Успешно преминаване на интервю за продавач-консултант. Най-добри въпроси за интервю за продажби

За един HR мениджър е доста трудно да избере ефективен продавач-консултант. Тъй като успешните работници са търсени и практически никога не остават безработни, наемателят е принуден да отдели огромно количество време и усилия за преглед на безкрайни автобиографии, организиране и провеждане на много интервюта, за да намери в крайна сметка истинските кандидати сред кандидатите. ефективен служител.

Тази статия ще ви научи:

Как да преминете интервю за продавач-консултант;
как да проведем интервю за идентифициране на оптималния кандидат;
как правилно да съставите въпросник за интервю;
как своевременно да заинтересувате мениджърите на отделите по продажбите, за да идентифицирате специалисти, чиито индивидуални характеристики отговарят най-добре на нуждите на компанията.

Основната цел на всеки продавач е да увеличи обема на продажбите и да увеличи приходите на компанията. Поради тази причина идеалният продавач-консултант трябва да може да подбере подходящите думи, които могат да повлияят на решението за покупка на евентуален потребител.

В допълнение към майсторството по въпроса, продавачът трябва да има устойчивост на стрес, тъй като дейностите, свързани с обслужването на населението, със сигурност водят до напрегнати ситуации рано или късно. В тази връзка е необходимо да се включат „конфликтни“ въпроси във въпросника и плана за разговор с кандидата: продавач-консултантът трябва да покаже емоционална стабилност и способност да намира различни начини за разрешаване на напрегнати ситуации, възникващи по време на комуникация с потребителя. .

Необходимо е също така да се вземат предвид специфичните особености на предвиденото място на работа на кандидата. По правило интервютата за позицията продавач-консултант се провеждат по един образец:

Въведение, непринуден разговор, в който задължително се обсъждат характеристиките на предложената позиция;
обсъждане на условията, качествата на кандидата, необходими за тази работа, както и информацията, описана в автобиографията на кандидата;
въпроси за определяне нивото на квалификация на кандидата и индивидуални черти, които имат голямо влияние върху ефективността на търговията;
изясняване на въпросите на кандидата, ако има такива, и обобщаване на интервюто.

Тестването често се използва за избор на кандидати. В такива ситуации е препоръчително да поверите подготовката на въпросите за интервю на лице, чийто опит в търговията му позволява да определи възможно най-точно колко компетентен е кандидатът.

Важно е да включите ситуационни задачи във въпросите за интервюто, които могат да симулират ситуация, близка до потенциални проблеми в тази позиция. Кандидатът трябва да се докаже на подходящо ниво, да демонстрира своите знания, умения и способности за разрешаване на сложни и евентуално конфликтни ситуации.

Важно е човек да не се обърква и да може лесно и бързо да намери ефективен начин за разрешаване на конфликта, като същевременно запази добронамереност, сдържаност и изобретателност. Работодателят най-вероятно ще се интересува от такъв кандидат.

По време на интервюто специалистът по набиране на персонал оценява следните качествакандидати:

Правилна и достатъчно развита реч;
приятно, спретнато външен вид;
, добра воля, способност за намиране на компромиси, приемливи за купувача и продавача;
желание за работа, интерес към тази сфера на дейност.

Как да преминете интервю за продавач-консултант? Трябва да го заинтересувате, за да може в крайна сметка сделката да е във ваша полза. Тук трябва да проявите инициативност, дарба на убеждаване и умение да представите продукта си по най-атрактивния начин. В същото време трябва да сте общителни, да можете компетентно да заобиколите възможен конфликт, умело да обосновете възраженията и да намерите правилния подход към купувача.

В повечето случаи по време на интервю наемателят задава въпроси, които дублират въпросника на продавач-консултанта, но в същото време се извършва „работа с възражения“.

За да изберете продавач-консултант, трябва да имате предвид следните критерии:

Възраст: от психологическа гледна точка оптималната възраст за извършване на активна и най-важното продуктивна дейност в областта на продажбите е периодът от 18 до 30 години;
семейно положение: за предпочитане е да изберете продавач-консултант без семейни задължения. За човек, който не е обременен с деца или брак, е много по-лесно да промени работния си график, ако е необходимо, да отиде в дълги командировки, да работи извънредно през празниците, когато има пикови продажби и в други подобни случаи;
достатъчно опит в търговията: дори една година работа в тази област може да замени в продължение на много годинипридобиване на теоретични знания.

За да може специалистът по подбор на персонал да избегне неудобни ситуации по време на интервю, е необходимо да се подготви за някои възможни въпросикандидати. Като правило кандидатите се интересуват от размера на заплатата и естеството на стимулиращите плащания. Ето защо трябва предварително да подготвите ясни и кратки отговори, открито и подробно да информирате кандидата за минималните, максималните и средните доходи, както и за състоянието на търговското дружество на съответния пазар. Професионалисти в търговията с висок профил със сигурност ще задават въпроси като тези.

Типична грешка на специалистите по подбор на персонал е разкрасяването на реални условия на труд, умишлено изкривяване на информация за заплати, режим на работа. В този случай съществува риск от загуба на служител през първия месец на работа, веднага щом човекът разбере всички нюанси и научи истинските реалности на тази позиция. Наемащият персонал отново ще трябва да започне да търси продавач-консултант, отново да изучава профили, да провежда интервюта, да губи време и усилия. Бъдете рационални! По-добре е да изберете продавач-консултант от самото начало по такъв начин, че действителните условия на работа да отговарят на кандидата.

Често продавач-консултантът трябва да се занимава с поддържане на документация, а именно изготвяне на договори, писане на чекове, фактури и др. Препоръчително е да включите този елемент в списъка с въпроси за обсъждане по време на интервюто. Ако кандидатът няма опит в тази област, той трябва да бъде актуализиран и запознат с всички възможни видоверабота като продавач-консултант. Това ще ви даде допълнителен филтър по време на подбор и ще помогне за идентифицирането на некомпетентни и неопитни кандидати.

Друга ситуация е възможна, когато обещаващ кандидат няма способността да се позиционира адекватно на интервю, но бързо отговаря на спомагателни въпроси и успешно побеждава ситуацията с неочаквано решение.

Изберете раздел... Забележка Полезни материалиБлог Документи Изберете категория... Управление Маркетинг Бизнес идеи Развитие Мотивация Контрол Психология

Търсене по секция

Търсете в сайта

Google Търсене

Дата на публикуване: 08/03/2014

Интернет не променя бизнес моделите; той може само да предостави нови мощни инструменти на съществуващите.

Дъг Девос

Интервю с продавача: разпит със страст

IN напоследъкПрието е да се оплаквате от ниска квалификация и ниско общо нивокандидати, кандидатстващи за работни места в областта на продажбите. Междувременно компетентен мениджър може да предотврати наемането на очевидно „ненадеждни“ хора още на етапа на интервюто.

Въпроси на интервюиращия

Основният инструмент на интервюиращия са въпросите, които се задават на кандидата по време на интервюто. Именно отговорите на тях ще ви позволят да попълните повечето от предложените таблици и да оцените кандидата.

На първо място, трябва да разберете СПОСОБНОСТТА и СЪОТВЕТСТВИЕТО на продавача за предложената позиция.

Можете да направите това, като зададете следните въпроси:

1. Защо избрахте професията продавач?

2. Защо обичате да продавате?

3. В какво сте били по-добър през цялото си време в търговията: обслужване на клиенти или изследване на нова територия?

4. Кое е най-трудното или най-неприятното нещо за Вас в работата на продавач?

5. Какво намирате за най-малко привлекателно (или може би най-привлекателно) в описанието на предложената позиция?

6. Защо смятате, че сте успешни в продажбите?

На следващия етап е необходимо да се установи готовността на продавача да изпълни своите задължения и своя опит.

Това може да стане, като зададете на кандидата следните въпроси:

1. Разкажете ни за момент, в който сте превишили квотите си за продажби? Защо успяхте в тази „преработка“?

2. Колко често сте готови да направите повече, отколкото трябва?

3. Дайте пример за вашата инициативност в нестандартна ситуация.

4. Опишете типичен работен ден.

5. Какви са „компонентите“ на вашата работа и колко време отнема завършването на всеки от тях?

6. Разкажете ни за дългосрочни планове и начини за тяхното изпълнение.

7. Кои качества смятате за най-важни за продавача?

8. Какво научихте по време на работата си?

9. Защо хората купуват вашия продукт или услуга?

Способността за проникване на пазара и неукротимостта на истинския продавач може да се оцени чрез отговорите на следните въпроси:

1. Какъв процент от вашите обаждания са предложения?

води до полезна презентациястоки?

2. Случвало ли ви се е да завоювате нова територия за работодател?

3. Как успявате да превърнете случайния клиент в редовен?

4. Назовете най-голямата си продажба.

5. С коя способност се гордеете най-много?

6. Разкажете ни за ситуация, когато въпреки всичките ви усилия сте се провалили в търговията. Как успяхте да се справите с това?

7. Кои три препятствия срещате най-често?

8. Разкажете ни за най-трудната си продажба.

9. Кога клиентите наистина тестват вашето търпение? Един от най-важните критерии за подбор е УСПЕХЪТ на кандидата и СИГУРНОСТТА за бизнеса на компанията.

Успехът е психологически фактор: става въпрос за това как човек се отнася към провалите и миналия си опит. Доста лесно е да разберете. Първо, трябва да разберете коя е била най-важната (според него) грешка/провал в живота. След това попитайте за причините. като правило, успешни хорапотърсете причините за неуспехите в себе си и се опитайте да ги отстраните или да ги вземете предвид следващия път. За губещите външната среда е виновна за всичко, а не те самите.

Успехът на един кандидат е много по-важен от опита.

Сигурност на кандидатите за дейността на компанията- Това е друг фактор, който трябва да се има предвид при набирането на служители.

Какви са признаците на несигурен кандидат?

1. Той дойде с клиентската си база и я смята за сериозна конкурентно предимство. Бъдете сигурни, след известно време той ще ви предложи вашия. клиентска базана нов работодател.

2. Осъждано е за кражба или злоупотреба със служебно положение.

3. Кандидатът отправи заплахи към работодателя при разрешаване на конфликтни ситуации.

4. Не контролира речта си, без съмнение разкрива поверителна информация за предишни места на работа. Невъзможно е да коригирате това поведение; кандидатът ще продължи да споделя вашите тайни с клиенти, приятели и бъдещи работодатели.

Фалшивото наемане често се използва от компаниите за провеждане на разузнавателни дейности срещу конкуренти. Кандидат, който търси нова позиция, има своите „ защитни бариери”, и с готовност отговаря на всички въпроси на интервюиращия.

Тест на продавача

Въпросите и отговорите със сигурност са полезни и необходими. Но как да оценим практическите умения на кандидата? За това има доста прост тест под работното заглавие „Продайте химикалка“. Много читатели са го срещали.

За тези, които не знаят, ето условията: на кандидата се дава определен предмет, например химикал (или маркер, часовник, дневник и др.). Цената му се нарича и основни характеристики. Не може да има имоти, които не съществуват в действителност, не може да бъде подарено или разменено: трябва да бъде продадено само в рамките на пет минути на интервюиращия. Дайте на кандидата две до три минути да помисли върху своята линия на продажба.

Някои инструкции за интервюиращия:

1. Не бъдете прекалено настоятелни, дръжте се като обикновен купувач. Зададен ви е въпрос - отговор (ако въпросът е отворен, дайте подробен отговор; затворен - тогава вашият отговор е „да“/„не“/„не знам“). Ако сте измамени

изтъкнете този факт възмутено, ако те прекъсват, ядосвайте се.

2. Когато монологът на кандидата описва достойнствата на писалката за повече от минута и половина, започнете да гледате часовника си, бележките си и т.н., тоест изгубете зрителния контакт с продавача.

3. Когато монологът на кандидата продължи повече от три минути, нападнете го: „Защо ми буташ ръката?“ F Кандидатът е подложен на стрес и се държи като в реална ситуация на продажба. Това са неговите програмирани действия. Този факте тествано повече от веднъж в множество интервюта, обучения и в реални ситуации. Тоест можете да получите доста обективна представа за уменията и техниките за продажба на кандидата

Статистиката показва, че само двама от десет кандидати ще могат да ви продадат химикал. Това е стандартната версия на теста. Но има и неговото продължение, разработено от Сергей Ржеуцки, което ви позволява да оцените такива качества като СПОСОБНОСТТА ЗА УЧЕНЕ И ПОПОРИТЕЛНОСТТА на продавача. Поканете кандидата да си размени ролите: сега вие му продавате химикалка. Това е доста лесно да се направи. Задайте му въпроси: „Защо все пак бихте купили тази писалка? В каква ситуация? за какво?"

Вашата задача е да получите възможно най-много информация, като задавате въпроси и знаете точно какви са нуждите на „купувача“, за да продаде вашия продукт. Това е класика на продажбите. В 99% от случаите кандидатът „купува” химикалката.

След това помолете кандидата да опита отново да ви продаде писалката. Някои отказват, нямат смелост и постоянство и се предават на предизвикателството. Но онези четирима от десет, които ви „продават“ химикалка от втория опит, не само имат постоянство, но и са лесни за обучение: без излишни коментари, те схванаха същността на вашата техника на продажба и успяха да я възпроизведат правилно.

Животът ни е научил да искаме препоръки за кандидат. Веднъж наех служител. Бях объркан само от един факт: той често сменяше работата си. И той обясни това с това, че специалист като него не се цени, че фирмите, в които работи, са с ниско ниво на управление и т.н. доста хитра схема доста значителна сума. Кражбата е предотвратена. Служителят е изчезнал. След контакти с колеги от други фирми се оказа, че на всички предишни работни места (след два месеца трудова дейност) той „като обезщетение“ просто открадна от предприятието. от различни причинитакива факти не се оповестяват публично. И служителите напускат компанията по споразумение с ръководството с отлични характеристики. Но ако човек не е бил наказан за очевидни злоупотреби на предишното си място на работа, тогава той ще продължи престъпната си дейност на новото.

Трябва да се каже, че получаването на обективна информация за кандидат е изключително проблематично. Те се ядосват на добър служител и се опитват да му отмъстят, че е напуснал с лоши препоръки. Крадците, напротив, получават отлични характеристики, тъй като някои смятат, че е унижение на собственото им достойнство да оповестят тези факти публично.

Кейс предложи как да се излезе от тази ситуация.

Не слушай какво ти отговарят, слушай как отговарят на въпросите ти и си прави адекватни изводи. Така можете да получите максимално обективна информация за кандидата.

Още едно предупреждение.

И така, един ден, след всички интервюта и препоръки, млад мъж беше назначен за ръководител на отдела. Имах съмнения относно него, но въпреки това препоръките, които моят HR получи от бившия му мениджър, ги натежаха. Още преди неговото (много бързо) уволнение се оказа, че препоръките са дадени от негов приятел, който в отговор на обажданията ни се представи за шеф на тази структура.

След тази случка винаги спазваме правилото да искаме препоръки не само на посочените от кандидата телефони, а за целта използваме не само контакти с посочените от него лица. Ние също така се обаждаме на фирми, използвайки стационарни номера, посочени в указатели и разпространена рекламна информация.

Ако кандидат поиска да не бъде докладван за опитите му да смени работата, обадете се не на фирмата, в която работи, а на предишната. Или използвайте метода Mystery Shopping, за да оцените как даден служител се представя в момента в дадена организация.

Алкохолици, наркомани, комарджии

Алкохолиците, наркоманите и комарджиите са тъмно явление в живота ни. Такива служители са опасни за компанията и трябва да се опитате да не ги наемате.

Как да ги идентифицираме в общия поток от кандидати?

1. Попитайте дали кандидатът има шофьорска книжка и военна книжка. Вие трябва

внимавайте, ако поне един от документите липсва.

2. Зависимите хора често се характеризират с бърза смяна на настроението, импулсивност и непостоянство.

3. Обърнете внимание на нездравословния външен вид и се поинтересувайте за причините.

4. Задавайте директни въпроси: „Каква беше последната ви печалба в казино?“, „Използвали ли сте

наркотици? и т.н.

5. Попитайте дали кандидатът има хоби и какво е то.

Въпреки че трябва да се каже, че само квалифициран специалист може да даде категоричен отговор и най-добър тест- преминаване на задължителен медицински преглед преди постъпване на работа в клиника, с която Вашата фирма има договор.

Последният щрих

Не е точно етична техника, но често във война всички средства са добри. Полицията нарича тази техника „вземи го на оръжието“.

В началото на третото интервю кажете на кандидата, че сте поискали препоръки от бившите му колеги (това не трябва да е новина за него) и някои от тях са се изказали много негативно за него. Попитайте кандидата кой от бившите му колеги, според него, би могъл да говори така за него и каква е причината за такова отношение към него? Като правило, ако кандидатът има грехове в душата си, той започва да говори много и истината.

Въпроси и отговори:

Как да се организира и проведе ефективно интервюс кандидати за позицията „продавач-консултант”?

Много книги са написани за рекрутинг (търсене на персонал) и подбор (подбор на персонал). Броят на препоръките и методите е просто огромен. На мениджърите на компании за търговия на дребно се предлага всичко - от обикновено интервю до провеждане на сложни процедури с кандидати, като изследване с помощта на полиграф (детектор на лъжата), проективни и стресови методи, напоследък изследванията на кандидатите чрез интернет ресурси и геймификацията станаха популярни. Някои мениджъри вземат предвид астрологичните прогнози и препоръките на съседите при избора на кандидати. В резултат на всички тези действия разходите, изразходвани за набиране и подбор на работници, понякога надвишават годишния доход на този потенциален служител, което прави повечето от предложените методи неподходящи за използване от собственика малък магазин. Това обаче не ви трябва.

В моята практика за консултиране и подбор на персонал съм провел повече от 5000 интервюта с кандидати за различни позиции и смятам, че повечето техники са предназначени само за поемане на отговорност за вземане на решение за избор на кандидат. IN реалния животза да намерите продуктивни служители за вашата компания, просто трябва да се научите как да организирате и провеждате стандартно структурирано интервю (интервю) и след това правилно да адаптирате новодошлите за работа в магазина. Когато овладеете това просто и ефективен методВие или сами ще изберете служители за вашия магазин, или ще можете да изберете компетентен външен рекрутер за вашата компания за непрекъснато сътрудничество с компанията.

Сега нека разгледаме една проста и работеща схема за набиране на персонал.

Първо ще съставим работен план за търсене и подбор на работници за вашия магазин.

Процедура за търсене и подбор на търговски персонал

определяне на изискванията към кандидата, изготвяне на обява за свободна позиция, избор на източници за публикуване на свободна позиция

подбор на кандидати въз основа на автобиографии

поканване и провеждане на първо и второ интервю

вземане на решения относно крайните кандидати

предложение за работа в магазина

Подбор на кандидати въз основа на автобиографии

До 85% от кандидатите изкривяват информацията за себе си в автобиографиите си! Освен това те не винаги разкрасяват своите постижения. Понякога има кандидати, които намаляват заслугите си или просто не ги посочват, защото... не го смятат за важно. Какво да търсите, когато избирате кандидати въз основа на автобиографии:

• обемът на предоставената информация, твърде подробното или кратко резюме не характеризира кандидата най-добрата страна, оптималното количество информация е до 2 листа
• правописни грешки, особено ако кандидатът посочи в автобиографията си, че „има компютърни умения на ниво опитен потребител“, тъй като въвеждането на текст в MS WORD не е трудно и програмата ще идентифицира всички грешки
• несъответствие между длъжността и отговорностите, например кандидатът посочва, че „по време на работа като началник склад е определял насоките за стратегическо развитие на фирмата”
• завършване на много обучения и семинари, които не са пряко свързани с бъдеща работа, например курсове по кроене и шиене, счетоводство, делтапланеризъм и обучение по продажби в автобиографията на кандидат за длъжността секретар
• описание служебни задълженияна различни места на работа с едни и същи фрази, това често се случва, защото кандидатът е твърде мързелив, за да работи върху изготвянето на автобиография
• търговска информация в публичното пространство, например посочване на обеми на продажби, брой клиенти, изброяване на друга официална информация
• отрицателни отзиви за предишни мениджъри и колеги, „Търся работа с нормален директор, който не ме кара да оставам до късно след смяната си“
• използване различни шрифтовеи ефекти в текста на автобиографията, които затрудняват възприемането на информация
• снимки - откровени (на морето, по бански), групови (от някакво събитие, с коментар „Аз съм шестият на горния ред“), снимки от празник, с чаши в ръце, паспортни снимки, домашни снимки ( в халат, легнал на дивана) и др.

Провеждане на интервюта

За всеки човек, независимо за каква позиция кандидатства (директор на магазин, чистач, мърчандайзер), интервюто е стресова ситуация. Много кандидати отбелязват, че под влияние на вълнение и в непозната среда започват да се държат необичайно. Това не е индикация, че има нещо нередно с кандидата. Това е показател, който Вие, като потенциален работодател и страна, поела инициативата за насрочване на среща, не сте предоставили комфортна среда. Опитайте се да отпуснете кандидата, предложете му да седне на удобен стол. Добре е да предложите чаша вода или чаша топла напитка. Преди интервюто ни разкажете за етапите на подбор и времето на конкурса. Дори и да не харесвате кандидата, трябва да отговорите на въпросите му, да му кажете за магазина и продукта, така че събеседникът да получи благоприятно впечатление за вашата компания.

Видове въпроси

Тип въпроси	Кога да използвате	Примери
Затворен, отговорът на такъв въпрос е „да“ или „не“. Отговорът на този въпрос предоставя малко информация.	Ако трябва да определите посоката на разговора, обобщете етапа.	Готови ли сте да започнете работа утре?
Знаете ли как да работите в програмата 1C: 8.0?	в добро настроение ли си	Отворете. Всички въпроси, започващи с въпросителни думи. Позволява ви да получавате информация за събеседника. Когато трябва да получите информация за кандидат, накарайте кандидата да говори и оценете характеристиките му.С какви продукти сте работили на предишните си работни места?
Как ще отговорите на възражението на купувача, че продуктът е скъп?	Какво ще направите, ако	малко дете

, с който клиентът дойде, ще счупи нещо на търговския етаж?

• глупав. Въпроси, които могат да обидят кандидата, да засегнат религиозните му чувства, както и въпроси с неясен смисъл.
• Никога.
• Защо не се оженихте веднага след като завършихте колежа?
• И защо имаш толкова странно хоби?
• И какво ще правим с теб?
• Правила за задаване на въпроси по време на интервю: на кандидатите за една и съща позиция трябва да се задават едни и същи въпроси. Ако разберете, че кандидатът Маша учи за икономист, а кандидатът Иван обича хокея, тогава как ще сравните кандидатите? Затова правило No1 – винаги правете списък с въпроси, които ще задавате на кандидатите и никога не се отклонявайте от планирания план за интервю. В този случай ще имате възможност да сравните отговорите на кандидатите и да вземете информирано решение кой най-добре отговаря на вашите изисквания.?»)
• не задавайте няколко въпроса подред („Разкажете ми за себе си, каква заплата очаквате и защо избрахте Историческия факултет?“), нормален човекще отговори или на този, който помни, или на този, който смята за безопасен за себе си

Провеждаме интервю с кандидата Етап 1. Подготовка за интервю с кандидата.

Стъпка 1. Уреждане на интервю.

Интервюто трябва да се проведе в отделна стая, така че никой и нищо да не отвлича вниманието на вас и кандидата от разговора. Подгответе: формуляр за интервю, химикалки, чаши, чай/кафе,питейна вода

, сладкиши.

За удобство на заявителя си струва да му изпратите по пощата указания до офиса или връзка към уебсайта (страницата в социалната мрежа) на магазина. Стъпка 2. Анализ на информацията за кандидата преди интервюто. 1. Преглед на документи. Управителят на магазина събира всички налични документи за кандидата (автобиография, формуляр за кандидатстване, резултати от телефонно интервю), избира информация за трудовия опит на кандидата, който е най-важен за тази позиция. 2. Трудов стаж. Интервюиращият се запознава с информация, която съответства на трудовия опит на кандидата, който го интересува; отбелязва факти, които изглеждат неясни и за които е необходима допълнителна информация. 3. Пропуски в трудовата дейност. Отбелязваме за себе си пропуски в труда или

образователни дейности

кандидат. Тези факти също трябва да бъдат изяснени по време на интервюто. Може би кандидатът мълчи за важни събития.

Етап 2. Провеждане на интервю. Стъпка 1. Установяване на контакт.На първо място, трябва да се представите и да посочите позицията си в компанията. В бъдеще тази стъпка ще помогне на начинаещия бързо да свикне с

организационна структура

вашата компания и разберете мястото си в тази система.

Очертаваме целта и процедурата на интервюто.

Предупреждаваме кандидата, че ще си водим бележки по време на разговора.

Нека зададем общ уводен въпрос.

Стъпка 2. Основна част от интервюто.

Проверяваме оценяваните компетенции (работим с формуляр за интервю или използваме ролеви игри и задачи).

Каним кандидата да добави информация за себе си по свое усмотрение.

Предоставяме възможност на кандидата да задава въпроси, които го интересуват.

Стъпка 3. Приключване на интервюто.

Ние съобщаваме на кандидата за свободното място.

Говорим за по-нататъшни стъпки и процедури за подбор.

Благодарим на събеседника за отделеното време.

Етап 3. Изготвяме протокол от интервюто.

Стъпка 1. Анализ на информацията.

Анализираме информацията, получена по време на интервюто.

Стъпка 3. Поканване на крайните кандидати за работа.

По-долу е примерен списък с въпроси за структурирано интервю. Въпроси за провеждане на интервюта с кандидати за позицията „продавач консултант”

• Лесно ли стигнахте до нашия офис?
• Били ли сте в нашия магазин преди?
• Какво мислите за продукта?
• Можете ли да продадете такъв продукт?
• Интересно ми е да науча за вас като специалист по продажбите. Моля, кажете ни какви са вашите отговорности предишно мясторабота? (Какво направихте на последната си работа?)
• Какви стоки търгувахте?
• Хареса ли ви продукта, с който работихте?
• защо
• Какво използвахте? най-търсени?
• Как станахте продавач-консултант? (Защо избрахте този вид дейност?)
• Разкажете ни за вашия работен ден? (Опишете подробно в хронологичен ред, какви дейности запълниха работния ви ден?)
• Какво ви хареса най-много в работата ви?
• Как използвахте свободно времена работа?
• Разкажете ни как работихте с посетителите?
• Кажете ми за някой продукт от магазина?
• Какво да направите, ако купувачът няма достатъчно пари за продукта, който е харесал?
• Изразихте ли мнението си на купувача за избрания от него продукт? (Посъветвахте ли посетителя?)
• Какво направихте, ако решихте, че купувачът прави грешен избор?
• Колко редовни клиенти дойдоха при вас?
• Което средна сумапазарувахте ли в магазина?
• Колко връщания са направили клиентите?
• По какви причини са върнати стоките?
• Опишете как сте взаимодействали с клиент, дошъл да върне покупка?
• Какви законови тънкости научихте за процедурата за връщане на стоки в този магазин?
• Какво правите, ако няколко посетители дойдат наведнъж и всеки поиска консултант?
• Възможно ли е да се оцени платежоспособността на посетителя въз основа на външния му вид?
• Средно колко време ви отне да общувате с един клиент?
• Какво да направите, ако един посетител ви зададе твърде много въпроси, вие отделяте време за него, което бихте могли да посветите на други клиенти, но любознателният посетител възнамерява да ви зададе много повече въпроси и не е факт, че в крайна сметка той ще направи покупка?
• Какви оплаквания и оплаквания сте получили от клиенти?
• Какво бихте могли да направите за недоволен клиент?
• Какви думи използвахте, за да завършите разговор с посетител на магазин?
• Колко души работеха в магазина?
• С кои служители (на какви позиции) сте взаимодействали при изпълнение на задълженията си?
• Прекарвали ли сте време в компанията на колеги след работа?
• защо
• Кой беше вашият пряк ръководител?
• Опишете вашия мениджър? (Какъв човек е това?)
• Намерихте го веднага общ езикс шефа си?
• Как получихте задачите (писмено, устно)?
• Имали ли сте някога неприятни ситуации на работа? (Имахте ли нормални отношения с всичките си колеги?)
• Какви доклади предоставихте след работата си?
• Каква информация имаше в докладите?
• Докладите писмени или устни бяха?
• Колко често отчитахте свършената работа?
• каква работа търсиш (Опишете какво искате от новата си работа?)
• Какво бихте искали да правите?
• какво не искаш да правиш (Какво не обичаш да правиш?)
• какви са вашите хобита
• Живеете ли в собствен апартамент или наемате къща?
• Планирате ли големи покупки тази година? кои?
• Ще купувате ли на кредит или ще спестявате?
• От колко смятате да спечелите нова работа? (От какъв размер на приходите сте готови да разгледате предложения за работа?)
• Задавайте ми въпроси (задайте ми три въпроса).

Интервю с продавач: как да изберем продавачи!

Правилно подбраните продавачи са един от основните фактори за високите продажби на всеки магазин. Искате ли да научите как да интервюирате продавачи? Ще споделим някои тайни с вас в тази статия, а също така имаме И ако сте продавач, ще научите как да се подготвите да преминете интервю и да получите работа в добър магазин.

Какво трябва да се определи по време на интервю с продавач-консултант?

Работа в екип

Лични качества

Как да профилирате идеалния кандидат за продажби?

Преди да поканите хора на интервю, трябва точно да опишете профила на длъжността на продавача, който искате да наемете, с други думи, да създадете портрет на идеалния кандидат за работа във вашия магазин. Когато създавате профил за позицията на продавач, започнете от основните му отговорности, характеристиките на вашия магазин и направете списък с всички функции, които вашите продавачи трябва да могат и изпълняват. И накрая, помислете какъв трябва да бъде човек, за да ви е приятно всеки път да го виждате в магазина.

Как да определите ключовите характеристики на кандидат за продажби?

За да тествате комуникационните умения на продавача, помолете го да ви разкаже нещо за себе си, предишната си работа и как прекарва свободното си време. Интересен ли е разказвачът пред вас? Лесно ли му е да отговаря на въпроси? Може ли веднага да каже нещо необичайно за себе си?

За да разберете отношението към другите хора, трябва да зададете водещи въпроси на продавача. Например дали фразата „Клиентът винаги е прав?“ е вярна или защо някои хора са по-дружелюбни, а други по-малко. Защо се интересува да бъде продавач? Много хора отиват в тази сфера, за да помогнат на други хора в допълнение към печеленето на пари.

Много е важно да се определи отношението на кандидата към продажбите по принцип. Ако човек обича да продава, значи го радва във всяка ситуация. Дори да му дадат задачата да продава батерии на електричка, или да продава ски през лятото! Ако продавачът каже, че за него това е стремеж, игра, възможност за саморазвитие, тогава такъв продавач ще може да се научи как да продава много бързо. Всеки, който наистина обича продажбите и се интересува от усъвършенстване на уменията си - никога не се уморява от клиенти!

Това е енергията и горивото за това успешна работа. Мотивацията може да бъде с цел постижение (желание да печелите пари, да се развивате, да общувате, да научавате нови неща) и с цел избягване (уморен от безделие, ще отнеме много време да си намеря работа, аз не искат да останат без пари).

Изберете онези кандидати за продажби, които имат силна мотивация за постижения! Разберете какъв успех продавачът иска да постигне в живота си през следващата година! С какво успехът му в работата ще му помогне за това? Къде се вижда в бъдеще? Колко иска да печели? Готови ли сте да учите другите и да споделяте успехите си? Наистина ли иска да бъде продавач или трябва да си вземе почивка за няколко месеца и след това да си потърси „нормална работа“?

За да тествате уменията за продажби, има доста методи, които ви позволяват най-точно да идентифицирате способността на даден човек да продава. Първо, те ви помагат бързо да разберете кой е пред вас. Второ, това са специални задачи и случаи за продавачи, които трябва да им бъдат предложени директно по време на интервюто. И трето, най-ефективният метод за определяне на търговските умения на кандидатите и подбор бестселърие квалифицирано обучение по продажби за продавачи.

Обучението по подбор на продажби за продавачи е технология за бързо запознаване, обучение и тестване на кандидати за продажби за притежаване на всички необходими характеристики от работния профил на продавача, от който се нуждаете. Това обучение се провежда във формат 3-6-8 часа, за кандидати, вариращи от 4 до 12 души, и по време на това обучение търсещите работа бързо опознават вас и един друг, изпълняват задачи и упражнения и правят нещо помежду си купувайте и продавайте, получавате награди и медали за игра, а победителите в този шампионат по продажби получават основния бонус - работа във вашия магазин!

Ние подготвяме и провеждаме квалификационни обучения за продавачи и ще се радваме да ви помогнем да проведете такива за вашата компания!

За най-хармоничната работа на екипа е важно да се включат и други служители в определянето на това кои колеги искат да видят в своя екип. За целта е полезно да ги попитате какви качества и умения биха искали да видят в своя бъдещ колега. С какви трудни ситуации е вероятно да се сблъскат заедно? Какво е най-важно за тях в съвместната работа? Също така е приемливо на интервюто с продавача да присъства един от най-добрите ви продавачи (особено някой, който по-късно ще наставлява наетия продавач).

И последно, но най-важно, всеки човек се характеризира с три глагола: ЗНАЯ, МОЖЕ, БЪДЕ. Всеки от нас знае много, може да прави някои неща по-добре, други по-лошо и има набор от определени черти на характера, принципи и норми на поведение. Така че, последното просто означава – БЪДИ! Какъв човек е той или тя, който е сега пред вас? Какви качества, възпитателни норми и правила определят поведението му? Не забравяйте да прочетете нашата статия за и изберете хора с максимално присъствие на тези качества!

Как да продадете работа във вашия магазин на продавач?

Няма идеални кандидати, но наистина умни и добри хора, винаги и навсякъде ще бъде в голямо търсене. И нека бъдем честни, вие наистина имате най-доброто за тях. най-добра офертаработа на пазара? Най-вероятно не! В този случай трябва да се научите как да продавате работа във вашия магазин на най-добрите кандидати и тогава наистина ще имате най-силния екип по продажбите.

Има много фактори, които са важни за продавачите, в допълнение към парите, и преди всичко това са възможностите да се развиват, да научат нещо ново, да се чувстват необходими и търсени, както и желанието да прекарват времето си в компанията на интересен и обещаващ управител, и отзивчиви и трудолюбиви колеги.

Подгответе най-убедителните си аргументи за тези продавачи, които наистина харесвате! Продайте ги сами като мениджър, работете във вашия магазин и всички предимства на сътрудничеството с вас и такъв продавач ще бъде възможно най-лоялен към вас (и много бързо ще видите нивото на неговата лоялност и желание да благодарите вие от ежедневното увеличение на паричните средства в касата на магазина!) .

Продавач-консултантът, когато се явява на интервю, трябва също да помни, че интервюто е шанс да покаже своите търговски умения в в най-добрия си вид, за да дадем възможност на работодателя да се почувства като най-скъпия и желан клиент!

Все още ли смятате, че интервюирането на търговци и подборът на най-добрите кандидати е трудно? Е, винаги има риск в този процес! Ние можем да ви помогнем да го намалите!

Резервирайте консултация с наш експерт или индивидуален урокза провеждане на интервюта с продавачи и да се научите как да избирате правилните хораведнъж завинаги!

Рекрутерът, който интервюира кандидати за позиция, трябва да разбира характеристиките на определена професия.

Продавачът е преди всичко посредник; той действа като довереник между този, който произвежда продукта, и този, който го купува.

Предлагайки и прехвърляйки определен продукт на клиента, получавайки пари за него, продавачът извършва сделка за покупко-продажба.

Задачата на продавача е да взаимодейства с купувача, познаване на продукта, възможността да го предложи и правилно плащане.

Специализации

Подбор на въпроси, тестове, ситуационни и ролеви игриРекрутерът провежда интервюта въз основа на специализацията, изисквана от работодателя.

Има:

• продавачи, които продават стоки, поставят стоки в залата, витрини, стелажи, съветват купувача и директно извършват сделката;
• продавач-консултанти, които предлагат стоки на купувача, предлагат местоположението на необходимите стоки на търговския етаж, съветват купувача за свойствата, производителя, продукта;
• касиери, които плащат стоки с помощта на касов апарат;
• продавачи активни продажбикоито търсят, изучават нуждите на клиентите, активно предлагат и рекламират стоки и оказват психологическо влияние върху купувача.

Отговорностите на продавачите, работещи в различни условия: на пазар, във верига супермаркети, селски магазин, бутик, павилион.

В рамките на тези две основни категории има градация. Изискванията към продавачите на риба са различни от тези към продавачите на кулинарни, хлебни изделия, зеленчуци и плодове, вино и водка. И продавачът на цветя изпълнява допълнителни функцииразлични от отговорностите на продавач на домакински уреди.

Изисквания

Кандидатът за търговска позиция има редица изисквания:

Продавачът носи финансова отговорност и следователно трябва да е навършил 18 години. Някои работодатели определят възрастовата граница на 25-30 години, вярвайки, че кандидатът на тази възраст е в състояние по-активно да предлага стоки и по-лесно да издържа на физическа активност.

Наличност здравна книжка, добро здраве.

Кандидатът за позицията продавач трябва да притежава комуникативни умения, да има умения за междуличностна комуникация, да има устойчивост на стрес и да може да разрешава конфликтни ситуации.

Някои търговски организации с денонощен, променлив, нередовен работен график предпочитат да наемат продавачи, които не са обременени със семейство и деца.

Изряден външен вид, съобразен с имиджа на магазина, грамотна реч, бърза аритметика.
Добра дългосрочна и оперативна памет, внимание.

Завършено средно образование. Когато един бъдещ продавач-консултант или
продавач на активни продажби, работодателите дават предимство на кандидати със средна специализация, висше образование, кандидати, преминали обучение по активни продажби, успешен продавач, безконфликтна комуникация с клиента.

Резюме анализ

Когато работи с автобиографии на кандидати, мениджърът по човешки ресурси обръща внимание на:

• данни за възрастта, семейно положение, образование, трудов стаж;
• количеството предоставена информация. Опитните HR мениджъри смятат, че автобиографията от 3-4 изречения не дава достатъчно представа за кандидата, но е прекалено подробно описаниезаслугите му поражда съмнения относно искреността и правдивостта на кандидата. „Работеща“, правилна автобиография се побира на две страници печатен текст;
• правопис, стил на изложение, яснота и конкретност на информацията, компютърни умения, размножителна и копирна техника;
• наличие на сертификати за завършено обучение, курсове за повишаване на квалификацията, препоръки от предишно място на работа, препоръки от място на обучение;
• подходяща снимка;
• изброени знание, способности, умения: познаване на касов апарат, правила за активни продажби, събиране на пари, водене на отчет на стоките, познаване на правилата за излагане на стоки;
• психологически качества: точност, учтивост, дружелюбност, оптимизъм, внимателност, активност, психологическа устойчивост, неконфликтност, желание за самообразование и личностна реализация;
• желаният размер на възнаграждението, изискванията за условията на труд, наличието на социални гаранции и обезщетения;
• лоши навици, хобита, интереси.

Алгоритъм за интервю

Интервюто с кандидат за търговска позиция най-често се провежда по стандартна процедура.

Това е въведение, информация от работодателя за свободното място, изисквания към кандидата, интервю, насрещни въпроси от кандидата, обобщаване, определяне на час и място на следващата среща или отказ от по-нататъшно сътрудничество.

При избор на продавач за елитен бутик, търсене на компетентен продавач-консултант, активен търговски служител, персонал от големи мрежови компаниивсе по-често арсеналът от методи за подбор, освен интервюто или като негов компонент, включва: професионални, технически и ролеви, решаване на проблемни проблеми и казуси.

Как да се явя на интервю за работа като продавач-консултант? Подгответе се внимателно за него. Как да проведем интервю при наемане на продавач? Отговорът е същият.

Въпроси за интервю

Обобщавайки интервюто, мениджърите по човешки ресурси анализират получената информация за културното ниво на кандидата, грамотността, професионални компетенции, психологически характеристики, съответствие с изискванията на работодателя, за да разберете сто процента какви въпроси да зададете на продавач-консултанта на интервю?

Как да преминете интервю, за да станете продавач-консултант? Какво питат продавач по време на интервю? Първо, струва си да проучите въпросите, които могат да бъдат зададени. Те са формулирани по такъв начин, че кандидатът да може да даде подробен отговор, да е принуден да обоснове мнението си и да даде възможно най-много лична информация.

Въпроси за интервю за позиция продавач-консултант:

Трите имена, възраст, образование, семейно положение.

Работили ли сте в търговията на дребно преди?

Опишете професионалните качества на продавача?

Как се държите по време на семейна кавга? Ако сте били груби в транспорта? Магазин?

Кои хора ви дразнят?

Опишете вашия идеален купувач?

Какъв работен график е най-подходящ за вас?

Какви са плановете ви за бъдещето?

Искате ли да участвате в обученията? Вземете курсове за напреднали? Участвайте в конкурс за най-добър продавач?

Което функционални отговорностипредставяш ли се по-добре? Какво не се получава съвсем?

Допълнителни въпроси по време на интервюто с продавач-консултант:

Как можете да оцените гамата от продукти в нашия магазин? Какво можете да ни кажете за него?

Доволни ли сте да продавате такъв продукт?

Какво подадохте на последната си работа? Колко ефективни бяха вашите предложения към клиентите?

Продукти с какво качество, производител, съответстващи на нашата продуктова линия, според вас ще бъдат търсени от потребителите? Какви продукти ще останат? защо

Как ще реагирате, ако продуктът ви бъде върнат? Ще правят ли оплаквания за качеството на продуктите?

Какъв вид документация сте водили на предишната си работа? Как се отчитат продажбите? Наличност на продукта? кандидатствахте ли

Задайте ми три въпроса за бъдещата ви работа.

Тестване

При големи количествакандидатите за свободно място или желанието на клиента да получи високо професионален продавач, допълнително извършват професионални и технически тестове.

По време на професионалното тестване кандидатите са помолени да отговорят на поредица от въпроси относно очакваната функционалност и гама от продукти.

А също и за методите за получаване, съхранение и прехвърляне на пари, отчитане, правила за излагане на стоки, периоди на съхранение, правила за поведение при предявяване на искове.

По време на техническия тест кандидатите трябва да демонстрират уменията си да използват касов апарат, калкулатор, компютър, копирна и размножителна техника.

Продавачите на битова техника, компютърна техника, спортно оборудване и механични съоръжения за градинарство могат да демонстрират работата на механизма и да проверят дали работи. Цветар може да бъде помолен да направи букет или да опакова стоките красиво.

Психологическите тестове се използват за идентифициране психологически характеристикикандидат: стил на междуличностна комуникация, ниво на конфликтност, устойчивост на стрес, работоспособност, толерантност, ниво на внимание, памет, тип мислене, самочувствие, водещ метод на взаимодействие с клиента.

Пакетът от най-често използвани техники включва: “Стил на поведение в ситуация на избор”, “ Конфликтно поведение„К. Томас, „Модели на поведение в конфликт“, „16-факторен въпросник за личността“ от Р. Кател, „Кариерни котви“ от Е. Шейн, „Характер на служител“ от Казанцев-Подлесных-Серова, цветен тестЛюшер, „Тенденции в продажбите“, „Качества на продавача“ (обучения за зрение).

Психологическото изследване трябва да се извърши, интерпретира и документира резултатите от психолог или специалист, преминал допълнително обучение.

Нестандартни видове интервюта

Въпросите за интервю за продавач-консултант не винаги са прости и еднотипни. Кандидат за търговска позиция може да бъде помолен да разреши проблем, проблем, случай или пропуск.

Например, сравнете характеристиките и обосновете за купувача разликата в цените на три различни смартфона. Продавач, фокусиран върху купувача, ще разбере от него целта на покупката, желанията и избора най-добър вариант. Не е задължително най-скъпият.

Какво друго питат по време на интервю като продавач? Интервюто може да включва ролева игра: мини-презентация на продукт, среща със свадлив клиент.

IN големи компанииПопулярно е провеждането на квалификационни игри и обучения за продажби за групи от 10-12 кандидати. По време на играта кандидатите са помолени да разпределят роли, да решават проблеми, да изпълняват упражнения и да завършват процедурата за покупка и продажба.

Въпреки привидната рутина при наемането на нов продавач, личната среща и разговор с кандидата е определящ фактор при вземането на решение. Интервюто дава възможност да се оценят професионалните и лични качества, квалификации и да се идентифицират предпочитанията. И сега знаете как да преминете интервю за работа като продавач-консултант и как да проведете интервю при наемане на продавач-консултант.