Американската компания Sandler Systems, която притежава повече от 250 офиса по целия свят, днес е призната за една от най-големите в областта на бизнес образованието. Известна организация за обучение предоставя обучение по програмата на Дейвид Сандлър, основател на компанията.

Техниката, основана на психологическите принципи, залегнали в човешкото поведение, беше революционна. Повече от тридесет години правилата за продажби на Сандлър се прилагат блестящо на практика и в книгата „Психология на успешните продажби” читателите могат да се запознаят с тях.

Техника на Сандлър

Тези, които са професионални професионалисти в продажбите, вероятно са запознати с методите на Дейвид Сандлър. Те ги използват в работата си всеки ден. Може би без дори да го осъзнават.

Сандлър създаде метод, основан на човешката емоционалност. Днес това не изглежда странно. Но по това време идеите му изглеждаха плашещи. Те се основават на теорията транзакционен анализ(TA) известен психологЕрик Берн, който определя човешкото съзнание като комбинация от три „аз”:

1. Родителят е онази част от ума, която съхранява информация за това какво е правилно или не, лошо или добро, приемливо или неприемливо.
2. Възрастният е логика, аналитично мислене, рационалната част от човешкото поведение.
3. Детето е емоционалната част, която отговаря за чувствата, импулсивните действия и желанията.

Всеки човек обича да мисли за себе си като за родител или възрастен. Но когато стане дума за пазаруване, моментално се превръща в Дете. Техниката е насочена към тази част от личността. Според Сандлър това е тайната на успешните продажби.

Психологията на човека е устроена по такъв начин, че до шестгодишна възраст той да изпита пълната гама от емоции. През целия си живот това шестгодишно дете изпитва желание и изисквания „независимо дали го искам или не“.

Но докато Детето не изрази желание, Родителят и Възрастният няма да започнат да анализират ситуацията. Според Сандлър всичко започва с Детето. Това е ключовата точка за продажба.

Необходимо е преди всичко да се намери взаимодействие с детето - да го заинтересувате и изненадате. Следващите етапи са общуването с Родителя и Възрастния. Сандлър обедини всичко това в система за продажби, която се оказа ефективна.

Историята на Сандлър

Естествено, когато се запознаете с техниката, неволно възникват въпроси за нейния създател. Кой е той? На какво се основават знанията му? И, разбира се, какво общо има това с книгата „Психологията на успешните продажби“, която се обсъжда в статията?

Дейвид Сандлър е участвал в семеен бизнес- Доставя хранителни стоки до магазините. На тридесет и шест години той става президент на компанията. Когато били на върха на успеха си, партньорът му го оставил без пари и без бизнес.

Дейвид беше принуден да си намери работа като обикновен мениджър в компания на конкурент. Като всички останали посещаваше обучения, правеше презентации, отговаряше на възражения, провеждаше студени обаждания и се бореше за всеки клиент. Това даде плод – той стана част от компанията бестселър, а скоро – и единственият. Две години по-късно Дейвид Сандлър купува тази компания.

Подсигурил се финансово, през 1967 г. Сандлър спира да участва в бизнеса. Въз основа на дългогодишен опит той разбира, че ключът към успешните продажби се крие в човешката психология. И Дейвид реши да проучи внимателно тази област. Започна да учи.

За съжаление, основателят на Sales Institute не видя теорията си да разцъфти. Сандлър почина. Но учениците му продължават започнатото от него дело. Не всеки може да си позволи участие във фирмени обучения и семинари. Много са скъпи. Но приятелите на Сандлър смятат, че това не трябва да се превръща в пречка за неговите идеи, поради което е написана книгата „Психологията на успешните продажби“.

За автора на книгата

Дейвид Матсън е главен изпълнителен директор и президент на Sandler Systems. Световно известен лидер и треньор, Матсън се присъединява към компанията през 1988 г. и работи под Сандлър. Започва да си сътрудничи с компанията като обучител по продажби, стратегическо планиране и междуличностни комуникации. А през 1992 г. Дейвид заема поста вицепрезидент на компанията.

Под негово ръководство са разработени програми, които повишават ефективността на методите на Сандлър с 65%. През 2007 г. Матсън е назначен Генералният директоркомпании.

За кого е написана книгата?

Книгата ще бъде полезна за собственици на фирми, мениджъри, мениджъри и продавачи. Накратко, за тези, които искат продажбите им да отнемат по-малко време и да носят повече пари. Практическите съвети на Сандлър трябва да се приемат като правила за изграждане на взаимоотношения с клиентите.

Авторът не само представя правилата на Сандлър, но и обяснява как да ги приложите на практика. Предлага съвети и насоки относно продажбите и лидерството, като се фокусира върху проблемите на управлението и начините за разрешаване на конфликтни ситуации.

За книгата

Структурно книгата е разделена на три части:

• Първата част представя основните концепции за продажба. Разказва за правилата за водене на преговори и сключване на сделка. Обяснява как да се държите при среща с потенциален купувач и защо не трябва веднага да излагате предимствата на продукта. В кой момент от продажбата е подходящо да се спомене „добавената стойност“ на даден продукт? Как мога да премахна възможността за връщане? Mattson има отговор на всички тези въпроси. Той обяснява как да идентифицирате проблеми или съмнения преди сключване на сделка и да ги разрешите по време на етапа на представяне на продукта.
• Във втората част авторът споделя своя дългогодишен опит и обяснява къде да намерите потенциален купувач и да организирате среща с него. Съветва как да проведете разговор, да определите намеренията на купувача, да отговаряте на въпроси по време на преговори и да затворите диалога. В тази част на книгата „Психология на успешните продажби” читателят ще научи етапите на подготовка за представяне на продукт. Авторът изяснява каква информация ще бъде полезна за работата на презентацията. В кой момент от презентацията трябва да попълните съществуващите празнини и да предотвратите възможността за препятствия?
• В третата част Матсън обръща внимание на поставените задачи: как да ги решавате целенасочено и интелигентно, как да се държите с конкурентите и да определите дали купувачът е честен с вас.

Методи на въздействие– това са техниките и дейностите на продавача, които стимулират клиента да направи покупка.

Основните методи за въздействие върху купувача включват: първо впечатление, разстояние, външен дизайн и интериор на мястото за продажба (магазин), атмосфера на продажба, излагане на продукта, представяне на продукта, рекламни и изложбени материали, набор от мерки за стимулиране на продажбите. Нека ги характеризираме.

Първо впечатление -Това е мнение, което се формира при първия контакт в рамките на 10 секунди и се консолидира в следващите 20 - 60 секунди. Експериментите показват, че 50% от стабилното мнение за човек се формира под влияние на първото впечатление. Затова всеки знае колко е важно да „направиш впечатление“. При продажбите първото впечатление, формирано в съзнанието на купувача, влияе върху по-нататъшното му поведение. Той определя дали атмосферата на общуване ще бъде гладка и спокойна или студена и напрегната и тогава решаващо ще повлияе на резултатите от срещата.

За да създаде положително впечатление в първите минути на контакт, продавачът може да използва редица техники:

- Зрителен контакт. Човек отдава голямо значение на очите на своя събеседник. Чрез зрението се усвоява 80% от съзнателната информация. По начина, по който ни гледат, съдим за отношението към нас, така че погледът може да привлече, но може и да отблъсне. Погледът трябва да е спокоен, директен и дружелюбен, а зрителният контакт умерен, т.е. движение – очите на събеседника – предмет на дискусия – среда. В същото време психолозите препоръчват редуване на погледа - гледайки не само в очите на клиента, но и във въображаем триъгълник, разположен на челото му точно над веждите.

Приветливият поглед винаги е придружен от усмивка. Древна китайска поговорка гласи: "Човек, който няма усмивка на лицето си, не трябва да отваря собствен магазин."

Нежелателно е погледът да е дълъг и напрегнат, студен и безразличен. Това веднага плаши събеседника. Оценяващият поглед, когато човек чувства, че го „мерят“ от главата до петите, е неприемлив. Нека още веднъж да отбележим, че продавачът трябва да се въздържа от всякаква оценка на физическите, интелектуалните и моралните качества на купувача. Всякакви оценки (гневен, щедър, скучен, сноб) нямат основания, но тихите характеристики по един или друг начин ще се появят в погледа на продавача.

Извиква вътрешен протест и пронизващ, изпитващ поглед – поглед на следовател. Той може да обиди клиента. Неприятно усещане възниква и ако погледът на продавача спре в която и да е точка на лицето или облеклото. Недопустимо е продавачът да разглежда средната и долната част на тялото на купувача.

- Жестове и движения като поздрав. Най-разпространената техника – леко кимване за поздрав. Те дават на посетителя да разбере, че е забелязан и че е добре дошъл.

Има смисъл да се направи малка стъпкаспрямо влезлия. В същото време движенията на продавача трябва да са плавни, но ясни и изразителни. Неблагоприятно впечатление прави бавността, мудността на движението и отпуснатата поза на продавача.

Уникална форма на поздрав може да бъде промяна в позата на продавача.

Това се случва например, ако при появата на посетител продавачът стане от стола си, обърне се към него или отвори ръцете си, които преди това са били кръстосани на гърдите му. Има три режима на човешки пози: отворени, средни и затворени. В този случай продавачът трябва да използва само режим на отворена позиция.

Ръкостискане –Този жест е характерен предимно за общуване с бизнес партньори. Силното ръкостискане носи висока емоционална конотация и предизвиква положителни чувства. Дългото ръкостискане се възприема като по-интимно от краткото и може да накара клиента да се почувства неудобно. Отпуснато, рязко ръкостискане, напомнящо докосване на медуза, обикновено се възприема като недружелюбно или дори с оттенък на враждебност.

Обичайното правилоКогато се ръкувате, за да направите добро впечатление, първо трябва да подадете ръката си, ако това е подходящо за ситуацията. Понякога хората не излизат и не се ръкуват с непознати. Следователно има смисъл да изчакате, докато клиентът поеме инициативата.

Устно поздравление и първи забележки.„Добър ден“, „Здравейте“, „Моля, влезте“ са най-честите първи фрази на продавача. Поздравът трябва да е кратък. След това от страна на продавача може да последва забележка-оферта - „Искате ли да разгледате ...?“, „Днес имаме голям избор ....“, „Само вчера получихме нова марка, модел ...". Всеки човек е чувствителен към първите думи, отправени към него. Следователно те трябва да бъдат прости и разбираеми и веднага да заинтересуват купувача.

На бизнес пазара устният поздрав трябва да включва името и бащиното име на потенциалния купувач. Трябва да се представите, като посочите вашето име и фамилия, длъжност, както и името на организацията и сферата на дейност, ако срещата се провежда извън офиса на продавача.

Не трябва да използвате твърде много учтиви думи или неоправдани комплименти. Всичко има нужда от умереност.

И така, изброените по-горе техники: внимателен и приятелски поглед, мека и любезна усмивка, лек наклон на главата, стъпка към купувача, открита поза, приветлива забележка - помагат на продавача да направи положително впечатление и да създаде основа за по-нататъшна комуникация.

Междуличностна дистанция (дистанция) и взаимно споразумениев космоса -това е психологическото и физическото пространство между продавача и купувача.

За продавача е важно да определи каква дистанция е ефективна при работа с клиент. Казване на „вие“ и „ти“, обръщане по име или бащино име, използване на научни, бизнес или разговорен, продавачът сигнализира своето разположение към клиента. Тези сигнали могат да доближат или отдалечат един човек от друг.

За всеки човек има определено физическо разстояние, на което му е най-удобно да води диалог. Дистанцията се обяснява с различията в културата на човека, принадлежността към средата, в която е възпитан, степента на познаване и спецификата на ситуацията. Психолозите разграничават следните физически зони: интимна (до 0,5 м), лична (от 0,5 до 1,2 м), социална (от 1, 2 до 2 м), обществена (от 2 до 4 - 5 м) и зона на безразличие ( повече от 5 m).

Подхождане към клиента трябва да спазвате оптимално разстояниевариращи от 1,2 до 2 м, което съответства на социалната зона. Продавач, който се доближава твърде много до купувача, може да изглежда натрапчив. Резултатите от проучването показват, че около 30% от купувачите отбелязват, че продавачите са натрапчиви и досадни.

На бизнес срещи е по-добре да седите диагонално от клиента, а не един срещу друг. Поставянето му по диагонал ви позволява да усетите лакътя на събеседника си, а продавачът се възприема като партньор, а не като съперник.

За да определите удобно разстояние, можете да попитате продавача: „Това удобно ли е за вас?“ или „Как най-добре можем да се приспособим?“ и следете изражението на лицето и жестовете на клиента.

Външен дизайнточка на продажба- Това е специално проектирана и декорирана фасада и вход. Включва:

- външна витрина и входно пространство.Ако театърът започва със закачалка, тогава магазинът или офисът започва с външна витрина и вход. Външният дисплей трябва да привлича вниманието, интереса и да напомня.

Една витрина може да привлече вниманието на хората със своите размери, ярко осветление, светлинни ефекти, необичайно разположение на предметите, разположени в нея, движещи се механизми и др. При декорирането на витрина е необходимо да се поддържа тематичен фокус и сбитост. Не можете да се ръководите от принципа: „Внимание на всяка цена“. Витрината трябва да дава сигнали не на случаен човек, а на съвсем конкретен клиент.

Витрината може да представлява интерес за потенциален купувач, когато се показват нови продукти, рекламират се начини за използване на неща и се показва механизмът на работа на технически сложни продукти, т.е. когато човек, използвайки витрина, получава неочаквана, нова информация.

Добре проектираната витрина може да напомни на бързащия минувач, че може да купи нещо полезно за себе си в този магазин или да направи дълго отлагана покупка.

Входната част на магазина трябва да съдържа нещо атрактивно и интересно, разположено на входа или точно зад него, за да превърне минувачите в купувачи за секунди. Основният принцип на проектиране на входната зона, както е посочено от Кира и Рубен Кананян в тяхната работа „Мърчандайзинг“, е да доведе купувача до мисълта: „Да, това е за мен, предложението отговаря на моите желания и възможности, моите характер и начин на живот. Тук можете да си купите нещо на печалба. Чудя се какво е това нещо.

в входна зонада е безплатно, особено ако се влиза и излиза през една врата, за да няма усещане за струпване и мисли за опашки по пътя към гишетата и касата. Препоръчително е да поставите така наречената „спирачна зона“ непосредствено зад входа, така че купувачът да не бърза през целия магазин наведнъж. Декоративна или предметна композиция, аквариум, фонтан и други интериорни елементи спомагат за намаляване на скоростта на купувача.

Освен това е препоръчително във входната зона да се поставят информационни табели, които да ориентират посетителя. Те не трябва да имат негативна конотация, например „закупените стоки не могат да бъдат върнати“. Информацията на входа трябва да отчита и характера на основната клиентела. По този начин е малко вероятно домакините да купуват хранителни стоки в магазин с характерен знак: „Напитки от чаша и закуски - денонощно“.

Дизайнът на фасадата на търговски обект включва и проектиране оригинални и смислени табели, удобен вход и веранда, предна вратаи околността.

- Интериор на мястото за продажба – Това е архитектурно и художествено оформено вътрешно пространство на търговска площ. Интериорът се състои от много елементи: обем на вътрешното пространство, стил, обзавеждане, цвят и осветление. Те имат комплексно въздействие върху купувача. Нека разгледаме някои от тях.

Площ и размери на помещението.Посетителят, влизайки в помещението, веднага възприема обема на околното пространство, размера на залата, разположението на плотове, витрини, рафтове и друго оборудване. В същото време несъзнателно се записват ширината на пътеките между гишетата, дизайнът и разположението на гишетата, височината на таваните, броят и разположението на касите. Основният принцип при създаването на търговска площ (оформление) е постигането на баланс между лекотата на движение на клиентите и ефективното използване на търговската площ. Ако мястото за продажба е претоварено с оборудване, стелажите са монтирани нерационално и пътеките не позволяват свободно преминаване на двама посетители с чанти (кошници), т.е. Ако разстоянието между стелажите е по-малко от 2 м, тогава купувачът получава усещане за тесни условия и тълпи. Искам бързо да напусна такава стая. Дискомфорт създава и големият размер на търговската площ, когато купувачът се чувства самотен. В такива стаи е препоръчително да поставите манекени. Оформлението на търговските площи трябва да насърчава движението на клиентите по определен маршрут. Това се улеснява от използването в магазините на повишаване на нивото на пода в някои отдели, използването на оригинални плотове и закачалки, стълби, наклонени пасажи и различни дизайни за подчертаване на търговски площи.

Търговците на дребно използват три основни типа оформления на магазина: решетка, писта и произволно (Приложение 1). “Решетка” е подходяща за магазини, които клиентите трябва да обиколят изцяло: хранителни магазини, аптеки. "Track" се използва в скъпи магазини и универсални магазини. Оформлението в свободна форма е характерно за малките специализирани магазини. При проектирането на фирмени офиси също се практикуват произволни оформления и най-често фасадно разположение (по периметъра на помещението) на контактни зони. Има и други видове етажни планове, като бутикови и гръбначни.

Едно от най-важните решения при създаването на интериор е изборът на стил. Продавачите на потребителски стоки са в процес на създаване оригинален интериорзначително повече възможности от тези, които работят с бизнес клиенти. Например, бутиците могат да бъдат декорирани в романтичен, високотехнологичен, будоарен или клубен стил. Офис интериорът е организиран в съответствие с философията на компанията и е подчинен на съществуващия стил и традиции.

Правилото на дизайна е, че посетителят трябва да почувства интериора, без да го забелязва, тоест в интериора не трябва да има нищо излишно, за да не натоварва допълнително възприятието на купувача, да не отвлича вниманието и да не предизвиква странични асоциации.

Сдържаност и празничност в същото време, простотата на интериора е предимство. Тъй като насищането на интериора с допълнителни елементи предизвиква естетическа реакция. И няма нищо добро в това, че купувачът разглежда картините по стените, интериорните детайли, забравяйки за продукта.

Интериорният дизайн трябва да отговаря на нуждите на целевия сегмент. Например, твърде луксозното обзавеждане, изобилието от огледала и скъпите интериорни предмети могат да изплашат обикновения посетител. И обратното, хората, които са свикнали с такава среда в живота си и с елитно обслужване, могат да бъдат недоволни от твърде скромния интериор и ежедневието на ситуацията.

Цвятпри създаването на интериор ви позволява да предизвикате определено настроение. Изследванията показват, че топлите цветове (червено, жълто) и студените цветове (синьо, зелено) имат противоположни психологически ефекти. Топлите цветове повишават кръвното налягане и честотата на дишане и са предпочитани в търговски среди, които трябва да вълнуват клиентите, като ресторанти и кафенета за бързо хранене. Напротив, студените тонове отпускат, успокояват и успокояват очите. Тези цветове са полезни при продажба на артикули, които предизвикват безпокойство, като например всякакви скъпи артикули.

Осветлениеиграе сериозна роля в създаването на интериор. И това не са само лампи, използвани на закрито, но и светлинни ефекти, които се използват за подчертаване на продукта. Интензитетът на осветеност зависи от размера на помещението и специализацията на продавача. Тази цифра варира от 30 - 50 лукса (романтичен здрач) до 800 - 1200 лукса (за супермаркети). Експертите препоръчват да поставите лампи около периметъра на стаята и да ги насочите към тавана и стените. В този случай светлината се разпределя равномерно в целия обем на помещението. В супермаркетите е препоръчително да инсталирате лампи над пътеките и да насочите светлинния поток към рафтовете и витрините.

Добър ефектосигурява осветяване на продукта. Светлинните петна привличат купувача и като че ли го водят от продукт на продукт. За да подчертаете продукта, източникът на светлина трябва да е три пъти по-ярък от основното осветление, само тогава светлинната граница ще бъде забележима.

Температура и условия на въздуха, миризми и звуциредица експерти ги приписват на интериора, други ги смятат за елементи на търговската атмосфера . Открояваме ги като независим метод за въздействие върху потребителя. Работата на климатика и непрекъснатата вентилация са важна предпоставка за добрата работа на продавачите и доброто самочувствие на купувачите. температурасе възприемат от посетителя още от прага. Ако е горещо и задушно, тогава купувачът просто няма търпение да избере и завърши покупката.

Звуковият фон е неизбежен компонент от възприемането на мястото на покупко-продажбата. Има значителен принос за създаване на емоционалното настроение на посетителя. Повишеният фонов звук (шум) разсейва посетителя и затруднява комуникацията му с продавача. Потискаща е и пълната тишина, когато се чува всяка стъпка на посетителя. Ето защо в съвременната практика компаниите използват фонов звук под формата на музикален съпровод. Според специалистите музиката влияе върху скоростта на движение на посетителите, създава различни образи, привлича и насочва вниманието им. Фоновият звук трябва органично да се вписва в интериора на стаята и да съответства на вкусовете на целевия сегмент. Например за ресторант с френска кухняЛогично е да изберете френски мелодии, а в магазина за детски стоки - музика от анимационни филми. Ако мястото за продажба се посещава от купувачи от различни възрасти, тогава е препоръчително да използвате неутрални и тихи мелодии.

Използването на миризма е най-много бърз начинпромени в настроението на купувача. Ароматите често се използват при продажба на бельо, домакински стоки и хранителни продукти. Тази техника дава силен ефект. При избора на аромати и определянето на тяхната интензивност е необходимо да се вземе предвид полът, възрастта и етническият произход на посетителите. Учените са установили, че жените са по-чувствителни към миризми от мъжете. С възрастта чувствителността се притъпява. Половината от купувачите над 65 години и три четвърти от тези над 80 години не усещат абсолютно нищо.

Когато избирате аромат, трябва да запомните, че чуждите и неприятни миризми предизвикват подозрение, особено в магазините за хранителни стоки, и често са причина за отказ от покупка.

За разпространението на аромата се използват аромати с таймери, които разпръскват миризмата на определени интервали, компютърни климатични системи, както и ароматни полимери, които се прикрепят към обикновени лампи и при нагряване започват да излъчват избраната миризма. стая.

Продажбена атмосферае социално-психологически феномен, който се формира от системата от отношения на всички участници в процеса на покупко-продажба. Основните типове взаимоотношения, които съставляват атмосферата на продажбите:

Купувач – продукт;

Купувачът е фирма;

Купувач – продавач;

Купувач – купувач;

Продавач купувач;

Продавач – продавач;

Продавачът е продуктът.

Атмосферата не може да се види или пипне, но се усеща добре от всички сетива. Създаването на благоприятна атмосфера за продажби допринася за формирането на психологически комфорт, т.е. вътрешна свобода, баланс, сигурност и мир, позволяващи на човек да действа според своите интереси и желания. Състоянието на психологически комфорт намалява нивото на вътрешно напрежение, помага на купувача да се концентрира, да направи правилния избор и да преодолее съмненията.

Показване на стоки– друг мотивиращ фактор за купувача. Дисплеят се отнася до специалното разположение на стоките на търговския етаж. Има стелажи и фасадно разположение на стоките в залата. Подреждането на стелажи се отнася до пространственото разположение на стоките в залата; предното разположение е подреждането на отделни стоки една до друга на рафт, с предната страна към купувача. Експертите смятат, че фасадното разположение е най-атрактивно, освен това, хоризонтално разположениепродукт, а не вертикален, т.к погледът на човек се плъзга отляво надясно, а не отдолу нагоре.

Представяне на продукта –това е убедително словесно и визуално обяснение на офертата, представена от продавача. С други думи, показване на продукта и говорене за неговите достойнства.

Най-ефективният метод за представяне на продукт е продажбата чрез OPC системата. Това съкращение означава характеристики, предимства, стойност (полезност). Същността на техниката е, че продавачът свързва полезността на продукта с нуждите на купувача (показва ползата, която купувачът ще получи), използвайки специални изгодни характеристики на продукта като помощно средство.

Характеристиките на даден продукт са неговите физически характеристики: размер, цвят, вкус, размери, изработка, доставка, условия на плащане, количество, цена, форма, състав, опаковка, мирис, обслужване, технология и др. Описанието на характеристиките отговаря на въпросът: „Какво е това какво е?

След като опише физическите характеристики, продавачът трябва да премине към обсъждане на ползите въз основа на тези характеристики. Ползите са оперативни и нефизически характеристики, които описват процеса на използване на продукта, как се различават от характеристиките на подобни продукти и как закупеният продукт ще помогне на купувача. Предимствата могат да бъдат описани със следните фрази: „Този ​​сапун е най-популярният на пазара“, „Използвайки нашия компютър, можете да съхранявате повече информация и да имате по-бърз достъп до нея“, „Нашата копирна машина прави двустранно копие на оригинала, за разлика от другите"

Купувачът в крайна сметка се интересува какви ползи ще донесе продуктът. Следователно, продавачът трябва да свърже характеристиките и предимствата на продукта с конкретните предимства на покупката. Стойността на продукта е положителният резултат, който купувачът получава в резултат на закупуването на продукта. Факторите за ползи могат да бъдат изразени по следния начин: по-висока или допълнителна печалба, спестяване на време, намаляване на разходите, приток на нови клиенти, създаване на индивидуален имидж, осигуряване на комфорт, получаване на удоволствие, намаляване на риска, намаляване на разходите за труд и др. Трябва да се отбележи, че за успешното използване на OPC техниката Търговецът трябва да разбира добре нуждите и мотивацията на клиента. Основните мотиви, които ръководят действията на хората, са печалба, спестяване на време, красота, удоволствие, комфорт, практичност, здраве, добро отношение, идентичност, престиж, сигурност, свобода, знание, признание (да си успешен), суета (например да не си по-лош от Петров). Един купувач може да бъде повлиян от няколко мотива едновременно.

По време на процеса на представяне е важно продавачът да конструира правилно фразата, така че купувачът да свърже факторите на полезността на продукта с неговите физически и експлоатационни характеристики. Стандартната OPT схема включва следния ред на изброяване на всичките три елемента:

- (Характеристика) …..означава, че…….(предимство), в резултат на което или ще позволи…..(стойност).

Текстът на презентацията, разработен по тази схема, позволява дори на неопитни продавачи да не пропуснат основното, да помнят необходимостта да се спомене стойността на продукта за купувача. Например, продавач на прахосмукачка се обръща към купувача: „Поради факта, че двигателят на тази прахосмукачка работи на високи обороти (характеристика), прахът се засмуква два пъти по-бързо (предимство) и с по-малко усилия (предимство) от другите прахосмукачки. Чрез закупуването на този модел ще спестите от 15 до 30 минути за почистване (полезно) и освен това ще се отървете от трудната необходимост да носите тази машина из къщата (полезно).

Реклама и изложение материали , използвани в процеса на продажба, имат мощно невербално въздействие върху купувача и могат значително да увеличат оборота. Те включват брандирани стойки, дизайни, каталози, плакати, уголемени картонени имитации на продукти, табели, знамена, манекени, етикети с цени, воблери, мобилни телефони, стикери и др. Изследване, проведено от мрежови специалисти на дребно„Копейка“, съвместно с една от московските маркетингови агенции, показа, че марковите стоки добавят допълнителни 20% към обема на продажбите, плакати и ценови етикети с увеличени размери - 7%, воблери, мобилни телефони и стикери средно дават 5% увеличение в оборот.

Методи за насърчаване на продажбите– набор от действия, техники и материали, предприети за увеличаване на продажбите в краткосрочен план. Традиционни методиПромоциите за продажби, насочени към крайни клиенти, включват бонуси, купони, подаръци, отстъпки, пробни мостри и състезания. За стимулиране на посредниците към изброените методи трябва да се добавят обучения, покани за фестивали, изложби и бонуси.

Продажба на стилове

В зависимост от степента на интерес към клиента и продажбата на продукта, продавачите могат да демонстрират различни стиловепродажби (фиг. 4): безразличен, агресивен, емоционален, универсален стил на продавач и среден стил на продавач.

Фиг.4. Продажба на стилове

Нека характеризираме поведението на продавачите.

Стил на безразличен продавачсе изразява в липса на инициатива. Продавачите не задават въпроси, отговарят едносрично на запитванията на клиентите, възраженията и съмненията или остават без отговор, или им се дават неубедителни обяснения. Такива продавачи не се занимават с подготовката за продажбата, не се интересуват дали купувачът харесва продукта и не се намесват в хода на събитията. Ако самият клиент желае да направи покупка, той ще приеме поръчката, ако не, няма да си мръдне пръста да я получи.

Агресивен стил на продажбадемонстрирани от онези, които се интересуват само от едно нещо - броя на сключените сделки и размера на получените средства. Държат се напористо и агресивно: говорят повече от купувача, задават много въпроси и сами си отговарят, без да дават възможност на купувача да вземе думата. Те дават всякакви аргументи в полза на продукта. Възраженията и съмненията на купувача са категорично опровергани. Това създава впечатлението, че се опитват да наложат продукта на купувача.

Емоционален стил на продажба– диаметрално противоположен на стила на агресивните продавачи. Купувачите нямат оплаквания срещу такива продавачи, но нивото на продажбите им не е високо. Това се дължи на факта, че те обръщат повишено внимание на личността на купувача и се опитват да не „напрягат“ клиентите с предложения за покупка. Тези търговци се наричат ​​филантропи и те продават, за да се свържат с хората. Те говорят много и колоритно, изясняват детайли, внимателни са към съмненията и възраженията на клиента, правят отстъпки, т.е. Те правят всичко, за да угодят на клиента.

Генералистки стилили съавтор на решението за покупка е типично за продавачи, които използват всички техники за разбиране на клиента и се стремят да диагностицират точно неговите нужди. Контактът се осъществява под формата на диалог. Продавачът задава въпроси и дава възможност на купувача да формулира контра въпроси. Търпеливо се обсъждат възраженията и съмненията на клиента. Този стил на продажба се характеризира с позицията на участниците като равнопоставени партньори. Продавачът съветва, препоръчва и се стреми да предостави на клиента точно това, от което има нужда.

Стилът на обикновен, среден продавач. Търговците използват стандартен микс за продажба, който включва рекламни материали, личен чар и познаване на продукта.

ТЕСТОВИ ВЪПРОСИ и ЗАДАЧИ КЪМ 1 РАЗДЕЛ

1. Каква е същността на личните продажби? Обосновете важността на различните аспекти на продажбата в процеса на сделката.

2. Какви са комуникационните характеристики на личните продажби?

3. Какви проблеми решават личните продажби в системата за маркетингови комуникации?

4. Избройте факторите, които увеличават значението на личните продажби при промотирането на продукт. Какви промени в околната среда през последните десетилетия доведоха до нови тенденции в личните продажби?

5. Обяснете каква е разликата между консултантските продажби и творческите и мисионерските продажби?

6. Защо положителната вътрешна нагласа се счита за едно от условията, които осигуряват успешен контакт между продавача и купувача?

7. Какво се разбира под твърдението „индивидуален подход към клиента”?

8. Какви поведенчески характеристики са характерни за купувачите, които имат различни системи на възприятие и различни темпераменти? Възможно ли е да се прецени характерът на купувача въз основа на определени признаци на възприятие и темперамент?

9. Какво е общото между клиентите, които демонстрират асертивни и защитни стилове на покупка?

10. Защо неформалните методи, използвани за разбиране на клиента, трябва да бъдат допълнени от формални техники?

11. Опишете най-важните професионални качества на продавача.

12. Използвайки примера на конкретна организация, анализирайте и оценете методите, които продавачите използват, за да повлияят на купувача.

13. Какъв стил на продажба е подходящо да използвате в ситуация с добродушен, нерешителен, агресивен купувач?

Психологията като бизнес. Как един психолог може да се рекламира Черников Юрий Николаевич

6 тайни на успешните продажби

6 тайни на успешните продажби

Първата тайна е вашето самочувствие и твърдото намерение да продавате полезен и качествен продукт.

Въпросът е, че въпросът дали ще купуват от вас или не, дори не си струва! Това означава, че първоначално влизате в психологическата практика 2.0 с изключителна нагласа за глобална промяна към по-добро, знаете предварително, че ще имате много клиенти, стабилен доход и повишение, а всичко останало просто се използва като инструмент за постигане на това цел. Трудно е да се предаде с думи същността на това чувство. Тук е важно да разберете, че когато създавате висококачествен продукт, вече не е нужно да мислите за потока от клиенти; сякаш ставате безразлични дали вашите стоки и услуги се купуват или не.

Факт е, че хората непрекъснато търсят решения на проблемите си и често са готови да купят тези решения за много пари. Кога се случва продажбата? Това се случва, когато човек почувства, че закупуването на вашия продукт му обещава сигурност поне на определено ниво. Когато клиентът ви се довери, той купува себе си, дори не е нужно да продава нищо.

Има много извинения като: „Скъпо ми е“, „Не сега“, „Не е за мен, няма да ми помогне“. Вашата задача е да вдъхнете доверие, да покажете, че вашият продукт е това, от което клиентът се нуждае.

Не забравяйте, че вие, като продавач, не трябва да обръщате внимание на тези възражения, а да се съгласите с тази позиция, дори само защото е безполезно да се борите с нея, напротив, трябва да казвате „Да“ през цялото време. Да, наистина това обучение е скъпо, да, наистина индивидуалната ми консултация не е евтина, но вижте какво получавате в резултат на нашата работа и колко е ценно. Да, добре, не сега, но, за съжаление, друга възможност може да не се появи. Ето как се обработват всякакви възражения.

И основната тайна на продажбите не е в някакви готини словесни техники или дори в ODS, основната тайна на продажбите е в увереността, която идва от вас като специалист. В твоите намерения. А намерението е желанието да отделите време и усилия за постигане на резултат.

Клиентът има проблем и вие имате решение, това е ин и ян. Комбинирате ги и получавате резултата под формата на успех на клиента. Следователно вашето намерение е това, което продава – не техники, не нещо друго, а намерение. Разбира се, това се практикува най-добре, когато продавате, продавате и продавате още малко.

Втората тайна е вашата увереност и отношение

Какво помага в продажбите, какво ги укрепва? Това е вашето отношение и изключителна увереност в стойността на вашите продукти и услуги. Не трябва да показвате много ентусиазъм от факта на продажбите като: „Ура! Се случи!" Предоставяте качествен продукт и казвате на хората за него; тези, които имат нужда от него, ще дойдат и ще го купят. Отношението към успеха е доста безразлично, като идеята, че ако не купят нищо, вие дори няма да забележите. Този клиент не е купил, следващият ще купи.

Факт е, че повечето местни психолози не са свикнали да вземат добри пари за услугите си, така че на такова събитие като успешната продажба на обучение или консултации се придава твърде голямо значение и групата е лошо наета, също поради факта, че има твърде много суета наоколо, церемонии с клиента.

На пръв поглед това може да изглежда незначително, но повярвайте ми, клиентът е добре запознат с вашето настроение и вашата несигурност. Колкото по-естествени и спокойни сте, толкова по-добри са продажбите ви.

Третата тайна е постоянството.

Направете си правило: всеки ден трябва да продавате нещо. Ако направите това, много скоро ще развиете този опит. Малко нещо, но не забравяйте да го продадете. Всеки ден трябва да правите нещо, за да изострите уменията си за продажби и уменията си като ментор. Например, можете да опитате сами да напишете рекламен текст, търговско предложение или статия за вашата уникална техника или технология.

Тайна четири – отношение към парите

защо ти трябват пари Помислете и си дайте отговор на този въпрос. Просто бъди честен: защо ти трябват пари? Формулирайте няколко причини и оценете резултата.

Факт е, че ако целта на приходите ви са такива неща като оценка на нивото на вашия собствен професионализъм, свобода на движение, финансова независимост, пътуване, „за деца“ и така нататък, страхувам се, че никога няма да се доближите до сериозно печалби. Стабилни пари и отлични резултати могат да се появят само когато си поставите амбициозна, разбираема, сетивно очевидна, конкретна цел.

Ще разкажа за себе си. Разработих обучението „Система на психологическата практика 2.0“. Това е скъп продукт, прекарах дълго време в планирането и проектирането му. В резултат на това успях да създам нещо много близко до първоначално замисленото и да задоволя 99% от собствените си професионални амбиции. След това планирах да летя до Европа за шест месеца, без да мисля откъде да взема парите. Това е сетивно очевидната цел. Това обучение е страхотна реализация на планираното. Мечтата се сбъдна, надеждата се оправда, целта беше постигната. Фактът, че направих добри пари от това, е само страничен ефектот моя професионализъм и усилия. Печеленето на пари в този случай не беше самоцел, а само средство за изпълнение на плана, допълнителен стимул, нищо повече.

Не забравяйте, че колкото по-абстрактна е вашата цел, толкова по-трудно е да се доближите до нея и колкото по-конкретна и проста е тя, толкова по-лесно е да постигнете продажби и печалби.

Ако целта ви е да проведете две или три обучения, за да спечелите пари и да купите нещо там, няма да успеете. И ако знаете със сигурност, че за да си купите например кола, трябва да работите упорито месец или година и имате само тази цел, тогава ще успеете. Това не е очевидно явление, но парите наистина започват да идват само за конкретни цели.

Петата тайна е професионалното развитие

Друга неочевидна тайна: вие сами трябва да сте купувач на вашата услуга, тоест трябва да сте готови да закупите такъв продукт. Препоръчително е да използвате услуги, подобни на тези, които предлагате на вашите клиенти. Когато си клиент, знаеш как и какво мисли човек, преди да направи покупка. Ако се занимавате с индивидуална работа, вие сами трябва да имате личен терапевт; ако продавате обучения, трябва редовно да участвате в обучения на други специалисти. Тук има закономерност: колкото по-добре разбирате психологията на вашия купувач, толкова по-добри са вашите продажби. Колкото повече обучения посещавате, толкова по-добре се продават вашите собствени; толкова по-интензивно работите с психотерапевт, толкова по-голямо е търсенето на вашето индивидуално консултиране. Наистина работи и опитни психолози ще се съгласят с мен.

Шестата тайна е вашата искреност

Най-искреното желание за помощ е особено важно при продажбата на психологически услуги. Трябва да видите проблема на клиента и да сте уверени, че можете да помогнете. Трябва да вложите душата си в този бизнес. Колкото по-искрен си с клиента, толкова по-охотно той купува услугите ти. Ако човек чувства, че е само източник на пари за вас, това, разбира се, няма да го привлече към вас. Друг е въпросът, когато сте решени да споделите нещо наистина ценно, нещо, което е важно за вас. И тук не става въпрос за самохипноза - става въпрос за ценностна система.

От книгата Ears Waving a Donkey [Съвременно социално програмиране. 1-во издание] автор Матвейчев Олег Анатолиевич

От книгата Идеи за милиони долари от Брус Бартън, основател на най-голямата рекламна агенция в света BBDO от Витале Джо

Кратък списък от седем забравени тайни ТАЙНА ПЪРВА: РАЗКАЖЕТЕ НИ ЗА БИЗНЕС, КОЙТО НИКОЙ ЗНАЕ С какъв бизнес се занимавате всъщност? Каква клиентска нужда цели да задоволи вашият бизнес? Опитайте се да отидете отвъд очевидното

От книгата Трансформация на бизнеса. Изграждане на ефективна компания автор

Моделиране успешни бизнесиНе забравяйте да проучите опита на успешни бизнеси във вашата ниша и бизнеси в чужбина. Днес има много такава информация, лесно е да се намери в интернет, бих препоръчал да прекарате поне месец в изучаване на успешни конкуренти в избраните

От книгата 100 тайни на маркетинга без разходи автор Парабелум Андрей Алексеевич

Андрей Парабелум, Евгений Колотилов 100 тайни на маркетинга без

От книгата Бизнес пробив! 14 най-добри майсторски класове за мениджъри автор Парабелум Андрей Алексеевич

Ниша като една от успешните стратегии Индустриалните производители се борят с настоящата ситуация, опитвайки се да заемат своето място в определена ниша, вместо да произвеждат продукт, който е привлекателен за масовия потребител, те започват да произвеждат нещо, което

От книгата Как да превърнем хобито си в бизнес. Монетизация на творчеството от Анна Тюхменева

Пет тайни за писане на завладяващи описания Използвайте ги всички наведнъж, комбинирайте ги по желание или използвайте всяко поотделно.1. Вплетете мечтата на купувача във вашето описание. Каква е мечтата на вашия клиент? Момичетата мечтаят да срещнат истинската любов, млади майки

От книгата Как да направите вашата марка да се отличава от тълпата от Хорн Сам

От книгата „Клониране на бизнес [франчайзинг и други модели за бърз растеж] автор Ватутин Сергей

Две основни правила на успешния франчайз Първото основно правило на успешния франчайз е внимателният подбор на потенциални франчайзополучатели, което най-добре се прави във формат на лични интервюта. Те дават най-голям шанс за избор на партньор, който, от една страна,

От книгата Как да станем богати автор Макивър Мередит

Част 4 Тайните на успешните преговори Е, нека поговорим? Ето ме с Джордж Форман и Ленъкс

От книгата Продажба в две стъпки [ Практически препоръки] автор Парабелум Андрей Алексеевич

Седем тайни за ефективно представяне на продукта Първо. Първо, трябва да кажете на клиентите си нещо, което моментално ще привлече вниманието им. Но изобщо не е необходимо да говорите за нещо, с което се гордеете, за мечтите си или за това, което ви вълнува (но това не означава, че

От книгата Повишете ефективността на вашия търговски отдел за 50 дни автор Рязанцев Алексей

Глава 2 Първа помощ - 11 технологии за успешни продажби Активни продажби След като са преминали границата „startup“, много компании придобиват редовни клиентии достигане на стабилен брой поръчки. При което активни продажбите постепенно губят ефективност. Ако по време на

От книгата Бизнес копирайтинг. Как се пишат сериозни текстове за сериозни хора автор Каплунов Денис Александрович

15 тайни за работа с изображения Забележете веднага: текстът с изображение (изображения) е по-интересен. Особено, ако сте подходили правилно към избора на графики. Има много различни видове изследвания, които доказват бързото нарастване на ефективността на текста, в който

От книгата Капан на времето. Класическо ръководство за управление на времето от Пат Никерсън

От книгата The Ultimate Sales Machine. 12 доказани стратегии за бизнес ефективност от Холмс Чет

От книгата Аз съм идеалният кандидат! Справочник на Jobhunter автор Валинуров Илгиз

Форматиране на автобиография: пет тайни Не прекалявайте! Ако вашето резюме заема повече от три страници, спрете и го прочетете отново, вашата задача е да завладеете, да демонстрирате потенциала си и да създадете желание за продължаване на комуникацията

От книгата Изпълнение: Система за постигане на цели от Босиди Лари

Наскоро в чуждестранен сайт за продажби попаднах на интересна статия, в която 5 световни експерти в областта на продажбите отговарят на наболял за повечето мениджъри и ръководители въпрос: „ Каква е основната тайна на успешните продажби?»

Тази статия ми хареса, защото систематизира най-важните принципи и правила, които ви позволяват да продавате повече и да постигате професионален успех.

Подготвих за вас превод на най-интересните точки от тази статия и също така представих цялата информация под формата на визуална мисловна карта.
Някои неща лично на мен ми се сториха доста банални и прости, очевидни, но това не ги прави по-малко ефективни.

И така, да започваме.
5 експерти по продажбите от световна класа дават своите съвети, за да ви помогнат да сключите повече сделки. В крайна сметка се получи 25 тайни на продажбите.

• Браян Трейси: Съвети за продажби за нови предприемачи
• Шари Поузи: Подготовка и гаранции
• Боб Блай: Рекламни материали, които светят
• Бари Фарбър: Познавайте клиентите си

Брайън Трейси: 5 тайни на продажбите за начинаещи предприемачи

1. Продавайте ползи за клиента, а не характеристики на продукта.

Най-голямата грешка на продавачите е да се фокусират върху характеристиките и характеристиките на своя продукт. Много по-важно е да се говори какво ще даде този продукт на клиента.

Сравнете: „Тази хранителна добавка съдържа хранителни вещества, които са полезни за тялото.“ И какво значи?
Друг вариант: „Тази хранителна добавка ще ви помогне да се отървете от наднормено тегло, ще ви даде сила, ще можете да правите повече и да спите достатъчно всеки ден.“

2. Продавайте на онези клиенти, които е най-вероятно да купят.

Ще получите по-добри резултати от продажбите, ако продавате продукта си на тези, които са по-заинтересовани от него и които имат пари да го купят. Това са хората, които ще купят много по-бързо.

„Не се опитвайте да продадете копирна машина на хора, които никога преди не са купували копирна машина“, казва Трейси. „Продайте на тези, които вече го имат. Или тези, които имат интерес да купуват (знаете за това). Покажете им, че вашият продукт е по-добър."

3. Покажете как вашият продукт се различава от продуктите на конкурентите.

Защо клиент трябва да купува от вас, а не от вашия конкурент?
Трейси предлага да измислите поне 3 характеристики (предимства) на вашия продукт пред конкурентите.
„Хората не обичат да напускат зоната си на комфорт, за да опитат нещо ново. Затова им дайте 3 добри причини да го направят“, обяснява Трейси.
Например вашият продукт работи по-бързо, струва по-малко и ви помага да получите по-добри резултати.

4. Продавайте лице в лице.

Огромните разходи за реклама в медиите са един от най-малко ефективните канали за продажби и развитие на бизнеса за новите предприемачи. Общувайте лично с клиентите, провеждайте срещи и преговори. В краен случай, ако не можете да се срещнете с всички клиенти, продавайте по телефона.

5. Съсредоточете се върху повторните продажби.

„Хората си казват един на друг за вашия продукт, ако са доволни и получават това, което искат“, казва Браян Трейси.
Затова насочете енергията си към развиване на взаимоотношения с всеки клиент - гарантирайки, че клиентите купуват от вас отново и отново.

Линда Ричардсън: Тайните на една продаваща презентация

Можете драстично да увеличите ефективността на продажбите си, ако следвате тези съвети.

1. Установете доверие.

Преди да обсъдите бизнес, установете доверие с клиента си. За да установите доверие, трябва да се подготвите и да направите домашна работа:
— разберете дали има нещо общо между вас и клиента?
— има ли новини за компанията (статии в медиите) през последния период?
— клиентът се интересува от спорт и т.н.

Подгответе се, като научите малко повече за компанията и личността на клиента, и можете да установите доверие.

2. Обсъждайте широк кръг от теми

Задавайте отворени въпроси, така че клиентът да не може просто да отговори с „Да“ или „Не“. Преминете отвъд обсъждането на подробностите по сделката (цена, условия, процес на одобрение и т.н.).

Най-важното, казва Ричардсън, задавайте въпроси, които ще разкрият мотивацията на клиента за покупка, техните проблеми, нуждите им, процеса на вземане на решения в техния бизнес. Не се страхувайте да попитате клиентите защо искат да изберат точно тази опция за развитие. Това е единственият начин да разберете клиентите си.

3. Копайте по-дълбоко.

Ако клиент ви каже: „Търсим начини да спестим пари и да подобрим ефективността“, бихте ли казали веднага: „Имаме чудесно решение за това!“?

Един наистина умен продавач, казва Ричардсън, няма веднага да предложи решение. Той ще зададе допълнителни въпроси и ще проучи по-задълбочено ситуацията на клиента. „Разбирам, че това е важно. Можете ли да ми дадете пример?“

Попитайте и тогава ще можете да разберете по-добре нуждите на клиента и да позиционирате продукта си.

4. Научете се да слушате.

Продавачите, които говорят през цялата презентация, губят клиенти и продажби. Трябва да слушате поне 50% от времето.
Можете да подобрите уменията си за слушане, като си водите бележки и четете езика на тялото на другия човек. Не прекъсвайте и не нахвърляйте собствените си заключения навсякъде - просто се съсредоточете върху това, което клиентът ви казва.

5. Последващи действия.

Напишете благодарствена бележка на клиента след продажбата, за да сте сигурни, че клиентът е доволен. Поддържайте график за бъдещи комуникации. Трябва постоянно да поддържате контакт с клиента и да сте внимателни и отзивчиви. Проследяването е изключително важно за успешните продажби.

Shari Posey: от подготовката до гаранцията

Успешната продажба започва с подготовка и завършва с удовлетворение.

1. Напишете своята презентация.

Презентацията не се създава в движение. Винаги използвайте писмена презентация.

Мисля за 6 основни предимстваВашият продукт или услуга. Разработете водещи въпроси и наблюдавайте реакциите на клиентите във всяка точка на продажба. Внимателната подготовка за вашата презентация ще ви помогне да определите какви възражения може да има потенциалният ви клиент и как вашият продукт или услуга може да отговори на техните нужди.

2. Запишете възраженията на клиента.

Покажете на клиента си, че наистина го слушате, като записвате възражения и съмнения. По този начин ще можете да отговорите на всички възражения на клиента и да покажете предимствата на вашия продукт.

3. Насърчете клиента да направи първата покупка.

Често клиентите отлагат решението за неопределено време.

Измислете стимул, който ще ги убеди да вземат решение тук и сега. Стимулите за първа покупка могат да бъдат както следва: „10% отстъпка от покупката ви днес“, „При покупка днес получавате 1 безплатен час консултация.“

4. Предложете на клиентите 100% гаранция.

Уведомете клиентите си, че тяхното удовлетворение е гарантирано. Добра политикавръщанията намаляват броя на възраженията и съмненията от страна на клиентите и показват, че вие ​​самите вярвате във вашия продукт или услуга.

Гаранцията трябва да бъде безусловна и да не включва скрити клаузи. Можете да използвате гаранция, дори ако продавате услуга: „Ние гарантираме, че ще останете възхитени от нашата услуга или ще ви върнем парите.“

5. Затворете сделката, като предложите 2 опции.

Вместо да питате: „Какво мислите за нашата оферта?“, оставете клиента да избере от няколко опции.

Например, ако продавате книги за ученици, попитайте клиентите си дали искат само книги за ученици или книги с аудиозаписи.

Боб Блай: Продажба, която свети.

Искате ли наистина да впечатлите клиента и да му дадете оферта, след като я разгледа, той ще е нетърпелив да поръча от вас още сега?

Попълнете 5 важни тайниот Боб Блай.

1. Пишете за конкретна целева аудитория.

В наши дни е невъзможно да се разберат и задоволят нуждите на всеки потенциален клиент. Вие печелите значително предимство, когато приспособите своите материали за продажба към конкретна аудитория. Кажете, че предлагате „счетоводни услуги за рекламни агенции“, а не само „счетоводни услуги“.

2. Използвайте рецензии.

Хората може да не вярват, че вашият продукт или услуга ще им помогне да постигнат резултатите, които са им обещани. Можете лесно да преодолеете това недоверие, ако вашите клиенти говорят за своите успехи и резултати.
Отзивите могат да се използват в рекламни писма, брошури и реклами.

3. Започнете от интересите на клиента.

Започнете да пишете с нещо, което засяга интересите на вашите клиенти. Когато една банка иска да представи своята нова програма за собственици на бизнес, е много изкушаващо да напише: „Представяме ви нашата нова програма за бизнеса.“
Банката ще постигне страхотни резултати, ако пише за това, което интересува клиента.
Например „Как мога да намаля банковите си разходи този месец?“

4. Използвайте въпроси в заглавието.

Чудесен начин да привлечете вниманието на клиентите е да напишете въпрос в заглавката на вашето писмо и рекламни материали.
„Всеки собственик на автомивка трябва да знае тези 7 бизнес тайни. Знаеш ли?"

5. Превърнете недостатъците си в предимства.

Дори ако сте нов в бизнеса и нямате много клиенти, продуктът ви е нов и не е тестван от хора, не се отчайвайте. Просто превърнете минусите си в плюсове. Например следната фраза може да помогне на вашите рекламни материали:
„Нито един от милионите купувачи на дивани не е изпитвал такъв комфорт, който нашият нов диван Relax ще ви даде.

Бари Фарбър: Познайте клиента си

Най-добрият начин за изграждане на взаимоотношения и продажби с клиент е да познавате неговия бизнес и да поискате обратна връзка.

1. Познайте бизнеса на клиента си.

Клиентите очакват да познавате техния бизнес толкова, колкото познавате своя бизнес, продукти и конкуренти.
Проучете бизнеса на вашия клиент. Познайте неговите проблеми и тенденции. Разберете кои са основните му конкуренти.

2. Направете вашата презентация продаваща.

Основната структура на всяка презентация включва следните точки: установяване на доверие, представяне, задаване на въпроси за по-добро разбиране на нуждите, обобщаване на всички ключови точки от продажбата, приключване на сделката. Фарбер съветва винаги да започвате процеса на представяне с визуализиране на успешен резултат.

3. Водете си бележки.

Не разчитайте на паметта си, за да запомните всички важни точки за клиента. Можете да кажете на клиента в началото на разговора, че ще си водите бележки по време на разговора. Запишете ключовите точки, за да можете да ги използвате по-късно по време на презентацията си.

4. Отговорете на възраженията, като използвате формулата „Усетихте, почувствахте, намерихте.“

Не спорете с клиента, когато той казва „Не се интересувам“, „Вече работя с други“, „Нека го направим друг път“. Просто кажете: „Разбирам как се чувстваш. Много от настоящите ми клиенти се чувстваха по същия начин. Но когато разбраха колко време може да спести нашият продукт, бяха изумени.“

5. Получете обратна връзка.

Ако искате да подобрите търговското си представяне или взаимоотношенията си с клиентите, попитайте ги какво трябва да направите, за да задържите и развиете бизнеса си. Много клиенти са недоволни от някои аспекти на услугата, но никога няма да говорят за това. Просто няма да ви купят отново. Попитайте тяхното мнение, те ще ви дадат обратна връзка и можете да разрешите проблемите им.

Заключение

Статията се оказа дълга и, надявам се, полезна за вас.

Напишете вашите коментари, мисли и идеи по-долу, колко удобен е този формат на „дълги статии“ лично за вас?

За да структурирате цялата тази информация, можете да изтеглите безплатна мисловна карта с резюметата на тази статия.
За да деблокирате достъпа, щракнете върху който и да е бутон на социалната мрежа. Благодарим ви за интереса и подкрепата.

Безплатен одит на вашите продажби! Започнете с одит на вашите продажби! Безплатно е и полезно. Ще проверя повече от 50 точки от ръста на вашите продажби и ще ви изпратя PDF доклад за резултатите от одита в рамките на 5 дни.

Youtube канал „Време е да растем“– абонирайте се сега, за да имате първи достъп до нови материали;

„Очилата сами по себе си не предават знания за света около нас“

Не е тайна, че в търговията не се очаква нищо особено ново, тя се разработва твърде дълго. Всички съвременни „открития” в тази област са само опити за развитие и синтез на съществуващото преди. Ефективен платформи за търговияе съществувала преди три хиляди години нова ерав Древен Египет, в Древен Китай– и дори тогава е било възможно да се купуват на едро и да се продават на дребно. Още тогава имаше много различни схеми на плащане, сезонността беше взета предвид, промоутърите канеха клиенти в заведения за бързо хранене, имаше инвестиционен пазар, а за редовни клиенти във всички сектори на бизнеса имаше гъвкави системи за отстъпки. Междуконтиненталните копринени кервани се движеха по прашни пътища; търговските марки от онова време бяха известни от океан до океан. Като цяло можете да научите всичко за продажбите от курс по история, но съдейки по броя на продажбите на литература и програми за обучение по тази тема, информацията за продажбите продължава да бъде актуална и търсена.

Заключение - по-важно е да знаете не толкова как продават „като цяло“, а как най-добре да го направите „лично за мен“.

Първото ниво или „прави като него“.

Как да се научим да плуваме? Трябва да почувствате водата, да признаете водата, да се поддадете на водата, да станете част от нея.
Как да оцелеем в опасност? Станете част от тази опасност.
Как да се научите да продавате, къде да получите този опит? Да, той е под краката ви.

От гледна точка на физиката всичко около нас е атоми. През мерника на оръжие се виждат само цели, нищо повече. Всичко е цел. От гледна точка на продажбите всичко опира до сделки. Нека застанем на това място. Нека се опитаме да видим тези транзакции. Трябва да се научите да виждате продажбите около вас във всичко. Всеки път, когато купувате или продавате, правете го съзнателно, вижте ползите и недостатъците в транзакциите, вашите собствени и тези на другите, и анализирайте предстоящите транзакции. Не цветове, а техните нюанси. Трябва да получите готови сценарии и идеи за предстоящи разпродажби. Има хора, при които това се случва несъзнателно, но много добре.

Пример. Окръжен пазар, известен още като базар. Местните жители на Изтока знаят как да се пазарят веднага щом започнат да говорят. Ако се вгледаме по-отблизо, става ясно, че не само хората от Изтока знаят как да търгуват, тоест това може да се научи на първо ниво, възможно е или да се продава „от Бога“, или да има модели за подражание наблизо. Трябва да приемете условията на играта. Правейки същото като другите мениджъри в търговския отдел, които са по-опитни, можете поне да започнете да продавате сносно. Това, разбира се, при условие, че тази индустрия на бизнеса ви позволява да продавате без специфични познания за продукта, като използвате само техники за продажба. Предполага се, че продуктът е познат на ежедневно ниво, например хляб или вода.

Но се случва съвсем различно. Пример.

На пазара на едро домакински уредиВ Москва има повече от 200 оператора, вие сте управител на един от тях. Обади ви се клиент на едро от Ставропол. Имате нужда от тесни (33 см дълбочина) перални машини Candy HOLIDAY 181 с предно зареждане 800 оборота 350 евро. Когато са налични и то на точната цена, всичко е просто. Но какво ще стане, ако ги няма? Все още има възможност за продажба.

• Вариант за отговор №1.Вече разпродадохме Candy, остават още Whirlpool AWG 853, те са абсолютно същите - 33 см дълбочина, 800 оборота и също товар до 4 кг. Хубавото е, че са по-евтини - 320 евро. Или има и Zanussi FL 904 NN, още по-тесен на дълбочина 32 см, колата също е предна. Вярно, товарът е по-малък - 3,5 кг, но класът на пране е по-висок - "B", а скоростта е до 900. Това е само 350 евро, нека изберете какво ви подхожда най-добре?

Ситуацията може да е по-сложна - изискваният от клиента бонбон за 350 евро струва 370, може да има милиони причини за такъв разход във фирмата. След като ги предлагате за тези 370 евро, имате право твърдо да очаквате, че този клиент никога повече няма да ви се обади. Просто няма време, твърде много предложения има на пазара.

• Вариант за отговор No2.Нека да разгледаме цялото ви приложение, какво друго смятате да вземете? Напълно възможно е да имате нужда от повече хладилници за 500, които можете да продадете за 485. Обработете цялата сума на приложението и тогава ще стане ясно дали можете да продавате перални на очакваната цена от 350.

Но най-общо казано, не е достатъчно само да знаете за даден продукт; трябва да се научите да комуникирате по същия начин, както могат най-успешните продавачи на даден продукт. Обобщавайки, можем да кажем, че на първо ниво е препоръчително да слушате с ушите си, да гледате с очите си, да се научите да имитирате и да изучавате азбуката на продажбата на даден продукт.

Второто ниво или „как го правиш?“

Ще трябва да продължим. За да отидете по-далеч, трябва да започнете да разбирате механизма на продажбите. Всички участвахме в продажбите на дребно, поне като купувач. Руското гражданско законодателство ясно определя концепция за покупка и продажба на дребно.В съответствие със клауза 1 чл. 492 Граждански кодекс на Руската федерация, „Според договор за покупко-продажба на дребно продавачът, който извършва стопанска дейност по продажба на стоки на дребно, се задължава да прехвърли на купувача стоки, предназначени за лична, семейна, домашна или друга употреба, несвързана със стопанска дейност“.

Определението за търговския оборот на дребно се установява и от инструкцията на Държавния статистически комитет на Русия от 01.04.96 г. № 25, според която търговският оборот на дребно включва:

• продажба на стоки за пари в бройкъм населението;
• продажба на стоки в брой юридически лица(при спазване на лимита за плащане в брой);
• продажба на хранителни стоки от дистрибуторска мрежа на дребно по банков път на отделни юридически лица (болници, детски заведения, домове за инвалиди и др.) за организиране на хранене на обслужваното от тях население.

Какво изобщо е търговия на едро? Нека се опитаме да го разберем.

В законите на Руската федерация няма определение за търговия на едро. Може да се намери във ведомствени документи, но няма законодателна сила. Речниците дават понятието търговия на едро като търговия със стоки в големи количества, на партиди. Това определение се разви и е общоприето. Имайки предвид горното, мнозина смятат, че понятието търговия на едро е част от обичая бизнес оборот.

В съответствие със клауза 1 чл. 5 Граждански кодекс на Руската федерация „бизнес обичай е правило за поведение, което е установено и широко използвано във всяка сфера на стопанска дейност, което не е предвидено от закона, независимо дали е записано в някакъв документ“. Тези обичаи са правно приложими в съответствие с от чл. 5, 6, 309 от Гражданския кодекс на Руската федерацияако някакви разпоредби не са регламентирани с нормативни актове.

Оказва се, че няма ясни граници между търговия на едро и дребно. Предлагам да разгледаме примери за търговия на дребно и да я разграничим от търговията на едро. Първо, нека се опитаме да разберем какво очакват купувачът и продавачът от транзакцията, както и един от друг, като използваме примера за търговия на дребно, който всички разбираме. Впоследствие ще разгледаме характеристиките и оптиката, за да разберем какво се случва в него.

Очаквания, нужди на купувача (на дребно)

Очакванията на продавача

Получаване на висококачествен продукт и максимален набор от услуги. Купува "добре"продукт. Намерете най-ниската цена. Вземете продукт със специфичен дизайн и характеристики. Препоръчително е да получите продукт от вече добре позната марка (престиж, качество - стойност на марката). Вземете някакъв вид „уникално предложение за продажба“ в продукта. Обхват. Пълнота. Избор. Тара. Пакет. Желанието да видите продукта „на живо“. Възможност за тест на продукта. Страната на производство има значение. Получете качествен съвет при покупка. Обучение за използване (собственост). Имат възможност за възстановяване на сумата, различни видове гаранция. Получете веднага стоките в магазина или организирайте доставка. Имате възможност да се пазарите, да срещнете определена сума или да получите стоки на кредит. Важно е удобното местоположение на магазина. Забавлявайте се докато пазарувате И какво друго?

Печалба при продажба на стоки. продавам на разположениепродукт. Нямам проблеми след продажбата и с двете финансова страна, нито в качеството. Желателно е да се видите лично с купувача. Препоръчително е да отделите минимум време за купувача. Препоръчително е да получите „всички пари“ на купувача или да продадете по-скъп продукт от очаквания от купувача (увеличение на единичната цена на покупката) "Набиране" на купувач. Удоволствието от продажбата. И какво друго?

Какво още можем да отбележим и добавим към очакванията си? Какво обикновено се случва в реалността? Има ли разлика спрямо очакванията? В какво се изразява?

Какво всъщност се случва с купувача (на дребно)

Какво всъщност се случва с продавача?

Купувачът купува лично за себе си. Купувачът няма никаква полза в пари след покупката, ползата е само в потребителските свойства на продукта. Често купувачът няма много представа за продукта преди покупката. Купувачът вижда стоката пред себе си. Купувачът е изправен пред избор. Купувачът взема решение тук и сега. Мърчандайзингът играе голяма роля. Рекламните и маркетингови ходове на продавача (производителя) са ефективни. Идеята за изхода и познаваемостта на марката играят роля. Възможността да получите по-ниска цена другаде може да бъде засенчена от качеството на услугата или престижа на търговския обект. Съзнателно закупуване на по-скъп продукт. Идеята за свойствата на даден продукт може да бъде създадена или продиктувана от продавача. Истинските потребителски свойства на продукта може да са по-малко значими при закупуване. Решенията за покупка често се вземат на емоционално ниво. „Принудително закупуване“. Способността на купувача в крайна сметка да плати повече, отколкото е очаквал. Удоволствие от действията: вашите и на продавача. И какво друго?

Продавачът не продава личната си стока (в общия случай). Следователно отношението към продажбите може да е подходящо. Много важна роля играят личните качества на продавача: как професионални познанияза продукта и психологически умения за продажба като цяло. Консултацията по време на покупка най-често маскира решението на истинските проблеми на продавача. В някои случаи продавачът може да бъде мотивиран да продаде определен продукт. Задържането на клиенти е основата за бъдещи покупки Целта е максимална: „да продадем на клиента цялостно решение за тази марка“. Удоволствието от продажбата. И какво друго?

Нека започнем да анализираме сделката. Може да има меко казано недостатъци.

1. Не продадохме изобщо, колкото и да се опитвахме.
2. Не сме доволни от цената, на която се проведе продажбата.
3. Всъщност ние не продавахме продукта, който беше закупен.
4. Конкурентите продават повече, по-често и по-скъпо при едни и същи условия.
5. Всъщност продавачът просто не беше необходим тук; те щяха да го купят и без нас.

Може да е по-зле. Правили ли сте някога покупка въпреки ужасните усилия на продавача да ви попречи да го направите? Понякога просто наистина трябва да купите някакъв продукт. Характерно е, че в повечето от тези случаи продавачът е сигурен, че е продал.

Заключение. Трябва да се опитаме да разберем причинно-следствената връзка на събитията преди, по време и след всяка продажба. Съберете колкото е възможно повече цялата пряка и непряка информация за продажбата. По-добре е да питате хората около вас за неща, които не разбирате, и не ги оставяйте необяснени. Състезателят не се страхува да изглежда смешен. Бъдете лейтенант на Коломбо по отношение на транзакциите.

Вие и аз сме точно тези хора, които наистина трябва да стигнат до дъното на нещата. Защо го продадохте този път, а не следващия път, кой и на кого го продадохте, колко бързо и по кое време? И в кой ден от седмицата, и какво осветление имаше, и в какво състояние бяха купувачите, и за какво питаха, и отиваха ли при конкурент преди нас и щяха ли да купят, ако бяхме t пред тях и други подобни. Само тогава е възможно да се опитаме да разберем поне някои модели.

Третото ниво или „изиграйте вашата линия“.

След като научите какво правят бизнес светилата, възприемете техните подходи, навици, думи ... най-вероятно няма да достигнете тяхното ниво на продажби. Въпросът е, че всички сме напълно различни хора. Това, което е добро за един, не е добро за друг. Шегата на един човек, която предизвиква смях, ще предизвика напрежение, когато бъде разказана от друг. Вие и аз сме забелязали това отдавна, нека сега го приложим към продажбите.

Вие и аз имаме много индивидуални възгледи за света и следователно различни подходи. Персоналният конструкт (от латински constructio - конструкция) е система за оценка, която се използва от индивида за класифициране на различни обекти от неговото жизнено пространство. Околните също ни оценяват различно и съответно очакват съвсем други неща от нас. Как можем да свържем нашите житейски ценности, поведенчески сценарии със свойствата на продукта, характеристиките на неговата продажба, както и с развитието на тези, които успешно го продават? Вероятно трябва да намерите своя собствена група продукти, свой собствен начин, свой собствен подход. Имате нужда от собствена модел на продажба. Не можете да го намерите в книгите.

„100% от времето не стрелям към вратата, не вкарвам.“В. Грецки

Ако задачата е да продавате, трябва да го правите постоянно и няма смисъл да чакате специална покана. Има милиони сделки, които бръмчат наоколо, трябва да погледнете по-отблизо и да участвате. Не се става олимпийски шампион без ежедневни изтощителни тренировки. Магията ще се случи само в резултат на такова обучение. И тогава винаги ще трябва да поддържате формата си. Опитайте се да посочите двайсет гросмайстори, без да се замисляте, освен ако не сте фен на шаха. Хората помнят най-доброто от най-доброто, така че струва ли си да отидете на разпродажби като екстра?

Четвърто ниво: какво ще кажете за търговия на едро?

„Моля, кажете ми как мога да се измъкна оттук? „До голяма степен зависи от това къде искате да отидете.“Луис Карол

Какви са задачите на търговията на едро? Вземете максимална печалба от последващи продажби, като купувате на възможно най-ниската цена и продавате на възможно най-високата.

	На дребно
Бизнес разходи	По-висок	Нисък
	Максимално възможното за продукта	Максимално възможното за едро, т.е.... клонящо към нула
Търговска площ	Собствен
Обект на продажба		Продуктът е като парите
Предмет на продажбите	Краен купувач
Скорост на продажби за единица време	минимум	Максимум
	Максимум	Минимално, индиректно
Отношението на купувача към продукта	Интересувам се	Непряк
Брой марки	Максимум	Обикновено ограничено
Зависимост от човешкия фактор	Нисък	По-висок
Стойност за клиент	Нисък	Максимум
Роля на продавача	Максимум	Максимум

Въпрос: как да намерите и задържите клиент?

	Начини за намиране на клиент	Начини за задържане на клиент
„рационален“, т.е. познат	Телефон, бази... Лично посещение – командировка Изложби с участието на продавач или купувач Пътуване до клиента с представител на производителя. Реклама в медиите, Интернет, външна реклама, други методи. И какво друго?	Асортимент, наличност в склад Позициониране на марката на продавача „В допълнение към продукта, ние предоставяме набор от услуги в подкрепа на вашия бизнес (доставка, промоция, посочване на вашите координати в нашата реклама, обучение на персонала, гаранции, поддръжка, отстъпки за мостри...)“ И какво друго?
"емоционален"	Репутация на компанията (добро име) Покриване на кръга от познати. Говорете за продукта, когато е възможно (сляпо търсене на клиенти) И какво друго?	Създаване на имидж на фирмата продавач. Честност в преговорите. Връзка към положителен опит в работата с купувач или други купувачи Разработване на негативни преживявания - стари и нови, възникващи при взаимодействието на компаниите, участващи в сделката. Провеждане на транзакция от мениджър продажби от началото до края и по-нататък до получаването обратна връзкаот купувача в края на сделката. И какво друго?

Кой може да бъде продавач и купувач при продажби на едро?

Следните сделки на едро или дребно ли са?

1. Производствено предприятие продава партида от своя краен продукт на производствено предприятие за друг продукт (например валцуван метал като суровина за завод за части за каросерия);
2. Компанията препродава същата партида на завода за производство на крайния продукт (същият валцуван метал);
3. Компания продава партида суровини на друга компания, която впоследствие я продава на едро (например каучук);
4. Компания продава партида от продукт на друга компания, която впоследствие я препродава на едро (например инструменти);
5. Компанията продава партида от продукта на друга компания, която впоследствие я продава чрез собствена търговия на дребно (например батерии);
6. Компанията продава партида от продукта на друга компания, която впоследствие я препродава както на едро, така и на дребно (авточасти);
7. Фирма продава партида от своя продукт, която е суровина за производството на даден продукт, на друга фирма, която впоследствие включва крайния продукт в офертата си (например ресторант за бързо хранене купува месо от пазара);
8. Фирмата продава партида от своите суровини на друга фирма, която впоследствие я използва за собствени нужди (закупуване на месо за столова, която приготвя обеди за служителите на фирмата);
9. Фирмата продава партида от свой продукт на друга фирма - доставчик на услуги, която включва продукта в своята оферта (автохимикали за автомивка);
10. Фирмата продава партида от продукта на друга фирма, която впоследствие я използва за собствени нужди (масла и петролни продукти за машините на фирмата);
11. Производственият завод продава партида от продукта на компания, която впоследствие го продава на едро (автооптика);
12. Производственият завод продава партида от продукта на компания, която впоследствие го продава чрез собствена търговия на дребно (гуми);
13. Производственият завод продава партида от продукта на фирмата, която впоследствие го продава чрез собствена търговия на дребно и едро (антифриз);
14. Компанията се съгласява да продава услугата си в търговската мрежа на друга компания (продажба на полици за гражданска отговорност в мрежа от магазини за автомобили);

Има и още възможни варианти? Толкова много.

За да опростим, ще разгледаме случаи 4, 5 и 6 - компания закупува партида продукт от друга компания и след това я продава на едро, дребно или едновременно.

Нека да разгледаме какво очакват купувачът и продавачът на едро от сделката.

Очаквания на купувача

Очакванията на продавача

Купува продаваемпродукт. Цената трябва да е възможно най-ниска, за да получите впоследствие максимална полза от вашата продажба. Възможността да се плати на продавача „по-късно“, само след като той се продаде. Условия на договора, плащане, логистика. Очаква се взаимно доверие и липса на лоши слухове и стари „оплаквания“. Прозрачност и контрол на сделката. Наличност на този продукт в склада на продавача. За самоизвозване - местоположение на склада, наличие на складова техника, товарачи и др. При изпращане - логистика: доставка, изпращане, време, удобство за товарене на едно място на целия необходим асортимент. Резервация на стока, задържане при продавача до определен час. Коректно попълнени документи. Получаване на пълна информация за продукта, консултация при покупка. Информация за възможни дефекти и отстраняване на тези проблеми за сметка на продавача. Всякакъв вид рекламна поддръжка на стоки за продажба в техните търговски обекти. Обучение от продавача на търговския персонал на купувача. Удовлетворение от покупката. И какво друго?

продавам на разположениепродукт. Продайте възможно най-скъпо най-голямата партида за „къси“ пари. Нямате проблеми след продажбата нито по отношение на парите (с евентуални връщания), нито по отношение на качеството на стоките. Имайте стабилни, за предпочитане нарастващи продажби. Вземете редовен, отдаден клиент. Бъдете наясно с продуктовия пазар, ценовия пазар и пазара на конкурентите. Имайте предимства пред другите. И какво друго?

Защо имаме нужда от всички тези сравнения, кой какво чака в транзакциите и кой какво чака?

Пред очите ми е сцена на преговори между нов мениджър за продажба на газирана вода и мениджър покупки на магазин.

Откровено отегченият купувач иска да прекрати срещата и за трети път внимателно намеква, че той ЛИЧНО няма никаква полза от тази сделка, а за трети път продавачът продължава отчаяно да хвали вкуса на содата...

Нека сравним очакванията с това, което реално се случва на участниците в сделка на едро.

Какво всъщност се случва с купувача

Какво всъщност се случва с продавача

Собственикът на фирмата на купувача получава лична облага. Интересът на конкретно отговорно лице на купувача може да не е ясен за продавача (защо е необходимо това?) Обектът на покупката е печалба. Ефектът от рекламата и маркетинговите ходове е много индиректен. Самият факт на наличие на реклама за последваща продажба е важен. Местоположението на офиса на продавача няма значение. Повечето транзакции се извършват по телефона или по имейл. В 90% от случаите купувачът никога не се е срещал с продавача. Половината от покупките на нов вид продукт се извършват по телефонни описания от продавача, като в повечето случаи самият продавач не е виждал самия продукт (само опакован). И какво друго?

Продавачът най-често е нает и не продава личните си стоки. Следователно мотивацията на продавача най-често не е пряка. Идентифициране на мотивацията на купувача. Изясняване на статута на отговорното лице на купувача и нивото на вземане на решения. Оценка на финансовите възможности сега и в бъдеще. Започване на диалог. Задържане на клиента. Предоставяне на очевидно вярна информация. Способността на продавача да комуникира играе огромна роля. И какво друго?

Възможно ли е изобщо да се знае със сигурност? във всекивъв времето, какви цени са определени за този продукт от всички участници на пазара и какво причинява тези цени? Струва ми се, че това всъщност е невъзможно. Разбира се, илюзията за такова знание може да се създаде чрез наемане на армия от търговци и сканиране на цените на конкурентите, но все пак няма да получите непрекъснат поток от информация. Факт е, че ценовата листа може да не означава нищо и при реална покупка те ще дадат съвсем различна цена. Второ, напълно възможно е да „разберете“ маркетолог, ако не за първи път, то за втори път, и тогава той все още няма да знае истинската цена. Трето, цената може да се промени и дори преди търговецът да се върне. Ако поръчате голямо маркетингово проучване, резултатът ще бъде същият, само че още по-скъп и още по-късно. Така че нашата информация за цената на пазара може да не е толкова навременна, колкото и да обобщава определен период от време. Подходящ е за анализиране на ценовото поведение за определен период от време, но не толкова за вземане на решения.

Но какво дава това непознаване на пазарните цени? Важно нещо. Не сме сами на пазара и поне в това сме равнопоставени. Никой не знае днешните цени, дори ако всички знаят вчерашните. Когато говорим за цени с купувача, можем да сме сигурни, че той също няма пълна представа за цените. Дори клиентът да твърди обратното.

„Възможни неизправности“ и начини за отстраняването им

проблем	Позиция на купувача	Декларации на купувача	Действия на продавача
Продуктът е там, цената ме устройва	добре няма проблем	„Цената не е много добра“	Попречете на клиента да търси по-добра цена. "Повече ▼ ниска цена(от конкуренти) не се поддържа от наличността на стоки"
Няма задължителен продукт	Може би купувачът е готов да изчака	„Искам го утре“, „Никога нямаш правилния продукт“	Опитайте се да накарате клиента да чака. „Вашето време си струва нашата цена.“ „Нашите продукти са изчерпани, преди да са на склад, платете предварително...“
Няма задължителен продукт	Друг продукт ще пасне	„Какво друго имаш там?“	Предложете друг продукт. „Всъщност продуктът, от който се нуждаете, не е толкова интересен, колкото този...“
	Купувачът не е сигурен, че цената е висока навсякъде	„Компания А ми даде различна цена.“	Намерете основателна причина за увеличението на цената. „Цените се повишиха навсякъде поради...“
Имам продукта, но не съм доволен от цената		„Цените ви са лоши“	Работа по цялата заявка на купувача. „Не можем да променим цената за позиция А, но цената за позиция Б е доста задоволителна за вас“
Имам продукта, но не съм доволен от цената	Купувачът е сигурен, че навсякъде цената е по-ниска	„Цените ви са лоши“	„Всъщност свойствата на продукта са се подобрили, това е практически различен продукт, а старият продукт се преустановява...“,
Имам продукта, но не съм доволен от цената	Купувачът е сигурен, че навсякъде цената е по-ниска	„Цените ви са лоши“	В допълнение към продукта, предоставяйте повече услуги. „Но ние предоставяме гаранция, доставяме, предварителна подготовка за продажба, подаръци за клиентите, предоставяме безплатни мостри, проектираме дисплей, нашият майстор учи крайния купувач как да използва продукта на вашия гише и т.н.“
Имам продукта, но не съм доволен от цената	Купувачът е сигурен, че навсякъде цената е по-ниска	„Цените ви са лоши“	Намерете 152 милионната причина без спад в цената.
Имам продукта, но не съм доволен от цената	Купувачът е сигурен, че навсякъде цената е по-ниска	„Цените ви са лоши“	Промените в цената идват на последно място. Загуба на партията или загуба на бонуса? Какъв друг бонус може да има?
Имам продукта, но не съм доволен от цената	Купувачът е сигурен, че навсякъде цената е по-ниска	„Цените ви са лоши“	Точно преди да използваме последния аргумент, изясняваме: това ли е клиентът, от който се нуждаем, но имаме нужда от всеки клиент, нали?
Имам продукта, но не съм доволен от цената	Купувачът е сигурен, че навсякъде цената е по-ниска	„Цените ви са лоши“	Последният аргумент е, че ще ви дадем този продукт на разсрочено плащане, за продажба, подарък...

Аркадий Мизернюк
"Авто ЧАСТИ", 2004, № 3, 5, 6

• HSC кани Аркадий Мизернюк на тренировки по ефективни продажби. Очаквайте информация относно груповото набиране!