تصنيف أدوات التسويق. أفضل أدوات التسويق عبر الإنترنت: نظرة عامة على الخدمات المدفوعة والمجانية

تحتاج خطوط الأعمال المختلفة إلى أدوات مختلفة للتسويق عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، بالنسبة لمصفف الشعر في منطقة سكنية ، تكفي صفحات Instagram و Vkontakte. وبالنسبة إلى شركة توصيل الزهور ، بالإضافة إلى حسابات وسائل التواصل الاجتماعي ، فأنت بحاجة إلى موقع ويب وإعلانات سياقية.

سنتحدث بإيجاز عن الأدوات الرئيسية والجديدة للتسويق عبر الإنترنت. سنشرح كيفية عملها ونسلط الضوء على المزايا والعيوب الرئيسية.

أدوات التسويق الأساسية عبر الإنترنت

SEO

تحسين محركات البحث (SEO) هو تحسين لمحركات البحث ، وهو عبارة عن مجموعة من الإجراءات لرفع موقع في نتائج البحث. يعمل تحسين محركات البحث (SEO) ببساطة: يقوم المستخدم بإدخال محرك بحث ، وإدخال استعلام معين والانتقال إلى المواقع التي ظهرت في نتائج البحث.

يتم استخدام مُحسّنات محرّكات البحث بواسطة الغالبية العظمى من مشرفي المواقع. يعد التحسين ضروريًا لجميع المواقع في الشبكة العالمية ، لأنه بدونها يكاد يكون من المستحيل تلقي حركة مرور طبيعية بدون تكاليف.

الإعلانات السياقية - الإعلانات التي تتوافق مع محتوى الصفحة التي توجد عليها. يتم وضعها في نتائج البحث أو على المواقع المواضيعية. يرى المستخدم الذي يدخل طلبًا معينًا في PS إعلانًا ويذهب إلى الموقع. أو ينتقل إلى الموقع من الصفحة ذات الصلة لمورد ويب آخر.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

التسويق عبر البريد الإلكتروني - التفاعل مع المستخدمين عن طريق البريد الإلكتروني. يتذكرها عميل الشركة الذي استلم الخطاب ويذهب إلى الموقع. أو مستخدم بسيط يتعلم عن الخدمات من الرسالة ويطلبها.

رسل

الرسل هي خدمات اتصالات يمكن استخدامها بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، لاستخدامها للتواصل مع العملاء: سيكون من الأنسب للمستخدم التواصل عبر برنامج مراسلة على هاتف ذكي بدلاً من تشغيل جهاز كمبيوتر محمول في كل مرة. في بعض الأحيان يمكنك إجراء قوائم بريدية - من المرجح أن يتبع المستخدم الذي تلقى معلومات مثيرة للاهتمام الرابط.

لا يزال يتم استخدام الرسل من قبل عدد قليل ، وغالبًا من قبل الشركات الصغيرة.

ما هي أدوات التسويق عبر الإنترنت التي تستخدمها ولماذا؟ شاركنا برأيك في التعليقات - نحن مهتمون جدًا!

تم اقتراح هذا المخطط لأول مرة من قبل البروفيسور جيروم مكارثي في ​​الطبعة الأولى من كتاب "التسويق" ("التسويق") ، الذي نُشر في حوالي عام 1960. حصل مكارثي على درجة الدكتوراه في جامعة نورث وسترن تحت إشراف البروفيسور ريتشارد كلويت ، الذي استخدم منهجية المنتج والسعر والتوزيع والترويج. استبدل مكارثي كلمة "توزيع" بكلمة "مكان" - ونحن نتحدث عن 4P منذ ذلك الحين. من المقبول عمومًا أن مفهوم 4P يدين بشعبيته إلى كتبي ، لكنني أرى مساهمتي في التأكيد على أن 4P مخطط تكتيكي ويجب أن تسبقه قرارات إستراتيجية: التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع (تسويق STP).

ما مدى فائدة 4P في اتخاذ القرارات التسويقية؟

مما لا شك فيه ، لا يزال مفهوم 4Ps مطبقًا بشكل مفيد في سياق التخطيط التسويقي. ومع ذلك ، فإن هذا المخطط يعكس عملية تفكير البائع ، وليس المستهلك ، إلى حد كبير. يمكن تمثيل مصالح المشتري في شكل مركّز بمفهوم 4C ، حيث يكون المنتج قابلاً للمقارنة مع قيمة المستهلك (قيمة العميل) ، والسعر - مع تكاليف المستهلك (تكاليف العميل) ، والمكان - مع توافر السلع للمستهلك (راحة العميل) ، والترويج - مع وعي المستهلك (التواصل مع العملاء).

يذكرنا مفهوم 4C بأن المشترين يريدون القيمة والتكلفة الإجمالية المنخفضة والراحة والتواصل وليس الترويج.

اقترح البروفيسور جاغديش شيث مخططًا بديلًا أطلق عليه 4A. يسبق شراء المنتج الوعي (الوعي) والقبول (القبول) والتوافر (القدرة على تحمل التكاليف) وسهولة الاستحواذ (إمكانية الوصول).

يقترح باحثون آخرون إضافة مكونات P جديدة إلى المكونات الأربعة الحالية - التغليف (التغليف) ، والمبيعات من خلال مندوبي المبيعات (البيع الشخصي) ، وحتى الحماس (العاطفة) ، وما إلى ذلك. ولكن ، بالمعنى الدقيق للكلمة ، يمكن اعتبار التغليف عنصرًا من "المنتج" أو "الترويج" ، والمبيعات من خلال مندوبي المبيعات والحماس - مكونات "الترويج".

بالإضافة إلى ذلك ، تم اقتراح ثلاث نقاط حماية إضافية لصناعة الخدمات. أولاً ، "الموظفون" (الموظفون) ، وهو أمر ضروري للعمل معهم من أجل ترك انطباع إيجابي لدى العميل. ثانياً ، العملية (العملية). يمكن تقديم الخدمات عن طريق طرق مختلفة(على سبيل المثال ، في العديد من المقاهي أو المطاعم ، يمكن طلب الطعام بطرق مختلفة: من النادل ، من البوفيه ، عن طريق الهاتف في المنزل). ثالثًا ، "الدليل المادي". يسعى المسوقون إلى جعل عروضهم ملموسة بمساعدة جميع أنواع الشهادات والتذاكر والشعارات والمزيد.

لقد دافعت عن إدخال نفس النطاق من السياسة (السياسة) والرأي العام (الرأي العام) ، والتي أسميتها أدوات التسويق العالمي. وذلك لأن نجاح التسويق يعتمد إلى حد كبير على "تقبل" المؤسسات الرسمية والجمهور. على سبيل المثال ، إذا مارست الدوائر الحكومية التمييز ضد سلع الشركات متعددة الجنسيات ، فإن أنشطة الأخيرة ستكون أقل فعالية. في المقابل ، يجب على الشركات متعددة الجنسيات أن تثبت بشكل مقنع للغاية فوائد منتجاتها والمساهمة المحتملة في اقتصاد البلاد ، باستخدام الضغط والرأي العام.

ما رأيك في الادعاءات حول الحاجة إلى تطوير مزيج تسويقي جديد؟

في البداية ، كان المزيج التسويقي يتألف من 14 مكونًا ، وليس أربعة ، وهي قائمة استخدمها نيل بوردن منذ عدة سنوات. هناك دائمًا فرصة للإضافة إلى هذه القائمة. لذا فإن السؤال ليس ما هي الأدوات التي تشكل المزيج التسويقي ، بل بالأحرى ما هي الأدوات الأكثر أهمية. على سبيل المثال ، في رأيي ، من المعتاد التقليل من فعالية الإعلان وأهمية العلاقات العامة. كتب آل ولورا رايس عن هذا في كتابهما الجديد ، The Fall of Advertising and the Rise of PR. دور التسويق المباشر في المزيج التسويقي آخذ في الازدياد أيضًا.

ما هي الأدوات الجديدة المتوفرة حاليًا للمسوقين؟

غالبًا ما يعتمد المسوقون في أنشطتهم على المعلومات. يمكنك إدارة المعلومات بمساعدة برنامج جديد. يستخدم العديد من مندوبي المبيعات هذه الأيام برنامج أتمتة المبيعات للإجابة بشكل أفضل على أسئلة عملائهم.

سيساعد البرنامج الجديد على تبسيط قرارات التسويق الأخرى أيضًا. على سبيل المثال ، شركات الطيران ، من خلال خاص برامج الحاسوبيعمل التنبؤ والتحسين يوميًا على ضبط سعر التذاكر اعتمادًا على عبء العمل في رحلة معينة.

تحاول بعض الشركات حوسبة عمليات التسويق الأساسية الخاصة بها بحيث يكون كل مدير منتج أو علامة تجارية في متناول اليد. في هذه الحالة ، يكفي تشغيل الكمبيوتر والمرور بجميع مراحل العملية خطوة بخطوة ، سواء أكان ذلك إثباتًا للمفهوم أو بحثًا تسويقيًا لمنتج جديد أو اختيار وكالة إعلانات جديدة. يؤدي الكمبيوتر في هذه الحالة وظائف "مستشار تسويق".

يتم تطوير برامج لإدارة عمليات التسويق المختلفة من قبل العديد من الشركات. ومن أبرزها Emmperative و E.piphany و Unica.

من الذي سيستفيد أكثر من تطوير الإنترنت - الشركات أم المستهلكون؟

سوف يستفيد المستهلكون أكثر من غيرهم. ستصبح الأسعار أكثر شفافية. سيتمكن المستهلكون من طلب نسخة شخصية من المنتج ، على سبيل المثال عند شراء جهاز كمبيوتر Dell عبر الإنترنت. إعلانات التنسيقات الكبيرة أصبحت شيئًا من الماضي. على الجانب التجاري ، ستجني الشركات التي تتبنى تقنيات جديدة فوائد كبيرة (مثل Yahoo! وأمازون وغيرهما) ، بينما تهدد التجارة الإلكترونية شركات أخرى بالنسيان.

ما هي الآفاق المستقبلية لاستخدام نماذج التسويق؟

تكتسب الشركات الكبيرة ميزة تنافسية من خلال استخدام نماذج تسويقية وأدوات إحصائية معينة. على سبيل المثال ، يسمح التحليل التعاوني لهم بتحديد المجموعة المثلى من خصائص عرض السوق. تم تطوير النماذج للمساعدة في تحديد العدد المطلوب من موظفي وكلاء المبيعات و الحجم الأمثلالمنطقة التي سيخدمونها. تستخدم الشركات تقنيات متطورة لاستخراج المعلومات من قواعد بيانات العملاء للكشف عن الأنماط المخفية. تمت مناقشة العديد من هذه الأمثلة في كتابي (الذي شارك في تأليفه) نماذج التسويق.

منتج

العلامات التجارية والعلامات التجارية

ما أسباب الاهتمام المتزايد بمشكلة العلامات التجارية في العقد الماضي؟

تستخدم العلامات التجارية كتحوط ضد المنافسة السعرية. توحي العلامات التجارية القوية بمزيد من الثقة ، وتعد بمزيد من الراحة ، وتعطي انطباعًا بجودة أفضل من العلامات التجارية الأقل شهرة. الناس على استعداد لدفع المزيد مقابل العلامات التجارية المعروفة. لكن عليك أن تفهم أن تكاليف الإعلان وحدها لا تجعل العلامة التجارية قوية. يتم تحديد قوة العلامة التجارية من خلال خصائص وجودة المنتج ، وليس من خلال الترويج في السوق. نحن نجادل بأن العلامات التجارية تولد بالإعلانات ولكنها تعيش على ميزات المنتج.

بدأت الشركات تدرك أن العلامات التجارية هي أملها الوحيد في جذب الانتباه والاحترام في سوق تتزايد فيه المنافسة. أي علامة تجارية هي وعد بقيمة المستهلك.

تصبح العلامة التجارية المفهوم التنظيمي لجميع الأنشطة ذات الصلة بالشركة. وبالتالي ، إذا ادعت شركة Motorola أنها حققت جودة ستة سيجما (أي ثلاثة عيوب في المليون) ، فيجب أن تهدف جميع أنشطتها إلى تحقيق هذا الوعد. نظرًا لأن المسوقين يعتبرون العلامة التجارية مرادفًا لأعلى سمعة في أي مجال من مجالات تفضيلات المستهلك ، فقد أصبحت الحاجة إلى توسيع مفهوم 4P واضحة. أصبحت العلامة التجارية رافعة إستراتيجية وقوة تنظيمية لأنشطة الشركة في السوق. تحول العلامة التجارية الناجحة منحنى الطلب إلى اليسار ، مما يسمح للشركة بزيادة المبيعات أو رفع سعر المنتج.

هل تكفي صورة العلامة التجارية القوية لبيع المنتج؟

عادة لا يكفي. يعتقد أتباع وجهة نظر مختلفة أن صورة العلامة التجارية الناجحة يمكن أن تسبب تفضيل المستهلك حتى في حالة عدم وجود اختلافات أخرى. ما الذي يمكن أن يفسر أيضًا نجاح سجائر مارلبورو ، إن لم يكن للصورة المعروفة لراعي البقر؟ يعتقد البعض الآخر أن الصورة وحدها ليست كافية ، حيث يتم تسوية قيمتها ولا توفر ترميزًا عاليًا للعلامة التجارية.

المفتاح هو إنشاء عرض مرئي للمستهلك ، وليس مجرد صورة جيدة. يمكن أن يكون العرض ملحوظًا نظرًا لخصائص المنتج أو التصميم أو نطاق أو جودة الخدمات وخدمة الضمان والعديد من العوامل الأخرى. أنا أؤيد خلق قيمة أعلى للمستهلك ، وليس مجرد استغلال الصورة.

ما أنواع العلامات التجارية التي ستنجح في المستقبل؟

سأفرق بين العلامات التجارية الكبيرة والمتخصصة. الأول مصمم لتقديم قيمة للعملاء تتوافق مع أفكار الأغلبية. إذا أصبح المستهلكون أكثر حساسية للسعر ، فستكون العلامات التجارية ذات القيمة الجيدة مقابل المال هي الأكثر نجاحًا. تشمل الأمثلة العلامات التجارية الخاصة بتجار الجملة أو تجار التجزئة (العلامات التجارية الخاصة) ، والعلامات التجارية لشركات الطيران من الدرجة الاقتصادية ، والعلامات التجارية للأثاث منخفض التكلفة (ايكيا) ، وما إلى ذلك. إذا بدأ المستهلكون في تفضيل الشركات التي تظهر مسؤولية اجتماعية وبيئية أكبر ، فإن العلامات التجارية التي تعكس القيم الاجتماعية ستكون في أعلى طلب.

تنجح العلامات التجارية المتخصصة من خلال تلبية احتياجات المجموعات الضيقة التي يتجاهلها المنتجون الشاملون. في رأيي ، المستقبل ينتمي إلى العلامات التجارية المتخصصة ، لا سيما فيما يتعلق بالتشرذم المتزايد للسوق والمستهلكين المتميزين.

ماذا تقصد بعبارة "الانتقال من العلامات التجارية إلى إدارة العلامات التجارية كأصول تجارية"؟ لماذا تعلق أهمية كبيرة على هذه العملية؟

العلامات التجارية هي أصول تسويقية ذات قيمة سوقية حقيقية. يتم تقييم القيمة السوقية للعلامات التجارية العالمية الرائدة من قبل شركات متخصصة مثل Interbrand. سيتعين على مشتر ماركة Coca-Cola أن يدفع أكثر من 70 مليار دولار ، أي أكثر بعدة مرات من القيمة المتبقية لأسهم الشركة الرأسمالية. هذا يعني أن القيمة السوقية للأصول غير الملموسة هي التي تشكل نصيب الأسد من قيمة شركة كوكا كولا.

تصبح كل علامة تجارية ناجحة أساسًا لمزيد من التوسع. انظر إلى ديزني - اليوم تشمل العلامة التجارية الأفلام وأشرطة الفيديو والألعاب والمتنزهات والفنادق والمرافق الترفيهية والمتاجر.

ليس من المستغرب أن الشركات ذات العلامات التجارية القوية يجب أن تديرها بعناية شديدة ، خاصة إذا كانت تتطلع إلى توسيعها في مجالات جديدة. لا ينبغي ترك إدارة العلامة التجارية لمديري العلامات التجارية. أولاً ، معدل دوران الموظفين مرتفع بين المتخصصين في هذه المهنة ، وثانيًا ، في السعي لتحقيق نتائج قصيرة الأجل ، يمكن لمدير العلامة التجارية إتلاف العلامة التجارية عن طريق تقليل تكاليف الصيانة.

كيف يتم إنشاء العلامة التجارية؟

تم تخصيص العديد من الكتب للإجابة على هذا السؤال. كل مؤلف ، بناءً على معرفتهم و الخبرة العمليةيقدم منهجية ونظام مبادئ لإنشاء العلامات التجارية. أنا أستمتع بكتب ديفيد آكر ، وجان نويل كوبفيرر ، وسكوت إم ديفيز ، على الرغم من أن بعض المؤلفين الآخرين قد يكونون مفيدين للغاية.

هل يمكن للشركات من الدول الصغيرة إنشاء علامات تجارية عالمية؟

في بلد صغير مثل سويسرا يبلغ عدد سكانه 9 ملايين نسمة ، تم إنشاء العديد من العلامات التجارية الشهيرة جدًا ، مثل Nestle و Swatch و Rolex و ABB و Hoffman و LaRoche و Bauer. يمكن قول الشيء نفسه عن السويد (عدد السكان - 5 ملايين) - فولفو ، ساب ، إلكترولوكس ، إريكسون ، ساندفيك. ومن المفارقات أن الدول الكبيرة مثل روسيا والهند والصين والبرازيل ليس لديها علامات تجارية عالمية تقريبًا. لذلك ، فإن حجم البلد ليس حرجًا.

كيف يمكن للعلامة التجارية المحلية أن تصبح عالمية؟

ستبقى العلامة التجارية المحلية كذلك إذا لم تتمكن من التفوق على المنتجات في نفس الفئة المعروضة في الأسواق الأخرى. قبل أن تصبح العلامة التجارية المحلية عالمية ، سيكون لها رحلة صعبة عبر عدد من البلدان و / أو المناطق. دخلت البيرة المكسيكية "كورونا" بنجاح السوق الأمريكية ، ولكن فقط بعد أن اكتسبت موطئ قدم في المدن الأمريكية ذات الجاليات المكسيكية القوية. ثم انتشرت شعبيته ببطء إلى المدن الكبرى في شمال الولايات المتحدة. اليوم ، Corona في المرتبة الأولى بين ماركات البيرة المستوردة ، لكنها عمليا غير ملحوظة في السوق الأوروبية. ستحتاج العلامة التجارية المحلية إلى استراتيجية مدتها من 10 إلى 20 عامًا لتأخذ مكانها حقًا في السوق العالمية.

هل تعتقد أن الشركات العالمية التي تصمم عروضها واتصالاتها مع الظروف المحلية أكثر نجاحًا من تلك التي تلتزم بمعايير صارمة؟

بشكل عام ، نعم. في الفلبين ، فقدت ماكدونالدز قيادتها لسلسلة محلية من الشركات الطعام السريعجوليبيز ، الذي كان عرضه أكثر انسجاما مع أذواق الفلبينيين. للسبب نفسه ، تمكنت سلسلة الوجبات السريعة المحلية Goodies من التفوق على ماكدونالدز في اليونان.

ترتكب الشركات العالمية نفس الخطأ مع العروض القياسية والاتصالات. لذلك تمكنوا من الادخار على المدى القصير ، لكن على المدى الطويل يعانون حتمًا من الخسائر. يجب على الشركة أن تصمم منتجاتها وعروض القيمة والرسائل الإعلانية ووسائط الاتصال وقنوات التوزيع وفقًا لظروف كل دولة على حدة.

في كثير من الأحيان ، تحصل الشركات الدولية على علامات تجارية محلية. هل تعتقد أن هذه هي أفضل طريقة لدخول أسواق دولة معينة؟

يجوز لشركة دولية على وشك دخول سوق بلد ما أن تجلب معها علامتها التجارية الخاصة بها ، أو تشتري واحدة محلية ، أو تطور علامة تجارية جديدة خصيصًا لذلك البلد. من المنطقي فقط طرح علامتك التجارية في السوق إذا تم احترامها واعتبارها ذات جودة وقيمة أعلى من العلامات التجارية المحلية. يعد شراء علامة تجارية محلية أمرًا مفيدًا إذا حازت على مصلحة المستهلكين المحليين ولديها إمكانات نمو عالية. إن تطوير علامة تجارية جديدة ليس رخيصًا ، ولكنه قد يكون ضروريًا إذا لم تكن العلامات التجارية الأجنبية أو المحلية تلبي تمامًا احتياجات السوق المحلية.

هل يجب على شركة دولية تستخدم علامات تجارية مختلفة في بلدان مختلفة لنفس المنتج دمجها في علامة تجارية عالمية واحدة؟

في نهاية المطاف ، استبدلت الشركات الدولية الكبيرة بعض علاماتها التجارية المحلية بعلامات تجارية عالمية. كان المريخ هو الأكثر عدوانية في هذا الاتجاه. في المملكة المتحدة ، تم تغيير الاسم البريطاني السابق لشريط الشوكولاتة Marathon إلى الاسم الأمريكي - Snickers ، وتمت إعادة تسمية حلويات Treets ، مرة أخرى بالطريقة الأمريكية ، إلى M & M's. من خلال إنشاء علامة تجارية عالمية أو على الأقل علامة تجارية أوروبية ، يمكن للشركة التوفير في الإعلانات وتغليف المنتجات. بالإضافة إلى ذلك ، يسافر الناس دول مختلفة، يتعرف بسهولة على العلامة التجارية العالمية.

لكن في الوقت نفسه ، تتخلى الشركة عن العلامة التجارية المحلية ، التي تم استثمار الكثير فيها بالفعل. لذا فإن شركة بروكتر آند جامبل (P&G) ، على سبيل المثال ، تبيع نفس الشامبو تحت ثلاثة أسماء مختلفة: "Pert" في الولايات المتحدة ، و "Vidal Sasson" في فرنسا ، و "Rejoy" في اليابان. إذا كان لابد من جعل العلامة التجارية الوطنية "Pert" عالمية ، فسيتكلف إبلاغ المستخدمين بتغيير الاسم وإقناعهم بالحاجة إلى التغيير كثيرًا. بالإضافة إلى ذلك ، لا يخلو كل اسم من الدلالات السلبية ، ويسهل نطقه وتذكره بلغات مختلفة.

من الصعب كسب سمعة العلامة التجارية ومن السهل خسارتها. كيف تحافظ العلامات التجارية على ريادتها؟

العلامات التجارية لها دورة الحياة. بمجرد ولادتها ، تولد بعض العلامات التجارية ، مع قدر معين من الحظ ، الحماس وتجربة مرحلة من النمو السريع. هكذا كان الأمر مع ماكدونالدز ، جينز ليفي ، أحذية نايك أو ساعات سواتش. لكن بمرور الوقت ، تفقد العلامات التجارية جاذبيتها تدريجيًا ، ويبدأ الناس في اعتبارها أمرًا مفروغًا منه ، ويفضل بعض المستهلكين عروض جديدة أو لديهم اهتمامات أخرى. إنها فترة حرجة للعلامة التجارية. في هذه اللحظة ، يجب تجديده ، ومهمة مدير العلامة التجارية هي ملئه بمحتوى جديد.

كيف يمكن للعلامات التجارية الوطنية والعالمية مواجهة التهديد المتزايد لتجار التجزئة من العلامات التجارية الخاصة؟

أكبر تهديد للعلامات التجارية الوطنية والعالمية هو سلاسل البيع بالتجزئة. أعترف أن الوقت سيأتي عندما يتم تمثيل نصف تشكيلة البقالة من محلات السوبر ماركت بعلاماتها التجارية الخاصة. نشأت هذه الممارسة منذ سنوات عديدة: قدمت السلاسل للمستهلكين ذوي الدخل المنخفض بديلاً ميسور التكلفة للعلامات التجارية الوطنية. ولكن بعد ذلك ، بدأت سلسلة متاجر Loblaws الكندية في بيع المشروبات الغازية وملفات تعريف الارتباط وغيرها من المنتجات تحت علامتها التجارية الخاصة "President’s Choice" ، والتي لم يكن مستوى جودتها أقل ، وأحيانًا أعلى ، من مستوى العلامات التجارية الوطنية. حتى في وقت لاحق ، أدركت السلاسل أنه من الممكن إنشاء علامتين تجاريتين أو حتى ثلاث علامات تجارية خاصة بها - في فئات الاقتصاد والمدى المتوسط ​​والعالي السعر. يعتمد المتسوقون اليوم بشكل متزايد على العلامات الخاصة التي تكلفهم أقل بنسبة 10٪ إلى 50٪. على سبيل المثال ، تقدم Walgreen's ، وهي سلسلة صيدليات أمريكية كبيرة ، للمستهلكين مجموعة واسعة من المنتجات بأسعار أقل بكثير (تصل إلى 50٪) مقارنة بالمنتجات المماثلة للعلامات التجارية الوطنية. بدأت سلاسل البيع بالتجزئة العملاقة مثل Wal-Mart في إدراك أن ولاء عملائها مرتفع للغاية وقد تبيع الشركة المشروبات الغازية والمنظفات والحفاضات وغيرها من المنتجات الضخمة تحت علامتها التجارية الخاصة.

العلامات التجارية الوطنية لديها الخيارات الاستراتيجية التالية في مكافحة العلامات التجارية لسلسلة البيع بالتجزئة:

خفض الأسعار

إضافة ميزات جديدة ؛

حسن الجودة؛

تقوية صورة العلامة التجارية ؛

لإثبات لتاجر التجزئة الربحية العالية للعمليات مع العلامة التجارية الوطنية.

ما هي العلامة التجارية التي تفضل العمل معها إذا كان لديك خيار؟

مع Microsoft. تمكنت هذه الشركة من اتخاذ موقف احتكاري تقريبًا في السوق وجعلت بيل جيتس أغنى رجل في العالم. بالإضافة إلى ذلك ، فإن التسويق في مجال التقنيات العالية أمر صعب للغاية وبالتالي مثير للاهتمام.

ما الذي يميز العلامات التجارية الكبرى؟

هناك خمس سمات مميزة لعلامة تجارية قوية.

أولاً ، يجب أن تشير العلامة التجارية إلى سمات معينة للمنتج ، مثل خصائصه وأسلوبه وما إلى ذلك. ثانيًا ، يجب أن ترتبط العلامة التجارية بواحدة أو أكثر من الفوائد الرئيسية. لذلك ، بالنسبة لسيارات فولفو فهي آمنة ، وبالنسبة لأجهزة كمبيوتر Apple فهي سهلة الاستخدام. ثالثًا ، يجب أن تخلق العلامة التجارية مرئي صورة: لنفترض أن "آبل" يمكن تخيلها كشخص في العشرينات من عمره ، و "آي بي إم" كشخص في الستينيات من عمره. رابعًا ، يجب أن تذكر العلامة التجارية بقيم الشركة - الابتكار والانتباه للعملاء والمسؤولية الاجتماعية. أخيرًا ، يجب أن ترتبط العلامة التجارية القوية بمعجبيها - الشباب والمتحمسين أو الأكثر نضجًا والمحافظة. يجب أن تتمتع أي علامة تجارية قوية بهذه السمات الخمس.

لذلك ، تستحضر العلامات التجارية الرائعة الصور وتخلق التوقعات وتفي بالوعود. لديهم شخصية - فكر في العديد من الجمعيات التي تأتي مع McDonald's و Apple و Club Med و Swatch و Harley-Davidson.

ما الذي لا يجب السماح به في عملية العمل مع علامة تجارية؟

لا تتوقف أبدًا عن تحسين علامتك التجارية. المنافسون لن يتوقفوا عن التعدي عليه. لذلك ، من الضروري تطوير ميزات وخدمات جديدة باستمرار. يجب أن تستمر شركتك في الريادة في تطوير العلامة التجارية ، والتوسع في أسواق جديدة ، والتوسع في فئات المنتجات الجديدة. كما قال آندي جروف ، "وحده المصاب بجنون العظمة ينجو". لسوء الحظ ، تقتصر العديد من الشركات على التذكيرات والإعلانات المخترقة. لكن الرسائل التي لا تحتوي على معلومات جديدة حول العلامة التجارية هي مضيعة للمال.

تسعى العديد من العلامات التجارية جاهدة للفوز بمكانتها في قلوب المستهلكين. ما هي أنواع العلامات التجارية التي تفعل ذلك بشكل أفضل؟

تتراوح مواقف المستهلك تجاه العلامة التجارية من الكراهية واللامبالاة إلى الإحسان والتفضيل القوي والولاء. كل شخص لديه علاماته التجارية المفضلة ، لكن القليل من العلامات التجارية لديها معجبون مخلصون. تشمل هذه العلامات التجارية Harley-Davidson و Porsche و Apple و Bang & Olufsen والعديد من العلامات التجارية الأخرى. فقط عدد قليل من السيارات والأجهزة الرئيسية والبرامج والفرق الموسيقية تحقق ولاء الجمهور. ومع ذلك ، يتعين على معظم العلامات التجارية السائدة الاكتفاء بتفضيل ضئيل أو دائم. الأكثر نجاحًا هي تلك التي تعد بالقيمة الأكثر وضوحًا وتلبي توقعات المستهلك باستمرار.

ما مدى صحة الادعاء بأن الإنترنت سوف يضعف مكانة العلامات التجارية المعروفة ، حيث سيتم توجيه المشترين بالسعر فقط؟

ستظل العلامات التجارية مهمة في عصر التجارة الإلكترونية. لا يزال العديد من العملاء يفضلون أجهزة كمبيوتر Dell ، على الرغم من أنه يمكن شراء أجهزة كمبيوتر الشركات المصنعة الأخرى عبر الإنترنت بسعر أقل. لكن التجار عبر الإنترنت لن يتمكنوا أبدًا من بيع منتج معين ، مثل Palm Pilot V ، مقابل أكثر بكثير من منافسيهم. باستخدام simon.com ، قارنت أسعار Palm Pilot V من مختلف بائعي التجزئة عبر الإنترنت - تراوحت بين 449 دولارًا و 389 دولارًا. الخلاصة: ستظل لدينا علاماتنا التجارية المفضلة ، وبفضل الإنترنت سنتمكن من شرائها بأقل سعر في السوق.

هل سيعمق الإنترنت صورة العلامات التجارية؟

أدرك المديرون إمكانية استخدام مواقع الويب كوسيلة إضافية لتعزيز العلامة التجارية للشركة أو منتجاتها الفردية. يقوم زائر الموقع بتكوين رأي حول شركة أو علاماتها التجارية بناءً على انطباعاتهم ومشاعرهم - ما إذا كان الموقع سهل التنزيل والاستخدام ، وما إذا كان يوفر معلومات كاملة وواضحة. غالبًا ما تنشئ الشركات مواقع ويب منفصلة لكل علامة تجارية. أحد أفضل الأمثلة هو موقع Procter & Gamble للعلامة التجارية Tide (www.tide.com). يشرح الموقع مبدأ عمل المنظفات الاصطناعية ويظهر من أين تأتي الصفات الاستهلاكية العالية مسحوق غسيل"تايد".

خدمة

لقد كُتب الكثير عن الخدمة كعامل تمييز رئيسي ، ومع ذلك تستمر مستويات الخدمة في الانخفاض في العديد من الأماكن. لماذا؟

في هذه الأيام ، تسعى الشركات جاهدة للحصول على أفضل تجربة ممكنة للعملاء ، ولكن في نفس الوقت يتعين عليهم خفض التكاليف. وهاتان القوتان تعملان في اتجاهين متعاكسين. أثناء التحدث إلى العملاء في بنك كبير كان يعيد التركيز على خدمات التجزئة ، علمت أنهم يعتقدون أن خدمة العملاء قد ساءت! كيف يمكن تفسير هذا؟ بالتزامن مع تدريب الموظفين على الاهتمام المتزايد بالعملاء ، تم تقليل عدد الصرافين ، وأصبحت قوائم الانتظار أطول. عندما تصل أخيرًا إلى أمين الصندوق ، يكون ودودًا للغاية ، لكن الصرافين أنفسهم ليسوا كافيين. وهذا يفسر التناقض بين تحسين الخدمة وتدهورها في نفس الوقت.

مرة واحدة في هذه الحالة ، يجب على الشركة التمييز بين مجموعات عملائها. ليست كلها مربحة. لذلك ، من الضروري فهم فئة العملاء التي تتلقى الشركة أكبر فائدة منها ، والاهتمام بهذه الفئة المعينة.

تقل احتمالية بيع الشركات للسلع النقية وفي كثير من الأحيان - مجموعات من السلع والخدمات. ما هو دور الخدمة في هذه الحالة؟

يصبح مكون الخدمة أكثر أهمية من مكون المنتج ، نظرًا لوجود العديد من المنتجات المماثلة في السوق. يصعب نسخ الخدمة من قبل المنافسين.

يقوم المسوق المختص بإنشاء "دعم خدمة" فريد لمنتجه ، والذي يكاد يكون من المستحيل تقليده. لكن العديد من الشركات تركز على المنتج ولا تولي اهتمامًا كافيًا للخدمة عند تصميم عروضها. إنهم قلقون بشأن التكاليف المرتفعة نسبيًا ، لكنهم ينسون تأثير جودة الخدمة على المستهلك.

هل يمكن للإنترنت والتجارة الإلكترونية تقليل الحاجة إلى الخدمة الشخصية؟

العملاء المختلفون لديهم احتياجات خدمة شخصية مختلفة جدًا. شخص ما يريد أن يعقد صفقة بأبسط طريقة مع حد أدنى من الكلام الفارغ. يحتاج البعض الآخر إلى اتصال شخصي مع البائع. ومن المثير للاهتمام أن بعض الشركات الأكثر نجاحًا تدير كل أو معظم أعمالها عبر الهاتف أو الإنترنت. ومن الأمثلة على هذه الشركات شركة التأمين USAA أو L. L. Bean أو Dell أو Schwab. يعلق العديد من عملائهم على المستوى الممتاز للخدمة.

سعر

ما مقدار السعر الذي يمكن أن تتحمله شركة ذات علامة تجارية قوية جدًا؟

قبل ظهور المنافسة الشديدة والعولمة والإنترنت ، تم بيع أفضل العلامات التجارية بنسبة 20-50٪ أكثر من العلامات التجارية العادية. يمكننا اليوم اعتبار أن الشركة محظوظة إذا وصلت قيمة العلامة التجارية إلى 10-20٪.

كيف يؤثر الإنترنت على الأسعار؟

على أحد مواقع الويب ، priceline.com ، يقدم العملاء عروض أسعار لرحلات أو جولات أو غرف فندقية معينة ، مما يترك البائعين يقررون ما إذا كانوا يريدون التداول بهذا السعر أم لا. قد تمتد هذه الطريقة في النهاية إلى بيع السيارات والمقتنيات والسلع الأخرى. أنا مقتنع بأن الإنترنت سيؤدي إلى انخفاض الأسعار والعلامات التجارية للعديد من المنتجات. الإنترنت يجعل الأسعار شفافة. باستخدام مواقع مثل buy.com أو Compare.com ، يمكن للمشترين مقارنة عروض البائعين المختلفين عبر الإنترنت. وبمستوى خدمة مماثل ، سيشترون المنتج من البائع الذي يعرضه بأقل سعر.

يقال إن المستهلكين أصبحوا أكثر حساسية للسعر وبالتالي يتعين على البائعين تقديم تنازلات. هل توافق على مثل هذه التصريحات؟

أعتقد أن المستهلكين أصبحوا حساسين ليس للتسعير بقدر ما هو لقيمة العميل. عندما يصبح السعر هو العامل الحاسم في الشراء ، فهذا يعني أن المشترين لا يرون الفرق بين البضائع باهظة الثمن والبضائع الرخيصة. يمكن للشركات التي يمكنها إنشاء وتقديم قيمة أعلى للعملاء من خلال الحداثة وميزات المنتج والخدمات ذات القيمة المضافة والطرق الأخرى للتمييز بين نفسها أن تفرض سعرًا أعلى لمنتجها. وهذا يتطلب الاختيار الصحيح للشريحة المستهدفة وفهمًا عميقًا لاحتياجات المشترين فيها.

في الواقع ، يمكن تقسيم المشترين إلى ثلاث مجموعات:

مشترون حساسون للسعر

المشترين الذين هم على استعداد لدفع ثمن منتج أو خدمة أفضل جودةأكثر من ذلك بقليل ، ولكن فقط إلى حد معين ؛

المشترون الذين لا يريدون سوى سلع وخدمات عالية الجودة ، بغض النظر عن تكلفتها.

يجب على الشركة استهداف إحدى المجموعات وإنشاء منتج و / أو عرض خدمة يجذب هذه المجموعة المستهدفة المحددة.

ما الذي يمكن أن يعارضه المصنعون في مواجهة المنافسين الذين يقدمون منتجات أرخص؟

يهتم المصنعون بشكل مبرر بالمنافسة من البلدان والشركات التي تنتج سلعًا بتكلفة أقل. أعرف مصنعًا أوروبيًا لثريا كريستال عالي الجودة ينافس مصنعًا مصريًا يمكنه تقديم نصف السعر. للبقاء على قيد الحياة ، سيتعين على الشركة المصنعة الأوروبية الضغط من أجل معدلات تعريفة أعلى من أجل حماية شركتها من المنتجات المستوردة الرخيصة أو لخفض التكاليف بشكل حاد. في الحالة الأخيرة ، الحلول التقنية الجديدة ، واللامركزية في الإنتاج ، أتمتة إضافيةوتقليل العبء الضريبي وما إلى ذلك. أو تحتاج الشركة إلى إضافة مزايا جديدة يفتقر إليها عرض المنافس. هناك طريقة أخرى وهي أن تقوم الشركة بشراء أعمال منافس يقوم بخفض السعر.

ما هي النصيحة التي تقدمها للمسوق الذي يطور استراتيجية للتنافس مع الشركات الصينية التي تكون تكاليفها أقل بكثير؟

أول ما تلجأ إليه الشركات هو تكبدها خسائر بسبب الرخص البضائع الصينية، يضغط من أجل اتخاذ تدابير حمائية. يمكن أن تنقسم الحمائية إلى نوعين: 1) زيادة رسوم الاستيراد على السلع المستوردة الأرخص ثمناً ؛ 2) إجراءات تمنع محاولات الشركات المحلية للاستفادة من الإنتاج الأقل تكلفة في الخارج.

لكن مثل هذه التدابير قصيرة الأجل ومن المحتمل أن تأتي بنتائج عكسية. يتمثل أحد الحلول القابلة للتطبيق لأي شركة في البحث عن فرص حقيقية لتقديم قيمة فائقة للعملاء لمجموعة محددة من العملاء. إذا كانت تكاليفك أعلى من تكاليف منافسيك ، فلن تتمكن من الاحتفاظ بالمشترين الذين يمثل السعر بالنسبة لهم العامل الحاسم. ولكن هناك دائمًا مستهلكون يحتاجون إلى قيمة إضافية في شكل جودة المنتج ، خدمات متنوعةأو التسليم الموثوق به أو التخصيص أو المساعدة الاستشارية أو الفوائد الأخرى. يجب أن يفكر كل قسم في الشركة في كيفية إنشاء علامة تجارية عالية الجودة للعملاء المستهدفين الذين يريدون أعلى قيمة مقابل أموالهم.

ما مدى شيوع المنافسة السعرية؟

يكمن فن التسويق في القدرة على إنشاء علامة تجارية. إذا لم تكن تمتلك علامة تجارية لها خصائص مختلفة ، فستواجه حتماً منافسة في الأسعار وحروب أسعار. والفائزون الوحيدون هم الشركات الأقل تكلفة وأقل الأسعار.

في الولايات المتحدة ، لا نشهد غالبًا حروب أسعار. في بعض الأحيان ينفجر في سوق السلع ويؤثر على مبيعات البنزين وأسعار المسافرين جواً وبعض المنتجات الكيماوية والصلب. يمكن للعلامات التجارية الصغيرة للبنزين أن تخفض سعر الجالون بمقدار سنتان ، ولكن إذا كان سعر البنزين أقل بأربعة سنتات من منافسيها الرئيسيين ، فسوف ينتقمون. في العديد من الأسواق ، مثل المنظفات ومعجون الأسنان والشامبو ، توجد منافسة سعرية قليلة أو معدومة. هناك المنافسة المعتادة في مجال ترويج المبيعات والتي لا يصاحبها "قتال".

في العديد من البلدان ، يتم تأمين المبيعات من خلال الرشاوى. كيف يجب أن يشعر المسوق تجاه الفساد وماذا يجب أن يكون أفعاله؟

يفسد الفساد عملية المنافسة العادية ، عندما تتاح للمشتري الفرصة للاختيار من بين موردي الشخص الذي يبيع المنتج بأعلى قيمة للمستهلك. على سبيل المثال ، ستحتاج الشركة التي ترغب في شراء شاحنة توصيل إلى شراء سيارة من الطراز والسعر الذي يناسب الغرض منها على أفضل وجه. إذا تم اختيار منتج بجودة غير مناسبة بسبب رشوة وكيل المبيعات ، فقد تتعرض الشركة لخسائر بسبب عطل في الشاحنة. وبالتالي ، فإن الفساد يتعارض بشكل قاطع مع فلسفة السوق ، أي العمل بأعلى جودة من أجل تعظيم إشباع احتياجات المستهلك. عند مواجهة الفساد ، يجب على الشركات محاولة تحديده وفضحه ، بدلاً من استخدامه لصالحها.

قنوات التوزيع
(توزيع)

هل تفكر الشركات في التوزيع بشكل جيد بما فيه الكفاية؟

ستقوم معظم الشركات بعمل جيد لاستكشاف جميع قنوات التوزيع الممكنة لمنتجاتها بعناية. كلما زاد عدد قنوات التوزيع التي تستخدمها الشركة ، زادت تغطيتها للسوق. ومع ذلك ، هناك مشكلتان مع هذا.

الأول هو مشكلة السيطرة. كلما زاد عدد القنوات المشاركة ، زادت صعوبة السيطرة عليها. لذلك ، من المهم جدًا أن تطور الشركة عمليات لتتبع المؤشرات الرئيسية في قنوات التوزيع المختلفة.

المشكلة الثانية هي تضارب القنوات المختلفة. على سبيل المثال ، فإن الشركة التي تبيع بشكل تقليدي من خلال التجار ستثير عداءهم إذا بدأت في استخدام قنوات التوزيع المباشر مثل التجارة الإلكترونية. لن يرغب التجار في التنافس مع قناة المبيعات الجديدة لمورديهم وقد يرفضون التعاون.

ماذا لو لم يفهم المصنع المبادئ الأساسية للتجارة ولا يحاول التكيف مع احتياجات البائع؟

أصبح الموزعون وتجار التجزئة أكثر قوة ، وهم يتحكمون في تدفق البضائع من الشركة المصنعة إلى المستهلك. يجب على المصنّعين بناء علاقات متبادلة المنفعة مع شركائهم التجاريين. في الماضي القريب ، لم يكن لدى البائعين خيارات كثيرة ، وكثيراً ما استفاد المصنعون الأقوياء من مراكزهم وأسعارهم المتضخمة. لكن الوضع تغير الآن الشركات التجاريةكان هناك خيار وزاد تأثيرهم. إنهم يطالبون بظروف أفضل من الشركات المصنعة وقد يرفضون حتى الترويج لمنتجات أكثرهم تشددًا. لذلك ، يسعى المنتجون الأكثر استنارة إلى إنهاء المنافسة والدخول في شراكات مع المجموعات التجارية. يذهب البعض إلى أبعد من ذلك ويقيم علاقات تجارية فردية مع كل موزع رئيسي.

كم عدد قنوات التوزيع التي يجب أن تستخدمها الشركة؟

عدد الطرق الممكنة لشراء أي منتج ينمو بسرعة. يمكنك إجراء عملية شراء في المتاجر أو الأكشاك أو عبر الهاتف أو باستخدام الكتالوجات أو عبر الإنترنت. الشركة التي تستخدم قناة توزيع واحدة فقط ستواجه حتماً منافسة من جميع القنوات الأخرى. بالإضافة إلى ذلك ، يختلف سعر المنتج كثيرًا اعتمادًا على نوع قناة التوزيع. لذلك ، يجب على الشركات أن تختار بعناية القناة (أو القنوات) التي يجب استخدامها لضمان وجودها في السوق. كلما زادت قنوات التوزيع التي تمتلكها الشركة ، زادت موارد الإدارة التي تحتاجها وزادت فرصة تضارب القنوات والارتباك. في ظل هذه الظروف ، تلتزم الشركة بضمان اتساق التصورات حول علاماتها التجارية والوفاء بجميع "وعود" العلامة التجارية في جميع قنوات التوزيع المستخدمة.

هل تستطيع الشركة بيع منتجاتها مباشرة إلى المستهلكين مع الاحتفاظ بدعم الوسطاء؟

الشركة لديها ثلاثة خيارات.

1. اختيار كبار العملاء وخدمتهم مباشرة ، مع تكليف الوسطاء بالعمل مع صغار المستهلكين.

2. تطوير منتج للمبيعات المباشرة يختلف عن المنتج الذي يتم توزيعه من خلال الوسطاء (على سبيل المثال ، يمكن للشركة أن تعهد ببيع أجهزة الكمبيوتر الشخصية للطبقة المتوسطة إلى وسطاء ، وبيع أقوى منها مباشرة لأنفسهم).

3. التخلي تمامًا عن الوسطاء والتحول إلى البيع المباشر.

إحدى المشاكل الرئيسية للشركات التي تستخدم قنوات التوزيع التقليدية هي المنافسة من التجار عبر الإنترنت. ما الذي يمكن أن تفعله الشركات التقليدية لمواجهة هذا التهديد؟

كانت الشركات ذات البنية التحتية المادية المتقدمة في البداية تشعر بقلق بالغ إزاء التهديد الذي تشكله شركات الإنترنت. لكن الوقت أظهر أن الكثيرين كانوا قادرين على الاستفادة من شهرتهم وهامتهم الموارد الماليةوأصبحت شركات مختلطة. على سبيل المثال ، دخلت سلسلة مكتبات Barnes & Noble عبر الإنترنت ومنحت عملائها خيار شراء كتاب من المتجر أو طلبه عبر الإنترنت.

واجهت مشكلة أخرى شركات مثل Compaq ، التي كانت تتنازل عن حصتها في السوق في سوق أجهزة الكمبيوتر الشخصية إلى تاجر مباشر معروف ، Dell. إذا دخلت Compaq في المبيعات المباشرة نفسها ، فإنها ستخاطر بفقدان شركائها في التجزئة. ومع ذلك ، تم العثور على حل. عندما اشترى أحد العملاء أجهزة كمبيوتر من خلال موقع Compaq الإلكتروني ، فقد دفع عمولة إلى بائع التجزئة الذي يعيش في منطقته. هذا العميل. بمعنى آخر ، يجب على الشركات البحث عن طرق مختلفة لتنسيق مبيعات التجزئة والمبيعات عبر الإنترنت.

ترويج المبيعات
(ترقية)

هناك العديد من المؤشرات على أن الإعلان التلفزيوني يفقد فعاليته. ما هي الطرق البديلة لجذب انتباه المستهلك؟

يتعرض المواطن الأمريكي العادي لعدة مئات من الإعلانات يوميًا وبالتالي يحاول تجنبها بكل الطرق الممكنة. يفقد الإعلان التلفزيوني فعاليته بسبب زيادة الضوضاء ، وزيادة القنوات التلفزيونية ، وعادات تغيير القنوات أثناء حظر الإعلان ، وانخفاض الاهتمام بالبرامج التليفزيونية لبعض الفئات من السكان. يحتاج المسوقون إلى استكشاف طرق بديلة لجذب انتباه المستهلك. هنا بعض منهم

رعاية. لجذب الانتباه ، تعطي الشركات الراعية أسماءها للملاعب والفرق الرياضية وحتى الرياضيين الفرديين.

يذكر برنامج حواري. خلال برنامجه الحواري في وقت متأخر من الليل ، أرسل ديفيد ليترمان طاقم فيلم لعمل قصة حول شراء قالب حلوى سنيكرز. استمرت قصة هذا الحدث لثلاث عمليات بث لاحقة ، بما في ذلك حلقة عندما أرسل مارس شاحنة كاملة من قضبان Snickers لمشاهدي العرض في الاستوديو.

وضع المنتج في فيلم أو فيلم تلفزيوني. في Die Another Day ، يقود جيمس بوند سيارة أستون مارتن ، ويستخدم هاتفًا محمولاً من سوني ، ويظهر بقوة ساعة معصمأوميغا. تدفع بعض الشركات مقابل عرض منتجاتها في الروايات الشعبية. من الصعب تصديق ذلك ، لكن شركة بولغاري الإيطالية الشهيرة أمرت برواية بوليسية كاملة بعنوان The Bulgari Connection.

استخدام "معلني الشوارع". استأجرت إحدى الشركات المصنعة مجموعة من الممثلين والممثلات للتجول في المناطق المزدحمة وطلب من المارة التقاط صور باستخدام طراز جديد للهاتف مزود بكاميرا رقمية مدمجة. كان المنظمون يأملون في أن يخبر المارة أصدقائهم ومعارفهم بذلك ، وقد أعجبوا بالنموذج الجديد.

جاذبية المشاهير. بعد توصيات لاعب كرة السلة الشهير مايكل جوردان ، ارتفعت مبيعات بطاريات Nike و McDonald's والملابس الداخلية Hanes و Rayovac. حولت أمريكا كلها انتباهها إلى عقار الفياجرا بعد أن شارك السناتور السابق بوب دول بشكل غير متوقع في الترويج له.

إعلانات "الجسم". خلال بطولة كرة السلة NCAA ، وافق طلاب الجامعات على لصق شعار Dunkin 'Donuts على جباههم.

ما هي برأيك المشكلة الرئيسية لوسائل الاتصال الحديثة؟

المشكلة الرئيسية هي جذب انتباه المستهلكين. يعاني الناس من نقص حاد في الوقت ، ويتجنب الكثير منهم الرسائل الإعلانية بجدية. يتعين على الشركات إيجاد طرق جديدة لجذب انتباه المستهلكين وتشجيعهم على تذكر علامة تجارية معينة. لذلك ، لإنشاء علامات تجارية ، يتجه المسوقون بشكل متزايد إلى أدوات مثل العلاقات العامة (العلاقات العامة) والتسويق الشفهي.

كثر الحديث مؤخرًا عن الاتصالات التسويقية المتكاملة. ما هي حالة هذا الاتجاه اليوم؟

في الماضي ، قمنا بتدريس دورات منفصلة حول الإعلان والترويج للمنتجات والعلاقات العامة وأدوات الاتصال الأخرى. أصبح كل طالب متخصصًا في أحد هذه التخصصات. في الوقت نفسه ، لم يكن يعرف شيئًا تقريبًا عن الأدوات الأخرى ، علاوة على ذلك ، غالبًا ما دافع عن تفوق تخصصه. داخل الشركات ، حصل مدير الإعلانات على نصيب الأسد من ميزانية التسويق ، بينما اضطر متخصصون آخرون للقتال من أجل الفتات المتبقية.

هذا الموقف ليس مواتياً للغاية ، لا سيما بالنظر إلى أن فعالية أدوات الاتصال المختلفة تتغير بمرور الوقت. لا يمكن جعل تحديد مقدار الأموال المراد تخصيصها لأدوات اتصال معينة يعتمد على ألعاب الأجهزة. من الأفضل تكليفهم بشخص واحد. دعنا نسميه رئيس الاتصالات (CCO). إنه مسؤول عن كل شيء يكشف بطريقة أو بأخرى عن أي معلومات عن الشركة - ليس فقط لأدوات الاتصال القياسية ، ولكن أيضًا عن ملابس الشركات وتصميم المكاتب الداخلية وحتى التصميم مظهر الشاحناتشركات.

كل شيء اليوم أكثرتقوم كليات إدارة الأعمال بتدريس دورات تسويق الكتب المدرسية التي تركز على مفهوم الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC). بفضل ذلك ، سيبدأ الطلاب في فهم دور وسائل الاتصال المختلفة وسيفهمون بشكل أفضل أن الرسائل المتعلقة بالعلامة التجارية للشركة ، والتي يتم نقلها إلى العميل من خلال قنوات المعلومات المختلفة ، يجب ألا تكون متناقضة. على سبيل المثال ، يجب على الشركة التي تسعى إلى ترسيخ مكانتها كشركة مصنعة عالية الجودة ألا تنتج منتجًا عالي الجودة فحسب ، بل يجب أن تصر أيضًا على الجودة في جميع رسائلها الإعلانية والشركات.

كيف تحدد الحجم الأمثل لميزانية الاتصال؟

بمرور الوقت ، يطور كل مسوق نهجًا معينًا لاختيار أدوات الاتصال ويستخدم باستمرار نفس مجموعة الأدوات ، حتى لو كانت الأدلة تشير إلى أن فعاليتها آخذة في الانخفاض. وبالتالي ، تظل نسب توزيع الميزانية دون تغيير ، ولا يسعى CMO إلى مراجعتها ، لأن هذا قد يغير توازن القوى لمختلف مديري الاتصالات العاملين في الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، يرتبط أي تغيير بالمخاطر.

دعاية

تنفق الشركات المزيد والمزيد من الأموال على الإعلانات التلفزيونية ، حتى مع نمو عدد القنوات ومعها القدرة على القفز من قناة إلى أخرى. أليست الشركات بطيئة جدًا في الاستجابة لانخفاض فعالية الإعلان التلفزيوني؟

لا تزال الشركات تغض الطرف عن التغييرات الجذرية في سوق الاتصالات. أصبحت أيام الدعاية الجماهيرية ، بما لها من النفقات العامة والتطفل المتأصلة ، معدودة. أنصح عملائي بخفض ميزانياتهم الإعلانية التلفزيونية ، وخاصة الإعلانات الجماعية. قلة من الناس يشاهدون التلفزيون ، والكثير منهم يوقف تشغيل الإعلانات ، والوحدات الإعلانية التجارية أقصر من أن تكون فعالة.

يمكن أن تكون الإعلانات الجماعية فعالة ، ولكن فقط في البلدان التي لا يزال لديها عدد قليل من القنوات التلفزيونية والمحطات الإذاعية والصحف. عندما يتم قياس عدد القنوات التلفزيونية والمحطات الإذاعية بالمئات والآلاف ، كما هو الحال في الولايات المتحدة ، فإن الوصول إلى جمهور كبير بالإعلانات يكون مكلفًا للغاية. هناك عدد قليل جدًا من الوسائل للوصول إلى جمهور كبير ، مثل Super Bowl أو الألعاب الأولمبية. يتطلب التجزئة المتزايدة لجماهير وسائل الإعلام من المسوقين التحرك نحو التسويق المستهدف أو حتى المخصص. من الممكن أن يؤدي ذلك إلى خفض التكاليف. ما الهدف من الإعلان عن طعام القطط على التلفزيون الوطني إذا كان 20٪ فقط من العائلات لديها قطط ...

ما هي التدابير التي يجب أن تتخذها وكالات الإعلان استجابة لانخفاض فعالية الإعلان الجماهيري؟

اليوم ، لا يمكن لوكالات الإعلان أن تنجح بمجرد إنشاء الإعلانات واختيار طريقة تقديمها. هناك العديد من طرق الاتصال الجديدة الناشئة الآن. يتم تحويل أفضل وكالات الإعلان إلى وكالات اتصالات ذات دورة كاملة. سيعملون عن كثب مع عملائهم للعثور على أفضل شكل من أشكال الاتصال وأكثر الوسائل فعالية لنشره - سواء من خلال الإعلانات أو البيانات الصحفية أو ترويج المبيعات أو الرعاية أو البريد المباشر أو البريد الإلكتروني أو المبيعات التلفزيونية.

تعمل بعض الوكالات بالفعل في هذا الاتجاه ، حيث تقوم بإنشاء أو اكتساب فرص اتصال جديدة من خلال شراكات مع شركات متخصصة في العلاقات العامة وترويج المبيعات والتسويق المباشر. هدفهم هو أن تصبح شركات اتصالات كاملة الخدمات. على سبيل المثال ، أنشأت Ogilvy نظام اتصالات يسمى "Ogilvy Orchestration" وتعد باتصالات تسويقية متكاملة لعملائها.

ومع ذلك ، من الناحية العملية ، حتى في الوكالات التقدمية ، لا تزال أقسام الإعلان تتمتع بصوت حاسم ، لأنها هي التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات. هل يمكن أن يكونوا موضوعيين تمامًا في نفس الوقت ، ويوصون العميل بالمجموعة "المثلى" من أدوات الإعلان؟

ومع ذلك ، يطالب المعلنون بكفاءة اتصال أكبر. إنهم يريدون استثمار أموالهم الترويجية ، بشكل أساسي في التسويق المباشر والعلاقات العامة وحلول الإعلانات المبتكرة. تتحول وكالات الإعلان ذات التفكير المتقدم من وكالات اتصالات متخصصة إلى وكالات اتصالات عامة.

هل سيصبح الإنترنت أداة إعلانية فعالة؟

قبل بضع سنوات ، قال الرئيس التنفيذي لشركة Procter & Gamble إنه إذا تمكن من إيجاد طرق فعالة للإعلان عبر الإنترنت ، فسيكون سعيدًا باستثمار معظم ميزانية الإعلان الضخمة للشركة على الإنترنت. في الوقت الحالي ، لم تصبح الإنترنت بعد أداة إعلانية كاملة ، على عكس التلفزيون والراديو والصحف والمجلات. نعم ، تُستخدم إعلانات البانر على الإنترنت ، لكن زوار الموقع يقضون أقل من 1٪ من وقتهم في مشاهدة محتوى البانر. يدفع المعلنون لمواقع الويب الشهيرة لاستخدام "ناطحات سحاب" أو إعلانات "منبثقة" ، لكن مالكي مواقع الويب لا يريدون المخاطرة. بالإضافة إلى ذلك ، يتمتع المستخدمون بخيار حظر الإعلانات المنبثقة. طورت Google نظامًا "لربط" الإعلانات المدفوعة بموضوع البحث - على سبيل المثال ، إذا قمت بكتابة كلمة "BMW" في حقل البحث في نظام Google للإنترنت ، فسيظهر إعلان BMW على الجانب الأيمن من الشاشة. ستتمكن BMW من معرفة ما إذا كان هذا الإعلان قد ساهم في المبيعات بسرعة أم لا. ومع ذلك ، لا يزال من السابق لأوانه معرفة مدى انتشار أو فعالية الإعلان عبر الإنترنت.

كيف يمكن للشركات جذب انتباه الجمهور بشكل فعال؟

المعلنين غير مقدر لهم أبدًا العودة إلى تلك الأيام المجيدة عندما كان بإمكانهم الوصول إلى ملايين الأشخاص في الليل من خلال عرض تلفزيوني واحد فقط أو إصدار واحد من مجلة رئيسية. توجد اليوم ثلاث طرق "للوصول" إلى جمهور كبير: 1) عرض الإعلانات على عدة قنوات في نفس الوقت ؛ 2) للإعلان أثناء بث Super Bowl والألعاب الأولمبية والأحداث الأخرى ذات النطاق العالمي التي تجذب جمهورًا واسعًا ؛ 3) إنشاء قاعدة بيانات ضخمة تحتوي على معلومات عن المستهلكين الأكثر اهتمامًا بعروض الشركة.

ما هو القيد الرئيسي للإعلان؟

العلاقات العامة

هل توافق على رأي الخبراء الداعي إلى زيادة الإنفاق على العلاقات العامة؟

نعم اوافق. في الماضي ، كانت الشركات مغرمة جدًا بالإعلان ، وخاصة الإعلان الجماعي ، وتتصرف "بشكل عشوائي" ، ولم تولي العلاقات العامة الاهتمام الواجب. هناك العديد من أدوات العلاقات العامة ، أسميها "أقلام العلاقات العامة" (بالحروف الأولى من الكلمات الإنجليزية) - وهذا يشمل المنشورات (المنشورات) ، والأحداث (الأحداث) ، والأخبار (الأخبار) ، والمشاركة في المبادرات العامة (مشاركة المجتمع) ، وسائل تحديد الهوية (أدوات الهوية) وكسب التأييد والاستثمارات الاجتماعية. يتعرف المشاهدون على الإعلانات التجارية على الفور ويحولون الانتباه. من المرجح أن تنقل أدوات العلاقات العامة المعلومات إلى المستهلك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تقديم هذه المعلومات بطريقة أكثر أصالة ويمكن تصديقها. تعتبر أدوات العلاقات العامة أكثر ملاءمة لخلق "شائعات" حول المنتجات أو الخدمات الجديدة. يتزايد الاهتمام بها بشكل مطرد - فليس من دون سبب أن يُطلق على الكتاب المنشور حديثًا من تأليف آل ولورا رايس The Rise of PR and the Decline of Advertising.

ترويج المبيعات

اعتادت شركتي أن تنفق حوالي 70٪ من ميزانيتها على الإعلان و 30٪ على ترويج المبيعات ، ولكن الآن العكس. هل نحن متحمسون جدا؟

إن شركتك ليست وحدها - فالعديد منهم يعانون من "تضخم" ترويج المبيعات. قامت معظم الشركات مؤخرًا بزيادة نسبة حوافز العملاء وحوافز قنوات التوزيع في ميزانياتها. هناك عدة أسباب لذلك. بادئ ذي بدء ، "يعمل" الإعلان بشكل أبطأ بكثير من العروض الترويجية التي تشجع على الشراء العاجل ("نصف سعر أجهزة الكمبيوتر المحمولة XYZ - هذا الأسبوع فقط!"). المديرين الذين يائسين لتحقيق الأهداف الفصلية على استعداد للجوء إلى طرق ترويج المبيعات. يمكن فهمها. إنهم يفضلون الأدوات التي تجلب العوائد بشكل أسرع. بالإضافة إلى ذلك ، أصبح الإعلان التلفزيوني أقل فعالية: فقد زاد عدد الإعلانات التلفزيونية بشكل كبير ، وانخفضت مدتها. ظهرت تقنيات جديدة ، مثل TIVO (مسجل فيديو مخصص يمكنه التسجيل على ملفات HDDالبرامج التلفزيونية في الوقت الفعلي وتخطي الإعلانات) وقد سئم المشاهدون من الإعلانات. هناك عوامل اخرى ايضا.

تكمن المشكلة في أن معظم طرق ترويج المبيعات تؤثر سلبًا على صورة العلامة التجارية - فهي تجعلها أرخص ، وليست أقوى. عندما تقدم الشركة باستمرار خصومات وهدايا وخصومات وحوافز أخرى ، فإن هذا كله ينتقص من تفرد العلامة التجارية. بالاستماع إلى إعلانات شركات السيارات اليوم ، يمكن للمرء أن يعتقد بسهولة أن السيارات من جميع العلامات التجارية تقريبًا تُباع بأمر حريق. نحن نحث باستمرار على شراء سيارة ليس لمزاياها ، ولكن لأن السعر قد تم تخفيضه ...

أتذكر مدير وكالة Leo Burnett للإعلان يسألني إذا كان الإنفاق الترويجي ليس باهظًا إذا وصل إلى 30 ٪ من إجمالي الميزانية الإعلانية والترويجية. كان يتوقع بالتأكيد الحصول على تأكيد بأن الشركات تلحق الضرر بعلامتها التجارية. مع إنفاق ما يصل إلى 70 ٪ من الميزانية الآن على هذا ، أوصي بأن تغير الشركات رأيها ، وخفض إنفاقها على ترويج المبيعات واستثمار الأموال بشكل أكثر فائدة في أشكال أخرى من الترويج. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لهذه الأموال تحسين جودة الخدمات ، أو تطوير منتجات جديدة أو تحسين المنتجات الحالية ، أو ببساطة تقليل أسعار القائمة.

كيف ينبغي تقسيم الميزانية المخصصة لترويج المنتج بين ترويج قنوات التوزيع وتحفيز المشترين؟

تُستخدم حوافز قنوات التوزيع (خصومات بائع التجزئة ، والهدايا ، والنسخ الإضافية ، وما إلى ذلك) لاكتساب مساحة تخزين أكبر وأفضل ، ومساحة عرض أفضل ، وبناء علاقات مع بائع التجزئة. لا تتوقع التجارة هذه الامتيازات فحسب ، بل تطلبها أيضًا. يحقق تجار التجزئة ربحًا كبيرًا من أموال الشركات المصنعة المخصصة للترويج للمنتج. غالبًا ما تنتهي محاولات تقليص هذا البند من الإنفاق بتخفيض دعم بائع التجزئة بشكل كبير. على أي حال ، يتم إنفاق المزيد من الأموال على تحفيز التجارة ، وليس على تحفيز المشترين.

تتمتع الشركات بمزيد من التحكم في ميزانيات الحوافز الخاصة بها. ومع ذلك ، حتى هنا يحتاجون إلى تقييم فعالية أفعالهم. أسوأ حالة لتحفيز العملاء هي عندما يستجيب العملاء الحاليون فقط. هذا يؤدي إلى حقيقة أن العملاء المنتظمين يتلقون إعانات غير ضرورية. السيناريو السيئ الآخر هو عندما يؤدي تحفيز العملاء إلى إنشاء عدد من العملاء الجدد الذين تقل احتمالية شرائهم للمنتج بسعر السوق العادي. تعتبر الاستفادة من البيع منفعة لمرة واحدة ، ومن المرجح أن يؤدي الترويج للمنتج إلى تكبد خسائر ، خاصةً عندما تفكر في تكاليف أنشطة الترويج. السيناريو الأكثر ملاءمة والأكثر ندرة هو عندما يجذب العرض الترويجي عملاء جدد يحبون المنتج الذي جربوه ويبدأوا في شرائه. يحدث هذا بشكل أساسي عندما يكون منتج الشركة في الواقع أفضل من منتج المنافس. بالنظر إلى هذه المجموعة من المشكلات ، فليس من المستغرب أن تكون إجراءات تحفيز الطلب ، في معظم الحالات ، غير مربحة للشركة.

ما هي أفضل طريقة لتحسين فعالية ترويج المبيعات؟

لا تفعل ذلك بنفسك. استئجار وكالة ترويجية. شاركت الوكالات الجيدة في العديد من حملات ترويج المبيعات وتعرف بشكل أفضل ما الذي يصلح وما لا يصلح. نستخدم الاستعانة بمصادر خارجية لأبحاث التسويق والإعلان. فلماذا لا تستعين بمصادر خارجية لحملة ترويج المبيعات للخبراء؟

إدارة المبيعات

ما هي العلاقة بين أقسام التسويق والمبيعات؟

من الناحية النظرية ، يجب أن يقدم قسم المبيعات تقاريره إلى نائب الرئيس للتسويق ، لأنه المسؤول عن استراتيجية التسويق للشركة. المبيعات هي إحدى أدوات التسويق المتعددة. ومع ذلك ، من الناحية العملية ، يقدم قسم المبيعات تقاريره إلى نائب الرئيس للمبيعات ، وهو مستقل عن نائب الرئيس للتسويق وعادة ما يحدد ويفرض الميزانية لقسمه الخاص. في كثير من الحالات ، تتجاوز ميزانية قسم المبيعات ميزانية التسويق ، وتعتبر أنشطة المبيعات قصيرة الأجل لمندوبي المبيعات أكثر أهمية لنجاح الشركة. في الواقع ، غالبًا ما تم إنشاء أقسام التسويق لمساعدة مندوبي المبيعات على الوصول إلى العملاء المناسبين في الوقت المناسب مع عرض القيمة المناسب للعميل.

ولكن من أجل النجاح الشامل للشركة ، يعد التفاهم والدعم المتبادل لقسمي التسويق والمبيعات أمرًا بالغ الأهمية. قد تختلف وجهات نظرهم حول التخصيص الأمثل للميزانية ، لكن يجب عليهم العمل معًا في القضايا الاستراتيجية والتكتيكية.

يتم استدعاء قسم التسويق لإيجاد فرص جديدة وتطوير العلامات التجارية وتوليد الطلب. تتمثل مهمة قسم المبيعات في تحويل الطلب إلى طلبات العملاء. يجب أن يشارك قسم المبيعات في تطوير الإستراتيجية ، وإلا سيكون من الصعب عليه تنفيذها. يجب أن يعامل قسم التسويق مندوبي المبيعات على أنهم عملاء "داخليون" وأن يبذلوا قصارى جهدهم لتلبية احتياجاتهم.

هل يجب تعليم مندوبي المبيعات أساسيات التسويق؟

سيتمكن مندوب المبيعات من العمل بكفاءة أكبر إذا كان لديه فهم أفضل للتسويق وفهم كيفية وضع خطط التسويق. يجب أن يفهم مندوبو المبيعات كيف يبحث المسوقون في السوق ، ويقومون بالتنبؤات ، ويختبرون المنتجات ، ويخططون للإعلان. يمكن أن يتخذ هذا التدريب شكل دورات تدريبية ومهام تسويقية فردية. نتيجة لذلك ، ستفهم الشعبتان أدوار ومهام كل منهما بشكل أفضل.

في رأيي ، يحتاج موظفو المبيعات إلى المشاركة الكاملة في عملية تجميع خطط التسويق. يجب أن يكونوا على يقين من أن هذه الخطط ذات مغزى. في الواقع ، فإن المهمة الأولى لقسم التسويق هي "بيع" خطة التسويق إلى قسم المبيعات ، وهذا أسهل بكثير إذا كان "المشتري" مشاركًا في عملية التخطيط.

ما هو أفضل نظام مكافآت لمندوبي المبيعات؟

مثل هذا النظام غير موجود. قد يتم دفع مكافآت لموظفي المبيعات في شكل أجور منتظمة أو عمولات أو مكافآت أو مزيج من الاثنين معًا. يتم تبرير شكل التعويض في شكل راتب ثابت عندما ينخرط موظفو المبيعات بشكل أساسي في الأعمال الروتينية المتمثلة في جمع المعلومات حول السوق وتلقي الطلبات ومعالجتها وتحويلها إلى وجهتهم. نظام العمولة قابل للتطبيق عندما تكون المهمة هي العثور على عملاء جدد وجذبهم. يجذب مثل هذا النظام الأشخاص الأكثر عدوانية واستقلالية ، والذين يحبون المخاطرة وسيعملون بجد للحصول على المزيد. يمكن للشركات دفع مكافآت مقابل الأداء الممتاز. تعتمد معظم برامج التعويضات لمندوبي المبيعات على مزيج من الراتب والعمولة.

أفضل مندوبي المبيعات أفضل بكثير من أقرانهم. ماذا يجب أن يكون أجرهم؟

أنا أصر على أن يحصل "أصحاب الدخل" الأكبر على مكافآت أعلى. إذا باع وكيل المبيعات أربعة أضعاف متوسط ​​الشركة ، فستظل مربحة لدفعه حتى ثلاث مرات أكثر. أتذكر وكيل مبيعات IBM الرائع الذي ، بدأ للتو ، استوفى حصة مبيعاته السنوية في غضون بضعة أشهر. بيع المزيد لم يكن له معنى - لم يؤثر على تعويضه. لكنه أراد أن يكسب أكثر وطالب بزيادة حصته. تجاهل المسؤولون التنفيذيون في الشركة الطلبات ، بحجة أن وكيل المبيعات لا يمكنه الحصول على أكثر من رئيس تنفيذي. كم كان هذا الغباء! كلما زاد دخل وكيل المبيعات ، زاد ما يحصل عليه الرئيس التنفيذي. نتيجة لذلك ، غادر وكيل المبيعات الشركة وبدأ عمله الخاص. كان اسمه روس بيرو ، والشركة التي أسسها كانت تسمى EDS (أنظمة البيانات الإلكترونية).

ما هو مستقبل مندوبي مبيعات B2B؟

يهدد تطوير التجارة الإلكترونية بتقليل عدد وظائف المبيعات ، خاصة في B2B. يقول وكلاء الشراء إن الإنترنت يزودهم بمعلومات كاملة ومفصلة إلى حد ما حول سلع البائعين المختلفين. يمكن للمشترين اللجوء إلى مواقع مراجعة الأسعار التي تقارن الأسعار وميزات المنتج بدلاً من إضاعة الوقت في الاستماع إلى العروض التقديمية. لا يحتاجون إلى زيارات من مندوبي المبيعات الذين يكررون ببساطة معلومات المنتج المتوفرة عبر الإنترنت.

لا غنى عن مندوبي المبيعات في حالة المعدات والمشاريع المعقدة. لكن مثل هؤلاء المتخصصين يحتاجون إلى مهارات أكثر جدية من مجرد مهارات الاتصال والقدرة على الإقناع. سيعتمد نجاحهم على مدى فهمهم لكل عمل تجاري. عميل فرديوما القيمة التي يمكن أن يقدمها العميل من خلال تقديم المشورة للمشتري المحتمل. تسمى هذه المبيعات الاستشارية.

رعاية

ألا يجب على الشركات إعادة تخصيص ميزانيتها للرعاية من خلال تقليل الإنفاق الإعلاني؟

إذا شعرت شركة ما أن الإعلان الذي تدفع مقابله ليس فعالًا للغاية ، فيجب أن تفكر بجدية في إعادة تخصيص الميزانية لصالح طرق بديلة للترويج ، ولا سيما العلاقات العامة. يمكن أن تتخذ الرعاية ، وهي إحدى أدوات العلاقات العامة ، عدة أشكال - الدعم المالي للأحداث أو المناطق الجغرافية أو الأشخاص أو الأفكار أو الأعمال الخيرية المحددة التي من شأنها جذب انتباه الجمهور المستهدف. عادة ، يمكن للشركة العثور على وظيفة واحدة أو أكثر تتيح الفرصة لجذب انتباه خاص. تتمثل إحدى مشكلات الرعاية في صعوبة تحديد العائد على الاستثمار. بالإضافة إلى ذلك ، ليس من السهل في بعض الحالات التوقف عن تقديم الرعاية - فقد لا يفهم الجمهور المستهدف دوافع الشركة.

تسويق الشائعات

ما هو شعورك حيال ما يسمى بتسويق الشائعات؟

يكتسب تسويق الشائعات ، أي محاولة توسيع نطاق الأعمال التجارية عن طريق نقل المعلومات شفهياً ، شعبية متزايدة. لقد تعلم المتخصصون التعرف على الأشخاص المؤثرين في المجتمع ، وتحديد قادة الرأي والخبراء ، وإنشاء اتصال معهم في المرحلة الأولى من ترويج المنتج على أمل أن يساهموا في نشر المعلومات.

وسائط

كيف أثر الابتكار الإعلامي على سلوك المستهلك؟

تأتي وسائل الإعلام الجديدة لمساعدة المتسوقين الذين يعانون من ضيق الوقت. يمكنك الآن التسوق من منزلك من خلال الكتالوجات والبريد المباشر والطلبات عبر الهاتف والبرامج التلفزيونية "التسوق على الأريكة" وعبر الإنترنت. من المنزل ، يمكنك إدارة الحسابات المصرفية وحتى طلب توصيل الطعام.

تستخدم الشركات الصناعية بشكل متزايد شبكات الشركات المحلية (الإنترانت) والإنترنت والشبكات الخارجية (الإكسترانت) في أنشطتها. في الوقت نفسه ، تُستخدم الشبكات المحلية للشركة للاتصالات الداخلية ، والإنترنت - لإعلام المستهلكين ، والمبيعات والمشتريات ، والشبكات الخارجية - للمعاملات مع مورديهم وتجارهم. بفضل الأسواق الإلكترونية ، انتقلنا من العصر الصناعي إلى عصر المعلومات.

ما هي وسائل الإعلام التي ستكون لها الأسبقية على مدى السنوات العشر القادمة؟

ها هي توقعاتي.

سيستمر تداول الصحف في الانخفاض مع توقف جيل الشباب عن قراءة الصحف.

سيظل التلفزيون يجتذب المشاهدين ، لكنهم سيولون اهتمامًا أقل للإعلان. تستخدم مليوني أسرة اليوم TIVO ، وبحلول عام 2008 ، من المتوقع أن تكون TIVO في 20 ٪ من جميع الأسر الأمريكية.

ستزيد محطات الراديو من جمهورها ، إذا كان ذلك فقط بسبب حقيقة أن حركة المرور أصبحت أكثر كثافة ويقضي الناس وقتًا أطول في الاختناقات المرورية (على الرغم من أنه ناقص الوقت الذي يستمع فيه السائقون إلى الموسيقى باستخدام أجهزة الاستريو أو مشغلات الأقراص المضغوطة).

سيزداد عدد المجلات ، بما في ذلك المجلات المتخصصة للغاية.

ستكون اللوحات الإعلانية أكثر فاعلية حيث يقضي الأشخاص وقتًا أطول في الاختناقات المرورية.

بالإضافة إلى ذلك ، ستزداد أهمية الإنترنت والبريد الإلكتروني والمحادثات عبر الإنترنت بشكل كبير ، حيث سينضج جيل الشباب ، الذي نشأ على الإنترنت ، ويشكل جزءًا كبيرًا من المجتمع الاستهلاكي.

وظائف وأدوات التسويق. الجميع يتحدث عنهم ، لكن القليل منهم يفهم ما هو مخفي تحت هذه الكلمات. دعنا نحاول أن نفهم بمزيد من التفصيل ونكتشف أخيرًا ما الذي يتكون منه هؤلاء الرجال.

وظيفة التسويق- تنظيم وتنفيذ عملية التبادل بين الصانع والمستهلك. بمعنى آخر ، هذه مجموعة من الاتجاهات الرئيسية ، وقواعد المؤسسة ، التي تصور محتوى نهج التسويق لتنظيم الأعمال.

تحليلي- البحث والتحليل الخارجي و البيئة الداخليةسوق. الوظيفة التحليلية للتسويق هي دراسة السوق نفسه ، ودراسة المشترين ، ودراسة أسلوب حياة الشركة ، ودراسة المنتجات ، وتقييم البيئة الداخلية للشركة.

إنتاج- تنظيم طرح المنتجات الجديدة وتنظيم التوريد والتحكم في جودة الإنتاج. يكمن جوهر هذه الوظيفة في تطوير منتجات جديدة تلبي احتياجات العملاء على أفضل وجه. تؤثر أنشطة التسويق بشكل مباشر على الإنتاج ، وتحاول تقديم هذه العملية على أنها مرنة بدرجة كافية ، وقادرة على إنتاج منتجات تنافسية وفقًا للمتطلبات الفنية والاقتصادية وبتكاليف أقل نسبيًا.

تسويق- تنظيم عملية توزيع المنتج والخدمة وتنظيم إجراءات تشكيل الطلب والتأثير النشط على المبيعات وتشكيل سياسات السلع والتسعير. ركزت هذه الوظيفة في حد ذاتها على كل ما يمكن أن يحدث للمنتج في فترة زمنية بعد إطلاقه وقبل استهلاكه. يزود ترتيب حركة البضائع المُصنِّع (والمشتري) بالشروط التي يقع فيها المنتج بالضبط في المكان الذي يحتاج إليه ، وفي الحجم المطلوب فيه ، والجودة التي يفترضها المشتري .

وظيفة القيادة والتحكمهي منظمة لأغراض التخطيط والرقابة وإدارة المعلومات والاتصالات. تتضمن هذه الوظيفة اعتماد أكبر قدر ممكن من الانتظام والتناسب في عمل الشركة ، وخاصة في عملية الأهداف الاستراتيجية طويلة الأجل.

ما الذي يمكن عمله بخصوص وظائف التسويق

يمكن عرض جميع وظائف التسويق المذكورة أعلاه في عملية دورية. هذه هي أنشطة تحليل التسويق التي يتم تنفيذها بالترتيب ، عملية الإنتاجوتسويق وتقييم النتائج.

كما تعلم ، فإن الهدف من التسويق هو دراسة وتلبية احتياجات العملاء والمجتمع ككل بربح شركة معينة. في معظم الحالات ، يبدأون في التفكير في التسويق فقط عندما يكون مطلوبًا إجراء حملة إعلانية أولية لزيادة مبيعات منتج معين. دعونا نواجه الأمر ، هذا هو التكتيك الخاطئ. في الواقع ، في حالة الاستخدام الصحيح وفي الوقت المناسب لأدوات التسويق المختلفة وتطبيقها للترويج للشركة في السوق ، يصبح من الممكن تحقيق النتيجة المرجوة.

مع التنظيم الصحيح لوظائف التسويق ، يجب أن تخترق الهيكل الكامل لإدارة الشركة. يتم توجيه جميع المسوقين في عملهم من خلال المخطط الأكثر شيوعًا وبسيطًا لمزيج التسويق 4P ويؤثر على سياسات المنتج والسعر والتسويق والترويج.

سياسة السلع. إنه يقوم على مبدأ أنه من الضروري إنتاج تلك السلع المطلوبة بشدة في السوق الحديثة فقط ، وليس الترويج لما تم إنتاجه بالفعل. تشمل هذه الفئة أدوات التسويق التالية:

• منتجات؛
• حدود المنتج؛
• علامة تجارية
• طَرد؛
• الخدمات المساعدة أو راحة المبيعات ؛
• الضمان والخدمة.

سياسة الأسعار. تعتمد عملية التسعير على عدة عوامل. يجب ألا تشمل تكلفة البضائع تكاليف الإنتاج فحسب ، بل تشمل أيضًا التكاليف المرتبطة ببيع البضائع. هنا ، يستخدم المسوقون الأدوات التالية:

• التسعير
• نظام الخصم والقيمة الترويجية والمكافآت ؛
• استراتيجية التسعير.

سياسة المبيعات. في الوقت الحاضر ، في مجال التسويق ، تعتبر "المبيعات" بالمعنى الواسع إلى حد ما ، أي "التوزيع" ، وهو ما يعني توصيل المنتجات إلى نقطة البيع ، مع تنظيم مجموعة متنوعة من الأنشطة لدعم المبيعات و إجراءات مختلفةخدمة ما بعد البيع.

سياسة الاتصال. إنه قادر على حل المشكلات المتعلقة باختيار طريقة وطريقة ترويج المنتجات في السوق ومن يتم من خلاله الترويج لها. الترويج هو مزيج نشاطات متنوعةالتي تستخدمها الشركة لإعلام العملاء وإقناعهم بإجراء عملية شراء وتذكيرهم بمنتجاتهم.

النتائج حسب أدوات التسويق

كما ترى ، يمكن لأي مؤسسة استخدام أي أدوات تسويقية ، وهناك عدد كبير منها في التسويق الحديث. هذا الرقم قد وصل بالفعل إلى 5 آلاف. نتيجة لذلك ، يعد اختيار مجموعة مناسبة بشكل خاص من الأدوات الحالية من أجل تنفيذ خطة التسويق الخاصة بالشركة أهم مهمة للمسوقين.

حسنًا ، كلمسة أخيرة ، نقترح عليك مشاهدة فيديو مفيد جدًا حقًا. أتمنى أن تتقنها وتقول شكرا 🙂

أدوات التسويق هي نظام من وسائل وطرق التنفيذ نشاطات تسويقيةفي أي مرحلة من مراحل المشروع.

يتم تصنيف جميع أدوات التسويق إلى 4 مجالات استراتيجية:

• سياسة التسعير (السعر) ؛
• سياسة السلع (المنتجات) ؛
• سياسة التسويق (التنفيذ) ؛
• سياسة التسويق (الدعاية).

لماذا تعتبر أدوات التسويق مهمة جدًا

تم بناء نشاط المؤسسة مع الأخذ في الاعتبار توقعات الأرباح ، والقدرات التقنية ، والموارد البشرية ، وما إلى ذلك. وتشارك أدوات التسويق بشكل مباشر في تشكيل عمليات عمل الشركة. يساعدون في إدارة الأعمال.

تكمن أهمية أدوات التسويق في التحديث والتحسين المستمر. مع تطور تقنيات الإنترنت ، ليس الإعلان فقط ، ولكن أيضًا جميع المجالات الأخرى لأنشطة الشركة التي تحتاج إلى مراقبة مستمرة قد تلقت فرصًا واسعة.

المهام في مرحلة اختيار أدوات التسويق

• توصيل المعلومات عن المنتج للمستهلك ، مع الأخذ بعين الاعتبار خبرة الإنتاج وأنشطة الاختبار وخصائص وفوائد المنتجات.
• الحفاظ على اتصال منتظم مع المستهلك من أجل التذكير بالمنتج أو الخدمات ذات الصلة أو العروض الخاصة.
• إبلاغ العميل بالعروض الترويجية والخصومات الجديدة لإثارة الاهتمام بالمنتج.
• جمع المعلومات عن المستهلكين والمنتجات الأكثر شهرة.

أنواع أدوات التسويق للأعمال غير المتصلة بالإنترنت

دعاية

يتم الترويج للمنتجات إلى السوق من خلال الإعلانات الرقمية والتقليدية. الأول لديه آلية عمل أكثر كفاءة وأسرع. الثاني يحتل مكانة رائدة في إنشاء العلامات التجارية والصور.

للترويج للمنتجات المتخصصة ، يتم استخدام تنسيق رقمي ، نظرًا لأن المستهلك ليس متحركًا في الاختيار ، ويحتاج إلى تلقي معلومات إضافية في سياق "وظيفة السعر / الجودة" المثلى.

سعر

عند تحديد سعر المنتجات ، يتم أخذ العديد من العوامل في الاعتبار: تكاليف الإنتاج والمبيعات ، والسياسة الحكومية ، وفئة المنتج ، عوامل نفسيةمستهلك. غالبًا ما يكون مستوى الطلب والمنافسة حاسمين في تحديد الأسعار. في هذه الحالة ، تتبع الشركة المصنعة خطة داخل الشركة لتحقيق ربح.

طَرد

يؤدي تغليف البضائع وظائف مختلفة: التعرف ، ووضع العلامات ، والإعلام ، والسلامة أثناء النقل. على رفوف المتجر ، العبوة المألوفة بائع "صامت". لزيادة المبيعات ، يتميز "غلاف" المنتج بتصميم يعكس شعارات الشركة.

المعارض والمعارض

يتم تنظيم المعارض والمعارض لتحفيز المبيعات. بمساعدة عينات الاختبار والنماذج والنماذج ونسخ المعارض ، يتلقى المستهلك معلومات حقيقية حول المنتج ، تكملها إجابات للأسئلة ذات الأهمية.

الخصومات

الخصم بالمعنى العلمي هو مكافأة العميل على الشراء المثالي. تعتمد فعالية نظام الخصم (الخصم ، المكافأة) على القوة الشرائية للمستهلكين. تستخدم بشكل فعال في كل من البيئات المتصلة بالإنترنت وغير المتصلة.

أدوات التسويق الأساسية عبر الإنترنت

SEO

تستخدم الشركات الكبيرة المستقرة SEO (تحسين مواقع الويب لمحركات البحث). بمساعدة فهرسة المحتوى ، وزيادة التصنيف بسبب عبارات البحث الأكثر شيوعًا ، يرتفع موقع الشركة في نتائج البحث في المتصفح. في استخدام مستمرهذه الطريقة تزيد من حركة المرور والمبيعات على الموقع. جنبا إلى جنب مع SEO و SEM و SEA و SMO وما إلى ذلك.

الإعلانات السياقية

الإعلان حسب المحتوى هو الأكثر شيوعًا على الإنترنت. يعتمد عرض المواد الإعلانية (نصوص ورسوم متحركة وفيديو) على الاهتمامات الفردية وسجل التصفح في المتصفح. يستخدم هذا الإعلان الموضوعي أيضًا بيانات حول موقع مستخدم الشبكة. يتم عرض الإعلان على شبكة البحث أعلى صفحة المتصفح مع كل طلب.

SMM

يتم تنفيذ SMM (الترويج في الخدمات الاجتماعية) من خلال إنشاء منشورات مثيرة للاهتمام حول الشركة. في أغلب الأحيان ، يتم فتح حساب أو مجموعة باسم الشركة ، حيث يتم نشر معلومات حول المنتجات والخصومات والأخبار. يتلقى المستخدم المشترك في المدونة إعلانات "غير مزعجة".

الإعلانات المستهدفة

الاستهداف هو اختيار الجمهور المستهدف باستخدام آليات خاصة. في هذا الصدد ، يتم تمييز الاستهداف الجغرافي والديموغرافي والزمني والسلوكي والموضوعي وإعادة الاستهداف (من خلال ملفات تعريف الارتباط).

يعتبر الإعلان المستهدف ثاني أكثر الإعلانات فاعلية بعد الإعلان حسب المحتوى. من خلال ضبط الفلاتر ، تظهر الإعلانات الضرورية على موارد الإنترنت (المنتديات ، النوادي ، الشبكات الاجتماعية ، إلخ). يعتمد البحث عن الجمهور المستهدف على البيانات الشخصية لمستخدمي الشبكة وأجهزة الاتصال.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

تطبيقات الهاتف الجوال

تتمتع تطبيقات الهاتف المحمول على الهواتف والأجهزة اللوحية بوصول غير محدود إلى بيانات العملاء. لأغراض الدعاية ، فهي تساعد في بناء شخصية المشتري باستخدام بيانات الموقع وسجل المتصفح وقائمة جهات الاتصال (أذونات ما قبل التثبيت).

إعلان بانر وإعلان تشويقي

إنها أرخص طريقة للترويج بالدفع لكل نقرة. يرى المشتري عرضًا مثيرًا للاهتمام على مواقع مواضيعية مختلفة ، ويتبع الرابط ويقوم بعملية شراء. يُنظر إلى الإعلانات التشويقية واللافتات على أنها فرصة سريعة لزيادة الإيرادات من خلال مستخدمين مميزين ومهتمين.

الإعلان الفيروسي

يتم توزيع الإعلانات الفيروسية من قبل المستخدمين العاديين والشركات نفسها. تتم العملية في الشبكات الاجتماعية وعلى الخدمات الشعبية. تم وضع مقاطع الفيديو والصور لجمهور عريض ، وبالتالي فإن تأثير استخدامها هو نفسه - إنشاء علامة تجارية معروفة.

تسويق المحتوى

يعد تسويق المحتوى طريقة خفية للترويج للمنتجات. للقيام بذلك ، نستخدم المراجعات والتوصيات والنصائح والقصص المدفوعة عن خبرة شخصية. يتم أيضًا نشر مقالات ذات محتوى مفيد حتى يتمكن المشتري من معرفة المزيد عن المنتج.

تسويق الفيديو

يعد ملء المواقع بمحتوى فيديو فعالاً إذا لم تكن هناك معلومات كافية حول المنتج لإجراء عملية شراء موثوقة. وبالتالي ، لا جدوى من الإعلان عن العلامات التجارية المشهورة والسلع باهظة الثمن. تم وضع المواد وفقًا لنوع مراجعات الفيديو أو تعليمات الفيديو. الأداة مناسبة للإعلان عن كل من الأغراض الشخصية والشركات.

إعادة الاستهداف

إعادة الاستهداف تمنع المستخدم من ترك عملية الشراء في الحالات التي يكون فيها مهتمًا بها شخصيًا. تقوم الأداة بإنشاء نوع من التذكير على أي من خدمات الإنترنت (الشركاء). تساعد إعادة توجيه الإعلانات في إعادة المشتري إلى مورد الإنترنت الذي كان مهتمًا به. العميل الإعلان لديه متطلبات محددة للفلاتر ، مثل الوقت الذي يقضيه في الموقع أو الزيارات المتكررة.

المجمعين

المُجمِّعون (السوق) عبارة عن منصة يتم فيها جمع الكثير من عروض الشراء من مختلف الموردين والشركات. هناك الكثير من المنافسة على هذه المواقع. ومن الأمثلة على ذلك Yandex-market و Goods mail.ru. تسجل أي شركة مهتمة في مثل هذا الموقع وتندمج في النظام العام من خلال عرض تجاري.

ألعاب على الانترنت

نشاط التسويق في وضع الألعاب مدفوع بعدة ملايين من جمهور الترفيه عبر الإنترنت. يتعاون المطورون مع من قبل مختلف الشركات المصنعةوتقديم المكافآت والقسائم والرموز الترويجية بالإضافة إلى عرض الإعلانات المضمنة. أيضًا ، يمكن للمبرمجين الوصول إلى معلومات حول حركة المرور ، والمشتريات التي تمت في اللعبة ، والوقت الذي يقضيه على الإنترنت ، وما إلى ذلك.

في الدول الغربية ، يتعاون مطورو الألعاب مع سلاسل الوجبات السريعة الكبيرة ومتاجر الساعات ومتاجر السلع الرياضية وما إلى ذلك.

البرامج التابعة وشبكات CPA

معظم المواقع لديها برامج تابعة. يتمثل جوهر عملهم في دعوة مستخدم منتظم لعملاء جدد (إحالات) للخدمة لتلقي خصومات أو دخل. يتلقى مستخدم جديد ملاحظات إيجابية عن الشركة ويصبح المشارك التالي في البرنامج. إذا لزم الأمر ، يقوم بشراء سلع أو خدمات من الموقع. لا تتطلب هذه الأداة وقتًا إضافيًا يقضيه العملاء. المهتمة في الاقتراح تأخذ "العمل" على أنفسهم.

التسويق الجماعي

يعتبر التسويق الجماعي فعالاً في مجموعة متنوعة من المنتديات والمراجعات النشطة. يتضمن وضع المراجعات (مع الروابط) في الشكل الأكثر طبيعية بحيث يمتزج النص المكتوب بشكل متناغم مع الموضوع العام للمناقشة. مثل هذا العرض الترويجي يستغرق وقتًا طويلاً ومناسبًا لمجموعات معينة من السلع (ترويجية ، فاخرة ، "متوسطة" مع لمسة)

دفع الإخطارات

تصل رسائل الدفع إلى المستهلك على الفور. ميزتها هي أن المستخدم يوافق على استلامها (الرسائل القصيرة ، النوافذ المنبثقة في المتصفح ، على الشاشة) عند ملء الاستبيان (التوقيع) ، أو عن طريق الاشتراك في المتصفح (لا يوجد بريد عشوائي). حتى الآن ، لا تستخدم هذه الأداة سوى الشركات التي تنفذ نظامًا تسويقيًا.

الإعلان الأصلي

يُعرف الإعلان المحلي باسم الإعلان الطبيعي. إنه يعمل على مبدأ الإنشاء الواعي للمحتوى المثير للاهتمام والمفيد للمستهلك والناشر في نفس الوقت. منتشرة في وسائل الإعلام ومواقع الإنترنت المتخصصة والقنوات التلفزيونية التعليمية والترفيهية. في بعض الأحيان يتم استخدامه لملء الموقع من أجل تزويد المستهلك بمعلومات البرامج المشتركة التي ستدفعه لاتخاذ قرار الشراء أو طلب الخدمات.

رسل

تتنوع خيارات المراسلة. في الواقع ، إنها شبكات اجتماعية مغلقة مع إمكانية الترويج للإعلان. يتم تنفيذ المراسلات الجماعية من خلالهم ، ويتم إنشاء محادثات الدعم ويتم إنشاء قنوات مختلفة ، مثل Telegram. تتضمن هذه المجموعة جميع أنواع روبوتات الدردشة المصممة خصيصًا لمساعدة العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان لدى المشتري أحد برامج المراسلة التي تمت تهيئتها ، فسيتم الاتصال به مرة أخرى. تُستخدم جهات الاتصال من التطبيق لإرسال عروض خاصة أو تذكيرات.

كتب أدوات التسويق

• تسويق بدون ميزانية. 50 أداة عمل (مان آي بي). يقدم الكتاب دليلاً مفصلاً لبناء عمل تجاري من الألف إلى الياء بأقل تكلفة. مناسب لمن يجربون أنفسهم في مهنة المسوق.
• تسويق الكتروني. مجموعة كاملة من الأدوات العملية (Virin F.Yu.). المنشور هو دليل تفصيلي للترويج للمنتجات على الإنترنت باستخدام الأساليب والقنوات الحديثة. الكتاب ضروري لأولئك الذين يعملون في مجال الإعلان عبر الإنترنت ومديري مشاريع الإنترنت بسبب بحث المؤلف في خطط الترويج في أكبر الشركات الروسية.
• أدوات التسويق لقسم المبيعات (Mann I. و Turusina A. و Ukolova E.). يعتبر المنشور وسيلة فعالة لزيادة المبيعات في جميع مراحل التسويق ، بما في ذلك العمل المباشر مع المشتري. تشمل مزايا الكتاب العملية الموضحة لاستخدام أداة معينة: الميزانية ، واستهلاك الوقت ، والتعقيد وميزات الاستخدام ، والمبادئ التوجيهية الرئيسية والتفاصيل الدقيقة للتنفيذ. سيكون الدليل مفيدًا لمديري المبيعات والمديرين التجاريين والمسوقين.
• المعرض كأداة تسويقية (Nazarenko L.F). يوضح الكتاب آلية إقامة المعارض من خلال تنظيم أنواع المعارض وخصائصها وإمكانياتها. يحلل المؤلف أيضًا أنشطة الشركات الروسية التي غالبًا ما تنظم فعاليات المعرض. المنشور مناسب لرجال الأعمال والتنفيذيين والمديرين ويصبح دليل خطوة بخطوةعن طريق التعرض.
• تسويق الكتروني. أفضل الأدوات المجانية (Jim Cockrum). يتحدث الكتاب عن طرق ثورية للتسويق سواء في بيئة الإنترنت أو في ظروف المنافسة "القريبة". الدليل مناسب تمامًا لأي شخص يشارك في الإعلان ، بأي ميزانية وبأداء عالٍ.

لتنمو ، تقلع وتعيد تشغيل عملك ، أدوات التسويق المفضلة لدي 119. أخيراً! القول بأنه كان مفيدًا هو بخس. لا أستطيع أن أقول كل شيء (8 ساعات في مقال واحد لا تناسب بأي شكل من الأشكال) ، لذلك اخترت أحد الموضوعات المثيرة للاهتمام - أدوات التسويق غير القياسية.

الكثير منهم لم تسمع به من قبل. لكن كلما كانت القراءة والتقديم أكثر إثارة للاهتمام. كما يقول إيغور مان نفسه: "قلة من الناس يعرفون أدوات التسويق الجديدة والثورية. قلة من الناس يجرؤون على تجربتهم أولاً. لكن عبثا. المعرفة والعمل هو أهم شيء.

جدول مان الدوري لعناصر التسويق

ما يفاجئ على الفور هو نظام العناصر الخاص بإيجور مان ، والذي طوره لمدة 15 عامًا. تقريبا مثل Mendeleev 🙂 فقط حول التسويق. توجد كتل في الجدول (على سبيل المثال ، osnoids ، و Competitiveoids ، و gravoids) والعناصر الفعلية بأسماء مضحكة - celium ، و brandium ، و unknown ، plusium ، و up and downs ، والتي يوجد خلفها محتوى مفيد وجاد وسنوات من العمل.

أدوات التسويق غير القياسية - هذا هو بالضبط العنصر رقم 46 في Bolshium.

10 أدوات تسويق غير تقليدية

دعنا ننتقل إلى أدوات التسويق الأكثر فضولًا وغير العادية. في نفس الوقت ، تحقق من نفسك. اجعل هذا اختبارًا صغيرًا: لاحظ أي الأسماء سمعتها مرة واحدة على الأقل.

1. الوسائط المحيطة

2. المنتج الجلوس

3. العلاقات العامة المجنونة

4. القص

5. Trivertizing

6. التسويق الحساس

7. تسويق الهوية

8. التسويق الميت

9. التسويق الداخلي

10- الإعلان عن الصدمات

حسنًا ، كم استغرق الأمر؟ حتى لو لم يكن كثيرًا ، فلا تثبط عزيمتك. الآن سوف تعرف ما هو مخفي وراء كل اسم.

1. الوسائط المحيطة

الإعلان غير القياسي الذي يخترق بيئة الجمهور المستهدف. ببساطة ، هو جزء لا يتجزأ من حياتنا اليومية. ومفاجآت. بالطبع ، يتم بث رسالة العلامة التجارية أيضًا. يتم وضع هذه الإعلانات على جدران وأسطح المنازل ، وعلى الأرصفة ووسائل النقل ، وفي مراكز التسوق ودور السينما ، وعلى المقاعد في الساحات والسلالم. بشكل عام ، في أي مكان.

خمنت لماذا يعمل السلالم المتحركة؟ الابتدائية ، واتسون: إنها بطاريات دوراسيل.

وسائل الإعلام المحيطة في ماليزيا ، -

وإليك بعض الأمثلة الرائعة للوسائط المحيطة (قم بالتمرير عبر الصور باستخدام الأسهم).

2. المنتج الجلوس

قبل تقديم منتج إلى السوق ، ترسل الشركة المصنعة عينات إلى المستهلكين (ولكن دائمًا قادة الرأي) للحصول على رأيهم ثم توزيعه عبر قنوات أخرى. المستخدم النهائي فقط هو الذي سيقدم ملاحظات عادلة ويشير إلى جميع أوجه القصور.

3. العلاقات العامة المجنونة

الاسم يتحدث عن نفسه. خفيف (وأحيانًا ثقيل جدًا) مجنون - جيد فقط. خذ أي فكرة باهظة - وانطلق ، اجعلها تنبض بالحياة. الشيء الرئيسي هو عدم تجاوز حدود العقل (والحشمة أيضًا) والتأكد من أن Crazy PR تتناسب عضوياً مع وضع المنتج أو الخدمة أو العلامة التجارية نفسها.

وخير مثال على ذلك شركة 3M ، وهي شركة مصنعة للزجاج شديد التحمل. تم تركيب المباني في شوارع فانكوفر التي أثارت اهتمام المارة: مليون دولار تكمن بهدوء خلف الزجاج. يمكن لأي شخص كسر الزجاج (ها ها) وأخذ المال.

كرر هذا فقط إذا كنت واثقًا بنسبة 100٪ في منتجك -.

لكن لم تنجح أي من المحاولات. بالتأكيد حصلت 3M على الكثير من العملاء الجدد 🙂

4. القص

قبل وقت طويل من وجود أول عمل تجاري ، كانت أقوى ست كلمات في جميع اللغات هي: "دعني أخبرك بقصة". رواية القصص هي أداة تلهم وتحفز وتبيع بالطبع.

إذا تمكنت من تحويل قصة عادية إلى قصة رائعة ، وجعل جمهورك يضحك ويتعجب وتكون مصدر إلهام ، فلن يعلى عليه.

5. Trivertizing

ستخمن بنفسك بسهولة نوع الأداة عندما ترى الكلمة في النص الأصلي - tryvertising. قسّمها إلى قسمين - وفويلا ، سيكون المعنى على السطح. من معاني الفعل "حاول" (try). هذا كل الملح.

قبل شراء شيء ما ، يمكن للعميل المحتمل التعرف على المنتج بشكل أفضل - اقلب كتابًا ، وخذ سيارة لاختبار القيادة ، وضع قطرة من العطر على الجلد وشعر بالرائحة المنفتحة. لم يعد الناس يريدون شراء خنزير في كزة. بالإضافة إلى ذلك ، ستؤدي أداة التسويق هذه إلى زيادة الولاء في بعض الأحيان.

Trivertizing ليست مجرد أداة غير متصلة بالإنترنت. هل تتعرف على الكتاب؟ 😉 -.

بالإضافة إلى أنها صادقة. إذا كان الشخص لا يحتاج إلى منتج ، فلن يشتريه ولن ينفق المال عبثًا. وستبقى مصداقية الشركة.

6. التسويق الحساس

قم بالتأثير على الحواس الخمس - واحصل على النتيجة التي تريدها. نرى هذه الأداة في كل مكان. موسيقى غير مزعجة في المقاهي (سريعة أو بطيئة ، اعتمادًا على كيفية رغبة المالكين في التحكم في سلوك العملاء) ، ورائحة المخبوزات الطازجة في السوبر ماركت التي تزيد المبيعات بنسبة ⅓ تقريبًا ، والصوت الأنيق لإغلاق باب BMW يغلق كل الأمثلة على التسويق الحساس.

اللون مهم. يمكن التعرف على سلسلة BMW M من بعيد ، -.

قال إيغور مان: "ذات مرة ، في أحد المؤتمرات ، أجريت محادثة مع مؤلف كتاب عن التسويق الحساس ، مارتن ليندستروم. اعترفت له أنه قبل عامين من كتابته ، يجب أن يؤثر التسويق على الحواس الست. تفاجأ: "ما هو السادس؟" أجبته "روح الدعابة". "عندما يضحك شخص ما ، يكون من الأسهل التخلي عن المال."

7. تسويق الهوية

يحدث أن العلامات التجارية التي لديها جمهور مستهدف مشابه تبني التسويق بطريقة تجعلهم هم أنفسهم متشابهين مع بعضهم البعض. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسويق الهوية إلى الإنقاذ - يعتمد التسويق على السمات المميزةماركة. تحتاج إلى إظهار عملائك من أنت حقًا. يمكنك أن تتذكر كلمة "التفرد" التي أزعجتك بالفعل لصرير الأسنان ، لكنها هنا مناسبة.

كل شركة لها هويتها الخاصة. فكر في كيفية اختلافك عن الآخرين. وانقل هذه الرسالة لعملائك.

8. التسويق الميت

أداة غير نمطية تماما لبلدنا. تعتني الشركة بالمقابر على نفقتها الخاصة - هناك مسؤولية اجتماعية وتسويق في شكل نقي: يذهب الكثير من الناس إلى المقبرة ، ويرون جميعًا نوع الشركة التي تعتني بالمغادرين.

9. التسويق الداخلي

التسويق الداخلي (أو الوارد) هو الترويج لموقع الشركة على الويب أو المنتج في محركات البحث باستخدام مدونة ورسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني من خلال محتوى مثير للاهتمام ومفيد للجمهور المستهدف. يبحث المستخدم ، باستخدام محركات البحث ، عن حل لمشكلته - وبعد أن أصبح مهتمًا بالمواد الخاصة بهذا الموضوع المنشورة في مدونتك ، يأتي إليك.

هذا هو المكان الذي يأتي منه الاسم الوارد - التسويق الداخلي (يسمى أحيانًا التسويق الداخلي).

هل تريد مثالا؟ اقرأ مدونتنا واشترك في النشرة الإخبارية للتطوير الذاتي للأسطورة 🙂 -

يعمل التسويق الداخلي بشكل جيد:

• للشركات ذات دورة المبيعات الطويلة (6+ أشهر) - عندما يحتاج العملاء إلى قدر كبير من الوقت لفهم جوهر وفوائد المنتج ؛
• بالنسبة للشركات التي تقدم منتجًا جديدًا إلى السوق ، ترغب في توليد الطلب عليه ، وإثبات نفسها كخبراء ؛
• للشركات في الأسواق شديدة التنافسية حيث تكون تكلفة الإعلانات السياقية عالية جدًا. في هذه الحالة ، يتيح التسويق الداخلي إمكانية الحصول على زيارات مستهدفة من محركات البحث بتكلفة أقل.

يعد إنشاء محتوى عالي الجودة وفقًا لجميع قواعد التسويق الداخلي عملية طويلة وشاقة ومضنية. لكن النتيجة تستحق العناء.

10- الإعلان عن الصدمات

أولئك الذين هم أصدقاء للغة الإنجليزية يكونون مرة أخرى أسهل من غيرهم. يتكون المصطلح من كلمتين - الصدمة (أعتقد أنه لا توجد ترجمة مطلوبة) والإعلان (الإعلان). كل ما هو غير اعتيادي ، وغير لائق ، ومروع ، ومرعب ، وسلبي (وإن لم يكن دائمًا) وغاضبًا - هذه إعلانات مروعة.

تحذر الإعلانات الاجتماعية من أن الرموز التعبيرية ليست بالضرورة علامة على الود ، ويمكن للأشخاص الذين لديهم نوايا بعيدة كل البعد عن أفضل النوايا التواصل مع الأطفال على الإنترنت ، -

أداة للشجعان. تحتاج إلى استخدامه بعناية شديدة ، وحساب رد الفعل المحتمل للجمهور والاستعداد لحقيقة أن بعض الأشخاص سيرفضون منتجاتك أو خدماتك.

ارتباطات غامضة ، مفاجأة في المكعب ، تجذب الانتباه - كل هذا إعلان بالصدمة.

من أين تحصل على شيء جديد؟

إذا كنت ترغب في تجربة أدوات تسويقية جديدة والبحث عنها ، ينصحك إيغور مان باختيار أحد الخيارات الثلاثة: البحث ، "السرقة" (مثل الفنان بالطبع) أو الاختراع.

يجد

إن أكثر القنوات التي يمكن الوصول إليها للعثور على أدوات جديدة هي الإنترنت. ابحث عن معلومات حول العبارات " أداة جديدةالتسويق "،" قناة اتصال جديدة "وكلمات مماثلة.

إذا كنت تعلم اللغة الإنجليزية، فإن فرص الإمساك بأداة جديدة في الشبكة قبل زيادة المنافسين بشكل كبير.

قناة جيدة - كتب. لا يمكنك قراءة كل شيء بنفسك ، لذا يمكنك بدء "نادي الكتاب" ، الذي سيقرأ أعضاؤه كتابًا جديدًا واحدًا في الأسبوع

ويعرض على بقية ملخصه و "الرقائق" المستقاة من هناك. هناك قناة رائعة أخرى هي الأحداث: المؤتمرات والمنتديات والدورات التدريبية والندوات والفصول الرئيسية. يمكنك أن تجد الكثير من الأشياء الشيقة عليهم.

القراءة هي خط الدفاع الأول ضد الفراغ في الرأس ، -

يسرق

تعد مراقبة قادة السوق (ليس فقط القادة الوطنيين) - أو المقارنة المعيارية - فرصة عظيمة لمعرفة ما تفعله الشركات التي تحدد النغمة في السوق في الوقت المناسب. إذا بدأوا في فعل شيء ما ، ربما ينبغي عليك إلقاء نظرة فاحصة عليه.

مذكرة من أوستن كلاون لأولئك الذين يريدون سرقة ذكية -.

توصل إلى

في بعض الأحيان تولد أداة تسويقية جديدة في أحشاء الشركة. صحيح أن القادة غالبًا ما يكونون محافظين وحذرين للغاية - لا يجرؤ الجميع على المجازفة.

قال ألبرت أينشتاين ذات مرة: "من الحماقة توقع نتيجة مختلفة ، والاستمرار في فعل الشيء نفسه كما كان من قبل". وحقيقة. قم بترقية التسويق الخاص بك. فاجئ عملائك. فاجئ منافسيك. مفاجأة الصناعة. فاجئ نفسك بالنتائج!

ملاحظة. بالنسبة للصورة الرئيسية ، نشكر منظمي الفصل الرئيسي إيغور مان في أوريل.