كيفية زيادة المبيعات في متجر صغير. كيفية زيادة الأرباح في متجر بيع بالتجزئة

إذن ما الذي يسبب تضاعف الدخل؟

إذا كنت تقضي قدرًا معينًا من الوقت في عملك، فمن أجل زيادة الدخل دون زيادة مقدار الوقت، تحتاج إلى مضاعفة كفاءتك، ومضاعفة إنتاجيتك.

هذه فكرة مهمة جدًا للدورة. ما عليك سوى القيام بالشيء الأكثر أهمية، فقط ما يحقق أكبر النتائج. وتحسين كفاءتك باستمرار.

يجب تفويض جميع الأعمال الأخرى.

من المؤكد أنك سمعت عن قاعدة باريتو عدة مرات!
اسمحوا لي أن أذكرك مرة أخرى: 80٪ من أفعالك تجلب 20٪ فقط من النتائج، والعكس صحيح، 20٪ من أفعالك (حيث تفعل الشيء الرئيسي فقط) تجلب 80٪ من النتائج!

أو يمكنك صياغة الأمر بطريقة أخرى: 20% من موظفيك يحققون 80% من النتائج.
أو أن 20% من عملائك يجلبون لك 80% من أموالك. يمكن تفسيرها بطرق مختلفة، ولكن هناك شيء واحد مهم:
التركيز على 20% أي. على الرئيسي!!!

الخطوة 1: زيادة إنتاجيتك

على سبيل المثال، دعونا نلقي نظرة على كيفية زيادة دخلك. أقترح ثلاث طرق:
1. زيادة معدل الدوران
2. زيادة الربحية والربحية
3. تخفيض التكلفة

ولعل أبسط شيء هو زيادة حجم التداول. بالطبع، مضاعفة ذلك!
كيفية زيادة حجم التداول؟
أسهل طريقة هي مضاعفة عدد العملاء.
وهذا هو، بدلا من اجتماع واحد مع العميل، تحتاج إلى إجراء اثنين، بدلا من مكالمة واحدة، تحتاج إلى إجراء اثنين، بدلا من إجراء واحد قمت به لجذب العميل، إجراءين.

المشكلة هي أنه لا يمكنك زيادة ساعات عملك للقيام بضعف ذلك العمل. لذلك، من الضروري زيادة إنتاجيتك.

زيادة إنتاجيتك !!!

أولاً، قم بتحليل أفعالك لمعرفة مدى إلحاحها وفائدتها. لا تفعل أشياء غير ضرورية على الإطلاق. حاول تفويض الأمور غير العاجلة وغير المهمة جدًا. إذا كنت تقوم بشيء ما لفترة طويلة (على سبيل المثال، أكثر من ساعة)، قم بتفويضه. افعل فقط الأشياء الأكثر أهمية، دون تشتيت انتباهك بالتفاهات.

محاربة دوران - الانخراط في التنمية.

معدل الدوران هو ما فعلته بالأمس واليوم وستفعله غدًا. لا يؤدي معدل الدوران إلى التطوير، ولكنه يستغرق كل الوقت. تفويض معدل الدوران - قم بالتطوير بنفسك.

ما هو الشيء الرئيسي، ما هو الشيء الرئيسي؟ التواصل مع العملاء المحتملين - أي المفاوضات والمبيعات! لذا اقضي معظم وقتك في المبيعات.

الخطوة 2. اجمع الجمهور الذي تحتاجه بنفسك!

من وجهة نظر الإنتاجية، يعد الاجتماع مع كل عميل محتمل على حدة مضيعة للوقت. لذلك، عليك أن تحاول نقل عرضك إلى العديد من العملاء المحتملين (أو الأفضل من ذلك، الجميع:).

يمكنك تنظيم ندوة أو مؤتمر حول موضوع ذي صلة بموضوعك الجمهور المستهدف. يمكن أن تكون هذه الندوة مجانية (على سبيل المثال، للسكان) أو مدفوعة (للشركات). يمكنك دعوة خبراء حول هذا الموضوع للتحدث، ودعوة الصحافة.

يمكنك جمع عشرة عملاء رئيسيين، على سبيل المثال، وعقد مؤتمر صغير، ولكنه مفيد بالتأكيد.

يمكنك تقديم مقال مثير للاهتمام لصحيفة أو مجلة يقرأها عملاؤك المحتملون (والتي سيتعين عليك بالطبع كتابتها) أو عرض مناقشة موضوع ذي صلة بعملائك المحتملين مع أحد الصحفيين. كقاعدة عامة، يوافق الصحفيون عن طيب خاطر على هذا التعاون، لأنهم بحاجة إلى الحصول على مواد مثيرة للاهتمام في مكان ما في الوقت المناسب، وهي ليست متاحة دائما. ثم تأتي وتقول: "لدي مقالة ممتازة ستكون بالتأكيد مثيرة للاهتمام لقرائك".

الخيارات الأخرى هي نوادي الاهتمام، والمعارض المواضيعية، والعروض التقديمية، والعروض، والعطلات، والاجتماعات في الإدارة، وما إلى ذلك.
الخطوة 3: استخدم مراجعات العملاء

« المراجعات الصحيحة» ساعد العميل على اتخاذ القرار لصالحك. الشخص الذي يقرأ المراجعات حول العمل معك يفهم ما يمكن توقعه منك وما تلقاه الآخرون - ولم تعد هذه شعارات إعلانية لا أساس لها من الصحة، ولكن وقائع حقيقية، والتي يمكن التحقق منها.
تعد تقييمات العملاء حجة قوية جدًا لصالحك. استخدمها على موقع الويب الخاص بك، واستخدمها في نسخة إعلانية وفي الاجتماعات الشخصية.

الخطوة 4. استخدم الشركات الموجودة في منطقتك المباشرة

تأكد من التفكير فيما إذا كان هناك مكان بالقرب من مكتبك أو متجرك حيث يزوره العديد من الأشخاص من جمهورك المستهدف. ثم فكر في كيفية وضع إعلاناتك هناك بشكل غير مزعج وغير مكلف.
أو كيفية التفاوض مع رئيس هذه المؤسسة حول الإعلان المتبادل. لقد أظهرت الممارسة أن هذه طريقة فعالة جدًا ومنخفضة التكلفة جدًا لجذب العملاء، لأنها غالبًا ما يختار العملاء الشركات بناءً على موقعهم.
الخطوة 5. التفاعل مع الشركات الأخرى

هناك الكثير من إمكانات النمو في كيفية تفاعل عملك مع الآخرين. الشيء الوحيد المهم هنا هو إيجاد حل من شأنه أن يعزز عملك وأعمال الشريك الذي وجدته.
يمكنك تنظيم العروض الترويجية والفعاليات المشتركة. تطوير كوبونات خصم لمنتجات بعضهم البعض.
تكوين صداقات مع الشركات التي تريد الارتباط بها. فإذا كنت تقدم مثلاً خدمات قانونية للشركات، فيمكنك أن تمنح عملائك قسيمة خصم من شركة محاسبة صديقة للخدمات المحاسبية للشركات، وهم بدورهم سيفعلون نفس الشيء.
الخطوة 6. العمل مع العملاء المنتظمين

أجب عن سؤال مهم جدًا لتطوير أي عمل تجاري:
هل تشجع عملائك القدامى على الشراء منك أكثر فأكثر؟ ما هي الطرق التي تستخدمونها؟

في المتوسط، يكون العثور على عميل جديد أكثر تكلفة بخمس مرات من الاحتفاظ بعميل قديم. بمعنى آخر، العميل القديم يحقق ربحية 5 مرات أكثر من العميل الجديد. لذلك، من المهم جدًا الحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء القدامى.

يجب أن يكون لديك قائمة بعملائك بأي شكل من الأشكال - على الورق، في قاعدة بيانات، في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). من المهم أن تتمكن من تتبع المدة التي مضت منذ أن اشترى العميل شيئًا منك وما اشتراه بالضبط.

تحتاج إلى العمل بشكل دوري مع قاعدة عملائك. بيع منتجاتك وخدماتك الجديدة، وتقديم الخصومات، وترتيب المبيعات. ذكّر نفسك باستمرار - أرسل أخبارًا من شركتك أو أخبارًا من السوق أو معلومات مفيدةبشأن استخدام منتجك أو خدمتك.
العملاء الذين اشتروا منك مرة واحدة على الأقل يحققون ربحًا مضاعفًا بالنسبة لك! أولاً، إنهم يعرفون نوع الشركة التي تعمل بها، وكيف تعمل، ولا يحتاجون إلى الاقتناع بأي شيء، بل يحتاجون فقط إلى تقديم المنتج أو الخدمة التي يحتاجون إليها بشروط عادية وسيشترون مرة أخرى.
ثانيا، أنت تعرف ما يمكن توقعه من هؤلاء العملاء، وتعرف احتياجاتهم وكيف تحتاج إلى العمل معهم من أجل إكمال الطلب بشكل جيد، كما تعلم أن كل شيء سيكون على ما يرام مع الدفع. أولئك. إن مخاطر العمل مع عملاء مألوفين أقل بكثير.
افعل كل شيء لإبقائهم مع شركتك!
الخطوة 7. أسهل طريقة لمضاعفة دخلك

انتباه!!! الآن سأكشف لك أسهل طريقة لزيادة دخلك بسرعة. لذا:

أسهل طريقة لزيادة دخلك هي زيادة الأسعار!

الجميع.
لا تمزح!
من حيث المبدأ، يمكن أن يكون هذا نهاية هذا الفصل. ومع ذلك، سيبدأ العديد من قراء هذه الدورة في الاستياء: "الأمر ليس بهذه البساطة!"، "ماذا تعرف عن عملي!"، "إذا قمت برفع الأسعار، فسوف يهرب جميع العملاء إلى المنافسين!"
كلام فارغ!
بالطبع، سيغادر بعض العملاء، لكن الجزء الأكبر سيبقى. علاوة على ذلك، سيكون هذا نوعا من المرشح - سيبقى العملاء الأكثر ملاءمة الذين يسعدون العمل معهم.

لنأخذ مثالاً: لنفترض أنك تبيع 1000 وحدة من منتجك شهريًا بسعر 80 روبل. تكلفة المنتج الخاص بك هي 50 روبل، وبالتالي فإن العلامات هي 30 روبل. أولئك. يبلغ حجم مبيعاتك الشهرية 80000 روبل وأرباحك 30000 روبل.

لقد قمت برفع الأسعار إلى 100 روبل لكل وحدة من البضائع، وانخفض حجم المبيعات إلى 800 وحدة شهريًا. الآن أصبح الترميز على المنتج بالفعل 50 روبل. لا يزال حجم مبيعاتك الشهرية 80.000 روبل، وأرباحك تبلغ بالفعل 50*800=40.000 روبل.

حتى لو حصلت على نفس الربح نتيجة لزيادة الأسعار، فستظل فائزًا - لأنك إذا حصلت على نفس المبلغ من المال، فقد قمت بإجراء 200 عملية بيع أقل، أي. توفير 20% من وقتك. بالإضافة إلى ذلك، من خلال تقليل عدد المبيعات عن طريق زيادة السعر، فإنك تقلل من التكاليف المرتبطة بكل عملية بيع، وبالتالي زيادة الربح النهائي.

نقطة مهمة: قبل رفع الأسعار، في أي حال، تحتاج إلى إجراء الاختبار. إذا كان لديك تشكيلة كبيرة، قم برفع الأسعار لعنصر واحد فقط أو عدة عناصر (أو مجموعات من السلع). مراقبة ديناميكيات المبيعات على مدار الأسبوع. إذا لم تنخفض أرباح العناصر التي تم اختبارها، فحاول زيادة الأسعار لمجموعات المنتجات الأخرى.

إذا انخفض ربح المبيعات نتيجة لرفع الأسعار (أي الربح، وليس عدد المبيعات أو الإيرادات)، فيمكنك دائمًا إعادة الأسعار إلى مستواها السابق.
الخطوة 8: استخدم التسويق منخفض الميزانية

يتم إجراء العديد من الاتصالات المفيدة في حفلات الاستقبال والمآدب واستراحات القهوة والندوات والمؤتمرات وما إلى ذلك.

كيف يمكنك استثمار القليل في حملة إعلانية، ولكن مع ذلك تحصل على تأثير معين؟
سأخبرك عن بعض قواعد الإعلانات منخفضة الميزانية:
قاعدة اثنين متر مربع- يعني أنه من الضروري التحدث شفهيًا عن منتجات أو خدمات شركتك لأكبر عدد ممكن من الأشخاص. أخبر كل من يتحدث معك على مسافة مترين بهذا: الأصدقاء والأقارب والمعارف والأشخاص الذين يقفون في الطابور ومندوبي المبيعات في المتاجر وما إلى ذلك.
قاعدة الاستمرارية هي الإعلان حيثما أمكن ذلك:
صحف الإعلانات المجانية أو الرخيصة، حيث يمكنك وضع عدة إعلانات بأشكال مختلفة
· منتديات الإنترنت والمواقع المواضيعية
· لوحات الإعلانات بالقرب من المترو أو بالقرب من المباني السكنية
· اترك بطاقات العمل الخاصة بك أو كتيبًا ورقيًا رخيص الثمن في البنوك والمراكز الطبية وغيرها. يتم التخلص من 80% من هذه المنشورات، لكن بعضها يعمل بالتأكيد
· تقديم معلومات عن شركتك وخدماتها (منتجاتها) لجميع مكاتب المساعدة
قاعدة هوية الشركة- فليكن لديك مكتب صغير، ولكن دائم، ومن الأفضل عدم تغيير عنوانه وأرقام هواتفه بشكل متكرر. يخلق طقم كاملهوية الشركة: بطاقات العمل، الترويسات، الشعار، كتالوج السلع أو الخدمات، أسعار هذه الخدمات (المنتجات)، التوقيع. ستساهم وحدة الأسلوب وتوافر جميع المعلومات حول السلع والخدمات في الاعتراف بشركتك وإعلانها.
قاعدة الحفاظ على العلاقات مع الصحافة هي كتابة بيان صحفي مختص عن شركتك وخدماتها (منتجاتها) وتقديمه إلى وسائل الإعلام كلما أمكن ذلك. يمكنك استخدام المعارض والمؤتمرات المختلفة، موائد مستديرةحيث تكون الصحافة حاضرة دائمًا. تعقد مختلف الإدارات الحكومية بانتظام العديد من المسابقات والمؤتمرات الصحفية والندوات للشركات الصغيرة في مختلف مجالات الأعمال، كما أن الصحافة حاضرة فيها، ويمكن أيضًا استغلال هذه الفرص.
استخدم أي أحداث خاصة بشركتك لإعداد بيان صحفي جديد: عيد ميلاد الشركة، ظهور خدمات (منتجات) جديدة، المشاركة في معرض، منتدى، السنة الجديدةإلخ. يجب أن يكون البيان الصحفي موجزًا، وصادرًا على ورق رسمي للشركة، ويحتوي على معلومات حول أي حدث للشركة، مع تسمية تواريخ وأسماء وأرقام محددة. ويمكن أيضا إرسال البيان الصحفي إلى بريد إلكترونيفي وسائل الإعلام المختلفة، وكذلك على تلفزيون الكابل الإقليمي والراديو وما إلى ذلك. بالإضافة إلى البيان الصحفي، يمكنك الكتابة مادة جيدةحول الشركة، والتي يتم إرسالها إلى وسائل الإعلام المحلية والاتحادية. هناك دائمًا احتمال أن يكون بيانك الصحفي موضع اهتمام، وسيتم نشر مقال عن الشركة وخدماتها.
قاعدة العلاقات العامة- من الأفضل المشاركة في جميع المناسبات العامة حيث يمكنك التحدث عن شركتك وخدماتها (منتجاتها): المعارض، المنتديات، الأيام أبواب مفتوحةوالندوات والمؤتمرات الصحفية والمعارض وما إلى ذلك. يمكن أن يكون هذا أي حدث عام يحضره ممثلو قطاع الأعمال والحكومة والصحافة. في مثل هذه الأحداث، من الضروري التواصل بنشاط مع أكبر عددأيها الناس، وزعوا بطاقات العمل، وتحدثوا عن شركتكم. بعد انتهاء هذه المناسبات العلمانية، حافظ على علاقات ودية مع من قابلتهم، وتهنئهم بأعياد مختلفة.
قاعدة الإنترنت هي استخدام الإنترنت إلى أقصى حد. يجد المزيد والمزيد من المشترين خدمات (منتجات) معينة عبر الإنترنت. في المستقبل، يمكنك طلب الترويج لموقعك في محركات البحثالإنترنت، لتدفق أكبر عدد من الزوار إلى موقعك. وبطبيعة الحال، سيكلف هذا بعض المال، ولكن أقل بكثير مما يتم إنفاقه على الحملات الإعلانية المستمرة.
حكم المسابقات - تقام المسابقات باستمرار. هذه هي مسابقات مختلفة للإعانات، ومسابقات ل أفضل شركةفي مجالك الخ يمكنك الاستفسار عن إقامة مثل هذه المسابقات في مختلف الإدارات الحكومية أو الإدارية لمدينتك. لا تخف من المشاركة فيها، لأن. البعض لا يشارك في مثل هذه المسابقات كسلاً، والبعض الآخر بسبب الجهل بها الشركات الكبيرةانها ليست مثيرة للاهتمام. لذلك، بالنسبة لشركة صغيرة، هناك دائمًا فرصة للمشاركة في مثل هذه المنافسة والفوز بها.
الخطوة 9: تحسين أداء إعلانك طوال الوقت

تبدو هذه الخطوة للوهلة الأولى مبتذلة للغاية، لكنها نادرًا ما تفعلها. تحتاج إلى قياس فعالية إعلاناتك باستمرار وتحسينها باستمرار.
كل شيء بسيط جدا. على سبيل المثال، يمكنك إنشاء إعلانين بنص مختلف والإشارة إلى أرقام هواتف مختلفة فيهما. ثم تقوم بإحصاء عدد الأشخاص الذين اتصلوا من كل إعلان.
عندما تحدد أفضل إعلان، قم بإنشاء إعلانين مختلفين بناءً عليه ثم انظر مرة أخرى أيهما أفضل. الشيء الرئيسي هو أن فعالية الإعلان تتزايد دائمًا!
يجب أن تعرف دائمًا عدد الروبلات التي جلبتها لك كل عملية إعلانية.
إذا عرض عليك الإعلان في مكان ما، ولكن لا طريقة كافيةلمعرفة عدد جهات الاتصال التي ستتلقاها أو لا توجد طريقة مناسبة لقياس فعالية مثل هذه الإعلانات - لا تستثمر أبدًا في مثل هذه المشاريع.
بالمناسبة، تذكر أن الإعلان عن الصور أو العلامة التجارية لا يعمل على الإطلاق. إنها حقيقة. تحتاج دائمًا إلى الإعلان عن عرضك - ليس شركة ولا منتجًا، بل عرضًا محددًا.
إذن أين يجب أن أعلن؟ - أنت تسأل…
في كل مكان. بتعبير أدق، أينما كان ذلك منطقيا.
إذا كان هناك أي طريقة للإعلان، سواء كانت لافتات في وسط المدينة أو منشورات صناديق البريدأو لافتة إعلانية سياقية بأثداء عارية، تجلب لك أكثر مما تنفق عليه - استمر في الاستثمار فيه.
إذا لم يكن الأمر كذلك، فابحث بشكل عاجل عن طرق أخرى. أو طرق أخرى لجعل القنوات الإعلانية الحالية أكثر فعالية.
لكن تذكر أن معظم عمليات البيع غير المباشرة تحدث بعد 21 لمسة فقط. خلال مختلفوسائط.

لذلك لا تستسلم إذا لم تنجح بعد المرة الأولى.

(ج) يمكنك استخدام هذا المقال، مع الأخذ في الاعتبار فقط الحفاظ على نص المقال سليمًا، بما في ذلك حظر حقوق الطبع والنشر.

وبالمناسبة، يمكنكم الحصول على كتاب الأعمال الخاص بي: “موقع فعال للأعمال” مجاناً على الموقع:

لا يعتمد نجاح الأعمال على الحظ المعجزة، بل على الجهود المركزة والاستثمارات الصحيحة والإجراءات الواعية. إذا بدا لك أنه من غير الواقعي زيادة أرباح مبيعاتك عدة مرات، فراجع الأساليب التي أثبتت فعاليتها.

عمل ناجح- حلم كل رجل أعمال. ولكن لا يتم بناؤه "بناءً على طلب رمح"، بل يتم بناؤه حصريًا من خلال الجهود المستهدفة والاستثمارات الصحيحة والإجراءات المعقولة.

في بعض الأحيان قد يبدو أن زيادة المبيعات مرتين على الأقل أمر صعب للغاية، بل يكاد يكون مستحيلاً. سيوافق شخص ما دون قيد أو شرط على هذا البيان وسيظل راضيًا فقط بما يمكنه الحصول عليه دون صعوبة كبيرة. آخر، على العكس من ذلك، سوف يكون في حيرة ويبدأ في البحث عن طرق يمكن أن تساعده في تغيير الوضع الحالي المعتاد. اسأل نفسك أسئلة بسيطة: هل تريد زيادة أرباحك المحتملة بشكل كبير؟ كيف يمكن القيام بذلك؟

إذا تصورت العملية البيعية كصيغة معينة من العناصر المترابطة، فسيتضح أن مكوناتها ستكون:

• العملاء المحتملين (الكمبيوتر الشخصي)؛
• العملاء المطبقون فعليًا (ROC)؛
• المشترين الحقيقيين (NP)؛
• الدخل (د) ؛
• الربح الحقيقي (RP).

لزيادة الأرباح عليك أن تعمل على تحسين أداء كل عنصر من العناصر، وإذا تم رفع جميع المكونات بنسبة 15% على الأقل، فإن صافي ربحك سيزيد بما يزيد قليلاً عن 200%.

كيف يعمل هذا في الممارسة العملية؟

1. نقوم بزيادة عدد العملاء المحتملين

للقيام بذلك، ما عليك سوى إرسال المزيد من الرسائل للإعلان عن منتجك كمية كبيرةعناوين محددة.

بالإضافة إلى ذلك، قم بإجراء تحليل تفصيلي لإعلاناتك وحدد:

• كم عدد الرسائل الترويجية التي ترسلها أسبوعيًا إلى عناوين البريد الإلكتروني الحقيقية؟
• كم عدد جهات الاتصال الموجودة في القائمة البريدية الخاصة بك؛
• ما إذا كنت توزع منشورات ملونة تحتوي على إعلانات وكم عددها؛
• هل لديك الخاصة بك مجموعة إجتماعيةفي جميع الشبكات الاجتماعية المعروفة؛
• مدى ودية المديرين في فريقك وعدد المرات التي يشكرون فيها عملائك على الشراء ثم يطلبون منهم التوصية بمتجرك لأصدقائهم؛
• هل تمارس تقديم خصم للعملاء العاديين إذا قاموا بإحالة أصدقائهم إليك؟

ستساعدك كل هذه التقنيات على زيادة عدد العملاء المحتملين الجدد بشكل كبير.

2. نقوم بزيادة عدد العملاء الذين يتصلون بك فعليًا لإجراء عملية شراء ويتركون طلبًا

لزيادة هذا المؤشر المهم، تحتاج إلى تحديد تحويل إعلاناتك:

• عدد المرات وعدد الأشخاص الذين زاروا موقعك خلال فترة زمنية معينة (يوميًا، أسبوعيًا، شهريًا) وعدد الأشخاص الذين اشتروا شيئًا ما على وجه التحديد أو تركوا طلبهم للمنتج المطلوب؛
• ما هي النسبة الكمية للمنشورات مع إعلاناتك، والتي يتم توزيعها بواسطة المروجين والمشترين المحتملين الذين تقدموا بطلبات أو أجروا اتصالات لاحقًا؟

من الضروري ببساطة إجراء تحليل مفصل لكل خط إعلاني، لأنه من المهم للغاية فهم الإعلانات التي تعطي ردود فعل حقيقية من المشترين المحتملين، والتي لا تستجيب، ولا يوجد أي نقطة في الاستثمار فيها. لهذه الأغراض، يمكنك استخدام العديد من العروض والعدادات الإلكترونية، ولكن أسهل طريقة هي أن تضع لنفسك قاعدة جديدة: اسأل كل عميل يأتي إليك أين تعلم معلومات عنك. الأمر ليس صعبًا، ولكن بهذه الطريقة يمكنك الحصول على المعلومات الأكثر واقعية.

3. نحن نعمل مع مشترين حقيقيين

لزيادة هذا العنصر من مبيعاتك بشكل كبير، تحتاج إلى العمل بشكل جيد مع القسم المعني في مؤسستك. في هذه الحالة، يمكنك الذهاب بطريقتين:

• زيادة عدد المكالمات لعملاء محددين؛
• تحسين جودة هذه المكالمات بحيث يقوم معظمها بتوجيه العميل مباشرة إلى الشراء.

لزيادة إنتاجية طريقتين في وقت واحد، تحتاج إلى تنفيذ نصوص برمجية عالية الجودة. يجب أن تكون هناك مجموعة كاملة منها لجميع الاعتراضات المحتملة من العملاء: أنا غير مهتم بهذا النوع من الأشياء، فهو مكلف بالنسبة لي، وسأفكر فيه وفي الآخرين.

ولكي يعمل موظفوك بشكل أكثر كفاءة، ويجذبون العملاء بكل الطرق، سيكون من المعقول أن تدفع لهم وفقًا للمبدأ: الراتب بالإضافة إلى نسبة مئوية من المبيعات، وإذا لم تحد من سقف دخلهم المحتمل، ثم سيعملون بأقصى قدر من الكفاءة.

4. زيادة الدخل

يمكنك زيادة هذا المؤشر على النحو التالي:

• رفع أسعار البضائع؛
• زيادة المبيعات الإضافية، وهو ما يسمى بالبيع المتبادل.

الطريقة الأولى، كقاعدة عامة، لا تثير تساؤلات، حيث أن الزيادة الطفيفة في التكلفة بنسبة 5-10٪ ستؤدي إلى زيادة الدخل بشكل كبير.

لوضع الطريقة الثانية موضع التنفيذ، عليك أن تفكر مليًا في الأشياء الأخرى التي يمكنك بيعها للمشتري الآن جنبًا إلى جنب مع عملية الشراء الرئيسية، ولماذا يكون من المربح جدًا له شراء هذه البضائع في نفس الوقت؟

لذلك، عند بيع اللوازم المكتبية، يمكنك بيعها بالجملة الصغيرة، عدة قطع في المرة الواحدة، مع خصم صغير لطيف على كل وحدة لاحقة من منتج مماثل، بدلاً من عند الشراء بشكل فردي، أو تقديم أي البضائع الصغيرةكهدية عند شراء أشياء باهظة الثمن بشكل ملحوظ. وإذا اختار المشتري الشامبو، فيمكن أن يُعرض عليه مكيف مناسب أيضًا قناع جيدللشعر، وبالتالي فإن البيع المتبادل سيزيد من دخلك.

5. نقوم بزيادة الربح الحقيقي

يتم الحصول على صافي الربح الحقيقي من الدخل المستلم مطروحًا منه التكاليف المرتبطة المختلفة. لزيادة الأرباح، تحتاج إلى تحليل الفرص المتاحة لخفض التكاليف. يمكن القيام بذلك بطرق مختلفة تمامًا:

• إجراء عمليات شراء بكميات أكبر، ونتيجة لذلك، التفاوض مع المورد على خصومات أكثر أهمية؛
• مراجعة مستويات التوظيف وتقليل الوظائف غير الضرورية أو المتكررة؛
• التخلي عن الاستعانة بمصادر خارجية باهظة الثمن وتقديم وظيفة محاسب تكون في متناول الشركة من الناحية المالية وبطرق أخرى أكثر منطقية لتطبيقها على وجه التحديد في حالتك.

قم بتحليل أنشطة شركتك وفقًا لجميع المعلمات المذكورة أعلاه، وفكر فيما يمكن تغييره، واكتب أفكارك، وحدد لنفسك مواعيد نهائية محددة لتنفيذها. تصرف بحكمة ومنهجية، ونتيجة لذلك سوف تحصل على زيادة كبيرة في الأرباح.

أضف السعر الخاص بك إلى قاعدة البيانات

تعليق

أي منظمة مرتبطة بالتجارة، سواء كانت متجرًا صغيرًا أو مؤسسة كبيرة لا تبيع البضائع فحسب، بل تصنعها أيضًا، كانت دائمًا مهتمة بسؤال واحد: كيفية زيادة المبيعات.

لقد كان نشاط قسم المبيعات هو المقياس الرئيسي لنجاح الشركة: المبيعات تنمو - كل شيء على ما يرام، لكنها تنخفض - مما يعني أنك بحاجة إلى البحث عن مصادر لزيادة حجمها.

وفقط عندما كانت الأمور تسير بشكل سيء للغاية، تغير التركيز: لم يكن الهدف زيادة المبيعات، بل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

بالتأكيد، سبب رئيسيالسبب وراء أهمية الحفاظ على حجم المبيعات مرتفعًا هو الربح. ومع انخفاض عدد العملاء أو انخفاض قدرتهم الشرائية، ستنخفض أرباح الجميع، من البائعين إلى صاحب العمل.

و الشركات الكبرى، وغالبًا ما يرتكب الصغار خطأً شائعًا: عندما تنخفض المبيعات، تبدأ الإدارة في إلقاء اللوم على الإدارات المسؤولة عنها أو البائعين أنفسهم في كل شيء. وهذا خطأ، لأنه مهما كان البائع أو المدير مؤهلاً وممتعًا، لن يقوم المشتري بشراء المنتج إذا:

• يحتوي المتجر على تشكيلة هزيلة - فهو ببساطة لن يجد ما يحتاج إليه؛
• هناك انقطاعات في الإمدادات - يوجد الآن عدد كافٍ من المتاجر، بحيث يمكنك شراء المنتج المطلوب في مكان آخر، بدلاً من الانتظار حتى يظهر في مكانك؛
• منطقة البيع متسخة أو لها رائحة كريهة؛
• لم يتم الإعلان عن المنتج، الخ.

على ماذا يرتكزون؟ الأساليب الحديثةزيادة حجم المبيعات؟ يمكن زيادة حجم المبيعات إذا:

1. زيادة عدد العملاء.
2. زيادة متوسط ​​الفاتورة لكل عميل.

"إذا لم تعتني بعميلك، فسيفعله شخص آخر."

كونستانتين كوشنر

اعتمادًا على المشكلات التي تواجهك، ابدأ بالتصرف في اتجاه واحد أو عدة اتجاهات. إذا كنت تستخدم حتى بعض الأساليب الموضحة أدناه، فسيكون لذلك بالفعل تأثير كبير على نمو مبيعاتك.

من أين تبدأ بزيادة المبيعات في عملك؟

ابدأ بما يزعجك أكثر. لا يوجد ما يكفي من العملاء؟ العمل على المؤشر الأول. لا تشتري ما يكفي؟ تطبيق تقنيات ترويج المبيعات. مبلغ شراء صغير؟ زيادة متوسط ​​الفاتورة وعدد المشتريات. وبناء على ذلك، للعمل على أي مؤشر، من الضروري معرفة قيمه الأولية، أي. يقيس.

عندما تفهم ماهية المبيعات، يصبح من الأسهل بكثير التأثير على إيراداتك تقنيات مختلفةالسيطرة على كل من مكونات الصيغة. فيما يلي 15 طريقة للحصول على هذا التأثير.

1. العملاء المحتملين

أسهل طريقة يمكنك من خلالها زيادة عدد العملاء المحتملين هي زيادة عدد الرسائل الإعلانية التي ترسلها وعدد العناوين.

• كم عدد رسائل البريد الإلكتروني الترويجية التي ترسلها أسبوعيًا؟
• كم عدد جهات الاتصال لديك في قائمتك البريدية؟
• كم عدد النشرات التي توزعها؟
• كم عدد الأشخاص في مجموعتك الاجتماعية؟
• كم عدد العملاء الذين يقول مديرو المبيعات لديك بعد إتمام المعاملة: "شكرًا جزيلاً لك على عملية الشراء! لمن من أصدقائك يمكنك أن توصي بنا؟
• وبالمناسبة، إذا أحضرت عميلين إلى شركتنا، فستحصل على خصم على عملية الشراء التالية. وأيضًا، إذا كانت لديك مبيعات عبر الإنترنت، على سبيل المثال متجر عبر الإنترنت، فعند إرسال منتجك إلى العميل، يمكنك إدراج مواد إعلانية هناك مع عرض لشراء المنتج/الخدمة التالية وترويج خصم محدود المدة.

2. العملاء المحتملين الذين قدموا الطلب

لزيادة هذا المقياس، تحتاج إلى معرفة معدل التحويل لإعلاناتك.

• كم عدد الأشخاص الذين زاروا الموقع وكم منهم تركوا طلبًا/شراءً؟
• كم عدد المنشورات التي وزعتها وكم عدد الاستفسارات/المكالمات التي تلقيتها؟

يمكن تحليل التحويل وحركة مرور الموقع (عدد الأشخاص الذين زاروا الموقع وعدد الأشخاص الذين تركوا طلبًا) باستخدام خدمة Yandex المجانية. المقاييس.

ولكن على أية حال، يجب أن يكون لديك قاعدة مفادها أن كل عميل يتصل بك أو يأتي إلى شركتك يجب أن يُسأل: "كيف عرف عنك؟" هذا سيعطي مؤشرات أكثر دقة.

إذا لم تكن لديك صفحات مبيعات بعد، فأنت بحاجة إلى إنشائها. صفحة المبيعات هي مدير المبيعات الخاص بك 24/7. صفحة المبيعات هي موقع ويب يتكون من صفحة واحدة فقط، تهدف إلى بيع منتج/خدمة واحدة فقط. إذا تم تنفيذ الصفحة بشكل جيد، يمكنك الاعتماد على تحويل بنسبة 5٪ أو أكثر. بالإضافة إلى التحويل، عليك أن تفهم أن الإعلان يجب أن يعتمد فقط على الدراسات الاستقصائية.

ليس من الحقيقة أن ما يحبه العملاء في روستوف سيكون ذا صلة في تشيليابينسك.

مثال من الممارسة: في Cherepovets، في عنوان مقال إعلاني، ركز على المؤسسة المكونة للمدينة - Severstal. "لماذا؟" - أنت تسأل. نجيب: سيفرستال هي مؤسسة توظف معظم سكان المدينة.

مثال على هذا العنوان: "الحقيقة المروعة حول إدارة سيفرستال! " علمنا بالأمس أن إدارة Severstal بأكملها تشتري الطعام من المتجر فقط " الأشرعة القرمزية" لطالما كان هناك خصم على السلع الاستهلاكية لجميع موظفي Severstal!

ويمكننا أن نضمن أن الاستجابة لمثل هذه المقالات من قبل سكان تشيريبوفيتس ستكون عالية جدًا، وبالتأكيد أعلى من مجرد عنوان "تعالوا إلى Scarlet Sails - لدينا خصومات". ومع ذلك، فإن نفس العنوان لن يعمل بعد الآن في تشيسيناو.

3. العملاء الذين وافقوا على الشراء

لزيادة هذا المؤشر، تحتاج إلى العمل بشكل صحيح مع قسم المبيعات. يمكنك اتباع طريقتين - زيادة الكمية أو زيادة الجودة.

الكمية هي عدد المكالمات التي يجريها فريق المبيعات الخاص بك للعملاء. الجودة هي عدد تلك المكالمات التي تؤدي إلى المبيعات.

إذا كنت ترغب في زيادة كليهما، فقم بتنفيذ البرامج النصية الآن. اكتب نصوصًا لاعتراضات العملاء القياسية على الأقل: باهظة الثمن، وغير مثيرة للاهتمام، وسأفكر في الأمر.

سيسمح هذا لمديريك بالانتقال من السؤال: "ماذا يجب أن أقول للعميل؟"، إلى السؤال "أين يمكنني الحصول على العملاء؟"، لمن يمكنني أن أقول هذا. ويمكن أيضًا زيادة العدد عن طريق توظيف مندوبي مبيعات إضافيين.

نعم، وإذا كان مديرو المبيعات على الراتب، قم بتحويلهم إلى الراتب + النسبة المئوية.

علاوة على ذلك، لا ينبغي تحت أي ظرف من الظروف أن يكون السقف من الأعلى! أحيانا بائعون جيدوننفهم أنهم لن يكونوا قادرين على أن يصبحوا مديرين في الشركة، لأن جميع الوظائف الشاغرة في الأعلى مليئة بالفعل. إذن السبب الوحيد الذي يدفعهم لبيع الكثير هو المال.

4. الدخل الإجمالي

يمكن أيضًا زيادة هذا المؤشر بشكل منفصل بطريقتين: زيادة التكلفة و/أو زيادة المبيعات المتبادلة (المبيعات بالإضافة إلى ذلك). إذا كان الأول واضحا، فيجب العمل على الثاني.

عليك أن تجد إجابة لسؤالين:

• ما الذي يمكنك بيعه الآن للعميل الذي قرر الشراء منك؟
• لماذا يكون من المربح للعميل أن يشتري، ولماذا من المربح للمدير أن يبيعه الآن؟

مثال:يدفع أحد مالكي سلسلة متاجر الأحذية الفاخرة نسبة مئوية للمدير فقط إذا اشترى العميل زوجين أو أكثر من الأحذية في وقت واحد. في الوقت نفسه، يحصل العميل، الذي يشتري زوجًا ثانيًا مرة واحدة، على خصم جيد عليه أو على كريم العناية بالأحذية ذي العلامة التجارية.

يعمل مالك آخر لبيع السيارات وفقًا لنفس المخطط. المدير الذي باع السيارة يحصل على نسبة جيدة فقط من المبلغ الذي اشتراه العميل معدات إضافية: سجاد الأرضية، نظام الصوت، إنذار ضد السرقة، الخ.

واللافت أن المالك نفسه افتتح أيضًا ورشة لخدمة السيارات وإصلاح الإطارات.

بالعودة إلى النقطتين 1 و2، أبرم هذا المالك اتفاقية مع شركات التأمين، والآن يتواجد ممثلوه الميدانيون في وكالة السيارات مباشرةً على طاولات منفصلة ويقدمون وثائق التأمين على السيارات للعملاء. ومقابل ذلك، يحصل العميل، إلى جانب كل بوليصة يتم إصدارها في المكاتب الرئيسية لشركات التأمين هذه، على إعلان عن خدمة سياراته وخدمة الإطارات.

5. صافي الربح

الحلقة الأخيرة في هذه السلسلة هي زيادة صافي الربح.

صافي الربح هو إجمالي الدخل ناقص التكاليف. تعرف على كيفية تقليل التكاليف - اضغط على الموردين للحصول على خصومات، ثم ارفض

بعض المناصب غير الضرورية في الشركة أو، على العكس من ذلك، لديك محاسب بدوام كامل براتب 20000 روبل. مقابل الاستعانة بمصادر خارجية بمبلغ 50000 روبل. منتهي؟ عظيم!

انظر الآن كيف وأين يمكنك زيادة سرعة حركة الجسيمات في شركتك وتقليل تكاليف الوقت. وصولاً إلى أصغر التفاصيل:

• كم من الوقت يستغرق العميل الذي يتصل بشركتك برغبة في الشراء لاستلام منتجه؟
• هل يمكن تقليل هذا الوقت بمقدار ساعة على الأقل؟
• كم من الوقت يدخن موظفوك؟
• كم من الوقت بعد طلب المنتج يظهر في المستودع الخاص بك؟

إذا كنت تخطط لدخلك شهريًا، فيجب أن تفهم أن كل دقيقة ضائعة من موظفيك تعمل ضدك. أنت، وليس المحاسب الخاص بك، هو الذي يحصل على صافي ربح أقل. سوف يحصل المحاسب على راتبه في كل الأحوال.

6. أضف قيمة إلى منتجك

إذا كانت شركتك تنتج منتجًا، فإن أحد الحلول التي لها تأثير إيجابي على المبيعات هو زيادة قيمة المنتج. في كثير من الحالات، لزيادة المبيعات يمكنك التغيير مظهرالمنتج، على سبيل المثال، التعبئة والتغليف. ونتيجة لذلك، ستتغير قيمة المنتج في نظر المشترين.

على سبيل المثال، كانت الشركة تعمل في إنتاج الملابس الرخيصة، والتي تباع في الأسواق والمحلات التجارية الرخيصة. ونتيجة للتحليل اتضح أن المنافس الرئيسي لهذه الشركة هو الصين. كان المستهلكون ينظرون إلى البضائع التي تنتجها الشركة على أنها صينية، وكان سعر المنتجات أعلى قليلاً.

من الواضح أن الملابس المصنوعة في روسيا لا يمكنها منافسة الملابس الصينية في السعر. حتى حقيقة أن جودة المنتجات كانت أعلى لم تساعد في الوضع الحالي، لأن المظهر غير الموصوف للمنتج، إلى جانب السعر المرتفع نسبيًا، قلل من اهتمام المشترين.

تم إجراء تحليل للمنتج وتصوره من قبل العملاء. أدى ذلك إلى اتخاذ قرار محفوف بالمخاطر: فقد قاموا بتغيير العبوة إلى عبوة أفضل وأكثر حداثة.

ما تم إنجازه:

• قمنا بتغيير الشعار والخطوط والتصميم. لقد جعلناها مشرقة وأنيقة وجذابة.
• لقد اخترنا مادة مختلفة. بدلاً من الأكياس البلاستيكية الرخيصة، استخدمنا عبوات كرتونية عالية الجودة.
• تحتوي العبوة على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المنتج.

ونتيجة لذلك، فإن المنتج، في تصور المشترين، "خرج" من فئة السعر المعتادة. بفضل العبوة، بدأ العملاء ينظرون إليها على أنها أكثر تكلفة وذات جودة أعلى. في الوقت نفسه، في البداية لم يتم رفع السعر على الإطلاق، ولكن التكلفة الحقيقيةزادت قليلا جدا.

وبالتالي، فإن المنتج "ذهب" في تصور المشترين من المملوء البضائع الصينيةالمنافذ، والسعر الحقيقي لم يرتفع كثيرا، لأن تكلفة التعبئة والتغليف من الورق المقوى من حيث وحدة البضائع كانت صغيرة جدا. بالطبع، كان من الضروري العبث بإدخال عبوات جديدة، في الإنتاج، ترتبط أي تغييرات ببعض الصعوبات. لكن هذه قصة مختلفة. ولكن بفضل العبوة الجديدة، كان هناك انتقال للمنتج من فئة قيمة إلى أخرى في تصور المشترين، والذي أصبح "نقطة انطلاق" حقيقية لزيادة حجم المبيعات.

7. عمل عالي الجودة مع الطلب

لسبب ما، لا تزال العديد من الشركات تهمل معالجة طلبات العملاء. وبطبيعة الحال، يتم اتخاذ بعض الإجراءات. يقبل المدير الطلب، ويعالجه، ويصدر فاتورة، ثم يشحنه، وما إلى ذلك. وفي الوقت نفسه، فإن معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، واسمحوا لي أن أذكركم، أنا أعمل على وجه التحديد مع هذه القطاعات، لا تعمل حسب الطلب.

تشبه أقسام المبيعات في الشركات إلى حد ما الأكشاك: فهي تبيع ما لديها في المخزون. وإذا لم يكن المنتج المطلوب في المخزون، فإن المدير لا يعرض حتى وضع العنصر المطلوب "للطلب". يحدث هذا غالبًا لأنه لا يوجد نظام الأدوات اللازمةوالمدير ببساطة لا يعرف كيفية تقديم مثل هذا الطلب.

يبدو أن الحل يكمن على السطح. لا ترفض العملاء! لا تقدم نظائرها فحسب ، بل تقدم أيضًا التصميم المنتج المطلوب"لكي يطلب". أولئك. عميلك يطلب كل ما يحتاجه. ويقوم المدير بقبول الطلب وإخطار المشتري بموعد التسليم مع مراعاة الموعد النهائي لاستلام العناصر الناقصة من الأرصدة المتبقية. وقد حصلت جميع الشركات التي طبقت هذا النظام على زيادة ملحوظة في المبيعات.

في هذه الحالة، نحن لا نتحدث عن المتاجر الإلكترونية التي تعمل بدون مستودع على الإطلاق، أي. للطلب فقط، بغض النظر عما إذا كانوا يبلغون عملائهم بهذه الحقيقة أم لا. ونحن نتحدث عن الشركات التي لديها مستودع خاص بها، ولكن في نفس الوقت يمكنها طلب البضائع من المورد. ما هي المشكلة في تنفيذ مخطط العمل هذا؟ المشكلة هي أن الشركات لا تعرف كيفية تنفيذها من الناحية الفنية. مثال على كيفية تنفيذ مثل هذا المخطط من قبل شخص يعمل في بيع بلاط السيراميك بالجملة.

تنقسم جميع المنتجات إلى مجموعتين:

• الأول هو البضائع الموجودة في مستودعاتنا الخاصة، أي. تلك البضائع التي طلبتها بنفسك من المورد الرئيسي الخاص بك.
• والثاني هو البضائع "الأجنبية"، أي. تلك التي يمكن طلبها بسرعة من مورد أو منافس آخر. تمت تعبئة هذه السمة "الكائن الفضائي" في بطاقة المنتج للإشارة إلى البضائع المطلوبة من المنافسين. كما أشارت بطاقة المنتج إلى المورد (المنافس) الذي تم شراء هذا المنتج منه.

في هذه الشركة التي تتاجر بالبضائع المستوردة طويل الأمدالتسليم (يمر حوالي شهرين أو أكثر من لحظة الطلب حتى الاستلام في المستودع)، تم تطوير نظام خاص عند استلام طلب المشتري، إذا لم يكن هناك منتج في المستودع، والتسليم التالي لا يزال شهرًا بعيدًا، يمكن للمدير معرفة ما إذا كان هذا المنتج متاحًا لدى أحد المنافسين وطلبه. يقوم المدير بتضمين هذا المنتج (منتج شخص آخر) في طلب العميل مع التعيين للطلب (سيتم توفيره)، وعندما يتم ترحيل طلب العميل في النظام، يتم إنشاء طلب/طلبات تلقائيًا للمورد/الموردين (البيانات معلومات عن الموردين مأخوذة من بطاقة المنتج). ونتيجة لذلك، يتلقى العميل كل النطاق الذي يحتاجه ويستمر في العمل بنشاط مع شركتك. لن يذهب إلى منافس بحثًا عن الوظيفة التي يحتاجها، لأن لديك كل ما يحتاجه.

يؤدي هذا النهج إلى زيادة حجم المبيعات بشكل كبير، بينما تزيد الأرباح قليلاً في كثير من الحالات، لأنك تشتري البضائع بكميات صغيرة، ربما حتى من المنافسين، وبالتالي تبيع بعض العناصر بدون أي علامات تجارية تقريبًا. ماهي النقطة؟ يمكنك كسب ولاء العملاء. لا يغادر عميلك، ويملأ الطلب معك، ويشتري سلعًا أخرى إلى جانب المركز "الغريب" غير المربح. وستلاحظ زيادة في الأرباح من مخطط العمل هذا في نهاية الشهر أو الربع أو أي فترة تقرير أخرى. ومن خلال زيادة ولاء العملاء، سيزداد حجم المبيعات والأرباح بشكل كبير.

8. بيع الخدمات (الإضافية) ذات الصلة

تبيع العديد من الشركات المنتجات فقط دون أي خدمات إضافية. ولكن غالبًا ما تكون الخدمة هي التي تساعد العملاء على الاختيار لصالحك.

على سبيل المثال، من بين عملائي كانت هناك شركة متخصصة في بيع منتجات الكابلات. في وقت ما، قرروا تقديم خدمة إضافية - مد الكابلات. أولئك. بالإضافة إلى خدمة التوصيل المتاحة للجميع، بدأوا في تقديم خدمة قطع الكابلات في الموقع، وكذلك التركيب في موقع العميل. ونتيجة لذلك، لم يقتصر الأمر على زيادة الربح بسبب الدفع خدمة اضافية، ولكن أيضًا حجم مبيعات المنتجات.

ما هو سبب هذه الزيادة في المبيعات؟ بعض العملاء يفكرون في مثل هذه المنتجات إضافة كبيرةالقدرة على طلب كل شيء في مكان واحد: السلع والخدمات. إنهم لا يريدون إضاعة الوقت في البحث عن المقاولين ولا يمكنهم تركيب (وضع) الكابل الذي يحتاجونه بأنفسهم. أولئك. في هذه الحالة، يفكر العملاء مثل المشترين من القطاع الخاص: "إذا اشتريت أريكة، فأنا بحاجة إلى تجميعها على الفور، ولو مقابل رسوم إضافية".

لسبب ما، تهمل العديد من الشركات هذه الفرصة لزيادة ولاء العملاء، وجاذبية المنتجات للعملاء الجدد، وكذلك الأرباح. في الواقع، يعد بيع الخدمات طريقة رائعة لزيادة المبيعات. لا تنساه.

9. جعل شروط التعاون أكثر ليونة

تعمل العديد من الشركات مع عملائها في ظل ظروف صارمة للغاية. وهذا أمر شائع بشكل خاص بين أولئك الذين يعملون في السوق لفترة طويلة، غالبًا منذ التسعينيات، ويعملون مع البضائع المستوردة، مع المنتجات التي ليس لها نظائرها في السوق، وما إلى ذلك. على سبيل المثال، كان لدي عميل يبيع مستحضرات تجميل احترافية مستوردة لصالونات التجميل. على الرغم من أن جرة واحدة من المنتج يمكن أن تكلف من 17 يورو وأكثر، لكي يحصل التاجر على خصم 5٪، فمن الضروري إجراء حجم شراء قدره 2500 يورو، والحصول على خصم 20٪ - 7500 يورو. بالإضافة إلى ذلك، أخذ التجار على عاتقهم شراء وتوزيع المجلات التي لم يكن أحد يريدها. وكانت هناك متطلبات أخرى، غالبًا ما تكون غير مريحة وغير ودية تجاه العملاء.

10. بيع سلع أكثر تكلفة

عادة، يختار المشتري من بين عدة وحدات للمنتج بأسعار مختلفة. وفي الوقت نفسه، لن يكون السعر دائمًا هو الحجة الحاسمة لاتخاذ القرار. لنفترض أن الشخص لن يشتري دائمًا أرخص الجينز من بين ثلاثة خيارات.

في اللحظة التي يكون فيها المشتري قد اختار تقريبا، تقدم له منتجا مماثلا، ولكن من أكثر شريحة باهظة الثمن. ربما لم يلاحظها المشتري على الرف. اشرح سبب كون خيارك أفضل (جودة أعلى، ملاءمة أفضل، ماركة أزياءوما إلى ذلك وهلم جرا.). إذا أظهرت فوائد الشراء، فإن 30-50% من العملاء سيوافقون عليك.

11. بيع المجموعات

قم بإنشاء مجموعات باستخدام مبدأ "هذا العنصر غالبًا ما يتم شراؤه بهذا العنصر". يعمل هذا في التداول دون الاتصال بالإنترنت وفي المتاجر عبر الإنترنت. يحاول المشتري ارتداء البنطال - اعرض عليه قميصًا وسترة وسترة مناسبة. لا تقل "خذ شيئًا آخر"، بل اعرض نموذجًا محددًا، أو منتجًا محددًا. يعمل هذا بشكل أفضل مع خصم على عملية الشراء الثانية.

12. قم بتشغيل العروض الترويجية

تعتبر العروض الترويجية مثل "4 أشياء بسعر 3" حافزًا قويًا لزيادة مبلغ الشراء، حتى لو كنت شخصيًا متشككًا بشأنها. بالطبع، من المنطقي عقد مثل هذه العروض الترويجية فقط عندما تكون مهتمًا في المقام الأول ببيع البضائع وتطهير الرفوف. إذا كان منتجك يمكن أن يستمر، ولن يتدهور ولن يخرج عن الموضة، فلن تضطر إلى ترتيب تصفية كاملة.

13. زيادة الوقت الذي يقضيه العميل في المتجر

الوقت هو أحد العوامل المهمة التي تؤثر على الشراء. يمكنك زيادتها، على سبيل المثال، من خلال التأثير على رفاق عملائك. في المحل ملابس نسائيةقم بإنشاء منطقة استرخاء لزوجك وغرفة ألعاب للأطفال - وستلاحظ على الفور مدى ارتفاع متوسط ​​الفاتورة.

إذا استأجرت مكانًا، على سبيل المثال، في مركز تسوق فاخر، فإن تخصيص وتجهيز منطقة ترفيهية لك قد لا يكون بميزانية منخفضة على الإطلاق؛ فكر دائمًا في التكاليف.

14. استخدم بطاقات الأسعار "مندوبي مبيعات الورق المقوى" و"الناطقين".

مندوبو مبيعات الورق المقوى عبارة عن علامات تضع عليها ميزات مهمة للمنتج. يمكن أن يكون هذا نص مبيعات صغير، تحديد، إشارة إلى الجمهور أو الغرض من المنتج. في متجر لبيع الملابس، يمكنك أن تكتب، على سبيل المثال، ما هو نوع الشكل المناسب لزي معين. في المحل الأجهزة المنزلية– لأي منزل، ما هي كثافة العمل، وما إلى ذلك. بطاقات الأسعار "المتحدثة" هي نسخة من "بائع الورق المقوى" بمقياس سعر واحد.

من المهم بشكل خاص استخدام هذه التقنية عند العمل مع جمهور من الذكور. النساء أكثر استعدادًا للتواصل مع مستشاري المبيعات، بينما يشعر الرجال براحة أكبر في قراءة المعلومات.

عند نشر بائعي الورق المقوى الكبار، تذكر أن الأشخاص سوف يقرؤونهم أثناء تنقلهم، لذا اختر الموضع وحجم النص والصورة بحكمة. في المتجر الإلكتروني، يتم تنفيذ وظيفة "بائع الورق المقوى" من خلال وصف المنتج، تذكر أهميتها!

15. دعنا نختبر منتجك ونجربه

في كثير من الأحيان، لا يشتري الناس شيئا غير مألوف لهم بسبب الشكوك: هل الجودة جيدة، هل سأحبها، هل ستكون مناسبة، هل سأتمكن من استخدامها. تتمتع بعض المنتجات بحق المشتري القانوني في إرجاعها. ولكن يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك: تقديم ضمان ممتد لاسترداد الأموال.

لا يمكن إرجاع بعض المنتجات، ولكن يمكنك السماح للزوار بتجربتها. على سبيل المثال، أجريت مؤخرًا استشارة مع صاحب متجر للحرف اليدوية. أدواتها لصنع المجوهرات لم تكن تباع بشكل جيد. لقد قامت بإعداد طاولة في المتجر حيث يمكن لأي شخص تجربتها - وزادت مبيعاتها ليس فقط الأدوات نفسها، ولكن أيضًا المواد الاستهلاكية.

لقد أصبح من المعتاد أن تمتلك المتاجر عبر الإنترنت العديد من طرق الدفع في ترسانتها، بما في ذلك النقود الإلكترونية. ولكن في وضع عدم الاتصال لا تزال هناك منافذ بيع بالتجزئة تقبل الدفع نقدًا فقط. ل بطرق مختلفةبالنسبة للحسابات، أضف الدفع عن طريق الائتمان، والدفع على أقساط - سيكون هناك المزيد من المشتريات.

بالطبع، هذه ليست كل الطرق لزيادة متوسط ​​الفاتورة متجر البيع بالتجزئه. قد يكون لكل عمل وكل حالة وصفاتها الخاصة.

استعرضناها خطة خطوة بخطوةزيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة. بهذا نبدأ تحليل الإجراءات التحضيرية.

الخطوة 1. إدارة وقت المدير.

لماذا يجب أن تبدأ بهذه الخطوة؟

والحقيقة هي أنه في معظم الحالات، يعمل صاحب المتجر أيضًا كمدير. أي أنه مسؤول عن كل شيء تقريبًا:

• تسليم البضائع في الوقت المناسب
• المفاوضات مع الموردين
• جذب العملاء
• دفع الفواتير في الوقت المناسب
• إلخ.

في عمل حقيقي، بالإضافة إلى الوظائف الموضحة أعلاه، يواجه المدير أيضًا مجموعة من الأسئلة التي تنشأ بانتظام أثناء العمل. وكل هذه الأسئلة تتطلب إجابة فورية في شكل قبول القرار الصائب. لذلك اتضح أن المدير، بشكل عام، ببساطة ليس لديه الوقت لزيادة المبيعات.

إذا أخذنا في الاعتبار أننا سنجري بعض التغييرات في العمل، فبادئ ذي بدء، نحتاج إلى تخصيص الوقت لهم.

بمعنى آخر، بالإضافة إلى مهامهم المعتادة التي لم يلغها أحد، يتم الآن إضافة خطوات لزيادة المبيعات.

إذا كنت تعتقد أنه بعد الانتهاء من جميع شؤونك الحالية في الصباح، بحلول المساء، ستتمكن من البدء في تطوير تدابير لزيادة المبيعات، فأنت مخطئ بشدة. أنا على استعداد للمراهنة على أنه بحلول هذه اللحظة لن يكون لديك أي قوة أو رغبة. والمكالمات الهاتفية المستمرة من مطلقة أناس مختلفونسوف يصرف لك باستمرار.

ما هو الطريق للخروج من هذا الوضع؟

سأقدم مثالا من تجربتي. منذ وقت ليس ببعيد، بدأت زوجتي وصديقتها في الجدال حول ما إذا كان كل واحد منا يستطيع أن يخسر عددًا معينًا من الكيلوجرامات في تاريخ معين. الجميع يحدد هذا المبلغ لأنفسهم. وبعد ذلك تحتاج إلى الحفاظ على هذا الوزن لمدة أسبوع. أرادت السيدات "خسارة" 6 كجم، وأعلنت عن الشريط عند -10 كجم.

لقد ثبتنا نوايانا على الورق مازحين، ودعم كل منا ذلك بمبلغ من المال الذي قد يخسره إذا خسرناه. ووضعنا المال في البنك حتى لا يتمكن أحد من "ارتداده".

بمجرد أن أقوم بإعداد العملية التغذية السليمة، اختفت ساعة من الكيلوغرامات بسرعة. لكن العملية توقفت عند هذا الحد وكان لا بد من الإضافة التمارين الرياضيةعلى شكل الجري أو المشي. لذلك، أردت في البداية أن أفعل ذلك فورًا بعد الانتهاء من جميع أنشطة العمل المخطط لها لهذا اليوم. حاولت لمدة أسبوع أن أدرج النشاط البدني في جدول أعمالي دون جدوى.

بحلول الوقت الذي اضطررت فيه للذهاب إلى التدريب، لم يكن لدي أي طاقة متبقية لذلك.

ونتيجة لذلك، قمت بتطبيق طريقة كنت أعرفها منذ فترة طويلة وقمت بتطبيقها مع عملائي في مجال الأعمال.

هذه الطريقة هي أنه عندما يكون لديك مهمة مهمة، عليك القيام بها أولاً.

نعم، لأنه في هذه الحالة، سيتم ضمان القيام بذلك كل يوم، وهذا سيضمن تحقيق الهدف بشكل مستمر.

كيف يجب على مدير المتجر أن يخطط ليومه بالضبط؟

يمكنك أن تبدأ كل يوم بالحضور إلى المكتب لمدة ساعة، وعقد اجتماع تخطيط سريع، وتعيين المهام لمرؤوسيك، ثم المغادرة إلى مكان لا يشتت انتباهك فيه أحد. وفي الوقت نفسه، من المهم للغاية مغادرة هذا المكتب بالذات وإيقاف تشغيل هاتفك المحمول.

بالمناسبة، هناك خيار آخر أثبت نفسه جيدًا أيضًا - وهو وضع خطط لمرؤوسيك في المساء. عندما يرغب الجميع في العودة إلى المنزل، لن يتأخر أحد في الاجتماع، وسيسعى كل موظف إلى الإبلاغ عن خططه للغد في أسرع وقت ممكن.

هناك العديد من التوصيات العملية فيما يتعلق بإجراء جلسات التخطيط والاجتماعات.

1. لا القهوة أو الشاي
2. لا يوجد سوى الشخص الذي قمت بتعيين المهمة له (لا يحتاج المحاسب بالضرورة إلى الاستماع إلى معلومات حول الأنشطة التسويقية، ولا يحتاج متخصص الإعلانات على الإطلاق إلى معلومات حول المدفوعات الحالية)
3. قم بإعداد المعلومات مسبقًا عن تقارير اليوم الماضي والخطط الأولية لليوم التالي
4. قم بتقديم كل شيء بإيجاز ووضوح وفي صلب الموضوع قدر الإمكان، وفي هذه الحالة لن يشعر الموظفون بالملل وسيعقد اجتماع التخطيط بسرعة
5. يجب تسجيل جميع المهام المعينة على الورق (أو في ملف في شكل إلكتروني) مع قدرة المدير على التحكم ليس فقط في النتيجة، ولكن أيضًا في عملية التنفيذ نفسها.

لماذا هناك حاجة لمراقبة العملية؟

بحيث يمكنك أن ترى في الوقت المناسب أن شيئًا ما لا يسير وفقًا للخطة. حتى لا يُعرض عليك الأمر الواقع في نهاية اليوم - حسنًا، آسف، لم ينجح الأمر.

بدءًا من الغد، حاول مغادرة المكتب لمدة ساعتين على الأقل يوميًا والعمل على استراتيجية تطوير أعمالك وتنفيذ الأدوات اللازمة لزيادة المبيعات. أضمن لك أنك ستفاجأ بمدى التحسن الذي أصبح عليه عملك.

الآن يمكنك التخطيط والتحضير لمختلف الأحداث التسويقيةلجذب العملاء.

من الآن فصاعدا، سوف تتوقف نهائيا عن العيش في وضع من ردود الفعل المستمرة لمحاولات مرؤوسيك لإضاعة وقتك.

سوف تتقدم بخطوة واحدة على منافسيك، الذين سوف يفاجأون بأن كل شيء في عملك أكثر كفاءة بكثير من منافسيهم

وفي المقال التالي سنناقش الخطوات التالية لزيادة أرباح متجرك. اتبع النشرة الإخبارية والمنشورات بعناية.

ملاحظة. وبالمناسبة، بفضل الركض والمشي في الصباح، فقدت 13 كجم ووفرت أموالي. ومع ذلك، ارتقت السيدات أيضًا إلى مستوى الحدث ولم يخسرن. ولكن تبين أن الأموال المودعة في البنك مقدما كانت حافزا جيدا.

الخطوة 2. – تحديد المؤشرات الرئيسية – KPI

لذلك نظرنا إلى الأداة الأولى لزيادة الأرباح في متجر بيع بالتجزئة - إدارة وقت المدير. اليوم نواصل الحركة وننظر في الخطوة الثانية - تحديد المؤشرات الرئيسية - مؤشرات الأداء الرئيسية.

لماذا هناك حاجة إلى المؤشرات الرئيسية ولماذا يكون من السهل جدًا إدارة الأعمال بمساعدتها؟

دعونا ننظر إليها مع مثال.

عندما يواجه رجل الأعمال مهمة زيادة الأرباح، فإنه يتخيلها في ذهنه كعملية ضخمة ليس لها بداية ولا نهاية. ونتيجة لذلك، يختفي المصهر مباشرة بعد الخطوات الأولى. والسبب في ذلك هو في أغلب الأحيان عدم وجود نتائج مخططة.

كيف تصلحها؟

بادئ ذي بدء، يحتاج رجل الأعمال إلى تعلم كيفية تحديد الهدف بشكل صحيح ليس فقط (زيادة الأرباح)، ولكن أيضًا وصف عملية الخطوات التي سيتم من خلالها تحقيق هذا الهدف. بمعنى آخر، من المهم تعلم كيفية تقسيم أي مهمة إلى الأدوات التي يعتمد عليها تنفيذها.

في هذه الحالة، دعونا نلقي نظرة على التغييرات في المؤشرات التي ستحدد ليس فقط الزيادة في الأرباح، ولكن أيضًا تطوير الأعمال ككل.

• حجم المبيعات – مبيعات البضائع أو الخدمات الخاصة بك.
• النفقات هي كل ما تحتاجه لتحقيق المبيعات.
• صافي الربح هو الفرق بين الدخل والمصروفات.
• المبيعات لكل متر مربع – حجم المبيعات الشهرية مقسومًا على المساحة التي يشغلها عملك.
• يعد عدد العملاء في قاعدة البيانات الخاصة بك أحد أهم أصول عملك.
• متوسط ​​عدد العملاء القادمين إليك يوميًا - عدد العملاء القادمين إليك شهريًا مقسومًا على عدد أيام الشهر.
• متوسط ​​عدد المشتريات يوميًا - عدد المشتريات شهريًا (أو فترة أخرى) مقسومًا على عدد الأيام لنفس الفترة.
• متوسط ​​الإيصالات – المبيعات النقدية مقسومة على عدد الإيصالات.
• الهامش هو ربحية مبيعات سلعك أو خدماتك كنسبة مئوية من حجم المبيعات.
• ما عدد الطرق التي تستخدمها لجذب العملاء؟ فكر في كل طريقة تجذب بها العملاء إلى عملك.
• تكلفة جذب العميل بكل طريقة من الطرق المستخدمة هي الأموال التي أنفقتها على طريقة أو أخرى مقسومة على عدد العملاء الذين جاءوا إلى عملك.

وهنا أريد أن أقدم توضيحا هاما. إن حقيقة قيامك بتتبع هذه المؤشرات بالفعل ستساعدك في حد ذاتها على زيادة كفاءة عملك. لكن أفضل طريقة لاستخدام هذه المؤشرات لزيادة الأرباح هي تتبع تغيراتها مع مرور الوقت.

سيساعد إنشاء جداول بيانات Excel كثيرًا في هذا الأمر. ومن خلال إدخال البيانات هناك، ستتمكن من تتبع تغييراتها بناءً على الرسم البياني. بهذه الطريقة يمكنك الاستجابة بسرعة إلى حد ما للتغيرات في كل منها. بمجرد أن ترى أنه بمرور الوقت تميل قيمة أي مؤشر إلى الانخفاض، يجب عليك إطلاق ناقوس الخطر على الفور لمقاطعة هذا الاتجاه.

ومن المهم الحفاظ باستمرار على خط اتجاه يوضح التغيرات في أي من هذه المؤشرات، عند مستوى النمو، وإن كان صغيرا. وبطبيعة الحال، باستثناء بنود النفقات. تذكر أنه لا يمكن زيادة أي بند من بنود النفقات إلا في حالة واحدة - عندما يساعد ذلك في زيادة الأرباح.

وبطبيعة الحال، هذه ليست كل المؤشرات التي يجب عليك تتبعها. يمكنك بسهولة إضافة قائمة خاصة بك إلى هذه القائمة. على سبيل المثال، يمكنك تتبع أداء كل موظف لديك. خاصة إذا كان عمله مرتبطًا بشكل مباشر بزيادة المبيعات.

يمكنك تتبع التغييرات في المؤشرات الرئيسية الخاصة بك في خيارين للوقت.

الأول شهري، مقسم حسب اليوم. وعيب هذا النهج هو أنه في كل شهر كميات مختلفةالأيام وعطلات نهاية الأسبوع تقع بشكل مختلف في كل مرة.

والثاني أسبوعي، ومقسم أيضًا حسب اليوم. الميزة هنا هي أن هناك دائمًا 7 أيام في الأسبوع ودائمًا يومين إجازة في الأسبوع.

يمكنك استخدامها بشكل منفصل أو معًا. انت صاحب القرار.

ابدأ بتتبع التغييرات في كل من هذه المؤشرات اليوم وسيؤثر ذلك فورًا على زيادة أرباحك.

الخطوة 3. – الإدارة المالية

لذلك ناقشنا موضوع المؤشرات الرئيسية لتطوير عملك. لقد بحثنا في الأدوات التي ستتيح لك، من خلال تتبع التغييرات، أن تكون دائمًا على دراية بحالة عملك.

اليوم سنتحدثحول كيفية بناء الإدارة المالية السليمة.

لماذا من المهم دمج هذا في عمل القائد منذ البداية؟

المال هو الشيء الذي يتطلب الاهتمام ليس فقط في الحياة، ولكن أيضًا في العمل. علاوة على ذلك، في مجال الأعمال التجارية، يجب أن تكون قادرة على إدارتها بكفاءة خاصة. وهذا لا ينبغي أن يفعله المحاسب. وكما قال أستاذي في الإدارة المالية مازحا أثناء دراستي للماجستير في إدارة الأعمال، فإن وظيفة المحاسب الخاص بك هي خلق الوهم للسلطات الضريبية بأن شركتك في حالة جيدة.

يجب أن يتم التعامل مع الإدارة المالية إما من قبل المدير نفسه، أو إذا كان لديك بالفعل عمل كبير إلى حد ما، فمن قبل المدير المالي.

كما أظهرت الممارسة، فإن أبسط شكل يمكنك من خلاله تتبع الشؤون المالية هو جداول بيانات Excel البسيطة. بالطبع، يمكنك الاعتراض - نستخدم 1C أو أي شيء آخر، لماذا أحتاج إلى الاحتفاظ بالجداول؟ الحقيقة هي أنك، كمدير، لا تحتاج إلى إصلاح الأرقام فحسب، بل يجب أن تكون قادرًا على اتخاذ القرارات مع تغيير المعلمات. ولهذا يتم أولاً وضع خطة، ثم يتم إدخال القيم الفعلية لكل بند من بنود الدخل والمصروفات مع تقدم العمل، وعلى أساس ذلك يتم تحديد الانحراف.

ومن ثم من المهم تحليل هذا الانحراف لكل من المعلمات المهمة.

كيف يمكن القيام بذلك عمليا؟

في البداية، يتم وضع خطة الأداء المالي (FRP).

والغرض منه هو إظهار مستقبل عملك في نهاية فترة معينة. كقاعدة عامة، هذا هو العام. تسجل هذه الوثيقة إيصالات المبيعات المتوقعة والنفقات اللازمة لإجراء تلك المبيعات. يُظهر الإخراج رقم صافي الربح المخطط له. إنها هي التي ستكون دليلك. من خلال النظر إليها سترى الربح الذي يمكنك توقعه في نهاية العام.

من الصعب المبالغة في تقدير أهمية هذه الوثيقة، لأنها ستكشف الحقيقة عن عملك. ولكن كيف يحلم رجل الأعمال في البداية عند فتح متجر؟ شقة جديدةأو المنزل والسيارة الجديدة والسفر. وعندما لا يظهر، تتساءل: لماذا؟ وحتى لا تكون هناك مثل هذه التوقعات غير المبررة، فإن التخطيط المالي موجود. بالطبع، ليس هذا هو الشيء الوحيد الذي من المهم أن تكون قادرا على إنشاء صندوق للمعاشات التقاعدية، ولكن حتى لو قمت بشيء مماثل، فأنت بالفعل متقدم على المنافسة.

الشيء التالي الذي تحتاجه في الإدارة المالية هو خطة تدفق الأموال.

هذه الوثيقة ضرورية لتجنب "الفجوات النقدية" أثناء أنشطتك - وهي الحالة التي لا يوجد فيها أموال كافية في حساباتك الجارية وفي السجل النقدي لدفع الفواتير الحالية. أي أن هذه الوثيقة تسمح لك بموازنة استلام الأموال ونفقاتها. سأخبرك بسر - طالما لم تقم بإزالة جميع "الفجوات النقدية"، فلا فائدة من زيادة الأرباح.

والنقطة الثالثة في الإدارة المالية هي الرصيد الحالي.

ليست المحاسبة، ولكن التسوية، ملكك كمدير. في هذا المستند، تقوم بجمع بيانات عن رصيد البضائع في المستودع، والأموال في السجل النقدي وفي الحساب الجاري (ستكون هذه أصولك)، والتزاماتك - القروض والديون للموردين، وما إلى ذلك (الالتزامات). يوضح الفرق بين هذه الأرقام القوة المالية لعملك.

بالطبع، لم أذكر هنا جميع النقاط في الإدارة المالية، لكن حتى لو بدأت في تطبيقها، فسوف تتقدم على منافسيك بعدة خطوات. من الناحية المثالية، بطبيعة الحال، أن يكون قوالب جاهزةللإدارة المالية، لأنه ببساطة عن طريق استبدال أرقامك هناك سوف تتلقى كل شيء على الفور معلومات ضروريةلاتخاذ القرارات الإدارية.

الخطوة 4. – إدارة المنتج

لذلك، سننظر اليوم إلى الخطوة الرابعة في زيادة ربح متجر البيع بالتجزئة.

وقد ناقشنا الثلاثة السابقة:

• الأداء الشخصي لرجل الأعمال
• إدارة الأعمال من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية
• الإدارة المالية السليمة

الآن هو الوقت المناسب لإلقاء نظرة على عنصر البيع نفسه - أي المنتج. وأولاً وقبل كل شيء، تحقيق التوازن بين العرض والطلب. حسنًا ، وفي نفس الوقت اضبط العرض والعمق الصحيحين للمجموعة.

لماذا من المهم القيام بذلك في هذه المرحلة؟

والحقيقة هي أنه إذا كان عرض منتجك لا يتناسب مع الطلب، فلن تتمكن من زيادة الأرباح، مهما حاولت جاهداً. كما تفهم، يأتي شخص إلى متجرك للحصول على سلع محددة للغاية. علاوة على ذلك، فهو يحتاج إلى البضائع لون معينوالحجم. وهنا من المهم حساب عدد الأشخاص الذين سيأتون لمجموعات مختلفة تمامًا بشكل صحيح:

• مقاس
• الألوان
• إلخ.

وكل هذا ينطبق على كل فئة من المنتجات التي تبيعها.

وبالتالي، إذا كنت لا ترغب في استثمار الأموال في "الأسهم غير السائلة"، والعكس صحيح، فأنت تريد الحد الأقصى لعدد العملاء للعثور على المجموعة التي يحتاجونها في المتجر، فأنت بحاجة إلى التوفيق بين العرض والطلب.

كيف افعلها؟

هناك تقنية تسمى تحليل ABC. لأنه يقوم على قاعدة باريتو. وذلك عندما تكون 20% من الأسباب مسؤولة عن 80% من النتائج.

في الواقع، تبدو هذه العملية بسيطة للغاية. أنا وعملائي نستخدم قالبًا محددًا لهذا الغرض. نقوم بتحميل جميع المبيعات للربع الأخير من 1C إلى Excel على أساس شهري. بعد ذلك، نضغط على اثنين من المفاتيح ويتم تحويل البيانات من جدول غير مرتب إلى جدول مناسب للتحليل. من حيث المبدأ، يمكنك حساب نفس الشيء يدويا.

نتيجة هذا المزيج البسيط هي حقيقة أن مبيعاتك سيتم تقسيمها إلى ثلاث مجموعات:

مجموعة المنتجات أ – المنتجات التي يصل مجموع حصصها بشكل تراكمي إلى 50% من إجمالي المبيعات. يجب أن تكون هذه المنتجات معروضة للبيع دائمًا بالكمية واللون والحجم المطلوب. أنها تتطلب التخطيط الأسبوعي والمحاسبة والسيطرة. من خلال هذه المجموعة من المنتجات يجدك عملاؤك. إن منتجات هذه المجموعة هي التي يمكن استخدامها لجذب العملاء.

مجموعة المنتجات ب – المنتجات التي يصل مجموع حصصها بشكل تراكمي من 50% إلى 80% من إجمالي المبيعات. هذا المنتج هو في الطلب أقل بشكل ملحوظ. تتم مراقبة هذه المجموعة من البضائع شهريًا.

مجموعة المنتجات ج - المنتجات، يتراوح مجموع حصصها بشكل تراكمي من 80% إلى 100% من إجمالي مجموع المعلمات. هذا هو منتج الصورة. نظرًا لسرعة المبيعات المنخفضة، يجب أن يكون سعر هذا المنتج أعلى من المنتجين السابقين.

الآن بعد أن عرفت مجموعات المنتجات التي تم بيعها وكيف تم بيعها خلال ربع السنة، قارن ذلك بمخزونك. للقيام بذلك، نقوم بتحميل أرصدة المخزون نقدًا في النموذج المستخدم ونتلقى نموذجًا آخر للتحليل والمقارنة.

الخطوة التالية هي مقارنة ما إذا كانت حالة المستودع الخاص بك تتوافق مع سبب قدوم الأشخاص إليك. وإذا لم يكن الأمر كذلك، فإن الأمر يستحق تصحيح الوضع في أقرب وقت ممكن. كما تفهم، من أجل الحصول على أموال لشراء سلع الفئة أ، تحتاج إلى التخلص من السلع غير السائلة - سلع المجموعة ج. إذا كانت حالة المستودع الخاص بك تتكون بشكل أساسي من سلع هذه المجموعة، فستواجه مشاكل كبيرة .

بالإضافة إلى ذلك، إذا كان لديك نفس العلامات لجميع المنتجات، فيجب عليك التغيير هذه الحالةووضع علامة أعلى للسلع من الفئة C.

وفقط في اللحظة التي يمكنك فيها تلبية طلب عملائك قدر الإمكان، يمكنك استخدام الأدوات لزيادة الأرباح. في هذه الحالة، سيعملون بكفاءة قدر الإمكان.

الخطوة 5 - التسعير

لذلك نظرنا في مسألة التوفيق بين العرض والطلب. اليوم سنتحدث عن التسعير الصحيح.

يولي العديد من رواد الأعمال القليل من الاهتمام لهذه القضية دون جدوى.

هناك الكثير من الأسباب لذلك، ولعل أهمها هو أنه بمساعدة التسعير المناسب، يمكنك بسهولة زيادة أرباحك دون إنفاق فلس واحد من المال.

كيف يجب تطبيق سياسات التسعير لزيادة الأرباح؟

على العموم، هناك خياران هنا.

1. التسعير الصحيح للمنتج على أساس مرونة الطلب السعرية
2. التشكيل الصحيح لكل فئة من فئات المنتجات (بناء على نتائج تحليل ABC)

لنبدأ بالاستراتيجية الأولى.

أولا لفترة وجيزة و بلغة واضحةما هي مرونة الطلب السعرية؟ مرونة الطلب السعرية هي مقياس لمدى تغير الطلب على السلعة أو الخدمة مع تغير السعر لكل وحدة قياس. وبعبارة أكثر بساطة، فإن الطلب على المنتج أو الخدمة سوف يتغير إذا قمنا بزيادة السعر أو خفضه.

هذا هو الحال في كثير من الأحيان.

تشتري قميصًا من أحد الموردين مقابل 500 روبل. تقوم بعمل ترميز قياسي بنسبة 70٪ وتحصل على سعر بيع قدره 850 روبل. بعد ذلك، تقوم بعرضه للبيع ويبدأ الناس في شرائه. لنفترض أنك اشتريت 30 قميصًا من هذا النوع خلال شهر واحد. ونتيجة لذلك، حصلت على الربح: (850 – 500) * 30 = 350 * 30 = 10500 روبل. نضرب في 12 شهرًا ونحصل على 126000 روبل.

هذا هو بالضبط الربح الذي حصلت عليه من بيع هذا القميص لهذا العام.

الآن دعونا نعمل قليلاً مع التسعير.

الحقيقة هي أنه لا يهم الشخص ما إذا كان سيدفع 850 روبل مقابل قميص، أو، على سبيل المثال، 897. يبدو مبلغ 47 روبل في رأس العميل ضئيلًا ولن ينتبه إليه. بالطبع، إذا قمت على الفور بتعيين السعر الأعلى الصحيح، ولا تزيده باستمرار. وبالتالي، فإن الطلب على الأرجح لن ينخفض ​​على الإطلاق. أو بمعنى آخر، هذا المنتج لديه طلب غير مرن - مع زيادة السعر، لا يتغير حجم المبيعات.

إليك ما نحصل عليه بالأرقام: (897 - 500) * 30 = 470 * 30 = 14100 روبل. المجموع لمدة 12 شهرًا – 169200 روبل.

وباستخدام حسابات رياضية بسيطة نجد أنه في الحالة الثانية كان الربح أعلى بنسبة 34% من الأولى. بمعنى آخر، دون تغيير أي شيء أو بذل أي جهد، ربحت 43200 روبل أكثر.

وهذا ليس التأثير كله!

والحقيقة هي أن العلامات الأولية، كقاعدة عامة، يمكن أن تغطي كل شيء تكاليف التشغيلوتوفير قدر من الربح. لذلك، اتضح أن كل ما هو "أعلاه" هو صافي ربحك كمالك.

ولكن هذا ليس كل شيء!

كقاعدة عامة، لا تتكون تشكيلة المتجر من قميص واحد على الإطلاق، ولكن على الأقل 10. أو 20. أو 100 - هنا تتخذ القرار بنفسك. لذا، إذا قمت بضرب 43200 في 10، فستحصل على ربح صافي يبلغ حوالي 432000 روبل.

الآن تخيل هذا الوضع. في نهاية العام، وجدت نفسك فجأة وفي جيبك مبلغ إضافي قدره 432000 روبل، هل يمكنك معرفة كيفية استخدامه؟

والاستراتيجية الثانية.

عندما يضع المتجر علامة على البضائع الواردة، كقاعدة عامة، يتم تطبيق نفس المعامل على جميع الفئات. وفي الوقت نفسه، تختلف سرعة مبيعات المنتجات دائمًا. البعض يبيع بشكل أسرع، والبعض الآخر أبطأ. وفقا لذلك، يجب أن تكون العلامات مختلفة. بالنسبة لفئة المنتجات التي يكون معدل مبيعاتها أقل من غيرها، يجب عمل هامش ربح أكبر حتى تظل مربحة.

إذا طبقنا هنا تحليل ABC الذي ناقشناه بالفعل، فبالنسبة للفئة "أ"، لا ينبغي عليك إجراء ترميز كبير جدًا، حيث يأتي الناس إليك بشكل أساسي من أجل ذلك. بالنسبة للفئة "ب" يجب أن يكون الترميز أعلى، لأن هذا المنتج يُباع بشكل أبطأ. وأخيرا، يجب وضع أعلى علامة على الفئة "ج"، لأن هذا المنتج يبيع أبطأ.

ابدأ بتطبيق هذه التقنيات في المنزل وسوف تتفاجأ بحجم زيادة أرباحك في الشهر الأول.

على الاستقرار الماليوتتأثر القدرة التنافسية للشركات وجاذبية الاستثمار بصافي الربح. وهذا هو نتيجة عمل المؤسسة التي تتشكل بعد خصم جميع التكاليف والضرائب. خلال سنوات الأزمة، واجهت العديد من الشركات انخفاضًا في الدخل والمبيعات. للتغلب على مثل هذا الموقف والبقاء على قدميه، يجب على الشركة استخدام طرق لزيادة الأرباح.

دعونا نلقي نظرة على كيفية زيادة ربحية المؤسسة بنسبة 100٪.

ما هو الربح

هناك عدة صيغ لحساب هذا المؤشر المالي:

1. الإيرادات – تكلفة المنتج – المصروفات (الإنتاجية والعامة وغيرها) – الضرائب.
2. الربح المالي + الإجمالي + التشغيلي – الضرائب.
3. الربح قبل الضريبة - الضرائب.

تختلف طرق التعبير لكن الجوهر واحد.

لنحسب صافي الربح في الميزانية العمومية باستخدام جدول بيانات Excel:

الأرقام مشروطة. يتيح لك هذا الحساب معرفة المحددات التي تؤثر على تكوين الربح.

للحصول على صافي الربح، عليك أن تجد الربح قبل الضرائب، الهامشية والتشغيلية.

كيف ترتبط هذه المؤشرات:

1. الإجمالي (الهامش) يوضح أداء المبيعات.
2. يوضح ربح المبيعات (التشغيلي) مدى إنتاجية النشاط الرئيسي (كفاءة الإنتاج على سبيل المثال).
3. الربح قبل الضريبة هو صافي الإيرادات والمصاريف الأخرى من الأنشطة المساعدة.

وبالتالي فإن صافي الربح هو مؤشر على الكفاءة التشغيلية للمؤسسة، خاليًا من جميع التكاليف والنفقات.



كيفية زيادة ربحية المؤسسة بنسبة 100٪

بشكل أساسي، تتأثر ربحية الاستثمار بثلاثة محددات: تكلفة المنتج وحجم المبيعات والتكاليف (الثابتة والمتغيرة). دعونا نلقي نظرة على كيفية زيادة ربحية الشركة من خلال التأثير على أحد هذه العوامل.

لنستخدم جدولًا أبسط:

المنتجات المباعة مربحة. هامش الأعمال هو 10٪.

كيف يجب تغيير كل عامل لزيادة الأرباح بنسبة 100% (مع الحفاظ على الشروط الأخرى):

سيكون تأثير الرافعة المالية ثلاثة فقط. على الرغم من قطع سعر ثابتصعب بما فيه الكفاية. يمكنك توفير التكاليف العامة (رحلات العمل، وتدريب الموظفين، والتخلص من الخسائر الناجمة عن التوقف عن العمل، وما إلى ذلك).

دعونا نحاول زيادة المبيعات بنسبة 10٪.

ارتفع الربح بنسبة 29% فقط (مقارنة بزيادة الربح بنسبة 100% مقابل زيادة السعر بنسبة 10%). تأثير الرافعة المالية هو ثلاثة.

وللتغلب على الأزمة، تحتاج الشركة إلى استخدام كافة الأساليب لزيادة الأرباح. دعونا نلقي نظرة على مثال آخر.

تذكر أن الربح يتكون من معدل الدوران مضروبًا في الهامش (الصيغة أعلاه). معدل الدوران هو نتاج ثلاثة عناصر: عدد العملاء، وعدد المشتريات (عدد المرات التي يقوم فيها العملاء بعملية شراء في فترة معينة) ومبلغ متوسط ​​الشيك. دعونا نوسع الصيغة أكثر: عدد العملاء هو عدد المشترين المحتملين (العملاء المحتملين) مضروبًا في معدل تحويل العميل.

المشترون المحتملون هم الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالمنتج (ذهبوا إلى المتجر، واتصلوا بالإعلان، ونظروا إلى صفحة الإنترنت). يتيح لك تحويل العملاء معرفة عدد العملاء المحتملين الذين أصبحوا حقيقيين (قاموا بعملية شراء).

لذلك وصلنا إلى صيغة الربح التفصيلية التي تم الإشارة إليها في بداية المقال:

(عدد العملاء المتوقعين * تحويل العميل المحتمل) * متوسط ​​الفاتورة * عدد المشتريات * هامش الأعمال.

ولنحسب ربح الشركة للفترة السابقة:

كيفية تحسين هذه العوامل لزيادة ربحية المؤسسة بنسبة 100%:

لقد قمنا بزيادة عدد المشترين المحتملين بنسبة 15٪ فقط. تحويل العملاء – بنسبة 5%. مبلغ الشيك المتوسط ​​- بنسبة 15%. الهامش - بنسبة 5٪. ونتيجة لذلك، فإن الربح سيزيد بنسبة 100٪.

وبالتالي، من خلال التأثير على عامل واحد فقط، يكون من الصعب تحقيق التحسينات اللازمة. السعر له التأثير الأكبر على ربح الاستثمار، وحجم المبيعات له التأثير الأقل. لن يكون لانخفاض المبيعات تأثير حاسم على الأرباح مثل انخفاض الأسعار. ومن المهم تجنب الانخفاض المتزامن في هذين المؤشرين بأي وسيلة.

المتغيرات و سعر ثابت(معًا) يؤثر على صافي المبيعات بقدر تأثيره على السعر تقريبًا. ولذلك فإن أفضل طريقة لزيادة الأرباح هي تحسين التكاليف والأسعار.