Diary of a Marketer هي أفضل مدونة للمسوق وفقًا لـ Yandex. الحملات التسويقية منخفضة الميزانية: القواعد والأمثلة

الاتجاهات الجديدة في عالم التسويق تجبرنا على النظر إلى سلسلة المبيعات من زاوية مختلفة. وبغض النظر عن مدى نجاح التقنيات الكلاسيكية، عليك مواكبة العصر حتى تظل قادرًا على المنافسة في السوق. اليوم، أحد الاتجاهات الجديدة في عالم التسويق هو التسويق التجاري.

ما هو التسويق التجاري؟

نقلاً عن ويكيبيديا، يعد التسويق التجاري أحد مجالات التسويق التي تسمح لك بزيادة المبيعات من خلال التأثير على سلسلة التوريد. ومن هذا التعريف يصعب فهم ما نتحدث عنه. للتبسيط، التسويق التجاري، المعروف أيضًا باسم التسويق التجاري، هو عبارة عن مجموعة من التقنيات والأدوات التي تهدف إلى زيادة حجم المبيعات من خلال التأثير المباشر على المستهلك النهائي.

على سبيل المثال، تشمل هذه الأدوات ما يلي:

• التذوق.
• الترقيات.
• المعارض.
• العروض التقديمية، الخ.

الفرق بين التسويق والتسويق التجاري

لتشعر بالفرق الحقيقي بين المصطلحين، تحتاج إلى تقديم مفهومين جديدين آخرين. إنها تتعلق بالأنشطة المستخدمة لتحفيز المبيعات. يسمى:

• ATL – الأنشطة التسويقية التي تنقل المعلومات الإعلانية مباشرة إلى المشتري (التلفزيون والراديو والإعلان عبر الإنترنت).
• BTL – الأدوات التي تعلن عن المنتجات بشكل غير مباشر (الخصومات والمكافآت والعروض الترويجية).

يشارك جميع المشاركين في سلسلة التجارة في أحداث BTL: الشركة المصنعة والموزع والبائع والمستهلك. تم فصل هذا الاتجاه للتسويق إلى فرع منفصل وكان يسمى "التداول".

ولكن بالإضافة إلى أساليب التأثير الأخرى الجمهور المستهدفالتسويق التجاري يطرح مهام مختلفة تمامًا.

مهام التسويق التجاري

يجب أن تؤدي أي أنشطة تسويقية في النهاية إلى بعض النتائج. يمكن الحكم على ما إذا كان جيدًا أم سيئًا من خلال الإجابة على السؤال: هل تم إنجاز المهمة؟ أما في التسويق التجاري فهو:

• لفت الانتباه إلى منتج معين. هناك حاجة إلى الاتصال المباشر مع المشتري، ليس فقط حتى يتمكن من رؤية المنتج. ولكن حتى يرسخ في ذهنه، مما يحفز شراء البضائع في المستقبل.
• إظهار مزايا العلامة التجارية على المنافسين. إن تقارب البائع مع مستهلكه له تأثير إيجابي على سمعة الشركة.
• تحفيز القرار الإيجابي لشراء المنتج. تتيح لك التقنيات المستخدمة في التسويق التجاري (الخصومات والعروض الترويجية وما إلى ذلك) إقناع المستهلك بإجراء عملية شراء "في الوقت الحالي".
• زيادة العدد تكرار المبيعات. يتفاعل التسويق التجاري في المقام الأول مع تدفق العملاء الذي تم تشكيله بالفعل. فبدلاً من جذب عملاء جدد، يقوم بزيادة المبيعات على حساب العملاء القدامى.

في طويل الأمدالتسويق التجاري له هدف آخر وهو زيادة الولاء للعلامة التجارية. التنفيذ المنهجي لأحداث BTL له تأثير إيجابي على صورة الشركة المصنعة وثقتها.

استراتيجيات ووظائف التسويق التجاري

قبل استخدام أدوات التسويق التجاري، يتم تطوير استراتيجية بعناية. تقع هذه المسؤولية عادة على عاتق المحللين ومديري العلامات التجارية وغيرهم من المتخصصين في هذا المجال. وهم مسؤولون عن الخطوات التالية:

• أبحاث السوق والتحليل.
• تحليل المنافسين ومنتجاتهم.
• تقييم الشركة نفسها ومكانتها في السوق.
• تحديد أهداف استراتيجية التسويق.
• البحث عن اهتمامات واحتياجات الجمهور المستهدف.
• تطوير وضع العلامة التجارية.
• التحليل الاقتصادي للاستراتيجية.

تعتبر استراتيجية التسويق التجاري فعالة عندما توفر الموارد المحدودة النتيجة القصوى. والنتيجة تعني زيادة في حجم المبيعات وتوطيد العلامة التجارية في السوق. يمكن تقييم فعالية الإستراتيجية مع مرور الوقت، حيث أن التسويق التجاري يعمل على المدى الطويل.

وظائف:

• استراتيجيات التسويق (تقييم الخبراء للفئة).
• برامج التعاون مع العملاء أو أنشطة التسويق التجاري.
• نظام المؤشرات لفريق المبيعات (تخطيط وإعداد تقارير المبيعات، التعديل السريع للمهام، الخ)

في الشركات الكبيرة، يتم تطوير وتعديل استراتيجية التسويق التجاري مرة واحدة في السنة. في الوقت نفسه، يتم تشكيل خطة لأحجام المبيعات والميزانيات. بشكل عام، تتكون الخطة من النقاط الثلاث المذكورة أعلاه، لذا عليك أن تفكر فيها بمزيد من التفصيل.

استراتيجية التجارة

استراتيجية التسويق هي خطة لكمية البضائع وتنوعها وموقعها في كل منفذ. يتم تجميعها بناءً على بيانات تقييم الخبراء في فئة منتج منفصلة.

يجب أن تجيب استراتيجية الترويج المشكلة على 4 أسئلة رئيسية لكل قناة من قنوات البيع:

• ما هي عناصر المنتج التي يجب أن تتضمنها المجموعة؟
• أين سيكون موقعهم؟
• كم عدد المساحات (الأوجه) التي سيشغلها المنتج على الرف؟
• كيفية حساب الحد الأدنى لمخزون البضائع في منفذ البيع بالتجزئة؟
• كم سيكون؟

يعد وضع استراتيجية تسويق لكل منفذ أمرًا صعبًا للغاية. خصوصا الشركات الكبيرة مع كمية كبيرةقنوات المبيعات. ويتم تقسيمهم إلى مجموعات حسب:

• شكل منشأة البيع بالتجزئة (سوبر ماركت، متجر متعدد الأقسام، جناح، وما إلى ذلك).
• دوران التجارة.
• موقع منفذ البيع بالتجزئة.
• حجم مساحة البيع بالتجزئة، الخ.

وينبغي أن تكون الاستراتيجية نفسها واضحة ومفهومة. نظرًا لأن تنفيذها يقع بشكل أساسي على المستويات الدنيا للشركة (مندوبي المبيعات والتجار وما إلى ذلك).

بطاقة أداء فريق المبيعات

يتم تحديد بطاقة أداء فريق المبيعات بناءً على استراتيجية التسويق. يتضمن 3-5 مؤشرات رئيسية تؤثر بقوة على المبيعات في مجموعة معينة من منافذ البيع بالتجزئة.

وتنفيذ هذا النظام ضروري من أجل:

• تحديد الزيادة المحتملة في حجم المبيعات في كل مجموعة من منافذ البيع بالتجزئة في منطقة معينة.
• وضع ميزانية لتنفيذ أنشطة التسويق التجاري.
• قم بتقييم مدى تحقيق الأهداف عبر مجموعة من قنوات البيع أو منطقة المبيعات.

عادة ما تكون المؤشرات الرئيسية لنظام فريق المبيعات هي: التوزيع، ومجموعة المنتجات، ودوران الرفوف، وما إلى ذلك.

أنشطة التسويق التجاري

تسمى أنشطة التسويق التجاري بأدوات التسويق التجاري. ويشمل ذلك أيضًا تشكيل ميزانية لتنفيذها. سننظر أدناه في أنواع ومبادئ استخدام هذه الأدوات.

أدوات التسويق التجاري

لا تستهدف أدوات التسويق التجاري المستهلك فحسب، بل تستهدف أيضًا جميع المشاركين الآخرين في سلسلة المبيعات. بعد كل شيء، مهمة مهمة بالنسبة له هي تطوير التوزيع و عمل فعالالقناة التسويقية بأكملها.

تشمل أدوات التسويق التجاري ما يلي:

• مواد نقاط البيع (النشرات الإعلانية، وبطاقات الأسعار، والسدادات، والتقويمات، وما إلى ذلك) التي تحمل معلومات حول المنتج، وفي الوقت نفسه، تجذب انتباه المشتري.
• العروض الترويجية التحفيزية التي تشجع المشتري على شراء منتج مقابل مكافأة أو جائزة مالية.
• العروض الترويجية لزيادة حجم الشراء، وتحفيز المشترين بالجملةمكافآت مجانية عند شراء كمية معينة من المنتجات.
• عروض ترويجية لتوسيع نطاق المنتجات المعروضة في نقاط البيع. كقاعدة عامة، من أجل توسيع اسم علامة تجارية معينة من المنتجات، يتم تقديم شروط تعاون محسنة لممثل منفذ البيع بالتجزئة (الخصومات، وزيادة الحسابات المستحقة القبض، والمكافآت، وما إلى ذلك).
• عروض ترويجية لتقليل حجم الحسابات المستحقة القبض. تقديم خصومات ومزايا لفئات معينة من العملاء كحافز لسرعة سداد الديون.
• الترقيات لتوسيع النشطة قاعدة العملاء. ويشمل ذلك تطوير الحوافز لموظفي الشركة (فريق المبيعات). على سبيل المثال، دفع نسبة ثابتة لتجاوز خطة المبيعات.
• أحداث التسويق التجاري التجاري لمشتري الجملة والموزعين وممثلي منافذ البيع بالتجزئة (عروض المنتجات الجديدة، اجتماعات عملوالمؤتمرات والمعارض).
• فعاليات تستهدف المستهلك النهائي (توزيع مجاني لعينات المنتجات، اليانصيب، المسابقات).

هذه ليست القائمة الكاملة للأدوات التي تستخدمها شركات B2B وB2C للتأثير على جميع المشاركين في سلسلة المبيعات. عند وضع استراتيجية لنشاط التسويق التجاري، يتم تحديد قائمة الأنشطة بشكل منفصل لكل منها، مع مراعاة الميزانية التي تمتلكها الشركة.

تقنيات التسويق التجاري في تجارة التجزئة

تعمل تقنيات التسويق التجاري في نقاط البيع بالتجزئة المتوسطة والكبيرة الحجم. يتم استخدامها في البيع بالتجزئة لمرافقة المستهلك بشكل كامل في طريقه إلى المنتج. تنقسم التقنيات إلى مجموعتين:

• يمتد التسويق الخارجي (خارجي، خارجي) على طول طريق المشتري إلى نقطة البيع.
• يؤثر التسويق الداخلي (الداخلي، الداخلي) على المستهلك عند نقطة البيع، أي داخل منشأة البيع بالتجزئة.

في الواقع، هاتان المجموعتان من التقنيات تكمل بعضها البعض. لأن المشتري يحتاج إلى مرافقته ليس فقط إلى نقطة البيع، ولكن أيضًا إلى الرف المحدد الذي يوجد فيه.

تشمل تقنيات الدعم الخارجي ما يلي:

• اختيار موقع المتجر مع مراعاة قرب المحطات النقل العاموإمكانية الوصول وتوافر مواقف السيارات وما إلى ذلك.
• توجيه المشتري من المحطة (وقوف السيارات) إلى منشأة البيع بالتجزئة باستخدام اللوحات الإعلانية واللافتات وغيرها من عناصر الإعلان الخارجي.
• وضع اللوحات الإرشادية وتزيين واجهات المحلات التجارية وواجهة نقطة البيع.

نظرًا لأن تقنيات التسويق الخارجي تهدف إلى جذب انتباه المشتري في مساحة مفتوحة، فإنها تؤثر حصريًا على أجهزة الرؤية. من المهم استخدام فرص الإعلان الخارجي بشكل صحيح.

أثناء الدعم الداخلي للمشتري:

• يتم وضع منشأة البيع بالتجزئة، والمسار إلى المنتج، وكذلك عرضه على الرف.
• ويشارك في التسويق العصبي (التأثيرات الصوتية والعطرية على الإنسان).
• يتم وضع مواد نقاط البيع.

تستخدم أيضًا للتسويق الداخلي أنواع مختلفةالإعلان في نقطة البيع. وتشمل هذه: التذوق، والإعلانات الصوتية والمرئية، والعروض الترويجية، وما إلى ذلك. ومن الناحية المثالية، ينبغي إشراك جميع حواس الإنسان، بما في ذلك التذوق والشم.

اتجاهات سوق التسويق التجاري 2018

للبقاء في صدارة المنافسة في السوق، من المهم المراقبة آخر الصيحاتفي عالم التسويق. يمكنك التعرف عليها في الدورات المتخصصة والمؤتمرات والعروض التجارية. يمكن العثور هنا على العديد من الاتجاهات الجديدة في التسويق التجاري. ربما سيكون هناك شيء ما هو الدافع لإطلاق النسخة الأصلية حملة إعلانية.

الاتجاه رقم 1. تخصيص المنتجات والعروض الترويجية

هذه التقنية مستخدمة بالفعل بنشاط الشركات الكبيرةلكن شركة القهوة المعروفة ستاربكس كانت أول من طرحها. كما اتضح فيما بعد، ساعد النقش المعتاد على فنجان القهوة في خلق صورة إيجابية للشركة وزيادة ولاء العملاء. في حين أن تنفيذ هذه التقنية لا يتطلب أي استثمار على الإطلاق، باستثناء العلامات.

بعد ذلك، قررت شركات كوكا كولا ونوتيلا وغيرها تخصيص منتجاتها الشبكات الاجتماعيةجلبت النقوش الشخصية على المنتجات فوائد إضافية. بدأ الناس في التقاط صور سيلفي مع المنتجات التي تحمل أسمائهم ونشرها عبر الإنترنت. وبذلك يتم الإعلان عن المنتج بين أصدقائك وأقاربك ومعارفك مجاناً.

الاتجاه رقم 2. الاتجاه البيئي في سلاسل البيع بالتجزئة

العرض الجميل للفواكه والخضروات الطازجة يفصل بين السوبر ماركت الجيد والسيئ. ولكي يكون الأمر على هذا النحو حقًا، يتم اختيار الموردين والمزارعين والموزعين الموثوقين. لكن اليوم قررت سلاسل البيع بالتجزئة تحقيق قفزة للأمام وبدأت في زراعة الخضروات والفواكه الخاصة بها داخل منافذ البيع مباشرةً.

ل مثال واضحيمكنك الاستشهاد بمتجر Whole Foods الموجود على سطح المبنى على مدار السنةتزرع الخضر والخضروات. ولكن ليس في جميع البلدان يسمح المناخ بزراعة الخضروات على مدار العام. ولذلك، قامت سلسلة البيع بالتجزئة الألمانية METRO بتركيب الدفيئات الزراعية في منطقة المبيعات مباشرةً.

الاتجاه رقم 3. تسوق خالي من التوتر

وفيما يلي نظرة على تجار التجزئة من كوريا الجنوبية، الذين يعملون بنشاط لتحسين تجربة التسوق الخالية من التوتر. على سبيل المثال، بدأت بعض المتاجر في وضع علامات على سلال التسوق بعلامات برتقالية وخضراء. اللون الاخضريشير إلى أن الشخص مستعد للاتصال بمستشاري المتجر ويحتاج إلى مساعدتهم، أما اللون البرتقالي، على العكس من ذلك، فيشير إلى أن المشتري لا يريد أن يتم إزعاجه.

ابتكار مستقبلي آخر للأشخاص الخجولين هو النادل الآلي Pepper، الذي يمكنه تلقي الطلبات باستخدام جهاز لوحي تفاعلي وإخبارك عن العروض الترويجية والعروض الخاصة للمطعم. بدأ توظيف مثل هذه الروبوتات في الفنادق والمتاجر والمطارات.

إذا لم يكن لديك الوقت الكافي لمتابعة الاتجاهات، ووضع الاستراتيجيات، والتعمق بشكل عام في جوهر التسويق التجاري، فيمكنك تعيين متخصص منفصل لهذا المنصب. من خلال أداء واجباته بضمير حي، سيقوم المدير المحترف بسرعة بإنشاء عملية زيادة حجم المبيعات.

مسؤوليات مدير التسويق التجاري

لا يوجد تخصص في الجامعات مثل “التسويق التجاري”. يمكنك أن تصبح متخصصًا من خلال حضور الدورات والندوات والأحداث المواضيعية الأخرى. لكنهم سيعطون فهمًا نظريًا لهذا الاتجاه في التسويق. من أجل تنظيم عمل القسم بشكل كامل، والذي يضم متخصصين في التسويق والإدارة والتخطيط وغيرها من المجالات، فإن الممارسة مهمة.

في المسمى الوظيفيمدير يشمل:

• إدارة قسم التسويق التجاري.
• تنظيم العمل على البحث وتحليل العوامل المؤثرة على التغيرات في الطلب على المنتجات.
• وضع استراتيجية وميزانية لأنشطة التسويق التجاري، وكذلك الاستخدام المناسب والمبرر للميزانية.
• وضع استراتيجية لدخول سوق جديد وتقييم آفاق التطوير للشركة في فئتها.
• تعريف التشكيلة و سياسة التسعيرللمنتجات مع الأخذ بعين الاعتبار تكلفتها والمعايير الضريبية الحالية.
• البحث وتحديد قنوات البيع، وتطوير مفهوم إنشاء شبكات الوكلاء والتوزيع.
• تنظيم جمع المعلومات من المستهلكين فيما يتعلق بجودة المنتجات وسعرها ونطاقها، والتعامل مع شكاوى ورغبات الجمهور المستهدف.
• تطوير استراتيجية للفعاليات الإعلانية.
• تحليل فعالية أنشطة التسويق التجاري.
• الإدارة العامة للأقسام الإقليمية والمكاتب التمثيلية.
• إعداد الأفكار والمقترحات للإبداع هوية الشركةالشركات، الخ.

يوجد اليوم طلب على متخصصين متخصصين حصريًا في التسويق التجاري، يتجاوز العرض بشكل كبير. رسمي الأجرفي بعض الأحيان يكون هؤلاء الموظفون مساويين، بل ويتجاوزون في بعض الأحيان، راتب مدير قسم التسويق. بعض الشركات، التي لم تجد مرشحا مناسبا لوظيفة شاغرة مفتوحة، تستخدم خدمات وكالات التسويق التجاري بدلا من توظيف موظف بدوام كامل.

السيرة الذاتية الرائعة لا تضمن دائمًا وجود متخصص جيد. ربما يمكن أن يكون الشخص ذكيا مهنيا حقا، لكنه ببساطة قد لا يتناسب مع شكل الشركة وتخصصها.

على سبيل المثال، مبدأ تنظيم التسويق التجاري في تجارة التجزئة المنتجات الكحوليةو المواد الكيميائية المنزليةمختلفة بشكل لافت للنظر. الكحول عبارة عن مجموعة من السلع التي لها قيود صارمة على الإعلان والتسعير وما إلى ذلك. لفهم ما إذا كان الموظف يناسب تخصص الشركة، يوصى بتقسيم المقابلة إلى ثلاث مجموعات:

• نظري. تحتوي الكتلة النظرية على قائمة القضايا العامةوالتي سوف تساعدك على معرفة المزيد عن مقدم الطلب. على سبيل المثال، ما هو نوع التعليم الذي حصل عليه، وما هي الدورات الإضافية التي أكملها، وهل هو على دراية بأنشطة الشركة.
• متخصص. في القسم المخصص، اطرح عدة أسئلة متخصصة حول التسويق التجاري وأدواته وتقنياته وغيرها. تعرف على الخبرات السابقة في التسويق التجاري والنجاحات التي حققتها.
• عملي. تحضير عدد قليل المهام الفنيةأو الحالات وإتاحة الفرصة لمقدم الطلب لحلها. بهذه الطريقة سترى ما إذا كان الشخص قادرًا على التحليل واتخاذ القرارات بسرعة وكيف يتصرف المواقف العصيبة، ما هو النهج الذي يختاره عند حل المشكلة المحاكاة، وما إلى ذلك.

أثناء المقابلة، يجب ألا ينصب كل الاهتمام على مقدم الطلب. يحتاج صاحب العمل إلى الترويج لفكرة أن العمل في الشركة لا يجلب راتبًا ثابتًا فحسب، بل أيضًا حياة مهنيةوتدريب الشركات ووجبات مجانية ومكافآت أخرى. اليوم متخصصين جيدينتعرف قيمتها، يجب أن يكون المنصب الشاغر مغريًا. خلاف ذلك، في المقابلة، سيتعين عليك اختيار الأفضل من الأسوأ.

أفضل الكتب في التسويق التجاري

لا يوجد الكثير من الأدبيات حول التسويق التجاري في روسيا. يشارك العديد من الخبراء معرفتهم على المدونات والبوابات المواضيعية وعلى مواقع الويب الخاصة بهم، ولكن لا يجرؤ الجميع على تنظيم جميع المعلومات عن طريق وضعها في دليل تطبيق جيد. فيما يلي 3 كتب هي الأفضل حاليًا في الترتيب حسب التخصص.

أفضل 3 كتب في التسويق التجاري:

1. شبكات البيع بالتجزئة. أسرار الكفاءة و أخطاء نموذجيةعند العمل معهم.

نُشر الكتاب عام 2007، لكنه لم يفقد أهميته بعد. بمساعدتها، يمكنك تعلم كيفية الدخول إلى سلسلة البيع بالتجزئة، وكذلك كيفية إنشاء عرض تجاري فريد. بالإضافة إلى أنه يحتوي على الكثير نصائح مفيدةمن مجال الخدمات اللوجستية والتوزيع وسياسة التسعير وأنشطة التسويق التجاري. ولم يخلو الكتاب من ذلك توصيات عمليةحول النضال من أجل المكان على الرف وإعداد المسار التسويقي الكامل للمنتج ككل.

1. حروب التسويق. المؤلفون: آل ريس، جاك توت.

سيكون كتاب "حروب التسويق" مفيدًا لرجال الأعمال الذين يقومون للتو بإدخال شركة إلى السوق. إنها لا تتخصص فقط في التسويق التجاري. يدور الكتاب حول كيفية إنشاء استراتيجية تسويقية فعالة وكيفية الفوز في المعركة ضد المنافسين. وأشار المؤلفون إلى جميع الأخطاء الشائعة في بناء الإستراتيجية التي يقع فيها رجال الأعمال المبتدئون.

1. التسويق التجاري – ضمان التجارة الناجحة، أو كيفية تحفيز تجار الجملة وتجار التجزئة. المؤلفون: مارينا سنيزينسكايا، ناديجدا نوسوفا.

هذا الكتاب ليس عرضًا نظريًا للمادة، ولكنه دليل عملي للتسويق التجاري. في الكتاب المدرسي لغة يمكن الوصول إليهاتم توضيح المفاهيم والميزات الأساسية لمجال النشاط ، أمثلة ناجحةيتم تحليل أحداث BTL ونتيجة تنفيذها، والأخطاء الشائعة التي يرتكبها المسوقون المبتدئون. سيكون مفيدًا بنفس القدر لكل من مديري الشركات والمتخصصين المبتدئين.

الطرق الأكثر شيوعا لتحفيز الجملة و تجار التجزئةمما يسمح بزيادة مستوى المبيعات بين عشية وضحاها عبارة عن مكافآت لحجم المشتريات وخصومات على الشراء المعقد لأنواع معينة من السلع. تعتبر Retrobonuses "المنشطات" الأكثر فعالية في هذه الحالة. أنها تسمح لمتاجر التجزئة بالاستلام في نهاية الشهر بند مجاني، خصم كبير أو .

يمكن أن تتطور العلاقة بين مورد البضائع والتاجر ديناميكيًا وتتطور إلى تعاون وثيق متبادل المنفعة. على سبيل المثال، قد تستجيب الشركة المصنعة ل خدمة جيدةمن التاجر لتزويده بوسائل النقل أو الموارد الفنية للاستخدام المؤقت. تعد المسابقات والمسابقات المختلفة التي ينظمها المورد لتجار التجزئة طريقة جيدة لتحفيز بيع البضائع.

الطريقة الأكثر شيوعًا لتشجيع المورد على تحقيق مبيعات جيدة هي تقديم مكافآت مربحة له أو مزايا أخرى لتحقيق مستوى معين من المبيعات.

أمثلة توضيحية: شركة بارناول “Altan” ومشروع “Beer Lovers Club” من شركة “SUN Interbrew”. في الحالة الأولى، تم تنفيذ حملة "المكتب المنظم"، ونتيجة لذلك حصلت شبكة البيع بالتجزئة على المعدات التقنية للمكتب كهدية جيدة. يوضح المثال الثاني كيف أن عامل "قابلية الاختيار" لمنفذ البيع بالتجزئة، والذي تم تحفيزه عن طريق المكافآت والخصومات، أدى إلى زيادة مبيعات المنتجات بشكل كبير. حصلت منافذ البيع بالتجزئة التي أصبحت أعضاء في "النادي" بعد أن استوفت الشروط الصعبة للترقية، بالإضافة إلى الخير منافع اقتصاديةوعاطفية أيضًا على شكل بطاقات النادي والمشاركة في أحداث VIP.

يدرك مورد السلع بعيد النظر جيدًا أن الحوافز الإضافية لموظفي شركة البيع بالتجزئة تحقق أيضًا أرباحًا جيدة. إذا كان مديرو المبيعات والإداريون غير مهتمين بزيادة المبيعات نوع معينالسلع، فإن تأثير الحملة التسويقية التجارية سوف يميل إلى الصفر. ولذلك، مكافآت مادية من المورد لأفضل المديرين شركة تجاريةسوف تحفز السلع الضرورية.

ومن الجدير بالذكر أيضًا أهمية اختيار توقيت حملات التسويق التجاري. وكقاعدة عامة، يتم تنفيذها عند طرح منتج جديد في السوق أو أثناء انخفاض المبيعات الموسمية. من غير المربح تحديد مدة الحملة التسويقية التجارية الواحدة لأكثر من شهرين. الوقت الأمثل- 30 يوما. خلال هذا الوقت، يجب أن تعطي حملة التسويق التجاري جيدة التخطيط التأثير المطلوب.

كيفية حساب التأثير

أحد الاختلافات الرئيسية بين حملات التسويق التجاري وتلك التي تستهدف المستهلك النهائي هو القدرة على تقييم فعاليتها بأكبر قدر ممكن من الدقة. يتضمن تقييم فعالية حملات التسويق التجاري مؤشرات مثل النمو في عدد الطلبات ومستويات المبيعات والتوزيع وما إلى ذلك.

يتم حساب فعالية حملات التسويق التجاري في المجالات الرئيسية التالية:

• زيادة في عدد المبيعات مقارنة بفترة الأساس السابقة. ويمكن أن تكون مطلقة أو نسبية، وتقاس بنسبة مئوية.
• ارتفاع عدد البضائع المباعة مقارنة بنفس الفترة من العام السابق.
• الانحرافات والتغيرات في عدد المبيعات مقارنة بالأهداف المحددة مسبقًا - تحليل فعالية الحملة الإعلانية.
• زيادة محددة في المبيعات لكل وحدة نقدية مقبولة، على سبيل المثال، الروبل أو اليورو.
• مدة تأثير الترويج، وسرعة عودة عدد المبيعات إلى المؤشرات الأساسية، أي إلى قيمة قياسية، والذي كان قبل التحفيز.

أما بالنسبة لانحراف المبيعات الفعلية عن المخطط لها، فإن +6-7% تعتبر طبيعية، و+8-10% تعتبر الحد الأقصى المقبول، والقيمة فوق +10% غير مقبولة وتشير إلى سوء تقدير في تخطيط الحملة. مدة تأثير حملة التسويق التجاري هي "المسافة" بين اليوم الأخير لحملة التسويق التجاري واليوم الأول الذي عاد فيه حجم المبيعات إلى القيمة الأساسية التي كانت قبل بدء الحملة.

كم سيكلف الترويج؟

وفقا للخبراء، تكاليف التجارة العروض الترويجية التسويقيةأقل شأنا في الحجم فقط. تحفيز فريق المبيعات ليس متعة رخيصة. إذا أخذنا، على سبيل المثال، المنتجات الغذائية ذات العمر الافتراضي الطويل، فإن رسوم التسويق التجاري لها يمكن أن تصل إلى 3-5٪ من إجمالي مبيعاتها السنوية. في الحالات التي يتم طرحها في السوق منتج جديد، يمكن أن تصل التكاليف إلى 15٪ من حجم الأعمال السنوي.

ومن الجدير بالذكر أن الاستثمارات في التسويق التجاري المختص عادة ما تؤتي ثمارها بالكامل وتحقق أرباحًا ملموسة للشركة. الخطأ الرئيسيتتمثل إدارة شركات التصنيع في ضعف السيطرة (أو عدم وجودها) على عمليات التسويق التجاري التي ينظمها الوسطاء. يجب على المديرين مراقبة جميع خطوات الوسطاء دون كلل والسيطرة الكاملة على جميع حركات التجارة والتسويق مع المنتج. فقط في هذه الحالة يمكن للتسويق التجاري أن يؤتي ثماره.

مرحبًا! في هذا المقال سنتحدث عن العروض الترويجية لجذب العملاء.

اليوم سوف تتعلم:

• كيفية إجراء العروض الترويجية لـ؛
• ما هي أنواع الأسهم الموجودة وكيفية التوصل إلى حصة؛
• كيفية حساب أداء السهم

ما هي "الأسهم" ولماذا هي مطلوبة؟

في ذروة الأزمة الاقتصادية التي تمر بها البلاد، تواجه كل مؤسسة تقريبًا مسألة جذب عملاء جدد. ويتفاقم الوضع بسبب المستوى العالي في جميع مجالات الأعمال تقريبًا.

وفي مثل هذه الظروف القاسية، يضطر رواد الأعمال إلى اللجوء إلى الإجراءات الأكثر صرامة لجذب العملاء. أحد هذه التدابير هو ترويج المبيعات.

ترويج المبيعات - أداة ترويجية تهدف إلى زيادة الطلب على المدى القصير بمساعدة العروض الترويجية المختلفة التي تحفز عمليات الشراء.

ستسمح لك العروض الترويجية بتحقيق الأهداف التالية:

• زيادة قصيرة المدى في حجم المبيعات؛
• الحصول على حصة في السوق لفترة طويلة؛
• جذب مستهلكين جدد:
• سرقة المستهلكين من المنافسين؛
• تحفيز كميات كبيرة من المشتريات؛
• الحفاظ على المستهلكين المخلصين.

مزايا:

• لفت الانتباه إلى الشركة والعلامة التجارية والمنتج؛
• توفير المعلومات حول المنتج والشركة للمستهلكين المحتملين؛
• زيادة كبيرة في المبيعات خلال فترة العرض الترويجي؛
• استجابة المستهلك السريعة للتأثيرات المحفزة؛
• التركيز على المبيعات.

عيوب:

• يؤدي التأثير قصير المدى، كقاعدة عامة، إلى زيادة المبيعات فقط خلال مدة العرض الترويجي؛
• غالبا ما تقدم التأثير السلبيعلى صورة المنظمة. وفي حالة قيام الشركة مستوى عاليبدأ في بيع البضائع بخصم يزيد عن 70٪، ويفقد المشترين الأثرياء ويجذب أولئك الذين هم على استعداد لشراء المنتجات فقط بسعر مخفض؛
• يقلل بشكل كبير من أرباح الشركة. إن الخصم ولو بنسبة 5% له تأثير مؤلم على أرباح الشركة، وهو ما سنتحدث عنه بعد قليل.

إذا كانت هذه العيوب لا تخيفك، فلنمضي قدمًا.

عملية تطوير استراتيجية الترويج

يجب أن يبدأ أي نشاط لجذب الزوار بوضع استراتيجية. الأسهم ليست استثناء.

تتضمن عملية تطوير استراتيجية ترويج المبيعات المراحل التالية:

• تشكيل أهداف ترويج المبيعات.
• تحديد الأسهم المناسبة، والتي سنتحدث عنها بعد قليل؛
• تطوير برنامج الحوافز: تحديد توقيت الترويج، تحديد مبلغ الحافز (الميزانية)، تحديد شروط المشاركة في الترويج، طرق الترويج وتوزيع حزمة الحوافز، وضع آلية للترويج الاستجابة للترقية، والاختبار الأولي؛
• التنفيذ العملي لبرنامج الحوافز من خلال استخدام العروض الترويجية المختلفة؛
• تقييم النتائج.

أنواع العروض الترويجية لجذب العملاء

في هذه اللحظة هناك جدا عدد كبير من مجموعة متنوعة من الخياراتتشارك

يعتمد اختيار وسيلة أو أخرى من وسائل ترويج المبيعات على العوامل التالية:

• تفاصيل النشاط.
• نوع المنتج. على سبيل المثال، أنت تبيع فساتين زفاف. سيكون من الغريب إعطاء ثانية عند شراء واحدة؛
• شكل المتجر وموقعه. على سبيل المثال، نحن نملك كشكًا لبيع الفطائر في المحطة. هناك ثلاثة أكشاك أخرى مماثلة بجوارنا. لجذب المستهلكين، قررنا إجراء عرض ترويجي. كهدية للفائز المحظوظ العشوائي، نقدم قسيمة لـ إيصال مجانيفطيرة واحدة يوميا لمدة شهر. ومع ذلك، فإن 90% من عملائنا يمرون بهذا المكان ولن يهتموا بهذا الترويج، ولن يساعدنا في حل المشكلة مع المنافسين؛
• أنشطة المنافسين في هذا المجال؛
• القدرات المالية للشركة؛
• أغراض العمل.

حدد كل من هذه المعلمات بنفسك. هل حددت؟ ثم دعنا ننتقل إلى أنواع الأسهم.

خصومات

الخصومات هي الطريقة الأكثر شعبية وأسهل. يسعد المشترون بشراء البضائع التي تحمل علامات الأسعار الحمراء. كلما خفضت السعر، زادت عمليات الشراء التي ستحصل عليها. لكن كن حذرا. كل نسبة مئوية من السعر تؤذي هامش منتجاتك.

خلال شهر الخصومات، ارتفع حجم المبيعات بنسبة 20٪ وبلغ 148 فطيرة أو 2664 روبل. كان هامش الفطيرة لفترة الترويج: 18-17.3 = 0.7 روبل.

لنحسب الربح المستلم خلال شهر العرض الترويجي: 0.7 * 148 = 103.6 روبل. وهكذا، بفضل الخصومات، فقدنا ربحًا قدره 209.4 روبل مع زيادة المشتريات بنسبة 20٪.

اجعل إجراء مثل هذه الحسابات قاعدة قبل تقديم نظام الخصم.

تم تصميم علم النفس البشري بطريقة تجعله لا يلاحظ عملياً انخفاضًا في الأسعار بنسبة تقل عن 15٪. ولذلك فإن خصم 5 أو 10% لن يؤدي إلى زيادة كبيرة في الطلب.

نماذج الخصم:

• المبيعات الموسمية؛
• خصومات على المشتريات كبيرة الحجم؛
• تخفيضات على شرف مناسبة خاصة(عيد ميلاد المشتري، تاريخ افتتاح المتجر، وما إلى ذلك)؛
• خصومات لشراء فئة معينة من المنتجات.
• خصم على السلع المعيبة.
• خصم على "منتج اليوم"؛
• خصم عند الشراء؛
• خصم "إحضار صديق".

يرجى ملاحظة أن تقديم أي خصم يجب أن يكون مرتبطًا بمناسبة معينة. إذا قمت ببساطة بخفض أسعارك، فسوف يفكر المستهلك في جودة منتجك. إنها الخصومات التي تميل إلى التأثير سلبًا على صورة المنظمة إذا تم تطبيقها بشكل غير فعال.

هدايا للشراء

وهذا أيضًا نوع شائع جدًا من الترويج. يمكنك التخلي عن منتجاتك ومنتجات شركائك للشراء. في الحالة الأولى، سيتعين عليك مرة أخرى حساب التغيير في حجم المبيعات والأرباح، حتى لا تدخل في السلبية. لكن الخيار الثاني مغري للغاية.

ابحث عن شركة شريكة تحتاج إلى الترويج لمنتجها أو علامتها التجارية وعرض التعاون.

مثال.وبما أن فكرة التخفيضات في كشك فطائرنا فشلت، قررنا تقديم هدايا للمشتريات. وللقيام بذلك، اتفقنا مع المتجر المقابل على أننا سنقوم بجذب عملائنا إلى منفذ بيعهم من خلال إصدار قسيمة لهم للحصول على شاي مجاني منهم. يوافق المتجر على ذلك، نظرًا لأن احتمال قيام الزائر بشراء بعض المنتجات منه عن طريق تناول الشاي مجانًا مرتفع جدًا.

أنواع الترويج "الهدية مع الشراء":

• المنتج الثاني أقل سعرمجانا؛
• مكافأة من الشركاء؛
• اليانصيب؛
• بطاقة خصم للشراء.

كروت الولاء

لدى الجميع تقريبًا عدة بطاقات من متاجرهم المفضلة في محفظتهم. أنها تسمح للمشتري بالاستفادة من التسوق في هذا المتجر.

تتميز الأشكال التالية من بطاقات الخصم:

• بطاقات الخصم– منح العميل خصم ثابت . لا يتغير أثناء استخدام هذه البطاقة. تهدف إلى الاحتفاظ بالزائرين وربطهم بالمنفذ؛
• بطاقات التوفير– غالبًا ما يعتمد مقدار المنفعة على الكمية الإجمالية للسلع المشتراة نقدًا. كلما اشتريت أكثر خلال كامل فترة استخدام البطاقة، كلما زاد الخصم الخاص بك. تهدف إلى زيادة عدد المشتريات والاحتفاظ بالعملاء؛
• بطاقة النادي- متاح عملاء خاصين، على سبيل المثال، لحجم شراء كبير. يحمل مميزات معينة منها: فرصة المشاركة في العروض الترويجية، الخصومات الدائمة، الهدايا.

لا يمكنك توزيع البطاقات فحسب، بل حدد وقت التبرع ليتزامن مع حدث ما أو شروط محددة.

فيما يلي بعض الخيارات لك:

• عيد ميلاد المتجر؛
• حجم الشراء الكبير؛
• إصدار بطاقات الخصم للزوار الأوائل؛
• إصدار بطاقات المشاركة في المسابقة؛
• بيع بطاقات.

مسابقات وهدايا

هذا النوع من الأسهم يكتسب زخما بنشاط. قم بإجراء سحب على الجوائز، وابتكر مسابقة سيحصل الفائزون فيها على منتجاتك كهدية. سيسمح لك ذلك بزيادة وعي الشركة وولاء المستهلك.

هناك نوعان من المسابقات:

• الشركات ذات الصلة. وفي هذه الحالة، يجب على المشتري شراء كمية معينة من البضائع حتى يحصل على المفاجأة. على سبيل المثال، قم بشراء 10 زجاجات من الصودا لتجميع الأغطية منها والحصول على جائزة. تهدف إلى زيادة الطلب وجذب الانتباه إلى الشركة؛
• لا علاقة لها بالمنتج. يؤدي المستهلك مهمة دون الحاجة إلى شراء منتج الشركة. على سبيل المثال، يجب على المستهلك كتابة قصة عن يومه في المدرسة من أجل الحصول على مجموعة اللوازم المدرسية المجانية.

تذوق

كقاعدة عامة، يتم تنفيذها في محلات السوبر ماركت الكبيرة. علاوة على ذلك، فإن هذا النوع من الترويج لا يهدف إلى زيادة حجم مبيعات المنتج الذي يتم تذوقه بقدر ما يهدف إلى زيادة حجم مبيعات السوبر ماركت ككل. وفقًا للإحصاءات، فإن المستهلكين الذين جربوا منتجًا ما يشترون 25% أكثر مما خططوا له في هذا المتجر.

سنتحدث عن حساب فعالية هذا النوع من الترويج بعد قليل.

كيفية التوصل إلى عرض ترويجي لجذب العملاء

للحصول على عرض ترويجي لجذب العملاء، عليك اتباع الخطوات التالية:

• حدد أهداف حملتك الإعلانية. ماذا تريد ان تحقق؟ زيادة المبيعات، زيادة ولاء العملاء، جذب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. اكتب كل أهدافك؛
• تحديد المشاركين في الحملة التسويقية. من الذي تريد التأثير عليه بالضبط، ومن سيؤثر عليه، ومن سيتحكم في تنفيذه. يمكن للخصومات أن تخيف العملاء الأثرياء من شركتك وتجذب المستهلكين في قطاع الأسعار المتوسطة والمنخفضة. قد يكون لبطاقة النادي تأثير معاكس. يمكن للمروجين ومندوبي المبيعات ومديري خدمة العملاء التأثير على المستهلكين. سيتم التحكم في العملية برمتها من قبل مدير أو مسؤول. يجب تدريب جميع الموظفين المشاركين في العمل: التعرف على الظروف وإعطائهم التعليمات.
• تحديد دوافع كل مشارك. يهتم المستهلك بالفوائد الإضافية، والبائع مهتم بالأقساط أو المكافآت للحصول على نتائج جيدة، والمسؤول مهتم بتنفيذ الخطة، وزيادة حجم المبيعات. سيسمح لك تحديد دوافع كل مشارك بشكل صحيح بإدارة العملية بشكل فعال.
• العمل على تحديد احتياجات عملائك. ما الذي قد يثير اهتمامهم بالضبط؟
• فكر في الوقت الذي سيكون فيه عرضك الترويجي أكثر أهمية. على سبيل المثال، لن يسبب الآيس كريم في الشتاء ضجة بين المستهلكين مثل كعك الزنجبيل والشوكولاتة الساخنة.
• اتخاذ قرار بشأن نوع الترقية. يعتمد ذلك بشكل مباشر على الشخص الذي تحمل العرض الترويجي له. من المهم أيضًا تحديد قيمة الهدية. تذكر أن عددًا كبيرًا من المكافآت الصغيرة يجذب المستهلكين أكثر من بعض الهدايا باهظة الثمن.
• اجعل شروط المشاركة في العرض الترويجي واضحة وقصيرةوإلا فإن العميل سوف يشك في الخداع أو ببساطة لن يدرس اقتراحك. لا ينبغي أن يكون هناك الكثير من الشروط.
• التواصل مع المستهلك الخاص بك، أجب عن أسئلته، العب معه. بهذه الطريقة سوف تكتسب ثقة ثمينة.

تحليل فعالية الحملة

لقد ناقشنا بالفعل كيفية تقييم فعالية الخصومات، ويتم تقييم فعالية تنفيذ بطاقات الولاء والهدايا والمسابقات بنفس الطريقة.

تذكر أن زيادة المبيعات لا تضمن على الإطلاق زيادة الأرباح، لأنك تخسر خصمًا أو هدية. وفي هذه الحالة عند حساب الكفاءة ينبغي اعتبار الهدية بمثابة خصم (تكلفة الهدية = مبلغ الخصم).

مثال.لشراء 5 فطائر في المرة الواحدة، نعطي العلكة. سيستمر الترويج لمدة أسبوع واحد. سعر العلكة 2 روبل. لنفترض أن أولئك الذين أرادوا شرائها في البداية فقط هم الذين سيشترون الفطيرة الخامسة، ولدينا 10 من أصل 50 شخصًا في الأسبوع. وبالتالي، بفضل الترويج، سيزيد حجم المبيعات بمقدار 200 روبل أو 10 فطائر. كان هامشنا قبل الترقية 2.7 روبل. كان حجم المبيعات قبل العرض الترويجي 90 فطيرة. نحسب ربح الأسبوع السابق للعرض الترويجي 90 * 2.7 = 2 43 روبل.

لنحسب مقدار الربح الإضافي الذي سنحصل عليه من العرض الترويجي: 2.7 * 10 = 27 روبل. وسوف نخسر: 2*10 = 20 روبل. وبالتالي، فإن الترويج سيسمح لنا بزيادة الأرباح بمقدار 7 روبل فقط.

الآن دعونا نتعلم كيفية حساب فعالية التذوق.

لنفترض أننا نقوم بتذوق فطائرنا. العرض سيستمر لمدة يومين 3 ساعات يوميا. سعر منتجنا 20 روبل. التكلفة 17.3 روبل.

ونحن نخطط للوصول إلى جمهور من 20 شخصا. عدد الفطائر المطلوبة هو 20 قطعة. بالإضافة إلى ذلك، نحتاج إلى صينية بقيمة 200 روبل وحزمة من المناديل بقيمة 30 روبل.

وبالتالي فإن تكلفة الحملة ستكون 576 روبل.

لنحسب باستخدام الصيغة: نقطة التعادل = إجمالي التكاليف/الهامش = 576/2.7 = 213 قطعة. سيتعين علينا بيع هذا العدد من الفطائر بناءً على نتائج التذوق.

ووفقا لقاعدة نشر المعلومات، فإن كل من يتذوق الفطيرة سيخبر ثلاثة من أصدقائه عن المنتج، وكل واحد من هؤلاء الثلاثة سيخبر ثلاثة آخرين.

وبالتالي، فإن الحد الأقصى لعدد المشترين الذين سيأتون إلى الكشك بناءً على نتائج التذوق سيكون 180 شخصًا. لا نعرف عدد الفطائر التي سيشترونها، لكن بحسب الحسابات المتشائمة (الجميع سيشتري فطيرة واحدة فقط)، فإن هذا العدد من المشترين ليس كافياً. المشروع محفوف بالمخاطر.

أمثلة على أفضل الأسهم

الترويج في المطار.

قبل عامين، أجرت شركة طيران أمريكية سحبًا على عروض السفر. وكانت الشروط كالتالي: يُطلب من الشخص الذي ينتظر الرحلة أن يضغط على زر، وبعد ذلك يقوم الكمبيوتر بشكل عشوائي بتحديد الدولة التي سيذهب إليها الشخص المحظوظ. وفي هذه الحالة، تم دفع جميع نفقات السفر من قبل شركة الطيران.

غداء مجاني.

قام أحد المواقع الصينية بعرض ترويجي مثير للاهتمام. لمدة شهر، كل ساعة لمدة 1.5 ثانية، ظهر زر على صفحة الموارد، من خلال النقر عليه الذي حصل عليه الشخص المحظوظ على غداء مجاني. بالمناسبة، زاد عدد زوار الموقع 4 مرات هذا الشهر.

مثال من روسيا.

تعقد موسكو Geocafe عرضًا ترويجيًا كل يوم. شروطها هي كما يلي: في الساعة 18:00 بتوقيت موسكو، تم إجراء سحب لعشاء مجاني بين زوار المقهى. تم تحديد الفائز بشكل عشوائي. كما تم تحديد المركزين الثاني والثالث وحصلا على زجاجة نبيذ وخصم 50% على طلبهما على التوالي.

الترويج في المتجر.

في أحد متاجر الدنيم في فيلنيوس، تم إجراء العرض الترويجي التالي: تم منح جميع العملاء الذين جاءوا بدون سراويل جينز مجاني من اختيارهم. نتيجة لذلك، في يوم الترويج، تم بناء خط من عشاق الهدية الترويجية في المتجر. ومع ذلك، كن حذرًا عند التعامل مع مثل هذه العروض الترويجية، وإلا فقد تواجه عواقب قانونية.

“تحياتي عزيزي القارئ الموقع. في هذه المقالة سنتحدثحول الحملات التسويقية وضرورتها وفعالية هذه التحركات التسويقية. توجد بالفعل على صفحات المدونة بعض الأمثلة على الحملات التسويقية التي تم تنفيذها الشركات الروسيةعلى سبيل المثال مقال عن خصم 90% في سلسلة محلات بقالة. اليوم هناك رغبة في وصف عملية تنفيذ الحملات التسويقية بالتفصيل تقريبًا خطوة بخطوة.

حسنًا، سأحاول أن أفهم ما هي الأنشطة المختلفة التي ينفذها المسوقون، والتي تعتبر مسؤولياتهم متكاملة.

جوهر الحملات التسويقية

حملة تسويق- هذا حدث معين، أو مجموعة من هذه الأحداث، يتم تنفيذها في الشركة بهدف زيادة حجم المبيعات أو جذب عملاء جدد أو زيادة انتباه العملاء الحاليين. كما يمكن للشركة أن تقوم بحملة لتعزيز مكانتها في السوق أو غزو أسواق جديدة.

وبطبيعة الحال، كما يتصور المسوقون، فإن جوهر الترويج يأتي إما لتحقيق الربح أو جذب عملاء جدد، الأمر الذي ينبغي أن يؤدي في النهاية إلى زيادة الأرباح مرة أخرى. ومع ذلك، هذا مثالي. في الممارسة العملية هذه الأهداف النهائيةلا تتحقق دائما.

المبادئ الأساسية للحملات التسويقية

لكي تتمكن التكاليف التي يتم إنفاقها على الحملة المستمرة من دفع تكاليفها وتحقيق الأهداف المحددة، من الضروري، على الأقل، مراعاة المبادئ الأساسية:

• وعي؛
• القابلية للفهم؛
• قيمة؛
• الواقع؛
• ملاءمة.

الآن سأحاول التحدث عن كل مبدأ من هذه المبادئ بمزيد من التفصيل.

وعي. بغض النظر عن مدى مثالية فكرة المسوق، فإن أي حملة تسويقية يمكن أن تفشل ببساطة إذا لم يكن الناس على علم بها كمية كافيةشراة محتملين. بمعنى آخر، إذا قررت اتخاذ إجراء ما، فأعلن عنه. اختر القنوات الأكثر إثارة للاهتمام وأنواع الإعلانات الرئيسية التي تعمل في مجال عملك واسمح للأشخاص بمعرفة ما ستفعله. ويجب أن يتم الإخطار بطريقة تجعل العميل يلاحظه، ويتلقى جميع المعلومات التي يحتاجها، ويفهم ما هو متوقع منه.

وضوح. جوهر هذا المبدأ هو أن المعلومات المقدمة من الشركة التي تنظم العرض الترويجي يفهمها العملاء بشكل صحيح. ليست هناك حاجة إلى اختتام شروط الترويج بطريقة تجعل المسوقين فقط، وبعد ذلك فقط أولئك الذين يعرفون، يفهمون جوهره الحقيقي. الشروط بسيطة بلغة واضحةمع خوارزمية واضحة للإجراءات.

قيمة. يجب أن يرى العميل فوائد حقيقية من الترويج الخاص بك. على سبيل المثال، إذا أعطيت قبعة بيسبول لشراء شقة، صدقني، هناك عدد قليل جدًا من الأشخاص الذين يرغبون في المشاركة في هذه الباشاناليا.

يجب أن تكون الهدية مفيدة على الأقل أو على الأقل تستحق الأموال التي يتم إنفاقها على الشراء.

حقيقة الحملة التسويقية. يجب أن يعتقد المشتري أن الهدية أو شروط العرض الترويجي حقيقية وقابلة للتحقيق تمامًا. وفي هذه الحالة سيقبل المزيد المشاركة الفعالة. على سبيل المثال، يمكننا تقديم ترويج للسحب في إحدى الصحف الدورية لمشتركيها. وكانت الجائزة عبارة عن سيارة قيمتها 20 ألف دولار، ولم يصدق أحد أنها ستنجح، ونتيجة لذلك فشل الترويج. ومع ذلك، فإن إجراء مماثل "AiF"، حيث كانت الجائزة لدينا سبعة، كان أكثر نجاحا بكثير وكان مثل هذا الإجراء ناجحا.

ملاءمة. القيمة، القيمة، ولكن الحملة التسويقية يجب أن تكون ذات صلة. على سبيل المثال، عند شراء قطة أصيلة، فإن تقديم مصيدة فئران كهدية أمر صعب بعض الشيء. ومن الأفضل في هذه الحالة تقديم جزء من الطعام كهدية، على الأقل سيعود عليه ببعض الفائدة.

كيفية إعداد حملة تسويقية

لذلك، نشأ سؤال لشركتك حول الحاجة إلى إجراء حملة تسويقية. الأسباب لا تهم حقًا - تسأل الإدارة، لقد قرروا تذكيرك بأنفسهم، أو بشيء آخر. الشيء الرئيسي هو أن القرار قد تم اتخاذه - نحن نتخذ الإجراء. ولكن أي منها، وكيفية تنفيذها، وما هي الفرص التي يجب استخدامها، وما هو عدد الموارد المطلوبة؟

هناك بالفعل الكثير من الأسئلة والإجابات الصحيحة عليها ستسمح لك حقًا بتحقيق النتيجة المرجوة. سأحاول الإجابة على كل هذه الأسئلة في المقالة التالية، لذا تطلع إلى التحديث، أو الأفضل من ذلك، اشترك في تحديثات المدونة.

"مرحبا مجددا. لقد قرأ القراء والمشتركون العاديون في "يوميات المسوق" بالفعل عن مبادئ فعالية الحملات التسويقية، بالنسبة لأولئك الذين لم تتح لهم مثل هذه الفرصة، يمكن قراءة الجزء الأول عن الحملات التسويقية على الرابط. وحتى لا تفوت المواد اللاحقة، تأكد من الاشتراك في تحديثات المدونة.

مقالة اليوم لن تكون عادية تمامًا. بعض استخلاص المعلومات ومثال حي في الوقت الحقيقي. مثال على إعداد حملة تسويقية. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن هناك مهمة حقيقية تتمثل في "التخلص" من المنتجات التي لم يتم شراؤها تمامًا. نعم، يحدث هذا في بعض الأحيان - فالموردون هم أيضًا أشخاص، وفي بعض الأحيان يرتكبون الأخطاء أيضًا، بل وأكثر من ذلك في ظروف الشراء القاسية.

دون الخوض في التفاصيل، ورثنا شركة تعمل في بيع البضائع الصناعية الصينية، حيث تم شراء وتسليم حاوية بضائع (اكسسوارات السيارات) منذ عام ونصف، لكن الموضوع لم يجد مشتريها. واشترى البضاعة بالمال. المهمة هي تفريغ المستودع إلى الحد الأقصى. كأحد الخيارات لإجراء ترويج مع الهدايا، نظرا لأن البضائع كانت معروضة للبيع وبسعر مخفض، لم يكن من الممكن استنزاف المنتج. حسنًا، إنه مخيف فحسب

الغرض من الحملة التسويقية

قبل البدء بأي حملة تسويقية، من الضروري أن نفهم ما نريد تحقيقه في النهاية. على طول الطريق، مع الأخذ في الاعتبار كيف نريد تحقيق ذلك، والأهم من ذلك، متى. لقد وصفت أعلاه قليلاً أن المهمة تتمثل في إفراغ المستودع ببضائع غير جذابة للغاية. تم شراؤها بالفعل، ولا يمكن إرجاعها، ولا ترغب في بيعها، بغض النظر عن كيفية عرضها. يعد تجفيف البقايا هدفًا جيدًا، ولكنه ليس مثيرًا للاهتمام تمامًا. حتى لو كنت قد تصالحت مع وجود هذا المنتج وكنت على استعداد لبيعه مقابل لا شيء تقريبًا، وحتى بسعر أقل من سعر الشراء، فلا يوجد سبب لتفويت فرصة زيادة المبيعات.

بالمناسبة، أثناء كتابتي لهذا المقال، خطرت ببالي فكرة التبرع ببعض هذا المنتج لحاجات أخرى، مجانًا. على سبيل المثال، قم بإزالة الوسائد والألعاب من السيارة وتسليمها إليه دار الأيتام. ولم لا؟ اجعل هذا مجرد حدث كبير آخر. الأفكار التسويقية، كما هو الحال دائما، تنشأ بشكل غير متوقع.

لذلك، العودة إلى الوصف مثال حقيقيحملة تسويق. المسؤولية الرئيسية للمسوق هي أيضًا التأكد من أن أي شيء الطرق الممكنةزيادة دخل الشركة. وفي هذا الصدد، قمت بتحديد أهداف مختلفة قليلاً لهذه الحملة التسويقية:

• زيادة في متوسط ​​الشيكات في المتجر بنسبة 10-15%؛
• تخفيض حصة الشيكات التي تحتوي على عنصر واحد في الشيك إلى 50%.

وصف جوهر الحملة التسويقية

عندما يتم تحديد الأهداف، فقد حان الوقت لوصف الجوهر الفعلي للحملة التسويقية. بناء على هذا الجوهر، توصل إلى جذاب و اسم مثيرة للاهتمام. على الأقل، تخيل بنفسك صورة هذا الإجراء، وكيف سيسير كل شيء. بغض النظر عما قد يقوله المرء، فهذه مجرد فكرة، ولكي يتم تنفيذ الفكرة في الممارسة العملية، ستحتاج إلى الدفاع عنها أمام الإدارة، مثل دبلوم في المعهد (أوه، منذ متى كان ذلك).

نحن نربط الترويج بحدث ما. من الطبيعي أن يتم تنفيذ الحملات التسويقية دون سبب، ولكن يبدو لي أن الحملة التي يتم إجراؤها كجزء من بداية حدث مثير للاهتمام تكون أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للمشتري وستوحي بمزيد من الثقة.

لقد توصلنا إلى اسم - "شهر الهدايا". جوهر العرض هو توزيع الهدايا على مدار الشهر، وكذلك المشاركة في السحب على الجوائز في بداية الشهر المقبل - في عيد ميلاد أحد متاجر الشبكة. هكذا سيبدو جوهر الترويج للعملاء:

• يتلقى كل مشتري لديه شيك بقيمة 3000 روبل أو أكثر هدية بمبلغ ± 10٪ من مبلغ الشيك (يمكن استخدام الأرصدة غير الضرورية كهدية). بالإضافة إلى بطاقة الخصم.
• يصبح كل عميل لديه مبلغ شيك بقيمة 700 روبل أو أكثر مشاركًا في السحب يوم الأحد، عيد ميلاد المتجر.

طرق إشعار العميل بشأن الحملة التسويقية

الآن نحن بحاجة إلى التفكير في كيفية السماح للعميل بمعرفة أننا سنقوم بإثارة شيء ما. هناك في الواقع العديد من الطرق للإعلان وإخطار العملاء، ولكن نظرًا لقيود الميزانية وعدم وجود رغبة خاصة لدى الإدارة في الإنفاق على الإعلانات، يتعين عليك اختيار خيارات منخفضة التكلفة.

من هم عملاؤنا وأين يتواجدون؟ السؤال الرئيسي الذي يجب الإجابة عليه قبل اختيار أنواع الإعلانات الرئيسية. وفي حالتنا هؤلاء هم سكان المنازل المجاورة، بالإضافة إلى أصحاب السيارات في المناطق المجاورة. لماذا هذا الانهيار بالذات؟ المجموعة الرئيسية هي قطع غيار السيارات وإكسسوارات السيارات الأخرى، ولكن بالإضافة إلى ذلك هناك أيضًا أدوات وبعض السلع للمنزل والحديقة. هذا هو السبب في أن سكان المناطق المجاورة الذين ليس لديهم سيارة لن يأتوا إلينا للتسوق (بالنسبة لهم الخيار صغير، فقط حوالي 10-20٪ من تشكيلة المتجر غير مخصصة لسائقي السيارات). وأولئك الذين لديهم خيول حديدية سيكونون سعداء بالركوب لمدة 10-15 دقيقة إذا كان هناك اهتمام.

فيما يتعلق بما سبق، تم اختيار عدة أنواع من إشعارات العملاء حول الحملة التسويقية المستمرة:

• نشرة بحجم A4 لمداخل المنازل في منطقة المخزن والمناطق المجاورة؛
• رول اب 1900*80 بالقرب من المحل
• لافتة على جميع مواقعنا بالإضافة إلى خبرين (أحدهما للإعلان، والأخبار الرئيسية خلال فترة العرض الترويجي).

نحن نحسب تكاليف تنفيذ حملة تسويقية

لسوء الحظ ليس واحدا حدث تسويقيلا يمكن الاستغناء عن التكاليف المالية، وخاصة في العالم الحديث. على أية حال، يجب حساب التكاليف، وعلى هذا الأساس فقط سيكون من الضروري حساب فعالية الحدث.

في حالتنا، ونظرًا للميزانيات المحدودة، ستتكون التكاليف تقريبًا مما يلي:

• 500 منشور، مقاس A4، لامع، 4+0 – 3000 روبل
• رول أب 1900*80 – 4500 روبل
• تكلفة الهدايا لكل شيك من 3000 روبل (± 10٪) مأخوذة من تحليل الشيكات للشهر السابق والحالي من العام الماضي
• 50 بالونة قابلة للنفخ يوم العيد
• طبلة شبكية شفافة (للرسم)
• تنظيم حدث لعيد ميلاد المتجر (الدفع لطرف ثالث مقابل الخدمات)

لن أعطي كل الأرقام هنا، الشيء الرئيسي هو أن تعكس التكنولوجيا. التكلفة الإجمالية ستكون ما يزيد قليلا عن 80000 روبل.

حساب فعالية الحملة التسويقية

وبما أننا نحتاج إلى الاتفاق على هذه التكاليف مع الإدارة، فهنا نحتاج إلى المحاولة قدر الإمكان لحساب فعالية الحدث. إذا تم تنفيذ أحداث مماثلة من قبل وكانت هناك أي نتائج، فكل شيء أسهل. يمكنك ببساطة توضيح أنهم فعلوا ذلك من قبل، وحصلوا على الكثير، وهذه المرة سيكون الأمر نفسه. عندما لا يتم تنفيذ أي أحداث، سيتعين عليك حساب كل شيء من الناحية النظرية. في تفسيري يبدو كما يلي:

• 500 مدخل * 10 دور . * 4 متر مربع * شخصان = 40,000 جهة اتصال محتملة بالجمهور * 15% = 6,000 جهة اتصال بالجمهور * 10-15% = + 600-700 زائر

• ومن المستحسن الإشارة إلى الزيادة المتوقعة من الناحية النقدية والإجمالية.
• زيادة عدد الشيكات بمبلغ يزيد عن 700 روبل بنسبة 20-25%
• زيادة عدد الشيكات بمبلغ يزيد عن 3000 روبل بنسبة 5-7٪

وفي النهاية نقوم بحساب الرصيد (الدخل – التكاليف). سوف ننفق الكثير، وسوف نتلقى الكثير من الإيرادات، مع متوسط ​​\u200b\u200bهامش الربح كذا وكذا - ربح (خسارة) قذر كذا وكذا. بطبيعة الحال، إذا كان هناك خسارة في الحسابات، فمن الأفضل عدم الذهاب إلى الإدارة للموافقة، في حالتي، لن يعطوا المال.

شيء من هذا القبيل. ماذا تقول أيها القارئ؟ هل من الممكن تنفيذ مثل هذه الفكرة؟ هل هناك أي فروق دقيقة غير محسوبة؟ وبشكل عام سأفكر في أي انتقاد أكتبه في التعليقات.