أمثلة على عروض البيع الفريدة من نوعها USP. عرض البيع الفريد (USP): قواعد التطوير من الألف إلى الياء

مرحبا عزيزي القراء. سنتحدث اليوم عن عنصر مهم جدًا في أي عمل تجاري، والذي ينساه دائمًا 90٪. هذا هو USP (فريد من نوعه عرض تجاري). هذا هو أساس الأساسيات، هذا ما يجب أن يبدأ به أي مشروع تجاري، هذا ما يميزك عن المنافسين، ما يدفع عملك إلى الأعلى أو على العكس يسحبك إلى الأسفل. سنتحدث عن ماهية USP وكيفية تشكيلها لعملك في هذه المقالة.

ستعطيك هذه المقالة فكرة عن كيفية حل مشكلة العميل بدقة، وتحويل رغبته إلى واقع وإقناعه بالشراء منك.

ما هو عرض البيع الفريد (USP)

إن USP هو تعريف لميزات عملك الفريدة بطريقتها الخاصة لمنتجك أو خدمتك. علاوة على ذلك، فإن هذه الخصائص السمات المميزةمنتجك، وبطبيعة الحال، غير متوفر من المنافسين. وهذا ما يميزك بشكل أساسي عن المنافسين، ويظهر قدراتك نقاط القوةويحل المشكلة العملاء المحتملين.

لماذا يحتاج العمل التجاري إلى البدء بتطوير USP

لنأخذ التسوق عبر الإنترنت كمثال (إذا كان هذا هو الأقرب لي). تحاول الغالبية العظمى من المتاجر عبر الإنترنت الحديثة، حتى في بداية عملها، إتقان كل شيء مرة واحدة. كقاعدة عامة، مبدأ عملهم هو أن يكونوا مشهورين بالجودة الممتازة، أسعار معقولة، التسليم الفوري للبضائع، والسعاة المهذبين، ومستوى عال من جودة الخدمة، وكذلك طويل الأمدضمانات. ولكن هذا ليس كل شيء.

ولكن في كثير من الأحيان يتبين أن محاولة تغطية الكثير من الأشياء، لا يمكنك تغطية أي شيء.

لقد أحضرته بالفعل. على سبيل المثال، لديك سيارة أودي. هناك شيء مكسور وسيارتك بحاجة إلى الإصلاح. تجد خدمتين للسيارات: خدمة سيارات تقوم بإصلاح العديد من ماركات السيارات وخدمة سيارات متخصصة تحديدًا في ماركة أودي. لصالح أي من الخيارات المذكورة أعلاه هل ستظل تختار؟

وبطبيعة الحال، فإن القرار الصحيح سيكون محطة الخدمة المتخصصة في ماركة أودي.

ولكن ليس كل شيء بهذه البساطة، هناك استثناءات. قد تتمتع الشركة الأولى أيضًا بخبرة واسعة في خدمة سيارتك وسوف تتعامل مع المهمة بسرعة وكفاءة. ولكن، إذا أجريت استطلاعًا، فمن الواضح أن الأغلبية ستكون لمحطة الخدمة المتخصصة في علامة تجارية معينة.

ما الاستنتاج الذي يمكن استخلاصه من هذا؟ عند تطوير عرض البيع المميز (USP) الخاص بك، فإنك تحتاج إلى تغطية جزء فقط من السوق، ولكن تغطيته بنسبة 100%. على سبيل المثال، ليس بيع ملابس الأطفال، ولكن ملابس الأطفال حديثي الولادة. ويمكن الاستشهاد بالعديد من الأمثلة. الشيء الرئيسي هو نقل الجوهر. ابدأ بقطاع أضيق، وكن رائدًا فيه، وبعد ذلك فقط قم بالتوسع.

كيفية إنشاء USP الخاص بك

ستساعدك الخوارزمية التي تتكون من خمس خطوات فقط في إنشاء USP الخاص بك، والذي سيصبح ملكك. بطاقة اتصاللكل مشتري محتمل.

قم بوصف وتقييم جمهورك

قبل أن تبدأ مشروعًا تجاريًا، حدد من هو جمهورك المحتمل. حاول أن تفكر بشكل أضيق ومن ثم ستصل إلى الهدف مباشرة. على سبيل المثال، إذا كنت تريد فتح متجر لأغذية الحيوانات الأليفة، فكر في التواصل مع أصحاب القطط أو الكلاب فقط. لا تحتاج في البداية إلى تغطية جميع الحيوانات. صدقني، إذا كان لديك خدمة رائعة ومجموعة كبيرة من طعام الكلاب، فسيكون لديك عدد كافٍ من العملاء في مواجهة مربي الكلاب. وبسبب التنوع في الاختيار والتركيز عليها، فإن جميع مربي الكلاب سيكونون لك.

البحث عن مشاكل العملاء

حاول أن تضع نفسك مكان عميلك. ما هي المشاكل التي قد تكون لديه؟ عندما افتتحنا متجر حقائب اليد، أدركنا على الفور أن غالبية العملاء من بين النساء سيكونون من النساء اللواتي لديهن أطفال صغار. ولم نكن مخطئين. عند تسليم البضائع، في كثير من الأحيان تم شكرنا على التسليم، لأنه لا يمكنك الذهاب للتسوق وترك طفل صغير بمفرده. لقد فهمنا أيضًا أننا سنحتاج في كثير من الأحيان إلى تسليم البضائع إلى مكان العمل، لأنه ليس لدى الجميع الوقت الكافي للذهاب للتسوق بعد العمل. كما جلبنا بضائع تصل إلى 10 قطع للاختيار من بينها، لأننا علمنا أن الاختيار في هذه الحالة مهم للغاية وهذه إحدى مشاكل العميل الذي يطلب في متجر إلكتروني دون رؤية السلعة ودون لمسها بإصبعه. بأيدينا.

تسليط الضوء على أهم الصفات الخاصة بك

تتضمن هذه الخطوة البحث ووصف 3-5 الصفات المميزةمما سيساعد على ضمان اختيار العميل لك وليس منافسًا. من المهم أن ننقل للجمهور أن كل هذه المكافآت لا يمكن الحصول عليها إلا من خلال العمل معك! ما هي المزايا التي لديك، وليس منافسيك؟

فكر مثل المستهلك الخاص بك. ما هي المنافع أعلى قيمةلعملائك؟ كيف يحلون مشكلتهم؟ قارن أيضًا عرضك مع عرض المنافسين. من هي الفوائد الأكثر إغراء؟

ما هي الضمانات التي يمكنك تقديمها

هذا جدا عنصر مهمجامعة جنوب المحيط الهادئ. يجب أن تمنح الناس ضمانًا لخدماتك ومنتجاتك. لكن ليس مجرد ضمان، بل ضمان من نوع «أجيب برأسي». أمثلة:

"سوف تقوم شركة البريد لدينا بتسليم طلبك في مدة لا تزيد عن 25 دقيقة. وإلا فسوف تحصل عليه مجانًا!

- "إذا لم تساعدك طريقتنا في فقدان الوزن، فسنقوم برد المبلغ مرتين المزيد من المالمما دفعته مقابل ذلك."

إذا لم تكن واثقًا من منتجاتك وخدماتك بنفسك، فلن يكون العملاء واثقين من ذلك.

نحن نؤلف جامعة جنوب المحيط الهادئ

الآن اجمع كل ما حصلت عليه من النقاط الأربع الأولى وحاول دمجها كلها في جملة أو جملتين صغيرتين. نعم، من الممكن أن يستغرق هذا الأمر الكثير من التفكير لفترة طويلة، لكن الأمر يستحق ذلك! بعد كل شيء، هذا العرض، كقاعدة عامة، هو أول ما يلفت انتباه العميل الذي زار موقعك أو شاهد إعلانك.

ما هو المفتاح لنجاح USP؟

1. يجب أن يكون عرض البيع الفريد (USP) واضحًا وموجزًا؛
2. لا تعقد الأمر، فهذا سيجعل من الصعب على العملاء فهمه؛
3. وعد فقط بما يمكنك تحقيقه؛
4. ضع نفسك مكان العميل وقم بتقييم كل شيء من جانبه.

فقط لا تتعجل في ذلك. امنح USP بضعة أيام. صدقني، الأمر يستحق ذلك. بعد ذلك، سيكون من الأسهل عليك إجراء الإعلانات، وسوف تكون أكثر ثقة للمضي قدمًا.

إذا كان هدفك هو إنشاء مشروع ناجح و تجارة مربحةلا تحاول مطاردة كل منتج وخدمة في مجال تخصصك. تضييق عليه قدر الإمكان. بالإضافة إلى ذلك، حاول أن تفعل كل شيء بجودة عالية، فهذا سيسمح لك باكتساب سمعة طيبة وكسب المال مراجعات إيجابيةرضا العملاء والتميز عن المنافسة.

أمثلة على عروض البيع الفريدة

أدناه سنقوم بتحليل USPs الشائعة وإجراء التعديلات. ستكون النتيجة أكثر استهدافًا وإغراءً.

"لدينا أدنى الأسعار!"

هل هذا UTP؟ نعم، الأسعار مهمة، ولكن يمكن لأي شخص أن يكتب بهذه الطريقة. من خلال تضمين الضمان، يمكنك الحصول على USP أكثر برودة. وكما فعل متجر M-Video: “إذا وجدت سعرًا أقل من سعرنا، فسوف نبيع بهذا السعر ونعطي خصمًا على الشراء القادم". هذا ما أفهمه بواسطة UTP. لقد استخدمت هذه المرة بنفسي، حيث قمت بإلقاء رابط لمنتج في متجر آخر عبر الإنترنت واستلمت منتجًا في M-Video بهذا المبلغ، بالإضافة إلى قسيمة خصم بقيمة 1000 روبل. لعملية الشراء القادمة.

"لدينا اعلى مستوىجودة!"

وأيضا بلا بلا بلا. "إذا لم يساعدك جهاز المحاكاة الخاص بنا، فسوف نعيد لك 2 من تكلفته." وإليك كيف لا يمكنك شراء، وقراءة مثل هذه السطور؟

""حصرياً معنا فقط""

الأمر أكثر تعقيدًا هنا، ولكن بما أنك تكتب هذا، قم بالتأكيد بضمان. "إذا وجدت هذا المنتج في مكان آخر، اعرضه لنا واحصل على هدية مع مشترياتك."

"لدينا أفضل خدمةوالدعم"

كذلك ما هو عليه؟ شيء آخر: "إذا لم نقم بالتوصيل خلال 40 دقيقة، فسوف تتلقى الطلب مجانًا". أو مثال من Virgin Airlines: "إذا لم يرد مشغلنا خلال 10 ثوانٍ، فستحصل على رحلة مجانية." هذا ما أعنيه بالخدمة!

خاتمة

أعتقد أن هذه المقالة كانت مفصلة قدر الإمكان ويمكنك إنشاء عرض فريد لعملك بناءً عليها. إذا كان لديك أي أسئلة، اسأل في التعليقات. لكن لا تطلب إنشاء عرض مميز لك أو إعطاء مثال مخصص لعملك. هذه ليست عملية سريعة ولن أكتفي بالجلوس وتبادل الأفكار. أنت مؤسس عملك وأنت من يجب أن يأتي بـ USP.

غالبًا ما يستخدم مؤلفو الإعلانات عبارات مثل "الأكثر أهمية" و"الأكثر أهمية" في مكانها وخارج مكانها. فقط من أجل التأثير. "معظم قاعدة مهمةنص". "أهم شيء في العرض التجاري" وهكذا.

سنتحدث اليوم عن إنشاء عرض بيع فريد من نوعه. ونعدك بأنك ستدرك قريبًا أن عرض البيع المميز (USP) المكتوب جيدًا هو أهم شيء في العمل. لا تمزح. عموما أهم شيء. من المهم جدًا أن كل شيء آخر هو مجرد تأملات مثيرة للشفقة.

ما هو USP ولماذا هو مطلوب؟

عرض البيع الفريد (العرض، USP، USP) هو العرض الرئيسي علامة مميزةعمل. أي واحد. لا يهم إذا كنت تبيع خدمات كتابة على نطاق صغير أو تبني أحياء بأكملها بمنازل جديدة.

تشير كلمة "USP" إلى هذا الاختلاف التنافسي الذي لا يتمتع به الآخرون. ما الذي يميزك عن منافسيك. هذا هو التعريف الحقيقي الوحيد لـ USP.

يوفر USP للعميل فائدة معينة. او يحل مشكلته يمكن أن تختلف أنواع الفوائد، ولكن عرض البيع الفريد الذي لا يقدم فائدة واضحة للعميل هو مجرد تافه.

مختلف. فائدة.

كلمتان يعتمد عليهما كل شيء.

يجب أن يميزك عرض البيع الفريد الخاص بك بشكل جذري لدرجة أنه، نظرًا لتساوي جميع المدخلات، إذا كان على العميل الاختيار بينك وبين منافس، نظرًا لأن لديك عرض بيع مميز لائق، فسوف يختارك.

هل تفهم مدى خطورة؟

المشكلة الرئيسية لـ USP في الأعمال التجارية الروسية

المشكلة هي أن الأعمال الروسيةأعمى جنائيا. من المستقلين البسيطين إلى الشركات الضخمة، الجميع يريد أن يكون الأفضل. ولا يمكن للجميع أن يكونوا الأفضل. لا بد وأن مختلف- هذا هو بيت القصيد.

ومن هنا فإن المشكلة الرئيسية هي رفض إنشاء USP لصالح أغبى الرغبة في أن تكون الأول والأفضل.

ليعرض. إلى أي مدى يمكن أن يكون إنشاء عروض بيع فريدة من نوعها ضعيفًا وغير مدروس، سنأخذ زملائنا - مؤلفي النصوص. انظر إلى محفظتهم:

• كلمات مثالية
• أفضل مؤلف
• الكتابة الذرية
• سيد الكلمة
• وما إلى ذلك وهلم جرا …

هذا النوع من الهراء موجود في كل مكان. الناس لا يفهمون أنه ليس USP. وهذا مثال عظيم على. فبدلاً من أن يصبحوا مختلفين، يتسلق الجميع نفس الجبل. إلى الأعلى. في النهاية - نفخة.

من هو على الجانب المشرق إذن؟

• الأول في النصوص القانونية في Runet
• منذ عام 2010، كنت أكتب العروض التجارية فقط.
• أي رسالة نصية - بعد 3 ساعات من الدفع
• أعلى كتابة الإعلانات بسعر النصوص العادية
• استشارة مجانية للتحسين الصفحة المقصودةلكل عميل
• صور مجانية للمقال من مخزون الصور المدفوعة

نعم، ليس بصوت عالٍ جدًا، ولكنه فعال جدًا. ويرى عملاء هؤلاء المؤلفين بالفعل الفرق وفوائدهم، وبالتالي فهم على استعداد للدفع.

هل تعتقد أن العمل مختلف؟نعم، لا شيء من هذا القبيل، فحتى الشركات الضخمة لا تعرف حقًا كيفية تكوين عرض بيع فريد:

• مجال واسع من
• خصومات كبيرة
• صيانة مجانية
• أسعار منخفضة
• جودة عالية
• قادة الصناعة
• وما إلى ذلك وهلم جرا …

علاوة على ذلك، يعتبر الكثير من الناس بصدق أن مجموعة "الرجل النبيل" كافية لإغواء العميل.

وأين الفرق الأساسي هنا؟ أين إشارة "أنا مختلف"؟ انه ليس. هناك ما تتباهى به كل شركة أولى.

الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو أنه يمكن تطوير كل ميزة من المزايا إلى USP جيد. على سبيل المثال، مثل هذا:

• مجال واسع من. 1300 نموذج من زلاجات جبال الألب - أكبر مستودع في روسيا
• خصومات كبيرة - كل يوم خميس خصم 65% على عملية الشراء الثانية
• خدمة مجانية - بعد شراء هاتف ذكي، نقوم بتثبيت أي برامج لك مجانًا خلال ساعة
• أسعار منخفضة - نبيع أي معجنات مقابل روبل واحد بعد الساعة 18-00
• جودة عالية - إذا انكسر جزء واحد، فسنقدم لك جهاز محاكاة جديدًا
• رواد في صناعتنا - لثلاث سنوات متتالية فزنا بلقب "أفضل تاكسي في سيكتيفكار"

للأسف، قليلون فقط يستخدمون فكرة توسيع قالب الثرثرة إلى USP كامل. من الأسهل دائمًا الختم العبارات القياسيةثم تتفاجأ - "لماذا لا يشترون؟".

لكي ينطلق عملك، تحتاج إلى عرض مميز قوي. لا خدعة. هذا هو بالضبط ما سنتعلم تأليفه اليوم. نعدك بأنك ستنظر قريبًا إلى إمكانياتك بعيون جديدة تمامًا.

مفهوم تجميع USP

هناك الآلاف من أنواع عروض البيع الفريدة. يمكن أن تكون العروض مختلفة جدًا:

هل ضمان Zippo Lighter مدى الحياة هو USP؟ مما لا شك فيه!

كل ذلك مقابل 49 روبل؟ نفس.

صابون لا يجفف بشرتك؟ نعم بالتأكيد.

جولة في أفضل 10 بارات بيرة في ألمانيا؟ وهذا أيضًا USP يعمل بكامل طاقته.

تذكر أننا قلنا ذلك عند التجميع عرض فريد من نوعهلا يمكن أن تسترشد بحقيقة أنه عليك أن تبدو بأفضل ما لديك؟ وأكرر، ليس عليك أن تسعى جاهدة لتكون الأفضل.

يجب أن تكون مختلفا. أن تجد مثل هذه الميزة المميزة للعميل والتي من شأنها أن تجذبه إليك وليس إلى منافس.

عند كتابة عرض البيع الفريد (USP)، من المهم أن تتذكر شيئًا واحدًا بسيطًا جدًا: يجب أن تمر الفائدة المحددة للعميل عبر العرض بأكمله. لا يمتدحك أو عملك، وليس فرحة، ولكن المنفعة المباشرة للمشتري المحتمل.

لكن الفوائد نفسها يمكن أن تكون كثيرة جدًا:

هذا سوف يساعدني

الحصول على مكانة اجتماعية عالية

تصبح أكثر جمالا (أقوى وأكثر نشاطا، وما إلى ذلك)

تعلم اشياء جديدة

مع هذا أنا

توفير المال

سأكسب المال

بفضل هذا أنا

توفير الوقت

سأحصل على انطباعات مثيرة للاهتمام

احصل على راحة إضافية

لا تتردد في البحث عن بعض الطرق غير الواضحة للحصول عليها ميزة تنافسية. يمكن أن يدخل أي شيء في العمل، والشيء الرئيسي هو أنه مثير للاهتمام للعميل.

الآن بعد أن أصبحت النظرية بعيدة المنال، فقد حان الوقت لبدء ممارسة إنشاء عرض قوي.

قواعد لتجميع USP

تمت كتابة الكثير من الهراء على الشبكة حول كيفية تأليف USP، ولكن عندما تبدأ في اكتشاف ذلك، فإنك تقع في ذهول. ذكي جدا ومربك. نعم، إن إنشاء عرض مبيعات ليس بالمهمة السهلة، ولكنه ممكن تمامًا. حتى بالنسبة لأولئك الذين لا يجيدون العصف الذهني.

ومن أجل التأقلم، سنقطع الفيل إلى قطع. تعلم على مراحل. وهذا سيجعل الأمر أسهل وأوضح. بدأنا.

المرحلة الأولى - الوعي بنفسك والمنافسين

الخطوة الأولى هي الإجابة بشكل كامل قدر الإمكان على قائمة الأسئلة أدناه. يمكنك أيضًا طباعتها ثم كتابة الإجابات أمام كل منها. لا تكن كسولاً، إنه كذلك منعطف. لذلك، قائمة الأسئلة الهامة.

• ماذا نفعل؟
• قوتنا
• نقاط الضعف لدينا
• هل لدينا أي اختلافات عن المنافسين؟
• هل يمكن للجهد أن يخلق الفرق؟
• ما هي عروض البيع الفريدة المثيرة للاهتمام التي يمتلكها المنافسون؟
• هل من الممكن أن تفعل شيئًا أكثر إثارة للاهتمام بناءً على USP الخاص بهم؟

من الناحية المثالية، يجب أن تحصل على ما يكفي قائمة كبيرةوالتي سوف تعتمد عليها بعد ذلك. ومن الجدير بالذكر أن هناك نوعين من المقترحات: بدون جهد وبدون جهد.

USP دون جهدهو ما تملكه بالفعل. على سبيل المثال، لديك حقا أكبر تشكيلة من التزلج في روسيا. أو تفوز باللقب" أفضل منتجسنوات" ليست المرة الأولى.

USP مع الجهدهو شيء يمكنك القيام به لإنشاء ميزة تنافسية قوية وإنشاء عرض فريد من نوعه. على سبيل المثال، وعد بأنك ستقوم بتوصيل سيارة أجرة خلال 5 دقائق أو أن الرحلة ستكون مجانية. وهذا على الرغم من أن متوسط ​​وقت الانتظار يبلغ الآن 7 دقائق.

يكون تنفيذ USP مع الجهد دائمًا أكثر صعوبة، ولكن تأثيره عادة ما يكون أكبر: يرى الشخص فائدته المباشرة ويكون مستعدًا لاختبارك.

نعم، سيتعين عليك التضحية بشيء ما (المال، والوقت، ونمو الأرباح)، ولكن من ناحية أخرى، سترفع أيضًا مستوى المزايا فوق الآخرين. وبالتالي، على المدى الطويل، سوف تحصل على عملاء جدد، لأن منافسيك لن يكونوا قادرين أو لن يرغبوا في رفع هذا الشريط إلى أعلى.

المرحلة الثانية – فهم احتياجات العملاء

مرة أخرى ورقة. الاستطلاعات مرة أخرى، ولكن الآن عن العملاء:

• من هو عميلنا الرئيسي؟ قم بوصف جمهورك المستهدف
• ماذا يريد عميلنا المثالي؟
• ما هي احتياجات العملاء التي نحلها حقًا؟
• وماذا يمكن، ولكننا لا نحل؟
• كيف يمكننا كسب عملاء جدد؟

ضع نفسك مكان عميلك. لماذا يختارك؟ هل يتوقعون منك شيئًا محددًا: ضمانات، أو المزيد من الراحة، أو الموثوقية، أو التوفير، أو أي شيء آخر؟

ما هو الشيء القيم وغير القيم لعملائك؟ربما هم على استعداد لدفع أي أموال لرفع مكانتهم؟ أم أنهم مقتصدون ويشترون أرخص ما يمكن؟ ارسم لنفسك بوضوح صورة لجمهور مستهدف كبير. يمكنك أيضًا إجراء استطلاعات لفهم الاحتياجات الحقيقية للعميل.

لماذا يذهب العديد من العملاء إلى المنافسين؟ما هي الأخيرة؟ هل لديك الموارد اللازمة لتقدم لعملائك نفس الشيء أو أكثر؟

فهم احتياجات العميل شرط أساسيإنشاء USP العمل. ستكون قادرًا على فهم المشتري ورغباته بشكل صحيح - ستتمكن من تقديم شيء مثير للاهتمام حقًا.

المرحلة الثالثة - إنشاء USP

الآن خذ كلتا الورقتين وابحث عن جميع النقاط المتقاطعة. على سبيل المثال، في المهمة الأولى (الوعي الذاتي)، اكتشفنا أنه يمكنك إعطاء كل عميل أثاثًا للممر طاولة العشاء. وحتى الآن لا أحد يفعل هذا.

في المهمة الثانية (احتياجات العميل)، أدركت أن جمهورك المستهدف هو العائلات الشابة والأشخاص ذوي الدخل الأقل من المتوسط ​​والذين لا يمانعون في الحصول على شيء ما مجانًا.

خلاصة القول: يمكنك تقديم عرض: يتم منح كل عميل طاولة صلبة للمطبخ كهدية

إذا أخذت ما يكفي من الوقت للتحضير لكتابة عرض بيع فريد، فمن الممكن أن يكون هناك العشرات من هذه النقاط المتقاطعة. كل ما عليك فعله هو تشغيل التصميم الإبداعي وإنشاء الحد الأقصى من العروض بناءً عليها.

مخلوق؟ رائع. الآن هو الوقت المناسب لاختيار أفضل USP.

للقيام بذلك، يمكنك إجراء المسوحات بين الموظفين والعملاء، ووضع المسوحات في في الشبكات الاجتماعيةوما إلى ذلك وهلم جرا. بعد الانتهاء من الاختبارات، يجب أن ترى المؤثر. كقاعدة عامة، يمكن ملاحظته على الفور.

هل يمكن أن يكون لديك USPs متعددة؟

نعم، قد يكون كذلك. ومع ذلك، سيتعين عليك اختيار بعض الاقتراح الرئيسي، والباقي سيكون مكبرات الصوت للاقتراح. وتذكر أن عرض البيع الفريد لا يمكن تغييره كل ثلاثة أشهر. هذا لسنوات عديدة، وبالتالي يشبه الاختيار على محمل الجد على الفور.

تتبع عروض المنافسين بعناية.أولا، هذا نطاق ضخم للإبداع والأفكار. ثانيا، سوف يساعدك على عدم تكرار جمل الآخرين.

يجب أن يكون USP الخاص بك محددًا قدر الإمكان. لا توجد عبارات شائعة. إذا كان "فنجان قهوة لكل زائر لمحطة وقود"، فهذا هو بالضبط فنجان قهوة، وليس "مكافآت لطيفة". إذا كان "كل شيء يكلف 49 روبل"، فهذا هو بالضبط 49 روبل، وليس "أدنى الأسعار الممكنة".

يجب أن يكون عرض البيع المميز الخاص بك بسيطًا قدر الإمكان - يجب على جميع العملاء فهمه على الفور ورؤية الفائدة الواضحة على الفور.

لا تتعارض مع مصالح CA.إذا كان العملاء يزورون صالونك لأنه عصري ومرموق، فلا داعي للإغراء أسعار منخفضة. حالة القتل.

لا تجمع كل شيء معًا.لا داعي لمحاولة رسم USP على 20 ورقة. يجب أن يكون كل شيء بسيطًا جدًا: 1-3 عبارات. إذا كنت لا تستطيع الانتظار حقًا لوصف جميع الفوائد بالتفصيل، فهناك نصوص منفصلة لهذا الغرض. في USP، قمت بتخصيص الشيء الرئيسي فقط، وهو الضغط، وإذا أردت ذلك، فقد رسمته في مكان ما بشكل منفصل.

نأمل أنه بعد قراءة هذه المقالة، سيكون من الأسهل عليك إنشاء عرض بيع قوي وفريد ​​حقًا. جميع المدخلات الخاصة بهذا موجودة - ما عليك سوى الجلوس والقيام بذلك.

نحن نعدك أنه بعد أن يتحول عرض البيع المميز الخاص بك إلى شيء ملموس ومربح، ستلاحظ على الفور تغييرًا إيجابيًا. تم اختباره آلاف المرات وثبته قوانين العمل.

يرسل

معدل المادة

(15 التقييمات، المتوسط: 5,00 من 5)

إجابة

6 مواضيع التعليق

4 ردود الموضوع

0 متابعون

التعليق الأكثر تفاعلا

سخونة تعليق الموضوع

7 مؤلفو التعليق

أحدث مؤلفي التعليقات

جديد قديم شائع

على السوق الحديثةالسلع والخدمات لن يفاجئ أحدا أنك الأفضل. للتنافس مع الشركات الأخرى، لا تحتاج إلى أن تكون الأفضل فحسب، بل يجب أن تكون فريدًا أيضًا. عندها فقط سيكون من الممكن الحديث عن زيادة في عدد العملاء. عرض البيع الفريد هو ما يفكر فيه المسوقون في العديد من الشركات والشركات. اليوم سننظر في هذا المفهوم ونتعلم كيفية إنشاء USP بمفردنا.

فوق الكل

في كل عمل تجاري، يعد عرض البيع الفريد (أو عرض البيع الفريد) هو الشيء الأكثر أهمية. لا USP، لا مبيعات، لا ربح، لا عمل. ربما مبالغ فيه قليلا، ولكن بشكل عام هو كذلك.

يعد عرض البيع الفريد (ويسمى أيضًا العرض، USP وUSP) سمة مميزة للأعمال التجارية. في الوقت نفسه، لا يهم ما يفعله الشخص بالضبط، يجب أن تكون هناك خاصية مميزة. ويشير هذا المصطلح إلى الاختلاف الذي لا يتوفر لدى المنافسين. العرض الفريد يمنح العميل فائدة معينة ويحل المشكلة. إذا لم يحل USP مشكلة العميل، فهذا مجرد اسم باهظ - يتم تذكره، يبدو جميلا، لكنه لا يؤثر بشكل كبير على معدل التحويل.

يجب أن يعتمد عرض البيع الفريد على أهم كلمتين - "منفعة" و"مختلفة". يجب أن يكون هذا الاقتراح مختلفًا جذريًا عن العروض التنافسية، بحيث أنه بغض النظر عن المدخلات التي يأخذها العميل، فإنه سيختار بالضبط الشركة التي لديها عرض مميز جدير بالاهتمام.

جامعة جنوب المحيط الهادئ وروسيا

قبل الانتقال إلى الطبق الرئيسي، أود التركيز على التسويق المحلي. في روسيا، تظهر المشكلة على الفور - الجميع يريد أن يكون الأفضل، لكن لا أحد يريد أن يكون فريدًا بطريقته الخاصة. ومن هنا تأتي المشكلة الرئيسية - ترفض الشركات إنشاء عروض بيع فريدة. عندما يحاولون التفوق على المنافس الذي أنشأ عرض البيع الفريد، ينتهي بهم الأمر إلى الحصول على شيء بين عبارة خيالية وميزة منتج أو خدمة.

لنأخذ على سبيل المثال عرض البيع الفريد الموجود في محفظة بعض مؤلفي النصوص:

• أفضل مؤلف.
• النصوص المثالية
• سيد القلم والكلمة وما إلى ذلك.

هذا ليس عرضًا مميزًا على الإطلاق، ولكنه مثال على كيفية عدم قدرتك على الإعلان عن نفسك. كل شخص لديه مفهومه الخاص عن النص المثالي، يمكن استخدام كلمة «الأفضل» إذا تأكدت من البيانات الرقمية والخصائص الفعلية، ويبدو أنه لم يكن هناك سوى «سيد القلم والكلمة» واحد وهو بولجاكوف. تبدو خدمات USP العاملة مختلفة تمامًا:

• كتابة النصوص بسرعة - أي نص خلال 3 ساعات بعد الدفع.
• يحصل كل عميل على استشارة مجانية حول التحسين (يرجى إدخال ما يلزم).
• صور مجانية للمقالة من مخزون الصور التجارية، وما إلى ذلك.

هنا وراء كل اقتراح المنفعة التي يكتسبها العميل مع المؤلف. يتم توجيه العميل بما يحتاجه بالإضافة إلى المقالة: صور أو استشارة أو تنفيذ عالي الجودة وسريع. ولكن من "أفضل مؤلف" لا يعرف ما يمكن توقعه. في الأعمال التجارية، كل شيء يعمل بنفس الطريقة.

أصناف

لأول مرة، تحدث المعلن الأمريكي روسر ريفز عن إنشاء عرض بيع فريد من نوعه. قدم مفهوم USP وأشار إلى هذا المفهوم باعتباره أكثر فعالية من القصائد الإعلانية، حيث لم تكن هناك تفاصيل.

وقال إن عرض البيع القوي يساعد على:

• سياج منافسيك.
• تبرز بين الخدمات والمنتجات المماثلة.
• كسب ولاء الجمهور المستهدف.
• زيادة الأداء الحملات الإعلانيةمن خلال تكوين رسائل فعالة.

من المعتاد التمييز بين نوعين من العروض التجارية: صحيح وكاذب. الأول يعتمد على الخصائص الفعلية للمنتج، والتي لا يستطيع المنافسون التفاخر بها. عرض البيع الكاذب هو تفرد مخترع. على سبيل المثال، يتم إخبار العميل بمعلومات غير عادية حول منتج ما أو تقديم فوائد واضحة من زاوية مختلفة. إنه نوع من اللعب على الكلمات.

من الصعب اليوم منح المنتج بعض الخصائص الفريدة، لذلك يتم استخدام USP الزائف بشكل متزايد.

جودة اقتراح الأعمال. المعايير الرئيسية

وفقًا لمفهوم R. Reeves، فإن معايير العرض التجاري عالي الجودة هي:

• رسالة حول الفائدة المحددة التي سيحصل عليها الشخص من خلال شراء منتج الشركة.
• العرض يختلف عن كل ما هو متاح في هذا القطاع من السوق.
• الرسالة مقنعة ويمكن للجمهور المستهدف أن يتذكرها بسهولة.

في مجال الإعلان، يعد عرض البيع الفريد هو الأساس، لذلك يجب أن يلبي احتياجات العملاء بشكل كامل. يجب أن تبدو كل رسالة ذات فائدة وقيمة وفائدة، ولكن بالإضافة إلى ذلك، هناك حاجة إلى حجج مفهومة حتى يفهم العميل بوضوح سبب شراء المنتج الذي يهمه هنا، وليس في مكان آخر.

مراحل

إذًا كيف يمكنك إنشاء عرض بيع فريد من نوعه؟ إذا لم تفكر مليًا، فستبدو هذه المهمة إبداعية ومثيرة، وسهلة جدًا أيضًا. ولكن كما أظهرت الممارسة، فإن USP هو مثال على العمل العقلاني والتحليلي بشكل استثنائي. إن التفكير في شيء فاخر وتقديمه كعرض فريد يشبه البحث عن قطة سوداء في غرفة مظلمة. من المستحيل تخمين المفهوم الذي سيعمل.

للحصول على مثال جيد لعرض بيع فريد، تحتاج إلى إجراء الكثير من الأبحاث: بالإضافة إلى السوق والمكانة والمنافسين، قم بدراسة المنتج نفسه - من تكنولوجيا الإنتاج إلى العلامة المائية على العبوة. يتكون التطوير من عدة مراحل:

1. قسّم الجمهور المستهدف إلى مجموعات فرعية وفقًا لمعايير معينة.
2. تحديد احتياجات كل مجموعة من هذه المجموعات.
3. تسليط الضوء على سمات تحديد المواقع، أي تحديد ما هو بالضبط في المنتج الذي يتم الترويج له سيساعد في حل مشاكل الجمهور المستهدف.
4. وصف فوائد المنتج. ما الذي سيحصل عليه المستهلك إذا اشتراه؟
5. استنادا إلى بيانات الإدخال المستلمة، قم بإنشاء USP.

السيناريوهات

كما ترون، هذه عملية شاقة إلى حد ما، حيث من الضروري استخدام جميع المهارات التحليلية. إلا بعد الانتهاء تحليل كامل، يمكنك البدء في البحث الفكرة الرئيسيةوبعد ذلك انتقل إلى إنشاء عرض تجاري.

يمكن تبسيط هذه المهمة إذا استخدمت سيناريوهات تم اختبارها بالفعل بمرور الوقت والخبرة:

1. التركيز على التفرد.
2. حل جديد، ابتكار.
3. خدمات إضافية.
4. تحويل نقاط الضعف إلى نقاط قوة.
5. حل مشكلة

التفرد + الابتكار

الآن المزيد عن البرامج النصية. أما السيناريو الأول “التفرد” فهو لن يناسب إلا تلك المنتجات أو الخدمات الفريدة من نوعها وليس لها منافس. في الحالات القصوى، يمكن إنشاء هذه الميزة بشكل مصطنع. يمكن أن يكون خيار عرض البيع الفريد (USP) غير متوقع تمامًا. على سبيل المثال، دخلت شركة تنتج الجوارب والجوارب السوق بعرض مثير للاهتمام - كانت تبيع مجموعة من ثلاثة جوارب، ووعد USP بحل المشكلة مشكلة أبديةجورب مفقود.

أما فيما يتعلق بالابتكار، فمن المفيد هنا إعلان حل المشكلة بطريقة جديدة. على سبيل المثال، "تركيبة معطرة مبتكرة ستقتل 99% من الجراثيم وتملأ الغرفة برائحة منعشة."

"الأشياء الجيدة" والعيوب

يركز السيناريو الثالث على امتيازات إضافية. إذا كانت جميع المنتجات في السوق هي نفسها ولها خصائص متطابقة تقريبا، فأنت بحاجة إلى الانتباه إلى المكافآت الإضافية التي ستجذب الزوار. على سبيل المثال، قد يقترح متجر الحيوانات الأليفة أن يأخذ العملاء قططًا صغيرة أو كلابًا لمدة يومين للتأكد من استقرارهم مع العائلة.

في صالحك، يمكنك تحويل عيوب المنتج. إذا تم تخزين الحليب لمدة 3 أيام فقط، فمن الناحية العملية، فهو غير مربح، ومن غير المرجح أن ينتبه إليه المشتري. وبالنظر إلى ذلك، يمكن الإبلاغ عن أنه يتم تخزينه بشكل قليل جدًا نظرًا لطبيعته بنسبة 100٪. ويضمن تدفق العملاء.

حل

لكن الخيار الأسهل هو حل مشاكل المستهلكين المحتملين. ويمكن القيام بذلك عن طريق الصيغة (نعم، كما هو الحال في الرياضيات):

1. حاجة الجمهور المستهدف + النتيجة + الضمان. في أحد الإعلانات، قد يبدو مثال عرض البيع الفريد كما يلي: "3000 مشترك في شهر واحد وإلا سنعيد الأموال".
2. تا + مشكلة + حل. "نحن نساعد مؤلفي النصوص المبتدئين في العثور على عملاء لديهم استراتيجيات تسويق مثبتة."
3. خاصية فريدة + حاجة. "حصري مجوهراتالتأكيد على التفرد في الاسلوب.
4. المنتج + الجمهور المستهدف+ مشكلة + فائدة. «مع الدروس الصوتية متعددة اللغات، يمكنك تعلم أي لغة بها مستوى المحادثةخلال شهر وبدون أدنى شك ستغادر إلى بلد أحلامك.

نقاط لم تذكر

لكي يعمل USP، عليك الانتباه إلى بعض الفروق الدقيقة أثناء إنشائه. أولاً، يجب أن تكون المشكلة التي يحلها المنتج مفهومة من قبل العميل ويجب أن يكون لديه الرغبة في حلها. بالطبع، يمكنك تقديم رذاذ من "Mindsniffers" (أليست مشكلة؟!)، ولكن المشتري سوف ينفق أكثر نشاطا على كريم عادي ضد البعوض والقراد.

ثانيا، يجب أن يكون الحل المقترح أفضل من ذلكالتي استخدمها CA من قبل. وثالثا، يجب على كل عميل قياس النتيجة والشعور بها وتقييمها.

عند إنشاء USP، من الأكثر عقلانية استخدام نصيحة Ogilvy. هو سنوات طويلةعملت في مجال الإعلان ويعرف بالضبط كيفية البحث عن عرض مميز. وقد ذكر في كتابه عن الإعلان ما يلي: الأفكار العظيمة تأتي من العقل الباطن، لذا يجب أن تكون مليئة بالمعلومات. لملء الدماغ إلى الحد الأقصى بكل ما يمكن أن يتعلق بالمنتج وإيقافه لفترة من الوقت. سوف تأتي فكرة رائعة في أكثر اللحظات غير المتوقعة.

وبطبيعة الحال، سبق أن ذكر المقال التحليلات، لكن هذه النصيحة لا تتعارض مع ما تم اقتراحه بالفعل. غالبًا ما يحدث أنه بعد إجراء مئات العمليات التحليلية، لا يتمكن المسوق من العثور على رابط واحد فريد من نوعه من شأنه الترويج لمنتج ما في السوق. في مثل هذه اللحظات عندما يعالج الدماغ المعلومات التي تحتاجها للابتعاد عن الواقع. كما تظهر الممارسة، قريبا جدا سوف يرى الشخص ذلك USP بعيد المنال الذي كان على السطح.

من المهم أيضًا الانتباه إلى تلك الفروق الدقيقة الصغيرة التي يفتقدها المنافسون. وقد أشار كلود هوبكنز ذات مرة إلى ذلك معجون الأسنانلا ينظف الأسنان فحسب، بل يزيل البلاك أيضًا. لذلك ظهر الشعار الأول في مجتمع الإعلان، وهو أن معجون الأسنان يزيل البلاك.

ولا داعي للخوف من اتباع أساليب غير قياسية لحل المشكلة. قام مسوقو TM "Twix" ببساطة بتقسيم قطعة الشوكولاتة إلى عودين، وكما يقولون، ننطلق بعيدًا.

الدفاع عن الفكرة

لا يظهر عرض البيع الفريد من العدم في أذهان المسوقين. هذا هو نتيجة عمل طويل ومركّز وشاق، والذي، بالمناسبة، يمكن أن يستخدمه المنافسون.

منذ عدة عقود مضت، كانت الملكية الفكرية مرتبطة ارتباطا وثيقا بحاملها. أي أنه إذا نفذت إحدى الشركات عرضًا مميزًا ناجحًا، فإن الشركة الأخرى لم تنظر حتى في اتجاه هذا الإعلان. اليوم تغيرت الأمور إلى حد ما: يمكن للمديرين ببساطة استخدام فكرة المنافسين لأغراضهم الخاصة.

ولذلك، كانت هناك حاجة لإنشاء براءات الاختراع. هذه هي المستندات التي تؤكد حق المالك في الاستخدام الحصري لنتائج أنشطته. يُفهم من الاختراعات هنا أنها تعني المنتجات أو الأساليب التي تجعل من الممكن حلها مهمة محددة. وفي المقابل، يعد "عرض البيع الفريد" في حد ذاته حافزًا قويًا للابتكار. موضوع الإعلان هنا هو ميزة لم يلاحظها المنافسون، ولكن المشترين ينظرون إليها. لم يتم تطوير حماية براءات الاختراع لعروض البيع الفريدة في بلدنا عمليا، ولكن في المجتمعات الأكثر تقدما، يتم حماية كل عرض ترويجي من الانتحال.

وبالتالي، من أجل تحقيق النجاح، يجب أن تكون فريدًا، وموردًا فريدًا للمنتجات المطلوبة الموجودة في كل متجر، ولكن الأفضل في هذه الشركة بالذات.

جامعة جنوب المحيط الهادئ! جامعة جنوب المحيط الهادئ! جامعة جنوب المحيط الهادئ! يبدو وكأنه لعنة إذا كنت لا تعرف ما هو. ولكن في الواقع، موضوع مفيد للغاية في مجال الأعمال التجارية. للاستخدام في التسويق والإعلان والمبيعات.

يساعد الشركة على التميز من المنافسة، وأود أن أقول إلى حد ما لمسح أنوفهم.

ولكن في المقام الأول، يبدو الأمر بسيطًا للوهلة الأولى. كل شيء أكثر تعقيدًا مما تعتقد، وأكثر فائدة مما تتخيل.

توقف عن الشتم

سوف يعتقد الأمريكيون بالتأكيد أن USP هو لعنة روسية، لأن لدينا الكثير من هذه الكلمات القصيرة والسيئة.

لكنني لا أريدك أن تفكر بنفس الطريقة، لذا سأجيب على سؤالك الغبي، ما هو UTP. في الواقع، فهو يمثل عرض البيع الفريد.

جامعة جنوب المحيط الهادئ- هذا هو اختلافك الفريد عن شركة أخرى أو منتجات أخرى، حيث يمكن للعميل أن يميزك ويقول: "رائع، هذا عرض!".

بالطبع، من الصعب تحقيق مثل هذه المشاعر، ولكن لا شيء مستحيل. بشكل عام أيها السادة لن نخوض في النظرية لفترة طويلة.

كل ما تحتاج لمعرفته حول عروض البيع الفريدة هو أنها تجعل الشركات متميزة عن الآخرين. ولمعرفة ما إذا كان لديك أم لا بسرعة، ما عليك سوى الإجابة على أحد الأسئلة الآن:

1. كيف تختلف عن الشركات/المنتجات الأخرى؟
2. لماذا يجب أن أختار شركتك/منتجك؟

عادة في هذه اللحظة هناك وقفة صغيرة مدتها 5 ثوان، وبعد ذلك، كقاعدة عامة، تتبع الخيارات المعروفة للجميع:

• جودة عالية؛
• خدمة جيدة؛
• شروط مرنة.

والشيء المفضل لدي هو النهج الفردي. فقط لا تقل أنك أجبت بالمثل؟! أرجوك!

بعد كل شيء، من القاتل أن يستجيب موظفو المبيعات لديك، بما فيهم أنت، لعملائك بهذه الطريقة. لأن هذه هي الطريقة التي تستجيب بها آلاف الشركات الأخرى حول العالم لهم.

نعم، نعم، مرحبا، نحن نفس الشيء

كيف تختار في هذه الحالة؟ من هم الأفضل في السوق؟ هذا صحيح، فقط من خلال المكان الذي أعجبك أكثر وفقًا لبعض الأحاسيس الذاتية.

وهذا بالطبع جيد أيضًا. صحيح أنه في هذه الحالة من المستحيل الحديث عن النمو المنهجي للشركة.

لقد قررنا أنك بحاجة ماسة إلى قراءة هذه المقالة بشكل أكبر، حيث يجب أن تكون إجاباتك في العمل بشكل افتراضي.

وهذا هو نفسه إذا كتب المطعم: "لدينا المزيد. لدينا المزيد. " طعام لذيذ"، يبدو أن النوادل في المؤسسات الأخرى يقولون: "أيها السادة، ليس لدينا طعام لذيذ جدًا، ولكن يا لها من موسيقى!". بشكل سيئ! بشكل سيئ! سيء ... حسنًا، لقد فهمت هذا بالفعل بدوني.

الفرق بين USP وتحديد المواقع والترقيات

لدي فكرتان مهمتان عليك أن تضعهما في مكانهما. انتبه جيدًا لهذا، فهناك الكثير من الالتباس مع هذه المفاهيم:

1. إن USP ليس عرضًا ترويجيًا؛
2. USP لا يتم تحديد المواقع.

دعونا نحللها بشكل أكثر شمولاً، لأنه في اتساع شبكة الإنترنت يقدم الجميع أمثلة على USP ولا يفهمون أن هذا هو موضع أو إجراء أكثر من "بطل المناسبة".

بففت.. وكما هو واضح

يمكن لأي شركة أخرى القيام بذلك في ثوانٍ. والأكثر من ذلك، عندما ينتهي العرض الترويجي، لن يتبقى لك أي شيء.

بمعنى آخر، يمكن دائمًا استخدام USP (وكذلك تحديد المواقع) في ملابس الموظفين وعلى اللوحات الإعلانية ووسائل الإعلام الأخرى وفي أي شكل من أشكال الرسائل الإعلانية، ولا يفقد أهميته.

لا يمكن دائمًا استخدام المشاركة (العرض) لأنها تتمتع بمبدأ الإرهاق والاستبدال بأخرى.

تحديد المواقع هو موضوع أكثر عالمية. وهذا ليس بالضرورة اختلافك، بل مكانك في السوق، وهو ما لا ينبغي أن يميزك دائمًا، ولكن في نفس الوقت يجب أن يميزك.

المثال المفضل لدي والأكثر قابلية للفهم هو سيارة فولفو، وموقعها هو "السلامة". هل هذا فرق؟

بالطبع لا. هذه هي لهجتهم. و هنا تمييز فريدبالنسبة لهم قد تكون هناك سيارة، على سبيل المثال، مع 8 عجلات.

كيفية إنشاء عرض بيع فريد من نوعه

الآن ربما تكون لديك فوضى في رأسك بسبب أفكار مثل "كيفية إنشاء عرض بيع فريد من نوعه؟ كيف نتوصل إليه، كيف نصنعه، كيف نرتبه؟!”.

نفكر .. نفكر ..

سأطمئنك قليلاً بحقيقة أن إنشاء USP له مبادئ معينة. لذلك أريد أن أحذرك من بعض هذه الأمور الفروق الدقيقة الهامة، مما سيساعد في صياغة اقتراح خارق للدروع:

1. أنت بحاجة إلى معرفة شركتك ومنتجك جيدًا حتى تتمكن من تحقيق ذلك عرض جيد. لذلك، فإن تجميع USP مع موظفين جدد ليس بالأمر السهل فكره جيده. على الرغم من أن بعض الجديد ينبغي أن يكون.
2. أنت بحاجة إلى معرفة عميلك جيدًا، لأنه من الناحية المثالية، يجب أن يعتمد تكوين USP، أولاً وقبل كل شيء، على معايير اختيار العميل، تلك التي تهمه حقًا.

وأيضاً لدراسة هذا الموضوع بمعنى آخر وجزئياً مع أفكار أخرى، شاهد هذا الفيديو:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

لقد تعاملت هنا مع النظرية العامة. الآن لن يكون تطوير عرض بيع فريد أمرًا مخيفًا بالنسبة لك. لمساعدتك، فيما يلي تعليمات لتجميع وصيغ UTP.

1. إبداعي

الحل هو الأبسط جزئيًا، لكنه في رأيي ليس الخيار الأفضل.

نظرًا لحقيقة أن إبداعك قد استقر في أذهان المستهلكين ويُنظر إليه على أنه "حقيقة"، فأنت بحاجة إلى استثمار أكثر من مائة ألف روبل في الإعلانات. بل عليك أن تحسب الإجمالي بالملايين. وهل تحتاجها؟

الصيغة: [ميزة الإبداع] + [المنتج]

مثال: الشوكولاتة التي تذوب في فمك، وليس في يديك.

2. معظم

اختر أفضل ما لديك في الشركة واعلن عنه للعالم أجمع. على أية حال، سيكون هناك دائمًا من سيقدم أداءً أفضل، ولكن حتى يفعل ذلك، سيمر الوقت وربما أكثر من عام.

كن حذرًا أيضًا، في الكتابة المباشرة لا يمكن استخدام كلمة "MOST" وفقًا لقانون الإعلان في الاتحاد الروسي. ولكن للتغلب على هذا الفارق الدقيق، يمكنك استخدام الحيل كما في الأمثلة.

الصيغة: [الأكثر ____] + [المنتج]

مثال: أكبر كوب من القهوة الجاهزة في s__ هو 1 لتر! أكبر ضمان لأحزمة التوقيت في منطقة موسكو * (حسب 1000 مشارك على موقع s___.ru).

3. بدون

عليك أن تعرف عملائك جيدًا. بلاه بلاه بلاه... أعلم أن الجميع يروجون لهذا. لكن إذا كنت لا تعرف العميل فلن تعرف ما الذي يخاف منه أو ما الذي يخاف منه.

هذا يعني أنه لا يمكنك عمل الصيغة التالية، والتي تعتمد على خوف العميل.

الصيغة: [المنتج] + بدون + [خوف العميل]

مثال: سائل غسيل الأطباق بدون مواد كيميائية. فقدان الوزن دون الذهاب إلى نادي رياضي. بناء الأسطح بدون دفع مسبق.

4. ج

الفكرة هي نفسها كما في النقطة الثالثة، فقط نقول أن منتجنا له قيمة مذهلة يحتاجونها ببساطة. مرة أخرى، نركز على ما هو مهم بالنسبة للعميل.

الصيغة: [المنتج] + ج + [القيمة المضافة]

مثال: كريم يحتوي على مركب فيتامين E. بلسم له القدرة على العمل في الشتاء.

5. كيف/إلى

أنا شخصياً لا أحب هذا الخيار حقًا، فهو نوع ريفي أو شيء من هذا القبيل، لكنه لا يزال مناسبًا تمامًا في بعض المناطق (المقاصف ومتاجر المنطقة).

وأنا أفضل ذلك هذه الصيغةيُعزى إلى تحديد المواقع وليس إلى عرض فريد، فهو غامض للغاية. لكنني سأخبرك على أي حال.

الصيغة: [المنتج/الشركة] + كيف/من أجل + [المشاعر الإيجابية]

مثال: الطعام كما في المنزل. تسوق للصغار.

6. الملكية

ذات الصلة بالنسبة لأولئك الذين لديهم الميزة التقنيةمما يميزك عن الآخرين ويوضح مقياسك أو مستواك.

بالمناسبة، المثال الأول أثر على قراري بالذهاب إلى تلك العيادة بالذات. ففي نهاية المطاف، باعتباري شخص عادي، كنت أعتقد أنه كلما زادت قوة جهاز الأشعة السينية، كلما أصبحت الصورة أكثر وضوحا.

ولكن لم ينتبه إلى ما متخصص أكثر أهميةالذي يصنع هذه الأشعة السينية.

الصيغة: [المنتج/الشركة] + من/من/إلى/إلى/من + [الخاصية]

مثال: عيادة مزودة بالتصوير بالرنين المغناطيسي بقوة 3 تسلا. جميع المجارف مصنوعة من التيتانيوم النقي.

7. الوحيد

إذا كان منتجك هو المنتج الوحيد لمدينة أو منطقة أو حتى الأفضل بالنسبة لروسيا، فمن المفيد أيضًا الترويج له على أكمل وجه.

مرة أخرى، الجانب السلبي هو أنها ليست دائمة. على الرغم من ذلك، إلا إذا كنت ممثلًا رسميًا ولديك حقوق حصرية لاستخدام منتجك.

الصيغة: [مفرد] + [المنتج/الشركة] + [الفرق] + في [الجغرافيا]

مثال: الشركة الوحيدة التي تقدم ضمانًا لمدة 5 سنوات لأحزمة التوقيت في روسيا. الكراسي المتحولة الوحيدة في موسكو.

8. الإجراءات الخفية

في أي عمل، هناك مواضيع يفعلها الجميع بشكل افتراضي ولا يتحدثون عنها. كل ما عليك فعله هو إظهارها وتقديمها مع الصلصة المناسبة.

وما هو المطلوب لهذا؟ يتذكر؟ من الجيد جدًا معرفة منتجك وشركتك. الأشخاص الذين يعملون فيها، المعدات، العمليات، الأدوات، المواد الخام، موردي المواد الخام وأشياء من هذا القبيل.

الصيغة: [المنتج] + [الإجراء المخفي]

مثال: ثلاث درجات لتلطيف الزجاج. بلاط PVC غير قابل للاحتراق.

9. الضمان

فقط أخبر العميل أنه سيحصل على النتيجة المرجوة، وإلا فسوف تقوم بإرجاع الأموال أو إعادتها مجانًا أو تقديم هدية.

في كثير من الأحيان يمكن رؤية USP هذا بين رجال الأعمال المعلوماتيين. على الرغم من أنه يمكنك استخدامه في أي عمل آخر، على سبيل المثال، في البناء، إلا أنه يمكنك تقديم ضمان للوفاء بالمواعيد النهائية.

الصيغة: [إذا كان ____] + [ثم ___]

مثال: إذا كانت هناك زيادة في التقدير، فإن التكاليف الإضافية تكون على حسابنا. إذا لم يعجبك، فسنعيد إليك كل أموالك.

10. محترف

يعد تطوير هذا النوع من USP هو الأصعب، على الرغم من أنه يتم وفقًا لمخطط بسيط للغاية.

عليك أن تعرف العميل تمامًا، والأهم من ذلك، أن تفهمه. وأنا شخصياً أعتقد أن هذه هي الصيغة الأفضل.

ويمكن القول أنه يعمم كل ما سبق دراسته ويعتمد على مصلحة العميل ومعايير اختياره.

الصيغة: [المنتج] + [الفائدة]

مثال: سيارات فيراري تُصنع يدوياً بالكامل. بيتزا في 40 دقيقة أو مجاناً. شقق مع التخطيط تحت الطلب.

كيفية التحقق من المعرفة

بعد الخلق يبدو أن الأفضل لا يمكن تصوره أن هذه هي الأعجوبة الثامنة في العالم. أنا لست في عجلة من أمري لكسر آمالك، ربما تكون على حق حقًا وقد توصلت إلى شيء من شأنه أن يركع السوق بأكمله على ركبتيه.

قد يكون هذا لأنه، كما تظهر الممارسة، فإن جميع الأفكار الرائعة تأتي عندما تكون مشغولا بشيء ليس ما تحتاجه على الإطلاق.

وللتأكد من ذلك، راجع قائمة الأسئلة أدناه وتحقق من توافق فرضيتك مع الواقع.

1. هل يمكن قول الشيء نفسه عن منافسيك؟
   
   إذا قلت أنك تنتج منتجًا خلال 24 ساعة بينما يقوم منافسوك بذلك في نفس الوقت، فهذا ليس عرضًا رائعًا، إنه مجرد بيان لحقيقة.
2. هل هو مهم للعميل / يؤذي العميل؟
   
   يمكنك الضغط على الإبداع، ولكن بالنسبة لي هذا فقط الشركات الكبيرةكبيرة جدًا.

   في أحسن الأحوال، تحتاج إلى الضغط على معايير العميل أو على عواطفه، ولا يهم ما إذا كان إيجابيا أو سلبيا.

   إذا كانت رسالتك لا تؤثر على العميل، فأنت بحاجة إلى تغيير الوضع.

3. هل تريد أن تؤمن باختلافك؟
   
   إذا كان بإمكانك فعلاً أن توضح للعملاء كيفية تحقيق المليون في 5 دقائق، فهذا عرض رائع إلى حد الجنون.

   هنا فقط ليس من المعقول على الإطلاق. لذلك، سيكون من الأفضل استبداله لمدة «7 أيام»، والتي ستكون أكثر مصداقية.

4. إلى متى سيكون USP الخاص بك ذا صلة؟
   
   UTP هو فرق "أبدي"، والإجراء مؤقت. لذلك، من المهم جدًا ألا يحدث أن تخطر الجميع أنك الآن لست مثل أي شخص آخر، وبعد يومين يكرر منافسك هذا وتحدث مفارقة.
5. هل يتناسب اقتراحك مع 3-8 كلمات؟

   الإيجاز والخفة - هذا هو مفتاح النجاح. كلما كانت الجملة أقصر، كلما كانت أفضل، وأسهل تناسبها في أذهان العملاء ويسهل عليهم تذكرها، وبالتالي استخدامها فيما يتعلق بك.

6. هل لدى USP الخاص بك جانب سلبي منطقي؟

   إذا قلت: "لدينا أكثر". منازل كبيرة"، فهذا أمر جيد، إذا كانت شركة أخرى فقط في السوق يمكنها تقديم عرض عكسي "لدينا أصغر المنازل".

   خلاف ذلك، على سبيل المثال، في القطاع المميز، حيث يجب أن يكون لدى الجميع منازل كبيرة بشكل افتراضي، فسوف يخسر عرضك.

باختصار عن الرئيسي

أود أن أكتب أن الوقت قد مضى عندما كان من الممكن فعل "الخير" فقط وكان الناس يتجمعون في حشود. ولكن هذا ليس كذلك، أولئك الذين يظهرون نتائج مبهرة في عملهم سوف يختلفون دائما.

ولكن هنا حظ سيء واحد، إذا كانت الشركة ليست كبيرة وحتى جديدة للغاية، فلأول مرة تحتاج بالتأكيد إلى أن تكون مختلفًا من أجل الخروج من سباق الفئران.

لقد تلقيت الآن إجابة مفصلة وتعرف كيفية إنشاء عرض بيع فريد.

في الوقت نفسه، إذا كنت تعتقد أنه يمكنك التوصل إلى UTP مرة واحدة والتقاعد، فأنت مخطئ بشدة.

المنافسون لا ينامون. كلما قلدت معرفتك الأكثر غطرسة، كلما قللت غطرسة في تحسينها. وفي هذا أيضًا توجد استراتيجية معينة لخلق الاختلاف الخاص بالفرد.

هذا كل شيء بالنسبة لي، بدأت اللعبة، أنتظر الإجابة في التعليقات على سؤال "كيف تختلف عن الآخرين؟"

عند بدء عمل تجاري في أي منطقة، من المهم العثور على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من خلال الاتصال بك وصياغتها (سيكون هذا هو USP - عرض بيع فريد). إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت لا تختلف عن الشركات الأخرى. في هذه الحالة، سيتعين عليك التنافس على السعر - الإغراق وخسارة الأرباح.

والمثير للدهشة أن أداة الترويج البسيطة والمجانية هذه لا يستخدمها معظم رجال الأعمال. هناك فرصة لتجاوزهم بالفعل في البداية! لإلهامك، اخترنا 13 USPs من روسيا و شركات اجنبيةالذين كانوا قادرين على التميز من بين الحشود والنجاح.

وكيف هم؟ أعلى 5 USPs الغربية

خدمة تأجير السيارات أفيس

"نحن رقم 2. نحن نعمل بجد أكبر"

("نحن رقم اثنين. نحن نبذل قصارى جهدنا").

مثال رائع لكيفية تحويل العيب إلى ميزة. لسنوات عديدة، تعمل شركة Avis في ظل منافس أكثر نجاحًا - Hertz، الذي وضع نفسه في المرتبة الأولى في السوق.

خدمة التوصيل فيديكس

"متى يجب أن يتم تسليمها صباح الغد"

("عندما يكون الأمر بالتأكيد، وبشكل إيجابي، يجب أن يكون هناك بين عشية وضحاها").

لم تعد الشركة تستخدم هذا الشعار، ولكن لا يزال يتم الاستشهاد به باعتباره عرضًا مميزًا مناسبًا. تضمن FedEx للعملاء أن شحنتهم ستصل سليمة وفي الوقت المحدد.

تجمع هذه العبارة بين ميزتين: الوعد بسلامة البضائع وسرعة التسليم العالية (بين عشية وضحاها). ولسوء الحظ، تخلت إدارة الشركة بعد ذلك عن هذا الشعار، واستبدلته بشعار أقل "قوة" ولا يحتوي على مزايا تنافسية.

إم آند إمز

"يذوب في فمك، وليس في يديك"

("شوكولاتة الحليب تذوب في فمك، وليس في يدك").

الأصل: فليكر

مثال على الكيفية التي يمكن بها لـ USP غريب الأطوار أن يجذب العملاء. وبالتفكير في مدى أهمية عدم الاتساخ عند تناول الشوكولاتة، ابتكرت M&Ms الحلوى في غلاف كثيف خاص.

الخلاصة - إذا كانت هذه الخاصية أو تلك مهمة لعملائك، فلا تتردد في استخدامها كميزة تنافسية. بغض النظر عن مدى غباءه أو عدم أهميته قد يبدو.

شركة دي بيرز

"الماس إلى الأبد"

("الماس إلى الأبد").

وقد استخدم هذا الشعار منذ عام 1948 وحتى يومنا هذا، واعترفت به مجلة Advertising Age كأفضل شعار في القرن العشرين. الفكرة هي أن الماس الخالد هو الرمز المثالي حب ابدي(ليس من قبيل الصدفة أنهم يتباهون بالعديد من خواتم الزفاف).

سلسلة بيتزا دومينوز بيتزا

"سوف تحصل على بيتزا ساخنة طازجة خلال 30 دقيقة أو مجاناً"

("تحصل على بيتزا طازجة وساخنة يتم توصيلها إلى باب منزلك خلال 30 دقيقة أو أقل أو تكون مجانية").

هذا شعار طويل إلى حد ما، لكنه يمكن أن يكون بمثابة مثال على USP الجيد، لأنه. يحتوي على ضمان. يتم وصف الشروط بشكل واضح للغاية، ويفهم العملاء ما يمكن توقعه من الشركة.

لسوء الحظ، توقفت دومينوز عن استخدام هذا الشعار بسبب السائقون الذين حاولوا الوفاء بوقت التسليم المخصص انتهكوا القواعد مروروأثارت حوادث أدت إلى نتائج مأساوية.

كيف تسير الأمور مع USP في روسيا؟

نحن مشتركون نادي المديرينعلى سبيل المثال، نحن لا نبيع الإعلانات فقط. نحن نضمن اكتساب العملاء المحتملين من خلال استخدام الإعلانات المحلية. يحتوي USP هذا على حجتين قاتلتين في وقت واحد: ضمان النتيجة وشرح لكيفية تحقيقها.

خدمة سيارات الأجرة

قامت إحدى الشركات في موسكو بزيادة مبيعاتها بنسبة 380% من خلال توظيف سائقات. تفضل العديد من السيدات ركوب السيارة التي تقودها امرأة، بل سيقررن إرسال طفل إلى الفصول الدراسية معها. بالإضافة إلى ذلك، فإن النساء أقل عرضة للتدخين وانتهاك قواعد المرور، والتي تبين أنها أساسية للعديد من العملاء.

الناقل

إعلان "لدينا دائمًا محملون رصينون"(وتمشيا مع هذا الشعار)، قامت الشركة بزيادة تدفق عملائها بشكل كبير. أولئك الذين كانوا يخشون إسناد أشياء هشة أو ثمينة إلى "العم فاسيا" المخمور اتصلوا بكل سرور بعدد العمال المسؤولين. كان ذلك في أوائل التسعينيات، ومنذ ذلك الحين اعتمدت العديد من الشركات هذه "الحيلة"، لكن روادها تمكنوا من الاستفادة من فكرتهم.

حاجِز

قامت إحدى مؤسسات الشرب في سانت بطرسبرغ بزيادة عدد الزوار منها الحد الأدنى من التكلفة. وتم تعليق شاشة في القاعة بدأوا ببث المباريات الرياضية عليها مقابل كل هدف سجله الفريق الروسي أو زينيت، تم سكب كوب من الفودكا مجانًا لجميع الحاضرين.

ونتيجة لذلك، بدأ أولئك الذين اعتادوا تشجيع فريقهم المفضل في المنزل بالذهاب إلى الحانة وجلب الأصدقاء معهم. تكلفة شراء الفودكا والشاشة تؤتي ثمارها عدة مرات.

مغسلة

عثرت إدارة المغسلة على خياطة تحتاج إلى طلبات للخياطة المخصصة. عند إعادة الملابس النظيفة إلى العميل، أشار المسؤول إليه إلى أوجه القصور الموجودة (كسر السوستة، وخروج الزر، وما إلى ذلك) وعرض إصلاحها مجانًا.

وقد وافق معظمهم بالطبع. تم إرجاع العناصر بعد الإصلاحات في حقيبة تحتوي على بطاقة عمل الخياطة وكتالوج الملابس التي يمكن طلبها منها. تبين أن التعاون كان مفيدًا لكلا الطرفين: حيث قام العملاء بتمرير معلومات حول خدمات غسيل الملابس الإضافية لبعضهم البعض، وقدمت الخياطة الطلبات لنفسها.

شركة بناء

أحد الفرق التي بدأت في سوق تنافسي بدون ميزانية توصل إلى عرض مميز رائع. تم نشر الإعلانات على: "سنزيل ورق الحائط القديم مجانًا!". قام 80٪ من العملاء الذين طلبوا هذه الخدمة بدعوة البنائين لاحقًا لإصلاح شقتهم. لقد أثبت هؤلاء الأشخاص بالفعل دقتهم ودقتهم وموثوقيتهم - فلماذا نضيع الوقت في البحث عن شخص آخر؟

أمثلة على USPs من B2B

مطبعة

الشركة من نيزهني نوفجورودافتتح في مكتبي متحف بطاقة العمل ناس مشهورين . لقد لعب رجال الأعمال على المصلحة العامة في حياة الأثرياء والمشاهير. بمجرد انتشار المعلومات حول المعرض، زاد تدفق الطلبات 5 مرات!

أصبحت وسائل الإعلام مهتمة بالمتحف، وبدأت في نشر تقارير عنه، واختفت الحاجة إلى الإعلانات المدفوعة.

شركة تجنيد

فكرت الإدارة في كيفية التميز عن خلفية العديد من المنافسين. وقدمت خدمة فريدة من نوعها - إيجار الموظف.هل تحتاج إلى ساعي لبضعة أشهر؟ لا مشكلة! مصمم لبضعة أسابيع؟ دعونا نلتقطه!

ونتيجة لذلك، فقد انهالت الطلبات المقدمة من رجال الأعمال الذين لا يرغبون في قضاء الوقت في البحث عن العاملين لحسابهم الخاص أو التوظيف / الفصل اللاحق للمتخصص المطلوب لفترة قصيرة من الزمن.

وشركة توظيف أخرى

دعونا نتحدث عن الاحتياجات الخفية للعميل. اعتقد أحد رجال الأعمال المكلفين بالتوظيف أن بعض المديرين التنفيذيين الذكور يحتاجون إلى سكرتيرة لأكثر من مجرد فحص المكالمات الهاتفية غير الضرورية وتقديم القهوة في الوقت المحدد. لقد اعتمد على البحث عن فتيات "ذوات فضيلة سهلة" لم تكن العلاقة الحميمة مع رئيسه أمرًا خارجًا عن المألوف بالنسبة لهن.