Печеливш B2B маркетинг: Ключовите идеи на бестселъра на Кристофър Райън. B2B маркетинг - нови възможности за привличане и задържане на корпоративни клиенти

С течение на времето и разширяването на управленските хоризонти и мащаба на компанията, все повече и повече функции за развитие на бизнеса се прехвърлят на мениджърите. Въпреки това, за да се възползвате напълно от наличните възможности, да видите нови хоризонти, да идентифицирате и премахнете тесните места в даден продукт или услуга, имате нужда от маркетолог, който внимателно, професионално и целенасочено ще управлява тези проблеми.

На какво да обърнете внимание? Как да подходим към създаването на маркетингова услуга? Как да го комбинирате с търговска услуга и да осигурите поддръжка за стратегически въпроси? Има много въпроси. И както показва практиката, може да има няколко отговора.

Как да дефинираме маркетинга?

Всичко зависи от средносрочните цели на компанията. Дефинирайте цели, изберете функции и изградете своя маркетинг тухла по тухла. Определението за маркетинг може да се използва като отправна точка.

Маркетингът е умение погледнете всичко през очите на клиента,
(маркетингова способност)
да се подгответе клиента за покупката,
(практическа задача)
да се минимизиране на усилията за продажби.
(практическа цел)
Питър Дракър.

Кога да очакваме първите резултати от b2b маркетинга?

Често срещана ситуация: клиентът, инвестирал пари, очаква незабавен ефект. Въпреки това, почти всички маркетингови събитиядават забавен ефект. Това важи особено за B2B пазарите.

Проектът, който успя да постигне ръст на продажбите от 300% (увеличаване на пазарния дял от около 20% на 60%), беше реализиран за 9 месеца. Това беше пазарът колбасни изделия, където производственият цикъл е кратък, продуктът е популярен и се купува със завидна редовност.

Първите резултати и първият осезаем растеж започнаха 6 месеца след началото на работа. По проекта работи екип от висококвалифицирани специалисти. Създадена е търговска услуга, пълноценна маркетингова услуга, асортиментът е почти изцяло променен, извършена е сериозна работа за подобряване на качеството, поддържан е постоянен диалог с търговски вериги, бяха реализирани набор от промоционални дейности.

Има смисъл да се говори за първите резултати, които могат да бъдат изчислени след поне 6 месеца от началото на работа.

Много е важно производителят да подходи към маркетинга систематично, последователно и целенасочено.

Само системата дава добри резултати. Използването на каквито и да било отделни мерки "на парче" не решава задачите. Маркетинговата функция е инвестиция в бъдещето на компанията.

Ролята и функциите на b2b маркетинга. Ние оценяваме нуждите и формираме маркетингова услуга

Маркетингът в предприятието, от една страна, поддържа редица стратегически функции, от друга страна, създава среда за извършване на покупки.

Насоки на стратегическия контур, изискващи маркетингова подкрепа:

• Компанията решава да по-нататъчно развитие . Това може да бъде както разработването на средносрочна стратегия за развитие, така и оценката на възможните стратегически алтернативи.
• Компанията обмисля възможността за разработване и пускане на нов продукт(технологично нов продукт).
• Компанията обмисля навлизането на нов географски отдалечен пазар,което изисква някои промени в предложението.
• Компаниите трябва да работят върху иновациите: събиране и оценка на идеи, развитие и стартиране. Това може да се отнася както за нови проекти, така и за подобрения в текущия бизнес.

Възможността за прилагане на поне една от посочените области изисква включването на маркетингов анализатор в персонала (прочетете за анализите от край до край в b2b и дилърските мрежи).

Стратегически и оперативни контури на маркетингаОсвен това е важно да се предоставя обратна връзка на клиентите редовно, когато маркетинг специалистът / продуктовият мениджър извършва няколко обаждания / посещения при клиента: при покупка, след един месец от началото на работа, след 6 месеца от датата на покупка.

Този вид взаимодействие и проучвания играят огромна роля в работата по качеството и, както показва практиката, често могат да отворят нови пазари, ниши, Допълнителни услугиили необходимостта от засилване на поддръжката при закупуване (допълнително обучение, диагностика на клиентско оборудване и др.). Сигурност обратна връзкави позволява да получите обективна информация за качеството и да сравните позициите си с тези на конкурентите. Маркетингът в едно b2b предприятие е неразривно свързан с продажбите. Той, използвайки различни инструменти, оформя, поддържа и активно развива търговската среда.

Връзка между продажби и маркетинг

Функционалност на маркетинга

В допълнение към задачите на стратегическия контур, изброени по-горе, има и работи по редовно наблюдение на конкурентите, а това, заедно с обратна връзка, анализи и стратегически изследвания, е пълноценна функционалност за специалист индустриално предприятиесреден бизнес. Ако една компания комбинира няколко бизнеса или продукта, които са много различни един от друг по свойства, ще са необходими няколко продуктови мениджъри на високо ниво.

В допълнение към управлението и анализа на продуктите, има още няколко важни функционални блока:

• Писане на статии, изготвяне на съдържание за социални мрежи и тематични сайтове

Този блок от работа изисква специалист по писане, от чиято писалка излизат закачливи текстове и заглавия, който може да напише статии по поръчка за половин час и на всякаква тема. В този случай съществуващите връзки са по-малко важни: този проблем се решава доста бързо, както и работата в социалните мрежи. Ceteris paribus, в този въпрос приоритетът е способността за писане на текстове. Този блок може да бъде възложен на подизпълнител на фрийлансър или компания, която се занимава с комплексно промоциране в интернет (не само SEO и контекстна рекламано и PR).

• Уебсайт: съдържание, SEO, използваемост и др.

Това е значителен блок от работа, в който натрупаният опит играе ключова роля, а не талантът, както в първия случай. Сайтът се нуждае от постоянно внимание. Върху съдържанието и използваемостта трябва непрекъснато да се работи. SEO е една от областите на маркетинга, където първите висококачествени резултати ще бъдат видими едва след 6 месеца. Този блок работа е оптимално възложен на специализирана компания.

• Изложби, конференции, печатни медии и други функции на „традиц» търговци.

Това е отделна единица, която се предлага във всички предприятия без изключение.

• Кол център.

Звено, от което се нуждае всяко предприятие, което трябва да се формира и което ще провежда анкети на клиенти, ще осъществява студени обаждания и ще събира обратна информация.

Как може да изглежда организационна структурамаркетинг

Как да подходим към търсенето на специалист? Необходимо ли е да се комбинира несъвместимото?

При съставянето на списък с изисквания и изготвянето на работен план за специалист е необходимо да се вземат предвид средносрочните цели на компанията на пазара (за 3-5 години).

Ключови хора във вашата компания запознати ли са с тези цели?

• Ако е важно развитие, анализи и поддръжка - вземете човек с трудов стажи предайте дизайна на специализирана фирма.
• Ако нужда от дизайн - потърсете специалист с дизайнерско образованиеи портфолио. Дизайнер и търговец са напълно различни хора.

Обикновено средният търговец прави лоши оформления, не знае как да организира конференция за продажби, не може да се справи с писането на блестяща статия и най-вероятно няма да помогне с анализите. Това е асистент, който ще изпълнява малки задачи и ще решава дребни организационни въпроси.

Какво е добър специалист с опит?

Много често при избора на маркетинг специалист се подхожда от гледна точка на оценка на неговите теоретични познания в областта на маркетинга. Но матриците, схемите са само авторски описания на възможните подходи за оценка на предприятия/пазари/ситуации. Те са уместни и важни, но имайки предвид конкретната ситуация и конкретния пазар, е важно да определите „вашия“ набор от инструменти за работа. За да определи посоката на развитие на бизнеса, компетентен маркетолог се нуждае от време, за да опознае компанията - около месец.

През това време висококвалифициран специалист може:

• Внимателно анализирайте продажбите на компанията.

Сезонност, динамика на растеж, структура на асортимента, динамика в сегменти, региони, динамика в канали, статистика за отпадане, средни продажби, основен клиент, средна честота на продажбите, как изглежда ABC и редица други показатели. Комплектът може да варира в зависимост от индустрията. В бързооборотните стоки тези показатели се наричат ​​по различен начин, но същността е една и съща: трябва да разберете какво печели компанията и какво губи.

• Анализирайте подробно ефективността на промоционалните дейности.

Уебсайт, интернет промоция, конференции, изложби и др., както и уебсайтове и събития за популяризиране на най-близките конкуренти.

Как да разработим уебсайт за b2b компания, използвайки системен подход, Прочети .

• Чат и се запознайте с всички топ мениджъри, запознайте се с тяхната визия за ситуацията.

• Комуникирайте с големи клиенти на компанията, а също и (за предпочитане) с ключови клиентисъстезатели.

Тук е важна последователността: първо комуникация с ръководството, след това с клиентите.

• Съберете подробна информацияв интернет и други източници на информация.

• Подгответе подробен и кратък анализ.

Формулирайте подходи за изпълнение на задачите и работен план.

Така ще получите обективна картина и може би някои от изводите ви ще се променят. Експертните мнения и обективната ситуация често се разминават.

Искате ли да получите оферта от нас?

В крайна сметка: относно маркетинга за b2b средни предприятия

Важно е да запомните за създаването на маркетинг в b2b предприятие:

• Маркетингът е създаден за реалните цели и задачи на компанията

Изключително важно е те да се разбират еднакво от всички служители. Ако вашата компания е изправена пред предизвикателства активен растеж, развитие на нови пазари - тогава имате нужда от сериозен специалист, анализатор-стратег.

• Почти всяка компания се нуждае от „маркетингов минимум“

Специалист по маркетинг (функции за обратна връзка, контрол на работата на сайта и анализи) + специалист по изложби/реклами/събития.

• Част от работата оптимално се възлага на професионалисти

Например разработване на дизайнерски оформления, промоция в мрежата. Първото направление изисква високоспециализиран опит, знания и вкус, второто изисква опит и развити умения за работа. По правило комплексното промоциране в интернет е дело на екип от специалисти в тесни области.

• Обратна връзка за факта на продажбите -добър инструмент

Позволява ви да оптимизирате услугата, качеството на продукта, да получавате обективна информация за пазара. Това е не по-малко уместно от своевременното и качествено обучениеза изложби, както и изработка на печатни материали.

• Не можете да очаквате чудеса от маркетинга

В B2B „най-краткият“ инструмент по отношение на времето са директните продажби. Клиентите, които идват през маркетингови канали, се нуждаят от повече време. Стабилен и добър резултат ще бъде видим след 9-12 месеца, първите резултати ще се появят след 6 месеца.

Как да разработите системна имейл маркетинг стратегия за b2b компания, прочетете.

(Посетен 6 238 пъти, 1 посещения днес)

Традиционно мениджърите по продажбите, отделите за поддръжка и обслужване на клиенти отговарят за отношенията със съществуващите клиенти. Какъв е проблемът с този подход?

1. За специалистите от тези отдели задачата е второстепенна и по правило се дава „като товар“. В резултат на това инициативите за поддържане и развитие на взаимоотношенията с клиентите не се изпълняват или се изпълняват на остатъчен принцип.
2. Ако десетки клиенти са назначени на мениджър продажби, е невъзможно да се работи пълноценно с всеки от служителите лично.
3. За ефективното управление на взаимоотношенията с клиентите е необходима единна комуникационна стратегия и координация на дейностите между участващите отдели. Обикновено има проблем с това - служителите на различни отдели действат автономно и непоследователно.
4. Когато работите с големи клиенти, задачите за изграждане на взаимоотношения със служителите на клиента са отговорност на мениджърите на ключови клиенти. Въпреки това, има пропуски и в този подход. Първо, може да има десетки ангажирани служители от страна на клиента, с всеки от които не може да се работи поотделно, и второ, акаунт мениджърът няма необходимите маркетингови компетенции, за да комуникира с клиенти, използвайки различни канали.

B2B маркетинг – привличане или задържане

Изглежда, че B2B търговците трябва да обърнат сериозно внимание на работата със съществуващи клиенти и да работят в тясно сътрудничество с отделите за продажби и обслужване на клиенти. Реалността обаче е, че в повечето компании маркетинговият отдел има малко или никакво участие в изживяването на клиентите. Тази ситуация е резултат от редица системни причини и субективни обстоятелства. Нека ги разгледаме по-отблизо.

• Небалансирана система на мотивация. Често системата на KPI за търговци е изградена по такъв начин, че приоритетът е привличането на нови клиенти и повторни продажбисе считат за нещо, което се приема за даденост или като област на отговорност на продавачите. Според проучванията ефективността на маркетинговия отдел се измерва предимно с броя на новите потенциални клиенти и потенциалните сделки, заобикаляйки ефективността от работата със съществуващи клиенти. В резултат по-голямата част от маркетинговия бюджет се изразходва за привличане на нови клиенти и укрепване на марката – реклама, PR, изложби, корпоративно спонсорство. Маркетинговите разходи за работа със съществуващи клиенти не са сравними с разходите за привличане на нови клиенти.
• Липса на зрели процеси и интеграция между отделите.Работата със съществуващи клиенти е предизвикателство и изисква процеси за управление на взаимоотношенията с клиентите за координиране на продажбите, маркетинга и обслужването на клиентите. За много компании това се превръща в една от основните пречки пред изграждането на ефективни CRM процеси.

По целия свят B2B маркетингът преминава през фаза на активна трансформация. Ролята му се засилва значително. Появата на концепции като account-based management (ABM) оказва сериозно влияние върху подходите за привличане и задържане на B2B клиенти, осигурявайки активно управление на взаимоотношенията с клиентите – от етапа на генериране на потенциални клиенти до следпродажбено обслужване.

Подобен пробив до голяма степен е свързан с появата на нови инструменти и концепции. Нека разгледаме най-важните от тях.

CRM система

Маркетинг автоматизация

Маркетинговата автоматизация е нова парадигма за управление на маркетинговите дейности, използвайки всички налични канали за комуникация с клиентите. Маркетолозите могат да реализират автоматизирани сценарии за работа с всеки служител на клиентска организация въз основа на динамично сегментиране и анализ на дейността му. Това ви позволява значително да намалите тежестта върху мениджърите по продажбите, да "затоплите" интереса към решенията на компанията, да увеличите лоялността на служителите на клиентите и да стимулирате продажбите.

Зависи от софтуерсредствата за автоматизация могат да бъдат много различни. В контекста на работа със съществуващи клиенти, на първо място се използват възможностите за управление на клиентската база. Ние отделяме три основни функции, които са най-търсени в контекста на CRM процесите.

Сегментиранебази, базирани на предварително зададени критерии и история на взаимодействие за максимална персонализация на взаимодействието с клиентите.

Точкуване(Scoring) - количествена оценка на клиента от гледна точка на неговите интереси. Зависи от профила, активността в сайта на фирмата и много други параметри. Скорингът ви позволява да идентифицирате нуждите и областите на интерес на клиентите, тяхната готовност да сключат сделка, склонността им да се отказват и т.н.

Формиране на интерес(Nurturing) - процесът на формиране и развитие на интереса на представител на компанията чрез маркетинг чрез съдържание, пощенски списъци, SMM, маркетингови кампании.

Уебсайтовете на много B2B компании приличат на щандове на индустриално изложение: има дизайн, има информация, има продукт, но клиентът все още нетърпеливо търси вниманието на мениджър. Постигането от клиента на каквито и да е цели в автоматичен режим просто не е осигурено. Това предполага, че интернет маркетингът за B2B сегмента далеч не е ефективен.
Интернет маркетинг за B2B - танци с тамбура. Ясно е, че сайтовете се превръщат в прашни витрини с новини от предходната година по проста и разбираема причина - B2B продуктите, които могат да бъдат затворени само със сайта, са рядко изключение.

Ограниченията за това са:

• сложност на продукта;
• висока цена на сделката;
• многоетапно вземане на решения, съгласуване на детайлите по договора;
• дълъг период от момента на възникване на необходимостта до покупката;
• често индивидуален подход към ценообразуването;
• и още милион реални и пресилени проблеми.

Но ако сайтът не продава, тогава какви задачи ще изпълнява в интернет маркетинга за B2B?

Често, когато отговарят на този въпрос, те си спомнят „имидж“, „позициониране на компанията“ и „конкуренти“. Продавачите добавят свой собствен каталог със стоки и услуги.

И какви други задачи може и трябва да изпълнява интернет маркетингът за B2B в контекста на убеждаване и задържане на клиент?

Ще оставим въпроса за привличането целева аудиториякъм сайта извън обхвата на този преглед и се съсредоточете върху взаимодействието с тези посетители, които са преодолели непознатия път до вашия ресурс. Освен това, във връзка с B2B бизнеса, въпросите за оптимизацията на търсачките, контекстните кампании и привличането чрез индустриални платформи се обсъждат много по-често от ефективна работас трафик.
Интернет маркетинг за B2B - от лийд до клиент. Сайтът е основният трамплин за провеждане на маркетингова кампания в интернет, но интернет маркетингът не се ограничава само до него.

Какви цели може и трябва да си постави B2B компания за Интернет маркетинг?

Получаване на потенциални клиенти

Сайтът е ценен източник на попълване клиентска база. Остап Бендер знаеше 400 сравнително честни начина да вземе пари от населението. Предлагаме ви ТОП 5 (всъщност има още) абсолютно честни възможности да убедите посетител на сайта да остави своя имейл:

• форма за абонамент за пощенски списък;
• формуляр за обратна връзка (тази категория включва и възможни прегледи, коментари, въпроси);
• изчисляване на проекта с последващо изпращане на резултатите по електронна поща;
• формуляр за заявка на документ (дайте на посетителя необходимото и полезно съдържание, като поискате информация за него в замяна);
• регистрационна форма (предложете на регистрираните потребители допълнителни опции).

Колко добре сайтът се справя със задачата за получаване на потенциални клиенти може и трябва да бъде постоянно анализиран и тестван, търсейки начини за увеличаване на конверсията и незабавното им прилагане. Промените в размера или цвета на бутона, броя на полетата за попълване и тяхната ширина могат да увеличат преобразуването с десетки проценти.

Оловно отопление

Втората важна задача на онлайн маркетинга за B2B е да доведе водещата роля до горещо състояние.

И така, мрежите са поставени, поводите са уловени, какво следва? Автоматично да прехвърлите цялата получена база данни в отдела за продажби и там да отделят зърното от плявата? Не, неефективно е.

Разбира се, ще бъде по-добре, ако мениджърите влязат в преговори, когато клиентът вече е готов да обсъди задоволяването на нуждите си с помощта на продукт, продаван от компанията. Но какво, ако ни хванат студено олово? Топлина.

Изграждането на дългосрочна връзка с клиент включва определено ниво на доверие, което може да се постигне с инструменти за интернет маркетинг. Клиентът постепенно се запознава с компанията, научава за нейните услуги, обслужване, получава полезна информация.

Изборът на точки за контакт с клиента и конкретни инструменти за убеждаване зависи от спецификата на бизнеса. Не може да бъде:
уебсайт. Колкото по-сложен е продуктът, който предлагате, толкова повече информация ще е необходима на клиента, за да вземе решение. Вашият клиент трябва да има цялостно разбиране за компанията, продуктите, услугата. Освен това той трябва убедително да говори за ползите от вашето предложение пред колеги и партньори, от които зависи решението.

Това поставя определени изисквания към съдържанието на B2B сайт – то трябва да е конкретно, разбираемо и максимално обемно. Отидете отвъд статиите, често много повече може да се постигне с помощта на инфографики, презентации и видеоклипове.

Поставянето на полезно и добре изпълнено съдържание на сайта може да предизвика вирусен ефект, когато самите членове на целевата аудитория популяризират информацията, която ги интересува. Не забравяйте да включите вашето лого и връзка към вашия сайт, за да се възползвате от разпространението на вашето съдържание.
Бюлетини по имейл:

• редовни информационни прегледи;
• автоматични отговори - вериги от писма, които се стартират автоматично, когато клиентът изпълни някакви условия;
• специални писма (промоции, събития, анкети).

Блогове. Блоговете по професионални теми ви позволяват да демонстрирате компетентност, да заинтересувате клиента и да го включите в диалог. Ако съдържанието, публикувано в блога, наистина отговаря на нуждите на целевата аудитория, блогът се превръща в допълнителен източник за привличане на клиенти. Блог материалите могат да се използват допълнително в имейл бюлетини.

Рецептата за успех в трудния бизнес за печелене на доверие е коректност, професионализъм и последователност. Процесът на генериране на полезно съдържание за клиента трябва да се постави редовно. Може да отнеме много усилия, за да убедите една компания да отдели време да напише добра статия или да направи видео за обучение. Необходимо е политическо решение от ръководството – да, състезателите ще видят това, това е ценно знание, но ние ще пишем и ще споделяме.

Но в крайна сметка работи!
Препоръки. При сключване на големи договори един от най-важните критерии за вземане на решения е репутацията на компанията. Интернет предоставя на вашия клиент широка възможност за събиране Допълнителна информацияза вашите минали успехи и неуспехи.

Интернет маркетинговата стратегия за B2B трябва задължително да включва работа с мнения, публикувани в мрежата.

За да разберете колко ефективно използвате всички възможности за препоръки, отговорете на няколко тестови въпроса:

В този текст разгледахме само някои от аспектите на успешния интернет маркетинг за B2B компании. Систематичната работа в тези области ще повиши ефективността на вашия интернет маркетинг и ще ви позволи да настроите правилните мрежи за вашите клиенти. Това обаче не е достатъчно, за да изградим дългосрочни и взаимноизгодни отношения с клиентите.

Поздравления,

Днес ще бъда сух, гаден схоластик и просто ще обясня стъпка по стъпка как да го направя правилно най-ефективният маркетингов инструмент при работа в B2B. Освен това към края ще ви разкажа за офертата, по-добра от която не съм правил на моите абонати през последните шест месеца.

При скъпи и сложни продажби (особено в текущо състояние) основният критерий при вземане на решение е доверие в доставчика. Ето защо наистина работисамо тези инструменти, които са в състояние да създадат точно това доверие.

И това е преди всичко CASE STUDY - успешни истории - подробни описания на вашите успешни проекти.

Защо имате нужда от казус

Покажете, че клиентите ви вярват

Покажете, че клиентите са доволни от нашата работа

Покажете, че подхождате към проекта систематично и вземате предвид много различни фактори в работата си бла бла бла бла ... накратко, можете да свалите проблема от плещите на клиента

Къде можете да използвате CASE Study?

• В кампании за директна поща, като средство за повишаване на доверието.

  В раздаването на изложбата

  Изпратете на клиенти PDF или PowerPoint файл с презентация на проекта

  И като цяло, където можете да дадете голям обемсъдържание.

Структура на казуса и как да го напишем

Идеалният казус трябва да бъде структуриран по следния начин

1. Информация за фирмата клиент

Пази Боже да копирате информация от корпоративен сайт. Само суха преса на фактите: сферата на дейност, колко на пазара, какви клиенти.

2. Описание на проблема

Разкажете ни защо вашият клиент внезапно се е почувствал да търси това, което продавате, как и при какви условия е осъзнал нуждата.

3. Описание на процеса на избор на доставчик

Само не дай си Боже да изливате мръсотия върху конкуренти - по-добре изобщо да не споменавате имената в текста на казуса. Ограничете се до нещо като „бяха разгледани повече от 20 предложения, но в крайна сметка избрахме решението на компанията X“

4. Защо в крайна сметка бяхте избрани?

Какво е закачено? Опит? цени? Сума за възстановяване?Приветливостта на мениджърите?

5. Подробно описаниепроект

Колкото по-голям, толкова по-добре. Вашата задача е да покажете, че всичко е обмислено, структурирано и разбираемо. Колкото повече подробности, толкова по-добре. Печатни каталози - начертайте график на проекта, какво и кога е направено. Проведени обучения – опишете какви са били групите, какви са били особеностите на работата.

6. Какво се случи (снимки, спецификации, схеми и др.)

Доволен работлив работник на нова машина, доволен администратор на нов сървър, мениджър продажби, който едва удържа наплива от посетители, които се стремят да грабнат с грабливите си ръчички ярък продуктов каталог, изработен и отпечатан във вашата рекламна агенция. Като цяло, покажете продукта лично.

7. Измерим резултат от проекта (ако има такъв :))

След обучението по продажби мениджърите започнаха да сключват 17% повече сделки, след изложението с новия каталог дойдоха 30% повече лийдове, след инсталиране на нов софтуер спамът намаля с 50% и т.н. Измерете поне нещо и пишете за това.

Забележка: можете да пропуснете този елемент, ако резултатът се вижда с просто око. Ако логото беше страшно, но стана красиво - това е разбираемо и така.

8. Обратна връзка с клиентите

Прегледът трябва да съдържа 2 неща - проблема и резултата. Е, по-добре е да не съдържа изтъркани корпоративни клишета в стил „надяваме се на взаимноизгодно сътрудничество“, но не трябва да се спускате до „истински пичове, те все още имат уебсайт“ :)

9. Вашият контактен блок и призив за действие

Искаш ли да продадеш нещо или какво? Затова в края на документа не забравяйте да посочите към кого можете да се свържете.

Важна забележка

Структурата не е твърда, някои елементи могат да бъдат премахнати, някои могат да бъдат разменени. Основното е, че документът решава основната задача - показахте, че може да ви се вярва.

О, и вижте?

Добре, сега ще дам пример.

Моля, първо прочетете това:

Много често, когато давам образци на документи и материали, разработени от мен или моите колеги в разпространението на моите курсове (или просто в пощенските списъци), тогава магически откривам, че скъпи клиенти и абонати са ги премахнали „за стотинка“.

Хора, наистина нямам нищо против :)

Но те са малък нюанс. При глупаво копиранемоделиране, моля, запомнете едно нещо:

Моите търговски писма не работят, защото пиша думата „майната“ с „о“ или я поставям в директна поща, която е насочена например към търговски директори строителни фирмидумата "горчиво".

Основното е в разбирането на пазара и нуждите на клиента (съжалявам за баналността, но това е вярно). Ако правиш оферта, когато е уместна и за човека, който наистина влияе на крайното решение, тогава стилът и копирайтингът, за Бога, не играят толкова голяма роля.

Следователно не е необходимо да копирате външни прояви, без да разбирате същността на извършеното. Използвайте предоставените от мен материали като пример добро решениезадачи, а не като "файл, в който трябва да промените няколко фрази и да поставите нашите контакти в края." Ако нещо не е ясно, по-добре е да попитате (поне в коментарите към тази публикация не хапя, въпреки че може да не отговоря дълго време, случва се).