قماش نموذج العمل باللغة الروسية: وصف لنموذج العمل. Lean Canvas لمن يطلقون منتجات جديدة

نموذج عمل كانفاس (في النسخة الروسية - نموذج كانفاس) هو مخطط للعلاقات الاقتصادية يحدد منطق بناء العلاقات بين العناصر الرئيسية لنظام الأعمال. باستخدام هذا النموذج ، يمكنك بناء عمل تجاري ، سواء مؤسسة بأكملها أو نشاط ريادي فردي.

يؤدي إنشاء قالب - مخطط جدول رسومي مع الرسوم التوضيحية و / أو ملصقات المعلومات - إلى حل العديد من المشكلات:

• يساعد في التعرف على الهيكل الكامل لنشاطك التجاري في لمح البصر ،
• يسمح لك أن تجد نقاط ضعففي التفاعلات من أجل تطبيق قوى للتصحيح بشكل هادف ،
• في نشاط معقد متعدد التخصصات يجعل من الممكن إبراز الشيء الرئيسي والتعبير عنه ، على الرغم من المبالغة فيه ، ولكن بشكل أكثر وضوحًا ،
• تشكل بعض لغة مشتركةالتواصل مع الشركاء ، الذي يمكن فهمه بنفس القدر للجميع ، ليصبح مصفوفة معلومات واحدة.

المبادئ العامة لنموذج قماش

لتسهيل العمل مع الجدول ، يُقترح طباعته بتنسيق A2 أو أكبر. يمكنك تنزيله من هنا: http://marketnotes.ru/pics/canvas-model-rus.pdf. مؤلفو الطريقة - ألكسندر أوستروالدر (محلل أعمال من سويسرا) وإيف بيجنيت (مشرفه) - في أعمالهم اللاحقة يقترحون ليس فقط ملء الجدول بالملصقات اللاصقة بالإجابات ، ولكن رسم الرسومات ، مع اعتبار الوضوح التوضيحي أداة فعالة للفهم.

9 كتل هيكلية مرقمة ، لكن لا يتم ترتيبها بالتسلسل ، ولكن للوهلة الأولى ، تتخللها. وذلك لأن الترقيم يعكس التسلسل الذي يتم فيه تكوين قيمة المنتج (أو الخدمة) للعميل ، ويعكس موقع الخلايا العلاقة المنطقية للعناصر. مع هذا الترتيب ، تكون العناصر الأكثر ارتباطًا منطقيًا متجاورة ، ويتم تحديد اتصالها بيانياً.

لفهم كيفية تجميع نماذج أعمال كانفاس بشكل جيد ، يتم تقييم "جدواها". المعيار بسيط: يجب أن يكون هناك المزيد من الأموال في أعمال "المخرجات" بعد الانتهاء من الدورة مقارنة بالمدخلات. يحدث أن تكون هناك عملية "صفرية" - يتم معادلة عدد الموارد المالية "الواردة" و "الصادرة". ولكن في بعض الأحيان يتم التعرف على مثل هذا النموذج على أنه ناجح إذا تسببت تفاصيل العمل في منحنى تطوير معقد.

السمة المميزة الأخرى ليس فقط "للحيوية" ولكن أيضًا الكفاءة هي قابلية التوسع - وهو عامل يضمن قدرة الشركة على التعامل مع الزيادة في الطلب دون فقدان الجودة ودون زيادة الضغط ، في حين أن تكلفة إضافة العملاء لا تزيد أو تنقص.

تسع اللبنات الأساسية للتنظيم

يبدأ العمل بالإجابة على الأسئلة الخاصة بالعنصر الأول - الخلية الأساسية للنموذج - احتياجات العميل ، والتي تم بناء نموذج العمل منها.

رقم 1 شرائح المستخدمين (العملاء)

في خلية "شرائح المستهلكين" ، يجب أن تصف عملائك وفقًا لخصائصهم المشتركة ، والتي قد لا تتعلق مباشرة بأنشطة الشركة ، ولكنها مرتبطة بها بشكل غير مباشر. يمكن أن تكون هذه العلامات سمات سلوكية وعادات ورغبات شخصية. مجموعة إجتماعية، مخاوف عامة ، إلخ. في هذه الخلية ، يجيبون على الأسئلة التي تجعل من الممكن رسم صورة اجتماعية نمطية للمستهلك: ما يحبه وما يكرهه.

• تقدر مجموعات العملاء المختلفة قيمًا مختلفة ونوع العلاقات التي يبنونها ،
• تدفع مجموعة واحدة من العملاء ذوي الاهتمامات المتشابهة مقابل المنتج ، بينما تحاول المجموعة الأخرى العثور عليه مجانًا ،
• هناك مجموعات على استعداد لدفع المزيد مقابل نفس الخدمات.

في شركة تخدم منظمات أخرى (قطاع B2B) ، فإنها تميز "نوع الشركات". في مؤسسة تعمل مع المستخدمين النهائيين (قطاع b2c) ، فإنهم يفعلون " الصورة النفسية»مجموعة اجتماعية (بما في ذلك القائمة على تحليلات الويب التي توفرها محركات البحث).

# 2 المفتاح (القيمة المسلمة)

في هذه الخلية ، تحتاج إلى تحليل بالضبط القيم الموجودة في المنتج (الخدمة) المقترحة التي تجذب العملاء الحاليين. من المهم أن نفهم هنا أنه ليس "المنتج" نفسه هو الذي يجتذب ، ولكن ميزاته هي التي تحل مشاكل العميل.

• سعر. يشير هذا أيضًا إلى "الرخص الخفي" ، عندما يوفر استخدام المنتج المال مقابل تحقيق حاجة ذات صلة. على سبيل المثال ، تسمح لك السيارات الكهربائية بتوفير البنزين وتقليل الضغط الشهري على ميزانية الأسرة.
• ماركة. يسمح لك بالتميز عن المجموعة الاجتماعية والحصول على المزيد من الامتيازات في دائرتك.
• تقليل المخاطر. على سبيل المثال ، يعد استخدام المعدات القبيحة ولكن الموثوقة التي لا تتعطل أبدًا أكثر جاذبية ، لأنها لا تصرف انتباه الشخص المشغول عن نشاطه الرئيسي ، وما إلى ذلك.

غالبًا ما تتشكل القيمة الإجمالية للعرض من خلال الجمع بين عدة مزايا: "ليس الأرخص ، ولكن واحدًا من الأرخص + ليس الأجمل ، ولكن ليس مثيرًا للاشمئزاز + ليس الأكثر شهرة ، ولكنه لائق". في مثل هذا "المبلغ" ، يمكن للقيمة المقدمة تجاوز السلع "الأرخص + أبشع" أو "الأكثر شهرة + غالية جدًا".

رقم 3. قنوات التوزيع (المستلزمات)

وهذا يشمل جميع القنوات ، من الاتصال الأول وقبول الطلب ، إلى التسليم وخدمة ما بعد البيع. بشكل عام ، تحل القنوات المهام التالية:

• أبلغ عن توفر المنتج.
• أنها تسمح للعملاء المحتملين بتقييم المنتج.
• يعطونك الفرصة للشراء.
• خلق القيمة.
• رضا مضمون.

تشمل القنوات التقليدية جهات الاتصال الهاتفية والشخصية والمتاجر المادية والمواقع الإلكترونية والشبكات الاجتماعية والقوائم البريدية ومصادر الإعلان في وسائل الإعلام.

رقم 4. العلاقة مع العملاء

يتم وصف العلاقات وفقًا لعدة معايير. من خلال عامل التضمين في العملية ، يمكن أن تكون شخصية ومؤتمتة ومصممة للخدمة الذاتية. بشكل منتظم ، هناك إجراء لمرة واحدة أو إجراء دائم ، في تنسيق الاشتراك. حسب درجة الفردية - "نهج خاص" أو " قواعد عامة"، إلخ. يمكن أن تكون إعدادات الهدف مختلفة أيضًا:

• الحصول على عملاء جدد ،
• الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
• الحصول على دخل أكبر من العملاء السابقين.

ضع في اعتبارك أن استراتيجيات العلاقات قد تتغير بمرور الوقت حسب ظروف السوق.

رقم 5. الدخل

يتم نقل الدخل ، والتجمع في مجموعات ، وتشكيل المجموعات وفقًا لمعايير مختلفة. وهكذا ، فإن نفس مصدر الدخل ، اعتمادًا على المعيار ، يغير الحي في المجموعات. في الوقت نفسه ، من الضروري تحديد ما هو المشتري على استعداد لدفع ثمنه ، وطريقة الدفع التي يفضلها. أكثر أنواع الدخل شيوعًا:

• بيع مباشر،
• إيجار،
• رسوم الخدمة،
• دفع الاشتراك ،
• الترخيص
• رسوم الوساطة.

يمكن أن يكون الدخل في شكل مدفوعات لمرة واحدة ودورية (متكررة).

# 6 الموارد الرئيسية

4 أنواع - فكري ، مادي ، الموارد الماليةوالموظفين هي الموارد الرئيسية. يتم أخذ كل من العناصر الضرورية للإنتاج وتلك الضرورية للمبيعات وبناء العلاقات مع العملاء والمراحل الأخرى في الاعتبار.

رقم 7. النشاط الرئيسي

تصف الخلية الأنشطة التي يجب القيام بها لتنفيذ المراحل السابقة وإنشاء منتج. بالنسبة للتصنيع ، على سبيل المثال ، فهو التصميم والتطوير والتسليم وحل المشكلات. للمخازن - دعم المبيعات والخدمة. ويشمل ذلك أيضًا تعيين الموظفين ومسك الدفاتر وإدارة العمليات.

رقم 8. الشركاء الرئيسيون

عادة ، هؤلاء الشركاء ، الذين بدونهم لا يمكن للشركة العمل ، وخصائص أنشطتهم ، تنسجم مع الخلية. ما هي واجباتهم وهل يقدمون ضمانات وهل البدائل ممكنة وما هي خيارات التسويات المتبادلة؟ في بعض الأحيان يتم التوسط في المنفعة المتبادلة بين الشريكين ، ولكن العلاقة موجودة ، على سبيل المثال ، بين صالون لفساتين الزفاف وبائعي الزهور.

رقم 9- هيكل المصروفات (التكاليف)

يتم إنشاء تسلسل هرمي للمصروفات ، حيث يتم تمييز أهم وأعلى وأقل النفقات. يتم إنشاء التكاليف من خلال أنواع مختلفة من الأنشطة: الحصول على الموارد ، والعمل مع الشركاء ، وخدمة العملاء ، وما إلى ذلك. إذا قمنا بتقييم كفاءة الأعمال وزيادة التكاليف من حيث قابلية التوسع ، فعندئذ ، على سبيل المثال ، في مقارنة المطورين برمجةومقدمي الخدمات ، فإن العمل الأول سيكون أفضل أداء. تنزيل البرنامج من قبل عميل جديد لا يكلف الشركة شيئًا ، وخدمة كل عميل جديد في صناعة الخدمات تستغرق وقتًا.

قالب الأعمال الشخصية

يختلف إنشاء نموذج لحالة شخصية عن مؤسسات الأعمال في عدة تفاصيل:

1. المورد الرئيسي هنا هو رجل الأعمال نفسه بقدراته ومهاراته واهتماماته وصفاته الشخصية الأخرى.
2. يتضمن النموذج الشخصي مراعاة العديد من التكاليف والفوائد غير الملموسة في شكل ، على سبيل المثال ، الضغط من جهة والرضا من جهة أخرى.

عند تجميع نموذج عمل شخصي ، يوصى بالبدء في وصف نوع النشاط الذي يحدث بسببه الدخل الرئيسي ، نظرًا لأن العناصر ذات الصلة قد لا يكون لها هيكل أعمال كامل التكوين على الإطلاق. يتم استخدام نموذج العمل وفقًا لمخطط Canvas لتحسين المشاريع الحالية ، ولكن على أساسه تم تشكيل نموذج مماثل للشركات الناشئة ، والذي يُطلق عليه باللغة الإنجليزية Lean Startup Canvas.

نما الاهتمام بنماذج الأعمال للشركات في الخارج بشكل كبير خلال العقد ونصف العقد الماضيين. يتضح هذا من خلال نتائج إحدى الدراسات التي أجراها A. Osterwalder (2005) ، والتي حللت عدد المنشورات حول نماذج الأعمال في مجلات الأعمال والمجلات العلمية (انظر الشكل 1).

يمكن تقسيم معظم تعريفات مصطلح "نموذج الأعمال" التي قدمها الخبراء إلى فئتين:
1) موجه نحو القيمة / موجه نحو العملاء (نهج يستهدف البيئة الخارجية للمؤسسة) ؛
2) العملية / الدور الموجه (داخل نهج المنظمة).

فيما يلي بعض الأمثلة (1-3) لتعريفات نماذج الأعمال المتعلقة بالفئة الأولى.

مثال 1: نموذج العمل هو كيفية اختيار الشركة للعميل ، وصياغة عروضها وتمييزها ، وتخصيص الموارد ، وتحديد المهام التي يمكن أن تؤديها داخل الشركة ، وما ستحتاج إليه لجذب متخصصين خارجيين ، ودخول السوق ، وخلق قيمة للمستهلك وجني الأرباح منه. قد تقدم الشركات منتجات أو خدمات أو تقنيات ، لكن هذا العرض يعتمد على نظام متكاملالإجراءات والعلاقات ، وهي نموذج أعمال الشركة. (A. Slywotzky ، 1996)

مثال 2: نموذج العمل هو تمثيل لكيفية قيام منظمة ما (أو تنوي جني) المال.
يصف نموذج العمل القيمة التي تقدمها المؤسسة لمختلف العملاء ، ويعكس قدرات المنظمة ، وقائمة الشركاء المطلوبة لإنشاء هذه القيمة والترويج لها وتقديمها للعملاء ، وعلاقات رأس المال اللازمة للحصول عليها تيارات ثابتةدخل. (A. Osterwalder ، 2005).

مثال 3 نموذج العملالشركات هي الطريقة التي تستخدمها الشركة لخلق القيمة وتحقيق الأرباح. (هـ.تشسبرو ، 2006).
فيما يلي مثال يعكس النهج الثاني لتحديد نموذج الأعمال ، والذي يركز بشكل أكبر على العمليات / الأدوار الداخلية (مثال 4).

مثال 4. نموذج العمل هو وصف للمؤسسة كنظام معقد بدقة معينة. في إطار نموذج العمل ، يتم عرض جميع الكائنات (الكيانات) ، والعمليات ، وقواعد تنفيذ العمليات ، واستراتيجية التطوير الحالية ، وكذلك معايير تقييم فعالية أداء النظام. يتم تحديد شكل تمثيل نموذج العمل ومستوى تفصيله من خلال أهداف النمذجة ووجهة النظر المقبولة.
عند تحديد نموذج عمل ، يمكن أن تكون مجموعة الميزات التي تحدد محتوى هذا المصطلح واسعة جدًا. في الوقت نفسه ، فإن العناصر الأساسية لنموذج العمل لأي شركة تحدد محتواها ، وفقًا لمؤلف هذا المقال ، هي: القيمة للعملاء الخارجيين التي تقدمها الشركة بناءً على منتجاتها وخدماتها ؛ نظام لإنشاء هذه القيمة ، بما في ذلك الموردين والعملاء المستهدفين ، وكذلك سلاسل القيمة ؛ الأصول التي تستخدمها الشركة لخلق القيمة ؛ النموذج المالي للشركة ، والذي يحدد هيكل تكاليفها وطرق تحقيق الربح.

جانب آخر مهم لتعريف نموذج العمل هو أن نموذج العمل غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين الإستراتيجية ، أو استبدال مفهوم بمفهوم آخر ، أو تضمين الإستراتيجية كأحد المكونات في نموذج العمل. يحدث هذا الالتباس بسبب حقيقة أن نموذج العمل مرتبط ارتباطًا وثيقًا بالاستراتيجية ، ولكن ليس هو نفسه الإستراتيجية. يمكن توضيح العلاقة بين نموذج العمل والاستراتيجية باستخدام "معادلة القيمة" التي اقترحها M. Levy: V = MS ، حيث V = القيمة (القيمة) ، M = النموذج (نموذج الأعمال) و S = الإستراتيجية (الإستراتيجية). تفترض هذه المعادلة أنه يجب على الشركة تحديد أفضل نماذج الأعمال لتنفيذ الاستراتيجية ، وبناءً عليها ، تنشر وتنفذ استراتيجيتها الهادفة إلى خلق قيمة للعملاء وأصحاب المصلحة الآخرين.

تطور نماذج الأعمال.

يمكن تلخيص تطور نماذج الأعمال خلال القرن العشرين على النحو التالي:

1. أقدم نموذج عمل ، والذي لا يزال أحد النماذج الأساسية ، هو نموذج صاحب المتجر: فتح متجر حيث يوجد عملاء محتملون ؛

2. نموذج الأعمال التالي الشائع جدًا ، والذي ظهر في أوائل القرن العشرين ، والذي شهد بعده العديد من الولادات الجديدة ، هو نموذج "الطُعم والخطاف" (يُطلق عليه أيضًا "نموذج شفرات الحلاقة والشفرات" أو "نموذج ربط المنتج") أمثلة: الشفرات (الطُعم) والشفرات (الخطاف) ؛ هاتف خليوي(الطُعم) ووقت المرور (الخطاف) ؛ طابعات الكمبيوتر (الطعم) وخراطيش لهم (خطاف) ؛ الكاميرات (الطعم) وطباعة الصور (الخطاف) ؛

3. في الخمسينيات من القرن الماضي - طورت شركتا ماكدونالدز وتويوتا نماذج أعمال جديدة.

4. في الستينيات ، كانت وول مارت وهايبر ماركت مبتكرين ؛

5. في السبعينيات ، تم تطوير نماذج أعمال جديدة بواسطة Federal Express و Toys R Us ؛

6. في الثمانينيات - Blockbuster و Home Depot و Intel و Dell Computer ؛

7. في التسعينيات - Southwest Airlines و Netflix و eBay و Amazon.com و Starbucks و Microsoft و dot-coms ؛

8. في السنوات الاخيرة- تم تطوير وتنفيذ نماذج الأعمال الأكثر أصالة وفعالية بواسطة Google ، IKEA. *

تصنيف نماذج الأعمال.

من بين الأساليب المقترحة لتصنيف نماذج الأعمال ، تجدر الإشارة إلى تصنيف النماذج الأصلية لنماذج الأعمال في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (MIT) ، الذي طورته مجموعة من المتخصصين من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (2004) ، وتصنيف نموذج الأعمال (إطار عمل نموذج الأعمال (BMF) ، الذي طوره إتش تشيسبرو (2006).

يعتمد تصنيف النماذج الأصلية لنموذج الأعمال في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا على بعدين أساسيين للعمل في أي شركة. البعد الأول: أنواع الحقوق على الأصول التي تبيعها الشركة. يحدد هذا البعد أربعة نماذج عمل أساسية: المنشئ والموزع والمالك والوسيط. البعد الثاني هو الأصول التي تدخل في العمل. يتيح لنا هذا البعد التمييز بين أربعة أنواع رئيسية من الأصول: المادية والمالية وغير الملموسة والبشرية. بناءً على الأنواع الرئيسية للأصول ، يتم تمييز أربع فئات فرعية من نماذج الأعمال في كل من نماذج الأعمال الأربعة الرئيسية. في المجموع ، تم تحديد 16 نوعًا من نماذج الأعمال المتخصصة ضمن هذا التصنيف. من بين 16 نوعًا من نماذج الأعمال ، تم تبني 7 فقط من قبل الشركات الكبيرةفي الولايات المتحدة في الوقت الحاضر. يتم عرض التصنيف قيد الدراسة وأمثلة للشركات التي تستخدم أنواعًا معينة من نماذج الأعمال في الجدول 1.

الجدول 1. تصنيف "النماذج الأصلية لنموذج عمل معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا".

H. Chesbrough ، عند تصنيف نماذج الأعمال (إطار عمل نموذج الأعمال (BMF) ، استخدم معلمتين تختلف من خلالهما ، في رأيه ، نماذج الأعمال: حجم الاستثمارات التي تم إجراؤها لدعم نموذج الأعمال ودرجة الانفتاح في نموذج الأعمال.
تصنيف نماذج الأعمال يشتمل H. Chesbrough على ستة أنواع من نماذج الأعمال المعروضة في الجدول. 2.

الجدول 2. تصنيف نماذج الأعمال التجارية H. Chesbrough.

يُظهر تحليل ممارسة تطوير وتنفيذ نماذج الأعمال أنه يمكن إنشاء نماذج الأعمال:

- لمنتج أو خدمة معينة (مجموعة من المنتجات / الخدمات المتشابهة) ؛
- للشركة ككل ؛
- لمجموعة شركات أو قابضة.

لماذا تستخدم نماذج الأعمال في الممارسة؟ من الممكن التمييز بين الخيارات التالية لاستخدامها:

- لتقييم وتحليل فعالية أعمال الشركة بالمقارنة مع الشركات المماثلة الأخرى ؛
- لتقييم الجاذبية المحتملة والاستثمارية لأعمال الشركة في المستقبل ؛
- لتحسين أعمال الشركة من حيث الإستراتيجية ومن حيث تعظيم القيمة التي تخلقها الشركة للعملاء وأصحاب المصلحة الآخرين في أعمالها والاحتفاظ بها.

حاليًا ، في سياق الأزمة العالمية ، فقدت العديد من نماذج الأعمال فعاليتها وقدرتها التنافسية. الشركات الروسية التي استخدمت هذه النماذج التجارية تفلس وتعاني من الخسائر وتغادر السوق. بالمقابل ، تبين أن عددًا من نماذج الأعمال التي لم تكن ذات صلة في فترة ما قبل الأزمة كانت فعالة للغاية في ظروف الأزمة ووفرت للشركات التي تستخدمها فرصًا جديدة للنمو وتطوير الأعمال. إن التطبيق الإضافي لنماذج الأعمال غير الفعالة والبطء في تحديد نماذج الأعمال الجديدة ، والبطء في الانتقال إليها يمكن أن يؤدي بالعديد من الشركات الروسية إلى خسائر مالية كبيرة وفقدان فرصة الاستمرار في العمل من حيث المبدأ. تمثل الأزمة فرصة للعديد من الشركات لتقوية مركزها في السوق بشكل كبير ، باستخدام الفرص الإستراتيجية التي لم تكن متوفرة من قبل.

نموذج قماش أو قماش خفيفطريقة سهلة لتسجيل فرص تطوير الأعمال. تم إنشاء هذا النموذج قبل سبع سنوات ويستخدم بشكل أساسي عند إنشاء الشركات الناشئة. هذه الطريقةاخترعها وطورها Ash Maurya. لم يعتقد المؤلف نفسه أن نظريته سيكون لها مثل هذا التأثير. في الوقت الحالي ، يتم تدريس نموذجه في أكثر من مائتي جامعة حول العالم. وبناءً عليه ، تم إنشاء مئات الآلاف من النماذج لمختلف قطاعات الأعمال.

جدول نموذج قماش:

لا يمكن وصف ملء الجدول بأنه صعب ، لأنه يمكن استخدامه في أي لحظة في تطوير الشركة ، سواء عند إنشاء شركة أو لمشروع قائم. يحتوي على تسعة عناصر يجب إكمالها. للراحة ، يمكن طباعة النموذج بتنسيق A1 أو A2 ، مع لصق الملصقات في الحقل المطلوب.

البند الأول: شرائح العملاء

في هذا المجال ، تحتاج إلى تحديد شرائح عملائك. من هؤلاء؟ ما الذي يحتاجون اليه؟ ما الذي سيجعلهم يبتعدون؟

هناك أيضًا سؤالان أساسيان: لمن نعمل؟ من هو أهم عميل بالنسبة لنا؟

لذلك ، إذا كان العمر مهمًا بالنسبة لك ، فاذكره ، إذا كانت المهنة ، ثم المهنة ، إلخ.

النقطة الثانية: القيم الجوهرية

في هذا المجال ، يجب عليك تحديد ما يشتريه عملاؤك بالضبط. تذكر أنه من الضروري عدم وصف المنتج ، ولكن الإشارة إلى ما يفعله ، وما هي المشكلة التي يحلها.

إذا كانت هذه زهور ، فقدم هدية ، ابتهج. إذا كانت سترة أسفل ، فهي الدفء والراحة والجمال.

بشكل منفصل ، يمكنك تحليل ما يرغب المشتري في شرائه. يحتمل أن ما يشتريه ليس بالضبط ما يحتاج إليه ، ويشتري البضاعة فقط لعدم وجود بدائل.

من هذا يمكنك فهم سبب عمل هذا المستهلك أو ذاك معك. ربما لديك خير حدود المنتجأو موقع جيد ، ولكن اختيار المنتج صغير.

البند الثالث: قنوات التوزيع

هذه هي القنوات التي تتواصل من خلالها مع المشتري. تذكر أن تفكر في كل خطوة: الاتصال الأول ، والإقناع ، والتسليم ، والإعلان ، إلخ. من هنا أسئلة مثل: ما هي القنوات التي يرغب عملاؤنا في تلقي قيمنا من خلالها؟ ما هي القنوات التي يستقبلونها الآن؟ أي منهم هو الأكثر فعالية؟

البند الرابع: العلاقة مع العميل

هذا ما يُترجم إليه تواصلك مع المستهلك وكيف تعمل مع شرائحه.

يؤدي هذا أيضًا إلى عدة أسئلة تحتاج إلى إجابة: ما هي علاقتنا بكل مقطع؟ كيف يتم دمجهم؟ ما هي تكلفة نحن؟

البند الخامس: مصادر الدخل

في هذه الكتلة ، يتم فصل جميع تدفقات الدخل إلى أنواع. على سبيل المثال ، الدخل الثابت بسعر ثابت ، والمبيعات المتغيرة ، والإيجارات ، حسب المجموعات قاعدة العملاءوأنواع المبيعات وما إلى ذلك.

لا تنسى ملاحظة خصائص ونسبة كل تيار. بهذه الطريقة يمكنك أن ترى بوضوح التدفقات الرئيسية والجانبية التي تولد الدخل. هذا يساعد في بناء إستراتيجية: ما الذي يستحق التركيز عليه وما يمكن إغفاله.

البند السادس: الموارد الرئيسية

في هذه الكتلة ، يتم تخصيص جميع الموارد اللازمة. لا تنسوا كل الأنواع ، على سبيل المثال ، للإنتاج ، لبناء العلاقات ، لقنوات التوزيع.

يجدر أيضًا تقسيم الموارد إلى مجموعات: المالية ، والبشرية ، وغير الملموسة ، إلخ.

البند السابع: النشاط الرئيسي (الحدث)

يجب فهم هذه الكتلة على النحو التالي: ما هي الخطوات التي تحتاج إلى اتباعها للخطوات المذكورة أعلاه.

يمكن صياغة الأسئلة لفهم الكتلة على النحو التالي: ما هي الإجراءات الرئيسية التي نحتاجها للعمل؟ لقنوات التوزيع؟ لبناء علاقة مع العميل؟

نموذج العمل

لتلقي وتسجيل تدفقات الدخل؟

بمعنى آخر ، تشير هذه الكتلة إلى الخطوات الرئيسية لعمل عملية عملك.

البند الثامن: الشركاء الرئيسيون

من الضروري هنا الإشارة إلى هؤلاء الشركاء الذين بدونهم لا يمكن لشركتك أن توجد. على سبيل المثال ، البائعون ، المستقلون ، المعلمون ، الاستشاريون ، إلخ.

هناك أيضًا قائمة من الأسئلة المتعلقة بالبساطة ، والتي تشمل: من هم شركاؤنا الرئيسيون؟ من هم موردينا الرئيسيين؟ ما هي الموارد الرئيسية التي نحصل عليها منهم؟ ما هي الأنشطة التي يقومون بها من أجلنا؟

البند التاسع: هيكل التكلفة

في هذه الكتلة ، يجب تخصيص جميع الموارد الأكثر أهمية ، على سبيل المثال ، التكاليف الثابتة والمتغيرة ، والنفقات الخاصة بها أجوروأسعار الموارد ومدفوعات القروض وما إلى ذلك. للتوضيح ، يمكنك تحديد نصيبهم من النفقات خلال فترة زمنية.

بعد بناء النموذج ، يجب عليك إظهاره للأشخاص الأكفاء الذين يمكنهم الإشارة إلى مشاكلك في بناء نموذج العمل. Lean Canvas هو نموذج مرن ، لذا يمكن بل وحتى يحتاج إلى تكميله أو حتى نسبته إليه عند إعداد شركة ناشئة. من الممكن أيضًا أن يكون لديك العديد من نماذج الأعمال في البداية ، لا تخف من هذا ، فمن المحتمل أن يساعدك على العكس.

إذا لم تكن لديك الفرصة للتشاور مع أحد المتخصصين ، فإليك بعض النقاط التي ستساعدك على التحقق من نفسك:

1. تم ملء جميع الكتل.
2. لا تضارب. بمعنى ، إذا أشرت إلى أنك تستخدم طرقًا ترويجية باهظة الثمن ، فيجب الإشارة إلى ذلك في تكاليفك.
3. صياغة موجزة ودقيقة.

النسخة المطبوعة

نموذج العمل

الغرض من تطوير نموذج الأعمال هو الحصول على وصف شامل للعناصر الأساسية للعمل ، والذي يسمح لك بتقديم نظام الأعمال ككل ، وكذلك تحليل طرق تحسين كفاءة أدائه.
تطوير نموذج الأعمال هو خطوة في تخطيط إستراتيجية العمل. العناصر الرئيسية لنموذج عمل أي شركة هي قيمة العميل التي تقدمها الشركة من خلال منتجاتها وخدماتها ؛ النظام والسلاسل لإنشاء تلك القيمة ، وكذلك النموذج المالي للشركة ، وبالتالي فإن نموذج العمل يصف منطقيًا العوامل التي على أساسها تنشئ الشركة وتقدم للعملاء وتكتسب القيمة.
الغرض من تطوير نموذج الأعمال:نمذجة المعالم الرئيسية لمشروع تطوير الأعمال في روسيا (في الخارج).

وصف النتيجة

سيساعد خبراؤنا في نمذجة المعايير الرئيسية لمشروع عملك في روسيا (في الخارج).
في نظرة عامة، وصف قياسي لنموذج العمل وفقًا لمعاييره الرئيسية:

• بنية تحتية:
  • الموارد الرئيسية
  • شبكة تابعة
• يعرض:
  • المنتجات / الخدمات المقدمة للعملاء
  • الميزات والفوائد (خصائص القيمة) التي تميز بها الشركة أنشطتها عن المنافسين
• المستهلكون:
  • نماذج B2C- و B2B- و B2G- و CRM- (الشرائح المستهدفة وقنوات التوزيع والتقنيات وإدارة علاقات العملاء)
• تمويل:

موجز لتكوين عرض تجاري

1.

نموذج العمل

2.

وصف المنتج
شريحة المستهدفة
أصحاب الشركات في قطاع الأعمال الصغيرة والمتوسطة.
مشاكل
العميل (الم)
المالك هو حجر الزاوية الذي يقوم عليه الكل
عمل. عدم القدرة على بناء فريق قوي (لدرجة لا
الإيمان بإمكانية بناء مثل هذا الفريق). مشوش
توزيع المسؤوليات داخل الفريق. العمل مستحيل
اترك لمدة طويلة أو أكثر.

17 نموذج عمل. اخترع واحدًا جديدًا أو استخدم القديم؟

نتيجة لذلك ، المالك
نوعية الحياة تعاني ، هناك تحيز قوي جدًا تجاهها
العمل الذي يقلل مستوى عامسعادة.
منتج
(حل)
التدريب والأنشطة العملية لتنظيم الأعمال
مثل المنتج
يقرر
مشكلة
(استوفي
يحتاج)؟
يتم إجراء برامج التدريب في شكل "استشارات جماعية" ، في
من خلالها ينظم المالكون أعمالهم ويستقبلونها
القدرة على التحكم في الشركة وتطويرها من خلال شركة محدودة
مجموعة من الأنشطة ("واجهة" إدارة الأعمال).

3.

البدائل المتاحة للعملاء
نحن نعتبر الوضع في الغياب الافتراضي لشركتنا في السوق.
بديل
مزايا
عيوب
كليات إدارة الأعمال
فرصة للحصول عليها
دبلوم الحالة.
تدرب على مر السنين
البرامج.
النهج الأكاديمي.
الحاجة إلى إنفاق الكثير
من وقته
التكلفة العالية
تحيز نظريا بدون
التطبيق في الممارسة
هم يعلمون في معظم الأحيان
"منظري الأعمال"
مستشار
شركات
فرصة للحصول عليها
اتخاذ القرار بموجب
مفتاح".
القدرة على العمل مع
الممارسين الذين نفذوا
عدد كبير منالمشاريع.
نحصل على "السمك" ، لا
"ممر صيد الاسماك".
التكلفة العالية
البيروقراطية المفرطة
الحلول ("مبيعات الورق").
دورات مختلفة في
ممارسة الأعمال التجارية و
فردي
مدربي الأعمال
رخص.
فرصة
"تأمل" على ضيق
سمة.
في بعض الأحيان يكون هناك اهتمام
المدربين الكاريزماتيين.
عدم وجود شمولي
أسلوب منهجي.
الأغلبية المطلقة
المعلمين - المنظرون.
الحلول من حيث المبدأ
"بقع" (حل فقط
مشكلة ضيقة).

قواعد اللغة الإنجليزية الروسية

كيفية إنشاء نموذج عمل مبتكر

⇐ السابق 12345 التالي ⇒

لنوضح، أمثلة حقيقيةلشرح ما هو - عناصر نموذج الأعمال ، تذكر كيف ولدت نماذج الأعمال لشركتين أحدثتا ثورة في صناعاتهما.

إنشاء عرض فريد. قبل أن تبني نموذج عمل جديدًا أو تقوم بترقية نموذج قديم ، عليك أن تفهم ما هو خاص - شيء لم يفعله أحد من قبل - يمكنك تقديمه للناس. في بعض الأحيان تنبثق فكرة بشكل غير متوقع. تخيل للحظة أنك تقف في يوم ممطر في شوارع مومباي. تجاوزك انطلق عشوائيًا ، والمناورة في دفق السيارات ، والدراجات البخارية التي لا تعد ولا تحصى. عند الفحص الدقيق ، اتضح أن العديد من الأشخاص يقودهم أسر بأكملها - الآباء والعديد من الأطفال. تعتقد أن: "هذا جنون!" أو "نعم ، يمر الناس بأوقات عصيبة هنا".
عندما شاهد راتان تاتا ، رئيس مجموعة تاتا ، المشهد ، أدرك أهمية الشيء الذي يتعين على شركته القيام به: تقديم بديل أكثر أمانًا للعائلات الهندية للدراجات البخارية. كان يعلم أن أرخص سيارة في الهند تكلف خمسة أضعاف سعر السكوتر وأنها تفوق إمكانيات معظم هذه العائلات. لذلك إذا أصدرت مجموعة تاتا أقل سيارة باهظة الثمن، التي يمكن أن تكون أكثر أمانًا من الدراجة البخارية ، لركوبها في أي طقس ، فمن المؤكد أنها ستثير اهتمام عشرات الملايين من الأشخاص الذين لم يدخروا بعد المال لشراء سيارة "حقيقية". وبالطبع ، لإنتاج مثل هذه السيارات الرخيصة ، لن ينجح نموذج الأعمال الحالي لشركة تاتا موتورز - لقد فهم راتان تاتا هذا أيضًا.

في الطرف الآخر من طيف السوق ، توجد Hilti ، الشركة المصنعة لمعدات البناء المتطورة من ليختنشتاين. أعادت تحديد احتياجات عملائها. شركة البناءيتلقى الأموال للمشروع المكتمل ؛ إذا كانت المعدات اللازمة غير متوفرة أو كانت معيبة ، فلن تقوم بالمهمة. أي أن البناة يكسبون المال ليس لأنهم يمتلكون المعدات ، ولكن لأنهم يستخدمونها بأكبر قدر ممكن من الإنتاجية. لذلك سوف تساعد Hilti العملاء على أداء عملهم من خلال بيعهم باستخدام الأدوات بدلاً من الأدوات نفسها. مقابل رسوم شهرية معينة ، ستكون الشركة قادرة على تزويد العميل بالمعدات ، وأفضل المعدات الموجودة ، وإصلاحه أو استبداله ، وإكمال الأسطول. لدخول السوق بمثل هذه الخدمة ، كان على Hilti تطوير برنامج إدارة أسطول الأدوات والانتقال من الإنتاج والمبيعات إلى الخدمة. للقيام بذلك ، كان على Hilti إيجاد صيغة ربح جديدة ، وتزويد نفسها بموارد جديدة وتصحيح العمليات الجديدة.
إن أهم ما يميز قيمة المستهلك لمنتج (خدمة) هو دقة الضربة: إلى أي مدى يمكن للشخص أن يقوم "بالعمل" الذي يحتاجه بمساعدتها - وهذا فقط. لكن ضرب عين الثور أمر صعب للغاية. غالبًا ما تنسى الشركات التي تسعى إلى ابتكار شيء جديد أنه من المهم الوصول إلى نقطة واحدة ؛ بدلاً من ذلك ، قاموا بنشر طاقاتهم في محاولة لملاءمة منتجهم ليس "لوظيفة" واحدة ولكن لعدة وظائف في وقت واحد. لذلك اتضح أنه نتيجة لذلك ، لا يؤدي أي منهم أداءً جيدًا حقًا.

عادة لا يستطيع الناس القيام "بعمل" معين لواحد من أربعة أسباب: لأنهم لا يملكون الأموال ، والسوق لا يلبي احتياجاتهم ، وليس لديهم المعرفة أو الوقت. لتحرير منتج "نقطة" ، تحتاج إلى فهم كيفية إزالة هذه العقبات. أصدرت شركة Intuit ، وهي شركة توفر برامج إدارة الحسابات والتمويل الإلكتروني ، QuickBooks ، وهو برنامج محاسبة أعمال صغير مبسط للغاية يساعد أصحاب الأعمال الصغيرة على تتبع دخلهم ونفقاتهم بسهولة. وبذلك ، أزال Intuit أحد العوائق - نقص المعرفة - الذي منع هؤلاء الأشخاص من استخدام برامج أكثر تعقيدًا. شركة طبيةتقدم MinuteClinic التشخيص والعلاج الفوري - في عيادة مصغرة في سوبر ماركت أو صيدلية. تهدف خدمتها إلى سبب آخر - ضيق الوقت ، بسبب عدم ذهاب الناس إلى الأطباء لتفاهات: يعمل المسعفون في أقسام MinuteClinic ، وهم يرون بدون موعد ، ومع الأمراض غير الخطيرة ، يمكنك الاتصال بهم في أي وقت.

حساب صيغة الربح. أدرك راتان ثيتا أنه لكي تتخلى العائلات الهندية عن الدراجات البخارية لصالح السيارات ، من الضروري خفض سعر السيارة الجديدة بشكل حاد ، أي القضاء على سبب مثل نقص الأموال. هذا يعني أنه من الضروري كسر الأفكار المعتادة حول الممكن ، وإنتاج سيارة مقابل مائة ألف روبية ، أو 2.5 ألف دولار ، وهو نصف سعر أرخص الموديلات الحالية. بالطبع ، كان علينا تغيير معادلة الربح بشكل جذري: للحد بشكل كبير من الهامش الإجمالي وجميع مكونات هيكل التكلفة. ومع ذلك ، اعتقد تيتا أنه إذا وصلت الشركة إلى حجم مبيعات كبير ، فستحقق ربحًا ، لأن هناك الكثير من المشترين المحتملين في الهند.
من أجل الانتقال من الإنتاج والمبيعات إلى إدارة الأسطول ، أي إلى توفير الخدمات ، احتاجت شركة Hilti إلى تحويل الأصول من أرصدة العملاء إلى ميزانيتها العمومية والبدء في كسب التأجير / الاشتراك. مقابل رسوم شهرية ، حصل العميل على إمكانية الوصول إلى جميع المعدات ، كما تم ضمانه في الوقت المناسب صيانةوالإصلاح. أي أن جميع العناصر الرئيسية لصيغة الربح قد تغيرت: الإيرادات (التسعير ، وتكرار المدفوعات ، والحجم المطلوب للخدمات وكيفية حسابه) ، وهيكل التكلفة (بما في ذلك الزيادة في حصة المبيعات ذات الصلة وتكاليف إدارة العقود) ، وكذلك إجمالي الربح والعدد الإجمالي للمعاملات.

تحديد الموارد والعمليات الرئيسية. بعد أن فهمت ما يستحق تقديمه للمستهلكين وما هي صيغة الربح الجديدة ، يجب على الشركة وضع قائمة بالموارد والعمليات الرئيسية. لنفترض أن الموارد الرئيسية لشركة خدمات مهنية هي الموظفون ، كما سيتم ربط العمليات الرئيسية (التدريب والتدريب المتقدم) بهم. وإذا كانت الشركة تنتج سلعًا استهلاكية ، فإن مواردها الرئيسية هي علامات تجارية مشهورة ومختارة جيدًا سلاسل البيع بالتجزئة، والعمليات الرئيسية هي الترويج للعلامة التجارية وإدارة القناة.

غالبًا لا يعتمد نجاح الشركة على الموارد نفسها ، ولكن على تفاعلها الصحيح. يتعين على الشركات دائمًا ابتكار "اندماج" خاص بها للموارد والعمليات الرئيسية لضمان حصول المستهلكين على ما يحتاجون إليه بالضبط. أولئك الذين تمكنوا من العثور عليها نسبة مثالية، دائمًا تقريبًا ميزة تنافسيةعلى سنوات طويلةإلى الأمام. إذا قمت بصياغة جوهر القيمة الاستهلاكية للمنتج (الخدمة) بشكل واضح ووضعت معادلة ربح ، فسيصبح من الواضح بالضبط كيف يجب أن ترتبط الموارد والعمليات الرئيسية ببعضها البعض. على سبيل المثال ، غالبًا ما تعد المستشفيات العامة الكبيرة بـ "القيام بكل شيء من أجل الجميع".

بناء نماذج الأعمال التجارية

لكن كونك "كل شيء للجميع" يعني احتواء موارد ضخمة (متخصصون ، معدات ، إلخ) لا يمكن تصورها ببساطة لتنظيمها بكفاءة أكبر مما يستطيع المنافسون القيام به. نتيجة لذلك ، تبدو جميع هذه المستشفيات متشابهة ، وغالبًا ما يكون مرضاهم غير راضين عن العلاج.

على العكس من ذلك ، يمكن للعيادة التي لديها خدمات "نقطة" أن تنظم الموارد والعمليات بطريقة ترضي المرضى بشكل كامل. على سبيل المثال ، يمكن تلخيص اقتراح محدد الهدف من مستشفى الصحة الوطنية اليهودية في دنفر على النحو التالي: "إذا كنت تعاني من مرض تنفسي ، فنحن نرحب بك للاتصال بنا. سنجد سبب ذلك ونصف العلاج الصحيح".

بعد تحديد تخصصها بدقة ، تمكنت National Jewish Health من تصحيح أخطاء عملية العلاج بكفاءة: تتطابق المعدات والملف الشخصي ومؤهلات الأطباء مع بعضها البعض تمامًا.

لكي تكلف Nano حوالي 2500 دولار و Tata Motors للحصول على صيغة ربح جديدة ، كان على الشركة إعادة التفكير في عملية التصميم والإنتاج والتوزيع بأكملها.

جمع راتان تيتا مجموعة من المهندسين الشباب الذين ، على عكس المصممين الأكثر خبرة ، يمكن أن يتوصلوا إلى أفكار لا تتناسب مع صيغ الربح المعتادة لشركات صناعة السيارات. لقد قللوا عدد أجزاء الماكينة إلى الحد الأدنى ، وهو ما انعكس بالطبع على تكلفتها. بالإضافة إلى ذلك ، قامت Teta بمراجعة استراتيجية التوريد الخاصة بها. لقد استعان بمصادر خارجية لـ 85٪ من مكونات Nano وجلب 60٪ من الموردين أقل من المعتاد لتوفير تكاليف المعاملات وتحقيق وفورات أكبر في الحجم.
بالإضافة إلى ذلك ، جاء راتان ثيتا مع طريق جديدتجميع وتوزيع السيارات.

وفقًا للخطة الأساسية ، يجب أن تذهب المكونات المعيارية للسيارة إلى مصانع التجميع لكل من الشركة والمصنعين المستقلين. سيكون تصميم وتصنيع وتوزيع وخدمة النانو كلها مبتكرة تمامًا ، ولا يمكن تصورها في ظل نموذج الأعمال القديم. لم يتم اتخاذ القرار النهائي ، لذلك لا يزال لدى راتان ثيتا الوقت للتفكير في مشكلة السلامة على الطرق.

بالنسبة لشركة Hilti ، كان التحدي الأكبر هو إعادة تدريب مندوبي المبيعات. إدارة أسطول من المعدات ليست على الإطلاق ما يجب بيعه في نصف ساعة آلة البناء: قد يستغرق الأمر أيامًا أو أسابيع أو حتى شهورًا لإقناع العميل بعدم شرائه ، ولكن للاشتراك في خدمة شاملة. مندوبو المبيعات ، الذين اعتادوا التحدث مع رؤساء العمال والملاحظين في مقطورات البناء ، وجدوا أنفسهم فجأة في بيئة غير عادية بالنسبة لهم - على طاولة المفاوضات مع الجنرال و المديرين الماليينشركات.
بالإضافة إلى ذلك ، مع الانتقال إلى التأجير ، كان من الضروري الحصول على موارد جديدة - موظفين جدد ، وأنظمة تكنولوجيا معلومات أكثر قوة وتقنيات جديدة: وإلا فلن يكون من الممكن تطوير حزم الخدمات والاتفاق على الرسوم مع العملاء. احتاجت شركة Hilti إلى ضبط إدارة أسطول كبير من المعدات بطريقة تجعل من المربح للعملاء قبول عرض الشركة الجديد بدلاً من الاحتفاظ بترسانتهم الخاصة. كان من الضروري تنظيم تخزين المعدات ، وتصحيح أنظمة إدارة المستودعات وتوريد قطع الغيار. أطلقت Hilti موقعًا على شبكة الإنترنت حيث يمكن لرؤساء العمال عرض قائمة بجميع المعدات التي طلبوها ومعدلات استهلاكهم في أي وقت. باستخدام هذه البيانات ، من السهل حساب تكلفة استخدامها.
عادةً ما يتم تطوير القواعد واللوائح والمقاييس الخاصة بنموذج العمل الجديد أخيرًا ، بعد اختبار منتج أو خدمة جديدة. وهذا صحيح. في السنوات الأولى ، يجب أن يكون نموذج العمل مرنًا ويسمح بالتعديل.

⇐ السابق 12345 التالي ⇒

معلومات ذات صله:

بحث الموقع:

حول القصص المجهولة بالقدوة

مرحبا يا صديقي. اسمي لينا وأنا أكتب.

لا ، أنا لا أنشر الكتب ، ولا حتى الكتابة على الآلة الكاتبة. تحت تصرفي - ficbook و Word على كمبيوتر محمول قديم.

نعم ، أنا في الثالثة عشر. أنا لا أسمي نفسي كاتبًا ولا أتغلب على صدري في نوبات الكبرياء. كلا ، أنا أكتب فقط في أوقات فراغي. شخص ما يحبه. كاف بالنسبة لي.

استراتيجية الشركة ونموذج العمل

أوه ، أنا متأكد من نعم. بسبب حقوق الطبع والنشر اللعينة ، يتم أحيانًا قطع تحقيق الدخل عن المدون المفضل لديك لأنه استخدم قطعة من أغنية لشخص آخر. نعم ، نعلم جميعًا عن حقوق النشر الخبيثة هذه.

أقترح أن تنظر إلى حقوق النشر هذه من زاوية مختلفة ، يا صديقي.

الخامس مؤخرابشكل غير متوقع ، نشأت مشكلة تباين الصور الفيروسية للجمهور على الإنترنت بشكل حاد. في كثير من الأحيان ، إذا لم يضع المؤلف علامات مائية على صورته الخاصة ، فلن يعرف أحد المصدر الأصلي. من المؤسف.

في بعض الأحيان لن تتمكن حتى من العثور على مجموعة المؤلف عندما ترى صوره في الخلاصة ، وذلك ببساطة لأن الجمهور لم يكلف نفسه عناء النشر باسم المؤلف / كنيته.

حزين صحيح؟

وأنا أيضا.

لكن الأمر أكثر حزنًا عندما يؤدي عدم وجود علامة مائية عادية في الصورة إلى إعاقة أيدي الأشرار. يلائمون هذه الصور ويعيدون رسمها وما إلى ذلك.

غير سارة ، في الواقع.

اعتقدت أن هذا لن يحدث لي أبدًا. بعد كل شيء ، ليس لدي حتى مجموعة في VK ، ولا يعرف الكثير من الناس الملف الشخصي على ficbook. ومع ذلك ، من الصعب للغاية الانتحال في نفس الموقع - حيث يتم احترام المؤلفين هناك وتتم مراقبة الأعمال المنشورة بعناية.

فتاة واحدة لم تستهزئ بالضرب على الأكثر إيلامًا - لقد سُرق نصي المفضل ، بتفانٍ ، بقطعة من الروح والحب ، وتم تغييره بوقاحة ، وفي الواقع ، تم نقله على أنه خاص بها (في المنشور ، أسفل المنشور ، فوق المنشور - لا يوجد أي أثر أن المؤلف هو كذا وكذا لينا أناتوليفنا ؛ كلا).

أقترح عليك إلقاء نظرة على الشكل. 1 ، التين. 2 والتين. 3!

أعتقد أن الصور مقنعة بما فيه الكفاية.

من مثال عادي مع صور رسام مجهول لرسام خاص به. كيف تريده ؟ كثيرا.

الشيء الأكثر إمتاعًا هو أن السيدة تعرف أنا وأنا إنستا. حتى وقت قريب ، حقًا. الآن أنا معها فجأة!) في الكتلة. مباشرة بعد أن قرر صديقي أن يسأل ما الذي يحدث بحق الجحيم:

مع أول جملتين

تصحيح، مع ثلاثة من أربعة.

حسنا ، دعنا نلخص؟

صديقي ، من فضلك تذكر إلى الأبد: حقوق النشر موجود. هذا ليس وحشًا غير معروف من الأساطير ، ولكنه حق حقيقي يتمتع به كل من يخلق شيئًا ما على الأقل. نعم ، أفهم أن الكتابة (خاصة الكتابة على الركبة) ليست عملاً شاقًا ، مقارنة بنفس الموسيقى أو الرسم أو العمل في منجم ، لكن هل لهذا السبب حقًا لا يزال من الصعب كتابة لقب المؤلف تحت النشر؟ أنا لا أتحدث عن السؤال قبل النشر في مكان ما ، ولكن هذه قصة أخرى ...

اعتني بنفسك وبأحبائك ، لدي كل شيء.

بك الشريرة لينا.

حول التسويق بشكل عام "url =" http://marketnotes.ru/about_marketing/canvas/ ">

لقد قابلت بالفعل هذا الجدول الرهيب (للوهلة الأولى) للمرة الثالثة في أحداث مختلفة ، ونتيجة لذلك ، قررت أن أفهمه تمامًا وأتقنه وأوصي به لك. إذن ما هو نموذج عمل كانفاس؟ هذا هو نوع الرسم البياني الذي سيأخذك حرفيًا في بضع دقائق للنظر في نموذج عملك بالكامل ، والعثور على نقاط الضعف وفهم ما هو مهم حقًا لعملك.
مظهرها العام كالتالي:

يمكنك تنزيل ملف PDF باللغة الروسية من هذا الرابط:

فكيف يسكن هذا الجدول؟ إنه في الواقع بسيط للغاية. اذهب من خلال الأرقام وقم ببناء نموذجك باستخدام السلاسل المنطقية:

• أولاً ، نحدد المستهلكين.
• بعد ذلك ، نحدد القيم التي يشترونها منا وعبر قنوات التوزيع التي يتلقونها ، وما هي العلاقات التي نبنيها معهم.
• نحسب تدفقات الدخل والموارد التي نحتاجها لذلك.
• ثم نصف الإجراءات الرئيسية التي نحتاجها للعمل.
• لا ننسى شركائنا وموردينا. وفي المرحلة الأخيرة ، ندرس هيكل التكلفة.

هذا هو نموذج العمل بأكمله باختصار. الآن دعونا نلقي نظرة على كل من الكتل بمزيد من التفصيل.

1. شرائح المستهلكين.

في هذا العمود ، تشير إلى الشرائح الرئيسية لعملائك. من هم كل هؤلاء الناس؟ ما الذي يخافونه؟ ما الذي يريدون الحصول عليه؟ ما الذي يمكن أن يؤثر عليهم؟ أدوات فردية أم جماعية؟ ما الذي يستمعون إليه ، وأين يذهبون ، وماذا يقدرون؟

بالطبع ، كل هذا يجب أن يتم في سياق عملك. إذا كان الجنس مهمًا ، فقم بتسليط الضوء عليه ، إذا كان العمر ، ثم ... الشيء الرئيسي هو أنك تشير بوضوح إلى من يشتري سلعك على وجه التحديد.

2. القيم الأساسية.

في هذه المجموعة ، يجب عليك إبراز القيم التي يشتريها عملاؤك حقًا. يرجى ملاحظة أنه ليس المنتج نفسه هو الذي يحتاج إلى وصف ، ولكن بالضبط ما يفعله ، ما هي المشكلة التي يحلها. على سبيل المثال ، إذا كانت سيارة ، فيمكن أن تكون القيمة هي السرعة والموثوقية واسم العلامة التجارية.
بشكل منفصل ، يجب إبراز ما يشتريه العميل وما يرغب في شرائه. من الممكن أنه لا يشتري بالضبط ما يحتاج إليه ، ببساطة لا توجد بدائل. الأمر يستحق تحليله.

ربما يعملون معك بسبب الراحة أو ظروف التسليم ، وليس النطاق. أو العكس. مهمتك هي تحديد القيمة الأساسية التي تجذب العميل إلى جانبك.

3. قنوات البيع.

تعد القنوات التي تتواصل من خلالها مع عملائك جزءًا لا يتجزأ من أي عمل تجاري. علاوة على ذلك ، من المهم مراعاة جميع القنوات تمامًا: الاتصال الأول ، والإقناع ، والتسليم ، وخدمة ما بعد البيع ، والإعلان ، إلخ. يجب مراعاة جميع نقاط الاتصال مع عملائك.

هل هم راضون تمامًا عن العملاء؟ ما مدى ارتياحهم بالنسبة لك؟ هل تتناسب مع أعمال العميل؟

4. العلاقات مع العملاء.

ما هي العلاقة التي لدينا مع كل قسم؟ هل هذا ما يتوقعونه؟ هل هم راضون عن كل شيء؟ مع من لدينا عقد فردي؟ من هو المشترك مع؟ كم تكلفنا؟

5. تدفقات الدخل.

في هذا القسم ، يجب ملاحظة جميع الدخل الذي نحصل عليه ، مقسمًا حسب النوع. على سبيل المثال: الدخل الثابت بسعر ثابت ، والمبيعات المتغيرة ، والإيجار ، وما إلى ذلك.

يمكنك ضرب مجموعات العملاء وأنواع المبيعات.

تأكد من إرفاق خصائص كل مصدر ومشاركتها في إجمالي تدفق الدخل. وبالتالي ، سنتمكن من إبراز التدفقات الرئيسية والأكثر أهمية والإضافية. سيساعد هذا في تحديد استراتيجية التنمية للمستقبل: ما الذي يجب تعزيزه ، وما الذي يمكن تجاهله.

6. الموارد الرئيسية.

الخطوة التالية هي تحديد الموارد المطلوبة. علاوة على ذلك ، من الضروري هنا تخصيص جميع الموارد اللازمة للإنتاج وبناء العلاقات وقنوات التوزيع وما إلى ذلك.

يجب تقسيم الموارد حسب النوع: التمويل ، والمواد الخام ، والبشرية ، والفكرية ، وغير الملموسة (على سبيل المثال ، براءات الاختراع ، والشهادات).

7. الأنشطة الرئيسية (الأنشطة الرئيسية)

في هذه الحالة ، فهذا يعني ما هي الخطوات التي يجب اتخاذها مباشرة لجميع الخطوات المذكورة أعلاه. مراحل عملية الإنتاج، والتسليم ، والأنشطة الترويجية ، وإنشاء خدمة ما بعد البيع ، إلخ.

بمعنى آخر ، يشير هذا العمود إلى المراحل الرئيسية لعمل عملية الأعمال نفسها.

8. الشركاء الرئيسيون.

هنا تحتاج إلى كتابة هؤلاء الشركاء الذين بدونهم لا يمكن لعملك أن يوجد. هذه وكالات إعلانية ، على سبيل المثال ، الموردين ، الاستشاريين ، العاملين لحسابهم الخاص ، شركات الاستعانة بمصادر خارجية.

ما هي الموارد الرئيسية التي يزودونك بها؟ ما مدى استقرارها؟ هل توجد ضمانات توريد؟ هل هناك أي طريقة لتوفير المال على هذا؟ هل توجد بدائل؟ هل من الممكن مقايضة منتجاتنا؟ ما هي علاقاتنا؟

9. هيكل النفقات.

ما هي أهم التكاليف في نموذج أعمالنا؟ ما هي أعلى؟ ما هو النشاط الأكثر تكلفة؟

التكاليف الثابتة ، التكاليف المتغيرة ، تكاليف الرواتب ، الضرائب ، تكاليف الموارد ، إلخ. يجب تخصيص جميع التكاليف الأكثر أهمية. وبالمثل ، يمكنك تحديد حصتهم في إجمالي مبلغ المصروفات للفترة.

هذا كل شئ. 9 خطوات بسيطة لرسم نموذج عمل بهذه الطريقة. يمكنك تعبئته بطرق مختلفة. شخص ما يطبع ويكتب باليد. لقد ملأناها مرتين بالملصقات (في كل واحدة تشير إلى مفتاح واحد وتثبته في المقطع المقابل. ومن الملائم استخدام الملصقات متعددة الألوان).

آمل أن يساعدك هذا الوصف في تنمية عملك.

فيما يلي بعض روابط التنزيل المفيدة.

وإليك مقطع فيديو قصير جميل حول مدى سهولة الإنشاء:

إذا كانت لديك أسئلة وتعليقات وتعليقات - فأنا أنتظر في التعليقات أو عن طريق البريد.

Lean Canvas - رسم تخطيطي يعرض نموذج عمل أو بدء تشغيل على ورقة واحدة.

وصف آش موريا هذا النمط في كتابه الجري العجاف.

لا غنى عن Lean Canvas عندما تكون هناك فكرة لمنتج ما ، ولكن لا يوجد فهم لطرازه وخطة طرحه في السوق.

ومع ذلك ، فهي ليست مجرد طريقة لبناء الأفكار والمفاهيم لنفسك أو العروض التقديمية للآخرين (الزملاء والمستثمرين والمقاولين ، وما إلى ذلك).

الهدف من Lean Canvas هو تحديد الفرضيات والمتطلبات لتطوير وإطلاق MVP (الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق).

كيفية ملء نموذج Lean Canvas

قم بتنزيل القالب القابل للطباعة من leanstack.com ، على الرغم من أنه يمكن أيضًا ملء جدول Lean Canvas جوجل بسيطأوراق.

1. المشكلة (وبدائل الحلول الحالية)

نصف المشاكل الرئيسية 1-3 التي نحلها بمساعدة المنتج. نرتبهم حسب الأهمية.

يبدأ المنتج مع المشكلة.

المنافسون والبدائل:

نسرد الطرق التي يحل بها الناس المشاكل الآن. نسجل المنافسين المباشرين وغير المباشرين في السوق الذين يقدمون حلاً بالفعل.

إذا لم تكن هناك حلول بديلة ، فربما بالغنا في المشكلات ، أو لم تكن هناك حلول على الإطلاق ، وإلا لكانت قد تم حلها بالفعل.

2. شرائح العملاء (والعملاء الأوائل)

أولاً ، نصف كل المقاطع الجمهور المستهدف. كلما تم تحديد الشرائح بشكل أكثر دقة وبالفعل ، كان ذلك أفضل: نحن نستهدف حسب الجنس والعمر والجغرافيا والمهنة وما إلى ذلك - كل ما يشير إلى الحاجة إلى حل المشكلات التي سيغلقها منتجنا.

نختار شريحة واحدة من المستهلكين ، والتي ستصبح "العملاء الأوائل". هؤلاء هم الأشخاص الذين ، وفقًا لحساباتنا ، سيكونون مناسبين للمنتج ، عطاء تعليقوجلب أول نقود. بالنسبة لهم ، سنقوم بتطوير MVP.

إذا حاولت إصدار منتج "ضروري للجميع" ، فمن المحتمل أن تتمكن من صنع منتج لا يحتاجه أحد.

نحن نخطط لاتخاذ مزيد من الخطوات لتطوير المشروع والوصول إلى شرائح أخرى من الجمهور فقط بعد إطلاق MVP وتلقي الملاحظات الأولى.

لاحظ أن العملاء الذين يدفعون مقابل أحد المنتجات قد لا يكونوا هم نفس المستخدمين الذين يستخدمونه. على سبيل المثال ، بالنسبة إلى Yandex أو Google: المستهلك هو المعلن ، والمستخدم هو الشخص الذي يبحث عنه. في هذه الحالة ، نقسم المشاكل والشرائح إلى فئتين: العملاء والمستخدمون.

3. فريد عرض تجاري(UVP)

صِف في جملة واحدة الاختلاف الرئيسي لمنتجك:

1. ما هو منتجك؟
2. من هم عملاؤك؟
3. لماذا يحتاجون إلى منتجك؟ (لماذا قد يرغب العميل في استثمار أمواله أو وقته فيك؟)

بالطبع ، UVP (عرض القيمة الفريدة) يجيب على المشكلة الرئيسية للعميل ، والتي وضعناها أولاً في خانة "المشكلة" في Lean Canvas.

إذا كنت لا تستطيع صياغة الخاصة بك عرض خاص، ننتقل إلى ملء الكتلة التالية بالحلول ("الحل") ، ثم نعود مرة أخرى إلى صياغة UVP. إذا لم يخرج أي شيء الآن ، على ما يبدو ، فأنت تحاول احتضان الضخامة أو أن المنتج المتصور لا يختلف عن البدائل الحالية.

كيف تركز على النتيجة وتجيب على السؤال "لماذا يحتاج العميل إلى منتجك؟" - مثال على خدمة كتابة السيرة الذاتية:

"قوالب السيرة الذاتية للتصميم الاحترافي" هي مجرد ميزة للمنتج. "سيرة ذاتية مقنعة تبرز من بين الحشود" هي مجرد نتيجة وسيطة. "وظيفة الأحلام" هي النتيجة النهائية التي ندرجها في UVP. "
الرماد موريا

إليك صيغة أخرى من UVP:

"النتيجة النهائية + الوقت للحصول عليها + الحجة المضادة للاعتراض. مثال: "لديك بيتزا ساخنة وطازجة في 30 دقيقة ، إذا لم يكن لدينا وقت ، فستحصل عليها مجانًا."
دين ماكسويل

مفهوم عالي المستوى:

هذا خيار اختياري ولكنه مفيد - بيع المعنى المركّز. هذا ما سيتذكره العميل عنك (Ritter Sport: Quadratisch. Praktisch. Gut.)

4. الحلول

نصف الحلول لكل مشكلة من المشاكل المحددة. قد يكون للحلول نظائرها في السوق ، ولكن يجب علينا تجاوزها من حيث الملاءمة أو الحل التقني ، أو الوظائف الموسعة أو السرعة ، إلخ.

5. قنوات اكتساب المستخدمين والمبيعات

كيف ستعرف الشريحة المستهدفة من المستهلكين (العملاء الأوائل) عن المنتج ومن أين سيأتون؟

نسرد قنوات الجذب:

• الوارد - يجدنا المستهلكون أنفسهم: ندوات عبر الإنترنت ، SMM ، تحسين محركات البحث ، إلخ.
• الصادرة - نجد المستهلكين: الإعلانات السياقيةالمكالمات والرسائل البريدية وما إلى ذلك.

لا يستحق إنفاق الموارد على القنوات الصادرة حتى نختبر فرضيات نموذج العمل. سأخبرك المزيد عن هذا لاحقًا.

6. مصدر الدخل

نختار نموذجًا لتحقيق الدخل: اشتراك ، إعلان ، معاملات ، فريميوم ، نسخة تجريبية مجانية ، إلخ. نحن نتفهم ما سيتكون سعر المنتج والربح.

تأكد من أن سعر المنتج يرتبط بقدرة شرائح الجمهور المستهدفة على سداد الديون ، وخاصة العملاء الأوائل. هل المستخدم مستعد لدفع ثمن المنتج من حيث المبدأ؟

ندرس أيضًا سياسة التسعير ونماذج تحقيق الدخل للمنافسين - وهذا مصدر للحصول على أرقام محددة.

7. هيكل التكلفة

نحن نصلح النفقات العادية لمرة واحدة: إيجار الخوادم والمعدات ، ورواتب الموظفين ، والدفع للمقاولين ، ونفقات الإعلان ، إلخ.

8. المقاييس الرئيسية (KPIs)

يتم تحديد المقاييس بناءً على تفاصيل العمل ونموذج تحقيق الدخل.

على سبيل المثال ، يتتبعون: التنزيلات (التنزيلات) ، التثبيتات (التثبيتات) ، الزيارات (الزيارات) ، التسجيلات (تسجيلات المستخدم) ، RR (معدل الاحتفاظ - النسبة المئوية للمستخدمين الذين عادوا مرارًا وتكرارًا إلى الموقع أو أطلقوا التطبيق خلال الفترة الزمنية n) ، CAC (تكلفة اكتساب العميل - تكلفة جذب مستخدم واحد) ، LTV (القيمة الزمنية للحياة - متوسط ​​الدخل من مستخدم واحد مدفوع مقابله) دورة الحياة) ، الحجوزات (الطلبات) ، الإيرادات (الربح) ، إلخ.

تتمثل المهمة الرئيسية في تضمين مثل هذه المقاييس في KPI من شأنها أن تساعد:

1. العثور على نقطة الاسترداد للمشروع ؛
2. تتبع كيف تؤثر التغييرات التي نجريها على المنتج على النتيجة (على سبيل المثال ، لقد قمت بتنفيذ نظام التوصية ، ولدينا مقياس يعمل على إصلاح النتيجة - زيادة في متوسط ​​الفحص).

تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية للمنتج عادةً مقاييس لتتبع مسار التحويل ، من اكتساب المستخدمين إلى التحويل إلى الإيرادات. قمع Dave McClure's AARRR مثالي لهذا الغرض.

سأكتب المزيد عن مقاييس إطار عمل AARRR بشكل منفصل.

لذلك ، بناءً على كتل Lean Canvas رقم 6 و 7 و 8 ، نقارن الإيرادات والمصروفات ونخطط لمؤشرات KPI الضرورية ، على سبيل المثال ، عدد المستخدمين المدفوعين اللازمين بالسعر الحالي للمنتج من أجل اعتبار المشروع مربحًا.

9. ميزة غير عادلة (مخفية)

شيء لا يمكن تكراره بسهولة: تقنية فريدة (يفضل أن تكون مع براءة اختراع) ، معلومات قيمة ، متخصصون نادرون ، خبرة في مجال ضيق ، هوية المؤسسين أو المشاركين في المشروع ، الوصول إلى قاعدة المستخدمين ، إلخ.

مثال ملء:

اختبار القماش الخالي من الهدر والافتراضات

قبل إطلاق شركة ناشئة أو منتج جديد للشركة ، قم بإجراء تطوير للعملاء - اختبار الفكرة على العملاء المحتملين.

الشيء الرئيسي الذي سنؤكده أو ننفيه:

1. لدى الشريحة المختارة من المستهلكين مشكلة فعلاً ومنتجنا يحلها ؛
2. حلنا هو منتج يرغب العميل في دفع ثمنه.

أساس الاختبار هو إجراء مقابلات مع العملاء المحتملين والمتبنين الأوائل. في الوقت نفسه ، ليس من الضروري دائمًا تطوير حتى MVP للمنتج من أجل القضاء على المخاطر الرئيسية لنموذج العمل.

تنقسم المخاطر إلى 3 فئات:

مخاطر المستهلك

خطأ في تحديد شرائح العملاء والعملاء الأوائل. أو خطأ عند اختيار قنوات الاتصال مع المستهلكين.

لاختبار الفرضيات حول من هم عملاؤنا وكيفية الاتصال بهم ، يكفي إنشاء عرض تقديمي أو فيديو أو تصميم نموذج أولي للمنتج وإجراء مقابلة.

مخاطر المنتج

هل نصنع المنتج الصحيح؟ لقد اخترنا مشاكل حقيقية ووجدنا حلولاً رائعة.

أعلى سعر لخطأ في إنشاء نموذج عمل هو تحديد المشاكل. على سبيل المثال ، إذا بالغنا في أهميتها للمستهلك ، فلن تعد جميع الأجزاء الأخرى من Lean Canvas مهمة.

لاختبار المنتج ، ستحتاج إلى تطوير إصدار MVP وإجراء مقابلة.

مخاطر السوق

هل سيعمل عملنا؟ ربما لا يوجد مكان في السوق أو لن يكون من الممكن استعادة العملاء من المنافسين ، أو قد حدث خطأ عند التخطيط للدخل والنفقات.

لاختبار هذا الجزء من نموذج الأعمال ، سيتعين عليك إطلاق منتج MVP في وضع الإنتاج.

The Lean Canvas هو في الأساس نسخة مبسطة من نموذج الأعمال التجارية من تصميم ألكسندر أوستروالدر.

النماذج متشابهة تمامًا ، لكن نموذج العمل التجاري يتضمن وصفًا للشركاء الرئيسيين ، وقنوات التوزيع ، والموارد المستخدمة - وهو شيء لا تمتلكه الشركة الناشئة أو المنتج الجديد حتى الآن.

الفرق بينهما هو أن Business Model Canvas يصف نماذج الأعمال القائمة بالفعل لتحليلها والبحث عن نقاط النمو ، بينما Lean Canvas مناسبة لإطلاق منتجات جديدة وشركات ناشئة.

نموذج عمل كانفاس (في النسخة الروسية - نموذج كانفاس) هو مخطط للعلاقات الاقتصادية يحدد منطق بناء العلاقات بين العناصر الرئيسية لنظام الأعمال. باستخدام هذا النموذج ، يمكنك بناء عمل تجاري ، سواء مؤسسة بأكملها أو نشاط ريادي فردي.

يؤدي إنشاء قالب - مخطط جدول رسومي مع الرسوم التوضيحية و / أو ملصقات المعلومات - إلى حل العديد من المشكلات:

• يساعد في التعرف على الهيكل الكامل لنشاطك التجاري في لمح البصر ،
• يسمح لك بالعثور على نقاط الضعف في التفاعلات من أجل تطبيق قوى للتصحيح بشكل هادف ،
• في نشاط معقد متعدد التخصصات يجعل من الممكن إبراز الشيء الرئيسي والتعبير عنه ، على الرغم من المبالغة فيه ، ولكن بشكل أكثر وضوحًا ،
• تشكل لغة مشتركة معينة للتواصل مع الشركاء ، مفهومة بشكل متساوٍ للجميع ، لتصبح مصفوفة معلومات واحدة.

المبادئ العامة لنموذج قماش

لتسهيل العمل مع الجدول ، يُقترح طباعته بتنسيق A2 أو أكبر. يمكنك تنزيله من هنا: http://marketnotes.ru/pics/canvas-model-rus.pdf. مؤلفو الطريقة - ألكسندر أوستروالدر (محلل أعمال من سويسرا) وإيف بيجنيت (مشرفه) - في أعمالهم اللاحقة يقترحون ليس فقط ملء الجدول بالملصقات اللاصقة بالإجابات ، ولكن رسم الرسومات ، مع اعتبار الوضوح التوضيحي أداة فعالة للفهم.

9 كتل هيكلية مرقمة ، لكن لا يتم ترتيبها بالتسلسل ، ولكن للوهلة الأولى ، تتخللها. وذلك لأن الترقيم يعكس التسلسل الذي يتم فيه تكوين قيمة المنتج (أو الخدمة) للعميل ، ويعكس موقع الخلايا العلاقة المنطقية للعناصر. مع هذا الترتيب ، تكون العناصر الأكثر ارتباطًا منطقيًا متجاورة ، ويتم تحديد اتصالها بيانياً.

لفهم كيفية تجميع نماذج أعمال كانفاس بشكل جيد ، يتم تقييم "جدواها". المعيار بسيط: يجب أن يكون هناك المزيد من الأموال في أعمال "المخرجات" بعد الانتهاء من الدورة مقارنة بالمدخلات. يحدث أن تكون هناك عملية "صفرية" - يتم معادلة عدد الموارد المالية "الواردة" و "الصادرة". ولكن في بعض الأحيان يتم التعرف على مثل هذا النموذج على أنه ناجح إذا تسببت تفاصيل العمل في منحنى تطوير معقد.

السمة المميزة الأخرى ليس فقط "للحيوية" ولكن أيضًا الكفاءة هي قابلية التوسع - وهو عامل يضمن قدرة الشركة على التعامل مع الزيادة في الطلب دون فقدان الجودة ودون زيادة الضغط ، في حين أن تكلفة إضافة العملاء لا تزيد أو تنقص.

تسع اللبنات الأساسية للتنظيم

يبدأ العمل بالإجابة على الأسئلة الخاصة بالعنصر الأول - الخلية الأساسية للنموذج - احتياجات العميل ، والتي تم بناء نموذج العمل منها.

رقم 1 شرائح المستخدمين (العملاء)

في خلية "شرائح المستهلكين" ، يجب أن تصف عملائك وفقًا لخصائصهم المشتركة ، والتي قد لا تتعلق مباشرة بأنشطة الشركة ، ولكنها مرتبطة بها بشكل غير مباشر. يمكن أن تكون هذه العلامات سمات سلوكية وعادات ورغبات شخصية لمجموعة اجتماعية ، ومخاوف عامة ، وما إلى ذلك. في هذه الخلية ، تتم الإجابة على الأسئلة التي تسمح لك برسم صورة اجتماعية نمطية للمستهلك: ما يحبه وما يكرهه.

• تقدر مجموعات العملاء المختلفة قيمًا مختلفة ونوع العلاقات التي يبنونها ،
• تدفع مجموعة واحدة من العملاء ذوي الاهتمامات المتشابهة مقابل المنتج ، بينما تحاول المجموعة الأخرى العثور عليه مجانًا ،
• هناك مجموعات على استعداد لدفع المزيد مقابل نفس الخدمات.

في شركة تخدم منظمات أخرى (قطاع B2B) ، فإنها تميز "نوع الشركات". تقوم منظمة تعمل مع المستخدمين النهائيين (قطاع b2c) بعمل "صورة نفسية" لمجموعة اجتماعية (بما في ذلك القائمة على تحليلات الإنترنت التي توفرها محركات البحث).

# 2 المفتاح (القيمة المسلمة)

في هذه الخلية ، تحتاج إلى تحليل بالضبط القيم الموجودة في المنتج (الخدمة) المقترحة التي تجذب العملاء الحاليين. من المهم أن نفهم هنا أنه ليس "المنتج" نفسه هو الذي يجتذب ، ولكن ميزاته هي التي تحل مشاكل العميل.

• سعر. يشير هذا أيضًا إلى "الرخص الخفي" ، عندما يوفر استخدام المنتج المال مقابل تحقيق حاجة ذات صلة. على سبيل المثال ، تسمح لك السيارات الكهربائية بتوفير البنزين وتقليل الضغط الشهري على ميزانية الأسرة.
• ماركة. يسمح لك بالتميز عن المجموعة الاجتماعية والحصول على المزيد من الامتيازات في دائرتك.
• تقليل المخاطر. على سبيل المثال ، يعد استخدام المعدات القبيحة ولكن الموثوقة التي لا تتعطل أبدًا أكثر جاذبية ، لأنها لا تصرف انتباه الشخص المشغول عن نشاطه الرئيسي ، وما إلى ذلك.

غالبًا ما تتشكل القيمة الإجمالية للعرض من خلال الجمع بين عدة مزايا: "ليس الأرخص ، ولكن واحدًا من الأرخص + ليس الأجمل ، ولكن ليس مثيرًا للاشمئزاز + ليس الأكثر شهرة ، ولكنه لائق". في مثل هذا "المبلغ" ، يمكن للقيمة المقدمة تجاوز السلع "الأرخص + أبشع" أو "الأكثر شهرة + غالية جدًا".

رقم 3. قنوات التوزيع (المستلزمات)

وهذا يشمل جميع القنوات ، من الاتصال الأول وقبول الطلب ، إلى التسليم وخدمة ما بعد البيع. بشكل عام ، تحل القنوات المهام التالية:

• أبلغ عن توفر المنتج.
• أنها تسمح للعملاء المحتملين بتقييم المنتج.
• يعطونك الفرصة للشراء.
• خلق القيمة.
• رضا مضمون.

تشمل القنوات التقليدية جهات الاتصال الهاتفية والشخصية والمتاجر المادية والمواقع الإلكترونية والشبكات الاجتماعية والقوائم البريدية ومصادر الإعلان في وسائل الإعلام.

رقم 4. العلاقة مع العملاء

يتم وصف العلاقات وفقًا لعدة معايير. من خلال عامل التضمين في العملية ، يمكن أن تكون شخصية ومؤتمتة ومصممة للخدمة الذاتية. بشكل منتظم ، هناك إجراء لمرة واحدة أو إجراء دائم ، في تنسيق الاشتراك. وفقًا لدرجة الفردية - "نهج خاص" أو "قواعد عامة" ، إلخ. يمكن أيضًا أن تكون إعدادات الهدف مختلفة:

• الحصول على عملاء جدد ،
• الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
• الحصول على دخل أكبر من العملاء السابقين.

ضع في اعتبارك أن استراتيجيات العلاقات قد تتغير بمرور الوقت حسب ظروف السوق.

رقم 5. الدخل

يتم نقل الدخل ، والتجمع في مجموعات ، وتشكيل المجموعات وفقًا لمعايير مختلفة. وهكذا ، فإن نفس مصدر الدخل ، اعتمادًا على المعيار ، يغير الحي في المجموعات. في الوقت نفسه ، من الضروري تحديد ما هو المشتري على استعداد لدفع ثمنه ، وطريقة الدفع التي يفضلها. أكثر أنواع الدخل شيوعًا:

• بيع مباشر،
• إيجار،
• رسوم الخدمة،
• دفع الاشتراك ،
• الترخيص
• رسوم الوساطة.

يمكن أن يكون الدخل في شكل مدفوعات لمرة واحدة ودورية (متكررة).

# 6 الموارد الرئيسية

4 أنواع - الموارد الفكرية والمادية والمالية والموظفين - هي الموارد الرئيسية. يتم أخذ كل من العناصر الضرورية للإنتاج وتلك الضرورية للمبيعات وبناء العلاقات مع العملاء والمراحل الأخرى في الاعتبار.

رقم 7. النشاط الرئيسي

تصف الخلية الأنشطة التي يجب القيام بها لتنفيذ المراحل السابقة وإنشاء منتج. بالنسبة للتصنيع ، على سبيل المثال ، فهو التصميم والتطوير والتسليم وحل المشكلات. للمخازن - دعم المبيعات والخدمة. ويشمل ذلك أيضًا تعيين الموظفين ومسك الدفاتر وإدارة العمليات.

رقم 8. الشركاء الرئيسيون

عادة ، هؤلاء الشركاء ، الذين بدونهم لا يمكن للشركة العمل ، وخصائص أنشطتهم ، تنسجم مع الخلية. ما هي واجباتهم وهل يقدمون ضمانات وهل البدائل ممكنة وما هي خيارات التسويات المتبادلة؟ في بعض الأحيان يتم التوسط في المنفعة المتبادلة بين الشريكين ، ولكن العلاقة موجودة ، على سبيل المثال ، بين صالون لفساتين الزفاف وبائعي الزهور.

رقم 9- هيكل المصروفات (التكاليف)

يتم إنشاء تسلسل هرمي للمصروفات ، حيث يتم تمييز أهم وأعلى وأقل النفقات. يتم إنشاء التكاليف من خلال أنشطة مختلفة: الحصول على الموارد ، والعمل مع الشركاء ، وخدمة العملاء ، وما إلى ذلك. إذا قمنا ، من حيث قابلية التوسع ، بتقييم فعالية الأعمال وزيادة التكاليف ، إذن ، على سبيل المثال ، عند مقارنة مطوري البرامج والمنظمات التي تقدم الخدمات ، فإن العمل الأول سيكون لديه أفضل المؤشرات. تنزيل البرنامج من قبل عميل جديد لا يكلف الشركة شيئًا ، وخدمة كل عميل جديد في صناعة الخدمات تستغرق وقتًا.

قالب الأعمال الشخصية

يختلف إنشاء نموذج لحالة شخصية عن مؤسسات الأعمال في عدة تفاصيل:

1. المورد الرئيسي هنا هو رجل الأعمال نفسه بقدراته ومهاراته واهتماماته وصفاته الشخصية الأخرى.
2. يتضمن النموذج الشخصي مراعاة العديد من التكاليف والفوائد غير الملموسة في شكل ، على سبيل المثال ، الضغط من جهة والرضا من جهة أخرى.

عند تجميع نموذج عمل شخصي ، يوصى بالبدء في وصف نوع النشاط الذي يحدث بسببه الدخل الرئيسي ، نظرًا لأن العناصر ذات الصلة قد لا يكون لها هيكل أعمال كامل التكوين على الإطلاق. يتم استخدام نموذج العمل وفقًا لمخطط Canvas لتحسين المشاريع الحالية ، ولكن على أساسه تم تشكيل نموذج مماثل للشركات الناشئة ، والذي يُطلق عليه باللغة الإنجليزية Lean Startup Canvas.