أبحاث المنافسة في السوق. ندرس المنافسين في نيجني نوفغورود

ندرس المنافسين في نيجني نوفغورود

البحث التسويقي للشركات المنافسة

لقد ولى زمن النمو السريع والمداخيل المرتفعة. جميع الأسواق تنافسية للغاية. بعض رجال الأعمال في بحث مستمر ، والبعض الآخر يريد التشبث بقطاع السوق بجدية ولفترة طويلة. اتضح أنه ليس كل شخص لديه مساحة كافية تحت الشمس.

أصبح منافسيك تهديدًا حقيقيًا لعملك! إنهم يأخذون عملاءك ، وهذا هو المال الذي يمكن أن تكسبه اليوم. لذلك ، ليس أمام الشركات خيار آخر سوى أن تكون كذلك. يسبق تحليل التسويق للمنافسين تطوير استراتيجية التسويق ويستخدم لاتخاذ قرارات إدارية مستنيرة. غالبًا ما يجلب تحليل المنافسين وتطوير إجراءات محددة ضد المنافسين الرئيسيين فوائد أكثر من النمو الحقيقي الكبير في قطاع معين من السوق.

من هم المنافسون؟

منافسهي مؤسسة تقدم منتجات / خدمات مماثلة لمنتجك في نفس قطاعات السوق مثل شركتك.

لماذا دراسة المنافسين؟

أولاً،من أجل تعديل سياسة التسعير والتشكيلة ، مع مراعاة الوضع في السوق.

ثانيًا،لفهم ما هو السوق ، وأين يتطور ، لنرى اتجاهات واعدةللأعمال التجارية.

ثالث،لمعرفة المكانة التي تحتلها شركتك في السوق ، وتقييم نقاط القوة والضعف فيها ، ووضع الخطوط العريضة لاستراتيجية التطوير التي ستساعد في تعزيز موقعها في المنافسة.

كيف تجمع المعلومات عن المنافسين؟ ...من مصادر مفتوحة.

(سنتحدث عن ذلك شخصيًا).

- إنترنت.الكثير من المعلومات الرسمية المفيدة على موقع المنافس: تاريخ الشركة ، عدد الموظفين ، مرافق الإنتاج ، شركاء الأعمال ، العملاء الرئيسيون ، المهمة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك العثور على الإنترنت على العديد من الروابط والمقالات حول أنشطة هذه الشركة في الماضي والحاضر.

- يضعط.مقابلة المدير التنفيذيستخبرك شركة منافسة عن خطط المستقبل.

- قائمة الاسعارمنافس يحتوي على معلومات حول نطاق وجودة وأسعار السلع / الخدمات.

- يزورمكتب المنافس سيساعد في الحصول على انطباع عن مستوى تنظيم الأعمال.

- تفاوضتحت ستار العميل سيمنحك فكرة عن الإدارة والاحترافية لمنافسك.

- المشتريات التجريبيةسلع المنافسين مصنوعة من أجل التحليل المختبريجودة هذه البضائع.

- مسح العملاء.عملاؤك لديهم اتصالات تجارية مع منافسيك ويمكنهم المقارنة.

- مسح للموظفين.ربما عمل موظفوك سابقًا لصالح منافسيك ، لذلك لديهم معلومات قيمة.

- مسح المرشحين.تقوم شركتك بتجنيد. في كثير من الأحيان ، يأتي المتخصصون من الشركات المتنافسة لإجراء المقابلات. أثناء المحادثة ، يمكنك التعرف على شيء جديد عن المنافسين وإلقاء نظرة جديدة من الداخل.

كيف يتم إضفاء الطابع الرسمي على المعلومات حول المنافسين؟

عندما يتم جمع معلومات عن المنافسين ، يجب وضعها في ملف. يجب الاحتفاظ بمثل هذا الملف لكل منافس مهم وتحديثه باستمرار (مراقبة السوق بانتظام).

1. اسم الشركة
2. الشكل التنظيمي
3. مالك
4. عنوان المكتب الرئيسي والإحداثيات
5. الاسم الكامل ، منصب الشخص الأول
6. المديرين والموظفين الرئيسيين
7. هيكل الإدارة
8. الأنشطة الجانبية
9. تاريخ الشركة
10. إجمالي عدد الأفراد
11. سياسة شؤون الموظفين
12. الممتلكات / الأصول
13. مرافق ومعدات الإنتاج
14. المنتجات / تشكيلة
15. قنوات المبيعات
16. توافر وحجم شبكة الفروع
17. سياسة الأسعار
18. العلامات التجارية
19. حجم المبيعات
20. الحصة السوقية
21. العملاء الرئيسيون
22. ميزانية الإعلان
23. المهمة واستراتيجية التطوير
24. السمعة والصورة
25. آخر......

إذا كان لشركتك 2-3 منافسين ، فيمكنك جمع المعلومات التسويقية بنفسك. ولكن ، كقاعدة عامة ، هناك عدة عشرات من الكيانات المتنافسة في السوق ، لذا فإن عملية جمع المعلومات عمليًا تبدو مزعجة للغاية ومرهقة وطويلة ، وهذه ليست سوى بداية التسويق من قبل المنافسين. لا يزال من الضروري تقسيم جميع المنافسين بشكل صحيح ، وتحليل أنشطتهم ، ومن الأفضل تكليف وكالة تسويق متخصصة بهذا العمل.

"قل لي ، قل لي الحقيقة كاملة: هل أنا أحلى ما في الدنيا؟" ، - في العالم الحديث ، هناك عدد قليل من الشركات تشك في مثالياتها.

بشكل افتراضي ، يعتقد معظم الناس أن المنافسة هي للجبناء ، أو كما تقول النساء: "هل تغار ؟! لذلك أنا لست متأكدا من نفسي ".

لكن بجدية ، فإن تحليل المنافسين يخفي كل الأشياء الأكثر أهمية في حد ذاته ، لأننا في النهاية نقاتل من أجل نفس العملاء. لذلك ، تحتاج إلى معرفة كل شيء عن نشاط المنافسين من أجل القيام بعمل أفضل.

تعرف بالعين المجردة

مع فكرة أن تحليل المنافسة في السوق جيد ، تكون قد توصلت بالفعل إلى شروط. الآن الخطوة التالية هي العثور على هؤلاء "أعداء الشعب".

وكما تبين الممارسة ، فإن الكثير من الشركات تضع اللكنات بشكل غير صحيح ، ونتيجة لذلك ، فإنها تنضم إلى السباق مع الشركات التي لن تقف بجانبها أبدًا.

لكي تفهم حقًا من هو منافسك ، عليك أن تبدأ بتعريف.

أنت بحاجة إلى العثور على أشخاص لديهم إمكانات بالنسبة لك. يمكنك بعد ذلك تحديد الشركات التي يختارها هؤلاء العملاء.

وعندها فقط سترى حقًا الشركات التي تقاتل من أجل نفس العملاء مثلك. سيكون هؤلاء هم المنافسون الرئيسيون لك.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

أود أن ألفت انتباهك إلى حقيقة أنه إذا لم تكن شركة فيدرالية بمستوى "M-video" أو "Ozon" (نادرًا ما تتم قراءة مدونتنا) ، فعليك ألا تضع لنفسك هدفًا في هزيمة كل الروسية الوحوش.

لا أرغب في الإساءة إليك ، ولكن على الأرجح أن تكون ميزانيتك الإعلانية بالكامل (مثل ميزانيتنا) من أجل الشركات الفيدراليةهذا سوء تقدير.

يجب أن تكون أكثر ذكاءً وأن تستهدف عميلك ، ولا تحاول محاربته من أجل سوق واحد.

بالإضافة إلى المنافسين الرئيسيين ، لديك منافسون مباشرون وغير مباشرون. بالنسبة لك ، الصواب هو مجرد حق الشبكات الفيدراليةوغيرها من الشركات التي تكون قاسيًا جدًا عليها أو بالنسبة لها.

غير مباشر - تلك الشركات التي يمكن أن تصبح ، بالصدفة في العالم ، منافسة مباشرة لك ، أو تلك الشركات.

الذين يقاتلون من أجل ميزانية واحدة لعميلك ، ولكن في نفس الوقت يعملون في منطقة أخرى (على سبيل المثال ، أنت مطعم ، ومنافسك غير المباشر هو السينما).

مهم.يتم تشكيل تواتر التحليل بناءً على ديناميكيات السوق. كلما حدثت تغييرات في مجالك في كثير من الأحيان ، كلما كان عليك في كثير من الأحيان تقييم وضع الشركات المنافسة.

نهج النظم

"أعرف كل شيء عنهم" هي العبارة الأكثر شيوعًا التي نسمعها عند جمع معلومات عن المنافسين في أو.

في هذه الحالة ، لدينا عشرات الأسئلة التي من شأنها أن تحل العميل مثل الرصاص وتظهر أنه ليس خالدًا وأن ثقته الزائدة تؤذيه فقط.

التحليل المقارن للمنافسين ليس لعبة "أعرف لا أعرف". هذا نهج النظمتتكون من طرق وأدوات وعدد كبير من الجداول والرسوم البيانية.

لذلك ، نضع نهج المدرسة في الزاوية ونتحدث عن التحليل مثل البالغين. ولهذا نحتاج إلى فصل المفهومين اللذين سنستخدمهما في العملية.

1. موضوع الدراسة جزء من الأعمال التي تم تحليلها.
2. طريقة التعلم هي نهج عند تحليل جزء من العمل.

بشكل تقريبي ، يجب أن تفصل بين المفاهيم - "ما الذي نحلله؟" و "كيف نحلل (معايير تقييم المنافسين)؟".

لإكمال الصورة ، سننظر في كليهما. لذا استعد لكمية هائلة من الكلمات والجمل المملة (نعم ، نعم). وسنبدأ بموضوع التحليل ، حيث تتكون الطريقة على أساسه.

موضوع الدراسة

اعتمادًا على هدف تحليل البيئة التنافسية ، سيكون لديك مناطق مختلفةالتقديرات.

من المحتمل جدًا أن يكون موضوعًا دراسيًا واحدًا من القائمة بأكملها مفيدًا لك ، ولكن بالتأكيد ، إذا درست أكثر ، فلن يكون الأمر غير ضروري. بالطبع ، لن يربك أحد على رأسك ، لكن سيكون هناك المزيد من المال.

كيف لمس

1. معلومات أساسية

في بداية التحليل ، كل شيء يشبه في الجيش: "الوزن ، الطول ، سنة الميلاد؟". ندرس المعلومات التمهيدية لتشكيل فكرة عامة عن اللاعبين في ساحة المعركة.

على الأرجح أنك تعرف بالفعل جميع المعلومات إذا كنت تعمل منذ أكثر من عام ، لكننا نوصي بإزالة هذه الأفكار ، لأن العالم يتغير ، تمامًا كما يتغير المنافسون.

كلما زادت جدية المنافسة ، زادت المعلومات التمهيدية التي تحتاج إلى جمعها ، حيث يمكن أن تصبح كل التفاصيل طريقًا للتمايز.

لتسهيل فهم ما أتحدث عنه ، تحقق من قائمة المعلومات الأساسية الموصى بها لجمعها:

1. عام التأسيس؛
2. منطقة؛
3. إدارة؛
4. رقم؛
5. الحصة السوقية؛
6. عمل المال
7. العملاء الرئيسيون

كنقطة منفصلة ، أود أن ألفت انتباهكم إلى الشركات. عند التحليل ، نحتاج إلى النظر إلى ما وراء "الآن".

بالطبع ، من الأهمية بمكان أن يحصل الجميع على المال في الوقت الحالي. لكن يجب ألا ننسى أن العمل ليس عدوًا سريعًا ، بل هو ماراثون ، حيث يتم تحديد الفائز بنهاية رحلة طويلة.

وإذا كنت لا تتوقع ذلك ، فربما يكون كل شيء على ما يرام الآن بالنسبة لك ، ولكن في غضون سنوات قليلة سوف ينهار.

2. مصفوفة المنتج

أول شيء تحتاجه للبدء في التعلم هو منتج الشركة ، حيث ينمو كل شيء منه. ليس التسويق ، وليس المبيعات ، ولكن المنتج.

يذهب الناس للحصول على خدمة ومنتج ، وبعد ذلك فقط يذهبون إلى الشركة. بعد دراسة عرضهم ، سنتمكن من فهم مدى تنافسية أساس شركتك.

2.1. منتج

يجب دراسة المنتج من جميع الجهات ، مع الانتباه حتى إلى التفاصيل. سيساعدك هذا في العثور على ما يخصك ليس فقط على المستوى العالمي ، ولكن أيضًا بتفصيل كبير.

إذا كنت تؤلف القائمة الأساسيةالمناطق التي يجب الانتباه إليها ، ستبدو كما يلي:

1. يتراوح؛
2. مقاس؛
3. مظهر؛
4. طَرد؛
5. صفات؛
6. دعم الضمان ؛
7. لون؛
8. شكل التنفيذ ؛
9. شرط؛
10. درجة الشهرة.

علاوة على ذلك ، من الضروري تقييم ليس فقط الفئة الرئيسية من المنتجات ، ولكن الكل.

عليك أن تفهم ما هي المنتجات الرئيسية ، والمبيعات ، والمنتجات المتميزة ، وما إلى ذلك.

أنت تدرس كل شيء يمكنك الحصول عليه. بعد كل شيء ، إذا قضيت في المنزل ، فأنت تعلم أن هناك مواقف يكون فيها الربح الرئيسي من منتجات لا تتوقع ذلك منها.

لجعل تحليل سلع وخدمات المنافسين أكثر فعالية ، يوصى بوضع كل شيء في جدول أو رسم بياني.

لكن مرة أخرى ، كل شيء حسب تقديرك ، لأنه لا يهم كيف سيتم تأطيره في النهاية. أنت تفعل كل شيء لنفسك ، وليس من أجل أُطرُوحَة(تذكر المعهد ، أليس كذلك؟).

2.2. التسعير

كل منتج له قيمته الخاصة. بالطبع ، لا يقتصر الأمر على التكلفة ، كما هو شائع.

كيف شركة أكبر، كلما تم تضمين المزيد من التكاليف الأخرى ، بما في ذلك المدفوعات الزائدة للعلامة التجارية. لذلك ، أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى معرفة ما تم تضمينه في تكلفتها وما هو الربح.

ثم تحتاج إلى التحول إلى جانب العميل وتقييم حقيقة التكلفة النهائية ، لأن سعر التكلفة ليس مهمًا بالنسبة للمستهلك ، فهو يرى القيمة النهائية ويحدد بالفعل نعم أو لا بناءً عليها.

على الأرجح ، تقوم بتحليل أسعار المنافسين عند الخروج في كثير من الأحيان ، لأن هذا بالنسبة للكثيرين هو تحليل للمنافسة في السوق.

إذا لم تكن هناك طريقة لمحاربة التكلفة ، فحاول التغلب عليها بالاختلافات الأخرى ، أو استخدم إحدى الاستراتيجيات الموضحة في مقالتنا.

3. التسويق

التسويق موضوع ضخم للتحليل. لن تتعلمها 100٪ بالتأكيد. هذا يرجع إلى حقيقة أنك لا تعرف أبدًا بالضبط أين يتم توجيه الميزانية من أحد المنافسين الآن.

ومع ذلك ، فإن التسويق باب المدخليعتمد العمل ومدى جودة تعبئته وتشكيله على ما إذا كان العميل سيذهب إليك أو إليه.

3.1. التسويق الأساسي

يجب أن يبدأ التحليل التسويقي الأول للمنافسين بدراسة أساس نهجهم.

عليك أن تفهم كيف يقدمون أنفسهم و "ما الذي يتنفسونه". بعبارة أخرى ، أنت تحلل.

حتى لو لم يكن موجودًا للوهلة الأولى ، ما زلت بحاجة إلى فهم إلى أين يتجهون على الأقل. بعد كل شيء ، يجب أن نتذكر أن التحليل يوفر رؤية ليس تكتيكيًا فحسب ، بل إستراتيجية أيضًا.

هذه هي الجوانب الخمسة التي نولي اهتمامًا لها أولاً وقبل كل شيء بعد استراتيجيات المنافسين.

بالنسبة لبقية النقاط ، ليس من المنطقي الاستمرار ، لأن الموضوع واضح ولا يتطلب الإفصاح.

ولكن إذا كنت مخطئًا ، فيمكنك كتابة تعليق أسفل هذه المقالة وسنساعدك في تحديد الأسئلة التسويقية الأساسية لمنافسيك.

وكل هذا مجاني تمامًا ، لأن المال ل نصائح صغيرةنحن لا نأخذ. هذا هو استثمارنا فيك في المستقبل.

رائع!

3.2 اكتساب العملاء

كان لدينا عميل لديه منافس يأخذ المشترين من تحت أنفه مباشرة.

لم يتجاوز ميزانيته ، دار حول عقله. وبالتحديد ، كان دائمًا فوق عميلنا بخطوة واحدة.

3.3 الاحتفاظ بالعملاء وتسييلهم وعودتهم

الجزء المحبوب في عمل جميع رواد الأعمال هو جذب العملاء. في 7 حالات من أصل 10 ، أثناء الاستشارات ، نسمع السؤال: "من أين تحصل على عملاء جدد؟".

يبدو الأمر وكأن إسفينًا من الضوء قد تقارب عليهم. وهذا الرأي الخاطئ يتجول من سنة إلى أخرى.

لكن عبثًا ، من الممكن زيادة رأس مال الشركة دون جذب العملاء. للقيام بذلك ، ما عليك سوى العمل بشكل صحيح مع قاعدة العملاء.

وعلى الأرجح لا يفوت منافسوك هذه الفرصة ويستخدمون كل شيء على أكمل وجه.

لذلك ، تحتاج إلى دراسة جميع الإجراءات الإضافية الممكنة في مجال التسويق لزملائك في المتجر. كالعادة ، أقدم لك قائمة أساسية بالمناطق لتحليلها:

1. إرسال الرسائل القصيرة
2. هدايا إضافية.

يجب أن يكون هذا العنصر هو الأكثر ضخامة بالنسبة لك ، لأنه يشمل جميع الأنشطة التسويقية التي تستهدف العملاء.

وبما أن التسويق يحتوي على أكثر من 5000 أداة فيما بينها ، فأنا أعترف أنك لن تكون قادرًا على العثور على كل شيء.

ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى استعراض جميع الأمور الرئيسية ومعرفة ما هو جيد في تسويقها.

4. المبيعات

التسويق هو مجرد أداة لجذب العملاء وزيادة رغبتهم في الشراء. كل شيء آخر في العمل الكلاسيكي يتم بواسطة الأشخاص وأدوات المبيعات.

لذلك ، تحتاج إلى معرفة كل شيء عن المبيعات في شركة منافسة. ومثل التسويق ، ينقسم هذا الجزء تقريبًا إلى عدة أجزاء.

4.1 الناس

إنه أمر سيء جدًا للأعمال عندما يعمل العملاء مع الأشخاص وليس مع الشركة. لكن من وجهة نظر التحليل ، تحتاج إلى الاقتراب من هذا الجانب.

لنرى حقًا ما هو خاص بالموظفين لدرجة أن المستهلكين يعملون معهم ، وليس معنا فقط. هنا يمكن أن تكون قائمة العناصر التي تم تحليلها على النحو التالي:

1. المناصب
2. ريجاليا.
3. الجودة الشخصية؛
4. مظهر؛
5. طريقة الاتصال
6. تعليم.

تحتاج إلى معرفة كل شيء عن فريقهم. من الممكن أن يكون نشاطهم التجاري بالكامل قائمًا على الأشخاص.

على سبيل المثال ، لأنها توظف المتخصصين مع جدا أسماء مشهورة. بالنسبة لك ، هذا يعني أنك إذا لم تقوّي نفسك على الأقل ناس مشهورين، إذن عليك أن تتعرق في النضال من أجل مكان في الشمس.

4.2 أدوات المبيعات

في الفقرة 3.3 ، نظرنا في الأدوات التي تساعد أيضًا في البيع للموظفين.

لكن هنا سنتحدث عن شيء آخر. في التسويق ، هذه هي الأدوات التي تتصل مباشرة بالعملاء ، وفي هذه الحالة نتحدث عن الإجراءات والمواد التي تعمل فقط داخل الشركة ولا يراها العميل.

بلغة بسيطة ، سأطلق على هذا "تدقيق قسم المبيعات" ، بالمعنى الأكثر كلاسيكية لهذه العبارة.

أنت تتعلم كل شيء يجعل مديري المبيعات لديهم فعالين ومتحمسين قدر الإمكان. أوصي بالبدء بالنقاط التالية:

1. التقارير ؛

يمكنك فقط تقييم البرامج النصية للمبيعات دون أي مشاكل. من المستحيل عمليا دراسة الباقي دون سوء التعامل مع القوزاق أو حصان طروادة أو طرق أخرى ماكرة للتسلل خلف خطوط العدو.

ببساطة لن يُسمح لك بالدخول إلى الشركة ، والإجابة على السؤال - "لماذا؟" واضحة تمامًا - "لأن".

ولكن إذا كنت تريد ذلك حقًا ، فيمكنك الطيران إلى الفضاء والحصول على هذه المعلومات. قل بفخر ، تم اختباره على عملائنا.

5. الشروط والعمليات التجارية

عندما تعرف كل شيء عن المنتج والتسويق والمبيعات ، فأنت حرفياً تفقد الجزء الأخير من اللغز ، فهذه هي ظروفهم وعملياتهم التجارية.

ستتلقى هذه المعلومات جزئيًا عند دراسة الأجزاء السابقة من العمل ، ولكن هنا مرة أخرى (أو مرة أخرى) تحتاج إلى النظر إلى الأمر برمته من الجانب الآخر.

دراسة الخدمات اللوجستية الخاصة بهم ، ودراسة إنتاجهم ، ودراسة قدرتهم على تقديم التأجيلات ، والأقساط ، والمنتجات المعروضة للبيع.

تحتاج إلى دراسة جميع ظروف عملهم من إبرة إلى حبل. حتى لو لم يكن بعضها مهمًا جدًا للعميل ، ولكن إذا قامت الشركة بذلك (خاصةً شركة أفضل منا) ، فإنها تتفهم سبب حاجتها إليه.

تتمثل الطريقة الأكثر وضوحًا لدراسة الظروف والعمليات التجارية في متابعة رحلة العميل بأكملها من الألف إلى الياء ، من الاتصال إلى الشراء ، وحتى أفضل من ذلك ، للعودة / رفض المنتج ، إن أمكن.

ويجب أن تكون العميل الأكثر دقة ، بحيث يتم تقديمك لك بشكل كامل وترى جميع أجزاء العمل.

بهذه الطريقة ، ستتمكن من فهم كيفية تحسين ظروف عملك. على سبيل المثال ، ستقوم بتنفيذ تسليم أسرع من تسليمهم ، أو تقديم أقساط بدون فوائد لمدة 24 شهرًا ، عندما يكون لدى الجميع 12.

يمكنك أيضًا تحسين عمليات عملك لجعلها مختلفة (هذه طريقة واحدة للتمييز) ، أو زيادة الكفاءة ، أو تقليل التكاليف.

طريقة الدراسة

في العالم الحديث ، هناك العشرات من الأساليب لإجراء تحليل السوق التنافسي.

حتى أن هناك من تم احتجازهم لعدة أشهر. سوف ندرس أبسط طرق تحليل المنافسين وأكثرها فاعلية في نفس الوقت للأعمال التجارية التقليدية العادية.

اترك لنا العمليات المعقدة والضخمة ، لأن هذا يحتاج أيضًا إلى التعلم. بالنسبة لمقال واحد ، إلى جانب عدم وجود مرشد ، من الصعب جدًا القيام بذلك.

اخبار سيئة.في إطار هذا المقال ، لن نتمكن من النظر بالتفصيل في جميع طرق تحليل سوق المنافسين ، حيث سيتطلب كل منهم أكثر من ألف كلمة.

لذلك ، سنقوم بتحليل المفهوم ، وإذا كنت مهتمًا بأحدها ، فاقرأ المزيد في مقالات أخرى.

1. المقارنة المعيارية

الطريقة الأبسط والأكبر (من حيث الصفحات) لتحليل البيئة التنافسية.

أنت تحدد معايير التقييم (وبناءً على النص أعلاه ، أدركت أن هناك المئات منها) وتقارن نفسك بكل منافس في شكل جدول أو رسم بياني.

يمكنك التقييم على أساس "نعم / لا" ، "نعم / لا" أو بقيمة عددية من 1 إلى 10. أفضل الخيار الثاني ، لأنه أكثر شفافية.

تحليل مقارن

العيب الرئيسي لهذه الطريقة هو أن بعض جوانب العمل لا يمكن تقييمها بشكل موضوعي من خلال معايير فئوية أو عددية.

أيضًا ، يمكنك فقط تقييم الوضع الحالي في الوقت الحالي ، وعدم رؤية ما يمكن أن يحدث بعد ذلك ، والتهديدات والمخاطر التي يمكن أن تكون. وتحتاج أيضًا إلى معرفة ذلك ، حيث من الواضح أنك تخطط للعمل لأكثر من عام.

تحليل مقارن للشركات

يمكن إجراء تحليل تنافسي مقارن داخل الشركة بأكملها وداخل أداة معينة من أجل الحصول على المعلومات الأكثر موثوقية.

لكن في الوقت نفسه ، سيستغرق الأمر عدة مرات ، وربما عشرات المرات ، لذا رتب الأولويات بشكل صحيح.

تحليل مقارن للأدوات

2. تحليل SWOT

الطريقة الأكثر شيوعًا لتحليل السوق والمنافسين الرئيسيين. كلاسيكي من هذا النوع بين التحليلات ، والذي لا يزال يدرس في المعاهد.

يكمن معناه في حقيقة أنك تقارن نفسك بمنافس معين في 4 أجزاء: نقاط القوة والضعف والتهديدات والفرص.

تنقسم هذه الأجزاء الأربعة إلى خارجية وداخلية. بهذه الطريقة نرى بالفعل الصورة الأكبر للمستقبل.

يعجبني هذا النهج ، لكن له أيضًا عيوب ، لأنه لا يوجد تقييم رقمي ، ونحن نعتمد على رأينا الشخصي أو استنتاجات الخبراء المستقلين ، الذين قد يكونون أيضًا على خطأ.

كنتيجة لتقييم "نعم / لا" المشكوك فيه ، يمكنك التركيز على الأشياء الخاطئة وقضاء الوقت في البحث عن كنوز غير موجودة والقضاء على أشباح القراصنة.

تحليل SWOT

3. تحليل SNW

يقول أحدهم أن SNW هو تحليل SWOT متقدم. لكن في الواقع ، هذا نموذج مختلف يركز على تحليل البيئة الداخلية للشركة.

أي ، إذا كان تحليل SWOT يحلل نقاط القوة والضعف (2 من 4 أجزاء) ، ففي حالة SNW لا تزال تدرس الجوانب المحايدة للشركة.

من الناحية العملية ، يساعدك هذا في العثور على نقاط المنافسين في الحالة الطبيعية (المحايدة).

بالنسبة لك ، هذا يعني أنه يمكنك جعلها ميزة تنافسية إذا لم ينتبه لها.

تحليل SNW

بالنسبة للشركات الصغيرة ، سيكون هذا التحليل أقل ملاءمة ، حيث ينصب تركيزه على المقارنة الاستراتيجية.

لذلك ، إذا لم تكن مهتمًا بشكل خاص الآن بموضوع الاستراتيجية ، فمن الأفضل العودة إلى SWOT أو التحليل المقارن.

بالإضافة إلى ذلك ، يقيّم تحليل SNW على أساس جيد / جيد / سيئ ، وهو أيضًا ليس قياسًا دقيقًا للتكتيكات.

باختصار عن الرئيسي

في الاستشارات التسويقية ، نبدأ دائمًا بتحليل نقاط القوة والضعف لدى المنافسين.

عادة ، بسبب هذا ، نحصل على الكثير من الحجارة في اتجاهنا من الملاك ، لأنهم لا يرون الحاجة لذلك ويعتقدون أننا نهدر أموالهم.

وسوف تتفاجأ (أو ربما لا) ، لكن لن تكون هناك نهاية جيدة لهذه القصة. بعد التحليل ، لم يقل لنا أحد "شكرًا" ولا يزال يعتبرها مضيعة للموارد.

هناك عبارة تقول: "كان من المفترض أن تحارب الشر لا أن تنضم إليه". نحن فقط نتعامل مع أولئك الذين يخالفون التيار.

دعونا نفقد العملاء لأنهم يُزعم أنهم لم يروا النتيجة في الشهر الأول من العمل.

لكننا سنستمر في إجراء تحليل للمنافسين والشركات في بداية العمل ، على أمل العثور على خبراء حقيقيين نهج ذكي، حيث يتم اتخاذ كل خطوة ليس لأنها "رائعة" ، ولكن لأنها مبررة.

وبدون تحليل لا يمكن تحقيق ذلك. سوف تغفر لي ، لكن معظمكم لن يقوم بالتحليل بطريقة ذكية.

ستجد ألف عذر للقيام بذلك لاحقًا. كما يقول صديقي ، "أنا لا أتقاضى أجرًا مقابل هذا النزاع ، لذا اجعله على طريقتك."

لذلك ، لن أقنعك ، ولكن من أجل تسهيل الموقف بطريقة ما ، أعددت لك قائمة من الحد الأدنى من الإجراءات من أجل التحرك بوعي على بعد ذراع على الأقل.

1. ماذا بعد؟
2. ما هي قنوات الاستحواذ المستخدمة؟
3. بأي طريقة يكون منتجهم أفضل من منتجك؟
4. ما هو سعر وخصم المنتج؟
5. ما مدى جودة بيع المديرين شخصيًا؟

لماذا تدرس منافسيك

لماذا تدرس منافسيك

تحتاج أولاً إلى تحديد منافس متجرك. بعد تجميع قائمة المعارضين ، عليك أن تقرر للأغراض التي تحتاج إلى معلومات عنهم.

في الشركات التي عملت فيها ، الغرض الرئيسي من هذا التحليل هو تعديل الأسعار. من المهم أن نقدم للمشترين متوسط ​​أسعار السوق للسلع العادية والتقليدية. الأسعار المنخفضة تخلط بين الأشخاص الذين يحترمون أنفسهم ، لأنه وفقًا للاعتقاد السائد ، منتج جيدلا يمكن أن تكون رخيصة. لكن لا يوجد أشخاص يريدون الشراء بسعر مبالغ فيه ، ولا أحد يريد أن يكون في دور البسطاء. بالنسبة لمعظم العملاء ، من المهم شراء منتج بأفضل نسبة سعر وجودة.

الهدف الثاني الأكثر أهمية هو الحصول على منتج مثير للاهتمام وجدير بالاهتمام وحصري ومطلوب ، يختلف جزئيًا على الأقل عن المجموعة المتنوعة التي يقدمها المنافسون.

من المهم دراسة المنافسين ومن أجل إجراء تحليل مقارننقاط الضعف والقوة لديهم ونقاط القوة الخاصة بهم ، والقضاء على أوجه القصور ، والتعلم من التجربة ، والتنفيذ في متجرك اكتشافات مثيرة للاهتمامالجيران ، وتحديد "المجالات غير المملوءة" واستخدامها ، وإجراء العروض التقديمية للعملاء بكفاءة ، والتأكيد على نقاط قوتهم واختلافهم عن المنافسين.

كل هذا ضروري حتى لا نتخلف عن الركب ، لتتخيل بالضبط في أي اتجاه يجب أن يتطور المتجر ، ولجذب أكبر عدد ممكن من العملاء.

من الممكن إنشاء ميزة تنافسية فقط على أساس تحليل عمل المنافسين. ولكن قبل أن تبدأ في الاستكشاف ، تحتاج إلى إعداد استبيانات. كل شيء يبدأ بتعريف معايير الأداء.

تحليل السعر.الغرض: تحديد موقع السعر للشركة بالنسبة لمتوسط ​​مستوى السوق بالنسبة لأسعار شركتنا.

المهام هي تحديد:

مستوى السعر لعدد من المنتجات المشابهة لمنتجاتنا ؛

النوع الرئيسي للعميل حسب الدخل (منخفض ، متوسط ​​، مرتفع. يتم تحديد ذلك تجريبياً ، "بالعين") ؛

نظام الخصومات (نجد إعلانات عن الخصومات).

مراقبة أسعار التجزئة. يذهب مدير المتجر إلى المنافسين تحت ستار المشتري ، ويتذكر الأسعار ، ويدخلها في استبيان خاص ويرسلها إلى المكتب للتحليل واتخاذ القرار بشأن تنظيم الأسعار.

دراسة استقصائية خبراء لموظفي متجر منافس نيابة عن "وكالة تحليلية مستقلة" وهمية.

النتيجة: تحديد مكان السعر المناسب للمنافس وسياسة الخصم للشركة. في المستقبل ، سيتم استخدام هذا في تصنيف الشركات ورفع الأسعار في متاجرنا إلى مستوى يثير الاهتمام بين العملاء ويفيد أعمالنا.

تحليل السلع.الغرض: تحديد إمكانية تطوير التشكيلة والمزايا النوعية للشركة.

المهام هي تحديد:

نقاط القوة والضعف في منتجات المنافس ؛

القرارات الممكنة لتغيير التشكيلة.

مراقبة نطاق المنتج ؛

مراقبة مراجعات العملاء المنافسين - عرض مواقع المراجعة ؛

إجراء تحليل SWOT للمنتجات بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها (نقاط القوة والضعف في المنتج) ؛

توقع المزيد من الإجراءات بناءً على تحليل SWOT.

النتيجة: توقع المزيد من الإجراءات التي يقوم بها أحد المنافسين فيما يتعلق بالتشكيلة. تحديد الميزة التنافسية لمنتجاتنا بالمقارنة مع بضائع المتاجر التي تم تحليلها. من الممكن اتخاذ قرار بتوسيع نطاق المنتجات وتحديثه وتغييره.

تحليل العاملين.الغرض: تحديد إمكانات الموظفين.

المهام هي تحديد:

مستوى تأهيل الموظفين ؛

مستوى الالتزام تجاه المنظمة ؛

الحوافز التحفيزية للشركة.

"متسوق غامض"؛

"الصيد الجائر" ؛

نظام "الخلد" (يأتي المدير للشركة "للحصول على وظيفة").

النتيجة: تحديد متوسط ​​مستوى العاملين (حسب معايير "المؤهل - الإخلاص - الإبداع"). تقييم ميزتنا التنافسية في مجال العاملين.

• ترجمة

« مسكتك. خائن. Rzhunimagu". هذه هي الطريقة التي يتفاعل بها الناس عندما يكتشفون أن لدي جهاز iPhone.
(المؤلف هو شخص من Microsoft - تقريبًا.)
وها أنا أقف أمامك ، مُدانًا باستخدام منتج منافس - وأقر بالذنب.

ولكن ، إذا وضعنا جانباً المدونين في منشوراتهم "المسدودة" ، فهناك أسباب حقيقية لاستخدام المنتجات / الخدمات بخلاف تلك التي قدمتها أنت (أو الشركة التي اعتدت العمل بها). يمكنك كتابة ألف تغريدة على الأقل ، لكنني أعتقد أن الجميع يعرف ذلك على أي حال. تم توثيق النهج المتبع في العديد من الصناعات لتقليل المنافسة أو حتى تجنبها على نطاق واسع ودراسته ، والنتيجة التي توصل إليها هي أن المنافسة جيدة.

لا تحتاج القدرة على التعلم من المنافسين فقط إلى التطوير من خلال فريق تطوير المنتج ، ولكن يمكن أن تكون أيضًا نوعًا من المهارات التي تستحق الشحذ. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل ما يتعلق باستخدام منتجات المنافسين.

لماذا؟

حقيقة أن الحاجة إلى استخدام منتجات المنافسين هي حقيقة واضحة. تحتاج إلى معرفة ما يقارنه المستهلكون / الشركات عند اتخاذ قرار الشراء. سيأخذون في الاعتبار العديد من العوامل ، ويجب أن تكون على دراية بها - من حيث أهميتها ليس فقط للمبيعات والتسويق ، ولكن أيضًا لعملية تصميم منتجاتك.

من السهل الوقوع في فخ إجراء قوائم مقارنة الميزات أو استنساخ منتجات المنافسين - ربما هذا هو ما تراقب المنافسة من أجله. لكن هذه الطريقة ضعيفة للغاية. يتمثل جزء من التخطيط لمنتجك / خدمتك في إنشاء عرض القيمة الفريد الخاص بك: ربما يتعلق بالوظيفة أو السعر أو التنفيذ أو ربما التصميم؟

تطوير المنتج - مهمة صعبة. ليس هناك سحر هنا. والأسوأ من ذلك ، أن معظم الأشخاص الذين يصنعون منتجات في "فئة" واحدة يستمدون الأفكار والأفكار والتقنيات من نفس المصادر. يمكن أن تختلف المنتجات الناجحة غالبًا عن منتجات الدرجة الثانية التي تتخلف كثيرًا في عدد قليل من الميزات فقط من بين الآلاف.

تمنحك دراسة أحد المنافسين الفرصة لتقييم اختيارك في سياق مختلف تمامًا. عندما تتخذ قرارات تتعلق بالمنتج ، فإنك تفعل ذلك من حيث شركتك ، واستراتيجيتك ، ونموذج عملك ، والأفراد / المواهب. ماذا لو قمت بتغيير أي من هذا؟ إنه شيء تتيح لك معرفة المنافسة القيام به ، وغالبًا ما يكون ذلك مجانًا (لا يلزم وجود مستشارين أو بحث سري للغاية).

ماذا يعني أن تدرس منافسيك جيدًا؟ ما هي الاخطاء الشائعة؟

الأخطاء الشائعة

عند دراسة المنافسة ، هناك العديد من تقنيات حسن النية الشائعة. في الوقت نفسه ، هناك طرق لإجراء تحليل تنافسي ، وبعد ذلك لا يزال هناك العديد من الأسئلة.

والأسوأ من ذلك ، يمكن إجراء التحليل التنافسي بشكل عرضي أو بروح "دعنا ننتهي من هذا الأمر". مع هذا النهج ، ربما يتم فقد المصدر الأكثر قيمة للمعلومات لتصميم المنتج على المدى الطويل.

هناك العديد من المشاكل المحتملة ، وإليك بعض الأمثلة لتلك التي واجهتها:

• استخدام السطح للمنتج. في كثير من الأحيان ، يصبح مجرد تحليل منتج منافس قائمة ميزات. حسنًا ، اذهب إلى المتجر ، العب معه لبضع دقائق. ربما يكون من المنطقي أن تسأل صديقًا أو جارًا عن رأيهم فيه. يجب أن يكون استخدام منتج منافس عميقًا ومستمرًا. تحتاج إلى استخدامه كمنتج رئيسي دون الرجوع إلى طرق العمل القديمة. هذا غالبًا ما يستغرق أسابيع أو أكثر. هذا ينطبق أيضا على المراجعين. ذهب والت موسبرغ الشهير إلى رحلة لمدة 10 أيام إلى فرنسا فقط iPad ، بدون أي كمبيوتر محمول. هذه هي الطريقة التي يجب أن يستخدم بها المنتج.
• الميل إلى التفكير "مثلك" بدلاً من التفكير كمنافس. من الضروري استخدام منتج منافس بالطريقة التي قصدها المطورون. لا تحتاج إلى الاستيلاء على أدوات التخصيص لتحويلها إلى شيء مألوف. حتى إذا كان هناك وضع يقوم بتحويله إلى هذا المظهر المألوف (كجسر تنافسي يقدمونه) - لا تستخدمه. استخدم التنسيقات الأصلية. استخدم الواجهات والوظائف الأصلية. اتبع سير عمل المنتج. المفتاح هو نسيان الحركات التي اعتدت عليها على مستوى حدسي وتطوير عادات جديدة.
• المراهنة على أن المنافسين يتصرفون بنفس الطريقة (أو حتى مجرد أذكياء). إذا كنت تفكر كمنافس ، فسيتعين عليك اتخاذ القرارات التي يمكنهم اتخاذها. بالطبع ، لا يمكنك فعل ذلك أو تعرفه على وجه اليقين ، وهنا يأتي دور الحدس حول مستقبل تطوير المنتجات (وهذا هو السبب في أن المدونات التي تتنبأ بالاتجاهات المستقبلية في تطوير المنتجات غالبًا ما تكون خاطئة). تحتاج إلى الانغماس حرفيًا في الثقافة والقيود والموارد وكل شيء آخر يؤثر على منافسيك. الحقيقة هي أن المنافس لن "يصلح" منتجه من أجل تحويله إلى منتجك. هذا هو ، السؤال هو ما الذي يمكن أن يفعله المنافس بشروطه وبيئته الخاصة ، وليس ما الذي ستفعله في منطقتك من خلال تطوير منتج تابع. قد يبدو هذا غير معقول. أحد الأمثلة الكلاسيكية هنا هو السماح لمصنعي أجهزة الكمبيوتر الآخرين باستخدام macOS أم لا. يمكنك العثور على حجج لكلا الحلين ، سواء قبل ذلك أو الآن. لكن ما هو صواب أو مقبول في حالة ما لا معنى له في موقف آخر. يتضمن السياق العام أيضًا الإطار الزمني ، والذي قد تختلف الإجابة بسببه اختلافًا جذريًا.
• افتراض عالم ثابت. من خلال اختبار منتج أحد المنافسين ، يمكنك الشعور بالثقة لأنهم فاتتهم بعض الميزات أو قاموا بتنفيذ شيء ما بشكل سيء. هذا تمثيل ثابت للعالم. ضع في اعتبارك أن التحليل التنافسي عملية ذات اتجاهين. إذا لاحظت وجود عيب ، فمن المحتمل أن يكون المنافس على علم به. عندما يلاحظ الجميع أنه لا يوجد نسخ / لصق في الهاتف ، فسيكون من الخطأ الاعتقاد بأن هذا خبر لفريق التطوير وسيظل هذا الحساب الخاطئ ميزة تنافسية.

اقتراب

هناك سبب وراء إشارة باتون غالبًا إلى أطروحة ثيوسيديدس تاريخ الحرب البيلوبونيسية. إنه تحليل شامل ومدروس يتجاوز معرفة من ربح أي معركة ، وبدلاً من ذلك يخترق عقول الناس وثقافتهم وعمليات تفكيرهم. لا تعتبر المنافسة في الأعمال حربًا ولا ينبغي اعتبارها حربًا ، سواء بالمعنى الحرفي أو المجازي (على الأقل تكون المخاطر منخفضة نسبيًا والأعمال التجارية عبارة عن سلسلة لا تنتهي من المناوشات والمعارك ، وليست رغبة في "إنهاء" كل شيء مرة واحدة وإلى الأبد ). ومع ذلك ، من المهم جدًا التفكير في التكتيكات واتخاذ القرار وتخصيص الموارد وما إلى ذلك وفهمها.

• مقارنة الميزات. الطريقة الأكثر شيوعًا هي عمل قائمة ضخمة من الخصائص ومقارنة المنتجات عليها. بالنسبة للبعض ، هذا جيد ، خاصة بالنسبة للمستهلكين. ولكن بالنسبة لتصميم المنتج ، فإن هذه الطريقة هي الأقل فائدة. قائمة الإحصائيات جيدة فقط مثل الإحصائيات نفسها. يعلم الجميع مدى سهولة تقديم منتج على أنه غني بالميزات أو بدون ميزات ببساطة عن طريق اختيار المجموعة الصحيحة من الميزات المفقودة. يمكنك أيضًا الكتابة بشكل غير مفهوم لدرجة أنه لن يكون من الممكن معرفة ما إذا كانت هذه الوظيفة موجودة أم لا: يمكنك إضافة عنصر "WiFi" ، أو يمكنك إضافة "WiFi a / b / g / n" ، وبالتالي تغيير اصطفاف من فاز. يمكنك أيضًا أن تؤدي إلى نتيجة خاطئة عن طريق حساب الوظائف أو مجرد عدها - وهذا يضاعف خطأ قائمة التحقق ، نظرًا لوجود تقييم مزدوج هنا.
• كدح. تتمثل إحدى طرق "الشريحة الواحدة" الشائعة في النظر إلى المنافس من حيث "نقاط القوة" ، " نقاط الضعف"،" الفرص "،" التهديدات ". من الصعب جدًا جعل هذه الطريقة تعمل - مرة أخرى بسبب السياق - ولكن من خلال وصف كل هذا ، فإنك تجبر نفسك على رؤية العيوب والأخطاء في منتجك بوضوح. أنا شخصياً لا أحب استخدام مصطلح "التهديدات" لأنه يبدو وكأنه مقارنة بالحرب والرياضة ، ولكن يمكنك رؤيتها على أنها مخاطر قد تمنع المستهلك من اختيار منتجك / خدمتك. غالبًا ما يستخدم فريق التسويق تحليل SWOT لأنه يمكنك مزج تكتيكات السوق قصيرة الأجل (الفرص) معًا.
• مقارنة السيناريو. من الطرق الجيدة لبناء نهج مستمر للتحليل التنافسي النظر في سيناريوهات أكثر اكتمالاً. إذا كنت تختبر عمر البطارية ، فلا تكتفي بتشغيل فيلم ، أو تشغيل فيلم مع الراديو والبريد ، على سبيل المثال. كما هو الحال مع كل شيء ، من المهم اختيار السيناريوهات التي تتطابق تمامًا مع الغرض الذي تم تصميم المنتج من أجله وكيف يتم استخدامه ، بدلاً من الاعتماد على كيفية إنشاء منتجك / خدمتك. يمكن أن تقيس مقارنة السيناريوهات عدد النقرات / الإيماءات ووقت التنفيذ والموارد المستهلكة وما إلى ذلك.
• المراجعات التنافسية. الطريقة المفضلة لدي لاختبار ما إذا كنت قد اخترقت بالفعل عقلية المنافس هي تحدي نفسي ومحاولة اختبار المنتج الخاص بي من وجهة نظرهم. يمكنك أيضًا كتابة بيان صحفي لمنتج منافس. أتذكر أنني كتبت ذات مرة "مجموعة صحفية" كاملة حول ما أصبحت عليه Visual C ++ ، كما لو كنت في فريق Borland C ++. كان الكثير من المرح. بدلاً من التركيز على التطوير لنظام التشغيل Windows (3.0!) ، ركزت على سرعة المترجم وحجم الكود ومجموعة خيارات سطر الأوامر وما إلى ذلك. كان هذا شيئًا سيركز عليه بورلاند. نظرت إلى Visual C ++ من وجهة نظرهم ولاحظت الخيارات المفقودة ، والأداء البطيء ، وما إلى ذلك. على الرغم من أن Visual C ++ 1.0 يحتوي على Windows IDE ومحرر الموارد ومكتبة الفئات والمزيد ، كل ذلك من Borland.

بالطبع ، بغض النظر عن النهج ، تأكد من كتابة نتائج عملك (تدوين يعني التفكير!) ومشاركتها مع الفريق (

مراد تورغونوففصل من بيع حرب العصابات: كيفية سرقة عميل من منافسيك
دار النشر "Alpina Publisher"

البيع سهل

« مبيعات- مفهوم عمل يصف أي مفهوم تقريبًا النشاط التجاري، الأعمال بشكل عام. تقول ويكيبيديا: وفي القاموس الاقتصادي الحديث ستجد أن "البيع هو نقل البضائع إلى شخص آخر مقابل دفع نقدي للبضائع ، وهو أحد أجزاء صفقة البيع والشراء".

البيع ليس تجارة. يمكن اعتبار التجارة بالمعنى الواسع ، فهي نشاط ريادي. لكن المبيعات هي في المقام الأول التواصل بين البائع والمشتري.

سأحاول تقديم تعريفي الخاص لماهية المبيعات ، باستخدام الاستعارات والكلمات البسيطة والمفهومة. ليس سراً أن بعض الناس (وربما كثيرين) يرون أن مهنة المبيعات ثانوية ومهينة. هناك مثل هذا الرأي الخاطئ: إذا لم يكن من الممكن الحصول على وظيفة عن طريق المهنة ، فيمكن لأي رجل أن يذهب للعمل كحارس أمن ، ويمكن لأي امرأة أن تذهب للعمل كسكرتيرة أو مديرة مكتب. من المفترض أن يعمل الجميع كبائعين. لحسن الحظ ، في الشركات ، يتغير منظور التوظيف لشغل منصب مندوب مبيعات ، وإن كان ذلك ببطء. يتزايد الطلب على المحترفين ، وليس أولئك الذين لم يتمكنوا ببساطة من العثور على أي شيء أفضل.

لماذا من الضروري أن تدرس لتصبح طبيبة أو معلمة ، لكن يمكن للجميع العمل كبائع؟ هذا هو نهج خاطئ. لنقتبس كلمات كيفن هوجان وويليام هورتون من Samurai of Sales: "إن مندوبي المبيعات أناس مميزون: إنهم يحافظون على استمرار العالم. مهنة مندوب المبيعات هي أهم مهنة في العالم بالمعنى الحرفي للكلمة. بدونك لا توجد حكومة. بدونك وبائعين آخرين لا يوجد اقتصاد ، صندوق التقاعد, تأمين صحي، قطاع الدفاع ... لا شيء. العالم متروك لك ".

تحدد هذه الكلمات بوضوح ما هو دور البائعين وما الذي يعتمد عليهم.

مندوب المبيعات هو أهم شخص في أي عمل تجاري.
البائع مقاتل في الخطوط الأمامية.
البائع هو الرابط بين الشركة والعميل.
البائع هو المعيل للشركة المنتجين.

هذا يعني أن هؤلاء الأشخاص يجب أن يكونوا مختلفين جذريًا عن الموظفين الآخرين. بما في ذلك الدافع الخاص بك.

لتصبح مندوب مبيعات ، تحتاج إلى التعلم واكتساب الخبرة. يصبح البائعون في طور التعلم والعمل النشط. على الرغم من وجود مندوبي مبيعات من عند الله ، إلا أن سرهم هو القدرة على التواصل مع الناس ، هذا كل شيء.

قبل اختيار مهنة مندوب المبيعات ، فكر فيما إذا كنت مستعدًا لتكريس حياتك لمثل هذا العمل المسؤول.

سواء كنت مبتدئا أو متخصص من ذوي الخبرة، يجب أن يكون لديك فكرة عن ماهية المبيعات.

البيع ليس "دفعًا" للمنتج.
البيع ليس مكسبًا مؤقتًا.

شيء صغير:
المبيعات معرفة جيدةكيفية بناء علاقات إنسانية مع العميل والقدرة على ذلك.
المبيعات هي القدرة على فهم عميلك والمساعدة في حل مشاكله.

هل فكرت يومًا أن عملية البيع تشبه العلاقة بين الرجل والمرأة؟ لنرسم متوازيًا خطوة بخطوة.

1. إعداد المبيعات.
   استعدادًا للقاء مع رفيق في المستقبل ، نذهب إلى صالونات التجميل ، ونزيل الدهون الزائدة فيها نادي رياضيوحاول الاقتراب من المثالية.
2. ابحث عن العملاء.
   شخص ما منخرط في نشاط ، وشخص ما هو بحث سلبي عن شريك الحياة. شخص ما يبحث عن زوجين في أماكن عامةوالنوادي على الإنترنت - وخاصة في في الشبكات الاجتماعيةوعلى مواقع المواعدة ، وحتى شخص ما فيها النقل العام. الفرصة في كل مكان!
3. إقامة اتصالات.
   بعد أن تضع عينيك على شخص تحبه ، يجب عليك بالتأكيد التعرف على بعضكما البعض والاتصال وتحديد موعد. أولئك الذين يصرون على القيام بذلك بشكل أفضل.
4. تفاوض.
   في التاريخ الأول ، يحاول الزوجان المحتملان قول كلمات لطيفة لبعضهما البعض لتجنب الخلافات. الأهم من ذلك: الجميع مهتم بصدق بشريك ، والقدرة على الاستماع والاستماع تتجلى على أعلى مستوى.
5. عرض تقديمي.
   بالنسبة للموعد الأول ، يختار الناس ملابس خاصة ؛ وعندما يجتمعون ، يحاولون التأكيد على أفضل جوانبهم وإخفاء عيوبهم. باختصار ، يحاول كل من الرجل والمرأة تقديم نفسيهما بأكثر الطرق نجاحًا.
6. العمل باهتمام.
   بما أنني لا أحب تعريف "التعامل مع الاعتراضات" على الإطلاق ، فسأسمي هذه المرحلة على النحو التالي: "العمل باهتمام". كقاعدة عامة ، يستخدم كل من الرجل والمرأة أسلوب طرح الأسئلة دون وعي. الأسئلة تساعدك في الحصول على أقصى استفادة معلومات مفيدةعن بعضها البعض. ستسمح لك المعلومات الكاملة برسم صورة الشخص المقابل. سوف تفهم ما هي توقعات الشخص. إذا طرح المحاور أسئلة ، فيمكن افتراض أنه مهتم بك بصدق. يمكن للإجابات المدروسة أن تخلق الصورة التي تريدها في ذهن الشخص.
7. إبرام اتفاق.
   كثيرًا ما يسأل الناس بعد التاريخ الأول بعضهم البعض نفس السؤال: "هل سنرى بعضنا البعض مرة أخرى؟" سيحدد الشخص ذو الخبرة موعدًا للاجتماع التالي وحتى يناقش معك ما ستفعله. سيحاول رفيق وقح دخول المنطقة الحميمة (السرية) والقبلة. سيرسل البعض بعد الاجتماع تغطية الحرف، في هذه الحالة تبدو عادةً كرسالة SMS لطيفة.
8. دعم ما بعد البيع ، أو الاحتفاظ بالعملاء وتطويرهم.
   تخيل أن علاقة رومانسية انتهت بزفاف وتكوين أسرة ، أي أنك تمكنت من إبرام عقد. ثم يبدأ الاحتفاظ بالعملاء وإطلاق برنامج الولاء. تذكر: في حياة عائليةليس فقط قبل الزفاف (خلال فترة باقة الحلوى) ، ولكن أيضًا بعد الزفاف ، يجب أن تعتني به. امنح الزهور والهدايا ليس فقط لأعياد الميلاد والأعياد ، ولكن أيضًا من هذا القبيل ، بدافع الحب ومن القلب. كلما زادت إبداعك في الخطوبة ، زادت أقوى الحبوالاحترام والعاطفة. هذه خدمة من الدرجة الأولى وولاء متزايد!

آمل أن تكون لغة الاستعارات قد ساعدتك على فهم محتوى مراحل البيع بشكل أفضل. حسنًا ، ثم أقترح التفكير في بعض الخطوات بمزيد من التفصيل ، باستخدام نهج احترافي بالفعل.

تحليل المنافسين

قال ينس ليمان (ينس جيرهارد ليمان) ، حارس المرمى الألماني وأفضل حارس مرمى في أوروبا عامي 1996 و 2006 ، "كرة القدم هي لعبة العقل. يجب فهم هذا بوضوح. كان لدي ملاحظات على كل أمر. كنت أعرف من سدد العقوبة وكيف. وفي اللعبة نفسها ، كنت أشاهد اللاعبين ، منتبهاً إلى تقنياتهم ، وكيف يتعاملون مع الكرة. عندما حان الوقت لركلة جزاء وجاء أحد اللاعبين لتسديد ركلة جزاء ، كنت أعرف كل شيء عنه بالفعل! وأضيف أنه يتعرض أيضًا لضغوط ، لذا ساعدتني ملاحظاتي في إنقاذ ركلة جزاء! "

كبار الرياضيين يدرسون دائمًا خصومهم. لا يستحق الحديث عن الجيش - حتى أنهم لن يتخذوا خطوة دون دراسة أولية للوضع. لماذا يجب أن يبيع البائعون أعمى؟ في العديد من الشركات ، يتم التعامل مع المعلومات الاستخبارية من قبل قسم التسويق: يدرس الموظفون قوائم الأسعار والمواد الإعلانية و الترقيات التسويقيةالمنافسين. ولكن في كثير من الأحيان ، وبسبب ضعف الاتصال بين الإدارات ، لا تصل هذه المعلومات إلى جنود الخطوط الأمامية. اطلب معلومات عن المنافسين من المسوقين ورؤساء الأقسام!

سأخبرك قصة من تجربة شخصية. عملت لبعض الوقت في شركة Kariguz ، التي تعتبر واحدة من الشركات الرائدة في إنتاج وبيع المفروشات. كانت مهمتي هي المبيعات في منطقة موسكو. سافرت إلى جميع مراكز التسوق في موسكو ومنطقة موسكو. كما هو الحال دائمًا ، كان التركيز على العملاء الرئيسيين والمربحين أولاً. وكان المنافسون الرئيسيون دارجيز وتوجاس.

تمكنت من دخول سلسلة متاجر Lares. من محادثة مع مدير مشتريات ، اكتشفت الترميز الذي يقومون به ومع من وتحت أي ظروف يعملون. ثم ذهبت إلى أحد المتاجر وأعدت كتابة جميع عناصر المنافسين المعروضة في النوافذ. بعد ذلك ، تمكنا من الحصول على قوائم أسعار جديدة للمنافسين الرئيسيين. عندما قارنت الظروف بحالتنا ، ظهرت صورة مثيرة جدًا قبلي. كنت أعرف كل شيء عن المنافسين: ما هي السلع التي يقدمونها ، وبأية أسعار ، وتحت أي ظروف يعملون ، وما إلى ذلك. توصلت إلى فكرة دعوة لاعبين آخرين إلى العمل - زملائي ، الذين يعرفون فئة المنتج بالكامل بشكل أفضل. وضعنا معًا شروطًا لمشتري جديد ، وقمنا بتعديل أسعارنا ، مع مراعاة قائمة أسعار المنافسين. تبين أن العرض التجاري مفيد للعميل المحتمل. حسنًا ، كل شيء جاهز! أرسلها عرض خاصالمشتري. لا تصدق! في اليوم التالي ، اتصل بي مدير المشتريات وأعرب عن رغبته في القدوم إلى مكتبنا لإجراء مفاوضات بعقد جاهز!

في الاجتماع ، قدمنا ​​منتجاتنا ، ووضعنا أنفسنا بشكل إيجابي على خلفية المنافسين ، وفي النهاية وقعنا عقدًا. بعد ذلك بقليل ، تم شحن دفعة تجريبية مقابل 1.2 مليون روبل. ما حدث بعد ذلك - لا أعرف ، ذهبت إلى عملي المفضل في مجال الاستشارات. لكن هذه القصة كانت درسًا عظيمًا بالنسبة لي. استنتجت أنه إذا لم يكن لديك منتج / خدمة فريدة حقًا (لسبب ما ، يعتبر كل شخص ثانٍ عن طريق الخطأ أن منتجه فريدًا في السوق) ، فأنت بحاجة إلى تحليل المنافسين. إذا لم يكن لدى الشركة قسم تسويق أو أن المسوقين لا يشاركون في تحليل الميزة التنافسية ، يجب على البائع أن يذهب إلى الاستكشاف بنفسه.

في الواقع ، دون معرفة أساسيات التسويق ، لا يجب عليك الانخراط في المبيعات. إذا كانت مهارات الاتصال في المبيعات هي العجلات الأمامية للسيارة ، فإن النشاط التسويقي هو العجلات الخلفية. حاول الركوب بدون عجلات خلفية!

أنا متأكد من أن كل واحد منكم لديه أكثر المنافسين "المفضلين" ، من واحد إلى ثلاثة. بصفتك بائعًا ، لا يجب عليك إجراء تحليل باستخدام تقنيات مثل القياس المعياري ونموذج بورتر وتحليل SWOT وما إلى ذلك ، ولكن يجب أن تعرف فقط بقدر ما يتطلب الأمر:

1. قدم عرض بيع فريد للمشتري.
2. قم بالرد على اعتراضات المشتري المحتمل عندما يقول شيئًا مثل "نحن بالفعل نشتري أرخص" أو "منافسيك لديهم ظروف أفضل".

لذلك ، دعونا نتعلم كيفية تحليل المنافسين. ما هو المطلوب لهذا؟

1. يجب أن يكون لديك قوائم أسعار المنافسين.
   جميع المشترين تقريبًا حساسون للسعر. أول شيء يفعلونه هو مقارنة أسعارك بالأسعار التنافسية. لذلك ، أوصي بإجراء مثل هذه المقارنة مسبقًا. من أجل الوضوح ، يمكن القيام بذلك في Excel. أكثر أسعار منخفضةمن المنافسين ، سلط الضوء باللون الأخضر ، وأعلى منها باللون الأحمر. لذلك سترى بنفسك مدى اهتمام عرضك للمشترين. إذا ساد اللون الأحمر في وثيقة المقارنة ، فأنت في البداية في موقف خاسر. يجب أن تكون مستعدًا لسؤال معقول من المشترين: لماذا أسعارك أعلى؟ إذا كنت لا تستطيع التفكير في أي شيء في الوقت الحالي ، باستثناء "نريد كسب الكثير وعلى الفور" ، فستخسر المعركة من أجل العميل في البداية. أنت بحاجة إلى أسباب وجيهة لتبرير ارتفاع تكلفة السلع أو الخدمات. تجميع المعلومات. لماذا الموردين الآخرين لديهم أسعار أقل منك؟ ربما يسردون الأسعار باستثناء ضريبة القيمة المضافة؟ ربما ، خلافا لك ، لم يشملوا الشحن في السعر؟ أم انخفاض الأسعار بسبب الحجم الكبير للمشتريات؟ ويحدث أيضًا أن الشركة لا تدخر المال من أجلها نفقات المكتبونتيجة لذلك ، كتعويض ، تزداد تكلفة السلع أو الخدمات. يتعين على البائعين اتخاذ موقف الراب أمام العملاء.
2. ادرس بعناية ظروف عمل منافسيك مع العملاء.
   انها مهمة جدا! غالبًا ما يقرر هذا العامل ما إذا كان العميل سيعمل معك أم لا. وبأسعار متساوية ، يقارن المشتري شروط العمل المعروضة عليه. تشمل الشروط:
   • طرق الدفع (الدفع المسبق ، بالتقسيط ، بالبيع ، إلخ) ؛
   • الخدمات اللوجستية (شروط التسليم: على نفقتها التي يتم تنفيذها ، الاستعجال ، إلخ) ؛
   • الحد الأدنى لحجم البضائع ؛
   • التعبئة والتغليف (على سبيل المثال ، يهتم المشتري بشراء السجائر من جهات تصنيع مختلفة في كتل ، ويحدد المورد شرط الشراء بالصناديق) ؛
   • مجموعة متنوعة من السلع (يهتم المشترون أكثر بالعمل مع الموردين الذين لديهم المزيد من الخيارات) ؛
   • شروط أخرى.
   الأمر يستحق فهم شيء مهم للغاية: إذا تلقى المشتري الخدمات المتوقعة ، فهذه مجرد خدمة ، ولكن إذا قدمت متعة غير متوقعة ، فهذه خدمة من الدرجة الأولى بالفعل! إنه ليس نفس الشيء على الإطلاق ، ضع في اعتبارك. على سبيل المثال ، يشترك جميع الموردين في القطاع الخاص بك في توصيل البضائع من الساعة 10 صباحًا حتى 6 مساءً ، ويمكنك إحضار البضائع للعميل قبل الساعة 10 مساءً ، وهذا مناسب له. راحة المشتري عند العمل معك ومعه المشاعر الايجابية- هذه هي العلامة الأولى للخدمة الممتازة ، شيء يجب السعي لتحقيقه. بالمناسبة ، في مؤخرايولي المشترون اهتمامًا متزايدًا بنوع الخدمة التي يقدمها البائع بالضبط.
3. احصل على بطاقة منافس.
   كما في حالة العملاء ، أوصي بأن يجمع البائعون ملفًا كاملاً عن المنافسين. يجب أن يحتوي هذا الملف على أكبر قدر ممكن من المعلومات لمساعدتك في تحديد نقاط القوة والضعف لديك. يبدو ملف أحد المنافسين كالتالي:

استنادًا إلى خصائص مجال نشاطك ، قم بتكييف ملف تعريف المنافس بنفسك ، ثم ابدأ في جمع المعلومات باستخدام تقنية استخبارات تنافسية. ما هذا؟ اكتشف الآن!

ذكاء تنافسي

في مجال الأعمال ، هناك شيء مثل ذكاء تنافسي. وغالبًا ما يشار إليه على أنه معلومات تسويقية أو تجارية أو استراتيجية أو تحليلية أو معلومات تجارية. إنه لا يركز على دراسة المنافسين المباشرين بقدر ما يركز على تحديد المزايا التنافسية ، والكشف في الوقت المناسب عن الأخطار للتنمية وحتى وجود الأعمال التجارية في السوق. ولهذا السبب يسمى الذكاء تنافسيًا. جاءت إلينا من أمريكا إلى اللغة الإنجليزيةهذا المفهوم يبدو مثل الذكاء التنافسي ، والمختصر بـ CI. فقط لا تخلط بين المخابرات والتجسس الصناعي. يستخدم التجسس أساليب غير قانونية مثل الابتزاز ورشوة المسؤول وسرقة ناقلات المعلومات والاختراق غير القانوني لشبكات الكمبيوتر والتنصت على المكالمات الهاتفية وما إلى ذلك. لا أحد يحثك على ارتكاب جريمة! مهمتك هي استخدام المواد المتاحة للجمهور وجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المنافسين الرئيسيين.

المنافسة (lat. concurrere - collide، Compete) هي التنافس بين الشركات العاملة في نفس قطاع السوق ، مما يؤثر على نطاق المنتجات وتكاليف المنتج وتطوير الشركات ككل. في السعي لتحقيق الربح ، تفوز الشركة الأقوى من الباقي في ثلاثة أبعاد: التسويق والإدارة والموظفين. بصفتك بائعًا ، لديك تأثير كبير على تطوير شركتك ويمكن أن تساهم مساهمة لا تقدر بثمنفي انتصارها على المنافسين.

كيف تعرف من هم المنافسون الرئيسيون؟

بادئ ذي بدء ، اتصل بالموظفين والمديرين - كبد الشركة منذ فترة طويلة. إنهم يعرفون بالتأكيد. آخر طريقة جيدة- اسأل العملاء الحاليين والمحتملين عن الموردين الذين عملوا معهم أو يعملون معهم. يمكنك بالطبع كتابة الكلمات الرئيسية في محرك بحث ، لكنها ستمنحك بالتأكيد حتى الشركات الصغيرة والجديدة تمامًا. كل هذا يتوقف على كيفية الترويج للموقع. أنت تخاطر بأخذ المنافسين الخاطئين للمنافسين الرئيسيين ، لكنك تحتاج إلى القتال مع منافسين متساوين أو أقوى. لا تقوم العديد من الشركات بالترويج لمواقعها على الإطلاق. في هذه الشركات ، يتم تصحيح العمليات التجارية بحيث يتواصل البائعون بشكل مباشر مع المشترين. هذه هي الطريقة الأكثر صعوبة ، ولكنها أيضًا أضمنها للبيع. يجب ألا تنتظر حتى يأتي العميل بنفسه إليك من خلال الموقع أو بعض القنوات الأخرى. أصبح المشترون الآن في حيرة من أمرهم بسبب المنافسة الكبيرة بين الموردين. لذا اتصل ، اكتب ، حدد موعدًا. التواصل المباشر هو دائما أكثر فعالية! تذكر أنه بخلاف ذلك فإن منافسيك سيفعلون ذلك نيابة عنك.

كيف تجمع المعلومات عن المنافسين؟

يمكن أن تكون مصادر المعلومات حول منافسيك:

1. موقع المنافس. هناك يمكنك جمع المعلومات الأساسية. انتبه إلى أقسام مثل "نبذة عنا" ، "الأسعار" ، "الخدمات" ، "العروض الترويجية". اشترك في النشرة الإخبارية ، إن أمكن. بعد ذلك ، ستتمكن أنت ، جنبًا إلى جنب مع العملاء ، من التعرف على أحدث العروض والعروض الترويجية للمنافسين.
2. مقابلات مع موظفي شركة منافسة. وفقًا لبحث أجرته HeadHunter ، فإن 42٪ من الموظفين أصدقاء مع شخص من معسكر العدو. هذه طريقة جيدة لتعلم الكثير عن الخصم. عند الاجتماع مع موظفي الشركات المنافسة في المعارض والمؤتمرات وغيرها من الأحداث ، لا تضيع الوقت في الثرثرة الراكدة. اجمع المعلومات الضرورية ، ولكن بطريقة دبلوماسية للغاية: لا تحول محادثة ودية إلى استجواب.
3. وسائل التواصل الاجتماعي. تنشر العديد من الشركات معلومات حول المنتجات والعروض الترويجية الجديدة على الشبكات الاجتماعية. اقرأ ، ادرس. هنا تحتاج إلى أن تأخذ في الاعتبار سرًا واحدًا: في المدونات والمنتديات ، يتم دفع بعض المعلومات مسبقًا. تعلم كيفية تحديد مثل هذه الأشياء واختيار ما تحتاجه.
4. المنشورات في الصحافة. غالبًا ما تنشر الشركات مقالات وبيانات صحفية عن نفسها في مختلف المجلات والصحف المتخصصة والصناعية ، بل وحتى في مقابلات الكتاب على التلفزيون.
5. قاعدة البيانات. استخدام قواعد البيانات الفرعية والخاصة حول المؤسسات.
6. شراء تجريبي. اتصل بمنافسيك وتحدث معهم. استمع إلى كيفية استجابتهم للاعتراضات المختلفة ، وكيفية تقديمها ، وما إلى ذلك. يمكنك شراء منتج تجريبي إذا كنت بحاجة. في نفس الوقت ، قم بتقييم خدماتهم ولوجستياتهم. جرب تقنية المتسوق الخفي. عادة ما يتم استخدامه لدراسة الخدمة الخاصة بك ، ولكن في هذه الحالة ستكون مناسبة تمامًا.
7. الموردين العامين والعملاء. تحدث إلى العملاء والموردين المخلصين الذين هم على اتصال بمنافسيك. يمكن أن يكون هؤلاء الأشخاص متعاونين للغاية. في نفس الوقت ، كن حذرًا ولا تعط معلوماتك! نظرًا لأنهم أخبروك شيئًا ما ، فهذا يعني أنه يمكنهم إخبار منافسيك بشيء ما.

الذكاء التنافسي ليس فقط جمع المعلومات وتحليلها. حتى لو تم بالفعل جمع الكثير من البيانات ، تظل الفجوات دائمًا في مكان ما ، لأنه في الوقت الحالي ، لسبب أو لآخر ، لم يكن من الممكن الحصول على المعلومات اللازمة. اجمع المعلومات طالما استمر وجود المنافسين في السوق. ثم يجب تجميع جميع المعلومات الواردة ودمجها لفهم الصورة كاملة.

أهم شيء هو عدم تجاوز المعايير الأخلاقية والأخلاقية. يجب معاملة المنافسين باحترام. لماذا تكون على خلاف معهم؟ لا معنى له ، في النهاية سيخسر كلا الجانبين. حتى في الحروب التجارية ، فإن الأمر يستحق الالتزام بمعايير أخلاقية معينة! هذه هي الطريقة التي جادل بها أكيو موريتا ، مؤسس شركة سوني ، الملقبة بالمتداول الخارق في العالم: "يجب هزيمة المنافس ، لا تدميره ، يجب أن تترك له شرفه".

البحث عن عملاء مربحين

يبدو أن هذا الموضوع "مبتذل" قليلاً ، لكن كل شيء ليس بهذه البساطة كما يبدو. عندما وظفت مندوبين مبيعات لشركات مختلفة ، قال الجميع تقريبًا في مقابلة أن العثور على العملاء كان سهلاً بالنسبة لهم. وبمجرد أن بدأوا البيع ، اتضح على الفور أنه حتى البائعين المتمرسين لا يعرفون أين يبحثون عن العملاء المربحين. لقد حدث أن جلس البائع لفترة طويلة أمام الشاشة بحثًا عن إجابة لمهمة غير قابلة للحل بالنسبة له. بدا لي أحيانًا أنه يتواصل عقليًا مع عميل مستقبلي. لسوء الحظ ، هذا لم يؤد إلى نتائج.

دعونا أولاً نرى أي نوع من الحيوانات النادرة هم - العملاء.

هناك عدة أنواع من العملاء.

عملاء VIP هم شركات ذات أسماء كبيرة ، مثل Sberbank ، و Gazprom ، و NLMK ، و Megafon ، إلخ. كقاعدة عامة ، إذا تمكنت شركة ما من إبرام عقد مع هؤلاء العمالقة مرة واحدة على الأقل ، فسيكون لذلك انطباع جاد على العملاء المحتملين ويمكن التأثير الإيجابي على رغبتهم في العمل معك.

أحادي- عميل يحقق أكثر من 50٪ من إجمالي الدخل. هذا نادر ، لكن في بعض الأحيان يحدث مثل هذا الحظ. ومع ذلك ، فإن كل عملة لها وجهان ، وإذا تركك هذا العميل فجأة ، فقد يؤدي ذلك إلى تدمير الشركة. لذلك حتى لو كان لديك جهاز أحادي ، يجب أن تبحث عنه دائمًا خيارات اضافيةتعاون مربح. ثم حتى لو غادر ، سيظل عملك قائمًا بفضل العملاء المخلصين ، وإن كان ذلك أقل ربحية. هذا هو السبب في أنه من غير المرغوب فيه أن يمثل العميل الأحادي أكثر من نصف إيرادات الشركة. في الأعمال الروسيةكقاعدة عامة ، يكون مالك الشركة التي تخدم عميلًا كبيرًا واحدًا قريبًا لمالك العميل الأحادي ، وأحيانًا يكون مالك كل من المورد والمعميل الأحادي هو نفس الشخص.

عميل عادي- عادة ما يتم شراؤها نادرًا أو باستمرار ، ولكن بكمية قليلة. يجب معاملتهم كأصدقاء محبوبين لا يقدرون بثمن حتى لا يشعروا بالإهانة.

عميل محتمل- شركة شابة واعدة يمكن أن تحقق أرباحًا في المستقبل. يجب حمايتها وتطويرها. لسوء الحظ ، مثل هذه المشاريع هي دائما مخاطرة. بعد أن صعد إلى قدميه ، يمكن لجناح الأمس أن يذهب على الفور إلى المنافسين ، حيث تغريه الظروف الأفضل. في بعض الأحيان يكون الاحتفاظ بهؤلاء العملاء مكلفًا للغاية.

عميل محتمل- الشخص الذي يمكن أن يصبح مشتريًا جيدًا ، لكن في الوقت الحالي - هذا عار! - ليس. لديه ميزانية وحاجة واهتمام بمنتجك وخدمتك. أنت فقط في عداد المفقودين - وينبغي بالتأكيد تصحيح سوء التفاهم هذا! بالنسبة للعميل المحتمل والمحتمل ، تتكشف المعارك الشرسة للبائعين.

مربحة ، أو العميل الرئيسي - واحد يحقق للشركة أكثر من 10٪ من إجمالي الدخل. يتمتع هؤلاء العملاء بوضع "العميل العادي" ويعملون باستمرار كمصدر للأرباح الملموسة.

أحيانا أنواع مختلفةقد يتداخل العملاء ، على سبيل المثال ، يصبح عميل VIP مربحًا أو حتى عميلًا أحاديًا. إذا نشأ سؤال حول أي من العملاء يجب أن ينتبه أكثر ، ركز على العملاء الحاليين. هم ، إنهم قريبون ، وهم موجودون. هذا هو الشيء المربح في أيدينا بالفعل - على عكس جميع الرافعات في السماء ، بغض النظر عن مدى جاذبيتها. وإذا نشأ سؤال ، أي من العملاء الحاليين يجب التركيز عليه في العمل ، يعتمد على العملاء المربحين ، ما لم يكن لديك ، بالطبع ، عميل أحادي. إذا خسرت عميلًا مربحًا ، وخسرت الكثير من الدخل ، فسيكون من الصعب جدًا العثور على بديل لمثل هذا العميل مقارنةً بعدد قليل من العملاء العاديين.

ما العملاء الأفضل للعمل معهم؟

إذا كنت جديدًا في مجال المبيعات ، فاعمل مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين وصغار العملاء أولاً. أولاً ، تمرن فقط: في أسوأ الأحوال ، ستفقد عميلاً غير مهم. باختصار ، قم ، إذا جاز التعبير ، بالاستطلاع بالقوة. بمرور الوقت ، ستكون مستعدًا لمهاجمة العملاء الكبار: مربح وكبار الشخصيات.

في كثير من الأحيان ، حتى مندوبي المبيعات المتمرسين يرفضون العمل مع الشركات المربحة: يقولون إنهم "رائعون" للغاية ، والأرجح أنهم مشغولون بالفعل بموردين أكبر. لذلك يفوت البائعون فرصة إبرام عقود بمبلغ كبير وجلب دخل ملموس لشركتهم ، لأنهم لا يأخذون بعين الاعتبار واحدًا جدًا تفاصيل مهمة: الشركات المربحة مربحة لأنها تعمل على تحسين تكاليفها في كل وقت. يسعدهم دائمًا شراء السلع والخدمات على أفضل الظروفوبأسعار مغرية. لم يضعوا كل بيضهم في سلة واحدة. إنهم يفكرون في جميع الخيارات ويبحثون دائمًا عن المورد المثالي. إنهم لا يهتمون فقط بالشروط والأسعار ، ولكن أيضًا بموقف المورد. يريدون أن يكونوا محبوبين. المحاولة ليست تعذيب. مهمتك هي أن تقترح ، ومهمتهم هي النظر في اقتراحك.

أضمن طريقة لجذب أو جذب العملاء المربحين بعيدًا عن المنافسين هي تقديم "عرض لا يمكنك رفضه". قدم لهم الجودة والأسعار والظروف التي ستكون أكثر جاذبية من تلك التي لديهم بالفعل. عرض مثل هذا المنتج ، حتى لو كان الوحيد الذي سيكون بمثابة كبش الضرب ، يخترق الجدار السميك لعدم ثقة المشتري وعدم رغبته في تغيير المورد. ولكن بعد إبرام العقد الأول ، يمكنك تقديم سلع وخدمات أخرى بنفس الأسعار والشروط التي يقدمها منافسيك. أهم شيء هو الدخول في ثقة العميل وإثبات (إثبات) أنه يمكنك حل المهام التي حددها.

كيف تحسب مدى ربحية العميل؟

إذا كنت تزود اللوازم المكتبية (مثل المياه المعبأة في زجاجات للمبرد) ، فيمكنك أن تسأل أي موظف في هذه الشركة عن عدد الموظفين. وفقًا للإحصاءات ، يستهلك شخص واحد يوميًا 0.5 لترًا من الماء النقي بشكل أو بآخر. منطقيا ، كلما زاد عدد الموظفين في الدولة ، زادت ربحية العميل. بالنسبة لمقدم خدمة التنظيف ، تعتمد الربحية على حجم المكتب ، وعند البيع مواد بناءسيكون منتجك مطلوبًا كلما زاد حجم كائن البناء.

ماذا لو استخدم التفكير المنطقيأو الحساب الحسابي من المستحيل فهم مدى ربحية العميل؟ في هذه الحالة ، سيأتي العميل لمساعدتك مرة أخرى. اسأل ما يحتاجه العميل لمنتجاتك وخدماتك شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا. فقط لا تسأل أسئلة حول ميزانية الشراء! هذا قد يسيء للعميل. ثم يبقى دراسة المنافسين ، وتجميع ملف عنهم وجعل العميل المحتمل عرض بيع فريدًا.

أين تبحث عن العملاء المربحين؟

إنترنت

بالطبع ، يبحث جميع البائعين بشكل أساسي عن العملاء على الإنترنت. لكن عليك أن تفهم أن هناك خوارزمية معينة للعمل محركات البحث، مثل Yandex و Google. اعتمادًا على الكلمات الرئيسية التي يتم كتابتها في شريط البحث ، ستقدم معلومات مختلفة. بالإضافة إلى ذلك ، لا تكون هذه الطريقة فعالة دائمًا ، نظرًا لأن الشركات الصغيرة التي تروج بنشاط لموقعها الإلكتروني يمكن أن تكون في أعلى نتائج الاستعلام بسبب ذلك. الدلائل إذا كنت تبيع سلعًا يومية وخدمات منخفضة التكلفة ، فإن الأدلة مثل الصفحات الصفراء هي مكان جيد للبحث. من الأفضل شراء النسخة الإلكترونية ، فهي أكثر ملاءمة. بمساعدة مثل هذا الدليل ، يمكنك تصفية العملاء المحتملين حسب المناطق والمدن والمقاطعات والأحياء ، وحتى حسب الشوارع. أو حسب الصناعة ، أبجديًا - ما تريد. بالإضافة إلى ذلك ، في النسخة الإلكترونية ، من الملائم تدوين ملاحظاتك وتعليقاتك. المعارض والمؤتمرات الغرض من حضور مثل هذه الأحداث ليس البيع ، ولكن لتأسيس اتصالات. تبادل بطاقات العمل وتوزيع المجلدات بمواد حول شركتك ومنتجك. عزز هذه المعلومات قصص مثيرة للاهتمامحول فوائد العمل معك. في الوقت نفسه ، لا تنسَ أن تهتم بصدق باحتياجات العميل المحتمل ، وأخبار شركته ، وما إلى ذلك. بعد كل شيء ، يسعد الجميع التحدث عن أنفسهم. وافق على الاتصال بالعميل بعد الحدث ومناقشة التعاون التجاري. التقييمات للبحث عن عملاء كبار وكبار الشخصيات ، دراسة تقييمات مثل " أفضل الشركاتروسيا "، Forbes-200 ،" Finance-500 "، RBC-300 ، إلخ. ستجد في مثل هذه الدراسات معلومات شاملة: سنة التأسيس ، رقم الأعمال ، حصة السوق ، الزيادة أو النقص في الأرباح ، عدد الموظفين ، المالكين والمؤسسين ، إلخ. العملاء من حولك العملاء بالقرب منك ، ونادرًا ما نولي اهتمامًا لهم. مقاطع الفيديو الإعلانية للشركات ولافتات الشوارع واللافتات والمراسلات وما إلى ذلك - كل هذه المعلومات ليست فقط لعملائها ، ولكن أيضًا لموردي السلع والخدمات. سجل هذه المعلومات ، وابحث عن الشركة ، وقم بتجميع ملف عن العميل. بعد ذلك ، يمكنك محاولة تقديم عرض تجاري لهم - ومن يدري! العملاء المنافسون إذا سألت عميلك المربح عن الشركات التي يعتبرها منافسة أقوياء ، فمن المحتمل أن يقوم بإدراج اسمين إلى خمسة أسماء. نظرًا لأنه يدور في هذا القطاع ، فهو يعرف بشكل أفضل الشركات القوية في صناعته. يمكن أن نستنتج أنه يمكن أن يصبحوا مشترين يربحون بنفس القدر ، والأهم من ذلك ، أن لديهم نفس احتياجات عميلك. يعد العثور على العملاء نشاطًا مثيرًا للاهتمام ، وكلما كنت أكثر إبداعًا ، كلما كنت أكثر إبداعًا ، زادت احتمالية مقابلة العميل الذي تحلم به. على الأقل هكذا أعمل.

ملف على العميل. دعنا نذهب للصيد

لماذا هناك حاجة إلى معلومات العميل؟

الجواب بشكل عام بسيط. Praemonitus - praemunitus ، وتعني "من حذر مسلح". ستمنحك المعلومات التي يتم جمعها بعناية ، بأكبر قدر ممكن من المعلومات ، الفرصة للتحضير للاجتماع بشكل صحيح. سيتيح لك التفكير في الإجابات على الاعتراضات المحتملة ، وحساب الوقت ، وبشكل عام - إعداد عرض بيع فريد يمكن أن يترك انطباعًا مناسبًا لدى العميل المحتمل. إذا لم يكن لديك معلومات كافية عن المشتري أو ستتعرف على أهم الحقائق فقط في آخر دقيقة، يمكن أن يؤدي عدم التحضير إلى إلحاق ضرر جسيم بمسار اجتماع العمل.

ما هي المعلومات التي تحتاجها؟

سيقول شخص ما: "كلما عرفنا أكثر ، كان ذلك أفضل". اتضح أن هذا هو النهج الخاطئ. كل هذا يتوقف على ما هو على المحك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع مشابك ورقية مقابل مبلغ صغير ، فإن المعلومات السطحية عن الشركة تكفي. وبالطبع تفاصيل الاتصال بالشخص المشترك في الأمر. لنفترض الآن أن العميل يوفر لك دخلك الرئيسي و / أو أنه أحد الدخل الأساسي. واحد من هذه الأيام لك اجتماع عمل، ومبلغ العقد عدة ملايين روبل ، أو حتى دولارات أمريكية. هذا هو المكان الذي من المنطقي أن تعمل بجد!

هناك ثلاثة أنواع من ملفات العميل: معلومات عن الشركة. حول صانع القرار (DM) ؛ حول مجموعة اتخاذ القرار (DG).

تفاصيل الشركة:

• معلومات عامة (جهات الاتصال ، الوصف ، عدد الموظفين ، التوظيفو الهيكل التنظيمي، الإدارات ، الإدارات ، الفروع ، الشركات التابعة) ؛
• تاريخ تطور الشركة (حصة الشركة في السوق ، المهمة ، تحديد المواقع ، اتجاهات تطوير الصناعة ، المؤشرات الماليةودوران)
• سمعة الشركة (السمعة في السوق ، السمعة التجارية أمام عملائها ومورديها وشركائها) ؛
• مجموعة المنتجات والخدمات المنتجة / المباعة ؛
• معلومات حول العملاء المنتظمين ؛
• طرق العمل مع العملاء والموردين ( صيانة، الخدمات ، الخدمات اللوجستية ، المستودعات) ؛
• المنافسون (مزاياهم وعيوبهم واستراتيجيتهم) ؛
• الوثائق (التراخيص ، العقود ، البنوك ، نتائج التدقيق ، معلومات عن المشاركة في المناقصات) ؛
• المؤشرات المالية ( الموقف العامالقضايا والملاءة والميزانية لشراء منتجاتك / خدماتك) ؛
• القاعدة المادية (المكتب ، مرافق الإنتاج والمباني ، المعدات) ؛
• الموظفين (ميزات الهيكل التنظيمي والتنظيمي ، وتقسيم الوظائف ، ومؤهلات الموظفين الذين يستخدمون منتجات / خدمات شركتك. اهتمام خاص بأولئك المصرح لهم باتخاذ القرارات).

معلومات عن صانع القرار:

• البيانات (الصورة ، تاريخ الميلاد ، الجنس ، الطول ، الوزن ، إلخ) ؛
• المنصب (التاريخ الوظيفي ، والموجهين ، والرعاة) ؛
• وسائل الاتصال (الهاتف ، بريد إلكتروني، جهات اتصال أخرى) ؛
• الحالة الجسدية (ما إذا كانت هناك أي مشاكل صحية كبيرة) ؛
• تعليم ( المدرسة الثانوية، الجامعة ، سنة التخرج ، التخصص ، درجات، الجوائز) ؛
• هواية (رياضة ، كتب ، موسيقى ، هوايات أخرى) ؛
• الأنشطة الاجتماعية (العضوية في المنظمات والأحزاب) ؛
• نمط الحياة (ماركة السيارة ، إنجازات الحياة ، الهدف الشخصي المباشر ، الموقف من التدخين والكحول ، الطبق المفضل ، الأماكن المفضلة - بما في ذلك الترفيه والعطلات. إذا تبين أن الشخص من عشاق الرياضة ، فمن المفيد توضيح الفريق الذي يدعمه ) ؛
• اتصالات العمل (اتصال محتمل مع موظفي شركتك وشركائك) ؛
• عائلة ( الوضع العائلي؛ الاسم الكامل ، والتعليم ، وبيئة الزوج ؛ موعد العرس؛ الأطفال - الأسماء والعمر والتعليم ومكان الدراسة بالضبط وهواياتهم).

بالإضافة إلى ذلك ، أوصي بتجميع ملف مماثل لكل عضو في مجموعة اتخاذ القرار (DG). عندما يكون لديك اجتماع مع رئيس الشركة ، فإن رؤساء الأقسام ومديري الأقسام (التسويق والمبيعات وما إلى ذلك) عادة ما يشاركون أيضًا في المفاوضات. لذلك ، أقترح إضافة بضع نقاط أخرى.

معلومات عن عضو فريق اتخاذ القرار:

• الموقف الشخصي تجاه شركته والعمل المنجز والإدارة ؛
• المسؤولية (درجة المسؤولية في الشركة ، تجاه العملاء والإدارة) ؛
• التأثير (درجة التأثير على القرارات ، منطقة النفوذ في الشركة ، الحقوق والصلاحيات) ؛
• هدف شخصي (هدف شخصي طويل المدى وقصير المدى ، خطط محتملة لتغيير الوظائف).

قد يقول البعض إنه غزو الحياة الشخصية. أولا ، لا شيء شخصي ، مجرد عمل. ثانيًا ، أنا متأكد من أن شخصًا ما قد أعد بالفعل ملفًا عنك. وبعد ذلك ، أنت شخص ضمير ، أليس كذلك؟ ولا تقم بأي حال من الأحوال بنقل المعلومات التي تم جمعها إلى طرف ثالث. هذا جانب أخلاقي مهم لذكاء التجارة.

أليس كثيرا؟

غالبًا ما يتبين أن المعلومات غير الضرورية أو التي تبدو زائدة عن الحاجة والتي لم تنتبه لها يمكن أن توجه عملية البيع في اتجاه مختلف تمامًا. سأعطي مثالا من الحياة. قبل لقاء رئيس الشركة اكتشفت أن هذا الشخص (صانع القرار) مغرم بفنون الدفاع عن النفس. خلال المحادثات ، أشرت إلى أنني شخصياً منخرط بنشاط في هذا الأمر. في النهاية ، تحدثنا في الغالب عن الرياضة. عندما اقترحت العودة إلى الموضوع الرئيسي ، أُفهمت أن القرار قد تم اتخاذه بالفعل وأنه من المثير للاهتمام التحدث عن هواية مشتركة. لماذا حدث ذلك؟ أي نقاط اتصال تلعب دورًا في أيدينا ، ويبدأ المحاورون في الوثوق بك بشكل أسرع.

كلما زادت المعلومات الكاملة التي لديك عن المشتري ، زادت ثقتك عند التواصل معه. سيكون من الأسهل والأسرع إنشاء اتصال ، وهذا بالفعل نصف المعركة! على سبيل المثال ، شريكك الجديد شخص جاد ولا يحب النكات. حسنًا ، افعل الشيء نفسه: ضع الدعابة جانبًا. وإذا كان الشخص الذي يجب أن تتحدث معه هو ما يسمى بـ "البومة" ولا يحب الأعمال الجادة في الصباح؟ يكون هؤلاء الأشخاص في النصف الأول من اليوم سريع الانفعال إلى حد ما وعادة ما يبدأون في العمل بنشاط في فترة ما بعد الظهر فقط. لذلك من الأفضل التفاوض بعد الظهر.

كيف نجمع المعلومات؟

يمكن أن تكون مصادر المعلومات:

• عملائك السابقين والحاليين ؛
• الأصدقاء المشتركون والمعارف والشركاء التجاريون والزملاء والعملاء ؛
• المقالات والمقابلات.
• موقع المشتري على الويب ، حيث يمكنك معرفة الكثير عن الشركة ومؤسسيها ومجموعة السلع أو الخدمات المقدمة والتاريخ والفريق وما إلى ذلك ؛
• البائعون والموردون والسكرتيرات في شركة مشتر محتمل ؛
• أدلة مختلفة ، مثل Who's Who و Yellow Pages وما إلى ذلك ؛
• الإنترنت (معلومات بوابة الأعمال ، الروابط ، مراجعات الشركة ، إلخ).

ستساعدك هذه المصادر في جمع معلومات أولية عن المشتري. يمكن الحصول على معلومات كاملة فقط في عملية الاتصال مع المحاور. لذلك كن حذرا. المستمعون النشطون دائما ذوو قيمة!

هناك طريقة أخرى لجمع المعلومات الضرورية وهي الحضور إلى مكتب العميل قبل الموعد المحدد بقليل. راقب ، إن أمكن ، حتى تواصل مع الموظفين. سيسمح لك ذلك بأن يتم تذكرك كشخص منفتح ومهتم ، وإذا كنت تريد أن تتعلم الكثير من الأشياء المفيدة. على سبيل المثال ، كيف تنطق اسم المحاور المستقبلي بشكل صحيح ، ما هو المنصب الذي يشغله ، عاداته ، هواياته ، إلخ. أريد أن أؤكد أن مثل هذه المعلومات تلعب دورًا مهمًا للغاية عند التواصل مع المشتري!

عودة الحركة

بدوره ، عميل محتملسيدرسك أنت وشركتك. يهتم المشتري بما يلي:

• سمعتك كمورد ؛
• خبرتك في قطاع معين من السوق ؛
• خبرة ومؤهلات البائع ؛
• فوائد منتجك ؛
• السعر وشروط البيع ؛
• فائدة محتملة من الشراء منك ؛
• خدمة ما بعد البيع.

حتى لو كانت هناك فجوات في بعض النقاط ، فلا تيأس! بعد كل شيء ، هذه فرصة رائعة لتقديم نفسك بها الجانب الأفضل. قدم المعلومات الأكثر اكتمالا ، مع تركيز انتباه العميل على نقاط قوتك.

بالحديث عن ذلك ، بمجرد أن تبدأ في جمع المعلومات حول العميل ، يجب ألا تنسى منافسيك. يمكن أن يلعب ملفهم دورًا مهمًا أثناء المفاوضات أو عند تقديم عرض بيع فريد. ومع ذلك ، هذا موضوع لمناقشة منفصلة.