Как да разберете целевата аудитория. Кой може да помогне при избора на целева аудитория? Очаквания на клиентите от представители на вашата компания

Позиционирането на компания на пазара включва не само избор на ниша или сегмент, но и проучване на потенциални купувачи. Маркетинговата кампания се основава на идентифициране на група от хора, които ще се интересуват от въпросната услуга или продукт.

Без това е невъзможно да се привлекат повече клиенти, да се увеличат нивата на продажби и популярността на продукта.

Днес ще говорим за това каква е целевата аудитория. В хода на историята, помислете характеристикипроцедури, цел, видове, цели и методи за взаимодействие с клиентите.

Целева аудитория - потребители, чиято съвкупност формира характеристиките и предназначението на крайния продукт. В зависимост от желанията и изискванията на купувача:

• обеми на фабрично производство;
• ценова политика;
• насочване на маркетинговата кампания;
• методи за промоция и популяризиране на продукта;
• особености и характеристики на предоставяната услуга.

Експертите са приели негласна класификация на аудиторията, разделена по следните критерии:

• възраст;
• наличие / липса на образование;
• нивото на благосъстояние;
• семейно положение.

Този подход ни позволява точно да определим нуждите на всеки клиент, да разкрием скрити желания.

Какво е CA с прости думище научите тук:

Характеристики на целевата аудитория

1. Проявяване на интерес към предлагания продукт или услуга. Човек, който не притежава кола, няма причина да се интересува от оригиналния пазар на "обувки".
2. Финансови възможности - скъпите продукти едва ли си струва да се поставят в малък град.
3. Податливост на маркетингов натиск - потребителят е склонен да се опитва да поддържа една марка, а използваните маркетингови кампании не носят видими резултати.

Ако една търговска организация знае портрета на типичен купувач, тогава тя:

• разбира механизмите, които повишават лоялността на клиентите. Същите активно рекламират крайния продукт, използвайки наличния потенциал;
• спестява материални ресурси, запазени за привличане на нови клиенти. Целенасоченото въздействие върху интересите на обществото е по-ефективно от интегрирания подход;
• умее да създаде оферта, която напълно отговаря на желанията на потребителя.

Целевата аудитория може да бъде широка или тясна в зависимост от използвания подход. Без значение как търговските организации се опитват да завладеят целия пазар, заетата ниша няма да бъде всеобхватна.

AT на дребноизползва се и технологията за търсене на целева аудитория. По правило такива "компании" са фокусирани върху активни граждани на средна възраст със стабилно финансово благополучие.

Важно е да знаете! Всяка маркетингова стратегия започва с определянето на приоритетна целева аудитория, след което продуктите се адаптират към нуждите на средния клиент (въз основа на портрета).

групи целева аудитория.

Защо да определяме целевата аудитория

Текущата маркетингова кампания включва проучване на пазара и неговите нужди, рентабилността на предлагания продукт.

Целевата аудитория се определя за:

• повишаване на ефективността на рекламата (по-ефективно привличане на клиенти);
• корекции на качеството, ценова политика, външен види начин на практическо изпълнение;
• увеличаване на продажбите. ще научите какво представляват пасивните продажби и какви са техните характеристики;
• стандартизация .

Определянето на целта на извършваните дейности отнема лъвския дял от времето на квалифициран специалист. На практика обаче има няколко движещи силикоито стимулират мозъчната дейност:

1. Анализ на съществуващата аудитория и продадените стоки.
2. Определяне на целевата аудитория на етапа на въвеждане на нова продуктова линия, разширяване на клиентската база, пазара на продажби.

Идентифицирането на целевата аудитория е необходимо или за съставяне на портрет на средния купувач, или за проучване на пазара и неговите нужди по време на пускането на производствените мощности.

Процедурата за проучване на съществуваща група заинтересовани страни изисква следната процедура:

• анализ на конкурентоспособността на крайния продукт;
• идентифициране на групи граждани, лоялни към организационната структура;
• идентифициране и привличане на потенциални купувачи;
• формирането на цялостен маркетинг.

Въз основа на получените данни се формира едноименна стратегия, обхващаща всички области на дейност на търговска организация.

Следва привличането на нова публика инструкции стъпка по стъпкаПо-долу:

• анализ на условията на основния пазар на продажби;
• идентифициране на най-обещаващия сегмент или ниша;
• формиране на портрет на средния купувач;
• разработване на пълноценна стратегия, базирана на маркетингови технологии. Ще научите какво представлява техниката за продажба на SPIN и как да я използвате.

Важно е да знаете! Преди освобождаване Завършени продуктиважно е да се идентифицират потребителите, чийто социален статус би съответствал на декларирания ценова политикаи ниво на качество.

На практика има няколко вида КО:

1. Първичен - набор от граждани, които са инициатори на закупуването на стоки. За повечето компании това е основната аудитория за промоция на услуги или продукти.
2. Вторичен - човек участва в придобиването по-пасивно, не проявява инициатива.

Например пазарът на плюшени играчки отразява два типа целева аудитория: основната група заинтересовани страни са децата, а по-пасивните участници в търговската сделка са техните родители.

Как да определите целевата аудитория

Маркетолозите подчертават следните действия, чието навременно и последователно прилагане ще има положителен резултат (от крайния продукт):

• анализ на продукта - извършен Сравнителна характеристикасъществуващи мостри от същия тип продукти. Въз основа на получените данни силни и слаби страникрайния продукт на фирмата;
• проучване на съществуващи клиенти - провеждане на проучване, целта му е да идентифицира привлекателни характеристики, допълнителни предимства;
• SWOT анализ - анализ силни странипродукт, списък на дефектите на продукта, чието отстраняване не е по силите на производителя;
• сегментиране на пазара - разделяне на гражданите на няколко категории: редовни клиенти, потенциални купувачи, потребители, които никога няма да купят въпросния продукт;
• план за работа с целевата аудитория - разработване на стратегия за привличане на нови лица, повишаване на нивото на лоялност на съществуващия контингент, подобряване на съществуващото ниво на качество на предлаганата услуга или продукт.

Дефинирането на перспективна аудитория от пазара се основава на анализ на характеристиките и възможностите на сайта за продажба на продукти. Този подход се използва от компании, които все още нямат практически опит в промотирането на крайния продукт.

В англоезичните ресурси често се срещат малко по-различни методи, а именно използването на:

• въпросници с предварително проучване на въпросите;
• разпитване;
• получена статистическа информация за текущия период от време;
• интервю, което ви позволява да чуете "на живо" отговорите на теми, които ви интересуват.

Пример за целевата аудитория на онлайн магазин.

Също така е важно да се разбере кой е готов да закупи продукта, за който съвкупността от потребители се класифицира в няколко категории:

1. Финансово състояние, възраст и пол.
2. Хобита и най-често срещаните хобита.
3. Проблеми от техническо и психологическо естество.
4. Приемлив стил на общуване.

Важно е да знаете! Процесът на събиране на необходимата информация не е обвързан с конкретно място - отговорникът използва лична комуникация, интернет връзка, предварително съставени въпросници.

На етапа на идентифициране на целевата аудитория проблемите и грешките не могат да бъдат избегнати поради липсата на практически умения за провеждане на търсещи дейности.

По-долу е даден списък с грешки, допуснати поради неразбиране на потенциални участници в ТП:

• малтретиране на клиенти - не се допускат фамилиарни отношения дори с равни социален статусклиенти (много хора са отблъснати от това);
• грешен избор на места, посещавани от представители на целевата аудитория – масова е практиката с ваучери за подарък, оставени са във всеки фризьорски салон или частна библиотека. Въпреки това е важно да се предвидят характеристиките на контингента, посещаващ горепосочените институции;
• еднократно определяне на целевата аудитория - процедурата, извършена по-рано, не гарантира запазването на положителен резултат по-късно. Потребностите на клиентската база се променят, което трябва да стимулира работата на отговорните лица;
• пълна зависимост от нуждите на целевата аудитория - много мнения на клиенти се представят под формата на противоречив хор, където е трудно да се намерят конструктивни предложения или нужди. Според Джобс е необходима смелост да представиш нещо ново на широката публика.

Важно е да знаете! Търсенето на целева аудитория е необходима процедура за всеки тип бизнес: малък, среден, масов. От точността на анализа зависи не само успехът на една маркетингова кампания, но и по-нататъчно развитиепроизводствена компания.

Дефиниране на портрет и анализ на целевата аудитория

Терминът "портрет" се отнася до точните характеристики на уникален потребител, отговарящи на общоприетата представа за идеалния клиент.

Това е въображаем човек, използван за визуализиране на средния клиент. Следва диаграма, която ви позволява да създадете горепосочения "виртуален" обект:

• лични данни на лицето, възраст, семейно и социално положение;
• информация за хобита, хобита;
• как предлаганият продукт може да подобри живота на въпросния потребител;
• какви чувства ще преобладават в клиента, закупил крайния продукт на компанията;
• поради каква причина гражданинът трябва да избере въпросната организация, а не пряк конкурент.

Има няколко параметъра, които влияят върху определянето на целевата аудитория:

1. Географско местоположение (геолокация).
2. Социално-икономическо състояние.
3. Психография.
4. Индивидуални характеристики на поведението.

Заключение

Определение на целевата аудитория - ефективен инструмент, което ви позволява да повишите качеството на продаваните стоки, да привлечете голяма клиентска база и да популяризирате текущите продукти.

Всяка маркетингова компания се основава на предварителен анализ на конкурентоспособността на пазара, оценка на покупателната способност на аудиторията. Въз основа на получените данни бизнес плановете се адаптират към спецификата на избрания пазар на продажби.

Процедурата за определяне на портрета на целевата аудитория е в това видео:

Къде започва всеки бизнес? От клиента. Знаете ли вече кой ще иска да купи вашия продукт или да използва вашите услуги? Тази статия ще ви покаже как да определите целева аудитория.

Целева аудитория: какво е и кога е

Целева аудитория (TA) е група от потребители, към които са насочени някои промоционални дейности, към които се интересуват рекламодателите и/или които се интересуват от каквато и да е информация.

Целевата аудитория са хората, които задоволяват нуждата, която вашият продукт или услуга решава.

Представете си, че сте започнали да строите къща, преди да направите анализ на почвата. Така е и с анализа на целевата аудитория:

Непознаването на вашата целева аудитория води или до пълен провал на продукта на пазара, или, което най-често се среща на практика, значително увеличаване на бюджетите за създаване и популяризиране на продукта.

Пример:Собственикът на бизнеса похарчи много пари за листовки и визитки, които бяха глупаво разпръснати из района или по входовете. Имаше малко телефонни обаждания. Разходите за реклама не са оправдани.

Вижте кой по-често от останалите се нуждае от услугите на гримьор на път.

След анализ на целевата аудитория се появиха такива портрети на клиенти като:

• булките и техните майки
• жени в отпуск по майчинство
• жители на покрайнините на града

Установени връзки с майор сватбени салони, остави информация в детски градини и училища за учители и родители, отвори салонна група в социална мрежа"Във връзка с".

Избраната стратегия за популяризиране на салона за взаимодействие с целевата му аудитория допринесе за висококачествена обратна връзка в интернет.

След няколко месеца работа се оказа, че салонната група в социалната мрежа Vkontakte привлича повечето клиенти. На изхода това беше потвърдено от самите майстори, фиксирайки отговорите на клиентите. Изоставена контекстна реклама, фокусирана върху социалната мрежа "Vkontakte".

Също така беше решено да се създаде отделна страница за администратора на салона, тъй като този метод на комуникация беше отбелязан като по-удобен за клиентите.

Видове целева аудитория

В съвременната маркетингова практика се разграничават следните видове целева аудитория:

1. главни и косвени.Основната аудитория взема решение за покупка, тя е инициаторът на действието, за разлика от косвената. Естествено, че ще бъде приоритет за нас.

Пример:основната аудитория на детските играчки са децата, а техните майки са индиректна аудитория. Въпреки че майките внимателно проверяват продуктите за дефекти или безопасност при употреба, освен това те плащат за покупката и са нейните инициатори.

2. Широка и тясна CA.От името става ясно. Пример:любители на чай - широка аудитория, любители на бял плодов чай ​​- тясна.

3. Добре класически пример – аудитория по тип целева група. Целева аудитория в бизнеса (B2B) и индивидуалното потребление (B2C).

Можете също така да посочите целевата аудитория според целта на посещение на сайта:

• Целева аудитория, интересуваща се от съдържанието на сайта (посетителите идват за информация),
• Посетители, които се интересуват от продуктите и услугите на сайта за последваща покупка.

Къде да копая? Получаваме информация

Можете да получите данни за целевата аудитория, като използвате:

• разпитване;
• интервюиране;
• проучвания.

Опитайте се да интервюирате възможно най-много респонденти или направете проучване сред лидери на мнение.

Не забравяйте, че във форумите и блоговете има „гласно малцинство“, техните мнения трябва да бъдат внимателно събрани и анализирани: те формират имиджа на продукта. Трябва обаче да се има предвид, че твърденията на „шумливото малцинство“ може да не съвпадат с мнението на „мълчаливото мнозинство“, купуващо стоки или услуги.

Примерен случай: Издаването на Diablo 3 в анимационен стил беше възмутително за ветераните в играта, но през август 2015 г. Activision Blizzard обяви, че играта е продала над 30 милиона копия.

Предимства:

• Лесно сегментирайте аудиторията си
• Много отговори от интервюираните
• Минимална инвестиция,
• Не отнема много време.

Когато копаете данни, винаги търсете причини и причина за консумация на даден продукт. Необходимо е точно да представите природата на вашия потребител.

Пример:Проучване относно възможните причини за лека закуска помогна на Nestle да се разграничи в такъв сегмент от целевата аудитория като „депресираните любители на шоколада“, които предпочитат да купуват сладкиши в скъпи кутии. Новата стратегия за промоция на бонбони увеличи продажбите и намали разходите за промоция чрез стесняване на аудиторията.

Важно е да се интервюират така наречените „купувачи”: например, когато купувате детски мебели, мъжки панталони или ризи, жените също са включени в целевата аудитория, тъй като те по-често са тези, които вземат решение за покупка.

Портрет на клиента: каква е ползата

Въз основа на клиентския профил ще можете да:

1. Създавайте маркетингови кампании (реклами, търговски оферти, съдържание и др.), които са максимално съобразени с нуждите на конкретна целева аудитория.

2. Формулирайте компетентно предложение: разберете проблема на клиентите и обещайте да го разрешите.

3. Разработете предимствата на потребителя, съставете USP.

4. Идентифицирайте тригерите за влияние и мотивиране на клиента.

5. Разберете основните канали за промоция в Интернет, например, като използвате съвпадащия индекс (повече за това по-късно).

как повече информацияв портрет, колкото повече характеристики взема предвид, толкова по-голям е шансът да създадете оферта, която най-добре отговаря на нуждите на вашата целева аудитория.

Сегментиране на целевия пазар с 5W

1. Какво (какво) - описание на специфичните свойства на стоките/услугите;

2. Кой (кой) - характеристика на потенциален клиент;

3. Защо (защо) - от какво се ръководи потребителят при избора на продукт или услуга;

4. Кога (кога) - времето на покупката;

5. Къде (къде) - мястото на продажба на стоки / услуги.

Пример:

Сегментиране на аудиторията:

• строителство на къща до ключ,
• Вътрешна и външна декорация на къщата,
• Задържане водоснабдителни системи,
• ВиК инсталация,
• Монтаж на отоплителна техника,
• Покривни къщи.

• Семейство, мечтаещо за собствен дом
• Семейства, желаещи подобряване на условията на живот
• Младо семейство, което иска да живее отделно от родителите си
• семейство с деца,
• Семейство желаещо да се премести извън града
• Семейство на работещи пенсионери.

Защо?

• Скоростта на строителството или предоставянето на свързани услуги,
• Възможност за спестяване на пари
• Възможност за намиране добри строители,
• Възможност за преглед на проектна документация и предварителни изчисления,
• Възможност за получаване на услуги в комплекса (до ключ),
• Възможност за оценка на извършената работа (портфолио),
• Наличие на гаранция за работа,
• Сключване на договор.

Кога?

• След като чу добра обратна връзкаот приятели,
• В сезона на отстъпките и промоциите,

• уебсайт,
• общност Vkontakte",
• Кацане.

Използвайте техниката на множествена сегментация - работете с целия пазар, но като вземете предвид разликите между сегментите.

Трябва да имате портрети на реални клиенти с определени типове поведение, когато купувате услуга или продукт.

Пример:

Въз основа на анализа на всички членове на групата Vkontakte, портретът на клиента в групата-общност на копирайтърите:

Събрани ръчно или автоматично, данните за целевата аудитория ще ви позволят да определите правилната стратегия за промоция. Нека разгледаме по-отблизо основните параметри за сегментиране.

Характеристики за описание на целевата аудитория

Определянето на целевата аудитория може да зависи от следните параметри:

• географски,
• демографски,
• Социално-икономически,
• психографски,
• Характеристики на поведението.

Геолокация: от кой район си, хлапе?

Информацията за местоположение ни позволява да показваме продукта само на жителите на посоченото местоположение. Геолокацията също ни позволява да предвидим нуждите на клиентите.

Пример: в Новосибирск е студено, така че търсенето на пухени якета ще бъде очевидно по-високо, отколкото на дъски за сърф.

Чий ще бъдеш, крепостнико? Демографски характеристики

Потребностите и предпочитанията, както и интензивността на потреблението на стоки, много често са тясно свързани именно с демографските характеристики.

Демографските характеристики са лесно измерими, за разлика от други критерии за сегментиране.

Променливи: възраст, пол, националност, наличие на деца и семейно положение.

Също така, когато сегментирате пазара според демографските характеристики, струва си да вземете предвид областта, в която човек работи.

Пример:

TA: основен - момичета от 6-12 години, ученици основно училище, второстепенни - техните майки, обикновено омъжени, от всички националности.

Първоначалната форма на обявата за набиране на персонал в училището за студио:

Променено след много дискусии:

Не беше възможно да се убеди, че адресът на Vkontakte не е необходим. Отговорите обаче се появиха, благодарение на балоните!

Социално-икономически: имате ли пари? И ако намеря

Разглеждат се характеристиките на потребителя: неговата заетост, образование, източник и размер на дохода, който служи като основа на покупателната способност.

Пример:тийнейджъри - ученици или студенти, зависими от родители, ниски доходи. Промоции за подаръци за ученици или отстъпки за студентски карти. „Покажи дневник без тройки и вземи подарък“ като маркетингов трик.

Различията между пола, възрастта и възможностите на потребителите влияят върху вида на закупените стоки или услуги.

Потребителската активност обаче зависи от психологическите характеристики, които също трябва да се вземат предвид при изготвянето на потребителски портрет.

Психографска сегментация

Истински Клондайк за изследване на Централна Азия: начин на живот (домашен или авантюрист на собствената си глава), ценности, житейски принципи, бързина на вземане на решения, наличие на идоли за следване, страхове, проблеми и мечти.

Знаейки за склонността на човек към постоянна промяна или обратното, за неговия консерватизъм, можете да направите текста на публикацията привлекателен за определена група потребители.

Много е важно да се разберат особеностите на популяризирането на продукт или услуга във фен общности.

Често правим покупки на емоционално ниво, под влияние на положителни емоции, като нежност, чувство на носталгия, радост от признанието. Разберете за какво мечтаят или пропускат вашите клиенти.

Тези, които вярват, летят, тези, които са алчни, бягат: особености на поведението

Поведенческото сегментиране на пазара е изборът на тези параметри, които могат да опишат момента на избор, извършване на покупка и използване на продукт.

Някои от тях:

• Каква е движещата сила зад покупката: ниво на обслужване, потвърждение на статус, възможност за спестяване на пари, цена, скорост на обслужване и др.;
• Каква е причината да закупите продукт/използвате услуга: ежедневна покупка или специален повод;
• Естеството на очакванията на клиента от покупката на продукт или услуга;
• Колко спешно трябва да разрешите проблема - степента на участие в покупката.

Тук отношение към марката- как се отнася към продукта: лоялен, враждебен, безразличен и т.н.:

1. Лоялни потребители: те познават марката, те купуват марката, те са абсолютно лоялни към марката и не преминават към конкуренти;

2. Лоялни потребители: познават марката, купуват марката, но понякога купуват други марки;

3. Слабо заинтересовани: познават марката, но не я купуват;

4. Не се интересувам: не използвам и не знам.

Друг показател е Колко често купувате продукт/услуга, тоест нивото на интензивност на потребление на продукта (честота, опит на употреба, адаптиране към продукта).

Пример за таблица на интензивността на потреблението на стоки от членовете на групата

Прицел и стрелба: работа с целевата аудитория

Създаване на USP

След като начертаете портрети на целевите групи, отделете време и усилия, за да създадете отделни реклами, банери или целеви страници за всяка целева група. Създайте свой собствен уникат търговска оферта. Това ще бъде точно попадение в ябълката.

Ако направите USP за тесен сегмент от целевата аудитория, конверсията към целевото действие ще бъде по-висока!

Пример:

Фирма за продажба на отоплителна техника, водоснабдяване и канализация.

Салон "Гидромонтаж" извършва търговия на едро и продажбите на дребноотоплителна техника.

„Изпълни монтажни работи, с всякаква сложност, отоплителни системи, водоснабдяване и канализационна мрежа. Изготвяне на проекти, избор на оборудване и консултации БЕЗПЛАТНО.

Ключовите параметри са взети от главата и не отчитат реалните герои и тяхната мотивация за покупка.

След анализ на CA. Хипотезата - средна класа и нагоре, живеят в елитни къщи, неограничен бюджет, времето им изтича, се потвърди. След проучване на целевата аудитория на съседни групи, ние правим универсални акценти върху гаранцията и бързия монтаж:

"Отоплителен котел от италиански производители е отлично решение за къща с много водоснабдителни точки."

Салон "Гидромонтаж" - само сертифицирано оборудване и висококачествени компоненти.

15 години на пазара на услуги. Бързо инсталиране на водоснабдителни системи в частна къща: опитен екип от монтажници с тяхното оборудване за три дни.

Индекс на афинитет

Индексът на съответствие помага да се определи как конкретен рекламен канал съответства на необходимата целева аудитория. Това значително влияе върху ефективността на рекламната кампания и цената на контакта с целевата аудитория.

Чрез сравняване на „Affinity Index“ с други показатели – посещения, отпадания, реализации – можете да определите предпочитанията на посетителите, които конвертират най-добре.

от общ брой 10% от посетителите на уебсайта са гледали вашето видео, а сред жените 11% са гледали това видео и само 7% сред мъжете. За жените индексът на съвпадение е: 11/10*100=110. За мъже 7/10*100=70. В този случай можем да кажем, че това видео пасва повече на женската аудитория.

Целева аудитория и канали за промоция

Целева аудитория - роботи за търсене. Подбор на ключови думи и фрази, привеждане на сайта в съответствие с изискванията на търсачките.

Неправилно дефинираната целева аудитория ще доведе до грешки в списъка с ключови заявки за промоция при търсене.

Маркетинг на съдържанието

Темите на вашето съдържание трябва да представляват интерес за целевата аудитория и да са сред темите, в които сте експерт.

Успешната стратегия не означава, че трябва да произвеждате вирусно съдържание. Просто трябва да сте последователни и искрени с клиентите си.

Насочването ви позволява да работите само с целевата аудитория, която има определени характеристикии показвайте реклами само на избраната група хора.

Ново проучване на Nielsen: насочването на мобилни реклами достига целта си в 60% от случаите, повече от половината импресии на мобилни реклами от април до юни през 2016 г. са намерили своята целева аудитория. През 2015 г. покритието е само 49%.

Адаптирайте създаденото съдържание за различни социални мрежи.

Ако разбирате болките на вашите клиенти и в потока от информация можете да привлечете вниманието им и да ги заинтересувате, можете да продадете всичко в Интернет - дори къщи за няколко милиона рубли.

Тази таблица кристализира предимствата и недостатъците на вашия бизнес в сравнение с вашите конкуренти. Ясно виждате как да надграждате, върху какво си струва да се съсредоточите и какво е по-добре да не споменавате. Тази информация ще ви помогне да представите вашия продукт или услуга по-изгодно за потребителя от конкурентите.

С таблица за сравнение е по-лесно да се формират няколко USP за различни кампании и да се разбере как се пишат текстове. На запад това се нарича SWOT анализ.

SWOT анализ - съкращение от

С : силни страни, силни страни;

У : слабости, слабости;

О : възможности, възможности и

T : заплахи, заплахи.

SWOT помага да се анализират външните и вътрешните фактори на бизнеса - собствените и конкурентните - и въз основа на получените данни да се вземат стратегически решения.

тайни агенти

Тогава започва забавлението - превръщате се в тайни агенти и пробвате личностите на купувача. Например, един от клиентите на нашия фитнес клуб е стилно момиче на 25-30 години, което мечтае за релефен корем и здрав красиво тяло. Ходи в клуба на годишен абонамент - сутрин или вечер след работа. Сега трябва да се превърнете в това момиче и да преминете под нейната маска през целия път - от обаждането и закупуването на карта до първия урок.

Такава "игра" ще ви помогне да се потопите напълно в бизнеса. Не е достатъчно да нарисувате подробни портрети на представители на всички сегменти на целевата аудитория и да провеждате онлайн проучвания, необходимо е да „излезете публично“, за да видите как се държи публиката, на какъв език говорят и какво искат.

На място лесно ще забележите допълнителни предимства и ще се наситите с нови идеи - дори и най-подробната сравнителна таблица няма да ви помогне с това.

Ние предписваме аватари на марката

Друга полезна техника за работа с целевата аудитория е създаването на аватари на марката. Аватарът е средно изображение на целевата аудитория.

Например за нашата агенция това е собственикът на среден бизнес от Москва, да го наречем Андрей Сергеевич. На 40 години, собственик на верига ресторанти от висок клас, има две деца и жена, която води счетоводство в тези ресторанти. Андрей Сергеевич обича джаджи, коли, скъпи дрехии пътува и инвестира в недвижими имоти. Нещата вървят добре, но сега бизнесменът търси нови канали за промоция и иска да подреди страниците на ресторантите в социалните мрежи.

Всъщност целевата аудитория може да има много сегменти, но ако трябва да се съсредоточите върху един човек или да дадете общ образ, аватарът е полезен. Като например в курс за личен напредъкДигитален бандит Ева и Павел представиха три героя: копирайтър Петя, сладкар Маша и организатор на събития Вася. Курсът не е предназначен само за представители на тези професии, но е по-ясен и лесен за студентите да се идентифицират с една от тях.

Когато измислите аватари на марка, вие създавате истински хора. Конкретни Саша, Катя и Настя, които се нуждаят от вашия продукт. Мислите си как живеят тези хора, какви проблеми имат и за какво решение ще дойдат при вас. Обръщате се към аватари в рекламни текстове, показвате как да решавате проблемите им. И това е, което ви отличава от конкурентите, които предлагат продукт или услуга, без да са обвързани със света на целевата аудитория. Можете да продадете абстрактен смартфон или можете да продадете принадлежност към култура успешни хоракоито мислят различно от Apple.

Таргетирайте конкретни хора – така подобрявате рекламните си кампании и увеличавате продажбите.

Изграждане на карти на аудиторията

Следващата стъпка е сегментиране и създаване на карта на аудиторията. Нека го анализираме отново на примера на фитнес клуб.

Посетителят избира услугата, времето на посещение и вида на абонамента, който му харесва. Например много бизнесмени и офис служители могат да учат само вечер; и е по-удобно за младите майки да идват сутрин. Различните сегменти от аудиторията на фитнес клуба имат различна мотивация. Да вземем жените: някой отслабва, някой е зареден с енергия, а някой обича да танцува и да се движи в ритъм. Същото се отнася и за мъжете – всеки има свой мотив да посещава фитнес клуб.

Сегментирането ще ви помогне точно да изчислите нуждите на всяка подгрупа от целевата аудитория и да изберете най-близкото рекламно послание.

Целева аудитория за контекст, SMM и SEO

Целевата аудитория в рамките на един бизнес или проект ще бъде една и съща за контекстна реклама, SMM и SEO. Но как ще се насочите към избрания сегмент зависи от конкретния инструмент. Правилни методинасочването ще ви помогне да разберете поведението на клиентите във всяка медия (социални мрежи и търсачки) и да изградите рекламни кампании, които ще накарат хората да се откроят и да обърнат внимание на вашия продукт сред цифровия боклук.

Методи за таргетиране за SEO

Принципът на таргетиране в SEO е разделянето на сегменти от целевата аудитория. Разработете отделна целева страница за всяка заявка за търсене - тогава търсачката ще индексира добре вашите страници и ще отведе потребителя на правилното място.

Методи за таргетиране за контекстна реклама

В контекстната реклама ние играем търсачкии мрежи, като тук потребителят ще отиде при тази, чиято реклама изглежда по-привлекателна. Но съблазнявайте потенциален клиент внимателно - хората не обичат натрапчивостта.

Методи за насочване за SMM

SEO и PPC специалистите работят с гореща аудитория, която знае какво иска и активно го търси. Но в целевата аудитория е студено - хората "ходят" в социалните мрежи и няма да купят нищо. Тук нямате време за флирт и загряване – текстът и картинката трябва да попаднат в целта от първото изречение. Вашата задача: да откриете болката на всеки сегмент от вашата целева аудитория и да дадете такова страхотно решение, че човек, който не е знаел за вашия продукт преди минута, да се заинтересува и да кликне върху връзката или поне да мисли за покупка и да си спомни ти.

Работа с вътрешни лица от негативни коментари

Обичайте отрицателните отзиви – те ще ви дадат представа за нови посещения, ще ви помогнат да видите и отработите страховете и възраженията на клиентите и ще подобрите продукта. Как да реагираме на негативизма:

• Отделете троловете и хейтърите от адекватните хора. Изпратете първия на бан, вземете коментарите на втория на работа.
• От градивна критика, подчертайте възраженията и ги разработете в детайли. Не просто отговаряйте правилно на отрицателна рецензия, но отстранете самия проблем. Например вашият куриер е доставил покупка с два часа закъснение. Помислете: Как можете да оптимизирате процеса, така че това да не се случва отново?
• Покажете на хората какво решение сте намерили. Напишете публикация за това, за да нямат съмнения.

Ева Кац , управляващ партньор на агенция 5 o'click:

„Винаги е по-добре да слушате не коментарите на доволни клиенти, а тези, които не са купили или по някаква причина са имали отрицателен опит - те дават много повече представа от хвалебствените отзиви. Ето защо ние винаги се опитваме да получим обратна връзкаот тези хора, които не са станали купувачи. Тези, които не са купили, помагат да видят съмнения и възражения, за да ги разработят допълнително в съдържанието и коментарите.

От практиката на агенцията ще дам за пример Донской. Ново е, засаждат се дървета, но снимките ни в социалните мрежи не бяха достатъчни, за да разберат абонатите, че в селото има много зеленина. В коментарите те писаха, че улиците са голи и няма дървета, затова отидохме при клиента и поискахме да направим снимки, които да показват зеленината на селото. След това пуснаха поредица от материали, в които разказаха за работата по озеленяването на селото, показаха улиците и дворовете на хората и накараха клиента да види.

Оказа се, че човекът много се съмнява, но новите публикации разсеяха съмненията му. В резултат на това, след оглед, той купи къща. И има много такива примери. Ние много внимаваме за негативния опит на публиката, работим с него и извличаме ползата си.”

Отрицателният клиентски опит е горивото за нови идеи и подобрения на съдържанието и услугите на всички етапи от цикъла на продажбите. Освен, разбира се, ако това не е адекватна критика с конкретни и обосновани претенции. Доволните купувачи са много по-впечатлени от компетентното обработване на възраженията в коментарите и развитието на марката, отколкото премахването на конструктивните коментари и забраните на „нежеланите“.

Интервюирайте клиенти, които не са станали купувачи

Хората не стават купувачи по много причини: някой не може да си го позволи, някой е недоволен от услугата, продукта или услугата, нечия покупка не е включена в краткосрочните планове. Вместо да гадаете и да хвърляте ресурси за подобряване на всичко наведнъж, направете проучване на клиенти, които не са станали купувачи. Хората обичат, когато марките искат мнението им. Отговорите ще ви дадат нови прозрения, ще разкрият негативизъм и незабелязани досега страхове, възражения, болки и желания на целевата аудитория. Ще можете да подобрите рекламните кампании и да увеличите реализациите.

Ние генерираме идеи: мозъчни атаки, разговори на живо в кафене и облак от идеи

В американските сериали за лекари и полицаи често се появява голяма бяла дъска, където героите записват диагнози или съответно неразкрити случаи. Имаме и такъв - в него „качваме“ облак от идеи или облак от тагове. Изглежда доста странно - седим в една стая и хвърляме несвързани думи, изразявайки всичко, което ни идва на ум. Но тогава от това възникват готини идеи, които могат да бъдат доразвити.

Подредете екипа мозъчна атака. Когато превключите и излезете от кутията, незабавно изникват нови идеи. Понякога напълно заблудени, но сред тях със сигурност ще има няколко заслужаващи внимание. Креативността умира по време на часове интензивна работа върху една задача - в такива моменти окото се замъглява, а мозъкът, уморен от монотонна работа, не вижда нови пътища.

Но идеите не идват само от мозъчна атака и облаци от етикети. Понякога това може да е разговор със стар приятел от училище или непринудена вечер с приятели. В спокойно състояние можете да погледнете на задачата от различен ъгъл. И човек, който не е от вашата професионална среда, може да предложи интересно нестандартно решение. Събирането на историите и впечатленията на хората от света около тях е полезна практика за маркетолога. Как да не си спомним за разказването на истории, което завладя социалните мрежи и сърцата на потребителите.

Тестване на нови идеи с Heidi Cycles

Циклите на Хайди ви помагат да тествате нови идеи. Определете целта на теста, желаните резултати, периода от време и решете как ще интерпретирате данните.

Циклите на Хайди са идеален инструмент за тестване на хипотези. Каква е тяхната същност: почти всяко действие засяга един от показателите. Ако формулирате определени хипотези, планирате промени и изчислявате приблизителни суми, тогава можете да контролирате процеса. С помощта на циклите на Хайди ще разберете как действията влияят на резултата и бързо ще тествате всички идеи. Изхвърлете неработещите хипотези и оставете ценните.

Във всеки тест следвайте алгоритъма: хипотеза → действие → анализи → заключения. Какво се случва например, ако вместо рационални текстове в рекламните кампании в социалните мрежи се наблегне на емоционални и образни?

Хипотеза (хипотеза)

И така, нашата хипотеза е: „емоционалните текстове в рекламна кампания във Facebook ще увеличат реализациите.“ Тук можете да замените всеки ключов индикатор на проекта, който трябва да бъде променен или подобрен. И изложи хипотеза според принципа „ако променя това, тогава ще получа такъв и такъв резултат на изхода“.

действие (действие)

Данни (събиране на данни)

След приключване на рекламната кампания събираме всички данни и преброяваме потенциалните клиенти. На този етап трябва да имате аналитични инструменти, които ще ви помогнат да контролирате процеса от началото до края и ясно да проследявате етапите на веригата „действие → резултат“.

Прозрения (заключения)

Въз основа на получените данни извършваме подробен анализ и правим заключения дали нашата хипотеза е работила. Наистина ли емоционалните текстове ни донесоха повече потенциални клиенти? Колко повече в сравнение с предишната рекламна кампания? В сравнение с всички рекламни кампании, провеждани преди експеримента? След това или опровергаваме, или потвърждаваме хипотезата и започваме нов цикъл.

Психологически задействания: оказваме натиск върху явни и имплицитни мотиви

Всеки човек има свои собствени мотиви за закупуване на продукт или услуга. Нашата задача е да ги играем в рекламни кампании.

Неявни мотиви

Представете си реклама за SUV. Във видеото колата се движи извън пътя, ефективно преминавайки трудни участъци, а гласът зад кадър говори за огромната мощност на двигателя, задвижването на всички колела, стилен дизайни че машината е подходяща за всеки тип път. И сега потенциален клиент вече си представя как отива на поход с приятели или в планината през уикендите, а през делничните дни се разхожда в града. В рекламата няма нито дума за това, но човешкият мозък мисли всичко сам, четейки подтекста.

Психологически трик: подсъзнанието ни ясно вижда тези криптирани съобщения и ги възприема положително, без да изисква обосновка и доказателства. В крайна сметка всъщност ние сами обмисляме всичко, което означава, че не го анализираме.

Предоставя се имплицитна информацияимпликации- двусмислени значения (авторът на теорията - английски философи лингвистът Хърбърт Пол Грайс). Вие давате на целевата аудитория подтекст, овкусен с буквална информация и създавате илюзията за независимо вземане на решения.

Изрични мотиви

Явната информация е конкретна и директна - не е необходимо да се обмисля, разкрива и тълкува в зависимост от житейския опит, характер и предпочитания. Може да е призив за действие, промоция или безплатна проба на продукт.

Конкретността подсилва имплицитната информация. С негова помощ заблуждаваме мозъка – той вижда ясно послание и смята, че взема рационално решение.

Смесете явни и имплицитни мотиви в правилните пропорции

Тогава мозъкът на клиента ще направи всичко вместо вас – ще види буквалното послание и несъзнателно ще го сметне за скрито. Поставете най-важната информация в това скрито послание: оказвайте натиск върху емоциите и болката, добавете тригери - подсъзнанието ще повярва в образа, от който се нуждаете, и няма да изисква доказателства. Човек ще се „закачи“ за нови усещания, без да купува нищо още, и мозъкът ще започне да произвежда допамин от очакването на удоволствието. Под въздействието на този хормон клиентът ще вземе решение за покупка. Рационалните критерии отново загубиха пред емоциите.

Добър пример са мощните кампании на Nike, които никога не насърчават момичетата да спортуват, а апелират към желанието им да бъдат силни, красиви и независими. Жената Nike е уверена жена, която знае цената си, не зависи от мъж и живее както иска. Това изображение резонира с много момичета.

Същото видео „От какво са направени нашите момичета“, което получи огромен отзвук:

Продавайте не продукт или услуга, а мечта

Познавайки мечтите, желанията, ценностите и вътрешните мотиви на вашата целева аудитория, вие й влияете с правилните образи. Наистина, ние не се нуждаем от парфюм, а от усещане, че сме красиви и секси; не кола, а статус, комфорт и мобилност.

Стартиране рекламна кампания, вие продавате на клиентите изпълнението на техните мечти. И как да сбъднеш мечтата на човек, без да знаеш какво иска, как живее и към какъв начин на живот се стреми? Ето защо пълен анализ TA отива далеч отвъд безсърдечното "жена, 25-40 години, омъжена, две деца, среден доход, Москва". Това са манекени, а ние се фокусираме върху живи хора. Не се страхувайте да прекарате няколко дни в създаване на аватари, персонализирани сценарии и сегментиране и да опитате ролята на тайни агенти. Ще се отплати, клиентът със сигурност ще избере вас.

И накрая: контролен списък за стартиране на успешни рекламни кампании от 5 o'click

Обединихме цялата информация от статията в малък откъс. Използвайте този контролен списък и стартирайте успешни рекламни кампании, които ще увеличат продажбите ви!

1. Събирайте данни за вашата целева аудитория, като използвате проучвания и аналитични услуги за уебсайтове и социални мрежи.
2. Превърнете набора си от данни в реални хора: създайте аватари на марката и лица на клиенти.
3. Анализирайте вашите конкуренти и вашия бизнес и въведете всички данни в таблица за сравнение.
4. Напишете потребителски сценарии и проследете пътя на клиентите от първото взаимодействие до покупката.
5. Разделете широката целева аудитория на тесни сегменти и направете мисловна карта на целевата аудитория. В мисловната карта трябва да имате мотивите, болките и желанията на потенциалните клиенти, които ще използвате в рекламни послания.
6. Определете поведението на вашата аудитория в социалните мрежи и търсачките и създайте няколко различни реклами за контекстна и таргетирана реклама.
7. Мозъчна атака редовно, генерирайте нови идеи и ги тествайте с Heidi Cycles.
8. Работете с прозрения от негативни коментари и проучвания на клиенти, които не са станали купувачи.
9. Укрепете рекламните си кампании с тригери, скрита и явна информация.

Ако четете тази статия, това означава, че предлагате продукти или услуги, които трябва да бъдат популяризирани и рекламирани по всякакъв възможен начин. И както театърът започва със закачалка, така и успешната рекламна промоция трябва да започне с въпрос от първостепенна важност – правилното определяне на вашата целева аудитория. Това е алфата и омегата на маркетинга, рекламата и всеки бизнес. В крайна сметка, как иначе е правилно да изпратите рекламно съобщение, ако самите вие ​​не знаете точно за кого е предназначено вашето съобщение? Как да определите правилно вашата целева аудитория?

Как да определите целевата аудитория стъпка по стъпка

Запомнете основната истина: рекламирането на всеки бизнес, без първо да нарисувате портрет на целевата аудитория, е като стрелба с врабчета от оръдие. Тоест, ако се опитате да продадете тясно фокусирана услуга или продукт на всички, тогава най-вероятно няма да можете да продадете на никого.

Нека да разберем как лесно да определите вашата целева аудитория стъпка по стъпка.

Има няколко основни етапа за определяне на целевата аудитория:
- Основни фактори.
- Област на интерес.
- Финансови възможности.
- Задачи или проблеми.

Сега нека разгледаме всеки елемент поотделно.

Основни факторипредполагат демографски и географски критерии – пол, възраст, местоживеене.
Например услугите на козметолог в Киев са предназначени главно за момичета и жени на възраст от 14 до 65 години, живеещи в Киев. Това ще бъде основната целева аудитория.

Ученето области на интерес за вашата целева аудиториявключва по-старателен процес, но в резултат ще можете да видите не само хипотетични клиенти, но реални хора, с които ще бъде по-лесно да се свържете в рекламата.

Има няколко начина за изучаване на интересите на публиката:
- Изследвайте тематични групи(общности) в социалните мрежи, като се обръща внимание кои публикации събират най-голяма активност на участниците – харесвания, коментари, репостове. Между другото, в бъдеще можете да използвате тези групи за вашите рекламни публикации за аудитория, която вече е затоплена по вашата тема.
- Дефинирайте ключови думитърси социални медии. Просто трябва да въведете най-често срещаните фрази и думи по вашата тема в лентата за търсене на социалната мрежа - и ще получите списък с хора, които са ги споменали. Сега остава да разгледате профилите на вашите потенциални клиенти.

Финансови възможности на публикатае, с други думи, платежоспособността на вашите потенциални клиенти. На тази стъпка можете да се спънете и да се върнете към корените.

Ако например след предишните стъпки имате портрет на млад студент и рекламирате луксозни услуги, тогава става ясно, че явно сте пропуснали целта с целевата аудитория, защото само малък процент от членовете от получената аудитория има достатъчно финансови възможности за вашия бизнес. След това започваме целия процес на определяне отначало, като вземаме предвид установените грешки.

Задачи или проблеми- точката е най-разбираема, но в същото време и най-трудна за определяне.

Например, вие сте козметолог и искате да привлечете по-млада аудитория от тази, с която сте работили преди. Вие сте определили, че вашата целева аудитория в този случай са момичета и момичета от 13-14 до 18 години, живеещи в града, в който приемате. Такива момичета са активни в социалните мрежи в тематични публики, където е лесно да се популяризират услугите на козметолог. Основно те се борят с кожни проблеми, присъщи на пубертета - мазен блясък, разширени пори, възпаления, обриви и акне. Платежоспособността на публиката е средна (тук трябва да се съсредоточите върху доходите на родителите). Сега можете лесно да отговорите на въпросите на кои услуги трябва да се съсредоточите в рекламно издание, за да привлечете вниманието на такава целева аудитория.

Колкото по-ясно и по-дълбоко определите целевата си аудитория, толкова по-добър ще бъде резултатът от рекламата. Също така ви съветваме да намерите жар в услугата или продукта, който ще стане в очите на клиентите решение до ключтехните проблеми или предизвикателства.

И не забравяйте периодично да преглеждате портрета на целевата аудитория, ако стартирате нови проекти, продукти или услуги - той може да бъде различен за всеки подвид!

Екипът на сайта има богат опит в промотирането на професионалисти в областта на медицината и козметологията, като използва индивидуален подход към всеки и цялостна рекламна промоция едновременно чрез няколко канала за привличане на клиенти.

Надяваме се нашите съвети да са ви били полезни!

Преди да започнете, независимо дали е: въвеждането на един инструмент или пълноправен .

Задаваме прост и логичен въпрос – “Коя е вашата целева аудитория?”, а най-често отговорът следва в стил: “Нашата целева аудитория са всички. Продаваме на всички! От малко до голямо!"

Сега може би ще шокирам някого, но не се случва. И поради това много често всичките ви действия на маркетингово ниво се провалят.

Неочакван провал...много неочакван

Затова днес ще говорим за много важно и фундаментално нещо в бизнеса - как да определим целевата аудитория на сайт, услуга, продукт, продукт и дори SMM, ясно, кратко и без вода, както искате ;-)

Защо е необходимо това?

Сега ще има „акордеон с бутони“ или момент на „досада“, това също е теория. Но тъй като започнахме да подреждаме целевата аудитория (наричана по-нататък целевата аудитория), трябва да споменем какво представлява тя. Предимно за тези, които за първи път се сблъскват с подобно понятие.

Целева група (целева аудитория)- хората обединени Общи черти, или обединени в името на обща цел или задача.

Общи характеристики могат да се разбират като всякакви характеристики, например неработещи омъжени жениот 25 до 35 години, блондинки.

важно.Няма нужда да се страхувате от сегментиране и намаляване на кръга от потенциални клиенти. Такива действия само ще увеличат печалбите, ако се извършват правилно.

Има още една концепция в областта на маркетинга -. Разширена версия на целевата аудитория.

Разликата е, че вече не дефинирате група от хора, а конкретни индивиди. Тоест развивате рекламната си компания за конкретно лице.

Оттук и напредналото ниво. В крайна сметка много хора не могат да отделят група, но тук говорим за конкретни герои.

И очевидният въпрос е „Защо да губя време в избор на целева аудитория, това теория ли е?“ Позволявам ви да ми се обидите сега, но в повечето случаи дори след като прочетете тази статия, все още няма да разберете колко ценно е всичко това.

Няма да разберете, че това е едва ли не най Главна частмаркетингът е неговата отправна точка.

важно.„Ако не знаете на кого продавате, значи не знаете къде, кога или какво.“

Изявлението ми за подпис. И всичко е в него. В крайна сметка, ако не знаете кой е вашият целеви клиент, той е най-популярният посетител, той също е група от хора, които често купуват, тогава не знаете какво е важно за него, какви болки има и какво обича.

Пример 1Малък пример, но лесен за разбиране. Сега работим за фирма за търговия на едро.

И ако не бяхме анализирали клиентите, нямаше да разберем, че идеалната и най-търсена височина на дисплея е на ниво 1,6 метра.

И всичко това, защото клиентите на тази компания са възрастни с малък ръст. Това означава, че класическата височина на изчислението вече не е подходяща.

Пример 2По-сложен, но не по-малко жизненоважен пример. Ние разработваме реклама за.

Нашата задача на първия етап е да привлечем вниманието на целевата аудитория. И ние искаме да го направим чрез болка. И всеки го боли различно. Дори „мамините“ имат различни болки.

Някой има проблем, че няма време да излиза с приятели, някой има проблем, че винаги няма достатъчно пари, а някой като цяло има проблем, че няма достатъчно стилни дрехи. Логичният въпрос е “Какво ще пишем?”. Сигурен съм, че вече отговорих на въпроса си.

как и откъде да започнем да определяме целевата аудитория?

Съществуват различни методидефиниране на целевата аудитория, различни начинии техники.

Всички те, като правило, се различават по броя и фокуса на въпросите, необходими за създаване на обща картина.

Примерите в тази статия се основават на методологията, която сме избрали за себе си. От време на време го усложняваме, но го правим само при сложни проекти. В същото време „основите“, написани по-долу, остават.

Задайте си въпроси

В зависимост от целта, при определяне на целевата аудитория, зависи резултатът от действията. Следователно, за да се определи векторът на по-нататъшното движение, трябва да се вземат предвид няколко точки:

Под какво е избран CA?

1. За съществуващ продукт;
2. Продуктът е избран за „печеливша“ целева аудитория.

Към кой пазарен сегмент принадлежите?

1. B2B сегмент;
2. B2C сегмент.

Кой проблем трябва да бъде разрешен?

1. КЪДЕ да продавам;
2. КОГА да продадем;
3. КАКВО да продам.

Сега за всичко по ред, иначе на пръв поглед всичко вече изглежда неразбираемо и сложно. Но не е. Сега вижте сами.

1. Пкакво е избрано от CA?

целева аудитория за съществуващ продукт.Класическа схема. Имате съществуващ бизнес, утвърдена услуга или продукт, който трудно се променя или изобщо не е необходимо да се променя, тъй като голям брой клиенти купуват.

Например вече продавате детски играчки в търговския център. В този случай трябва да определим целевата аудитория на продукта, който вече съществува.

И в идеалния случай вземете под внимание целевата аудитория, която вече купува и която може да купува допълнително (или искате тя да купува).

Продукт за „печеливша“ целева аудитория.В този случай всичко е по-интересно, вие нямате бизнес и само планирате да започнете собствен бизнес. Или има бизнес, но е необходима промяна / разширяване на посоката.

Ето един пример от нашата практика. При нас дойде клиент, който продава кафе на едро и дребно.

И той дойде със задачата да увеличи продажбите, но не знаеше в каква посока да се развива, не знаеше кое е по-добро - търговия на дребно, едро или дори наемане на кафе машини.

Затова тръгнахме от избрания - идентифицирахме всички целеви групи в различни посоки и след това избрахме най-печелившите от тях според следните критерии:

1. голям чек;
2. кратък транзакционен цикъл;
3. висока честота на транзакциите;
4. ниска цена за привличане на потенциален клиент (в сравнение с чек).

В резултат, както може би се досещате, избрахме търговията на едро в HoReCa сегмента. И вече за тази целева група започнахме да създаваме продукт. А именно, да внесе специална смес от кафе и да даде Допълнителни услугипод формата на профилактика на кафе машина.

2. Към кой пазарен сегмент принадлежите?

B2B сегмент (business to business – бизнес за бизнес).Ако вашите крайни клиенти са B2B, считайте се за малък късметлия.

Факт е, че B2B сферата се счита за по-стабилна и по-малко подложена на бързи промени в търсенето, с изключение на кризисни моменти.

В допълнение, продуктът обикновено се закупува от отговорно лице, което има много малко отличителни чертиот вземащите решения в други компании.

Това означава, че няма да има много целеви групи. Определянето на целевата аудитория в този случай може да се направи веднъж и можете да работите с тях по-нататък през следващите няколко години, без никакви корекции.

B2C сегмент (business to customer – потребителски бизнес).Що се отнася до B2C, тук всичко е много нестабилно, така че в допълнение към дефиницията ще трябва постоянно да наблюдавате промените. Търсенето и поведението на купувача могат да се променят в зависимост от:

• политическа и икономическа ситуация;
• поява на нови стоки/услуги;
• модни тенденции и тенденции;
• сезонни колебания в търсенето;
• и още много.

От всичко това следва, че двете най-чести грешки в B2C сектора са:

• твърде широка целева аудитория;
• еднократен избор на целевата аудитория за цял живот.

За да избегнете тази грешка, трябва да се съберете и да сегментирате целевата аудитория на малки групи и да правите това на всеки 1-2 години (в зависимост от сферата).

3. Кой проблем трябва да бъде разрешен?

Най-често трябва да разрешите и трите въпроса наведнъж, но ако не сте „женени за първи път“, може би вече знаете отговора на някои от тях.

КЪДЕ да продавам.Трябва да знаете как правилно да определите целевата аудитория, за да разберете къде живее вашият клиент.

Къде да го потърся, или по-скоро къде да реализирам рекламна кампания, така че той да я види точно и определено да работи. Целта е определението.

КОГА да продам.Важен е и моментът, в който да покажете своето рекламно послание. Това е особено вярно, ако не пускаме реклами постоянна основано в определено време.

КАКВО да продам.Знаете ли къде и кога потенциални клиентипрекарват време, което означава, че остава само един въпрос - какво трябва да им се предаде.

Тоест каква оферта ще ги хване. Все пак всички имаме различни болки, страхове, критерии, интереси. Целта е да се определи най-ефективното предложение и .

Теорията премина, практиката започна

След като сте отговорили на всички горни въпроси за себе си (или просто сте ги пропуснали, считайки ги за ненужни), можете да продължите към самата процедура за инициализация, която може да бъде разделена на три етапа:

Етап 1 - КОИ СА ТЕ

Най-очевидната стъпка е, когато трябва да идентифицираме клиентите и да ги разделим на групи. Освен това, колкото по-разбираем и жизненоважен език ги опишете, толкова по-добре.

Говоря за такива описания като „Елф от 90-то ниво“, „Механик Иван Иванович от селото“, „Бляскава фифа с богат съпруг“.

Тук задачата не е да се осмива човек, а да се опишат кратко неговите черти. Допълнено с малки коментари, за да не се забрави какво беше обсъдено. И ето ви пример:

Целевата аудитория

След такова разделение ние познаваме всички възможни публики и вече можем да преценим коя ни е най-интересна.

Въз основа на вашите изисквания от поредицата: цикъл на сделки, покупателна способност, потапяне в тема и т.н.

Затова по всеки удобен начин маркирайте най-интересната целева аудитория за вас. В примера го направихме зелено.

Етап 2 - КЪДЕ ДА ТЪРСИМ

Няколко дни от живота на вашата потенциална целева аудитория. Планирайте отделен делничен ден, отделен почивен ден и празник, ако е необходимо.

Така ще видите къде се движи човек в обикновения живот и къде ще го хванем.

Ден на клиента

Ако продавате продукти с импулсно търсене (подаръци за вашата сродна душа, билети за концерти, аксесоари), тогава в този случай трябва да рекламирате на тези места и в момента, когато избраният герой има няколко минути свободно време.

Как действа клиентът, ако е необходимо.В случай, че продавате продукти, които се закупуват според нуждите (автомобилни гуми, изработка на уебсайтове, мебели за дома), тогава обичайният ден на клиента не е толкова важен за нас.

За нас е важно да го хванем в момента, в който има нужда от нашия продукт. Ето пример, ако трябва да закупите 30 компютъра за фирма.

Клиентски действия

Къде е човекът / какво прави известно време преди нуждата.Професионално ниво. Дори бих го нарекъл Нострадамус. За да го приложите, трябва много добре да разбирате клиентите си.

Защото трябва да определите момента, в който възниква необходимостта и да започнете да рекламирате продукта си предварително.

Например, вие продавате опънати тавани и тъй като те се вземат в самия край на ремонта, вие започвате да предавате информация за вашата компания, като започнете от етапа на началото на ремонта.

Етап 3 - КАКВО Е СЪОБЩЕНИЕТО

Решихте ли вече кой е желаният от вас герой и къде и кога живее в момента на покупката?! След това преминаваме към стъпка 3.

Любимата ми сцена. Излъчвам тези знания на много семинари. Затова искам да навлезете в същността на въпроса и да оцените важността на тези действия.

Въз основа на този етап ще можете да създадете ефективно търговско предложение.

1. Нужди.Какъв проблем/проблем клиентът иска да реши с вашия продукт? Така наречените "болки" на клиента (това ще помогне за създаването на добър).

2. Страховете на клиента.Въз основа на страховете се раждат възражения, които, както знаете, могат и трябва да бъдат отработени.

3. Критерии за подбор(основно и средно). На какво залага клиента, когато избира подходящата за него компания или оферта.

4. Емоции.От значение за продукти, които въздействат на емоциите. Може би повишават статуса им, карат ги да се чувстват здрави и атлетични (това го няма на екранната снимка по-долу). По-подробно фактът за влиянието на емоциите върху продажбите беше анализиран във видеото:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Причини.Всъщност това са отговори на първични и вторични критерии за подбор. Тоест ние предписваме решение за всеки критерий за избор.

Например за критерия „Доставка на обекта навреме“ пишем „За всеки просрочен ден 2000 рубли“ (това не е на екранната снимка по-долу).

Целева аудитория – съобщение

Накратко за основното

Преди да приложите блестящите си рекламни ходове, не бъдете мързеливи и определете вашата целева аудитория. Препоръчвам ви също да гледате видеоклип по тази тема:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Това е всичко, за да спестите стотици или дори милиони рубли, които, сигурен съм, знаете къде можете да инвестирате по-разумно.

Щом знаеш КОЙ, ще знаеш КЪДЕ, КОГА и КАКВО. И не бъркайте дефиницията на целевата аудитория и аватара на клиента.

Благодарение на нещастните търговци, всички вярват, че за да се определи целевата аудитория, е необходим цял въпросник за определяне на целевата аудитория с дузина въпроса.

Всъщност, за да знаете как да определите целевата аудитория на компанията, е достатъчно да направите горните стъпки.