Как да увеличим офис продажбите. Увеличени продажби в магазините на дребно

Увеличаването на обема на продажбите, разбира се, е гореща тема. Вярно е, че не съм сигурен, че всичките 22 метода, предложени в тази статия, наистина работят. Но си струва да опитате.

Обемът на продажбите е основен показателуспех на всяка компания. И задачата на търговския отдел е да направи този показател възможно най-висок.

В тази статия сме събрали 22 ефективни начина за увеличаване на продажбите за най-често срещаните сфери на дейност. Нека започнем да ги разглеждаме.

Обем на продажбите, или по-скоро увеличаването му, рано или късно започва да тревожи всеки лидер. Важно е да се разбере, че увеличаването на обема на продажбите е сложна и многостранна задача, която изисква интегриран подход за решаване.

Освен това в света на търговията няма универсални решения; за всеки случай трябва да опитате различни подходи. Както показва практиката, някои решения ще бъдат ефективни, докато други няма да донесат желания резултат. това е добре

Но е необходимо да се работи задълбочено за увеличаване на обема на продажбите. Нека се съсредоточим върху доказани начини за увеличаване на продажбите.

Метод номер 1. Предложете на клиентите си поне три различни оферти

Често, когато нови клиенти се свържат с фирма, е доста трудно да се предвиди техният ценови диапазон. Ето защо, предлагайки продукти само от един ценови диапазон, има възможност да не отговарят на предпочитанията и очакванията на купувача. Би било по-рационално да се предложат няколко опции - по-специално стандартни, бизнес и премиум комплекти.

Тук ще действа така наречената психология на продажбите - купувачът разбира, че му се предлагат стоки от всякакъв ценови диапазон. Следователно вероятността за поръчка се увеличава значително. Но е важно внимателно да разгледате предложените комплекти от различни ценови ниши, като обясните на клиента разликите между тях.

Метод номер 2. USP или разграничаване от конкурентите

Трябва да анализирате възможните си различия в сравнение с други участници на пазара. Ако се различавате от другите компании само по предлаганата цена, са необходими фундаментални промени.

Възможните конкурентни предимства могат да включват: безплатна и/или бърза доставка, обслужване, предоставяне на свързани услуги, бонуси и подаръци за клиентите, постоянна наличност на продукти на склад и др.

Метод номер 2. Визуални търговски оферти

Търговското предложение трябва да бъде съставено така, че наистина да заинтересува клиента. А именно с подробно описание на характерните предимства на предоставяната услуга. За краткосрочни промоции това търговско предложение трябва да бъде допълнено с информация за промоциите и отстъпките на компанията.

Метод No3. Докладвайте за свършената работа всяко тримесечие

Често клиентите не разбират какво точно и колко получават при сключване на договор за абонаментно обслужване. Затова решихме редовно да изпращаме подробни отчети, посочващи информация за извършената работа - за да подобрим лоялността от нашата целева аудитория.

Метод номер 4. Популяризиране на услуги чрез интернет

Благодарение на сайта успяхме значително да подобрим резултатите - там посочихме цялата информация за специални оферти, публикувахме видеоклипове с информация за функциите на абонаментните услуги и обяснихме предимствата на работата с нас.

В допълнение, ние внимателно подходихме към проблемите на промоцията в търсачките, актуализирайки структурата, дизайна и навигацията на сайта, за да увеличим трафика на ресурси.

Метод № 5. Подобряване на обработката на приложения

Усъвършенстването на CRM системата включва функцията за подаване на електронна клиентска заявка, с помощта на която клиентът може лесно да разбере за текущия статус на заявката. Заявленията с надпис „спешно“ се обработват първи, без да се чака общата опашка.

Автоматизирането на обработката на входящи приложения ни позволи значително да увеличим общата лоялност на потребителската аудитория, опростявайки задачите на инженерите на компанията.

Метод номер 6. Увеличаване на продажбите чрез изпращане до бази данни с потенциални клиенти

Формиране на бази данни на хора, проявили интерес към нашия проект, дори и договорът да не е бил сключен. Винаги гарантираме, че нашите потенциални клиентски бази данни са актуални, като редовно добавяме и актуализираме данни.

Метод № 7. Разработка на уебсайт за продажба

За модерен бизнесУместността на уебсайта е трудно да се надценява, той се превръща в основно средство и канал за привличане на клиенти и увеличаване на значителни продажби. За да се увеличи въздействието на сайта, важно значение се отделя на три основни елемента - главна страница с висококачествен продаващ текст, форма за попълване на заявка, форма за събиране на контакти на потенциални клиенти.

Съвети, които да ви помогнат да направите уебсайта си по-ефективен

1. Опростете структурата: избягвайте натрупването на различни видове информация на една страница. Много е важно клиентите да разберат къде и какво да търсят.
2. Изготвяме 2 отделни менюта - общо меню (за навигация в сайта) и каталог с налични решения, които са разделени по бизнес сегменти (по-специално „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.).
3. Трябва да публикувате информация (за предпочитане инфографика) за предимствата на вашите оферти на видно място на главната страница. По-специално, възможно е да се отрази визуално сравнение на загубите при липса на подходяща автоматизация и възможното подобряване на показателите, за които ще допринесе нейното присъствие.
4. Можете да поставите връзка към клиентски отзиви на началната страница. Посетител, който кликне върху тях, отива в секцията с рецензии.
5. Също така е необходимо да се предвиди място на главната страница за банер, който да рекламира актуалните специални оферти на компанията и др.
6. Бутон за обратно повикване трябва да бъде поставен в горния ляв ъгъл на всяка страница.

Метод № 8. Увеличен обем на продажбите благодарение на правилния избор на канали за промоция

Винаги препоръчваме да използвате рекламни кампании в Yandex.Direct, рекламни банери и статии за парцели за продажба на основните портали на вашия регион. Така например, компания, която продава парцелипърво обяви накратко специалната оферта, след което бяха продадени осем парцела.

Освен това телевизионната реклама е доста ефективна и днес. По-специално, благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. „Вашият дом за 3 месеца“, компанията успя да постигне разпознаваемост на марката за кратко време.

Метод номер 9. Организация на работата на мениджърите по продажбите

За да увеличим обема на продажбите, решихме да променим общата схема на продажби. Сега мениджърът трябваше да демонстрира сайта на потенциален купувач, като първо го доведе в офиса. И от ръководителя на търговския отдел зависи успешното приключване на сделката.

Този принцип е полезен за всяка страна - мениджърът имаше допълнително време за привличане на клиенти, докато шефът постигна по-голям обем сключени сделки, тъй като не му се налага да прекарва време в инспектиране на обекти.

Одобрихме и стандартна схема за продажба:

• Обаждане или заявка за оглед на имота;
• Управителят се обажда за уточняване на плановете за оглед на обекта;
• Купувачът посещава обекта, който се продава;
• Среща между купувача и ръководителя на търговския отдел в нашия офис;
• Регистрация на договора.

За периода март-декември успяхме да продадем общо над 100 парцела от първи етап. Успяхме да увеличим продажбите пет пъти спрямо същия период на миналата година. Компанията успя да подобри репутацията си с по-добра реклама на следните проекти и свързани области.

Метод No10. Подобряване на качеството на вашите услуги

Компанията първоначално проведе проучване сред своите клиенти. Този принцип ни позволи да определим предпочитания начин на действие. На първо място, започнахме да подобряваме качеството на услугите, да обучаваме служители и да закупуваме ново оборудване. На клиентите се предоставят редица бонус услуги и допълнителни подаръци за празниците.

Метод № 11. Безплатни купони за вашия първи урок

Освен фитнес услугите, стартирахме две нови бизнес направления – здравен туризъм и СПА програми.

Резултати: постигнахме 30% увеличение на приходите, получаване на награди в престижни конкурси, привличане на много корпоративни клиенти, спортни екипи. Медиите публикуваха новини за нашите конкурси - за допълнителна реклама на техния център.

През 21 век професията продавач-консултант остава една от най-търсените на пазара на труда. Винаги са необходими търговци или мениджъри по продажбите, а добрите специалисти по продажбите струват злато. Има много голяма конкуренция за такъв персонал и след като овладеете техниките за продажби, определено няма да останете без работа. Но да си намериш работа като продавач не е трудно, но да се научиш да продаваш и съответно да печелиш много е много по-трудно. Нека да го разгледаме: как да увеличите личните продажби за продавача.

Знания, умения, умение

За увеличаване на личните продажби на продавачатрябва да разберете, че във всеки случай трябва да можете да продавате. За да можете трябва да знаете, а с времето уменията ще се превърнат в умение и продажбите ще дойдат сами. От една страна, тук няма нищо сложно, но ако го погледнете, това е цяла наука. Тук имате етапите на продажбите и, и и. Можете да продавате и т.н. Какво трябва да знае един компетентен продавач?

1. . Трябва да започнете да научавате за продажбите с 5-те етапа на продажбите. Това е основата на всяка продажба и не можете без това знание.
2. Познаване на продукта, който ще продавате. Колкото по-добре познавате продукта, толкова по-компетентен съвет можете да дадете на купувача.
3. Познаване на конкурентите и клиентите. Не напразно всички компании сега инвестират много пари в маркетингови пазарни проучвания. Познаването на вашия конкурент и особено на вашия купувач е ваша отговорност.
4. Невербалната комуникация е много мощен инструмент, трябва поне да разберете основите невербална комуникацияза да избегнете класически грешки на продавача.

В мнозинството големи компаниида се извършват, но какво да правите, ако никой не ви учи или не ви дава достатъчно знания? Като начало бих посъветвал да четете книги за продавачи; в тях можете да научите много полезна информация. Първо прочетете „” и книгата. Освен това можете да намерите много полезна информация на нашия уебсайт - можете също да задавате вашите въпроси на.

Фуния за мотивация и продажби

Всеки лидер знае. Но обикновените продавачи, като правило, не се задълбочават в такива условия. Но фунията на продажбите ясно показва какво да направите, за да увеличите резултатите от продажбите. Без да навлизаме в дълбочина, фунията на продажбите показва на какви етапи от взаимодействието с клиента губим продажби. За да създаде фуния за продажби, един обикновен продавач трябва да преброи колко контакта е имал с клиенти, колко от тях са отказали да комуникират веднага, колко след представянето на продукта, колко са решили да помислят за това, колко са се съгласили покупка. Това е прост пример, тъй като тези елементи ще варират в зависимост от вида на продажбата. На първо място, важно е да разберете:

1. На какви етапи отказва? най-голямото числоклиенти? Например, ако при установяване на контакт с купувач, тогава трябва по някакъв начин да промените този етап и т.н.
2. Разберете как ще се промени резултатът, ако увеличите броя на контактите.

Увеличаването на броя на клиентите е най-лесният начин за увеличаване на продажбите; недостатъкът е, че не е достъпен за всички продавачи. Но като правило продавачите дори не мислят, че ако отделят по-малко време за всеки клиент и се опитат да обслужат възможно най-много клиенти, това бързо ще доведе до увеличаване на продажбите. Или можете просто да посветите повече време на работа. По един или друг начин всичко зависи от мотивацията на продавача; като правило най-активните мениджъри продават много.

Самата мотивация на продавачите

Ако продавачът иска да увеличи резултатите си, той трябва да работи върху личната си мотивация. Трябва да си поставите цел, като например закупуване на кола или апартамент. Изчислете колко пари ви трябват за това и колко трябва да продавате дневно. Нарисувайте си плакат, отпечатайте снимка на вашата цел – визуализирайте я и я разгледайте, преди да започнете да продавате. Това ще ви помогне да сте по-фокусирани върху резултата, а не върху процеса.

Продавачът се продава от самото начало!

Продавачът първо продава себе си, след това компанията и след това продукта. Тази фраза е взета от, но въпреки това е подходяща и за продажби лицасъщото. Трябва да разберете, че хората не обичат да им се продава, но обичат да купуват и ролята на продавача тук не е да налага или продава продукта, а да установи доверителен контакт и да таксува клиента положителни емоции. Продавачът трябва да бъде съветник на купувача, приятел и партньор в общ бизнес. За много купувачи посещението на магазин или общуването с продавача е известен стрес; клиентът се страхува да не бъде измамен и да загуби пари и време. Продавачът трябва да създаде атмосфера на лекота и доверие, само тогава клиентът наистина ще се отвори към вас и ще можете да продадете всичко.

Много е важно продавачът да е в добро настроение и фокусиран върху купувача. Има няколко прости правила, които трябва да се спазват за добро настроение:

• Осигурете си достатъчно сън. Винаги спете толкова, колкото е необходимо, за да се чувствате добре.
• Справете се с лични проблеми. Много често срещам продавачи, които са фокусирани върху лични проблеми. Това силно отвлича вниманието от работата и клиентите го усещат.
• Не работете с махмурлук.
• Поддържайте хигиената си и бъдете спретнати.

Принцип на Парето

Принципът на Парето (често наричан правилото 80/20) гласи:

• 80% от печалбата идва от 20% от клиентите.
• 20% от разходите за труд носят 80% от печалбата

Това означава, че вашата основна печалба идва от незначителни разходи за труд. И голяма част от времето и усилията ви се губят за незначителни действия, които не ви носят очаквания доход. Основното нещо е да разберете какво е включено в тези 20% усилия, клиенти, време и работа за подобряване на процесите, свързани с тези разходи. Защото останалите 80% не дават съществен резултат. Нека ви дам няколко примера от живота:

Пример №1

В магазин за домакински уреди всеки продавач, в допълнение към продажбите, отговаря за подреждането на нещата в отдела. Търговците с най-добри резултати прекарват по-малко време в организиране, правят го по-бързо и по-ефективно. сутрешно време, когато има малко купувачи, докато са клиентски ориентирани и като се появи купувач веднага отиват при него. Освен това още успешни продавачиТе се опитват да си вземат почивни дни през делничните дни, тъй като в тези дни има по-малко клиенти, обядват сутрин и не правят паузи за пушене вечер. Продавачите с по-ниски резултати се потапят в процеса, отнемат повече време за почистване и в резултат на това губят продажби. Тоест по-успешните търговци разбират, че трябва да се фокусират върху клиентите, които носят пари, а всичко останало може да почака.

Пример №2

Агенти активни продажбиТе продават услуги на интернет доставчици, като ходят от врата на врата. Обиколката се провежда вечер. Най-успешните мениджъри полагат най-много усилия между 19:00 ч. и 22:00 ч. вечерта, защото това е, когато хората повече доми са по-склонни да общуват. Докато по-малко успешните агенти в този момент могат да прекарват много време в паузи за дим или общуване с клиенти и които няма да купуват днес.

Тези примери показват, че е важно да насочите усилията си към онези неща, които ви носят максимална печалба. Точно това правят успешните търговци.

Анализирайте продажбите си

Продавачите имат много лош навик: да оправдават лошите си резултати, като хвърлят отговорността върху купувача, сезонността, конкурентите и т.н. По-голямата част от хората се самосъжаляват и не искат да променят нищо в себе си, търсейки проблеми в другите. Важно е да решите какво искате: да се освободите от отговорност или да спечелите пари. Ако последното, тогава когато се сблъскате с трудности, трябва да потърсите решение, а не да обвинявате несправедливостта на света. Има добра история сред продавачите за това:

Една компания за обувки изпрати своя продавач в Африка, седмица по-късно продавачът изпрати телеграма: вземете ме оттук, няма какво да правя тук, всички хора ходят боси.

След известно време там беше изпратен друг търговец, който съобщи: „Това е голям късмет! - написа с възторг вторият, - Изпратете всичко, което имате, пазарът е практически неограничен! Тук всички ходят боси!“

Има още един добра поговорка– слабият търси причина, силният търси възможности. Много по-лесно е да оправдаете неуспехите си, отколкото да анализирате ситуацията и да търсите начини да продадете повече.

Добрият продавач винаги анализира работата си и търси области на растеж. Всеки продавач винаги има какво да подобри, но не всеки може да види какво точно. За да разберете, трябва да започнете всеки ден и ако нещо се обърка, потърсете начини да го направите по различен начин.

Всеки собственик (или мениджър) на магазин мечтае да намери еднократен и ефективен начин за увеличаване на продажбите. Уви, такава панацея не съществува. За да разбере как да увеличи продажбите в магазин, неговият собственик трябва да бъде много гъвкав, чувствителен към всички нововъведения и нововъведения и да може да работи както с персонал, така и с редовни клиенти. И най-важното, той трябва ясно да разбере механизма за увеличаване на приходите на магазина, да знае евтини и в същото време ефективни методи за увеличаване на продажбите.

Нека се опитаме да разберем как да увеличим продажбите в магазин (например -). Нека започнем с факта, че собствениците на магазини се сблъскват с много проблеми всеки ден.

Най-честите проблеми на собствениците на магазини

• малки приходи;
• постоянна липса на пари;
• невъзстановени рекламни разходи;
• нисък трафик на магазина;
• конкуренти с по-ниски цени;
• липса на редовни клиенти;
• високи данъци;
• огромна наемна ставка.

Проблемите нарастват всеки ден, въпреки че собственикът на магазина прави всичко възможно:

• въвежда нови функции за привличане на клиенти;
• организира големи отстъпки и разпродажби;
• активно използва реклама.

Но въпреки всички тези усилия, осезаеми резултати не се забелязват.

Но в момента собственикът на магазина има:

• депозити на непродадени стоки;
• липса или малък брой клиенти;
• значително намаляване на приходите;
• неизпълнение на плана за продажби;
• постоянно плащане на нарастващи заеми и наеми;
• голямо текучество на персонала.

Вероятно собственикът на магазина ще получи:

• депресия, стрес и постоянно нервно напрежение;
• скандали и раздори в семейството;
• пълен фалит.

Не очаквайте такъв край. Вие сте напълно способни да промените текущата ситуация и да увеличите продажбите в магазина!

Ако разберете как да увеличите продажбите във вашия магазин, ще получите:

• удвоени приходи от магазина;
• опашка от редовни заинтересовани клиенти;
• увеличаване на размера на средния клиентски чек;
• работеща система за постоянно увеличаване на приходите;
• стабилно нарастване на дела на редовните клиенти;
• подобряване на обслужването;
• изпълнение на вашите цели.

Пет начина да увеличите продажбите на вашия магазин

Предлагаме ви няколко нискобюджетни метода, които ще ви позволят да увеличите продажбите в магазина в рамките на няколко месеца.

1. Предлагайте скъпи и качествени продукти

Този безплатен метод може да увеличи доходите ви с до 25%. Когато потенциалният купувач вече е избрал продукт, предложете му подобен, но с 25-45% по-скъп. Обяснете защо предлагате точно този продукт (има най-добро качество, от известен производител, реномирана марка и др.). Приблизително 35-55% от хората ще изберат по-скъпия вариант.

Прочетете също: Как да отворите транспортна фирма, готов бизнес план

Вашата полза:

• 35-55% от купувачите купуват стоки с 25-45% по-скъпи.

За да направите това ви трябва:

• подготвят отговори на типични въпроси;
• обучете персонала да работи с клиенти, използвайки този метод.

2. Продавайте повече продукти

Вие неусетно предлагате да вземете две неща вместо едно. Тази оферта е значително подобрена с бонуси, допълнителни отстъпки при покупка на няколко артикула или покупка за определена сума. Рекламите за „нова партида“ и продажби работят добре.

Вашата полза:

• 30% от купувачите купуват два пъти повече продукти.

За да направите това ще ви трябва:

• разработване на система от бонуси и промоции;
• обучават персонала.

3. Активно предлагане на свързани продукти или услуги

Свързаните продукти винаги трябва да са в магазина. Клиентът все още ще има нужда от тях и ако не ги купи от вас, определено ще ги купи от конкурент. Продуктите могат да бъдат допълнени и с услуги (гаранции, доставка и др.)

Вашата полза:

• сумата на чека може да бъде увеличена с приблизително 35-45%.
• не давате продажби на конкуренти.

За да направите това ще ви трябва:

• добавяне на свързани продукти към гамата и подобряване на тяхното качество;
• обучават персонала.

4. Карти за отстъпка

Разбира се, предоставяйки постоянна отстъпка, губите печалба. Ако обаче купувачът е собственик на вашата карта за отстъпка, тогава решението за избор на магазин е очевидно. Купувачът идва при вас, а не при конкурент, и съответно вашите продажби редовно се увеличават.

Вашата полза:

• получавате допълнителни печалби и продажби, които вашият конкурент не получава.

За да направите това ще ви трябва:

• разработване или подобряване на програма за отстъпки,
• активно предлагане от персонала на карта за отстъпка на редовни клиенти.

5. Обичайте клиентите си

Само добрият контакт с клиент не увеличава продажбите, но работата с такива контакти увеличава!

Ако не установите добра връзка с клиента, който е направил покупката, дори и най-малката, по-късно ще трябва да търсите отново работещи начини за привличане на нови клиенти. Това означава, че отново ще трябва да инвестирате пари в скъпа реклама и това трябва да се прави постоянно.

10 дек

В това ревю ще дам метод за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно, което включва инструменти за привличане на клиенти, задържането им и ефективното им разграничаване от конкурентите. Сигурен съм, че вече сте запознати с основните насоки и специфики на развитие на вашия пазар, така че нека да преминем към конкретни стъпки...

Бизнес стратегия на магазина за търговия на дребно

Някои експерти предлагат планиране 10 години предварително. Мисля, че това мнение е грешно. За стратегия е достатъчно да определите цели и планове за следващата година и не забравяйте да ги коригирате на тримесечие. Планирането трябва да продължи 3-10 години, но това е свързано с „визията“ на бизнеса и е тясно свързано с личността на предприемача. Визията може да увеличи ефективността на бизнеса с 40%-70%. Как да използвате този бизнес инструмент е индивидуално.

Втората стъпка е да съгласувате бизнес и маркетингови цели.За тази цел се разработва „маркетингов микс” или маркетингов комплекс.

За магазин за търговия на дребно системата 8P е най-подходяща:

• Продукт – тези продукти, услуги и услуги, които вашият магазин за търговия на дребно предлага на клиентите.
• Цена – ценова политика на магазина.
• Промоцията е набор от дейности, включително немаркетингови, които са насочени към привличане на продажби.
• Местоположение – териториалното местоположение на магазина. Ако има силна марка, факторът може да играе второстепенна роля.
• Процес – метод за предоставяне на услуги.
• Клиенти (Prospect) - броят на очакваните посетители на магазина.
• Персонал – служители на вашия магазин
• Веществени доказателства – интериор, оборудване, екстериор, .

Основна грешкаНа повечето собственици на магазини им липсва фокус върху целевата аудитория. Разбира се, можете да продадете всичко на всички, но е малко вероятно с този подход да се конкурирате с големите супермаркети или най-близките си конкуренти за дълго време. Изборът на вашата целева аудитория е друга стъпка в разработването на стратегия.Започва с разделянето на пазара на потребителски групи с общи характеристики - .

Привлекателността на един сегмент зависи от много фактори, но очевидното е, че всеки сегмент трябва да има свой собствен подход. Би било полезно да се разгледа връзката между сегментите. Например, магазин за строителни материали може да бъде насочен както към специалисти, така и към средния потребител на дребно. В допълнение, такива магазини могат да бъдат партньори с дизайнерски агенции, водопроводни магазини и покривни материали. По този начин, без да разполагате с големи търговски площи, вие можете максимално да задоволите нуждите на вашите клиенти и да получите допълнителна печалба от продажбата на свързани продукти.

Сега харчете сравнение на вашия магазин с основните му конкуренти, които са насочени към същата аудитория от купувачи като вас. Сравнете ги според основните елементи на маркетинговия микс, който описахте по-горе. Дайте точки от 1 до 10.

Помислете как вашият магазин се различава от конкурентите? По продукт, по услуга, по персонал, по имидж или може би по услуга? Опишете и оценете най-значимите фактори за вашата целева аудиторияи ги сравнете с съществуващи параметривашия магазин.

И така, стратегията за развитие на магазина е почти готова. Остава само да се създаде уникален търговска оферта. Вашият USP е предназначен да даде на потенциалните клиенти причина да изберат вашия магазин пред някой от вашите конкуренти.

Не забравяйте за мощния инструмент за оперативно управление - SWOT анализ. То включва идентифициране на силните и слабите страни на компанията; идентифициране на съществуващи възможности (Opportunities), както и външни заплахи (Threats); сравняване на силните и слабите страни с възможностите и заплахите; .

Реклама на магазини на дребно

Какво да използвате? На улицата пред вашия магазин има рекламни стойки или светещи кутии. Правилен дизайн на витрината и табели „продавам“ в самия магазин. Нискобюджетни рекламни медии на места, където целевата аудитория е плътно концентрирана.

Ако давате, тогава обърнете внимание на индикатора индекс на афинитет(индекс на съответствие) - съотношението на рейтинга за целевата аудитория към рейтинга за основната аудитория на определена медия.

Освен това можете да работите чрез услугата за групови отстъпки. Например Groupon, KupiKupon, Biglion и други.

Уеб сайтът е друг маркетингов инструмент, който може значително да увеличи броя на посетителите. Ако вашата целева аудитория използва социални мрежи, тогава този канал също си струва да използвате. Не забравяйте за сайтове като Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru

Насърчаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Ето няколко инструмента за увеличаване на печалбата без допълнителни разходи:

• Тестване на цената
• Ценово насочване
• Увеличения на цените
• Допълнителни гаранции
• Съвместен маркетинг
• Продажба на допълнителни продукти
• Допълнителни услуги

А те изискват допълнителни инвестиции от ваша страна:

• Програми за отстъпки
• Отстъпки и подаръци
• Промоции, вземане на проби и др.
• Специални предложения: комплекти, препоръки, витрини за продажба...

Връзки с обществеността на магазина за търговия на дребно

Определете какво чете, гледа и слуша вашата целева аудитория. Предложете своя опит или подкрепа. Една добре написана статия може да се превърне в безплатна реклама. След това трябва да изпратите материала на редактори или журналисти.

Бъдете спонсор или организатор на специални събития:

• концерти и партита във вашия град
• организира събития и модни ревюта
• изложби, презентации, местни конкурси и др

Създайте и популяризирайте отличителните аспекти на вашия магазин за търговия на дребно. Те могат да бъдат:

• Характеристики на покупката
• Характеристики на услугата
• Характеристики на гамата
• Интересни служители
• Характеристики на процеса
• Уникални посетители
• Характеристики на архитектурата на сградата
• Необичайни събития, случили се в магазина и др.

Провеждане на проучвания. Разберете какво мислят вашите клиенти и клиентите на други ресторанти за това какво е важно за тях, от какво са доволни или какво трябва да се промени.

Проучете спецификата на поръчките от различни групи купувачи. Програмите за лоялност ви позволяват да събирате информация за индивидуалните предпочитания и желания на отделните клиенти.

Изградете персонализирани взаимоотношения с вашите посетители. Редовните клиенти, ако вашият магазин е малък, трябва да бъдат поздравявани по име. Усмихвайте се на абсолютно всички клиенти. Бъдете професионалисти.

Ако след като прочетете, имате някакви въпроси, аз съм готов да им отговоря в коментарите към тази статия.

Съученици

От тази статия ще научите:

• Как да увеличите продажбите на вашата компания чрез взаимодействие с клиента
• Как да увеличите продажбите на продукти с помощта на цени и промоции
• Как да увеличим продажбите в търговията на едро
• Как да увеличим продажбите в онлайн магазин

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличим продажбите?" – може да доведе всяка компания до успех. Основната цел на търговското управление на предприятието е да се максимизира този критерий. Ще разгледаме най-много ефективни методиувеличаване на обема на продажбите.

Какво трябва да се направи, за да се увеличат печалбите: 19 универсални метода

1. Задълбочено пазарно проучване.

Комерсът не приема необмислени действия.

Трябва да научите за всички движения на съвременния пазар, за успехите или неуспехите на конкурентни компании и след това да използвате събраната информация, за да развиете собственото си предприятие.

Опишете стратегията си писмено.

1. Идентифициране на перспективни направления.

За да увеличите обема на продажбите, е необходимо да разберете кои икономически области са най-обещаващи. Данните от анализа на потребителския индекс и различни събития в дадена област могат да помогнат за това.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малък брой купувачи засяга еднакво нови компании, които току-що са навлезли в пазарната структура и все още не са имали време да спечелят популярност, и вече установени, чиито клиенти могат да отидат при конкуренти поради вътрешни проблеми в самата организация.

Когато търсите нови потребители, е много важно да не губите старите.

Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, напълно да актуализират продуктовата гама - това може да принуди предишните купувачи да напуснат.

Можете да действате по този начин само ако нямате какво да губите - например имате много малко дългогодишни клиенти.

В противен случай иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Реклама на услуги и стоки.

Ако не можете да си позволите да произвеждате и показвате пълномащабни реклами, новите технологии ще ви дойдат на помощ: корпоративна реклама в социалните мрежи, имейл кампании, телефонни обаждания до клиенти, вирусна реклама. Не забравяйте за добрите стари реклами във вестниците и листовки, разпространявани от промоутъри.

1. Увеличете приходите си с телефона си.

Обикновеният телефон може да помогне за увеличаване на продажбите на дребно. По-добре е да забравите метода на обаждане от няколко номера, който често се използва от безскрупулни компании: прекомерната натрапчивост може да направи лоша услуга на вашата организация.

Опитайте се да предложите вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват от тях. Трябва да имате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за вашия потенциален купувач: кой работи, от какво се интересува, какви проблеми го вълнуват - и как вашият продукт може да помогне за разрешаването им.

1. Внасяне на промени в работата на компанията.

Разберете кои конкретни методи на вашия бизнес не работят.

Може би всичко е заради невежи продавачи. Или вашата продуктова гама отдавна е остаряла, докато цената остава над пазарното ниво. Или може би просто трябва да обновите помещенията си или да ребрандирате и въпросът как да увеличите продажбите ще изчезне от само себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи на пазара на модни облекла, актуализират продуктовия си каталог няколко пъти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. На такива клиенти могат да бъдат предложени специални софтуерза управление на склад и автоматизирани съобщения с клиенти. Те също така предлагат на партньорите си възможност да върнат продукт от търговския обект до дистрибуционния център. Съответно, те трябва да осигурят въздушна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на кожени продукти транспортирането трябва да бъде придружено от сигурност.

1. USP или разграничаване от конкурентите.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички полезни разлики между предприятието и неговите конкуренти. Ако основното ви предимство е цената, трябва да направите радикални реформи. Значително предимство може да бъде:

• безплатна бърза доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за клиенти;
• богат асортимент от стоки на склад и др.

1. Тримесечен отчет за извършената работа.

Често клиентите не осъзнават какво точно получават, сключвайки договор за абонаментно обслужване с определена организация. Ето защо си струва редовно да изпращате подробни отчети до вашите партньори, включително списък на цялата извършена работа. Това помага да се повиши нивото на лоялност сред потенциалните потребители и съответно да се увеличи обемът на продажбите в производството.

1. Социално доказателство.

Изследванията показват, че клиентите са по-склонни да купуват стоки и услуги от компании, чиято надеждност и добра репутация са извън съмнение.

Потвърждение на тези характеристики могат да бъдат например сертификати за съответствие или други официални документи, социологически изследвания, които са най-добрият начин да се убедят потребителите (социално доказателство): „2500 клиенти не могат да грешат!“

1. Подобряване качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите по време на криза. Ако сте анкетирали клиентите си предварително, можете да преминете към внедряване на предпочитания от вас стратегически план. Необходимо е подобряване на качеството на услугите, обучение на персонала и закупуване на ново оборудване. На купувачите могат да бъдат предложени отстъпки, бонуси и подаръци за празниците.

1. "Таен клиент".

Това е специално обучен човек, който наемате тайно от вашите служители. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да записва всички етапи от търговската верига с помощта на скрита камера или диктофон. Това позволява на бизнесмена да разбере как стоят нещата в действителност. Това, което е знаел собственикът на предприятието, и реалната ситуация може да се окажат диаметрално противоположни.

За допълнителен контрол върху служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните компютри, който следи изображението на монитора. Помещенията да бъдат оборудвани с камера за видеонаблюдение. Това ще помогне за идентифициране на недисциплинирани и некомпетентни служители и в крайна сметка ще елиминира факторите, които пречат на компанията да увеличи приходите си.

1. Промяна на мотивационната система.

Пускане на актуализирана линия от продукти, една от корпорациите, работещи на пазара продажби на едрои разпространение на компютърна техника, се оказа в доста трудна ситуация. Обемът на продажбите беше много малък в сравнение с конкурентите. Мениджърите заявиха, че клиентите са незаинтересовани и рядко се свързват с фирмата. Също така не работи да се предложи продукт като алтернатива на нещо, тъй като не е възможно да се предаде информация за него на потребителя. конкурентни предимства. Като цяло продуктите бяха практически непознати на вътрешния пазар и нямаха надеждна маркетингова подкрепа. Самата компания имаше големи надежди за тази линия, но беше невъзможно да се променят принципите за изчисляване на заплатите на служителите. Ръководството реши да изплаща редовни бонуси, за да мотивира специалистите. Плащали са им не само стандартната заплата, но и $0,5 за всеки продаден продукт. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето неочакваният ход донесе много добри резултати - нивото на приходите се увеличи с 60%. Всеки мениджър значително разшири своя личен клиентска база, увеличавайки вашите приходи и организация.

1. Разработка на уебсайт за продажба.

Съвременният бизнес има нужда от висококачествен уеб сайт – това е аксиома. Интернет порталът е един от основните начини за привличане на клиенти и инструмент, който помага да се увеличи нивото на покупки в магазините. За да се повиши ефективността му, е необходимо да се обърне специално внимание на три основни елемента: начална страница с добър SEO текст, формуляри за кандидатстване и обратна връзка. Ето няколко съвета, които да ви помогнат да подобрите ефективността на уебсайта си:

• опростете структурата: не зареждайте страници с разнородна информация. Посетителите трябва интуитивно да разбират какво и къде да гледат;
• подгответе две отделни менюта: общо за навигация в сайта и продуктов каталог, разделен по бизнес сегменти (например „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.);
• Публикувайте инфографика на главната страница, илюстрираща предимствата на вашите услуги. Например, можете да напишете колко ще загуби компанията, ако няма автоматизация на производствените процеси и колко ще спечели, ако те накрая бъдат отстранени автоматично;
• поставете връзка на главната страница към раздел с отзиви от предишни клиенти (разбира се, положителни). Те могат да подтикнат потенциален потребител да си сътрудничи с вас;
• оставете място на ключовата страница за банер, рекламиращ специални оферти, промоции и бонуси;
• Във всеки горен ляв ъгъл трябва да поставите бутон за поръчка на обаждане на мениджър.

1. Подобряване и автоматизиране на обработката на заявления.

Друг начин да помогнете за увеличаване на размера на дребно е функцията за изпращане на електронно заявление. С негова помощ купувачът може да проследи на какъв етап е кандидатстването му. Автоматичната обработка на входящи заявки служи едновременно за две цели: повишаване на нивото на лоялност на потребителите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на обема на продажбите поради правилният изборканали за промоция.

Опитайте да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Direct”, поставете вашите банери и статии на основните уебсайтове във вашия регион. Например, организация, продаваща парцели, продаде осем имота само като обяви специалната си оферта. Все още по ефективен начинпромоцията е телевизионна реклама. По-специално, един от строителни фирмиуспя бързо да постигне разпознаваемост на собствената си марка благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. Твоят собствен дом след три месеца.

1. Стратегия за синия океан.

Този метод се основава на търсенето и формирането на нови пазари, които все още не са разработени от конкурентите. Разгледайте следния казус. Мрежа от магазини за осветителна техника предлага на своите клиенти квалифицирана помощ при проектирането. За целта всеки клиент трябваше да снима апартамента си и да изпрати снимките в салона. След като проучи снимката, дизайнерът предложи най-подходящите лампи от асортимента на салона. В резултат на кампанията беше възможно да се увеличат обемите на продажбите с 37%. От уста на уста се оказа особена ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален съперник за себе си - и уникалните предимства на вашите продукти и услуги на неговия фон ще станат по-изразени. Клиентите ще бъдат много по-лоялни към вас, ако състезанието се проведе в интересна игрова форма.

Спомнете си например забавно видео за конфронтацията между компютърните системи MAC OS и PC, което помогна няколко пъти да увеличи броя на феновете на Apple. или класически пример PR битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорното предимство на последното е общодостъпният състав на напитката - това вдъхва доверие на клиентите (за разлика от Coca-Cola, която пази рецептата в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често дори не е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на едно предприятие, а само да се премахнат бариерите, които му пречат да достигне максимални висоти. Например, потребителите могат да бъдат отблъснати от невежи или прекалено натрапчиви търговци, старо помещение без ремонт или дори лошо проектирана витрина. Като елиминирате тези причини, можете значително да подобрите нивото на продажбите на дребно.

Техники за увеличаване на коефициента на продажби на компанията чрез взаимодействие с клиента

1. Насочване към пестеливи купувачи.

Има няколко техники за насърчаване на потребителите от първия тип (24% от общия брой) да направят покупка.

Ето няколко примера за това как работят тези методи.

Цената на офертата може да се промени, без да се променя нищо по същество, а само като се раздели на суми, които са психологически по-лесни за възприемане (например $100 на месец вместо $1200 на година).

Интернет компанията AOL е заменена почасово заплащанена техните услуги на месечна база. Тази стратегия е противоположна на описаната по-рано и има за цел да накара потребителите да не проследяват разходите си всеки ден.

Ол инклузив курортите осигуряват усещане за сигурност и комфорт, защото туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и няма да са необходими допълнителни разходи.

Netflix замени своята система за плащане на филм с фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Комплексни решения за потребителите.

Направете изчерпателни логистични предложения на вашите клиенти, които вземат предвид силни странивашето предприятие. Тествайте новата услуга на един от вашите партньори и ако успеете, я разширете и към други клиенти.

1. "Адвокатът на дявола"

Тази древна католическа традиция е научила на много съвременни търговци. Проучванията показват, че ако нечия идея бъде опровергана от адвоката на дявола, увереността на този човек в собствената му правота само се увеличава. Вашата фирма може да се възползва от този опит и сами да действате като адвокат на дявола. По този начин можете да увеличите доверието на вашите клиенти (те са водещите потребители на вашите продукти). Нека "адвокатът на дявола" изрази своите съмнения, а вие го развенчайте с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на съмишленици.

Кажете на потенциалните си клиенти за високата цел, която преследвате (това може да е набиране на средства за благотворителност или друг социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като ангажирани лица. 64% от гражданите, анкетирани от социолозите, казват, че именно този фактор ги е подтикнал да вземат решение за покупка.

Добър пример е благотворително събитиеза увеличаване на продажбите на обувки TOMS. Същността му е проста: когато купувате чифт обувки за себе си, вие давате втори чифт на деца в нужда. Кампанията помогна за продажбата на милиони чифтове обувки - и милиони деца получиха нови обувки безплатно. Така добрите и добри дела могат да увеличат продажбите!

1. Преодоляване на „бариерата за влизане“.

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Те могат да имат възможност да изпробват бъдеща покупка абсолютно безплатно. През определен период от време, докато се извършва тестването, клиентът ще има време да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността след този период той да купи продукта, просто не искайки да се откаже от него.

Правилно формулираното предложение играе решаваща роля в тази ситуация. Много хора прибягват до стандартната фраза: „Опитайте 30-дневна демонстрация безплатно.“ Съгласете се обаче, че слоганът „Първият месец е безплатен“ звучи по-приятно и убедително. Целта е една, но средствата са различни, следователно резултатът може да бъде различен.

1. Скриптове за продажби.

Технологията включва интервюта между продавача и купувача с следните видовевъпроси: ситуационни, проблемни, екстрактивни и насочващи. Отговаряйки на тях, човек проявява по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид, че е невъзможно да създадете универсални шаблони за всички видове купувачи. Ръководителят на отдела трябва самостоятелно да разработи лист с въпроси с очаквани отговори за всяка точка. За да не загубите умението, придобито по време на обучението за продажби на SPIN, трябва да го консолидирате всеки ден в продължение на един месец. Служителите трябва да обмислят въпроси за този тип интервю два до три пъти на ден. имайте предвид, че редовни клиентикоито са свикнали с определен тип преговори с вашите мениджъри, може първоначално да приемат нов моделс враждебност. Следователно, първо трябва да го тествате на нови клиенти, едва след това да прехвърлите умението на редовни клиенти.

1. Обяснявайки на потребителите следващите им стъпки.

Д-р Хауърд Левентал в своето изследване цитира тезата, че човек няма да възприеме подходяща информация, ако тя не съдържа ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не се отнасят за тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите е последвано от инструкции за тяхното отстраняване, резултатът надхвърля всички очаквания.

Броят на хората, които получават ваксина срещу грип, се е увеличил с една четвърт, след като бяха публикувани ясни съвети как да се избегне заболяването. Това е един от най-разпространените начини за привличане на нови клиенти към застрахователните компании.

1. Метод на скъпи продажби.

Обучете вашите мениджъри да работят с посетителите, като вземат предвид тяхното емоционално състояние. Те трябва да знаят какво да кажат допълнително на клиентите за качествата на продукта, да вземат предвид всичките му възможности и предимства. И направете това в достъпна форма, така че потребителят да оцени напълно предимствата на офертата.

1. Признаване на недостатъци.

Как да увеличите продажбите по време на криза въз основа на собствените си грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални промишлени бедствия, настъпили по време на последните години(напр. нефтени разливи). Най-често причината за тези ситуации е нежеланието на фирмите да забележат грешките си и да ги коригират. Това продължи точно докато не дойде кризисен момент, когато вече беше късно да се промени нещо. Така например енергийната компания TEPCO (Япония) само година и половина по-късно призна, че е допуснала грешка, довела до „ядрена криза“ на японския бряг.

Когато работите с онлайн приложения, вероятно сте се сблъсквали със ситуации, при които разработчиците изпращат имейли с извинение за технически неизправности и проблеми. Такива писма ясно показват, че организацията работи върху грешките, не ги оставя без внимание и ще направи всичко възможно в бъдеще, за да избегне повторението им.

1. Сервизно обслужване на продукта (опаковане, доставка, повдигане на пода, гаранционно и извънгаранционно обслужване).

Функционалността и лекотата на използване могат да бъдат половината от цената на продукта. За някои категории клиенти тези фактори са основни и имат най-голямо влияние върху решението за покупка. Става дума предимно за възрастни хора, майки на малки деца и хора, които не притежават собствени автомобили. В този случай си струва да мислите не само за растежа на средния чек, но и за продажбите като цяло.

1. Поддържане на клиентите на нокти.

Дръжте потребителите нащрек. Класическо изследване на Норберг Шварц показва, че всичко, което е необходимо, за да промените мнението на човек, е да намерите една стотинка. Използвайте положителните реакции на хората към изненадите за маркетингови цели и им правете малки подаръци. Подобно действие ще помогне за значително увеличаване на обема на продажбите и не е задължително да е много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формиране на база данни от хора, които са проявили интерес към вашия проект, дори ако договорът никога не е бил сключен. След това, в случай на промоции, отстъпки или промени в асортимента, те могат да бъдат своевременно уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиенти.

Поглезете клиентите си с изненади - и ще можете да спечелите тяхното доверие и лоялност, получавайки огромен брой благодарствени отзиви. Онлайн магазинът за обувки Zappos традиционно използва точно тази тактика на влияние.

Очаквайки да получите поръчката си в рамките на пет дни, както е обещано на уебсайта, вие внезапно я получавате в рамките на един ден. Или получавате възможност за връщане на обувки през цялата година. Такива изненади помогнаха да се натрупат огромен бройпрегледи на сайта, който стана мощен маркетингов инструментда повлияят на потенциалните купувачи.

1. Използване на силата на преките пътища.

Използвайте оценъчни твърдения. При изследване на факторите, влияещи върху резултатите от гласуването, беше проведен специален поведенчески тест. Въз основа на резултатите от него учените установиха, че хората, произволно наречени „политически активни граждани“, гласуват с 15% по-охотно. Въпреки факта, че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика им оказва сериозно влияние. Използвайте този метод: Покажете на клиентите си, че смятате, че са иновативни, иновативни и проактивни. Тогава те ще действат според този етикет.

Как да увеличите продажбите с помощта на цени и промоции

1. Увеличаване на цената на продукт, продажба на по-скъп аналог на продукт.

Дори ако купувачът каже, че иска да спести пари, това не е причина да му продадете най-бюджетния продукт. Мениджърът може да структурира разговора по следния начин: „Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но определено искате да има климатроник, серво управление и отопляеми седалки.“ Ако купувачът отговори утвърдително, струва си да се отбележи: „Защо бихте харчили пари за кола, която не ви подхожда?“

Можете да продадете по-скъп продукт само ако има допълнителни предимства. Да вземем за пример два почти еднакви хладилника от различни марки и с различни цени. Повечето мениджъри ще кажат, че между тях няма разлика. Но вярно ли е това? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да обясни на служителите разликите между различни моделипо отношение на технологии, производствени стандарти, гаранции и др.

1. Среден ръст на чека.

Това е най наличен метод. Донякъде следва от описания по-горе метод, но с известна разлика. Чекът може да се увеличи поради обикновено увеличение на цените, увеличаване на броя на сервизните функции или промени в условията на плащане. Между другото, увеличението на разходите с 1% увеличава печалбите с 3-10%. Важно е увеличението на цената да не е твърде значително и да носи със себе си нови възможности.

1. Добавяне на дялове.

По-голямата част от купувачите ги обичат много.

Лидерът на Украйна сред супермаркетите по отношение на оригиналността на промоциите е Silpo.

Дори сериозни, разумни хора реагират на техните промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „Тематични дни“, „Купони за увеличаване на точките“ и др.

1. Видимост на търговските оферти.

Търговската инициатива трябва наистина да заинтересува потенциалния потребител на стоки или услуги. Той трябва да включва подробно описание на характеристиките и предимствата на продукта. При провеждане на еднократни промоции или предоставяне на краткосрочни отстъпки пазарните инструкции трябва да бъдат допълнени с информация за тях. Отлична тематична статия - 10 хитри техники за написване на бизнес предложение.

1. Различни препоръки за клиенти (поне три).

Когато нови клиенти се свържат с компания, може да бъде много трудно да се предвиди какъв ценови диапазон от стоки и услуги ще ги заинтересува. Така че, ако им предлагате само продукти в един ценови диапазон, може да пропуснете техните предпочитания. По-добре е да предложите няколко алтернативни варианти– например комплекти „стандарт“, „бизнес“ и „премиум“.

В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Купувачът ще разбере, че са му предложени продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да откаже покупката. В този случай е необходимо правилно да се съставят комплекти от продукти с различни цени и ясно да се обяснят на клиента разликите между тях. Започнете с най-скъпите комплекти - тогава той ще възприеме положително по-евтините продукти.

1. Предоставяне на изтичащи отстъпки.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът похарчи определена сума в магазин в рамките на един месец, той ще получи отстъпка за всички продукти през следващия месец. Размерът на отстъпката зависи от броя на поръчките през последния месец. В същото време отстъпката изтича, ако човек не е купил нищо цял месец. Приблизителният диапазон на отстъпките може да бъде: от 5% при закупуване на 100 рубли до 30% при харчене на 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на разходите.

Производителите определят единна цена за определени категории продукти. Често това не е напълно оправдано. Ако посетител директно попита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите му - той трябва ясно да посочи сумата. Ако не е установена единна цена, мениджърът може да зададе много изясняващи въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне да повлияе на купувача. Освен това по този начин можете леко да увеличите броя на клиентите.

1. Изображение на изгодна цена.

СЪС психологическа точкаПо отношение на перспективата е по-добре да напишете на ценовия етикет „100 рубли на месец“, отколкото „1200 рубли на година“. Като зададете правилно неплашеща цена, можете значително да увеличите обема на продажбите си.

Средства за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

1. Проходимост.

Как можете да разберете още преди отварянето на магазина колко натоварено е мястото, където ще работи? Лесно! Застанете на вратата бъдеща фирмаи за определен период от време пребройте всички хора, които са минали и са погледнали във вашата посока. По този начин ще изчислите общия брой потенциални клиенти. За да създадете по-точно описание, ще трябва да вземете предвид пола и възрастта на преминаващите хора. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

1. Указателна табела.

И така, разбрахте броя на възможните купувачи. Сега те трябва да бъдат „закачени“. На първо място, един знак може да помогне за това. Трябва да бъде:

• ярки и привличащи вниманието;
• разбираемо и даващо представа какви продукти се продават извън вратата;
• насърчаване на хората да купуват в този магазин (чрез широк асортимент, достъпни цени, високо качество и др.).

Най-често можете да разберете колко ефективен е даден знак само чрез проба и грешка.

1. Кръстосани продажби.

След като продадете определен продукт, можете да предложите свързани услуги. Например, човек, закупил аквариум, може да поръча правилната му инсталация, свързване и поддръжка - всичко това, без да излиза от касата. За целта магазинът трябва да преговаря със съответните компании и след това да привлече клиенти и да получи техния процент.

1. Определяне на прага на покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от въображението на собственика на магазина. Същността на метода е следната:

• при покупка, чиято цена надвишава определен лимит, клиентът получава купон за безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• При закупуване на два продукта, можете да получите третия безплатно.

Списъкът може да бъде продължен безкрайно. Всеки магазин се опитва да измисли свои собствени промоции, за да увеличи продажбите в магазините.

1. Плащане на ресто в стоката.

Този метод не е много разпространен, но много интересен. Когато плаща за продукти, купувачът получава ресто не в пари, а в стоки - например кибрит или бонбони.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават продукти с изтекъл срок на годност на намалени цени. Точно това говорят многоцветните етикети с цени.

1. Възможност за връщане на продукта, ако не Ви хареса.

Освен това има закон, който задължава продавачите да приемат продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Съвети за ценовите етикети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено се купуват заедно с този продукт. Най-вероятно купувачът ще приеме съвета и ще купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Стол" за придружител на купувача.

Хората рядко пазаруват сами и най-често спътникът на прекия ви клиент е човек, който е напълно незаинтересован от вашите услуги. За да му попречите да се опитва да измъкне клиента ви от магазина възможно най-бързо, предложете му дейност, която ще му помогне да прекара времето: гледане на телевизия за мъжете, игра на игри за деца, четене на модни списания за жени.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазин има възможност да наеме помещения на оживена улица и да окачи шикозен знак. Все пак всеки може да създаде уникален продукт или услуга, които да накарат хората да искат да дадат всичко от себе си. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Допълнителна продажба.

Това е оферта за допълнителна покупка към основната. Например при закупуване на смартфон се предлага SIM карта и застраховка, а закупеният букет цветя е препоръчително да бъде опакован срещу допълнително заплащане. Основното правило е цената допълнителна услугане трябва да надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на продажбите на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбите. Казват, че ниската цена на даден продукт не винаги се възприема от купувача като най-привлекателна. Често купувачите смятат, че продукт, продаден на висока цена, е с по-високо качество. Задайте си въпроса: има ли значение дали наденицата струва 300 рубли или 310? Най-често такава разлика изглежда незначителна за купувачите. Сега изчислете общата печалба.

Нека да разгледаме примера, описан в книгата на Робърт Чалдини „Психологията на влиянието“. Собственикът на магазин за бижута не можа да продаде няколко тюркоазени бижута. Когато си тръгваше на почивка, тя остави писмена заповед на подчинените си: „*1\2 цена за целия тюркоаз“. Представете си изненадата й, когато при пристигането си тя научи, че всички бижута са продадени...на двойно по-висока цена. Продавачът просто не разбра инструкциите й и увеличи, вместо да намали цената.

1. Ценови етикети.

Погледнете критично своите стикери с цени. По правило те са безлични и не се набиват на очи. Потенциалният купувач има само няколко секунди, за да вземе решение за покупка в магазина, който е посетил. Опитайте се да го изненадате достатъчно, за да го накарате да остане поне за няколко минути и да започне да задава въпроси. Ценовите етикети, отпечатани на цветна хартия и изрязани под формата на сложни фигури, с примамливи и понякога шокиращи предложения, могат да помогнат за това. Например, в навечерието на новогодишните празници, можете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични принадлежности. Или можете да поставите на видно място продукт, който се продава на прекомерна цена. Вероятно никой няма да го купи, но мнозина ще искат да го разгледат и може би ще купят нещо друго. Няма никакво значение какво казват за вас, стига адресът да е посочен правилно.

1. усмихни се

В магазините, където продавачите се усмихват на клиентите си, продажбите се увеличават с 20-30% в сравнение с магазините, където работи мрачен персонал. Научете служителите си да се усмихват, независимо от настроението им.

1. « Безплатно сирене“ без капан за мишки.

Известната марка стоки за дома предложи безплатни бисквитки на посетителите на своите магазини. По този начин той привлече родители с деца към броя на купувачите и спечели потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Осигурете допълнителни гаранции и ще получите нови клиенти. „Ако не доставим пицата до половин час, ще я получите безплатно.“ „Ако продавач се държи грубо с вас, ще получите отстъпка.“ „Ако намерите продукт, който е по-евтин от нашия, ние ще ви върнем 110% от разликата!“ Опитът показва, че много рядко тези гаранции се прилагат на практика, но самата възможност със сигурност привлича клиенти.

1. Други услуги.

Да приемем, че притежавате магазин за козметика в малък град. Как да накарам целия град да разбере за това? Лесно: наемете висококачествен стилист и раздайте листовки, че в продължение на месец във вашия магазин ще работи майстор, който ще ви помогне да изберете безплатно козметика и ще ви научи как да нанасяте грима правилно. След месец жените ще говорят само за вашата компания - дори тези, които не се нуждаят от стилист и са научили за промоцията от приятелките си.

Търгувате ли пластмасови прозорци? Обявете промоция, в която всеки купувач ще получи безплатно уред за измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на топлинните загуби. Всеки, който трябва да смени дограмата в апартамента си, първо ще помисли за вас. Можете ли да предложите монтаж? мрежи против комариза триста рубли. Може би в началото това ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти, за които сте ги инсталирали, ще дойдат при вас, за да поръчат прозорци. Освен това вашите майстори могат неусетно да намекнат, че е време да смените прозорците.

Как да увеличим продажбите в търговията на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За да се увеличи обемът на продажбите, е необходимо правилно да се организира работата на маркетинговия отдел. Специалистите трябва непрекъснато да проучват пазара, да търсят нови възможности и да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемете компетентни работници и вашата компания ще просперира.

1. Разширяване на асортимента.

Винаги мислете за възможността за разширяване на гамата от предлагани продукти. Можете да разнообразите повече моделите, техния диапазон от размери и броя на свързаните продукти. Като увеличите офертата си, вие ще спестите клиента от необходимостта да търси други доставчици.

1. Изследване на търсенето.

Определете възможностите на вашите клиенти и задайте задачи на мениджърите, въз основа не на опита от минали години, а на дела на вашите доставки до клиента. Например вашият мениджър продава стоки на стойност 100 хиляди рубли. Оборотът на партньора расте. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли, а вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо е, ако мениджърът не знае за това. Още по-лошо е, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работас федерални и регионални мрежи.

мнозинство доставчици на едроопитайте се да си сътрудничите с големи корпорации. Сключването на такова споразумение обикновено е доста просто и почти винаги изгодно.

1. Прозрачна ценова политика.

Бъдете ясни и разбираеми ценова политикаили да направите заплатите на вашите мениджъри пряко зависими от печалбите. Или работите по строга ценова листа, която определя всички категории клиенти, или давате правомощия на мениджъра да предоставя всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го правите зависим от приходите. Трети вариант няма.

1. Сключване на договорни задължения с редовни потребители.

Договорите с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничество по отношение на съотношението не само разходи и печалба, но и цена и качество. Купете добър продуктна изгодна цена. Това ще ви позволи да осигурите оптимално съответствие на цените и съответните свойства на продукта за вашите клиенти, което ще бъде ваше неоспоримо предимство. Купувачите просто не могат да откажат такава изгодна оферта. Ценете репутацията на съвестен доставчик - тя ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбирате предприемаческа дейноствашия купувач, колкото по-малък е рискът да го загубите, колкото по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добре вървят продажбите на вашия изпращач.

1. Задълбочен анализ на грешките на клиента.

Да кажем, че ви напуска незначителен клиент. Не сте разстроени и смятате, че ще имате повече време за взаимодействие с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последствия. Причините, накарали малките компании да спрат да работят с вас, могат да засегнат и големите. Съвременният пазар е проектиран по такъв начин, че малките организации да реагират по-чувствително на новите тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, които ги влияят, по-късно ще се отразят в големите предприятия. Трябва внимателно да анализирате напускането на всеки клиент и да направите правилните изводи.

1. Фокусът е върху бизнеса на клиента, а не върху вашия бизнес.

Това е основен принцип на работа, а не начин за печалба. След като започнете да работите с търговия на едро, концентрирайте се върху търговията на вашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на компанията на вашия партньор, какъв продукт използвате най-търсеникак да се увеличи рентабилността на едно предприятие. Докато вашият партньор е на повърхността, вие също сте на гребена на вълната.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибутори.

Много е важно правилно да се изгради взаимодействие с дилъри - така че това да не пречи на работата с обикновените клиенти. Решете какъв е вашият приоритет: търговия на дребноили хотелиерски услуги. Често си струва да затворите собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредниците. В останалите случаи трябва да се наблегне на собствената реализация – ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни оферти.

Ценовата политика на компанията и нейната бонусна система трябва да работят за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократни сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализирайте офертите на конкурентите. Клиенти, които вече са използвали техните услуги, ще ви помогнат с това.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Това ще ви даде огромно предимство пред вашите конкуренти - ще можете да осигурите непрекъсната доставка на стоките. Разбира се, на първия етап ще трябва да понесете значителни загуби, но след кратко време те ще се изплатят щедро, което ще помогне да се увеличи нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазин, който продава на парче, е да реализира печалба. Най-често такива компании са отворени към предложения, които обещават допълнителни приходи. Разбира се, съществува риск да загубите редовния си купувач, който е бил привлечен от конкурентите. От друга страна, има голяма вероятност да можете да предложите по-изгодни условия. Ето защо не спирайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието вече работи на пълен капацитет.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което продава продукта или услугата. Необходимо е да се наблегне на подбора на персонал от компетентни специалисти и тяхното обучение. Но участието в много майсторски класове, семинари и обучения в никакъв случай не е опция. Трябва да разберете коя от дейностите е най-ефективна и да я изберете. Научете служителите да показват продукта, като подчертават неговите предимства и не се спират на неизбежните недостатъци. Професионализъм на персонала - най-добрият начинувеличаване на нивата на продажбите.