Къде са вашите потенциални клиенти? Как да работим с потенциални клиенти

Опитните мениджъри по продажбите не просто слушат какво им се казва. потенциални клиенти- навлизат в същината на казаното, тъй като хората никога не са 100% честни с търговските представители.

Могат ли потенциалните клиенти да бъдат обвинявани за това? Едва ли, защото една от най-важните задачи на добрия търговец е да разпознае истинските намерения на човека, на когото иска да продаде нещо. За да научите как да разбирате по-добре клиентите си, нека разгледаме няколко често срещани фрази, както и тяхното истинско значение и опции за отговор.

1. „Свържете се с мен след няколко седмици.“

Мениджърът по продажбите може да тълкува тази фраза като: „Интересувам се, но съм малко зает в момента“. Но това, което всъщност означава, е: „Не искам да ви кажа „не“ по телефона в момента, но ще ви кажа „не“ след няколко седмици по имейл.“

Ако потенциален клиент вярва, че това, което предлагате, ще помогне на компанията му да спести пари или да се открои от конкурентите, тогава той ще иска да използва вашите услуги сега, а не някога в бъдеще.

Какъв е най-добрият начин да се отговори?

„Добре, ще се свържа с вас. И за да мога да ви предоставя най-подходящата информация, бихте ли ми казали [уточняващ въпрос]?“ Това ще ви позволи не само да разберете повече информация за потенциалния клиент, но и да го ангажирате в пълноценен разговор.

Възможен е и друг отговор, като: „Разбирам, че сте зает. Имате ли време за петминутен разговор? Бих искал да се уверя, че по-нататъшният ни разговор има смисъл.

2. „Нямам време“

Според настоящия директор на продажбите на Listen Suzanne Harron тази фраза трябва да се разбира по следния начин: „Не разбирам защо вашият продукт е толкова важен за мен.“ В крайна сметка дори много зает човек винаги ще намери време за нещо, което наистина ще му помогне.

Какъв е най-добрият начин да се отговори?

„Няма проблем. Ще се радвам да се свържа с вас след няколко дни (седмица, месец и т.н.), но ако имате няколко свободни минути в момента, мога да ви кажа как нашият продукт може да ви помогне при [ситуация с клиент]. ”

„Ключът тук е да предадете на човека как вашият продукт ще му помогне да реши своите належащи, специфични проблеми“, обяснява Харън. След като човек осъзнае уместността на вашата оферта, той веднага ще отдели време да изслуша всички подробности.

3. „Едва наскоро бях в тази позиция да вземам решения за покупка.“

Потенциалните клиенти често заявяват, че са нови в работата и не желаят да вземат решение за покупка на определен продукт. Това, което наистина означава, е: „Страх ме е да наруша статуквото и да поема отговорността да закупя нов продукт.“

Какъв е най-добрият начин да се отговори?

В подобна ситуация трябва да разберете дали има по-авторитетен човек, отговорен за вземането на подобни решения. Можете да кажете следното: „Разбирам. Бихте ли ме свързали с някой от вашето ръководство? Бих искал също да ви изпратя документ, който обяснява подробно как нашият продукт ще ви помогне да се справите с [описание на проблема].“

Ако обаче сте уверени, че човекът, с когото говорите, има правомощията да взема решения, тогава можете да кажете следното: „Разбирам ви - и просто искам да ви дам информация. Бих искал да ви изпратя казуси, описващи подробно как други компании вече използват нашия продукт. Освен това мога да ви изпратя проба [пробна връзка, тестов период], за да можете да проучите подробно нашия продукт, преди да вземете каквото и да е решение.“

4. „Нямаме средства за това“

Според специалистите по продажбите, липсата на бюджет обикновено крие следното съмнение: „Не сме сигурни, че вашият продукт е ефективен.“

Какъв е най-добрият начин да се отговори?

Но ако човекът е в по-късните етапи на извършване на покупка, тогава се съсредоточете върху възвръщаемостта на инвестициите на вашия продукт и му покажете как липсата на това ценно придобиване ще се отрази негативно на крайния резултат на компанията.

5. „Това изглежда като подходящо за нас.“

Когато вашият потенциален клиент нарече вашия продукт „добър вариант“, мениджърът вече празнува мислено победата. Въпреки това Марк Гибсън, директор продажби в Centrify, призовава хората да не правят прибързани заключения: „Фраза като тази често означава, че клиентът наистина харесва вашия продукт, но също така обмисля две или три други опции, които също му се струват добри .” Така че, докато потенциалният купувач не е подписал договора, не трябва да се радвате на вашия триумф.

Какъв е най-добрият начин да се отговори?

Ако вече сте разбрали какво спира потенциалния клиент да направи покупка, време е да разсеете тези съмнения. В този случай последното изречение от предишния отговор трябва да се замени с: „Знам, че имате съмнения относно X и Y. Това ли ви спира да направите покупка?“

6. „Вашият продукт би бил полезен за нас, но имаме нужда от функция X.“

В някои случаи потенциалните клиенти не просто си измислят извинения – на вашия продукт всъщност липсва някаква функция, която е много важна за тях. Експертите по продажбите обаче казват, че това често означава: „Вие не сте ми показали как вашият продукт ще реши проблемите ни“.

Какъв е най-добрият начин да се отговори?

„Благодаря ви, че ме информирахте. Защо тази функция е приоритет за вашата компания? След като установите защо е важно, продължете разговора, като кажете: „Определено разбирам защо имате нужда от функция X. Тъй като нямаме такава, можете да постигнете същите резултати, като използвате функция Y.“

С този отговор можете да демонстрирате на потенциален клиент, че сте информирани за неговите нужди, което подобрява ефективността на продажбите с 69%. В допълнение, вие показвате вашето внимание и отговорен подход, като предлагате на купувача алтернативни решения на техния проблем.

7. „Кога мога да започна да използвам вашия продукт?“

Ако потенциален клиент ви попита за датата на доставка или началния час за продукта, това обикновено е добър знак. Според Марк Гибсън такъв въпрос означава, че човекът най-вероятно се интересува и си мисли: „Кога мога да използвам предложената услуга?“

Какъв е най-добрият начин да се отговори?

Трябва да отговорите така: „Коя дата е оптимална за вас? Ще направя всичко по силите си, за да гарантирам, че ще получите поръчката си в този ден." Дори накрая да се окаже, че не можете да обещаете подобно нещо, ще покажете безграничното си желание да помогнете.

Ако не сте напълно сигурни, че потенциален клиент е готов да купи, задайте следния въпрос: „Има ли причина, поради която имате нужда от нашия продукт точно сега?“ Това ще ви помогне да разберете нуждите на клиента, които той все още не е споменал.

Въведение в понятието „потенциален купувач“

Потенциален купувач е някой, който иска да купи нещо от вас.

Потенциалните купувачи са хора, които може да знаят за вашата компания или вас, но никога преди не са купували нищо от вас. Как да ги включите в орбитата на своя бизнес?

Никак не е лесно. Много малки предприятия не успяват наистина да се разширят именно защото не успяват да привлекат вниманието на потенциалните купувачи и да ги превърнат в посетители.

Дълги години бизнесмените вярваха, че основният начин да издържат на конкуренцията е да увеличат асортимента и да поддържат цените по-ниски от тези на конкурентите. С известна ирония можем да кажем, че твърде голямото разнообразие и ниските цени са двете основни причини за краха на компаниите!

Нека изясним тази идея.

Твърде големият асортимент може да доведе до големи запаси, което ще се отрази на рентабилността. Помислете къде е пазарната ниша за вас и какво всъщност ще продавате.

Твърде ниските цени за много малки и дори големи фирми могат да бъдат предвестник на колапс. Ако не можете да се конкурирате с Wal-Mart по ефективност, не можете да се конкурирате и по цена. Подчертайте положителните си аспекти: специализация, обслужване на клиенти, компетентност на персонала, гаранционно обслужване, доставка до дома, ремонтни услуги, опаковане на подаръци и т.н. Подчертайте разликите си с всеки Wal-Mart, ако не можете да се конкурирате с цените.

Нека поговорим повече за гамата.

Всеки ден обикновеният човек се сблъсква със стотици търговски предложения: по телевизията, радиото, от вестниците, вижда ги на рекламни щандове, в таксита и дори, както например в Сидни, Австралия, в душ кабините на хотелските стаи.

Всяка година на пазара се появяват повече от 15 000 нови продукта, а опитите за продажба на 90% от тях завършват с неуспех!

Помислете за това: собствениците на компютри могат да избират от повече от 30 000 предлагани програми;

Купувачите на автомобили могат да избират от 572 типа и модела;

Ако имате кредитна карта, получавате над 300 каталога между септември и Коледа;

Пастата за зъби се предлага в 138 разновидности (това не са марки, а разновидности: в туби, в опаковки за една порция, различни цветове, за пушачи, непушачи, за хора с болни зъби, за любители на чай или кафе, за хора с пожълтяващи зъби...).

В Consumer Reports Дейвид Питъл пише: „Отново и отново чуваме за хората, които изпитват затруднения да решат какво да купят.“

И все пак в някои области на бизнеса работи широк диапазон. Чарлз Лазарус, основател на известната компания за играчки Toys I Us, казва: „Когато родителите нямат представа какво да купят на детето си, те отиват в универсалния магазин, където има най-богат избор.“ Това, разбира се, е добре за компания като Toys I Us, но не толкова за малък магазин на ъгъла. Естествено, ще загуби от големите компании по отношение на асортимента.

Какво трябва да направите в този случай, за да привлечете потенциален купувач?

За малък предприемач големият асортимент рядко може да бъде печеливш поради високата цена на инвентара.

Нека да разгледаме друга причина, поради която малките предприятия се провалят. Те се опитват да се конкурират с големите фирми по цени.

Големите предприятия със сигурност ще предложат по-добри цени. Те имат по-голяма покупателна способност и по-ниски режийни разходи спрямо обема на продажбите и следователно могат да постигнат успех при много ниски цени търговски надценки. Те вече са източили милиарди долари от американския потребител, казвайки: „Никой не може да се сравни с нашите цени!“ или нещо подобно. През 1993 г. за първи път тези ценоразбивачи продадоха повече готово облекло, отколкото специализираните магазини. Budweiser намали цените на бирата за първи път в своята 116-годишна история. За да запази мястото си на пазара на тютюневи изделия, Philip Morris намали цената на цигарите Marlboro с 40%.

Може ли това да работи? Може - но за големи компании! Дори за такива гиганти като Philip Morris резултатът може да бъде много различен. Краткосрочният ефект ще бъде увеличение на продажбите, но намаляване на печалбата. В деня, когато беше обявено намалението на цените на цигарите Marlboro, цената на акциите на компанията падна на борсата. Инвеститорите не прецениха, че увеличаването на броя на потенциалните купувачи на Marlboro ще доведе до повишаване на долната граница на цената на акциите. Дори повече от година по-късно финансовите анализатори се опитват да намерят обяснение за това, което сега се нарича Marlboro Black Friday. Пазарният дял, притежаван от тази компания, се е увеличил, но конкурентите не отстъпват, като на свой ред намаляват цените на цигарите. В резултат на това пушачите се радват на по-ниски цени, но като цяло цигарената индустрия става по-малко печеливша.

Да вземем за пример American Airlines. Година след година авиокомпанията е класирана на първо място в проучванията на пътниците. В един момент тя реши да увеличи обема на трафика, като намали цените на билетите. Тази идея изглеждаше доста навременна. В крайна сметка различните авиокомпании имат много различни тарифи в зависимост от времето на годината (а понякога дори в зависимост от времето на деня). Защо не замените главоблъсканицата „на каква цена да летя?“ въвеждане на лесни за разбиране правила? Проблемът беше, че други авиокомпании последваха примера на American Airlines. Някои малки компании като Southwest Airlines и Alaska Airlines успяха да работят успешно, защото нямаха проблемите с федералните данъци и надценки, с които American Airlines трябваше да се справят. Скоро тя трябваше да се върне към добре усвоените стари методи и тарифи.

Днешните потребители са добре запознати кой какво прави. Те ще поставят фирмата ви в мисловната си „скала“, на която „отбелязват“ от къде какво да купуват. Известните автори Jack Trout и All Reis наричат ​​това „позициониране“, процесът, чрез който потребителите си представят „място“ в съзнанието си за вашия продукт.

Както казва известният прогнозист Лоръл Кътлър, „Потребителят от 90-те години е най-умният и най-разумният потребител. Ние научихме хората как да мислят."

Проблемът с понижаването на цените е, че може да доведе до „ценова война“. Скоро ще се окажете в положението на собствениците на супермаркетите Kroger в Синсинати, които увеличиха отстъпките си за нови хранителни продукти до такава степен, че свиневъдите идваха при тях да купуват мляко за прасетата им за пет цента литър, така че беше по-евтино от обикновената храна за прасенца.

Следователно желанието за намаляване на цените и увеличаване на асортимента може да не е най-добрият начин за привличане на потенциален купувач.

какво да правя

По-долу ще дадем някои примери за използване на специфични техники за привличане на вниманието на потенциален купувач към вашия бизнес. За да ви помогнем да разберете какво да правите, ще ви разкажем историята за това как за първи път започнахме бизнеса.

Бяхме доста конкурентни по отношение на цени и асортимент, но в нашия магазин ограничихме тази конкуренция до определена категория стоки.

Когато започнахме, нашият малък магазин за бебешки стоки имаше годишен оборот от около 25 000 долара. Какво би накарало потенциален купувач да дойде при нас, след като е минал покрай огромен универсален магазин и редица големи специализирани магазини? Тъст ми дойде с идеята: „Нека имате евтини стоки, но в най-широкия асортимент в града!“

Беше есен и започнахме да мислим какво може да се нуждае от човек за зимата и не е много скъпо?

Какво ще стане, ако се опитате да продадете дребни неща, които стоплят децата - ръкавици, шалове, маншони? Оказа се, че имаме това, от което се нуждаем - евтино и можем да предложим най-широката гама от тези продукти в града!

Ние сами украсихме прозорците:

“НАЙ-ДОБРИЯТ АСОРТИМЕНТ ОТ ДЕТСКИ РЪКАВИЧКИ, МУФЕТИ И ШАЛОВЕ В НАШИЯ ГРАД!”

Скоро хората започнаха да идват и да питат коя е най-добрата гама маншони и ръкавици. Докато бяха в магазина, успяхме да им предложим гащеризони (имахме може би най-бедния асортимент) - в крайна сметка продажбата на един гащеризон беше равна на цената на три дузини чифта ръкавици.

Понякога можехме да продадем или гащеризон, или костюм, или рокля за момиче - всичко това, защото имахме това, което конкретен купувач искаше, и то в най-широк диапазон.

Така че, въпреки че нямахме най-широката гама от всички продукти, успяхме да я постигнем в някои области, които нашите клиенти искаха.

Какво постигнахме? Прехвърлихме нашия потенциален купувач в ранг на посетител.

Трябва да направите благоприятно първо впечатление на посетителя, а това се постига чрез спокойна, топла, грижовна атмосфера. Ако успеете, тогава печелите бъдещи купувачи. Ако игнорирате или, по-лошо, дразните тези Посетители, ги губите завинаги. И понякога, най-лошото е, те ще разкажат историята си за неуспешно посещение във вашия магазин на дузина или повече свои приятели и познати.

Неотдавна един супермаркет загуби семейството ни по този начин... може би завинаги. И тъй като харчехме около $100 всяка седмица в техния отдел за хранителни стоки (това е около $5000 на година или около $100 000 през следващите двадесет години), това е доста значителна загуба дори за голям бизнес.

Беше така. Отидохме до гишето, за да купим някои дребни неща. Продавачът погледна и каза:

Вземете номера!

какво? - попитахме отново.

Вземете номера! - повтори продавачът, като ни насочи към машина тип касов апарат, която издаваше хартиени номера за откъсване. - Така ще знам чий е редът.

Но извинете, в залата няма никой освен нас!

Ако искате да бъдете обслужени, трябва да имате номер! Това са нашите правила! - отново повтори продавачът с раздразнен тон.

Отидохме до машината и откъснахме номера - шестдесет и едно.

Продавачът погледна стенния дисплей и извика: „Следващият! Шестдесет и едно!

„Ние сме“, трябваше да отговорим и едва тогава ни обслужиха.

какво стана Хората, които се опитваха да покажат загриженост за нас, които се опитваха да създадат впечатление за професионализъм и компетентност, забравиха за човешкия фактор. Спомниха си само, че всеки трябва да „разплати номерата“. Ето как действат роботите, а не хората. Във всеки случай, хората не трябва да действат по този начин, ако искат потенциалният им купувач да се издигне до следващото стъпало и да стане Посетител.

Колко реколта събирате от хектар?

Стан Голомб разработва маркетингови програми за химическо чистене, ресторанти, зъболекари, медицински услуги, пицарии и много други бизнеси. Когато поема нови клиенти, той винаги ги моли сериозно да помислят и да отговорят на един ключов въпрос за бизнеса, а именно „колко реколта събирате от хектар?“

„Фермерите винаги изчисляват добива на хектар“, обяснява Стан. Ако средният добив е, да речем, 50 кинтала на хектар, тогава добив от 30 кинтала веднага му казва, че нещо не е наред.

Следователно защо един предприемач не трябва да сравнява резултатите от дейността си с „добив от хектар“? В бизнеса тази „доходност“ се изчислява в сравнение с останалата част от пазара. „Площ в хектари“ в този случай може да бъде броят на сделките в дадена област на пазара, които са сключени и извършени от едно предприятие. Искаш ли да знаеш как си? Обърнете внимание на вашия "добив".

Започнете с определяне на вашия пазар. Вашият първичен пазар е мястото, където живеят осемдесет процента от вашите перспективи. Разберете адресите на 300 от настоящите си клиенти. Използвайки тези данни, можете да прецените къде живеят по-голямата част от вашите клиенти. Ако сте типичен малък бизнес, над 80% от вашите клиенти живеят на три до пет мили от вашия бизнес.

След това изчислете колко семейства живеят във вашия пазарен район. Отидете в пощата - има данни за броя на пощальоните и колко къщи обслужва всеки от тях. Да приемем, че във вашия имот има 5000 къщи. Правите бизнес с 1000 клиенти. Това дава „доходност“ от 20%, което означава, че обслужвате 20% от вашия потенциален пазар. Вашата задача: намерете начин да увеличите „добива“!

Има два начина да го увеличите:

1. Увеличете броя на семействата, обслужвани от вашия бизнес.

2. Убедете тези семейства, които вече правят бизнес с вас, да харчат с вас повече пари.

След като имате представа за вашия пазарен дял, можете да започнете системно да го увеличавате. Дори и да сте достигнали до всеки клиент на вашия пазар, все още имате възможност да увеличите драстично продажбите чрез прилагане на стимули, така че всеки клиент да харчи 50% повече.

Обемът на продажбите ви ще зависи от редица фактори:

1. Географско положениевашата част от пазара.

2. Гъстота на населението.

3. Нивото на доходите на населението в тази част от пазара.

4. Видът дейност, с която се занимава населението.

5. Имиджът и начинът на живот, приети тук.

6. Етническа характеристика на населението.

7. Средна възраст на населението.

8. Характерни климатични условия в района.

9. Брой конкуренти на този пазар.

10. Вид на състезанието.

11. Естеството на вашите дейности за подобряване на вашата конкурентоспособност.

Комбинацията от тези фактори определя защо един бизнес има оборот от $5000 на седмица, докато друг, подобен, едва успява да достигне две хиляди. Без значение с какви фактори трябва да се справите, винаги можете да увеличите своя „добив“.

Помислете как фермерите увеличават добива на хектар? Някои хора увеличават поливането, други добавят торове, някои започват да използват пестициди за борба с вредителите, някои развиват хибридни сортове. Те сеят, обработват, торят нивите си и се стараят да направят всичко възможно добивът от хектар да възвърне максимално разходите им. Какво можете да правите във вашия бизнес?

Животът ви принуждава да се съобразявате с някои неизменни фактори. Нека ги приемем за даденост. Не можете да промените икономиката на вашия пазарен район, гъстотата на населението или географските му граници. Не можете значително да промените местоположението на предприятието или да повлияете на методите на работа на конкурент в областта на цените и отстъпките за стоки или услуги.

Въпреки това, можете да направите много, за да управлявате бизнеса си по-успешно и само вие можете да го направите чрез собствените си действия. Можете да не правите нищо и тогава ще пожънете плодовете на бездействието - нищо няма да се промени, освен може би външни фактори, които влияят на вашия бизнес.

Да вземем за пример индустрията за химическо чистене на вендинг машини. Годишният им оборот може да бъде най-различен - от 50 000 до 1 000 000 долара (повечето химическо чистене работят в тези граници).

Но какъвто и да е този оборот, той може да се увеличи с 20, 50 или дори повече процента. И това става чрез анализ на местния пазар на услуги и предприемане на подходящи действия.

Например, на север има магистрала. Нямате клиенти от едната страна. На юг има железопътна линия, което означава, че има малко клиенти от юг. На запад има голф игрище, там също няма много клиенти. На изток изглежда, че границата на вашия пазар е Fairview Avenue. Ако вашият бизнес се намира в центъра на този сайт на Ogden Avenue, вие сте принудени да спазвате тези граници. Единственият начин за привличане на купувачи е чрез изпращане на рекламни брошури, както и чрез телефонни обаждания. В същото време обърнете специално внимание на външния вид на вашия магазин: витрини, табели, вътрешни пространства, слухът за който ще се предава от посетител на посетител. Скорошно проучване установи, че четирима от десет потенциални купувачи решават да правят бизнес с вас. бизнес отношенияименно от външния вид на вашето предприятие.

След като разберете вашата пазарна област, подобно на разбирането на фермера за добивите в неговата нива, можете да започнете да мислите как да обработвате полето си, за да увеличите добивите и следователно печалбите.

Интервю със Сид Фридман

Ако нещо не иска да се промени, променете това „нещо“!

Сид е един от водещите застрахователни агенти в света. Когато искаме да разберем как да намерим Prospects, ние се обаждаме на Сид. Той управлява тридесет застрахователни агенти, но все още лично разпространява застрахователни полици. В неговите лекции и семинари най-често повтаряната фраза е „ако нещо не иска да се промени, променете това „нещо“!“

Какво има предвид Сид с това?

Нищо повече от това: „Не е достатъчно просто да правиш това, което правят всички останали. И което е по-важно, не е достатъчно просто да повторите това, което е работило преди.“ Питър Дрейкър пише, че „всеки бизнес трябва да е готов да се промени... във всичко!“

Фактът, че дадена идея, концепция, теория е работила дълги години в бизнеса, не означава, че ще продължи да бъде подходяща. Това е нещо като част от философията, изразена с думите „единствената константа е промяната!“

Страстта на Сид Фридман към промяната се простира до неговата визия за бъдещето. Разговаряхме с него, опитвайки се да разберем как е станал един от водещите застрахователни агенти.

Въпрос: Как определяте популацията от хора, които може да се нуждаят от вашите услуги?

Отговор: Ще го направя целеви маркетинг. Намирам хора, които донякъде си приличат. Не мога да кажа, че моят пазар са всички около мен. Живея в района на Филаделфия, но това не е моят пазар. Точно както не са нито Ню Йорк, нито Атлантик Сити.

Моят пазар са хора, които имат нещо общо. Така че, ако искам да привлека погребални директори, отивам там, където са те. Ходя на техните срещи и говоря там. Пиша статии за тяхното специално списание. Когато аз успея да разбера техния живот и творчество и те ме разберат, тогава между нас се създава определена връзка.

Щом успея да взема един погребален директор за клиент, вече мога да премина към следващия. Отивам при единствения си клиент досега със списък от погребални директори и казвам: „Джо, познаваш ли някой друг в този списък, с когото бих могъл да говоря и да предложа услугите си?“ Отивам при тези хора, които си вярват и използват връзките си помежду си.

Много внимавам с кого работя и на кого предлагам услугите си.

Моят пазар не са всички хора. Можете, разбира се, да действате произволно и да постигнете известен успех, но в този случай можете да се сравните с онзи един сперматозоид от милиард от този вид, който опложда яйцеклетка, и това се случва чисто по вероятност. Не искам да бъда такъв. Безсмислено е. Предпочитам да знам предварително коя сперма ще работи и да използвам само тази.

Въпрос: Какво можете да кажете за тези, които вече са използвали вашите услуги веднъж? Правите ли нещо специално, за да ги насърчите да се върнат при вас?

Отговор: Разбира се, ние взаимно продаваме услуги един на друг. Аз не съм просто непознат, ти ставаш важен човек за мен. Сега се опитвам да те задържа - това е задача номер едно. Как точно се опитвам да те задържа? Изпращам поздрави за рожден ден, писма, използвайки фрази като: „Видях статия тук и според мен може да ви заинтересува.“ Като ви информира за всякакви събития, които могат да представляват интерес за вас.

Тъй като сте купили A и според мен B, C, D или E също могат да ви бъдат полезни, тогава се опитвам да ви видя и да ви разкажа за това. Например, ако сте купили групова застраховка от мен, тогава мога да говоря с вас за допълнителна пенсионна вноска, анюитетна застраховка, месечни вноски в пенсионния фонд - ще знаете, че правя и това. Не очаквам да купувате услугите ми всеки път, когато се обадя, но искам да кажа, че когато решите да купите нещо, може да се свържете с мен.

Въпрос: Изключвате ли някои сегменти от потенциалния пазар от разглеждане, за да намерите тези, които наистина се нуждаят от вашите услуги?

Отговор: Всичко започва с планиране, нали? Мога ли да дръпна спусъка, без да знам какво целя? Всичко се случва не според принципа: „Внимание! Огън! Хит! Ако знам какво искам да постигна, тогава трябва да помисля дали клиентът може да си позволи услугите ми, има ли достатъчно доходи, печеливш ли е бизнесът му? Ако е печеливш, клиентът ли е типът човек, който се грижи за бъдещето? Ще купуват ли услугите ми, когато дойда при тях? Няма как, по дяволите, да се занимавам с инженери - просто не знам как да работя с тях.

Лични характеристики, биографични характеристики, местоположение, среда – всичко е от значение за процеса на идентифициране на частта от пазара, с която бих искал да работя.

Въпрос: Много хора изобщо не са склонни да разкриват подробности за финансовото си състояние. Как преодолявате тази бариера, за да прецените дали потенциален клиент може да използва вашите услуги?

Отговор: Не смятам, че причината за нежеланието им да споделят с мен подобна информация се крие в наличието или липсата на желание. Такава е обществеността. Знам, че собствениците на фирми за химическо чистене в цяла Америка, както и в целия свят, правят много пари. Собствениците на няколко химическо чистене правят още повече пари. Ако исках да привлека тези потенциални купувачи като клиенти, бих се насочил към индустрията за химическо чистене като цяло. Щях да намеря къде се събират за срещите си, щях да намеря възможност да присъствам там като поканен, изобщо щях да проникна по някакъв начин в тяхната среда. Бих им казал, че бих искал да участвам в техния бизнес, да разбера какво харесват и какво не. Бих започнал да пиша статии за тяхното професионално списание и да говоря безплатно на техните събития. Бих се стремял да стана необходим за тях, тогава те биха могли да станат необходими за мен.

Винаги имам план за операция. Не знам как можете да печелите битки без такъв план. Въпреки че това не е война, стратегическото планиране е необходимо, преди да се ангажирате с конкретен план за действие.

Въпрос: Как се държите с недоволни клиенти, кой има проблеми заради теб?

Отговор: Който има проблеми, давам домашния си телефон. Това е отговорност на президента на компанията. Той е основното лице при възникване на оплаквания и рекламации. Две неща трябва да бъдат обърнати на вниманието на президента: едното е, когато някой от персонала действа по съмнителен начин и мениджърът трябва да знае за това, а второто е, когато клиентът има сериозен проблем и единственият човек, който може да направи нещо е президент на компанията.

Въпрос: Вашите служители правят ли същия маркетинг като вас?

Отговор: Не всички. Бих искал да го направят, тъй като това може да направи живота им много по-лесен и да им помогне да печелят повече. Струва ми се, че можете да спечелите много повече от услуги, отколкото директно от продажби. На гарите поддръжкапродава повече автомобили, отколкото автокъщи.

Въпрос: Какви специални усилия полагате, за да сключите сделка?

Отговор: Един клиент ми каза, че няма да може да се срещне с мен, защото лети за Чикаго. Попитах го:

В колко часа тръгвате утре сутрин?

Със самолет в 7 сутринта, полет 1260 Филаделфия-Чикаго.

Тогава попитах дали мога да летя с него, на което отговорът беше да, разбира се. Обадих се на авиокомпанията, резервирах билет и се озовах на място до човека, който исках. Така получихме два часа за бизнес преговори. Напуснах самолета със сключен договор и благодарност на клиента за желанието му да се съобрази с обстоятелствата. Взех следващия полет за вкъщи.

Правил съм това много пъти. Дори трябваше да летя до Лос Анджелис. Така си намерих клиент за себе си - два часа от Чикаго и шест часа от Лос Анджелис. Все пак това е мой клиент. Той ми принадлежи. Няма къде да се скрие, не може да се отърве от мен, не може да се изпари. Не му остава нищо друго освен да седне на стола до него.

Докато приключваме разговора си със Сид Фридман, ето петнадесет от неговите тайни за спечелване на доверието на клиента.

1. Недостатъчно обещание, преизпълнение. В противен случай може да се случи следното.

Средният потребител купува пет застрахователни полици през целия си живот от четири различни застрахователни агента. Това се случва, защото:

3 на сто се преместват на друго местоживеене;

5 процента промяна семейно положение;

9 процента отказват вашите услуги, защото някой друг е предложил повече изгодна цена;

14 процента са били разочаровани от продукт или услуга, която са закупили;

68 процента отказват вашите услуги поради невнимание и безразличие към нуждите на клиента.

2. Винаги предоставяйте 100% гаранция. Ако бяхме принудени да живеем с 99,9% гаранция, щяхме да пием небезопасна вода за един час всеки месец, щеше да има две рискови кацания на самолети на летището в Чикаго всеки ден, 16 000 имейла щяха да се губят всеки час и 500 лоши обаждания ще се правят всяка седмица хирургически операции.

3. Винаги бъдете професионалист във всичко. Професионализмът се вижда в действията и знанието как да се постигне дадена цел. Професионалистът винаги се опитва да постигне най-добрия резултат. Професионалистът винаги е недоволен от себе си.

4. Винаги имайте тефтер със себе си. Ако чуете или прочетете нещо и ви хареса, запишете тази идея или фраза.

5. Гледайте на живота си като на вълнуващо пътешествие. Наблюдавайте растежа на вашия бизнес. Станете това, което искате да бъдете. Първо, определете вашата дестинация. каква е вашата цел Второ, наясно ли сте със своите силни и слаби страни? Трето, планирайте пътуването си.

6. Имайте смелостта да мечтаете големи. Вижте цветни сънища. Представете си какво се опитвате да постигнете. Разгледайте това подробно. Рисувайте и най-обикновените хора са способни на необикновени действия.

7. Преди всичко бъдете себе си. Не трябва да се стремите да „станете мен“. В този случай ще бъдете мое второразрядно копие. Ти си оригиналът. Заимствайте някои черти от тези, на които се възхищавате. Възпроизвеждайте мислено събития като на лента. Това, което не ви подхожда, просто го изтрийте от тази лента.

8. Контролирайте времето си – по този начин можете да управлявате живота си. Това се прави по следния начин:

Начертайте три колони върху лист хартия. В заглавката на първата колона напишете „СПЕШНО“, във втората заглавка - „ВАЖНО“, а в третата - „ДРУГИ“. Винаги носете този лист със себе си.

9. Запомнете четирите правила за контролиране на времето си (принципа на VOPU). Поставете всички документи на бюрото си на една купчина. Сега вземете най-горния - няма да го оставите настрана, докато:

Изпълнете го, или

Задайте го за бъдеща дата (но задайте дата, когато ще го завършите), или

Дайте го на някой друг да го направи, или

Унищожи го.

10. Разберете какво правят всички останали и не го правете. Спрете да се състезавате. Започнете да създавате.

11. Формирайте имиджа си така, че другите да го свързват с най-доброто. Така че работете върху себе си, така че хората да започнат да следват примера ви. Работете върху премахването на негативните черти в характера и поведението си.

12. Знаете как да разпознавате поведението на губещите. По-долу са някои добре известни поведенчески характеристики на губещите:

Те са твърде заети със себе си, нямат време за никой друг;

Те не могат да носят никаква отговорност;

Характеризират се с негъвкаво поведение;

Те не възприемат цялата картина, не смеят да нахлуят в непозната област;

Те отказват да се подчиняват и предпочитат да загубят, отколкото да следват инструкциите и да спечелят;

Те са мързеливи, няма да изразходват и капка от таланта и времето си, без да изискват увеличение;

Те само критикуват и засрамват другите, постоянно търсят оправдания за себе си и казват, че тези проблеми са неразрешими.

13. За разлика от това, ето характеристиките на победителите:

Имат чувство за хумор;

Те не се отказват, докато работата им не е свършена;

За да постигнат успех, те правят всичко необходимо;

Животът им е добре балансиран. В живота има много други неща освен работата;

Те са целенасочени;

Разбират отлично как се чувствате и искрено ви обръщат цялото си внимание;

Те имат правилна представа за себе си и добро психологическо състояние.

14. Не се вземайте прекалено на сериозно, но вземете сериозно бизнеса си.

15. Каквото и да се случи, мога да го направя. Само осем думи, които ще ви дадат насоки за живота.

Медии: вестници Привличане на потенциални купувачи чрез обяви във вестниците

В цялата книга ще ви дадем съвети как да използвате различни средствасредства за масова информация за постепенното превръщане на потенциалните купувачи в поддръжници на вашия бизнес. Да започнем с вестниците, тъй като те са доста лесен начин да привлечете вниманието на потенциалните купувачи.

ФАКТ: Вестниците достигат до повече от 113 милиона възрастни в Съединените щати всеки ден. Средно шест от всеки десет души казват, че ги четат от кора до кора. Девет от десет четат само най-важните новини. Ако вашият бизнес търси клиенти въз основа на техния пол, тогава запомнете - девет от десет мъже четат спортни страници, а осем от десет жени четат страници за свободното време, клюки и развлечения.

Повечето читатели на вестници са абонати на вестници (седем от десет), което означава гарантирана доставка на вестници до домовете на вашите потенциални купувачи, за разлика от радиото или телевизията, които достигат до ушите и очите им само ако зрителят или слушателят включи телевизора или радиото.

Вестниците са много важно средство за комуникация на вашия бизнес, защото повече пари се изразходват за реклама във вестниците, отколкото за реклама във всяка друга медия - приблизително 34 милиарда долара годишно.

Тъй като вестниците се четат от толкова много хора всеки ден, рекламата във вестниците може да бъде отличен начин да запознаете потенциалните купувачи с вашия продукт или услуга.

В национален мащаб вестниците консумират около една четвърт от всички рекламни долари, но ако говорим за местна реклама, тогава вестниците представляват около половината от всички рекламни пари (следвани от телевизията и така наречените „жълти страници“ - специален вид телефонни указатели , всеки от които представлява 13%).

По-долу ще предоставим някои препоръки как да композирате заглавия, текст и илюстрации за реклами, т.е. ще споделим опита, който сме придобили в продължение на много години, за да привлечем вниманието на потенциални купувачи към вашия бизнес.

Заглавие

Преди да обърне вестникарска страница, вниманието на читателя се задържа върху нея средно четири секунди. През тези четири секунди той първо преглежда заглавията на статиите. Затова е най-добре да напишете заглавието така, че читателят да иска да го прочете до края.

Средностатистическата жена чете само четири реклами във вестника, така че трябва да поставите същността в заглавието - какво е ново, най-свежо, единствено, приоритетно, като използвате ключови думи, които могат да принудят потенциален купувач да прочете вашата реклама.

1. Обещайте ползи или събудете любопитство. Не забравяйте, че хората купуват само две неща в света: решения на проблемите си и добри чувства. Помислете за тези два критерия следващия път, когато седнете да пишете реклами за вашите продукти и услуги. Подчертайте ползата, която човек ще получи, като закупи вашия продукт, а не свойствата на самия продукт. Ако обувките, които продавате, имат омекотена стелка (характеристика на продукта), кажете, че е „шокопоглъщаща“ (предимство). Ако костюмите, които продавате, са направени от смес синтетика/вълна (характеристика), кажете, че са „целогодишни“ (предимство). Реклами със заглавия, обещаващи ползи, се четат четири пъти повече хораотколкото със заглавия, които не обещават ползи. Чарлз Милс, вицепрезидент на O. M. Scott, най-голямата компания за тревна трева в света, казва: „Хората се интересуват от своите тревни площи, а не от нашите семена.“

2. Ако е възможно, включете името на продукта в заглавието. Това е името на продукта, а не името на компанията. Включете името си другаде в рекламата, но не и в заглавието, освен ако няма специално значение. „САМО В (име на магазин) ЩЕ НАМЕРИТЕ (име на продукт).“ Повечето хора обичат да виждат името на компанията си в заглавката на рекламата си, въпреки че долната част работи също толкова добре. Не забравяйте да посочите вашия адрес, телефонен номер и името на лицето, с което можете да се свържете за повече информация.

3. Дългото заглавие се възприема добре (и често по-добре от краткото). Заглавията с повече от десет думи се четат много по-добре от кратките.

4. Не се опитвайте да звучите по-умни само за показ. Една скорошна реклама за автомобили с каталитични конвертори беше със заглавие "АЛЕРГИЯ ЛИ СТЕ КЪМ КОТКИ?" Читател с такава алергия, разбира се, ще обърне внимание на тази реклама, но тя няма нищо общо с котките.

5. Бъдете ръководени от някаква „главна идея“. Големият рекламен експерт Дейвид Огилви каза: „Освен ако вашата рекламна кампания не е изградена около основна идея, тя ще се лута в тъмното като кораб в нощта.“ Трябва да намерите какво е специално за продукта, който рекламирате. Колкото повече такива „акценти“ поставите в рекламния текст, толкова по-лесно ще продадете продукта.

6. Продавайте само една идея наведнъж. В противен случай само ще объркате читателя.

7. Ценете думата „ново“. Продуктът е "нов". Решението е „ново“. Рекламите с думите „ново“ или „ново“ в заглавието се представят с 20% по-добре.

8. Използвайте специални думи в заглавието на рекламата си, защото работят. Тези думи включват (но не се ограничават до): нов, безплатен, невероятен, току-що пристигнал, гарантиран, ти, сега. Ако вашата реклама е насочена към определена аудитория, тогава посочете нейното име в заглавието (астматици, ревматици). Ето пример за „работещо“ заглавие: „ПРЕДИ ДВА МЕСЕЦА МЕ НАРИЧАХА БАЛДЕ“. Можете да сте сигурни, че плешивите мъже ще обърнат внимание на такова заглавие.

9. Включете изявление за местния произход на вашия продукт. Супермаркетите, насърчаващи продажбата на местни продукти, отчитат скок на оборота. Хората обичат да се идентифицират с местен продукт. Гордеят се, че купуват „своите“. Именно поради тази причина сенатор Мондейл спечели изборите в Минесота, а Дукакис - в Масачузетс, въпреки че ги загуби в почти всички останали щати.

10. „Не се перчи“. Двусмислието, каламбурите и заглавията, предназначени да привлекат вниманието, но без съдържание, не работят. Кабелната телевизия пускаше реклами, в които известни хора казваха неща като „Мърфи Браун е в 60 минути“. Всяка от тези реклами започва с шаблона „Добре, въпреки че това не е вярно, но ако беше истинско...“ Повечето хора веднага спират да обръщат внимание на подобни реклами. Веднъж написахме заглавието на една реклама за зимни гащеризони, закупени от Финландия, така: „ЗА ДА ВИ ПРЕДОСТАВИМ ТЕЗИ ЕДНИ КОСТЮМИ, ПОСЕТИХМЕ И СЕ ВЪРНАХМЕ В ХЕЛЗИНКИ.“ Не можете да кажете нищо, смешно е, но това не допринесе за продажбата на гащеризони.

Седмица по-късно отново пуснахме същата реклама, но заглавието беше променено: „ПРЕЗ ТРИДЕСЕТ ГОДИНИ ОТ СЪЩЕСТВУВАНЕТО НА НАШАТА КОМПАНИЯ НИКОГА НЕ СМЕ ПРОДАВАЛИ ТОЛКОВА МНОГО ГАБРИЗИОНИ ЗА ТОЛКОВА КРАТКО ВРЕМЕ.“ Това заглавие ни помогна да продадем шестдесет и три гащеризона. Хората прочетоха това заглавие и казаха: „Тези гащеризони трябва да са нещо невероятно!“

11. Поставете заглавието под илюстрацията. защо Защото хората така го четат. Разгледайте всеки вестник или списание. Ако вашата реклама изглежда като редакционна статия, вашата читателска аудитория веднага ще се увеличи.

12. Не правете заглавия с главни букви. Ако напишете заглавието на рекламата си с малки букви, ВМЕСТО ДА ПИШЕТЕ ТАКА, вие също ще увеличите читателската си аудитория. Това се случва, защото човек е свикнал да чете точно малките букви, с които е написано това изречение. Да, разбира се, заглавието ще бъде въведено с по-голям шрифт, но все още с малки букви.

13. Заглавието трябва да е ясно. Джон Кейпълс, автор на заглавия и бивш вицепрезидент на рекламната агенция BBD&0, каза: „Когато хората видят вашата реклама, те мислят за напълно различни неща.“ Не ги карайте да мислят. Накарайте ги да предприемат действия.

14. На заглавието трябва да се вярва. Ще повярвам на заглавието „КАК ДА СВАЛЯ 5 КИЛОГРАМА ЗА ДВЕ СЕДМИЦИ“ и няма да вярвам на „КАК ДА СВАЛЯ 5 КИЛОГРАМА ЗА 24 ЧАСА“. Това прави цялата разлика.

15. Заглавието трябва да е предназначено за вашата аудитория. Рекламните заглавия трябва да са различни за младите майки и шестдесетгодишните баби.

16. Разкажете история. Хората обичат да четат различни истории и ако вашата история е интересна, тогава заглавието може да ги накара да прочетат целия текст. Ето заглавието, с което рекламирахме мъжко работно облекло: „ВИДЯХМЕ ГИ ЗА ПЪРВИ ПЪТ В ХОТЕЛ CRYON НА PLACE DE LA CONCORDE В ПАРИЖ“. Това наистина беше така. Първият път, когато видяхме тези дебели, груби гащеризони, беше на стелаж в хотелската тоалетна. Когато се прибрахме, ги поръчахме за нашия магазин и заглавието ни помогна да ги продадем!

17. Решаване на проблема. Разбрахме, че детските дъждобрани могат да бъдат с монограм с инициалите на детето. Повечето детски дъждобрани са предимно жълти и не могат да бъдат разграничени един от друг в училищната съблекалня. Ето защо детето ви често се прибира вкъщи с чуждо палто. Нашето заглавие гласеше: „ТОЗИ НАЛЕВ НЕ МОЖЕ ДА СЕ СМЕШАВА С НИКОЙ ДРУГ, ЗАЩОТО ИМА ВАШЕТО ИМЕ НА НЕГО.“ Разпродадоха се за три дни!

18. Сбъдната мечта. Джон Кейпълс написа класиката: „ТЕ СЕ СМЕЕХА, КОГАТО СЕДНАХ НА ПИАНОТО“. Тази реклама помогна за продажбата на курс за пиано по пощата.

20. Последно, но най-важно, не забравяйте заглавията! Ако смятате, че това е просто смешно и не се случва, погледнете рекламите на автомобили и хранителни продуктивъв вашия местен вестник. Те или нямат заглавия (само името на компанията в горната част), или са пълни безсмислени фразикато „СРЕДНОЗИМНО ПОЧИСТВАНЕ“, което не означава абсолютно нищо.

И в заключение. Опитайте различни заглавия за един и същ продукт. Джон Кейпълс каза, че когато е тествал различни варианти, един от тях може да бъде двадесет пъти по-ефективен от останалите.

Години наред комплекти от четири бележника се продаваха успешно с рекламата „КУПЕТЕ ТЕЗИ ЧЕТИРИ БЕЛЕЖКИ САМО ЗА 99 ЦЕНТА“, докато някой не предложи същия продукт, но с реклама, която работеше много по-добре: „КУПЕТЕ ТРИ БЕЛЕЖКИ ЗА 99 ЦЕНТА – СЛЕД ТОВА ЕДНА, ДОПЪЛНИТЕЛНО ЩЕ ПОЛУЧИТЕ БЕЗПЛАТНО!“

Текст

Само един на всеки десет читатели ще прочете вашето рекламно копие. Цялото изкуство се състои в това да използваш заглавие, за да привлечеш вниманието и да го задържиш, докато четеш първите няколко параграфа. Ако успеете, докато той прочете първите 50 думи, които сте написали, най-вероятно ще прочете следващите 250. Силата на думите, дори само една, не може да бъде подценена. Ето някои примери.

Продажбите на шампоани се удвоиха само с една дума. Инструкциите гласят: „Намокрете косата, нанесете шампоан и изплакнете обилно.“ И умният автор на рекламни текстове добави една дума: „Повторете“.

Известният бизнесмен Елмър Уилър беше известен с измислянето на различни фрази, които увеличаваха оборота. Един ресторант искаше да увеличи продажбите на млечен шейк. В онези дни някои клиенти искаха да добавят яйце към млечен шейк, което естествено увеличи цената му и съответно печалбата на предприятието. Уилър измисли нещо, което утрои продажбите: когато клиент поръчваше млечен шейк, касиерът питаше: „Искате ли едно яйце или две?“ - на което почти всички отговориха: "с един" (а някои - "с два").

Козметичната компания Helene Rubinstein не можа да разбере защо големите универсални магазини отказаха безплатните приложения за пазаруване, които компанията им предлага. Анализирахме проблема и дадохме отговор:

Използвал си два неправилни израза. Първо, заглавието гласеше: „ПОДАРЪК ОТ ХЕЛЕН РУБИНЩАЙН.“ Това не трябва да бъде. Подаръкът трябва да идва от конкретния универсален магазин, където е бил предложен.

На второ място, ако вашият магазин високо ниво, не предлагайте „безплатни купони“ на клиентите. Такива купони се дават в супермаркетите. Вие давате „сертификати за подарък“. Същият продукт, но различни думи. Правейки такива прости промени, Helene Rubinstein направи така, че почти всеки универсален магазин да участва в рекламната кампания за продуктите на компанията.

Когато посетите Дисниленд, вие не сте купувач или клиент - вие сте гост. Една проста дума драматично променя нивото на отношение - все пак хората са много по-любезни към гостите, отколкото към клиентите.

Обичам, че нашите британски братовчеди наричат ​​животозастрахователните компании „животозастрахователни компании“. В този смисъл ми се струва, че плащам пари, за да се „осигуря“ и да остана жив, докато името на подобни американски компании предполага, че ще спечеля само ако умра.

Затова, когато започвате да пишете текста на вашата реклама, помнете важността на всяка дума.

Ето двадесет съвета, които ще ви помогнат да създадете страхотна реклама.

1. Стигнете до важните неща... възможно най-скоро! Повечето професори по реклама могат да ви научат на това. Необходимо е да „заредите“ първите три параграфа колкото е възможно повече. Началото на вашия текст трябва да подчертава ползите, съобщени в заглавието.

2. Пишете с кратки изречения. Не повече от дванадесет до петнадесет думи. Параграфите не трябва да са много дълги, състоящи се от две или три изречения. Това ще Ви позволи да разполагате с достатъчно свободно пространство върху площта на Вашата реклама и ще я направите по-достъпна за възприемане. Не забравяйте, че читателят не „чете“, а по-скоро „преглежда“.

3. Не пишете текст, по-широк от три инча (около 10 см). Това се дължи на факта, че един поглед обхваща точно такова пространство. Това важи особено за обикновения вестникарски шрифт (размер 11,5 точки).

4. Не преувеличавайте. Не се опитвайте да докажете, че вашият продукт е „по-сладък от захарта“. Обещавайте по-малко, но изпълнявайте повече.

5. Бъдете конкретни. „Шестте верни слуги“ на Киплинг все още работят – Какво, Къде, Кога, Кой, Как и Защо:

Имам шест слуги
Пъргав, смел
И всичко, което виждам наоколо
Всичко знам от тях.
Те са на моя знак
са в нужда.
Техните имена са: Как и Защо,
Кой, какво, кога и къде.

6. Говорете така, сякаш говорите с някой у дома, просто, свободно, разбираемо.

7. Напишете текста си със серифен шрифт. Точно така е набран този текст. Има специален „сериф“ в края на всяка буква, което прави текста по-удобен за визуално възприятие. И ТОЗИ ТЕКСТ е набран с безсерифен шрифт (sans serif). Сами виждате колко трудно се възприема.

9. Пишете в сегашно време. Никога не използвайте минало време. Сегашното време предполага, че всичко се случва точно сега, докато миналото символизира нещо остаряло, никому ненужно.

10. Използвайте ясни думи и известни имена. Веднъж написах реклама за нова песен, която казваше: „...това е най-добрата музика, която съм чувал от смъртта на Глен Милър.“ Показах този текст на различни хора и почти всички, които бяха под тридесет, попитаха: „Кой е този Глен Милър?“

11. Използвайте препоръки от тези, които наистина купуват вашия продукт. Използването на клиенти, които живеят във вашия квартал, в рекламата е много по-евтино от споменаването на имена на известни личности и е почти толкова ефективно, колкото тях. („Вижте, има снимка на Мери Симпсън! Защото я познавам...“)

12. Посочете цената. Веднъж подготвихме реклама за детски палта от мутон. Те бяха много скъпи, а клиентът на рекламата не ни посъветва да посочим цената. Ние я убедихме: „Защо ги купихте тогава, ако не сте сигурни, че можете да продадете тези кожени палта?“ Девет от всеки десет читатели на вестници казват, че цената влияе върху решението им за покупка и избора на продукт. Ако не посочите цената, няма да можете да повлияете на потенциалните купувачи.

13. Ако е продажба, посочете колко ще може да спести клиентът. Това важи особено за рекламите за продажба на различни хранителни продукти. Навсякъде заглавията са “Разпродажба!”, но никъде не пише колко ще спечеля от това. Ако е разпродажба, страхотно! Но кажете ми две неща: 1) каква е реалната цена и 2) колко ще спестя от тази продажба.

14. Четете печелившите реклами и копирайте техните техники. защо не Знаете, че има художници, които копират картини на известни майстори. Повечето популярни певци ще ви кажат, че са започнали с имитиране на тези, на които са се възхищавали. Можете да започнете и с това. Постепенно ще развиете свой собствен стил.

15. Вашата реклама съдържа ли всички необходимата информация? Разгледайте рекламния текст във всеки продуктов каталог. На много малко пространство те успяват да ви кажат всичко, което трябва да знаете. Това може ли да се пере? Какви са размерите? Какво ще кажете за цвета? Колкото повече комуникирате за даден продукт, толкова повече ще го продадете.

16. В английския език думата „БЕЗПЛАТНО“ все още има най-силно въздействие. Оферта „Купете една за $10, вземете една безплатно“ ще привлече 40% повече клиенти от реклама „Половин цена“ или „50% отстъпка“.

Ако прикачите такъв талон към вашата реклама, поне 10% повече читатели ще го запомнят. Преди да заеме длъжността ръководител на рекламата в лондонската National Westminster Bank, Даниел Бар се е занимавала пряко с маркетинг. Тя се обади на всички агенции, отговарящи за рекламата на тази банка, и заяви, че иска в бъдеще всички реклами да бъдат придружени от купони за подарък, които се късат. Рекламните агенции се намръщиха и започнаха да мрънкат, че „това ще съсипе външния вид“, „навреди на имиджа на банката“, „за какво е всичко това?“. Даниел обясни подробно, че сред повече от един милион читатели на лондонски вестници със сигурност ще има такива, които биха попълнили такъв талон и по този начин те ще станат отлични потенциални клиенти за мениджърите на местните клонове на банката, тъй като ще имат техните адреси и фамилии. (И тази техника наистина работи.)

18. Поставете сертификата/куона за подарък в долния външен ъгъл на вашата реклама. Причината е проста - там е по-лесно да го откъснете.

19. Предвидете възможни въпроси. Какво можете да си зададете относно промоционалната оферта? Хората ще си задават същите въпроси, когато четат вашата реклама. Отговорете на техните въпроси. Ето защо рекламата, написана в стил „Въпрос и отговор“, е толкова ефективна. Възползвайте се от възможността да предвидите възраженията предварително... и отговорете на тях.

20. Следвайте правилото „Бог обича триединството“. Кажете какво ще кажете. кажи го Кажи го пак. (Тоест повторете всичко три пъти!) Следвайте това правило и вашата реклама ще стане много по-ефективна.

Илюстрации

Заглавието и копието на рекламата привличат вниманието и обясняват какво точно се опитвате да продадете. Но ако можете да придружите рекламата си с илюстрация, ще увеличите още повече читателите си. По-долу даваме двадесет правила, които ще ви помогнат да задържите вниманието на вашите читатели, след като видят вашата илюстрация.

1. Покажете вашия продукт в действие. Снимки на хора, които използват вашия продукт, повишават доверието ви.

2. Над рекламния текст да се поставят снимки с надписи отдолу. Едва след това идва заглавието и след това текстът. Това е редът, в който хората четат.

3. По-добре е да използвате снимки, а не рисунки. Те привличат повече внимание, благодарение на тях продуктът се продава по-добре. Недостатък: Много вестници се печатат на остаряло оборудване, което не позволява добри разпечатки от снимки. Точно това направи нашият местен вестник, затова използвахме снимки. Освен това рисунките в някои реклами имат за цел да поддържат определен „стил“. Пример за това е рекламата на Lord & Taylor в New York Times.

4. „Стилът“ на рекламата отговаря ли на вашия бизнес? Или бизнесът като цяло? Читателят трябва да възприеме тази реклама като ваша, а не като чужда. В часовете си по реклама показахме на учениците реклами за пет различни супермаркета, след като премахнахме имената на тези магазини от рекламите. След като дадохме на учениците списък с пет имена, ние ги помолихме да ги съпоставят с предложената реклама; никой не изпълни точно тази задача!

5. Самата „картинка” разкрива ли същността на въпроса? Това правило важи и за телевизията - изключете звука и просто гледайте изображението. Можете ли да кажете какво точно се рекламира? Ако не, тогава това е лоша реклама. Това важи за рекламите във вестници и списания. Ако затворите текста и името на вашата компания, можете ли да кажете какво точно се опитвате да продадете?

6. Направете така, че илюстрацията да провокира въпроса у зрителя и читателя: „Какво би означавало това?“ В този случай читателят ще продължи да чете, опитвайки се да намери отговора на въпроса.

7. Покажете на снимка какво се случва, когато вашият продукт се използва. Ако купите това прах за пранес белина, прането ще бъде по-чисто след пране. Ако децата облекат вашите дрехи, със сигурност ще спечелят награда на Великденското ревю. Веднъж направихме реклама за автосервиз, показвайки на снимка, че сменените части са спретнато поставени в багажника на колата на клиента. Въпросът е: тази компания НАИСТИНА ВЪРШИ работата си и НАИСТИНА подменя дефектните части. Ето и старите сменени части. Тъй като много хора нямат доверие на автомонтьорите, този подход кара клиентите да се доверяват повече на този сервиз. Благодарение само на една илюстрация, оборотът на тази бензиностанция се е увеличил драстично.

8. Използвайте снимки на реални хора. Препоръката от реален човек е много важна в рекламата. Добър примерЗатова има всякакви състезания. Някой всъщност печели ли нещо там? Издателите на Clearing House показват камион, натоварен с награди, пристигащ в домовете на победителите в тяхното състезание за реклами и заснемат реакциите на тези хора, които току-що са разбрали, че са спечелили милион долара? Ето какво работи!

9. Илюстрациите трябва да са прости. В една реклама има само един знак. Само един продукт. Не смесвайте всичко заедно.

10. Използвайте деца, животни или приятно изглеждащи хора, когато е възможно. Отдавна е доказано, че те са тези, които привличат вниманието.

11. Направете цветни илюстрации. Все по-голям брой вестници се отпечатват с цветни илюстрации. Преди това само малцина можеха да си позволят това и качеството на цветния печат беше доста лошо (цветовете се припокриваха един с друг, така че цветът на шапката можеше да се слее с цвета на лицето). Днес модерното печатарско оборудване позволява постигането на висококачествени цветоотделки. Цветната илюстрация струва наполовина по-малко от черно-бялата, но в същото време привлича 100% повече читатели. Съотношението е съвсем приемливо. Освен това, кой иска да гледа черно-бяло месо или продукт в супермаркета, който също е изцяло черно-бял?

12. Внимавайте за цвета на фона. Разбира се, може да изглежда красиво: черни букви на тъмносин фон, но тогава ще бъде невъзможно да прочетете текста! И ако читателят не може да прочете текста, тогава няма да продадете продукта си!

13. Илюстрациите трябва да бъдат придружени с надписи. Надписите се четат от два пъти повече хора от действителния рекламен текст. Следователно подписът трябва да включва рекламни елементи.

14. Рекламата, поставена вертикално, е по-ефективна от хоризонталната. С около 25% и по единствената причина - хората са свикнали да сгъват вестници и тъй като най-важните съобщения са поставени отгоре, след като ги прочете, човек просто обръща страницата,

Затова първо помислете дали играта си струва свещта.

16. Използването на негативен образ (бяло върху черно) в рекламата няма ефект. Това постига точно обратния ефект, плаши читателя, тъй като процесът на възприемане е труден и той просто обръща страницата. Най-любопитният пример за това беше скорошна реклама на автомобилен клуб, който помоли потенциални членове да попълнят талон за членство, отпечатан в негатив (бяло на черно), така че трябваше да имате под ръка бял флумастер, за да го попълните.

17. Задачата е да продадеш продукта, а не самата реклама. За разлика от вас, много графични художници понякога са по-загрижени за спечелването на награди в конкурси, отколкото за това как продуктът, който рекламират, се продава. Трябва да им се припомни защо получават заплатата си.

19. Повторение на осн. Рекламата включва ли името на вашата компания? Адрес? Телефон и име на служителя, от който можете да получите удостоверение? Ако има безплатен паркинг наблизо, къде се намира? Приемат ли се кредитни карти? Разгледайте рекламите в сутрешния си вестник - много малко, ако има такива, ще направят всичко това, което току-що споменахме.

Те й вярват;

Голяма публика;

Достатъчно място за описание на детайли;

Можете да се върнете и да го прочетете отново;

Наличие на раздели по интереси (спорт, клюки и др.);

Можете да използвате талони за откъсване;

Все по-малко хора го четат;

Средният читател прекарва само четири секунди на страница:

Слабо въздействие върху читатели от 18 до 34 години, както и живеещи извън града;

Спад в отговора на читателите на купони за откъсване;

Поместването на вашата реклама във вестника не зависи от вас.

Пример от живота на AMC Kabuki

Бихме искали да ви покажем подробно как някои фирми постепенно издигат своите клиенти нагоре по нашата скала - от потенциален купувач до привърженик на определена компания. Затова във всеки раздел ще дадем пример от живота - истински историиза това как определени компании успяха да принудят купувачи, клиенти и клиенти да се обръщат към техните услуги отново и отново. Ето първата подобна история.

Компания: AMC Kabuki Cinema 8. Собственик: American Multi-Cinema, Inc. Мениджър (Сан Франциско): Лари Д. Витенбергер.

Витенбергер, който се присъедини към AMC през 1981 г., се приписва на лъвския пай от успеха на киносалона Кабуки 8, разположен в сърцето на японската част на Сан Франциско. Той проби зъбите си в маркетинга, докато работеше за Ringling Brothers, и този опит сега беше полезен: Кабуки стана един от най-популярните киносалони в града, признат за един от най-важните пазари в американската развлекателна индустрия. В същото време Кабуки е едно от заведенията, където се използват най-различни нови продукти. От откриването през 1986 г. годишните продажби на билети са се удвоили до близо 1 милион долара. Това е единственото кино, което обслужва всички категории публика: деца, различни етнически групи, киномани, гейове и лесбийки, случайни зрители и др.

Kabuki 8 беше първият комплекс, построен от AMC в усилията им да укрепят имиджа си на собственик на система за пазаруване. Такъв компактен градски комплекс беше доста рискован. Строителството струва 18,5 милиона долара, което го прави най-скъпият киносалон, строен някога. В него работят 85 души, включително седем мениджъри. Още преди откриването на киното беше създадена комисия за набиране и проверка на персонала, състояща се от представители на различни местни организации, която понякога изпълнява тази функция и сега. Кабуки е спонсор на 3 различни организации.

Предварителна продажба на билети. "Кабуки" стана първото кино в града, което използва подобна услуга. Билети могат да бъдат закупени от билетен автомат във фоайето или поръчани по телефона. Планове за бъдещето: да използваме натрупаната по този начин информация за клиентите, за да се свързваме с онези от тях, които се интересуват от определен жанр филми.

Предварителната продажба на билети е особено полезна в случаите, когато се играят касови филми. Клиентите, които резервират предварително билети, могат да бъдат сигурни, че ще получат място. Освен това Витенбергер може да „преброи пилетата си“ още преди филмът да започне, тъй като често 75% от местата са разпродадени преди отварянето на боксофиса. Витенбергер вярва, че билетите за предварителна продажба са особено полезни за привличане на тези зрители, които гледат сравнително малко филми и, ако отидат на кино в събота вечер, не могат да понесат изненади (като табели „ВСИЧКИ БИЛЕТИ“).

Отстъпка за паркиране на автомобили. Само с 50 цента за три часа паркиране вечер и през почивните дни това е най-евтиният паркинг в града. Гаражът се намира точно под киното.

Обявяване на „пуканки в сряда“, когато на представленията в сряда вечер на зрителите се раздават безплатни торбички с пуканки, които също са безплатни и се допълват, когато се изпразнят. Наличие на голям брой бюфети, предлагащи местни специалитети, гурме сладкиши и напитки.

Най-добро качествовъзпроизвеждане на филм. Кабуки е известен с показването на копия на филми без драскотини, с отличен звук и т.н. „Преди да покажем филм на публиката, ние винаги внимателно проверяваме качеството на копието. Ако открием дефект, веднага заменяме копието, а при необходимост бързо заменяме филма с друг.”

Кабуки също е известен със своята чистота и поддържан вид. Няма мръсен под, седалките са меки и удобни, стаите за почивка се поддържат чисти и подредени. Изгорелите крушки се сменят своевременно.

Друга забележителна характеристика на Кабуки са портиерите и барманите, които Витенбергер обучава да бъдат „активни“. „Учим ги да обръщат максимално внимание на всеки посетител – ако видят, че има някакъв проблем, не трябва да чакат да се приближиш до тях.“

Всичко по-горе кара хората да се връщат към Кабуки 8 отново и отново. Въпреки това, политиката за превръщане на потенциални клиенти в привърженици се основава на две основни маркетингови идеи:

1. Отстъпка за редовни „кино фенове“, тези, които посещават Кабуки поне 200 пъти годишно (има и такива!). В това Кабуки са може би най-успешните търговци в страната. Изградете кино и публиката ще падне, но изберете подходящия репертоар и ще има още повече зрители. В търсене на потенциални клиенти Wittgenberger поддържа контакти с почти всяка филмова група в града.

Международният филмов фестивал в Сан Франциско (домакин на филмовата асоциация на града) е най-старият филмов фестивал в Америка и един от най-успешните. Откакто започна да се провежда в Кабуки, броят на посетителите се удвои. Преди това фестивалните филми се прожектираха в различни кина, разпръснати из града.

Витгенбергер убеди скептично настроените организатори на фестивала да показват филми в неговото Кабуки и сега те вече не искат да мислят за нищо друго. Те харесват местоположението, особено защото най-запалените киномани могат да гледат четири филма на ден, без да излизат от салона.

Wittenberger заявява: „Хора от цял ​​свят идват на този фестивал и само си представете каква публичност получаваме, да не говорим за добрите отношения, които имаме с хора, които наистина харесват тези филми.“

„Ние (AMC) не сме наистина филмови експерти – ние сме специалисти в разпространението на филми от различни дистрибутори. Но Сан Франциско е особен пазар, пазар, където изкуството на киното е особено популярно. Опитваме се да отговорим на тази нужда на пазара, като обслужваме различни асоциации на киноманиите. Ние им даваме под наем екран, дори няколко екрана за ден, за седмица и благодарение на това виждаме много нови лица в нашето кино. И когато видят колко добре се справяме, пак се връщат при нас. По този начин получаваме отлична реклама и добро отношение и не ни струва нищо в парично изражение.“

Сега умножете този ефект по броя на организациите, всяка от които обикновено използва стаята Кабуки за свои собствени цели:

Американски филмов фестивал.

Национална асоциация "Азия - Америка в телекомуникациите".

Фестивал на еврейския филм.

Жените в киното.

Джаз на градския филмов фестивал.

- “Frameline” (фестивал за гей и лесбийки филми).

Ирландски филмов фестивал.

Латиноамериканци в киното.

Тематична прожекция на японското кино „Цветът сакура”.

Филми, направени от афроамериканци.

Приятели на Академията за кино.

Филмова фондация.

Дружество на приятелите на филмовото изкуство „Около киното”.

Витенбергер казва, че Кабуки се е превърнал в неофициалния филмов център на Сан Франциско, като сравнително голям брой негови покровители разпространяват информацията по света. „Познавам една жена, която е гледала 200 филма в Кабуки миналата година. Тя е като жив рекламен агент за нас, движещото колело на маркетинга.“

2. Програмата Kabuki Spectator предоставя различни награди и награди - безплатни пуканки, безалкохолни напитки и безплатен вход за филми. Това се прави по следния начин:

От брошурата, която се раздава във фоайето, трябва да изрежете вашата лична карта „Квалификация на филмов зрител“ и след това да я представите на касиера, който ще я подпечата. Когато съберете четири печата, ще получите пластмасова карта с магнитна лента за запис на бъдеща информация. Всеки билет за кино, закупен след това, струва две точки. Първите десет точки получават безплатни пуканки, следващите десет получават безплатен билет за кино и т.н.

Около всеки два месеца Wittenberger изпраща проспекти на своите киномани за предстоящи филмови прожекции и други събития. Членовете на този „Клуб на кинозрителите” получават и отстъпка при закупуване на списание Premiere.

Като добавим всички предимства, казва Витенбергер, нашите привърженици спестяват доста. Ако например се отбиете в сряда вечерта, паркирането ще струва само 50 цента, можете да използвате зрителската си карта, за да си купите безплатен билет, а всички пуканки, които изядете, ще бъдат напразни. Значи си заслужава!

И наистина, никой никога не се е осмелявал да направи това във филмовата индустрия на Сан Франциско.

Как да превърнете потенциалния купувач в посетител

1. Създайте основната предпоставка потенциален купувач да пожелае да ви посети за първи път. Предложете желания продукт на цена или дори по-евтино. Отпишете разходите за " рекламна кампания”, защото... това е тя. Вашата цел: да го накарате ПЪРВО да дойде при вас.

2. Разберете от съществуващите клиенти имената на потенциалните купувачи. Застрахователните компании използват този метод от векове. Най-добър източникнови клиенти е съществуващ клиент. Нека го наречем „Мрежов метод“ или „Работа въз основа на препоръки“ - както искате. От психологията отдавна е известно, че хората обичат да убеждават другите, че техните решения са правилни. Спомнете си как вашите приятели ви убеждаваха: „Този ​​филм просто трябва да се види!“, „Как да не посетите този ресторант?“ Същото важи и за вашия бизнес - той трябва да стане такъв, че „трябва да отидете там“.

3. Включете организациите, към които принадлежат вашите потенциални купувачи. Много супермаркети предлагат един процент отстъпка за членове на определени организации. Въпросът: сега такива организации или общества ще бъдат вашите „рекламни агенти“ и техните членове ще започнат да купуват повече от вас.

4. Опитайте да се свържете с потенциални купувачи директно по пощата. Повечето от купувачите живеят в определен район. Ако сте супермаркет, те може да живеят в радиус от две мили от вашия магазин. Ако е химическо чистене, значи е на няколко пресечки от вашия бизнес. Ако е банка, тогава до клона на вашата банка, който е най-близо до дома им. Изчислете конкретния район, в който живеят вашите настоящи клиенти. Има голям шанс вашите потенциални клиенти не само да живеят в същия район, но и да имат едни и същи расови и социални характеристики. Изпратете им оферта, на която няма да могат да откажат. Ако това работи, следващия път разширете разпространението на вашите писма.

5. Включете се във вашата общност. Повечето малки предприемачи постигат успех, защото участват в обществения живот на своя квартал или област. Хората ги разпознават по дейността им в различни организации, в училища, на спортни събития и т.н. Много е лесно да се скриете зад тезата „Всеки знае какво правя и всеки знае къде се намира фирмата ми“. това е грешно Това означава само, че страдате от „синдром на предположението“, което означава, че предполагаме, че всички знаят. Повечето хора нямат представа за вас. И тъй като във вашия район 20% от населението променя мястото си на пребиваване всяка година, струва си да се занимавате със социална работа и в същото време да казвате на всички кой сте и какво правите.

6. Познайте своя продукт. Хората обичат да купуват от компетентни хора – такива, които знаят всичко за техния продукт и могат да отговорят на всеки въпрос, преди дори да е зададен. Струва си да запомните: „Умението да продаваш се крие в познаването на продукта.“ Известен застрахователни агентиусвояват информация за вас и в този момент в съзнанието си автоматично преминават през различни опции, които биха могли да ви задоволят. Колкото повече разказваш, толкова повече продаваш. Източникът на информация е вашият доставчик. Когато в нашия магазин пристигне нова партида връхни дрехи, не се успокояваме, докато не се уверим, че абсолютно всички служители са прочели какво пише на етикетите. Много малко хора правят това, но тези малки преки пътища съдържат огромно количество необходима информация успешна продажбастоки.

7. Не губете време за професионално обучение и самообучение. Провеждайте седмични срещи с персонала относно новите продукти и очакваните пристигания на продукти. Разберете мнението на всички, нека всеки сподели своите мисли. Повечето служители не изразяват мнението си просто защото никой никога не ги е питал. Няма значение от кого идва идеята. Често неин автор е най-тихият и незабележим човек. Но когато говори...

8. Професионален обмен. Където и да отидете, отидете в компания, занимаваща се с подобен бизнес. Как се справят, какви полезни неща можете да научите от тях? Feargal Quinn, собственик на Superquinn, най-големият супермаркет в Ирландия, дори провежда програма за професионален обмен, като изпраща човек от неговия супермаркет да работи известно време в друг магазин от неговата верига. Този човек поглъща положителния опит от магазина на някой друг и след като се върне, внася нещо ново в работата на своя. Тази програма се оказва толкова полезна, че Куини дори изпраща работниците си в супермаркетите в САЩ със същата цел.

9. Посещавайте срещи и срещи на професионални асоциации. Организаторите им непрекъснато търсят нови, необичайни (и често успешно работещи!) идеи. Ако присъствате на тридневен семинар във вашата индустрия... Чуйте тридесет лектори... Върнете се у дома с една нова идея за вашия бизнес... Страхотно! Вие ще бъдете с главата и раменете над вашите конкуренти в превръщането на перспективите в посетители.

10. Четете. Погледнете по-отблизо. слушай Имайте под ръка касети с лекции във вашата област на дейност - или просто за изкуството на търговията. Гледайте телевизионни образователни програми. Четете специални списания. Винаги, когато трябва да интервюираме някой „най-добър“ в определена област на дейност, първото нещо, което правим, е да се обадим на издателя на специално списание в тази област. Всички знаят победителите. Всяка група от професионалисти представлява тесен, тесен кръг, в който всички се познават и още повече техните лидери. Техните лекции са записани на аудио и видео касети, а за работата им се пише в книгите и статиите в списанията, които четете. Погледнете по-отблизо. слушай

Бележки:

На английски този принцип се нарича принцип на четирите D, след първите букви на думите Do, Delay, Delegate, Destroy. - Тук и още бележки. платно

Това се отнася за съвпадението на английски език на думата Cats - “CATS” със съкращението CATS - catalytic converters.

Става дума за фини семантични нюанси на сходни по звучене думи – амер. застрахователна компания, англ застрахователна компания.

Американски тромбонист, бендлидер, аранжор. Умира през 1944г

Буквално преведено - „Светът на продуктите“.

Потенциален клиент е фирма или физическо лице, което може да закупи определен продукт или услуга. В почти всички случаи той е готов да купи и да инвестира пари, но по някаква причина това не се случва. Как да разберете с какво е свързано това и как да прехвърлите клиента на вашата компания от категорията потенциални към реални?

От маркетингова гледна точка потенциални клиентие целева аудитория, за които е предназначен определен продукт. Всеки бизнесмен, преди да пусне даден продукт, се опитва да си създаде имидж на някой, който може да го избере. В тази връзка се провежда проучване на потенциални клиенти, което ви позволява да разберете къде и как да им предложите продукт.

Всъщност квалифицирането на маркетингови потенциални клиенти се основава на четири основни въпроса:

Най-добрата статия на месеца

Подготвили сме статия, която:

✩ще покаже как програмите за проследяване помагат за защита на компанията от кражба;

✩ще ви разкаже какво всъщност правят мениджърите през работното време;

✩обяснява как да организирате наблюдението на служителите, за да не нарушавате закона.

С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.

• Какви характеристики на продукта изисква клиентът?? Тук е важно да разберете с какви проблеми е изправен потенциалният купувач и как характеристиките на вашата оферта ще помогнат за разрешаването им.
• Какъв е полът, възрастта и финансовото състояние на потенциалните клиенти??
• Кога и къде е закупен продуктът? Тоест къде се намира целевата аудитория географски.
• От какво се ръководи клиентът при избора на продукт:цена, качество, престиж, новост или комфорт?

Колкото повече информация имате, толкова по-евтино ще ви струва привличането на потенциални клиенти. В крайна сметка, колкото и привлекателен да е продуктът, неговите продажби трябва да се извършват точно в кръга на възможните купувачи въз основа на техните изисквания.

• Как да заинтересувате потенциален клиент и да удвоите продажбите си

Как да идентифицираме потенциален клиент

Изискване 1. Необходимост на клиента от предложения продукт

Вашият потенциален потребител трябва задължително да отговаря на това условие, ако искате той да премине в категорията на реалните клиенти. Няма смисъл да полагате усилия, да хабите нервите и ценното си време за човек, който никога няма да изпита нужда от вашия продукт. Помислете сами, защо да предлагате щанд с цигари на детско кафене? Или най-прясното свинско за вегетарианец?

Но се случва и различно. Случва се потенциален клиент да не мисли за услуга, докато продавачът сам не посочи нуждата му. По този начин директорът на банка може да не осъзнае колко ще се увеличи производителността и ефективността на кредитните мениджъри, ако бъдат научени да пишат с докосване, използвайки метода на писане с десет пръста. И как гледката на банков служител, който методично пише договор с два пръста (което винаги отнема доста време) влияе на раздразнението на клиентите?

Но ако се опитваме да продадем продукт, към който човек първоначално не се интересува, това действие има едно определение – налагане. И продавачът трябва да бъде упорит, но не натрапчив.

Изискване 2: Купувачът трябва да иска да закупи вашия продукт

Ако говорим за личен разговор с потенциален клиент, тогава кой трябва да инициира интереса? Идваш при един човек и ще му продадеш нещо. Трябва ли в него да присъства желанието да получите вашия продукт или все пак е ваше задължение да го събудите? Разбира се, само твоя. Така нареченият почти потенциален клиент никога преди не е чувал за вас, така че не може да се интересува от вас. Но вие се обадихте на потенциален потребител, което ви позволи да привлечете това внимание. Сега е важно да се подготвите правилно за презентацията и да го убедите, че мечтае да има това, което предлагате. В случай на продажби на дребновсичко е много по-просто - тъй като потенциален купувач по някакъв начин се озова във вашия отдел, тогава той определено има малък интерес. Остава само да хванете бика за рогата и да го продадете на някой, който дойде при вас.

Изискване 3: Потребителят трябва да има финансовата възможност да закупи вашия продукт

Лесно е да се повярва, че най-новият модел лаптопи на Apple, който може би може да направи всичко (освен да готви омлет), ще се впише идеално в интериора на всеки офис. Но ако дойдете на рецепцията на малък регионален вестник и предложите тази опция, едва ли ще имате конструктивен диалог. И съвсем не защото главният редактор не иска да има лаптопи, а журналистите нямат нужда от тях. Причината е много по-банална - тук няма средства за такива неща.

Когато се срещате с нови потенциални клиенти, които отговарят на горните две изисквания, проверете дали те са в състояние да заплатят вашите услуги или стоки. В случая обаче има едно малко, многократно доказано изключение от правилото, което прилича на научна фантастика: ако желанието на човек е достатъчно силно, в почти всички случаи той успява да намери средства да го изпълни.

Изискване 4. Купувачът трябва да има правомощия за вземане на решения

Много е лесно да попаднете в двусмислена ситуация, ако работите с потенциалния си клиент за значителен период от време и след това случайно разберете, че той няма право да взема решение по този въпрос. В съвременния свят, когато дори заместник-началникът на службата за сигурност има няколко помощника и двама заместници, това е възможно. В повечето случаи подобна ситуация възниква при взаимодействие с корпоративни клиенти. Вие общувате с хора, организирате очарователни цветни презентации и в отговор те постоянно обещават да ви се обадят, да помислят и да се консултират. Много е просто: това означава, че тези хора нямат необходимата власт, за да решат да закупят вашия продукт. Но те не искат открито да признаят това на обикновен мениджър по продажбите.

• Студено обаждане: грешка, която отблъсква целевите клиенти

Защо трябва да създадете портрет на потенциален клиент?

Личността на купувача е обобщен образ на вашия потенциален клиент. Обикновено се състои от следните показатели:

• възраст;
• семейно положение;
• ниво на доходите;
• география на пребиваване;
• сектор на заетостта;
• ниво на позицията;
• типични проблеми, свързани с нашата конкретна работа;
• нужди, страхове, желания и т.н.

Основната цел на такова цялостно описание е да създаде маркетингови кампании, тоест реклами, търговски оферти, съдържание и др., които да са максимално съобразени с нуждите на избран кръг от хора.

Колкото по-подробна информация се намери за потенциален клиент и колкото по-голям брой характеристики се вземат предвид, толкова по-голяма е вероятността да се създаде оферта, която идеално отговаря на нуждите на целевата аудитория.

Къде и как да търсим потенциални клиенти

1. Безплатни директории с бизнес информация. Това включва изцяло руски информационни ресурси като Yellow Pages, Business Address, Allinform, както и регионалните Yellow Pages of Russia, Adresat.com, DublGIS.
2. Електронни платформи за търговия, които са универсални (мултииндустриални), отраслови и продуктови.
3. Каталози на изложби. За да получите данни от изложби, не е нужно да ходите на тях. В повечето случаи са достатъчни изложбени каталози. Те могат да бъдат закупени от организаторите на събитието.
4. реклама. Най-приятно е да работите с различни ценови каталози, като „Продукти и цени“, рекламни и индустриални периодични издания. Струва си да се използват и други източници на информация: радио, телевизия и външна реклама. За тяхното ефективно използване е препоръчително да се създаде списък с рекламни носители, на които потенциалните клиенти на компанията предпочитат да публикуват своите реклами.
5. Помощни телефонни услуги. Този ресурс съдържа и необходимата информация за организациите по вид дейност.
6. Клиентски бази данни на други компании. Те могат да бъдат получени не само нечестно, чрез подкупване на егоистични работници. По-приятен начин е " партньорски маркетинг" и "обмен на списъци", тоест разместване на бази данни на потенциални клиенти между неконкуриращи се организации.
7. Препоръки от съществуващи клиенти. Редовните клиенти могат да ви препоръчат нови клиенти. Вярно, това работи само ако не са конкуренти на пазара.
8. Социални контакти. Приятели и познати понякога могат да предоставят информация за възможни потребители. Слуховете също работят добре тук, просто трябва да ги следвате.
9. „Полево“ събиране на информация. Така нареченото чувство за територия. Например, компаниите, предлагащи офис консумативи, дори имат така наречените „детективи“, тоест хора, които обикалят бизнес центровете и невидимо търсят потенциални клиенти. За бензиновия бизнес най-интересни са бензиностанциите, разположени край магистралите. Доставчиците на строителни материали са привлечени от новоразработени оградени обекти и нови строителни проекти.
10. Уеб сайтове на конкуренти. Най-лесният начин да намерите списък с големи и средни клиенти е на корпоративния уебсайт на конкурента.

• Нелоялна конкуренция: форми на проявление и методи за борба

10 начина за привличане на потенциални клиенти в интернет маркетинга

Метод 1. Реферали

Всички отдавна знаят, че кучето е най-добрият приятел на човека, а диамантите са най-добрият приятел на момичето. Рефералите са най-добрите приятели на всеки бизнес. Въпреки това, по някаква неизвестна причина, малко хора обръщат нужното внимание на този факт. Разберете, че няма нищо по-хубаво, когато нови потребители идват при вас по съвет на приятели, които са доволни от работата ви. В крайна сметка те вече са конфигурирани да извършват целенасочено действие: да купуват, да поръчват, да се абонират за бюлетин и т.н. Така че нека им предложим нещо наистина привлекателно, така че и те да искат да разкажат на приятелите си за вас?

Метод 2. SEO

Според статистиката 93% от хората търсят нещо чрез интернет. Поради тази причина е изключително важно да направите сайта си забележим, тоест да го издигнете до върха на списъците на Yandex и Google. Колкото по-високо сте, толкова по-често потенциални клиенти и купувачи ще се появяват на вашата територия. В обратната ситуация е малко вероятно да видите голям входящ поток на вашия сайт. Интелигентната SEO промоция може да подобри вашето класиране. Страниците на уебсайта трябва да бъдат оптимизирани и разпространявани с помощта на определени ключови думи.

Според скорошни проучвания компаниите, които посвещават времето си на социални мрежи и медийно съдържание ежедневно (до 6 часа), имат 60% повече потенциални клиенти и 78% повече входящ трафик към уебсайта. Какво показва това? Че е изключително важно да се насърчава постоянното присъствие на компанията в социалните мрежи. за какво? За да могат купувачите да се свързват с фирми без посредници.

Но първо определете коя социална мрежа избират вашите потенциални клиенти. Тъй като няма смисъл да се харчат пари за разпространение на всички съществуващи. Очевидно е за предпочитане и по-изгодно за един бизнес да има акаунт във Facebook, друг комуникира с потенциални клиенти в мрежата VKontakte, следващият е Twitter, а последният успешно продава оферти в Odnoklassniki.

Метод 4. Полезно съдържание

Тъй като Интернет заема важно място в живота ни, потребителите могат да избират къде да търсят информация и на кого да се доверят. И те почти не се нуждаят от външно мнение или препоръка на мениджър, за да закупят продукт. Поради тази причина най-важното е да се създаде висококачествено, висококачествено съдържание (образователно, информативно), което да отговаря на нуждите на посетителите на сайта.

Съдържанието е повече от блогване, публикуване на новини и разработване на блок от статии. Има много негови разновидности, например: инфографики, видеоклипове, аудио подкасти, мемета, електронни книги и т.н. Така че не пестете усилия за създаване на висококачествено съдържание, използвайте различни видове, проследете какво конкретно предпочитат вашите потенциални клиенти и какво обичат да споделят с приятели. Не се отказвайте да го популяризирате в социалните мрежи. Но трябва да имате предвид, че информацията, която сте събрали, може да остарее, така че периодично се връщайте към нея, актуализирайте я и добавяйте нещо ново.

начин5. Целеви страници(целеви страници, LP)

Целевите страници, особено страниците за абонамент и събиране на данни, са признати за най-простия метод за получаване на контакти за изграждане на имейл база данни с потенциални клиенти. За да създадете целева страница, ви трябват само няколко кликвания. Вече са разработени различни услуги и платформи за генериране на потенциални клиенти, оборудвани с готови шаблони, които лесно могат да бъдат персонализирани, за да отговарят на всякакви нужди.

Моля, имайте предвид, че лошо проектираната целева страница може да причини вреда - ще провокира намаляване на посещенията на вашия ресурс. Не забравяйте да използвате аналитични системи; те ще ви позволят да сте наясно с качеството на трафика и ефективността на съществуващите канали за придобиване. Проверете всички параметри - от заглавията до цвета на CTA бутона.

След като сте решили да създадете LP, за да получите информация за контакт, помислете за най-добрите въпроси, които да зададете, когато преговаряте с потенциални клиенти. Правилният избор ще увеличи преобразуването на ресурси. Работете и с обем: Някои целеви страници трябва да бъдат оптимизирани за SEO.

Метод 6. Автоматизация на маркетинга

Как смятате да използвате базата данни, събрана с помощта на входящия поток? Може би изпращане полезна информация, страхотни предложения за превръщане на студени изводи в горещи? Ако го направите сами, процесът ще бъде труден. По-добре автоматизирайте своя имейл маркетинг. Според 85% от маркетолозите изпращането по пощата е най-добрият работещ метод за превръщане на потенциални клиенти в реални потребители, тоест пускането им във фунията на продажбите.

Метод 7. Обратна връзка от настоящи клиенти

Пълната, добре установена обратна връзка с клиентите струва много. Попитайте ги:

• как те намериха;
• какви думи биха могли да използват, за да опишат вашата компания, бизнес, продукт?

Получената информация ще бъде от голяма полза, ако се стремите да установите постоянен поток от нови хора и след това да работите с тях въз основа на доверие. Ако знаете точно откъде са дошли хората и защо са се съгласили да работят с вас, ще имате всички инструменти за разработване на стратегия за спечелване на нови клиенти, като същевременно разумно използвате съществуващите ресурси. Това ще ви даде идеи за подобряване на нивата на обслужване.

Но опитайте се да търсите не само начини за актуализиране на съществуващите категории, но и допълнителни възможности за увеличаване на приноса ви към определени сектори. Този ход ви дава шанс постоянно да останете в полезрението на потенциални клиенти. С други думи, ще можете да създадете не само голям входящ поток, но и добър трафик, с който вашите специалисти могат ефективно да взаимодействат. Тъй като купувачите вече са ангажирани с конструктивен разговор, разглеждане на оферта и сключване на сделка, вие значително намалявате периода от привличането им до продажбата на продукт или услуга.

Метод 8. Използваемост и привлекателност

Вашият магазин, офис, уебсайт, целева страница и изпратена информация трябва да привличат вниманието. Много често хората се връщат отново само защото им е приятно да бъдат с вас, удобно им е, доволни са, че давате необичайни бонуси, дори и да не са пряко свързани с основните ви продукти. Когато потенциален клиент ви оцени като вероятен партньор, от който да купите, той разглежда всичко.

Метод 9. Работа в мрежа

Създаването на връзки е от съществено значение. Появявайте се публично: участвайте в изложби, майсторски класове, раздавайте визитни картички, с една дума, общувайте. Това е много трудна задача, която изисква време и финансови инвестиции. Винаги помнете, че тази инвестиция ще се изплати. Ако се чувствате неудобно, когато трябва да представите бизнес или да започнете разговор с непознати, отпуснете се. Много хора се чувстват по същия начин. Имате две възможности: да се заровите в комплексите си и да ги цените или да поръчате красиви визитки, брошури, да излезете в света и да започнете да идентифицирате потенциални клиенти.

Метод 10. Информация за контакт

Раздайте вашите контакти. Разбира се, страницата на вашия собствен уебсайт е добро място за тях, но има много други. Проверете дали вашите данни са в Google, Yandex, различни онлайн директории, социални мрежи и други медии. Запомнете: когато информацията за вас е трудна за намиране, е по-малко вероятно потенциалните клиенти да ви намерят.

Експертно мнение

Три принципа за привличане на потенциални клиенти в социалните мрежи

Дмитрий Перунов,

Маркетинг директор в CoralTravel

Според статистиката на PwC за 2015 г. 45% от онлайн потребителите увеличават броя на покупките си, след като се свържат с марка в социалните мрежи. Въз основа на нашия опит мога да кажа, че с помощта на компетентна SMM стратегия можете да съберете 8,5 хиляди абонати в Instagram за две години и да увеличите продажбите с 15% месечно. За достигане добро представяне, разработихме нашия акаунт в социалната мрежа в съответствие с три принципа:

Принцип 1. Включване на потребителите в комуникация с марката

Дейностите на голям брой SMM мениджъри са насочени към гарантиране, че фирмените публикации и новини се появяват на сайта, но не и към свързване с абонати. Това е фалшива стратегия: ако потребителите реагират на публикации в социалните мрежи (харесват ги, споделят с приятели, оставят коментари и т.н.), тогава те лесно ще отговорят на предложението на компанията за закупуване на продукт или услуга. Следователно основната задача на такава работа е да включи абонатите в комуникация с марката. Най-удобната мрежа за това е Instagram.

Принцип 2. Анализ на потребителската активност

В социалните медии не е достатъчно да съсредоточите усилията си само върху привличането на нови абонати. Важно е редовно да анализирате: какво привлича потенциалните клиенти, по кое време и дни от седмицата са най-активни и т.н. Инструментите, налични във всяка социална мрежа, ще помогнат за това. Не отказвайте платена реклама, която ви позволява бързо да разберете инициативата на посетителите, да разделите аудиторията на групи и да създадете отделно съобщение за всяка от тях.

Принцип 3. Прилагане на нов формат

Компания, която възнамерява да привлече и задържи абонати в социална мрежа, трябва постоянно да експериментира с нови формати за публикуване и комуникация с аудиторията. В противен случай потребителите ще спрат да следват акаунта и ще отидат при по-креативен конкурент. Ето как измислихме видео цитат в Instagram. Поговорки известни личностие популярен тип съдържание в социалните медии. Наложихме цитат от велик човек върху кратък видеоклип от плажа или южната природа, като снабдихме всичко с логото на компанията. В сравнение с публикации, съдържащи снимки, видео съдържанието получава четири пъти повече ангажираност от последователите.

Защо се съставя база данни с потенциални клиенти?

База данни с потенциални клиенти започва да се развива от първия ден на работа на всяка компания, независимо от планирания оборот. Този инструмент е основният източник на информация при разработване на стратегия за промоция. Отговорността за неразкриване на данни на потенциални клиенти трябва да бъде установена от местния акт на компанията и посочена в отделна клауза в трудовия договор.

Тази база данни трябва да отговаря на следните параметри:

1. Информацията ви позволява да предложите продукт на хора, които действително се интересуват от покупката на конкретна категория продукти.
2. Информацията отговаря на действителността, като по този начин елиминира безсмислените инвестиции в изработката на рекламни материали и организирането на презентации.

Не забравяйте, че дори и най-малкото несъответствие между вашата база данни и изброените точки пречи на вашия напредък.

Потенциалната клиентска база може да се използва за планиране. За да направите това, той трябва да съдържа следната информация:

• име на фирма;
• съдебен и пощенски адрес;
• телефони;
• имейл адреси;
• информация за спецификата на дейността.

Всички служители на компанията трябва да се интересуват от периодично актуализиране на наличната информация в базата данни. Причините за извършване на промените са:

• представяне на иновативни продукти или услуги;
• промени в търсенето на определени категории продукти.

Как да създадете списък с потенциални клиенти

Обикновено се случва вече да познавате някои от потребителите на вашите продукти. Дори познавате някои от тях по име. Това могат да бъдат тези, с които сте работили преди, ваши колеги от други компании, познати, останали след съвместно участие в професионални събития и клубове. Всички те са очевидни клиенти.

Останалите потенциални клиенти могат да бъдат идентифицирани. Създайте списък с параметри, на които трябва да отговаря вашият очакван потребител. Това може да включва длъжност, професионални отговорности, месторабота и местоживеене, хобита и т.н. Всички включени тук са бъдещи клиенти.

Въведете данните на всички потенциални клиенти, не мислете кой от тях наистина може да купи продукта и чия кандидатура изглежда спорна. Започнете, като разширите списъка си, след което започнете да оценявате. Много е вероятно, докато попълвате вашата база данни, да имате идеи и възможности за развитие на вашия бизнес.

Работният лист ще ви даде възможност да ги организирате по-лесно. Използвайте лявата колона за имената на потенциалните купувачи. Среден - за коментари: тук накратко опишете защо сте решили да добавите човека в този списък. Оставете дясната за обобщение. Ако това конкретно лице или фирма може да стане клиент, кой ще бъде следващият? Кой има прилики с този купувач, които ще улеснят работата с него?

Да си представим, че продавате телефони с автоматично набиране, които дават възможност за незабавно напомняне на клиента за насрочена среща, среща в медицинската област. Тогава вашите потенциални клиенти, на първо място, ще бъдат лекари, тъй като за тях е изключително неизгодно да имат празни места в работния си график само защото лоша паметпациенти. Такива забравящи пациенти може да се нуждаят от напомняне да се върнат за последващо посещение. Вашият продукт лесно ще реши този проблем. Но когато въведете информация в третата колона, ще разберете, че не само лекарите могат да станат потребители. Върнете се във втората колона и помислете: защо купувачът се нуждае от вашия продукт? Представители на кои области изпитват подобна нужда да напомнят на партньори и клиенти за себе си? Адвокати, козметолози, авиокомпании, хотели, автосервизи и подобни бизнесмени веднага ще ви дойдат на ум. Всички те, като вас, не искат да губят работното си време, постоянно звънейки на потенциални клиенти, за да им кажат това, което усърдно се опитват да забравят.

• Как да напишем скрипт за изходящо повикване, на който никой клиент не може да устои

Експертно мнение

4 стъпки за превръщане на потенциален клиент в истински

Андрей Кулагин,

Генерален директор на Pacific Stroy, Москва

В 80 процента от ситуациите нашите потенциални клиенти се опитват да постигнат по-изгодни условия и за целта симулират недоволство и несъгласие с нашите предложения. Това се случва дори ако те са 100% готови да работят заедно. За да ги убедим, следваме ясен алгоритъм, състоящ се от четири етапа:

Етап 1. Първи контакт с клиента: оставете силно впечатление

Всичко, което хваща окото на клиента или е в ръцете му (визитка, брошура, уебсайт, рекламен плакат, самият продукт) трябва да бъде качествено и красиво. За себе си избрахме изпращането по пощата като една от възможностите за установяване на първоначален контакт. Изпращаме добре декорирана препоръчана пратка с елегантна книжка и подарък. Такъв пакет се представя лично на важен клиент: архитект, предприемач и т.н. Такъв знак на уважение не остава незабелязан, тъй като не всеки ден пощенските служители във фирмени униформи доставят препоръчани колети на някой от нас. Ако съдържанието е успяло да събуди интереса на човек, той определено ще се свърже с вас. В този случай цялата надежда е за приятно изживяване.

Стъпка 2: Идентифицирайте проблемите на клиента

На този етап е необходимо да зададете изясняващи въпроси, да определите процедурата за по-нататъшно сътрудничество с потенциален клиент - всичко, за да разберете какъв е проблемът на човека, който е дошъл при вас. При идентифициране на нуждите следваме шаблон. Имаме списък с въпроси, които трябва да бъдат зададени на човек. Въз основа на отговорите разделяме всички на три групи: „наши“, „спам“, „изпратени от конкуренти“.

Етап 3. Справяне със съмненията на клиента

На тази стъпка е важно да не се стеснявате да задавате въпроси на потребителите и да им отговаряте честно. В трудни ситуации е възможно да си вземете почивка или да включите в диалога по-опитни колеги. Така че се опитвам да се срещна лично със съмняващи се потенциални клиенти, приходите от сделки с които може да надвишат планирания обем за месеца.

Етап 4. Сключване на споразумение

Ако сте избрали правилната стратегия и сте работили компетентно с клиента в първите три етапа, преходът към търговско предложение и подписването на споразумение обикновено е предопределено. В този случай тази стъпка е предимно от технически характер: обсъждане на детайли, бонуси и т.н., тъй като клиентът вече е станал „ваш“ от самото начало. Това обаче не означава, че не е необходима допълнителна работа - при никакви обстоятелства не трябва да се отпускате.

• Примери за ефективни оловни магнити, които ще стоплят студените клиенти

Съвет 1. Създайте основната предпоставка потенциален купувач да пожелае да ви посети за първи път.Избройте продукта на себестойност или на намалена цена. Вашата задача: да накарате човек да се появи във вашия офис за първи път.

Съвет 2. Разберете от съществуващите клиенти имената на потенциалните купувачи. Този метод се използва от застрахователите от много години. Най-удобният ресурс за намиране на потребители е съществуващ купувач. Наречете го „мрежов метод“, „работа по препоръки“, както искате. Психолозите са забелязали: човек обича да убеждава другите в правилността на собствения си избор. Спомнете си как вашите приятели ви казаха: „Този ​​филм е абсолютно неизпускаем!“, „Как? Опитвали ли сте вече този ресторант?“ Същото е и с вашата компания: трябва да направите всичко възможно, за да я „заслужава да посетите“.

Съвет 3. Включете организациите, към които принадлежат вашите потенциални купувачи.Често големите магазини за хранителни стоки дават малка корпоративна отстъпка на служители на отделни компании. Това е много удобно: отсега нататък тези компании ще се превърнат във вашите „рекламни агенти“ и техните клиенти ще се свързват с вас по-често.

Съвет 4: Опитайте да се свържете с потенциални купувачи директно по пощата.Повечето потребители живеят постоянно на определено място. Ако популяризирате магазин за хранителни стоки, те могат да бъдат разпръснати в радиус от две мили от вас. Ако химическото чистене е на не повече от две пресечки. Ако е банка, тогава близо до клона, който е най-близо до дома ви. Изберете област, където са концентрирани вашите съществуващи клиенти. Има много големи шансове потенциални клиенти да живеят тук и дори да имат подобни социални характеристики. Изпращайте имейли до всеки потенциален клиент с оферта, с която той няма как да не се съгласи. проработи ли Сега увеличете вашата пощенска зона.

Съвет 5. Включете се в социалния живот.Много малки бизнесмени са успешни, защото участват активно в обществения живот на своя район. Съседите ги помнят от работата им в различни организации, детски градини, обществени чистки и други събития. Опасно е обаче да си мислите: „Всеки знае какво правя и къде е офисът ми“. Това е грешен подход. Такава фраза е ясен знак за „синдрома на предположението“, с други думи, вие само предполагате, че целият свят е наясно. Докато в действителност мнозина дори не подозират за вашето съществуване. И тъй като 20% от жителите на вашия район се местят всяка година, добра идея е да се потопите в общественополезен труд, докато представяте себе си и работата си на потенциални клиенти.

Съвет 6: Опознайте своя продукт.Хората предпочитат да работят с компетентни търговци. Тоест с тези, които знаят всичко за продукта и са в състояние лесно да отговорят на всеки въпрос, дори преди да бъде изразен. Запомнете основното правило: способността да продавате се крие в познаването на офертата. Най-добрите застрахователни мениджъри просто ви слушат, но вече имат в главите си опция за диалог, която ще ви подхожда. Повече данни означава повече продажби. Можете да получите всякаква информация за продукта от доставчика. Ако в магазина дойде нова колекция дрехи, няма да се успокоим, докато не се уверим, че до последния служител е прочел информацията на етикетите. Разбира се, не всеки прави това, но тези малки етикети съдържат богатство от данни, които са чудесни за продуктивна търговия.

Съвет 7. Не губете време за професионално обучение и самообучение.Организирайте срещи със служители на седмична база относно нови продукти и предстоящи пристигания. Оставете хората да говорят, като питате всички. Повечето работници не изразяват позицията си само защото не са им задавани такива въпроси. Няма значение кой предлага определена идея. Често най-незабележимият и най-малко активен служител може да стане създател. Просто трябва да го чуете, когато реши да говори.

Съвет 8. Професионален обмен.Където и да отидете, отидете в офис на фирма, която се занимава с подобен на вашия бизнес. Как върви работата им, има ли от какво да се поучим? Feargal Quinn, собственик на Superquinn, най-големият супермаркет в Ирландия, създава система от професионални обмени, изпращайки работници от своя супермаркет за кратък период от време в друг магазин от веригата. Човек, който е избрал ново място, събира характеристиките на функционирането на нечие друго заведение, което харесва, и след това е в състояние да направи положителни промени в живота си. Тази система доказа своята ефективност толкова добре, че Куин започна да води хората си дори в Северна Америка.

Съвет 9. Посещавайте срещи и срещи на професионални асоциации.Техните организатори винаги търсят нови, необичайни и често успешно работещи идеи. Посетете тридневен индустриален семинар, гледайте тридесет доклада и гарантирано ще излезете с поне една нова идея. Какво може да бъде по-добре? Ще изпреварите конкурентите си в превръщането на потенциални клиенти в действителни посетители.

Съвет 10. Четете. Погледнете по-отблизо. слушайДръжте под ръка лекциите във вашата сфера на работа. Или изкуството на търговията. Гледайте образователни филми. Четете професионални публикации. Всяка група от хора в една и съща сфера е доста тесен кръг, в който всички се познават.

Какво трябва да бъде взаимодействието с потенциалните клиенти?

Ефективното писмо до клиент, насочено към промоция, трябва да се състои от пет блока:

1. Привличане на внимание

В този раздел уведомете потенциалните клиенти колко изключителна е вашата оферта. Остава малко количество продукт, продажбите ще приключат след няколко дни и т.н. Целта на всичко това е да насърчи потенциалните клиенти да действат сега.

Важно е точно да се формулира причината, поради която потенциалният купувач трябва да побърза. Нека да разгледаме тактиките, които могат да бъдат полезни, когато се прилагат към вашия бизнес:

• ограничение с определен период;
• продуктът ще бъде в продажба само пет дни;
• цена валидна до 7 март;
• има отстъпка за определен период;
• налични само 40 броя;
• Офертата е валидна до неделя.

Опитайте се самостоятелно да създадете методи, които са удобни за вас и могат да накарат човек да купи веднага. Важно е обаче да запомните две неща:

1. Ще трябва да изпълните това, което сте обещали, тоест всички използвани ограничения определено ще влязат в сила. Ако обещаха увеличение на цените от 7 март, като по този начин ви принудиха да купувате, но вие сами запазихте същата цена, репутацията ви на пазара ще бъде силно накърнена. Това пряко ще се отрази на броя на потребителите.
2. Важно е да се даде на посетителя строг избор: само купува или губи, дава се кратък период от време за решението - тук се използва ефектът на страха от загуба. „Може да не получите този шанс отново...“ и т.н.

Както показват резултатите от изследването, тези методи работят по-ефективно, когато се споменава конкретна дата. Недостатъкът обаче е, че всички посочени условия ще трябва да се спазват стриктно.

Ако търговските предложения, изпратени до потенциални клиенти по пощата, не предоставят обратна връзка в рамките на две седмици, това е твърде дълго. Наблюдавайте времето за реакция и правете подобрения на изпратените материали навреме, въз основа на този индикатор. В този случай прилагането на „тактиката на недостига“ ще бъде най-успешно.

2. Подтик към действие

Всички искаме потенциалните клиенти да предприемат действия. Следователно етапите на закупуване трябва да бъдат максимално опростени и обяснени на всеки, който идва: какво и как. Най-често поръчките се правят чрез специална форма на уебсайта. При тази опция е по-добре да се опише подробно всеки блок за попълване и да се посочи последователността от стъпки за клиента. Не е необходимо да мислите, че принципът на работа на сайта вече ще бъде известен на хората. Не забравяйте, че клиентите чакат инструкции стъпка по стъпка. Те не обичат да чакат, опростяват всички етапи, доколкото е възможно.

3. Предупреждения

След като сте успели да разкажете на човека за етапите на покупката, е време да му кажете колко мрачно е съществуването му без това, което предлагате. Всеки цени комфорта, но се страхува от промяната. И тъй като този продукт в известен смисъл пречи на живота, би било добре да покажем случващото се не като промяна, а като повишаване на комфорта.

Тук можете да очертаете съществуването без този продукт. Кажете на хората с какво се сблъскват с тази опция. Какъв беше животът преди пет години? Какво очаква потенциален клиент, ако пропусне вашата оферта и какви неприятни последици могат да го изненадат?

Насочете първо всички въпроси към себе си и им отговорете. Сега остава само да направите малки промени в получените отчети и да ги донесете до ушите на потенциалните клиенти. Казахте им защо трябва да помислят за вашия продукт, показахте процеса на покупка, сега посочете от какво се отказват, като не купуват. Играйте на желанието и любопитството, оказвайте натиск върху страховете, така че потенциалният клиент да разбере: текущата ситуация в живота му е грешна и той няма друг начин, освен да купи продукта.

Запомнете, никой не купува предмети, хората купуват решения на проблеми. Затова не забравяйте да им кажете какви трудности без този продукт ще висят като бреме на врата на клиентите, какво ще загубят. Разкажете ни за всичко това възможно най-подробно.

4. Настоявайте да предприемете незабавни действия

В този блок е време да обобщим в две или три фрази как потенциален клиент може да поръча продукта сега и че ще загуби единствения си шанс, ако не го направи. Кажете директно: късметът е на негова страна и след това цял живот ще съжалява за бездействието си. И никога повече няма да има такъв шанс. Не забравяйте да посочите накратко всички предимства на положителното решение и невероятно тъжния резултат от отлагането.

Попълнете целия този пасаж с вашите желания и личен подпис. Има много фрази за завършване на такива писма: „С уважение“, „Искрено Ваш“. Тези думи трябва да бъдат последвани от вашия подпис.

5. P.S

Отлична възможност е да създадете два постскриптума: единият дублира офертата и последствията, а другият (обозначен с P.P.S.) изброява подаръците и бонусите, които потенциалният клиент ще получи при покупка. Всъщност те правят три или дори повече такива добавки. След това първото очертава предимствата, обсъдени по-рано, и предупрежденията от точка 3, след това накратко ви напомня за процедурата по поръчка и накрая описва приятните бонуси.

Основното правило (за всеки избран вариант) е, че трябва да има послепис. Ако няма достатъчно място, изрежете основния текст.

• 4 правила за писане на текст на търговско предложение

Експертно мнение

Как да направите търговско предложение, което да заинтересува потенциален клиент

Алексей Батилин,

Генерален директор на компанията "ActivityGroup", Москва

Аз, като всеки топ мениджър, получавам голям брой писма с търговски предложения (CP). Кои от тях имат шанс да бъдат разгледани? Ключовият параметър при формирането на CP за топ мениджър е разбирането колко ценно е неговото време. Това е най-доброто нещо, което можете да направите в предложение за продажба на потенциален клиент. Останалите правила следват от това:

Правило 1. Без вода.Посланието не позволява демагогия. Дълги текстове се четат от тези, които нямат какво да правят. Такива членове на екипа рядко имат решаващ глас, което означава, че не са ви полезни. Поставете ключовата идея в първите редове. Поддържайте целостта на мисълта, пишете правилно.

Правило 2. Без „проблеми“.Представете си трудностите, пред които всъщност е изправен вашият клиент. Назовете ги в самото начало и предложете решение от свое или от името на компанията. Сега си представете как ще го приложите, като избягвате ненужни подробности. Всъщност не е необходимо повече. Но не наричайте проблема с конкретно име; по-добре е да си го представите като област на растеж. Защото, ако попаднете на визуален човек (човек, който възприема и запомня добре информация), заради тази дума отношението му към изречението ще бъде сякаш носи сложност.

Правило 3. По-малкото е повече.Колкото повече данни можете да съберете за компанията и мениджъра, преди да направите оферта, толкова по-добре за вас. По-ефективно е да прекарате няколко дни в събиране и анализиране на информация за потенциален клиент, за да направите кратко и сбито предложение въз основа на нея, отколкото да давате много аргументи в полза на съвместната работа.

Правило 4. Числа вместо думи.Нека си представим, че предлагате да увеличите продажбите. След това напишете конкретно колко ще растат и какъв процент от този растеж клиентът ще прехвърли на вас. Опитайте се да изброите всички опции с добавена стойност, които клиентът ще получи: увеличен оборот, повишена марка, разпознаваемост на продукта и т.н. Когато ползата е очевидна, шансовете за получаване на положителен отговор се увеличават няколко пъти. Но ако не можете да изчислите повече или по-малко точно, по-добре е да не гадаете, защото да направите грешка в изчисленията е по-лошо, отколкото да се справите напълно без тях.

Правило 5. Проста инфографика.Днес хората прекарват 60% от времето си на джаджи и компютри. Мимоходом преглежда имейлите и социалните мрежи и чете изцяло само най-важните съобщения. Това допринася за формирането на специално възприятие на информацията сред потенциалните клиенти. Един от най-ефективните методи за подаване на предложения е инфографична презентация. Сметнахме този вариант за подходящ. Освен това те стигнаха до следния извод: колкото по-малко текст и колкото повече прости и схематични изображения, толкова по-прозрачна е общата представа за човек.

Правило 6. Професионална работа.Бъдете честни със себе си. Не можете да правите всичко: ако нямате умения да пишете текстове, делегирайте тази функция на друг професионалист. Когато създава търговско предложение, потенциалният клиент трябва да използва услугите на опитен филолог-копирайтър и дизайнер или на свободна практика.

3 етапа на обаждане на потенциални клиенти

Обаждане на потенциални клиенти- Това е основният инструмент в работата с телефонния маркетинг. Реклама, новини, промоции, проучване - всеки вид маркетингова комуникация може да се осъществи на базата на телефонна технология. Обаждането в този случай е необходимо, тъй като това е пътят към основния принцип на маркетинга - масовото участие.

Студеното обаждане е, когато служител се обади за първи път, за да представи и продаде продукт. Служителят, който провежда такива разговори с потенциални клиенти, се счита за активен специалист телефонни продажби. Неговите цели включват установяване на първични връзки с потенциален купувач и представяне на компанията и продукта. Често хората се изнервят от такова лечение и го отказват, затова е важно да ги закачите с помощта на развитите технологии.

Три основни етапа на обаждане до потенциални клиенти:

1. Подготвителният етап е съставяне на клиентска база. Компанията решава да създаде списък с потенциални клиенти. Това ще включва хора, които са направили еднократна покупка и чести потребители. Или ще бъдат включени данни, получени от публично достъпни източници.
2. Етапът на съставяне на информационен текст - сценарий. Когато списъкът с хора е готов, започнете да пишете скрипт за последващо предаване на тяхната информация по телефона. Трябва да включва всичко, което искате да кажете на човека, когато се обадите. Съдържанието се препрочита многократно, което ви позволява да намерите всички грешки и недостатъци. Тук е необходимо да се подчертаят приятните аспекти, да се споменат нови продукти, техните предимства пред продуктите на други компании.
3. Начало на работния етап. определено ще започне навреме. Чудесно е, когато се случва през деня - най-добрата част от деня за запаметяване.

Обаждащият се трябва да запази спокойствие и стабилен емоционален фон, независимо от отговорите. Такава стабилност (устойчивост на стрес) е ключова характеристика на професионалистите в телефонните продажби.

• Как да заобиколите секретаря по време на студен разговор, да достигнете до вземащия решение и да сключите сделка

Как да определите дали един потенциален клиент никога няма да стане истински

Това става ясно, когато потенциален купувач:

• предлага да се замени плащането със спорен бартер;
• изисква VIP условия при извършване на редовна транзакция;
• изяснява много, когато планирате да закупите продукт на ниска цена;
• не плаща навреме, като се позовава на забавяне на счетоводството;
• оставя информация за контакт там, където не може да бъде намерен.

Тогава трябва да си отговорите на следните въпроси:

• Използвате ли съмнителни тактики, за да продадете продукта си?
• Завишено ли е самочувствието на клиента?
• Разбира ли от какво има нужда?
• По каква причина се задържа?

Предложете му характеристиките на продукта, съществуващите отстъпки и изяснете, че нищо друго не се предоставя. Ако след като прочетете тактиката му не се промени, тогава такъв човек най-вероятно не знае за какво е дошъл и е малко вероятно да стане ваш клиент.

Информация за експертите

Дмитрий Перунов, маркетинг директор на CoralTravel, Москва. CoralTravel е международна туристическа агенция, основана през 1995 г. Занимава се с организиране на групови и индивидуални турнета в 30 страни. Списъкът с постоянни партньори включва повече от 22 хиляди руски агенции, 40 въздушни превозвачи и 5 хиляди хотела.

Андрей Кулагин, генерален директор на Пасифик Строй, Москва. Завършил е Казанския филиал на Петербургския военен артилерийски университет (сега Михайловска военна артилерийска академия) със специалност електроинженер-механик. Завършен курс на обучение в покривна академия KME (Оснабрюк, Германия), както и в IBM. Експерт в областта на покривни и фасадни системи. Член на редакционната колегия и автор на статии за списание „Покриви“, публикувани в изданието Copper Architecture Forum.

Алексей Батилин, генерален директор на Activity Group, Москва. Activity Group е специализирана в BTL и търговски маркетинг. Портфолиото на компанията включва над 200 бр завършени проекти. Основни клиенти: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.