Масмедийното ръководство: начини за ефективен старт. Лийдове - какво е това в бизнеса и продажбите? Генериране на потенциални клиенти

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Добра работакъм сайта">

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

публикувано на http://allbest.ru

Видове олово в бележка

ВЪВЕДЕНИЕ

Оловото е първият абзац от текста, обикновено с удебелен шрифт. Понякога се нарича още вход. Задачата на лидера е да задържи читателя и да му предложи толкова увлекателна информация, че той да продължи да чете статията.

AT модерно обществочовек няма много време да изучава пресата, трябва да усвоява все повече и повече информация. Повечето потребители преглеждат периодични издания на закуска, в автобуса или преди лягане. Липсата на време кара хората да обръщат внимание само на актуални новини или теми, които ги интересуват. Лийдът помага на читателя да се ориентира в информационното пространство.

За да предизвика интерес към бележката и да привлече читател, журналистът трябва да обърне специално внимание на написването на първия абзац, тъй като водещата задава тона и темата на текста, който го предхожда.

Подчертавайки важността на оловото при конструирането на материали, някои експерти твърдят, че то трябва да представлява до 70 процента от общото значение на информацията и само 30 процента за всичко останало, независимо от общия брой редове в текста .

Теоретиците отдавна се занимават с важността на първия абзац в журналистически материал. Ето защо има огромно разнообразие от лийдове по отношение на функции и съдържание. Благодарение на това журналистите имат широки възможности да привлекат вниманието на читателя, а материалите, представени в медиите, стават по-разнообразни.

Актуалността на работата се дължи на ежедневната нужда на различни медии да се борят за вниманието на читателя и да го привлекат към четене на материалите.

Целта на курсовата работа е да се проучат лийдовете в съвременните печатни медии, последвани от класификация по примера на вестник "МОЕ".

Цели на курсовата работа:

Изучаване на понятията "бележка" и "олово"

Идентифициране на различни класификации на потенциални клиенти

Осъществяване на работа с вестник "MOYO"

Идентифициране на най-използваното олово

Изследователски метод - подбор на лидовете в нотния жанр и разпределението им според класификацията на Карл Уорън.

Теоретичната основа беше работата на T.N. Хомчук-Черной, В.В. Ворошилов, А.А. Tertychny и др. (Виж препратките)

Обект на изследването е картотекирането на броевете на вестник „МОЙО” за 2016г.

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧНИ ОСНОВИ НА ИЗСЛЕДВАНЕТО

водеща бележка журналистика

1.1 БЕЛЕЖКИ КОНЦЕПЦИЯ, ВИДОВЕ И ФУНКЦИИ

Забележка - един от най-простите информационни жанрове на периодичните издания.

Основното, което трябва да се отбележи, е резюмерезултатът от изследването, "сигнализиране" за съществуването (или липсата), основните характеристики на явление, събитие, лице, проблем. Освен това тези събития, явления, проблеми, аспекти на личността на човека трябва да действат като „новина“ за публиката, т. потенциална информация извън това, което читателите вече знаят.

Бележката може да се нарече "оригинален" информационен жанр, т.е. видът материал, от който „израстват“ други информационни жанрове.

В такива материали, ако се споменава от кой източник е получена информацията, тогава много кратко; обикновено не се казва за дълбочината на това изследване, за методите, чрез които е получена информация за темата.

Основното функционално предназначение на жанра бележка е да предава актуални новини, така че нейното структурно и композиционно изграждане трябва да бъде подчинено на тази цел. Обикновено журналистите изграждат бележка на принципа на обърната пирамида: основният факт се поставя в началото, а второстепенните се подреждат в материала в зависимост от тяхната значимост. Този подход ви позволява да намалите материала, без да нарушавате смисъла.

В началото може да бъде представена основната идея на публикацията или сюжетната схема на събитието. Да грабне вниманието на читателите тази часттекстът обикновено е удебелен.

Важно е и началото, т.е. структурата на първото изречение. Трудността при създаването му се състои в това, че тук журналистът трябва да реши два проблема наведнъж: първо, да докладва за най-важното и второ, да заинтересува читателя от първата фраза. В началото журналистът може да идентифицира проблем, да даде мнението на длъжностно лице, да заяви резултатите от събитие и т.н.

Характеристика на композиционната конструкция на нотата е, че тя може да няма финална част.

И така, структурата на бележката включва следните елементи: заглавие - водеща част - въведение - подробности.

ЗАБЕЛЕЖКА ИЗИСКВАНИЯ

Тъй като бележките са основният вид информационно "сканиране" на реалността, средство за своевременно информиране на публиката за случващото се в света, т.е. Тъй като най-важното средство за съобщаване на „новини“, основните изисквания, на които журналистите, изготвящи бележки, трябва да отговарят, са изискванията за ефективност и уместност.

Тъй като има много събития, има нужда да се даде най-пълната картина на това, което се случва в света. Но "безразмерни" публикации не съществуват. Ето защо има нужда от "малки" публикации, които да бъдат поместени повече на вестникарска страница. Бележките съществуват именно поради тази нужда. Следователно следващите задължителни изисквания към бележката са изискванията за точност, краткост и яснота на изложението.

ВИДОВЕ ИНФОРМАЦИОННО СЪДЪРЖАНИЕ В БЕЛЕЖКА

Както бе споменато по-горе, човек се нуждае от изчерпателна информация, за да се ориентира в света, да извършва дейности, за да задоволи своите различни потребности.

Изчерпателността на информацията възниква в резултат на комбинирането на определени първоначални видове тази информация. А именно: факти, оценки, норми, програми (препоръчителна информация), предположения. В конкретна бележка може да преобладава един или друг от изброените видове информация, като цяло тя може да съдържа само един вид информация. В резултат на това има голямо разнообразие от бележки.

ЖАНРОВИ ВИДОВЕ ЗАПИСКИ

Тази или онази конкретна нота може да се разглежда като резултат от взаимодействието на различни жанрообразуващи фактори. С други думи, той може да отразява най-различни аспекти на реалността, да бъде резултат от изпълнението на доста конкретни цели на своя автор, да има свой собствен тип информационно съдържание, което много често се свързва с вида на изданието, в което се публикува. публикувани. С други думи, има различни видове бележки, които могат да бъдат наречени жанрови видове.

*Бележка за събитието. Бележките от този тип съставляват, така да се каже, основния поток от информационни публикации в периодичния печат. Основното съдържание на такива бележки е фактическо описание.

Бележките за събития обикновено представляват така наречената окончателна, комплексна информация, състояща се от количествени и качествени обобщения.

*Съобщение. Този информационен жанр се формира от бележки, които са превантивни съобщения за всякакви бъдещи културни събития, изложби, концерти и др. Името "аннонс" се превежда от английски "анноунс" като "съобщение", "обява", "обява" . Трудно е да си представим пресата без такива оперативни репортажи, тъй като именно те привличат широката общественост към всякакви събития, предимно тези, които се случват в културния живот на обществото.

*Анотация. Този тип бележки принадлежат към категорията на информационните текстове, чийто предмет е определено, вече държано информационно явление (предимно книги, статии). Целта на този тип издания е не толкова да уведоми публиката за появата, съществуването на всяко ново издание, а да опише накратко неговите качества.

*Мини преглед. Това е оценъчна бележка, чийто предмет е някакво информационно явление (книга, филм, пиеса и др.). Целта на този вид публикация е да информира читателя за впечатлението, което е получил нейният автор в процеса на запознаване с изложения предмет. В същото време такова впечатление, което е вид оценка на достойнствата на произведението, не е подкрепено в мини-рецензията с никакви доказателства, а е просто изявление на емоциите на автора.

*Блиц-портрет. Този жанр може да се разграничи от други видове информационни публикации като независим въз основа на оригиналността на предмета на показване. Публикациите от този тип съдържат кратка информация за човек, за да дадат на публиката първоначална представа за неговата личност. Наименованието „блиц портрет” настройва да се запознаете с един специален обект на показване, който е човек.

*Мини преглед. Този вид материал е фактическа бележка. Възможността за приписване на информационни публикации към независим жанров тип на бележката „мини-ревю“ се крие в оригиналността на темата на дисплея. А именно: такъв обект в такива случаи не е едно събитие, действие, явление, а тяхната комбинация. Освен това този набор се определя от автора на мини-ревюто. Рамката на този набор може да бъде например определен период от време, през който са се случили най-забележителните събития. Но той може да комбинира някои явления на различна основа, например според тяхната прилика. Основната цел на автора е да съобщи за съществуването на подобни явления или да информира за събития, случили се през определен период от време.

*Мини-история. Този тип бележки в момента са широко разпространени в публикации, предназначени за семейно четене и подготвени според " европейски стандарт» (читателят е поканен да получи основната информация с минимална инвестиция на време и усилия). С други думи, този тип бележки са фокусирани върху малко количество информация, която обикновено придружава цветните снимки.

Основната основа за подчертаване на мини-историята като независим жанр е предметът на показване, който е някаква семейна, любовна, професионална или друга житейска интрига, изградена върху взаимоотношенията на хората.

Основната цел на публикациите от типа "мини-история" е преди всичко да забавляват читателите, да предоставят определен материал за задоволяване на "човешкия интерес", за обсъждане с близки и приятели.

*Мини съвет. Информационните публикации от този тип са бележка, чието основно съдържание е програмна информация.

Мини съветите се класифицират като информационни публикации, доколкото имат за цел да информират аудиторията за възможен курс на действие, водещ до желаната цел. Доверието в такива текстове се осигурява само от авторитета на тези, които ги дават.

1.2 ПОНЯТИЕ И ФУНКЦИИ НА ИЗВОДИТЕ

Това обаче не винаги е по вина на водещия. Други фактори също играят роля: доброто заглавие може да заинтересува хората и те ще се задълбочат в четенето; значителният интерес към темата на статията може да ги накара да четат дори след най-скучния първи параграф, ако статията след това „разпери криле“. Читателите също се влияят от размера на вестника (вестник с 96 страници очевидно може да предложи по-голям избор от статии от вестник с 12 страници).

Някои експерти твърдят, че в кратките оперативни новинарски репортажи лийдовете не трябва да надвишават 30 - 50 думи. При по-значимите като съдържание и размер материали лийдовете могат да бъдат по-обемни.

Единственият начин да накарате читателя да продължи да чете след следа е да пише добре. И за това винаги трябва да помните няколко общи правила:

* Целта на лийд е да привлече интереса на читателя и да зададе тона на статията, която предхожда.

*Тя трябва да е ясна и разбираема.

Четейки я, читателят трябва да зададе един единствен въпрос: искам ли да прочета тази статия? Отговорът почти сигурно е „не“, ако първият параграф е двусмислен. Също така е важно да не е претоварен с ненужна информация, като: ненужни подробности, точни заглавия - с една дума всичко, което може да изчака до втория параграф или дори повече.

*Тя трябва да бъде самодостатъчна.

С изключение на определена категория есета, значението на лида не трябва да зависи от това, което идва след него. По същия начин не трябва да оставя необяснени никакви факти, лица, събития, организации и т.н. - освен ако няма специална необходимост от това.

*Никога не започвайте статия с подчинено изречение.

Например: „Въпреки нарастващия брой убийства...“. Това е бавен подход, той отдалечава от основната идея на статията и обърква читателя. Клаузите в началото на фразата обикновено имат разсейващо свойство и затова трябва да се използват по-рядко и по-нататък в текста.

*Никога не започвайте статия с числа, написани с цифри.

*Никога не започвайте статии с официални заглавия или пълни заглавияинституции.

Първите десет думи са изключително важни. Освен ако нямате изключителна причина или сте ирония, дългите бюрократични публикации са лош начин да започнете статия. Ако започнете с думите „Офисът на министерството селско стопанствои водни ресурсиАгенцията за опазване на околната среда съобщи вчера...”, читателите ще спрат да четат, без изобщо да знаят, че рибата, уловена в тяхната река, е отровна и не трябва да се яде. По-добре започнете или с кратка форма на името, например: „Държавни експерти по околната среда“, или още по-добре, разкажете какво се е случило и споменете имената по-късно.

* Започнете с кавички възможно най-малко.

Започвайки статия с цитат, вие обърквате читателите, защото докато не им кажете, те няма да знаят кой точно го казва. Има само няколко случая, в които е добре да се започне с цитат, но в тези случаи авторът трябва да бъде незабавно посочен.

*Не разтягайте първия параграф.

Някои вестници дори имат правила за това колко дълго трябва да бъде следата. Ако вашият вестник ги има, няма да имате друг избор, освен да се подчините.

1.3 КЛАСИФИКАЦИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛИТЕ

КЛАСИФИКАЦИЯ НА ЛИДОВЕ ОТ КАРЛ УОРЪН

Още през 30-те години на миналия век Карл Уорън въвежда следната класификация на потенциалните клиенти в своя учебник по журналистика:

ТОТАЛЕН СТАРТ. Това е най-често срещаното начало, в което журналистът трябва да отговори на въпроси, свързани със събитието, описано в първия параграф: кой?, какво?, кога?, къде? Често водещи са и отговорите на въпросите: защо? и как?, как? Отговорите към тях могат да бъдат подредени в произволен ред, т.е. сменят местата. В зависимост от важността на това или онова обстоятелство, всеки от горните въпроси може да излезе на преден план.

На английски всички тези въпроси започват с буквата "double-u", така че този потенциал понякога се нарича "5 W" (Петте W - кой?, какво?, кога?, къде?, защо?).

Отговорите на петте дубли в първия параграф обаче не се приемат добре от радиослушателите. По-целесъобразно е да ги давате в цялото радио съобщение, което трябва да се състои от кратки, ясни фрази.

Днес тоталната преднина е една от най-разпространените в пресата, особено в качествената. Най-често се използва в новинарската информация, където задачата на журналиста е бързо, точно, сбито да даде изчерпателна информация за събитията.

УДАРЕН СТАРТ. Това е кратко представяне на един необичаен, удивителен факт, който приковава вниманието на читателите, без уговорки и пояснения – те ще последват по-нататък в текста. Авторът „смайва“ читателите с ексцентрична фраза с надеждата, че тя ще ги заинтересува достатъчно, за да продължат да четат.

В други класификации шокиращата следа се нарича още интригуваща, сензационна, шокираща мистериозна следа. Но целта му е същата – да „закачи” читателя, да грабне вниманието му и да го накара да прочете публикацията до края.

ЖИВОПИСННО НАЧАЛО. Предоставя кратък словесен портретобект на материала - човек, и описание на средата, в която се намира или действа.

Има и варианти, когато живописен пример се състои само от описание на човек.

КОНТРАСТНО НАЧАЛО. Лаконично противопоставяне на поразителни контрасти, несъвместими крайности, като например старост и младост, бедност и богатство, щастие и нещастие. За да бъде ефективен, контрастът трябва да е остър и стегнат.

ЗАПОЧНЕТЕ С ВЪПРОС. Първата фраза формулира основния въпрос, на който се отговаря по време на публикацията. Въпросът интригува читателя, кара го в търсене на отговор поне да „премине“ цялата публикация.

Освен това често може да има два водещи въпроса, като вторият, така да се каже, разширява или изяснява първия.

Започването с въпрос не е особено популярно сред някои журналисти, тъй като самият въпрос според тях не съдържа положителна информация. Те смятат, че не си струва да се губи вестникарско пространство за риторични въпроси. По-добре е веднага да „ударите“ читателя с конкретна информация.

Такова начало се нарича „опасен случай“, тъй като има ситуации, когато читателите могат сами да отговорят на въпроса, така че не се препоръчва да задавате директни, лесни въпроси.

ФОНОВ СТАРТ. Предполага описание на ситуацията (английски background - фон, фон), където се случват събития, които са новини. Обърнете внимание, че учениците често не правят разлика между фона и живописния водещ. Направете ги подобни детайли и детайли, с помощта на които се създава видимост; и в двата случая често има описание както на обстановката, така и на хората. Но в живописния лид на преден план излизат хората, обстановката съществува като фон, като спомагателен елемент на текста; а на заден план, напротив, фонът, ситуацията са по-важни от хората, за които става дума в публикацията.

ЗАПОЧНЕТЕ С ЦИТАТ. Понякога мисъл, която е интересна със своята новост, непредсказуемост, смелост, фина забележка, остроумна шега, се открояват толкова ясно в хода на спор, изявление, интервю, че заслужават място в първия параграф на материала.

Особено внимание трябва да се обърне на достоверността и точността на цитирането на първоизточници, за да се избегнат възможни недоразумения. Проблеми могат да възникнат и в случаите, когато изразите „привлекателни“ за автора са произволно изтръгнати от общия контекст, тъй като това може да изкриви смисъла на казаното в цитирания източник.

В новинарската информация най-често се цитират различни твърдения и документи от съвременната действителност.

Въпреки това често се използват цитати от миналото. По правило това са изказвания от наследството на историци, философи, държавни, политически, обществени, религиозни и други дейци от близкото и далечно минало. Цитати от литературни произведения, по-често добре познати, фрази от популярни филми, които са станали крилати.

ЛЮБОПИТНО НАЧАЛО. Излага любопитен факт, често хумористичен.

КЛАСИФИКАЦИЯ НА ЛИДИ СПОРЕД ВОРОШИЛОВ

Следвайки съвета на американеца учебна литература, за "твърди" новини се използват следните видове потенциални клиенти:

Олово на "един елемент". Използва се, ако в новината има много силен елемент, който трябва да бъде подчертан (всичко е насочено към името, или към резултата, или към времето на инцидента и т.н.).

Оловото е обобщение. Използва се, ако информацията съдържа няколко идентични важни елементи(Равно внимание към човека и действието).

Олово - "закачалка". Почти изчерпва новинарския материал. Авторът "окачва" отговорите на всички въпроси наведнъж на първия параграф.

Олово - незабавна идентификация. Започва с отговор на въпроса "кой", като се дава много точен отговор, тъй като в центъра на новината е участието на известна личност в описваното събитие.

Олово - продължителна идентификация. Използва се в случаите, когато човекът сам по себе си не е важен, но е станал такъв в резултат на предприетите действия. Въвеждането с „кой“ не дава пълната информация за лицето (име, професия, длъжност и т.н.), част от тази информация е хвърлена във втория параграф.

Олово - "единичен изстрел". Приложимо, когато темата на съобщението (основната новина) може да бъде много кратка, афористично обозначена.

Оловото е коментар. Новините често изглеждат обективни, но съдържат мимолетен коментар на журналиста, ако фразите се срещат уводни думии резерви („обаче“, „въпреки...“, „въпреки че, но...“ и др.). Понякога лийд - коментар е комбиниран лийд, в една фраза съчетаващ отговорите: "Кой, защо?", "Какво, защо?", "Какво, как?".

Lead е игра на думи или игра. Обикновено се намира на страниците на популярната развлекателна преса и в местни публикации. В основата на такива водещи са имената на филми, телевизионни предавания, имена на "звезди", разговорни фрази.

Оловото е история. Използва се, когато необичайното събитие може да бъде показано кратка хронологиясъбития. Понякога списък с факти е предшестван от кратко резюме.

За "меки" новини - забавни, но не особено оперативни, със спокоен ход на събитията, се препоръчват други водещи, не толкова ясни, но интригуващи, дразнещи въображението на читателя, подготвящи възприятието:

Наративен лийд или "лийд - история".

Контрастно олово ("олово - контраст"). В първия параграф се сблъскват старото и новото, "вчера" и "днес", различни обстоятелствапридружаващи действието.

Олово "стакато". Това е поредица от кратки, резки, "телеграфни" фрази - полунамеци, отделни смислови елементи. Подценяването на водещата роля е стакато, дразненето на читателя често се използва в масовата преса.

Целеви потенциален клиент. Първият параграф на текста съдържа пряко обръщение към читателя („ти“, „ваш“ и т.н.).

Оловото е въпрос. Формата на въпроса може да бъде отворена (с въпросителен знак в края) или заглушена.

Оловото е цитат. Първият параграф започва с отворени кавички.

Олово - "каприз". Творческа версия на водещата роля, често иронична, играеща върху ситуацията

КЛАСИФИКАЦИЯ СПОРЕД ELWOOD M. WORDLOW

Резюме или резюме на събитието(ята).

Повечето автобиографии включват три или четири от шестте основни въпроса. Не прекалявайте, като се опитвате да притиснете всичките шест в повод - има тенденция да се окаже твърде обемист. Вторият и третият параграф могат да поемат част от тази тежест.

Мерна единица. Този тип лийд подчертава само един важен аспект от бъдещото послание.

Трудността се състои в изолирането на основната идея или същността на събитието.

Драматичен. Например: „Градският съветник Дейвид Джоунс се поколеба тази сутрин, когато дойде неговият ред да гласува предложения от града бюджет от 100 милиона долара. Гласовете се разделиха поравно - три на три, а неговият глас реши случая. В притихналата зала той едва се чу, когато каза: "Аз съм за".

Този тип лийд е подходящ за статия, чиято цел е да разкаже как се е случило събитието. Информационните и новинарски репортажи не могат да започват така.

Цитирано. Например: „Градът се нуждае от много“, каза членът на градския съвет Дейвид Джоунс, обяснявайки защо е гласувал за приемането на предложения бюджет на града. - Нямаше друг начин. Трябваше да гласувам с „да“.

Нюанс, живописен, описателен. Например: „Кметът Браун сякаш спря да диша. Лицето му беше сгърчено, пръстите му бяха здраво стиснати. Общинският съвет гласуваше предложения от него бюджет, на който той възлагаше всичките си надежди за следващата година. Той знаеше, че един глас може да бъде решаващ.

Продължителен. Такъв лийд обикновено е персонализиран или базиран на случай от живота. Например: „Уилям и Дороти Смит присъстваха на заседанието на Общинския съвет вчера, когато беше одобрен бюджетът от 100 милиона долара за следващата година. Те знаеха много добре какво да очакват - данъкът щеше да се увеличи и закупуването на нови подови настилки трябваше да се забави.

Този тип лийд е доста често срещан в подробни описателни и аналитични статии, които разказват за проблем или явление. Този вид отваряне помага на читателя да се потопи в ситуацията.

Реакция - последствия - какво следва? Например: „Вчера се събираха подписи за петиция, призоваваща за преизбиране и отстраняване на кмета Браун - само няколко часа след одобрението общински съветнов градски бюджет, който ще доведе до по-високи данъци”.

Аналитичен. Например: "Кметът Браун спечели битката за новия бюджет, но може да загуби поста си."

ситуационен доклад. Пример: „С края на битката за приемане на новия бюджет, финансовата ситуация в града за следващата година изглежда така.“

Въпросителен. Например: „Какво би се случило, ако съветникът Дейвид Джоунс гласува против предложения градски бюджет?“

Тези три варианта са подходящи за писане на аналитични материали.

Единичен „изстрел“, понякога състоящ се от две или три думи: „Данъците се втурнаха“.

Когато избирате тип потенциален клиент, имайте предвид следното:

1. Вашата информация актуална ли е? Ако е така, какъв е най-добрият начин да представите най-неотложните моменти? Ако събитието се е случило вчера, как да го представим по-интересно днес?

2. Това събитие просто или сложно ли е?

3. Кое е основното в материала – хората или събитията?

4. До каква степен читателят може вече да е наясно със събитието?

5. Колко важно е това за читателя?

Какъвто и тип олово да изберете, избягвайте прекомерното боядисване, когато не е необходимо. Нека лийдът е по-информативен.

ГЛАВА II. ПРАКТИЧЕСКА ЧАСТ

2.1 ВИДОВЕ ЛИДИ В БЕЛЕЖКИ

За изпълнение на практическата част от работата се използва класификацията на отводите на Карл Уорън.

ТОТАЛЕН СТАРТ

Общата преднина е представена от повествователни изречения с голямо количествосъществителни и глаголи, за да се даде възможно най-пълна информация за събитието.

- "МОЯ", 23-29 февруари 2016 г., том 8, "12-годишна ученичка избяга от дома си при възрастен младоженец?"

- „МИО”, 24-30 май 2016 г., том 21, „Не всички успяха да намерят преброителните участъци на предварителния вот”

- “MOYO”, 26 април – 2 май 2016 г., том 17, “Жители на Воронеж участват в подготовката за първото изстрелване от космодрума Восточный”

- “MY”, 17-23 май 2016 г., том 20, “Футболни фенове на Воронеж започнаха бой на стадиона в Тула”

- "MOYO", 17-23 май 2016 г., том 20, "Във Воронеж очевидци помогнаха да потушат пожара" девет "

- „MOYO“, 17-23 май 2016 г., том 20, „Наборник от Мурманск се оплака в Европейския съд, след като му беше отказана алтернативна служба“

- “MYO”, 10-16 май 2016 г., том 19, “Собственикът на онлайн магазина изпрати тухли вместо стоки на клиентите”

- „МОЯ“, 1-7 март 2016 г., том 9, „Денис Мацуев във Воронеж разказа какво помири евреите с арабите“

- "MOYO", 8-14 декември 2015 г., том 49, "Който няма електромер ги чака висене на сметки за ток"

УДАРЕН СТАРТ

Използват се разказни изречения, които разказват за предмета на бележката, но без подробности и пояснения.

- “MOYO”, 10-16 май 2016 г., том 19, “Жителка на Воронеж отгледа плантация от коноп в апартамента си”

ФОНОВ СТАРТ

Този тип лид се характеризира с повествователни изречения, които описват обстановката, с много детайли и подробности.

- „МИО”, 23-29 февруари 2016 г., том 8, „Ограбиха посред бял ден бижутериен магазин в Северен район”

- „MY”, 24-30 май 2016 г., том 21, „Провинциален стил” спечели колекция на стойност 6 хиляди рубли”

- “MOYO”, 8-14 декември 2015 г., том 49, “Повече от 400 дървета паднаха във Воронеж поради снеговалеж миналата седмица”

- “MOYO”, 8-14 декември 2015 г., том 49, “Майка на шест деца и 4-годишната й дъщеря загинаха при пожар”

ЗАПОЧНЕТЕ С ЦИТАТ

Този тип лийд се изразява в пряка реч и е цитат от участник в събитието или експерт по този въпрос.

СМЕШНО НАЧАЛО

Смешната представа се изразява с декларативно изречение. Структурата е подобна на тоталната или шокова олово, но разказва за някакъв любопитен случай.

- “МОЯ”, 1-7 декември 2015, том 48, “В Воронежска областМъж открадна автобусна спирка

В практическата част на работата бяха анализирани 54 лийдове от вестник „МОЙО”. Най-често се използва общо - 35 извода. След него е шокова преднина. Именно тези следи са най-популярни, защото в информационните жанрове на журналистиката е необходимо кратко и бързо да се разкажат на читателя основните събития.

Лийдове, които изобщо не са използвани - живописни, контрастни и започват с въпрос. Това е така, защото тези видове потенциални клиенти обикновено се използват в големи статии, интервюта и други аналитични материали.

Въз основа на теоретичната и практическата част на курсовата работа могат да се направят следните изводи:

Оловото е най-много важна частжурналистически материал, тъй като именно той определя дали читателят ще продължи да се запознава с текста.

Има различни класификации на потенциални клиенти, които журналистът, особено начинаещият, трябва да знае.

В печатните издания с новинарски характер най-често се използва тоталният и импакт лийдът.

В информационните жанрове на журналистиката, следите почти винаги се изразяват в повествователни изречения, защото е необходимо да се предаде голям бройинформация в компактен вид.

Придобитите по време на курсовата работа знания и практически умения ще бъдат полезни при писане на последващи журналистически материали и анализ на текстове.

СПИСЪК НА ИЗПОЛЗВАНАТА ЛИТЕРАТУРА

1. Колесниченко А.В. Практическа журналистика. Учебник.// А.В. Колесниченко - Москва, Издателство на Московския университет, 2008 г., стр. 99

2. Ким М. Н. Технология за създаване на журналистическо произведение.// М. Н. Ким - Санкт Петербург, издателство Михайлов, 2001 г., стр. 256-257

3. Тертичен А.А. Жанрове на периодичния печат. Учебник.// A.A. Tertychny - 3-то издание, Москва, Aspect Press, 2006, стр. 53-77

4. Рандал Д., Универсален журналист./Д. Randall - 3-то издание, Велики Новгород, Санкт Петербург, 1999 г., стр. 204-207

5. Хомчук-Черная Т. Н. Олово в журналистическа работа. Учебно помагало за ВУЗ.//Т. Н. Хомчук-Черная - ВСУ, 2006, стр. 21-37

6. Ворошилов В. В. Журналистика. Основен курс. Учебник.//В.В. Ворошилов - 5 издание, Санкт Петербург, Издателство Михайлов, 2006 г., стр. 219-221

7. Mallet Malcolm F. Наръчник за журналисти в Central and на Източна Европа.// Малкълм Ф. Малет. - Москва, Права на човека, 1998. - С. 20-22.

Хоствано на Allbest.ru

...

Подобни документи

Дефиниране на понятието и характеристика на основните видове жанр "нота". Открояване на основните характеристики на публицистичния стил "бележка". Анализ на езиковите стилистични характеристики на жанра на примера на материалите на вестник "Северная правда" за издание от 2007 г.

курсова работа, добавена на 03/07/2011


основни характеристикижурналистически текстове и начини за представяне на новините в медиите средства за масова информация. Селективен анализ на подаването на информация към BusinessWeek и анализ на рейтинговите публикации на изданието. Разглеждане на основните проблеми на журналистическите текстове.

курсова работа, добавена на 27.11.2012 г


История на създаването и Интересни фактивестници "Комерсант", интернет версия на изданието, насоки за новини. "Черен PR": концепция, основни цели. Спецификата на PR-публикациите във вестника, структурата на представяне на материала. Предимства и недостатъци на всекидневника.

курсова работа, добавена на 08/06/2013


дипломна работа, добавен на 18.01.2014 г


Разнообразие от методи в журналистиката. Методи за представяне на материал (или методи за представяне на информация) в журналистически текстове. Използването на преосмисляне в журналистическите жанрове. Използване на метода на преосмислянето в публикациите на вестник „Ваш ореол”.

курсова работа, добавена на 22.11.2009 г


История на развитието на изданието "Московский комсомолец". Съдържанието на публикациите като основно ядро ​​на комуникацията на обществено-политическия вестник. Жанрова палитра, схемата на функциониране на масмедийната система на примера на "Комсомолская правда".

тест, добавен на 08/06/2013


Характеристика на вестник "СМ номер едно". Типологични особености на печатното издание. Системата от текстови публикации на броя. Тематични редове на вестника. Начин за изобразяване на човек на страниците на печатно издание. Разбор и анализ на статии по избрани теми.

курсова работа, добавена на 24.04.2010 г


Анализ на материали за най-честите нарушения на правата на гражданите в съвременното демократично общество, отразявани в медиите. Разкриване на темата за дискриминацията в контекста на правни въпроси, политика, заетост, националност.

резюме, добавено на 11/08/2011


Същността на понятието "аргументация", нейните задачи, структура и видове, общовалидни и контекстуални начини за реализация. Пряко и косвено потвърждение на тезата. Изследване на характеристиките на аргументацията в журналистически текстове от различни исторически периоди.

курсова работа, добавена на 09.02.2014 г


Теоретични представи за журналистиката, нейната история, етапи на развитие. Особености на вестникарските жанрове (хроника, бележка, блиц-портрет, кореспонденция, репортаж, интервю, репортаж). Създаване на собствени авторски материали-есета във вестникарски жанрове.

Всички сме били в такава ситуация, когато съпругата току-що беше извадила от печката вкусните спагети с апетитни котлети, подреди ги красиво в чиния и ги сервира на масата.

И веднага щом почувствате неумолимо желание да се справите с това, като вземете вилица, телефонът звъни, а от другата страна на линията е досаден мениджър продажби, който се опитва да намери нови клиенти със студено обаждане.

Ето защо днес искам да ви разкажа за методите за генериране на потенциални клиенти, които не притесняват потребителя и не го откъсват от вкусен обядили вечеря, приготвена от любимата му жена.

Какво е лийд?

Да започнем от самото начало. Лийд е човек, който има свои собствени предпочитания и интереси, които може да се припокриват с услугите или продуктите, които вашата компания предлага.

Това означава, че вместо да правите студени обаждания, опитвайки се да попаднете на подходящата за вас перспектива, по-добре е да се обадите на тези, които вече са чували поне малко за вас и се интересуват от Допълнителна информация. Например, може да сте участвали в онлайн проучване, за да разберете как най-добре да се грижите за собствената си кола. Ако сте получили имейл от автомобилната компания, която е провела това проучване, с въпрос как компанията може да ви помогне да поддържате колата си, тогава този метод на ангажиране ще бъде по-малко натрапчив и по-подходящ, отколкото внезапно сте получили обаждане с подобни въпроси и предложения, когато не дори нямам кола... нали?

И от бизнес гледна точка, информацията, събрана от автомобилната компания чрез проучването, ще ви позволи да ви персонализирате и да научите предварително какво може да ви бъде предложено като потенциален клиент.

Когато някой, който няма нищо общо с маркетинга, ме попита с какво се занимавам, често отговарям, че създавам съдържание, за да генерирам лийдове, след което или спират да ми говорят, или ме гледат с недоумение.

Така че вместо това ви препоръчвам да отговорите „Работя върху намирането на уникални начини за привличане на хора към моя бизнес. Искам да им предложа продукти, от които наистина се интересуват, така че първо трябва да направя някои проучвания и също така да изградя интереса им към моята марка!“

Това обикновено е по-разбираемо за хората и представлява . Това е начин да затоплите потенциалните клиенти, като ги запознаете с вас. Показвайки естествен интерес към вашия бизнес, те започват да взаимодействат (с вашия бизнес), което ви улеснява да им предложите нещо за закупуване.

Като част от по-голям маркетингов план, генерирането на потенциални клиенти попада във втората фаза. Този етап следва, след като сте привлекли аудитория и сте готови да превърнете тези посетители в потенциални клиенти за продажби. Както можете да видите на диаграмата по-долу, генерирането на потенциални клиенти е фундаментален етапв превръщането на обикновен посетител във ваш клиент.

Как могат да бъдат квалифицирани потенциални клиенти?

Както вече знаете, лийд е човек, който е проявил интерес към продуктите или услугите на вашата компания. Сега нека обсъдим начини да изразим този интерес.

Според съдията генерирането на потенциални клиенти е свързано със събиране на информация. Тази информация може да бъде събрана чрез формуляр за кандидатстване за работа, който търсещият работа попълва, чрез купон, даден на клиент в замяна на тяхната информация за контакт, или чрез онлайн формуляр, от който потребителите след това могат да изтеглят някои образователни материали.

Това са само няколко от методите, чрез които можете да характеризирате определен посетител като потенциален клиент. В допълнение, такива методи ви позволяват да определите степента на интерес на човек към вашата компания. Нека разгледаме всеки сценарий един по един:

3. Съдържание: изтеглянето на купон показва, че дадено лице има пряк интерес към вашия продукт или услуги, съдържание (образователни книги или уебинари), но самото съдържание не може да ви даде такава информация. Следователно, за да определим наистина нивото на интерес на посетителя, трябва да съберем повече информация.

Тези три общи примерипокажете ни как генерирането на потенциални клиенти може да се различава от компания до компания и от един посетител на друг. Трябва да съберете достатъчно информация, за да определите дали лицето наистина има интерес или просто се води от всичко, което е помолено да попълни.

Да вземем за пример. Те използват образователни уеб семинари за генериране на потенциални клиенти и събират 7 точки информация от потенциални купувачи и потенциални клиенти:

Както можете да видите, целевата страница се опитва да разбере:

1. Име: основна информация за взаимодействие
2. Фамилия: основна информация за взаимодействие
3. Имейл: Тази информация ще ви позволи да предлагате услуги по имейл
4. Име на фирмата: тази информация ще ви позволи да определите как и дали вашият продукт ще помогне на клиента да се възползва (използван най-вече в B2B бизнеса)
5. Позиция: информация, за да се разбере позицията на човек в бизнеса, за да се изгради подходящо взаимодействие с него. Всяка заинтересована страна ще има определен дял в бизнеса и следователно перспективите за вашето предложение също ще се различават от човек на човек.
6. Телефонен номер: Обикновено телефонният номер се използва само при определяне на силен интерес, което гарантира, че вашето обаждане няма да бъде внезапно и натрапчиво за даден човек.
7. График на проекта: Завършва анкетата си с много конкретен въпрос, който ви позволява да определите как да комуникирате с водещия.

Ако искате да научите за други, по-сложни методи за събиране на информация, както и какво трябва да попитате във въпросниците, тогава можете да прочетете за това тук. Но да продължим... Да се ​​върнем към основите...

Механизъм за генериране на потенциални клиенти

Сега, след като разбираме как генерирането на потенциални клиенти се вписва в цялостния маркетингов процес, нека да разгледаме основните компоненти на процеса на генериране на потенциални клиенти:

1. Целева страница:кацане или - това е такава уеб страница, до която посетителят стига с определени намерения. Въпреки че целевите страници могат да се използват за много цели, една от най-подходящите е генерирането на потенциални клиенти.

2. Въпросници и формуляри:Лендинг страниците обикновено съдържат формуляри от няколко полета, при попълването на които посетителят ви предоставя своята информация за контакт и същевременно съобщава, че се интересува от вашата компания.

4. Призив за действие: Призивът за действие (или призивът за действие) е изображение, бутон или съобщение, което подтиква посетителя на сайта да предприеме някакво действие. Когато става дума за генериране на потенциални клиенти, този компонент насърчава посетителите да (да, познахте!) Попълнят формуляр на целевата страница. Сега разбирате ли как всичко е свързано?

След като съберете всички тези елементи заедно, можете да използвате различни промоционални канали, за да свържете и насочите трафик към вашите целеви страници, което от своя страна ще генерира потенциални клиенти. Ето малък пример за генериране на потенциални клиенти:

Досега трябва да имате представа как работи механизмът за генериране на потенциални клиенти. Но не забравяйте, че това е само базова линия и имаме още много да учим. Така че следете!

Не толкова отдавна, в един от проектите, трябваше да разкажа подробно на клиента какво е лийд и защо е необходимо в CRM системата по-специално и за работата на неговия отдел продажби като цяло. Както показва практиката, този случай далеч не е изолиран. Нашите бизнесмени разбират какво е клиент, какво е контакт, но думата лидер озадачава много хора. И тези, които са запознати с тази терминология, много често имат предвид под думата „водене“ нещо свое, различно от основните понятия.
Вината за сегашната ситуация и липсата на справочна литература, написана на прост и обикновен език, и създатели различни системиза бизнеси, които често въвеждат своя собствена терминология или използват общоприети термини за обозначаване на структури, чиито функции могат да се различават в една или друга посока от основната концепция за "лийд".
В тази статия реших да обобщя моя, всъщност, много богат опит по този въпрос и да разбера подробно: какво е олово, защо е необходимо в продажбите и как се използва в CRM системите.

Олово: определение

Лийд (лийд, целеви лийд) - потенциален клиент, който по един или друг начин е реагирал на маркетинговата комуникация. Терминът лийд стана обичаен за обозначаване на потенциален купувач, контакт с него, получен за последваща управленска работа с клиента.

Оловото (олово) се превежда от английски като улика, доказателство, обвързване. На руски най-близкото понятие до думата лийд е потенциален клиент, т.е. лице, което от свое име или като представител на дружеството проявява интерес към продуктите/услугите и в бъдеще може да сключи сделка с продавача.

Вярвам, че лийдът е данните за контакт на човек, който е проявил реален интерес към продуктите и услугите на компанията и може да стане реален клиент в бъдеще. Всеки мениджър по продажбите знае, че за да работи с потенциални клиенти, е необходимо да има поне данните за контакт на конкретен човек, с когото ще бъде възможно да работите по-нататък (определяне на интереси и нужди, формиране на оферта, обсъждане на условията на сделка и др.). Затова подчертавам, че лийдът не е просто интерес, а контактите на конкретно лице.

Например интересът може да бъде като заявка чрез формуляр обратна връзкаили входящо обаждане, или обикновен коментар в социалните мрежи. „Интерес“ е всяко проявено внимание, включително анонимно внимание. Също така е неправилно наборът от данни „компания и корпоративен телефонен номер“ да се нарича потенциален клиент. Но ако този телефонен номер е придружен от името на лице, което има право да обсъжда вашите интереси от името на компанията и проявява интерес към вашите продукти или услуги, този набор от контакти вече е потенциален клиент. Още по-добре, ако управителят има личен телефон и имейл на човек, с когото може да преговаря.

Тези. водещ е набор от контакти на конкретен истински човеккойто от свое име или от името на компанията, в която работи, проявява интерес към вашите стоки или услуги и е упълномощен да преговаря и взема определени решения.

Водещ в CRM система

И така, разбрахме какво е потенциален клиент, но как и защо да работим с него в CRM система? Сега ще се занимаем с този много популярен въпрос.

В почти всяка CRM система данните за контакт на потенциални и действителни купувачи са разделени на три категории:

1. лихви;
2. Клиент.

Писах за това какъв е потребителският интерес в статията Социален CRM Събиране на интереса на интернет потребителите. И тук няма да се спирам подробно на тази категория.

В случай на разпределяне на потенциални клиенти, първата задача може да бъде задачата за „назначаване на отговорно лице“. Също така ръководителят на отдел продажби може допълнително да задава задачи, свързани с воденето на мениджъра. Например, направете писмено търговско предложение и го изпратете по имейл или направете други корекции в процеса на работа с клиента, ако е необходимо.

Обработка на олово

Това е работа на мениджър, която се извършва с помощта на CRM като спомагателен инструмент (фиксиране на лихва, задаване на задачи въз основа на резултатите от всяка стъпка и т.н.). Може да има широк спектър от действия:

• Телефонни обаждания;
• Кореспонденция по имейл;
• Изпращане на рекламен печат до лийд;
• Изпращане на търговски оферти или ценови листи;
• Срещи във вашия офис или на негова територия и др.

Всяка работа с водеща до момента, в който той стане клиент, принадлежи към този етап. Мениджърът трябва да идентифицира интересите и нуждите на лидера, да изготви предложение, да обсъди възможни вариантисътрудничество и в резултат на това изготвяне на споразумение за подписване и/или издаване на фактура за плащане. До появата на договора и фактурата лийдът става клиент, като тези действия вече се извършват с нов елемент – Клиентска карта.

Важно е всички методи на взаимодействие с водещия да бъдат записани в CRM системата своевременно като задачи и отчети за тяхното изпълнение, в този случай мениджърът винаги ще може да преглежда в реално време на какъв етап от работата всеки ръководи, подпомага ръководителя и правилно разпределя натоварването от специалисти на отдела и др.

Трансформация на лийд в контакт или клиент

След получаване на съгласие за сътрудничество, на базата на лийд се създава отделен елемент - Клиент или Контакт, с който след това продължава текущата работа. Това е следващият етап от работата с клиента, в който могат да участват други хора, може да има друго отговорно лице, за правилното попълване на картата може да се изисква информация, която не е необходима за работа с водещия (TIN, OKPO , номер на удостоверение за регистрация на фирма и др. .d.).

В същото време Клиентът (Контакт) трябва да бъде „асоцииран“ с водещия и ако е необходимо, винаги можете бързо да преминете от клиентската карта към водещата карта, например, за да изясните някои данни от историята на преговорите на началния етап.

Защо да разделяте Lead и Contact?

Въпросът защо в CRM споделят лийд, клиент, контакт, ми задават много често. Изглежда, че работата се извършва с една компания или физическо лице, в каквото и качество да действат, техните данни не се променят. И в CRM системата има няколко различни директории и когато състоянието се промени, информацията се копира или прехвърля от една директория в друга.

Наистина, някои CRM системи са поели пътя на една единствена директория на контрагентите, в която се променя само атрибутът в картата - „лийд, контакт, клиент и т.н.“. Всъщност този подход не е най-добрият, тъй като силно ограничава възможностите на CRM системата.

1. Потенциален клиент и клиент могат да имат много различна информация за контакт. Например, една компания може да получи водеща роля на изложение. И се посочва - каква изложба е била, с кого са общували, телефонът за контакт на това лице. И докато лийдът стане клиент, мениджърът вече е в контакт с напълно различни хора, има много повече информация за компанията и следователно картите в крайна сметка се различават значително.
2. Има задачи, като например изпращане на оферта за търг, които ще представляват интерес за потенциалните клиенти, но не са необходими на клиентите. И обратното, някои сигнали, които са важни за клиентите, не е необходимо да се виждат от потенциални клиенти. И това разделение помага да ги сортирате удобно.
3. Съхранение и анализ на историята. Разделянето на потенциални клиенти и клиенти ви позволява да съхранявате отделно историята на работата с потенциален клиент и клиент, да видите точно момента, в който потенциален клиент е станал клиент, да получавате подробни отчети за работата с потенциални клиенти и клиенти, включително за минали периоди. Това ви позволява да анализирате качеството на работа на отдела по продажбите и всеки мениджър, както и ефективността на работата с всеки конкретен клиент и клиент.
4. Контрол на пълнотата на лийд и клиентските карти. По качеството на попълване на картата и количеството информация, получена по време на взаимодействие с потенциален клиент, може да се оцени и качеството на работата на мениджъра. И ако за един лийд е нормално да се попълват 3-5 полета (трите имена, телефонен номер, интерес, фирма и т.н.), то за клиент нормалният брой попълнени информационни полета може да достигне 10-15 броя. И няма да е вярно, ако всички те се появят в един общ отчет, мениджърът ще трябва ръчно да прегледа всяка карта, която повдига въпроси, за да се увери, че е попълнена правилно.
5. Водещият и клиентът могат да имат различни отговорници. Например, служител по телемаркетинг може да работи с потенциален клиент. Търговски представител вече работи с клиента. И също така е важно да се запазят и двете състояния, включително за бъдещи анализи, така че ръководителите на тези отговорни лица да могат по всяко време да анализират качеството на работата на служителя, в т.ч. дълъг периодвреме.
6. Контрол на трансформацията на изводи в контакти. След като лидерът поиска и получи търговска оферта, сключи договор или направи първа покупка, той се трансформира в Клиент в CRM системата. В същото време в клиентската карта остава връзка към лийд, т.е. тези карти са "свързани" една с друга. И мениджърът по всяко време може да види какъв процент от потенциалните клиенти са се трансформирали в клиенти, колко бързо потенциалните клиенти преминават или не преминават тази трансформация.

По този начин разделянето на лидера и клиента предоставя много повече възможности за анализ и контрол на качеството, отколкото използването на обща контактна карта.

Какво е генериране на потенциални клиенти?

Когато става въпрос за потенциални клиенти, често се споменава още една концепция, това е генерирането на потенциални клиенти. По същество, ако потенциалният клиент е цел, тогава генерирането на потенциални клиенти е процесът на получаване на потенциални клиенти. Ето защо реших да кажа няколко думи за генерирането на потенциални клиенти в тази статия.

Генерирането на потенциални клиенти е маркетингова тактика, насочена към намиране на потенциални клиенти с конкретна информация за контакт.

Тези. при поръчка на лийд генериране, изпълнителят (фирма или физическо лице) се задължава да намери определен брой лийдове (потенциални клиенти) за компанията клиент, както и да събере тяхната информация за контакт или да насочи техния поток към сайта, където самите те оставят своите информация за контакт и др.

Как работи? Например, производствена компания участва в изложение, където събира данни от потенциални клиенти, след което тези данни се разпространяват между дилърите на производителя в техните региони.

Още един пример. Организаторите на форума, например, програмисти играят награда. За да участвате в томболата, трябва да оставите карта с вашите данни за контакт на организаторите и да позволите на организаторите на форума да ги обработват и използват. Освен това всички тези карти се прехвърлят на хедхънтъри, с които е сключен договор за генериране на потенциални клиенти.

Лийдгенерирането е още по-широко разпространено в интернет, където контактите на заинтересованите страни се събират много активно чрез различни въпросници, тегления на награди, интересни абонаменти и т.н. В повечето случаи компаниите, които трябва да се свържат с потенциални клиенти, не се занимават сами с тези въпроси, а наемат специалисти за това.

Също така, „генерирането на потенциални клиенти“ често се нарича работа върху бази данни с контакти на потенциални клиенти. Лично аз смятам, че този метод е по-близо до спама и не трябва да се нарича пълноценно генериране на потенциални клиенти. Същността на метода е, че компанията закупува база данни от предприятия, които по естеството на дейността си могат да се окажат потенциални клиенти. След това се наемат хора (често на свободна практика) за студени обаждания.

Какъв е резултатът? Например, от база данни с 1000 телефона, 10 или 20 потенциални клиенти проявяват реален интерес. Служителите вземат информация за контакт от тях и я прехвърлят в отдела за продажби за по-нататъшна обработка. Изглежда, че следите са получени. В същото време базата беше доста евтина, фрийлансерите обикновено се плащат само за потенциални клиенти, а не за всяко обаждане. Изгодно и удобно.

Всъщност съвсем не е така. Такъв „телефонен спам“ е нископлатена работа, което означава, че хора, които нямат висока квалификация, се заемат с нея. В резултат на това трябва да отделите време и усилия за строг контрол на техните дейности, които също могат безопасно да се считат за разходи, тъй като мениджърът в този момент не може да се занимава с други дейности, които са по-полезни за компанията. Освен това е важно да разберете, че получавате 10 клиента, но останалите 990 са загубени за вас поне за няколко месеца, ако не и завинаги. „Телефонният спам“ дразни хората, а ниската подготовка на хората, които се съгласяват на подобна работа, допълнително изостря неприятното впечатление. Затова аз лично смятам, че подобна работа не е пълноценно генериране на потенциални клиенти и често вреди на бизнеса много повече, отколкото помага.

Повторна обработка на изводи

В допълнение към генерирането на потенциални клиенти, т.е. привличане на нови потенциални клиенти и текуща работа със съществуващи потенциални клиенти, има такова нещо като повторна обработка на потенциални клиенти. В този случай клиентите, отказали да сътрудничат по една или друга причина, не се изтриват от системата, а се маркират като „отказано“.

Какво може да се направи след това?

1. Изпратете прощално писмо. Това писмо изразява съжаление, че клиентът си тръгва, предлага кратък въпросник за изясняване на причините за отказа, може би ненатрапчиво предлага някакво алтернативно решение и т.н. В някои случаи, след прощално писмо, ако е написано правилно, разбира се, потенциалният клиент се връща.
2. Съберете възможно най-много информация за причината за отказа и отложете преднината за бъдещето. Може би отказът се дължи на промяна в плановете или липса на средства в момента, но по принцип лийдът се интересува от вашите продукти и услуги. Оставете го в базата данни заедно с цялата събрана информация. Поздравете го за календарни празници по имейл, след известно време мениджърът може да се върне към повторна комуникация. Може би по това време оловото вече ще е готово за сътрудничество.

Резюме

Вярвам, че за да се изгради висококачествена система за продажби, използваща CRM, е много важно да се разделят потенциалните клиенти и контактите (клиентите). Това е необходимо както за удобството на текущата работа с различни категории, така и за висококачествен подробен анализ и контрол на качеството на работата на всеки служител на отдела за продажби.

Лийдовете са първият етап от всяка продажба, без лийдове е невъзможно да си представим какъвто и да е бизнес. И колко добре ще бъде изградена работата с потенциални клиенти, колко активно ще бъдат привлечени и колко добре всеки от тях ще бъде разработен в отдела за продажби, печалбата на всяка компания зависи пряко.

Пуснахме нова книга„Маркетинг на съдържание в социалните медии: Как да влезете в главата на абонатите и да ги накарате да се влюбят във вашата марка.“

Абонирай се

Lead в превод от английски (to lead) означава водене, насочване, водене. Този термин се отнася до потенциален клиент, който е оставил своите данни за контакт за по-нататъшна комуникация. Това лице (фирма) до известна степен се интересува от стоките/услугите, предлагани от продавача. Лидерството в интернет маркетинга и продажбите е незаменим етап в промотирането на стоки на пазара през последните няколко години.

Още видеоклипове в нашия канал - научете интернет маркетинг със SEMANTICA

Концепцията (генериране на потенциални клиенти) също е неразделна - търсене на потенциални клиенти, тоест потенциални клиенти, които могат да станат купувачи. За това се разработват различни маркетингови кампании, които събират кръг от хора, които се интересуват от продукта на продавача. Висококачествената работа с потенциални клиенти води до факта, че потенциалният клиент става истински и постоянен.

Какво означава олово?

Така че потенциалният клиент е потенциален клиент. Но не всеки човек, който се интересува от продукта, е водещ. Например, рекламира се нов продукт - нова серия козметика. За да направите това, в търговски център или на място с голям поток от хора се монтира стелаж с мостри на стоки, листовки с техните описания. Работят продавач-консултанти. Тяхната задача е да привлекат вниманието на преминаващите хора, да ги заинтересуват от продуктите. За да направят това, те говорят за него, предлагат да го тестват, дават брошури с информация за продуктите от серията, други продукти от тази марка. И всеки, който се появи, е поканен да попълни въпросник, формуляр, който посочва техните данни за контакт, възможни въпросисредства за интерес. Някои са съгласни, други не. Позната ситуация?

Само тези хора, които са попълнили въпросника и са посочили контакти за по-нататъшна комуникация, се считат за водещи. Тези, които току-що спряха на масата, тестваха продуктите, но не дадоха данни, те не принадлежат към водещите. И не е толкова важно дали те ще купуват стоките сами по-късно в магазините или ще предпочетат продуктите на конкурентите. Няма да работи за изграждане на работа с тях, тъй като няма информация за контакт.

Олово в продажбите и неговите разновидности

Базата от заинтересовани хора, събрана по един или друг начин, се прехвърля в отдела по продажбите, търговците за по-нататъшна обработка и формиране на предложения. Струва си да се подчертаят два вида групови проби от потенциални клиенти:

• Потребителски – формира се по критерии като възраст, доход, пол и др. Те могат да бъдат прехвърлени на различни компании за целенасочена реклама за различни групи стоки и услуги, които теоретично могат да представляват интерес за тях.
• Целеви - събирането и прехвърлянето на контакти се извършва само от компанията, от чийто продукт потребителят се интересува (отговаря).

Готовност на клиента за работа

Лийдовете се класифицират и по други параметри: рентабилност, продължителност на цикъла на продажба, степен на топлина. Най-често използваният параметър е топлината, тоест активността и настроението на клиента да купува. Според степента на топлина се разграничават следните проводници:

• Студено - клиентите, които са предоставили информация за контакт, но знаят малко за предлаганите продукти, не бързат да купуват. За успешна сделка с такъв клиент трябва да работите много. Възможният брой контакти с него не е ограничен и положителният резултат не е гарантиран.
• Топло - интересуват се от покупка, но не са взели окончателно решение. Те избират между стоки, марки, претеглят плюсовете и минусите на покупката. Изисква се предоставяне на повече информация, за да се убеди такъв клиент в предимствата на предлаганите продукти.
• Hot - клиенти, които искат да закупят продукт. Остава да обсъдим дребни подробности: плащане, условия, адрес за доставка, брой позиции ...

Задачата на ръководителя на отдела за продажби е да разпредели наличните потенциални клиенти между служителите за по-нататъшна работа с тях. Маркетолозите съветват да давате горещи и топли клиенти на по-опитни мениджъри, за да не развалят предстоящата сделка и да прехвърлят клиента в постоянния раздел.

Канали за събиране на олово

Потенциалните клиенти също варират в зависимост от канала за придобиване. Най-често:

• Клиентите, дошли от уста на уста, са общо малко. Първоначално са настроени доброжелателно, готови да купуват. Те произтичат от високия професионализъм в работата на фирмата, продаваща стоки/услуги, доброто качество и уникалността на стоките.
• Network lead - получен в резултат на мрежови маркетингови кампании. Клиентът може да се интересува от уеб семинари, реклама, публикации в социални мрежи, достъп до информация (курсове, уроци, книги, презентации ...). Чрез Интернет, с добре организирана дейност, се привличат голям брой потенциални клиенти. Въпреки това, готовността на клиентите за реална покупка е ниска, организационните разходи са високи, а необходимата целева извадка не винаги се намира.
• Основни клиенти - резултатът качествена работамениджър продажби. Инструментите за привличане се избират индивидуално за клиента: лични срещи, презентации, разработване на търговски оферти, обаждания. Усилията са оправдани при големи, корпоративни потребители. За малки клиенти, евтини стоки, това е нерентабилно.

Всички тези видове потенциални клиенти са важни за търговците. Клиентите от уста на уста ясно показват портрета на лоялен клиент. Тази информация позволява на компанията да оцени своя продукт и неговата програма за внедряване. При необходимост се правят корекции. Способността да се работи ефективно с голяма и необработена база от мрежови потенциални клиенти е умение на опитни продавачи. При работата с тези клиенти теоретичните знания се отработват на практика и се повишава квалификацията на търговския персонал. Умението за преговори, провеждане на презентации, преодоляване на възражения помага за привличането на големи клиенти.

Как да получите потенциални клиенти

Има много опции, постоянно се появяват нови. Най-ефективните включват:

• създаване електронна книга– възможност за клиентите да придобият нови знания и умения;
• блогове и публикации в социални медии;
• имейл бюлетини;
• уебинари;
• допълнителни оферти при покупка;
• разпространение на листовки;
• онлайн консултации;

Тези и други методи за привличане на потенциални клиенти се избират въз основа на характеристиките на продукта и целевата аудитория, планираните разходи за придобиване и други фактори. Lead - какво е това в маркетинга? Това е показател за успеха на избраната от компанията стратегия за популяризиране на продукта на пазара. Генерирането на потенциални клиенти и анализът на получената база е основната задача на търговците в сътрудничество със служителите на отдела за продажби.

Какво е лидер в рекламата и интернет маркетинга

Когато става въпрос за привличане на клиенти, добри са различни методи: реклама в медиите, SEO оптимизация и други познати или нестандартни методи. Лийдът в рекламата всъщност е резултат от предприетите мерки за намиране на заинтересовани потребители. Компаниите (каквито има все повече на пазара) предлагат генериране на потенциални клиенти в резултат на цялостна маркетингова програма.

Има две възможности за сътрудничество с клиенти на услуги за генериране на потенциални клиенти, те се различават по начините на плащане:

• плащане за потенциални клиенти - формиране на база данни с потенциални клиенти;
• такса за действие - вземат се под внимание действията, предприети от клиента (покупка, обаждане, заявка за консултация ...)

Генерирането на потенциални клиенти стимулира продажбите, спомага за успешното популяризиране на стоки и продукти пред потребителите. Търсене на подходяща целева аудитория, формиране на ефективни проби от потенциални клиенти, максимални резултати с минимални финансови и времеви разходи - това е непълен списък на предимствата на генерирането на потенциални клиенти. Тази схема за взаимодействие с клиенти набира популярност по света в различни индустрии. Финансови, застрахователни, медицински услуги, услуги за недвижими имоти и дистрибуция, онлайн магазини, автокъщи и други индустрии - висококачествените потенциални клиенти ще помогнат на всеки бизнес да бъде успешен и ефективен.

Специалистите по интернет маркетинг и контекстна реклама често използват думата Lead или Lead generation, когато комуникират с клиенти. Но не всички собственици на бизнес разбират какво всъщност означава думата. Генерирането на потенциални клиенти обаче е важна концепция в интернет маркетинга. Затова сега ще анализираме накратко какво е лийд, лийд генериране, плюсове и минуси и в кои бизнес ниши е приложимо.

Накратко, потенциалният клиент е просто приложение за продукт или услуга, които клиентът е напуснал. Най-често приложенията се оставят на целеви страници (сайтове с една страница) или във формуляри за кандидатстване в социални мрежи, например такъв формуляр може да бъде свързан към VK група. Освен това клиентът може просто да се обади и да остави заявка, в който случай той също ще се счита за водещ.

Можем да кажем, че потенциалните клиенти са всички ваши потенциални клиенти. Затова често можем да чуем от мениджърите по продажбите: „Днес обработих 20 потенциални клиенти и получих 8 продажби.“ И можем също да чуем от търговци: „Днес успяхме да генерираме 30 потенциални клиенти по 500 рубли на брой.“

Лидерът има определени данни. Това може да бъде минимална информация за клиента - телефонен номер, електронна пощаи име. Или може би цял въпросник от дузина стъпки и няколко етапа. Всичко зависи от вашата област и задача.

важно! Колкото по-малко полета, толкова по-висока е конверсията. Но не забравяйте, че високата реализация не винаги е добра. Много по-важна е цената на приложението.

Видове потенциални клиенти

Поводите са от следните видове:

1. Студ.Има много, много малък шанс те да станат ваши клиенти точно сега. Приемайте тези хора като инвестиция в бъдещето, защото ако купуват, няма да е скоро.
2. Топло.По-съзнателни клиенти. Те знаят какво искат и са на етап избор на продукт или компания. За да ги убедите, трябва да положите много усилия, но вероятността за победа е доста висока.
3. Горещо.О! Това са най-обичаните клиенти на всички търговци, търговци и бизнесмени. Това са хората, които искат да купят „тук и сега“, остава само да ги продадете правилно и да не съсипете всичко.

Откъде идват потенциални клиенти

Видовете потенциални клиенти, както и цената, зависят главно от каналите за придобиване. Например в социалните мрежи най-често ще получавате студени или топли потенциални клиенти, а от контекстна реклама, Yandex Direct или Google Adwordsтопло или горещо. Но цената на горещите контакти обикновено е по-висока поради конкуренцията.

Но потенциалните клиенти също са безплатни, например от търсене или поради естествения растеж на вашите общности в социалните мрежи. Получаването на безплатни е много изкушаващо, но отнема много повече време и задълбочено проучване на пазара, а възвръщаемостта често е много ниска. Можете да получите платени потенциални клиенти сами, като настроите генериране на потенциални клиенти или като се свържете с трети страни за това.

Разходите за генериране на потенциални клиенти могат да бъдат намалени чрез:

• увеличаване на конверсията на целевите страници;
• намаляване на цената на клик при контекстна реклама;
• когато работите с ключове, използвайте ниско- и средночестотни заявки;
• оптимизиране на рекламен текст.

Какво е генериране на потенциални клиенти и закупуване на потенциални клиенти?

Lead Generation е услуга за закупуване на потенциални клиенти за вашия бизнес от трети страни, ако не искате да го правите сами, а само да обработвате заявки и да продавате вашата услуга или продукт.

Има огромен брой агенции и специалисти от трети страни (на свободна практика), предлагащи услуги за генериране на потенциални клиенти. За генериране на потенциални клиенти (получаване на потенциални клиенти) те използват контекстна реклама, социални мрежи, SEO-промоция на сайта, бюлетини и други канали за получаване на трафик.

Генерирането на лийд се състои от няколко етапа и зависи от условията на договора. Ако плащате само за разговори, тогава не е необходимо максимално потапяне в работата на компанията и можете да получите голям брой потенциални клиенти на достъпна цена, но с лошо качество!

Но ако генерирането на потенциални клиенти включва плащане за клиенти, които са направили покупка, е необходимо максимално взаимодействие с компанията клиент, в който случай качеството на потенциалните клиенти ще бъде високо, както и цената. Промоцията от потенциални клиенти предполага, че компанията отваря статистиката на приложенията, ви позволява да промените работата на сайта, да използвате клиентски данни. Това ще ви позволи да разработите оптимални решения.

Има и борси за потенциални клиенти, но там, като правило, качеството на потенциалните клиенти е много ниско, не препоръчваме да купувате потенциални клиенти на борси.

Съвместимост с различни видове бизнес

Според експертите има видове бизнеси, за които използването на лийдгенериране е най-оправдано и ефективно. На първо място, това е застраховка (особено в сегментите CASCO и OSAGO). В туристическия сегмент много активно се появяват „лийдове“ (когато се изисква избор на тур). Хората с готовност оставят своите данни за контакт, когато попълват заявления за участие в обучителни програми, курсове и обучения. Генерирането на потенциални клиенти е едно от най-добрите инструментивъв финансовия сегмент, когато човек остави заявление за заем, кредит или кредитна карта.

Класически пример за „лийд“ е клиент, който иска да направи тест драйв в автокъща. Почти всички компании за услуги (такси, доставка на стоки с куриер, интернет доставчик) работят с потенциални клиенти.

Това е всичко, което трябва да знаете за потенциални клиенти, за да владеете отлично онлайн маркетинг и специалисти по контекстна и целева реклама.

[Генериране на потенциални клиенти] Какво представляват потенциални клиенти и къде мога да ги получа?