Министерство на науката и образованието на Република Казахстан

Колеж по икономика и статистика в Актобе

КУРСОВА РАБОТА
по предмет

"Мениджмънт в търговията"
по темата

„Методи на продажба, видове и характеристики“

Завършено от:___________

Проверен от:__________

Актобе, 2011 г

Въведение……………………………………………………………………………………..3

1 Характеристики на методите продажбите на дребностоки………………………4

1.1 Концепция и цели на използването на различни методи
продажби на стоки……………………………………………………….4

1.2 Традиционни методи за продажба………………………………………………………5

1.3 Съвременни методи за продажба……………………………………16

2 Анализ на продажбите на магазин Актобе Нан и начини за тяхното подобряване..19

2.1 Кратко описание на магазин Актобе Нан….……………….19

2.2 Организация на продажбите в магазина……………………………………20

2.3 Начини за подобряване на услугата……………………………22

3 Методи за подобряване на продажбите……………………………………...24

3.1 Организация на процеса на продажба……………………………………………………….24

3.2 Фактори за ефективност на продажбите…………………...28

Заключение………………………………………………………………………………….31

Използвана литература……………………………………………………………32

Приложение 1. Методи за продажба на стоки……………………………………...33

Въведение

Търговията на дребно е силно конкурентна индустрия. За бизнес субектите става важно да намерят оптимални начини за промоция, да разработят програми, които да позволят на отделните организации да бъдат разграничени от подобни, да повишат своята конкурентоспособност и оперативна ефективност.

Търговия на дребно - търговия със стоки за широко потребление, обикновено срещу пари в брой чрез търговска мрежа за задоволяване на личните нужди на населението. IN търговия на дребнопроцесите на обръщение завършват, тъй като стоките стават собственост на потребителя, изпадайки от сферата на обръщението. Консумират се или образуват потребителски фонд.

Търговията на дребно има за цел да продава стоки на обществеността. Основните цели на търговското предприятие на дребно са: задоволяване на търсенето на населението както по отношение на асортимента, така и по отношение на качеството на стоките; организиране на подходящо ниво на обслужване на клиенти с предоставяне на разнообразни услуги.

Търговията на дребно е силно конкурентна индустрия. За бизнес субектите става важно да намерят оптимални начини за популяризиране на стоки, да разработят програми, които биха позволили на отделните организации да бъдат разграничени от подобни и да повишат тяхната конкурентоспособност и оперативна ефективност.

Следователно изучаването на методите за продажба на стоки е уместно в условията на пазарна икономика.

Мишена курсова работа– разгледайте методите за продажба, техните видове и характеристики.

Структурата на курсовата работа включва въведение, три глави, заключение, списък с използвана литература и приложение.

1 Характеристики на методите за продажба на дребно на стоки

1.1 Концепция и цели на използването на различни методи за продажба на стоки

Продажбата на стоки е най-важният краен етап от търговската дейност на търговските организации и предприятия. Ефективността на тяхната работа, както и непрекъснатото снабдяване със стоки в дистрибуторската мрежа на дребно зависи от това колко успешно са завършени търговските операции, свързани с продажбата на стоки.
Всички операции на технологичния процес в магазина, включително продажбите, са взаимосвързани, извършват се в ясна последователност и имат пряко влияние върху крайния резултат от магазина.

Методите и формите на продажба са основните фактори, които определят съдържанието и последователността на операциите на технологичния процес. От това зависи броят и естеството на операциите, разположението на функционалните помещения и необходимостта от пространство и търговско и технологично оборудване.

Въвеждането на прогресивни методи за доставка и продажба на стоки определя специални изисквания както към организацията на технологичния процес в магазина, така и към неговата структура: оформлението и оформлението на технологичните зони, зоните за разтоварване, площадките за кацане, здравината на подовите настилки и други структурни елементи. Въвеждането на съвременни технологични решения в търговските предприятия на дребно осигурява интензификация на целия търговски процес.

Изборът на форми и методи за продажба на стоки зависи от много фактори. Това взема предвид асортимента от стоки, вида и размера на магазина, обема на оборота, възможността за непрекъснато снабдяване на магазина, броя на връзките в дистрибуцията на продукта, скоростта на оборота и др. Целите на използването различни методи за продажба са удобството при обслужване на посетителите, по-голямо покритие, висока производителност, повишаване на производителността на обслужващия персонал, скорост на обслужване на посетителите и др. В търговията на дребно се използват следните методи за продажба на стоки:

Без рецепта;

С открита витрина и свободен достъп на клиентите до стоките;

Самообслужване;

По мостри;

По предварителна поръчка;

Чрез Интернет;

По поща;

Чрез машини и др.

Класификацията на методите за продажба е дадена в Приложение 1.

1.2 Традиционни методи за продажба

Продажба на стоки на гише. Традиционната търговия или търговията от гише включва следните операции:

Среща с купувача и идентифициране на неговите намерения;

Предлагане и излагане на стоки;

Помощ при избор на продукти и консултация;

Предлагане на свързани и нови продукти;

Извършване на технологични операции, свързани с рязане, претегляне, измерване;

Сетълмент операции;

Опаковане и доставка на покупките.

Когато купувачът дойде в магазин, той или тя трябва да бъде посрещнат с приятелско отношение от търговския персонал. В същото време подреден външен видслужители на магазина, ред и чистота в търговската част. Идентифицирането на намеренията на купувачите е да се определи тяхното отношение към видовете, разновидностите и други характеристики на стоките. Тази операция трябва да се извършва от търговския персонал ненатрапчиво и по любезен начин.

След идентифициране на намерението на купувача, продавачът излага съответните стоки. В същото време той обръща внимание на характеристиките на отделните стоки и предлага други подобни стоки, които да заменят липсващите. При необходимост продавачът е длъжен да предостави квалифицирана консултация на купувача, която може да включва информация относно предназначението на стоките и начините на тяхното използване, стандарти на потребление, съответствие на предлаганите стоки със съвременната мода и др. Консултацията трябва да допринесе за популяризирането на нови продукти и възпитанието на естетически вкусове сред потребителите. Отговорностите на продавача също включват предлагане на свързани продукти на купувача.

Много труд и време се изразходват за извършване на технологични операции, свързани с рязане, претегляне и измерване. Качеството на тяхното изпълнение и следователно нивото на обслужване на клиентите се влияе значително от квалификацията на търговския персонал, както и от организацията и поддръжката на работното място на продавача. Продажбата на стоките се извършва чрез разплащане с купувачите и доставка на покупките до тях. Тези операции могат да се извършват на работното място на продавача или касиера.

При продажба на технически сложни стоки с гаранционен срок, в допълнение към изброените операции, продавачът е длъжен да направи бележка в паспорта на продукта, да изпише касова бележкаи дайте копие от него на купувача.

Разпродажба с отворен достъп до продукта. Купувачите имат възможност самостоятелно да преглеждат и избират стоките, изложени на работното място на продавача. Подредени са на плотове, стойки, в диапозитиви, окачени на закачалки и др. Функциите на продавача при този начин на продажба се свеждат до консултиране на купувачите, подпомагане при избора на стоки, претегляне, опаковане и раздаване на избраните от тях стоки. Платежните транзакции могат да се извършват на каси, инсталирани в търговската зона или на работното място на продавача.

Продажбата на стоки с отворен дисплей е по-удобна, тъй като много купувачи имат възможност едновременно да се запознаят с изложените мостри на стоки, без да разсейват продавачите от изпълнението на функции, свързани с показването на стоки и информация за техния асортимент. Използването на този метод ви позволява да ускорите операциите за продажба на стоки, увеличаване пропускателна способностсъхранявайте и увеличавайте производителността на продавачите.

Методът се използва при продажба на облекло, галантерия, съдове и инструменти за писане. При продажба на стоки по този метод трябва да се обърне специално внимание на тяхното разположение и излагане на работното място на продавача: така че стоките да са ясно видими. При подреждането на стоките те се групират по видове и цени. Изложените стоки не трябва да бъдат покрити със стъкло или закрепени една към друга. Продуктите трябва да бъдат оборудвани с етикети с цени, прикрепени към клетките на касетата със специални скоби.

Продажба с отворен достъп до стоките - този метод все още преобладава във всякакъв вид търговия, независимо от естеството на продаваните стоки. Идеята е да се заменят отделни етапи от традиционния процес на продажба със специално изложение на стоките и специално оформление на магазина. Затова се прави разлика между продажба по метода на предварителния и свободен подбор и продажба по метода на самообслужване, която е най-развитата форма на търговия с отворен достъп, като става все по-сложна с развитието на мрежата от големи магазини.

Предварителният подбор може да се дефинира като метод, при който актът на покупка започва със самоизбор и завършва със съдействието на продавача. Така първоначалната "автоматична" фаза е последвана от "човешка" фаза. Тъй като фазите на получаване, информиране и убеждаване на купувача са поверени на магазина и продукта, подреждането на стоките, тяхното етикетиране и ценообразуване стават критични. За да се улесни процесът на покупка за купувача, продуктите са подредени по различни критерии за класификация: вид на продукта (оригинален или традиционен), клас, размер, цена.

Методът на предварителен подбор, при който на рафта се излага само една мостра от всеки продукт, се различава от метода на свободния подбор, при който всички изложени продукти са предназначени за продажба. При използване на първия метод продавачът трябва да отиде в задната стая за избрания продукт, докато при използване на втория метод купувачът взема избрания продукт директно от рафта, като по този начин го премахва от асортимента.

Самообслужването е кулминацията на развитието на метода за продажба с отворен достъп. В същото време в магазина се излага възможно най-широката гама от стоки, за да се събуди у купувача, който непосредствено разглежда продукта, желание да го закупи, което улеснява продажбите и увеличава обема на продажбите. Това е система за продажби без продавач: купувачът избира, взема от рафта и сам носи стоките до касата, разположена на изхода на магазина, където плаща всичките си покупки наведнъж.

Под метод на продажбаразбират набор от техники и методи за продажба на стоки на клиенти.

В зависимост от степента на участие на продавача в обслужването и технологията за избор на стоки, в практиката на търговските предприятия на дребно се използват две основни системи за обслужване: традиционна и прогресивна.

Традиционната система е представена чрез продажба на стоки чрез гише за обслужване.

Прогресивните включват:

• · самообслужване;
• · продажба на стоки с открита витрина;
• · продажба на стоки по мостри

Прогресивността на тези методи се определя от следните фактори:

• 1. широка независимост на купувачите в процеса на избор на стоки и създаване на максимално удобство за тях в процеса на запознаване, освобождаване и платежни операции;
• 2. ускоряване на процеса на търговия с услуги на клиентите;
• 3. продавачите стават консултанти, помощници при избора на стоки, „съкупувачи”;
• 4. увеличаване на капацитета на магазина без разширяване на търговската площ;
• 5. подобряване на културата на търговия и намаляване на разходите за дистрибуция.

Времето, прекарано от клиентите в магазините, използвайки прогресивни методи за продажба, се намалява с 30-50%, а пропускателната способност се увеличава с 1,5-2 пъти. При рационалната организация на търговско-технологичния процес в магазините на самообслужване производителността на труда се повишава с 15-20%, подобрява се използването на материално-техническите ресурси, намаляват се разходите за дистрибуция с 10-15%. Социологическите проучвания показват, че въвеждането на самообслужване ви позволява да спестите поне 10 часа седмично на семейство.

Традицията за продажба на стоки чрез сервизен гише възниква от появата на процесите на обмен на стоки и продължава в наше време. Универсалността на процеса на организиране на търговията на дребно със стоки прави традиционния метод приемлив за продажба на хранителни продукти и широка гама от нехранителни продукти. Въпреки това, с течение на времето, с разширяването на магазинното пространство и за получаване на по-големи печалби в търговията, те започнаха да използват прогресивни методи за продажба на стоки.

Традиционен метод за търговия на дребно със стоки(продажба на гише) - метод за продажба на дребно на стоки, при който продавачът предоставя на купувача проверка и избор на стоки, опаковки и ги освобождава. Този метод осигурява всички форми на плащане към клиентите и следпродажбено обслужване.

Традиционното обслужване на клиенти се използва, ако продуктът не е подготвен за продажба и изисква допълнителни операции, т.е. измерване, претегляне и други операции, извършвани от продавача. Обслужването на продавача се препоръчва предимно при продажба на артикули, които изискват по-подробни съвети и обяснения.

По този начин процесът на обслужване отнема много време, производителността на магазина е ниска, разходите за персонал са значителни и вероятността от образуване на опашка е висока. Освен това продавачът извършва целия процес на обслужване и трябва да има високо професионално ниво. Той е задължителен добри познанияасортимент, компетентно и бързо изпълнение на целия цикъл от технологични операции и спазване на етични взаимоотношения с клиентите.

Разбира се, не всеки служител отговаря на изискванията за професионална квалификация, което създава допълнителни трудности при организирането на обслужването и изисква специално внимание и контрол от мениджъра на търговския етаж. В тази връзка, ако условията позволяват, препоръчително е да използвате метода на самообслужване.

Самообслужване- метод за продажба на дребно на стоки, основан на независима проверка, избор и доставка от купувача на избрани стоки до центъра за плащане.

В магазин на самообслужване времето, прекарано от купувача за закупуване на стоки, е значително намалено. Тъй като потребителят се обслужва сам, се осигурява бързо закупуване на стоки, независимо от потока от клиенти.

Магазините на самообслужване изискват по-малко служители, следователно намаляват оперативните разходи. заплати. Пространството на магазина се използва по-ефективно, тъй като пространството, което преди това е заемано от гишета и пътеки за продавачи, се освобождава.

Всички продукти се доставят с ценови етикети. Също така в търговската зона могат да се монтират специални табла, които показват предназначението и начините на използване на продукта.

Купувачът може да се доближи до всички продукти, налични в магазина, самостоятелно да провери и избере продукта, от който се нуждае. След като вземе избрания продукт, купувачът отива на работното място на касиер-контрольора, което обикновено се намира на изхода на магазина. На работното място на касиер-контрольора са монтирани касови апарати. Чек-касиерът чука чека, опакова стоката и я предава заедно с чека на купувача.

Процесът на продажба на стоки в магазин на самообслужване изисква ясна организация:

• · Необходимо е постоянно да има широка гама от стоки на търговския етаж. Всички продукти, налични в магазина, трябва да са в разпродажба;
• · върху оборудването за излагане и излагане на стоки не трябва да има декоративни орнаменти. Дисплеят трябва да предоставя на купувача свободен избор желания продукт;
• · оборудването за излагане и излагане на стоки трябва да бъде винаги запълнено, изложбените и работните запаси трябва да се попълват систематично;
• · При закупуване на продукт, купувачът трябва да получи максимална независимост.

Ускоряването на процеса на продажба на стоки дава възможност да се увеличи пропускателната способност на магазина няколко пъти. Изчислено е, че прехвърлянето на хиляда съществуващи магазина на самообслужване е еквивалентно на изграждането на 200 нови конвенционални магазина с 4-5 работни места всеки.

Ефективността на самообслужването като метод на продажба е следната:

• · освобождаване на купувачите от необходимостта да общуват с продавача, да правят запитвания, да искат да покажат стоката, след това да плащат на касата, да връщат при продавача с касова бележка и да чакат стоката да бъде подготвена за освобождаване;
• · предоставяне на възможност на клиентите за свободен избор на предварително подготвени и разположени на подходящо оборудване стоки. Само веднъж купувачът трябва да се срещне със служител на магазина, за да заплати избрания продукт;
• · позволява премахване на всички гишета, секционни и други прегради в търговската зона, което я прави унифицирана и безплатна за клиентите. Местоположението на всяка продуктова група в линиите е обозначено с големи табели, които се четат лесно на входа на магазина; Организирано е удобно движение на клиентските потоци.

Методът на самообслужване се използва при продажба на повечето хранителни и нехранителни стоки, като обувки, спално бельо, играчки, хартиени изделия, тапети, лакове и бои, предмети за бита, мъжки ризи, покривки, салфетки, кухненски и сервизни прибори. Изключение правят битови електроуреди и автомобили, хладилници, килими и мокети, велосипеди, мотоциклети, лодки, палатки, радио- и телевизионна техника, радиосувенири и някои други стоки.

Има пълно и частично (ограничено) самообслужване.

Пълнасамообслужването се счита, ако всички стоки в магазина се продават по този метод. Частиченсамообслужване е, когато някои стоки се продават директно от продавачи. Такива стоки по правило пристигат в магазина неопаковани и не е препоръчително да ги опаковате предварително. Делът на стоките, продавани чрез самообслужване, трябва да бъде най-малко 70% от общия оборот на дребно на магазина.

Все пак трябва да се отбележи. Че методът на самообслужване показва своите предимства само ако се спазват редица основни разпоредби:

• · разработване на оптимално решение за планиране на търговската зала;
• · неограничен достъп на клиенти и свободен достъп до изложените на оборудването стоки;
• · използване на инвентарни кошници и колички от клиентите при избор на стоки;
• · възможност за получаване на съвет или помощ от продавач-консултант по всяко време;
• · свободно ориентиране на клиентите в търговската зона, осигурено с рационална система от знаци и други информационни средства;
• · преобладаване на продажбите на самообслужване (поне 70%) в общия оборот.

Ефективността на самообслужването се повишава качествено при използване на баркодиране на стоки. Баркодирането е икономически оправдано, ако обхваща най-малко 85% от стоките. В същото време магазините, независимо от размера им, намаляват текущи разходиза продажба на стоки, в зависимост от установения асортимент, става възможно да се ускори времето за разплащане с клиентите.

Наред с използването на пластмасови банкови разплащателни карти, в някои магазини успешно бяха въведени магазинни карти. Използването им позволява не само да се опростят платежните транзакции, но и да се „присвоят“ клиенти към вашия магазин. Наличието на карта дава право на купувача на допълнителни услуги (информация за нови продукти, поръчка по телефона и др.).

Продажба на стоки по мостри -Това е метод за продажба на дребно, базиран на свободен достъп и избор на стоки от купувача въз основа на мостри, изложени на търговския етаж, заплащане за тях и получаване на стоки, съответстващи на мострите с възможна доставка до дома (по желание на купувача). На купувача се дава възможност самостоятелно или с помощта на продавача да се запознае с демонстрираните мостри или предложените описания на стоките, да избере и заплати необходимите стоки, които се прехвърлят на купувача след доставката им на посоченото място. от него. При търговия по мостра продавачът може да предложи на купувача услуги за доставка на стоките чрез изпращане по пощата или транспортиране с всякакви транспортни средства, както и за монтаж, инсталиране, свързване, настройка и обслужване на стоките.

Магазините, които продават по мостра, могат да използват и други методи за продажба (самообслужване, продажба на стоки с индивидуално обслужване).

Икономическата ефективност на продажбата на стоки по мостри се осигурява от:

• · централизация на съхранението на инвентара в складове на едро, индустриални предприятия;
• · ефективно използванескладова площ;
• · намаляване на необходимостта от складови помещения и разширяване на търговските площи;
• · осигуряване на подходящи условия за съхранение на стоките и намаляване на загубите им;
• · намаляване дела на ръчния труд при товаро-разтоварните операции в търговската мрежа.

При продажба на стоки чрез метода на самообслужване, продавачът е длъжен да своевременно достъпна формапредоставя на вниманието на купувача необходимата и надеждна информация за стоките и техните производители, като гарантира възможността за правилен избор на стоки. Информацията за продукта трябва да съдържа:

• · Име на продукта;
• · информация за основните потребителски свойства на продукта
• · цена и условия на плащане на стоките;
• · гаранционен срок, ако има такъв;
• · дата на производство и (или) срок на експлоатация и (или) срок на годност и (или) срок на годност на стоките, посочване на условията за съхранение на стоките;
• · наименование, местонахождение на производителя, както и при наличие на вносител, представител, организация на ремонта;
• · количество или комплектност на стоките;
• · необходима информация относно правилата и условията за ефективна и безопасна употреба на продуктите, включително грижата за тях.

Информацията за стоките трябва да бъде съобщена на купувача на беларуски или руски език.

Този метод ви позволява да представяте проби от доста широка гама от продукти в сравнително малка площ от търговския етаж. След самостоятелно разглеждане на продукта и избора му, купувачът го заплаща и получава покупката. Работният запас може да се формира на работното място на продавача, в складовете на магазина, в складовете на производителя или търговеца на едро.

При търговия по мостра мостри от стоки се излагат във витрини, на щандове, подиуми, щандове и друго оборудване, чието разположение позволява на купувачите да се запознаят със стоките. За запознаване на купувачите са представени мостри на предлаганите стоки от всички артикули, марки и разновидности, компоненти и устройства, аксесоари и други свързани продукти. Всяка проба трябва да бъде снабдена с ценови етикет и анотация, посочваща технически параметрии други характеристики на продукта.

С участието на персонала на продавача се демонстрират образци на стоки, които изискват от купувачите да се запознаят с тяхната структура и работа.

Продажбата на стоки по мостри се използва широко при продажбата на мебели, големи размери домакински уреди, тъкани, строителни материали, музикални инструменти.

Прехвърлянето към купувача на продукт, закупен по мостра, може да се извърши чрез изпращане по пощаили транспортиране с всякакъв вид транспорт с доставка на стоката до мястото, посочено от купувача в договора.

Продавачът е длъжен да прехвърли на купувача стоки, които отговарят на неговия образец или описание, чието качество съответства на информацията, предоставена на купувача при сключване на договора, както и информацията, предоставена на неговото внимание при прехвърляне на стоките . Заедно със стоката продавачът е длъжен да прехвърли на купувача документите, свързани с нея (технически паспорт, инструкция за експлоатация и др.).

Продажба на стоки под формата на индивидуална услуга, включително открит дисплей -Това е метод на продажба, при който купувачите се запознават самостоятелно или с помощта на продавача с наличния асортимент от стоки, а качествен контрол и консултации се извършват от продавача.

При отворен дисплей стоките се поставят на работното място на продавача. Купувачите самостоятелно проверяват и избират желаните продукти и, ако е необходимо, се консултират с продавача. Освобождаването на стоките се извършва от продавача.

Ако стоките са покрити със стъкло или целофан и достъпът до тях се регулира от продавача, тогава този метод на продажба не може да се счита за открит дисплей.

Излагането на стоки за проверка от клиенти трябва да се извършва на островно и стенно оборудване (пързалки, стойки, подиуми, стъклени витрини с осветление, витрини, гишета и др.). Продуктите се показват от продавачи. Продавачът също така информира купувача за характеристиките на всеки тип продукт, техните отличителни черти и правила за употреба. Всеки продукт се доставя с ценови етикет и анотация, посочваща техническите параметри и други характеристики на потребителските свойства на стоките. Плащането на покупката се извършва чрез касов апарат, разположен в търговската зала или на работното място на продавача с или без издаване на касова бележка.

Този метод се използва при продажбата на чорапи, парфюми, галантерия, бижута, тъкани и други нехранителни и някои хранителни продукти (зеленчуци, плодове и др.). Плащането на стоките може да се извърши директно чрез касови апарати, инсталирани на работното място на продавача.

Ефективността на използването на прогресивни методи за продажба е добре демонстрирана от примера на универсалния магазин OJSC TSUM Minsk.

OJSC "TSUM Minsk" е едно от най-големите предприятия за търговия на дребно в Република Беларус, което работи повече от 40 години. Фирмата обслужва ежедневно голямо числопотребители, се опитва да въведе прогресивни форми на продажба на стоки в работната практика. В същото време заместник-директорът на TSUM Minsk OJSC отговаря за въвеждането на прогресивни форми и методи на търговия в практиката на предприятието. Като цяло през 2010 г. предприятието JSC TSUM Минск се развива стабилно, тъй като въпреки увеличаването на оборота и приходите, разходите за продажби също се увеличават и с по-бавни темпове от приходите от продажби. Това доведе до увеличаване на печалбите от продажби.

В TSUM Minsk OJSC, в 6 отдела или 17 секции от 40, продажбата на стоки се извършва по метода на самообслужване. Като цяло в целия магазин специфично теглоот този прогресивен метод 42,5%. Въпреки това, TSUM Minsk OJSC все още има отдели, в които стоките се продават по традиционния метод. Например в отдел „Сезонни продукти“ би било по-ефективно да се извършват продажби по метода на самообслужване, тъй като в този отдел клиентите прекарват твърде много време за покупки.

В JSC TSUM Minsk 35% от всички продажби се извършват на базата на индивидуално обслужване с отворен дисплей и 8% са продажби на базата на проби. Като цяло, използвайки тези методи, магазинът управлява 16 секции от 40, тоест 40% от всички отдели.

В OJSC TSUM Minsk продажбите се извършват най-ефективно по метода на самообслужване, т.к При тази форма на продажби се постига по-високо ниво на текучество и производителност на труда. Що се отнася до продажбите чрез проби, този метод е най-ефективен за използване в случаите, когато е необходимо да се разшири търговската площ. Продажбата на стоки с отворен дисплей е по-малко ефективна, тъй като при използването му разходите за труд се увеличават значително.

След като анализирахме прогресивните методи за продажба на стоки, можем да заключим, че те позволяват да се реши един от най-важните социални и икономически проблеми на търговията - намаляване на разходите за потребление, чиято значимост нараства с прехода към пазарни отношения. Това се дължи на увеличаване на ритъма на живот и следователно на по-висока оценка на всеки час. Поради това тези методи на продажба стават все по-широко разпространени в практиката на предприятията на пазара на дребно. Тяхната ефективност обаче се определя от изпълнението на цял набор от изисквания и принципи.

Много голямо значениеЗа продажбите също има избор от рационални, удобни за клиента методи за продажба. Изборът на ефективни методи за продажба на дребно на стоки допринася за увеличаване на оборота на магазина, по-добро задоволяване на общественото търсене и осигурява рентабилната работа на организацията.

Под метод на продажба се разбира набор от техники и методи, използвани в процеса на продажба на стоки?

Търговската работа по продажбата на стоки в търговските организации на едро и дребно има свои специфики. Организации за търговия на едропродават стоки в насипно състояние, а като клиенти - купувачи на едроТук има магазини, палатки, посредници на едро и др. Търговските организации на дребно продават стоки, като правило, на крайни потребители - купувачи (обществеността). Методът за продажба на стоки в магазина определя не само вида на магазина, но и съдържанието на всички основни и значителна част от спомагателните търговски и технологични процеси. За клиентите той до голяма степен определя удобството при пазаруване в магазина и времето, изразходвано за обслужване.

Основните операции по продажба на стоки в магазин включват:

Запознаване на клиентите с асортимента от продавани продукти.

Формиране на мотивация на купувача за избор на стоки.

Избор на избрани стоки (при необходимост претегляне).

Плащане на избрани стоки и разписка за покупка.

Методите за извършване на изброените операции, свързани с директната продажба на стоки на клиенти, варират в определен диапазон - от пълно обслужване на клиентите от служители на магазина до пълно самообслужване на клиентите. В рамките на този диапазон може да се разграничи и частично самообслужване на клиенти (или частично обслужване на клиенти от служители на магазина).

Като се вземат предвид тези определящи принципи за формиране на техники за извършване на основни операции, свързани с директната продажба на стоки на клиенти, се диференцират методите за продажба, които основно се свеждат до четири вида:

продажба на стоки с индивидуално обслужване на клиента;

продажба на стоки със свободен достъп до тях за купувачи;

продажба на стоки на клиенти по мостри;

продажба на стоки с пълно самообслужване на клиента

Нека разгледаме по-отблизо методите за продажба на стоки:

1. Продажба на стоки с лично обслужване на купувачите („персонално обслужване“) е метод на продажба, при който всички основни сделки се извършват с участието на продавача.

Това е най-трудоемкият метод за продажба на стоки, но ви позволява да индивидуализирате процеса на обслужване на клиентите в най-голяма степен и да им помогнете да мотивират избора на стоки.

За да се намалят разходите за процеса на продажба, във всички страни се наблюдава тенденция за намаляване на обема на продажбите на стоки по този метод. Използването на този метод е ефективно само за стоки, които изискват значително количество консултации и специални мерки за сигурност при избора им. И все пак това е традиционният метод за продажба, който в момента се използва най-широко.

2. Продажба на стоки със свободен достъп до тях от страна на купувачите („свободен достъп“) е начин на продажба, при който те се поставят открито на работното място или в сервизната зона на продавача, което позволява на купувачите свободно да ги разглеждат и избират с последващи операции (претегляне, изчисляване, опаковане) от продавача.

Този метод е по-удобен от традиционния метод за продажба чрез гише за обслужване, тъй като купувачите имат възможност едновременно да се запознаят с изложените мостри на стоки, без да разсейват продавачите чрез показване на стоки. Този метод е удобен за продажба на дрехи, тъкани, обувки, бельо, галантерия, домакински стоки и др.

Този начин на продажба е най-разпространен при продажбата на плодове и зеленчуци.

3. Продажба на стоки на купувачи по мостри („продажба по мостри”) е метод на продажба, при който стоките се представят в индивидуални мостри, до които е осигурен свободен достъп. След самостоятелна проверка на продукта и формиране на мотивацията за избора му, купувачът го заплаща и получава покупката от формирана наличност от подобни стоки (тази наличност може да се формира на работното място на продавача, в складовете на магазина, в складовете на производител или търговец на едро). Разновидност на този метод е продажбата на стоки чрез каталози.

Методът е удобен, защото в сравнително малка площ от търговския етаж можете да изложите проби от широка гама от продукти. Този метод се използва за продажба на хладилници, перални машини, телевизори, радиоапарати и други технически сложни стоки, както и тъкани, мебели и др.

4. Продажба на стоки с пълно самообслужване на клиентите („самообслужване“) е метод на продажба, при който клиентите имат свободен достъп до всички стоки, изложени на открито в търговската зала, самостоятелно ги избират и доставят до пунктовете за плащане и заплащат за тях в плъзгащите се линии или в централизирания разплащателен център при напускане на магазина (етаж). Този метод може да се използва за продажба на по-голямата част от продуктовите групи.

Смята се, че това е най-прогресивният метод за продажба на стоки в магазините. Тя се основава на създаване на максимално удобство за клиентите в процеса на запознаване и избор на стоки на търговския етаж, рационална организация на процеса на освобождаване на стоки и сетълмент транзакции. Технологията за продажби на самообслужване включва:

цялостна предварителна подготовка на стоките за продажба и излагането им в търговската зала;

свободен достъп на купувачите до стоките, тяхната независимост при избора;

плащане за избрани стоки в разплащателни центрове.

Този метод се използва при продажба на повечето хранителни и нехранителни продукти. Изключение правят домакински електроуреди и автомобили, хладилници, килими и мокети, сервизи и кристал, радио и телевизионна техника, бижута, часовници, сувенири и някои други стоки, които изискват други методи за продажба.

Функциите на служителите на търговския етаж са ограничени главно до консултиране на клиенти, излагане на стоки и наблюдение на безопасността и извършване на транзакции за сетълмент. Обслужващият персонал трябва да гарантира стриктното спазване на установените правила за търговия.

Икономическата ефективност на метода на самообслужване се постига чрез увеличаване на производителността на магазина, увеличаване на оборота и повишаване на производителността на труда.

В литературата от последните години броят на методите за продажба на стоки, наред с изброените по-горе, включва и продажбата на стоки по предварителни поръчки. Този подход, според професор I.A. Бланка е противоречива.

Продажбата на стоки по предварителни поръчки не е метод за продажбата им, а само един от видовете допълнителни услугипредоставя се на клиенти в магазини с всякакви методи на продажба. Опитът за създаване на независими типове магазини, продаващи стоки по предварителни поръчки в местната практика, не придоби популярност (той се основава на включването в асортимента на такива магазини на редица дефицитни стоки, които формират основата на стандартна или индивидуална поръчка ).

В системата за класификация на методите за продажба на стоки в магазин, първият от горните методи се класифицира като традиционен, а останалите три се класифицират като прогресивни.

Прогресивността им по отношение на традиционния метод се обуславя от факта, че, първо, те предоставят на клиентите по-голяма свобода при избора на стоки и намаляват времето за чакане за обслужване, и второ, те са по-икономични и по-малко трудоемки за персонала, т.е. позволяват на магазина да получи определен икономически ефект чрез използването им.

IN последните годиниЗапочнаха да се използват нови методи за продажба на дребно на стоки: поръчка по пощата; електронна търговия - чрез компютри с помощта на специални кредитни карти. ?2.18, стр.113?

Основната задача на управлението на търговията в процеса на организиране на търговското обслужване на клиентите е изборът на методи за продажба, които са в най-голямо съответствие с характеристиките на продаваните групи стоки и спецификата на обслужваните групи клиенти.

РЕЗЮМЕ

Форми и методи за продажба на стоки в търговията на дребно

Въведение

разпродажба панаир гише на самообслужване

Организацията и технологията на търговията на дребно със стоки е най-важният обект търговски дейноститърговско предприятие.

Директната продажба на дребно на стоки се предшества от маркетингов етап на работа, свързан с намирането на пазар за конкретни стоки, т. определяне на пазарната ниша за предприятието.

Четири класически аспекта на маркетинга са фундаментално важни за търговията на дребно и в леко модифицирана форма маркетинговият микс за търговия на дребно изглежда така:

Асортиментна политика

Ценова политика

Мърчандайзинг

Популяризиране на вашата собствена марка

В същото време най-важното за търговията на дребно е компетентен асортимент и ценова политика. За формирането му е необходимо редовно да се извършва оперативен анализ на ситуацията на пазара на потребление на дребно.

Вътрешната търговия е една от най-важните области за поддържане на живота на населението чрез възможността да закупи необходимите стоки на правилното място в най-кратки срокове.

Съвременните тенденции в развитието на търговията на дребно се основават предимно на съотношението между магазинните и извънмагазинните форми на продажба на стоки. През последните години това съотношение губи положителната си динамика. Според различни оценки повече от половината оборот на дребно днес се реализира на базата на продажби извън магазините. Това обстоятелство има определени негативни последици. В същото време развитието на магазинните форми на продажба трябва да се основава на широко типично разнообразие от търговски предприятия на дребно. Основни принципиразвитието на мрежа за търговия на дребно трябва да стане:

универсализиране на търговията с храни, с изключение на стоки с рядко и случайно търсене;

развитие на специализирани и високоспециализирани нехранителни магазини в жилищни центрове;

формиране на търговски вериги, големи универсални предприятия за търговия на дребно, търговски центрове и търговски комплекси;

формирането на система от така наречените удобни магазини, разположени на пешеходно разстояние и продаващи широка гама от хранителни и нехранителни стоки;

обособяване на специални зони за улични панаири и базари;

формиране на автономни зони за търговско обслужване по магистралите;

възстановяване на търговията на дребно чрез вендинг машини;

развитие на електронната търговия през интернет.

Разнообразието от форми на търговско обслужване трябва да задоволи нуждите на най-широките слоеве от населението и да се осъществява чрез различни видове магазини.

Развитието на извънмагазинните форми на продажба на стоки, от една страна, се определя от еволюцията на самата търговска практика, а от друга, се подготвя от все по-мащабното навлизане на различни средства за технически процес в ежедневието на обикновения купувач. Световната търговска практика показва, че дори и в най-високо организираните системи за търговско обслужване има както пазари за дрехи, така и улична мобилна търговия. Перспективата за развитие на пазарите на облекло трябва да бъде фокусът им върху сезонните разпродажби, продажбата на стоки втора употреба, продажбата на занаятчийски изделия и осигуряването на частен внос на стоки.

Колетната търговия трябва да получи значително развитие, мрежов маркетинг. При което решаващ факторстимулирането на неговия прогрес е минимизирането на разходите, които осигуряват процеса на доставяне на стоките до купувача.

Развитието на електронните технологии и телекомуникациите създава предпоставки за разширяване на такива форми на търговия, при които потребителят се запознава с асортимента чрез Интернет (виртуална търговия).

1. Форми и методи за продажба на стоки

Формите и методите на продажба са набор от техники и методи, чрез които търговските предприятия на дребно продават стоки на клиентите.

Актът на продажба на дребно включва цял набор от правни, икономически, културни, технологични и търговски аспекти.

По този начин актът на продажба винаги присъства в технологичния процес и е неговото крайно звено. Технологията за изпълнението му се определя от използвания(ите) метод(и) за продажба на стоки.

В зависимост от степента на участие на продавача в обслужването и технологията за избор на стоки, в практиката на търговските предприятия на дребно се използват две основни системи за обслужване: традиционна и прогресивна.

Традиционната система е представена чрез продажба на стоки чрез гише за обслужване. Прогресивните включват: самообслужване, продажба на стоки с открит дисплей и продажба на стоки по мостри.

Прогресивността на тези методи се определя от следните фактори:

широка независимост на купувачите в процеса на избор на стоки и създаване на максимално удобство за тях в процеса на запознаване, освобождаване и платежни операции;

ускоряване на процеса на търговско обслужване на клиентите;

продавачите стават консултанти, помощници при избора на стоки, „съкупувачи“;

увеличаване на капацитета на магазина без разширяване на търговската площ;

подобряване на търговската култура и намаляване на разходите за дистрибуция.

Времето, прекарано от клиентите в магазините, използвайки прогресивни методи за продажба, се намалява с 30-50%, а пропускателната способност се увеличава с 1,5-2 пъти. С рационалната организация на търговско-технологичния процес в магазините на самообслужване производителността на труда се повишава с 15-20%, подобрява се използването на материално-техническите ресурси и се намаляват разходите за дистрибуция.

Прогресивните методи на продажби позволяват да се реши един от най-важните социални и икономически проблеми на търговията - намаляване на разходите за потребление, чиято значимост нараства с прехода към пазарни отношения.

Самообслужване

Продажбата на самообслужване е един от най-удобните за клиентите методи за продажба на стоки. Самообслужването ви позволява да ускорите операциите за продажба на стоки, да увеличите пропускателната способност на магазините и да разширите обема на продажбите на стоки.

Този метод осигурява на купувача свободен достъп до стоките, изложени на търговския етаж, възможността самостоятелно да ги проверява и избира без помощта на продавача, което позволява по-рационално разпределение на функциите между служителите на магазина. Избраните стоки се заплащат в платежни центрове, обслужвани от касиери.

При самообслужване се променя технологичното оформление на търговския етаж и другите помещения на магазина, организацията на финансовата отговорност, доставката на продукти, както и функциите на служителите на магазина.

Този метод се използва при продажба на повечето хранителни и нехранителни продукти. Изключение правят домакински електроуреди и автомобили, хладилници, килими и мокети, комплекти и кристали, велосипеди, мотоциклети, мотори, лодки, палатки, радио и телевизионно оборудване, радио компоненти, бижута, часовници, сувенири и някои други стоки, които изискват други методи продажби. Тъй като при избора на тези стоки, купувачите, като правило, се нуждаят индивидуална помощи консултации с продавачи.

Артикулите, които изискват рязане, опаковане и др., се продават в магазините на самообслужване чрез гишето за персонално обслужване.

В магазините на самообслужване функциите на служителите на търговския етаж са ограничени главно до консултиране на клиенти, излагане на стоки и наблюдение на тяхната безопасност и извършване на транзакции за сетълмент. Процесът на продажба тук се състои от следните основни операции:

получаване от купувача на инвентарна кошница или количка за избор на стоки;

независим избор на стоки от купувача и доставката им до центъра за плащане;

калкулиране на себестойността на избраните стоки и получаване на касова бележка;

плащане на закупени стоки;

опаковане на закупени стоки и поставянето им в чантата на купувача;

връщане на инвентарната кошница или количка за избор на стоки на мястото, където са съсредоточени.

Има пълно и частично (ограничено) самообслужване.

Пълно самообслужване - самообслужване, ако всички стоки се продават в магазина по този метод.

Частично - самообслужване, ако някои стоки се продават директно от продавачи. Такива стоки по правило пристигат в магазина неопаковани и предварителното им опаковане не е препоръчително. Делът на стоките, продавани чрез самообслужване, трябва да бъде най-малко 70% от общия оборот на дребно на магазина.

Опит в продажбата на стоки чрез самообслужване правилното решениередица организационни и технологични проблеми показва значителните му предимства в сравнение с традиционните методи. Все пак трябва да се отбележи, че методът на самообслужване показва своите предимства само ако се спазват редица основни разпоредби:

разработване на оптимално решение за планиране на търговския етаж;

неограничен достъп на клиенти и свободен достъп до изложените стоки;

използването на инвентарни кошници и колички от клиентите при избор на стоки;

възможност за получаване на съвет по всяко време с помощта на продавач-консултант;

свободно ориентиране на клиентите в търговската зона, осигурено с рационална система от знаци и други информационни средства;

преобладаването на продажбите на самообслужване (най-малко 70%) в общия оборот.

Продажба на стоки по мостри

Този метод на продажба включва поставяне на мостри от стоки на търговския етаж и представянето им на купувачите независимо (или с помощта на продавача). След избиране на стоките и заплащане на покупката, продавачът предава на купувача стоките, отговарящи на мострите. Технологичен процес този методпредставени в Приложение А.

При този метод на продажба работният инвентар се поставя отделно от пробите. Този метод е удобен, защото в сравнително малка площ от търговския етаж можете да покажете мостри от доста широка гама от продукти. По правило този метод се използва при продажба на технически сложни и големи по размер стоки, както и такива, които изискват измерване и рязане, преди да бъдат пуснати на купувача.

Мострите от стоки, изложени на търговския етаж, трябва да бъдат снабдени с ясно етикетирани етикети, указващи името на продукта, номера на артикула, класа, името на производителя и цената. При необходимост продавачите предоставят консултантска помощ на купувачите.

Продажбата на едрогабаритни стоки по мостри се комбинира с доставката им до домовете на клиентите от складове на магазини, складове на едро или промишлени производствени предприятия. Това ни позволява да намалим необходимостта от търговци на дребно складове, намаляват общите транспортни разходи и освобождават купувачите от неприятностите, свързани с доставката на закупените стоки.

Продажба на стоки по поръчка

Търговията с предварителни поръчки е удобна за купувачите, тъй като им позволява да спестят време за закупуване на стоки. По предварителна поръчка продават предимно хранителни продукти, както и комплексна гама от нехранителни стоки. Поръчки могат да се приемат в магазин, автокъща, място на дейност или в дома на клиента. Те могат да бъдат представени устно или писмено. Плащането се извършва чрез предварително плащане в касата на магазина или чрез пощенски превод (за продажба на гориво и строителни материали), както и чрез заплащане на стойността на стоките в момента на получаване. Предварително поръчаните артикули могат да бъдат доставени до дома ви или взети от магазина. Поръчките за храна трябва да бъдат изпълнени в рамките на 4-8 часа. За нехранителни стоки времето за изпълнение на поръчката се определя в зависимост от вида на стоката и възможността за нейното изпълнение.

Продажба на стоки с индивидуален сервиз, включително и на открито

Метод, при който купувачите имат възможност самостоятелно да разглеждат и избират стоки, изложени на работното място на продавача. Функциите на продавача при този начин на продажба се свеждат до консултиране на купувачите, подпомагане при избора на стоки, претегляне, опаковане и раздаване на избраните от тях стоки. Платежните операции могат да се извършват на касови апарати, инсталирани в търговската зона или на работното място на продавача. Технологичният процес на този метод е представен в Приложение Б.

Този метод се използва при продажбата на чорапи, парфюми, галантерия, ученически пособия, сувенири, тъкани, както и други нехранителни и някои хранителни продукти (зеленчуци, плодове и др.).

В същото време много купувачи могат да се запознаят с открито изложени стоки, без да разсейват продавача с операции за показване и информация. Когато са рационално организирани, продажбите на открити витрини ускоряват операциите за продажба на стоки, увеличават пропускателната способност на магазина и повишават производителността на продавачите.

Продажба на стоки на гише

Традиционният метод за продажба на дребно е метод, при който продавачът осигурява на купувача проверка и избор на стоки, опакова и освобождава стоките. Този метод осигурява всички форми на плащане към клиентите и следпродажбено обслужване.

Традиционното обслужване се използва, когато продуктът пристигне неподготвен за продажба и изисква претегляне, измерване и други операции, извършени от продавача. Оперативната схема на този метод на продажба е представена в Приложение Б.

В магазините, продаващи на гише, процесът на продажба е по-скъп и включва много операции, повечето от които трудоемки. По този начин идентифицирането на търсенето е придружено от предлагане и излагане на стоки. След това се оказва съдействие при избора и се предоставят консултации относно предложените свързани продукти и нови продукти. И едва след това се извършват операции по претегляне и измерване; извършват се плащания за стоките; стоките са опаковани и доставени на купувача.

По този начин процесът на обслужване отнема много време, производителността на магазина е ниска, разходите за персонал са значителни и вероятността от образуване на опашка е висока. Освен това продавачът извършва целия процес на обслужване и следователно трябва да има високо професионално ниво.

Продажба на стоки онлайн

Този вид безмагазинна търговия включва извършване на покупки у дома с помощта на персонални компютри. Плащането на закупени стоки се извършва и чрез компютър със специални кредитни карти.

Перспективността на тази търговия се дължи на прогресивното развитие на Интернет в страната, както и на доста високата готовност на много корпоративни и индивидуални потребители да използват информационните и телекомуникационни технологии в търговията.

Тези цели обикновено се обслужват от електронната търговия, т.е. Онлайн магазин. Развитието на видовете електронна търговия ще позволи активното включване на Русия в напредналата ера на научно-технологичния процес, което е много характерно за 21 век. - ерата на електронната търговия.

Продажба на стоки по каталог

„Хартиените“ каталози днес могат успешно да заменят интернет. За купувача поръчката на стоки по пощата има няколко предимства в сравнение с традиционните магазини. Първо, има време да изберете най-атрактивния продукт от цялото разнообразие, представено в каталога, и внимателно да обмислите осъществимостта на покупката. Второ, цените, посочени в каталога, са валидни за целия период на валидност и обикновено са с 20-30% по-евтини, т.к. продавачът не трябва да наема скъпи търговски площи.

Основното удобство на търговията по пощата за населението е продажбата на стоки на кредит с плащане на вноски. При закупуване на продукт, купувачът заплаща 5% от стойността на продукта (продуктът се изпраща на седмия ден след направена поръчка), а останалата сума се изплаща в рамките на 5-9 месеца, в зависимост от вида на продукт.

Продажба на стоки по панаири и базари

Този тип продажби ви позволява да доближите местата, където се продават стоки, до клиентите и да разширите продажбата на стоки. Панаирите са периодични големи търгове. Те се провеждат традиционно, в тях участват различни предприятия и търговски организации, културни и образователни институции. Базарите също са периодични търгове, организирани от търговски предприятия и организации в навечерието на значими събития.

Провеждането на панаири и базари е предшествано от много работа: избира се място и се определя времето за тяхното провеждане, озеленява се територията, издигат се необходимите конструкции, извършва се рекламна работа, складира се асортимент от стоки , и се подбират подходящи служители. Необходимо е също така да се предвиди възможност за посещение на панаири и базари за жителите на отдалечени села и махали.

Търговия чрез машини

В допълнение към методите за продажба на дребно на стоки, обсъдени по-горе, други са станали широко разпространени в чуждестранната практика ефективни методипродажби на стоки. Например, тенденцията за приближаване на услугите на дребно до потребителя намери израз в автоматите за продажба. Най-разпространено е в САЩ, където годишно над 1,5% от оборота на дребно се продава чрез автомати. Има напълно автоматизирани магазини, където търговията се извършва денонощно.

Продажба на стоки чрез мрежа от малки търговски предприятия

Дребната търговска мрежа е представена от търговски павилиони, павилиони, автомати, домашни магазини, както и мобилни средства за разпространение и търговия на едро (автомагазини, колички, тави и др.).

Малките търговски предприятия са разположени не само на пазари, гари, зони за отдих и други места с най-голяма концентрация на населението, но и в малки населени места. При поставянето им се вземат предвид профилът на малко търговско предприятие, наличието на други търговски предприятия и други фактори.

Ефективността на малките търговски предприятия до голяма степен зависи от организацията на доставката на техните стоки и установения режим на работа. Стокоснабдяването им трябва да бъде ритмично, тъй като повечето от тях нямат условия за складиране на значителни стокови запаси.

За продажба на стоки на работното място на селските жители, както и на жителите на населени места, където няма стационарна търговска мрежа, те използват мобилни средства за търговия - автомагазини. Търговско-технологичният процес в автомагазин е представен в Приложение Г.

Продажба на стоки по “Метод A.V.S.

Методът се основава на разпределението на ролите и мястото на всяка продуктова група в търговско-технологичния процес на магазина, като се отчитат техните специфични особености и степен на значимост за потребителя. За разлика от метода на „импулсните покупки“, където други продуктови групи, поведението на посетителите и други фактори са фокусирани върху увеличаване на продажбите на импулсни покупки, според „A.B.S.“ създава се ситуация, в която потенциалът на „продавачите на продукти“ и поведението на посетителите се използват за продажба на „стоки с пасивно търсене“, „допълващи се продукти“, „свързани продукти“ и „взаимосвързани покупки“.

Същността на метода е, че стоките се обединяват в три групи в зависимост от отношението на потребителите към тях, техните маркетингови характеристики, мястото им в генерирането на печалба и организацията на технологичния процес на търговско предприятие и други характеристики.

Те са поставени на етажа за продажби по такъв начин, че „продуктите на продавача“ спомагат за увеличаване на продажбите на тези продукти, които се нуждаят от поддръжка и не могат да се продават самостоятелно, но са от голямо значение за успешна работапредприятия.

Продуктите от група „А“ се състоят предимно от „стоки за ежедневието“, които се отличават с честотата на закупуване, характеризират се с минимално участие на купувача и наличието на карта на предпочитанията за марки, места и време на продажба (табл. 1 от Приложение Д).

Продуктите от група "В" се състоят от:

„стоки от предварителна селекция“, които се купуват сравнително по-рядко, характеризират се с висока степен на ангажираност на купувача, посетителят има неясно дефинирана карта на марки, места и време на покупки и др. (Таблица 1 Приложение D);

„стоки от специална селекция“ („специални стоки“), които се купуват много рядко, се характеризират с висока степен на ангажираност на купувача и липса на карта на предпочитанията за марки, място и време на покупка, много големи размерицени, финансов риск и когнитивен дисонанс и др.

Продуктите от група "C" включват:

„стоки на пасивно търсене“ са потребителски стоки, за които потребителят не знае или не мисли да закупи при нормални условия, купувачът няма ясна представа за тях;

„допълващи стоки“, „свързани стоки“ и „взаимосвързани покупки“ са стоки, които действат като добавки към основните покупки или са самостоятелни групи от стоки и др.

2. Организация на продажбите на стоки

Продажбата на стоки е последният етап от търговско-технологичния процес в магазина. Операциите, извършвани на този етап, са най-критичните, тъй като са свързани с директно обслужване на клиенти. Естеството на тези операции и тяхната специфика зависи от формите на търговска организация и методите на продажба, характеристиките на асортимента и естеството на потребителското търсене.

Ролята на продавача при продажба на стоки

В зависимост от методите на продажба, продавачът изпълнява следните функции:

среща с купувача и предоставяне на него необходимата информацияза продадени стоки, предоставени услуги и др.;

калкулиране на себестойността на избраните стоки и издаване на касова бележка;

опаковане на закупени стоки.

Продавачът е връзката между магазина и купувача. Общото настроение на купувача и желанието му да посети този търговски обект повече от веднъж зависи от висококвалифицираната работа на продавача.

Търговска култура

Културата на обслужване е един от основните критерии за оценка на представянето на служителите. Основните фактори, които определят културата на обслужване в търговските предприятия, включват: наличието на съвременна материално-техническа база, видовете и характера на предоставяните услуги, гамата от продавани стоки и услуги, въвеждането на прогресивни методи и форми на обслужване, нивото на рекламна и информационна работа, професионалните умения на служителите на предприятието, санитарното състояние на помещенията, степента на комфорт и уют на залите и др.

Значителна промяна в решаването на въпроса за осигуряване високо нивообслужването на купувача от продавача може да се постигне с помощта на договорна системанаемане на търговци, при което високата култура на обслужване трябва да заема водещо, ако не и определящо място при оценката на качеството и мотивацията на тяхната работа.

Високо професионално нивопродавачът се определя от следните основни компоненти:

любезно и внимателно отношение към купувача;

притежаване на пълен набор от знания за продаваните стоки, тяхното навременно попълване и актуализиране;

предоставяне на купувача на цялата необходима информация за стоки, услуги;

съответствие с външния вид на продавача установени правила(изрядност, наличие на униформа и др.);

познаване на търговската психология;

способност за създаване и поддържане на добро настроение.

Ако в магазините, които използват прогресивни методи за продажба, „тихите продавачи“ играят специална роля в процеса на вземане на решения (реклами, табели, витрини и др.). тогава при традиционното обслужване ролята на продавача е от съществено значение. Идентифицирането на търсенето трябва да се извършва с особен такт. Когато идентифицирате търсенето, не трябва да използвате тактика на „твърда продажба“.

Практиката на търговското обслужване показва, че налагането, т.е. свръхактивното предлагане на стоки и услуги често води до обратния резултат: „отхвърляне“ на желанието за покупка и посещение на даден магазин.

Крайната операция на процеса на продажба е плащането на закупения продукт, опаковането и доставката на покупката. Плащането се извършва чрез касови апарати, в магазините на самообслужване - чрез единен разплащателен център. Оптимизирането на операциите по разплащане на пари в брой и високият професионализъм на служителите на разплащателния център значително намаляват времето, изразходвано за обслужване на един клиент, и увеличават производителността на магазина.

3. Организация и значение на допълнителните услуги

Търговската услуга е специфична дейност, която формира процеса на търговско обслужване или е свързана с организирането на условия за успешното осъществяване на процеса на продажба.

Качеството на търговските услуги до голяма степен се определя от количеството и качеството на допълнителните търговски услуги, предоставяни от магазините на купувачите на стоки. В развитата търговия делът им е много висок. Изпълнението на актове за покупко-продажба на стоки с висококачествена търговска организация е неразривно свързано с различни операции по обслужване на клиенти. Именно тези допълнителни услуги по своята същност стават доминиращи по отношение на масата на труда, изразходван за тях (разкрояване на закупени платове, приемане на поръчки за шиене, доставка на стоки до домовете им, монтаж на закупени технически сложни стоки в домовете на клиентите, приемане поръчки от клиенти за плетене и ремонт на трикотажни изделия, дребни промени и корекции на облекло, дребни ремонтитехнически сложни стоки, опаковане и регистрация на подаръци и др.).

Допълнителните търговски услуги могат да бъдат разделени на три вида:

свързани с покупката на стоки;

свързани с оказване на помощ на клиенти при използване на закупени стоки;

свързани със създаване на благоприятна среда за посещение на магазина.

Класификацията на търговските услуги на дребно и наборът от услуги, предоставяни на клиентите в магазина, са представени по-подробно в приложения E и G.

Първата група услуги включва приемане на предварителни поръчки за стоки, които временно не са налични за продажба, опаковане на стоки, доставка на големи стоки до дома на купувача и др.

Гамата от услуги, предоставяни на клиентите след закупуване на стоки, е доста обширна. Те включват рязане на платове, закупени от магазина; незначителни промени и корекции на височината и фигурата на купувача на готова рокля, закупена в магазин; приемане на поръчки за ушиване на спално бельо и маса, облекла от платове, закупени в магазина; монтаж в дома на купувача на закупени от магазина хладилници, електрически и газови печкии т.н.

Третата група включва такива услуги като организиране на кафене или бюфет в универсален магазин или друг голям магазин; ремонт на технически сложни стоки; подреждане на детски стаи или кътове в магазини, складови помещения за закупени в магазините стоки и вещи на клиентите, оборудване на паркинги в близост до магазини Превозно средствоИ покрити площиза бебешки колички и др.

Услугите, предоставяни от магазините, могат да бъдат платени или безплатни. Безплатните услуги включват услуги, пряко свързани с продажбата на стоки (консултации от продавачи и специалисти, рекламна информация и др.).

Други услуги, предоставянето на които е свързано с магазини с допълнителни разходи, трябва да се извърши срещу заплащане съгласно тарифите, одобрени на място. Въпреки че напоследък много магазини, „борещи се“ за купувача, предоставят някои от тези услуги безплатно (например доставка на хладилници до дома на купувача).

Най-благоприятните условия за предоставяне на допълнителни услуги се намират в големите магазини: супермаркети, универсални магазини, супермаркети и големи специализирани магазини. В същото време преобладават такива видове услуги като рязане на тъкани; приемане на поръчки за ушиване и ушиване на дрехи по фигурата на купувача; доставка на стоки до дома; монтаж на технически сложни стоки, закупени в магазин, в дома на клиента; откриване на кафенета в големи магазини; организиране на колективни пътувания на жители на отдалечени населени места, където няма търговска мрежа за продажба на комплексни стоки, до градове и големи селищаза закупуване на стоки в универсални магазини и специализирани магазини, които имат широка гама от продукти.

Разкрояването на платове от магазина се извършва с нож. За тази цел част от търговската площ (до 12 m) се разпределя в търговската зона (далеч от клиентския поток и извън зоната за самообслужване). 2), на който е оборудван работно мястофреза Съблекалня с огледало, маса за крояча, шкаф за съхранение на платове и разкроени продукти, приети за разкрой, столове за купувача, закачалки за връхни дрехии т.н.

Разкрояването на плата се извършва според стила, избран от купувача и, ако е възможно, в негово присъствие. По желание на купувача резачката му дава съвети. Тук купувачът може да закупи различни аксесоари за кроене и шиене. Резачът може да пътува до отдалечени населени места с автомагазин и да реже платове, закупени от купувача от автомагазина на място.

Големите универсални магазини и специализираните магазини приемат поръчки за шиене на дрехи от материали, закупени от тях. За получаване и изпълнение на поръчки търговските организации канят занаятчии от местни ателиета или шивашки работилници.

За да пасне на фигурата на купувача на облекло, закупено в този магазин, в универсални магазини, където са отделени най-малко 200 м за готово облекло 2търговска площ, трябва да се разпредели помещение с площ най-малко 8 m за съответния цех 2и го оборудвайте шевна машина, маса за гладене и други необходими мебели и оборудване.

Едрогабаритни и тежки стоки (мебели, телевизори, хладилници, Строителни материалии т.н.). Поръчки за тази услуга трябва да се приемат в работното време на магазина. Денят и часът на доставка се съгласуват с купувача. За доставка на стоки универсалните магазини могат да използват както собствен транспорт, така и транспорт на градски, регионални или кооперативни спедиторски служби. Такава услуга като монтаж на технически сложни стоки, закупени в магазин в дома на купувача, се предоставя главно от универсални магазини и големи специализирани магазини.

Кафетериите са организирани предимно в големи универсални магазини, супермаркети и специализирани магазини. Разположени са извън обслужваната зона и са оборудвани с хладилна техника, кафе машина, оборудване за продажба на сокове, кафетерия, спец. трапезни масии друго оборудване. Кафетериите продават чай, кафе, млечни шейкове, сандвичи, сладкиши и др.

Освен изброените допълнителни услуги, магазините могат да предоставят и други услуги, удобни за клиентите. Например, на универсалните магазини се препоръчва да предоставят такива услуги като съставяне на празнични комплекти от съществуващи стоки; продажба на цветя, периодични издания, лекарстваи др.; в магазини за хранителни стоки - приемане на стъклария у дома, консултиране на клиенти за домашно консервиране на храна, организиране на отдели за обслужване на хора с увреждания, възрастни хора и многодетни семейства (с доставка на стоки до дома).

Широката гама от търговски услуги, предоставяни на населението, ни позволява да привлечем повече клиенти в магазините и да увеличим доходите.

Литература

1. Федерални закони.

2. Местни закони.

3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и дизайн на търговски предприятия: Учебник за студенти образователни институции.- 5-то изд., преработено. и допълнителни - М.: Издателска и търговска корпорация „Дашков и Ко. “, 2013.-520с.

4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Търговска и търговска техника: учебник за студенти от висши учебни заведения. - 4-то изд., преработено. и допълнителни - М.: Издателска и търговска корпорация „Дашков и Ко. “, 2012.-596 с.

5. Организация на търговската дейност, справочно ръководство. С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В.Пигунова и др., под общата редакция. С. Н. Виноградова. Мн., Висше училище, 2010-464с.

6. Права на потребителите. - М.: "Омега-Л", 2014. - 128 с. - (книга на руското законодателство).

Анализ на основните методи за продажба на супермаркет Central

Продажбата на стоки е последният етап от търговско-технологичния процес в магазина. Операциите, извършвани на този етап, са най-отговорни, тъй като са свързани с директно обслужване на клиенти.

Естеството и структурата на операциите за продажба на стоки зависят преди всичко от асортимента на продаваните стоки и методите на тяхната продажба. По този начин купувачът прекарва значително по-малко време в избора на стоки с ежедневно търсене, отколкото за стоки с периодично или рядко търсене. Съдържанието на операциите за продажба на стоки в магазини, които използват различни методипродажби, което се разбира като набор от техники и методи за продажба на стоки на клиенти.

Методът на продажба на стоки на дребно, който се използва в супермаркет Централен, е методът на продажба на гише (традиционен метод).

Всички етапи на технологичния процес в магазина са представени на следващата фигура 2.

Тази схема не посочва спомагателни операции, които включват: разопаковане, подготовка за продажба, организиране на съхранение и доставка на контейнери.

Продажбата на стоки чрез сервизен гише включва: среща с купувача и идентифициране на неговите намерения; предлагане и излагане на стоки; помощ при избор на продукти и консултация; предлагане на свързани и нови продукти; сетълмент операции; доставка на покупки.

Фигура 2

Клиентът, който идва в магазина, се посреща топло, а благоприятно впечатление оставя спретнатият външен вид на служителите на магазина, редът и чистотата в търговската зона. Идентифицирането на намерението на купувачите да се извършва от търговския персонал ненатрапчиво, по любезен начин.

След идентифициране на намерението на купувача, продавачът излага съответните стоки. В същото време той обръща внимание на характеристиките на отделните стоки и предлага други подобни стоки, които да заменят липсващите. При необходимост продавачът е длъжен да предостави квалифициран съвет на купувача, който може да включва информация за предназначението на стоките и начините на тяхното използване, стандарти за потребление и др. Отговорностите на продавача включват също предлагане на свързани продукти на купувача.

Продажбата на стоките се извършва чрез разплащане с купувачите и доставка на покупките до тях. Тези операции могат да се извършват на касата.

Диаграмата на процеса на традиционния метод на продажба е представена на фигура 3.

Фигура 3

Нека анализираме предимствата и недостатъците на този метод на продажба в таблица 3, които бяха идентифицирани по време на дейността на супермаркет Central.

Таблица 3 - Предимства и недостатъци на традиционния метод на продажба, използван в супермаркет Централен

По този начин този метод на продажба се характеризира с известна изолация на купувача от продавача, което може да се нарече „контраефект“. Броячът сякаш разделя продавача и купувача и прави комуникацията им недостатъчно ефективна. Купувачът би искал да попита за продукта, но, виждайки опашката и заетостта на продавача, не го прави, което намалява вероятността от покупка. Това не е характерно за всеки купувач, но според проучванията се случва доста често.