المنافسة السعرية وغير السعرية. طرق المنافسة غير السعرية. المنافسة السعرية: ما هي وكيف تقاومها

في كثير من الأحيان ، حتى في المتاجر القريبة ، تختلف أسعار السلع نفسها ، وإن كان ذلك قليلاً. هكذا يتجلى الصراع على المشتري ، وتسمى هذه الظاهرة منافسة الأسعار. في السوق المشبعة اليوم ، ينشأ هذا التنافس بين موردي الشبكات الكبيرة للسلع والخدمات ، وكذلك بين الشركات الصغيرة وحتى متاجر البيع بالتجزئة القريبة. تحافظ المنافسة على الأسعار عند مستوى مناسب للمشتري ، وتسمح للشركات ، باستخدام طرق مختلفة في النضال من أجل السوق ، بجذب عملاء جدد ، فضلاً عن زيادة أرباحهم.

سوف تتعلم:

• ما هي المنافسة السعرية.
• كيف تختلف عن غير السعر.
• ما هي طرق واستراتيجيات المنافسة السعرية؟
• ماذا تعني المنافسة السعرية غير العادلة؟ كيف تقاومها.

ما هي المنافسة السعرية

المنافسة السعرية هي نوع من المنافسة في الأعمال التجارية ، والتي تتمثل في خفض أسعار السلع والخدمات. في الوقت نفسه ، فإن طريقة صراع السوق هذه مصحوبة بانخفاض في مؤشر السعر / الجودة الذي يفيد المستهلك ، أي أن المشتري يبدأ في دفع أقل مقابل السلع والخدمات ذات الظروف المعادلة ، أو يتلقى منتجات ذات جودة أعلى لنفس المال. نتيجة لذلك ، اعتمادًا على رد فعل المنافسين ، يمكن أن يحدث سيناريوهان لتطوير الأحداث للشركة: انخفاض في متوسط ​​الربحية أو زيادة في المبيعات عن طريق جذب بعض المستهلكين. السيناريو الأول ينطوي على انخفاض في جاذبية الاستثمار لهذه الصناعة. إذا تمكنت الشركة ، نتيجة للمنافسة السعرية ، من جذب بعض المشترين لنفسها ، فإن الأرباح تزداد.

يمكن أن يكون لسلوك المنافسين طابع مختلف. قد تكون موارد المنافس لخفض سعر سلعة أو خدمة محدودة بتكلفة الإنتاج ، وقد لا يكون لديه بالضرورة أموال كافية لتقليل المبلغ المطلوب للسلعة في المنافسة. تتمثل إحدى ميزات التنافس بالنسبة للمشتري في إغراق الأسعار والسوق ككل - خفض أسعار السلع والخدمات إلى أقل من التكلفة ، كقاعدة عامة ، في ظل وجود مصدر خارجي للتمويل يغطي مؤقتًا خسائر الشركة. بما أن نشاط أي شركة تجارية يهدف في المقام الأول إلى تحقيق الربح ، فمن خلال الإغراق تخطط لتعويض الخسائر في المستقبل ، أو لديها استراتيجية ، على الرغم من الانخفاض القوي في الأسعار ، تتيح الآن اكتساب مزايا ومزايا تنافسية ليست كذلك. متاح للمشاركين الآخرين في السوق.

بالنسبة للشركة ، فإن المنافسة السعرية لها ما يبررها إذا تم استيفاء شرطين.

أولاًإذا كانت التكلفة بالنسبة للمستهلك عاملاً رئيسياً في تحديد قراره عند اختيار عروض مماثلة للسلع والخدمات.

ثانيًا، إذا كانت الشركة التي بدأت المنافسة قادرة على خفض سعر منتج أو خدمة إلى الحد الذي لا يستطيع المنافسون تحقيق ربح إيجابي منه والبدء في العمل بخسارة. يمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية من قبل شركة حققت الحد الأقصى من خفض التكلفة ، لتصبح الشركة الرائدة من حيث تكاليف الإنتاج. يسمح الحد الأدنى من التكاليف للشركة بالوصول إلى تكلفة البضائع ، وهو أمر غير مربح بالفعل للمنافسين وسيؤدي إلى خسائر.

الأنواع الرئيسية لمنافسة الأسعار:

1. المنافسة المباشرة، مصحوبًا بتنبيه لخفض الأسعار على نطاق واسع.
2. المنافسة الخفية ،التي يدخل فيها منتج جديد بجودة وخصائص أفضل (مقارنة بمنتجات المنافسين) إلى السوق ، في حين أن سعره أعلى قليلاً فقط.

المنافسة السعرية وغير السعرية: ما الفرق

المنافسة السعرية- النضال من أجل المشتري وتحقيق ربح إضافي من خلال خفض تكاليف الإنتاج وتحديد الأسعار النهائية ، والتي لا تتغير فيها تشكيلة البضائع ولا جودتها.

المنافسة غير السعرية- نوع من الصراع بين الشركات بسبب التفوق التقني ، ورفع مستوى الخدمات ، وتحسين جودة السلع وموثوقيتها ، وإدخال طرق دفع ملائمة ، وضمانات للعملاء.

مع المنافسة غير السعرية ، تجذب الشركات العملاء بخصائص استهلاكية أكثر ملاءمة للمنتج لمجموعات معينة من الناس ، وتحسين الخدمة وخدمة ما بعد البيع ، والتحسينات الأساسية والتغييرات في المنتج ، على نطاق واسع أو ، على العكس من ذلك ، الإعلانات المستهدفة بشكل ضيق.

في السابق ، في الاقتصاد ، كانت المنافسة السعرية تعتبر أولوية للمؤسسات ، ولكن منذ النصف الثاني من القرن العشرين ، بدأت بشكل متزايد في استخدام نوع من صراع السوق لا يرتبط بانخفاض تكلفة الإنتاج. هذا هو شرح منطقيالمنافسة غير السعرية لها عدد من المزايا المهمة للشركة.

أولاً، فإن خفض التكلفة غير مربح للشركات نفسها ، وكلما صغر حجم المشروع ، زادت صعوبة تحمّل المنافسة السعرية التي بدأت. على الرغم من أنه من الأسهل على الشركات الكبيرة التنافس على السعر ، إلا أن لديها هامش أمان أكبر و الموارد المالية، يعتبر الإغراق أيضًا غير مربح لهم ، نظرًا لأن الشركة تتكبد خسائر فادحة بسبب الحجم الكبير - يتم تلخيص الخسائر في بيع منتج واحد وتحويلها إلى قدر كبير من إجمالي الضرر.

ثانيًا، في ظل ظروف الاقتصاد الحديث ، أصبحت مطالب المستهلكين أكثر تعقيدًا ، كما أصبحت الأسواق مجموعة متنوعة من الخياراتالبضائع ، وغالبًا ما يكون الشخص مستعدًا لتقديم أموال جيدة وحتى دفع مبالغ زائدة بشكل كبير مقابل المنتجات ذات الخصائص المناسبة له. ولكن إذا كان المنتج لا يرضي العميل بالجودة وبعض الخصائص المميزة ، فلن يتم شراؤه حتى بتكلفة منخفضة. يؤدي التمايز الناجح بين المنتجات إلى حقيقة أن المنافسة تختفي ببساطة ، ويحتل المنتج ، نظرًا لخصائصه الخاصة ، مكانًا مجانيًا في السوق ويباع بسعر مناسب للشركة. في الوقت نفسه ، ببساطة لا يوجد من ينافس الشركة ، لأن منتجاتها تغطي بالكامل احتياجات مجموعة معينة من المستهلكين. وبالتالي ، يمكن أن تؤدي المنافسة غير السعرية وتمايز المنتجات إلى تجنب صراع السوق من حيث المبدأ.

ثالثمع المنافسة غير السعرية ، تكون تكاليف الشركة أقل بكثير من تكاليف الإغراق في السوق بسبب انخفاض التكلفة. يمكن أن تكون تكلفة الفيديو الترويجي الجيد أقل بكثير من الخسارة من مبيعات البضائع بأسعار مخفضة ، بينما يمكن أن يؤدي العائد على الإعلان والحملة الإعلانية ككل إلى زيادة المبيعات بل وحتى نقل الشركة إلى رواد السوق. في بعض الأحيان ، حتى التغيير البسيط في خصائص المنتج ، إذا كان ناجحًا في البداية ، يمكن أن يجعله أكثر ملاءمة للمشتري ويزيد من جاذبيته مع الحفاظ على التكلفة وحتى زيادتها.

لا شك أن النضال من خلال الأساليب غير المتعلقة بخفض التكلفة يتطلب تكاليف كبيرة: تحديث المعدات ، والبحث عن أفكار جديدة وتنفيذها ، وتحسين جودة المنتج ، وحملات إعلانية واسعة النطاق - كل هذا يتطلب الكثير من المال ، ولكن العائد يمكن أن يكون أعلى بكثير وفي حالة المنافسة السعرية ، تواجه الشركة دائمًا تقريبًا خسائر سيتعين عليها سدادها في المستقبل.

طرق المنافسة السعرية

ارتفاع سعر الاحتكار- نوع المبلغ المطلوب للسلع والخدمات ، حيث تحتل الشركة الاحتكارية مركزًا مهيمنًا في السوق. في الوقت نفسه ، تبيع الشركة المنتجات وتقدم الخدمات بتكلفة متضخمة بشكل كبير ، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح. تم تحديد هذا السعر نتيجة إطلاق الغالبية العظمى من السلع الاقتصادية من قبل المحتكرين.

تؤدي التكلفة العالية الاحتكارية إلى انخفاض الملاءة المالية: فكلما ارتفع سعر البضائع ، قلت الرغبة في شرائها. بلا شك ، يهتم كل بائع بتحديد الحد الأقصى لقيمة بضاعته ، ولكن في ظل ظروف الصراع الصعب في السوق اليوم ، يكاد يكون من المستحيل الحفاظ على ارتفاع الأسعار لفترة طويلة. كلما زادت المنافسة السعرية بين البائعين لنفس المنتج في السوق ، قل المبلغ المطلوب له ، والعكس صحيح ، مع انخفاض المنافسة ، تزداد تكلفة البضائع.

أسعار منخفضة الاحتكار.يتم تحديد هذه الأسعار من قبل أكبر الشركات عند شراء السلع والخدمات من الشركات المتوسطة والصغيرة ، عند عقود توريد المواد الخام من البلدان النامية ، عند الشراء من الشركات العاملة في القطاع العام للاقتصاد. الشركات الكبيرةمن خلال آليات السوق ، يجبرون المؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم على بيع منتجاتها ومكوناتها وخدماتها بتكلفة مخفضة ، وفي هذه الحالة ، يفرض مشتر كبير سعره على البائعين.

أسعار الإغراق.يتم تشكيل هذه الأسعار من أجل الاستحواذ على السوق بأكمله أو جزء منه ، مما يؤدي إلى تدمير المنافسين الأقل استقرارًا. في الوقت نفسه ، تتكبد الشركة التي تمارس الإغراق أيضًا خسائر ، ولكن بعد ذلك ، عندما تحتل جزءًا كبيرًا من السوق ، يتم تعويض هذه الخسائر وتزيد الشركة من أرباحها.

أسعار تمييزية.يتم تشكيل هذه الأسعار اعتمادًا على المشتري. يمكن بيع منتج واحد للمستهلكين بأسعار مختلفة ، على الرغم من عدم وجود اختلاف في الجودة. يختلف نهج المبيعات وخدمة العملاء فقط. هناك عدة أنواع من التمييز السعري.

1. تمييز السعر من الدرجة الأولى، مع ذلك ، يتلقى كل مستهلك السعر الذي يكون مستعدًا عنده لشراء منتج أو خدمة: إذا وافق المشتري ويمكنه دفع أكثر ، يتم تحديد أعلى تكلفة له ، ولكن إذا كانت ملاءة العميل منخفضة ، فسيتم أن يطلب نفس المنتج. سيشتري كلا المستهلكين منتجًا من نفس الجودة ، مع دفع مبالغ مختلفة.
2. تمييز السعر من الدرجة الثانية، حيث يلعب حجم السلع والخدمات المشتراة دورًا: إذا كان مرتفعًا ، يمكن للشركة خفض سعر وحدة إنتاج واحدة ، بكمية صغيرة ، يتم تحديد سعر البضائع أعلى.
3. التمييز السعري من الدرجة الثالثة. يأخذ هذا التمييز في الاعتبار مرونة الطلب وتجزئة السوق. في الوقت نفسه ، يخصص المحتكر قطاعات السوق بمرونة طلب مختلفة ، كما لو كان يقسمها إلى قطاعات. إذا كان طلب المشتري غير مرن ، فسيُعرض عليه أعلى سعر. خلاف ذلك ، فإن المحتكر سوف يتقاضى أقل.

طاولة. الخصائص المقارنة لطرق المنافسة

طرق السعر		طرق غير سعرية
الايجابيات	سلبيات	الايجابيات	سلبيات
فعال في حل المشاكل التكتيكية (اختراق سوق جديد ، زيادة الحصة السوقية ، إلخ).	استنزاف الشركة. تتناقص الأرباح باستمرار ، على التوالي ، تحتاج إلى زيادة المبيعات باستمرار.	ميزة تنافسية طويلة الأجل ومستدامة.	متطلبات عاليةمؤهلات موظفي التسويق والمبيعات.
أنها تعطي تأثير سريع.	عدم استقرار النتائج المحققة وانخفاض ولاء العملاء.	ربح أكثر بمبيعات أقل. النتائج المحققة أكثر استقرارًا.	التكاليف الإضافية نتيجة لإدخال أساليب المنافسة غير السعرية.
سهولة بيع منتج أو خدمة (من السهل بيع السلع الرخيصة).	سيكون هناك دائمًا منتج أرخص ، وتكاليف عالية لمراقبة أسعار المنافسين.	ولاء عالي للعملاء وعدد كبير من عمليات البيع المتكررة.

4 استراتيجيات المنافسة السعرية

1. استراتيجية القشط بالكريم.عند تقديم منتجات جديدة إلى السوق ، ترفع الشركة السعر مقدمًا من أجل استرداد تكاليف تطوير الإصدار وإتقانه بسرعة ، بالإضافة إلى الموارد التي يتم إنفاقها على تسويق المنتج والترويج له.
2. استراتيجية اختراق سهلة.عند طرح منتجات جديدة في السوق ، يتم تخفيض السعر لتسهيل الدخول ، وكذلك لجذب انتباه المشترين بشكل أسهل وأسرع.
3. إستراتيجية تمايز الأسعار حسب قطاعات السوق.في أجزاء مختلفة من السوق ، تبيع الشركة المنتجات بأسعار مختلفة ، مع مراعاة البيئة التي يُباع فيها المنتج ، وجغرافية بيعه. تكلفة نفس المنتجات في قارات مختلفة وفي دول مختلفةقد تختلف عدة مرات.
4. استراتيجية القيادة.تقدم المؤسسة منتجًا جديدًا إلى السوق ، ولكنها تحدد سعرًا له ، مثل المنافس ، مما يمنحه الحق في اختبار السوق لمثل هذا السعر. في الوقت نفسه ، قد تختلف جودة البضائع لصالح "اللحاق بالركب" ، لكن التكلفة تظل كما هي ، ثم الظاهرة المنافسة السعرية الخفية.

من أجل معركة ناجحة ، من الضروري أن تعرف جيدًا إمكانات المنافسين ، وقدرتهم على الاستجابة للتغيرات في الأسعار وآليات بيع منتج أو خدمة ، بالإضافة إلى مزاياهم التنافسية ونقاط ضعفهم.

يقول الممارس

حول تكاليف المنافسة السعرية

بوريس فورونتسوف

مدير شركة Informat ، نيجني نوفغورود

في الصراع التنافسي اليوم ، الاعتماد على عوامل السعر فقط هو أمر خطير للغاية. إذا لم يكن لدى الشركة فرص كبيرة وأموال كافية لتحديث الإنتاج وتحسين جودة المنتج ولم تكن منخرطة في التحسين ، فستهزم عاجلاً أم آجلاً في منافسة الأسعار ، والمنافس ، بعد أن استحوذ على أسواق جديدة واستقبل المزيد من المشترين ، ستكون قادرة على جذب أموال من طرف ثالث وتوسيع الإنتاج.

يمكن تعويض خسائر الأرباح الناتجة عن انخفاض التكلفة عن طريق زيادة حجم المبيعات ، ولكن مثل هذه الآلية لن تعمل دائمًا ، كل هذا يتوقف على العديد من العوامل. يمكن استخدام تخفيضات الأسعار لتحقيق مكاسب تكتيكية ، مثل الإقصاء مخزون المستودعاتأو إضعاف المنافسين المباشرين.

أمثلة على منافسة الأسعار + أخطاء طائشة

الموقف 1. يقوم أحد المنافسين بخفض أسعار سلع السلع الأساسية.

رد فعل نموذجي.نجد نفس المنتجات في مكاننا ونقوم بخصم عليها ، وربما أكثر من تلك التي لدى المنافسين.

أين الخطأ.نظرت الشركة إلى تصرفات المنافس على أنها عدوان على نفسها ، على الرغم من أن إجراءاتها في الواقع كانت تستهدف المستهلك وتحفيزه على شراء المنتج.

توصية.من الضروري تطوير عروض خاصة أخرى لمجموعات أخرى من السلع. على سبيل المثال ، لدى المنافسين شمبانيا أرخص ، وتقوم بتعيين خصومات على الحلويات ، أو خصمك على المكانس الكهربائية ، والسماح له بامتلاك كاميرات. ستتيح لك هذه الطريقة الاحتفاظ ببعض المشترين على الأقل.

خبرة.لا ينتهي التخفيض السريع للأسعار بعد المنافسين بأي شيء جيد ، ونتيجة لذلك ، يعاني الجميع: تفلس بعض الشركات ، ويضطر البعض إلى إنفاق أصولهم وأصولهم من أجل البقاء على قدميه. من ناحية أخرى ، يمكن لمتجر أن يقدم خصومات خلال فترة زمنية معينة ، على سبيل المثال ، يوم السبت من الساعة 12 إلى 13 مساءً ، لذلك سوف يجذب العملاء خلال هذه الفترة ، وستكون منافذ المنافسين فارغة.

الموقف 2. منافس يبيع منتجًا بسعر أقل من تكلفة منتجك.

رد فعل نموذجي.نقوم بتخفيض السعر إلى مستوى المنافسين مما يؤدي إلى خسائرنا. نحن نحاول التفاوض بسرعة مع موردينا لخفض الأسعار.

أين الخطأ.قامت الشركة المنافسة ، التي أطلقت حملة واسعة النطاق ، بإعدادها لفترة طويلة ، وقامت بتقييم جميع المخاطر والتفكير في كل خطوة ، وخفض التكاليف والعمليات المثلى. نحن ، في السعي وراء المنافسين ، مجبرون على القيام بكل شيء من أجله بعجلةوهو مكلف وغير فعال دائمًا.

توصية.لا تتعجل ، فكر بهدوء في تحركاتك الإعلانية ، وقم بإجراء خصومات عن طريق ربط التواريخ ببعض أحداث التقويم ، والعطلات ، وأيام الإجازة ، وضبط خصمًا أكثر بقليل من خصم المنافسين ، وابدأ الأحداث الخاصة بك في الأيام الأخيرةأسهم شركة منافسة أو فور انتهاء فترتها الترويجية.

خبرة.محل المواد الكيميائية المنزليةقدم عرضًا ترويجيًا شهريًا "لكل شيء مطروحًا منه 30٪". خسرت الشركة في البداية عددًا كبيرًا من العملاء الذين ذهبوا إلى بائع آخر بسعر جيد ، وانخفضت الأرباح. ولكن بعد ذلك طورت الشركة عرضًا ترويجيًا طويل المدى يتكون من عدة مراحل. في الأسبوع الأول ، باعت مساحيق الغسيل بخصم 40٪ ، وفي الأسبوع الثاني كان هناك ترويج لمنتجات الحلاقة والسلع الرجالية. تميز الأسبوع الثالث بخصم على هدايا اليوم العالمي للمرأة - قامت الشركة ببيع مستحضرات التجميل ، في الأسبوع الرابع أعلنت عن عرض ترويجي قدمت خلاله خصمًا من الساعة 10 إلى 12 صباحًا ، في أكثر الأوقات غير المربحة. . نتيجة لتنفيذ هذه الحملة واسعة النطاق ، وتفكيرها وطبيعتها متعددة المراحل ، لم تستعيد الشركة العملاء فحسب ، بل زادت أيضًا الأرباح عدة مرات.

الموقف 3. يقوم أحد المنافسين (سلسلة متاجر) بخفض الأسعار بشكل دوري.

رد فعل نموذجي.نتفاعل على الفور ونخفض التكلفة بعد المنافس ، ونمنح العملاء خصومات مماثلة.

أين الخطأ.يتمتع اللاعب الرئيسي في السوق بهامش أمان أكبر ، وبعد اتباعك ، سوف يخفض الأسعار حتى أقل ، لأنه يستطيع تحملها ، ويزيد من معدل دوران البضائع ويستعد مسبقًا لمثل هذا الوضع.

توصية.يجب ألا تطارد المنافسين وتراجع عروضهم الترويجية ، وتطور منتجاتك الخاصة ، وتجذب المشترين بمجموعات معينة من السلع التي لا يملكها المنافسون ، وتحسن الخدمة وجودة الخدمة ، وتجري تحركاتك الإعلانية ومبيعاتك الفريدة.

خبرة.واجهت شركة رعاية منزلية منافسًا صنع الشامبو بنفس العبوة والتصميم. ابتعدت الشركة عن المنافسة السعرية المباشرة عن طريق تغيير تصميم العبوة واستثمار مبلغ كبير من المال في الترويج والترويج لعلامة تجارية جديدة. علاوة على ذلك ، أتاحت حملة إعلانية نشطة ومدروسة إمكانية البدء في بيع المنتجات بسعر أعلى شريحة السعروالذي أدى ، مع الحفاظ على تكاليف الإنتاج عند نفس المستوى ، إلى زيادة الأرباح عدة مرات.

مثال آخر. تعمل الشركة منذ فترة طويلة في تصميم الستائر وخياطتها وبيعها من خلال متجر للأدوات المكتبية. لكن ظهر منافس رئيسي على الشبكة في المدينة ، مما جذب المشترين بعيدًا بأسعار منخفضة. في الصراع التنافسي ، تم تطوير إستراتيجية جديدة للسلوك في السوق. بدأت الشركة في تقديم خدمات المصمم الزائر ، الذي كان قادرًا ، على الفور بالفعل ، على إظهار وإخبار في الكتالوج أي إصدار من الستائر يناسب العميل ، وبالنسبة للعميل ، كانت هذه الخدمة مجانية. نتيجة لذلك ، لم تستعد الشركة الجزء المفقود من السوق فحسب ، بل زادت أيضًا من الأرباح ، حيث بدأ المصممون في تطوير وتقديم تصميم الستائر على الفور ، ولكن أيضًا التصميم الداخلي للمبنى ككل.

رأي الخبراء

تقسيم الأسعار هو السبيل لكسب حرب الأسعار

كاترينا أوكولوفا

الرئيس التنفيذي ، Oy-li

لقد واجهنا إغراقًا في السوق للأجهزة المتطورة تقنيًا في عام 2008 ، عندما قام أحد المنافسين بخفض الأسعار ، كانت لدينا رغبة كبيرة في فعل الشيء نفسه ، لكننا اخترنا استراتيجية مختلفة. لم نقم بتخفيض التكلفة ، وبدلاً من ذلك جمعنا ممثلين عن جميع وكلائنا في مكان واحد ، وناقشنا الإستراتيجية ، وطورنا خطة عمل ، وقارننا أسعار المنافسين بأسعارنا وأعطينا الجميع الفرصة للتعبير عن رؤيتهم للوضع.

ونتيجة لذلك ، توصلنا إلى استراتيجية لتقسيم الأسعار ، وفصل سعر البضائع ، وتكلفة التسليم ، وتركيب المعدات ، وخدمة ما بعد الضمان اللاحقة من المبلغ الإجمالي. كما تم تطوير التعليمات للسماح لمديري المبيعات لدينا بتجاوز الأسئلة المزعجة من العملاء بأن أحد المنافسين لديه سعر أقل.

أظهرت مراقبة السوق أن أسعار المنافسين تختلف اختلافًا طفيفًا ، وأحيانًا تصاعدية بسبب دورة مختلفةالعملة التي تم شراء المعدات من أجلها. بدأنا في إيلاء المزيد من الاهتمام للخدمة وزيادة التركيز على العملاء ، رافق مديرينا كل عميل من بداية المعاملة إلى النتيجة النهائية. سمحت هذه الإستراتيجية طويلة المدى لشركتنا بكسب ثقة المستهلكين بالإضافة إلى زيادة المبيعات بنسبة 40٪.

المنافسة السعرية غير العادلة

بناءً على التأثير النفسي على المشتري ، فإن المنافسة غير العادلة تهدف إلى إرباك المستهلك ، مما يؤدي إلى ارتكاب أفعال خاطئة.

• طريقة التباين والسعر البديل.

تتكون هذه الطريقة من لحظة عصيبة نفسية بالنسبة للمشتري ، حيث لا يستطيع ، من حيث "الثمن" و "الرخيص" ، التنقل وعدم علمه بالسعر الحقيقي للبضاعة.

تحتوي هذه التقنية على عدد من القيود ، أهمها أنه في سوق منتج أو خدمة يجب أن تكون هناك دائرة معينة من البائعين أو دائرة معينة ، ولكن إنشاء منافسين زائفين. بالنسبة للمشتري ، يتم ترتيب نوع من العرض ، يتمثل جوهره في الإيحاء له بأن سعر البضاعة حقيقي وموضوعي ، على الرغم من أنه يمكن المبالغة في تقديره عدة مرات.

للقيام بذلك ، يقوم البائع ، الذي يهتم ببيع منتج معين بسعر أعلى ، بإنشاء منافسين زائفين ، تكون تكلفة هذا المنتج أعلى منها بعدة مرات (على الرغم من أن لديه أيضًا أكثر من سعر السوق). ونتيجة لذلك ، فإن المشتري ، بعد تجاوزه ، على سبيل المثال ، خمسة متاجر أمامية ، يأتي إلى "البائع الرئيسي" ورؤية بضاعته بسعر أقل من أسعار المنافسين المزعومين ، يشتريها بارتياح تام ، ولا يشك حتى في أنه دفعت مقابل ذلك عدة مرات أكثر من قيمتها الحقيقية. ولكن في أماكن أخرى أعلى من ذلك! في الوقت نفسه ، لا يعتبر المشتري نفسه مخدوعًا ، لأنه قارن أسعار نفس المنتج واشترى بأكثرها ربحية.

• طريقة Simpleton.

تسمح هذه الطريقة للبائع ببيع السلع أو الخدمات بسبب حقيقة أن المشتري لديه رأي خاطئ بأن البائع شخص ضيق الأفق ويتداول في السوق بسعر منخفض. وبشعور المشتري بتفوقه على البائع ، يعقد صفقة دون تردد ويبقى راضياً عن الاستحواذ ، وكذلك عن نفسه وعلمه الوهمي.

لذلك ، على سبيل المثال ، في إحدى العواصم الأوروبية ، كتب البائع بطاقات الأسعار على وجه التحديد باستخدام أخطاء قواعديةوعرضها في النوافذ الرئيسية. وعندما أشار إلى أخطائه أجاب بأنه علم بها ، لكن هذه الطريقة في نظر المشتري تقدمه على أنه مغفل ومتخلف ، مما يمنحه ميزة على منافسيه ويسمح له بتحقيق نصف ربح. عالية مثل لهم.

• طريقة الإغراق.

يعد الإغراق أحد أكثر طرق المنافسة غير العادلة شيوعًا. عادة ما يرتبط بمحاولات من قبل الشركات المصنعة الأجنبية للاستيلاء على بعض الأسواق الجديدة من خلال توفير السلع والخدمات للمزيد أسعار منخفضة. يستخدم الإغراق على نطاق واسع في كل من الأسواق الخارجية والأسواق المحلية.

معنى هذه الظاهرة هو أن الشركة تتحمل دائمًا تكاليف الإنتاج. يتكون ربح الشركة من صيغة بسيطة:

الربح = السعر - التكاليف

كما نرى من الصيغة ، هناك خياران لزيادة الأرباح - إما خفض التكاليف أو زيادة السعر. لكن في بعض الأحيان يكون من الصعب للغاية خفض تكاليف الإنتاج ، أو أنها قد وصلت بالفعل إلى الحد الأدنى ، وتكون زيادات الأسعار مستحيلة بسبب المنافسة في سوق المبيعات.

في ظل هذه الظروف ، بدأت العديد من الشركات في البحث عن طرق المنافسة. كان أحدها هو الذي تبيع فيه الشركة سلعًا أو خدمات أرخص من التكلفة وتكاليف الإنتاج. ولكن ما هو الهدف من مثل هذه الاستراتيجية ، لأن الطريقة متناقضة: بيع منتج بأقل من تكلفة إصداره لا يعني فقط خسارة الربح ، ولكن أيضًا الربحية الإجمالية للشركة؟ اتضح أن كل شيء بسيط: إذا كان لدى الشركة احتياطي من الموارد المالية التي هي على استعداد لإنفاقها على محاربة المنافسين ، حتى في حالة الخسارة ، فإنها تتلقى أداة يدويةالمنافسة السعرية - الإغراق.

النظر في الوضع ل مثال بسيطمبيعات الأقراص المدمجة المرخصة. هناك ثلاثة بائعين لهذه المنتجات في المدينة ، كل منهم لديهم أسعار متساوية تقريبًا وتدفق مستمر من العملاء ، وتعطي الأعمال ربحًا ثابتًا لجميع هذه الشركات. والآن يتم افتتاح متجر كبير في المدينة بمنتجات مماثلة ، ولكن بأسعار أقل بكثير من البائعين القدامى. بعد بضعة أشهر ، بعد عدم العثور على طريقة للخروج من الوضع الحالي ، أغلقت الشركات الصغيرة أعمالها ، وقام متجر كبير برفع أسعار الأقراص المدمجة حتى يسددوا تكاليف إغراق وبيع الأقراص المدمجة بأقل من التكلفة ، وحققوا المزيد من الأرباح من خلال أصبح احتكارًا في المدينة ، واحتلالًا للسوق بالكامل وكسب المنافسة.

بعد أن يبقى البائع الذي بدأ المنافسة السعرية وحيدًا في السوق ، يقوم الاحتكار برفع الأسعار ، واسترداد تكاليف حملة الإغراق ، ويمكنه بمفرده تحديد سعر نوع معين من المنتجات ، واستخراج الأرباح الزائدة من هذا الموقف.

ولكن من أجل الإغراق الناجح ، هناك حاجة دائمًا إلى هامش من القوة المالية - إذا أخطأت الشركة في تقدير قوتها ، فإنها تخاطر بالتعرض لخسائر كبيرة. بالإضافة إلى ذلك ، قد يحدث موقف في السوق بمؤامرة من المنافسين ، ونتيجة لذلك سوف يتحدون من أجل مقاومة الشركة التي بدأت نضال الإغراق. على أي حال ، يستفيد المشتري من الإغراق ، حيث تقل تكلفة البضاعة ، ولكن في المستقبل يمكن أن تزيد نفس المنتجات في السعر بمضاعفاتها. لذلك ، على سبيل المثال ، من أجل دخول السوق الأمريكية ، باعت شركة يابانية مشهورة معدات بأقل من التكلفة ، لنفس الشيء دفع اليابانيون في الدولة المصنعة 400 دولار ، وفي السوق الأمريكية في تلك اللحظة كان السعر مقابل كان منتج مماثل أقل مرتين - 200 دولار. استفاد المشترون الأمريكيون من هذا الوضع ، وتمكنت الشركة اليابانية من كسب جزء من السوق الأمريكية ونجحت في الحصول على موطئ قدم فيها.

في بعض الأحيان ، يستخدم المحتكرون الإغراق كحاجز للدخول إلى السوق. الإغراق مع ارتفاع الأسعار الاحتكاري هو أداة فعالةتنظيم السوق. لذلك ، يمكننا النظر في وضع النفط في النصف الثاني من القرن العشرين. قام اتحاد الدول المصدرة للنفط (أوبك) برفع أسعار النفط عدة مرات في أوائل السبعينيات. أعطى هذا دفعة لتطوير طرق وتقنيات بديلة لاستخراج الذهب الأسود ، وأصبح تطوير النفط مربحًا حتى عندما لم يكن ذلك مجديًا اقتصاديًا من قبل. بدأت الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في إنشاء تقنيات جديدة واستثمار الأموال والموارد في هذا المكان غير المربح سابقًا. في الوقت نفسه ، ارتفع سعر النفط فقط ، وواصلت الشركات تطوير تقنيات بديلة. بعد عقود ، عندما بدأ تطوير طرق جديدة والودائع تؤتي ثمارها ، خفضت أوبك الأسعار بحدة. ونتيجة لذلك ، أفلست الشركات التي استثمرت في هذا العمل وتكبدت خسائر فادحة. قام الكارتل ، بعد أن قضى على المنافسين ، برفع الأسعار تدريجياً وعوض الخسائر المتكبدة نتيجة المنافسة. لم يقم الكارتل بإجراء طويل الأجل لمنع المنافسين من دخول سوق النفط فحسب ، بل إنه ظل محتكرًا ، حيث أنشأ آلية ملائمة لتنظيم أسعار النفط ، والتي استخدمتها مرة أخرى لإفساد الشركات التي استثمرت في تطوير الصخر الزيتي.

كيفية مقاومة المنافسة السعرية: دليل خطوة بخطوة

الخطوة 1. نرفع الأسعار.

ومن المفارقات أن الزيادة في السعر لا تؤدي إلى انخفاض في الربح: يوضح الجدول أدناه أنه عندما ينخفض ​​السعر ، يزداد عدد الطلبات ، وكذلك الإيرادات ، ولكن الربح ينخفض.

سعر المورد	سعر التجزئة	الربح الخاص بك	الترميز الخاص بك	عدد الطلبات	دخل	الربح الخاص بك

عندما ارتفع السعر ، انخفض عدد الطلبات ، وكذلك انخفض العائد ، لكن الربح الإجمالي زاد.

الخطوة 2. نقدم خدمة إضافية.

فكر في مثال مع العديد من المتاجر التي تبيع مكونات الكمبيوتر. معظمهم لديهم موقع الويب الخاص بهم مع الكتالوجات وإمكانية الطلب عن بعد. تبدأ في البحث من خلالهم لتجد أفضل عرض. الأسعار في جميع المتاجر متساوية تقريبًا ، ولكن في أحد المتاجر يقدمون سلعًا ليست فقط في المخزون ، ولكن أيضًا فرصة لطلب العنصر الضروري من كتالوج المورد. علاوة على ذلك ، يوفر هذا المتجر توصيلًا مجانيًا للمشتريات للشقة ، إذا لزم الأمر ، التثبيت والتوصيل ، وكذلك إعداد وحل مشاكل توافق المكونات. نتيجة لذلك ، بعد دراسة العروض من جميع المتاجر ، ستختار على الأرجح العرض الذي يقدم مثل هذه الخدمة المريحة للعميل ، وحتى لا تأخذ المال مقابل ذلك. في هذه الحالة خدمة جيدةوالراحة للمشتري ستلعب دورًا رئيسيًا في الاختيار ، وبالنسبة للمخزن فإنها ستوفر اهتمامًا ثابتًا للعملاء والريادة في المنافسة.

الخطوة 3. نكمل مجموعات من البضائع.

بالنسبة للمشتري ، تعتبر مجموعات البضائع ملائمة لأغراض محددة. إذا تم تجميعها بشكل صحيح ومنطقي ، فمن المرجح ألا ينظر المشتري إلى سعر هذه المجموعات ، ويختار التطبيق العملي لها.

لنفكر في مجموعات لأبسط الأمثلة.

قماش:

• الجينز وحزام متناسق معها في اللون والملمس ؛
• قميص وربطة عنق ، وربما أزرار أكمام ؛
• مجموعات من وزرة العمل ، مختارة لظروف عمل محددة.

تقنية:

• مجموعة المصور: الكاميرا ، العدسات ، الفلاش ، البطاريات ، منظفات البصريات ؛
• مجموعة من الصيادين: صنارة صيد ، خيط صيد ، خطافات ، مغازل ، أثاث تخييم ، خيام للصيد الشتوي.

تسمح المجموعات للبائع ككل بزيادة متوسط ​​الشيك ، ومعها ينمو الربح. لكن من الضروري تكوين مجموعات بحيث تكون مفيدة ومنطقية حقًا.

الخطوة 4نقدم عدة أسعار لمنتج واحد ، مما يتيح للمشتري الاختيار.

هذه الممارسة منتشرة على نطاق واسع في الخارج بشكل أساسي ، ولكن في بلدنا بدأ أيضًا إدخالها بنشاط في مجال التجارة والخدمات.

دعنا نعود إلى مثالنا بمتجر عبر الإنترنت يبيع مكونات الكمبيوتر.

في الموقع يمكننا أن نرى سعرين:

1. السعر المنخفض للسلع ، الحد الأدنى. لكن المتجر يحدد هذا المبلغ بدون تكاليف الشحن ، يجب أن يتم استلام الشراء من المتجر بنفسك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن هذا السعر صالح للطلب المسبق فقط ، ويمكن أن يكون وقت الانتظار أكثر من سبعة أيام.
2. سعر نفس العنصر أعلىلكن المتجر سيقوم بتسليمها إلى الشقة نفسها ، بينما يكون العنصر متاحًا في المخزون.

في هذا المثالمن الواضح أن للمشتري الحق في اختيار السعر بنفسه ، ويمكنه الانتظار واستلام بضاعته بأقل تكلفة خلال أسبوع ، بينما يعاني من بعض المضايقات المرتبطة بالحاجة إلى الظهور الشخصي في نقطة الإصدار. إذا اختار المشتري سعرًا أعلى ، فسيحصل على شحن مجاني وشروط طلب أكثر ملاءمة بشكل عام. الاختيار متروك للمستهلك.

الخطوة 5. نزيد الولاء ، ونترك معركة الأسعار في النهاية.

إن زيادة ولاء العملاء للمحل عمل طويل ومضني يجب القيام به باستمرار ، ويتكون من الإجراءات التالية:

1. يجب أن يعلم المشتري أنه يوجد خلف متجرك عمل جاد ومستقر وآلية راسخة.
2. لا تضع المال قبل راحة المستهلك: إذا شعر العميل أن عملك يدور حول حل مشاكله ، فسوف يتسوق بسهولة في متجرك ، وستحقق ربحًا جيدًا.
3. المتجر ليس مجرد عرض للبضائع ، إنه آلية جيدة التنسيق ، يهدف عملها إلى تلبية احتياجات المشتري.
4. لا تترك المستهلك بعد عملية شراء واحدة أو عمليتين ، فحاول أن تتأكد من أن الشخص الذي اشترى منتجًا منك أو طلب خدمة يأتي إليك مرة أخرى ، ثم يصبح لاحقًا عميلًا منتظمًا. تطوير برامج الولاء للعملاء ، وعمل خصومات عندما يصل إجمالي المشتريات إلى مستوى معين ، وعقد العروض الترويجية وتقديم هدايا لطيفة الزبائن الدائمين. تذكر: كلما زادت عمليات الشراء التي يقوم بها عميلك ، زادت قيمته بالنسبة لك.
5. افعل ما هو أكثر قليلاً مما وعدت به للعميل ، واسعده بالمفاجآت السارة والعروض الرائعة.

يقول الممارس

كيف تقنع بشراء المزيد

فاسيلي البيضاء

الرئيس التنفيذي لشركة INSKOM Solutions ، موسكو

نواجه باستمرار رغبة العملاء في خفض الأسعار وتحسين تكاليفهم ، بينما يحاول كبار المشترين ، بسبب الحجم الكبير للطلبات ، فرض حد أدنى للسعر علينا. نظرًا لأننا نعمل مع سلاسل غربية كبيرة ، فإن حجتنا الرئيسية في مواجهة محاولات فرض سعرنا المنخفض علينا ، قدمنا ​​خدمتنا: لقد ركزنا على جودة الإمدادات ، على استمراريتها ، على الوفاء بالطلب في الوقت المناسب. هذا يسمح لنا بمعارضة تخفيض أسعارنا بشكل معقول من قبل المستهلكين وبيع البضائع بشروط مواتية لنا ، بينما يوافق العميل ومستعد لدفع المزيد مقابل خدمتنا المريحة وعالية الجودة وضمان الالتزام بأوقات التسليم بدقة. مخاطر الخسارة بسبب مشاكل المورد ضئيلة أو تنخفض إلى الصفر.

الطريقة الأولى: تعامل مع الحقائق ، وأظهر للعملاء المحتملين تاريخ عملك مع العملاء والنتائج الإيجابية التي حققوها من خلال العمل معك.اعرض إحصاءات عملائك: التوصيات من الشركاء والعملاء بناءً على نتائج تعاونك معهم ستكون حجة ممتازة لصالحك. من الأفضل أن تكون هذه أرقامًا ورسومًا بيانية محددة.

الطريقة الثانية. مساعدة العملاء.حاول تحديد نقاط الضعف في العمليات التجارية للعميل ، ووجهها إليه بوضوح. قم بإجراء تحليل لكيفية عمل قادة المنطقة التي يعمل فيها عميلك ، وقم بإجراء مقارنة والتوصية لعملائك الجدد بأي تغييرات من شأنها تحسين أعمالهم ، وتحسين التكاليف ، وتحقيق الربح. تذكر أن التشغيل الناجح للعميل هو مفتاح استقرار عملك وأرباحك.

الطريقة الثالثة: الحفاظ على الاتصالات الشخصية ، وبناء العلاقات مع العملاء على أساس الثقة والضمانات - فالناس لا يشترون من الشركات ، ولكن قبل كل شيء ، من أشخاص آخرين. إذا علم العميل أن عملك مستقر ، فلديك نتائج جادة ، فمن المرجح أن يطلب منك أكثر من البحث عن نفس المنتج بسعر أقل. عمل ناجحمبني على الثقة. أظهر الولاء لعملائك المنتظمين ، وأظهر عملاء جدد ، باستخدام مثال العلاقات القائمة بالفعل ، ما أنت مستعد لتحقيقه بالتعاون معهم. يجب أن يثق بك العميل شخصيًا.

الطريقة الرابعة. ابحث باستمرار عن عملاء جدد واجتذبهم- في بعض الأحيان يكون من الأسهل للمستهلك الجديد بيع منتج بسعر أعلى من بيع المنتجات للعملاء القدامى بنفس السعر. حافظ على سياسة تسعير مرنة اعتمادًا على من تعمل معه. اعتمد على موظفيك ، وشجعهم على البحث وجذب عملاء جدد. على سبيل المثال ، قدم للموظفين نسبة معينة من الطلبات من العملاء الذين يجدونهم. على وجه الخصوص ، ادفع مكافأة بنسبة 5٪ على طلبات العميل الجديد الذي يقدمه لك الموظف.

معلومات عن الخبراء

كاترينا أوكولوفاالمدير العام ، Oy-li. تقدم Oy-li خدمات في مجال تطوير المبيعات ، واختيار وتدريب متخصصي الخدمات التجارية ، وترويج مواقع الويب ، وتطوير المواد الإعلانية. في السوق منذ 2011. الموقع الرسمي - www.oy-li.ru.

فاسيلي البيضاءالرئيس التنفيذي لشركة INSCOM Solutions ، موسكو. تخرج من موسكو جامعة الدولةالاقتصاد والإحصاء والمعلوماتية (MESI). في لوريال ، قاد شبكات Luxe and Drug. منذ عام 2010 - المدير العام لشركة INSCOM Solutions (INSCOM LLC). إنه مغرم بالتجديف والملاكمة والدراجات النارية.

بوريس فورونتسوفمدير "المخبر" ، نيجني نوفغورود. "المخبر" هي وكالة استخبارات تنافسية متخصصة في جمع وتحليل المعلومات التجارية. الهدف الرئيسي هو مساعدة العملاء في زيادة القدرة التنافسية لأعمالهم. يقدم خدمات على أراضي الاتحاد الروسي وفي البلدان القريبة والبعيدة في الخارج.

المنافسة السعرية

المنافسة السعرية هي صراع تنافسي من خلال خفض الأسعار إلى مستوى أقل من المنافسين. في الوقت نفسه ، من خلال تحسين نسبة السعر / الجودة من وجهة نظر المستهلك ، تزداد القدرة التنافسية للمنتج في السوق. اعتمادًا على رد فعل المشاركين الآخرين في السوق (سواء استجابوا بتخفيض سعر مناسب أم لا) ، إما أن تزيد الشركة مبيعاتها ، أو تجذب بعض المستهلكين إلى منتجها ، أو متوسط ​​الربحية (وبالتالي جاذبية الاستثمار) للصناعة النقصان.

لا يتعين على المنافسين الاستجابة بتخفيضات مماثلة في الأسعار. إن قدرة كل منافس على خفض السعر محدودة بتكلفته الإجمالية لكل وحدة إنتاج. بيع المنتجات بسعر أقل من التكلفة الكاملة يسمى الإغراق. يمكن لشركة تجارية بيع منتجاتها لفترة طويلة بسعر أقل من تكلفتها الكاملة فقط بتمويل خارجي إضافي. ولكن نظرًا لأن أي شركة تجارية تركز على تحقيق ربح ، فمن خلال الإغراق ، فإنها إما تتوقع تعويض هذه الخسائر في المستقبل ، أو أن أسعار المنتجات المنخفضة تسمح لها بالحصول على مزايا أخرى ليست واضحة أو يتعذر الوصول إليها للمشاركين الآخرين في السوق في الوقت الحالي.

يُنصح باللجوء إلى المنافسة السعرية عند استيفاء شرطين. أولاً ، إذا كنت متأكدًا من أن السعر مخصص للمستهلك المحتمل العامل الحاسمعند الاختيار بين المنتجات المنافسة. ثانيًا ، عادةً ما تلجأ الشركات التي حققت الريادة في مجال التكاليف إلى المنافسة السعرية - في هذه الحالة ، يمكنك تحقيق ربح حتى بمثل هذه الأسعار عندما يعمل جميع اللاعبين الآخرين بالفعل بخسارة.

يميز:

المنافسة السعرية المباشرة مع إخطار واسع النطاق بتخفيضات الأسعار ؛

المنافسة السعرية الخفية ، عندما يتم إطلاق منتج جديد بخصائص استهلاكية محسنة في السوق مع زيادة طفيفة نسبيًا في السعر.

تتحقق المنافسة السعرية في رغبة الكيانات الاقتصادية المتنافسة لجذب المستهلكين من خلال تحديد أسعار أقل من أسعار المنافسين. في الوقت نفسه ، يتسابقون لتقليل تكاليف المستهلك لشراء البضائع ، وبالتالي زيادة ربحه من الشراء وزيادة هامش القدرة التنافسية لمنتجاتهم. نتيجة لهذه المنافسة ، يتم تحديد الأسعار التي تتوافق مع التكاليف الحقيقية للإنتاج ، وزيادة كفاءة وضع الموارد في السوق عن طريق إزالة المنتجين غير الأكفاء الذين يعانون من ارتفاع تكاليف الإنتاج منه. الجانب العكسي للمنافسة السعرية لمنتجي السلع الأساسية هو عملية المنافسة السعرية للمستهلكين ، الذين ، بقرارهم ، يؤثرون على سلوك منتجي السلع الأساسية. يحدد اختيار السعر للمستهلكين مستوى الطلب ، والذي يؤثر تغييره على حجم المعروض من المنتجين المنافسين.

يتم تحفيز المنافسة السعرية من خلال ضمان البقاء ، وتعظيم الأرباح الحالية ، والحفاظ على السيولة وتوفيرها ، واكتساب حصة كبيرة في السوق ، واكتساب الريادة في السوق. ترضى الشركات الأجنبية الكبيرة والكبيرة جدًا في معظم الحالات عن حوالي 10٪ من العائد على حقوق الملكية ، مما يضمن بقائها على قيد الحياة. ضمان البقاء هو الدافع الرئيسي للكيان الاقتصادي في الحالات التي يوجد فيها عدد كبير جدًا من المنتجين في السوق وتسود المنافسة الشرسة أو تتغير احتياجات المشترين بشكل كبير. تسعير البقاء مدفوع بمحاولة المنتج الحفاظ على المنافسة السعرية أو تقليلها بشكل طفيف. في هذه الحالة ، يتم تحديد الأسعار عند مستوى يضمن تحقيق التعادل. مثل هذه السياسة قصيرة الأجل بطبيعتها وهي محاولة "لشراء" الوقت حتى يتمكن منتج السلعة من خفض التكاليف بشكل كافٍ لتحقيق ربح ، أو أن وضع السوق لن يؤدي إلى ارتفاع الأسعار. يؤدي تعظيم الربح الحالي إلى زيادة الربحية وتوسيع القدرات الإنجابية للكيان الاقتصادي. في ظروف السوق ، يكون الحفاظ على السيولة وضمانها دائمًا أمرًا مهمًا ، لأن الإعسار المستمر يهدد رائد الأعمال بالإفلاس. لذلك ، يسعى إلى تحديد الشروط والمتطلبات التي تضمن ملاءة مستقرة.

إن توسيع الحصة السوقية يعني السعي وراء الريادة في السوق ، مما يوفر الفرصة للحصول على أقل التكاليف وأعلى الأرباح على المدى الطويل. لتحقيق هذا الهدف ، يذهب الكيان الاقتصادي إلى أقصى تخفيض ممكن في الأسعار. تعكس قيادة السعر مكانة الكيان الاقتصادي في السوق باعتباره أحد أكثر الكيانات نشاطًا في تحديد مستويات الأسعار العامة لأنواع معينة من المنتجات. يفترض تحقيق هذا الهدف أن الكيان الاقتصادي لديه إمكانات كافية.

تتطور المنافسة السعرية في السوق فيما يتعلق بشروط وممارسات المنافسة غير السعرية ، وتتصرف فيما يتعلق بالأخيرة ، اعتمادًا على الظروف ، ووضع السوق والسياسة المتبعة ، سواء التابعة أو المهيمنة. هذه طريقة تعتمد على السعر. تعود المنافسة السعرية "إلى أيام التنافس في السوق الحرة ، عندما كانت تُعرض حتى البضائع المتجانسة في السوق بمجموعة متنوعة من الأسعار. وكان تخفيض السعر هو الأساس الذي من خلاله اختار البائع منتجه ... ، وفاز بالسوق المطلوب مشاركة "Rumyantseva E.E. موسوعة اقتصادية جديدة. - م: INFRA-M، 2005. - S. 219.

في ظروف السوق الحديثة ، تعتبر "حرب الأسعار" أحد أنواع الصراع التنافسي مع منافس ، وغالبًا ما تكتسب مواجهة الأسعار هذه طابعًا خفيًا. حرب الأسعار في شكل مفتوحممكن فقط حتى اللحظة التي تستنفد فيها الشركة احتياطيات تكلفة البضائع. بشكل عام ، تؤدي المنافسة السعرية في شكل مفتوح إلى انخفاض معدل الربح ، وتدهور الوضع المالي للشركات. لذلك ، تتجنب الشركات المنافسة السعرية المفتوحة. يتم استخدامه حاليًا عادة في الحالات التالية: من قبل الشركات الخارجية في معركتها ضد الاحتكارات ، والتي لا يتمتع الغرباء بالقوة ولا الفرصة للمنافسة في مجال المنافسة غير السعرية ؛ لدخول الأسواق بمنتجات جديدة ؛ لتقوية المواقف في حال تفاقم مشكلة المبيعات بشكل مفاجئ. مع المنافسة السعرية السرية ، تقدم الشركات منتجًا جديدًا بخصائص استهلاكية محسنة بشكل كبير ، وترفع الأسعار بشكل غير متناسب. في الوقت نفسه ، تجدر الإشارة إلى أنه في ظروف عمل الأسواق المختلفة ، يمكن أن تختلف درجة أهمية المنافسة السعرية بشكل كبير. كتعريف عام للمنافسة السعرية ، يمكن الاستشهاد بما يلي: "المنافسة القائمة على جذب المشترين عن طريق بيع السلع بأسعار أقل والتي تتشابه في الجودة مع سلع المنافسين" القاموس الاقتصادي الكبير / محرر بواسطة A.N. أزريليانا. - الطبعة الخامسة. يضيف. وإعادة صياغتها. - م: معهد الاقتصاد الجديد ، 2002. المرجع السابق. بواسطة: http: // yas. yuna.ru/.

إن الإطار الذي يحد من احتمالات المنافسة السعرية هو ، من ناحية ، تكلفة الإنتاج ، من ناحية أخرى ، السمات المؤسسية للسوق التي تحدد الهيكل المحدد للبائعين والمشترين ، وبالتالي ، العرض والطلب.

يتكون سعر البيع من تكلفة الإنتاج والضرائب غير المباشرة المدرجة في السعر والأرباح التي يتوقع البائع الحصول عليها. في الوقت نفسه ، يتم تحديد مستوى السعر في السوق من خلال نسبة العرض والطلب ، والتي تحدد مستوى أو آخر من مستويات العائد على الأصول وربحية المنتجات التي تنتجها المؤسسة.

حتى الآن ، استراتيجية التسعير الأكثر شيوعًا ، والتي اختارها حوالي 80٪ من الشركات ، هي "متابعة السوق". الشركات التي تستخدمها تحدد أسعار منتجاتها ، مع التركيز على قائمة أسعار متوسطة معينة. ومع ذلك ، من الصعب تسميته اختيارًا واعًا. في معظم الأوقات ، لا يمكن فعل شيء آخر. كقاعدة عامة ، "أن تكون مثل أي شخص آخر" هو لمن يعملون في الأسواق الكبيرة ، حيث تكون المنافسة عالية جدًا. ينطبق هذا الحكم بالكامل على سوق اللحوم. في الوضع الحالي ، يتفاعل المشترون بشكل مؤلم للغاية مع أي ارتفاع ملحوظ في أسعار السلع ، والذي لا يسمح بالمبالغة في الأسعار ، ويستجيب المنافسون بشدة لأي محاولة لتغيير النسب الحالية للمبيعات ، مما يجعل استراتيجية تسعير أخرى خطيرة - "مقدمة إلى السوق".

المنافسة السعرية

المنافسة السعرية

المنافسة السعرية - المنافسة المرتبطة بالاستخدام المباشر للأسعار لغزو السوق وتحقيق ظروف اقتصادية أفضل للمبيعات. يميز:
- المنافسة السعرية المباشرة مع إخطار واسع النطاق بتخفيضات الأسعار ؛
- المنافسة السعرية الخفية ، عندما يتم طرح منتج جديد بخصائص استهلاكية محسنة في السوق مع زيادة طفيفة نسبيًا في السعر.

باللغة الإنجليزية:المنافسة السعرية

المرادفات:ضغط أسعار المنافسين

قاموس فينام المالي.

شاهد ما هي "المنافسة السعرية" في القواميس الأخرى:

المنافسة السعرية- سلوك مشغلي السوق ، حيث يتنافسون مع بعضهم البعض ، بناءً على سعر منتجاتهم بشكل أساسي. يعتبر هذا الوضع نموذجيًا للأسواق غير المطورة وذات التكنولوجيا المنخفضة ، حيث يكون السعر عاملاً حاسمًا للمشترين. على سبيل المثال … دليل المترجم الفني

المنافسة السعرية- منافسة السعر - شكل من أشكال التنافس بين الشركات عندما تحدد إحداها أسعارًا أقل لمنتجها من أجل جذب المشتري. المنافسة السعرية مفيدة للمستهلكين ، لأن يتم تعديل الأسعار على ... ... قاموس - كتاب مرجعي في الاقتصاد

تعتمد المنافسة بشكل أساسي على خفض سعر المنتج ؛ يمكن أن يكون مباشرًا (مع إخطار واسع النطاق بتخفيض السعر) ومخفي (يتم إطلاق منتج جديد بخصائص استهلاكية محسنة في السوق مع نسبة ضئيلة نسبيًا ... ... القاموس الموسوعي للاقتصاد والقانون

المنافسة السعرية- (المنافسة السعرية) نوع من المنافسة من خلال التغيرات في أسعار السلع. يتحرك المصنعون (الموردون) على طول منحنى الطلب ، ويخفضون السعر أو يرفعونه. C. الى. يمكن أن تقود ليس فقط شركة تحتل مكانة رائدة في السوق ، ولكن أيضًا ... ... القاموس التوضيحي الاقتصادي الأجنبي

المنافسة السعرية- - التنافس بين المنتجين على أساس انخفاض أسعار السلع المماثلة ... قاموس موجزاقتصادي

المنافسة السعرية- التنافس بين رجال الأعمال ، والذي يتم عن طريق خفض أسعار البضائع المباعة ... قاموس المصطلحات الاقتصادية والكلمات الأجنبية

المنافسة من خلال خفض الأسعار. القاموس الاقتصادي. 2010 ... القاموس الاقتصادي

المنافسة السعرية- المنافسة السعرية… موسوعة قانونية

- (المنافسة) حالة يمكن فيها لأي شخص يريد شراء أو بيع شيء ما الاختيار بين موردين أو مشترين مختلفين. في المنافسة الكاملة ، هناك الكثير من البائعين والمشترين لدرجة أن جميع المشاركين ... ... القاموس الاقتصادي

مسابقة- (المنافسة) تعريف المنافسة والاحتكار وسياسة مكافحة الاحتكار معلومات عن تعريف المنافسة والاحتكار وسياسة مكافحة الاحتكار المحتويات المحتويات المتطلبات المثالية للمنافسة الكاملة 1. المنافس في الاقتصاد ... ... موسوعة المستثمر

كتب

• مسابقة حديثة رقم 6 (60) 2016 غائبة. تم نشر المجلة العلمية والعملية "Modern Competition" منذ عام 2007 وتنشر مواد عن ريادة الأعمال والمنافسة الريادية. تهدف المجلة إلى ... الكتاب الاليكتروني
• اقتصاديات الأعمال: المنافسة والاستقرار الكلي والعولمة ، د. ماكاليز. يغطي الكتاب القضايا التالية في ثلاث مجموعات كبيرة: استراتيجية وتكتيكات الشركات في سوق تنافسية ، وجوانب الاقتصاد الكلي للمؤسسات ...

نظرًا لأن القدرة التنافسية للمنتج تتحدد من خلال قدرته على تحمل المنافسة ، فإن عوامل التنافسية تتبع مباشرة من طرق المنافسة. حسب طرق التنفيذ ، تنقسم المنافسة إلى سعرية وغير سعرية.

المنافسة السعرية

تتضمن هذه المنافسة بيع المنتجات بأسعار أقل من المنافسين.

• 1. عرض المنتجات بسعر أقل مقارنة بالمنافسين يعني استخدامها في المؤسسة أحدث التقنيات ، مما يسمح بإنتاج المزيد من المنتجات لكل وحدة زمنية وتقليل مستوى إنفاق الموارد ، مما يضمن مستوى أقل من تكاليف الإنتاج. التجديد في الوقت المناسب للجزء النشط من الأصول الثابتة يجعل من الممكن منع ظهور تقادم النوع الأول ، والذي بدوره يحافظ على المزايا التنافسية للأسعار ، مما يمنع ارتفاع أسعار المنتجات. تساهم الميكنة والأتمتة المتكاملة للإنتاج في تحرير العمالة وتقليل حصة تكاليف العمالة في هيكل تكاليف المنتج.
• 2. هناك عامل آخر يساهم في تقليل تكلفة المنتجات ، وبالتالي التخفيض المحتمل في أسعارها ، وهو تنظيم الخدمات اللوجستية في المؤسسة. يمكن التشكيك في نجاح الشركات التي لا تمارس بناء وإدارة سلسلة توريد لوجستية راسخة ، لأن المنافسة أصبحت أكثر شراسة. تضمن سلسلة التوريد الفعالة حركة المواد والمخزونات التي تقلل من إنشاء مخازن غير ضرورية مثل المخزون الزائد المنتجات النهائيةفي المخزون ، في الشركات المصنعة أو تجار الجملة ، أي تجنب النقود "المقيدة" طالما أن المنتج لا يباع.
• 3- عند الحديث عن المنافسة السعرية ، تجدر الإشارة إلى أن المشتري مهتم بالتكاليف الكاملة لاقتناء وتشغيل المنتجات ، أي نحن نتحدث عن سعر الاستهلاك ، والذي يشمل سعر البيع وتكاليف التشغيل طوال فترة الخدمة هذا المنتج.

المنافسة غير السعرية

تعتمد المنافسة غير السعرية على السمات المميزة للمنتجات مقارنة بالمنافسين.

ل العوامل غير السعريةتشمل القدرة التنافسية: ضمان جودة المنتج ، والعلامة التجارية (التعرف على المنتج) ، وتنظيم قنوات مبيعات المنتج ، والإعلان ، والعلامة التجارية ، وخدمة ما بعد البيع ، وجدة المنتج.

في الحديث إقتصاد السوقمن الأهمية بمكان في ضمان القدرة التنافسية للمنتجات أن تكون المعلمات المرتبطة بعملية التنفيذ واللوجستيات وخفض تكاليف التوزيع وخدمة ما بعد البيع. تتجلى القدرة التنافسية للمنتجات من خلال صورة الشركة ، أي تصور المشترين لهذه الشركة ، بناءً على سمعتها التجارية كشركة مصنعة وموردة.

عند الحديث عن جودة المنتجات ، فإننا نفرد معايير مثل التقنية والجمالية والتنظيمية.

1. للمجموعة اِصطِلاحِيّ تشمل المعلمات المستخدمة في تحليل القدرة التنافسية معلمات الوجهة والمعايير المريحة.

خيارات الوجهة تحديد الخصائص التقنية للمنتج ونطاقه ووظائفه المزمع القيام بها. أنها تسمح لك بالحكم على المحتوى تأثير مفيديتحقق من خلال استخدام هذا المنتج في ظروف استهلاك محددة. تقييم المستوى الفني للمنتج مهم بشكل خاص للسلع الصناعية والسلع المعمرة. تحدد معلمات الوجهة بشكل عام إمكانية استخدام المنتجات في بلد معين.

معايير مريحة تميز المنتجات من حيث الامتثال للخصائص جسم الانسانفي عملية تنفيذ العمليات العمالية والتفاعل مع الآلة. وهي مقسمة إلى صحية ، فسيولوجية ، نفسية.

• 2. تعمل المعايير الجمالية على نمذجة التصور الخارجي للمنتج ؛ يعكسون ذلك بالضبط الخصائص الخارجيةالتي هي الأكثر أهمية بالنسبة للمستهلك.
• 3. بالإضافة إلى المتطلبات التي يطرحها كل مستهلك ، هناك متطلبات مشتركة لجميع المنتجات ويجب الوفاء بها. هذا معياري المعلمات التي تحددها المعايير الدولية الحالية (ISO ، IEC ، إلخ) والمعايير الإقليمية والمعايير الوطنية والأجنبية والمحلية والقوانين واللوائح الحالية واللوائح الفنية للبلد المصدر والبلد المستورد التي تحدد متطلبات المنتجات المستوردة إلى البلد ، وشركات المعايير - الشركات المصنعة للمنتجات ، ووثائق براءات الاختراع. على سبيل المثال، اجهزة كهربائيةيجب أن تعمل بالجهد الذي يتم توفيره للشبكة ، وأن تتوافق مع متطلبات السلامة من الحرائق والسلامة من الانفجار ، ويتم تحديد تصميمها حسب شروط العملية.

تحدد براءات الاختراع والمؤشرات القانونية نقاوة براءات الاختراع للمنتجات (درجة التجسيد في المنتج الأصلي الحلول التقنيةلا تغطيها براءات الاختراع في بلد معين). إذا لم يتم استيفاء أحد المتطلبات على الأقل ، فلا يمكن طرح المنتج في السوق. تشمل المؤشرات المعيارية: حصة المنتجات النهائية وأجزاء وأجزاء من الإنتاج المحلي في النسبة التي يحددها القانون ؛ درجة توحيد المنتجات واستخدام الأجزاء المعيارية فيها ، وما إلى ذلك. إذا كانت نتيجة تحليل المعايير التنظيمية إيجابية ، فإنها تشرع في تحليل القدرة التنافسية في أسواق معينة.

• 4. من الأهمية بمكان ضمان القدرة التنافسية للسلع المعايير التجارية (الشروط التنظيمية والتجارية للبيع) ، والتي يمكن تقسيمها بشكل مشروط إلى طرق لترويج السلع وعوامل توزيع المنتج: مقدار التخفيضات من الأسعار ، وأوقات التسليم ، نطاق الخدمات المقدمة للمشترين فيما يتعلق بتوريد السلع وأشكال وطرق التداول في أسواق محددة.
• 5. الصورة هي تصور الشركة أو منتجاتها من قبل المجتمع. الصورة الفعالة لها تأثير كبير على تصور المستهلك للمنتج: (1) تنقل "رسالة" استثنائية تدعم اقتراحات المستهلك حول جودة المنتج وفوائده ؛ (2) سوف ينقل هذه الرسالة بطريقة محددة ، حتى لا يتأثر برسائل مماثلة من المنافسين ؛ (3) يحمل عبئًا عاطفيًا وبالتالي لا يؤثر على العقل فحسب ، بل يؤثر أيضًا على قلب المستهلك.

يتطلب تكوين صورة قوية الإبداع والعمل الجاد. لا يمكن إدخال صورة إلى أذهان الناس في ليلة واحدة فقط ، في مشاهدة إعلان تجاري واحد. يجب نشرها باستمرار من خلال جميع قنوات الاتصال المتاحة مع المستهلكين. الشركات غير المتسقة في الحفاظ على الصورة تترك المستهلك في حيرة من أمره ، وبالتالي قد تلفت انتباهه إلى رسائل المنافسين. تعتمد صورة المنتج على صورة المنظمة التي تنتجها ، ويمكن تتبع صورة الشركة في سمعة العمل ، في اسم الشركة ، في الشعار ، والرموز ، والزي الرسمي للموظفين وأكثر من ذلك بكثير.

في تحديد موقع المنظمة والمنتجات ، وإنشاء صورتها ، يتم بذل الكثير من العمل ؛ يهدف الإعلان إلى:

• (1) إعلام العملاء المحتملين عن الشركة ومنتجاتها ؛
• (2) إقناع العملاء المحتملين بأن منتجات الشركة تمثل أفضل حل لاحتياجات العملاء ؛
• (3) تذكير المستهلكين بالخيارات المتاحة لتلبية احتياجاتهم.

يُطلق على أعلى جودة للمسوقين الحديثين القدرة على إنشاء علامة تجارية. يعرّف عالم التسويق المعروف F. Kotler العلامة التجارية على النحو التالي: اسم أو مفهوم أو علامة أو رمز أو تصميم أو مزيج منها ، مصممة لتحديد البضائع التي يعرضها البائع. تنقل العلامة التجارية إلى المشتري معلومات حول المنتج ، على سبيل المثال ، تتحدث العلامة التجارية "مرسيدس" عن خصائص المنتج على أنها "جيدة التصميم" ، "موثوقة" ، "مرموقة" ، "باهظة الثمن". أفضل العلامات التجارية تحمل ضمان الجودة. ينظر المستهلك إلى العلامة التجارية على أنها جزء مهم من المنتج ، لذا فإن استخدام العلامة التجارية يمكن أن يزيد من قيمتها ، على سبيل المثال ، يرى معظم المستهلكين أن زجاجة عطر Opium هي منتج عالي الجودة ومكلفة ، لكنهم سيفكرون في نفس العطر في زجاجة بدون اسم ليكون أقل جودة ، حتى لو كانت رائحة العطر هي نفسها تمامًا.

العلامات التجارية المعروفة لها امتيازات شراء. قد يكونون مفضلين ، ويرفضون المنتجات البديلة ، حتى لو تم تقديمها بأسعار أقل. من المهم أن يكون المستهلك مخلصًا للعلامة التجارية وليس الشركة المصنعة. في مجال الإلكترونيات ، يمكن ذكر العلامات التجارية الناجحة مثل Panasonic و JVC و Hyundai و Goldstar و Samsung.

الشركات التي تصنع منتجات ذات علامات تجارية محمية بشكل أفضل من المنافسين في الترويج لها في السوق. ولكن حتى إذا كانت لشركتك ومنتجاتك صورة ممتازة ، فهو برنامج إعلاني يوفر تدفقًا كبيرًا جدًا للعملاء ، فمن المهم تحديد العوامل تداول السلع ، إنشاء وتنفيذ ، ها هي الميزة التنافسية. نحن نتحدث عن قنوات التوزيع وأشكال وشروط التسليم وخدمة ما بعد البيع. يمثل كل وسيط يجعل المنتج أقرب إلى المستهلك النهائي أحد مستويات قناة توزيع المنتج. هناك قنوات توزيع ذات مستوى صفري ، ومستوى واحد ، ومستويين ، وثلاثة مستويات.

قناة صفر يتكون المستوى من الشركة المصنعة التي تبيع منتجاتها مباشرة إلى المستهلك النهائي. الأمثلة هي البيع المتجول ، طلب البريد.

مستوى واحد تتضمن القناة وسيطًا واحدًا ، مثل بائع تجزئة. في مستويين هناك وسيطان في قناة التوزيع. في سوق المنتجات الاستهلاكية ، عادة ما يكونون تجار جملة وتجار تجزئة. ثلاثة مستويات تضم القناة ثلاثة وسطاء. على سبيل المثال ، في صناعة معالجة اللحوم ، يظهر ارتباط لتجارة الجملة على نطاق صغير بين تجار الجملة وتجار التجزئة. يشتري تجار الجملة الصغار المنتجات من الموزعين ويبيعونها بكميات صغيرة لتجار التجزئة. هناك أيضًا قنوات توزيع أطول للمنتجات.

يعتبر عدم وجود شبكة منافسة للبيع بالتجزئة بمثابة ضعف. شبكة البيع بالتجزئةهو مكان اتصال مباشر مع كل من المستهلكين والمنتجات المباعة. تنظيم البيع بالتجزئة ، على وجه الخصوص المرحلة الأولية، يرتبط بتكاليف عالية ، ولكن هناك ظروف معينة في السوق تجبرك على الانفتاح متاجر البيع بالتجزئة(مراكز التجار):

• (1) السوق غير مفهوم بشكل جيد ، ولا تملك شركة الشركة المصنعة الوسائل المالية للدراسة والبيع ؛
• (2) مبلغ خدمة ما قبل البيع وما بعد البيع ضئيل ؛
• (3) عدد قطاعات السوق صغير.
• (4) نطاق المنتجات واسع ؛
• (5) تحدد ميزات المنتج التعدد الصغير لعمليات الشراء لمرة واحدة.

في حالة الإنتاج على نطاق واسع والأعمال التجارية الواعدة ، يُنصح بوجود قنوات توزيع على مستويين - تجارة الجملة والتجزئة في السلع.

المعيار الجاد للقدرة التنافسية هو سرعة تلبية الطلبات ، وإمكانية التسليم العاجل للمنتجات وكفاءة الخدمة. العروض المواتية لتوريد المنتجات تزيد من قدرتها التنافسية. يعتقد المسوقون الغربيون أن أكثر من غيرهم سبب رئيسيخدمة العملاء - خدمة غير مرضية وحقيقة أن معظم الناس على استعداد لدفع المزيد (حتى 10٪ أو أكثر) مقابل الخدمة الجيدة. في بعض الحالات ، يمكن أن تقلل خدمة ما بعد البيع الجيدة من تكلفة الاستهلاك (وزن التكاليف المرتبطة بكل من شراء منتج واستخدامه خلال دورة حياته). تقدم بعض الشركات المصنعة ائتمانًا منخفض الفائدة للمشتريات أو ضمانات أطول أو خدمة مجانية و صيانةأثناء العملية. في مؤخراأصبحت هذه الممارسة منتشرة على نطاق واسع في صناعة السيارات ومصنعي المنتجات المعمرة والأجهزة الكهربائية الصغيرة. المنافسة في الخدمات والخدمات ذات القيمة المضافة ، تحاول شركات الهاتف الخلوي تأمين ميزة تنافسية.

المنافسة في الاقتصاد هو التنافس بين المشاركين في علاقات السوق ل ظروف أفضلإنتاج وبيع وشراء البضائع. هناك نوعان من المنافسة: السعرية وغير السعرية.

المنافسة السعرية هي منافسة سعرية ، رغبة البائع في تقديم منتجاته بسعر أرخص من المنافس ، لجذب المشتري بخصومات مختلفة ، وأقساط ، وهدايا.

تتضمن المنافسة غير السعرية استخدام طرق مختلفة لضمان تمايز المنتج. يعني التمايز أن منتج الشركة لديه ميزات تميزه عن المنتجات المنافسة الأخرى المماثلة ، مما يوسع بشكل كبير اختيار المستهلك. طرق المنافسة غير السعرية هي:

• 1) ضمان التفوق التقني والجودة العالية والموثوقية للمنتجات ؛
• 2) أفضل نظام مبيعات وما بعد البيع (البيع بالتقسيط ، الضمان وخدمة ما بعد البيع ، التوصيل إلى المنازل ، إلخ) ؛
• 3) إعلانات جذابةوتصميم المنتج (التغليف ، النمط ، اسم العلامة التجارية ، إلخ).

تم تصميم كل طرق المنافسة غير السعرية هذه لضمان تمايز المنتج. إن الإصدار المماثل لنفس البضائع في العديد من الإصدارات يوسع بشكل كبير الاختيار الحر للمستهلكين. هذا هو "+" لتفاضل المنتج. لكن هناك أيضًا عواقب سلبية:

صعوبة التمييز بين تحسينات المنتج الأصلية والتحسينات التخيلية للمنتج.

زيادة الوقت والحمل العصبي عند شراء البضائع.

يتفاعل رواد الأعمال بشكل مختلف مع تصرفات المنافسين في هياكل السوق المختلفة. في هذا الصدد ، يتم تشكيل أنواع السلوك التنافسي (انظر أدناه). في ظل هيكل السوق ، فهم مجمل عناصره:

عدد الشركات في الصناعة وحجمها.

طبيعة المنتجات.

حرية الدخول والخروج من الصناعة.

توافر معلومات السوق.

من التقليدي التمييز بين أربعة أنواع من هياكل السوق:

منافسة مثالية

احتكار

احتكار القلة

احتكار

هناك ثلاثة أنواع من السلوك التنافسي:

مع السلوك التنافسي الإبداعي (الإبداعي) ، يتكون نظام تصرفات المنافسين من تدابير تهدف إلى إنشاء أي مكونات جديدة لعلاقات السوق من شأنها أن توفر التفوق على المنافسين:

إنشاء منتج أو خدمة جديدة لم تكن معروفة من قبل ، أو إدخال صفات جديدة لمنتج قديم.

إدخال طرق إنتاج جديدة تسمح بزيادة كتلة السلع نوعيًا وكميًا.

تطوير أسواق مبيعات جديدة.

الوصول إلى مصادر جديدة للمواد الخام والمنتجات نصف المصنعة.

إعادة تنظيم الإنتاج والعمل والإدارة.

يتمثل السلوك التنافسي التكيفي (التكيفي) في مراعاة التغيرات في الإنتاج وفي محاولات توقع تصرفات المنافسين المتعلقة بتحديث الإنتاج. في بعض الحالات ، يسعى رواد الأعمال إلى النسخ بأسرع ما يمكن وبدقة قدر الإمكان أفضل الإنجازاتالمنافسين. هذا النوع من السلوك نموذجي لأصحاب المشاريع الذين لا يشعرون بالثقة في السوق وليس لديهم موارد مالية كبيرة للبحث والابتكار.

يعتمد سلوك الضمان على رغبة صاحب المشروع في الحفاظ على واستقرار الوضع الذي تم تحقيقه في السوق على المدى الطويل من خلال تحسين جودة المنتجات وتقديم خدمات إضافية تتعلق بخدمة الضمان ، إلخ. يتم استخدام سلوك الضمان في الحالات التي لا يمتلك فيها صاحب المشروع القدرة على تغيير البرامج الإنتاجية والتجارية بشكل كبير ولديه قدرة قليلة على الابتكار.

ممتاز.

يحدث حيث تعمل العديد من الشركات المصنعة المستقلة. تتشابه السلع التي يقدمها المصنعون في خصائصها (من نفس النوع) ولا يهتم المستهلك بسلع الشركة المصنعة التي يجب شراؤها. في ظل هذه الظروف ، تكون حصة كل منتج فردي صغيرة جدًا بحيث لا يمكنها التأثير بشكل كبير على العرض الإجمالي للمنتج في السوق ، وبالتالي على سعر السوق السائد. بسبب تجانس المنتج ، لا توجد منافسة غير سعرية. الصناعة مجانية تمامًا للمنتجين الجدد لدخولها. المعلومات حول حالة السوق متاحة للجميع على قدم المساواة.

غير تام.

احتكار

يفترض مزيجًا من الاحتكار والمنافسة. في الوقت نفسه ، توجد المنافسة هنا بكمية كبيرة ، والاحتكار موجود فقط بجرعة صغيرة. يتطور وضع السوق هذا حيث يوجد العديد من الشركات المصنعة الصغيرة نسبيًا التي تقدم نفس المنتجات ، ولكن ليس نفس المنتجات. إن العدد الكبير من هذه الشركات المستقلة ، كقاعدة عامة ، لا يسمح لكل منها على حدة بالتأثير بشكل كبير على العرض والسعر في السوق. نفس الظرف يمنع تواطؤهم السري. هناك منافسة سعرية وغير سعرية بينهما. ينشأ الاحتكار في هذا هيكلية السوق، تركيبة السوقنتيجة تمايز المنتجات من قبل الشركات المنافسة. الصناعة مفتوحة عمليا لدخول الشركات المصنعة الجديدة. قد يكون العائق الطبيعي للدخول هو التكاليف الضرورية للإعلان عن منتج جديد يتم الترويج له في السوق. المعلومات حول حالة السوق متاحة للجميع تقريبًا.

احتكار القلة

احتكار القلة هو سوق يهيمن عليه عدد قليل من الشركات الكبيرة. تحقق الشركات أرباحًا عالية لأن الوصول إلى أسواق احتكار القلة أكثر صعوبة. يتم إعاقة الدخول إلى الصناعة من خلال نفس الحواجز تقريبًا كما هو الحال في الاحتكار. من بين أهمها مقدار رأس المال المطلوب لشركة جديدة لدخول الصناعة ، فضلاً عن سيطرة المنتجين الحاليين على أحدث التكنولوجياوتكنولوجيا الإنتاج.

يتميز سوق احتكار القلة بالاعتماد المتبادل بين عدد قليل من المنافسين ، وهو الأمر الذي لفته أنطوان كورنو ، مؤسس نظرية احتكار القلة ، إلى: نظرًا لأن عددًا قليلاً فقط من الشركات تتنافس في السوق ، يجب على كل مشارك في السوق مراقبة سلوك المنافسين بعناية ، وزن أفعالهم فيما يتعلق سياسة التسعيروالتنبؤ بالعواقب المحتملة لأفعالهم.

اعتمادًا على نوع المنتجات المنتجة ، يتم تمييز احتكار القلة الخالص والآخر المتمايز. تنتج شركات احتكار القلة منتجًا متجانسًا (الألمنيوم ، الأسمنت ، النحاس ، إلخ). تحدد هوية هذه السلع مدى قرب أسعارها.

يسمى احتكار القلة الذي ينتج مجموعة متنوعة من المنتجات لنفس الغرض الوظيفي متمايز (السيارات ، القوارب ، الإطارات ، الأجهزة المنزلية ، إلخ).

يشمل احتكار القلة كهيكل سوق كارتل ، وهو مؤامرة من العديد من الشركات حول الأسعار وحجم الإنتاج من أجل تعظيم الأرباح المشتركة. إذا اتحدت جميع مؤسسات الصناعة في كارتل ، فسنحصل على | سوق الاحتكار الخالص.

احتكار.

السمات الرئيسية للاحتكار هي:

تركيز عالي النشاط الاقتصاديفي يد واحدة أو أكثر من الشركات المندمجة (وفقًا للقانون الروسي ، أكثر من 35٪)

المركز المهيمن لهذه الشركات في سوق بعض السلع.

إنشاء أسعار احتكارية ، مبالغ فيها (عند البيع) أو أقل من قيمتها (عند الشراء) ، وبالتالي الحصول على أرباح زائدة. حسب الأصل ، يمكن التمييز بين نوعين من الاحتكارات: الطبيعية والاصطناعية.

ينشأ الاحتكار الطبيعي عندما تكون هناك أسباب موضوعية لذلك:

في الصناعات التي يكون فيها الإنتاج على نطاق واسع مبررًا اقتصاديًا ، مما يوفر كفاءة أكبر وتكاليف منخفضة والقدرة على شراء المنتجات بأسعار منخفضة (تصنيع الألمنيوم والسيارات)

حيث من المناسب أن يكون لديك مجمع اقتصادي واحد. سيؤدي تقسيمها إلى شركات متنافسة منفصلة إلى ازدواجية غير مبررة في الهياكل الرأسمالية وزيادة التكاليف (مترو الأنفاق وطرق المدينة).

الاحتكار أمر طبيعي في استخراج المعادن النادرة أو إنتاج أصناف نادرة من الشاي والعنب والتبغ وما إلى ذلك. في ظل ظروف مواتية بشكل خاص.

الاحتكار المصطنع.

احتكار تم إنشاؤه خصيصًا من خلال تركيز أنشطة اقتصادية معينة في أيدي شخص آخر. تاريخياً ، كانت هناك ثلاثة أشكال رئيسية من التحالفات التي يمكن للشركات الدخول فيها لاكتساب القوة السوقية:

النقابات

الاختلافات الرئيسية بينهما هي اتساع اتفاقيات المشاركين ومدى ارتباطهم.

الشكل الأبسط والأكثر شيوعًا هو الكارتل.

يفترض هذا النموذج أن المشاركين يتفقون على تقسيم الأسواق وحصص الإنتاج (من ينتج الكمية) ، وكذلك على مستويات الأسعار.

تنظم النقابة البيع المشترك للمنتجات والمشتريات الفردية للمواد الخام بكميات معينة وبأسعار معينة. هذا الشكل من العمل نموذجي للشركات الصناعية التي تتفاوض مع الشركات الكبيرة الشركات التجاريةعلى البيع الموحد لمنتجاتهم.

الثقة هي أقرب اتحاد احتكاري. تتحد الشركات المدرجة فيه بشكل كامل تحت إدارة واحدة. كانت مثل هذه الاحتكارات العملاقة نموذجًا للاقتصاد اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية السابق. الصناديق هي أقوى مظهر من مظاهر الاحتكار ومعاداة للمجتمع.

منافسة غير عادلة.

العديد من البلدان لديها قوانين محددة معمول بها لمكافحة المنافسة غير العادلة ، بما في ذلك الاحتيال التجاري والصناعي. تشمل طرق المنافسة غير العادلة ما يلي:

الاستخدام غير المصرح به للعلامة التجارية الخاصة بشخص آخر ، اسم العلامة التجاريةأو وضع العلامات على البضائع ، وكذلك النسخ غير المصرح به للشكل والتعبئة والتغليف للتصميم الخارجي لبضائع الشركات الأخرى.

نشر معلومات كاذبة أو تقديم معلومات صحيحة في ضوء مختلف من شأنه أن يضر بسمعة المنافسين وملاءتهم.

مقارنة غير صحيحة للسلع في سياق الأنشطة الترويجية.

التأثير على قرار المنافس من أجل الحصول على ميزة عليه.

الحصول على الأسرار التجارية لأحد المنافسين دون موافقته ، وكذلك الاستخدام غير المصرح به أو الكشف عن المعلومات السرية.

تضليل المستهلكين بشأن الجودة وخصائص المستهلك وطريقة الصنع ومكان الصنع.

الخداع المباشر للمستهلك والعملاء.

الخيار رقم 9

قدم هيكل سعر البيع المجاني الكامل.

Tsotp \ u003d s / s + P + ضريبة القيمة المضافة ؛

ضريبة القيمة المضافة \ u003d (285 * 20٪) / 120٪ = 47.5 (روبل)

P = 285 - (185 + 47.5) = 52.5 (روبل)

ثم سيبدو هيكل سعر البيع كما يلي:

285 (فرك) = 185 + 52.5 + 47.5