أدوات تعزيز المبيعات. أعمال بيع الأدوات الجاهزة

• لماذا في 80٪ من الحالات تتوقف المفاوضات مع العميل؟
• ما هي أدوات المبيعات الفعالة التي يمكن أن تزعج العميل؟
• ما الذي يجب أن يتضمنه العرض التقديمي لبيع منتج في المصعد؟
• لماذا يلتزم المدير بطرح أسئلة لا يمكن للعميل الإجابة عليها إلا بـ "نعم"
• ما السؤال الذي ساعد شركة Coca-Cola في الحصول على العقد الممنوح بالفعل لشركة Pepsi؟

لقد قمت بجمع المركبات لأكثر من 10 سنوات. مبيعات نشطةوالخبرة البائعين الناجحينمن مجالات عمل مختلفة تمامًا. ومن المثير للاهتمام أن العديد من المديرين لا يستخدمون دائمًا أدوات المبيعات الفعالة. وهذا أمر سيء، لأنه بمجرد التعامل مع الموقف، لن يتمكن البائع بالضرورة من تكرار نجاحه مرة أخرى. يختلف مندوبو المبيعات المحترفون من حيث أنهم يعرفون دائمًا نوع أداة المبيعات الفعالة ولماذا يستخدمونها في الوقت الحالي.

الغرض من هذه المقالة هو إظهار التقنيات مبيعات فعالةالتي ربما يستخدمها مديروك بالفعل.

قضيت على العميل المحتملالكثير من الوقت والمال والطاقة، وردا على ذلك سمعوا: "أحتاج إلى التفكير". ما يجب القيام به؟ ربما عليك أن تبدأ بما لا يجب عليك فعله.

لقد اخترنا 8 طرق للتعامل مع الاعتراض وزيادة مبيعات الشركة. ستجد أيضًا قائمة مرجعية للتحقق من الإجراءات.

5 أدوات مبيعات متقدمة وفعالة من الممارسة

أسلوب البيع النشط 1. زعزعة العميل

إذا كنت أنت نفسك منخرطًا في المبيعات أو كنت عميلاً، فسوف توافق على أن 80٪ من المحادثة بين البائع والعميل عبارة عن سيناريو متكرر، بالمعنى المجازي، شبق. عندما تكون في طريق ما، تتحرك السيارة على طول الطريق، حتى لو كانت بحاجة إلى السير في الاتجاه الآخر. يحدث الشيء نفسه غالبًا في المفاوضات. على سبيل المثال، يقول العميل للبائع أن العرض باهظ الثمن، ويبدأ في "الذهاب إلى شبق"، أي شرح سبب كونه غير مكلف للغاية، وتقديم الأعذار، وانتقاد المنافسين، وتكرار الحجج المحفوظة. في هذه المرحلة، لا يختلف البائع عن المنافسين الذين سبق لهم التواصل مع هذا العميل من قبله. نعم، والأخير يجيب بطريقة نمطية: "أحتاج إلى التفكير والتشاور والحساب والمقارنة"، وما إلى ذلك. البائع المحترف لا يقع في مأزق يدفعه إليه العميل، فأدوات البيع الفعالة لديه قادرة على كسرها النمط - يقول البائع ويفعل ما لا يتوقعه المشتري.

سأقدم مثالاً على المفاوضات بين المشتري ومورد البضائع للإصلاح والبناء خطوط الجهد العاليخطوط النقل والمحطات الفرعية. توقفت المفاوضات لأن المشتري أراد منتجًا عالي الجودة بسعر أقل. لم تنطلق الأمور إلا عندما وعد المورد، خلال المحادثة الهاتفية التالية، بإرسال فاتورة منقحة وطلب من المشتري (من جانب العميل كانت امرأة) الانتباه إلى الملاحظة في النهاية. تبين أن الملاحظة كانت بابونجًا مرسومًا يدويًا. ولم يتغير السعر، لكن المشتري وافق هذه المرة. سأقوم بالحجز بأن الشركة المشترية تصرفت بشكل جيد متخصص من ذوي الخبرةولكن فيما يتعلق بالمشتريات، فإن الإجراء غير القياسي الذي اتخذه المورد أجبر المشتري على إعادة النظر في موقفه المتشدد. بالطبع، في كل مرة تحتاج إلى البحث عن شريحة جديدة.

هنا أداة مبيعات فعالة أخرى. مدير الشركة الاستشارية محادثة هاتفيةمع عميل محتمل - صاحب شركة تبيع طائرات الهليكوبتر. كان الأخير مهتمًا بالتواريخ.

• العميل (ك.): ما هي التواريخ؟
• المدير (م): فلان وفلان..
• ك: أكثر؟
• م: شيء من هذا القبيل...
• ك: أكثر؟
• م: شيء من هذا القبيل...
• ك: أكثر؟
• م: لنفسك!

بعد وقفة قصيرة، ضحك العميل، وذهبت المفاوضات الإضافية كالساعة.

حتى لو كان عميلك شركة كبيرة وكانت هذه مشكلة كبيرة، إذن المشاعر الايجابيةتلعب دورا هاما في المفاوضات. بالمناسبة، أنصحك بجمع طرقك لزعزعة العميل.

• التركيز على العملاء: فوائد الأعمال وحالات الاستخدام

تقنية البيع النشطة2. رسم الملخصات

هذه تقنية بسيطة بشكل مدهش ولكنها رائعة لتحقيق مبيعات فعالة، ومن خلال تطبيقها يمكنك التأكد من أن المشتري لن ينسى أو يشوه جوهر عرضك. أثناء المفاوضات، يحدد البائع بقلم رفيع (وليس قلم!) على أوراق النقاط الرئيسية للعرض، على سبيل المثال، مراحل تسليم البضائع، ومخطط التفاعل بين المورد والمشتري، وما إلى ذلك. من المهم ألا يتم تثبيت الأوراق معًا، فسيكون من السهل تسليمها للعميل. قام أحد البائعين برسم الصورة التالية: مربع بداخله كلمة "مستودع"، ومنه سهم إلى دائرة مكتوب عليها كلمة "موافقة"، وما إلى ذلك. أرقام بسيطةكان مصحوبًا بحجج احترافية تمامًا. والذين استخدموا هذه التقنية لاحظوا الأمر التالي: في نهاية اللقاء، طلب العميل الإذن بأخذ مخطط التعاون المرسوم على «المنديل» معه. يتكون العرض التقديمي القياسي، كقاعدة عامة، من قصة ملونة للبائع حول مزايا المنتج والفوائد التي تعود على العميل، وفي أحسن الأحوال تنتهي المحادثة بالتمرير عبر الكتالوج. لكنه لا يزال نفس المسار. بالإضافة إلى ذلك، فإن هذا النهج لا يوفر الوضوح، وهو أحد معايير فعالية العرض.

تقنية البيع النشطة3. الملعب المصعد

ليس من غير المألوف أن يكون لدى البائع بضع دقائق فقط لإثارة اهتمام العميل. لذلك، يجب أن يكون لديه دائمًا عرض تقديمي جاهز، والذي لا يستمر أكثر من ركوب المصعد من الطابق الأول إلى الطابق العاشر. وهي مكونة على النحو التالي:

1. قدم نفسك (الاسم الأول والأخير).
2. قم بتسمية الشركة.
3. قل ماذا تفعل.
4. تطبيق تكنولوجيا البيع الفعالة 1- زعزعة العميل . على سبيل المثال، أنهى أحد مندوبي المبيعات عرضًا تقديميًا سريعًا بشيء مثل هذا: "إذا كنت لا توافق على الاجتماع، فسوف ألحق بك وأقدم عرضًا تقديميًا على أجزاء في المصعد حتى أشرح بشكل كامل جميع فوائد العمل معنا." العميل بالطبع لم يتوقع أن يقوم الشخص الذي يعرفه منذ أقل من دقيقة بتلخيص اللقاء بهذه الطريقة، واتفق على اللقاء والاستماع النسخة الكاملةالعروض التقديمية.

بالطبع، ليس من الضروري أن تتم مبيعاتك في المصعد. يمكن أن يكون معرضًا أو مطعمًا أو محطة وقود وما إلى ذلك. أي أي موقف يكون لدى البائع دقيقة واحدة فقط لإجراء اتصال. وليس من الضروري على الإطلاق نسخ عبارات الآخرين، والشيء الرئيسي هو مفاجأة المحاور، لأنك ببساطة لن يكون لديك وقت لإقناعه بحجج جادة في وقت قصير.

تقنية البيع النشطة4. الحديث الصريح

في قلب أسلوب البيع هذا تكمن قدرة مندوب المبيعات على الإشارة بشكل مباشر إلى ما هو واضح للعميل. على سبيل المثال، عندما يرفض العميل، يسمع البائع دائمًا نفس الاعتراضات. لكن هذه الاعتراضات لا تخدم إلا كغطاء للسبب الحقيقي الذي يمنع الإنسان من الشراء. يبدأ معظم البائعين، استجابةً لعذر كاذب، في تقديم الحجج التي، بالطبع، لا يمكن أن تؤدي إلى النجاح.

وأكرر أن المحترفين لا يخشون التحدث بصراحة. على سبيل المثال، يقول العميل إنه يحتاج إلى التفكير، فيجيب البائع بهذه الطريقة: "هل يمكنني أن أخبرك مباشرة؟ هل يمكنني أن أخبرك مباشرة؟ " (في 99% من الحالات، الجواب هو "نعم".) يبدو لي أن لديك شكوكًا لم تقلها، وكلامك الذي تحتاج إلى التفكير فيه، هذا مجرد ذريعة لاختصار المحادثة. شاركني شكوكك، أخبرني ما هو السؤال الذي لم أجب عليه؟ كقاعدة عامة، يكون هذا الافتراض صحيحا، ويبدأ العميل في التعبير عن دوافعه الحقيقية، وبالتالي مواصلة المفاوضات. فيما يلي بعض العبارات الصريحة التي تسمح لك بعدم تفويت العميل:

• "يبدو لي أنك تتحدث الآن عن هذا على وجه التحديد من أجل إطالة وقت دفع الفاتورة"؛
• "لدي انطباع بأنك فقدت الاهتمام بما أتحدث عنه"؛
• "أرى أن هناك شيئًا يمنعك من اتخاذ القرار، لكنك لا تجرؤ على التعبير عنه".

تتطلب هذه التقنية الملاحظة والشجاعة، لذلك لا يمكن للجميع تطبيقها أثناء التنقل، فأنت بحاجة إلى التدريب. لكنها تعمل بشكل رائع! (راجع أيضًا دراسة حالة شركة كوكا كولا: كيفية استخدام الأسئلة المباشرة.)

مثال من شركة كوكا كولا: كيفية استخدام الأسئلة المباشرة

كان والتر دان أحد قادة شركة كوكا كولا لمدة 40 عامًا. كان مسؤولاً عن العمل مع الأكبر عملاء الشركة. وفي أحد الأيام، سعى بقوة إلى دخول شركة كوكا كولا إلى واحدة من أكبر سلاسل دور السينما. لكن في المفاوضات التالية مع ممثل الشبكة تم رفضه بعد أن سمع "قررنا اللجوء إلى بيبسي". كان رد فعل دان على الفور:

- أيّ سؤال مهملم أطلب خلال المفاوضات؟ ما هي القضية التي أغفلتها؟

أجاب ممثل الشبكة بكل صراحة:

"تعلم شركة Pepsi أننا نقوم بتجديد الصالات وعرضت تحمل جزء كبير من التكاليف.

قال والتر: "يمكننا أن نفعل ذلك أيضًا". - وسوف نفعل ذلك بالتأكيد.

- حسنًا، في هذه الحالة، العقد لك، - أجاب ممثل الشبكة.

تقنية البيع النشطة5. الحصول على الموافقة

حوله أداة فعالةلقد سمع الكثيرون عن المبيعات، حتى أن شخصًا ما يستخدمها بشكل حدسي، ولكن من النادر جدًا العثور على تطبيقها المنهجي.

مهمة البائع هي إجبار العميل على الموافقة على حججك. فيما يلي بعض الأسئلة التي قد تساعد:

• "أخبرني، هل من المهم بالنسبة لك أن يتم تسليم البضائع في الوقت المحدد؟"؛
• "أوافق، بعد كل شيء، عندما يكون السعر والجودة صديقين، هل الشراء بطريقة أو بأخرى أكثر راحة؟"؛
• "هل يهمك أن تكون الشركة التي تعمل معها تتمتع بالخبرة؟";
• "هل تعتقد أنه من الممكن أن يكون المورد الخاص بك قد خذل من قبل الوسطاء؟"؛
• "أفهم أنك لن ترفض الخصم؟"

لا تهدف كل هذه الأسئلة إلى معرفة احتياجات العميل بقدر ما تهدف إلى الحصول على إجابة بسيطة بنعم. كل المفاوضات مبنية على ما يسمى بنقاط الاتفاق، ولا يهم من يجريها وعلى أي مستوى. أنصحك بإعداد ما لا يقل عن عشرة أسئلة من هذا القبيل للمفاوضات. المبدأ الأساسي هو أن السؤال نفسه يجب أن يحتوي على إجابة إيجابية، وبالطبع، الفطرة السليمةحتى يتمكن العميل من الموافقة على الإجابة عليه بسهولة.

يُسمح بنسخ المواد دون موافقة إذا كان هناك رابط تابع لهذه الصفحة

التفاصيل تم الإنشاء بتاريخ 19/05/2015 الساعة 09:00

يحلم كل مدير مبيعات أو مندوب مبيعات في متجر بمجموعة مثالية من الأدوات التي يمكن أن تسهل وربما تحل المهمة الرئيسية بالكامل - تنفيذ خطة المبيعات. ما هي الأدوات التي تساعد في نقل المعلومات إلى المستهلك النهائي، وإقناعه باتخاذ قرار لصالح البضائع المباعة لنا؟ دعنا ننتقل من البسيط إلى المعقد، وهو مفهوم للجميع وغالبًا ما ينسى معظم المديرين.

1. معرفة المنتج- إذا كان المدير لا يعرف ما يبيعه فسيكون من الصعب عليه إقناع المشتري بشراء البضاعة. على الرغم من أنه في بعض الحالات وجلسات التفاوض، قد لا يكون المشتري مهتمًا بالمنتج بقدر اهتمامه بالشروط والفوائد التي سيجلبها لهم.

2. معرفة البيئة التنافسية- عليك دائمًا أن تعرف عدوك شخصيًا. "اعرف العدو كنفسك وستخرج منتصرا من معارك كثيرة." لذلك، من المهم جدًا متابعة المنافسين وأفعالهم. ومن الضروري ألا نتخلف عنهم، بل أن نتقدم عليهم. من الضروري أن تكون نشطًا في النضال من أجل المشتري. إذا صمتت وكان منافسوك يصرخون، فسوف تخسر.

3. العروض التجارية- يجب على كل مدير أن يفهم بوضوح قناة التوزيع الخاصة به وأن يبني معها سياسة تجارية مناسبة. من المستحيل تقديم عرض تجاري عالمي مصمم للجميع، ما لم يكن بالطبع هبة مجانية. مخزون المستودعات. وحتى ذلك الحين، لن يحتاج الجميع إلى منتجك حتى مجانًا. العروض التجارية يجب أن تجيب بشكل واضح على السؤال "لماذا؟"، وما فائدة العميل!

4. الكفاءات- أهم أداة مبيعات هي احترافية المدير. إذا رفع مستوى المعرفة، وخضع للتدريب، وشارك في التدريبات، وقرأ الأدبيات الخاصة، وأخذ في الاعتبار تعليقات القيادة، فهذا يسهل العمل مع العميل بشكل كبير، ويشعر شريكه بالراحة والراحة والثقة.

5. جودة الخدمة- للوهلة الأولى قد يبدو أن هذه هي نفس الكفاءات، لكنها أشياء مختلفة تماما. إذا كان الشخص يعرف المنتج تمامًا، ولكنه في نفس الوقت كان وقحًا وقحًا وغرورًا متضخمًا ولا يسمع ولا يستمع، فمن المرجح أن يتسبب سلوكه في رفض المشتري.

6. مظهر– إذا كنت على اتصال مع مشتري (عميل) محتمل أو حالي، فإنك مظهريلعب دورًا مهمًا جدًا، لأنه أيضًا جزء من أداة المبيعات. المظهر والرائحة يمكن أن تساعد وتؤثر سلبًا على الصفقة.

7. العروض التقديمية- غالبًا ما يتجاهل المديرون أو ينسون أن العرض التقديمي يمكن أن ينقل معلومات مهمة جدًا للعميل ويوقظ احتياجاته. على سبيل المثال، يمكن للعرض التقديمي المصمم جيدًا أن يخبر بوضوح عن شركتك وأهدافها وإنجازاتها وموقعها وحصتها في السوق وديناميكيات النمو وأدوات تحقيق نتائج عالية وما إلى ذلك. قد يمتلئ العميل، بعد مشاهدة العرض التقديمي، بالثقة فيك، ويؤمن بالنجاح، ويشتعل بالرغبة في المحاولة وبالتالي الانتقال إلى دراسة أعمق وأكثر وعيًا للعرض التجاري والتنوع.

8. سعرهي أداة المبيعات الأكثر شعبية والمفضلة لدى معظم المديرين. بالتأكيد 90٪ من المديرين يريدون البيع أفضل منتجبأقل سعر بين المنافسين. ولكن هذا غالبًا ما يكون من نصيب المديرين الضعفاء الذين لا يستخدمون أدوات المبيعات الأخرى للتعامل مع الاعتراضات. وفي الوقت نفسه، سعر مفهوم شرط ضروريلتأمين المبيعات. يجب أن يكون لكل منتج سعر عادل وموضوعي.

9. مخزون- هذه أداة قريبة من السعر، ولكنها أيضًا أداة مفضلة جدًا لمديري المبيعات. ولكن لا يوجد أيضًا "حبوب منع الحمل" العالمية التي من شأنها أن تساعد في حل جميع المشاكل. هناك عروض ترويجية مثيرة للاهتمام، ولكن هناك عروض غير مجدية. في الوقت نفسه، غالبًا ما يتجاهل المديرون أو ينسون العروض الترويجية الجارية، أو لا يبثونها أو لا يضعون اللهجات بشكل صحيح أثناء المفاوضات. هذه مشكلة شائعة بالنسبة لمعظم الشركات.

10. حاضرنحن جميعًا نحب تلقي الهدايا، وعندما نقبلها، غالبًا ما نشعر بأننا ملزمون بفعل الشيء نفسه في المقابل. هذا نوع من المسؤولية تجاه الشخص الذي أهداك. وفقا لذلك، إذا أعطيت شيئا ما، فإن احتمال الحصول على هدية العودة يصبح أعلى. وبناء على ذلك، فإن استخدام أداة المبيعات هذه يمكن أن يؤثر بشكل إيجابي على النتيجة النهائية.

11. المواد الترويجية (نقاط البيع)هي أداة، ولكن ليس دائما وليس في كل مكان العمل. نعم، إنها ضرورة في بعض الحالات، ولا يستطيع الكثير من المديرين الاستغناء عن هذه الأداة. على سبيل المثال، مندوبو المبيعات الذين يعملون من خلال الكتالوجات، ومندوبي المبيعات، والوكلاء، وما إلى ذلك. في الكتيبات أو الكتالوجات، يقدمون المنتجات للمشتري أو يقدمون عروضًا تقديمية بمساعدتهم. من خلال المواد الترويجية، يقوم المشتري بفحص البضائع في ظروف هادئة لنفسه، دون ضجة، على عجل، مدروس.

12. مباشر-تسويق- النشرة الإخبارية عبر البريد، الشيء الرئيسي هو عدم الخلط بينه وبين الرسائل الاقتحامية. إرسال العروض التقديمية وشروط الأسهم والأخبار ومعلومات عن الأسعار والأرصدة وما إلى ذلك. يمكن أن تكون المعلومات أداة قوية جدًا إذا تم استخدامها بشكل صحيح ولم يتم تجاهلها. هذه طريقة رائعة لتذكير نفسك ونقل المعلومات المهمة إلى الشركاء.

13. التجارة- بالنسبة للعديد من الشركات، تصبح هذه الأداة ضرورة مطلقة. يدرك الكثيرون أنه بدون منتج معروض جيدًا على الرف، وبدون مشورة مهنية، ستكون مبيعات المنتج أسوأ بكثير، على أقل تقدير.

14. دعاية- هذا هو حقا المحرك، ولكن إذا كنت تستخدمه، ولا تفعل شيئا في نفس الوقت، فمن المرجح أن يكون مضيعة للأموال التي تنفق. يحمل الإعلان فقط اقتراحًا (عرضًا)، ويقدم تفسيرات لما ولماذا، ولكنه مطلوب بالفعل العمل المهنيالمديرين.

15. تحليل المبيعاتهي أداة مهمة جدًا في عمل المدير المحترف. يلتزم المدير بمعرفة كل شيء عن العملاء ومجال مسؤوليته. تعرف على الترتيب الدوري لعملائك، والتشكيلة، والمنافسين، والديناميكيات حسب مجال المسؤولية (المنطقة، قناة التوزيع)، وما إلى ذلك. من المهم أن تعرف ليس مقدار ما يتم شحنه إلى العميل، ولكن مقدار ما يتم بيعه له. من المهم أن نفهم حجم مبيعات المنافسين، وكيف يتم البيع من قبل العميل، ومن وكيف يحفزه، وكيف يتم الشراء، والمزيد. إلخ. يتجاهل العديد من المديرين، وهم كسالى جدًا بحيث لا يمكنهم التنفيذ هذا التحليللكن أولئك الذين يفعلون ذلك يرون أنه يساعد حقًا في التعامل مع اعتراضات العملاء. إن فهم العميل يسمح لك بالتلاعب به وإلغاء المبيعات.

16. تحديد الأهداف- يجب أن يكون لدى كل من يعمل في مجال المبيعات هدف وفهم لكيفية الوصول إليه وما هي أدوات البيع وماذا سيحدث عند تحقيقه. ينتقل الهدف إلى النتيجة ويجبر على التصرف.

17. الدافع للنتائج- عندما يكون هناك هدف، يجب على كل من يشارك في المبيعات أن يفهم بوضوح كيف سيتم رقمنة نتائجه وما هو الدافع الشخصي الذي سيؤدي إليه كل هذا. بدون الدافع للنتيجة، من المرجح أن لا يتحقق الهدف أو أن الوقت لتحقيقه سيكون طويلا جدا وعلى الأرجح غير فعال، لأنه في هذه العملية يمكنك تفويت اللحظة، وسيصل المنافسون إلى خط النهاية أولا.

18. نصف-إدارة- التخطيط ليوم العمل الخاص بك، وإنشاء لوحات التحكم يساعدك على متابعة الخطة المحددة بوضوح والوفاء بجميع المواعيد النهائية اللازمة. في التخطيط، من الضروري وضع علامة على جميع الإجراءات اللازمة لإكمال المهمة ومراقبة تنفيذها. من المهم للغاية أن تذهب إلى الهدف المقصود وفقًا للجدول الزمني.

19. مزاج جيديعلم الجميع أنه يمكن سماع الابتسامة عبر الهاتف. من المهم جدًا أثناء عملية التواصل مع العميل أن تكون واثقًا من عرض المنتج الخاص بك، وإذا كنت في مزاج منحط، فسيشعر العميل بذلك وعلى الأرجح سيبدأ في الشك. عندما يكون العميل في شك، لا يمكن إقناعه إلا من يغرس فيه هذه الثقة ويشحنه بالطاقة والهدوء.

20. الضمانات والخدمة– إذا رأيت أن المنتج عليه ضمان فإن احتمالية الشراء تزداد. الضمان يلهم دائمًا الثقة في المستقبل وفي الشركة المصنعة نفسها. إذا فهمت أنه في حالة وجود أي مشاكل مع المنتج، فلن تواجه أي إزعاج أثناء الإصلاح، فأنت تؤمن بالمنتج ولا تقلق.

21. خدمات الخدمة– إذا كنت تبيع منتجًا معقدًا تقنيًا أو منتجات تتطلب خدمة إضافية، فإن عرض مثل هذه الخدمة سيكون ميزة كبيرة. الخدمات الأكثر شعبية: التسليم والتجميع والتركيب والتحميل والتفريغ وغيرها.

لقد أدرجت فقط أدوات المبيعات الأكثر بروزًا، ويمكنك أيضًا إضافة "قوة العلامة التجارية"، و"التسويق بشكل عام"، و"العلاقات العامة" - إنشاء سمعة طيبة، والتعرف على المنتج، وزيادة الثقة فيه. هذه كلها مكونات مهمة جدًا لنجاح المبيعات.

إذا كانت شركتك تمتلك بعضًا من هذه الأدوات، فهذا أمر جيد بالفعل. الشيء الرئيسي هو أن كل هذا لم يتم دفنه في المعالجة والبيروقراطية للوهلة الأولى فكره جيدهوالخطة المطورة، تحترق في براري الموافقات والمناقشات والشكوك غير الضرورية، وما إلى ذلك. أدوات مكافحة المبيعات.

يجب عليك التسجيل لإضافة تعليق.

• بيع الأدوات الكهربائية
• عمليات البيع
• • • • أفكار تجارية مماثلة:

بيع الأدوات الكهربائية

مرحبًا. أود أن أتحدث عن نوع من الأعمال مثل بيع الأدوات الكهربائية (المناشير، المثاقب، المفكات، المطاحن، آلات مختلفة، أعمال اللحاموأكثر من ذلك بكثير للبناء و أعمال التشطيب) وأدوات ومعدات البنزين (المناشير، أدوات التشذيب، جزازات العشب، المضخات الآلية، المزارعون، إلخ). هذا المنتج له تفاصيله الخاصة وقبل البدء هذا النوعيحتاج العمل إلى أن يأخذ في الاعتبار العديد من العوامل لنجاحه.

خطط خطوة بخطوة لفتح متجر أدوات كهربائية

أولاً، عليك أن تقرر الجمهور المستهدف. عليك أن تفهم بوضوح من سيشتري منتجك ويطور مجموعتك المتنوعة من هذا. على سبيل المثال، من المفيد فتح متجر لمعدات البنزين في مكان ما في منطقة سكنية حضرية، فهو ببساطة لن يكون مطلوبًا هناك. ليست هناك حاجة الابتدائية لهذا الغرض مجموعة إجتماعية. وعلى هذا فإن نصف المعركة هو الاختيار المكان الصحيحلمنفذ الخاص بك. كلما كانت النفاذية أفضل هذا المكانكلما كان ذلك أفضل، وأكثر سيكون هناك بالضبط الجمهور المستهدفكلما زاد الأمل في نجاح وبيع المنتجات. على سبيل المثال، إذا قمت بإعداد بيع مزارعي البنزين والجرارات في بعض أسواق المزرعة الجماعية أو بالقرب منها، فهناك خيار جيد لبيعها. بالطبع، مثل هذه الفروق الدقيقة التسويقية موقف سيارات جيدومظهر المتجر والإعلان والمعرض المختص وما إلى ذلك، لا يختلف عن أي نوع آخر من الأعمال ويجب أخذه في الاعتبار أيضًا.

تشكيلة متجر الأدوات الكهربائية

لذلك هناك الصحيح مكان لطيفلمساعيك. الآن أنت بحاجة إلى اتخاذ قرار بشأن النطاق، وهناك شيء للتفكير فيه. لتبدأ، سنختار فئات الأسعار التي ستكون في الطلب. ربما ستكون هناك عدة فئات، على سبيل المثال، عدة خطوط من الأدوات المنزلية الرخيصة والأدوات المهنية الأكثر تكلفة. من المستحسن جعل خطوط الإنتاج أكثر اكتمالاً وجعلها على المنضدة اختيار موفقليس فقط الأداة نفسها، ولكن أيضًا المنتجات ذات الصلة (مثقاب الحفر، ورؤوس مفك البراغي والفوهات، وزيت المنشار الجنزيري، وملحقات آلة التعشيب). وهذا ليس فقط لصالح العميل الذي يريد شراء كل شيء في مكان واحد، ولكن أيضًا لصالحك، نظرًا لأن هامش المنتجات ذات الصلة عادة ما يكون أعلى بكثير. وينبغي إيلاء اهتمام خاص للعلامات التجارية للسلع المستوردة، وبعبارة أخرى، لبيع المعلن عنها و سلعة ساخنةأسهل بكثير من جلب بعض الأشياء الجديدة وغير المعروفة إلى السوق. هنا تلعب سمعة العلامة التجارية وموثوقيتها في الجودة دورًا رئيسيًا. يتم منح أي أداة ضمانًا والتزامات خدمة من المتجر، لذلك عند اختيار علامة تجارية وعلامة تجارية ومورد، من الأفضل إقامة علاقات مع جهات موثوقة وموثوقة.

عمليات البيع

كما أن عملية البيع بحد ذاتها فريدة من نوعها بطريقتها الخاصة، كما يقولون، ليس من حقك أن تبيع الفجل، من المهم كيف يقدم البائع أو أنت نفسك البضاعة. إذا لم تتمكن عند بيع المنشار من تشغيله والتحقق منه للمشتري، فبالطبع لن يشتريه، وكلما ارتفعت مؤهلات البائع بهذا الترتيب، كلما كان ذلك أفضل. عادة الشركات الكبيرةلإنتاج الأدوات والمعدات (DeWalt، Bosch، Stihl، Husqvarna وغيرها الكثير) يقومون بأنفسهم بإجراء جميع أنواع الدورات التدريبية، وإذا لم تتمكن من العثور على بائع مؤهل، فتأكد من تدريبه، لأن هذا هو مفتاح نجاحك نجاح. في هذا العمل، يلعب الكلام الشفهي دورًا مهمًا وغالبًا ما يصدق المشتري جاره الذي أشاد بهذا المتجر أو ذاك. لذلك، فإن كل من ثقوبك في المبيعات الأمية أو الخدمة السيئة ستؤثر سلبا على الأعمال وتخويف جزء من قاعدة العملاء.

كم من المال تحتاجه لفتح متجر أدوات كهربائية

في مقالتي، أوليت المزيد من الاهتمام الفروق الدقيقة الهامةمما سيساعدك على بناء هذه التجارة بكفاءة أكبر. إن مسألة الأموال هنا فردية للغاية، لأنه كلما زاد رأس المال الأولي، كلما كان بإمكانك توسيع عملك على نطاق أوسع. ربما ستنفق مليونًا، أو ربما صفرًا، بعد الحصول على أقساط من الموردين أو بيع البضائع. على أية حال، الكثير إن لم يكن كل شيء يعتمد عليك، لذا قم بذلك. حظ سعيد.

كم يمكن أن تكسب من بيع أدوات الغاز والكهرباء بالتجزئة

تبلغ التكلفة الشهرية لمتجر أدوات البنزين / الكهرباء، وفقًا لرواد الأعمال ذوي الخبرة الذين يعملون في هذه الصناعة منذ أكثر من عام، 25000 دولار، وتشمل التكاليف الإجمالية للمنفذ ما يلي:

• استئجار المباني
• شراء البضائع؛
• دعاية؛
• صندوق الأجور
• المدفوعات المجتمعية؛
• أجرة؛
• تكاليف إدارية؛
• الضرائب.

يبيع المتجر كل شهر منتجات كهربائية وغازية بقيمة إجمالية تبلغ 32000 دولار (متوسط ​​الصناعة). وهذا يعني أن صافي ربح المنفذ سيكون عند مستوى 7 آلاف دولار.

ما هي المعدات التي يجب اختيارها لفتح متجر لبيع الأدوات الكهربائية والغازية

قبل اتخاذ قرار بشأن اختيار المعدات والأثاث لمنفذك المستقبلي، تحتاج إلى تطوير خطة للتصميم الداخلي للمتجر. الهدف الرئيسي هو إنشاء صورة شاملة مشتركة تجذب الزوار، مما يجبرهم على البقاء لفترة أطول في قاعة التداول، مما سيزيد بشكل كبير من فرصك في بيع شيء ما من المجموعة العامة للمنتجات المعروضة.

سيحتاج أصحاب متاجر الأدوات إلى:

• رفوف تصاميم مختلفة، يعرض، خزائن.
• طاولة لتعبئة البضائع؛
• الأثاث والكمبيوتر للبائعين؛
• إضاءة؛
• مكان مجهز للتحقق من أداء الأدوات؛
• ماكينة صرف آلي؛
• سحب القسري.

في كثير من الأحيان، يقدم ممثلو الشركات المنتجة للأدوات الكهربائية / البنزين المساعدة في عرض البضائع، لكن لا تنسوا أنهم مهتمون فقط بمنتجاتهم الخاصة، ومهمتك هي بيع جميع المواقف والعلامات التجارية المعروضة في المتجر .

الذي يجب الإشارة إليه بواسطة OKVED عند تسجيل عمل تجاري لبيع أدوات الغاز والكهرباء

لهذا الاتجاه نشاطات تجاريةيستخدم رواد الأعمال المبتدئون OKVED 47.19.1 ( بيع بالتجزئةالمواد غير الغذائية).

ما هي المستندات المطلوبة لفتح متجر للأدوات البنزين / الكهربائية

كل منفذ متخصص في بيع بالتجزئةالصكوك ، يجب تقديم المستندات التالية:

• شهادات تسجيل الأعمال مكتب الضرائب، PF، Rosstat، أموال من خارج الميزانية؛
• تصاريح من Rospotrebnadzor ومفتشية مكافحة الحرائق والإدارة المحلية؛
• عقد إيجار للمكان أو الأوراق التي تؤكد أنك مالك العقار؛
• عقود العمل؛
• الشهادات والفواتير للمنتجات المباعة؛
• العقود مع المنظمات الخدمية؛
• وثائق تسجيل النقدية.

آخر نقطة مهمة- هذا هو ركن المشتري، والذي يجب أن يحتوي على معلومات حول شركتك، بالإضافة إلى أرقام هواتف الجهات الحكومية التي تتحكم في قضايا البيع بالتجزئة.

ما هو النظام الضريبي الذي يجب اختياره لتسجيل الأعمال؟

الخيار الأفضل من حيث نظام دفع الضرائب لمتجر متخصص في بيع الأدوات التي تعمل بالبنزين هو النظام الضريبي المبسط. الحد الأدنى من المشاكل في إعداد التقارير والقدرة على اختيار المبلغ الذي سيتم دفعه للخزينة: 15٪ من ربح المنفذ أو 6٪ من إيراداته.

هل أحتاج إلى تصريح لفتح محل أدوات كهربائية وبترولية؟

لا ينص تشريع الاتحاد الروسي على ضرورة الحصول على تصاريح أو تراخيص خاصة لهذا المجال من النشاط التجاري (التجارة في البنزين / الأدوات الكهربائية).

لقد كانت أعمال الإصلاح دائما ذات صلة في بلدنا، بغض النظر النمو الإقتصادي. يقوم الناس بإجراء الإصلاحات باستمرار، مما يؤدي عمل الحديقة، لذا فإن فتح متجر الأدوات له آفاق كبيرة. تتطور الأعمال في هذه الصناعة ديناميكيًا وتحقق ربحًا ثابتًا لمالكها.

يتطلب أي إصلاح عدد كبيرالأدوات التي تساعد على القيام بالأعمال اللازمة بسرعة وكفاءة. هناك العديد من أنواع الأدوات المستخدمة في مناطق مختلفةحياة. فكر في الأنواع الأكثر شيوعًا والتي يستخدمها السكان غالبًا.

تشكيلة متجر الأدوات

• اداة التشغيل.نوع شائع من الأدوات، يتضمن المثاقب والمطارق الدوارة والمطاحن والمفكات وآلات ثقب الصخور.
• أداة تلقائية.في هذه الفئةيتضمن مجموعات مفاتيح الربط، وأجهزة الشحن، ومجموعات الأدوات، والأدوات الهيدروليكية.
• الضواغط، أدوات تعمل بالهواء المضغوط.ممثلة بشكل رئيسي بالمعدات الصناعية. هذه هي ضواغط الهواء، والشدات الهوائية، وبنادق الرش الهوائية.
• معدات الحدائق.مجموعة شعبية من المنتجات ذات الطلب الموسمي. لا يشمل السلالم والسلالم وجزازات العشب والمناشير التسلسلية وأدوات التشذيب.
• اداة يدوية.أداة شائعة تستخدم في الحياة اليومية وفي الإنتاج. هذا أداة الأعمال المعدنية, أداة النجارة, أداة الرسمأداة كماشة.
• وسائل الحماية، الصناديق.تعتبر راحة وسلامة استخدام الأدوات أمرًا مهمًا للغاية. للقيام بذلك، يمكنك شراء الصناديق وأكياس الأدوات وقفازات العمل.

إدارة

يمكنك فتح متجر أدوات في أي منطقة بالمدينة. يرغب العملاء في القدوم إلى المتجر إذا كانوا متأكدين من قدرتهم على تلبية طلبهم. مجموعة متنوعة من المنتجات ستهيئ العديد من العملاء لإجراء عملية شراء في هذا المتجر.

من الأفضل اختيار الموردين حسب مجموعة المنتجات. الخيار الأفضل– التعاون مع 2-3 شركاء في مجموعة واحدة من السلع بنطاقات أسعار مختلفة. بالإضافة إلى ذلك، يجب على الموردين تطوير وتنفيذ نظام تسليم لا تشوبه شائبة. يجب أن تكون المجموعة الكاملة من المنتجات متوفرة دائمًا في المتجر.

من الأفضل تقسيم متجر الأدوات إلى عدة أقسام. كل قسم من هذه الأقسام سوف يقوم ببيع مجموعته الخاصة من المنتجات، على سبيل المثال " معدات الحدائق"، "اداة التشغيل". مثل هذا الترتيب المواضيعي سيجعل من السهل العثور عليه الأداة الصحيحةفي المحل.

يجب دعوة الموظفين إلى أولئك الذين هم على دراية جيدة بتفاصيل هذا المنتج. يجب أن يكون لدى الاستشاريين فهم شامل للمنتجات وأن يكونوا قادرين على شرح كل شيء الجوانب الفنية. يعتمد عدد المبيعات على قدرة البائعين على تقديم المنتج للعميل.

شراء المنتجات ذات الجودة العالية فقط من الموردين لتجنب ذلك حالات الصراع. وينطبق هذا بشكل خاص على مجموعة البضائع التي لا تخضع للإرجاع والتي يتم بيعها بدون ضمان. احصل على تقييم إيجابي لنفسك، والذي سيؤتي ثماره بالكامل في عدد العملاء الجدد الذين جاءوا إلى المتجر من خلال التوصية.

لجذب جمهور إضافي من العملاء، يمكن استئجار بعض مجموعات البضائع. سيؤدي هذا إلى زيادة أرباح المتجر وسيؤدي إلى تدفق كبير للعملاء الذين غالبًا ما يشترون المكونات المفقودة الأخرى إلى جانب استئجارها لأعمال الإصلاح.

سؤال:هل من المربح فتح قسم واحد لفئة معينة من البضائع إذا لم يكن هناك رأس مال لشراء جميع المنتجات؟
إجابة:مجموعة المنتجات الشائعة مثل "الأدوات الكهربائية" و" اداة يدوية"هو دائما في الطلب. يمكنك البدء معهم وتوسيع المنتجات تدريجيًا.

سؤال:لأي مجموعة من السلع يكون من المربح استخدام عقد الإيجار؟
إجابة:هذه في الأساس مجموعة من "الأدوات الكهربائية" و"الضاغط وأدوات اللحام".

سؤال:ما مدى ربحية بيع منتجات فئة "معدات الحدائق"؟
إجابة:على الرغم من الموسمية والربحية أداة الحديقةمرتفع جدًا، لذا فإن هذا النطاق مفيد للاستخدام في المتجر.

الأدوات مطلوبة دائمًا، حتى في ظروف الأزمات الصعبة. بعد كل شيء، قد تنشأ الحاجة إلى مطرقة مسمار أو إصلاح ستارة أو إصلاح مكواة أو مفتاح في أي وقت. ولذلك، يجب أن يكون لدى كل منزل مجموعة محدودة من الأدوات على الأقل: مطرقة، ومفكات، مفتاح الربط. الحرفيين المحترفينالذين يكسبون المال في البناء والإصلاح يفضلون الأدوات عالية الجودة من الشركات المصنعة المعروفة. الخبراء يستخدمونها تمامًا منذ وقت طويل، ولكن على وجه التحديد بسبب كثافة الاستخدام، يجب استبدال المفكات أو المثاقب أو شفرات المنشار أو المنشار بشكل متكرر. وبالتالي، فإن البضائع الموجودة في متجر الأدوات مطلوبة دائمًا من قبل المحترفين والهواة.

من أجل فتح الأعمال التجارية الخاصة، فمن الضروري أن تمر عبر عدة إجراءات مهمةوأصعبها عملية الأوراق والحصول على التصاريح. للبدء، يجب على رجل الأعمال التسجيل - باسم كيان قانونيأو رجل أعمال دون تشكيل كيان قانوني (PBOYuL). يمكن أن يصبح PBOYuL أي مواطن بلغ سن الرشد. يتمتع رواد الأعمال هؤلاء بعدد من المزايا، بما في ذلك الإجراء المبسط لتسجيل الأنشطة وإنهائها، بالإضافة إلى الاحتفاظ بالسجلات المحاسبية والضريبية. لأصحاب المشاريع الفرديةلا يتطلب عنوانًا قانونيًا وختمًا وحسابًا مصرفيًا خاصًا. إنهم يمارسون السيطرة الشخصية على الأعمال وإنفاق الأموال، ولا يدفعون ضرائب على الممتلكات، وتكون الرسوم والغرامات أقل بعشر مرات من الشركات ذات المسؤولية المحدودة. يتم تسجيل PBOYuL أو IP في مكان الإقامة في سلطة التسجيل ذات الصلة.

والخطوة التالية هي إصدار التصاريح، والتي تشمل تخصيص الأراضي، والاستنتاج الصحي والوبائي، وإبرام سلطات مراقبة الحرائق الحكومية. ثم من الضروري الحصول على شهادات الجودة لجميع البضائع المباعة في المنفذ والتسجيل الات المحاسبه. مع وقت فراغ وبدون زيادة ماليمكن تنفيذ كل هذه الإجراءات بشكل مستقل. إذا كنت تواجه مشكلة في الوقت المناسب، وكانت الأموال تسمح بذلك، فمن الأفضل أن تعهد بـ "الإجراءات الشكلية" إلى جهات خاصة مؤسسات قانونيةالذي سيوفر لك كل شيء خلال شهر المستندات المطلوبة.

أحد القرارات المهمة التي تؤثر على نجاح الأعمال هو اختيار نقطة البيع. عند تداول الأدوات، من الأفضل الاستقرار بالقرب من سوق السيارات أو سوق الأدوات المنزلية. إنه مناسب إذا كان المتجر يقع بالقرب من الطريق السريع المؤدي إلى قرى العطلات. أصحاب بيوت البلدغالبًا ما يقومون بتجهيز المنطقة بأنفسهم، وبناء حمامات ومطابخ منفصلة وغرف المرافق، ويتم تذكر شراء العديد من الأدوات بالفعل عند السفر مباشرة إلى مكان العمل. عيب موقع المنفذ هذا هو تأثير العامل الموسمي: من الربيع إلى الخريف يوجد عدد كبير جدًا من المشترين، ولكن في فصل الشتاء يمكن أن ينخفض ​​حجم المبيعات بشكل كبير. ومع ذلك، إذا كان المستهلكون راضين عن جودة الأدوات والخدمة، فسوف يأتون إلى المتجر في أي وقت من السنة، خاصة إذا كانوا بحاجة إلى بعض العناصر الخاصة التي يصعب شراؤها في مكان آخر.

الآن دعنا ننتقل إلى النطاق. وبطبيعة الحال، من الناحية المثالية، أود أن أرى على الرفوف أنواع مختلفةونماذج الأدوات، ومع ذلك، في الممارسة العملية، من الصعب على رجل أعمال مبتدئ شراء الكثير من السلع في وقت واحد. في المتوسط، سوف يستغرق شراء الحد الأدنى من النطاق حوالي 100 ألف روبل. حل المشكلة هو الجمع بين التداول في الأدوات الشعبية وإمكانية طلب العناصر الضرورية من الكتالوج. يقدم موردو الأدوات الموثوقون كتالوجات المنتجات وقوائم الأسعار مجانًا، بحيث يمكن شراء العناصر باهظة الثمن أو النادرة نظرًا لطلب العملاء عليها.

أحد موردي الأدوات والمعدات التكنولوجية ومعدات اللحام والمعدات المنزلية هي شركة Kiber. منذ 20 عامًا، نجحت في توريد كل من التصنيع و منظمات البناءومنافذ البيع بالتجزئة. تقدم الشركة أكثر من 6000 منتج من المنتجات: أدوات قطع المعادن، والقياس، والمواد الكاشطة، وأدوات الأعمال المعدنية، والأدوات الكهربائية من الشركات المصنعة الرائدة في العالم. تتيح لك مجموعة واسعة من السلع ذات المسؤولية المحدودة "Cyber" تلبية احتياجات العملاء الأكثر تطلبًا.

يتيح لنا اختيار الموردين الجادين والمسؤولين حل مشكلة أخرى - ضمان جودة المنتج. في كثير من الأحيان هم الذين يتحملون هذه المسؤولية، وبالتالي ليست هناك حاجة لحل المشاكل مباشرة مع الشركات المصنعة - المحلية والأجنبية. مع حالات إرجاع مورد موثوقة سلع منخفضة الجودةيتم استبعادها عمليا، مما يعني أنه لن تكون هناك حوادث مع المشترين. ومع ذلك، لحل النزاعات في المتجر، يجب أن يكون لديك نسخة مطبوعة من قانون حماية المستهلك. عند الاتصال بالمشترين، ستساعد هذه الوثيقة في تحديد المسؤول عن الخلل: الشركة المصنعة أو مالك الأداة نفسه.

بمعرفة القواعد الأساسية وإقامة اتصالات مع الموردين، يمكنك بدء مشروعك التجاري بنجاح، والذي سيكون أساسه بيع الأدوات. سيتم تعديل النطاق بمرور الوقت - ستظهر التجربة المنتجات المطلوبة أكثر من غيرها، وتلك التي يتم شراؤها من وقت لآخر. يجب على أي رجل أعمال جيد التأكد من أن البضائع ذات جودة عالية، ويقدم المورد ضمانا لها، ويمكن للبائعين تقديم المشورة للمشترين بشأن الأدوات المعروضة على العداد. تعد الخدمة الودية والموقف المحترم أمرًا مهمًا للغاية، لأنه بدونهما، حتى مع وجود مجموعة واسعة من البضائع، لن يشتري المتجر الزبائن الدائمينوالتي يعتمد عليها جزء كبير من الدخل.

لذلك المكونات الرئيسية عمل ناجحموقع جيد لمنافذ البيع، وموردين موثوقين، ومجموعة واسعة من المنتجات، ومستشاري مبيعات محترفين. وبالطبع، أهمية عظيمةلديك أسعار: ستوفر "الغش" الكبيرة ربحًا أكبر من كل أداة يتم بيعها، لكن التكلفة المعقولة ستسمح لك بالجذب كمية كبيرةالمشترين.

حظا سعيدا في عملك الخاص!