Личен отчет на мениджъра по продажбите. Шаблон за анализ на продажбите и печалбите в една компания

Първият отчет, който трябва да се попълни, е „седмичен план за плащане“. Тъй като една седмица е наистина критичен период в месечната прогноза за затваряне на сделки, трябва незабавно да се научите как да контролирате работата в тази конкретна област.

1. Оформете в тази форма

2. Осигурете редовен процес, при който мениджърите попълват този отчет в CRM на седмична база. Най-добре е да го направят в края на седмичния цикъл, когато вече има определени постижения и „обещания“ от клиенти.

3. Изтеглете формуляра, показан по-горе, от системата и го обсъдете на седмична среща, например в понеделник сутрин. По този начин ще потвърдите „публично“ плановете на всеки мениджър, което значително ще увеличи шансовете за тяхното изпълнение.

Най-важната точка в таблицата „Кога ще плати“ е ключовата точка във формуляра. Попълването му насърчава продавачите да бъдат отговорни и да направят всичко възможно, за да спазят крайния срок.

Важно е да разберете, че една „лоша“ седмица на работа - и сега бизнесът е изправен пред пропуснати печалби, парични пропуски и проблеми с кредиторите. „Седмичният план за плащане“, наред с други неща, косвено засяга предотвратяването на подобни ситуации.

Доклад на мениджъра по продажбите: факт на плащанията за днес

Отчетът „Факт на плащанията за изминалия ден“ има предимно информационна функция. Благодарение на него управителят ежедневно следи ситуацията.

Моля, имайте предвид, че колоната Състояние на плащането може да включва следното:

• платени;
• частично платени;
• фактура за плащане.

Основната характеристика на този мениджърски отчет е, че се попълва няколко пъти на ден. Мениджърът задава референтни точки за наблюдение в рамките на деня на изпълнението на плана. Можете да проследявате плащанията въз основа на попълване на „факта на плащанията за днес“ 2-3 пъти на ден. Например в 12:00, 16:00 и 18:00 часа. Такова почасово наблюдение не само дава разбиране на ситуацията, но и стимулира продавачите.

Доклад на мениджъра по продажбите: план за плащане за утре

Докладът на мениджъра „план за плащане за утре“ предоставя подробна прогноза за седмицата, но само с възможност за ежедневен контрол.

Този формуляр се попълва еднократно в края на работния ден, предхождащ планирания. В края на деня той се преглежда с мениджъра и се свързва със „седмичния план за плащане“.

Такъв анализ позволява да се постигне необходимата ефективност в действията на ръководителя на отдела, който въз основа на него може своевременно да коригира стратегията на продавача.

Отчет на мениджъра по продажбите: обобщена таблица на показателите на отдела

Има и друга основна форма на отчет - обобщен отчет от типа „табло“, на който динамично се променят и показват показателите за изпълнение на плана за всеки служител на отдела. Основната му цел е информация и демонстрация.

В тази форма може да се представи на голям монитор или да се нарисува ръчно обикновена черна дъска. „Таблото“ трябва да се попълва автоматично в CRM, което отразява всички необходими индикатори за всеки продавач.

Обърнете специално внимание на втората колона отляво, „% от изпълнения план за текущия ден“. Изисква допълнителни пояснения. Това не е действителен процент, който отразява колко е изпълнен месечният план. Всъщност този индикатор показва „бързината“ на неговото изпълнение. Тоест колко би изпълнил плана всеки от служителите, ако продължи да полага същите усилия, както в момента.

„Процентът на изпълнение на плана за текущия ден“ се изчислява по формулата:

Текущ факт: (Месечен план: общ брой работни дни в месеца x брой отработени дни в месеца) x 100

Така, ако резултатът от този отчет на мениджър продажби е под 100%, това означава, че той няма време да изпълни плана предвид количеството усилия, които полага и стратегиите, които използва.

"Бордът" е насочен основно към предоставяне психологическо въздействиевърху продавачите, за да ги подтикне да предприемат по-активни, но в същото време разумни стъпки за коригиране на ситуацията.

Доклад на мениджъра по продажбите: тръбопровод

Pipeline е термин, който дойде при нас от западната търговска практика. Той характеризира и детайлизира статуса на всички транзакции, които са включени различни етапив „портфолиото“ на служителя. Работата с конвейер е постоянен процес на взаимодействие между мениджъра и всеки служител по отношение на решения, които в крайна сметка ще доведат до плащане.

За ефективно взаимодействие от този вид са необходими две условия:

1. Цялата работа и отчетите на мениджърите по продажбите се извършват чрез CRM
2. Мениджърът класира сделките в CRM с помощта на филтри и качва следния формуляр.

Ключовите индикатори за приключване на сделка в тази таблица са „етап на сделка“ и „вероятност“. Освен това те корелират помежду си.

Първоначално скалата на вероятността се коригира в зависимост от етапа, на който в момента се намира сделката. Степените на тази вероятност се избират въз основа на установените индивидуални бизнес практики. Те също зависят от индустрията и нивото на лицето, с което търговецът взаимодейства: среден мениджър, ръководител на отдел или директор. Да дадем реален примертакъв мащаб.

• Изпратено е търговско предложение - вероятността за плащане е до 50%
• Изпратен договорът - 50−70%
• Договорът е подписан - 70−90%
• Издадена фактура - 90−100%

Конвейерът и резултатите в отчетите на всеки мениджър са доста управляеми неща. Просто трябва да се ръководите от 4 принципа.

1. Цялостното състояние на портфолиото на всеки продавач се наблюдава редовно, понякога ежедневно. Особено важно е това да се прави с новодошли и служители, които са в професионална „депресия“. За да промените състоянието на тръбопровода на конкретен продавач, контролирайте го в посочените референтни точки в рамките на деня.

2. Не трябва да се допуска тръбопроводът да се „разхвърля“ или напротив, да бъде прекалено „празен“. Наблюдавайте процеса на приключване на сделки навреме, като използвате доклади от мениджъри. И незабавно попълвайте личната фуния на служителя със задачи за нови сделки. В идеалния случай „запълването“ трябва да се извършва автоматично, когато се обработват стари задачи, като се вземе предвид средната продължителност на сделката. По този начин може да се постигне необходимия баланс.

3. Работата с тръбопровода трябва да бъде конфигурирана с възможност за контрол на средната сметка. Ако този показател не достигне необходимото ниво, което е установено в наредбите за бизнес процесите, тогава е необходимо да се насрочат допълнителни срещи с персонала и да се проведе обучение на проблемни етапи.

4. Не трябва да забравяме, че обемът на приходите зависи не само от усилията на продавачите, но и от маркетинговата подкрепа. Всеки етап от сделката трябва да включва елемент, който буквално ще тласне купувача да плати. Така заедно с търговско предложение може да бъде изпратен подарък под формата на образователно обучение. електронна книгас полезна информация. За по-бързо плащане можете да предоставите ограничена във времето възможност за допълнителни бонуси по договора.

Разгледахме 5 компонента ефективна работас отчети на мениджърите. Това включва настройка на цяла система, която незабавно ще сигнализира за състоянието на всяка транзакция поотделно.

Трудовият процес се състои от поставяне на задачи от ръководителя и тяхното изпълнение от служителя на компанията. От време на време всеки служител пише отчет за свършената работа. Честотата зависи от правилник за вътрешния редпредприятия, както и форма. Не подценявайте важността на този документ за управлението.

В тази статия ще разгледаме как правилно да подготвим отчет за извършената работа, пример за попълване на документа и някои съвети за изготвянето му.

Защо трябва да можете да докладвате правилно за работата си

Работният процес може да бъде представен като сложен механизъм, в която всеки служител на компанията е зъбно колело. В този пример ръководителят на организацията действа като инженер, който отговаря за това всички механизми да работят гладко и възможно най-бързо.

IN Истински животЗа шефовете е доста трудно да преценят колко добре служителите си вършат работата, ако не виждат резултатите от работата си. Ето защо в почти всички предприятия ръководството задължава всеки служител редовно да изготвя отчет за извършената работа. Често този документ се създава на интервали от 1 седмица. По този начин ръководството може да види какво са правили служителите, както и колко са били полезни за предприятието.

Грешен пример

Документът се съставя в свободна форма. Може би затова се получава голям бройдоклади, които не казват нищо на ръководството или го карат да мисли, че работникът не се справя с възложените му функции. В същото време даден служител може да бъде истински трудолюбив и да надхвърли плана си. Вината е неправилно съставен отчет за извършената работа. Образец на такъв документ е даден по-долу.

Вид на документа: отчет за извършената работа за периода от 15.02.16 г. до 19.02.16 г.

Беше направено следното:

• работното време на производствения цех беше ограничено;
• включен в работна програмарезултати от времето;
• изчислени са нови стандарти за време;
• отговори на запитвания от инспекции по безопасност на труда, както и няколко клиенти;
• взе участие в конференция за подобряване ефективността на труда в предприятието.

Дата на съставяне: 19.02.16

Подпис: Петров Ю.

Ако служител изготви отчет за извършената работа по този начин, тогава ръководството ще счете, че той не е достатъчно зает.

Какви са грешките?

Горният пример ясно показва стандартни грешкипри изготвянето на такива документи.

Основните са:

Горните изисквания трябва да се използват както при изготвяне на седмични формуляри, така и при генериране на отчет за свършената работа за годината.

Подходящ вариант

Вероятно няма да можете да създадете висококачествен отчет от първия път. За да ви улесним да направите това, даваме пример за това как е било необходимо да напишете отчет до мениджъра за извършената работа, посочена в първия пример:

„До: Началник отдел по планиране Иванов П.М.

От: Икономист 1-ва категория на плановия отдел Р. Петров.

Доклад за трудовите резултати за (15.02.16-19.02.16 г.)

За отчетната седмица ми бяха възложени следните задачи:

Всички поставени задачи бяха изпълнени, а именно:

• Проведени са 5 хронометражни изпитания и са съставени още толкова нови стандарти за работа на производствения цех;
• взе участие в конференцията, приложена е бележка с предложения.

Извършена е работа и с входяща документация, а именно:

• Бяха събрани 2 отговора на IOT заявки.
• Отговори на писма от гр. Юриева А. А., Жакова С. И., Милеева К. Б.

За периода от 22.02.16 г. до 26.02.16 г. е планирана командировка за проверка на работата на структурното звено на клон Печерск.

Дата на съставяне: 19.02.16

Подпис: Петров Ю.Р.”

Съгласете се, че тази версия на отчета е по-добре да се чете и ръководството може да види колко добре работи един от служителите.

Как се пишат отчети за по-дълги периоди?

Разбира се, не е трудно да напишете красиво период от една седмица на хартия. По-трудно е да се изготви отчет за свършената работа за шест месеца или дори година. Това обаче е по-лесно да се направи, отколкото може да изглежда на пръв поглед. Например, ако за необходимия период имате седмични отчети, тогава можете да ги използвате безопасно.

Максимален обем - 1 лист формат А4

В същото време си струва да се опитате да увеличите донякъде информацията, така че резултатът да се побере на 1-2 страници. В случай, че организацията не поддържа седмични резултати, но от вас се изисква да създадете отчет за свършената работа за годината, не се паникьосвайте и изпадайте в истерия.

Цялата информация е достъпна около вас: прегледайте хронологията на съобщенията в регистрационните файлове на документи или в имейл, отворете папката с вашите отчети, проучете пътните листове. Всичко това ще ви помогне да си спомните подвизите, които сте постигнали през работната година.

Нека обобщим

По-горе сме дали някои примери за това как да напишете доклад за напредъка. Основното е да се очертаят извършените операции, като се посочат количествени характеристики (толкова пъти или такъв и такъв брой парчета и т.н.). По този начин ще уведомите ръководството колко точно работа сте свършили.

Не трябва да забравяме да посочим в началото на отчета списък с конкретни задачи, които сте получили за изпълнение. Важна част е попълването на отчета. Не забравяйте да запишете какво искате да приложите на работа в близко бъдеще. Това ще покаже, че гледате по-широко от областта на вашите непосредствени отговорности и функции, които трябва да изпълнявате според длъжностната характеристика.

Можете също така да разгледате примера по-горе.

За да улесните съставянето на такива отчети, можете да използвате бележник или електронен документзаписвайте извършената работа ежедневно. Ще отделите само 3-5 минути на ден за това малко нещо. Не е толкова много. Въпреки това, благодарение на такива записи, можете лесно да създадете отчет за работата си за всеки период в бъдеще.

Един от най необходими документие отчет за работата на търговския отдел.Ще покажем доклад от един от нашите клиенти, с когото си сътрудничим за увеличаване на продажбите и автоматизиране на бизнес процесите, за да разберете как се създава този документ.

Нека поговорим за това как да контролираме отдела за продажби. Структурата му варира. Може би имате един или повече търговски отдели със собствен мениджър. Ако имате малка компания, тогава може да има само двама мениджъри по продажбите, които вие сами контролирате за момента и им давате задачи, като едновременно изпълнявате функциите на ръководител на отдел.

Най-важното, което трябва да разберете, е, че отчетът за работата на отдела трябва да показва състоянието на продажбите за всеки ден, но не само обема на продажбите или получената печалба, а основните показатели. Отчетът за работата на търговския отдел е като таблото в автомобил. Когато шофирате, периодично поглеждате към скоростомера, към бензиномера, към някакви други индикатори, които ви показват какво се случва с колата и с вашето движение (колко добре се движите, нещо извън мащаба).

Приблизително същата е ситуацията и с отчета за работата на търговския отдел. Трябва да се види какво точно се случва във ведомството.

Нека да разгледаме пример, когато една компания за търговия на едро има няколко отдела за продажби, всеки от които се състои от мениджъри и докладва на един лидер. По-долу е даден отчет от един от тези отдели, в който има двама ръководители - Василий и Петър (виж Таблица 7).

Какво показва таблицата? Обем на продажбите, печалба, доход като процент (какъв процент от печалбата в обема на продажбите е включен в този конкретен ден). Тази компания има продукти собствено производство, които носят повече печалба от чужди стоки, които също са налични. Това е причината доходите да са толкова неравномерни.

Таблицата отчита броя на новите клиенти, броя на всички направени поръчки и обема на продажбите на стоки от собствено производство. Последният параметър е много важен за тази компания, тъй като тя се стреми да увеличи продажбите на такива стоки, за да бъде по-малко зависима от капризите на доставчиците, да популяризира своята марка и да реализира повече печалби.

И така, има няколко важни параметъра, които са отразени в отчета. Разбира се, вие ще имате съвсем различни параметри - тези, които са важни за вас. Това може да бъде обем на продажбите, печалба, брой нови клиенти, средна сметка или нещо друго.

Основното е, че трябва да идентифицирате показателите, които имат значение за вас, и след това да ги проследявате редовно. За това се прави обща маса, който демонстрира състоянието на нещата в отдела за продажби (виж таблица 7A), както и таблици, отразяващи работата на всеки мениджър (виж таблици 7B и 7C).

Имаме служители Василий и Петър. Те въвеждат данните си в таблици, които след това се обобщават в обща таблица. Ръководителят на отдела за продажби веднага вижда всички показатели: за всеки отделен мениджър и за отдела като цяло.

Виждаме показателите на всеки отделен мениджър и процента на изпълнение на плана (показва се в края на таблицата): месечен план за продажби, месечен план за печалба, план за печалба за стоки собствено производство. Виждаме и резултатите на всеки мениджър (колко добре изпълнява плана) и колко добре се изпълнява планът като цяло. Много е важно да можем да сравняваме различни дни.

В крайна сметка ние виждаме резултата като цяло.Управителят Петър изпълни плана с 49%. Изминаха петнадесет дни (половин месец). Изглежда всичко е наред. Но нека да разгледаме всеки отделен ден. През изминалата седмица средният му дневен обем на продажбите беше 110 хиляди рубли. И тази седмица печалбата е много по-малка от средната за миналата седмица.

Това е добра причина да помислите и да разберете какво не е наред. Защо продажбите на Питър рязко спаднаха? Може би има обективни причини: мениджърът е бил прехвърлен на друга работа или е взел отпуск по лични причини, но е възможно той да е започнал да работи по-зле и тогава нещо трябва да се коригира. Можете да сравнявате мениджърите един с друг и да разберете как се представя всеки от тях спрямо другия. Виждаме, че единият е изпълнил почти половината от плана, а другият само 40%. Вторият работи почти една четвърт по-зле от първия. Това е нещо за размисъл.

Ясно се вижда как ведомството като цяло изпълнява плана. Трябва да получавате бонуси както за всеки конкретен човек за изпълнение и преизпълнение на плана, така и за плана за отдела като цяло. Ще говорим за това, когато обсъждаме системата за мотивация.

Всеки мениджър попълва собствен отчет. Прехвърля се на ръководителя на търговския отдел, който събира данните в един отчет. Началник на отдел трябва да го анализира всеки ден.

В случай, че нещо е значително извън графика (и за добро, и за лошо), е необходимо да се реагира на това незабавно. Ако в добра страна– разберете какво е направило възможно движението напред (възможно е това да се приложи за всички служители). Ако е лошо, тогава съответно мениджърът трябва да бъде порицан, за да се подобри.

Ръководител на отдел (или търговски или изпълнителен директор) поне веднъж седмично (за предпочитане ежедневно) преглежда тази таблица, за да разбере какво се случва с продажбите. Отчетът за работата на търговския отдел е ключов показател за вашата дейност, показващ динамиката на развитие на компанията.

Ако нещо се обърка, с помощта на доклада ще го разберете веднага. Виждате ежедневни дейности и динамика: кой мениджър започна да работи по-зле, кой започна да забравя за старите клиенти и работи зле с тях или обратното - изобщо не работи с нови и т.н.

Таблица 7.Отчет за работата на търговския отдел

В този случай средната сметка на Петър е 12 700 рубли, а на Василий е приблизително 8 000 рубли. Разликата е 50% и това е голяма разлика. Защо се случва това? Може да има обективни причини: Василий е младши мениджър и работи с по-прости, по-малки клиенти, които купуват в по-малки обеми. Съответно чекът му е по-малък, но води голямо количествоклиенти (97 поръчки). Вторият мениджър работи с по-малко клиенти (77), но те са по-големи и общият обем на продажбите му е по-голям.

Ако двама души работят с клиенти с еднакво качество и количество, но показателите им са различни, това означава, че единият работи по-зле от другия. Това трябва да се поправи. Трябва да разберете какво прави мениджърът, чиито резултати са по-добри, и да дръпнете останалите със себе си.

Изберете показателите, които са важни за вашата компания, създайте отчет за работата на търговския отдел и го изготвяйте редовно. Изисквайте от ръководителя на отдела да го попълни, а той да изисква същото от ръководителите и да следи за изпълнението. Много добра мотивация: Ако един ден не е запълнен, тогава мениджърите губят наградата си за това.

Задължително проследяване на изпълнението на плана.Важно е в края на месеца да не нападате служителите си и да казвате: „Защо не изпълнихте плана? Какво правихте цял месец?”, а през първите две седмици те видяха какво се случва в отделението и взеха мерки. Ако планът лесно се превишава, това е сигнал, че той трябва спешно да бъде преразгледан. За това Ще говоримпо-късно, когато стигнем до планирането.

Контрол на системата за продажби

Инструкция стъпка по стъпкаписане на търговско предложение

В този раздел ще говорим за това как ефективно да пишете бизнес предложения. Няма значение дали сте собственик на бизнес или служител. Често ролята на ръководителя на продажбите или търговски директор(не е същността на написаното във вашия трудова книжка) е да предадете правилно на клиентаинформация за стойностите, които ще получи, ако работи с вас.

Ще ви кажем от какви блокове трябва да се състои правилно написано търговско предложение и след това ще дадем пример за истинско търговско предложение.

За да бъде вашето писмо продавано и да не попадне в кошницата, както повечето търговски оферти, които клиентът получава на ден, трябва да можете да структурирате информацията и да я напишете правилно.

Нека се спрем на структура на търговското предложение.

Първото нещо, което вашето предложение трябва да съдържа е: описание на проблемите на клиента.Преди да преминете към конкретно предложение, трябва клиентът да отговори на въпросите: да, това е за мен; Наистина имам такива проблеми и се сблъсквам с тези въпроси. За да му е интересно, трябва да го види. Съответно, трябва да разкажете на клиента за неговите проблеми и да покажете как можете да ги разрешите.

Например, вашият клиент има проблеми с доставката на продукти, които постоянно го разочароват. Описвате този проблем и след това казвате, че сте установили логистика. Шофьорите са приятелски настроени, товарачите са винаги трезви и т.н. За доказателствотова е най-добре да се използва конкретни примери– отзиви от Ваши клиенти.

Следващото нещо, което можете да посочите във вашето търговско предложение е: цена.Това трябва да се направи, така че потребителят, когато види цената, да не се страхува. Важно е стойността, която носи вашето предложение, да надвишава цената на вашите услуги.

След това трябва да покажем това цената не е толкова високакакто изглежда на пръв поглед. Тук можете да дадете просто математическо изчисление. Ако например допълнително предоставите на клиента товарачи (доставихте стоките и предложихте на клиента двама или трима души безплатно да помогнат при разтоварването и подреждането на стоките), вие показвате това.

Посочете, че предоставяте труд абсолютно безплатно и по този начин спестявате пари на клиента пари в бройза заплащане на труда на своите служители. По време на процеса на доставка (ако работите постоянно), това ще доведе до определена сума пари, която той може да спести и да похарчи за нещо по-необходимо.

Необходими за използване краен срок(срок, срок). Вие определяте времеви лимит или брой участници за вашия потенциален клиент. Можете например да предложите да предоставите това или онова допълнителна услугабезплатно, ако клиентът приеме вашето търговско предложение до края на седмицата. Това работи чудесно.

Следващото нещо, което трябва да направите, е призив за действиет.е. да убеди клиента да направи първата стъпка към транзакция. Кажете му какво трябва да се направи точно сега: „Обадете ни се по телефона...“, „Оставете заявка на уебсайта...“, „Вдигнете телефона и наберете номера...“. И колкото по-бързо направи това, толкова по-изгодно ще бъде сътрудничеството с вас за него.

Да дадем пример за търговско предложение,който съставихме за компания, предоставяща складови услуги (вижте шаблон 2).

Отгоре трябва да има шапка с подробности за организацията. След това се посочва за кого и от кого е това търговско предложение.

Следващата точка е закачливо заглавие. Ние го направихме така: „Всеки е готов да сподели печалбата с вас, но ние сме готови да споделим разходите с вас!“

Първият блок е блокът, в който обещаваме на клиента да разреши проблемите му или да предостави нови възможности. Зависи какво предлагате. В този случай се спряхме на следното: „Складовото съхранение на материали е главоболие за всяко предприятие. Ние сме готови да поемем всички разходи и пълна отговорност за съхранението на вашите продукти.“

Следва списък на същите тези проблеми: „... покривът тече, стаята не побира необходимото температурен режим" и така нататък. След това подсилваме: „Освен това, много често се случва разтоварването/товаренето да изисква допълнителни хора и оборудване, а всичко това изисква допълнителни разходи.“ В заключение подчертаваме, че клиентът ще може да спести пари и да ги инвестира в развитието на фирмата си, ако ни повери грижата за продуктите си.

В следващия блок обясняваме как и благодарение на какво можем да изпълним обещанието си. „Нашата компания е лидер в областта на складирането в Тверска област. Освен складови услуги, ние предоставяме на нашите клиенти необходимите трудови и технически ресурси за по-удобно и бързо разтоварване на материалите.”

Осигуряване на доп безплатни услугие това, което отличава компанията от другите, предлагащи същите услуги за съхранение. Това е уникално търговска офертана тази компания. Това допълнително се засилва от факта, че компанията освен всичко друго предлага използването на своя автопарк при специални условия. Освобождаващо е потенциални клиентиот проблеми, свързани с транспортирането на вашите стоки.

В следващия блок доказваме, че нашите обещания не са празни: „Качеството на нашите услуги е проверено във времето. Повече от десет години помагаме на нашите клиенти в областта на съхранението и транспортирането на продукти. Ние работим с компании за търговия на едро като...” (ако работите с големи доставчици или клиенти, известни на вашия пазар във вашия регион, посочете ги).

Следва: „Надеждността и качеството на нашите услуги се потвърждават от факта, че всички клиенти работят с нас постоянна основаповече от три години. Можете да прочетете някои отзиви по-долу.“ Тук вмъквате мнението на един от вашите клиенти, когото смятате за най-ценен и с когото сте работили най-дълго.

относно икономическа ефективностстатистиката за сътрудничество казва: „...като си сътрудничите с нас, клиентите намаляват допълнителни разходиза товарене/разтоварване на материали средно с 50%.”

След като определим спестяванията за купувача, назоваваме цената. Много е добре да направите това в следния контекст: „Тези спестявания са лесни за оценка, като се има предвид, че месечната цена за наем е N рубли на квадратен метър.“

След това показваме, че цената не е толкова висока, колкото може да изглежда. Може да се каже нещо подобно: „Заедно с нашите клиенти изчислихме техните разходи за поддръжка и организиране на работата на складове на други комплекси и стигнахме до извода, че нашето предложение е много по-изгодно от наемането на склад плюс постоянната поддръжка на работен персонал и поддръжка на необходимото оборудване за разтоварни работи.“

Тук подчертавате, че сте провели необходимото проучване и сте установили, че цената на вашите услуги е разумна и работата с вас е много по-изгодна, отколкото с други компании.

Със сигурност ще попитате: „Как да докажа това?“ Препоръчваме наистина да направите това проучване с вашите клиенти и да откриете стойността, която носи вашето предложение.

Офертата, която разглеждаме, е само за информационни цели, тоест потенциалният купувач трябва да се запознае с това, което предлагате, и да разбере как се различавате от вашите конкуренти. И най-важното, той трябва да разбере, че е готов да ви даде време. И още на срещата ще говорите конкретно, като покажете в цифри и проценти стойността на вашето предложение.

Следващият необходим блок е настоявайки за незабавни действия.„Освен това предлагаме на първите трима клиенти 20% отстъпка за първите два месеца. Ако сключите договор с нас преди N срок, тогава цената на наема през август и септември ще бъде N рубли на квадратен метър за вас.

Мога засили офертата(тествахме това в компании). В допълнение към определени условия за компанията като цяло, можете да направите специална оферта специално за отговорното лице по този въпрос. Например, ако даден мениджър търси складово пространство в компания, тогава можете да посочите: „Ако сте сред първите трима клиенти, които подписват договор с нас преди N-тата дата, тогава ние ще предоставим отговорното лице за това компания нов лаптоп като подарък.“

Приложено, имам достатъчно страхотен резултат, тъй като мениджърите, които търсят складове или доставчици, не бързат да отидат при тяхното ръководство. Бавно обмислят всички варианти и ги претеглят внимателно. Вашата цел е да покажете ползата колкото е възможно повече и да подтикнете човека към действие, така че той да приеме предложението ви и да започне да говори за вас по-рано и по-добре от другите. Отстъпките и подаръците работят добре тук.

В последния блок насърчаваме клиента да направи първата стъпка към сключване на сделка. В разглежданото предложение изглежда така: „Вярваме, че сътрудничеството с нас ще бъде много полезно за вашата компания, поради което се свържете с нашия специалист още сега на телефон N, за да уговорите среща и да обсъдите по-нататъшни действия. Нашите служители са готови да дойдат във вашия офис и да предоставят цялата необходима информация.“

Натискате човека да вдигне телефона точно сега, да се обади и да си уговори среща с вас. Вие не избягвате, а директно казвате какво искате от него. Този психологически ход обикновено работи добре и хората ви се обаждат, питайки какво е привлякло интереса им.

На следващо място, умението на вашия мениджър е важно да насрочите среща и да говорите лично. Продажбата се извършва при уговорка. Щом клиентът си е записал час, значи има интерес. Това означава, че е готов да плати пари.

Шаблон 2.Търговско предложение

До директора на Alliance LLC

Иванов А.С.

От ръководителя на отдела за наеми на Mega-group LLC

Сидорова Д. В.

Всеки е готов да сподели печалбата с вас, но ние сме готови да споделим разходите с вас!

Складовото съхранение на материали е главоболие за всяко предприятие. Ние сме готови да поемем всички разходи и отговорност за съхранение на вашите продукти.Вероятно сте попадали в ситуации, в които складова площне ви подхожда поради различни обстоятелства: покривът тече, стаята не поддържа желаната температура и т.н.

Освен това много често се случва разтоварването/товаренето на материали да изисква допълнителни хора и техника, а всичко това изисква допълнителни разходи.

Свързана информация.

Много често мениджърите искат от обучителя да напише доклад след обучението. Не трябва да се отнасяте към това като към каприз на ръководството. Докладът след обучението е отличен инструмент за продажба на резултатите от обучението, увеличаване на стойността на работата на обучителя и увеличаване на стойността на обучението като практически инструмент за компаниите. Много често работата на обучителя се възприема като нещо „ефимерно“, трудно измеримо, „е, да, направихме нещо по време на обучението, беше забавно и вероятно полезно“. Участниците често представят емоционален отговор и задачата на треньора е да покаже на ръководството не само емоции, но и „долната линия“.

За да даде страхотен доклад, треньорът трябва да използва малки трикове.

1. Направете снимки на възможно най-много участници по време на упражненията

„Работата е в ход!“

2. Направете снимки на резултатите от груповата работа върху флипчартове, за да се обработят след това всички идеи и резултатите от работата за практическа употребав компанията. Това могат да бъдат класификации, презентации, резултати от модериране - това може да се използва отделно като диагностика.

3 . Използвайте тестове в обучението, за да се направи отчет въз основа на резултатите от теста. Лидерите обичат числата, процентите и „напредъка“. Освен това резултатите от теста показват кои теми „потъват“ и кои теми са усвоили участниците. По този начин можете да дадете препоръки за поддръжка след обучение. А за треньора това е знак какви теми може би не е обхванал напълно.

Таблица с помощта на резултата от теста. Може да се направи класиране.

4. Какво да включите в отчета?Ето подробна проверка - лист (план) на отчета. Можете да отрежете някои точки. Използвам две отчетни форми - разширена - за индивидуални обучения и съкратена - за 5-10 обучения, когато сме задали ново умение, а на изхода го мерете с проверка на знанията.

Доклад за обучението „Консултативни продажби в банка“

град Москва

1. Общи положения.

Цели и задачи на обучението.

Методология на обучението.

Характеристики на групата..

2. Напредък на обучението.

Очакванията на участниците.

Тренировъчен процес.

Индивидуални портрети на участниците.

Групова динамика.