„Печелен B2B маркетинг“: ключови идеи от бестселъра на Кристофър Райън. B2B маркетинг - нови възможности за привличане и задържане на корпоративни клиенти

С течение на времето и разширяването на управленските хоризонти и мащаба на компанията, все повече и повече функции за развитие на бизнеса се прехвърлят на мениджърите. Въпреки това, за да се възползвате напълно от съществуващите възможности, да видите нови хоризонти, да идентифицирате и премахнете тесните места в даден продукт или услуга, имате нужда от маркетолог, който внимателно, професионално и целенасочено ще управлява тези проблеми.

На какво трябва да обърнете внимание? Как да подходим към създаването на маркетингова услуга? Как може да се комбинира с търговски услуги и да поддържа стратегически въпроси? Има много въпроси. И както показва практиката, може да има няколко отговора.

Как да дефинираме маркетинга?

Всичко зависи от средносрочните цели на компанията. Определете целите си, изберете характеристиките си и сглобете своя маркетинг тухла по тухла. Определението за маркетинг може да се използва като отправна точка.

„Маркетингът е умение погледнете всичко през очите на клиента,
(маркетингова способност)
към подготовка на клиента за покупка,
(практически проблем)
към минимизиране на усилията за продажби."
(практическа цел)
Питър Дракър.

Кога да очакваме първите резултати от b2b маркетинга?

Често срещана ситуация: клиентът, инвестирал пари, очаква незабавен ефект. Въпреки това почти всичко маркетингови дейностидават забавен ефект. Това важи особено за B2B пазарите.

Проектът, при който беше възможно да се постигне ръст на продажбите от 300% (увеличаване на пазарния дял от приблизително 20% на 60%), беше реализиран в рамките на 9 месеца. Беше пазар колбаси, където производственият цикъл е кратък, продуктът е популярен и се купува със завидна редовност.

Първите резултати и първият осезаем растеж започнаха 6 месеца след началото на работа. По проекта работи екип от висококвалифицирани специалисти. Създадена е търговска услуга, създадена е пълноценна маркетингова услуга, асортиментът е почти напълно променен, извършена е сериозна работа за подобряване на качеството и се води постоянен диалог с търговски вериги, бяха приложени набор от промоционални мерки.

Има смисъл да се говори за първите резултати, които могат да бъдат изчислени най-малко 6 месеца след началото на работата.

Много е важно производителят да подходи към маркетинга систематично, последователно и целенасочено.

Само системата дава добри резултати. Използването на каквито и да било индивидуални мерки “на парче” не решава поставените проблеми. Маркетинговата функция е инвестиция в бъдещето на компанията.

Ролята и функциите на b2b маркетинга. Ние оценяваме нуждите и създаваме маркетингова услуга

Маркетингът в едно предприятие, от една страна, поддържа редица стратегически функции, от друга страна създава среда за пазаруване.

Насоки на стратегическия контур, изискващи маркетингова подкрепа:

• Компанията решава да по-нататъшно развитие . Това може да бъде както разработването на средносрочна стратегия за развитие, така и оценката на възможните стратегически алтернативи.
• Компанията обмисля възможността за разработване и пускане на нов продукт(технологично нов продукт).
• Компанията обмисля възможността за навлизане на нов географски отдалечен пазар,което изисква някои промени в предложението.
• Компанията трябва да работи върху иновациите: събиране и оценка на идеи, развитие и стартиране. Това може да се отнася както за нови проекти, така и за подобрения в текущия бизнес.

Възможността за внедряване на поне една от посочените области изисква добавяне на маркетингов анализатор към персонала (прочетете за анализите от край до край в b2b и дилърските мрежи).

Стратегически и оперативни контури на маркетингаОсвен това е важно редовно да се предоставя обратна връзка на клиентите, когато маркетинг специалист/продуктов мениджър прави няколко обаждания/посещения при клиента: при покупка, след един месец от началото на работа, след 6 месеца от датата на на покупката.

Този вид взаимодействие и проучвания играят огромна роля в работата върху качеството и, както показва практиката, често са в състояние да отворят нови пазари, ниши, допълнителни услугиили необходимостта от засилване на поддръжката при закупуване (допълнително обучение, диагностика на оборудването на обекта на клиента и др.). сигурност обратна връзкави позволява да получите обективна информация за качеството и да сравните позициите си с тези на конкурентите. Маркетингът в едно b2b предприятие е неразривно свързан с продажбите. Той използва различни инструменти, създава, поддържа и активно развива средата за пазаруване.

Връзка между продажби и маркетинг

Функционалност на маркетинга

В допълнение към стратегическите задачи, изброени по-горе, има и работа по редовно наблюдение на конкурентите, а това, заедно с обратна връзка, анализи и стратегически проучвания, е пълноценна функционалност за специалист индустриално предприятиесреден бизнес. Ако една компания комбинира няколко бизнеса или продукта, които се различават значително по свойства, ще са необходими няколко продуктови мениджъри на високо ниво.

В допълнение към продуктовото управление и анализ има няколко други важни функционални блока:

• Писане на статии, изготвяне на съдържание за социални мрежи и тематични платформи

Този блок от работа изисква специалист по писане, чиято писалка създава закачливи текстове и заглавия, който може да напише статии по поръчка за половин час и на всякаква тема. В този случай съществуващите връзки са по-малко важни: този проблем се решава доста бързо, както и работата социалните мрежи. При равни други условия приоритет в този въпрос е способността за писане на текстове. Този блок може да бъде възложен на подизпълнител на фрийлансър или компания, която се занимава с цялостна промоция в интернет (не само SEO и контекстна реклама, но и PR).

• Уебсайт: съдържание, SEO, използваемост и др.

Това е значителен блок от работа, в който натрупаният опит играе ключова роля, а не талантът, както в първия случай. Сайтът изисква постоянно внимание. Трябва постоянно да работите върху съдържанието и използваемостта. SEO е една от областите на маркетинга, където първите висококачествени резултати ще бъдат видими едва след 6 месеца. Оптимално е да възложите този блок работа на специализирана компания.

• Изложби, конференции, печатни медии и други функции на „традиционен» търговци.

Това е отделна единица, която се предлага във всички предприятия без изключение.

• Кол център.

Всяко предприятие се нуждае от отдел, който трябва да бъде сформиран и който да провежда проучвания на клиенти, да осъществява студени обаждания и да събира обратна информация.

Как може да изглежда организационна структурамаркетинг

Как да подходим към търсенето на специалист? Необходимо ли е да се комбинират несъвместими неща?

При формирането на списък с изисквания и изготвянето на работен план за специалист е необходимо да се вземат предвид средносрочните цели на компанията на пазара (за 3-5 години).

Ключови хора във вашата компания запознати ли са с тези цели?

• Ако е важно развитие, анализи и поддръжка - наемете човек с опит, и предайте дизайна на специализирана фирма.
• Ако имате нужда от дизайн - потърсете специалист с дизайнерско образованиеи портфолио. Дизайнер и търговец са напълно различни хора.

Обикновено средният търговец прави лошо оформление, не знае как да организира конференция за продажби, не може да се справи с написването на завладяваща статия и най-вероятно няма да помогне с анализите. Това е асистент, който ще изпълнява малки задачи и ще решава дребни организационни въпроси.

Какво е добро за опитен специалист?

Много често при избора на маркетинг специалист се подхожда от гледна точка на оценка на неговите теоретични познания в областта на маркетинга. Въпреки това, матриците и диаграмите са само описанията на автора на възможните подходи за оценка на предприятия/пазари/ситуации. Те са подходящи и важни, но като се вземе предвид конкретна ситуация и конкретен пазар, така че е важно да определите „вашия“ набор от инструменти за работа. За да определи посоката на развитие на бизнеса, компетентен маркетолог се нуждае от време, за да опознае компанията - около месец.

През това време висококвалифициран специалист може:

• Внимателно анализирайте продажбите на компанията.

Сезонност, динамика на растеж, структура на асортимента, динамика в сегменти, региони, динамика в канали, статистика на неуспехите, средни продажби, основен клиент, средна честота на продажбите, как изглежда ABC и редица други показатели. Набирането на персонал може да варира в различните отрасли. В бързооборотните стоки тези показатели се наричат ​​по различен начин, но същността е същата: трябва да разберете как компанията прави пари и какво губи.

• Анализирайте подробно ефективността на промоционалните дейности.

Уебсайт, онлайн промоция, конференции, изложби и т.н., както и уебсайтове и събития за популяризиране на най-близките конкуренти.

Как да разработим уебсайт за b2b компания, използвайки систематичен подход, прочетете.

• Разговаряйте и се срещайте с всички топ мениджъри, запознайте се с тяхната визия за ситуацията.

• Комуникирайте с големи клиенти на компанията, а също и (за предпочитане) с ключови клиентисъстезатели.

Тук е важна последователността: първо общувайте с ръководството, след това с клиентите.

• Съберете подробна информацияпо въпроса в интернет и други източници на информация.

• Подгответе дълъг и кратък анализ.

Формулирайте подходи за изпълнение на възложените задачи и план за работа.

Така ще получите обективна картина и може би някои от изводите ви ще се променят. Експертните мнения и обективната ситуация често се разминават.

Искате ли да получите оферта от нас?

Накратко: за маркетинга за средно голямо b2b предприятие

Важно е да запомните за маркетинга в b2b предприятие:

• Маркетингът се създава според реалните цели и задачи на компанията

От съществено значение е те да се разбират еднакво от всички служители. Ако вашата компания е изправена пред предизвикателства активен растеж, развитие на нови пазари - тогава имате нужда от сериозен специалист, анализатор-стратег.

• Почти всяка компания се нуждае от „маркетингов минимум“

Специалист по маркетинг (функции за обратна връзка, наблюдение и анализ на работата на сайта) + специалист по изложби/реклами/събития.

• Оптимално е да възложите част от работата на професионалисти

Например разработване на дизайнерски оформления, онлайн промоция. Първото направление изисква високоспециализиран опит, знания и вкус, второто изисква опит и развити умения за работа. Като правило цялостното промоциране в интернет е дело на екип от специалисти в тесни области.

• Предоставяне на обратна връзка за продажбите -добър инструмент

Тя ви позволява да оптимизирате обслужването, качеството на продукта и да получите обективна информация за пазара. Това е не по-малко важно от своевременното и качествено обучениеза изложби, както и изработка на печатни материали.

• Не можете да очаквате чудеса от маркетинга

В B2B най-краткият инструмент от гледна точка на време са директните продажби. Клиентите, които идват през маркетингови канали, се нуждаят от повече време. Стабилен и добър резултат ще бъде видим след 9-12 месеца, първите резултати ще се появят след 6 месеца.

Прочетете как да разработите стратегия за систематичен имейл маркетинг за b2b компания.

(Посетен 6238 пъти, 1 посещения днес)

Традиционно мениджърите по продажбите, служителите в отдела за поддръжка и обслужване на клиенти са отговорни за взаимоотношенията със съществуващите клиенти. Какъв е проблемът с този подход?

1. За специалистите от тези отдели задачата е второстепенна и по правило се дава „като тежест“. В резултат на това инициативите за запазване и развитие на отношенията с клиентите не се изпълняват или се изпълняват на остатъчен принцип.
2. Ако на мениджъра по продажбите са назначени десетки клиенти, е невъзможно да се работи пълноценно с всеки служител лично.
3. За ефективно управление на взаимоотношенията с клиенти е необходима единна комуникационна стратегия и координация на дейностите между участващите отдели. Обикновено при това възниква проблем - служителите от различни отдели действат автономно и не са координирани.
4. Когато работите с големи клиенти, задачата за формиране на взаимоотношения със служителите на клиента е отговорност на мениджърите на ключови клиенти. Но дори и при този подход има пропуски. Първо, от страна на клиента може да има десетки ангажирани служители, с всеки от които е невъзможно да се работи индивидуално, и второ, мениджърът на акаунти няма необходимите маркетингови компетенции за комуникация с клиенти чрез различни канали.

B2B маркетинг – привличане или задържане

Изглежда, че B2B търговците трябва да обърнат сериозно внимание на работата със съществуващи клиенти и да работят в тясно сътрудничество с продажбите и отделите, отговорни за обслужването на клиенти. Реалността обаче е, че в повечето компании маркетинг отделът практически не участва в процеса на работа с клиенти. Тази ситуация е резултат от редица системни причини и субективни обстоятелства. Нека ги разгледаме по-отблизо.

• Небалансирана система на мотивация. Често системата за KPI за търговци е изградена по такъв начин, че се дава приоритет на привличането на нови клиенти и повторни продажбисе считат за нещо прието за даденост или като отговорност на продавачите. Според проучвания ефективността на маркетинговия отдел се оценява предимно от броя на новите потенциални клиенти и потенциални сделки, заобикаляйки ефективността на работата със съществуващи клиенти. В резултат по-голямата част от маркетинговия бюджет се изразходва за привличане на нови клиенти и укрепване на марката – реклама, PR, изложби, корпоративно спонсорство. Маркетинговите разходи за работа със съществуващи клиенти не са сравними с разходите за привличане на нови клиенти.
• Липса на зрели процеси и интеграция между отделите.Работата със съществуващи клиенти изисква значителни усилия и изисква наличието на процеси за управление на взаимоотношенията с клиентите, които да осигурят координацията на дейностите на отделите по продажби, маркетинг и обслужване на клиенти. За много компании това се превръща в една от ключовите пречки пред изграждането на ефективни CRM процеси.

По целия свят B2B маркетингът преминава през фаза на активна трансформация. Ролята му значително се засилва. Появата на концепции като акаунт-базирано управление (ABM) оказва голямо влияние върху подходите за привличане и задържане на B2B клиенти, осигурявайки активно управление на взаимоотношенията с клиентите – от етапа на генериране на потенциални клиенти до следпродажбено обслужване.

Такъв пробив до голяма степен се дължи на появата на нови инструменти и концепции. Нека да разгледаме най-важните от тях.

CRM система

Маркетингова автоматизация

Маркетинговата автоматизация е нова парадигма за управление на маркетинговите дейности, използвайки всички налични канали за комуникация с клиентите. Маркетолозите могат да реализират автоматизирани сценарии за работа с всеки служител на клиентска организация въз основа на динамично сегментиране и анализ на тяхната дейност. Това ви позволява значително да намалите тежестта върху мениджърите по продажбите, да „събудите“ интереса към решенията на компанията, да увеличите лоялността на служителите на клиентите и да стимулирате продажбите.

В зависимост от софтуерсредствата за автоматизация може да се различават значително. В контекста на работа със съществуващи клиенти, на първо място се използват възможностите за управление на клиентската база. Нека подчертаем три основни функции, които са най-търсени в контекста на CRM процесите.

Сегментиранебаза, базирана на предварително зададени критерии и история на взаимодействие за максимална персонализация на взаимодействието с клиентите.

Точкуване(Scoring) – количествена оценка на клиента от гледна точка на неговите интереси. Зависи от вашия профил, активност в сайта на компанията и много други параметри. Скорингът ви позволява да идентифицирате нуждите и областите на интерес на клиентите, тяхната готовност да завършат транзакция, склонността им към оттегляне и т.н.

Генериране на интерес(Nurturing) е процесът на формиране и развитие на интереса на представител на компанията с помощта на маркетинг чрез съдържание, поща, SMM и маркетингови кампании.

Уебсайтовете на много B2B компании приличат на щандове на индустриално изложение: има някакъв дизайн, има малко информация, има продукт, но клиентът все още нетърпеливо търси вниманието на мениджъра. Просто не е възможно клиентът автоматично да постигне някакви цели. Това предполага, че интернет маркетингът за B2B сегмента далеч не е ефективен.
Интернет маркетинг за B2B – танци с тамбура. Ясно е, че сайтовете се превръщат в прашни витрини с новини от предходната година по проста и разбираема причина - B2B продуктите, сделката за които може да се сключи само чрез сайта, са рядко изключение.

Ограниченията за това са:

• сложност на продукта;
• висока транзакционна цена;
• многоетапно вземане на решения и съгласуване на детайлите по договора;
• дълъг период от момента на възникване на необходимостта до доставката;
• често индивидуален подход към ценообразуването;
• и още милион реални и въображаеми проблеми.

Но ако сайтът не продава, тогава какви задачи ще изпълнява в интернет маркетинга за B2B?

Често, когато отговарят на този въпрос, те си спомнят „имидж“, „позициониране на компанията“ и „конкурентите имат“. Продавачите добавят свой собствен каталог със стоки и услуги.

Какви други задачи може и трябва да изпълнява интернет маркетингът за B2B в контекста на убеждаването и задържането на клиент?

Ще оставим въпроса за привличането целева аудиториякъм сайта извън обхвата на този преглед и ще се фокусира върху взаимодействието с тези посетители, които са преодолели непознат път до вашия ресурс. Освен това, по отношение на B2B бизнеса, въпросите за оптимизацията на търсачките, контекстните кампании и привличането чрез индустриални платформи се обсъждат много по-често от ефективна работас трафик.
Интернет маркетинг за B2B - от лийд до клиент. Уеб сайтът е основният трамплин за провеждане на маркетингова кампания в Интернет, но Интернет маркетингът не се ограничава само до него.

Какви цели може и трябва да си постави B2B компания за Интернет маркетинг?

Получаване на потенциални клиенти

Уебсайтът е ценен източник на попълване клиентска база. Остап Бендер знаеше 400 сравнително честни начина за вземане на пари от населението. Предлагаме ви ТОП 5 (всъщност има повече) абсолютно честни възможности да убедите посетител на сайта да остави своя имейл:

• форма за абонамент за бюлетин;
• формуляр за обратна връзка (тази категория включва и възможни прегледи, коментари, въпроси);
• изчисляване на проекта с последващо изпращане на резултатите по електронна поща;
• формуляр за заявка на документ (дайте на посетителя необходимото и полезно съдържание, като в замяна поискате информация за него);
• регистрационна форма (предлага допълнителни функции на регистрирани потребители).

Колко добре сайтът се справя със задачата за генериране на потенциални клиенти може и трябва да бъде постоянно анализирано и тествано, търсейки начини за увеличаване на конверсията и незабавно прилагайки ги. Промяната на размера или цвета на бутона, броя на полетата за попълване и тяхната ширина може да увеличи преобразуването с десетки проценти.

Оловно затопляне

Втората важна задача на B2B интернет маркетинга е да превърне потенциалния клиент в горещ потенциален клиент.

И така, мрежите са поставени, поводите са уловени, какво следва? Автоматично прехвърляне на цялата получена база данни в търговския отдел и там да отделят зърното от плявата? Не, неефективно е.

Разбира се, ще бъде по-добре, ако мениджърите влязат в преговори, когато клиентът е готов да обсъди задоволяване на нуждите си с помощта на продукт, продаван от компанията. Но какво, ако ни хванат студено олово? Топлина.

Изграждането на дългосрочна връзка с клиент изисква определено ниво на доверие, което може да се постигне с помощта на онлайн маркетинг инструменти. Клиентът постепенно се запознава с компанията, научава за нейните услуги, получава полезна информация.

Изборът на точки за контакт с клиента и конкретни инструменти за убеждаване зависи от спецификата на бизнеса. Те могат да бъдат:
уебсайт. Колкото по-сложен е продуктът, който предлагате, толкова повече информация ще е необходима на клиента, за да вземе решение. Вашият клиент трябва да има цялостно разбиране за компанията, продуктите и услугите. Нещо повече, той трябва убедително да съобщи ползите от вашето предложение на колеги и партньори, от които зависи решението.

Това поставя определени изисквания към съдържанието на B2B уебсайт – то трябва да е конкретно, разбираемо и максимално изчерпателно. Не се ограничавайте до статии, често можете да постигнете много повече резултати с помощта на инфографики, презентации и видеоклипове.

Поставянето на полезно и добре изпълнено съдържание на уебсайт може да предизвика вирусен ефект, когато самите представители на целевата аудитория популяризират информацията, която представлява интерес. Не забравяйте да включите вашето лого и връзка към вашия сайт, за да се възползвате от разпространението на вашите материали.
Бюлетини по имейл:

• редовни информационни прегледи;
• автоматични отговори – вериги от писма, които се стартират автоматично, когато клиентът изпълни някакви условия;
• специални писма (промоции, събития, анкети).

Блогове. Блоговете по професионални теми ви позволяват да демонстрирате компетентност, да заинтересувате клиента и да го включите в диалог. Ако съдържанието, публикувано в блога, наистина отговаря на нуждите на целевата аудитория, блогът се превръща в допълнителен източник за привличане на клиенти. Блог материалите могат да се използват допълнително в имейл бюлетини.

Рецептата за успех в нелеката задача за спечелване на доверие е коректност, професионализъм и последователност. Процесът на генериране на полезно за клиента съдържание трябва да се извършва редовно. Може да отнеме значителни усилия, за да убедите експертите на компанията да отделят време, за да напишат добра статия или да заснемат обучителен видеоклип. Необходимо е политическо решение на ръководството – да, състезателите ще видят това, това е ценно знание, но ние ще пишем и ще споделяме.

Но в крайна сметка работи!
Препоръки. При сключване на големи договори репутацията на компанията се превръща в един от най-важните критерии за вземане на решения. Интернет предоставя на вашия клиент широки възможности за събиране допълнителна информацияза вашите минали успехи и неуспехи.

Стратегията за интернет маркетинг за B2B трябва да включва работа с мнения, публикувани онлайн.

За да разберете колко ефективно използвате всички препоръки, отговорете на няколко тестови въпроса:

В този текст разгледахме само някои аспекти на успешния интернет маркетинг за B2B компании. Систематичната работа в тези области ще повиши ефективността на вашия интернет маркетинг и ще ви позволи да създадете точните мрежи за вашите клиенти. Това обаче не е достатъчно за изграждане на дългосрочни и взаимноизгодни отношения с клиентите.

поздрави,

Днес ще бъда сух, подъл схоластик и просто ще обясня стъпка по стъпка как да го направя правилно най-ефективният маркетингов инструмент при работа в B2B. Освен това към края ще ви разкажа за най-доброто предложение, което някога съм правил на абонатите си през последните шест месеца.

При скъпи и сложни продажби (особено в текуща ситуация) основният критерий при вземане на решение е доверие в доставчика. Ето защо наистина работисамо онези инструменти, които могат да създадат точно това доверие.

И това е преди всичко CASE STUDY - успешни истории - подробни описания на вашите успешни проекти.

Защо имате нужда от казус?

Покажете, че вашите клиенти ви вярват

Покажете, че клиентите са доволни от нашата работа

Покажете, че подхождате към проекта систематично и вземате предвид много различни фактори в работата си бла бла бла бла... накратко, можете да свалите проблема от плещите на клиента

Къде мога да използвам CASE Study?

• В кампании за директна поща, като убедително допълнение към писмото (усилвател на доверието).

  В раздаването на изложбата

  Изпратете PDF или PowerPoint файл с презентация на проекта до клиенти

  И наистина навсякъде, където можете да дадете голям обемсъдържание.

Структура на казус и как да го напишете

Идеалният казус трябва да бъде структуриран по следния начин

1. Информация за фирмата клиент

Просто не дай си Боже да копирате информация от корпоративен сайт. Само сухо обобщение на фактите: обхват на дейност, колко е на пазара, какви клиенти.

2. Описание на проблема

Разкажете ни защо вашият клиент внезапно е изпитал желание да търси това, което продавате, как и при какви условия е осъзнал нуждата.

3. Описание на процеса на избор на доставчик

Само не дай Боже да хвърляте мръсотия върху вашите конкуренти - по-добре е изобщо да не споменавате имена в текста на казуса. Ограничете се до нещо от рода на „над 20 предложения бяха прегледани, но в крайна сметка избрахме решението на компанията X“

4. Защо в крайна сметка бяхте избрани?

Какво привлече вниманието ви? опит? цени? Размерът на връщането назад?Приветливостта на мениджърите?

5. Подробно описаниепроект

Колкото повече, толкова по-добре. Вашата задача е да покажете, че всичко е обмислено, структурирано и разбираемо. Колкото по-голям е детайлът, толкова по-добре. Печатни каталози - съставяне на календарен план, график на проекта, какво и кога е свършено. Проведохме обучения – опишете какви са били групите, каква е спецификата на работа.

6. Какво се случи (снимки, технически спецификации, диаграми и др.)

Доволен работник на нова машина, доволен администратор до нов сървър, мениджър продажби, който едва успява да удържи наплива от посетители, които се опитват да грабнат с грабналите си ръце ярък продуктов каталог, произведен и отпечатан във вашата рекламна агенция. Като цяло покажете продукта лице в лице.

7. Измерим резултат от проекта (ако има такъв :))

След обучението по продажбите мениджърите започнаха да сключват 17% повече сделки, след изложението дойдоха 30% повече потенциални клиенти с новия каталог, след инсталирането на нов софтуер спамът намаля с 50% и т.н. Опитайте нещо и пишете за него.

Забележка: можете да пропуснете този елемент, ако резултатът се вижда с просто око. Ако логото е било страшно, но е станало красиво, това е разбираемо.

8. Преглед на клиента

Рецензията трябва да съдържа 2 неща - проблема и резултата. Е, по-добре е да не съдържа изтъркани корпоративни клишета в стил „надяваме се на взаимноизгодно сътрудничество“, но също така не си струва да се спускате до „истински пичове, те са просто глупости“ :)

9. Вашият контактен блок и призив за действие

Искаш ли да продадеш нещо или какво? Затова в края на документа не забравяйте да посочите към кого можете да се свържете.

Важна забележка

Структурата не е твърда, някои точки могат да бъдат премахнати, някои могат да бъдат разменени. Основното е, че документът решава основния проблем - показахте, че може да ви се вярва.

О, какво ще кажете да погледна?

Добре, сега ще ви дам пример.

Моля, първо прочетете това:

Много често, когато раздавам образци на документи и материали, разработени от мен или моите колеги при разпространението на моите курсове (или просто в пощенски съобщения), тогава магически откривам, че уважавани клиенти и абонати са ги купили „на стотинка“.

Хора, изобщо не съжалявам :)

Но има малък нюанс. При глупаво копиранемоделиране, моля, запомнете едно нещо:

Моите търговски писма работят не защото изписвам думата по дяволите с „о“ или я поставям в директен имейл, насочен например към търговски директори строителни фирмидумата "кавга".

Въпросът е да разберете пазара и нуждите на клиента (съжалявам за баналността, но е така). Ако правиш оферта, когато е уместна и за човека, който наистина влияе на крайното решение, тогава стилистиката и копирайтингът, за Бога, не играят толкова голяма роля.

Следователно няма нужда да копирате външни прояви, без да разбирате същността на извършеното. Използвайте предоставените от мен материали като пример. добро решениезадачи, а не като „файл, в който трябва да промените няколко фрази и да поставите нашите контакти в края“. Ако нещо не е ясно, по-добре е да попитате (поне в коментарите към тази публикация не хапя, въпреки че може да не отговоря дълго време, случва се).