Притчите не се появяват сами… Понякога попадаш в такава джунгла от анализи, че неволно посягаш към шкафче с алкохол (хайде, знаем, че го има във всеки офис).

Но нека поговорим за нещо друго.

В търговията на дребно, логистиката, управлението на складове и запаси има такова нещо като ABC анализ. За това вече са изписани много теоретични публикации. И всичко изглежда сравнително просто и ясно, но наистина ли е така?

Когато категориен мениджър или маркетолог на търговска верига се доближи до извършването на ABC анализ, той неизбежно има цял куп въпроси, колебания и съмнения. Именно с тях ще работим в тази статия!

Нека да преминем през алгоритъма на действията за ABC анализ във веригите за търговия на дребно с хранителни стоки, изключения от правилата, които трябва да се вземат предвид, и да покажем пример за провеждане на анализ по група продукти Алкохолни напитки(да точно тези половин литър).

Ако някой чува за ABC анализ за първи път, тук

как се прави.

ABC анализ- Това е най-често срещаният метод за изследване на асортимента. Той се основава на закона на Парето, приложим към много аспекти на живота. Същността му за търговията на дребно е, че 20% от продуктите осигуряват 80% ефективност, а останалите 80% от продуктите - само 20%.

ABC анализът е метод, чрез който можете да определите приноса на всеки продукт към оборота и печалбата на магазина, да разпределите продуктите в категории за ефективно управлениеасортимент.
За целта са ви необходими:

1. Сортирайте всички продукти според избрания критерий (например оборот).
2. Изчислете колко процента е оборотът на всеки продукт от общия оборот на продуктовата група.
3. Изчислете кумулативната (или натрупаната) лихва, като добавите процента към сумата на предишната лихва.

Избираме категории например
категория А - приоритетни стоки, носещи до 80% от общия оборот;
категория В - обикновени стоки, от 80% до 95% от общия оборот;
категория C - външни стоки, от 95% до 100% от общия оборот (всичко, което е останало).

Ние определяме границите на категориите, които трябва да се различават значително една от друга.

1. Изграждаме кумулативна крива.
2. Свързваме крайните точки на кривата с права линия.
3. Намираме допирната точка на правата, успоредна на получената права линия. Тази точка ще определи границите на категория А, за която характерът на натрупване на качествен критерий е хомогенен.
4. По същия начин свързваме точка от границата на категория А с права линия и крайна точкакрив.
5. Намираме допирната точка на правата, успоредна на получената права линия и определяме границите на категория B.

Когато провеждате ABC анализ, първото нещо, което трябва да направите, е да определите

Как, защо и защо ще го използваме?

Важно е да отговорите на следните въпроси:

1. Каква е целта на анализа?
2. Какви ще бъдат обектите на анализ?
3. По какви критерии?
4. Какъв процент би бил оптимален за ABC анализ?
5. За какъв период от време трябва да се извърши анализът? и с каква честота?
6. Как да разделим стоките на категории A, B, C?
7. Какво ще бъде тълкуването и действията въз основа на резултатите от анализа?

Да преминем през точките.

Цел на анализазависи от съществуващия проблем или защо изобщо го правим? Всеки анализ служи за постигане на някаква цел, ABC анализът в никакъв случай не е изключение. Ясната визия за целта вече е половината от успеха на маркетинговите дейности.

Целта предвижда какво можем да постигнем с помощта на ABC анализа, така че може да се различава дори в зависимост от това кой прави анализа. Мениджърите на категории най-често анализират продажбите на стоки, мениджърите на магазини - оборота, търговците - влизането на стоките в проверките на клиентите.

Най-популярните цели са:

• идентифицирайте групи стоки, които носят най-голяма печалба;
• оптимизиране на асортимента;
• идентифициране на водещи и аутсайдери продукти;
• управлява инвентара и доставките;
• сравнете показателите с предходния период, анализирайте промените.

Целите могат да бъдат постигнати с помощта на различни Обекти на анализ. Те могат да бъдат - доставки, наличности, продуктова гама на отделен магазин или цялата дистрибуторска мрежа, стоки, които са включени в определена продуктова група или категория.

Тук е необходимо да се подходи към анализа с достатъчно внимание. Например, за да оптимизирате асортимента, анализът на целия асортимент на магазин или мрежа няма да даде практически нищо. В крайна сметка не можем да оставим само хляб, мляко и алкохол в магазина, въпреки че тези групи ще бъдат най-популярни. Но в контекста на отделна продуктова група можете лесно да проследите продуктите от група C (аутсайдери по отношение на оборота и продажбите), от които трябва да се отървете.

Критерии.Отново в тясна връзка с обекта и целта на анализа.
Най-често:

• текучество;
• приходи;
• рентабилност;
• броя на продажбите;
• брой проверки, влизане в проверки - честота на покупки на стоки.

Изборът само на един критерий за анализ значително ограничава достоверността на резултатите. Като правило се използват два или три критерия и се извършва кръстосан анализ, който ще бъде разгледан по-подробно по-долу.

Процентно съотношение.За съжаление, средните стойности, предложени от принципа на Парето, не винаги отговарят на реалността. Реално категорийният мениджър или мениджърът на магазин при определяне на процента се ръководи преди всичко от своя опит, цели и критерии за анализ, спецификата на асортимента на продуктова група, магазин или търговска верига.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
и дори 40-40-20, това е всичко възможни варианти процентикатегории A, B и C.
Широкото разпространение показва разнообразие от ситуации и невъзможност за фокусиране върху универсално съотношение на границите на категориите. Така че категоризатор на голяма търговска верига може да си позволи да премахне значителен брой стоки от категория C от асортимента; във всеки случай рафтовете на магазините няма да бъдат празни. Друго нещо е управителят на малка търговска мрежа от 2-3 магазина, където изтеглянето на 100-200 продукта ще има пагубен ефект върху широчината на представения асортимент.

Период от време.Често е твърде скъпо да се направи ABC анализ поради използването на работното време на маркетолози, категоризатори или управители на магазини, а резултатите от такъв анализ ще бъдат меко казано неочевидни поради цикличните продажби на стоки по ден от седмицата или сезон.

Например, анализ на цялата продуктова гама може да се извършва на всеки шест месеца, за да се анализира кои продукти и продуктови групи са най-важни и какво се е променило в сравнение с предходния период.

Анализът на стоките във всяка продуктова група по правило се извършва веднъж на всеки 2 месеца, възможни са опции веднъж на 3 месеца. Всичко зависи от размера на асортимента и възможностите на мрежовите анализатори.

Разделяне на категории A, B, C.
Анализирайки асортимента на магазин, маркетологът може да използва 1 критерий - например рентабилността на продукт или продуктова група, но получените данни не винаги са достатъчно полезни.

Следователно кръстосаният анализ се прилага едновременно по няколко критерия. Да, този подход не е прост, но използването на повече критерии ви позволява да видите по-добре съществуващата ситуация. Има няколко възможности за това:

1. Последователенразделяне на категории.

Струва си да се използва, ако асортиментът от продуктовата група е твърде голям. Първо, асортиментът се анализира според първия критерий (например оборот), след това всяка получена категория се анализира отново според втория критерий (брой продажби) и т.н. В резултат на това получаваме подкатегории със сравнително малък списък от продукти, с които е удобно да се работи.

2. Паралеленразделяне на категории.

Ние извършваме ABC анализ едновременно (паралелно) по няколко критерия, създавайки категории от типа AA, BC и т.н.

Използвайки 2 критерия, да речем приходи и брой продажби, вече получаваме 9 категории:

Този подход е по-сложен, дава голям брой категории, но ви позволява да получите обширна информация за всяка категория.

Например, използвайки 3 критерия за паралелен анализ, AAA продуктите са най-важните продукти за търговеца на дребно. Те носят значителни приходи, често се купуват, носят приходи. Това означава, че те трябва да са постоянно достъпни, с непрекъснати доставки и добро снабдяване.

Стоките от категории ABA, BAA, AAB също са доста важни и си струва да работите активно с тях. Например, даден продукт е в категория А за приходи и рентабилност и в категория Б за продажби. Струва си да го намерим най-доброто мястона рафта или проведете промоционална дейност и магазинът ще получи значителна печалба. Друг вариант е продуктова група с категория А по брой продажби и рентабилност и с категория Б по приходи. Артикулите в тази категория подлежат на ревизия ценова политика, така че леко увеличение на цената на стоките ще доведе до увеличаване на приходите на магазина.

3. Употреба синтетичен подходкъм дефинирането на категориите.

За всеки критерий се определя коефициент на тежест (ТК) в зависимост от неговата значимост за целите на анализа.
Например, за анализ Оборотът е по-важен от броя на продажбите на продукта, а Броят на продажбите е по-важен от Включването в разписките.

За всеки продукт се изчислява синтетичен показател.

Следващата стъпка е класирането на резултатите.

Този подход позволява да се характеризира всяка стокова позиция, включена в класификацията, с един номер и да се извърши ABC анализ, сякаш се използва само един критерий.

Интерпретация.Резултатите от ABC анализа трябва да бъдат внимателно проучени, не вземайте прибързани решения.
Идеята на класическия ABC анализ във всеки случай остава непроменена - разпределението на стоките в категории за по-нататъшна работа. Анализът ви позволява да идентифицирате продукти, които изискват максимално внимание от търговци, мениджъри на категории, мениджъри по отношение на тяхното качествено въздействие върху дейностите на дистрибуторската мрежа, като същевременно ограничавате зоната на управление до необходимия минимум.

Броят на категория А винаги е минимален, категория С е максимален. В същото време категория А е приоритетна по отношение на поддръжката и работата с нея. Категория B има стандартно ниво на обслужване, категория C - ако стоките не са премахнати от асортимента, тогава те имат най-ниското ниво на обслужване и внимание.

Неща, които трябва да запомните или изключения от правилото

Продукти от основния асортимент и продукти, отпаднали от него.В основния асортимент стоките се продават поне 2 пъти седмично за избрания за анализ период. Продукти, които по някаква причина се продават по-малко от 2 пъти седмично, изпадат от основния асортимент. Това могат да бъдат артикули от висок клас, нови, сезонни или изчерпани. ABC анализът има смисъл да се извършва върху основния асортимент. И е необходимо да се обърне внимание на стоките, които са изпаднали от основния асортимент и да се установи причината за спада на продажбите.

Рекламни стоки.Ако през периода, взет за ABC анализа, сте имали промоции във вашата дистрибуторска мрежа или в отделен магазин, тогава резултатите от продажбите на промоционални стоки могат значително да повлияят на надеждността на анализа. Тук е важно търговецът да реши дали да изключи стоките, попадащи в промоцията, от набора от данни за анализ или да направи определена поправка за тях в зависимост от условията на промоцията.

Елитни стоки.Продукти, които не са включени в основния асортимент на магазин или верига (продават се по-малко от 2 пъти седмично или дори много по-рядко), но когато се продават, могат да донесат значителни приходи. Те могат да бъдат включени в набора от данни за ABC анализ, където е много вероятно да попаднат в категория C. Но такива продукти са важни за асортимента на магазина, което означава, че не могат да бъдат изложени. В същото време, поради ниската честота на продажбите, не е подходящо да се отделя място в склада на магазина за елитни стоки, по-лесно е да се организират покупките им при продажба.

Нови продукти.На всеки е ясно, че колкото и да се рекламира един нов продукт, първоначално продажбите му ще бъдат значително по-ниски от доказаните марки. Но в същото време новите продукти са абсолютно задължителни във всеки магазин. Тук има решения.

Новите продукти не се включват в анализа и не могат да бъдат изтеглени от асортимента през първите няколко месеца на продажбите.

Ако е твърде технически трудно да се изключат нови продукти от набора от данни, те се означават с „Нови“ и не подлежат на намаление при тълкуване на резултатите от ABC анализа.

Друг вариант е автоматично включване на нови продукти в категория А. Защо е лош? Фактът, че определен брой нови продукти в категория А изместват други продукти в класацията по-надолу.

Липсващи стоки.от различни причинипонякога стоките може да не са на рафтовете на магазина или в склада. Тоест по принцип можеше да се продава и имаше търсене, но в данните за анализ на продажбите няма продукт. Ето защо е полезно при тълкуването на ABC анализа да знаете датата на последното пристигане на стоките в магазина.

Нека дадем пример за ABC анализ.

Във верига супермаркети от 17 магазина имаше известни проблеми с продуктовата група „Алкохолни напитки”. Продуктите в тази група се продават добре и генерират приходи, но заемат значително пространство на рафтовете в магазините. Освен това беше необходимо да се определят марки и отделни продукти за планиране на есенни промоции. Проведохме ABC анализ с помощта на услугата BI Datawiz.io.

Така, цел на анализа- избор на стоки за промоции, намаляване на асортимента на продуктовата група.

Обект на анализ- основния асортимент от група "Алкохол" в цялата дистрибуторска мрежа.

Период от време- 2 месеца.
Анализът ще бъде извършен с помощта на паралелен подход за 2 критерии: Оборот и Брой продажби. Изборът на тези критерии пряко зависи от целта на анализа. Мениджърите на търговските вериги трябваше да намалят броя на стоките, които заемат място на рафтовете и не оказват значително влияние върху оборота на продуктовата група като цяло.

Анализът на основния асортимент ще ни позволи да получим по-точни данни, без да отчитаме сезонни или изчерпани артикули.

Процентно съотношение.
Оптималното съотношение при този вариант би било 75-95-100 според избраните критерии поради спецификата на продуктовата група.
На екранната снимка по-долу виждаме броя на стоковите позиции, които са включени във всяка категория A, B и C, и процента на категорията от общия индикатор.

За по-голяма яснота на съотношението на категориите, нека ги разгледаме в диаграмата.

Интерпретация.Нека анализираме получените резултати.
Анализът е възможен както с помощта на таблични данни, така и с помощта на визуализации.

Първата цел е изборът на продукти за промоции.
Категория ААспоред оборота и броя на продажбите има 162 позиции стоки, както се вижда на екрана по-долу.

Можем да визуализираме данните за всяка категория.

Например, сега, за да изградим визуализация, използвахме следните индикатори:
хоризонтална ос - броят на продажбите за избрания период;
вертикална ос - оборот за избрания период;
диаметър на кръга - % от оборота на избраната категория. Възможни са и други варианти за построяване на графика в зависимост от целите на ABC анализа.

Както можете да видите, със значителен марж в категорията AA, GreenDay Organic Life е лидер по продажби в тази търговска верига.

Най-продаваните марки са GreenDay и MEDOFF. Работата с доставчиците на такива стоки трябва да е много добре установена, те са лидерите, които ни доставят стоки. Възможно е да се създадат специални по-добри условияза тях, допълнително място на рафта, организиране на рекламни дейности и др.

Но смятаме, че е неподходящо да провеждаме промоции за продукти на АА, тези продукти се продават добре дори и без промоция.

В този случай е по-добре да планирате промоция за категория AB, което значително влияе върху оборота на магазините и броят на продажбите на стоките на групата ще се увеличи в резултат на промоционалната дейност.

Резултатите от избора на стоки от категория AB могат да се видят на фигурата по-долу.

Както можете да видите, най-успешно ще бъде провеждането на промоции за грузински коняци и вина, както и ракии от марката Klinkov.

Втората цел на нашия анализ беше оптимизиране на асортимента и освобождаване от непродадени стоки . Да се ​​справим с SS категория.
Тук визуализацията опростява още повече анализа. Както си спомняме, елитните стоки също могат да попаднат в тази група. Например, на снимката по-долу шотландско уиски с цена над 800 UAH. за бутилка за 2 месеца беше продадена само 2 пъти, но донесе значителна печалба.

Но стоките по 2 оси, клонящи към нула и с малък диаметър на кръга, които по никакъв начин не влияят на общия оборот, трябва да бъдат премахнати от асортимента - те не се продават и заемат място само на рафтовете. Като пример, на фигурата, виното "Слънцето в чаша" е продадено само 2 пъти за 2 месеца за 32 UAH. на бутилка и следователно не се отразява на оборота.

По този начин ABC анализът ни позволи да разпределим стоките, включени в продуктовата група Алкохолни напитки, в 9 различни категории и да разработим препоръки за дистрибуторската мрежа за оптимизиране на асортимента:

• категория АА - продукти-лидери, категория с най-висок приоритет, стоките трябва да са постоянно налични, необходим е внимателен контрол на нивата на запасите;
• категория АВ - стоки, които ще донесат максимална ефективностпо време на промоции;
• категории VA, BB, BC, CB - средни по размер стоки, средно ниво на управление на запасите и разположение на рафтовете;
• Категория SS - продукти аутсайдери, необходим е подробен анализ на категорията и отстраняване на най-неефективните продукти от гамата.

Работата е свършена, можете да празнувате! Освен това вече сме наясно с горещите тенденции.

Целта на анализа на резултатите от дейността на предприятието е да се идентифицират проблемите, както и да се намерят начини и насоки за справяне с тях. Продуктовата гама на фирмата се състои от множество позиции, всяка от които включва няколко разновидности на един и същ продукт, различаващи се по функционални, цветови и други характеристики. Производството и продажбата на далеч от всички номенклатурни единици обаче става рентабилно и в резултат на това носи планираната норма на възвръщаемост. За да се даде приоритет между продуктите и да се вземе решение за изключване на конкретен продукт от асортимента, е необходимо да се извърши цялостен анализ на продажбите. Един от методите за такъв анализ е ABC-анализът.

Какво е ABC анализ

ABC-анализът е разделянето на асортиментните позиции на предприятието на три групи в зависимост от степента на възвръщаемост, която носи всяка от тях.
ABC-анализът позволява да се разделят номенклатурните единици на три категории. В хода на анализа могат да се обособят още групи. Основните функции на ABC анализа са показани на фигура 1.
Фигура 1. Функции на ABC-анализа В процеса на ABC-анализ групите се обозначават с латински букви:

1. A - висок приоритет, т.е. продуктови групи, които носят най-голям процент от приходите.
2. B - среден приоритет, т.е. продуктови групи, които носят процент от приходите с порядък по-нисък от групите с висок приоритет, но съставляват значителна част от печалбата.
3. C - нисък приоритет, т.е. продуктови групи, които носят най-малък процент доход.

По този начин, чрез разделяне на целия асортимент на няколко групи, е възможно да се идентифицират най-продаваните продукти, както и да се идентифицират причините, поради които артикулите от групи с нисък приоритет не могат да преминат към група с едно ниво по-високо.
Говорейки за определянето на количествените граници на групата, могат да се разграничат две характеристики: делът на приходите и процентът на позициите. Най-често срещаните количествени ограничения за всяка група са показани в таблица 1.
Количествени граници на стокови групи

Име на групата	Дял от приходите (%)	Процент заглавия (%)
Група	80	20
Б-група	15	30
C-група	5	50

Цифрите, илюстрирани в таблицата, не са строго определени граници за всяка група. Във всяко предприятие тези показатели могат да варират в различни граници.
Процесът на анализ на ABC може да бъде разделен на няколко етапа:

1. Изборът на обект на анализ.
   На този етап трябва да вземете решение за обекта. Тъй като ABC анализът може да се адаптира към всяка количествено измерима характеристика, много е важно да изберете какво точно ще бъде анализирано. Например потребители, доставчици, продуктови групи, стокови артикули, услуги и др.
2. Избор на параметър за анализ.
   На този етап трябва да вземете решение за параметъра, по отношение на който ще се извърши анализът. Такъв параметър може да бъде дял от приходите, дял от печалбата, пазарен дял, брой продажбени единици, обем на продажбите и др.
3. Класиране на обектите на анализ.
   На този етап обектите на анализ се сортират в низходящ ред.
4. Разпределяне на обектите на анализ в групи.
   На този етап се изчислява съотношението на избрания параметър за всяка група и въз основа на това групите се насищат с обекти за анализ.

Икономическото съдържание на ABC анализа е това най-висока стойнострезултатът от дейността на предприятието се осъществява от групи, съдържащи най-малко номенклатурни позиции. Това осигурява принципа на дисбаланса, присъщ на ABC анализа.
ABC анализът има следните предимства:

1. Лекота на използване.
2. Видимост на анализираните показатели.
3. Точност на изчислените критерии и параметри.
4. Бързо идентифициране на основните проблеми и начините за тяхното разрешаване.
5. Възможност за автоматизиране на всеки етап от метода.
6. Не изисква скъпо оборудване и допълнително прилагане на метода.
7. Скоростта на всеки етап от метода.

Недостатъците на ABC анализа включват:

1. Някои тънкости при изграждането на сложни структурирани диаграми.
2. Някои грешки могат да доведат до грешни заключения.

ABC-анализът може да се използва не само за оценка на текущите дейности и търсене на възможности за подобряването им, но и за анализ на ефективността на прилагането на набор от мерки, установени в процеса на класиране на стоки в групи.

Пример за анализ ABC

Като пример ще проведем ABC анализ на продажбите във фирма N.
Фирма N се занимава с производство на резервни части, основно работи по поръчка. Асортиментът включва около 5000 номенклатурни позиции. За обект на анализ е избрана една номенклатурна група "Диамантени колела", съдържаща 29 стокови единици. Като първични данни за анализа ABC е формиран баланс за сметка 43 " Завършени продукти» за 2011 г. с помощта на програмата 1C: счетоводство. Този отчет показва балансите в началото и края на периода и оборота за избрания период от време в контекста на анализа за артикулни единици, включени в групата Diamond Wheels. Счетоводният баланс по сметка 43 за 2011 г. е представен в таблица 1.
Оборотна ведомост
по сметка 43 "Готова продукция"

Номенклатурни единици	Салдо в началото на периода		Оборот за периода		баланс в края на периода
	Дебит	Кредит	Дебит	Кредит	Дебит	Кредит
Алм. кръг AC 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 Кол	1 070,10		1 542,82	2 612,92
Алм. кръг AC 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) Кол	633,12		15 428,20 20,000	15 291,35 20,000	769,97
Алм. кръг AC 3513-02, 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20) Кол	1 227,82				1 227,82
Алм. кръг AC 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 Кол			10 062,08	10 062,08
Алм. кръг AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 Кол	1 115,77		70 438,76	60 054,21	11 500,32
Алм. кръг AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 Кол	8 866,24			2 216,56	6 649,68
Алм. кръг AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 Кол	12 998,52		42 648,80	55 647,32
Алм. кръг AC 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 Кол			1 663,14	1 663,14
Алм. кръг AC 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 Кол	3 958,96				3 958,96
Алм. кръг AC 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 Кол			2 550,30	2 550,30
Алм. кръг AC 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 Кол	21 444,20 20,000		749 273,47	732 788,28	37 929,39 29,000
Алм. кръг AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 Кол			388 764,38	349 527,08	39 237,30 30,000
Алм. кръг AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 Кол	19 072,39 19,000		1 224 304,49	1 201 523,76	41 853,12 32,000
Алм. кръг AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 Кол	7 456,68		703 885,79	711 342,47
Алм. кръг AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 Кол			213 231,94	213 231,94
Алм. кръг AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 Кол	67 098,72 39,000		1 432 125,75	1 487 172,33	12 052,14
Алм. кръг AC 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 Кол			5 600,52	5 600,52
Алм. кръг AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 Кол	6 160,04				6 160,04
Алм. кръг AC 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 Кол			35 326,20	35 326,20
Алм. кръг AC 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 Кол	6 248,90 10,000				6 248,90 10,000
Алм. кръг AC 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS Кол	10 880,99 18,000				10 880,99 18,000
Алм. кръг AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 Кол	2 999,95		31 820,10	22 949,96	11 870,09 15,000
Алм. кръг AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 Кол			35 474,60	26 571,00	8 903,60 10,000
Алм. кръг AC 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 Кол			193 596,99	193 596,99
Алм. кръг AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 Кол			227 464,95	227 464,95
Алм. кръг OS 100x6x5 AC6 80/63 Кол	3 203,75				3 203,75
Алм. кръг OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) Кол	1 483,76				1 483,76
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/40 Кол	5 994,96				5 994,96
Алм. кръг OS 80x6x5 ASN 28/20 Кол	4 928,70				4 928,70
Обща сума)	186 843,57		5 385 203,28	5 357 193,36	214 853,49
Общо (брой)	181,000		3818,000	3791,000	208,000

Дебитът отразява получаването, а кредитът отразява изхвърлянето на материални запаси. За целите на този анализ ще приемем, че стойността на всички изпратени стоки е платена.
Без да навлизаме в подробности за производството и продажбата на всяка номенклатурна единица и анализирайки само дебитното салдо в началото и края на периода, се вижда, че салдото на непродадените стоки в складовете в парично изражение се увеличава с 1,15 пъти в сравнение с предходната година. Този факт показва, че има някои проблеми с продажбата на продукти, идентифицирането на които изисква по-подробно проучване на асортимента.
Първоначалната проверка на баланса показва, че има артикули, които не са продадени от миналата година. Тези артикули не са произведени в настоящия период, но заемат място в склада. Освен това тяхната цена не е покрита, което се отразява негативно на общата печалба.
Нека изчислим дела на тези стоки в общия обем на продуктите от анализираната номенклатурна група. За изчислението ще съставим таблица 2.
Стоки, останали на склад

Наименование на номенклатурата единици	Паричен израз (търкайте.)	количествен израз (PCS.)
	1227,82	2
	3958,96	4
	6160,04	4
	6248,90	10
	10880,99	18
	3203,75	9
	1483,76	4
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/4	5994,96	6
	4928,7	14
Обща сума	44087,88	71

Въз основа на данните, получени в таблица 2, е възможно да се изчисли делът на стоките с нестопанска цел в количествено и парично изражение:
За изчисления можете да използвате салда в началото и края на 2011 г. Тъй като обект на анализ са продажбите за 2011 г., делът на стоките в застой в складовете ще се изчислява спрямо салдото в края на периода.
Делът на нерентабилните стоки в количествено изражение е 0,34 (71/208);
Делът на нерентабилните стоки в количествено изражение е 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнявайки получените показатели, можем да кажем, че делът на тези стоки в крайна ценаот всички стоки на предприятието е значително по-малко от дела им в общия брой на номенклатурните единици. Това показва, че тези стоки заемат място в склада, но техните специфично тегловъзможните приходи не са достатъчно големи.
За по-задълбочен анализ на продуктовата гама като параметър ще изберем дела на себестойността на продуктите в крайна цена.
За извършване на ABC анализ относно дела на себестойността на стоките в общите разходи са използвани оборотите по заема на сметка 43, т.е. изследвана е себестойността на изпратените стоки. Въз основа на тези данни номенклатурните позиции бяха сортирани от най-високите продажби в пари до най-ниските.
В резултат на това класиране стоките бяха разделени в групи A, B и C. Докладът от ABC анализа е представен в таблица 3.
Класиране на продуктовата гама
(в парично изражение, rub.)

Номенклатурни единици	Оборот за периода
	Дебит	Кредит
Група А
Алм. кръг AC 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40	749 273,47	1 487 172,33
Алм. кръг AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50	388 764,38	1 201 523,76
Алм. кръг AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63	1 224 304,49	732 788,28
Алм. кръг AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80	703 885,79	711 342,47
Алм. кръг AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100	213 231,94	349 527,08
Обща сума		4 482 353,92
Група Б
Алм. кръг AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125	1 432 125,75	227 464,95
Алм. кръг AC 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40	5 600,52	213 231,94
Алм. кръг AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100		193 596,99
Алм. кръг AC 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40	35 326,20	60 054,21
Алм. кръг AC 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20		55 647,32
Алм. кръг AC 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS		35 326,20
Алм. кръг AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63	31 820,10	26 571,00
Алм. кръг AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80	35 474,60	22 949,96
Алм. кръг AC 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40	193 596,99	15 291,35
Алм. кръг AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50	227 464,95	10 062,08
Обща сума		860 196
Група С
Алм. кръг OS 100x6x5 AC6 80/63		5 600,52
Алм. кръг OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20)		2 550,30
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/40		2 216,56
Алм. кръг AC 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28	1 542,82	2 612,92
Алм. кръг OS 80x6x5 ASN 28/20		1 663,14
Алм. кръг AC 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20)	15 428,20
Алм. кръг AC 3513-02, 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20)
Алм. кръг AC 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40	10 062,08
Алм. кръг AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63	70 438,76
Алм. кръг AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80
Алм. кръг AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100	42 648,80
Алм. кръг AC 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14	1 663,14
Алм. кръг AC 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40
Алм. кръг AC 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28	2 550,30
Обща сума		14643,44
Общо за всички групи	5 385 203,28	5 357 193,36

Анализирайки получените данни, можем да направим следните изводи:

1. Група А включва 5 артикула, което е около 17% от общия брой номенклатурни позиции на изследвания асортимент. Въпреки това, делът на приходите (по себестойност) на тази групапредставлява 84% от общите продажби.
2. Група Б включва 10 позиции, което е 35% от общия брой позиции на номенклатурата. Делът на приходите (по себестойност) за тази група възлиза на 16% от общите продажби.
3. Група C се състои от 14 позиции, които осигуряват най-малък процент от продажбите. Освен това в тази група са включени 9 номенклатурни позиции, които са на склад от миналата година и са спрени от производство през анализирания период.

Въз основа на тези констатации можем да формулираме следните предложения за оптимизиране на изследваната номенклатурна група:

1. Търсене на нови клиенти за продукти от група Б с цел увеличаване на продажбите;
2. Производството на стоки от група А не е по поръчка, а с цел формиране на определен резерв в склада, за да се задоволят нуждите на купувачите от тези стоки в най-кратък срок.
3. Производството на стоки от група С е изключително по поръчка, за да се избегне неоправдано натрупване на остатъци от продукти в складовете.
4. Разпродажба на складирани стоки на намалени цени за освобождаване на складово пространство и увеличаване на общите продажби.

За да се намери оптималното решение за оптимизиране на целия асортимент, всяка продуктова група трябва да се изследва по подобен начин.
Като се има предвид горното, можем да заключим, че ABC-анализът на продажбите помага да се идентифицират проблемите, свързани с позициите на асортимента, а също така предоставя информационна база за подобряване на продуктовите предложения. Но не се опитвайте да увеличите ефективността в много различни области наведнъж. Ефективността трябва да се повишава постепенно, като се подчертават приоритетните перспективи за развитие и се фокусират върху тях маркетинговите идеи и методите за тяхното прилагане.

ВЪВЕДЕНИЕ

Управлението в логистиката се характеризира като правило с наличието на Голям бройхомогенни обекти на управление, които влияят на резултата от предприятието по различни начини. Например, когато управлявате запасите на предприятията в областта на производството и обращението, понякога трябва да вземете решение за десетки хиляди артикули в асортимента. В същото време заслужават различни позиции от асортимента различно внимание, тъй като от гледна точка на приноса към определен резултат от търговска или производствена дейност те не са еквивалентни.

В тази връзка в почти всички компании редовно възниква задачата за анализ на наличностите в складовете. Един от най-известните методи за прилагането му е ABC анализът.

ABC анализът е прост и в същото време мощен инструмент за анализ, който ви позволява да идентифицирате обекти, които изискват приоритетно внимание, което е особено важно, когато има недостиг на управленски ресурси.

Основната цел на това есе е да се изучат основите на провеждането на ABC анализ. Изпълнението на тази цел изисква решаването на следните изследователски задачи:

1. Изучаване на същността и последователността на ABC анализа.

2. Разглеждане на основните методи за определяне на границите на номенклатурни групи A, B и C.

3. Изучаване на практическите аспекти на управлението на стокови групи A, B и C.

За постигане на поставената цел и решаване на проблеми, произведенията на такива автори като Gadzhinsky A.M.

АБВ АНАЛИЗ

Същност на ABC анализа

анализ на групи продукти

ABC анализът е метод за формиране и наблюдение на състоянието на запасите, който се състои в разделянето на номенклатурата N на продадените инвентарни позиции на три неравни подгрупи A, B и C въз основа на някакъв формален алгоритъм.

Идеята на ABC анализа е да се отделят най-значимите от гледна точка на определената цел от целия набор от обекти от същия тип. По правило няма много такива обекти и именно върху тях трябва да се съсредоточи основното внимание и усилия.

ABC-анализът се основава на принципа на Парето (правило 80/20), според който контролът на сравнително малък брой елементи ви позволява да контролирате ситуацията като цяло. Съгласно правилото на Парето наборът от управлявани обекти се разделя на две неравни части (80% и 20%). Приложено в областта на управлението на запасите може да се формулира правилото 80/20 различни начини:

· надежден контрол на 20% от номенклатурните позиции позволява 80% контрол на системата като цяло;

· 20% от артикулите на складови наличности изискват 80% от средствата, заделени за закупуване;

· 20% от закупените артикули покриват 80% от разходите за доставка за целия план за покупка и др.

Анализът на ABC предвижда по-дълбоко разделяне - на три части. Същността на този метод е, че цялата номенклатура материални ресурсисе подрежда в низходящ ред на общата цена на всички позиции в склада, след което се класифицира според относителната важност на тези позиции и след това за всяка избрана категория се формира методология за управление на запасите. За да стане възможен ABC анализът, компанията трябва да има единен класификатор на материално-техническите ресурси, който включва отчитане на техните приходи, разходи и складова наличност.

Класическият ABC анализ предполага триетапно класиране на номенклатурните позиции: в класове A, B и C.

Позициите от номенклатурата, причислени към група А, не са многобройни, но представляват преобладаваща част Париинвестирани в акции (сумата от стойностите е 75-80% от общата цена на целия запас). Това е специална група по отношение на определяне на сумата на поръчката за всяка позиция от номенклатурата, контрол на текущата наличност, доставно-складови разходи.

Група Б включва позиции от номенклатурата, които заемат средна позиция при формирането на складови запаси (сумата от стойности е 10-15% от общата стойност на целия запас). В сравнение с артикулите от група А те изискват по-малко внимание, следват обичайния контрол на текущата наличност в склада и навременността на поръчката.

Група C включва елементи от номенклатурата, които съставляват по-голямата част от акциите: те представляват малка част от финансовите ресурси, инвестирани в акции (сумата на стойностите е 5-10% от общата цена на целия запас). По правило позициите от група С не се водят текущо, а наличността се проверява периодично.

ABC анализът има широк спектър от приложения:

1. Намаляване на влиянието на субективния фактор при вземането на решение за организацията на снабдяването на отделните групи, което е много важно за ръководството, собствениците и контролните звена.

2. Определяне на подходите за планиране на необходимостта от материални и технически ресурси, избор на доставчици, управление на запасите.

3. Изследване на значимостта на отделните продукти на предприятието, по отношение на резултатите (продажби, печалби). Това се прави, за да се оптимизира структурата на програмата за продажби и да се изчисти програмата от нерентабилни продукти.

ABC анализът е полезен за компании, работещи с разнородна номенклатура. Този методможе да послужи и като основа за класификация на продукта по отношение на определяне на методите за работа с клиенти, методите на дистрибуция, управление на запасите в търговски обекти и складове на едро.

Решаващото предимство на ABC анализа се крие в неговата лесна употреба. Този метод ви позволява бързо да направите изводи, които помагат за намаляване на претоварването на мениджъра с подробности и предоставяне най-добър прегледпроблемна зона. С помощта на ABC-анализа се реализира възможността за последователно фокусиране върху принципа на Парето, като се концентрира дейността върху най-важните аспекти на проблема. В резултат на това става възможно целенасоченото намаляване на разходите в други области.

С многобройните предимства на метода за анализ ABC, има ограничения при прилагането на този анализ:

ABC анализът не позволява да се оцени сезонни колебанияпродажби;

ABC-анализът по стокови позиции не работи, когато има месечна актуализация на асортимента (в бутици модни дрехиили подаръци).

· ABC анализът може да даде неправилни резултати, ако има малко данни за анализ;

· ABC-анализът ще бъде неправилен, когато отчитането на стоките се извършва при постоянни промени в стоковата номенклатура - например един и същ продукт се отчита под различни кодове или наименования;

· ABC-анализът ще бъде ненужен, ако продуктовата гама се състои от твърде малко позиции - по-малко от 10. В този случай е възможно да се оцени приносът на всеки продукт без използването на математически методи.

По този начин приложението на ABC анализа е ефективен инструментизбор от множество въздействащи фактори и елементи на тези, които са от особено значение за постигане на целите на предприятието, определяне на приоритети и оптимизиране на асортиментната политика.

ABC анализът (ABC-Analysis) е начин за класифициране (ранжиране) на ресурсите на компанията по определен параметър, най-често значимост. Прочетете как се прави анализ на корема, къде се използва и какви са предимствата му.

За какво е тази статия:

Научно-приложният прогрес в областта на икономиката и финансите не стои неподвижен и предлага всичко Повече ▼методи и техники за оптимизиране на различни аспекти на бизнеса. През последното десетилетие инструментите на мениджърите бяха обогатени с авангардни методи за оценка на „hype“, базирани на невронни мрежи и големи данни („Големи данни“). Но също традиционни методиса все още актуални и практични, твърде рано е да ги отхвърляме. Едно от тези класически методи– ABC анализ.

Същността на ABC анализа

ABC анализът се основава на правилото 80/20 или принципа на Парето. Като цяло правилото гласи, че само малка част от положените усилия носи най-голям ефект - 80 процента от резултата се постига само чрез 20% от действията. За нас това означава, че само 20% от клиентите осигуряват 80% от приходите, а 20% от продуктите генерират 80% от приходите.

Стоките или услугите трябва да бъдат разделени на категории – А, Б и В. В група А е прието да се включват активи, които осигуряват само 80 процента от резултата. Например, ако трябва да се отървете от нисколиквидни запаси, тогава група А ще включва стоки с редовно високо търсене. Ако трябва да разпределите лимити на вземания на организацията между клиенти - купувачи с постоянно голям обем покупки, плащащи навреме. Нека разгледаме всяка категория по-подробно.

Изтеглете и се захващайте за работа:

Какво ще помогне: Регламентът позволява да се намалят складовите наличности на стоки, да се увеличи оборотът на запасите и като резултат да се намалят разходите за тяхното съхранение. Планирането се извършва на базата на ABC-анализ.

Какво ще помогне: Полезно за анализ на клиента на ABC, анализ на ефективността съществуваща системаотстъпки и бонуси и други условия за продажба.

Категория А

Най-ценните клиенти или продукти във вашето портфолио попадат в категория А. Продуктите в тази категория генерират лъвския дял от приходите, без да поемат еднакво голям (пропорционален) дял от ресурсите на компанията. Тази категория вероятно ще се състои от много малък брой клиенти или продукти, които правят пари.

Какво е оформило тази категорияе тема за внимателен контрол, ръчно управление и индивидуален подход към клиентите. Категория А също предполага, че загубата на клиент или проблем с продукт в тази категория е значителен Отрицателно влияниеза бизнеса като цяло.

Категория Б

Продуктите или клиентите, класирани във възходящ или низходящ ред, които са в средата на списъка, най-вероятно попадат в категория B. Много хора погрешно смятат, че това е подсегмент от продукти, клиенти, ресурси, който допринася за общата „кошница“. ”, но не е достатъчно голям, ако говорим за ролята му в общия резултат. Този подход не е правилен. На първо място в категория Б трябва да се включи това, което при определени условия, усилия и разходи може да влезе в категория А. Общоприето е, че категория В се формира от позиции, които дават следващите 15% принос към общия резултат след категория А.

Категория C

Какво ще помогне: увеличете максимално печалбите чрез управление на инвентара, а не поддържане на пари на склад.

Какво ще помогне:идентифициране и премахване на излишните запаси, внедряване на система за наблюдение и оптимизиране на запасите.

Приложение на abs метода за анализ на запасите

ABC анализът е чудесен инструмент за контрол на инвентара. Използването му е полезно за определяне кои единици за съхранение допринасят най-много за разходите за съхранение. Той също така осигурява основата за формиране на стратегия за управление на запасите.

По същество всеки артикул в склад (или единица за съхранение на суровини и материали) генерира разходи - всяко място за съхранение струва пари: под наемна палетно място, разходи за комунални услуги, заплати на складовия персонал, амортизация на складово оборудване и др. Ето защо е важно този източник на разходи да се държи под контрол.

Използването на ABC анализ в управлението на запасите се основава на същите принципи като сегментирането на клиенти или продукти. Ние класираме складираните стоки или продуктови групи според интересуващите ни параметри и ги разпределяме в групи в съответствие с приноса към общия резултат за избрания параметър. Параметърът за такъв анализ се определя от целите:

• ако задачата е да се намали използването на складово пространство, тогава е необходимо да се класират продуктовите категории според броя на заетите палетни места;
• ако има нужда да се оцени оборотът на стоките, тогава като параметър трябва да се вземат пратки до клиенти;
• информацията за най-бързо използваните запаси от суровини може да бъде много полезна, когато темата „отстъпки за обем“ започне да се появява в издаването на покупката и след това анализираме оборота на запасите от суровини с параметъра „пратка (отпускане, отписване) към производството“.

При abc анализа няма стандартен праг за определяне кои продукти в коя категория попадат. Праговите стойности на категориите, както и параметрите трябва да бъдат определени специално за аналитичната задача. Дори броят на категориите може да бъде повече от три. Същите принципи обаче се прилагат в основата на създаването на категория, както при анализа на клиент/продукт.

1. Категория А е категорията на най-ценните продукти.
2. Категория B е малко по-голяма и съдържа продукти с по-малка стойност.
3. Категория С е най-голямата, с най-малък принос в общата стойност на анализирания параметър.

Ето пример за някои от праговете за категория А:

• 20% от продуктите, съставляващи 70-80% от годишната доставка до клиентите;
• 20% от гамата суровини и материали, които съставляват 70–80% от годишната доставка до производството;
• 20% от доставчиците на суровини и материали, които представляват 70-80% от годишния обем на покупките.

Традиционните пропорции за категории - 80/15/5 - също могат да се използват за оценка на инвентара, но това не е аксиома, както беше споменато по-горе.

Анализът на ABC XYZ първо трябва да знаете: какво е това? Като начало си струва да се отбележи, че тези два анализа се прилагат в различни бизнес структури, като ресторанти, търговски центрове, алкохолни компаниии т.н.

Тези два изчислителни асистента помагат да се определи проблемни зонипредприятия, планират действия, повишават цената на продукт, който се търси във времето, и предпазват компанията от бъдещи грешки. Така че ABCXYZ?

ABC анализът е процесът на класифициране на стоки и ресурси на предприятието в групи, според тяхното ниво на важност. Този анализ използва добре познатия принцип на Парето. Този принцип се основава на аксиомата: 20% от общия продукт дава 80% от оборота. По-специално, това правило може да се приложи към ABC анализа, както следва: контролът на качеството на 20% от ресурсите на предприятието носи 80% от контрола на цялата система, като цяло това могат да бъдат продукти, оборудване, суровини и т.н. Защо необходим ли е този метод за анализ и как се прилага? ?

Да предположим в ресторант или кафене бързо храненеНай-често се използва ABC анализ, той е необходим, за да се „подреди всичко“ и да се определи делът на стоките в оборота на предприятието и да се изчисли процентът на дела на стоките в печалбата на ресторанта. Показва се специална таблица, в която трябва да въведете: броя на продажбите на продукта на месец (шест месеца, година), цената на стоките и продажната цена. Използвайки определена формула, трябва да сортирате продуктите по скала от min до max. След това, като използвате тази формула, определете дела на стоките в оборота и процента на дела на стоките в печалбата на предприятието. След това таблицата ще ни даде данните за всеки продукт и мащаба на тяхното значение по отношение на оборота и споделянето на печалбата. Скалата се нарича "Кумулативна сума", изградена е от 1 до 100. Ако асортиментната група на тази скала е в диапазона от 1 до 50, тогава това е група А, ако е в диапазона от 50-80, тогава продуктът е в група B, но в група C са продукти, разположени в диапазона от 80 до 100. Продуктите, които са в групи A и B имат голям обороти носят на компанията добър процент печалби, но тези категории, които са в група C, трябва да се работят, да се увеличи търсенето и оборота или да се премахнат от продажба. Според статистиката категориите, които са в група С повече от шест месеца, отпадат.

XYZ анализът е класификация на акциите. Прогнози за потребление, модели на промяна и изисквания за запаси. Изгражда се определен алгоритъм за анализ, включващ изчисляване на коефициента на вариация, групиране от min до max, разпределение по XYZ групи, извеждане на резултата на графика.

Най-често този метод се използва в големи предприятия, където има складовеи логистичният център, който провежда XYZ изследвания, оценява логистиката и клиентите на компанията.

Какво има в групитех, Y, З?

Група X включва основни стокови позиции с CV от 25% за статистически последователности на пратки. Това са ресурси, които са съобразени със стабилно количество потребление, изискват точна прогноза за потреблението.

В група Y има едни и същи номенклатурни позиции с и имат статистическа серия от пратки от 25-50%. В тази група ресурси е необходимо да се определи необходимостта от тях, това могат да бъдат сезонни продукти (бира, вода).

Група Z носи акции статистически сериис повече от 50%. Тази група се характеризира с неравномерно потребление на ресурси и неточно прогнозиране. Ако комбинирате анализа на ABC XYZ, тогава той ще покаже по-точна таблица с проценти на потребление и проценти на доставка.

ABC XYZ анализите работят най-добре по двойки, за повече точна оценкаефективност на предприятието. Това е най-мощното вътрешно оръжие на компанията, като го инсталирате в сърцето на бизнеса, можете да идентифицирате ключови точки, да спестите важни корпоративни ресурси и да вземете лъвския дял.