أن يجتاز مقابلة مستشار المبيعات بنجاح. أفضل أسئلة مقابلة المبيعات
من الصعب جدًا على مدير الموارد البشرية اختيار مستشار مبيعات فعال. نظرًا لأن العمال الناجحين مطلوبون ولا يظلون عاطلين عن العمل أبدًا، يضطر مسؤول التوظيف إلى قضاء قدر كبير من الوقت والجهد في مراجعة السير الذاتية التي لا نهاية لها، وتنظيم وإجراء العديد من المقابلات من أجل العثور في النهاية على المرشحين الحقيقيين موظف فعال.
هذه المقالة سوف تعلمك:
كيفية اجتياز المقابلة الشخصية لمستشار المبيعات؛
كيفية إجراء مقابلة لتحديد المرشح الأمثل؛
كيفية كتابة استبيان للمقابلة بشكل صحيح؛
كيفية الاهتمام بمديري أقسام المبيعات في الوقت المناسب من أجل تحديد المتخصصين الذين تلبي خصائصهم الفردية احتياجات الشركة على أفضل وجه.
بالإضافة إلى المهارة في الأمر، يجب أن يتمتع البائع بمقاومة الإجهاد، لأن الأنشطة المتعلقة بخدمة السكان ستؤدي بالتأكيد إلى مواقف متوترة عاجلاً أم آجلاً. وفي هذا الصدد، من الضروري تضمين أسئلة "الصراع" في الاستبيان وخطة المحادثة مع مقدم الطلب: يحتاج مستشار المبيعات إلى إظهار الاستقرار العاطفي والقدرة على إيجاد طرق مختلفة لحل المواقف المتوترة التي تنشأ أثناء التواصل مع المستهلك .
من الضروري أيضًا مراعاة الميزات المحددة لمكان العمل المقصود لمقدم الطلب. كقاعدة عامة، يتم إجراء المقابلات لشغل منصب مستشار المبيعات وفقًا لقالب واحد:
مقدمة، محادثة غير رسمية، حيث تتم مناقشة ميزات الموقف المقترح بالضرورة؛
مناقشة الشروط، وصفات المتقدم المطلوبة لهذه الوظيفة، وكذلك المعلومات الموضحة في السيرة الذاتية للمتقدم؛
أسئلة لتحديد مستوى مؤهلات المرشح و السمات الفرديةوالتي لها تأثير كبير على أداء التداول؛
- توضيح أسئلة المرشح إن وجدت وتلخيص المقابلة.
غالبًا ما يستخدم الاختبار لاختيار المرشحين. في مثل هذه الحالات، من المستحسن أن يعهد بإعداد أسئلة المقابلة إلى شخص تسمح له خبرته في التداول بتحديد مدى كفاءة مقدم الطلب بأكبر قدر ممكن من الدقة.
من المهم تضمين المهام الظرفية في أسئلة المقابلة التي تكون قادرة على محاكاة موقف قريب من المشاكل المحتملة في هذا المنصب. يحتاج مقدم الطلب إلى إظهار نفسه على المستوى المناسب، وإظهار معرفته ومهاراته وقدراته في حل المواقف المعقدة وربما الصراع.
من المهم ألا يفقد الشخص رأسه وأن يتمكن بسهولة وبسرعة من إيجاد طريقة فعالة لحل النزاع، مع الحفاظ على حسن النية والتحمل والبراعة. من المرجح أن يكون صاحب العمل مهتمًا بمثل هذا المتقدم.
خلال المقابلة، يقوم المجند بتقييم الصفات التاليةالمتقدمين:
الكلام الصحيح والمتطور بما فيه الكفاية؛
لطيف وأنيق مظهر;
والإحسان والقدرة على إيجاد حلول وسط مقبولة للمشتري والبائع؛
الرغبة في العمل والاهتمام بهذا المجال من النشاط.
في معظم الحالات، أثناء المقابلة، يطرح مسؤول التوظيف أسئلة تكرر استبيان مستشار المبيعات، ولكن في نفس الوقت يتم تنفيذ "العمل مع الاعتراضات".
لاختيار مستشار مبيعات، يجب عليك مراعاة المعايير التالية:
العمر: من وجهة نظر نفسية، فإن العمر الأمثل للقيام بأنشطة نشطة، والأهم من ذلك، إنتاجية في مجال المبيعات هو الفترة من 18 إلى 30 سنة؛
الحالة الاجتماعية: يفضل اختيار مستشار مبيعات دون التزامات عائلية. من الأسهل كثيرًا على الشخص غير المثقل بالأطفال أو الزواج أن يغير جدول عمله إذا لزم الأمر، ويذهب في رحلات عمل طويلة، ويعمل لساعات إضافية في أيام العطلات، عندما تحدث ذروة المبيعات، وفي حالات أخرى مماثلة؛
الخبرة الكافية في التداول: حتى سنة واحدة من العمل في هذا المجال يمكن أن تحل محل سنوات طويلةاكتساب المعرفة النظرية.
لكي يتجنب مسؤول التوظيف المواقف المحرجة أثناء المقابلة، من الضروري الاستعداد لبعضها الأسئلة المحتملةمرشحين. كقاعدة عامة، يهتم المتقدمون بحجم الراتب وطبيعة مدفوعات الحوافز. لذلك، يجب عليك إعداد إجابات واضحة وموجزة مسبقًا، وإبلاغ مقدم الطلب بشكل صريح ومفصل عن الحد الأدنى والحد الأقصى ومتوسط الأرباح، فضلاً عن حالة الشركة التجارية في السوق ذات الصلة. من المؤكد أن محترفي التداول البارزين سيطرحون أسئلة كهذه.
من الأخطاء النموذجية التي يرتكبها القائمون على التوظيف تجميل ظروف العمل الحقيقية، وتشويه المعلومات حولها عمدًا أجور، وضع التشغيل. في هذه الحالة، هناك خطر فقدان الموظف في الشهر الأول من العمل، بمجرد أن يفهم الشخص جميع الفروق الدقيقة ويتعلم الحقائق الحقيقية لهذا المنصب. سيتعين على المجند مرة أخرى البدء في البحث عن مستشار مبيعات، ودراسة الملفات الشخصية مرة أخرى، وإجراء المقابلات، وإضاعة الوقت والجهد. كن عقلانيا! ومن الأفضل اختيار مستشار المبيعات منذ البداية بطريقة تتناسب مع ظروف العمل الفعلية لمقدم الطلب.
في كثير من الأحيان، يتعين على مستشار المبيعات التعامل مع الحفاظ على الوثائق، أي إعداد العقود، وكتابة الشيكات، والفواتير، وما إلى ذلك. يُنصح بإدراج هذا البند في قائمة الأسئلة التي سيتم مناقشتها أثناء المقابلة. إذا لم يكن لدى المتقدم خبرة في هذا المجال، فيجب إطلاعه على كل المستجدات والإلمام بها الأنواع الممكنةالعمل كمستشار مبيعات. سيوفر لك هذا مرشحًا إضافيًا أثناء الاختيار وسيساعد في تحديد المرشحين غير الأكفاء وعديمي الخبرة.
هناك موقف آخر ممكن عندما لا يكون لدى المرشح الواعد القدرة على وضع نفسه بشكل مناسب في المقابلة، ولكنه يستجيب بسرعة للأسئلة المساعدة ويتغلب على الموقف بنجاح بحل غير متوقع.
اختر القسم... ملاحظة مواد مفيدةوثائق المدونة اختر فئة... الإدارة التسويق أفكار الأعمال التطوير التحفيز التحكم علم النفسالبحث حسب القسم
بحث الموقع
بحث جوجل
تاريخ النشر: 08/03/2014
إن الإنترنت لا تغير نماذج الأعمال؛ بل يمكنها فقط أن توفر أدوات قوية جديدة للنماذج القائمة.
دوغ ديفوس
مقابلة مع البائع: استجواب مع العاطفة
في مؤخرامن المعتاد الشكوى من المؤهلات المنخفضة والمنخفضة مستوى عامالمرشحين المتقدمين لوظائف المبيعات. وفي الوقت نفسه، يمكن للمدير المختص أن يمنع توظيف أشخاص "غير موثوقين" بشكل واضح في مرحلة المقابلة.
أسئلة المقابلة
الأداة الرئيسية للقائم بالمقابلة هي الأسئلة التي تطرح على مقدم الطلب أثناء المقابلة. إن الإجابات عليها هي التي ستسمح لك بملء معظم الجداول المقترحة وتقييم المرشح.
بادئ ذي بدء، يجب عليك معرفة قدرة البائع وامتثاله للوظيفة المقترحة.
ويمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية:
1. لماذا اخترت مهنة المبيعات؟
2. لماذا تحب البيع؟
3. ما الذي كنت أفضل فيه خلال فترة عملك في التداول: خدمة العملاء أم استكشاف مناطق جديدة؟
4. ما هو الشيء الأكثر صعوبة أو غير السار بالنسبة لك في كونك مندوب مبيعات؟
5. ما الذي تجده الأقل جاذبية (أو ربما الأكثر جاذبية) في وصف الوظيفة المقترحة؟
6. لماذا تعتقد أنك ناجح في مجال المبيعات؟
وفي المرحلة التالية لا بد من معرفة مدى استعداد البائع للقيام بواجباته وخبرته.
ويمكن القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية على المرشح:
1. أخبرنا عن الوقت الذي تجاوزت فيه حصص مبيعاتك؟ لماذا نجحت في "إعادة العمل" هذه؟
2. كم مرة تكون على استعداد للقيام بأكثر مما ينبغي؟
3. أعط مثالاً على مبادرتك في موقف غير قياسي.
4. صف يوم عمل نموذجي.
5. ما هي "مكونات" وظيفتك، وكم من الوقت يستغرق إكمال كل منها؟
6. أخبرنا عن أي خطط طويلة المدى وطرق تنفيذها.
7. ما هي الصفات التي تعتبرها الأكثر أهمية بالنسبة لمندوب المبيعات؟
8. ماذا تعلمت خلال عملك؟
9. لماذا يشتري الناس منتجك أو خدمتك؟
يمكن تقييم القدرة على اختراق السوق وعدم قهر البائع الحقيقي من خلال الإجابات على الأسئلة التالية:
1. ما هي نسبة مكالماتك التي تعتبر مقترحات؟
يؤدي إلي عرض مفيدبضائع؟
2. هل سبق لك أن اضطررت إلى غزو مناطق جديدة لصاحب العمل؟
3. كيف يمكنك تحويل العميل العادي إلى عميل عادي؟
4. قم بتسمية أكبر مبيعاتك.
5. ما هي القدرة التي تفتخر بها أكثر؟
6. أخبرنا عن موقف فشلت فيه في التداول، على الرغم من كل الجهود التي بذلتها. كيف تمكنت من التعامل معها؟
7. ما هي العوائق الثلاث التي تواجهها في أغلب الأحيان؟
8. أخبرني عن أصعب عملية بيع قمت بها.
9. متى يختبر المشترون صبرك حقًا؟ أحد أهم معايير الاختيار هو نجاح المرشح وسلامته لأعمال الشركة.
النجاح عامل نفسي: فهو يتعلق بكيفية تعامل الشخص مع الإخفاقات وتجاربه السابقة. من السهل معرفة ذلك. أولاً، عليك أن تفهم ما هو الخطأ/الفشل الأكثر أهمية (في رأيه) في الحياة. ثم اسأل عن الأسباب. عادة، أشخاص ناجحونابحث عن أسباب الفشل في نفسك وحاول القضاء عليها أو أخذها بعين الاعتبار المرة التالية. بالنسبة للخاسرين، فإن البيئة الخارجية هي المسؤولة عن كل شيء، وليس بأي حال من الأحوال هم أنفسهم.
نجاح المرشح أهم بكثير من الخبرة.
أمن المتقدمين لأعمال الشركة- وهذا عامل آخر يجب مراعاته عند تعيين الموظفين.
ما هي علامات المرشح غير الآمن؟
1. جاء مع قاعدة عملائه وأخذ الأمر على محمل الجد ميزة تنافسية. كن مطمئنًا، بعد مرور بعض الوقت سيقدم لك ما تريد. قاعدة العملاءإلى صاحب عمل جديد.
2. أدين بالسرقة أو استغلال الوظيفة الرسمية.
3. وجه المرشح تهديدات لصاحب العمل عند حل حالات الصراع.
4. لا يتحكم في كلامه، ولا شك أنه يفشي معلومات سرية عن أماكن عمله السابقة. من المستحيل تصحيح هذا السلوك، وسيظل المرشح على استعداد لمشاركة أسرارك مع العملاء والأصدقاء وأصحاب العمل في المستقبل.
غالبًا ما تستخدم الشركات التوظيف الكاذب للقيام بأنشطة استخباراتية ضد المنافسين. المرشح الذي يبحث عن منصب جديد لديه " حواجز وقائية"، وهو يجيب عن طيب خاطر على أي أسئلة من القائم بإجراء المقابلة.
اختبار البائع
الأسئلة والأجوبة هي بالتأكيد مفيدة وضرورية. ولكن كيف يتم تقييم المهارات العملية للمرشح؟ ولهذا يوجد اختبار بسيط إلى حد ما تحت عنوان "بيع قلمًا". لقد واجهها العديد من القراء.
بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون، إليك الشروط: أن يُعطى المرشح شيئًا معينًا، على سبيل المثال قلم (أو علامة، ساعة، مذكرات، إلخ). سعره يسمى سمات اساسية. لا يمكن أن تكون لها خصائص غير موجودة في الواقع، ولا يمكن إهداؤها أو استبدالها: يجب أن يتم بيعها فقط خلال خمس دقائق للقائم بإجراء المقابلة. امنح المرشح دقيقتين إلى ثلاث دقائق للتفكير في خط البيع الخاص به.
بعض التعليمات للمحاور:
1. لا تكن مثابرًا جدًا، وتصرف كمشتري عادي. يُطرح عليك سؤال - أجب (إذا كان السؤال مفتوحًا، فقم بإعطاء إجابة مفصلة؛ مغلق - فإن إجابتك هي "نعم"/"لا"/"لا أعرف"). إذا تم خداعك
أشيروا إلى هذه الحقيقة بسخط، إذا قاطعوا، غضبوا.
2. عندما يصف مونولوج المرشح مزايا القلم لأكثر من دقيقة ونصف، ابدأ بالنظر إلى ساعتك، إلى ملاحظاتك، وما إلى ذلك، أي افقد الاتصال البصري مع البائع.
3. عندما تستمر مناجاة المرشح لأكثر من ثلاث دقائق، هاجمه: “لماذا تدفع يدي؟” F أن يكون المرشح تحت الضغط ويتصرف كما لو كان في موقف مبيعات حقيقي. هذه هي أفعاله المبرمجة. هذه الحقيقةتم اختباره أكثر من مرة في العديد من المقابلات والدورات التدريبية وفي مواقف حقيقية. وهذا يعني أنه يمكنك الحصول على صورة موضوعية إلى حد ما لمهارات مقدم الطلب وتقنيات البيع
تشير الإحصائيات إلى أن اثنين فقط من كل عشرة مرشحين سيتمكنان من بيع قلم لك. هذه هي النسخة القياسية للاختبار. ولكن هناك أيضًا استمراره، الذي طوره سيرجي رزوتسكي، والذي يسمح لك بتقييم صفات مثل قدرة البائع على التعلم والمثابرة. قم بدعوة المرشح لتبديل الأدوار: أنت الآن تبيع له قلمًا. هذا من السهل جدًا القيام به. اسأله الأسئلة: "لماذا لا تزال تشتري هذا القلم؟ في أي حالة؟ لماذا؟"
مهمتك هي الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات من خلال طرح الأسئلة ومعرفة احتياجات "المشتري" بالضبط لبيع منتجك. هذا هو كلاسيكي المبيعات. وفي 99% من الحالات، يقوم المرشح "بشراء" القلم.
ثم اطلب من المرشح أن يحاول مرة أخرى أن يبيع لك القلم. والبعض يرفض، ويفتقر إلى الشجاعة والإصرار، ويستسلم للتحدي. لكن هؤلاء الأربعة من كل عشرة الذين "يبيعونك" قلمًا في المحاولة الثانية ليس لديهم مثابرة فحسب، بل يسهل تعليمهم أيضًا: بدون تعليقات غير ضرورية، فهموا جوهر أسلوب البيع الخاص بك وكانوا قادرين على إعادة إنتاجه بشكل صحيح.
لقد علمتنا الحياة أن نطلب توصيات للمرشح. لقد استأجرت موظفًا ذات مرة. لقد حيرتني حقيقة واحدة فقط: لقد كان يغير وظائفه في كثير من الأحيان. وأوضح ذلك بالقول إن متخصصًا مثله لا يحظى بالتقدير، وأن الشركات التي يعمل بها لديها مستوى إدارة منخفض، وما إلى ذلك. وبعد شهرين، تم القبض عليه متلبسًا أثناء محاولته "سرقة" المعدات من خلال مخطط ماكر إلى حد ما، مبلغ كبير جدًا. تم منع السرقة. لقد اختفى الموظف. وبعد الاتصالات مع زملاء من شركات أخرى، تبين أنه في جميع أماكن العمل السابقة (بعد شهرين نشاط العمل) لقد سرق ببساطة من المؤسسة "كمكافأة نهاية الخدمة". بواسطة أسباب مختلفةلم يتم الإعلان عن مثل هذه الحقائق. ويغادر الموظفون الشركة بالاتفاق مع الإدارة بخصائص ممتازة. ولكن إذا لم تتم معاقبة الشخص على الانتهاكات الواضحة في مكان عمله السابق، فسوف يستمر في أنشطته الإجرامية في مكان العمل الجديد.
يجب القول أن الحصول على معلومات موضوعية عن المرشح يمثل مشكلة كبيرة. يغضبون من الموظف الجيد ويحاولون الانتقام منه لأنه ترك بتوصيات سيئة. وعلى العكس من ذلك، فإن اللصوص يتمتعون بصفات ممتازة، حيث يعتبر البعض أن إعلان هذه الحقائق إهانة لكرامتهم.
اقترحت القضية كيفية الخروج من هذا الوضع.
لا تستمع إلى ما يجيبونك عليه، بل استمع إلى كيفية إجابتهم على أسئلتك، ثم استخلص النتائج المناسبة. بهذه الطريقة يمكنك الحصول على المعلومات الأكثر موضوعية حول المرشح.
كلمة تحذير أخرى.
لذلك، في أحد الأيام، وبعد كل المقابلات والتوصيات، تم تعيين شاب كرئيس للقسم. كانت لدي شكوكي بشأنه، ولكن مع ذلك، فإن التوصيات التي تلقاها قسم الموارد البشرية من مديره السابق كانت تفوقها. بالفعل قبل إقالته (السريعة جدًا)، اتضح أن التوصيات قدمها صديقه، الذي قدم نفسه ردًا على مكالماتنا على أنه رئيس هذا الهيكل.
بعد هذه الحادثة، نتبع دائمًا قاعدة طلب التوصيات ليس فقط عن طريق أرقام الهواتف التي يقدمها المرشح، ولهذا الغرض لا نستخدم فقط جهات الاتصال مع الأشخاص الذين ذكرهم. نحن نتصل أيضًا بالشركات التي تستخدم أرقام الخطوط الأرضية المدرجة في الأدلة والمعلومات الإعلانية الموزعة.
إذا طلب أحد المرشحين عدم الإبلاغ عن محاولته تغيير وظيفته، فلا تتصل بالشركة التي يعمل فيها، بل بالشركة السابقة. أو استخدم طريقة التسوق المقنع لتقييم أداء الموظف حاليًا في مؤسسة معينة.
مدمنو الكحول، مدمنو المخدرات، المقامرون
المدمنون على الكحول والمخدرات والمقامرون ظاهرة مظلمة في حياتنا. هؤلاء الموظفون يشكلون خطرا على الشركة، ويجب أن تحاول عدم توظيفهم.
كيفية التعرف عليهم في الدفق العام للمرشحين؟
1. اسأل عما إذا كان المرشح لديه رخصة قيادة وبطاقة هوية عسكرية. يجب عليك أن
كن حذرًا إذا كان أحد المستندات مفقودًا على الأقل.
2. غالباً ما يتميز المدمنون بالتقلبات المزاجية السريعة والاندفاع وعدم الاتساق.
3. الاهتمام بالمظهر غير الصحي والاستفسار عن الأسباب.
4. اطرح أسئلة مباشرة: "ما هو فوزك الأخير في الكازينو؟"، "هل استخدمت
المخدرات؟ إلخ.
5. اسأل إذا كان مقدم الطلب لديه هواية وما هي.
على الرغم من أنه يجب القول أن المتخصص المؤهل فقط يمكنه تقديم إجابة محددة و أفضل اختبار- اجتياز الفحص الطبي الإلزامي قبل التوظيف في العيادة المتعاقدة معها شركتك.
اللمسة النهائية
ليس بالضبط أسلوبًا أخلاقيًا، ولكن في كثير من الأحيان تكون كل الوسائل جيدة في الحرب. تسمي الشرطة هذه التقنية "خذها إلى البندقية".
في بداية المقابلة الثالثة، أخبر المرشح أنك طلبت مراجع من زملائه السابقين (لا ينبغي أن يكون هذا خبراً بالنسبة له) وأن بعضهم تحدث عنه بشكل سلبي للغاية. اسأل المرشح أي من زملائه السابقين في رأيه يمكن أن يتحدثوا عنه بهذه الطريقة وما سبب هذا الموقف تجاهه؟ كقاعدة عامة، إذا كان لدى المرشح خطايا في روحه، فإنه يبدأ في التحدث كثيرا والحقيقة.
أسئلة وأجوبة:
كيفية التنظيم والتصرف مقابلة فعالةمع المرشحين لمنصب "مستشار المبيعات"؟تمت كتابة العديد من الكتب حول التوظيف (البحث عن الموظفين) والاختيار (اختيار الموظفين). عدد التوصيات والأساليب هائل بكل بساطة. يُعرض على مديري شركات البيع بالتجزئة كل شيء بدءًا من المقابلة البسيطة وحتى إجراء إجراءات معقدة مع المتقدمين، مثل البحث باستخدام جهاز كشف الكذب (جهاز كشف الكذب)، والتحليل الإسقاطي والتحليلي. طرق الإجهادفي الآونة الأخيرة، أصبح البحث عن المرشحين من خلال موارد الإنترنت والألعاب شائعًا. يأخذ بعض المديرين في الاعتبار التوقعات الفلكية وتوصيات الجيران عند اختيار المتقدمين. ونتيجة لكل هذه الإجراءات فإن التكاليف التي يتم إنفاقها على توظيف واختيار العمال تتجاوز في بعض الأحيان الدخل السنوي لهذا الموظف المحتمل، مما يجعل معظم الأساليب المقترحة غير صالحة للاستخدام من قبل المالك متجر صغير. ومع ذلك، لا تحتاج إلى هذا.
في ممارستي للاستشارات واختيار الموظفين، أجريت أكثر من 5000 مقابلة مع المتقدمين لشغل مناصب مختلفة وأعتقد أن معظم التقنيات مصممة فقط لتحمل مسؤولية اتخاذ القرار بشأن اختيار المرشح. في الحياه الحقيقيهمن أجل العثور على موظفين منتجين لشركتك، تحتاج فقط إلى تعلم كيفية تنظيم وإجراء مقابلة منظمة قياسية (مقابلة)، ثم تكييف القادمين الجدد بشكل صحيح للعمل في المتجر. عندما تتقن هذا الأمر البسيط و طريقة فعالةستقوم إما باختيار الموظفين لمتجرك بنفسك، أو ستتمكن من اختيار جهة توظيف خارجية مختصة لشركتك للتعاون المستمر مع الشركة.
الآن، دعونا نلقي نظرة على خطة توظيف بسيطة وعملية.
أولاً، سنقوم بوضع خطة عمل للبحث واختيار العمال لمتجرك.
إجراءات البحث واختيار موظفي المبيعات
ما يصل إلى 85% من المتقدمين يشوهون المعلومات عن أنفسهم في سيرتهم الذاتية! علاوة على ذلك، فإنهم لا يقومون دائمًا بتجميل إنجازاتهم. في بعض الأحيان يكون هناك متقدمون يقللون من مزاياهم، أو ببساطة لا يشيرون إليها، لأن... لا تعتبر مهمة. ما الذي يجب البحث عنه عند اختيار المتقدمين بناءً على السيرة الذاتية:
- كمية المعلومات المقدمة، السيرة الذاتية المفصلة أو المختصرة بشكل مفرط لا تميز المرشح الجانب الأفضل، الكمية المثالية من المعلومات تصل إلى ورقتين
- الأخطاء الإملائية، خاصة إذا أشار المتقدم في السيرة الذاتية إلى أنه “يتمتع بمهارات حاسوبية على مستوى مستخدم ذي خبرة”، لأن كتابة النص في برنامج MS WORD ليس بالأمر الصعب، وسيقوم البرنامج بتحديد كافة الأخطاء
- عدم الاتساق بين المنصب والمسؤوليات، على سبيل المثال، يشير المرشح إلى أنه "أثناء عمله كمدير مستودع، كان يحدد اتجاهات التطوير الاستراتيجي للشركة"
- استكمال العديد من الدورات التدريبية والندوات التي لا تتعلق مباشرة بالعمل المستقبلي، على سبيل المثال، دورات القطع والخياطة، محاسبةوالتدريب على الطيران الشراعي والمبيعات في السيرة الذاتية للمرشح لمنصب السكرتير
- وصف مسؤوليات العملفي أماكن عمل مختلفة بنفس العبارات، يحدث هذا غالبًا لأن مقدم الطلب كسول جدًا بحيث لا يمكنه العمل على إعداد السيرة الذاتية
- المعلومات التجارية الموجودة في المجال العام، على سبيل المثال، الإشارة إلى حجم المبيعات وعدد العملاء وقائمة المعلومات الرسمية الأخرى
- آراء سلبية عن المديرين والزملاء السابقين، "أبحث عن وظيفة مع مدير عادي لا يجبرني على البقاء لوقت متأخر بعد انتهاء دوامي"
- الاستخدام خطوط مختلفةوالتأثيرات في نص السيرة الذاتية التي تجعل من الصعب إدراك المعلومات
- صور - صريحة (في البحر، بملابس السباحة)، مجموعة (من حدث ما، مع تعليق "أنا السادس في الصف العلوي")، صور من وليمة، مع النظارات في اليدين، صور جواز السفر، صور المنزل ( في رداء، مستلقيا على الأريكة)، الخ.
بالنسبة لأي شخص، بغض النظر عن المنصب الذي يتقدم إليه (مدير متجر، منظف، تاجر)، فإن المقابلة هي موقف مرهق. يلاحظ العديد من المتقدمين أنه تحت تأثير الإثارة وفي بيئة غير مألوفة، يبدأون في التصرف بشكل غير عادي. وهذا ليس مؤشرا على أن هناك أي خطأ في مقدم الطلب. وهذا مؤشر على أنك، كصاحب عمل محتمل والجهة التي أخذت زمام المبادرة في تحديد موعد للاجتماع، لم تقدم بيئة مريحة. حاول استرخاء المرشح واعرض عليه الجلوس على كرسي مريح. من الجيد تقديم كوب من الماء أو كوب من المشروبات الساخنة. قبل المقابلة، أخبرنا عن مراحل الاختيار وتوقيت المسابقة. حتى لو لم يعجبك مقدم الطلب، فعليك الإجابة على أسئلته وإخباره عن المتجر والمنتج حتى يحصل المحاور على انطباع إيجابي عن شركتك.
أنواع الأسئلة
| نوع الأسئلة | متى يجب استخدام | أمثلة |
| مغلقة، الجواب على مثل هذا السؤال هو "نعم" أو "لا". الجواب على هذا السؤال يوفر القليل من المعلومات. | إذا كنت بحاجة إلى تحديد اتجاه المحادثة، قم بتلخيص المرحلة. | هل أنت مستعد لبدء العمل غدا؟ هل تعرف كيفية العمل في برنامج 1C: 8.0؟ هل أنت في مزاج جيد؟ |
| يفتح. جميع الأسئلة تبدأ بكلمات السؤال. يسمح لك بتلقي معلومات حول المحاور. | عندما تحتاج إلى الحصول على معلومات حول مقدم الطلب، اطلب من مقدم الطلب التحدث وتقييم خصائصه. | ما هي المنتجات التي عملت بها في وظائفك السابقة؟ كيف سترد على اعتراض المشتري على أن المنتج غالي الثمن؟ ماذا ستفعل إذا طفل صغير، الذي جاء به العميل، هل سيكسر شيئًا ما في طابق المبيعات؟ |
| غبي. الأسئلة التي قد تسيء للمتقدم، وتؤثر على مشاعره الدينية، وكذلك الأسئلة التي ليس لها معنى واضح. | أبداً. | لماذا لم تتزوجي بعد التخرج مباشرة؟ ولماذا لديك مثل هذه الهواية الغريبة؟ وماذا سنفعل معك؟ |
- وينبغي طرح نفس الأسئلة على المرشحين لنفس المنصب. إذا اكتشفت أن المرشح ماشا يدرس ليصبح خبيرًا اقتصاديًا، والمرشح إيفان مغرم بالهوكي، فكيف ستقارن بين المتقدمين؟ لذلك، القاعدة رقم 1 - قم دائمًا بإعداد قائمة بالأسئلة التي ستطرحها على المتقدمين ولا تحيد أبدًا عن خطة المقابلة المخطط لها. في هذه الحالة، ستتمكن من مقارنة إجابات المرشحين واتخاذ قرار مستنير بشأن من يلبي متطلباتك على أفضل وجه.
- يجب أن تكون الأسئلة بسيطة، أحادية المقطع، ولا تطرح أسئلة قد تختلف إجاباتها ("أخبرني عن نفسك؟")
- من الأكثر فعالية طرح أسئلة مفتوحة
- لا تستخدم الأسئلة التي من شأنها أن تجبر مقدم الطلب على الكذب ("ما هي نقاط القوة والضعف لديك؟")
- لا تطرح أسئلة قد تسيء إلى مقدم الطلب ("لماذا لا تزال عازبًا؟")
- لا تطرح أسئلة يمكن للمرشح أن يخمن كيفية الإجابة عليها بشكل صحيح ("أنت تعرف كيفية التعامل معها ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية?»)
- لا تسأل عدة أسئلة متتالية ("أخبرني عن نفسك، ما هو الراتب الذي تتوقعه ولماذا اخترت كلية التاريخ؟")، شخص طبيعيسيجيب إما من يتذكره أو من يعتبره آمنًا لنفسه
يجب إجراء المقابلة في غرفة منفصلة حتى لا يشتت انتباهك أنت ومقدم الطلب عن المحادثة.
إعداد: استمارة المقابلة، الأقلام، الأكواب، الشاي/القهوة، يشرب الماء، حلويات.
من أجل راحة مقدم الطلب، يجدر إرسال توجيهات إلى المكتب عن طريق البريد أو رابط إلى موقع المتجر (صفحة الشبكة الاجتماعية).
الخطوة 2. تحليل المعلومات حول المرشح قبل المقابلة. 1. مراجعة الوثائق. يقوم مدير المتجر بجمع جميع المستندات المتاحة عن المرشح (السيرة الذاتية، نموذج الطلب، نتائج المقابلة الهاتفية)، ويختار المعلومات الأكثر أهمية لهذا المنصب حول خبرة عمل المرشح. 2. الخبرة العملية. يتعرف القائم بإجراء المقابلة على المعلومات التي تتوافق مع الخبرة العملية للمرشح محل الاهتمام؛ يشير إلى الحقائق التي تبدو غير واضحة وما هي المعلومات الإضافية المطلوبة. 3. الفجوات في نشاط العمل. نلاحظ بأنفسنا الفجوات في المخاض أو الأنشطة التعليميةمُرَشَّح. ويجب أيضًا توضيح هذه الحقائق أثناء المقابلة. ربما يكون المرشح صامتا بشأن الأحداث المهمة.
المرحلة 2. إجراء مقابلة.
الخطوة 1. إقامة اتصال.
أولاً، عليك أن تقدم نفسك وتسمي منصبك في الشركة. في المستقبل، ستساعد هذه الخطوة المبتدئين على التعود بسرعة على الهيكل التنظيميشركتك وفهم مكانك في هذا النظام.
الخطوة 2. الجزء الرئيسي من المقابلة.
الخطوة 3. الانتهاء من المقابلة.
المرحلة 3. نقوم بإعداد تقرير المقابلة.
الخطوة 1. تحليل المعلومات.
نقوم بتحليل المعلومات الواردة خلال المقابلة.
الخطوة 2. التلخيص.
دعونا تلخيص نتائج المقابلة. نحن نختار أولئك الذين يلبيون توقعاتنا بشكل أفضل.
الخطوة 3. دعوة المتقدمين النهائيين للعمل.
فيما يلي قائمة عينة من الأسئلة لمقابلة منظمة. أسئلة لإجراء المقابلات مع المرشحين لوظيفة "مستشار مبيعات"
- هل وصلت إلى مكتبنا بسهولة؟
- هل زرت متجرنا من قبل؟
- ما رأيك في المنتج؟
- هل يمكنك بيع مثل هذا المنتج؟
- أنا مهتم بالتعرف عليك كمحترف مبيعات. من فضلك أخبرنا ما هي مسؤولياتك المكان السابقعمل؟ (ماذا فعلت في وظيفتك الأخيرة؟)
- ما هي البضائع التي تاجرت بها؟
- هل أعجبك المنتج الذي عملت معه؟
- لماذا؟
- ماذا استخدمت؟ الأكثر طلبا?
- كيف أصبحت مستشار مبيعات؟ (لماذا اخترت هذا النوع من النشاط؟)
- أخبرنا عن يوم عملك؟ (وصف بالتفصيل في الترتيب الزمني، ما هي الأنشطة التي ملأت يوم عملك؟)
- ما هو أكثر شيء استمتعت به في عملك؟
- كيف استخدمت وقت فراغفي العمل؟
- أخبرنا كيف عملت مع الزوار؟
- أخبرني عن أي منتج من المتجر؟
- ماذا تفعل إذا لم يكن لدى المشتري ما يكفي من المال لشراء المنتج الذي أعجبه؟
- هل عبرت عن رأيك للمشتري في المنتج الذي اختاره؟ (هل نصحت الزائر؟)
- ماذا فعلت إذا كنت تعتقد أن المشتري كان يقوم بالاختيار الخاطئ؟
- كم عدد العملاء المنتظمين الذين جاءوا إليك؟
- أيّ متوسط المبلغهل كنت تتسوق في المتجر؟
- ما هو عدد المرتجعات التي قام بها العملاء؟
- لأي أسباب تم إرجاع البضاعة؟
- صف كيف تفاعلت مع العميل الذي جاء لإرجاع عملية شراء؟
- ما هي التفاصيل القانونية التي تعلمتها بشأن إجراءات إعادة البضائع إلى هذا المتجر؟
- ماذا تفعل إذا جاء عدة زوار في وقت واحد وطلب كل منهم مستشارًا؟
- هل من الممكن تقييم ملاءة الزائر على أساس المظهر؟
- في المتوسط، ما المدة التي استغرقتها للتواصل مع عميل واحد؟
- ماذا تفعل إذا طرح عليك أحد الزائرين الكثير من الأسئلة، فأنت تقضي عليه وقتًا يمكنك تخصيصه لعملاء آخرين، لكن الزائر الفضولي ينوي أن يطرح عليك الكثير من الأسئلة وليس حقيقة أنه في النهاية سيقدم لك شراء؟
- ما هي الشكاوى والشكاوى التي تلقيتها من العملاء؟
- ماذا يمكنك أن تفعل من أجل عميل غير راض?
- ما الكلمات التي استخدمتها لإنهاء المحادثة مع أحد زائري المتجر؟
- كم عدد الأشخاص الذين يعملون في المتجر؟
- من هم الموظفون (في أي مناصب) الذين تفاعلت معهم أثناء أداء واجباتك؟
- هل قضيت وقتًا بصحبة زملائك بعد العمل؟
- لماذا؟
- ومن كان مشرفك المباشر؟
- اوصف مديرك؟ (أي نوع من الأشخاص هذا؟)
- لقد وجدت ذلك على الفور لغة متبادلةمع رئيسك في العمل؟
- كيف تلقيت المهام (كتابية، شفهية)؟
- هل سبق لك أن واجهت أي مواقف غير سارة في العمل؟ (هل كانت لديك علاقات طبيعية مع جميع زملائك؟)
- ما هي التقارير التي قدمتها بعد عملك؟
- ما هي المعلومات التي كانت في التقارير؟
- هل كانت التقارير مكتوبة أم شفهية؟
- كم مرة قمت بالإبلاغ عن العمل المنجز؟
- أي نوع من العمل الذي تبحث عنه؟ (صف ماذا تريد من وظيفتك الجديدة؟)
- ماذا تريد ان تفعل؟
- ما الذي لا تريد أن تفعله؟ (ما الذي لا تحب أن تفعله؟)
- ما هي هواياتك؟
- هل تعيش في شقتك الخاصة أم تستأجر منزلاً؟
- هل تخطط لعمليات شراء كبيرة هذا العام؟ أيّ؟
- هل ستشتري بالدين أم تدخر؟
- كم كنت تخطط لكسب من عمل جديد؟ (ما مقدار الأرباح التي ترغب في النظر في عروض العمل منها؟)
- اسألني أسئلة (اسألني ثلاثة أسئلة).
مقابلة البائع: كيفية اختيار البائعين!
يعد البائعون المختارون بشكل صحيح أحد العوامل الرئيسية في ارتفاع مبيعات أي متجر. هل تريد أن تتعلم كيفية إجراء مقابلات مع مندوبي المبيعات؟ سنشاركك بعض الأسرار في هذا المقال، كما لدينا أيضًا وإذا كنت مندوب مبيعات، فسوف تتعلم كيفية الاستعداد لاجتياز المقابلة الشخصية والحصول على وظيفة في متجر جيد.
ما الذي يجب تحديده أثناء المقابلة مع مستشار المبيعات؟
العمل بروح الفريق الواحد
الجودة الشخصية
كيفية تحديد ملف مرشح المبيعات المثالي؟
قبل دعوة الأشخاص لإجراء مقابلة، يتعين عليك أن تصف بدقة الملف الوظيفي لمندوب المبيعات الذي ترغب في تعيينه، وبعبارة أخرى، قم بإنشاء صورة للمرشح المثالي للعمل في متجرك. عند إنشاء ملف تعريف لمنصب مندوب مبيعات، ضع في الاعتبار مسؤولياته الرئيسية، وميزات متجرك، وقم بعمل قائمة بجميع الوظائف التي يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك قادرين على أدائها. وأخيرًا، فكر في نوع الشخص الذي يجب أن يكون عليه الشخص حتى يسعدك رؤيته في المتجر في كل مرة.
كيفية تحديد الخصائص الرئيسية لمرشح المبيعات؟
لاختبار مهارات الاتصال لدى مندوب المبيعات، اطلب منه أن يخبرك شيئًا عن نفسه وعن عمله السابق وكيف يقضي وقت فراغه. هل الراوي الذي أمامك مثير للاهتمام؟ هل من السهل عليه الإجابة على الأسئلة؟ هل يمكنه أن يقول على الفور شيئًا غير عادي عن نفسه؟
لفهم الموقف تجاه الآخرين، يجب عليك طرح الأسئلة الرائدة على البائع. على سبيل المثال، ما إذا كانت عبارة "العميل دائمًا على حق؟" صحيحة، أو لماذا يكون بعض الأشخاص أكثر ودية والبعض الآخر أقل ودية. لماذا هو مهتم بأن يكون مندوب مبيعات؟ يذهب العديد من الأشخاص إلى هذا المجال من أجل مساعدة الآخرين بالإضافة إلى كسب المال.
من المهم جدًا تحديد موقف المرشح تجاه المبيعات من حيث المبدأ. فإذا أحب الإنسان أن يبيع فإنه يتمتع به في أي حال. حتى لو تم تكليفه بمهمة بيع البطاريات في قطار كهربائي، أو بيع الزلاجات في الصيف! إذا قال البائع أن هذه رحلة أو لعبة أو فرصة لتطوير الذات بالنسبة له، فسيتمكن هذا البائع من تعلم كيفية البيع بسرعة كبيرة. أي شخص يحب المبيعات حقًا ويهتم بصقل مهاراته - لا يمل أبدًا من العملاء!
هذه هي الطاقة والوقود لذلك عمل ناجح. يمكن أن يكون الدافع لغرض الإنجاز (الرغبة في كسب المال والتطوير والتواصل وتعلم أشياء جديدة)، ولغرض التجنب (تعبت من الكسل، يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للعثور على وظيفة، لا أريد ليبقى بلا مال).
اختر مرشحي المبيعات الذين لديهم دافع قوي للإنجاز! تعرف على النجاح الذي يريد البائع تحقيقه في حياته خلال العام القادم! وكيف سيساعده نجاح عمله في ذلك؟ أين يرى نفسه في المستقبل؟ كم يريد أن يكسب؟ هل أنت مستعد لتعليم الآخرين ومشاركة نجاحاتك؟ هل يريد حقًا أن يصبح مندوب مبيعات، أم أنه يحتاج إلى أخذ استراحة لمدة شهرين، وبعد ذلك سيبحث عن "وظيفة عادية؟"
لاختبار مهارات البيع، هناك الكثير من الأساليب التي تتيح لك تحديد قدرة الشخص على المبيعات بدقة أكبر. أولاً، تساعدك هذه العناصر على فهم من أمامك بسرعة. ثانياً، هذه مهام وحالات خاصة للبائعين يجب عرضها عليهم مباشرة أثناء المقابلة. وثالثا الطريقة الأكثر فعالية لتحديد المهارات البيعية للمرشحين واختيارهم الأكثر مبيعاهو تدريب مبيعات مؤهل للبائعين.
التدريب الانتقائي على المبيعات لمندوبي المبيعات هو تقنية للتعارف السريع وتدريب واختبار المرشحين لمندوبي المبيعات لامتلاك جميع الميزات الضرورية من الملف التعريفي لمنصب مندوب المبيعات الذي تحتاجه. يتم إجراء هذا التدريب بتنسيق 3-6-8 ساعات، لمرشحين يتراوح عددهم من 4 إلى 12 شخصًا، وخلال هذا التدريب، يتعرف الباحثون عن عمل بسرعة عليك وعلى بعضهم البعض، ويؤدون المهام والتمارين، ويفعلون شيئًا ما مع بعضهم البعض قم بالشراء والبيع، واحصل على جوائز وميداليات اللعبة، وسيحصل الفائزون في بطولة المبيعات هذه على المكافأة الرئيسية - وظيفة في متجرك!
نحن نقوم بإعداد وإجراء دورات تدريبية تأهيلية للبائعين، وسنكون سعداء بمساعدتك في إجراء مثل هذا التدريب لشركتك!
للحصول على عمل الفريق الأكثر انسجاما، من المهم إشراك الموظفين الآخرين في تحديد الزملاء الذين يرغبون في رؤيتهم في فريقهم. للقيام بذلك، من المفيد أن تسألهم عن الصفات والمهارات التي يرغبون في رؤيتها في زميلهم المستقبلي. ما هي المواقف الصعبة التي من المحتمل أن يواجهوها معًا. ما هو أهم شيء بالنسبة لهم للعمل معا؟ ومن المقبول أيضًا أن يكون أحد أفضل مندوبي المبيعات لديك حاضرًا في مقابلة المبيعات (خاصة الشخص الذي سيقوم لاحقًا بتوجيه مندوب المبيعات المعين).
وأخيرًا، ولكن الأهم من ذلك، أن أي شخص يتميز بثلاثة أفعال: يعرف، يكون قادرًا، يكون. كل واحد منا يعرف الكثير، ويمكن أن يفعل بعض الأشياء بشكل أفضل، والبعض الآخر أسوأ، ولديه مجموعة من السمات الشخصية والمبادئ وقواعد السلوك. لذا، فإن الأخير يعني فقط - أن تكون! ما هو نوع الشخص الذي هو أو هي الآن أمامك؟ ما هي الصفات والمعايير والقواعد التربوية التي تحدد سلوكه؟ تأكد من قراءة مقالتنا عن الأشخاص الذين يتمتعون بأقصى قدر من هذه الصفات واختيارهم!
كيف تبيع العمل في متجرك للبائع؟
لا يوجد مرشحون مثاليون، ولكنهم أذكياء حقًا و الناس الطيبين، سيكون هناك طلب كبير دائمًا وفي كل مكان. ولنكن صادقين، لديك حقًا الأفضل لهم. أفضل عرضالعمل في السوق؟ على الأغلب لا! في هذه الحالة، عليك أن تتعلم كيفية بيع العمل في متجرك لأفضل المرشحين، وبعد ذلك سيكون لديك أقوى فريق مبيعات حقًا.
هناك العديد من العوامل المهمة للبائعين، بالإضافة إلى المال، وقبل كل شيء، إنها فرصة التطور، وتعلم شيء جديد، والشعور بالحاجة والطلب، وكذلك الرغبة في قضاء بعض الوقت بصحبة شخص مثير للاهتمام. وقائد واعد، وزملاء متعاطفين ومجتهدين.
قم بإعداد حججك الأكثر إقناعًا لأولئك البائعين الذين تحبهم حقًا! قم ببيعها بنفسك كقائد، والعمل في متجرك وجميع فوائد التعاون معك، وسيكون مثل هذا البائع مخلصًا لك قدر الإمكان (وسوف يكون مستوى ولائه ورغبته في شكرك كبيرًا جدًا) شاهد بسرعة الزيادة اليومية في النقد في مكتب النقد بالمتجر!) .
يجب على مستشار المبيعات القادم إلى المقابلة أن يتذكر أيضًا أن المقابلة هي فرصة لإظهار مهاراته في المبيعات في أفضل حالاتها، لمنح صاحب العمل الفرصة ليشعر بأنه العميل الأغلى والأكثر رغبة!
هل مازلت تعتقد أن إجراء مقابلات مع البائعين واختيار أفضل المرشحين أمر صعب؟ حسنًا، هناك دائمًا خطر في هذه العملية! يمكننا مساعدتك في إسقاطه!
احجز استشارة مع خبيرنا أو درس فرديإجراء مقابلات مع مندوبي المبيعات ومعرفة كيفية الاختيار الأشخاص المناسبينمرة واحدة وإلى الأبد!
يجب على القائم بالتوظيف الذي يجري مقابلات مع المرشحين لمنصب ما أن يفهم خصائص مهنة معينة.
البائع هو في المقام الأول وسيط، فهو يعمل كوصي بين من ينتج المنتج ومن يشتريه.
من خلال عرض ونقل منتج معين إلى العميل، وتلقي الأموال مقابل ذلك، يقوم البائع بإجراء عملية شراء وبيع.
وظيفة البائع هي التفاعل مع المشتري ومعرفة المنتج والقدرة على تقديمه والدفع الصحيح.
التخصصاتاختيار الأسئلة والاختبارات والظرفية و ألعاب لعب الدوريقوم مسؤول التوظيف بإجراء المقابلات بناءً على التخصص الذي يطلبه صاحب العمل.
هناك:
- البائعون الذين يبيعون البضائع، ويضعون البضائع في القاعة، وواجهات العرض، والرفوف، ويقدمون المشورة للمشتري، وينفذون المعاملة مباشرة؛
- مستشارو المبيعات الذين يقدمون البضائع للمشتري، ويقترحون موقع البضائع المطلوبة في طابق المبيعات، ويقدمون المشورة للمشتري حول خصائص المنتج والشركة المصنعة له؛
- الصرافون الذين يدفعون ثمن البضائع باستخدام ماكينة تسجيل النقد؛
- البائعين مبيعات نشطةالذين يبحثون ويدرسون احتياجات العملاء ويعرضون البضائع ويعلنون عنها بشكل نشط، ولهم تأثير نفسي على المشتري.
مسؤوليات البائعين العاملين فيها ظروف مختلفة: في السوق، في سلسلة سوبر ماركت، متجر ريفي، متجر صغير، كشك.
ضمن هاتين الفئتين الرئيسيتين هناك تدرج. هناك متطلبات مختلفة لبائعي الأسماك مقارنة ببائعي منتجات الطهي والمخابز والخضروات والفواكه ومنتجات النبيذ والفودكا. ويؤدي بائع الزهور وظائف اضافيهتختلف عن مسؤوليات مندوب مبيعات الأجهزة المنزلية.
متطلباتيشترط للمرشح لوظيفة مبيعات عدد من المتطلبات:
ذاكرة تشغيلية وطويلة المدى جيدة، والانتباه.
بائع المبيعات النشطة، يعطي أصحاب العمل الأفضلية للمتقدمين ذوي التخصص الثانوي، تعليم عالىالمرشحين الذين أكملوا التدريب النشط على المبيعات، بائع ناجح، التواصل الخالي من الصراع مع العميل.
عند العمل مع السيرة الذاتية للمرشحين، يهتم مدير الموارد البشرية بما يلي:
- بيانات العمر, الحالة الاجتماعيةوالتعليم والخبرة العملية؛
- كمية المعلومات المقدمة. يعتقد مديرو الموارد البشرية ذوو الخبرة أن السيرة الذاتية المكونة من 3-4 جمل لا توفر رؤية كافية للمرشح، ولكنها كذلك أيضًا وصف تفصيليمن حيث مزاياه يثير الشكوك حول صدق وصدق المرشح. السيرة الذاتية "العاملة" الصحيحة تتناسب مع صفحتين من النص المطبوع؛
- التهجئة، وأسلوب العرض، ووضوح وخصوصية المعلومات، ومهارات الكمبيوتر، ومعدات النسخ والنسخ؛
- توافر شهادات إتمام التدريبات، الدورات التدريبية المتقدمة، توصيات من مكان العمل السابق، مراجع من مكان الدراسة؛
- صورة كافية
- المدرجة المعرفة المهنيةالقدرات والمهارات: معرفة السجل النقدي، وقواعد المبيعات النشطة، وجمع الأموال، والاحتفاظ بسجلات البضائع، ومعرفة قواعد عرض البضائع؛
- السمات النفسية: الدقة، الأدب، الود، التفاؤل، الاهتمام، النشاط، الاستقرار النفسي، عدم الصراع، الرغبة في التعليم الذاتي وتحقيق الشخصية؛
- المبلغ المطلوب من الأجر، ومتطلبات ظروف العمل، وتوافر الضمانات والمزايا الاجتماعية؛
- العادات السيئة والهوايات والهوايات.
غالبًا ما يتم إجراء المقابلة مع مقدم الطلب لوظيفة مبيعات وفقًا لإجراءات قياسية.
هذه مقدمة، معلومات من مسؤول التوظيف حول الوظيفة الشاغرة، متطلبات المرشح، مقابلة، أسئلة مضادة من المرشح، تلخيص، تحديد وقت ومكان الاجتماع التالي، أو رفض المزيد من التعاون.
عند اختيار بائع لمتجر النخبة، ابحث عن مستشار مبيعات مختص، موظف مبيعات نشط، موظفين كبيرين شركات الشبكةبشكل متزايد، تشمل ترسانة أساليب الاختيار، بالإضافة إلى المقابلة أو كجزء منها، ما يلي: المهنية والتقنية والقائم على الأدوار، وحل المشكلات والحالات.
كيف أقوم بإجراء مقابلة لوظيفة مستشار مبيعات؟ الاستعداد بعناية لذلك. كيفية إجراء مقابلة لوظيفة مندوب مبيعات؟ نفس الجواب.
اسئلة المقابلةفي تلخيص المقابلة، يقوم مديرو الموارد البشرية بتحليل المعلومات الواردة حول المستوى الثقافي لمقدم الطلب، ومعرفة القراءة والكتابة، الكفاءات المهنية، الخصائص النفسية، الامتثال لمتطلبات صاحب العمل، من أجل فهم مائة بالمائة ما هي الأسئلة التي يجب طرحها على مستشار المبيعات أثناء المقابلة؟
كيفية إجراء مقابلة لمستشار المبيعات؟ ماذا يسألون في مقابلة المبيعات؟ في البداية، يجدر دراسة الأسئلة التي قد يتم طرحها. يتم صياغتها بطريقة تمكن المرشح من تقديم إجابة مفصلة، ويضطر إلى تبرير رأيه، ويعطي أكبر قدر ممكن من المعلومات الشخصية.
أسئلة المقابلة لمستشار المبيعات:
أسئلة إضافية لمقابلة مستشار المبيعات:
في كميات كبيرةالمتقدمين لوظيفة شاغرة أو رغبة العميل في الحصول على مندوب مبيعات محترف للغاية، بالإضافة إلى إجراء الاختبارات المهنية والتقنية. 
أثناء الاختبار الاحترافي، يُطلب من المرشحين الإجابة على سلسلة من الأسئلة حول الوظائف المتوقعة ومجموعة المنتجات.
وكذلك حول طرق استلام وتخزين وتحويل الأموال والإبلاغ وقواعد عرض البضائع وفترات التخزين وقواعد السلوك عند تقديم المطالبات.
أثناء الاختبار الفني، يُطلب من المتقدمين إثبات قدرتهم على استخدام ماكينة تسجيل النقد والآلة الحاسبة والكمبيوتر ومعدات النسخ والنسخ.
يمكن لبائعي الأجهزة المنزلية ومعدات الكمبيوتر والمعدات الرياضية والأجهزة الميكانيكية للبستنة إثبات تشغيل الآلية والتحقق من عملها. قد يُطلب من بائع الزهور إعداد باقة أو تغليف البضائع بشكل جميل.
يتم استخدام الاختبارات النفسية لتحديد الخصائص النفسيةالمتقدم: أسلوب التواصل بين الأشخاص، مستوى الصراع، مقاومة التوتر، القدرة على العمل، التسامح، مستوى الاهتمام، الذاكرة، نوع التفكير، احترام الذات، الطريقة الرائدة في التفاعل مع العميل.
تتضمن حزمة التقنيات الأكثر استخدامًا ما يلي: "أسلوب السلوك في موقف الاختيار"، " سلوك الصراع"K. Thomas، "نماذج السلوك في الصراع"، "استبيان الشخصية المكون من 16 عاملًا" بقلم R. Cattell، "المراسي المهنية" بقلم E. Shane، "شخصية الموظف" بقلم Kazantsev-Podlesnykh-Serova، اختبار اللونلوشر، "اتجاهات المبيعات"، "صفات البائع" (تدريبات الرؤية).
يجب إجراء الاختبارات النفسية وتفسيرها وتوثيق النتائج من قبل طبيب نفسي أو متخصص خضع لتدريب إضافي.
أنواع المقابلات غير القياسيةأسئلة المقابلة لمستشار المبيعات ليست دائمًا بسيطة ومن نفس النوع. قد يُطلب من المرشح لمنصب المبيعات حل مشكلة أو قضية أو تمريرة.
على سبيل المثال، قارن الخصائص وابرر للمشتري الفرق في أسعار ثلاثة هواتف ذكية مختلفة. سيكتشف البائع الذي يركز على المشتري منه غرض الشراء والرغبات والاختيار الخيار الأفضل. ليس بالضرورة الأغلى.
ماذا يسألون أيضًا أثناء المقابلة كمندوب مبيعات؟ قد تتضمن المقابلة لعبة لعب الأدوار: عرض تقديمي مصغر للمنتج، لقاء مع عميل مشاكس.
في الشركات الكبيرةمن الشائع إجراء ألعاب تأهيلية وتدريب على المبيعات لمجموعات مكونة من 10-12 متقدمًا. أثناء اللعبة، يُطلب من المرشحين تعيين الأدوار وحل المشكلات وإكمال التمارين وإكمال إجراءات الشراء والبيع.
على الرغم من الروتين الظاهر لتوظيف بائع جديد، فإن الاجتماع الشخصي والمحادثة مع مقدم الطلب هو العامل الحاسم في اتخاذ القرار. إنها المقابلة التي تتيح تقييم الصفات المهنية والشخصية والمؤهلات وتحديد التفضيلات. والآن تعرفت على كيفية اجتياز المقابلة الشخصية لوظيفة مستشار مبيعات وكيفية إجراء المقابلة عند تعيين مستشار مبيعات أيضًا.
منشورات حول هذا الموضوع
-
.jpg)
الحماية الآمنة للنباتات من الأمراض والآفات في شهري يوليو وأغسطس
عرف أسلافنا أيضا أن الحصاد الجيد لا يعتمد فقط على العمل الجاد والمسؤول، ولكن أيضا على مراحل القمر. إكتشف وأنت صالح..
-
سيؤدي حصاد الحبوب القياسي إلى الانكماش حصاد الحبوب في الاتحاد الروسي
18/07/2017 - 21:03 أخبار بيلاروسيا. بدأ حصاد الحبوب على نطاق واسع في جنوب غرب البلاد، حسبما ذكر برنامج “24 ساعة” الإخباري يوم الاثنين.