المنافسة السعرية وغير السعرية. أساليب المنافسة غير السعرية. المنافسة السعرية: ما هي وكيفية مقاومتها

في كثير من الأحيان، حتى في المتاجر القريبة، تختلف أسعار نفس البضائع، على الرغم من أنها طفيفة. هكذا يتجلى الصراع من أجل المشتري، وتسمى هذه الظاهرة المنافسة السعرية. وفي السوق المشبعة اليوم، ينشأ مثل هذا التنافس بين سلاسل موردي السلع والخدمات الكبيرة، وبين الشركات الصغيرة وحتى متاجر البيع بالتجزئة القريبة. تحافظ المنافسة على الأسعار عند مستوى مفيد للمشتري وتسمح للشركات، باستخدام أساليب مختلفة في النضال من أجل السوق، بجذب عملاء جدد وزيادة أرباحها أيضًا.

سوف تتعلم:

• ما هي المنافسة السعرية؟
• كيف تختلف عن غير السعر؟
• ما هي أساليب واستراتيجيات المنافسة السعرية المميزة؟
• ماذا تعني المنافسة السعرية غير العادلة؟ كيف تقاومها.

ما هي المنافسة السعرية

المنافسة السعرية هي نوع من المنافسة في الأعمال التجارية التي تنطوي على خفض أسعار السلع والخدمات. علاوة على ذلك، فإن طريقة صراع السوق هذه تكون مصحوبة بانخفاض في نسبة السعر إلى الجودة المفيدة للمستهلك، أي بالنسبة للسلع والخدمات ذات المعايير المتساوية، يبدأ المشتري في دفع مبلغ أقل، أو يحصل على المنتجات مقابل نفس المال ذات جودة أعلى. ونتيجة لذلك، اعتمادا على رد فعل المنافسين، قد يحدث سيناريوهان للشركة: انخفاض في متوسط ​​الربحية أو زيادة المبيعات عن طريق جذب بعض المستهلكين. السيناريو الأول ينطوي على انخفاض في جاذبية الاستثمار في الصناعة. إذا تمكنت الشركة، نتيجة للمنافسة السعرية، من جذب بعض المشترين لنفسها، فإن الأرباح تزيد.

يمكن أن يكون سلوك المنافسين ذا طبيعة مختلفة. قد تكون موارد المنافس لتقليل سعر المنتج أو الخدمة محدودة بتكلفة الإنتاج، ولن يكون لديه بالضرورة أموال كافية لتقليل المبالغ المطلوبة للمنتج في المنافسة. من سمات المنافسة بالنسبة للمشترين إغراق الأسعار والسوق ككل - خفض أسعار السلع والخدمات إلى أقل من التكلفة، كقاعدة عامة، في ظل وجود مصدر خارجي للتمويل يغطي خسائر الشركة مؤقتًا. نظرًا لأن أنشطة أي شركة تجارية تهدف في المقام الأول إلى تحقيق الربح، فعند الإغراق تخطط لتعويض الخسائر في المستقبل، أو لديها استراتيجية تسمح لها، على الرغم من الانخفاض القوي في الأسعار، بالحصول على مزايا وفوائد تنافسية ليست كذلك. متاحة للمشاركين الآخرين في السوق.

بالنسبة للشركة، تكون المنافسة السعرية مبررة إذا تم استيفاء شرطين.

أولاًإذا كانت التكلفة التي يتحملها المستهلك هي العامل الأساسي الذي يحدد قراره عند اختيار العروض المماثلة للسلع والخدمات.

ثانيًاإذا كانت الشركة التي بدأت المنافسة قادرة على خفض سعر المنتج أو الخدمة إلى الحد الذي لن يتمكن فيه المنافسون من تحقيق ربح إيجابي وسيبدأون في العمل بخسارة. يمكن تنفيذ هذه الإستراتيجية من قبل شركة حققت الحد الأقصى من خفض التكاليف، لتصبح رائدة في تكاليف المنتج. يسمح الحد الأدنى من التكاليف للشركة بالوصول إلى تكلفة البضائع التي لم تعد مربحة للمنافسين وستؤدي إلى خسائر.

الأنواع الرئيسية للمنافسة السعرية:

1. المنافسة المباشرة، مصحوبًا بتنبيه بتخفيض الأسعار على نطاق واسع.
2. المنافسة الخفيةحيث يدخل إلى السوق منتج جديد ذو جودة وخصائص أفضل (مقارنة بمنتجات المنافسين)، في حين أن سعره أعلى قليلاً فقط.

المنافسة السعرية وغير السعرية: ما الفرق؟

المنافسة السعرية– النضال من أجل المشتري وتحقيق ربح إضافي عن طريق خفض تكاليف الإنتاج وتحديد الأسعار النهائية التي لا يتغير عندها نطاق البضائع ولا جودتها.

المنافسة غير السعرية- نوع من الصراع بين الشركات بسبب التفوق الفني، وزيادة مستوى الخدمات، وتحسين جودة البضائع وموثوقيتها، وإدخال طرق دفع مريحة، وضمانات للعملاء.

من خلال المنافسة غير السعرية، تجتذب الشركات العملاء بخصائص استهلاكية أكثر فائدة للمنتج لمجموعات محددة من الأشخاص، وتحسين الخدمة وخدمة ما بعد البيع، والتحسينات والتغييرات الأساسية في المنتج، والإعلانات واسعة النطاق أو على العكس من ذلك، المستهدفة بشكل ضيق.

في السابق، في الاقتصاد، كانت المنافسة السعرية تعتبر أولوية بالنسبة للمؤسسات، ولكن منذ النصف الثاني من القرن العشرين، بدأت بشكل متزايد في استخدام نوع من صراع السوق غير مرتبط بتخفيض تكلفة المنتجات. هذا قد شرح منطقي– المنافسة غير السعرية لها عدد من المزايا الهامة للشركة.

أولاً، فإن تخفيض التكلفة غير مربح للشركات نفسها، وكلما كانت المؤسسة أصغر، كلما زادت صعوبة تحمل المنافسة السعرية التي بدأت. على الرغم من أنه من الأسهل على الشركات الكبيرة التنافس على الأسعار، إلا أنها تتمتع بهامش أمان أكبر الموارد المالية، الإغراق أيضًا غير مربح بالنسبة لهم، نظرًا لحجمه الذي تتكبد فيه الشركة خسائر فادحة - تتراكم خسائر بيع منتج واحد وتتحول إلى قدر كبير من الضرر الإجمالي.

ثانيًافي الاقتصاد الحديث، أصبحت طلبات المستهلكين أكثر تعقيدًا؛ خيارات مختلفةالبضائع، وغالبًا ما يكون الشخص مستعدًا لدفع أموال جيدة وحتى دفع مبالغ زائدة بشكل كبير مقابل المنتجات ذات الخصائص التي تناسبه. ولكن إذا كان المنتج لا يرضي العميل من حيث الجودة وبعض الخصائص الخاصة، فلن يتم شراؤه حتى بتكلفة منخفضة. يؤدي التمايز الناجح للمنتج إلى حقيقة أن المنافسة تختفي ببساطة، فالمنتج، بسبب خصائصه الخاصة، يحتل مكانة مجانية في السوق ويتم بيعه بسعر مناسب للشركة. في الوقت نفسه، فإن الشركة ببساطة ليس لديها من تتنافس معه، لأن منتجاتها تغطي بالكامل احتياجات مجموعة معينة من المستهلكين. وبالتالي، فإن المنافسة غير السعرية وتمايز المنتجات يمكن أن يؤدي إلى تجنب صراع السوق من حيث المبدأ.

ثالثمع المنافسة غير السعرية، تكون تكاليف الشركة أقل بكثير من الإغراق في السوق بسبب انخفاض التكلفة. يمكن أن تكون تكاليف الفيديو الإعلاني الجيد أقل بكثير من الخسائر الناتجة عن بيع البضائع بأسعار مخفضة، في حين أن العائد على الفيديو والحملة الإعلانية ككل يمكن أن يزيد من حجم المبيعات بل ويجعل الشركة رائدة في السوق. في بعض الأحيان، حتى التغيير البسيط في خصائص المنتج، إذا كان ناجحًا في البداية، يمكن أن يجعله أكثر ملاءمة للمشتري ويزيد من جاذبيته مع الحفاظ على التكلفة وحتى زيادتها.

مما لا شك فيه أن القتال بأساليب غير مرتبطة بخفض التكاليف يتطلب تكاليف كبيرة: تحديث المعدات، والبحث عن أفكار جديدة وتنفيذها، وتحسين جودة البضائع، والحملات الإعلانية واسعة النطاق - كل هذا يتطلب الكثير من المال، ولكن العائد يمكن أن يكون أعلى بكثير ومع المنافسة السعرية، تواجه الشركة دائمًا خسائر يجب تعويضها في المستقبل.

طرق المنافسة السعرية

احتكار ارتفاع الأسعار- نوع المبلغ المطلوب للسلع والخدمات التي تحتل فيها الشركة الاحتكارية مركزًا مهيمنًا في السوق. وفي الوقت نفسه، تبيع الشركة المنتجات وتقدم الخدمات بتكلفة مضخمة بشكل كبير، مما يؤدي إلى أرباح زائدة. تم تحديد هذا السعر نتيجة قيام المحتكرين بإطلاق كمية هائلة من السلع الاقتصادية.

تؤدي التكلفة العالية الاحتكارية إلى انخفاض الملاءة المالية: كلما ارتفع سعر المنتج، قل عدد الأشخاص الذين يرغبون في شرائه. مما لا شك فيه أن كل بائع مهتم بتحديد التكلفة القصوى لبضائعه، ولكن في ظروف المنافسة الشديدة الحديثة في السوق، يكاد يكون من المستحيل الحفاظ على الأسعار المرتفعة لفترة طويلة. كلما زادت المنافسة السعرية في السوق بين البائعين لنفس المنتج، قل المبلغ الذي يطلبونه منه، والعكس صحيح، فكلما قلت المنافسة زادت تكلفة المنتج.

أسعار منخفضة حصرا.وتحدد هذه الأسعار الشركات الكبرى عند شراء السلع والخدمات من الشركات المتوسطة والصغيرة، وأثناء عقود توريد المواد الخام من البلدان النامية، وعند الشراء من المؤسسات العاملة في القطاع العام للاقتصاد. الشركات الكبيرةفمن خلال آليات السوق، يجبرون المؤسسات الصغيرة والمتوسطة على بيع منتجاتها ومكوناتها وخدماتها بتكلفة مخفضة، وفي هذه الحالة، يملي المشتري الكبير بنفسه سعره على البائعين.

إغراق الأسعار.يتم تشكيل هذه الأسعار من أجل الاستيلاء على السوق بأكمله أو جزء منه، مما يؤدي إلى تدمير المنافسين الأقل استقرارًا. وفي الوقت نفسه، تتكبد الشركة التي تمارس الإغراق خسائر أيضًا، ولكن بعد ذلك، عندما تشغل جزءًا كبيرًا من السوق، يتم تعويض هذه الخسائر وتزيد الشركة أرباحها.

أسعار تمييزية.يتم تحديد هذه الأسعار اعتمادا على المشتري. يمكن بيع منتج واحد للمستهلكين بأسعار مختلفة، على الرغم من عدم وجود اختلافات في الجودة. والفرق الوحيد هو النهج المتبع في المبيعات وخدمة العملاء. التمييز في الأسعار له عدة أنواع.

1. التمييز في الأسعار من الدرجة الأولى، به يحصل كل مستهلك على السعر الذي يكون مستعدًا به لشراء منتج أو خدمة: إذا وافق المشتري وتمكن من دفع المزيد، يتم تحديد أعلى سعر له، أما إذا كانت ملاءة العميل منخفضة، فسيتم طلب أموالاً أقل لنفس المنتج. سيشتري كلا المستهلكين منتجًا بنفس الجودة، لكن سيدفعان مبالغ مختلفة.
2. التمييز في الأسعار من الدرجة الثانية، حيث يلعب حجم السلع والخدمات المشتراة دورًا: إذا كان مرتفعًا، فيمكن للشركة خفض سعر وحدة واحدة من المنتج، وبكمية صغيرة، يتم تحديد سعر المنتج أعلى.
3. التمييز في الأسعار من الدرجة الثالثة. ويأخذ هذا التمييز في الاعتبار مرونة الطلب وتجزئة السوق. وفي الوقت نفسه، يحدد المحتكر مناطق السوق ذات مرونة الطلب المختلفة، كما لو كان يقسمها إلى قطاعات. إذا كان طلب المشتري غير مرن، فسيتم عرض أعلى سعر عليه. وإلا فإن المحتكر سوف يحدد السعر أقل.

طاولة. الخصائص المقارنة لأساليب المنافسة

طرق التسعير		الأساليب غير السعرية
الايجابيات	السلبيات	الايجابيات	السلبيات
فعال في حل المشكلات التكتيكية (اختراق سوق جديد، زيادة الحصة السوقية، وما إلى ذلك).	إنهم يستنزفون الشركة. الأرباح تتناقص باستمرار، لذلك من الضروري زيادة حجم المبيعات بشكل مستمر.	مزايا تنافسية أطول وأكثر استدامة.	متطلبات عاليةلمؤهلات العاملين في أقسام التسويق والمبيعات.
أنها تعطي تأثير سريع.	عدم استقرار النتائج المحققة وانخفاض ولاء العملاء.	المزيد من الربح مع مبيعات أقل. النتائج التي تم تحقيقها أكثر استقرارا.	التكاليف الإضافية الناتجة عن إدخال أساليب المنافسة غير السعرية.
سهولة بيع منتج أو خدمة (المنتجات الرخيصة يسهل بيعها).	سيكون هناك دائمًا منتج أرخص، وهناك تكاليف كبيرة لمراقبة أسعار المنافسين.	ولاء العملاء العالي وعدد كبير من عمليات البيع المتكررة.

4 استراتيجيات المنافسة السعرية

1. استراتيجية "القشط".عند طرح منتج جديد في السوق، تقوم الشركة بتضخيم السعر مقدمًا من أجل استرداد تكاليف التطوير والإطلاق بسرعة، بالإضافة إلى الموارد التي تم إنفاقها على التسويق والترويج للمنتج.
2. استراتيجية اختراق سهلة.عند طرح منتج جديد في السوق، يتم تخفيض السعر لتسهيل الدخول ولجذب انتباه المشترين بسهولة وسرعة أكبر.
3. استراتيجية تمايز الأسعار حسب قطاعات السوق.وفي أجزاء مختلفة من السوق، تقوم الشركة ببيع المنتجات بأسعار مختلفة، مع الأخذ في الاعتبار البيئة التي يتم بيع المنتج فيها وجغرافية مبيعاته. تكلفة نفس المنتجات في قارات مختلفة وفي دول مختلفةقد تختلف عدة مرات.
4. استراتيجية مطاردة القائد.تقوم المنشأة بتقديم منتج جديد إلى السوق، ولكنها تحدد سعره مثل المنافس، مما يمنحها الحق في اختبار مدى استعداد السوق لمثل هذا السعر. وفي هذه الحالة قد تختلف جودة المنتج لصالح “اللحاق” لكن التكلفة تبقى كما هي، ومن ثم تنشأ الظاهرة منافسة الأسعار الخفية.

للقتال بنجاح، من الضروري أن تكون لديك معرفة جيدة بإمكانيات المنافسين، وقدرتهم على الاستجابة للتغيرات في الأسعار وآليات بيع منتج أو خدمة، فضلاً عن مزاياهم التنافسية ونقاط ضعفهم.

يقول الممارس

حول تكاليف المنافسة السعرية

بوريس فورونتسوف،

مدير شركة "Informat"، نيجني نوفغورود

في المنافسة الحديثة، يعد الاعتماد على عوامل السعر فقط أمرًا خطيرًا للغاية. إذا لم يكن لدى الشركة فرص كبيرة وأموال كافية لتحديث الإنتاج، وتحسين جودة المنتج، ولا تشارك في التحسين، فسوف يتم هزيمتها عاجلاً أم آجلاً في المنافسة السعرية، وسيستحوذ المنافس على أسواق جديدة ويستقبل المزيد من المشترين ، ستكون قادرة على جذب أموال خارجية وتوسيع الإنتاج.

يمكن تعويض خسارة الربح بسبب انخفاض التكلفة عن طريق زيادة حجم المبيعات، ولكن هذه الآلية لن تعمل دائما، كل هذا يتوقف على العديد من العوامل. يمكن استخدام تخفيضات الأسعار لتحقيق مكاسب تكتيكية، مثل التصفية مخزون المستودعاتأو إضعاف المنافسين المباشرين.

أمثلة على المنافسة السعرية + الأخطاء الطائشة

الموقف 1. يقوم أحد المنافسين بتخفيض أسعار عناصر المنتج الرئيسية.

رد فعل نموذجي.نجد نفس المنتجات في بلدنا ونقدم خصمًا عليها، ربما أكبر من خصم المنافسين.

أين الخطأ.واعتبرت الشركة تصرفات المنافس عدوانًا على نفسها، على الرغم من أن إجراءاتها في الواقع كانت تستهدف المستهلك وتحفزه على شراء المنتج.

توصية.من الضروري تطوير عروض خاصة أخرى لمجموعات المنتجات الأخرى. على سبيل المثال، منافسيك لديهم شمبانيا أرخص، لكنك تضع تخفيضات على الحلوى، أو خصمك لديه خصم على المكانس الكهربائية، ويتيح لك الحصول على خصم على الكاميرات. ستسمح لك هذه الطريقة بالاحتفاظ ببعض المشترين على الأقل.

خبرة.إن التخفيض السريع للأسعار على غرار المنافسين لا ينتهي بخير؛ ففي النهاية يعاني الجميع: تفلس بعض الشركات، وتضطر شركات أخرى إلى إنفاق أصولها الخاصة وأصول الطرف الثالث من أجل البقاء واقفة على قدميها. من ناحية أخرى، يمكن للمتجر أن يقدم تخفيضات خلال فترة زمنية معينة، على سبيل المثال يوم السبت من الساعة 12 إلى 13 ظهراً، وبالتالي سيجذب العملاء خلال هذه الفترة، وستكون منافذ المنافسين فارغة.

الموقف 2. يبيع أحد المنافسين منتجًا بسعر أقل من تكلفة منتجك.

رد فعل نموذجي.نقوم بتخفيض السعر إلى مستوى المنافسين مما يؤدي إلى خسائرنا. نحن نحاول التفاوض بسرعة مع موردينا لخفض الأسعار.

أين الخطأ.قامت شركة منافسة أطلقت حملة واسعة النطاق بإعدادها لفترة طويلة، وقامت بتقييم جميع المخاطر والتفكير في كل خطوة، وخفضت التكاليف وتحسين العمليات. في السعي وراء المنافسين، نحن مجبرون على القيام بكل شيء حل سريع، وهو مكلف وغير فعال دائمًا.

توصية.لا تتعجل، فكر بهدوء في تحركاتك الإعلانية، وقم بعمل خصومات عن طريق ربط التواريخ ببعض أحداث التقويم، والعطلات، وعطلات نهاية الأسبوع، وحدد خصمًا أكبر قليلاً من منافسيك، وابدأ أحداثك في الأيام الأخيرةالترويج لشركة منافسة أو مباشرة بعد انتهاء الفترة الإعلانية لها.

خبرة.محل المواد الكيميائية المنزليةأطلقت عرضًا ترويجيًا شهريًا "لكل شيء ناقص 30٪". خسرت الشركة في البداية عددًا كبيرًا من العملاء الذين ذهبوا إلى بائع آخر مقابل سعر جيد، وانخفضت الأرباح. ولكن بعد ذلك طورت الشركة عرضًا ترويجيًا طويل الأمد يتكون من عدة مراحل. في الأسبوع الأول باعت مساحيق الغسيل بخصم 40%، وفي الأسبوع الثاني كان هناك ترويج على منتجات الحلاقة والمنتجات الرجالية. تميز الأسبوع الثالث بخصم على الهدايا بمناسبة اليوم العالمي للمرأة - أقامت الشركة تخفيضات على مستحضرات التجميل، وفي الأسبوع الرابع أعلنت عن عرض ترويجي قدمت خلاله خصمًا من الساعة 10 إلى الساعة 12 صباحًا، وهو الوقت غير المربح. ونتيجة لتنفيذ هذه الحملة واسعة النطاق، وطبيعتها المدروسة والمتعددة المراحل، لم تستعيد الشركة العملاء فحسب، بل زادت أرباحها أيضًا عدة مرات.

الموقف 3. يقوم المنافس (سلسلة متاجر) بتخفيض الأسعار بشكل دوري.

رد فعل نموذجي.نحن نتفاعل على الفور ونخفض التكلفة بعد المنافس، مما يمنح المشترين خصومات مماثلة.

أين الخطأ.يتمتع اللاعب الرئيسي في السوق بهامش أمان أكبر، وبعدك سوف يخفض الأسعار إلى مستوى أقل، لأنه يستطيع تحمل ذلك من خلال زيادة معدل دوران البضائع والاستعداد مسبقًا لمثل هذا التطور في الوضع.

توصية.لا تطارد منافسيك وتنظر إلى عروضه الترويجية، قم بتطوير عروضك الخاصة، واجذب العملاء بمجموعات معينة من المنتجات التي لا يمتلكها منافسوك، وقم بتحسين الخدمة وجودة الخدمة، وقم بإجراء حملاتك الإعلانية والمبيعات الفريدة الخاصة بك.

خبرة.واجهت إحدى الشركات المنتجة للمواد الكيميائية المنزلية منافسًا ينتج الشامبو بنفس العبوة وبتصميم مماثل. ابتعدت الشركة عن المنافسة السعرية المباشرة عن طريق تغيير تصميم العبوة واستثمار مبلغ كبير من المال في الترويج والترويج للعلامة التجارية الجديدة. علاوة على ذلك، أتاحت الحملة الإعلانية النشطة والمدروسة إمكانية البدء في بيع المنتجات بسعر أعلى شريحة السعرالسوق، الأمر الذي أدى، مع الحفاظ على تكاليف الإنتاج عند نفس المستوى، إلى زيادة الأرباح عدة مرات.

مثال آخر. تعمل الشركة منذ فترة طويلة على تصميم وخياطة وبيع الستائر من خلال متجر للقرطاسية. ولكن ظهرت سلسلة منافسة رئيسية في المدينة، مما أدى إلى جذب العملاء بعيدًا بأسعار منخفضة. وفي المنافسة، تم تطوير استراتيجية جديدة لسلوك السوق. بدأت الشركة في تقديم خدمات المصمم الزائر، الذي، بالفعل في الموقع باستخدام الكتالوج، كان قادرًا على عرض وإخبار خيار الستائر المناسب للعميل، وكانت هذه الخدمة مجانية للعميل. ونتيجة لذلك، لم تستعيد الشركة الجزء المفقود من السوق فحسب، بل زادت أيضًا أرباحها، حيث بدأ المصممون في تطوير وتقديم ليس فقط تصميم الستائر في الموقع، ولكن أيضًا التصميم الداخلي للمباني بشكل عام.

رأي الخبراء

تقسيم الأسعار هو الطريق إلى النصر في حرب الأسعار

كاترينا أوكولوفا،

الرئيس التنفيذي، أوي لي

لقد واجهنا إغراق السوق بأجهزة معقدة تقنياً في عام 2008، عندما خفض أحد المنافسين أسعارها. وكانت لدينا رغبة كبيرة في القيام بنفس الشيء، ولكننا اخترنا استراتيجية مختلفة. لم نخفض التكلفة، بل جمعنا ممثلي جميع وكلائنا في مكان واحد، وناقشنا الإستراتيجية، ووضعنا خطة عمل، وقارننا أسعار المنافسين بأسعارنا، وأعطينا الجميع الفرصة للتعبير عن رؤيتهم للوضع.

ونتيجة لذلك، توصلنا إلى استراتيجية تقسيم الأسعار، حيث يتم فصل سعر المنتج عن المبلغ الإجمالي وتكلفة التسليم وتركيب المعدات وخدمة ما بعد الضمان اللاحقة. كما تم تطوير التعليمات للسماح لمديري المبيعات لدينا بتجاوز الأسئلة المزعجة من العملاء حول ما إذا كان المنافس لديه سعر أقل.

أظهرت مراقبة السوق أن أسعار المنافسين تختلف قليلاً، وأحياناً أكثر بسبب ذلك معدلات مختلفةالعملة التي تم شراء المعدات بها. بدأنا في إيلاء المزيد من الاهتمام للخدمة وزيادة التركيز على عملائنا؛ حيث رافق مديرونا كل مشتري منذ بداية المعاملة وحتى النتيجة النهائية. أتاحت هذه الإستراتيجية طويلة المدى لشركتنا كسب ثقة المستهلكين وزيادة المبيعات بنسبة 40%.

المنافسة السعرية غير العادلة

تهدف المنافسة غير العادلة، القائمة على التأثير النفسي على المشتري، إلى إرباك المستهلك، ونتيجة لذلك يرتكب أفعالاً خاطئة.

• طريقة التباين وتكلفة الفرصة البديلة.

تتضمن هذه الطريقة لحظة صعبة نفسيا بالنسبة للمشتري، عندما يستخدم مفاهيم "باهظة الثمن" و "رخيصة"، لا يستطيع التنقل ولا يدرك السعر الحقيقي للمنتج.

تحتوي هذه التقنية على عدد من القيود، وأهمها هو أنه في السوق لمنتج أو خدمة يجب أن تكون هناك دائرة معينة من البائعين أو واحدة، ولكن إنشاء منافسين زائفين. يتم ترتيب نوع من العرض للمشتري، يتلخص جوهره في إقناعه بأن سعر المنتج حقيقي وموضوعي، حتى على الرغم من إمكانية تضخيمه عدة مرات.

للقيام بذلك، يقوم البائع المهتم ببيع منتج معين بسعر متزايد بإنشاء منافسين زائفين تكون تكلفة هذا المنتج أعلى عدة مرات من سعره (على الرغم من أن سعره أعلى من سعر السوق). ونتيجة لذلك، فإن المشتري، بعد أن مر، على سبيل المثال، بخمسة متاجر مزيفة، يأتي إلى "البائع الرئيسي"، ويرى منتجه بسعر أقل من سعر منافسيه المفترضين، ويشتريه برضا كامل، دون حتى الشك أنه دفع ثمنها أكثر من قيمتها الحقيقية عدة مرات. ولكن في أماكن أخرى يكون أعلى من ذلك! وفي نفس الوقت لا يعتبر المشتري نفسه مخدوعاً لأنه قارن أسعار نفس المنتج واشترى بالسعر الأفضل.

• طريقة البسيط.

تتيح هذه الطريقة للبائع بيع البضائع أو الخدمات نظرًا لأن المشتري لديه رأي خاطئ بأن البائع شخص ضيق الأفق ويبيع في السوق بسعر مخفض. يشعر المشتري بتفوقه على البائع، فيقوم بالمعاملة دون تردد ويظل راضيًا عن الشراء، وكذلك عن نفسه ومعرفته الخيالية.

على سبيل المثال، في إحدى العواصم الأوروبية، كتب البائع على وجه التحديد علامات الأسعار أخطاء قواعديةوعرضها في واجهات العرض الرئيسية. وعندما أشير إليه بأخطائه، أجاب بأنه على علم بها، ولكن هذا الأسلوب في نظر المشتري يجعله يبدو كالحمقى والبلطجي، مما يمنحه ميزة على منافسيه ويسمح له بعمل خدعة. الربح نصف ما لديهم.

• طريقة الإغراق.

أحد أكثر أساليب المنافسة غير العادلة شيوعًا هو الإغراق. وعادة ما يرتبط بمحاولات المصنعين الأجانب للاستيلاء على بعض الأسواق الجديدة من خلال توفير السلع والخدمات بأسعار أعلى. أسعار منخفضة. يستخدم الإغراق على نطاق واسع في الأسواق الخارجية والمحلية.

معنى هذه الظاهرة هو أن الشركة تتحمل دائما تكاليف الإنتاج. يتم تكوين ربح الشركة وفق معادلة بسيطة:

الربح = السعر – التكاليف

وكما نرى من الصيغة، هناك خياران لزيادة الأرباح - إما خفض التكاليف أو رفع الأسعار. ولكن في بعض الأحيان يكون من الصعب للغاية تقليل تكاليف الإنتاج، أو يتم إحضارها بالفعل إلى الحد الأدنى، ومن المستحيل زيادة الأسعار بسبب المنافسة في سوق المبيعات.

في ظل هذه الظروف، بدأت العديد من الشركات في البحث عن طرق المنافسة. وتبين أن أحدها هو الذي تبيع فيه الشركة سلعًا أو خدمات بسعر أرخص من تكلفتها وتكاليف إنتاجها. ولكن ما هو الهدف من مثل هذه الاستراتيجية، ما دام الأسلوب متناقضا: فبيع منتج ما بأقل من تكلفة إنتاجه لا يعني خسارة الربح فحسب، بل يعني أيضا خسارة الربحية الإجمالية للشركة؟ كل شيء يتبين أنه بسيط: إذا كان لدى الشركة احتياطي من الموارد المالية التي هي على استعداد لإنفاقها على محاربة المنافسين، حتى في حالة الخسارة، فإنها تتلقى أداة سهلة الاستخدامالمنافسة السعرية – الإغراق.

دعونا ننظر في الوضع في مثال بسيطالتجارة في الأقراص المدمجة المرخصة. يوجد ثلاثة بائعين لهذه المنتجات في المدينة، وجميعهم يتمتعون بأسعار متساوية تقريبًا وتدفق مستمر للعملاء، وتوفر الأعمال ربحًا ثابتًا لجميع هذه الشركات. والآن يتم افتتاح متجر كبير في المدينة بمنتجات مماثلة ولكن بأسعار أقل بكثير من أسعار البائعين القدامى. وبعد بضعة أشهر، وبعد عدم إيجاد طريقة للخروج من الوضع الحالي، تغلق الشركات الصغيرة أعمالها، ويقوم متجر كبير برفع أسعار الأقراص المضغوطة بحيث يتم استرداد تكاليف إغراق وبيع الأقراص المضغوطة بأقل من التكلفة، ويحققون ربحًا أيضًا بسبب حقيقة أنهم أصبحوا محتكرين في المدينة، واحتلال السوق بأكمله والفوز بالمنافسة.

بعد أن يظل البائع الذي بدأ المنافسة السعرية وحيدًا في السوق، فإنه يرفع الأسعار بشكل احتكاري، ويسترد تكاليف حملة الإغراق ويمكنه بمفرده تحديد سعر نوع معين من المنتجات، واستخلاص الأرباح الزائدة من هذا الوضع.

لكن الإغراق الناجح يتطلب دائما هامشا من القوة المالية - إذا قامت الشركة بحساب قوتها بشكل غير صحيح، فإنها تخاطر بالتعرض لخسائر كبيرة. بالإضافة إلى ذلك، قد يحدث موقف في السوق مع مؤامرة من المنافسين، ونتيجة لذلك سوف يتحدون من أجل مقاومة الشركة التي بدأت معركة الإغراق. على أية حال، يستفيد المشتري من الإغراق، حيث تنخفض تكلفة المنتج، ولكن في المستقبل يمكن أن يرتفع سعر نفس المنتج عدة مرات. لذلك، على سبيل المثال، لدخول السوق الأمريكية، قامت إحدى الشركات اليابانية المعروفة ببيع معدات بأقل من التكلفة، مقابل نفس الشيء دفع اليابانيون في بلد التصنيع 400 دولار، وفي السوق الأمريكية في تلك اللحظة كان سعر منتج مماثل هو نصف منخفضة - 200 دولار. واستفاد المشترون الأمريكيون من هذا الوضع، وتمكنت الشركة اليابانية من الاستيلاء على جزء من السوق الأمريكية ونجحت في الحصول على موطئ قدم فيها.

في بعض الأحيان يستخدم المحتكرون الإغراق كحاجز أمام دخول السوق. الإغراق جنبا إلى جنب مع ارتفاع الأسعار الاحتكارية أداة فعالةتنظيم الأسواق. لذلك، يمكننا النظر في الوضع مع النفط في النصف الثاني من القرن العشرين. قام اتحاد الدول المصدرة للنفط (أوبك) برفع أسعار النفط عدة مرات في أوائل السبعينيات. وقد أعطى هذا زخما لتطوير أساليب وتقنيات بديلة لاستخراج الذهب الأسود؛ وأصبح تطوير النفط مربحا حتى في الأماكن التي لم يكن من الممكن اقتصاديا في السابق. بدأت الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في إنشاء تقنيات جديدة واستثمار التمويل والموارد في هذا المجال الذي لم يكن مربحًا في السابق. وفي الوقت نفسه، ارتفع سعر النفط فقط، واستمرت الشركات في تطوير تقنيات بديلة. وعندما بدأ تطوير أساليب ورواسب جديدة يؤتي ثماره، بعد عقود من الزمن، خفضت أوبك الأسعار بشكل حاد. ونتيجة لذلك، وجدت الشركات التي استثمرت في هذا العمل نفسها مفلسة وتكبدت خسائر فادحة. قام الكارتل، بعد أن قضى على المنافسين، بزيادة الأسعار تدريجيًا وتعويض الخسائر المتكبدة نتيجة المنافسة. لم ينفذ الكارتل حملة طويلة الأمد لمنع المنافسين من دخول سوق النفط فحسب، بل أنشأ أيضًا آلية مناسبة لتنظيم أسعار النفط، والتي استخدمها مرة أخرى لتدمير الشركات التي استثمرت في التطوير. من النفط الصخري.

كيفية مقاومة المنافسة السعرية: تعليمات خطوة بخطوة

الخطوة 1. رفع الأسعار.

ومن المفارقات أن الزيادة في السعر لا تؤدي إلى انخفاض الأرباح: يوضح الجدول أدناه أنه مع انخفاض السعر، زاد عدد الطلبات، وزاد الدخل أيضًا، ولكن انخفضت الأرباح.

سعر المورد	سعر التجزئة	الربح الخاص بك	الترميز الخاص بك	عدد الطلبات	دخل	الربح الخاص بك

وعندما ارتفع السعر، انخفض عدد الطلبات، وانخفض الدخل، لكن الأرباح الإجمالية زادت.

الخطوة 2. نقدم خدمة إضافية.

لنفكر في مثال للعديد من المتاجر التي تبيع مكونات الكمبيوتر. لدى معظمهم موقع ويب خاص بهم يحتوي على كتالوجات وإمكانية الطلب عن بعد. تبدأ في البحث من خلالهم من أجل العثور عليها أفضل عرض. الأسعار في جميع المتاجر هي نفسها تقريبًا، ولكنها تقدم في أحد المتاجر سلعًا ليست متوفرة فقط في المخزون، ولكن أيضًا فرصة طلب العنصر الضروري من كتالوج المورد. علاوة على ذلك، يوفر هذا المتجر التوصيل المجاني للمشتريات إلى شقتك والتركيب والاتصال، إذا لزم الأمر، بالإضافة إلى التكوين والحل لأي مشاكل تتعلق بتوافق المكونات. نتيجة لذلك، بعد دراسة العروض من جميع المتاجر، من المرجح أن تستقر على الشخص الذي يقدم مثل هذه الخدمة المريحة للعميل، وحتى لا يتقاضى المال مقابل ذلك. في هذه الحالة خدمة جيدةوستلعب الراحة للمشتري دورًا رئيسيًا في الاختيار، وبالنسبة للمتجر سيضمنون اهتمامًا مستقرًا للعملاء والقيادة في المنافسة.

الخطوة 3. نكمل مجموعات البضائع.

بالنسبة للمشتري، مجموعات المنتجات ملائمة لأغراض محددة. إذا تم تجميعها بكفاءة ومنطقية، فإن المشتري بدرجة عالية من الاحتمال لن ينظر إلى سعر هذه المجموعات، واختيار التطبيق العملي لها.

دعونا نلقي نظرة على المجموعات باستخدام أمثلة بسيطة.

قماش:

• الجينز والحزام الذي يناسبهم في اللون والملمس؛
• قميص وربطة عنق، وربما أزرار أكمام؛
• مجموعات من ملابس العمل، مختارة لظروف عمل محددة.

تقنية:

• مجموعة أدوات المصور: الكاميرا، والعدسات، والفلاش، والبطاريات، ومنتجات تنظيف العدسات؛
• مجموعة الصياد: قضبان الصيد، خط الصيد، السنانير، السحر، أثاث التخييم، خيام لصيد الأسماك في فصل الشتاء.

تسمح المجموعات للبائع بزيادة متوسط ​​الشيك بشكل عام، ومعه يزيد الربح. ولكن من الضروري تكوين المجموعات بحيث تكون مفيدة ومنطقية حقًا.

الخطوة 4.نحن نقدم عدة أسعار للمنتج الواحد، مما يتيح للمشتري الاختيار.

تنتشر هذه الممارسة بشكل رئيسي في الخارج، ولكن في بلدنا بدأت أيضًا في إدخالها بنشاط في مجال التجارة والخدمات.

دعنا نعود إلى مثالنا مع متجر عبر الإنترنت يبيع مكونات الكمبيوتر.

على الموقع يمكننا أن نرى سعرين:

1. السعر المنخفض للبضائع، الحد الأدنى. لكن المتجر يحدد هذا المبلغ دون تكاليف الشحن، وسوف تحتاج إلى استلام عملية الشراء بنفسك في المتجر. بالإضافة إلى ذلك، هذا السعر صالح للسلع فقط عند الطلب المسبق، ويمكن أن تزيد مدة الانتظار عن سبعة أيام.
2. سعر نفس المنتج أعلىلكن المتجر سوف يسلمها إلى الشقة نفسها، والعنصر متوفر في المخزون.

في في هذا المثالمن الواضح أن المشتري يُمنح الحق في اختيار السعر بنفسه، ويمكنه الانتظار واستلام بضائعه بأقل تكلفة خلال أسبوع، مع مواجهة بعض المضايقات المرتبطة بالحاجة إلى الظهور شخصيًا في نقطة التسليم. إذا اختار المشتري سعرًا أعلى، فإنه يحصل على شحن مجاني وشروط طلب أكثر ملاءمة بشكل عام. الاختيار متروك للمستهلك.

الخطوة 5. نزيد الولاء، ونخرج أخيرًا من معركة الأسعار.

إن زيادة ولاء العملاء للمتجر هو عمل طويل ومضني يجب تنفيذه باستمرار، ويتكون من الإجراءات التالية:

1. يجب أن يعلم المشتري أن خلف متجرك يوجد عمل جاد ومستدام وآلية جيدة التجهيز.
2. لا تضع المال قبل راحة المستهلك: إذا شعر العميل أن عملك يهدف إلى حل مشاكله، فسوف يتسوق بسهولة في متجرك، وسوف تحقق ربحًا جيدًا.
3. المتجر ليس مجرد حالة عرض للسلع، بل هو آلية منسقة بشكل جيد يهدف عملها إلى تلبية احتياجات المشتري.
4. لا تتخلى عن المستهلك بعد عملية شراء واحدة أو اثنتين، حاول التأكد من أن الشخص الذي اشترى منتجًا أو طلب خدمة منك يأتي إليك مرة أخرى، وفي المستقبل يصبح عميلاً منتظمًا. تطوير برامج ولاء العملاء، وإجراء خصومات عندما يصل المبلغ الإجمالي للمشتريات إلى مستوى معين، وإجراء العروض الترويجية وتقديم هدايا ممتعة الزبائن الدائمين. تذكر: كلما زاد عدد عمليات الشراء التي يقوم بها عميلك، زادت قيمته بالنسبة لك.
5. قم بتسليم أكثر قليلاً مما وعدت به العميل، يرجى إرضائه بالمفاجآت السارة والعروض المربحة.

يقول الممارس

كيفية إقناع شخص ما بشراء المزيد

فاسيلي بيدا،

المدير العام لشركة INSKOM Solutions، موسكو

نحن نواجه باستمرار رغبة العملاء في خفض الأسعار وتحسين تكاليفهم، بينما يحاول كبار المشترين، بسبب الحجم الكبير للطلبات، فرض حد أدنى للسعر علينا. وبما أننا نعمل مع سلاسل غربية كبيرة، فإن حجتنا الرئيسية في مواجهة محاولات فرض أسعار منخفضة علينا هي خدمتنا: لقد ركزنا على جودة الإمدادات، وإمداداتها دون انقطاع، وتلبية الطلبات في الوقت المحدد. وهذا يسمح لنا بالمجادلة بشكل معقول ضد المستهلكين الذين يقللون من أسعارنا ويبيعون البضائع بشروط مواتية لنا، في حين يوافق العميل ويرغب في دفع المزيد مقابل خدماتنا المريحة وعالية الجودة ويضمن الالتزام الصارم بمواعيد التسليم وتعهداته. مخاطر الخسائر الناجمة عن مشاكل الموردين ضئيلة أو مخفضة إلى الصفر.

الطريقة الأولى: تعامل مع الحقائق، وأظهر للعملاء المحتملين تاريخ عملك مع العملاء والنتائج الإيجابية التي حققوها من خلال العمل معك.اعرض إحصائيات عملائك: ستكون توصيات الشركاء والعملاء بناءً على نتائج تعاونك معهم حجة ممتازة لصالحك. من الأفضل أن تكون هذه أرقام ورسوم بيانية محددة.

الطريقة الثانية: مساعدة العملاء.حاول تحديد نقاط الضعف في العمليات التجارية للعميل وأشر إليه بوضوح. قم بتحليل كيفية عمل قادة المجال الذي يعمل فيه عميلك، وقم بإجراء مقارنة واقترح على عملائك الجدد أي تغييرات يمكنها تحسين أعمالهم، وتحسين التكاليف، وتحقيق الربح. تذكر أن النشاط الناجح للعميل هو مفتاح استقرار عملك وأرباحك.

الطريقة الثالثة. الحفاظ على الاتصالات الشخصية، وبناء علاقات مع العملاء على الثقة والضمانات - لا يشتري الناس من الشركات، ولكن قبل كل شيء، من أشخاص آخرين. إذا كان العميل يعلم أن عملك مستقر وأنك تحقق نتائج جادة، فمن المرجح أن يطلب منك بدلاً من البحث عن نفس المنتج بسعر أقل. عمل ناجحمبني على الثقة. أظهر الولاء لعملائك الدائمين، وأظهر للعملاء الجدد، باستخدام مثال العلاقات القائمة بالفعل، ما أنت على استعداد لتحقيقه بالتعاون معهم. يجب أن يثق بك العميل شخصيا.

الطريقة الرابعة. البحث باستمرار عن عملاء جدد وجذبهم– في بعض الأحيان يكون من الأسهل بيع منتج لمستهلك جديد بسعر أعلى من بيع المنتج للعملاء القدامى بنفس التكلفة. حافظ على سياسة تسعير مرنة اعتمادًا على من تعمل معه. اعتمد على موظفيك، وشجعهم على العثور على عملاء جدد وجذبهم. على سبيل المثال، قدم لموظفيك نسبة معينة من الطلبات الواردة من العملاء الذين يجدونهم. وعلى وجه الخصوص، ادفع مكافأة قدرها 5% على طلبات العميل الجديد الذي يحيله إليك أحد الموظفين.

معلومات عن الخبراء

كاترينا أوكولوفا،الرئيس التنفيذي، أوي لي. تقدم Oy-li خدمات في مجال تطوير المبيعات، واختيار وتدريب المتخصصين في الخدمات التجارية، وترويج مواقع الويب، وتطوير المواد الإعلانية. في السوق منذ عام 2011. الموقع الرسمي - www.oy-li.ru.

فاسيلي بيدا،المدير العام لشركة INSCOM Solutions، موسكو. تخرج من موسكو جامعة الدولةالاقتصاد والإحصاء والمعلوماتية (MESI). في لوريال، قاد اتجاه العمل مع شبكات Luxe و Drug. منذ 2010 - المدير العام لشركة INSCOM Solutions (INSCOM LLC). إنه مهتم بالتجديف والملاكمة والدراجات النارية.

بوريس فورونتسوف،مدير "المخبر"، نيجني نوفغورود. "Informant" هي وكالة استخبارات تنافسية متخصصة في جمع وتحليل المعلومات التجارية. الهدف الرئيسي هو مساعدة العملاء في زيادة القدرة التنافسية لأعمالهم. يقدم الخدمات على أراضي الاتحاد الروسي وفي البلدان القريبة والبعيدة في الخارج.

المنافسة السعرية

المنافسة السعرية هي المنافسة عن طريق خفض الأسعار إلى مستوى أقل مقارنة بالمنافسين. وفي الوقت نفسه، من خلال تحسين نسبة السعر إلى الجودة من وجهة نظر المستهلك، تزداد القدرة التنافسية للمنتج في السوق. اعتمادًا على رد فعل المشاركين الآخرين في السوق (سواء استجابوا بتخفيض مناسب للسعر أم لا)، إما أن تقوم الشركة بزيادة مبيعاتها، أو جذب جزء من المستهلكين إلى منتجها، أو متوسط ​​الربحية (وبالتالي جاذبية الاستثمار) للمنتج. الصناعة تنخفض.

ولا يتعين على المنافسين بالضرورة الرد بتخفيضات مماثلة في الأسعار. إن قدرة كل منافس على خفض سعره محدودة بإجمالي تكاليف الوحدة. بيع المنتجات بسعر أقل من تكلفتها الكاملة يسمى الإغراق. لا يمكن لشركة تجارية أن تبيع منتجاتها لفترة طويلة بسعر أقل من تكلفتها الكاملة إلا إذا كان هناك تمويل خارجي إضافي. ولكن بما أن أي شركة تجارية تركز على تحقيق الربح، فعند الإغراق فإنها تتوقع تعويض هذه الخسائر في المستقبل، أو أن الأسعار المنخفضة للمنتج تسمح لها بالحصول على فوائد أخرى ليست واضحة أو لا يمكن للمشاركين الآخرين في السوق الوصول إليها الآن.

ومن المستحسن اللجوء إلى المنافسة السعرية في حالة استيفاء شرطين. أولاً، إذا كنت متأكدًا من أن السعر مخصص للمستهلك المحتمل العامل الحاسمعند الاختيار بين المنتجات المنافسة. ثانيا، عادة ما تلجأ الشركات التي حققت الريادة الصناعية في التكاليف إلى المنافسة السعرية - في هذه الحالة، من الممكن تحقيق ربح حتى بهذه الأسعار عندما يكون جميع اللاعبين الآخرين يعملون بالفعل بخسارة.

هناك:

المنافسة السعرية المباشرة مع الإخطار على نطاق واسع بتخفيضات الأسعار؛

المنافسة الخفية في الأسعار، عندما يتم طرح منتج جديد ذو خصائص استهلاكية محسنة في السوق مع زيادة صغيرة نسبيًا في السعر.

تتحقق المنافسة السعرية في رغبة الكيانات التجارية المتنافسة في جذب المستهلكين من خلال تحديد أسعار أقل من أسعار منافسيها. وفي الوقت نفسه، يتسابقون إلى تقليل تكاليف شراء المستهلك للسلع، وبالتالي زيادة ربحه من الشراء وزيادة هامش القدرة التنافسية لمنتجاتهم. ونتيجة لهذه المنافسة، يتم تحديد الأسعار التي تتوافق مع التكاليف الحقيقية للإنتاج، وتزداد كفاءة تخصيص الموارد في السوق عن طريق إزالة المنتجين غير الأكفاء ذوي تكاليف الإنتاج المرتفعة منه. الجانب العكسي للمنافسة السعرية بين منتجي السلع الأساسية هو عملية المنافسة السعرية بين المستهلكين، الذين يؤثرون، من خلال قراراتهم، على سلوك منتجي السلع الأساسية. يحدد اختيار السعر للمستهلكين مستوى الطلب، والتغيرات التي تؤثر على حجم العرض للمنتجين التنافسيين.

إن دوافع المنافسة السعرية هي ضمان البقاء، وتعظيم الأرباح الحالية، والحفاظ على السيولة وضمانها، والحصول على حصة سوقية كبيرة، واكتساب الريادة في السوق. فالشركات الأجنبية الضخمة والضخمة تكتفي في أغلب الحالات بعائد يبلغ نحو 10% على رأس مالها، وهو ما يضمن لها البقاء. يعد ضمان البقاء هو الدافع الرئيسي للكيان الاقتصادي في الحالات التي يوجد فيها عدد كبير جدًا من المنتجين في السوق وتكون هناك منافسة شديدة أو تتغير احتياجات العملاء بشكل كبير. يتم تحديد التسعير بغرض البقاء من خلال محاولة منتج السلعة مقاومة المنافسة السعرية أو تقليلها قليلاً. في هذه الحالة، يتم تحديد الأسعار عند مستوى يضمن تحقيق التعادل. هذه السياسة قصيرة المدى بطبيعتها وهي محاولة "لشراء" الوقت حتى يتمكن المنتج من خفض التكاليف بما يكفي لتحقيق الربح، أو أن يؤدي وضع السوق إلى ارتفاع الأسعار. يؤدي تعظيم الأرباح الحالية إلى زيادة الربحية وتوسيع القدرات الإنجابية للكيان الاقتصادي. في ظروف السوق، يعد الحفاظ على السيولة وضمانها أمرًا مهمًا دائمًا، لأن الإعسار المستمر يهدد رائد الأعمال بالإفلاس. ولذلك فهو يسعى إلى تحديد الشروط والمتطلبات الأساسية التي تضمن استقرار الملاءة المالية.

إن توسيع حصة السوق ينطوي على السعي إلى قيادة السوق، مما يجعل من الممكن الحصول على أقل التكاليف وأعلى الأرباح على المدى الطويل. ولتحقيق هذا الهدف يتجه كيان الأعمال إلى أقصى حد ممكن من تخفيض الأسعار. تعكس الريادة السعرية مكانة الكيان الاقتصادي في السوق باعتباره أحد أكثر الكيانات نشاطًا في تحديد مستويات الأسعار العامة لأنواع معينة من المنتجات. إن تحقيق هذا الهدف يفترض أن الكيان التجاري لديه الإمكانات الكافية.

تتطور المنافسة السعرية في السوق في ارتباط وثيق بشروط وممارسة المنافسة غير السعرية، وتعمل فيما يتعلق بالأخيرة اعتمادًا على الظروف وحالة السوق والسياسات المتبعة، سواء كانت تابعة أو مهيمنة. هذه طريقة تعتمد على السعر. "المنافسة السعرية "تعود إلى زمن المنافسة في السوق الحرة، عندما كانت السلع المتجانسة تعرض في السوق بأسعار متنوعة. وكان تخفيض الأسعار هو الأساس الذي ميز به البائع منتجه... وفاز بحصة السوق المطلوبة " روميانتسيفا إي.إي. الموسوعة الاقتصادية الجديدة. - م: إنفرا-م، 2005. - ص 219.

في السوق الحديثة، تعد "حرب الأسعار" أحد أنواع الصراع التنافسي مع المنافس، وغالبًا ما تصبح مواجهة الأسعار هذه مخفية. حرب الأسعار في شكل مفتوحممكن فقط حتى تستنفد الشركة احتياطيات تكلفة المنتج. بشكل عام، تؤدي المنافسة في الأسعار المفتوحة إلى انخفاض هوامش الربح وتدهور الوضع المالي للشركات. ولذلك، تتجنب الشركات إجراء المنافسة السعرية بشكل مفتوح. ويتم استخدامه حاليًا عادةً في الحالات التالية: من قبل الشركات الخارجية في معركتها ضد الاحتكارات، والتي لا يمتلك الغرباء القوة ولا الإمكانات اللازمة لمنافستها في مجال المنافسة غير السعرية؛ لاختراق الأسواق بمنتجات جديدة؛ لتعزيز المواقف في حالة التفاقم المفاجئ لمشكلة المبيعات. وفي ظل المنافسة الخفية في الأسعار، تقدم الشركات منتجا جديدا يتمتع بخصائص استهلاكية محسنة بشكل كبير، وترفع الأسعار بشكل غير متناسب. تجدر الإشارة إلى أنه في ظروف التشغيل للأسواق المختلفة، يمكن أن تختلف درجة أهمية المنافسة السعرية بشكل كبير. وكتعريف عام للمنافسة السعرية يمكن الاستشهاد بما يلي: "المنافسة القائمة على جذب المشترين عن طريق بيع سلع بأسعار أقل تكون مماثلة في الجودة لمنتجات المنافسين." القاموس الاقتصادي الكبير / تحرير أ.ن. أزريليانا. - الطبعة الخامسة. يضيف. ومعالجتها - م: معهد الاقتصاد الجديد، 2002. مقتبس. عبر: http://ياس. yuna.ru/.

إن الإطار الذي يحد من إمكانيات المنافسة السعرية هو، من ناحية، تكلفة الإنتاج، ومن ناحية أخرى، السمات المؤسسية للسوق التي تحدد الهيكل المحدد للبائعين والمشترين، وبالتالي العرض والطلب.

يتكون سعر البيع من تكلفة الإنتاج، والضرائب غير المباشرة المدرجة في السعر، والربح الذي يتوقع البائع الحصول عليه. وفي الوقت نفسه، يتم تحديد مستوى السعر في السوق من خلال نسبة العرض والطلب، والتي تحدد مستوى معين من ربحية الأصول وربحية المنتجات التي تنتجها المؤسسة.

واليوم، أصبحت استراتيجية التسعير الأكثر شيوعًا، والتي اختارتها حوالي 80% من الشركات، هي "متابعة السوق". تحدد الشركات التي تستخدمها أسعار منتجاتها بناءً على قائمة أسعار متوسطة معينة. ومع ذلك، من الصعب أن نطلق على هذا خيارًا واعيًا. في أغلب الأحيان، يكون من المستحيل ببساطة التصرف بشكل مختلف. وكقاعدة عامة، يتعين على أولئك الذين يعملون في الأسواق الجماهيرية، حيث المنافسة شديدة للغاية، أن "يكونوا مثل أي شخص آخر". ينطبق هذا الحكم بالكامل على سوق اللحوم. في الوضع الحالي، يتفاعل المشترون بشكل مؤلم للغاية مع أي زيادة ملحوظة في أسعار البضائع، مما لا يسمح لهم بتضخيم الأسعار، ويستجيب المنافسون بقسوة لأي محاولة لتغيير النسب الحالية للمبيعات، مما يجعل استراتيجية تسعير أخرى - " إدخال السوق "- خطير.

المنافسة السعرية

المنافسة السعرية

المنافسة السعرية هي المنافسة المرتبطة بالاستخدام المباشر للأسعار لغزو السوق وتحقيق ظروف مبيعات اقتصادية أفضل. هناك:
- المنافسة السعرية المباشرة مع الإخطار على نطاق واسع بتخفيضات الأسعار؛
- المنافسة الخفية في الأسعار، عندما يتم طرح منتج جديد ذو خصائص استهلاكية محسنة في السوق مع زيادة طفيفة نسبيًا في السعر.

باللغة الإنجليزية:المنافسة السعرية

المرادفات:ضغط الأسعار من المنافسين

قاموس فينام المالي.

تعرف على "المنافسة السعرية" في القواميس الأخرى:

المنافسة السعرية- سلوك مشغلي السوق الذي يتنافسون فيه مع بعضهم البعض على أساس سعر منتجاتهم بشكل أساسي. يعتبر هذا الوضع نموذجيًا بالنسبة للأسواق غير المتطورة والأسواق ذات التقنية المنخفضة، حيث يكون السعر عاملاً حاسماً بالنسبة للمشترين. على سبيل المثال … دليل المترجم الفني

المنافسة السعرية- المنافسة السعرية شكل من أشكال التنافس بين الشركات، عندما تحدد إحداها أسعارًا أقل لبضائعها من أجل جذب المشترين. المنافسة السعرية مفيدة للمستهلكين لأنها تم تعديل الأسعار إلى الأسعار الحقيقية ... ... كتاب مرجعي في القاموس في الاقتصاد

المنافسة القائمة أساساً على خفض سعر المنتج؛ يمكن أن تكون مباشرة (مع إشعار واسع النطاق بتخفيض الأسعار) ومخفية (يتم طرح منتج جديد بخصائص استهلاكية محسنة في السوق بتكلفة قليلة نسبيًا... ... القاموس الموسوعي للاقتصاد والقانون

المنافسة السعرية- (المنافسة السعرية) نوع المنافسة من خلال التغيرات في أسعار السلع. يتحرك المصنعون (الموردون) على طول منحنى الطلب، مما يؤدي إلى خفض السعر أو زيادته. تسك. يمكن إجراؤها ليس فقط من خلال شركة تحتل مكانة رائدة في السوق، ولكن أيضًا... ... القاموس الاقتصادي الاجنبي التوضيحي

المنافسة السعرية- - التنافس بين منتجي السلع على أساس انخفاض أسعار السلع المماثلة ... قاموس مختصرخبير اقتصادي

المنافسة السعرية- التنافس بين رجال الأعمال، والذي يتم عن طريق تخفيض أسعار البضائع المباعة... قاموس المصطلحات الاقتصادية والكلمات الأجنبية

المنافسة من خلال انخفاض الأسعار. القاموس الاقتصادي. 2010… القاموس الاقتصادي

المنافسة السعرية- المنافسة السعرية… الموسوعة القانونية

- (المنافسة) الوضع الذي يستطيع فيه أي شخص يريد شراء أو بيع شيء ما الاختيار بين موردين أو مشترين مختلفين. في المنافسة الكاملة، يوجد عدد كبير جدًا من المشترين والبائعين بحيث يكون جميع المشاركين... ... القاموس الاقتصادي

مسابقة- (المنافسة) تعريف المنافسة والاحتكار وسياسة مكافحة الاحتكار معلومات عن تعريف المنافسة والاحتكار وسياسة مكافحة الاحتكار المحتويات المحتويات المتطلبات المثالية للمنافسة الكاملة 1. المنافس في الاقتصاد… ... موسوعة المستثمر

كتب

• مسابقة الحديثة رقم 6 (60) 2016، غائبة. يتم نشر المجلة العلمية والعملية "المنافسة الحديثة" منذ عام 2007 وتنشر مواد حول قضايا ريادة الأعمال والمنافسة في مجال ريادة الأعمال. وتهدف المجلة إلى… الكتاب الاليكتروني
• اقتصاديات الأعمال: المنافسة والقدرة الكلية والعولمة، ماكاليز د.. يغطي الكتاب القضايا التالية في ثلاث مجموعات كبيرة: استراتيجية وتكتيكات المؤسسات في ظروف المنافسة في السوق، وجوانب الاقتصاد الكلي لأنشطة المؤسسات...

وبما أن القدرة التنافسية للمنتج تتحدد من خلال قدرته على تحمل المنافسة، فإن عوامل التنافسية تتبع مباشرة من أساليب المنافسة. حسب طرق التنفيذ تنقسم المنافسة إلى سعرية وغير سعرية.

المنافسة السعرية

تتضمن هذه المنافسة بيع المنتجات بأسعار أقل من المنافسين.

• 1. تقديم المنتجات بسعر أقل من المنافسين يعني استخدام المؤسسة أحدث التقنيات مما يسمح بإنتاج المزيد من المنتجات لكل وحدة زمنية وتقليل مستوى استهلاك الموارد، مما يضمن انخفاض مستوى تكاليف الإنتاج. إن تجديد الجزء النشط من الأصول الثابتة في الوقت المناسب يجعل من الممكن منع ظهور التقادم من النوع الأول، وهذا بدوره يحافظ على المزايا التنافسية السعرية، ويمنع ارتفاع أسعار المنتجات. تساعد الميكنة المتكاملة وأتمتة الإنتاج على تحرير العمالة وتقليل حصة تكاليف العمالة في هيكل تكاليف المنتج.
• 2. هناك عامل آخر يساعد في تقليل تكاليف المنتج، وبالتالي التخفيض المحتمل في الأسعار، وهو تنظيم الخدمات اللوجستية في المؤسسة. قد يكون نجاح الشركات التي لا تمارس بناء وإدارة سلسلة توريد لوجستية تعمل بشكل جيد موضع تساؤل مع اشتداد المنافسة. تضمن سلسلة التوريد الفعالة حركة المواد والمخزون بطريقة تقلل من إنشاء مخازن مؤقتة غير ضرورية، مثل المخزون الزائد. المنتجات النهائيةفي أحد المستودعات، لدى الشركات المصنعة أو تجار الجملة، أي. تجنب "تقييد" الأموال أثناء عدم بيع المنتج.
• 3. بالحديث عن المنافسة السعرية، تجدر الإشارة إلى أن المشتري مهتم بتكاليف شراء المنتج وتشغيله كاملة، أي تكلفة شراء المنتج وتشغيله. نحن نتحدث عن سعر الاستهلاك، والذي يشمل سعر البيع وتكاليف التشغيل طوال فترة الخدمة بأكملها من هذا المنتج.

المنافسة غير السعرية

تعتمد المنافسة غير السعرية على السمات المميزة للمنتجات مقارنة بالمنافسين.

ل العوامل غير السعريةوتشمل القدرة التنافسية: ضمان جودة المنتج، والعلامة التجارية (التعرف على المنتج)، وتنظيم قنوات مبيعات المنتج، والإعلان، والعلامة التجارية، وخدمة ما بعد البيع، وحداثة المنتج.

في الحديث إقتصاد السوقمن الأمور ذات الأهمية الخاصة في ضمان القدرة التنافسية للمنتجات المعلمات المتعلقة بعملية البيع، والخدمات اللوجستية وخفض تكاليف التوزيع، وخدمة ما بعد البيع. تتجلى القدرة التنافسية للمنتجات من خلال صورة الشركة، أي. تصورات المشترين لهذه الشركة بناءً على سمعتها التجارية كشركة مصنعة وموردة.

عندما نتحدث عن جودة المنتج، فإننا نسلط الضوء على معايير مثل التقنية والجمالية والتنظيمية.

1. إلى المجموعة اِصطِلاحِيّ تشمل المعلمات المستخدمة في تحليل القدرة التنافسية معايير الغرض والمعايير المريحة.

خيارات الوجهة تحديد الخصائص التقنية للمنتج ونطاق تطبيقه والوظائف التي يهدف إلى أدائها. أنها تسمح لك بالحكم على المحتوى تأثير مفيديتم تحقيقه من خلال استخدام هذا المنتج في ظروف استهلاك محددة. يعد تقييم المستوى الفني للمنتج ذا أهمية خاصة بالنسبة للسلع الصناعية والتقنية والسلع المعمرة. تحدد معلمات الوجهة عمومًا إمكانيات استخدام المنتجات في بلد معين.

معايير مريحة توصيف المنتجات من حيث الامتثال للخصائص جسم الإنسانفي عملية أداء عمليات العمل والتفاعل مع الآلة. وهي مقسمة إلى صحية وفسيولوجية ونفسية.

• 2. تعمل المعايير الجمالية على صياغة التصور الخارجي للمنتج؛ إنها تعكس بالضبط كيف هو خصائص خارجيةالتي هي الأكثر أهمية بالنسبة للمستهلك.
• 3. بالإضافة إلى المتطلبات التي يطرحها كل مستهلك على حدة، هناك متطلبات مشتركة لجميع المنتجات التي يجب الوفاء بها. هذا التنظيمية المعلمات التي تم تحديدها بواسطة المعايير الدولية الحالية (ISO، IEC، وما إلى ذلك) والإقليمية، والمعايير الوطنية والأجنبية والمحلية، والتشريعات واللوائح الحالية واللوائح الفنية للبلد المصدر والبلد المستورد، وتحديد متطلبات المنتجات المستوردة إلى البلد، شركات تصنيع المعايير، وثائق براءات الاختراع. على سبيل المثال، اجهزة كهربائيةيجب أن تعمل بالجهد المزود للشبكة وأن تستوفي متطلبات السلامة من الحرائق والانفجارات، ويتم تحديد تصميمها وفقًا لظروف العملية الجاري تنفيذها.

تحدد المؤشرات القانونية لبراءات الاختراع نقاء المنتجات الحاصلة على براءة اختراع (الدرجة التي يجسد فيها المنتج الأصل الحلول التقنية، غير مشمولة ببراءات الاختراع في بلد معين). إذا لم يتم استيفاء أحد المتطلبات على الأقل، فلا يمكن طرح المنتج في السوق. تشمل المؤشرات القياسية ما يلي: حصة المنتجات النهائية وأجزاء ومكونات الإنتاج المحلي بالنسبة التي يحددها القانون؛ درجة توحيد المنتجات واستخدام الأجزاء القياسية فيها، وما إلى ذلك. إذا كانت نتيجة تحليل المعايير التنظيمية إيجابية، فإنها تنتقل إلى تحليل القدرة التنافسية في أسواق محددة.

• 4. تعتبر المعايير التجارية (الشروط التنظيمية والتجارية للبيع) ذات أهمية كبيرة في ضمان القدرة التنافسية للسلع، والتي يمكن تقسيمها إلى طرق الترويج للسلع وعوامل توزيع المنتج: حجم الخصومات على الأسعار، ومواعيد التسليم، والحجم الخدمات المقدمة للعملاء فيما يتعلق بتوريد السلع وأشكال وطرق التداول في أسواق محددة.
• 5. الصورة هي تصور المجتمع للشركة أو منتجاتها. للصورة الفعالة تأثير كبير على تصور المستهلك للمنتج: (1) تنقل "رسالة" فريدة تكمن وراء مقترحات المستهلك حول جودة المنتج وفوائده؛ (2) أنه سينقل هذه الرسالة بطريقة معينة، حتى لا يتأثر برسائل مماثلة من المنافسين؛ (3) يحمل عبئًا عاطفيًا وبالتالي لا يؤثر على عقل المستهلك فحسب، بل أيضًا على قلب المستهلك.

يتطلب تطوير صورة قوية الإبداع والعمل الجاد. لا يمكن إدخال الصورة إلى أذهان الناس بين عشية وضحاها من خلال مشاهدة إعلان تجاري. ويجب نشرها بشكل مستمر عبر جميع قنوات الاتصال المتاحة مع المستهلكين. الشركات التي لا تحافظ على صورتها تترك المستهلكين في حيرة من أمرهم، وبالتالي قد تلفت انتباههم إلى رسائل المنافسين. تعتمد صورة المنتج على صورة المنظمة التي تنتجه، ويمكن رؤية صورة الشركة في السمعة التجارية، وفي اسم الشركة، وفي الشعار والرموز والزي الرسمي للموظفين وغير ذلك الكثير.

هناك الكثير من العمل الذي يتطلبه تحديد موقع المنظمة ومنتجاتها، وإنشاء صورتها؛ الإعلان الذي يهدف إلى:

• (1) إعلام العملاء المحتملين عن الشركة ومنتجاتها؛
• (2) إقناع العملاء المحتملين بأن منتجات الشركة تقدم أفضل الحلول لاحتياجات العملاء؛
• (3) تذكير المستهلكين بالخيارات المتاحة لتلبية احتياجاتهم.

الجودة الأكثر قيمة للمسوقين المعاصرين هي القدرة على إنشاء علامة تجارية. يحدد عالم التسويق الشهير F. Kotler العلامة التجارية على النحو التالي: اسم أو مفهوم أو علامة أو رمز أو تصميم أو مزيج منها، يهدف إلى تحديد البضائع التي يقدمها البائع. تنقل العلامة التجارية معلومات حول المنتج إلى المشتري، على سبيل المثال، تتحدث علامة مرسيدس التجارية عن خصائص المنتج مثل "مصمم جيدًا" و"موثوق" و"مرموقة" و"باهظة الثمن". أفضل العلامات التجارية تحمل ضمان الجودة. ينظر المستهلك إلى العلامة التجارية على أنها جزء مهم من المنتج، وبالتالي فإن استخدام العلامة التجارية يمكن أن يزيد من قيمتها، على سبيل المثال، سوف ينظر معظم المستهلكين إلى زجاجة عطر الأفيون على أنها منتج باهظ الثمن وعالي الجودة، لكنهم سيعتبرون نفس الشيء. أن يكون العطر في زجاجة بدون اسم أقل جودة، حتى لو كانت رائحة العطر هي نفسها تماماً.

العلامات التجارية الشهيرة لديها امتيازات الشراء. وقد يتم تفضيلها على المنتجات البديلة، حتى لو تم تقديمها بأسعار أقل. من المهم أن يظل المستهلك مخلصًا للعلامة التجارية وليس للشركة المصنعة. في مجال الإلكترونيات، يمكن تسمية العلامات التجارية الناجحة مثل باناسونيك، JVC، هيونداي، جولد ستار، سامسونج.

تتمتع الشركات التي تصنع منتجات ذات علامات تجارية بحماية أكثر موثوقية من المنافسين عند الترويج لها في السوق. ولكن حتى لو كانت شركتك ومنتجاتك تتمتع بصورة ممتازة، أو برنامج إعلاني يمنح تدفقًا كبيرًا جدًا للمشترين، فمن المهم تحديد العوامل تداول السلع ، إنشاء وتنفيذ، وهنا المزايا التنافسية. نحن نتحدث عن قنوات البيع وأشكال وتوقيت التسليم والخدمة. يمثل كل وسيط يجعل المنتج أقرب إلى المستهلك النهائي أحد مستويات قناة توزيع المنتج. هناك قنوات توزيع ذات مستوى صفر، وقنوات توزيع ذات مستوى واحد، ومستويين، وثلاثة مستويات.

قناة صفر يتكون المستوى من الشركة المصنعة التي تبيع منتجاتها مباشرة إلى المستهلك النهائي. وتشمل الأمثلة البيع المتجول وتجارة الطرود.

مستوى واحد تتضمن القناة وسيطًا واحدًا، مثل بائع التجزئة. في مستويين هناك نوعان من الوسطاء في قناة المبيعات. وفي سوق السلع الاستهلاكية، عادة ما يتم تمثيلهم من قبل تجار الجملة وتجار التجزئة. ثلاثة مستويات تضم القناة ثلاثة وسطاء. على سبيل المثال، في صناعة تجهيز اللحوم، يظهر رابط صغير لتجارة الجملة بين تجار الجملة وتجار التجزئة. يقوم تجار الجملة الصغار بشراء المنتجات من الموزعين وبيعها بكميات صغيرة لتجار التجزئة. هناك أيضًا قنوات توزيع أكثر شمولاً للمنتجات.

يُنظر إلى افتقار المنافس إلى شبكة البيع بالتجزئة على أنه مشكلة ضعف. شبكة البيع بالتجزئةهو مكان الاتصال المباشر مع كل من المستهلكين والمنتجات المباعة. تنظيم تجارة التجزئة، وخاصة في المرحلة الأولية، يرتبط بارتفاع التكاليف، ولكن هناك ظروف معينة في السوق تجبر على الافتتاح متاجر البيع بالتجزئة(مراكز البيع):

• (1) دراسة السوق سيئة، والشركة المصنعة ليس لديها الموارد المالية للدراسة والبيع؛
• (2) نطاق خدمات ما قبل البيع وما بعد البيع غير مهم؛
• (3) عدد قطاعات السوق صغير؛
• (4) نطاق المنتجات واسع؛
• (5) تحدد ميزات المنتج التكرار الصغير لعمليات الشراء لمرة واحدة.

في حالة الإنتاج واسع النطاق والأعمال الواعدة، فمن المستحسن أن يكون لديك قنوات توزيع ذات مستويين - تجارة الجملة والتجزئة في السلع.

من المعايير الجادة للقدرة التنافسية سرعة تلبية الطلب وإمكانية التسليم العاجل للمنتجات وكفاءة قسم الخدمة. العروض المواتية لتوريد المنتجات تزيد من قدرتنا التنافسية. يعتقد المسوقون الغربيون أن أكثر من غيرهم سبب رئيسيمغادرة العميل - خدمة غير مرضية وحقيقة أن معظم الناس على استعداد لدفع المزيد (حتى 10٪ أو أكثر) مقابل الخدمة الجيدة. في بعض الحالات، يمكن للخدمة الجيدة أن تقلل من تكلفة الاستهلاك (التكاليف المرتبطة بشراء المنتج واستخدامه خلال دورة الحياة). تقدم بعض الشركات المصنعة ائتمانًا للمشتريات بسعر فائدة منخفض، أو توفر ضمانًا أطول أو تقدم خدمة مجانية و صيانةأثناء العملية. في مؤخراأصبحت هذه الممارسة منتشرة على نطاق واسع في صناعة السيارات، بين الشركات المصنعة للمنتجات المعمرة والأجهزة الكهربائية الصغيرة. في ظل المنافسة في مجال الخدمات وتقديم الخدمات الإضافية، تحاول الشركات المنتجة للهواتف المحمولة تأمين ميزة تنافسية لنفسها.

المنافسة في الاقتصاد هي التنافس بين المشاركين في علاقات السوق ظروف أفضلإنتاج وبيع وشراء البضائع. هناك نوعان من المنافسة: السعرية وغير السعرية.

المنافسة السعرية هي المنافسة السعرية، وهي رغبة البائع في عرض منتجه بسعر أرخص من المنافس، لجذب المشترين بالخصومات والمكافآت والهدايا المتنوعة.

تتضمن المنافسة غير السعرية استخدام طرق مختلفة لضمان تمايز المنتج. ويعني التمايز أن منتج الشركة له خصائص تميزه عن المنتجات المنافسة المماثلة الأخرى، وبالتالي يزيد بشكل كبير من اختيار المستهلك. طرق المنافسة غير السعرية هي:

• 1) ضمان التفوق الفني والجودة العالية والموثوقية للمنتجات؛
• 2) أفضل نظام للمبيعات وخدمة ما بعد البيع (البيع بالتقسيط، الضمان والخدمة، التوصيل إلى المنازل، إلخ)؛
• 3) إعلان جذابوتصميم المنتج (التعبئة والتغليف والأسلوب والعلامات التجارية وما إلى ذلك).

تم تصميم جميع أساليب المنافسة غير السعرية لضمان تمايز المنتجات. يؤدي هذا الإصدار من نفس المنتج في العديد من الإصدارات إلى توسيع نطاق الاختيار الحر للمستهلكين بشكل كبير. هذا هو "+" لتمييز المنتجات. ولكن هناك أيضًا عواقب سلبية:

- صعوبة التمييز بين تحسينات المنتج الحقيقية وتحسينات المنتج الوهمية.

زيادة الوقت والجهد عند شراء البضائع.

يتفاعل رواد الأعمال بشكل مختلف مع تصرفات المنافسين في هياكل السوق المختلفة. وفي هذا الصدد، يتم تشكيل أنواع السلوك التنافسي (انظر أدناه). يُفهم هيكل السوق على أنه مجموع عناصره:

عدد الشركات العاملة في الصناعة وحجمها.

طبيعة المنتجات.

حرية الدخول والخروج من الصناعة.

توافر المعلومات عن ظروف السوق.

من التقليدي التمييز بين أربعة أنواع من هياكل السوق:

منافسة مثالية

احتكاري

احتكار القلة

احتكار

هناك ثلاثة أنواع من السلوك التنافسي:

مع السلوك التنافسي الإبداعي (الإبداعي)، يتكون نظام تصرفات المنافسين من أنشطة تهدف إلى إنشاء أي مكونات جديدة لعلاقات السوق من شأنها ضمان التفوق على المنافسين:

إنشاء منتج أو خدمة جديدة لم تكن معروفة من قبل أو إضافة صفات جديدة إلى منتج قديم.

إدخال أساليب إنتاج جديدة تسمح بزيادة كتلة البضائع نوعيا وكميا.

تطوير أسواق مبيعات جديدة.

الوصول إلى مصادر جديدة للمواد الخام والمنتجات شبه المصنعة.

إعادة تنظيم الإنتاج والعمل والإدارة.

يتكون السلوك التنافسي التكيفي من مراعاة التغيرات في الإنتاج ومحاولة استباق تصرفات المنافسين المتعلقة بتحديث الإنتاج. في بعض الحالات، يسعى رواد الأعمال إلى التقليد بأسرع ما يمكن وبدقة أفضل الإنجازاتالمنافسين. يعد هذا النوع من السلوك نموذجيًا لرواد الأعمال الذين لا يشعرون بالثقة في السوق وليس لديهم موارد مالية كبيرة للبحث والابتكار.

يعتمد سلوك الضمان على رغبة صاحب المشروع في الحفاظ على المراكز المحققة في السوق واستقرارها على المدى الطويل من خلال تحسين جودة المنتج وتقديم خدمات إضافية تتعلق بخدمة الضمان، وما إلى ذلك. يتم استخدام سلوك الضمان في الحالات التي لا تتاح فيها لصاحب المشروع الفرصة لتغيير البرامج الإنتاجية والتجارية بشكل كبير ولديه قدرات ضعيفة على الابتكار.

ممتاز.

يحدث حيث يوجد العديد من المنتجين المستقلين. المنتج الذي تقدمه الشركات المصنعة متشابه في خصائصه (من نفس النوع) ولا يهتم المستهلك بمنتج الشركة المصنعة الذي سيشتريه. في ظل هذه الظروف، تكون حصة كل مصنع على حدة صغيرة جدًا بحيث لا يمكنها التأثير بشكل كبير على العرض الإجمالي للمنتج في السوق، وبالتالي على سعر السوق السائد. بسبب تجانس المنتج لا يوجد منافسة غير السعرية. الصناعة مجانية تمامًا للمصنعين الجدد لدخولها. المعلومات حول حالة السوق متاحة للجميع على قدم المساواة.

غير تام.

احتكاري

ينطوي على مزيج من الاحتكار والمنافسة. وفي الوقت نفسه، المنافسة موجودة هنا إلى حد كبير، والاحتكار موجود فقط بجرعة صغيرة. يحدث هذا الوضع في السوق حيث يوجد العديد من الشركات المصنعة الصغيرة نسبيًا التي تقدم منتجات مماثلة ولكنها ليست متطابقة. العدد الكبير من هذه الشركات المستقلة، كقاعدة عامة، لا يسمح لكل منها على حدة بالتأثير بشكل كبير على العرض والسعر في السوق. هذا الظرف نفسه يمنع مؤامرتهم السرية. هناك منافسة سعرية وغير سعرية بينهما. ينشأ الاحتكار في هذا هيكلية السوق، تركيبة السوقنتيجة لتمييز المنتجات من قبل الشركات المنافسة. الصناعة مفتوحة عمليا لدخول المنتجين الجدد. قد يكون الحاجز الطبيعي أمام الدخول هو تكاليف الإعلان اللازمة لمنتج جديد يتم الترويج له في السوق. المعلومات حول حالة السوق متاحة للجميع تقريبًا.

احتكار القلة

احتكار القلة هو سوق يهيمن عليه عدد قليل من الشركات الكبيرة. تحقق الشركات أرباحًا عالية لأن الوصول إلى سوق احتكار القلة أصعب بكثير. يتم إعاقة الدخول إلى الصناعة تقريبًا بنفس الحواجز الموجودة في ظل ظروف الاحتكار. ومن بين أهمها مقدار رأس المال المطلوب لشركة جديدة لدخول الصناعة، فضلا عن السيطرة على المنتجين الحاليين. أحدث التكنولوجياوتكنولوجيا الإنتاج.

يتميز سوق احتكار القلة بالترابط بين عدد قليل من المنافسين، وهو ما أشار إليه مؤسس نظرية احتكار القلة، أنطوان كورنو: نظرًا لأن عددًا قليلاً فقط من الشركات تتنافس في السوق، يجب على كل مشارك في السوق مراقبة سلوك المنافسين بعناية ووزنه. أفعالهم فيما يتعلق سياسة التسعير، وكذلك التنبؤ بالعواقب المحتملة لأفعالهم.

اعتمادا على نوع المنتج المنتج، يتم التمييز بين احتكار القلة النقي والمتمايز. تنتج شركات احتكار القلة الخالصة منتجًا متجانسًا (الألومنيوم والأسمنت والنحاس وما إلى ذلك). وهوية هذه السلع تحدد مدى قرب أسعارها.

يُطلق على احتكار القلة الذي ينتج مجموعة متنوعة من المنتجات لنفس الغرض الوظيفي اسم متمايز (السيارات والقوارب والإطارات والأجهزة الكهربائية وما إلى ذلك).

يتضمن احتكار القلة كهيكل سوق احتكاريًا، وهو عبارة عن مؤامرة بين العديد من الشركات فيما يتعلق بالأسعار وأحجام الإنتاج من أجل تعظيم الأرباح المشتركة. إذا اتحدت جميع الشركات في الصناعة في كارتل، فسنحصل على | سوق احتكارية خالصة.

احتكار.

الملامح الرئيسية للاحتكار هي:

تركيز عالي النشاط الاقتصاديفي يد واحدة أو أكثر من الشركات المندمجة (وفقًا للتشريع الروسي، أكثر من 35%)

الوضع المهيمن لهذه الشركات في السوق لبعض السلع.

وضع أسعار احتكارية، وتضخيمها (عند البيع)، أو التقليل منها (عند الشراء)، وبالتالي الحصول على أرباح زائدة. بناءً على أصلهم، يمكن التمييز بين نوعين من الاحتكارات: الطبيعية والاصطناعية.

ينشأ الاحتكار الطبيعي عندما تكون هناك أسباب موضوعية لذلك:

في الصناعات التي يكون فيها الإنتاج واسع النطاق مبررًا اقتصاديًا، مما يوفر كفاءة أكبر وتكاليف منخفضة والقدرة على شراء المنتجات بأسعار أقل (إنتاج الألومنيوم، صناعة السيارات)

حيث أنه من المستحسن أن يكون هناك مجمع اقتصادي واحد لأنه إن تقسيمها إلى مؤسسات متنافسة منفصلة من شأنه أن يؤدي إلى ازدواجية غير مبررة في هياكل رأس المال وزيادة التكاليف (الطرق الحضرية والحضرية).

الاحتكار طبيعي في استخراج المعادن النادرة أو إنتاج أصناف نادرة من الشاي والعنب والتبغ وغيرها. في ظروف مواتية بشكل خاص لهذا الغرض.

الاحتكار المصطنع

احتكار تم إنشاؤه خصيصًا من خلال تركيز نشاط اقتصادي معين في يد شخص ما. تاريخياً، كانت هناك ثلاثة أشكال رئيسية من التحالفات التي يمكن للشركات الدخول فيها للحصول على قوة سوقية:

النقابات

تتمثل الاختلافات الرئيسية بينهما في اتساع نطاق الاتفاقيات بين المشاركين وحجم ارتباطهم.

الشكل الأبسط والأكثر شيوعًا هو الكارتل.

يفترض هذا النموذج أن المشاركين متفقون على تقسيم الأسواق وحصص الإنتاج (من ينتج وكم)، وكذلك مستويات الأسعار.

تنظم النقابة عمليات البيع المشترك للمنتجات والشراء الموحد للمواد الأولية بكميات معينة وبأسعار معينة. يعد هذا النوع من العمل نموذجيًا بالنسبة للشركات الصناعية التي تتفاوض مع الشركات الكبرى الشركات التجاريةعلى البيع الموحد لمنتجاتها.

الثقة هي أقرب اتحاد احتكاري. الشركات المدرجة فيه متحدة بالكامل تحت إدارة واحدة. وكانت مثل هذه الاحتكارات الفائقة نموذجية للاقتصاد اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية السابق. الصناديق الاستئمانية هي أقوى مظاهر الاحتكار وأكثرها معاداة للمجتمع.

منافسة غير عادلة

لدى العديد من الدول قوانين خاصة تهدف إلى مكافحة المنافسة غير العادلة، بما في ذلك الاحتيال التجاري والصناعي. تشمل أساليب المنافسة غير العادلة ما يلي:

الاستخدام غير المصرح به للعلامة التجارية لشخص آخر، اسم العلامة التجاريةأو وضع العلامات على البضائع، وكذلك النسخ غير المصرح به للنموذج والتعبئة والتصميم الخارجي للسلع من شركات أخرى.

نشر معلومات كاذبة أو تقديم معلومات صحيحة في ضوء مختلف من شأنه الإضرار بسمعة المنافسين وملاءتهم المالية.

مقارنة غير صحيحة للمنتجات في عملية الأنشطة الإعلانية.

التأثير على قرار المنافس من أجل الحصول على ميزة عليه.

الحصول على سر تجاري خاص بأحد المنافسين دون موافقته، وكذلك الاستخدام غير المصرح به للمعلومات السرية أو الكشف عنها.

تضليل المستهلكين فيما يتعلق بالجودة وخصائص المستهلك وطريقة ومكان الإنتاج.

الخداع المباشر للمستهلكين والعملاء.

الخيار رقم 9

تقديم الهيكل الكامل لسعر البيع المجاني.

Tsotp = s/s + P + VAT;

ضريبة القيمة المضافة = (285*20%)/120% = 47.5 (فرك)

ف = 285 - (185 + 47.5) = 52.5 (فرك)

ثم سيبدو هيكل سعر البيع كما يلي:

285 (فرك) = 185 + 52.5 + 47.5