Генериране на потенциални клиенти: подробно ръководство от LPgenerator. Генериране на потенциални клиенти с прости думи

Олово- това е потенциален клиент, който се интересува от продукта и оставя своя контактна информация за комуникация.

Генериране на потенциални клиентие поредица от действия, насочени към получаване на информация за контакт на клиенти, които се интересуват от вашата оферта.

Например потенциален клиент за покупка на недвижим имот би изглеждал така:

здравей Продадох 3-стаен апартамент във Всеволожск, изплатих дълговете си и сега търся 2-стаен апартамент в нова сграда. Все още има къде да живея, но бих искал да си купя апартамент възможно най-скоро. Мога да направя авансово плащане от около 2 милиона рубли.

Виктор
+755555

Къде можете да привлечете потенциални клиенти? Начини за привличане на потенциални клиенти.

Лийд източниците се избират според продукта или услугата, които фирмата продава и най-често зависят от рекламния бюджет.

• контекстна и целева рекламастоки и услуги чрез Yandex.Direct и GoogleAdwords.
• имейл маркетинг– изпращане на рекламни писма до клиентски бази.
• SMM– поставяне на рекламни материали, предлагащи стоки и услуги в социалните мрежи.
• реклама в Youtube– поставяне на рекламни клипове с информация за контакт.
• CPA офертав CPA, партньорската програма е един от начините: поставяне на вашата целева страница с продуктова оферта (оферта) в партньорска програма, към която уебмастърите и членовете на тази партньорска мрежа ще изпращат трафик и вие ще им плащате за потенциални клиенти.
• реферален маркетинг– вашият съществуващ клиент ви води друг клиент и получава определена комисионна за това.
• промоция на уебсайт– напълнете сайта с интересни статии за вашия трудов опит и клиентите ще бъдат привлечени към вас.
• ценови агрегатори и платформи за агрегатори– Yandex.Market, Avito, Yula и др.). Позволява ви да публикувате вашите продукти и техните цени. Клиентът може да избере вас, ако предложите най-добра оферта, най-често по цена.
• водеща борсас придобиване на контакти на клиенти, интересуващи се от предоставяната от вас услуга или продукт.
• b2b генериране на потенциални клиенти –например рекламна агенция изпраща своите клиенти в печатница за отпечатване на рекламни продукти, а печатница изпраща своите клиенти в рекламна агенция, за да поръча дизайн на рекламни продукти.

В допълнение към горните методи за онлайн промоция, често се използва генериране на потенциални клиенти чрез офлайн реклама: външна и печатна реклама, традиционна медийна реклама по радио, телевизия, в пресата.

Можете да проследите ефективността на такава реклама, като използвате услуги за проследяване на обаждания. Тези услуги ви позволяват да изчислите колко обаждания (лийдове) е имало към номера, посочен в дадена реклама и колко продажби е имало. Така например можете да разберете кой рекламен панел на улицата се оказа по-ефективен.

Те използват доста натрапчиви методи за продажба: sms изпращанеи особено телемаркетинг (продажби чрез телефонни разговори). Освен това те правят разлика между студени обаждания (обаждания на база от незаинтересовани клиенти) и горещи обаждания (обаждания на база от клиенти, които вече използват продукт или услуга или които са изразили желание да изпробват продукт или услуга).

Кои са вашите клиенти? Как да определите целевата аудитория?

Вашите потенциални клиенти съставляват вашата целева аудитория. Когато формирате целевата аудитория, към която искате да насочите рекламата си, трябва да вземете предвид нейните характеристики:

• възраст;
• място на работа или обучение;
• хобита и интереси;
• приблизителен месечен доход;
• семейно положение.

Въз основа на това се генерират идеи за промоция и реклама, използват се определени модели за генериране на лийдове и методи за улавяне на лийдове.

Най-честите грешки на този етап:

• неправилно съставен или недостатъчно подробен портрет целева аудитория;
• неправилно описани предимства и ползи, предоставяни от популяризираната услуга или продукт (на уебсайта, целевата страница или в реклама);
• неправилно избрана рекламна стратегия (телемаркетинг вместо обичайното закупуване на готови лийдове на борсата за лийдове).

Впоследствие периодично се правят корекции, като се вземат предвид сезонността, променящите се нужди на аудиторията и конкурентоспособността на продукта.

Какви инструменти за генериране на потенциални клиенти трябва да използвате?

За да гарантират, че потребителят, който посещава страница, оставя своята информация за контакт, търговците използват различни инструменти за генериране на потенциални клиенти:

• целева страница(целева страница или целева страница) целева страница) е сайт от една страница, създаден по такъв начин, че да събира информация за контакт на посетителите.
• водещ генератор: може да бъде онлайн консултант, автоматичен чат, форма за обратна връзка, въпросник и др.
• обадете се обратно- клиентът оставя своя номер в специална форма и консултант му се обажда в кратък срок.
• онлайн чат на уебсайта- в изскачащ прозорец за чат консултантът предлага помощ и комуникира с потребителя.
• форма за обратна връзка- при попълване на полетата с имейл адрес, телефонен номер, име и фамилия клиентът получава консултация.
• форма за улавяне на контакти- по-агресивен инструмент, можете да направите това на клиент, който напуска сайта в изскачащ прозорец уникална оферта, например, под формата на настройка на 5-ти пластмасов прозорецкато подарък.
• оловен магнит- предлагане на отстъпка, бонус, случай в замяна на информация за контакт.

За прозрачност и точност на взаимните разплащания с клиента могат да се задават специални цели на уебсайтове и целеви страници. След това тези цели могат да бъдат проследени и анализирани в системите за анализ Yandex.Metrica, Google Analytics, Roistst или в (системи, в които попадат потенциални клиенти и в които се съхраняват, проследяват и обработват от мениджърите), например amoCRM е една от тях .

Тези системи записват точно количествоводи и помагат за увеличаване на реализациите и анализират трафика.

Как се обработват потенциални клиенти?

Превръщането в потенциални клиенти и преобразуването в продажби са две различни неща. Определени загуби могат да възникнат на етапа на събиране или съхраняване на потенциални клиенти, а не само на етапа на генериране на потенциални клиенти. За търговския отдел на клиента и растежа на неговите печалби е най-важно да не загубите нито един контакт.

Потенциалните клиенти могат да бъдат обработени с помощта на агенция за генериране на потенциални клиенти или в отдела за продажби на клиента.

Често срещани грешки на етапа на обработка на потенциални клиенти:

• обажданията се приемат от кол центъра, а не от търговския отдел;
• слаба или немотивирана работа на търговския отдел;
• автоматично отхвърляне на „трудни” клиенти;
• липса на контрол върху работата на търговския отдел.

Как да предвидите броя на клиентите, които генерирането на потенциални клиенти може да донесе на вашия бизнес?

Броят на потенциалните клиенти на месец зависи от:

• клиентска ниша и характеристики на целевата аудитория;
• броя заявки за дадена услуга или продукт онлайн по град или регион;
• конверсии на уебсайтове;

Нека разгледаме един пример. Агенция за недвижими имоти в Москва. Само в Yandex всеки месец 851 488 души се интересуват от покупка на апартамент. Всички те са потенциални клиенти. Доведохте 50 000 души на месец на сайта. Разбира се, не всички от тях ще оставят информация за контакт или ще се свържат с агенцията. Процентът на реализация на добър уебсайт ще бъде 10%.

Това е важно! Не бъркайте обема на трафика и броя на потенциалните клиенти. Освен това не бъркайте лийд и готов клиент.

например, 50 000 души отидоха на вашия уебсайт, това е трафик, състоящ се от потенциални клиенти, оставиха ви 5000 въпроса и контакти - това са потенциални клиенти и само 500 от тях купиха апартамент от вас - това са клиенти.

Колко може да струва потенциален клиент във вашата ниша?

Цената на потенциалния клиент зависи от:

• бизнес области;
• география;
• сезонност на бизнеса;
• конкуренция;
• вероятна печалба от една сделка;
• разходи за промоция;
• реализации на целевата страница.

Пример. За сектор, където печалбите се измерват в стотици хиляди рубли, потенциалните клиенти могат да бъдат продадени за 1000-5000 рубли, а например информацията за контакт на клиенти, интересуващи се от луксозни имения на стойност милиони рубли, ще струва още повече. Заеми могат да струват от 500 до 1500 рубли.

Контактите с клиентите в областта на продажбите на всякакви стоки, чиято надценка е 7 000-10 000 рубли, могат да струват около 300-600 рубли. Като цяло, в зависимост от нишата, цените на олово варират от 10 до 10 хиляди рубли.

Що се отнася до географията, води големи градовепоради по-голямата конкуренция те ще бъдат по-скъпи от подобните в по-малките градове. Например, олово за правни услуги в Москва струва 600 рубли, а в Мурманск 100 рубли.

Предимства и недостатъци на генерирането на потенциални клиенти.

Ползи от генерирането на потенциални клиенти:

• Достигнете до огромна аудитория от потенциални клиенти. Почти всеки има достъп до интернет.
• Възможност за установяване на постоянен поток от клиенти. Търговският отдел няма да скучае.
• Независимост от търсачки(ако купувате готови потенциални клиенти на борсата или от агенции, не е нужно да се притеснявате за ефективността на сайта).
• Клиентът плаща не за популяризиране на своя уебсайт, а за контакти с клиенти.
• Всички действия са прозрачни и няма загуба на рекламен бюджет само за кликове и импресии. Плащането е само на контакт, само на клиент.
• Клиентът не трябва да се задълбочава в нюансите на промоцията на уебсайта, той се интересува от резултата и го получава.
• Цената на една сделка, ако е направена правилно, е много по-голяма от цената на клиента. Например, клиент, който е направил покупка, ви струва 500 рубли, а вие сте получили печалба от 2000 рубли от продажбата на продукта. Общо вашата нетна печалба е 1500 рубли.

В допълнение към изброените предимства и увеличени обеми на продажби, както при използване традиционни методиреклама, клиентът печели разпознаваемост на марката, формира се имиджът му, расте конкурентоспособността му, променя се по-добра странапазарна позиция.

Недостатъците на генерирането на потенциални клиенти включват:

• Нерентабилност на генерирането на потенциални клиенти за бизнес области с ниски търговски маржове.
• Качеството на кабелите може да се влоши. Например, поради факта, че на пазара се е появил конкурент, който привлича някои от добрите потенциални клиенти, или обмен на потенциални клиенти, агенция за генериране на потенциални клиенти и др. умишлено ви продава по-лоши потенциални клиенти.
• Доста е трудно да се изгради схема на работа начални етапии наемете специалисти.

Как да увеличим броя на потенциалните клиенти и продажбите?

Постоянната работа с трафик и рекламни материали помага за увеличаване на броя на потенциалните клиенти.

• Работете върху целевия трафик– оптимизирайте ключовите заявки, за които посетителите посещават вашия уебсайт, проучете кои заявки ви осигуряват най-много продажби и пишете статии и рецензии за тях.
• Оптимизирайте контекстуално рекламни кампании – проучете кои реклами и ключови думи ви дават най-много трафик на най-ниска цена, използвайте ремаркетинг, изключете нецелеви аудитории (по възраст, пол, регион на показване).
• Инсталирайте генератор на потенциални клиенти, който отговаря на вашия сайт.Разгледайте олово преобразуванев него експериментирайте с настройките на алгоритъма за показване, текст, цвят, рекламна оферта.
• Анализирайте и проучете конкурентите.Може би вашата целева страница няма достатъчно рецензии или сте изпратили прекалено много спам във формулярите за потенциални клиенти на страницата, може би формулярът за водещи клиенти е твърде дълъг и посетителите не го попълват напълно. Не се страхувайте да възприемате опита на други хора, анализирайте вашите конкуренти, защото можете да получите идеи за текстове и дизайн от тях и да използвате услуги, които са ефективни във вашата индустрия.

Има ли услуга, която би разрешила максимални проблеми с генерирането на потенциални клиенти на минимална цена?

Той съчетава всичко най-добро от чат, обратно повикване, генератор на потенциални клиенти и форма за обратна връзка.

5 основни характеристики на Venyoo.

1. Плащайте само за резултати (потенциални клиенти).Ние сме уверени в преобразуването на джаджата, така че ще плащате само за потенциални клиенти и приложения от потенциални клиенти, но не и за функционалност.
2. Различни режими на работа.Възможност за комуникация както в реален чат, така и в режим на чатбот. Превключвайте лесно между режимите и не пропускайте нито един клиент. Чатботът ще работи за вас според предварително зададени настройки.
3. Форма за улавяне на клиенти.Работи автоматично и практически не изисква настройки. Той ще спре посетителя с отлична оферта в момента, когато затваря страницата на сайта и плавно ще прехвърли вниманието му към джаджата.
4. Автоматично обаждане на потенциални клиенти.Всеки потенциален клиент с телефонен номер, който влезе във Venyoo, автоматично ще ви се обади с клиента.
5. Удобен CRM.Обработвайте входящи потенциални клиенти във Venyoo CRM: маркирайте потенциални клиенти със статуси, експортирайте контакти, наблюдавайте статистики.

И вземете клиенти безплатно за 14 дни!

здравей Днес ще говорим за генериране на потенциални клиенти. От тази статия ще научите кое е лийд и какво е лийд генериране, кой е подходящ за лийд генериране, какви методи и инструменти съществуват за генериране на лийдове. Как изглежда схемата за генериране на потенциални клиенти, къде можете да закупите потенциални клиенти и как да изчислите тяхната цена, тайната на успешното генериране на потенциални клиенти.

Кой е лидер и какво е генериране на потенциални клиенти?

Лесно е да се досетите, че концепцията за „генериране на олово“ дойде при нас английски език. Състои се от две думи – водещо и поколение. Нека анализираме всяка дума, за да разберем същността на понятието „генериране на потенциални клиенти“.

И така, „генерация“ се превежда като поколение, формиране.

Думата „лидер“ се превежда от английски като лидер. Въпреки това, в рамките на понятието „генериране на потенциални клиенти“ то придобива различно значение.

Олово - този Ваш потенциален клиент, който в една или друга степен вече е проявил интерес към предлаганата от Вас категория стоки и с чиято контактна информация разполагате.

В същото време трябва да разграничавате лийдовете според степента на интерес към вашата оферта, за да формулирате правилно продуктова оферта за всяка група в бъдеще.

Предлагаме да разделим всички потенциални клиенти на три групи:

• Студени изводиили тези клиенти, които временно не се нуждаят от вашия продукт или дори не знаят за него, но чиято информация за контакт имате;
• „Топли“ води –хора, чиято нужда от вашия продукт вече е формирана, те знаят за вас благодарение на реклама или друг източник на информация;
• "Горещи" водиискат да купят от вас. Такъв клиент е готов да извърши сделката.

Лийдовете се класифицират по точкова система. За да направите това, направете таблица: „потенциалните клиенти“ ще бъдат разположени в редовете, а инструментите за маркетингова комуникация, които използвате в момента, в колоните. В пресечната точка на редове и колони поставете точка, ако водещият се натъкне на един или друг източник на информация.

Такава таблица ще изглежда така:

	Пощенски списък	Телемаркетинг	Лична среща
Александър	1	1	1
Мария	0	1	0
Алексей	0	0	0

От таблицата е лесно да се досетите, че водещият Александър е готов да направи покупка; всичко, което остава, е да го насочите към това действие. Но Алексей е напълно „студен“, компанията трябва да упражнява по-целенасочено въздействие върху него, за да го доведе до желаната „температура“.

Сега, след като знаем какво е „лийд“, можем да отговорим на въпроса какво е генериране на потенциални клиенти в бизнеса.

За кого е подходящо генерирането на потенциални клиенти?

Няма област на бизнеса, за която генерирането на потенциални клиенти да не е абсолютно подходящо. Затова ще разделим видовете бизнеси според тяхната склонност да използват инструмент като генериране на потенциални клиенти.

Лийд генериране – три пъти „да“!

Най-изгодно е да използвате генериране на потенциални клиенти за онлайн продажби. В същото време няма от голямо значениекакво точно продаваш. Това се дължи на факта, че няма да е трудно да видите интереса на клиента към вашия продукт онлайн и е много по-лесно да получите контакти във виртуалното пространство.

Тук обаче има и ограничения. Съветваме онлайн продавачите на скъпи стоки да прибягват до генериране на олово; тяхната цена трябва да надвишава най-малко 5000 рубли на артикул. Ако предлагате по-евтини продукти, за предпочитане е да ги събирате в комплекти или да ги предлагате за покупка на дребно едро. Това ще ви позволи да избегнете ненужни разходи.

Струва си да опитате.

Ако предлагате предварително подбрани продукти на силно конкурентен пазар, тогава генерирането на потенциални клиенти е за вас. Примери за такива стоки са автомобили, услуги туристически агенции, застрахователни услуги, образователни услуги, банкови услуги, консултантски услуги.

По-вероятно е „не“, отколкото „да“.

Генерирането на потенциални клиенти е най-малко ефективно за продажба на евтини продукти за импулсна покупка, дори само защото ще ви бъде трудно да получите необходимата информация за контакт на потенциални клиенти. И разходите за анализ и събиране на данни в този случай няма да отговорят на очакванията.

Също така не трябва да прибягвате до генериране на потенциални клиенти, ако предлагате много специфичен и сложен продукт, който изисква специални познания не само от продавача, но и от купувача.

Инструменти и техники за генериране на потенциални клиенти

В момента има 3 групи методи за генериране на потенциални клиенти. Те се различават един от друг по вида на каналите, през които се извършва работа с проводници. Всеки от трите метода от своя страна има няколко инструмента за въздействие. Нека да ги разгледаме.

Методи за генериране на потенциални клиенти, реализирани чрез лично взаимодействие с клиента

Методите за лично взаимодействие са по-подходящи за компании от корпоративния сектор на икономиката. Могат да се използват и за B2C пазара, но само ако предлагате скъп, ексклузивен продукт на тясна целева аудитория. В други случаи това ще бъде неефективно и скъпо за компанията.

И така, тази група съдържа следните методи:

• Лични бизнес срещи.

Отличен начин за идентифициране на клиентите, които се интересуват от продукт, което ви позволява незабавно да изразите офертата си към тях. Преди да насрочите среща, трябва да разработите списък с контакти на потенциални потребители и да изберете метод на комуникация, за да ги поканите на среща. Ако работите на B2B пазара, тогава можете да намерите информация за контакт с представител на организацията на официалния уебсайт на желания клиент.

Ако сте представител на потребителския пазар, препоръчваме ви да използвате корпоративни групи и страници, за да получите информация за контакт. социалните мрежиконкурентни компании. Погледнете списъка с абонати на такива „публики“ и ще получите голям брой лични страници на „студени“ и „топли“ потенциални клиенти, чиито контакти можете лесно да получите по време на лична среща.

След като сте работили със списъка си с контакти , необходимо е да се състави сценарий и текст за срещата . В същото време сценарият и текстът трябва задължително да са насочени към интересите и мотивите на покупката на водещия. Моля, обърнете внимание, че не е необходимо да запаметявате теста за срещата, той е необходим, за да насочим диалога в посоката, от която се нуждаем.

• Телефонни разговори.

По правило този метод се прилага чрез „студени“ повиквания. Автоматичен информатор или така нареченият „мениджър за обслужване на клиенти“ разговаря с потенциални клиенти и чете текста „от лист хартия“. Искаме да ви предупредим срещу подобно решение. Текстът на шаблона е плашещ и досаден потенциален клиент, което го отдалечава от закупуването на вашия продукт.

При „обажданията“ е важен персонализираният подход към потенциалния потребител. По време на телефонен разговортрябва да вземете предвид неговите нужди и желания и да убедите потенциалния клиент, че вашият продукт ще може по възможно най-добрия начинреши проблема.

Първо, направете проучване на пазара: определете защо конкретен клиент се нуждае от вашия продукт, към кой ценови сегмент принадлежи и доколко е готов да купи.

например, продавате ръчно изработена био козметика. Потенциален клиент „А“ намери вашия уебсайт с помощта на търсенето на Yandex по заявката „естествена козметика за пърхот“. На сайта той прегледа няколко страници с описания на естествени шампоани и след това го остави без покупка. По този начин знаем, че потенциален клиент търси решение на проблема с борбата с пърхота, знаем ценовия сегмент, към който принадлежи, неговия пол (благодарение на страниците на нашия уебсайт, които е посетил).

Второ, предвид получените данни , направете списък с теми за разговор.За нашия клиент "А" това ще бъдат продуктите против пърхот, които можете да предложите.

След като преминете през стъпките по-горе, спечелването на гореща следа няма да бъде твърде трудно.

• Събития и дейности.

Участвайте в изложби, конференции или елате като гост. Въпреки това, за да може събитието да ви бъде от полза от гледна точка на генериране на потенциални клиенти, е необходима внимателна подготовка.

Нека изброим какво включва:

1. Вземете списък с гости - потенциални клиенти на конференцията, намерете техните данни за контакт, съберете информация за тях;
2. Уговорете среща на събитие за потенциални клиенти (като посочите причината, поради която биха имали полза от срещата с вас);
3. При възможност подгответе щанд с вашата оферта;
4. Изпратете информация за продукта на потенциални клиенти малко преди събитието (ако имате необходимата информация за контакт);
5. Направете списък с теми за всеки потенциален клиент, които ще обсъждате на събитието.

В резултат на това на събитието вече ще получите „топли“ потенциални клиенти, които ще трябва само да бъдат „загрети“ малко.

Методи за генериране на потенциални клиенти, реализирани чрез Интернет

Интернет е идеален инструмент за получаване на данни за контакт и информация за потенциални клиенти. Следователно всички компании без изключение могат да генерират потенциални клиенти чрез интернет тази групаМетодите могат да се считат за универсални.

• Корпоративен уебсайт или целева страница.

Това е един от най ефективни методиводещо поколение. Потенциалните клиенти пристигат на страници от търсачки, готови да направят покупка. Вашата задача е да ги убедите в необходимостта да закупят продукта от вас.

Но нека подредим нещата. Първо, потенциален клиент трябва да избере вашия сайт от търсачка за милиони долари. За да направите това, е необходимо да предоставите на ресурса първи места в резултатите от търсенето, като използвате съдържанието на страниците на сайта.

SEO оптимизацията на уебсайт се състои в създаване на семантично ядро ​​или набор от думи или фрази, които най-често се срещат в потребителските заявки за търсене и след това включване на тези фрази в информационното съдържание на уебсайта. Можете да извършите SEO оптимизация на ресурс с помощта на трета организация или сами.

Ако изберете втората опция, препоръчваме ви да се свържете с услугата за търсачка Yandex - „Yandex Direct“. В този ресурс изберете секцията „Избор на дума“ и следвайте инструкциите. Не препоръчваме да включвате в семантичното ядро ​​думи и фрази със статистика над 1000 импресии на месец. Тъй като те не само често се срещат като потребителски заявки, но и са доста популярни сред собствениците на информационни ресурси, рискувате да не успеете да издържите на конкуренцията. За вас са подходящи фрази с честота от 500 до 1000 импресии на месец. Когато избирате думи, не забравяйте да изберете региона, който ви интересува.

След това се погрижете за първото впечатление на потенциалните клиенти за вашата компания - разработете креативен дизайн на уебсайт. Ресурсът трябва да бъде четим, интерфейсът – интуитивен, а дизайнът – съобразен със спецификата на бизнеса. Не забравяйте за такъв инструмент като A/B тестване, което ще ви позволи да изберете най-изгодното от няколко решения въз основа на мнението на вашата целева аудитория.

За да направите това, стартирайте всеки от наличните дизайни за определен период от време и наблюдавайте поведението на посетителите на сайта, следете броя на преходите към страницата за поръчка и броя на действителните поръчки. Въз основа на тези данни можете да вземете информирано решение.

Следващата стъпка е попълването на ресурса . Освен, че сайтът трябва да премине през SEO оптимизация, е необходимо той да бъде попълнен с пълна и изчерпателна информация за предимствата на вашите продукти.

• Социални медии.

Повечето евтин методгенериране на потенциални клиенти, освен това не изисква никакви специални познания от вас.

Създайте група в социална мрежа, напълнете я с интересно съдържание за вашия продукт или компания. Не забравяйте, че описанието на групата влияе върху реда на резултатите в търсачките. Следователно, той трябва да бъде подложен на SEO оптимизация преди публикуване, за да привлече посетители от търсачките. Като част от работата със социална мрежа е необходимо да се оптимизират още два структурни елемента на ресурса - URL адресът и името на групата.

URL адресът ще повлияе на реда, в който ресурсът се показва в търсачката, а името на групата ще повлияе на мястото на групата в търсачката на социалната мрежа. И двата елемента трябва да са възможно най-близо до най-популярната потребителска заявка за вашата тема, но URL адресът трябва да отразява действието, което искате потребителят да предприеме.

например, ако продавате натурална козметика, тогава групата трябва да се казва „Натурална козметика“, а идеалният URL би изглеждал така: naturalnaya_kosmetica_kupit.

След като попълните групата си с информация, стартирайте реклама в социалната мрежа. Най-добре е да говорите за вашата група в други популярни публични страници с подобна тематика, но можете също да я използвате, ще ви струва повече. Можете да публикувате различни състезания в групата, за да провокирате повторни публикации. Всичко това ще доведе при вас заинтересовани хора, които в крайна сметка ще се окажат добри следи.

• Контекстна реклама.

Позволява ви да привлечете към вашия сайт само онези потребители, които наистина се интересуват от закупуването на продукта. Единственото нещо, което трябва да запомните, когато използвате този метод за генериране на потенциални клиенти, е, че текстът на контекстната реклама трябва да съответства на най-често срещаните потребителски заявки, тоест трябва да бъде подложен на SEO оптимизация. В този случай можете да използвате думи и фрази с честота над 1000 импресии на месец.

В рамките на системата за търсене Yandex можете да използвате услугата Yandex Direct. За да направите това, щракнете върху бутона „Поставяне на реклама“ и преминете през процедурата за оторизация в системата Yandex. След това следвайте сервизните инструкции. Google също има подобна услуга, тя се нарича Google Adwords.

Ползи този методе простота и високо качество на изводите. Недостатъците са малкият брой и високата цена на изводите.

Методи за генериране на потенциални клиенти, реализирани с помощта на пощенски съобщения

Това са най-популярните методи за генериране на олово в Русия; те са приложими както за потребителските, така и за индустриалните пазари. Важно е да се подхожда към всеки вид изпращане от гледна точка на персонализиране на обжалването. Няма да се спираме дълго на всеки тип поща, тъй като те са обект на едни и същи изисквания за съдържание.

Писмото за генериране на потенциални клиенти трябва да съдържа следните структурни елементи:

• Внимателна, персонализирана оферта. Трябва да реши конкретен проблем на клиента;
• Интересно, гръмко заглавие. В същото време трябва да отразява вашето предложение;
• Линк към вашия сайт или група, където потенциален клиент може да разгледа отблизо офертата;
• Символите на вашата марка;
• Бутон, който ви позволява да се отпишете от вашия пощенски списък.

Освен това е важно да запомните, че писмото ще предизвика желаната реакция само ако лицето се интересува от това, което предлагате. Не забравяйте да използвате персонализиран подход, когато избирате контакти и съставяте писмото си.

Можете да изпратите такова писмо, като използвате един от четирите вида поща:

• E-mail бюлетин;
• Пощенски писма и флаери;
• SMS съобщения;
• Бюлетини за абонати в социалните мрежи.

Схема за генериране на потенциални клиенти

Независимо кой метод и инструмент за генериране на потенциални клиенти изберете, трябва да се придържате обща схемаработа по генериране на потенциални клиенти.

Тя е представена от следните елементи:

• Оферта– оферта с висока стойност за потенциален клиент. Именно офертата трябва да насърчи потребителя да ви остави своята информация за контакт;
• Призив за действие– нещо, което трябва да накара потенциален клиент да отиде на страницата с офертата. Това може да е бутон, връзка, тест или изображение. Основното е да заинтересувате потенциален клиент и да го принудите да премине към офертата;
• Целева страница– страница, в която са описани всички предимства, които офертата носи. Тя трябва да убеди потенциалния клиент в необходимостта да получи офертата;
• Водеща форма– въпросник, след попълването на който потенциален клиент ще получи оферта. Тя трябва да ви позволи да съберете възможно най-много данни за потребителя, но не е твърде дълга, в противен случай рискувате да загубите водещата роля. Основната цел на въпросника е да събере информация за контакт на потребителя, така че не забравяйте да направите тези полета задължителни.

Закупуване води

Ако не искате сами да се занимавате с генериране на потенциални клиенти, можете да се обърнете към така наречените борси за потенциални клиенти. Обикновено борсите купуват клиентски бази от най-близките ви конкуренти и ви ги предоставят. В този случай обаче качеството на изводите ще бъде съмнително. Много борси участват в измами и представят ботове или случайни потребители като потенциални клиенти.

Има и друг начин да получите потенциални клиенти за мързеливите - да се свържете с организация на трета страна, която ще се занимава с генерирането на потенциални клиенти специално за вашата компания. Но и тук има подводни камъни. Първо, потенциалните клиенти могат да бъдат фалшиви, тоест едно и също лице може да се обади и да се регистрира в сайта под различни имена. Второ, в този случай също не сте защитени от бот атаки.

Цена на потенциален клиент

Едно от предимствата на лийд генерирането като инструмент за привличане на клиенти е възможността да се калкулира цената на един лийд.

Има три модела за изчисляване на цената на лийд:

• CPA модел, според който плащате на лийд само след като той направи покупка или остави заявка на вашия уебсайт или извърши друго целево действие. Този модел е особено полезен, ако възложите генерирането на потенциални клиенти на трета страна.
• CPC моделили заплащане на клик. Това е стандартно изчисление на цената на потенциални клиенти при използване на контекстна реклама за привличането им. Ако потенциален клиент „кликне“ върху реклама, определена сума пари се дебитира от вашата сметка.
• CPL моделвключва плащане за всеки попълнен въпросник или оставен контакт. Ако клиентът е направил покупка, но не е оставил информация за контакт, лийдът не се заплаща.

Практически пример за използване на генериране на потенциални клиенти

За да видите как генерирането на потенциални клиенти работи на практика, трябва да дадете пример на живо. За тази цел нека вземем нашия онлайн магазин за натурална козметика, който се намира в района на Москва. Бюджет за генериране на потенциални клиенти - 5000 рубли.

Социалната мрежа VKontakte беше избрана за инструмент за генериране на потенциални клиенти. Първото нещо, което направихме, беше да създадем оферта, целева страница и въпросник на официалния сайт на онлайн магазина. Тази стъпка винаги ще бъде първата стъпка към генерирането на потенциални клиенти. Второто действие е да създадете група в социална мрежа, да публикувате връзка към офертата там и да попълните информационни полета с помощта на SEO оптимизация.

За да оптимизираме ресурса, отидохме в услугата за избор на думи „Yandex Direct“, избрахме региона „Москва“ в опцията „по регион“ и една по една проверихме всяка дума и фраза, свързани с нашата тема, за честотата на заявките.

Както си спомняме, за SEO оптимизация на група в социална мрежа е необходимо да се разработят три елемента - име, URL и описание. В този случай първоначалната база от думи и фрази за URL трябва да отразява действието, което очакваме да получим от потребителя, в нашия случай това е „купуване“, „поръчка“, „покупка“, „направа“ и т.н. .

Най-популярното запитване сред московските потребители се оказа „Натурална козметика“, което ще стане името на групата. Ще ни подхожда като име на група.

От фразите, показващи действието, най-популярната се оказа „Купете натурална козметика“; това ще бъде нашият URL.

За да опишем групата, избрахме още 15 думи и фрази по нашата тема с честота най-малко 500 и не повече от 1000 импресии на месец.

Следващата стъпка е реклама в популярни общности с подобна тематика или в общности, за които нашата целева аудитория е абонирана. За да направите това, изберете раздела „Реклама“ във „Vkontakte“. Вътре в раздела изберете подраздела „Налични сайтове“ и въведете параметрите за търсене на подходяща група.

В нашия случай е достатъчно да изберете темата „Красота и мода“ и да видите кои общности се предлагат като рекламна платформа и на каква цена. Когато избирате платформа за реклама, препоръчваме ви да отидете в общности и да видите нейните абонати по темата за града на пребиваване. Имаме нужда от абонати от Москва.

Избрахме две общности на цена от 2433 рубли и 885 рубли; няма да са необходими повече разходи за генериране на потенциални клиенти, което означава, че изпълнихме бюджета от 5000 рубли. След като изчакате известно време, ще получите поток от потенциални клиенти както от социалната мрежа, така и от търсачките.

Фактори за успешно генериране на потенциални клиенти

Всеки метод за генериране на потенциални клиенти има своя собствена тайна формула за успех.

В личното взаимодействиеС потенциален клиент е важно да се изработи сценарият на обжалването и разговора. Трябва да се помни, че те трябва да бъдат възможно най-персонализирани. Това е възможно само след получаване и анализ на информация за бъдещия лийд.

Така формулата за успех в генерирането на потенциални клиенти чрез личен контакт е следната:

Събиране и анализ на информация за потенциален клиент + персонализиран текст на първия контакт с клиента (покана) + персонализиран скрипт за самия контакт.

Интернетизисква други компоненти за успешно генериране на потенциални клиенти.

На първо място, това е висококачествена оферта на вашия уебсайт, към която потенциалният клиент трябва да отиде, след като види контекстна реклама, връзка в резултатите от търсенето или група. Офертата трябва да е ценна за вашия потенциален клиент. Това означава, че вторият компонент на успеха ще бъде събирането и анализирането на информация за вашата целева аудитория, към която е насочена офертата. Вторият компонент на успеха е добра контекстна реклама, връзка в група, оптимизирано съдържание на уебсайта. Тоест всичко, което довежда потенциален клиент до оферта.

По този начин формулата за успех за генериране на потенциални клиенти чрез Интернет съдържа следните компоненти:

Маркетингово проучване на целевата аудитория + Висококачествена оферта + Висококачествен линк към офертата.

Формулата за успех за генериране на потенциални клиенти чрез пощенски праткисе състои в стриктно спазване на структурата на писмото, което вече беше описано по-горе. Важно е да запомните, че писмото трябва да бъде максимално персонализирано и да предлага само това, което може да представлява интерес за вашия потенциален клиент. Следователно и тук е невъзможно да се направи без проучване на нуждите и предпочитанията на потребителя.

Формулата за успешно генериране на потенциални клиенти чрез имейл е следната:

Проучване на нуждите на потенциален клиент + Следване на структурата на писмото + Персонализиране на писмото.

В Русия много предприемачи пренебрегват генерирането на потенциални клиенти. На първо място, това се дължи на неуспешния опит на сътрудничество с водещи борси и организации за генериране на потенциални клиенти. Но един ден не трябва да се „опарите от мляко и да духате вода“. Генериране на потенциални клиенти – обещаваща посокав маркетинга, което ви позволява да получите потенциални клиенти за вашата компания на сравнително ниска цена.

Вероятно често чувате такива понятия като потенциални клиенти, формуляр за потенциални клиенти, квалификация на водещи клиенти и може би дори имате бегла представа какво точно означават те. Но какво ще стане, ако започнете да ги използвате уверено?

Днес ще ви разкажем всичко за процеса на генериране на приложение. Това е задължително знание за всеки, който развива своя бизнес не само онлайн, но и в офлайн среда. Прочетете до края!

Инструменти за генериране на потенциални клиенти

Лийд генериране (от англ. lead generation) е процес на създаване на база данни от потенциални клиенти, потенциални клиенти (контакти), като се използват различни инструментиинтернет маркетинг. Наличието на потенциални клиенти гарантира бъдещи продажби, ако взаимодействате с тях правилно.

Списъкът е много широк, могат да се намерят индивидуални начини за привличане на клиенти въз основа на индивидуалните характеристики на бизнеса. По-долу ще предложим това, което наистина работи. Опитайте и вижте сами.

Офлайн методи

1. Телемаркетинг. Обаждането до вашата потенциална клиентска база винаги е било популярен инструмент за увеличаване на продажбите. Ако искате да направите този процес по-ефективен, първо определете нуждите на вашата целева аудитория. Днес изходящият телемаркетинг работи само ако се подготвите за обажданията – като научите какво да предложите на човека от другата страна на линията.

2. Организиране на срещи, презентации, изложби, публично говоренеса отлични помощници в привличането на потенциални клиенти. За много потребители това е показател, че на марката може да се вярва. Ако нещата вървят добре, тогава можете да използвате ролята на „лидер на мнение“ за генериране на потенциални клиенти чрез публикуване експертно мнениена сайтове за гости, например.

Директен маркетинг

1. Изпращайте имейл бюлетини. Привличането на клиенти чрез студени бази е може би дори по-трудно, отколкото чрез студени обаждания. Повечето потребители изпращат такива имейли в папката за нежелана поща, ако не попаднат там автоматично. Затова се опитайте да изпращате писма редовно (но не всеки ден), като същевременно съставите интересен текст на писмото, като посочите темата и, разбира се, връзка към вашия уебсайт или целева страница.

2. SMS маркетинг. Работи на принципа на “студено обаждане”. Определете нуждите, опитайте се да заинтересувате получателя и не изпращайте спам.

Маркетинг на съдържанието

1. Създайте интересни колекции, предлагайки да ги получите в замяна на информацията за контакт на потребителя. Една от австралийските компании Quoteroller използва този метод. Тяхната SEO директория генерира около 1000 посещения, но без потенциални клиенти. Те добавиха формуляр с искане за техния имейл и започнаха да получават около 5 потенциални клиенти на ден. И тази база данни вече не е за „студени“ писма.

2. Видеоклиповете могат да доведат до много приложения. Редица проучвания показват, че повече от 60% от потребителите се смятат за визуални обучаващи се. Това означава, че предпочитат визуалното представяне на информацията. Като се възползвате от това, вие имате шанс не само да получите повече потенциални клиенти, но и да ги превърнете в истински купувачи. Само не правете видеото твърде дълго!

3. Публикации за гостисъщо давам достатъчно количествоводи Въпреки това има смисъл да се публикува само на големи, надеждни сайтове, което означава, че лошото съдържание трябва да бъде изключено. Създавайте интересни публикации по темата за вашия бизнес и мимоходом споменавайте услугите си - работи.

1. Работете върху външен видраздел "За компанията". Очевидно поставянето на CTA е най-подходящо начална страница, но този елемент може да бъде поставен и в секцията история на марката. Включете ценностно предложение в заглавието и напишете интересен текст за вас, като го разделите на блокове. Това ще насърчи вашия посетител да попълни водещия формуляр.

2. Все още не блогвате? Време е да започваме! Това е една от очевидните истини на inbound маркетинга. Всеки знае, че блогът е ефективен инструментгенериране на потенциални клиенти, но малко компании го използват. Не оставайте изоставени, създайте последователен и интересен план за съдържание, наемете един или двама писатели и публикувайте статии на редовни интервали. Но дори и след като привлечете трафик към вашия блог, работата ви не е приключила. Поканете читателите да попълнят формуляр за водещи след всяка публикация, като по този начин помогнете на потенциалните клиенти да се придвижат нагоре по фунията на продажбите. Читател, който се интересува от публикации, също ще се абонира за бюлетина.

3. Създайте така нареченото „вечнозелено“ съдържание. Това име е дадено на вид материал, който заема високи позиции поради постоянното си значение. По правило това са тясно специализирани и „задълбочени“ статии. Правилният избортемите са ключът към успеха.

Маркетологът Дейвид Ченг предлага следния начин за определяне на посоката на „вечнозеленото“ съдържание – анализирайте съществуващите статии, идентифицирайте най-популярните и коментирани, актуализирайте ги и добавете призиви за действие.

Един от най ефективни начинипривличане на потенциални клиенти - целева страница. Това е страницата, където вашият уникален търговска оферта, но може да се използва за други маркетингови и бизнес цели.

Основните компоненти на висококачествен уеб сайт от една страница:

• офертата трябва да е уникална и атрактивна, от това зависи ефективността на целия уеб сайт от една страница;
• лийд форма - чрез попълването й потребителят получава достъп до офертата, а компанията получава контакти за по-нататъшна комуникация;
• CTA – call to action – обикновено бутон с подканящ текст.

По-долу е страницата на LPgenerator, където се използват всички компоненти:

Генерирането на потенциални клиенти чрез социални платформи е един от очевидните методи. Използвайки социалните мрежи, можете наистина да разширите базата си от абонати експоненциално. Изберете платформата, където теоретично присъства вашата целева аудитория.

Можете да използвате инфографиката по-долу в най-популярните социални мрежи в RuNet.

Водеща квалификация

И така, сега, след като разбрахме концепцията за генериране на потенциални клиенти и нейните основни инструменти, време е да разберем какво е оценяване на потенциални клиенти? Накратко, този индикатор помага да се определи нивото на готовност на потенциалния клиент да премине към заключителния етап на сделката.

Най-често квалификацията зависи от това как се получават данните за водещите. По-долу сме посочили няколко примера за вас:

1. Водете в сайт за търсене на работа

Най-популярните услуги за търсене на работа (HeadHunter или SuperJob) предлагат попълване на подробна автобиография, посочваща информация за контакт, трудов опит и лични качества. Потребител, регистриран там, е силно заинтересован от получаване на свободни позиции и е готов да получава бюлетина.

2. Лийд, който е изтеглил купон за отстъпка

Потребител, който е оставил своите контакти в замяна на купон за отстъпка, въпреки че предоставя малко информация за себе си, все още се счита за заинтересован от офертата на компанията. Маркетолозите на такава услуга могат да разделят водещата база в зависимост от това за какви услуги конкретен посетител е поръчал купон и да му предложат подходяща информация.

3. Лийд, който е получил безплатно съдържание

Потребител, оставил своите контакти в замяна на безплатно съдържание, най-често не е директен потенциален потребител на вашите продукти и услуги. Може би вашето взаимодействие ще приключи с получаването на материали. Отстранете незаинтересованата аудитория, например чрез провеждане на уеб семинари, и изберете потенциалните клиенти, от които наистина се нуждаете.

Квалификацията на водещия ви позволява да разберете дали е необходимо да взаимодействате допълнително и да „разраствате“ контакта в истински клиент или не си струва материалните и времевите разходи.

Задължителни показатели

Всеки маркетолог знае, че без проследяване на оптимизацията на потенциални клиенти и други показатели е трудно да продължите качествена работавърху генерирането на потенциални клиенти.

Ето няколко показателя за проследяване:

• рентабилност;
• честота на кликване върху имейли;
• брой потенциални клиенти във фунията на продажбите;
• оловна цена;
• средна цена на сделката;
• брой преобразувани потенциални клиенти;
• съотношение на потенциални клиенти, готови да сключат сделка общ бройпотенциални клиенти;
• активност на целевата страница;
• възвръщаемост на паричните инвестиции.

Предлагаме следния модел, който работи 99% от времето:

Нека обясним. Има определена оферта и уникално предложение за продажба - това, което продавате на потребителя. Чрез различни методи и лийд мениджмънт предлагането се превръща в продажби.

В този модел няма допълнителни сегменти, които утежняват диаграмата и затрудняват приложенията.

Още малко за управлението на потенциални клиенти. Предлагаме следния процес:

• оценка на потенциални клиенти въз основа на тяхната готовност да преминат към следващото ниво;
• подхранване на потенциални клиенти, които все още не са готови за следващото действие;
• оценка на резултатите.

Не губете време, като препращате неквалифицирани потенциални клиенти към продажби; това е грешка, която правят повече от половината търговци (особено ако работите в B2B). Само 27% ще узреят по-късно, останалите ще загубите.

Вместо заключение

Генерирането на потенциални клиенти не може да се направи „на случаен принцип“ - няма да доведе до никакви резултати.

Ако имате нужда от помощ при организирането на поток от клиенти, специалистите на LPgenerator Digital ще се радват да ви помогнат, разгледайте нашите услуги и оставете заявка за съвет.

Днес ще продължим да говорим и разглеждаме една много важна концепция на интернет маркетинга - водещо поколение. От тази статия ще научите какво представляват потенциалните клиенти и генерирането на потенциални клиенти, какви канали, видове, методи за привличане на клиенти съществуват, как да ги използвате правилно и някои други точки, свързани с тази концепция по един или друг начин.

Концепцията за „генериране на потенциални клиенти“ е заимствана от английския език (Leads Generation), отдавна се използва от западните търговци и сега започна да набира популярност в постсъветското пространство. Нека да разгледаме какво е лийд и какво се разбира под това понятие в интернет маркетинга.

Много е важно да разберете, че лидерът все още не е клиент, а някой, който потенциално може да стане клиент, ако работите с него разумно. Човек става водещ само ако:

• Видяхте реклама за вашите продукти или услуги и се заинтересувахте от нея;
• Просто се интересувам от закупуване на вашите продукти;
• Проявихте интерес към вашата компания по някакъв начин (посетихте уебсайта, обадихте се, дойдохте лично в компанията, абонирахте се за бюлетина, използвахте формата за обратна връзка и т.н.)

е процесът на генериране на потенциални клиенти.

Лийдовете за всяка компания, особено тези, които управляват бизнес или част от бизнес в Интернет, са не по-малко важни от директните клиенти. Защото клиентите се „формират“ от потенциални клиенти. Лийдовете са първични, клиентите са вторични. Тоест, първо човек става лидер, след това се превръща в клиент, а след това в идеалния случай в последовател на компанията - редовен клиент.

Казано с прости думи, генерирането на потенциални клиенти е, когато една компания се представи и използва различни маркетингови инструменти, за да привлече вниманието. Всъщност в тази концепция няма нищо ново или сложно, освен името.

Лийд генериране на клиенти. Видове и методи за привличане на потенциални клиенти.

Нека да разгледаме основните възможности за генериране на потенциални клиенти в Интернет, които се използват в момента.

1. Контекстна реклама.Много добре доказан метод за генериране на потенциални клиенти, който се използва от повечето компании, рекламиращи своите продукти и услуги в Интернет. Изводът е, че търсачките показват вашата реклама точно на тези хора, които потенциално се интересуват от нея. Двете най-големи мрежи за контекстна реклама са Yandex.Direct.
2. Целенасочена реклама в социалните мрежи.Тази опция за генериране на потенциални клиенти е интересна, защото можете да рекламирате продукта си пред определена целева аудитория (от думата target – цел). Всички популярни социални мрежи имат възможност да използват таргетирана реклама, за да привлекат най-много потенциални клиенти.
3. Интернет поща.Това също е един от методите за генериране на потенциални клиенти, които много компании използват, но ефектът, който произвежда, не е толкова голям, колкото първите два: в крайна сметка повечето хора дори не четат рекламни имейли от неизвестни податели. Въпреки това, той може да осигури и определен брой потенциални клиенти.
4. Реклама в популярни сайтове и блогове.Поставянето на рекламни статии или банери на висококачествени тематични платформи също е един от обещаващи начинигенериране на потенциални клиенти, което, ако се използва правилно, може да привлече добри целеви клиенти.
5. Онлайн търгове и табла за обяви.Тук също можете да привлечете потенциални клиенти, като публикувате вашите реклами, например, те често генерират потенциални клиенти.
6. Обмени на потенциални клиенти.Има и специални онлайн платформи, които продават и купуват лийд бази данни – т.нар. клиентски бази. Например, има уебсайт за заеми, има свои абонати. Собственикът на сайта продава своята абонатна база на водеща борса и те многократно я препродават на организации, които предоставят кредити и заеми за обработка. достатъчно рискован начинводещо поколение, защото Тук е много трудно да се гарантира качество: те могат да „подхлъзнат“ всичко.

По-горе разгледахме основните източници на генериране на потенциални клиенти и сега трябва да разберем къде трябва да водят всички рекламни връзки, тоест къде трябва да отидат потенциалните клиенти, получени от тези източници. В крайна сметка, основното нещо за бизнеса не са самите клиенти, а превръщането им в клиенти.

Това явление е интересно за изследване както от гледна точка на теоретичната обосновка, така и от гледна точка на практическо изпълнение. Въпреки това не е толкова лесно да се отговори на въпроса за същността на такова явление като генериране на олово. Какво е това - комплект ефективни техникиили модерна тенденция в западния маркетинг?

Обща информация

Какво е значението на думата генериране на потенциални клиенти? Този термин идва от английски език, в оригинал звучи като генериране на потенциални клиенти.

Това е човек или група (обикновено малка) от хора, които потенциално са готови да купят нещо. Lead Generation е инструмент, който ви позволява да стимулирате посетителите да се интересуват от уебсайта на онлайн магазина и продуктовите каталози, публикувани в него. Колкото повече „лийдове“ има, толкова повече реални купувачи ще има. От своя страна превръщането на първото във второто вече е отделна наука, специфична област на маркетинга.

Кой се счита за „лийд“?

По-горе отбелязахме, че „лийд“ е човек или хора (понякога, между другото, действащи под същото име), които са изразили интерес към уебсайта на онлайн магазина. Но какви са реалните му проявления? Какви са конкретните форми на самия този интерес? Маркетолозите идентифицират следните признаци. Първо, това може да бъде пълноценно приложение за закупуване на стоки (формулярът се попълва, въвеждат се данни за контакт, по избор - избраната мостра на продукта се предплаща с карта). Второ, за „лийд“ може да се счита човек, който е подал предварителна заявка за покупка на нещо. Трето, може да е толкова просто, колкото да потърсите съвет и допълнителна информациячрез онлайн формуляр, обратно обаждане, публикация във форум, изтегляне на приложение на мобилно устройство. Всички тези случаи се обединяват от факта, че „лийдът” предоставя лични данни (най-малко име и начин на комуникация – телефон, имейл или линк към профил в социална мрежа).

Оптимална среда

Лийд генерирането е феномен, който не е приложим във всички бизнес сегменти. По възможно най-добрия начинсъвместим е с онлайн проекти и виртуален режим на работа. Факт е, че офлайн изразите на интерес към даден продукт по правило нямат фиксирана форма: купувачът, който иска да купи нещо, просто отива на касата и плаща за избрания продукт. Обикновено не попълва никакви формуляри с информация за контакт.

Не всички видове продукти са подходящи за феномена генериране на олово. Освен това не всички услуги са съвместими с него. Най-добре се комбинира с продукти и услуги от масови сегменти - евтини и често търсени (принадлежащи към сегмента на „спонтанното търсене“). Генерирането на потенциални клиенти е най-ефективно на силно конкурентни пазари, където много марки присъстват при равни условия. големи количестваточки за продажба. В този случай хората не се интересуват откъде да купуват стоки, но чрез процеса на генериране на потенциални клиенти можете да привлечете потребителя към конкретен магазин.

Съвместим с различни видове бизнес

Според някои експерти има области, в които използването на олово поколение е най-оправдано и ефективно. На първо място, това е застраховка (особено в сегментите CASCO и OSAGO). „Потенциалните клиенти“ се появяват много активно в туристическия сегмент (когато се изисква избор на тур). Хората с желание оставят своите координати при кандидатстване за участие в образователни програми, курсове и обучения. Генерирането на потенциални клиенти е едно от най-добрите инструментивъв финансовия сегмент (когато кредитните институции подават заявления за кредит или депозит).

Типичен „лийд“ е клиент, който е изразил желание да направи пробно шофиране в автокъща. Почти всяка компания за услуги (такси, доставка на стоки с куриер, предоставяне на достъп до Интернет) работи с хора, които са заявили предварителен интерес към услугите. Един вид референтен пример за сегмент, в който генерирането на потенциални клиенти е в основата на бизнес процесите – електронната търговия. Почти всички клиенти на онлайн магазини са „лийдове“. Те също са фенове на онлайн игри (особено комерсиални), както и потребители, които теглят мобилни приложения. Видовете генериране на потенциални клиенти, като правило, отразяват сегмента, в който се извършва работата (въпреки че тази класификация не е общоприета).

Инструменти

Какво представлява генерирането на потенциални клиенти на практика? Какво е това - набор от теоретични разработки или набор от реални инструменти в ръцете на маркетолог? По-вероятно е второто. Инструментите за генериране на потенциални клиенти включват онлайн канали. Първо, това е маркетинг в търсачките (предимно SEO оптимизация). Този канал се отличава с относително ниски първоначални инвестиции. онлайн реклама (социални мрежи, контекстна, банерна, тийзърна). Трето, работи се с по имейл(имейл маркетинг). Четвърто, потенциалните клиенти се генерират отлично чрез маркетинг в социалните медии.

Има няколко офлайн канала за генериране на потенциални клиенти. Това са преди всичко пощенски съобщения. Класическият канал е „студено обаждане“, който все още е ефективен и в много случаи незаменим, основното е да го използвате разумно. Други ефективни офлайн инструменти за привличане на потенциални клиенти са изложби, конференции, кафе паузи, промоции и свързани събития. На практика обаче се появяват все повече и повече нови методи за генериране на потенциални клиенти и се изпробват комбинации от различни инструменти.

Характеристики на работа

Какво трябва да направи маркетологът, ако е получил информацията за контакт на „лийд“? Всичко зависи от вида на информацията. Експертите идентифицират няколко вида въпросна информация за контакт. Първо, това е „бърз“ контакт. Съдържа минимум информация, обикновено само името и мобилен телефон. Второ, това е контакт за регистрация, където може да няма телефонен номер, но има необходимите лични данни за създаване на акаунт. Трето, има промоционални контакти (типични са за офлайн канали за генериране на лийд) - информацията в тях може да бъде много различна, трудно се класифицират. Четвърто, това е „заинтересуван“ контакт - при който „лийдът“ ясно е дал да се разбере, че иска да закупи продукт или да използва услугите на компанията (попълни формуляра възможно най-подробно, даде коментари, посочи кога беше удобно да се обадите и т.н.).

В зависимост от степента на надеждност на информацията, посочена в заявлението, контактите се разделят на проверени и неквалифицирани. Можете да ги проверите по няколко начина - изпращане на имейл до посочения адрес, телефонни разговори, проверка в други източници.

"Псевдоводи"

Сред приложенията на „лийдовете” има и такива, които не са значими за бизнеса. Те могат да бъдат наречени фалшиви, "псевдо" или "празни" - обща дефиницияне Те са разделени на няколко вида. Първо, това са непринудени „псевдо-лийдове“, когато потребителят е написал грешно своя телефонен номер, име или адрес, въпреки факта, че е искал да посочи правилните. Второ, „лийдът“ може да е програма за роботи (някои безскрупулни агенции за генериране на лийдове постигат резултати, като използват подобни трикове). Разновидност са заявления, оставени от наети хора.

Масовото генериране на потенциални клиенти, между другото, понякога се заменя с подобни трикове. Трето, клиентските формуляри на сайта могат да бъдат оставени от конкурентни компании (за различни цели, например, за да разберете спецификата на работа с потенциални клиенти или да идентифицирате имената и директните телефонни номера на мениджърите, които след това се свързват чрез посочения контакти).

Има и джокери, които правят заявки в онлайн магазини с необичайни теми от името на приятели, така че след това мениджърът да им се обади и да попита къде и кога може да се достави кола с шоколадови бонбони. Без значение колко визуално впечатляващо може да бъде подобно генериране на потенциални клиенти, споразумението на маркетинговата агенция с клиента не предвижда кредит за такъв резултат от работата.

Грешки

Строго погледнато, няма такова нещо като лошо генериране на потенциални клиенти. Има много примери за търговци, които правят нещо извън кутията и постигат успех. В същото време експертите се опитаха да подчертаят няколко типични недостатъка сред специалистите по генериране на потенциални клиенти.

Сред най-честите е пренебрегването на последващото преобразуване. Да не се обадите на контакта означава да изясните на „лиада“, че компанията не се интересува от него като потенциален клиент. Свързана грешка е прекомерният фокус върху генерирането на потенциални клиенти - може просто да няма достатъчно време за ефективна обработка на всяко приложение.

Сред недостатъците на търговците е пренебрегването на персонализирането на взаимодействието с „лийдове“. Когато общувате с клиента, можете да коригирате политиката за генериране на потенциални клиенти чрез обратна връзка и да насърчите лицето да се свърже отново с компанията. Свързана грешка е липсата на опит за подновяване на комуникацията с „лийд“, който някога не успя да се превърне в клиент.

Следващият недостатък е предоставянето на „лийдове“ с информация, която няма отношение към продавания продукт или услуга, предоставянето на недостатъчно подробни или нискокачествени съвети. Сред най-очевидните грешки при генерирането на потенциални клиенти някои експерти виждат копирането на механизмите за привличане на потенциални клиенти от конкурентни компании. На практика това може да доведе до създаване на допълнителен трафик специално за тях. Експертите с основание смятат, че подобна работа изобщо не е генериране на потенциални клиенти, че е загуба на маркетингови бюджети.

Откъде идват потенциалните клиенти?

По-горе очертахме инструментите, които съставляват феномена генериране на потенциални клиенти. Услугите и продуктите могат да бъдат популяризирани чрез няколко канала. Сега ще разгледаме действителните източници на „оловочен“ трафик - местата, от които най-често идват на уебсайта на онлайн магазина.

Първо, това са връзки от търсачките. С известна вероятност те могат да бъдат издадени поради SEO оптимизация, но не е задължително. Второ, това са връзки, свързани с рекламни банери (в днешно време по правило това е контекстна реклама). На трето място, това са кликове върху реклами и съобщения в социалните мрежи. Четвърто - от връзки, публикувани в имейл съобщения. Пето, това може да бъде директно обжалване на уебсайта на онлайн магазина поради интереса на купувача, причинен от офлайн генерирането на потенциални клиенти.

Човекът хареса работата на мениджъра по продажбите и веднага реши да разбере повече за продукта. Данните за трафика обикновено се получават с помощта на инструменти за анализ, много от които са безплатни. Това ще ви помогне да оптимизирате стратегията си за генериране на потенциални клиенти.

Социалните мрежи

Социалните мрежи са признати от много експерти за един от най-ефективните канали за генериране на потенциални клиенти. Това се аргументира с факта, че почти всички групи от населението прекарват времето си там, почти всеки може да се намери там.

Първо, трябва да намерите лица сред тях, които може да имат потенциална нужда от продавания продукт, и след това да се свържете с тях (директно чрез изпращане на съобщения или индиректно чрез общи групи и дискусии). Второ, маркетологът трябва да е в постоянен контакт с клиентите си и да не ги оставя без актуална информация. Трето, данните от личните профили на потенциални клиенти в социалните мрежи могат да се използват при извършване на студени обаждания. Бъдещ клиент ще бъде приятно изненадан, ако мениджър му се обади и предложи спортно облеклоточно марката, в която най-много обича да се снима.

Тайните на успешното генериране на потенциални клиенти

Първият съвет от търговците е да мотивирате потребителя да попълни онлайн формуляр. Това може да стане чрез предлагане на отстъпки в замяна на кандидатстване или гаранция за безплатна консултация (в този случай трябва да посочите цената по подразбиране на консултацията). Можете да поставите броячи, показващи, че промоцията е на път да приключи. Вторият съвет от експерти е да работите за разширяване на базата от контакти. Например, ако мениджърът има само имейл, тогава трябва да се опитате да разберете телефонния номер на водещия, както и адреса на страницата му в социалната мрежа. Това ще ви помогне да поддържате връзка и да предоставите на потенциалния си клиент информация чрез няколко канала едновременно. Друг съвет от търговците е съвсем логичен - покажете на „водещия“ дружелюбие, откритост и желание за вземане на решения. трудни въпроси. Ако това не се случи, генерирането на потенциални клиенти няма да бъде ефективно. какво е това Най-простото действие е да поддържате елементарна учтивост и уважение към клиента.

Цена

Ценообразуването при генерирането на потенциални клиенти е спорен въпрос. Тук има няколко стандарта или средни пазарни насоки. Но експертите успяха да идентифицират няколко фактора, които влияят върху формирането на цената за привличане на „олово“. Първо, всичко зависи от нивото на конкуренция в сегмента, в който се работи. Колкото по-високо е, толкова по-скъпо ще бъде оловото. Второ, те играят важна роля конкурентни предимствапродукти или услуги, за които се генерира потенциален клиент. Колкото повече ноу-хау имат, толкова по-голям е шансът да направят генерирането на потенциални клиенти по-евтино. Трето, цената на единичен „лийд“ зависи всъщност от броя на необходимите приложения. Четвърто, цените за генериране на лийд до голяма степен се определят от качеството на уебсайта на онлайн магазина - дизайн, съдържание, промоция и възможности за анализ на трафика. На пето място, важен фактор е географията на генериране на потенциални клиенти.

Обикновено е по-трудно да превърнете потребителите от Москва и големите градове в „лийдове“, отколкото жителите на регионите. Всеки специалист по генериране на потенциални клиенти се ръководи от собствената си практика и предлага схеми за определяне на разходите в зависимост от целите на клиента: един модел на ценообразуване ще съответства на персонализирано генериране на потенциални клиенти, а друг ще съответства на масово генериране на потенциални клиенти.