أنشطة محددة للاتصالات التجارية. أساسيات الاتصالات التجارية

المبادئ الأساسية للاتصالات التجارية.يسعى أي اتصال تجاري إلى تحقيق بعض الاهتمام، والذي يجب الحفاظ عليه بشكل مثالي لبعض الوقت، وبالتالي من المهم جدًا أن يشعر الناس بالراحة عند حل مشكلات العمل ومشاكله. وللنجاح في ذلك، عليك الالتزام بالمبادئ الأساسية للحفاظ على هذا النوع من العلاقات:

1) التواصل العقلاني. لا تسمح للعواطف بالسيطرة، حتى لو كان المحاور "فقد أعصابه"، أي يتصرف دون قيود. وهذا يجعل من الممكن التحكم في تدفق المحادثة ويسمح لك في النهاية بالحصول على ما تريد. عليك فقط أن تفهم أن العمل ليس مكانًا لإظهار المشاعر والعواطف.

2) الرغبة في فهم الشخص. أثناء المفاوضات التجارية، يحاول كل طرف بإخلاص نقل بعض المعلومات. ومن أجل تحليلها، يجب أن يتم إدراك هذه المعلومات بالكامل. إذا اقتصر أحد الشركاء على فرض وجهة نظره باستمرار، فلن يحصل على ما يريد - ستنهار المفاوضات.

3) تركيز الاهتمام. تم تصميم النفس البشرية بحيث يتبدد الاهتمام بشكل دوري، كما لو كان يستريح في فترات زمنية قصيرة. عليك أن تتعلم كيفية التقاط مثل هذه اللحظات ومحاولة تنشيطها مرة أخرى حتى يكون الاتصال فعالاً. في معظم الحالات، تكفي عبارة: "يرجى ملاحظة..." فقط.

4) صدق التواصل. عند التواصل في العمل، يجب ألا تعطي معلومات كاذبة، حتى لو كنت تعرف على وجه اليقين أن شريكك يبقي شيئًا صامتًا أو حتى يخدع عمدًا. ومع احتمال الخسارة المؤقتة للميزة، فإن هذا يضمن دائمًا نصرًا استراتيجيًا.

5) الفصل الصحيح للمحاور عن موضوع المفاوضات. لا ينبغي أبدًا السماح للعلاقات الشخصية بالتدخل في موضوع المفاوضات. في بعض الأحيان، يمكن لشخص غير سارة للغاية تقديم معلومات فريدة من نوعها في أهميتها، وسوف يتجاهلها شريكه ببساطة. عليك أن تتعلم كيف تجرد نفسك من مثل هذه المشاعر.

قد تشمل المبادئ الأخرى ما يلي:

القدرة على التصرف بشكل مناسب مع الناس؛ كن دقيقًا، وسريًا، ومتعلمًا، وأنيقًا، وما إلى ذلك...

نحو المبادئ العامةتنظيم تدفق عمليات الاتصالات التجارية تشمل ذلك الشخصية والهادفة والاستمرارية وتعدد الأبعاد.

الشخصية.يتميز التواصل بين الأشخاص بالانفتاح والتنوع في التفاعل بين الأشخاص، بناءً على اهتماماتهم الشخصية ببعضهم البعض. لا يتم تحديد تنفيذ الاتصالات التجارية في أي حال من خلال مسألة معينة أو مناقشتها فقط مسألة تجاريةولكن أيضًا الصفات الشخصية للشركاء وموقفهم تجاه بعضهم البعض. ولذلك، فإن الاتصالات التجارية لا يمكن فصلها عن الاتصال بين الأشخاص.

ركز.محور الاتصالات التجارية متعدد الأغراض. في عملية الاتصال، إلى جانب الهدف الواعي، يحمل الهدف اللاواعي أيضًا عبء المعلومات. وبالتالي، فإن المتحدث، الذي يبلغ البيانات الإحصائية للجمهور، يريد تحديد الوضع الموضوعي في منطقة المشكلة. وفي الوقت نفسه، ربما على مستوى اللاوعي، لديه الرغبة في أن يُظهر للحاضرين ذكائه وسعة الاطلاع وبلاغته. يمكن العثور على أهداف أخرى في نفس الحلقة.

استمرارية.بمجرد أن نلفت انتباه شريك العمل، فإننا نبدأ التواصل التجاري والشخصي المستمر معه. وبما أن التواصل يشتمل على عناصر لفظية وغير لفظية، فإننا نرسل باستمرار رسائل سلوكية يعلق عليها المحاور معنى معينًا ويستخلص الاستنتاجات المناسبة. وحتى صمت الشريك أو غيابه الجسدي في تلك اللحظة يدخل ضمن فعل التواصل إذا كان ذا أهمية بالنسبة للشخص الآخر. يحدث هذا لأن أيًا من سلوكنا يشير إلى شيء ما. إنه يمثل رد فعل على الموقف وعلى الأشخاص من حولك. يجب أن يكون المتصلون ذوو الخبرة على دراية بالرسائل الصريحة والضمنية التي يتم نقلها باستمرار.

تعدد الأبعاد.في أي حالة من حالات التفاعل التجاري، لا يتبادل الأشخاص المعلومات فحسب، بل ينظمون علاقاتهم بطريقة أو بأخرى. على سبيل المثال، عندما يستعد ليونيد لرحلة، يخبر دينيس: "نحتاج إلى أخذ خريطة معنا"، فهو لا ينقل المعلومات فقط. من المهم كيف يتحدث ليونيد - اعتمادًا على النغمة، قد تتضمن رسالته: "أنا أكثر أهمية منك - لولا ذلك، لكنا قد نسينا شيئًا مهمًا لرحلتنا".

أثناء الاتصالات التجارية، يمكن تحقيق جانبين على الأقل من العلاقة. أحد الجوانب هو الحفاظ على الاتصال التجاري، ونقل المعلومات التجارية. الآخر هو نقل الموقف العاطفي إلى الشريك (إيجابيًا أو سلبيًا) الموجود في أي تفاعل. على سبيل المثال، يقول شخص ما لشخص ما: "أنا سعيد برؤيتك". سوف تظهر تعابير الوجه المصاحبة لهذه الكلمات ما إذا كان المتحدث سعيدًا حقًا برؤية محاوره. إذا ابتسم وتحدث بصدق ونظر في عينيه وربت على ظهر المحاور أو صافحه بثقة، فإن الأخير يعتبر ذلك علامة على المودة. وإذا تم نطق كلمات التحية بسرعة، دون تجويد حنون، مع تعبير عاطفي على الوجه، فإن الشخص الذي يتم توجيهه إليه سوف ينظر إليها فقط كعلامات طقوس آداب.

16. أنواع الاتصال في الاتصالات التجارية: الاختلافات بين الكلام الشفهي والكتابي

محادثة تجاريةهي وسيلة لتبادل المعلومات بين الشركاء الحاليين أو المحتملين. يخضع هذا النوع من التواصل لقوانين وقواعد معينة في آداب العمل.

يمكن تقسيم أنواع الاتصالات في الاتصالات التجارية إلى المجموعات التالية:

· لفظي. يتم استخدام الكلام البشري كاتصالات يتم من خلالها نقل الجزء الرئيسي من المعلومات.

· التواصل غير اللفظي - يتم تبادل المعلومات من خلال الإيماءات وتعبيرات الوجه. أنها تسمح لك بالحفاظ على الاتصال النفسي بين المحاورين. بمساعدة وسائل الاتصال غير اللفظية، يكتسب تبادل المعلومات إيحاءات عاطفية. لا يمكن للمتحدث التحكم في هذا النوع من الاتصال في معظم الحالات ويتم تنفيذه على مستوى اللاوعي.

الأنواع الرئيسية للاتصالات التجاريةوتنقسم حسب طريقة نقل المعلومات:

· تواصل شفويوالتي بدورها تنقسم إلى مونولوج وحواري. يشير الأول إلى هذا النوع من نقل المعلومات مثل الكلام الإعلاني والعرض التقديمي والتحية والتقرير وما إلى ذلك. التواصل الحواري هو مفاوضات في اجتماع أو مؤتمر، وبعبارة أخرى، مناقشة قضية مهمة بين عدة أشخاص.

· التواصل الكتابي، يعني تبادل المعلومات باستخدام المستندات - خطابات رسميةوالأوامر والتعليمات والعقود والتقارير والبيانات والتعليمات والشهادات والمذكرات وغيرها.

اختلافات:

يتم نقل الكلام الشفهي عن طريق الأصوات، والكلام المكتوب عن طريق العلامات الرسومية. يختلف الكلام الشفهي عادة في بنيته عن الكلام المكتوب. يتم توجيه الكلام الشفهي في الغالبية العظمى من الحالات إلى المحاور الذي يمكنه سماعه مباشرة.

إذا كان أساس فهم الكتابة هو الإملاء الصحيح، فمن المهم سمة مميزةالكلام الشفهي هو استخدام التجويد والإيماءات. وقد يقول المحاور: " كن هناك في الساعة الثامنة"وسيفهمها السامع إذا دل على المكان بالإشارة. في الكلام المكتوب، من المرجح أن هذه العبارة لن تكون مفهومة بشكل كاف. يسمح لك التنغيم بتغيير معنى الكلام.

أهم ما يميز الكلام الشفهي هو عفويته وعدم الاستعداد له. إذا تم التفكير في كل عبارة عند إنشاء نصوص مكتوبة بسيطة مثل ملاحظة أو خطاب ودود بدرجة أو بأخرى، فعند إنشاء نصوص معقدة مثل نص المستند، فإننا نتحدث عن عملية مضنية و عمل صعب. تتم كتابة هذه النصوص أولاً بشكل تقريبي، ثم تتم مناقشتها وتحريرها والموافقة عليها. في الكلام العفوي الشفهي، كل شيء مختلف: لحظة إنتاج (إنشاء) الكلام تتزامن مع لحظة التفكير ولحظة النطق. وما إلى ذلك وهلم جرا…

أشكال التواصل التجاري:

1. اجتماع الخدمة- واحد من طرق فعالةإشراك الموظفين في عملية صنع القرار، وهو أداة لإدارة مشاركة الموظفين في شؤون إدارتهم أو المنظمة ككل.
2. محادثة تجارية- التواصل اللفظي بين الأشخاص بين عدة محاورين من أجل حل مشاكل عمل معينة أو تأسيسها علاقات عمل. الشكل الأكثر شيوعًا والأكثر استخدامًا للاتصالات التجارية.
3. اجتماع عمل- تبادل وجهات النظر لتحقيق الهدف، بلورة اتفاق بين الطرفين.
4. الحديث العام - مناجاة فردية الخطابةموجهة إلى جمهور محدد، والتي يتم نطقها بهدف إعلام المستمعين وإحداث التأثير المطلوب عليهم (الإقناع، الاقتراح، الإلهام، الدعوة إلى العمل، وما إلى ذلك).
5. المراسلات التجارية- شكل مكتوب من التفاعل مع الشركاء، يتمثل في تبادل الرسائل التجارية عن طريق البريد أو البريد الإلكتروني. خطاب العمل هو مستند قصير يخدم عدة وظائف ويتعامل مع واحدة أو أكثر من القضايا ذات الصلة. يتم استخدامه للتواصل مع الهياكل الخارجية، وكذلك داخل المنظمة لنقل المعلومات عن بعد.
6. محادثة عمل على الهاتف- طريقة اتصال تشغيلية، محدودة الوقت بشكل كبير، تتطلب من الطرفين معرفة قواعد آداب المحادثة الهاتفية (التحية، التقديم المتبادل، رسالة ومناقشة موضوع المكالمة، التلخيص، التعبير عن الامتنان، الوداع).
7. مناقشة الأعمال- تبادل الآراء حول مسألة تجارية وفقًا لقواعد إجرائية محددة إلى حد ما وبمشاركة جميع المشاركين أو أفرادهم.
8. مؤتمر صحفي- اجتماع المسؤولين (المديرين والسياسيين وممثلي الحكومة والمتخصصين في العلاقات العامة ورجال الأعمال وغيرهم) مع ممثلي الصحافة والتلفزيون والإذاعة من أجل إطلاع الجمهور على القضايا الراهنة.

الجزء الأكثر أهمية في أي عمل تجاري هو الاتصالات التجارية، لذلك، من الضروري معرفة قواعد الاتصالات التجارية وتنفيذ المعرفة في عملية المفاوضات التجارية، لأنه في عملية ممارسة الأعمال التجارية في العالم الحديثقدر كبير من الوقت مباشرة في العلاقات. في الوقت نفسه، لا يكفي مجرد التواصل بأدب ولطف، فمن الضروري معرفة وتطبيق قواعد إجراء محادثة تجارية في المفاوضات التجارية، وكذلك قواعد التحدث أمام الجمهور. من خلال اتباع قواعد الاتصالات التجارية، فإنك تظهر احترافك، وهذه الجودة شرط ضروريل التنمية الناجحةعمل. من خلال انتهاك قواعد الاتصالات التجارية، يمكنك تدمير التفاهم المتبادل بين الشركاء والأطراف المقابلة، الأمر الذي سيؤدي إلى قطع الاتصالات.

نحن ندرج قواعد الاتصالات التجارية ذات الطبيعة القصوى:

1. أحد الشروط المهمة للتواصل التجاري هو الالتزام بالمواعيد. إن الالتزام بالمواعيد في العمل يميز موقفك المحترم تجاه وقتك ووقت الآخرين ويسهل التواصل. التخطيط خطوة مهمة في ضمان الالتزام بالمواعيد.

2. على نفس القدر من الأهمية عدم الإسهاب. وفي الوقت نفسه، قد تكون الجوانب المتعلقة بأنشطة الشركة والحياة الشخصية للزملاء غير ضرورية. حاول أن تتحدث في صلب الموضوع بوضوح، ولكن بإيجاز كافٍ.

3. احترام آراء الشركاء والزملاء - لا أقل حالة مهمةفي الطريق إلى تحقيق النجاح في أي عمل. الفضول والأنانية أو التعصب أو الرغبة في بناء مهنة على حساب شخص آخر لا يؤدي إلا إلى خيبة الأمل والفشل. احترام رأي المحاور والقدرة على الاستماع إليه وكذلك الاستماع والفهم هو مفتاح النجاح. إذا لم تجب على كلمات أو سؤال محاورك، فأنت تنتهك آداب الكلام بشكل صارخ.

4. من المهم بنفس القدر الكتابة والتحدث اللغة الصحيحة. تتيح لك القدرة على إجراء محادثة إشراك أفكارك والاهتمام بها، وبالتالي إضفاء الحيوية عليها. هذه القدرة ضرورية عند تكوين العلاقات التجارية والاتصالات.

5. قبل المشاركة في المحادثة، يجب عليك صياغة الغرض من الاتصال بوضوح. استخدم تنوع الكلام من خلال اختيار الكلمات المناسبة لموقف معين.

6. حافظ على رباطة جأشك وضبط النفس، وراقب تعبيراتك عن المشاعر والعواطف. لا ترد على الوقاحة بالوقاحة، فمن خلال النزول إلى مستوى خصم ضعيف التعليم، سوف تثبت افتقارك إلى ثقافة الكلام.

1. عند التواصل مع محاورك، التزم بعاداتك الكلامية. لا تعتمد أسلوب التواصل الذي يتبعه محاورك، فقد تفقد شخصيتك بتقليد أسلوب تواصل شخص آخر.

8. قواعد إجراء محادثة تجارية، بالإضافة إلى الصفات التجارية، تشمل أيضًا أسلوب ملابسك - قواعد اللباس.

ولذلك يجب التحسين المستمر لمهارة البلاغة والقواعد الأساسية للخطابة. يمكن لقواعد آداب العمل أن تفتح الطريق للنجاح، ما عليك سوى معرفتها واستخدامها.

من أجل التحدث بنجاح أمام جمهور كبير، تحتاج إلى إعداد خطة مسبقًا ووضع النقاط الرئيسية في خطابك.

يُنصح بتجنب النبرة التعليمية عند التحدث.

حاول أن تنقل اهتمامك بالنقاط التي يتم التعبير عنها باستخدام التنغيم الصحيح.

تحدث ببساطة وذكاء.

إثارة اهتمام الجمهور وإقناعهم بأنك على حق باستخدام حجج يمكن التحقق منها.

أزل الكليشيهات المملة من خطابك.

عند اختتام خطاب عام، من المفيد العودة إلى بداية الخطاب، بالإضافة إلى إعادة التأكيد على النقاط الرئيسية.

على الرغم من أن القواعد بسيطة للغاية، إلا أن الكثيرين ما زالوا لا يتبعونها عند التفاوض أو ينسونها، وينجرفون في مناقشة حية.

41) تخطيط الموظفين: المفهوم والأهداف والميزات في مؤسسة سياحية.

P يحتل مكانا هاما في إدارة شؤون الموظفين. يجب على المديرين التخطيط لاحتياجات التوظيف مسبقًا. يوفر هذا P العديد من المزايا للشركات التي تستخدمه. أولاً، يوفر فوائد مالية بحتة، وثانيًا، يزيد من هيبة الشركة وصورتها. يشمل الموظفون P التقييم النقدي موارد العملوتقييم الاحتياجات المستقبلية (عدد الأشخاص ومستوى مهاراتهم وقدراتهم وخصائصهم الشخصية وآفاقهم المهنية)، بالإضافة إلى برنامج تطوير القوى العاملة. ستجعل عملية التخطيط هذه من الممكن تحديد التكوين النوعي للموظفين وهيكلهم المهني ومؤهلاتهم.

تعتبر عملية الموارد البشرية عملية متعددة الأوجه، ولكن العمل الرئيسي ينقسم إلى المراحل التالية:

1. الطلب على البحوث. وهنا يتم تحديد الحاجة إلى أنواع العمل وأنواع الموظفين بناءً على تحليل وتصميم الوظائف مع مراعاة عامل الوقت. وتتمثل المهمة الرئيسية في التنبؤ بهيكل وعدد الموظفين في الفترة المقبلة وفقا الخطط الاستراتيجية مزيد من التطويرالشركات، تتغير باستمرار الظروف الخارجية والداخلية.

2. تتم دراسة المقترح:

داخل المؤسسة (العرض الداخلي): تقييم الموارد البشرية المتاحة على أساس المراقبة، والشيء الرئيسي منها هو دراسة تكوين الموظفين والكمية والجودة والتصنيف وهيكل الموظفين.

من خلال البحث في سوق العمل في التخصصات والمهن التي تهم المؤسسة وأنظمة تدريب الموظفين لتحديد مصادر التوظيف في المستقبل.

3. تكوين صافي متطلبات الموظفين من خلال مقارنة إجمالي متطلبات الموظفين والعرض الداخلي. ومن المهم هنا مقارنة نتيجة توقعات العرض والطلب لكل فترة تخطيط، وتحديد الفرق بين الطلب والعرض من حيث الجودة والكمية والهيكل، وبالتالي الحصول على قيمة صافي الحاجة للوظائف والوظائف الفردية.

4. وضع السياسات والإجراءات التي تتناسب مع العرض والطلب. أدوات حسب. يتم تحديدها إلى حد كبير من خلال الاستراتيجية الشاملة للمؤسسة لأفق تخطيط معين.

وهنا يأتي إنشاء خطط محددة متنوعة لضمان تطابق العرض والطلب في كل فترة تخطيط. الأدوات الرئيسية هي التخطيط لتعيين واختيار الموظفين، وسياسات الترقية والتناوب، وبرامج التدريب والتطوير، وتعزيز التحفيز، وفي بعض الحالات قد يكون من الضروري تقليل موظفي الشركة من خلال الفصل والتقاعد وتقليل العمل وساعات العمل.

وبطبيعة الحال، فإن عملية التخطيط لا تنتهي عند هذا الحد، بل يجب تعديل الخطة باستمرار، ويجب مراقبة المعلومات حول التقدم المحرز في تنفيذها، ويجب مراقبة تنفيذها. خصوصية تخطيط الموظفين، وكذلك نظام التخطيط بأكمله في المؤسسات السياحية، هو أن معظم المؤشرات والتنبؤات سيتم تحديدها من خلال دقة تطوير استراتيجية التسويق. كما تعلمون، فإن إحدى السمات المميزة لسوق السياحة هي المرونة العالية والتقلب، وبالتالي فإن أفق التخطيط هو 3 سنوات كحد أقصى مع دراسة مفصلة لمختلف المواسم. كأداة لتنسيق العرض والطلب للموظفين في المؤسسات السياحية، يعد نهج جذب العمال المؤقتين خلال فترات الذروة أمرًا شائعًا. لذا، المنتجعات الصيفيةعن طريق تعيين موظفين بدوام جزئي للعمل فيها فترة الصيف، يقلل منه خلال غير موسمها. يمنح الموظفون بدوام جزئي المنظمة المرونة لتلبية مستوى الطلب. خلال فترات انخفاض الطلب، يمكن أيضًا التخطيط لتدريب الموظفين.

ترتبط الاتصالات التجارية ارتباطًا وثيقًا بمجال التعاون التجاري. لا يمكن لأي شركة أن تعمل بدون علاقات تجارية. خلال أشكال متعددةتعمل الاتصالات التجارية على بناء روابط تجارية بين الشركاء والأطراف المقابلة والمنافسين والعملاء وما إلى ذلك. ويجب أن يكون المدير العام للشركة مشرفًا حكيمًا، يوجه موظفيه في الاتجاه الصحيح، وبالتالي يساعد على التطور المهني. من أجل اكتساب المهارات اللازمة من رئيس الشركة، يجب على الموظفين احترامه والثقة في الدورة التي اختارها لتطوير المؤسسة.

محادثة تجاريةهي عملية عميقة ومتعددة الأطراف لإقامة اتصالات بين مختلف المشاركين في الأعمال الذين يركزون على الحلول بعض المهام. خصوصية هذه العملية هو الانتظام، أي الخضوع لأنظمة محددة على أساس المبادئ المهنية والأخلاقية والتقاليد الثقافية للشعب.

تسمى قواعد الاتصالات التجارية المعتمدة في مجتمع الأعمال بآداب الأعمال. الهدف الرئيسي لآداب الاتصالات التجارية هو خلق قواعد السلوك بين المشاركين في عالم الأعمال. تعتبر الوظيفة التالية الأكثر أهمية هي التطبيق العملي والعقلانية.

تحقق من شركائك على وجه السرعة!

هل تعرف أن عند التحقق، يمكن للسلطات الضريبية التشبث بأي حقيقة مشبوهة حول الطرف المقابل؟ لذلك، من المهم جدًا التحقق من الأشخاص الذين تعمل معهم. اليوم، يمكنك الحصول على معلومات مجانية حول عمليات التفتيش السابقة لشريكك، والأهم من ذلك، الحصول على قائمة بالانتهاكات التي تم تحديدها!

الوظائف الأساسية للاتصالات التجارية

تعمل الاتصالات التجارية كمجموعة متناغمة من الروابط بين مجموعات مختلفة من الأشخاص. كقاعدة عامة، يتم تمييز العديد من وظائف الاتصالات التجارية، ولكن يجب النظر فيها معًا، حيث يجب أن يُنظر إلى عملية الاتصال هذه على أنها آلية عامة واحدة.

وظيفة المعلومات والاتصالاتتتلخص الاتصالات التجارية في حقيقة أن تبادل المعلومات يحدث بين المشاركين في مجتمع الأعمال. للحفاظ على موضوع المفاوضات وفهمه، من الضروري تركيز الاهتمام عليه. يجب أن يكون الموضوع مثيرًا للاهتمام، ومثيرًا، وله بعض القيمة بالنسبة للمحاورين، وفي هذه الحالة سيكون من السهل عليهم فهمه. إذا لم يشرح المتحدث الموضوع، وكانت المعلومات غير مفيدة، فسيكون من الصعب على المستمعين إدراك الموضوع.

ميزة تفاعليةتتلخص الاتصالات التجارية في القدرة على تخطيط سلسلة من الإجراءات بين الأشخاص المشاركين في هذا التواصل. الموظفون الذين ينتبهون إلى زميلهم الذي يلقي خطابًا قادرون على تنظيم السلوك والأفعال الشخصية والتحكم فيها بشكل مستقل.

الوظيفة الإدراكيةيتلخص في تصور أحد المشاركين في الاتصالات التجارية من قبل المشاركين الآخرين. من خلال إدراك خطاب أحد الزملاء، فإننا نستوعب المعلومات التي نحتاجها ونحللها، ونربطها أيضًا بنظرتنا للعالم. يحتاج كل واحد منا إلى الإدراك من أجل تحقيق تنمية شخصية فعالة، وإدراك تفردنا، والتعامل بشكل فردي مع الأفكار حول أشياء وأحداث معينة.

أنواع الاتصالات التجارية

هناك أنواع مختلفة من الاتصالات التجارية، كل منها يهدف إلى نتيجة محددة.

المراسلات التجارية.بمساعدة هذا النوع من الاتصالات التجارية، يتم نقل المعلومات إلى المحاور كتابيًا. لا يمكنك التعامل مع كتابة خطاب عمل باستخفاف، لأن... هناك قواعد معينة للمراسلات التجارية، وعدم الامتثال لها يمكن أن يؤدي إلى نتائج غير مخطط لها. انتبه إلى تنسيق الرسالة: العنوان اللبق والصحيح، وأهمية الموضوع، وإيجاز النص ووضوحه، والإشارة إلى وقت الاستجابة، وما إلى ذلك. من المهم التعامل مع كتابة خطاب عمل بكفاءة، لأن المرسل إليه، دون رؤية أنت، لا يمكنك تكوين انطباعه إلا عن طريق إرسال رسالة نصية.

محادثة تجارية.تحتاج الشركة إلى إجراء محادثات عمل مع الموظفين والشركاء والمقاولين كلما أمكن ذلك. تتشكل أخلاقيات الاتصالات التجارية في الشركة من خلال الاجتماعات المنظمة التي يمكن اتخاذ القرار فيها القضايا الإشكاليةبين المدير والمرؤوسين، وتحليل نتائج الأنشطة التجارية، وتحديد الأهداف، وتحديد المهام، وما إلى ذلك. باستخدام هذا النوع من الاتصالات التجارية، يمكنك التفكير في أي مشكلة تشغيلية للمؤسسة.

اجتماع عمل.كقاعدة عامة، يتم تنظيم الاجتماعات حول القضايا ذات الأهمية الخاصة للشركة بهدف التوصل إلى طريقة مشتركة وأكثر قبولاً لحل مشكلة ما. يمكن تنظيم اجتماعات العمل لكل من الموظفين الإداريين في الشركة والموظفين.

التحدث أمام الجمهور.في الحالات التي يكون فيها من الضروري نقل المعلومات إلى مجموعة معينة من الأشخاص، يمكنك استخدام هذا النوع من الاتصالات التجارية الفعالة كمتحدث أمام الجمهور. يجب أن يكون لدى المتحدث معرفة معينة بموضوع الخطاب وأن يكون قادرًا على نقل المعلومات إلى المستمع. من المهم للمتحدث أن يتحدث بكفاءة، وأن يبدو واثقًا، وأن يقدم المادة المعدة بشكل واضح ومتسق.

اجتماع عمل.تلعب المفاوضات في مجال الاتصالات التجارية وظيفة بالغة الأهمية للتشغيل الفعال للشركة، حيث يمكنك من خلالها حل أي موقف مثير للجدل بسرعة، وتحديد أهداف العمل، وإجراء مقابلة مع محاورك بشأن القضايا محل الاهتمام، ونتيجة لذلك، اتخاذ القرار الصحيح قرار.

مناقشة.عندما تتصادم وجهات نظر مختلفة حول نفس القضية أثناء الاتصالات التجارية، فمن المستحيل تجنب مناقشة هذه القضية. يعد النزاع في إطار آداب الاتصالات التجارية مناسبًا وفعالًا تمامًا إذا أدى إلى حل سلمي للمشكلة.

• تقنية المبيعات الكبيرة: كيفية عقد صفقة ناجحة في خطوتين

مبادئ الاتصالات التجارية التي لا ينبغي نسيانها

ركز.أيًا كان نوع التواصل التجاري الذي تختاره، يجب أن يكون له هدف في المقام الأول. الغرض الرئيسي من الاتصال هو نقل معلومات معينة. يمكن أن تكون المهام الثانوية للمتحدث شخصية بحتة، على سبيل المثال: إظهار بلاغته وسعة الاطلاع والذكاء وما إلى ذلك للجمهور.

الشخصية.عند التواصل مع الناس، أظهر الانفتاح والصدق والاهتمام. على الرغم من حقيقة أن التواصل يجب أن يتم في سياق محادثة تجارية، فمن المستحيل تجنب الموقف الشخصي تجاه محاور معين. عند مناقشة بعض القضايا، نولي الاهتمام للخصائص الشخصية للمشاركين في الاتصالات التجارية، وبالتالي تشكيل رأي شخصي حول كل واحد منهم.

تعدد الأبعاد.في مواقف مختلفة من الاتصالات التجارية، بالإضافة إلى تبادل المعلومات، يتحكم المشاركون في علاقاتهم مع بعضهم البعض. على سبيل المثال، يقول فلاديمير لأوليغ: "يجب أن نأخذ دليلاً إرشاديًا في الرحلة"، وبهذه العبارة نقل بعض المعلومات لشريكه. إن لهجة الرسالة مهمة؛ فهي يمكن أن تعبر عن القلق، أو على العكس من ذلك، الرغبة في قيادة الشريك والسيطرة عليه.

استمرارية.من خلال التواصل مع شريك العمل، نقوم بتفعيل استمرارية العمل والتواصل الشخصي معه. يتكون التواصل التجاري من عناصر لفظية وغير لفظية نوجهها نحو المحاور، وهو بدوره يستخلص استنتاجات معينة من هذه الرسائل. إذا تم تشكيل انطباع عن المحاور، فيمكن أن يصبح صمته أو غيابه مفيدا.

أثناء التواصل بين شركاء الأعمال، تتحقق الجوانب التالية من العلاقة في الواقع: الحفاظ على الاتصال التجاري، وتوفير المعلومات التجارية، والتعبير عن الموقف العاطفي تجاه المحاور. على سبيل المثال، عندما يقولون لك: "أنا سعيد جدًا بلقائك"، فإن لهجة وتعبيرات وجه المحاور لها أهمية كبيرة في تقييم صدق الرسالة المستلمة. ينظر الشخص إلى عينيك، يبتسم، يعانقك، يصافحك - كل هذا يجعلك تشعر بالرضا تجاه الشخص الآخر والتواصل معه. ولكن إذا تم التحدث بكلمات الترحيب تيرة سريعة، بشكل غير عاطفي، دون النظر إلى العينين، فإن المحاور سوف ينظر إليها على أنها مجرد علامات آداب تقليدية.

لغة العمل للتواصل مع الزملاء وشركاء العمل

لغة الأعمالهو أسلوب رسمي للكلام، يتم التعبير عنه شفهيًا وكتابيًا، وهو منظم للعلاقات التجارية.

أسلوب الكتابة الرسمييحمل ميزات معينة للاتصالات التجارية:

• خصوصية المصطلحات والكليشيهات.
• الإيجاز والاتساق المعلومات المنقولة;
• الامتثال لنموذج الرسالة؛
• القدرة على تجنب التلوين العاطفي للنص؛
• الطبيعة السردية للرسالة.

يتحدث الأعماليتكون من المكونات التالية:

• ذو معنى (يجب أن يكون الكلام منطقيًا وواضحًا ومتسقًا)؛
• معبرة (الكلام يعكس التلوين العاطفي للمعلومات)؛
• محفز (الكلام يؤثر على الإدراك الحسي والعقلي للمحاور).

لغة التواصل التجاري لمحاور معين يتم تقييمها وفقا للمؤشرات التالية:

يتميز بناء الاتصالات التجارية بمراحل متتابعة. تفترض الأخلاقيات في الاتصالات التجارية الالتزام الصارم بالجميع المراحل الرئيسية للاتصالات التجارية:

1. تشكيل الدافع.مرحلة تتميز بعتبة التواصل بين المتحاورين. يبدأ التواصل التجاري نتيجة لبعض الإجراءات الواعية والهادفة. أولئك. التخطيط للقاء مع شخص معيّن، فالرغبة في الحصول على نصيحة منه أو تقديم خدمة له هي مرحلة تحضيرية قبل اللقاء. العلاقات الفعالة بين شركاء العمل مستحيلة بدون دوافع محددة وأهداف محددة. باستخدام المرحلة التحضيريةتتاح للمشاركين في الاتصالات التجارية الفرصة لتحليل أهمية التعاون التجاري المحتمل.
2. إقامة اتصال.يحدث عادةً في الاجتماع الأولي لشركاء الأعمال. بمجرد ظهور الحاجة إلى الاتصالات المهنية التجارية، سيتم قراءتها. من أجل إقامة الاتصال الأول، تحتاج إلى النظر في عيون بعضكما البعض. سيخبرك التواصل البصري ما إذا كان يمكن الوثوق بشريكك، وستكون المصافحة القوية بداية جيدة لتعاون مثمر معه. تبدأ الاتصالات التجارية والعلاقات التجارية بهذه التحيات البسيطة.
3. صياغة المشكلة.الغرض من اجتماع العمل ليس فقط شرب القهوة أو إضفاء البهجة على وقت فراغك. يحاول شركاء العمل حل المشكلات معًا، وفي الاجتماع يناقشونها ويحاولون إيجاد أفضل الحلول.
4. تبادل المعلومات.إن الحصول على شخصية أثناء الاجتماع أمر غير مقبول، وأخلاقيات الاتصالات التجارية لا تسمح بمثل هذه الإرادة الذاتية. خلال المفاوضات، يشارك الشركاء المعلومات اللازمة مع بعضهم البعض. في بعض الأحيان يكون رواد الأعمال على استعداد لدفع الكثير من المال مقابل الحصول على معلومات مفيدة. كيف تقنع شريك حياتك؟ لا ينبغي أن تكون هذه وعودًا فارغة، بل جادل وأثبت وتأكد من كلامك. يجب أن تكون المعلومات التي تريد نقلها إلى شريكك ذات معنى وقيمة بالنسبة له.
5. إيجاد حل.بمجرد أن يبدأ الشركاء في الثقة ببعضهم البعض، تبحث الأطراف عن طرق لحل الوضع المثير للجدل. من الأفضل تأمين العلاقات التجارية بين الشركاء من خلال توقيع العقد.
6. صياغة العقد.يجب أن تكون نتيجة الاتصالات التجارية إنتاج منتج أو خدمة معينة. من خلال إبرام العقد، يتعهد الطرفان بالامتثال لجميع الشروط والوفاء بالالتزامات المحددة فيه.
7. تحليل النتائج.هذا المرحلة النهائيةعلاقات عمل. يقوم الطرفان بتحليل الأنشطة المشتركة، والتي يمكن أن تتجلى في حساب صافي الربح، وكذلك في التخطيط لمزيد من التعاون المثمر.

أخلاقيات وعلم نفس الاتصالات التجارية، أو ما ينبغي أن يكون سلوك القائد

يمكن للصفات الأخلاقية للشخص وفهمه للمعايير الأخلاقية أن تساعد في التواصل التجاري أو تعيقه، وفي بعض الأحيان تجعل التواصل مستحيلاً. يجب أن يكون أساس التواصل التجاري هو العلاقات المتناغمة بين الشركاء وبعضهم البعض، وينبغي تنفيذها من خلال التقدم نحو الأهداف المبررة أخلاقيا.

على سبيل المثال، دعونا نعطي المعايير الأخلاقية والنماذجسلوك قادة الشركة:

• تريد أن يتمتع موظفيك بمعايير أخلاقية عالية للتواصل وأن يسعوا جاهدين لإنشاء فريق متماسك. بادئ ذي بدء، تحتاج إلى إشراك الموظفين في أهداف الشركة. يجب أن يشعر الموظف بالراحة في الشركة، فقط في هذه الحالة سيكون قادرا على التعرف على الفريق. عند العمل ضمن فريق جيد التنسيق، من المهم أن تظل فردًا.
• اكتشف على الفور أسباب السلوك غير النزيه لموظفيك. حاول اللوم والإشارة إلى نقاط ضعف الموظفين بشكل أقل. عليك أن تفكر فيما يمكنك فعله لمساعدة الموظف في التغلب على نقاط ضعفه. إظهار نقاط القوة للموظفين والتركيز عليها في الاتصالات التجارية.
• إذا لم ينفذ الموظف تعليماتك، فيجب عليك أن تشير إليه بذلك حتى يعرف مدى وعيك هذه الحقيقة. وفقا لأخلاقيات الاتصالات التجارية، في هذه الحالة من الأفضل للمدير أن يوبخ الموظف.
• قبل توبيخ الموظف، قم بجمع الحقائق اللازمة. لتبدأ، دع الموظف نفسه يشرح لك سبب عدم تنفيذ الأمر، فربما تناسبك حججه. لا ينبغي عليك توبيخ الموظف أمام الفريق، فهذا يمكن أن يذل كرامته ويؤثر على العلاقات داخل الفريق.
• إذا كنت تريد انتقاد موظف، فانتقد أفعاله فقط، دون أن تكون شخصية.
• عندما يكون هناك شيء لتوبيخ الموظف عليه، استخدم طريقة "الساندويتش"، أي. إخفاء النقد بين الثناء. ابدأ بالثناء، ثم انتقل إلى النقد، وانتهي بالثناء مرة أخرى.
• لا تتحمل المسؤولية من خلال تقديم النصائح في الأمور الشخصية للموظفين.
• لا يجب أن تفرد المفضلات من الفريق. من الأفضل أن تعامل جميع الموظفين على قدم المساواة.
• لا تتظاهر أمام الموظفين بأنك لا تملك المعرفة الكاملة بهذه المعلومات أو تلك. بهذه الطريقة ستحافظ على احترام الفريق.
• يجب أن تكون قائداً عادلاً. فإذا كان الفضل للشركة أعظم كان الأجر أعظم.
• حتى لو أدركت أن الشركة عملت بفعالية بفضل قيادتك، اشكر فريقك وكافئه.
• إذا كان موظفوك يستحقون الثناء، فلا تبخل عليهم. سيسعى الموظف الذي يتمتع بدوافع جيدة إلى القيام بعمل أفضل.
• إذا سمحت لنفسك بالاستمتاع بامتيازات معينة في الشركة، فاسمح لموظفي الشركة الآخرين بالاستمتاع بها.
• كن قادرًا على الاعتراف بنقاط ضعفك وأخطائك في إدارة الشركة. فقط القائد القوي والمحترم يمكنه الاعتراف بأخطائه، والمعلومات التي ستصل عاجلاً أم آجلاً إلى الفريق.
• حاول حماية موظفيك، لأنهم سوف يستجيبون لك بولائهم.
• عند اختيار شكل أو آخر من الأوامر لأحد المرؤوسين، حاول أن تأخذ في الاعتبار العوامل التالية: شخصية الموظف والوضع المحدد.

دعونا نفكر في أشكال الأوامر التي يمكن لرئيس الشركة من خلالها الاتصال بمرؤوسه:

طلب.من الأفضل استخدام هذا النوع من الأوامر للتعامل مع الموظفين عديمي الضمير أو في حالات الطوارئ.

طلب.يمكن تطبيق أمر في شكل طلب على الموظفين الذين تعتمد اتصالاتهم التجارية على ثقة المدير.

سؤال.يمكن للمدير أن يطرح الأسئلة التالية على المتخصصين المؤهلين تأهيلاً عاليًا: "ما هي أفضل طريقة للقيام بذلك؟"، "هل يستحق القيام بهذا النوع من النشاط؟" من خلال مثل هذه الأسئلة، ستوضح أن رأي موظفيك له قيمة وأهمية خاصة بالنسبة لك. ولكن يجب طرح مثل هذه الأسئلة على الموظفين الأكفاء، وإلا فقد ينظر الفريق إلى ذلك على أنه علامة على الضعف واليأس.

"متطوع".اطرح السؤال: "من يريد إكمال هذه المهمة؟" هذا النوع من الأوامر مناسب عندما يلزم إنجاز العمل، لكن لا أحد يريد القيام بذلك. تأكد من تقييم حماس المتطوع لاحقًا.

أساليب التواصل التجاري للمديرين

• استبدادي

أساس أسلوب القيادة هذا هو التبعية الكاملة للموظفين. في أسلوب الإدارة الاستبدادي، تعبر الإدارة عن الأفكار، ويكون الموظفون ملزمين بتنفيذها. تم تحديد المواعيد النهائية لإنجاز المهمة بشكل قصير، ولا تهتم الإدارة بكيفية إكمال الموظفين للمهمة، وكيف سيشعرون. رئيس الشركة لا يلاحظ ولا يأخذ بعين الاعتبار آراء موظفيه، ولا تؤخذ الإنجازات الشخصية بعين الاعتبار.

في فريق اختار فيه القائد أسلوب الإدارة الاستبدادي، لن تكون هناك أفكار إبداعية أبدًا، لأنه الموظفون الذين يستوفون متطلبات الإدارة لا يظهرون أي مبادرة. يقوم الموظفون بعمل منظم بشكل صارم، لكنهم لا يرغبون في العمل لساعات إضافية أو إظهار خيالهم أو مشاركة الأفكار الإبداعية.

• ديمقراطي

أساس أسلوب الإدارة هذا هو النشاط الجماعي المشترك، ويأخذ المدير في الاعتبار أي أفكار إبداعية لموظفيه. مثل هذا القائد أكثر ودية لفريقه، فهو عادل ويظهر الاهتمام بتطوير الشركة. حتى فكرة عامل النظافة البسيط سوف يستمع إليها، وإذا تم تنفيذها سيحصل على منصب أعلى. يعتبر الأسلوب الديمقراطي للتواصل التجاري هو الأكثر فعالية لأنه تعترف بفردية وقيمة كل موظف في الشركة، وتشجع أيضًا الرغبة في النمو والتطور المهني.

يمكن لكل موظف في الشركة تحقيق الذات في فريق بأسلوب إدارة ديمقراطي. هناك الكثير لنتعلمه من مثل هذا القائد، وستكون المهارات المكتسبة في شركته مفيدة للموظفين في عملهم المستقبلي. مع أسلوب القيادة الديمقراطي، تزداد إنتاجية الموظف، ويظهر الاهتمام بالعمل، ويزداد عدد الأفكار الإنتاجية الجديدة.

• التواطؤ

ويتم التعبير عنه في لامبالاة المدير وعدم مبالاته تجاه أنشطة الشركة وموظفيها. كقاعدة عامة، يتم اختيار الأسلوب المسموح به للاتصالات التجارية من قبل المدير الذي يدير الشركة رسميًا فقط. كما أنه نموذجي للمديرين الشباب الذين ليس لديهم خبرة في إدارة وتنظيم الفريق.

رئيس الشركة غير مهتم عمليا بحياة الشركة. باستخدام أسلوب التواصل المتساهل، لا يمكنك التطوير والعمل بفعالية. يعتاد الموظفون بسرعة كبيرة على حقيقة أنهم غير خاضعين للرقابة، وأنهم لا يتعاملون مع أنشطتهم بالمستوى المناسب من المسؤولية.

• عمل رسمي

يستخدم هذا الأسلوب عند إبرام العقود وتوقيع أوراق العمل المهمة. في المفاوضات والاجتماعات، يصبح التواصل التجاري مؤشرا على مؤهلات الموظفين، لذلك من المهم للغاية إظهاره على المستوى المناسب.

• الأسلوب العلمي

القادة والمعلمين المؤسسات التعليميةيستخدمون الأسلوب العلمي للاتصالات التجارية في أنشطتهم. هذا النمط من التواصل فعال للغاية، لأنه خلال الندوات والمحاضرات، يتلقى الطلاب معلومات دقيقة حول أي موضوع أو حدث. ويختلف الأسلوب العلمي عن أساليب القيادة الأخرى في صرامة.

• 10 قواعد يمكن أن تجعل أي اجتماع عمل مثاليًا

كيف ينبغي أن يكون التواصل المهني والتجاري في العمل؟

من المهم ليس فقط البقاء على اطلاع بمحادثة العمل، ولكن أيضًا مراعاة ميزات معينة للتفاعل. دعونا ننظر إليهم:

• السيطرة على الوضع

يعرف أي رجل أعمال ناجح مدى أهمية إبقاء عواطفك تحت السيطرة. في بعض الأحيان يتعين عليك أن تعض الرصاصة إذا كنت ترغب في تحقيق نتائج جيدة في شركتك. من الضروري التحكم في كل شيء: إبرام العقود، والعواطف، والشكوك، وما إلى ذلك. إذا دفع المدير نفسه إلى الزاوية وتعذبه مسألة صحة القرارات المتخذة، فلن تتمكن الشركة من إدارة أعمالها بنجاح.

فقط من خلال المراقبة المستمرة للعمليات التجارية التي تحدث في الشركة، يمكنك أن تكون على دراية بجميع أنشطتها. بوجود خطة عمل محددة، يمكنك أن تكون على ثقة من أن القرارات التي تتخذها صحيحة.

إذا كان شريك حياتك غير مقيد وعاطفي، فلا ينبغي عليك الانضمام إليه، والالتزام بقواعد الاتصالات التجارية. إن النزاعات والمشاجرات والمناوشات غير المعقولة ليست من عناصر نجاح الشركة. إن الأدب والصبر والعمل المستمر هي المكونات الحقيقية لنجاح أي مشروع.

• القدرة على سماع عميلك

بالفعل في بداية ممارسة الأعمال التجارية، من المهم أن نفهم ما هو الرابط الرئيسي في ريادة الأعمال. الرابط الأكثر أهمية هو العميل. يجب أن تكون قادرًا على العمل بكفاءة مع العملاء، وأن تكون قادرًا على التعرف على احتياجاتهم ومراعاة احتياجاتهم. مثل هذا النهج المحترم تجاه العميل سيساعد الشركة على تحقيق النجاح في أي قطاع أعمال. من الضروري الاستثمار ليس فقط في إنتاج الشركة، ولكن أيضًا في تطوير قطاع الخدمات، لأن يجب أن يشعر العملاء بالحرية والراحة. هدف الشركة هو إرضاء المستهلك إلى أقصى حد، بحيث يكون راضيا عن كل من المنتج والخدمة.

• القدرة على التركيز على الأمور الأكثر أهمية

ليس هناك شك في أن إدارة الأعمال التجارية ليست عملاً سهلاً وجادًا. يتطلب التواصل التجاري أن يكون الشركاء مركزين ومتفانين بشكل كامل. يجب أن تؤخذ كل مشكلة في العمل كدرس يعلم ويؤدي إلى النمو المهني. من خلال الفشل والأخطاء تتحسن الشركة وتتطور.

كل يوم، يواجه رئيس الشركة الكثير من التوتر. يجب أن يمتلك قدرًا هائلاً من المعلومات التي يجب أن يكون قادرًا على تحليلها وتنظيمها وإدخالها في الأنشطة العملية. يعرف المدير الحكيم أنه يمكنك أن تصبح فائزًا عندما يتم العثور على المهمة الرئيسية للشركة وتكون ملتزمًا بحلها. كمية كبيرةوقت.

• القدرة على فصل العلاقات الشخصية عن الأعمال

تعلم كيفية فصل عملية العمل عن العلاقات الشخصية مع الموظفين. حتى لو كان الموظف غير سارة لك، فهذا لا يعني أنه عديم الفائدة للشركة. عندما تعمل في مؤسسة كبيرة، فإنك تتعرض للعديد من الأشخاص والآراء التي قد تتفق معها أو لا تتفق معها. تعامل مع تطوير الشركة بمسؤولية حتى لا تندم على اللحظات الضائعة. يمكن أن تساعدك الاتصالات التجارية في التركيز على مهام محددة للمؤسسة.

• القدرة على أن نكون صادقين

يجب على أي رجل أعمال أن يسعى جاهداً للقيام بأنشطة تجارية نظيفة. لا ينبغي عليك الخداع والمكر، أو إجراء معاملات غير قانونية أو مشبوهة، أو استخدام الأشخاص لتحقيق مكاسب شخصية. عاجلاً أم آجلاً، يمكن أن يتطور السلوك غير النزيه في مجال الأعمال إلى فقدان سمعة الشركة، فضلاً عن فقدان الثقة والاحترام بين الشركاء والعملاء. يجب على رجل الأعمال أن يلتزم بالشفافية والصدق في ممارسة الأعمال التجارية. إذا خدعت عملائك، فعاجلاً أم آجلاً سوف ينهار عملك. تذكر أن الاتصالات التجارية هي الأساس الذي يمكنك من خلاله بناء علاقات ثقة.

ما هي المعايير الأخلاقية للاتصالات التجارية التي ينبغي مراعاتها في بيئة الأعمال؟

يجب على أي مشارك في الاتصالات التجارية الالتزام بالمعايير الأخلاقية الأساسية، مثل: الحشمة والإنصاف والصدق والمسؤولية والاحترام وما إلى ذلك.

أدبيتجلى في عدم انفصال رؤية الشخص للعالم عن أفعاله. النفاق والازدواجية هما عكس السلوك اللائق. بالنظر إلى نفسك شخصا لائقا، فإنك تحافظ على كلمتك، وعند إجراء مهمة رسمية معينة، ستأتي دائما لمساعدة زملائك.

مبدأ العدالةفي الاتصالات التجارية، فإنه يعني عدم وجود أي تحيز، أي الموضوعية عند تقييم الزملاء والشركاء والمنافسين. إن إظهار الرعاية والاهتمام لمحاورك يتحدث عن احترامك له. إن إظهار الاحترام لمحاورك ليس بالأمر الصعب على الإطلاق؛ فاستمع بعناية إلى فكرته أو وجهة نظره بشأن قضية معينة. حتى لو كنت لا توافق على رأي شريكك وترغب في مقاطعة حديثه والدفاع عن موقفك، فاستمع إليه حتى النهاية، وبذلك أظهر احترامك لمحاورك.

أمانةيجعل الإنسان يخجل من الخداع والأفعال الدنيئة. لكن في بعض الأحيان، يضطر حتى الأشخاص ذوو المعايير الأخلاقية العالية إلى التخلي عن الصدق. اتبع القاعدة: "قل الحقيقة فقط"، أي أنه لا ينبغي أن تخدع نفسك أو الآخرين عمدًا. إذا كنت تواجه معضلة أخلاقية وأجبرت على اتخاذ خيار تبرره ظروف ذات طبيعة معينة، ففي هذه الحالة، تكتسب الكذبة مكانة "الخلاص". على سبيل المثال، أنت تعلم أنه سيتم الهجوم على العدو، لكنك لا تخطره بسبب عملية الإنقاذ حياة الانسانوما إلى ذلك وهلم جرا.

مسؤوليةيتم التعبير عنه في مدى مسؤولية المشاركين في الاتصالات التجارية عن أفعالهم وكلماتهم، ومدى وفائهم بواجباتهم والامتثال للمعايير الأخلاقية.

سيكولوجية الاتصالات التجارية: ثلاث تقنيات فعالة لمقاومة التلاعب

التقنية الأولىتكون المواجهة وثيقة الصلة جدًا إذا لم يكن المحاور مثيرًا للاهتمام أو قريبًا منك. مثال على هذا الاتصال المتطفل هو أن يطلب الغجر المال. إن أبسط طرق المواجهة وأكثرها وضوحًا هي الرفض الحاد للاتصال بمثل هذا المحاور. قد يأتي الرفض على شكل "لا" حازمة. لا تقل كلمات مسيئة غير ضرورية، وحاول ألا تستفز الشخص للعدوان. إذا تخليت عن الكلمات السلبية تجاه محاورك سواء على مستوى التواصل التجاري أو على مستوى التواصل اليومي، فهذا سيحميك من عواقب سلبيةوسوف تصبح عادة حياة جيدة.

التقنية الثانيةيمكن استخدام المعارضة في العلاقات بين الأشخاص ذوي القيمة بالنسبة لك - الأصدقاء والأقارب والزملاء وما إلى ذلك. من خلال فهم جوهر سيكولوجية المتلاعب، سوف تفهم نواياه. يفضل المتلاعب سحب الخيوط سراً، وبالتالي يقود الشخص إلى النتيجة المرجوة. ماذا تفعل إذا أصبحت مناورًا عزيزي الشخص؟ "تسليط الضوء" على التلاعب، أي حاول التحدث بدقة عن هذا الموضوع، وضح أنك تفهم نيته. ثم يجب عليك أن تعلن للمحاور أنك تشعر بعدم الارتياح عندما تعرف نواياه. لذلك، بعد أن لاحظت التلاعب وعبّرت عنه لمحاورك، دون إلقاء اللوم أو الضغط، تصف مشاعرك بلباقة: "أنا غير مرتاح".

مثال.لعدة سنوات، تعاون رجلا الأعمال بشكل مثمر مع بعضهما البعض. وفي أحد الأيام، قرر أحدهم محاولة تغيير شروط التعاون باستخدام تقنيات التلاعب. يتألف العرض من حوافز إضافية لعدد العملاء النشطين الذين تم جذبهم. ولم يشعر المتلاعب بالحرج من أنه هو المسؤول عن جذب العملاء، وشريكه هو المسؤول عن الأمن والخدمات اللوجستية. لقد اعتمد على العلاقات الودية الجيدة طوال الوقت فترة طويلةالأنشطة التجارية المشتركة واعتقد أن شريكه لا يستطيع رفضه. لكن الشريك قرر التعبير بلباقة عن عدم موافقته على اقتراح المتلاعب، واستشهد بالحسابات المقابلة، التي أظهرت بوضوح كيف سيتغير توزيع الدخل من 50% إلى 50% إلى 30% إلى 70% لصالح المتلاعب. قرر الشريك الحكيم عدم ترك استياءه في الظل وتصرف بشكل علني، وقال: “أنا غير مرتاح للمخطط الذي اقترحته، لكنني ما زلت أريد أن يزدهر عملنا وأن ننجح. إنني أقدر حقًا علاقتنا الودية والدافئة”. ونتيجة لذلك، استسلم المتلاعب، وأدرك أن الصداقة مع شريك تجاري طويل الأمد كانت أكثر أهمية بالنسبة له من الدخل غير النزيه الإضافي. يعمل رجلا الأعمال هذان بشكل مثمر حتى يومنا هذا، وتزدهر أعمالهما المشتركة وتتطور.

لقد تصرف شريك المتلاعب بحكمة شديدة، ولم يسب أو يغضب، لكنه أوضح بدقة أنه كشف عن خطته، لكنه مع ذلك أظهر موقفه الإيجابي واستعداده لمواصلة التعاون.

التقنية الثالثةفي سيكولوجية الاتصالات التجارية - التلاعب من قبل المتلاعب. أي أنك توافق على اقتراح المتلاعب، لكن في نفس الوقت تحاول تغيير التكتيكات وطريقة تحقيق هدفه. هذه تقنية بسيطة ولكنها فعالة للغاية. دعونا نرى ذلك في العمل مثال.

وبعد 20 عامًا من الانفصال، يتصل أحد زملائه بآخر. لم يكونوا أصدقاء حقيقيين في المدرسة، وبعد التخرج لم يتواعدوا أبدًا. جرت المحادثة على موجة إيجابية، المحادثة بأكملها تقريبًا تذكروا سنوات الدراسة الرائعة والمعلمين وزملاء الدراسة، وفي الدقائق القليلة الأخيرة فقط عبر المتصل عن السبب الحقيقي للمكالمة: "أنا وعائلتي سنمر عبر موسكو، أريد أن أري المدينة لأحبائي، وفي نفس الوقت أزوركم وأتحدث معكم وأتذكر أيام الدراسة."

ردًا على ذلك، سمع المتلاعب: "عرض رائع، سأكون سعيدًا بلقائك. يمكننا الدردشة وتذكر شبابنا. نظرًا لأنه ليس من المناسب تمامًا الإقامة معي، فسوف أبرم اتفاقًا مع صديقي، فهو يمتلك فندقًا صغيرًا ليس بعيدًا عن منزلي وسيكون سعيدًا بالعثور على غرفة مريحة وغير مكلفة لعائلتك. نظرًا لأنك ستعيش قريبًا جدًا، سيكون لدينا متسع من الوقت للتواصل معك. " هل تعتقد أن زميل الدراسة هذا قد وصل؟ ما هو هدف المتلاعب من المتلاعب به؟

يمكن أن تساعدك هذه التقنيات الثلاثة في الدفاع عن معتقداتك وتعلمك أن تخبر محاورك ليس بما يريد سماعه، ولكن بما تريد أن تخبره به حقًا. حاول وضعها موضع التنفيذ حتى لا تقع في فخ السيناريوهات المعدة لمختلف المتلاعبين.

• كيفية مقاومة التلاعب: طرق الحماية الفعالة

رأي الخبراء

كيفية مقاومة التلاعب في الاتصالات التجارية

سميرنوف يوري إيفانوفيتش,

المدير العام للإدارة

في كثير من الأحيان، أثناء الاتصالات التجارية، قد يتعرض رجال الأعمال للضغط من بعضهم البعض. الغرض من هذا الضغط: إجبار شريك عملك على القيام بإجراءات معينة. ما هي تقنية التلاعب التي يجب استخدامها وكيفية مواجهتها؟

ما هو التلاعب؟ التلاعب هو نشاط يهدف إلى إجبار الشريك على التفكير بطريقة مفيدة للمتلاعب، أو استفزازه للقيام بأفعال محددة. لن نحكم على المتلاعب ونناقش ما إذا كان جيدًا أم سيئًا، حيث أن سلوك المتلاعب يعتمد كليًا على القيم الأخلاقية والوضع الذي يجد نفسه فيه. يتضمن أي اتصال تجاري إجراءات تلاعب من جانب أحد المحاورين. ولكن هناك حدود معينة يفضل الإنسان ألا يتجاوزها، وهذه الحدود يحددها مستوى التربية الأخلاقية، وكذلك الهدف الذي يسعى إليه المتلاعب.

لنفترض أن الطفل لا يستطيع فعل شيء ما. يحاول أحد الوالدين دعمه ويعلن أنه يفعل كل شيء على أكمل وجه، والمثير للدهشة أن نتيجة الطفل التالية هي بالفعل أفضل بكثير من السابقة. هل مثل هذا التلاعب له تأثير إيجابي؟ بلا شك نعم. يمكن ارتداء الدعم و طابع سلبيعندما يُحرم المحاور من كل شيء بسبب تقنيات التلاعب.

هناك العديد من تقنيات التلاعب، وأحدها هو تقديم خيار صعب للمحاور من بين العديد من الخيارات السلوكية، كل منها سيكون مفيدًا للمتلاعب. على سبيل المثال: تعطلت معدات الإنتاج وهناك حاجة ملحة لشراء قطع الغيار. وجد موظف قسم التوريد الموزع الرسمي الوحيد الذي لديه قطع غيار في المخزون. بعد الاتصال بالموزع، تلقى الموظف الجواب: نظرًا لضرورة التسليم، من الممكن شراء القطعة مع زيادة إضافية بنسبة 20%، أو شراء القطعة بالتكلفة العادية، ولكن مع الاتفاق على الدخول في اتفاقية عقد سنوي لصيانة جميع معدات الإنتاج الخاصة بالشركة.

هناك أسلوب مثير للاهتمام وهو "الربط" بالقيم المهمة لشخص معين. هناك العديد من هذه القيم الشخصية، وبعضها مشترك بين كل شخص، على سبيل المثال: السلامة الشخصية، وسلامة أفراد الأسرة، القيم الماديةوالصحة وغيرها. معرفة القواسم المشتركة القيم الإنسانيةيمكن للمتلاعب أن يختار موضوعًا لا لبس فيه لإدخال تلاعبه في ذهن المحاور. جداً مثال ساطعهي أعمال احتيالية من جانب الغجر عندما يتنبأون بالمرض، وتفكك الأسرة، ونقص المال ويعرضون على الفور حل المشكلات من خلال نوبات الحب، وطيات صدر السترة، والتطهير الكرمي، وما إلى ذلك. له كافة مواردهم المادية. وعليه فإن طرق التلاعب بالناس كثيرة، وكلها تهدف إلى الاعتداء على أهم القيم الإنسانية.

• 7 عبارات ستتعرف من خلالها على المتلاعب على الفور

كيفية تحسين مهارات الاتصال التجاري: توصيات عملية

• تفاوض

إذا كنت تستخدم المفاوضات كاتصالات تجارية، فتجنب التصريحات الكاوية والمحاضرات تجاه المحاور. حاول أن تصبح مستمعًا نشطًا أثناء المحادثة، وادعم محاورك، وانتبه ليس فقط لما يقوله، ولكن أيضًا لما يشعر به أثناء التحدث معك. خلال المفاوضات، من الضروري التعامل مع جميع الحاضرين باحترام.

• الهجمات اللفظية

أثناء التواصل التجاري، حاول تجنب الضغط والهجمات على المحاور، لكن لا تتردد في مشاركة مشاعرك حول موقف معين. تعرض الشخص المواقف العصيبةأشعر بالقلق من التهيج والقلق. يبدأ الموظفون تحت الضغط في انتقاد عمل إدارتهم وزملائهم، ويكونون حساسين للغاية ويمكن أن ينزعجوا من أي مشكلة بسيطة. ردًا على هجمات هؤلاء الموظفين، قد يظل الزميل صامتًا ويضمر ضغينة أو، على العكس من ذلك، يحرض على الصراع. على أية حال، من الأفضل تجنب الهجمات اللفظية، لأنها تقلل من فعالية الفريق.

• الحكم مقابل التعبير عن العواطف

دعونا نلقي نظرة على مفاهيم مختلفة مثل العواطف والحكم. إظهار الانفعال: "أنا منزعج وقلق اليوم". إظهار الإدانة: "أنا على حق تمامًا، وأنت على خطأ تمامًا". دائمًا ما يُنظر إلى الإدانة بشكل مؤلم من قبل الشخص. إذا أخبرك محاورك أنه على حق وأنت على خطأ، فستكون لديك الرغبة في المقاومة، ولن تتمكن من الاستماع إليه بعناية.

ولكن إذا قال لك المحاور: "أنا قلق للغاية بشأن ما حدث"، فلن تشعر بالتهديد منه، أي أنه سيفوز بك تلقائيًا. على الرغم من أن الشخص الذي يعبر عن نفسه من خلال العواطف يشعر بالضعف، إلا أنه لن يتفاعل مع كلماتك بعدوانية وتعطش للانتقام.

إذا قرأت هذه المبادئ ببساطة ولكنك لم تقم بتنفيذها في حياتك، فلن يساعدك ذلك على تحسين مهارات الاتصال التجاري لديك. حاول تطبيق هذه المبادئ كلما أمكن ذلك حتى تصبح راسخة في حياتك وتصبح عادة:

1. ركز بشكل كامل على الشخص الآخر– إذا كانوا يتحدثون إليك، استدر وتواصل مع المحاور، وحاول التركيز بشكل كامل على المحادثة.
2. إستمع جيدا، عليك أن تشارك في المحادثة.
3. لا تدع نفسك تفكر في أشياء أخرى. عند الاستماع إلى محاورك، لا تفكر مقدما في ما ستكون إجابتك. بمجرد أن يتحدث الشخص، خذ وقفة قصيرة للرد.
4. تحقق مما إذا كنت تفهم الرسالة بشكل صحيح. قم بتغيير نص الرسالة وكررها لمحاورك لفهم ما إذا كنت قد فهمتها بشكل صحيح. إذا لزم الأمر، اطرح الأسئلة ووضح المعلومات مع محاورك.
5. تذكر أن الآخرين لديهم احتياجاتهم واهتماماتهم الخاصة.لا تنس الاحتياجات العامة: كل شخص لديه حاجة إلى الموافقة على أفعاله، والاعتراف بمزاياه، والثقة، والشعور بالأمان، والصحة، وما إلى ذلك.
6. فمن الأفضل أن نسأل بدلا من الطلب أو الطلب. يختلف الطلب عن الطلب سواء في الموضوع أو في التجويد . الشخص الذي يسأل يعامل محاوره على قدم المساواة، وهذا الواقع يجعله تجاه السائل.
7. كن متفتح الذهن. لا تتسرع في النزول إلى الأحكام والانتقاد تجاه الآخرين. لا تعامل الآخرين بشكل شخصي. من المفيد أن ننظر إلى العالم بموضوعية، وليس من خلال منظور المعتقدات الشخصية.
8. تقديم النصيحة دون فرضها.أثناء التواصل التجاري، عليك أن تتعلم كيفية تقديم المشورة والمساعدة لمحاورك دون ضغوط أو لهجة موثوقة. حاول أن تقول بدلاً من: "عليك أن تفعل ذلك بهذه الطريقة"، "ما رأيك، هل هذه هي الطريقة التي سنحل بها مشاكلنا؟" أو "أقترح عليك أننا معًا ...". في بعض الأحيان يكون من الأفضل الامتناع عن تقديم النصائح إلا إذا طلب منك ذلك.
9. تطوير الثقة.تلعب الثقة دورًا مهمًا جدًا في أداء الفريق. إذا كان الزملاء يثقون ببعضهم البعض، فسيتم ضمان نتيجة جيدة لأنشطتهم المشتركة.
10. أظهر اهتمامًا حقيقيًا بالآخرين.كل واحد منا يريد أن يكون مفهوما ومقبولا ومحترما، لأنه من المهم أن يعرف الشخص ما هو موضع تقدير. حاول دائمًا الاستماع إلى وجهة نظر خصمك والنظر إلى موقف معين من خلال عينيه. تذكر، إذا كنت تريد أن تحظى بالتقدير والفهم، فافعل الشيء نفسه مع الآخرين.
11. تحفيز الآخرين.يمكن أن تكون الأساليب التحفيزية إيجابية وسلبية. غالبًا ما يؤدي الدافع السلبي في شكل انتقاد أو حتمية العقاب إلى الرغبة في الانتقام. لذلك، يُنصح باستخدام أساليب تحفيزية إيجابية، مثل التقدير، والمكافأة المالية، والمكافأة، والهدية، والثناء، وما إلى ذلك.
12. حافظ على روح الدعابة لديك.ابتسم واضحك على المشاكل في كثير من الأحيان، لأن الضحك سيساعدك على التعامل مع المشاعر السلبية.

ثقافة التواصل التجاري مع الشركاء الأجانب والخارج

دعونا نفكر بإيجاز في ميزات الاتصالات التجارية في بلدان مختلفة من العالم، بحيث تشعر بالراحة والثقة عند التواصل مع الشركاء الأجانب.

• إنكلترا

البريطانيون مغرمون جدًا باحترام الإجراءات الشكلية المختلفة. يولي البريطانيون اهتمامًا كبيرًا بالتفاصيل.

تعتبر مصافحة الرجال والنساء تحية تقليدية في إنجلترا. عندما يقوم أحد المحاورين بتقديم شخص ثالث إلى محاور آخر، فمن المعتاد تسمية الشخص ذو الرتبة الأعلى أولاً.

• قد لا يقوم البريطانيون بالتواصل البصري عند التواصل في العمل.
• يحترم البريطانيون مساحتهم الشخصية ومساحتهم الشخصية للآخرين، لذا لا تقترب منهم كثيرًا وتمتنع عن الربت على أكتافهم.
• في آداب الأعمال الإنجليزية، يتم قبول إيماءة النقر على الأنف، مما يعني أن ما يقال يجب أن يبقى سرا.
• لا تطلق على الأيرلنديين والاسكتلنديين لقب "إنجليز"، بل أطلق عليهم اسم "بريطانيين".
• في إنجلترا، من المعتاد تقديم وجبة الإفطار أو الغداء خلال فترات الراحة بين اجتماعات العمل، ولكن تجنب تدخين السجائر حتى يتم تقديم القهوة.
• في الاتصالات التجارية، لا تتحدث عن الوضع السياسي في أيرلندا الشمالية وتسأل عن حياة العائلة المالكة.

سيقدر البريطانيون بالتأكيد الهدايا التالية: أقلام الحبر التي تحمل شعار الشركة ودفاتر الملاحظات والتقويمات والكتب والولاعات والمشروبات الكحولية. وقد يعتبرون الهدايا الأخرى فرصة للتأثير على قرار شريكهم.

• اليابان

يحب اليابانيون الدقة في كل شيء، فهم دقيقون، وتحسبًا للاتصالات التجارية، يمكنهم الظهور قبل وقت طويل من الوقت المتفق عليه بين المحاورين.

يفضل اليابانيون بناء علاقات تجارية من خلال العلاقات الشخصية. على سبيل المثال، أثناء المفاوضات التجارية، قد يطلب اليابانيون من محاورهم العديد من الأسئلة الشخصية التي لا تتعلق بموضوع الاجتماع. بهذه الطريقة، يشعر اليابانيون بالخيوط الدقيقة التي تؤدي إلى إقامة اتصال من أجل التعاون بشكل مثمر مع الشريك.

قبل بدء المفاوضات، من المعتاد أن يتبادل اليابانيون بطاقات العمل. عليك أن تأخذ بطاقة العمل بكلتا يديك، وتفحصها بعناية، وبالتالي تظهر الاحترام للمحاور الذي أعطى بطاقة العمل، وبعد ذلك فقط قم بإخفائها في جيبك أو حقيبتك.

إذا أومأ ياباني برأسه أثناء التواصل التجاري، فهذا لا يعني أنه يتفق معك. في اليابانية، الإيماء برأسك يعني أنه مستعد للاستماع إليك.

اليابانيون يحترمون جدًا الهدايا ومقدمي الهدايا. في اليابان، يكون تغليف الهدايا في بعض الأحيان أكثر أهمية من الهدية نفسها، لذلك ينبغي إيلاء اهتمام خاص لها. في اليابان، يجب قبول الهدية بكلتا اليدين.

من المهم للغاية بالنسبة للأمريكيين أن يروا الثقة والموقف الإيجابي والود والطاقة والانفتاح في المحاور. الأمريكيون لا يحبون الشكليات وفي الاتصالات التجارية يحاولون التحول بسرعة إلى اتصالات أبسط وأكثر ودية. سيقدر الأمريكيون بالتأكيد روح الدعابة الجيدة لدى الشريك.

التحية الأمريكية التقليدية هي مصافحة طويلة، تدوم حوالي 5 ثوان، مع النظر في عيني الشخص الآخر حتى يرى اهتمامك وصدقك. الأمريكيون يحبون الأشخاص المبتسمين. يُعرف سكان الولايات المتحدة بسرعة أداء الأعمال؛ فهم لا يؤجلون الأمور إلى الغد أبدًا إذا كان من الممكن القيام بها اليوم. في كثير من الأحيان، أثناء المفاوضات التجارية مع الأمريكيين، قد تسمع: "فماذا ننتظر إذن؟" أو "دعونا نسرع ​​ونتخذ القرار" وما إلى ذلك.

احرص بشكل خاص على فهم غرض شريكك أثناء الاتصالات التجارية. اهتمي بمساعدته على تحقيق هدفه، ففي هذه الحالة ستأسرين شريكك بالتأكيد بمقترحك. يجب أن يكون الاقتراح موجزا ومفهوما.

لا تتفاجأ إذا قام محاورك الأمريكي، أثناء اتصالات العمل، بوضع ساقه على كرسي قريب، أو رميها فوق ركبة ساقه الأخرى. في الآداب الأمريكية، هذه الإجراءات مقبولة تماما.

لا تنس القاعدة الأساسية المعمول بها في جميع دول العالم - كن ودودًا ومنفتحًا ومبتسمًا.

معلومات عن الخبير

سميرنوف يوري إيفانوفيتشيكون المدير العامإدارة LLC، مدرب الأعمال. حصل على دبلوم التعليم العالي عام 1991 من كلية علم النفس والتربية بالأكاديمية العسكرية السياسية التي تحمل اسم ف. لينين. وفي الوقت نفسه، حصل على التعليم العالي الثاني في المعهد الحكومي للدراسات الطبية المتقدمة في قسم العلاج النفسي، حيث حصل على شهادة في تخصص “العلاج النفسي والتشخيص النفسي”.

التواصل التجاري (الإداري) هو نوع خاص من التواصل يتم تحقيقه في النشاط المهني المشترك للأشخاص ويتم تحديد محتواه من خلال موضوع الاتصال المهم اجتماعيًا والتأثير النفسي المتبادل لموضوعات الاتصال والمسؤولية مبدأ دور تفاعلهم.

بدون مهارات تواصل خاصة، مثلاً. المهارات ومهارات الاتصال، حتى المتخصص الممتاز في مجاله لن يتمكن من دعم محادثة عمل أو عقد اجتماع عمل)؛ شارك في المناقشة ودافع عن وجهة نظرك. وهذا يعني أن رجل الأعمال، باستثناء الكفاءة المهنية(المعرفة والمهارات في تحديد المهام وتنفيذ الإجراءات التكنولوجية في منطقة معينة)، يجب إتقان الكفاءة التواصلية، أي. معرفة المكونات النفسية والموضوعية (الموضوعية) واللغوية اللازمة لفهم الشريك المفاوض و (أو) توليد البرنامج الخاصالسلوك، بما في ذلك إنتاج الكلام المستقل.

على عكس أنواع الاتصالات الأخرى (الاجتماعية، الشخصية، المستهدفة، النفعية، الوسائطية)، فإن الاتصالات التجارية لها خصائصها وسماتها الأساسية. إن تسليط الضوء على هذه الميزات سيسمح لنا بتقديم تعريف أوضح لمفهوم الاتصالات التجارية.

ما هو التواصل التجاري؟ ما هي الميزات الأساسية لديها؟ التعريفات الواردة في الأدبيات التعليمية الحديثة تميز الاتصالات التجارية على النحو التالي:

• * الأنشطة المستهدفة بالموضوع؛
• * لحظة معينة من أي نشاط إنتاجي مشترك للأشخاص، بمثابة وسيلة لتحسين جودة هذا النشاط؛
• * طريقة التنظيم والتحسين أنواع مختلفةالنشاط الموضوعي: صناعي، علمي، تجاري، إلخ.

وكما يتبين من هذه التعريفات، فإن إحدى السمات الأساسية للاتصالات التجارية هي أنها مرتبطة دائمًا ببعض الأنشطة الموضوعية للأشخاص ولا توجد خارجها. في الواقع، هذه ميزة مهمة جدًا للاتصالات التجارية، والتي تميزها عن أنواع الاتصالات الأخرى. على سبيل المثال، في التواصل المستهدف، يعمل التواصل نفسه كوسيلة لتلبية أي احتياجات للأشخاص، بما في ذلك الحاجة إلى التواصل. يؤثر التواصل الشخصي دائمًا على العالم الداخلي لموضوعات الاتصال وتجاربهم الشخصية العميقة وأحاسيسهم ورغباتهم ونواياهم ومعانيهم المعرفية والقيمة.

السمة الأساسية الأولى للاتصالات التجارية هي أنه في الواقع الموضوعي، لا توجد الاتصالات التجارية في حد ذاتها، كعملية منفصلة، ​​ولكنها يتم تضمينها دائمًا في بعض الأنشطة الموضوعية المشتركة ذات الأهمية الاجتماعية للأشخاص (الاقتصادية والسياسية والقانونية والتربوية وما إلى ذلك). .) د.) ويعتبر شكلاً من أشكال تنظيم هذا النشاط.

العلامة الثانية للاتصال هي أن محتوى الاتصال يتحدد من خلال موضوع الاتصال نفسه: من خلال ما ينخرط فيه موضوع الاتصال بشكل مباشر. يمكن أن يكون موضوع الاتصالات التجارية إنتاج أي سلع أو منتجات فكرية أو إنشاء خدمات (على سبيل المثال، معلومات أو قانونية أو إعلانية أو تعليمية أو خدمية)، ومناقشة أي مشكلة (على سبيل المثال، اقتصادية أو سياسية أو قانونية أو علمية)، وضع خطة عمل، تطوير مشروع الموارد التقنية، تبادل المعرفة، الخدمات، الإجراءات.

يصبح موضوع الاتصالات التجارية، الذي يحدد محتواه، الهدف الاجتماعي الرئيسي للتواصل لشركاء الأعمال. وبالتالي، يتم تحقيق التركيز الفعال للاتصالات التجارية على حل مشكلة ذات أهمية اجتماعية. أما بالنسبة للعالم الشخصي الداخلي لشركاء الأعمال، فهو لا يتأثر عمليا في الاتصالات التجارية. لكن تأثيرها يمكن أن يؤثر على الخلفية العاطفية للاتصالات التجارية.

العلامة الثالثة هي وجود التأثير النفسي المتبادل لشركاء الأعمال في الاتصالات التجارية. وهو موجود في جميع جوانب التواصل الشخصي بين شركاء العمل: التواصل، والتفاعل، والإدراك الحسي، على الرغم من أن كل جانب من هذه الجوانب قد يظهر أنواعًا خاصة به من التأثير النفسي. تشمل أنواع التأثير النفسي الأكثر شيوعًا الإقناع، والاقتراح، والتصرف، والتجاهل، والطلب، والحث، والتقليد. يمكن تحديد نوع التأثير النفسي من خلال بنية الاتصالات التجارية ومن خلال موقف عمل محدد. أما وسائل التأثير النفسي فهي تستخدم عادة على مستويين أساسيين: اللفظي وغير اللفظي.

إلى جانب هذه الميزات الأساسية، تتمتع الاتصالات التجارية أيضًا بميزات أخرى تحدد خصوصيتها واختلافها عن أنواع الاتصالات الأخرى. أحدها هو أن الاتصالات التجارية بمثابة وسيلة لاكتساب وتعزيز المهارات والمعرفة والقدرات المهنية. يتم تسهيل ذلك إلى حد كبير من خلال أشكال مختلفة من الاتصالات التجارية: مناقشات الأعمال والمؤتمرات الصحفية والمناظرات والمفاوضات والعروض التقديمية والاجتماعات والمحادثات. وعلى أساسها، يتم تطوير الصفات المهنية لشركاء الأعمال وزيادة كفاءتهم المهنية.

الميزة الأكثر أهمية للاتصالات التجارية هي وجود مبدأ رسمي قائم على الأدوار للتفاعل بين موضوعات الاتصال، والذي يتم تنفيذه على أساس توزيع أدوارهم الوظيفية ووظائف الحالة. في الأساس، يحدد مبدأ الدور الرسمي بيئة التواصل بين شركاء الأعمال، وتوجيه وتبعية اتصالاتهم وتفاعلهم التجاري. في هذه الحالة، تكتسب أنواع مختلفة من القيود التقليدية التي تحدد إطار حالة اتصالات الأعمال دورًا خاصًا. وتشمل هذه المعايير الاجتماعية والقانونية للاتصالات التجارية ( قانون العمل, عقد التوظيف، قانون العمل)، المعايير الأخلاقية (ميثاق الشرف، آداب العمل) ، بالإضافة إلى التقاليد التجارية الموجودة في مؤسسة أو مؤسسة أو شركة أو شركة.

تتيح لك علامات الاتصالات التجارية تحديد وضعها الخاص بين أنواع الاتصالات الأخرى.

يتم تحديد محتوى الاتصالات التجارية من خلال موضوع الاتصال المهم اجتماعيًا، والذي يمكن أن يكون أي مشكلة ذات أهمية اجتماعية في أي مجال من مجالات حياة المجتمع (المادية والروحية والتنظيمية). يمكن أن يرتبط بإنتاج المنتجات المادية أو الروحية، وإنشاء وتقديم أنواع مختلفة من الخدمات (المعلوماتية والتعليمية والمالية والإدارية والتسويقية).

العنصر الهيكلي الأكثر أهمية للاتصالات التجارية هو غرض الاتصال، الذي يميز تركيز تصرفات شركاء الأعمال على حل أي مشكلة ذات أهمية اجتماعية. في الممارسة الحديثة للاتصالات التجارية، يتم تحقيق مجموعة واسعة من الأهداف المتعلقة بتوسيع صندوق المعلومات لشركاء الأعمال، وإتقان معلومات جديدة؛ تعزيز تقاليد الشركات والمؤسسات، وإنشاء المنتجات والخدمات، وتلبية أنواع مختلفة من الاحتياجات، وتشكيل وتغيير العلاقات والمواقف بين الأشخاص. إن تحقيق هذه الأهداف مستحيل بدون التأثير النفسي وتأثير شركاء العمل على بعضهم البعض. لذلك، وفقًا لأهداف الاتصال وأنواع التأثير النفسي المستخدمة وفقًا لهذه الأهداف، من المعتاد التمييز بين أنواع الاتصالات التجارية مثل العاطفية والإعلامية والمقنعة والتقليدية والإيحائية والحتمية والمتلاعبة والشريكة.

تشمل المكونات الهيكلية للاتصالات التجارية أيضًا وسائل الاتصال - أنظمة الإشارة والرمزية للاتصالات التجارية التي تضمن نقل وتبادل ومعالجة المعلومات الواردة من شركاء الأعمال.

هناك وسائل غير لفظية ولفظية وشبه لغوية وغير لغوية للتواصل التجاري.

تشمل الأنظمة غير اللفظية الأنظمة المجازية (غير اللغوية) للاتصالات التجارية، والتي تشمل الإشارات الحركية (تعبيرات الوجه، والإيماءات، والمشية، والوضعية، والنظرة)، والتكتيكية (الاتصالات الجسدية: الربت، والمصافحة)، والتقريبية (المسافة بين شركاء العمل والزاوية). التوجه فيما يتعلق ببعضها البعض).

تعكس وسائل الاتصال التجاري اللفظي (الكلام واللفظي) الخطوط العريضة المنطقية والدلالية الأساسية للاتصالات التجارية. وهي تشمل هياكل الكلام المختلفة والوحدات اللغوية المميزة للمسؤول أسلوب العمللغة. بالإضافة إلى اللغة المهنية، التي تتطلب دقة شديدة في الكلام، قد تحتوي الاتصالات التجارية أيضًا على مفردات عامية، وأنواع مختلفة من أنماط الكلام، والألفاظ الجديدة المشحونة عاطفيًا، والاستعارات. إنهم يؤدون بشكل أساسي وظيفة تواصل مستهدفة في الحوارات والمحادثات التي تنشأ تلقائيًا بين شركاء العمل.

إن الوسائل شبه اللغوية وغير اللغوية للتواصل التجاري تكمل بشكل أساسي التواصل اللفظي. تميز الإشارات اللفظية، التي تشكل أساس النظام شبه اللغوي، نبرة صوت الشريك التجاري، ومداه وجرسه، والضغط المنطقي والجملي. يميز النظام غير اللغوي وتيرة كلام الشريك التجاري، وإدراج فترات التوقف والسعال والضحك وعناصر البكاء.

وبالتالي، فإن ظلال الكلام في تصريحات شركاء الأعمال تشير إلى حالتهم العاطفية، وبشكل عام، الخلفية العاطفية للتواصل التجاري.

شكل الاتصالات التجارية هو الأكثر أهمية العنصر الهيكليعلاقات عمل. إنه يميز طريقة تنفيذ العملية التواصلية للاتصالات التجارية. يمكن تنفيذ نفس محتوى المعلومات للاتصالات التجارية على الأساس بطرق متعددةالتواصل والأنشطة المشتركة لشركاء الأعمال: محادثة عمل، اجتماع، مفاوضات، مؤتمر صحفي، خطابة، عرض تقديمي، مناقشة.

اعتمادًا على المحتوى، تتيح لنا هذه الطبيعة المتعددة المواضيع للاتصالات التجارية التمييز بين الأنواع الرئيسية للاتصالات التجارية: القائمة على النشاط، والمعرفية، والتحفيزية، والمادية، والروحية، والتنظيمية.

يتم تنفيذ الاتصالات التجارية القائمة على النشاط في شكل تبادل للإجراءات والتقنيات والمهارات والقدرات في الأنشطة المهنية المشتركة والمتعلقة بالموضوع للأشخاص. هنا، من الواضح أن التواصل بين شركاء الأعمال هو ذو طبيعة تعليمية وعملية. بمساعدة هذا النوع من الاتصالات التجارية، يتم تعلم التقنيات المهنية والمهارات والقدرات والإجراءات التشغيلية الفردية والأفعال السلوكية.

يتضمن التواصل التجاري المعرفي تبادل خبرات الحياة المهنية والاجتماعية المعرفية لشركاء العمل. يتم تنفيذ هذا التبادل على المستوى الأساسي والهام اجتماعيًا للتواصل التجاري والمستوى المهني (تبادل المعرفة المهنية والأفكار والأفكار) وعلى المستوى العملي اليومي. هذا الأخير موجود في الاتصالات التجارية فقط في شكل غير مباشر، كخلفية معرفية للتواصل، ويكشف عن نفسه فقط في الأحكام والمعتقدات والمعتقدات اللفظية الفردية التي تشكلت على أساس الخبرة العملية اليومية لشركاء الأعمال.

تكمن خصوصية التواصل التجاري التحفيزي في أنه يوفر تركيزًا انتقائيًا على تصرفات شركاء العمل، ويحفز نشاطهم السلوكي ويحافظ عليه عند مستوى معين. يتم إجراء التواصل التحفيزي كتبادل متبادل لشركاء الأعمال ذوي الدوافع الشخصية (المتأصلة داخليًا): التطلعات والرغبات والاحتياجات والاهتمامات والمواقف والدوافع. يمكن تفعيل هذا التبادل تحت تأثير الدوافع الظرفية - وهي العوامل المحددة لحالة العمل نفسها. تنشأ الحاجة إلى التواصل التجاري التحفيزي عندما يحتاج شركاء العمل إلى تشكيل موقف معين تجاه العمل أو تحقيق أي حاجة.

تتجلى خصوصية الاتصالات التجارية المادية في حقيقة أنها يتم تنفيذها بشكل رئيسي في المجال الاقتصاديالمجتمع المرتبط بإنتاج وسائل الحياة المادية المباشرة، وتبادل المنتجات والخدمات المادية وتلبية الاحتياجات المادية المباشرة لشركاء الأعمال. هذا هو السبب في أن الاتصالات التجارية المادية تعتبر حاسمة بين أشكال الاتصالات التجارية الأخرى، لأنه من خلالها يتم إنشاء الأساس المادي الأساسي لتشكيل وعمل جميع الأشكال الأخرى.

التواصل التجاري في المجال الروحي للمجتمع - التواصل التجاري الروحي - له خصائصه الخاصة. ويرتبط بإنتاج القيم الروحية وإنشاء الخدمات في مجالات المجتمع مثل العلم والفن والدين. هنا تتجلى الطبيعة العقلية الإبداعية للاتصالات التجارية بشكل أكبر. إنه بمثابة شكل من أشكال تنفيذ الأنشطة العلمية والجمالية ذات الأهمية الاجتماعية لشركاء الأعمال. في الوقت نفسه، يتم تنفيذ الاتصالات التجارية كتبادل للقيم الروحية: المعلومات العلمية والمفاهيم والأفكار الفلسفية والجمالية. وبالتالي، يساهم التواصل التجاري الروحي إلى أقصى حد في تطوير العالم الداخلي الروحي والعقلي لشركاء الأعمال.

الاتصالات التجارية التنظيمية هي شكل من أشكال تنفيذ الأنشطة المشتركة ذات الأهمية الاجتماعية للأشخاص في المجالات السياسية والقانونية والأخلاقية للمجتمع. يتم تنفيذها من قبل شركاء الأعمال كتبادل متبادل للمعرفة والأفكار والتصورات السياسية والقانونية والأخلاقية. من خلال الاتصالات التجارية التنظيمية، يتم التنشئة الاجتماعية لشركاء الأعمال، واستيعابهم للمعايير والقيم والتقاليد السياسية والقانونية والأخلاقية.

استنادا إلى طريقة تبادل المعلومات، يتم التمييز بين الاتصالات التجارية الشفهية والمكتوبة.

تنقسم الأنواع الشفهية من الاتصالات التجارية بدورها إلى أحادية وحوارية.

تشمل أنواع المونولوج ما يلي:

• · خطاب التحية.
• · خطاب المبيعات (الإعلان)؛
• · خطاب إعلامي.
• · تقرير (في اجتماع، اجتماع).

أنواع الحوار:

• · محادثة عمل - اتصال قصير المدى، بشكل أساسي حول موضوع واحد؛
• · محادثة عمل - تبادل مطول للمعلومات ووجهات النظر، وغالبًا ما يكون مصحوبًا باتخاذ القرار.
• · المفاوضات - مناقشة بهدف التوصل إلى اتفاق بشأن أي قضية.
• · مقابلة - محادثة مع صحفي مخصص للطباعة والإذاعة والتلفزيون؛
• · مناقشة؛
• · اجتماع (اجتماع)؛
• · مؤتمر صحفي؛
• · محادثة عمل للاتصال - حوار مباشر "مباشر" ؛
• · المحادثة الهاتفية (بعيدة) باستثناء التواصل غير اللفظي.

مراحل التواصل التجاري-

• · إقامة اتصال (تعارف). ينطوي على فهم شخص آخر، وتقديم نفسه لشخص آخر.
• · التوجه في موقف التواصل، وفهم ما يحدث، والتوقف.
• · مناقشة مشكلة الاهتمام.
• · حل للمشكلة.
• · إنهاء جهة اتصال (الخروج منها).

مع نفسي. على ما يبدو، الاتصالات التجارية هي نوع آخر من ذلك.

كما لوحظ بالفعل، الجوهر علاقات عملهو أن لها طبيعة منظمة (مستهدفة) وتقتصر على موضوع محدد أو مجموعة من القضايا. يتم تنفيذها، كقاعدة عامة، أثناء التفاعل التجاري، في بيئة عمل رسمية، سواء في شكل اتصال شخصي مباشر أو من خلال الوسائل التقنية.

يمكننا تسمية أشكال الاتصالات التجارية مثل محادثة العمل، والاجتماع، والاجتماع، والاجتماع، والمفاوضات، والعرض التقديمي، والمؤتمرات والمؤتمرات عن بعد، والمراسلات التجارية (الآن، بشكل متزايد، عن طريق البريد الإلكتروني). التشاور مع خبير (طبيب، محام) حول قضية معينة، التشاور، مقابلة مع صحفي، تعيينات للمرؤوسين، تقاريرهم إلى الإدارة، خطاب الطالب في ندوة، اجتياز الامتحان، الاختبار، مقابلة مع المعلم - كل هذا أمثلة على الاتصالات التجارية.

وقد لاحظ الباحثون بعض الاتجاهات الحديثةفي تغيير دور ومحتوى ونوعية الاتصالات التجارية.

أولا، هناك زيادة كبيرة في دور الاتصالات، سواء التجارية أو الشخصية، في الحياة الحديثة سواء في بلدنا أو في الخارج. حاليا، توسعت الاتصالات بين الناس، وخاصة في مجال علاقات دولية. في روسيا، زاد بشكل كبير دور الاتصالات في عملية إنشاء وتقديم الخدمات المختلفة.

ثانياً: هناك ضعف ملحوظ في دور الاتصال المباشر فيما يتعلق بتطور أنظمة الاتصال الإلكتروني والتنظيم الافتراضي للعمل.

ثالثا، تتأثر طبيعة الاتصال بشكل كبير بالطبقة الاجتماعية والاقتصادية والسياسية للمجتمع الروسي الحديث.

مبادئ الاتصالات التجارية

تشمل المبادئ العامة التي تحكم تدفق عمليات الاتصالات التجارية طبيعتها الشخصية، والهدف، والاستمرارية، وتعدد الأبعاد.

الشخصية.يتميز التواصل بين الأشخاص بالانفتاح والتنوع في التفاعل بين الأشخاص، بناءً على اهتماماتهم الشخصية ببعضهم البعض. على الرغم من التوجه التجاري السائد، فإن الاتصالات التجارية لها حتماً طابع الاتصال بين الأشخاص وتحتوي على جذري معين بين الأشخاص. يتم تحديد تنفيذ الاتصالات التجارية في أي حال ليس فقط من خلال الحالة المحددة أو قضية العمل التي تتم مناقشتها، ولكن أيضًا من خلال الصفات الشخصية للشركاء وموقفهم تجاه بعضهم البعض. ولذلك، فإن الاتصالات التجارية لا يمكن فصلها عن الاتصال بين الأشخاص.

ركز.من الواضح أن أي عمل من أعمال التواصل التجاري يكون هادفًا. وفي الوقت نفسه، يكون تركيز الاتصالات التجارية متعدد الأغراض. في عملية الاتصال، إلى جانب الهدف الواعي، فإن الهدف اللاواعي (الكامن) يحمل أيضًا عبء المعلومات. وبالتالي، فإن المتحدث، الذي يبلغ البيانات الإحصائية للجمهور، يريد تحديد الوضع الموضوعي في منطقة المشكلة. وفي الوقت نفسه، ربما على مستوى اللاوعي، لديه الرغبة في أن يُظهر للحاضرين ذكائه وسعة الاطلاع وبلاغته. يمكن العثور على أهداف أخرى في نفس الحلقة.

استمرارية.بمجرد أن نلفت انتباه شريك العمل، فإننا نبدأ التواصل التجاري والشخصي المستمر معه. وبما أن التواصل يشتمل على عناصر لفظية وغير لفظية، فإننا نرسل باستمرار رسائل سلوكية يعلق عليها المحاور معنى معينًا ويستخلص الاستنتاجات المناسبة. وحتى صمت الشريك أو غيابه الجسدي في تلك اللحظة يدخل ضمن فعل التواصل إذا كان ذا أهمية بالنسبة للشخص الآخر. يحدث هذا لأن أيًا من سلوكنا يشير إلى شيء ما. إنه يمثل رد فعل على الموقف وعلى الأشخاص من حولك. يجب أن يكون المتصلون ذوو الخبرة على دراية بالرسائل الصريحة والضمنية التي يتم نقلها باستمرار.

تعدد الأبعاد.في أي حالة من حالات التفاعل التجاري، لا يتبادل الأشخاص المعلومات فحسب، بل ينظمون علاقاتهم بطريقة أو بأخرى. على سبيل المثال، عندما يستعد ليونيد لرحلة، يخبر دينيس: "نحتاج إلى أخذ خريطة معنا"، فهو لا ينقل المعلومات فقط. من المهم كيف يتحدث ليونيد - اعتمادًا على النبرة، قد تتضمن رسالته: "أنا أكثر أهمية منك - لولا ذلك، لكنا قد نسينا شيئًا مهمًا لرحلتنا".

أثناء الاتصالات التجارية، يمكن تحقيق جانبين على الأقل من العلاقة. أحد الجوانب هو الحفاظ على الاتصال التجاري، ونقل المعلومات التجارية. الآخر هو نقل الموقف العاطفي إلى الشريك (إيجابيًا أو سلبيًا) الموجود في أي تفاعل. على سبيل المثال، يقول شخص ما لشخص ما: "أنا سعيد برؤيتك". سوف تظهر تعابير الوجه المصاحبة لهذه الكلمات ما إذا كان المتحدث سعيدًا حقًا برؤية محاوره. إذا ابتسم وتحدث بصدق ونظر في عينيه وربت على ظهر المحاور أو صافحه بثقة، فإن الأخير يعتبر ذلك علامة على المودة. وإذا تم نطق كلمات التحية بسرعة، دون تجويد حنون، مع تعبير عاطفي على الوجه، فإن الشخص الذي يتم توجيهه إليه سوف ينظر إليها فقط كعلامات طقوس آداب.

سياقات الاتصالات التجارية

تتأثر عملية التواصل التجاري بشكل كبير بالدور الجسدي والاجتماعي والعاطفي والأخلاقي السياقات،الذي يحدث فيه.

السياق المادييتكون الاتصال التجاري من المكان والزمان والظروف البيئية بيئة(درجة الحرارة، الإضاءة، مستوى الضوضاء)، المسافة الجسدية بين المشاركين، إلخ. كل من هذه العوامل يمكن أن تؤثر سلبا أو إيجابا على التواصل. على سبيل المثال، عندما يجلس مدير على طاولة في مكتب ويتحدث إلى مرؤوسيه، فهذا سياق واحد؛ وعندما يتحدث إلى نفس الأشخاص على طاولة مستديرة في غرفة الاجتماعات، فهذا سياق مختلف.

سياق الدور الاجتماعييتم تحديده حسب غرض الاتصال والموقف الذي يحدث فيه - في المكتب، في حفل استقبال رسمي، في اجتماع عمل، في الفصل الدراسي، في مركز الشرطة، في مطعم، بين أعضاء فريق العمل، أو عند زيارة منظمة منافسة. يتأثر تدفق الاتصالات التجارية أيضًا بالعلاقات الشخصية والمواقف الاجتماعية للمشاركين.

كل هذا يؤثر على محتوى الاتصال وكيفية تشكيل الرسائل المختلفة ونقلها وفهمها. لذلك، يتحدث سكرتير رئيس الشركة بشكل مختلف مع رئيسه ومع العملاء. سوف يتصرف الموظف الشاب الذي تم تعيينه مؤخرًا في شركة بشكل مختلف عند التحدث مع نظيره ومع متخصص أكثر خبرة ولقبًا.

السياق العاطفي والأخلاقييخلق الحالة المزاجية والمشاعر التي يجلبها كل من المحاورين إلى التواصل. إن الروابط التي تكونت بين المشاركين في حلقات التواصل السابقة والتأثير على فهم ما يحدث في الوضع الحالي مهمة أيضًا.

الجانب العاطفي والأخلاقي هو المحتوى النفسي الرئيسي للاتصالات التجارية الجانب الداخلي. إن إجراء تقييم نفسي للاتصالات التجارية يعني تحديد كيف تبدو العلاقة بين شركاء العمل في البعد "الإنساني" (الاحترام وعدم الاحترام والغطرسة والخنوع وما إلى ذلك).

من وجهة نظر نفسية، من المهم ما هي العواطف والمشاعر المصاحبة لعملية الاتصال: الفرح، الابتهاج، الإلهام أو الخوف، الغضب، القلق، عدم اليقين. على أي أساس أخلاقي وأخلاقي يتم بناء الموقف الذي يتخذه الشريك في التواصل، وكذلك الصفات الأخلاقية التي يعرضها في العلاقات التجارية: الصدق أو الحشمة أو الالتزام أو العكس.

المعايير الأخلاقية للاتصالات التجارية

يسترشد كل مشارك في الاتصالات التجارية بمعايير أخلاقية معينة: الصدق واللياقة والعدالة والاحترام والمسؤولية وغيرها.

أمانةيجبر الناس على الامتناع عن الخداع وأعمال الخداع. ولكن يجب أن نضع في اعتبارنا أنه في بعض الأحيان يتعين علينا أن نكذب حتى على هؤلاء الأشخاص الذين يقبلون الصدق كمعيار ثابت للسلوك التجاري. في أغلب الأحيان، يلجأ الناس إلى الكذب عندما يقعون في معضلة أخلاقية ويضطرون إلى الاختيار بين بدائل غير مرضية.

القاعدة الأساسية للأخلاق هي أنه "يجب على المرء أن يقول الحقيقة كلما أمكن ذلك. الشرط الأساسي لهذه القاعدة يعني أنه لا ينبغي للمرء أن يخدع أو يحاول خداع الآخرين أو نفسه عمدًا. فقط إذا كنا نواجه معضلة أخلاقية حقيقية ويتعين علينا أن نختار اختياراً تبرره الظروف (على سبيل المثال، عدم إبلاغ العدو بهجوم مخطط له من أجل إنقاذ الأرواح) أو اختيار أهون الشرين (حماية الخصوصية عن طريق الكذب). عندها فقط يصبح الكذب ممكنا."

أدبيتم التعبير عن الإنسان في وحدة معتقداته وأفعاله. السلوك اللائق هو عكس النفاق والازدواجية. الشخص المحترم دائمًا يفي بوعوده لشخص ما. على سبيل المثال، الموظف الذي وعد بمساعدة زميل في إكمال مهمة عمل سيساعده بالتأكيد، حتى لو كان ذلك ينطوي على صعوبات خطيرة بالنسبة له.

مبدأ عدالةفي الاتصالات التجارية، فإنه يعني الموضوعية أو عدم وجود تحيز في تقييم الآخرين وأفعالهم. يدل على إبداء الاعتبار أو الاعتبار لشريك العمل واحترام حقوقه احتراملشخصيته. ويتجلى الاحترام من خلال ما إذا كنا نستمع ونحاول فهم وجهة نظر شريكنا التجاري، حتى عندما تختلف بشكل كبير عن وجهة نظرنا.

مسؤوليةيتجلى في مدى مسؤولية المشاركين في التفاعل التجاري عن كلماتهم والوفاء بالتزاماتهم، ومدى امتثالهم للمعايير الأخلاقية، وكذلك المسؤوليات تجاه بعضهم البعض.

أساليب التواصل التجاري

اعتمادا على احترامنا لذاتنا، وكذلك على تصور وتقييم شريكنا، نختار بوعي أو بغير وعي أساليب مختلفة لبناء علاقات تجارية. يمكن بناء العلاقات على: شراكة(المشاركة المتساوية في القضية)؛ التنافس(الرغبة في فرض موقفه أو الدفاع عنه بأي ثمن)؛ هيمنة(الرغبة في إخضاع الشريك).

الشراكة تعني معاملة شخص آخر على قدم المساواة. في الشراكة، ينظر إلى المحاور على أنه موضوع متساو له الحق في أن يكون من هو الذي يجب أن يؤخذ في الاعتبار. وتعتمد الطرق الرئيسية للتأثير على بعضها البعض على اتفاق عام أو ضمني، وهو بمثابة وسيلة للتوحيد ووسيلة للسيطرة المتبادلة.

في التنافسويبدو الجانب الآخر خطيرًا ولا يمكن التنبؤ به. في العلاقات معها، تتولى الرغبة في التغلب عليها وتحقيق ميزة من جانب واحد. وتراعى مصالح الطرف الآخر بالقدر الذي يحدده منطق المنافسة.

النهج المركز هيمنة،يحدد الموقف تجاه الشريك كوسيلة لتحقيق أهدافه، وتجاهل اهتماماته ونواياه. أولئك الذين يميلون إلى الهيمنة لديهم رغبة سائدة في السيطرة، للحصول على ميزة من جانب واحد.

يُنظر إلى الهيمنة في العلاقات على أنها مكملة أو متماثلة.

في علاقات تكميليةيسمح أحد الشركاء للآخر بتحديد من سيكون له تأثير أكبر. وبالتالي، يلعب أحد المشاركين في التواصل دورا قياديا، والآخر يأخذ طوعا دور التابع. على سبيل المثال، العلاقة بين صاحب العمل والموظفين مجانية ويتخذ المالك موقفًا مسيطرًا. عادة ما تكون العلاقة في المحاضرة العامة مجانية أيضًا، حيث يتجمع الجمهور للاستماع إلى المحاضر والتعرف على المعلومات التي يقدمها على أنها جديرة بالثقة.

في علاقات متناظرةفالناس على وجه التحديد لا "يتفقون" مسبقًا حول من سيسيطر على الموقف. لنفترض أن شخصًا واحدًا يدعي أنه يسيطر على الموقف، لكن الآخرين يعتبرون ذلك تحديًا ويشجعونهم على المطالبة بحقهم في القيادة. أو على العكس من ذلك، يتخلى شخص ما عن السلطة، لكن الآخرين لا يريدون قبولها. على سبيل المثال، يقول الزوج لزوجته: «أعتقد أنه ينبغي لنا أن نقلل من نفقاتنا لمدة شهرين». وقد تعترض الزوجة على ذلك: «مستحيل! أحتاج إلى بدلة جديدة، أحتاج إلى شراء إطارات جديدة لسيارتي. علاوة على ذلك، لقد وعدتني بأننا سنغير الأريكة. في هذه الحالة، يدعي كلا الزوجين أنهما يسيطران على الوضع.

من غير المرجح أن تؤدي العلاقات التكميلية إلى صراع مفتوح، وفي العلاقات المتماثلة يكون هناك في كثير من الأحيان تقسيم متساو للسلطة.

يمكن وصف مزايا وعيوب بعض هذه الخيارات للتواصل التجاري والشخصي على النحو التالي.

على الجانب الإيجابي الشراكههو أن كلا الجانبين عادة ما يحصل على فوائد كبيرة. العيب هو أن تحقيق ذلك قد يستغرق وقتًا طويلاً جدًا إذا كان الشريك، على سبيل المثال، قادرًا على المنافسة.

التنافسيستغرق بعض الوقت، ويؤدي إلى النصر، ولكن فقط إذا كان لديك مزايا واضحة. إذا كان شريكك لا يتعرف على مزاياك، مثلك، عرضة للمنافسة، فقد ينتهي الأمر بالصراع أو الانفصال الكامل للعلاقة.

هيمنةيقضي على هدر الوقت في المناقشات وصراع الآراء. ومع ذلك، فإنه يشل إرادة الشريك التابع، وبالتالي إفقار المورد الفكري المشترك.