Конкурентно (търговско, бизнес) разузнаване - събиране и обработка на данни от различни източници, извършвани в рамките на закона и в съответствие с етичните стандарти за разработване на управленски решения с цел повишаване на конкурентоспособността на търговска организация предприятие, което изпълнява тези функции.

Според експертите услугата за конкурентно разузнаване трябва да бъде ясно разграничена от услугата за корпоративна сигурност, тъй като обхватът на дейност и обектите на разузнаване на търговското разузнаване на компанията са изключително външни рискове, възможности и заплахи, които влияят върху способността на компанията да постигне своите стратегически цели. Рисковете и възможностите, изследвани от системата за търговско разузнаване на организацията, са изключително от пазарен характер и се отнасят в по-голяма степен до бъдещи пазарни условия и пазарни условия, които трябва да се развият в бъдеще, тоест във времевия хоризонт (бъдещето) на компанията планирани бизнес цели и отложени от текущото състояние за определен период от време. В същото време обхватът на дейност и обектите на изследване на службата за сигурност по правило са външни и вътрешни рискове и заплахи за текущата дейност на компанията, които имат криминален характер и нарушават нормалната ежедневна дейност на компания. Друга област на активно развитие на услугата за сигурност е дейността на конкурентната среда, свързана с нелоялна конкуренция и пряко накърняваща нормалната дейност на компанията, както и лоялността и почтеността на партньори, служители и други участници, оказващи влияние върху стопанска дейност на фирмата.

Могат да се разграничат следните функции на конкурентното разузнаване:

– изучаване на дейността на конкурентите и конкурентната среда;
– проверка на надеждността на бизнес партньорите;
– събиране на информация в интернет и медиен мониторинг;
– проучване и оценка на пазари или цели региони (съвместно с други отдели, например маркетинг);
– прогнозиране на промени в пазарната ситуация и действията на конкурентите;
– идентифициране на нови или потенциални конкуренти;
– подпомагане на ръководството в процеса на усвояване на положителния опит на други компании;
– подпомагане на специалисти от други отдели при оценка на перспективите за придобиване или откриване на нов бизнес;
– получаване на информация законно и анализиране на нови технологии, продукти или процеси, които могат значително да повлияят на бизнеса на компанията;
– идентифициране на слабите страни на конкурентите;
– съвместно със службата за сигурност идентифицира потенциални източници на изтичане на поверителна информация в компанията.

Каква е основната цел на този вид дейност като конкурентно разузнаване?

Целите на конкурентното разузнаване варират в зависимост от посоката на прилагане на усилията - управление, маркетинг, PR, HR и др. Разбирането на стратегическата цел на конкурентното разузнаване се състои в необходимостта да се осигури постоянно съответствие между текущата стратегия на компанията (често приета веднъж завинаги), действията, чрез които тя се прилага, и състоянието на постоянно променящия се външен свят. Това означава, че лицата, вземащи решения в една компания, трябва да получат подходящи, надеждни и навременни данни за позицията на компанията по отношение на външната среда във всеки един момент.“

И така, същността на конкурентното разузнаване е събирането и анализирането на информация, която е полезна за бизнеса на компанията, за която работи тази услуга за търговско разузнаване. Всъщност бизнес разузнаването има същите задачи като държавната разузнавателна служба - да идентифицира опасност или, обратно, перспектива, да оцени информацията и да уведоми ръководството за резултатите или сами да предприемат действия, ако е възможно.

Бизнес разузнаване и индустриален шпионаж

Въпреки че много хора вярват, че конкурентното разузнаване и индустриалният шпионаж са едно и също, в действителност не е така. Всъщност, въпреки факта, че целите на тези видове дейности често съвпадат (получаване на най-пълната и надеждна информация за дейността на конкурентите), техните методи се различават.

Индустриалният шпионаж е форма на нелоялна конкуренция, при която незаконното получаване, използване, разкриване на информация, представляваща търговска, служебна или друга защитена от закона тайна, се извършва с цел получаване на предимства при извършване на стопанска дейност, както и получаване на материални облаги. . Тоест в основата на индустриалния шпионаж като вид дейност е придобиването и последващото използване на търговски или служебни тайни. Това е разликата между конкурентното разузнаване и индустриалния шпионаж: конкурентното разузнаване е дейност в законовата рамка, а индустриалните шпиони „работят“ извън тази област.

Специалистите в областта на индустриалния шпионаж използват предимно методи като: подкупване или изнудване на лица с достъп до класифицирана информация; кражба на различни носители с интересна информация; въвеждане на агент в конкурентна компания с цел получаване на информация, представляваща търговска или банкова тайна; предоставяне на незаконен достъп до търговско значима информация чрез използването на технически средства(подслушване на телефонни линии, незаконно проникване в компютърни мрежи и др.). Тези действия нарушават огромен брой членове от наказателния кодекс.

Малко опростено казано, незаконното деяние „индустриален шпионаж“ е насочено срещу обект „търговска тайна“ (основното е да се получи необходимата информация), като могат да бъдат нарушени различни права и интереси на физически и юридически лица, напр. като: право на сигурност (заплахи), право на личен живот (изнудване), авторско право, право на поверителност на информацията. В светлината на това е необходимо да се дефинира понятието „търговска тайна“, но има малка трудност: различни законодателни актове предоставят формулировка, която се различава една от друга. Търговската тайна се характеризира със следния набор от характеристики: информацията е секретна, неизвестна и трудно достъпна за лицата, които обичайно работят с вида информация, за която се отнася; поради факта, че е секретна, има търговска стойност. Той дава понятието търговска тайна – това е информация, която е полезна и не е общоизвестна на обществото. То има действителна или търговска стойност, от която може да се извлича печалба и за чието опазване собственикът взема мерки във всички области на живота и дейността.” По този начин можем да кажем, че дейностите на индустриалния шпионаж са насочени към получаване на информация, която не е публично достъпна и е защитена от закона.

Междувременно, за разлика от привържениците на индустриалния шпионаж, служителите на службите за бизнес разузнаване използват предимно отворени източници на информация от медиите, интернет, анализи на рейтингови агенции и др. На Запад хората, занимаващи се с търговско разузнаване, отдавна са разбрали, че единственият начин да работят дълго и ефективно е да бъдат „приятелски настроени към закона“. Грубо казано, служителите на търговското разузнаване могат да използват всички методи и методи за събиране и обработка на информация, които не противоречат на закона. Основното оръжие на конкурентното разузнаване е висококачественото събиране, систематизиране и, най-важното, анализ на информация, а не наблюдение, подкупване и незаконно хакване. И това не е изненадващо: дори за правителствените разузнавателни служби на настоящия етап събирането на информация от открити източници е от първостепенно значение. Например в края на ХХ век ЦРУ на САЩ публикува данни, според които 85% от цялата информация за СССР е получена от открити и напълно законни източници - съветски вестници и списания, атласи и справочници, анализи на речи на Съветски лидери по радиото и телевизията, документи на конференции, симпозиуми, пленуми и конгреси. Самото съветско правителство преведе последния на 100 езика по света и разпространи милиони копия за общественото внимание. За да анализира цялото това „море“ от информация, ЦРУ нае хиляди анализатори от напълно мирни професии: икономисти, географи, социолози, психолози, лингвисти, етнографи, статистици, кибернетици и дори геронтолози. Но тогава нямаше интернет.

Според повечето експерти в информационната и аналитичната сфера, частта от информацията, която може да бъде получена само с помощта на отворени източници, е 90–95%. Под „отворени източници“ специалистите по конкурентно разузнаване имат предвид абсолютно всяка възможност за получаване на необходимата информация, която не изисква действия, които пряко нарушават закона или общоприетите етични стандарти за правене на бизнес (последното обикновено е изпълнено с рискове за репутацията, които ще бъдат много по-големи осезаеми от получения информационен резултат). По мое лично мнение ситуацията се усложнява от факта, че често останалите 5% съдържат жарта, която представлява конкурентното предимство на компанията на пазара. Затова се използват техники за конкурентно разузнаване, за да се съберат първо тези 95% от информацията, за да се възползва след това от често единствената възможност да се зададе въпросът, отговорът на който ще „попълни мозайката“.

Изглежда, че ако 90% от информацията може да бъде „получена“ с помощта на отворени източници, тогава анализът е от първостепенно значение в конкурентното разузнаване. Вероятно можем да кажем така, защото количеството налични и достъпни данни се увеличава всеки ден и е необходимо да се овладеят ефективни алгоритми за работа, за да се управляват мащабни информационни потоци, да се изчистят от „информационен боклук“ и да се намерят „златни зърна“ стратегически важна информация.

От друга страна обаче, това е същото като да попитате: „И най-важното в една кола са нейните колела?“ Разбира се, защото тя няма да може да пътува без тях. Но и тя няма да може да се движи нормално без двигател или волан. Най-вероятно трябва да говорим за интегриран подход. Освен това, в настоящите условия на ограничени ресурси, офицерът от конкурентното разузнаване трябва да бъде „... швед, жътвар и свирач на тръба“.

Вече е доста трудно да се излезе с нещо ново по отношение на използването на нови методи в разузнаването. Наборът от методи и техники само се усъвършенства в съответствие с изискванията на новото време.

Въз основа на всичко казано по-горе можем да заключим: като се има предвид развитието на информационния компонент на обществото, анализаторите все повече ще изместват „Джеймс Бонд“ в правителствените разузнавателни служби и още повече в търговските. Самото конкурентно разузнаване (както, за съжаление, индустриалният шпионаж) ще съществува, докато съществува бизнес дейност, тъй като търговията е опит да се предвиди бъдещето. И конкурентното разузнаване е услуга, която е предназначена да предвиди това бъдеще.

Конкурентното разузнаване или „Бенчмаркинг“ е постоянно проучване на най-добрите практики на конкурентите, сравнявайки компания със създаден референтен бизнес модел.

Конкурентното разузнаване изследва компаниите от различни ъгли:
— Маркетинг, продажби, рекламни стратегии на конкурентни компании
— Оценка на пазарния дял
— Производствени обеми
— Обем на продажбите: месец/година
— Логистична система, транспортни потоци, складови операции
— Асортимент, цени на произведени/продадени продукти
— Клиентски бази данни
— Кадрова политика, микроклимат в екипа
— Други въпроси от интерес за Клиента

— Определяне на конкурентоспособността на компанията на пазара
— Идентифициране на слаби и силни страни
— Идентифициране на най-добрите практики за този тип компания
— Разработване на нови маркетингови стратегии
— Разработване на нови иновативни подходи за подобряване на бизнес процесите

Най-често използвани методи в процеса на провеждане на конкурентно разузнаване:

— Експертни, лични, телефонни интервюта по разработени сценарии с конкуренти, големи потребители (b2b)
— Документално проучване – изучаване на информация в публичното пространство на информационни портали, индустриални уебсайтове, статистически източници
— Методът на „таен купувач“ (Mystery shopping) – оценка на качеството на услугата на компанията под прикритието на купувач по предварително разработен сценарий
— Наблюдение - изучаване на поведението на състезателите в техните обичайни условия

Информацията се събира само в съответствие със законодателството на Руската федерация:
Федерален закон „За информацията, информатизацията и защитата на информацията“
Федерален закон „За търговската тайна“
Федерален закон „За средствата средства за масово осведомяване»
Федерален закон „За частната детективска и охранителна дейност“
Федерален закон „За авторското право и сродните му права“
Федерален закон „За бюрата за кредитна история“
Федерален закон „За държавната тайна“ и др.

ЗК "ГРИФОН-ЕКСПЕРТ" НЕ ПРЕДОСТАВЯ услуги за конкурентно разузнаване за чуждестранни компании или руски компании - „дъщерни дружества” на чуждестранни компании!!!

КАКВО ЗНАЕТЕ ЗА ТЪРГОВСКОТО РАЗУЗНАВАНЕ?

Какви асоциации предизвиква у вас думата „интелигентност“?

Мъже с тъмни очила с високи яки и непроницаеми лица, тайни апартаменти, кодове, шифри, престрелки, автомобилни състезания. С една дума, целият набор от клишета, създадени от киното... Какво знаем за комерсиалното разузнаване?

За тази малко известна, но важна област от бизнес живота кореспондентът на КП - Тула разговаря с директора на детективската агенция в Тула Gran Consulting LLC, лицензиран частен детектив Дмитрий Борисович ЛОБОВ.

Дмитрий Борисович, разбира се, първият въпрос е: какво е търговско разузнаване? Моля, кажете ми.

— Първо, няма нужда да се страхувате от думата „интелигентност“. Като цяло това е само един от начините за получаване на знания. Основното е, че методите за получаване на това знание са негласни, невидими и, разбира се, законни.

Накратко, търговското разузнаване е мълчаливото придобиване на ценни знания, натрупани от други хора за рисковете в бизнеса и начините за тяхното предотвратяване. Такива знания ви позволяват да спестите значително от собствените си търговски проучвания и успешно да управлявате бизнес, като избягвате грешките на други предприемачи.

Законно ли е търговското разузнаване?

Днес въпросът за забрана на използването на разузнавателни и контраразузнавателни технологии в бизнеса може да бъде повдигнат само от много тесногръд човек. Има идеология и дори философия на търговското разузнаване. Всеки предприемач, който иска да успее, събира минимална информация за своите конкуренти. Независимо или с помощта на вашите мениджъри. Както показва практиката, бизнесмени, които пренебрегват разузнаването, най-често стават жертви на измамници, измамници, безскрупулни конкуренти, а понякога дори и на собствените си служители. Но само частен детектив, който има такова право от закона „за частната детективска и охранителна дейност в Руската федерация“, може да събира и продава такава информация на професионална основа.

Какви услуги може законно да предоставя частен детектив?

— За извършване на разследвания и защита на правата и свободите в стопанската дейност законът разрешава редица услуги. Това е проучване на пазара, събиране на информация за бизнес преговори, идентифициране на некредитоспособни или ненадеждни бизнес партньори. Освен това частният детектив има право да установява обстоятелствата на незаконното използване на търговски марки и имена в бизнес дейности, нелоялна конкуренция, както и разкриването на информация, представляваща търговска тайна.

При необходимост той може да узнае биографични или други данни, характеризиращи личността на конкретно лице при сключване на трудов или друг договор с него. Това е повече от достатъчно за търговско проучване.

Дмитрий Борисович, кой, освен детектив, има право законно да се занимава с частно търговско разузнаване?

Никой. Само частен детектив е лице, което е получило лиценз за извършване на този вид дейност по установения ред. Всяка охранителна служба, която няма в състава си частен детектив, остава нелегална. Днес обаче има много хора, които незаконно събират информация. Те често се маскират под голямо разнообразие от знаци. Например под прикритието на специалисти по наблюдение на търговския риск или изследователи-консултанти.

С какви методи е позволено на частния детектив да събира разузнавателна информация?

— Като начало трябва да се каже, че на детектива е забранено да използва оперативно-следствени мерки в своята дейност.

Законът допуска устен разпит на граждани и длъжностни лица, проучване на вещи и документи. Можете да извършвате външен оглед на сгради, помещения и други обекти, както и да провеждате наблюдение.

Естествено има и други методи, които не са забранени от закона. Например закупуване на стоки от конкуренти, постоянно присъствие на изложения, конференции и т.н., където можете свободно да използвате камера. Има и друг начин за събиране на налична информация: посещение на предприятието, провеждане на продължителни преговори, по време на които постоянно искате допълнителна информация и т.н. и т.н.

Един частен детектив не може да не бъде добър актьор и психолог. С всичко това днес той не е по-лошо оборудван от служители на много специални служби. Арсеналът на съвременния частен детектив включва превозни средства, най-новите цифрови технологии, комуникационно оборудване и дори глобална сателитна навигационна система, която може да се използва за контрол на движението на превозни средства и персонал на всяка компания в реално време.

Но, лъжа, ежедневието на един детектив е много по-прозаично от елегантно завъртяния сюжет на детективски роман.

Вие поставяте едно до друго търговското разузнаване и сигурността. защо

— Съгласете се, че предпазливостта не вреди по никакъв начин. И започва с професионално внимание към опасните малки детайли, зад които сериозни проблеми. Грешките на едни се превръщат в печалби за други. И когато в бизнес средите казват, че знанието е сила, се има предвид далеч от знанията, които се получават в училище. Нуждата от качествена информация за един бизнесмен е буквално въпрос на живот и смърт.

Раздел 2. Концепцията за конкурентно разузнаване

Независимо дали става въпрос за продажби на продукти, финансова ситуация в конкретно предприятие или лична информация за ръководителите на новосъздадена компания - това и много повече трябва да знаете, преди да отворите портфейла си. Няма да намерите такива данни в нито един бизнес план, прессъобщение или други отворени източници на информация. Всяка скрита официална информация по случая е потенциално поле за дейност на икономическото разузнаване. Разумно решение в такава ситуация е да се свържете със специалист, частен детектив.

Завършвайки разговора, искам да напомня, че в икономическата конкуренция победата не е акт, а процес. Следователно в конкуренцията няма вечни победители.

Записано от Марина Полянская.

Конкурентно разузнаване

Конкурентно разузнаване (съкр. CI) - събиране и обработка на данни от различни източници за разработване на управленски решения с цел повишаване на конкурентоспособността на търговска организация, извършвано в рамките на закона и в съответствие с етичните стандарти (за разлика от индустриалните шпионаж); както и структурната единица на предприятието, изпълняваща тези функции.

История на конкурентното разузнаване

Използването на интелекта в бизнес дейностите не започва в края на 20 век. Ако способността за анализ и изводи се счита за неразделна част от функциите на мозъка, които са издигнали човека над животинския свят, тогава трябва да се признае, че човек използва тази способност в абсолютно всички области на живота си. Следователно бизнесът е само едно от многото приложения на интелигентността. Както в миналото, така и сега, предприемачите не винаги са постигали идеални резултати в бизнеса. Въпреки това можем уверено да кажем, че предприемачите, които разчитат на интелекта, винаги са били по-успешни от тези, които не са го направили.

Първите стъпки на конкурентното разузнаване бяха неразривно свързани с индустриалния шпионаж. Цената на такива събития беше много висока, така че те се провеждаха или от държавата, или от частни компании от името на държавата.

Но дори и в онези древни времена имаше изключения от правилата.

Датата на първото документирано конкурентно разузнаване се счита за края на 14 век. Тогава House of Fugger в Аугсбург, Германия, за първи път в света започва да използва елементи на конкурентно разузнаване по организиран и постоянен начин. Семейство Фъгер разпространиха така наречения „ръкопис на новини“ на своите ключови служители в областта.

Вие наистина ли сте човек?

Този документ съдържаше целенасочено подбрана и анализирана търговска и политическа информация от всички точки в сферата на интерес на компанията и позволяваше вземането на управленски решения. Експертите смятат, че това е позволило на Fuggers да заеме водеща позиция в ключови индустрии. Впоследствие Фугъри създават първата банкова къща в Европа.

Има няколко поразителни примера от по-късен период, които могат да бъдат приписани на конкурентното разузнаване в съвременния му смисъл. Американски автори пишат, че Ротшилдови в края на 18 век са имали двеста агенти. Резултатите от дейността на тази мрежа бяха предоставени на правителството на Англия, която се бори срещу Наполеон. Благодарение на своите информатори и техните контакти с правителствени и военни структури, Нейтън Ротшилд пръв научава за поражението на Наполеон в Лондон. Ротшилдови имаха монопол върху тази информация за много кратко време, но това им беше достатъчно, за да поемат контрола върху най-технологично напредналата област по това време - текстилната индустрия.

В литературата няма други примери, дори малко свързани с конкурентното разузнаване. Индустриалният шпионаж господстваше във всички известни днес форми, с изключение може би на компютърните престъпления.

Според американския автор Хърбърт Майер, в периода между двете световни войни, чрез методи като ценови войни, държавен протекционизъм и незаконно копиране на технологии, японската текстилна индустрия победи своите британски и американски конкуренти. Японската държава дори стигна дотам, че компенсира своите фирми и предприятия за високите мита.

Индустриалният шпионаж е бил и си остава силната страна на японския прогрес. Според редица експерти това е била единствената възможност за излизане от изолацията и феодализма в едно технологично общество. например, съвременна историяКомпанията Sony произхожда от предвоенния американски електрически грамофон.

С развитието на съвременните технологии делът на индустриалния шпионаж в работата на японските компании рязко намалява поради увеличаване на дела на конкурентното разузнаване. Тази тенденция - отклоняване от индустриалния шпионаж и преобладаването на конкурентното разузнаване в работата на компаниите - се наблюдава днес в целия свят.

Конкурентното разузнаване в сегашната му форма получи силен тласък в средата на 80-те години на миналия век. Компанията Xerox, която се сблъска с конкуренцията от японски производители, се смята за основател на конкурентното разузнаване на съвременния период. Това беше война до смърт, тъй като японците навлязоха на американския пазар с цени на дребно под себестойността на Xerox.

Но Xerox, благодарение на своя японски филиал, създаде система за работа, която днес се нарича бенчмаркинг, и след това адаптира и приложи интелигентните технологии в света на бизнеса във възможно най-голяма степен. Други големи американски компании последваха примера. Няколко години по-късно конкурентното разузнаване започва да се използва в Европа, а след това и в целия свят. Този период може да се счита за окончателното отделяне на конкурентното разузнаване в отделна област на дейност.

Днешното развитие на технологиите - предимно комуникациите и компютрите - направи пълноценния интелект технически и финансово достъпен за големи, средни и дори малки компании. Ето защо сега конкурентното разузнаване се разпространява толкова бързо във всички индустрии и на всички нива на икономиката.

Информационната и аналитичната дейност на консултантските фирми и звената за конкурентно разузнаване в компаниите все повече се базират на съвременни информационни технологии и възприемат най-новите постижения в областта на изкуствения интелект. С успешна комбинация от тези технологии с разработки в областта на психологията, с поглед към законодателството, се получава успешна конкурентна разузнавателна услуга.

До началото на 90-те години на миналия век се формират международни и национални дружества на професионалисти в областта на конкурентното разузнаване, които чрез публикуване на периодични издания, конференции и обучения позволяват организирането на обмен на опит между специалисти. Най-известните дружества в света са SCIP, със седалище в САЩ, и Competia, със седалище в Канада. В Русия има Руското дружество на специалистите по конкурентно разузнаване ROPKR и Общността на практикуващите конкурентно разузнаване (SPKR). В Украйна общността на специалистите по конкурентно разузнаване е представена от Харковската регионална обществена организация „Общество на анализаторите и специалистите по конкурентно разузнаване“. Руското дружество на професионалистите по конкурентно разузнаване (ROPKR) и регион Харков обществена организацияПартньори са "ОБЩЕСТВО НА АНАЛИТИЦИ И ПРОФЕСИОНАЛИСТИ ПО КОНКУРЕНТНО РАЗУЗНАВАНЕ".

Понастоящем правилно организираното конкурентно разузнаване не се ограничава до изучаването на конкуренцията, а извършва работа във връзка с цялата среда, в която живее предприятието. По-специално се изучават политическата и законодателна ситуация, движението на персонала на хора, чиято дейност може да окаже влияние върху компанията, експерти, които могат да съветват по конкретен въпрос, нови технологии, собствени клиенти и доставчици на компанията.

Руската история на развитието на конкурентното разузнаване е по-близо до американския модел, отколкото до европейския, тъй като процентът на конкурентното разузнаване в Русия и САЩ е голям бивши служителиразузнавателни служби В европейските страни преобладават хората от бизнеса. Въпреки това към края на 2005 г. Русия е в самото начало на развитието на конкурентното разузнаване; портретът на руски специалист по конкурентно разузнаване се променя и днес той все повече се доближава до европейския. Тази трансформация се улеснява от появата на курсове за обучение на специалисти сред служителите на компанията с бизнес опит и/или бизнес образование.

Успехите на конкурентното разузнаване се оказаха толкова очевидни, че държавните разузнавателни служби на свой ред възприеха методи за работа с отворени източници на информация, усъвършенствани от специалисти от Киргизстан. Вярно е, че ако тези методи се оказаха жизненоважни за конкурентното разузнаване, то за правителственото разузнаване те изпълняват спомагателни функции.

Държавните предприятия и институции днес също използват методи за конкурентно разузнаване като системи за работа с отворени източници на информация.

Конкурентно разузнаване и глобалният пазар

На глобалния пазар конкуренцията за ресурси и пазарни дялове, необходими на бизнеса, е интензивна и понякога приема брутални форми.

В борбата за оцеляване (независимо дали говорим за икономическо оцеляване или друго), тези, които компетентно използват интелекта в дейността си, имат шанс за успех. Конкуренцията в света нараства и конкурентното разузнаване, когато се използва ефективно, може да се превърне в решаващ фактор, който може да доведе до успех дори за компания, която е била заплашена от фалит.

Цели и задачи на конкурентното разузнаване

Конкурентното разузнаване решава следните задачи:
Информационна поддръжкапроцесът на разработване на управленски решения както на стратегическо, така и на тактическо ниво.
„Система за ранно предупреждение“, тоест привличане на вниманието на вземащите решения възможно най-рано към заплахи, които потенциално биха могли да причинят щети на бизнеса.
Идентифициране на бизнес възможности.
Идентифициране (съвместно със службата за сигурност) на опитите на конкуренти да получат достъп до поверителна информация на компанията.
Управление на рисковете, за да се гарантира, че компанията реагира ефективно на бързите промени в околната среда.

Горните задачи на конкурентното разузнаване са ключови за компанията, те служат за постигане на основната цел на съществуването на звеното за конкурентно разузнаване - да осигури на компанията чувство за сигурност поради осъзнаването на факта, че съдбата на предприятието е в собствените си ръце и че фирмата няма изведнъж да стане жертва на обстоятелства или нечии други тогава враждебни действия.

Примери за приложение на конкурентно разузнаване

Включването в организационна структура не може да бъде оправдано единствено от абстрактни разузнавателни цели. Службата за конкурентно разузнаване трябва да докаже своята стойност, като допринесе за финансовите резултати на компанията.

Разузнавателната дейност може да се изрази и чрез конкретни, включително финансови показатели. Ето няколко примера, при които конкурентното разузнаване може да играе ключова роля в живота на едно предприятие:
Изпреварва конкурентите в търговете.
Оценка на потенциалните рискове и благоприятни инвестиционни възможности.
Изпреварвайте маркетинговите кампании на конкурентите с интелигентни, проактивни действия, извлечени от данни, предоставени от конкурентно разузнаване.
Извличане на ползи от сливания и придобивания. По правило възможностите за сливания и придобивания се идентифицират от конкурентното разузнаване и, ако не беше работата му, може да останат незабелязани.

Това е особено важно във високотехнологичните индустрии.

Актуализирано: 03/11/2015

Конкурентно разузнаване: ТОП 5 полезни и безплатни услуги

Анализът на конкурентите е необходимо условие за развитието на всеки ресурс, особено ако възнамерявате да сте една крачка напред или поне да сте в крак. По принцип разработването на всяка стратегия трябва да започне с проучване на пазара, конкурентите и техните методи за промоция. Освен това можете да анализирате конкурентите във вашата ниша, като използвате прости и безплатни инструменти с доста мощна функционалност.

1.

Конкурентно разузнаване: прилагане или страх?

Site-Auditor: изучава резултатите от търсенето в Yandex и Google

Site-Auditor е безплатна помощна програма, с която можете бързо да събирате данни за анализиране на сайта, който ви интересува в търсачките, включително позиции според генерирания списък със заявки (сами или чрез Wordstat.yandex.ru). Можете също така да извършите експресен одит на уебсайта на конкурента и да разберете данни за нивото на неговата оптимизация: броят на индексираните страници, инсталираните системи за статистика, TCI, PR и др.

Site-Auditor може да се използва и за проверка на SEO промоцията на вашия уебсайт и за редовно наблюдение на динамиката на промените в позициите.

2. Spyword: ние изучаваме конкурентите в Yandex и Google търсене

За да разберете как вашите конкуренти популяризират своите ресурси, използвайте услугите Spywords.ru, Advse.ru, Advodka.ru, Adtrends.ru. Много търговци предпочитат spywords.ru, тъй като тази услуга ви позволява да събирате повече полезна информацияи има ограничена безплатна версия. Въпреки факта, че предоставените данни не са абсолютни, тъй като се изчисляват с помощта на определен алгоритъм, Spywords.ru ще ви бъде много полезен, ако трябва да знаете:

— динамика на различни показатели (брой заявки, контекстен бюджет и др.) във времето;

— сезонност или постоянен бюджет на вашите конкуренти за контекстна рекламаи т.н.

3. Similarweb: сравняване на трафика

Similarweb е услуга, с която лесно можете да анализирате източниците на трафик на всеки уебсайт и техните типове, както и да сравнявате трафика си с този на конкурентите.

Използвайки услугата, можете да анализирате:

— трафик към сайта през последния месец и промени в неговата динамика през последните шест месеца;

— поведенчески фактори: степен на отпадане, дълбочина на сърфиране и средно време, прекарано от потребителя на сайта;

— източници на трафик за последните 3 месеца и съотношението на техните типове: директен, търсене, препоръчан и др.;

— разберете списъка на сайтовете, които вашите посетители са посетили;

— идентифицирайте сайтове, които са най-сходни с вашия ресурс.

4. Google.com/trends и Wordstat.yandex.ru: ние изучаваме тенденциите и анализираме търсенето

Услугите Google и Yandex Trends са други отлични инструменти за проучване, които ще покажат динамиката и историята на заявките в конкретна страна или по света.

Благодарение на тези услуги можете да проследите динамиката на популярността на вашите конкуренти. Всичко, което трябва да направите, е да проверите тенденциите, като използвате имена на конкуренти на руски и английски език. Ако мащабът на графиката се увеличава, това означава, че тази марка набира популярност сред онлайн аудиторията.

5. Следвайте вашите конкуренти

И накрая, най-лесният начин да сте в крак с всички събития, промени и иновации на вашите конкуренти е да се абонирате за техните новини, бюлетини и групи в социалните мрежи.

С помощта на онлайн инструментите за конкурентно разузнаване, описани по-горе, вие ще разберете по-добре интересите на вашата аудитория, ще станете една крачка пред вашите конкуренти и е вероятно да намерите възможности, които все още не използвате във вашия бизнес.

Оригинален превод на статия от Алън Симпсън, чиято компания е реализирала проекти в повече от 60 страни. Той е бил съветник в администрацията на вицепрезидента и министъра на отбраната, военни и разузнавателни агенции. В момента е специализирана в поддръжка на най-големите световни туроператори.

Съществуват доста дефиниции за корпоративно разузнаване, които се различават в зависимост от функциите и ролята му в системата за управление на компанията. Много често тези определения зависят от хората, които ги дават, и съответно от техните бизнес интереси. Например от желанието да се получи една или друга област на възможност и отговорност за отдела за корпоративно разузнаване в компанията.

Като цяло, конкурентното разузнаване е фокусирано предимно върху пазара и в крайна сметка върху продажбите. В същото време ИТ специалистите и финансистите са склонни към бизнес разузнаване или извличане на данни. Съответно те се опитват да извлекат максимума от предварително получените данни и се стремят, образно казано, да „изцедят всяка капка кръв“ от съществуващите клиенти. Ако конкурентното разузнаване е насочено повече към бъдещето и пазара, то бизнес разузнаването или бизнес анализите разчитат повече на миналото и вече натрупаната информация, включително в реално време, налична в компанията.

И така, какво е корпоративна интелигентност и как се сравнява с други видове интелигентност, използвани в бизнеса? Корпоративната интелигентност е общият чадър за всички видове интелигентност, използвани в бизнеса. В същото време корпоративното разузнаване е фокусирано предимно върху управлението и съответно върху решаването на стратегическите и произтичащите от това тактически задачи на корпорацията.

Предпочитам да използвам термина „корпоративно разузнаване“ като чадър за всички видове интелигентност в предприятието поради следните причини. Бордът на директорите трябва да знае не само за конкурентите, продуктите, но и за клиентите. Те трябва да бъдат не само пазарно ориентирани, но и напълно да разбират политическата и законодателна среда, в която работи корпорацията. Политическо разузнаване за модерен бизнесе също толкова важен фактор, колкото пазарното разузнаване. Следователно е необходимо по-широко определение за интелигентност от конкурентно разузнаване, а именно корпоративно разузнаване.

Политическото разузнаване се простира от Обединените нации чак до окръга и дори до местния съвет. Корпоративното политическо разузнаване се занимава с лобиране и групи за натиск, които влияят върху решенията за или против корпоративните интереси във всички страни. Много огромни проекти бяха провалени от съпротивата на такива групи, не непременно на държавно ниво, но дори и на местно ниво. За корпорации, работещи в различни региони, различни странитова е изключително важно. Много велики планове се изпариха в мъглата на войната, несигурността и противопоставянето на групите за натиск. За корпорации, които изпълняват проекти, особено тези, които са проектирани за дълго време, е необходимо постоянно да се провежда разузнаване относно групите на влияние и ключовите лица, от които до голяма степен зависи изпълнението на корпоративните планове. Те трябва да идентифицират и идентифицират онези политици, администратори, представители на други властови и административни групи и особено задкулисието, които могат да възпрепятстват или, напротив, да улеснят изпълнението на корпоративните планове. Това далеч надхвърля обхвата на конкурентното разузнаване, което от самото си раждане е ориентирано към пазара и пазарните методи.

Конкурентното разузнаване в много предприятия е фокусирано върху конкурентите и пазарните тенденции. Бизнес разузнаването често се превръща в обработка на данни, превръщането им в разузнаване, за да се намерят пропуснати възможности. Не напразно основата на бизнес разузнаването е извличането на данни. Бизнес проучването, подобно на минното дело, се състои в пресяване на огромни купчини руда в търсене на златни примеси, в случая на корпорациите, най-ценната информация, която предоставя знания за пропуснатите възможности. Както конкурентното, така и бизнес разузнаването са изключително важни. Но в днешния сложен свят те придобиват стойност само в рамките на по-широк контекст, а именно корпоративното разузнаване.

В днешния бизнес свят не всички проблеми се решават на пазара. Това не е нарушение на закона, а напълно законни процедури в съвременния сложен свят, в който бизнесът взаимодейства с политиката, администраторите и групите за натиск. Те могат до голяма степен да определят крайните резултати на корпорацията. Освен това, това не винаги е свързано с конкурентен подбор или извличане на данни. Съответните данни вероятно не могат да бъдат получени от отворени интернет източници или с помощта на определени услуги или компютърни програми. Самата корпорация трябва да реагира проактивно, като действа не само в пазарната сфера, но и в други икономически сфери, където влиянието на властови структури, административни методи, правни процедури и др. е силно.

Конкурентното разузнаване трябва да наблюдава пазарното поле, да наблюдава участието на конкуренти в подобни проекти и да е способно на проактивна реакция. Тя трябва да предостави икономическа схема, която се допълва от политическо разузнаване, което включва разузнаване относно политици, административни структури, групи за натиск, екипи за влияние и др.

Тъй като задачите на корпоративното разузнаване са сложни и комплексни, те трябва да бъдат институционализирани в рамките на корпорацията. Ако това не се случи, често се стига до провали в разузнаването. От първите дни на работата си разбирам, че е напълно безсмислено да създавам неутрална консултантска структура в компанията. Решението е да се създаде структура за корпоративно разузнаване в компанията. Неведнъж, без да съм създал такава структура, бях обвиняван, че не съм отборен играч и моите съвети не се вписват в подхода на съществуващите отдели за маркетинг, продажби и R&D. Понякога, след като напуснах, компании фалираха или бяха придобивани. В много случаи това се дължи на факта, че те не обръщат внимание на проблемите на корпоративното разузнаване, а по-скоро се вслушват в информацията на маркетинговите и PR екипи.

В резултат на това осъзнах още в началото на 70-те, че корпорациите имат нужда от корпоративна разузнавателна служба. Това е особено важно в днешната американска индустрия, която се управлява предимно от MBA, които нямат познания за реалния бизнес свят. Те използват всякакви модни думи и събиране на информация, за да докажат своя случай. Тези хора обикновено са работохолици, които имат безкрайна вяра в компютрите, работата в екип и безкрайните видео и телефонни конференции.

Те пропускат очевидното поради липса на реален бизнес опит и нежелание да видят света такъв, какъвто е, а не такъв, какъвто са ги учили. Те си съсипват фирмите.

Светът става все по-опасен и защо да го крием, едно „мръсно“ място, където егоистичните интереси отдавна са надделяли над логиката и призивите за обществено благо. В тези условия само корпоративното разузнаване, като общ „чадър“, съчетаващ конкурентно (пазарно) разузнаване, политическо разузнаване и бизнес разузнаване, ще позволи на корпорацията да оцелее и да се развива.

Това разбира се отнема време и струва пари. Всъщност за големи и дори повече най-големите корпорации, отделите за корпоративно разузнаване по отношение на оборудване, персонал и ниво на работа не трябва да отстъпват на нивото на националните разузнавателни агенции. Но ако това не бъде разрешено, тогава един ден няма да избягате от неизвестна външна заплаха.

P.S. Всъщност в тази статия един от най-изтъкнатите експерти в областта на правителственото и корпоративното разузнаване посочва, че в модерен святПравно легитимната стопанска дейност отдавна не се свежда до чисто пазарни механизми, а предполага легално участие в икономическия живот на групи за влияние, политически сили, използване на административни методи, помирителни икономически процедури, вкл. въз основа на досъдебни и съдебни правни норми. Още преди 20 години блестящият руски икономист, член-кореспондент на Академията на науките на СССР, академик на Руската академия на науките В. Яременко пише за това, като отбелязва, че наред с пазарните, във всички съвременни икономики има и непазарни , но абсолютно легитимни структури. Съответно мисленето само в рамките на пазара, конкуренцията и т.н. вече не е достатъчно за решаване на корпоративни проблеми.

Характеристика на последния период беше, че поради тенденциите в технологичното развитие, промените в структурата на икономиката, ситуацията във финансовата и икономическата сфера, промените в политическата система и законодателните правила, това, което преди беше вярно за големите и транснационалните корпорации бързо се превръща в наложително за средния и дори за малкия бизнес, особено във високотехнологичния сектор.

UDC 339.137.22

Адашкевич Ю.Н., д-р. n, АД "Специална информационна служба"

КОНКУРЕНТНО РАЗУЗНАВАНЕ (БИЗНЕС РАЗУЗНАВАНЕ)

Днес можем да кажем, че конкурентното разузнаване се е развило като хибриден процес на стратегическо планиране и маркетингови проучвания. На един етап от развитието на бизнеса компаниите започнаха широко да прилагат стратегическо планиране в своята дейност. Важни компоненти на целия този процес бяха анализът на конкурентите, клиентите и доставчиците. Повечето компании обаче не бяха подготвени да събират и анализират информация на систематична, рутинна, ежедневна основа. Освен това изследователските дейности и дейностите по планиране остават отделни процеси, без тясно взаимодействие.

Самата концепция за конкурентно разузнаване съществува от дълго време, но оживява и се оформя едва в средата на 90-те години. Подобно на много иновативни и свежи бизнес идеи, общото приемане на конкурентното разузнаване от света на бизнеса е доста бавно. И самото конкурентно разузнаване се разви бавно, но направи рязък скок през последните няколко години.

Много чуждестранни компании са организирали и ефективно са концентрирали своите ресурси за извършване на конкурентна разузнавателна работа. Русия, за да бъде нейната икономика конкурентоспособна, не трябва да остава встрани от този процес.

Пазарната икономика, изградена върху конкуренцията, е изключително динамична и рискована. В условия на риск и несигурност ролята на пълната, навременна и достоверна информация като основа за вземане на управленски решения нараства значително.

На първо място, говорим за конкурентна среда. Ако една компания е изправена пред задачата да заеме някаква пазарна ниша или да я задържи, тя не може без информация и аналитични данни. Всеки участник на пазара трябва да има пълно разбиране с кого ще трябва да се конкурира

отколкото същността на заплахите за нейното икономическо благополучие. Постигането на превъзходство в конкуренцията и дори икономическото оцеляване като цяло е невъзможно без познаване на намеренията на конкурентите, основните тенденции в бизнес и политическия живот, анализ на риска и други фактори, влияещи върху бизнес дейността.

Конкурентното разузнаване е най-важният инструмент за минимизиране на рисковете и осигуряване на печалби, тъй като в известен смисъл е система за „ранно предупреждение“ за намеренията на конкурентите, възможните обрати и промени на пазара и възможните резултати от въздействието на политическите технологии върху стопанската дейност.

нови тенденции в бизнеса, следи възникващите възможности и предупреждава за предстоящи опасности.“

Конкурентното разузнаване решава проблема, който инвеститорите обикновено поставят пред ръководството: да се избегне нерационалното използване на капитал и други ресурси, да се избегнат грешки и грешки, водещи до фалит. Такива грешки най-често възникват, когато топ мениджърите вземат решения въз основа на погрешни схващания и предположения, без да разполагат с надеждна информация.

По този начин жизнеспособността на едно предприятие до голяма степен се осигурява от добре организирана система за събиране на бизнес информация, нейния навременен анализ и разпространение. Такава система се нарича конкурентно (бизнес) разузнаване, предназначена да идентифицира заплахи, да намали бизнес рисковете и да разработи оптимални управленски решения.

Не е изненадващо, че конкурентното разузнаване активно укрепва позицията си в структурата на съвременните компании по света, както големи, така и малки. Независимо от спадовете на световния пазар, секторът на бизнес разузнаването расте. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft са само част от големия брой транснационални корпорации, които превърнаха конкурентното разузнаване в една от основните си дейности. Всяка година световноизвестни компании харчат под един или друг предлог до 10 милиарда долара за конкурентно разузнаване.

Можете да намерите фразите „бизнес интелигентност“, „бизнес интелигентност“, „икономическа интелигентност“ и някои други, които са еквивалентни или близки до конкурентно разузнаване. Терминът „конкурентно разузнаване“ е пуснал корени в Съединените щати. В Западна Европа „бизнес интелигентността“ е по-често срещана. И все пак най-пълната и обемна същност на този процес

Терминът „конкурентно разузнаване“ отразява това.

Нарастващата роля на конкурентното разузнаване се определя от следните фактори:

Бързо нарастване на темпото на бизнес живот;

Претоварване с информация;

Засилваща се глобална конкуренция;

Повишена агресивност на конкурентите;

Силно влияние на политически промени и др.

В Русия конкурентното разузнаване понякога се възприема като нещо като „индустриален шпионаж“. В развитите пазарни икономики конкурентното разузнаване придоби легален статут преди две десетилетия и сега се превърна в необходим компонент на пазарната стратегия и тактика. Разбирането на необходимостта от конкурентно разузнаване се улеснява от международното „Общество на специалистите по конкурентно разузнаване“, създадено преди повече от десетилетие и половина, със седалище в САЩ (SCIP www.scip.org), което сега има няколко хиляди членове: ръководители и мениджъри на компании, специализирани в тази област, независими експерти, специалисти по управление на информацията.

Идентифицирането на конкурентното разузнаване с корпоративен, индустриален шпионаж е голямо и често срещано погрешно схващане. Ако „индустриалният шпионаж“ е близък роднина на военното и политическото разузнаване, тъй като „предпочита“ незаконните методи за събиране на информация, то конкурентното разузнаване няма нищо общо с рицарите на „наметалото и камата“.

Конкурентното разузнаване е преди всичко използването на съвременни информационни технологии за легално събиране и анализ на данни за конкурентната среда и конкурентите. Извършва се изключително в рамките на нормативната уредба и резултатите се постигат благодарение на

аналитична обработка на огромно количество разнообразни отворени информационни материали.

В руския бизнес има период на преход към точно този, цивилизован начин на конкуренция. Истинската конкуренция (цивилизована) е основното предимство пазарна икономикапред административната. Това е лостът, който прави икономиката ефективна.

Тук на преден план излиза информационният компонент за състезателя. За да надминете конкурента в организацията на производството, качеството на стоките и услугите, производителността, ефективността, на първо място трябва да знаете поне специфичните показатели на тези компоненти, както и формите и методите на тяхното прилагане в практика.

Изучавайки конкурентите, идентифицирайки причините, тайните (да, тайните) на тяхната ефективност, силните и слабите страни, цивилизованият производител активно използва придобитите знания, въвежда усъвършенствани идеи у дома, подобрява ги и продължава напред. Това са управленски знания, технически, технологични, научни, маркетингови. Като догонва и изпреварва опонента, предприемачът го насърчава да се подобри в отговор.

Предприемач, изолиран от такава информация, е сляпо коте. Липсата на информация за дейността на конкурентите, отказът да се изучават или поне подценяването на важността на това е пряк път към регресия, изоставане и следователно смърт.

Така че няма да съгрешим срещу истината, ако кажем, че конкурентното разузнаване е двигателят на икономическия и технологичен прогрес.

Понякога можете да чуете, че повишеното внимание към организирането и провеждането на конкурентно разузнаване натоварва допълнително бюджета и отклонява ресурси от основните задачи на управлението. Това е погрешно схващане. Състезателно време

Ведка не изисква огромни материални разходи и със сигурност не означава загуба на време. В крайна сметка, както вече решихме, като цяло това е правилната организация и систематизация на събирането и анализа на информацията. Опитът отдавна ни е убедил в многократната възвращаемост на инвестициите в информационни и аналитични изследвания. Това не е пряка печалба, а избягване на финансови и морални загуби.

Много от нашите мениджъри понякога дори не подозират, че те самите или техните служители (служба за сигурност, търговски отдел, маркетингов отдел) по един или друг начин, под една или друга форма, провеждат конкурентно разузнаване, дори ако никога не са чували за този термин, защото такава работа е необходима и неизбежна.

Нека накратко да преминем през основните постулати, които характеризират същността на конкурентното разузнаване.

Така че конкурентното разузнаване не е просто инструмент за изучаване на конкурентната среда. Това е актуален бизнес процес, възникнал в пресечната точка на икономиката, правото и специалните разузнавателни дисциплини и техники.

Обекти на изследване на конкурентното разузнаване - юридическо лице, например неправителствена организация под формата на частна фирма, търговска банка, акционерно дружество; физическо лице, например ръководител на конкурентна компания; ситуация, тенденция в определен пазарен сегмент.

Основната област на приложение на конкурентното разузнаване е конкурентната среда.

Целта на конкурентното разузнаване е информационна и аналитична подкрепа за вземане на оптимални управленски решения, които гарантират постигането на конкурентно превъзходство над останалите участници на пазара.

Основните задачи на конкурентното разузнаване:

Непрекъснато наблюдение и събиране на отворена информация за конкурентната среда;

Аналитична обработка на данни, получени от всички възможни източници на информация;

Представяне на резултатите пред ръководството за вземане на управленски решения;

Съхранение и разпространение на резултатите.

В съвременната „концепция за конкурентно разузнаване” като инструмент за постигане на конкурентни предимстваИзползва се моделът на „петте сили” на М. Портър, които управляват конкуренцията в индустрията и характеризират състоянието на конкурентната среда. Този модел се използва и за идентифициране на потенциални заплахи за компанията и планиране на собствените й действия, като ги вземе предвид.

Това са "петте сили":

Заплаха от съществуващи конкуренти;

Заплахата от появата на конкурентни по отношение на цените стоки или услуги заместители;

Заплаха от нови или потенциални конкуренти;

Заплаха от доставчици на суровини и компоненти;

Заплаха от потребителите на стоки и услуги.

Констатациите на конкурентното разузнаване се използват както за вземане на тактически решения, така и за развитие стратегически направленияразвитие на предприятието. В своята работа конкурентното разузнаване широко използва техниките и методите на стратегическото планиране, което позволява да се получи цялостно разбиране на пазарната ситуация и да се изяснят позициите, които една компания може да претендира. Конкурентното разузнаване също черпи много от арсенала от инструменти на маркетолозите, чиито усилия са насочени главно към идентифициране и анализиране на потребителското търсене в определен пазарен сегмент.

Основни информационни потребности на конкурентното разузнаване

Анализът на практиката показва, че предприятията, които разбират стойността и необходимостта от конкурентно разузнаване, проявяват най-голям интерес към следната информация за своите конкуренти:

Компрометираща информация;

Информация за сключване на договори;

Препродажба на търговски тайни;

Информация, която допринася за улавянето на пазари за продажби и суровини.

Те също се интересуват от финансовото състояние на конкурентите и партньорите, финансови отчетии прогнози, възможности за достъп до информационни мрежи, маркетингова и ценова стратегия, условия за продажба на компании и възможността за тяхното сливане, технически спецификации на продуктите, перспективи за развитие на компанията, система за сигурност на компанията, организационна структуракомпании, водещи специалисти, финансови транзакции на конкуренти и партньори, клиенти и доставчици, отчети за продажбите на продукти и техните цени, въвеждане в експлоатация на нови производствени мощности, модернизация и разширяване на съществуващи, сливания с други компании, стратегия и тактика за правене на бизнес от конкуренти .

Това включва правен и финансово-икономически анализ на планираната търговска операция, анализ на обективните възможности на партньорите и участниците в сделката (платежоспособност, правоспособност и др.), субективни характеристики на партньорите и участниците (вероятност от измама, професионална грамотност, и др.), идентифициране на връзки с престъпни структури, степента на контрол върху партньорите и участниците в сделката, определяне на формите и методите за защита на използваните средства и имущество (технология за движение на средства и стоки, възможност и регистрация на обезпечение и др.), както и

методи за наблюдение на отделни страни по транзакция на всички етапи, противодействие на опити за нанасяне на щети от трети юридически и физически лица.

Основни информационни потоци и източници на информация

По правило информационните потоци за външната среда са структурирани по следния начин:

1. Законодателството и неговите планирани промени в областите, регионите, страните на дейност на компанията.

2. Теория и практика на работа на държавните административни органи, включително правоприлагащи и регулаторни структури.

3. Текущото състояние на пазарните сектори на предприемаческата дейност на компанията, прогнозата за тяхното развитие.

4. Конкуренти и партньори: състояние и прогноза.

5. Състояние и прогноза на криминогенната обстановка.

6. Инвестиционен климат в регионите и секторите на предлагания пазар на капиталови инвестиции.

Средният набор от източници изглежда така:

1. Медийни материали, включително пресархивни бази данни.

2. Интернет (по заявка професионални методитърсене, избор и обработка).

3. Бази данни за икономически субекти в различни страни с характеристики на тяхното икономическо състояние (SInS има възможност да работи on-line с около 10 хиляди такива бази данни, разположени в различни страни);

4. Бази данни с аналитични доклади за политическото и икономическо състояние на различни региони и пазарни сектори; включително професионални издания, включително специализирани издания

периодични издания (книги, списания, вестници, монографии, рецензии, доклади, резюмета на речи).

5. Адресирайте референтни бази данни.

6. Детективи и техните сдружения.

7. Експерти, практици, консултанти в различни индустрии, области, сегменти (включително в правоприлагащата среда); активни играчи в определени сектори на пазара (с една дума - експерти).

8. Аналитични звена, специализирани, индустриални изследователски институти и др., генериращи изходна информация и други.

9. Маркетингови агенции, търговци.

Разглеждайки проблема за източниците на информация през призмата на технологията за нейното извличане, получаваме следния списък: хора; документация; отворени публикации; технически и електронни носители; технически контрол; продукти; промишлени отпадъци.

На пръв поглед схемата изглежда проста. Трудността се състои в създаването и настройването на набор от надеждни и надеждни източници и канали, както и в тяхната професионална обработка (анализ на суровините). Изолиран канал или дори комбинация от тях няма сериозна стойност.

Въз основа на системната работа на специализирана инфраструктура се създава висококачествен продукт. Именно тогава е възможен качествен преход от предварителна, сурова информация (информация) към инференциална, приложима аналитика (разузнаване).

Не винаги е икономически оправдано да се поддържа пълен набор от конкурентно разузнаване, разчитайки само на собствените ресурси и ресурси (особено за малкия и среден бизнес). На първо място, това се отнася за системата от информационни потоци. Често „аварийният“ характер на работата изисква висококвалифицирани и в определена област

re универсални (и следователно високоплатени) специалисти. Имаме нужда от модерно оборудване. Не е лесно да се поддържат наистина актуални бази данни (което е нещо съвсем различно от примитивните дискове, закупени от сивия пазар). И дори с всичко това, вероятността за висококачествено и навременно завършване на работата на нашите собственивсе още до голяма степен елемент на късмет. За да се ориентирате правилно в областта на бизнес заплахите, трябва постоянно да се справяте с тези проблеми.

Аутсорсингът става широко разпространен: за изграждане на система за сигурност или нейни отделни блокове (особено информация, CR), често е по-изгодно да се обърнете към специализирани компании, които произвеждат продукта по съвсем различен начин. Нека наречем този режим „производство“. Характеризира се с голям регулярен поток от входна и изходна информация.

В този ритъм работят големи информационни и консултантски агенции, включително SINS (месечно се обработват от 800 до 1500 информационни случая). Това позволява да се осигури специализация на изпълнители (предимно анализатори) и отдели, да се създаде единна мощна информационна база, система за счетоводство и контрол на производствения процес и да се автоматизират процесите на обработка и съхранение, доколкото е възможно.

информация, базирана на съвременни технологии, осигуряват телекомуникационен достъп до най-големите информационни центрове и партньорски организации. От такава компания се изисква да влезе в развита информационна инфраструктура и ефективен алгоритъм за привличане на специализирани външни експерти.

Ние поехме по пътя на организиране на информационен конвейер, където всички етапи се извършват от различни служби. Броят и специализацията на всеки се определя от задачите за обработка на съответните информационни потоци.

Литература:

1. Адашкевич Ю. Бизнесът в Русия: рискове // Business Match. август 2000 г.

3. Джон Прескот, Стивън Милър. Конкурентно разузнаване: Уроци от окопите. - М .: Alpina Business Books, 2004.

3. Ромачев Н. Р., Нежданов И. Ю. Конкурентно разузнаване. - М .: Издателство Ос-89, 2007.

4. Ярочкин В.И., Бузанова Я.В. Корпоративно разузнаване. - М .: Издателство Ос-89.

5. Доронин А.И. Бизнес разузнаване. - М .: Издателство Ос-89, 2003.

6. Юшчук Е. Л. Конкурентно разузнаване: маркетингови рискове и възможности. - М.: Вершина, 2006.

7. Херинга Я. Колко си конкурентен

Статията е получена в редакцията на 22.08.2007 г

Ю. Адашкевич, доктор по право,

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

НАДЗОР В БИЗНЕС КОНКУРЕНЦИЯТА

Концепцията за наблюдение на бизнеса е изобретена отдавна, но процесът на практическо прилагане започва едва в средата на 90-те години. Подобно на много други иновации и свежи бизнес идеи, концепцията беше третирана със скептицизъм и мина много време, преди идеята да бъде широко приета от бизнес общността. Самата система за наблюдение се развиваше бавно. Той направи пробив едва наскоро. За да стане конкурентоспособна, руската икономика трябва да стане част от горните процеси.

В търсене на алтернативи за развитие и успешни примерикомпаниите проучват основно конкурентите: конкурентните компании, особено със сравнително малки пазари и нива на търсене, наблюдават всяка стъпка на другата. В този случай няма нужда да мислите дали този опит е полезен или не, защото ако конкурентът спечели нова маса потребители или завземе нов пазарен дял, това означава, че нещо вероятно функционира по-добре. Следователно конкурентният бенчмаркинг излиза на преден план и методите за сравняване на вашите продукти и бизнес процеси с подобни елементи на преки конкуренти не са толкова сложни. Трябва да разберете, че задълбоченото проучване на конкурентите рядко е осъществимо на практика и е изключително трудна задача. Необходимо е да се извърши анализ, като се вземат предвид много фактори: защо конкурентът има значителен приток на клиенти, каква точно е причината - успешен рекламна кампания, нова системаобучение на персонала или мотивация на служителите, удобно местоположение на офиса или нещо друго? Ами ако нашата организация може да направи същото или дори да отиде дори по-далеч?! Откритият и доброволен обмен на информация между конкурентите незабавно изчезва поради ниския си реализъм. При изучаването на конкурентите най-важна роля играят маркетинговите анализатори, които изучават ценови листи, технологии, ценови политики, доставчици, специални предложения на конкуренти и т.н. Много компании прибягват до потребителски проучвания, за да разберат мнението им за продуктите и услугите на конкурентите, техните силни и слаби страни. Опитни анализатори, въз основа на такива данни, правят точни заключения за това какви действия на конкурентите са ги довели до успех. Стандартните източници на информация често не са достатъчни за изучаване на конкурентите и тогава в игра влиза конкурентното разузнаване.

Интелигентността в бизнеса.Използването на разузнаване извън бойното поле не започва в края на 20 век. С други думи, интелигентността може да се отдаде на човешката способност да анализира и прави заключения, която е присъща на всички области на човешката дейност и всички области на неговия живот. Бизнесът и предприемачеството са една от многото области, в които се прилага интелигентността. Предприемачите не винаги постигат идеални резултати в бизнеса. Невъзможно е обаче да се отрече, че предприемачите, които провеждат разузнаване, често се оказват в по-изгодна позиция от тези, които не са го правили; Въпреки факта, че съществуването на глобален пазар е реалност, все още има дълъг път до „глобално село“, където всеки споделя опит, ресурси и технологии. Въпреки че мнозина прогнозираха това състояние на нещата. Политици и еколози говорят за предстоящи проблеми и перспективи за приятелство, любов и мир, но на практика остава само пазарът, където борбата за жизненоважни за бизнеса ресурси и пазарни дялове непрекъснато се разраства, много интензивна, често приемаща жестоки форми. Конкуренцията в света нараства и конкурентното разузнаване, когато се използва правилно, може да се превърне в решаващ фактор за успеха на организация, която е изправена пред криза в бъдеще. Конкурентното разузнаване е очевидно необходимо, тъй като то е отговорно за изпълнението следните важни задачи:

1) повишаване на ефективността на бизнес операциите, главно чрез улесняване на приемането на информирани, рационални решения както на стратегическо, така и на тактическо ниво;

2) идентифициране на благоприятни и вероятни бизнес възможности, които компания без конкурентно разузнаване може просто да пропусне;

3) помощ и помощ на службата за сигурност на организацията на ниво дефиниция слаби местаи идентифициране на опити от страна на конкуренти за незаконно получаване на корпоративни тайни;

4) изпълнява функциите на механизъм за контрол на риска, който позволява на компанията ефективно да мобилизира силите си в отговор на бързи негативни промени в околната среда. Ако конкурентното разузнаване се извършва систематично и съзнателно и също така е напълно подкрепено от ръководството, то помага да се създаде чувство за сигурност в организацията, подсъзнателна увереност, че съдбата на компанията е в собствените й ръце, че нито конкурентите, нито икономическите спадове могат да го съсипят, принуждавайки внезапно да станете жертва на обстоятелства или нечии враждебни действия. Основната задача на конкурентното разузнаванее да се включат функциите на конкурентното разузнаване в структурата на функциониране на организацията. Конкурентното разузнаване е добро, защото непрекъснато доказва своята изключителна важност, като има значителен принос за крайния резултат от дейността на компанията, тоест за баланса и годишния отчет за приходите и разходите. Трудността е, че интелигентността сама по себе си е абстракция, но нейното приложение - истинската реалност - много често се изразява във финансови термини. Конкурентното разузнаване допринася и най-често се използва за:

1) пред конкурентите в състезания, шоута и търгове;

2) оценка на потенциалните рискове и най-вероятните благоприятни възможности за инвестиции, капиталови инвестиции;

3) изпреварване или значително намаляване на ефективността на маркетинговите кампании на конкурентите чрез използване на обмислени превантивни мерки, разработени въз основа на данни от конкурентно разузнаване;

4) получаване на най-големи ползи от сливания и придобивания.

Всъщност конкурентното разузнаване като вид дейност се появява като неразделна част от държавното разузнаване.

Конкурентното разузнаване може да се опише накратко като постоянна, циклична последователност от действия, в резултат на които се появяват данни, които са от съществено значение за работата и вземането на управленски решения. Експертите, които изучават проблемите и същността на конкурентното разузнаване, говорят за четири, понякога пет стъпки, които обикновено се наричат ​​цикъл на обработка на разузнавателна информация. Първата стъпка: идентифициране на целта, която компанията иска да постигне с помощта на конкурентно разузнаване (в англоезичната литература се използва терминът Critical Intelligence Needs - CINs). Вторият етап е същинският процес на събиране на информация в рамките на задачата. Методологията и методите за събиране на информация зависят от опита, знанията и творческото мислене на лицето, което го прави. Третият етап е анализ, обработка и оценка на намерената информация. Четвъртият етап е сортиране на получените заключения и натрупване на тяхна база на данните, необходими за вземане на управленско решение или оказване на влияние върху неговото развитие. Петият етап е получаването на крайния продукт от тези, за които е създаден. Практиката е доказала, че ако конкурентното разузнаване се извършва последователно в съответствие с описаните пет етапа, тогава резултатът винаги оправдава усилията. Във военното дело, разбира се, не може да се мине без разузнаването като един от най-важните компоненти. Как да включим конкурентното разузнаване в структурата на една организация? По често Използват се следните подходи:

1) "вертикално ориентиран" подход. Инициативата идва от ръководството на компанията, те вземат решението за създаване на отдели за конкурентно разузнаване, след което има разпределение на правата и отговорностите, в резултат на което звената за конкурентно разузнаване получават правото да дадат своя принос към решението- процес на създаване в компанията. Най-яркият и известен пример за този подход е формирането на службата за конкурентно разузнаване в Motorola през 70-те години. Робърт Галвин, топ мениджър на Motorola, подобно на много членове на семейството му, работи за Motorola дълго време и с помощта на своя приятел, бивш служител на ЦРУ Иън Харинг, създава отдел за конкурентно разузнаване в компанията. Тази услуга функционира нормално и на пълен капацитет и до днес;

2) „еволюционен” подход. Това е най-често срещаният пример за появата на конкурентно разузнаване в една компания. Такъв процес в случая е много последователен, дори може да се каже провлачен. Всичко, като правило, започва с появата в компанията на библиотека, компютър и напреднал специалист с творческо мислене и изключителни способности в областта на икономиката, програмирането и високо ниво на общо образование. След това се появяват инструменти за обработка на информация на локалния компютър и в Интернет. Тук по правило се получава изместване в посока на конкурентното разузнаване, когато обичайната, стандартна обработка на информация, получена по различни начини без определена цел в рамките на компанията, се развива в активно събиране на конкретно определени данни, които от своя страна се развива в истинско конкурентно разузнаване. Подход в стил Джеймс Бонд. Краят на Студената война върна гражданското общество към нормалния живот голям бройбивши служители на правителственото разузнаване. Животът продължава и много от тях започнаха да намират работа в търговски структури, където мнозинството, използвайки уменията от предишната си работа, успешно се реализираха, пренасочвайки дейността си от осигуряване на националните интереси към насърчаване на интересите на своя бизнес;

3) подходът на „ентусиастите“. Това предполага, че от нищото ще се появи „ентусиаст“, ​​който ще се занимава с конкурентно разузнаване. Случаят е изключително рядък, по-скоро утопичен, но все пак се случва. Разбира се, това не може да стане без квалифициран, силно мотивиран и заинтересован персонал. Независимо как се прилага услугата за конкурентно разузнаване в една организация, винаги има два задължителни елемента: признаване на услугата за конкурентно разузнаване в компанията от ръководството и насърчаване на професионалното развитие. Ако вече сте решили да започнете да се занимавате с конкурентно разузнаване (независимо по ваша инициатива или по решение на ръководството на компанията), независимо от размера на компанията и длъжността, която заема служителят, винаги сте изправени пред едни и същи условия: опит в конкурентното разузнаване като самостоятелна форма няма дейност (бившите разузнавачи не се броят). Наличният бюджет е абсолютно оскъден. В ранните етапи имате само прости и евтини ресурси и инструменти. Необходимо е възможно най-скоро да докажете своята важност, полезност и незаменимост. В самото начало на работата на звеното за конкурентно разузнаване персоналът най-често се състои само от един служител. Съответно той отговаря за извършването на целия цикъл на разузнаване. С развитието на отдела за конкурентно разузнаване цикълът на разузнаване се превръща в екипна задача. Информацията се обработва комплексно, включително специално компютърни програми. За малка компания и впоследствие може да е достатъчен един човек, ангажиран с конкурентно разузнаване. При създаването на звено за конкурентно разузнаване е необходим служител, който има поне малко разбиране за конкурентно разузнаване. Винаги възниква въпросът: това трябва да е човек, който работи в организацията и лично познава всичките й характеристики, или специалист, поканен отвън? Всеки случай е индивидуален, няма модел на поведение, който да устройва всеки. Опитът показва, че е за предпочитане да се наеме човек „от компанията“.

2.2. Методи и принципи на конкурентното разузнаване

Бенчмаркингът започва с конкурентно разузнаване, тъй като значителни подобрения са резултат от сравняване на собственото представяне с това на конкурент.

В идеалния случай конкурентното разузнаване се използва на всички етапи от процеса на сравнителен анализ.

В същото време службата за конкурентно разузнаване извършва своята дейност по бенчмаркинг в два режима:

1) намиране на тези параметри и критерии на дейност (бизнес процеси, технологии, правила, организация, процедури и т.н.), чрез които конкурентите заобикалят вашата компания;

2) открийте кой е по-добър от вашите конкуренти на същите позиции.

За да се определи връзката между конкурентното разузнаване и бенчмаркинга, е необходимо да се намери областта, в която работят други методи и други специалисти. Бенчмаркингът, конкурентното разузнаване и маркетингът се припокриват, сливат се, работят заедно и имат едни и същи проблеми, но все още са различни. От една страна, където свършва конкурентното разузнаване, започва маркетингът, това се случва при проследяване на общите тенденции на пазара. Конкурентното разузнаване работи с конкретни субекти.

Има и гранични зони, един вид обща зона, където конкурентното разузнаване работи във връзка с маркетинга.

Следващата ситуация може да бъде идеята за „любими“ ролеви модели, материализиращи се в намирането на един постоянен партньор, който сам предлага насоки, в които да работите и да вземете назаем ценни неща. Такива ситуации, разбира се, са рядкост, те са характерни предимно за международните пазари. Така за повечето малки и средни предприятия тази перспектива ще остане нереализирана. Определено е доста трудно да се говори дали това е добро или лошо. Глупаво е да се губи време и енергия за конкурентно разузнаване, когато самият партньор предлага да разкрие своите тайни на договорна основа; тук фината информационна игра с конкурент е от голямо значение. Има смисъл да бъдете възможно най-внимателни, тъй като може да възникне коренно различна ситуация, когато е необходимо да държите партньора за сравнителен анализ в неведение относно истинското състояние на техните работи. Тази ситуация възниква, ако е по-вероятно споразумението за заемане на опит да е сключено с компания, която може да стане пряк конкурент.

За малките компании, които заемат своята ниша на пазара, има възможност „да се насладят на лъчите на нечия друга слава“. Много често големи компании с определена маркетингова полза (създаване на имидж, реклама на марка и т.н.) оповестяват някои от своите „тайни“. Така малките фирми могат да получават информация напълно безплатно и чрез обработката й да се открояват сред другите малки конкурентни компании.

Ако в резултат на заимстване на опит предприятието получи значително по-добри резултати от партньора за сравнителен анализ, то не трябва да знае за това. Още по-неясни са резултатите от анализа защо се е случило това.

Друга по-малко приятна ситуация възниква, ако в резултат на заимстване на опит вашето предприятие не постигне очакваните резултати. Няма нужда да казвате на партньора си. Първо, вие сами ще помогнете на вашия конкурент, тъй като като се възползвате от грешката на някой друг, винаги можете да отстраните грешките сами. А това не е във ваш интерес. Второ, след като идентифицира допълнителни недостатъци във вашите дейности, които не ви позволяват да получите висок ефект от извършените дейности, партньорът ще може да използва информацията за вашите недостатъци за свои цели.

Същността на фината информационна игра е да се приложат всички необходими превантивни мерки, за да се предотврати изтичането на истинска информация за резултатите от бенчмаркинг и данни от конкурентно разузнаване. Бенчмаркингът не предполага безкористно приятелство - това е просто вид търговска сделка с някои специални условия и цели, които изискват стриктно спазване на личния интерес и осъждат ирационалната благотворителност. Но, от друга страна, е необходимо да се установят и поддържат добри отношения с партньор, в което вероятно могат да помогнат психолози и специалисти в изкуството на комуникацията, а не в разузнавателните дейности.

Разпространението на бенчмаркинга поднови интереса и значително допринесе за създаването на специални условия за провеждане на конкурентно разузнаване и създаване на специфична информационна среда. Опитът на други хора, натрупан в бенчмаркинг, улеснява работата в областта на конкурентното разузнаване.

Когато се постигне споразумение за заимстване на опит, тогава теоретично конкурентна интелигентност не е необходима. Но именно този момент в процеса на бенчмаркинг е най-важен за разузнавателната дейност. По пътя възникват много въпроси и трябва да разберете всичко предварително, за да видите дали ще ви продадат остаряла технология или познати организационни решения, които вие самите може да не сте използвали дълго време. Отделът за конкурентно разузнаване трябва да одобри операцията по сравнителен анализ.

Трудността за една конкурентна разузнавателна служба е, че същите тайни се получават не чрез бенчмаркинг, а чрез други полулегални или не съвсем етични методи. Има различни гледни точки по този въпрос. В такава ситуация или ръководството поставя граници, или, напротив, дава пълна свобода, доверявайки се на личните представи на своите служители за това какво е „позволено“ от морална гледна точка.

2.3. Инструменти и технологии за конкурентно разузнаване

За да разберете вашия конкурент, трябва да определите неговите силни и слаби страни и да идентифицирате неговия модел на действие. Не трябва да си правите илюзията, че пазарната ситуация се променя от само себе си – конкурентното разузнаване доказва обратното. Състезателите също влияят върху промените в ситуацията и не действат спонтанно, а много обмислено и съзнателно.

Разузнавателната информация се характеризира с целево ръководство. Това не са данни като цяло, а информация, необходима за избор на път или вземане на много конкретно решение.

Изследванията на конкурентното разузнаване само се променят. В ситуация, в която всичко е спокойно на пазара, никакви индикатори не се променят, конкурентното разузнаване само проверява дали това наистина е така, дали ще се случи нещо, което ще повлияе значително на бъдещи промени в цените и асортимента.

Познаването на икономическата теория е практически безполезно, тъй като е лишено от практически смисъл и е отдалечено от реалността, има слаба връзка с мотивацията и натрупания опит. Тази наука е необходима като основа, но няма действителна подкрепа за конкурентно разузнаване поради общи методологични различия. Конкурентното разузнаване търси това, което надхвърля фундаментални изследванияикономическата наука като теоретична дисциплина.

В академичните изследвания колкото по-дълъг е времевият ред, толкова по-високо е качеството на получените резултати; в изследванията на конкурентното разузнаване е точно обратното.

Разузнаването започва, когато е абсолютно ясно какво трябва да се търси или изследва. Тази теза не изключва възможността събраната излишна информация също да бъде полезна. Увеличаването на количеството нецелева информация оказва негативно влияние върху изпълнението на конкретни задачи. Натрупването на информация не трябва да излиза на преден план в работата, в противен случай звеното за конкурентно разузнаване губи значението си и става безполезно.

По-голямата част от времето, усилията и ресурсите трябва да бъдат изразходвани за конкретни задачи, тъй като работата в областта на конкурентното разузнаване е далеч от академичните изследвания, резултатите от които остават за векове. Конкурентното разузнаване трябва да се третира като обикновена работа, която трябва да бъде свършена навреме.

Работата в конкретно определени области и цели води до ситуация, която се счита за цикъл на разузнаване. Всичко започва с поставяне на задача на служителите на отдела за конкурентно разузнаване, след което се събира целева информация, след това - анализ на събраната информация и на последния етап - издаване на препоръки към ръководството. включено финален етапслужителите трябва да решат къде да изпратят получените данни, на кого и под каква форма е подходящо да ги предоставят. На практика понякога се оказва, че е изгодно да се изпраща информация дори на конкуренти (разбира се, след като първо я обработите добре и съответно). Цялото конкурентно разузнаване се основава на собствени принципи, които бяха обсъдени много и доста бегло по-горе, те могат да бъдат описани накратко, както следва:

1) текущата ситуация на пазара не е възникнала поради естествения ход на събитията, който може да бъде предвиден, изчислен, предварително определен, а е провокирана от действията на конкурентите, които от своя страна се разследват от конкурентно разузнаване в най-кратки срокове;

2) винаги е необходимо ясно да се постави задачата за проучване; това се прави от упълномощените ръководители на фирмата клиент. Тук, както в информатиката: ясно, кратко и ясно поставена задача е вече 50% от успешния резултат;

3) задължението да създадете база данни за вашите основни конкуренти и постоянно да я попълвате, което ви позволява да сте в течение на събитията през цялото време и компетентно да планирате оперативните и стратегически политики на вашата организация;

4) необходимостта да се анализират слабо взаимосвързани кратки интервали от време и действията на конкурентите, които те извършват през тези периоди от време. Това е доста сложен и трудоемък процес, който изисква внимание, задълбоченост и опит в подобна работа от страна на служителя.

Трябва да се помни, че особеността на съвременното руско конкурентно разузнаване е да насърчава позиционната конкуренция, да предотвратява негативните последици от действията на конкурентите и да отблъсква техните атаки. Проблемът е, че местните фирми пропускат възможността самостоятелно да подготвят ефективни атаки срещу своите конкуренти, за да ги изпреварят и да завладеят големи сектори от пазара. Основна идеяконкурентното разузнаване е, че трябва да дадете предпочитание на насочването на усилията си към изграждането на ефективна картина, вместо да губите време в опити да стигнете до дъното на истинското състояние на нещата, тъй като почти никой не може да направи това поради нестабилността на пазара.

2.4. Индустриален шпионаж

Индустриалният шпионаж, както го разбираме днес, е „подарък“ от миналия век, заплаха, която никога няма да изчезне, ако човечеството продължи да съществува на тази планета. Индустриален шпионажразбирайте трансфера на технологии като незаконен износ на данни или материали. Трансферът не винаги е индустриален шпионаж. Индустриалният шпионаж често се възползва от небрежността на длъжностните лица за контрол на износа, за да прехвърля технологии; нелегалните пратки обикновено са адресирани до фиктивен получател. Така никой не иска да бъде измамен, още по-малко да загуби, поради което (неофициалната) популярност на индустриалния шпионаж непрекъснато расте. Въпреки факта, че индустриалната революция се е случила не толкова отдавна в историята на човечеството, фактите за индустриалния шпионаж съществуват от древни времена. Например коприната в древния свят е била много скъпа и високо ценена. Единственият производител на коприна беше Китай, голям монополист, който я изнасяше. В Китай всички производствени тайни бяха строго защитени. В резултат на това цените на коприната понякога се повишават необосновано поради ограничените доставки на тъкани. В допълнение, транспортирането на тъкани е свързано с много опасности, разходи и огромни загуби на време. Ситуацията се промени след посещението на персийски монаси при римския император Юстиниан. След много убеждаване и солидна награда, монасите открили тайната на производството на коприна. Те обясниха, че копринените буби се хранят с листа от черница и след това предат пашкули, които след това се развиват, за да се получат копринени нишки. Юстиниан разбрал, че климатът в някои части на Гърция е подходящ за отглеждане на необходимите черници. Той получи както черничеви дървета, така и копринени буби, не без помощта на същите тези монаси, които, след като се върнаха в Китай, пренесоха копринени буби в Рим в кухи пръти. Юстиниан забогатява, а Китай губи милиони във външната си търговия.

В по-късен период американските колонисти трябваше да получат промишлени стоки от Англия. В замяна колонистите трябваше да доставят суровини, жизненоважни за създаването на собствена индустрия, включително дървен материал и селскостопански продукти, както и скъп памук и тютюн. Колониите винаги губеха печалби, защото Англия контролираше пазара. Цените на вносните стоки и текстил бяха непосилно високи за американците. Англия от своя страна не искаше да губи пазарите си за продажби, за което наложи забрана за емиграция на специалисти по текстилно производство в Америка, както и за износ на фабрично оборудване и дори на всякакви чертежи в колониите. Всичко остана така, докато не се появи някой си Самюъл Слейтър. През 1789 г. Слейтър основава текстилна фабрика в Новия свят, този период се счита за Американската индустриална революция.

Друг пример е каучукът, чието производство е било монополно до началото на 20 век. всъщност собственост на Бразилия. Бразилската икономика не беше силно зависима от каучуковата промишленост, въпреки че допринесе значително за определено ниво на национален просперитет и пълна заетост. Индустрията се разви в много страни и много други бяха много заинтересовани от разбиването на бразилския монопол за лична икономическа изгода, тъй като потреблението на каучук непрекъснато нарастваше. Въпреки строгата забрана на бразилските власти за износ на каучукови растения, Англия успя да изнесе незаконно няколко растения от Бразилия. Английски агрономи отглеждат каучукови растения в оранжерия и изучават характеристиките на тяхната растителност и отглеждане. След като определиха необходимите условия, каучуковите растения започнаха да се отглеждат в Малая, която беше част от Британската империя, тъй като климатът там беше подходящ. Малайският каучук скоро зае водеща позиция на световния пазар, измествайки бразилския каучук, което доведе до криза в бразилската икономика. Великобритания прави огромни печалби от продажбата на каучук до Втората световна война, когато Япония превзема Малая и са открити заместители на каучук.

Банкиране.Европейските банкови къщи имат дълга история на използване на шпионаж, за да подобрят ликвидността и безопасността на своите заеми или финансови резерви. Общоприето е, че банковата къща Ротшилд (с клонове във Франкфурт, Лондон, Париж, Виена и Неапол) е разработила една от най-великите разузнавателни системи на своето време. Процесът беше обмислен и настроен до такава степен, че по време на Първата световна война тайната комуникационна линия на Ротшилд работеше по-бързо от комуникациите на страните, участващи във войната. Банката Ротшилд в Лондон например имаше доклади от фронта, преди министър-председателят да ги получи по официални канали. Естествено, той беше „с главата и раменете над“ всичките си конкуренти. В допълнение, разработената система включва внимателно наблюдение на правителствени и бизнес дейности, като се използват както официални явни методи, така и скрит шпионаж. Един от най-популярните методи за наблюдение на движението на банкови сметки по това време беше използването на специални криптирани знаци върху тях, чиято същност беше да се нареди изпращането на определен сигнал до някое лице (често чужденец) за движението на капитала. Притежателят на сметката не знаеше нищо за съществуването на такива марки, които станаха предци на съвременните електронни предаватели, тайно инсталирани на нечия кола.

Вътрешен индустриален шпионаж.Американските корпорации, които са претърпели съдбата на индустриалния шпионаж, се опитват да не разкриват информация за подобни факти. Като пример, няколко скорошни проучвания в тази област показаха, че има редица законни причини за прикриване на съществуването на много видове незаконни дейности. Случаите на неочакван индустриален шпионаж рядко стигат до разследващите органи, а още по-малко се разкриват. Законите в такива ситуации често се оказват безсилни. Освен това съдебните заседания и свидетелските показания правят предприятието още по-уязвимо и допринасят за разкриването на индустриални тайни. Въпреки това корпорациите, занимаващи се с индустриален шпионаж, никога не разкриват информация за успешни операции, още по-малко за резултатите от тях, страхувайки се за репутацията си. За висш пилотаж в тази област се смята, когато фактите на индустриалния шпионаж остават неразкрити или се приписват на други причини.

Индустриален шпионаже форма на нелоялна конкуренция, която съществува на всички нива на икономиката, от малки предприятия до цели щати.

Същността на индустриалния шпионаже да настигне конкурент, заемайки водеща позиция, за възможно най-кратко време, като същевременно спести значителни средства или да предотврати изоставането от конкурент в бъдеще, използвайки разработената от него тайна нова обещаваща технология, както и да навлезе на нови пазари към предприятието.

Подобна ситуация, цели и задачи се наблюдават в междудържавната конкуренция, основната разлика е само в мащаба и проблемите на националната сигурност.

Индустриалният шпионаж се различава от конкурентното разузнаване по това, че индустриалният шпионаж умишлено и целенасочено нарушава нормите на действащото законодателство (особено наказателното), докато конкурентното разузнаване винаги работи законно.

Към основните инструменти на индустриалния шпионажвключват:

1) подкуп (подкупени са лица, които обективно могат да помогнат за получаване на класифицирана информация, прехвърляне на документация или мостри от продукти в специфични области на интерес);

2) изнудване (по отношение на същите лица);

3) кражба (на документи под всякаква форма, оборудване или образци на продукти);

4) саботаж (саботажни действия, извършени с цел временно или постоянно извеждане от строя на проби от продукти, хора или подразделения на конкурент);

5) тайно незаконно влизане на територията на предприятието на конкурент, основано на умишлено преодоляване на линиите за сигурност, използвани от конкурента, за да се гарантира безопасността на информация или продукти;

6) въвеждането на „вътрешен човек“ в организация или страна на конкурент със задачата да получи достъп до информация или продукти, които се отнасят до предмета на търговска или държавна тайна на конкурент;

7) кражба на информация чрез незаконно използване на технически средства за получаване на информация (подслушване на телефонни линии на други хора, незаконно проникване в компютърни мрежи на други хора и др.). Индустриалният шпионаж съществува от много дълго време и не губи своята актуалност поради високата си ефективност, той остава и ще остане мощен инструмент на държавното разузнаване за осигуряване и защита на собствените си интереси.

Въпреки ефективността на индустриалния шпионаж, има много клопки по този въпрос и затова повечето предприятия напоследък все повече клонят към конкурентното разузнаване. Това отчасти се дължи на факта, че обикновените фирми нямат правомощията на държавните разузнавателни агенции и не получават подкрепа от тях, както и директиви, следователно, когато случаите на индустриален шпионаж се правят публично достояние и се разгласява, организацията рискува не само загуба на партньори, репутация и доверие на потребителите, но и да бъдат преследвани.

Много изследователи са съгласни, че малките и средни предприятия често използват индустриален шпионаж, защото не знаят или не знаят как да използват методи за конкурентно разузнаване. В действителност, когато възникне въпросът за оцеляването или повишаването на конкурентоспособността и компанията не знае законните методи за постигане на резултати, много организации прибягват до индустриален шпионаж.

Конкурентното разузнаване (CI) е систематична и етична програма за събиране, анализиране и управление на информация за външната среда, която може да повлияе на плановете, решенията и операциите на компанията.

Както знаете, най-ефективната система за икономическа сигурност днес действа в Съединените щати както на щатско, така и на корпоративно ниво. Следователно системата за конкурентно разузнаване в американския частен бизнес представлява несъмнен интерес.

Разузнавателната дейност се осъществява от специално създадено звено, което действа в съответствие с изискванията за разузнаване.

CI групите най-често се срещат в големи фирми, например във фирмите от Fortune 500 (класация на 500-те най-големи компании в света въз основа на приходите на компанията). За някои по-малки фирми на един човек може да бъде възложена задачата за CI. Изчислено е, че 80% до 90% от фирмите извършват CI на някакво ниво чрез вътрешни екипи, аутсорсинг или консултантски фирми.

Разходите за провеждане на CI по правило са ограничени до ставките на наетите анализатори - от $800 до $3 хиляди на месец за всеки.

Ролята на CI специалистите е да дестилират, анализират и представят събраната информация за управление. Този подробен преглед разкрива съществуващи продукти на пазара, нови технологии (особено усъвършенствани технологии) на хоризонта, как конкурентите са отговорили на предишни инициативи, силните и слабите страни на конкурентите и др. Целта на CI е да спечелите предимство пред конкурентите и да защитите вашата фирма от техните усилия. Принципът на действие е "предупреден е предварително въоръжен".

Някои фирми използват опростени външни източници, като интуиция на ръководители, четене на търговски списания или клюки от продавачи.

Основните възможности на компанията във връзка с използването на КИ:

Прогнозиране на промените на пазара и действията на конкуренти и доставчици;

Идентифициране на нови или потенциални конкуренти;

Възможност за учене от успехите и грешките на други компании;

Проследяване на информация, свързана с патенти и лицензи;

Оценка на възможността за придобиване на нов бизнес;

Проучване на нови технологии, продукти и процеси, които могат да повлияят на определен бизнес;

Проучване на политически, законодателни или регулаторни промени, които могат да засегнат определен бизнес;

Използване на слабостите на конкурента във вашата реклама;

Събиране на информация за партньори и клиенти.

CI е двустранна игра, т.е. конкурентите също събират и анализират данни за фирмата.

Целият проблем с конкурентното разузнаване не е, че няма информация, а че има твърде много от нея. Компаниите използват уеб страници, прессъобщения и всякакви други средства за реклама, които могат да си позволят, за да покажат своите продукти, като по този начин увеличават цената на акциите си. С други думи, хвалят се, говорят, често когато не трябва. Понякога лъжат. Работата на CI е да вземе цялата тази информация и да я събере, така че ключовите ръководители във фирмата да могат да разберат какво правят конкурентите и какво планират да направят.

Класификация на методите за събиране на информация за CI:

1. Преки и косвени. Директни методи се наричат ​​методи за получаване на информация от непосредствен интерес. Косвеният метод е метод за изчисляване на индикатора за интерес от други, свързани с него. Повечето методи за конкурентно разузнаване са непреки, защото непреките данни са по-лесно достъпни.

2. Наблюдение и проникване. Външно наблюдение се нарича наблюдение без контакт с представители на конкурент, както се казва, от разстояние. По-добре е да извършите проникване не с помощта на собствен персонал, а със сили, привлечени от служители на консултантски компании, които предоставят този вид услуги, или от познати, приятели и роднини. В особено тежки случаи - жители от друг град.

Техники за конкурентно разузнаване:

1. Събиране на информация от отворени източници.

Когато провеждате конкурентно разузнаване, можете да използвате всичко, което се намира в публичната сфера (отворени източници):

1) Правителствена информация;

3) бази данни в Интернет;

4) списания и вестници, интервюта и рецензии;

5) събиране и анализ на финансови отчети;

6) изложби, конференции, семинари;

7) изказвания на началници;

8) информация от конкуренти, доставчици, дистрибутори и клиенти;

9) събиране и анализ на маркетингови доклади в индустрията.

Колкото по-голяма е целта на конкурентното разузнаване, толкова повече информация за нея има в отворени източници.

2. Събиране на поверителна информация.

Колкото по-малко известен е състезателят, толкова по-малко информация за него в открити източници. Най-често трябва да търсите информация в непосредствена близост до конкурент или директно от него.

Тук много зависи от артистичността на „скаута“. Способността да вдъхваш доверие, да предизвикваш не най-добри чувства, суета, на първо място, осигурява повече от половината от успеха. Методите за търсене на информация тук ще бъдат следните:

1) проучване на общи клиенти или общи доставчици;

2) събиране на информация от бивши служители, кандидати, конкуренти;

3) незавършена или извършена пробна покупка;

4) организиране на опит за сътрудничество или сътрудничество от свое име, под прикритието на потенциален доставчик или под прикритието на доставчик на услуги;

5) проучване на конкурент под прикритието на маркетингово проучване;

6) провокиране на служител на конкурент с целенасочен въпрос в интернет форум;

7) събиране на информация под прикритието на заявител;

8) организиране и поддържане на запознанство със служител на конкурент от трета страна;

9) използване на анонимни интернет срещи със служител на конкурентна организация;

Като се започне от тази точка, прилагането на техники има смисъл, ако са заложени много, много значителни суми.

10) организиране на сътрудничество под прикритието на доставчик на услуги от името на трета компания;

11) организиране на опит за сливане от свое име;

12) организиране на инвестиционен опит (пълно или частично закупуване на бизнеса на конкурент) от трета страна;

13) скрито наблюдение на офис, склад, служители, мениджъри на конкурентна компания, за да се изяснят моделите на работа, доставчици, купувачи, обеми на продажби, възможни проблеми, възникващи по време на изпълнението на ключови бизнес процеси на конкурента и слабости в тези бизнес процеси;

Естеството на конкурентното разузнаване поставя анализаторите на CI пред етични дилеми, както в работата, която вършат, така и в задачите, които са им възложени. Етичният кодекс е предоставен от тяхната професионална организация, Обществото на специалистите по конкурентно разузнаване (www.scip.org). Разбира се, анализаторите трябва да спазват приложимите закони, например в САЩ, като Закона за търговските тайни (разрешен в 46 щата) и Закона за шпионажа на САЩ от 1996 г. и трябва да спазват правилата на собствената си фирма относно информацията. Те трябва да казват истината и да използват собствените си имена и връзки, когато провеждат проучвания или интервюта.

Всички методи, като се започне от параграф 14, нарушават законите, така че могат да бъдат класифицирани като индустриален шпионаж.

14) незаконно премахване на информация от комуникационни канали (електронна поща, вътрешна корпоративна компютърна мрежа, телефони), както и скрито подслушване на офис помещения (използване на технически средства за аудио, видеонаблюдение), инсталиране на GPS проследяване на транспорта на субекта ;

15) използване на връзки в държавните органи, правоприлагащите органи, престъпната среда и банковия сектор;

16) копиране на данни от информационната система на конкурентите;

17) проникване в информационната система на конкурента;

18) набиране на персонал на състезател;

19) въвеждане на своя персонал в структурата на конкурент;

20) външно наблюдение на контакти на ключови лица от конкурентна организация;

21) използване на съществуващ сексуален обект на служител на конкурент като източник на информация;

22) организиране на сексуален контакт със служител на конкурентна организация с последващо използване на обекта като информатор;

23) подкупване или изнудване на служители на компанията за получаване на необходимата информация;

24) кражба на документи или продукти;

25) саботаж - извеждане от строя на промишлени и други съоръжения.

В допълнение към законните и незаконните методи за получаване на информация, в арсенала на разузнаването има така наречените сиви методи (ровене в боклука, започване на фиктивни дела, за да получите достъп до документите на конкурент, които той обикновено внимателно крие).

Като пример за това, когато една компания прекрачва границата на законността при търсене на информация, може да се посочи следната ситуация. Корпорацията Boeing загуби един милиард долара, след като беше хваната в кражба на секретни документи от своя конкурент Lockheed Corporation. Служител на Boeing призна, че е станал собственик на много голям брой поверителни документи на конкурентна компания, включително строго секретни документи за ценова политикаЛокхийд.

Приложението отразява методите на промишления шпионаж и алтернативните технологии за конкурентно разузнаване, както и наказателната отговорност за промишлен шпионаж по примера на руското законодателство.

В Интернет голям бройсайтове, посветени на конкурентното разузнаване. Освен това на някои от тях е възможно да се направи определено сравнение на компанията с нейните конкуренти. Като пример ще опиша две от най-интересните, ефективни и безплатни направления (методи):

1. Сравнение на трафика на уебсайта - Compete.com.

Всяка организация иска да знае какъв е трафикът на нейните конкуренти и да го сравни със своя собствен.

Най-удобният инструмент за сравнение на уеб трафика е Compete.com, където най-интересното е обратната връзка от уникалните посетители. Този сайт върши добра работа, като демонстрира дали трафикът към вашия сайт расте в сравнение със сайтовете на конкурентите и показва годишните цикли на пазара, за да ви помогне да направите свои собствени анализи в бъдеще. Сайтът не може да бъде ефективен при нисък трафик (по-малко от 20 000 уникални посетители на месец). Просто няма достатъчно данни, за да се направят точни тенденции.

Compete.com ви позволява да сравнявате до пет сайта наведнъж и да създавате портфолио с възможност за запазване от до пет сайта всеки.

Пример за сравняване на трафика на Yandex.ru и google.ru, използващ този сайт, е показан на фиг. 3.5 и фиг. 3.6.

ориз. 3.5 Данни за трафика към сайтовете yandex.ru и google.ru за март 2011 г.

Така от фиг. 3.5 показва, че трафикът към yandex.ru е 3 пъти по-висок от този към сайта google.ru. Можете също така да видите месечните и годишни промени в посещаемостта.

ориз. 3.6 Трафик към сайтовете yandex.ru и google.ru на година (от април 2010 г. до март 2011 г.)

Много полезен е и AttentionMeter.com, който комбинира данни от Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa и Technorati на едно място. Това е удобно, но анализът не е толкова задълбочен, колкото на отделните сайтове.

2. Търсене на ниво в търсачките MarketLeap.com

За да постигнете успех в посещаемостта на уебсайта на компанията в Интернет, трябва да знаете колко висока е позицията на сайта в търсачките. Този показател, използван за измерване на броя страници, индексирани от търсачките, се нарича насищане на търсачката. Можете да го намерите, като отидете на някоя от основните търсачки (Google, Yahoo, MSN, Yandex) и въведете специални фрази за търсене за всеки сайт, който ви интересува. Но има по-лесен начин - MarketLeap.com. Неговото богатство на търсене може да сравни до пет сайта. Пример за това как работи този сайт е показан на фиг. 3.7.

ориз. 3.7

Така mail.ru заема водеща позиция в търсачките, yandex.ru заема второ място, а rambler.ru заема последно място.

Точно както една фирма извършва конкурентно разузнаване за други фирми, те също ще извършват конкурентно разузнаване. Необходимо е да не се разкрива какво работи и какво може да направи фирмата. Едно предприятие не трябва да разкрива твърде много, но трябва да ограничи потока от информация възможно най-много. Публичните компании също имат минимално количество информация, която трябва да разкрият. И няма нужда да разкриваме повече. Истинските тайни на една компания са нейните намерения.

Изучаването на себе си, както и на вашите конкуренти, ще ви помогне да определите какво ще търсят конкурентите и следователно какво да защитите.

Въпросът за разликите между контраразузнаването и разузнаването в бизнеса редовно става предмет на дискусия на различни платформи, където се обсъждат проблемите на конкурентното разузнаване. Трябва да се отбележи, че в наши дни понятията разузнаване и контраразузнаване много често се бъркат, често защото много местни и чуждестранни експерти, волно или неволно, приписват разузнавателната дейност в бизнеса изключително на сферата на сигурността, т.е. защита срещу незаконни действия на конкуренти, престъпни структури, прояви на индустриален (търговски) шпионаж, измами и други съществуващи рискове. Според много автори конкурентното бизнес контраразузнаване е предимно прерогатив на службите за сигурност.

Конкурентното контраразузнаване е набор от физически, технически, организационни и оперативни мерки, насочени към ефективно предотвратяване, идентифициране и потискане на разузнавателни и подривни действия от страна на конкуренти и други агресори.

Ако разгледаме страната на контраразузнавателните дейности, с които се занимава службата за сигурност на организацията, можем да изброим следните методи:

1. Контраразузнавателни мерки на физическо ниво:

Ограничаване или спиране на възможността за неоторизиран (неконтролиран) достъп до офис помещения от неоторизирани лица;

Осигуряване на надеждна охрана и наблюдение на периметъра и местата за възможен достъп до помещенията в извънработно време.

2. Организационна контраразузнавателна дейност:

Разработване на ясна линия на поведение на служителите при общуване с посетители, обща организация на работните места, места за съхранение на документация, местоположение на офис оборудване и др. ;

Ограничаване на оборота на документация и информация, съдържаща търговска тайна, извън офиса и в извънработно време, както и достъп до корпоративна тайна само за определен кръг лица;

Въвеждане и контрол на режима за спазване на търговската тайна;

Поставете печата за секретност и поверителност върху документите;

Разделяне на отговорностите и функциите на отделите, така че всеки отдел да има достъп до ограничена част от класифицирана информация;

Проверка и тестване на кандидати за работа (индивидуално тестване, обстойни интервюта, проверка на предишни работни места, причини за уволнение;

Подобряване на системата за мотивация на персонала, поддържане на конкурентна система на възнаграждение и начисляване на бонуси, в съчетание с ясно дефинирани и практически ефективни наказания;

Поддържане на трудова дисциплина, субординация, конкуренция и екипен дух в компанията, разработване на корпоративна идеология и вътрешни морални и етични правила;

Редовна проверка на боклуци, в които може да са скрити откраднати дискети, разпечатки и др. .

Практиката показва, че по-голямата част (повече от 75%) от течовете възникват не поради злонамерени намерения, а поради грешки, невнимание, небрежност и небрежност на служителите.

3. Контраразузнавателна дейност от технически характер:

Организация и поддръжка ефективна системакомпютърна сигурност, наблюдение на входяща и изходяща електронна поща от корпоративни или интернет ресурси (лична поща, ICQ, социални мрежи) на служителите;

Периодична проверка на служебни помещения за наличие на подслушвателни устройства и други технически средства за шпионаж.

4. Оперативна контраразузнавателна дейност:

Вътрешен - периодичен мониторинг на дейността на отделните служители, мониторинг на абонатните връзки на корпоративни мобилни комуникации, анализ на отчетите на служителите в комбинация с резултатите от наблюдението им;

Мерки за контранаблюдение по време на важни срещи, преговори, сделки извън офиса и на чужда територия;

Оперативна контраразузнавателна дейност от външен характер (постоянна осведоменост за възможна разузнавателна и подривна дейност на конкуренти, идентифициране на заплахи).

Контраразузнавателната дейност не трябва да включва само активни методи от отбранителен характер на „своя територия“. Организацията трябва да извършва активни отбранителни мерки на територията на конкурент, например въвеждане на разузнавателни служители в конкурентни компании не за да търсим информация за тях, а за да разберем какво искат да знаят конкурентите за нас и как те провеждат конкурентно разузнаване относно нашите предприятия.

Следователно можем да заключим, че конкурентното контраразузнаване е не по-малко важно от конкурентното разузнаване.