الإعلان عن شركات وخدمات التأمين

شركات التأمين تستخدم بشكل متزايد أدوات مختلفةالتسويق (بما في ذلك إعلان CASCO وإعلان MTPL)، وتتمثل مهمته الرئيسية في تحقيق نمو مستمر في معدل مبيعات خدمات التأمين. عليك أن تفهم أن خدمات التأمين ضخمة وأن السوق نفسه يتمتع بقدرة تنافسية عالية.

في الواقع، ليس من الصعب تخمين أن آليات الترويج والتواصل مع المستهلك يمكن أن تكون متطابقة تقريبًا مع تلك الآليات التي يستخدمها قطاع السلع الاستهلاكية (السلع الاستهلاكية)، والتي تم تطويرها بشكل كبير من الناحية الإعلانية.

فمن ناحية، كانت شركات التأمين محظوظة. إن سوق الأدوات الإعلانية بتنسيق FMCG موجود منذ فترة طويلة ويتطور ديناميكيًا. في مدن أساسيههناك وكالات إعلانية ومستقلين يمكنهم تزويد شركات التأمين باستشارات مختصة ومثمرة في مجال الترويج لمنتجات التأمين لسائقي السيارات. وبناء على ذلك، في سوق كبير، تتنافس الوكالات والمستقلون مع بعضهم البعض من أجل جذب المزيد من العملاء. وبالتالي يمكن للعميل الاعتماد على الخصومات والمكافآت مع الحفاظ على مستوى جيد من استيفاء المواصفات الفنية للإعلان. ومن ناحية أخرى، فإن المنافسة الشرسة بين شركات التأمين (وكذلك بين وسطاء التأمين) قوية وديناميكية للغاية لدرجة أن الشركات تضطر دائمًا إلى إبقاء أنفها في مهب الريح - لمعرفة ما يأتي به المنافسون من أجل جعل إعلانات MTPL وCASCO الإعلان أكثر إشراقًا وأكثر وضوحًا بالنسبة للمستهلكين المستهدفين، الذين يبلغ عددهم، وفقًا لتقديرات VTsIOM، أكثر من 24 مليون شخص (أو 22.3٪ من السكان البالغين). وبطبيعة الحال، يؤدي هذا التنافس إلى الحاجة المستمرة إلى زيادة ميزانيات الإعلان والتسويق بشكل مستمر.

في الواقع، نفس الموارد مناسبة للإعلان عن التأمين على السيارات كما هو الحال بالنسبة للإعلان عن السلع الاستهلاكية. هناك موارد متاحة حصريًا لعمالقة السوق - التلفزيون والراديو واللوحات الإعلانية ووضع المنتجات بالإضافة إلى إعلانات الصور والمقالات في المجلات بمختلف أنواعها. لكي تتمكن من تقديم علامتك التجارية في المصادر المدرجة، يجب أن يكون لديك ميزانية ترويجية سنوية لا تقل عن مليون دولار.

هناك موارد يمكن الوصول إليها بسهولة أكبر وأقل تكلفة - منشورات صغيرة لعشاق السيارات، وجميع أنواع الكتب المرجعية، والصفحات الصفراء، وما إلى ذلك. غالبًا ما تستخدم آليات BTL للإعلان عن إعلانات OSAGO وCASCO - على سبيل المثال، توزيع المنشورات. في شوارع المدن الكبيرة والصغيرة، يمكنك في كثير من الأحيان رؤية حافلات "غزال" الصغيرة، التي يتم لصق إعلانات الخدمات ذات الصلة على جوانبها. يمكن العثور على الأسواق الصغيرة المتنقلة (نفس "الغزلان" و "Barguzins") التي تبيع CASCO وOSAGO بأعداد كبيرة على جميع طرق الطرق السريعة الرئيسية.

إذا تحدثنا عن الموارد عبر الإنترنت "من الدرجة الاقتصادية"، فلا يسعنا إلا أن نذكر العديد من منتديات الإنترنت وغيرها من المنصات المتعلقة بالسيارات للتواصل المجاني بين المستخدمين. على هذه الموارد، يمكنك وضع إعلانات CASCO وإعلانات OSAGO مجانًا أو مقابل القليل من المال بالاتفاق مع مشرف الموقع.

العيب الكبير لمواقع السيارات هذه هو المنافسة العالية بينها شركات مختلفةبيع نفس الخدمات بنفس الشروط تقريبًا. بشكل تقريبي، فإن احتمالية ملاحظة منشورك الإعلاني في مئات المنشورات المماثلة الأخرى ضئيلة.

بالطبع، واحدة من أكثر الأدوات فعالية لتعزيز الكتلة منتج استهلاكي — الإعلانات السياقيةواللافتات. ومع ذلك، فإن هذه الأدوات باهظة الثمن وغالبًا ما تكون غير فعالة في سوق بها عدد كبير جدًا من المنافسين. وكلما زاد عدد المنافسين، كلما كان عليك أن تدفع أكثر. هذه القاعدة ذات صلة في المقام الأول بالإعلانات السياقية.

مع الأخذ في الاعتبار ما ورد أعلاه، يُنصح بتجربة منصات افتراضية أكثر تقدمًا بتنسيق Teasernet. في هذه الحالة، من الأفضل أن تأخذ "شبكة" تشويقية متخصصة في السيارات.

DriveNetwork هي شبكة تشويقية للسيارات توحد تحت جناحها الملايين من عشاق السيارات والشركات التي تقدم مجموعة واسعة من خدمات السيارات. شبكة DriveNetwork التشويقية - خيار عظيملوضع إعلانات CASCO أو إعلانات OSAGO.

يعتبر النهج التشويقي للترويج عبر الإنترنت في حد ذاته جذابًا للغاية للمستهلك، لأنه يعمل على مبدأ التحفيز النشط لمصالح مستخدم الإنترنت. السمة الرئيسية للإعلان التشويقي هي الصورة الساطعة والعنوان الإبداعي وتقليد تنسيق الأخبار.

الاستنتاج الرئيسي من كل ما سبق: عند التخطيط لحملة إعلانية، ركز في المقام الأول على ضمان أن تكون حملتك منهجية قدر الإمكان بميزانية إعلانية محدودة. دراسة سوق الإعلانات بانتظام لتكون على دراية بجميع المنتجات الجديدة. ركز بشكل خاص على الترويج عبر الإنترنت، لأنه يوفر المزيد من الفرص والمزيد من الأدوات الجديدة المتاحة مقابل المال.

وراء كل ثروة عظيمة تكمن جريمة.

أونوريه دا بلزاك

لنفترض أنك أسست شركة جديدة. أين يمكن الحصول على العملاء؟ يمكنك تطبيق استراتيجية خطية - التواصل مع العميل من خلال المقايضة، وإنشاء محفظة، وإنشاء استراتيجيات والنمو ببطء ولكن بثبات بنسبة 30٪ سنويًا.

ولكن ماذا لو كان طموحك هو النمو الهائل؟ هل من الممكن الغش؟ لقد وجدنا في KD 20 مثالًا ملهمًا للشركات الناشئة التي حققت نجاحًا في هذا الشأن جذب العملاء . بالطبع، لا يبدو الأمر كجريمة، لكنه لطيف :) نأمل أن تحفز هذه القصص إبداعك.

... غالبًا ما تقوم الشركات بتجربة طرق لكسب عملاء جدد وتحسين توليد العملاء المحتملين. في بعض الأحيان يكون الأمر مثيرًا للاهتمام :) نريد فقط أن يستخدم أكبر عدد ممكن من الأشخاص منتجنا!

إذا كنت تمتلك نشاطًا تجاريًا، فمن المحتمل أنك تبحث باستمرار عن طرق لجذب عملاء جدد والارتقاء بشركتك إلى المستوى التالي. قيم هذه.

1. تظاهر بالأمر حتى تحصل عليه بشكل صحيح.

أدركت شركة النقل Lyft ذلك جذب عملاء جددعبر الإنترنت يحتاجون إلى تحقيق الانسجام بين عدد السائقين (العرض) والركاب (الطلب). إن وجود عدد قليل جدًا من السائقين وعدد كبير جدًا من الركاب الذين ينتظرون هو وصفة للتهيج. عدد كبير جدًا من السائقين وعدد غير كافٍ من الركاب، مما يؤدي إلى عدم رضا السائقين.

لذلك ابتكرت شركة Lyft تقليدًا مصطنعًا كمية كبيرةالسائقين. لقد استأجروا سائقين مستقلين للعمل خلال الأوقات الأكثر ازدحامًا. وكان الركاب سعداء بتوفر هذا العدد من السيارات في أي لحظة خلال ساعة الذروة، مما أدى إلى زيادة الطلب على خدمات الشركة بشكل حاد. ثم تم تزويد Lyft بالسائقين.

2. قواعد الصدق - لا تخف من المشاركة.

خلال الأشهر التسعة الأولى من العمل على Buffer، وهي أداة إدارية وسائل التواصل الاجتماعي، انضم 30.000 مستخدم.

وصفة النجاح هي مزيج من منح المستخدمين حقوق النشر على المدونة، والأهم من ذلك، القرار الشجاع بمشاركة معلومات شاملة عن الشركة. الشفافية هي إحدى قيم Buffer، وفي عام 2013 تابعوا ذلك بمنشور يدرج أسماء ورواتب جميع موظفيهم. لم تجذب هذه الخطوة الجريئة انتباه وسائل الإعلام لهم فحسب، بل زادت أيضًا من حركة المرور إلى موقعهم الإلكتروني. كما تضاعف عدد السير الذاتية المرسلة إلى الشركة.

3. الله في التفاصيل

إن مثال أوبر يلهم الجميع تقريبًا. فكر فقط - لقد عرضوا تقديم شاحنات الآيس كريم التي يتم تسليمها في عيد الحب الزبائن الدائمينورود.

فبدلاً من إنفاق الملايين على الإعلانات لمحاولة جذب عملاء جدد، ركزوا على اللمسات الصغيرة التي ولدت موجة من المراجعات الإيجابية والإشارات الصحفية، مما أدى إلى زيادة عدد الزيارات إلى تطبيقهم ومساعدتهم في اكتساب عملاء متكررين.

4. لا تخف من التحديثات

بالطبع، أنت تعلم بالفعل أنه يجب عليك تشغيل حملات على وسائل التواصل الاجتماعي، ولكنك تحتاج أيضًا إلى البقاء على اطلاع بأحدث الاتجاهات وعدم الخوف من تحديث منتجك. على سبيل المثال، تم دمج لعبة الفيديو I Am Player في الواجهة بعد التحديث والتحسين شبكة اجتماعيةفيسبوك.

بالطبع 4 ملايين مستخدم جديد خلال 6 أشهر فقط هي نتيجة ممتازة، لكن لم تكن هذه النتيجة ممكنة لو كانت الشركة خائفة من التحديثات ولم تستخدم قنوات تسويق غير قياسية للشركات الصغيرة لجذب المستخدمين.

5. التحالفات مع اللاعبين الناجحين

قرر Instagram أن يكون لطيفًا ويتعاون مع الخدمات الموجودة مثل Twitter وFacebook. وهكذا اكتسبت الشركة شهرة سريعة وانتشرت عبر المنصات ذات قاعدة مستخدمين ضخمة.

وقد ساعدها ذلك على تحقيق ارتفاعات مذهلة منذ الأيام الأولى.

على سبيل المثال. لقد قمنا في CD بكل الأعمال القذرة نيابةً عنك وجمعنا أكثر من 155000 من كبار أصحاب الأعمال ورجال الأعمال في جمهورنا. إذا كانوا هم جمهورك المستهدف، فإن التحالف معنا سيعمل لصالحك.

6. آها! اعطني ثانية

لقد تعلم تويتر أيضًا درسًا مهمًا منذ البداية: لكي يتمكن المستخدم من التجذر على نظامه الأساسي، كان عليه أن يتبعه من 5 إلى 10 حسابات في اليوم الأول.

ركزت الشركة جهودها على إقناع الناس بأن الاشتراكات المتبادلة كانت مفيدة... والباقي أصبح تاريخًا.

7. تعرف على توقعاتك شخصيًا

عندما بدأ Tinder لأول مرة في جذب الأشخاص لاستخدام تطبيقه، استضاف المطورون حفلات حصرية في الكليات الأمريكية، ولكن بشرط واحد فقط - كان على جميع الزوار تثبيت تطبيق Tinder.

أتاحت هذه الخطوة للتطبيق أن يفتخر بعدد كبير من المستخدمين فور إطلاقه. وبعد ذلك بدأ الحديث الشفهي، وتزايد تدفق العملاء الجدد كل يوم.

8. تحفيز

الفكرة بسيطة: لكي تحصل على شيء ما، عليك أن تعطي شيئًا ما.

في البداية، شجعت Dropbox العملاء على الاشتراك فيها على Twitter وFacebook - مقابل كل اشتراك، حصل المستخدم على 125 ميجابايت إضافية من التخزين السحابي.

9. احصل على مستخدمين مؤثرين

هذه هي بالضبط الإستراتيجية التي تستخدمها LinkedIn، والتي أصبحت مهتمة بالحصول على عملاء ذوي علاقات جيدة. لقد قاموا بدورهم بجذب مستخدمين جدد إلى المورد وجعلوه يتمتع بشعبية كبيرة.

10. لا حاجة للبدء من الصفر

خذ على سبيل المثال متجر Nasty Gal عبر الإنترنت، والذي بدأ في الأصل بحساب eBay لمؤسسته، صوفيا أموروسو، حيث باعت الملابس القديمة.

بدأت صغيرة، وجلبت العملاء الحاليين إلى المنصة الجديدة، حيث تمكنت من التركيز على تفاصيل أخرى لإدارة الأعمال. الآن لدى الفتاة بالفعل أكثر من 550.000 عميل.

[القفل] القفل غير موجود أو تمت إزالة القفل الافتراضي.

11. بناء قاعدة المشتركين

في وقت مبكر، اشترت شركة فيسبوك العديد من مقدمي الخدمات في البلدان النامية. وعلى الرغم من إحباط خبراء الأعمال من هذا القرار، فقد أصبح من الواضح بعد مرور بعض الوقت أن فيسبوك أراد ببساطة الحصول على قاعدة بيانات لعناوين بريدهم الإلكتروني.

12. التسلل

في أحد الأيام، أدرك عملاق البحث عن المساكن المؤقتة أنه يمكن العثور على عملاء جدد بين أولئك الذين نشروا إعلانات عقارية على مواقع أخرى - على سبيل المثال، على موقع Craigslist.

اتصل ممثلو Airbnb بالأشخاص الذين نشروا إعلانات على Craigslist وطلبوا منهم النشر على Airbnb بدلاً من ذلك. جريئة، لكنها نجحت.

13. الفاكهة المحرمة حلوة

تصدرت شركة Clinkle للمدفوعات عبر الهاتف المحمول عناوين الأخبار عندما تلقى مؤسسها لوكاس دوبلان البالغ من العمر 22 عامًا في جامعة ستانفورد مبلغًا ضخمًا قدره 25 مليون دولار من أحد أهم المستثمرين في وادي السيليكون.

وقد حدت الخدمة من عدد الأشخاص الذين لديهم إمكانية الوصول إلى الوظائف الكاملة للمنصة، مما يضع المستخدمين الجدد على قائمة الانتظار. تم إخبار العملاء بعدد الأشخاص المصطفين أمامهم، ولكن تم منحهم فرصة للمضي قدمًا من خلال إكمال المهام البسيطة على المنصة.

14. ابدأ برنامج الإحالة

بالنسبة لأي شركة ناشئة، من المهم أن يوصي الناس بها للأصدقاء والعائلة - وبهذه الطريقة ستستقبل الشركة عملاء جدد وتبدأ في التطور بنشاط.

من المؤسف أن برنامج الإحالة الخاص بـ PayPal قد انتهى، لأنهم دفعوا 10 دولارات لكل من العميل الجديد والشخص الذي أحاله. هكذا اكتسبت الشركة عشرات الملايين من المستخدمين.

15. توقف عن الاتصال بالإنترنت

قام تطبيق Fixed، وهو تطبيق يساعد في مكافحة مخالفات وقوف السيارات، بتعيين فريق من "Penalty Heroes" للبحث في شوارع سان فرانسيسكو عن السيارات التي تم تسجيل إشعارات مخالفات وقوف السيارات عليها. بجانب هذه الورقة، قام الموظفون بإرفاق بطاقة عمل ثابتة.

وقد وصل عدد بطاقات العمل الموزعة بهذه الطريقة إلى 4000 بطاقة يومياً! بالمناسبة، عند الإطلاق في مدينة جديدة، تمارس هذه الشركة أيضًا قائمة انتظار.

16. التقاط المنصات

يمكن أيضًا تفسير النمو السريع لموقع YouTube من خلال "الاستحواذ على المنصة" على موقع MySpace، الذي كان يضم في ذلك الوقت 25 مليون مستخدم.

وسمحت الشركة لمستخدمي موقع MySpace بنشر مقاطع فيديو على موقع YouTube على صفحاتهم مجانًا. تم سداد نفقات الاستضافة بمكافآت في شكل زيادة شعبية العلامة التجارية وعدد المستخدمين المباشرين.

17. سيفعل الشخص أي شيء من أجل الحصول على قميص مجاني.

قام أعضاء New Relic وTrak.io وInvision بتقديم قمصان مجانية للاشتراك في مواردهم.

عرضت شركة Invision، على سبيل المثال، الاشتراك في رسالتها الإخبارية والحصول على قميص مجاني عند مغادرة الموقع - وقد جعلت هذه التقنية الأشخاص يبقوا ويسجلون ويزيد التحويل بشكل كبير.

18. فعل الخير العشوائي

يعد وجود قائمة جهات الاتصال أمرًا واحدًا، ولكن محاولة استخدامها لتوليد عملاء متوقعين و جذب عملاء جدد- مختلف تماما. بعد كل شيء، حتى عروض الخصم بنسبة 25% لا تعمل دائمًا.

19. ابدأ بالكلام الشفهي

كما ذكرنا سابقًا، أصبحت شركة أوبر مشهورة جدًا بفضل الكلام الشفهي. جعلت الشركة الشهرة والتوصيات الشعبية جزءًا من استراتيجيتها. تقول الإحصائيات أنه مقابل كل سبع رحلات يوجد مستخدم جديد - وكل ذلك بفضل قوة التوصيات.

20. إثارة المنافسة لبناء المجتمع.

في وقت مبكر، قرر مطورو YouTube استخدام المنافسة كآلية أساسية لبناء المجتمع. لقد بدأوا صغيرًا، حيث قاموا بتوزيع جهاز iPod Nano لمستخدمين عشوائيين كل يوم لمدة شهرين. يمكن أن يزيد نشاط المستخدم من فرص الفوز - على سبيل المثال، تحميل مقاطع فيديو جديدة ودعوة مستخدمين جدد.

وبعد إجراء سلسلة من المسابقات، بدأ موقع YouTube في جذب الشركاء الذين قدموا للمستخدمين جوائز أكثر أهمية.

من المحرر

قصة جريئة حول الموضوع. لدي صديق كوميدي اسمه تاريس. لقد حاولت لفترة طويلة الترويج لبرنامجها الارتجالي. لكن لم يستمع إليها أحد. لقد ضربت العتبات. وفي أحد الأيام جاءت إلى الإذاعة، فسألها رئيس التحرير: " أعتقد أن اسم تاريس مألوف بالنسبة لي. هل أنت مرتبط بآرثر؟"ويصرح تاريس، الذي لا علاقة له بآرثر، بوجه مستقيم:" أنا ابنته" تظهر على الراديو، ويأتي الكثير من الناس إلى برنامجها، وتجني أموالًا كبيرة لأول مرة. مغرور، لكنه يعمل!

في المرحلة الأولى، تم تفسير مصطلح "الإعلان" على أنه نداء عام من أجل جذب أكبر عدد ممكن من المشترين المحتملين لمنتج معين. الآن توسع هذا المفهوم بشكل كبير. إن جوهر النشاط الإعلاني الحقيقي يتوافق أكثر مع مصطلح “مزيج الاتصالات التسويقية” الذي يوحد المجالات الحديثة للنشاط الإعلاني ويتضمن:

الوسائل التي تحفز المشتريات - "ترويج المبيعات"؛

· الأنشطة التي تهدف إلى تكوين رأي عام إيجابي حول منتجك أو شركتك - "العلاقات العامة"؛

· العثور على العميل والاحتفاظ به، واستعادة العلاقات المستهدفة طويلة الأمد بين الشركة المصنعة والمستهلك - "التسويق المباشر".

الإعلان هو اتصال مدفوع يستهدف فئة معينة من المستهلكين المحتملين، ويتم تنفيذه من خلال الوسائل وسائل الإعلام الجماهيريةأو أي وسيلة أخرى للاتصال العام والحملات لمنتج معين، أو علامة تجارية، أو شركة، أو شخصية معينة، وما إلى ذلك.

· الإعلان المكثف، الذي ينبغي أن يبالغ في التغييرات في الصور النمطية الاجتماعية للسلوك، على سبيل المثال، كما في حالة المقدمة التأمين الإلزاميالمسؤولية المدنية لأصحاب المركبات؛

بناءً على الطريقة التي تؤثر بها على المستهلكين المحتملين، ينقسم الإعلان إلى عقلاني وعاطفي.

الإعلان العقلاني (القائم على الموضوع) - يُعلم المشتري المحتمل ويناشده ويقدم الحجج لإقناعه ؛ يتم التعبير عن الأدلة بشكل شفهي ومدعومة بالرسومات والرسومات المناسبة. وهذا هو بالضبط ما يجب أن يكون عليه الإعلان عن خدمات التأمين: محدد، باستخدام الحجج المدروسة والبيانات الرقمية.

الإعلان العاطفي (الترابطي) المبني على ارتباطات المستهلك المحتمل يثير مشاعر مميزة ويشكل موقفًا معينًا. إنه يناشد الحواس ويعمل على العقل الباطن. غالبًا ما يكون رسمًا، ولكن يمكن أيضًا استخدام الصوت. يتم استخدام هذا النوع من الإعلانات على نطاق واسع من قبل شركات التأمين الغربية، حيث يتم استخدام الأشخاص السعداء والمبتسمين كصورة محفزة رئيسية. في هذه الحالة، الإعلان له طابع الصورة.

الإعلان "الصلب" في محتواه قريب من أساليب ترويج المبيعات وغالبًا ما يصاحبها. مثل هذه الإعلانات لها أهداف قصيرة المدى، فهي تحاول التأثير على المستهلك بطريقة تحثه على الشراء الفوري. في الإعلان عن خدمات التأمين، لمثل هذه الأغراض، يتم استخدام الاستبيانات التي يمكن ملؤها على الفور، وبناء على هذا الاستبيان يمكن إصدار بوليصة تأمين لاحقًا. ويسمى هذا النوع من الإعلانات أيضًا إعلان العمل المباشر.

لا يقتصر الإعلان "الناعم" على المعلومات عن خدمات التأمين التي تقدمها الشركة فحسب، بل يخلق أيضًا جوًا مناسبًا من الاستقرار المالي وضمان المدفوعات والكفاءة المهنية حول منتجات هذه الشركة والشركة نفسها. في أغلب الأحيان، عادة ما يكون هذا إعلانًا ترابطيًا يعتمد على الرموز والدوافع العميقة ويلامس المشاعر. تدريجيا، فإنه يغير موقف المشتري المحتمل لشراء بوليصة التأمين. تثير مثل هذه الإعلانات جمعيات معينة تجبر المستهلك المحتمل على الموافقة أولاً على الشراء، والتحضير له داخليًا، وبعد ذلك فقط شراء بوليصة تأمين. تم تصميم مثل هذه الإعلانات للتأثير على حامل البوليصة المحتمل لفترة طويلة.

إعلام حاملي وثائق التأمين المحتملين بأنواع التأمين الحالية؛

تحفيز الرغبة في التعرف أكثر على هذا النوع من الخدمات - شروط ومزايا التأمين؛

تشكيل صورة الشركة.

الجمهور الذي يجب أن يستهدفه الإعلان؛

وسائل الإعلام ووسائل الإعلان المحددة؛

اليوم، الإعلان عن خدمات التأمين هو في المقام الأول الإعلان الصحفي والإعلان المطبوع. لكن الشخصيات الرئيسيهالإعلان هو فعاليته. ومن بين معايير فعالية أي حملة إعلانية، بما في ذلك الإعلان عن خدمات التأمين، يميز الخبراء ما يلي:

إمكانية الوصول إلى الجمهور المستهدف بهذا الإعلان؛

التشابه مع رأي الجمهور (من الصعب جدًا التغلب على الصور النمطية للتفكير؛ والتنافر مع رأي الجمهور يمكن أن يكون له تأثير ضار على فعالية الإعلان)؛

الصدق - لا تبالغ في أي شيء؛

الأصالة مع توازن مهم: يجب أن يترك الإعلان للجمهور انطباعًا عن المنتج، وليس عن أصالته؛

إن نمو الإنفاق الإعلاني في الاقتصادات المتقدمة اليوم يفوق بكثير نمو الناتج المحلي الإجمالي. عادة، يتم فهم وسائل الإعلام (وسائل الإعلام) فقط على أنها الراديو والتلفزيون والصحافة، ولكن المتخصصين في الإعلان يشملون الإعلانات الخارجية (الخارجية)، وإعلانات السينما في وسائل الإعلام. ويتزايد الإنفاق على الإعلانات التلفزيونية في أوروبا سنوياً بنحو 7%، وعلى الإعلانات الصحفية بنسبة 3-4%، وعلى الإعلانات الخارجية بنسبة 2-3%. يعتمد هيكل الميزانية الإعلانية لشركة التأمين على الوسائط التي يتم التركيز عليها. سقطت ذروة تطور الإعلان في وسائل الإعلام في البلدان المتقدمة اقتصاديًا في السبعينيات. أعطى الانتعاش الاقتصادي كل الأسباب لإنفاق المزيد من الأموال على الإعلانات. إلا أن الإعلان لم يكن دائما منظما بشكل جيد، وكان متطفلا ومتطفلا، مما أدى إلى سلسلة من الاحتجاجات الحادة من جمعيات حماية المستهلك والمنظمات النسائية و"الخضراء" وغيرها، وكانت الاتهامات الأكثر شيوعا هي بيع المنتجات تحت الضغط، وفرض حظر على المنتجات. نمط حياة المستهلك، والانسداد بيئة. ويظل السؤال الصعب والمهم هو ما إذا كانت الإعلانات تتلاعب بأذواق المستهلكين. من المؤسف أن خبراء الاقتصاد لم يقدموا إجابات محددة وموجزة على هذه التساؤلات. ولكن في الآونة الأخيرة، تعلم المعلنون من الانتقادات التي وجهوها: فقد أصبح الإعلان أقل عدوانية، وأكثر ودية، وأكثر ثقة. أدت سلسلة من الدعاوى القضائية، التي اتُهم فيها المعلنون بالترويج للجنس والعنف والكحول والتبغ واستخدام الأطفال لأغراض إعلانية والتحريض على الولع الجنسي بالأطفال، إلى إنشاء نظام من القيود الرسمية وغير الرسمية على الأنشطة الإعلانية، مما ساهم أيضًا في تحسين الرأي العام حول الإعلان . وهي الآن تفضل الاندماج في المشهد الاجتماعي والثقافي للمجتمع، وتحاول الذوبان في البيئة الثقافية. وتؤتي هذه السياسة نتائج إيجابية. وفقًا لأحد الاستطلاعات الأخيرة التي أجريت في فرنسا، فإن 68% من السكان يقدرون الإعلانات و63% يسترشدون بها في شراء المنتجات المختلفة؛ 60% يعتقدون أنه على مدى السنوات العشر الماضية كان هناك المزيد من الذوق والفكاهة، وأقل وقاحة وعدوانية في الإعلان؛ يريد 48% من المشاركين أن يخبرهم الإعلان بما هو الأفضل للشراء، و14% لإقناعهم بشيء ما، و9% لجعلهم يفكرون، و11% يتوقعون الأحلام والترفيه والتسلية من الإعلانات. حكايات جميلةيا حياة أفضل. الأجيال التي نشأت في ظروف الإعلان الجماعي، أي. أولئك الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 24 عامًا أكثر تسامحًا مع الإعلانات من كبار السن. من بينها، تحظى الإعلانات بتقدير كبير بنسبة 54٪، وفي الفئة العمرية 50-64 سنة - 19٪ فقط. غالبًا ما يسترشد الشباب بالإعلانات عند اختيار المنتجات التي يستهلكونها (81%). في الوقت نفسه، طور السكان بالفعل حصانة معينة ضد الهجمات الإعلانية: 55٪ من المشاركين لا يقومون أبدا بالشراء، مع التركيز فقط على الإعلانات؛ غالبًا ما يقومون بالشراء فقط تحت تأثير الإعلانات، بنسبة 3٪ فقط.

تعريف المستهلك بالعلامة التجارية أو منتج التأمين؛

زيادة مكانة العلامة التجارية و/أو قيمة المنتج في نظر المستهلك؛

دفع المستهلك إلى اتخاذ إجراءات محددة - الاتصال بشركة التأمين للحصول على معلومات، وشراء التغطية التأمينية.

وبالتالي، فإن إعلانات التأمين لها ثلاثة أهداف رئيسية: تغيير تصور جمهورها حول شركة تأمين معينة؛ تعريف الجمهور بخدمات التأمين؛ تغيير سلوك المستهلك. الجمهور المستهدف من الإعلانات في وسائل الإعلام هو حاملي وثائق التأمين المحتملين والفعليين، المنظمات العامة ، السلطات، الرأي العام الواسع، أي. الأشخاص المؤثرون في الاختيار العام. عند الإعلان عن مجموعة معينة من منتجات التأمين، يكون الجمهور المستهدف، كقاعدة عامة، أصغر من الإعلانات المصورة. فهو يغطي فقط الشرائح المستهدفة والمجموعات المرجعية المهمة لهذه الشريحة، في حين أن الإعلانات المصورة مخصصة للمجتمع بأكمله - السوق ككل. من الضروري هنا شرح مفهوم مهم لتنظيم الإعلانات - المجموعات المرجعية. هذه مجموعة من الأشخاص الذين ليسوا مستهلكين لمنتجات التأمين، ولكن لهم تأثير كبير على سلوك المستهلك. على سبيل المثال، شراء التأمين على السيارات هو في الغالب شأن ذكوري، ولكن اختيار شركة التأمين قد يتحدد من خلال رأي الزوجة في شركة تأمين معينة. لذلك، يجب أن تستهدف إعلانات التأمين ليس فقط المستهلك المستهدف - الزوج، بل يجب أن تأخذ في الاعتبار أيضًا خصوصيات التصور الأنثوي للمنتج الإعلاني. الإعلان في وسائل الإعلام له مزايا أيضًا. والعيوب. وتشمل الفوائد الوصول إلى جمهور واسع جدًا. وهكذا، فإن لوحة الإعلانات الخاصة بشركة التأمين التي تم تركيبها في ملعب كرة القدم خلال المباراة النهائية للكأس الوطنية تجذب انتباه ما لا يقل عن 10 إلى 15 مليون مشاهد. يعد الإعلان في وسائل الإعلام، كقاعدة عامة، مكلفا للغاية، لكن التغطية الواسعة للجمهور تؤدي إلى حقيقة أن تكلفة الوحدة لتوصيل رسالة شركة التأمين إلى المستهلك الفردي لا تتجاوز المعقول. لا يكون الإعلان الإعلامي فعالاً إلا عندما تكون رسالة شركة التأمين موجهة إلى جميع المستمعين والقراء والمشاهدين المحتملين. إنه سلاح أولئك الذين يستهدفون جمهورًا واسعًا برسالة عامة هي نفسها لجميع المستهلكين. وهذا يحدد قيودًا كبيرة على استخدام إعلانات التأمين في وسائل الإعلام: مبادئ التسويق الحديثة لتقسيم منتجات التأمين وتقديم خدمات تأمين خاصة لكل مجموعة مستهلكين تتعارض مع شروط تحقيق أكبر فعالية للإعلان في وسائل الإعلام. ولهذا السبب، تعلن شركات التأمين من خلال وسائل الإعلام إما عن علامتها التجارية الخاصة أو عن منتجات التأمين ذات الطلب الكبير فقط، مثل التأمين على السيارات. بناءً على ذلك، ينقسم الإعلان في وسائل الإعلام إلى إعلانات "منتجات" وإعلانات مستهدفة للشركات. تحدد القيود المفروضة على إعلانات شركة التأمين في وسائل الإعلام طبيعة الرسائل التي تنشرها. يجب أن تكون إعلانات التأمين في وسائل الإعلام بسيطة وموجزة ومفهومة. ويضاف إلى هذه القيود شرط الأهمية العملية للحالات التي تعلن فيها شركة التأمين عن خدمات تأمين محددة. هناك قيود أخرى على الإعلان في وسائل الإعلام وهي عدم وجود إعلان مباشر وواضح تعليق، أي. لا تستطيع شركة التأمين تحديد رد فعل الجمهور على رسالتها بشكل مباشر. وبالتالي، خلال اجتماع شخصي مع العميل، يتلقى الوكيل، بعد تقديم الحجج الإعلانية، ردًا على اعتبارات المستهلك واعتراضاته، والتي يمكنه بدوره تقديم حجج إضافية لها. يمكن تحديد رد فعل الجمهور على الإعلان على أساس استطلاعات المستهلكين، بناء على الزيادة في عدد المعاملات المنجزة - مبيعات منتجات التأمين. تقوم شركة التأمين أولاً بتحديد الزيادة في مبيعات خدمات التأمين الخاصة بها ككل للشركة أو للشريحة المستهدفة التي تم تصميم الإعلان من أجلها، وربطها بتكاليف الحملة الإعلانية. ويعتبر أنه إذا كانت وحدة واحدة من الاستثمار في الإعلان الإعلامي تجلب أكثر من 30 وحدة من الزيادة في أقساط التأمين المحصلة، فإن الشركة تكون فعالة. تكمن المشكلة هنا في القدرة على فصل تقلبات المبيعات الناجمة عن العوامل الموسمية وغيرها من العوامل العشوائية عن الزيادة التي تعزى إلى إعلانات التأمين. لهذا، يتم استخدام تقنية أخرى: تقوم شركة التأمين بإرشاد جميع ممثليها (الوكلاء) لمقابلة العملاء الذين اختاروا خدمات هذه الشركة. الغرض من الاستطلاع هو تحديد دور إعلانات شركة التأمين في قرار العميل بتفضيلها على الشركات الأخرى. يجب أن تأخذ منهجية المسح في الاعتبار أن الإعلان، من ناحية، يمكن أن يلعب دوراً مباشراً القوة الدافعةالمبيعات بسبب، على سبيل المثال، زيادة هيبة العلامة التجارية لشركة التأمين، من ناحية أخرى، لتكون أداة لنقل الممتلكات الأخرى لشركة التأمين الخاصة به إلى المستهلك - على سبيل المثال، أسعار منخفضة. لذلك، خلال دراسة استقصائية للعملاء، من الضروري محاولة تحديد ليس فقط الدور المباشر، ولكن أيضًا الدور غير المباشر لإعلانات التأمين في تعزيز مبيعات منتجات التأمين. من المزايا المهمة لإعلان التأمين في وسائل الإعلام هو أن شركة التأمين يمكنها التحكم بشكل كامل في مرور الرسالة - بدءًا من تصميمها وإنشائها وحتى ظهورها في وسائل الإعلام. وهذا ما يميز الإعلان في وسائل الإعلام عن الإعلان غير المباشر، الذي يتم توزيعه، على سبيل المثال، عن طريق وكلاء البريد. وكقاعدة عامة، تتولى وسائل الإعلام فقط توزيع الإعلانات، ويحظر عليها تغييرها. الإعلان في وسائل الإعلام هو أداة لزيادة المبيعات. هذا نوع من المكنسة التي يساعدها البواب في دفع الماء من البركة نحو فتحة المجاري. لذلك، يجب أن يرتبط استخدام الإعلانات من قبل شركة التأمين بتطور شبكة المبيعات وإمكانية قبول عملاء إضافيين - العرض والعرض. الإنتاجيةفتحة المجاري الخاصة بك. إذا تجاوز حجم الإعلانات الإعلامية قدرة شركة التأمين على التعامل مع تدفق العملاء الجدد، فإن نتيجة الإعلان ستكون سلبية أكثر من إيجابية. وبالتالي، إذا تم الإعلان على نطاق واسع عن نظام بيع منتجات التأمين عبر الهاتف في جميع أنحاء البلاد، دون دعم من خلال إنشاء بنية تحتية كافية، فسيتم تحميل قنوات الهاتف المتاحة لشركة التأمين بشكل زائد، مما سيؤثر سلبًا على سمعة شركة التأمين. علاوة على ذلك، فإن الخسائر الناجمة عن انخفاض هيبة العلامة التجارية لشركة التأمين يمكن أن تفوق بكثير الفوائد الناجمة عن تدفق العملاء الجدد إلى شركة تعمل في مجال البيع المباشر.

تحديد واختيار الأسواق والأشخاص الذين تريد التأثير عليهم
إنشاء المسؤولية	تعريف المواصفات
	حساب تكاليف تحقيق كل هدف
تقدير تكلفة الوسائل الرئيسية المختارة
تطوير الموضوع	مقارنة النتائج بالأموال المخصصة
تقدير تكلفة الاستخدام الإيدزفي الإعلان
تحديد تكلفة العمل على إعداد الإعلانات
تحليل الجهود المشتركة
تقدير التكلفة المواد المساعدةأو الأحداث
تعريف النجاح	تدقيق شامل للعمل المنجز

يوضح هذا المثال بوضوح مدى أهمية استراتيجية الوسائط الصحيحة في أعمال شركة التأمين. يتيح لك إنشاء استراتيجية إعلانية للتأمين تجنب تجزئة الأنشطة الإعلانية. ويجب أن تتناسب جميعها مع استراتيجية واحدة تتميز بالتجانس والتوجه نحو الهدف. لبناء الإستراتيجية الصحيحة لاستخدام الوسائط، يجب على شركة التأمين الإجابة على عدد من الأسئلة المميزة:

ما هي أهداف شركة التأمين من جاذبيتها للإعلان في وسائل الإعلام؟ قد يكون هذا بمثابة ترويج لمجموعة جديدة من منتجات التأمين المصممة لقطاع معين من السوق، مما يزيد من مكانة العلامة التجارية في نظر الرأي العام، وما إلى ذلك.

ما هي الشرائح المستهدفة التي تريد شركة التأمين الوصول إليها برسالتها؟ في حالة استخدام الوسائط للترويج لنطاق تأمين معين، فهذا هو السوق المستهدف ومجموعاته المرجعية، وعند الترويج لعلامة تجارية، فهذا هو السوق ككل.

ما هي الوسائط الأفضل لتوصيل الرسالة؟ الجمهور المستهدف؟ من الضروري اختيار نوع الوسائط (تلفزيون، صحافة) واسمها المحدد - قناة تلفزيونية وطنية، محطة إذاعية إقليمية، صحيفة تابعة لحزب سياسي، إلخ. يتم الاختيار بناءً على تحليل تفضيلات المستهلك في قطاع معين من السوق، ومستوى الثقة في وسائط معينة، فضلاً عن اتساع نطاق توزيعها.

ما هي خطة شركة الإعلان؟ يجب على شركة التأمين تخصيص ميزانية للإنفاق خلال الحملة الإعلانية، واختيار التوزيع الأمثل للأموال بين وسائل الإعلام، وتحديد وتيرة الإعلان وإيقاعه وتوزيعه الموسمي، وكذلك تحديد متطلبات الإعلان نفسه. يجب على شركة التأمين تحديد أي مجموعة من الحجج الإعلانية لديها أكبر فرصة للنجاح.

ما هي نسبة نمو الأقساط المتوقعة؟ على المرحلة الأخيرةومن المتوقع أن يتم تقييم التخطيط الكفاءة الاقتصاديةشركة إعلانات التأمين. يمكن إجراء هذا البحث على أساس الاختبارات والطرق الأخرى لتحديد رد فعل السوق تجاه شركة التأمين الموصوفة أعلاه. إذا أظهر الاختبار أن الحملة الإعلانية لن تحقق النتيجة المرجوة، فيجب تغيير استراتيجيتها مع مراعاة النتائج التي تم الحصول عليها.

عند التخطيط لاستخدام وسائل الإعلام، هناك نهجان ممكنان - الكمي والنوعي. يعتمد النهج الكمي على التوزيع الجغرافي وتوزيع الوسائط، وعلى التغطية الكمية للعملاء المحتملين. اختيار الجودةوسائل الإعلام هي تقييمهم التأثير المحتملعلى وعي المستهلكين والأهمية التي يوليها المستهلكون لآراءهم هذه الأداةوسائل الإعلام الجماهيرية.

كقاعدة عامة، حالات الجمع بين السلطة العليا والتوزيع الواسع لوسائل الإعلام نادرة جدًا، علاوة على ذلك، فإن الإعلان في مثل هذه الوسائط يكون أكثر تكلفة. لذلك، يمكن لشركة التأمين اختيار طريقة شاملة لتنظيم حملة إعلانية، والاتصال بالعديد من وسائل الإعلام في وقت واحد، وتنظيم تفاعلها ودعمها المتبادل. وبالتالي، يمكن لحامل البوليصة المحتمل أن يتعرف على العلامة التجارية لشركة التأمين من خلال التلفزيون الوطني أو وسائل الإعلام الأخرى الموزعة على نطاق واسع، ومن ثم يمكن التأكد من موثوقية هذه العلامة التجارية بالنسبة له من خلال منشور متخصص يتمتع بسمعة عالية. وبصرف النظر إلى حد ما عن الإعلان المباشر في وسائل الإعلام - توزيع الإعلانات من خلالها - هو استخدامها غير المباشر للإعلان عن شركة التأمين فيما يتعلق بأي أحداث رياضية وثقافية. تركيب اللوحات الإعلانية في ملعب كرة قدم أو مهرجان لموسيقى الروك، وظهور اسم الشركة على لوحة النتائج في الملعب - كل هذا يمكن أن يعزى بشكل عصري إلى المباشر الاعلان التسويقيشركة التأمين بالاشتراك مع استخدام وسائل الإعلام.

يتم تحديد الحجج الإعلانية من قبل شركة التأمين بناءً على تحليل الأسواق وتفضيلات المستهلك وتفضيلاته، والتي يتم تحديدها في عملية أبحاث السوق وتطوير استراتيجية الشركة في مجال منتجات التأمين. يمكن أن يكون هذا، على سبيل المثال، مستوى سعر منخفض مقترنًا بجودة عالية إلى حد ما من خدمات التأمين، أو على العكس من ذلك، تغطية تأمينية عالية الجودة وبأسعار معقولة. ويشير الخبراء إلى أن عدد عوامل الاختيار في إعلانات التأمين الموزعة عبر وسائل الإعلام يجب ألا يزيد عن ثلاثة. يمكن أن يكون هذا، على سبيل المثال، سعر وجودة خدمات التأمين لشركة معينة، وبساطة الإجراء وشروط إبرام العقد. من الأفضل أن يكون هناك اثنان منهم أو واحد فقط. لذا، شركة التأمينيمكن استخدام الحجة الوحيدة في حملة إعلانية على التلفزيون - القرب من العميل بفضل شبكة وكلاء متطورة ودعمه بالصور والصوت الجذاب. يجب أن تتوافق الحجج الإعلانية مع النظرة العالمية للجمهور المستهدف: فمن الصعب أن نتخيل أن كبار السن سوف يستلهمون الدعوة للذهاب للحصول على التأمين من مغني الروك الشهير الذي يرتدي الجلد، مع الوشم و شعر طويل. كما تحدد التحديات التي تواجه الإعلان الجودة المطلوبة للمنتجات الإعلانية. يجب أن يتم الإعلان الذي يستهدف الشريحة الثرية من السكان بمستوى عالٍ من الطباعة وطباعته على ورق جيد، في حين يمكن تنفيذ الإعلان لحاملي وثائق التأمين بتكاليف أقل. لقد ذكرنا أعلاه أن حملة التأمين الإعلاني يجب أن تبدأ باختبار الإستراتيجية المعتمدة على شريحة حقيقية من السوق. لا يقل أهمية تلخيص نتائج الحملة الإعلانية. بالإضافة إلى تلخيص النتائج الاقتصادية العامة - نسبة نمو المبيعات والأموال المستثمرة فيها - ينبغي أن تتضمن تحليل تأثير كل عامل من عوامل الحملة الإعلانية وتفاعلها على نتيجتها الإجمالية. يجب فحص اختيار الوسائط المحددة والحجج الإعلانية والجدول الزمني وتسلسل الإجراءات الإعلانية والتسلسلات التصويرية والرسومية والصوتية المستخدمة في الإعلان. تحليل نقاط القوة و نقاط الضعفالحملة الإعلانية ستساعدك على تجنب تكرار الأخطاء في المستقبل. لم تظهر إعلانات التأمين بالأمس: بالفعل في منتصف القرن الثامن عشر، استخدمت شركات التأمين الملصقات لإعلاناتها الخاصة. ثم انضمت إليهم الصحافة في عصرنا - شبكات الراديو والتلفزيون والكمبيوتر. دعونا نفكر في تطور أقدم طريقتين فقط لإعلان التأمين - بمساعدة الملصقات والصحافة.

التأمين في أوروبا موجود لفترة طويلة - منذ زمن روما القديمة، مع استراحة للغزوات البربرية في القرون السادس والثامن. ومع ذلك، ظهرت إعلانات التأمين كظاهرة مستقلة فقط في أوائل التاسع عشرالقرن مع التطور السريع للتأمين الرأسمالي. كانت شركات التأمين المتبادل، التي تم تشكيلها سابقًا على أساس الشركات، هي الشكل الرئيسي لمنظمات التأمين ولم تكن بحاجة إلى إعلانات، لأنها كانت جزءًا من التنظيم التقليدي للمجموعات الحرفية والمدنية.

الإعلان كما ذكرنا سابقاً هو وسيلة لتحفيز المبيعات، وكان انتشاره نتيجة لنمو قطاع التأمين في الاقتصاد وظهور المنافسة. في بداية القرن الماضي، واجهت شركات التأمين الأوروبية الوضع الذي تعيشه سوق التأمين الروسية حالياً: الغياب شبه الكامل لثقافة التأمين بين السكان. لذلك، فإن إعلان التأمين الأول الذي يعود تاريخه إلى ذلك الوقت يشبه إلى حد كبير "برنامج تعليمي" للتأمين على شكل رسوم كاريكاتورية. هنا مثال واحد. تقدم مجلة فرنسية يعود تاريخها إلى منتصف القرن الماضي قصة مسلية ومصورة لرجل نبيل يقوم بتعليم أصدقاءه أساسيات التأمين. الشخصيات في قصته هي:

وصاحب البيت الذي قام بتأمينه ضد الحريق؛

مالك السفينة المؤمن عليه ضد الغرق؛

المزارع الذي قام بالتأمين على الماشية والمحاصيل؛

شاب يؤمن حياته في شركة ناسيونال؛

طبيب يبلغ من العمر اثنين وثلاثين عامًا يدفع 332 فرنكًا كل ثلاثة أشهر حتى إذا مات ستحصل الأسرة على 50 ألف فرنك، وعندما مات وهو يؤدي واجبه، دفعت شركة ناسيونال على الفور للأرملة 50 ألف فرنك؛

ابن نموذجي، قلق بشأن ما سيحدث لأمه إذا ماتت، وبالتالي يدفع 118 فرنكًا سنويًا لتزويد والدته بمعاش سنوي قدره 1000 فرنك سنويًا؛

الأزواج المتحابون المؤمن عليهم في حالة وفاة أحدهم بمبلغ 20.000 فرنك، ودفع 984 فرنك سنوياً كأقساط تأمين؛

كاتب عدل شاب، مؤمن عليه بتأمين مختلط على الحياة بمبلغ 100000 فرنك لمدة 25 سنة ويدفع 3800 فرنك من أقساط التأمين سنويًا؛

أمين صندوق شاب أنجب للتو ابنة ويريد أن تحصل على مهر قدره 10000 فرنك في سن العشرين، ويدفع مكافأة قدرها 104 فرنكات كل ربع سنة؛

محامٍ اضطر لاقتراض 40 ألف فرنك لمدة 5 سنوات من أجل شراء منصب، فقام بالتأمين على حياته بعلاوة قدرها 888 فرنكًا سنويًا لمدة 5 سنوات مع توقع أن تقوم شركة التأمين بذلك. سداد ديونه في حالة وفاته؛

الأزواج المسنين الذين استثمروا مبلغ 100000 فرنك المتراكم مع توقع الحصول على 7120 فرنكًا سنويًا طوال حياتهم؛

ابن أخ الراوي الذي يدفع قسط تأمينبمبلغ 1200 فرنك سنويًا للحصول على راتب سنوي قدره 5000 فرنك خلال 30 عامًا.

يوجد تحذير في نهاية القصة: يجب عليك فقط التأمين على نفسك لدى شركة موثوقة مثل ناسيونال. بعد ذلك، يتم الإشارة إلى عنوانها والتأكيد على أن هذه شركة موثوقة تخضع لسيطرة الدولة.

يمكن تصنيف هذا النوع من إعلانات التأمين على أنه "تنوير" و"تربوي". كانت موجودة باعتبارها الرئيسية تقنية الإعلانلفترة طويلة - حتى منتصف هذا القرن. والغرض منه هو إشراك قطاعات السكان التي لم يتم تغطيتها بعد في التأمين أو إدخال مخاطر جديدة في ممارسة التأمين. هنا أحد الأمثلة المتأخرة إلى حد ما. على الملصق الإعلاني لشركة التأمين الفرنسية آبي النوع الجديد التأمين الزراعي - حماية المحاصيل من البرد (يعود تاريخه إلى عام 1928)، يتم رسم حقل المزارع، وهناك برد، وتتلف محاصيله، ويضرب البرق كومة قش ويحترق، وفي نفس الوقت تشرق الشمس فوق الملصق مع شروط التأمين. يقول له صديق المزارع الحزين: «كان ينبغي عليك الحصول على التأمين!» يمكن أيضًا تتبع بعض أساسيات التنوير في الملصقات اللاحقة التي تعلن عن التأمين ضد المخاطر. بالإضافة إلى الأسلوب "التثقيفي"، تم أيضًا تطوير أسلوب الإعلان "المعلوماتي" في ملصقات النصف الثاني من القرن الماضي، والذي يتمثل في وضع كمية كبيرة من البيانات حول شركة التأمين ومنتجاتها على سطح الإعلان. رسالة إعلانية. بعد ذلك، مع تطور علاقات التأمين، تحولت شركات التأمين بشكل متزايد إلى الإعلانات المصورة (صورة باللغة الإنجليزية - صورة). ويرجع ذلك إلى حقيقة أنه مع إدخال التأمين في الحياة الاقتصادية، لم تعد هناك حاجة لشرح للعميل ما هو التأمين. ومن ناحية أخرى، وبسبب توحيد المخاطر التي تغطيها الحماية التأمينية، لم تعد هناك حاجة للتذكير باختلافات المرء عن المنافسين. لقد أدركت شركات التأمين أن الإعلانات الخارجية والصحفية ليست مصممة لحمل كميات كبيرة من المعلومات. والغرض الرئيسي منه هو خلق صورة جذابة للموثوقية والهيبة، وتوافر شركة تأمين تحمي مصالح عملائها، أي. إعلان مصور. تعتمد إعلانات التأمين الحديثة في الصحافة وعلى شاشات التلفزيون بشكل كامل تقريبًا على الصور وتهدف إلى خلق صورة معينة من الرخاء والحماية التي توفرها شركة تأمين موثوقة ومرموقة وودية. غالبًا ما تستخدم شركات التأمين الرياضة كأساس للإعلانات المصورة. وهكذا، استخدمت شركة التأمين لدينا فلاديمير تورتشينسكي باعتباره بطل الفيديو الإعلاني الخاص بها، والذي قام بنقل 10 سيارات من شركة RESOmobiles. تم عرض المؤامرة في "شاهد عيان". ترتبط الإعلانات المصورة الحديثة ارتباطًا وثيقًا بالأعمال الخيرية والرعاية والرعاية. قد ترعى شركة التأمين بناء يخت سباق للمحيطات ثم تعرض صورته على ملصقاتها الإعلانية أو الصحف أو المجلات. تقوم شركة التأمين، التي تنظم معرضًا للوحات لفنان عصري في وكالتها وتجذب جماهير إضافية، باستخدام هذا الترويج أيضًا للإعلان المصور. أو مثال آخر للإعلان المصور: تنظم شركة تأمين رحلة استكشافية إلى القطب الشمالي، ويقوم المشاركون فيها بوضع إعلانات هناك كتعويض. تنتشر هذه الصورة في جميع الصحف والمجلات، مما يساعد في الحفاظ على هيبة شركة التأمين. بالإضافة إلى وسائل الإعلام، يمكن أن تكون قنوات توزيع إعلانات الصور الخاصة بشركة التأمين هي نشر الكتب وتصوير الأفلام وغيرها من الإجراءات المماثلة التي تهدف إلى تزويد المستهلك بمنتج معين غير مؤمن عليه، على سبيل المثال، كتاب مدرسي أو كتاب مرجعي منشور تحت عنوان الشركة علامة تجارية. لقد مضى تاريخ تطور إعلانات التأمين في الدول الأوروبية على مدار المائة وخمسين عامًا الماضية أهمية عظيمةلتطوير سوق التأمين الروسي الحديث. اليوم، تواجه شركات التأمين في روسيا وضعا مميزا للتأمين الأوروبي قبل مائة وخمسين عاما: هذا هو الغياب شبه الكامل لثقافة التأمين بين السكان. وهكذا، وفقا لدراسة استقصائية أجريت في بداية عام 1997، اتضح أن 57٪ من المستجيبين لم يتم التأمين عليهم أبدا، ومن بين الأغلبية المتبقية، قاموا بالتأمين على شيء ما مرة أو مرتين فقط و 6٪ فقط دائما. وأشار الكثيرون إلى أن الشركاء أو شروط العقد أجبرتهم على طلب التأمين، أو أن التأمين كان إجراء شكليا ضروريا لتحقيق أهداف لا علاقة لها بهذا النوع من الخدمة. على السؤال: "ما هي نسبة دخلك التي تذهب للتأمين؟" - أجاب أغلبية المستجيبين بأنها أقل من واحد بالمائة، بينما الحد الأقصى هو 16%. رداً على سؤال: هل تندم على عدم اللجوء إلى خدمات شركات التأمين؟ - أجاب 21% بنعم، و62% بـ لا، و17% وجدوا صعوبة في الإجابة. الوضع ليس أفضل بين رجال الأعمال. وفقا لمسح أجرته شركة "RUKSO"، فإن 2٪ فقط من المشاركين الذين يمثلون المؤسسات التجارية لديهم بعض الفهم لمصطلحات التأمين الأساسية وجوهر أعمال التأمين. 98% من المشاركين لا يفهمون جوهر وضرورة التأمين. علاوة على ذلك، فإنهم يعتبرون التأمين غير ضروري كصناعة، مع عدم وجود أمل في الحصول على الحد الأدنى من فوائد التأمين. لم يحاول أي من المجيبين حتى تحديد الأحداث المؤمن عليها المحتملة في مؤسساتهم وتقدير حجم الأضرار المقابلة تقريبًا. اتضح أنه من الممكن إبرام عقود التأمين بنسبة 5٪ الرقم الإجماليالمؤسسات المدروسة. في الظروف التي يكون فيها نسبة قليلة فقط من السكان من حاملي وثائق التأمين المنتظمين، عندما يكون لدى الغالبية العظمى من مديري الشركات الروسية حد أدنى من الفهم للتأمين، فإن نقل الخبرة الحديثة لإعلانات التأمين الأوروبية إلى أرضنا لن يعطي نتيجة جيدة. تحتاج روسيا أولاً وقبل كل شيء إلى "برنامج تعليمي" للتأمين على غرار إعلانات التأمين الأوروبية في بداية القرن الماضي. في الوقت نفسه، هناك قطاعات من السوق في روسيا، على سبيل المثال، الشركات في صناعة الوقود والطاقة ومجمع النفط والغاز، حيث ترسخ التأمين بالفعل وأصبح جزءًا من الحياة الاقتصادية اليومية. بالنسبة لإدارة مثل هذه المؤسسات، وكذلك المسؤولين عن حمايتها التأمينية، لم يعد "التعليم التعليمي" ضروريًا. ويجب أن يتم توجيه الإعلانات المصورة إليهم، مما يثبت أنهم يتعاملون مع شركات ذات سمعة طيبة وتتمتع بدرجة عالية من الاستقرار والموثوقية والمكانة في عالم المال والتأمين والمصارف. يمكن أن تكون المساعدة الجادة في الترويج لخدمات التأمين في الأسواق الصناعية والتجارية والمالية وغيرها من الأسواق هي نشر شركة التأمين لـ "دليل عملي" لكبار المسؤولين في الشركات ومديري المخاطر، والذي يحتوي على "برنامج تعليمي" للتأمين، ووصف لـ منتجات التأمين الخاصة بالشركات المختلفة وميزاتها الرئيسية وكذلك النقاط التي يجب الانتباه إليها عند إعداد عقد التأمين. مثل هذه الميزة ستسمح لشركة التأمين بتحسين صورتها في أعين المديرين، وجذبهم بخدماتها الاستشارية، والتي بدورها ستمكن خبراء ووكلاء شركة التأمين من كسر حاجز العزلة بينهم وبين العميل. ضروري مستوى عال لا يتم تحديد صورة شركة التأمين فقط من خلال الحاجة إلى تكثيف المبيعات. يحاول قطاع الصناعة والخدمات الحديث بأكمله أن يبيع للمستهلكين أفراح ومباهج الحياة المختلفة: متعة الحلويات السماوية، وسيارة جديدة، ورحلة سياحية، ومنزل جديد، وما إلى ذلك. على هذه الخلفية، تبدو شركات التأمين بخدماتها في حالة الوفاة والعجز والشيخوخة والحرائق والسرقة وكأنها "الموت في كرنفال". يؤدي رفض هذه المفاهيم إلى رفض غير عقلاني لشركات التأمين من قبل العديد من المستهلكين. وهذا ما يفسر إلى حد كبير سلبية العملاء في شراء التغطية التأمينية، والجهل بشروط عقود التأمين الخاصة بهم ورفض إدارتها. وعندما يضطر هؤلاء المستهلكون إلى شراء تغطية تأمينية بسبب المتطلبات القانونية، فإنهم يوقعون العقود دون قراءتها. في حالة وقوع حدث مؤمن عليه، يطالب العملاء غير المطلعين بتعويضات تأمينية مبالغ فيها، وفي حالة الرفض، ينقلون المسؤولية واللوم إلى شركة التأمين. لفترة طويلة، لم تهتم شركات التأمين، الواثقة في كفاءتها الفنية وصحتها، بهذا الوضع. أثبت محاموهم خطأ حاملي وثائق التأمين في المحاكم، وبحثت شبكة الوكلاء عن عملاء جدد. ومع ذلك، جاءت اللحظة التي بدأ فيها المستهلكون والرأي العام في ممارسة المزيد والمزيد من الضغوط على شركات التأمين. للابتعاد عن صورة قطاع الطرق على الطرق السريعة، بدأت شركات التأمين في الاهتمام بصورتها الخاصة، وترجمة عقود التأمين إلى لغة مفهومة للجميع، وإنشاء خدمات عالية الجودة وخدمة العملاء، وتطبيق أساليب التسويق بنشاط في أنشطتها، ومطالبة الوكلاء بالتنفيذ الكامل شرح شروط العقد لحامل البوليصة. ومع ذلك، لا تزال شركات التأمين تكافح للتغلب على مشاكل صورتها الخاصة. نظرًا لعدم قدرتها على الإعلان صراحةً عن أن سبب وجودها هو دفع تعويض في حالة وفاة العميل أو عجزه أو تدمير ممتلكاته، تركز شركات التأمين بشكل أساسي إعلاناتها المصورة على موثوقية الحماية لحاملي وثائق التأمين (دون توضيح ذلك). ، ما يحمون منه). في الآونة الأخيرة، قامت مجتمعات التأمين بتنفيذ حملات إعلانية مصورة مشتركة لإظهار السكان الوجه الحقيقي لشركات التأمين، التي تساعد بالفعل العديد من الأشخاص في الحفاظ على مستوى معيشتهم في حالة الإعاقة، أو استعادة الممتلكات بعد حريق أو فيضان، أو شراء سيارة جديدة ليحل محل المسروقة. وسيُظهر المستقبل مدى فعالية سياسة الاتصالات هذه. يعد الإعلان المصور لشركة التأمين وتعزيز مكانة علامتها التجارية أمرًا مهمًا بشكل خاص للشركات العاملة في مجال البيع المباشر لمنتجات التأمين. ونظرًا لغياب شبكات الوكلاء ورفض استخدام وسطاء آخرين لزيادة ظهور علامتهم التجارية، فإنهم يفضلون استخدام الوسائط. ومن الأمثلة على الاستخدام الناجح للسمعة العالية شركة التأمين الإنجليزية Direct Line، المتخصصة في البيع المباشر للتأمين على السيارات باستخدام الهاتف. في السنوات الاخيرةلقد استثمرت بشكل كبير في تحسين صورتها، ومن حيث السمعة، أصبحت واحدة من أكثر الشركات شهرة في مجال التأمين على السيارات. نظرًا لأن حامل البوليصة، عند اختيار شركة ما، يلجأ عادةً إلى ثلاث أو أربع شركات تأمين، فمن المحتمل أن تكون شركة Direct Line واحدة منهم. سمحت السمعة العالية للعلامة التجارية لهذه الشركة باحتلال 10٪ من سوق التأمين على السيارات في المملكة المتحدة.

يعد الإعلان عن خدمات التأمين العنصر الأساسي لجذب العملاء لشركات التأمين على أي مستوى. إن عنصر الصورة في إعلانات شركات التأمين، التي لم تكن قادرة على التباهي بكفاءة عالية حتى قبل الأزمة، قد وصل إلى مستويات الصفر تقريبًا في ظروف ما بعد الأزمة. علاوة على ذلك، كما يلاحظ الخبراء، فإن التأمين الإعلاني مهمة صعبة للغاية، حيث يتعين على شركات التأمين نفسها بذل جهود كبيرة في المستقبل لبيع خدماتها الخاصة حتى بعد الاتصال بالعميل المهتم.

الإعلانات الصحفية والمنشورات والكتيبات

أكثر إعلان فعاللمثل هذا النوع المعقد من الأعمال مثل التأمين. إن التوزيعات الكبيرة والعرض التفصيلي والواضح لجوهر الخدمة ومواقعها الرئيسية هي أسلحة الإعلان الرئيسية في الصحافة. ليس فقط تخطيطات الإعلانات، ولكن أيضًا المقالات والمقابلات مع المديرين والمتخصصين في شركة التأمين وعملائها الراضين - كل هذا له تأثير إيجابي على مبيعات خدمة معينة. يتيح لك نشر المقالات في المنشورات التجارية المتخصصة جذب جمهور مستهدف يتمتع بقدرة شرائية عالية (عادةً عملاء الشركات).

الإعلان الخارجي لشركات التأمين

كفاءة الاعلان في الهواء الطلقيعتمد بشكل مباشر على التعبير والإبداع للتخطيط نفسه والمواضع المختارة جيدًا، حيث يتطلب الإعلان عن خدمات التأمين بعض الوقت للدراسة والفهم. لذلك، تحتاج إلى إنشاء تخطيط موجز وسهل الفهم خلال ثوانٍ من الدراسة، والذي يجب وضعه في الأماكن التي يوجد بها أقصى تدفق للمركبات والمشاة - فقط تحقيق هذين الشرطين سيكون له تأثير و سوف يجلب عملاء التأمين لمزيد من العمل.

الإعلان في وسائل النقل العام والإعلان في مترو الأنفاق

نظرا لوقت الاتصال الأطول قليلا مع الإعلانات في وسائل النقل، قد تحتوي إعلانات شركة التأمين على معلومات أكثر تفصيلا. الشيء الرئيسي هو عدم المبالغة في ذلك. هذا سوف يخيف القارئ من دراسة التصميم.

التسويق المباشر

إن الإرسال المباشر بالبريد إلى قواعد بيانات الأفراد والمؤسسات التي تم تحديدها على أنها الجمهور المستهدف لمنتج تأمين معين يعطي نتائج جيدة، ولكن فقط إذا كانت شركة التأمين تعمل لفترة طويلة من الوقت في سوق منطقة معينة ولديها بالفعل تأثير إيجابي صورة. لذلك لا ينبغي إدراج هذه الأساليب ضمن "الأسلحة" الإعلانية ذات الأولوية لشركة تأمين ناشئة.

الإعلان عن شركة التأمين على شاشة التلفزيون

وسيلة إعلانية مكلفة للغاية ولكنها واسعة النطاق. يُنصح باستخدام البث الإعلاني على القنوات المركزية فقط إذا كان لدى شركة التأمين مكاتب تمثيلية على الأقل المراكز الإقليميةروسيا، وحتى ذلك الحين - في حالة ظهور منتجات تأمين جديدة موجهة على نطاق واسع أو تغييرات كبيرة في شروط الخدمات الأكثر شعبية.

الإعلان على شبكة الإنترنت

إن شركة التأمين التي كانت إعلاناتها متاحة عبر الإنترنت لفترة طويلة ويتم الترويج لها بشكل فعال باستخدام الإعلانات السياقية أو اللافتة لن تتوقف أبدًا عن استقبال العملاء. وضع لافتات على المواقع الشريكة بمختلف أنواعها (مواقع السيارات، العقارات، البنوك، صندوق التقاعدوغيرها) تتيح لك جذب جمهور مستهدف ثري.