تقنيات الإقناع هي أدوات قيادة فعالة. طرق وتقنيات الإقناع

الكلمة أداة عظيمة التواصل البشريوتأثير غير محدود على الناس. غالبًا ما يهتم المدراء بمحتوى التأثير اللفظي ، وفي نفس الوقت يهتمون بشكله الذي لا يقل أهمية. ما المقصود ، على سبيل المثال ، عندما نتحدث عن أسلوب الإقناع اللفظي؟ هذه هي الإملاء (النطق الواضح للأصوات) ، والنطق التعبيري (على وجه الخصوص ، الاستخدام الصحيح للضغوط المنطقية) ، والجهارة (اعتمادًا على الجمهور) ، والقدرة على التحكم في إيماءات الفرد وتعبيرات الوجه ، وهيكل منطقي واضح للكلام ، ووجود فترات توقف ، وفواصل قصيرة.

وتجدر الإشارة إلى أنه ليس فقط الكلمة هي التي تقنع ، ولكن الفعل أيضًا ، لذلك لا يستحق الاعتماد على التأثير الإقناعي فقط على الكلمات ، حتى لو تم التحدث بها بشكل صحيح ومفهوم ، ولكن لا يتم تأكيده من خلال الأفعال الملموسة.

طرق الإقناع هي الرائدة بين أساليب التأثير التنظيمي. الإقناع هو في المقام الأول تفسير وإثبات على صحة أو ضرورة سلوك معين ؛ أو عدم جواز عمل ما.

ربما تكون عملية الإقناع هي الأصعب من بين الأساليب الأخرى للتأثير التنظيمي. يحتل مكان الصدارة في هذه العملية الجدل حول موقف الفرد والرغبة في جعله موقعًا ، وقناعة لكل مشارك في النشاط الجماعي. لذلك ، سوف نلقي نظرة فاحصة على الجدل باعتباره أهم أساس للإقناع. دعونا نتحدث عن معايير التأثير الإقناعي.

هناك العديد من الطرق للجدل ، ولكن كما هو الحال في لعبة الشطرنج ، فقد طورت الممارسة عددًا من "الفتحات الصحيحة". يمكن تلخيصها في الخطوات الأربع التالية:

1. تتطلب تقنية تخفيف التوتر إقامة اتصال عاطفي مع المحاور. بضع كلمات كافية لهذا. النكتة ، في الوقت المناسب وقولها بشكل مناسب ، تساهم بشكل كبير في نزع فتيل التوتر وخلق بيئة نفسية إيجابية للنقاش.
2. يتيح لك أسلوب "الخطاف" تحديد الموقف بإيجاز وربطه بمحتوى المحادثة واستخدامه كنقطة بداية لمناقشة المشكلة. لهذه الأغراض ، يمكنك استخدام بعض الأحداث والمقارنات والانطباعات الشخصية بنجاح أو حادثة غير مؤكدة أو سؤال غير عادي.
3. ينطوي استقبال تحفيز الخيال على طرح العديد من الأسئلة في بداية المحادثة حول محتوى تلك المشكلات التي يجب أخذها في الاعتبار. تعطي هذه الطريقة نتائج جيدة عندما يكون لدى المؤدي رؤية واقعية للمشكلة التي يتم حلها.
4. يتضمن النهج المباشر الذهاب مباشرة إلى النقطة دون أي مقدمة أو ديباجة. من الناحية التخطيطية ، يبدو الأمر على النحو التالي: قدم تقريرًا موجزًا ​​عن أسباب عقد الاجتماع ، ثم انتقل إلى مناقشتها.

كيف يمكنك تشجيع الناس على قبول وجهة نظرك؟ يمكن أن تكون هذه التوصيات مفيدة في العمل النفسي التصحيحي.

القاعدة الأولى: إقناع الإنسان بشيء لا يعني المجادلة معه. لا يمكن حل حالات سوء التفاهم عن طريق الجدل ، ولا يمكن حلها إلا باللباقة ، والرغبة في المصالحة ، والرغبة الصادقة في فهم وجهة نظر الطرف الآخر.

القاعدة الثانية: احترم آراء الآخرين ، ولا تخبر شخصًا بحدة أنه مخطئ ، خاصة عندما غرباءلأنه في هذه الحالة سيكون من الصعب عليه الاتفاق معك.

لا تبدأ أبدًا بعبارة: "أنا مستعد لإثبات ذلك لك". هذا كما لو قلت: "أنا أذكى منك." إنه نوع من التحدي. مثل هذا الاستئناف يضع المحاور ضدك حتى قبل أن تبدأ في إقناعه.

إذا عبر شخص ما عن بعض الأفكار وكنت تعتبرها خاطئة أو حتى متأكدًا تمامًا من أنها خاطئة ، مع ذلك ، فمن الأفضل أن تخاطب محاورك بشيء من هذا القبيل: "يمكن أن أكون مخطئًا. دعنا ندخل في الحقائق ". لن تجد نفسك أبدًا في موقف صعب إذا اعترفت بأنك يمكن أن تكون مخطئًا. سيؤدي ذلك إلى إيقاف أي جدال وإجبار المحاور على أن يكون عادلاً وصريحًا مثلك ، ويجبره على الاعتراف بأنه أيضًا يمكن أن يكون مخطئًا.

القاعدة الثالثة: إذا كنت مخطئًا ، فاعترف بذلك بسرعة وحسم. من الأسهل بكثير الاعتراف بأخطائك أو عيوبك بدلاً من الاستماع إلى إدانة من شخص آخر. إذا كنت تشك في أن شخصًا ما يريد التحدث عنك بشكل سلبي ، فقل ذلك بنفسك أولاً. سوف تنزع سلاحه. في بعض الحالات ، يكون الاعتراف بأنك مخطئ أكثر متعة من محاولة الدفاع عن نفسك. الاعتراف بالخطأ ، كقاعدة عامة ، يسبب التساهل لمن ارتكبها.

القاعدة الرابعة: عندما تريد إقناع شخص ما بصحة وجهة نظرك ، اجعل المحادثة بنبرة ودية. لا تبدأ بالمسائل التي لا توافق عليها. تحدث عما توافق عليه.

القاعدة الخامسة: حاول الحصول على إجابة إيجابية من المحاور في بداية المحادثة. إذا قال الرجل "لا" ، فإن كبريائه يتطلب منه أن يظل ثابتًا حتى النهاية.

القاعدة السادسة: أعط الشخص الآخر الحق في التحدث أكثر ، وحاول أن تكون مقتضبًا بنفسك. الحقيقة هي أنه حتى أصدقائنا يفضلون التحدث عن نجاحاتهم على سماعنا نتفاخر. معظم الناس ، الذين يحاولون إقناع شخص ما بفهم وجهة نظرهم ، يتحدثون كثيرًا عن أنفسهم - وهذا خطأ واضح. امنح الشخص الآخر فرصة للتحدث ، لذلك من الأفضل أن تتعلم كيفية طرح الأسئلة على المحاورين بنفسك.

القاعدة السابعة: اجعل الشخص يشعر بأن الفكرة التي قدمتها له هي فكرته وليس لك.

القاعدة الثامنة: إذا كنت تريد إقناع الناس بشيء ما ، فحاول أن ترى الأشياء من خلال أعينهم. كل شخص لديه سبب لفعل ذلك بهذه الطريقة وليس بطريقة أخرى. ابحث عن هذا السبب الخفي ، وسيكون لديك "مفتاح" ، ستفهم أفعاله وربما حتى صفاته الشخصية. حاول أن تضع نفسك في مكانه. ستوفر الكثير من الوقت وتحافظ على أعصابك.

القاعدة التاسعة: التعاطف مع أفكار الآخرين ورغباتهم. التعاطف هو ما يتوق إليه الجميع. يحتاج معظم الأشخاص من حولك إلى التعاطف.

القاعدة العاشرة: لتغيير رأي أو وجهة نظر شخص ما ، استعن بالدوافع النبيلة. عادة ما يسترشد الإنسان بدافعين في أفعاله: أحدهما نبيل والآخر صحيح. الشخص نفسه سوف يفكر في السبب الحقيقي. لكننا جميعًا ، كوننا مثاليين في القلب ، نحب الحديث عن الدوافع النبيلة.

القاعدة الحادية عشرة: استخدم مبدأ الرؤية لإثبات قضيتك. لا يكفي أحيانًا التعبير عن الحقيقة بالكلمات وحدها. يجب إظهار الحقيقة بوضوح وبشكل مثير للاهتمام.

تعلم كل طرق الإقناع العملية في مقرر المنطق العملي والحجج:

www.elitarium.ru

طرق الإقناع الفعالة

كيف تقنع الشخص بشيء؟ سيكون من الماكرة أن نقول إننا لم نحاول أبدًا كسب شخص ما إلى جانبنا وإقناع الآخرين. يحدث هذا كل يوم في العلاقات: الأم - الطفل ، الزوج - الزوجة ، الرئيس - الفريق والمجتمعات التواصلية الأخرى.

إن سيكولوجية التأثير والنجاح متشابكة بشكل وثيق. غالبًا ما ينطوي تحقيق الأهداف على الحاجة إلى إشراك أشخاص آخرين في العملية. لكن الأهداف هي أهدافنا. علم نفس التأثير والإقناع مفاهيم متكافئة عمليا. سيتم مناقشة كيفية إقناع الشخص وتحقيق النجاح في هذه المقالة.

إذن ، 10 طرق أساسية وطرق نفسية للإقناع

10 طرق - تسلسل التطبيق

1. حفز خصمك. في عملية الإقناع ، من المهم أن تبدأ بدافع الشخص. هل تريده أن يفعل ما تريد؟ إثبات أن الشخص الذي تطلبه سيتلقى المنفعة المباشرة أولاً. "أنت جميلة بشكل رائع في هذه القبعة الأنيقة" ، تقول والدة ابنتها ، وهي التي كانت مستعدة للخروج في صقيع 20 درجة بدون غطاء للرأس منذ 5 دقائق ، ترتدي شيئًا جديدًا بسعادة.
2. كن ودودًا ، كن مؤدبًا. وابتسم. إن الضغط العدواني يعطي ردا على ذلك فقط عدم الرغبة في الانصياع. الابتسامة هي علامة على شخص طيب ، مثل هذا الشخص لا يمكن أن يتصرف بدوافع سيئة. الأشخاص الراضون لديهم موهبة إقناع أكبر بكثير من الأشخاص الكئيبين وغير الودودين.
3. إلهام! صف كم هو رائع ورائع الهدف الذي تطلبه للمساعدة. كن مقتنعًا بقيمة فكرتك. إذا أصيب خصمك بأحلامك ، فسوف يفترض أنه اتخذ القرار بنفسه.
4. لا تخلط بين سيكولوجية الإقناع والتلاعب. لا يمكنك أن تؤذي كبرياء الإنسان ، مواقفه السلبية الخفية. يشعر الأشخاص الأذكياء على الفور عندما يتم التلاعب بهم ، ولن تنتظر النتيجة. علاوة على ذلك ، يمكن للمحاور إنهاء العلاقة معك بشكل دائم ، فلا أحد يريد أن يكون خنزير غينيا.
5. بناء قاعدة الأدلة لطلبك. يكون الإيمان قويًا عندما تؤمن بنفسك بما تقوله. قبل بدء محادثة ، اختر الحجج والحقائق الحديدية. "لدينا نصف العرض فقط جاهز. إذا لم نذهب إلى العمل يوم السبت ، فلن نتمكن يوم الاثنين من الفوز بمناقصة جديدة ".
6. تتطلب مهارة الإقناع قدرًا معينًا من الإطراء. ليست هناك حاجة للكذب علانية حول وجود مزايا غير موجودة ، ولكن من الضروري المبالغة في الميزات الموجودة في هذه الحالة. "فقط يمكنك القيام بذلك في مثل هذا الوقت القصير. ليس لدي أي شخص آخر أعتمد عليه! "
7. تخطي اللحظات المحرجة. يمكن أن تكون الحجج المضادة مقنعة للغاية ويصعب تحديها. إذا وقعت في مثل هذا الفخ ، خذ الحوار إلى الجانب الآخر. "نحن لا نتحدث عن هذا الآن ، سنعود إلى الموضوع لاحقًا."
8. الماكرة. ليس من الضروري إخبار شخص ما بخطئه مباشرة ، والإشارة مباشرة إلى الأخطاء والتحفظات الجسيمة. إذا لاحظت وجود أخطاء وتناقضات واضحة أثناء المحادثة ، فعبّر بأدب عن وجهة نظرك واختلافك بشأن القضايا المثيرة للجدل. سيكون المحاور ممتنًا على براعتك وستزداد فرص إقناعه بشكل كبير.
9. أظهر كفاءتك في الموضوع. من الأسهل إقناعك بأنك على حق عندما تعرف جوهر الموضوع جيدًا. تفاخر بنجاحاتك وإنجازاتك وأخبرنا كيف تمكنت من تحقيقها.
10. ابدأ حوارًا بأسئلة لا يستطيع المحاور الإجابة عليها إلا بالإيجاب. الخصم المريح ، الذي لا يتوقع خدعة ، سيقول "نعم" الموضوع الرئيسي، الذي بدأ كل شيء من أجله.

ستسمح لك طرق التأثير المدرجة بتشكيل قناعة داخلية لدى الشخص للتصرف بالطريقة التي تحتاجها.

من القلب وليس من العقل - 10 حيل نفسية

لقد نظرنا في كيفية توجيه أفكار الشخص في الاتجاه الصحيح. ولكن عند تطبيق تقنيات الإقناع ، يكون من الأهم بكثير الإمساك بمشاعر الشخص. نحن نقدم تقنيات نفسية تسمح لك بضبط خصمك على الموجة الصحيحة.

1. لا يوجد صوت أحلى لشخص من صوت اسمه - هكذا قال الخبير العظيم في طرق التأثير على النفس ، ديل كارنيجي. إذا اتصلت بإيفان بتروفيتش إيفان فاسيليفيتش أثناء المحادثة ، فيمكنك أن تنسى المسار الإيجابي للمحادثة. الناس لا يغفرون مثل هذه الأخطاء ، ويظهرون عدم أهميتها في نظر الخصم. ارجع إلى المحاور بالاسم في كثير من الأحيان ، وستجد في وجهه مستمعًا ممتنًا.
2. استمع باهتمام. أنت الذي تحاول إقناع المحاور بفعل شيء مهم بالنسبة لك ، لذا استمع إليه باحترام. تأكد من الاهتمام غير اللفظي - إيماءة ، تنهد ، صرخ إلى النقطة. اطرح أسئلة توضيحية. أظهر أن الشخص مهم وممتع.
3. تذكر العبارات والتعبيرات الرئيسية للخصم واستخدمها في محادثة أخرى. سيسمح لك هذا بإقامة علاقة وثيقة بينكما ، للإشارة إلى مشترك في وجهات النظر والاهتمامات. سيعتقد الشخص أنك وأنت من نفس المجتمع الاجتماعي ، أو ربما نشأوا في مكان ما في نفس الفناء. مثل هذه الأشياء لا تؤدي إلى رفض الطلب.
4. لاحظ أي تحركات للمحاور. تعلم الإشارات غير اللفظية التي تظهر مزاج الشخص. إذا رأيت أن خصمك يميل إلى الأمام لعبارتك ، وفتح راحة يده ، واستمر في تعزيز معنى الموضوع - إنه مهتم. يجب أن تكون الحالة عندما بدأ الطرف المقابل في سحب أنفه أو الضغط على القلم على الطاولة إشارة توقف! إنه غير مهتم ، إنه منزعج. إما أن تغير الموضوع لفترة ، أو قدمه من زاوية مختلفة!
5. "نوري ، مرآتي ، قل لي ..." لطالما استخدمت طريقة الانعكاس في سيكولوجية التأثير. وهو يتألف من تكرار غير مزعج للإيماءات وتعبيرات وجه المحاور. رد الابتسامة بابتسامة ، عبوس عندما يعبر الشخص عن قلقه. سيوضح هذا أنك من نفس الدم ، وتتفاعل بنفس الطريقة مع المواقف ، وسيساعدك هذا على تقريبك من هدفك العزيز.
6. "اسأل وستتلقى ؛ اقرع وسوف يفتح لك." حقائق الكتاب المقدس ذات صلة في جميع الأوقات. لا تتردد في طلب المساعدة ، يبدو ضعيفًا. في كثير من الأحيان ، يمنعنا الخوف من التطفل أو الرفض من حل العديد من المشكلات. سيكون من دواعي سرور الشخص أنه يمكن أن يساعد ، وهذا سيزيد من احترامه لذاته. وهناك رأي آخر: "لا تطلب شيئًا أبدًا ، خاصة ممن هم أقوى منك" ، لكن هل تتذكر من قال ذلك؟
7. رفع بار. في علم النفس ، هناك أسلوب واحد بسيط ولكنه فعال. اطلب أن تفعل شيئًا مع العلم أن الشخص لن يكون قادرًا على فعل ذلك: أي غباء أو سخافة. بعد فترة ، عبر عن طلب حقيقي - سيكون من دواعي سرور المحاور أن يبدأ العمل ، ويعاني من إحساس بالحرج لعدم تلقي المساعدة في المرة الأولى.
8. أنا أؤثر على العقل الباطن من خلال طريقة الجمعيات. يتصل المشاعر الايجابيةالمرتبطة بالذكريات: المشاعر والروائح. "تتذكر كيف كانت رائحة كعك الفدج في كافيتريا المدرسة. لماذا لا نحاول بيع نفس الأشياء. لقد أثبت التشابه بين الأشياء كأسلوب في علم النفس نفسه منذ فترة طويلة.
9. راقب الحالة الجسدية لخصمك. في حالة الإرهاق ، يسهل عليه الخضوع للإقناع ، ويمكنك تطبيق مهارة الإقناع. عندما تلاحظ أن الشخص يفقد طاقته ، انتقل إلى الشيء الرئيسي ، فلن ينفق الباقي في النزاعات معك.
10. "كعب أخيل". دراسة أولية لطبيعة المحاور. من الأسهل مناشدة شخص لديه شعور متطور بالواجب من خلال التفكير في المسؤولية. إذا كان النظير فخورًا ، فأقنعه أنه من خلال تلبية طلبك ، سيصبح معروفًا في دوائر معينة.

من خلال تطبيق الأساليب والتكنولوجيا الصحيحة ، يمكن تطوير موهبة الإقناع. سيساعدك التعلم على التأثير على التقنيات في تحقيق أهدافك. كن مخلصًا في رغباتك وفيما يتعلق بالناس ، وسيتبادلون معك.

trenermozga.ru

طرق التأثير النفسي على الإنسان

البيئة الاجتماعية التي يعيش فيها الشخص منذ الولادة تعني التواصل. في عملية الاتصال وإدراك المعلومات ، نتعرض لتأثير نفسي ، دون أن نشك فيه. يتم دراسة هذه المظاهر من قبل علم النفس. يستكشف نفس العلم طرق التأثير في تواصل الأشخاص مع بعضهم البعض في العمل وفي المنزل وفي أي مكان آخر.

طرق التأثير النفسي واختلافها

طرق التأثير النفسي على شخصية الشخص في علم النفس هي:

• عدوى؛
• اقتراح؛
• الاعتقاد.
• تقليد.

بعض هذه الطرق التي استخدمتها بالفعل دون وعي ، وأي من هذه الطرق تم اختبارها عليك. العدوى والإيحاء والإقناع والتقليد طرق للتأثير على الحالة النفسية للناس. دعونا نحللها بالتفصيل حتى لا تقع في شوارع المحتالين.

عدوى

هذا تأثير نفسيعلى الوعي البشري - الطريقة الأقدم والأكثر دراسة. يقوم على نقل الحالة العاطفية من شخص لآخر. توافق على أن هذا قد حدث للجميع عندما تكون في الداخل مزاج جيدوفجأة ظهر رجل بالدموع في عينيه وكل علامات الهستيريا.

بينما تستمع إلى قصته العاطفية ، يتدهور مزاجك ، وتبدأ حالتك الذهنية تشبه تجارب المحاور. لا تحتاج الطبيعة القابلة للتأثر بشكل خاص إلى إخبار أي شيء ، فهي قادرة على إدراك الإشارات القادمة من الأشخاص القريبين منهم على المستوى العاطفي.

مثال آخر يميز طريقة العدوى والذي يستخدمه علم النفس للتأثير على الناس هو الذعر. عادة ما يتصرف في حشد من الناس. إذا كان العديد من الأشخاص في نفس الظروف الحرجة ، وبدأ أحدهم في الذعر ، فإن هذا الشعور ينتقل إلى غالبية الحاضرين.

هل سمعت عن حالة من الذعر على متن الطائرات أو في المصعد المكسور؟ هذه هي الحالات التي أصيب فيها شخص بالذعر وانتشر الشعور إلى كثيرين

لكن من الممكن أن "تصيب" ليس فقط بالمشاعر السلبية. الضحك ، المرح ، الموقف الإيجابي تجاه الحياة معدي.

اقتراح

الفئة الثانية من التأثير النفسي على الشخصية هي الإيحاء. في هذه الحالة ، يتضح أن سيكولوجية التأثير على الشخص تكون على خلفية عاطفية ، مما يجبرهم على التصرف كقوى معارضة. ولكن إذا كانت العدوى سراية حالة نفسية، ونتيجة لذلك يتصرف الشخص بطريقة أو بأخرى ، فإن الاقتراح هو إقناع الشخص بالتصرف كما يقال له بمساعدة الأدوات اللفظية (الكلمات ، والاتصال البصري ، وغيرها).

لكي يصبح الاقتراح أداة فعالة ، عليك أن تطابق كلماتك. إذا حاول شخص ما "تعليمك كيف تعيش" ويفرض قواعد السلوك في المجتمع أو قوانين النجاح ، فإن سمعته ، مظهروطريقة الكلام يجب أن تكون مصدر إحترام ورغبة في التقليد.

لكن عندما يكون أمامك فرد منهك بملابس قذرة وبه آثار لتسمم الكحول ، فإن دعواته لحياة جديدة تبدو مثيرة للشفقة ومضحكة. لذلك ، إذا كنت ترغب في مساعدة شخص ما بالنصيحة ، فحاول فهم الموقف الذي يجد فيه الشخص المؤسف نفسه. تقبل المشكلة وتضع نفسك في مكانه. بعد ذلك فقط يمكنك اقتراح شيء ما لشخص يبحث عن دعم منك.

يمكنك إلهام الناس بأفكارك فقط بصوت واثق.

فارق بسيط آخر - علم نفس التأثير على الشخص يقول أنه يمكنك إلهام الناس بأفكارك فقط بصوت واثق ، حيث لا يوجد حتى ظل للشك. في بعض الأحيان ، يعتمد نجاح الفكرة أو فشلها على النبرة التي تُلفظ بها العبارة.

هناك عامل آخر يحدد نتيجة التأثير على الشخص - هو القابلية للإيحاء. تعتمد قوة الاقتراح على مدى قابلية الشخص للإيحاء ، وهذا مؤشر فردي. مستوى عاليتميز هذا المؤشر بالأطفال الذين تقل أعمارهم عن 13 عامًا والأشخاص غير الآمنين وغير الحازمين.

يعمل الاقتراح جيدًا بشكل خاص إذا قمت بدمج معنى الكلمات مع المساعدة التي يتم من خلالها تقديم الاقتراح مع المعلومات الخارجية المألوفة والمفهومة بالنسبة إلى المقترح. إذا حاولت توجيه شخص ما إلى "الطريق الصحيح" وفي نفس الوقت تقارن بين تلك الحقائق القريبة منه ، فسيكون لذلك تأثير نفسي قوي عليه. إذا كنت تريد أن تثبت لشخص ما أنه نتيجة للإجراءات المقترحة عليه ، فسيكون راضيًا ، أعط مثالًا على نتيجة سلبية تنتظره بخلاف ذلك.

باستخدام "الأقوال المجنحة" أو الأمثلة المعروفة للتجارب الإيجابية أو السلبية للأجيال ، ستحقق نتائج مهمة في فن الإيحاء

الإيمان

الإقناع هو واحد من أكثرها ضررًا و طرق فعالةالتأثير النفسي على الشخص. إنه يقوم على حقائق تتضح نتيجة بناء سلسلة منطقية من الأفكار. استخدام أساليب مختلفةالتأثير على الناس ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار مستوى التطور الفكري للخصم. لإثبات شيء لشخص ما دونك فيه التطور العقلي والفكري- سخيف. لن يتم فهم حججك وقبولها. إذا كنت تحاول إقناع شخص أذكى منك ، فسيبدو الأمر سخيفًا.

عندما يصل الجزء الأول من المعلومات الجديدة إلى وعي الشخص ، يبحث دماغه عن تفسيرات. والآن يعتمد الأمر على فن الشخص الذي يقنع ما إذا كان يصدقه أم لا. من الجيد أن تجعل الشخص يثق بك ، لكن الباقي يعتمد على طريقة التأثير النفسي ، وتناوب البيانات الجديدة. أهم ما تتطلبه أساليب التأثير النفسي على الإنسان هو عدم خداع الخصم. بمجرد أن يشعر الشخص بالخطأ في الكلمات ، ينخفض ​​مستوى الثقة بشكل كبير. إذا حدث هذا مرة أخرى ، فقد تفقد ثقة واهتمام هذا الشخص تمامًا.

لكي تصدق حقًا ، يجب أن تتطابق مع نمط الحياة أو العبارات التي تحاول نقلها إلى خصمك. يجب أن تشع كلماتك بقوة ، ويجب أن تعطي انطباعًا عن شخص موثوق به وواثق من نفسه.

لذلك كل شيء مطابق:

• مستوى تطوير الخصم:
• صحة تصريحاتك ؛
• مراسلات الصورة والتصريحات.

يجب أن تشع كلماتك بقوة ، ويجب أن تعطي انطباعًا عن شخص موثوق به وواثق من نفسه.

أنت الآن بحاجة إلى اختيار استراتيجية سلوكية من شأنها أن تساعد في التأثير على الشخص نفسياً. هناك عدة استراتيجيات.

• عنيف. إنها مبنية على تناقض الحقائق المثبتة. هذا يثبت للشخص أنك شخص غير عادي ومختلف تمامًا عنه. لديه رغبة في الاستماع إليك وكشف السلسلة المنطقية التي أربكتك. لذلك ، فهو يستمع بعناية إلى كل كلمة. لكن استراتيجية التأثير النفسي هذه على الشخص هي نموذجية لمحترفي الكلمة والإقناع.
• سلبي. تعمل هذه الاستراتيجية فقط إذا كنت تعرف الشخص جيدًا. يستشهد بعناية بأمثلة من له و الحياة الخاصةمن خلال مقارنتها مع الحالات المعروفة للعالم بأسره ، فإنك تجلب خصمك إلى الفكرة التي تريد نقلها إليه. لا تسمح بالتناقضات والتناقضات في الأحكام. سيؤدي هذا إلى إرجاع العمل المنجز عدة مواقف.

أنت الآن تعرف كيف تؤثر نفسياً على شخص ما أثناء المحادثة. استخدم أسلوب الإقناع وتطبيق قوانين المنطق وبناء السلاسل المنطقية.

ليوناردو دي كابريو ومات ديمون في فيلم The Departed

تقليد

يستخدم الكثير من اللاوعي طرقًا للتأثير على الشخص ، حتى دون معرفة ذلك. عند بلوغ بعض المرتفعات في مهنة أو مستوى فكري ، نصبح موضع احترام وإعجاب. يميل الأشخاص الأقل خبرة إلى أخذ مثال من شخص قد أدرك بالفعل تطلعاتهم. لكن موضوع التقليد يجب أن "يحتفظ بالعلامة" دائمًا. يجب أن تكون جذابة ، مشرقة ، لا تنسى ، مبهجة. أي لإشباع رغبة الخصم في اتباع المثل الأعلى.

وسائل التأثير النفسي على الإنسان

في مثال إحدى وسائل التأثير النفسي على الجماهير ، يمكننا التفكير في الإعلان ، الذي أصبح مألوفًا. في الآونة الأخيرة نسبيًا ، ظهرت الإعلانات كإشارات في المتاجر أو المقاهي أو الشركات. تقديم الطعام. كانت هذه الملصقات المعتادة التي توصي بعروض أفلام أو حفلات لنجوم البوب.

اليوم ، تحول الإعلان إلى مقاطع فيديو عالية الجودة على نطاق واسع لا تخبر الأشخاص فقط عن منتج أو أداء أو إعلان ، بل تجعلهم يختارون منتجًا أو آخر ، وتشكل القيم وتوجه أفكار الشخص وأفعاله في الاتجاه الصحيح. من المهم الانتباه لما يشاهده أطفالك ، فهناك تأثيرات لها تأثير مدمر على الشخصية.

يعتقد الكثيرون أن التأثير النفسي للإعلان هو محرك التجارة (عبارة مبتذلة ، لكنها صحيحة) ، يعتقد البعض الآخر أن الطلب يعني إطلاق منتجات جديدة ، والصراع من أجل التفوق يتم تحديده من خلال الإعلان. هذا هو واحد من أكثر وسيلة فعالةالتي لها تأثير على الجماهير وتجبرهم على التصرف حسب الإملاء.

هذا لا ينطبق فقط على بعض المنتجات أو المطربين ، يمكن أن يتأثر الرأي العام من خلال الإعلان لصالح مرشح أو آخر للانتخابات الحكومية. وتسمى هذه الطريقة أيضًا "التلاعب بالرأي العام" أو "الفن المظلم للتأثير على الناس". علاوة على ذلك ، لا يتم التلاعب بالقوة ، ولكن من خلال أساليب بناء البرنامج الإعلاني للمرشح بشكل صحيح. يتضح ما يحتاجه الناخبون في هذه المرحلة من تكوين المجتمع وتطوره ، ويتم تعديل العبارات والوعود العامة. كل شخص "يرى" في هذه الوعود منفعة لنفسه ويصوت لهذا المختار.

أهداف التأثير النفسي على الإنسان

التأثير العقلي على الشخص له هدفه الخاص - الرغبة في جعل الشخص بوعي أو بغير وعي يطيع مواقف أو قواعد أو قوانين أو متطلبات معينة.

مدير في فريق من المرؤوسين باستخدام الحيل النفسيةالتأثير على المحاور ، له غرضه - حشد الناس أو إعطائهم طعامًا للفكر والعمل لصالح الشركة التي يعملون فيها.

يشير التأثير النفسي للوالدين على أطفالهم إلى الهدف المتمثل في تربيتهم ليكونوا مواطنين صالحين ومهذبين وملتزمين بالقانون.

يعرف الآباء كيفية التأثير النفسي على طفلهم ، على سبيل المثال ، لإضحاكه

يهدف التأثير النفسي للإعلان إلى جعل الناس يشترون منتجًا معلنًا أو آخر ، أو يصوتون للمرشح المناسب ، أو يشاهدون فيلمًا تم إنفاقه كثيرًا من المال ويجب إعادته في أسرع وقت ممكن.

لا تتضمن طرق التأثير على الناس دائمًا اتباع فكرة جيدة. ويمكن ملاحظة ذلك في حالة المفجرين الانتحاريين. بعد كل شيء ، تعرض هؤلاء الأشخاص للاقتراح والمعالجة والتنويم المغناطيسي من أجل تدمير نوعهم. جنبا إلى جنب مع جماهير الناس الذين يقتلون ، يموتون أنفسهم. وهذا يتعارض مع الطبيعة البشرية. وبالتالي ، بمساعدة التأثير النفسي ، من الممكن تغيير نظرة الشخص للعالم بشكل جذري ، وجعله دمية في أيدي الآخرين وإجباره على التصرف بشكل مخالف للحس السليم.

كما ذكرنا سابقًا ، فإن أي تأثير نفسي يؤثر بشكل كامل على الأشخاص غير الآمنين. من الصعب اقتراح الأفراد الأكفاء والمتعلمين والمتصالحين ، والإصابة بالعدوى والإقناع.

sunmag.me

تقنيات الإقناع

مثل هذه الأنواع من الإقناع - الإعلام ، والشرح ، والإثبات ، والدحض - تمثل نوعًا من إطار التأثير المقنع على الناس ، ولكنها تعطي فقط فكرة عامةحول إجراء محدد. في الممارسة الواقعية ، نواجه الحاجة إلى مراعاة الحالة الظرفية الخلفية التي يتم فيها الإقناع.

لذلك ، يميل التأثير الإقناعي إلى الاستيعاب بشكل أفضل مقابل خلفية نفسية واضحة المعالم. هنا نفرد الاسترخاء والتوتر العاطفي والتعرف و "مزاج الحفلة الموسيقية". كل خلفية محددة تحدد مسبقًا اختيار طرق التأثير المناسبة. يتم الكشف عن هذه التقنيات في عملية مراقبة المشاركين في محادثات الأعمال.

استقبال التعليمات. يتم تنفيذه فقط بموقف إيجابي من المحاور تجاه القائد. خصوصية التعليمات هي أن الكلمة ، التي يتم التعبير عنها في صيغة الأمر ، تحدد السلوك "المنفذ" للشخص. يمكن أن تكون التعليمات والأوامر والمحظورات بمثابة أشكال لفظية من التعليمات. على عكس الأوامر والأوامر المصممة لإطلاق مهارة موجودة بالفعل ، تشكل التعليمات مجموعة كاملة من الأنشطة: "افعل هذا ..." ، "بعد إكمال الإجراء ، انتقل إلى هناك ..." ، إلخ.

محتوى التعليمات ، مثل أي تأثير لفظي ، مهم للغاية. لذلك ، عند إعداد دليل ، يجب على المرء أن يفكر مليًا في المواد المضمنة فيه. يجب التأكيد على أن الكفاءة هنا لا ترتبط بالمعنى فقط. عند إعطاء التعليمات لفظيًا ، من الضروري أيضًا استخدام أسلوب مناسب للكلام وشكل النطق. يشير هذا إلى العاطفة ، والتجويد ، وتعبيرات الوجه ، والإيماءات. يجب أن يخضع كل شيء للبناء المقتضب والحتمي للبيان.

قبول الموافقة غير المباشرة. مصمم للإدراك العاطفي لخطاب المتحدث. جوهر هذه التقنية هو عدم القول مباشرة "نجاحك في هذا الأمر لا يمكن إنكاره!". إنه مثل الإطراء. على الرغم من أن الإطراء ممتع للغاية بالنسبة لبعض الناس ، إلا أنه كقاعدة عامة ، فهو مدمر للشخصية البشرية. في هذا الصدد ، إذا كنت بحاجة إلى الإعراب عن المديح لشخص ما ، فمن الأفضل أن تفعل ذلك بشكل غير مباشر: "مثل هذه الحماسة عادة ما تجلب الفوائد!" من خلال نطق مثل هذه العبارات بتلوين عاطفي كافٍ ، سيثير القائد إحساسًا بتقدير الذات في المحاور. في النفس ، سيكون التركيز على الأنشطة من نفس النوع.

من الواضح تمامًا ، بالطبع ، أنه بالنسبة لشخص لديه ميول أنانية ، فإن مثل هذا الشكل من الموافقة سيكون غير مقنع تمامًا. ومثل هذا الشخص يدرك ذلك بطريقته الخاصة.

طريقة سقراط معروفة منذ العصور القديمة. جوهر الطريقة هو منع المحاور من قول "لا" في بداية المحادثة. فليكن حديثًا عن شيء غريب ، حتى عن الطقس: - أليس واضحًا اليوم؟ - نعم - الشمس حارقة. بعد كل شيء ، يحترق؟ - نعم. - ربما عطشان؟ - نعم. الإجابات "نعم" على الأسئلة الثانوية ، التي لا معنى لها في بعض الأحيان ، تمهد الطريق للإجابة على السؤال الرئيسي بالإيجاب: - هل تعمل بنصف القوة؟ - نعم ، على الأرجح كذلك.

حاول الفيلسوف اليوناني القديم سقراط ، الذي سميت هذه الطريقة باسمه ، دائمًا حماية محاوره من قول "لا!" بمجرد أن يقول المحاور "لا!" ، من الصعب جدًا عكس ذلك. في هذا الصدد ، حاول سقراط إجراء محادثة بطريقة تجعل من السهل على المحاور أن يقول "نعم" بدلاً من "لا". كما نعلم ، أثبت سقراط بالتأكيد وجهة نظره ، دون التسبب ليس فقط في سخط واضح من خصومه ، ولكن حتى ردود الفعل السلبية الأكثر أهمية.

تتطلب الأوامر والأوامر من الناس تنفيذها بسرعة وبدقة دون أي ردود فعل انتقادية. عند تنفيذ الأوامر والأوامر ، فهي غير منطقية. في الحياة ، هناك نوعان من الأوامر والأوامر: أ) تحريمية ؛ ب) الحوافز. الأول: "توقف! .." ، "توقف عن التوتر!" ، "اخرس!" إلخ تهدف إلى تثبيط فوري لأفعال السلوك غير المرغوب فيها. يتم إعطاؤهم بصوت هادئ وحازم أو بصوت ملون عاطفياً. ثانيًا: "انطلق!" ، "أحضر!" ، "نفذ!" إلخ. تهدف إلى تشغيل الآليات السلوكية للناس. يجب أن تؤخذ مثل هذه الأوامر والأوامر دون موقف نقدي تجاههم.

توقع خاطئ. إن الشرط الأساسي للاستخدام الناجح لطريقة الإقناع هذه هو خلق حالة متوترة من التوقعات. يجب أن تشكل الأحداث السابقة قطارًا فكريًا موجهًا بدقة في المحاور. إذا تم اكتشاف عدم اتساق هذا الاتجاه فجأة ، فإن المحاور في حيرة من أمره ، يدرك الفكرة المقترحة عليه دون اعتراض. هذه الحالة نموذجية للعديد من المواقف في الحياة.

"انفجار". تُعرف هذه التقنية في علم النفس بإعادة هيكلة شخصية فورية تحت تأثير التجارب العاطفية القوية. يتم وصف ظاهرة "الانفجار" بالتفصيل في الرواية (إعادة تثقيف جان فالجيان ، بطل رواية في. هوغو "البؤساء"). المنطق العلميماكارينكو قدم أساليب "التفجير".

يتطلب استخدام "الانفجار" خلق بيئة خاصة تنشأ فيها المشاعر التي يمكن أن تدهش الشخص بغموضها وعدم توقعها. في مثل هذه البيئة ، يصطدم الشخص بالعمليات العصبية. منبه غير متوقع (مشهد ، معلومات ، إلخ) يسبب له الارتباك. هذا يؤدي إلى تغيير جذري في وجهات النظر حول الأشياء والأحداث والأفراد وحتى العالم ككل. هناك حالات عندما تكون المعلومات "الموثوقة" حول خيانة أحد الزوجين في عائلات "مزدهرة" تجعل الآخر على شفا كارثة. في العائلات التي يعتبر فيها الخيانة الزوجية مزحة ، لا يحدث هذا.

في ظروف التجمعات العمالية ، يمكن تطبيق تقنية "الانفجار" على منتهكي التأديب والسكارى والأشخاص ذوي السلوك غير الأخلاقي والإجرامي. هنا ، في ظل ظروف معينة ، قد تكون بعض الأصناف مناسبة: إدانة غاضبة لسلوك الجاني من قبل الفريق بأكمله ، مساعدة مخلصة من الإدارة في حالات الحزن والتوتر ، "شطب" خطايا الماضي ، إلخ. مع كل هذا ، يجب إظهار النوايا التي تسعى إلى تحقيق هدف توفير موضوع التأثير بفرص حقيقية للتصحيح. النفاق والشكليات غير مناسبين على الإطلاق هنا.

مطلب قاطع. يحتوي على قوة الأمر. في هذا الصدد ، يمكن أن تكون فعالة فقط عندما يتمتع القائد بقوة كبيرة أو يتمتع بسلطة لا جدال فيها. في حالات أخرى ، قد تكون هذه التقنية عديمة الفائدة أو حتى ضارة. في كثير من النواحي ، يكون المطلب القاطع مطابقًا للحظر ، والذي يعمل كشكل معتدل من أشكال الإكراه.

نصيحة. يكون الاستقبال أكثر فاعلية عندما يكون المحاور مشبعًا بالثقة في القائد. بالنسبة للشخص الذي يتبع النصيحة ، فإن شكل تقديم المشورة له أهمية خاصة. عليك أن تعرف أن النصيحة يجب أن تُقدم بصوت مسموع فيه الدفء والرحمة. طلب النصيحة هو فقط الصادق. النفاق ينقلب على الفور ضد مقدم الالتماس.

"الوهمي". لطالما استخدم في الطب كوسيلة من وسائل الإيحاء. يكمن جوهرها في حقيقة أن الطبيب ، الذي يصف للمريض بعض العلاج غير المبال ، يدعي أنه سيعطي التأثير المطلوب. غالبًا ما يؤدي الموقف النفسي للمريض تجاه الآثار المفيدة للأدوية الموصوفة إلى نتيجة إيجابية. تم اعتماد هذه التقنية من قبل المعلمين ، ولا سيما المدربين أنواع مختلفةالرياضة ، والتي شجعت في بعض الأحيان الرياضيين بشكل فعال على قهر الأرقام القياسية. يجب أن يقال أن "الأدوية الوهمية" التربوية فعالة جدًا إذا ما استخدمت بحذر. يجب أن نتذكر أن تأثير الدواء الوهمي يستمر فقط حتى الفشل الأول. إذا أدرك الناس أن أفعال الطقوس التي قاموا بها بدقة شديدة ليس لها أساس حقيقي ، فلن يمكنك بعد الآن أن تخذلهم تحت "الدواء الوهمي".

لوم. لها قوة إقناع فقط في ظل الظروف التي يحدد فيها المحاور نفسه مع شخص آخر: "هو واحد منا". في حالات أخرى ، يُنظر إلى اللوم على أنه توعية إرشادية يمكن الاستماع إليها ، ولكن لا يلزم اتباعها. نظرًا لحقيقة أن الشخص يدافع بنشاط عن "أنا" ، فإنه يعتبر بصدق هذه التقنية بمثابة هجوم على استقلاليته.

تَلمِيح. هذه طريقة إقناع غير مباشر من خلال النكات والسخرية والقياس. في بعض النواحي ، يمكن أن تكون النصيحة أيضًا شكلاً من أشكال التلميح. جوهر التلميح هو أنه لا يتوجه إلى الوعي ، وليس إلى التفكير المنطقي ، بل إلى المشاعر. بما أن التلميح محفوف بإمكانية إهانة شخصية المحاور ، فمن الأفضل استخدامه في حالة "مزاج الحفلة". يمكن أن يكون معيار القياس هنا هو التنبؤ بالتجربة الذاتية: "كيف سأشعر بنفسي إذا أعطيت مثل هذه التلميحات!"

إطراء. في كثير من الأحيان يتم خلط المجاملة مع الإطراء. قل للشخص: "كيف تتحدث بطلاقة!" هو تملقه. الإطراء ليس ممتعًا للجميع ، على الرغم من أن الناس في كثير من الأحيان لا يتجاهلون الإطراء. ومع ذلك ، لا يزال الكثير من الإطراء مستاء. المديح لا يسيء إلى أي شخص ، بل يرفع الجميع.

psyera.ru

الأساليب النفسية الأساسية لإقناع الناس

نود أن نعتقد أنه عندما نتخذ قرارات ، فإننا نسترشد بجميع المعلومات المتاحة. لكن في الواقع ، تحدث الأشياء عادة بشكل مختلف. أصبحت حياتنا مشبعة إلى أقصى حد ، والآن نحتاج أكثر من أي وقت مضى إلى قوالب وقواعد يومية لاتخاذ قرار.

أستاذ علم النفس وخبير في مجال علم النفس الاجتماعي والتجريبي - روبرت سيالديني ، اكتشف واستنتج ستة من هذه القواعد (في الواقع ، هناك المزيد منها ، وفي كتاب "سيكولوجيا الإقناع: 50 طريقة مثبتة للإقناع" ، يقدم سيالديني القراء إلى عدد كبير منها ، ولكن القواعد الرئيسية ، وفقًا لروبرت - ستة فقط) التي تحكم السلوك البشري. ها هم: المعاملة بالمثل ، والندرة ، والسلطة ، والاتساق ، والتعاطف والاتفاق.

فهم هذه القواعد والقدرة على تطبيقها دون تجاوز القيود الأخلاقية ، يمكنك زيادة فرص الحصول على الموافقة على طلبك بشكل كبير. لنتحدث بمزيد من التفصيل عن كل منهم على حدة ، وباستخدام الأمثلة ، فكر في تجربة الباحثين الأمريكيين في مجال علم نفس إقناع الناس.

لذا فإن أول قاعدة عالمية للإقناع هي المعاملة بالمثل.

القاعدة الثالثة للإقناع تقوم على الصلاحية

النقطة المهمة هي أن الناس أكثر استعدادًا للاستماع إلى آراء الخبراء الجديرين بالثقة. على سبيل المثال ، يمكن لأخصائيي العلاج الطبيعي الإقناع أكثريقوم المرضى بأداء مجموعات التمارين الموصى بها إذا قاموا بتعليق شهاداتهم وشهاداتهم الطبية على جدران المكتب. أيضًا في ساحة الانتظار ، من المرجح أن تحرك سيارتك بناءً على طلب شخص غريب إذا كان يرتدي زياً موحداً وليس ملابس عادية.

1. نحن نحب الناس مثلنا.
2. نحب من يمدحنا.
3. نتعاطف مع الأشخاص الذين نفعل معهم شيئًا مشتركًا.

تضمنت سلسلة من الدراسات حول علم نفس إقناع الناس في عملية التفاوض طلابًا من كليتي أعمال معروفتين يدرسون للحصول على درجة الماجستير في إدارة الأعمال.

lichnorastu.ru

2012/11/04 آنا سوكولوفا

خاصية متكاملة شخص ناجحهي القدرة والقدرة وربما الموهبة السحرية للتأثير على الآخرين.

الشخص الذي يعرف كيفية إقناع وتوجيه أفكار الأشخاص من حوله في الاتجاه الذي يحتاجه لديه فرص مذهلة في العالم الحديث.

ضع في اعتبارك الطرق الرئيسية للتأثير على الناس أثناء المحادثة ، أي الأساليب النفسية للإقناع.

من غير المرغوب فيه للغاية استخدام قوتك أو اتصالاتك أو أموالك أو ابتزازك ، يمكنك التأثير من خلال قوة الكلمة وقوة المظهر. لذا فإن مجموعة الأساليب النفسية الأساسية تشمل الإقناع والإيحاء والعدوى النفسية.

الإقناع هو وسيلة للتأثير عندما يتحول المرء إلى وعي شخص آخر ومشاعره وخبرته من أجل تكوين وجهات نظر ومواقف جديدة فيه.

لن ينجح الإقناع إذا تم استبداله بالمواعظ. تجنب كلمات مثل "ينبغي" أو "ينبغي" أو "العار عليك". إن الإقناع بكلمة هو فن عظيم يتطلب معرفة بعلم النفس البشري وقوانين الأخلاق والمنطق.

بادئ ذي بدء ، من الضروري أن يوافق المحاور الخاص بك على الاستماع بعناية وبشكل هادف إلى حججك ، والعثور على شيء مشترك يوحدك ويؤسس اتصالًا نفسيًا.

بعد ذلك سيكون من المستحسن تحليل جميع الحجج معًا والتوصل إلى نتيجة مشتركة. وبالتالي ، فإن التأثير على الشخص لن يكون تدخليًا ، بل على العكس ، سيتوافق مع أفكاره ومشاعره وآرائه.

إذا تمكنت من ضبط موجة شخص ما في وقت المحادثة ، فسترى أن نصف العمل قد تم بالفعل ، وأنه من الأسهل بكثير التأثير على الأشخاص الذين يفكرون بالطريقة التي تعمل بها أكثر من الأشخاص الذين لديهم وجهات نظر معاكسة.

حتى إذا كنت لا تشارك معتقدات الشخص بشكل كامل ، فحاول أن تشعر بأفكاره وافهمه بكل بساطة. الفهم يولد بداية كل الشراكات. أحيانًا يكون فهم المحاور أسهل بكثير مما قد يبدو للوهلة الأولى.

القليل من التدريب على أحبائك وأصدقائك سيساعد في تطوير مهارة الفهم إلى الكمال.

الاقتراح هو طريقة نفسية للتأثير ، والتي توفر تصورًا غير نقدي للأفكار والإرادة المعبر عنها. أثناء الاقتراح ، لا يتم التوصل إلى اتفاق ، ولكن يتم ضمان قبول المعلومات التي تحتوي بالفعل على نتيجة جاهزة.

باستخدام هذه المعلومات ، يجب أن يصل الشخص المتأثر إلى الاستنتاج الصحيح الذي تحتاجه. يتم تحقيق الهدف بسبب حقيقة أن الشخص يتسبب بقوة ردود فعل عاطفية. الأشكال الرئيسية للاقتراح هي التلميح ، الموافقة ، الإدانة.

العدوى النفسية هي عملية نقل حالة عاطفية من شخص إلى آخر على مستوى اللاوعي. غالبًا ما تُستخدم هذه الطريقة في مجموعات من الأشخاص أو المجموعات.

على سبيل المثال ، المعلومات المقدمة بشكل صحيح حول نجاح شخص ما تصيب الآخرين بالحماس ، وتسبب الاهتمام والحماس وليس الحسد.

بالإضافة إلى الأساليب الأساسية المذكورة أعلاه ، لا ينبغي لأحد أن ينسى الحقائق الأبسط التي يجب تذكرها إذا كنت تريد التأثير على شخص ما أثناء الاتصال.

غالبًا ما تتصل بالمحاور بالاسم ، لأنه لا يوجد شيء أحلى لأذنيه. تعرف على كيفية الاستماع والاهتمام بصدق بما يقال لك ، وهذا يؤدي دائمًا إلى نتيجة ناجحة للحوار.

وبالطبع ، ابتسم كثيرًا ، كن متفائلًا! ستندهش من تجاوب العالم من حولك ، الأمر الذي سيخضع لتأثيرك الصادق.

يجب أن تهمك مقالات المدونة هذه:

berichnow.ru

لأكثر من ستين عامًا ، كان الباحثون يدرسون الأسباب التي تدفعنا للموافقة على طلب شخص ما. لاشك أن تقنيات وطرق إقناع الناس مبنية على العلم. وهذا العلم مثير للدهشة من نواح كثيرة.

أول قاعدة عالمية للإقناع هي المعاملة بالمثل.

يشعر الناس بأنهم ملزمون برد الاهتمام أو الخدمة التي تلقوها في الماضي بالمثل. إذا دعاك صديق إلى حفلة ، فستحتاج إلى دعوته إلى مكانك. إذا كان أحد الزملاء قد قدم لك معروفًا ، فيجب عليك في بعض الأحيان أن تسدده عينيًا. أيضًا في حالة الالتزامات الاجتماعية ، من المرجح أن يقول الناس "نعم" لأولئك الذين يدينون لهم بشيء ما.

يأتي أحد أفضل مظاهر مبدأ المعاملة بالمثل من سلسلة من الدراسات التي أجريت في المطاعم. على سبيل المثال ، عندما آخر مرةعند تناول العشاء في مطعم ، من المحتمل جدًا أن تكون النادلة قد أحضرت لك مكافأة صغيرة ، على الأرجح في نفس وقت الفاتورة. يمكن أن يكون ملف تعريف ارتباط مفاجئ أو مجرد نعناع. هنا السؤال الذي يطرح نفسه - هل تؤثر هذه المعاملة بطريقة أو بأخرى على حجم إكرامية؟ يقول معظم الناس لا ، لكن حلوى النعناع يمكن أن تفعل المعجزات.

في إحدى الدراسات ، أدى تناول الحلوى في نهاية الوجبة إلى زيادة حجم الحافة بنسبة 3٪. من الغريب أنه في حالة مضاعفة العلاج ، يتم تقديم حلويتين لك ، ثم لا تزيد الزيادة في التلميح مرتين ، بل أربع مرات - حتى 14 ٪. لكن النتيجة تصبح أكثر إثارة عندما يعطيك النادل قطعة حلوى ، على بعد خطوات من الطاولة ، ثم يتوقف ويقول إن لديه حلوى أخرى لمثل هؤلاء العملاء اللطفاء. تزيد الإكراميات بنسبة تصل إلى 23٪ وتتفاعل فقط مع طريقة تقديم العلاج.

وبالتالي ، فإن مفتاح تطبيق قاعدة المعاملة بالمثل هو أن تكون أول من يصنع الخدمة ويجعلها ممتعة وغير متوقعة.

يقوم المبدأ العالمي الثاني للإقناع على أساس نادر

أي أن الناس أكثر حرصًا على اقتناء الأشياء التي يصعب الحصول عليها. عندما أعلنت شركة الخطوط الجوية البريطانية في عام 2003 أن رحلة كونكورد الثانية من لندن ونيويورك اليوم قد تم إلغاؤها بسبب عدم الكفاءة الاقتصادية ، ارتفعت مبيعات التذاكر في اليوم التالي. لاحظ أن الرحلة نفسها لم تتغير - فالطائرة لم تطير بشكل أسرع ، ولم تتحسن جودة الخدمة ، ولم تنخفض تكلفة التذاكر. إنه فقط أن فرصة استخدام الخدمة قد انخفضت بشكل كبير. ونتيجة لذلك ، زاد الطلب. لذا فإن أسلوب تطبيق مبدأ الندرة على الإقناع واضح تمامًا.

لا يكفي أن تخبر الناس ببساطة عن الفوائد التي سيحصلون عليها باختيار منتجك أو خدمتك. تحتاج أيضًا إلى التأكيد على الميزات الفريدة لعرضك. أخبر الناس بما سيخسرونه إذا لم يستخدموه.

النقطة المهمة هي أن الناس أكثر استعدادًا للاستماع إلى آراء الخبراء الجديرين بالثقة.

على سبيل المثال ، يمكن لأخصائيي العلاج الطبيعي إقناع المزيد من المرضى بأداء التمارين الموصى بها إذا علقوا شهاداتهم وشهاداتهم الطبية على جدران المكتب. أيضًا في ساحة الانتظار ، من المرجح أن تحرك سيارتك بناءً على طلب شخص غريب إذا كان يرتدي زياً موحداً وليس ملابس عادية.

الشيء المهم هنا هو أن توضح للناس أن معرفتك وخبرتك جديرة بالثقة قبل محاولة الإقناع. بالطبع ، هذا ليس بالأمر السهل دائمًا. لن تتجول حول المشترين المحتملين وتثني على نفسك. ومع ذلك ، يمكنك بالتأكيد الترتيب مع شخص آخر للقيام بذلك نيابة عنك.

وهنا يتوصل العلم إلى نتيجة غير متوقعة. إذا تم الإعلان عنك ، فقد تبين أنه لا يهم ما إذا كان وكيلك قد حصل على ربح من هذا أم لا. لذلك تمكنت إحدى الشركات العقارية من زيادة عدد حجوزات التقييم العقاري وعدد العقود الممنوحة لاحقًا من خلال تقديم المشورة للمستشارين الذين يستجيبون لطلبات العملاء لبدء المحادثة من خلال ذكر خبرة ومزايا وكلاء الشركة. على سبيل المثال ، بالنسبة لطلب إيجار ، كان الرد شيئًا من هذا القبيل: "دعني أضعك على اتصال مع ساندرا ، التي تستأجر العملاء منذ أكثر من 15 عامًا." تم جلب العملاء المهتمين ببيع العقارات بالنصيحة: "من الأفضل أن تتحدث مع بيتر ، فهو رئيس قسم العقارات لدينا ولديه أكثر من 20 عامًا من الخبرة في هذا المجال." وكانت نتيجة هذه التوصيات زيادة بنسبة 20٪ في الاستشارات وزيادة بنسبة 15٪ في التعاقد ، وهذا ليس بالأمر السيئ لمثل هذه الطريقة غير الضارة لإقناع الشخص ، والتي لا تتطلب أي مصاريف.

مبدأ الإقناع التالي هو التسلسل

يحب الناس أن يكونوا متسقين ، سواء في أقوالهم أو في أفعالهم. لتحقيق الاتساق في السلوك ، تحتاج إلى ابتكار أول شيء صغير ودعوة الناس للقيام بذلك.

في إحدى التجارب الشهيرة ، تم الحصول على نتيجة غير متوقعة. وافق عدد قليل جدًا من سكان إحدى المناطق السكنية على وضع لافتة خشبية غير موصوفة على العشب أمام منزلهم لدعم الشركة من أجل السلامة على الطرق. وفي حي آخر من هذا القبيل ، وافق ما يقرب من أربعة أضعاف أصحاب المنازل على وضع نفس اللافتة. لماذا؟ لأنهم وضعوا قبل عشرة أيام بطاقة بريدية صغيرة على حافة النافذة كدليل على دعم نفس الشركة. كانت هذه البطاقة هي تلك الخطوة الأولى الصغيرة التي أدت إلى تأثير رباعي على الإجراء المتسلسل الثاني الأكثر صعوبة. لذلك ، بهدف اللعب على التناسق في السلوك ، يحاول أساتذة الإقناع قيادة الناس إلى عمل تطوعي ونشط عام. في الحالة المثالية ، السعي لإصلاحها على الورق.

على سبيل المثال ، في تجربة حديثة ، تم تخفيض عدد المواعيد الفائتة في مركز طبي بنسبة 18٪. نظرًا لحقيقة أن المرضى طُلب منهم ملء قسيمة موعد الطبيب بأنفسهم. في حين أنه قبل ذلك كان يتم من قبل العاملين في المجال الطبي.

الطريقة الخامسة للإقناع تقوم على التعاطف.

الناس أكثر استعدادًا لقول "نعم" لمن يحبون. لكن لماذا يحب شخص آخر؟ تقول نظرية الإقناع أن هناك ثلاثة عوامل رئيسية هنا:

نحن نحب الناس مثلنا ؛ نحب أولئك الذين يمتدحوننا ؛ نتعاطف مع الأشخاص الذين نفعل معهم شيئًا واحدًا مشتركًا.شارك طلاب اثنين من كليات إدارة الأعمال المشهورة يدرسون تخصص "ماجستير إدارة الأعمال" في سلسلة من الدراسات حول علم نفس إقناع الناس في عملية التفاوض.

تم توجيه مجموعة من الطلاب ، "الوقت هو المال ، لذا انطلق في العمل." في هذه المجموعة ، تمكن حوالي 55٪ من المشاركين من التوصل إلى اتفاق. أعطيت المجموعة الثانية تعليمات مختلفة: "قبل أن تبدأ المفاوضات ، حاول التعرف على بعضكما البعض بشكل أفضل والعثور على شيء مشترك بينكم جميعًا." بعد ذلك ، نجحت بالفعل 90٪ من المفاوضات وأعطت نتيجة مرضية. هذا هو 18٪ أكثر لكل جانب.

وبالتالي ، من أجل استخدام أداة التعاطف الفعالة كوسيلة لإقناع الناس ، يجب على المرء بذل جهد للعثور على مجالات التقارب في وجهات النظر. حاول التعبير عن الثناء الصادق على المحاور قبل الانتقال إلى مناقشة الأمور التجارية.

آخر مبدأ للإقناع هو الموافقة

من المرجح أن يركز الشخص على تصرفات وسلوك الآخرين عندما يكون هو نفسه في حالة تردد. ربما لاحظت أنه من الشائع أن تضع الفنادق البطاقات في الحمامات لتشجيع الضيوف على إعادة استخدام أغطية السرير والمناشف. في أغلب الأحيان ، يتم إيلاء اهتمام الضيوف لحقيقة أن هذا يساهم في حماية البيئة. تبين أن طريقة الإقناع هذه فعالة للغاية - فعاليتها تبلغ 35٪. لكن ربما هناك طرق أكثر فاعلية؟

كما اتضح ، فإن حوالي 75٪ من النزلاء الذين يقيمون في فندق لمدة أربعة أيام على الأقل يعيدون استخدام مناشفهم في وقت أو آخر. ماذا لو استخدمنا قاعدة الموافقة وقمنا بكتابتها على بطاقتنا: "75٪ من نزلاء الفندق يعيدون استخدام مناشفهم. يرجى اتباع قيادتهم ". ونتيجة لذلك ، سيزداد رفض تغيير الملابس بنسبة 26٪.

تقول طريقة الإقناع النفسي هذه أنه بدلاً من الاعتماد على قدراتك الإقناعية ، يمكنك التركيز على كيفية تصرف الغالبية. على وجه الخصوص ، هذه الأغلبية ، والتي يمكن للجميع تعريف أنفسهم بسهولة.

إذن ها هم ، ست تقنيات إقناع مدعومة علميًا تستند إلى تقنيات عملية بسيطة وفعالة من حيث التكلفة في كثير من الأحيان يمكن أن تضاعف قدرتك على إقناع الناس والتأثير على سلوكهم بطريقة صادقة تمامًا. هذه هي أسرار علم الإقناع المطبق في مناطق مختلفةالحياة ، بدءًا من التواصل البسيط بين الأشخاص وانتهاءً باستخدامهم في الإعلان والتسويق.

*************************

اشتهر روبرت سيالديني (روبرت ب.سيالديني من مواليد 24 أبريل 1945) بكتابه علم نفس التأثير.

درس في جامعات ويسكونسن ونورث كارولينا. طالب دراسات عليا في جامعة كولومبيا. طوال مسيرته البحثية ، عمل في جامعة ولاية أريزونا. كان أستاذًا زائرًا وباحثًا في جامعة ولاية أوهايو وجامعة كاليفورنيا في سان دييغو وجامعة كاليفورنيا في سانتا كروز وجامعة جنوب كاليفورنيا وجامعة ستانفورد. في عام 1996 ، كان سيالديني رئيسًا لجمعية الشخصية وعلم النفس الاجتماعي. حائز على العديد من الجوائز في مجال علم النفس الاجتماعي وعلم نفس المستهلك وتعليم علم النفس. توقف في عام 2009 النشاط العلمي.

تجريبي عالم نفس إجتماعي. يدرس سيكولوجية الامتثال. يوضح عمل آليات الطلبات والمطالب التي أسماها "أدوات التأثير".

تشارك في دراسة تأثير العلاقات الشخصية بين الناس. إنه ينظر في حالات مختلفة من ممارسته الخاصة ويقترح طرقًا للتحكم المعقول. يؤسس بحثه على الخبرة الشخصية ومعرفة أسباب سلوكه. ومن الأمثلة التي يرويها في كتابه ". علم النفس الاجتماعي. افهم الآخرين ليفهموا نفسك ، "هذا هو حال الكشافة.

في أحد الأيام في الشارع ، عرض فتى كشافة شراء تذاكر لأداء معين بسعر 5 دولارات للقطعة الواحدة لروبرت. أجاب الصبي لرفض قاطع: "حسنًا ، اشترِ قطعتين من الشوكولاتة مقابل دولار واحد". وافق سيالديني بسعادة ، ثم فكر: "أنا لا أحب الشوكولاتة وأحب الدولار. لماذا اشتريت الشوكولاتة؟ ويفسر ذلك مبدأ الطلب المفرط ثم التراجع. يعطي أسماء مختلفة "يومية" لهذه الظواهر ، على سبيل المثال ، "مبدأ سداد الديون": يغادر المجرب في السينما القاعة أثناء العرض ويعود بزجاجتين من الكولا ، لنفسه ولجار لم يسأله عن ذلك (علاوة على ذلك ، يذهب الكولا إلى الجار مجانًا تمامًا). بعد الجلسة ، يعرض على جاره شراء تذاكر اليانصيب ، ويشتري الجار ، امتنانًا ، تذاكر منه بعدة أضعاف تكلفة الكولا.

باستخدام مثل هذه الأمثلة ، فإنه يفكر في آليات التأثير المتبادل للناس وأسبابها وعواقبها. تنظر في مشكلة التدفق الكبير للمعلومات وخاصية النفس البشرية للرد على بعض العبارات الرئيسية.

يمكن توضيح مبدأ "النقر" بالتجربة. كان هناك طابور في المكتبة لآلة التصوير. يأتي رجل ويطلب منه السماح له بالدخول لأنه تأخر عن الاجتماع. النتيجة 97٪. علاوة على ذلك ، فإن المجرب لا يثبت رغبته بأي شكل من الأشكال. 50٪. في المرة الثالثة ، يقول المجرب ، "دعني أتخطى خط Xerox لأنني بحاجة لعمل نسخ قليلة." النتيجة 97٪. سمع الشخص العبارة الرئيسية - "لأن ..." ، ولم يعد يتحكم في "النقرة". في كثير من الأحيان ، يتم استخدام هذه الأساليب لأغراض غير جديرة بالاهتمام.

مصدر المعلومات http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

لا علاقة للقدرة على الإقناع بفرض أي مشاعر أو مواقف أو أفكار على شخص آخر. من المهم أن نفهم أن الاقتراح والإقناع مختلفان.

يشير الإقناع إلى وجهة نظر معينة للعالم تجعل الشخص يتصرف بطريقة معينة ، وكذلك عملية نقل وجهة النظر هذه إلى أشخاص آخرين. على سبيل المثال ، لدى الرجل اعتقاد: الكحول شرير. ولهذا السبب لا يشرب الخمر. الرجل يخبر أصدقائه أيضًا بماذا التأثير السلبيلديه كحول في جسم الإنسان ، لذلك يحاول أن ينقل قناعته.

يحدث نقل المعتقدات أيضًا أثناء اتصال أحد الوالدين أو المعلم بطفل. لوحظ موقف مماثل في المجال العلمي ، عندما يجادل أحد العلماء في نظريته ، ويفكر الآخر في الأمر ويقرر ما إذا كان يوافق أم لا. لذلك ، يُفهم الإقناع على أنه عملية واعية لإدراك المعلومات وقبولها على أنها اعتقاد الفرد.

يعني الإيحاء فرض المواقف ، بينما يتم تجاوز التفكير النقدي للإنسان ووعيه. عند الإيحاء ، غالبًا ما يستخدم العقل الباطن. ومن الأمثلة على ذلك التأثير العاطفي الإرادي أو الضغط أو التنويم المغناطيسي.

تحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرًا على الإقناع. هناك تقنيات إقناع خاصة تجعل من السهل جدًا نقل مواقفك إلى شخص آخر. هذا نوع من "القاعدة" ، وبعد الدراسة سوف تكتشف فرصًا جديدة لنفسك.

طرق الإقناع في علم أصول التدريس وفي الحياة

لقد اكتشف الناس منذ فترة طويلة الأسباب التي تدفعنا إلى القيام بإجراءات معينة بناءً على طلب شخص آخر. مما لا شك فيه ، في ظل القدرة على الإقناع يوجد أساس علمي. طور روبرت سيالديني 6 طرق أساسية للإقناع في علم النفس. دعونا نلقي نظرة على 5 منهم بمزيد من التفصيل ، لأنه من خلال دراسة هذه المبادئ ، يمكنك زيادة فرصك بشكل كبير في الحصول على الموافقة استجابة لطلبك.

مبدأ الموافقة

تقوم إحدى طرق الإقناع النفسية على مبدأ الموافقة ، أو كما يطلق عليه أيضًا "تأثير القطيع". عندما يكون الشخص في موقف يتجلى فيه تردده ، فسوف يسترشد بسلوك وأفعال الآخرين.

على سبيل المثال ، يتم تقديم مجموعة من الأشخاص لاختيار جولة إلى إحدى الدول المقترحة. لنفترض أن كل أولئك الذين لم يقرروا بعد ، أصبح معروفًا أن 75 ٪ من السياح قد اختاروا إيطاليا بالفعل. مع وجود احتمال أكبر ، سيختار السائحون المتبقون إيطاليا أيضًا ، لأن هذا الاختيار قد تم بالفعل بواسطة الأغلبية. جوهر هذه الطريقة بسيط: لا تحتاج إلى محاولة إقناع شخص من خلال الخروج بحجج مختلفة ، فمن الأسهل بكثير لفت انتباهه إلى اختيار الأغلبية.

مبدأ التعاطف

صُممت النفس البشرية بحيث يصعب علينا رفض أو الاختلاف مع الشخص الذي نحبه. هل تساءلت يوما لماذا يحدث هذا؟ دعونا نلقي نظرة على ثلاثة جوانب لهذه القضية.

1. نشعر بالتعاطف مع هؤلاء الأشخاص ، كما يبدو لنا ، يشبهوننا. عند التواصل معهم ، يبدو أنهم انعكاس لنا. نحن نحترم مثل هؤلاء الأشخاص ونرغب في الموافقة على كل ما يقولونه ويفعلونه.
2. لدينا أفضل المشاعر لمن يمدحوننا. يصعب على هؤلاء أن يقولوا "لا" ، لأننا في هذه الحالة نفقد المديح.
3. نحن نحب الأشخاص الذين نتشارك معهم قضية مشتركة. في مثل هذه الحالة ، قد يؤدي الفشل إلى التدهور علاقات شخصيةوانهيار السبب المشترك.

أجريت تجربة بصرية أظهرت تأثير التعاطف بين مجموعتين من الطلاب. تم تكليف المجموعات بنفس المهام. قيل لإحدى المجموعات ، "الوقت هو المال ، لذا انطلق في المهمة على الفور." تمت دعوة المجموعة الأخرى للتعرف على بعضهم البعض والتحدث مع بعضهم البعض قبل بدء المهمة. نتيجة لذلك ، في المجموعة الثانية ، عمل 90 ٪ من المشاركين معًا ، حيث تمكنوا من تطوير التعاطف مع بعضهم البعض. في المجموعة الأولى ، عمل 55٪ فقط من الطلاب معًا.

لتطبيق أسلوب التعاطف بشكل فعال لغرض الإقناع ، قبل بدء المناقشة موضوعات هامةمع الخصم ، عليك أن ترى المناطق التي تتشابه فيها وأن تلاحظها. من خلال الإشارة إلى أوجه التشابه في بعض الأشياء ، ستحدد موقف المحاور الخاص بك ، وبعد ذلك سيكون من الصعب عليه الاختلاف معك.

مبدأ السلطة

يستمع الناس دائمًا إلى أولئك الذين يعتبرونهم سلطة. لذلك ، إذا كنت قد اكتسبت السلطة في نظر محاورك ، فلن يكون من الصعب إقناعه بأي شيء.

وخير مثال على ذلك هو الفصول الدراسية في الجامعة. إذا تم تدريس المادة من قبل متدرب لم يتمكن بعد من اكتساب المصداقية في نظر الطلاب ، فعلى الأرجح أنهم لن يستمعوا إليه ويفيوا بدعواته إلى العمل. إذا حضر عميد الكلية المحاضرة ، فمن المؤكد أن جميع الطلاب سوف يستمعون إليه بعناية ويتبعون تعليماته ، لأنه يتمتع بسلطة كبيرة في نظرهم. يمكن أيضًا استخدام مبدأ السلطة من قبل المشاهير في مختلف العروض الترويجية.

مبدأ الندرة

تذكر الأزمة عندما بدأ الناس في شراء السكر ، لأنه سرعان ما كان من المفترض أن يختفي من رفوف المتاجر ويصبح نادرًا. هذا الوضعيظهر بوضوح أن الناس يميلون إلى اكتساب ما يصعب الحصول عليه. عناصر المصمم لها تكلفة عالية وتحظى بشعبية كبيرة لنفس السبب. يفخر الناس عندما يصبحون أصحاب أشياء نادرة.

مبدأ المعاملة بالمثل

عندما يقدم لنا شخص معروفًا ، نعتقد أننا يجب أن نفعل شيئًا جيدًا في المقابل. غالبًا ما نشعر بالالتزام بالرد بالمثل على الأشياء الجيدة التي يفعلها الآخرون من أجلنا. على سبيل المثال ، إذا ساعدنا أحد الأصدقاء في إكمال ورقة مصطلح، ثم في المستقبل ، إذا قدم أي طلب ، فسنساعده بالتأكيد. هذه هي الطريقة التي يعمل بها مبدأ المعاملة بالمثل.

عندما تحضر نادلة في مطعم الفاتورة وتضع مصاصة معها ، فإنها عادة ما تحصل على إكرامية بنسبة 3٪ أكثر من المعتاد. ذوي الخبرةتم التحقق من أنه من خلال إضافة مصاصة أخرى إلى الفاتورة ، ستتلقى النادلة 4 أضعاف الإكراميات ، ويجب تسليم المصاصة الثانية فقط شخصيًا. يعمل مبدأ المعاملة بالمثل أيضًا في هذه الحالة. مفتاح التطبيق الناجح لمبدأ المعاملة بالمثل هو تقديم خدمة لطيفة وغير متوقعة أولاً ، ثم الاستفادة من حقيقة أن الشخص يشعر بأنه ملزم.

يشمل الإقناع أيضًا:

• الطريقة السقراطية
• الأوامر والأوامر
• الوهمي.

دعونا نفكر في كل منهم بمزيد من التفصيل.

الطريقة السقراطية

تعتبر الطريقة السقراطية واحدة من أكثر طرق الإقناع إثارة للاهتمام. تتمثل هذه التقنية في حقيقة أنه قبل الموضوع الرئيسي للمحادثة مباشرة ، يسأل المحاور خصمه عدة أسئلة مجردة ، سيجيب عليها بالإيجاب. قد تكون هذه الأمور متعلقة بالطقس أو الصحة أو ما إلى ذلك. تكمن الحيلة في حقيقة أنه بعد سياق إيجابي ، في المستقبل ، سيكون المحاور مستعدًا للرد والتفكير بنفس الروح.

لاحظ سقراط هذا المبدأ الخاص بالدماغ البشري ، ومن ثم سمي مبدأ الإقناع هذا. حاول سقراط دائمًا إجراء محادثة بطريقة لم تتح لمحاوره الفرصة ليقول "لا". ننصحك بأخذ هذه الطريقة على محمل الجد ، لأن سقراط عرف كيف يقنع وفي نفس الوقت لم يسبب أي ردود فعل سلبية.

طريقة الأوامر والأوامر

من المؤكد أنك لاحظت القوة المذهلة للأوامر والأوامر ، وهي تقنيات إقناع مهمة. إنها تتطلب تنفيذًا فوريًا ، مما يدفع الناس إلى اتخاذ إجراءات معينة دون تفكير كثير. هناك نوعان من الأوامر والأوامر: الحوافز والموافقة. تشمل الحوافز: "نفذ!" ، "أحضر!" ، "انطلق!". من أمثلة الموافقة على الأوامر والأوامر: "اخرس!" ، "توقف!" ، "توقف!".

طريقة الدواء الوهمي

أحد طرق الإقناع المعروفة هو تأثير الدواء الوهمي ، والذي ينتشر بشكل خاص في مجال الطب. جوهر الاستقبال هو أن الطبيب يصف الحبوب لشخص مصاب بمرض معين. بطبيعة الحال ، يعتقد الشخص أن الحبوب التي يتناولها لها تأثير إيجابي وتساهم في عملية شفائه. لكن بالنسبة للتجربة ، يقوم الطبيب بإعطاء المريض حبوباً ليس لها أي تأثير على الجسم إطلاقاً. لكن المريض يبدأ بشكل سحري في التحسن. يتم تطبيق هذا المبدأ في مجالات أخرى ، وبفعالية كبيرة.

اختبار اليقظة

أي من الأساليب يرتبط بتقنيات الإقناع؟

1. طريقة سقراط.
2. الأوامر والأوامر.
3. طريقة فرويد
4. الوهمي.

طرق الاقناع في الحياة اليومية

تعتبر طرق الإقناع التالية مهمة أيضًا: المناقشة والتفاهم والإدانة والثقة. هذه هي أكثر الأساليب المفهومة التي نواجهها يوميًا وغالبًا ما نستخدمها دون وعي. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك مبدأ التفاهم والثقة. عندما نشعر أن المحاور يفهمنا ، فهذا يوحي بالثقة. لذلك ، في مثل هذه الحالة ، نصبح ضعفاء ، ويمكن إقناعنا بسهولة.

الإدانة مبدأ قوي. يشعر الناس دائمًا بالقلق بشأن ما يعتقده الآخرون عنهم ، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى مزحة قاسية. غالبًا لا نفعل ما نريد فعله حقًا لمجرد أننا خائفون من الحكم علينا. لذلك ، بمساعدة هذا المبدأ ، يمكن للمرء بسهولة إقناع الشخص بالتصرف بطريقة معينة.

المناقشة هي أيضًا أحد مبادئ الإقناع. إذا كنا مستعدين للمناقشة ، فهذا يشير بالفعل إلى انفتاحنا على الشخص. خلال محادثة مفتوحة ، يمكن عمل حجج قوية سيكون لها التأثير المطلوب على المحاور.

الآن بعد أن تعرفت على الأساليب والتقنيات الأساسية للإقناع ، ستكون حياتك أفضل. لكن المعرفة لا تكفي ، من أجل إتقان مهارات الإقناع ، هناك حاجة إلى الممارسة. قم بتطبيق المعلومات الواردة في هذه المقالة على الحياة اليوميةوصقل مهاراتك في الإقناع.

لأكثر من ستين عامًا ، كان الباحثون يدرسون الأسباب التي تدفعنا للموافقة على طلب شخص ما. لاشك أن تقنيات وطرق إقناع الناس مبنية على العلم. وهذا العلم مثير للدهشة من نواح كثيرة.

نود أن نعتقد أنه عندما نتخذ قرارات ، فإننا نسترشد بجميع المعلومات المتاحة. لكن في الواقع ، تحدث الأشياء عادة بشكل مختلف. أصبحت حياتنا مشبعة إلى أقصى حد ، والآن نحتاج أكثر من أي وقت مضى إلى قوالب وقواعد يومية لاتخاذ قرار.

أستاذ علم النفس وخبير في مجال علم النفس الاجتماعي والتجريبي - روبرت سيالديني ، اكتشف واستنتج ستة قواعد من هذا القبيل (في الواقع ، هناك المزيد منها ، وفي الكتاب سيكولوجية الإقناع: 50 طريقة مثبتة للإقناع بواسطة Cialdiniيعرّف القراء على عدد كبير منهم ، لكن أهمهم ، وفقًا لروبرت - ستة فقط) ، التي تتحكم في السلوك البشري. ها هم: المعاملة بالمثل ، والندرة ، والسلطة ، والاتساق ، والتعاطف والاتفاق.

فهم هذه القواعد والقدرة على تطبيقها دون تجاوز القيود الأخلاقية ، يمكنك زيادة فرص الحصول على الموافقة على طلبك بشكل كبير. لنتحدث بمزيد من التفصيل عن كل منهم على حدة ، وباستخدام الأمثلة ، فكر في تجربة الباحثين الأمريكيين في مجال علم نفس إقناع الناس.

تبادل

يشعر الناس بأنهم ملزمون برد الاهتمام أو الخدمة التي تلقوها في الماضي بالمثل. إذا دعاك صديق إلى حفلة ، فستحتاج إلى دعوته إلى مكانك. إذا كان أحد الزملاء قد قدم لك معروفًا ، فيجب عليك في بعض الأحيان أن تسدده عينيًا. أيضًا في حالة الالتزامات الاجتماعية ، من المرجح أن يقول الناس "نعم" لأولئك الذين يدينون لهم بشيء ما.

يأتي أحد أفضل مظاهر مبدأ المعاملة بالمثل من سلسلة من الدراسات التي أجريت في المطاعم. على سبيل المثال ، عندما تناولت العشاء آخر مرة في مطعم ، فمن المحتمل جدًا أن تكون النادلة قد أحضرت لك مكافأة صغيرة ، على الأرجح في نفس وقت الفاتورة. يمكن أن يكون ملف تعريف ارتباط مفاجئ أو مجرد نعناع. هنا السؤال الذي يطرح نفسه - هل تؤثر هذه المعاملة بطريقة أو بأخرى على حجم إكرامية؟ يقول معظم الناس لا ، لكن حلوى النعناع يمكن أن تفعل المعجزات.

في إحدى الدراسات ، أدى تناول الحلوى في نهاية الوجبة إلى زيادة حجم الحافة بنسبة 3٪. من الغريب أنه في حالة مضاعفة العلاج ، يتم تقديم حلويتين لك ، ثم لا تزيد الزيادة في التلميح مرتين ، بل أربع مرات - حتى 14 ٪. لكن النتيجة تصبح أكثر إثارة عندما يعطيك النادل قطعة حلوى ، على بعد خطوات من الطاولة ، ثم يتوقف ويقول إن لديه حلوى أخرى لمثل هؤلاء العملاء اللطفاء. تزيد الإكراميات بنسبة تصل إلى 23٪ وتتفاعل فقط مع طريقة تقديم العلاج.

وبالتالي ، فإن مفتاح تطبيق قاعدة المعاملة بالمثل هو أن تكون أول من يصنع الخدمة ويجعلها ممتعة وغير متوقعة.

ندرة

أي أن الناس أكثر حرصًا على اقتناء الأشياء التي يصعب الحصول عليها. عندما أعلنت شركة الخطوط الجوية البريطانية في عام 2003 أن رحلة كونكورد الثانية من لندن ونيويورك اليوم قد تم إلغاؤها بسبب عدم الكفاءة الاقتصادية ، ارتفعت مبيعات التذاكر في اليوم التالي. لاحظ أن الرحلة نفسها لم تتغير - فالطائرة لم تطير بشكل أسرع ، ولم تتحسن جودة الخدمة ، ولم تنخفض تكلفة التذاكر. إنه فقط أن فرصة استخدام الخدمة قد انخفضت بشكل كبير. ونتيجة لذلك ، زاد الطلب. لذا فإن أسلوب تطبيق مبدأ الندرة على الإقناع واضح تمامًا.

لا يكفي أن تخبر الناس ببساطة عن الفوائد التي سيحصلون عليها باختيار منتجك أو خدمتك. تحتاج أيضًا إلى التأكيد على الميزات الفريدة لعرضك. أخبر الناس بما سيخسرونه إذا لم يستخدموه.

النقطة المهمة هي أن الناس أكثر استعدادًا للاستماع إلى آراء الخبراء الجديرين بالثقة. على سبيل المثال ، يمكن لأخصائيي العلاج الطبيعي إقناع المزيد من المرضى بأداء التمارين الموصى بها إذا علقوا شهاداتهم وشهاداتهم الطبية على جدران المكتب. أيضًا في ساحة الانتظار ، من المرجح أن تحرك سيارتك بناءً على طلب شخص غريب إذا كان يرتدي زياً موحداً وليس ملابس عادية.

الشيء المهم هنا هو أن توضح للناس أن معرفتك وخبرتك جديرة بالثقة قبل محاولة الإقناع. بالطبع ، هذا ليس بالأمر السهل دائمًا. لن تتجول حول المشترين المحتملين وتثني على نفسك. ومع ذلك ، يمكنك بالتأكيد الترتيب مع شخص آخر للقيام بذلك نيابة عنك.

وهنا يتوصل العلم إلى نتيجة غير متوقعة. إذا تم الإعلان عنك ، فقد تبين أنه لا يهم ما إذا كان وكيلك قد حصل على ربح من هذا أم لا. لذلك تمكنت إحدى الشركات العقارية من زيادة عدد حجوزات التقييم العقاري وعدد العقود الممنوحة لاحقًا من خلال تقديم المشورة للمستشارين الذين يستجيبون لطلبات العملاء لبدء المحادثة من خلال ذكر خبرة ومزايا وكلاء الشركة. على سبيل المثال ، بالنسبة إلى استئناف لتأجير العقارات ، كانت الإجابة شيئًا من هذا القبيل: " اسمح لي بتوصيلك بساندرا ، التي تعمل في مجال التأجير منذ أكثر من 15 عامًا.". تم جذب العملاء المهتمين ببيع العقارات بالنصيحة: " من الأفضل أن تتحدث مع بيتر ، فهو رئيس قسم العقارات لدينا ولديه أكثر من 20 عامًا من الخبرة في هذا المجال". وكانت نتيجة هذه التوصيات زيادة بنسبة 20٪ في الاستشارات وزيادة بنسبة 15٪ في التعاقد ، وهذا ليس بالأمر السيئ لمثل هذه الطريقة غير الضارة لإقناع الشخص ، والتي لا تتطلب أي مصاريف.

التبعية

يحب الناس أن يكونوا متسقين ، سواء في أقوالهم أو في أفعالهم. لتحقيق الاتساق في السلوك ، تحتاج إلى ابتكار أول شيء صغير ودعوة الناس للقيام بذلك.

في إحدى التجارب الشهيرة ، تم الحصول على نتيجة غير متوقعة. وافق عدد قليل جدًا من سكان إحدى المناطق السكنية على وضع لافتة خشبية غير موصوفة على العشب أمام منزلهم لدعم الشركة من أجل السلامة على الطرق. وفي حي آخر من هذا القبيل ، وافق ما يقرب من أربعة أضعاف أصحاب المنازل على وضع نفس اللافتة. لماذا؟ لأنهم وضعوا قبل عشرة أيام بطاقة بريدية صغيرة على حافة النافذة كدليل على دعم نفس الشركة. كانت هذه البطاقة هي تلك الخطوة الأولى الصغيرة التي أدت إلى تأثير رباعي على الإجراء المتسلسل الثاني الأكثر صعوبة. لذلك ، بهدف اللعب على التناسق في السلوك ، يحاول أساتذة الإقناع قيادة الناس إلى عمل تطوعي ونشط عام. في الحالة المثالية ، السعي لإصلاحها على الورق.

على سبيل المثال ، في تجربة حديثة ، تم تخفيض عدد المواعيد الفائتة في مركز طبي بنسبة 18٪. نظرًا لحقيقة أن المرضى طُلب منهم ملء قسيمة موعد الطبيب بأنفسهم. في حين أنه قبل ذلك كان يتم من قبل العاملين في المجال الطبي.

تعاطف

الناس أكثر استعدادًا لقول "نعم" لمن يحبون. لكن لماذا يحب شخص آخر؟ تقول نظرية الإقناع أن هناك ثلاثة عوامل رئيسية هنا:

1. نحن نحب الناس مثلنا.
2. نحب من يمدحنا.
3. نتعاطف مع الأشخاص الذين نفعل معهم شيئًا مشتركًا.

سلسلة من الدراسات حول سيكولوجية إقناع الناس في عملية التفاوض شارك فيها طلاب من شخصين معروفين كليات إدارة الأعمال تدرستخصص ماجستير في إدارة الأعمال.

تم توجيه مجموعة واحدة من الطلاب إلى: "الوقت هو المال ، لذا توصل مباشرة إلى صلب الموضوع". في هذه المجموعة ، تمكن حوالي 55٪ من المشاركين من التوصل إلى اتفاق. المجموعة الثانية أعطيت تعليمات مختلفة: "قبل أن تبدأ المفاوضات ، حاول التعرف على بعضكما البعض بشكل أفضل والعثور على شيء مشترك بينكم جميعًا". بعد ذلك ، نجحت بالفعل 90٪ من المفاوضات وأعطت نتيجة مرضية. هذا هو 18٪ أكثر لكل جانب.

وبالتالي ، من أجل استخدام أداة التعاطف الفعالة كوسيلة لإقناع الناس ، يجب على المرء بذل جهد للعثور على مجالات التقارب في وجهات النظر. حاول التعبير عن الثناء الصادق على المحاور قبل الانتقال إلى مناقشة الأمور التجارية.

اتفاق

من المرجح أن يركز الشخص على تصرفات وسلوك الآخرين عندما يكون هو نفسه في حالة تردد. ربما لاحظت أنه من الشائع أن تضع الفنادق البطاقات في الحمامات لتشجيع الضيوف على إعادة استخدام الملاءات والمناشف. في أغلب الأحيان ، يتم إيلاء اهتمام الضيوف لحقيقة أن هذا يساهم في حماية البيئة. تبين أن طريقة الإقناع هذه فعالة للغاية - فعاليتها تبلغ 35٪. لكن ربما هناك طرق أكثر فاعلية؟

كما اتضح ، فإن حوالي 75٪ من النزلاء الذين يقيمون في فندق لمدة أربعة أيام على الأقل يعيدون استخدام مناشفهم في وقت أو آخر. ماذا لو استخدمنا قاعدة الموافقة وكتبنا عنها في بطاقتنا: " 75٪ من نزلاء الفندق يعيدون استخدام مناشفهم. يرجى اتباع مثالهم". ونتيجة لذلك ، سيزداد رفض تغيير الملابس بنسبة 26٪.

تقول طريقة الإقناع النفسي هذه أنه بدلاً من الاعتماد على قدراتك الإقناعية ، يمكنك التركيز على كيفية تصرف الغالبية. على وجه الخصوص ، هذه الأغلبية ، والتي يمكن للجميع تعريف أنفسهم بسهولة.

إذن ها هم ، ست تقنيات إقناع مدعومة علميًا تستند إلى تقنيات عملية بسيطة وفعالة من حيث التكلفة في كثير من الأحيان يمكن أن تضاعف قدرتك على إقناع الناس والتأثير على سلوكهم بطريقة صادقة تمامًا. هذه هي أسرار علم الإقناع المطبق في مختلف مجالات الحياة ، بدءًا من التواصل البسيط بين الأشخاص إلى استخدامها في الإعلان والتسويق.

إذا وجدت خطأً ، فيرجى تحديد جزء من النص والنقر السيطرة + أدخل.

الإقناع هو أحد طرق التأثير على الشخصية ، وطريقة التأثير على وعي ومشاعر وإرادة التلميذ من أجل تطوير موقف واعي تجاه الواقع المحيط. يجب التمييز بين الإقناع على أنه: 1) خاصية عقلية للفرد و 2) طريقة للتأثير على وعي وإرادة التلميذ ، الهدف الأسمىتطبيقه هو تكوين اعتقاد بالمعنى الأول.

تشكل طريقة الإقناع آراء التلميذ ودوافع السلوك والأفعال. من المهم أن نفهم ما يسترشد به الشخص عند اتخاذ القرارات ، ومدى وعي هذا الاختيار. تتمثل مهمة المربي في المساعدة في تكوين المعتقدات الصحيحة. بمساعدة هذه الطريقة ، يتم الكشف عن قواعد السلوك ، وإثبات ضرورة السلوك الصحيح ، وتظهر أهمية قواعد معينة للسلوك بالنسبة للفرد.

يساهم أسلوب الإقناع في تنمية ثقة التلميذ في صحة هذه المعرفة أو البيان أو الرأي. لذلك ، باستخدام هذه الطريقة ، من الضروري نقل وإصلاح بعض المعلومات في ذهن التلميذ ، لتكوين الثقة فيما يتعلق بها. يتشكل الاقتناع بصحة الفكرة في عملية النشاط البشري العملي.

كيف تقنيات الإقناع يستطيع المربي استخدام قصة أو محادثة أو شرح أو مناقشة.

قصة (طريقة الإقناع المعلوماتية) هي عرض ثابت للمواد الواقعية ، يتم تنفيذه في شكل سردي. متطلبات القصة: الاتساق والتناسق ودليل العرض والوضوح والتخيل والعاطفية مع مراعاة الخصائص العمرية للتلاميذ. إذا كان من الضروري إثبات صحة أي أحكام في القصة ، يتم استخدام تفسير قد يكون مصحوبًا بأسئلة ويتطور إلى محادثة. تسمح لك القصة بالتأثير على وعي التلميذ وإرساء أسس معتقداته.

محادثة - هذه طريقة سؤال وجواب للتفاعل النشط بين المربي والتلاميذ. من أجل فعالية النتيجة ، من المهم أن يفكر اختصاصي التوعية في نظام من الأسئلة يقود التلميذ إلى الاستنتاجات الصحيحة. عادة ، يتم تحديد الأسئلة الرئيسية والإضافية والتوضيح. إذا انتقل المرء في سياق المحادثة من أسئلة معينة إلى استنتاجات عامة ، فإن المحادثة تكون إرشادية بطبيعتها. المعنى المقنع للمحادثة هو الأعلى ، وكلما زاد الاعتماد عليها تجربتي الخاصةالتلميذ. هناك محادثات: جمالية ، سياسية ، أخلاقية ، معرفية ، حول الرياضة ، العمل ، إلخ.

يمكن إجراء المحادثات مع تلميذ واحد (فردي) ، مع عدة (مجموعة) ، ويكون مخططًا مسبقًا وعاجلًا (في أعقاب حدث ، فعل).

استخدم A. S. Makarenko بنجاح المحادثات "المؤجلة" في التعليم (على سبيل المثال ، فيما يتعلق بفعل التلميذ ، ولكن لم يتم إجراؤها على الفور ، ولكن بعد فترة ، حتى يتمكن هو نفسه من إدراك ما تم فعله).

متطلبات المقابلة:

• يجب أن تكون موادها قريبة من الأطفال ، وأن تجربتهم تثير الاهتمام وتثيرهم ؛
• من الضروري بناء الأسئلة بطريقة تجعل التلاميذ يفكرون ويحللون معارفهم وخبراتهم الحياتية حول هذه المسألة ؛
• أثناء المحادثة ، لا ينبغي على المرء أن يدين الآراء الخاطئة بشكل سريع وصارم ، بل يجب التأكد من أن التلاميذ أنفسهم قد توصلوا إلى الاستنتاجات الصحيحة ؛
• يجب أن يكون استمرار المحادثة نشاطًا للتلاميذ لتطبيق معايير السلوك المعتمدة.

الإقناع أيضا ينازع كتعبير فعال من قبل التلاميذ عن آرائهم وإثباتها ودعمها في مناقشة جماعية لمشكلة ما. الخلاف على نحو فعالتفعيل التلاميذ من أجل تنمية قدرتهم على المناظرة والدفاع عن آرائهم واحترام آراء رفاقهم. تعلمنا طريقة الإقناع هذه التخلي عن وجهة نظر بغيضة باسم الحقيقة.

يمكن أن تكون خوارزمية إجراء النزاع على النحو التالي:

• 1) إثبات الموضوع ؛
• 2) مناقشة المادة ، التعبير عن الأحكام من قبل التلاميذ ؛
• 3) الاستنتاجات والتعميمات المستقلة ؛
• 4) الكلمة الأخيرة للمربي ، التي يصوغ فيها الاستنتاجات ، تحدد برنامجًا محددًا للنشاط.

شروط نفاذ النزاع:

• يجب أن يثير موضوع النزاع الطلاب ويرتبط بتجاربهم وأفعالهم ؛
• يجب أن تكون هناك آراء متضاربة في الفريق حول المشكلة قيد المناقشة ؛
• يجب إعداد النزاع بعناية (تم إجراء مسح ، وتم تطوير الأسئلة ، وما إلى ذلك) ؛
• في المناقشة ، لا ينبغي للمرء أن يدين بشدة التلاميذ الذين يعبرون عن رأي خاطئ.

أنواع الإقناع التي تمت مناقشتها أعلاه - الإعلام والشرح والإثبات والدحض - تمثل نوعًا من إطار التأثير المقنع على الناس ، ولكنها تعطي فقط فكرة عامة عن إجراء معين. في الممارسة الواقعية ، يواجه المدير الحاجة إلى مراعاة الموقف الخلفي الذي يتم فيه الإقناع.
أبسط ، ولكن في نفس الوقت الخلفية الأكثر موثوقية لإجراء الإقناع هي استرخاء العضلات (الاسترخاء) لموضوعات الاتصال. يكمن جوهرها في حقيقة أنه في ظروف الاسترخاء ، يتم تحرير القشرة الدماغية البشرية إلى حد ما من التأثيرات الجانبية وتصبح جاهزة لإدراك المحادثة. تظهر هذه الحالة في تلك الحالات عندما تكون المحادثات جالسة في وضع مريح ، وتتحول وجوههم إلى بعضها البعض. يجب أن يكون كل شيء مع المحاورين طبيعيًا: المظهر ، الإيماءات ، الموقف ، حركات الجسم. شكل منحني فوق طاولة ، وأرجل مطوية ، ونظرة شاردة ، وتجاعيد على الجبهة ، وتجاعيد عمودية على جسر الأنف ، وما إلى ذلك ، تخمد الاسترخاء وتؤدي إلى حالة توتر.
ومع ذلك ، فإن التوتر ، والتوتر العاطفي بشكل أكثر دقة ، وكذلك الاسترخاء ، يعزز التأثير المقنع. في هذه الحالة ، ستكون طرق حالة الخلفية مختلفة. من السهل تخمين أنه في مثل هذه الحالة ، تعمل الأوامر والأوامر والمحظورات بشكل جيد (انظر الرسم البياني).

تقنيات الثقة والدول الخلفية المقابلة لها

لا يلعب التحديد دورًا أقل أهمية في زيادة فعالية الإقناع ، أي حالة عندما يجتمع موضوعات الاتصال على فكرة التجربة المتبادلة لبعض جوانب الحياة المشتركة.
ومن المعروف أن الناس لديهم بعض علامات مشتركة، من المرجح أن يحبوا بعضهم البعض أكثر من أولئك الذين ليس لديهم مثل هذه العلامات. لذلك ، سرعان ما يجد طبيب مع طبيب ، كاتب مع كاتب ، مهندس مع مهندس ، إلخ. أرضية مشتركة. وإذا كان لديهم أيضًا قواسم مشتركة معينة في المصير ، فإن الأمور ستسير بشكل أسرع. في هذا الصدد ، قد تكون الأحداث الماضية وذكريات الأقارب والأحباء والمعارف ، وما إلى ذلك ، ذات أهمية خاصة. ويقول البعض ، الجوانب الحميمةحياة. بالنسبة لمعظم الناس ، على سبيل المثال ، فإن زميل يعاني (مرض مماثل ، حزن مشابه ، إلخ) يسبب تصرفًا قويًا جدًا تجاه بعضهم البعض. هناك دوافع أخرى لا تقل أهمية عن السلوك. يواجه المدير مهمة الاختيار وسيلة فعالةخلق بيئة للمحادثة. في الوقت نفسه ، يتم تبسيط نشاطه إلى حد كبير إذا: أ) حاول النظر إلى الأشياء والحقائق والأحداث من خلال عيون محاوره ؛ ب) التعاطف مع أفكاره ورغباته. ج) إثارة المشاعر الإيجابية في المحاور.
ليس للقوة الأقل تحفيزًا حالة خلفية تسمى "مزاج الحفلة الموسيقية".

تم إدخال مصطلح "مزاج الحفلة الموسيقية" في التداول العلمي من قبل الطبيب النفسي البلغاري ج. لوزانوف. يكمن جوهرها في حقيقة أن الشخص قام بضبط "الحفلة الموسيقية" ، أي مرح ، لهجة ، يدرك عن طيب خاطر المعلومات المعطاة له. على خلفية "المزاج الموسيقي" ، كما ثبت بالفعل من خلال العديد من الأساليب العملية ، يتم تدريس ما يتم فيه المؤسسات التعليميةالمواد ، خاصة لغة اجنبية. على هذه الخلفية ، فإن أي نماذج للتأثير الإقناعي تُدرك جيدًا. في الواقع ، فإن لهجة العمل المبهجة من خطاب المدير لمحاوره تثير فيه رغبة حقيقية في إدراك وفهم كل ما يقال له. ومن هنا يأتي الاستنتاج التالي: يجب على المدير الاستفادة الكاملة من وسائل مثل الموافقة ، والثناء ، وعدم التبخير في الأمثال ، والأقوال ، والتعبيرات الشعبية ، وما إلى ذلك.
لذلك ، يميل التأثير الإقناعي إلى الاستيعاب بشكل أفضل مقابل خلفية نفسية واضحة المعالم. هنا نفرد الاسترخاء والتوتر العاطفي والتعرف و "مزاج الحفلة الموسيقية". كل خلفية محددة تحدد مسبقًا اختيار طرق التأثير المناسبة. يتم الكشف عن هذه التقنيات في عملية مراقبة المشاركين في محادثات الأعمال.
تعليمات. يتم تنفيذه فقط بموقف إيجابي من المحاور تجاه القائد. خصوصية التعليمات هي أن الكلمة ، التي يتم التعبير عنها في صيغة الأمر ، تحدد السلوك "المنفذ" للشخص. يمكن أن تكون التعليمات والأوامر والمحظورات بمثابة أشكال لفظية من التعليمات. على عكس الأوامر والأوامر المصممة لإطلاق مهارة موجودة بالفعل ، تشكل التعليمات مجموعة كاملة من الأنشطة: "افعل هذا ..." ، "بعد إكمال الإجراء ، انتقل إلى هناك ..." ، إلخ.
محتوى التعليمات ، مثل أي تأثير لفظي ، مهم للغاية. لذلك ، عند إعداد دليل ، يجب على المرء أن يفكر مليًا في المواد المضمنة فيه. يجب التأكيد على أن الكفاءة هنا لا ترتبط بالمعنى فقط. عند إعطاء التعليمات لفظيًا ، من الضروري أيضًا استخدام أسلوب مناسب للكلام وشكل النطق. هذا يشير إلى العاطفة ، التجويد ، ميمي
كا ، فتات. يجب أن يخضع كل شيء للبناء المقتضب والحتمي للبيان.
موافقة غير مباشرة. مصمم للإدراك العاطفي لخطاب المتحدث. جوهر هذه التقنية هو عدم القول مباشرة "نجاحك في هذا الأمر لا يمكن إنكاره!". إنه مثل الإطراء. على الرغم من أن الإطراء ممتع للغاية بالنسبة لبعض الناس ، إلا أنه كقاعدة عامة ، فهو مدمر للشخصية البشرية. في هذا الصدد ، إذا كنت بحاجة إلى الإعراب عن المديح لشخص ما ، فمن الأفضل أن تفعل ذلك بشكل غير مباشر: "مثل هذه الحماسة عادة ما تجلب الفوائد!" من خلال نطق مثل هذه العبارات بتلوين عاطفي كافٍ ، سيثير القائد إحساسًا بتقدير الذات في المحاور. في النفس ، سيكون التركيز على الأنشطة من نفس النوع.
من الواضح تمامًا ، بالطبع ، أنه بالنسبة لشخص لديه ميول أنانية ، فإن مثل هذا الشكل من الموافقة سيكون غير مقنع تمامًا. ومثل هذا الشخص يدرك ذلك بطريقته الخاصة.
طريقة سقراط معروفة منذ العصور القديمة. جوهر الطريقة هو منع المحاور من قول "لا" في بداية المحادثة. فليكن حديثًا عن شيء غريب ، حتى عن الطقس: أليس واضحًا اليوم؟
-نعم. الشمس تحترق. هل هي تحترق؟
-نعم. ربما عطشان؟
-نعم.
إجابات "نعم" للأسئلة الثانوية ، التي لا معنى لها في بعض الأحيان ، تمهد الطريق للإجابة بالإيجاب على السؤال الرئيسي: هل تعمل بفتور؟ alt = "" /> نعم ، على الأرجح.
حاول الفيلسوف اليوناني القديم سقراط ، الذي سميت هذه الطريقة باسمه ، دائمًا حماية محاوره من قول "لا!" بمجرد أن يقول المحاور "لا!" ، من الصعب جدًا عكس ذلك. في هذا الصدد ، حاول سقراط إجراء محادثة بطريقة تجعل من السهل على المحاور أن يقول "نعم" بدلاً من "لا". كما نعلم ، أثبت سقراط بالتأكيد وجهة نظره ، دون التسبب ليس فقط في سخط واضح من خصومه ، ولكن حتى ردود الفعل السلبية الأكثر أهمية.

تتطلب الأوامر والأوامر من الناس تنفيذها بسرعة وبدقة دون أي ردود فعل انتقادية. عند تنفيذ الأوامر والأوامر ، فهي غير منطقية. هناك نوعان من الأوامر والأوامر في الحياة: أ) تحريمية ؛
ب) الحوافز. الأول: "توقف! .." ، "توقف عن التوتر!" ، "اخرس!" إلخ تهدف إلى تثبيط فوري لأفعال السلوك غير المرغوب فيها. يتم إعطاؤهم بصوت هادئ وحازم أو بصوت ملون عاطفياً. ثانيًا: "انطلق!" ، "أحضر!" ، "نفذ!" إلخ. تهدف إلى تشغيل الآليات السلوكية للناس. يجب أن تؤخذ مثل هذه الأوامر والأوامر دون موقف نقدي تجاههم.
توقع خاطئ. شرط أساسي للتطبيق الناجح لهذه التقنية هو خلق حالة انتظار متوترة. يجب أن تشكل الأحداث السابقة قطارًا فكريًا موجهًا بدقة في المحاور. إذا تم اكتشاف عدم اتساق هذا الاتجاه فجأة ، فإن المحاور في حيرة من أمره ، يدرك الفكرة المقترحة عليه دون اعتراض. هذه الحالة نموذجية للعديد من المواقف في الحياة.
انتهت العملية بحزن. بعد أربعة أيام ، أتت شابة بجفون منتفخة إلى الجراح وقالت بصوت خشن: دكتور ، لقد قتلت زوجي. نعم ، أجاب الطبيب بنعومة. - انت على حق تماما.
لم تقل المرأة شيئًا. لقد توقعت أي شيء (غضب ، سخط نبيل ، اعتذار) ، لكن ليس اعترافًا صادقًا.
تبادلوا جملتين أو ثلاث. غادرت المرأة قائلة وداعا عند الباب: آسف! ..
"انفجار". تُعرف هذه التقنية في علم النفس بإعادة هيكلة شخصية فورية تحت تأثير التجارب العاطفية القوية. يتم وصف ظاهرة "الانفجار" بالتفصيل في الرواية (إعادة تثقيف جان فالجيان ، بطل رواية في. هوغو "البؤساء"). ماكارينكو قدم الدليل العلمي لتقنية "الانفجار".
يتطلب استخدام "الانفجار" خلق بيئة خاصة تنشأ فيها المشاعر التي يمكن أن تدهش الشخص بغموضها وعدم توقعها. في مثل هذه البيئة ، يصطدم الشخص بالعمليات العصبية. حافز غير متوقع (مشهد ، معلومات ، إلخ)
تسبب له البلبلة. هذا يؤدي إلى تغيير جذري في وجهات النظر حول الأشياء والأحداث والأفراد وحتى العالم ككل. هناك حالات عندما تكون المعلومات "الموثوقة" حول خيانة أحد الزوجين في عائلات "مزدهرة" تجعل الآخر على شفا كارثة. في العائلات التي يعتبر فيها الخيانة الزوجية مزحة ، لا يحدث هذا.
في ظروف التجمعات العمالية ، يمكن تطبيق طريقة "التفجير" على المخالفين الخبيثين للانضباط ، والسكارى ، والأشخاص ذوي السلوك غير الأخلاقي والإجرامي. هنا ، في ظل ظروف معينة ، قد تكون بعض الأصناف مناسبة: إدانة غاضبة لسلوك الجاني من قبل الفريق بأكمله ، مساعدة مخلصة من الإدارة في حالات الحزن والتوتر ، "شطب" خطايا الماضي ، إلخ. مع كل هذا ، يجب إظهار النوايا التي تسعى إلى تحقيق هدف توفير موضوع التأثير بفرص حقيقية للتصحيح. النفاق والشكليات غير مناسبين على الإطلاق هنا.
مطلب قاطع. يحتوي على قوة الأمر. في هذا الصدد ، يمكن أن تكون فعالة فقط عندما يتمتع القائد بقوة كبيرة أو يتمتع بسلطة لا جدال فيها. في حالات أخرى ، قد تكون هذه التقنية عديمة الفائدة أو حتى ضارة. في كثير من النواحي ، يكون المطلب القاطع مطابقًا للحظر ، والذي يعمل كشكل معتدل من أشكال الإكراه.
الحظر. يفترض تأثير مثبط على الفرد. وهي بطبيعتها نوعان: أ) تحريم التصرفات الاندفاعية ذات الطبيعة غير المستقرة. ب) تحريم السلوك غير المشروع. يقف هذا الشكل على وشك طريقتين رئيسيتين للتأثير: الإكراه والإقناع.
نصيحة. يكون الاستقبال أكثر فاعلية عندما يكون المحاور مشبعًا بالثقة في القائد. بالنسبة للشخص الذي يتبع النصيحة ، فإن شكل تقديم المشورة له أهمية خاصة. عليك أن تعرف أن النصيحة يجب أن تُقدم بصوت مسموع فيه الدفء والرحمة. طلب النصيحة هو فقط الصادق. النفاق ينقلب على الفور ضد مقدم الالتماس.
تظهر الملاحظات أنه ليس كل القادة يعرفون ويشعرون بخصائص أصواتهم. في كثير من الأحيان ، يتم تقديم النصيحة بنبرة توجيهية ، مما يثير بطبيعة الحال احتجاجًا داخليًا من جانب الآخرين. للتخلص من هذا النقص ، تحتاج إلى سماع صوتك. هنا يمكن أن يوفر المسجل مساعدة لا تقدر بثمن ، وحتى تسجيل فيديو أفضل.

"الوهمي". لطالما استخدم في الطب كوسيلة من وسائل الإيحاء. يكمن جوهرها في حقيقة أن الطبيب ، الذي يصف للمريض بعض العلاج غير المبال ، يدعي أنه سيعطي التأثير المطلوب. غالبًا ما يؤدي الموقف النفسي للمريض تجاه الآثار المفيدة للأدوية الموصوفة إلى نتيجة إيجابية. تم تبني هذه التقنية من قبل المعلمين ، على وجه الخصوص ، المدربين في مختلف الألعاب الرياضية ، الذين شجعوا في بعض الأحيان الرياضيين بشكل فعال على قهر الأرقام القياسية. يجب أن يقال أن "الأدوية الوهمية" التربوية فعالة جدًا إذا ما استخدمت بحذر. يجب أن نتذكر أن تأثير الدواء الوهمي يستمر فقط حتى الفشل الأول. إذا أدرك الناس أن أفعال الطقوس التي قاموا بها بدقة شديدة ليس لها أساس حقيقي ، فلن يمكنك بعد الآن أن تخذلهم تحت "الدواء الوهمي".
لوم. لها قوة إقناع فقط في الظروف التي يحدد فيها المحاور نفسه مع القائد: "هو واحد منا". في حالات أخرى ، يُنظر إلى اللوم على أنه توعية إرشادية يمكن الاستماع إليها ، ولكن لا يلزم اتباعها. نظرًا لحقيقة أن الشخص يدافع بنشاط عن "أنا" ، فإنه يعتبر بصدق هذه التقنية بمثابة هجوم على استقلاليته.
تَلمِيح. هذه طريقة إقناع غير مباشر من خلال النكات والسخرية والقياس. في بعض النواحي ، يمكن أن تكون النصيحة أيضًا شكلاً من أشكال التلميح. جوهر التلميح هو أنه لا يتوجه إلى الوعي ، وليس إلى التفكير المنطقي ، بل إلى المشاعر. بما أن التلميح محفوف بإمكانية إهانة شخصية المحاور ، فمن الأفضل استخدامه في حالة "مزاج الحفلة". يمكن أن يكون معيار القياس هنا هو التنبؤ بالتجربة الذاتية: "كيف سأشعر بنفسي إذا أعطيت مثل هذه التلميحات!"
إطراء. في كثير من الأحيان يتم خلط المجاملة مع الإطراء. قل للشخص: "كيف تتحدث بطلاقة!" هو تملقه. الإطراء ليس ممتعًا للجميع ، على الرغم من أن الناس في كثير من الأحيان لا يتجاهلون الإطراء. ومع ذلك ، لا يزال الكثير من الإطراء مستاء. المديح لا يسيء إلى أي شخص ، بل يرفع الجميع.
حيل الخلاف
يتم تطبيق الحيل عمدا - 1. نفسية. عادة هذا
الصعوبات التي تتغير في النزاعات هي استقبال تهيج عاطفي
التثمين. هناك أنواع مختلفة من النيا: عدم التوازن ، الاستخدام
الحيل: استخدام الكلام المعقد

الكليشيهات ، "الذهول" من العبارات السخيفة بسرعة ، والتشويه
بوتيرة سريعة في الكلام ، مع الإشارة إلى الحقائق ، وما إلى ذلك. nenta على "المسار الخاطئ" ، العلاج 3. إجرائي. تشديد
للمضاربة ، الاعتماد على "إجراءات داخلية أعلى ، توقف مفاجئ
resy "، إشارة إلى السلطات ، إلخ. المناقشات ، غير كافية أو على-
2. منطقية ونفسية. على العكس من ذلك ، الإفراط في المعلومات
انتهاك قوانين الوحدة الرسمية ، "فقدان" المستندات ، "الإفراج
المهوسون: دائرة قوية في إثبات الزوجين "في الأسئلة الثانوية -
ستاف ، الأمثال ، الندى غير المعقول ، إلخ.
التعميمات ، تشويه المعنى
رواية ، الترويج للكاذبة I. Melnik. حيل الأطروحة ، الإسناد إلى خصم الخلاف. - م ، 1991.
التملق إلى الأمام بشكل مستقيم. إنها بسيطة ومفهومة. المجاملة مسألة أخرى ، فهي تدفع الشخص إلى التفكير والتخمين. عبارة "كم أنت لطيف!" - إنها تملق. عبارة: "من الواضح لماذا زوجك دائمًا في عجلة من أمره للعودة إلى المنزل!" - هذا مجاملة. موضوع الإطراء هو الناس وصفاتهم ، وموضوع الإطراء هو الأشياء والأفعال والأفكار وما إلى ذلك ، المرتبطة بشكل غير مباشر بالناس. إذا كان الإطراء واضحًا ، فإن المجاملة تعني وجود تناقضات: بعد سماع مجاملة ، يخمن الشخص نفسه جوهرها. ومع ذلك ، فإن الإطراء يجذب الانتباه فقط عندما يلبي اهتمامات واحتياجات الناس. ليس هناك شك في أن قدرة القائد على استخدام المجاملة في التواصل تثري بشكل كبير ترسانة وسائله في التفاعل مع الناس.