طرق زيادة المبيعات في تجارة الجملة. كيفية زيادة المبيعات - العوامل المؤثرة على حجم المبيعات

منذ أكثر من 30 عامًا، في 4 يونيو 1973، أرسلت وزارة الخارجية الأوكرانية إلى اللجنة المركزية للحزب الشيوعي الأوكراني وثيقة سرية صادرة عن الرابطة الوطنية الأمريكية للمؤسسات التجارية بشأن مسألة تحسين مبيعات البضائع. وتضمنت الوثيقة خمسين طريقة لزيادة التجارة. في تلك السنوات نحن لم تكن هناك مشاكل مع بيع البضائع. لم يكن محتوى الوثيقة ذا صلة، ولم يتم نقله، وهذا ما حدث سنوات طويلةبقي في الأرشيف حتى ديسمبر 1994 تم نشره بواسطة دكتور في العلوم التاريخية V. Sergiychuk. لقد تغير الزمن، وأصبحت الأساليب الأمريكية لتسريع المبيعات ذات صلة ومثيرة للاهتمام ومهمة بالنسبة لأوكرانيا أيضًا. يمكن أن تكون مفيدة بشكل خاص لرواد الأعمال الطموحين. لذا، خمسون طريقة لتحسين مبيعات المنتجات:

1. تحقق محلات البقالة الكبيرة أرباحًا من بيع السجائر، حيث تحقق 8% من الربح، مقارنة ببيع الأطباق والسلع المنزلية، حيث تحقق 40% من الربح. إذا تم بيع سجائر بقيمة مليون دولار وتم تجديد المخزون 26 مرة، فإنه بحلول نهاية العام كان سيحقق عائدًا بنسبة 208٪ على قيمة البيع بالتجزئة. في الوقت نفسه، فإن قيمة الأطباق والسلع المنزلية التي تبلغ قيمتها مليون دولار، والتي حققت مبيعاتها 4 مرات في السنة، ستجلب 160٪ فقط من الربح. لا تتجاهل العناصر الرخيصة ولكن سريعة الحركة.

2. تستخدم بعض المتاجر الموردين من أجل الهيبة وأسباب أخرى. ما هي المكانة إذا لم تكن سلع هؤلاء الموردين مطلوبة?

3. كن حذرًا عند إبرام عقد توريد مع الشركات المصنعة التي تسمي تشكيلة إلزامية إضافية.

4. اجعلها قاعدة أن جميع البضائع المستلمة يجب أن تكون كذلك

في قاعة التداول في موعد لا يتجاوز 24 ساعة بعد تسليمها. كل يوم من "التعرض" لهم في المستودع يؤدي إلى إبطاء معدل الدوران.

5. إذا اشتريت سلعة بطيئة الحركة، فحاول بيعها على الفور (وربما حتى بدون ربح). سيعطيك هذا الفرصة لتحرير الأموال لشراء السلع الساخنة.

6. قم بالشراء من الموردين المحليين كلما أمكن ذلك إذا كان لديك خيار بين جودة المنتج الممتازة ولكن معدل دوران المبيعات ضعيف (بسبب المسافة من المورد)، و جودة جيدةالبضائع، ولكن دوران ممتاز.

7. لا تقدم افضل مكانفي المتجر مع البضائع المباعة بشكل سيء. تنطبق هذه القاعدة أيضًا على البضائع التي تجاوزت الطلب الحيوي عليها.

8. إن معدل دوران التجارة ليس غاية في حد ذاته. يمكنك الحصول على معدل دوران ممتاز عن طريق تقليل تكلفة البضائع أو انتهاك احتياجات المشتري. إن معدل الدوران هو بالأحرى نتيجة لعمليات الشراء الموضوعة بشكل جيد بناءً على التخطيط الموضوعي والتحكم.

9. الإفراط في تشبع البضائع هو عدو الربح. فهو يقلل من معدل الدوران، ويزيد من عدد البضائع التي تحتاج إلى إعادة التقييم، ويسبب فوضى في المتاجر.

10. امتلك الشجاعة لقول "لا" للأشياء غير المرغوب فيها لأنها تبطئ المبيعات.

11. أحد المتاجر الكبيرة لديه سياسة تشكيلة دقيقة: إذا أتيت النوع الجديدالبضائع، يجب إزالة البضائع القديمة من نفس النوع من المتجر.

12. ركز منتجك على مبدأ "يجب أن تكون العناصر الساخنة في وسط خط المبيعات".

13. ركز موارد أموالك. يجب أن يكون لديك احتياطي من المال للشراء الفوري للسلع الساخنة. إن تشتيت الأموال من أجل الحصول على العديد من أنواع البضائع يؤدي إلى إبطاء معدل دوران البضائع، ويؤدي إلى انخفاض لا مفر منه في أسعار البضائع.

14. تجنب تكرار البضائع الأخرى "في خطوط متنافسة" (الأسماك واللحوم والنبيذ والفودكا، والمنتجات المصنوعة من المواد الاصطناعية والمصنوعة من المواد الطبيعيةوإلخ.). وهذا يبطئ التجارة.

15. لا تعرض خطوط التجارة للسلع قبل وقت طويل من موسمها، إلا أن جلسها لا يدل في الشرح على أن المشتري يحتاج إليها من وقت معين.

16. تركيز السلع التي تتغير أسعارها بسرعة (الخضار والفواكه وغيرها) في خطوط البيع.

17. تخلق أرصدة البضائع غير المباعة عبئًا على المستودعات وخطوط التجارة، مما يقلل من معدل دوران البضائع.

18. إنه أمر مدهش، لكن المشتري الذي يشتري شيئًا لنفسه مقابل 30 دولارًا، يكون حريصًا جدًا على الشراء، ويختاره بعناية، ولكن إذا طُلب منه إجراء عملية شراء بالجملة للمتجر بمبلغ 30 ألف دولار، فإنه يمكن جمع الكثير من البضائع غير المرغوب فيها مقابل هذا المبلغ.

19. اقض المزيد من الوقت في وضع خطة الشراء الخاصة بك، واجعلها مفصلة ومفصلة قدر الإمكان.

20. احتفظ بسجل داخلي لتقدم بيع كل منتج بعناية أكبر، واسترشد به، فهذا سيؤدي إلى تسريع معدل الدوران.

21. أدرك أنك لا تستطيع تلبية احتياجات كل عميل.

22. لا تخف من خصم المنتجات غير المطلوبة. إنهم يشغلون مساحة، ويملأون المستودعات، ويفسدون، ويميتون رأس المال. نعتقد أن تكلفة التخزين وشطب البضائع التالفة أكبر من الخسارة الناجمة عن التخفيض الفوري. لن تتحسن البضائع من وجودها على الرفوف.

23. تحسين وتطوير نظام طلب البضائع من الشركات المصنعة. وهذا سيجعل من الممكن تسليمها إلى المتجر بشكل أسرع.

24. تحديد لكل متجر البضائع بطيئة الحركة التي لا تغطيها الطلبات الفردية بالكامل، ولكن يمكن شراؤها بالجملة من قبل مشتري واحد (القرطاسية، الآلات الموسيقية، أشرطة الفيديو، التسجيلات، الخ). اطلب هذه البضائع من مورد واحد وقم بتقسيمها على الفور إلى متاجر.

25. التركيز في متجر واحد على الألوان والأحجام غير القياسية للسلع غير المطلوبة من أجل تحرير المتاجر الأخرى والتركيز في واحد فقط على أكبر مجموعة من هذه السلع.

26. يرجى ملاحظة أن العملاء يفضلون شراء البضائع حيث يوجد عدد كبير منها (في المتاجر الكبيرة)، وكقاعدة عامة، يتجاهلون المتاجر الصغيرة حيث لا يوجد سوى عدد قليل من هذه السلع. لا ترش المنتجات الساخنة التي تحتوي على مقاسات مختلفةوالألوان بنقاط صغيرة: فهي أسهل وأسرع للبيع في 2-3 متاجر كبيرة.

27. اهتم بالمشتري من خلال إظهار اهتمامك بتزويده بانتظام، لمدة شهر على الأقل، بمنتج معين (خبز، حليب، زبدة، منتجات، إلخ)

28. اجعل الشركات المصنعة مهتمة بوضع ملصقات أسعار واضحة ودائمة على المنتجات. سيؤدي هذا إلى تسريع ترقيتهم إلى قاعات التداول.

29. كن مستعدًا لقبول عينات المنتجات الجديدة في المتجر في أي وقت.

30. كن مستعدًا في أي وقت لإعادة تخزين العنصر الذي يتم بيعه بشكل جيد تلقائيًا. في بعض الأحيان يتم إرسال هذه الطلبات عندما ينخفض ​​الطلب من العملاء (خاصة بالنسبة للسلع الموسمية).

31. كن حذرًا عند مناقشة طلبات التجارة المستقبلية مع ممثلي الشركة المصنعة. في بعض الأحيان تعتمد هذه الطلبات فعليًا على العناصر التي تمتلكها الشركة المصنعة، وليس على العناصر التي يحتاجها العميل.

32. تحقق من كل طلباتك للبضائع. وغالبا ما يستند إلى بيانات التنفيذ في العام الماضي، ولكن هذا العام قد لا يكون مؤشرا.

33. ليس من الضروري طلب الكثير من البضائع، فقط لملء طاقات النقل المتبقية. في كثير من الأحيان، يتم تعويض تكاليف النقل بالكامل من خلال ارتفاع تكاليف عمليات الشطب والشطب للسلع بطيئة الحركة.

34. مشكلة تداول السلع كبيرة جدًا مشكلة كبيرة، والتي لا يمكن حلها على مستوى قسم المتجر. لا يمكن العثور على الإجابة الصحيحة إلا من خلال الأخذ بعين الاعتبار عدد كبيربيانات عن بيع البضائع في العديد من المتاجر.

35. العلاقة بين توافر السلع وتنفيذها هي مقياس حرارة حقيقي للدولة بيع بالتجزئة. تجاهل التكلفة، واعرف "درجة حرارة" متجرك وقم بتنظيمها. وقد تكون "درجة الحرارة" هذه أول علامة تحذير على "السرطان" الذي يصيب السلع غير القابلة للتداول.

36. في بداية الموسم، لا توافق على تسليم كامل الكمية من المنتج مرة واحدة. كن قادرًا على الإصرار على تسليم جزء فقط من المنتج بحلول بداية الموسم لمعرفة ما إذا كان هناك احتمال لبيعه بالكامل.

37. احتفظ بسجلات دقيقة للأصناف (الجودة، اللون، الحجم) التي اضطررت إلى خصمها. سيساعد ذلك على تجنب طلبات البضائع بطيئة الحركة.

38. قم بتغيير لون الحبر الموجود على ملصقات المنتجات في كل موسم لتمييز الوافدين الجدد عن المنتجات القديمة. قم بتعليم مندوبي المبيعات تقديم منتجات الموسم الماضي للعملاء كلما أمكن ذلك.

39. مقدمة الممارسة في كثير من الأحيان أسعار مختلفةلعمليات الشراء الجماعية للأسراب بطيئة الحركة (خاصة المواد الغذائية). إذا، على سبيل المثال، 1 وحدة مثل هذا المنتج يكلف دولارًا واحدًا، ثم 2 دولارًا يساوي 1.88 دولارًا، و3 دولارات يساوي 2.80 دولارًا، وهكذا.

40. معدل الدوران هو فن موازنة عدد كبير من أحجام المنتجات. يتم تحقيق أفضل نتيجة مع أفضل توازن. لا تحاول التوفيق بين الرغبة في الحصول على جميع الأنواع والأحجام وغيرها مع هذا النوع من التوازن.

41. فكر مرتين قبل ذلك، لأسباب تتعلق بزيادة التجارة والهيبة وما إلى ذلك. أعد تجهيز خطوط التداول لبيع سلع ذات طبيعة مختلفة عما كانت عليه من قبل، لأنه بعد أن فقدت العملاء القدامى المنتظمين لفترة طويلة، لن تتمكن من الحصول على عملاء جدد دائمين. من الأفضل إضافة عدد قليل من خطوط التداول الجديدة، أو في الحالات القصوى (وهو أمر غير مرغوب فيه أيضًا)، القيام بإعادة الهيكلة تدريجيًا.

42. قم بمراجعة البضائع المنتجة في بلدك، قسمًا بعد قسم، وصنفًا بعد صنف. إن الكثير من عمليات الشراء في الخارج (والتي عادة ما تكون باهظة الثمن) ستؤدي حتما إلى خلق فجوة بين جودة السلع المستوردة والمحلية، وهو أمر غير مربح بشكل خاص بالنسبة لك، ويجعلك تعتمد على سياسات الدول الأخرى، ويمنع إنتاج سلع عالية الجودة في بلدك.

43. فكر جيدًا قبل قبول البضائع التي تصل بعد مواعيد التسليم المحددة. قد تمر ذروة تنفيذها، وسوف تفرط في المستودعات وخطوط المبيعات الخاصة بك.

44. اتبع بدقة المحاسبة عن التقدم المحرز في بيع البضائع من أجل تزويد خطوط التجارة من المستودع الخاص بك بالبضائع سريعة البيع في الوقت المناسب. إذا كان المنتج يباع ببطء، فلا تتعجل في خصمه، فربما تظهره بشكل سيء، وربما وضعته بشكل غير صحيح في قاعة التداول، ولا يلاحظه أحد من قبل المشترين في بعض الصناديق.

45. راقب واهتم بالبضائع سريعة الحركة، لأنها لا تزيد فقط من كمية هذا النوع من البضائع المباعة، ولكنها تعمل أيضًا على تسريع معدل الدوران الإجمالي.

46. ​​​​بالنسبة للمنتجات التي لا تباع بشكل جيد، جرب مبدأ الدمج (مثل الطلاء + الفرش، الخضروات الطازجة+ تتبيلة السلطة والبهارات وغيرها) أو تغيير عبوة المنتج.

47. تحديد شروط دوران كل منتج مع مراعاة الخبرة السابقة (لا تزيد عن عام). حاول أن تأخذ في الاعتبار تجربة "Penny" (شركة تجارية جعلت ممارسة البيع الجماعي للسلع منخفضة التكلفة ومنخفضة الربح في المقدمة). ومع ذلك، إذا هذا النوعإذا لم يتم بيع المنتج خلال ثلاثة أيام، فلا تشتري الشركة المزيد من هذا المنتج، على الرغم من أنه يمكنها شراء نفس النوع من مصنع آخر (وهو ما يحدث نادرًا جدًا). بناءً على تجربة الماضي والتقدم المحرز في التنفيذ الحالي، حدد تاريخًا محددًا يجب أن يتم فيه بيع كل نوع من المنتجات بالكامل. بعد هذا التاريخ، يجب أن يكون الرصيد غير المباع موضوع اهتمامك اليومي.

48. ركز جهودك على المنتجات التي تباع بسرعة.

49. حاول تغيير العلاقة بين المنتجات "الرائجة" في متجرك ومنتجات "الموضة"، مع التركيز على المنتجات العصرية والأحدث، بدلاً من التركيز على المنتجات الرئيسية التي تباع في متجرك.

50. في بعض الأحيان يمكنك حل مشكلة الخصم على المنتج مع مورده المهتم أيضًا ببيع منتجاته. يؤدي تخفيض البضائع إلى تحسين معدل الدوران، لأنه من الأفضل خسارة 10 سنتات وبيع البضائع بدلاً من التخلص منها بعد عام في المستودع، في مراكز التسوق والأضرار، أو بعد هذه الفترة لخصمها بمقدار 5- 6 دولار.

تدابير لزيادة مبيعات المنتجات.

لزيادة مبيعات المنتجات، عليك:

رفع مكانة خدمة التسويق في المؤسسة وتزويدها بالمتخصصين اللازمين.

تنفيذ التوجه المستهدف للإجراءات التسويقية لإجراء دراسة شاملة وشاملة للسوق والطلب وأذواق واحتياجات العملاء ودراسة المنتج وتحليل الحاجة إلى منتجات جديدة

vars وتوجيه الإنتاج لهذه المتطلبات؛

اتباع سياسة الأسعار المرنة لمنتجات IP "Agrimatko-96". للحفاظ على الأسعار على مستوى المنافسين، وتنفيذ تدابير منهجية لتقليل تكاليفها وتكلفة المنتجات؛

إجراء بحث حول دورات حياة المنتجات التي تصنعها المؤسسة وتحديد المرحلة التي تمر بها دورة الحياةهل هذا المنتج أو ذاك، سواء كان يلبي احتياجات المشترين من الناحية الاقتصادية والتقنية؛

تحسين خدمة العملاء من خلال تزويدهم خدمات إضافية(تدريب موظفي الخدمة على قواعد تشغيل المعدات، وتشغيلها، وإجراء إصلاحات ما بعد الضمان، وما إلى ذلك)؛

- فتح شبكة لتجارة التجزئة في كافة مدن إقليم الجمهورية؛

توسيع نطاق السلع والخدمات المصنعة؛

ضمان إطلاق منتجات عالية الجودة تلبي المعايير الوطنية والدولية؛

توفير سلسلة توريد مرنة يمكنها تغيير نطاق المنتجات بسرعة، اعتمادًا على حالة السوق؛

المشاركة بانتظام في المناقصات التي تعقدها المزارع؛

تحسين مهارات المهندسين الزراعيين في الخارج.

لتقليل التكاليف:

ضمان الحركة الرشيدة للموارد المادية والتقنية والمكونات المشتراة في المؤسسة، بالإضافة إلى المحاسبة الموثوقة لمخزونها واستهلاكها؛

تحفيز المبيعات.

لتوسيع نطاق المنتجات والخدمات المنتجة:

إنشاء مجلس خبراء لاختيار عينات من المنتجات المقرر إصدارها؛

عقد مسابقة أفكار في المؤسسة لجذب عملاء محتملين جدد؛

لإبرام عقود توريد المنتجات:

من الضروري استخدام رحلات المتخصصين في IP "Agrimatko-96" في رحلات العمل، أي. اجتماعات شخصية مع العملاء المحتملين؛

اتخاذ قرار بشأن السعر الإجمالي(لكل دفعة، دفعة مقدمة بنسبة 100%)، وأسعار تفضيلية، وخصومات، ومبيعات على الائتمان، وما إلى ذلك؛

للحصول على معرفة أكثر اكتمالاً للمستهلك المحتمل بالمنتج:

توفير الفرصة لاستخدام منتجات المؤسسة مع الحق في العودة، إذا كانت المنتجات غير مناسبة للمستهلك لسبب ما؛

المشاركة في كافة المعارض المتخصصة؛

إيجاد فرصة لتوجيه 2% من المبيعات الشهرية لأغراض التسويق والمبيعات؛

إعطاء بذور الخضروات والمحاصيل الحقلية وكذلك منتجات وقاية النباتات للتجارب مزارعوالمزارع الجماعية.

لتحسين الضمان وصيانة الخدمة للمنتجات المباعة.

لتوسيع الطلب وتنظيم خدمة فعالة لخدمة مستهلكي منتجات الشركة، من الضروري:

تطوير نظام واضح لتزويد المستهلكين بقطع الغيار وقواعد مغادرة موظفي الخدمة للمستهلكين لإصلاح الضمان وتشغيل المعدات؛

إنشاء فرق موسمية متكاملة في المؤسسة لتكليف المستهلكين بالمعدات وتدريب موظفي هذه الفرق؛

تطوير وتنفيذ مجموعة من التدابير لتحسين عمل كبير المصممين وأقسام المبيعات (تجنيد وتدريب الموظفين، والحوافز المادية والمعنوية، وقاعة المعارض، وما إلى ذلك)؛

للتوسع خصائص الأداءالمنتجات المراد بيعها، من الضروري القيام بالأعمال التالية:

حديث النشاط التجارييجب أن تتمتع بمرونة كبيرة، والقدرة على تغيير نطاق المنتجات بسرعة وفقًا لاحتياجات المستهلكين؛ تحسين كفاءة الإنتاج وتعزيز القدرة التنافسية للمؤسسة.

تقديم نظام مرن وفعال لتوزيع البضائع من الشركة المصنعة إلى المستهلك في المؤسسة. ويجب الأخذ في الاعتبار أن مستوى الخدمة يعتمد على العوامل التالية:

سرعة تنفيذ الطلب؛

إمكانية التسليم العاجل للبضائع بأمر خاص؛

الاستعداد لقبول البضائع المرتجعة إذا وجد عيب فيها، واستبدالها بأخرى ذات نوعية جيدة في أسرع وقت ممكن؛

ضمان مستوى كافٍ من السلع وقطع الغيار للسلع من المجموعة بأكملها.

خاتمة

في الوقت الحاضر، دور الأنشطة التسويقية يتزايد بشكل ملحوظ. واستنادا إلى التجربة العالمية، يمكن القول أنه مع إزالة الاحتكار وتحرير الاقتصاد، فإن المساواة في الحقوق أشكال مختلفةوعلاقات الملكية، ونمو تشبع السوق وزيادة المنافسة بين منتجي السلع، ومستوى العمل التجاري، وسيتم طرح جودته بشكل موضوعي من بين أهم العوامل في الإدارة الفعالة في الحلقة الرئيسية للإنتاج الاجتماعي. محدث نظام اقتصاديإن الآلية الاقتصادية الحديثة، عاجلاً أم آجلاً، ولكن حتماً، ستضع المنتجين والتجارة أمام معضلة: إما أن تكون التجارة مربحة، أو أن تكون في موقف المدين المعسر مع كل ما يترتب على ذلك من عواقب. بعد كل شيء، يتعين علينا الآن إدارة الاقتصاد على "أموالنا التي حصلنا عليها بشق الأنفس"، وليس فقط تنفيذ الخطة، ولكن تحقيق الربح، وسداد كل من الموردين والميزانية من عائداتنا الخاصة، وتحسين الظروف المعيشية المادية والاجتماعية من القوى العاملة بشكل متزايد، وجذب الأموال لمزيد من التوسع في عمليات الإنتاج والتجارة. وكل هذا على مسؤوليتك الخاصة، لأن الدولة لن تتحمل ديون غير الأكفاء.

ولذلك كانت دراسة النظام التسويقي للمنتجات هي الأساس في ذلك أُطرُوحَة. تم النظر في إدارة المبيعات على مثال عمل RUPDP "Zenith". هذه المؤسسة هي كيان قانوني وتعمل وفقًا لتشريعات جمهورية بيلاروسيا.

تقوم المؤسسة بالأنشطة التالية على أساس ميثاق المؤسسة:

إنتاج معدات التوزيع والتحكم الكهربائية؛

إنتاج معدات الاتصالات السلكية والتلغراف

إنتاج الانتهاء المنتجات المعدنيةأو المنتجات شبه المصنعة بالتزوير والضغط والختم والدرفلة؛

إنتاج معدات استقبال وتسجيل وإعادة إنتاج الصوت والصور

تجهيز وطلاء المعادن.

إنتاج المعدات التكنولوجية، الخ.

أثناء كتابة الأطروحة تمت دراسة عمليات إنتاج RUPDP "Zenith" لمدة ثلاث سنوات (2002، 2003، 2004)، وكذلك تنفيذها.

ولكن قبل الانتقال إلى وصف تحليل الإنتاج ومبيعات المنتجات، أود أن أقول بضع كلمات عن حالة المؤسسة. وبتحليل مؤشرات الإنتاج والأنشطة المالية لشركة RUPDP "Zenith" للأعوام 2002، 2003، 2004، يمكننا أن نستنتج ما يلي.

ويبين الجدول 3.11 ذلك جاذبية معينةأما المنتجات المصنعة فعلياً في العقد الأول فقد بلغت 33.6%، وهو أقل من الرقم المخطط له بنسبة 0.5%. وفي العقد الثاني كانت الحصة الفعلية 29.6%، أي أكثر من المخطط بنسبة 0.5%، وفي العقد الثالث كانت الحصة الفعلية والمخططة 36.8%. وبلغت نسبة تنفيذ خطة الأيام العشرة الأولى والثانية والثالثة على التوالي 1.05% و1.08% و1.06%. وكانت حصة المنتجات المتضمنة في تنفيذ الخطة من حيث الإيقاع: للعقد الأول 34.1%، للعقد الثاني 29.1%، للعقد الثالث 36.8%.

دعونا الآن نحسب معاملات الإيقاع والتباين وعدم انتظام ضربات القلب:

إيقاع K \u003d 34.1 + 29.1 + 36.8 \u003d 100٪

وهذا يعني أن إنتاج المنتجات على مدى عقود ينحرف في المتوسط ​​عن الجدول الزمني بنسبة 6.2٪.

بعد ذلك، عليك الانتباه إلى معامل عدم انتظام ضربات القلب. ويتم حسابه كمجموع الانحرافات الإيجابية والسلبية في المخرجات من الخطة لكل يوم (أسبوع، عقد). كلما كانت المؤسسة أقل إيقاعا، كلما ارتفع مؤشر عدم انتظام ضربات القلب. في شركة بلاست ذ.م.م، تساوي:

ك آريت = 0.049 + 0.076 + 0.06 = 0.185

3.4. طرق زيادة الإنتاج والمبيعات من المنتجات النهائية

واحدة من أكثر طرق بسيطةزيادة ربحية المنتجات النهائية هو زيادة حجم الإنتاج. ومع ذلك، من أجل استخدام هذا الاحتياطي، ستحتاج المؤسسة إما إلى توسيع الطاقة الإنتاجية أو زيادة إنتاج المنتجات الأكثر ربحية (أي تحديد أنواع المنتجات التي تحقق أكبر دخل بأقل تكلفة).

يتم تخفيض جميع الاحتياطيات الأخرى لزيادة ربحية إنتاج المنتجات النهائية إلى واحد حل بسيط– إدخال قدرات جديدة أكثر تقدمية، أو تحديث مرافق الإنتاج القائمة. وهذا هو الذي سيسمح للمؤسسة بتقليل التكاليف غير الإنتاجية، وإدخال نظام الادخار، وزيادة إنتاجية العمل، وتقليل تكلفة الإنتاج من خلال الاستخدام الأكثر اقتصادا للمواد الخام وتحسين جودة المنتجات.

كل هذا سيسمح للمؤسسة ليس فقط بزيادة حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات، ولكن أيضًا بالحفاظ على مكانتها في السوق المحلية لإنتاج المصابيح، مما سيضمن التطور المستقر للمؤسسة.

الجدول 3.12

احتياطيات لزيادة الإنتاج

مصدر الاحتياطيات	احتياطيات لزيادة الإنتاج من خلال
	الموارد البشرية	وسائل العمل	عناصر العمل
1. زيادة عدد الموارد
2. المزيد استخدام كاملساعات العمل
3. زيادة إنتاجية العمل
4. الحد من الهدر الزائد للمواد الخام والمواد الأولية
5. تقليل استهلاك المواد الأولية والمواد الأولية

ويجب موازنة الاحتياطيات اللازمة لزيادة الإنتاج عبر مجموعات الموارد الثلاث. لا يمكن استخدام الحد الأقصى للاحتياطي الذي تم إنشاؤه لإحدى المجموعات حتى يتم الكشف عن الاحتياطيات بنفس المبلغ لمجموعات أخرى من الموارد.

في شركة Plast LLC، يقتصر الاحتياطي المخصص لزيادة إنتاج الإنتاج على الموارد المادية ويصل إلى 3180 ألف روبل. يمكن السيطرة على الحد الأقصى من إنتاج الاحتياطي من خلال تحسين استخدام المعدات إذا وجدت المؤسسة المزيد موارد العمل 1290 (3340-2050) ألف روبل، وللموارد المادية - 160 (3340-3180) ألف روبل.

الفصل 4. تدقيق المنتجات النهائية

4.1. منهجية التحقق من محاسبة المنتجات النهائية وتنفيذها

تشمل المستندات المطلوب التحقق منها وثائق المصدر، سجلات المحاسبة، التقارير.

الوثائق الأولية تشمل:

أمر بشأن السياسة المحاسبية للمنظمة؛

عقود بيع المنتجات؛

أمر الفاتورة (مستند مدمج يجمع بين الأمر إلى المستودع لإصدار المنتجات النهائية والفاتورة، وهي مستند مصاحب يحدد الكمية الصادرة من المنتجات)؛

فاتورة؛

بيان الشحنة؛

الفواتير للأغراض الضريبية؛

بطاقات المستودعات؛

فاتورة التسليم والقبول لتسليم المنتجات النهائية إلى المستودع؛

عملية التسليم إلى مستودع المنتجات النهائية؛

سجلات الجرد؛

فواتير بيع المنتجات النهائية وسندات الشحن.

سجلات الاصطناعية و المحاسبة التحليليةيشمل:

دفتر الأستاذ العام؛

أمر المجلة رقم 11؛

بيان الافراج عن المنتجات النهائية.

بيان شحن وبيع المنتجات النهائية؛

بطاقات المبلغ الكمية، أوراق دوران.

تتضمن التقارير ما يلي:

نموذج رقم 1 (الميزانية العمومية)

يجب أن تتضمن القوائم المالية التي تعكس قسم (القطعة، الحساب المحاسبي)، على وجه الخصوص، خطوط الرصيد:

صفحة 215 " المنتجات النهائيةوالبضائع المعدة لإعادة البيع"؛

صفحة 216 "البضائع المشحونة"؛

السطر 218 "المخزونات والتكاليف الأخرى"، الذي يوضح المخزونات والتكاليف التي لا تنعكس في أسطر أخرى من القسم الفرعي "المخزونات" من القسم الثاني من الميزانية العمومية؛

صفحة 231 "الحسابات المدينة للمشترين والعملاء".

نموذج رقم 2 (بيان الربح والخسارة)

المرحلة التحضيرية.

في البداية يجب عليك التعرف على السياسة المحاسبية للمنظمة من حيث:

طريقة محاسبة تكاليف الإنتاج وحساب التكلفة الفعلية للربح؛

طريقة التوزيع حسب أنواع الإنتاج لتكاليف الإنتاج المساعد؛

طريقة التوزيع حسب أنواع المنتجات المصنعة للتكاليف العامة؛

لطالما اهتمت منظمات المبيعات بشيء واحد: كيفية زيادة المبيعات. يوصي 5 الطرق الصحيحة!

لطالما كانت التجارة واحدة من أكثر الطرق شيوعًا لبدء مشروعك التجاري الخاص وتصبح شخصًا ثريًا.

وبطبيعة الحال، كان التجار في العصور المختلفة مهتمين بمسألة واحدة: كيفية زيادة المبيعاتلأن المزيد من المبيعات المزيد من المال.

كان التجار يبحثون عن طرق مختلفة، وأحيانا تتوج عمليات البحث الخاصة بهم بالنجاح، وأحيانا تبين أنها عديمة الفائدة على الإطلاق.

رجال الأعمال الحديثون المرتبطون بالتجارة، وكذلك المديرين الذين يعتمد دخلهم على عدد المبيعات، لديهم واحد ميزة لا يمكن إنكارهاأمام زملائهم من الماضي: لا يمكنهم استخدام أفكار الآخرين فحسب، بل يمكنهم أيضًا الوصول إلى العديد من المواقع المفيدة، مثل "مذكرات النجاح".

بفضل هذه المواقع، يمكنك الحصول على المشورة التي تحتاجها ليس فقط بشأن أنشطة عملك، ولكن أيضًا بشأن القضايا المهمة الأخرى.

ما الذي يحدد حجم المبيعات؟

أي منظمة مرتبطة بالتجارة، سواء كانت متجرًا صغيرًا أو مؤسسة كبيرة لا تبيع البضائع فحسب، بل تصنع أيضًا البضائع، كانت دائمًا مهتمة بمسألة واحدة: كيفية زيادة المبيعات.

لقد كان نشاط قسم المبيعات هو المقياس الرئيسي لنجاح الشركة: المبيعات تنمو - كل شيء على ما يرام، ينخفض ​​- لذلك تحتاج إلى البحث عن مصادر لزيادة حجمها.

وفقط عندما كانت الأمور تسير بشكل سيئ للغاية، تحول التركيز: لم يكن الهدف زيادة المبيعات، بل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

بالتأكيد، سبب رئيسي، وهو أمر مهم جدًا للحفاظ على حجم مبيعات مرتفع - ربح.

ومع انخفاض عدد العملاء أو انخفاض قدرتهم الشرائية، ستنخفض أرباح الجميع، من البائعين إلى صاحب المؤسسة.

و الشركات الكبرى، وغالبًا ما يرتكب الصغار خطأً شائعًا: عندما تنخفض المبيعات، تبدأ الإدارة في إلقاء اللوم على الإدارات المسؤولة عنها أو البائعين أنفسهم في كل شيء.

هذا خطأ، لأنه بغض النظر عن مدى كفاءة البائع أو المدير ولطفه في التواصل، فلن يشتري المشتري المنتج إذا:

• يحتوي المتجر على تشكيلة هزيلة - فهو ببساطة لن يجد ما يحتاج إليه؛
• هناك انقطاعات في عمليات التسليم - يوجد الآن عدد كافٍ من المتاجر، حتى تتمكن من شراء المنتج المطلوب في مكان آخر، وعدم الانتظار حتى يظهر في مكانك؛
• قاعة التداول قذرة أو لها رائحة كريهة؛
• لم يتم الإعلان عن المنتج، الخ.

ما هي الأساليب الحديثة لزيادة حجم المبيعات على أساس؟

يمكن زيادة المبيعات إذا:

1. زيادة عدد العملاء.
2. زيادة متوسط ​​الشيك لكل عميل.

"إذا لم تعتني بعميلك، فسوف يعتني به شخص آخر."
كونستانتين كوشنر

اعتمادًا على المشكلات التي تواجهك، ابدأ بالتصرف إما في اتجاه واحد أو في عدة اتجاهات.

زيادة في عدد العملاء.

من عدد صغير من العملاء، سواء أولئك الذين ظهروا للتو في السوق ولم يتمكنوا بعد من كسب جمهور، أو الشركات المسجلة منذ فترة طويلة والتي بدأت بسرعة تفقد عملائها بسبب المنافسة أو المشاكل الداخلية، تعاني أكثر من غيرها عدد قليل من العملاء.

مطاردة عملاء جدد، الشيء الرئيسي هو عدم فقدان العملاء القدامى.

في كثير من الأحيان، يقرر المديرون التنفيذيون أو المديرون الإبداعيون تحويل الطريقة التي تعمل بها الشركة بشكل كامل أو تغيير خط إنتاجها، مما يتسبب في بدء العملاء القدامى في المغادرة.

إذا لم يكن لديك ما تخسره (على سبيل المثال، هناك عدد قليل جدا من العملاء)، فيمكنك التصرف بشكل جذري.

وإلا فمن الأفضل الابتكار بسلاسة.

زيادة متوسط ​​الشيك.

لنفترض أن لديك عشرين من العملاء الدائمين، لكنهم يشترون كل يوم رغيف خبز فقط في متجرك، لكن أحد جيران رجال الأعمال لديه ثلاثة عملاء منتظمين فقط، لكن كل واحد منهم ينفق 200-300 هريفنيا في متجره يوميًا.

ومن الواضح أن ربح الجار أكبر بكثير.

أنت بحاجة إلى إقناع عملائك الدائمين بأن خبزك ليس فقط لذيذًا، ولكن أيضًا المنتجات الأخرى ممتازة.

5 طرق لزيادة المبيعات

ينصح رواد الأعمال ذوي الخبرة بعدم الاقتصار على اتجاه واحد (أي لا تركز فقط على زيادة عدد العملاء أو، بعد التخلي عن جذب عملاء جدد، حاول إقناع العملاء الحاليين بالحصول على المزيد من المنتج)، ولكن التصرف في المجمع.

هناك الكثير من الطرق الفعالة لزيادة المبيعات، لكني اخترت أكثر 5 طرق فعالية، سواء حسب الخبراء أو حسب صديقي رجل الأعمال الناجح:

دراسة السوق بعناية.

التجارة لا تتسامح مع التصرفات العشوائية.

يجب عليك دراسة الاتجاهات السوق الحديثةوتاريخ منافسيك وأسباب هزائمهم وتكييف المعلومات الواردة مع عملك.

قم بإعداد خطة استراتيجية مكتوبة.

إذا لم يكن إطلاق النار على الإعلانات التجارية الكاملة وعرضها متاحا لك، فاستخدمه الطرق الحديثة: إعلانات الصحف، وسائل التواصل الاجتماعيورسائل البريد الإلكتروني والهاتف لإبلاغ العملاء المحتملين وتوزيع المنشورات وما إلى ذلك.

جعل الأسعار مرنة.

أنت تعرف ما تفعله بعض المتاجر المحلية قبل المبيعات: فهي ترفع الأسعار (على سبيل المثال، بنسبة 20-40٪)، ثم تجذب العملاء بإعلانات جذابة: "خصومات على النطاق بأكمله تصل إلى 50٪!".

لا توجد خسائر مالية، ويتفاعل العملاء مع كلمة "خصم" بسرعة البرق.

تشغيل المزيد من العروض الترويجية.

معظم المشترين يحبونهم.

في رأيي، فإن الشركة الرائدة بين محلات السوبر ماركت من حيث الإجراءات الإبداعية اليوم في أوكرانيا هي سيلبو.

حتى أنهم يجذبون الأشخاص المعقولين الجادين إلى عروضهم الترويجية: "سعر الأسبوع"، "العرض الساخن"، "الأيام المخصصة"، "كوبونات لزيادة النقاط"، وما إلى ذلك.

قم بإجراء تغييرات على شركتك.

انظر بالضبط ما لا يعمل.

ربما يكون البائعون بطيئين، أو أن مجموعة البضائع الخاصة بك قديمة من الناحية الأخلاقية، أو أن أسعارك أعلى بكثير من أسعار المنافسين، أو أن الوقت قد حان لإجراء إصلاحات في الغرفة، أو ربما يصد الشعار العملاء.

ليس هناك انخفاض غير معقول في المبيعات.

على سبيل المثال، أخبرتني صديقتي أنها عندما كانت تعمل كبائعة في محل للعطور، غادر العملاء لأن عاملة التنظيف لم تفرز رائحة العرق فحسب، بل قامت أيضًا بمسح الأرضيات في حالة جنون في حضورهم لدرجة أنهم تراجعوا سريعًا .

لذلك، لا توجد تفاهات غير مهمة في هذه الحالة.

أوجه انتباهكم إلى فيديو يحتوي على نصائح عملية،

كيفية زيادة متوسط ​​فحص العملاء في المتجر.

تعتبر طرق البيع هذه فعالة حقًا، وسترى عندما تحاول تطبيقها معًا.

مقالة مفيدة؟ لا تفوت جديدة!
أدخل بريدك الإلكتروني واستقبل المقالات الجديدة عبر البريد

تم تصميم المؤسسة التجارية لتحقيق أقصى قدر من الربح من مكانة مشغولة. ولتحقيق هذا الهدف، هناك حاجة إلى زيادة الحجم وتقليل الحجم الحالي. قد تتبع الشركات الفردية مسار الحد الأقصى المسموح به للتوسع في المبيعات، ولكن مثل هذه التكتيكات مفيدة للشركات الصغيرة فقط لفترة قصيرة من الزمن. دعونا نحاول معرفة كيفية زيادة مبيعات المنتجات.

ولتنفيذه على المدى الطويل، هناك حاجة إلى استثمارات كبيرة. ومع ذلك، هناك العديد من الطرق الأخرى لزيادة المبيعات.

زيادة المبيعات: الطرق

النظر في الطرق الرئيسية:

• زيادة المبيعات للعملاء الحاليين؛
• التغيير في سياسة التعريفة؛
• العروض التجارية المقنعة؛
• تقارير مرحلية ربع سنوية؛
• استخدام موارد الإنترنت لتعزيز الخدمات؛
• تحديث معالجة الطلبات؛
• إرسال العروض للمشترين المحتملين؛
• إنشاء موقع على شبكة الإنترنت للمبيعات التجارية.
• استخدام قنوات الترويج؛
• تنظيم عمل مديري المبيعات.
• تحسين جودة الخدمات المقدمة؛
• تحديد الاتجاهات الواعدة؛
• حلول معقدة للعملاء.
• تقديم خصومات حرق؛
• النمو المعتدل؛
• التغيير في الدافع.

تبدأ زيادة المبيعات للعملاء الحاليين بتحديد كيفية ارتباطهم بالعملاء. الاتجاه الرئيسي الذي يضمن نمو المبيعات هو التجديد المنتظم لقاعدة العملاء، وكذلك تحليل احتياجات العملاء المتغيرة. وبناء على ذلك لا بد من معرفة مجموعة من الأسئلة الأساسية التي تساعد على تكوين دائرة المشترين واهتماماتهم وطريقة قيامهم بالشراء.

من المعروف أن 80% من إيرادات الشركة يمكن أن تأتي من أعلى 20% من عملائها. بالإضافة إلى ذلك، قد يأتي 80% من المبيعات من 20% فقط من العناصر الأكثر طلبًا. الأسئلة الرئيسية التي تميز العملاء:

1. العمر، الجنس، المهنة، المستوى، الاهتمامات.
2. نوع الشراء والغرض المقصود منه.
3. الطريقة والحجم وتكرار الشراء وطريقة الدفع.
4. من قد يكون مهتمًا بمنتجات الشركة.
5. المبلغ التقريبي للطلبات المقدمة من العملاء الحاليين.
6. هل هناك شركات أخرى تزود العملاء بمنتج مماثل؟

ونتيجة للبيانات التي تم الحصول عليها، يجب على الشركة تحديد الأسباب الرئيسية التي تشجع العملاء على شراء منتجها، وليس منتجات المنافسين. ويشار إلى هذه الأسباب عادةً باسم "عروض البيع الفريدة".

ومع ذلك، لا تنسوا أنها تعتمد على جميع أنواع التغيرات في السوق، والتي بدورها تؤدي إلى الحاجة إلى إنشاء عروض منفصلة لكل مجموعة مستهلكين. بعد ذلك، فكر في العوامل التي ستساعد في جعل العمل أكثر كفاءة:

• يجب أن يكون هيكل المورد بسيطًا ويستبعد وضع المعلومات غير المتجانسة ;
• فمن المستحسن أن يكون هناك قائمتين منفصلتين، عامة ومقسمة إلى أجزاء ;
• على الصفحة الرئيسيةضع كتلة تحتوي على معلومات حول الفائدة التي تعود على العميل ;
• يجب أن يحتوي الموقع على رابط لصفحة تحتوي على مراجعات العملاء ;
• وجود لافتة مع العروض الخاصة الحالية؛
• يجب أن تحتوي البوابة على تفاصيل الاتصال ونموذج طلب رد الاتصال.

تعتمد الطرق المذكورة على احتياجات العملاء. تحتاج الشركات أيضًا إلى مراقبة تصرفات المنافسين بانتظام. وهذا سيسمح بإيجاد طرق جديدة لجذب المستهلكين. تعتمد زيادة حجم المبيعات وتحسين سياسة التسويق بشكل مباشر على اكتمال المعلومات المجمعة.

بشكل منفصل، من الضروري تفصيل المشكلة المتعلقة بالزيادة المحتملة في أسعار البضائع. بادئ ذي بدء، عليك أن تفهم أنه من خلال زيادة تكلفة البضائع، يجب إعطاء العميل شيئا في المقابل. وبناء على ذلك، يجب على أصحاب المشاريع الصغيرة أن يتذكروا أن أسباب شراء منتجاتهم اليوم قد تختلف بشكل كبير عن تلك التي سيتم شراؤها من أجلها بعد ستة أشهر من الآن. العوامل الرئيسية التي ستساعد في الحفاظ على ولاء العملاء:

• ترقيات المنتج، بما في ذلك الخيارات الجديدة ;
• قائمة الأسعار تتكيف مع القدرات المالية للعميل ;
• مخطط مرن للعمل مع العميل ;
• تحديد الأسعار بالروبل (للمشترين الروس).

كسب (فطام) العملاء عن المنافسين

إذا كان العملاء كذلك، فمن المستحسن مراقبة سلوكهم في السوق. سيسمح لك هذا النهج بتقديم مقترحات عمل محددة في الوقت المناسب. أما بالنسبة لجذب العملاء المحتملين، فمن الضروري معرفة من هو المورد الحالي للمنتجات المماثلة، ومدى رضا العملاء عن التعاون معهم، ومراعاة الفوائد المحتملة للعميل إذا كان مستعدًا لتغيير الموردين.

إذا كانت هناك مزايا حقيقية، فسيكون لدى رائد الأعمال فرصة لجذب عملاء جدد. فيما يتعلق بالعملاء الذين بدأوا، لأسباب معينة، في استخدام منتجات المنافسين، فمن الضروري في هذه الحالة إعادة الاتصال بهم ومعرفة أسباب إنهاء التعاون.

ونتيجة للرصد، يمكن استخدام المعلومات التي تم الحصول عليها لاستعادة علاقات عمل. بعض الأسباب الرئيسية لعدم شراء المنتجات هي:

• لم يعد المشتري بحاجة إلى منتجك؛
• مبالغ فيها إلى حد كبير؛
• نوعية غير مرضية من البضائع؛
• مستوى منخفض من الخدمة
• العروض التنافسية أكثر إثارة للاهتمام.

عندما يبدأ العملاء في رفض منتجاتك، فقد حان الوقت لزيادة جاذبية الشركة. إذا كانت الأسعار المرتفعة هي حجر العثرة، فيمكن استخدام خصومات محدودة، على سبيل المثال، لمدة تصل إلى ثلاثة أشهر.

ولكن، إذا لم يكن العملاء راضين عن جودة البضائع، فقد حان الوقت لإجراء مسح بين المشترين لمعرفة رغباتهم. إذا كانت هناك رغبات مقبولة من حيث التكاليف ويمكن أن تحقق ربحًا للمؤسسة، فيجب تطبيقها فيما يتعلق بالعملاء الآخرين.

سبب إضافي لرفض المشتريات هو قلة نشاط المورد. بالنسبة للعديد من المشترين، من الضروري أن يكون هناك اتصال منتظم، خاصة من خلال المكالمات الهاتفية والزيارات الودية والإشعارات عبر البريد.

إذا لم يتلق المستهلك هذا، فهو يعتقد أن المورد لم يعد مهتما به ويبدأ في البحث عن جهات اتصال تجارية جديدة. ولذلك، يجب على رجل الأعمال أن يتوقع مثل هذه الحالة المزاجية لعملائه ويلبي احتياجاتهم.

جذب عملاء جدد

هناك العديد من المستهلكين الذين لم يجربوا منتجاتك بعد. وفي الوقت نفسه، قد تتوافق مصالحهم مع مصالح العملاء الحاليين. زيادة حجم المبيعات، ربما من خلال جذب عملاء جدد. بالطبع، سيتطلب ذلك تحديثًا بسيطًا في نظام علاقات العملاء، مما سيلبي احتياجات العملاء الذين تم جذبهم. ستؤدي مثل هذه التكتيكات إلى تقليل التكاليف المالية المرتبطة بزيادة النشاط التجاري بشكل كبير.

لتحديد الخصائص النوعية لمجموعة معينة من المستهلكين، فإن مصادر المعلومات مثل المجموعات الإحصائية أو أبحاث التسويق أو تقارير الجمعيات التجارية مناسبة. استطلاع مجموعات مختلفةيساعد على فهم أن العملاء الجدد لن يكونوا بالضرورة متطابقين مع العملاء الحاليين. ونتيجة لذلك، سيكون من الضروري تحديد الاختلافات الرئيسية أثناء اختيار المنتجات المشتراة.

يمكن أن تكون توصيات العملاء بمثابة إضافة إلى الصورة العامة. بعد تحديد المجموعات الرئيسية للمشترين المحتملين، يمكنك القيام بما يلي:

• قائمةالمشترين مع تحديد خصائصهم الأساسية؛
• المراسلات"الطلبات المباشرة" عبر البريد الإلكتروني مع عرض تجاري ووصف مختصر للشركة؛
• فعل"المكالمات الباردة" والتي تتمثل في الاتصال المباشر مع العملاء المحتملينمن أجل معرفة تفضيلاتهم الشرائية؛
• حملة إعلانيةفي الصحف والمجلات والإذاعة والتلفزيون أو في؛
• تعميم الطريقة"التوصيات الشخصية" من العملاء الحاليين؛
• باستخدام الاستقبال"المزيج المحفز" والذي يتكون من مجموعة من الأنشطة المختلفة التي توفر للمستهلكين المزايا التنافسية للمنتجات.

بشكل منفصل، تحتاج إلى مناقشة بيع البضائع في الوضع "". تصادف أن تكون وقفة واحدة حلللعديد من الشركات التي تتطلع إلى زيادة الربحية وخفض تكاليف التشغيل.

ل التنفيذ الناجحمنتجات دور قيادييلعب التكلفة والجودة ومجموعة البضائع وتوافرها في المستودع. عامل إضافييخدم التسليم في الوقت المناسب.

مميزات التداول عبر الإنترنت:

• تخفيض كبير في التكاليف؛
• معالجة الطلبات الآلية؛
• احتمالية الطوق ضخمة؛
• التشغيل على مدار الساعة؛
• إمكانية الدفع الفوري.
• لا حاجة للسير على طول.
• التحسين المستمر لهيكل المنتجات المقدمة؛
• الإنشاء التلقائي لكتالوجات المنتجات.

زيادة كثافة الشراء من العملاء الحاليين

تحدث الزيادة في المبيعات بسبب زيادة حجم المشتريات من قبل العملاء الحاليين. لأن جذب عملاء جدد أصعب بكثير. لذلك، سيكون من المفيد دراسة مبدأ باريتو. ووفقاً لهذا المبدأ فإن حوالي 80% من النجاح يأتي من 20% من الجهد. وبالتالي، فمن الطبيعي تطبيق هذه القاعدة على مسألة تحقيق الربح وزيادة حجم المبيعات. تتضمن نظرة عامة على المبيعات باستخدام "مبدأ باريتو" ما يلي:

• حجم المبيعات لكل عميل؛
• الدخل من كل مستهلك؛
• حجم المبيعات لنوع معين من المنتجات؛
• الربحية العامة للمنتجات المباعة؛
• إجمالي المبيعات والإيرادات لكل قناة توزيع فردية.

تحليل البيانات يشمل:

1. حساب حجم المبيعاتلكل مؤشر من المؤشرات المذكورة أعلاه لفترة محددة للحصول على مبلغ إجمالي.
2. موقع المعلومات المستلمةتتناقص طوال فترة التحليل.
3. حساب النسبة المئويةجميع المؤشرات (البند 1) وترتيبها اللاحق بالترتيب التنازلي.
4. حساب النسبة المئوية الإجماليةبترتيب تنازلي.
5. تحديد فئة المنتجوالتي يصل إجمالي مبيعاتها إلى 80%.
6. تحتجز تحليل مقارن الحصول على بيانات مع نتائج الفترة الماضية، من أجل التركيز لاحقا على تلك الأساليب التي توفر 80٪ من المبيعات.

بفضل المعلومات الواردة، ستكون الشركة قادرة على اتخاذ التدابير المناسبة التي تهدف إلى زيادة المبيعات. سيُظهر تحليل الموقف ما يفكر فيه المشترون ويقولونه. إذا قام الطرف المقابل بشراء المنتجات في نهاية الشهر، فإن المكالمة الهاتفية التي تلقاها قبل أسبوعين من الحدث قد تكون اداة مفيدةضمان زيادة في المبيعات.

يمكنك أيضًا لفت الانتباه إلى المؤسسة عن طريق عمليات التسليم المنتظمة أو عن طريق إرسال متخصص للتخلص من الأعطال البسيطة في المعدات. قد يكون الحافز الإضافي هو بيع سلع معينة بالائتمان. الطريقة الجيدة هي تقديم خصومات لعملائك، خاصة على المنتجات التي يبيعها المنافسون. كما تستخدم على نطاق واسع طريقة توزيع المنتجات ذات الصلة.

مبيعات اليوم بمثابة الضامن لتمويل الإنتاج في المستقبل. ومن الناحية المرئية، يمكن رؤية الحجم الفعلي لحجم المبيعات الحرج على الرسم البياني كنقطة تقاطع الخطوط التي تمثل المصروفات العامةوإيرادات المبيعات. من الممكن زيادة حجم المبيعات للأسباب التالية:

• إشراك العملاء في الألعاب؛
• دعوات للعملاء لقضاء العطلات؛
• تعليم العملاء شيئًا ما؛
• توفير فرصة لتذوق المنتج؛
• جذب المشاهير.
• باستخدام مجموعة متنوعة من الخصومات.

التركيز أيضًا على أنواع معينة من المشترين بطريقة جيدةمما يسمح بزيادة المبيعات. يجادل الخبراء في مجال الاقتصاد العصبي بأن عملية "إنفاق الأموال" تستمر حتى تبدأ في خلق الإزعاج. حددت نتائج الدراسات الفردية ثلاثة أنواع أساسية من المشترين:

• 24% - البخلاء.
• 61% مشترين متوسطين؛
• 15% - المنفقون.

تهتم كل شركة بالمشترين الذين:

• الحصول على منتج مربح للغاية؛
• دفع ثمن المنتجات بالكامل؛
• تفضل تقديم طلبات كبيرة؛
• نادرًا جدًا ما يتم إلغاء الطلبات؛
• دفع ثمن البضائع في الوقت المحدد؛
• لا تحتاج إلى خدمة ما بعد البيع.

بالنظر إلى خصائص كل مجموعة فردية من المشترين ونتائج التحليل، من الممكن تحديد ربحية المستهلكين تقريبًا. كقاعدة عامة، فقط جزء صغير من المشترين يوفر الربح الرئيسي. غالبًا ما يحدث أن العملاء الكبار قد لا يحققون ربحًا كافيًا للشركة.

سيؤدي التركيز على العملاء الأكثر ربحية إلى تحرير موارد كبيرة لتطوير الإنتاج.

تتضمن تقنية تحديد هوية العميل المستهدف ما يلي:

• تعريف الاستراتيجية؛
• إجراء تجزئة السوق؛
• جمع بيانات السوق؛
• تطوير الفرضيات الأولية وتحليل المعلومات المتراكمة (من قبل المستهلكين)؛
• تقسيم شرائح المستهلكين.
• تطوير الفرضيات الأولية وتحليل المعلومات المتراكمة (للعملاء)؛
• فصل شرائح العملاء؛
• لمحة عامة عن جاذبية كل قطاع على حدة؛
• تحديد معايير اختيار العملاء المستهدفين؛
• استخراج المشتري المستهدف؛
• تطوير الأساليب التي تهدف إلى تحسين جودة المقترحات والوصول إلى نقطة التعادل.

بناء العلاقات مع العملاء

تتضمن القواعد الأساسية لبرنامج خدمة العملاء الفعال ما يلي:

1. تحديد العملاء الأكثر ربحية مع توزيعهم على مجموعات. الهدف الأساسي:

• تحديد الأولويات أثناء الصيانة؛
• تحليل الميزة المجموعات الرئيسيةالمشترين.

2. إعداد سجل للعملاء الداخليين والخارجيين.

3. تحديد مستوى خدمة العملاء المطلوب لكل مجموعة. الهدف الأساسي:

• تحديد المتطلبات الأساسية لجودة الخدمة؛
• تحديد المتطلبات المتعلقة بدقة تنفيذ الطلب؛
• تحديد مستوى الاستجابة لطلب المشتري؛
• تحديد درجة رضا العملاء عن شروط الخدمة؛
• تحديد الحاجة إلى تدريب الموظفين وتحسين نموذج سلوكهم مع العملاء؛
• تشكيل الامتثال أثناء تسوية النزاعات.

4. تحديد درجة الرضا الوظيفي للعاملين بالشركة.

لزيادة مبيعات المنتجات، عليك التركيز على خدمة العملاء عالية الجودة. يجب تطوير معايير الخدمة. يمكنك البدء بإجراء مسح للموظفين. ويجب أن تكون المعايير الموضوعة موجزة ومحددة بوضوح وقابلة للتنفيذ.

في القواعد الأساسيةيجب أن تحتوي خدمة العملاء أيضًا على المتطلبات الفردية للموظفين. الشرط الرئيسي هو توفير الخدمات الشخصية ومخاطبة العميل حصريًا بالاسم والعائل. ويجب تدريب الموظفين على تقنيات التواصل الودية، فضلاً عن القدرة على حل أي شكاوى من العملاء.

يجب التعامل مع الشكاوى بمنتهى العناية من أجل الحفاظ على حسن نية العملاء وإدخال التغييرات اللازمة التي من شأنها أن تؤثر على تحسين خدمة العملاء. قائمة الأحداث المفيدة:

• جذب الموظفين والعملاءولإنشاء معايير الخدمة بشكل تعاوني من خلال الدراسات الاستقصائية؛
• توثيق المعاييرخدمة؛
• عمل توضيحيبين الموظفين؛
• الحصول على دعم الموظفينفيما يتعلق بجدوى استخدام نموذج الخدمة المطور؛
• بناء ثقافة الشركاتالعلاقات مع المشترين، باستثناء أي انحرافات عن المعايير المعتمدة؛
• إجراء تعديلات منتظمةالمعايير بسبب الظروف المتغيرة؛
• إدخال نظام تقييم السلوكالموظفين لمراقبة الامتثال لنموذج خدمة العملاء المطور؛
• حوافز الموظفينلتحسين خدمة العملاء.

لتتبع جودة عمل الموظفين، يمكنك استخدام تقنية المتسوق الخفي. الغرض الرئيسي من استخدام مثل هذه التقنية هو توثيق جميع مراحل المبيعات. باستخدام مسجل الصوت، يمكنك أن ترى كيف تسير الأمور حقًا في الشركة. يمكن استخدام كاميرات المراقبة لمزيد من التحكم في جودة العمل. كل هذه الطرق ستسمح لك بتتبع عدم كفاءة الموظفين والقضاء على أي أسباب تمنع زيادة المبيعات. المشاكل الرئيسية في مجال المبيعات:

• نقص الموظفين المؤهلين؛
• عدم وجود التخطيط الاستراتيجي لعمل مديري المبيعات.
• عدم وجود نظام تقييم يسمح بتتبع المساهمة الشخصية للبائعين؛
• نقص المديرين ذوي الخبرة في أقسام المبيعات؛
• نقص الحافز بين مديري المبيعات؛
• الافتقار إلى التوجه نحو العملاء.
• الافتقار إلى أساليب التدريب الفعالة لتدريب مديري المبيعات؛
• عدم وجود نظام بحث احتياطي.

تحتاج الشركات إلى أن تفهم أنه حتى عند العمل مع المنظمات التجارية، فإنها تتفاعل مع الناس. لا يتم بيع البضائع إلى منظمة بلا روح، بل إلى شخص عادي يمكن أن يخضع للعواطف ويسترشد بخصائص شخصيته. إن تفضيلات الشخص الحي ليست دائما قابلة للمنطق الصارم، ولكن على أي حال، يجب على الشركة أن تفعل كل ما هو ممكن من أجل العميل.

وبطبيعة الحال، فإن الوقت الذي يقضيه وكفاءة الموظفين والولاء للعملاء يستحقون الكثير. إذا تمكنت الشركة من إقناع المشتري بأنها تفهم مصالحها تماما ومستعدة لخدمتها، فإن مشكلة دفع ثمن الطلبات سوف تختفي من تلقاء نفسها. سوف يدافع العملاء الراضون بحماس عن مصالح الشركة في شركتهم ولن يسمحوا لأنفسهم بتفويت مثل هذا الشريك. ولكن كيف تكسب ولاء العملاء؟ تتم عمليات الشراء حيث:

• يجد المشتري كل ما يحتاجه؛
• العملاء الكرام ويسعدون دائمًا برؤيتهم؛
• يمكنه الاستماع والوصول إلى جوهر المشكلة؛
• الاستجابة لرغبات.

يحتوي أي منتج يتم بيعه على ثلاثة مكونات: مكون مادي، وطريقة الخدمة، والخدمة الإضافية. خدمة ما بعد البيع لا تقل أهمية عن المنتج. عندما يتلقى المشتري بانتظام جميع المكونات الثلاثة، يصبح مخلصا. وبالتالي، يمكن تصنيف الولاء على أنه رضا العملاء المرتفع، مما يؤدي إلى موقف ملتزم تجاه الشركة. ما الذي يعطي ولاء العملاء:

• المبيعات النظامية والمتوقعة؛
• زيادة قيمة الشركة؛
• معيار يحدد مدى توافق مستوى الخدمة مع السعر؛
• وفورات كبيرة في العثور على عملاء آخرين.

ميزات المشتري المخلص:

• التفاني في سياسة الشركة وحمايتها؛
• المشاركة في الحصول على منتجات جديدة؛
• جذب عملاء جدد؛
• تنفيذ حملة إعلانية؛
• تجاهل المنظمات المتنافسة؛
• الحد الأدنى من حساسية السعر؛
• التسامح مع حلقات واحدة من تدهور الجودة؛
• الاستعداد للمشاركة في الدراسات الاستقصائية ؛
• الاستعداد لتقديم مقترحات لتحديث المنتجات؛
• متطلبات معتدلة للصيانة الإضافية.

أجرى معهد التجارة الأوروبي دراسات أظهرت أن الشركات الألمانية تنفق 8 أضعاف الأموال على جذب عملاء جدد مقارنة بتحفيز الشراء المتكرر.

يمكن أن تؤدي زيادة عدد العملاء المخلصين بنسبة 5٪ إلى زيادة المبيعات بنسبة تصل إلى 100٪. يقوم العميل الراضي بإبلاغ 5 أصدقاء على الأقل عن الصفقة، وسيقوم العميل غير الراضي بإبلاغ 10 أشخاص.

الأسباب الرئيسية للولاء:

• فترة التعاون
• مستوى الرضا؛
• تجربة المنتج؛
• والقيام بعمليات شراء متكررة دون أن يحفزها انخفاض الأسعار؛
• جهات اتصال شخصية؛
• تجربة إيجابية في حل النزاعات.

تصنيف المشتري:

1. نصير- العميل الذي يقوم بالشراء بانتظام ويعلن عن الشركة بنشاط.
2. موضوع مخلص- المستهلك الذي يقوم بالشراء بشكل منهجي، دون مزيد من الإعلان عن المنتجات.
3. منشق- العميل الذي يقوم بالشراء بانتظام، سواء من الشركة أو من المنافسين
4. ارهابي- المشتري الذي يرغب في البقاء ملتزماً مقابل أرباح معينة.
5. مرتزق- العميل الذي يسمح لنفسه بالشراء.
6. رهينة- المشتري الذي ليس لديه خيار.

برامج الاحتفاظ بالعملاء (الولاء)

لفهم كيفية الحفاظ على العميل، عليك أن تعرف الأسباب الرئيسية التي قد تدفعه إلى المغادرة. أسباب التخلي عن العملاء:

• 68% - عدم كفاية التعامل مع العملاء؛
• 14% - عدم الرضا عن جودة المنتج؛
• 9% - عروض المنافسين أكثر إثارة للاهتمام؛
• 5% - التغيير في نوع النشاط؛
• 3% - النقل الجغرافي للأعمال؛
• 1% - .

محادثة سيئة واحدة مع أحد موظفي الشركة يمكن أن تؤدي إلى شطب سنوات من التعاون ومنع زيادة المبيعات. غالبًا ما تتفوق العوامل العاطفية على العوامل العقلانية. ونتيجة لذلك، فإن ما يقرب من 70٪ من خسائر الشركة ترجع إلى مشاكل في الاتصال.

لتعزيز حاجة رضا العملاء:

• تدريب الموظفين على التعامل مع العملاء الذين يعانون من المشاكل؛
• تسهيل وصول المشترين إلى الشركة؛
• مراقبة الامتثال لمعايير جودة الخدمة؛
• دراسة احتياجات العملاء؛
• استخدام إمكانات قصص النجاح؛
• بحث رضا العملاء.

قبل 10 إلى 20 عامًا فقط، كان التركيز على تحسين جودة المنتج، ولكن اليوم وصلت العديد من الشركات إلى هذا المستوى من جودة المنتج الذي تحدث فيه المنافسة على مستوى الخدمة. إذا كنت بحاجة إلى زيادة المبيعات، يصبح من الضروري استخدام تقنيات مختلفة تمامًا. للاحتفاظ بالعملاء:

• يتم تطوير نماذج التفضيل؛
• يتم توضيح قنوات التفاعل مع الشركة؛
• يتم توفير التواصل بين موظفي الإدارات المختلفة والمشتري؛
• يتم تتبع التغييرات في سلوك الشراء للعميل؛
• تتم دراستها قيم الحياةالمشترين.
• يتم تطوير العروض الخاصة لزيادة المبيعات.

أتمتة الخدمة تعني:

• استخدام البيانات التي تكشف الحد الأقصى من المعلومات حول العميل، والمشكلة التي نشأت وتفضيلات المشتري؛
• التحكم الآلي في جميع طلبات الشروط وجودة الخدمة؛
• توافر قاعدة معلومات عن المشاكل والحلول الحالية؛
• التحكم الآلي في اتفاقيات الخدمة؛
• طرق إدارة طلبات العملاء.

أجرت أمريكان إكسبريس دراسات أظهرت أن المستوى العالي من الخدمة أمر بالغ الأهمية بالنسبة لـ 60% من المستهلكين عند اختيار مكان للتسوق. ونتيجة لذلك، سيكونون على استعداد لدفع مبالغ زائدة تصل إلى 7٪. إلا أن 40% فقط من الشركات تعمل على الحصول عليها تعليقمن العملاء. برامج الولاء الشائعة التي تؤدي إلى زيادة المبيعات:

1. بطاقة ولاء.
2. الخصومات التراكمية والمكافآت.
3. شروط الخدمة الخاصة.
4. الجوائز واليانصيب والمسابقات.
5. الحصول على تجربة فريدة من نوعها.
6. صدقة.
7. تشكيلات النادي .
8. الوصول إلى الموارد المقيدة.
9. خدمة ما بعد البيع.
10. إنشاء برامج الولاء للتحالف.
11. استبدال عنصر قديم بعنصر جديد.
12. تدريب العملاء.
13. الدعم الفني 24/7.