Как да организираме бизнес на едро. Организация на доставката на стоки от доставчици до складове на предприятия за търговия на едро

Сега Китай снабдява половината свят със своите продукти. Може би, докато четете тези редове, вие седите на китайска маса, пиете кафе от китайска чаша и прелиствате страници с китайска мишка.

Те произвеждат много евтини стоки - от дрехи до сложно оборудване. Китайската икономика расте с всеки изминал ден, привличайки все повече и повече чуждестранни предприемачи в своите мрежи за сътрудничество.

Така че има три основни начина за организиране на доставки от Китай: чрез руска посредническа компания, чрез една от търговските компании в Китай или директно сътрудничество с фабриките на тази далечна източна страна.

Директна работа с производители

Тази форма на сътрудничество изисква владеене на бизнес английски и, за предпочитане, владеене на китайски.

Ще трябва да се научите да определяте надеждността на производителя, самостоятелно да проверявате предоставените стоки, да съставяте международни търговски договори, да съставяте всички придружаващи и митнически документи за покупки и най-важното - да придобиете добър инстинкт, за да не попаднете на стръв на хитри китайски предприемачи.

Освен това, в случай на непреодолима сила, която определено ще се появи (поне в началото), трябва да сте готови да опаковате багажа и да летите до завода във всеки един момент.

Китайската бизнес култура е малко по-различна от нашата и изисква постоянно и пряко лично участие. Воденето на бизнес онлайн или по телефона няма да работи ефективно. За да установите отношения със собствениците на фабриката, трябва да преговаряте лице в лице.

китайски търговски компании

Техният продукт ще струва повече, отколкото ако бъде закупен директно от производителя. В този случай обаче на едно място е концентриран доста широк диапазон. Всички представители на компанията говорят отлично английски и са готови да водят бизнес в рамките на западния бизнес модел.

Между другото, такива търговски компании предлагат и по-ниски минимални количества за поръчка на едро за покупка.

А сега за възможните трудности.

Да започнем с факта, че търговската компания няма да разкрива данните на производителя. Тоест никога няма да разберете какво е качеството на оборудването в предприятието и какъв е процесът на производство на стоки.

Но най-неприятното е, че няма да знаете каква е надценката. А добавеният процент от търговска компания може да бъде не само 5%, но дори 35%.

Недостатъците не свършват дотук.

Не по-малко неприятна е и липсата на контрол върху качеството на стоките от страна на фирмите. Инспекцията не е част от техния разходен план, така че процентът на скрап може да бъде значителен. След това можете да опитате да подадете рекламация в търговската фирма, което едва ли ще има ефект и ще допринесе за възстановяване на сумата.

Между другото, от време на време търговските компании се представят директно като производствени компании. Те са доста лесни за излагане - поискайте обиколка на фабриката. Търговско дружествоникога няма да направи това.

Посредници от Русия

За да започнете бизнес в тази област, тази опция е най-лесната. В Русия има много такива компании. Имат собствени представителства и офиси в Китай.

Повечето от тях имат добре изградени схеми за транспортиране на стоки през границата, имат изградени връзки с производители, имат собствени складове и бази в Китай. За да работите с фирма посредник не е необходимо да пътувате извън родината си и да учите чужди езици.

Добрите посредници предлагат услуги не само за доставка на стоки, но и за намиране на подходящи производители за тях, пълна правна поддръжка на сключени сделки, проверка на фабрики, митническо освобождаване и надеждна доставка на стоки директно до вашата поща.

Във всеки отделен случай цената на услугите се изчислява индивидуално. Можете да оцените цената предварително с помощта на консултанти на официалните уебсайтове.

Средни цени - поддръжката на транзакция ще струва до 10% от общата сума на сключения договор.

Какво ще направят за тази сума?

Те ще намерят добър производител, ще формализира сделката, ще следи изпълнението на поръчката, ще подготви митнически документи за получените стоки и ще ги изпрати.

Разбира се, можете да поръчате някои индивидуални услуги без общ пакет. Например за около $100 можете да поръчате търсене на подходяща фабрика за производство. Ще получите адрес, информация за дейността на предприятието, ценови листи и целия списък за контакти с този производител.

Първоначалното посещение във фабриката и последващата й проверка ще струват до $500. Проверката на партидата за дефекти преди изпращане ще струва приблизително същата сума.

Какво е проверка?

Представител на фирмата посредник наблюдава работата на фабриката отвътре за един работен ден, след което съставя протокол със снимки и го изпраща на клиента.

Освен това посредниците предоставят и услуги за бизнес превод за приблизително $100 на ден. Така че, ако все още ще работите директно с производителя, но не говорите китайски, посредническата компания все още може да бъде полезна.

Преди да изберете такава компания, прочетете рецензиите; всички тези компании са добросъвестни. За определен процент от производителите такива компании могат директно да представляват техните интереси, тоест без да търсят във всички подходящи фабрики, те веднага ще ви дадат своя избор.

И малък бонус - пример за търговско предложение за уебсайт за доставка на стоки от Китай:

Дейностите на много компании изискват използването на специално оборудване. Както знаете, закупуването на оборудване е голям материален разход, пред който са изправени организациите. Ето защо те търсят начини и средства, които ще им позволят да спестят пари.

Едно такова решение е да се обърнем към посока, включваща доставки от Китай. Нашата компания предлага на всички клиенти много изгодни условия за извършване на доставки.

Предимството на доставките от Китай

Най-важната полза, която може да се постигне в този случай, е спестяването. Това се дължи на факта, че предложената цена за различни видовеоборудване ще зарадва всички клиенти на компанията със своята наличност. На ниска цена е китайски стокие причината за такова голямо търсене, което се наблюдава за тях на пазара.

Важно е да се отбележи, че доставките от Китай са възможност не само да спестите пари, но и да закупите продукти, които отговарят на всички изисквания. по този начин това решениеще ви позволи да закупите качествени продукти на достъпна цена. Изгодна ценаи високото качество на поръчаното оборудване са основните критерии за избор на клиентите.

В каталозите на предлаганите продукти китайски производители, можете да видите голям брой елементи от оборудването. Благодарение на това купувачът ще може да избере точно тези артикули, които ще изисква.

Трябва да се отбележи, че каталогът предлага модерно оборудване, имат разширена функционалност. Използвайки тази техника, можете успешно да завършите цялата необходима работа.

В същото време закупуването на оборудване от Китай ще струва няколко пъти по-малко. Благодарение на това се постигат очевидни икономически ползи за всеки клиент, избрал това конкретно решение.

Сътрудничество със специализирана фирма

В сътрудничество с нашата компания, доставките от Китай се извършват бързо и при много изгодни условия за клиента. Имайки богат опит в тази област, нашите специалисти ще могат да разрешат всеки проблем, възникнал от клиента.

В същото време всички желания на клиента относно доставката се изпълняват изцяло. Нашата компания е екип от професионалисти, който своевременно решава всички въпроси, свързани с доставката на оборудване на всеки етап, свързан с този процес. Поради това клиентът, след като се свърже с нас, може да отбележи ясното изпълнение на всички задължения на организацията към клиента в рамките на договорения срок.

Процесът на доставка на оборудване от Китай включва няколко етапа. Първоначално трябва да изберете производителя, от който ще бъде закупено оборудването. Транспортът е друго важен етап, чието изпълнение има свой списък от изисквания.

За извършване на транспорт, специализиран транспортни фирми. друг важен въпроскасае извършването на всички необходими процедури в митническите органи.

Бързо изпълнение на поръчката

Дългогодишният опит на нашата компания ни позволява да изпълняваме всички тези етапи бързо и без забавяне. Модерна и бърза доставка на оборудване – важен моментза нашите клиенти.

Така клиентите получават навременно изпълнение на всички задължения. Допълнителна важна полза се отнася до спестяванията. С други думи, материалните разходи, необходими за закупуване на оборудване, са значително намалени.

Освен това спестяванията се отнасят и за разходите, необходими за доставка на закупеното оборудване. Всички тези характеристики заедно показват полза за клиента, която става очевидна във всеки отделен случай.

Търговията на едро е покупко-продажба на стоки. Работещите в тази дейност осигуряват комуникация между производители и потребители. Понякога цяла организация става клиент на предприятие за търговия на едро. По същество тя е едновременно купувач и потребител. Но най-често има една или повече междинни връзки. Докато продуктът си проправи път от търговеца на едро до потребителя, той обикновено преминава през 2-3 посредника (търговци на дребно).

Маркетингът на едро включва всякакъв вид дейност, свързана с продажбата на услуги и продукти на хора, които ще ги препродадат или използват за лични или бизнес цели.

Какво представлява търговията на едро?

Търговията на едро е един от видовете икономическа дейност, който помага за установяване на взаимоотношения между доставчици и купувачи. По време на тяхното взаимодействие всеки има своя собствена полза. Купувачите получават стоки на достъпни цени, продавачите получават печалба.

В момента търговията на едро се развива много бързо, доставчиците и обхватът на тяхната дейност се разширяват с всеки изминал ден. Това се дължи на постоянна печалба, добър доход. В допълнение, появата на нови доставчици също е от полза за купувачите, тъй като обхватът и конкуренцията между тях нарастват. Това неизменно води до по-ниски производствени разходи и, като следствие, по-ниски цени в крайните търговски обекти.

Продажбите на едро нямат фиксирано количество доставени стоки. Между доставчика и купувача се сключва договор, в който се определя количеството и броя на продуктите. Единственото, което можем да кажем със сигурност е, че търговията се извършва на партиди. Обикновено доставката е насочена към последваща препродажба на крайния купувач.

Търговците на едро и разликите им от търговците на дребно

Търговец на едро е компания или физическо лице, което извършва свързани дейности. Предоставя своите услуги не само на организации продажби на дребно, но и на производителите и техните търговски офиси.

Центърът за търговия на едро и хората, участващи в тази дейност, се различават от центровете за търговия на дребно по няколко начина:

• Минимизиране на рекламата. Търговецът на едро работи с професионални клиенти, които самостоятелно събират информация за продукта. Само крайните потребители се интересуват от реклама.
• Максимален размер на транзакцията, както и голяма зона за търговия. В сравнение с търговците на дребно, тези параметри са няколко десетки (или дори стотици) пъти по-високи.
• Различни позиции относно правните норми и данъчното облагане от държавата.

Понякога производителите заобикалят търговците на едро и сами продават стоките. Но това е насочено главно към малкия бизнес. Големите производители предпочитат да не губят време в търсене на клиенти.

Търговия на едро и нейната същност

Търговският център на едро първоначално взаимодейства с производителите. Той отива в търговския офис, откъдето „взема“ определено количество продукти (понякога целия продукт). След това отива при търговците на дребно и ние разпределяме пратката между тях. Отново понякога всички стоки се взимат от един представител или фирма. След това продуктите се доставят директно за лична консумация.

Най-важната задача на този вид икономическа дейност е да регулира търсенето и предлагането. Търговските центрове всъщност могат успешно да се справят с това, тъй като те са така нареченото междинно звено. Те задържат част от стоките, тогава търсенето за тях ще се увеличи. Също така, за да се увеличи предлагането, продуктите се доставят на пазара в изобилие.

Трябва да се отбележи, че търговската дейност на едро е значително ограничена. Тя може да работи само с данните, които са й дадени. Не може да повлияе на сферата на производство или крайни продажби. И тя със сигурност няма такива пряко въздействиевърху потребителите.

Функции за търговия на едро

Търговските предприятия на едро са източници на комуникация между отделните региони на страната, а също и в глобален смисъл допринасят за взаимодействието между съседни и далечни държави. Това е основната им функция. Но има и незначителни:

• Стимулиране производствени предприятияотносно създаването на нови продукти, модернизацията на стари модели и широкото въвеждане на съвременни технологии.
• Участие в създаване на асортимент от стоки и услуги, наблюдение на пазарната конюнктура.
• Поемане на търговски риск. Някои продукти може да станат непродаваеми. Следователно няма да има търсене за тях сред търговците на дребно. Вложените средства няма да могат да се върнат.
• Организация на складовата дейност, осигуряваща всички условия за съхранение на определени продукти.

Накрая трябва да се отбележи, че търговията на едро с продукти е предназначена за друга функция. Тя доставя стоки на търговска мрежа. В противен случай те няма да видят крайния потребител.

Нива на обслужване на дребно и потребители

Търговията на едро и дребно са много сходни. И двете концепции предполагат, че ще се извършват дейности по продажба. Но продажбите на дребно са продажба на продукти на крайни потребители, които ще ги използват за лични цели, които далеч не са търговски.

Има няколко нива на обслужване в разглежданата дейност:

1. Самообслужване. Това означава, че човек сам ще избира продукти и техните имена.
2. Безплатен избор на продукти. Показва, че на потребителя ще бъдат предложени много стоки със същото предназначение, сред които той ще избере тези, които му харесват най-много.
3. Ограничено обслужване.
4. Пълно обслужване (като в ресторант).

Има огромен брой предприятия, занимаващи се с търговия на дребно. Те включват различни магазини, заведения за обществено хранене и други.

Източник: Списание Собствен бизнес

Руският пазар за доставки на едро на продукти за HoReCa предприятия (хотели, ресторанти, кафенета) нараства с 30-40% годишно. Развитието му може да отвори втори вятър за малките компании, които губят в конкуренцията на малки центрове за търговия на едро и вериги супермаркети

Клиентите на първо място

Днес има около 30 играчи на столичния пазар за ресторантьорство. Една трета от тях са големи компании, всяка от които има около 500-1000 клиенти. В Санкт Петербург има доста голяма група компании, специализирани в работата с HoReCa. Но в други градове на Русия бизнесът с доставката на храна до заведения за хранене едва започва и конкуренцията все още не е голяма.

Но само тези новодошли, които са в състояние правилно да изградят система от взаимоотношения с клиенти и производители, ще могат да реализират стабилна печалба. Организирането на бизнес за доставка на ресторанти и кафенета започва с изучаване на техните нужди: бизнесът няма да работи, ако няма достатъчен брой поръчки. И едва следващата стъпка е да изберете производители или вносители на необходимите продукти. По-удобно и изгодно е да работите с негоруски компании

: транспортните разходи са с порядък по-ниски, а доставките са стабилни.

„Глупаво е да носите кубчета бульон от чужбина, ако можете да ги купите тук без никакви проблеми“, отбелязва Андрей Хартли.

И само тези продукти, които не могат да бъдат намерени в Русия, се внасят от „историческата родина“, например месото от кенгуру.

Друго нещо са екзотични морски дарове, пресен гъши черен дроб, месо от бизони, трюфели. Те успяват да печелят повече, особено като са ексклузивен доставчик на тези продукти в региона. Като се има предвид, че ресторантите надценяват ястията си със 100-300%, за тях разликата от $10-15 на килограм деликатес няма значение. Не бива обаче да отивате твърде далеч: дните на дивия пазар отдавна са отминали и конкурентите също не спят. Опитните предприемачи смятат, че способността за правилно формиране на „продуктово портфолио“ е ключът към успеха на компанията. И тук много зависи от опита на неговия лидер.„Преди да дойда в Москва, работих в този сектор в продължение на тридесет години, затова знам много за продуктите“, казва

генерален мениджър на компанията Гросето Евро-Фуд, италианецът Васко Сучи.Друг ключ към успеха е специализацията. Можете да се занимавате само с морски дарове, френски деликатеси или, например, дълбоко замразени продукти. Понякога това е единствената възможност да се затвърдят на пазара за малки фирми, които не могат да се справят с големи обеми на предлагане и ниски цени.

Специализацията е добра и по други причини. Първо, в този бизнес, както и навсякъде другаде, работи принципът на Парето, когато 20% от асортимента носи 80% от печалбата. Второ, специализираните компании имат възможност да определят по-висока надценка на продуктите. И накрая, работата в тясна ниша може да стане основна

конкурентно предимство фирми.– създаване на търговски отдел, чиито мениджъри методично посещават всички ресторанти, кафенета, хотели и предлагат своите услуги. Най-често им се налага да си имат работа с доставчици, по-рядко с мениджъри и още по-рядко с готвачи. Въпреки че последният вид запознанства са най-обещаващи. Първо, готвачът е добре запознат с продуктите и знае точно какви съставки са необходими за приготвянето на едно ястие. Второ, той цени репутацията си, така че няма да замени скъпите компоненти на ястията с по-евтини и по-нискокачествени. Трето, когато напуска един ресторант за друг, готвачът обикновено „дърпа“ обичайния си партньор със себе си.

Най-лошото е, когато решението за избор на доставчик се взема от служители на отдела за покупки или счетоводния отдел на ресторанта.

За тях основният аргумент са ниските цени. В същото време качеството и ексклузивността на продуктите остават на заден план.

„Система, изградена върху работа с малки клиенти, е по-стабилна“, казва Андрей Хартли. – Освен това големите клиенти винаги изискват обемни отстъпки и разсрочено плащане. Това не винаги е от полза за нас.

Ако месечните разходи са високи, отстъпката от 10% е голям удар върху приходите на доставчика. Следователно тя не може да намали цената с повече от 1-2%. Клиентът може да поиска размерът на отстъпките да съответства на нивото на други фирми, продаващи хранителни продукти.

Трябва ли да се страхувате от Метро?

Експертите наричат ​​нелоялността на клиентите основен проблем на бизнеса с доставки на храни. Клиентът е капризен. За да го запазите, трябва да правите отстъпки, да въведете гъвкава система за плащане и да създадете програма за лоялност. Но в крайна сметка всички усилия може да са напразни. По всяко време клиентът може да отиде при конкурент или да промени системата за закупуване на продукти.

Това обаче не пречи на компаниите, които имат изключителни продукти в своя асортимент. Те не виждат Metro като сериозен конкурент, защото нямат продуктите, които имат там. В допълнение, компаниите, които се занимават специално с обслужване на предприятия от HoReCa сегмента, имат редица предимства пред малките магазини на едро. Купувачът на ресторант трябва сам да дойде в Метро или на пазара на дребно едро, да плати стоките в брой и в същото време няма възможност да върне неподходящи продукти. Ето защо много ресторанти предпочитат да използват услугите на специализирани фирми.

„Довереният доставчик е отговорен за качеството на продуктите“, казва главният готвач на проекта Vogue-cafe Юрий Рожков. „Освен това няма да намерите деликатеси в малка компания за търговия на едро.“

И накрая, поръчайте доставка до ресторант е много удобно. Мога да поръчам определен набор от продукти до определена дата. В същото време съм сигурен, че всичко ще бъде качествено и свежо. „Малките компании за търговия на едро едва ли ще навлязат на нашия пазар и ще се конкурират с нас“, казва Андрей Хартли. – В крайна сметка тогава те ще загубят основното си предимство – ниските цени. Предоставянето на качествени услуги на ресторанти и хотели води до високи режийни разходи. Cash&carry форматът не може да си позволи това.Друг проблем за фирмите, доставящи храна на ресторантите, е трудното митническо освобождаване.

„Малко хора доставят продукти законно, „в бяло“, убеден е Дмитрий Онишченко. – Това могат да си позволят само големи компании.

Основна причина – високи мита.„За нас е много трудно да работим в условия на нестабилност“, заявява Андрей Хартли. – Митническите правила непрекъснато се променят, тази система не е прозрачна. Освен това процедурата по митническо освобождаване често се забавя. Това ни удря силно и намалява доходите ни.

Въпреки това, въпреки пречките, които като цяло са характерни за Руски бизнес, доставките на продукти на едро за HoReCa сегмента са печеливш бизнес. И особено на „празните“ регионални пазари. Организирането на работа в региона е сравнително евтино. За да организирате малка компания, ще ви трябват само 50 хиляди долара. Половината от тези пари ще бъдат похарчени за закупуване на продукти, а половината за закупуване на превозни средства, наемане и оборудване на склад.

Първите шест месеца обикновено се изразходват за изграждане на клиентска база и търсене на доставчици. И тогава компанията започва да печели. При благоприятни обстоятелства инвестираните средства могат да се върнат след няколко месеца.

КОЛКО МОЖЕ ДА СПЕЧЕЛИШ? Проверете USD, ср. на месец Процент, ср. на месец Брутни приходи включително: – за наемане на офис площи – за наемане на склад (400 кв.м.) – за заплати на персонала (10 човека) – за закупуване на продукти от чуждестранен доставчик, доставката им до Русия и митническо „оформяне“ – включенокомунални услуги , комуникация, транспорт – за заплащане на сертификати

Обща печалба (без данъци)

Ето колко може да спечели московска компания, специализирана в доставката на гурме продукти за ресторанти. Изчислението се основава на анкети сред предприемачи.Всички знаем, че именно структурите за търговия на едро помагат да се осигури широката гама от стоки, които виждаме на рафтовете днес магазини за търговия на дребно. Ако мислите за организиране

печеливш бизнес:

в областта на търговията на едро, тогава нашата статия ще ви каже откъде да започнете и как да избегнете трудностите, които ви очакват по пътя.

Изтегляне на формуляри на документи за стоково отчитане

Бизнес в търговията на едро: какви са предимствата? Търговията на едро е закупуване на стоки в големи количества от производител или доставчик за по-нататъшна препродажба в малки количества. С други думи, продуктът се закупува не от крайния потребител, а от представители на бизнеса с цел препродажба или използване за производствени нужди..

Разбира се, търговията на едро играе важна роля в системата на икономическите отношения между регионите на страната, отраслите, производителите на продукти и организациите.

търговия на дребно

• намиране на търговско помещение, разположено на подходящо място, така че магазинът да е „конкурентоспособен“;
• имат достатъчно количествопари за закупуване на помещение или месечен наем и за закупуване на стоки;
• заложете средства за заплащане на персонала на магазина;
• осигуряват разходите за реклама на магазина и неговото популяризиране.

За да организирате бизнес в търговията на едро, ще трябва да обмислите следните компоненти:

• избор на надежден доставчик (един или повече);
• избор на магазини за продажба на стоки (броят им може да варира);
• методи за транспортиране на стоки (наем или покупка камиони. Техният брой ще зависи от мащаба на вашия бизнес);
• подбор на персонал.

Експертите отбелязват редица предимства на бизнеса на едро:

• в областта на търговията на едро няма нужда да „рекламирате“ вашето предприятие, след като се формира клиентска база в областта на търговията на дребно;
• не е необходимо да се обръща много внимание на местоположението, тъй като това би било необходимо за търговска верига от магазини;
• обемът на покупките и сделките на едро е по-голям от този на дребно;
• търговската площ на компанията за търговия на едро е по-широка;
• големите производители, включително регионалните, са по-склонни да използват услугите на организации за търговия на едро;
• Организациите за търговия на едро имат възможност да изберат най-печелившия вид стоки за търговия, например алкохол, тютюн, полуготови продукти или домакински химикали. Магазините се опитват да създадат възможно най-широк асортимент, задоволявайки всички желания на клиентите;
• при закупуване на стоки на едро се получават значителни спестявания, което означава, че при организиране на търговия на едро предприемачът може да определи собствената си цена на дребно за продукта;
• Всички условия за покупка/продажба на стоки между търговските организации на едро и магазините за търговия на дребно се регулират от договора. Това елиминира възможните конфликти, недоразумения и разногласия. Плащането за доставени продукти често става веднага - при търговия на едро не е необходимо да се чака продажбата им от крайните потребители;

Освен това законодателството на страната ни предвижда различни правиладанъчно облагане на търговията на едро и дребно. Така търговските предприятия на дребно подлежат на единния данък върху условния доход, а търговските организации на едро плащат вноски по общата или опростената система за данъчно облагане (OSN или STS). Тези схеми са по-прости.

Търговията на дребно също има редица предимства:

• търговията на дребно включва по-голям брой сделки и обекти за продажба на стоки;
• също няма разходи за поддръжка на големи складове;
• цената на дребно може да бъде с порядък по-висока от цената на едро, което означава да печелите пари на „дребно“ с правилния подход и търговска надбавка, възможно е повече.

Но като цяло предимствата на търговията на едро в реалностите на съвременната икономика са очевидни.

Трябва да водите записи на стоките, независимо дали търгувате на едро или дребно. Програмата за автоматизация Business.Ru ще ви помогне с това. Комбинирайте всички операции на компанията в една схема - от поръчка до доставчик до доставка до клиент. Организирайте безпроблемната работа на няколко отдела в една база данни.

Видове търговия на едро

Първо, решете вида и формите на търговия на едро, които ще отговарят на вашия бизнес. Двете основни форми на търговия на едро са транзитна и складова:

В първия случай продуктите се доставят до търговската верига директно от производителя или организация на едро, без доставка на стоки до складове. Предимството му е, че безопасността на стоките е по-висока и търговският оборот става по-бърз.

При складовата форма стоките се продават директно от складове. Този вид търговия на едро днес е най-често срещаният, тъй като има възможност за предварителна продажба на стоки и доставка на магазини на дребно с малки количества стоки от необходимия асортимент.

Предприятията за търговия на едро също се отличават с широчината на асортимента от стоки - от 1 до 100 хиляди артикула се „считат“ за широк асортимент, по-малко от хиляда артикула са „ограничен“ асортимент на компания в областта на търговията на едро търговия, а по-малко от двеста артикула са вече “тесен” асортимент или “специализиран”. Според размера на оборота се разграничават големи, средни и малки търговци на едро.

Също така организациите в областта на търговията на едро могат да се различават по начина на доставка - когато стоките се доставят от служители на фирма за търговия на едро и на фирмени превозни средства или когато стоките се издават на магазини на дребно директно от склада.

Също така, организирането на търговия на едро предполага различни системи за продажба на стоки, на които ще се основава вашият бизнес на едро - „изключителен“, „селективен“ или „интензивен“:

В първия случай производителят издава лиценз за търговия в съответствие с условията на франчайзинг. Броят на посредниците тук ще бъде ограничен.

„Селективните“ продажби предполагат сключване на дилърски или дистрибуторски споразумения между производителя и търговските организации на едро. По правило тази система функционира като пазар за продажба на технически сложни продукти.

При „интензивна“ система за продажби работата се извършва едновременно с голям брой посредници и търговски организации на едро.

Как да организираме бизнес на едро от нулата

Как да стартирате бизнес на едро?

Първо, трябва да вземете решение за видовете стоки и индустрията, в която планирате да извършвате своя бизнес на едро. Проучете внимателно тази области опита на други търговци на едро, анализират спецификата на дейността на основните играчи - големите предприятия.

На първо място, обърнете внимание на стоките или продуктите, които се произвеждат във вашия регион. С какво е известен? За търговия на едро изберете стоки, които са с голямо търсене, независимо от сезона, но в същото време се опитайте да изберете ниши, които са „незаети“ от конкурентите и тези области, където можете да „играете“ с цените.

Сред начинаещите предприемачи възникват много спорове: кои стоки са по-изгодни за търговия на едро и кои на дребно? Основният закон на бизнеса в търговията на едро е компетентният избор на асортимент. Можете самостоятелно да изберете най-печелившите продукти за търговия на едро.

Първо, запитайте се: какви продукти винаги ще бъдат търсени сред клиентите? Например алкохолът, тютюнът и хранителните продукти са най-популярни сред клиентите на магазините за търговия на дребно.

Но тук трябва да се обърне специално внимание на факта, че хранителните продукти имат ограничен и кратък срок на годност или специални условия за съхранение в склада. Домакинските химикали и козметиката също са в голямо търсене сред потребителите - тези стоки са търсени по всяко време на годината и независимо от икономическата ситуация в страната.

Организирането на продажба на селскостопански продукти на едро директно от производителя също вероятно ще бъде успешно - търсенето на стоки като мляко, картофи, брашно, зърнени храни, захар, зеленчуци и плодове е постоянно високо през цялата година.

Когато организирате търговия на едро, обърнете внимание на лекотата и спецификата на транспортирането на стоките. Очевидно доставката на мебели е много по-лесна и безопасна от доставката на напитки в стъклени съдове до магазините.

Програмата Business.Ru ще ви помогне ефективно да управлявате своя асортимент, да контролирате вземанията и задълженията и да правите поръчки въз основа на данни за продажбите.

Следващият етап е изборът на място за съхранение. Преди да започнете бизнес на едро, обърнете внимание на този аспект: намирането на склад може да бъде голям проблем.

Днес много предприемачи отбелязват недостатъчно количество складови площи големи градовеи малки населени места. Наемането им може да бъде скъпо, в зависимост от големината на склада и местоположението му.

важно!Трябва да наемете или закупите складова площ веднага след като сте решили какъв тип продукт ще препродавате.

Помислете дали не би било по-изгодно за вас да изградите собствен склад, отколкото да наемате готово помещение на месечна база? Сега има много възможности за изграждане на сглобяеми складове - изграждат се за кратко време и са подходящи за специфични видове стоки за търговия на едро.

Също така разгледайте опциите за закупуване или лизинг на складово оборудване, хладилни камери, рафтове.

Задайте целевата стойност на оборота за вашето предприятие за търговия на едро. Това може да се направи въз основа на анализ на броя и обема на поръчките от купувачи на едро и тяхното директно проучване; можете също така да оцените статистическите данни за продажбите на стоки и пазарните условия.

Днес организирането на търговия на едро е немислимо без такова важно условие като наличието на надежден доставчик. Намирането на доставчик е основният етап от организирането на бизнес.

Най-добрият вариант е да намерите производител във вашия район, с който да работите директно. Тоест да се намерят тези, които пряко произвеждат стоки или продукти и се интересуват от бързата им продажба на пазара.

Може да е млекопреработвателен завод или мебелна фабрика. Това априори означава по-ниски цени и няма да имате проблеми с доставката при организиране на търговия на едро.

Често производителите, особено големите федерални, работят с голям брой различни търговци на едро или дилъри в регионите, така че „веригата“ от препродажби може да бъде дълга и да „минава“ през няколко търговци на едро и дилъри наведнъж.

Това зависи от търсенето на продукти, обема на пазара на дребно във вашия регион и броя на конкурентните предприятия в сектора на търговията на едро. Във всеки случай продуктите достигат до магазините на дребно чрез бизнеса на едро, където се купуват от крайните потребители.

Когато стартирате бизнес на едро, помислете за факта, че колкото по-широка е гамата от стоки за препродажба във вашата организация за търговия на едро, толкова по-висока ще бъде печалбата. Очевидно е, че „увеличаването“ на обемите и договорите с доставчиците ще става постепенно.

Наистина е трудно да се намери голям производител, който все още няма компания, която извършва покупки на едро на стоки във вашия регион. Но големите доставчици и производители се интересуват от сътрудничество с бизнеса на едро, което означава, че ще ви бъде предложена система от отстъпки и бонуси.

Разбира се, като работите директно с производителите, можете да спестите много.

Търговията на едро е специална сфера на дейност със своя уникална специфика. За да постигнете отлични резултати и да получите стабилен доход, трябва да познавате перфектно тази специфика. Много предприемачи гледат на бизнеса на едро като на възможност да печелят добри пари без много усилия и са сто процента прави.

Ще научите:

• Какво е търговия на едро
• Какви са предимствата и недостатъците на бизнеса на едро?
• Какви са различните видове продажби на едро?
• Как да организираме бизнес на едро
• Имате ли нужда от инвестиции, за да започнете бизнес на едро?
• Какви грешки се допускат най-често при започване на бизнес на едро?

Какво е търговия на едро

Търговията на едро като бизнес е закупуването на продукти в големи количества от доставчик или производител (по-рядко) за последващата им продажба в малки количества. Тоест продуктът не се закупува от крайния потребител, а от представител на бизнеса, за да бъде препродаден впоследствие или използван за производствени нужди. Разбира се, търговията на едро заема далеч от последното място в въпроса за икономическите отношения между производствени площи, производители на продукти и компании за търговия на дребно.

Амбициозните начинаещи предприемачи често се сблъскват с проблема да избират между търговия на едро и дребно. Всяка индустрия има своите предимства и недостатъци. Изборът може да бъде направен само след внимателно анализиране на всеки от тях.

За да постигнете висоти в търговията на дребно, трябва:

• За намиране на подходящо помещение, за да се гарантира конкурентоспособността на предприятието, местоположението трябва да е „изгодно” и проходимо.
• Имайте достатъчно пари, за да закупите помещението/да платите наем, както и да закупите стоки.
• Разполага с необходимите финансови ресурси за адекватно заплащане на персонала.
• Отделете средства за реклама и по-нататъшно популяризиране на предприятието.

За да организирате бизнес на едро, трябва:

• Изберете един или повече надеждни доставчици.
• Сключете споразумения с магазини, в които ще се продават стоките.
• Изберете метод за транспортиране на стоки (можете да наемете или закупите камиони в необходимото количество).
• Намерете персонал.

Как да увеличите печалбите за търговия на едро

Търговските компании на едро са „притиснати“ между доставчици и купувачи, които сами са изправени пред всички проблеми на кризисния период. Как да изградим продажби, така че контрагентите да са доволни и това да е от полза само за компанията? Вижте седем решения, които са помогнали на търговците на едро не само да поддържат, но и да вдигнат летвата. Ще ги намерите в статията на сп. „Търговски директор”.

Какви са различните видове търговия на едро?

Две основни форми на търговия на едро:

• Няма нужда да рекламирате предприятието - достатъчно създайте клиентска базапартньори на дребно.
• Възможността да не се фокусирате върху местоположението на склад или предприятие на едро, за разлика от магазините на дребно. Търговската база на едро може да бъде разположена на всяко удобно за вас място.
• Сумите на сделките и договорите на едро са значително по-високи от тези на дребно.
• Широка площ за продажба на стоки.
• Възможността за сключване на много договори с големи производители, включително регионални, тъй като те са тези, които често прибягват до услугите на предприятия за търговия на едро.
• Възможност за продажба на най-печелившите видове продукти, като тютюневи изделия, алкохол, полуфабрикати; Компаниите за търговия на дребно трябва да създадат обширна продуктова гама, за да задоволят всички потребителски нужди.
• Спестявания при покупки стоки на едро– това ви позволява да зададете цената на дребно на вашите продукти.
• Строго регулиране на условията за покупка и продажба на стоки по споразумение между търговските предприятия на едро и фирмите за търговия на дребно; Благодарение на изготвеното споразумение възможността за разногласия и конфликти между организациите е практически елиминирана.
• Получаване на плащане за продукта веднага след доставката - доставчикът на едро не чака, докато се продаде.
• Правилата за данъчно облагане на търговията на едро, съгласно законодателството на Руската федерация, са доста прости. За търговски обекти се налага Единен данъкза временен доход, докато компаниите за търговия на едро трябва да плащат вноски в съответствие с OSN или STS (Обща или опростена система за данъчно облагане), което е много по-удобно.
• Директно сътрудничество с опитни купувачи, които се интересуват от ниски цени на продуктите и постоянно се опитват да намалят разходите.
• Заявки от купувачи за максимално отсрочване на плащанията.
• Безкрайни дългове от купувачи и, като следствие, увеличаване на просрочените вземания.
• Конкурентите редовно продават продукти на намалени цени, което се отразява на качеството на продуктите.
• Входящи искания от клиенти за изпълнение на техните условия (например залепване на специални етикети върху стоките, доставка на продукти в определено време в малки количества, използване на европалети за доставка и много други).
• Липса на контролни точки върху работата на мениджърите в търговския отдел.
• Нарушаване на взаимодействието в отделите на компанията, което причинява прекъсвания и забавяния на доставките.
• Липса на ефект от реклама, която не рекламира продукти.
• Въвеждане на огромни глоби за неспазване на определени условия по договори за доставка.
• Периодичен „оборот“ на клиенти, някои от които фалират, други правят избор в полза на други доставчици.

1. Транзит. Осигурява доставка на продукти до точките за продажба на дребно директно без преместване в склад на едро. Основното предимство на тази форма е по-високата скорост на търговския оборот и безопасността на продукта.
2. Склад. Продуктите се продават от склад. Формата, която е най-често срещаната, ви позволява да подготвите стоките преди продажба и да снабдите търговските обекти с малки количества от продуктите, които са необходими в момента

Търговските обекти на едро се различават по широчината на продуктовата си гама:

• Специализиран (тесен) асортимент предполага наличието на по-малко от 200 артикула.
• За „ограничен“ асортимент се считат артикули с количества под 1000.
• Широка гама - от 1 до 100 хиляди артикула.

По размер на оборота търговците на едро биват малки, средни и големи.

По начин на доставка: стоките се доставят до точки с фирмени автомобили или служители на фирмата. Възможно е и издаване на продукти директно от склада.

Има няколко системи за разпространение – ексклузивна, селективна и интензивна. Вашият бизнес ще бъде организиран на една от тези системи.

Ако дейността се основава на изключителна система, производителят трябва да издаде лиценз за търговия съгласно условията франчайзинг. Броят на посредниците е минимален. При селективна система, която включва и търговия на едро, организацията и производителят сключват споразумения за дистрибуция. В този случай на продажба обикновено подлежат технически сложни стоки. Интензивната система за продажби предполага присъствие голямо количествопосредници и фирми за търговия на едро.

Възможно ли е да започнете бизнес на едро без инвестиции?

Търговията на едро без инвестиции е реална. Влизането в него е възможно при пълно отсъствие пари в брой. Всичко, от което се нуждае човек, който иска да работи и печели пари, е телефонна връзка, отворен достъп до интернет и фокус върху резултатите. Можете да подходите към въпроса със зърно сол, като кажете, че всички ниши вече са заети, но няма начален капитал. Но предимството на бизнеса на едро е, че не изисква финансови инвестиции. Трябва да сте общителни, уверени и умни.

Тази опция ще се хареса на начинаещите в бизнеса.

3 мита за търговията на едро

1. „Купувачът на дребно може сам да намери доставчика.“ Често има случаи, когато въпреки достатъчно ефективната работа, предприятието не получава пълна печалба. Причината може да се крие в неспособността или нежеланието на доставчика да се рекламира. По-голямата част от категорията хора, които отхвърлят Интернет, Yandex.Direct и други рекламни канали, са мъже на възраст над 50 години, които са започнали бизнеса си през 90-те години. Купувачът, разбира се, може сам да намери доставчика. Но си струва да се обмисли голяма териториянашата страна и големи обеми консумирани продукти на едро. Във всеки случай не всеки предприемач успява да продаде максималното количество продукти. Основната задача на бизнеса на едро е да помогне на доставчиците да продават стоки в огромен мащаб.
2. „Ако събера доставчик и клиент, те ще извършат всичко сами и ще ме измамят.“ Можете да премахнете такава неприятна ситуация, като сключите договор за агенция. Вероятността да бъдете измамени ще бъде намалена до нула. Същността на споразумението е, че когато намерите клиенти за доставчика, ще получите процент от обема на продадените стоки. В тази ситуация за доставчика не е изгодно да прекрати бизнес отношенията с вас, тъй като е в негов интерес да продава редовно продуктите, в които му помагате.
3. „Намирането на клиенти на едро е много трудно.“ Предприемачите, занимаващи се с търговия на едро, често намират клиенти чрез онлайн реклами. Контекстната реклама Yandex.Direct също е много ефективен бизнес инструмент. Благодарение на прост алгоритъм дори начинаещ бизнесмен може да създаде добра реклама за продажби, която ще помогне за привличането на клиенти. В момента редица холдинги и големи компаниитърсене на доставчици в интернет. Много предприемачи обаче отхвърлят тази опция, която е много полезна за опитни начинаещи посредници. Студените обаждания и работата на висококвалифицирани мениджъри по продажбите играят важна роля за привличането на клиенти.

Как да отворите бизнес на едро

Етап 1.Анализ на пазара и идентифициране на най-ликвидните (бързо продаваеми) стоки. За да идентифицирате и предвидите най-популярните опции за търговия на едро, няма абсолютно никаква нужда да се потопите в задълбочено проучване на всички съществуващи оферти. Обърнете внимание на хранителните продукти: брашно, гранулирана захар, масло, бебешка храна, консерви. Всички тези продукти ви позволяват да започнете бизнес на едро без инвестиции. Просто се споразумейте за сътрудничество с евтин производител и това е всичко.

Етап 2.Избор на ниша. Помислете каква ниша бихте искали да заемете. Най-лесният вариант е да работите с малки партиди на едро. Ако решите да отворите бизнес на едро от нулата, това ще ви позволи да придобиете ценни умения за сключване на договори и определяне как да реализирате печалба.

Етап 3.Избор на продуктова група. Когато избирате продукти за продажба, помислете за няколко важни компонента:

• Дайте предпочитание на продуктовата група, в която сте добре запознати. Например, ако сте получили образованието си в институт по горско инженерство, съсредоточете се върху продуктите за обработка на дърво. В същото време за човек, който има голямо желание да се развива, граници няма. Дори без подходящо образование е напълно възможно да разберете продуктите на всяка индустрия.
• Анализирайте какви продукти се предлагат на местния пазар, какви продукти са в най-голямо търсене, обърнете внимание на процеса на формиране на цените, разберете кои региони действат като доставчици. След това намерете производител, от който можете да продавате подобни продукти на намалени цени и предложете на потенциалните потребители да ги продават на едро.
• Когато избирате продукти по категория, направете избор в полза на онези продукти, чиито продажби не зависят от времето на годината, климатичните условияи други подобни фактори. Също така не си струва да купувате нетрайни продукти. Когато стартирате бизнес, не вземайте предвид ексклузивни продукти, които са популярни сред ограничен кръг купувачи.

Етап 4.Избор на място за съхранение. Преди да организирате бизнес на едро, изберете склад. Липсата му може да се превърне в сериозен проблем. Сега много предприемачи казват, че както в мегаполисите, така и в малките градове и села има недостиг на складове. Ето защо наемът струва голяма сума, особено ако площта е голяма и местоположението на помещенията е добро. Когато организирате бизнес на едро, не забравяйте, че трябва да наемете или закупите складове, след като сте избрали продуктите за продажба. Това се дължи на факта, че условията за съхранение, например, на домакински уреди се различават значително от принципите на съхранение на млечни продукти.

Помислете за закупуване и наемане на пространство. Може би изграждането на склад ще бъде много по-изгодно начинание от плащането на месечен наем. Изграждането на сглобяем склад отдавна е престанало да бъде трудна задача - съществуват всички условия за организиране на такова помещение. Също така помислете за закупуване или наемане на рафтове, хладилници и друго оборудване, за да поддържате складовата си дейност безпроблемна.

Етап 5.Намирането на доставчик е ключов момент при организирането на търговията на едро. Разбира се, по-добре е производителят да работи в непосредствена близост до вас. Намерете хора, които произвеждат продукти и се интересуват от бързата им продажба. Такова предприятие или фирма може да бъде мебелна фабрика или млекопреработвателно предприятие с разумни цени. В този случай не трябва да имате никакви затруднения с доставката - и това също е огромен плюс.

Често големи производители федерално ниворабота с много търговци на едро или регионални дилъри. В резултат на това дълга „верига“ от продажби минава през няколко търговски обекта на едро. Всичко зависи от броя на конкурентните компании в търговската индустрия, нивото на търсене на продукта и обема на пазара на дребно. Продуктите винаги достигат до търговските обекти на едро и едва тогава започват продажбите.

Изтегляне на материал:

Когато избирате група продукти за дистрибуция на едро, не забравяйте, че широката гама от продукти винаги помага за генериране на приходи. Увеличаването на обема на доставките и договорите с партньорите е постепенен процес.

Намирането на производител, който в момента няма фирма, чрез която да купувате стоки на едро, не е лесна задача. Но е в интерес на производителите и големите доставчици да имат дългосрочно сътрудничество с бизнеса на едро и затова на неговите представители винаги се предлагат бонуси и отстъпки. Директното сътрудничество с производителите без посредници ви позволява значително да спестите пари.

Етап 6.Наемане на персонал. Взаимодействието с търговските представители играе важна роля при организирането на търговия на едро. Основната задача на представителите е да намерят най-голям брой търговски обекти, които да поемат продажбата на определени продукти. Обикновено трябва да платите за стоки веднага или след продажбата им в магазина. Понякога търговските представители действат и като спедитори, като доставят продукти до точките на продажба, обработват документи и издават стоки. Търговският представител е ключова връзка във всяка верига, тъй като именно той намира потенциални клиенти, сключва договори за доставка и работи директно със служителите на магазина.

В работата на организацията за търговия на едро не само търговският представител е важен. Трябва да установите сътрудничество с компютърен оператор, който ще обработва заявките, счетоводител, складодържател, касиер и шофьор.

Етап 7.Закупуване на транспорт. В идеалния случай трябва да си купите кола. Но ако все още нямате тази възможност, можете да наемете превозно средство или да намерите шофьори, които вече имат собствен личен товарен транспорт. Ако планирате да продавате продукти в голям обем, купете мотокар.

Как да отворите клон на фирма за търговия на едро в региона

Всеки търговец на едро рано или късно се изправя пред въпроса за изграждане на дистрибуторска система в регионите. Как най-ефективно да рекламирате вашите продукти на стотици километри от вашия централен офис? Как да минимизираме рисковете и логистичните разходи? Как да запазите репутацията на марката си под контрол? Списание "Търговски директор" отговаря на всички тези въпроси в своя статия.

Какъв договор трябва да сключа с доставчика?

Договор за представителство се сключва между бизнесмен, занимаващ се с търговия на едро, и доставчик. Той предвижда отговорностите на всяка страна и гарантира техните взаимноизгодни отношения. Според договора търговецът на едро търси клиенти за доставчика, а последният от своя страна плаща лихва върху всяка от извършените сделки.

Когато сключвате договор, обърнете внимание на няколко аспекта:

• Основната функция на агента е да намира купувачи.
• Договорът се подписва от агента и доставчика.
• Може да се постави подпис физическо лице, който няма LLC или индивидуален предприемач.
• В документа трябва да е посочен процентът, който получавате за сделката.
• Споразумението може да съдържа обеми на продажбите, методи на плащане (безкасови, касови), работен график и други подробности.
• В договора се посочва наличната информация в Граждански кодекс. В него се посочва, че договорът задължава агента срещу заплащане да действа законно от името на принципала от свое име, но за сметка на другата страна, или за своя сметка, или за сметка на принципала.

Има редица опции, които трябва да разгледате тук:

• Вие, тоест агентът, действате от името на доставчика и за негова сметка.
• Вие действате от името на доставчика, но за своя сметка.
• Вие действате от собствено имеи за ваша сметка.

Разбира се, наличието на агентско споразумение не дава 100% гаранция в случай на сътрудничество с нечестен доставчик. Този документ има за цел да ви осигури емоционално спокойствие и увереност, че действате в съответствие със закона. Наличието на договор за представителство е причина доставчикът да бъде уверен във вашата почтеност и правна грамотност. Много по-важно е, разбира се, да постигнете споразумение с другата страна на хуманна основа, да установите добри отношения и да позволите на доставчика да разбере, че като работи с вас, той винаги ще бъде на повърхността.

1. Преди да реализирате своя бизнес план за търговия на едро, изберете ниша, която да запълните и анализирайте пазара.
2. Проучете свойствата на продуктите, с които искате да работите, научете повече за пазара на продажби и не изпускайте от поглед сезонността на продукта.
3. Когато започвате работа, винаги се фокусирайте върху натрупването (пари, клиенти, продуктови баланси).
4. С развитието на вашия бизнес персоналът ви ще се разширява, така че внимателно обмислете всяка стъпка и помислете за осъществимостта на наемането на нови специалисти.
5. Началото винаги е най-трудно и затова ще има много работа; за неопределено време можете да забравите за празниците, почивните дни и отпуските.
6. Ако можете да избегнете тегленето на заем и поемането на други финансови задължения, откажете ги, поне докато не сте сигурни, че не сте изложени на риск.

Типични грешки на начинаещите в търговията на едро

1) Няма ясен план за действие. В бизнеса няма импровизация и, за съжаление, много нови бизнесмени забравят за това. Разликата между бизнеса и ежедневието е, че нещата, оставени на произвола, се оказват неразрешими и не носят добри резултати. Много предприемачи нямат план за действие или проект. Бизнес план (продажби на едро) трябва да ви придружава от самото начало на вашата дейност. Впоследствие просто няма да има време да го компилирате.

Ако искате да печелите от работата си, запишете всяко действие и го съставете за една година. Помислете какво е необходимо, за да разширите клиентската си база, как да превърнете случайните клиенти в редовни, запишете действията на хартия. Работете върху система за търсене на персонал, набирайте служители, намирайте доставчици. Разработването на ясен план ще ви отнеме минимално време, но ще ви спести максимално време в бъдеще.

2) Началният капитал е разпределен неправилно. Повечето начинаещи, които си задават въпроса: „Как да отворя бизнес на едро?“ искат всичко наведнъж и следователно губят нерационално стартовите си средства. Нерационалните разходи включват закупуване на ултрамодерно оборудване, високо наемза склад и голям заплатиспециалисти. Не забравяйте, че бизнесът носи пари преди всичко в продажбите. Следователно е по-добре да се използват средства за развитие на канали за продажби, доставки и дистрибуция.

Когато изготвяте бизнес план, обърнете внимание на най-скъпите елементи. Анализирайте ги и разберете, че няма да ви трябват в самото начало на работата ви. От списъка можете да зачеркнете ново скъпо офис оборудване и създаване на модерен личен уебсайт - с тези въпроси ще се справите по-късно. Ако можете да работите не в офиса, а във всяко друго помещение, откажете да наемете. Винаги ще имате време да се преместите в новия си офис.

3. Неразбиране на важността целева аудитория. Начинаещите бизнесмени често нямат представа за целевата аудитория и сегментирането на пазара. И в същото време това са ключови ценности в бизнеса. Ако не идентифицирате целевата аудитория и не разбирате за кого са предназначени вашите продукти дори преди да започнете да ги продавате, създайте ефективен планизпълнението му ще бъде много трудно.

Една рекламна кампания е ефективна, когато е ясно за кого е предназначена. Помислете за кого е вашият продукт? На колко години са тези хора? Колко печелят средно на месец? Докато сте уверени, че вашата концепция е интересна за всяка категория от населението, не трябва да изпращате реклама на всички - ще загубите време. Успехът на вашия бизнес зависи от това колко точно представяте потенциалния си клиент.

4. Липса на разбиране на разликата между продажби и маркетинг. Редица предприемачи не разбират как продажбите се различават от маркетинга и са уверени, че тези понятия са практически синоними. Но това не е вярно. Да дадем пример. Продавачът генерира и прилага бизнес идеи на едро и предприема редица действия, за да гарантира, че дадено лице купува продукти. Това са продажбите. Действия от страна на маркетолог, насочени към това купувачът да се свърже с вас - маркетинг.

Ако знаете точно вашата целева аудитория, няма да има проблем с рекламата. Ясно ще разберете как и къде е най-добре да го дадете. Има милиони начини за привличане на клиент с помощта на една рекламна кампания, докато популяризирането на друг се основава на напълно различна концепция.

5. Очакване на моментална печалба. Много предприемачи не разбират: в бизнеса няма незабавен доход. Това важи особено за тези, които преди това не са водили такива случаи. И ако не е възможно да се реализира печалба през първите месеци, хората напускат бизнеса. Просто трябва да сте търпеливи.

При изчисляване на всеки бизнес план се взема предвид фактът, че първата година на работа не осигурява почти никаква печалба. Освен това може да бъде много скъпо. И едва тогава загубите стават минимални, след това се свеждат до нула и след няколко години готовият бизнес на едро започва да генерира приходи. Търпението е в основата на всеки бизнес проект.

Как да увеличите продажбите в бизнеса на едро

Има начини, които можете да използвате, за да привлечете клиенти и да увеличите продажбите. Например:

• Рационализиране на системата за управление на продажбите.
• Взаимодействие с редовни клиенти и привличането им на работа.
• Създаване и реализиране на висококачествена рекламна кампания.
• Увеличаване на клиентската база.
• Превръщане на потенциални клиенти в реални.
• Увеличаване на пределната печалба.
• Компетентна система за мотивация на специалистите по продажбите.
• Ефективна работа с вземания.

Всички тези манипулации могат да се извършват в рамките на малко предприятие, използвайки специални бизнес технологии.

Как да превърнем клиентите на едро от потенциални в редовни

Как е организирана търговията на едро и каква е нейната специфика е напълно маловажно. Основното е систематичните и непрекъснати продажби. В тази връзка ключов момент в системата е разработването на фуния за продажби. Освен това не е важно толкова представянето на тази фуния, колкото ефективна работас нея. По принцип търговците на едро преминават през 6 етапа на продажбите, на всеки от които е важно да се договарят с клиентите.

Първият блок е броят на клиентите, които са били повикани от мениджърите.

Вторият блок е броят на заинтересованите клиенти, получили търговско предложение.

Третият блок е броят на клиентите, с които да се срещнете.

Четвъртият блок е броят на хората, с които вече са се състояли срещи.

Петият блок е броят на купувачите, които са сключили споразумение.

Шестият блок е броят на клиентите, получили стоките от първата пратка.

На кого трябва да се доверите за тази работа? Търговския отдел на фирмата. Ако говорим за отдел продажби на три нива, тогава отделът, разположен на първо ниво, създава поток и прави „студени обаждания“. Той не участва в преговори или документация.

По-квалифицирани мениджъри затварят продажбите. В същото време висококачествените професионалисти като правило не искат да се занимават със „студени обаждания“ и са по-склонни да говорят с редовни клиенти, изготвяне на документи и приемане на поръчки. Това води до спиране на притока на нови хора в бизнеса продажби на едро. Ето защо най-добрият вариант– създаване на отдел продажби на три нива, в който отговорностите ще бъдат ясно разпределени между служителите.

След като визуализирате фунията, трябва да опишете индикаторите, които съществуват на всяко ниво. Ако не се извършва системно измерване на показатели, започнете да го измервате точно сега и тогава по всяко време ще можете да оцените причините, поради които приходите не се увеличават и продажбите не се увеличават.

Как да идентифицирате слабите места във вашата фуния за продажби

Галина Костина,

Ръководител на консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг"

Като вземете парче от фунията, ще разберете колко потенциални клиенти преминават към следващото ниво. Например, на определен етап има стесняване на фунията. Така че има смисъл да се говори за слабо място V обща система, и можете бързо да се намесите и да коригирате ситуацията.

Пример 1.Ежедневните задължения на мениджърите включват 50 „студени обаждания“, което е отразено в контролния лист. Наплив от нови купувачи обаче няма. Причината може да е неефективността на „студеното обаждане“, неспособността на мениджъра да води преговори на подходящо ниво или първоначално неправилно изготвяне на портрета на купувача.

Пример 2.Благодарение на студените обаждания много клиенти се заинтересуваха от вашата компания. Изпратихте им търговско предложение (благодарение на това се преместихте във втори блок). И тук фунията изведнъж се стесни, защото клиентът не искаше да се срещаме. Причината е неправилното изготвяне на търговското предложение, от което потенциалният потребител просто не се интересува. Факт е, че купувачите в този случай са опитни купувачи, които обръщат внимание само на номерата, а не на стоките, които могат да бъдат с най-високо качество. Затова помислете как да създадете най-атрактивното търговско предложение.

Пример 3.Вашите служители имат редовни срещи, изпращате специалисти в командировки, но всичко безрезултатно – не се сключват договори. Прегледайте модела си на преговори и организирайте семинари или курсове за служители, където да придобият необходимите умения. След тренировка оценете ситуацията.

Пример 4.Договорите се сключват, но на този етап купувачът спира да работи с вас: той не прави поръчки и не се извършват доставки. Ще имате нужда от помощта на квалифицирани мениджъри, които знаят как да работят с възражения и имат отлични комуникативни умения.

Информация за експерти и фирма

Галина Костина, ръководител на консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг". Бизнес консултант, експерт по увеличаване на продажбите и печалбите на малкия и среден бизнес. Има 18 години опит като топ мениджър в големи производствени компании. Тя преминава от главен счетоводител (включително във Вим-Бил-Дан) и директор по икономика и развитие до създаването на собствена консултантска агенция. Има успешен опит в реализирането на проекти за вътрешно развитие, стратегическо планиране, разширяване на производството и привличане на инвестиционно финансиране. Автор на статии за професионални федерални издания, ръководител на обучения и майсторски класове.

Консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг"е екип от професионалисти, посветени на технологиите за растеж и постигане на резултати за малкия и среден бизнес.