Какво представлява фунията на продажбите и каква е ползата от нея за вашия бизнес? Фуния за преобразуване. Какво представлява и за какво служи?

Тук ще проведем кратка образователна програма за фуниите за продажби: какви са те, от какви нива трябва да се състои една добра фуния за продажби, към какви конверсии на фунията за продажби трябва да се стремим, какви грешки се допускат при изграждането на фуния за продажби. И разбира се, нека да разгледаме някои примери.

Какво е фуния за продажби?

Обикновено фунията на продажбите се отнася до пътя, по който вашият потенциален клиент достига до истински клиент. Например: 1000 души са видели вашата реклама в Yandex Direct, 100 от тях са кликнали върху рекламата, 10 от тях са оставили заявка за вашия продукт, 7 от тях са платили пари.

Това е класическата фуния за продажби:

В идеалния случай фунията не трябва да завършва с първите пари. Разгледахме само основната фуния. Но след първичната все още може да има вторична. Тук започваме да броим колко клиенти са се върнали при нас по-късно.

Например от седемте, които платиха за нашия продукт, трима се върнаха месец по-късно и направиха нова покупка. Това вече е фуния от повторни (вторични) продажби.

Познаването на показателите на вашата фуния е първото нещо, което трябва да направите, ако искате сериозно да развиете бизнеса си. Да, нека това не ви изненадва - много фирми в Русия днес работят „на случаен принцип“. Те не познават показателите и не разбират откъде идват клиентите им.

Ако попитате самите тях, най-често те само грубо могат да ви кажат колко пари инвестират в реклама. Всичко останало е мистерия за тях. С други думи, те не знаят колко пари им струва един клиент и колко пари печелят от един клиент.

Съответно, те не знаят колко пари могат да инвестират в реклама, за да направят фунията си за продажби печеливша. Това е причината за разоряването на много фирми.

Затова, моля, направете стъпка номер едно – приемете за даденост, че вече имате фуния за продажби (ако някой ви плаща за нещо). Стъпка номер две е да откриете реализациите на фунията на продажбите и да ги увеличите максимално.

Между другото, може да срещнете и израза „тунел за продажби“. Това е от английска дума"фуния" Като цяло това име на фуния за продажби ми се струва още по-мотивиращо. Факт е, че „фунията“ винаги се стеснява отгоре надолу (от първия до последния етап има все по-малко хора).

А „тунелът” е еднакво широк по цялата си дължина. Това ще бъде нашата задача – да направим така, че максимален брой хора от първия етап да стигнат до последния. Тогава преобразуването на нашата фуния за продажби ще бъде 100%.

И между другото, нека да разгледаме какви трябва да бъдат реализациите във фунията на продажбите на различните етапи.

Какви трябва да бъдат реализациите на фунията на продажбите?

Конверсията е процент от това колко хора са преминали към следващия етап от вашата фуния на продажбите и колко са отпаднали. Например, от 100 посетители на вашия сайт, 7 са оставили заявка - което означава, че конверсията на вашия сайт е 7% ((7/100)*100%)

Колкото по-дълга е вашата фуния за продажби, толкова повече реализации има:

• Видях реклама - кликнах върху рекламата (преобразуване 1)
• Кликнал върху рекламата - оставил заявка (преобразуване 2)
• Оставете приложение - платете за приложението (преобразуване 3)
• Платено за приложението - платено отново (преобразуване 4)

Както казах по-горе, в идеалния случай трябва да имате 100% реализация на всички етапи от фунията на продажбите. Но това е почти невъзможно да се постигне. И така, какви трябва да бъдат „добрите“ реализации във фунията на продажбите?

Единственият правилен отговор е каквото и да е. Изводът е, че концепцията за „преобразуване“ всъщност е една голяма илюзия. Например, един бизнесмен казва, че неговият текст за продажба на уебсайта му дава 9% реализация. А друг казва, че има само 3% процент на реализация. Това означава ли, че сайтът на първия бизнесмен е три пъти по-добър?

Разбира се, че не! Трябва да гледаме. колко пари печели всеки от тях от един клиент. Ако първият бизнесмен продава продукти за 500 рубли. на парче, тогава той печели 45 рубли от един посетител на сайта. А вторият, да речем, продава продукти за 5000 рубли. на бройка. И тогава той печели до 150 рубли. от един посетител на сайта.

Тоест фунията на втория е 3 пъти по-ефективна (въпреки факта, че преобразуването е три пъти по-ниско). За по-голяма яснота ще го запиша отново в таблица:

Затова ви призовавам никога да не измервате конверсиите и да не се доверявате на никого, когато се опитват да ви „зашеметят“ с конверсиите на тяхната фуния за продажби. Най-често това е само празно бърборене. Вижте истинските цифри „в парите“.

По-долу ще разгледаме друго често срещано погрешно схващане, свързано с реализациите на фунията на продажбите.

Често срещани грешки при изграждането на фуния за продажби

Първият и най често срещана грешкапри изграждането на фуния за продажби е, че просто нямате фуния за продажби. Тоест пропускате една или повече ключови стъпки. Може просто да се опитвате да направите фунията „перфектна“, преди да я стартирате.

Тоест, искате първо да направите много готина целева страница, перфектно персонализирана контекстна реклама, вдигни оптимални цениза хранителни стоки и така нататък и така нататък. Но тук искам да разберете важно нещо - наличието на всички елементи на фунията е много по-важно от качеството на всеки отделен елемент.

Ако имате всички елементи, клиентите вече идват при вас и вие вече получавате пари. Дори ако вашата фуния за продажби е направена буквално „на коляно“. И ако не пускате реклама или нямате целева страница - тогава колкото и идеални да са те - нямате нито клиенти, нито пари.

Следователно, първото нещо, което трябва да направите, е да задействате всички елементи на фунията на продажбите.

Втората грешка следва от първата. Обхванати от манията за перфекционизъм, предприемачите се опитват по всякакъв начин да направят фунията си перфектна веднага. И тогава, когато го пуснат в работа, те спират да го правят, защото нямат достатъчно сила за това.

Всъщност укрепването на вашата фуния за продажби е необходима стъпка, след като тя вече е започнала да работи. И няма да можете да го направите перфектно веднага. Трябва да вземеш първи обратна връзкаот клиенти, погледнете реалните показатели - само след това можете съзнателно да започнете да подобрявате фунията си. Затова първо стартираме „както е“ и веднага се настройваме за преработка.

Третата често срещана грешка е „разделянето на кожата на мечката“. Може би сте попаднали на тази страница и в търсене на отговор колко пари можете да спечелите от фуния за продажби и какви печалби можете да очаквате.

Но само реалният живот може да покаже това. Дори след като пуснете фунията в действие и получите много специфични индикатори за преобразуване за всички нейни етапи, не бива да сте твърде щастливи (или разстроени). Това е второто погрешно схващане с реализациите, за което исках да ви разкажа.

Ако получите, да речем, 10% процент на реализация във фунията (за простота, да кажем, че имате само една реализация във вашата фуния на продажби), това не означава, че тази реализация ще продължи вечно. Колкото повече трафик (входящ потенциални клиенти) ще привлечете във фунията - толкова по-ниска ще бъде вашата реализация.

Това е напълно нормално, защото горещите и целеви посетители винаги ще водят до по-високи реализации. единственият проблем е, че са много малко - горещи и целенасочени. С нарастването на обема на трафика ви ще бъдете принудени да достигате до все по-студена публика. И тогава вашата реализация ще спадне. Но е по-добре да имате 3% процент на реализация от 100 000 души, отколкото 100% процент на реализация от 5 души, нали?

Между другото, 100% процент на реализация всъщност е... възможно. Просто имайте предвид веднага, че има много, много малко трафик (и следователно пари) в тази фуния.

И накрая, позволете ми да ви покажа как работи всичко това, като използвам моята собствена фуния за продажби като пример.

Пример за фуния за продажби в действие

Имам няколко фунии за продажби и всички работят по различен начин. Например, нека вземем няколко фунии, чрез които продавам курсове за обучение. Ето как изглеждат моите показатели за фунията на продажбите:

Привличам трафик към тези фунии за продажби от различни източници. Някъде е SEO (хората ме намират чрез търсачки), и някъде чрез контекстна реклама Yandex Direct. След това те се абонират за и там предлагам да закупя моите курсове по определени теми, които може да представляват интерес за хората.

Основното е, че знам точно колко пари печеля средно от всеки абонат. Ако тази цифра е 200 рубли, тогава мога лесно да „купя“ абонати за 30-50 рубли. и още по-скъпо.

Ако изграждате своите фунии за продажби, тогава трябва също да проследявате всички тези индикатори. Правя това автоматично чрез CRM, но е напълно възможно да водя записи ръчно през Excel.

Пребройте показателите на фунията на продажбите си и бизнесът ви ще расте.

Надявам се тази статия да ви е била полезна. Не забравяйте да изтеглите книгата ми. Там ви показвам най-бързия път от нула до първия милион в интернет (извадка от личен опитслед 10 години =)

До скоро!

Ваш Дмитрий Новоселов

Нека първо да разберем какво е то.

И така, фунията на конверсията е броят на посетителите на даден ресурс от етапа на влизане в сайта до покупката на продукт или услуга. Този брой се променя на всеки етап от процеса на преобразуване, тъй като само половината ще стигне до средата на процеса, а още по-малка част ще попълни формуляра. И много малко ще станат истински купувачи. Ако изобразите целия процес графично, ще получите фуния (оттук и името). Според проучвания на търговци, след преминаване през всички етапи, приблизително 70-80 процента от потребителите биват елиминирани. Тоест само 20-30 процента купуват продукт или услуга. И още по-малко се връщат за повторни покупки.

За да проверите данните за фунията, трябва да създадете акаунт в Google, да влезете в него, да изберете „Конверсии“ ​​- „Цели“ (за да получите данни за анализ, трябва да зададете цели за реализациите - прочетете как да направите това по-долу) - „Фуния Визуализация”.

Google Analytics. Задаване на цели за реализация

1. Влезте в акаунта си и намерете елемента „Настройки“ в менюто;

3. Намерете надписа „Целев URL“. В секцията „Информация за целта“ въведете URL адреса на страницата (ние НЕ пишем домейна) за конкретно действие (например връзка за регистрация или плащане). Не пишете нищо повече.

4. Важен раздел„Последователност на преходи към целта“. Ето всички етапи за нашия анализ. Създайте цял план от стъпки, които в ясна последователност водят потребителя на страницата до последното действие.

За анализ е напълно достатъчно да използвате четири действия. Ще получите резултати до 24 часа.
Когато преглеждате данните, дясната странаВиждате броя на потребителите, които напускат ресурса на определена стъпка. По този начин можете да намерите и идентифицирате стъпката, която пречи на потенциалните клиенти да продължат към покупка.

За какво служат данните за фунията на реализациите?

Анализът на фунията предоставя данни, които ще ви помогнат да оптимизирате страницата: намалете степента на отпадане, разберете защо потребителят прекарва малко време на страницата.

Благодарение на проучването на фунията можете да разберете по-добре психологията на посетителите и да разберете какво ще ги тласне към покупка. Ако посетителите напускат веднага щом влязат в сайта, тогава обърнете внимание на навигацията. Може би тя е твърде неясна.
Съвет: в такава ситуация можете да поставите формуляра за поръчка или регистрация на отделна целева страница. Ще имате възможност да тествате различни вариантистраница за продажби и изберете най-добър вариантформуляр за абонамент или формуляр за покупка.

Ако след анализ разберете, че преобразуването на сайта е под 1 процент, тогава трябва да обърнете внимание на всички стъпки, през които преминава потребителят. Трябва да разработим нова стратегия за продажби.

Също така, не забравяйте да обърнете внимание на трафика: PPC или SEO. Конверсията се увеличава при използване на страници за продажби за PPC трафик.

Анализирайте грешките си и ги коригирайте. В края на краищата, като го коригирате, ще увеличите конверсията си. И това е основната цел на страниците за продажби.

Здравейте, Игор Зуевич тук.Тази статия е за термин, който често се разбира погрешно в света на продажбите и маркетинга...

Фуния за продажби

Приложимо за всеки бизнес, не само за интернет маркетинг или електронна търговия. Ако вашата организация има клиенти, тогава вече имате конкретна опция за фуния (дори името й да звучи по различен начин: "маркетингова фуния", "фуния за продажби", "продажбен процес", "цикъл на продажби"... всички тези термини описват едно и също нещо).

Изводът е, че ако имате бизнес, тогава имате определен процес, който позволява...

• Привлечете потенциални клиенти и потенциални клиенти...
• Превърнете потенциални клиенти в купувачи...
• Накарайте клиентите да купуват повече и по-често...

Може да не е напълно оптимизиран процес, но всеки бизнес постига по някакъв начин това, което обсъдихме по-горе. Всеки бизнес има своя собствена „фуния за продажби“.

Какво е фуния за продажби?

• Фуния за преобразуванее кампания, състояща се от определени стъпки или етапи, които плавно водят потенциален клиент до желаното действие.
• Етапи– вие едновременно превръщате студената аудитория в потенциални клиенти, а новите клиенти в постоянни клиенти. В една ефективна фуния за реализация всяка стъпка изпълнява своя собствена функция и е необходима, за да доведе потенциалния купувач до желаното действие за реализация.
• Кампания– в зависимост от спецификата на бизнеса и това, което искате да продадете, вашата фуния за продажби може да се нуждае от всички разновидности съставни елементи... дискусии за продажби, консултации, целеви страници, абонаменти за имейли, телефонни обаждания, посещения на магазини и много други, които допринасят за постигането на крайната цел. Важно е да запомните, че това е процес, а не единично събитие.

В една добре функционираща фуния за преобразуване няма пречки за потенциалния купувач по пътя към преобразуването.

Фунията за преобразуване не е някакъв вид оригинално решение. Изграждането му не е толкова лесно, но в тази статия ще говорим за няколко техники, които значително опростяват тази задача.

3 вида фуния за преобразуване

Има само 3 вида фунии за преобразуване, които търговските организации винаги могат да използват... Може би тип не е правилната дума, можете да използвате термина категория.

Всяка от тези разновидности изпълнява определена функция.

• Фуния за атракцияе разработен, за да помогне на бизнеса да привлече възможно най-много потенциални клиенти и да достигне точка на рентабилност или да стане печалба...
• Фуния за активиранее предназначен да помогне на бизнеса да превърне възможно най-много потенциални клиенти...
• ...Фуния за монетизиранее разработен с цел печалба от активни купувачи и познати абонати.

Може би се чудите какъв тип фуния е необходима за един бизнес?

Но това е грешният начин да се постави въпросът. Помислете какъв вид фуния имате нужда точно сега. Всички компании трябва да внедрят всеки от тези видове фунии различни временаи по отношение на различни хора.

Фунията за активиране няма да е подходяща, когато е необходима монетизация. Освен това фунията за монетизиране не е подходяща за активиране. и т.н.

Всяка фуния за продажби се използва за конкретна задача.

Опитайте се да изградите фуния, която би била най-ефективна за вашия бизнес. След като създадете една фуния, преминете към следващата и т.н.

• Ако трябва да превърнете студения трафик в потенциални клиенти– създайте фуния за привличане.
• Ако трябва да превърнете съществуващи потенциални клиенти в клиенти– първо изградете фуния за активиране.
• Ако искате да накарате клиентите да купуват повече и по-често,създайте фуния за монетизиране.

Нека разгледаме по-отблизо всяка от опциите.

Тип фуния №1: Привличане

Целта е привличане на нови клиенти.

Пример:Фуния за привличане: Част от основната оферта.

Следните фунии могат да се използват за генериране на нови потенциални клиенти:

• Безплатна книга
• Пробна актуализация
• Най-разнообразният вариант – Част от офертата

Първо се избира офертата с най-висока цена, която може да бъде разделена на малки компоненти и предложена на студена аудитория.

Защо са необходими малки оферти?

Скъпото предложение е като да влезеш в бар, да се представиш на първата жена, която видиш и веднага да й предложиш ръката и сърцето си.

Първо, това е нелепо. Второ, процентът на реализация на такива оферти е изключително нисък.
Обикновено първо ви почерпят с чаша кафе и след верига от последващи оферти основната оферта вече не изглежда толкова шокираща. Но първото предложение трябва да е еквивалентно на чаша кафе.

Предложение с нисък риск.

Крайната цел може да е сватба, но има определена последователност, която трябва да се следва. И най-простият начинсъздайте оферта с нисък риск - отделете я от основната оферта.

Като пример...

Основната оферта на Digital Marketer е абонамент за курсове по интернет маркетинг за $38,60. Но няма да е лесно да ги продадете на студена публика. Затова се създава малко предложение.

Гледайте видеоклипа - Как да пишете най-добри публикации в Instagram

Едно от предимствата на курса Digital Marketer Lab е повече от 30 работни плана, които разказват подробно за всички тънкости на онлайн маркетинга. Един от тези планове е „Двигател за съдържание“– обучава собственици на бизнес организации за блогове.

Това образователно съдържание е отделно от общия курс и се продава за $7, надолу от пълната цена от $47. (-85%)…

Но това не е всичко. Планът Content Engine се предлага със 7 оформления на публикации в блогове, които ви помагат бързо да създавате подходящо съдържание.

Едно от тези оформления се предоставя в замяна на информацията за контакт на потребителя...

Тази техника за продажба има по-висок процент на реализация, отколкото ако на потребителя беше предложен платен достъп до сайта за $38,60 на месец.

Офертата от $7 също има по-висок процент на реализация от офертата от $38,60.

В този случай офертата от $7 е част от основната оферта. От своя страна безплатната оферта (водещ магнит) е част от офертата за 7 долара.

Изглежда така...

Тази фуния за преобразуване ще привлече много потенциални клиенти, такива междинни оферти ще компенсират разходите за трафик.

Но такава фуния не монетизира нито потенциални клиенти, нито клиенти. И също така не е подходящ за активиране на нови клиенти.

Това е следващата цел, за която е необходима отделна фуния за продажби...

Фуния за преобразуване #2: Активиране

Цел.Превърнете значителен обем потенциални клиенти в купувачи. Тук, за разлика от фунията за привличане и монетизиране, е необходимо малко обяснение. Защо се интересуваме от „активиране“ на клиенти?

След успешна транзакция, вероятността за следваща (втора, трета, четвърта и т.н.) покупка е много по-голяма.

Целта на фунията за активиране е броят клиенти, а не печалбата. Печалбата ще дойде по-късно, когато тези активирани купувачи се преместят във фунията за монетизиране.

Пример за фуния за активиране е „Свежа продажба“.

Много компании използват множество фунии за активиране, за да превърнат потенциални клиенти в купувачи, вкл. следващ...

• Фуния въпросник
• Стартиране на блог
• Една от най-ефективните е фунията „Fresh Sale”.

За да активирате потребителите, трябва да зададете следните въпроси...

• Защо да купувате сега?
• Ще се увеличи ли цената?
• Ограничено ли е количеството?
• Има ли налични отстъпки?

Фунията Fresh Sale използва два тригера за реализация, за да активира купувачите...

• Значителна отстъпка
• Ограничено време

Вземете например Groupon или Черния петък. Не забравяйте, че целта не е печалба, а активиране. Предложете най-голяма стойност на най-ниска цена.

Какво се случва, ако премахнете водещия магнит от фунията и предложите оферта с ограничено време (за 3-5 дни) за $7?

Можете да използвате всички същите активи (продукти/страници за продажби и т.н.), които са били използвани за фунията за придобиване, и вместо да пренасочвате трафика към безплатен водещ магнит, да източите трафика директно към страницата за продажба...

И макар че е малко вероятно оферта за „Нова разпродажба“ да преобразува добре студения трафик, тази краткосрочна отстъпка вероятно ще генерира значителен обем потенциални клиенти.

По този начин, чрез препозициониране на оферти във фунията за активиране, се създаде напълно нова фуния за продажби, която вече служи на друга бизнес цел - активиране.

Но все още не сме монетизирали потенциални клиенти и клиенти. За да направите това, ще ви трябва фуния за монетизиране...

Фуния за реализация #3: Монетизация

Цел– генерират максимално възможен размер на печалбата.

Пример – „Вълшебният въпрос“

Могат да се използват множество фунии за монетизиране на съществуващи клиенти...

• Покана за безплатен уебинар
• Стартиране на "Мини клас"
• Платена фуния за уебинар
• Фуния „Напускане на събитие“

Една от най-разнообразните фунии за осигуряване на приходи е Magic Question.

Всеки път, когато имате нужда от клиенти и потенциални клиенти (четете „горещи“ клиенти) във вашата фуния, за да се обадите и да преговаряте за продажбата на стоки и услуги с висока стойност, използвайте техниката „Магически въпрос“.

Това е въпросът...

"Нуждаете се от помощ?"

Това важи за почти всяка ниша...

• „Имате ли нужда от помощ с плановете си за пенсиониране?“
• „Имате ли нужда от помощ при създаването на уебсайт?“
• „Имате нужда от помощ за ремонт на покрива си?“

Създайте страница като тази, която беше използвана за продажба на Done-For-Me за $25 000...

Тази страница пренасочва потребителите към видеоклип, който предоставя кратко описание на вашата основна оферта или услуга...

1. Поискайте да депозирате определена сума, за да запазите мястото си като участник в консултацията.

Като цяло започнете с типа фуния, който е най-актуален в момента. Добавете другите две фунии към вашия кратък списък за в бъдеще.

След като извлечете максимума от всеки вариант на фунията, можете да привлечете нови потенциални клиенти, да активирате купувачи и след това да ги превърнете в повтарящи се клиенти.