساب بعض العوامل التي لا تتغير. دعونا نأخذها على أنها معطى. لا يمكنك تغيير اقتصاد قطاع السوق ، والكثافة السكانية ، وحدودها الجغرافية. لا يمكن تغيير موقع المؤسسة بشكل كبير أو التأثير على أساليب المنافس في مجال الأسعار والخصومات على السلع أو الخدمات.

ومع ذلك ، يمكن القيام بالكثير لجعل عملك أكثر نجاحًا ، ويمكنك فقط القيام بذلك من خلال أفعالك الخاصة. لا يمكنك فعل أي شيء ، وبعد ذلك ستجني فوائد عدم القيام بأي شيء - لن يتغير شيء ، باستثناء ربما العوامل الخارجية التي تؤثر على عملك.

خذ صناعة التنظيف الجاف كمثال. يمكن أن يكون حجم مبيعاتها السنوي مختلفًا تمامًا - من 50000 إلى 1000000 دولار (تعمل معظم عمال التنظيف الجاف ضمن هذه الحدود).

ولكن مهما كان هذا الدوران ، يمكن زيادته بنسبة 20 و 50 أو أكثر. ويتم ذلك من خلال تحليل سوق الخدمات المحلي وما يقابله من إجراءات.

على سبيل المثال ، هناك طريق سريع شمالك. ليس لديك أي عملاء على جانب واحد منها. يقع خط السكة الحديد في الجنوب بسبب قلة الزبائن من الجنوب. في الغرب - ملعب للجولف ، لا يوجد أيضًا الكثير من العملاء هناك. إلى الشرق ، يبدو أن السوق الخاص بك يقترب من شارع فيرفيو. إذا كان عملك يقع في وسط هذه القطعة في شارع أوجدن ، فعليك أن تحسب حسابًا بالحدود المشار إليها. الطريقة الوحيدة لجذب المشترين هي إرسال منشورات لهم ، بالإضافة إلى المكالمات الهاتفية. في الوقت نفسه ، انتبه بشكل خاص لمظهر متجرك: نوافذ المحلات ، اللافتات ، المساحات الداخلية، الإشاعة التي ستنقل من زائر إلى زائر. وفقًا لاستطلاع حديث ، قرر أربعة من كل عشرة مشترين محتملين الدخول في علاقة معك. علاقة عملحسب مظهر مؤسستك.

بمجرد أن تكون لديك فكرة عن منطقة السوق الخاصة بك ، كما هو الحال لدى المزارع حول العائد في حقله ، يمكنك البدء في التفكير في كيفية زراعة هذا "الحقل الخاص" لزيادة الغلات ، وبالتالي الأرباح.

مقابلة مع سيد فريدمان

إذا كان هناك شيء لا يريد أن يتغير ، فغيّر ذلك "الشيء"!

Sid هو أحد وكلاء التأمين الرائدين في العالم. عندما نريد أن نفهم كيفية العثور على المشترين المحتملين ، فإننا ندعو Sid. يدير ثلاثين وكيل تأمين ، لكنه لا يزال يوزع بوالص التأمين شخصيًا. في محاضراته وندواته ، كانت العبارة الأكثر تكرارًا هي "إذا كان هناك شيء لا يريد التغيير ، فغيّر ذلك" الشيء "!

ماذا يعني سيد بهذا؟

لا شيء أكثر من التالي: "لا يكفي أن تفعل ما يفعله الجميع. والأهم من ذلك ، لا يكفي مجرد تكرار ما نجح من قبل ". كتب بيتر دراكر أن "كل مشروع يجب أن يكون جاهزًا للتغيير ... في كل شيء!"

حقيقة أن بعض الأفكار والمفهوم والنظرية عملت في مجال الأعمال لسنوات عديدة لا يعني أنها ستستمر في أن تكون مناسبة. هذا جزء من الفلسفة ، يتم التعبير عنه في الكلمات "الجوهر الثابت الوحيد هو التغيير!"

تمتد رغبة سيد فريدمان في التغيير إلى رؤيته للمستقبل. تحدثنا معه ، في محاولة لمعرفة كيف أصبح أحد وكلاء التأمين الرائدين.

سؤال: كيف تحدد مجموعة الأشخاص الذين قد يحتاجون إلى خدماتك؟

الجواب: أقضي هدف التسويق. أجد أشخاصًا متشابهين إلى حد ما مع بعضهم البعض. لا أستطيع أن أقول إن سوقي في كل مكان. أعيش بالقرب من فيلادلفيا ، لكن هذا ليس سوقي. تمامًا كما هي ليست نيويورك ولا أتلانتيك سيتي.

سوقي هم الأشخاص الذين لديهم شيء مشترك مع بعضهم البعض. لذا إذا أردت إشراك مديري الجنازات ، فأنا أذهب إلى حيث هم. أذهب إلى اجتماعاتهم وأتحدث هناك. أكتب مقالات لمجلتهم الخاصة. عندما أتمكن من فهم حياتهم وعملهم ، ويفهمونني ، تنشأ علاقة معينة بيننا.

بمجرد أن أتمكن من الحصول على مدير جنازة واحد كعميل ، يمكنني بالفعل الانتقال إلى المدير التالي. أذهب إلى موكلي الوحيد حتى الآن مع قائمة مديري الجنازات وأقول ، "جو ، هل تعرف أي شخص آخر في هذه القائمة يمكنني التحدث إليه وتقديم خدماتي إليه؟" أذهب إلى هؤلاء الأشخاص الذين يثقون ببعضهم البعض ويستخدمون علاقاتهم مع بعضهم البعض.

أنا حريص جدًا على من أعمل معهم والذين أقدم لهم خدماتي.

سوقي ليس كل الناس. يمكنك بالطبع التصرف بشكل عشوائي وتحقيق بعض النجاح ، ولكن في هذه الحالة يمكن مقارنتك بتلك الحيوانات المنوية المنفردة من أصل مليار من نوعها ، والتي تقوم بتخصيب البويضة ، وهذا يحدث احتماليًا بحتًا. لا أريد أن أكون هكذا. من غير المجدي. أفضل أن أعرف مقدمًا أي الحيوانات المنوية ستعمل وأن أستخدمها فقط.

سؤال: ماذا يمكنك أن تقول عن أولئك الذين استخدموا خدماتك مرة واحدة بالفعل؟ هل تفعل شيئًا مميزًا لتشجيعهم على الاتصال بك مرة أخرى؟

الجواب: بالطبع ، نبيع الخدمات لبعضنا البعض بشكل متبادل. أنا لست مجرد شخص غريب ، بل أصبحت شخصًا مهمًا بالنسبة لي. الآن أحاول أن أبقيك - هذه هي المهمة الأولى. كيف أحاول بالضبط أن أبقيك؟ أرسل رسائل تهنئة بعيد الميلاد باستخدام عبارات مثل: "رأيت مقالًا هنا وأعتقد أنه قد يثير اهتمامك." من خلال الإبلاغ عن أي أحداث قد تهمك.

نظرًا لأنك اشتريت A ، وأعتقد أن B أو C أو D أو E قد يكون مفيدًا لك أيضًا ، فأنا أحاول رؤيتك وإعلامك بذلك. على سبيل المثال ، إذا اشتريت تأمينًا جماعيًا مني ، فيمكنني التحدث إليك بشأن مساهمة إضافية في المعاش التقاعدي ، وتأمين الأقساط السنوية ، والاشتراكات الشهرية في صندوق المعاشات التقاعدية - ستعرف أنني أفعل ذلك أيضًا. لا أتوقع منك شراء خدماتي في كل مرة أتصل فيها ، ولكن من خلال القيام بذلك ، أقترح أنه عندما تقرر شراء شيء ما ، يمكنك اللجوء إلي.

سؤال: هل تستبعد من النظر بعض شرائح السوق المحتملة للعثور على من يحتاجون حقًا إلى خدماتك؟

الجواب: كل شيء يبدأ بالتخطيط ، أليس كذلك؟ هل يمكنني الضغط على الزناد دون معرفة ما أهدف إليه؟ كل شيء لا يحدث بأي حال من الأحوال وفقًا لمبدأ: "انتبهوا! نار! يضرب!" إذا كنت أعرف ما أريد تحقيقه ، فيجب أن أفكر فيما إذا كان العميل قادرًا على تحمل تكاليف خدماتي ، وهل لديه دخل كافٍ ، وهل عمله مربح؟ إذا كان العميل مربحًا ، فهل العميل هو نوع الشخص الذي يهتم بالمستقبل؟ هل سيشترون خدماتي عندما أزورهم؟ لا يمكنني التعامل مع المهندسين بأي حال من الأحوال في العالم - لا أعرف كيف أعمل معهم.

الخصائص الشخصية ، الخلفية ، الموقع ، البيئة - كل شيء له علاقة بعملية تحديد قطاع السوق الذي أرغب في العمل معه.

سؤال: كثيرون لا يسعون إطلاقا إلى الكشف عن تفاصيل وضعهم المالي. كيف يمكنك التغلب على هذا الحاجز من أجل تقييم ما إذا كان العميل المحتمل يمكنه استخدام خدماتك؟

الجواب: لا أعتقد أن سبب عدم رغبتهم في مشاركة معلومات من هذا النوع معي يكمن في وجود أو عدم وجود نوع من الرغبة. إنه مجرد هذا النوع من الجمهور. أعلم أن أصحاب أعمال التنظيف الجاف في جميع أنحاء أمريكا ، وكذلك في جميع أنحاء العالم ، يكسبون الكثير من المال. أصحاب العديد من عمال التنظيف الجاف يكسبون المزيد من المال. إذا كنت أرغب في الحصول على هؤلاء المشترين المحتملين كعملاء ، فسأستهدف صناعة التنظيف الجاف ككل. سأجد المكان الذي يجتمعون فيه لاجتماعاتهم ، وأجد الفرصة ليكونوا هناك كمدعو ، بشكل عام ، يتسلل بطريقة ما إلى بيئتهم. أود أن أخبرهم أنني أرغب في المشاركة في أعمالهم ، وأكشف ما يحلو لهم وما لا يحبونه. سأبدأ في كتابة المقالات لمجلاتهم المهنية ، والتحدث مجانًا في مناسباتهم. سأسعى جاهداً لأصبح ضروريًا لهم ، ثم يمكن أن يصبحوا ضروريين بالنسبة لي.

لدي دائما خطة عمل. لا أعرف كيف يمكنك الفوز في المعارك دون وجود مثل هذه الخطة. على الرغم من أن هذه ليست حربًا ، إلا أن التخطيط الاستراتيجي ضروري قبل الانتقال إلى وضع خطة عمل محددة.

سؤال: كيف تتعاملون معه العملاء غير الراضينمن وقع في مشكلة بسببك؟

الجواب: كل من لديه مشاكل ، أعطي رقم هاتفي المنزلي. هذه مسؤولية رئيس الشركة. إنه الشخص الرئيسي عند ظهور الشكاوى والمطالبات. يجب إبلاغ الرئيس بأمرين: أحدهما عندما يتصرف أحد الموظفين بطريقة مشكوك فيها ويجب على المدير أن يعرف ذلك ، والثاني هو عندما يكون لدى العميل مشكلة خطيرة والشخص الوحيد الذي يمكنه فعل شيء ما هو الشركة رئيس.

سؤال: هل يقوم موظفوك بنفس التسويق الذي تقوم به؟

الجواب: ليس كل شيء. أود منهم أن ينفذوها ، لأن هذا قد يجعل حياتهم أسهل بكثير ويساعدهم على كسب المزيد. يبدو لي أنه يمكنك أن تكسب على الخدمات أكثر بكثير مما تكسبه مباشرة على المبيعات. في المحطات صيانةيتم بيع سيارات أكثر من وكلاء السيارات.

سؤال: ما هي الجهود الخاصة التي تبذلونها لإتمام الصفقة؟

الإجابة: أخبرني أحد العملاء أنه لن يكون قادرًا على مقابلتي ، لأنه كان مسافرًا إلى شيكاغو. لقد سالته:

في أي وقت ستغادر صباح الغد؟

الطائرة الساعة 7 صباحًا ، الرحلة رقم 1260 فيلادلفيا-شيكاغو.

ثم سألت إذا كان بإمكاني الطيران معه ، وكان الجواب نعم بالطبع. اتصلت بشركة الطيران ، وحجزت تذكرة ووجدت نفسي في مقعد بجوار الشخص الذي أحتاجه. وهكذا حصلنا على ساعتين للمفاوضات التجارية. نزلت من الطائرة بالعقد المبرم وامتنان العميل لاستعداده لمواجهة ظروفه. عدت إلى المنزل في الرحلة التالية.

لذلك قمت بذلك مرارًا وتكرارًا. حتى أنني اضطررت للسفر إلى لوس أنجلوس. بهذه الطريقة ، حصلت على عميل لنفسي - ساعتان إلى شيكاغو وست ساعات إلى لوس أنجلوس. بعد كل شيء ، هذا هو موكلي. انه مملوك لي. ليس لديه مكان يختبئ فيه ، ولا يمكنه التخلص مني ، ولا يمكنه أن يتبخر. ليس لديه خيار سوى الجلوس على كرسي بجانبه.

بعد إنهاء المحادثة مع سيد فريدمان ، نقدم خمسة عشر من أسراره حول كيفية كسب ثقة العميل.

1. وعد أقل ، وتقديم المزيد. خلاف ذلك ، قد يحدث ما يلي.

يشتري العميل العادي خمس وثائق تأمين خلال حياته ، من أربعة وكلاء تأمين مختلفين. يحدث هذا بسبب:

3 في المائة ينتقلون إلى مكان إقامة آخر ؛

5 في المئة التغيير الوضع العائلي;

9 في المائة يرفضون خدماتك لأن شخصًا ما قدم المزيد سعر مناسب;

14 في المائة أصيبوا بخيبة أمل من المنتج أو الخدمة التي اشتروها ؛

68 بالمائة يرفضون خدماتك بسبب عدم الانتباه واللامبالاة لاحتياجات العميل.

2. امنح دائمًا ضمانًا بنسبة 100٪. إذا أُجبرنا على العيش بضمان بنسبة 99.9٪ ، فسنشرب مياه غير آمنة لمدة ساعة كل شهر ، وسيكون هناك هبوطان محفوفان بالمخاطر بالطائرة في مطار شيكاغو كل يوم ، وسيتم فقد 16000 حرف كل ساعة ، و 500 حرف خاطئ. كل أسبوع عمليات جراحية.

3. كن محترفًا دائمًا وفي كل شيء. الاحتراف واضح في الإجراءات ومعرفة كيفية تحقيق الهدف. يحاول المحترف دائمًا تحقيق أفضل نتيجة. المحترف دائمًا غير راضٍ عن نفسه.

4. دائما معك دفتر ملاحظات. إذا سمعت أو قرأت شيئًا وأعجبك ، فاكتب هذه الفكرة أو العبارة.

5. تعامل مع حياتك على أنها رحلة مثيرة. راقب نمو عملك. كن كما تريد. أولاً ، حدد الوجهة. ما هو هدفك؟ ثانيًا ، هل تدرك نقاط قوتك وضعفك؟ ثالثًا ، خطط لرحلتك.

6. امتلك الشجاعة لتحلم بأحلام كبيرة. رؤية أحلام اللون. تخيل ما تحاول تحقيقه. النظر في كل التفاصيل. ارسم ، ومعظم الناس العاديين قادرون على أشياء غير عادية.

7. قبل كل شيء ، كن نفسك. لا يجب أن تسعى جاهدة "لتصبح أنا". في هذه الحالة ، ستكون نسخة من الدرجة الثانية مني. أنت الأصلي. استعير بعض السمات من تلك التي تعجبك. أعاد الأحداث عقليًا مثل شريط. ما لا يناسبك ، ببساطة امسحه من هذا الشريط.

8. تحكم في وقتك - وبالتالي ستكون قادرًا على إدارة حياتك. هذا يفعل كما يلي:

ارسم ثلاثة أعمدة على قطعة من الورق. في عنوان العمود الأول ، اكتب - "عاجل" ، في عنوان الثاني - "هام" ، وفي العمود الثالث - "أخرى". احمل دائمًا هذه النشرة معك.

9. تذكر القواعد الأربعة للتحكم في وقتك (مبدأ الموارد البشرية). ضع كل الأوراق على مكتبك في كومة واحدة. الآن خذ الجزء العلوي - لن تضعه جانبًا حتى:

قم بتنفيذه ، أو

قم بتأجيله إلى المستقبل (ولكن ضع تاريخًا عند القيام بذلك) ، أو

قم بتمريرها إلى شخص آخر لتنفيذه ، أو

دمرها.

10. اكتشف ما يفعله الآخرون ولا تفعله. توقف عن المنافسة. ابدأ في الإنشاء.

11. لذا قم بتشكيل صورتك ، صورتك ، حتى يربطها الآخرون بالأفضل. لذا اعمل على نفسك حتى يبدأ الناس في أخذ مثال منك. اعمل على التخلص من السمات السلبية في شخصيتك وسلوكك.

12. تكون قادرة على التعرف على سلوك الخاسرين. فيما يلي بعض الخصائص السلوكية المعروفة للمستضعفين:

إنهم مشغولون جدًا بأنفسهم ، وليس لديهم وقت لأي شخص آخر ؛

لا يمكنهم تحمل أي مسؤولية ؛

تتميز بسلوك غير مرن ؛

إنهم لا يرون الصورة ككل ، ولا يجرؤون على غزو منطقة مجهولة ؛

يرفضون الانصياع ويفضلون الخسارة على اتباع التعليمات والفوز.

إنهم كسالى ، ولن يقضوا قطرة من مواهبهم ووقتهم دون طلب زيادة ؛

إنهم ينتقدون ويخجلون الآخرين فقط ، ويبحثون باستمرار عن أعذار لأنفسهم ويقولون إن هذه المشاكل لا يمكن حلها.

13. في المقابل ، فيما يلي خصائص الفائزين:

لديهم روح الدعابة.

إنهم لا يستسلمون حتى يقوموا بعملهم ؛

يفعلون كل ما يلزم ليكونوا ناجحين ؛

حياتهم متوازنة. في الحياة ، إلى جانب العمل ، هناك أشياء أخرى كثيرة ؛

هم موجهون نحو الهدف.

إنهم يفهمون تمامًا ما تشعر به ، ويعطونك بصدق كل انتباههم ؛

لديهم فكرة صحيحة عن أنفسهم ، حالة نفسية جيدة.

14. لا تأخذ نفسك على محمل الجد ، ولكن خذ عملك على محمل الجد.

15. مهما حدث ، يمكنني أن أفعله. ثماني كلمات فقط ستزودك بدليل للحياة.

وسائل الإعلام: الصحف جذب المشترين المحتملين من خلال الإعلانات الصحفية

في جميع أنحاء الكتاب ، سنقدم لك نصائح حول كيفية الاستخدام وسائل مختلفةوسائل الإعلام لتحويل المشترين المحتملين تدريجيًا إلى مؤيدين لعملك. لنبدأ بالصحف ، لأنها طريقة بسيطة إلى حد ما لجذب انتباه المشترين المحتملين.

حقيقة: تصل الصحف إلى أكثر من 113 مليون بالغ كل يوم في الولايات المتحدة. في المتوسط ​​، يدعي ستة من كل عشرة أشخاص أنهم يقرؤونها من الغلاف إلى الغلاف. تسعة من كل عشرة يقرؤون فقط الأخبار الأكثر أهمية. إذا كان عملك يبحث عن عملاء على أساس جنسهم ، فتذكر أن تسعة من كل عشرة رجال يقرؤون صفحات رياضية ، وثماني من كل عشر سيدات يقرأن صفحات الترفيه والشائعات والترفيه.

غالبية قراء الصحف هم من المشتركين في الصحف (سبعة من عشرة) ، مما يعني ضمان تسليم الصحف إلى منازل المشترين المحتملين ، على عكس الراديو أو التلفزيون ، والتي لا تصل إلى آذانهم وأعينهم إلا إذا قام المشاهد أو المستمع بتشغيل التلفزيون أو الراديو.

تعد الصحف وسيلة مهمة جدًا لعملك لأنه يتم إنفاق المزيد من الأموال على الإعلان في الصحف أكثر من الإعلان في أي وسيلة أخرى - ما يقرب من 34 مليار دولار في السنة.

نظرًا لأن الصحف تتم قراءتها من قبل العديد من الأشخاص كل يوم ، يمكن أن تكون إعلانات الصحف وسيلة رائعة لتعريف المشترين المحتملين بمنتجك أو خدمتك.

على المستوى الوطني ، تستهلك الصحف حوالي ربع الأموال التي تُنفق على الإعلانات ، ولكن إذا تحدثنا عن الإعلانات المحلية ، فإن الصحف تمثل حوالي نصف الأموال المخصصة للإعلان (يليها التلفزيون وما يسمى بـ "الصفحات الصفراء") "- نوع خاص من دلائل الهاتف يمثل كل منها 13٪.

سنقدم أدناه بعض التوصيات حول كيفية كتابة العناوين والنصوص والرسوم التوضيحية للإعلانات ، أي أننا سنشارك الخبرة التي اكتسبناها على مر السنين في جذب انتباه المشترين المحتملين إلى عملك.

رأس

قبل قلب صفحة جريدة ، يبقى انتباه القارئ عليها لمدة أربع ثوانٍ في المتوسط. خلال تلك الثواني الأربع ، كان ينظر بشكل أساسي إلى عناوين المقالات. لذلك ، من الأفضل كتابة العنوان بطريقة تجعل القارئ يرغب في قراءته حتى النهاية.

تقرأ المرأة العادية أربعة إعلانات فقط في الجريدة ، لذا يجب أن يكون جوهر الأمر في العنوان الرئيسي - ما هو الجديد ، الأحدث ، الوحيد ، في مقدمة السطر ، باستخدام الكلمات الرئيسية التي يمكن أن تجعل المشتري المحتمل يقرأ إعلانك.

1. وعد بمنفعة أو إثارة الفضول. تذكر أن الناس يشترون شيئين فقط في العالم: حلول لمشاكلهم وأحاسيسهم السارة. فكر في هذين المعيارين في المرة القادمة التي تجلس فيها لكتابة إعلان عن منتجاتك وخدماتك. أكد على الفائدة التي سيحصل عليها الشخص من خلال شراء منتجك ، وليس خصائص المنتج نفسه. إذا كان الحذاء الذي تبيعه يحتوي على نعل مبطن (ميزة المنتج) ، قل إنه "ممتص للصدمات" (فائدة). إذا كانت البدلات التي تبيعها مصنوعة من مزيج من المواد التركيبية والصوف (الممتلكات) ، فقل إنها "على مدار العام" (فائدة). تتم قراءة الإعلانات ذات العناوين الرئيسية الواعدة أربع مرات المزيد من الناسمن العناوين التي لا تعد بفوائد. تشارلز ميلز ، نائب رئيس O. يقول إم. سكوت ، أكبر مزارع للأعشاب في العالم ، "يهتم الناس بمروجهم ، وليس بذورنا".

2. إن أمكن ، وضح اسم المنتج في العنوان. إنه اسم المنتج وليس اسم الشركة. ضع اسمك في مكان آخر في الإعلان ، ولكن ليس في العنوان ، ما لم يكن له معنى خاص. "فقط في (اسم المتجر) ستعثر على (اسم المنتج)." يحب معظم الأشخاص رؤية اسم شركتهم في الجزء العلوي من الإعلان ، على الرغم من أن الجزء السفلي جيد تمامًا. تأكد من تضمين عنوانك ورقم هاتفك واسم الشخص الذي يمكنك الاتصال به للحصول على مزيد من المعلومات.

3. حسنًا (وغالبًا ما يكون أفضل من قصير) يتم إدراك العنوان الطويل. قراءة العناوين التي تزيد عن عشر كلمات أفضل بكثير من العناوين القصيرة.

4. لا تحاول أن تكون ذكيا للعرض فقط. أحد الإعلانات الحديثة للسيارات التي تحتوي على محولات حفازة كان بعنوان "هل أنت حساس للقطط؟" إن القارئ المصاب بمثل هذه الحساسية سوف ينتبه بالطبع لهذا الإعلان ، لكن لا علاقة له بالقطط.

5. الاسترشاد بأي "فكرة رئيسية". قال خبير الإعلانات الرائع ، ديفيد أوجيلفي ، "ما لم تكن حملتك الإعلانية مبنية على فكرة أساسية ، فستتجول في الظلام مثل السفينة في الليل." يجب أن تجد شيئًا مميزًا في المنتج الذي تعلن عنه. كلما أدخلت المزيد من هذه "النقاط البارزة" في نص الإعلان ، أصبح بيع المنتج أسهل.

6. بيع فكرة واحدة فقط في كل مرة. خلاف ذلك ، سوف تربك القارئ فقط.

7. نقدر كلمة "جديد". المنتج "جديد". الحل هو "الجدة". الإعلان الذي يحتوي العنوان "جديد" و "جديد" يعمل بشكل أفضل بنسبة 20٪.

8. استخدم كلمات محددة في عنوان إعلانك لأنها تعمل. تتضمن هذه الكلمات (ولكن القائمة لا تقتصر على): جديد ، مجاني ، مذهل ، ظهر للتو ، يضمن لك الآن. إذا كان إعلانك موجهًا إلى جمهور معين ، فاذكر أيضًا اسمه في العنوان (مرضى الربو ، مرضى الروماتيزم). في ما يلي مثال على عنوان "عامل": "منذ شهرين كنت أسمي ضجيجًا". يمكنك التأكد من أن الرجال الأصلع سوف ينتبهون إلى مثل هذا العنوان.

9. قم بتضمين إشارة إلى الأصل المحلي للعنصر الخاص بك. تشير محلات السوبر ماركت التي تعلن عن بيع المنتجات المحلية إلى زيادة حادة في معدل دورانها. يحب الناس التعرف على منتج محلي. إنهم فخورون بأنهم يشترون "منتجاتهم الخاصة". ولهذا السبب فاز السناتور مونديل في الانتخابات في مينيسوتا ودوكاكيس في ماساتشوستس ، على الرغم من خسارتهم في كل ولاية أخرى تقريبًا.

10. "لا تتباهى". لا تنجح المداخلات المزدوجة والتورية والعناوين المصممة لجذب الانتباه ولكنها ليست ذات مغزى. كانت هناك إعلانات تجارية على التلفزيون الكبلي حيث قال المشاهير أشياء مثل "ميرفي براون تعمل 60 دقيقة." بدأ كل إعلان من هذه الإعلانات بالقالب "حسنًا ، على الرغم من أن هذا ليس صحيحًا ، ولكن إذا كان حقيقيًا ..." يتوقف معظم الأشخاص على الفور عن الاهتمام بمثل هذه الإعلانات. لقد كتبنا ذات مرة عنوانًا لإعلان عن ملابس الشتاء التي تم شراؤها في فنلندا مثل هذا: "لتزويدك بهذه الأشياء بشكل عام ، يجب أن نلجأ إلى هلسنكي ونعود". لا يمكنك قول أي شيء ، إنه مضحك ، لكنها لم تساهم في بيع ملابس العمل.

بعد أسبوع ، عرضنا نفس الإعلان مرة أخرى ، ولكن تم تغيير العنوان: "في الثلاثين عامًا لشركتنا ، لم نبيع هذه القطعة الواحدة في مثل هذه الفترة القصيرة". ساعدنا هذا العنوان في بيع 63 وزرة. قرأ الناس هذا العنوان وقالوا ، "يجب أن تكون هذه البدلات شيئًا رائعًا!"

11. ضع العنوان تحت الرسم التوضيحي. لماذا؟ لأن هذه هي الطريقة التي يقرأ بها الناس. ألق نظرة على أي صحيفة أو مجلة. إذا كان إعلانك يبدو وكأنه افتتاحية ، فسوف يزداد عدد القراء على الفور.

12. لا تستغل العناوين الرئيسية. إذا قمت بكتابة عنوان إعلانك بأحرف صغيرة بدلاً من كتابته مثل هذا ، فستزيد أيضًا من عدد القراء. يحدث هذا لأن الشخص معتاد على قراءة الأحرف الصغيرة بالضبط التي تكتب بها هذه الجملة. نعم ، بالطبع ، سيتم كتابة العنوان بحجم محرف كبير ، ولكن لا يزال بأحرف صغيرة.

13. العنوان يجب أن يكون واضحا. قال جون كابليس ، الكاتب الرئيسي ونائب الرئيس السابق لوكالة الإعلانات BBD & 0 ، "عندما يرى الأشخاص إعلانك ، فإنهم يفكرون في أشياء مختلفة تمامًا." لا تجعلهم يفكرون. اجعلهم يتصرفون.

14. يجب أن يؤمن العنوان. سأصدق العنوان الرئيسي "كيف تخسر 5 كيلو في أسبوعين" ولا أصدق "كيف تخسر 5 كيلو في اليوم". هذا هو الفرق.

15. العنوان يجب أن يكون قد صمم للوحدة الخاصة بك. بالنسبة للأمهات الشابات والجدات في الستينيات من العمر ، يجب أن تكون عناوين الإعلانات مختلفة.

16. أخبر قصة. يحب الناس قراءة قصص مختلفة ، وإذا كانت قصتك ممتعة ، فيمكن أن يدفعهم العنوان إلى قراءة النص بالكامل. إليك العنوان الرئيسي الذي استخدمناه لإعلانات ملابس العمل للرجال: "في المرة الأولى التي نراها في فندق كريلون ، بليس دي لا كونكورد ، باريس". وهكذا كان في الواقع. في المرة الأولى التي رأينا فيها هذه البدلات السميكة الخشنة كانت معلقة على شماعات في حمام الفندق. في الوطن ، طلبناها لمتجرنا وساعدنا عنواننا في بيعها!

17. حل المشكلات. لقد اتضح لنا أنه على معاطف الأطفال ، يمكنك وضع الأحرف الأولى للطفل في شكل حرف واحد فقط. معظم معاطف الأطفال من المطر صفراء اللون ولا يمكن تمييزها عن بعضها البعض في غرفة خلع الملابس بالمدرسة. لذلك ، غالبًا ما يعود طفلك إلى المنزل مرتديًا معطف واق من المطر لشخص آخر. نص عنواننا على ما يلي: "هذه العباءة ليست قابلة للخطأ لأن اسمك عليها." بيعوا في ثلاثة أيام!

18. تحقيق الحلم. كتب جون كابليس الكلاسيكية ، "لقد ضحكوا عندما جلست في البيانو." ساعد الإعلان في بيع دورة العزف على البيانو عن طريق البريد.

20. أخيرًا وليس آخرًا ، لا تنس العناوين الرئيسية! إذا كنت تعتقد أن هذا أمر سخيف ولم يحدث ، فقم بإلقاء نظرة على إعلانات السيارات و منتجات الطعامفي جريدتك المحلية. إما أنها لا تحتوي على عناوين (فقط اسم الشركة في الأعلى) ، أو أنها بالكامل عبارات لا معنى لهامثل "MIDWINTER CLEARANCE" ، والتي لا تعني شيئًا على الإطلاق.

ختاماً. جرب عناوين مختلفة لنفس المنتج. قال جون كابليس إنه عندما اختبر خيارات مختلفة ، يمكن أن يكون أحدها أكثر فعالية بعشرين مرة من الآخرين.

لسنوات عديدة ، تم بيع مجموعات من أربعة دفاتر بنجاح بفضل إعلانات "اشترِ هذه الدفاتر الأربعة مقابل 99 سنتًا فقط" ، إلى أن عرض أحد الأشخاص نفس المنتج ، ولكن مع إعلان كان يعمل بشكل أفضل: "اشترِ ثلاث دفاتر ملاحظات مقابل 99 سنتًا - ثم واحدة إضافية ، ستحصل عليها مجانًا! "

نص

سيقرأ واحد فقط من بين كل عشرة قراء نص إعلانك. يتمثل الفن الكامل للعنوان الرئيسي في جذب الانتباه والحفاظ عليه أثناء قراءة الفقرات القليلة الأولى. إذا نجحت بينما يقرأ أول 50 كلمة تكتبها ، فمن المرجح أنه سيقرأ 250 كلمة تالية. لا تقلل من شأن قوة تأثير الكلمات ، حتى لو كانت واحدة. وهنا بعض الأمثلة.

تضاعفت مبيعات الشامبو بكلمة واحدة. وجاء في التعليمات: بللي شعرك وضعي الشامبو واشطفيه جيداً. وأضاف المؤلف الماهر كلمة واحدة: "كرر".

اشتهر رجل الأعمال المعروف إلمر ويلر باختراعه عبارات مختلفة أدت إلى زيادة معدل دوران الموظفين. أراد أحد المطاعم زيادة مبيعات اللبن المخفوق. في تلك الأيام ، أراد بعض العملاء إضافة بيضة إلى اللبن المخفوق ، مما أدى إلى زيادة سعره بشكل طبيعي ، وبالتالي ربح المؤسسة. توصل ويلر إلى شيء يضاعف المبيعات ثلاث مرات: عندما يطلب العميل مخفوق الحليب ، يسأل أمين الصندوق ، "هل تريد بيضة واحدة أم اثنتين؟" - أجاب الجميع تقريبًا: "بواحد" (والبعض - "مع اثنين").

لم تستطع شركة مستحضرات التجميل Helen Rubinstein أن تفهم سبب رفض المتاجر الكبرى لتطبيقات التسوق المجانية التي قدمتها لهم الشركة. حللنا المشكلة وأعطينا الإجابة:

لقد استخدمت تعبيرين غير صحيحين. أولاً ، نص العنوان الرئيسي: هدية من هيلين روبنستين. لا ينبغي أن يكون الأمر كذلك. يجب أن تأتي الهدية من متجر متعدد الأقسام حيث تم تقديمها.

ثانيًا ، إذا كان متجرك مستوى عاللا تقدم "كوبونات مجانية" للعملاء. يتم تقديم هذه القسائم في محلات السوبر ماركت. هل تمنحون شهادات الهدايا؟ نفس المنتج ولكن الكلمات مختلفة. من خلال إجراء هذه التغييرات البسيطة ، تأكدت هيلين روبنشتاين من مشاركة كل متجر تقريبًا في الحملة الإعلانية لمنتجات الشركة.

عندما تزور ديزني لاند ، فأنت لست عميلاً أو عميلاً - بل أنت ضيف. كلمة واحدة بسيطة تغير مستوى العلاج بشكل كبير - ففي النهاية يكون الناس أكثر لطفًا مع الضيوف من العملاء.

يعجبني أن أقاربنا البريطانيين يطلقون على شركات التأمين على الحياة اسم "التأمين". بهذا المعنى ، يبدو لي أنني أدفع المال "للتأمين" والبقاء على قيد الحياة ، بينما يقول اسم الشركات الأمريكية المماثلة إنني لن أفوز إلا إذا مت.

لذلك ، عندما تأخذ نص إعلانك ، تذكر أهمية كل كلمة.

فيما يلي عشرون نصيحة لمساعدتك في إنشاء إعلانات رائعة.

1. تابع الأمور الأكثر أهمية ... في أقرب وقت ممكن! هذا ما يمكن أن يعلمك إياه معظم معلمو الإعلانات. من الضروري "تحميل" الفقرات الثلاث الأولى قدر الإمكان. يجب أن تؤكد بداية النص على الفوائد التي تم الإبلاغ عنها في العنوان.

2. اكتب جمل قصيرة. ما لا يزيد عن اثنتي عشرة أو خمسة عشر كلمة. يجب ألا تكون الفقرات طويلة جدًا ، وتتكون من جملتين أو ثلاث جمل. سيسمح لك ذلك بالحصول على مساحة خالية كافية في منطقة إعلانك وجعله أكثر سهولة للإدراك. تذكر أن القارئ لا "يقرأ" بل "يتصفح".

3. لا تكتب بعرض يزيد عن ثلاث بوصات (حوالي 10 سم). هذا يرجع إلى حقيقة أن هذه المساحة مغطاة بنظرة واحدة. هذا ينطبق بشكل خاص على خط الجريدة المعتاد (حجمه 11.5 نقطة).

4. لا تبالغ. لا تحاول إثبات أن منتجك "أحلى من السكر". وعد أقل ، وقدم أكثر.

5. كن محددًا. لا يزال "خدام كيبلينج الستة" يعملون - ماذا وأين ومتى ومن وكيف ولماذا:

لدي ستة خدم
رشيق ، بعيد
وكل ما أراه حولي
أنا أعرف كل شيء منهم.
هم بناء على طلب مني
محتاج.
يقال لهم: كيف ولماذا ،
من وماذا ومتى وأين.

6. تحدث كما لو كنت تتحدث إلى شخص ما في المنزل ببساطة وبحرية ووضوح.

7. اكتب النص الخاص بك بخط serif. هذه هي الطريقة التي يكتب بها النص. يحتوي على "serif" خاص في نهاية كل حرف ، مما يجعل النص أكثر ملاءمة للإدراك البصري. وهذا النص مكتوب بخط sans serif. يمكنك أن ترى بنفسك مدى صعوبة الإدراك.

9. اكتب في المضارع. لا تستخدم صيغة الماضي. المضارع يعني أن كل شيء يحدث الآن ، بينما الماضي يرمز إلى شيء عفا عليه الزمن ، لا فائدة لأي شخص.

10. استخدم كلمات مفهومة وأسماء مشهورة. ذات مرة كتبت إعلانًا لأغنية جديدة تقول ، "... هذه أفضل موسيقى سمعتها منذ وفاة جلين ميللر." لقد عرضت هذا النص على أشخاص مختلفين ، وسأل كل من لم يبلغ الثلاثين بعد: "من هو جلين ميلر هذا؟"

11. استخدم توصيات أولئك الذين يشترون منتجك بالفعل. يعد استخدام عملاء الأحياء في الإعلانات أرخص بكثير من استخدام أسماء المشاهير ، ويكاد يكون بنفس فعالية استخدامهم. ("انظر ، هذه صورة ماري سيمبسون! لأنني أعرفها ...")

12. حدد السعر. بمجرد أن أعددنا إعلانًا لمعاطف فرو موتون للأطفال. كانت باهظة الثمن ، ونصحنا المعلن بعدم سرد السعر. أقنعناها: "إذن لماذا اشتريتها إذا لم تكن متأكدًا من أنه يمكنك بيع معاطف الفرو هذه؟" يقول تسعة من أصل عشرة من قراء الصحف أن السعر يؤثر على قرارات الشراء وخيارات المنتجات. إذا لم تحدد سعرًا ، فلن تتمكن من التأثير على المشترين المحتملين.

13. إذا كانت عملية بيع ، حدد المبلغ الذي يمكن للعميل توفيره. هذا ينطبق بشكل خاص على إعلانات بيع المنتجات الغذائية المختلفة. العناوين الرئيسية في كل مكان هي "تخفيضات!" ، لكنها لا تذكر في أي مكان كم سأفوز بهذا. إذا كانت عملية بيع ، فهذا رائع! لكن قل لي شيئين: 1) ما هو السعر الحقيقي و 2) كم يمكنني توفيره في هذا البيع.

14. اقرأ الإعلانات الفائزة في المسابقة وانسخ حيلها. ولم لا؟ أنت تعلم أن هناك فنانين ينسخون لوحات لأساتذة مشهورين. سيخبرك معظم المطربين المشهورين أنهم بدأوا بتقليد أولئك الذين أعجبوا بهم. يمكنك البدء بهذا أيضًا. تدريجيا سوف تطور أسلوبك الخاص.

15. هل يحتوي إعلانك على الكل معلومات ضرورية؟ ألق نظرة على نص الإعلان في أي كتالوج للمنتجات. في مساحة صغيرة جدًا ، تمكنوا من إخبارك بكل ما تحتاج إلى معرفته. هل يمكن غسلها؟ ما هي أبعاد؟ ولون؟ كلما تحدثت أكثر عن المنتج ، زاد بيعك له.

16. في اللغة الإنجليزية ، لا يزال لكلمة "FREE" (FREE) أقوى تأثير. سيؤدي عرض "اشترِ واحدًا مقابل 10 دولارات ، واحصل على الثاني مجانًا" إلى جذب عملاء أكثر بنسبة 40٪ من إعلان "نصف السعر" أو "خصم 50٪".

إذا قمت بإرفاق مثل هذه القسيمة بإعلانك ، فسوف يتذكرها ما لا يقل عن 10٪ من القراء. قبل تولي منصب رئيس قسم الإعلانات في National Westminster Bank of London ، كانت دانييل بار منخرطة بشكل مباشر في التسويق. اتصلت بجميع الوكالات المسؤولة عن الإعلان عن هذا البنك وذكرت أنها تريد أن تكون جميع الإعلانات مصحوبة بقسائم هدايا مقطوعة في المستقبل. شعرت وكالات الدعاية بالذهول وبدأت تتذمر من أن "هذا سوف يفسد المظهر" ، "يضر بصورة البنك" ، "لماذا كل هذا؟". أوضحت دانييلا بالتفصيل أنه من بين أكثر من مليون قارئ لصحف لندن ، من المؤكد أن هناك من يملأ مثل هذه القسيمة ، وبالتالي سيكونون عملاء محتملين ممتازين لرؤساء فروع البنوك المحلية ، حيث سيكون لديهم عناوينهم وأسمائهم. (وهذه التقنية تعمل بالفعل.)

18. ضع قسيمة / قسيمة هدية في الزاوية الخارجية السفلية لإعلانك. السبب بسيط - من الأسهل تمزيقه هناك.

19. توقع الأسئلة الممكنة. ماذا يمكنك أن تسأل نفسك عن العرض الترويجي؟ هذه هي الأسئلة التي سيطرحها الناس على أنفسهم عندما يقرؤون إعلانك. أجب عن أسئلتهم. هذا هو السبب في أن إعلانات الأسئلة والأجوبة فعالة للغاية. اغتنم الفرصة لتوقع الاعتراضات ... والرد عليها.

20. اتبع قاعدة "الله يحب الثالوث". قل ما ستقوله. قلها. قلها ثانية. (أي ، كرر كل ثلاث مرات!) اتبع هذه القاعدة ، وستصبح إعلاناتك أكثر فاعلية.

الرسوم التوضيحية

يجذب عنوان ونص إعلانك الانتباه ويوضحان ما تبيعه. ولكن إذا كان بإمكانك أن ترافق إعلانك مع رسم توضيحي ، فستزيد من جمهور قرائك أكثر. نقدم أدناه عشرين قاعدة من شأنها أن تساعدك على جذب انتباه القراء بعد أن يروا الرسم التوضيحي الخاص بك.

1. اعرض منتجك أثناء العمل. تضيف صور الأشخاص الذين يستخدمون منتجك مصداقية إليه.

2. يجب وضع الصور التي تحتها تعليق فوق نص الإعلان. عندها فقط يأتي العنوان ثم النص. هذا هو الترتيب الذي يقرأ به الناس.

3. من الأفضل استخدام الصور بدلاً من الرسومات. يجذبون المزيد من الاهتمام ، بفضلهم يبيع المنتج بشكل أفضل. العيب: تتم طباعة العديد من الصحف على معدات قديمة لا تسمح لك بالحصول على مطبوعات جيدة من الصور. هذا هو بالضبط ما فعلته جريدتنا المحلية ، ولهذا السبب استخدمنا الرسومات. بالإضافة إلى ذلك ، تهدف التصاميم في بعض الإعلانات إلى الحفاظ على "أسلوب" معين. مثال على ذلك إعلان نيويورك تايمز للورد وتايلور.

4. هل يناسب "أسلوب" الإعلان عملك؟ أم الأعمال بشكل عام؟ يجب على القارئ أن ينظر إلى هذا الإعلان على أنه إعلانك وليس إعلان شخص آخر. في فصل الإعلان لدينا ، عرضنا على الطلاب إعلانات لخمسة متاجر سوبر ماركت مختلفة بعد إزالة أسماء تلك المتاجر من الإعلانات. بعد أن قدمنا ​​للطلاب قائمة بخمسة أسماء ، طلبنا منهم ربطها بالإعلان المقترح ؛ لم يكمل أحد هذه المهمة بالضبط!

5. هل تكشف "الصورة" نفسها جوهر الأمر؟ تنطبق هذه القاعدة أيضًا على التلفزيون - قم بإيقاف تشغيل الصوت ومشاهدة الصورة فقط. هل يمكنك تحديد ما يتم الإعلان عنه بالضبط؟ إذا لم يكن كذلك ، فهذا إعلان سيء. هذا صحيح بالنسبة للإعلانات في الصحف والمجلات. إذا أغلقت النص واسم شركتك ، فهل يمكنك تحديد ما تحاول بيعه بالضبط؟

6. اجعل الرسم التوضيحي يثير السؤال في المشاهد والقارئ: "ماذا يعني ذلك؟" في هذه الحالة ، سيستمر القارئ في القراءة ، محاولًا العثور على إجابة السؤال.

7. اعرض في صورة ما يحدث عند استخدام منتجك. إذا اشتريت هذا مسحوق غسيلباستخدام المبيض ، سيكون الغسيل أنظف بعد الغسيل. إذا ارتدى الأطفال ملابسك ، فسيفوزون بالتأكيد بجائزة في عرض أزياء عيد الفصح. لقد قمنا ذات مرة بإعلان لمحطة خدمة سيارات ، أظهرنا في إحدى الصور أن الأجزاء المستبدلة تتلاءم بدقة مع صندوق سيارة العميل. المعنى: تنجز هذه الشركة المهمة فعليًا وتقوم باستبدال الأجزاء المعيبة. ها هي الأجزاء القديمة المستبدلة. نظرًا لأن الكثيرين لا يثقون في ميكانيكا السيارات ، فإن هذا النهج يجعل العملاء يثقون في ورشة العمل هذه أكثر. بفضل رسم توضيحي واحد فقط ، زاد معدل دوران محطة الخدمة هذه بشكل كبير.

8. استخدم صور أناس حقيقيين. تعتبر توصية الشخص الحقيقي مهمة جدًا في مجال الإعلان. مثال جيدهذا - كل أنواع المسابقات. هل يفوز أي شخص بشيء بالفعل؟ هل يعرض ناشرو Clearing House حمولة شاحنة من الجوائز لمنازل الفائزين بمسابقتهم الإعلانية ويصورون رد فعل هؤلاء الأشخاص الذين اكتشفوا للتو أنهم ربحوا مليون دولار؟ هنا يعمل!

9. يجب أن تكون الرسوم التوضيحية بسيطة. في إعلان واحد - حرف واحد فقط. عنصر واحد فقط. لا تخلط كل شيء معًا.

10. إذا أمكن ، استخدم الأطفال أو الحيوانات أو الأشخاص ذوي المظهر الجيد. لقد ثبت منذ فترة طويلة أنهم هم من يجذبون الانتباه.

11. لون رسوماتك التوضيحية. يتم طباعة عدد متزايد من الصحف مع الرسوم التوضيحية الملونة. في السابق ، كان بإمكان القليل فقط تحمل كلفته ، وكانت جودة الطباعة الملونة رديئة نوعًا ما (كانت الألوان "تنزلق" واحدة فوق الأخرى ، بحيث يمكن دمج لون القبعة مع البشرة). اليوم ، تسمح لنا معدات الطباعة الحديثة بتحقيق فصل ألوان بجودة عالية. يكلف الرسم التوضيحي الملون نصف تكلفة الرسم التوضيحي بالأبيض والأسود ، ولكنه في نفس الوقت يجذب المزيد من القراء بنسبة 100٪. النسبة مقبولة تماما. إلى جانب ذلك ، من يريد أن ينظر إلى اللحوم البيضاء والسوداء أو أحد منتجات السوبر ماركت التي تكون كلها أيضًا بالأبيض والأسود؟

12. انتبه للون الخلفية. بالطبع ، قد يبدو جميلًا: أحرف سوداء على خلفية زرقاء داكنة ، ولكن بعد ذلك سيكون من المستحيل قراءة النص! وإذا لم يستطع القارئ قراءة النص ، فلن تبيع منتجك!

13. يجب أن تكون الرسوم التوضيحية مصحوبة بتعليقات. تتم قراءة التوقيعات من قبل ضعف عدد الأشخاص الذين يقرأون النص الفعلي للإعلان. لذلك ، يجب أن يتضمن التوقيع عناصر إعلانية.

14. يعتبر الإعلان الذي يتم وضعه عموديًا أكثر فعالية من الإعلان الأفقي. بحوالي 25٪ ، ولسبب وحيد هو أن الناس معتادون على طي الصحف ، وبما أن الرسائل الأكثر أهمية توضع في الأعلى ، فبعد قراءتها ، يقلب الشخص الصفحة ببساطة ،

لذلك ، فكر أولاً ، "هي اللعبة التي تستحق كل هذا العناء."

16. استخدام صورة سلبية (أبيض على أسود) في الإعلان لا يعطي أي تأثير. هذا يحقق التأثير المعاكس تمامًا ، فهو يخيف القارئ ، لأن عملية الإدراك صعبة ، وهو ببساطة يقلب الصفحة. المثال الأكثر فضولًا على ذلك هو الإعلان الأخير لنادي السيارات ، حيث طُلب من المتقدمين المحتملين ملء قسيمة عضوية مطبوعة باللون السلبي (أبيض على أسود) ، بحيث يكون لديك قلم أبيض في متناول اليد. تعبئته.

17. المهمة هي بيع المنتج ، وليس الإعلان نفسه. على عكسك ، يهتم العديد من فناني الجرافيك أحيانًا بالفوز بالمسابقات أكثر من اهتمامهم بكيفية بيع المنتج الذي يعلنون عنه. يجب تذكيرهم بما يحصلون عليه من رواتبهم.

19. تكرار الأساسيات. هل يتضمن الإعلان اسم شركتك؟ عنوان؟ رقم الهاتف واسم الموظف الذي يمكنك الحصول على المساعدة منه؟ إذا كان هناك موقف سيارات مجاني قريب ، فأين يقع؟ هل بطاقات الائتمان مقبولة؟ ألقِ نظرة على الإعلانات في جريدتك الصباحية - القليل جدًا ، إن وجد ، أظهر جميع النقاط التي تحدثنا عنها للتو.

هم يصدقونها.

جمهور كبير

مساحة كبيرة لوصف التفاصيل ؛

يمكنك الرجوع إليها وقراءتها مرة أخرى ؛

وجود أقسام حول الاهتمامات (الرياضة ، القيل والقال ، إلخ) ؛

يمكنك استخدام كوبونات التقطيع.

قلة من الناس يقرؤونها ؛

يقضي القارئ العادي أربع ثوانٍ فقط لكل صفحة:

ضعف التأثير على القراء الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا ، وكذلك أولئك الذين يعيشون خارج المدينة ؛

رفض استجابة القارئ للقسائم المقطوعة ؛

وضع إعلانك في الجريدة لا يعتمد عليك.

مثال من حياة AMC Kabuki

نود أن نوضح لك بالتفصيل كيف تقوم بعض الشركات تدريجياً بنقل عملائها إلى مستوى أعلى - من المشتري المحتمل إلى الملتزم بهذه الشركة المعينة. لذلك سنقدم في كل قسم مثالا من الحياة - قصص حقيقيةحول كيفية تمكن بعض الشركات من جذب المشترين والعملاء والعملاء إلى خدماتهم مرارًا وتكرارًا. ها هي القصة الأولى من نوعها.

الشركة: Cinema AMC Kabuki 8. المالك: American Multi-Cinema، Inc. مدير (سان فرانسيسكو): لاري د. ويتنبرغر.

انضم Wittenberger إلى AMC عام 1981 ، وهو مسؤول عن نصيب الأسد في نجاح مسرح Kabuki 8 في قلب الجانب الياباني في سان فرانسيسكو. لقد حصل على يديه في مجال التسويق أثناء عمله في Ringling Brothers ، وقد أصبحت هذه التجربة الآن مفيدة: أصبحت Kabuki واحدة من أكثر دور السينما شعبية في المدينة ، والمعروفة بأنها واحدة من أهم الأسواق لصناعة الترفيه الأمريكية. في الوقت نفسه ، كابوكي هي واحدة من المؤسسات التي تستخدم فيها المنتجات الجديدة الأكثر تنوعًا. منذ افتتاحه في عام 1986 ، تضاعفت مبيعات التذاكر السنوية للمكان لتصل إلى ما يقرب من مليون دولار. هذه هي السينما الوحيدة التي تستهدف جميع فئات المشاهدين: الأطفال ، والمجموعات العرقية المختلفة ، وعشاق السينما ، والمثليين والمثليات ، والمشاهدين العاديين ، إلخ.

كان Kabuki 8 أول مجمع بناه AMS في سعيهم للحفاظ على صورتهم كمالك لنظام ألعاب التسوق. كان مثل هذا المجمع الحضري الصغير عملاً محفوفًا بالمخاطر. كلف البناء 18.5 مليون دولار ، مما يجعله أغلى مسرح سينمائي على الإطلاق. توظف 85 شخصًا ، من بينهم سبعة مديرين. حتى قبل افتتاح السينما ، تم إنشاء لجنة لتجنيد الموظفين والتحقق منهم ، تتألف من ممثلين عن منظمات محلية مختلفة ، وهي تؤدي هذه الوظيفة أحيانًا حتى الآن. كابوكي ترعى 3 منظمات مختلفة.

البيع المسبق للتذاكر. كابوكي هي أول سينما في المدينة تقدم هذه الخدمة. يمكن شراء التذاكر من ماكينة التذاكر في الردهة أو طلبها عبر الهاتف. خطط للمستقبل: استخدم المعلومات المتراكمة بهذه الطريقة عن العملاء للتواصل مع المهتمين بنوع معين من الأفلام.

تعتبر مبيعات التذاكر المسبقة مفيدة بشكل خاص عند عرض الأفلام ذات الإيرادات المرتفعة على الشاشة. يمكن للعملاء الذين يطلبون التذاكر مسبقًا التأكد من حصولهم على مقاعد. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لـ Wittenberger "عد دجاجاته" حتى قبل بدء الفيلم ، حيث يتم بيع 75٪ من المقاعد قبل افتتاح شباك التذاكر. يرى Wittenberger أن مبيعات التذاكر المسبقة مفيدة بشكل خاص في جذب الجماهير الذين يشاهدون عددًا قليلاً نسبيًا من الأفلام ، وبمجرد خروجهم في ليلة السبت ، يكرهون المفاجآت (مثل لافتات "ALL TICKETS SOLD").

خصم على مواقف السيارات. 50 سنتًا فقط لمدة ثلاث ساعات من وقوف السيارات في المساء وفي عطلات نهاية الأسبوع - هذا هو أرخص موقف للسيارات في المدينة. يقع المرآب أسفل السينما مباشرة.

إعلان عن "الفشار أربعاء" ، عند عروض مساء الأربعاء ، يحصل المشاهدون على أكياس مجانية من الفشار ، وهي أيضًا مجانية ومتجددة لأنها فارغة. وجود عدد كبير من البوفيهات التي تقدم التخصصات المحلية والكعك والمشروبات اللذيذة.

أفضل جودةتشغيل الفيلم. تشتهر كابوكي بعرض نسخ من الأفلام بدون خدوش ، وبصوت ممتاز ، وما إلى ذلك. "قبل عرض فيلم للجمهور ، نتحقق دائمًا من جودة النسخة بعناية. إذا وجدنا زواجًا ، فإننا نستبدل النسخة فورًا ، وإذا لزم الأمر ، نستبدل الفيلم بسرعة بآخر.

تشتهر كابوكي أيضًا بالنظافة والعناية. هناك لن ترى أرضيات متسخة ، المقاعد ناعمة ومريحة ، غرف الراحة نظيفة ومرتبة. يتم استبدال المصابيح المحترقة على الفور.

ميزة أخرى بارزة للكابوكي هي الحمالين والسقاة ، الذين علمهم Wittenberger ليكونوا "نشيطين". "نعلمهم أن يولوا أقصى قدر من الاهتمام لكل زائر - إذا رأوا أن هناك مشكلة ما ، فلا ينبغي أن ينتظروا منك الاقتراب منهم."

كل ما سبق يجعل الناس يعودون إلى كابوكي 8 مرارًا وتكرارًا. ومع ذلك ، فإن سياسة تحويل العملاء المحتملين إلى أتباع تستند إلى فكرتين تسويقيتين رئيسيتين:

1. خصم على "عشاق السينما" العاديين ، أولئك الذين يزورون "كابوكي" 200 مرة على الأقل في السنة (هناك البعض!). في هذا ، ربما يكون كابوكي هو المسوقون الأكثر نجاحًا في البلاد. قم ببناء سينما ، وسوف يسقط المشاهد ، ولكن حدد الذخيرة المناسبة ، وسيكون هناك المزيد من المشاهدين. أثناء البحث عن عملاء محتملين ، يظل Wittgenberger على اتصال مع كل مجموعة سينمائية في المدينة تقريبًا.

مهرجان سان فرانسيسكو السينمائي الدولي (يديره اتحاد السينما بالمدينة) هو أقدم مهرجان سينمائي في أمريكا وواحد من أكثر المهرجانات نجاحًا. منذ أن بدأت في "كابوكي" ، تضاعف عدد الزوار. في السابق ، كانت أفلام المهرجانات تُعرض في دور السينما المختلفة المنتشرة في جميع أنحاء المدينة.

أقنع Wittgenberger منظمي المهرجان المتشككين بعرض أفلام في فيلمه Kabuki ، والآن لا يريدون التفكير في أي شيء آخر. إنهم يحبون المكان ، خاصة وأن عشاق السينما الأكثر تشددًا يمكنهم مشاهدة أربعة أفلام يوميًا دون مغادرة المسرح.

يقول Wittenberger ، "يأتي الناس من عالمهم إلى هذا المهرجان ، وتخيلوا فقط الدعاية التي نحصل عليها ، ناهيك عن العلاقة الجيدة التي نتمتع بها مع أولئك الذين يستمتعون حقًا بهذه الأفلام."

"نحن (AMS) لسنا خبراء في مجال السينما - نحن متخصصون في توزيع الأفلام من موزعين مختلفين. لكن سان فرانسيسكو سوق خاص ، سوق يحظى فيه فن السينما بشعبية خاصة. نحن نحاول تلبية حاجة السوق هذه من خلال خدمة جمعيات مختلفة من عشاق الأفلام. نؤجر لهم شاشة ، حتى بضع شاشات ليوم واحد ، ولمدة أسبوع ، وبفضل هذا نرى العديد من الوجوه الجديدة في السينما لدينا. وعندما يرون مدى جودة أدائنا ، يعودون إلينا مرة أخرى. بهذه الطريقة نحصل على إعلانات رائعة وسلوك جيد ، ولا يكلفنا ذلك أي شيء من حيث المال ".

الآن اضرب هذا التأثير في عدد المنظمات التي تستخدم كل منها مساحة كابوكي لأغراضها الخاصة:

مهرجان الفيلم الأمريكي.

الرابطة الوطنية "آسيا - أمريكا في الاتصالات".

مهرجان الفيلم اليهودي.

المرأة في السينما.

الجاز في مهرجان المدينة السينمائي.

- "فراملاين" (مهرجان سينمائي للمثليين والمثليات).

مهرجان الفيلم الايرلندي.

أمريكا اللاتينية في السينما.

عرض موضوعي للسينما اليابانية "زهرة ساكورا".

السينما من صنع الأمريكيين الأفارقة.

أصدقاء أكاديمية السينما.

مؤسسة الفيلم.

جمعية أصدقاء التصوير السينمائي "حول السينما".

يقول Wittenberger أن كابوكي أصبح مركز السينما غير الرسمي في سان فرانسيسكو ، مع عدد كبير نسبيًا من الزوار ينتمون إلى أتباعه الذين ينشرون الكلمة في جميع أنحاء العالم. "أعرف امرأة شاهدت 200 فيلم في كابوكي العام الماضي. إنها بمثابة وكيل إعلانات حي لنا ، وتقود عجلة التسويق ".

2. يقدم برنامج Kabuki Spectator العديد من الجوائز والجوائز - فشار مجاني ومشروبات غازية وأفلام مجانية. يتم ذلك على النحو التالي:

من الكتيب الذي تم توزيعه في الردهة ، تحتاج إلى قطع بطاقة تأهيل عارض الأفلام الشخصية الخاصة بك ثم تقديمها إلى أمين الصندوق الذي سيقوم بختمها. عندما تجمع أربعة أختام ، ستتلقى بطاقة بلاستيكية بها شريط مغناطيسي لتسجيل المعلومات المستقبلية. كل تذكرة سينما يتم شراؤها بعد ذلك تساوي نقطتين. تؤهلك النقاط العشر الأولى للحصول على فشار مجاني ، والعشر التالية تحصل على تذكرة فيلم مجانية ، وما إلى ذلك.

كل شهرين تقريبًا ، يرسل Wittenberger نشرات تمهيدية لرواد السينما حول عروض الأفلام المستقبلية وغيرها من الأحداث. يحق لأعضاء "Cinema Viewer's Club" أيضًا الحصول على خصم عند شراء مجلة Premiere.

عند جمع كل الامتيازات ، كما يقول Wittenberger ، فإن أتباعنا يدخرون جيدًا. على سبيل المثال ، إذا قمت بزيارتنا مساء الأربعاء ، فستكلفك مواقف السيارات 50 سنتًا فقط ، يمكنك شراء تذكرة مجانية ببطاقة المتفرج الخاصة بك ، وسيكون كل الفشار الذي تتناوله مجانيًا تمامًا. لذا فإن الأمر يستحق ذلك!

وبالفعل ، لم يجرؤ أحد على فعل شيء كهذا في توزيع أفلام سان فرانسيسكو.

كيفية تحويل المشتري المحتمل إلى زائر

1. قم بإنشاء المتطلب الأساسي الأساسي للمشتري المحتمل لزيارتك لأول مرة. قدم المنتج المطلوب بسعر التكلفة أو أرخص. شطب تكاليف حملة إعلانية"، لأن ... هذا هو. هدفك هو جعله يأتي إليك أولاً.

2. اكتشف من العملاء الحاليين أسماء المشترين المحتملين. تم استخدام هذه الطريقة من قبل شركات التأمين لعدة قرون. أفضل مصدرعملاء جدد - هذا عميل موجود. دعنا نسميها "طريقة الشبكة" أو "العمل على التوصيات" - أيًا كان ما تريد. من المعروف منذ زمن طويل في علم النفس أن الناس يحبون إقناع الآخرين بصحة قرارهم. تذكر كيف أقنعك أصدقاؤك: "هذا الفيلم يجب مشاهدته!" ، "عدم زيارة هذا المطعم - كيف يمكنك ذلك؟" هذا هو عملك - يجب أن يصبح مثل هذا "عليك أن تذهب إلى هناك".

3. قم بالاتصال بحالة تلك المنظمات التي يكون المشترون المحتملون أعضاء فيها. تقدم العديد من محلات السوبر ماركت خصمًا بنسبة واحد بالمائة لأعضاء منظمات معينة. المعنى: ستكون هذه المنظمات أو الجمعيات الآن "معلنين" ، وسيشتري أعضاؤها المزيد منك.

4. حاول الاتصال بالمشترين المحتملين مباشرة عن طريق البريد. يعيش معظم المشترين في منطقة معينة. إذا كنت سوبر ماركت ، فقد يعيشون في دائرة نصف قطرها ميلين من متجرك. إذا كان التنظيف الجاف - ثم بضع كتل من مؤسستك. إذا كان البنك - ثم بجانب فرع البنك الذي تتعامل معه الأقرب إلى منزلهم. احسب المنطقة المحددة التي يعيش فيها عملاؤك الحاليون. هناك فرصة جيدة ألا يعيش المشترون المحتملون في نفس المنطقة فحسب ، بل يتشاركون في نفس الخصائص العرقية والاجتماعية. أرسل لهم عرضًا لا يمكنهم رفضه. إذا نجح الأمر ، فقم بتوسيع مدى وصول رسائل البريد الإلكتروني في المرة القادمة.

5. المشاركة في الحياة المجتمعية. ينجح معظم رواد الأعمال الصغار لأنهم يشاركون في الحياة الاجتماعية في منطقتهم أو مقاطعتهم. يتعرف الناس عليهم من خلال أنشطتهم في مختلف المنظمات والمدارس والمسابقات الرياضية وما إلى ذلك. من السهل جدًا الاختباء وراء الأطروحة "الجميع يعرف ما أفعله ، والجميع يعرف مكان شركتي". هذا خطأ. هذا يعني فقط أنك تعاني من "متلازمة الافتراض" ، أي أننا نفترض أن الجميع يعرف. معظمكم ليس لديه فكرة. وبما أن 20٪ من السكان في مقاطعتك يغيرون مكان إقامتهم كل عام ، فإن الأمر يستحق القيام بعمل مجتمعي وإخبار الجميع على طول الطريق بهويتك وماذا تفعل.

6. تعرف على المنتج الخاص بك. يحب الناس الشراء من الأشخاص الأكفاء - أولئك الذين يعرفون كل شيء عن منتجاتهم ويمكنهم الإجابة على أي سؤال حتى قبل طرحه. يجدر بنا أن نتذكر: "القدرة على البيع تكمن في معرفة المنتج". مشهور وكلاء التأميناستيعاب معلومات عنك ، بينما في أذهانهم يمرون تلقائيًا بخيارات متنوعة يمكن أن ترضيك. كلما قلت أكثر ، زادت مبيعاتك. مصدر المعلومات هو المورد الخاص بك. عندما تصل مجموعة جديدة من الملابس الخارجية إلى متجرنا ، فإننا لا نرتاح حتى نتأكد من أن جميع الموظفين قد قرأوا ما هو مكتوب على الملصقات. قلة قليلة من الناس يفعلون ذلك ، ولكن في هذه الملصقات الصغيرة هناك قدر هائل من المعلومات الضرورية بيع ناجحبضائع.

7. خذ الوقت الكافي للتدريب المهني والتعليم الذاتي. عقد اجتماعات الموظفين الأسبوعية حول المنتجات الجديدة والمنتجات القادمة القادمة. احصل على رأي الجميع ، ودع الجميع يشاركون أفكارهم. معظم الموظفين لا يدلون بآرائهم فقط لأنه لم يسألهم أحد. لا يهم من تأتي الفكرة. غالبًا ما يكون مؤلفه هو الشخص الأكثر هدوءًا والأكثر غموضًا. لكن عندما يتكلم ...

8. التبادلات المهنية. أينما ذهبت ، اذهب إلى شركة تقوم بعمل مماثل. كيف تسير الأمور معهم ، ما الذي يمكن استعارة منه مفيد؟ يدير Feargal Quinn ، مالك Superquinn ، أكبر سوبر ماركت في أيرلندا ، برنامج تبادل احترافي ، حيث يرسل شخصًا من السوبر ماركت الخاص به للعمل لفترة في متجر آخر في سلسلته. يمتص هذا الشخص التجربة الإيجابية لمتجر شخص آخر ، وعند عودته ، يجلب شيئًا جديدًا لعمله الخاص. أثبت هذا البرنامج أنه مفيد للغاية لدرجة أن كويني أرسل عماله إلى محلات السوبر ماركت الأمريكية لنفس الغرض.

9. حضور اجتماعات واجتماعات النقابات المهنية. يبحث منظموها باستمرار عن أفكار جديدة وغير عادية (وناجحة في كثير من الأحيان!). إذا شاركت في ورشة عمل لمدة ثلاثة أيام في مجال عملك ... استمع إلى ثلاثين متحدثًا ... تعال إلى المنزل بفكرة جديدة لعملك ... رائع! سوف تكون متقدمًا على منافسيك في تحويل المشترين المحتملين إلى زوار.

10. اقرأ. إلق نظرة. يستمع. قم بإلقاء المحاضرات في متناول اليد حول مجال عملك - أو مجرد فن التداول. مشاهدة البرامج التليفزيونية التعليمية. اقرأ المجلات الخاصة. بمجرد أن نحتاج إلى مقابلة شخص "الأفضل" في مجال نشاط معين ، فإننا أولاً وقبل كل شيء ندعو ناشر مجلة خاصة في هذا المجال. الكل يعرف الفائزين. تمثل أي مجموعة من المهنيين دائرة ضيقة حيث يعرف الجميع بعضهم البعض ، وأكثر من ذلك - قادتهم. محاضراتهم هي التي يتم تسجيلها على أشرطة صوتية ومرئية ، ويتم كتابة أعمالهم في الكتب ومقالات المجلات التي تقرأها. إلق نظرة. يستمع.

ملحوظات:

في اللغة الإنجليزية ، يُطلق على هذا المبدأ مبدأ أربعة D بعد الأحرف الأولى من الكلمات Do، Delay، Delegate، Destroy. - هنا وملاحظة أخرى. لكل.

يشير هذا إلى المصادفة في اللغة الإنجليزية لكلمة Cats - "CATS" مع اختصار CATS - المحولات الحفازة.

نحن نتحدث عن ظلال دلالية دقيقة للكلمات المتشابهة - عامر. شركة تأمين ، شركة ضمان.

عازف الترومبون الأمريكي ، قائد فرقة الجاز ، المنظم. قتل عام 1944

الترجمة الحرفية - "عالم المنتجات".

العميل المحتمل هو شركة أو فرد قادر على شراء منتج أو خدمة معينة. في جميع الحالات تقريبًا ، يكون مستعدًا لشراء واستثمار الأموال ، لكن هذا لا يحدث لسبب ما. كيف تعرف ما الذي يرتبط به وكيف ينقل عميل شركتك من فئة الإمكانيات إلى الحقيقية؟

من وجهة نظر تسويقية العملاء المحتملينهو الجمهور المستهدف لمنتج معين. يحاول كل رجل أعمال ، قبل إطلاق منتج ما ، تكوين صورة لمن سيكون قادرًا على اختياره. في هذا الصدد ، يتم إجراء بحث على العملاء المحتملين ، مما يسمح لك بمعرفة مكان وكيفية تقديم منتج لهم.

في الواقع ، يعتمد تعريف العملاء المحتملين في التسويق على أربعة أسئلة رئيسية:

أفضل مقال في الشهر

لقد قمنا بإعداد مقال:

✩ أظهر كيف تساعد برامج التتبع في حماية الشركة من السرقة ؛

✩ يخبرك بما يفعله المديرون بالفعل أثناء ساعات العمل ؛

✩ وضح كيفية تنظيم مراقبة الموظفين حتى لا يخالف القانون.

بمساعدة الأدوات المقترحة ، ستتمكن من التحكم في المديرين دون تقليل الدافع.

• ما هي خصائص البضاعة التي يطلبها العميل؟ من المهم هنا فهم المشكلات التي يواجهها المشتري المحتمل وكيف ستساعد ميزات عرضك في حلها.
• ما هو الجنس والعمر والوضع المالي للعملاء المحتملين?
• متى وأين تم شراء المنتج؟؟ هذا هو المكان الذي يوجد فيه الجمهور المستهدف جغرافيا.
• ما الذي يوجه العميل عند اختيار المنتج:السعر ، الجودة ، المكانة ، الحداثة أم الراحة؟

كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك ، ستكلفك تكلفة جذب العملاء المحتملين أرخص. بعد كل شيء ، بغض النظر عن مدى جاذبية المنتج ، يجب أن تتم مبيعاته بدقة في دائرة المشترين المحتملين بناءً على متطلباتهم.

• كيف تثير اهتمام عميل محتمل وتضاعف مبيعاتك

كيفية التعرف على عميل محتمل

المتطلب الأول: حاجة العميل للمنتج المقترح

يجب أن يفي عميلك المحتمل بهذا الشرط بالتأكيد إذا كنت تريده أن ينتقل إلى فئة العملاء الفعليين. لا جدوى من بذل الجهد وإضاعة الأعصاب والوقت الثمين على شخص لن يشعر أبدًا بالحاجة إلى منتجك. فكر بنفسك ، لماذا تقدم منصة مع سجائر لمقهى الأطفال؟ أو لحم الخنزير الطازج لنباتي؟

لكنه يحدث بخلاف ذلك أيضًا. يحدث أن العميل المحتمل لا يفكر في الخدمة حتى يشير البائع نفسه إلى حاجته. وبالتالي ، قد لا يفترض مدير البنك مقدار زيادة إنتاجية وكفاءة مديري الإقراض إذا تم تعليمهم الكتابة على لوحة المفاتيح باستخدام طريقة كتابة بعشرة أصابع عمياء. وكيف يؤثر ظهور موظف البنك الذي يكتب بشكل منهجي عقدًا بإصبعين (وهو دائمًا طويل جدًا) على انزعاج العملاء؟

ولكن إذا كنا نحاول بيع منتج لا يهتم به الشخص في البداية ، فإن هذا الإجراء له تعريف واحد - الفرض. ويجب أن يكون البائع مثابرًا ، لكن ليس متطفلًا.

المتطلب الثاني: يجب أن يرغب العميل في شراء منتجك

عندما يتعلق الأمر بمحادثة وجهًا لوجه مع عميل محتمل ، فمن الذي يجب أن يبدأ الاهتمام؟ أنت من يأتي إلى شخص ما وسوف يبيع له شيئًا ما. هل يجب أن تكون هناك رغبة في الحصول على منتجك في حد ذاته أم لا يزال من واجبك إيقاظه؟ بالطبع ، لك فقط. ما يسمى بالاحتمال القريب لم يسمع عنك من قبل ، وبالتالي لا يمكن أن يهتم بك. لكنك أجريت مكالمة إلى مستهلك محتمل ، مما سمح لك بجذب هذا الاهتمام. من المهم الآن التحضير للعرض التقديمي بشكل صحيح وإقناعه بأنه يريد الحصول على ما تقدمه. في حالة بيع بالتجزئةكل شيء أبسط بكثير - نظرًا لأن المشتري المحتمل انتهى به الأمر بطريقة ما في قسمك ، فمن المؤكد أنه لديه القليل من الاهتمام. يبقى فقط أن تأخذ الثور من قرونه وتبيعه لشخص يأتي لزيارتك.

المتطلب 3: يجب أن يتمتع المستهلك بالقدرة المالية على شراء منتجك

من السهل تصديق أن أحدث أجهزة الكمبيوتر المحمولة من Apple ، والتي يمكنها فعل كل شيء تقريبًا (باستثناء البيض المخفوق) ، تتناسب تمامًا مع التصميم الداخلي لأي مكتب. لكن إذا أتيت إلى استقبال صحيفة إقليمية صغيرة وقدمت مثل هذا الخيار ، فمن غير المرجح أن يكون لديك حوار بناء. وليس إطلاقاً لأن رئيس التحرير لا يريد امتلاك أجهزة كمبيوتر محمولة ، والصحفيون لا يحتاجون إليها. السبب هو أكثر تافهة - لا توجد أموال لهذا الغرض.

عند مقابلة العملاء المحتملين الجدد الذين يستوفون الشرطين المذكورين أعلاه ، تحقق مما إذا كان بإمكانهم الدفع مقابل خدماتك أو منتجاتك. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، هناك استثناء صغير للقاعدة مثبت أكثر من مرة ، والذي يشبه الخيال العلمي: إذا كانت رغبة الشخص قوية بما فيه الكفاية ، فإنه في جميع الحالات تقريبًا يتمكن من إيجاد وسيلة لتحقيقها.

المتطلب 4. يجب أن يكون للمشتري سلطة اتخاذ القرارات

من السهل جدًا الدخول في موقف غامض إذا كنت تعمل مع عميلك المحتمل لفترة طويلة من الوقت ، ثم اكتشفت بالصدفة أنه لا يحق له اتخاذ قرار بشأن هذه المشكلة. في العالم الحديث ، حتى عندما يكون لنائب رئيس جهاز الأمن عدة مساعدين واثنين من النواب ، فإن هذا ممكن. في معظم الحالات ، يتطور هذا الموقف عند التفاعل مع عملاء الشركات. أنت تتواصل مع الأشخاص وتنظم عروضًا تقديمية ملونة ساحرة ، وفي المقابل نعدك باستمرار بمعاودة الاتصال والتفكير والتشاور. الأمر بسيط للغاية: هذا يعني أن هؤلاء الأشخاص لا يملكون السلطة اللازمة لاتخاذ قرار شراء منتجك. لكنهم لا يريدون الاعتراف بذلك صراحة لمدير مبيعات بسيط أيضًا.

• الاتصال البارد: الخطأ الذي يصد العملاء المستهدفين

لماذا تحتاج إلى رسم صورة لعميل محتمل

شخصية المشتري هي صورة عامة لعميلك المحتمل. يتكون عادة من المؤشرات التالية:

• عمر؛
• الوضع العائلي؛
• مستوى الدخل؛
• جغرافيا الإقامة
• نطاق التوظيف ؛
• مستوى الموقف؛
• المشاكل النموذجية المرتبطة بعملنا المحدد ؛
• الاحتياجات والمخاوف والرغبات وما إلى ذلك.

تتمثل المهمة الرئيسية لمثل هذا الوصف الكامل في إنشاء حملات تسويقية ، أي الإعلانات ، والعروض التجارية ، والمحتوى ، وما إلى ذلك ، والتي تتكيف قدر الإمكان مع احتياجات دائرة مختارة من الأشخاص.

كلما تم العثور على معلومات أكثر تفصيلاً حول عميل محتمل وزيادة عدد الخصائص التي يتم أخذها في الاعتبار ، زادت احتمالية إنشاء عرض يلبي احتياجات الجمهور المستهدف بشكل مثالي.

أين وكيف تجد العملاء المحتملين

1. أدلة تجارية معلومات مجانية. يتضمن ذلك موارد المعلومات الروسية بالكامل مثل "Yellow Pages" و "Business Address" و Allinform بالإضافة إلى "Yellow Pages of Russia" الإقليمية و Adresat.com و "DublGIS".
2. منصات تداول إلكترونية عالمية (متنوعة) وصناعية ومنتجات.
3. كتالوجات المعرض. لتلقي البيانات من المعارض ، ليس من الضروري الذهاب إليها على الإطلاق. في معظم الحالات ، تكون كتالوجات المعارض كافية. يمكن شراؤها من منظمي الحدث.
4. دعاية. إنه لمن دواعي سروري التعامل مع مجموعة متنوعة من كتالوجات الأسعار ، مثل "المنتجات والأسعار" والدوريات الإعلانية والصناعية. يجدر أيضًا الاستفادة من مصادر المعلومات الأخرى: الراديو والتلفزيون والإعلانات الخارجية. لاستخدامها الفعال ، يوصى بإنشاء قائمة بالوسائط الإعلانية التي يفضل العملاء المحتملون للشركة نشر إعلاناتهم عليها.
5. خدمات المراجع الهاتفية. يحتوي هذا المورد أيضًا على المعلومات الضرورية حول المنظمات حسب نوع النشاط.
6. قواعد بيانات العملاء لشركات أخرى. يمكن الحصول عليها ليس فقط بطريقة غير شريفة من خلال رشوة العمال المرتزقة. أفضل طريقة هي " التسويق بالتبعية"و" تبادل القوائم ، أي تقسيم قواعد البيانات للعملاء المحتملين بين المنظمات غير المتنافسة.
7. توصيات من العملاء الحاليين. يمكن للعملاء المنتظمين تزكية عملاء جدد لك. صحيح أن هذا لا ينجح إلا إذا لم يكونوا منافسين في السوق.
8. الاتصالات الاجتماعية. الأصدقاء والمعارف قادرون في بعض الأحيان على تقديم بيانات حول المستهلكين المحتملين. تعمل الشائعات أيضًا بشكل جيد هنا ، ما عليك سوى متابعتها.
9. جمع المعلومات "الميدانية". ما يسمى بالإحساس بالأرض. على سبيل المثال ، الشركات التي تقدم القرطاسية لديها حتى ما يسمى بـ "المتطفلين" ، أي الأشخاص الذين يتجولون في المراكز التجارية ويبحثون بشكل غير مرئي عن العملاء المحتملين. بالنسبة لأعمال البنزين ، فإن أكثرها إثارة للاهتمام هي محطات الوقود على طول الطرق السريعة. تنجذب موردي مواد البناء إلى المناطق المُسيجة الحديثة والتطورات قيد الإنشاء.
10. مواقع المنافسين. يسهل العثور على قائمة العملاء الكبار والمتوسطة الحجم على موقع الشركة المنافس.

• المنافسة غير العادلة: أشكال المظاهر وأساليب النضال

10 طرق لجذب العملاء المحتملين من خلال التسويق عبر الإنترنت

الطريقة 1. الإحالات

لطالما عرف الجميع أن الكلب هو أفضل صديق للرجل ، والماس هو أفضل صديق للفتاة. الإحالات هم أفضل الأصدقاء في أي عمل تجاري. ومع ذلك ، لسبب غير معروف ، القليل من الاهتمام الواجب لهذه الحقيقة. افهم أنه لا يوجد شيء أفضل عندما يأتي إليك مستهلكون جدد بناءً على نصيحة معارفهم الذين يشعرون بالرضا عن عملك. بعد كل شيء ، لقد تم تعيينهم بالفعل للقيام بعمل مستهدف: الشراء ، أو الطلب ، أو الاشتراك في نشرة إخبارية ، وما إلى ذلك ، لذا دعنا نقدم لهم شيئًا جذابًا حقًا حتى يكون لديهم أيضًا الرغبة في إخبار أصدقائهم عنك؟

الطريقة 2. تحسين محركات البحث

وفقًا للإحصاءات ، يبحث 93٪ من الأشخاص عن شيء ما عبر الشبكة. لهذا السبب ، من المهم للغاية جعل موقعك مرئيًا ، أي رفعه إلى أعلى الأماكن في قوائم Yandex و Google. كلما كنت أعلى ، زاد ظهور العملاء والمشترين المحتملين في منطقتك. في الحالة المعاكسة ، من غير المحتمل أن ترى حركة مرور كبيرة واردة على موقعك. إن الترويج المعقول لكبار المسئولين الاقتصاديين قادر على زيادة المناصب. يجب تحسين صفحات الموقع وتوزيعها باستخدام الكلمات الرئيسية المحددة.

وفقًا لبيانات الأبحاث الحديثة ، فإن الشركات التي تخصص ما يصل إلى 6 ساعات يوميًا للشبكات الاجتماعية ومحتوى الوسائط لديها 60٪ أكثر من العملاء المحتملين و 78٪ أكثر من حركة المرور الواردة إلى مواقع الويب. ماذا يشير هذا؟ حقيقة أنه من المهم للغاية تعزيز الحضور المستمر للشركة في الشبكات الاجتماعية. لماذا؟ بحيث يمكن للمشترين بدون وسطاء الاتصال بالشركات.

لكن أولاً ، حدد الشبكات الاجتماعية التي يختارها عملاؤك المحتملون. لأنه من غير المجدي إنفاق الأموال على التوزيع على جميع الموجودات. من الواضح أنه من الأفضل والمربح لشركة ما أن يكون لها حساب على Facebook ، وآخر يتواصل مع العملاء المحتملين على شبكة VKontakte ، التالي مناسب لتويتر ، والآخر يبيع بنجاح العروض على Odnoklassniki.

الطريقة الرابعة. محتوى مفيد

نظرًا لأن الإنترنت أصبح الآن عنصرًا أساسيًا في حياتنا ، يمكن للمستهلكين اختيار المكان الذي يبحثون فيه عن المعلومات ومن يثقون به. وهم لا يحتاجون تقريبًا إلى رأي خارجي أو توصية من مدير لشراء منتج. لهذا السبب ، فإن أهم شيء هو إنشاء محتوى عالي الجودة وعالي الجودة (تعليمي ، إعلامي) يلبي احتياجات زوار الموقع.

المحتوى هو أكثر من مجرد مدونات ونشر الأخبار وتطوير مجموعة من المقالات. هناك العديد من أنواعه ، على سبيل المثال: الرسوم البيانية ، ومقاطع الفيديو ، والبودكاست الصوتي ، والميمات ، والكتب الإلكترونية ، وما إلى ذلك ، لذا لا تدخر أي جهد لإنشاء محتوى متطور ، واستخدام مجموعة متنوعة من الأنواع ، وتتبع ما يفعله عملاؤك المحتملون على وجه التحديد يفضلون ما يحبون مشاركته مع الأصدقاء. لا تتردد في الترويج لها على وسائل التواصل الاجتماعي. لكن ضع في اعتبارك أن المعلومات المكتوبة قد تكون قديمة ، لذا عليك الرجوع إليها بشكل دوري وتحديثها وإضافة جديدة.

طريق5. الهبوط(الصفحات المقصودة ، LP)

يتم التعرف على الصفحات المقصودة ، وخاصة صفحات الاشتراك وجمع البيانات ، على أنها أسهل طريقة للحصول على جهات اتصال لبناء قاعدة بيانات بريد إلكتروني للعملاء المحتملين. لا يتطلب الأمر سوى نقرتين لإنشاء صفحة مقصودة. تم بالفعل تطوير مجموعة متنوعة من الخدمات والأنظمة الأساسية لتوليد العملاء المحتملين ، ومجهزة بقوالب جاهزة يمكن تخصيصها بسهولة لأي احتياجات.

ضع في اعتبارك أن الصفحة المقصودة سيئة التصميم يمكن أن تلحق الضرر - ستؤدي إلى انخفاض في الزيارات إلى مواردك. تأكد من استخدام الأنظمة التحليلية ، فهي تسمح لك أن تكون على دراية بجودة حركة المرور وفعالية قنوات العمل لجذبها. تحقق من جميع المعلمات - من العناوين إلى لون زر CTA.

عندما تقرر إنشاء LP للحصول على معلومات الاتصال ، فكر في أفضل الأسئلة التي يجب طرحها عند التفاوض مع العملاء المحتملين. الاختيار الصحيح سيزيد من تحويل المورد. اعمل أيضًا مع الحجم: يجب تحسين بعض الصفحات المقصودة للترويج للبحث.

الطريقة 6: أتمتة التسويق

كيف ستستخدم قاعدة البيانات التي تم جمعها بمساعدة الدفق الوارد؟ ربما ترسل معلومات مفيدة، عروض مربحة لتحويل الخيوط الباردة إلى عروض ساخنة؟ إذا قمت بذلك بنفسك ، فستكون العملية صعبة. أفضل أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك. وفقًا لـ 85٪ من المسوقين ، فإن البريد هو أفضل أسلوب عمل لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين ، أي إدخالهم في قمع المبيعات.

الطريقة 7. ردود الفعل من العملاء الحاليين

تستحق التعليقات الكاملة والراسخة مع العملاء الكثير. إسألهم:

• كيف وجدوك
• ما هي الكلمات التي يمكن أن تصف شركتك أو عملك أو منتجك.

ستكون المعلومات الناتجة ذات فائدة كبيرة إذا كنت تتطلع إلى إنشاء تدفق مستمر من الأشخاص الجدد ثم العمل معهم على أساس الثقة. إذا كنت تعرف بالضبط من أين أتى الأشخاص ، ولماذا وافقوا على العمل معك ، فستكون لديك كل الأدوات لتطوير استراتيجية للحصول على عملاء جدد ، مع استخدام الموارد الحالية بحكمة. سيعطيك أفكارًا لتحسين مستوى الخدمة.

لكن حاول البحث ليس فقط عن طرق لتحديث الفئات الحالية ، ولكن أيضًا عن فرص إضافية لزيادة مساهمتك في قطاعات معينة. تمنح هذه الخطوة فرصة للبقاء باستمرار في مجال رؤية العملاء المحتملين. بعبارة أخرى ، ستكون قادرًا على إنشاء ليس فقط تدفق وارد كبير ، ولكن أيضًا حركة مرور جيدة ، والتي سيتمكن المتخصصون لديك من التفاعل معها بشكل فعال. نظرًا لأن المشترين قد تم ضبطهم بالفعل على محادثة بناءة ، والنظر في العرض وإتمام المعاملة ، فإنك تقلل بشكل كبير من المدة الزمنية من جذبهم إلى بيع منتج أو خدمة لهم.

الطريقة 8. سهولة الاستخدام والجاذبية

يجب أن يجذب متجرك ، مكتبك ، موقع الويب الخاص بك ، الصفحة المقصودة ، المعلومات المرسلة الانتباه. في كثير من الأحيان ، يعود الناس لمجرد أنهم يحبون التواجد معك ، ويشعرون بالراحة ، وهم راضون عن منحك مكافآت غير عادية ، حتى لو لم تكن مرتبطة بشكل مباشر بمنتجاتك الأساسية. عندما يقوم عميل محتمل بتقييمك كشريك محتمل سيشتري منه ، فإنهم ينظرون إلى كل شيء.

الطريقة 9. الشبكات

بناء الارتباط أمر ضروري. الظهور في الأماكن العامة: المشاركة في المعارض ، والدروس الرئيسية ، وتوزيع بطاقات العمل ، في كلمة واحدة ، والتواصل. هذه مهمة صعبة للغاية تتطلب استثمارًا للوقت والمال. تذكر دائمًا أن هذا الاستثمار سيؤتي ثماره. إذا كنت تشعر بعدم الارتياح عندما يتعين عليك تمثيل شركة ، فابدأ محادثة مع الغرباء ، واسترخي. يشعر الكثيرون بنفس الشيء. لديك خياران: البحث في مجمعاتك والاعتزاز بها ، أو طلب بطاقات عمل وكتيبات جميلة ، واخرج وابدأ في تحديد العملاء المحتملين.

طريقة 10. معلومات الاتصال

مشاركة جهات الاتصال الخاصة بك. بالطبع ، تعد صفحة الموقع الخاصة بهم مكانًا جيدًا لهم ، ولكن هناك العديد من الصفحات الأخرى. تحقق مما إذا كانت بياناتك موجودة في Google و Yandex وأدلة متنوعة عبر الإنترنت وشبكات اجتماعية ووسائل إعلام أخرى. تذكر: عندما يصعب العثور على معلومات عنك ، فمن غير المرجح أن يجدك العملاء المحتملون.

رأي الخبراء

ثلاثة مبادئ لجذب العملاء المحتملين في الشبكة الاجتماعية

ديمتري بيرونوف,

مدير التسويق بشركة كورال ترافيل

وفقًا لإحصائيات برايس ووترهاوس كوبرز لعام 2015 ، فإن 45٪ من المستخدمين عبر الإنترنت يزيدون عدد عمليات الشراء بعد الاتصال بعلامة تجارية على الشبكات الاجتماعية. بناءً على تجربتنا ، يمكنني القول أنه بمساعدة إستراتيجية SMM المختصة ، يمكنك جمع 8.5 ألف متابع على Instagram في غضون عامين وزيادة المبيعات بنسبة 15٪ كل شهر. من أجل تحقيق أداء جيد، قمنا بتطوير حساب شبكة التواصل الاجتماعي الخاصة بنا وفقًا لثلاثة مبادئ:

المبدأ 1. إشراك المستخدمين في التواصل مع العلامة التجارية

تهدف أنشطة عدد كبير من مديري SMM إلى ضمان ظهور المنشورات وأخبار الشركة على الموقع ، ولكن ليس عند الاتصال بالمشتركين. هذه إستراتيجية خاطئة: إذا كان المستخدمون يتفاعلون مع المنشورات على الشبكات الاجتماعية (وضع "الإعجابات" ، أو المشاركة مع الأصدقاء ، أو ترك التعليقات ، وما إلى ذلك) ، فسوف يستجيبون بسهولة لعرض الشركة لشراء منتج أو خدمة. لذلك ، تتمثل المهمة الرئيسية لهذا العمل في إشراك المشتركين في التواصل مع العلامة التجارية. الشبكة الأكثر ملاءمة لذلك هي Instagram.

المبدأ 2. تحليل نشاط المستخدم

في وسائل التواصل الاجتماعي ، لا يكفي توجيه الجهود لجذب مشتركين جدد فقط. من المهم إجراء تحليل منتظم: ما الذي يجذب العملاء المحتملين ، ووقت وأيام الأسبوع التي يكونون فيها أكثر نشاطًا ، وما إلى ذلك. ستساعد الأدوات الموجودة في كل شبكة اجتماعية في ذلك. لا ترفض الإعلانات المدفوعة ، مما يجعل من الممكن فهم مبادرة الزوار بسرعة ، وتقسيم الجمهور إلى مجموعات وإنشاء رسالة منفصلة لكل منهم.

المبدأ 3: تطبيق الشكل الجديد

يجب على الشركة التي تنوي جذب المتابعين والاحتفاظ بهم على شبكة اجتماعية تجربة أشكال جديدة من المنشورات والتواصل مع الجمهور باستمرار. وإلا ، فسيقوم المستهلكون بإلغاء الاشتراك في الحساب والانتقال إلى منافس أكثر إبداعًا. لذلك توصلنا إلى اقتباس فيديو على Instagram. اقوال ناس مشهورينهو نوع شائع من المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. قمنا بتركيب مقطع فيديو قصير لشاطئ أو طبيعة جنوبية اقتباسًا من رجل عظيم ، وزودنا كل ذلك بشعار الشركة. مقارنةً بالمشاركات التي تحتوي على صور ، فإن محتوى الفيديو لديه أربعة أضعاف المشتركين.

ما هي قاعدة بيانات العملاء المحتملين؟

تبدأ قاعدة بيانات العملاء المحتملين في التبلور منذ اليوم الأول من تشغيل أي شركة ، بغض النظر عن حجم الأعمال المخطط لها. هذه الأداة هي المصدر الرئيسي للمعلومات عند تطوير استراتيجية الترويج. يجب تأمين المسؤولية عن عدم الكشف عن بيانات العملاء المحتملين من خلال قانون محلي للشركة ، ثابت كشرط منفصل في عقد العمل.

يجب أن تفي هذه القاعدة بالمعايير التالية:

1. تتيح لك المعلومات تقديم منتج للأشخاص المهتمين بالفعل بشراء فئة معينة من الأموال.
2. تتوافق المعلومات مع الواقع ، وبالتالي تستبعد الاستثمارات غير المعقولة في إنتاج المنتجات الترويجية وتنظيم العروض التقديمية.

تذكر أنه حتى أدنى اختلاف بين قاعدتك والنقاط المدرجة يعيق التقدم.

يمكن استخدام قاعدة العملاء المحتملين في التخطيط. للقيام بذلك ، يجب أن يحتوي على المعلومات التالية:

• اسم الشركة؛
• العنوان القانوني والبريدي ؛
• الهواتف.
• عناوين البريد الإلكتروني؛
• معلومات حول تفاصيل النشاط.

يجب أن يهتم جميع موظفي الشركة بتحديث المعلومات المتوفرة في قاعدة البيانات بشكل دوري. أسباب إجراء التغييرات هي:

• عرض السلع أو الخدمات المبتكرة ؛
• تغيير في الطلب على فئات منتجات معينة.

كيفية إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين

عادة ما يحدث أن بعض مستهلكي منتجاتك مألوفون لك بالفعل. حتى أن البعض تعرفه بالاسم. قد يكون هؤلاء هم أولئك الذين عملت معهم من قبل ، وزملائك من الشركات الأخرى ، والمعارف الذين بقوا بعد المشاركة المشتركة في الأحداث والأندية المهنية. كلهم عملاء واضحون.

يمكن حساب العملاء المحتملين الآخرين. قم بإنشاء قائمة بالمعلمات التي يجب أن يلائمها المستهلك المقصود. قد يشمل ذلك الوظيفة ، والواجبات المهنية ، ومكان العمل والإقامة ، والهوايات ، وما إلى ذلك. كل أولئك الذين يصلون إلى هنا هم عملاء محتملون.

أدخل بيانات جميع العملاء المحتملين ، ولا تفكر في أي منهم قادر حقًا على شراء منتج ، ويبدو ترشيحه مثيرًا للجدل. ابدأ بتوسيع القائمة ، وبعد ذلك فقط تابع عملية التقييم. من المحتمل جدًا أنه أثناء تجديد قاعدة البيانات سيكون لديك أفكار وخيارات لتطوير عملك.

ستمنحك ورقة العمل طريقة أسهل لتنظيمها. خذ العمود الأيسر تحت أسماء المشترين المحتملين. متوسط ​​- للتعليقات: هنا صِف بإيجاز سبب اتخاذك قرارًا بوضع الشخص في هذه القائمة. اترك الحق المناسب للتعميم. إذا كان من الممكن أن يصبح هذا الشخص أو الشركة عميلاً ، فمن سيكون بعد ذلك؟ من الذي له صلة بهذا المشتري مما يسهل العمل معه أيضًا؟

دعنا نتخيل أنك تبيع الهواتف ذات الطلب التلقائي ، مما يجعل من الممكن تذكير العميل في وقت اجتماع مجدول ، موعد في المجال الطبي. ثم العملاء المحتملين ، أولاً وقبل كل شيء ، سيكونون أطباء ، لأنه من غير المربح للغاية أن يكون لديهم أماكن فارغة في وضع عملهم فقط بسبب ذاكرة سيئةمرضى. قد يحتاج هؤلاء المرضى النسيان إلى تذكيرهم بالحاجة إلى زيارة العودة. منتجك سوف يحل هذه المشكلة بسهولة لكن عند إدخال المعلومات في العمود الثالث ، ستفهم أنه لا يمكن للأطباء فقط أن يصبحوا مستهلكين. ارجع إلى العمود الثاني والسبب: لماذا يحتاج العميل إلى منتجك؟ ممثلو ما هي المجالات التي يشعرون بالحاجة إلى تذكير الشركاء والعملاء بأنفسهم؟ سوف يتبادر إلى الذهن على الفور المحامون وأخصائيي التجميل وشركات النقل الجوي والفنادق ومحلات تصليح السيارات ورجال الأعمال المماثلين. كلهم ، مثلك تمامًا ، لا يريدون إضاعة وقت عملهم من خلال الاتصال المستمر بالعملاء المحتملين لإخبارهم بما يحاولون بجد نسيانه.

• كيفية كتابة نص مكالمة صادرة لا يستطيع أي عميل مقاومته

رأي الخبراء

4 خطوات لتحويل العميل المحتمل إلى عميل حقيقي

أندريه كولاجين,

الرئيس التنفيذي لشركة باسيفيك ستروي ، موسكو

في 80 في المائة من المواقف ، يحاول عملاؤنا المحتملون تحقيق ظروف أكثر ملاءمة ولهذا يتظاهرون بعدم الرضا وعدم الموافقة على مقترحاتنا. يحدث هذا حتى لو كانوا مستعدين بنسبة 100٪ للعمل معًا. لإقناعهم ، نعمل وفق خوارزمية واضحة تتكون من أربع مراحل:

المرحلة الأولى: أول اتصال مع العميل: اترك انطباعًا قويًا

كل ما يلفت نظر العميل أو يكون في يديه (بطاقة عمل ، كتيب ، موقع إلكتروني ، ملصق إعلاني ، المنتج نفسه) يجب أن يكون ذا جودة عالية وجميل. لأنفسنا ، اخترنا القوائم البريدية كأحد الخيارات لإنشاء جهة اتصال أساسية. نرسل طردًا مسجلاً مصممًا بشكل جيد مع كتيب رائع وهدية. يتم تسليم مثل هذا الطرد شخصيًا إلى عميل مهم: مهندس معماري ، ومقاول ، وما إلى ذلك ، لا تمر علامة الاحترام هذه مرور الكرام ، نظرًا لأنه ليس كل يوم يقوم فيه موظفو البريد بالزي الرسمي ذو العلامات التجارية بتسليم الطرود المسجلة إلى أي منا. إذا كان المحتوى قادرًا على إثارة اهتمام شخص ما ، فسيتصل بك بالتأكيد. في هذه الحالة ، يكون الحساب بأكمله لتجربة ممتعة.

الخطوة 2: تحديد مشكلات العملاء

في هذه المرحلة ، من الضروري طرح أسئلة توضيحية ، وتحديد الإجراء لمزيد من التعاون مع عميل محتمل - كل شيء لفهم مشكلة الشخص الذي جاء إليك. عند توضيح الاحتياجات ، نتصرف وفقًا للقالب. لدينا قائمة بالأسئلة التي يجب طرحها على أي شخص. بناءً على الإجابات ، نقسم الجميع إلى ثلاث مجموعات: "مجموعتنا" و "البريد العشوائي" و "المرسلة من المنافسين".

المرحلة 3. التعامل مع شكوك العملاء

في هذه الخطوة ، من المهم ألا تخجل من طرح أسئلة على المستهلك والإجابة بصدق. في المواقف الصعبة ، من الممكن أخذ قسط من الراحة أو إشراك زملاء أكثر خبرة في الحوار. لذلك مع العملاء المحتملين المشكوك فيهم ، الدخل من المعاملات التي يمكن أن تمنع الحجم المخطط له لمدة شهر ، أحاول أن ألتقي شخصيًا.

المرحلة الرابعة. إبرام اتفاق

إذا اخترت الإستراتيجية الصحيحة وعملت بكفاءة مع العميل في المراحل الثلاث الأولى ، فعادة ما يكون الانتقال إلى العرض التجاري وتوقيع العقد محددًا مسبقًا. في هذه الحالة ، تكون هذه الخطوة ذات طبيعة فنية بشكل أساسي: مناقشة التفاصيل والمكافآت وما إلى ذلك ، حيث أصبح العميل بالفعل "ملكك" منذ البداية. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه ليس هناك حاجة إلى مزيد من العمل - لا يجب عليك الاسترخاء في أي حال.

• أمثلة على مغناطيسات الرصاص الفعالة التي ستعمل على تدفئة العملاء الباردين

نصيحة 1. قم بإنشاء الفرضية الأساسية للمشتري المحتمل لزيارتك لأول مرة.قم بإدراج منتج بسعر التكلفة أو بسعر مخفض. مهمتك: جعل شخص يظهر في مكتبك لأول مرة.

النصيحة 2: تعرف على أسماء المشترين المحتملين من العملاء الحاليين. تم استخدام هذه الطريقة من قبل شركات التأمين لسنوات عديدة. المورد الأكثر ملاءمة للعثور على المستهلكين هو المشتري الحالي. قم بتسمية "طريقة الشبكة" ، "توصية العمل" ، ما تريد. لاحظ علماء النفس: يحب الشخص إقناع الآخرين بإخلاص اختياره. تذكر كيف قال لك أصدقاؤك: "هذا الفيلم لا ينبغي تفويته على الإطلاق!" ، "كيف؟ هل زرت هذا المطعم حتى الآن؟ الأمر نفسه ينطبق على شركتك: عليك أن تفعل كل ما هو ممكن من أجل "هناك ما يستحق المشاهدة".

تلميح 3. تواصل مع حالة تلك المنظمات التي يكون المشترون المحتملون أعضاء فيها.في كثير من الأحيان ، تمنح متاجر البقالة الكبيرة خصمًا صغيرًا للشركات لموظفي الشركات الفردية. هذا ملائم للغاية: من الآن فصاعدًا ، ستتحول هذه الشركات إلى "وكلاء إعلانات" ، وسيتصل بك عملاؤهم كثيرًا.

نصيحة 4: حاول الاتصال بالمشترين المحتملين مباشرة عن طريق البريد.يعيش معظم المستهلكين بشكل دائم في مكان معين. إذا كنت تروج لمتجر بقالة ، فقد يكونون متناثرين في دائرة نصف قطرها ميلين منك. إذا لم تكن المنظفات الجافة على بعد أكثر من كتلتين. إذا كان البنك - ثم بالقرب من أقرب فرع للمنزل. حدد المنطقة التي يتركز فيها المشترون الحاليون. هناك فرص عالية جدًا أن يعيش العملاء المحتملون هنا ، وحتى أن يكون لديهم خصائص اجتماعية متشابهة. أرسل رسائل بريد إلكتروني إلى كل عميل محتمل مع عرض لا يسعه إلا الموافقة عليه. انها عملت؟ الآن قم بزيادة منطقة البريد الخاصة بك.

نصيحة 5. المشاركة في الحياة الاجتماعية.ينجح العديد من رجال الأعمال الصغار لأنهم يشاركون بنشاط في الحياة الاجتماعية لمنطقتهم. يتذكرهم الجيران من عملهم في مختلف المنظمات ورياض الأطفال وأيام العمل المجتمعي وغيرها من الأحداث. ومع ذلك ، فمن الخطر التفكير: "الكل يعرف ما أفعله ومكان مكتبي". هذا هو نهج خاطئ. مثل هذه العبارة هي علامة واضحة على "متلازمة الافتراض" ، وبعبارة أخرى ، أنت تفترض فقط أن العالم بأسره يدرك ذلك. بينما في الواقع ، لا يدرك الكثيرون وجودك. وبما أن 20٪ من السكان في منطقتك ينتقلون كل عام ، فمن الجيد أن تنغمس في خدمة المجتمع وفي نفس الوقت تخبر العملاء المحتملين عن نفسك وطبيعة عملك.

نصيحة 6: تعرف على منتجك.يحب الناس العمل مع مندوبي المبيعات الأكفاء أكثر. أي أنه مع أولئك الذين يعرفون كل شيء عن المنتج ، يمكنهم بسهولة تقديم إجابة على أي سؤال ، حتى قبل التعبير عنه. تذكر القاعدة الرئيسية: القدرة على البيع تكمن في معرفة العرض. إن أفضل مديري التأمين يستمعون إليك فقط ، ولديهم بالفعل خيار حوار في رؤوسهم مناسب لك. المزيد من البيانات - المزيد من المبيعات. يمكنك الحصول على أي معلومات عن المنتج من المورد. إذا وصلت مجموعة جديدة من الملابس إلى المتجر ، فلن نرتاح حتى نتأكد من أن كل موظف قد قرأ المعلومات الموجودة على الملصقات. بالطبع ، لا يقوم الجميع بهذا ، ولكن هذه العلامات الصغيرة هي كنز دفين من البيانات ، ومثالية للتداول المنتج.

نصيحة 7. خذ الوقت الكافي للتدريب المهني والتعليم الذاتي.تنظيم اجتماعات مع الموظفين على أساس أسبوعي للمنتجات الجديدة والإصدارات القادمة. دع الناس يقولون كلمتهم من خلال سؤال الجميع. معظم العمال لا يعبرون عن موقفهم فقط لأنهم لم يُسألوا مثل هذه الأسئلة. لا يهم من يطرح فكرة معينة. غالبًا ما يصبح العامل غير الواضح وغير النشط هو الخالق. ما عليك سوى سماعه عندما يقرر التحدث.

تلميح 8. التبادلات المهنية.أينما ذهبت ، اذهب إلى مكتب الشركة التي تتعامل مع عملك. كيف يتقدم عملهم ، هل من الممكن تبني شيء ما؟ أنشأ Feargal Quinn ، مالك Superquinn ، أكبر سوبر ماركت في أيرلندا ، نظام تبادل احترافي عن طريق إرسال موظفين من السوبر ماركت الخاص به لفترات قصيرة إلى سلسلة متاجر أخرى. الشخص الذي اختار مكانًا جديدًا يجمع ميزات عمل مؤسسة أجنبية يحبها ومن ثم يكون قادرًا على إجراء تغييرات إيجابية في حياته. أثبت هذا النظام فعاليته لدرجة أن كوين بدأ يأخذ شعبه حتى إلى أمريكا الشمالية.

نصيحة 9. حضور اجتماعات واجتماعات النقابات المهنية.يبحث منظموها دائمًا عن أفكار جديدة وغير عادية وناجحة في كثير من الأحيان. شارك في ندوة صناعية لمدة ثلاثة أيام ، وشاهد ثلاثين خطابًا ، وستحصل بالتأكيد على فكرة واحدة على الأقل جديدة بالنسبة لك. ماذا يمكن أن يكون أفضل؟ سوف تتفوق على منافسيك في تحويل العملاء المحتملين إلى زوار فعليين.

تلميح 10. اقرأ. إلق نظرة. يستمع.حافظ على المحاضرات في مجال عملك في متناول يديك. أو فن التجارة. مشاهدة أفلام تعليمية. اقرأ المطبوعات المتخصصة. أي مجموعة من الأشخاص في نفس المجال هي دائرة قريبة إلى حد ما حيث يعرف الجميع بعضهم البعض.

ماذا يجب أن يكون التفاعل مع العملاء المحتملين

يجب أن تتكون الرسالة الفعالة الموجهة إلى العميل والتي تهدف إلى الترقية من خمس مجموعات:

1. لجذب الانتباه

في هذا القسم ، أوضح للعملاء المحتملين العرض الاستثنائي الذي لديك. هناك كمية صغيرة من المنتج متبقية ، وسيتم إغلاق المبيعات في غضون أيام قليلة ، وما إلى ذلك. الهدف من كل هذا هو تحفيز العملاء المحتملين على التصرف الآن.

من المهم أن تشكل بدقة سبب تعجيل المشتري المحتمل. فكر في تكتيك يمكن أن يكون مفيدًا إذا تم تطبيقه على عملك:

• تقتصر على فترة محددة ؛
• سيتم طرح المنتج للبيع لمدة خمسة أيام فقط ؛
• السعر صالح حتى 7 مارس ؛
• الخصم صالح لفترة معينة ؛
• فقط 40 وحدة متاحة ؛
• العرض ساري حتى يوم الأحد.

حاول إنشاء طرق مناسبة لك ويمكن أن تجعل الشخص يشتري على الفور. ومع ذلك ، من المهم أن تضع في اعتبارك أمرين:

1. سيتعين علينا الوفاء بالوعد ، أي أن جميع القيود المستخدمة ستدخل حيز التنفيذ بالتأكيد. إذا وعدت برفع الأسعار اعتبارًا من 7 مارس ، مما يجبرك على الشراء ، لكنك احتفظت بنفس السعر ، فستتأثر سمعتك في السوق بشكل كبير. سيؤثر هذا بشكل مباشر على عدد المستهلكين.
2. من المهم إعطاء الزائر خيارًا صارمًا: فقط اشترِ أو خسر ، يتم إعطاء فترة زمنية قصيرة لاتخاذ القرار - يتم استخدام تأثير الخوف من الخسارة هنا. "قد لا تحصل على هذه الفرصة مرة أخرى ..." إلخ.

كما تظهر نتائج البحث ، فإن هذه الأساليب تعمل بشكل أكثر فاعلية عند ذكر تاريخ محدد. صحيح أن الجانب السلبي هو أنه يجب اتباع كل هذه الشروط بدقة.

إذا لم تقدم العروض التجارية للعملاء المحتملين المرسلة عن طريق البريد ملاحظات في غضون أسبوعين ، فهذا كثير جدًا. حافظ على التحكم في وقت الاستجابة وقم بإجراء تعديلات على المواد المقدمة في الوقت المحدد ، بناءً على هذا المؤشر. في هذه الحالة ، سيكون إدخال "تكتيكات الندرة" هو الأكثر نجاحًا.

2. الدافع للعمل

من المهم لنا جميعًا أن يتخذ العملاء المحتملون الإجراءات اللازمة. لذلك ، يجب إضفاء أقصى قدر من البساطة على مراحل الشراء وشرحها لكل من يأتي: ماذا وكيف. في أغلب الأحيان ، يتم تقديم الطلبات من خلال نموذج خاص على الموقع. باستخدام هذا الخيار ، من الأفضل أن تصف بالتفصيل كل كتلة يتم ملؤها والإشارة إلى تسلسل خطوات العميل. لا داعي للاعتقاد بأن مبدأ العمل في الموقع سيكون معروفًا بالفعل للناس. تذكر أن العملاء ينتظرون تعليمات خطوه بخطوه. إنهم لا يحبون الانتظار ، وتبسيط جميع الخطوات إلى أقصى حد.

3. تحذيرات

بمجرد أن تتمكن من إخبار الشخص بمراحل الشراء ، فقد حان الوقت لإخباره بمدى كآبة وجوده بدون ما تقدمه. الجميع يقدر الراحة ، لكنهم يخشون التغيير. ونظرًا لأن هذا المنتج يتدخل في الحياة بمعنى ما ، سيكون من الجيد إظهار ما يحدث ليس كتغيير ، ولكن كزيادة في الراحة.

هنا يمكنك وصف الوجود بدون هذا المنتج. أخبر الناس بما يهددهم بهذا الخيار. كيف كانت الحياة قبل خمس سنوات؟ ما الذي ينتظر العميل المحتمل إذا فاته عرضك ، وما العواقب غير السارة التي يمكن أن تفاجئه؟

وجّه كل الأسئلة إلى نفسك أولاً وأجب عليها. الآن يبقى فقط إجراء تغييرات طفيفة على البيانات المستلمة وإحضارها إلى آذان العملاء المحتملين. لقد أخبرت لماذا يستحق التفكير في منتجك ، وأظهرت عملية الشراء ، والآن أشر إلى ما يرفضونه دون الشراء. العب على الرغبة والفضول ، واضغط على المخاوف حتى يفهم العميل المحتمل أن الوضع في حياته خاطئ وليس لديه طريقة أخرى سوى شراء منتج.

تذكر ، لا أحد يشتري أشياء ، فالناس يشترون حلولًا للمشاكل. لذلك ، تأكد من إخبارهم بالصعوبات التي ستعلق بدون هذا المنتج على عنق العملاء ، وما الذي سيخسرونه. أخبر عن كل هذا بأكبر قدر ممكن من التفاصيل.

4. الدافع لاتخاذ إجراءات فورية

في هذه المجموعة ، حان الوقت للتلخيص بعبارتين أو ثلاث عبارات كيف يمكن للعميل المحتمل أن يطلب منتجًا في الوقت الحالي وأنه سيفقد فرصته الوحيدة إذا لم يفعل ذلك. قلها مباشرة: الحظ في صفه وسوف يندم لاحقًا على تقاعسه طوال حياته. ولن تكون هناك فرصة أخرى كهذه. تأكد من تسمية جميع مزايا القرار الإيجابي والنتيجة المحزنة للغاية للبطء.

أكمل هذا المقطع بأكمله برغباتك وتوقيعك الشخصي. هناك العديد من العبارات لإكمال مثل هذه الرسائل: "مع الاحترام" ، "مع خالص التقدير لك". يجب أن يتبع هذه الكلمات توقيعك.

5. ملاحظة

هناك خيار رائع يتمثل في إنشاء نسختين: أحدهما يكرر العرض والنتائج ، والآخر (يُسمى P.P.S.) يسرد الهدايا والمكافآت التي سيحصل عليها العميل المحتمل عند إجراء عملية شراء. في الواقع ، قاموا بثلاثة أو أكثر من هذه الإضافات. ثم يحدد الأول المزايا التي تم النظر فيها سابقًا والتحذيرات من الفقرة 3 ، ثم يتم استدعاء ترتيب الطلب لفترة وجيزة ، ونتيجة لذلك ، يتم وصف المكافآت الممتعة.

القاعدة الرئيسية (لأي خيار يتم اختياره) هي أنه يجب أن يكون هناك تذييل. إذا لم تكن هناك مساحة كافية ، فقم بقص النص الأساسي.

• 4 قواعد لكتابة نص عرض تجاري

رأي الخبراء

كيفية كتابة عرض تجاري يثير اهتمام العميل المحتمل

أليكسي باتيلين,

الرئيس التنفيذي ، ActivityGroup ، موسكو

أنا ، مثل أي مدير كبير ، أتلقى عددًا كبيرًا من الرسائل مع العروض التجارية (CO). أي منهم لديه فرصة للنظر فيه؟ المعلمة الرئيسية في تكوين CP لكبير المديرين هي فهم مدى قيمة وقته. هذا هو أفضل شيء يمكنك القيام به في عرض تجاري لعميل محتمل. بقية القواعد تتبع من هذا:

المادة 1. نقص المياه.الرسالة لا تسمح بالديماغوجية. تتم قراءة النصوص الطويلة من قبل أولئك الذين ليس لديهم ما يفعلونه. نادرًا ما يكون لأعضاء الفريق تصويت حاسم ، أي أنهم غير مجديين بالنسبة لك. ضع الفكرة الرئيسية في الأسطر الأولى. حافظ على سلامة الفكر ، اكتب بشكل صحيح.

المادة 2. بدون "مشاكل".تخيل التحديات التي يواجهها عميلك في الواقع. قم بتسميتها في البداية وقدم حلاً نيابة عنك أو نيابة عن الشركة. تخيل الآن كيف ستنفذها ، وتجنب التفاصيل غير الضرورية. في الواقع ، ليست هناك حاجة إلى المزيد. لكن لا تسمي المشكلة باسم محدد ، فمن الأفضل تقديمها كمنطقة نمو. لأنه إذا صادفت صورة بصرية (شخص يدرك المعلومات ويتذكرها جيدًا) ، فبسبب هذه الكلمة ، سيكون موقفه من الجملة كما لو كان يحمل تعقيدًا.

القاعدة 3. الأقل هو الأفضل.كلما زادت البيانات التي يمكنك جمعها حول الشركة والمدير التنفيذي قبل تقديم عرض ، كان ذلك أفضل بالنسبة لك. من الأفضل قضاء عدة أيام في جمع وتحليل المعلومات حول عميل محتمل من أجل تقديم عرض قصير وموجز بناءً عليه بدلاً من تقديم الكثير من الحجج لصالح العمل معًا.

القاعدة 4. الأعداد بدلاً من الكلمات.دعنا نتخيل أنك تعرض زيادة المبيعات. ثم اكتب على وجه التحديد مقدار النمو والنسبة المئوية التي سيقدمها لك العميل من هذه الزيادة. حاول سرد جميع خيارات القيمة المضافة التي سيحصل عليها العميل: زيادة معدل الدوران ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، والوعي بالمنتج ، وما إلى ذلك. عندما تكون الفائدة واضحة ، تزداد فرص الحصول على استجابة إيجابية عدة مرات. ولكن إذا لم تتمكن من إجراء الحساب بدقة أكثر أو أقل ، فمن الأفضل عدم التخمين ، لأن ارتكاب خطأ في الحسابات أسوأ من القيام به بدونها تمامًا.

القاعدة 5. رسوم بيانية بسيطة.اليوم ، يقضي الناس 60٪ من وقتهم على الأدوات الذكية وأجهزة الكمبيوتر. يقوم بمسح البريد والشبكات الاجتماعية بشكل عابر ولا يقرأ سوى الرسائل الأكثر أهمية بالكامل. هذا يساهم في تكوين تصور خاص للمعلومات بين العملاء المحتملين. يعد عرض الرسوم البيانية أحد أكثر طرق تقديم العروض فعالية. اعتبرنا هذا الخيار مناسبًا. علاوة على ذلك ، توصلوا إلى هذا الاستنتاج: كلما كان النص أقل والصور الأكثر بساطة وتخطيطًا ، زادت شفافية الفكرة العامة للشخص.

المادة 6. العمل المهني.كن صادقًا مع نفسك. لا يمكنك القيام بكل شيء: إذا لم تكن لديك مهارة كتابة النصوص ، فقم بنقل هذه الوظيفة إلى محترف آخر. عند تكوين عرض تجاري ، يجب على العميل المحتمل استخدام خدمات مؤلف ومصمم لغوي خبير ، يمكنك العمل بشكل مستقل.

3 مراحل للاتصال بالعملاء المحتملين

استدعاء العملاء المحتملينهي الأداة الرئيسية في العمل مع التسويق عبر الهاتف. الإعلان والأخبار والترويج والاستطلاع - يمكن إجراء أي نوع من الاتصالات التسويقية على أساس تقنيات الهاتف. الاتصال في هذه الحالة ضروري ، لأنه الطريق إلى المبدأ الرئيسي للتسويق - الطابع الجماهيري.

الاتصال البارد هو عندما يتصل الموظف لأول مرة لتقديم منتج أو بيعه. يعتبر الموظف الذي يجري مثل هذه المكالمة للعملاء المحتملين نشطًا مبيعات الهاتف. تشمل أهدافها إقامة علاقات أولية مع مشترٍ محتمل ، وتقديم الشركة والمنتج. غالبًا ما يتوتر الناس من مثل هذا العلاج ويرفضونه ، لذلك من المهم ربطهم بمساعدة التقنيات المتقدمة.

ثلاث مراحل رئيسية للاتصال بالعملاء المحتملين:

1. المرحلة التحضيرية هي تجميع قاعدة العملاء. تقرر الشركة الشروع في تشكيل قائمة العملاء المحتملين. سيشمل ذلك الأشخاص الذين أجروا عملية شراء لمرة واحدة ، وهم مستهلكون متكررون. أو الحصول على البيانات من المصادر المتاحة للجمهور.
2. مرحلة تجميع نص إعلامي - نص. عندما تكون قائمة الأشخاص جاهزة ، ابدأ في كتابة نص من أجل النقل اللاحق لمعلوماته عبر الهاتف. يجب أن يتضمن كل ما تريد قوله للشخص عند الاتصال. تتم إعادة قراءة المحتوى عدة مرات ، مما يتيح لك العثور على جميع الأخطاء والعيوب. من الضروري هنا التأكيد على الجوانب الممتعة ، وذكر المنتجات الجديدة ومزاياها على منتجات الشركات الأخرى.
3. مرحلة البدء. يجب أن تبدأ في الوقت المحدد. إنه لأمر رائع أن يحدث في النهار - أفضل جزء من اليوم يجب تذكره.

يحتاج المتصل إلى أن يظل هادئًا ، وخلفية عاطفية مستقرة ، بغض النظر عن الإجابات. هذا الاستقرار (مقاومة الإجهاد) هو سمة أساسية لمتخصص التسويق عبر الهاتف.

• كيفية تجاوز السكرتيرة أثناء مكالمة باردة ، اذهب إلى صانع القرار وعقد صفقة

كيفية تحديد أن العميل المحتمل لن يصبح عميلًا حقيقيًا أبدًا

يتضح هذا عندما يقوم المشتري المحتمل بما يلي:

• يقترح استبدال الدفع بمقايضة مثيرة للجدل ؛
• يتطلب شروط VIP عند إجراء معاملة منتظمة ؛
• يوضح الكثير ، بهدف شراء سلع بسعر منخفض ؛
• لا يدفع في الوقت المحدد ، موضحًا بالتأخير في المحاسبة ؛
• يترك تفاصيل الاتصال حيث لا يمكن العثور عليها.

إذن فأنت بحاجة للإجابة على هذه الأسئلة بنفسك:

• هل تستخدم طرقًا مشكوكًا فيها لبيع منتج؟
• هل تقدير العميل لذاته مرتفع للغاية؟
• هل يفهم ما يحتاج؟
• لماذا يسحب؟

قدم له ميزات المنتج والخصومات الحالية وأخبره أنه لا يتم توفير أي شيء آخر. إذا لم يتغير بعد قراءة تكتيكاته ، فمن المرجح أن هذا الشخص لا يعرف ما الذي أتى من أجله ، ومن غير المرجح أن يصبح عميلك.

معلومات عن الخبراء

ديمتري بيرونوف، مدير التسويق بشركة كورال ترافيل ، موسكو. كورال ترافيل هي وكالة سفر دولية تأسست عام 1995. تنظم جولات جماعية وفردية في 30 دولة حول العالم. تضم قائمة الشركاء الدائمين أكثر من 22 ألف وكالة روسية و 40 شركة طيران و 5 آلاف فندق.

أندريه كولاجين، المدير العام لشركة باسيفيك ستروي ، موسكو. تخرج من فرع قازان بجامعة سان بطرسبرج للمدفعية العسكرية (الآن أكاديمية ميخائيلوفسكايا للمدفعية العسكرية) بدرجة في الهندسة الكهربائية. أكمل دورة في أكاديمية KME Roofing (أوسنابروك ، ألمانيا) ، وكذلك في شركة IBM. خبير في مجال أنظمة التسقيف والواجهات. عضو في هيئة التحرير ومؤلف مقالات لمجلة "أسقف" نشرت في منتدى النحاس المعماري.

أليكسي باتيلين، المدير العام لمجموعة النشاط ، موسكو. مجموعة النشاط متخصصة في التجارة والتسويق التجاري. تضم محفظة الشركة أكثر من 200 المشاريع المنفذة. العملاء الرئيسيون: Mosenergo و O'Key و Yandex و Media Markt و Whirlpool.