تعتبر شركة Sandler Systems الأمريكية، التي تمتلك أكثر من 250 مكتبًا حول العالم، اليوم واحدة من أكبر الشركات في مجال تعليم إدارة الأعمال. تقوم منظمة تدريب معروفة بإجراء التدريب ضمن برنامج ديفيد ساندلر، مؤسس الشركة.

لقد أصبحت المنهجية المبنية على المبادئ النفسية التي يقوم عليها السلوك البشري ثورية. لقد تم تطبيق قواعد ساندلر للبيع ببراعة لأكثر من ثلاثين عامًا، ويمكن للقراء قراءتها في سيكولوجية البيع الناجح.

تقنية ساندلر

ربما يكون أولئك الذين يشاركون بشكل احترافي في المبيعات على دراية بأساليب ديفيد ساندلر. ويستخدمونها كل يوم في عملهم. وربما دون حتى أن ندرك ذلك.

ابتكر ساندلر طريقة تعتمد على عاطفية الشخص. اليوم لا يبدو هذا غريبا. لكن في تلك الأيام، بدت أفكاره مخيفة. وهي مبنية على النظرية تحليل المعاملات(تا) عالم نفسي مشهورإريك بيرنا، الذي عرّف الوعي الإنساني على أنه تركيبة من ثلاث "ذوات":

1. الوالد هو ذلك الجزء من الوعي الذي يخزن المعلومات حول ما هو صواب أو خطأ، سيء أو جيد، مقبول أو غير مقبول.
2. الشخص البالغ هو تفكير منطقي وتحليلي وجزء عقلاني من السلوك البشري.
3. الطفل هو الجزء العاطفي المسؤول عن المشاعر والأفعال الاندفاعية والرغبات.

يحب كل شخص أن يفكر في نفسه كوالد أو شخص بالغ. ولكن عندما يتعلق الأمر بالتسوق، فإنه يتحول على الفور إلى طفل. تستهدف هذه التقنية هذا الجزء من الشخصية. ووفقا لساندلر، هذا هو سر المبيعات الناجحة.

إن علم النفس البشري مرتب لدرجة أنه بحلول سن السادسة يعرف النطاق الكامل للعواطف. طوال حياته، يشعر هذا الطفل البالغ من العمر ست سنوات بالرغبة ويطالب "أريدها أو لا أريدها".

ولكن حتى يحين الوقت الذي يعبر فيه الطفل عن رغبته، لن يبدأ الوالد أو الشخص البالغ في تحليل الموقف. وفقا لساندلر، كل شيء يبدأ بالطفل. هذه هي نقطة البيع الرئيسية.

من الضروري أولاً إيجاد التفاعل مع الطفل - لإثارة اهتمامه ومفاجأته. المراحل التالية هي التواصل مع الوالدين والكبار. تم دمج كل هذا من قبل ساندلر في نظام مبيعات أثبت فعاليته.

قصة ساندلر

بطبيعة الحال، عند التعرف على هذه التقنية، تنشأ أسئلة حول منشئها بشكل لا إرادي. من هو؟ وما هو أساس علمه؟ وطبعاً ما علاقته بكتاب "سيكولوجية البيع الناجح" الذي يتناوله المقال؟

وقد شارك ديفيد ساندلر في شركة عائلية- تسليم البقالة إلى المحلات التجارية. وبحلول سن السادسة والثلاثين، أصبح رئيسًا للشركة. وعندما كانوا في ذروة نجاحهم، تركه الشريك مفلسًا وعاطلاً عن العمل.

أُجبر ديفيد على الحصول على وظيفة كمدير بسيط في شركة منافسة. مثل أي شخص آخر، حضر الدورات التدريبية، وأجرى العروض التقديمية، واستجاب للاعتراضات، وأجرى مكالمات باردة، وقاتل من أجل كل عميل. لقد أتى هذا بثماره - لقد أصبح عضوًا في الشركة الأكثر مبيعًاوقريبا الوحيد. وبعد ذلك بعامين، اشترى ديفيد ساندلر الشركة.

بعد أن وفّر لنفسه المال، توقف ساندلر في عام 1967 عن المشاركة في الأعمال. واستنادا إلى سنوات عديدة من الخبرة، فهم أن مفتاح المبيعات الناجحة يكمن في علم النفس البشري. وقرر ديفيد فحص هذه المنطقة بعناية. تولى التدريس.

ولسوء الحظ، فإن مؤسس معهد المبيعات لم يرى ازدهار نظريته. ساندلر مات. لكن تلاميذه يواصلون العمل الذي بدأه. لا يستطيع الجميع المشاركة في الدورات التدريبية والندوات التي تعقدها الشركة. فهي مكلفة للغاية. لكن أصدقاء ساندلر يعتقدون أن هذا لا ينبغي أن يصبح عائقا أمام أفكاره، ولهذا السبب تم تأليف كتاب "علم نفس البيع الناجح".

عن مؤلف الكتاب

ديفيد ماتسون هو الرئيس التنفيذي ورئيس شركة ساندلر سيستمز. انضم ماتسون، وهو قائد ومدرب عالمي، إلى الشركة في عام 1988 وعمل تحت قيادة ساندلر. بدأ تعاونه مع الشركة كمدرب في المبيعات والتخطيط الاستراتيجي والاتصالات بين الأشخاص. وفي عام 1992، يشغل ديفيد منصب نائب رئيس الشركة.

وتحت قيادته، تم تطوير البرامج التي زادت من فعالية أساليب ساندلر بنسبة 65٪. وفي عام 2007 تم تعيين ماتسون المدير التنفيذيشركات.

لمن الكتاب؟

سيكون الكتاب مفيدًا لأصحاب الأعمال والمديرين ومندوبي المبيعات. باختصار ، بالنسبة لأولئك الذين يريدون أن تستغرق مبيعاتهم وقتًا أقل وتحققها المزيد من المال. يجب أن تؤخذ نصيحة ساندلر العملية على أنها قواعد لبناء العلاقات مع العملاء.

لا يقدم المؤلف قواعد ساندلر فحسب، بل يشرح أيضًا كيفية تطبيقها عمليًا. يقدم النصائح والإرشادات بشأن المبيعات والقيادة، ويهتم بقضايا الإدارة وطرق حل حالات الصراع.

عن الكتاب

ومن الناحية الهيكلية، ينقسم الكتاب إلى ثلاثة أجزاء:

• يقدم الجزء الأول المفاهيم الأساسية للبيع. يصف قواعد التفاوض وإبرام الصفقة. يشرح كيفية التصرف عند مقابلة مشتري محتمل ولماذا لا يجب عليك توضيح فوائد المنتج على الفور. في أي نقطة من البيع يكون من المناسب ذكر "القيمة المضافة" للمنتج؟ كيفية استبعاد إمكانية العودة؟ ماتسون لديه الإجابة على كل هذه الأسئلة. وهو يشرح كيفية تحديد المشاكل أو الشكوك قبل إغلاق الصفقة وحلها خلال مرحلة إطلاق المنتج.
• في الجزء الثاني، يشارك المؤلف سنوات خبرته العديدة ويشرح مكان العثور على مشتري محتمل وترتيب لقاء معه. يقدم النصائح حول كيفية إجراء محادثة وتحديد نوايا المشتري والإجابة على الأسئلة أثناء المفاوضات وإغلاق الحوار. في هذا الجزء من سيكولوجية المبيعات الناجحة، سيتعلم القارئ الخطوات اللازمة للتحضير لعرض المنتج. يحدد المؤلف المعلومات التي ستكون مفيدة حتى يتم "تصوير" العرض التقديمي. في أي نقطة في العرض التقديمي يكون من الضروري سد الثغرات الموجودة ومنع احتمال وجود عقبات.
• في الجزء الثالث، يركز ماتسون على المهام المطروحة: كيفية حلها بشكل هادف وذكي، وكيفية التصرف مع المنافسين وتحديد ما إذا كان المشتري صادقًا معك.

طرق التأثير- هذه هي الأساليب والأنشطة التي يقوم بها البائع والتي تحفز العميل على إجراء عملية شراء.

تشمل الطرق الرئيسية للتأثير على المشتري: الانطباع الأول، المسافة، التصميم الخارجي والداخلي لمكان البيع (المتجر)، جو المبيعات، عرض المنتج، عرض المنتج، مواد الإعلان والعرض، مجموعة من التدابير لتحفيز المبيعات. دعونا نميزهم.

الانطباع الأول -هذا رأي يتم تكوينه عند أول اتصال خلال 10 ثوانٍ ويتم إصلاحه خلال الـ 20 إلى 60 ثانية التالية. تظهر التجارب أن 50٪ من الرأي الثابت حول الشخص يتشكل تحت تأثير الانطباع الأول. لذلك، يعلم الجميع مدى أهمية "الإعجاب". في المبيعات، يؤثر الانطباع الأول الذي يتكون في ذهن المشتري على سلوكه الإضافي. إنه يحدد ما إذا كان جو التواصل سيكون متساويًا ومريحًا أو باردًا ومتوترًا، ومن ثم يؤثر بشكل حاسم على نتيجة الاجتماع.

من أجل تكوين انطباع إيجابي في الدقائق الأولى من الاتصال، يمكن للبائع استخدام عدد من التقنيات:

- اتصال العين. يعلق الشخص أهمية كبيرة على عيون المحاور. 80% من المعلومات التي يتم إدراكها يتم امتصاصها من خلال الرؤية. من خلال الطريقة التي ينظرون بها إلينا، نحن نحكم على الموقف تجاهنا، لذلك يمكنك جذب النظرة، ولكن يمكنك أيضًا الصد. يجب أن تكون النظرة هادئة ومباشرة وودودة، وأن يكون التواصل البصري معتدلاً، أي: الحركة - عيون المحاور - موضوع المناقشة - البيئة. في الوقت نفسه، يوصي علماء النفس بالتناوب في النظرة - لا تنظر فقط إلى عيون العميل، ولكن أيضًا إلى المثلث الوهمي الموجود على جبهته فوق الحاجبين مباشرةً.

النظرة الودية تكون دائما مصحوبة بابتسامة. يقول مثل صيني قديم: "الرجل الذي لا تعلو البسمة على وجهه، لا ينبغي له أن يفتح متجره".

من غير المرغوب فيه أن تكون النظرة طويلة ومتعمدة وباردة وغير مبالية. هذا يخيف المحاور على الفور. إن النظرة التقييمية غير مقبولة عندما يشعر الإنسان أنه "يتم قياسه" من أعلى رأسه إلى أخمص قدميه. ونلاحظ مرة أخرى أنه يجب على البائع الامتناع عن أي تقييم للصفات الجسدية والفكرية والأخلاقية للمشتري. أي تقييمات (شريرة، سخية، تتحمل، متعجرف) ليس لها أي أساس، ولكن الخصائص الصامتة سوف تظهر بطريقة أو بأخرى في عيون البائع.

يسبب احتجاجًا داخليًا وثاقبًا ونظرة الدراسة - نظرة المحقق. يمكنه الإساءة إلى العميل. ينشأ أيضًا إحساس غير سار إذا توقفت نظرة البائع عند أي نقطة على الوجه أو الملابس. ومن غير المقبول أن ينظر البائع إلى وسط وأسفل جسم المشتري.

- الإيماءات والحركات كتحية. التقنية الأكثر شيوعا - إيماءة صغيرة كتحية. يتم إعلام الزائر بأنه قد تم ملاحظته، ووصوله مرحب به.

فمن المنطقي أن تفعل خطوة صغيرةتجاه الشخص الذي دخل وفي الوقت نفسه يجب أن تكون حركات البائع سلسة ولكنها واضحة ومعبرة. ينتج الانطباع السلبي عن البطء والخمول في الحركة والوضعية المريحة للبائع.

يمكن أن يكون هناك نوع من التحية تغيير موقف البائع.

ويحدث هذا، على سبيل المثال، إذا قام البائع، عند ظهور زائر، عن كرسيه، أو استدار في اتجاهه، أو فتح ذراعيه اللتين كانتا متقاطعتين من قبل على صدره. هناك ثلاثة أوضاع لوضعية الإنسان: مفتوحة ومتوسطة ومغلقة. في هذه الحالة، يجب على البائع استخدام الوضع المفتوح لنقاط البيع فقط.

المصافحة -تعتبر هذه الإيماءة نموذجية بشكل أساسي للتواصل مع شركاء العمل. تحمل المصافحة القوية دلالة عاطفية عالية، وتثير مشاعر إيجابية. يُنظر إلى المصافحة الطويلة على أنها أكثر حميمية من المصافحة القصيرة ويمكن أن تجعل العميل يشعر بعدم الارتياح. عادة ما يُنظر إلى المصافحة البطيئة والمتشنجة، التي تذكرنا بلمس قنديل البحر، على أنها غير ودية أو حتى مشوبة بالعداء.

القاعدة المعتادةعند المصافحة، من أجل ترك انطباع جيد، من الضروري تقديم اليد أولاً، إذا كان ذلك يناسب الموقف. في بعض الأحيان لا يذهب الناس لمصافحة الغرباء. لذلك، من المنطقي الانتظار حتى يأخذ العميل نفسه زمام المبادرة.

التحية اللفظية والملاحظات الأولى."مساء الخير"، "مرحبًا"، "من فضلك ادخل" هي العبارات الأولى الأكثر شيوعًا للبائع. يجب أن تكون التحية قصيرة. بعد ذلك قد يتبع عرض النسخة المتماثلة من جانب البائع - "هل ترغب في إلقاء نظرة ...؟"، "اليوم لدينا مجموعة كبيرة ..."، "لقد تلقينا بالأمس فقط علامة تجارية جديدة، نموذج ...". أي شخص حساس للكلمات الأولى الموجهة إليه. لذلك، يجب أن تكون بسيطة ومفهومة، مهتمة على الفور بالمشتري.

في سوق الأعمال، يجب أن تتضمن التحية اللفظية اسم المشتري المحتمل واسمه العائلي. تأكد من تقديم نفسك، مع ذكر اسمك الأول والأخير، ومنصبك، بالإضافة إلى اسم المنظمة ومجال نشاطها إذا تم عقد الاجتماع خارج مكتب البائع.

لا تستخدم الكثير من الكلمات المهذبة والمجاملات غير المبررة. كل شيء يحتاج إلى قياس.

لذا، فإن التقنيات المذكورة أعلاه: نظرة منتبهة وودودة، وابتسامة ناعمة ولطيفة، وإمالة طفيفة للرأس، وخطوة نحو المشتري، ووضعية منفتحة، وملاحظة ترحيبية - تساعد البائع على ترك انطباع إيجابي وخلق انطباع جيد. أساس لمزيد من التواصل.

المسافة بين الأشخاص (المسافة) و الترتيب المتبادلفي الفضاء -إنها المساحة النفسية والجسدية بين البائع والمشتري.

من المهم للبائع أن يحدد المسافة الفعالة عند العمل مع العميل. قول "أنت" و"أنت"، مخاطبة بالاسم أو بالاسم العائلي، باستخدام العلمية أو التجارية أو عاميةيشير البائع إلى موقعه للعميل. يمكن لهذه الإشارات إما أن تقرب شخصًا ما أو تبتعد عنه.

لكل شخص مسافة جسدية معينة يشعر فيها براحة أكبر لإجراء حوار. يتم تفسير المسافة من خلال الاختلافات في ثقافة الشخص، والانتماء إلى البيئة التي نشأ فيها، ودرجة التعارف، وتفاصيل الوضع. يميز علماء النفس المناطق الجسدية التالية: الحميمة (حتى 0.5 م)، الشخصية (من 0.5 إلى 1.2 م)، الاجتماعية (من 1.2 إلى 2 م)، العامة (من 2 إلى 4-5 م) ومنطقة اللامبالاة (أكثر من 5 م).

الاقتراب من العميل حافظ على مسافة مثاليةتتراوح من 1.2 إلى 2 م، وهو ما يتوافق مع المنطقة الاجتماعية. قد يبدو مندوب المبيعات الذي يقترب كثيرًا من العميل متطفلاً. تظهر نتائج الاستطلاع أن حوالي 30٪ من المشترين يلاحظون تطفل البائعين وإزعاجهم.

في اجتماعات العمل، من الأفضل الجلوس بشكل مائل عن العميل، وليس مقابل بعضهما البعض. يتيح لك التنسيب قطريًا أن تشعر بمرفق المحاور، ويُنظر إلى البائع بالفعل كشريك، وليس كمنافس.

ولتحديد مسافة مريحة يمكن سؤال البائع: “هل أنت مرتاح بهذه الطريقة؟” أو "ما هو أفضل مكان لنا لنقيم فيه؟" ومتابعة تعابير وجه وإيماءات العميل.

التصميم الخارجينقاط البيع- هذه واجهة ومدخل مصممين ومزخرفين خصيصًا. يشمل:

- واجهة عرض خارجية ومنطقة مدخل.إذا كان المسرح يبدأ بشماعة، فإن المتجر أو المكتب يبدأ بواجهة خارجية ومدخل. يجب أن يجذب العرض الخارجي الانتباه والاهتمام والتذكير.

يمكن للعرض أن يجذب انتباه الناس بحجمه، والإضاءة الساطعة، وتأثيرات الإضاءة، والترتيب غير العادي للأشياء الموجودة فيه، وآليات الحركة، وما إلى ذلك. عند تصميم الواجهة، من الضروري الحفاظ على التركيز الموضوعي والإيجاز. لا يمكنك الاسترشاد بمبدأ: "الانتباه بأي ثمن". يجب أن تعطي الواجهة إشارات ليس لشخص عشوائي، بل لعميل محدد جيدًا.

قد يكون العرض موضع اهتمام المشتري المحتمل عندما يتم عرض المستجدات فيه، ويتم الإعلان عن طرق استخدام الأشياء، وتظهر آلية تشغيل البضائع المعقدة تقنيًا، أي. عندما يتلقى شخص بمساعدة واجهة عرض معلومات جديدة غير متوقعة عن نفسه.

يمكن للعرض المصمم جيدًا أن يذكر أحد المارة المتعجلين بأنه يمكنه شراء شيء مفيد لنفسه في هذا المتجر، وإجراء عملية شراء تم تأجيلها لفترة طويلة.

يجب أن تحتوي منطقة مدخل المتجر على شيء جذاب ومثير للاهتمام، يقع عند المدخل أو خلفه مباشرةً، وذلك لتحويل المارة إلى مشترين في غضون ثوانٍ. المبدأ الرئيسي لتصميم منطقة المدخل، بحسب كيرا وروبن كانانيان في عملهما “التجارة”، هو حث المشتري على التفكير: “نعم، هذا بالنسبة لي، العرض يتوافق مع رغباتي وإمكانياتي، شخصيتي وأسلوب حياتي. هنا يمكنك شراء شيء لنفسك. وأتساءل ما هو عليه."

في منطقة المدخليجب أن تكون مجانية، خاصة إذا كان الدخول والخروج من باب واحد، حتى لا يكون هناك شعور بالازدحام والتفكير في طوابير الانتظار في الطريق إلى الكاونتر والخروج. يُنصح بعد الدخول مباشرة بوضع ما يسمى بـ "منطقة الكبح" حتى لا ينزلق المشتري على الفور عبر المتجر بأكمله. تساعد التركيبة الزخرفية أو قطعة الأرض وحوض السمك والنافورة والعناصر الداخلية الأخرى على تقليل سرعة المشتري.

بالإضافة إلى ذلك، يُنصح بوضع لافتات معلومات في منطقة المدخل لتوجيه الزائر. ويجب ألا يكون لها دلالة سلبية، على سبيل المثال، "المنتج الذي تم شراؤه غير قابل للاسترداد". يجب أن تأخذ معلومات الإدخال أيضًا في الاعتبار طبيعة العملاء الأساسيين. لذا، من غير المرجح أن تشتري ربات البيوت الطعام من متجر يحمل علامة مميزة: "المشروبات عند الصنبور والوجبات الخفيفة - على مدار الساعة".

يتضمن تصميم واجهة نقطة البيع أيضًا التصميم لافتات أصلية وذات مغزى، ومدخل وشرفة مناسبين، الباب الأماميوالأراضي المجاورة.

- الجزء الداخلي من نقطة البيع هذه مساحة داخلية مصممة هندسيًا وفنيًا لمساحة البيع بالتجزئة. يتكون التصميم الداخلي من العديد من العناصر: حجم المساحة الداخلية والأسلوب والمفروشات واللون والإضاءة. لديهم تأثير معقد على المشتري. دعونا نفكر في بعض منهم.

مساحة وأبعاد الغرفة.يدرك الزائر، الذي يدخل الغرفة، على الفور حجم المساحة المحيطة، وحجم القاعة، وموقع العدادات، وواجهات العرض، والرفوف وغيرها من المعدات. في الوقت نفسه، يتم تحديد عرض الممرات بين العدادات، وتصميم العدادات وموقعها، وارتفاع الأسقف، وعدد وموقع مكاتب النقد دون وعي. يعتبر المبدأ الأساسي في تشكيل مساحة البيع بالتجزئة (التخطيط) هو التوازن بين راحة حركة العملاء والاستخدام الفعال لمساحة البيع بالتجزئة. إذا كانت نقطة البيع مثقلة بالمعدات، فسيتم تثبيت الرفوف بشكل غير عقلاني ولا تسمح الممرات لزائرين يحملان أكياس (سلال) بالتفرق بحرية، أي. أن تكون المسافة بين الرفوف أقل من 2 متر فيشعر المشتري بالازدحام والازدحام. أريد مغادرة هذا المكان في أقرب وقت ممكن. يحدث الانزعاج أيضًا بسبب الحجم الكبير لقاعة التداول عندما يشعر المشتري بالوحدة. في مثل هذه الغرف ينصح بوضع العارضات. يجب أن يحفز تخطيط مساحة البيع بالتجزئة حركة المشترين على طول طريق معين. يتم تسهيل ذلك من خلال استخدام المتاجر لرفع مستوى الأرضية في بعض الأقسام، واستخدام العدادات والشماعات الأصلية، والسلالم، والانتقالات المائلة، والتصميمات المختلفة لتسليط الضوء على مناطق التسوق.

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من تخطيطات المتجر التي يستخدمها تجار التجزئة: الشبكة، والمسار، والشكل الحر (الملحق 1). "الشبكة" مناسبة للمتاجر التي يتعين على العملاء تجاوزها بالكامل: محلات البقالة والصيدليات. يستخدم "المسار" في المتاجر والمتاجر باهظة الثمن. يعد التخطيط التعسفي نموذجيًا للمتاجر الصغيرة المتخصصة. عند تصميم مكاتب الشركة، يتم أيضًا ممارسة التخطيط التعسفي، وفي أغلب الأحيان وضع الواجهة (على طول محيط الغرفة) لمناطق الاتصال. هناك أيضًا أنواع أخرى من التخطيطات، مثل "boutique" و"spine".

أحد أهم القرارات في إنشاء التصميم الداخلي هو اختيار الأسلوب. بائعو السلع الاستهلاكية في طور التكوين الداخلية الأصليةفرصًا أكبر بكثير من أولئك الذين يعملون مع عملاء الأعمال. على سبيل المثال، يمكن تزيين البوتيكات بأسلوب رومانسي أو بأسلوب عالي التقنية أو بدوار أو بأسلوب النادي. يتم تنظيم التصميمات الداخلية للمكاتب وفقًا لفلسفة الشركة، مع مراعاة الأسلوب والتقاليد الحالية.

قاعدة التصميم هي أن الزائر يجب أن يشعر بالداخل دون أن يلاحظه، أي أنه لا ينبغي أن يكون هناك أي شيء غير ضروري في الداخل حتى لا يضع عبئا إضافيا على تصور المشتري، ولا يصرف الانتباه ولا يسبب دخيلة ذات الصلة.

ضبط النفس والاحتفال في نفس الوقت، تعتبر بساطة التصميم الداخلي ميزة. لتشبع الداخل بعناصر إضافية يسبب رد فعل جمالي. وليس من الجيد أن يفكر المشتري في الرسم على الجدران والتفاصيل الداخلية وينسى المنتج.

يجب أن يلبي التصميم الداخلي احتياجات الشريحة المستهدفة. على سبيل المثال، المفروشات الفاخرة للغاية، وفرة المرايا، والعناصر الداخلية باهظة الثمن يمكن أن تخيف الزائر العادي. وعلى العكس من ذلك، فإن الأشخاص الذين اعتادوا على مثل هذه البيئة من حياتهم، إلى خدمة النخبة، يمكن أن يسببوا عدم الرضا عن الوضع الداخلي المتواضع للغاية، والحياة اليومية للوضع.

لونفي إنشاء تصميم داخلي يسمح لك بإثارة مزاج معين. تشير الدراسات إلى أن النغمات الدافئة (الأحمر والأصفر) والنغمات الباردة (الأزرق والأخضر) لها تأثيرات نفسية معاكسة. تعمل الألوان الدافئة على زيادة ضغط الدم ومعدل التنفس، ويفضل استخدامها في نقاط البيع التي يحتاج العملاء فيها إلى الإثارة، مثل المطاعم ومنافذ الوجبات السريعة. على العكس من ذلك، فإن النغمات الباردة تسترخي وتهدئ وتهدئ العيون. هذه الألوان مفيدة عند بيع المنتجات التي تسبب القلق، مثل أي سلع باهظة الثمن.

إضاءةيلعب دورا هاما في خلق الداخلية. وهذه ليست فقط المصابيح المستخدمة في الداخل، ولكن أيضًا تأثيرات الإضاءةوالتي تستخدم لتسليط الضوء على المنتج. تعتمد شدة الإضاءة على حجم الغرفة وتخصص البائع. ويتراوح هذا الرقم من 30 - 50 لوكس (الشفق الرومانسي) إلى 800 - 1200 لوكس (للمحلات السوبر ماركت). يوصي الخبراء بوضع المصابيح حول محيط الغرفة وتوجيهها نحو السقف والجدران. في هذه الحالة، يتم توزيع الضوء بالتساوي في كامل حجم الغرفة. في محلات السوبر ماركت، يُنصح بتركيب مصابيح فوق الممرات وتوجيه تدفق الضوء إلى الرفوف وواجهات العرض.

تأثير جيديعطي الإضاءة الخلفية للمنتج. تجذب النقاط المضيئة المشتري وتقوده من منتج إلى آخر. من أجل تسليط الضوء على المنتج، يجب أن يكون مصدر الضوء أكثر سطوعًا بثلاث مرات من الإضاءة الرئيسية، وعندها فقط ستكون حدود الضوء ملحوظة.

درجة الحرارة وظروف الهواء والروائح والأصواتيشير عدد من الخبراء إلى التصميم الداخلي، والبعض الآخر يعتبرهم عناصر من جو المبيعات . نحن نميزها كوسيلة مستقلة للتأثير على المستهلك. يعد تشغيل تكييف الهواء والتهوية المستمرة شرطًا أساسيًا مهمًا للعمل الجيد للبائعين ورفاهية المشترين. نظام درجة الحرارةيراها الزائر مباشرة من عتبة الباب. إذا كان الجو حارًا وخانقًا، فإن المشتري ببساطة ليس لديه الصبر لاختيار عملية الشراء وإكمالها.

الخلفية الصوتية هي عنصر لا مفر منه في تصور مكان البيع. إنه يساهم بشكل كبير في خلق المزاج العاطفي للزائر. زيادة خلفية الصوت (الضجيج) تشتت انتباه الزائر مما يجعل من الصعب عليه التواصل مع البائع. الصمت التام محبط أيضًا، عندما يتم سماع كل خطوة من خطوات الزائر. لذلك، في الممارسة الحديثة، تستخدم الشركات صوت الخلفية في شكل مرافقة موسيقية. وبحسب الخبراء، تؤثر الموسيقى على سرعة حركة الزوار، وتخلق صوراً متنوعة، وتجذب انتباههم وتوجههم. يجب أن يتناسب صوت الخلفية بشكل عضوي مع الجزء الداخلي للغرفة ويتوافق مع أذواق الشريحة المستهدفة. على سبيل المثال، لمطعم مع المطبخ الفرنسيمن المنطقي اختيار الألحان الفرنسية، وفي متجر السلع للأطفال - موسيقى من الرسوم المتحركة. إذا تمت زيارة مكان البيع من قبل المشترين من مختلف الأعمار، فمن المستحسن استخدام الألحان المحايدة والهادئة.

استخدام الرائحة هو الأكثر الطريق السريعالتغيرات في معنويات العملاء. غالبًا ما تستخدم العطور في بيع البياضات والسلع المنزلية والمنتجات الغذائية. هذه التقنية تعطي تأثيرا قويا. عند اختيار العطور وتحديد كثافتها، من الضروري مراعاة جنس الزوار وعمرهم وأصلهم العرقي. وجد العلماء أن النساء أكثر حساسية للروائح من الرجال. مع التقدم في السن، تصبح الحساسية مملة. نصف المتسوقين الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا وثلاثة أرباع الأشخاص الذين تزيد أعمارهم عن 80 عامًا لا يشتمون أي رائحة على الإطلاق.

عند اختيار العطر يجب أن نتذكر أن الروائح الأجنبية والكريهة تثير الشك، خاصة في محلات البقالة، وغالباً ما تكون سبب رفض الشراء.

من أجل نشر الرائحة، تستخدم الغرفة العطور مع أجهزة ضبط الوقت التي ترش الرائحة على فترات معينة، وأنظمة تكييف الهواء بالكمبيوتر، بالإضافة إلى البوليمرات العطرية التي تعلق على المصابيح العادية، وعند تسخينها، تبدأ في إخراج الرائحة المختارة.

جو البيع- هذه ظاهرة اجتماعية نفسية تتشكل من خلال نظام العلاقات بين جميع المشاركين في عملية البيع والشراء. أنواع العلاقات الرئيسية التي تشكل جو البيع:

المشتري هو المنتج.

المشتري شركة.

بائع مشتري؛

المشتري - المشتري؛

البائع المشتري؛

البائع - البائع؛

البائع هو المنتج.

لا يمكن رؤية الجو أو لمسه، ولكن تشعر به جميع الحواس جيدًا. إن خلق جو مبيعات مناسب يساهم في تكوين الراحة النفسية، أي. الحرية الداخلية والتوازن والأمن والسلام، مما يسمح للإنسان بالتصرف حسب اهتماماته ورغباته. حالة الراحة النفسية تقلل من مستوى التوتر الداخلي، وتساعد المشتري على التركيز، واتخاذ القرار الصحيح، والتغلب على الشكوك.

عرض البضائع- عامل تحفيز آخر للمشتري. تحت الحساب يعني وضع خاص للبضائع في قاعة التداول. تمييز وضع الرف والواجهة للبضائع في القاعة. يُفهم وضع الرف على أنه الترتيب المكاني للبضائع في القاعة، ووضع الواجهة هو ترتيب البضائع الفردية بجانب بعضها البعض على الرف، في مواجهة المشتري. ويعتقد الخبراء أن وضع الواجهة الأكثر جاذبية، بالإضافة إلى ذلك، الترتيب الأفقيالبضائع، وليس العمودي، ل تتحرك نظرة الإنسان من اليسار إلى اليمين، وليس من الأسفل إلى الأعلى.

عرض المنتج -وهو عبارة عن شرح لفظي ومرئي مقنع للعرض المقدم من البائع. بمعنى آخر عرض المنتج والحديث عن مزاياه.

الطريقة الأكثر فعالية لعرض البضائع هي بيع نظام OPC. يرمز هذا الاختصار إلى الميزات والفوائد والقيمة (المنفعة). جوهر الاستقبال هو أن البائع يربط فائدة المنتج باحتياجات المشتري (يظهر الفائدة التي سيحصل عليها المشتري)، وذلك باستخدام الخصائص المفيدة الخاصة للمنتج كوسيلة مساعدة.

ميزات المنتج هي أي من خصائصه المادية: الحجم، اللون، الطعم، الأبعاد، الصنعة، التسليم، شروط الدفع، الكمية، السعر، الشكل، التركيب، التعبئة والتغليف، الرائحة، الخدمة، التكنولوجيا، إلخ. وصف الميزات يجيب على السؤال: “ ما الأمر هكذا؟

بعد وصف الخصائص الفيزيائية، يجب على البائع أن ينتقل لمناقشة الفوائد بناءً على هذه الخصائص. الفوائد هي الأداء والخصائص غير المادية التي تصف كيفية استخدام المنتج، وكيف يختلف عن المنتجات المماثلة، وكيف سيفيد المنتج العميل. يمكن وصف الفوائد بالعبارات التالية: "هذا الصابون هو الأكثر شعبية في السوق"، "باستخدام جهاز الكمبيوتر الخاص بنا، يمكنك تخزين المزيد من المعلومات والوصول إليها بشكل أسرع"، "إن آلة النسخ الخاصة بنا تصنع نسخة على الوجهين من الأصل على عكس الآخرين".

يهتم المشتري في النهاية بالفائدة التي سيجلبها هذا المنتج. ولذلك يجب على البائع ربط ميزات وفوائد المنتج بالمنفعة المحددة لعملية الشراء. قيمة المنتج هي النتيجة الإيجابية التي يحصل عليها المشتري نتيجة شراء المنتج. يمكن التعبير عن عوامل المنفعة على النحو التالي: ربح أعلى أو إضافي، وتوفير الوقت، وخفض التكلفة، وتدفق العملاء الجدد، وإنشاء صورة فردية، والراحة، والمتعة، وتقليل المخاطر، وخفض تكلفة العمالة، وما إلى ذلك. وتجدر الإشارة إلى أنه بالنسبة الاستخدام الناجح لتقنية OPV يجب أن يكون لدى البائع فهم جيد لاحتياجات العميل ودوافعه. الدوافع الرئيسية التي توجه تصرفات الناس هي الربح، وتوفير الوقت، والجمال، والمتعة، والراحة، والتطبيق العملي، والصحة، سلوك جيد، الهوية، الهيبة، الأمن، الحرية، المعرفة، الاعتراف (ليكون ناجحًا)، الغرور (على سبيل المثال، ألا تكون أسوأ من بتروف). يمكن أن يتأثر المشتري بعدة دوافع في نفس الوقت.

أثناء عملية العرض، من المهم أن يقوم البائع ببناء العبارة بشكل صحيح بحيث يربط المشتري عوامل فائدة المنتج بخصائصه المادية والتشغيلية. يتضمن مخطط OPV القياسي الترتيب التالي لإدراج العناصر الثلاثة:

- (الميزة) ….تعني أن…….(ميزة) ونتيجة لذلك أو ستسمح بـ…..(قيمة).

يسمح نص العرض التقديمي الذي تم تطويره وفقًا لهذا المخطط حتى للبائعين عديمي الخبرة بعدم تفويت الشيء الرئيسي، وهو تذكر الحاجة إلى ذكر قيمة المنتج بالنسبة للمشتري. على سبيل المثال، يقول بائع مكنسة كهربائية للعميل: "نظرًا لأن محرك هذه المكنسة الكهربائية يعمل بسرعات أعلى (ميزة)، يتم امتصاص الغبار بسرعة مضاعفة (ميزة) وبجهد أقل (ميزة) مقارنة بالأجهزة الأخرى". مكنسة كهربائية. من خلال شراء هذا الطراز، ستوفر من 15 إلى 30 دقيقة في التنظيف (المرافق)، بالإضافة إلى ذلك، تتخلص من الحاجة الشديدة لحمل هذه الآلة في جميع أنحاء المنزل (المرافق).

الإعلان والمعرض مواد , المستخدمة في عملية البيع، لها تأثير غير لفظي قوي على المشتري ويمكن أن تزيد من حجم المبيعات بشكل كبير. وتشمل هذه الرفوف ذات العلامات التجارية، والتصميمات، والكتالوجات، والملصقات، وتقليد المنتجات من الورق المقوى الموسع، والمؤشرات، والأعلام، والدمى، وبطاقات الأسعار، والمتذبذبين، والهواتف المحمولة، والملصقات، وما إلى ذلك. الأبحاث التي أجراها متخصصون في الشبكة بيع بالتجزئةأظهرت Kopeyka مع إحدى وكالات التسويق في موسكو أن مخزون العلامات التجارية يضيف 20٪ إضافية إلى المبيعات، والملصقات كبيرة الحجم وبطاقات الأسعار - 7٪، وتعطي المتذبذبون والهواتف المحمولة والملصقات في المتوسط ​​زيادة بنسبة 5٪ في حجم التداول.

طرق ترويج المبيعات- مجموعة من الإجراءات والتقنيات والمواد المتخذة لزيادة المبيعات على المدى القصير. الطرق التقليديةترويج المبيعات الذي يستهدف العملاء النهائيين هو الأقساط والكوبونات والهدايا والخصومات والعينات التجريبية والمسابقات. لتحفيز الوسطاء، ينبغي إضافة التدريب والدعوات إلى المهرجانات والمعارض والمكافآت إلى الأساليب المذكورة.

أنماط البيع

اعتمادا على درجة الاهتمام بالعميل وبيع البضائع، يمكن للبائعين إثبات ذلك أنماط مختلفةالمبيعات (شكل 4): اللامبالاة، العدوانية، العاطفية، أسلوب البائع العام وأسلوب البائع المتوسط.

الشكل 4. أنماط البيع

دعونا نميز سلوك البائعين.

نمط بائع غير مباليتجلى في عدم وجود المبادرة. لا يطرح البائعون أسئلة، ويتم الرد على أسئلة العملاء في مقطع واحد، أو تُترك الاعتراضات والشكوك دون إجابة، أو يتم إعطاؤهم تفسيرات غير مقنعة. لا يهتم هؤلاء البائعون بالتحضير للبيع، ولا يهتمون حقًا إذا كان المشتري يحب المنتج، ولا يتدخلون في مجرى الأحداث. إذا رغب العميل في إجراء عملية شراء بنفسه، فسوف يقبل الطلب، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فلن يحرك ساكنًا لاستلامه.

أسلوب البيع العدوانييظهر من قبل أولئك الذين يهتمون بشيء واحد فقط - عدد الصفقات التي تمت ومقدار الأموال التي تم جمعها. إنهم يتصرفون بحزم وعدوانية: يتحدثون أكثر من المشتري، ويطرحون الكثير من الأسئلة ويجيبون عليها بأنفسهم، دون إعطاء المشتري الفرصة لإدخال كلمة واحدة. تقديم جميع أنواع الحجج لصالح المنتج. يتم دحض اعتراضات وشكوك المشتري بشكل قاطع. وهذا يعطي الانطباع بأن البضاعة تحاول فرضها على المشتري.

أسلوب البيع العاطفيهو النقيض التام لأسلوب البائعين العدوانيين. ليس لدى المشترين أي شكاوى ضد هؤلاء البائعين، ولكن في الوقت نفسه، مستوى مبيعاتهم ليس مرتفعا. ويرجع ذلك إلى حقيقة أنهم يولون اهتمامًا متزايدًا لشخص المشتري ويحاولون عدم "الضغط" على العملاء بعروض الشراء. يُطلق على هؤلاء البائعين اسم المحسنين ويبيعون للتواصل مع الناس. يتحدثون كثيرًا وبشكل ملون، ويوضحون التفاصيل، ويهتمون بشكوك العميل واعتراضاته، ويقدمون تنازلات، أي. يفعلون كل شيء لإرضاء العميل.

نمط البائع العامأو المؤلف المشارك لقرار الشراء هو أمر نموذجي للبائعين الذين يستخدمون جميع أساليب فهم العميل، ويسعون جاهدين لتشخيص احتياجاته بدقة. يتم الاتصال في شكل حوار. يطرح البائع أسئلة ويمنح المشتري الفرصة لصياغة أسئلة مضادة. تتم مناقشة اعتراضات وشكوك العميل بصبر. يتميز أسلوب البيع هذا بوضع المشاركين كشركاء متساوين. ينصح البائع ويوصي ويسعى إلى تزويد العميل بما يحتاجه بالضبط.

أسلوب البائع العادي والمتوسط. يستخدم البائعون حزمة بيع قياسية تتضمن مواد ترويجية وجاذبية شخصية ومعرفة بالمنتج.

أسئلة ومهام التحكم في القسم 1

1. ما هو جوهر البيع الشخصي؟ تبرير أهمية الجوانب المختلفة للبيع في عملية إبرام الصفقة.

2. ما هي السمات التواصلية للبيع الشخصي؟

3. ما هي المهام التي يحلها البيع الشخصي في نظام الاتصالات التسويقية؟

4. اذكر العوامل التي تعزز أهمية البيع الشخصي عند الترويج لمنتج ما. ما هي التغيرات التي طرأت على البيئة الخارجية في العقود الأخيرة وأدت إلى ظهور اتجاهات جديدة في مجال البيع الشخصي؟

5. اشرح الفرق بين بيع الشورى وبيع الإبداع والتبشير؟

6. لماذا يعتبر الموقف الداخلي الإيجابي أحد الشروط التي تضمن نجاح الاتصال بين البائع والمشتري؟

7. ما المقصود بعبارة "النهج الفردي تجاه العميل"؟

8. ما هي السمات السلوكية المميزة للمشترين ذوي أنظمة الإدراك المختلفة والمزاجات المختلفة؟ هل من الممكن الحكم على شخصية المشتري من خلال بعض علامات الإدراك والمزاج؟

9. ما هو العامل المشترك بين العملاء الذين يظهرون أساليب شراء قوية ودفاعية؟

10. لماذا يجب استكمال الأساليب غير الرسمية المستخدمة لفهم العميل بأساليب رسمية؟

11. وصف أهم الصفات المهنية للبائع.

12. باستخدام مثال منظمة معينة، قم بتحليل وتقييم الأساليب التي يستخدمها البائعون للتأثير على المشتري.

13. ما هو أسلوب البيع المناسب الذي يجب استخدامه في حالة وجود مشتري طيب الطباع وغير حاسم وعدواني؟

علم النفس كعمل تجاري. كيف يمكن لعالم النفس أن يروج لنفسه تشيرنيكوف يوري نيكولاييفيتش

6 أسرار للمبيعات الناجحة

6 أسرار للمبيعات الناجحة

السر الأول هو ثقتك بنفسك وعزمك الراسخ على بيع منتج مفيد وعالي الجودة.

النقطة المهمة هي أن مسألة ما إذا كانوا سيشترون منك أم لا لا تستحق العناء حتى! هذا يعني أنك تدخل في البداية إلى الممارسة النفسية 2.0 بموقف استثنائي من التغيير العالمي نحو الأفضل، وأنت تعلم مسبقًا أنه سيكون لديك العديد من العملاء، ودخل ثابت وترقية، وكل شيء آخر يُستخدم ببساطة كأداة لتحقيق هذا الهدف. . من الصعب أن ننقل بالكلمات جوهر هذا الشعور. من المهم أن تفهم هنا أنه عند إنشاء منتج عالي الجودة، لم تعد بحاجة إلى التفكير في تدفق العميل، يبدو أنك غير مبال بما إذا كان سيتم شراء سلعك وخدماتك أم لا.

والحقيقة هي أن الناس يبحثون باستمرار عن حلول لمشاكلهم وغالباً ما يكونون على استعداد لشراء هذه الحلول مقابل الكثير من المال. متى يتم البيع؟ يحدث ذلك عندما يشعر الشخص أن شراء منتجك يعده بالسلامة على مستوى معين على الأقل. عندما يثق بك العميل، فإنه يشتري نفسه، ولا يحتاج حتى إلى بيع أي شيء.

هناك أعذار كثيرة مثل: "هذا غالي بالنسبة لي"، "ليس الآن"، "إنه ليس لي، لن يساعدني". مهمتك هي إلهام الثقة وإظهار أن منتجك هو ما يحتاجه العميل.

تذكر أنك، كبائع، لا ينبغي أن تنتبه لهذه الاعتراضات، بل أتفق مع هذا الموقف، فقط لأنه لا فائدة من محاربته، على العكس من ذلك، عليك أن تقول "نعم" طوال الوقت. نعم، هذا التدريب مكلف حقًا، نعم، استشارتي الفردية مكلفة حقًا، ولكن انظر إلى ما ستحصل عليه نتيجة لعملنا ومدى قيمته. نعم، حسناً، ليس الآن، ولكن هناك فرصة أخرى، للأسف، قد لا تطرح نفسها. هذه هي الطريقة التي يتم بها التعامل مع أي اعتراضات.

والسر الرئيسي للمبيعات لا يكمن في بعض التقنيات اللفظية الرائعة ولا حتى في ODC، فالسر الرئيسي للمبيعات هو الثقة التي تأتي منك كمتخصص. في نواياك. والنية هي الاستعداد لبذل الوقت والجهد لتحقيق نتيجة ما.

العميل لديه مشكلة ولديك الحل، وهو الين واليانغ. قمت بتجميعها معًا والنتيجة هي نجاح العملاء. لذلك، نيتك هي التي تبيع - وليس التقنيات، وليس شيئا آخر، ولكن النية. بالطبع، من الأفضل ممارسة ذلك عند البيع والبيع والبيع مرة أخرى.

السر الثاني هو ثقتك بنفسك وموقفك

ما الذي يساعد في المبيعات، ما الذي يقويها؟ هذا هو موقفك وثقتك الاستثنائية في قيمة المنتجات والخدمات. ليس من الضروري أن تكون متحمسًا بشكل مفرط بشأن حقيقة المبيعات، مثل: "مرحى! حدث!" أنت تعطي منتجًا عالي الجودة وتخبر الأشخاص الذين يحتاجون إليه - فسوف يأتون ويشترونه. إن الموقف تجاه النجاح غير مبال إلى حد ما، بحيث إذا لم يشتروا أي شيء، فلن تلاحظ ذلك حتى. هذا العميل لم يشتر، العميل التالي سيفعل.

والحقيقة هي أن معظم علماء النفس المنزليين ليسوا معتادين على الحصول على أموال جيدة مقابل خدماتهم، لذا فإن حدث مثل البيع الناجح للتدريب أو الاستشارات يُعطى أهمية كبيرة ويتم تجنيد المجموعة بشكل سيء، بما في ذلك بسبب وجود الكثير من الضجة، والاحتفالات مع العميل.

للوهلة الأولى، قد يبدو هذا غير مهم، لكن ثق في تجربتي: العميل يشعر جيدًا بموقفك وانعدام الأمان لديك. كلما كنت طبيعيًا ومسترخيًا، كلما كان بيعك أفضل.

السر الثالث هو المثابرة

اجعلها قاعدة: كل يوم عليك أن تبيع شيئًا ما. إذا قمت بذلك، فسوف تحصل على هذه التجربة قريبًا. بعض تافه، ولكن تأكد من بيعها. تحتاج كل يوم إلى القيام بشيء ما من أجل صقل مهاراتك في المبيعات ومهاراتك كمرشد. على سبيل المثال، يمكنك محاولة كتابة نص مبيعات أو عرض تجاري أو مقال حول أسلوبك أو التكنولوجيا الفريدة الخاصة بك بنفسك.

السر الرابع هو الموقف من المال.

لماذا تحتاج المال؟ فكر وأعطي لنفسك إجابة على هذا السؤال. فقط كن صادقا: لماذا تحتاج إلى المال؟ صياغة عدة أسباب وتقييم النتيجة.

الحقيقة هي أنه إذا كان الغرض من أرباحك هو تقييم مستوى احترافك، وحرية الحركة، والاستقلال المالي، والسفر، "للأطفال" وما إلى ذلك، فأنا أخشى أنك لن تقترب أبدًا من الجدية الأرباح. لا يمكن أن تظهر الأموال المستقرة والنتائج الممتازة إلا عندما تضع لنفسك هدفًا طموحًا ومفهومًا وواضحًا وواضحًا حسيًا.

سأقول عن نفسي. لقد قمت بتطوير التدريب "نظام الممارسة النفسية 2.0". هذا منتج باهظ الثمن، لقد خططت له وصممته لفترة طويلة. ونتيجة لذلك، تمكنت من إنشاء شيء قريب جدًا مما كان مقصودًا في الأصل، وإرضاء 99٪ من طموحاتي المهنية. بعد ذلك، خططت للسفر إلى أوروبا لمدة ستة أشهر، دون التفكير في مكان الحصول على المال. هذا هو الهدف الحسي الواضح. هذا التدريب هو تحقيق عظيم للخطة. تحقق الحلم، وتحقق الأمل، وتحقق الهدف. حقيقة أنني كسبت أموالاً جيدة من هذا هي فقط تأثير ثانويمن احترافتي وجهدي. الأرباح في هذه الحالة لم تكن غاية في حد ذاتها، بل مجرد وسيلة لتنفيذ الخطة، حافز إضافي، لا أكثر.

تذكر أنه كلما كان هدفك أكثر تجريدًا، كلما كان من الصعب الوصول إليه، وكلما كان محددًا وبسيطًا، أصبح من الأسهل تحقيق المبيعات والأرباح.

إذا كان هدفك هو إجراء دورتين أو ثلاث دورات تدريبية لكسب بعض المال وشراء شيء ما هناك، فلن تنجح. وإذا كنت تعرف على وجه اليقين أنه من أجل شراء سيارة، على سبيل المثال، تحتاج إلى العمل الجاد لمدة شهر أو سنة، ولديك هذا الهدف فقط، فسوف ينجح الأمر. هذه ليست ظاهرة واضحة، لكن الأموال تبدأ حقا في المجيء فقط لأغراض محددة.

السر الخامس هو التطوير المهني

سر آخر غير واضح: يجب أن تكون مشتريًا لخدمتك بنفسك، أي يجب أن تكون مستعدًا لشراء مثل هذا المنتج. من المستحسن أن تستهلك خدمات مشابهة لتلك التي تقدمها لعملائك. عندما تكون عميلاً، فأنت تعرف كيف وماذا يفكر الشخص قبل إجراء عملية شراء. إذا كنت منخرطًا في عمل فردي، فيجب أن يكون لديك معالج شخصي، وإذا كنت تبيع التدريبات، فيجب أن تصبح مشاركًا بانتظام في تدريبات المتخصصين الآخرين. هناك نمط هنا: كلما فهمت سيكولوجية المشتري بشكل أفضل، كلما كانت المبيعات أفضل. كلما زاد عدد الدورات التدريبية التي تحضرها، كلما كانت مبيعاتك أفضل، وكلما عملت بشكل مكثف مع معالج نفسي، زاد الطلب على استشاراتك الفردية. إنه يعمل حقًا، وسيتفق معي علماء النفس ذوو الخبرة.

السر السادس هو صدقك

إن الرغبة الصادقة في المساعدة مهمة بشكل خاص عند بيع الخدمات النفسية. يجب أن ترى مشكلة العميل وتتأكد من أنه يمكنك المساعدة. يجب أن تضع روحك في هذا العمل. كلما كنت صادقًا مع العميل، كلما زاد رغبته في شراء خدماتك. إذا شعر الشخص أنه مجرد مصدر للمال بالنسبة لك، فهذا بالطبع لن يجذبه إليك. والشيء الآخر هو عندما تكون مصممًا على مشاركة شيء ذي قيمة حقًا، وهو شيء مهم لنفسك أيضًا. وهذه ليست مسألة التنويم المغناطيسي الذاتي - إنها مسألة نظام القيم.

من كتاب آذان الحمار تلوح [البرمجة الاجتماعية الحديثة. الطبعة الأولى] مؤلف ماتفيتشيف أوليغ أناتوليفيتش

من كتاب أفكار المليون دولار للكاتب بروس بارتون، مؤسس أكبر وكالة إعلانية في العالم BBDO بواسطة فيتالي جو

قائمة مختصرة من الأسرار السبعة المنسية: السر الأول: تحدث عن عمل لا يعرفه أحد. ما هو العمل الذي تعمل فيه حقًا؟ ما هي احتياجات العملاء التي يهدف عملك إلى إرضائها؟ حاول أن تذهب إلى ما هو أبعد من الواضح

من كتاب تحول الأعمال. بناء شركة فعالة مؤلف

النمذجة الأعمال الناجحةلا تنس دراسة تجربة الأعمال التجارية الناجحة في مجال تخصصك والأعمال التجارية في الخارج. يوجد اليوم الكثير من هذه المعلومات، ومن السهل العثور عليها على الإنترنت، وأود أن أوصي بقضاء شهر على الأقل في دراسة المنافسين الناجحين في المنطقة المختارة

من كتاب 100 سر للتسويق بدون تكلفة مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش

أندريه بارابيلوم، يفغيني كولوتيلوف 100 أسرار تسويقية بدون

من كتاب الاختراق في الأعمال! 14 أفضل فصول الماجستير للمديرين التنفيذيين مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش

التصنيف كأحد الاستراتيجيات الناجحة، يكافح المصنعون الصناعيون مع الوضع الحالي، ويحاولون أن يأخذوا مكانهم في مكان معين، فبدلاً من إنتاج منتج جذاب للمستهلك الشامل، يبدأون في إنتاج شيء

من كتاب كيف تصنع عملاً تجاريًا من هواية. تسييل الإبداع المؤلف تيوخمينيفا آنا

خمسة أسرار لتجميع الأوصاف المقنعة استخدمها كلها مرة واحدة، أو اجمعها حسب الرغبة، أو استخدم كل منها على حدة. نسج حلم المشتري في وصفك. ما هو حلم عميلك؟ تحلم الفتيات بلقاء الحب الحقيقي والأمهات الشابات

من كتاب كيف تجعل علامتك التجارية متميزة عن الآخرين المؤلف هورن سام

من كتاب استنساخ الأعمال [الامتياز ونماذج النمو السريع الأخرى] المؤلف فاتوتين سيرجي

القاعدتان الأساسيتان للامتيازات الناجحة القاعدة الأساسية الأولى للامتياز الناجح هي الفحص الدقيق لأصحاب الامتياز المحتملين، ومن الأفضل أن يتم ذلك من خلال المقابلات وجهاً لوجه. هم الذين يعطون أكبر عدد من الفرص لاختيار الشريك الذي، من ناحية،

من كتاب كيف تصبح ثريا مؤلف ماكيفر ميريديث

الجزء الرابع أسرار المفاوضات الناجحة حسنا، دعونا نتحدث؟ أنا هنا مع جورج فورمان ولينوكس

من كتاب البيع في خطوتين [ توصيات عملية] مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش

الأسرار السبعة للعرض الفعال للمنتج أولاً. أولاً، عليك أن تخبر عملائك بشيء يجذب انتباههم على الفور. لكن ليس من الضروري أن تتحدث عن شيء تفتخر به، أو عن أحلامك، أو عما يثير حماسك (لكن هذا لا يعني

من كتاب تحسين أداء قوة المبيعات في 50 يومًا مؤلف ريازانتسيف أليكسي

الفصل الثاني الإسعافات الأولية - 11 أسلوبًا للبيع الناجح الزبائن الدائمينوالوصول إلى عدد ثابت من الطلبات. حيث مبيعات نشطةفإنها تفقد فعاليتها تدريجياً. إذا خلال

من كتاب كتابة الإعلانات التجارية. كيفية كتابة نصوص جادة للأشخاص الجادين مؤلف كابلونوف دينيس الكسندروفيتش

15 سرًا للعمل مع الصور لاحظ على الفور: النص الذي يحتوي على الصورة (الصور) أكثر إثارة للاهتمام. خاصة إذا اقتربت بشكل صحيح من اختيار الرسومات. هناك الكثير من أنواع الدراسات المختلفة التي تثبت النمو السريع في فعالية النص الذي فيه

من كتاب فخ الوقت. الدليل الكلاسيكي لإدارة الوقت المؤلف نيكرسون بات

من كتاب آلة البيع المثالية. 12 استراتيجيات أداء الأعمال المثبتة المؤلف هولمز شيت

من كتاب أنا المرشح المثالي! دليل Jobhunter مؤلف فالينوروف إيلجيز

تصميم السيرة الذاتية: خمسة أسرار لا تبالغ فيها! إذا كانت سيرتك الذاتية تستغرق أكثر من ثلاث صفحات، توقف وأعد قراءتها بعناية، فمهمتك هي جذبك وأسرك وإظهار إمكاناتك وإثارة الرغبة في مواصلة التواصل. كل التفاصيل التي تكتبها

من كتاب التنفيذ: نظام تحقيق الأهداف بواسطة بوسيدي لاري

عثرت مؤخرًا على أحد مواقع المبيعات الأجنبية على مقال مثير للاهتمام أجاب فيه 5 خبراء عالميين في مجال المبيعات على سؤال ملح بالنسبة لمعظم المديرين والمديرين التنفيذيين: " ما هو السر الرئيسي للمبيعات الناجحة؟»

أعجبني هذا المقال لأنه ينظم أهم المبادئ والقواعد التي تسمح لك ببيع المزيد وتحقيق النجاح المهني.

لقد أعددت لك ترجمة للنقاط الأكثر إثارة للاهتمام في هذه المقالة، كما قدمت لك جميع المعلومات في شكل خريطة ذهنية مرئية.
بدت لي بعض الأشياء شخصيًا مبتذلة وبسيطة وواضحة، لكن هذا لا يجعلها أقل فعالية.

لذلك، دعونا نبدأ.
يشارك 5 خبراء مبيعات عالميين نصائحهم لمساعدتك في إتمام المزيد من الصفقات. ونتيجة لذلك، اتضح 25 أسرار المبيعات.

• بريان تريسي: نصائح البيع لرواد الأعمال الطموحين
• شاري بوسي: الإعداد والضمانات
• بوب بلي: المواد الترويجية المتوهجة
• باري فاربر: اعرف عملائك

بريان تريسي: 5 أسرار بيع لرواد الأعمال الطموحين

1. بيع فوائد العملاء، وليس ميزات المنتج.

أكبر خطأ يرتكبه البائعون هو التركيز على خصائص وميزات منتجاتهم. من الأهم التحدث عما سيقدمه هذا المنتج للعميل.

قارن: "يحتوي هذا المكمل الغذائي على عناصر غذائية مفيدة للجسم." وماذا يعني ذلك؟
خيار آخر: "هذا المكمل الغذائي سوف يسمح لك بالتخلص من الوزن الزائد‎سوف يمنحك القوة، وستكون قادرًا على فعل المزيد والحصول على قسط كافٍ من النوم كل يوم.

2. البيع للعملاء الذين هم أكثر تصميماً على الشراء.

سوف تحصل على أفضل نتائج المبيعات إذا قمت ببيع منتجك إلى الأشخاص الأكثر اهتمامًا به والذين لديهم المال لشرائه. هؤلاء هم الأشخاص الذين سيشترون بشكل أسرع.

يقول تريسي: "لا تحاول بيع آلة تصوير لأشخاص لم يشتروا آلة تصوير من قبل". "بيع لأولئك الذين لديهم بالفعل. أو أولئك الذين لديهم مصلحة في الشراء (أنت تعرف ذلك). أظهر لهم أن منتجك أفضل."

3. أظهر مدى اختلاف منتجك عن منتجات المنافسين.

لماذا يجب على العميل أن يشتري منك وليس من منافسك؟
يقترح تريسي التوصل إلى ما لا يقل عن 3 ميزات (مزايا) لمنتجك على المنافسين.
"لا يحب الناس الخروج من منطقة الراحة الخاصة بهم لتجربة شيء جديد. لذا أعطهم 3 أسباب وجيهة للقيام بذلك،" يوضح تريسي.
على سبيل المثال، يعمل منتجك بشكل أسرع، ويكلف أقل، ويساعدك على الحصول على نتائج أفضل.

4. البيع وجهاً لوجه.

يعد الإنفاق الضخم على الإعلانات الإعلامية إحدى القنوات الأقل فعالية للمبيعات وتطوير الأعمال لرواد الأعمال الطموحين. التواصل مع العملاء شخصيًا وعقد الاجتماعات والمفاوضات. كملاذ أخير، إذا لم تتمكن من مقابلة جميع العملاء، فقم بالبيع عبر الهاتف.

5. التركيز على المبيعات المتكررة.

يقول براين تريسي: "يخبر الناس بعضهم البعض عن منتجك إذا كانوا راضين وحصلوا على ما يريدون".
وبالتالي، ركز طاقتك على تطوير العلاقات مع كل عميل - تأكد من أن العملاء يشترون منك مرارًا وتكرارًا.

ليندا ريتشاردسون: أسرار عرض المبيعات

يمكنك زيادة فعالية مبيعاتك بشكل كبير إذا اتبعت هذه النصائح.

1. بناء الثقة.

قبل مناقشة الأعمال، قم ببناء الثقة مع عميلك. لبناء الثقة، يجب على المرء أن يعد ويصنع العمل في المنزل:
- معرفة ما إذا كان هناك شيء مشترك بينك وبين العميل؟
– هل هناك أخبار عن الشركة (مقالات إعلامية) الفترة الماضية؟
- العميل مهتم بالرياضة ونحو ذلك.

استعد، وتعلم المزيد عن الشركة وشخصية العميل، ويمكنك بناء الثقة.

2. مناقشة مجموعة واسعة من المواضيع

اطرح أسئلة مفتوحة حتى لا يتمكن العميل من الإجابة ببساطة بـ "نعم" أو "لا". تجاوز مجرد مناقشة تفاصيل المعاملة (السعر، والتوقيت، وعملية الموافقة، وما إلى ذلك).

والأهم من ذلك، كما يقول ريتشاردسون، طرح الأسئلة التي تكشف دوافع العميل للشراء، واهتماماته، واحتياجاته، وعملية اتخاذ القرار في أعماله. لا تخف من سؤال العملاء عن سبب رغبتهم في اختيار خيار التطوير هذا. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها فهم عملائك.

3. احفر بشكل أعمق.

إذا قال لك أحد العملاء: "نحن نبحث عن طرق لتوفير المال وزيادة الكفاءة"، فسوف تقول على الفور: "لدينا حل رائع لهذا!"؟

يقول ريتشاردسون إن مندوب المبيعات الذكي حقًا لن يتوصل إلى حل على الفور. سوف يطرح أسئلة إضافية ويستكشف موقف العميل بشكل أعمق. "أنا أفهم أنه مهم. يمكنك ان تعطي مثالا؟"

اسأل، ومن ثم ستتمكن من فهم احتياجات العميل بشكل أفضل ووضع منتجك.

4. تعلم الاستماع.

مندوبو المبيعات الذين يتحدثون خلال العرض التقديمي يفقدون العملاء والمبيعات. يجب عليك الاستماع إلى ما لا يقل عن 50٪ من الوقت.
يمكنك تحسين مهارات الاستماع لديك عن طريق تدوين الملاحظات وقراءة لغة جسد الشخص الآخر. لا تقاطع استنتاجاتك أو تلصقها في كل مكان - فقط ركز على ما يقوله لك العميل.

5. المتابعة.

اكتب رسالة شكر للعميل بعد البيع للتأكد من رضا العميل. الحفاظ على جدول زمني للاتصالات المستقبلية. يجب عليك البقاء على اتصال دائم مع العميل وإظهار الاهتمام والاستجابة. المتابعة ضرورية لنجاح المبيعات.

شاري بوسي: من الإعداد إلى الضمان

البيع الناجح يبدأ بالتحضير وينتهي بالرضا.

1. اكتب العرض التقديمي الخاص بك.

لا يتم إنشاء العرض التقديمي بسرعة. استخدم دائمًا عرضًا تقديميًا مكتوبًا.

فكر في ذلك 6 فوائد رئيسيةمنتجك أو خدمتك. قم بتطوير الأسئلة الرائدة وتتبع ردود أفعال العملاء في كل نقطة بيع. سيسمح لك الإعداد الدقيق للعرض التقديمي بتحديد الاعتراضات التي قد تكون لدى العميل المحتمل وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تلبي احتياجاته.

2. اكتب اعتراضات العملاء.

أظهر لعميلك أنك تستمع حقًا من خلال تسجيل الاعتراضات والشكوك. وبالتالي، ستتمكن من الإجابة على جميع اعتراضات العميل وإظهار مزايا منتجك المعين.

3. شجع العميل على القيام بعملية الشراء الأولى.

في كثير من الأحيان، يقوم العملاء بتأجيل القرار إلى أجل غير مسمى.

توصل إلى حافز يقنعهم باتخاذ قرار هنا والآن. يمكن أن تكون حوافز عملية الشراء الأولى: "خصم 10% على الشراء اليوم"، "الشراء اليوم، تحصل على ساعة استشارة مجانية".

4. نقدم للعملاء ضمان الرضا بنسبة 100%.

دع عملائك يعرفون أن رضاهم مضمون. سياسة جيدةيقلل الإرجاع من عدد اعتراضات وشكوك العملاء ويظهر أنك تؤمن بنفسك بمنتجك أو خدمتك.

يجب أن يكون الضمان غير مشروط ولا يشمل العناصر المخفية. يمكنك استخدام الضمان حتى لو كنت تبيع خدمة: "نحن نضمن أنك ستحب خدمتنا وإلا سنعيد إليك أموالك."

5. قم بإغلاق الصفقة من خلال تقديم خيارين.

بدلاً من السؤال "كيف يعجبك عرضنا؟"، اسمح للعميل بالاختيار من بين عدة خيارات.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع كتبًا مدرسية، فاسأل عملائك عما إذا كانوا يريدون الكتب المدرسية فقط أو الكتب التي تحتوي على تسجيلات صوتية.

بوب بلي: عرض مبيعات متوهج.

هل تريد حقًا إقناع العميل ومنحه عرضًا يجعله يرغب في الطلب منك الآن؟

أكمل 5 أسرار مهمةمن بوب بلي.

1. اكتب لجمهور مستهدف محدد.

في هذه الأيام، من المستحيل فهم وتلبية احتياجات كل عميل محتمل. يمكنك الحصول على ميزة كبيرة عندما تقوم بتخصيص مواد المبيعات الخاصة بك لجمهور محدد. لنفترض أنك تقدم "خدمات محاسبية لوكالات الإعلان" وليس فقط "خدمات محاسبية".

2. استخدم المراجعات.

قد لا يثق الناس في أن منتجك أو خدمتك ستساعدهم في تحقيق النتائج التي وعدوا بها. يمكنك بسهولة التغلب على عدم الثقة هذا إذا تحدث عملاؤك عن نجاحاتهم ونتائجهم.
يمكن استخدام الشهادات في الرسائل الترويجية والكتيبات والإعلانات.

3. البدء من اهتمامات العميل.

ابدأ الكتابة بشيء يؤثر على اهتمامات عملائك. عندما يرغب أحد البنوك في تقديم برنامجه الجديد لأصحاب الأعمال، فمن المغري جدًا أن تكتب "تقديم برنامج الأعمال الجديد لدينا".
سيحصل البنك على نتائج رائعة إذا كتب عما يهتم به العميل.
على سبيل المثال، "كيف يمكنني تقليل تكاليفي المصرفية هذا الشهر؟"

4. استخدم الأسئلة في العنوان.

إحدى الطرق الرائعة لجذب انتباه العملاء هي كتابة سؤال ومواد ترويجية في رأس بريدك الإلكتروني.
"يجب على كل صاحب مغسلة سيارات أن يعرف هذه الأسرار التجارية السبعة. هل تعرف؟"

5. حول سلبياتك إلى إيجابيات.

حتى لو كنت جديدًا في العمل وليس لديك العديد من العملاء، فإن منتجك جديد ولم يتم اختباره من قبل الأشخاص، فلا تيأس. فقط حول سلبياتك إلى إيجابيات. على سبيل المثال، يمكن أن تساعد العبارة التالية في المواد الترويجية الخاصة بك:
"لم يختبر أي من ملايين مشتري الأرائك الراحة التي ستمنحك إياها أريكة Relax الجديدة.

باري فاربر: اعرف عميلك

أفضل طريقة لبناء العلاقات والمبيعات مع العميل هي معرفة أعماله وطلب التعليقات.

1. تعرف على أعمال عميلك.

يتوقع العملاء منك أن تعرف أعمالهم بقدر معرفتك بأعمالك ومنتجاتك ومنافسيك.
دراسة أعمال عميلك. تعرف على مشكلاتها واتجاهاتها. معرفة من هم منافسيها الرئيسيين.

2. اجعل عرضك التقديمي يباع.

يتضمن الهيكل الأساسي لأي عرض تقديمي النقاط التالية: بناء الثقة، والعرض، وطرح الأسئلة لفهم الاحتياجات بشكل أفضل، وتلخيص جميع النقاط الرئيسية للبيع، وإتمام الصفقة. ينصح فاربر بأن تبدأ دائمًا عملية العرض التقديمي الخاص بك من خلال تصور نتيجة ناجحة.

3. تدوين الملاحظات.

لا تعتمد على ذاكرتك لتتذكر كل اللحظات المهمة للعميل. يمكنك إخبار العميل في بداية المحادثة أنك ستقوم بتدوين الملاحظات أثناء المحادثة. قم بتدوين النقاط الرئيسية ويمكنك استخدامها لاحقًا أثناء العرض التقديمي.

4. الرد على الاعتراضات بصيغة "اشعر، شعرت، وجدت".

لا تجادل مع العميل عندما يقول "أنا غير مهتم"، "أنا أعمل بالفعل مع الآخرين"، "دعونا نفعل ذلك مرة أخرى". فقط قل: "أنا أفهم ما تشعر به. لقد شعر العديد من عملائي الحاليين بنفس الطريقة. ولكن عندما اكتشفوا مقدار الوقت الذي يمكن أن يوفره منتجنا، اندهشوا.

5. احصل على ردود الفعل.

إذا كنت ترغب في تحسين عرض مبيعاتك أو علاقتك مع العملاء، فاسألهم عما عليك القيام به للحفاظ على أعمالهم وتنميتها. العديد من العملاء غير راضين عن بعض النقاط في الخدمة، لكنهم لن يتحدثوا عنها أبدًا. إنهم لن يشتروك مرة أخرى. اسأل عن رأيهم، وسوف يقدمون لك ردود الفعل وسوف تكون قادرا على حل مشاكلهم.

خاتمة

تبين أن المقالة رائعة وآمل أن تكون مفيدة لك.

اكتب تعليقاتك وأفكارك وأفكارك أدناه، ما مدى ملاءمة تنسيق "المقالات الطويلة" هذا لك شخصيًا؟

لتنظيم كل هذه المعلومات، يمكنك تنزيل خريطة ذهنية مجانية تحتوي على ملخصات هذه المقالة.
لإلغاء قفل الوصول، انقر فوق أي زر في الشبكة الاجتماعية. شكرا لاهتمامك ودعمك.

تدقيق مجاني لمبيعاتك! ابدأ بمراجعة مبيعاتك! إنه مجاني ومفيد. سأقوم بفحص أكثر من 50 نقطة نمو لمبيعاتك وأرسل لك تقرير PDF عن نتائج التدقيق خلال 5 أيام.

قناة اليوتيوب "حان وقت النمو"- اشترك الآن لتكون أول من يحصل على مواد جديدة؛

"النظارات في حد ذاتها لا تحمل المعرفة عن العالم من حولنا"

ليس سرا أنه لا يوجد شيء جديد بشكل خاص في التجارة، فقد تم تطويره لفترة طويلة جدا. جميع "الاكتشافات" الحديثة في هذا المجال هي مجرد محاولات لتطوير وتجميع ما حدث بالفعل من قبل. فعال منصات التداولكانت موجودة بالفعل منذ ثلاثة آلاف سنة عهد جديدفي مصر القديمة، الصين القديمة- وحتى ذلك الحين كان من الممكن الشراء بالجملة والبيع بالتجزئة. وحتى في ذلك الوقت، كانت هناك خطط دفع مختلفة تمامًا، وتم أخذ الموسمية في الاعتبار، وقام المروجون بدعوة العملاء إلى مؤسسات الوجبات السريعة، وكان هناك سوق استثماري، وكانت هناك أنظمة خصم مرنة للعملاء المنتظمين في جميع قطاعات الأعمال. كانت قوافل الحرير العابرة للقارات تتحرك على طول الطرق المتربة، وكانت العلامات التجارية في ذلك الوقت معروفة من المحيط إلى المحيط. بشكل عام، كل شيء عن المبيعات يمكنك تعلمه من دورة التاريخ، ولكن إذا حكمنا من خلال عدد مبيعات الأدبيات والبرامج التدريبية حول هذا الموضوع، فإن معلومات المبيعات لا تزال ذات صلة ومطلوبة.

الاستنتاج هو أنه من المهم أن نعرف ليس كثيرًا كيف يبيعون "بشكل عام"، ولكن ما هي أفضل طريقة للقيام بذلك "من أجلي شخصيًا".

المستوى الأول، أو "افعل كما يفعل".

كيف تتعلم السباحة؟ عليك أن تشعر بالمياه، وتتعرف عليها، وتستسلم لها، وتصبح جزءًا منها.
كيفية البقاء على قيد الحياة في خطر؟ تصبح جزءا من هذا الخطر.
كيف تتعلم البيع ومن أين تحصل على هذه الخبرة؟ نعم، إنه تحت قدميك.

من وجهة نظر الفيزياء، كل شيء حولنا عبارة عن ذرات. في نطاق السلاح، تظهر الأهداف فقط، لا أكثر. كل شيء هو الأهداف. من حيث المبيعات، كل شيء هو صفقات. دعونا نصل إلى هذه النقطة. دعونا نحاول أن نرى هذه الصفقات. عليك أن تتعلم رؤية المبيعات من حولك في كل شيء. في كل مرة تقوم فيها بالشراء أو البيع، افعل ذلك بوعي، وانظر إلى الربحية والعيوب في المعاملات، سواء الخاصة بك أو الخاصة بالآخرين، وقم بتحليل المعاملات القادمة. ليست الألوان، بل ظلالها. أنت بحاجة إلى الحصول على سيناريوهات وتطورات جاهزة بشأن المبيعات القادمة. هناك أشخاص يفعلون ذلك دون وعي، ولكن بشكل جيد للغاية.

مثال. سوق المنطقة، ويعرف أيضا باسم بازار. يعرف سكان الشرق كيفية المساومة، بالكاد يبدأون في التحدث. إذا نظرنا عن كثب، فمن الواضح أن الشرقيين ليسوا وحدهم من يعرفون كيفية التجارة، أي يمكن تعلم ذلك، على المستوى الأول، من الممكن إما أن تكون قادرًا على البيع "من عند الله"، أو أن يكون لديك قدوة في مكان قريب. يجب عليك قبول شروط اللعبة. من خلال القيام بنفس الأشياء التي يفعلها المديرون الآخرون في قسم المبيعات، الأكثر خبرة، يمكنك على الأقل البدء في البيع بشكل مقبول. هذا بالطبع بشرط أن تسمح لك الصناعة بالبيع دون معرفة محددة بالمنتج، وذلك باستخدام تقنيات البيع فقط. ويفترض أن يكون المنتج مألوفاً على مستوى الأسرة مثلاً الخبز أو الماء.

لكن الأمر يحدث بشكل مختلف تمامًا. مثال.

في سوق الجملة الأجهزة المنزليةيوجد أكثر من 200 مشغل في موسكو، وأنت مدير أحدهم. اتصل بك عميل بالجملة من ستافروبول. تحتاج ضيقة (عمق 33 سم) غسالة ملابس Candy HOLIDAY 181 تحميل أمامي، 800 دورة في الدقيقة، 350 يورو. عندما يكونون كذلك، وبهذا السعر فقط، يصبح كل شيء بسيطًا. ولكن إذا لم يكونوا كذلك؟ لا تزال هناك فرصة للبيع.

• الإجابة على الخيار رقم 1.لقد تم بيع الحلوى بالفعل، بينما لا يزال هناك Whirlpool AWG 853، فهي كما هي تمامًا - بعمق 33 سم، و800 دورة، ويمكنها أيضًا تحميل ما يصل إلى 4 كجم. ما هو جيد، فهي أرخص - 320 يورو. أو هناك Zanussi FL 904 NN آخر، حتى أضيق في العمق، 32 سم، والسيارة أمامية أيضا. صحيح أن الحمولة أصغر - 3.5 كجم، لكن فئة الغسيل أعلى - "B"، والثورات تصل إلى 900. إنها 350 يورو فقط، دعنا نختار ما يناسبك أكثر؟

يمكن أن يكون الوضع أكثر تعقيدًا - فالحلوى التي يطلبها العميل مقابل 350 يورو تكلف 370 يورو، وقد يكون هناك مليون سبب لمثل هذه التكلفة في الشركة. بعد أن عرضت عليهم هذه الـ 370 يورو، يحق لك أن تتوقع بشدة أن هذا العميل لن يتصل بك مرة أخرى أبدًا. ببساطة لا يوجد وقت، هناك الكثير من العروض في السوق.

• الإجابة على الخيار رقم 2دعنا نعمل على طلبك بالكامل، ما الذي تخطط للقيام به أيضًا؟ من الممكن أن تكون هناك حاجة إلى المزيد من الثلاجات مقابل 500، والتي يمكنك بيعها مقابل 485. قم بالعمل من خلال المبلغ الكامل للتطبيق، وبعد ذلك سيتضح ما إذا كان بإمكانك إعطاء الغسالات بالسعر المتوقع وهو 350.

ولكن، بشكل عام، فإن المعرفة بالمنتج فقط ليست كافية بأي حال من الأحوال، فأنت بحاجة إلى تعلم كيفية التواصل بالطريقة التي يستطيع بها البائعون الأكثر نجاحًا لهذا المنتج. تلخيصًا، يمكننا القول أنه في المستوى الأول من المستحسن الاستماع بأذنيك، والنظر بعينيك، وتعلم التقليد وتعلم ABC لبيع منتج معين.

المستوى الثاني، أو "كيف تفعل ذلك؟".

سيتعين علينا أن نذهب أبعد من ذلك. للمضي قدمًا، عليك أن تبدأ في فهم آلية البيع. لقد شاركنا جميعًا في مبيعات التجزئة، حتى لو كان ذلك كعميل فقط. يحدد القانون المدني الروسي بوضوح مفهوم البيع بالتجزئة.وفقا لل البند 1 من الفن. 492 من القانون المدني للاتحاد الروسي، "بموجب اتفاقية البيع والشراء بالتجزئة، يتعهد البائع الذي يمارس أنشطة تنظيم المشاريع في بيع البضائع بالتجزئة بنقل البضائع المخصصة للمشتري المخصصة للاستخدام الشخصي أو العائلي أو المنزلي أو أي استخدام آخر لا يتعلق بنشاط ريادة الأعمال".

تم تحديد تعريف معدل دوران التجزئة أيضًا بموجب تعليمات لجنة الدولة للإحصاء في روسيا بتاريخ 1 أبريل 1996 رقم 25، والتي بموجبها يشمل معدل دوران التجزئة ما يلي:

• بيع البضائع ل نقديسكان؛
• بيع البضائع نقدا الكيانات القانونية(مع مراعاة حد التسوية النقدية)؛
• بيع المنتجات الغذائية من شبكة البيع بالتجزئة عن طريق التحويل المصرفي إلى بعض الكيانات القانونية (المستشفيات، ومرافق رعاية الأطفال، ودور المعوقين، وما إلى ذلك) لتقديم الطعام للوحدات السكانية التي تخدمها.

ما هو البيع بالجملة على أي حال؟ دعونا نحاول معرفة ذلك.

لا يوجد تعريف للبيع بالجملة في قوانين الاتحاد الروسي. ويمكن العثور عليها في وثائق الإدارات، ولكن ليس لها قوة تشريعية. تعطي القواميس مفهوم الجملة على أنها تجارة البضائع بكميات كبيرة وعلى دفعات. لقد تم تطوير هذا التعريف وأصبح مقبولًا بشكل عام. ونظراً لما سبق، يرى الكثيرون أن مفهوم تجارة الجملة جزء من العرف دوران الأعمال.

وفقا لل البند 1 من الفن. 5 القانون المدني للاتحاد الروسي "عادة دوران الأعمال هي قاعدة السلوك التي تطورت وتستخدم على نطاق واسع في أي مجال من مجالات النشاط التجاري، والتي لا ينص عليها القانون، بغض النظر عما إذا كانت مسجلة في أي مستند". هذه الممارسات قابلة للتطبيق قانونًا وفقًا لـ من الفن. 5، 6، 309 من القانون المدني للاتحاد الروسيفي حالة عدم تنظيم أي أحكام من خلال القوانين المعيارية.

اتضح أنه لا توجد حدود واضحة بين الجملة والتجزئة. أقترح تحليل أمثلة البيع بالتجزئة وتمييزها عن البيع بالجملة. للبدء، دعونا نحاول معرفة ما هو متوقع من الصفقة، وكذلك من بعضنا البعض، المشتري والبائع، باستخدام مثال التجزئة المفهومة لنا جميعا. بعد ذلك، سوف ننظر إلى الميزات والاختيارات من أجل فهم ما يحدث فيه.

توقعات واحتياجات المشتري (التجزئة)

توقعات البائع

الحصول على منتج عالي الجودة وأقصى نطاق من الخدمات. يشتري "جيد"منتج. العثور على أدنى سعر. احصل على منتج بتصميم وميزات محددة. من المستحسن الحصول على منتج من علامة تجارية معروفة بالفعل (الهيبة والجودة وقيمة العلامة التجارية). احصل على بعض "عروض البيع الفريدة" في المنتج. يتراوح. الاكتمال. خيار. حاوية. طَرد. الرغبة في رؤية المنتج "مباشرًا". إمكانية اختبار المنتج. بلد الصنع مهم. احصل على نصيحة الجودة عند الشراء. التدريب على الاستخدام (الملكية). لديك إمكانية استرداد الأموال، وأنواع مختلفة من الضمانات. احصل على البضائع في المتجر على الفور، أو قم بالترتيب للتسليم أيضًا. لديك الفرصة للمساومة أو تلبية مبلغ معين أو استلام البضائع عن طريق الائتمان. موقع المتجر المناسب هو المهم. استمتع بالتسوق (التسوق) وماذا ايضا؟

تحقيق الربح عند بيع المنتج. يبيع متاحمنتج. ليس لديك مشاكل بعد البيع سواء مع الجانب المالي، وليس من حيث الجودة. من المرغوب فيه رؤية المشتري على الهواء مباشرة. من المستحسن قضاء الحد الأدنى من الوقت على المشتري. من المستحسن الحصول على "كل أموال" المشتري أو بيع منتج أغلى مما توقعه المشتري (زيادة في تكلفة وحدة الشراء) "تجنيد" المشتري. متعة البيع. وماذا ايضا؟

ما الذي يمكن أن نلاحظه، إضافة المزيد إلى التوقعات؟ ماذا يحدث عادة في الواقع؟ هل هناك فرق مقارنة بالتوقعات؟ ما هو التعبير عنه؟

ماذا يحدث فعلياً للمشتري (التجزئة)

ما الذي يحدث حقا مع البائع؟

المشتري يشتري لنفسه. ولا يكون للمشتري أي منفعة مالية بعد الشراء، فالمنفعة تكون فقط في الخصائص الاستهلاكية للمنتج. غالبًا ما يكون لدى المشتري فهم سيء للمنتج قبل الشراء. يرى المشتري المنتج أمامه. المشتري يواجه الاختيار. المشتري يتخذ القرار هنا والآن. التجارة تلعب دورا كبيرا. تعتبر التحركات الإعلانية والتسويقية للبائع (الشركة المصنعة) فعالة. تلعب فكرة المنفذ والوعي بالعلامة التجارية دورًا. قد يتم تنحية فرصة الحصول على سعر أقل في مكان آخر جانبًا بسبب جودة الخدمة أو مكانة المنفذ. الشراء الواعي لمنتج أكثر تكلفة. يمكن إنشاء فكرة خصائص البضائع التي يمليها البائع. قد تكون خصائص المستهلك الحقيقية للمنتج أقل أهمية عند الشراء. غالبًا ما يتم اتخاذ قرارات الشراء على المستوى العاطفي. "الشراء القسري" قدرة المشتري على أن ينتهي به الأمر إلى دفع أكثر مما ساوم عليه. المتعة من الأفعال: خاصة بهم والبائع. وماذا ايضا؟

البائع لا يبيع منتجه الشخصي (بشكل عام). وبالتالي فإن الموقف تجاه البيع يمكن أن يكون مناسبا. تلعب الصفات الشخصية للبائع دورًا مهمًا للغاية: كيف المعرفة المهنيةحول المنتج، ومهارات البيع النفسية بشكل عام. غالبًا ما تخفي الاستشارة أثناء الشراء حل المهام الحقيقية للبائع. قد يكون البائع في بعض الحالات مدفوعًا لبيع منتج معين. الاحتفاظ بالعملاء هو الأساس لعمليات الشراء المستقبلية المهمة هي الحد الأقصى: "بيع حل شامل لهذه العلامة التجارية للعميل". متعة البيع. وماذا ايضا؟

لنبدأ بتحليل الصفقة. قد تكون هناك عيوب، بعبارة ملطفة.

1. لم نبيع على الإطلاق، مهما حاولنا.
2. نحن غير راضين عن السعر الذي تم به البيع.
3. في الواقع، لم نكن نبيع المنتج الذي تم شراؤه.
4. يبيع المنافسون في نفس الظروف أكثر وأكثر وأكثر تكلفة.
5. في الواقع، لم تكن هناك حاجة للبائع هنا، لكانوا قد اشتروا بدوننا.

يحدث الأمر بشكل أسوأ. هل سبق لك أن اضطررت إلى إجراء عملية شراء، على الرغم من الجهود الهائلة التي يبذلها البائع لمنع ذلك؟ يحدث أنك تحتاج حقًا إلى شراء بعض المنتجات. ومن المميز أنه في معظم هذه الحالات يكون البائع متأكدًا من أنه باع.

خاتمة. عليك أن تحاول فهم العلاقة السببية للأحداث قبل وأثناء وبعد كل عملية بيع. جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات المباشرة وغير المباشرة حول البيع. من الأفضل أن تسأل الآخرين عن الأشياء غير المفهومة، ولا تتركها غير مضاءة. المنافس لا يخشى أن يبدو سخيفا. كن ملازم كولومبو في الصفقات.

أنت وأنا مجرد هؤلاء الأشخاص الذين يحتاجون حقًا للوصول إلى جوهر الأمر. لماذا باع هذه المرة، وليس التي تليها، ومن باع ولمن باع، وبأي سرعة، وفي أي وقت؟ وفي أي يوم من أيام الأسبوع، وما هي الإضاءة، وما هي حالة المشترين، وعن ماذا كانوا يسألون، وهل جاءوا إلينا لمنافس، وهل كانوا سيشترون لو لم نكن كذلك؟ أمامهم، وهكذا. عندها فقط يمكن محاولة فهم بعض الأنماط على الأقل.

المستوى الثالث، أو "اركل خطك".

بعد أن تعلمت ما يفعله نجوم الأعمال، واعتماد الأساليب والعادات والكلمات منهم ... على الأرجح، لن تصل إلى مستوى مبيعاتهم. النقطة المهمة هي أننا جميعًا تمامًا أناس مختلفون. ما هو جيد لأحد ليس جيدا لآخر. نكتة من شخص ما تسبب الضحك سوف تسبب التوتر عندما يقولها شخص آخر. لقد لاحظنا هذا منذ فترة طويلة، والآن دعونا نطبقه على المبيعات.

أنت وأنا لدينا وجهات نظر فردية جدًا حول العالم وبالتالي طرق مختلفة. البناء الشخصي (من اللاتينية. البناء - البناء) هو نظام تقييم يستخدمه الفرد لتصنيف الأشياء المختلفة في مساحة معيشته. يقوم الآخرون أيضًا بتقييمنا بشكل مختلف ويتوقعون منا، على التوالي، أشياء مختلفة تمامًا. كيف نربط قيم حياتنا وسيناريوهات السلوك بخصائص المنتج وميزات بيعه وكذلك تجربة أولئك الذين يبيعونه بنجاح؟ ربما تحتاج إلى العثور على مجموعة المنتجات الخاصة بك، وطريقتك الخاصة، ونهجك الخاص. تحتاج الخاصة بك نموذج المبيعات. لن تجده في أي مكان في الكتب.

"100% من الوقت لا أسدد، ولا أسجل."دبليو جريتسكي

إذا كانت المهمة هي البيع، فأنت بحاجة إلى القيام بذلك باستمرار، وليس هناك ما ينتظر دعوة خاصة. هناك الملايين من المعاملات حولك، تحتاج إلى إلقاء نظرة فاحصة والمشاركة. لا يخلو الأبطال الأولمبيون من التدريب اليومي المرهق. السحر يحدث فقط نتيجة لهذا التدريب. ومن ثم يجب دائمًا الحفاظ على النموذج. حاول دون تردد تسمية عشرين أستاذًا كبيرًا، إلا إذا كنت من محبي الشطرنج. يتذكر الناس الأفضل على الإطلاق، فهل يستحق الأمر المجيء إلى المبيعات للحصول على الإضافات؟

المستوى الرابع: ماذا عن الجملة؟

"أخبرني، من فضلك، كيف يمكنني الخروج من هنا؟ "يعتمد الأمر إلى حد كبير على المكان الذي تريد الذهاب إليه."لويس كارول

ما هي مهام الجملة؟ الحصول على أقصى ربح من البيع اللاحق، الشراء بأقل سعر ممكن، والبيع بأعلى سعر ممكن.

	بيع بالتجزئة
قيمة العمل	أعلى	أدنى
	الحد الأقصى الممكن للبضائع	الحد الأقصى الممكن للبيع بالجملة، أي ... يميل إلى الصفر
منطقة تجارة	ملك
كائن المبيعات		المنتج مثل المال
موضوع المبيعات	المشتري النهائي
معدل المبيعات لكل وحدة زمنية	الحد الأدنى	أقصى
	أقصى	الحد الأدنى، بوساطة
موقف المشتري تجاه المنتج	مهتم	بوساطة
عدد العلامات التجارية	أقصى	عادة ما تكون محدودة
الاعتماد على العامل البشري	أدنى	أعلى
القيمة لكل عميل	أدنى	أقصى
دور البائع	أقصى	أقصى

سؤال: كيف تجد العميل وتحافظ عليه؟

	طرق العثور على العميل	طرق الاحتفاظ بالعميل
"عقلاني" أي المعتاد	الهاتف، القاعدة... زيارة شخصية - رحلة عمل المعارض بمشاركة البائع أو المشتري رحلة إلى العميل مع ممثل الشركة المصنعة. الإعلان في وسائل الإعلام، والإنترنت، الاعلان في الهواء الطلق، طرق أخرى. وماذا ايضا؟	تشكيلة في المخزون تحديد موضع العلامة التجارية للمورد “بالإضافة إلى البضائع، نقدم مجموعة من الخدمات لدعم عملك (التوصيل، الترويج، الإشارة إلى إحداثياتك في إعلاناتنا، تدريب الموظفين، الضمانات، الصيانة، خصومات العينة …)” وماذا ايضا؟
"عاطفي"	سمعة الشركة (الاسم الجيد) دائرة المعارف. تحدث عن المنتج حيثما أمكن ذلك (البحث الأعمى عن العملاء) وماذا ايضا؟	إنشاء صورة شركة البائع. الصدق في المفاوضات. الارتباط بتجربة إيجابية مع المشتري أو المشترين الآخرين تفصيل التجارب السلبية – القديمة والحديثة في تفاعل الشركات – المشاركين في الصفقة. قيادة المعاملة من قبل مدير المبيعات من البداية إلى النهاية وحتى الاستلام تعليقمن المشتري في نهاية الصفقة. وماذا ايضا؟

من يستطيع أن يكون البائع والمشتري في مبيعات الجملة؟

ما هي المعاملات التالية: الجملة أم التجزئة؟

1. تبيع الشركة المصنعة دفعة من منتجها النهائي إلى الشركة المصنعة لمنتج آخر (على سبيل المثال، المعدن المدرفل كمواد خام لمصنع أجزاء الجسم)؛
2. وتقوم الشركة بإعادة بيع دفعة منها إلى الشركة المصنعة للمنتج النهائي (نفس المعدن المدلفن)؛
3. تبيع الشركة مجموعة من المواد الخام إلى شركة أخرى، وتقوم تلك الشركة ببيعها لاحقًا بكميات كبيرة (على سبيل المثال، المطاط)؛
4. تبيع الشركة مجموعة من المنتج إلى شركة أخرى، والتي تقوم لاحقًا بإعادة بيعها بكميات كبيرة (على سبيل المثال، الأدوات)؛
5. تبيع الشركة مجموعة من المنتج إلى شركة أخرى، والتي تبيعها لاحقًا من خلال البيع بالتجزئة الخاص بها (على سبيل المثال، البطاريات)؛
6. تبيع الشركة مجموعة من المنتج إلى شركة أخرى، والتي تقوم فيما بعد بإعادة بيعها بالجملة والتجزئة (قطع غيار السيارات)؛
7. تبيع شركة مجموعة من منتجاتها، وهي المادة الخام لإنتاج منتج لشركة أخرى، والتي تقوم لاحقًا بإدراج المنتج النهائي في عرضها (على سبيل المثال، يشتري مطعم للوجبات السريعة اللحوم من السوق)؛
8. تبيع الشركة دفعة من موادها الأولية إلى شركة أخرى، والتي تستخدمها لاحقًا لتلبية احتياجاتها الخاصة (شراء اللحوم لمقصف يقوم بإعداد الوجبات لموظفي الشركة)؛
9. تبيع الشركة مجموعة من منتجاتها إلى شركة أخرى - مزود خدمة، والتي تتضمن المنتج في عرضها (كيماويات السيارات لغسيل السيارات)؛
10. تقوم الشركة ببيع دفعة من المنتج إلى شركة أخرى، والتي تستخدمه لاحقًا لتلبية احتياجاتها الخاصة (الزيوت والمنتجات البترولية لآلات الشركة)؛
11. تقوم الشركة المصنعة ببيع مجموعة من المنتج إلى الشركة، والتي تبيعها لاحقًا بكميات كبيرة (البصريات التلقائية)؛
12. تقوم الشركة المصنعة ببيع مجموعة من المنتج إلى الشركة، والتي تبيعها لاحقًا من خلال التجزئة (الإطارات) الخاصة بها؛
13. تقوم الشركة المصنعة ببيع مجموعة من المنتج إلى الشركة، والتي تبيعها لاحقًا من خلال البيع بالتجزئة والجملة (مضاد التجمد) الخاص بها؛
14. توافق الشركة على بيع خدماتها في شبكة البيع بالتجزئة لشركة أخرى (بيع سياسات OSAGO في شبكة متاجر السيارات بالعمولة)؛

هناك المزيد الخيارات الممكنة؟ كثير جدا.

للتبسيط، سننظر في الحالات 4 و5 و6 - تقوم شركة بشراء مجموعة من منتج من شركة أخرى، ثم تبيعها من خلال البيع بالجملة أو التجزئة أو في وقت واحد.

دعونا نرى ما يتوقعه المشتري والبائع في البيع بالجملة من الصفقة.

توقعات المشتري

توقعات البائع

يشتري مُباعمنتج. وينبغي أن يكون السعر أقل ما يمكن للحصول لاحقا على أقصى استفادة من بيعه. القدرة على الدفع للبائع "لاحقاً"، فقط بعد أن يبيع نفسه. شروط العقد والدفع والخدمات اللوجستية. ومن المتوقع وجود ثقة متبادلة وغياب الشائعات السيئة و"المظالم" القديمة. الشفافية والسيطرة على الصفقة. وجود هذا المنتج في مستودع البائع. للتسليم الذاتي - موقع المستودع، وتوافر معدات المستودعات، والرافعات، وما إلى ذلك. عند الإرسال - الخدمات اللوجستية: التسليم والإرسال والشروط وسهولة التحميل في مكان واحد للنطاق المطلوب بالكامل. حجز البضائع، وحفظها لدى البائع حتى وقت معين. المستندات المنسقة بشكل صحيح. الحصول على معلومات كاملة عن المنتج، والتشاور عند الشراء. معلومات عن الزواج المحتمل وحل هذه المشاكل على حساب البائع. كافة أنواع الدعم الإعلاني للسلع المعروضة للبيع في منافذ البيع الخاصة بهم. التدريب من قبل البائع لموظفي مبيعات المشتري. رضا الشراء. وماذا ايضا؟

يبيع متاحمنتج. قم ببيع أكبر دفعة ممكنة بأكبر قدر ممكن من المال "القصير". ألا يكون هناك مشاكل بعد البيع، لا من حيث المال (مع العوائد المحتملة)، ولا من حيث جودة البضائع. احصل على مبيعات مستقرة ومتنامية بشكل أفضل. احصل على عميل دائم وملتزم. كن على دراية بسوق المنتجات وسوق الأسعار والسوق المنافس. لديك ميزة على الآخرين. وماذا ايضا؟

لماذا نحتاج إلى كل هذه المقارنات، من ينتظر ماذا في المعاملات ومن ينتظر ماذا؟

أمام عينيك مشهد مفاوضات بين مدير مبيعات المشروبات الغازية الجديد ومدير المشتريات في المتجر.

يريد المشتري الذي يشعر بالملل بصراحة إلغاء الاجتماع وللمرة الثالثة يلمح بعناية إلى أنه شخصيًا لا يهتم بهذه الصفقة على الإطلاق، ويستمر البائع للمرة الثالثة في الثناء بشدة على طعم الصودا ...

دعونا نقارن التوقعات بما يحدث بالفعل مع المشاركين في صفقة البيع بالجملة.

ما يحدث فعلا للمشتري

ما يحدث حقا مع البائع

يحصل مالك شركة المشتري على منفعة شخصية. قد لا تكون مصلحة شخص مسؤول معين من المشتري واضحة للبائع (لماذا يعد ذلك ضروريًا؟) موضوع الشراء هو الربح. إن عمل التحركات الإعلانية والتسويقية غير مباشر للغاية. إن حقيقة وجود إعلانات للبيع اللاحق أمر مهم. موقع مكتب البائع غير ذي صلة. تتم معظم المعاملات عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني. في 90% من الحالات، المشتري لم يرى البائع قط. يتم إجراء نصف عمليات شراء نوع جديد من المنتجات من خلال الأوصاف الهاتفية للبائع، بينما في معظم الحالات لم ير البائع نفسه هذا المنتج (فقط في شكل معبأ). وماذا ايضا؟

غالبًا ما يتم تعيين البائع ويبيع سلعًا غير شخصية. وبالتالي فإن دوافع البائع لا تكون مباشرة في أغلب الأحيان. تحديد دوافع المشتري. توضيح حالة الشخص المسؤول لدى المشتري ومستوى اتخاذ القرار. تقييم الفرص المالية الآن وفي المستقبل. بدء الحوار. المحافظة على العملاء. تقديم المعلومات التي من المعروف أنها صحيحة. تلعب قدرة البائع على التواصل دورًا كبيرًا. وماذا ايضا؟

هل من الممكن حقا أن نعرف على وجه اليقين؟ في كلفي الوقت المناسب، ما هي أسعار هذا المنتج التي تم تحديدها من قبل جميع المشاركين في السوق وما الذي يسبب هذه الأسعار؟ يبدو لي أن هذا مستحيل في الواقع. وبطبيعة الحال، يمكن إنشاء وهم هذه المعرفة من خلال توظيف جيش من المسوقين ومسح أسعار المنافسين، ولكن لا يتم الحصول على تدفق مستمر من المعلومات حتى الآن. الحقيقة هي أن السعر قد لا يقول أي شيء، ومع عملية شراء حقيقية سيعطون سعرًا مختلفًا تمامًا. ثانيا، من الممكن تماما "حساب" المسوق، إن لم يكن من الأول، فمن المرة الثانية، وبعد ذلك لن يعرف السعر الحقيقي على أي حال. ثالثا، قد يتغير السعر، وحتى قبل عودة المسوق. إذا طلبت إجراء بحث سوقي كبير، فستكون النتيجة هي نفسها، ولكنها أكثر تكلفة وأكثر تأخرًا. لذا فإن معلوماتنا حول السعر في السوق قد لا تكون في الوقت المناسب بقدر تعميم فترة زمنية معينة. وهي مناسبة لتحليل سلوك السعر خلال فترة زمنية معينة، ولكنها ليست جيدة لاتخاذ القرار.

ولكن ما الذي يعطي هذا النقص في المعرفة بأسعار السوق؟ شيء مهم. نحن لسنا وحدنا في السوق، وعلى الأقل في هذا نحن على قدم المساواة. لا أحد يعرف أسعار اليوم، حتى لو كان الجميع يعرف أسعار الأمس، وعند الحديث عن الأسعار مع المشتري، يمكننا التأكد من أنه أيضا ليس لديه صورة كاملة عن الأسعار. حتى لو ادعى العميل خلاف ذلك.

"الأعطال المحتملة" وكيفية القضاء عليها

مشكلة	موقف المشتري	بيانات المشتري	تصرفات البائع
هناك منتج، والسعر يناسب	حسنا لا مشكلة	"السعر ليس جيدًا"	منع العميل من البحث عن أسعار أفضل. "أكثر سعر منخفض(من المنافسين) لا يدعمه توافر السلع "
المنتج المطلوب غير متوفر	ربما يكون المشتري على استعداد للانتظار	"أريد الغد"، "ليس لديك المنتج المناسب أبدًا"	حاول أن تجعل العميل ينتظر. "وقتك يستحق ثمننا." "تُباع بضائعنا قبل توافرها في المخزون، ادفع مقدمًا..."
المنتج المطلوب غير متوفر	مناسبة لمنتج آخر	"ماذا لديك أيضأ"	أقترح عنصر آخر. "في الواقع، المنتج الذي تريده ليس مثيرًا للاهتمام مثل هذا المنتج..."
	المشتري غير متأكد من أن السعر مرتفع في كل مكان	"في الشركة "أ" اتصلوا بي بسعر مختلف"	العثور على سبب وجيه لزيادة الأسعار. ”لقد ارتفعت الأسعار في كل مكان بسبب...“
لدي المنتج، ولكن السعر غير راض		"أسعاركم سيئة"	العمل على التطبيق بالكامل للمشتري. "لا يمكننا تغيير سعر العنصر أ، ولكن بالنسبة للعنصر ب، فإن السعر مناسب لك"
لدي المنتج، ولكن السعر غير راض	المشتري متأكد من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعاركم سيئة"	"في الواقع، تحسنت خصائص المنتج، وهو منتج مختلف عمليًا، ويتم إيقاف المنتج القديم..."،
لدي المنتج، ولكن السعر غير راض	المشتري متأكد من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعاركم سيئة"	بالإضافة إلى السلع، وإعطاء المزيد من الخدمة. "لكننا نقدم ضمانًا، ونقوم بالتسليم، والتحضير لما قبل البيع، وتقديم الهدايا للعملاء، ونضع عينات مجانًا، ونقوم بتصميم العرض، ويقوم معلمنا بتعليم المشتري النهائي كيفية استخدام البضائع الموجودة على المنضدة الخاصة بك، وما إلى ذلك ".
لدي المنتج، ولكن السعر غير راض	المشتري متأكد من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعاركم سيئة"	ابحث عن السبب رقم 152 مليون دون انخفاض الأسعار.
لدي المنتج، ولكن السعر غير راض	المشتري متأكد من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعاركم سيئة"	التحولات في الأسعار - في المكان الأخير. خسارة في اللعبة أم خسارة في المكافأة؟ ماذا يمكن أن يكون مكافأة؟
لدي المنتج، ولكن السعر غير راض	المشتري متأكد من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعاركم سيئة"	وقبل استخدام الحجة الأخيرة، نوضح: هل هذا هو العميل الذي نحتاجه؟ ولكننا نحتاج إلى كل عميل، أليس كذلك؟
لدي المنتج، ولكن السعر غير راض	المشتري متأكد من أن السعر أقل في كل مكان	"أسعاركم سيئة"	الحجة الأخيرة - سنقدم لك هذا المنتج بدفعة مؤجلة، للبيع، وسنقدمه كهدية ...

اركادي ميزيرنيوك
"قطع غيار السيارات"، 2004، أرقام 3، 5، 6

• تدعو HSC أركادي ميزرنيوك إلى التدريبات في مبيعات فعالة. ترقبوا معلومات المجموعة!