• Как да разберете кои характеристики на продукта да подчертаете във вашето уникално предложение за продажба
• Създаване на уникално предложение за продажба: колко често да актуализирате своя USP
• Примери за уникално предложение за продажба: на какво да се основава, ако продуктът не се различава от предложенията на конкурентите

Уникално предложение за продажбавсе още трябва да се счита за доста млад феномен, който започна да се използва в Руски бизнесот началото на 2000-те, когато марките започнаха да навлизат на пазара.

Трябва да признаем, че с много разговори по този въпрос, те все още са наистина ангажирани Разработка на USPмалцина. Повечето компании в Русия нямат ясно разбиране за своята целева аудитория, в резултат на което те се насочват към всички.

Колко често един лидер трябва да се ангажира или да промени стратегията на компанията? Повечето от режисьорите, създали успешни бизнеси, а управленските консултанти са единодушни в едно: в съвремието – постоянно. Промяната в стратегията не е индикатор за слабост, а напротив, индикатор за оцеляването на компанията.

В статията сме събрали четири вида стратегически подходи, техните примери, както и шаблони и таблици за определяне на стратегията на компанията.

Без способността да се разграничи от своите конкуренти, без способността да подчертае характеристиките на своето предложение на клиентите, компанията ще бъде принудена да се ограничи до доста скромен поток от купувачи и продажби.

Алгоритъм за разработване на правилния USP

Първа стъпка. Събиране на първична информация.Трябва да се изготви таблица, в която да се посочат характеристиките на продукта и конкурентни предимстваза клиента, които той получава чрез сътрудничество с вашата компания. Опитът потвърждава, че колкото повече се пише, толкова по-добре. Ако успеете да напишете 15 състезателни характеристики - отлично, 20 - още по-добре. В същото време трябва да опишете всички предимства и ползи за клиентите, независимо колко незначителни са. След като посочите предимствата си, трябва да задраскате предимствата, които вашите конкуренти могат да предложат. Нашата цел е да намерим и предложим на конкурентите онези предимства, които имаме само ние.

Втора стъпка. Проверка на уместността на ползите.

1. Статистика на заявката в търсачка. Трябва да проверите всяко от избраните предимства с помощта на заявка за търсене, за да разберете колко често потенциалните клиенти се опитват да намерят решение на подобен проблем.
2. Карти за обратна връзка. За лоялни клиенти можете да предложите да попълните карти за обратна връзка, като подчертаете най-важните предимства.
3. Отворен въпрос. Ако не е възможно да постигнете ясни резултати чрез сравняване на вашите предимства с предимствата, предлагани от конкурентите, служителите по продажбите и търговците трябва да бъдат инструктирани да задават на лоялните клиенти въпроса - „Защо предпочитате да работите с нас?“ Резултатът може да включва доста различни отговори, но най-често срещаните могат да се използват за вашия USP.
4. Анализ на продажбите. Този метод беше използван за създаване на уникално предложение за продажба на фабрика за облекло. Ръководителят на отдела за продажби отбеляза голямото търсене на Дамски дрехиголеми размери и дрехи за големи размери в сравнение с други артикули в асортимента на компанията. Тази информация формира основата на уникално предложение за продажба: „Дрехи за пълни жени. Нашите рокли, благодарение на специалната си кройка, ви позволяват да скриете пълнотата си и да подчертаете красотата на фигурата си - цялата ви женственост.” Този текст е избран за реклама при публикуване във вестници, списания и други медии. С течение на времето успяхме да потвърдим отлична динамика общо увеличениеброй продажби.

Трета стъпка. USP тестване.

1. Разделете клиентите си на произволни групи, като изпращате различни видове съобщения до всяка група.
2. Поставяне на контекстна реклама въз основа на различни видовеуникално предложение за продажба. Основната става USP опцията, която помогна да се постигне максимален брой отговори.

3 условия за създаване на уникално търговско предложение

За да се формира уникално предложение за продажба, трябва да се вземат предвид три условия:

Първото условие е да подчертаете уникалността на вашия продукт.Доста труден въпрос за мнозина. По-специално, как да подчертаете уникалността на един стандарт прах за пране? Но в действителност можете да подчертаете много характеристики на вашия продукт, за да привлечете вниманието на вашата целева аудитория - включително:

1. Полезна допълнителна услуга. „Купувачите на стоки за всяка сума получават безплатна доставка в рамките на града.“ Или магазините за бижута предлагат „да въведете всяка дата в базата данни, така че купувачът да не забрави да поздрави любимия си“.
2. Учтив и ефективен персонал. Вероятно мнозина са попадали на такива реклами - „ще измием колата ви за 20 минути или ще ви върнем парите“, „само учтиви и трезви хамали“.
3. Тясна специализация - „елитен магазин за алкохолни напитки“ или „рок караоке бар“.
4. Фокусът на компанията върху определена категория клиенти. "Магазин за играчки за момичета."
5. Лидерска позиция на пазара. „Най-големият избор на автомобилни компоненти в града.“ В същото време е важно изявлението в USP да отговаря на действителността, за да се избегнат негативни последици за репутацията на компанията.
6. Елитарност - например търговски фотограф в своя USP може да посочи „снимане в луксозни интериорисъс скъпи вещи“.
7. Висок резултат. „85 от нашите студенти са наети в рамките на 3 месеца.“
8. Предоставяне на гаранции на клиенти. Включително възстановяване на сума или безплатна услуга за определен период. Така или иначе връщания ще има, но в по-голямата си част те се оказват единични случаи. Ако няма начин да спазите това обещание, по-добре е да промените уникалното си предложение за продажба.
9. Разберете от какво се нуждаят вашите клиенти. Можете също така да помислите за проучване или проучване за намиране на най-интересния USP за целевата аудитория.
10. USP трябва да е насочена не към самите потребители, а към вземащите решения.
11. Сравнете вашите услуги или продукти с вашите конкуренти. Например, един от праховете за пране придоби славата си благодарение на мотото „Ако няма разлика, защо да плащате повече?“
12. Намалете разходите до незначителна сума. Например „реклама в нашия вестник – 600 рубли. на месец. Рекламите се публикуват три пъти седмично - 12 пъти месечно. Следователно една публикация ще струва само 50 рубли. 20 хиляди абонати ще могат да видят тази реклама - така че за всеки клиент плащате само 0,25 копейки.
13. Изразете разходите в нефинансови термини. По-специално, една от услугите за купони изпраща оферти на своите клиенти - „подарете на любимия си празничен букет от рози, романтична вечер и два билета за кино на цената на резервоар газ“.

Фалшиви уникални предложения за продажба

1. Очевидни обещания. „Ако не харесвате продукта, ние обещаваме да възстановим сумата за покупката ви в рамките на 14 дни.“ Но такова обещание не може да се счита за уникално предложение за продажба, тъй като е задължително изискване съгласно Закона за защита на правата на потребителите.
2. Въображаемо предимство. Сред най-ярките примери са „ растително масло„без холестерол“ (холестеролът може да се намери само в мазнини от животински произход) и „не-ГМО сол“.
3. Контраст, базиран на игра на думи. „Пушете готино – откажете се от горещите цигари.“ Cool цигарите се контрастират с други марки и се предполага, че се различават по температурни характеристики. Просто в слогана основният акцент е върху играта на думи ( Английскиготино - „готино, готино“).

Второто условие е клиентът да разбира своята полза.Имотите, посочени в уникалното предложение за продажба, трябва да отговарят на нуждите на купувача. Необходимо е ясно да се покаже какви ползи ще получи клиентът, като се отбележат други важни качества:

1. Спестяване на прах при пране. Изплаква се по-лесно и не уврежда кожата.
2. Повече пранета на същата цена.
3. Компактните прагове са екологични, като намаляват въздействието върху околната среда.

Комплексът от предимства, ако не се ограничава само до една полза, ви позволява да заинтересувате по-широка целева аудитория - тези, които искат да спестят пари, тези, които се грижат за кожата си, и тези, които са загрижени за екологичната ситуация в света.

• Търговско предложение: мостри и примери. 16 убийци и бустери, които всеки трябва да знае

Говори изпълнителен директор

Евгений Пантелеев, генерален директор на козметична асоциация "Свобода", Москва

Тази година нашата компания пуска нова линия козметични продукти. USP включва принципа на съотношението качество-цена - продуктът е представен в ценовата категория на масовия пазар, като по характеристики и състав напомня повече на продукти от водещи световни марки. Нека да разгледаме по-отблизо как се появи тази USP на нашите козметични продукти.

През 2013 г. предприятието отбеляза своята 170-годишнина и в подготовка за такава значима датареши да изпрати служители за участие в голямото френско изложение In-Cosmetics. Там успяхме да се срещнем с наследниците на основателя на нашата компания, много потомствени парфюмеристи. Те ни запознаха с много представители на френски лаборатории, които се специализират в нови направления в областта на козметологията, и значително ни помогнаха при организирането на преговорите. Особено се интересувахме от разработките на лабораторията Soliance - нейните представители ни предложиха ексклузивни условия за доставка на компонент с уникален ефект против стареене (микросфера на хиалуронова киселина). Използването на този компонент вече е предвидено за водещи козметични продукти, включително в гамата на известните световни марки YvesRocher, L’Oreal и Clarins.

В допълнение към изключителното право да използваме тази микросфера за нашата козметична линия, ние можехме да разчитаме и на цялостна методологична подкрепа от бизнес партньори от Франция. Те оказаха помощ при формирането на нови SKU, а изследователският център на нашата компания също създаде свои собствени рецепти. Този подход ни позволи да предоставим първото USP - високото качество на нашите продукти. Имаше и допълнителни аргументи в полза на нашата линия - резултатите от тестването на качеството на продуктите на конкурентите, което организирахме в изследователския център. Въз основа на резултатите от миналото проучване беше възможно да се потвърди, че нашият продукт не е по-нисък по свойства от по-скъпите аналози.

Вторият компонент също заслужава специално внимание - цената. Що се отнася до цената, нашата USP има известен „имунитет“. Защото получихме изключителна възможност от френския разработчик да използваме неговото ноу-хау - микросфера от хиалуронова киселина. Следователно е малко вероятно някой от Руски производителище могат да се сравнят с нашите цени, а чуждестранните аналози са много по-скъпи.

Алексей Пирин, генерален директор на Artisifood, Москва

Ние се занимаваме не само с производство, но и с продажба на риба и морски дарове. Фокусираме дейността си върху b2b сектора. обикновено, доставчици на едрохранителните продукти нямат добре позната, разпознаваема марка, така че е наистина трудно да се откроите от вашите конкуренти. Решихме да вземем фактора широка гама като основа за популяризиране на нашите услуги. По-голямата част от компаниите предлагат от всичко по малко; те не могат да доставят редки продукти. Успяхме значително да разширим гамата от услуги - около 200 вида морски дарове и риба, като същевременно информирахме клиентите за различни необичайни продукти. Следователно успяхме да надминем нашите конкуренти по отношение на USP маржа с 8-10%.

Третото условие е значимостта на обещаната полза.Имаме само десет секунди, за да ви заинтересуваме. потенциален клиент. Ето защо, ако има по-значим проблем, който предлагаме да решим за клиента, с максимално ясна и достъпна формулировка на нашето предложение ще можем да направим марката по-разпознаваема и добре позната на потенциалните клиенти. Това правило е приложимо почти навсякъде - единственото изключение е сложното оборудване (като правило потребителите анализират и сравняват характеристиките предварително).

На пазара на бързооборотни стоки трябва да се определи най-значимото свойство, което ще бъде записано в уникалното търговско предложение и върху опаковката. По-специално, върху опаковката можете да забележите приятния аромат на продукта. Този имотс течение на времето започна да се приема за даденост, така че преминахме към „ ефективно отстраняванепетна." Героите на нашите реклами можеха да се изцапат много, но никаква мръсотия не можеше да устои на въздействието на мощния прах. В резултат успяхме да постигнем ръст на продажбите над 5 пъти за пет години.

• Продукти със собствени марки: за какво купувачите са готови да платят парите си

Ефективно ли е уникалното предложение за продажба на вашия продукт: три неща, които трябва да проверите

Иля Пискулин, директор на маркетингова агенция Love, Москва

Опитайте например да създадете „антоним“ на вашето уникално предложение за продажба.

1. Вашето уникално предложение за продажба не може да се използва от конкуренти

Ако конкурентите повторят вашата оферта, те ще излъжат клиента. Веднъж в моята практика имаше случай. Една от нашите компании започна да произвежда прозорци с вентилационна система. Конкурентна компания каза, че техните прозорци също са вентилирани. Изпратихме таен купувач при тях и открихме, че говорим за вентилация на клапани, която работи само при положителни температури и не се монтира в Русия. Компанията знаеше за това и затова веднага предупреди клиентите, че не трябва да купуват прозорци с вентилация. Тоест компанията е привлякла клиенти, като не е имала намерение да продава. Разбира се, купувачите бяха разочаровани. Нямаше друг конкурент на пазара, който да повтори нашата USP и в същото време да спази обещанието.

Примери за USP. Ресторантът е единственият в района, който приготвя ястия на скара или сервира бизнес обяд за 20 минути. Фирмата за производство на прозорци е единствената по рода си, която произвежда метален сайдинг, който прилича на дървени трупи. Производство на пътна боя светеща в тъмното. Компанията за развитие може да предложи езеро на територията на ваканционно селище или вече работеща система за газоснабдяване в нова къща.

Ако конкурентите повторят вашата оферта, те ще нарушат своето позициониране. Веднъж гледах смъртта на грил бар. Първоначално се позиционира като екстремен бар, но неочаквано обяви, че започва да провежда детски матинета в неделя. Редовните клиенти бяха на загуба, а новите клиенти (млади майки с деца) не смееха да отидат в неразбираемо заведение. Важно е USP да отразява вашето позициониране и да не отговаря на най-близките ви конкуренти.

Примери за USP. Ако BMW обяви, че е произвела най-безопасната кола, това ще предизвика объркване сред автомобилните ентусиасти (сигурността е познат атрибут на Volvo). Също толкова странно ще прозвучи съобщението, че нощен клуб Gipsy ще бъде домакин на радиофестивала Шансон.

2. Можете да създадете обратен USP, без това да изглежда абсурдно.

Често, вместо USP, хората казват очевидни неща за високо качество, отлични цени и широк асортимент. В моята практика имаше фирма, която публично обяви, че има най-много скъпи апартаментив града. Продажбите вървяха страхотно (забележете, това беше преди кризата). В същото време на пазара работеше друга компания, която твърдеше, че има най-евтините апартаменти. И те също се продават страхотно. И двете USP звучаха добре и работеха. Ако USP няма работещ „антоним“, тогава няма да е много ефективен. Да, в моята практика имаше вилно селище, която продаде най-големите парцели, измерени в хектари. За съжаление на пазара нямаше фирма, която да продава най-малките парцели, например 10 дка, защото вече никому не трябваха. Продажбите не вървяха... Не трябва да пишеш в реклама на клуб, че има отлична музика (едва ли има клуб с ужасна музика) или да подчертаваш в реклама на ресторант, че има вкусна хранаи добро обслужване.

Примери за USP. В рекламата на ресторант, вместо „намира се в страхотно местоположение» напишете „намира се на покрива, далеч от суматохата на града“ (защото можете да кажете обратното - „ресторант в самия център на града“ и това също ще бъде добър USP).

3. Искате да повярвате на USP

Случва се USP да е формулиран или неясно, или неразбираемо, или просто не вдъхва доверие. Някога популяризирахме лимфодренажния масаж, който правилна употребаможе да създаде ефект на лека загуба на тегло веднага след сесията. Оказа се, че хората не вярват много на слогана „отслабване за 1 час“, за разлика от слогана „отслабване за 1 ден“ (имаше в пъти повече кликвания).

USP пример. Не трябва да обещавате „загуба на 10 килограма за 3 дни“;

Искате ли да създадете страхотен USP и да ускорите бизнеса си?

Към 2013 г. в света има регистрирани около 10 милиарда марки. И всеки от тях иска да сте техен клиент. Всеки се опитва да продаде нещо. Как да ги запомним, как да ги различим един от друг?

Всеки ваш потенциален клиент се сблъсква с този проблем. Във всяка ниша, каквато и да е: продажба на авточасти; производство на строителни материали; козметични и фризьорски салони; частни болници и т.н., и т.н., работи много различни компании. И всеки предлага идентични или почти идентични продукти или услуги. Как да изберем? Как да различим? Към кого да се обърна? Как да запомните, ако вече почти сте решили?

Всяка компания, независимо голяма или малка (още повече!) трябва да се откроява сред своите конкуренти. Логото е само половината от битката. Трябва да измислите някаква уникална, специална оферта, която да ви отдели от общия фон и да ви помогне да извикате на клиента в общия шум.

Тази статия ще обсъди как да измислите и създадете свое собствено уникално предложение за продажба или USP.

Какво е USP и как се използва в маркетинга и продажбите?

USP е уникално предложение за продажба. Това предполага някаква специална характеристика на марка или продукт, която се представя като предимство или допълнителна полза за клиента. USP се използва от маркетолозите при разработването на рекламна кампания - често се изгражда точно върху тази характеристика, за да се разграничи компанията от връстниците й на пазара.

Това понятие е въведено като такова от американския рекламен специалист Росър Рийвс. Той разработи тази концепция като алтернатива на шума в рекламата, на която обикновените потребители просто вече не вярваха. Според неговата концепция USP трябва:

• предадете реални ползи на клиента;
• повишаване на лоялността на целевата аудитория към;
• да бъде уникален, специален, единствен по рода си на пазара.

Ако шпионирате функцията на конкурент и я представите със собствен сос, това няма да бъде силен USP. Това ще бъде просто открадната идея, имитация.

Изглежда, че тук има уникално предложение за продажба, но 9 от 10 конкуренти имат същото

Вашият USP е причината, поради която потребителите трябва да изберат вас. И всяка компания има нужда от него. Само тези, които пускат нов, иновативен, революционен продукт, който просто няма аналози, могат да се справят без USP. В този случай точно този продукт действа като уникална оферта.

Във всички останали случаи, възстановете или умрете, за да перифразираме класиката.

Защо един бизнес се нуждае от USP?

• да се разграничите от конкурентите;
• да спечелите признателността на целевата аудитория;
• създаване на силни рекламни материали () и разработване на маркетингова стратегия;
• за да различите вашия продукт от много подобни.

Има истински и неверни USP. Истинското нещо са истинските уникални характеристики на продукта, които никой друг няма на пазара в тази ниша. Това е присъщо на самия продукт. Фалшиви са въображаеми ползи, при липса на истинска разлика. Ето какво и как се казва за този продукт. И в повечето случаи предприемачите прибягват именно до такива USP. Но какво ще стане, ако предлагате същия продукт и услуга като другите? Ако не сте измислили нещо уникално, някакъв изключителен продукт, трябва да използвате главата си и да помислите внимателно как можете да привлечете клиенти.

Разграничаването от конкурентите е ключът към успешната рекламна компания. Една уникална оферта трябва ясно да посочва ползите за клиентите, на които ще се основава посланието, което в последствие ще бъде излъчено в реклами, социални мрежи и други рекламни материали.

Как да създадете уникално предложение за продажба

Много собственици на бизнес смятат, че създаването на USP е лесно. Двата очевидни пътя, които трябва да поемете, са:

"Имаме най-ниските цени!"

Ценовата надпревара е съмнително предимство по две причини. Първо, винаги ще има някой, който е по-евтин. Второ, с ниски цени привличате съответния контингент клиенти - меко казано неплатежоспособни и твърде икономични.

„Имаме висококачествено обслужване!“

Всъщност концепцията на всеки за качество е напълно различна. И не винаги можете да гарантирате точно тази услуга - човешкият фактор играе много. Но дори и да е така, вие наистина работите съвестно, това е тази фраза „качествени услуги“, „ най-доброто обслужване„поставете зъбите на ръба, така че просто да летят покрай ушите.

Ако тепърва започвате, да, за бързи продажби все още можете по някакъв начин да победите тези два козови карти като част от някакъв вид промоция. Например най ниска цена. Но ако искате да изградите силна марка за дълго време, трябва да се заемете сериозно с разработването на вашия USP.

Като цяло всяко уникално предложение за продажба се основава на три основни принципа.

1. Рекламно посланиетрябва да носи конкретни ползи за потребителя. Точно така, трябва да подадете своето USP не в светлината на вашите предимства, а конкретно на ползите за клиента. Той не се интересува толкова от италианските тапети сами по себе си, колкото от гледката на стаята си, покрита с тези тапети. Така че продайте му го красив ремонт, лесно за поддържанеза тапети, които могат да се перат и не избеляват, а не самия тапет. Но той може да получи всичко по-горе само като закупи точно този тапет от вас.

Само ако работата с вас е печеливша, клиентите ще изберат вашата компания.

2. Полза за клиентатрябва да бъде уникален на фона на други продукти, подобни на вашия. Тук всичко е ясно - този принцип е присъщ на самото определение. Искате ли да сте различни? Измислете нещо, което вашите конкуренти нямат. Само като си различен, само като предлагаш нещо, което никой друг не предлага, можеш да бъдеш различен от всички останали. В резултат на това вашият продукт ще бъде избран (ако ползите са добре описани) и запомнен.

3. Ползата трябва да е значима, тоест достатъчно атрактивни, за да може клиентът да направи избор в полза на вашите продукти без излишно колебание. Ползата трябва да е аргументирана, а не измислена или измислена от нищото. Ето защо трябва да проучите добре целевата си аудитория, да познавате клиентите си, техните болезнени точки и въз основа на това.

Когато знаете какви проблеми интересуват вашите клиенти, можете да им предложите решение под формата на уникална полза като тази.

Примери за изготвяне на USP

Често можете да срещнете USP, които абсолютно не играят в ръцете на бизнеса: те са твърде общи и не привличат внимание.

Как да създадете предложение, което да се превърне в сърцето и двигателя на успеха на вашия бизнес?

1. Кажете ни нещо, за което вашите конкуренти мълчат.

Ако има стотици фирми като вашия, е много трудно да се намери нещо наистина уникално. Но може би има нещо, за което вашите клиенти просто мълчат?

Такъв случай се случи в моята практика. Фирмата се занимава с производство на гранитни паметници. Стандартната услуга, предлагана на клиентите, е изработка на 3D модел на бъдещ продукт, без заплащане. Други компании също предоставят тази услуга, но скромно мълчат за това. Ние не мълчахме. Ползата от виждането на пълноценно триизмерно изображение на бъдещия паметник работи добре за много от клиентите на компанията.

Какво ще кажете за дъвка "Орбит", която е без захар? Прочетете състава на други подобни ластици - той е идентичен. И без захар също. Но Orbit представя това като USP.

2. Посочете новост или иновация.

Ако сте измислили нов начинразрешите проблем на клиент, или актуализирайте продукта си, или добавете някаква нова съставка към него - няма нужда да мълчите. Трябва да създадете своя USP и то бързо, преди някой да го направи преди вас.

Спомнете си рекламата на всеки нов шампоан или крем. Или са измислили нова формула, после са сложили кератин, или някакви l-липиди, за които никой не е чувал, но ако се вярва на рекламата, шампоанът прави косата по-здрава. А кремът просто изглажда бръчките веднъж или два пъти. Всичко това благодарение на ИНОВАТИВНАТА формула. Вземете го в сервиз.

3. Формула на Джон Карлтън

Използвайки тази формула, е много лесно да създадете USP, особено ако предоставяте услуги. Формулата е изградена така:

Продуктът ___ помага ___ ts___ да реши проблема___ посочваме ползите.

Например:

Новият крем ще помогне на жените да преодолеят първите бръчки и да изглеждат по-млади.

Когато попаднете на някои USP, излиза: „Ами сега!“.

Типичен, без предимства, лишен от блясък, твърде общ.

Но уникалното търговско предложение е сърцето на всеки бизнес. Около това се върти цялата маркетингова стратегия, която ви помага да се разграничите от конкурентите и да заемете своята част от пазара.

Нека мислим за USP като ядро, заобиколено от гореща маркетингова магма. Той премества и смесва позиционирането, характеристиките на целевата аудитория, конкурентната информация, предимствата на продукта или услугата и бизнес целите на компанията.

Ако ядрото е слабо, тогава магмата се разпространява, размазвайки очертанията на компанията по целия пазар на продажби. И рано или късно границите на бизнеса се изтриват и след това изчезват напълно.

Ето една метафора. По-лесно е да се каже следното: силна USP = силна компания.

Джон Карлтън в една от речите си казва, че в търсене на „същият USP“Може да ви отнеме повече от една безсънна нощ. Но резултатът трябва да е нещо специално, което ще накара вашия бизнес да заеме своето място в съзнанието на купувача.

За да ви помогнем в тази трудна задача, събрахме 8 сценария, използвайки които ще създадете своя собствена конкурентна оферта без много загуба на време и нервни клетки.

Сценарий #1: Уникална характеристика

Ако на пазара има много аналози на вашия бизнес, опитайте се да намерите някои уникална разлика. Или намерете, или създайте.

Какво направиха търговците на Twix TM в тази ситуация: те разделиха обикновена шоколадова вафла на две пръчици. И цялата комуникационна стратегия беше изградена върху това.

Сценарий № 2. Какво остава извън вниманието на конкурентите

Много е трудно да се измисли нещо оригинално в класически бизнес. Тогава си струва да потърсите какво липсва на вашите конкуренти.

Например Клод Хопкинс веднъж забеляза това паста за зъбине само почиства зъбите, но и премахва неприятната плака (филм). Така се роди слоганът „Отървава се от филма върху зъбите“.

И когато разработваше USP за марка бира, той забеляза, че във фабриката бутилките не просто се измиват, а се обливат с мощна струя пара. Г-н Хопкинс внесе този работен процес (който всъщност използват всички производители на бира) в концепцията - „Нашите бутилки се измиват с жива пара!“

Разбира се, тук трябва да се потопите във всички области на бизнеса: от производството до работата на секретари и услуги за доставка.

Между другото, вероятно си спомняте класически примерс доставка на пица Домино. Звучи така: „Доставка за 30 минути. Ако закъснеем, ще ви дадем пица като подарък..

В този сценарий има малка хитрост: собственикът на бизнес често бива заслепен, но опитен копирайтър с качествата на детектив на Maigret е в състояние да извади гореща и свежа USP на света.

Сценарий № 3. Формула на Джон Карлтън

Формулата е идеална за предприятия с услуги. Дори не е нужно да измисляте нещо революционно или креативно тук. Изпратете данните си и получете работещ USP.

„С помощта на ________ (услуга, продукт) ние помагаме на ________ (ca) да разреши ______ (проблем) с ____ (полза).“

Настроики:

• С курса „Отслабване” ще помогнем на жените да облекат любимите си бикини до лятото.
• Обучението „Бъди свой собствен копирайтър“ ще помогне на бизнесмените да спестят стотици долари от услуги на свободна практика.
• Услугата „Мери Попинз“ ще помогне на майките спокойно да ходят на фитнес, кино и да пазаруват, докато бебето е под наблюдението на опитна бавачка.

Примерите не са идеални, но демонстрират самия принцип на работа с формулата на Карлтън. Основното нещо е да обясним на целевата аудитория какви ползи носи нашия продукт или услуга.

Сценарий № 4. Иновация

Ако продуктът решава проблемите на купувача по напълно нов начин, това трябва да бъде посочено в USP. И "…не се срамувай"- както пее Иван Дорн в своя хит.

Какво може да бъде:

• иновативна формула;
• нов продукт;
• нова опаковка;
• нов формат на взаимодействие с купувача;
• революционен метод на доставка;
• и така нататък...

• Иновация! Първият 3 в 1 рол-он гел Nivea Q10 за бръчки, тъмни кръгове и отоци.
• Vicks - Комбинираме лечебни съставки и мекия вкус на чай с лимон, за да облекчим 6 симптома на настинка.

Сценарий № 5. USP с проблем

Можете да включите проблема на вашата аудитория във вашето уникално предложение за продажба. Тези. отидете не от описанието на услугата, а от решението трудна задачапотенциален купувач.

• Боли те зъб? Мехлемът Nebolin ще облекчи болката за 5 минути.
• Лошо настроение? Поканете приятел на кафе в Макдоналдс.
• Объркани сте относно намирането на евтини самолетни билети? Разгледайте нашите предложения от 183 авиокомпании.

Пример за телевизионна реклама:

— Имате настинка? Грип? С таблетките Aflubin значително подобрение на здравето настъпва много по-бързо. (Превод от украински).

Сценарий № 6. USP с лък

Това е, което наричаме всяко предимство, което е свързано с подаръци, бонуси, отстъпки, гаранции и други потребителски екстри.

• Телефоните Samsung са с 5 години гаранция. Поръчайте десерт и вземете кафе като подарък.
• Купете 2 пици, третата е безплатна.
• Направете поръчка за 1000 рубли и нашето такси ще ви откара у дома безплатно.

Това е успешен сценарий за уникална оферта, но е малко вероятно такава USP да работи със същата ефективност във времето. Използвайте тази формула за сезонни промоции.

Сценарий № 7. USP с мускули

Тук трябва да развиете мускулите на вашия бизнес, да покажете на всичките си приятели и завистници най-силните страни на вашата компания, продукт, услуга.

Какво може да бъде:

• ниска цена;
• огромен асортимент;
• безплатно обслужване;
• продукти от готини марки;
• подкрепа за ярка личност;
• стотици награди и дипломи;
• офиси в цялата страна.

Като цяло, всички характеристики, към които можете да добавите думата „най-много“.

Само декларирането на вашето „аз“ не е достатъчно за USP. Имаме нужда от факти, цифри, доказателства.

Оферти като „най-интересните курсове“ и „най-полезните уебинари“ отдавна не привличат клиенти. За да привлечете вашата целева аудитория в интернет, трябва да покажете защо сте по-добри от другите и защо човек трябва да се обърне към вас. Нека да го разберем как да създадете уникално предложение за продажба, което ще удари клиента в сърцето!

Какво е USP?

Американският рекламодател Росър Рийвс, автор на слогана на M&Ms - „Топете се в устата си, а не в ръцете си“ - беше сигурен, че рекламата трябва да прави само едно нещо - да продава. Той формулира тази идея в книгата „Реалността в рекламата“, която се превърна в бестселър сред търговците по целия свят. В него той за първи път очерта концепцията на USP, за да отърве завинаги купувачите от безсмислени думи като „най-много“, „най-добър“, „изключителен“.

Уникалното предложение за продажба или USP е това, за което клиентите ще ви харесат, избирайки ви пред много други компании. Според Рийвс USP е рекламно съобщение, което посочва основната ви разлика от конкурентите и основната причина да закупите продукт от вас. Използва се върху банери, контекстна реклама, в пощенския списък или на продуктовите карти, както и в описанието на магазина на уебсайта.

Добре написаното USP улеснява продажбата, защото клиентът веднага вижда защо офертата е подходяща за него. Компетентният USP ви позволява да избегнете ценова конкуренция и увеличава процента на повторни покупки.

Не забравяйте обаче, че ако ютиите от вашия онлайн магазин постоянно се връщат с повреди, тогава никой USP няма да задържи недоволни клиенти.

Алгоритъм за създаване на USP?

И така, вие сте решили да създадете уникално предложение за продажба, за да продавате продуктите си онлайн. Откъде да започна?

Стъпка 1. Анализирайте силните си страни

За по-голяма яснота направете таблица и маркирайте в нея всички конкурентни характеристики, които притежава вашата компания: богат опит, цена, квалифицирани служители и др. Напишете колкото можете точки - посочете конкретни срокове, числа. Сега зачеркнете всичко, което вашите конкуренти могат да предложат. В резултат на това ще получите набор от уникални предимства, с които само вашата компания и вашият продукт могат да се похвалят. Поставете ги в основата на вашето USP.

Анализът на конкурентната среда ще ви позволи да откриете своите уникални предимства - точно това трябва да продадете на потенциални клиенти.

Ще разберете по-добре бизнеса си, ако просто отговорите на тези въпроси:

• Какво правим?
• Какви са силните ни страни?
• Кои са слабите ни места?
• С какво се различаваме от другите компании?
• Какво казват вашите конкуренти за себе си?
• Къде са нашите области на растеж, какво друго може да се подобри?

Важно е да отговорите на въпросите възможно най-обективно. Се случи? Продължавай!

Стъпка 2: Определете за кого работите

Представете си, че отивате на рожден ден на близък приятел и решавате да му подарите пуловер. Как ще изберете? ще вдигнеш правилен размер, запомнете любимия му цвят, не забравяйте, че той обича тънки вълнени материи и дължина до бедрата. Познавайки добре човек, вероятно ще му направите наистина желан подарък. Сега си представете, че поздравявате колега, с когото работите в различни офиси. Ще ви бъде трудно да направите избор, защото не сте запознати с неговите предпочитания.

Искреното разбиране на това кой е вашият клиент ще ви позволи да му предложите точно това, от което се нуждае. Затова персонализирайте потенциалния си клиент колкото е възможно повече. За да започнете, отговорете на тези въпроси:

• Мъж ли е или жена?
• На каква възраст е вашият купувач?
• Какви са твоите хобита?
• Какво го прави щастлив?
• Какво е притеснителното?

Допълнете списъка си с въпроси с теми, които са подходящи за вашия бизнес, за да създадете холистична личност.

Отваряне на курсове на английски? След това е важно да знаете от колко време потенциалният клиент изучава езика и какво е неговото ниво на владеене на Байрон език.

Трябва да завършите с описание като това:

Нашата клиентка е домакиня, майка на две деца, която обича да готви и преди това е заемала ръководна позиция в голяма компания. Почива два пъти в годината в чужбина, кара луксозна чужда кола, занимава се с йога и е алергична към котки.

Аватарът ще помогне да се опише клиента от три страни: въз основа на ситуацията, фокусиране върху психотипа и принадлежност към поколението. Така вместо бездушна целева аудитория ще има истински мъжс особености на възприятие, характер и житейски обстоятелства.

Сега знаете точно на кого предлагате вашия продукт.

Жителите на ACCEL, основателите на училището за взаимоотношения „Щастието е“, Иван и Мария Ляшенко, събраха подробни обратна връзкаот своите слушатели и успяха да създадат точен портрет на потенциален клиент. Така успяха да привлекат нови студенти и да направят учебните материали по-полезни за тясна аудитория.

Ето какво казват самите предприемачи за това: „Ние значително увеличихме дела на образователното съдържание, намалихме и направихме частта за продажба по-разбираема и оправдана ценова политика. Ние обясняваме подробно защо предлагаме този продукт и как той ще помогне на нуждите на участниците в уебинара.“

Стъпка 3: Кажете ни как сте готови да помогнете

Разменете местата с вашия купувач. На какво ще обърнете внимание при избора: цена, гаранции, надеждност, външен вид? Вие лично бихте ли купили това, което се опитвате да продадете?

Със сигурност някои от вашите потенциални клиенти по някаква причина отиват при вашите конкуренти. Опитайте се да разберете какво имат те, което вие нямате. Опитайте се да подчертаете силните страни във вашия USP, работете върху „неуспешните“ места.

Според Владимир Търман, експерт по комерсиализация на иновации, USP трябва да говори за това защо вие като собственик сте решили да започнете бизнес. Той пише за това в статията си „Как да увеличите търсенето на вашите продукти, без да влизате във война с конкуренти“. Вероятно проблемът, който сте решили, като стартирате бизнес, е от значение и за други хора. Намереното решение трябва да бъде подчертано в USP.

Стъпка 4: Формулирайте своя USP

Сега, след като проучихте вашата аудитория, техните нужди и вашите конкуренти, е време да формулирате своя USP.

За да съставите не много креативен, но работещ текст, можете да използвате формулата на копирайтъра Джон Карлтън. Заменете данните на вашата компания вместо интервали - и вашето USP е готово:

С помощта на _______ (услуга, продукт) ние помагаме на ______ (целева аудитория) да разреши ____ (проблем) с __ (полза).

Например: С онлайн обучение по волейбол за възрастни ние ще помогнем на всички жени над 18 години да се научат да играят за плажния сезон.

Можете да подходите към текста на USP по-креативно. Основното правило е да пишете по същество. Общи фрази, литературни издънки, приблизителни и обобщени цифри оставят потенциалните клиенти безразлични. Предлагате ли 26% отстъпка? Говорете за точни числа, а не за „огромни отстъпки“ и „страхотни сделки“.

Ето още няколко важни точки, на които да обърнете внимание:

• Пишете просто, като за приятел. Вашето предложение трябва да е ясно от първия път. Оставете сложни фрази и конкретни термини за научни трудове. Клиентът трябва да разбира какво купува и защо.
• Фокусирайте се върху вашите силни страни. Споменете във вашия USP нещо, за което клиентите трябва да искат да дойдат при вас, а не при вашите конкуренти. Ако във вашия образователен центърДокторите на науките работят, не трябва да им казвате колко лесна е навигацията в уебсайта ви - по този начин ще отклоните вниманието от важното към маловажното.
• Бъдете кратки. Вашата цел е да заинтересувате потенциален клиент за минута. USP е кратко съобщение от едно до три изречения.

Използвайте нашия измамен лист, за да не забравите нищо:

• Кой може да се възползва от този продукт/услуга?
• Какво ще получи човек като стане ваш клиент?
• Защо сте по-добри от вашите конкуренти и защо не можете да закупите аналог на вашия продукт?

Грешки при изготвяне на USP

Не можете да излъжете във вашето уникално предложение за продажба. Ако сте обещали 50% отстъпка, а сте дали само 25%, клиентът ще се почувства измамен. Ще загубите репутацията си, а с нея и клиентите си.

Освен това не трябва да включвате в USP онези предимства, които клиентът получава по подразбиране, например възможността да върне средства в рамките на 14 дни (това е гарантирано от закона „За защита на правата на потребителите“). Излишно е да казвам, че имате „ професионални занаятчиитвоя работа." Ако това не беше така, бихте ли могли да предоставяте услуги?

Аргументите трябва да бъдат потвърдени реални факти. Не е достатъчно да кажете, че вашата услуга няма аналози на пазара – кажете ни какво точно е уникалното във вашия бизнес, дайте повече конкретика.

Заключение: Как да проверите ефективността на вашия USP

И така, вие сте проучили вашите предимства, вашите конкуренти, представили сте целевата си аудитория и сте подготвили основата за вашите продажби - USP текста. Сега проверете неговата жизнеспособност - уверете се, че:

• Вашето уникално предложение за продажба няма да може да се използва от конкуренти. Те не предоставят същите услуги, не използват едни и същи материали или не могат да се конкурират по цена. Само от вас клиентът ще може да получи тези предимства.
• Вашият USP може да бъде формулиран в обратен ред. Например, предприемач, който продава „дамски обувки с големи размери“, може да си представи, че има компания, която продава малки обувки. Само такъв USP е конкурентен. И ето пример за лош USP: „В нашия клуб има само добра музика.“ Трудно е да си представим, че някой може да предлага лоша музика на клиентите.
• Вашето USP не изглежда абсурдно. Клиентите едва ли ще повярват, че онлайн училище X може да ви научи на английски за 1 час.
• Тествахте USP на клиенти. Изпращам по пощата различни вариантипредложения и изберете това, което ще събере най-много отговори.
• Уверете се, че вашият USP е отговорът на въпроса: „Защо избирам тази сред всички подобни оферти?“

Изготвянето на USP е старателна аналитична работа, която ще отнеме време. Но след като инвестирате време в него, ще получите дългосрочен достъп до сърцата на вашата целева аудитория.

Искате ли да създадете свое собствено онлайн училище, да произвеждате себе си или вашия експерт? Регистрирайте се сега за безплатен уебинар и получете PDF план за стъпка по стъпка създаване на вашето онлайн училище с помощта на това

На модерен пазарстоки и услуги няма да изненадат никого, че сте най-добрите. За да се конкурирате с други компании, трябва да сте не просто най-добрите, но и уникални. Едва тогава ще може да се говори за увеличаване на броя на клиентите. Уникалното предложение за продажба е нещо, което търговците на много фирми и компании озадачават. Днес ще разгледаме тази концепция и ще научим как сами да създадем USP.

Най-важното

Във всеки бизнес USP (или уникалното предложение за продажба) е най-важното нещо. Без USP, без продажби, без печалба, без бизнес. Може да е малко преувеличено, но общо взето е така.

Уникалното предложение за продажба (наричано още оферта, USP или USP) е отличителна характеристика на бизнеса. В същото време няма значение какво точно прави човек, трябва да има отличителна черта. Този термин предполага разлика, която конкурентите нямат. Уникалната оферта дава на клиента определена полза и решава проблем. Ако USP не решава проблема на клиента, тогава това е просто екстравагантно име - то е запомнящо се, звучи красиво, но не влияе значително на нивото на реализация.

Едно уникално предложение за продажба трябва да се основава на двете най-важни думи - „полза“ и „различно“. Тази оферта трябва да бъде толкова коренно различна от конкуренцията, че независимо от представянето на клиента, той ще избере точно компанията, която има достоен USP.

USP и Русия

Преди да започна основното ястие, бих искал да обърна внимание на вътрешния маркетинг. В Русия проблемът е очевиден веднага - всеки иска да бъде най-добрият, но никой не иска да бъде уникален по свой начин. От тук идва и основният проблем – компаниите отказват да създават уникални търговски предложения. Когато се опитват да надминат конкурент, който е създал USP, в крайна сметка получават нещо средно между фантастична фраза и характеристика на продукт или услуга.

Вземете например уникалното предложение за продажба, което е в портфолиото на някои копирайтъри:

• Най-добър автор.
• Идеални текстове.
• Майстор на перото и словото и др.

Това изобщо не е USP, а по-скоро пример как да не се рекламирате. Всеки има своя собствена концепция за идеален текст, думата „най-добър“ може да се използва, ако е потвърдена от цифрови данни и фактически характеристики и изглежда, че е имало само един „майстор на перото и словото“, Булгаков. Работещите USP изглеждат напълно различно:

• Бърз копирайтинг - всеки текст до 3 часа след плащане.
• Всеки клиент получава безплатна консултация за подобрение (попълнете според изискванията).
• Безплатни снимки за статията от търговски фотостокове и др.

Тук зад всяко предложение стои полза, която клиентът придобива заедно с автора. Клиентът се фокусира върху това, от което има нужда в допълнение към артикула: изображения, консултация или висококачествено и бързо изпълнение. Но не знаете какво да очаквате от „най-добрия автор“. В бизнеса всичко работи по същия начин.

Разновидности

За първи път американският рекламодател Росър Рийвс говори за създаването на уникално предложение за продажба. Той въвежда концепцията за USP в употреба и отбелязва, че тази концепция е по-ефективна от рекламните оди, в които липсват специфики.

Той каза, че силното търговско предложение помага:

• Отделете се от вашите конкуренти.
• Отличете се сред подобни услуги и продукти.
• Спечелете лоялността на целевата аудитория.
• Увеличете ефективността на рекламните кампании чрез създаване на ефективни послания.

Прието е да се разграничават 2 вида търговски оферти: истински и неверни. Първият се основава на действителните характеристики на продукта, с които конкурентите не могат да се похвалят. Фалшивото предложение за продажба е измислена уникалност. Например, на клиента се съобщава необичайна информация за продукта или очевидните предимства се представят от различен ъгъл. Това е нещо като игра на думи.

Днес е трудно да се даде на даден продукт някои уникални характеристики, така че фалшив USP се използва все по-често.

Висококачествена търговска оферта. Основни критерии

Според концепцията на Р. Рийвс критериите за висококачествена търговска оферта са:

• Съобщение за конкретната полза, която човек ще получи, закупувайки продукт на фирма.
• Предложението е различно от всички налични в този пазарен сегмент.
• Посланието е завладяващо и целевата аудитория може лесно да го запомни.

В рекламата уникалното търговско предложение е в основата, така че то трябва напълно да отговаря на нуждите на клиентите. Всяко съобщение трябва да носи полза, стойност и полза, но освен това е необходим ясен аргумент, така че клиентът ясно да разбере защо трябва да закупи продукта, който го интересува тук, а не някъде другаде.

Етапи

И така, как да създадете уникално предложение за продажба? Ако не мислите много, тази задача изглежда креативна, вълнуваща и доста лесна. Но както показа практиката, USP е пример за изключително рационална и аналитична работа. Да измислиш нещо изискано и да го представиш като уникална оферта е като да търсиш черна котка в тъмна стая. Невъзможно е да се познае коя концепция ще работи.

За да получите достоен пример за уникално предложение за продажба, трябва да направите много проучвания: в допълнение към пазара, заетата ниша и конкурентите, проучете самия продукт - от производствената технология до водния знак върху опаковката. Разработката се състои от няколко етапа:

1. Разделете целевата аудитория на подгрупи според определени параметри.
2. Определете нуждите на всяка от тези групи.
3. Маркирайте атрибутите за позициониране, т.е. определете какво точно в популяризирания продукт ще помогне за решаването на проблемите на целевата аудитория.
4. Опишете предимствата на продукта. Какво ще получи потребителят, ако го купи?
5. Въз основа на получените входни данни създайте USP.

Сценарии

Както можете да видите, това е доста труден процес, при който е необходимо да се използват всички аналитични умения. Едва след приключване на пълния анализ можете да започнете да търсите ключова идеяи след това започнете да създавате предложение за продажба.

Тази задача може да бъде опростена, ако използвате скриптове, които вече са тествани от времето и опита:

1. Фокусирайте се върху уникалните характеристики.
2. Ново решение, иновация.
3. Допълнителни услуги.
4. Превърнете недостатъците в предимства.
5. Решете проблема с

Уникалност + иновация

Сега малко повече за скриптовете. Що се отнася до първия сценарий, „Уникалност“, той е подходящ само за онези продукти или услуги, които са наистина единствени по рода си и нямат конкуренти. В краен случай тази функция може да бъде създадена изкуствено. Едно уникално предложение за продажба (USP) може да бъде напълно неочаквано. Например, компания, произвеждаща чорапи и чорапи, навлезе на пазара с интересна оферта - те продаваха комплект от три чорапа и USP обеща да реши вечен проблемлипсващ чорап.

Що се отнася до иновациите, струва си да декларирате решение на проблем по нов начин. Например „Иновативната формула на освежителя за въздух ще унищожи 99% от микробите и ще изпълни стаята със свеж аромат.“

"Кифли" и недостатъци

Третият сценарий се фокусира върху допълнителни привилегии. Ако всички продукти на пазара са еднакви и имат почти идентични характеристики, тогава трябва да обърнете внимание на допълнителни бонуси, които ще привлекат посетители. Например магазин за домашни любимци може да помоли клиентите да осиновят котенца или кученца за 2 дни, за да се уверят, че се вписват в семейството.

Можете също така да обърнете недостатъците на продукта във ваша полза. Ако млякото се съхранява само 3 дни, тогава от практическа гледна точка не е изгодно и купувачът едва ли ще му обърне внимание. Като се има предвид това, можем да кажем, че се съхранява толкова малко, защото е 100% натурален. Притокът на клиенти е гарантиран.

Решение

Но най-простият вариант е да се решат проблемите на потенциалните потребители. Това може да стане с помощта на формулата (да, като в математиката):

1. Потребност на целевата аудитория + Резултат + Гаранция. В рекламата пример за уникално предложение за продажба може да звучи така: „3000 абоната за 1 месец или ще ви върнем парите“.
2. Целева аудитория + Проблем + Решение. „Помагаме на новите копирайтъри да намерят клиенти, използвайки доказани маркетингови стратегии.“
3. Уникална характеристика + Необходимост. "Изключителен Бижутаподчертава ексклузивността на стила.”
4. Продукт + Целевата аудитория+ Проблем + Полза. „С аудио уроците „Полиглот“ можете да научите всеки език на разговорно ниво само за месец и без съмнение да отидете в страната на вашите мечти.“

Неопределени точки

За да работи USP, трябва да обърнете внимание на още няколко нюанса по време на създаването му. Първо, проблемът, който продуктът решава, трябва да бъде разпознат от клиента и той да иска да го реши. Разбира се, можете да предложите спрей срещу „мозъци“ (не е ли проблем?!), но купувачът ще харчи много по-активно за обикновен крем срещу комари и кърлежи.

На второ място, предложеното решение трябва да бъде по-добре от това, които целевата аудитория е използвала преди. И трето, всеки клиент трябва да измери, почувства и оцени резултата.

Когато създавате USP, най-рационално е да приемете съвета на Ogilvy. Той дълги годиниработил в рекламата и знае точно как да търси USP. В книгата си За рекламата той споменава следното: страхотните идеи идват от подсъзнанието, така че то трябва да бъде изпълнено с информация. Напълнете мозъка си до краен предел с всичко, което може да се свърже с продукта и изключете за известно време. Блестяща идея ще дойде в най-неочаквания момент.

Разбира се, статията вече спомена аналитиката, но този съвет не противоречи на вече предложеното. Често се случва след извършване на стотици аналитични процеси маркетологът да не може да намери една единствена и уникална връзка, която да популяризира даден продукт на пазара. Именно в такива моменти, когато мозъкът обработва информация, трябва да се отдръпнете от реалността. Както показва практиката, много скоро човек ще види този неуловим USP, който беше на самата повърхност.

Също така е много важно да се обърне внимание на онези малки нюанси, които конкурентите пропускат. По едно време Клод Хопкинс забеляза, че пастата за зъби не само почиства зъбите, но и премахва плаката. Така в рекламните среди се появява първият слоган, че пастата за зъби премахва плаката.

И няма нужда да се страхувате да предприемете нестандартни подходи за решаване на проблем. Маркетолозите на TM “Twix” просто разделиха шоколадовата лента на две пръчици и, както се казва, тръгваме.

Защита на идеята

Уникалното предложение за продажба не се появява в главите на търговците от нищото. Това е резултат от дълга, целенасочена и упорита работа, която между другото могат да използват и състезателите.

Преди няколко десетилетия интелектуалната собственост беше неразривно свързана със своя собственик. Тоест, ако една компания представи успешен USP, другата дори не погледна в посока на тази реклама. Днес нещата са се променили донякъде: мениджърите могат просто да използват идеите на своите конкуренти за свои собствени цели.

Следователно имаше нужда от създаване на патенти. Това са документи, които потвърждават правото на собственика на изключителното използване на резултатите от неговата дейност. Изобретенията тук означават продукти или методи, които решават конкретна задача. На свой ред, самото „уникално предложение за продажба“ е мощен стимул за иновации. Предметът на реклама тук е предимство, незабелязано от конкурентите, но осъзнато от клиентите. Патентната защита на уникалните търговски предложения у нас практически не е развита, но в по-развитите общества всяка рекламна кампания е защитена от плагиатство.

Следователно, за да постигнете успех, трябва да сте уникален, единствен по рода си доставчик на търсени продукти, които се предлагат във всеки магазин, но най-добрите в тази компания.