أعتقد أن قلة من الناس يحتاجون إلى الاقتناع بأهمية طرح الأسئلة في عملية البيع. أثناء التدريب، يتم إعطاء هذه الكتلة أكبر قدر من الاهتمام. ما الصعوبة في طرح الأسئلة؟ في الأسئلة نفسها، لا شيء. من المهم أن تكون قادرًا على بنائها التسلسل الصحيح. من المهم تطوير مهارة إدارة المحادثة بالأسئلة. إنها الأسئلة التي تقودنا إلى إغلاق الصفقة. نعم، نعم، لقد سمعت جيدًا، ليس عرضًا تقديميًا، بل أسئلة. تذكر كم من الإعلانات المزعجة التي نسمعها كل يوم، لكنها عروض تقديمية جيدة الصنع وجميلة. لا تمشي على اللوحات الإعلانية، فهذا أمر غير احترافي. مهمتنا كمندوبي مبيعات هي استخدام كل الإمكانات الغنية للتأثير على المشتري.

بيع تقنية الاستجواب

ما هي الأسئلة المستخدمة ل؟

إنهم يعطونك المعلومات التي تحتاجها، ويشركون الشخص الآخر في المحادثة، ويحددون المشاكل، ويجدون الاعتراضات، ويمنحون الشخص الآخر إحساسًا بالقيمة، ويظهرون اهتمامك، وأكثر من ذلك بكثير.

يخشى بعض مندوبي المبيعات سؤال العميل، لأنهم خائفون جدًا من سماع الرفض أو الاعتراض. وعبثا، الاعتراض المعبر عنه أفضل بكثير من الاعتراض الداخلي. مع ما قاله العميل، يمكنك العمل. أفكاره للأسف ليست متاحة لنا. لذلك، هدفنا هو جعل الشخص يتحدث ويتحدث قدر الإمكان.

تستخدم الأسئلة لأربعة أغراض رئيسية: 1 - كالاستماع الفعال، 2 - لتحديد الاحتياجات، 3 - لدفع العميل إلى التفكير في الشراء، 4 - لتوضيح الاعتراضات.

الاستماع الفعال:

أسئلة - عنصر مهمتكنولوجيا الاستماع الفعال. ستساعد القدرة على الاستماع والتفكير فيما تسمعه في تحويل المحادثة بين العميل ومندوب المبيعات إلى متعة. يمكن أن تكون الأسئلة موجودة، والشيء الرئيسي هو التعبير عن الاهتمام الصادق والسؤال عن الأسس الموضوعية، دون التصرف بشكل تدخلي في القصة. هذه هي الطريقة التي يتواصل بها الأصدقاء المقربون، ويتخلل المحادثة بشكل دوري إدخالات عاطفية: "ما أنت"، "حقًا"، "هذا مهم!" وما إلى ذلك وهلم جرا.

"استمع ضعف ما تتحدث، وسوف تكون ناجحا دائما" (تي هوبكنز).

تحديد الاحتياجات:

يتم تضمين هذه الكتلة في كل تدريب على المبيعات. والآن انتبه إلى السؤال: “إذا قمت بتشخيص عدم حاجة العميل لمنتجك، ماذا ستفعل؟”

الجواب الكلاسيكي هو إعطاء العميل المعلومات الصحيحة والاستمتاع بمشاهدة تراجعه. حسنًا، لنفترض أننا فعلنا ذلك. ماذا لو ارتكبنا خطأ، ولا يزال من الممكن تلبية حاجة العميل بمنتجنا. وبصراحة، من غير المرجح أن نرغب في السماح لأي شخص بالذهاب دون محاولة تقديم شيء ما له.

تعتمد منهجيتي على فكرة أن لكل شخص الحق في حرية الاختيار. نحن نحدد الاحتياجات حقًا، ولكن فقط من أجل أن نفهم بالضبط كيفية تقديم عرض تقديمي، وما هي الكلمات التي يجب استخدامها.

قيادة العميل إلى:

ومن المعروف أنه إذا توصل العميل بنفسه إلى تحقيق الفكرة فلن يكون لديه أي اعتراض. في بعض الأحيان يمكنك طرح الأسئلة بطريقة كما لو أن القرار قد تم اتخاذه بالفعل. على سبيل المثال: "هل من المناسب لك الاجتماع يوم الأربعاء أو الخميس؟" بدلاً من: "هل أنت مستعد لترتيب اجتماع؟"

توضيح الاعتراضات:

يعد توضيح الاعتراض ضروريًا في المقام الأول لتحسين التفاهم المتبادل مع العميل. من خلال خبرتك الواسعة في المبيعات، فأنت تعرف بالتأكيد جميع الاعتراضات التي يمكن أن يثيرها العميل وتعرف الإجابات.

أظهر الاهتمام، ووضح كل ما يقوله العميل. من خلال القيام بذلك، فإنك تخلق مناخًا مناسبًا، ويفهم العميل أن موقفه محترم، وأنه يتم الاستماع إليه.

وأخيرا، توضيح اعتراضه، يمكن للعميل الإجابة عليه بنفسه. ناهيك عن أنه إذا كان الاعتراض كاذبا، فمن خلال طرح الأسئلة التوضيحية، ستشعر به على الفور.

أنواع الأسئلة:

من الضروري ليس فقط معرفة ما يجب طرحه، ولكن أيضًا أن تكون قادرًا على السؤال بشكل صحيح. وإلا فإننا نجازف بالحصول على إجابات لا تخبرنا بأي شيء على الإطلاق.

هناك عدة أنواع من الأسئلة، أهمها ما يلي:

الأسئلة المفتوحة - الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها بـ "نعم" أو "لا"، تتطلب توضيحًا. ماذا؟ أين؟ متى؟ كيف؟ كم عدد؟ لماذا؟ قبل طرح سؤال مفتوح، نحتاج إلى التحدث مع العميل. يتيح لك السؤال المفتوح في الوقت المناسب الحصول على الكثير معلومات مفيدة. من المهم جدًا الاستماع بعناية بحيث تستخدم لاحقًا في العرض التقديمي نفس الكلمات والتعبيرات التي استخدمها العميل لوصف ما يريد.

الأسئلة المغلقة هي الأسئلة التي تحد بشدة من القدرة على الإجابة. الإجابة الأكثر احتمالا بالنسبة لهم هي "نعم" أو "لا". هذا صحيح؟ أيمكنني مساعدتك؟ هذه الأسئلة جيدة للإحماء، لكن ضع في اعتبارك أن عدة إجابات بـ "لا" على التوالي يمكن أن تقتل أي مفاوضات. يجب أن يبقى العميل إيجابيا. تعتبر الأسئلة المغلقة جيدة عندما تكون متأكدًا من الإجابات أو تحتاج إلى توضيح حقًا. تفاصيل مهمةوالتي لا تؤثر بشكل مباشر على الاتفاقية النهائية.

افتراضية - والتي تتكون من عبارات مع إضافة "... أليس كذلك؟"، "... أليس كذلك؟"، "... هل توافق؟". السؤال الرئيسي (التأكيدي) يوحي بشيء ما. هذا سؤال ذو إجابة مدمجة، والتي يجب أن تثير الموافقة، وتخلق جوًا مناسبًا. يمكنك استخدامه للحصول على تأكيد، ولكن يجب عليك دائمًا انتظار الإجابة، على عكس السؤال البلاغي. نادرًا ما تستخدم الأسئلة الإرشادية، فاستخدامها المتكرر يثير غضب المحاور. اطرح سؤالاً إرشاديًا فقط إذا كنت متأكدًا من أنك ستحصل على إجابة إيجابية.

الأسئلة البلاغية - تعمل على دراسة أعمق للمشاكل و"تخفيفها". لا تتطلب الأسئلة إجابة مباشرة وتعمل على إعطاء وزن للكلمات أو جذب انتباه إضافي.

أسئلة توضيحية – تعني توضيح المعلومات السابقة. وهي مبنية على النحو التالي: "هل فهمتك بشكل صحيح؟"، "هل تقصد ...؟" إلخ.

أسئلة محددة - اقترح إجابة قصيرة، ربما تحتوي على بيانات وأرقام محددة. كم ثمن؟ كم مرة تستخدم...؟ هذه أسئلة جيدة قبل العرض التقديمي. يضيفون قيمة إلى عرضك. اطرح دائمًا أسئلة محددة، حتى لو كانت الإجابات لا تؤثر على جوهر اقتراحك.

أسئلة بديلة - عرض مجموعة من الخيارات. هل أنت مهتم بهذا أو ذاك؟ بالنسبة لسؤال بديل، كلمة "أو" نموذجية. فهو يحد من خيارات الاستجابة. ولا ينصح بتقديم أكثر من إجابتين حتى لا يحدث التباس. ضع الخيار الذي يفيدك أخيرًا، فسيتم تذكره بشكل أفضل. الأسئلة البديلة جيدة جدًا في المراحل النهائية، عندما تحتاج إلى الحصول على موافقة العميل. كما أنه من الفعال استخدامها عندما يكون العميل قليل الكلام أو يقوم باتصال ضعيف، ويثير اعتراضات عامة.

تسلسل الأسئلة.

لا تطرح أسئلة مفتوحة في بداية المحادثة. أولا، يحتاج الشخص إلى التحدث. ابدأ بالأسئلة البديلة أو التوضيحية أو المغلقة.

• هل من المناسب لك التحدث أم يجب أن أتصل بك لاحقًا؟ (بديل)
• هل أفهم بشكل صحيح ما تستخدمه شركتكم في عملها...؟ (توضيح)
• هل أنت مهتم بالتقنيات الجديدة؟ (مغلق)
• هل يمكنك أن تمنحني بضع دقائق حتى أتمكن من تقديم عرض جيد لك؟ (مغلق)

عند نقطة معينة، ستتعلم الشعور بها قريبًا بما فيه الكفاية، انتقل إلى الأسئلة المفتوحة واستمع بعناية. يجب أيضًا ألا يكون هناك الكثير من الأسئلة المفتوحة، وإلا فقد تسبب تهيجًا. وفي الوقت نفسه، يجب أن تكون واضحة وليست غامضة.

في منتصف المحادثة، نقدم أسئلة إرشادية. سوف يقودوننا إلى عنوان. لمنع المحادثة من الانجراف في اتجاه "مدى الحياة"، استخدم الأسئلة البديلة.

ستساعد الأسئلة المحددة والمغلقة في رسم خط تحت المحادثة الأكثر حيوية.

يمكن طرح الأسئلة البلاغية أثناء العرض التقديمي لإعطاء كلماتك معنى.

الأسئلة التوضيحية تساعدنا كثيرًا في التعامل مع الاعتراضات. وأخيرا، في ختام الصفقة، يتم استخدام الأسئلة المغلقة والأسئلة البديلة مرة أخرى. "أفترض أن هذا التكوين يناسبك أكثر؟"، "هل هو أكثر ملاءمة لك للدفع نقدًا أو عن طريق التحويل المصرفي؟"

تحضير الأسئلة.

مندوبي المبيعات ذوي الخبرة لديهم دائما قائمة جاهزةالأسئلة التي تسمح لك بتحديد احتياجات العميل بشكل كامل وسريع وإقامة تواصل جيد معه. تعتمد هذه القوائم بشكل كبير على مجال نشاط الشركة ويمكن أن تحتوي على ما يصل إلى عشرات الأسئلة.

كيفية طرح الأسئلة الصحيحة:

1. اسأل بإيجابية:

تجنب دائمًا الجمل التي تحتوي على "ليس..." و"مستحيل" و"أبدًا" و"صعب" و"مشاكل" وما إلى ذلك.

2. تحويل العبارات إلى أسئلة:

تجنب استخدام العبارات الإيجابية فقط، فالحوار أكثر جاذبية من المونولوج.

3. امنح المحاور وقتًا للرد.

بعد سؤالك، تحلى بالصبر حتى يجيب محاورك. لا تخطي ولا تجيب على نفسك. إذا طالت فترة التوقف، وكان هناك خطر عدم فهم العميل لمعنى سؤالك، أو أنه لا يريد إظهار جهله بالمشكلة. أعد صياغة السؤال، واشرح ماذا تقصد. في بعض الأحيان، إذا كان طرح الأسئلة يبدو وكأنه فضول، فمن المفيد أن تشرح بإيجاز سبب طرحك.

إذا طرح عليك العميل سؤالاً غير سار أو تحدث مسبقًا عن السعر.

الرد بسؤال مضاد:

رفض سؤال العميل:

“سأجيب على سؤالك بالتأكيد، ولكن دعني أوضح أولاً بعض النقاط التي قد تؤثر على إجابتي”

أعط إجابة مراوغة:

""الخصومات ممكنة من 3 إلى 10%""

"السعر يعتمد على عوامل كثيرة، بما في ذلك حجم الطلب"

"الحد الأدنى للشروط هو 3-5 أيام، اعتمادًا على حجم العمل في الإنتاج"

إذا كنت لا تعرف الجواب:

لنفترض أنك تريد تقديم المعلومات الأكثر دقة التي تحتاج إلى التحقق منها مع الشركة أولاً.

قل أرسل الجواب إلى بريد إلكترونيأو عبر الفاكس، تأكد من تحديد الإطار الزمني الذي ستقوم فيه بالرد والوفاء بالوعد.

يواجه الأشخاص كل يوم عددًا كبيرًا من الأسئلة التي يريدون إما العثور على إجابات لها أو تعلم معلومات من الآخرين. وبطبيعة الحال، يتم التعبير عن بعضها، والجزء الثاني ضمني فقط. لكن عددًا كبيرًا من سكان كوكب الأرض يريدون معرفة كيفية طرح الأسئلة بشكل صحيح من أجل الحصول على الإجابات الصحيحة والإيجابية أو التفصيلية.

في الواقع، قام علماء النفس منذ فترة طويلة بتقسيم جميع الأسئلة الموجودة بناءً على كيفية تفاعل الشخص معها. بمعرفة بعض الحيل النفسية وحيل التلاعب، يمكنك طرح سؤال ستكون الإجابة عليه مناسبة لك مسبقًا. وبدلاً من ذلك، قد يكون ذلك بمثابة استجابة كاملة لطلبك، مما يوفر لك المعلومات التي تحتاجها.

ما هي أنواع الأسئلة الموجودة؟

سنبدأ من المعلومة أن هناك خيارين رئيسيين للأسئلة التي يمكن أن يطرحها الأشخاص:

1. مغلق. هذا هو الخيار الأسهل عندما تحتاج إلى الحصول على الحد الأدنى من المعلومات. يختلف هذا النوع من الأسئلة من حيث أن الإجابة عليه يمكن أن تتكون من كلمة واحدة أو كلمتين. في أغلب الأحيان يكون الجواب "نعم"، "لا"، "لا أعرف". سيكون من الممكن معرفة الحد الأدنى من المعلومات، ولن يتم التحقق من موثوقيتها. سيتعين عليك طرح أي أسئلة إضافية على أي شخص للحصول على مزيد من المعلومات أو تحديد ما إذا كان يكذب أو يقول الحقيقة. عندما يتعلق الأمر بالتواصل بين الغرباء، فغالبًا ما تؤدي المقترحات ذات الطبيعة المغلقة إلى تفاقم الموقف، حيث سيتعين عليك البحث عن موضوعات إضافية للمحادثة، أو عن نوع من الأرضية المشتركة.
2. يفتح. وهو يختلف عن السابق لأنه يعني تلقي إجابة كاملة ومفصلة من المحاور. لا يمكن الإجابة على هذا السؤال بشكل لا لبس فيه بـ "نعم" أو "لا". من الضروري إعطاء معلومات معينة للشخص، والتي ستكون كاملة قدر الإمكان، ولكن الإجابة نفسها طويلة بما فيه الكفاية ومتماسكة. هذا العرض أكثر إثارة للاهتمام، لأنه يتيح لك الفرصة للحصول على أكبر قدر من المعلومات.

وبطبيعة الحال، من السياق يمكنك تحديد متى وما هي الأسئلة التي يجب طرحها. ومع ذلك، في أغلب الأحيان يحاول العثور على علماء النفس أو الأشخاص الذين يعملون في مجال المبيعات لغة متبادلةمع عميل متردد.

ما هي الطريقة الصحيحة لطرح الأسئلة؟

كل هذا يتوقف على الإجابات التي تحتاج إلى الحصول عليها. هناك أشخاص يتعمدون بناء جملة بطريقة تحصل على إجابة واضحة إيجابية أو سلبية. بشكل منفصل، يجدر تحليل تلك العناصر المستخدمة في طلب السؤال. وهنا من الضروري بذل كل جهد لضمان استجابة الشخص بشكل إيجابي، ولكن بناء على الطلب الموجود.

لذلك، دعونا نلقي نظرة على الطرق الرئيسية التي يمكنك من خلالها الحصول على الإجابة المطلوبة:

1. لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تبدأ السؤال بجسيم "لا". مع وجود احتمال كبير، فإن الشخص الذي هو محاورك سوف يجيب عليه بالنفي. من السهل الجدال حول هذا الأمر - في الواقع، تم بالفعل إنشاء إجابة له، ولا يمكنه إلا تأكيد الافتراض. وبناء على ذلك، يجدر تجنب الأسئلة: "هل ترغب في ذلك؟"، "هل ترغب في ذلك؟"، "هل ستساعد؟".
2. إذا كانت هناك حاجة للحصول على إجابة إيجابية واضحة، فلا تتسرع في السؤال الرئيسي. قبل أن تطلب من شخص ما المعلومات التي تهتم بها، اسأله ثلاثة أسئلة سهلة، والإجابة عليها ستكون إيجابية بشكل لا لبس فيه، تبدو مثل "نعم". سوف يجيب الشخص على السؤال الرابع ليس بسبب القصور الذاتي بقدر ما يجيب عليه بوعي، وسوف يجيب بشكل إيجابي. تم إجراء هذه التجربة من قبل العديد من علماء النفس وغالبًا ما يتم استخدامها مع الأشخاص المستعصيين على الحل والذين قد يكون من الصعب جدًا التواصل معهم لإثبات وجهة نظرهم.
3. النهج الصحيح لإنشاء طلب السؤال. تظهر الممارسة أنه من غير المناسب أن يجيب الشخص مرتين على التوالي بشكل سلبي على الشخص الذي طرح سؤالاً وطلب المساعدة. لذلك، إذا كانت هناك حاجة لطلب شيء ما والحصول على إجابة إيجابية أو إذن لذلك، فاترك السؤال الرئيسي في وقت لاحق. لنجعل السؤال الأول مشابها. غالبًا ما يتم ذلك من قبل الأشخاص الذين يرغبون في طلب قرض. كيف تبدو؟ في البداية، عليك أن تسأل الشخص عما إذا كان سيوافق على إقراضك، على سبيل المثال، 10000 روبل. وفي الوقت نفسه، تفترض أن الإنكار سوف يتبعه. بعد تلقي هذه الإجابة السلبية، اسأل ما إذا كان الشخص سيوافق على إقراضك 3000 روبل. يبدو المبلغ بالمقارنة مع الأول أقل بكثير، وسيكون الشخص ببساطة غير مريح لرفضك مرتين على التوالي. فقط لهذا السبب، مع درجة عالية من الاحتمال، سوف تتلقى إجابة إيجابية.
4. الاختيار دون الاختيار. هذه التقنية معروفة جيدًا أيضًا، وتتضمن طرح السؤال بطريقة تجعل أي من الإجابات التي يقدمها لك الشخص مناسبة لك. على سبيل المثال: "هل تريد رؤيتي صباح الاثنين أو مساء الثلاثاء؟" في الواقع، أنت تمنح الإنسان فرصة الاختيار، ويستطيع الترتيب بين الخيارات المتاحة. في الواقع، يمكنك إدراج تلك الحقائق التي تناسبك في أي حال في السؤال. وبناء على ذلك، في العرض المشار إليه أعلاه، يؤخذ في الاعتبار فقط الوقت الأكثر ملاءمة لك. لا يمكن الحصول على نتيجة غير مرغوب فيها إلا إذا كان كلا الخيارين المقترحين لك غير مناسبين بشكل أساسي لأي شخص.
5. السؤال هو استفزاز. وهذه الطريقة معروفة أيضًا. في الواقع، إنها تقنية تلاعب معينة. إنه يعتمد على حقيقة أن الشخص، في الواقع، لن يكون قادرا على الرفض، لأنه إما لن ينظر في أفضل ضوء، أو سيظهر ضعفه المعين. يتم استخدام هذه التقنية فقط من قبل الأشخاص المتأصلين في التلاعب بالرغبة في تحقيق التأثير المطلوب. لسوء الحظ، يحسب عدد كبير من الأشخاص مثل هذه الأسئلة بسهولة، ويجيبون عليها وفقًا لذلك.

هل أحتاج إلى التخطيط للأسئلة مسبقًا؟

يجب أن نتذكر أن الأسئلة المخططة، وكذلك الإجابات عليها، لن تساعد فقط في استمرار المحادثة، ولكن أيضًا في معرفة المعلومات التي كانت الغرض من المحادثة نفسها. إذن ما الذي عليك أن تضعه في الاعتبار؟

1. الغرض من المحادثة ونتائجها. قبل طرح الأسئلة على شخص ما، عليك أن تفهم أنه في النهاية تريد أن تعرف أو تحصل على ما هي النتيجة التي تريد تحملها بنفسك؟
2. من الضروري صياغة أسئلة بسيطة وقصيرة إلى حد ما. من الأفضل أن تسأل بضع إضافات بدلاً من إرباك الشخص بجملة واحدة طويلة.
3. حاول صياغة نفس السؤال مسبقًا بعدة طرق. بناء على المحادثة، يمكنك فهم أي من المقترح هو الأفضل أن تسأل الشخص. يمكن أن يحتوي السؤال نفسه على ثلاثة أو أربعة أنواع مختلفة من الصوت، على التوالي، وقد تكون الإجابات عليه مختلفة.
4. ولا تنس أن تطرح أسئلة توضيحية إضافية. سيشير هذا إلى المحاور أن لديك رغبة في معرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات، على التوالي، مثل هذا المؤشر سوف يسبب الاحترام. هذه هي فرصتك للحصول على أقصى استفادة معلومات ضرورية، من أجله بدأت المحادثة.
5. في أغلب الأحيان، حاول أن تطرح السؤال الذي يبدأ بكلمة "لماذا؟". هكذا تشجع الناس على التفكير. سوف يفكر في سبب ولأي أسباب حدث هذا العامل أو ذاك.
6. كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة بنفسك. إذا لم تكن هذه مجرد محادثة عادية، بل رغبة في الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات، فتوقع أن تنهال عليك أيضًا موجة من الأسئلة. بطبيعة الحال، ابحث مقدما عن المواضيع التي يمكنك مناقشتها، وما هي المواضيع الأفضل رفضها.

ما هي الأخطاء الرئيسية عند إنشاء الأسئلة؟

1. تمت صياغة الاقتراح بطريقة تحتوي على الإجابة مسبقًا. لن يكون هذا التكتيك مبررًا إلا إذا قام الاقتراح بصياغة الإجابة التي تحتاجها. ولكن في الواقع، مثل هذه التقنية هي التلاعب، وبالتالي فإن الحصول على رأي شخصي للشخص هنا سيكون أكثر صعوبة، لأنه من الأسهل عليه أن يتفق معك.
2. الاستخدام المستمر للأسئلة المغلقة فقط. يمكنك بشكل مستقل منع الطريق أمام الشخص لتطوير فكره وتقديم أقصى قدر من المعلومات. هذا أبعد ما يكون عن الأفضل أفضل استراتيجيةوكقاعدة عامة، فإنه يعطي نتيجة غير مهمة.
3. خلق الضغط في السؤال الذي يتم طرحه. هنا يمكنك الحديث عن رفع صوتك أو الضغط المعنوي على خصمك. يتم استخدام هذا فقط إذا كان من الضروري الاعتراف بالذنب من قبل المحاور. وبطبيعة الحال، تنتج نوع معينالحماية، فسوف يوافق على الافتراض الذي قمت به.
4. لا تفهم الإجابة، بل تظاهر بأن كل شيء واضح. ويترتب على ذلك غموض واحد فقط - لماذا كان من الضروري طرح سؤال إذا لم تكن الإجابة مفهومة. ومن الأفضل إعادة طرح المعلومة مرة أخرى مرتين أو ثلاث مرات، لإعادة صياغة السؤال بالكامل. هذه هي الطريقة الوحيدة لفهم نوع الإجابة التي يقصدها الشخص الذي تتواصل معه.

أركز على القواعد والتقنيات المذكورة أعلاه، حيث يمكنك بسهولة الحصول على الإجابات الضرورية التي سيقدمها الشخص بوعي ودون أي صعوبة. بطبيعة الحال، إذا كانت هناك محادثة أو مقابلة جادة إلى حد ما في المستقبل، فمن المستحسن التدرب على إنشاء الأسئلة الصحيحة وإجراء تدريب على الحوار. حتى تتمكن من التدرب على المهارات المكتسبة والتواصل دون خوف مع الشخص الذي تحتاج إلى الحصول على المعلومات منه.

لا أعرف كيف تثير اهتمام صديق المراسلة؟ لماذا لا تطرح عليه بعض الأسئلة الأصلية والاستفزازية؟ سنتحدث في مقالتنا عن الأسئلة التي يمكنك ويجب عليك طرحها على الرجال عند التواصل على فكونتاكتي. لقد قمنا بتجميعها قائمة مفصلةأسئلة: استفزازية، مضحكة ومبتكرة، عن المرأة والحب، عن الحياة والهوايات. سوف تتعلم أيضًا الأسئلة التي يجب تجنبها عند التواصل مع رجل.

اسأل المحاور عن أبسط ما لا يتطلب الكشف عن الذات والتفكير. ستبدأ المحادثة بسهولة. هذه الأسئلة سوف تساعد في بناء الثقة. تحدث عما كان يفعله اليوم، وما رآه مثيرًا للاهتمام، وعن عمله (دراسته)، وما يحدث في مدينته الآن، إذا كنت تعيش في مدينة أخرى، فناقش آخر الأخبار.

1. هل كان يوما جيدا؟
2. كيف حالك؟
3. ماذا تفعل الآن؟
4. هل تذهب إلى الكافتيريا لتناول طعام الغداء أم تأخذ الطعام من المنزل؟
5. هل تم قبول مشروعك؟
6. هل عدت إلى المنزل من العمل دون وقوع أي حادث؟
7. الجو بارد هنا، كيف هو الطقس بالنسبة لك؟
8. ما هي الأماكن التي تنصح السائح بزيارتها في مدينتك؟
9. هل حصلت بالفعل على إجازة هذا العام؟
10. هل ذهبت للركض اليوم؟
11. كيف تحب الأخبار أن الدولار انخفض قليلا؟
12. هل سمعت ما حدث في [اسم المنطقة] بالأمس؟
13. كيف احتفلتم بيوم 23 فبراير (يوم القوات المحمولة جواً، رأس السنة)؟
14. ماذا قدموا لك في عيد ميلادك؟

أسئلة عن الحياة والهوايات

هذه الأسئلة رائعة للتعارف عبر الإنترنت. المس موضوعات الهوايات والإنجازات وذكريات الأسرة والطفولة والحيوانات الأليفة. كل هذا سيساعدك على التعرف على بعضكما البعض بشكل أفضل.

من أجل اختيار الأسئلة التي تهمه، قم بدراسة صفحته بعناية على اتصال. لقد كتب بالفعل كل ما تحتاجه في قسم "معلومات عني".

1. هل تحب السفر إلى الأراضي البعيدة؟
2. ما نوع الموسيقى التي تستمع اليها؟
3. ماذا تقرأ؟
4. ما هو شعورك تجاه ألعاب الكمبيوتر؟
5. ما هو الفيلم الذي ترغب في مشاهدته الآن؟
6. ماذا تفضل: كرة القدم أم الهوكي؟
7. هل يمكنك السباحة؟
8. لماذا تقدر أصدقاءك؟
9. هل لديك أخوة أو أخوات؟
10. ما الذي أعجبك في اللعب أكثر؟
11. هل أردت أن تكون مثل والدك عندما كنت طفلا؟
12. هل يعجبك عندما تجتمع العائلة في وليمة؟
13. من الذي ستأخذه إلى المنزل: قطة أم كلب؟
14. هل يمكنك تعليق رف أو صورة على الحائط؟
15. هل تحب صنع الأشياء؟

هل ترغب في الحصول على تفاصيل تعليمات خطوه بخطوهكيف تقابل الرجال عبر الإنترنت نوصي بالقراءة قائمة مرجعية مجانيةأليكسي تشيرنوزيم "كيفية بناء العلاقات على الإنترنت وترجمتها إلى علاقات حقيقية سعيدة." سوف تتعلم كيفية إنشاء صورة جذابة على الشبكة، ومن أين تبدأ المواعدة وكيفية نقلها من الإنترنت إلى المستوى الحقيقي.

الكتاب مجاني. للتنزيل، انقر هنا على هذا الرابط، واترك بريدك الإلكتروني وسيتم إرسال بريد إلكتروني إلى البريد يحتوي على رابط لملف pdf.

أسئلة مضحكة ومبتكرة

اطرح هذه الأسئلة وسيكتسب الجو طابعًا مريحًا. إن فرصة الرد على المزاح ستساعد الرجل على الشعور بالاسترخاء والسحر. سيساعد هذا في تنويع المراسلات وكسب تعاطفه.

1. ماذا تفعل بالمنبه عندما يوقظك مبكرا؟
2. ما هو اللون الذي ستطلي به الثلاجة؟
3. ما نوع الطقس الذي تربط نفسك به؟
4. كيف تطوي جواربك؟
5. هل سبق لك أن خرجت في النعال؟
6. هل تحب أن أزمة الجليد الرقيقفي البرك؟
7. هل فكرت يومًا أنه سيكون من الرائع أن تكون قادرًا على الطيران؟
8. ماذا تقول عندما ترى نفسك في المرآة أشعث وغير حليق في الصباح؟
9. هل يمكنك تناول الحساء على الفطور؟
10. أي نوع من الأشجار ستكون؟
11. هل تحب انفجار فقاعة التفاف؟
12. هل سبق لك أن غنيت وأنت عالق في المصعد؟

أسئلة عن المرأة والحب

لإرضاء فضولك حول كيفية تصرف الرجل مع الفتيات من قبل وكيف سيتصرف معك، ستساعدك الأسئلة حول تجربته السابقة ومعتقداته. فيما يلي بعض الأسئلة الساخنة والصعبة المتعلقة بالعلاقات:

1. ما هو أكثر شيء تقدره في الفتاة؟
2. ما هي السمات الشخصية للفتاة التي يمكن أن تطفئك؟
3. هل مهنة زوجتك المستقبلية مهمة بالنسبة لك؟
4. ما رأيك في الغش؟
5. هل تنتظر المرأة الرجل في البيت أو تصاحبه في شؤونه؟
6. هل يمكنك أن تتذكر المرة الأولى التي وقعت فيها في حب شخص ما؟
7. ما رأيك في الفتيات اللاتي يتحدثن أولاً عن مشاعرهن؟
8. هل كان الأمر أنه لم يتم الرد بالمثل؟
9. هل تسمي نفسك بالحب؟
10. الحب من النظرة الأولى – هل هي قصة خيالية؟
11. ماذا تعني لك الرومانسية؟
12. هل تعدد الزوجات مسموح به؟
13. هل يمكن أن تقع في حب فتاة عن طريق المراسلة في VK؟

أسئلة استفزازية

هذا أسئلة صعبة، بخدعة. يستغرقون وقتًا للتفكير واختيار الإجابة الأكثر دقة.

1. هل تستخدم الألفاظ البذيئة في الكلام ولماذا؟
2. هل تؤمن بالصداقة بين الرجل والمرأة؟
3. ما الذي يمكن أن يخيفك؟
4. هل تعتبر نفسك قمار؟
5. أخبرنا عن حلمك العزيز.
6. عندما انت آخر مرةبكاء؟
7. ما هو أكثر شيء تقدره في الحياة؟ هل ترغب في العيش إلى الأبد؟
8. هل كان لديك مشاكل مع الكحول والمخدرات؟
9. ما رأيك في الأشخاص الذين لديهم ماض إجرامي؟
10. ما الذي لن تفعله أبدًا حتى من أجل المال؟
11. عندما تتمكن من إنقاذ زوجتك أو طفلك، من ستنقذ؟

أسئلة مبتذلة

اسأل عن المجال الحميم يجب أن تكون حذرا. هناك خط رفيع جدًا بين الغطرسة والابتذال. وبالطبع، لا تحتاج إلى بدء مثل هذه المحادثة إذا كنت تعرف بعضكما البعض مؤخرًا. فيما يلي بعض الأسئلة القذرة التي يجب طرحها على الرجل:

1. هل سبق لك أن شاهدت أشخاصًا آخرين يمارسون الجنس؟
2. ما هي أنواع الجنس التي جربتها؟
3. من هي الممثلة التي ترغب في مشاركة السرير معها؟
4. متى كانت آخر مرة شاهدت فيها الأفلام الإباحية؟
5. هل تحلق شعر الإبط والفخذ؟
6. هل توافق على الثلاثي؟
7. ما رأيك عندما تنظر إلى ثدي الفتاة؟
8. هل ترغب في ممارسة الجنس مع شخص غريب؟
9. الاسم الأكثر مكان غير عاديحيث مارست الجنس.
10. هل صحيح أن شكل طرف أنف الرجل يدل على شكل رأس رجولته؟
11. ما الذي يجعلك شديد الحساسية في الجنس؟
12. ما الذي يعجبك أكثر في المداعبة؟

أصعب شيء في المواعدة عبر الإنترنت هو أن تكتب له الرسالة الأولى. في مقالتنا قمنا بجمع الأكثر اكتمالا.

من هذه المقالة سوف تتعلم كيف، والتي ستكون ذات فائدة لكليهما.

ما هي الأسئلة التي يجب تجنبها في المراسلات مع الرجل

1. ارفض الأسئلة التي لست مستعدًا للإجابة عليها بنفسك. لذلك سوف تتخلص من الإحراج عندما يعطيك إجابة كاملة ويسألك عن رأيك في هذا الموضوع.
2. الامتناع عن أسئلة الامتحان المباشر التي تجبرك على إثبات المعرفة في أي تخصص (هل أنت مغرم بالكيمياء؟ أخبرني ما هو العنصر الذي يحتل المركز 75 في الجدول الدوري. هل تعرف اللغة الألمانية؟ ترجم باختصار ما يغني عنه رامشتاين) .
3. إنه حريص للغاية على مناقشة الانفصال عن شريكه السابق (الزوجة) أو العدد المطلوب من الأطفال. انتظر حتى يتكلم.
4. تجنب الأسئلة عن المبالغ الموجودة في حسابه وعن العقارات التي يملكها. لا تسأل عن ذلك على الأقل في المحادثات الأولى. إذا لم تتمكن من منع ذلك، اطرح أسئلة غير مباشرة (هل يمكن أن تعيش عامًا بدون عمل؟ هل ستعطي والدتك سيارة أو مجموعة مطبخ جديدة أو رحلة إلى الخارج في عيد ميلادها؟). الفضول والأسئلة المباشرة حول الوضع المالي سيُظهر للرجل أن أمامه شخصًا مرتزقًا وعديم اللباقة.
5. العديد من المزالق في المحادثات حول السياسة والدين، النشاط الاجتماعي. غير صحيح تم طرح السؤاليمكن أن تسيء وتدمر العلاقة الحميمة الراسخة. من المؤكد أن الحماس والتعصب سيظهران في تصريحاته. وسيكون عليك أن تقرر ما إذا كانت هذه الآراء مقبولة أم لا.

1. حاول أن تبدأ محادثة: ادفع لإجراء محادثة، ولا تطلب إجابة بأي ثمن.
2. معرفة التدبير في الأسئلة. بعد خمسين سؤالا على التوالي، هناك شعور بأنه جاء للمقابلة أو للاختبار.
3. بعد إرسال سؤال، دع المحاور يجيب بالتفصيل. خذ وقتك في الإجابة على السؤال التالي، ولا تقاطع عندما تبدأ المشاركة تجربتي الخاصة.
4. إذا كنت تطرح أسئلة بالفعل، فتذكر الإجابات أو أنشئ ملفًا منفصلاً تحفظ فيه تعليقات الرجل. سيكون الأمر محرجًا جدًا إذا سألت نفس السؤال مرة أخرى. سيكون الوضع أيضًا مزعجًا عندما تبدأ في الحلم بصوت عالٍ بعطلة نهاية أسبوع مشتركة في حفل شواء، متناسًا أن محاورك نباتي صارم. أيضًا، حتى لا تبدو متطفلاً، حدد لنفسك الموضوعات التي يسعى إلى تجنبها من المناقشة.
5. اجعل من السهل عليه أن يفهم هدفك. يرجى توضيح سبب طرح هذا السؤال بالذات. من الجيد أن تطرح السؤال من خلال كتابة بعض العبارات التمهيدية. على سبيل المثال، تريد معرفة ما إذا كانت هناك أي حالات إدمان على الكحول في عائلته. اشتكى من أن الجيران يصدرون ضجيجًا مرة أخرى، فوالد الأسرة المخمور يطارد الأسرة. ثم اسأله إذا كان على دراية بهذا الوضع. دعه يجيب قليلاً ليس على ما تريد معرفته، ولكن ربما سيتبين كيف يتعامل مع السكارى أو كيف يمكنه التفكير بنجاح مع شجاع.
6. كن حذرا مع اللواحق الضئيلة. كثير من الرجال لا يستطيعون تحمل الكلام اللثغ، ويبدو لهم أن حامليه ضيقي الأفق وطفوليين. قد يتم تشويه معنى بيانك، ويكتسب دلالة غير مرغوب فيها، اعتمادًا على ما إذا كانت هناك لاحقة تصغيرية. السؤال "كيف حالك؟" يُظهر الاهتمام، و"كيف حالك؟" قد يبدو الأمر طفوليًا أو رافضًا بعض الشيء.
7. أظهر اهتمامًا حقيقيًا. إذا كنت تشعر بالملل منه، حتى مائة سؤال لن يخفيه. على العكس من ذلك، سيقدر الرجل الاهتمام بنفسه، وبالتالي فإن فرص المستمع اليقظ والنشط ستكون أعلى.

عنصر مهم التواصل التواصلييكون القدرة على طرح الأسئلة.

الأسئلة هي وسيلة للحصول على المعلومات وفي نفس الوقت وسيلة لتبديل أفكار الشخص الذي تتحدث معه في الاتجاه الصحيح (من يطرح الأسئلة يتحكم في المحادثة).

من خلال طرح الأسئلة، نبني جسرًا إلى المجهول وغير المؤكد. وبما أن عدم اليقين وعدم اليقين هو صفة مميزةفي عالم اليوم سريع التغير، يعد تطوير القدرة على طرح الأسئلة أمرًا مهمًا للغاية.

"آسف على سوء الفهم، لقد أساءت فهمك" هي عبارة يمكن سماعها غالبًا في محادثة بين الناس. لذا، حتى لا تضطر إلى نطقها، تعلم كيفية طرح الأسئلة بشكل صحيح. السؤال الصحيح الذي يسمح لك بمعرفة نوايا الشريك يساعد على تجنب سوء الفهم والصراعات. بعد كل شيء، في بعض الأحيان، إهمال الفرصة لطرح سؤال، أو عدم طرحه الوقت المناسب، نحن نفتح الطريق للتخمينات والتخمينات، والإنشاءات التأملية المختلفة، ونخلق انطباعًا خاطئًا عن الآخرين، ونسب إليهم صفات ومزايا وعيوب غير موجودة، مما يؤدي غالبًا إلى سوء الفهم والصراعات.

أيًا كنت، قائدًا أو مديرًا عاديًا، مدربًا أو طبيبًا نفسيًا، في أي مجال من مجالات الحياة، ستحتاج إلى القدرة على طرح الأسئلة بشكل صحيح. في أي محادثة، سواء كانت تجارية أو شخصية، الأسئلة الصحيحة يساعد:

• إظهار الاهتمام بشخصية الشريك والمحاور؛
• ضمان "التداخل"، أي جعل نظام القيم الخاص بك مفهوماً للمحاور، مع توضيح نظامه؛
• احصل على المعلومات، وعبر عن شكوكك، وأظهر موقفك الخاص، وأظهر الثقة، واهتم بما قيل، وأظهر التساهل وأظهر أنك مستعد لمنح المحادثة الوقت اللازم؛
• لاعتراض والحفاظ على المبادرة في الاتصالات؛
• نقل المحادثة إلى موضوع آخر؛
• الانتقال من مونولوج المحاور إلى الحوار معه.

لتتعلم كيفية طرح الأسئلة بشكل صحيح، عليك الانتباه إلى البناء الصحيح للحوار الداخلي ودراسة الأنواع الرئيسية من الأسئلة في الحوار الخارجي.

الحوار الداخلي(أسئلة للذات) تنظم تفكيرنا وتساعدنا صياغة الأفكار. تؤثر أهمية وجودة ودقة واتساق الأسئلة التي تطرأ في أذهاننا، إلى حد كبير، على فعالية معظم الإجراءات التي نتخذها.

من أجل تنظيم حوار داخلي، عليك أن تفهم أن الغرض منه هو تحليل أي من المشاكل. ستساعد مجموعة من الأسئلة ذات الصلة في التحليل الشامل لأي مشكلة (موقف). هناك خياران للأسئلة.

الخيار الأول هو الأسئلة السبعة الكلاسيكية:

ماذا؟ أين؟ متى؟ من؟ كيف؟ لماذا؟ بأي وسيلة؟

تسمح لك هذه الأسئلة السبعة بتغطية موقف المشكلة بالكامل وإجراء تحليل لفظي منطقي لها.

الخيار الثاني لتحليل الموقف هو مجموعة من ستة أسئلة:

• الحقائق - ما هي الحقائق والأحداث ذات الصلة بالحالة المعنية؟
• المشاعر - كيف أشعر بشكل عام تجاه هذا الموقف؟ كيف من المفترض أن يشعر الآخرون؟
• الرغبات - ماذا أريد حقًا؟ ماذا يريد الآخرون؟
• العوائق - ما الذي يمنعني؟ ما الذي يعيق الآخرين؟
• الوقت - ماذا ومتى تفعل؟
• الأدوات - ما الأدوات التي أملكها لحل هذه المشكلة؟ ما هي الموارد التي يمتلكها الآخرون؟

استخدم أحد الخيارين عند تنظيم حوار داخلي. عندما تنشأ مشكلة، قم بتحليل الموقف بمساعدة الأسئلة المطروحة على نفسك، وقم بتوضيح أفكارك، وعندها فقط ابدأ في التصرف.

الأهمية والأهمية الحوار الخارجي، يتكون في الأسئلة الصحيحةوهو أفضل بكثير من المونولوج الرتيب. بعد كل شيء، الذي يسأل هو الرائدة في المحادثة. وبمساعدة الأسئلة أيضًا، نظهر للمحاور اهتمامنا بالمحادثة وتعميقها. بالسؤال نعبر للإنسان عن رغبتنا في إقامة علاقة معه علاقة جيدة. لكن كل هذا يحدث عندما لا تشبه المحادثة ولا تبدو وكأنها استجواب.

لذلك، قبل البدء بمحادثة أو محادثة عمل، قم بإعداد سلسلة من الأسئلة للمحاور، واطرحها بمجرد الانتقال إلى الجزء التجاري من المحادثة (في المحادثة العادية، بمجرد لمس الموضوع انت تحتاج). لذلك، سوف توفر لنفسك ميزة نفسية.

يمكن طرح أسئلة الحوار الخارجي بأشكال محددة ويمكن أن تكون من الأنواع التالية:

أسئلة مغلقة. الغرض من الأسئلة المغلقة هو الحصول على إجابة لا لبس فيها (موافقة أو رفض المحاور)، "نعم" أو "لا". مثل هذه الأسئلة جيدة فقط عندما يكون من الضروري تحديد وجود شيء ما في الحاضر والماضي وأحيانًا في المستقبل بشكل واضح وواضح ("هل تستخدم هذا؟"، "هل استخدمت هذا؟"، "هل ترغب في ذلك؟") لمحاولة؟")، أو الموقف من شيء ما ("هل أعجبك؟"، "هل يناسبك؟")، لفهم كيفية المضي قدمًا. الأسئلة المغلقة (والإجابة عليها بنعم أو لا) تحول جهودنا في اتجاه معين.

لا يجب أن تدفع الشخص فورًا عن طريق طرح مثل هذه الأسئلة إلى القرار النهائي. تذكر أن الإقناع أسهل من الإقناع.

شيء آخر هو عندما تطرح سؤالاً مغلقًا عمدًا يصعب الإجابة عليه بالنفي. على سبيل المثال، في إشارة إلى القيم المعترف بها بشكل عام (غالبًا ما يستخدم سقراط طريقة مماثلة): "أوافق، الحياة لا تقف مكتوفة الأيدي؟"، "أخبرني، هل الجودة والضمانات مهمة بالنسبة لك؟". لماذا يتم ذلك: كلما اتفق الشخص معنا في كثير من الأحيان، كلما اتسعت منطقة التفاهم المتبادل (وهذا هو واحد من طرق التلاعب). والعكس صحيح إذا لم تتمكن من الالتقاط السؤال الصحيح، وغالبًا ما تسمع كلمة "لا" ردًا على الأسئلة الرئيسية، مما يزيد من احتمالية رفض عرضك ككل. لذلك، توصل إلى اتفاق في تفاهات، ولا تبدأ محادثة بالتناقضات، فسيكون من الأسهل تحقيق النتيجة المرجوة.

أسئلة مفتوحة. إنها لا تنطوي على إجابة لا لبس فيها، فهي تجعل الشخص يفكر، فهي تكشف بشكل أفضل عن موقفه من اقتراحك. أسئلة مفتوحة، ذلك طريقة جيدةالحصول على معلومات جديدة ومفصلة يصعب الحصول عليها باستخدام الأسئلة المغلقة. لذلك، في المحادثة، من الضروري استخدام الأسئلة المفتوحة في كثير من الأحيان، في أشكالها المختلفة.

اسأل عن الحقائق التي ستساعدك على فهم الموقف: "ماذا هناك؟"، "كم؟"، "كيف يتم حل المشكلة؟"، "من؟" إلخ.

تعرف على اهتمامات محاورك وشروط رضاه.

تعرف على موقف محاورك من الموقف قيد المناقشة: "ما رأيك في هذا؟"، "ما هو شعورك حيال ذلك؟".

اعرض على شكل أسئلة حلاً مختلفًا (خاص بك) للمشكلة: "هل يمكننا أن نفعل هذا ..؟"، "لماذا لا ننتبه إلى خيار كذا وكذا ..؟"، أثناء مناقشة اقتراحك . وهذا أفضل بكثير من القول علانية: "أقترح ..."، "دعونا نفعل ذلك بهذه الطريقة ..."، "أعتقد ...".

كن مهتمًا بما يستند إليه بيان محاورك: "من ماذا تنطلق؟"، "لماذا بالضبط؟"، "ما هو سبب ذلك؟".

وضح كل ما هو غير واضح بالنسبة لك: "ماذا (كيف) بالضبط؟"، "ماذا بالضبط ..؟"، "بسبب ماذا؟".

اكتشف النقاط غير المحسوبة، سواء الشخصية أو التجارية: "ماذا نسينا؟"، "ما هي القضية التي لم نناقشها؟"، "ما هو المفقود؟"،

إذا كانت هناك شكوك، حدد أسبابها: "ما الذي يمنعك؟"، "ما الذي يقلقك (لا يناسبك)؟"، "ما سبب الشكوك؟"، "لماذا هذا غير واقعي؟".

السمات المميزة للأسئلة المفتوحة:

• تنشيط المحاور، فمثل هذه الأسئلة تجعله يفكر في الإجابات ويعبّر عنها؛
• يختار الشريك، وفقًا لتقديره الخاص، المعلومات والحجج التي سيقدمها لنا؛
• من خلال سؤال مفتوح، نخرج المحاور من حالة ضبط النفس والعزلة ونزيل الحواجز المحتملة في التواصل؛
• ويصبح الشريك مصدراً للمعلومات والأفكار والاقتراحات.

نظرًا لأنه عند الإجابة على الأسئلة المفتوحة، يكون لدى المحاور الفرصة لتجنب إجابة محددة أو تحويل المحادثة أو مشاركة المعلومات المفيدة له فقط، فمن المستحسن طرح الأسئلة الأساسية والثانوية والتوضيحية والإرشادية.

الأسئلة الرئيسية- تم التخطيط لها مسبقًا، ويمكن أن تكون مفتوحة ومغلقة.

الأسئلة الثانوية أو المتابعة- عفوية أو مخططة، يتم إعدادها لتوضيح الإجابات على الأسئلة الرئيسية التي تم طرحها بالفعل.

توضيح الأسئلةتتطلب إجابات قصيرة وموجزة. ويطلب منهم في حالة الشك توضيح الفروق الدقيقة. يكون الناس دائمًا على استعداد تقريبًا للخوض في التفاصيل والفروق الدقيقة في شؤونهم، لذلك لا توجد مشكلة هنا. ما لم نهمل نحن أنفسنا في كثير من الأحيان طرح أسئلة توضيحية، في حين أن محاورينا يتوقعون منا ذلك فقط للتأكد من أننا نفهم كل شيء بشكل صحيح. لا تخجل ولا تنسى أن تطرح أسئلة توضيحية!

أسئلة موحيةوهي أسئلة تجعل إجابة معينة واضحة من حيث المضمون، أي: مصاغة بطريقة تخبر الشخص بما يجب أن يقوله. يوصى بطرح أسئلة إرشادية عندما تتعامل مع أشخاص خجولين وغير حاسمين، لتلخيص المحادثة، أو إذا بدأ المحاور في الحديث وتحتاج إلى إعادة المحادثة إلى المسار الصحيح (العمل)، أو إذا كنت بحاجة إلى تأكيد الأمر صحة حكمك (الإيمان بربحية عرضك).

تبدو الأسئلة الإيحائية متطفلة للغاية. إنهم تقريبًا يجبرون المحاور على التعرف على صحة أحكامك والاتفاق معك. ولذلك، يجب استخدامها بحذر شديد.

من أجل معرفة كيفية طرح الأسئلة الصحيحة، يجب أن يكون لدى المرء فكرة عن الأنواع المختلفة لهذه الأسئلة. يتيح لك استخدام الأسئلة بجميع أنواعها في المحادثات التجارية والشخصية تحقيق أهداف مختلفة. دعونا نلقي نظرة على الأنواع الرئيسية من الأسئلة:

أسئلة بلاغيةيتم ضبطها من أجل إثارة رد الفعل المرغوب فيه لدى الأشخاص (حشد الدعم، وتركيز الاهتمام، والإشارة إلى المشكلات التي لم يتم حلها) ولا تتطلب إجابة مباشرة. تعمل مثل هذه الأسئلة أيضًا على تعزيز الشخصية والمشاعر في جملة المتحدث، مما يجعل النص أكثر ثراءً وعاطفية. مثال: "متى، أخيرًا، سيتعلم الناس فهم بعضهم البعض؟"، "هل من الممكن اعتبار ما حدث ظاهرة طبيعية؟".

يجب صياغة الأسئلة البلاغية بطريقة تبدو قصيرة وموجزة وذات صلة ومفهومة. الموافقة والتفاهم هنا هو - الصمت ردا.

أسئلة استفزازيةتم إعدادها من أجل إثارة عاصفة من العواطف لدى المحاور (الخصم) ، بحيث يقوم الشخص في نوبة من العاطفة بإعطاء معلومات مخفية ، ويكشف شيئًا غير ضروري. الأسئلة الاستفزازية هي ماء نظيف التأثير التلاعبيولكن في بعض الأحيان يكون ذلك ضروريًا لصالح القضية. فقط لا تنس، قبل طرح مثل هذا السؤال، حساب جميع المخاطر المرتبطة به. بعد كل شيء، من خلال طرح الأسئلة الاستفزازية فإنك تمثل تحديًا إلى حد ما.

أسئلة محيرةنقل الانتباه إلى مجال اهتمام السائل، والذي يقع بعيدًا عن الاتجاه الرئيسي للمحادثة. يتم طرح مثل هذه الأسئلة إما عن غير قصد (إذا كنت مهتمًا بموضوع المحادثة فلا يجب أن تسأل عن أشياء لا علاقة لها بها) أو عمدًا بسبب الرغبة في حل بعض مشاكلك الخاصة، لتوجيه المحادثة في الاتجاه الذي تحتاجه. إذا اقترح عليك المحاور، ردًا على سؤالك المربك، عدم تشتيت انتباهك عن الموضوع قيد المناقشة، فافعل ذلك، ولكن في الوقت نفسه لاحظ أنك تريد النظر في الموضوع الذي ذكرته ومناقشته في وقت آخر.

يتم أيضًا طرح أسئلة مربكة لمجرد الابتعاد عن موضوع المحادثة، إما لأنها ليست مثيرة للاهتمام (إذا كنت تقدر التواصل مع هذا الشخص، فلا يجب عليك القيام بذلك)، أو أنها غير مريحة.

تتابع الأسئلة- تهدف إلى أن تكون في الطليعة وتتطلب القدرة على فهم ملاحظات الشريك بسرعة واستفزازه للكشف عن موقفه بشكل أكبر. على سبيل المثال: "هل تقصد بهذا ماذا؟ ..".

أسئلة لإثبات معرفتك. هدفهم هو إظهار سعة الاطلاع وكفاءتهم أمام المشاركين الآخرين في المحادثة، لكسب احترام الشريك. وهذا شكل من أشكال تأكيد الذات. عند طرح مثل هذه الأسئلة، يجب على المرء أن يكون مختصًا حقًا، وليس بكفاءة سطحية. لأنه قد يُطلب منك أنت بنفسك تقديم إجابة مفصلة لسؤالك.

سؤال المرآةيحتوي على جزء من البيان الذي أدلى به المحاور. تم إعداده بحيث يرى الشخص بيانه من الجانب الآخر، وهذا يساعد على تحسين الحوار وإعطائه معنى حقيقيًا وانفتاحًا. على سبيل المثال، بالنسبة لعبارة " لا تعطيني هذا مرة أخرى!"، السؤال يلي -" لا يرشدك؟ هل هناك أي شخص آخر يمكنه القيام بذلك أيضًا؟»

والسؤال "لماذا؟" المستخدم في هذه الحالة من شأنه أن يسبب رد فعل دفاعي، على شكل أعذار وأعذار والبحث عن أسباب وهمية، بل ويمكن أن ينتهي باتهامات ويؤدي إلى الصراع. سؤال المرآة يعطي نتيجة أفضل بكثير.

سؤال بديليتم طرحه على شكل سؤال مفتوح، ولكنه يحتوي على عدة إجابات. على سبيل المثال: "لماذا اخترت مهنة المهندس: هل اتبعت بوعي خطى والديك أو قررت الدخول في الحملة مع صديق، أو ربما أنت نفسك لا تعرف السبب؟". يتم طرح أسئلة بديلة لتنشيط محاور قليل الكلام.

السؤال الذي يملأ الصمت. جيد السؤال الصحيحيمكنك ملء فترة توقف محرجة تحدث أحيانًا في المحادثة.

أسئلة مهدئةيكون لها تأثير مهدئ ملحوظ في المواقف الصعبة. يجب أن تكون على دراية بهم إذا كان لديك أطفال صغار. إذا كانوا منزعجين من شيء ما، يمكنك تشتيت انتباههم وتهدئتهم من خلال طرح بعض الأسئلة. تعمل هذه التقنية على الفور، لأنه يتعين عليك الإجابة على الأسئلة، وبالتالي تشتيت انتباهك. بنفس الطريقة، يمكنك تهدئة شخص بالغ.

يفترض الامتثال للقواعد التالية:

الإيجاز هو روح الطرافة. يجب أن يكون السؤال قصيرًا وواضحًا ومباشرًا. وهذا يزيد من احتمالية الاستجابة. عندما تبدأ مناقشات معقدة وطويلة، ابتعد عن الموضوع، يمكنك عمومًا أن تنسى ما تريد طرحه بالضبط. ومحاورك، بينما تطرح سؤالك لمدة خمس دقائق، يحير بشأن ما تريد أن تسأله بالضبط. وقد يحدث أن يظل السؤال غير مسموع أو يساء فهمه. إذا كنت تريد حقا أن تذهب من بعيد، دع الشرح (ما قبل التاريخ) يبدو أولا، ثم سؤال واضح وقصير.

حتى لا يشعر المحاور بعد أسئلتك بأنه قيد الاستجواب ، قم بتخفيفه بالتنغيم. لا ينبغي أن تظهر نبرة سؤالك أنك تطالب بإجابة (بالطبع، إذا لم يكن هذا موقفًا ليس لديك فيه خيار آخر)، فيجب أن يبدو الأمر غير رسمي. في بعض الأحيان سيكون من المناسب أن تطلب من الشخص الذي تتحدث معه أن تطلب الإذن - "هل يمكنني أن أطرح عليك بعض الأسئلة للتوضيح؟"

ترتبط القدرة على طرح الأسئلة ارتباطًا وثيقًا بالقدرة على الاستماع إلى المحاور. يستجيب الناس بشدة لأولئك الذين يستمعون إليهم بعناية. وسوف يتعاملون مع سؤالك بنفس الدرجة من الاهتمام. ومن المهم أيضًا ليس فقط إظهار ثقافتك واهتمامك، ولكن أيضًا عدم تفويت المعلومات التي قد تكون بمثابة ذريعة لتوضيح الأسئلة أو تصحيح ما تم إعداده بالفعل.

معظم الناس على أسباب مختلفةغير مستعد للإجابة على الأسئلة المباشرة (يواجه شخص ما صعوبة في العرض، ويخشى شخص ما نقل معلومات غير صحيحة، والبعض لا يعرف الموضوع جيدًا، والبعض الآخر مقيد بأخلاقيات شخصية أو مؤسسية، وقد يكون السبب هو ضبط النفس أو الخجل، وما إلى ذلك). ). لكي يعطيك الشخص إجابة مهما كان الأمر، عليك أن تثير اهتمامه، وتوضح له أن الإجابة على أسئلتك تصب في مصلحته.

لا تسأل سؤالاً يبدأ بالكلمات: "كيف يمكنك...؟" أو "لماذا لا...؟". السؤال الصحيحهذا طلب للحصول على معلومات، ولكن ليس كرسوم مخفية. عندما يتطلب الموقف التعبير عن عدم الرضا عن تصرفات الشريك، فمن الأفضل أن تخبره بذلك بحزم ولكن بلباقة بشكل إيجابي، وليس في شكل سؤال.

لذلك، معرفة كيفية طرح الأسئلة الصحيحة، يمكنك الحصول على المعلومات (المهنية) التي تحتاجها من المحاور، وفهمه والتعرف عليه بشكل أفضل، ومعرفة موقفه ودوافع أفعاله، وجعل العلاقات معه أكثر صدقًا وثقة (ودية)، وتفعيل لمزيد من التعاون، و اكتشف أيضا الجوانب الضعيفةومنحه الفرصة لمعرفة ما هو مخطئ فيه. من المفهوم لماذا يتحدث علماء النفس غالبًا عن الفن وليس عنه القدرة على طرح الأسئلة.

إذا وجدت خطأ، يرجى تحديد جزء من النص والنقر عليه السيطرة + أدخل.

ما الذي تريد أن تسأله للمرشح حتى تتمكن من فهم كل شيء عنه على الفور؟ "على الفور" و"كل شيء"، بالطبع، لن ينجحا، لكن الموقع سيشارك العديد من أساليب المحادثة المفيدة التي ستساعدك على اختيار الموظف المناسب.

مع الأخذ في الاعتبار أن الصفات المهنية والشخصية المختلفة مهمة لمختلف المناصب، يجب على القائم بالمقابلة الاستعداد بعناية للمقابلة. توجد في أي شركة طريقة معينة للعمل، بالإضافة إلى قواعد غير مكتوبة، يمكن أن يؤدي انتهاكها إلى اختلال توازن النظام. ما هي الأسئلة التي يجب طرحها في المقابلة لتحديد مدى تلبية المرشح لمتطلبات الإدارة المباشرة والشركة ككل؟

لفهم من أمامك، يمكنك استخدام المبادئ المعروفة لبناء محادثة عند التوظيف، أو اللجوء إلى اتجاهات جديدة أو الخوض في علم نفس المرشح. الطرق الأكثر إثباتًا هي كما يلي:

• مبدأ الدومينو: يقترح المهام العامةتدريجيا في عمق الموضوع. في هذه الحالة، يتم سؤال المرشح، على سبيل المثال، عن واجباته المباشرة ويوضح التفاصيل باستمرار، مما يؤدي إلى تضييق موضوع المحادثة. وإذا لم يخترع المتقدم واجبات لنفسه فإنه يجيب بثقة دون تردد.
• مبدأ الدائرة. وفي منتصف المحادثة أو في نهايتها، يعودون إلى موضوعات هامة، تعطى في بداية المقابلة للمرشح لتوضيح التفاصيل. وفقا للإجابات المقدمة سابقا والآن، يمكنك تحديد مدى صدق مقدم الطلب.

يعد هذا النوع من المقابلات مناسبًا دائمًا، نظرًا لأن المجند ليس لديه سوى القليل من الوقت لفهم من يجلس أمامه وما إذا كان الشخص يلبي المتطلبات.

الأسئلة الشائعة من صاحب العمل

من المهم في المحادثة التعرف على الصفات المختلفة للشخص، لذا يجب عليك استفزاز الشخص الذي تجري معه المقابلة ليتحدث بطريقة معينة. وفي الوقت نفسه، يجدر تحليل الإجابات من أجل رسم الصورة الصحيحة لمقدم الطلب. غالبًا ما يتم طرح الأسئلة التالية في مقابلات العمل:

1. "أخبرنا عن نفسك". هذا السؤال لا يتعلق بأي مكان محدد في السيرة الذاتية، بل إنه يعطي فكرة عامةحول أولويات الشخص. سيكون مثيرًا للاهتمام مقدم الطلب الذي يقدم معلومات حول تجربته الخاصة وصفاته المهنية ويظهر الاهتمام بالوظيفة الشاغرة. إذا كانت القصة غامضة، والحقائق المذكورة لا تتعلق بجوهر المقابلة، فإن الشخص إما ليس لديه ما يقوله، أو أنه ببساطة غير متأكد من نفسه وقدراته.
2. لماذا قررت ترك وظيفتك الحالية؟ يمكن أن تكون الأسباب مختلفة تمامًا - من عدم الرضا عن النقص التطوير الوظيفيحتى راتب منخفض، في حين أن المرشح الجدير لن يتحدث أبدًا بشكل سيء عن المشرف المباشر أو الفريق. إنه لأمر محزن للغاية أن يكون الصراع هو سبب المغادرة، لأن هذا يميز المتقدم بأنه شخص يستسلم للصعوبات، ويقلل أيضًا من احترامه لذاته.
3. ما الراتب الذي ترغب في الحصول عليه؟ متخصص جيديعرف أنه يستحق راتباً مرتفعاً ومن الواضح أنه لا يخدع في التعبير عن تكلفة خدماته. إذا كان المرشح يبالغ بوضوح في تقدير مستوى الراتب المطلوب، فيمكنك دائمًا تهدئة حماسته عن طريق استدعاء الراتب أقل بكثير من الراتب المطلوب.
4. ما الذي يجذبك للعمل في الوظيفة المقترحة؟ يعرف المرشح الذكي مقدما أن القائمين على التوظيف يبحثون عن شخص لا يتمتع فقط بالصفات المهنية والشخصية اللازمة، ولكنه مستعد أيضا ليكون مفيدا للشركة، والعمل في فريق، ومشاركة تجربته الخاصة والتعلم من الآخرين.
5. اسأل مقدم الطلب عن نقاط القوة والضعف لديه. إذا كان المرشح يصدر عبارات عامة للغاية، فاطلب التوضيح وأخبره بمزيد من التفاصيل. عادة ما يكون الباحثون عن عمل سعداء بالحديث عن عملهم نقاط القوةولكن تجنب الحديث عن الضعفاء.
6. "اخبرني عن الإنجازات المهنية". المحادثة في هذا السياق ستجعل مقدم الطلب يتحدث عن نفسه، مع التركيز على الصفات اللازمة للوظيفة. إذا تحدث مقدم الطلب بعبارات عامة، فمن غير المرجح أن يستحق ترشيحه الاهتمام.
7. "أذكر أخطائك المهنية." لن يستسلم المرشح الذكي عندما يسمع مثل هذا السؤال، لأنه يفهم جيدا أنه قد تكون هناك أخطاء في العمل، والشيء الرئيسي هو استخلاص النتيجة الصحيحة وعدم تكرارها مرة أخرى. ومن الغريب أن لا يستطيع مقدم الطلب أن يتذكر مثل هذا الموقف: فهو إما لا ينتقد نفسه بدرجة كافية أو لا يعترف بالأخطاء على الإطلاق.
8. “ألن تؤثر الحياة العائلية/الشخصية على جودة العمل؟”. هذا سؤال شائع موجه بشكل رئيسي إلى الشابات اللاتي لديهن بالفعل أطفال صغار أو في سن تكوين أسرة. هذه المعلومات مطلوبة فقط عندما تطرح الإدارة متطلبات معينة لتوظيف الشابات وتضع شروطًا صارمة.

تحديد الموقف الحياتي للمرشح

هناك معلومات من شأنها أن تساعد في الكشف الصفات العامةالمرشح، فهم رغبته في التطوير، والتعرف عليه موقف الحياةأو مجرد الشعور بالمزاج. ما هي الأسئلة التي يجب على المرشح طرحها في المقابلة؟

1. "كيف تشعر تجاه الحياة؟" هذا السؤال فلسفي، لكنه يسمح لك بتحديد الوضع الحياتي الذي يشغله مقدم الطلب. المتفائلون مقتنعون بوجود صعوبات في الحياة ويجب التعامل معها أو عدم أخذها على محمل الجد. كما أنهم على يقين من أن الإنسان يبني مصيره ويستطيع تغيير كل شيء. المتشائمون على يقين من أن الناس أشرار ومستعدون دائمًا للاستسلام والخذلان وأنك بحاجة إلى إبقاء أعينك مفتوحة وتكون في حالة تأهب. مثل هذا الشخص مهيأ مسبقًا للفشل وهو دائمًا غير متأكد من قدراته.
2. ما هي الأسئلة التي يجب عليك طرحها في المقابلة لفهم ما هو أمامك متخصص واقف؟ اسأل المرشح عن عدد المقابلات التي أجراها مؤخراومن الذي تلقى الدعوة . سيسمح لك هذا بتقييم أي من المنافسين أصبح مهتمًا بالمرشح وعرض عليه وظيفة جديرة بالاهتمام. ربما تحتاج شركتك إلى مثل هذا المتخصص.
3. أين ترى نفسك بعد 5-7 سنوات؟ لقد ثبت أن القدرة على التخطيط وتحديد الأهداف تميز الأشخاص على أنهم هادفون وموجهون نحو الأهداف. النجاح الشخصي. الأشخاص الذين لا يظهرون المبادرة بأي شكل من الأشكال، ولا يخططون لمسيرتهم المهنية وحياتهم المستقبلية، من غير المرجح أن يصبحوا متميزين.
4. ما الذي تود تغييره في وظيفتك الجديدة؟ سؤال خبيث للغاية، لأن الغالبية العظمى من المتقدمين يعتقدون أنه من الضروري تغيير شيء ما بشكل جذري ويسعدهم التحدث عنه، دون تمثيل المشاكل الداخلية للشركة. لن يخطط المرشح الذكي لتغييرات كبيرة دون فهم الهيكل الداخليالشركة دون معرفة عملها بشكل عام.
5. "من يستطيع أن يوصيك؟" هذا سؤال قياسي يساعد في التحقق من مؤهلات الموظف الذي تفضله، كما يؤكد مرة أخرى أن مقدم الطلب لم يكن لديه صراعات شخصية عليه المكان السابقعمل.
6. ماذا تعرف عن شركتنا؟ وبطبيعة الحال، لا ينبغي هنا أن تكون هناك حاجة إلى معرفة عميقة بالشركة. ومع ذلك، صغيرة قصة قصيرةحول الأنشطة وأنواع المنتجات، ستتأكد من أن مقدم الطلب مستعد على الأقل للمقابلة وكان مهتمًا بنوع الوظيفة التي يمكنه الحصول عليها.
7. "لماذا تعتقد أنك تستطيع القيام بهذه المهمة؟" ومن المهم جدًا هنا أن يكون المرشح مقنعًا بدرجة كافية في إجاباته - وهذه هي الجودة التي يجب عليه إظهارها من خلال الحديث عن نقاط القوة والمزايا التي يتمتع بها على المنافسين.

أسئلة غير قياسية

ليس من الضروري إجراء محادثة بطريقة كلاسيكية. اليوم، يهتم العديد من مسؤولي التوظيف، الذين يوظفون شخصًا، بالأشياء الأكثر غرابة، وأحيانًا الغريبة. الحقيقة هي أنك تحتاج إلى التحقق من رد فعل المرشح على سؤال غير عادي، والقدرة على التفكير المنطقي أو الخروج بشكل مناسب من المواقف السخيفة أو الغبية التي نشأت. ولكن في الحياة اليوميةوفي العمل يحدث هذا كثيرًا.

ومن المثير للاهتمام، أنه لا توجد إجابات صحيحة أو خاطئة هنا، وهؤلاء المرشحين الذين يمكنهم الإجابة بذكاء، دون إدراك المجند بالسلبية، يستحقون اهتمامًا خاصًا. يمكنك طرح الأسئلة التالية:

1. هل سرقت قرطاسية من موظفي المكاتب؟
2. كم من الناس سوف تناسب في هذه الغرفة؟
3. قيم مهاراتي في إجراء المقابلات على مقياس مكون من 10 نقاط.
4. كيف تبدو الحياة في عالم مثالي؟
5. كم لترًا من المشروبات الكحولية يتم شربها في ليلة واحدة في المدينة؟
6. هل تشاجرت في العمل؟
7. ما الأغاني التي تميز موقفك من العمل؟

الآن أنت تعرف ما هي الأسئلة التي يتم طرحها خلال مقابلة العمل من أجل السماح للمرشح بالانفتاح قدر الإمكان وتجنب الأخطاء المحتملة.