الذكاء التنافسي: تطبيق أم خوف؟ أساليب الذكاء التنافسي

موضوعات التجسس الصناعي والاستخبارات التنافسية في مؤخراأصبحت أكثر وأكثر شعبية. طلب مراسل وكالة أنباء Clerk.Ru من بوريس فورونتسوف، مدير وكالة Informant الاستشارية، الحديث عن الذكاء التنافسي.

بوريس، أولا، دعونا نحدد المصطلحات. ما هو الذكاء التنافسي؟

مصطلح "الاستخبارات التنافسية" أمريكي الأصل. ظهر لأول مرة منذ أكثر من مائة عام، لكن يعتقد أن هذا المصطلح بمعناه الحديث تشكل في منتصف الثمانينات. الذكاء التنافسي - جمع ومعالجة البيانات لتطوير القرارات الإدارية من أجل زيادة القدرة التنافسية لمنظمة تجارية، ويتم ذلك في إطار القانون والمعايير الأخلاقية.

أود بشكل خاص أن أشير إلى أنه لا يمكن المساواة بين الذكاء التنافسي والتجسس الصناعي، كما يحاول البعض القيام به بسبب عدم كفاءتهم. بصفته عضوًا في الجمعية الدولية لمحترفي الاستخبارات التنافسية (SCIP)، وعضو في الرابطة الأقاليمية لمدرسي ماجستير إدارة الأعمال ومدرب الأعمال إيفجيني يوشوك، لاحظ بدقة أن الحدود بين هذه المفاهيم تكمن في القانون الجنائي. كل ما يعاقب عليه وفقًا للقانون الجنائي للاتحاد الروسي يتوقف عن اعتباره استخبارات تنافسية ويصبح تجسسًا صناعيًا. ولهذا السبب فإن أعمال مثل "المراقبة الخارجية" والرشوة والابتزاز وسرقة أي حاملي معلومات وغيرها الكثير لا تعتبر استخبارات تنافسية.

لماذا إذن يتم استخدام مصطلحي "الاستخبارات التنافسية" و"التجسس الصناعي" بشكل متبادل في كثير من الأحيان؟

سؤال جيد. أرى أن ما يلي هو سبب هذه الظاهرة. الذكاء التنافسي كصناعة لا يزال حديث العهد في روسيا. جهازها المفاهيمي لم يتشكل بعد بشكل كامل. حتى مصطلح "الذكاء التنافسي" نفسه يحمل الكثير من التفسيرات.

كل هذا يسمح للمشاركين عديمي الضمير في سوقنا بالمضاربة على استخدام هذه المصطلحات التي تجذب المستهلك عديم الخبرة من أجل جذب المزيد من الاهتمام. في اللغة الشائعة يسمى هذا "رفع السعر الخاص بك"، ومن ثم الإشارة في قائمة الأسعار إلى أسعار الخدمات المتضخمة بشكل كبير.

وكل هذا ممارسة شريرة تستحق كل الإدانة. لن ينحدر أي محترف استخبارات تنافسي يحترم نفسه إلى أعمال غير قانونية في أنشطته. سيتمكن المحترف الحقيقي من الحصول على جميع المعلومات التي يحتاجها دون تجاوز حدود ما يسمح به القانون ولو بوصة واحدة. هذا هو المكان الذي تكمن فيه الاحترافية الحقيقية في أعمالنا.

كثيرًا ما يستشهد يفغيني يوشوك بالعبارة التي توجه عمله، والتي قالها معلمه - وهو رجل عمل لعقود عديدة في الخارج في المخابرات الخارجية الروسية، وأصبح جنرالًا في جهاز المخابرات الخارجية: "لا ينبغي عليك دائمًا أن تسعى جاهدة لارتكاب عمليات السطو حيث يمكنك الدخول من الباب".

انها واضحة. يبدو أن مصطلح "الذكاء التنافسي" قد تم حله. الآن، من فضلك أخبرنا ما الذي يمكن أن يقدمه للأعمال؟

يوفر الذكاء التنافسي للشركة عددًا من المزايا المهمة. وعلى وجه الخصوص، فهي قادرة على:

توقعات التغيرات في السوق.

التنبؤ بتصرفات المنافسين والشركاء؛

تحديد المنافسين الجدد أو المحتملين؛

تبسيط عملية التبني بشكل كبير تجربة إيجابيةشركات أخرى؛

المساعدة في تقييم جدوى الحصول على أو فتح مشروع تجاري جديد؛

استكشاف التقنيات أو المنتجات أو العمليات الجديدة التي قد تؤثر على أعمال العميل؛

اكتشاف التغييرات والاستجابة لها قبل فوات الأوان للقيام بذلك؛

تحديد نقاط الضعف لدى المنافسين؛

تحديد المصادر المحتملة لتسرب المعلومات السرية من خلال موظفي الشركة.

يتيح التعاون المستمر مع المتخصصين في الاستخبارات التنافسية للشركة أن تتقدم على المنافسين، مع إنفاق موارد مالية وبشرية وغيرها من الموارد أقل بكثير مما لو تم تحقيق نفس الهدف دون مشاركة المتخصصين في الاستخبارات التنافسية.

كيف ترى مستقبل الذكاء التنافسي؟

رؤيتي لمستقبل الذكاء التنافسي متفائلة تمامًا. تشير الاتجاهات في السنوات الأخيرة بوضوح إلى زيادة مطردة في اهتمام ممثلي بيئة الأعمال بخدمات متخصصي الاستخبارات التنافسية. ووفقا لبعض البيانات، فإن النمو السنوي لهذا السوق هو 25 - 30٪.

الجميع دور كبيرمكاسب استخباراتية تنافسية في ظل المنافسة المتزايدة باستمرار في الأسواق الروسية. ويلجأ أصحاب المشاريع عديمي الضمير على نحو متزايد إلى الأساليب المحظورة في ممارسة الأعمال التجارية، وعلى وجه الخصوص، إلى إلقاء الوحل على منافسيهم. وبطبيعة الحال، يتم كل هذا، كقاعدة عامة، بشكل مجهول. ومما يسهل ذلك إلى حد كبير التطور المكثف للإنترنت، الذي أصبح مؤخرًا قناة اتصال رائدة، تتميز بخصائص مثل: عدم السيطرة، وسهولة نشر أي معلومات، وعدم الكشف عن هوية مصدر الهجوم أو المبادر إليه بشكل شبه كامل، والوصول العالمي. من المتلقين وسرعة نشر عالية.

كل هذه الخصائص للإنترنت أصبحت الأسباب لاستخدامها على نطاق واسع لشن حروب المعلومات. الجزء الرئيسي من هذه الحروب يتلخص في إلقاء الوحل على المنافس ومحاولاته (المنافس) غير الكفؤة في كثير من الأحيان لمواجهة مثل هذا الهجوم.

ولكن، كما نعلم من دروس الفيزياء المدرسية، فإن قوة رد الفعل تساوي قوة التأثير. منذ أقسام العلاقات العامة الكلاسيكية، وذلك بسبب عدد من أسباب موضوعيةولم يتمكنوا من مكافحة هذا التهديد بشكل فعال، وتم ملء المكانة الناتجة بنجاح من قبل ضباط المخابرات التنافسية، الذين يعملون بالتحالف مع المتخصصين في العلاقات العامة للأزمات والتقنيات السياسية. هذا جنبا إلى جنب قادر أفضل طريقةمواجهة انتشار العلاقات العامة السوداء، وذلك بفضل مزيج من المهارات الفريدة لهؤلاء المتخصصين.

لقد عرضت الوكالة الاستشارية التي أرأسها على الشركات خدمة لمكافحة الصورة السلبية (وبعبارة أخرى، خدمة لمكافحة العلاقات العامة للسود) على شبكة الإنترنت. بالمناسبة، كنا من أوائل من فعلوا ذلك في روسيا.

مثل هذه الأحداث هي "رياضة جماعية". علاوة على ذلك، يلزم وجود متخصصين من ملفات تعريف مختلفة (اعتمادًا على الموقف المحدد)، بالإضافة إلى الأشخاص الذين يمكنهم العمل كمركز فكري ولديهم خبرة عملية.

وبالنظر إلى أنه عند مواجهة العلاقات العامة السوداء، فمن الضروري حتماً تكريس متخصص للتفاصيل الدقيقة للحياة التجارية، ويجب أن تكون هناك ثقة في كل عضو في الفريق وسمعة لا تشوبها شائبة، بما في ذلك فيما يتعلق بغياب تسرب المعلومات.

ما هي خدمات الاستخبارات التنافسية الأخرى الأكثر طلبًا حاليًا في السوق؟

في أغلب الأحيان، يلجأ ممثلو الأعمال إلى ضباط الاستخبارات التنافسية للحصول على الخدمات التالية:

أبحاث المؤسسات؛

دراسة المنافسين والبيئة التنافسية.

التحقق من شركاء الأعمال؛

إجراء الاستطلاع على شبكة الإنترنت؛

البحث وتقييم الأسواق أو المناطق؛

وتجدر الإشارة بشكل خاص إلى الطلبات المتكررة من رجال الأعمال لتدريب موظفيهم وأنفسهم على أساليب إجراء الاستخبارات التنافسية.

هل توفر شركتك نفسها التدريب للمهتمين؟

لا. نحن لا نقدم التدريب بأنفسنا. لهذا الغرض، ندعو خبراء بارزين في صناعتنا، مثل، على سبيل المثال، إيفجيني يوشوك (قام بتطوير دورة مثيرة للاهتمام وغنية بالمعلومات بعنوان "مخاطر وفرص التسويق: الذكاء التنافسي") أو ألكسندر كوزين، مؤلف الدورة "حرب المعلومات على شبكة الإنترنت. أساسيات المواجهة."

يقدم هؤلاء المتخصصون تدريبًا مؤسسيًا على مستوى احترافي عالٍ حول قضايا إجراء الاستخبارات التنافسية ومكافحة هجمات المعلومات على الإنترنت.

هل أنت خائف من أن تكون عاطلاً عن العمل بينما تساعد في تنظيم التدريب ونقل المهارات ذات الصلة إلى مجموعة واسعة من المتخصصين؟ بعد كل شيء، بعد أن تعلمت أساسيات عملك، قد لا يعودون إليك كعملاء؟

وهذا هو أقل ما نخشاه. في الواقع، في أعمالنا، كما هو الحال في أي شيء آخر، لا يكفي مجرد إتقان النظرية واكتساب المهارات الأولية في استخدامها. في كثير من الأحيان، تلعب الخبرة المتراكمة على مدى سنوات من الممارسة والحدس المهني الدور الحاسم، والذي يأتي أيضًا فقط مع سنوات من الممارسة اليومية.

لكن هذا لا يعني أن التعلم لا معنى له. الطلاب الذين خضعوا لمثل هذا التدريب قادرون تمامًا على حل عدد من المهام الاستخباراتية التنافسية اليومية لأعمالهم بشكل مستقل وعلى مستوى لائق دون اللجوء إلى المتخصصين. والأهم من ذلك أنهم يفهمون بشكل أفضل متى ولماذا يحتاجون إلى اللجوء إلى خدمات متخصصي الاستخبارات التنافسية. أولئك الذين أكملوا التدريب الأساسي قادرون على التعرف في الوقت المناسب على ظهور التهديدات الحقيقية لأعمالهم، والتي من الأفضل عدم محاولة التعامل معها بمفردهم، ويمكنهم اتخاذ الإجراءات الصحيحة على الفور بهدف مواجهة التهديد المحتمل أو الواضح بالفعل . في الوقت المناسب - وهذا يعني - في مراحل الأعراض، وليس عندما يكون التهديد قد تحقق بالفعل ويلزم تكاليف باهظة لتحييده. وهذا، لسوء الحظ، هو بالضبط ما يحدث في أغلب الأحيان.

ولكن، كما هو الحال في أي نشاط، من بين المهام التي تواجه المتخصص الذي يستخدم أساليب الذكاء التنافسي، هناك تلك التي لا يستطيع حلها إلا متخصص متخصص في هذا الأمر. كل هذا يسمح لنا بالنظر إلى المستقبل بثقة وعدم الخوف من مشاركة معرفتنا ضمن حدود معقولةمع من يريد أن يتخذهم منا.

بالإضافة إلى ذلك، فإن التدريب على قضايا الاستخبارات التنافسية يمنح المستهلكين المحتملين فهمًا واضحًا لحدود قدرات هذا النوع من المتخصصين. يستطيع ممثلو الأعمال الذين خضعوا للتدريب صياغة احتياجاتهم بشكل أكثر كفاءة وتحديد المهام كمتخصص في الاستخبارات التنافسية، وهذا في النهاية بمثابة الأساس لتعاون أكثر إثمارًا ومفيدًا إلى أقصى حد لكلا الطرفين.

الذكاء التنافسي هو أداة تسويقية لدراسة البيئة التنافسية، وهي عبارة عن مجموعة مستهدفة من المعلومات حول المنافسين لاتخاذ قرارات إدارية بشأن المزيد من استراتيجيات وتكتيكات العمل.

مفهوم المنافسة هو رسم تخطيطي عوامل خارجيةالتأثيرات التي تحمل كلا من التوقعات والتهديدات للأعمال. ولذلك، ينبغي أن يمتد مفهوم الذكاء التنافسي ليس فقط إلى الشركات القائمة التي تبيع منتجات أو خدمات مماثلة، ولكن أيضا إلى المنافسين المحتملين في المستقبل، وأيضا جزئيا إلى الموردين والعملاء.

يمكن أن تصبح المعلومات حول الأطراف المقابلة ميزة تنافسية كبيرة، كما أن الحصول على معلومات داخلية يعد مهمة تسويقية منفصلة.

تشمل أهداف الذكاء التنافسي فقط الاستخراج الفعلي للمعلومات، وليس تحليلها. التحليل موجود فقط كأداة لاستخراج المعلومات الضرورية من البيانات غير المباشرة.

تعتبر مهام الذكاء التنافسي بمثابة وظيفة معلوماتية مساعدة تكمل تحليل التسويق لأغراض الإدارة الإستراتيجية.

ويؤخذ في الاعتبار دائما أن مواجهة المنافس أفضل من تقليده، لأن استراتيجية "التقدم" في طويل الأمدإنها أكثر ربحية من استراتيجية "اللحاق". بالإضافة إلى ذلك، يجب أن نتذكر أن كل روبل مأخوذ من منافس، على عكس الدخل الناتج عن تطوير منافذ غير مأهولة، لا يجلب دخلاً إضافيًا فحسب، بل يسلب أيضًا دخل المنافس، مما يضعفه في المنافسة. ويهدف الذكاء التنافسي، في أغلب الأحيان، إلى تعزيز الاتجاهات السلبية لدى المنافس، بينما يبحث باقي التسويق عن مجالات جديدة.

في بعض أنواع الأنشطة، يتم جمع المعلومات التجارية عن الشركات جزء لا يتجزأالعمليات التجارية، على سبيل المثال، في التسويق نفسه، والصحافة، والاستشارات والتوظيف.

أهداف الذكاء التنافسي:

1. تحديد الإستراتيجية الحقيقية للمنافسين لتعديل إستراتيجيتك الخاصة.نادراً ما تتزامن الإستراتيجية الحقيقية مع مهمة الشركة. إن فهم اتجاه خط اتجاه تطوير المنافس يجعل من الممكن تحديد مدى نجاح المنافسة في هذا المجال من النشاط في المستقبل. ربما ينبغي تسريع المشروع في اتجاه حركة المنافس ليحتل هذا المجال أولاً، أو ربما لا ينبغي البدء بالمشروع واستخدام الموارد لاحتلال مكانة سوقية أخرى.
2. تحديد إمكانات المنافسين (حول نقاط قوتهم و نقاط الضعفآه) لضبط استراتيجيتك الخاصة. يمكن للشركة أن تفعل شيئًا واحدًا بشكل جيد حقًا، وشيئًا واحدًا فقط. سواء كان هذا صحيحا أم لا، فإن المشتري يعتقد ذلك. ولذلك فإن معرفة ما يفعله المنافسون بشكل جيد هو تحذير من المنافسة في هذا المجال واتخاذ قرار بتحريك الجهود في اتجاه آخر. إن معرفة نقاط الضعف أمر ضروري لتشويه سمعة المنافس، خاصة إذا تم تقديم ذلك له كميزة تنافسية.
3. - تحديد الطرق التنظيمية والمالية والفنية وغيرها لضمان المزايا التنافسية لأغراض النسخ أو التحييد المحتمل. يمكن أن تشكل الطريقة التي يتم بها تنفيذ النشاط ميزة تنافسية كبيرة. غالبًا ما تكون أجزاء من مجموعة التدابير أو الأدوات التي تجعل إنتاج منتج أو خدمة أرخص أو ذات جودة أفضل قابلة للنسخ، مما يقلل من قيمة هذه الميزة ذاتها. قائمة هذه الحلول واسعة جدًا وتسمى بالكلمة العامة "التكنولوجيا".
4. تقييم إجمالي سعة السوق من خلال مجموع أسهم المنافسين لتقييم حالة الصناعة بناءً على الديناميكيات المتغيرة. يسمح لنا التغيير في القدرة الإجمالية للسوق بفهم صحة تصرفاتنا: إذا نمت سعة السوق، لكن حجم مبيعاتنا ظل دون تغيير، فهذا يعني أن هناك خطأ ما، ومن المحتمل أن يفوز المنافسون بحصتنا في السوق. إذا كانت قدرة السوق تتناقص، ولكن حجم المبيعات لم يتغير، فهذا يعني أنه ينمو في الحجم النسبي ونحن نفعل كل شيء بشكل صحيح. إن أبسط طريقة لتحديد سعة السوق المضمونة تعتمد على إجمالي مبيعات جميع المشاركين في السوق.
5. تقييم درجة ربحية شروط التعاون مع بعض الموردين والمشترين.تساعد معرفة شروط التسليم والمبيعات على تحديد مجال المساومة الخاص بك مع كليهما بشكل صحيح. هذا هو الموضوع الأكثر شيوعًا في الذكاء التنافسي، وهو موجود بشكل أو بآخر في كل شركة.

مهام الذكاء التنافسي:

غالباً ما يحل الذكاء التنافسي مشكلة توضيح مؤشرات وظروف محددة للغاية، وغالباً ما يكون ذلك في شكل أمر من الإدارة "لمعرفة أحوالهم؟ لماذا يمكنهم القيام بذلك، ولكننا لا نستطيع ذلك؟" لدينا، في ثلاث نوبات سبعة أيام في الأسبوع، من قبل المهاجرين غير الشرعيين، وبالتالي تقليل طرق مختلفةحصة التكاليف العامة في السعر.

1. تعريف الفريد الرئيسي عرض تجاريمنافس.يتم تثبيت ارتباط واحد أو اثنين على الأقل من العلامة التجارية وجودتها المحددة في ذهن المستهلك. إذا كان نظام Windows هو النظام الأكثر ثراءً بالميزات، فإن التنافس في هذا المجال سيتطلب قدرًا هائلاً الموارد المالية. يمكن تحييد USP جزئيًا عن طريق إضافة عيب ثانٍ، وهو عيب متأصل، على سبيل المثال، "إنه يتجمد باستمرار"، أو عن طريق تباين الجودة في مستوى آخر - "Linux مجاني" نظام التشغيل". إن USP ليس معروفًا دائمًا على نطاق واسع - فقد لا يتزامن مع المعلن عنه. إن USP الحقيقي لنظام Windows هو اختيار واسعالتطبيقات المتوافقة، والتي يضمنها موقعها الاحتكاري في السوق. إن اكتشاف USP الحقيقي هو موضوع الذكاء التنافسي.
2. تعريف سياسة التسعيرمنافس.الأداة التسويقية الأكثر شيوعًا هي مراقبة أسعار المنافسين. وموضوع الاستطلاع ليس قائمة الأسعار، بل جدول معاملات الخصم لها. في منطقة B2B، غالبًا ما تكون هذه معلومات سرية، وهي عبارة عن نظام مموه بعناية للخصومات والمكافآت الفردية. كلما كان سوق العميل أصغر، كلما زادت صعوبة معرفة الأسعار، وكلما كانت فريدة لكل عميل. الذكاء التنافسي مهم بشكل خاص عند المشاركة في المناقصات.
3. - تحديد أساليب الترويج للأنشطة أو المنتجات.يمكن نسخ طريقة التوزيع وتنظيم المبيعات، كما يمكن "استعادة" قنوات البيع الرئيسية والإضافية. أنجح خطط الدفع لممثلي المبيعات، وأنظمة الخصم والمكافآت، وقنوات البيع غير المعروفة، والأسواق الجديدة، والتي تم إثبات آفاقها باستخدام أموال قسم التسويق للمنافسين - كل هذا موضوع مثير للاهتمام.
4. تحديد خط التطوير للمنافس.ما هو الاتجاه الذي يتطور فيه المنافس بشكل أكثر نشاطًا ولماذا، هل يستحق القتال معه في هذا المجال، وما الذي "سيتخلى عنه" بسهولة، وما الذي سيقاتل من أجله "حتى الرصاصة الأخيرة" - كل ما تحتاج إلى معرفته عند التخطيط استراتيجية التنمية الخاصة بك. ربما، فقط عندما تكون على وشك البدء في العمل على أجهزة بيع رموز PIN، في هذا الوقت بالذات تم تعيين موظفين بالفعل في قسم مماثل لأكبر مزود إنترنت في منطقتك. هل هناك أي جدوى من القتال؟
5. تحديد نطاق المزايا التنافسية الحقيقية.تتيح لك معرفة نقاط قوة المنافس، على الأقل، تجنب الهراء عند تشويه سمعة منافس، وتوجيه جهودك نحو مزايا واضحة. يجب أن تتفق معهم بنبل وتمجيد وتحسين فوائد التعاون الأكثر أهمية من وجهة نظرك.
6. تحديد نطاق أوجه القصور الكبيرة لدى المنافس.هذه المعرفة، خاصة إذا كانت غير معروفة للعملاء، تثير إعجابهم عند التواصل معها. بالإضافة إلى ذلك، فإن ضعف المنافس، خاصة إذا كان متأصلًا، يعد مجالًا لتطوير وتعزيز الميزة الخاصة بالفرد. "لدينا خط أقصر" - تفادي كلاسيكي لشركة صغيرة ضد شركة كبيرة.
7. تحديد دائرة وشروط التعاون بين الأطراف المقابلة والموردين للمنافس.إن معرفة الأسعار والمدفوعات المؤجلة وحجم الإقراض السلعي وشروط التعاون المماثلة تجعل من الممكن تحقيق ظروف لنفسك ليست أسوأ من ظروف المنافسين، أو على الأقل تحديد حدود فرص المنافسة
8. تحديد دائرة وشروط التعاون بين المشترين المنافسين.وينطبق الشيء نفسه على العملاء. غالبًا ما يبالغ المشترون، إن لم يكن دائمًا، في مزايا التعامل مع منافسيك لتحقيق ما يريدون بدلاً من ما يمكنهم تحقيقه.
9. تحديد دائرة وشروط التعاون بين الأطراف المقابلة لخدمة المنافس.الموردين الذين يخدمون أعمال المنافسين، مثل شركات النقل، وتوفير الاتصالات، وتوفير الإيجار، والتأثير على المستوى العام للنفقات. ومن المؤكد أن هناك حلولاً ناجحة للغاية بينهم لم تتخيلها أنت بنفسك.
10. تحديد مجموعة من الأطراف المقابلة الرئيسية للمنافس.المعرفة الجماعية العملاء الرئيسيينالمنافس ضروري عند التخطيط لمبيعاتك الخاصة. عادة لا تتم "محاولتهم"، لأن هذه حرب حياة أو موت. ولكن إذا اندلعت الحرب فجأة، فإن هذه المعرفة ستساعد أيضًا في توجيه أقوى ضربة.
11. تحديد الأشخاص الرئيسيين في المنظمة المنافسة ووضعهم الحقيقي.يحدث أن مدير الشركة لا يتخذ سوى القليل من القرارات، والنائب الخامس والخمسون يؤثر على سياسة الشركة. يمكن أن يساعد تحديد كبار الموظفين في التنبؤ بالسياسات المستقبلية للمنافس بناءً على الخصائص النفسيةيساعد على فهم حدود الإجراءات المحتملة للمنافس بشكل أفضل. أحيانًا يكون التأثير على "وكلاء التأثير" أبسط من الناحية الفنية وأكثر فعالية من التأثير على إدارة شركة منافسة.
12. تحديد شخصيات الدعم الرئيسية الخارجية ومدى تواصلهم.إن تحديد الأفراد الذين يدعمون المنافس ويزودونه بالموارد الإدارية والمالية وغيرها يسمح بمعرفة حدود قدرات المنافس ويجعل من الممكن إضعاف هذه الروابط أو حتى تدميرها. حتى أنه يحدث أن كل شيء "يقع" عليهم، ويكفي الشجار بينهما لتدمير المنافس بالكامل. للقيام بذلك، عليك أن تعرف طبيعة هذا الاتصال. الروابط الأكثر استقرارًا هي الروابط العائلية، المدعومة بالالتزامات المالية المتبادلة.
13. تحديد مصادر التمويل الحالي للمنافس.يحدد مصدر رأس المال الأولي وأموال التنمية - القروض المصرفية، والقروض الخاصة، والاستثمارات الخاصة - هامش الاستقرار المالي للمنافس، وكقاعدة عامة، يوضح النقطة السابقة.
14. تقييم آفاق الموارد المالية الاستثمارية للمنافس.إن القدرة على جذب اعتمادات وقروض واستثمارات إضافية تحدد القدرات المالية للمنافس، مما يجعل من الممكن التنبؤ بتطوره. إن القدرة أو استحالة اقتراض الأموال في الوقت المحدد يمكن أن تحدد نتيجة المعركة والحرب بأكملها.
15. تحديد هيكل الدخل حسب نوع النشاط أو المنتج.يتيح لنا تحديد مقدار وهيكل الإيرادات الحكم على الاستقرار والأولويات و"مجال الغذاء" الرئيسي للمنافس. إذا كان الدخل الرئيسي لشركة استشارية يأتي من خدمات التدقيق، فيمكنها تعزيز الأنظمة المرجعية والقانونية بأسعار الإغراق والانفصال بهدوء عن هذا المجال في المستقبل.
16. تحديد هيكل التكلفة حسب نوع النشاط والمنتج.يسمح لك هيكل التكلفة بالحكم على كيفية إدارة المنافس لموارده الخاصة، ومع مراعاة النقطة السابقة، ومقارنتها بمواردك، وتحديد مقدار ربحية النشاط وكل منتج من منتجات المنافس. من السهل التنبؤ بأسعار المنافسين باستخدام هذه المعلومات. يمكن أن تؤدي التكاليف الثابتة المرتفعة للمنافس إلى شله بشكل خطير في حرب الأسعار.
17. تحديد ربحية الأنشطة أو المنتجات.فعالية المنتجات تسمح بذلك تحليل مقارنلتحسين الأداء الخاص بك، ويوضح أيضًا حدود المنافسة. مع ربحية 15٪، لدى المنافس نفس عتبة الخصم - فأنت تعلم أنه سيعمل بخسارة.
18. تحديد آلية وهيكل خلق القيمة المضافة في سياق اقتصاد المؤسسة.بمعرفة طبيعة وموقع القيمة المضافة، يمكنك بسهولة التنبؤ بما سيقاتل المنافس من أجله بأشد شراسة، حيث يمكنك إلحاق أكبر قدر من الضرر به إذا لزم الأمر. على سبيل المثال، الدخل الرئيسي للعديد من الشركات في الغرب هو نمو البورصة "المضخم" لأسهم الشركة في سوق الأوراق المالية، وليس ربح النشاط على الإطلاق.
19. تحديد هيكل العمليات التجارية لخلق قيمة مضافة في سياق التنفيذ الإجرائي.في أي مكان وفي أي لحظة تنشأ القيمة المضافة الأعظم تسمح لنا بالحكم على ما "سيتمسك به" المنافس، وما هو منظم جيدًا، وأين يوجد نقاط ضعف. قد تتمكن من بيع مصفاة نفط بسهولة، ولكن ليس محطة وقود. يجب أن نتذكر أنه في مجال الأعمال التجارية، تصبح المجالات غير المربحة غير مربحة بسهولة أكبر بكثير من المناطق المربحة.
20. - تحديد خطط التطوير الفني للنشاط أو المنتج.إن تحديد الابتكارات التكنولوجية، والذي يسمى عادةً بالتجسس الصناعي، يسمح إما بنسخها أو منعها من دخول السوق. إن سرقة الحلول التقنية والتقنيات والاختراعات هي التي يطلق عليها غالبًا الذكاء التنافسي.

تصنيف أساليب الذكاء التنافسي:

1. مباشر و غير مباشر

1.1. مباشرتسمى طرق الحصول على المعلومات ذات الأهمية المباشرة. على سبيل المثال، الحصول على حجم المبيعات من تقرير ربع سنوي شركة مساهمةنشرها في وسائل الإعلام هو وسيلة مباشرة.

1.2. غير مباشرالطريقة هي طريقة لحساب مؤشر الاهتمام من الآخرين المرتبطين به. معظم أساليب الاستخبارات التنافسية غير مباشرة لأن البيانات غير المباشرة متاحة بسهولة أكبر. على سبيل المثال، يمكن بسهولة استخراج مبلغ الربح الحقيقي من بيان الحركة الرسمي ماللأن بيانات الإيرادات موثوقة في أغلب الأحيان، ويمكن تحديد التكاليف على أساس المنطق السليم من خلال حساب الموارد التنظيمية اللازمة وقيمتها السوقية.

عند الكذب، ينبغي للمرء أن يلاحظ بدقة الشعور بالتناسب. من الأفضل إجراء جميع الاتصالات بنبرة متعبة في صوتك. يتيح لك الكلام البطيء البطيء إخفاء الاهتمام والوقت للتفكير إذا تم طرح سؤال عليك ولم تفكر في إجابته.

2. المراقبة والتسلل

2.1. خارجيتسمى الملاحظة دون الاتصال بممثلي المنافس، كما يقولون، على مسافة. أي طريقة تستخدم الاتصالات مع أعضاء منظمة منافسة ترتبط بغزوها. لا يمكنك رؤية الكثير من مسافة بعيدة، لذا فإن معظم أساليب الذكاء التنافسي تتضمن الحصول على معلومات من موظفي شركة منافسة تحت ذريعة معقولة، وهو أمر شائع إلى حد ما في الحياة التجارية العادية.

2.2. اختراقمن الأفضل بالطبع عدم القيام بذلك بمساعدة موظفيك، ولكن بقوى تنجذب من موظفي الشركات الاستشارية التي تقدم هذا النوع من الخدمة، أو من المعارف والأصدقاء والأقارب، في أسوأ الأحوال. في الحالات الخطيرة بشكل خاص، يفضل أن يكون المقيمون من مدينة أخرى.

تقنيات الذكاء التنافسي:

يتم عرض قائمة الأساليب والتقنيات الممكنة بشكل أساسي أدناه دون وصف، لأنها متنوعة جدًا وعددها كبير جدًا بحيث يمكن تخصيص فصل كامل لكل منها. ولذلك، من أجل توفير مساحة الطباعة، تمت إزالة الوصف التفصيلي.

1. جمع المعلومات من المصادر المفتوحة

المصادر المفتوحة - وسائل الإعلام المطبوعة، والإنترنت، والاجتماعات المهنية المختلفة، وتقارير الصناعة، والتقارير المقدمة إلى الوكالات الحكومية التي لا تشكل سرًا تجاريًا. كلما كان الهدف الاستخباراتي التنافسي أكبر، كلما توفرت معلومات أكثر عنه في المصادر المفتوحة.

1.2. حضور المعارض والمؤتمرات والندوات الصناعية

1.3. تقييم حجم وهيكل وتكلفة نفقات الإعلان

1.4. جمع وتحليل التقارير المالية

1.5. جمع وتحليل التقارير التسويقية الصناعية

2. جمع المعلومات الحساسة

كلما كان المنافس أقل شهرة، قلت المعلومات عنه في المصادر المفتوحة. في أغلب الأحيان يتعين عليك البحث عن المعلومات على مقربة من أحد المنافسين أو منه مباشرة. هنا يعتمد الكثير على براعة "الكشافة". القدرة على إلهام الثقة، وإثارة أفضل المشاعر، والغرور، أولا وقبل كل شيء، توفر أكثر من نصف النجاح.

2.1. مسح العملاء المشتركين

2.2. المسح المشترك للموردين

2.3. جمع المعلومات من الموظفين السابقين

2.4. جمع المعلومات من المتقدمين

2.5. جمع المعلومات من المنافسين الآخرين

2.6. شراء تجريبي غير مكتمل

2.7. اكتملت عملية الشراء التجريبية

2.8. تنظيم محاولة للتعاون أو التعاون نيابة عن الفرد

2.9. تنظيم محاولة للتعاون تحت ستار مورد محتمل

2.10. تنظيم محاولة التعاون تحت ستار مقدم الخدمة

2.11. مسح المنافسين تحت ستار أبحاث التسويق

2.12. استفزاز موظف أحد المنافسين بسؤال مستهدف في أحد منتديات الإنترنت

2.13. جمع المعلومات تحت ستار مقدم الطلب

2.14. تنظيم والحفاظ على التعارف مع موظف المنافس من طرف ثالث

2.15. استخدام المواعدة المجهولة عبر الإنترنت مع موظف في منظمة منافسة

بدءًا من هذه النقطة، يكون تنفيذ التقنيات منطقيًا إذا كانت هناك مبالغ كبيرة جدًا على المحك. فقط المصالح التي تبلغ قيمتها ملايين الروبلات "غير الروسية" هي التي يمكن أن تبرر تكاليف عدة آلاف من الدولارات.

2.16. تنظيم التعاون تحت ستار مقدم الخدمة نيابة عن شركة ثالثة

2.17. تنظيم محاولة الاندماج نيابة عنك

2.18. تنظيم محاولة استثمار (شراء كلي أو جزئي لأعمال منافس) من طرف ثالث

تنتهك الأساليب، بدءًا من الفقرة 19، كلاً من قوانين "الأسرار التجارية"، و"النشاط المصرفي"، و"الشرطة"، و"الخدمة العامة"، والقانون الجنائي من حيث غزو القطاع الخاص. الحياة الشخصيةوالدخول غير القانوني إلى أماكن العمل، والوصول غير القانوني إلى أنظمة المعلومات، وإساءة استخدام السلطة، والأنشطة التجارية غير القانونية، فضلاً عن الجرائم الأكثر خطورة المتعلقة بالتجنيد - الابتزاز، والتهديد بالعنف، والرشوة. لذلك، يتم تقديم هذه الأساليب لأغراض تعليمية وإعلامية، وكذلك لتنظيم الرد المضاد، ولا ينصح بشدة باستخدامها.

2.19. استخدام الاتصالات في الجهات الحكومية

2.20. استخدام الاتصالات في وكالات إنفاذ القانون

2.21. استخدام الاتصالات في بيئة إجرامية

2.22. استخدام الاتصالات في الخدمات المصرفية

2.23. نسخ بيانات نظام معلومات المنافس

2.24. اختراق نظام معلومات المنافس

2.25. الاستخدام الوسائل التقنيةالمراقبة الصوتية والفيديو

2.26. توظيف الموظفين المنافسين

2.27. دمج موظفيك في هيكل المنافس

2.28. المراقبة الخارجية لجهات الاتصال للأشخاص الرئيسيين في منظمة منافسة

2.29. استخدام الكائن الجنسي الموجود لدى أحد المنافسين كمصدر للمعلومات

2.30. تنظيم اتصال جنسي مع موظف في منظمة منافسة مع الاستخدام اللاحق للكائن كمخبر

تجدر الإشارة إلى أنه من أجل التعرف على المعلومات على أنها موثوقة، يجب أن تكون متسقة من مصدرين أو ثلاثة مصادر مختلفة.

هناك تعبير معروف: من يملك المعلومات يملك العالم. يعد الحصول على معلومات موثوقة حول الشريك والمنافس والتغيرات القادمة في السوق أمرًا في غاية الأهمية لأي عمل تجاري، ولهذا السبب يقوم أصحاب الأعمال بإنشاء معلومات تنافسية

جوهر ووظائف الذكاء التنافسي

الاستخبارات التنافسية (التجارية والتجارية) (الإنجليزية الاستخبارات التنافسية، مختصر CI) - جمع ومعالجة البيانات من مصادر مختلفة يتم تنفيذها في إطار القانون وبما يتوافق مع المعايير الأخلاقية لتطوير القرارات الإدارية من أجل زيادة القدرة التنافسية للشركة منظمة تجارية، وهي أيضًا قسم هيكلي للمؤسسة تؤدي هذه الوظائف.

بحسب خبير مستقل هاينريش ليمكي، يجب فصل خدمة الاستخبارات التنافسية بشكل واضح عن خدمة أمن المؤسسة، حيث أن نطاق النشاط وأهداف تطوير الاستخبارات للذكاء التجاري للشركة هي مخاطر وفرص وتهديدات خارجية حصريًا تؤثر على قدرة الشركة على تحقيق أهدافها الإستراتيجية. إن المخاطر والفرص التي يستكشفها نظام الاستخبارات التجارية الخاص بالمنظمة هي ذات طبيعة سوقية حصريًا وتتعلق إلى حد كبير بظروف السوق المستقبلية وظروف السوق التي ينبغي أن تتطور في المستقبل، أي في الأفق الزمني (المستقبل) للشركة. أهداف العمل المخطط لها والمؤجلة من الحالة الحالية لفترة زمنية معينة. في الوقت نفسه، فإن نطاق نشاط وأهداف البحث في خدمة الأمن، كقاعدة عامة، هي المخاطر والتهديدات الخارجية والداخلية للأنشطة الحالية للشركة، وهي ذات طبيعة إجرامية وتعطل الأنشطة اليومية العادية للشركة. شركة. مجال آخر من مجالات التطوير النشط لخدمة الأمن هو نشاط البيئة التنافسية المرتبطة بالمنافسة غير العادلة والتعدي المباشر على الأنشطة العادية للشركة، فضلاً عن ولاء ونزاهة الشركاء والموظفين والمشاركين الآخرين الذين يؤثرون على النشاط التجاري للشركة.

يمكن تمييز الوظائف التالية للذكاء التنافسي:

دراسة أنشطة المنافسين والبيئة التنافسية.
- التحقق من موثوقية شركاء الأعمال؛
- جمع المعلومات على شبكة الإنترنت ومراقبة وسائل الإعلام؛
- البحث وتقييم الأسواق أو المناطق بأكملها (مع الأقسام الأخرى، على سبيل المثال، التسويق)؛
- التنبؤ بالتغيرات في وضع السوق وتصرفات المنافسين؛
- تحديد المنافسين الجدد أو المحتملين؛
- مساعدة الإدارة في عملية تبني التجارب الإيجابية للشركات الأخرى.
- مساعدة المتخصصين من الإدارات الأخرى في تقييم احتمالات الحصول على أعمال جديدة أو فتحها؛
- الحصول على المعلومات بشكل قانوني وتحليل التقنيات أو المنتجات أو العمليات الجديدة التي قد تؤثر بشكل كبير على أعمال الشركة؛
- تحديد نقاط الضعف لدى المنافسين؛
- بالتعاون مع جهاز الأمن، تحديد المصادر المحتملة لتسرب المعلومات السرية داخل الشركة.

ما هو الهدف الرئيسي لهذا النوع من النشاط كالذكاء التنافسي؟

يساعد على الفهم ديمتري زولوتوخين، خبير مستقل في قضايا ذكاء الأعمال: "في رأيي، تختلف أهداف الذكاء التنافسي اعتمادًا على اتجاه تطبيق الجهود - الإدارة، والتسويق، والعلاقات العامة، والموارد البشرية، وما إلى ذلك. إن فهمي للغرض الاستراتيجي للذكاء التنافسي هو الحاجة إلى ضمان التوافق المستمر بين استراتيجية الشركة الحالية (التي غالبًا ما يتم اعتمادها مرة واحدة وإلى الأبد)، والإجراءات التي يتم تنفيذها من خلالها، وحالة الشركة. تتغير باستمرارالعالم الخارجي. وهذا يعني أنه يجب تزويد صناع القرار في الشركة بالبيانات ذات الصلة والموثوقة وفي الوقت المناسب حول موقف الشركة فيما يتعلق بالبيئة الخارجية في أي وقت محدد.

لذا فإن جوهر الذكاء التنافسي هو جمع وتحليل المعلومات المفيدة لأعمال الشركة التي تعمل بها خدمة الاستخبارات التجارية هذه. في جوهرها، لدى ذكاء الأعمال نفس المهام التي يقوم بها جهاز استخبارات الدولة - لتحديد الخطر أو، على العكس من ذلك، احتمال، وتقييم المعلومات وإخطار الإدارة بالنتائج أو اتخاذ الإجراءات اللازمة، إن أمكن.

ذكاء الأعمال والتجسس الصناعي

على الرغم من أن الكثير من الناس يعتقدون أن الاستخبارات التنافسية والتجسس الصناعي هما نفس الشيء، إلا أنهما في الواقع ليسا كذلك. في الواقع، على الرغم من حقيقة أن أهداف هذه الأنواع من الأنشطة غالبا ما تتزامن (الحصول على المعلومات الأكثر اكتمالا وموثوقية حول أنشطة المنافسين)، فإن أساليبهم تختلف.

التجسس الصناعي هو شكل من أشكال المنافسة غير العادلة التي يتم فيها الاستلام أو الاستخدام أو الكشف غير القانوني عن المعلومات التي تشكل أسرارًا تجارية أو رسمية أو غيرها من الأسرار التي يحميها القانون، وذلك من أجل الحصول على مزايا في تنفيذ الأنشطة التجارية، فضلاً عن الحصول على فوائد مادية. . أي أن أساس التجسس الصناعي كنوع من النشاط هو اكتساب الأسرار التجارية أو الرسمية واستخدامها لاحقًا. وهذا هو الفرق بين الاستخبارات التنافسية والتجسس الصناعي: الاستخبارات التنافسية هي نشاط ضمن الإطار القانوني، والجواسيس الصناعيون "يعملون" خارج هذا المجال. وكما يؤكد يفغيني يوشوك في كتابه “الاستخبارات التنافسية: تسويق المخاطر والفرص”: “في الحياة الواقعية، يعتمد الخط الفاصل بين الاستخبارات التنافسية والتجسس الصناعي على مهارة من يقوم به، وعدم تعارضه مع القانون الجنائي. .."

يستخدم المتخصصون في مجال التجسس الصناعي بشكل رئيسي أساليب مثل: رشوة أو ابتزاز الأشخاص الذين لديهم إمكانية الوصول إلى المعلومات السرية؛ سرقة وسائل الإعلام المختلفة مع المعلومات ذات الأهمية؛ إدخال وكيل في شركة منافسة من أجل الحصول على معلومات تعتبر سراً تجارياً أو مصرفياً. تنفيذ الوصول غير القانوني إلى المعلومات ذات الأهمية التجارية من خلال استخدام الوسائل التقنية (التنصت على خطوط الهاتف، والاختراق غير القانوني لشبكات الكمبيوتر، وما إلى ذلك). تنتهك هذه الأفعال عددًا كبيرًا من مواد القانون الجنائي، وفي المقام الأول المادة 231 "الجمع غير القانوني بغرض استخدام أو استخدام معلومات تشكل سرًا تجاريًا أو مصرفيًا".

وبعبارة مبسطة إلى حد ما، فإن فعل "التجسس الصناعي" غير القانوني موجه ضد كائن "سر تجاري" (الشيء الرئيسي هو الحصول على المعلومات اللازمة)، وقد يتم انتهاك حقوق ومصالح الأفراد والكيانات القانونية المختلفة، مثل مثل: الحق في الأمان (التهديدات)، الحق في الخصوصية (الابتزاز)، حق المؤلف، الحق في سرية المعلومات. وفي ضوء ذلك، من الضروري تحديد مفهوم "السر التجاري"، ولكن هناك صعوبة طفيفة: فالقوانين التشريعية المختلفة توفر صياغة تختلف عن بعضها البعض. قام فلاديمير إيفاشينكو في مقالته "أساسيات منهجية التحقيق في الجمع غير القانوني والكشف عن الشرطة السرية التجارية" بتحليلها وتوصل إلى الاستنتاجات التالية: يتميز السر التجاري بمجموعة الميزات التالية: المعلومات سرية وغير معروفة ومتداولة. لا يمكن الوصول إليها بسهولة للأشخاص الذين يتعاملون عادةً مع نوع المعلومات التي تتعلق بها؛ نظراً لكونها سرية، فإن لها قيمة تجارية. إنه يعطي مفهوم السر التجاري - وهي معلومات مفيدة وغير معروفة للمجتمع بشكل عام. ولها قيمة فعلية أو تجارية يمكن تحقيق الربح منها ويتخذ مالك لحمايتها التدابير في جميع مجالات الحياة والنشاط. وبالتالي، يمكننا القول أن أنشطة التجسس الصناعي تهدف إلى الحصول على معلومات غير متاحة للعامة ومحمية بموجب القانون.

وفي الوقت نفسه، على عكس أتباع التجسس الصناعي، يستخدم موظفو خدمات ذكاء الأعمال بشكل أساسي مصادر المعلومات المفتوحة من وسائل الإعلام والإنترنت وتحليل وكالات التصنيف وما إلى ذلك. وفي الغرب، أدرك المشاركون في مجال الاستخبارات التجارية منذ فترة طويلة أن الطريقة الوحيدة للعمل لفترة طويلة وبفعالية هي أن يكونوا "صديقين للقانون". وبشكل تقريبي، يمكن لضباط المخابرات التجارية استخدام كافة الأساليب والأساليب لجمع ومعالجة المعلومات التي لا تتعارض مع القانون. السلاح الرئيسي للاستخبارات التنافسية هو جمع المعلومات وتنظيمها عالي الجودة، والأهم من ذلك، تحليل المعلومات، وليس المراقبة والرشوة والقرصنة غير القانونية. وهذا ليس مفاجئا: حتى بالنسبة لأجهزة الاستخبارات الحكومية، في المرحلة الحالية، يعد جمع المعلومات من المصادر المفتوحة أمرا بالغ الأهمية. على سبيل المثال، في نهاية القرن العشرين، أصدرت وكالة المخابرات المركزية الأمريكية بيانات تفيد بأن 85٪ من جميع المعلومات حول الاتحاد السوفييتي في لانغلي تم الحصول عليها من مصادر مفتوحة وقانونية تمامًا - الصحف والمجلات السوفيتية، والأطالس والكتب المرجعية، وتحليلات خطابات القادة السوفييت في الإذاعة والتلفزيون ووثائق المؤتمرات والندوات والجلسات العامة والمؤتمرات. وترجمت الحكومة السوفيتية نفسها هذا الأخير إلى 100 لغة في العالم ووزعت ملايين النسخ على الجمهور. لتحليل هذا "البحر" من المعلومات بأكمله، وظفت وكالة المخابرات المركزية آلاف المحللين من المهن السلمية تماما: الاقتصاديين، والجغرافيين، وعلماء الاجتماع، وعلماء النفس، واللغويين، وعلماء الإثنوغرافيا، والإحصائيين، وعلم التحكم الآلي، وحتى علماء الشيخوخة. ولكن بعد ذلك لم يكن هناك إنترنت.

لفهم دور المصادر المفتوحة في الاستخبارات التجارية بشكل أكثر دقة، لجأنا مرة أخرى إلى دميتري زولوتوخين للتعليق: "وفقًا لغالبية الخبراء في مجال المعلومات والتحليل، فإن جزء المعلومات الذي يمكن الحصول عليه باستخدام المصادر المفتوحة فقط هو 90-95%. يقصد متخصصو الاستخبارات التنافسية بـ "المصادر المفتوحة" كل فرصة للحصول على المعلومات الضرورية التي لا تتطلب إجراءات تنتهك بشكل مباشر القانون أو المعايير الأخلاقية المقبولة عمومًا لممارسة الأعمال التجارية (وهذا الأخير عادة ما يكون محفوفًا بمخاطر السمعة التي ستكون أكبر بكثير). ملموسة من نتيجة المعلومات التي تم الحصول عليها). في رأيي الشخصي، فإن الوضع معقد بسبب حقيقة أن نسبة الـ 5٪ المتبقية تحتوي في كثير من الأحيان على الحماس الذي يشكل الميزة التنافسية للشركة في السوق. لذلك، يتم استخدام تقنيات الذكاء التنافسي لجمع 95٪ من المعلومات أولاً، ثم الاستفادة من الفرصة الوحيدة لطرح السؤال، الذي ستكمل الإجابة عليه الفسيفساء.

يبدو أنه إذا كان من الممكن "الحصول" على 90% من المعلومات باستخدام المصادر المفتوحة، فإن التحليل يصبح ذا أهمية قصوى في الذكاء التنافسي. ويوضح الخبير: “ربما يمكننا أن نقول ذلك، لأن كمية البيانات المتاحة والتي يمكن الوصول إليها تتزايد كل يوم ومن الضروري امتلاكها”. خوارزميات فعالةالعمل من أجل إدارة تدفقات المعلومات على نطاق واسع، وتطهيرها من "نفايات المعلومات" والعثور على "الحبيبات الذهبية" من المعلومات ذات الأهمية الاستراتيجية.

ومع ذلك، من ناحية أخرى، هذا هو نفس السؤال: "هل الشيء الرئيسي في السيارة هو العجلات؟" بالطبع، لأنها لن تتمكن من السفر بدونهم. لكنها أيضًا لن تكون قادرة على التحرك بشكل طبيعي بدون محرك أو عجلة قيادة. على الأرجح، نحن بحاجة إلى الحديث عن نهج متكامل. علاوة على ذلك، وفي ظل الظروف الحالية التي تتسم بمحدودية الموارد، فإن ضابط الاستخبارات التنافسية لابد أن يكون "سويدياً، وحاصد الأرواح، ولاعب الغليون".

فيما يتعلق باستخدام أساليب جديدة في الاستخبارات، أشار ديمتري زولوتوخين إلى أنه من الصعب بالفعل التوصل إلى شيء جديد في ذكاء الأعمال. يتم تحسين مجموعة الأساليب والتقنيات فقط وفقًا لمتطلبات العصر الجديد. وفي الوقت الحالي، يقوم هو وزميل له بتأليف كتاب حول استخلاص المعلومات أثناء الاتصال. لم يكتب أحد عن هذا من قبل، على الرغم من أن الفكرة ليست جديدة.

بناء على كل ما سبق، يمكننا أن نستنتج: مع الأخذ في الاعتبار تطوير عنصر المعلومات في المجتمع، سيحل المحللون بشكل متزايد "جيمس بوندز" في أجهزة المخابرات الحكومية، وحتى أكثر من ذلك في التجارية. وسوف تظل الاستخبارات التنافسية ذاتها (وكذلك التجسس الصناعي، لسوء الحظ) موجودة ما دام النشاط التجاري قائما، لأنه كما قال صامويل بتلر: "كل التجارة عبارة عن محاولة لتوقع المستقبل". والاستخبارات التنافسية هي خدمة مصممة للتنبؤ بالمستقبل.

1

هذه المقالة مخصصة للتطبيق العملي لتقنيات وأدوات الذكاء التنافسي على الإنترنت. تناولت الدراسة بالتفصيل تصنيف أدوات البحث عن المعلومات على شبكة الإنترنت والتي يمكن استخدامها لزيادة القدرة التنافسية لمختلف المنظمات. ونتيجة للتحليل التفصيلي، تم تحديد الأدوات الرئيسية للذكاء التنافسي على الإنترنت وتوزيعها على مجموعات. يساهم الاختيار الصحيح لهذه الأدوات في تكوين نظام عالمي لا يسمح فقط بتقييم القدرة التنافسية للمنظمة في الوقت الحالي، ولكن أيضًا للحصول على تقييم مناسب لموقف المنظمات المتنافسة في السوق. بالإضافة إلى ذلك، يتيح لك هذا النظام الاستجابة في الوقت المناسب لظروف التشغيل المتغيرة بسرعة. ومن ثم، فإن نظام الاستخبارات التنافسية الذي يستخدم الإنترنت يجب أن يكون مخصصاً ليناسب تفاصيل أنشطة الشركة، ويجب أن يتضمن أيضاً آليات بحث مرنة، وتسليماً سريعاً للبيانات والبيانات. التقييم النوعيمعلومة.

معلومة

إنترنت

ذكاء الأعمال

ذكاء تنافسي

مسابقة

القدرة التنافسية

1. أفيرشينكوف ف.آي. رصد و تحليل النظاممعلومات على الإنترنت: دراسة [مصدر إلكتروني] / V.I. أفيرشينكوف ، إس إم. روششين. - الطبعة الثانية، الصورة النمطية. – م: فلينتا، 2011. – 160 ص.

2. بوغومولوفا آي.بي. تحليل تشكيل فئة القدرة التنافسية كعامل للتفوق السوقي للأشياء الاقتصادية // التسويق في روسيا والخارج. – 2013. – العدد 1. – ص 25.

3. فاسيوكوفا إس. الذكاء الاقتصادي والاستخبارات المضادة - عناصر اقتصاد السوق الحديث // الجلسة العلمية لمعهد MEPhI. – 2010. – T.3. – ص 177 – 178.

4. مارتيتش أ. من خلال المعرفة - إلى النجوم // إدارة الشركة. – 2001. – رقم 5. – http://management.web-standart.net/article0$id!13211.htm.

5. يقدم برنامج LotusSoftware من شركة IBM حلاً جديدًا لأنظمة إدارة المعرفة. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (تاريخ الطلب 20/04/2015).

6. ديفنينكو ز.أ.، ماسلوف د.ج. تحليل فئتي "المنافسة" و"الذكاء التنافسي" كعوامل تعزيز القدرة التنافسية للمؤسسات / Z.A. ديفنينكو ، د. ماسلوف // النماذج والأنظمة والشبكات في الاقتصاد والتكنولوجيا والطبيعة والمجتمع. – 2015. – رقم 1 (13). – ص 8 – 12.

أدت الاحتياجات الحديثة لذكاء الأعمال والاستخبارات المضادة، التي تضمن جوانب محددة من أمن الأعمال، إلى تطوير صناعة بأكملها. العلاقات الاقتصادية الجديدة في روسيا تجبر المشاركين في هذه العملية المضطربة على تشكيل استراتيجيات تنمية فعالة.

خاصة معلومات مفيدةيتم الحصول على المعلومات الاستخبارية من مصادر سرية، ولكن هذا أبعد ما يكون عن الواقع. في بعض الأحيان يمكن الحصول على ما يصل إلى 95٪ من المعلومات من المصادر المفتوحة، تحتاج فقط إلى تنظيم دراستها بشكل صحيح.

كما هو الحال في أي نشاط آخر، يتم تحديد فعالية الاستخبارات الاقتصادية (التنافسية) وفقا لمخطط تأثير التكلفة. هناك ثلاثة أنواع من التأثيرات لأنشطة الذكاء:

1) الربح؛

2) وفورات في التكاليف؛

3) منع الأضرار المادية والمعنوية.

في بعض الأحيان، بتكاليف منخفضة وكفاءة عالية، يمكنك تحقيق نتائج مهمة، ومنع الخسائر المالية والمعنوية للمؤسسة. يمكنك إعطاء مثال على كيفية قيام موظفي الأمن في إحدى الشركات الأمريكية، من خلال دفع حوالي 500 دولار وقضاء ثلاثة أسابيع فقط، بمنع خسائر بقيمة 450 ألف دولار. وفي الشهادة التي أعدها الموظفون بعد الاستطلاع، تمت التوصية برفض التعاون مع الشركة التي عرضت صفقة تبدو مربحة، وذلك للأسباب التالية:

الشركة موجودة منذ ستة أشهر فقط.

مسجلة في عنوان قانوني "تم شراؤه"، حيث تم تسجيل العديد من الشركات الأخرى؛

كانت إدارة الشركة تعمل في السابق في نوع مختلف تمامًا من النشاط وتكبدت خسائر كبيرة؛

لم تقم الشركة مطلقًا بتنفيذ المعاملات المقترحة من قبل؛

يتكون طاقم العمل من شخصين فقط ويشغلون مكتبًا متواضعًا إلى حد ما في بلدة صغيرة، وما إلى ذلك. .

يعطي نظام الاستخبارات التنافسية للمؤسسة نوعًا من التأثير المضاعف، حيث يجمع بين مصالح ضمان الأمن الاقتصادي للمؤسسة وحل مشكلات التسويق، حيث يتم تطوير سياسة اقتصادية فعالة للمؤسسة على أساسها.

المعلومات هي أغلى سلعة في العالم. تقوم الدول بإنشاء هياكل رسمية لضمان استلام المعلومات وتخزينها في الوقت المناسب، وتشعر المؤسسات بالحاجة إلى التقنيات الحديثة لتحليل المعلومات، والتحديث المستمر لبرامج الأمان وتحقيق أقصى قدر من التكامل للنظام بأكمله لتحليل ومعالجة وتطبيق المعلومات التي يتم تحديثها باستمرار بمختلف أنواعها .

يتم ضمان مستوى القدرة التنافسية للمؤسسة بشكل جيد إلى حد كبير نظام منظمجمع المعلومات التجارية التي تشكل الأساس لاتخاذ القرارات الإدارية والتخطيط الاستراتيجي وإجراء البحوث التسويقية وحملات العلاقات العامة.

تعد الاستخبارات التنافسية أهم أداة لتقليل المخاطر وضمان الأرباح، حيث إنها بمعنى ما نظام "إنذار مبكر" حول نوايا المنافسين، والتحولات والتغيرات المحتملة في السوق، والنتائج المحتملة لتأثير السياسات السياسية. التقنيات في النشاط التجاري.

من المساعدة الكبيرة لنظام فعال لزيادة القدرة التنافسية للمؤسسة إنشاء بنك بيانات واحد متكامل باستخدام الحديث تكنولوجيا الكمبيوترحيث يتم تجميع جميع المعلومات الواردة من مصادر مفتوحة وسرية.

نظرا للتطور السريع للإنترنت العالمي وتعزيز تأثيره على أنشطة المؤسسات والمنظمات، وزيادة عدد مصادر المعلومات، فإن الاستخبارات التنافسية على الإنترنت أصبحت أهم وظيفة للإدارة الحديثة و الشرط الرئيسي للتطور الديناميكي للأعمال.

تعد معرفة مبادئ الذكاء التنافسي على الإنترنت والاستخدام العملي لمحركات البحث الخاصة ضرورية في عمل أي مؤسسة.

يمكن تقسيم الأدوات الحالية للبحث عن المعلومات على الإنترنت إلى عدة مجموعات:

كتالوجات؛

أنظمة استرجاع المعلومات؛

محركات البحث الوصفية؛

أنظمة المراقبة وتحليل المحتوى؛

مستخرجو الأشياء والأحداث والحقيقة؛

أنظمة إدارة المعرفة (DataMining، TextMining)؛

أنظمة الاستخبارات التنافسية المتخصصة.

الكتالوج هو نظام هرمي يوفر تصنيفًا للمعلومات. لا تعمل الكتالوجات مع الفهارس، ولكن مع أوصاف موارد الإنترنت. يتم ملؤها بواسطة مشرفي المواقع أو المحررين الخاصين الذين يقومون بعرض موارد المعلومات على الويب. مثال نموذجي لاستخدام الدليل هو الحاجة إلى العثور على مجموعة من موارد المعلومات على الإنترنت حول موضوع معين غير ضيق بما فيه الكفاية، على سبيل المثال، المواقع التي توفر معلومات الاتصال للمؤسسات. الدلائل الأكثر تطورًا اليوم هي Yahoo! وOpenDirectory وYandex.

نظام استرجاع المعلومات (IRS) هو نظام يوفر اختيار وفهرسة واسترجاع المعلومات بناءً على فهرس. يجب استخدام محركات البحث عندما تحتاج إلى العثور على معلومات حول قضايا محددة أو لضمان التغطية الكاملة للموارد. مثال على التطبيق عند البحث عن أنظمة استرجاع المعلومات قد يكون متطلبات العثور على موقع الويب الخاص بمؤسسة معينة أو تقديم إجابة لسؤال. الأنظمة الرائدة في استرجاع المعلومات هي Google وYandex وMSN وغيرها.

محركات البحث الوصفية هي إضافات على محركات البحث والكتالوجات الإلكترونية التي لا تحتوي على قاعدة بيانات (فهرس) خاصة بها، وعند البحث وفقًا لتعليمات البحث الخاصة بالمستخدم، تقوم بشكل مستقل بإنشاء استعلامات لعدة أدوات بحث خارجية، ثم تحليل النتائج وإنتاج نتيجة قائمة الروابط بالترتيب الذي تحدده نسبة تقييمات الاستجابة لعدة أدوات بحث في وقت واحد.

أهم محركات البحث الوصفية هي MetaCrawler وMetaBot.ru. وتكمن ميزتها الرئيسية في القدرة على إرسال الاستعلامات المدخلة فيها إلى أنظمة أخرى، ومن ثم تلخيص النتائج. وهذا يضمن "موضوعية" و"اكتمال" النتائج التي تم الحصول عليها، مع الأخذ في الاعتبار الاختلافات في طرق معالجة المصطلحات أنظمة مختلفة، قد لا تكون النتيجة دائمًا ذات صلة بالاستعلام. تعد محركات البحث الوصفية أكثر فاعلية في المراحل الأولية للبحث عن المعلومات. فهي تساعد في توطين أدوات البحث التي تحتوي على معلومات حول المعلومات التي يبحث عنها المستخدم.

توفر أنظمة المراقبة وتحليل المحتوى بحثًا منتظمًا و"تنزيلًا" للمعلومات حول موضوعات معينة ومن مواقع معينة، بالإضافة إلى تحليل محتوى المستندات المستلمة. تحتوي هذه الأنظمة بشكل عام على لغة استعلام متطورة، مما يجعل من الممكن تفصيل وتحديد الاستعلامات بشكل كبير مقارنة بمحركات البحث التقليدية. يتم تخزين هذه الأنظمة أيضًا في قواعد البيانات الخاصة بها النصوص الكاملةالوثائق المصدرية، مما يضمن سلامة هذه الوثائق بمرور الوقت وإمكانية معالجتها وتحليل محتواها سواء في الوقت الحالي أو في المستقبل. من المزايا المهمة لهذه الأنظمة أن الاستعلامات المعقدة التي تتكون من عشرات أو مئات من كلمات البحث وتعبيراته، بمجرد تجميعها بواسطة محلل خبير في المجال، يمكن حفظها كاستعلام أو فئة مفهرسة ثم يتم استدعاؤها تلقائيًا أو يدويًا من القائمة المحفوظة للبحث .البحث أو تحليل المحتوى.

إذا تمكنت أنظمة المراقبة من عزل الكائنات المعروفة التي يتم مراقبتها من تدفق المعلومات، فإن مستخرجي الأشياء والأحداث والحقائق قادرون على اختيار كائنات أو أحداث أو حقائق غير معروفة سابقًا تتوافق مع نوع معين محدد مسبقًا من تدفق المعلومات.

تم تصميم أنظمة إدارة المعرفة لتحليل العلاقات بين المستندات والأشخاص والمعلومات في جميع أنحاء المؤسسة وإيجادها تلقائيًا.

تشير إدارة المعرفة إلى مجموعة الاستراتيجيات والعمليات لتحديد واكتساب ونشر واستخدام ومراقبة وتبادل المعرفة اللازمة لضمان القدرة التنافسية للمنظمة.

هذه الأنظمة قادرة على تحديد المعرفة والأنماط الجديدة. على سبيل المثال، يمكن للنظام بشكل مستقل، دون مشاركة بشرية، استخلاص استنتاج حول حقيقة التعارف بين الأشخاص، بناءً على البيانات المتوفرة في النظام حول تخرجهم من نفس المدرسة ونفس الفصل في نفس المنطقة. ومن أمثلة أنظمة إدارة المعرفة KnowledgeDiscoverySystem وSharePointPortalServer.

قد تشتمل الأنظمة المتخصصة للذكاء التنافسي على واحدة أو أكثر من أدوات البحث المذكورة أعلاه، والمصممة خصيصًا لهذه المهام المحددة. بالإضافة إلى ذلك، تتطلب احتياجات الذكاء التنافسي، كمصادر للمعلومات، بالإضافة إلى المستندات النصية الكاملة من الإنترنت، أيضًا قواعد البيانات المتاحة على الإنترنت، ووثائق الملكية، والجداول وقواعد البيانات التابعة للهيكل، بالإضافة إلى المستندات الرسمية وغير الرسمية الوثائق وقواعد البيانات التي تم الحصول عليها من مصادر أخرى.

تشمل الأنظمة المتخصصة الأنظمة التي تقوم بعمليات البحث:

الملفات (على سبيل المثال، FileSearch.ru، Files.ru؛

الأخبار في الوسائط الإلكترونية (على سبيل المثال، Yandex News، علاوة على ذلك)؛

المنتجات الموجودة في أنواع معينة من المتاجر (المكتبات أو متاجر الكمبيوتر) (على سبيل المثال، Yandex Products، Torg.ru)؛

الأشخاص (على سبيل المثال، People on the Net، وWhite Pages of Russian، وYahoo! PeopleSearch؛

المعلومات الموجودة في أرشيفات الموسيقى (على سبيل المثال، MP3Search)؛

الصور (على سبيل المثال، Yandex Pictures، بحث جوجلالصور)؛

في كتالوجات الموارد الإقليمية (على سبيل المثال، مناطق ياندكس، بريانسك Weblist إميليا، وما إلى ذلك).

وبعد تحليل أهم أدوات الاستخبارات التنافسية على شبكة الإنترنت، يمكننا تمييز المجموعات التالية:

1. أدوات تتبع الإشارات (تنبيهات Google، SocialMention، Marketing Grader).

3. التحليل والرصد الكلمات الدالة(أداة البحث التنافسي والبحث عن الكلمات الرئيسية، مخطط الكلمات الرئيسية من Google، مراقبة الروابط الخلفية، SEMRush، SpyFu، The Search Monitor، iSpionage).

6. التحقق من كتلة الارتباط والروابط الخلفية والتصفية (Majestic SEO، Ontolo، LinkProspector، OpenSiteExplorer).

7. أدوات عالمية (تقاس ببساطة).

أدوات الاستخبارات التنافسية المختارة بشكل صحيح على نموذج الإنترنت نظام عالميمما سيسمح لإدارة الشركة بالاستجابة بسرعة للتغيرات في وضع السوق وتقييم المخاطر والفرص والتنبؤ بها ونتيجة لذلك اتخاذ القرارات الإدارية الصحيحة.

الهدف الرئيسي لأنظمة الذكاء التنافسي هو دعم المعلومات للانتقال من اتخاذ القرارات البديهية التقليدية القائمة على معلومات غير كافية إلى الإدارة القائمة على التنبؤات والمعرفة الموثوقة.

وفقا لدورة معالجة المعلومات في المخطط الكلاسيكيفي دورة استخبارات المعلومات، يجب أن يوفر النظام الذي ندرسه بشكل مستقل أو بمشاركة المشغل ما يلي:

اختيار المواضيع والمجالات ذات الاهتمام الاستخباراتي (تحديد الهدف)؛

اختيار مصادر المعلومات (مواقع الويب، المدونات، المنتديات، إلخ)؛

البحث التلقائي وتنزيل المعلومات عن مناطق المراقبة المحددة والمصادر المحددة وفقًا لجدول زمني مخطط (التخطيط وجمع البيانات)؛

معالجة البيانات المجمعة وتحويلها إلى معلومات؛

تحليل المحتوى وتوليف المعلومات - تحويلها إلى معرفة؛

تسليم المعلومات في الوقت المناسب للمستهلكين النهائيين.

وبطبيعة الحال، فإن نظام الاستخبارات التنافسية الذي يستخدم الإنترنت كأحد مصادر المعلومات يجب أن يكون مخصصاً ليناسب تفاصيل أنشطة الشركة، ويجب أن يتضمن أيضاً تصنيفاً مناسباً وآليات بحث مرنة وتسليماً سريعاً للبيانات وتقييماً عالي الجودة معلومة.

في الآونة الأخيرة، تم إثراء ترسانة أساليب الذكاء التنافسي بشكل كبير، مما يسمح، إذا لزم الأمر، بإجراء تحليل مقارن شامل لمؤشرات الأداء والعمليات التجارية مع منافس مختار من أجل تحسين عمل شركة الإدارة. تتيح لك المعلومات المتعلقة بنتائج الأبحاث التطبيقية والأساسية التي أجراها أشخاص آخرون توفير جهدك وأموالك وتركيز كل اهتمامك على الإنتاج والتسويق. إن مواصلة تطوير العملية العلمية والتكنولوجية، وزيادة تدفق براءات الاختراع وتشديد المنافسة باعتبارها "حرب الجميع ضد الجميع" يجعل تطوير نظام استخباراتي تنافسي ذا أهمية متزايدة.

تتجسد الأساليب الحديثة لدراسة جوهر وأساليب المنافسة في مفاهيم جديدة للإدارة الإستراتيجية، عندما يتم تطوير وتطبيق طرق مختلفة لتحقيق قيادة المؤسسات في السوق. قد تكون هذه الجوانب من نظرية المنافسة ذات أهمية للشركات الروسية التي هي في مرحلة تعزيز مواقعها في الأسواق العالمية والإقليمية.

المراجعون:

Vinnichek L.B.، دكتور في الاقتصاد، أستاذ، رئيس. قسم "تنظيم ومعلوماتية الإنتاج"، أكاديمية ولاية بينزا الزراعية، بينزا؛

Khrustalev B.B.، دكتوراه في الاقتصاد، أستاذ، رئيس. قسم الاقتصاد والتنظيم وإدارة الإنتاج، بينزا جامعة الدولةالهندسة المعمارية والبناء، بينزا.

الرابط الببليوغرافي

ماسلوف د.ج.، توسكوف أ.أ.، ديفنينكو ز.أ.، يودينا إ.س. الاستخبارات التنافسية على الإنترنت: التقنيات وأدوات البحث عن المعلومات // بحث أساسي. – 2015. – رقم 5-3. – ص 631-634؛
عنوان URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (تاريخ الوصول: 18/02/2019). نلفت انتباهكم إلى المجلات التي تصدرها دار النشر "أكاديمية العلوم الطبيعية"

هناك مثل يقول: "اجعل أصدقاءك قريبين، وأعدائك أقرب". ويمكن قول الشيء نفسه عن العلاقات مع المنافسين. يعد الذكاء التنافسي (يبدو باللغة الإنجليزية مثل الذكاء التنافسي) جانبًا أساسيًا في ممارسة الأعمال التجارية. لا يمكنك التقليل من شأن خصومك، كما لا يمكنك اعتبار نفسك متفوقًا عليهم.

ربما، في الوقت الحالي، يسير عملك بشكل أفضل، ويعود عملاؤك بامتنان، مدعين أنهم هنا فقط وجدوا ما كانوا يبحثون عنه. ومع مرور الوقت قد يتغير الوضع، لذا لا بد من معرفة أدوات الذكاء التنافسي واستخدامها بمهارة حتى لا تفقد المراكز المكتسبة وتعززها.

ما هو الذكاء التنافسي؟

ذكاء تنافسيينطوي على مراقبة تصرفات شركة منافسة. إذا لزم الأمر، فمن الممكن السيطرة على العديد من الشركات في نفس الوقت: تحليل أنشطتها، وجمع البيانات (على سبيل المثال، لمن، وكم وبأي أسعار تم بيع البضائع في الشهر الماضي). يجب معالجة المعلومات الناتجة واستخلاص الاستنتاجات المناسبة، وتعديل الإجراءات الخاصة بك (على سبيل المثال، تخفيض السعر قليلاً أو تقديم شروط تفضيلية لجذب المزيد من الشركاء).

يمكن أن تكون القرارات المتخذة بناءً على بيانات استخباراتية تنافسية ذات طبيعة استراتيجية وتكتيكية. وتؤكد الجمعية الدولية لمحترفي الاستخبارات التنافسية، عند تعريفها لمفهوم "الذكاء التنافسي"، بشكل خاص على أن طرق جمع المعلومات قانونية ولا تتعارض أبدًا مع المعايير الأخلاقية. هنا، الاستخبارات ليست أداة مراقبة بقصد الإضرار، ولكنها في المقام الأول تحليل لأنشطة المنافسين، والبحث عن نقاط ضعفهم، ومحاولة التنبؤ بخطوتهم التالية.

وبطبيعة الحال، يتم البحث عن المخابرات سرا، والمعلومات التي يتم الحصول عليها سرية. الهدف الرئيسي من هذا الاستطلاع هو تحديد مدى خطورة المنافس ومدى ارتفاع إمكاناته. وبعد التوصل إلى استنتاجات معينة، استخلاص فوائد اقتصادية لشركتك. لسوء الحظ، من الممكن الحصول على البيانات المخفية عن أعين المتطفلين (على سبيل المثال، مستوى مبيعات فئة معينة) فقط باستخدام طرق خاصة. في بعض الأحيان قد تتعارض الوسائل المستخدمة مع مبادئ المنافسة العادلة.

الاستخبارات التنافسية والتجسس الصناعي

وكثيرا ما يتم الخلط بين هذين المفهومين، معتقدين أنهما متطابقان. في الواقع، لديهم فرق كبير جدا - طريقة جمع المعلومات. في الاستخبارات التنافسية، يتم استخدام الأساليب القانونية حصريًا - المصادر المفتوحة والمتاحة للجمهور، على الرغم من عدم نشرها دائمًا. لا تعني المصادر الوسائط الورقية أو الرقمية فحسب، بل الأشخاص في المقام الأول (موظفو شركة منافسة وعملائها وموردوها). يطلق عليهم جميعًا في البيئة المهنية اسم "مصادر غير منشورة".

عند العمل على جمع المعلومات في الاستخبارات التنافسية، لا يتم انتهاك القانون، ولا المعايير الأخلاقية. يجادل المحترفون بأن حصة الأسد من البيانات الضرورية موجودة في المجال العام، ما عليك سوى معرفة مكان البحث وتفسير المعلومات الموجودة بشكل صحيح. ولذلك تختفي الحاجة إلى التنصت والتجسس باعتبارها غير ضرورية.

يستخدم الذكاء التنافسي الجيد المصادر الخارجية والداخلية. وقد يشمل الأخير بشكل مباشر المنظمة التي يتم جمع البيانات من أجلها.

مصادر داخلية -موظفي الشركة (على سبيل المثال، المحللين). يمكنهم بسهولة عرض منشورات الصحف والمقالات العلمية والدراسات المتعلقة مباشرة بمجال نشاط المنافس. سيساعدك هذا في الحصول على انطباع عن عمله. يمكن للأشخاص المسؤولين عن التوريد في الشركة، من خلال محادثة بسيطة مع المورد الذي يتعاون أيضًا مع المنافسين، معرفة كيف تسير الأمور معهم (كم الطلب وما يطلبونه، وما إلى ذلك). يمكنك في الواقع التعرف على نفس الأمر من مندوبي المبيعات العامين.

المصادر الثانوية للمعلومات -نحن هنا نتحدث عن المصادر المفتوحة (الإنترنت، دراسة تفصيلية لجميع خدمات الشركة، بحث التقارير في مختلف المؤتمرات والمعارض وغيرها).

يسمح إجراء الاستخبارات التنافسية للمنظمة بالحصول على مجموعة من المعلومات المحددة فوائد، مثل:

• التنبؤ بتقلبات السوق المحتملة.
• الاستجابة بسرعة لأدنى التغييرات؛
• التنبؤ بتحركات المنافسين؛
• تقييم معقول لآفاق توسع الشركة؛
• مواكبة العصر: استخدم الحديث الانجازات العلميةوتبسيط عملك وجعله أكثر كفاءة؛
• اكتشاف منافسين جدد؛
• تعرف كل شيء عن منافسيك؛
• تحديد الخونة من بين موظفيك؛
• دراسة تجربة الآخرين بحيث، مع مراعاة أخطائهم، نحن أنفسنا لا نرتكب نفس الأخطاء؛
• دراسة مثال إيجابي للعمل واعتماد ممارسات تجارية مجربة.

إن المشي على طول طريق مطروق بالفعل أسهل بكثير من شق الطريق بنفسك. يتيح لك العمل مع محترفين في مجال الذكاء التنافسي البقاء في صدارة منافسيك والادخار الموارد الخاصة(سواء المالية أو البشرية). الذكاء التنافسي يجعل من الممكن محاربة العدو ليس بمفرده، ولكن بمساعدة عدد من المساعدين.

رأي الخبراء

لا نقلل من الذكاء التنافسي

بافل كوفاليف,

عندما تتوقع إدارة الأعمال الكثير من الاستخبارات التنافسية، معتقدة أن البيانات التي تتلقاها ستساعد في تحسين الأعمال، فإن الشركة غالبا ما تعاني من خسائر، في المقام الأول خسارة الأموال على رسوم التحليلات والمراقبة، والتي يجب دفعها إلى المتخصصين في البحث عن المعلومات ذات الصلة. على الرغم من أنه لا ينبغي إهمال فرصة التجسس على منافسيك، إلا أن تعلم شيئًا مهمًا عنهم (من الممكن أنهم يستخدمون نوعًا من المعرفة في عملهم). الشيء الرئيسي هنا هو الحفاظ على الوسط الذهبي. كل شيء جيد في الاعتدال.

يعد الحماس المفرط لجمع البيانات الاستخباراتية في المرحلة الأولى من تطوير الأعمال أمرًا خطيرًا بشكل خاص. في الواقع، خلال فترة التكوين، عندما لا يكون هناك حديث عن الربحية بعد، فإن النفقات الإضافية ليست ضرورية على الإطلاق. نعم، عندما يفتح شخص ما للتو، على سبيل المثال، شركة قروض صغيرة، فمن المهم بالنسبة له أن يتشاور مع المتخصصين في القروض الصغيرة الذين يعرفون ويفهمون كيفية عمل مكاتب مماثلة للمنافسين. سيسمح لك ذلك بفهم ما يمكن توقعه، وما الذي يجب أن توليه المزيد من الاهتمام، وما هي الصعوبات التي تنشأ في أغلب الأحيان. من أجل عدم دفع مبالغ زائدة مقابل خدمات الاستشاريين، تحتاج إلى العمل بشكل أكثر استقلالية، ودراسة المنطقة التي ترغب في تطويرها وكسب الدخل.

من المنطقي أنه من أجل إصدار القروض الصغيرة بنجاح، تحتاج أولا إلى العثور عليها مكان جيدلمكتب. الشرط الأساسي هو القدرة العالية عبر البلاد، وحركة المرور البشرية الكبيرة. من المستحسن أن يكون هناك مركز تسوق كبير في مكان قريب، ثم الناس، الذين يرغبون في شراء الشيء الذي يحبونه هنا والآن، سيكونون أكثر استعدادًا للحصول على قروض. بعد ذلك تأتي مسألة شيكات الملاءة المالية. للقيام بذلك، سوف تحتاج إلى تثبيت خاص برمجة. بالإضافة إلى كل ما سبق، هناك الكثير من الفروق الدقيقة في القروض الصغيرة، كما هو الحال في الواقع، في أي عمل تجاري. لنجاح المشروع، من المستحيل تبخل في التحضير.

الذكاء التنافسي من منظور قانوني

القانون الرئيسي الاتحاد الروسيوينص الدستور على ما يلي: "لكل شخص الحق في التماس المعلومات وتلقيها ونقلها وإنتاجها ونشرها بأي وسيلة مشروعة. يتم تحديد قائمة المعلومات التي تشكل سر الدولة بموجب القانون الفيدرالي. وبالتالي، فإن الذكاء التنافسي لا يتورط في أي شيء غير قانوني أو غير قانوني، لأنه يجمع فقط البيانات "الموجودة على السطح".

علاوة على ذلك، تحدد التشريعات المحلية بوضوح مفهوم المعلومات الجماهيرية باعتبارها مصدرًا متاحًا للجمهور للملفات الصوتية والمرئية والرسائل والمواد، بالإضافة إلى المواد المطبوعة. ليس لدى وسائل الإعلام مخاطب واضح، لأنها مخصصة حسب القانون لدائرة غير محددة من الناس. بشكل منفصل، يُفهم مصطلح "المعلومات" على أنه جميع أنواع الرسائل والمواد. وفي الوقت نفسه، في القانون الاتحادي الصادر في 27 ديسمبر 1991 رقم 2124-1 "بشأن وسائل الإعلام" (بصيغته المعدلة في 3 يوليو 2016)، تم تحديد مفهومي "الرسائل" و"المواد". وبالتالي، ينظر إلى المعلومات هنا على أنها شيء يجب أن يكون بالتأكيد على ناقلة مادية معينة (على سبيل المثال، في إحدى الصحف).

وهكذا، نرى نهجين مختلفين بشكل أساسي في تعريف مفهوم "المعلومات". بالنسبة للبعض، قد يبدو هذا غير مهم أو مجردًا جدًا من الحياة الواقعية. ولكن عندما يتعلق الأمر، على سبيل المثال، بشبهة الكشف عن معلومات سرية، فإن كل التفاصيل الصغيرة تكتسب أهمية هائلة.

يفسر القانون الاتحادي رقم 98 "بشأن الأسرار التجارية"، المعتمد في يوليو 2004، مفهوم "نقل المعلومات" بطريقتين. في إحدى الحالات، يكون هذا هو النقل المادي للبيانات باستخدام وسيلة ملموسة، وفي الحالة الأخرى، يكون هذا هو نشر المعلومات بأي شكل من الأشكال، بما في ذلك عن طريق الفم.

التنظيم القانونيفي مجال المعلومات يعتمد على المواقف التالية:

1. حرية البحث عن المعلومات واستلامها ونقلها وإنتاجها ونشرها بما لا يتعارض مع القوانين؛
2. القوانين الفيدرالية فقط هي التي يمكنها تقييد الوصول إلى المعلومات بأي شكل من الأشكال؛
3. يجب أن تكون أنشطة الهيئات الحكومية على جميع المستويات (الاتحادية والإقليمية) مفتوحة للجمهور. يتم إجراء استثناءات في حالات خاصة محددة في القوانين التشريعية.

كما يتبين من كل ما سبق، يتم تقسيم جميع المعلومات إلى يفتح،أو متاحة للعامة، و مع وصول محدود. والثاني، بسبب خصوصيات معينة، ينقسم إلى فئتين فرعيتين:

• سري (سري)؛
• سر الدولة.

إذا كانت المعلومات لا تتناسب مع أي من الفئات الفرعية المحددة، فسيتم اعتبارها مفتوحة تلقائيًا. تم تحديد مصطلح "المعلومات السرية" في القانون الاتحادي رقم 149 الصادر في 27 يوليو 2006 "بشأن المعلومات وتكنولوجيا المعلومات وحماية المعلومات" كمعلومات موثقة ذات وصول محدود قانونيًا.

ما هي المعلومات التي يمكن اعتبارها سرية مذكورة في مرسوم رئيس الاتحاد الروسي بتاريخ 6 مارس 1997 رقم 188: "عند الموافقة على قائمة المعلومات السرية". بناء على متطلبات هذه الوثيقة، يعتبر ما يلي سريا:

• معلومات حول الحياة الخاصة لمواطن من الاتحاد الروسي، وكذلك بياناته الشخصية (رقم جواز السفر والسلسلة، وعنوان التسجيل، وما إلى ذلك). الاستثناء هو الحالات التي ينص فيها القانون على نشر هذه المعلومات في وسائل الإعلام؛
• مواد الإجراءات القانونية، وكذلك القضايا الإجرائية والجنائية؛
• البيانات التي يمكن لعدد محدود من الأشخاص الوصول إليها (سر رسمي)؛
• المواد المتعلقة بالأنشطة المهنية. هذا امتياز طبي ومحامي وموكل، ومحادثات هاتفية، وجميع المراسلات والمعلومات المماثلة، التي يحظر دستور الاتحاد الروسي وعدد من القوانين الفيدرالية الكشف عنها؛
• وتعتبر المعلومات المتعلقة بالاختراع الجديد وأسس تشغيله ورسوماته سرية لحين نشرها.

الغرض من الذكاء التنافسي

الأهدافتشكيل قسم الاستخبارات التنافسية الخاص بنا هو على النحو التالي.

1. تعرف على الاتجاهات لمزيد من التطوير للمنافسين. باستخدام هذه المعلومات، ستتمكن، كصاحب عمل، من تعديل عملك.
2. تحديد ما هو خصمك قوي في. في مجال الأعمال، من المهم معرفة مزايا المنافسين. عندها لن تضطر أبدًا إلى أن تتفاجأ بنجاح الآخرين دون أن تفهم سبب حدوث ذلك. في بعض الأحيان، تستهلك الرغبة في مواكبة الخصم الكثير من الطاقة، وربما يكون من الأفضل توجيه إمكاناتك نحو تطوير جوانب أخرى.
3. سيوفر تحليل الذكاء التنافسي الذي تم إجراؤه بشكل صحيح فرصة لزيادة القدرة التنافسية. على سبيل المثال، من خلال تجهيز مؤسستك الخاصة بنفس المعدات التي يمتلكها منافسوك، يمكنك البدء في إنتاج عدد أكبر من وحدات المنتجات يوميًا، ثم سيزداد حجم المبيعات، وبالتالي ستكون هناك فرصة للإغراق. وفي الوقت نفسه، لن يتمكن المنافسون من تحمل ذلك، لكن مبيعاتك ستزيد، وبالتالي سترتفع أرباحك. من خلال جذب العملاء بعيدًا عن عميلك عن طريق خفض الأسعار، ستحصل على فرصة حقيقية لإزالة منافسك من السوق، لأنه لن يتمكن من خفض التكلفة إلى مستواك، ومن غير المرجح أن يوافق أي شخص على شراء منتجه بسعر تضخم السعر.
4. قبل الدخول إلى السوق، من الضروري دائمًا تقييم مدى امتلائه بشكل صحيح. سوف يمنحك الذكاء التنافسي فكرة عن عدد المنافسين وحجمهم ومدة وجودهم في العمل. يمكنك أيضًا تقييم حجم السوق أثناء عملك حتى تكون لديك فكرة عن المكان الذي ستنتقل إليه.
5. حدد سبب قيام منافسيك ببيع نفس المنتجات التي تبيعها ولكن بسعر أقل. قد يتبين أنهم يستخدمون موردين خاصين تكون مكوناتهم أرخص. أو يتم بناء الخدمات اللوجستية الخاصة بهم بشكل أكثر كفاءة، مما يسمح لهم بتوفير التكاليف. ومن المؤكد أن مثل هذه البيانات لن تصبح عديمة الفائدة.
6. لا يكفي أن يكون لديك معلومات، بل عليك أن تفهم كيفية استخدامها لتحقيق أقصى فائدة لنفسك. ولذلك، فإن البيانات التي يتم الحصول عليها نتيجة للذكاء التنافسي يجب أن تؤخذ على محمل الجد، وإلا فإن كل الجهود ستذهب سدى.

مهام،ما الذي يحله الذكاء التنافسي:

• وجود خصائص نادرة في منتجات المنافسين تحدد مدى شعبيتها بين العملاء؛
• معرفة الأسعار من المنافسين لفهم مدى ربحية أنشطتهم (ما هي نسبة الدخل والنفقات)؛
• فهم الأساليب التي يستخدمها المنافسون لتسويق منتجاتهم؛
• العثور على أولئك الذين يمولون المنافسين (ربما يكون مستثمروهم أكثر اهتمامًا باقتراحك)؛
• معرفة الظروف التي يعمل بها المنافسون مع الموردين (من الممكن أن يزودوهم بالمواد بأسعار أقل، ومن الضروري فهم سبب ذلك)؛
• تحديد الأخطاء في عمل المنافسين؛
• فهم الاتجاه الذي يخطط المنافسون للتحرك فيه.

ما هي المبادئ التي ينبغي أن يرتكز عليها الذكاء التنافسي؟

1. مبدأ التوجه المستهدف.من الضروري صياغة أهداف وغايات جمع المعلومات على وجه التحديد، ومن المهم أيضًا تحليل المعلومات الواردة بوضوح.
2. مبدأ الاكتمال.لا يمكنك إهمال أي مصادر، فأي معلومات مهمة وستكون بالتأكيد مفيدة في عملك.
3. مبدأ الموثوقية.لن تكون جميع المصادر صريحة، ربما يريد شخص ما أن يكذب قليلا. قد يتبين أن المعلومات قديمة.
4. مبدأ القدرة على التنبؤ. لا يمكن لأحد أن يعرف كل شيء مقدما، ولكن لا يزال من الضروري تحديد ناقلات التنمية.
5. مبدأ الثبات. لا يمكن إجراء الاستخبارات التنافسية على أساس كل حالة على حدة. يجب أن يكون عمل القسم في جمع البيانات عن المنافسين في السوق منتظمًا، ثم ستكون التغييرات في أنشطة المنافسين ملحوظة على الفور، وستتمكن دائمًا من تتبع كل شيء بمرور الوقت.
6. مبدأ قابلية التغيير. سوف يرى المحترفون في جمع المعلومات الاستخبارية ومعالجتها دائمًا في الوقت المناسب عندما يتغير شيء ما في عمل المنافسين.
7. مبدأ الكفاية المعقولة: يجب ألا تتجاوز كمية المعلومات المجمعة المطلوبة للعمل، إذ قد تتحول البيانات من مفيدة إلى غير مستهدفة. وهذا يعني أن عمل المتخصصين كان بلا جدوى.
8. مبدأ العمومية: تجميع التقارير بناءً على تحليل الاستخبارات التنافسية، ويفضل أن يكون ذلك بطريقة واضحة وواضحة بلغة بسيطة، دون أي صعوبات خاصة وشروط محددة.
9. مبدأ إمكانية الوصول: استخدام أي مصادر متاحة: للحصول على المعلومات ومعالجتها.
10. مبدأ المعرفة: تحديد العلاقات بين السبب والنتيجة.
11. مبدأ مراعاة الميزات: من غير المناسب تناول دراسة مؤسسات مختلفة تمامًا من وجهة نظر واحدة. من المهم أن تأخذ في الاعتبار التفاصيل الصناعية والوطنية والدينية وغيرها.
12. مبدأ العدوان: يجب ألا نحاول اللحاق بمنافسينا بقدر ما يجب أن نتفوق عليهم على الفور.
13. مبدأ التوقيت المناسب: يجب على المتخصصين تقديم المعلومات التي تم الحصول عليها نتيجة للاستخبارات التنافسية إلى الإدارة على الفور، وإلا فإن المعلومات سوف تفقد أهميتها، ويصبح عمل الاستخبارات نفسها عديمة الفائدة.
14. مبدأ تناقص القيمة): يجب أن تكون المعلومات التي تم جمعها مرتبطة بالواقع من حيث أهميتها، أي أن البيانات التي تم الحصول عليها مسبقًا يجب أن يتم تحديثها باستمرار.

ما هي أساليب الذكاء التنافسي الموجودة؟

مباشر- هذه هي الأساليب التي يتم من خلالها الكشف عن بيانات مهمة بشكل خاص تتعلق مباشرة بالأنشطة الحالية (على سبيل المثال، مؤشرات الربحية لربع شركة منافسة، والتي نشرتها في وسائل الإعلام).

غير مباشر -عندما يتم العثور على المعلومات محل الاهتمام في مصادر تبدو عديمة الفائدة للوهلة الأولى. في الذكاء التنافسي، يتم استخدام الأساليب غير المباشرة في أغلب الأحيان، حيث يسهل الوصول إليها أكثر من غيرها، ولكن يجب استخدامها بشكل صحيح.

من خلال العمل بشكل غير مباشر، يمكنك معرفة الكثير عن منافسيك:

• دراسة منتجاتهم ومقارنتها بمنتجاتك؛
• المشاركة في المعارض المهنية أو مجرد زيارتها؛
• فحص جميع التقارير التي توفرها الشركة للجمهور بعناية؛
• إجراء محادثات مع كل من الحالية و الموظفون السابقونوشركاء المنافسين؛
• تحليل جميع الحملات الإعلانية (إصدار كتيبات، صحف، ملصقات)؛
• تحليل ما هو مكتوب ويقال عن شركة منافسة في بيئة مهنية.

الحصول على المعلومات من المصادر المفتوحة:

• مشاهدة الإعلانات؛
• رحلات إلى المعارض والمؤتمرات والندوات.
• تحليل شامل لجميع تقارير النشاط المالي.

إنشاء المعلومات السرية:

• محادثات مع الموردين والعملاء المشتركين والموظفين السابقين وأولئك الذين أسباب مختلفةالمنافسون لم يوظفوني وحتى المعلومات الواردة من المشاركين الآخرين في السوق ستكون مفيدة؛
• محاولة زائفة لشراء شيء ما من المنافسين (على سبيل المثال، البدء في تقديم طلب، ولكن في اللحظة الأخيرة ترفض)؛
• عرض التعاون مباشرة؛
• ابدأ التعاون من خلال تقديم نفسك كمورد مستعد لإبرام عقد؛
• يمكنك أيضًا جمع المعلومات كمتقدم لوظيفة شاغرة؛
• حاول إقامة اتصالات ودية مع موظفي المنافسين عبر الإنترنت (الشبكات الاجتماعية مناسبة هنا). وبطبيعة الحال، يجب أن يكون الملف الشخصي وهميا.

طُرق التجسس الصناعيتختلف بشكل جذري: فتح صندوق بريد إلكتروني، وتثبيت الأخطاء في الهواتف، والاحتفاظ بالتسجيلات الصوتية والمرئية المخفية للاجتماعات والمفاوضات والأحداث المهمة الأخرى. عمليا لا توجد تقنيات محظورة على الإطلاق. تماما يتم استخدام جميع الأساليب، حتى أدنى منها، على سبيل المثال، الابتزاز.

في التجسس المحلي، غالبًا ما يتم استخدام ما يسمى بالموارد الإدارية، عندما يعمل موظفو الخدمة المدنية غير الشرفاء على جميع المستويات كمصادر للمعلومات. وبطبيعة الحال، لم نعد نتحدث عن مراعاة المعايير الأخلاقية، لأن القانون ينتهك. من الأمثلة الصارخة على التجسس الصناعي حالة تاجاز: دفع المصنع غرامة قدرها تسعة ملايين دولار بعد أن تبين أنه في إنتاج طراز C100 سيدان، تم استخدام التكنولوجيا التي تم الحصول عليها بشكل غير قانوني من شركة دايو الكورية الجنوبية.

المعيار الرئيسي للأساليب المستخدمة في التجسس هو فعاليتها. قليل من الناس هنا يفكرون في مدى أخلاقية هذه التقنيات. الحالة النموذجية هي عندما يتصل شخص ما بشركة منافسة ويقدم نفسه كموظف جديد في الشركة يتولى شؤونها القانونية والمحاسبية. وللمصداقية تم ذكر كافة التفاصيل والمعلومات الأخرى. وبطبيعة الحال، ليس لدى المحاور أي سبب لعدم الثقة، لذلك يرسل بسهولة المستندات الرسمية التي تحتوي على أسرار تجارية إلى عنوان البريد الإلكتروني الذي يمليه المخادع.

رأي الخبراء

عند دراسة السوق، انتبه إلى العيوب

بافل كوفاليف,

خبير أعمال المطاعم

في الواقع، الذكاء التنافسي هو مجرد أداة مساعدة، لا أكثر. لا يمكنك أن تعلق الكثير من الأمل عليها، تمامًا كما لا يمكنك أن تأخذ فكرة عمل شخص آخر وتنفذها. النجاح في هذه الحالة غير مضمون. حتى عند شراء الامتياز، هناك دائمًا مشاريع ناجحة وغير ناجحة، على الرغم من أن الشروط الأولية كانت هي نفسها بالنسبة للجميع. لذلك، من الضروري دائمًا إحضار شيء خاص بك، نوع من الحماس.

عند إطلاق شركة ناشئة، ليس من الضروري إيلاء الكثير من الاهتمام لدراسة المنافسين. على سبيل المثال، تريد فتح متجرك الخاص لبيع ألعاب الفيديو ووحدات التحكم وكل ما يتعلق بصناعة الألعاب. لفهم المنتج الأفضل للبدء به، ما عليك سوى زيارة اثنين من منافذ البيع بالتجزئة المماثلة. ستخبرك مجموعتهم بكل شيء ليس أسوأ من تقارير المحللين الأكثر خبرة.

علاوة على ذلك، عند زيارة المتاجر، من الأفضل التركيز على أوجه القصور، مثل تباطؤ الموظفين، وسوء عرض البضائع، والموقع غير الصحيح، والأسعار المتضخمة بشكل مفرط، وما إلى ذلك. إذا كنت ترغب في ذلك، يمكنك التحدث مع العملاء ومعرفة رأيهم. الاستخدام الماهر للمعلومات الواردة سيسمح لك بتجنب العديد من الأخطاء.

ولسوء الحظ، فإن نفس النهج غير مقبول عند دراسة الفوائد. إن استخدام نفس تقنيات التسويق لن يؤدي إلا إلى الضحك بين العملاء، لأنهم رأوا كل هذا بالفعل في متجر آخر. تأكد من ابتكار شيء خاص بك حقًا، لا يضاهى وفريد ​​من نوعه.

كيف يتم تنفيذ الاستخبارات التنافسية على شبكة الإنترنت؟

التقدم لا يقف ساكنا. إذا كان عليك قبل عشرين عامًا فقط الحصول على المعلومات الضرورية، كان عليك مراجعة جبال من الأوراق وإعادة قراءتها يدويًا، أما اليوم، بفضل شبكة الويب العالمية، فقد أصبحت العملية مبسطة بشكل ملحوظ. أصبح الإنترنت الآن جزءًا شائعًا من حياتنا مثل فنجان قهوة في الصباح.

لذلك، فإن مهمة الاستخبارات التنافسية، بالإضافة إلى تلك التي ذكرناها بالفعل أعلاه، هي أيضًا إنشاء مراقبة مختصة على الإنترنت. يجب أن يكون المتخصصون في مجال الحصول على المعلومات الاستخبارية قادرين على استخدام الشبكات الاجتماعية ومحركات البحث وموارد الإنترنت الأخرى.

تنقسم الوسائل الحديثة للبحث عن المعلومات على الإنترنت إلى ما يلي.

• الكتالوجات

تقوم الكتالوجات بتصنيف المعلومات وفقًا لمبدأ معين. ويشارك الأشخاص المتخصصون في تقنيات تكنولوجيا المعلومات بشكل مباشر في ملء الكتالوج. لا يتم تجميع الدلائل حسب الفهرس، بل حسب وصف الموقع. على سبيل المثال، تحدد الإدارة مهمة: تحليل جميع المواقع العقارية التي تركز على الإسكان الثانوي (على سبيل المثال، مراقبة مستويات الأسعار).

• أنظمة استرجاع المعلومات

يتم اختصار الاسم كـ IPS. هذه الأنظمة، على عكس الدلائل، تبحث عن المعلومات بناءً على فهرس. عادةً ما تساعد مصلحة الضرائب الأمريكية بشكل جيد في البحث عن موضوعات متخصصة للغاية أو للعثور على معلومات إضافية (لإعطاء صورة كاملة).

• محركات بحث ميتا

وتشمل هذه الأنظمة كلا من أنظمة استرجاع المعلومات والفهارس الإلكترونية. إنها تسمح لك بتضييق نطاق بحثك بشكل كبير، لأنها توفر معلومات تمت تصفيتها بالفعل. في أغلب الأحيان، يتم استخدام محركات البحث الوصفية في المراحل الأولية لذكاء الإنترنت.

• أنظمة المراقبة وتحليل المحتوى

هنا يتم تنظيم العمل على النحو التالي: يقوم الشخص بتعيين موضوع للبحث وتحديد مجموعة من المواقع، ويقوم النظام بشكل مستقل بمراقبة المعلومات وتوفيرها في شكل بيانات تم تحليلها. وبالإضافة إلى ذلك، يقوم النظام بتنزيل البيانات اللازمة. على عكس محركات البحث القياسية، يمكنك هنا تفصيل طلبك دون الخوف من إجراء البحث باستخدام كلمات فردية. تسمح لك هذه الأنظمة بتخزين المستندات، والتي يمكنك العمل عليها وتحريرها لاحقًا.

• نظم إدارة المعرفة (استخراج البيانات، تعدين النصوص)

في جوهرها، لا تقوم هذه الأنظمة بمراقبة المستندات والأشخاص بقدر ما تقوم بتحليل اتصالاتهم مع بعضهم البعض داخل الشركة. من الأمثلة الصارخة على عمل أنظمة إدارة المعرفة الحالة عندما يثبت البرنامج تلقائيًا أن الأشخاص يعرفون بعضهم البعض لفترة طويلة، قبل أن يبدأوا العمل في نفس الشركة. يتم التوصل إلى استنتاج مماثل بناءً على تحليل بياناتهم الشخصية: مكان الدراسة (مدرسة واحدة) وسنة التخرج متماثلان. وبطبيعة الحال، فإن المعلومات التي تم الحصول عليها تذهب نحو زيادة القدرة التنافسية.

• أنظمة الاستخبارات التنافسية المتخصصة

هذا تماما المنتجات المهنية. إنهم يعملون باستخدام طرق بحث محددة تركز بشكل خاص على حل مشكلات الذكاء التنافسي.

الأنظمة المتخصصة تبحث عن:

• الأخبار في وسائل الإعلام: الإصدارات الإلكترونية والإلكترونية من المطبوعات والبرامج التلفزيونية؛
• الملفات:
• من الناس. من العامة؛
• البيانات الموجودة في الأرشيف (بما في ذلك الموسيقى)؛
• الصور؛
• البضائع حسب نوع المتجر (الملابس والأحذية والكتب)؛
• على الموارد المحلية ذات الأهمية الإقليمية.

تتميز المجموعات التالية من أدوات الاستخبارات التنافسية على الإنترنت:

• إحصائيات الإعلان؛
• عن طريق الكلمات الرئيسية.
• وسائل التواصل الاجتماعي؛
• قوائم المواقع حسب الشعبية؛
• بناء سائل
• أدوات للعثور على المراجع؛
• أدوات عالمية.

يجب اختيار أدوات البحث في الإنترنت بعناية، لأن النظام الأكثر عالمية وحداثة لن يؤدي إلى نتائج عندما تتم صياغة الاستعلامات بشكل غير واضح ويتم تفسير المعلومات الواردة بشكل غير صحيح.

تم تصميم أنظمة الاستخبارات التنافسية لضمان عدم اتخاذ القرارات لمجرد نزوة، بحيث لا يتم إجراء التوقعات على مبدأ "ربما سيكون الأمر كذلك"، ولكن مع الأخذ في الاعتبار البيانات الحقيقية والموثوقة.

رأي الخبراء

اعرف منافسك من جميع النواحي

بوريس فورونتسوف،

مالك ومدير المخبر، نيجني نوفغورود

هناك قاعدة غير معلنة في مجال الأعمال التجارية تلزمك بمعرفة أكبر قدر ممكن عن منافسك: ماذا يبيع وبأي أسعار، ولمن يبيع، وكيف هي العلاقة مع الموردين، وماذا يقولون عنه في الشركات الأخرى، وماذا هو الوضع في الفريق، المستوى أجوروأكثر بكثير. ويعتقد أنه يمكن الحصول على معظم المعلومات الرسمية من موقع الشركة. ولكن هذا لا يعمل إلا إذا تم تحديث الموقع على الفور وكان يعمل بشكل عام.

لكي يبدو عرضك التجاري أكثر جاذبية مقارنة بالآخرين، يجب أن يكون لديك فهم جيد لمنافسيك، ومعرفة قدراتهم وعيوبهم. ولهذا الغرض، يتم رصد البيئة التنافسية. ربما يكون الذكاء التنافسي إحدى الطرق القليلة الفعالة لتحقيق مكانة رائدة في السوق. من الأفضل أن نتعلم من أخطاء الآخرين.

ما هي الأدوات التي ستؤتي ثمارها الاستخبارات التنافسية على الإنترنت؟

الأداة 1: تنبيهات Google - أداة تتبع الإشارة

تقوم تنبيهات Google بإرسال جميع المعلومات المتعلقة بالشركة التي تهتم بها إلى عنوان بريدك الإلكتروني. تصل الرسائل عند أي ذكر مع روابط لموارد محددة على الإنترنت. علاوة على ذلك، يتم تنفيذ هذا النوع من المراقبة وفقًا لمعايير محددة. يمكنك أيضًا ضبط عدد مرات وصول الإشعارات (على سبيل المثال، مرة واحدة في الأسبوع). وفقًا لذلك، كل يوم اثنين في صندوق الوارد الخاص بك، ستكون هناك قائمة بجميع الإشارات الخاصة بفترة الفاتورة.

الأداة 2. SocialMention - تتبع الإشارات في عالم المدونات والشبكات الاجتماعية وخدمات الفيديو

يبحث SocialMention عن طريق الكلمات الرئيسية (العلامات التجارية، والأسماء، وما إلى ذلك). يتم توفير المعلومات في شكل موجز RSS يمكن للمستخدم الاشتراك فيه.

الأداة 3. Advse - إحصائيات إعلانات البحث في Yandex وGoogle

الأداة 4. Whois - خدمة فحص النطاقات

هناك العديد من المواقع على شبكة الإنترنت، وقد قام ملايين الأشخاص بتسجيل نطاقاتهم. لكي لا تجلس وتتوصل إلى اسم نطاق أصلي للغاية، فمن الأسهل التحقق منه من خلال Whois. تقوم الخدمة بالبحث في جميع أنحاء العالم، بما في ذلك مناطق النطاق الوطنية.

إذا رغبت في ذلك، يمكن للمستخدم معرفة المزيد عن النطاق: اسم المالك والبلد ومعلومات الاتصال الخاصة به للحصول على تعليقات. يشير Whois إلى ما إذا كان النطاق متاحًا للبيع.

الأداة 5. توبسي - أداة وسائل التواصل الاجتماعي

يركز توبسي على خدمة الرسائل القصيرة تويتر، وبالنسبة لمستخدم معين، يشاهد توبسي جميع رسائله بدءًا من عام 2006.

الأداة 6. Wordstat.yandex - خدمة اختيار الكلمات

Wordstat.yandex هي خدمة اختيار الكلمات، أي أنه يمكن لأي شخص، باستخدام هذه الخدمة، معرفة الاستعلامات الأكثر شيوعًا وضبط موقع الويب الخاص بشركته وفقًا لها، بحيث يجدها العميل المحتمل أثناء البحث.

من خلال Marketing Grader، يقوم المتخصصون بمراقبة منشورات المنافسين على جميع شبكات التواصل الاجتماعي والمدونات وتحسين محركات البحث وما إلى ذلك: مدى نشاط المنافسين، وعدد المرات التي يكتبون فيها، وما الذي يكتبون عنه.

الأداة 8. SpyWords - تحليل الكلمات الرئيسية للمنافسين

SpyWords هي خدمة روسية. البحث في هياكل SEO وPPC. باستخدام SpyWords يمكنك الحصول على فكرة عن مقدار الأموال التي ينفقها منافسوك على التسويق (الإعلان، البحث، وما إلى ذلك). يسمح لك SpyWords أيضًا بمراقبة تطور مواقع المنافسين.

الأداة 9. أداة البحث التنافسي والبحث عن الكلمات الرئيسية - تحليل المنافسين والكلمات الرئيسية

هذه أداة أكثر من كونها أداة بحث منفصلة. يقوم بجمع البيانات من الموارد الخاصة بك، وإنشاء زر خاص، عند استخدامه يمكنك رؤية تحليل للموقع.

كيف يعمل نظام الذكاء التنافسي الآلي؟

تؤدي الخدمات المذكورة أعلاه عددًا من الوظائف.

• جمع البيانات- الاتجاه إلى الأمام. تقوم ما يسمى بروبوتات البحث بجمع البيانات من الإنترنت، مسترشدة بمعايير محددة.
• تراكم البيانات وتخزينها- قد تظل المعلومات التي تم الحصول عليها من البحث في الأرشيف لفترة طويلة. تم تطوير مرافق تخزين منفصلة لكميات كبيرة من المعلومات: Hummingbird، Documentum، Lotus Notes، وما إلى ذلك.
• فئات- من الممكن الدخول المستقل للفئات والتوزيع التلقائي.
• يبحثبيانات.
• بناء التقاريربناءً على بيانات من بحث الاستعلام وتحليل المعلومات الواردة حول موضوع معين.
• بناء سلاسل السبب والنتيجة- يحدث وفق النماذج الرياضية للشبكات العصبية.
• نمذجة البيانات. نحن هنا نتحدث عن توقعات للمستقبل، والتي ينشئها البرنامج بناءً على تحليل المعلومات الواردة.

1. فورونوف نعم. "ذكاء تنافسي"

يقول كتاب فورونوف أنه في مجال الأعمال التجارية، من الضروري أن نفهم بوضوح أن وضع السوق لا يتغير من تلقاء نفسه، وهناك دائما مكائد المنافسين. لذلك، عليك أن تبقي إصبعك على النبض. وهذا هو بالضبط ما يساعدك الذكاء التنافسي على القيام به. في الذكاء التنافسي، تكون المعلومات مستهدفة دائمًا، ومصممة لحل مشكلات محددة.

1. يوششوك إل.. "الذكاء التنافسي: المخاطر والفرص التسويقية"

Evgeniy Yushchuk "الذكاء التنافسي" هو كتاب مدرسي، ولكن يتم تقديم المعلومات الموجودة فيه بكل سهولة وبساطة. الكتاب مثالي للمبتدئين في المهنة، حيث تبدأ القصة هنا بالأساسيات. يعد المنشور مناسبًا أيضًا لأولئك الذين تمكنوا بالفعل من فهم القليل من التعقيدات ويريدون تحسين أنفسهم بشكل أكبر من خلال تعلم شيء جديد.

1. R. V. Romachev، F. G. Merkulov "موسوعة ذكاء الأعمال والاستخبارات المضادة"

لا يعلمك هذا الكتاب كيفية البحث عن المعلومات بقدر ما يعلمك كيفية حماية نفسك من المنافسين ومنعهم من اكتشاف الكثير عنك.

1. لاري كاهانير "الذكاء التنافسي: كيفية جمع المعلومات وتحليلها واستخدامها لنقل عملك إلى المستوى التالي"

1. ليونارد م. "ذكاء المنافس الجديد: المورد الكامل للعثور على المعلومات وتحليلها واستخدامها." حول منافسيك (الاتجاه الجديد للأعمال)»