قيادة وسائل الإعلام: طرق البداية الفعالة. العملاء المتوقعون - ما هو في الأعمال التجارية والمبيعات؟ تقود الجيل

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

عمل جيدإلى الموقع">

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

نشر على http://allbest.ru

أنواع الرصاص في المذكرة

مقدمة

المقدمة هي الفقرة الأولى من النص، وعادة ما تكون بالخط العريض. في بعض الأحيان يطلق عليه أيضًا اسم الإدخال. تتمثل مهمة القائد في إبقاء القارئ وتزويده بمعلومات رائعة تجعله يواصل قراءة المقال.

في مجتمع حديثليس لدى الشخص الكثير من الوقت لدراسة الصحافة، عليه استيعاب المزيد والمزيد من المعلومات. يتصفح معظم المستهلكين الدوريات، أثناء الإفطار، أو في الحافلة، أو قبل النوم. يجبر ضيق الوقت الناس على الاهتمام فقط بالأخبار الحالية أو الموضوعات التي تهمهم. تساعد المقدمة القارئ على التنقل في مساحة المعلومات.

من أجل إثارة الاهتمام بالمذكرة وجذب القارئ، يجب على الصحفي أن يولي اهتمامًا خاصًا لكتابة الفقرة الأولى، لأن المقدمة تحدد لهجة وموضوع النص الذي يسبقها.

وتأكيدًا على أهمية الرصاص في بناء المواد، يرى بعض الخبراء أنها يجب أن تمثل ما يصل إلى 70 بالمائة من المعنى العام للمعلومات، و30 بالمائة فقط لكل شيء آخر، بغض النظر عن إجمالي عدد الأسطر في النص. .

لقد تعامل المنظرون منذ فترة طويلة مع أهمية الفقرة الأولى في المقال الصحفي. ولهذا السبب يوجد تنوع كبير في العملاء المتوقعين من حيث الوظائف والمحتوى. بفضل هذا، يتمتع الصحفيون بفرص كبيرة لجذب انتباه القارئ، وتصبح المواد المقدمة في وسائل الإعلام أكثر تنوعًا.

ترجع أهمية العمل إلى الحاجة اليومية لوسائل الإعلام المختلفة للنضال من أجل جذب انتباه القارئ وجذبه إلى قراءة المواد.

الغرض من الدورة هو دراسة الخيوط في وسائل الإعلام المطبوعة الحديثة، يليها التصنيف باستخدام مثال صحيفة "MOE".

أهداف العمل بالدورة:

تعلم مفهومي "الملاحظة" و"الرصاص"

تحديد التصنيفات المختلفة للعملاء المتوقعين

القيام بالعمل مع صحيفة "MOYO"

تحديد الرصاص الأكثر استخداما

طريقة البحث - مجموعة مختارة من الخيوط في نوع النوتة الموسيقية وتوزيعها وفقًا لتصنيف كارل وارين.

كان الأساس النظري هو عمل ت.ن. خومشوك تشيرنوي، ف.ف. فوروشيلوف، أ. Tertychny، وما إلى ذلك (انظر المراجع)

الهدف من الدراسة هو تقديم أعداد صحيفة "MOYO" لعام 2016.

الفصل الأول. الأسس النظرية للبحث

مذكرة الرصاص الصحفية

1.1 ملاحظات حول المفهوم والأنواع والوظائف

ملحوظة - أحد أبسط الأنواع المعلوماتية للدوريات.

الشيء الرئيسي الذي يجب ملاحظته هو ملخصنتيجة الدراسة "تشير" إلى وجود (أو غياب)، السمات الرئيسية لظاهرة، حدث، شخص، مشكلة. علاوة على ذلك، يجب أن تكون هذه الأحداث والظواهر والمشاكل وجوانب شخصية الشخص بمثابة "أخبار" للجمهور، أي. معلومات محتملة تتجاوز ما يعرفه القراء بالفعل.

يمكن تسمية الملاحظة بالنوع المعلوماتي "الأصلي"، أي. نوع المادة التي "تنمو" منها أنواع المعلومات الأخرى.

وفي مثل هذه المواد، إذا ذكر من أي مصدر تم الحصول على المعلومات، فبإيجاز شديد؛ عادة لا يتم الحديث عن عمق هذه الدراسة وعن الطرق التي تم من خلالها الحصول على معلومات حول الموضوع.

الغرض الوظيفي الرئيسي لهذا النوع من الملاحظات هو نقل الأخبار الحالية، لذلك يجب أن يخضع بناءها الهيكلي والتركيبي لهذا الهدف. عادة، يقوم الصحفيون ببناء ملاحظة حول مبدأ الهرم المقلوب: يتم وضع الحقيقة الرئيسية في البداية، ويتم ترتيب الحقائق الثانوية في المادة حسب أهميتها. يتيح لك هذا الأسلوب تقليل المادة دون المساس بالمعنى.

يمكن تقديم الفكرة الرئيسية للنشر أو المخطط التفصيلي للحدث في المقدمة. لجذب انتباه القراء هذا الجزءالنص عادة غامق.

البداية مهمة أيضًا، أي. هيكل الجملة الأولى. تكمن صعوبة إنشائها في حقيقة أن الصحفي هنا يحتاج إلى حل مشكلتين في وقت واحد: أولاً، الإبلاغ عن أهم شيء، وثانيًا، إثارة اهتمام القارئ من العبارة الأولى. في البداية، يستطيع الصحفي تحديد المشكلة، وإبداء رأي أحد المسؤولين، وبيان نتائج حدث ما، وما إلى ذلك.

من سمات البناء التركيبي للملاحظة أنها قد لا تحتوي على جزء نهائي.

لذا فإن هيكل المذكرة يشتمل على العناصر التالية: العنوان - المقدمة - المقدمة - التفاصيل.

متطلبات الملاحظة

نظرًا لأن الملاحظات هي النوع الرئيسي من "مسح" المعلومات للواقع، فهي وسيلة لإعلام الجمهور بسرعة بما يحدث في العالم، أي. وبما أن أهم وسائل نقل "الأخبار"، فإن المتطلبات الأساسية التي يجب على الصحفيين إعداد مذكراتهم استيفاؤها هي متطلبات الكفاءة والملاءمة.

وبما أن هناك الكثير من الأحداث، فمن الضروري إعطاء الصورة الأكثر اكتمالا لما يحدث في العالم. لكن المنشورات "بلا أبعاد" غير موجودة. ولذلك، هناك حاجة إلى منشورات "صغيرة الحجم"، يمكن وضعها بشكل أكبر على صفحة الصحيفة. الملاحظات موجودة على وجه التحديد بسبب هذه الحاجة. ومن ثم، فإن المتطلبات التالية التي لا غنى عنها للمذكرة هي متطلبات الدقة والإيجاز والوضوح في العرض.

أنواع محتوى المعلومات في الملاحظة

كما ذكرنا أعلاه، يحتاج الشخص إلى معلومات شاملة لتوجيه نفسه في العالم، والقيام بأنشطة تلبي احتياجاته المختلفة.

تنشأ شمولية المعلومات نتيجة للجمع بين أنواع أولية معينة من هذه المعلومات. وهي: الحقائق، التقديرات، المعايير، البرامج (المعلومات الموصى بها)، الافتراضات. في ملاحظة معينة، قد يسود نوع أو آخر من أنواع المعلومات المدرجة، وقد تحتوي بشكل عام على نوع واحد فقط من المعلومات. ونتيجة لذلك، هناك محتوى كبير ومتنوعة من الملاحظات.

أنواع الملاحظات

يمكن اعتبار هذه الملاحظة أو تلك نتيجة لتفاعل عوامل تكوين النوع المختلفة. بمعنى آخر، يمكن أن تعكس الجوانب الأكثر تنوعا من الواقع، وتكون نتيجة لتنفيذ أهداف محددة تماما لمؤلفها، ولها نوع خاص بها من محتوى المعلومات، والذي غالبا ما يرتبط بنوع المنشور الذي هو عليه نشرت. بمعنى آخر، هناك أنواع مختلفة من النوتات التي يمكن تسميتها بأنواعها.

* مذكرة الحدث. تشكل الملاحظات من هذا النوع، إذا جاز التعبير، التيار الرئيسي للمنشورات الإعلامية في الصحافة الدورية. المحتوى الرئيسي لهذه الملاحظات هو وصف واقعي.

تمثل ملاحظات الأحداث عادةً ما يسمى بالمعلومات النهائية المعقدة، والتي تتكون من تعميمات كمية ونوعية.

*إعلان. يتكون هذا النوع المعلوماتي من الملاحظات، وهي رسائل وقائية حول جميع أنواع الأحداث الثقافية المستقبلية والمعارض والحفلات الموسيقية وما إلى ذلك. يُترجم اسم "إعلان" من الإنجليزية إلى "إعلان" على أنه "رسالة"، "إعلان"، "إعلان" . من الصعب تخيل الصحافة دون مثل هذه التقارير التشغيلية، لأنها تجذب الجمهور العام إلى جميع أنواع الأحداث، في المقام الأول تلك التي تجري في الحياة الثقافية للمجتمع.

*حاشية. ملاحظة. ينتمي هذا النوع من الملاحظات إلى فئة النصوص الإعلامية، وموضوعها هو ظاهرة إعلامية معينة موجودة بالفعل (الكتب والمقالات في المقام الأول). الغرض من هذا النوع من المنشورات ليس إخطار الجمهور بمظهر أو وجود أي طبعة جديدة، بل وصف صفاتها بإيجاز.

*مراجعة مصغرة. إنها مذكرة تقييمية، موضوعها هو نوع من الظواهر المعلوماتية (كتاب، فيلم، مسرحية، إلخ). الغرض من هذا النوع من المنشورات هو إعلام القارئ بالانطباع الذي تلقاه مؤلفه أثناء التعرف على الموضوع المعروض. في الوقت نفسه، مثل هذا الانطباع، وهو نوع من تقييم مزايا العمل، لا يتم إثباته في المراجعة المصغرة بأي دليل، ولكنه بيان بسيط لمشاعر المؤلف.

* صورة الغارة. ويمكن تمييز هذا النوع عن المطبوعات الإعلامية من الأنواع الأخرى باعتباره منشورًا مستقلاً يعتمد على أصالة موضوع العرض. تحتوي المنشورات من هذا النوع على معلومات مختصرة عن الشخص من أجل إعطاء الجمهور فكرة أولية عن شخصيته. إن اسم "صورة الهجوم الخاطف" يهيئ المرء للتعرف على موضوع خاص للعرض، وهو الشخص.

*مراجعة مصغرة. هذا النوع من المواد عبارة عن ملاحظة واقعية. تكمن إمكانية إسناد المنشورات الإعلامية إلى نوع مستقل من ملاحظة "المراجعة المصغرة" في أصالة موضوع العرض. وهي: مثل هذا الكائن في مثل هذه الحالات ليس حدثًا أو فعلًا أو ظاهرة واحدة بل مزيجًا منها. علاوة على ذلك، يتم تحديد هذه المجموعة من قبل مؤلف المراجعة المصغرة. يمكن أن يكون إطار هذه المجموعة، على سبيل المثال، فترة زمنية معينة وقعت خلالها الأحداث الأكثر روعة. لكنه يستطيع الجمع بين ظواهر معينة على أسس مختلفة، على سبيل المثال، حسب تشابهها. الهدف الرئيسي للمؤلف هو الإبلاغ عن وجود ظواهر مماثلة أو الإبلاغ عن الأحداث التي حدثت خلال فترة زمنية معينة.

*قصة صغيرة. يتم حاليًا توزيع هذا النوع من المذكرات على نطاق واسع في المطبوعات المخصصة للقراءة العائلية ويتم إعدادها وفقًا لـ " أوروبى، ستاندارد» (القارئ مدعو للحصول على المعلومات الأساسية بأقل استثمار للوقت والجهد). بمعنى آخر، يركز هذا النوع من الملاحظات على كمية صغيرة من المعلومات التي تصاحب عادةً الصور الفوتوغرافية الملونة.

الأساس الرئيسي لتسليط الضوء على قصة صغيرة كنوع مستقل هو موضوع العرض، وهو نوع من الأسرة أو الحب أو الحياة المهنية أو غيرها من المؤامرات الحياتية المبنية على علاقات الناس.

الغرض الرئيسي من منشورات النوع "القصة المصغرة" هو، أولا وقبل كل شيء، للترفيه عن القراء، وتوفير مواد معينة لإرضاء "المصلحة الإنسانية"، للمناقشة مع الأقارب والأصدقاء.

* نصيحة صغيرة. منشورات المعلومات من هذا النوع عبارة عن ملاحظة، المحتوى الرئيسي لها هو معلومات البرنامج.

يتم تصنيف النصائح الصغيرة على أنها منشورات إعلامية بقدر ما تخدم غرض إعلام الجمهور بمسار العمل المحتمل الذي يؤدي إلى الهدف المنشود. الثقة في مثل هذه النصوص لا يتم توفيرها إلا من خلال سلطة من يمنحها.

1.2 مفهوم ووظائف العملاء المتوقعين

ومع ذلك، هذا ليس خطأ القائد دائمًا. تلعب عوامل أخرى أيضًا دورًا: العنوان الجيد يمكن أن يثير اهتمام الأشخاص، وسوف يتعمقون في القراءة؛ إن الاهتمام الكبير بموضوع المقالة يمكن أن يبقيهم على القراءة حتى بعد الفقرة الأولى الأكثر مللاً، إذا كانت المقالة "تفرد جناحيها". يتأثر القراء أيضًا بحجم الصحيفة (من الواضح أن الصحيفة التي تحتوي على 96 صفحة يمكنها أن تقدم مجموعة أكبر من المقالات مقارنة بالصحيفة التي تحتوي على 12 صفحة).

يرى بعض الخبراء أنه في التقارير الإخبارية التشغيلية القصيرة، يجب ألا يتجاوز عدد الكلمات المتوقع 30 إلى 50 كلمة. في المواد الأكثر أهمية من حيث المحتوى والحجم، يمكن أن تكون الخيوط أكثر ضخامة.

الطريقة الوحيدة لجعل القارئ يواصل القراءة بعد المقدمة هي الكتابة بشكل جيد. ولهذا عليك أن تتذكر دائمًا بعض القواعد العامة:

*الغرض من المقدمة هو جذب اهتمام القارئ وتحديد نغمة المقالة التي تسبقها.

*يجب أن تكون واضحة ومفهومة.

عند قراءتها، يجب على القارئ أن يسأل سؤالاً واحداً: هل أرغب في قراءة هذه المقالة؟ يكاد يكون من المؤكد أن الإجابة هي "لا" إذا كانت الفقرة الأولى غامضة. من المهم أيضًا ألا يتم تحميله بمعلومات غير ضرورية، مثل: التفاصيل غير الضرورية، والعناوين الدقيقة - بكلمة واحدة، كل ما يمكن أن ينتظر حتى الفقرة الثانية، أو حتى لفترة أطول.

*يجب أن يكون مكتفياً ذاتياً.

باستثناء فئة معينة من المقالات، لا ينبغي أن يعتمد معنى المقدمة على ما يأتي بعدها. وبالمثل، ينبغي ألا يترك أي حقائق أو أشخاص أو أحداث أو منظمات دون تفسير - ما لم تكن هناك حاجة خاصة لذلك.

* لا تبدأ المقال أبدًا بجملة ثانوية.

على سبيل المثال: "على الرغم من تزايد عدد جرائم القتل...". وهذا أسلوب بطيء، فهو يبتعد عن النقطة الأساسية للمقالة ويربك القارئ. تحتوي الجمل الموجودة في بداية العبارة بشكل عام على خاصية تشتيت الانتباه، وبالتالي يجب استخدامها بشكل أقل وفي كثير من الأحيان في النص.

* لا تبدأ أبدًا مقالًا بأرقام مكتوبة بالأرقام.

* لا تبدأ أبدًا المقالات بالعناوين الرسمية أو العناوين الكاملةالمؤسسات.

الكلمات العشرة الأولى مهمة للغاية. ما لم يكن لديك سبب استثنائي أو مثير للسخرية، فإن المشاركات البيروقراطية الطويلة هي طريقة سيئة لبدء مقال. إذا بدأت بعبارة "مكتب الوزارة زراعةو موارد المياهأعلنت وكالة حماية البيئة أمس..."، أن القراء سيتوقفون عن القراءة دون أن يعرفوا على الإطلاق أن الأسماك التي يتم اصطيادها في نهرهم مسمومة ويجب ألا تؤكل. من الأفضل أن نبدأ إما بصيغة مختصرة من الاسم، على سبيل المثال: "خبراء البيئة في الدولة"، أو الأفضل من ذلك، أن نروي ما حدث، ونذكر الأسماء لاحقاً.

* ابدأ بالاقتباسات بأقل قدر ممكن.

من خلال بدء مقال باقتباس، فإنك تربك القراء، لأنه حتى تخبرهم، لن يعرفوا من يقول ذلك بالضبط. هناك حالات قليلة فقط حيث يكون من الجيد البدء باقتباس، ولكن في هذه الحالات يجب تسمية المؤلف على الفور.

* لا تمتد الفقرة الأولى.

حتى أن بعض الصحف لديها قواعد حول المدة التي يجب أن تكون عليها المقدمة. إذا كانت صحيفتك تحتوي عليها، فلن يكون أمامك خيار سوى الطاعة.

1.3 تصنيف العملاء المتوقعين

تصنيف العملاء المحتملين حسب كارل وارن

في ثلاثينيات القرن العشرين، قدم كارل وارن التصنيف التالي للقيادات في كتابه المدرسي عن الصحافة:

بداية كاملة. هذه هي البداية الأكثر شيوعًا، حيث يجب على الصحفي الإجابة على الأسئلة المتعلقة بالحدث الموصوف في الفقرة الأولى: من؟، ماذا؟، متى؟، أين؟ غالبًا ما توجد في المقدمة أيضًا إجابات للأسئلة: لماذا؟ وكيف؟، كيف؟ يمكن ترتيب الإجابات عليها بأي ترتيب، أي. تغيير الاماكن. اعتمادا على أهمية هذا الظرف أو ذاك، قد يأتي أي من الأسئلة المذكورة أعلاه في المقدمة.

في اللغة الإنجليزية، تبدأ كل هذه الأسئلة بالحرف "double-u"، لذلك يُطلق على هذا الرصاص أحيانًا اسم "5 W" (الخمسة W - من؟، ماذا؟، متى؟، أين؟، لماذا؟).

ومع ذلك، فإن الردود على الثنائيات الخمسة في الفقرة الأولى لم تلق قبولًا جيدًا من قبل مستمعي الراديو. ومن الأفضل تقديمها طوال الرسالة الإذاعية، والتي يجب أن تتكون من عبارات قصيرة وواضحة.

اليوم، يعد الرصاص الإجمالي من أكثر الرصاصات شيوعًا في الصحافة، خاصة في الجودة. يتم استخدامه غالبًا في المعلومات الإخبارية، حيث تتمثل مهمة الصحفي في تقديم معلومات شاملة حول الأحداث بسرعة ودقة وإيجاز.

بداية التأثير. هذا عرض موجز لحقيقة غير عادية ومذهلة تجذب انتباه القراء، دون تحفظات وتفسيرات - سوف يتبعون المزيد في النص. المؤلف "يحير" القراء بعبارة غريبة الأطوار على أمل أن يهتموا بها بدرجة كافية لمواصلة القراءة.

في التصنيفات الأخرى، يُطلق على الرصاص الصادم أيضًا اسم الرصاص الغامض المثير للاهتمام والمثير للصدمة. لكن هدفه هو نفسه - "جذب" القارئ وجذب انتباهه وإجباره على قراءة المنشور حتى النهاية.

بداية مصورة. يقدم موجزا صورة لفظيةكائن المادة - شخص، ووصف البيئة التي هو أو يتصرف فيها.

هناك أيضًا خيارات عندما تتكون المقدمة الخلابة من وصف لشخص ما فقط.

بداية التباين. معارضة مقتضبة للتناقضات الواضحة، والتطرف غير المتوافق، مثل، على سبيل المثال، الشيخوخة والشباب والفقر والثروة والسعادة والتعاسة. ولكي يكون التباين فعالا، يجب أن يكون حادا وموجزا.

ابدأ بسؤال. العبارة الأولى تصوغ السؤال الرئيسي، الذي تتم الإجابة عليه أثناء النشر. السؤال يثير اهتمام القارئ ويجعله يبحث عن إجابة على الأقل "يتصفح" المنشور بأكمله.

علاوة على ذلك، في كثير من الأحيان قد يكون هناك سؤالان في المقدمة، والثاني كما لو أنه يوسع أو يوضح الأول.

البدء بسؤال لا يحظى بشعبية خاصة لدى بعض الصحفيين، لأن السؤال نفسه، في رأيهم، لا يحتوي على معلومات إيجابية. إنهم يعتقدون أنه لا يستحق إضاعة مساحة الصحيفة على الأسئلة البلاغية. من الأفضل أن "تضرب" القارئ على الفور بمعلومات محددة.

تسمى هذه البداية "حالة خطيرة" لأن هناك مواقف قد يجيب فيها القراء على السؤال بأنفسهم، لذلك لا ينصح بطرح أسئلة مباشرة وسهلة.

بداية الخلفية. يفترض وصفًا للموقف (الخلفية الإنجليزية - الخلفية، الخلفية)، حيث تجري الأحداث التي تمثل أخبارًا. لاحظ أن الطلاب في كثير من الأحيان لا يميزون بين الخلفية والمقدمة الخلابة. اجعلها تفاصيل وتفاصيل متشابهة، والتي يتم من خلالها إنشاء الرؤية؛ وفي كلتا الحالتين، غالبًا ما يكون هناك وصف لكل من المكان والأشخاص. لكن الناس يأتون إلى المقدمة في المقدمة الخلابة، والإعداد موجود كخلفية، كعنصر مساعد للنص؛ وفي الخلفية، على العكس من ذلك، الخلفية، فإن الوضع أهم من الأشخاص المشار إليهم في المنشور.

ابدأ باقتباس. في بعض الأحيان تكون الفكرة المثيرة للاهتمام بسبب حداثتها، وعدم القدرة على التنبؤ بها، والشجاعة، والملاحظة الدقيقة، والنكتة الذكية تبرز بوضوح أثناء النزاع، والبيان، والمقابلة التي تستحق مكانًا في الفقرة الأولى من المادة.

وينبغي إيلاء اهتمام خاص لموثوقية ودقة نقلا عن المصادر الأولية لتجنب سوء الفهم المحتمل. يمكن أن تحدث المشاكل أيضًا في الحالات التي يتم فيها انتزاع العبارات "الجذابة" للمؤلف بشكل تعسفي من السياق العام، لأن هذا يمكن أن يشوه معنى ما يقال في المصدر المذكور.

في المعلومات الإخبارية، يتم نقل البيانات والوثائق المختلفة للواقع الحديث في أغلب الأحيان.

ومع ذلك، غالبا ما تستخدم اقتباسات من الماضي. كقاعدة عامة، هذه أقوال من تراث المؤرخين والفلاسفة والدولة والسياسية والعامة والدينية وغيرها من الشخصيات في الماضي القريب والبعيد. اقتباسات من أعمال أدبية، في كثير من الأحيان، عبارات معروفة من الأفلام الشعبية التي أصبحت مجنحة.

بداية غريبة. يقدم بيانًا لحقيقة غريبة، وغالبًا ما يكون فكاهيًا.

تصنيف العملاء المتوقعين حسب فوروشيلوف

بناء على نصيحة الأمريكان الأدب التربويبالنسبة للأخبار "الجادة"، يتم استخدام هذه الأنواع من العملاء المتوقعين:

الرصاص "عنصر واحد". يتم استخدامه إذا كان هناك عنصر قوي جدًا في الخبر يجب تسليط الضوء عليه (كل شيء يركز على الاسم، أو على النتيجة، أو على وقت وقوع الحادث، وما إلى ذلك).

الرصاص هو تعميم. يتم استخدامه إذا كانت المعلومات تحتوي على عدة متطابقة عناصر مهمة(الاهتمام المتساوي بالشخص والعمل).

الرصاص - "شماعات". يكاد يستنفد المادة الإخبارية. المؤلف "يعلق" الإجابات على جميع الأسئلة مرة واحدة في الفقرة الأولى.

الرصاص - تحديد فوري. يبدأ بالإجابة على سؤال "من"، ويتم إعطاء إجابة دقيقة للغاية، حيث أن مركز الخبر هو مشاركة شخص مشهور في الحدث الموصوف.

الرصاص - تحديد لفترات طويلة. يتم استخدامه في الحالة التي يكون فيها الشخص غير مهم في حد ذاته، ولكنه أصبح كذلك نتيجة الإجراءات المتخذة. الدخول بـ "من" لا يعطي بشكل كامل جميع المعلومات عن الشخص (الاسم، المهنة، المنصب، وما إلى ذلك)، يتم طرح بعض هذه المعلومات في الفقرة الثانية.

الرصاص - "طلقة واحدة". ينطبق ذلك عندما يكون موضوع الرسالة (الأخبار الرئيسية) موجزًا ​​جدًا ومُشار إليه بطريقة مأثورة.

الرصاص هو تعليق. غالبًا ما تبدو الأخبار موضوعية، ولكنها تحتوي على تعليق عابر للصحفي، إذا صادفت العبارات كلمات تمهيديةوالتحفظات ("على الرغم من ذلك"، "على الرغم من..."، "على الرغم من، ولكن..."، وما إلى ذلك). في بعض الأحيان تكون المقدمة - التعليق عبارة عن مقدمة مشتركة تجمع بين الإجابات في عبارة واحدة: "من، لماذا؟"، "ماذا، لماذا؟"، "ماذا، كيف؟".

الرصاص هو لعبة الكلمات أو الرصاص. عادة ما توجد في صفحات الصحافة الترفيهية الشعبية وفي المطبوعات المحلية. تعتمد هذه الخيوط على أسماء الأفلام والبرامج التلفزيونية وأسماء "النجوم" والعبارات العامية.

الرصاص قصة. يستخدم عندما يمكن إظهار حدوث غير عادي من خلاله تسلسل زمني قصيرالأحداث. في بعض الأحيان تكون قائمة الحقائق مسبوقة بملخص موجز.

بالنسبة للأخبار "الناعمة" - المسلية، ولكنها ليست عملية بشكل خاص، مع مسار هادئ للأحداث، يوصى بخيوط أخرى، ليست واضحة جدًا، ولكنها مثيرة للاهتمام، وتثير خيال القارئ، وتحضر الإدراك:

الرصاص السردي أو "القصة الرئيسية".

الرصاص المتناقض ("الرصاص - التباين"). في الفقرة الأولى، يصطدم القديم بالجديد، "الأمس" و"اليوم"، ظروف مختلفةالمصاحبة للعمل.

الرصاص "متقطع". هذه سلسلة من العبارات القصيرة والمفاجئة "البرقيات" - نصف تلميحات، وعناصر منفصلة للمعنى. إن التقليل من أهمية المقدمة متقطع، وغالبًا ما يتم استخدام إثارة القارئ في الصحافة السائدة.

الرصاص المستهدف. تحتوي الفقرة الأولى من النص على نداء مباشر للقارئ ("أنت"، "لك"، وما إلى ذلك).

الرصاص هو سؤال. يمكن أن يكون شكل السؤال مفتوحًا (مع علامة استفهام في نهايته) أو مكتومًا.

الرصاص هو الاقتباس. تبدأ الفقرة الأولى بعلامات اقتباس مفتوحة.

الرصاص - "نزوة". النسخة الإبداعية من المقدمة، غالبًا ما تكون ساخرة، تلعب على الموقف

التصنيف وفقًا لـ ELWOOD M. WORDLOW

ملخص، أو ملخص للحدث (الأحداث).

تشتمل معظم خيوط السيرة الذاتية على ثلاثة أو أربعة من الأسئلة الستة الرئيسية. لا تبالغ في ذلك من خلال محاولة الضغط على الستة جميعًا في المقدمة - فيميل الأمر إلى أن يكون ضخمًا للغاية. يمكن أن تتحمل الفقرتان الثانية والثالثة بعضًا من هذا العبء.

وحدة. يسلط هذا النوع من العملاء المتوقعين الضوء على جانب واحد مهم فقط من الرسالة المستقبلية.

تكمن الصعوبة في عزل الفكرة الرئيسية أو جوهر الحدث.

دراماتيكي. على سبيل المثال: "تردد عضو مجلس المدينة ديفيد جونز هذا الصباح عندما جاء دوره للتصويت على ميزانية المدينة المقترحة بقيمة 100 مليون دولار. تم تقسيم الأصوات بالتساوي - ثلاثة إلى ثلاثة، وصوته هو الذي حسم الأمر. وفي القاعة المعتمة، بالكاد كان يُسمع صوته عندما قال: "أنا أؤيد ذلك".

يعد هذا النوع من العناوين مناسبًا للمقال الذي يهدف إلى معرفة كيفية وقوع الحدث. لا يمكن للتقارير الإعلامية والأخبارية أن تبدأ بهذه الطريقة.

مقتبس. على سبيل المثال: "المدينة تحتاج إلى الكثير"، قال عضو مجلس المدينة ديفيد جونز، موضحًا سبب تصويته لتمرير الميزانية المقترحة للمدينة. - لم يكن هناك طريقة أخرى. كان يجب أن أصوت بنعم.

هوى، ذات المناظر الخلابة، وصفية. على سبيل المثال: "يبدو أن العمدة براون توقف عن التنفس. كان وجهه ملتويًا، وأصابعه مشدودة بإحكام. وكان المجلس البلدي يصوت على الموازنة المقترحة التي يعلق عليها كل آماله للعام المقبل. كان يعلم أن صوتًا واحدًا يمكن أن يكون حاسمًا”.

طويل، ممتد. عادةً ما يتم تخصيص مثل هذه المقدمة أو بناءً على حالة من الحياة. على سبيل المثال: "كان ويليام ودوروثي سميث حاضرين في اجتماع مجلس المدينة بالأمس عندما تمت الموافقة على ميزانية العام المقبل البالغة 100 مليون دولار. لقد كانوا يعرفون جيدًا ما يمكن توقعه - ستزداد الضريبة وسيتعين تأجيل شراء أرضيات جديدة.

هذا النوع من الرصاص شائع جدًا في المقالات الوصفية والتحليلية التفصيلية التي تحكي عن مشكلة أو ظاهرة. يساعد هذا النوع من الافتتاحية القارئ على الانغماس في الموقف.

رد الفعل - العواقب - ماذا بعد؟ على سبيل المثال: "تم جمع التوقيعات بالأمس على عريضة تطالب بإعادة انتخاب العمدة براون وإقالته - بعد ساعات قليلة فقط من الموافقة المجلس البلديميزانية المدينة الجديدة، الأمر الذي سيؤدي إلى ارتفاع الضرائب”.

تحليلية. على سبيل المثال: "لقد فاز العمدة براون في معركة الميزانية الجديدة، لكنه قد يخسر منصبه".

تقرير الوضع. مثال: "مع انتهاء معركة إقرار الموازنة الجديدة، يبدو الوضع المالي في المدينة للعام المقبل هكذا".

استفهام. على سبيل المثال: "ماذا سيحدث إذا صوت عضو المجلس ديفيد جونز ضد ميزانية المدينة المقترحة؟"

هذه الخيارات الثلاثة مناسبة لكتابة المواد التحليلية.

"لقطة" واحدة، تتكون أحيانًا من كلمتين أو ثلاث كلمات: "لقد تسارعت الضرائب".

عند اختيار نوع العميل المتوقع، ضع ما يلي في الاعتبار:

1. هل معلوماتك محدثة؟ إذا كان الأمر كذلك، ما هي أفضل طريقة لتقديم اللحظات الأكثر إلحاحا؟ إذا حدث الحدث بالأمس، فكيف يمكن تقديمه بشكل أكثر إثارة للاهتمام اليوم؟

2. هل هذا الحدث بسيط أم معقد؟

3. ما هو الشيء الرئيسي في المادة - الأشخاص أم الأحداث؟

4. إلى أي مدى يمكن للقارئ أن يكون على علم بالحدث بالفعل؟

5. ما مدى أهمية ذلك بالنسبة للقارئ؟

مهما كان نوع الرصاص الذي تختاره، تجنب الإفراط في الطلاء عندما لا يكون ذلك ضروريًا. دع المقدمة تكون أكثر إفادة.

الباب الثاني. الجزء العملي

2.1 أنواع الخيوط في الملاحظات

ولتنفيذ الجزء العملي من العمل، تم استخدام تصنيف الخيوط بواسطة كارل وارن.

بداية كاملة

ويمثل إجمالي الرصاص الجمل السردية ذات كمية كبيرةالأسماء والأفعال من أجل إعطاء معلومات كاملة قدر الإمكان عن الحدث.

- "MY"، 23-29 فبراير 2016، المجلد 8، "هربت تلميذة تبلغ من العمر 12 عامًا من المنزل إلى عريس بالغ؟"

- "MYO"، 24-30 مايو 2016، المجلد 21، "لم يتمكن الجميع من العثور على مناطق العد في التصويت الأولي"

- "MOYO"، 26 أبريل - 2 مايو 2016، المجلد 17، "سكان فورونيج يشاركون في الاستعدادات للانطلاق الأول من قاعدة فوستوشني الفضائية"

- "MY"، 17-23 مايو 2016، المجلد 20، "بدأ مشجعو كرة القدم في فورونيج قتالًا في الملعب في تولا"

- "مويو"، 17-23 مايو 2016، المجلد 20، "في فورونيج، ساعد شهود عيان في إطفاء الحريق" تسعة "

- "MOYO"، 17-23 مايو 2016، المجلد 20، "اشتكى مجند من مورمانسك إلى المحكمة الأوروبية بعد حرمانه من الخدمة البديلة"

- "MYO"، 10-16 مايو 2016، المجلد 19، "أرسل صاحب المتجر عبر الإنترنت الطوب بدلاً من البضائع إلى العملاء"

- "MY"، 1-7 مارس 2016، المجلد 9، "حكى دينيس ماتسويف في فورونيج ما مصالحة اليهود مع العرب"

- "مويو"، 8-14 ديسمبر 2015، المجلد 49، "الذين ليس لديهم عداد كهرباء ينتظرون تعليق فواتير الكهرباء"

بداية التأثير

تُستخدم الجمل السردية التي تحكي عن موضوع المذكرة، ولكن دون تفاصيل أو توضيحات.

- "MOYO"، 10-16 مايو 2016، المجلد 19، "قامت إحدى سكان فورونيج بزراعة مزرعة قنب في شقتها"

بداية الخلفية

يتميز هذا النوع من المقدمة بالجمل السردية التي تصف المكان، مع الكثير من التفاصيل والتفصيل.

- "MYO"، 23-29 فبراير 2016، المجلد 8، "تعرض محل مجوهرات للسرقة في المنطقة الشمالية في وضح النهار"

- "MY"، 24-30 مايو 2016، المجلد 21، "الأسلوب الإقليمي" فاز بمجموعة بقيمة 6 آلاف روبل"

- "MOYO"، 8-14 ديسمبر 2015، المجلد 49، "سقطت أكثر من 400 شجرة في فورونيج بسبب تساقط الثلوج الأسبوع الماضي"

- "مويو"، 8-14 ديسمبر 2015، المجلد 49، "توفيت أم لستة أطفال وابنتها البالغة من العمر 4 سنوات في حريق"

ابدأ باقتباس

يتم التعبير عن هذا النوع من الرصاص في خطاب مباشر وهو عبارة عن اقتباس من أحد المشاركين في الحدث أو خبير في هذه المشكلة.

بداية مضحكة

يتم التعبير عن المقدمة المضحكة بجملة تصريحية. يشبه الهيكل الرصاص الإجمالي أو الصدمة، لكنه يحكي عن نوع من القضية الغريبة.

- "MY"، 1-7 ديسمبر 2015، المجلد 48، "في منطقة فورونيجرجل سرق محطة للحافلات

في الجزء العملي من العمل، تم تحليل 54 خيوط من صحيفة "MOYO". في أغلب الأحيان، تم استخدام المجموع - 35 عميلا متوقعا. يتبعه الرصاص المفاجئ. هذه الخيوط هي الأكثر شعبية لأنه في الأنواع الإعلامية للصحافة، من الضروري إخبار القارئ بالأحداث الرئيسية بإيجاز وبسرعة.

الخيوط التي لم يتم استخدامها على الإطلاق - رائعة ومتناقضة وتبدأ بسؤال. وذلك لأن هذه الأنواع من الخيوط تميل إلى استخدامها في المقالات الكبيرة والمقابلات والمواد التحليلية الأخرى.

استنادا إلى الجزء النظري والعملي من الدورة، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية:

الرصاص هو الأكثر جزء مهمالمادة الصحفية، لأنه هو الذي يحدد ما إذا كان القارئ سيستمر في التعرف على النص.

هناك تصنيفات مختلفة للخيوط التي يحتاج الصحفي، وخاصة المبتدئ، إلى معرفتها.

في وسائل الإعلام المطبوعة ذات الطبيعة الإخبارية، يتم استخدام الرصاص الإجمالي والتأثير في أغلب الأحيان.

في أنواع الصحافة المعلوماتية، يتم التعبير عن الخيوط دائمًا في جمل سردية، لأنه من الضروري نقلها عدد كبير منالمعلومات في شكل مضغوط.

ستكون المعرفة والمهارات العملية المكتسبة خلال الدورة التدريبية مفيدة لكتابة المواد الصحفية اللاحقة وتحليل النصوص.

قائمة الأدبيات المستخدمة

1. كوليسنيتشنكو أ.ف. الصحافة العملية. كتاب مدرسي.// أ.ف. كولسنيتشينكو - موسكو، مطبعة جامعة موسكو، 2008، ص 99

2. كيم إم.ن.تكنولوجيا خلق العمل الصحفي.//م.ن. كيم - سانت بطرسبورغ، دار نشر ميخائيلوف، 2001، ص 256-257

3. ترتيشني أ.أ. أنواع الدوريات. كتاب مدرسي.// أ.أ. Tertychny – الطبعة الثالثة، موسكو، Aspect Press، 2006، الصفحات 53-77

4. راندال د.، الصحفي العالمي./د. راندال – الطبعة الثالثة، فيليكي نوفغورود، سانت بطرسبرغ، 1999، الصفحات 204-207

5. Khomchuk-Chernaya T. N. يؤدي العمل الصحفي. المساعدات التعليمية للجامعات.//ت. ن. خومشوك تشيرنايا - VSU، 2006، ص 21-37

6. فوروشيلوف VV الصحافة. دورة اساسية. الكتاب المدرسي.//V.V. فوروشيلوف - الطبعة الخامسة، سانت بطرسبرغ، دار ميخائيلوف للنشر، 2006، ص 219-221

7. ماليت مالكولم إف. دليل الصحفيين في وسط و من أوروبا الشرقية.// مالكولم ف. ماليت. - موسكو، حقوق الإنسان، 1998. - س 20-22.

مستضاف على Allbest.ru

...

وثائق مماثلة

تعريف مفهوم وخصائص الأنواع الرئيسية لنوع "الملاحظة". إبراز السمات الرئيسية للأسلوب الصحفي "المذكرة". تحليل السمات الأسلوبية اللغوية لهذا النوع باستخدام مثال مواد صحيفة "سيفيرنايا برافدا" لطبعة 2007.

ورقة مصطلح، أضيفت في 03/07/2011


الخصائص العامةالنصوص الصحفية وطرق تقديم الأخبار في وسائل الإعلام وسائل الإعلام الجماهيرية. تحليل انتقائي لتقديم المعلومات إلى BusinessWeek وتحليل تصنيف منشورات المنشور. النظر في المشاكل الرئيسية للنصوص الصحفية.

ورقة مصطلح، تمت إضافتها في 27/11/2012


تاريخ الخلق و حقائق مثيرة للاهتمامصحف "كوميرسانت"، نسخة الإنترنت من الطبعة، اتجاهات الأخبار. "العلاقات العامة السوداء": المفهوم والأهداف الرئيسية. تفاصيل منشورات العلاقات العامة في الصحيفة، وهيكل عرض المادة. إيجابيات وسلبيات صحيفة يومية.

ورقة مصطلح، أضيفت في 08/06/2013


عمل التخرج، تمت الإضافة في 18/01/2014


تنوع الأساليب في الصحافة. أساليب عرض المادة (أو طرق تقديم المعلومات) في النصوص الصحفية. استخدام إعادة التفكير في الأنواع الصحفية. استخدام أسلوب إعادة التفكير في منشورات صحيفة "فاش هالو".

ورقة مصطلح، أضيفت في 22/11/2009


تاريخ تطور منشور "موسكوفسكي كومسوموليتس". محتوى المنشورات هو الجوهر الرئيسي للتواصل في الصحيفة الاجتماعية والسياسية. لوحة النوع، مخطط عمل نظام وسائل الإعلام على مثال "كومسومولسكايا برافدا".

تمت إضافة الاختبار في 08/06/2013


خصائص صحيفة "SM Number one". السمات النموذجية للطبعة المطبوعة. نظام المنشورات النصية للمسألة. الخطوط الموضوعية للصحيفة. طريقة لتصوير شخص على صفحات مطبوعة مطبوعة. - تحليل وتحليل المقالات حول مواضيع مختارة.

ورقة مصطلح، أضيفت في 24/04/2010


تحليل المواد المتعلقة بالانتهاكات الأكثر شيوعا لحقوق المواطنين في مجتمع ديمقراطي حديث، والتي تغطيها وسائل الإعلام. الكشف عن موضوع التمييز في سياق القضايا القانونية والسياسة والعمل والجنسية.

الملخص، تمت إضافته في 11/08/2011


جوهر مفهوم "الحجة" ومهامها وبنيتها وأنواعها وطرق التنفيذ الصالحة والسياقية بشكل عام. التأكيد المباشر وغير المباشر للأطروحة. دراسة ملامح الجدال في النصوص الصحفية لمختلف الفترات التاريخية.

ورقة مصطلح، تمت إضافتها في 02/09/2014


أفكار نظرية حول الصحافة وتاريخها ومراحل تطورها. خصوصيات أنواع الصحف (وقائع، ملاحظة، صورة خاطفة، مراسلات، تقرير، مقابلة، ريبورتاج). إنشاء مقالات مواد المؤلف الخاصة في أنواع الصحف.

لقد كنا جميعًا في موقف حيث قامت الزوجة للتو بإزالة السباغيتي اللذيذة مع شرحات شهية من الموقد، ووضعتها بشكل جميل على طبق وقدمتها على الطاولة.

وبمجرد أن تشعر برغبة لا هوادة فيها في التعامل معها عن طريق أخذ شوكة، يرن الهاتف، وعلى الطرف الآخر من الخط يوجد مدير مبيعات مزعج يحاول العثور على عملاء جدد بمكالمة باردة.

ولهذا السبب أريد اليوم أن أخبركم عن أساليب توليد العملاء المحتملين التي لا تزعج المستهلك ولا تنفره منها غداء لذيذأو العشاء الذي أعدته زوجته الحبيبة.

ما هو الرصاص؟

لنبدأ من البداية. العميل المحتمل هو شخص لديه تفضيلاته واهتماماته الخاصة، والتي قد تتداخل مع الخدمات أو المنتجات التي تقدمها شركتك.

هذا يعني أنه بدلاً من إجراء مكالمات باردة لمحاولة العثور على العميل المحتمل المناسب لك، فمن الأفضل الاتصال بأولئك الذين سمعوا بالفعل القليل عنك ويهتمون بك. معلومات إضافية. على سبيل المثال، ربما تكون قد أجريت استطلاعًا عبر الإنترنت لمعرفة أفضل السبل للعناية بسيارتك. إذا تلقيت بريدًا إلكترونيًا من شركة السيارات التي أجرت هذا الاستطلاع تسألك كيف يمكن للشركة مساعدتك في صيانة سيارتك، فإن طريقة التماس هذه ستكون أقل تطفلاً وأكثر ملاءمة مما لو تلقيت مكالمة فجأة بأسئلة واقتراحات مماثلة. ليس لديك حتى سيارة... أليس كذلك؟

ومن منظور تجاري، فإن المعلومات التي تجمعها شركة السيارات من خلال الاستطلاع ستسمح لك بتخصيصك والتعرف مسبقًا على ما يمكن تقديمه لك كعميل محتمل.

عندما يسألني شخص لا علاقة له بالتسويق عما أفعله، غالبًا ما أجيب بأنني أقوم بإنشاء محتوى لجذب العملاء المحتملين، وبعد ذلك إما يتوقفون عن التحدث معي أو ينظرون إلي بالحيرة.

لذا، بدلاً من ذلك، أنصحك بالإجابة "أعمل على إيجاد طرق فريدة لجذب الأشخاص إلى عملي. أريد أن أقدم لهم المنتجات التي يهتمون بها حقًا، لذلك أحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث أولاً وأيضًا بناء اهتمامهم بعلامتي التجارية!

عادة ما يكون هذا أكثر قابلية للفهم بالنسبة للناس، ويمثل . هذه طريقة لتدفئة العملاء المحتملين من خلال تقديمهم لك. يظهرون اهتمامًا طبيعيًا بعملك، ويبدأون في التفاعل (مع عملك)، مما يسهل عليك أن تقدم لهم شيئًا ما ليشتروه.

كجزء من خطة تسويقية أكبر، يقع توليد العملاء المحتملين في المرحلة الثانية. تتبع هذه المرحلة بعد أن اجتذبت جمهورًا واستعدت لتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء محتملين للمبيعات. كما ترون في الرسم البياني أدناه، فإن توليد العملاء المحتملين هو المرحلة الأساسيةفي تحويل زائر بسيط إلى عميلك.

كيف يمكن تأهيل العملاء المتوقعين؟

كما تعلم بالفعل، العميل المحتمل هو الشخص الذي أبدى اهتمامًا بمنتجات أو خدمات شركتك. الآن دعونا نناقش طرق التعبير عن هذا الاهتمام بالذات.

وفقا للقاضي، فإن توليد الرصاص يدور حول جمع المعلومات. ويمكن جمع هذه المعلومات من خلال نموذج طلب وظيفة الذي يملأه الباحث عن عمل، أو من خلال قسيمة تُمنح للعميل مقابل معلومات الاتصال الخاصة به، أو من خلال نموذج عبر الإنترنت يمكن للمستخدمين بعد ذلك تنزيل بعض المواد التعليمية منه.

هذه مجرد أمثلة قليلة من الطرق التي يمكنك من خلالها وصف زائر معين بأنه عميل محتمل. بالإضافة إلى ذلك، تتيح لك هذه الأساليب تحديد درجة اهتمام الشخص بشركتك. دعونا نلقي نظرة على كل سيناريو واحدًا تلو الآخر:

3. المحتوى: يشير تنزيل قسيمة إلى أن الشخص لديه مصلحة مباشرة في منتجك أو خدماتك أو المحتوى الخاص بك (الكتب التعليمية أو الندوات عبر الإنترنت)، ولكن المحتوى نفسه لا يمكن أن يوفر لك مثل هذه المعلومات. لذلك، لتحديد مستوى اهتمام الزائر حقًا، نحتاج إلى جمع المزيد من المعلومات.

هؤلاء الثلاثة أمثلة شائعةأظهر لنا كيف يمكن أن يختلف جذب العملاء المحتملين من شركة إلى أخرى، ومن زائر إلى آخر. أنت بحاجة إلى جمع معلومات كافية لتحديد ما إذا كان الشخص لديه اهتمام حقًا، أم أنه يتم توجيهه بكل ما يُطلب منه ملؤه.

لنأخذ كمثال. يستخدمون ندوات تعليمية عبر الإنترنت لجذب العملاء المحتملين وجمع 7 نقاط من المعلومات من المشترين والعملاء المحتملين:

كما ترون، تحاول الصفحة المقصودة معرفة ما يلي:

1. الاسم: المعلومات الأساسية للتفاعل
2. اللقب: المعلومات الأساسية للتفاعل
3. البريد الإلكتروني: ستتيح لك هذه المعلومات تقديم الخدمات عبر البريد الإلكتروني
4. اسم الشركة: ستسمح لك هذه المعلومات بتحديد ما إذا كان منتجك سيساعد العميل على الاستفادة (يستخدم غالبًا في أعمال B2B)
5. المنصب: المعلومات من أجل فهم وضع الشخص في العمل من أجل بناء التفاعل المناسب معه. سيكون لكل صاحب مصلحة حصة معينة في العمل، وبالتالي فإن احتمالات اقتراحك ستختلف أيضًا من شخص لآخر.
6. رقم الهاتف: عادة، يتم استخدام رقم الهاتف فقط عند تحديد الاهتمام القوي، مما يضمن أن مكالمتك ليست مفاجئة وتطفلية على الشخص.
7. الجدول الزمني للمشروع: ينهي استطلاعه بسؤال محدد للغاية يسمح لك بتحديد كيفية التواصل مع العميل المتوقع.

إذا كنت تريد التعرف على طرق أخرى أكثر تعقيدًا لجمع المعلومات، بالإضافة إلى ما تحتاج إلى طرحه في الاستبيانات، فيمكنك القراءة عنها هنا. ولكن دعونا نستمر... دعونا نعود إلى الأساسيات...

آلية توليد الرصاص

الآن بعد أن فهمنا كيف يتناسب جذب العملاء المحتملين مع عملية التسويق الشاملة، فلنلقِ نظرة على المكونات الرئيسية لعملية جذب العملاء المحتملين:

1. الصفحة المقصودة:الهبوط أو - هذه صفحة ويب يصل إليها الزائر بنوايا معينة. على الرغم من أنه يمكن استخدام الصفحات المقصودة لأغراض عديدة، إلا أن أكثرها ملائمة هو توليد العملاء المحتملين.

2. الاستبيانات والنماذج:تحتوي صفحات الهبوط عادة على نماذج من عدة حقول، من خلال ملئها يزودك الزائر بمعلومات الاتصال الخاصة به وفي نفس الوقت يبلغك عن اهتمامه بشركتك.

4. دعوة للعمل: العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (أو الدعوة إلى اتخاذ إجراء) هي صورة أو زر أو رسالة تحث زائر الموقع على اتخاذ إجراء ما. عندما يتعلق الأمر بجذب العملاء المحتملين، فإن هذا المكون يشجع الزائرين على ملء نموذج على الصفحة المقصودة (نعم، لقد خمنت ذلك!). الآن أنت تفهم كيف أن كل هذا متصل؟

بمجرد تجميع كل هذه العناصر معًا، يمكنك استخدام قنوات ترويجية مختلفة لربط وجذب الزيارات إلى صفحاتك المقصودة، والتي بدورها ستؤدي إلى توليد عملاء محتملين. فيما يلي مثال صغير لتوليد العملاء المحتملين:

الآن، يجب أن تكون لديك فكرة عن كيفية عمل آلية توليد العملاء المحتملين. لكن تذكر أن هذا مجرد خط أساس وما زال أمامنا الكثير لنتعلمه. ابقي على اتصال!

منذ وقت ليس ببعيد، في أحد المشاريع، كان علي أن أخبر العميل بالتفصيل ما هو العميل المحتمل ولماذا هو مطلوب في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على وجه الخصوص، ولعمل قسم المبيعات الخاص به بشكل عام. وكما تبين الممارسة، فإن هذه الحالة ليست معزولة على الإطلاق. رجال الأعمال لدينا يفهمون ما هو العميل، ما هي جهة الاتصال، ولكن كلمة الرصاص تحير الكثير من الناس. وأولئك الذين هم على دراية بهذا المصطلح غالبًا ما يقصدون بكلمة "القيادة" شيئًا خاصًا بهم يختلف عن المفاهيم الأساسية.
اللوم على الوضع الحالي وعدم وجود الأدبيات المرجعية، مكتوبة بطريقة بسيطة و لغة بسيطة، والمبدعين أنظمة مختلفةللشركات التي غالبًا ما تقدم مصطلحاتها الخاصة أو تستخدم مصطلحات مقبولة بشكل عام للإشارة إلى الهياكل التي قد تختلف وظائفها في اتجاه أو آخر عن المفهوم الأساسي لـ "الرصاص".
في هذه المقالة، قررت تلخيص تجربتي الواسعة جدًا في هذا الشأن، وأن أفهم بالتفصيل: ما هو العميل المحتمل، ولماذا هو مطلوب في المبيعات وكيف يتم استخدامه في أنظمة إدارة علاقات العملاء.

الرصاص: تعريف

الرصاص (الرصاص، الرصاص المستهدف) - عميل محتمل يتفاعل بطريقة أو بأخرى مع الاتصالات التسويقية. أصبح مصطلح "العميل المحتمل" معتادًا للإشارة إلى المشتري المحتمل، الذي يتم الاتصال به، والذي يتم تلقيه للعمل الإداري اللاحق مع العميل.

يتم ترجمة الرصاص (الرصاص) من اللغة الإنجليزية كدليل ودليل وملزم. في اللغة الروسية، أقرب مفهوم لكلمة الرصاص هو العميل المحتمل، أي. الشخص الذي يُظهر، نيابةً عن نفسه أو كممثل للشركة، بعض الاهتمام بالمنتجات / الخدمات ويمكنه في المستقبل الدخول في معاملة مع البائع.

أعتقد أن العميل المحتمل هو تفاصيل الاتصال بالشخص الذي أظهر اهتمامًا حقيقيًا بمنتجات الشركة وخدماتها ويمكن أن يصبح عميلاً حقيقيًا في المستقبل. يعرف أي مدير مبيعات أنه من أجل العمل مع العملاء المحتملين، من الضروري أن يكون لديك على الأقل تفاصيل الاتصال بشخص معين سيكون من الممكن العمل معه أكثر (تحديد الاهتمامات والاحتياجات، وتشكيل عرض، ومناقشة شروط العمل) صفقة، الخ.). ولهذا السبب أؤكد على أن العميل المحتمل ليس مجرد اهتمام، بل هو عبارة عن اتصالات لشخص معين.

على سبيل المثال، يمكن أن تكون الفائدة كطلب من خلال نموذج تعليقأو مكالمة واردة، أو تعليق عادي على الشبكات الاجتماعية. "الاهتمام" هو أي اهتمام يظهر، بما في ذلك الاهتمام المجهول. ومن غير الصحيح أيضًا تسمية مجموعة البيانات "رقم هاتف الشركة والشركة" بالعميل المتوقع. ولكن إذا كان رقم الهاتف هذا مصحوبًا باسم الشخص الذي لديه الحق في مناقشة اهتماماتك نيابة عن الشركة ويظهر اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك، فإن مجموعة جهات الاتصال هذه هي بالفعل عميل متوقع. والأفضل من ذلك، أن يكون لدى المدير رقم هاتف شخصي وبريد إلكتروني لشخص يمكنه التفاوض معه.

أولئك. الرصاص عبارة عن مجموعة من جهات الاتصال الخاصة بنوع معين شخص حقيقيالذي، بالأصالة عن نفسه أو بالنيابة عن الشركة التي يعمل بها، يُظهر اهتمامًا بسلعك أو خدماتك ويكون مخولًا بالتفاوض واتخاذ قرارات معينة.

الرصاص في نظام CRM

لذلك، اكتشفنا ما هو الرصاص من حيث المبدأ، ولكن كيف ولماذا العمل معه في نظام CRM؟ سنتعامل الآن مع هذه المشكلة الشائعة جدًا.

في أي نظام CRM تقريبًا، يتم تقسيم تفاصيل الاتصال للمشترين المحتملين والفعليين إلى ثلاث فئات:

1. اهتمام؛
2. عميل.

لقد كتبت عن اهتمامات المستخدم في مقالة Social CRM جمع اهتمامات مستخدمي الإنترنت. وهنا لن أتناول هذه الفئة بالتفصيل.

وفي حالة توزيع العملاء المتوقعين، قد تكون المهمة الأولى هي مهمة "تعيين شخص مسؤول". كما يمكن لرئيس قسم المبيعات أيضًا تعيين المهام المتعلقة بالعميل المتوقع إلى المدير. على سبيل المثال، تقديم عرض تجاري كتابيًا وإرساله عبر البريد الإلكتروني، أو إجراء تعديلات أخرى على عملية العمل مع العميل، إذا لزم الأمر.

معالجة الرصاص

هذا هو عمل المدير، والذي يتم تنفيذه باستخدام CRM كأداة مساعدة (تحديد الاهتمام، وتحديد المهام بناءً على نتائج كل خطوة، وما إلى ذلك). يمكن أن يكون هناك مجموعة واسعة من الإجراءات:

• اتصالات هاتفية؛
• المراسلات عبر البريد الإلكتروني؛
• إرسال طباعة إعلانية إلى العميل المتوقع؛
• إرسال العروض التجارية أو قوائم الأسعار.
• اجتماعات في مكتبك أو على أراضيه، الخ.

أي عمل مع القائد حتى اللحظة التي يصبح فيها عميلاً ينتمي إلى هذه المرحلة. يجب على المدير تحديد اهتمامات واحتياجات القائد، وتقديم اقتراح، ومناقشته الخيارات الممكنةالتعاون ونتيجة لذلك، قم بإعداد اتفاقية للتوقيع و/أو إصدار فاتورة للدفع. بحلول الوقت الذي يظهر فيه العقد والفاتورة، يصبح العميل المتوقع عميلاً، ويتم تنفيذ هذه الإجراءات بالفعل باستخدام عنصر جديد - بطاقة العميل.

من المهم أن يتم تسجيل جميع طرق التفاعل مع العميل المتوقع في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في الوقت المناسب كمهام وتقارير عن تنفيذها، وفي هذه الحالة، سيكون المدير دائمًا قادرًا على العرض في الوقت الفعلي في أي مرحلة من العمل لكل منهما القيادة هي مساعدة المدير وتوزيع عبء العمل بشكل صحيح من قبل المتخصصين في القسم، وما إلى ذلك.

تحويل العميل المتوقع إلى جهة اتصال أو عميل

بعد الحصول على موافقة للتعاون، يتم إنشاء عنصر منفصل على أساس العميل المتوقع - العميل أو جهة الاتصال، والذي يستمر معه العمل الحالي. هذه هي المرحلة التالية من العمل مع العميل، والتي قد يشارك فيها أشخاص آخرون، وقد يكون هناك شخص مسؤول آخر، لملء البطاقة بشكل صحيح، وقد تكون هناك حاجة إلى معلومات لم تكن مطلوبة للعمل مع العميل المتوقع (TIN، OKPO ، رقم شهادة تسجيل الشركة، الخ.د.).

وفي الوقت نفسه، يجب أن يكون العميل (جهة الاتصال) "مرتبطًا" بالعميل المتوقع، وإذا لزم الأمر، يمكنك دائمًا الانتقال سريعًا من بطاقة العميل إلى بطاقة العميل المتوقع، على سبيل المثال، لتوضيح بعض البيانات من تاريخ المفاوضات في المرحلة الأولية.

لماذا فصل العميل المتوقع والاتصال؟

يتم طرح السؤال عن سبب مشاركة العميل المحتمل أو العميل أو جهة الاتصال في CRM في كثير من الأحيان. ويبدو أن العمل يتم مع شركة واحدة أو فرد، وبأي صفة يتصرفون بها، فإن بياناتهم لا تتغير. وفي نظام CRM هناك عدة أدلة مختلفة، وعندما تتغير الحالة، يتم نسخ المعلومات أو نقلها من دليل إلى آخر.

في الواقع، اتخذت بعض أنظمة إدارة علاقات العملاء مسار دليل واحد للأطراف المقابلة، حيث تتغير فقط السمة الموجودة في البطاقة - "العميل المحتمل، جهة الاتصال، العميل، وما إلى ذلك". في الواقع، هذا النهج ليس الأفضل، لأنه يحد بشكل كبير من قدرات نظام إدارة علاقات العملاء.

1. يمكن أن يكون لدى العميل المحتمل والعميل معلومات اتصال مختلفة جدًا. على سبيل المثال، يمكن لشركة أن تحصل على زمام المبادرة في المعرض. ويشير - ما هو المعرض، الذي تواصلوا معه، هاتف الاتصال بهذا الشخص. وبحلول الوقت الذي يصبح فيه العميل المحتمل عميلاً، يكون المدير على اتصال بالفعل بأشخاص مختلفين تمامًا، ولديه الكثير من المعلومات حول الشركة، وبالتالي تختلف البطاقات بشكل كبير في النهاية.
2. هناك مهام، مثل إرسال عرض مزاد، ستكون ذات أهمية للعملاء المحتملين، ولكن لا يحتاجها العملاء. والعكس صحيح، بعض التنبيهات المهمة للعملاء لا تحتاج إلى أن يراها العملاء المتوقعون. وهذا التقسيم يساعد على فرزها بسهولة.
3. تخزين التاريخ والتحليلات. يتيح لك الفصل بين العملاء المتوقعين والعملاء تخزين تاريخ العمل مع العميل المتوقع والعميل بشكل منفصل، ورؤية اللحظة التي أصبح فيها العميل المتوقع عميلاً، وتلقي تقارير مفصلة عن العمل مع العملاء المتوقعين والعملاء، بما في ذلك الفترات الماضية. يتيح لك ذلك تحليل جودة عمل قسم المبيعات وكل مدير، بالإضافة إلى فعالية العمل مع كل عميل محتمل وعميل محدد.
4. التحكم في اكتمال بطاقات العميل المحتمل. من خلال جودة ملء البطاقة وكمية المعلومات الواردة أثناء التفاعل مع العميل المحتمل، يمكنك أيضًا تقييم جودة عمل المدير. وإذا كان من الطبيعي أن يملأ العميل المحتمل 3-5 حقول (الاسم الكامل، رقم الهاتف، الفائدة، الشركة، وما إلى ذلك)، فيمكن أن يصل العدد الطبيعي لحقول المعلومات المملوءة للعميل إلى 10-15 قطعة. ولن يكون الأمر صحيحًا إذا ظهرت جميعها في تقرير عام واحد، فسيتعين على المدير مراجعة كل بطاقة تثير التساؤلات يدويًا للتأكد من ملؤها بشكل صحيح.
5. قد يكون لدى العميل المحتمل والعميل أشخاص مسؤولون مختلفون. على سبيل المثال، يمكن لموظف التسويق عبر الهاتف العمل مع عميل متوقع. مندوب المبيعات يعمل بالفعل مع العميل. ومن المهم أيضًا حفظ كلتا الحالتين، بما في ذلك التحليل المستقبلي، حتى يتمكن رؤساء هؤلاء الأشخاص المسؤولين في أي وقت من تحليل جودة عمل الموظف، بما في ذلك فترة طويلةوقت.
6. التحكم في تحويل العملاء المتوقعين إلى جهات اتصال. بعد أن يطلب العميل المحتمل عرضًا تجاريًا ويتلقىه، أو يبرم اتفاقية أو يقوم بعملية الشراء الأولى، فإنه يتحول إلى عميل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). وفي الوقت نفسه، يظل رابط العميل المتوقع في بطاقة العميل، أي. هذه البطاقات "مرتبطة" ببعضها البعض. ويمكن للمدير في أي وقت معرفة النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين تحولوا إلى عملاء، ومدى سرعة مرور العملاء المحتملين أو عدم اجتياز هذا التحول.

وبالتالي، فإن الفصل بين العميل المتوقع والعميل يوفر العديد من الفرص للتحليلات ومراقبة الجودة مقارنة باستخدام بطاقة جهة اتصال مشتركة.

ما هو توليد الرصاص؟

عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين، غالبًا ما يتم ذكر مفهوم آخر، وهو توليد العملاء المحتملين. في جوهر الأمر، إذا كان العميل المحتمل هدفًا، فإن توليد العملاء المتوقعين هو عملية الحصول على العملاء المتوقعين. ولهذا السبب قررت أيضًا أن أقول بضع كلمات عن توليد العملاء المحتملين في هذه المقالة.

إن توليد العملاء المحتملين هو أسلوب تسويقي يهدف إلى العثور على عملاء محتملين لديهم معلومات اتصال محددة.

أولئك. عند طلب إنشاء عملاء متوقعين، يتعهد المؤدي (شركة أو فرد) بالعثور على عدد معين من العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) لشركة العميل، وكذلك إما جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم أو توجيه تدفقهم إلى الموقع، حيث يتركون هم أنفسهم معلومات الاتصال وغيرها.

كيف تعمل؟ على سبيل المثال، تشارك شركة تصنيع في معرض حيث تقوم بجمع البيانات من العملاء المحتملين، وبعد ذلك يتم توزيع هذه البيانات على تجار الشركة المصنعة في مناطقهم.

مثال آخر. منظمو المنتدى، على سبيل المثال، المبرمجون يلعبون جائزة. للمشاركة في القرعة، يجب عليك ترك البطاقة التي تحتوي على تفاصيل الاتصال الخاصة بك للمنظمين والسماح لمنظمي المنتدى بمعالجتها واستخدامها. علاوة على ذلك، يتم نقل جميع هذه البطاقات إلى الباحثين عن الكفاءات الذين تم إبرام عقد معهم لإنشاء عملاء محتملين.

يعد إنشاء العملاء المحتملين أكثر انتشارًا على الإنترنت، حيث يتم جمع تفاصيل الاتصال بالأطراف المهتمة بشكل نشط للغاية باستخدام الاستبيانات المختلفة وسحوبات الجوائز والاشتراكات المثيرة للاهتمام وما إلى ذلك. في معظم الحالات، الشركات التي تحتاج إلى الاتصال بالعملاء المحتملين، لا تتعامل مع هذه المشكلات بنفسها، ولكنها تقوم بتعيين متخصصين لهذا الغرض.

أيضًا، غالبًا ما يُشار إلى "توليد العملاء المحتملين" على أنه العمل على قواعد بيانات الاتصال بالعملاء المحتملين. أنا شخصياً أعتقد أن هذه الطريقة أقرب إلى البريد العشوائي ولا ينبغي أن يطلق عليها اسم توليد العملاء المحتملين الكامل. جوهر هذه الطريقة هو أن الشركة تشتري قاعدة بيانات للمؤسسات التي قد تتحول إلى عملاء محتملين بحكم طبيعة أنشطتها. بعد ذلك، يتم تعيين أشخاص (غالبًا ما يعملون لحسابهم الخاص) لإجراء مكالمات باردة.

ما هي النتيجة؟ على سبيل المثال، من بين قاعدة بيانات تضم 1000 هاتف، يُظهر 10 أو 20 عميلًا محتملاً اهتمامًا حقيقيًا. يأخذ الموظفون معلومات الاتصال منهم وينقلونها إلى قسم المبيعات لمزيد من المعالجة. يبدو أنه تم استلام الخيوط. في الوقت نفسه، كانت القاعدة غير مكلفة للغاية، وعادةً ما يتم الدفع للموظفين المستقلين فقط مقابل العملاء المحتملين، وليس مقابل كل مكالمة. مربحة ومريحة.

في الواقع، الأمر ليس كذلك على الإطلاق. مثل هذا "البريد العشوائي الهاتفي" هو عمل منخفض الأجر، مما يعني أن الأشخاص الذين ليس لديهم مؤهلات عالية يقومون به. نتيجة لذلك، سيتعين عليك قضاء وقتك وجهدك في الرقابة الصارمة على أنشطتهم، والتي يمكن أيضًا اعتبارها نفقات بأمان، حيث لا يمكن للمدير في هذا الوقت المشاركة في أنشطة أخرى أكثر فائدة للشركة. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن تفهم أنك تحصل على 10 عملاء، لكن الـ 990 المتبقية ستفقدك لبضعة أشهر على الأقل، إن لم يكن إلى الأبد. "البريد العشوائي عبر الهاتف" يزعج الناس، كما أن انخفاض مستوى تدريب الأشخاص الذين يوافقون على هذا العمل يؤدي إلى تفاقم الانطباع غير السار. لذلك، أعتقد شخصيًا أن مثل هذا العمل لا يمثل جيلًا كاملاً من العملاء المحتملين، وغالبًا ما يضر الشركة أكثر بكثير مما يساعدها.

يؤدي إعادة المعالجة

بالإضافة إلى توليد العملاء المحتملين، على سبيل المثال. جذب عملاء محتملين جدد، والعمل المستمر مع العملاء المتوقعين الحاليين، هناك شيء مثل إعادة معالجة العملاء المحتملين. في هذه الحالة، لا يتم حذف العملاء المتوقعين الذين رفضوا التعاون لسبب أو لآخر من النظام، ولكن يتم وضع علامة "مرفوض عليهم".

ما الذي يمكن عمله بعد ذلك؟

1. إرسال رسالة وداع. تعرب هذه الرسالة عن الأسف لمغادرة العميل، وتقدم استبيانًا قصيرًا للمساعدة في توضيح أسباب الرفض، وربما تقترح أيضًا بشكل غير مخفي نوعًا ما من الحلول البديلة، وما إلى ذلك. في بعض الحالات، بعد خطاب وداع، إذا تم كتابته بشكل صحيح، بطبيعة الحال، يعود العميل المحتمل.
2. جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول سبب الرفض وتأجيل الصدارة للمستقبل. ربما يرجع الرفض إلى تغيير في الخطط أو نقص الأموال في الوقت الحالي، ولكن، من حيث المبدأ، يكون العميل المحتمل مهتمًا بمنتجاتك وخدماتك. اتركها في قاعدة البيانات مع جميع المعلومات التي تم جمعها. قم بتهنئته بالعطلات التقويمية عبر البريد الإلكتروني، وبعد مرور بعض الوقت قد يعود المدير لإعادة التواصل. ربما بحلول ذلك الوقت سيكون القائد جاهزًا بالفعل للتعاون.

ملخص

أعتقد أنه من أجل بناء نظام مبيعات عالي الجودة باستخدام CRM، من المهم جدًا الفصل بين العملاء المحتملين وجهات الاتصال (العملاء). يعد ذلك ضروريًا لراحة العمل الحالي مع فئات مختلفة وللتحليلات التفصيلية عالية الجودة ومراقبة الجودة لعمل كل موظف في قسم المبيعات.

العملاء المتوقعون هم المرحلة الأولى في أي عملية بيع، وبدون عملاء محتملين من المستحيل تخيل أي عمل تجاري. ومدى جودة العمل مع العملاء المحتملين، ومدى نشاطهم في جذبهم، ومدى نجاح كل منهم في قسم المبيعات، فإن ربح أي شركة يعتمد بشكل مباشر.

أطلقنا سراحنا كتاب جديد"تسويق محتوى وسائل التواصل الاجتماعي: كيفية الوصول إلى ذهن المشتركين وجعلهم يقعون في حب علامتك التجارية."

يشترك

الرصاص في الترجمة من الإنجليزية (يقود) يعني القيادة والتوجيه والقيادة. يشير هذا المصطلح إلى العميل المحتمل الذي ترك تفاصيل الاتصال الخاصة به لمزيد من التواصل. هذا الشخص (الشركة) مهتم إلى حد ما بالسلع/الخدمات التي يقدمها البائع. لقد كانت الريادة في التسويق والمبيعات عبر الإنترنت مرحلة لا غنى عنها في الترويج للسلع في السوق خلال السنوات القليلة الماضية.

المزيد من مقاطع الفيديو على قناتنا - تعلم التسويق عبر الإنترنت مع SEMANTICA

كما أن مفهوم (جيل العملاء المحتملين) لا ينفصلان أيضًا - البحث عن العملاء المحتملين، أي العملاء المحتملين الذين يمكن أن يصبحوا مشترين. لهذا، يتم تطوير حملات تسويقية مختلفة تجمع دائرة من الأشخاص المهتمين بمنتج البائع. يؤدي العمل عالي الجودة مع العملاء المحتملين إلى حقيقة أن العميل المحتمل يصبح عميلاً حقيقيًا ودائمًا.

ماذا يعني الرصاص؟

لذا فإن العميل المتوقع هو عميل محتمل. ولكن ليس كل شخص مهتم بالمنتج هو عميل محتمل. على سبيل المثال، يتم الإعلان عن منتج جديد - سلسلة جديدة من مستحضرات التجميل. للقيام بذلك، في مركز التسوق أو في مكان به تدفق كبير من الناس، يتم تثبيت رف مع عينات من البضائع، منشورات مع أوصافها. يعمل مستشارو المبيعات. مهمتهم هي جذب انتباه المارة وإثارة اهتمامهم بالمنتجات. للقيام بذلك، يتحدثون عن ذلك، وعرض اختباره، وإعطاء كتيبات تحتوي على معلومات حول المنتجات في السلسلة، ومنتجات أخرى من هذه العلامة التجارية. وكل من يأتي مدعو لملء استبيان، وهو نموذج يشير إلى تفاصيل الاتصال الخاصة بهم، الأسئلة المحتملةوسائل الفائدة. البعض يوافق والبعض الآخر لا. الوضع المشترك؟

فقط الأشخاص الذين ملأوا الاستبيان وأشاروا إلى جهات الاتصال لمزيد من التواصل يعتبرون عملاء متوقعين. أولئك الذين توقفوا للتو عند الطاولة، واختبروا المنتجات، لكنهم لم يقدموا بيانات، فهم لا ينتمون إلى العملاء المتوقعين. وليس من المهم جدًا ما إذا كانوا سيشترون البضائع بأنفسهم لاحقًا في المتاجر أو يفضلون منتجات المنافسين. لن يكون من الممكن بناء وظيفة معهم، حيث لا توجد معلومات اتصال.

الرصاص في المبيعات وأصنافه

يتم نقل قاعدة الأشخاص المهتمين الذين تم جمعهم بطريقة أو بأخرى إلى قسم المبيعات والمسوقين لمزيد من المعالجة وتشكيل العروض. يجدر تسليط الضوء على نوعين من العينات الجماعية للعملاء المحتملين:

• المستهلك - يتم تشكيله وفقًا لمعايير مثل العمر والدخل والجنس وغيرها. يمكن نقلهم إلى شركات مختلفة للإعلانات المستهدفة حول مجموعات مختلفة من السلع والخدمات التي قد تكون ذات أهمية لهم من الناحية النظرية.
• مستهدف - يتم جمع ونقل جهات الاتصال فقط من قبل الشركة التي يهتم المستهلك بمنتجها (الرد عليه).

جاهزية العميل للتعامل

يتم تصنيف العملاء المحتملين أيضًا وفقًا لمعايير أخرى: الربحية، ومدة دورة المبيعات، ودرجة الدفء. المعلمة الأكثر استخدامًا هي الدفء، أي نشاط ومزاج العميل للشراء. حسب درجة الدفء يتم تمييز الخيوط التالية:

• بارد - العملاء الذين قدموا معلومات الاتصال، ولكنهم لا يعرفون سوى القليل عن المنتجات المعروضة، ليسوا في عجلة من أمرهم للشراء. من أجل صفقة ناجحة مع مثل هذا العميل، عليك أن تعمل بجد. العدد المحتمل للاتصالات معه غير محدود، والنتيجة الإيجابية غير مضمونة.
• دافئ - مهتم بالشراء، لكن لم يتخذ قرارًا نهائيًا. يختارون بين السلع والعلامات التجارية ويزنون إيجابيات وسلبيات الشراء. مطلوب تقديم المزيد من المعلومات لإقناع مثل هذا العميل بفوائد المنتجات المعروضة.
• ساخن - العملاء الذين يرغبون في شراء منتج ما. يبقى مناقشة التفاصيل البسيطة: الدفع والشروط وعنوان التسليم وعدد الوظائف ...

تتمثل مهمة رئيس قسم المبيعات في توزيع العملاء المتوقعين المتاحين بين الموظفين لمزيد من العمل معهم. ينصح المسوقون بإعطاء عملاء ساخنين ودافئين لمديرين أكثر خبرة حتى لا يفسدوا الصفقة القادمة وينقلوا العميل إلى القسم الدائم.

قنوات تجميع الرصاص

يختلف العملاء المتوقعون أيضًا حسب قناة الاستحواذ. الأكثر شيوعا:

• العملاء الذين جاءوا عن طريق "الكلام الشفهي" قليلون جدًا في المجموع. تم إعدادها في البداية بشكل خيري، وجاهزة للشراء. إنها تنشأ بالاحترافية العالية لعمل الشركة التي تبيع السلع / الخدمات والجودة الجيدة والتفرد للبضائع.
• قائد الشبكة - يتم الحصول عليه نتيجة لحملات التسويق الشبكي. قد يكون العميل مهتمًا بالندوات عبر الإنترنت، والإعلانات، والمشاركات على الشبكات الاجتماعية، والوصول إلى المعلومات (الدورات، الدروس، الكتب، العروض التقديمية ...). من خلال الإنترنت، وبنشاط منظم جيدًا، يتم جذب عدد كبير من العملاء المتوقعين. ومع ذلك، فإن استعداد العملاء للشراء الحقيقي منخفض، والتكاليف التنظيمية مرتفعة، ولا يتم العثور دائمًا على العينة المستهدفة المطلوبة.
• كبار العملاء - النتيجة نوعية العملمدير المبيعات. يتم اختيار أدوات الجذب بشكل فردي للعميل: الاجتماعات الشخصية والعروض التقديمية وتطوير العروض التجارية والمكالمات. هناك ما يبرر الجهود المبذولة على نطاق واسع، والمستهلكين من الشركات. بالنسبة للعملاء الصغار، فإن السلع منخفضة التكلفة غير مربحة.

كل هذه الأنواع من العملاء المتوقعين مهمة للمسوقين. يُظهر العملاء الشفهيون بوضوح صورة العميل المخلص. تسمح هذه المعلومات للشركة بتقييم منتجها وبرنامج تنفيذها. إذا لزم الأمر، يتم إجراء التعديلات. تعد القدرة على العمل بفعالية مع قاعدة كبيرة وأساسية من عملاء الشبكة من مهارة البائعين ذوي الخبرة. في العمل مع هؤلاء العملاء، يتم وضع المعرفة النظرية في الممارسة العملية، ويتم تحسين مؤهلات موظفي المبيعات. تساعد القدرة على التفاوض وإجراء العروض التقديمية والتغلب على الاعتراضات في جذب كبار العملاء.

كيفية الحصول على العملاء المحتملين

هناك العديد من الخيارات، تظهر خيارات جديدة باستمرار. الأكثر فعالية تشمل:

• خلق الكتاب الاليكتروني- فرصة للعملاء لاكتساب معارف ومهارات جديدة؛
• المدونات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي؛
• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني؛
• ندوات عبر الإنترنت؛
• عروض إضافية عند الشراء؛
• توزيع النشرات.
• المشاورات عبر الإنترنت؛

يتم اختيار هذه الطرق وغيرها لجذب العملاء المحتملين بناءً على خصائص المنتج والجمهور المستهدف وتكاليف الاستحواذ المخطط لها وعوامل أخرى. الرصاص - ما هو في التسويق؟ وهذا مؤشر على نجاح الاستراتيجية التي اختارتها الشركة للترويج للمنتج في السوق. إن توليد العملاء المتوقعين وتحليل القاعدة المستلمة هو المهمة الأساسية للمسوقين بالتعاون مع موظفي قسم المبيعات.

ما هو الرائد في مجال الإعلان والتسويق عبر الإنترنت

عندما يتعلق الأمر بجذب العملاء، فإن الطرق المختلفة تكون جيدة: الإعلان في وسائل الإعلام، وتحسين محركات البحث، وغيرها من الأساليب المألوفة أو غير القياسية. إن الريادة في الإعلان هي في الواقع نتيجة للتدابير المتخذة للعثور على المستهلكين المهتمين. تقدم الشركات (التي يوجد منها المزيد والمزيد في السوق) جذب العملاء المحتملين نتيجة لبرنامج تسويقي شامل.

هناك خياران للتعاون مع عملاء خدمات توليد العملاء المحتملين، ويختلفان في طرق الدفع:

• الدفع مقابل العملاء المتوقعين - تكوين قاعدة بيانات للعملاء المحتملين؛
• رسوم الإجراء - يتم أخذ الإجراءات التي يتخذها العميل بعين الاعتبار (الشراء، الاتصال، طلب الاستشارة...)

يحفز توليد العملاء المحتملين المبيعات، ويساعد على الترويج للسلع والمنتجات بنجاح للمستهلكين. البحث عن جمهور مستهدف مناسب، وتكوين عينات فعالة من العملاء المحتملين، وتحقيق أقصى قدر من النتائج بأقل التكاليف المالية والوقتية - هذه قائمة غير كاملة بمزايا جذب العملاء المحتملين. يكتسب نظام تفاعل العملاء هذا شعبية حول العالم في مجموعة متنوعة من الصناعات. الخدمات المالية والتأمينية والطبية والعقارية والتوزيع والمتاجر عبر الإنترنت ووكلاء السيارات وغيرها من الصناعات - العملاء المتوقعون ذوو الجودة العالية سيساعدون في جعل أي عمل ناجحًا وفعالًا.

غالبًا ما يستخدم المسوقون عبر الإنترنت والمتخصصون في الإعلان السياقي كلمة Lead أو Lead Generation عند التواصل مع العملاء. ولكن ليس كل أصحاب الأعمال يفهمون المعنى الحقيقي للكلمة. ومع ذلك، يعد توليد العملاء المحتملين مفهومًا مهمًا في التسويق عبر الإنترنت. لذلك، سنقوم الآن بتحليل بإيجاز ما هو العميل المحتمل، وتوليد العملاء المحتملين، والإيجابيات والسلبيات، وفي أي مجالات الأعمال ينطبق هذا.

باختصار، العميل المتوقع هو ببساطة تطبيق لمنتج أو خدمة تركها العميل. في أغلب الأحيان، يتم ترك التطبيقات على الصفحات المقصودة (مواقع الصفحة الواحدة) أو في نماذج الطلبات على الشبكات الاجتماعية، على سبيل المثال، يمكن توصيل هذا النموذج بمجموعة VK. أيضًا، يمكن للعميل ببساطة الاتصال وترك طلب، وفي هذه الحالة سيتم اعتباره أيضًا عميلاً محتملاً.

يمكننا القول أن العملاء المحتملين هم جميع عملائك المحتملين. لذلك، يمكننا أن نسمع في كثير من الأحيان من مديري المبيعات: "لقد قمت اليوم بمعالجة 20 عميلاً محتملاً وحصلت على 8 مبيعات". ويمكننا أيضًا أن نسمع من المسوقين: "اليوم تمكنا من جذب 30 عميلًا محتملاً بسعر 500 روبل للقطعة الواحدة".

الرصاص لديه بيانات معينة. يمكن أن يكون هذا الحد الأدنى من المعلومات حول العميل - رقم الهاتف، بريد إلكترونيوالاسم. أو ربما استبيان كامل يتكون من اثنتي عشرة خطوة وعدة مراحل. كل هذا يتوقف على منطقتك ومهمتك.

مهم! كلما قل عدد الحقول، زاد التحويل. لكن لا تنس أن التحويل العالي ليس جيدًا دائمًا. الأهم من ذلك هو تكلفة التطبيق.

أنواع الرصاص

الخيوط هي من الأنواع التالية:

1. بارد.هناك فرصة ضئيلة جدًا أن يصبحوا عملاءك الآن. اعتبر هؤلاء الأشخاص بمثابة استثمار في المستقبل، لأنهم إذا اشتروا، فلن يكون ذلك قريبًا.
2. دافيء.عملاء أكثر وعيا. إنهم يعرفون ما يريدون وهم في مرحلة اختيار المنتج أو الشركة. لإقناعهم، تحتاج إلى تحقيق الكثير من الجهد، ولكن احتمال النصر مرتفع للغاية.
3. حار.عن! هؤلاء هم العملاء المحبوبون لجميع مندوبي المبيعات والمسوقين ورجال الأعمال. هؤلاء هم الأشخاص الذين يريدون الشراء "هنا والآن"، كل ما تبقى هو بيعهم بشكل صحيح وعدم إفساد كل شيء.

من أين تأتي الخيوط؟

تعتمد أنواع العملاء المتوقعين وكذلك التكلفة بشكل أساسي على قنوات الاستحواذ. على سبيل المثال، في الشبكات الاجتماعية، ستتلقى في أغلب الأحيان عملاء محتملين باردين أو دافئين، ومن الإعلانات السياقية أو Yandex Direct أو جوجل ادوردسدافئة أو ساخنة. لكن تكلفة العملاء المحتملين عادة ما تكون أعلى بسبب المنافسة.

لكن العملاء المتوقعين مجانيون أيضًا، على سبيل المثال، من البحث أو بسبب النمو الطبيعي لمجتمعاتك في الشبكات الاجتماعية. يعد الحصول على هدايا مجانية أمرًا مغريًا للغاية، ولكنه يتطلب الكثير من الوقت وأبحاث السوق العميقة، وغالبًا ما يكون العائد منخفضًا جدًا. يمكنك الحصول على عملاء محتملين مدفوع الأجر بنفسك عن طريق إعداد إنشاء عملاء محتملين أو عن طريق الاتصال بشركات خارجية لهذا الغرض.

يمكن تقليل تكلفة توليد الرصاص عن طريق:

• زيادة تحويل الصفحات المقصودة؛
• خفض تكلفة النقرة في الإعلانات السياقية؛
• عند العمل مع المفاتيح، استخدم الاستعلامات ذات التردد المنخفض والمتوسط؛
• تحسين نص الإعلان.

ما هو توليد الرصاص وشراء الرصاص؟

إن إنشاء العملاء المحتملين عبارة عن خدمة لشراء عملاء محتملين لشركتك من شركات خارجية، إذا كنت لا ترغب في القيام بذلك بنفسك، ولكنك ترغب فقط في معالجة الطلبات وبيع خدمتك أو منتجك.

هناك عدد كبير من الوكالات والمتخصصين الخارجيين (المستقلين) الذين يقدمون خدمات جذب العملاء المحتملين. لتوليد العملاء المحتملين (تلقي العملاء المحتملين)، يستخدمون الإعلانات السياقية, وسائل التواصل الاجتماعي، الترويج لكبار المسئولين الاقتصاديين للموقع والنشرات الإخبارية والقنوات الأخرى للحصول على حركة المرور.

يتكون إنشاء العملاء المحتملين من عدة مراحل ويعتمد على شروط العقد. إذا كنت تدفع مقابل المكالمات فقط، فلن يكون من الضروري الانغماس الأقصى في عمل الشركة، ويمكن تزويدك بعدد كبير من العملاء المحتملين بسعر مناسب، ولكن بجودة رديئة!

ولكن إذا كان توليد العملاء المحتملين يتضمن الدفع للعملاء الذين أجروا عملية شراء، فإن الحد الأقصى من التفاعل مع شركة العميل ضروري، وفي هذه الحالة ستكون جودة العملاء المحتملين عالية، وكذلك السعر. يفترض الترويج من خلال العملاء المحتملين أن الشركة تفتح إحصائيات التطبيقات، وتسمح لك بتغيير تشغيل الموقع، واستخدام بيانات العميل. هذا سيسمح لك بتطوير الحلول المثلى.

هناك أيضًا بورصات رائدة، ولكن كقاعدة عامة، تكون جودة العملاء المحتملين منخفضة جدًا، ولا نوصي بشراء العملاء المتوقعين في البورصات.

التوافق مع أنواع الأعمال المختلفة

وفقًا للخبراء، هناك أنواع من الشركات التي يكون فيها استخدام توليد العملاء المحتملين أكثر مبررًا وفعالية. بادئ ذي بدء، هذا هو التأمين (خاصة في قطاعات CASCO وOSAGO). يظهر "العملاء المحتملون" بنشاط كبير في القطاع السياحي (عندما يكون اختيار الجولة مطلوبًا). يترك الأشخاص عن طيب خاطر تفاصيل الاتصال الخاصة بهم عند ملء طلبات المشاركة في البرامج والدورات التدريبية والدورات التدريبية. جيل الرصاص هو واحد من أفضل الأدواتفي القطاع المالي، عندما يترك الشخص طلبًا للحصول على قرض أو ائتمان أو بطاقة ائتمان.

المثال الكلاسيكي لـ "العميل المحتمل" هو العميل الذي يريد إجراء اختبار القيادة في وكالة سيارات. تعمل أي شركات خدمات تقريبًا (سيارات الأجرة، تسليم البضائع عن طريق البريد، مزود الإنترنت) مع العملاء المحتملين.

هذا هو كل ما تحتاج لمعرفته حول العملاء المحتملين حتى تتقن التعامل مع المسوقين عبر الإنترنت والمتخصصين في الإعلانات السياقية والموجهة.

[جيل العملاء المحتملين] ما هي العملاء المحتملين وأين يمكنني الحصول عليهم؟