Как да разберете целевата аудитория. Кой може да помогне при избора на целева аудитория? Очаквания на клиента от представителите на вашата компания

Позиционирането на компания на пазара включва не само избор на ниша или сегмент, но и развитие на потенциални купувачи. Маркетинговата кампания се основава на идентифициране на група от хора, които ще се интересуват от въпросната услуга или продукт.

Без това е невъзможно да се привлекат повече клиенти, да се увеличат нивата на продажби и да се увеличи популярността на продукта.

Днес ще говорим за това каква е целевата аудитория. В хода на историята ще разгледаме характерни особеностипроцедури, цел, видове, цели и методи за взаимодействие с клиентите.

Целевата аудитория са потребителите, чиято съвкупност формира характеристиките и предназначението на крайния продукт.

• Желанията и изискванията на купувача зависят от:
• фабрични производствени обеми;
• ценова политика;
• фокус на маркетинговата кампания;
• методи за промоция и популяризиране на продукта;

особености и характеристики на предоставяната услуга.

• Експертите са приели негласна класификация на аудиторията, разделена по следните критерии:
• възраст;
• наличие/отсъствие на образование;
• ниво на благосъстояние;

семейно положение.

Този подход ни позволява да определим с изключителна точност нуждите на всеки клиент и да разкрием скритите желания. Какво е целева аудиторияс прости думи

ще разберете тук:

1. Показване на интерес към продавания продукт или предлаганата услуга. Човек, който няма кола, няма причина да се интересува от пазара на оригинални „обувки“.
2. Финансови възможности - скъпите продукти едва ли си струва да се поставят в малко населено място.
3. Податливост на маркетингов натиск - потребителят, като правило, се опитва да поддържа една марка, а използваните маркетингови кампании не носят видими резултати.

Ако една търговска организация познава профила на типичен купувач, тогава тя:

• разбира механизмите, които повишават лоялността на клиентите. Те също така активно рекламират крайния продукт, използвайки съществуващия потенциал;
• спестява материални ресурси, запазени за привличане на нови клиенти. Целенасоченото въздействие върху интересните сегменти на обществото е по-ефективно от интегрирания подход;
• умее да създаде оферта, която напълно отговаря на желанията на потребителя.

Целевата аудитория може да бъде широка или тясна в зависимост от използвания подход. Без значение как търговските организации се опитват да покрият целия пазар, нишата, която заемат, няма да бъде всеобхватна.

IN търговия на дребноизползва се и технология за търсене на целевата аудитория. По правило такива „компании“ са насочени към активни граждани на средна възраст със стабилно финансово благополучие.

Важно е да знаете! Всяка маркетингова стратегия започва с идентифициране на приоритетна целева аудитория, след което продуктите се адаптират към нуждите на средния клиент (въз основа на съставен портрет).

Групи целева аудитория.

Защо да определяме целевата аудитория

Текущата маркетингова кампания включва проучване на пазара и неговите нужди, както и рентабилността на предлагания продукт.

Целевата аудитория се определя за:

• повишаване на ефективността на рекламата (по-ефективно привличане на клиенти);
• корекции на качеството, ценова политика, външен види начина на практическо изпълнение;
• увеличаване на обема на продажбите. ще научите какво представляват пасивните продажби и какви са техните характеристики;
• стандартизация

Определянето на целта на дейностите отнема лъвския дял от времето на квалифициран специалист. На практика обаче има няколко движещи силистимулиране на мозъчната дейност:

1. Анализ на съществуващата аудитория и продавания продукт.
2. Определяне на целевата аудитория на етапа на въвеждане на нова продуктова линия, разширяване на клиентската база и пазара на продажби.

Идентифицирането на целевата аудитория е необходимо или за създаване на портрет на средния купувач, или за проучване на пазара и неговите нужди по време на пускането на производствените мощности.

Процедурата за проучване на съществуваща група заинтересовани страни изисква следната процедура:

• анализ на конкурентоспособността на крайния продукт;
• идентифициране на групи граждани, лоялни към организационната структура;
• идентифициране и привличане на потенциални купувачи;
• формиране на завършен маркетинг.

Въз основа на получените данни се формира едноименна стратегия, обхващаща всички области на дейност на търговска организация.

Привличането на нови аудитории означава следване инструкции стъпка по стъпкапредставени по-долу:

• анализ на условията на основния пазар на продажби;
• идентифициране на най-обещаващия сегмент или ниша;
• формиране на портрет на средния купувач;
• разработване на пълноценна стратегия, базирана на маркетингови технологии. Ще научите какво представлява техниката за продажба на SPIN и как да я използвате.

Важно е да знаете! Преди освобождаване готови продуктиважно е да се идентифицират потребителите, чийто социален статус би съответствал на декларирания ценова политикаи ниво на качество.

На практика има няколко вида целеви аудитории:

1. Първичен - съвкупност от граждани, които са инициатори на закупуването на стоки. За повечето компании това е основната аудитория за промоция на услуги или продукти.
2. Вторичен – човек участва в придобиването по-пасивно и не проявява инициатива.

Например пазарът на плюшени играчки отразява два типа целева аудитория: основната група заинтересовани страни са децата, а по-пасивните участници в търговската сделка са техните родители.

Как да определите вашата целева аудитория

Маркетолозите подчертават следващи стъпки, чието навременно и последователно изпълнение ще има положителен резултат (от крайния продукт):

• се извършва анализ на продукта сравнителни характеристикиналични мостри на подобни продукти. Въз основа на получените данни силни и слабостикрайния продукт на компанията;
• проучване на съществуващи клиенти - провеждане на проучване, чиято цел е да идентифицира привлекателни характеристики и допълнителни предимства;
• SWOT анализ – анализирайте силни странипродукт, списък на дефектите на продукта, които производителят няма възможност да отстрани;
• сегментиране на пазара - разделяне на гражданите на няколко категории: редовни клиенти, потенциални купувачи, потребители, които никога няма да купят въпросния продукт;
• план за работа с целевата аудитория - разработване на стратегия за привличане на нови хора, повишаване на нивото на лоялност на съществуващия контингент, подобряване на съществуващото ниво на качество на предлаганата услуга или продукт.

Определянето на перспективна аудитория от пазара се основава на анализ на характеристиките и възможностите на сайта за продажба на продукти. Този подход се използва от компании, които все още нямат практически опит в промотирането на крайния продукт.

В англоезичните ресурси често се срещат малко по-различни методи, а именно използването на:

• анкетни карти с предварително разработване на въпроси;
• проучвания;
• статистическа информация, получена за текущия период от време;
• интервю, което ви позволява да чуете на живо отговори на теми, които ви интересуват.

Пример за целевата аудитория на онлайн магазин.

Също така е важно да се разбере кой е готов да закупи продукта, за който популацията от потребители се класифицира в няколко категории:

1. Финансово състояние, възраст и пол.
2. Хобита и най-общи интереси.
3. Проблеми от техническо и психологическо естество.
4. Приемлив стил на общуване.

Важно е да знаете! Процесът на събиране на необходимата информация не е обвързан с конкретно място - отговорникът използва лична комуникация, интернет връзка и предварително съставени въпросници.

На етапа на идентифициране на целевата аудитория проблемите и грешките не могат да бъдат избегнати поради липса на практически умения за провеждане на дейности по търсене.

По-долу е даден списък с грешки, допуснати поради недоразумения между участниците в потенциалната целева аудитория:

• некоректно отношение към клиенти – не се допуска фамилиарно отношение дори към равни социален статускупувачи (много хора се отблъскват от това);
• неправилен избор на места, посещавани от представители на целевата аудитория - широко разпространена е практиката с ваучери за подарък, оставят се във всеки фризьорски салон или частна библиотека. Въпреки това е важно да се предвидят характеристиките на населението, посещаващо гореспоменатите заведения;
• еднократно определяне на целевата аудитория - предварително проведена процедура не гарантира, че положителният резултат ще се запази впоследствие. Потребностите на клиентската база се променят, което трябва да стимулира работата на отговорните лица;
• пълна зависимост от нуждите на целевата аудитория - много мнения на клиентите се представят под формата на противоречив хор, където е трудно да се намерят конструктивни предложения или нужди. Според Джобс е необходима смелост, за да представиш нещо ново на широката публика.

Важно е да знаете! Намирането на целева аудитория е популярна процедура за всеки тип бизнес: малък, среден, масов. От точността на анализа зависи не само успехът на маркетинговата кампания, но и по-нататъшно развитиепроизводствена компания.

Определяне на портрет и анализ на целевата аудитория

Терминът "портрет" се разбира като точно описание на уникален потребител, което отговаря на общоприетата представа за идеален клиент.

Това е въображаем човек, използван за визуализиране на средния купувач. По-долу има диаграма, която ви позволява да създадете горния „виртуален“ обект:

• лични данни на лицето, възраст, семейно и социално положение;
• информация за интереси, хобита;
• как предлаганият продукт може да подобри живота на въпросния потребител;
• какви чувства ще преобладават в клиент, който е закупил крайния продукт на компанията;
• поради каква причина гражданинът трябва да избере въпросната организация, а не пряк конкурент.

Има няколко параметъра, които влияят върху определянето на целевата аудитория:

1. Географско местоположение (геолокация).
2. Социално-икономически статус.
3. Психография.
4. Индивидуални характеристики на поведението.

Заключение

Определяне на целевата аудитория – ефективен инструмент, което ви позволява да повишите качеството на продаваните стоки, да привлечете голяма клиентска база и да популяризирате текущите продукти.

Всяка маркетингова компания се основава на предварителен анализ на конкурентоспособността на пазара и оценка на покупателната способност на аудиторията. Въз основа на получените данни бизнес плановете се адаптират към спецификата на избрания пазар на продажби.

Процедурата за определяне на портрета на целевата аудитория е в това видео:

Къде започва всеки бизнес? От клиента. Знаете ли вече кой ще иска да купи вашия продукт или да използва вашите услуги? В тази статия ще научите как да определите целева аудитория.

Целева аудитория: какво е и кога е

Целевата аудитория (TA) е група от потребители, към които са насочени рекламни дейности, към които се интересуват рекламодателите и/или които се интересуват от каквато и да е информация.

Целевата аудитория са хора, които задоволяват нуждата, която вашият продукт или услуга решава.

Представете си, че сте започнали да строите къща, преди да направите почвен тест. Така е и с анализа на целевата аудитория:

Непознаването на вашата целева аудитория води до пълен провал на продукта на пазара или, което най-често се среща на практика, значително увеличаване на бюджетите за създаване и популяризиране на продукта.

Пример:Собственикът на бизнеса похарчи много пари за листовки и визитки, които бяха глупаво разпръснати из района или във входовете. Имаше малко обаждания към сайта. Разходите за реклама не са оправдани.

Разберете кой се нуждае от услугите на гримьор на място по-често от останалите.

След анализ на целевата аудитория се появиха следните клиентски портрети:

• булките и техните майки
• жени в отпуск по майчинство
• жители на отдалечени райони на града

Установено сътрудничество с майор сватбени салони, остави информация в детски градини и училища за учители и родители, отвори салонна група в социална мрежа"ВКонтакте".

Избраната стратегия за популяризиране на салона за взаимодействие с целевата му аудитория допринесе за висококачествена обратна връзка в интернет.

След няколко месеца работа се оказа, че групата на салона в социалната мрежа Vkontakte привлече по-голямата част от клиентите. На изхода това беше потвърдено от самите майстори, записвайки отговорите на клиентите. Изоставихме контекстната реклама и се фокусирахме върху социалната мрежа VKontakte.

Също така беше решено да се създаде отделна страница за администратора на салона, тъй като този метод на комуникация беше отбелязан като по-удобен за клиентите.

Видове целева аудитория

В съвременната маркетингова практика се разграничават следните видове целева аудитория:

1. Основни и косвени.Основната аудитория взема решението за покупка; тя е инициаторът на действието, за разлика от косвената. Естествено, че ще бъде приоритет за нас.

Пример:Основната аудитория на детските играчки са децата, а техните майки са индиректна аудитория. Въпреки че майките внимателно проверяват продуктите за дефекти или безопасност при употреба, освен това те плащат за покупката и са нейните инициатори.

2. Широка и тясна целева аудитория.От името става ясно. Пример:любители на чай – широка аудитория, любители на бял плодов чай ​​– тясна аудитория.

3. Добре класически пример – аудитория в зависимост от вида на целевата група. Целева аудитория в сферата на бизнеса (B2B) и в сферата на индивидуалното потребление (B2C).

Можете също да идентифицирате вашата целева аудитория въз основа на целта на посещение на сайта:

• Целева аудитория, интересуваща се от съдържанието на сайта (посетителите идват за информация),
• Посетители, които се интересуват от продуктите и услугите на сайта за последваща покупка.

Къде да копая? Получаване на информация

Можете да получите данни за вашата целева аудитория, като използвате:

• проучвания;
• интервюиране;
• проучвания.

Опитайте се да интервюирате възможно най-много респонденти или направете проучване сред лидери на мнение.

Не забравяйте, че във форумите и блоговете има „шумно малцинство“, техните мнения трябва да бъдат внимателно събрани и анализирани: те формират имиджа на продукта. Трябва обаче да се има предвид, че твърденията на „шумното малцинство“ може да не съвпадат с мнението на „мълчаливото мнозинство“, закупуващо продукта или услугата.

Пример: Пускането на третата част на Diablo в анимационен стил ужасно възмути ветераните на играта, но през август 2015 г. Activision Blizzard обяви, че играта е продала повече от 30 милиона копия.

Предимства:

• Лесно сегментирайте аудиторията си
• Голям брой отговори от интервюирани,
• Минимално инвестиране на средства,
• Не изисква много време.

Когато получавате данни, винаги търсете причини и причини за консумация на даден продукт. Трябва точно да представите природата на вашия клиент.

Пример:Проучване относно възможните причини за лека закуска помогна на Nestle да идентифицира сегмент от целевата си аудитория като „депресирани любители на шоколада“, които предпочитат да купуват сладкиши в скъпи кутии. Новата стратегия за промоция на бонбони увеличи продажбите и намали разходите за промоция чрез стесняване на аудиторията.

Важно е да се провеждат интервюта с така наречените „инициатори на покупки“: например, когато купувате детски мебели, мъжки панталони или ризи, жените също са включени в целевата аудитория, тъй като най-често те са тези, които правят решение относно необходимостта от покупка.

Портрет на клиента: каква е ползата

Въз основа на портрета на клиента можете:

1. Създавайте маркетингови кампании (реклами, търговски оферти, съдържание и др.), които са максимално съобразени с нуждите на конкретна целева аудитория.

2. Формулирайте компетентно предложение: разберете проблема на клиента и обещайте решение.

3. Разработете предимствата на потребителя, съставете USP.

4. Идентифицирайте причините за влияние и мотивация на клиента.

5. Разберете основните канали за промоция в Интернет, например, като използвате индекса за съответствие (повече за това по-късно).

как повече подробностив портрет, колкото повече характеристики взема предвид, толкова по-голям е шансът да създадете оферта, която най-добре отговаря на нуждите на вашата целева аудитория.

Сегментиране на целевия пазар с помощта на 5W

1. Какво (какво) – описание на конкретни свойства на продукта/услугите;

2. Кой – характеристики на потенциалния клиент;

3. Защо (защо) - от какво се ръководи потребителят при избора на продукт или услуга;

4. Кога (when) – време на закупуване;

5. Къде (къде) – място за продажба на стоки/услуги.

Пример:

Нека сегментираме аудиторията:

• Строителство на къща до ключ,
• Вътрешна и външна декорация на къщата,
• Провеждане водоснабдителни системи,
• ВиК инсталация,
• Монтаж на отоплителна техника,
• Покривни къщи.

• Семейство, мечтаещо за собствен дом
• Семейство желаещо да подобри жилищните си условия
• Младо семейство, което иска да живее отделно от родителите си,
• Семейство с деца
• Семейство, което иска да се премести извън града
• Семейство работещи пенсионери.

защо

• Скорост на строителство или предоставяне на свързани услуги,
• Възможност за спестяване на пари
• Възможност за намиране добри строители,
• Възможност за преглед на проектна документация и предварителни изчисления,
• Възможност за получаване на услуги в комплекс (до ключ),
• Възможност за оценка на завършената работа (портфолио),
• Наличие на гаранция за работа,
• Сключване на договор.

кога

• След като чух добри отзивиот приятели,
• В сезона на отстъпките и промоциите,

• уебсайт,
• Група VKontakte,
• Кацане.

Използвайте множество техники за сегментиране – работете с целия пазар, но като вземете предвид разликите между сегментите.

Трябва да имате портрети на реални клиенти с определени типове поведение при закупуване на услуги или стоки.

Пример:

Въз основа на анализ на всички членове на групата VKontakte, портрет на клиент в групата-общност на копирайтъри:

Събрани ръчно или автоматично, данните за вашата целева аудитория ще ви позволят да определите правилната стратегия за промоция. Нека разгледаме по-отблизо основните параметри за сегментиране.

Характеристики за описание на целевата аудитория

Определянето на целевата аудитория може да зависи от следните параметри:

• географски,
• демографски,
• Социално-икономически,
• Психографски,
• Характеристики на поведението.

Геолокация: от кой район си, хлапе?

Информацията за местоположение ни позволява да показваме продукт само на жителите на определен район. Геолокацията също ни позволява да предвидим нуждите на клиентите.

Пример: в Новосибирск е студено, така че търсенето на пухени якета ще бъде очевидно по-високо, отколкото на дъски за сърф.

Чий ще бъдеш, робе? Демографски характеристики

Потребностите и предпочитанията, както и интензивността на потреблението на продукта, много често са тясно свързани с демографските характеристики.

Демографските характеристики са лесни за измерване, за разлика от други критерии за сегментиране.

Променливи: възраст, пол, националност, наличие на деца и семейно положение.

Също така, когато сегментирате пазара по демографски характеристики, струва си да вземете предвид областта, в която човек работи.

Пример:

Целева аудитория: основна – момичета от 6-12 години, ученици основно училище, второстепенни - техните майки, обикновено омъжени, от всички националности.

Първоначален изглед на обявата за набиране на персонал за студио училище:

Променено след много дебати:

Не беше възможно да го убедим, че адресът на VKontakte не е необходим. Отговорите обаче се появиха, благодарение на балоните!

Социално-икономически: имате ли пари? Ами ако го намеря

Разглеждат се характеристиките на потребителя: неговата заетост, образование, източник и размер на дохода, който служи за основа на покупателната способност.

Пример:тийнейджъри - ученици или студенти, зависими от родители, ниски доходи. Промоции за подаръци за ученици или отстъпки за студентски карти. „Покажете дневника си без оценки и вземете подарък“ като маркетингова техника.

Половите различия, възрастта и възможностите на потребителите влияят върху вида на закупените стоки или услуги.

Потребителската активност обаче зависи от психологическите характеристики, които също трябва да се вземат предвид при изготвянето на потребителски портрет.

Психографска сегментация

Истински Клондайк за изследване на целевата аудитория: начин на живот (самостоятелен домашен или авантюрист), ценности, житейски принципи, бързина на вземане на решения, наличие на ролеви модели, страхове, проблеми и мечти.

Знаейки за склонността на човек към постоянна промяна или, обратно, за неговия консерватизъм, можете да направите текста на публикацията привлекателен за определена група потребители.

Много е важно да разберете спецификата на популяризирането на продукт или услуга във фен общности.

Често правим покупки на емоционално ниво, под влияние на положителни емоции, като нежност, чувство на носталгия и радост от признанието. Разберете за какво мечтаят или пропускат вашите клиенти.

Тези, които вярват, летят, тези, които са алчни, бягат: поведенчески характеристики

Поведенческото пазарно сегментиране е идентифицирането на тези параметри, които могат да опишат момента на избор, извършване на покупка и използване на продукт.

Някои от тях:

• Каква е движещата сила зад покупката: ниво на обслужване, потвърждение на статус, възможност за спестяване, цена, скорост на обслужване и др.;
• Каква е причината да закупите продукт/използвате услуга: ежедневна покупка или специален повод;
• Естеството на очакванията на клиента от покупката на продукт или услуга;
• Колко спешно трябва да се реши проблемът - степента на участие в покупката.

Точно тук отношение към марката– как се чувства човек относно продукта: лоялен, враждебен, безразличен и т.н.:

1. Лоялни потребители: познават марката, купуват марката, абсолютно са лоялни към марката и не преминават към конкуренти;

2. Лоялни потребители: познават марката, купуват марката, но понякога купуват други марки;

3. Слабо заинтересовани: познават марката, но не я купуват;

4. Не се интересувам: не използвам и не знам.

Друг показател - колко често купува продукт/услуга?, тоест нивото на интензивност на потребление на продукта (честота, опит на употреба, адаптиране към продукта).

Пример за таблица на интензивността на потреблението на стоки от членовете на групата

Прицел и стрелба: работа с целевата аудитория

Създаване на USP

След като създадете портрети на вашите целеви групи, отделете време и усилия, за да създадете отделни реклами, банери или целеви страници за всяка целева група. Създайте нещо уникално за тях търговска оферта. Това ще бъде точно попадение в полето.

Ако направите USP за тесен сегмент от целевата аудитория, конверсията към целевото действие ще бъде по-висока!

Пример:

Фирма за продажба на отоплителна техника, водоснабдяване и канализация.

Салон Гидромонтаж извършва търговия на едро и продажби на дребноотоплителна техника.

„Ще изпълни монтажни работи, всякаква сложност, системи за отопление, водоснабдяване и канализационна мрежа. Изготвянето на проекти, изборът на оборудване и консултациите са БЕЗПЛАТНИ.”

Ключовите параметри са взети от главата и не отчитат реалните герои и тяхната мотивация за покупка.

След анализ на целевата аудитория. Хипотезата - средна класа и нагоре, живеят в луксозни къщи, неограничен бюджет, сроковете изтичат - се потвърди. След като проучихме целевата аудитория на свързани групи, ние поставяме универсален акцент върху гаранцията и бързия монтаж:

„Отоплителен котел от италиански производители е отлично решение за дом с много водоснабдителни точки.“

„Салонът Gidromontazh предлага само сертифицирано оборудване и висококачествени компоненти.

15 години на пазара на услуги. Бърз монтаж на водоснабдителни системи в частен дом: опитен екип от монтажници с тяхното оборудване за три дни.

Индекс на афинитет

Индексът на пригодност помага да се определи колко добре определен рекламен канал отговаря на желаната целева аудитория. Това значително влияе върху ефективността на рекламната кампания и цената на контакта с целевата аудитория.

Сравнявайки индекса на афинитета с други показатели - посещения, отпадания, конверсии, можете да определите предпочитанията на посетителите, които конвертират най-добре.

от общ брой 10% от посетителите на сайта са гледали вашето видео, а сред жените 11% са гледали това видео, а сред мъжете - само 7%. За жените индексът на съответствие е: 11/10*100=110. За мъже 7/10*100=70. В този случай можем да кажем, че това видео е по-подходящо за женска аудитория.

Целева аудитория и канали за промоция

Целева аудитория: роботи за търсене. Подбор на ключови думи и фрази, привеждане на сайта в съответствие с изискванията на търсачките.

Неправилно дефинираната целева аудитория ще доведе до грешки в списъка с ключови заявки за промоция в търсачките.

Маркетинг на съдържанието

Темите на вашето съдържание трябва да представляват интерес за вашата целева аудитория и да са сред темите, в които сте експерт.

Успешната стратегия не означава, че трябва да произвеждате вирусно съдържание. Просто трябва да сте последователни и искрени с клиентите си.

Насочването ви позволява да работите само с тази целева аудитория, която има определени характеристикии показвайте реклами само на избрана група хора.

Ново проучване на Nielsen: мобилното рекламно насочване постига целта си в 60% от случаите; повече от половината мобилни рекламни импресии от април до юни през 2016 г. са намерили целевата си аудитория. През 2015 г. покритието е само 49%.

Адаптирайте създаденото съдържание за различни социални мрежи.

Ако разбирате болката на вашите клиенти и в потока от информация можете да привлечете вниманието им и да ги заинтересувате, можете да продадете всичко в Интернет - дори къщи за няколко милиона рубли.

Тази таблица кристализира предимствата и недостатъците на вашия бизнес в сравнение с вашите конкуренти. Ясно виждате как да градите, върху какво трябва да се съсредоточите и какво е по-добре да не споменавате. Тази информация ще ви помогне да представите вашия продукт или услуга по-благосклонно пред потребителя от вашите конкуренти.

С таблица за сравнение е по-лесно да се формират няколко USP за различни кампании и да се разбере как се пишат текстове. На запад това се нарича SWOT анализ.

SWOT анализът е съкращение от

С : силни страни, силни страни;

У : слабости, слабости;

О : възможности, възможности и

Т : заплахи, заплахи.

SWOT ви помага да анализирате външни и вътрешни бизнес фактори - вашите собствени и на вашите конкуренти - и да вземете стратегически решения въз основа на получените данни.

Тайни агенти

Тогава започва забавлението - превръщате се в тайни агенти и пробвате личностите на купувача. Например, един от клиентите на нашия фитнес клуб е стилно момиче на 25-30 години, което мечтае за изваян корем и здрави красиво тяло. Ходи в клуба с годишен абонамент - сутрин или вечер след работа. Сега трябва да се превърнете в това момиче и да преминете под нейната маска през целия път - от обаждането и закупуването на карта до първия урок.

Тази „игра“ ще ви помогне да се потопите напълно в бизнеса. Не е достатъчно да нарисувате подробни портрети на представители на всички сегменти на целевата аудитория и да провеждате онлайн проучвания; трябва да „излезете сред обществото“, за да видите как се държи публиката, на какъв език говорят и какво искат.

На място лесно ще забележите допълнителни предимства и ще се насладите на нови идеи - дори най-подробната таблица за сравнение няма да ви помогне с това.

Регистрираме аватари на марката

Друга полезна техника за работа с целевата аудитория е създаването на аватари на марката. Аватарът е средно изображение на целевата аудитория.

Например, за нашата агенция това е собственикът на среден бизнес от Москва, да го наречем Андрей Сергеевич. 40-годишен, собственик на верига ресторанти от висок клас, има две деца и жена, която води счетоводство на тези ресторанти. Андрей Сергеевич обича джаджи, коли, скъпи дрехии пътува и инвестира в недвижими имоти. Нещата вървят добре, но сега бизнесменът търси нови канали за промоция и иска да подреди страниците на ресторантите в социалните мрежи.

Всъщност вашата целева аудитория може да има много сегменти, но ако трябва да се насочите към един човек или да дадете общ образ, аватарът е много полезен. Като например в курс за лична промоцияДигитален бандит Ева и Павел представиха три герои: копирайтър Петя, сладкар Маша и организатор на събития Вася. Курсът не е предназначен само за представители на тези професии, но е по-ясно и лесно за студентите да се идентифицират с една от тях.

Когато създавате аватари на марка, вие създавате истински хора. Конкретни Саша, Катя и Настя, които се нуждаят от вашия продукт. Мислите си как живеят тези хора, какви проблеми имат и за какво решение ще дойдат при вас. Обръщате се към аватари в рекламни текстове и показвате как ще разрешите техните проблеми. И това ви отличава от конкурентите, които предлагат продукт или услуга без връзка със света на целевата аудитория. Можете да продадете абстрактен смартфон или можете да продадете културна принадлежност успешни хоракоито мислят различно, като Apple.

Насочете се към конкретни хора, за да подобрите рекламните си кампании и да увеличите продажбите.

Изработване на карти на аудиторията

Следващият етап е сегментиране и създаване на карта на аудиторията. Нека го разгледаме отново на примера на фитнес клуб.

Посетителят избира услугата, времето на посещение и вида на абонамента, който му харесва. Например много бизнесмени и офис служители могат да учат само вечер; и е по-удобно за младите майки да идват сутрин. Различните сегменти от аудиторията на фитнес клуба имат различна мотивация. Да вземем жените: някои отслабват, други получават енергия, а трети обичат да танцуват и да се движат в ритъм. Същото важи и за мъжете – всеки има свой мотив да посещава фитнес клуб.

Сегментирането ще ви помогне точно да изчислите нуждите на всяка подгрупа от целевата аудитория и да изберете най-близкото рекламно послание.

Целева аудитория за контекст, SMM и SEO

Целевата аудитория в рамките на един бизнес или проект ще бъде една и съща за контекстна реклама, SMM и SEO. Но как се насочвате към избрания от вас сегмент зависи от конкретния инструмент. Правилни методиНасочването ще ви помогне да разберете поведението на клиентите във всяка среда (социални мрежи и търсачки) и да изградите рекламни кампании, които ще накарат хората да изберат вашия продукт сред потопа дигитален боклук и да му обърнат внимание.

Методи за насочване за SEO

Принципът на таргетиране в SEO е разделянето на сегменти от целевата аудитория. Разработете отделна целева страница за всяка заявка за търсене - тогава търсачката ще индексира добре вашите страници и ще отведе потребителя до мястото, където трябва да отиде.

Методи за таргетиране за контекстна реклама

В контекстната реклама ние играем търсачкии мрежи, като тук потребителят ще отиде при тази, чиято реклама изглежда по-привлекателна. Но съблазнявайте потенциалния си клиент внимателно - хората не обичат натрапчивостта.

Методи за насочване за SMM

Специалистите по SEO и контекстна реклама работят с горещи аудитории, които знаят какво искат и активно го търсят. Но в Target публиката е студена - хората „ходят“ в социалните мрежи и няма да купуват нищо. Тук нямате време за флирт и загряване - текстът и снимката трябва да попаднат в целта от първото изречение. Вашата работа: намерете болката на всеки сегмент от вашата целева аудитория и предоставете толкова готино решение, че човек, който само преди минута не е знаел за вашия продукт, да се заинтересува и да кликне върху връзката или поне да мисли за покупка и да си спомни вие.

Работа с прозрения от негативни коментари

Обичайте отрицателните отзиви – те ще ви дадат представа за нови подходи, ще ви помогнат да видите и да преодолеете страховете и възраженията на клиентите и да подобрите продукта. Как да реагираме на негативизма:

• Отделете троловете и хейтърите от нормалните хора. Изпратете първите на бан, вземете коментарите на вторите в работа.
• От градивна критика, подчертайте възраженията и работете върху тях в детайли. Не просто отговаряйте правилно на отрицателна рецензия, но отстранете самия проблем. Например вашият куриер е доставил покупката ви с два часа закъснение. Помислете: Как можете да оптимизирате процеса, така че това да не се случва отново?
• Покажете на хората какво решение сте намерили. Напишете публикация за това, за да нямат съмнения.

Ева Кац , управляващ партньор на агенция 5 o’click:

„Винаги е по-добре да слушате не коментарите на доволни клиенти, а тези, които не са купили или по някаква причина са имали отрицателен опит - те дават много повече представа от хвалебствените отзиви. Ето защо ние винаги се опитваме да получим обратна връзкаот тези хора, които не са станали купувачи. Тези, които не са купили, помагат да видят съмнения и възражения, за да ги разгледат по-нататък в съдържание и коментари.

От практиката на агенцията ще дам пример с Донской. Ново е, засаждат се дървета, но снимките ни в социалните мрежи не бяха достатъчни, за да разберат абонатите ни, че в селото има много зеленина. В коментарите те написаха, че улиците са голи и няма дървета, затова отидохме при клиента и поискахме да направим снимки, които да показват зеленината на селото. След това те пуснаха поредица от материали, в които разказаха за работата по озеленяването на селото, показаха улиците и дворовете на хората и накараха клиент да ги види.

Оказа се, че човекът има големи съмнения, но новите публикации разсеяха съмненията му. В крайна сметка той си купи къща, след като я гледаше. И има много такива примери. Ние сме много внимателни към негативния опит на публиката, работим с него и се възползваме от него.“

Отрицателните преживявания на клиентите са горивото за нови идеи и подобрено съдържание и обслужване на всички етапи от цикъла на продажба. Ако, разбира се, това е адекватна критика с конкретни и обосновани претенции. Доволните клиенти са много по-впечатлени от компетентното обработване на възраженията в коментарите и развитието на марката, отколкото от премахването на конструктивните коментари и забраната на „нежеланите“.

Интервюирайте клиенти, които не са станали купувачи

Хората не стават купувачи по много причини: някои не могат да си го позволят, някои са недоволни от услугата, продукта или услугата, някои нямат покупка в краткосрочните си планове. Вместо да гадаете и да хвърляте ресурси за подобряване на всичко наведнъж, направете проучване сред клиенти, които не са станали купувачи. Хората обичат, когато марките се интересуват от тяхното мнение. Отговорите ще ви дадат нови прозрения, ще разкрият негативизъм и незабелязани досега страхове, възражения, болки и желания на целевата аудитория. Можете да подобрите рекламните си кампании и да увеличите реализациите.

Генериране на идеи: брейнсторминг, живи разговори в кафенета и облак от идеи

Американските телевизионни сериали за лекари и полицаи често включват голяма бяла дъска, където героите записват диагнози или съответно неразкрити случаи. Имаме и такъв - „разтоварваме“ облак от идеи или облак от етикети върху него. Изглежда доста странно - седим в една стая и изхвърляме несвързани думи, изразявайки всичко, което ни идва на ум. Но тогава от това се появяват страхотни идеи, които могат да бъдат доразвити.

Организирайте екипни срещи мозъчна атака. Когато промените нещата и излезете от кутията, веднага се появяват нови идеи. Понякога те са напълно луди, но сред тях вероятно ще има няколко заслужаващи внимание. Креативността умира по време на интензивна работа върху една задача - в такива моменти окото се замъглява, а мозъкът, уморен от монотонна работа, не вижда нови пътища.

Но идеите идват не само от мозъчни атаки и облаци от етикети. Понякога може да е разговор със стар приятел от училище или непринудена вечер с приятели. В спокойно състояние можете да погледнете задачата от различен ъгъл. И човек, който не е от вашата професионална среда, може да предложи интересно, нетрадиционно решение. Събирането на историите и впечатленията на хората от света около тях е полезна практика за маркетолога. Как да не си спомним за разказването на истории, което завладя социалните мрежи и сърцата на потребителите.

Тестване на нови идеи с помощта на heidi loops

Heidi loops може да ви помогне да тествате нови идеи. Определете целта на теста, желаните резултати, периода от време и решете как ще интерпретирате получените данни.

Heidi loops са идеален инструмент за тестване на хипотези. Каква е тяхната същност: почти всяко действие засяга един от показателите. Ако формулирате определени хипотези, планирате промени и изчислявате приблизителни крайни показатели, можете да контролирате процеса. С помощта на heidi loops ще разберете как действията влияят на резултатите и бързо ще тествате всички идеи. Изхвърлете неработещите хипотези и запазете ценните.

Във всеки тест следвайте алгоритъма: хипотеза → действие → анализи → заключения. Например, какво ще се случи, ако вместо рационални текстове в рекламните кампании в социалните мрежи заложим на емоционални и образни?

Хипотеза (хипотеза)

И така, нашата хипотеза: „емоционалните текстове в рекламна кампания във Facebook ще увеличат конверсията.“ Тук можете да замените всеки ключов индикатор на проекта, който трябва да бъде променен или подобрен. И изложи хипотеза според принципа „ако променя това, тогава резултатът ще бъде такъв и такъв резултат“.

Действие

Данни (събиране на данни)

След приключване на рекламната кампания събираме всички данни и преброяваме потенциалните клиенти. На този етап трябва да имате аналитични инструменти, които ще ви помогнат да контролирате процеса от началото до края и ясно да проследявате етапите на веригата „действие → резултат“.

Прозрения

Въз основа на получените данни извършваме подробен анализ и правим заключения дали нашата хипотеза е работила. Наистина ли емоционалните текстове ни донесоха повече потенциални клиенти? Колко повече в сравнение с предишната рекламна кампания? В сравнение с всички рекламни кампании, стартирани преди експеримента? След това или опровергаваме, или потвърждаваме хипотезата и започваме нов цикъл.

Психологически задействания: оказване на натиск върху явни и имплицитни мотиви

Всеки човек има свои собствени мотиви за закупуване на продукт или услуга. Нашата задача е да играем на тях в рекламни кампании.

Неявни мотиви

Представете си реклама за SUV. Във видеото колата се движи извън пътя, ефективно преминавайки трудни участъци, а гласът зад кадър говори за огромната мощност на двигателя, задвижването на всички колела, стилен дизайни че автомобилът е подходящ за всеки тип път. И сега потенциалният клиент вече си представя как отива на поход с приятели или в планината през уикенда, а през делничните дни се фука в града. В рекламата няма нито дума за това, но човешкият мозък измисля всичко сам, четейки подтекста.

Психологически трик: нашето подсъзнание ясно вижда тези криптирани съобщения и ги възприема положително, без да изисква обосновка или доказателства. В края на краищата всъщност ние сами разбираме всичко, което означава, че не го анализираме.

Дава се имплицитна информацияимпликации- двусмислени значения (авторът на теорията е английски философи лингвистът Хърбърт Пол Грайс). Вие давате на целевата аудитория подтекст, подправен с буквална информация и създавате илюзията за независимо вземане на решения.

Изрични мотиви

Явната информация е конкретна и директна - не е необходимо да се обмисля, разкрива и интерпретира в зависимост от житейския опит, характер и предпочитания. Това може да е призив за действие, промоция или безплатна проба от продукт.

Конкретността подсилва имплицитната информация. С негова помощ заблуждаваме мозъка – той вижда ясно послание и смята, че взема решение рационално.

Смесете явни и имплицитни мотиви в правилните пропорции

Тогава мозъкът на клиента ще направи всичко вместо вас - ще види буквалното послание и несъзнателно ще обмисли скритото. Поставете най-важната информация в това скрито послание: оказвайте натиск върху емоциите и болката, добавете тригери - подсъзнанието ще повярва в образа, от който се нуждаете, и няма да изисква доказателства. Човек ще се пристрасти към нови усещания, без да е купил нищо още, и в очакване на удоволствието мозъкът ще започне да произвежда допамин. Под въздействието на този хормон клиентът ще вземе решение за покупка. Рационалните критерии отново са загубени от емоциите.

Добър пример са мощните кампании на Nike, които никога не насърчават момичетата да спортуват, а апелират към желанието им да бъдат силни, красиви и независими. Жената Nike е уверена жена, която знае цената си, не зависи от мъж и живее както иска. Това изображение резонира с много момичета.

Същото видео „От какво са направени нашите момичета“, което получи огромен отзвук:

Продавайте не продукт или услуга, а мечта

Като познавате мечтите, желанията, ценностите и вътрешните мотивации на вашата целева аудитория, вие им влияете с правилните образи. В края на краищата, по същество не се нуждаем от парфюм, а от усещането да сме красиви и секси; не кола, а статус, комфорт и мобилност.

Стартиране рекламна кампания, вие продавате на клиентите изпълнението на техните мечти. Как можеш да изпълниш мечтата на един човек, без да знаеш какво иска, как живее и към какъв живот се стреми? Ето защо пълен анализЦелевата аудитория далеч надхвърля бездушната „жена, 25-40 години, омъжена, две деца, среден доход, Москва“. Това са манекени, а ние се фокусираме върху живи хора. Не се страхувайте да прекарате няколко дни в създаване на аватари, персонализирани скриптове и сегментиране и да опитате ролята на тайни агенти. Ще се отплати, клиентът със сигурност ще избере вас.

И накрая: контролен списък за стартиране на успешни рекламни кампании от 5 o’click

Обединихме цялата информация от статията в кратко резюме. Използвайте този контролен списък и стартирайте успешни рекламни кампании, които ще увеличат продажбите ви!

1. Събирайте данни за вашата целева аудитория, като използвате проучвания и аналитични услуги за уебсайтове и социални мрежи.
2. Превърнете своя набор от данни в реални хора: създайте аватари на марката и лица на купувачи.
3. Анализирайте вашите конкуренти и вашия бизнес и въведете всички данни в таблица за сравнение.
4. Запишете потребителски сценарии и проследете пътя на клиента от първото взаимодействие до покупката.
5. Разделете широката целева аудитория на тесни сегменти и създайте ментална карта на вашата целева аудитория. Във вашата ментална карта трябва да имате мотивите, болките и желанията на потенциалните клиенти, които ще използвате в рекламни послания.
6. Определете поведението на вашата аудитория в социалните мрежи и търсачките и създайте няколко различни реклами за контекстна и таргетирана реклама.
7. Редовно организирайте мозъчни атаки, генерирайте нови идеи и ги тествайте с помощта на циклите на Хайди.
8. Работете с прозрения от негативни коментари и проучвания на клиенти, които не са станали купувачи.
9. Укрепете рекламните си кампании с тригери, скрита и явна информация.

Ако четете тази статия, това означава, че предлагате продукти или услуги, които трябва да бъдат популяризирани и рекламирани по всякакъв възможен начин. И както театърът започва със закачалка, така и успешната рекламна промоция трябва да започне с въпрос от първостепенна важност - правилното идентифициране на целевата аудитория. Това е алфата и омегата на маркетинга, рекламата и всеки бизнес. В крайна сметка, как иначе можете да изпратите рекламното си съобщение правилно, ако не знаете точно за кого е предназначено вашето съобщение? Как да определим правилно вашата целева аудитория?!

Как да определите вашата целева аудитория стъпка по стъпка

Запомнете основната истина: рекламирането на всеки бизнес, без първо да нарисувате портрет на целевата аудитория, е като стрелба по врабчета от оръдие. Тоест, ако се опитате да продадете тясно насочена услуга или продукт на всички, тогава най-вероятно няма да можете да продадете на никого.

Нека разберем как лесно да идентифицирате вашата целева аудитория стъпка по стъпка.

Има няколко основни стъпки за определяне на целевата аудитория:
- Основни фактори.
- Област на интерес.
- Финансови възможности.
- Задачи или проблеми.

Сега нека преминем през всяка точка поотделно.

Основни факторипредполагат демографски и географски критерии – пол, възраст, местоживеене.
Например услугите на козметолог в Киев са предназначени главно за момичета и жени на възраст от 14 до 65 години, живеещи в Киев. Това ще бъде основната целева аудитория.

Учене области на интереси на вашата целева аудиториявключва по-старателен процес, но в резултат ще можете да видите не само хипотетични клиенти, но реални хора, с които ще бъде по-лесно да се свържете в рекламата.

Има няколко начина да проучите интересите на вашата аудитория:
- Изследвайте тематични групи(общности) в социалните мрежи, като се обръща внимание кои публикации събират най-голяма активност от участниците – харесвания, коментари, репостове. Между другото, в бъдеще ще можете да използвате тези групи за вашите рекламни публикации за аудитория, която вече е затоплена по вашата тема.
- Дефинирайте ключови думив търсене на социални мрежи. Просто трябва да въведете най-често срещаните фрази и думи по вашата тема в лентата за търсене на социалната мрежа - и ще получите списък с хора, които са ги споменали. Сега всичко, което остава да направите, е да разгледате профилите на вашите потенциални клиенти.

Финансови възможности на публиката- това, с други думи, е платежоспособността на вашите потенциални клиенти. На тази стъпка можете да се спънете и да се върнете към основите.

Ако например след предишните стъпки имате портрет на млад студент и рекламирате луксозни услуги, тогава става ясно, че явно сте пропуснали целта с целевата си аудитория, защото само малък процент от получената аудитория има достатъчно финансов ресурс за вашия бизнес. След това започваме целия процес на определяне отначало, като вземаме предвид идентифицираните грешки.

Задачи или проблеми- най-разбираемата точка, но в същото време и най-трудната за дефиниране.

Например, вие сте козметолог и искате да привлечете по-млада аудитория от тази, с която сте работили преди. Вие сте определили, че вашата целева аудитория в този случай са момичета от 13-14 до 18 години, живеещи в града, в който сте домакин. Такива момичета са активни в социалните мрежи в тематични публични страници, където е лесно да се популяризират услугите на козметолог. Те се борят основно с кожни проблеми, типични за пубертета – мазен лъщене, разширени пори, възпаления, обриви и акне. Платежоспособността на публиката е средна (тук трябва да разчитате на доходите на родителите си). Сега можете лесно да отговорите на въпросите на какви услуги трябва да се съсредоточите във вашето рекламно издание, за да привлечете вниманието на такава целева аудитория.

Колкото по-ясно и по-задълбочено дефинирате вашата целева аудитория, толкова по-добри ще бъдат резултатите от вашата реклама. Също така ви съветваме да намерите жар в услугата или продукта, който ще стане в очите на клиентите готово решениетехните проблеми или предизвикателства.

И не забравяйте периодично да преглеждате портрета на вашата целева аудитория, ако стартирате нови проекти, продукти или услуги - той може да бъде различен за всеки подтип!

Екипът на сайта има богат опит в популяризирането на медицински и козметологични професионалисти, като използва индивидуален подход към всеки и комплексна рекламна промоция едновременно чрез няколко канала за привличане на клиенти.

Надяваме се нашите съвети да са ви били полезни!

Преди да започнете, независимо какво е: прилагането на един инструмент или пълноценен.

Задаваме прост и логичен въпрос – “Коя е вашата целева аудитория?”, като най-често следва отговорът в стил: “Нашата целева аудитория са всички. Продаваме на всички! От малки до стари!“

Сега може да шокирам някого, но това не се случва. И поради това много често всичките ви действия на маркетингово ниво се провалят.

Неочакван провал... много неочакван

Затова днес ще говорим за много важно и фундаментално нещо в бизнеса - как да определим целевата аудитория на уебсайт, услуга, продукт, продукт и дори SMM, ясно, кратко и без вода, както искате;-)

Защо е необходимо това?

Сега ще има „акордеон“ или момент на „скука“, известен още като теория. Но тъй като започнахме да разглеждаме целевата аудитория (наричана по-нататък целевата аудитория), трябва да споменем какво представлява тя. Основно за тези, които се сблъскват с това понятие за първи път.

Целева група (целева аудитория)- хората обединени общи черти, или обединени за обща цел или цел.

Общите характеристики могат да се разбират като всякакви характеристики, например нефункциониращи омъжени жениот 25 до 35 години, блондинки.

важно.Няма нужда да се страхувате от сегментиране и намаляване на кръга от потенциални клиенти. Такива действия само ще увеличат печалбите, ако се извършват правилно.

Има още една концепция в областта на маркетинга -. Разширена версия на целевата аудитория.

Разликата е, че вече не дефинирате група от хора, а конкретни лица. Тоест разработвате рекламната си кампания за конкретно лице.

Затова е и ниво за напреднали. В крайна сметка много хора не могат да отделят група, но тук говорим за конкретни герои.

И очевидният въпрос е „Защо да губя време в избор на целевата аудитория, това е теория?“ Позволявам ви да се обидите от мен сега, но в повечето случаи дори след като прочетете тази статия, вие все още няма да разберете колко ценно е всичко това.

Няма да разберете, че това е почти най-много основна частмаркетингът е неговата отправна точка.

важно.„Ако не знаете на кого продавате, тогава не знаете къде, кога или какво.“

Подписът ми гласи. И всичко се крие в него. В крайна сметка, ако не знаете кой е вашият целеви клиент, той е най-популярният посетител, той също е група от хора, които често купуват, тогава не знаете какво е важно за него, какви болки има и какво харесва .

Пример 1.Тривиален пример, но лесен за разбиране. Сега правим за фирма за търговия на едро.

И ако не бяхме анализирали нашите клиенти, нямаше да знаем, че идеалната и най-популярна височина на дисплея е 1,6 метра.

И всичко това, защото клиентите на тази компания са възрастни с нисък ръст. Това означава, че класическата височина на дисплея вече не е подходяща.

Пример 2.По-сложен, но не по-малко жизненоважен пример. Разработваме реклама на базата на.

Нашата задача на първия етап е да привлечем вниманието на целевата аудитория. И ние искаме да направим това чрез болка. Но болката на всеки е различна. Дори „мамините“ имат различни болки.

Някои хора имат проблем, че нямат време да излизат с приятели, някои хора имат проблем, че винаги нямат достатъчно пари, а някои хора имат проблем, че нямат достатъчно пари. стилни дрехи. Логичният въпрос е "Какво ще пишем?" Сигурен съм, че вече съм дал своя отговор на въпроса си.

как и откъде да започнем да определяме целевата аудитория?

има различни методиопределяне на целевата аудитория, различни начинии методи.

Всички те, като правило, се различават по броя и фокуса на въпросите, необходими за създаване на цялостна картина.

Примерите в тази статия се основават на методологията, която избрахме за себе си. От време на време го усложняваме, но го правим само в случай на сложни проекти. Въпреки това, „основите“, написани по-долу, остават.

Задайте си въпроси

В зависимост от целта на определяне на целевата аудитория зависи резултатът от действието. Следователно, за да се определи векторът на по-нататъшното движение, е необходимо да се вземат предвид няколко точки:

За какво е избрана целевата аудитория?

1. За съществуващ продукт;
2. Продуктът е избран за „печеливша“ целева аудитория.

Към кой пазарен сегмент принадлежите?

1. B2B сегмент;
2. B2C сегмент.

Кой проблем трябва да се реши?

1. КЪДЕ да продавам;
2. КОГА да продадем;
3. КАКВО да продам.

Сега нека поговорим за всичко по ред, иначе на пръв поглед всичко изглежда неразбираемо и сложно. Но това не е вярно. Сега вижте сами.

1. Пкакво е избрано от целевата аудитория?

Целева аудитория за съществуващ продукт.Класическа схема. Имате съществуващ бизнес, утвърдена услуга или продукт, който трудно се променя или изобщо не се изисква, тъй като голям брой клиенти купуват.

Например вече продавате детски играчки в търговски център. В този случай трябва да определим целевата аудитория на продукт, който вече съществува.

И в идеалния случай помислете за целевата аудитория, която вече купува и която може да продължи да купува (или искате тя да купува).

Продукт за „печеливша“ целева аудитория.В този случай всичко е по-интересно, вие нямате бизнес и тепърва планирате да започнете дейността си. Или има бизнес, но е необходима промяна/разширяване на посоката.

Ето един пример от нашата практика. При нас дойде клиент, който продава кафе на едро и дребно.

И той дойде със задачата да увеличи продажбите, но не знаеше в каква посока да се развива, не знаеше кое е по-добро - търговия на дребно, едро или дори отдаване под наем на кафе машини.

Затова тръгнахме от избраните - идентифицирахме всички целеви групи в различни посоки и след това избрахме най-печелившите от тях според критериите:

1. голям чек;
2. кратък транзакционен цикъл;
3. висока честота на транзакциите;
4. ниска цена за привличане на потенциален клиент (в сравнение с чек).

В резултат, както вече се досещате, избрахме търговия на едро в HoReCa сегмента. И започнахме да създаваме продукт за тази целева група. А именно внасят специална смес от кафе и дават допълнителни услугипод формата на профилактика на кафе машина.

2. Към кой пазарен сегмент принадлежите?

B2B сегмент (business to business – бизнес за бизнес).Ако вашите крайни потребители са B2B, считайте се за малък късметлия.

Факт е, че B2B сферата се счита за по-стабилна и по-малко податлива на бързи промени в търсенето, с изключение на моментите на криза.

Освен това продуктът обикновено се купува от отговорно лице, което има много малко отличителни чертиот вземащите решения в други компании.

Това означава, че няма да има много целеви групи. В този случай дефинирането на целевата аудитория може да се направи веднъж и можете спокойно да работите с тях през следващите няколко години, без никакви корекции.

B2C сегмент (business to customer – потребителски бизнес).Що се отнася до B2C, тук всичко е много нестабилно, така че в допълнение към дефиницията ще трябва постоянно да наблюдавате промените. Търсенето и поведението на купувача може да се променят в зависимост от:

• политическа и икономическа ситуация;
• поява на нови продукти/услуги;
• модни тенденции и тенденции;
• сезонни колебания в търсенето;
• и много повече.

От всичко това следва, че двете най-чести грешки в B2C сектора са:

• твърде широка целева аудитория;
• еднократен избор на целева аудитория за цял живот.

За да избегнете тази грешка, трябва да се съберете и да сегментирате целевата си аудитория на малки групи и да правите това на всеки 1-2 години (в зависимост от района).

3. Кой проблем трябва да се реши?

Най-често трябва да разрешите и трите въпроса наведнъж, но ако вече не сте „женени за първи път“, може вече да знаете отговора на някои от тях.

КЪДЕ да продавам.Трябва да знаете как правилно да идентифицирате целевата си аудитория, за да разберете къде живее вашият клиент.

Къде да го потърся, или по-скоро къде да реализирам рекламна кампания, така че той определено да я види и определено да работи. Целта е дефиниция.

КОГА да продам.Важен е моментът, в който да покажете своето рекламно послание. Това е особено вярно, ако пускаме реклама на друго освен на текуща основа, но в определено време.

КАКВО да продам.Знаеш къде и кога си потенциални клиентипрекарват време, което означава, че остава само един въпрос - какво трябва да им се предаде.

Тоест коя оферта ще ги привлече. Все пак всички имаме различни болки, страхове, критерии, интереси. Целта е да се определи най-ефективното предложение и.

Теорията премина, практиката започна

След като сте отговорили на всички въпроси, описани по-горе (или просто сте ги пропуснали, считайки ги за ненужни), можете да преминете към самата процедура за инициализация, която може да бъде разделена на три етапа:

Етап 1 - КОИ СА ТЕ

Най-очевидната стъпка е, когато трябва да идентифицираме клиентите и да ги разделим на групи. Освен това, колкото по-разбираем и реалистичен език използвате, за да ги опишете, толкова по-добре.

Говоря за описания като „Елф от ниво 90“, „Механик Иван Иванович от селото“, „Бляскава FIFA с богат съпруг“.

Задачата тук не е да се осмива човек, а да се опишат накратко неговите характеристики. Добавяне на малки коментари, за да не се забрави какво е обсъждано. И ето един пример:

Целева аудитория

След това разделение познаваме всички възможни аудитории и вече можем да преценим коя ни е най-интересна.

Въз основа на вашите изисквания от поредицата: цикъл на транзакция, покупателна способност, потапяне в темата и др.

Затова по всеки удобен начин маркирайте целевата аудитория, която е най-интересна за вас. В примера го направихме зелено.

Етап 2 - КЪДЕ ДА ТЪРСИМ

Няколко дни от живота на вашата потенциална целева аудитория. Запишете отделен делничен ден, отделен уикенд и празник, ако е необходимо.

Така ще видите накъде се движи човек в ежедневието и къде ще го хванем.

Ден на клиента

Ако продавате продукти с импулсно търсене (подаръци за вашата половинка, билети за концерти, аксесоари), тогава в този случай трябва да рекламирате на тези места и в момента, когато избраният герой има няколко минути свободно време.

Как действа клиентът, ако възникне нужда.Ако продавате продукти, които се купуват при необходимост (автомобилни гуми, изработка на уебсайтове, мебели за дома), тогава обикновеният ден на клиента не е толкова важен за нас.

За нас е важно да го хванем в момента, в който има нужда от нашия продукт. Ето пример, ако трябва да закупите 30 компютъра за фирма.

Клиентски действия

Къде е човек/какво прави известно време преди нуждата.Професионално ниво. Дори бих го нарекъл Нострадамус. За да го приложите, трябва много добре да разбирате клиентите си.

Защото трябва да определите кога ще възникне нуждата скоро и да започнете да рекламирате продукта си предварително.

Например, вие продавате окачени тавани и тъй като те се вземат в самия край на ремонта, вие започвате да предавате информация за вашата фирма, като започнете от началото на ремонта.

Етап 3 – КАКВО Е ПОСЛАНИЕТО

Решихте ли вече кой е желаният от вас герой и къде и кога живее в момента на покупката?! След това преминаваме към етап 3.

Любимата ми сцена. Предавам тези знания на много семинари. Затова искам да навлезете в същността на въпроса и да оцените важността на тези действия.

Въз основа на този етап ще можете да създадете ефективно търговско предложение.

1. Нужди.Какъв проблем/задача иска да реши клиентът с вашия продукт? Така наречената „болка“ на клиента (това ще помогне да се създаде добро).

2. Страховете на клиента.Възраженията се раждат въз основа на страхове, които, както знаете, могат и трябва да бъдат преодолени.

3. Критерии за подбор(основно и средно). На какво залага клиента, когато избира подходящата за него компания или оферта.

4.Емоции.От значение за продукти, които въздействат на емоциите. Може би те повишават статуса ви, карат ви да се чувствате здрави и атлетични (това не е на екранната снимка по-долу). Фактът за влиянието на емоциите върху продажбите се обсъжда по-подробно във видеото:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Причини.Всъщност това са отговори на първичните и вторичните критерии за подбор. Тоест ние предписваме решение за всеки критерий за подбор.

Например за критерия „Доставете обекта навреме“ пишем „За всеки просрочен ден 2000 рубли“ (това не е показано на екранната снимка по-долу).

Целева аудитория – съобщение

Накратко за основното

Преди да приложите блестящите си рекламни ходове, отделете време, за да идентифицирате вашата целева аудитория. Препоръчвам ви също да гледате видеоклип по тази тема:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Това е всичко, за да спестите стотици или дори милиони рубли, които, сигурен съм, знаете къде можете да инвестирате по-разумно.

Щом знаеш КОЙ, ще знаеш КЪДЕ, КОГА и КАКВО. И не бъркайте дефиницията на целевата аудитория и аватара на клиента.

Благодарение на бъдещите търговци, всички вярват, че за да определите целевата аудитория, ви е необходим цял въпросник, за да определите целевата аудитория с дузина въпроса.

Всъщност, за да знаете как да определите целевата аудитория на дадена компания, е достатъчно да направите описаните по-горе стъпки.