Техниките за убеждаване са ефективни инструменти за лидерство. Методи и техники за убеждаване

Думата е страхотен инструмент човешко общуванеи неограничено въздействие върху хората. Ръководителите често се грижат за съдържанието на словесното въздействие и в същото време небрежно за неговата форма, което е не по-малко важно. Какво например се има предвид, когато говорим за техниката на словесното убеждаване? Това са дикция (ясно произношение на звуци), експресивно произношение (по-специално правилното използване на логически акценти), сила на звука (в зависимост от аудиторията), способност за контролиране на жестовете и изражението на лицето, ясна логическа структура на речта, наличие на паузи, кратки почивки.

Трябва да се отбележи, че не само думата убеждава, но и делото, следователно не си струва да разчитате на убедително въздействие само на думи, дори правилно и разбираемо изречени, но не потвърдени с конкретни дела.

Сред методите за организационно въздействие водещи са методите на убеждаване. Убеждаването е преди всичко обяснение и доказателство за правилността или необходимостта от определено поведение; или недопустимост на някакъв акт.

Процесът на убеждаване е може би най-трудният сред другите методи за организационно въздействие. Водещо място в този процес заема аргументирането на своята позиция и желанието тя да стане позиция, убеждение за всеки участник в колективната дейност. Затова ще разгледаме по-отблизо аргументацията като най-важната основа за убеждаване. Нека се спрем на параметрите на убеждаващото въздействие.

Има много начини да се спори, но, както в шаха, практиката е разработила редица „правилни отваряния“. Те могат да бъдат обобщени в следните четири стъпки:

1. Техниката за облекчаване на напрежението изисква установяване на емоционален контакт със събеседника. За това са достатъчни няколко думи. Една шега, разказана навреме и по подходящ начин, също допринася значително за разреждане на напрежението и създаване на положителна психологическа среда за дискусия.
2. Техниката „кука“ ви позволява да изложите накратко ситуацията и, като я свържете със съдържанието на разговора, да я използвате като отправна точка за обсъждане на проблема. За тези цели могат успешно да се използват някои събития, сравнения, лични впечатления, анекдотична случка или необичаен въпрос.
3. Приемът за стимулиране на въображението включва поставяне в началото на разговора на много въпроси по съдържанието на тези проблеми, които трябва да бъдат разгледани. Този метод дава добри резултати, когато изпълнителят има трезва представа за решавания проблем.
4. Директният подход включва преминаване направо към точката без въведение или преамбюл. Схематично това изглежда така: докладвайте накратко причините, поради които е свикана срещата, и продължете да ги обсъждате.

Как можете да насърчите хората да приемат вашата гледна точка? Тези препоръки могат да бъдат полезни в психокоригиращата работа.

Първо правило: да убедиш човек в нещо не означава да спориш с него. Недоразуменията не могат да бъдат разрешени чрез спор, те могат да бъдат разрешени само с такт, желание за помирение и искрено желание да се разбере гледната точка на другия.

Правило две: уважавайте мнението на другите хора, никога не казвайте рязко на човек, че греши, особено когато непознати, тъй като в този случай ще му е трудно да се съгласи с вас.

Никога не започвайте с изявлението: „Готов съм да ви го докажа“. Това е същото, както ако кажете: "Аз съм по-умен от вас." Това е един вид предизвикателство. Такова обжалване настройва събеседника срещу вас, дори преди да започнете да го убеждавате.

Ако човек изрази някаква мисъл и вие я смятате за погрешна или дори сте абсолютно сигурни, че е погрешна, все пак е по-добре да се обърнете към събеседника си с нещо подобно: „Може да греша. Нека се запознаем с фактите." Никога няма да се окажете в трудна позиция, ако признаете, че можете да грешите. Това ще спре всеки спор и ще принуди събеседника ви да бъде честен и откровен като вас, ще го принуди да признае, че и той може да греши.

Трето правило: ако грешите, признайте го бързо и решително. Много по-лесно е сами да признаете своите грешки или недостатъци, отколкото да слушате осъждане от друг човек. Ако подозирате, че някой иска да говори негативно за вас, кажете го първо сами. Ще го обезоръжиш. В някои случаи е много по-приятно да признаете, че грешите, отколкото да се опитате да се защитите. Признаването на грешка, като правило, предизвиква снизхождение към този, който я е извършил.

Четвърто правило: Когато искате да убедите човек в правотата на вашата гледна точка, поддържайте разговора в приятелски тон. Не започвайте с въпроси, по които не сте съгласни. Говорете за това, за което сте съгласни.

Правило пето: опитайте се да получите утвърдителен отговор от събеседника в самото начало на разговора. Ако човек каже „Не“, неговата гордост изисква от него да остане последователен докрай.

Правило шесто: дайте право на другия да говори повече, а вие се опитайте да бъдете лаконични. Истината е, че дори нашите приятели предпочитат да говорят за успехите си, отколкото да ни чуят да се хвалим. Повечето хора, опитвайки се да накарат човек да разбере тяхната гледна точка, сами говорят много - това е явна грешка. Дайте възможност на другия човек да говори, така че е по-добре да се научите как сами да задавате въпроси на събеседниците.

Правило седмо: Накарайте човека да почувства, че идеята, която сте му дали, е негова, а не ваша.

Правило осмо: Ако искате да убедите хората в нещо, опитайте се да видите нещата през техните очи. Всеки човек има причина да го прави по този начин, а не по друг начин. Намерете тази скрита причина и ще имате "ключ", ще разберете неговите действия и може би дори лични качества. Опитайте се да се поставите на негово място. Ще спестите много време и ще си спестите нервите.

Правило девет: бъдете съпричастни към идеите и желанията на другия човек. Съчувствието е това, за което всеки копнее. Повечето хора около вас имат нужда от съчувствие.

Десето правило: За да промените нечие мнение или гледна точка, апелирайте към благородни мотиви. Човек обикновено се ръководи от два мотива в действията си: единият звучи благородно, а другият е верен. Самият човек ще помисли за истинската причина. Но всички ние, идеалисти по душа, обичаме да говорим за благородни мотиви.

Правило единадесет: Използвайте принципа на видимостта, за да докажете своя случай. Да изразиш истината само с думи понякога не е достатъчно. Истината трябва да бъде показана ярко, интересно, ясно.

Научете всички практически методи за убеждаване в курса Практическа логика и аргументация:

www.elitarium.ru

Ефективни методи за убеждаване

Как да убеди човек в нещо? Би било хитро да кажем, че никога не сме се опитвали да спечелим някого на наша страна и да убедим другите. Това се случва всеки ден в отношенията: майка-дете, съпруг-съпруга, шеф-екип и други комуникативни общности.

Психологията на влиянието и успеха са тясно свързани. Постигането на цели често включва необходимостта от включване на други хора в процеса. Но целите са си наши. Психологията на влиянието и убеждаването са практически еквивалентни понятия. Как да убедите човек и да постигнете успех ще обсъдим в тази статия.

И така, 10 основни метода и психологически начини за убеждаване

10 метода - последователност на прилагане

1. Мотивирайте опонента си. В процеса на убеждаване е важно да се започне от мотивацията на човека. Искаш ли той да направи това, от което се нуждаеш? Докажете, че лицето, което поискате, първо ще получи пряката полза. „Ти си невероятно красива в тази стилна шапка“, казва майката на дъщеря й и тя, която беше готова да излезе на 20-градусов студ без прическа преди 5 минути, щастливо облича ново нещо.
2. Бъдете приятелски настроени, бъдете учтиви. И се усмихвай. Агресивният натиск дава в отговор само нежелание за подчинение. Усмивката е знак за добър човек, такъв човек не може да действа от лоши подбуди. Доволните хора имат много по-голяма дарба на убеждаване от мрачните и недружелюбни хора.
3. Вдъхновение! Опишете колко велика и прекрасна е целта, която молите за помощ. Убедете се в стойността на вашата идея. Ако опонентът ви се зарази с вашите мечти, той ще приеме, че е взел решението сам.
4. Не бъркайте психологията на убеждаването с манипулацията. Не можете да нараните гордостта на човек, скритите му негативни нагласи. Умните хора веднага усещат кога са манипулирани и няма да чакате резултата. Освен това събеседникът може окончателно да прекрати връзката с вас, никой не иска да бъде морско зайче.
5. Изградете доказателствена база за вашето искане. Вярата е силна, когато ти сам вярваш в това, което казваш. Преди да започнете разговор, вземете железни аргументи и факти. „Имаме готова само половината от презентацията. Ако не отидем на работа в събота, то в понеделник няма да можем да спечелим нов търг.”
6. Умението за убеждаване изисква известна доза ласкателство. Няма нужда да се лъже открито за наличието на несъществуващи предимства, но е необходимо да се преувеличат съществуващите в този случай. „Само вие можете да го направите за толкова кратко време. Няма на кого друг да разчитам!"
7. Пропуснете неудобните моменти. Контрааргументите могат да бъдат изключително убедителни и трудни за оспорване. Ако попаднете в такъв капан, пренесете диалога на другата страна. „Ние не говорим за това сега, ще се върнем към темата по-късно.“
8. Хитър. Не е необходимо директно да казвате на човек за неговата грешка, директно да посочвате груби грешки и резерви. Ако забележите очевидни грешки и несъответствия по време на разговора, учтиво изразете своята гледна точка и несъгласие по спорни въпроси. Събеседникът ще ви бъде благодарен за такта и шансовете за неговото убеждаване ще се увеличат значително.
9. Покажете своята компетентност по темата. Най-лесно е да те убедят, че си прав, когато познаваш добре същността на темата. Похвалете се с вашите успехи и постижения, разкажете ни как успяхте да ги постигнете.
10. Започнете диалог с въпроси, на които събеседникът може да отговори само утвърдително. Спокойният противник, който не очаква трик, ще каже „да“. основна тема, за което беше започнато всичко.

Изброените методи на въздействие ще ви позволят да формирате вътрешно убеждение в човек да действа по начина, по който ви е необходимо.

От сърцето, не от ума - 10 психологически трика

Разгледахме как да насочим мислите на човек в правилната посока. Но когато прилагате техники за убеждаване, много по-важно е да се закачите за емоциите на човека. Ние предлагаме психологически техники, които ще ви позволят да настроите опонента си на правилната вълна.

1. Няма по-сладък звук за човек от звука на собственото му име - така е казал големият познавач на методите за въздействие върху психиката Дейл Карнеги. Ако се обадите на Иван Петрович Иван Василиевич по време на разговора, тогава можете да забравите за положителния ход на разговора. Хората не прощават такива грешки, показвайки своята незначителност в очите на противника. По-често се обръщайте към събеседника по име и в негово лице ще намерите благодарен слушател.
2. Слушайте с интерес. Вие сте този, който се опитва да убеди събеседника, че прави нещо значимо за вас, така че го слушайте с благоговение. Потвърдете интереса си невербално - кимайте, въздишайте, възкликнете по същество. Задавайте уточняващи въпроси. Покажете, че човекът е важен и интересен.
3. Запомнете ключовите фрази и изрази на опонента и ги използвайте в по-нататъшен разговор. Това ще ви позволи да установите тясна връзка помежду си, да посочите общност на възгледи и интереси. Човек ще си помисли, че вие ​​и той сте от една социална общност или може би са израснали някъде в един двор. Такива неща не са благоприятни за отказ на молба.
4. Забележете всяко движение на събеседника. Научете невербални сигнали, които показват настроението на човека. Ако видите, че опонентът ви се е навел напред към вашата фраза, отваряйки дланите си, продължете да подсилвате значението на темата - той се интересува. Случаят, когато контрагентът започна да дърпа носа си или да почука писалката по масата, трябва да бъде сигнал за спиране! Той не се интересува, той е раздразнен. Или сменете темата за малко, или я представете от друг ъгъл!
5. „Моята светлина, огледало, кажи ми ...“ Методът на огледалото отдавна се използва в психологията на влиянието. Състои се в ненатрапчиво повторение на жестове и изражения на лицето на събеседника. Отвърнете на усмивката с усмивка, мръщете се, когато човекът изрази загриженост. Така ще стане ясно, че сте от една кръв, реагирате по един и същи начин на ситуации и това ще ви помогне да се доближите до заветната цел.
6. "Искайте и ще получите; хлопайте и ще ви се отвори." Библейските истини са актуални по всяко време. Чувствайте се свободни да поискате помощ, изглеждайте слаби. Често страхът да не бъдем натрапчиви или отхвърлени ни пречи да разрешим много проблеми. Човек ще бъде доволен, че може да помогне, това ще повиши самочувствието му. Има и друго мнение: „Никога не искайте нищо, особено от тези, които са по-силни от вас“, но помните ли кой го каза?
7. Вдигнете летвата. В психологията има една проста, но ефективна техника. Поискайте да направите нещо, знаейки, че човекът няма да може да го направи: всяка глупост, абсурд. След известно време изречете истинска молба - събеседникът с удоволствие ще се заеме с работата, изпитвайки чувство на неудобство, че не му е помогнал за първи път.
8. Въздействам върху подсъзнанието по метода на асоциациите. повикване положителни емоциисвързани със спомени: чувства, миризми. „Помниш ли как миришеха тези кифлички в училищното кафене. Защо не се опитаме да продадем същите. Приликата между обектите като метод на психологията отдавна се е утвърдила.
9. Следете физическото състояние на опонента си. В състояние на умора за него е по-лесно да се поддаде на убеждаване, а вие да приложите умението за убеждаване. Когато забележите, че човек губи енергия, преминете към основното, той няма да изразходва останалото в спорове с вас.
10. "Ахилесова пета". Предварително проучете характера на събеседника. По-лесно е да се обърнете към човек с развито чувство за дълг, като мислите за отговорност. Ако контрагентът е горд, убедете го, че като изпълни молбата ви, той ще стане известен в определени кръгове.

Чрез прилагане на правилните методи и технология може да се развие дарбата на убеждаване. Научаването на техники за влияние ще ви помогне да постигнете целите си. Бъдете искрени в желанията си и по отношение на хората и те ще ви отвърнат със същото.

trenermozga.ru

Методи за психологическо въздействие върху човек

Социалната среда, в която човек живее от раждането си, предполага общуване. В процеса на комуникация и възприемане на информация ние сме подложени на психологическо въздействие, без да подозираме това. Тези прояви се изучават от психологията. Същата наука изследва методите на въздействие при общуването на хората помежду си на работа, у дома и на всяко друго място.

Методи за психологическо въздействие и техните различия

Методите за психологическо въздействие върху личността на човека в психологията са:

• инфекция;
• внушение;
• вяра;
• имитация.

Някои от тези методи вече сте използвали несъзнателно и кои от тях са тествани върху вас. Заразяването, внушението, убеждаването и имитацията са начини за въздействие върху психологическото състояние на хората. Нека ги анализираме подробно, за да не попаднем на улицата на измамниците.

Инфекция

то психологическо въздействиевърху човешкото съзнание – най-древният и най-изследван метод. Основава се на предаване на емоционалното състояние от човек на човек. Съгласете се, че това се е случвало на всеки, когато сте вътре добро настроение, и изведнъж се появява мъж със сълзи на очи и всички признаци на истерия.

Докато слушате неговата сантиментална история, настроението ви се влошава и душевното ви състояние започва да прилича на преживяванията на събеседника. Особено впечатлителните натури дори не трябва да им се казва нищо, те са в състояние да възприемат сигнали, идващи от хора, които са им близки на емоционално ниво.

Друг пример, който характеризира метода на заразяване и който се използва от психологията за въздействие върху хората, е паниката. Обикновено работи в тълпа. Ако много хора са в едни и същи критични състояния и един от тях започне да се паникьосва, това чувство се предава на мнозинството от присъстващите.

Чували ли сте за паника на борда на самолет или в повреден асансьор? Това са случаите, когато един човек е изпаднал в паника и чувството се е разпространило сред много хора

Но е възможно да се „заразите“ не само с негативни емоции. Смехът, забавлението, положителното отношение към живота са заразителни.

Внушение

Вторият клас психологическо въздействие върху личността е внушението. В този случай психологията на влиянието върху човек се оказва на емоционален фон, принуждавайки го да действа като силите на противника. Но ако инфекцията е предаване психологическо състояние, в резултат на което човек действа по един или друг начин, тогава внушението е убеждаване на човек да действа, както му се казва, с помощта на вербални инструменти (думи, визуален контакт и други).

За да стане внушението ефективен инструмент, трябва да съвпадате с думите си. Ако човек се опитва да ви "научи как да живеете" и диктува правилата на поведение в обществото или законите на успеха, тогава неговата репутация, външен види начинът на говорене трябва да вдъхва уважение и желание за подражание.

Но когато пред вас е изтощен човек в мръсни дрехи и със следи от алкохолно опиянение, призивите му за нов живот изглеждат жалки и нелепи. Ето защо, ако искате да помогнете на човек със съвет, опитайте се да разберете ситуацията, в която се намира нещастният човек. Прегърнете проблема и се поставете на негово място. Едва след това можете да предложите нещо на някой, който търси подкрепа от вас.

Можете да вдъхновите хората с вашите мисли само с уверен глас.

Друг важен нюанс - психологията на влиянието на човек казва, че можете да вдъхновите хората с вашите мисли само с уверен глас, в който няма дори сянка на съмнение. Понякога успехът или провалът на една идея зависи от тона, с който е произнесена фразата.

Има още един фактор, който определя резултата от въздействието върху човек - това е внушаемостта. Силата на внушението зависи от това колко е податлив на внушение човек, а това е индивидуален показател. високо нивоТози показател се отличава с деца под 13-годишна възраст и несигурни, нерешителни хора.

Внушението работи особено добре, ако комбинирате значението на думите, с помощта на които се случва внушението, с външна информация, която е позната и разбираема за внушеното. Ако се опитате да насочите човек към „истинския път“ и в същото време да направите паралел с онези факти, които са му близки, това ще има силен психологически ефект върху него. Ако искате да докажете на човек, че в резултат на предложените му действия той ще бъде доволен, дайте пример за отрицателен резултат, който го очаква в противен случай.

Използвайки „крилати поговорки“ или добре познати примери за положителен или отрицателен опит на поколения, ще постигнете значителни резултати в изкуството на внушението

вяра

Убеждаването е един от най-безобидните и ефективни методипсихологическо въздействие върху човек. Основава се на факти, които стават ясни в резултат на изграждането на логическа верига от мисли. Използвайки различни методивлияние върху хората, трябва да се вземе предвид нивото на интелектуално развитие на противника. Да докажеш нещо на човек, който е под теб умствено развитие- нелепо. Вашите аргументи няма да бъдат разбрани и приети. Ако се опитвате да убедите някой, който е по-умен от вас, ще изглежда нелепо.

Когато първата порция нова информация достигне до съзнанието на човек, неговият мозък търси обяснения. И вече от изкуството на този, който убеждава, зависи дали му вярват или не. Добре е, ако успеете да накарате човек да ви се довери, но останалото зависи от метода на психологическо въздействие, редуването на нови данни. Най-важното нещо, което изискват методите на психологическо въздействие върху човек, е да не заблуждавате противника. Веднага щом човек почувства фалшивост в думите, нивото на доверие ще спадне значително. Ако това се случи отново, можете напълно да загубите доверието и вниманието на този човек.

За да ви вярват наистина, трябва да съответствате на начина на живот или изявленията, които се опитвате да предадете на опонента си. Думите ви трябва да излъчват сила и да създавате впечатление на авторитетен и самоуверен човек.

Така че всичко съвпадна:

• Ниво на развитие на противника:
• Истинността на вашите твърдения;
• Съответствие на изображението и твърденията.

Думите ви трябва да излъчват сила и да създавате впечатление на авторитетен и самоуверен човек.

Сега трябва да изберете стратегия на поведение, която ще ви помогне да повлияете психологически на човек. Има няколко стратегии.

• Агресивен. Тя е изградена върху противоречието на доказани факти. Това доказва на човека, че вие ​​сте необикновен човек и много различен от него. Има желание да ви изслуша и да разплете логическата верига, която сте объркали. Затова той внимателно слуша всяка дума. Но такава стратегия на психологическо въздействие върху човек е типична за професионалистите на словото и убеждаването.
• Пасивен. Тази стратегия работи само ако познавате добре човека. Внимателно цитирайки примери от своя и собствен животСравнявайки ги със случаи, известни на целия свят, вие довеждате опонента си до идеята, която искате да му предадете. Не допускайте противоречия и несъответствия в преценките. Това ще върне свършената работа няколко позиции назад.

Сега знаете как да повлияете психологически на човек по време на разговор. Използвайте метода Убеждаване, като прилагате законите на логиката и изграждате логически вериги.

Леонардо ди Каприо и Мат Деймън в The Departed

Имитация

Много подсъзнателно използват методи за въздействие върху човек, без дори да го знаят. Достигайки някакви висоти в кариерен или интелектуален план, ние ставаме обект на уважение и възхищение. По-малко опитните хора са склонни да вземат пример от някой, който вече е реализирал техните стремежи. Но обектът на подражание винаги трябва да "пази марката". Тя трябва да бъде привлекателна, ярка, запомняща се, възхитителна. Тоест да задоволи желанието на противника да следва идеала.

Средства за психологическо въздействие върху човек

На примера на едно от средствата за психологическо въздействие върху масите можем да разгледаме рекламата, която стана обичайна. Сравнително наскоро рекламите съществуваха като надписи в магазини, кафенета или предприятия. Кетъринг. Това бяха обичайните плакати, препоръчващи прожекции на филми или концерти на поп звезди.

Днес рекламата се е превърнала в широкомащабни висококачествени видеоклипове, които не само информират хората за даден продукт, изпълнение или съобщение, те ги карат да изберат един или друг продукт, оформят формирането на ценности и насочват мислите и действията на хората в правилна посока. Важно е да внимавате какво гледат децата ви, тъй като има влияния, които имат разрушителен ефект върху личността.

Мнозина вярват, че психологическото въздействие на рекламата е двигателят на търговията (изтъркана фраза, но е вярно), други смятат, че търсенето предполага пускането на нови продукти, борбата за превъзходство между които се решава чрез реклама. Това е един от най ефективни средствакоито оказват въздействие върху маса хора и ги принуждават да действат според диктата.

Това се отнася не само за даден продукт или певец, общественото мнение може да бъде наклонено от реклама в полза на един или друг кандидат за правителствени избори. Този метод се нарича още „манипулиране на общественото мнение“ или „тъмно изкуство за влияние върху хората“. Освен това манипулацията се извършва не със сила, а чрез методите за правилно изграждане на рекламната програма на кандидата. Оказва се от какво се нуждае електоратът на този етап от формирането и развитието на обществото и се коригират общи фрази и обещания. Всеки "вижда" в тези обещания полза за себе си и гласува за този избраник.

Целите на психологическото въздействие върху човек

Психическото влияние върху човек има своя цел - желанието да накара човек съзнателно или несъзнателно да се подчинява на определени нагласи, норми, закони или изисквания.

Директор в екип от подчинени с помощта психологически триковевлияние върху събеседника, има своята цел - да сплотява хората или да им дава храна за размисъл и действие в полза на компанията, в която работят.

Психологическото влияние на родителите върху техните деца предполага целта те да бъдат възпитани като добри, възпитани и спазващи закона граждани.

Родителите знаят как да повлияят психологически на детето си, например да го накарат да се смее

Психологическото въздействие на рекламата е насочено към това да накара хората да купят този или онзи рекламиран продукт, да гласуват за правилния кандидат или да гледат филм, за който са похарчени много пари и трябва да бъдат върнати възможно най-скоро.

Не винаги методите за въздействие върху хората предполагат следване на добра идея. Това може да се види в случая с атентаторите самоубийци. В края на краищата тези хора са били подложени на внушение, обработка и хипноза, за да унищожат себеподобните си. Заедно с масата хора, които убиват, те самите умират. А това противоречи на човешката природа. Следователно, с помощта на психологическо влияние, човек може радикално да промени мирогледа на човек, да го направи марионетка в неподходящи ръце и да го принуди да действа противно на здравия разум.

Както вече споменахме, всяко психологическо въздействие засяга напълно несигурните хора. Компетентни, образовани и вярващи в себе си личности е трудно да бъдат внушени, заразени и убедени.

sunmag.me

техники за убеждаване

Такива видове убеждаване като - информиране, обяснение, доказване, опровергаване - представляват вид рамка на убеждаващо влияние върху хората, но давайки само Главна идеяза конкретна процедура. В реалната практика се сблъскваме с необходимостта да вземем предвид фоновото ситуационно състояние, в което се извършва убеждаването.

Така че убеждаващото влияние има тенденция да се асимилира по-добре срещу добре дефиниран психологически фон. Тук отделяме релаксация, емоционално напрежение, идентификация и "концертно настроение". Всеки конкретен фон предопределя избора на подходящи методи за въздействие. Тези техники се разкриват в процеса на наблюдение на участниците в бизнес разговори.

Приемане на инструктаж. Извършва се само при положително отношение на събеседника към лидера. Спецификата на инструкцията е, че думата, изразена в императивна форма, определя "изпълнителното" поведение на човек. Инструкциите, заповедите, забраните могат да действат като словесни форми на инструкция. За разлика от командите и заповедите, които са предназначени да задействат вече съществуващо умение, инструкцията формира холистичен набор от дейности: „Направете това ...“, „След като завършите процедурата, отидете там ...“ и т.н.

Съдържанието на обучението, както всяко вербално въздействие, е много важно. Ето защо, когато се изготвя ръководство, трябва много внимателно да се мисли за материала, който е включен в него. Трябва да се подчертае, че ефективността тук е свързана не само със смисъл. При устно даване на инструкции е необходим и подходящ стил на реч и форма на произношение. Това се отнася до емоционалност, интонация, мимики, жестове. Всичко трябва да е подчинено на лаконичната и императивна конструкция на изказа.

Приемане на косвено одобрение. Проектиран за емоционално възприемане на речта на оратора. Същността на тази техника не е да се каже директно „Вашият успех по този въпрос е неоспорим!“. Това е като ласкателство. Въпреки че ласкателството е много приятно за някои хора, по правило то е разрушително за човешкия характер. В тази връзка, ако трябва да изразите похвала на човек, по-добре е да го направите косвено: „Подобно усърдие обикновено носи ползи!“ Изричайки такива фрази с достатъчно емоционално оцветяване, лидерът ще предизвика чувство на самоуважение у събеседника. В психиката фокусът ще бъде върху дейности от същия вид.

Съвсем очевидно е, разбира се, че за човек с егоистични наклонности подобна форма на одобрение би била напълно неубедителна. И такъв човек го възприема по свой начин.

Методът на Сократ е известен още от древността. Същността на метода е да попречи на събеседника да каже „Не“ в началото на разговора. Нека това е разговор за нещо странично, дори за времето: - Днес не е ли ясно? - Да. - Слънцето пече. Пали ли? - Да. - Вероятно жаден? - Да. Отговорите "Да" на второстепенни, понякога безсмислени въпроси, сякаш проправят пътя за утвърдителен отговор на основния въпрос: - Работите ли наполовина ? - Да, вероятно е така.

Древногръцкият философ Сократ, на когото е кръстен този метод, винаги се е опитвал да предпази събеседника си от това да каже „Не!“. След като събеседникът каже „Не!”, е много трудно да го обърнете. В тази връзка Сократ се опита да проведе разговор по такъв начин, че събеседникът да каже по-лесно „Да“, отколкото „Не“. Както знаем, Сократ със сигурност доказа своята гледна точка, без да предизвика не само очевидно възмущение от опонентите си, но дори и най-незначителните негативни реакции.

Командите и заповедите изискват от хората бързо и точно изпълнение без никакви критични реакции. Когато изпълняват команди и заповеди, те не разсъждават. В живота има два вида заповеди и заповеди: а) забранителни; б) стимули. Първият: „Спри!..“, „Стига си нервен!“, „Млъкни!“ и т.н. са насочени към незабавно инхибиране на нежелани актове на поведение. Издават се с твърд спокоен глас или глас с емоционално оцветен тон. Второ: "Върви!", "Донеси!", "Изпълни!" и т.н. насочени към включване на поведенческите механизми на хората. Такива команди и заповеди трябва да се приемат без критично отношение към тях.

Фалшиво очакване. Предпоставка за успешното използване на този метод на убеждаване е създаването на напрегната ситуация на очакване. Предишните събития трябва да формират строго насочен ход на мисли у събеседника. Ако внезапно се открие несъответствието на тази ориентация, тогава събеседникът е в загуба, възприема предложената му идея без възражения. Това състояние на нещата е характерно за много ситуации в живота.

"Експлозия". В психологията тази техника е известна като мигновено преструктуриране на личността под въздействието на силни емоционални преживявания. Феноменът "експлозия" е описан подробно в художествената литература (превъзпитанието на Жан Валжан, героят на романа на V. Hugo "Les Misérables"). Научна обосновкаметоди на "експлозия" са дадени от A.S. Макаренко.

Използването на "експлозия" изисква създаването на специална среда, в която да възникнат чувства, които биха могли да удивят човек със своята неочакваност и необичайност. В такава среда човек има сблъсък на нервни процеси. Неочакван стимул (спектакъл, информация и т.н.) предизвиква объркване у него. Това води до радикална промяна на възгледите за нещата, събитията, отделните хора и дори света като цяло. Има случаи, когато "достоверна" информация за изневярата на един от съпрузите в "проспериращи" семейства доведе другия до ръба на катастрофата. В семействата, където изневярата се възприема като шега, това не се случва.

В условията на трудови колективи техниката „взрив“ може да се приложи към злонамерени нарушители на дисциплината, пияници, хора с неморално и престъпно поведение. Тук при определени обстоятелства може да са подходящи определени разновидности: гневно осъждане на поведението на нарушителя от целия екип, искрена помощ от администрацията в ситуации на скръб и стрес, „отписване“ на минали грехове и др. излагане на реални възможности за саниране. Неискреността и формализмът тук са абсолютно неуместни.

категорично изискване. Той съдържа силата на заповедта. В това отношение той може да бъде ефективен само когато лидерът има голяма власт или се ползва с неоспорим авторитет. В други случаи тази техника може да е безполезна или дори вредна. В много отношения категоричното изискване е идентично със забраната, която действа като лека форма на принуда.

съвет. Приемането е най-ефективно, когато събеседникът е пропит с доверие в лидера. За да следва човек съвета, формата на даване на съвет е от особено значение. Трябва да знаете, че съветите трябва да се дават с глас, в който се чуват топлина и състрадание. Искането на съвет е само искрено. Неискреността веднага се обръща срещу молителя.

"Плацебо". Отдавна се използва в медицината като метод на внушение. Същността му се състои в това, че лекарят, предписвайки на пациента някакво безразлично лекарство, твърди, че то ще даде желания ефект. Психологическата нагласа на пациента към благоприятното въздействие на предписаното лекарство често води до положителен резултат. Тази техника е възприета от преподаватели, по-специално от треньори различни видовеспортове, които понякога доста ефективно насърчават спортистите да покоряват рекорди. Трябва да се каже, че педагогическите "плацебо" са много ефективни, ако се използват с повишено внимание. Трябва да се помни, че плацебо ефектът продължава само до първия неуспех. Ако хората осъзнаят, че ритуалните действия, които толкова педантично извършват, нямат реална основа, тогава вече не можете да ги разочаровате под „плацебото“.

Порицание. Има убеждаваща сила само при условия, когато събеседникът се идентифицира с друг човек: "той е един от нас". В други случаи порицанието се възприема като менторско назидание, което може да се изслуша, но което не е необходимо да се следва. Поради факта, че човек доста активно защитава своето "Аз", той искрено смята тази техника за атака срещу неговата независимост.

Подсказка. Това е метод за индиректно убеждаване чрез шеги, ирония и аналогия. В някои отношения съветът може да бъде и форма на намек. Същността на намека е, че той е насочен не към съзнанието, не към логическите разсъждения, а към емоциите. Тъй като намекът е изпълнен с потенциал за обида на личността на събеседника, най-добре е да го използвате в ситуация на "концертно настроение". Критерият за мярка тук може да бъде предсказанието на собствения опит: „Как бих се почувствал, ако ми бяха дадени такива намеци!“

Комплимент. Често комплиментът е смесен с ласкателство. Кажете на човека: „Колко свободно говориш!“ е да го ласкаеш. Ласкателството не е приятно за всеки, въпреки че често хората не го отхвърлят. Мнозина обаче все още се обиждат от ласкателството. Комплиментът не обижда никого, той издига всички.

psyera.ru

Основни психологически техники за убеждаване на хора

Бихме искали да мислим, че когато вземаме решения, се ръководим от цялата налична информация. Но в действителност нещата обикновено се случват по различен начин. Животът ни е наситен до краен предел и сега повече от всякога имаме нужда от шаблони и ежедневни правила, за да вземем решение.

Професорът по психология и експерт в областта на социалната и експериментална психология - Робърт Чалдини, открива и извежда шест такива правила (всъщност има повече, а в книгата "Психология на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни", Чалдини въвежда читатели към повече от тях, но основните, според Робърт - само шест), които контролират човешкото поведение. Ето ги: реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

Разбирайки тези правила и способността да ги прилагате, без да надхвърляте моралните ограничения, можете значително да увеличите шансовете за получаване на съгласие за вашето искане. Нека поговорим по-подробно за всеки от тях на свой ред и използвайки примери, разгледайте опита на американски изследователи в областта на психологията на убеждаването на хората.

Така че първото универсално правило за убеждаване е реципрочността.

Третото правило за убеждаване се основава на АВТОРИТЕТ

Въпросът е, че хората са по-склонни да се вслушват в мненията на надеждни експерти. Например, физиотерапевтите са в състояние да убедят Повече ▼пациентите да изпълняват препоръчаните комплекси от упражнения, ако окачат медицинските си дипломи и свидетелства по стените на кабинета. Освен това на паркинга е по-вероятно да преместите колата си по искане на непознат, ако той носи униформа, а не обикновени дрехи.

1. Ние харесваме хора като нас;
2. Обичаме тези, които ни хвалят;
3. Ние симпатизираме на хората, с които правим едно общо нещо.

Поредица от изследвания върху психологията на убеждаването на хората в процеса на преговори включва студенти от две известни бизнес училища, обучаващи се за магистърска степен по бизнес администрация.

lichnorastu.ru

04/11/2012 Анна Соколова

Интегрална характеристика успял човеке способността, способността и може би магическият талант да влияеш на други хора.

Човек, който умее да убеждава и насочва мислите на хората около себе си в посоката, от която се нуждае, има невероятни възможности в съвременния свят.

Помислете за основните начини за въздействие върху хората по време на разговор, тоест психологически методи за убеждаване.

Много е нежелателно да използвате собствените си сили, връзки, пари или изнудване, можете да повлияете както със силата на словото, така и със силата на погледа. И така, групата на основните психологически методи включва убеждаване, внушение и психологическа инфекция.

Убеждаването е начин на въздействие, когато човек се обръща към съзнанието на друг човек, неговите чувства и опит, за да формира нови възгледи и нагласи у него.

Убеждаването няма да работи, ако се замени с морализиране. Избягвайте думи като „трябва“, „трябва“ или „засрамете се“. Да убеждаваш с дума е велико изкуство, което изисква познаване на човешката психология, законите на етиката и логиката.

Като начало е необходимо вашият събеседник да се съгласи да изслуша внимателно и смислено вашите аргументи, да намери общото, което ви обединява и да установи психологически контакт.

След това ще бъде препоръчително да анализирате всички аргументи заедно и да стигнете до общо заключение. Така влиянието върху човек няма да бъде натрапчиво, а напротив, ще съответства на неговите мисли, чувства и възгледи.

Ако успеете да се настроите на вълната на човек по време на разговора, ще видите, че половината работа вече е свършена и е много по-лесно да повлияете на хора, които мислят по начина, по който вие, отколкото на хора с противоположни възгледи.

Дори и да не споделяте напълно вярванията на човека, опитайте се да почувствате мислите му и просто да го разберете. Разбирателството ражда началото на всички партньорства. Разбирането на събеседника понякога е много по-лесно, отколкото може да изглежда на пръв поглед.

Малко практика върху вашите близки и приятели ще ви помогне да развиете умението за разбиране до съвършенство.

Внушението е психологически метод на въздействие, който осигурява некритично възприемане на изразените мисли и воля. По време на внушението не се постига съгласие, но се осигурява приемането на информация, която вече съдържа готово заключение.

Използвайки тази информация, лицето, върху което се влияе, трябва да стигне до правилното заключение, от което се нуждаете. Целта се постига поради факта, че човек причинява силни емоционални реакции. Основните форми на внушение са намек, одобрение, осъждане.

Психологическото заразяване е процес на прехвърляне на емоционално състояние от един човек на друг на несъзнателно ниво. Често този метод се използва в групи от хора или колективи.

Например, правилно представената информация за успеха на един човек заразява другите с ентусиазъм, предизвиквайки интерес и ентусиазъм, а не завист.

В допълнение към горните основни методи, не трябва да забравяте за по-прости истини, които трябва да запомните, ако искате да повлияете на човек по време на комуникация.

Често наричайте събеседника по име, защото за неговите уши няма нищо по-сладко. Умейте да слушате и искрено се интересувайте от това, което ви се казва, това винаги води до успешен резултат от диалога.

И разбира се, усмихвайте се по-често, бъдете оптимист! Ще бъдете изненадани от реакцията на света около вас, който ще се подчини на вашето искрено влияние.

Тези статии в блога трябва да представляват интерес за вас:

berichnow.ru

Повече от шестдесет години изследователите изучават причините, които ни мотивират да се съгласим с нечие искане. Няма съмнение, че техниките и методите за убеждаване на хората се основават на науката. И в много отношения тази наука е изненадваща.

Първото универсално правило за убеждаване е реципрочността.

Хората се чувстват длъжни да отвърнат на вниманието или услугата, която са получили в миналото. Ако приятел ви е поканил на парти, ще трябва да го поканите у вас. Ако колега ви е направил услуга, трябва понякога да му се отплатите със същото. Също така в случай на социални задължения, хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, на които дължат нещо.

Една от най-добрите демонстрации на принципа на реципрочност идва от поредица от проучвания, направени в ресторанти. Например, когато вие последен пътвечеряли в ресторант, много вероятно е сервитьорката да ви е донесла малко лакомство, най-вероятно едновременно със сметката. Може да е бисквитка изненада или просто мента. Тук възниква въпросът - това лакомство влияе ли по някакъв начин на размера на вашия връх? Повечето хора казват „не“, но ментовите бонбони могат да направят чудеса.

В проучване, лакомство в края на хранене с бонбон увеличава размера на върха с 3%. Любопитно е, че ако лакомството се удвои, ви се предлагат две сладки, тогава увеличението на бакшиша се увеличава не два, а четири пъти - до 14%. Но резултатът става още по-интересен, когато сервитьорът ви даде един бонбон, отдръпва се от масата, след това спира и казва, че има още един бонбон за толкова мили клиенти. Бакшишите се увеличават с цели 23%, реагирайки само на това как е било поднесено лакомството.

По този начин ключът към прилагането на правилото за реципрочност е да бъдеш първият, който направи услугата и я направи приятна и неочаквана.

Вторият универсален принцип на убеждаване се основава на RARE

Тоест хората са по-нетърпеливи да придобият онези неща, които са трудни за получаване. Когато British Airways обявиха през 2003 г., че вторият за деня полет на Concorde Лондон-Ню Йорк е бил отменен поради икономическа непрактичност, продажбите на билети скочиха на следващия ден. Имайте предвид, че самият полет не се е променил - самолетът не лети по-бързо, качеството на услугата не се подобри, цената на билетите не намаля. Просто възможността за ползване на услугата драстично намаля. И в резултат на това търсенето се увеличи. Така че техниката за прилагане на принципа на рядкост към убеждаване е съвсем ясна.

Не е достатъчно просто да кажете на хората за ползите, които ще получат, като изберат вашия продукт или услуга. Трябва също така да подчертаете уникалните характеристики на вашата оферта. Кажете на хората какво могат да загубят, ако не го използват.

Въпросът е, че хората са по-склонни да се вслушват в мненията на надеждни експерти.

Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да изпълняват препоръчаните упражнения, ако окачат медицинските си дипломи и сертификати по стените на кабинета. Освен това на паркинга е по-вероятно да преместите колата си по искане на непознат, ако той носи униформа, а не обикновени дрехи.

Важното тук е да изясните на хората, че вашите знания и опит са надеждни, преди да се опитате да убеждавате. Разбира се, това не винаги е лесно да се направи. Няма да обикаляте потенциални купувачи и да се хвалите. Със сигурност обаче можете да уредите някой друг да направи това вместо вас.

И тук науката прави неочаквано заключение. Ако ви рекламират, се оказва, че няма значение дали вашият агент получава печалба от това или не. Така една фирма за недвижими имоти успя да увеличи както броя на резервациите за оценка на недвижими имоти, така и броя на впоследствие възложените договори, като консултира консултанти, отговарящи на исканията на клиентите да започнат разговора, като споменат опита и достойнствата на агентите на фирмата. Например, на заявка за отдаване под наем отговорът беше нещо подобно: „Позволете ми да ви свържа със Сандра, която е в бизнеса с отдаване под наем на клиенти повече от 15 години.“ Клиенти, които се интересуват от продажба на имот, бяха привлечени със съвета: „По-добре говорете с Петър, той е ръководител на нашия отдел за недвижими имоти и има над 20 години опит в областта.“ Резултатът от тези препоръки беше 20% увеличение на консултациите и 15% увеличение на договорите - изобщо не е зле за такъв безвреден метод за убеждаване на човек, който освен това не изисква никакви разходи.

Следващият принцип на убеждаване е ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТТА

Хората обичат да бъдат последователни, както в думите, така и в делата си. За да постигнете последователност в поведението, трябва да измислите първото малко нещо и да поканите хората да го направят.

В един известен експеримент беше получен неочакван резултат. Много малко жители на един от жилищните квартали се съгласиха да поставят невзрачна дървена табела на поляната пред къщата си в подкрепа на фирмата за пътна безопасност. А в друг такъв квартал почти четири пъти повече собственици се съгласиха да поставят същия знак. Защо? Защото преди десет дни поставиха малка картичка на перваза на прозореца в знак на подкрепа за същата компания. Тази карта беше онази малка първа стъпка, която доведе до четворен ефект върху второто, по-трудно, последователно действие. Следователно, възнамерявайки да играят на последователност в поведението, майсторите на убеждаването се опитват да насочат хората към доброволни, активни публични действия. В идеалния случай се опитва да го оправи на хартия.

Например, в скорошен експеримент, броят на пропуснатите срещи в медицински център беше намален с 18%. Поради факта, че пациентите бяха помолени сами да попълнят талон за преглед при лекар. Докато преди това се правеше от медицински работници.

Петият метод за убеждаване се основава на симпатията.

Хората са по-склонни да кажат "Да" на тези, които харесват. Но защо един човек харесва друг? Теорията на убеждаването казва, че тук има три основни фактора:

Харесваме хора като нас; Обичаме тези, които ни хвалят; Съчувстваме на хората, с които правим едно общо нещо. Студенти от две добре известни бизнес училища, обучаващи се в специалността Магистър по бизнес администрация".

Една група студенти беше инструктирана: „Времето е пари, така че се заемете с работата“. В тази група около 55% от участниците успяха да постигнат съгласие. На втората група бяха дадени различни инструкции: "Преди да започнете преговори, опитайте се да се опознаете по-добре и да намерите нещо общо, което всички имате." След това вече 90% от преговорите бяха успешни и дадоха задоволителен резултат. Това е 18% повече за всяка страна.

Следователно, за да се използва ефективният инструмент на симпатията като метод за убеждаване на хората, трябва да се положат усилия да се намерят области на сближаване във възгледите. Опитайте се да изразите искрена похвала на събеседника, преди да преминете към обсъждане на бизнес въпроси.

Последният принцип на убеждаване е СЪГЛАСИЕТО

Човек е по-склонен да се съсредоточи върху действията и поведението на другите хора, когато самият той е в нерешителност. Може би сте забелязали, че е обичайно за хотелите да поставят карти в баните, насърчаващи гостите да използват повторно спално бельо и кърпи. Най-често вниманието на гостите се обръща на факта, че това допринася за опазването на околната среда. Този метод на убеждаване се оказва много ефективен – ефективността му е 35%. Но може би има по-ефективни начини?

Както се оказва, около 75% от гостите, отседнали в хотел за поне четири дни, използват повторно кърпите си по едно или друго време. Ами ако използваме правилото за съгласие и просто го напишем на картата си: „75% от гостите на хотела използват повторно кърпите си. Моля, следвайте примера им." В резултат на това отказите за преобличане ще се увеличат с 26%.

Този метод на психологическо убеждаване казва, че вместо да разчитате на собствените си способности за убеждаване, можете да се съсредоточите върху това как се държи мнозинството. Конкретно такова мнозинство, към което всеки лесно може да се идентифицира.

И така, ето ги шест научно обосновани техники за убеждаване, които се основават на прости и често рентабилни практически техники, които могат да умножат способността ви да убеждавате хората и да влияете на поведението им по напълно честен начин. Това са тайните на науката за убеждаване, прилагана в различни областиживот, като се започне от обикновеното междуличностно общуване и се стигне до използването им в рекламата и маркетинга.

*************************

Робърт Чалдини (Робърт Б. Чалдини, роден на 24 април 1945 г.) е най-известен с книгата си Психологията на влиянието.

Учил е в университетите на Уисконсин и Северна Каролина. Следдипломен студент в Колумбийския университет. През цялата си изследователска кариера той работи в Държавния университет на Аризона. Бил е гост-професор и изследовател в Държавния университет на Охайо, Калифорнийския университет в Сан Диего, Калифорнийския университет в Санта Круз, Университета на Южна Калифорния и Станфордския университет. През 1996 г. Чалдини е президент на Обществото за личностна и социална психология. Носител на различни награди в областта на социалната психология, потребителската психология, психологията на преподаването. Спряно през 2009 г научна дейност.

Експериментален социален психолог. Изучава психологията на съответствието. Изяснява действието на механизмите на исканията и исканията, които той нарече „инструменти за влияние“.

Занимава се с изследване на влиянието на междуличностните отношения на хората. Разглежда различни случаи от собствената си практика и предлага методи за разумен контрол. Той основава своите изследвания на личен опит и откриване на причините за собственото си поведение. Един от примерите, които той разказва в книгата си " Социална психология. Разбери другите, за да разбереш себе си“, е случаят с бойскаута.

Един ден на улицата момче скаут предложи на Робърт да купи билети за определено представление на цена от 5 долара за брой. На категоричен отказ момчето отговори: „Е, тогава купете две шоколадови блокчета за един долар“. Чалдини с радост се съгласи, а след това си помисли: „Не обичам шоколад и харесвам долари. Защо си купих шоколад? Това се обяснява с принципа на прекомерно търсене, след това отстъпление. Той дава различни „ежедневни“ имена на тези явления, например „принципът на връщане на дълговете“: експериментатор в киното излиза от залата по време на прожекция и се връща с две бутилки кола, за себе си и за съседа, който не го е направил. попитайте го за това (още повече, че колата отива при съседа абсолютно безплатно). След сесията той предлага на съседа си да купи лотарийни билети, а съседът в знак на благодарност купува билети от него за няколко пъти цената на кола.

Използвайки такива примери, той разглежда механизмите на взаимно влияние на хората, техните причини и последствия. Разглежда проблема с големия поток от информация и свойството на човешката психика да реагира на някои ключови фрази.

Принципът на "щракване" може да бъде демонстриран чрез експеримент. В библиотеката имаше опашка за копирната машина. Идва мъж и го моли да го пусне, защото закъснява за срещата. Резултатът е 97%. Освен това експериментаторът по никакъв начин не обосновава желанието си. петдесет%. Третият път експериментаторът казва: „Нека пропусна линията за Xerox, защото трябва да направя няколко копия“. Резултатът е 97%. Човекът е чул ключовата фраза - "защото ..." и вече не контролира "щракването". Много често такива методи се използват за недостойни цели.

източник на информация http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Способността да убеждаваш няма нищо общо с налагането на чувства, нагласи или мисли на друг човек. Важно е да разберете, че внушението и убеждаването са различни.

Убеждаването се отнася до определен възглед за света, който кара човек да действа по определен начин, както и процеса на предаване на този възглед на други хора. Например, един човек вярва, че алкохолът е зло. Именно поради тази причина той не пие алкохол. Човекът също разказва на приятелите си за какво отрицателно въздействиеима алкохол върху човешкото тяло, така че той се опитва да предаде своето убеждение.

Прехвърлянето на вярвания се случва и по време на общуването на родител или учител с дете. Подобна ситуация се наблюдава и в научната област, когато единият учен аргументира своята теория, а другият я обмисля и решава дали да се съгласи или не. Следователно убеждаването се разбира като съзнателен процес на възприемане на информация и приемането й като собствено убеждение.

Под внушение се има предвид налагането на нагласи, като критичното мислене на човека и неговото съзнание се заобикалят. При внушението често се използва подсъзнанието. Примери за това са емоционално-волево въздействие, натиск или хипноза.

Освен това трябва да можете да убеждавате. Има специални техники за убеждаване, които улесняват предаването на отношението ви към друг човек. Това е един вид „база“, след изучаването на която ще откриете нови възможности за себе си.

Методи на убеждаване в педагогиката и в живота

Хората отдавна са изследвали причините, които ни мотивират да извършваме определени действия по искане на друг човек. Несъмнено под умението да убеждаваш има научна основа. Робърт Чалдини разработи 6 основни метода за убеждаване в психологията. Нека разгледаме 5 от тях по-подробно, защото като изучавате тези принципи, можете значително да увеличите шансовете си да получите съгласие в отговор на вашето искане.

Принцип на съгласие

Един от психологическите методи за убеждаване се основава на принципа на съгласието или, както се нарича още, „стадния ефект“. Когато човек е в ситуация, в която се проявява неговата нерешителност, той ще се ръководи от поведението и действията на другите хора.

Например, на група хора се предлага да изберат обиколка до една от предложените страни. Да предположим, че всички, които все още не са решили, става известно, че 75% от туристите вече са избрали Италия. С по-голяма вероятност останалите туристи също ще изберат Италия, тъй като този избор вече е направен от мнозинството. Същността на този метод е проста: не е нужно да се опитвате да убедите човек, като измисляте различни аргументи, много по-лесно е да привлечете вниманието му към избора на мнозинството.

Принцип на симпатията

Човешката психика е устроена по такъв начин, че ни е трудно да откажем или да не се съгласим с човека, който харесваме. Чудили ли сте се защо се случва това? Нека разгледаме три аспекта на този проблем.

1. Изпитваме симпатия към онези хора, които, както ни се струва, са подобни на нас. Когато общуваме с тях, изглежда, че те са отражение на нас. Имаме уважение към такива хора и желание да се съгласяваме с всичко, което казват и правят.
2. Имаме най-добри чувства към тези, които ни хвалят. За такива хора е трудно да кажат „не“, защото в този случай ще загубим похвала.
3. Харесваме хора, с които споделяме обща кауза. В такава ситуация повредата може да доведе до влошаване междуличностни отношенияи крахът на общото дело.

Визуален експеримент, показващ ефекта на симпатията, беше проведен сред две групи ученици. Групите получиха еднакви задачи. На една група беше казано: „Времето е пари, така че се заемете със задачата веднага“. Другата група беше поканена да се опознае и да поговори помежду си, преди да започне задачата. В резултат на това във втората група 90% от участниците са работили заедно, тъй като са успели да развият симпатия един към друг. В първата група само 55% от учениците са работили заедно.

Ефективно прилагане на метода на симпатията с цел убеждаване, преди започване на дискусия важни въпросис опонент, трябва да видите областите, в които си приличате, и да ги забележите. Посочвайки приликите в определени неща, вие ще позиционирате събеседника си, след което той трудно ще може да не се съгласи с вас.

Принципът на авторитета

Хората винаги слушат онези, които смятат за авторитетни. Ето защо, ако сте спечелили авторитет в очите на вашия събеседник, няма да е трудно да го убедите в нищо.

Добър пример са часовете в университета. Ако предметът се преподава от стажант, който все още не е успял да спечели доверие в очите на студентите, тогава най-вероятно те няма да го слушат и да изпълнят неговите призиви за действие. Ако деканът на факултета дойде на лекцията, тогава със сигурност всички студенти ще го слушат внимателно и ще следват инструкциите му, тъй като той има голям авторитет в очите им. Принципът на авторитет може да се използва и от известни личности в различни промоции.

Принцип на рядкост

Спомнете си кризата, когато хората започнаха да купуват захар, защото скоро тя трябваше да изчезне от рафтовете на магазините и да стане рядкост. Тази ситуацияясно показва, че хората са склонни да придобиват това, което е трудно да се получи. Дизайнерските артикули имат висока цена и са много популярни по същата причина. Хората се гордеят, когато станат собственици на редки неща.

Принципът на реципрочността

Когато човек ни направи услуга, смятаме, че трябва да направим нещо добро в замяна. Често се чувстваме длъжни да отвърнем на добрите неща, които другите хора правят за нас. Например, ако приятел ни е помогнал да завършим срочна писмена работа, тогава в бъдеще, ако направи някаква молба, ние определено ще му помогнем. Ето как работи принципът на реципрочността.

Когато сервитьорка в ресторант донесе сметката и сложи с нея близалка, обикновено получава бакшиш с 3% повече от обикновено. опитенпроверено е, че добавяйки още една близалка към сметката, сервитьорката ще получи 4 пъти повече бакшиши, само втората близалка трябва да се предаде лично. Принципът на реципрочност работи и в тази ситуация. Ключът към успешното прилагане на принципа на реципрочност е първо да се направи приятна и неочаквана услуга, а след това да се възползва от факта, че човек се чувства задължен.

Убеждаването също включва:

• Сократовият метод;
• заповеди и команди;
• плацебо.

Нека разгледаме всеки от тях по-подробно.

Сократов метод

Един от най-интересните методи за убеждаване е методът на Сократ. Тази техника се състои в това, че непосредствено преди основната тема на разговора събеседникът задава на опонента си няколко абстрактни въпроса, на които той ще отговори утвърдително. Това може да са свързани с времето, здравословни проблеми и т.н. Уловката е в това, че след положителен контекст, в бъдеще събеседникът ще бъде склонен да отговаря и да мисли в същия дух.

Този принцип на човешкия мозък е забелязан от Сократ, на когото е кръстен този принцип на убеждаване. Сократ винаги се е опитвал да води разговор по такъв начин, че неговият събеседник да няма възможност да каже „не“. Съветваме ви да приемете този метод сериозно, защото Сократ е знаел как да убеждава и в същото време не е предизвиквал никакви негативни реакции.

Метод на заповеди и команди

Със сигурност сте забелязали невероятната сила на командите и заповедите, които са важни техники за убеждаване. Те изискват незабавно изпълнение, подтиквайки хората да предприемат определени действия без много да се замислят. Има два вида заповеди и команди: стимул и одобрение. Стимулите включват: „Изпълни!“, „Донеси!“, „Давай!“. Примери за одобрителни команди и заповеди могат да бъдат: „Млъкни!”, „Спри!”, „Спри!”.

плацебо метод

Един от добре познатите методи за убеждаване е плацебо ефектът, който е особено разпространен в областта на медицината. Същността на рецепцията е, че лекарят предписва хапчета на човек с определено заболяване. Естествено, човек вярва, че хапчетата, които приема, имат положителен ефект и допринасят за процеса на неговото възстановяване. Въпреки това, за експеримента лекарят дава на пациента хапчета, които нямат никакъв ефект върху тялото. Но пациентът магически започва да се подобрява. Този принцип се прилага и в други области и то много ефективно.

Тест за съзнание

Коя от техниките е свързана с техниките на убеждаване?

1. Методът на Сократ.
2. Заповеди и команди.
3. Методът на Фройд
4. плацебо.

Методи за убеждаване в ежедневието

Важни са и следните методи за убеждаване: обсъждане, разбиране, осъждане и доверие. Това са най-разбираемите методи, с които се сблъскваме ежедневно и често използваме несъзнателно. Например, помислете за принципа на разбирателство и доверие. Когато чувстваме, че събеседникът ни разбира, това ни вдъхва увереност. Затова в подобна ситуация ставаме уязвими и лесно се поддаваме на убеждаване.

Осъждането е силен принцип. Хората винаги се притесняват какво мислят другите за тях и това може да им изиграе лоша шега. Често не правим това, което наистина искаме, просто защото се страхуваме да не бъдем съдени. Следователно с помощта на този принцип човек лесно може да убеди човек да действа по определен начин.

Дискусията също е един от принципите на убеждаването. Ако сме готови да обсъждаме, това вече показва нашата откритост към даден човек. По време на открит разговор могат да бъдат направени сериозни аргументи, които ще имат желаното въздействие върху събеседника.

Сега, когато знаете основните техники и техники за убеждаване, животът ви ще бъде по-добър. Но знанието не е достатъчно, за да се овладеят уменията за убеждаване е необходима практика. Приложете информацията в тази статия към Ежедневиетои усъвършенствайте уменията си за убеждаване.

Повече от шестдесет години изследователите изучават причините, които ни мотивират да се съгласим с нечие искане. Няма съмнение, че техниките и методите за убеждаване на хората се основават на науката. И в много отношения тази наука е изненадваща.

Бихме искали да мислим, че когато вземаме решения, се ръководим от цялата налична информация. Но в действителност нещата обикновено се случват по различен начин. Животът ни е наситен до краен предел и сега повече от всякога имаме нужда от шаблони и ежедневни правила, за да вземем решение.

Професорът по психология и експерт в областта на социалната и експериментална психология - Робърт Чалдини, откри и изведе шест такива правила (всъщност те са повече, а в кн. Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни от Чалдинизапознава читателите с голям брой от тях, но основните, според Робърт - само шест), които контролират човешкото поведение. Ето ги: реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

Разбирайки тези правила и способността да ги прилагате, без да надхвърляте моралните ограничения, можете значително да увеличите шансовете за получаване на съгласие за вашето искане. Нека поговорим по-подробно за всеки от тях на свой ред и използвайки примери, разгледайте опита на американски изследователи в областта на психологията на убеждаването на хората.

ВЗАИМНОСТ

Хората се чувстват длъжни да отвърнат на вниманието или услугата, която са получили в миналото. Ако приятел ви е поканил на парти, ще трябва да го поканите у вас. Ако колега ви е направил услуга, трябва понякога да му се отплатите със същото. Също така в случай на социални задължения, хората са по-склонни да кажат „Да“ на тези, на които дължат нещо.

Една от най-добрите демонстрации на принципа на реципрочност идва от поредица от проучвания, направени в ресторанти. Например, когато за последно сте вечеряли в ресторант, много вероятно е сервитьорката да ви е донесла малко лакомство, най-вероятно едновременно със сметката. Може да е бисквитка изненада или просто мента. Тук възниква въпросът - това лакомство влияе ли по някакъв начин на размера на вашия връх? Повечето хора казват „не“, но ментовите бонбони могат да направят чудеса.

В проучване, лакомство в края на хранене с бонбон увеличава размера на върха с 3%. Любопитно е, че ако лакомството се удвои, ви се предлагат две сладки, тогава увеличението на бакшиша се увеличава не два, а четири пъти - до 14%. Но резултатът става още по-интересен, когато сервитьорът ви даде един бонбон, отдръпва се от масата, след това спира и казва, че има още един бонбон за толкова мили клиенти. Бакшишите се увеличават с цели 23%, реагирайки само на това как е било поднесено лакомството.

По този начин ключът към прилагането на правилото за реципрочност е да бъдеш първият, който направи услугата и я направи приятна и неочаквана.

РЯДКОСТ

Тоест хората са по-нетърпеливи да придобият онези неща, които са трудни за получаване. Когато British Airways обявиха през 2003 г., че вторият за деня полет на Concorde Лондон-Ню Йорк е бил отменен поради икономическа непрактичност, продажбите на билети скочиха на следващия ден. Имайте предвид, че самият полет не се е променил - самолетът не лети по-бързо, качеството на услугата не се подобри, цената на билетите не намаля. Просто възможността за ползване на услугата драстично намаля. И в резултат на това търсенето се увеличи. Така че техниката за прилагане на принципа на рядкост към убеждаване е съвсем ясна.

Не е достатъчно просто да кажете на хората за ползите, които ще получат, като изберат вашия продукт или услуга. Трябва също така да подчертаете уникалните характеристики на вашата оферта. Кажете на хората какво могат да загубят, ако не го използват.

Въпросът е, че хората са по-склонни да се вслушват в мненията на надеждни експерти. Например, физиотерапевтите могат да убедят повече пациенти да изпълняват препоръчаните упражнения, ако окачат медицинските си дипломи и сертификати по стените на кабинета. Освен това на паркинга е по-вероятно да преместите колата си по искане на непознат, ако той носи униформа, а не обикновени дрехи.

Важното тук е да изясните на хората, че вашите знания и опит са надеждни, преди да се опитате да убеждавате. Разбира се, това не винаги е лесно да се направи. Няма да обикаляте потенциални купувачи и да се хвалите. Със сигурност обаче можете да уредите някой друг да направи това вместо вас.

И тук науката прави неочаквано заключение. Ако ви рекламират, се оказва, че няма значение дали вашият агент получава печалба от това или не. Така една фирма за недвижими имоти успя да увеличи както броя на резервациите за оценка на недвижими имоти, така и броя на впоследствие възложените договори, като консултира консултанти, отговарящи на исканията на клиентите да започнат разговора, като споменат опита и достойнствата на агентите на фирмата. Например на обжалване за отдаване под наем на недвижим имот отговорът беше нещо подобно: „ Позволете ми да ви свържа със Сандра, която е в бизнеса с отдаване под наем повече от 15 години.". Клиенти, които се интересуват от продажба на имот, бяха привлечени от съвети: „ По-добре говорете с Питър, той е ръководител на нашия отдел за недвижими имоти и има над 20 години опит в областта". Резултатът от тези препоръки беше 20% увеличение на консултациите и 15% увеличение на договорите - изобщо не е зле за такъв безвреден метод за убеждаване на човек, който освен това не изисква никакви разходи.

ПОСЛЕДВАНЕ

Хората обичат да бъдат последователни, както в думите, така и в делата си. За да постигнете последователност в поведението, трябва да измислите първото малко нещо и да поканите хората да го направят.

В един известен експеримент беше получен неочакван резултат. Много малко жители на един от жилищните квартали се съгласиха да поставят невзрачна дървена табела на поляната пред къщата си в подкрепа на фирмата за пътна безопасност. А в друг такъв квартал почти четири пъти повече собственици се съгласиха да поставят същия знак. Защо? Защото преди десет дни поставиха малка картичка на перваза на прозореца в знак на подкрепа за същата компания. Тази карта беше онази малка първа стъпка, която доведе до четворен ефект върху второто, по-трудно, последователно действие. Следователно, възнамерявайки да играят на последователност в поведението, майсторите на убеждаването се опитват да насочат хората към доброволни, активни публични действия. В идеалния случай се опитва да го оправи на хартия.

Например, в скорошен експеримент, броят на пропуснатите срещи в медицински център беше намален с 18%. Поради факта, че пациентите бяха помолени сами да попълнят талон за преглед при лекар. Докато преди това се правеше от медицински работници.

СЪЧУВСТВИЕ

Хората са по-склонни да кажат "Да" на тези, които харесват. Но защо един човек харесва друг? Теорията на убеждаването казва, че тук има три основни фактора:

1. Ние харесваме хора като нас;
2. Обичаме тези, които ни хвалят;
3. Ние симпатизираме на хората, с които правим едно общо нещо.

Серия от изследвания върху психологията на убеждаването на хората в процеса на преговори включва студенти от две добре известни учат бизнес училищаспециалност магистър по бизнес администрация.

Една група ученици беше инструктирана да: „Времето е пари, така че преминете направо към въпроса“. В тази група около 55% от участниците успяха да постигнат съгласие. На втората група бяха дадени различни инструкции: „Преди да започнете преговори, опитайте се да се опознаете по-добре и да намерите нещо общо, което всички имате“. След това вече 90% от преговорите бяха успешни и дадоха задоволителен резултат. Това е 18% повече за всяка страна.

Следователно, за да се използва ефективният инструмент на симпатията като метод за убеждаване на хората, трябва да се положат усилия да се намерят области на сближаване във възгледите. Опитайте се да изразите искрена похвала на събеседника, преди да преминете към обсъждане на бизнес въпроси.

СПОРАЗУМЕНИЕ

Човек е по-склонен да се съсредоточи върху действията и поведението на другите хора, когато самият той е в нерешителност. Може би сте забелязали, че е обичайно за хотелите да поставят карти в баните, насърчаващи гостите да използват повторно чаршафи и кърпи. Най-често вниманието на гостите се обръща на факта, че това допринася за опазването на околната среда. Този метод на убеждаване се оказва много ефективен – ефективността му е 35%. Но може би има по-ефективни начини?

Както се оказва, около 75% от гостите, отседнали в хотел за поне четири дни, използват повторно кърпите си по едно или друго време. Ами ако използваме правилото за съгласие и просто напишем за него в нашата карта: " 75% от гостите на хотела използват повторно кърпите си. Моля, последвайте примера им". В резултат на това отказите за преобличане ще се увеличат с 26%.

Този метод на психологическо убеждаване казва, че вместо да разчитате на собствените си способности за убеждаване, можете да се съсредоточите върху това как се държи мнозинството. Конкретно такова мнозинство, към което всеки лесно може да се идентифицира.

И така, ето ги шест научно обосновани техники за убеждаване, които се основават на прости и често рентабилни практически техники, които могат да умножат способността ви да убеждавате хората и да влияете на поведението им по напълно честен начин. Това са тайните на науката за убеждаване, прилагани в различни области на живота, вариращи от обикновената междуличностна комуникация до използването им в рекламата и маркетинга.

Ако намерите грешка, моля, маркирайте част от текста и щракнете Ctrl+Enter.

Убеждаването е един от начините за въздействие върху личността, методът за въздействие върху съзнанието, чувствата и волята на ученика, за да се развие съзнателно отношение към заобикалящата го действителност. Убеждаването трябва да се разграничи като: 1) умствено свойство на индивида и 2) метод за въздействие върху съзнанието и волята на ученика, крайна целчието приложение е формирането на убеждение в първия смисъл.

Методът на убеждаване формира възгледите на ученика, мотивите за поведение и действия. Важно е да разберете от какво се ръководи човек, когато взема решения, колко съзнателно се прави този избор. Задачата на педагога е да помогне за формирането на правилните убеждения. С помощта на този метод се разкриват нормите на поведение, доказва се необходимостта от правилно поведение, показва се значението на определени норми на поведение за индивида.

Методът на убеждаване допринася за развитието на увереността на ученика в правилността на това или онова знание, твърдение, мнение. Следователно, използвайки този метод, е необходимо да се предаде и фиксира определена информация в съзнанието на ученика, да се формира увереност по отношение на нея. Убедеността в правилността на идеята се формира в процеса на практическата човешка дейност.

как техники за убеждаване възпитателят може да използва разказ, разговор, обяснение, спор.

История (информационен метод на убеждаване) е последователно представяне на фактически материали, извършено в разказна форма. Изисквания към историята: последователност, последователност и доказателство за представяне, яснота, образност, емоционалност, като се вземат предвид възрастовите характеристики на учениците. Ако е необходимо да се докаже правилността на някакви преценки в историята, се използва обяснение, което може да бъде придружено от въпроси и да се развие в разговор. Историята ви позволява да повлияете на съзнанието на ученика и да поставите основите на неговите вярвания.

Разговор - Това е метод на въпрос-отговор на активно взаимодействие между учителя и учениците. За ефективността на резултата е важно учителят да обмисли система от въпроси, която води ученика до правилните заключения. Обикновено се очертават основни, допълнителни и уточняващи въпроси. Ако в хода на разговор се премине от конкретни въпроси към общи заключения, разговорът има евристичен характер. Колкото по-убедителен е смисълът на разговора, толкова повече се разчита собствен опитученик. Водят се разговори: естетически, политически, етични, познавателни, за спорт, работа и др.

Разговорите могат да се водят с един ученик (индивидуално), с няколко (група), да бъдат предварително планирани и спешни (вследствие на събитие, акт).

A. S. Макаренко успешно използва "забавени" разговори в образованието (например, относно акта на ученика, но проведен не веднага, а след известно време, за да може самият той да осъзнае какво е направено).

Изисквания за интервю:

• материалът му да е близък до децата, техния опит, да предизвиква интерес, да ги вълнува;
• необходимо е да се изградят въпроси по такъв начин, че да накарат учениците да мислят, да анализират своите знания и житейски опит по този въпрос;
• по време на разговора не трябва да се осъждат твърде бързо и строго грешните мнения, трябва да се гарантира, че учениците сами ще стигнат до правилните заключения;
• продължението на разговора трябва да бъде дейността на учениците за прилагане на одобрените норми на поведение.

Убеждаването също е спор като активно изразяване от страна на учениците на техните мнения, доказването и отстояването им в колективно обсъждане на проблем. Спорът е ефективен начинактивиране на учениците, за да развият способността си да дискутират, да защитават своите възгледи и да зачитат мнението на своите другари. Този метод на убеждаване ни учи да се отказваме от отвратителна гледна точка в името на истината.

Алгоритъмът за водене на спор може да бъде следният:

• 1) обосновка на темата;
• 2) обсъждане на материала, изразяване на преценки от учениците;
• 3) самостоятелни изводи и обобщения;
• 4) заключителната дума на възпитателя, в която той формулира заключения, очертава конкретна програма за дейност.

Условия за ефективност на спора:

• темата на спора трябва да вълнува учениците, да се свързва с техните преживявания и действия;
• в екипа трябва да има противоречиви мнения по обсъждания проблем;
• спорът трябва да бъде внимателно подготвен (проведено е проучване, разработени са въпроси и т.н.);
• в дебата не трябва остро да се осъждат ученици, които изразяват погрешно мнение.

Обсъдените по-горе видове убеждаване - информиране, обяснение, доказване, опровергаване - представляват вид рамка за убеждаващо влияние върху хората, но дават само обща представа за определена процедура. В реалната практика мениджърът е изправен пред необходимостта да вземе предвид фоновата ситуация, в която се извършва убеждаването.
Най-простият, но в същото време и най-надеждният фон на процедурата за убеждаване е мускулната релаксация (релаксация) на субектите на комуникация. Същността му се състои в това, че в условията на релаксация мозъчната кора на човека до известна степен се освобождава от странични влияния и става готова да възприема разговора. Това състояние се появява в случаите, когато събеседниците седят в отпусната позиция и лицата им са обърнати един към друг. Всичко при събеседниците трябва да е естествено: поглед, жестове, поза, движения на тялото. Наведена над маса фигура, прибрани крака, блуждаещ поглед, бръчки по челото, вертикални бръчки по моста на носа и т.н. гасят релаксацията и пораждат напрегнато състояние.
Но напрежението, по-точно емоционалното напрежение, както и отпускането, засилва убеждаващия ефект. В този случай методите на фоновото състояние ще бъдат различни. Лесно е да се досетите, че в такава ситуация командите, заповедите, забраните и т.н. работят добре (вижте диаграмата).

ТЕХНИКИ ЗА УВЕРЕНОСТ И ТЕХНИТЕ СЪОТВЕТНИ ФОНОВИ СЪСТОЯНИЯ

Не по-малко важна роля за повишаване на ефективността на убеждаването играе идентификацията, т.е. състояние, когато субектите на комуникация се събират на идеята за взаимно преживяване на някои общи аспекти на живота.
Известно е, че хората, които имат някои Общи черти, са по-склонни да се харесват, отколкото тези, които нямат такива признаци. И така, лекар с лекар, писател с писател, инженер с инженер и т.н. бързо намират общ език. И ако имат и известна прилика на съдбата, тогава нещата ще вървят още по-бързо. В това отношение особено значение могат да имат минали събития, спомени на роднини, близки, познати и пр. Някои, да речем, интимни страниживот. За повечето хора, например, друг страдащ (идентично заболяване, подобна скръб и т.н.) предизвиква много силно отношение един към друг. Има и други също толкова значими мотиватори на поведение. Мениджърът е изправен пред задачата да избере ефективни средствасъздаване на обстановка за разговор. В същото време дейността му значително се опростява, ако той: а) се опита да погледне на нещата, фактите и събитията през очите на своя събеседник; б) бъдете съпричастни към неговите мисли и желания; в) предизвикват положителни емоции у събеседника.
Не по-малко мотивираща сила има фоново състояние, наречено "концертно настроение".

Терминът "концертно настроение" е въведен в научно обръщение от българския психиатър Г. Лозанов. Същността му се състои в това, че човек, настроен на "концерта", т.е. игрив, тонизиран, охотно възприема подадената му информация. На фона на едно „концертно настроение“, както вече е доказано с множество практически методи, преподаваното в образователни институцииматериал, особено чужд език. На този фон всякакви модели на убеждаващо въздействие се възприемат добре. Наистина, деловият весел тон на обръщението на мениджъра към неговия събеседник събужда у него истинско желание да възприема и разбира всичко, което му се докладва. Оттук следва изводът: мениджърът трябва да използва пълноценно такива средства като одобрение, похвала, да не пести от поговорки, поговорки, популярни изрази и др.
Така че убеждаващото влияние има тенденция да се асимилира по-добре срещу добре дефиниран психологически фон. Тук отделяме релаксация, емоционално напрежение, идентификация и "концертно настроение". Всеки конкретен фон предопределя избора на подходящи методи за въздействие. Тези техники се разкриват в процеса на наблюдение на участниците в бизнес разговори.
Инструкция. Извършва се само при положително отношение на събеседника към лидера. Спецификата на инструкцията е, че думата, изразена в императивна форма, определя "изпълнителното" поведение на човек. Инструкциите, заповедите, забраните могат да действат като словесни форми на инструкция. За разлика от командите и заповедите, които са предназначени да задействат вече съществуващо умение, инструкцията формира холистичен набор от дейности: „Направете това ...“, „След като завършите процедурата, отидете там ...“ и т.н.
Съдържанието на обучението, както всяко вербално въздействие, е много важно. Ето защо, когато се изготвя ръководство, трябва много внимателно да се мисли за материала, който е включен в него. Трябва да се подчертае, че ефективността тук е свързана не само със смисъл. При устно даване на инструкции е необходим и подходящ стил на реч и форма на произношение. Това се отнася за емоционалност, интонация, мими
ka, жестове. Всичко трябва да е подчинено на лаконичната и императивна конструкция на изказа.
косвено одобрение. Проектиран за емоционално възприемане на речта на оратора. Същността на тази техника не е да се каже директно „Вашият успех по този въпрос е неоспорим!“. Това е като ласкателство. Въпреки че ласкателството е много приятно за някои хора, по правило то е разрушително за човешкия характер. В тази връзка, ако трябва да изразите похвала на човек, по-добре е да го направите косвено: „Подобно усърдие обикновено носи ползи!“ Изричайки такива фрази с достатъчно емоционално оцветяване, лидерът ще предизвика чувство на самоуважение у събеседника. В психиката фокусът ще бъде върху дейности от същия вид.
Съвсем очевидно е, разбира се, че за човек с егоистични наклонности подобна форма на одобрение би била напълно неубедителна. И такъв човек го възприема по свой начин.
Методът на Сократ е известен още от древността. Същността на метода е да попречи на събеседника да каже „Не“ в началото на разговора. Нека да бъде разговор за нещо странично, дори за времето: днес не е ли ясно?
-да Слънцето пече. гори ли
-да Сигурно сте жадни?
-да
Отговорите „Да“ на второстепенни, понякога безсмислени въпроси, сякаш проправят пътя за положителен отговор на основния въпрос: работите ли наполовина? alt="" />Да, вероятно е така.
Древногръцкият философ Сократ, на когото е кръстен този метод, винаги се е опитвал да предпази събеседника си от това да каже „Не!“. След като събеседникът каже „Не!”, е много трудно да го обърнете. В тази връзка Сократ се опита да проведе разговор по такъв начин, че събеседникът да каже по-лесно „Да“, отколкото „Не“. Както знаем, Сократ със сигурност доказа своята гледна точка, без да предизвика не само очевидно възмущение от опонентите си, но дори и най-незначителните негативни реакции.

Командите и заповедите изискват от хората бързо и точно изпълнение без никакви критични реакции. Когато изпълняват команди и заповеди, те не разсъждават. В живота има два вида заповеди и заповеди: а) забранителни;
б) стимули. Първият: „Спри!..“, „Стига си нервен!“, „Млъкни!“ и т.н. са насочени към незабавно инхибиране на нежелани актове на поведение. Издават се с твърд спокоен глас или глас с емоционално оцветен тон. Второ: "Върви!", "Донеси!", "Изпълни!" и т.н. насочени към включване на поведенческите механизми на хората. Такива команди и заповеди трябва да се приемат без критично отношение към тях.
Фалшиво очакване. Предпоставка за успешното прилагане на тази техника е създаването на напрегната ситуация на изчакване. Предишните събития трябва да формират строго насочен ход на мисли у събеседника. Ако внезапно се открие несъответствието на тази ориентация, тогава събеседникът е в загуба, възприема предложената му идея без възражения. Това състояние на нещата е характерно за много ситуации в живота.
Операцията завърши тъжно. Четири дни по-късно млада жена с подути клепачи дойде при хирурга и каза с груб глас: Докторе, вие убихте съпруга ми. Да, тихо отвърна докторът. - Напълно си прав.
Жената не каза нищо. Тя очакваше всичко (възмущение, благородно възмущение, извинение), но не и искрено признание.
Размениха още две-три фрази. Жената си тръгна, като се сбогува на вратата: Съжалявам! ..
"Експлозия". В психологията тази техника е известна като мигновено преструктуриране на личността под въздействието на силни емоционални преживявания. Феноменът "експлозия" е описан подробно в художествената литература (превъзпитанието на Жан Валжан, героят на романа на V. Hugo "Les Misérables"). Научната обосновка на техниката "взрив" е дадена от A.S.Makarenko.
Използването на "експлозия" изисква създаването на специална среда, в която да възникнат чувства, които биха могли да удивят човек със своята неочакваност и необичайност. В такава среда човек има сблъсък на нервни процеси. Неочакван стимул (спектакъл, информация и др.)
предизвикват у него объркване. Това води до радикална промяна на възгледите за нещата, събитията, отделните хора и дори света като цяло. Има случаи, когато "достоверна" информация за изневярата на един от съпрузите в "проспериращи" семейства доведе другия до ръба на катастрофата. В семействата, където изневярата се възприема като шега, това не се случва.
В условията на трудовите колективи методът „взрив“ може да се приложи към злонамерени нарушители на дисциплината, пияници, хора с неморално и престъпно поведение. Тук при определени обстоятелства може да са подходящи определени разновидности: гневно осъждане на поведението на нарушителя от целия екип, искрена помощ от администрацията в ситуации на скръб и стрес, „отписване“ на минали грехове и др. излагане на реални възможности за саниране. Неискреността и формализмът тук са абсолютно неуместни.
категорично изискване. Той съдържа силата на заповедта. В това отношение той може да бъде ефективен само когато лидерът има голяма власт или се ползва с неоспорим авторитет. В други случаи тази техника може да е безполезна или дори вредна. В много отношения категоричното изискване е идентично със забраната, която действа като лека форма на принуда.
Забрана. Предполага инхибиторен ефект върху индивида. По своята същност то е от два вида: а) забраната за импулсивни действия с нестабилен характер; б) забрана за противоправно поведение. Тази форма стои на ръба на два основни метода на въздействие: принуда и убеждение.
съвет. Приемането е най-ефективно, когато събеседникът е пропит с доверие в лидера. За да следва човек съвета, формата на даване на съвет е от особено значение. Трябва да знаете, че съветите трябва да се дават с глас, в който се чуват топлина и състрадание. Искането на съвет е само искрено. Неискреността веднага се обръща срещу молителя.
Наблюденията показват, че не всички лидери познават и усещат особеностите на своя глас. Много често съветите се дават с менторски тон, което естествено предизвиква вътрешен протест от страна на околните. За да се отървете от такава липса, трябва да чуете собствения си глас. Тук магнетофонът може да окаже безценна помощ и дори по-добър видеозапис.

"Плацебо". Отдавна се използва в медицината като метод на внушение. Същността му се състои в това, че лекарят, предписвайки на пациента някакво безразлично лекарство, твърди, че то ще даде желания ефект. Психологическата нагласа на пациента към благоприятното въздействие на предписаното лекарство често води до положителен резултат. Тази техника беше възприета от преподаватели, по-специално от треньори в различни спортове, които понякога доста ефективно насърчаваха спортистите да покоряват рекорди. Трябва да се каже, че педагогическите "плацебо" са много ефективни, ако се използват с повишено внимание. Трябва да се помни, че плацебо ефектът продължава само до първия неуспех. Ако хората осъзнаят, че ритуалните действия, които толкова педантично извършват, нямат реална основа, тогава вече не можете да ги разочаровате под „плацебото“.
Порицание. Той има убеждаваща сила само в условия, когато събеседникът се идентифицира с лидера: "той е един от нас". В други случаи порицанието се възприема като менторско назидание, което може да се изслуша, но което не е необходимо да се следва. Поради факта, че човек доста активно защитава своето "Аз", той искрено смята тази техника за атака срещу неговата независимост.
Подсказка. Това е метод за индиректно убеждаване чрез шеги, ирония и аналогия. В някои отношения съветът може да бъде и форма на намек. Същността на намека е, че той е насочен не към съзнанието, не към логическите разсъждения, а към емоциите. Тъй като намекът е изпълнен с потенциал за обида на личността на събеседника, най-добре е да го използвате в ситуация на "концертно настроение". Критерият за мярка тук може да бъде предсказанието на собствения опит: „Как бих се почувствал, ако ми бяха дадени такива намеци!“
Комплимент. Често комплиментът е смесен с ласкателство. Кажете на човека: „Колко свободно говориш!“ е да го ласкаеш. Ласкателството не е приятно за всеки, въпреки че често хората не го отхвърлят. Мнозина обаче все още се обиждат от ласкателството. Комплиментът не обижда никого, той издига всички.
Трикове на спора
Съзнателно се прилагат трикове - 1. Психологически. Обикновено това
трудностите, които се променят в споровете, са приемането на емоционално раздразнение
гументации. Има различни видове nia: дисбалансиране, използване
трикове: използването на сложна реч

клишета, "зашеметяване" на бързо абсурдни твърдения, изкривяване
при бързо темпо на речта, посочване на факти и др. нента по „лъжливата следа”, лечение 3. Процедурен. затягане
до спекулации, разчитане на „по-високи между процедури, внезапно спиране
resy", позоваване на органи и др. дискусии, недостатъчни или, на-
2. Логически и психологически. Напротив, прекомерна информация
нарушение на законите за формално lonie, „загуба“ на документи, „освобождаване
маниаци: силен кръг в доказателство за двойка "по второстепенни въпроси -
stve, афоризми, неразумни роси и др.
обобщения, изкривяване на смисъла
преразказ, популяризиране на фалшивия И. Мелник. Трикове на тезата, приписване на противника на спора.-М, 1991.
Ласкателството е направо напред. Тя е проста и разбираема. Комплиментът е друг въпрос, той кара човек да мисли, да гадае. Фразата "Колко си сладка!" - това е ласкателство; фраза: "Ясно е защо съпругът ви винаги бърза да се прибере!" - Това е комплимент. Предмет на ласкателството са хората и техните качества, а предмет на комплимента са неща, дела, идеи и т.н., косвено свързани с хората. Ако ласкателството е недвусмислено, тогава комплиментът предполага несъответствия: след като е чул комплимент, човек сам предполага неговата същност. Комплиментът обаче привлича внимание само когато отговаря на интересите и нуждите на хората. Няма съмнение, че способността на лидера да използва комплимент в комуникацията значително обогатява арсенала от средствата му за взаимодействие с хората.